Как написать коммерческое письмо: пример текста и шаблоны КП

Как написать коммерческое предложение. Рекомендации

Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение – этот вопрос ежедневно задают себе сотни менеджеров по продажам. Задача коммерческого предложения – вызвать интерес у представителя целевой аудитории. И не важно, озвучено оно в голос или представлено на бумаге.

А раз так, прежде чем садиться за написание коммерческого предложения, нужно четко себе представлять портрет целевого клиента (-ов) и его потребности. Личные представления могут серьезно отличаться от реалий. Поэтому соберите необходимую аналитическую информацию об интересующих сегментах целевой аудитории.

Далее проанализируйте продукт. Воспользуйтесь методикой, которая называется “Блиц-резюме компании”, адаптировав под текущую задачу. Ответьте на следующие вопросы:

1. • На какие группы клиентов рассчитан ваш продукт?
   • Какие трудности клиентов он решает?
   • Какие сильные стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какие слабые стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какое есть специальное предложение?

После проведения такой подготовительной работы приступайте к созданию коммерческого предложения.

В нашей практике хорошо себя зарекомендовал речевой тренажер MatriX B2B Sales, с помощью которого можно детально обсудить структуру и содержание коммерческого предложения. Соберите менеджеров по продажам вокруг игрового поля и поэтапно пройдите стадии создания КП. На выходе получите готовый к использованию инструмент.

Этапы разработки коммерческого предложения

1. Рыночная ситуация

В вводной части подготовьте почву для коммерческого предложения – лид. Текст, состоящий не более чем из 50-ти слов. Опишите складывающуюся на рынке или в отрасли ситуацию, подкрепив ее свежей статистикой или выводами экспертов.

И дайте клиенту понять, что из письма он узнает о чем-то новом, интересном и выгодном.

Давайте на примере КП, которое мы составили для продвижения MatriX B2B Sales рассмотрим этапы написания коммерческого предложения. Например:

“Иван Иванович, сегодня на многих тренингах по продажам участникам дают одну теорию и не отрабатывают практику”.

2. Проблема клиента

Покажите негативные последствия этой ситуации, которые испытывает клиент. Продемонстрируйте, что понимаете его потребности и сложности. Например: “Вы, наверняка, замечали, что спустя две-три недели после тренинга менеджеры перестают делать то, о чем им рассказывали. Запал проходит, а мотивация падает”.

3. Тест на актуальность

Сформулируйте в виде призыва фразу, которая подталкивает, побуждает клиента согласиться с тем, что озвученная проблема у него существует. Например: “Согласитесь, будет здорово, если бы ваши менеджеры имели возможность регулярно отрабатывать практические навыки общения с клиентами”.

4. Отличие от конкурентов

Если вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, изучите коммерческие предложения конкурентов. Потому что вам вольно или невольно придется соревноваться с их КП. Победит тот, кто представит более привлекательное предложение.

Составьте сравнительную таблицу. По пунктам выделите, что должно быть в грамотно составленном коммерческом предложении. Оцените, что есть у вас и что предлагают конкуренты. Если ваше предложение выглядит невыгодно, то и нет смысла его рассылать.

Далее составьте два списка. Первый – с вашими сильными сторонами, второй – со слабыми. Первым можете любоваться, над вторым нужно серьезно работать и искать пути, как его сократить. Например: “В отличие от традиционных тренингов по продажам, дающим разовый и кратковременный эффект, речевой тренажер MatriX B2B Sales позволяет «прокачивать» навыки менеджеров с необходимой для компании регулярностью и с учетом корпоративной специфики”.

5. Выгода клиента

Основную часть коммерческого предложения занимает оффер – представление продукта или услуги. Недостаточно просто описать продукт и перечислить свойства. Оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу, что предлагаемый продукт – лучший из всех, что он может получить.

Заостряйте внимание на пользе. Не называйте продукт уникальным, даже если это так. На клиента это не произведет впечатление. Единственное, что ему интересно – полезный результат покупки. Его и опишите вместе с названием продукта.

Например: “Еженедельно проводя 3-х часовые учебные сессии с менеджерами по продажам, компания повысит результативность их работы на 78%, что подтверждают компании, уже использующие речевой тренажер”.

Перечисляя особенности продукта, выделяйте только ключевые для клиента факторы покупки. Упоминать все характеристики товара или услуги нет необходимости.

6. Аргументация

Каким бы хорошим не был ваш оффер, клиента все равно могут одолевать сомнения, особенно если ваше коммерческое предложение выглядит очень привлекательно. Поэтому, подкрепите свои слова аргументами.

Есть 12 распространенных аргументов:

• 1. Расчеты;
  2. Мини-кейсы;
  3. Примеры выполненных работ;
  4. Отзывы;
  5. Рекомендации;
  6. Свидетельства и сертификаты;
  7. Фотоотчеты;
  8. Образцы и пробники;
  9. Списки клиентов;
  10. Гарантии;
  11. Наглядные визуальные сравнения “до и после”;
  12. Рассказ о компании или продукте в цифрах.

Например: “Проведение традиционного тренинга по продажам с привлечением внешнего бизнес-тренера, которому нужно оплатить проезд, питание, проживание и выплатить гонорар, обойдется вам в такую же, если не больше, сумму, как приобретение речевого тренажера MatriX B2B Sales. В первом случае тренер приедет, проведет обучение и уедет, обеспечив кратковременный эффект. Во втором случае у вас на руках остается инструмент, позволяющий добиться формирования и закрепления необходимых профессиональных навыков”.

7. Сроки принятия решения

Укажите, в течение какого периода времени действует ваше коммерческое предложение. Этим подтолкнете клиента к более оперативному решению вопроса и обезопасите себя от ненужных объяснений. Например:

“Предложение действительно до 31 марта 2017 года”. Иногда клиенты звонят спустя полгода – год с момента получения КП, удивляются и возмущаются, что компания уже работает по другому прайсу.

8. Призыв к действию

Это цель, которую вы ставите, составляя коммерческое предложение. Помня о том, что человек – существо довольно ленивое, давайте четкие указания, как действовать.

В коммерческом предложении у вас есть единственный шанс, чтобы подтолкнуть клиента к действию. Если удержали его внимание, заинтересовали оффером, убедили в выгоде – он уже “горячий”. Осталось подвести его к совершению действия.

Используйте прямые формулировки без условностей, модальных глаголов и сослагательного наклонения. Например вместо “Подробности мы можете узнать на нашем сайте…” напишите лучше “Перейдите прямо сейчас на наш сайт… и изучите портфолио проведенных игр с использованием речевого тренажера MatriX B2B Sales”. Призыв к действию начинайте с активного глагола в настоящем времени и в совершенном виде.

Будьте максимально четкими и используйте только один призыв, в противном случае клиент запутается и не поймет, что вы от него хотите.

И еще один совет напоследок. После того, как написали коммерческое предложение, проверьте его на наличие стилистических и синтаксических ошибок с помощью специальных сервисов. Например, воспользуйтесь on-line сервисом Главред. Это позволит избавиться от словесного мусора, избитых выражений и штампов.

Читайте также:

Как составить коммерческое предложение: образец, правильный шаблон

Коммерческое предложение – это популярный инструмент, пригодный как для поддержания отношений с имеющимися партнерами, так и для привлечения новых. Его цель – побуждение получателя коммерческого предложения к совершению определенного действия. Действие указано в самом предложении (звонок, письмо, визит в офис). Понимание того, как составить коммерческое предложение, поможет извлечь из него максимальную выгоду.

Коммерческое предложение, изложенное в письменном или электронном виде, отличается от устного диалога с клиентом, так как информацию необходимо изложить предельно ясно и структурированно без прямого контакта.

Обязательные элементы КП

Грамотно составленное коммерческое предложение должно включать следующие элементы (перечислены в порядке представления в коммерческом предложении):

• Данные компании, составившей коммерческое предложение, логотип и контакты.
• Адресат коммерческого предложения (компания или лицо).
• Название письма (коммерческое предложение).
• Дата составления коммерческого предложения.
• Документ и его номер в документообороте компании.
• Порядок оплаты, возможность оплаты в рассрочку.
• Сроки и условия поставки.
• Перечень товаров или услуг, стоимость каждой позиции, итоговая сумма по коммерческому предложению.
• Фото и описание технических характеристик товаров, представленных в коммерческом предложении.
• ФИО, подпись лица, ответственного за коммерческое предложение, печать компании.
• Период действия коммерческого предложения.
• Контакты лица, с которым может связаться заинтересованный клиент.

Часто компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность. Ведь именно это показатели надежного партнера. Использование такой формы коммерческого предложения о сотрудничестве может повысить уровень продаж компании.

Компании выбирают лучшее коммерческое предложение из числа аналогичных, опираясь не только на потенциальные выгоды, но и на его структурированность и информативность.

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на две категории: холодные и горячие.

Базовые («холодные») коммерческие предложения

Эти коммерческие предложения не имеют конкретного адресата, а направляются широкой аудитории с целью привлечь как можно больше клиентов. Положительными сторонами данного вида предложений по продаже товара или услуги можно считать:

• Большой охват рассылки.
• Незначительные траты времени и денег в расчете на одного адресата.

Отрицательными сторонами являются:

• Обезличенность обращения.
• Возможность направления лицу, которое не занимается подобными вопросами.
• Высокий риск попасть в «мусорную корзину».

Использование «холодных» коммерческих обращений уместно, если вы предлагаете оказание услуг или товары, которые могут заинтересовать широкий круг людей. Пример качественного «холодного» коммерческого предложения можно посмотреть здесь.

Как показывает практика, базовые коммерческие уведомления малоэффективны. Компании получают их пачками, и шанс отправиться в спам велик. Излишняя активность может пагубно сказаться на репутации вашей компании.

Персональные («теплые») коммерческие предложения

«Теплое» коммерческое предложение направляется конкретному человеку, уже ожидающему его получения. Как правило, оно готовится по итогам телефонных или личных переговоров.

Эффективное продающее коммерческое предложение должно учитывать потребности клиента и содержать четкую и лаконичную информацию о вашей продукции или услуге. Если на переговорах речь шла о конкретной марке бетона, в КП пишите именно о ней. Направлять потенциальному клиенту полный каталог своих товаров не нужно.

У нас можно посмотреть образец качественного персонального коммерческого предложения.

Также приведем в пример фразы, которые будут уместны в начале «теплого» коммерческого предложения:

«Продолжая наш диалог, направляю Вам…»

«По Вашей просьбе высылаю Вам…»

По прошествии нескольких дней после отправления персонального коммерческого предложения необходимо позвонить клиенту, чтобы узнать, насколько его заинтересовало ваше предложение, выяснить его пожелания. Без такого прощупывания почвы оценить эффективность КП невозможно. Оперативно дорабатывайте его с учетом полученной информации.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения:

1. Необходимо точно определить цель составления коммерческого предложения.
2. Качество важнее количества. Старайтесь не предлагать клиенту огромного количества товаров или услуг, а сконцентрировать внимание на наиболее важных моментах, которые с большей вероятностью заинтересуют клиента.
3. Коммерческое предложение должно помочь клиенту решить его проблемы, поэтому необходимо доказать это фактами. Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.
4. Клиент должен четко понимать ценовую политику компании, поэтому необходимо показать материальную выгоду, которую он получит. Если стоимость товара выше, чем у конкурентов, это должно быть мотивировано (выше качество, оптимизация процессов, экономия на других аспектах деятельности).
5. Призыв к осуществлению определенного действия (звонок менеджеру, покупка товара, визит в офис или на сайт).
6. Выражение признательности после первой сделки. После совершения первой продажи необходимо поблагодарить клиента за сотрудничество, что поможет вам наладить долгосрочный контакт.

Меньше говорите о себе, больше – о потребностях и выгодах для партнера.

Усилители коммерческого предложения

Правильно составить коммерческое предложение помогут так называемые усилители:

1. Использование неопровержимых фактов.
2. Оперирование конкретными числами.
3. Приведение подробных подсчетов.
4. Наглядная демонстрация товаров в коммерческом предложении.
5. Использование имен известных клиентов вашей компании.
6. Положительные отзывы клиентов.

Все это действеннее немотивированных рекламных призывов и туманных обещаний.

Учтя вышеприведенные рекомендации по составлению коммерческого предложения, вы сможете добиться серьезных успехов в привлечении новых клиентов этим способом и наладить с ними долгосрочное сотрудничество.

Как составить коммерческое предложение для клиента? — Workle

Искусство составления продающего текста не покажется вам таким сложным, если вы сумеете определить самое главное – «боли» клиента.  Что это такое и как составить грамотное коммерческое предложение мы вам сейчас расскажем.

 

 

«Боли клиента»  – это те моменты, которые вызывают дискомфорт при отсутствии той или иной услуги. Сам же клиент зачастую забывает про наличие такой «боли» или и вовсе не придаёт ей значения. Наша же задача – вытащить такую «боль» наружу и показать клиенту, как мы можем помочь ему избавиться от неё.

 

Попробуйте ответить на вопрос: «Зная о том факте, что в России каждую минуту происходит как минимум одна кража, на сколько процентов вы уверены, что вашу квартиру не ограбят, и почему?»

 

Вот и я не уверена. Вывод: никто ни от чего не застрахован. Боли есть у каждого, главный вопрос – как их «вынуть» наружу.

 

Теперь давайте обсудим, какие боли есть у наших клиентов:

1.  переплата;

2.  качество предоставляемых услуг;

3.  опасность;

4.  вид услуги и её надежность.

Всё это вы можете отражать в своих письмах, объявлениях и сообщениях.  

 

Рассмотрим на примере охранных систем.

