Открыть магазин фикс прайс с нуля: Как открыть магазин фикс прайс (магазин одной цены fix price)

15 ценовых стратегий + как настроить свою

Надеюсь, вам нравится то, что вы делаете, и именно поэтому вы это делаете. Но, к сожалению, бизнес — это не только занятие любимым делом, но и зарабатывание денег. И, конечно же, зарабатывать деньги означает правильно оценивать свои продукты или услуги.

Чтобы ваш бизнес был устойчивым, вам потребуется ценовая стратегия, которая будет приносить достаточный доход и при этом быть привлекательной для клиентов.

Вот руководство по созданию стратегии ценообразования, которая позволит вашей прибыли двигаться вверх и вправо.

Что такое стратегия ценообразования?

Стратегия ценообразования — это план установления наилучшей цены на ваши продукты или услуги. Цель состоит в том, чтобы установить цену, которая побудит клиентов покупать, но не настолько низкая, чтобы вы не получали прибыль.

Конечно, вы могли бы просто проб и ошибок назначать кучу цен, пока не найдете цену, которая максимизирует прибыль, не отпугивая потенциальных клиентов, и, вероятно, некоторые из них останутся даже после того, как вы выберете стратегию ценообразования для своего бизнеса. Но вы потратите гораздо меньше времени и денег, начав с анализа цен, чем на полный анализ в темноте.

15 распространенных методов ценообразования и примеры

Ваша основная стратегия ценообразования связана с тем, что вы продаете: роскошью, выгодной сделкой или просто хорошим продуктом по хорошей цене. Как только вы это выясните, вы перейдете к выбору метода ценообразования, который является как вашей стратегии ценообразования.

Методы ценообразования напоминают пьесы в сборнике пьес. Ваш продукт, вероятно, не превратится из роскоши в выгоду и обратно, но вы можете (а в некоторых случаях и должны) изменить метод ценообразования, который вы используете, чтобы лучше соответствовать требованиям рынка.

Здесь мы рассмотрим 15 наиболее распространенных методов ценообразования, а также то, как и когда их использовать.

1. Ценообразование на основе ценности

Первый метод ценообразования, вероятно, наиболее знаком вам: ценообразование на основе ценности. Вы можете думать о нем как о методе ценообразования «по умолчанию», поскольку он состоит в том, чтобы определить, что клиент готов заплатить (цена WTP), убедиться, что она выше себестоимости, и установить цену где-то посередине.

Если вам нужно изменить цену, вы можете сделать это, если новая цена находится в пределах диапазона WTP. Если новая цена превысит этот диапазон, вам нужно будет изучить возможности расширения диапазона WTP. Вы можете сделать это, включив дополнительную ценность в свой продукт или услугу, чтобы повысить готовность клиента платить новую цену.

Вывод: Берите столько, сколько можете, не отвлекая клиентов от вашего продукта.

2. Ценообразование по принципу «издержки плюс»

Метод ценообразования, очень похожий на ценообразование на основе стоимости, — это ценообразование по принципу «издержки плюс». Вместо того, чтобы основывать цены на том, что клиент готов заплатить, предприятия устанавливают цены, определяя себестоимость продукции и свою идеальную норму прибыли. Например, если производство продукта стоит 100 долларов, а целевая маржа компании составляет 15%, то продукт будет продаваться по цене 115 долларов.

Цены с оплатой по принципу «затраты плюс» по-прежнему должны находиться в диапазоне WTP, но они не выбираются конкретно на основе того, что клиент готов заплатить. Если цена «затраты плюс» выходит за пределы диапазона WTP, компании необходимо либо скорректировать свою целевую маржу, либо найти способ снизить производственные затраты.

Вывод: Убедитесь, что все расходы покрыты и не помешают вам достичь желаемой прибыли.

3. Конкурентное ценообразование

Другим известным методом ценообразования является модель конкурентного ценообразования, при которой компания устанавливает цены на основе того, что конкуренты взимают за сопоставимые продукты. Если ваш продукт предлагает что-то, чего нет у ваших конкурентов, вам не всегда нужно устанавливать конкурентоспособные цены. Но если вы продаете товар по выгодной цене, вам нужно быть в состоянии победить конкурентов.

Когда Норм Маклафлин сформулировал модель ценообразования для своего бизнеса, Компьютерные услуги Норма , он решил, что хочет, чтобы его считали конкурентоспособным, но не дешевым. Это означало, что его цены были такими же, как у его сверстников, но он избегал использования любой терминологии, такой как «бюджетный», «дешевый» или «самый дешевый» в своем маркетинге малого бизнеса .

