Как разработать коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Отправьте мне коммерческое предложение

Вы, конечно, знакомы с достаточно частым сценарием, когда клиент отправляет запрос в компанию и ожидает получить в ответ коммерческое предложение или другие материалы.

Всегда ли это возможно с точки зрения менеджера по продажам – выслать сразу качественное коммерческое предложение? Конечно, нет.

Более того, возникает вопрос: а нужно ли сразу отправлять клиенту коммерческое? Будет ли это эффективно?

Для того, чтобы подготовить коммерческое предложение на основании потребностей клиента, многие компании, особенно те, кто работают на b2b рынке, проводят встречи с клиентами.

И уже на основании данной встречи, будь она онлайн или офлайн, высылается прицельное коммерческое предложение.

И что дальше?

Если посмотреть на воронку продаж, часто все проходит отлично, правда как раз до того момента, как клиент получил коммерческое предложение.

Дальше происходит какой-то сбой в коммуникациях с клиентом:

• Клиент перестает отвечать на звонки или письма.
• Не дает никаких конкретных ответов.
• Переходит в режим «мы еще думаем».

Менеджеры по продажам или аккаунты стараются оживить отношения, спрашивая: «Посмотрели вы КП?», «Что решили?», «Нужна еще какая-то информация?», «Когда вы будете принимать решение?»

И это все не работает! Ну или, скажем мягче, не всегда работает так, как хотелось бы.

Результат – снижение конверсии на этапе воронки продаж «отравлено коммерческое предложение».

Как повысить конверсию в данном случае и научить менеджеров работать более эффективно на этом этапе?

Как ответить на вопросы сотрудников: «Что писать клиенту, который не отвечает? Как спросить о принятом решении?» – и что делать в целом если клиенты не общаются после получения коммерческого предложения.

Эти вопросы задают многие наши клиенты, которые работают на b2b рынке. Это очень актуально для IT-отрасли, Edtech, Fintech, продаж промышленного оборудования и любых сложных решений.

Для того, чтобы найти решение, мы предлагаем сделать несколько шагов назад. То есть посмотреть на то, что происходит до того, как коммерческое предложение отправлено. И также посмотреть на картину переговоров или воронку продаж более пристально.

Николай Рысёв, эксперт по обучению продажам и управлению, директор RECONT считает, что для увеличения конверсии на этапе «отправлено коммерческое предложение» вашим менеджерам по продажам будет очень полезно разобрать следующие темы.

1. Проработать или внедрить модель квалификации клиентов

Задавая правильные вопросы на этапе знакомства с клиентом, можно определить, насколько это действительно ваш клиент и какие шаги следует предпринять, чтобы результатом работы стало подписание договора.

В качестве вдохновения можно посмотреть на модели БАНТ (бюджет, ЛПР, потребность и время), MEDDIC или ANUM. Можно, конечно, и разработать свою собственную.

Не удивляйтесь, создать свою собственную модель квалификации клиентов не так уж и сложно. Мы, например, разработали для наших клиентов несколько моделей: модель постановки задач «МАРСОВ», модель делегирования «СОПКИ», модель обратной связи «СНАРК», модель управления временем «ПИНТА», модель работы с хронофагами (пожирателями времени) «ТОПИ».

Скорее всего, модели, разработанные для вашего бизнеса, будут работать эффективнее, чем модели созданные, к примеру, для IBM в 60-х годах.

Вопросы для квалификации клиента

На этапе квалификации клиента лучше всего задавать открытые вопросы, чтобы получить наиболее развернутый ответы и, собственно, завязать разговор.

Например:

• Какие задачи вы хотите решить или каких результатов вы хотите достичь за счет нашего продукта или услуги?
• Какие продукты вы сейчас используете в качестве решения ваших задач?
• Есть ли определенный бюджет?
• Кто будет вовлечен в процесс принятия решения?

Вопросы будут сильно разниться в зависимости от бизнеса, но, чем более детализированы они будут, тем быстрее и эффективнее можно определить потенциал клиента.

Рекомендуем почитать: “Как правильно задавать вопросы в продажах”

Обычно квалификация клиента проходит во время первого разговора по телефону или при личной встрече. Однако, квалификация клиента никогда не заканчивается на данном этапе, особенно если у вас длительные сделки. Оценка потенциальных клиентов будет проходить и дальше практически на каждом этапе воронки продаж.

Каких клиентов нужно отнести к категории «не клиенты»?

Как-то в разговоре один наш клиент, который продает сложное оборудование, упомянул, что у него не проходят квалификацию до 50 % входящих лидов.

Мы спросили: «По какому признаку?»

Ответ был простой. По географии клиента! Компания просто не может работать на определенных территориях, что связано с логистикой оборудования.

По каким признакам ваша компании будет дисквалифицировать клиентов?

Предлагаем несколько вариантов:

• Географический – работаем только с определенными территориями.
• Бюджет – есть достаточный бюджет или нет.
• Уровень компании – организационная структура компании подходит для вашего продукта или решения.
• Уровень ЛПР – достаточными ли полномочиями обладает сотрудник, чтобы сделка могла быть осуществлена.
• Отрасль – возможно отрасль клиента неинтересна для вашего бизнеса или нет достаточных кейсов /экспертизы в этой области.

Если пойти еще немного дальше, то можно проранжировать каждый признак по уровню важности и назначить определенные баллы для клиентов.

