Ноу хау в бизнесе: ТОП-19 ноу-хау идей бизнеса — Лучшие бизнес-идеи для начинающих и малого бизнеса

Понятие секрета производства

Секрет производства как результат интеллектуальной деятельности знаком действующему российскому законодательству, что нашло свое закрепление в главе 75. «Право на секрет производства (ноу-хау)» Гражданского кодекса. Понятие секрета производства приведено в следующим образом: «Секретом производства (ноу-хау) признаются сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие) о результатах интеллектуальной деятельности в научно-технической сфере и о способах осуществления профессиональной деятельности, имеющие действительную или потенциальную коммерческую ценность вследствие неизвестности их третьим лицам, если к таким сведениям у третьих лиц нет свободного доступа на законном основании и обладатель таких сведений принимает разумные меры для соблюдения их конфиденциальности, в том числе путем введения режима коммерческой тайны».

Двойное именование обсуждаемой категории результатов интеллектуальной деятельности (как секрет производства, так и ноу-хау) объясняется тем, что ноу-хау – это результат калькирования в отечественное законодательство термина know-how из англо-саксонского права. Дословно его можно перевести как «знать-как» (то есть под этим понимаются знания практического или технического характера, ставшие известными в результате опыта или исследования). И в целях гармонизации отечественной нормативно-правовой базы праву иностранных государств (в том числе и для защиты отечественных обладателей секретов производства) было введено такое дополнительное обозначение к термину секрет производства.

В качестве сведений, составляющих секрет производства, В. Никитин выделяет следующие:

1. сведения о результатах научных исследований;
2. техническая и технологическая документация;
3. результаты опытов и испытаний;
4. методики;
5. материалы исследования применяемых технологий и технологических процессов;
6. прогнозируемые оценки рыночной конъюнктуры;
7. тенденции развития техники и технологий;
8. сведения о поставщиках и покупателях;
9. информация об условиях и ценах по договорам, которые заключаются или о заключении которых ведутся переговоры.

Этот перечень не является исчерпывающим, и в перечень таких сведений могут входить и иные сведения.

В качестве конкретных примеров секрета производства можно вспомнить процесс создания гидроизолирующего материала «Пенетрон», химического состава напитка «Кока-Кола», техническую документацию по блокам подготовки газа автоматический БПГА «Исток-1» (по последнему примеру см. Постановление Арбитражного суда Поволжского округа от 19 января 2017 г. № Ф06-15816/2016 по делу № А65-7789/2016).

Однако не все такие сведения могут быть признаны секретом производства. определяет, что секретом производства не могут быть признаны сведения, обязательность раскрытия которых либо недопустимость ограничения доступа к которым установлена законом или иным правовым актом.

Развитие понятия ноу-хау

В разных странах в разное время делались попытки сформулировать определение понятия, которое устроило бы всех, кто им пользуется. Причем суть этих трактовок правомерно модифицировался, увеличивая охват его содержания. Если поначалу материалов, причисленных к ноу-хау, касалась лишь засекреченная техническая информация о производстве, технологиях, то позднее под этим термином стали иметь в виду компетенцию и практические навыки решительно в любой области. Помимо того, в неких определениях исчезло указание на секретность как непременный атрибут информации.

Первоначально слово возникло в процессе одного американского судебного разбирательства и звучало более полно: «know-how to do it». Дословная текстуальная калька значит: «знать, как это сделать». Можно было уметь:

• организовать выпуск той или иной продукции;
• проделать определенную работу;
• предоставить конкретную услугу.

На территории Европы понятие прижилось ощутимо позже. Но поскольку мешала неясность и уклончивость этого термина, европейцы употребляли собственные наименования. Французы переосмыслили его по-своему, у них получило популярность слово «savoir-fair». В Германии для этой же цели нашло применение выражение «wissen wie».

В России слово ноу-хау проникло в законодательные акты при составлении лицензионных соглашений с государствами социалистического содружества. Впоследствии оно упоминается в целой серии законов и указов, принятых в начале 90-х годов. Самое интересное состоит в том, что в государственной документации выражение называлось по-разному: торговым секретом или коммерческой тайной.

Вот почему ноу-хау не стал чем-то совсем необычным для гражданского права России. Его законодательная защита стала вариантом патентам, охраняющим результаты творческой и мыслительной деятельности. Дело в том, что для компаний часто прибыльнее не оплачивать патент на открытие, нашедшее у них применение, а просто установить на него гриф секретности. По этой причине по отношению к термину ноу-хау уместно употреблять фразу «секрет производства».

Таким образом, к данному понятию причисляются:

• лимитированные (конфиденциальные) сведения;
• засекреченные результаты научных и технических исследований (модели, чертежи, формулы).

Обычно в промышленности используется не защищенная патентами информация о технологиях, к которой на производстве имеет доступ ограниченный круг лиц. В торговле засекречивают сведения о стоимости сырьевых ресурсов, сбыте, реализации, данные о конкурентах, рекламных возможностях и другая статистика. В банковском бизнесе защищают информацию о движении потоков денег, доходных способах вложения финансов, прибыльности векселей и иных ценных бумаг, стоимости валюты.

Секреты бывают в работе докторов, адвокатов, нотариусов, предпринимателей и в иных видах деятельности. В противоположность открытиям производственные тайны не нуждаются в законодательном оформлении, государственной защите, оплате пошлины.