 

 

Если мы говорим про отправку коммерческого предложения, то такой текст можно «зашить» в презентацию. А в «теле» письма – лишь написать пару строк о том, как с вами возможно впоследствии связаться, и о вашей надежде на дальнейшее плодотворное сотрудничество. Кстати, как образец таких писем можно брать сопроводительные письма к резюме.

 

Пример:

И. И., в продолжение нашего разговора высылаю Вам для ознакомления коммерческое предложение нашей компании с надеждой на дальнейшее плодотворное сотрудничество. С радостью отвечу на все Ваши вопросы!

 

С уважением к Вам и Вашему бизнесу,

Коляшкин В. В.

Тел: +7 (ХХХ) ХХХ ХХ ХХ

E—mail: *****@gmail.ru

Ссылка на страницу

Промо-код: 7777*

*Для первичного обращения в компанию

 

В этом ролике мы подробно рассмотрим процесс составления коммерческого предложения по охранным системам «Гольфстрим»:

 

 

А вот и ваше второе домашнее задание.

Скрипт продаж по телефону можно скачать ТУТ!

Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих записках сумасшедшего записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«. Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту
Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов
Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц
Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.
КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП
КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

• в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
• во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
• на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

Формула хорошего e-mail письма клиенту — Маркетинг на vc.ru

Как правильно составить коммерческое предложение.

2869 просмотров

Структура письма, правила и советы.

Для начала пару советов.

— клиента надо заинтересовать и зацепить в самом начале

— пишите сразу по делу ( не ходите вокруг да около)

— клиента на данном этапе мало интересует ваша компания и ваши заслуги

— вопрос который задает себе клиент — как вы можете ему помочь???

— на этот вопрос надо ответить уже в письме, чтобы клиент заинтересовался

— есть ли у вас, что-то ценное для клиента?

— чем вы ему можете помочь?

— клиенту каждый день пишут разные компании с разными услугами

— предложите конкретику и ценность для клиента ( перед тем как писать, изучите клиента)

1. Тема письма.

Если вы знаете имя конкретного человека, то пишите его имя и фамилию. Если не знаете имя и фамилию, то пишите какому отделу это письмо.

К примеру — отделу маркетинга, отделу кадров и т.д.

2. По какому вопросу пишете?

Не пишите сотрудничество. Так все пишут.

Пишите конкретную тему.

К примеру — насчет размещения рекламы, по поводу продвижения в соц сетях и т.д

Итого, в начале должно быть так:

— кому адресовано письмо ( имя человека или отдел компании)

Пример — Иванову Ивану насчет продвижения в соц сетях, или отделу маркетинга, насчет продвижения вашей компании в соц сетях.

Ваше имя, должность и какую компанию вы представляете.

Пример — Добрый день, меня зовут Иван, я менеджер по работе с клиентами в компании ***

4. Коротко пишите о том, зачем и по какому вопросу вы пишете.

Здесь главное, зацепить и заинтересовать клиента.

Поэтому, пишите поменьше вступления, побольше дела.

Не надо писать в каком году вы открыли вашу компанию и сколько у вас клиентов, об этом клиент сам узнает потом, если вы конечно его заинтересуете).

Пример — пишу вам по поводу продвижения ваших соц сетей.

Мы делаем интересный и полезный контент и можем под вашу тематику и под ваши задачи сделать контент-план с публикациями.

Пишите коротко, но конкретно с прицелом.

Далее, можете написать условия ( коротко) и пару примеров ваших работ или клиентов.

5. Выводим клиента на действия.

Пример — предлагаю сегодня созвониться и пообщаться.

Вы нам расскажете про ваши задачи, а мы проанализируем и скажем чем вам можем помочь и что можем вам предложить.

6. Далее пишем как с вами связаться — телефон, скайп

— не надо стремиться продавать сразу в письме ( не надо давить на клиента)

— выслушайте клиента, что он хочет, какие у него проблемы и потребности

— только после этого предложите решение.

Спасибо за внимание.

Если что-то упустили, поправьте. Если есть вопросы, пишите. Ответим

Как написать коммерческое предложение, которое не отправят в урну?

Всем привет!

Этим постом я хочу начать блог нашей студии на данном ресурсе и поделиться с интересным практическим опытом. Одним из ключевых направлений нашей работы является разработка коммерческих предложений. Чтобы сразу отогнать возможные ноты недоверия к материалу скажу, что на сегодняшний день мы разработали более 120 КП.

Ежемесячно к нам на почту сваливается по 10-20 коммерческих предложений от клиентов на проведение аудита. К сожалению клиентов, наблюдается печальная статистика – более 90% КП абсолютно негодны для тех задач, которые перед ними поставлены. А как правило, клиенты хотят закрывать в среднем 15-50% сделок, после предоставления ком. преда.

Я выделяю 7 ключевых факторов, учитывая которые при составлении коммерческого предложения, вы сможете не только избежать незамедлительной отправки в урну, но и добиться отличных результатов по конверсии (до 80% закрытия на следующий этап).

Ни одно коммерческое предложение не должно начинаться со слов «коммерческое предложение». Это настолько же бесполезно, как вешать баннер перед магазином «Мы открылись».

Вместо этого продумайте УТП (уникальное торговое предложение), в котором вы осветите важную особенность и главную выгоду вашего предложения.

Несколько примеров хороших УТП:

• «Вам когда-нибудь предлагали такие условия сотрудничества со скидкой 30%?»
• «Кто из ваших текущих поставщиков сможет поднять вашу прибыль в 2 раза?»
• «Гарантируем выгодное сотрудничество или вернем деньги»
• «Инвестиции под 24% годовых со страхованием любой суммы».

Более 20% коммерческих предложений, которые мы получаем для аудита, начинаются со слов «Горячо уважаемый, %ИМЯ ФАМИЛИЯ%! Мы очень рады, что вы решили рассмотреть нашу компанию, как потенциального партнера. Вы самый лучший. Вы – наша надежда на выживание».

Конечно, я немного утрирую, но это очень похоже на реальность. Вы можете возразить, что правила деловой переписки еще никто не отменял. Но я спрошу вас: «насколько сильно повлияет данная вводная часть на принятие решения клиентом»?

Более того, подобная фамильярность и дифирамбы могут создать образ того, что вы сами не уверены в адекватности и выгоде вашего предложения. Прямо сейчас просканируйте свое КП на такие фразы:

• Спасибо, что рассматриваете наше предложение.
• Хотели бы предложить сотрудничество.
• Просим вас рассмотреть наше предложение.
• Хотели бы назначить встречу.
• Если вас заинтересует.

Нашли? Уберите их прямо сейчас и ваше предложение будет гораздо эффективнее.

Если заглянуть в учебники по копирайтингу, то в лучших из них вы найдете «правило первых 100 слов». Оно заключается в том, что первые 100 слов (2-3 абзаца) любого продающего текста должны полностью раскрывать суть предложения и потенциальную выгоду клиента.

Читатель должен понять, что вы ему предлагаете и зачем ему это нужно, в течение первых 30-50 секунд ознакомления с текстом. Как минимум, вы должны описать суть вашей услуги или продукта, обозначить его главное отличие от конкурентов и дать затравку на мега-выгоду клиента.

Многие выгоды, которые обозначаются в коммерческих предложениях, вовсе не воспринимаются как ценности и преимущества. Дело в том, что большинство из таких выгод превратились в заезженные клише, которые ничего не стоят в разуме клиента.

Самые популярные псевдо-выгоды:

• Команда опытных специалистов.
• Самые лучшие/выгодные/низкие цены.
• Быстрая доставка.
• Индивидуальный подход.
• Любовь к каждому клиенту.
• Оперативная техническая поддержка.
• Большая экономия.
• Надежность в каждой детали.

Этот список можно продолжать бесконечно (кстати, напишите в комментариях о псевдо-выгодах, которые раздражают именно вас).

Лечится данная хворь обычной конкретикой. Просто сделайте каждую выгоду более детальной. Насколько и относительно чего ваши цены считаются выгодными? За какой срок происходит доставка? Что вы предоставляете клиенту, что не делает никто другой?

Это то, что никто не любит делать в России. Именно поэтому, используя гарантии в коммерческом предложении, вы обойдете конкурентов и значительно повысите конверсию в продажи.

Многие испытывают проблемы с предоставлением гарантий. Одни кажутся не столь эффектными и привлекательными, другие слишком рискованными. Не бойтесь быть немного экстремальными. Как правило, гарантией пользуются не более 2-10% клиентов. Однако с ее помощью можно увеличить продажи на 50-100%.

Теперь просто посчитайте. У вас в два раза больше клиентов, 10% из которых требуют возврата денег или какой-то бонус по гарантии. Даже в таком стечении обстоятельств вы находитесь в огромном выигрыше по прибыли.

Воспринимайте коммерческое предложение как игру или квест, по ходу которого клиент должен собирать очки. Причем эти очки будут в пользу принятия нужного вам решения.

Планомерно погружайте клиента как в повествование, так и в усиление выгод. Как правило, структура коммерческого предложения выглядит следующим образом:

• УТП – это тизер того, что ждет клиента в следующие 5 минут его жизни.
• Вводная часть – клиент оценивает целесообразность траты времени на данный материал.
• Описание основных проблем – клиент понимает, что нужно предпринимать какие-то решения, иначе его жизнь не будет столь хорошей, как ему хочется.
• Описание решений и преимуществ клиента – здесь вы завоевываете основные очки. Клиент уже расположен к вам, но все еще боится принимать решение.
• Описание процесса сотрудничества – клиент понимает, что все проще, чем кажется и представляет дальнейшую схему действий.
• Предоставление гарантий – клиент чувствует себя защищенным и не боится за потерю времени/денег.
• Социальное доказательство – клиент понимает, что это будет правильным решением, поскольку его приняло уже определенное количество человек.
• Призыв к действию – последний шаг перед тем, как клиент возьмет телефон в руки и наберет ваш номер.

По ходу всего коммерческого предложения клиент должен все больше доверять вам и видеть необходимость принятия решения. Если вы выложите все козыри в самом начале КП, а остальное время клиента потратите на нудные псевдо-выгоды и расчеты, то вряд ли добьетесь фантастических результатов.

Знакомая ситуация? Написав коммерческое предложение, указав выгоды, гарантии и этапы сотрудничества, многие забывают о финальном призыве к действию. Так уж повелось, что любого человека нужно подталкивать к нужному действию, даже если тот генеральный директор транснациональной компании.

В призыве к действию вы должны закрыть два вопроса: «что дальше» и «почему именно сейчас»? Не забудьте указать контакты и постарайтесь приправить ваш «колл ту экшн» специальной выгодой (например, эксклюзивной скидкой). Блюдо готово и клиент в вашем кармане.

Заключение

Не игнорируйте важность коммерческого предложения. Если у вас его еще нет, то возьмитесь за его разработку. Если уже есть, то не заканчивайте работу над ним, как это должно происходить с каждым маркетинговым инструментом.

Надеюсь, данная статья поможет вам завоевать сердца новых клиентов и заработать еще больше денег. 🙂

Как сделать коммерческое предложение?

Второй блок состоит из главного заголовка, подзаголовка, деталей заказа и кнопок выгрузки в .pdf (Adobe acrobat reader) и .xls (MS Excel).
Главным заголовком смело оставляйте «Коммерческое предложение» — отлично работает.
Подзаголовок по умолчанию «Детали заказа», можете переименовать в «Условия поставки», «Данные для расчета», «Ваши пожелания»… как угодно. Или вообще удалите, если никаких деталей и пожеланий вам не известно.

Что учесть.
Если у вас состоялся предварительный разговор с клиентом или вы четко знаете его «хотелки», то перечислите их здесь. Это создаст у получателя ощущение, что вы глубоко вникли в его ситуацию и потратили свое время на детальную проработку коммерческого предложения. Часто «авансовая забота» с лихвой компенсируется последующими сделками.

Укажите здесь: дату запроса, имя клиента, сроки поставки, курс валюты для конвертации, адрес доставки, особенные пожелания, срок монтажа, включенные или не включенные дополнительные услуги и расходы (страховка, погрузка, обучение…), финансовые условия (предоплата, отсрочка…).

Если никаких вводных вам не известно, то удалите этот элемент или укажите парочку стандартных, маркетинговых трюков: скидка при быстром заказе, сроки акции, подарок при первом заказе.

Другие форматы.
Коммерческое предложение, созданное в КП10, хранится в облачном сервисе и доступно по прямой ссылке. Фактически это минисайт для клиента, который одинаково быстро, удобно и понятно открывается на любом компьютере или смартфоне. Но и этого мало…

Когда вы отправляете коммерческое предложение для участия в тендере (госзакупки по ФЗ № 44, строительная сфера, закупки крупных компаний), то 100% заказчик будет переносить ваше предложение в общую сравнительную таблицу Эксель. Ваше красивое КП с возможностью мгновенной конвертации в формат электронной таблицы будет смотреться выигрышней.

PDF нужен, чтобы отправить коммерческое предложение на принтер, а затем отнести «главному» на согласование, или «подшить» в папку клиента (просят в банках), или захватить с собой за стол переговоров.

Как написать коммерческое письмо с примерами

Написание коммерческого письма — это способ напрямую связаться с потребителями. Рекламные письма требуют определенных элементов, которые помогают убедить клиента инвестировать в продукт или услугу. Они должны быть личными и неформальными в своем тоне, чтобы приглашать читателей узнать больше о предложении. В этой статье мы объясним, что такое коммерческое письмо, как его написать, а также на примере того, как оно выглядит.

Что такое коммерческое письмо?

Коммерческое письмо — это письменная презентация для привлечения потенциальных клиентов к продукту или услуге.Цель рекламного письма — показать покупателю, какую пользу принесет ему ваш бизнес. Когда потребитель думает об удовлетворении своих потребностей, он меньше концентрируется на идее бизнес-операции, которая может привести к продаже.