Одной из первых вещей, которую он попробовал на раннем этапе, было предложение первых 15 минут работы бесплатно — если он решит проблему в течение первых четверти часа, работа будет совершенно бесплатной. Это сработало. Клиенты сказали ему, что хотят платить, даже если он решит проблему менее чем за 15 минут, потому что им не нравится ничего не платить за услугу, в которой кто-то приходит к ним домой. Это было привлекательное предложение, которое увеличило его конкурентное преимущество, не повлияв негативно на его прибыль.

Вывод: Сохраняйте или отвоевывайте долю рынка у своих конкурентов.

4. Экономичное ценообразование

Подобно конкурентному ценообразованию, экономичное ценообразование предполагает установление самых низких цен среди конкурентов для привлечения покупателей по выгодным ценам. Но, в отличие от конкурентного ценообразования, экономичное ценообразование специально нацелено на людей, которые сознательно жертвуют качеством в обмен на более низкую цену. Зная это, вы можете найти более дешевые материалы, исключить дополнительные функции и внести другие изменения, чтобы снизить производственные затраты, чтобы вы могли предлагать чрезвычайно низкие цены, продолжая получать прибыль.

Индустрия быстрой моды печально известна своей зависимостью от экономичных цен. Одежда создается быстро с использованием дешевой (и часто сомнительной с этической точки зрения) рабочей силы и быстро изнашивается. Это позволяет магазинам продавать одежду с учетом тенденций, поскольку покупателям приходится чаще менять одежду. К сожалению, это также наносит серьезный ущерб окружающей среде — и обычно даже не экономит деньги клиентов по сравнению с покупкой более дорогой, но долговечной одежды.

Вывод: Привлекайте чувствительных к цене клиентов, достигая высоких объемов продаж и рентабельности.

5. Ценообразование проникновения

Будучи новым бизнесом , вы можете обнаружить, что вам необходимо установить цены ближе к нижнему пределу спектра. Ценообразование проникновения — это когда бизнес устанавливает низкую цену на продукт или услугу в начале, а затем повышает цену, когда компания становится более авторитетной.

Предприятия, предоставляющие услуги, могут привлечь клиентов низкими ценами, а затем завоевать их лояльность за счет отличного обслуживания. Вводные предложения могут быть отличным способом привлечь новых клиентов или заказчиков. Например, вы можете предложить фиксированную цену или процент от первой работы или часть бесплатного труда. По крайней мере, один из конкурентов Norm предложил 10% скидку на работу для постоянных клиентов. По мнению Норма, лучший подход к удержание клиентов заключалась в том, чтобы предложить им скидку 10 % на первую работу, а затем сделать такую ​​хорошую работу, что они были бы не против заплатить полную цену за последующие работы.

Вывод: Завоюйте долю рынка и быстро привлекайте клиентов низкими начальными ценами, а затем поднимите цены, как только вы создадите сильную клиентскую базу.

6. Динамическое ценообразование

Вы когда-нибудь доставали свой телефон, намереваясь совершить поездку в оживленный вечер выходных или (я вздрагиваю при одной мысли об этом) в праздник? Эти головокружительные скачки цен являются результатом так называемого динамического ценообразования, или ценообразования, которое плавно меняется в зависимости от доступности и спроса.

По-настоящему динамическое ценообразование требует алгоритма, который может автоматически корректировать цены в соответствии с покупательской активностью. Генеральный директор Uber не сидит за занавесом Волшебника страны Оз, объявляя о скачках цен; приложение автоматически увеличивает цены, когда спрос превышает количество водителей на дороге. Менее немедленную версию динамического ценообразования можно увидеть на заправке, где цены меняются часто в ответ на спрос, но не автоматически (в некоторых штатах, например в Нью-Джерси, они не могут меняться чаще одного раза в день).

Для малых предприятий динамическое ценообразование лучше всего подходит для услуг или пользовательских продуктов, для которых требуется ценовое предложение, поскольку клиенты ожидают, что цены будут разными в зависимости от проекта и обстоятельств. Если ваши цены указаны на вашем сайте и вы постоянно их меняете, вы отпугнете потенциальных клиентов, которые считают вас непредсказуемыми или ненадежными.

Вывод: Увеличьте доход, приспосабливаясь к факторам реального времени, таким как спрос, конкуренция и рыночные условия.

7. Снятие сливок с цены

Снятие сливок с цены — это противоположность ценообразованию проникновения, когда вы начинаете с установки максимальной цены и постепенно ее снижаете с течением времени. Эта стратегия лучше всего работает с продуктами, у которых есть основные выпуски, такими как ноутбуки или автомобили. Путем снижения цены вы сможете привлечь первых покупателей, готовых платить большие деньги за самое новое и самое лучшее; затем, по мере того, как вы будете постепенно снижать цену, вы сможете продать максимальное количество товаров по каждой цене, прежде чем сбросить ее снова.