Законодательство констатирует следующие существенные основания причисления информации к типу конфиденциальной:

1. Засекреченные сведения должны обладать реальной или вероятной коммерческой стоимостью, т.е. должна существовать возможность их участия в торговом процессе. Информация, которая не интересует потенциальных покупателей, не представляет никакой ценности. Реальная стоимость складывается из издержек на разработку сведений, составляющих предмет коммерческой тайны, расходов на производство и поддержание режима секретности. А возможная стоимость представляет собой размер вероятных убытков в результате раскрытия секрета либо незаконного использования этих данных.
2. Информация, представляющая собой коммерческую тайну, не должна попадать в беспрепятственный доступ. Это утверждение значит, что носитель секретных сведений по закону имеет право запретить допуск к материалам посторонним лицам, которые могут ими заинтересоваться в собственных целях. Нормативные акты не диктуют регламент регистрации допуска к производственным секретам. Их владелец сам должен решить проблему защиты своих интересов, кому и на каких условиях он позволит пользоваться данной информацией.
3. Обладатель самостоятельно устанавливает режим секретности сведений, представляющих коммерческую тайну, включающий целый ряд юридических, административных, технических мероприятий. Они должны защитить коммерческие секреты от незаконного их использования конкурентами и всеми заинтересованными.

Использование и примеры бизнес-идеи ноу-хау

Трудно найти человека, который в своей жизни не мечтал бы иметь собственный бизнес. Еще труднее найти противников наиболее прибыльного бизнеса без значительных капиталовложений или хотя бы с минимальными материальными затратами. Идея открытия частного бизнеса для многих весьма привлекательна и имеет множество почитателей. Главное, найти наиболее выгодное направление деятельности. Поскольку открыть малый бизнес без значительных вложений кажется, на первый взгляд, чем-то утопичным. Открывающим частный бизнес, редко хочется отравлять себе жизнь проблемами с производством, сырьем, персоналом. Именно в этот момент бизнес-идеи ноу-хау, помогают наиболее выгодно начать свой бизнес.

Идеи ноу-хау – по праву фундамент успешного бизнеса. Зачастую они не требуют значительных инвестиций ни в самом начале развития, ни в будущем.

Многие открывают бизнес используя чужие идеи и опыт предшествующих ЧП. Однако, только новые и необычные идеи имеют право на выживание в мире, где царит жестокая конкуренция и абсолютно каждый пытается удержаться на плаву и не дать себя потопить. Рассмотрим такой пример в случае небольшого частного флористического бизнеса. Идея, введенная в жизнь приобрела значительный успех без значительных капиталовложений. Каждый обязательно согласится, что стабильная прибыль – лучший показатель эффективности деятельности и гарантия дальнейшего развития. Ноу-хау в малом бизнесе – это не что иное, как использование новых прогрессивных технологий в предпринимательской деятельности с целью извлечения прибыли. Причем, чем ниже окажется стоимость сырья, тем выше будет рентабельность предприятия. Например, бизнес на дому, как нельзя лучше всего подошел для реализации нашего проекта в данном случае. Таким образом тут, весь малый бизнес сводится к продаже цветочных наклеек с различными изображениями, поздравительными надписями, логотипами компаний и другого. Разнообразие художественных изображений неограниченно.Благодаря тому, что материал, на который наносятся изображения, состоит из супертонкой бесцветной самоклейки на силиконовой подложке, толщиной в несколько микрон и по своей функциональности не имеет аналогов. На эту пленку при помощи обычного струйного принтера наносятся изображения. По причине того, что материал специально предназначен для этих целей и как нельзя лучше подходит для струйной печати. При продаже на данном ЧП, на лепесток цветка наносилась одна из наклеек с надписью. Таким образом, можно проследить такую закономерность: сами по себе наклейки стоят копейки, но в «компании» с цветком стоимость их многократно возрастает. Отсюда вытекает вывод, что у каждого начинающего предпринимателя есть абсолютно реальный шанс занять свою позицию в любой сфере бизнеса. И тому есть огромное количество причин:

1. внедряя определенное ноу-хау, предприниматели имеют практически полное отсутствие конкуренции;
2. если заключаются соглашение о сотрудничестве только с единственным представителем, то конкурентов не появится и в ближайшем будущем.
3. новизна идеи всегда притягательна. Поэтому с применением новшеств, бизнес быстро «идет в гору».
4. высокая рентабельность ноу-хау для малого бизнеса гарантирует получение прибыли, в сотни раз превышающей предполагаемые пределы.

Экономический, методический и современный смысл понятия

В наше время ноу-хау представляет собой комплект информационных направлений, содержащих методику, планы, проекты и сценарии, незаменимые при осуществлении преуспевающей деятельности в той или иной отрасли. Конкретизируя понятие, можно определить его как секрет производства – сведения, защищаемые законом о коммерческой тайне. В юридической практике к этому понятию относят патенты, свидетельства, оригинальные технологии, изобретения, дающие возможность опередить конкурентов в результате созидательной работы и компетентности в области:

• науки;
• техники;
• производства;
• управления;
• финансирования;
• менеджмента.

Любые новшества, еще не ставшие общеизвестными, интересуют оппонентов, а также обладают коммерческой ценностью (денежной стоимостью): их можно продать

Для сохранения секретности инновационной информации обычно осуществляют меры предосторожности посредством режима конфиденциальности. В экономике, основанной на высоких технологиях, ноу-хау представляет собой наиболее существенную долю ресурсов предприятий и организаций.