Компании используют коммерческие письма как в онлайновом, так и в печатном форматах. Рекламные письма — это форма прямого маркетинга, которая может быть эффективной, если они составлены с использованием убедительных методов и сильного содержания. Они позволяют предприятиям установить личную связь с текущими или потенциальными клиентами.

Связано: Как привлечь клиентов

Как написать коммерческое письмо

Потенциальному покупателю нужна причина для покупки. В коммерческом письме указывается эта причина и подкрепляется примерами и информацией. Это поможет понять читателю идею продукта или услуги, которые предлагает бизнес.

Вот части рекламного письма, которые вы должны включить, чтобы максимизировать свои шансы на продажу.

1.Напишите броский заголовок, который привлечет внимание вашего клиента.

Расскажите потенциальным клиентам, что им нужно, одним предложением. Сделайте это запоминающимся — возможно, это единственное, что они увидят.

Пример: Grass Roots Web Optimizer может помочь вам удвоить клиентскую базу, не тратя деньги на цифровую рекламу.

2. Захватите читателя, определив, что ему нужно и зачем.

Удовлетворение невысказанных потребностей потенциальных покупателей свяжет их с вашим продуктом.Если вы сможете объяснить, почему этот продукт или услуга принесет им пользу, ваш потенциальный покупатель обратит больше внимания на ваши слова.

Пример: Ваш веб-сайт является информационным порталом для текущих и потенциальных клиентов. Вы хотите, чтобы веб-браузеры находили вашу страницу и оставались на ней. Потратив сотни долларов на цифровые кампании, возможно, не произойдет большого увеличения продаж. Программа Grass Roots Web Optimizer привлекает больше органического трафика на ваш сайт без дополнительных затрат.

3. Включите маркированный список с ключевой информацией.

Маркированный список поможет читателям увидеть информацию, которую вы хотите выделить. Используйте этот список, чтобы использовать заголовок и зацепки.

Пример: Мы предлагаем три способа увеличения продаж через онлайн-взаимодействие.

• Мы производим актуальный контент, который привлекает читателей.
• Мы используем на 20% больше тем, ориентированных на SEO, чем среднее агентство цифрового маркетинга.
• Наши оптимизированные веб-страницы отслеживают клики и отправляют вам индивидуальные ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты.

4. Используйте отзывы или статистику.

Коммерческое письмо должно показать читателям ценность вашего продукта. Включите отзывы и статистику в свои маркеры, чтобы читатели, которые просматривают, могли быстро увидеть ценную информацию, которая помогает продавать ваш продукт.

Пример: «Когда я начал использовать Grass Roots, я нашел их анализ очень полезным.Он показал мне, где клиенты нажимали на мою страницу, поэтому я знала, что привлекает наибольшее внимание к моей продукции », — Синди Бек, владелец источника освещения

5. Призывайте читателей к действию.

Ваши читатели должны быть мотивированы выйти за пределы страницы и предпринять какие-либо действия в соответствии с вашим предложением. Помогите им, представив четкий, действенный шаг в своем письме. Если вы используете электронную почту, необходимо включить прямую ссылку или кнопку действия. В печатном маркетинге используйте графику и шрифт, чтобы привлечь внимание к действию.

Пример: Введите здесь свой адрес электронной почты и веб-сайт, и мы отправим вам бесплатный анализ органического трафика SEO.

6. Предложите покупателю то, что ограничено по времени или количеству.

Эффективная техника продаж заключается в том, чтобы усилить непосредственность или сделать потребность потенциального клиента более ощутимой путем введения графика сделки. Этот метод также используется путем ограничения количества элементов, доступных для предложения. Предоставление потребителю времени для принятия мер более мотивирует в этом типе коммерческой презентации.

Пример: Настройте годовую кампанию программного обеспечения Grass Roots Web Optimizer в течение следующих 30 дней, и ваш первый месяц цифровой оптимизации будет бесплатным.

7. Используйте постскриптум (p.s.), чтобы добавить гарантию или личный адрес.

Использование постскриптума — еще один способ связаться с клиентами и сделать ваше письмо более личным. Это также еще один способ привлечь внимание к вашему предложению.

Пример: P.S. Я надеюсь, что вы воспользуетесь этой возможностью, чтобы увеличить свой органический трафик и увеличить продажи. Наша цель — помочь таким компаниям, как ваша, процветать.

Связано: Что такое прямой почтовый маркетинг?

Как сделать коммерческое письмо более эффективным?

При составлении рекламного письма рассмотрите эти идеи, чтобы улучшить свое содержание.

• Используйте неформальный язык. Короткие, четкие предложения и короткие абзацы сделают вас более человечным.Естественный тон поможет клиентам понять ваше сообщение и отвлечься от продажи.
• Помните о клиенте . Пишите с мыслями о том, что вы, как клиент, хотели бы услышать. Убедитесь, что ваши слова отвечают на вопрос: «Что это для меня?»
• Организуйте свой контент. Убедитесь, что ваши идеи текут от начала до конца. Ваше письмо должно иметь введение, тело и заключение.
• Включите захватывающие визуальные эффекты . Графический дизайн — важная особенность вашего письма помимо письменного содержания.Одно должно дополнять другое. Сохраняйте дизайн простым и соответствующим современным тенденциям.

Связанные: Формат и пример делового письма

Пример коммерческого письма

Вот пример коммерческого письма.

Grass Roots Web Optimizer может помочь вам удвоить клиентскую базу, не тратя деньги на цифровую рекламу.

Имя клиента
Адрес клиента

Уважаемый клиент,

Ваш веб-сайт является информационным порталом для существующих и потенциальных клиентов.Вы хотите, чтобы веб-браузеры находили вашу страницу и оставались на ней. Потратив сотни долларов на цифровые кампании, возможно, не произойдет большого увеличения продаж. Программа Grass Roots Web Optimizer привлекает больше органического трафика на ваш сайт без дополнительных затрат.

Мы предлагаем три способа увеличения продаж через онлайн-взаимодействие.

• Мы производим актуальный контент, который привлекает читателей.
• Мы используем на 20% больше тем, ориентированных на SEO, чем среднее агентство цифрового маркетинга.
• Наши оптимизированные веб-страницы отслеживают клики и отправляют вам индивидуальные ежедневные, еженедельные и ежемесячные отчеты.

«Когда я начал использовать Grass Roots, я нашел их анализ очень полезным. Он показал мне, где клиенты нажимали на мою страницу, поэтому я знал, что привлекает наибольшее внимание к моим продуктам». -Синди Бек, владелец компании Lighting Source

Наша миссия — помочь компаниям увеличить свое онлайн-влияние, чтобы удерживать и привлекать новых клиентов. Введите здесь свой адрес электронной почты и веб-сайт, и мы бесплатно отправим вам анализ органического трафика SEO.

Настройте годовую кампанию программного обеспечения Grass Roots Web Optimizer в течение следующих 30 дней, и ваш первый месяц цифровой оптимизации будет бесплатным.

С уважением,

Джим Хадсон
Менеджер по обслуживанию клиентов
Grass Roots Web Optimizer

P.S. Я надеюсь, что вы воспользуетесь этой возможностью, чтобы увеличить свой органический трафик и увеличить продажи.Наша цель — помочь таким компаниям, как ваша, процветать.

коммерческих писем, Продажи — 7 советов по написанию динамических торговых писем

Избавьтесь от писательского и коммерческого успеха с помощью этих замечательных советов.

Мнения, высказанные предпринимателями, авторами являются их собственными.

Ваш разум становится пустым, когда вы начинаете писать коммерческое письмо? У вас есть хорошие идеи, которые почему-то не складываются на бумаге? Если да, то вы не одиноки.Это общие препятствия, с которыми сталкиваются многие владельцы бизнеса.

Эти семь советов помогут вам писать более эффективные коммерческие письма:

1. Будьте клиентом, когда пишете. Это самый важный аспект хорошего коммерческого письма, но его часто упускают из виду. Представьте себя читателем своего письма и напишите то, что хочет знать покупатель, а не то, что вы хотите сказать.

У вас есть одна страница для привлечения клиента; вы потеряете возможность, если будете делать упор только на свой бизнес.Помните, что главная забота вашего клиента — удовлетворить его потребности и желания, а не увеличить остаток на вашем банковском счете.

2. Организуйте свое письмо. Коммерческие письма, как и курсовые работы в средней школе, нуждаются во введении, тексте и заключении. Во введении расскажите, почему вы отправляете письмо. Тело — это ваша «коммерческая подача», в которой вы объясните, почему ваше предложение неотразимо. В заключении мы кратко сводим все воедино и просим клиента воспользоваться предложением.

3. Сделайте так, чтобы его было легко читать. Многие коммерческие письма выбрасываются без прочтения просто потому, что они кажутся слишком сложными. Не позволяйте этому случиться с вами. Используйте следующие рекомендации:

• Пишите в разговорном стиле, как обычно; Официальные тона обычно не нужны в рекламных письмах.

• Используйте короткие предложения. Как только вы начнете писать более неформально, вы заметите, что ваши предложения станут короче.

• Составляйте короткие абзацы.Людям нравится делать перерывы в чтении. Если он не течет плавно и не звучит естественно, перепишите его.

• Отредактируйте, а затем повторно отредактируйте свое письмо. Помимо того, что их трудно читать, слова с орфографическими ошибками и грамматические ошибки снижают надежность и эффективность вашего письма.

4. Привлечь внимание читателя. Заголовки не ограничиваются рекламой. Их также можно использовать в письмах, чтобы смело рассказать читателям то, что они хотят знать, и привлечь их внимание.

Вы также можете использовать более длинные заголовки — до трех или четырех предложений — для представления важной информации. В любом случае всегда делайте заголовок убедительным, чтобы покупатели захотели прочитать оставшуюся часть истории.

5. Заинтересуйте своих читателей. Вовлеките читателя в письмо, оживив его непрерывным потоком интересной информации. Пишите активным голосом.

Постройте предложения и абзацы, чтобы читателю было интересно продолжить чтение.Каждое предложение должно быть интересным; читателю может быстро надоесть.

июнь Ван Клаверен, владелец Compelling Communications, копирайтинговой фирмы в Сент-Луисе, рекомендует добавить рукописную заметку или стрелку чернилами другого цвета, чтобы выделить важный факт и удержать интерес читателя. «Я также добавляю» P.S. » внизу письма », — говорит Ван Клаверен. «Вы можете рассчитывать на то, что это и ваш заголовок будут прочитаны, потому что вы пробудили любопытство читателя».

6.Заставьте читателей захотеть ваш продукт или услугу. Лучше всего это сделать, ответив на вопрос читателя: что это для меня? Людей ежедневно засыпают рекламными щитами, рекламой и прямой почтовой рассылкой — все они пытаются что-то продать. Ваше письмо может выделяться тем, что не продает, а предлагает преимущества.

Люди не покупают продукты или услуги, они покупают выгоды, полученные от своих покупок. Помните, вы не продаете обеденные столы; вы продаете радостную гавань, где процветают семейные узы и дружба.Между этими двумя подходами есть большая разница.

7. Попросите читателей принять меры. Потенциальные клиенты не будут знать, чего вы хотите, пока вы не скажете им, что делать дальше. Если вы хотите, чтобы вам позвонили, напишите об этом в письме и укажите свой номер телефона. Если вы хотите, чтобы они посетили ваше учреждение, пригласите их зайти и дайте им четкие указания и конкретные часы работы.

Также важно побуждать читателей к немедленным действиям. Чем дольше они будут отвечать, тем меньше вероятность, что вы их услышите.Если вы проводите рекламную акцию, предложите специальное предложение на ограниченное время. Если у вас есть только несколько единиц, обязательно укажите, что количество ограничено. Это вызывает необходимость срочно следить за вашим письмом.

---

Как написать коммерческое письмо, которое принесет результат

Даже в нашу цифровую эпоху коммерческое письмо может превратить потенциальных клиентов в клиентов, если вы знаете, как его написать. Изучение этого навыка поможет вам охватить множество людей. Однако написание рекламных писем не должно ограничиваться прямой почтовой рассылкой.Вы можете написать коммерческое письмо для своего веб-сайта, адресов электронной почты и других маркетинговых коммуникаций. Давайте начнем.

Во-первых, определите свою целевую аудиторию

Вы должны точно знать, кто ваша целевая аудитория, прежде чем писать коммерческое письмо. Составьте список ваших потенциальных клиентов и составьте список этих людей, чтобы узнать вашего потенциального клиента. Если вы не знаете, кому вы продаете, вы не знаете, как им продавать. Узнайте, кто покупает ваш продукт, кому вы отправляете коммерческое письмо, и направьте свое коммерческое письмо непосредственно им.

Знай своего клиента по имени

Найдите время, чтобы обратиться к своим клиентам по имени на внешней стороне конверта, а также в коммерческом письме. Письмо, которое гласит: «Уважаемая миссис Джонсон», говорит намного больше о вашей инициативе, чем письмо, которое читается как «Уважаемый потенциальный клиент» или «Уважаемый сэр / мадам».

Напишите мощный, захватывающий заголовок

Хорошо написанный заголовок создает основу для эффективного коммерческого письма. Вы можете выделить его, отцентрировав его, сделав шрифт большим, жирным или ярким.Просто убедитесь, что вы выбрали правильные слова, чтобы привлечь внимание клиента с самого начала. Заголовок размером 100 пунктов, выделенный жирным красным шрифтом, должен быть хорошо написан, иначе ваш потенциальный покупатель перестанет читать.

Создайте интригующее представление

Введение НЕ должно быть мягким или однообразным. Обычно это то место, где вы увеличиваете или уменьшаете шанс продажи, поэтому учитывайте это. Ваше вступление может задать вопрос. Это может создать проблемный сценарий, и тогда вы предложите решение.Просто убедитесь, что ваше представление не дает покупателю легкого выхода. Например, если вы используете вопрос в качестве введения, убедитесь, что покупатель не может просто ответить «нет». Если вы зададите вопрос «да» или «нет», вы легко можете потерять клиента, потому что у него нет проблемы, которую вы задали в своем вопросе. Они перестают читать, и ваше письмо отправляется в мусорное ведро.