Одним из самых известных скиммеров цен является Apple, которая превратила выпуск своих продуктов в полные мероприятия с билетами и фанатами, чтобы создать как можно больше ажиотажа. Мега-поклонники покупают недавно представленные продукты в тот момент, когда они доступны, даже выстраиваясь в ночную очередь за пределами Apple Store, чтобы сделать это. По мере выпуска каждого нового продукта старые модели смещаются вниз по ценовой лестнице, чтобы привлечь покупателей с более низкими баллами WTP.

Вывод: Привлеките первых пользователей и максимизируйте доход за счет высоких начальных цен, прежде чем постепенно снижать цены, чтобы привлечь более чувствительных к цене клиентов.

8. Почасовая оплата

Часто используемая в сфере услуг, почасовая оплата устанавливает цены на основе времени, затраченного на конкретную задачу или услугу. Это напрямую увязывает цену с усилиями или ресурсами, выделенными на проект. Это простой способ для вас и клиента понять и согласовать ценность услуги.

При этом, если сложность ваших проектов или требуемые ресурсы сильно различаются, фиксированная почасовая ставка может оказаться не лучшим вариантом для вашего бизнеса.

Вывод:   Обеспечьте клиентам справедливое выставление счетов на основе фактически отработанных часов.

9. Ценообразование на основе проекта

Ценообразование на основе проекта также распространено в сфере услуг. Этот метод определяет цены на основе объема, сложности и ресурсов, необходимых для каждого проекта. Вместо того, чтобы взимать фиксированную или почасовую ставку, компании оценивают уникальные потребности каждого проекта и предоставляют индивидуальное предложение. Таким образом, предприятия учитывают такие факторы, как ресурсы, опыт и время, необходимые для успешного завершения проекта.

Эта модель ценообразования распространена среди архитекторов. Когда клиент обращается к архитектурной фирме с просьбой спроектировать и построить здание, фирма оценит масштаб проекта, сложность, материалы и другие конкретные требования, чтобы предоставить предложение на основе проекта. Очевидно, что процесс и требования к проектированию общественного туалета и небоскреба будут очень разными, не говоря уже о расхождениях во времени.

Вывод: Убедитесь, что в структуре ценообразования учитываются прибыльность и усилия.

10. Высоко-низкие цены

Я научил всех своих близких, что мы не заходим в Michael’s без купона и не покупаем в JOANN ничего, что не было снижено как минимум до 40%.

В этих магазинах используется система ценообразования «хай-лоу», когда они изначально предлагают товары или услуги по более высокой цене, а затем периодически делают на них скидки. Этот подход привлекает чувствительных к цене клиентов, которые мотивированы скидками (я), а также максимизирует доход от клиентов, готовых платить более высокие цены, чтобы получить в свои руки продукт, прежде чем он начнет разлетаться с полок после того, как на него поступили скидки.

Компании могут поддерживать баланс между прибыльностью и охватом большего числа клиентов, привлекая посетителей в свои магазины или веб-сайты во время рекламных акций.

Вывод: Создайте ощущение ценности для поощрения клиентов к покупкам.

11. Пакетное ценообразование

Вы, наверное, видели рекламные ролики Progressive, практически умоляющие вас объединить страхование автомобиля и дома, чтобы получить более выгодную сделку. Или, может быть, когда-то вы объединили свои кабельные и телефонные услуги.

Пакетное ценообразование — это когда компания объединяет несколько продуктов или услуг и предлагает их по более низкой общей цене, чем та, которая стоила бы каждый элемент в отдельности. Это создает ощущение добавленной стоимости, удобства и экономии для клиентов. Если вы продаете много мелких товаров или пытаетесь распространить любовь на услугу, которой не уделяют должного внимания, эта ценовая стратегия может помочь вам увеличить продажи.

Вывод: Продавайте товары вместе в пакете, что немного дешевле, чем если бы вы продавали товары по отдельности, чтобы увеличить продажи и удовлетворенность клиентов.

12. Географическое ценообразование

Я слежу за магазином сладостей на TikTok с самыми вкусными конфетами, которые я когда-либо видел. Они расположены в Великобритании, а я в США, что означает, что мне придется заплатить возмутительных цен , чтобы учесть расходы на доставку.

Географическое ценообразование включает установление цен на основе различных географических регионов или рынков с учетом таких факторов, как местные рыночные условия, конкурентная среда и транспортные расходы, такие как доставка. Хотя эта стратегия усложняет для такого любителя сладкого, как я, получение некоторых восхитительных сладостей, если вы хотите выйти за пределы своего географического региона, эта стратегия может быть неизбежной, чтобы сохранить вашу прибыль стабильной.