Защита конфиденциальной информации

Согласно международному праву, для оформления монополии на использование изобретения следует выбрать один из способов охраны – зарегистрировать патент либо защитить его коммерческой тайной. Оба пути должны привести к одной цели – не позволить противникам воспользоваться инновацией и приобрести за счет этого прибыль. Однако методы защиты различны.

Использование патента предполагает обнародование информации об открытии и оплаченное осуществление его защиты на законодательном уровне, включающее привилегию не допускать применение новшества другими деятелями без одобрения правообладателя во избежание судебного процесса и крупных штрафов.

Второй способ имеет в виду защиту с помощью сохранения сведений в секрете. Однако в случае их раскрытия или появления аналогичного открытия, сделанного независимо, не получится запретить другим лицам использовать новшество. Режим коммерческой тайны работает до тех пор, пока ноу-хау держится в секрете. В некоторых случаях, чтобы поддержать монопольное право на изобретение, применяют одновременно оба способа: с помощью патента засекречивают технологические характеристики, а детали и нюансы соблюдают в тайне.

Обычно соглашение о предоставлении прав на ноу-хау считается лицензией без патента. По нему передают технические, управленческие, финансовые и другие материалы, за которыми не зафиксирована правовая защита посредством патента в зоне действия договора. Обязательное условие такого соглашения – гарантия секретности передачи ноу-хау, связанная с его важнейшей особенностью – конфиденциальностью. Каким образом будет происходить применение новшества, конкретизируется в договоре. Важным принципом передачи инновации служит запрет на передачу права третьим лицам.

Правовая основа использования ноу-хау содержится в главе 75 ГК РФ и в Законе РФ «О коммерческой тайне».

Причины разночтения современного термина

Методическое значение ноу-хау заключается в четко зафиксированной подборке информационных путей и средств, дающих возможность успешно осуществлять деятельность в какой-либо хозяйственной отрасли, бизнесе или профессиональной сфере. Благодаря документально оформленным патентам, лицензиям и режиму секретности создаются благоприятные условия, дающие превосходство в нужной сфере бизнеса, промышленности, управления и других областях.

В наше время термин «ноу-хау» широко распространен и встречается повсеместно. Однако нередко он трактуется по-разному в зависимости от ситуации и обстоятельств. И это происходит не только в нашей стране, но и на всей планете. Это свидетельствует о том, что пока еще не существует четко установленного толкования понятия. Для появления общеупотребительной трактовки термина необходимо проанализировать все варианты интерпретаций и смысл вкладываемого в него содержания. Основанием для появления и проникновения в лексикон термина «ноу-хау» стали:

• удобство и простота использования наименования, которое должно подменить ранее существующие в законодательстве понятия;
• необходимость возникновения уточнения в связи с расхождением в содержании сравнительно с аналогичными терминами;
• потребность объединения нескольких категорий в одну группу;
• насущность, напротив, выделения кардинального разряда из целого альянса понятий;
• частотность употребления в теоретическом и практическом плане.

Такие факторы являются основанием для постепенного обоснованного введения названия в обиход и употребления его в законодательстве.

Ноу-хау (know how — знать как)

Ноу-хау (от англ. know how — знать как) – полностью или частично конфиденциальные знание, умения, навыки в определённой деятельности владение которыми обеспечивает определенные преимущества предприятию или отдельному человеку, представляющие коммерческую ценность.

Ноу-хау – это обязательно секрет, то есть то, что не является общеизвестным и общедоступным, как только о сути ноу-хау становится известно многим лицам или организациям, оно перестаёт быть ноу-хау (перестаёт быть секретом).

Одним из существенных и важных признаков ноу-хау считается конфиденциальность информации и документации.

Ноу-хау не обеспечены патентной защитой. Ноу-хау нельзя запатентовать или ещё как-то защитить, его можно только хранить, передать или продать. Многие компании предпочитают не патентовать новые изобретения, а передавать их в качестве ноу-хау на лицензионной основе.

Ноу-хау могут быть технического, коммерческого, управленческого, финансового, административного и иного характера.

Примеры ноу-хау:

Ноу-хау, как секрет производства, оригинальная технология, уникальная конструкция, способ рекламы;

Ноу-хау, как опытные, незарегистрированные образцы изделий, машины аппараты, отдельные детали, инструмент, приспособления;

Ноу-хау, как техническая документация — формулы, расчеты, планы, чертежи, результаты опытов;

Ноу-хау, как перечень и содержание проведенных научно-исследовательских работ и их результаты, данные о качестве материалов;

Ноу-хау, как учебные планы для подготовки персонала;

Ноу-хау, как инструкции, содержащие данные о конструкции, изготовлении или использовании продукта;

Ноу-хау, как производственный опыт, описание технологий;

Ноу-хау, как практические указания по дизайну, технические рецепты, данные по планированию и управлению т. д.