Почему важно дисквалифицировать клиентов?

Ваши менеджеры не будут тратить время на клиентов, которые в итоге не подпишут договор. Если пытаться работать с каждым клиентом, то есть вероятность упустить именно тех, кто принесет деньги компании.

В результате внедрения модели квалификации клиентом следует ожидать увеличения дохода компании за счет более высоких коэффициентов конверсии.

И еще один бонус. Ваша команда по продажам будет существенно меньше встречаться с отказами и разочарованиями от того, что клиент не подписал договор!

2. Технологии определения потребностей клиентов. Это вторая тема для проработки

Николай Рысёв говорит: «Реакция клиента на коммерческое предложение зависит от того, насколько хорошо были выявлены и сформированы потребности».

Определение потребностей клиента – это процесс выявления требований клиента, ограничений, болей и мотивации к покупке вашего продукта.

Определение потребностей клиента – один из этапов цикла продаж, который используется для формирования коммерческого предложения, подготовки аргументации, переговоров и завершения сделки.

Почему важно определить потребности клиента?

• Во-первых, сами клиенты ожидают, что их потребности будут учтены.
• Во-вторых, сложно убедить клиента купить продукт без понимания его мотивации.
• В-третьих, ваше предложение действительно будет отражать потребности и боли клиента и, значит, будет объективно лучше подходить ему.

Как же определить потребности клиента?

1. Провести исследование отрасли и компании. Собрать как можно больше информации.
2. Задать вопросы, которые помогут выявить потребности клиента.
3. Слушать. Этот пункт, безусловно, важен и в контексте предыдущего пункта, и сам по себе.

Итак, потребности клиентов выявляются в процессе задавания вопросов. Какие технологии можно использовать?

Здесь можно и нужно упомянуть несколько моделей:

СПИН-продажи

Очень известная техника – СПИН-продажи (авторская модель Нила Рэкхема). Методология продаж СПИН дает основу для задавания правильных вопросов, активного слушанья и перевода потребностей потенциальных клиентов в особенности вашего продукта.

В очень кратком изложении технология СПИН включает:

• Вопросы о ситуации.
• Вопросы о проблемах и возможностях.
• Вопросы, извлекающие последствия проблем и возможностей.
• Вопросы, наводящие на результат.

Когда мы проводим тренинг, участники создают свои варианты вопросов на основании этой модели и тренируются применять на практике по отношению к своим типам клиентов.

Рекомендуем вам прочитать нашу отдельную статью про СПИН. С уверенностью утверждаем, что вы получите много практической информации!

Модель 13 вопросов – авторская модель Николая Рысёва, которая включает следующие вопросы:

• Вопрос на контакт.
• Вопрос о мнении.
• Вопрос о фактах.
• Обоснованный вопрос о фактах.
• Вопрос о результате.
• Наводящий вопрос.
• Вопрос о презентации.
• Вопрос о согласии.
• Вопрос-объяснение.
• Суммирующий вопрос.
• Вопрос о предполагаемых причинах.
• Вопрос об уступке.
• Вопрос о скрытых причинах.

Здесь мы рекомендуем книгу Николая Рысёва «Активные продажи 2021», в которой подробным образом проработана данная стратегия для трех типов клиентов: продажи b2c (продажи в магазинах и салонах), продажи b2s (business-to-shop – продажи в магазины), и продажи b2b.

Модель «Чемпионы продаж»

Впрочем, не всегда выявление и формирование потребностей клиентов через задавание вопросов является приоритетным.

Можно работать и через гипотезу о потребностях, как, например, предлагает оригинальная модель «Чемпионы продаж» (Challenger Sales).

Во-первых, в соответствии с данной концепцией менеджер по продажам должен хорошо изучить бизнес клиента перед тем, как продавать ему.

Во-вторых, многим клиентам уже надоели бесконечные вопросы о потребностях со стороны менеджеров по продажам.

Поэтому менеджер по продажам продает через гипотезу о потребностях, предполагая, с какими проблемами сталкивается клиент, какие возможности он ищет, какие боли характерны для его бизнеса.

Модель предлагает следующий алгоритм взаимодействия или разговора с клиентом.

• Разогрев. Продажа, основанная на гипотезе. Возможные проблемы, с которыми сталкивается клиент.
• Переосмысление. Создание удивления клиента, пробуждение его любопытства, стимулирование желания получить больше информации.
• Рациональное погружение. Приведение данных, графиков, таблиц и диаграмм, посредством которых продавец представляет клиенту истинную, часто скрытую стоимость проблемы или масштаб возможности, которую клиент упустил из виду. Количественно выраженное обоснование того, почему клиенту стоит иначе смотреть на свой бизнес.
• Эмоциональное воздействие. Рассказ истории, часто слегка пугающей, где другой клиент оказался в сложной ситуации.
• Новый способ. Пошаговый обзор конкретных способов, которые понадобятся клиенту для того, чтобы успешно воспользоваться возможностью, о которой продавец только что рассказал. Возможность заработать деньги, сэкономить деньги или время, избежать риски и другие возможности.
• Решение продавца.

Рекомендуем посмотреть программу тренинга «Чемпионы продаж»!

3. Улучшить эффективность встреч для понимания потребностей клиентов (Discovery Meetings)

В англоязычной литературе есть хорошее определение «встречи для определения потребностей клиента» – discovery meeting.