Вывод: Поддерживайте прибыльность на всех ваших географических рынках, корректируя переменные факторы.

13. Психологическое ценообразование

Книга по цене 20 долларов? Я передам. Книга за 19,99 долларов? Я возьму 10. Это распространенное явление, в которое мы все снова и снова влюбляемся, называется психологическим ценообразованием. Эта стратегия, также известная как ценообразование очарования, использует восприятие и эмоции потребителей, заставляя их думать, что они получают более выгодную сделку, чем они есть на самом деле.

Делая цену более привлекательной или доступной для покупателей, вы эффективно влияете на поведение покупателей и увеличиваете продажи, даже если разница в цене незначительна (и даже если в глубине души покупатель знает, что она незначительна). Вы можете комбинировать эту стратегию с другим методом, так как это общий стандарт во многих отраслях.

Вывод: Создайте иллюзию более низкой цены, чтобы клиенты воспринимали вашу цену как более справедливую.

14. Цены Freemium

Если вы похожи на меня, вы начали с бесплатной версии Spotify, пока реклама не стала настолько раздражать вашу душу, что вы сдались и выложили деньги за платную версию без рекламы. Этот метод предложения базовой версии продукта или услуги бесплатно и взимания платы за дополнительные премиальные или расширенные функции называется бесплатным ценообразованием.

Предлагая бесплатную версию, компании могут дать клиентам почувствовать ценность своих продуктов или услуг, повысить узнаваемость бренда и расширить базу пользователей. Затем они монетизируют свою пользовательскую базу с помощью расширенного опыта за абонентскую плату или разовую покупку. Если вы новичок на рынке, это отличный способ заручиться поддержкой людей, которые в противном случае не захотели бы конвертироваться.

Вывод: Привлеките большую базу пользователей и превратите некоторых из них в платных клиентов.

15. Премиум-цена

Некоторым нравится престижная атмосфера и светский внешний вид люксовых брендов. Например, производители роскошных автомобилей, такие как BMW или Mercedes-Benz, позиционируют свои автомобили как элитные, предлагая передовые технологии, роскошные интерьеры и превосходные характеристики. (Хотя я хотел бы увидеть, что у них есть такого, чего нет у моей Honda CR-V.) 

Эти высококачественные функции сопровождаются высокой ценой, также известной как премиальная цена. Эта стратегия позиционирует компанию как эксклюзивную и более выгодную по сравнению с более дешевыми конкурентами. Он обращается к целевому рынку, готовому платить больше за предполагаемые преимущества. Если это ваш целевой рынок, то это ваш билет.

Вывод: Ориентируйтесь на состоятельных клиентов и получайте более высокую прибыль.

Факторы, которые следует учитывать при ценообразовании продукта

Вы, вероятно, заранее знаете, что вам нужно будет учитывать свои затраты на бизнес и цены конкурентов , чтобы найти цену, которая приносит прибыль, но не настолько высока, чтобы привлечь потенциальных клиентов к другим компаниям с более выгодными предложениями. Но, к сожалению, все не так просто: есть много факторов, которые необходимо учитывать, чтобы определить наилучшую для вас стратегию ценообразования.

Стоимость

Я знаю, я только что сказал, что стоимость была не единственным фактором, который нужно учитывать, но это самый важный фактор для начала. Если ваши цены не превышают ваши затраты, вы разоритесь еще до того, как начнете свою компанию.

При расчете затрат обязательно включите:

• Материалы для производства

• Заработная плата сотрудников (включая то, что вы платите сами!)

• Программное обеспечение и услуги для таких вещей, как бухгалтерский учет, маркетинг и юриспруденция

• Доставка и транспортировка

Экономические факторы

При изменении затрат ваши цены должны будут измениться, чтобы оставаться конкурентоспособными и продолжать получать прибыль. Предприятия, которые напрямую зависят от сырьевых товаров, таких как пиломатериалы, нефть и металлы, будут наиболее уязвимы к экономическим колебаниям , но глобальные, политические и социальные изменения так или иначе затрагивают все отрасли.

Проведите тщательное исследование, чтобы определить, в каких экономических условиях процветает ваш бизнес, и защитите свой бизнес от рецессии . Будьте активны в ожидании событий, которые могут повлиять на ваш спрос и предложение . Вам особенно необходимо включить страховочную сетку в свою прибыль, чтобы гарантировать, что у вас будет достаточно средств, чтобы оставаться в бизнесе в периоды спада, если вы работаете в более темпераментной отрасли.