Разработайте коммерческое сообщение с помощью подзаголовков

Напишите подзаголовки рекламного письма так, чтобы они помогли разбить его текст на разделы.Вы же не хотите тратить время на три страницы, заполняя бумагу словом за словом. Используйте подзаголовки, чтобы резюмировать каждый раздел, пригласите читателя в этот раздел и, что наиболее важно, заставьте его прочитать ваше коммерческое письмо до конца.

Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом

Общайтесь со своим потенциальным клиентом как можно чаще, используя личный, дружелюбный тон. Используйте этот тон во всем своем коммерческом письме. Определитесь с проблемой клиента и предложите ему решение.Если вы пишете письмо так, как будто покупатель — ваш друг, ваше коммерческое письмо оказывает большее влияние, чем письмо, в котором чувствуется скучная компания, пытающаяся заставить покупателя что-то купить.

Задайте проблему, но ВСЕГДА решите ее.

Как клиенты узнают, что им нужен ваш продукт, если они даже не знают, что у них есть проблема, которую вы можете решить? Напишите коммерческое письмо с точки зрения покупателя. Даже если кто-то является мастером-швеей, а вы продаете клей, который подшивает одежду за считанные минуты, дайте каждому покупателю почувствовать, что он не может жить без вашего продукта.В этом примере у вас есть возможность связаться с людьми, которые порвут свой карман или нуждаются в быстрой подшивке, не имея много времени на устранение проблемы. Ваш продукт помогает им в этом, независимо от их опыта шитья. Просто нанесите немного вашего специального клея, и это поможет им разобраться.

Опишите особенности и преимущества … снова и снова

Вы поставили проблему и дали клиенту решение. Не останавливайся сейчас. Продолжайте заявлять о преимуществах и особенностях вашего продукта.Если вы не сохраните импульс сейчас, ваше коммерческое письмо потеряет обороты и не поможет вашему покупателю добраться до конца рекламного письма. Чем ваш продукт лучше? Как это напрямую поможет клиенту?

Используйте маркеры для облегчения понимания

Излагая факты о вашем продукте, функциях, преимуществах и т. Д., Можно легко попасть в ловушку, используя предложение за предложением в качестве объяснения. Вернитесь к старой философии «Keep It Simple Stupid». Используйте маркированные списки вместо длинных скучных предложений.Маркеры также помогают визуально разбить страницу, что также делает коммерческое письмо более привлекательным для клиентов.

Отзывы клиентов очень убедительны

Если у вас есть отзывы клиентов, они могут стать отличным инструментом продаж. Они вызывают доверие к вам и к вашему продукту, помогая вашим клиентам точно сказать, что им нравится в вашем продукте. Экономно используйте отзывы и сокращайте их. Некоторые из самых сильных отзывов являются самыми короткими по длине. Если отзыв слишком длинный, обрежьте его, потому что вы не хотите потерять потенциального клиента из-за длинного, затяжного отзыва.

Предложите поощрение, чтобы помочь закрыть сделку

Бесплатная пробная версия, отсутствие обязательств по риску или особый подарок — это лишь некоторые из стимулов, которые вы можете использовать, чтобы вызвать интерес к своему продукту. Использование стимула дает вашему коммерческому письму больше внимания к покупателю, потому что вы предлагаете им что-то только для той избранной группы людей, которые получают ваше письмо.

Используйте свой призыв к действию

Ваш призыв к действию говорит клиентам, что вы от них хотите.Позвони сейчас! Торопитесь, пока это предложение не закончилось! Это предложение недоступно в магазинах. Получите бесплатное повышение класса обслуживания только за звонок. Используйте свой призыв к действию, чтобы направить клиентов к следующему шагу, приближая их на один шаг к продаже.

Не забудьте добавить P.S.

P.S. это золотой самородок, который вы должны использовать в своем коммерческом письме. Вы можете использовать P.S. для важной информации, которую вы хотите сохранить до самого конца, напомните людям, что предложение закончится в определенный день, или используйте его, чтобы раскрыть другую уместную информацию, которую вы хотите оставить людям в качестве последней мысли.Часто люди, которые просматривают ваше коммерческое письмо, читают P.S. Если оно достаточно сильное и убедительное, они могут решить прочитать письмо целиком, хотя иначе не могли.

Как отдел продаж HubSpot пишет коммерческие письма

Считаете, что прямая почтовая рассылка — это устаревшая тактика продаж? Подумай еще раз. В то время как почтовые ящики потенциальных клиентов становятся все более переполненными (78% потребителей отказываются от рассылки корпоративных писем из-за большого объема), их физические почтовые ящики становятся все более пустыми. Пришло время для отдела продаж и маркетинга работать вместе, чтобы создать прямую почтовую рассылку, на которую невозможно не ответить.

От воздушных шаров в коробках до трехмерных головоломок — нет недостатка в творческих способах форматирования ваших почтовых программ, но самый важный аспект вашего письма — это то, что вы говорите и как вы это говорите. Ниже я поделюсь советами по написанию привлекательного текста, выделению наиболее важных свойств и заполнению почтовой программы привлекательными визуальными эффектами.

Как написать коммерческое письмо

1. Выберите основное сообщение.
2. Обучайте.
3. Используйте один призыв к действию.
4. Не переполняйте сообщение.
5. Включите отзывы.
6. Добавьте привлекающую внимание статистику.
7. Ведите себя с сильным визуальным эффектом.

1. Выберите ваше основное сообщение.

… и сделай это популярным. Выберите одну болевую точку, особенность или преимущество и начните с этого сообщения. Выделите его жирным шрифтом, подчеркните, пусть он стоит отдельно на одной стороне вашей почтовой программы, но убедитесь, что он четкий, краткий и целеустремленный.Вот несколько примеров:

• Выгода: Если вы продаете корпоративные услуги по уборке, ваше основное сообщение, ориентированное на выгоду, может быть таким: « Так чисто, вы больше никогда не отправите электронное письмо« Приведите в порядок свое рабочее место ». ”
• Болевая точка: Если вы продаете программное обеспечение для подбора персонала, основным сообщением может быть: « Вы тратите слишком много времени на найм? ”
• Характеристика: А если вы продавец автомобилей, пытаясь привлечь клиентов в свое представительство, ваше целенаправленное сообщение может быть таким: « Единственная пятилетняя гарантия в городе. ”

В каждом из основных сообщений выше я выбрал одну важную мысль, которой хочу поделиться с потенциальным клиентом. Если они читают только одну вещь в почтовой программе, это должна быть копия, которая выделяется и остается с ними. Из-за этого я старался не быть слишком умным — это быстрый способ запутать ваше сообщение.

Чтобы проверить, не запутает ли ваше сообщение среднего потенциального клиента, попросите кого-нибудь за пределами вашего бизнеса прочитать ваше основное сообщение без контекста. Если они легко понимают, что вы делаете или что пытаетесь донести до вас, значит, вам все ясно.

Заманчиво использовать широкие слоганы, например: « Мы поможем вам вернуться к работе», «», « Пятизвездочный сервис, которого вы заслуживаете», или « Опыт покупки автомобиля, который вам нужен. ”Не делайте этого. Сосредоточьте свое сообщение на конкретных, простых для понимания ценностных предложениях.

2. Обучайте.

Если вы отправляете рассылку потенциальным клиентам, которые не знакомы с тем, кто вы и чем занимаетесь, воспользуйтесь моментом, чтобы обучить их. Сделайте это объяснение кратким и маркированным, и ограничьте каждую тему разговора одним предложением.Например, образовательный раздел о нашей компании по подбору персонала может выглядеть так:

• Шаг 1. Создайте учетную запись RecruitingWiz
• Шаг 2. Введите данные о вакансиях
• Шаг 3. Просмотрите предварительно отобранных кандидатов в своем почтовом ящике

Вы объяснили, как перемещаться по своему онлайн-порталу, и подчеркнули простоту использования и преимущества вашей услуги (т. Е. Предварительно отобранные кандидаты доставляются прямо в ваш почтовый ящик).

Эту часть почтовой программы также можно использовать для дифференциации вашего продукта / услуги.Например, наша корпоративная клининговая компания может сказать:

Что отличает наши услуги по уборке?

• Очистка холодильника
• Загрузка / выгрузка посудомоечной машины
• Организация по запросу
• Уход и уход за растениями

Мы четко определили, что отличает эту корпоративную клининговую услугу, и, поскольку эти пункты должны основываться на общих проблемах клиентов, мы предложили решения проблем, с которыми, как мы знаем, сталкиваются наши потенциальные клиенты.

3. Ограничьтесь одним призывом к действию.

Не просите больше одного. Если вы это сделаете, вы рискуете ошеломить свою аудиторию, заставив ее выбрать, какой из ваших призывов к действию (если таковой имеется) они хотят выполнить. Эта почтовая программа должна думать за них, легко направляя их к следующему шагу.

Вместо того, чтобы у нашего автосалона было два призыва к действию, предлагающих потенциальным клиентам « Посетите наш автосалон сегодня по [вставить адрес] » и « Посетите нас в Интернете на [вставить веб-сайт] », подумайте, какое действие будет для вас наиболее измеримым и действенным. для вашей перспективы.В этом случае наиболее реалистичным следующим шагом будет предложить читателю посетить веб-сайт.

4. Есть одно предложение.

Однако, чтобы сделать следующий шаг, вашей аудитории нужен стимул — обычно это промокод или бесплатный подарок. Например, наша служба уборки может предложить бесплатную чистку холодильника, если потенциальный клиент закажет до конца месяца.

Увеличьте боязнь упустить возможность, установив крайний срок для предложения. Если потенциальный клиент должен использовать ваш промо-код до конца месяца, он, скорее всего, немедленно отреагирует.

Думаете, у вашего клиента могут возникнуть проблемы с использованием предложения? Включите в почтовую программу инструкции и наглядные пособия. Если вы предлагаете промокод при оформлении заказа, предоставьте текст и изображения, иллюстрирующие процесс перехода на ваш веб-сайт, перехода на страницу оформления заказа и ввода кода в соответствующем месте.

5. Не переполняйте сообщение.

Также известен как — без слов рвота. Все мы получили почтовые рассылки, содержащие 30-летнюю историю компании, все возможные функции, которые они предлагают, 18 купонов и фотографии их команды из 40 человек.Не будь этой компанией.

Делайте вещи простыми и целеустремленными. Как только ваш потенциальный клиент заберет письмо, у вас будет всего несколько секунд, чтобы убедить его , а не , бросить его в мусорную корзину. Сделайте так, чтобы им было легче понять ваше предложение за три-пять секунд, и сделайте это, следуя приведенным выше советам.

6. Добавьте отзыв.

Социальное доказательство — всегда хорошая идея. Если вы еще этого не сделали, спросите известных, давних и / или счастливых клиентов, можете ли вы включить их цитату в свой почтовый ящик.

Цитируйте от двух до трех предложений и редактируйте при необходимости. Всегда выбирайте цитату, которая действительно что-то говорит. Такие чувства, как: « Corporate Cleaners — это здорово! Настоятельно рекомендую… »не так ценно, как« Corporate Cleaners полностью изменили нашу офисную среду. Это рентабельный способ сосредоточить сотрудников на важной работе, а также повысить первое впечатление клиентов о нашем офисе. ”

Наконец, убедитесь, что ваш отзыв не является неожиданным.Если оставшаяся часть вашего флаера говорит о ваших знаниях в автосалоне, беспрецедентной пятилетней гарантии и огромном выборе новых и подержанных внедорожников, ваш потенциальный клиент может быть сбит с толку свидетельством «Лиз», которая нашла мотоцикл своей мечты в вашем автосалоне. .

7. Добавьте привлекающую внимание статистику.

Ваше местное бизнес-бюро поставило вас на первое место по уровню обслуживания клиентов? Вы очистили более 500 предприятий в этом году? Вы сократили время найма клиентов на 50%? Включите эти числа в вашу рассылку.Числа разбивают текст и привлекают внимание читателя. Кроме того, это еще один способ доказать свою ценность.

8. Ведите с сильным визуальным эффектом.

Попросите вашего штатного дизайнера или фрилансера помочь с дизайном. У вас нет средств на привлечение посторонней помощи? Помните, что визуальные эффекты должны быть свежими, современными и персонализированными. Изображения в вашей почтовой программе будут первым, что заметят ваши потенциальные клиенты, и самым лучшим способом спасти вас от мусора.

Если вы используете фотографии, возьмите и используйте свои собственные.Персонализированная фотография выделит ваш бизнес и поможет избежать слепящих глаз глупых стоковых фотографий.

Отправляйтесь на стоянку в субботу и попросите разрешения сфотографировать возбужденных клиентов с их новыми автомобилями. Наймите фотографа, который будет следить за уборщицей в течение дня. Или попросите сделать снимки увлеченных специалистов по персоналу, дающих отзывы для вашего почтового отправителя. Эти изображения автоматически представляют собой более интересную прямую почтовую рассылку с меньшим количеством спама.

Пример рекламного письма

: электронная почта

Нужна помощь в составлении коммерческого письма по электронной почте? Посмотрите этот пример от отдела продаж HubSpot.

Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать, когда вы пишете коммерческое письмо по электронной почте от Dan Tire, собственной разработки HubSpot.