Дополнительно читайте в статье Новаторы и инноваторы: бег с препятствиями

← перейти на страницу Услуги компании «Прогрессивный менеджмент»

← перейти на главную страницу Прогрессивный менеджмент | Поиск инвесторов, бизнес-планирование, управление изменениями

Развитие ноу-хау в России

В законодательстве РФ термин “ноу-хау” появился гораздо позже, чем в западных странах, и в некоторой степени его понимание строилось с учетом опыта других, соседних государств. Количество правовых актов, которые непосредственно действуют на территории нашего государства и если даже прекратили свое действие, среди них, использующих понятие ноу-хау, совсем невелико. Изначально данное понятие стало воспринято подзаконными актами, и только после этого стало использоваться и в законах. Анализ данных актов вместе с анализом первоначальных отклоненных проектов ФЗ “О коммерческой тайне” и проектов части ГК РФ, которая в свою очередь должна была быть направлена к интеллектуальной собственности, дает все основания говорить о том, что законодатель, конечно же, признает существование термина “ноу-хау” именно для обозначения конкретной информации определенного рода, но это понятие остается неразвитым и используется в каждом отдельном случае в качестве синонима другого термина (например, профессиональные секреты) или не упоминается совсем. Данное положение дает основание и текст ФЗ “О коммерческой тайне”, принятого в 2004 г., является самым значимым правовым актом за последнее время в рассматриваемой области. Тут, как и в большинстве других актов, понятие “ноу-хау” сравнивается с понятием “секреты производства” и непосредственно связывается с информацией, которая в свою очередь составляет коммерческую тайну. Закон дает следующее определение: “Информация, составляющая коммерческую тайну, содержащая научно-техническую, технологическую, производственную, финансово-экономическую или другую информацию в том числе и ноу – хау, которая имеет определенную действительную или потенциальную коммерческую ценность по причине ее неизвестности третьим лицам, к которой нет свободного доступа на законных правах и в отношении которой обладателем такой информации введен режим коммерческой тайны”. Понятие “ноу-хау” в таком Законе больше не встречается. Именно поэтому можно смело утверждать, что его применение в качестве синонима понятия “секреты производства” – дань уже привычной традиции, а не обоснованная позиция самого законодателя.

Из всего этого можно сделать вывод, что данное определение требует дальнейшей проработки. В связи с этим, следует учитывать и определения рассматриваемого термина, которые приведены в правовых актах различных уровней, и доктринальные определения такого понятия, предлагавшиеся в различные моменты времени, специалистами в своих научных работах, направленных на ноу-хау и смежным с ним понятиям. Кроме этого, нельзя не учесть и мнения лиц, которые пользуются этим понятием на практике. Обратимся теперь к ранее изложенной идее о возможном ином, в сравнении с другими существующими понятиями, содержании понятия “ноу-хау”. Учитывая сказанное ранее, первый самый возможный вариант в этом конкретном случае – объединение сразу нескольких групп объектов в одну. Говоря об этом, нужно сразу подчеркнуть, что слияемые объекты должны иметь одинаковую природу, в противном случае слияние разных понятий единым термином приведет только к их неоправданному смешению. Именно из-за этого недопустимо объединять, например, отдельные навыки или умение каждого человека, неотделимые от него самого, и профессиональную информацию, которая может быть передана другому лицу, называя их совсем различными типами “ноу-хау”. Если учесть мнения различных исследователей, можно определить такой вариант слияния понятием “ноу-хау” совсем различных объектов, как объединение их в рамках обсуждаемого термина секретной и не секретной информации. В другом большинстве случаев к ноу-хау относят также и не общеизвестные, не общедоступные, конфиденциальные или же секретные сведения. Следует, что эти понятия имеют идентичный смысл. Большое число правоведов в разные моменты времени предлагали считать, что уровень конфиденциальности информации, содержащий ноу-хау, может быть совсем различен: знания могут быть только секретными, а могут также быть и секретными частично.

Примеры

В качестве ноу-хау могут быть любые инновации, охрану которых обеспечивает сам владелец

Секретом производства может считаться любая новейшая технология, информация или разработка. Ноу-хау не должно быть как-то зарегистрирован другими лицами, так как в этом случае эта информация не является секретной.

Коммерческая тайна должна нести материальную выгоду, так как если нет финансовой ценности, то нет смысла её охранять. Так, в качестве ноу-хау могут стать:

• секрет производства, оригинальная технология, уникальная конструкция, способ рекламы;
• опытные, незарегистрированные образцы изделий, машины аппараты, отдельные детали, инструмент, приспособления;
• техническая документация — формулы, расчёты, планы, чертежи, результаты опытов;
• перечень и содержание проведённых научно-исследовательских работ и их результаты, данные о качестве материалов;
• учебные планы для подготовки персонала;
• инструкции, содержащие данные о конструкции, изготовлении или использовании продукта;
• производственный опыт, описание технологий;
• практические указания по дизайну, технические рецепты, данные по планированию, управлению и т. д.

Международным центром управленческого консультирования IMI Consulting (г. Москва) изобрёл пятиступенчатую модель мотивации работников предприятия и диалоговый ресурс «Консультант — клиент», который позволяет эффективно решать ключевую стратегическую задачу бизнес-организации. Под задачей подразумевается формирование перспективной ассортиментной политики. Это важные инновационные технологии, позволяющие извлекать максимально возможную прибыль, поэтому режим ноу-хау — оптимальный способ защиты инноваций от контрафактного использования.

Некоторые предприниматели, создание ноу-хау для которых было лишь далёкой перспективой, ознакомятся с этой информацией и откажутся от своей идеи. На самом деле приведённые примеры являются примерами ноу-хау в крупном бизнесе, и на самом деле всё не так уж и сложно. Например, пластиковые стаканчики. Это мелочь в мире бизнеса, но создатели ноу-хау в малом бизнесе могут получать солидные дивиденды. В качестве секрета может стать любая мелочь, на которую у населения вашей страны появится спрос.