Цены конкурентов

Ваши цены не всегда должны быть ниже, чем у конкурентов, но если они выше, вы должны быть в состоянии оправдать это дополнительным качеством. Ваши продукты не всегда должны быть качественными, но если они некачественные, вы должны быть в состоянии оправдать это более низкими ценами. То, где вы попадаете на ту или иную сторону этого компромисса, определяет ваши значение позиции , которое мы обсудим чуть позже. Но независимо от того, как вы решите позиционировать свой продукт, вам необходимо быть в курсе того, что взимают ваши конкуренты, тенденций ценообразования в вашей отрасли и какие модели ценообразования лучше всего подходят для вашего рынка.

Обычно несложно узнать, сколько берут ваши конкуренты, посетив их веб-сайты или позвонив им и спросив. Когда вы собираете информацию для своего анализа конкурентов , ведите электронную таблицу, в которую вы можете записывать цены и отмечать такие вещи, как вводные предложения, программы лояльности и скидки.

Позиционирование

Существует распространенное заблуждение, что для успеха предприятия должны продавать товары хорошего качества. Есть покупатели на любой уровень цены и качества; важно то, как качество и цена вашего продукта позиционируются по отношению друг к другу.

Одной из отраслей, где проще всего продемонстрировать эту концепцию, является отрасль авиаперевозок, потому что невозможно перепутать разницу между качественной и некачественной покупкой, когда их разделяет буквальная занавеска. Как правило, цена и качество совпадают. Билеты первого класса предлагают высокое качество по высокой цене, билеты эконом-класса предлагают низкое качество по низкой цене, а всех остальных сажают в автобус.

Выгодные цены возникают, когда качество выше цены — когда вы летите в непиковое время или бесплатно повышаете класс до первого класса. Когда спрос высок, а количество мест ограничено, авиакомпании могут позволить себе взимать более высокие цены за места более низкого качества, рассчитывая на то, что вы заплатите полную цену за ужасное место, если это ваш единственный вариант.

Когда вы применяете это к своим собственным ценам, спросите себя, какую ценность предлагает ваш продукт или услуга. Вы решаете срочную проблему , или ваш товар больше для комфорта и удовольствия? Если вы продаете первоклассный продукт, вы потеряете деньги, продавая его по экономичным ценам. Если вы продаете товар эконом-класса, вам нужно продавать его по выгодной цене.

Когда вы начинаете свой бизнес, важно помнить, что вы можете изменить свою стратегию ценообразования по ходу дела. Это марафон, а не спринт, поэтому речь идет скорее о создании клиентской базы из довольных клиентов , которые будут возвращаться к вам снова и снова, чем о том, чтобы как можно быстрее заработать как можно больше денег.

Хорошая новость заключается в том, что вам не обязательно делать все правильно с самого начала. Вы можете пробовать разные подходы и вносить коррективы по ходу дела, пока не достигнете желаемых результатов. Чтобы продолжить оптимизацию для достижения успеха, узнайте, как автоматизировать свой малый бизнес .

Связанное чтение:

• Лучшие платформы для создания веб-сайтов электронной коммерции для интернет-магазинов

• Оптимизация ассортимента продукции для малого бизнеса

• Лучшие CRM для малого бизнеса

• Лучшее программное обеспечение для управления проектами для малого бизнеса

9001 3 Эта статья была первоначально опубликована Нормом Маклафлином в декабре 2020 года. Последний раз он был обновлен в июле 2023 года.

Время и материалы по сравнению с фиксированной оплатой

Введение

Давайте констатируем два факта: хватит зацикливаться на мифах.

Каждый контракт подходит для своего типа проекта, поэтому чаще всего вопрос не в том, «какой контракт лучше», а в том, «какой из них подходит для вашего проекта и ваших потребностей». Это также касается ваших приоритетов.

Сказав это, давайте взглянем на возможности и риски, которые несут в себе оба контракта, и список проектов, которые хорошо подходят для каждого из них.

Фиксированная плата и время и материалы: ключевые отличия

Объем — В контракте с фиксированной ценой вы изначально тратят много времени на определение масштаба проекта. В контрактах на время и материалы объем адаптируется к потребностям вашего бизнеса на протяжении всего процесса.

Оплата — В контракте с фиксированной ценой вы платите за весь проект после доставки конечного продукта . В контракте на время и материалы вы платите в соответствии с согласованным увеличением выполненной работы, при этом оплата определяется почасовой или дневной ставкой задействованных ролей. В то время как некоторые поставщики предпочитают не раскрывать свои ставки, другие предлагают свои собственные калькуляторы стоимости времени и материалов, которые могут служить полезной отправной точкой для оценки общего бюджета проекта.