Перевести «discovery meeting» на русский достаточно сложно и, пожалуй, хорошего аналога этого выражения в русском пока нет.  На тренингах мы используем термин «определение потребностей», где рассматриваем технологии выявления потребностей в процессе встречи или телефонных разговоров с клиентом.

Встречи проводятся в офлайн и онлайн-режимах. Как правило, на встрече присутствует группа сотрудников со стороны клиента (ЛПР, ЛПТР (техническое решение), менеджеры среднего звена и пользователи), способные и даже желающие рассказать о своих задачах, которые они бы хотели решить.

Зачем проводят встречи с клиентом, сконцентрированные на выявлении потребностей?

• Установить основные задачи, которые клиент хочет решить.
• Познакомить клиента с возможностями своей компании.
• Определить масштаб проекта.
• Составить представление о том, во что может оценивать клиент решение его бизнес-задачи.
• Составить начальный план или путь решения бизнес-задачи.

Последний пункт уже может быть основой для коммерческого предложения. Однако, прежде чем финализировать коммерческое предложение лучше еще раз вернуться к клиенту и уточнить, что такое решение будет для него оптимальным. Конечно, многое зависит от сложности решения.

Убедитесь, что ваше решение подходит клиенту, прежде чем готовить коммерческое предложение!

Несколько практических советов по улучшению встреч для определения потребностей клиентов

Шагните в будущее

Лучше всего начать с обзора бизнес-задач, которые клиент хочет достичь за счет использования вашего продукта или разработки решения. Какие бизнес-задачи клиент хочет решить с вашей помощью?

Здесь мы как бы шагаем в будущее и представляем, как будет работать бизнес клиента за счет вашего продукта или решения.

Почему мы рекомендуем начать с обсуждения будущих результатов?

• Будущее является достаточно комфортной территорией для обсуждения. Это хорошее начала разговора. Сравните, например, разговор о будущем с темой «с какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь?».
• Во время обсуждения будущих результатов можно понять ценность вашего решения для клиента.

Планируйте встречу

Согласовать встречу и собрать всех участников уже достаточно сложно. Поэтому важно использовать время максимально эффективно.

За достаточно короткое время нужно получить необходимую информацию и в то же время сформировать нужное представление о своем продукте и компании. И, конечно, установить контакт!

Поэтому планируйте встречу и держитесь намеченного плана. Хорошим началом можем быть согласование плана встречи с клиентом в самом начале разговора. В ряде случаев даже имеет смысл отравить по e-mail план встречи и получить подтверждение от клиента.

А после встречи рекомендуем подвести и выслать итоги всем участникам! Это поставит ваше умение управлять продажами на качественно новый уровень!

Подготовьте свою команду

Для эффективного взаимодействия распределите роли в команде. Кто будет рассказывать о продукте, отвечать на технические вопросы или говорить о реализованных кейсах? Составьте сценарий встречи и пройдитесь по основным пунктам разговора.

Можно также сделать следующее:

• Составить ответы на сложные или провокационные вопросы.
• Проработать аргументацию.
• Подобрать релевантные кейсы и техническую документацию.
• Подготовить шутки, анекдоты и темы для small talk.

Вовлекайте клиента

Вовлечь клиента в разговор можно еще до встречи. Например, согласовать план встречи, участников или выслать несколько кейсов. Хорошим вариантом вовлечения может список вопросов для обсуждения, которые вы высылаете заранее, чтобы клиент смог подготовиться.

Как мы уже говорили, заранее высланный клиенту план встречи является также отличным вовлечением всех представителей клиента!

Обрисуйте успешное будущее. Шагните еще дальше

Когда вы уже понимаете, как проект может быть реализован, перейдите к презентации преимуществ использования вашего продукта.

Набросайте себе несколько тем, например:

• Что компания клиента получит от использования или разработки продукта?
• Сколько денег можно сэкономить клиенту в краткосрочной / долгосрочной перспективе?

В качестве вдохновения можно использовать речь Оспапа Бендера про Новые Васюки из блистательного романа «12 стульев». Извините, сложно удержаться от шутки.

Приведите примеры и расскажите о кейсах

У вашего клиента вполне может не быть опыта использования вашего продукта или, скажем, у него в компании нет технического специалиста, который бы смог подтвердить вашу экспертизу.

Поэтому дайте возможность клиенту визуализировать то, как ваш продукт или решение будет работать. И расскажите о том, какие успешные внедрения уже были сделаны.

Как правило, кейсы хорошо работают если они пересекаются с задачами и отраслью клиента. Отстраненные примеры плохо приживаются и могут вызвать негатив. Покажите, как ваши продукты или услуги решали задачи других похожих клиентов!

Что делать, если нет отраслевых кейсов или похожих решений?

Мы сами периодически задаем себе этот вопрос, потому что сталкиваемся с уникальными задачами в области обучения персонала.

Один из ответов на этот вопрос основан на специфике нашей деятельности. Мы разрабатываем корпоративные тренинги в течение долгого времени и накопили значительный опыт по созданию кастомизированных программ. И поэтому можем разработать индивидуальное решение и для вас!

То есть мы делаем несколько шагов назад в прошлое и рассказываем о том, как мы начинали работать с клиентами из новой для нас отрасли. Кстати, нам очень помогает здесь одна из технологий обработки возражений – сдвиг в прошлое.