Ноу-хау — определение и значение

Ноу-хау относится к навыкам, способностям и знаниям, которыми обладают люди; особенно их способность что-то делать. Это также относится к способности людей добиваться успеха. Ноу-хау — это способность мозга выполнять задачу. В бизнесе — это знания и умение управлять делами внутри компании. Сюда часто входят методы, которые помогут добиться успеха в бизнесе и обеспечат компании конкурентное преимущество.

Конкурентное преимущество означает то же самое, что и , имея преимущество над другими компаниями, особенно с конкурентами. Если у компании есть конкурентное преимущество, у нее есть что-то, что нравится потребителям, но нет у других компаний.

Ноу-хау иногда трудно передать другим работникам. Это знания, которые могут включать в себя конкретные формулы, шаблоны или методы. Он также включает определенные практики.

Википедия говорит следующее относительно термина:

«Ноу-хау» — это термин для обозначения практических знаний о том, как чего-то достичь, в отличие от «знать что» (факты), «ноу-хау» (наука) или «знать-кто» (общение).”

«Ноу-хау часто является неявным знанием, что означает, что его трудно передать другому человеку путем его записи или вербализации».

Мы можем записать его в виде термина из одного или двух слов с дефисом, т.е.е., ноу-хау или ноу-хау . Согласно словарю Collins Dictionary , американцы пишут это как одно слово, в то время как британские писатели предпочитают два слова с дефисом.

Однако я просмотрел сотни статей в Интернете и вынужден не согласиться. Я обнаружил, что написание из двух слов гораздо чаще встречается как в британском, так и в американском английском.

Некоторые словари фактически также записывают термин в виде двух слов, но без дефиса.

Термин «ноу-хау» является важным фактором производства, поскольку включает в себя накопленные навыки и знания.В некоторых случаях это также может включать коммерческую тайну.

Факторы производства — это строительные блоки или элементы, которые мы используем для производства продуктов и услуг. Они включают предприятие (предпринимательство), рабочую силу, капитал и землю.

Например, работники с большим стажем обладают знаниями, опытом и навыками, которым нельзя научить в книге или в школе. Как люди со стажем 40 лет объясняют новичкам все, что они узнали?

Во франшизе это накопленные знания или набор информации и навыков, которые помогли бизнесу добиться успеха.Эта информация включает маркетинг, операционные процессы и финансы. Франчайзи также извлекает выгоду из управленческих навыков франчайзера.

Передача ноу-хау от франчайзера к получателю франшизы является важным фактором высокого уровня успеха франчайзинга.

Немецкий международный гигант электротехники и электроники Siemens запустил ShareNet . Это программа, которая поощряет инновации, передовой опыт и быстрый рост за счет управления знаниями.

Компания «Сименс» хотела поделиться ноу-хау, накопленным сотрудниками. Впоследствии это способствовало обмену знаниями между работниками.

Программа направлена ​​на внедрение инноваций и стандартизацию процессов с помощью передового опыта, улучшение знаний клиентов и обмен ими, а также улучшение кривой обучения новых сотрудников. Целью также является поощрение сотрудничества между членами персонала и повышение операционной эффективности.

В статье Harvard Business School Case Алан Д.МакКормак, Керри Херман и Свен Волпель описывают ShareNet как:

«Инновационная система управления знаниями, используемая подразделением Siemens. ShareNet пытается объединить знания и опыт многих разрозненных отделов продаж и маркетинга Siemens по всему миру, сделав их доступными для всех ».

«На сегодняшний день ShareNet финансируется как корпоративная инициатива, бесплатная для всех, кто ее использует».

Тем не менее, компания сталкивается с растущим давлением, требующим сокращения расходов. Поэтому он рассматривает возможность взимания с абонентов платы за использование инструмента.

В этом видео CID Harvard профессор Рикардо Хаусманн объясняет, что такое ноу-хау. Он также объясняет, почему так важно стимулировать экономическое развитие.

Почему «Ноу-хау» превосходит «ноу-хау»

Компании, основанные на знаниях, знают, у кого есть ноу-хау; проявлять активное сочувствие, чтобы быстро установить доверительные отношения, необходимые для приобретения этого ноу-хау; и обладать многочисленными компетенциями, необходимыми для преобразования и применения его в новом контексте, чтобы могли происходить инновации.

Знать, кто владеет ноу-хау, открывает новые возможности для корпоративного предпринимательства посредством исследования и создания новых знаний и изобретений.«Знай-кто» может также преобразовать результаты в практические процессы глобального использования инноваций.

Три ключевых предложения
Компании, основанные на знаниях, привлекают и развивают внешне ориентированных предпринимателей и систематически развивают многочисленные сети — не только для НИОКР и инноваций, но и для общего управления знаниями и навыками внутри компании и за ее пределами. В высшей степени целостным образом эти сети используют внешние источники творчества и технологий для коммерциализации знаний, полученных через внешние и внутренние сети.