• Обратитесь за помощью в отдел маркетинга. — Высокоэффективные отделы продаж сотрудничают с экспертами, которые знают, как составить сообщение. Если у вас нет доступа к маркетологам, которые могут помочь, вы можете использовать готовые шаблоны, написанные специалистом по маркетингу, чтобы начать разговор о продажах. Я видел множество примеров, когда опытные продавцы часами зацикливались на простом вводном письме.Если вы позволите профессионалам разработать переписку, она, скорее всего, будет красноречивой, в сообщении, с правильными ссылками на продукты, и вы сможете изучить эффективность и собрать статистику для науки, за которой письмо лучше всего работает с точки зрения аналитики.
• Используйте персонализацию для настройки корреспонденции — Коммерческое письмо посвящено потенциальному клиенту, а не вашим продуктам, услугам или тому, что вы сделали для кого-то еще. Большинство потенциальных клиентов больше озабочены тем, как вы можете помочь им преодолеть самые большие бизнес-проблемы.Если вы укажете, как вы можете помочь и какую ценность для бизнеса можете предоставить, у вас будет больше шансов привлечь их внимание.
• Будьте краткими — Раньше вы могли отправить потенциальному клиенту письмо, состоящее из нескольких абзацев, и они его прочитали. Сегодня вы можете отправить два предложения, две ссылки, и они , возможно, прочитают. Все, что выходит за рамки основ, является несерьезным и значительно снижает вероятность того, что я это прочту. Хосе Мартинс из HubSpot поделился следующим советом: «Идея состоит в том, чтобы сделать его коротким, простым, без игр.Если им интересно, они ответят. За рулем должен быть потенциальный клиент «.
• Легко найти — По словам Дэна, он помещает свою контактную информацию в центр внимания. «Я указываю свое имя и компанию в теме письма, что, как я считаю, ведет к лучшему открытию и рейтингу кликов».
• При необходимости используйте видео, чтобы выделить свое сообщение. — Это самое большое нововведение со времен изобретения электронной почты. Цель электронного письма для потенциальных клиентов — показать ценность при первом взаимодействии, поделившись результатами проведенного вами исследования потребностей потенциальных клиентов.Включение видео в вашу электронную почту позволяет использовать современные технологии для связи с деловым человеком, показать им, что вы человек, объяснить свою ценность и попросить призыв к действию менее чем за минуту.
• Не отправляйте просто одно электронное письмо. — Большинство людей получают много деловых писем, в большинстве своем относительно невысоких цен. Но профессиональный продавец хочет быть уверенным, что вы помогаете и устраняете беспорядок. Большинство людей редко отвечают на первое полученное письмо, но потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят на третье или четвертое письмо.Дэн рекомендует отправлять до четырех электронных писем в течение 12 дней для достижения наилучших результатов.

Коммерческое письмо Пример: Прямая почтовая рассылка

Когда вы просто отправляете электронное письмо, а когда — прямую почтовую рассылку? Электронная почта подходит для большинства деловых коммуникаций, но если вы действительно хотите произвести впечатление, представив себя или свою компанию целевой учетной записи, рукописное письмо или прямая почтовая рассылка могут помочь вам выделиться среди конкурентов.

Чтобы отправить личное письмо, нужно время и усилия, но в этом весь смысл.Если вы потратите время и силы на то, чтобы персонализировать рукописную заметку, вы демонстрируете свою готовность усердно работать, чтобы заработать потенциальный бизнес.

Вот несколько рекомендаций по отправке писем о продаже товаров по почте:

• Внимание к качеству — Разместите письмо на личном или корпоративном бланке и убедитесь, что ваша ручка и бумага высшего качества.
• Короче — Как и в электронной почте, лучше меньше, да лучше. Сохраните содержание вашего письма на одной странице.
• Начните с деловой ценности — Ваша причина для написания личного письма должна быть в центре внимания. Цель письма — продемонстрировать вашу оценку проблемы потенциального клиента и выразить свою уникальную квалификацию для ее решения.
• Ценность предложения — Обеспечьте немедленную и уникальную ценность, которая покажет, что вы понимаете отрасль, местоположение и бизнес-задачи человека, с которым вы общаетесь. Например, если у вас есть лучшие практики, которыми вы можете поделиться с заинтересованной стороной, вы можете сказать: «Я пишу вам, потому что мы работаем с вице-президентом по продажам производственных компаний в Аризоне, который работает с несколькими зарубежными поставщиками.Они постоянно пересматривают свои цепочки поставок, чтобы обеспечить непрерывность, и я хотел бы поделиться с вами контрольным списком качественных поставщиков ».
• Затем позвоните по телефону — Не позволяйте своему письму оказаться в мусорной корзине и забыть о разговоре. Примерно через неделю после отправки письма позвоните по телефону, чтобы продолжить работу.

Если все старое снова станет новым, прямая почтовая рассылка стала на десять лет моложе и готова показать всех на собрании старшей школы.Примените увлекательный подход к этой проверенной тактике информационно-пропагандистской деятельности и посмотрите, что она дает для вашего бизнеса.

Как написать коммерческое письмо за 1000 долларов (которое продается в любое время дня) | Шон Мейер

Фото ål nik на Unsplash

Когда я впервые начал работать в Интернете, я, честно говоря, понятия не имел, что такое коммерческое письмо.

Я думал, что интернет-маркетинг — это просто настройка рекламы в Facebook, привлечение трафика на ваш веб-сайт, побуждение людей заполнить контактную форму, прежде чем они уйдут…

И это все.

Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, насколько это забавно, но после неудачных бизнесов и отсутствия конверсий я наконец бросил это полотенце и пошел на премиальный курс копирайтинга.

Этот курс научил меня многому о онлайн-продажах в целом, но если есть что-то, что приносит мне пользу снова и снова…

Непосредственно зарабатывая 10 тысяч долларов за последние 2 года, то это:

Если вы не знакомы с термином «коммерческое письмо», то на самом деле это цифровой продавец на бумаге (образно).

Основная цель этих писем — поговорить с вашими клиентами, сказать им, что вы понимаете, что они ищут, показать им, как ваш продукт может помочь им в достижении их целей, устранить любые возражения, а затем побудить их к действию. по вашему предложению.

Достаточно просто?

Не волнуйтесь, это действительно не так уж и сложно — если вы все равно знаете, что искать.

Через секунду я дам вам все, что вам нужно знать, но сначала просто запомните, что рекламные письма действительно предназначены для любого продукта (или услуги), который продается по цене 50 долларов и более.

Все, что меньше этого, уже имеет низкий входной барьер, поэтому вам действительно не нужно создавать рекламное письмо, даже если оно может помочь (просто не делайте этого для продуктов электронной коммерции, это кажется чрезмерным).

Хорошо, приступим:

Невоспетый герой рекламного письма начинается с исследования клиентов.

Большинство предпринимателей думают, что «профессиональные» выступления и маркетинг для всех — это способ писать текст, но именно поэтому многие интернет-предприниматели не работают слишком долго.

И не думайте, что вам тоже нужно слишком сходить с ума, нет необходимости нанимать исследовательскую фирму (или даже фрилансера)…

С инструментами, доступными нам сегодня, один простой веб-сайт обычно помогает.

Что я имею в виду?

Скажу вам честно, лучше всего мне помогали рекламные письма, которые я провел на 100% через Reddit или Quora.

Эти два сайта работают лучше всего, поскольку вы можете точно видеть, что говорит ваша целевая аудитория, и после «погружения» в них на несколько дней…

Вы не только начнете использовать слова, которые они говорят (которые является ключевым), но у вас также будет достаточно информации, чтобы лучше их понять.

Я слышал о нескольких разных способах сделать это, но лично мне всегда нравится проводить исследования с намерением лучше понять их в 3 различных областях:

Пример — «Я бы с удовольствием построить бизнес на стороне, чтобы бросить эту отстойную работу »

Пример -« Я просыпаюсь каждое утро совершенно измотанным, опасаясь своей часовой поездки на работу »

Пример — « Да, конечно, я хочу начать бизнес, но с чего мне начать? »

И если вам нужен точный шаблон шаблона исследования клиентов, который я использую, включая другие примеры, вы можете найти его здесь:

Большинство людей советуют делать заголовок после того, как вы создали остальную часть своего письма, но Я думаю, это ужасная идея.

Я имею в виду, конечно, вы всегда можете внести в него несколько настроек после того, как вы все пройдете, но после написания многочисленных коммерческих писем (и блогов) я обнаружил, что это работает намного лучше, когда я сначала пишу заголовок, потому что тогда По крайней мере, я знаю, о чем буду говорить.

С учетом сказанного, всегда помните, что заголовки — самая важная часть вашего коммерческого письма, потому что это действительно то, что привлекает читателя и заставляет их перейти к вашему настоящему письму.

Есть несколько разных способов убедиться, что заголовок правильный, но первая важная область — это помнить, откуда приходят ваши читатели.

Другими словами, если они выходят из 5-дневной воронки электронной почты, вам нужно создать заголовок, который относится к тому, что вы освещали за последние 5 дней, но если они просто посещают страницу курса, которую вы создали, тогда вы захотите действовать соответствующим образом.

Как правило, заголовки вопросов лучше всего подходят для «холодного трафика»:

Призыв к действию Рамита Сетхи (Growthlab.com)

И сразу по делу, ориентированные на выгоду, заголовки лучше всего подходят для читателей, которые пройти через 5-дневную воронку:

Один из моих курсов

Последнее, что я хотел упомянуть с заголовками, — это важность подзаголовков.

Я не осознавал этого, пока не прочитал Огилви о рекламе, и он упомянул, что подзаголовок был чрезвычайно важен, потому что он готовил читателя к «пиршеству», которое вот-вот должно было произойти (т.е. собираюсь читать).

Но, увидев это и осознав, что я упускаю важный шаг, я вернулся и вставил подзаголовок во все свои коммерческие письма…

И, скажем так, улучшение было поразительным.

Хорошо, теперь, когда у нас есть исследование и заголовок, пора приступить к основной части.

Как я уверен, вы можете себе представить, тело чрезвычайно важно, поскольку оно удерживает внимание читателя и подготавливает его к вашему предложению.

Это та же самая часть, где многие «любители» копирайтеры ошибаются, думая, что им не нужно ничего, кроме красивого письма и кучи !!! чтобы донести суть…

На самом деле, все сводится к крючкам.

Что это?

Крючки — это основная психология, которая имеет место в любой форме продаж, и хотя я читал много разных техник для применения этих крючков, лучший (и самый простой) метод, который я когда-либо узнал, пришел от Рамита Сетхи. Призыв к действию.

Как объяснил Рамит, единственные крючки, о которых вам нужно беспокоиться, это:

1. Раскрась мечту — Покажи им, как ты поможешь им осуществить свою мечту. Пример: «Вы можете зарабатывать деньги во сне»
2. Twist the Knife — Что-то, что действительно вникает в их страхи или боли. Пример: «Почему наше поколение ничего не может сделать?»
3. Великое открытие — Любое открытие, которое вы сочтете «шокирующим» и которое обычно показывает им, как обойти свои препятствия или неуверенность.Пример: «Я понял, что ключом к производительности является не управление временем, а управление энергией».
4. Невысказанная правда — Это один из моих личных фаворитов, как следует из названия — упоминание невысказанной правды. Это лучше всего относилось бы к их боли и страхам, и хотя вначале это будет сложнее, вы действительно хотите попробовать и не использовать никаких фильтров. Пример: «Вы заботитесь обо всех остальных. Кто о тебе заботится? »
5. The Incredible Story — И последнее, но не менее важное, невероятная история.Этот приём обычно больше всего относится к категории «надежды и мечты» и рассказывает людям удивительную историю, которая также показывает, как они могли осуществить свои мечты. Пример: «76-летний мужчина учит молодого крутого парня, как привести себя в форму».

И, как видите, эти хуки на самом деле не такие сложные, но их еще проще реализовать.

Все, что вам нужно сделать, это выбрать минимум 3 крючка, которые хорошо сочетаются с созданным вами шаблоном исследования клиентов, и чтобы дать вам пример того, как это будет выглядеть, вот недавний план, который я создал во время разбивки видео в реальном времени для страница бухгалтера «Обо мне»:

• По сути, бухгалтерский учет не так уж и сложен (невысказанная правда)
• Трудно принимать решения без правильной информации, и если вы не в состоянии платить тысячи долларов за CPA — это может быть сложно получить (Twist the Knife)
• После многих лет работы кредитным аналитиком и получения степени магистра бухгалтерского учета я решил стать бухгалтером, который поможет вам вырасти на ( Раскрась мечту)

Опять же, это страница обо мне, так что это будет более короткая версия рекламного письма, но технически это все еще коммерческое письмо, и я думаю, что я один из 10 человек, которые это делают. на Upwork, поэтому я худею k Я смог так быстро выделиться.

В любом случае, теперь, когда у нас есть 3 крючка, пора объединить их в историю.

Я уверен, что вы слышали о важности рассказывания историй и о том, как это лучший способ для нашего мозга обрабатывать информацию (или что-то в этом роде)…

Но, в конце концов, это действительно не так сложно сделать , вам просто нужно убедиться, что вы:

1. Говорите как человек (ничего из этих «профессиональных» вещей)
2. Честно ведите себя так, как будто вы разговариваете со своим клиентом

Это та же причина почему некоторые копирайтеры используют голосовой текст при создании первого черновика своего коммерческого письма, а затем редактируют его после этого…

И я прекрасно понимаю, как это сработает, но я никогда не был его поклонником, так что Я думаю, это в основном личные предпочтения.

В любом случае, я покажу вам, как сплести их вместе, через секунду после того, как рассмотрю последние две части, но в качестве краткого обзора тела:

• Создайте контур, состоящий из 3 (или более) крючки
• Убедитесь, что эти крючки соотносятся с информацией, которую мы помещаем на вашей странице исследования клиентов.
• Сплетите эти крючки вместе с историей

Перейдем к следующей части, маркированный список.

Таким образом, маркированные списки, возможно, являются наиболее малоиспользуемой (и неправильно понятой) частью письма, но при правильном использовании они могут иметь огромное значение.