Слушайте клиента

Казалось бы, это просто! Но, сами знаете, легко сказать – сложно сделать. Со временем приходишь к убеждению, что если бы люди действительно хотели слушать друг друга и, более того, предпринимали серьезные попытки это сделать, то не возникло бы, как минимум, половина существующих конфликтов. А продажи выросли бы в 2 раза!

На тренингах мы специально отрабатываем умение слушать и слышать клиента. Даже опытные менеджеры по продажам после участия в ролевых и деловых играх признаются, что им надо совершенствовать умение слушать и умение слышать!

Двигайтесь к следующему этапу воронки продаж

Как-то на презентации amoCRM мы услышали от владельца этого бизнеса классный принцип – не продавай товар, не продавай продукт, не продавай решение – продавай следующий этап воронки продаж!

Что это значит? Для b2b продаж принцип ABC («always be closing») – «всегда закрывай сделку» можно перевести в более широкую плоскость – всегда двигайся к следующему этапу воронки продаж.

Обязательно проанализируйте и пропишите воронку продаж в своем бизнесе! (Читайте статью про воронку продаж, цикл продаж, про их кардинальное отличие и  живую взаимосвязь!) Воронка продаж позволяет системно смотреть на продажи как руководителю, так и каждому менеджеру по продажам.

Двигайтесь от одного этапа воронки продаж к другому. И, конечно, анализируйте то, на каких этапах возникают самые большие сложности.

4. Дать инструменты для правильного сопровождения (follow up) клиента после того, как коммерческое предложение отравлено

Сколько раз нужно взаимодействовать с клиентом, чтобы подписать договор? После того, как коммерческое предложение уже отравлено?

Ох, хорошо бы знать ответ на этот вопрос!

Конечно, нет единственно правильного ответа. Однако, есть интересные цифры.

Например, теория 7 касаний или взаимодействия с клиентами, согласно которой нужно сделать 7 контактов с клиентом для того, чтобы заключить сделку.

Взаимодействие с клиентом, это может быть разговор по телефону, e-mail, встреча, What’s App или Telegram и любые другие каналы, которые используются для общения с клиентами.

Эта теория упоминается очень часто в различных источниках, поэтому можно взять за основу эту цифру. К сожалению, мы не нашли первоисточник, но вот интересная статья про 7 касаний, правда с уклоном в маркетинг.

Сделайте анализ со своей стороны, посмотрите сколько обычно контактов необходимо сделать для завершения переговоров для вашего бизнеса.

Спросите себя или ваших коллег: «А сколько раз в среднем вы или ваши менеджеры по продажам взаимодействуют с клиентом, чтобы завершить сделку?»

Может быть, совсем не 7, а скорее 20 раз?

Может быть, здесь есть возможность улучшить процесс взаимодействия?

Следует подчеркнуть, что тема сопровождения клиентов после получения коммерческого предложения достаточно большая и разносторонняя. Для того, чтобы улучшить этот процесс, можно посмотреть на следующее:

• Пересмотреть или дополнить воронку продаж.
• Автоматизировать процесс сопровождения.
• Разработать стандарты сопровождения.
• Расставить приоритеты в работе с клиентами. Новые клиенты vs сопровождение.
• Поработать с сомнениями менеджеров по продажам, страхом отказа, нежеланием быть навязчивым.
• Сформировать поводы для взаимодействия с клиентами.
• Посмотреть на каналы, которые используются для общения.
• Проанализировать, какие письма и сообщения получают ваши клиенты в процессе переговоров?

5. Отработать технологии «дожимания клиентов» и побуждения к сделке

Конечно, у каждого переговорщика есть свои технологии закрытия сделки. И, естественно, они хорошо работают в большинстве случаев. Однако, учитывая, что далеко не всегда известно, что происходит на той стороне у клиента, лучше иметь несколько вариантов закрытия сделки в кармане.

Например, на тренинге отрабатывается порядка 9 методов закрытия сделки. Вот пример блока «Методы побуждения клиентов» из тренинга по продажам:

1. Естественное завершение.
2. Завершение по предложению.
3. Завершение на основе альтернатив.
4. Завершение с уступками.
5. Суммирующее завершение.
6. Завершение по основным преимуществам.
7. Завершение по дополнительному преимуществу.
8. Завершение с риском.
9. Завершение на основе владения и в виду будущих событий.

Переговоры непредсказуемы, поэтому берите с излишком. Может пригодиться!

Рекомендуем: Статья “12 верных способов завершения сделки в продажах”

И давайте рассмотрим, какие у нас есть поводы для контакта с клиентом после формирования коммерческого предложения. Здесь мы их просто перечислим, а в следующей статье пройдемся по ним более подробно! Как вам такой вариант?

Поводы для контактов после формирования КП

• Основное ключевое преимущество.
• Основные выгоды предложения для клиента.
• Сколько времени и денег вы сэкономите или заработаете за счет этого предложения.
• Какие существуют репутационные выгоды предложения?
• Как мы можем развить предложение, как мы можем изменить предложение?
• Как другие клиенты принимают решение по поводу КП?
• Что другим клиентам нравится в нашей работе?
• Выгоды предложения для разных ключевых лиц: ЛПР, ЛПТР, владелец бюджета, пользователь. Выход на разных лиц ГПР (группы принятия решения).
• С кем, с каким конкурентом клиент сравнивает наше предложение?
• Предложение проекта начала работы с таблицами и ответственными лицами.