Ваше участие — В контракте с фиксированной оплатой вы участвуете в первоначальных встречах, когда четко определяете объем проекта и необходимые функции. Тогда команда чаще всего не будет нуждаться в вашем участии — вы увидите продукт, когда он будет готов. В контракте времени и материала вы начинаете быстрее, но затем вы (или кто-то из вашей компании) чаще всего вовлекаетесь во весь процесс — участвуя в совещаниях и отзывах о готовых функциях .

Контроль — Контракт с фиксированной ценой дает вам меньший контроль над качеством вашего продукта и фактом, соответствует ли он вашему видению и требованиям. Работа с контрактом на время и материалы обеспечивает больший контроль, поскольку вы, , часто встречаетесь с командой и даете им обратную связь, когда они добавляют новые функции.

Проект — Контракт с фиксированной ценой не подходит для проектов высокой сложности, так как сложно с самого начала так конкретно определить все требования. Сложные проекты становятся лучше, если контракты заключаются на время и материалы.

Когда выбрать договор с фиксированной оплатой?

• , если ваш проект несложный и его объем можно легко определить с самого начала,
• , когда ваш проект небольшой и не предвидится никаких изменений.

Когда выбрать контракт на время и материалы?

• если ваш проект сложный,
• когда сложно определить продолжительность и объем проекта,
• , когда к проекту предъявляются динамические требования,
• , когда вам нужна большая гибкость,
• , когда вы хотите иметь больший контроль над тем, что разрабатывается и в каком порядке.

Выбор между временем и материалами и фиксированной оплатой: проверено.

Что дальше? Если вы ищете партнера по разработке, изучите этот рейтинг ведущих компаний-разработчиков программного обеспечения на заказ.

А если вы предпочитаете сначала подготовить запрос предложения, перейдите к этому бесплатному шаблону запроса предложений.

Время и материалы или фиксированная плата — как решить?

Есть три простых вопроса, которые помогут вам определиться:

1. Вы точно (правда, подробно) знаете, что бы вы хотели построить? Если нет, используйте T&M. Если да, вы можете договориться о фиксированной цене, но помните о ее недостатках.
2. Насколько важно для вас управление финансовыми рисками? Если это важно, заплатите дополнительные деньги и используйте фиксированную цену. Если нет, идите со временем и материалом и точно контролируйте то, что вы разрабатываете.
3. Насколько для вас важна гибкость? Если важно, используйте T&M. Вы сможете расставлять приоритеты и корректировать объем проекта каждые 1-2 недели. Если это не важно, выберите модель с фиксированной ценой и дождитесь конечных результатов от вашего подрядчика.

Читайте дальше, чтобы подробно изучить контракты с фиксированной ценой и контрактами на время и материалы.

Кратко о контрактах с фиксированной ценой

Что такое контракт с фиксированной ценой?

В договоре с фиксированной ценой, требования к продукту и стоимость фиксированы . С вас взимается общая стоимость проекта, а не часов или задач. Контракт с фиксированной ценой описывает, что поставщик должен сделать за твердую цену.

Как на практике работает фиксированная цена?

• Изначально вместе с поставщиком вы определяете конкретную ставку для всего проекта . Для этого вам нужно приложить много усилий, чтобы создать план и тщательно задокументировать объем работ.
• Затем команда разработчиков приступает к работе. Каждое изменение требует пересмотра соглашения.
• Вы видите свой продукт, когда он готов и только тогда вносите поправки.

Когда фиксированная цена является хорошим выбором?

• Отлично подходит для проектов небольшой сложности.
• Фиксированная цена подходит для проектов с четко определенным объемом работ, когда в процессе не предполагается никаких изменений.
• Хорошо, когда объем проекта легко определить с самого начала.

Плюсы и минусы договора с фиксированной ценой

Преимущества договоров с фиксированной ценой

• Бюджет твердый. С контрактом с фиксированной ценой вы откладываете определенную работу и даете инструкции. Вы устанавливаете определенное количество времени и денег, необходимых для выполнения задачи.
• Необходимо минимальное управление проектом. Поскольку все определено в контракте, вам не нужно тратить время на управление проектом — вы просто ждете, пока проект будет выполнен, а затем проверяете, все ли было поставлено в соответствии с нашими потребностями и спецификациями.