Что я имею в виду?

Ну, как сказал Рамит в своем курсе, маркированные пункты больше похожи на пункты увлечения…

И всякий раз, когда у вас есть что-то чрезвычайно важное, вы всегда должны выкладывать их в этом формате, так как все читатели (даже скиммеры) более вероятны читать их.

Я не могу с этим согласиться, но я сделал еще один шаг и использую маркированные списки всякий раз, когда я показываю читателю значительную пользу, которую я могу им предоставить.

Я думаю, что это важно, потому что, как говорит Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», убеждение — это просто знание того, чего хотят люди, и демонстрация того, как вы можете помочь им достичь этого.

Как гласит популярная фраза, люди покупают молоток не потому, что им нужен молоток, они покупают молоток, потому что им нужна дыра…

Итак, если вы можете показать читателю, как ваш продукт поможет им достичь желаемых результатов (вероятно, в разделе «Надежды и мечты» вашего шаблона исследования клиентов) — тогда у вас будет отличный старт.

Опять же, я дам вам лучший пример, когда я предоставлю полное «коммерческое письмо» в конце этого, но это то, на что я хотел указать, прежде чем мы перейдем к нашему последнему разделу.

И последнее, но не менее важное, предложение.

Теперь, когда мы подготовили читателя к вашему заголовку, затем показали им преимущества и наладили контакт с вашим телом…

Пора наконец разобраться в том, о чем идет речь в этом рекламном письме.

Хорошая новость заключается в том, что ваше предложение на самом деле является самой простой частью, так как вы уже сделали все продажи, поэтому теперь все, что вам нужно сделать, это сказать им, в чем заключается ваше предложение.

Это также будет отличаться для каждого продукта, но лучше всего он работает, когда вы размещаете свое предложение, рассказывая им, что именно они получают и как они это получат.

Основная причина этого заключается в том, что вы хотите сразу же отвечать на все вопросы, и вопросы «что именно я получаю» или «как это работает» являются основными вопросами, которые задает большинство людей…

Итак, если вы можете решить эту проблему прямо сейчас, тогда ваши продажи будут только расти.

С учетом всего сказанного, есть 2 дополнительных компонента, которые вы всегда хотите включить в свое предложение, а именно:

1. Призыв к действию — сообщая читателю, что им нужно сделать, чтобы продолжать двигаться вперед (i .е. Начните, нажав на эту кнопку, позвоните нам по телефону… и т. Д.)
2. Гарантия — Никому не нравится заключать транзакцию, на которую он может сгореть, и если ваш продукт (или услуга) достаточно хорош, тогда вам следует никогда не придется беспокоиться о ненужных возвратах средств

И все!

Это, если честно, все, что вам нужно знать о коммерческом письме, и я покажу вам небольшой пример, но прежде чем мы дойдем до этого, вот несколько дополнительных соображений, которые я хотел бы передать.

• Никогда не беспокойтесь о длине, покупатели будут читать столько, сколько им нужно (просто убедитесь, что каждое слово заслуживает того, чтобы быть на странице, никто не любит заполнитель)
• Если буква достаточно длинная, она обычно работает лучше всего, когда у вас есть два призыва к действию (один до гарантии и один после)
• Я не всегда это делаю, но в большинстве случаев, если вы можете придумать любой вопрос, который у них есть, и ответить на него (через FAQ), тогда это чрезвычайно полезно

Хорошо, и все, теперь время для примера.

Помните, это пример «скрытого коммерческого письма», в котором я создал разбивку в реальном времени для одного из моих курсов, и я сделал это примерно за 10 минут, так что это не мое лучшее письмо…

НО, это определенно достаточно хорошо Итак, без лишних слов…

Если задуматься, бухгалтерский учет не так уж и сложен.

Это просто процесс организации транзакций и проверки того, что все числа находятся в нужном месте…

Это то, что многие бухгалтеры утверждают, что они могут это сделать, и даже при том, что большинство из них делают отличную работу…

Очень немногие действительно понимают бухгалтерский учет, что очень затрудняет получение положительных отзывов и принятие разумных решений.

Будь то налоговое планирование, которое экономит вам тысячи долларов каждый год, или предварительные прогнозы, показывающие прибыльные источники дохода…

Мы оба знаем, насколько важна эта информация…

И после Видя, что многие предприниматели годами борются с этой проблемой, я, наконец, решил объединить свой многолетний опыт (коммерческий кредитный аналитик / кредитный специалист), образование (магистр бухгалтерского учета) и полномочия (зарегистрированный агент IRS), чтобы создать мощную комбинацию, которая может помочь ты.

Итак, если ваша компания могла бы извлечь выгоду из:

• Бухгалтерские навыки, которые организуют ваши транзакции и создают 100% точные отчеты…
• Финансовый опыт, который знает, что искать и как использовать эту информацию, чтобы помочь вы…
• Или налоговое планирование, которое могло бы сэкономить вам тысячи долларов каждый год…

Тогда я хотел бы посмотреть, могу ли я вам помочь….

И все, что вам нужно сделать, это просто прокрутить вверх до правого верхнего угла, нажать «пригласить на работу», а затем отправить мне быстрое сообщение, которое скажет мне, что вы ищете!

Я свяжусь с вами вскоре после этого для быстрого разговора, чтобы узнать, подходим ли мы, и мы можем приступить к делу после этого!

П.S. Даже если вы не готовы сразу, все равно не стесняйтесь обращаться к нам.

Я добился большого успеха с этой комбинацией, и моя реферальная сеть действительно выросла за последний год.

Я хочу помочь всем, чем могу, но моя растущая рабочая нагрузка ограничила мою доступность… .и если вы обратитесь сегодня, вы можете зарезервировать свое место на тот момент, когда вы будете готовы начать работу.

Как видите, в начале моего письма я просто сплел три крючка вместе.Если вы не можете вспомнить крючки, то это были:

• По сути, бухгалтерский учет не так уж и сложен (невысказанная правда)
• Трудно принимать решения без правильной информации, и если вы не можете заплатить тысячи долларов за CPA — это может быть сложно получить (Twist the Knife)
• После многих лет работы кредитным аналитиком и получения степени магистра бухгалтерского учета я решил стать бухгалтером, который помогает вы растете (Раскрась мечту)

Затем, когда я закончил плести их вместе, я сразу перешел к пунктам списка (рассказывая читателю, как я могу им помочь)…

И предложение немного сложное в этом ситуация, поскольку это может быть несколько разных вещей, но я все же включил свой призыв к действию.

Таким образом, читатели точно знали, что им нужно делать, если они хотят работать со мной в будущем…

И хотя я никогда не использовал это точное коммерческое письмо в профиле Upwork, я создал десятки других, которые у меня есть интервью и клиенты в любое время дня (даже когда я не в сети)…

Показывает, насколько мощными могут быть эти буквы, короткие или маленькие.

Коммерческое письмо — это, пожалуй, самое важное, что вы можете иметь сегодня в онлайн-бизнесе.

Он не только выполняет роль продавца цифровых технологий, который никогда не заболевает, но и, если он правильно спроектирован, может обеспечить вам продажи в любое время дня…

Даже когда вы спите.

Как написать длинное коммерческое письмо, которое преобразует

Для неподготовленного глаза коммерческие письма могут показаться довольно неряшливыми. Их упрощенное использование языка, длины и общего (тем не менее, тактического) повторения легко может быть ошибочным.

И все же …

Все исследования, проведенные при написании коммерческого письма, являются правдой.Вы просто пишете очень длинное письмо, чтобы побудить людей зарегистрироваться или купить ваш продукт.

Он представляет преимущества, подробно объясняет предложение и в основном делает все, что делает целевая страница …

Или, еще лучше, вебинар. Это больше в соответствии.

Но в коммерческом письме ваша главная цель — это призыв к действию. Все сводится к «Зарегистрируйтесь» или «Купите сейчас» в конце …

И вы используете эмоциональное притяжение и постоянное поддразнивание, чтобы побудить людей нажать эту кнопку.

Это означает, что в зависимости от вашей отрасли рекламные письма могут быть просто вашим хлебом с маслом. Если вы занимаетесь чем-либо, от финансов до путешествий, коммерческие письма, вероятно, являются ежедневным мероприятием.

Но это не делает их легкими — далеко не всегда. Благодаря своим замысловатым методам продаж, скрытым за упрощенным языком, они могут запутать даже опытных копирайтеров …

Итак, если вы искали в своей игре, как написать длинное коммерческое письмо, которое преобразует, это ваш ресурс.Давайте углубимся в дело.

Ваше коммерческое письмо должно соответствовать структуре

Ключ к тому, чтобы отметить все поля в коммерческом письме, — это использовать проверенную формулу. Фреймворк, который с самого начала привлекает читателя, передает информацию в удобном темпе и привлекает ваших клиентов.

Взгляните на тот, который мы используем здесь внутри компании.

Захватывающий рассказ и проблема

Подумайте о большом, смелом заявлении, связанном с вашим предложением.Он должен передавать то, что действительно хотят ваши клиенты.

«Перестаньте беспокоиться о том, как вы будете платить за жизнь … и начните наслаждаться этим вместо этого …»

«Если вы инвестируете свои деньги в эти ключевые компании, вы можете заработать до 75 000 долларов в следующем. 5 лет — инвестируйте всего 100 долларов, чтобы обезопасить свой заработок ».

Обратите внимание, как эти два примера приводят к преимуществам. Один из них даже прямо обращается к проблеме клиента: беспокойство о расходах на жизнь.

Вы можете подойти к этому по-разному, но, прежде всего, эта часть должна привлекать внимание. Если этого не произойдет, все ваше коммерческое письмо будет потрачено впустую.

Большое обещание

Вот где многие ошибаются: они сразу же приступают к выполнению своего большого обещания без предварительной подготовки.

Помните, в конце концов, это письмо. Приветствие ваших потенциальных клиентов и информирование их о том, что у вас есть что-то безрисковое для них, сделает вас полезным авторитетным лицом, а не просто жаждущим продаж и напористым.

Даже простое поддразнивание может помочь установить взаимопонимание. Таким образом, когда большое обещание выполняется, за ним стоит контекст. Люди точно знают, почему это ценно.

Вот хороший пример:

«Уважаемые любители спортивных автомобилей,

Наша команда опытных экспертов и автолюбителей усердно работала над тем, что поможет вам принять наилучшее решение о покупке автомобиля. когда-либо сделанных …

Включая полную информацию о 10 лучших стильных автомобилях, которые предлагают максимальное соотношение цены и качества.

И мы хотели бы отправить вам это новое подробное руководство бесплатно. Я поделюсь всеми подробностями, которые вам нужно знать, чтобы получить бесплатную копию этого единственного в своем роде ресурса всего за минуту.

Но сначала … Я хотел бы познакомить вас с некоторыми заманчивыми функциями спортивного автомобиля, которые вы можете получить с любым бюджетом. »

Catalyst

Считайте, что это главное происхождения рекламного письма или общей «проблемы».«

Например, если внезапно появляется финансовая возможность, которой вы хотите, чтобы потенциальные клиенты воспользовались, то что-то привело к тому, что эта возможность существовала на современном рынке. Что это было?

Если вы пишете о возможности выхода на пенсию, вы? Мне также нужно объяснить логику, стоящую за этим. Какие социальные и экономические факторы сделали это конкретное место волшебным пенсионным раем?

Но не просто перечисляйте подробности как факт. Попробуйте создать убедительное повествование.Кто уже получает эти награды и как они их получили?

Что побудило их сделать свой выбор? И, что наиболее важно, как они узнали о социальных, экономических или технических достижениях, которые сделали это возможным?

Чем более человечным вы сможете сделать этот раздел, тем лучше.

Механизм

Считайте это прелюдией к решению. Он должен вселять надежду («Но не все потеряно»), повышать осведомленность («Есть одна область рынка, которая процветает») и заставлять решение казаться простым («Эта информация может принести больше денег там, где она должна») .

Другой подход к этому — использование установленных полномочий.

Например, если вы опытный писатель-путешественник и агент по недвижимости, который зарабатывает на жизнь продажей домов для престарелых за границей, и вы работаете в этой сфере уже 20 лет, вы можете использовать это как механизм.

Устанавливает взаимопонимание и заставляет людей слушать. Когда вы говорите что-то обнадеживающее или позитивное, они отнесутся к этому серьезно.

Решение

Вот совет: истории продают. Возможно, вы уже знали об этом, но повторим еще раз.Истории — это самый мощный инструмент продаж, который у вас когда-либо был. И поэтому, если вы представите решение с повествованием, оно будет гораздо более действенным, чем простое изложение его самого.

Посмотрите на пример ниже, чтобы понять, что я имею в виду:

«Выход на пенсию не должен быть наполнен денежными проблемами и стрессом. Это должно быть время, чтобы пожинать плоды всей вашей тяжелой работы. Получите бесплатную пенсию с Fancy Name. Сообщите бесплатно прямо сейчас и начните планировать заранее ».

Вс.

«Бранч Джо и Линды на балконе их роскошной прибрежной виллы, без забот.После долгих, бессмысленных часов работы, скупости и изо всех сил пытаясь выжить, они наконец-то могут наслаждаться светом в конце туннеля.

Они живут как члены королевской семьи, наслаждаясь удовольствиями, в которых жизнь им так долго отказывала … И вы можете делать то же самое. Все, что вам нужно сделать, это запросить бесплатный отчет Fancy Name Retirement Report ».

Proof

На этом этапе вы захотите перейти к цифрам. И, очевидно, все это относительное.

Если вы агент по недвижимости, ведущий блог-блог о путешествиях, вам следует изучить цены на все, что связано с вашим предложением. Может быть, заграничный дом не по карману по сравнению с американским.