В заключение хотим сказать, что для того, чтобы повысить конверсии на этапе «коммерческое предложение отравлено», нужно разработать свою собственную стратегию, пересмотреть воронку продаж и внедрить новые методы взаимодействия с клиентом.

Звучит сложно, это правда.

Так что идите шаг за шагом, внедряйте одно изменение за один раз. И процесс пойдет!

Кстати, не забывайте замерять результаты.

Успешной работы!

Разработка коммерческих предложений в Киеве

Заинтересовать собеседника в будущем взаимовыгодном сотрудничестве следует на этапе обсуждения партнерства. Успешность переговоров зависит от правильно составленного КП. Каким бы качественными ни были услуги или товары, сражение за клиента будет проиграно, если презентация продуктов ошибочна.

Грамотное коммерческое предложение – гарантия 80% откликов и увеличения продаж. Продающий документ выступает лицом компании, передает суть бизнеса, показывает его лучшие стороны и обрисовывает пользу от партнерства.

Алгоритм составления продающей инициативы

Составление коммерческих предложений – сложный процесс. Он включает несколько шагов:

• формирование структуры – создается бриф, указываются логотип компании и контакты, в первом заголовке описывается полезность и уникальность сделки, в главном абзаце обрисовывается суть обращения, дальше рассказывается о самой торговой сделке;
• оффер – излагается суть финансовой инициативы, преимущества от совместной работы;
• призыв – коммерческие предложения предлагают позвонить, уточнить подробности, рассчитать стоимость.

Обязательный атрибут – создание инфографики. Визуальное восприятии информации выше, чем текстовое, поэтому важно разработать примечательный дизайн.

К какому эффекту приводит коммерческое предложения

Можно заказать коммерческое предложение под ключ отдельно для холодной и горячей аудиторий, дилерских, инвестиционных, презентационных и спонсорских сделок.

Результаты от разработки КП любого вида:

• улучшение tone of voice;
• формирование фирменного стиля;
•  повышение узнаваемости;
• увеличение конверсии;
• удержание и привлечение новых клиентов;
• умножение среднего чека;
• прирост продаж и количества переговоров.

Профессиональное создание коммерческого предложения повышает лояльность к бренду.

Кому доверить разработку КП

Разработка коммерческих предложений должна проводиться компаниями, специализирующимися на предоставлении подобных услуг. Преимущества обращения в веб-студии в:

• составлении единой стратегии и концепта;
• подготовке нескольких вариантов предложения;
• написании продающего качественного текста;
• полноценной верстке;
• разработке изысканного, уникального и заметного дизайна.

Специалисты сформируют четкие и емкие ответы, почему сотрудничество между сторонами сделки выгодно.

Какова стоимость разработки КП

Цена за разработку продающей рекомендации зависит от количества и эксклюзивности выполненной работы. Ценообразование включает ряд факторов:

• анализ продукта;
• проверка текущего КП;
• мониторинг конкурентов;
•  исследование целевой аудитории;
• написание продающего контента;
•  количество страниц;
• создание айдентики;
• форматы представления предложения (электронная, печатная, обе одновременно).

В тариф может включаться тренинг по продукту. Независимо от того, где заказывается разработка коммерческого документа, Киев или любой другой город, важно выбирать студию, имеющую опыт составления успешных КП.

Как сделать предложение бизнес-плана | Малый бизнес

Дэвид Ингрэм

Формальные бизнес-планы могут помочь предпринимателям в тщательном планировании их новых деловых предприятий. Помимо неотъемлемых преимуществ, бизнес-планы также полезны при разговоре с кредиторами и инвесторами о финансировании стартапа. Когда вы представляете свой бизнес-план кредиторам, у вас должно быть сопроводительное предложение бизнес-плана, будь то простое, как подготовленная речь, или такое подробное, как полная презентация в виде слайд-шоу.

1. Создайте введение к вашему предложению. Начните свое предложение с благодарности организаторам и быстро представьте себя и всех присутствующих членов вашей команды. После начальных любезностей перейдите к разделу вашего бизнес-плана, посвященному обзору компании. Обсудите миссию и видение вашей компании и расскажите любые интересные подробности о создании вашей компании или ее продуктах и ​​услугах.

2. Обсудите опыт и квалификацию ваших деловых партнеров или себя, если вы являетесь индивидуальным предпринимателем. Этот раздел может быть ближе к концу вашего бизнес-плана, но важно установить доверие к себе в начале предложения, чтобы ваши слушатели чувствовали себя непринужденно и сделали их более восприимчивыми к остальной части вашей презентации.

3. Расскажите о ваших продуктах, услугах и конкурентных преимуществах. Сосредоточьтесь на неудовлетворенных потребностях, которым удовлетворяют ваши продукты, если вы представляете на рынке новый тип продукта или услуги. Сосредоточьтесь на дифференцирующих факторах вашего продукта, если вы представляете новую альтернативу в существующем сегменте продукта. Не забудьте сосредоточиться на ценности на этом шаге; не вдавайтесь слишком подробно в технические характеристики. Например, новый производитель компьютеров может добиться большего эффекта, заявив: «Этот компьютер будет быстрее любого другого на рынке», а не «Этот компьютер будет оснащен процессором в три гигагерца».