Синергетическое сочетание внешних и внутренних сетей — это процесс, посредством которого приобретение технологии из внешних источников увеличивает способность компании коммерциализировать эту технологию, тем самым избегая «дилеммы новатора», обозначенной профессором Клейтоном Кристенсеном из Гарвардской школы бизнеса. «Внешние сети» — это процесс установления связи между фирмой и внекорпоративными источниками технологий. «Внутренняя сеть» означает интеграцию функций исследований, разработок, производства и маркетинга, составляющих инновационный процесс.

Важно понимать механизм работы компаний, основанных на знаниях, по трем причинам:

• Компании, основанные на ноу-хау, преуспевают в разработке продуктов , сознательно избегая зависимости от внутренней разработки технологий, которая все еще характерна для многих фирм, и вместо этого сосредотачиваясь на выявлении, приобретении и преобразовании ноу-хау, которое в основном является неявным знанием .

• Знание того, что мы знаем, менее действенно, чем знание того, кто знает что. Структура управления знаниями и информацией (K&I) нового поколения должна более целенаправленно обращаться к неявным знаниям, а не иметь дело в первую очередь с явными знаниями и базами данных. Чаще всего неявное измерение, глубоко укоренившееся в головах людей, но трудно поддающееся систематизации, при правильном управлении оказывает большее влияние на бизнес.

• Внешние источники технологий и навыков активизируют и создают мощную синергию в компаниях, основанных на знаниях, объединяя неявные знания в инновации.Это не должно приводить к исчерпанию внутренних возможностей исследований и разработок.

Миопия измерения
Центральная проблема в переходе от ноу-хау к знанию того, кто — это отказ от близорукости, связанной с измерением эффективности, которая вызывает чрезмерную компартментализацию и внутрикорпоративную конкуренцию.

Как ни парадоксально это может показаться, усилия многих компаний за последнее десятилетие по разделению и максимизации производительности строго контролируемых отдельных единиц привели к суммам меньшим, чем целое.Вместо того, чтобы позволить гибкость движения в новых направлениях, обособленные подразделения были изолированы в виде децентрализованной бюрократии, которая убивает большинство сетевых возможностей и тормозит большую часть инновационной деятельности.

Крупные компании должны признать парадоксальные организационные потребности в разведке и разработке. Вместо того чтобы загонять себя в децентрализованную бюрократию, компаниям необходимо наращивать сетевые возможности, чтобы объединять и связывать небольшие органические творческие сети, используя при этом результаты за счет быстрой передачи и преобразования в технологические сети.Как более подробно объясняется в статье s + b «Организация против стратегии: решение парадокса согласования» (Джеффри У. Беннетт, Томас Э. Пернштейнер, Пол Ф. Кочурек и Стивен Б. Хедлунд, Четвертый Квартал 2000 г.), для этого требуется хороший баланс между адаптируемостью и согласованностью в организации.

Внешние сети хороши для бизнес-результатов, и ряд компаний, включая ABB, Canon, Ericsson, Hewlett-Packard, IBM, Philips, Sony и Texas Instruments, активно движутся в этом направлении.Тем не менее, многие компании далеки от этого уровня совершенства. Их неспособность эффективно использовать постоянно увеличивающееся море знаний препятствует необходимому самообновлению, и руководство может не обнаружить, что продукты компании (или даже ее бизнес-модель) устарели, пока не станет слишком поздно для корректирующих действий.

Внекорпоративные сети могут также освободить персонал, занимающийся исследованиями и разработками, чтобы они могли более интенсивно сосредоточиться на требованиях и задачах успешной инновационной продукции. Гуннар Брок, бывший президент и главный исполнительный директор Tetra Pak Group, хорошо это уловил, когда говорит о преодолении критических препятствий на пути к инновациям: «Нам нужно развивать культуру, которая не предполагает, что все будет развиваться внутри компании, и мы должны сосредоточить больше усилий. по интеграции знаний других.Более того, мы должны ротацию наших инженеров из НИОКР, чтобы они лучше понимали потребности наших клиентов, вместо того, чтобы становиться слишком близорукими в своих специализированных областях ».

Шесть управленческих принципов
Шесть фундаментальных управленческих принципов необходимы для внедрения управления, основанного на знаниях: открытый обмен и глобальное распространение ноу-хау; целостное и долгосрочное измерение эффективности; смелость совершать созидательное разрушение; множественные компетенции и избыточность для кросс-функционального обучения; использование каналов внекорпоративного творчества и человеческих ноу-хау; и уважение к приоритету потребностей клиентов и технологичности в исследованиях и разработках.

Компании, у которых хватит смелости адаптировать эти принципы и разработать профиль персонала с множеством компетенций, достигнут нового измерения управления инновациями. Новое поколение ориентированных на внешний мир инженеров с одинаково развитым пониманием исследований, разработок, производства и маркетинга обеспечит беспрепятственную передачу знаний на протяжении всего инновационного процесса. Умело управляемый переход от внутреннего ноу-хау к глобальному ноу-хау может фактически разрушить большинство организационных барьеров, которые в противном случае мешали бы великим изобретениям превратиться в прорывные инновации.Для тех, кто решит заняться этим, глобальные знания , которые в конечном итоге станут более важными для корпоративного успеха, чем специализированные знания как .