Или, может быть, вы можете обойтись без машины в определенном месте, сэкономив на таких вещах, как бензин, автострахование или ремонт.

Что бы вы ни выбрали, ваша цель здесь — доказать, что ваше предложение ценное, но доступное.

Триггер возможностей

Этот раздел посвящен человечеству.Цель состоит в том, чтобы убедиться, что вы искренне заботитесь о благополучии читателя. Вы хотите им помочь. И вы дарите им то, от чего они просто не должны отказываться.

Это также помогает указать на кого-то еще, возможно, на лояльного покупателя. Тот, кто является живым доказательством того, что вы можете помочь.

И, наконец, вернитесь к тому сантименту, который вы будете слышать в письме: «Я хочу для вас того же».

Сильные аргументы

Посмотрите на свое предложение и подумайте…

Есть несколько веских аргументов, которые создают убедительный и связный аргумент?

Предполагая, что ваше предложение является ценным и вы легко отметите эти поля, это раздел, который стоит выделить.

Ваши читатели должны чувствовать, что они полностью понимают, почему ваше предложение так актуально, важно и …

Важно.

И помните, хорошие аргументы не только основаны на фактах — они полезны.

Авторитетность автора

Помните наш механизм из более раннего? Что ж, если вы решили использовать для этого свой авторитет и авторитет, вы все равно можете вернуться к этому здесь.И если вы еще не использовали его, вы действительно можете подготовить почву здесь.

Вспомните, что вы сделали, что делает вас авторитетным лицом. Возможно, вы продали достаточно недвижимости, работали в одной сфере в течение 3 десятилетий или помогли сотням людей достичь чего-то актуального и значительного.

Какой бы ни была ваша история, убедитесь, что вы преподносите ее в лучшем свете и относите к своим потенциальным клиентам. Что вы можете для них сделать?

Переключение при неисправности

На этом этапе можно более чем приветствовать еще одну историю.Помните, они продают. Итак, сосредоточьтесь на истории, которая показывает кого-то или что-то, на что можно указать пальцем.

Например, если вы предлагаете людям выходить на пенсию в Таиланде, вы должны объяснить, почему Америка — не лучший вариант для выхода на пенсию. Причина в политическом хаосе, росте стоимости жизни или и то, и другое?

Коммерческие письма дразнят механизм и открывают цикл

Это довольно просто: вы открываете так называемый «открытый цикл», который служит способом подразнить читателей.Он создает напряжение, создавая сцену и представляя что-то, фактически не раскрывая деталей.

Вот пример:

«Через мгновение я объясню все, что вам нужно знать, чтобы уйти на пенсию в раю … за небольшую часть стоимости американских цен. Но сначала нам нужно обсудить кое-что важное. к успеху на пенсии «.

Причина проблемы

Мы уже указали пальцем на что-то, так что теперь пришло время развить это.Какие подробности вы можете предоставить, чтобы объяснить ситуацию?

Это должно поразить ваших клиентов на эмоциональном уровне, желательно представить их проблему как нечто неподвластное им. Они не виноваты, они жертвы.

Объяснение непрофессионала

Итак, это не повод для того, чтобы говорить с вашими потенциальными клиентами свысока. Несмотря на непрофессионализм, этот раздел больше посвящен тому, чтобы процесс регистрации / покупки выглядел очень простым.

Он должен раскладывать вещи поэтапно, четко и эффективно.У читателей не должно быть вопросов или сомнений в том, что от них требуется.

Как работает механизм

А теперь ознакомьтесь с предложением. Почему это предложение такое уникальное и как именно оно работает? Например, если вы говорите о конкретном месте в мире для выхода на пенсию, скажем, о Таиланде, вам следует подробнее рассказать о стране.

Почему это дешево, почему достаточно безопасно уйти на пенсию и что могут ожидать эмигранты во время пребывания там?

Чем подробнее вы здесь можете быть, тем лучше.Исследование пригодится.

Техническое объяснение

Если есть что-то особенно важное в процессе регистрации или покупки, укажите это здесь. Поэтому, если ваше предложение доступно только в течение ограниченного времени, сообщите об этом своим потенциальным клиентам.

Дополнительные доказательства

На этом этапе пришло время немного подробнее остановиться на рассматриваемой теме. Независимо от того, что вы продаете, будь то объект или услуга, должен быть определенный уровень детализации.

Итак, если вы говорите о Таиланде, объясните, чего люди могут ожидать. Им понадобится машина? Сколько стоит аренда или ипотека? Сколько они могут рассчитывать платить за продукты каждую неделю?

Что бы вы ни объяснили, убедитесь, что это подтверждает ваше утверждение: это их лучшее решение.

Подразнить предложение и открыть цикл

Затем вернитесь к предложению. Если вы продаете отчет или доступ к информационному бюллетеню, дайте людям знать …

Но не вдавайтесь в подробности.Подразните и откройте еще один цикл, задав вопрос (например, «Вы когда-нибудь представляли себе, как все было бы, если бы вам не приходилось беспокоиться о деньгах?»)

Повторите все

Этот раздел все о повторении контура или рамок, пока без лишних слов. Это упрощенное изложение, просто для того, чтобы донести до вас суть и подразнить ваших читателей. Это помогает в таком проекте, где длина — это название игры.

Список бонусов

Теперь, когда ваши потенциальные клиенты имеют хорошее представление о вашем предложении и о том, что оно влечет за собой, пришло время упаковать ценность.

Зачем им конвертировать? Что вы предлагаете бесплатно, а что они не могут получить больше нигде? Будьте как можно более конкретными.

Якорь цены

Как следует из названия, этот раздел посвящен цене. Используйте реальные цифры и выделите скидку. Если ваш товар оценен в 250 долларов, но вы продаете его за 99 долларов, сообщите об этом людям. Благодаря сравнительной цене он производит большее впечатление.

Полное предложение и резюме

Опять же, коммерческие письма длинные.Так что краткое изложение всего предложения в легкой и легкой форме — лучшее, что вы можете сделать до конца.

Это напоминает людям о том, почему это предложение важно, что вы предлагаете, чего никто другой не предлагает, и позволяет потенциальным клиентам сосредоточиться на преимуществах продажи.

Дефицит и срочность

Знаете ли вы, что чем меньше количество продукта, тем более ценным он становится? То же самое и с продажами.

Когда потенциальные клиенты узнают, что вы продаете только определенное количество товаров или что продажа продлится так долго, они гораздо более склонны к конверсии.

Гарантия

Затем это одна из самых важных частей вашего коммерческого письма — гарантия. Это помогает снизить риск, что, в свою очередь, заставляет потенциальных клиентов чувствовать себя более комфортно при расставании со своими кровно заработанными деньгами.

CTA

И, наконец, последнее, но не менее важное, CTA. Хотя вы должны были использовать призывы к действию по всему тексту, здесь и там, это последний раз, когда потенциальные клиенты будут иметь возможность конвертировать.

Итак, посчитаем. Добавьте некоторую срочность, ценовой якорь и дайте им знать, чего они могут ожидать. Будет ли решена их проблема?

Что бы вы ни делали, делайте это кратко, информативно и просто.

Сделайте слова удобными для усвоения

Вот особенность онлайн-письма:

Есть особый способ форматирования. Используйте его, чтобы повысить удобочитаемость и получить больше конверсий.

Используйте гиперчитаемые шрифты

Чистые, легко читаемые шрифты, конечно, являются ключевыми, но самое главное — установить размер шрифта до 16 пикселей.Это шрифт большого размера для любого онлайн-письма, так как его легко увидеть и прочитать большинству людей.

Держите предложения короткими

Видите ли, коммерческие письма — это все о простом письме. Они не используют громких слов и звучат так, будто слишком стараются. Их единственная цель — обратиться к аудитории и подразнить их настолько, чтобы они захотели конвертировать. Идеально работает примерно 40-80 символов в предложении.

Новый абзац каждые 3-4 строки

Подумайте об этом так: если у вас есть всего 3-4 строки, чтобы сделать одну связную точку в абзаце, тогда у вас не будет времени, чтобы болтать и отступить -отслеживаются.

Эти короткие абзацы призваны помочь вам сосредоточиться на том, что действительно важно.

Плюс, это помогает сгладить поток и сохранить заинтересованность ваших потенциальных клиентов. В режиме реального времени нет возможности отследить или заморозить целые беспорядочные участки.

Списки, цитаты и таблицы

Говоря прямо, коммерческие письма довольно длинные. Вы просматриваете примерно 5 тысяч слов, переходя от точки к точке, от раздела к разделу. Таким образом, он может легко превратиться в гигантскую стену текста, если вы не будете осторожны…

И на это сложно смотреть, не говоря уже о чтении.

Вместо этого используйте списки (маркированные), большие цитаты (для сканирования) и изображения, таблицы или графики, чтобы разбить текст. Это удерживает стены на расстоянии, а также обеспечивает визуальный интерес, который удерживает людей.

Подзаголовки Каждые 2-3 абзаца

Теперь мы упоминали о возможности сканирования, и это никоим образом не закончится изменением размера шрифта, короткими абзацами или яркими изображениями. Также очень важно разбивать информацию каждые 2-3 абзаца на подзаголовки.

Это дает вам до 3 абзацев, чтобы изложить свою точку зрения, прежде чем связывать ее с другой идеей, точкой или действием. Он поддерживает плавность хода и предотвращает застой.

Вот несколько напоминаний о бонусных письмах о продажах

Если вы думали, что это все, что нужно для коммерческих писем, вы ошибались. Есть еще несколько дополнительных советов, которые помогут превратить коммерческое письмо из прилично хорошего в высокоэффективное.

Эффективная формулировка

Не секрет, что психологические триггеры играют огромную роль в продажах.Использование правильной тактики может повысить коэффициент конверсии и привлечь лояльных клиентов.

Но знаете ли вы, что эффективная формулировка считается психологическим триггером?

Такие слова, как «представить», сразу же побуждают читателя визуализировать ситуацию. Но другие слова, такие как «сломленный» или «подавленный и несчастный», вызывают эмоциональную реакцию.

Они, скорее всего, подумают о своей текущей проблеме, которую вы решаете с помощью своего предложения, и будут мечтать о том дне, когда им больше не придется страдать.

Между тем фразы вроде «Укради мои секреты X» подразумевают ценность. Потенциальным клиентам могут понадобиться ваши секреты, потому что они помогают их бизнесу, их режиму красоты или здоровью — вы называете это сами.

Описательные изображения

Если вы просматривали этот блог, читали несколько сообщений или читали мои сообщения в социальных сетях, то вы знаете, насколько важны истории. Нет ничего более впечатляющего, чем рассказ — и точка.

Почему?

Потому что, когда вы рассказываете историю, вы представляете читателям визуализацию.Вы заставляете их вообразить (силовое слово) что-нибудь.

Единственное, что лучше этого, — это то, что история относится к , они , а не , вы .

Другими словами, в чем их проблема и как это выглядит? Чего они хотят и как это выглядит?

Коммерческое письмо должно быть увлекательным и пояснительным

Итак, надеюсь, теперь все ясно …

Коммерческие письма длинные, простые, дразнящие и убедительные.Но самое главное, они необходимы, если ваша цель — подробно объяснить предложение.

Если вы можете сделать свои предложения короткими и ясными, образы яркими и увлекательными, а общее предложение информативным, вы обнаружите, что ваше коммерческое письмо преобразуется лучше.

Потому что помните, в отличие от других средств массовой информации (электронные письма, целевые страницы), коммерческие письма не столько описывают особенности и преимущества, сколько устанавливают прочную, эмоциональную человеческую связь.

Речь идет о возможности проникнуть в умы потенциальных клиентов и создать правильные образы и сочетания чувств.

И если это звучит слишком сложно, не волнуйтесь. Тонны владельцев бизнеса чувствуют то же самое и вместо этого нанимают сторонних помощников. Профессиональные копирайтеры всегда востребованы, они создают увлекательные истории, которые действительно находят отклик у широкой аудитории.

Хотите больше конверсий на целевых страницах, коммерческих письмах, электронных письмах или рекламе? Возможно, вам пора поработать с опытным копирайтером. За последние 10 лет я заработал десятки миллионов долларов для сотен клиентов, включая некоторые из крупнейших компаний B2B и цифровых брендов в Америке.

Говоря своими словами, я открою самые сокровенные желания ваших потенциальных клиентов, задействую свой зверинец психологических триггеров продаж и подготовлю их к продаже. Результат? Больше выигрышей для вашего бизнеса и больше доходов и прибыли в вашем кармане. Звучит интересно? Нажмите ЗДЕСЬ , чтобы узнать больше о моей работе по копирайтингу и посмотреть, подходим ли мы друг другу.

Написание эффективных рекламных писем и страниц, которые работают (с примерами)

Итак, у вас есть товар на продажу, а?

Что ж, теперь вам нужно разместить этот продукт в Интернете и продать его.

Обычно вы размещаете его на так называемом «Коммерческом письме» , (или «Странице продаж», если вы приверженец старой школы).

«Коммерческое письмо» — это просто веб-страница, которая пытается убедить кого-то купить продукт.

Есть много статей, которые нужно отличное коммерческое письмо, так что выделите около 7 минут и прочитайте мой друг. Приступим …

Есть много способов заставить кого-то что-то купить:

Вы можете обманом заставить их купить (плохо).
Вы можете заставить их купить (плохо).
Можете предложить товар, который им действительно нужен (хорошо).
Вы можете предложить товар, который им действительно нужен (хорошо).
Вы можете предложить товар, облегчающий жизнь (хорошо).
Вы можете предложить продукт, который решает возникшую проблему. (хорошо).
Вы можете предложить продукт, который может сделать их будущее намного лучше (хорошо).

Обычно люди не любят, когда их продают слишком много или заставляют покупать что-то, о чем они потом могут пожалеть.