4. Составьте маркетинговую часть предложения. Обсудите выбранный вами целевой рынок и представьте статистику, подтверждающую его жизнеспособность. Включите отзывы о предварительном тестировании и интервью и обсудите любые предварительные договоренности, которые вы заключили с потенциальными клиентами. Ищите эти предварительные договоренности как можно больше; сообщение кредитору, что у вас уже есть люди, выстроившиеся в очередь, чтобы купить ваш продукт, может помочь убедить вашу аудиторию в том, что вы представляете собой надежную инвестицию.

   Обсудите ваш фактический маркетинговый план, показав, как именно вы будете посылать маркетинговые сообщения потребителям и убеждать их попробовать ваш продукт.

5. Настройте презентацию своего финансового плана. Ключевое слово в этом разделе — рентабельность. Сосредоточьтесь на том, чтобы точно сообщить, как и когда вы планируете получать прибыль, и как вы планируете увеличивать размер прибыли с течением времени. Как и в случае с описанием продукта, на этом этапе не забивайте аудиторию деталями. Кратко коснитесь важных моментов в ваших прогнозируемых финансовых отчетах и ​​целях финансового роста, но сосредоточьтесь на главной цели ваших слушателей: как можно быстрее получить прибыль от своих инвестиций.

Ссылки

• Inc: Как представить свой бизнес-план
• Раскрыты секреты бизнес-плана: Как «представить» свой бизнес-план

Ресурсы

• Microsoft Офис: Шаблон презентации бизнес-плана PowerPoint

Writer Bio

Дэвид Инграм с 2009 года пишет для нескольких изданий, включая The Houston Chronicle и онлайн на Business. com. Как владелец малого бизнеса, Инграм регулярно сталкивается с современными проблемами в области управления, маркетинга, финансов и коммерческого права. Он получил степень бакалавра искусств в области управления в Университете Уолша.

Как разработать формат бизнес-предложения, который завоюет клиентов

Выиграйте больше бизнеса с помощью отличного формата бизнес-предложения, сообщив потенциальным клиентам, почему ваша компания лучше конкурентов.

Ваше коммерческое предложение представляет собой введение в вашу компанию, услуги, которые вы предоставляете, и дорожную карту того опыта, который получат ваши клиенты, наняв вас. Формат коммерческого предложения, который вы используете, оказывает значительное влияние на то, выберут ли потенциальные клиенты вашу компанию, а не конкурентов.

Документ должен быть интуитивно понятным, информативным и привлекательным. Немногие компании разрабатывают идеальный формат бизнес-предложения сразу после запуска. Но с опытом и набором профессиональных инструментов, дополняющих ваше предложение, вы можете увеличить количество потенциальных клиентов, которых вы конвертируете, и начать бронировать больше ценных клиентов.

Люди часто путают предложения со сметой, котировками и бизнес-планами. Они уникальны тем, что стремятся убедить ваших идеальных потенциальных клиентов нанять вашу компанию.

• Оценки: сокращенная версия предложения, которое фокусируется на стоимости и результатах. Они предназначены для существующих клиентов и небольших проектов, где детали не нужны.
• Котировки: фиксированные цены на предоставляемые услуги, на которые влияют колебания стоимости материалов, поэтому они часто действительны только в течение ограниченного времени.
• Бизнес-планы: описывает структуру вашего бизнеса, цели и операции. Они представляются инвесторам и банкам для обеспечения финансирования.

Деловое предложение предназначено для потенциальных клиентов, которые заинтересованы в том, чтобы нанять вас. Они содержат:

• Контекст: информацию о вашей компании, опыт и предыдущую работу.
• Отзывы: завоевывайте доверие клиентов, делясь опытом предыдущих клиентов.
• Решение: как ваш сервис поможет их проблеме и ценности вашей компании.
• Затраты: подробная разбивка материалов, рабочей силы, расходных материалов и т. д.
• Сроки: предлагаемый график для даты начала, основных этапов и результатов.

Упрощенный формат бизнес-предложения с таким количеством подробных сведений необходим для увлекательного обмена важной информацией.

Зачем Вам коммерческое предложение?

Вы можете задаться вопросом, нужно ли вам тратить время на формат бизнес-предложения, когда оценка дает информацию, которая волнует клиентов: стоимость. Но предложение может сделать больше, чем объяснить, сколько стоит услуга. Это может убедить потенциальных клиентов в том, что ваша услуга стоит затрат, помогая вам привлечь больше потенциальных клиентов по более высокой цене.

Деловое предложение также может рассказать об опыте, который клиенты получат при работе с вашей компанией, чтобы избежать недопонимания и оттока позже. Вы уменьшите «шок от наклеек» для дорогостоящих услуг, сообщая клиентам о ценности с намеченными результатами, предыдущими отзывами клиентов и своим опытом.

Выиграйте больше бизнеса с помощью отличного формата бизнес-предложения, сообщив потенциальным клиентам, почему ваша компания лучше, чем у конкурентов. Используйте свое предложение, чтобы объяснить, почему ваши услуги того стоят.

Возможно, вам было трудно найти клиентов после отправки оценки. Подумайте о том, чтобы разработать формат вашего коммерческого предложения и дополнить его профессиональным веб-сайтом и системой онбординга.