Недостатки контрактов с фиксированной ценой

• Нет никакой гарантии, что вы не превысите бюджет. Любое изменение требований требует пересмотра бюджета, и если что-то пойдет не так, ваш продукт потребует исправления и улучшения, что также истощает бюджет.
• Вы не можете консультироваться с наемными разработчиками. Планируя каждый шаг заранее, вы лишаете себя возможности консультироваться с нанятой командой в процессе разработки.
• Меньше контроля. Может показаться, что контракт с фиксированной ценой дает больше контроля, но на самом деле все наоборот. Команда разработчиков предоставит то, что написано в рамках проекта, поэтому у вас не будет возможности проконсультироваться с ними, изменить планы или дать им обратную связь после каждой итерации.
• Подготовка занимает много времени. Прежде чем вы сможете начать проект, вам необходимо проанализировать рынок и спрогнозировать, что будет работать для ваших пользователей и бизнеса. В договоре это должно быть указано подробно, а разработчики должны досконально знать объем работ.
• Существуют риски. В разработке программного обеспечения трудно заранее предсказать так много аспектов. Вы не можете держать руку на пульсе — вы пересматриваете продукт, когда он готов. Есть риск, связанный с качеством продукта и тем, что он будет соответствовать вашим требованиям, и другой, связанный с возможными изменениями и вызовами, которые могут повлиять на бюджет. Кроме того, вы должны помнить, что вы платите за каждое изменение, не предусмотренное контрактом.

Вкратце о времени и материалах

Что такое цены на время и материалы?

В контракте на время и материалы, , вы платите за фактический объем работы, исходя из дневной или почасовой ставки . Таким образом, вы платите за часы и дни, которые разработчики тратят на работу. В контракте указано, что вы будете платить подрядчику за время, которое команда тратит на работу над вашим проектом, и за материалы, которые они используют для его создания.

Как на практике работает договор о времени и материалах?

• Вместе с подрядчиком вы устанавливаете предполагаемые сроки проекта вместе с необходимыми ресурсами .
• Проект разбит на части . Таким образом вы определяете, какие функции необходимо разработать в первую очередь, но на каждом этапе вы можете вносить изменения и дополнения, а также оценивать, какие функции должны быть следующими, чтобы принести максимальную пользу для бизнеса.
• Разработчики обычно работают по фиксированной дневной ставке . После выбора функциональности для создания вы и ваш подрядчик устанавливаете количество дней, необходимых для ее реализации.
• Когда разработчики выполнят задачи и внесут потенциальные улучшения в соответствии с вашими отзывами, вам будет выставлен счет за отработанные часы .

Когда время и материалы являются хорошим выбором?

• Особенно подходит для сложных проектов.
• Идеально, когда трудно определить продолжительность проекта.
• Контракт на время и материалы хорошо работает, когда объем проекта не может быть точно определен из-за высокой сложности или внешних факторов (например, изменений на рынке).
• Когда к проекту предъявляются динамические требования. Изменение требований может быть вызвано конкурентной средой, когда конкуренты часто выпускают новые функции.
• Когда вам нужна большая гибкость, например. сбалансировать ресурсы или денежный поток.

Каковы преимущества и недостатки ценообразования времени и материалов?

Преимущества контрактов на время и материалы

• Контроль над проектом, его направлением и результатами на этом пути. С одной стороны, вы контролируете, какие функции продвигать в первую очередь, поэтому вы можете выбрать те, которые являются ключевыми для конечных пользователей, или те, которые быстро приносят доход. С другой стороны, постоянный контакт с командой разработчиков не оставляет никаких сюрпризов.
• Управление бюджетом. На самом деле, с временным и материальным контрактом вы более гибки в плане управления бюджетом. Вы можете масштабировать команду вверх или вниз и расторгнуть контракт, когда вам это нужно.
• Качество. Вы находитесь в постоянном контакте с командой поставщика, оценивая их работу и оставляя отзывы, поэтому можете быть уверены в конечном результате. С каждой итерацией вы даете обратную связь команде разработчиков.
• Гибкость. Со временем и материальными контрактами изменения не проблема. Кроме того, сотрудничество является бессрочным, поэтому, когда вы чувствуете, что текущего состояния должно быть достаточно для MVP, вы можете прекратить его. Меняющаяся деловая ситуация не заставляет тратить время на пересмотр контракта.
• Быстрый старт. Сотрудничество может начаться быстрее, чем в случае соглашения с фиксированной ценой, потому что вам не нужно устанавливать каждую деталь того, что необходимо сделать в первую очередь. Вместо того, чтобы говорить, вы начинаете создавать свое приложение.
• Результаты видны быстрее. Вы быстро начинаете сотрудничество, поэтому первые результаты также видны быстрее. Это также позволяет быстрее показывать приложение потенциальным пользователям или инвесторам.

Недостатки временных и материальных контрактов

• Превышение бюджета. Бюджет может отличаться, если вы измените требования. Но распространенное мнение о том, что время и материальные контракты в конечном итоге обходятся дороже, — это миф.
• Недостаточно времени на планирование и проектирование. Правда в том, что хороший подрядчик, скорее всего, начнет проект с фазы открытия. Таким образом, вам не нужно беспокоиться о том, что слишком мало времени будет потрачено на анализ функций и функций, которые понадобятся вашему будущему продукту. Подробные планы, составленные до начала разработки, не предотвращают перерасход бюджета и не гарантируют качество конечного результата.
• Выбор неудачного подрядчика. Это не обязательно нарушение сроков и материального соглашения, а скорее то, на что следует обратить внимание. Контракт на время и материалы дает вам гибкость и контроль, но только в пакете с хорошим поставщиком.