1. Открытый обмен и глобальное распространение ноу-хау. Корпоративные инфраструктуры должны соответствовать открытому обмену идеями, технологиями и человеческими ресурсами как внутри, так и между бизнес-единицами. В Sony Corporation критерии продвижения явно включают в себя обмен ошибками, что помогает обеспечить открытое общение и обмен ноу-хау.В 1993 году Акио Морита из Sony объяснил: «Вы можете получить должность менеджера только в том случае, если известны успехи и неудачи, которые вы совершили, чтобы каждый мог извлечь уроки из этого, вместо того, чтобы, возможно, повторять ту же ошибку, которая стала причиной неудачи. ”

Многие компании, основанные на ноу-хау, даже не приблизились к выполнению этого принципа. Старший менеджер в сильно разобщенной транснациональной компании сказал мне: «Мы никогда не учились сотрудничать в рамках этой компании. Вместо этого мы строим собственные сады и храним знания в своих ящиках.«В совершенно другом, но в то же время достаточно основанном на знаниях бизнесе менеджер по исследованиям и разработкам, ответственный за одно из четырех направлений бизнеса, заметил:« Я лучше выбросил бы все свои результаты НИОКР в окно, чем поделился бы ими с моими коллегами в другом. бизнес-направления. Я бы тоже не позволил им брать взаймы никого из моих людей ».

Изолированная культура изоляции особенно распространена в сильных компаниях, которые допускают — или даже поддерживают — внутреннюю конкуренцию. В таких компаниях не только существуют сильные культурные барьеры между их изолированными и глубоко специализированными функциями, но и индивидуальная эффективность более ценится, чем общегрупповые инновации.Узкая специализация и возможности каждого человека затрудняют превращение творческих идей в инновационные продукты, отвечающие потребностям мирового рынка.

2. Целостное и долгосрочное измерение эффективности. Для открытого обмена и коллективного обучения системы стимулирования и оценки эффективности должны учитывать целостные результаты и вознаграждать коллективные достижения, а не индивидуальные достижения. Только в этом случае общекорпоративные форумы взаимодействия принесут ожидаемые выгоды: индивидуальные ноу-хау будут постоянно обогащаться и применяться во всей компании вместо того, чтобы оставаться изолированными в конкурирующих бизнес-единицах.

Многие глобальные компании запустили программы по расширению обмена передовым опытом во всем мире. Пока лишь несколько компаний признают, что для каждой выявленной передовой практики необходимо явно назначать пары дающих и берущих. Возможно, самое важное, что «принимающий знания» должен получить в корпорации по крайней мере такое же положительное признание, как и дающий.

Сбалансированная система показателей (BSC) часто предлагается как идеальное решение всех проблем. Отображение и преобразование важных стратегических целей в индивидуальные цели и занесение их в систему показателей для ясности и последующих действий, безусловно, имеет определенные достоинства, но BSC должен быть хорошо сбалансирован между краткосрочными и долгосрочными целями и разумно применяться для достижения желаемых результатов. такое поведение, как обмен знаниями и предпринимательство.

В Canon Inc. на смену BSC пришла целостная оценка, основанная на видении. Штаб-квартира по корпоративной стратегии и развитию формулирует корпоративное видение и следит за тем, чтобы бизнес-группы ставили цели в соответствии с этим видением. Эта штаб-квартира также играет ключевую роль в оценке руководителей бизнес-групп и руководителей проектов. Ключевым критерием оценки является степень соответствия достигнутых целей видению, а не индивидуальные результаты прибылей и убытков.

3.Смелость совершать созидательное разрушение. Льюис Платт, бывший председатель и главный исполнительный директор компании Hewlett-Packard, однажды сказал: «Мы должны быть готовы пожертвовать тем, что мы делаем сегодня, чтобы обеспечить наше лидерство в будущем. Это противоречит человеческой природе, но вы должны убить свой бизнес, пока он еще работает ». Это своего рода творческое разрушение, которое экономист Джозеф А. Шумпетер описал в 1951 году как «динамическое неравновесие» — процесс, который способствует творчеству для дальнейших инноваций.Творческое разрушение — явная бизнес-стратегия таких компаний, как Sony, Canon и HP.

«Выживают только параноики» — это ключевая мантра корпорации Intel — еще одной творческой компании, у которой хватило смелости сделать свои собственные продукты устаревшими раньше, чем это сделают другие. Разработка совершенно нового продукта, который конкурирует с другими продуктами, предлагаемыми той же компанией, и убивает их, — сложная задача, которая обычно встречает большое внутреннее сопротивление, особенно когда нет целостного измерения производительности.

Старший менеджер проекта в западной ИТ-компании говорит: «Нам нужно больше предприимчивых боссов, которые осмеливаются идти на риск и расширять кругозор». Точно так же большое количество менеджеров среднего звена в большой компании жалуются: «Никто из нашей глобальной руководящей команды не осмеливается поддерживать новую концепцию, пока она не станет доказанным успехом на рынке. Этот недостаток смелости и риска убивает много предпринимательства ». Совершенно очевидно, что предпринимательство требует как дальновидного, так и смелого руководства с высшим руководством, которое активно проявляет интерес и готовность брать на себя просчитанный риск.

Чрезмерная критика неудач может также создать серьезные препятствия для предпринимательства. Директор по персоналу крупной страховой компании обвиняет высшее руководство в отсутствии инноваций в своей компании: «Самая серьезная проблема нашей компании заключается в том, что никто никогда не был наказан за решение, которое он не принимал. Напротив, когда кто-то на самом деле принимает решение, которое оказывается [плохим], мы получаем нездоровое удовольствие, наказывая беднягу. Как вы можете ожидать, что кто-то проявит новаторство и будет готов рисковать в такой культуре? »

Консервативные и антипредпринимательские менеджеры часто убаюкиваются прошлым успехом своей компании и заблуждаются, извлекая уроки из этого успеха.Предприниматели, у которых есть смелость отказаться от старого, имеют лучшие возможности поймать волны динамического дисбаланса Шумпетера и открыть для себя новые океаны.