Эти основные компоненты необходимы каждому формату коммерческого предложения.

Ваше коммерческое предложение должно быть персонализированным и уникальным для вашего бренда. Тем не менее, каждый формат должен иметь одни и те же важные структурные компоненты для передачи информации, необходимой клиентам.

Заголовок

Заголовок должен описывать содержание коммерческого предложения. Укажите имя клиента, услугу, которую вы предоставите, и дату. Подробное предложение поможет вам и потенциальному клиенту оставаться организованным. Привлекательный титульный лист также сообщает о профессионализме, укрепляет узнаваемость бренда и формирует ожидания, что клиент получит высококачественное обслуживание.

Содержание

Упростите для вашего клиента поиск необходимой информации в вашем предложении. Оглавление также работает как план, позволяя вашему клиенту узнать, что содержит предложение. Используйте свое усмотрение, когда решите включить оглавление в формат вашего коммерческого предложения. Для более коротких предложений объемом в несколько страниц или меньше нет необходимости посвящать целую страницу этому разделу — вместо этого используйте маркеры или выноски.

Обзор

Обзор представляет собой пятиминутную презентацию, описывающую болевые точки клиента и предлагаемое вами решение.

Он должен содержать убедительный язык, который делает услуги, которые вы предоставляете, и их ценность понятными для потенциальных клиентов. Начните с краткого вступления, поблагодарив клиента за возможность работать с ним таким образом, чтобы передать свой профессионализм, энтузиазм и опыт.

Результаты и сроки

В этом разделе как можно подробнее опишите услуги, которые вы будете предоставлять, и контрольные даты результатов. Думайте о графике как о возможности решить будущие проблемы клиентов и предотвратить недопонимание в будущем. Это идеальное место для:

• _Выделения точек, в которых требуется участие клиента для продолжения проекта.

_

• _Установите ожидаемый уровень общения в рамках проекта и методы, которые вы будете использовать, будь то электронная почта, телефонные звонки или видеоконференция.

_

• Сформулируйте количество исправлений, которые вы будете делать, и как отправить отзыв, т. е. по электронной почте, черновики с комментариями и т. д.

Точный график укрепляет доверие потенциальных клиентов, давая им дату, когда можно ожидать завершения работы, и четкое представление о процессе.

Члены команды

Представьте себя и членов своей команды, чтобы потенциальные клиенты могли познакомиться с вашей компанией. Подчеркните свой опыт и расскажите историю своего бренда, чтобы дать клиентам возможность установить эмоциональную связь с вашей компанией. Рассказывая немного о себе и людях, работающих над их проектом, вы укрепляете доверие и уверенность.

Сроки и условия

Подробно ознакомьтесь с вашими услугами, чтобы предотвратить дальнейший уход в проект. Этот раздел является отличным местом для выделения приемлемых примечаний для пересмотра или областей для ввода от клиента. Четко определите, сколько черновиков проекта вы сделаете, какие показатели успеха вы будете использовать для проекта, а также исключения из вашего спектра услуг.

Постарайтесь сделать этот раздел как можно короче. Хотя это отлично подходит для предотвращения недопонимания, длинный раздел условий может также оттолкнуть потенциальных клиентов в пользу компании, с которой, по их мнению, легче работать.

Заключение

Подчеркните самый важный момент, который вы хотите, чтобы потенциальный клиент вынес из коммерческого предложения. В этом разделе сформулируйте, как вы будете решать болевые точки клиента, ожидаемые результаты от вашего обслуживания и любую последующую поддержку, которую вы предоставите.

Подчеркните основные выводы и следующие шаги, которые должен предпринять клиент, если он хочет принять предложение. Всегда указывайте простой способ работы с вашим брендом и назначайте дату, когда вы свяжетесь с потенциальным клиентом, например, через два или три дня после получения предложения.

Передовой опыт создания профессионального коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения происходит в два этапа: сначала создается формат коммерческого предложения, который будет вашим шаблоном в будущем. Загрузите бесплатный документ или наймите профессионального дизайнера, чтобы он помог настроить простой в использовании шаблон, который укрепит ваш бренд, привлекателен и прост в использовании. Используйте выноски, графики, диаграммы и изображения, чтобы разбить большие блоки текста, которые потенциальные клиенты могут пролистать.

Продолжайте разрабатывать и обновлять свое предложение по мере получения отзывов, а также расширять или совершенствовать спектр услуг и рабочий процесс.

Во-вторых, адаптируйте каждое предложение к конкретному потенциальному клиенту. К сожалению, универсального решения для сервисного бизнеса не существует. Если у вас есть стандартные услуги, вы можете отправить их расценки вместо полного коммерческого предложения.

В противном случае найдите время, чтобы изучить потенциальных клиентов и составить предложение, соответствующее их проекту и проблемам. Используйте убедительный язык во всех разделах предложения, но старайтесь, чтобы текст был кратким и прямым.

Поиск ресурсов для разработки коммерческого предложения

К счастью, вам не нужно разрабатывать собственный формат бизнес-предложения вслепую. Существует множество доступных ресурсов (большинство из них бесплатные), которые помогут вам разработать, а затем отточить коммерческое предложение.