Причина, по которой продавцы подержанных автомобилей и продавцы недвижимости с разделением времени имеют плохую репутацию, заключается в том, что они, как известно, используют тактику продаж с высоким давлением и обычно пытаются настаивать на продаже, даже если это не в лучших интересах покупатель.

Например, если вы были страницей продаж, пытающейся продать дрянной товар «Работай на дому и зарабатывай миллион долларов в день» , который на самом деле не работает… .. тогда вы, вероятно, в конечном итоге прибегнете к мошенническим продажам страничная тактика:

Однако, если вы продаете действительно отличный продукт, то целью вашего маркетинга должно быть ОБУЧЕНИЕ клиента…..не ПРОСТО пытаюсь их просто продать!

Прежде чем мы продолжим статью, просто запомните следующее:

Если вы продаете товар, лучший способ продать — это ОБУЧИТЬ своего покупателя.

Теперь, когда мы с этим разобрались, давайте рассмотрим несколько распространенных вопросов о торговых страницах:

Не думайте о коммерческом письме с точки зрения длины. Это ошибка новичка.

То, что вы пытаетесь сделать со страницей продаж, — это установить «аргумент» , что кто-то должен купить ваш продукт….в голову клиентов.

Если ваш товар простой и очевидный (например, футболка), вам не нужно много копий.

Если продукт дорогой и не очень очевидный (например, программа продвинутого обучения продажам), вам понадобится много места, чтобы объяснить это.

Сделайте татуировку на своем мозгу:
Длинная копия — это нормально. Многословная копия — это не нормально.

Скажите, что со мной еще раз: «Длинная копия в порядке. Многословная копия не годится »

Итак, как долго должно быть ваше коммерческое письмо?

Если вы пытаетесь продать недорогой и распространенный товар, то вам не нужно продавать много.

Например, если вы продаете в магазине пару или ножницы, ЭТО, по сути, и есть все, что вам нужно:

(Просто покажите чертовы ножницы)!

Ножницы, указанные в упаковке, — ВСЕ, ЧТО ВАМ НЕОБХОДИМО для продажи этого предмета, потому что это дешевый предмет, и всем известно, что делают ножницы.

Однако, допустим, вы пытаетесь продать что-то более дорогое и менее очевидное, в чем заключаются выгоды.

Например, Дерек Халперн из Social Triggers выпускает продукт под названием Blog That Converts, который он выпускает несколько раз в год.Это дорогой (более 1000 долларов) и трудоемкий (3+ месяца) продукт, поэтому, естественно, у людей возникает МНОГО вопросов о продукте, и для этого нужно довольно много объяснений.

Для продукта Дерек создал сверхдлинную страницу продаж , потому что нужно многое объяснить, прежде чем люди потратят на продукт более 1000 долларов.

Из-за огромной длины этой страницы продаж было кошмаром даже сделать снимок экрана, прежде чем он его удалил!

По моим оценкам, это от 75 до 110 страниц.Единственный разумный способ показать это — создать гифку и прокрутить ее:

Страница продажи на самом деле довольно красива тем, что СУПЕР ПРОСТО ВНЕШНИЙ ВИД. На самом деле, нет никакого дизайна, который отвлекал бы от чтения текста. Таким образом, клиенты сосредотачиваются ТОЛЬКО на чтении, а не на модных элементах страницы.

Эта торговая страница непростительно длинная, но при этом действительно эффективная. И он должен быть довольно длинным из-за того, что нужно много объяснений, чтобы люди поняли ценность.

Хотя эта торговая страница может показаться устрашающе длинной, на самом деле она относительно проста, если разбить ее на компоненты. Например, я просмотрел всю страницу продаж Дерека и разбил ее на 30 различных разделов:

Разбивка всех 30 разделов страницы продаж Дерека:

[Видео с описанием продукта]

[3 отзыва от бывших студентов]

[Личная история о начале работы Дерека]

[Информация о том, как расширить аудиторию на текущих платформах]

[Показать личные результаты]

[Показать результаты еще 3 студентов]

[3 секрета вирусного контента блога]

[еще 3 ученика]

[Как продвигать свой блог без рекламы]

[2 студента]

[Общие вопросы и ответы студентов]

[Видеоотчет от бывшего студента]

[Представляем программу преобразования блога]

[уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что читатель подходит к программе]

[Уровень опыта бывших студентов]

[Дисквалификация людей, не участвующих в программе]

[3 отзыва]

[Пояснения к модулям 1, 2, 3, 4]

[Объяснение бонусов 1, 2, 3, 4, 5]

[Объяснение двух разных уровней членства]

[1-я кнопка покупки]

[Пояснение к расширенному членству + кнопка «Купить»]

[Описание стандартного членства + кнопка «Купить»]

[Гарантия возврата денег]

[Видео-свидетельства прошлых студентов]

[Диаграмма с двумя соседними членствами + кнопка «Купить»]

[4 видео-отзыва с бывшими студентами]

[Часто задаваемые вопросы]

[Диаграмма с двумя соседними членствами + кнопка «Купить»]

[Legalese в нижнем колонтитуле]

В разбивке на отдельные части эта торговая страница не так уж и сложна.Однако, когда вы складываете эти 30 частей контента, они выглядят длинными и впечатляющими.

Это особенность страницы продаж, — это просто связка небольших кусочков контента, связанных друг с другом.

Просто!

Не существует единственного «правильного способа» составить коммерческое письмо, но есть некоторые общепринятые методы. Вот примерно то, как структурировано большинство торговых страниц.

На самом деле, если вы просто возьмете элементы в синем прямоугольнике под контуром и заполните каждый раздел, вы сразу получите отличную страницу продаж!

[Жирное заявление, показывающее, что можно сделать]

[Видео] (необязательно)

[Личная история]

[Покажите, зачем им это нужно.]

[Покажите, что будет, если его не будет.]

[Характеристики]

[Личные истории]

[Обосновать цену]

[Показать варианты цен]

[Гарантия возврата денег]

[Обоснуйте цену]

Если вы просто начнете писать рекламную страницу, волей-неволей, она превратится в этого громоздкого монстра. Это также не имеет смысла и не имеет «потока».

Хороший кинопродюсер не «просто начинает снимать» без планирования.
Хороший автор не «просто выписывает всякую чушь» без планирования.
Хороший копирайтер не должен «просто начинать писать коммерческую страницу» без планирования.

ОТСТОЙНО потратить 3 дня на написание страницы продаж, а потом понять, что она чертовски велика, чтобы ее реорганизовать и объединить.

Это означает, что вы должны сначала написать план.

Сделает вашу жизнь проще!

Обычно я стараюсь делать это в простом текстовом редакторе, чтобы видеть все в одном месте, а не прокручивать.

Вы просто делаете набросок высокого уровня, а потом заполняете разделы, и БАМ! У вас есть полное коммерческое письмо!

Вот как я бы сделал набросок страницы продажи поддельного продукта под названием «GoogWord». (Кстати… Я был бы очень рад, если бы кто-нибудь построил эту программу)!

1.) Составьте общий план различных разделов:

2.) Сделайте подразделы для каждого раздела:

3.) Разверните копию для каждого подраздела:

4.) У ВАС ВСЯ КОПИЯ ДЛЯ ВАШЕЙ СТРАНИЦЫ ПРОДАЖИ!

Когда вы разбиваете это на простые шаги, подобные этому, идея написания огромной торговой страницы становится гораздо менее пугающей.

Вся страница может быть очерчена и написана в простом текстовом редакторе. Это на самом деле помогает сделать текст действительно сильным, потому что вы не полагаетесь на «красивую страницу», чтобы коммерческое письмо выглядело хорошо… а, скорее, уделяете особое внимание содержанию.

Мои faaaavvoorriittee типы торговых страниц, которые нужно сделать, относятся к S oftware A s A S сервисным компаниям (SaaS).Это потому, что вместо того, чтобы писать кучу копий, вы можете просто ПОКАЗАТЬ ПРОДУКТ В ДЕЙСТВИИ!

В 100% случаев для страницы продаж SaaS я предлагаю использовать видео или .gif-файлы, чтобы продемонстрировать продукт в действии.

Люди покупают программные продукты, потому что программа или услуга делают именно то, что хочет заказчик.

Если вы можете быстро показать, что продукт будет делать то, что хотят клиенты, вам не нужно занимать 10 страниц текста, чтобы объяснить, ПОЧЕМУ они должны его покупать.Они ищут решение, так что заткнитесь и просто покажите им свое программное обеспечение — вот ответ!

Например, MemberMouse.com может потратить 5 страниц текста на описание того, как работает их членское программное обеспечение, ИЛИ они могут просто показать видео, подобное этому:

Также, когда вы имеете дело с продуктом SaaS, люди часто покупают ПО ИЗ-ЗА определенных функций… так что перечислите их!

Необязательно проявлять изобретательность, просто посмотрите, как это делает MemberMouse…..Просто внушительный список функций:

Если вы искали подобное программное обеспечение, вы хотели бы увидеть этот большой список функций, чтобы убедиться, что вы получаете то, что вам нужно.

Есть текста.
Есть видео.
Есть аудио.
Всего изображений.
Есть GIF-анимаций.

Вы можете отвлекаться на все эти блестящие объекты, чтобы разместить их на своей странице продаж, но в конечном итоге вы просто пытаетесь передать информацию в чужом мозгу:

Эти разные носители могут помочь установить информацию по-разному:

Text = Лучше всего рассказывать истории.Лучше всего показать отзывы.

Видео = Лучшее, чтобы продемонстрировать программное обеспечение в действии. Лучше всего объяснять сложные проблемы.

Audio = Лучше иметь длинные аудио-отзывы, которые они могут слушать в фоновом режиме.

Изображений = Лучше всего для передачи такой информации, как статистика или скриншоты. Используйте изображения для дополнения текста.

.gif Animations = Лучше всего показывать быстрые функции, которые не требуют всего видео. .gif великолепны, потому что они похожи на видео, и им не нужно отрывать людей от страницы продаж (особенно на мобильных устройствах).

Основой хорошего рекламного письма всегда является копирайтинг (если у вас нет SaaS-бизнеса, близкое 1-е место занимает видео).

Дополните свою копию изображениями, графиками, инструментами… ..но не пытайтесь добавлять их просто ради добавления. Используйте их , чтобы усилить ваш коммерческий шаг.

Каждая страница продукта на Amazon, на которую вы попадаете, является страницей продаж. Эти страницы определенно не «красивые»…..но это не имеет значения. Прежде всего, эти страницы должны быть ИНФОРМАЦИОННЫМИ.

Amazon предоставит вам всю необходимую информацию о продукте. Например, на этой странице Dyson Vacuum обратите внимание, сколько информации дается!

В нем есть все элементы, о которых мы говорили:

[Название и тип пылесоса]

[кнопка «Купить»]

[Цена вакуума]

[Сопутствующие товары для улучшения этого пылесоса]

[Описание пылесоса]

[Преимущества этого пылесоса по сравнению с другими пылесосами]

[Изображения пылесоса, делающего крутые вещи]

[Подробная информация о вакууме (вес, напряжение и т. Д.)]

[Dyson Vacuum, вопросы и ответы]

[Vacuum обзоры и характеристики]

По сути, весь смысл этих «страниц продаж» Amazon состоит в том, чтобы информировать покупателя о том, что продукт может для него сделать.Это то, что должна передавать ваша торговая страница. Это не должно быть о принуждении покупателя к покупке, а скорее о демонстрации всех причин, по которым они должны покупать …… путем обучения их.

На страницах AppSumo мы также позиционировали страницы продаж. Мы бы поставили минимум 70% обучения, а максимум 30% продаж:

Хорошо информированный покупатель — гораздо лучший покупатель, чем тот, на кого вынуждали совершить покупку.

Обычно на странице продаж вы хотите, чтобы они выполнили ОДНО ДЕЙСТВИЕ.

Это может быть для заполнения формы.
Это может быть , нажав кнопку покупки.
Может быть, на что-то подписывается.

Как бы то ни было, все на вашей странице должно заставить их сделать это ОДНО ДЕЙСТВИЕ.

На приведенном выше рисунке показаны две страницы… левая страница сложна, и на ней есть масса объектов, на которые можно щелкнуть. Непонятно, что посетитель кликнет, когда попадет на эту страницу, потому что их так много.

Однако на правой странице посетитель может сделать ОДНО ВЕЩАНИЕ — нажать на большую кнопку «Купить».Совершенно очевидно, что кто-то сделает на этой странице: он либо покинет страницу, либо нажмет эту большую кнопку.

Я предполагаю, что, поскольку вы пишете страницу продаж , вы пытаетесь продать что-то . Ну, иногда есть разные уровни того, что вы продаете.

Вы можете продавать три разные версии продукта:

Базовый пакет: 29 $
Расширенный пакет: 179 $
Профессиональный пакет: 697 $

Трехуровневая методика ценообразования, безусловно, лучший способ разместить это на странице продаж.Более трех вариантов, и вы можете запутать людей.

Наличие трех вариантов ценообразования гарантирует, что клиенты, чувствительные к цене, по-прежнему будут покупать, но также позволяет людям, готовым потратить больше, покупать у вас более крупную (и более дорогую) услугу.

Вот разбивка цен по Social Triggers:

Вот разбивка цен (на самом деле я не знаю…. Я взял этот снимок экрана из своего файла смахивания, но забыл, откуда он):

Вот разбивка цен со страницы продаж Zero To Launch от Рамита Сетхи:

Вот разбивка цен из другого места, я понятия не имею, откуда я сделал снимок экрана в моем файле смахивания:

Вот разбивка цен от члена списка желаний:

Используя эти принципы, я надеюсь, что это поможет вам лучше понять страницы продаж и письма!

Загрузите это сообщение с коммерческим письмом целиком для своих файлов:

Статьи по теме:

.