Контракт на время и материалы — советы по управлению

Занимайтесь часто. Важно, чтобы вы (или кто-то из вашей компании) участвовали в проекте. Это включало участие во встречах, предоставление отзывов и участие в процессе выбора приоритетов для следующей итерации. Будучи вовлеченным, вы можете быть уверены, что конечный результат вас не удивит, и вы сможете протестировать и прокомментировать каждую функцию, заботясь о ее качестве.

Не переусердствуйте с гибкостью. Не забывайте принимать решения, сосредотачиваясь на том, чтобы принести максимальную пользу вашему бизнесу. Часто простота будет лучшим выбором, чем переполнение бэклога различными функциями в попытках сделать идеальный продукт. Помните, что это также повлияет на ваш бюджет.

Время и материалы или фиксированная цена — причины не решать все заранее

Модель с фиксированной ценой кажется менее рискованной, потому что вы знаете общую стоимость проекта до его разработки?

На самом деле, это только кажется, и инвестору это не выгодно. В модели с фиксированной ценой все деловые и продуктовые решения , а также объем работ должны быть приняты, объявлены и заключены по контракту до начала проекта , то есть в то время, когда вы меньше всего знаете о своем проекте.

В модели времени и материалов стоимость основана на фактическом времени, затраченном на проект, и почасовой ставке или ставке человеко-дней.

Если вы не решаете все заранее, ваш проект получает 5 преимуществ:

1. Конечный продукт лучше, потому что вы гибки

В модели времени и материалов вы можете адаптировать требования и форму проекта к постоянно меняющимся бизнес-обстоятельствам. Таким образом, нет необходимости пересматривать контракт или вести болезненные обсуждения с производителем программного обеспечения, чтобы определить, входит ли та или иная функция в объем работ.

В подходе T&M область может быть скорректирована ad hoc. Например:

• Вам нужны дополнительные функции? Нет проблем. Давай сделаем это.
• Хотите упростить процесс регистрации? Пропустим ненужные функции.
• Нужно немного изменить свой стартап? Продолжайте. Мы поддержим вас.

Выбор правильной технологии также помогает.

2. Конечный продукт лучше, потому что вы расставляете приоритеты

В отличие от модели с фиксированной ценой, когда инвестор платит за каждый час своей работы анализирует большинство функций с точки зрения рентабельности инвестиций (возврат инвестиций) . Мы видим это постоянно, и это хорошо! Этот механизм помогает создавать вещи, которые действительно важны для продукта. Иногда эти вещи не совпадают с теми, что были оговорены в начале проекта.

Кроме того, наши приоритеты совпадают. Команда разработчиков хочет предоставить продукт высочайшего качества . В то время как в модели с фиксированной ценой компания-разработчик программного обеспечения, естественно, стремится максимизировать свою прибыль, тем самым создавая проект с наименьшими возможными затратами.

Выбор правильного объема работ имеет решающее значение в этой области. Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с тем, что такое настоящий MVP.

3. Время и материальная модель быстрее

Очень подробный анализ дает вам определение объема работ до начала проекта. Эти вещи требуют времени, но практика показывает, что реализовать все функции практически невозможно. Модель «время и материал» позволяет вам быстро начать и двигаться в ускоренном темпе, пока работает над деталями по ходу дела.

Кроме того, заключение контракта по модели с фиксированной ценой занимает больше времени, чем подписание простого соглашения о времени и материалах. Это означает, что меньше времени тратится на согласование документов и пересмотр объема работ.

4. Вы экономите деньги

Дело не только в этом, но и в модели «время и материалы» вы платите только за фактически выполненную работу, экономя время на проекте.

Кроме того, чтобы ограничить риск изменения требований, производитель программного обеспечения обычно взимает надбавку за неопределенность (чем меньше информации, тем выше премия). С точки зрения времени и материалов для этих накладных расходов нет причин.

5. Риск ограничения времени и материалов

Вы не знаете окончательную стоимость вашего проекта, но, в отличие от модели с фиксированной ценой, вы не обязуетесь поддерживать деловые отношения с производителем программного обеспечения до окончания срока действия контракта.

Кроме того, модель «время и материал» требует значительной прозрачности от разработчиков программного обеспечения. Это позволяет отслеживать прогресс и точно знать, где находится команда в любой момент.