Они варьируются от практических советов по форматированию, тону и структуре до загружаемых шаблонов, где вы можете редактировать цвета и просто щелкать и заполнять каждый раздел.

• JotForm предоставляет шаблоны бизнес-предложений по отраслям, таким как консалтинг, исследования или дизайн интерьера, с настраиваемыми цветами.
• Бизнес-шаблон HubSpot содержит подсказки в каждом разделе, если вы страдаете от писательского блока или вам нужна помощь, чтобы начать работу.
• FormSwift упрощает составление бизнес-предложения с помощью простых ответов для создания документа.

Вы можете часами просеивать ресурсы, доступные в Интернете, пытаясь найти тот, который подходит для вашего бренда. Если это так, вы можете нанять внештатного дизайнера, который поможет вам разработать шаблон личного бизнес-предложения, отражающий ваш брендинг. Когда у вас есть контент, шаблон, разработанный профессионалом, повысит вашу ценность для потенциальных клиентов, просматривающих документ.

Как отреагировать на предложение, которое вы отправили

В идеальном мире вы бы отправили предложение и получили бы немедленный ответ с потенциальным клиентом, подписывающим контракт и вносящим депозит за ваши услуги. В реальном мире вы отправите предложение и не услышите ответа несколько дней. Главное не сдаваться, а научиться отправлять эффективные последующие электронные письма.

1. Четкая, привлекающая внимание строка темы: мы все получаем слишком много электронных писем в день. Убедитесь, что ваше электронное письмо не будет пропущено с четкой и прямой темой.
2. Чем короче, тем лучше: постарайтесь изложить свою точку зрения всего в нескольких строчках, чтобы они не пролистали и не бросили читать.
3. Напоминание: резюмируйте, почему вы отправляете электронное письмо в одном предложении, и еще раз подчеркните ценность вашего сервиса и проблемы, которые вы можете решить для потенциального клиента.
4. Уточнение: спросите, почему они не ответили. Если они заняты, ваш план действий отличается от того, если бы они сделали другое предложение.
5. Призыв к действию: попросите их позвонить, ответить вам по электронной почте или дать ссылку на регистрационную форму на вашем веб-сайте, но дайте прямой призыв к действию, чтобы они последовали за вами.
6. Вложения : повторно прикрепите свое предложение на случай, если оно затерялось в случайном порядке.

Не отправляйте только одно электронное письмо для продолжения; люди заняты, и вы никогда не знаете, что может произойти в их личной или рабочей жизни.

Установите напоминание в календаре, чтобы зарегистрироваться у клиента три дня после подачи предложения. Затем снова через три дня после первого напоминания. Третье напоминание через неделю после второго. Через неделю после третьего напоминания сообщите потенциальному клиенту, что вы закрываете его файл.

Наконец, снова зарегистрируйтесь через шесть месяцев . Возможно, они были в середине напряженного сезона, завалены другими проектами или не уверены, готовы ли они к вашим услугам, и могут быть в восторге от вас.

основных инструментов, необходимых для поддержки вашего шаблона бизнес-предложения

Шаблон бизнес-предложения — это лишь часть опыта, который вы представляете потенциальным клиентам. Когда ваше присутствие в Интернете носит профессиональный, сплоченный и четкий характер, вы повышаете узнаваемость бренда и доверие к нему. Независимо от опыта и навыков вашего бизнеса, вы не сможете конкурировать, если не представляете себя с помощью высококачественного брендинга и набора профессиональных услуг.

B12 содержит все необходимое, чтобы дополнить ваше профессиональное деловое предложение

Один из самых ценных навыков в ведении бизнеса — знать, когда поручить проекты профессионалам. Когда вы работаете с B12, команда экспертов создает профессиональное онлайн-присутствие, аутентичное для вашей компании, и имеет инструменты, помогающие улучшить ваш рабочий процесс и процесс адаптации.

Профессиональный веб-сайт

Проще говоря, вам нужен веб-сайт, чтобы конкурировать в деловом мире сегодня, независимо от вашей отрасли. Избегайте стресса, разочарования и хлопот, связанных с созданием вашего сайта, а также затрат на наем дизайнера, работая с B12. Вы получаете веб-сайт, созданный экспертами на основе вашей уникальной бизнес-информации и предпочтений.

Расширьте свое присутствие в Интернете с помощью подписки на SEO, специализированных служб ведения блогов и постоянной поддержки по добавлению страниц, изменению услуг и продуктов или ребрендингу.

Настраиваемые формы

Автоматизированный процесс адаптации — один из лучших способов оптимизировать рабочий процесс и начать привлекать ценных клиентов. С B12 вы можете освободить себя от постоянной переписки с потенциальными клиентами по электронной почте, чтобы получить информацию, необходимую для их адаптации в качестве нового клиента.

Добавьте настраиваемую форму на свой сайт B12 и начните генерировать новых потенциальных клиентов круглосуточно и без выходных, отправляя запрашиваемую вами информацию, от своих контактных данных до своего бюджета и сроков. Вы можете хранить информацию о клиенте, такую ​​как история встреч и специальные запросы, в одном доступном центральном месте.

Онлайн-планирование

Попытка запланировать даже для одного клиента бесплатное предложение или адаптационный сеанс отнимает много времени. Проблемы возрастают в геометрической прогрессии, если вы пытаетесь масштабировать свой бизнес с несколькими новыми клиентами каждую неделю.