4. Множественные компетенции и избыточность для кросс-функционального обучения. Чрезмерная специализация сотрудников и корпоративная фрагментация препятствуют как межфункциональному обучению, так и передаче технологий в большом количестве компаний. Отсутствие знаний о том, где найти соответствующие знания и технологии, часто является причиной длительных сроков выполнения и дорогостоящих проектов.

Менеджер подразделения глобальной телекоммуникационной компании отмечает: «В нашей компании есть хорошие ноу-хау, но очень немногие люди знают, где их получить. Наши инженеры видят только свои ограниченные части, не учитывая целое ». Два директора сильно разнесенной компании соглашаются, что «Наша компания похожа на универмаг Harrods без каталога — все, что вам нужно, есть, но вы не знаете, где…. Из-за нехватки времени и отсутствия знаний о том, где находятся все специалисты. , мы используем только тех, кто находится в одном офисе.”

Лучший способ обойти эту изоляцию знаний — это чередовать людей между функциями и подразделениями. Одним из распространенных препятствий для реализации нескольких компетенций и метазнаний является то, что переход от одной функции к другой часто воспринимается как признак индивидуальной неудачи. Вместо того чтобы думать о ценности, которую человек приносит из другой функции, мы склонны думать, что этот человек, должно быть, потерпел неудачу в старой функции.

Компании, основанные на знаниях, постоянно распределяют свою глобальную базу знаний по функциям, подразделениям и географическим единицам, чтобы гарантировать, что все знания доступны повсюду через сети людей, знающих кого.Маркус Байеган, технический директор ABB Group, доводит множество компетенций до руководителей отделов корпоративных лабораторий: «Мы постоянно стремимся к более компактной и гибкой организации НИОКР, чтобы мы могли получать больше результатов от каждый потраченный доллар », — говорит он. «Идея состоит в том, что даже руководители отделов будут вовлечены в НИОКР и как можно меньше будут заниматься административными задачами. Это даст им более широкую и ориентированную на практику базу знаний.”

5. Использование внекорпоративного творчества и каналов человеческих ноу-хау. Многие компании, основанные на ноу-хау, не хотят полагаться на внешние источники технологий. Глава отдела развития крупной глобальной автомобильной компании приводит две причины, по которым его компания еще не использует в достаточной степени альянсы с партнерами или поставщиками: «Во-первых, мы думаем, что мы намного лучше их, а во-вторых, [мы беспокоиться], что внешние поставщики могут украсть наши инновации.Этот менталитет «мы лучшие», к сожалению, очень сильно работает против любого типа инновационных союзов или приобретения внешних инноваций ».

Арье де Геус убедительно утверждает, что успех компании зависит «больше от способности ее людей учиться вместе и выдвигать новые идеи», чем от их способности привлекать капитал. (См. «Ари де Геус: Интервью с лидером мысли», Рэндалл Ротенберг, s + b , второй квартал 2001 г.) Бывший финансовый директор Royal Dutch / Shell Group of Companies и автор книги The Living Company ( Harvard Business School Press, 1997), г-н.де Геус четко ставит человеческое взаимодействие в основу эффективности бизнеса: «Я вижу, что все больше и больше людей из обычного бизнеса осознают, что новая бизнес-реальность ориентирована на человека», — говорит он. «Они видят, что их критический фактор успеха в конкурентной борьбе — создание более талантливой продукции, чем у их конкурентов; и они признают, что могут добиться этого, только заставляя людей лучше учиться и работать вместе, а не просто работать более эффективно, как с машинами ».

6.Уважение первоочередности потребностей клиентов и технологичности в исследованиях и разработках. Компании, которые стремятся к высокой степени ротации и перевода исследователей и инженеров, могут быть успешными не столько из-за индивидуальной мотивации, сколько из-за своей приверженности единой корпоративной программе ротационного обучения. Это помогает убедиться, что все исследователи понимают важность создания ценности для компании, открыто делясь своими достижениями в области НИОКР и доставляя их непосредственно в производственный цех — место истинного создания ценности, которое известно и уважается всей организацией.Это также помогает исследователям рассматривать цепочку создания стоимости в целом.

Слабость возникает из-за отсутствия рыночной ориентации со стороны НИОКР. Руководитель отдела маркетинга европейской компании попытался привлечь внимание рынка к работе, которую выполняли его коллеги из отдела исследований и разработок. Этот отдел НИОКР «разработал» технологию, которая уже была доступна на рынке. Ответ: полное отсутствие интереса. Он вспоминает реакцию руководителя отдела исследований и разработок: «Нам не нужны эти наблюдения за рынком! В нашем новом продукте будут использоваться лучшие в мире технологии.Вам просто нужно подождать и посмотреть. Через год, когда он будет готов, ты поймешь. Нам просто нужно убедить клиентов, что это именно то, что им нужно ». Проект продолжался, отвлекая ресурсы от более важных проектов по разработке продуктов — все из которых страдали от огромных задержек. Когда «новая» технология была наконец готова, ни одно бизнес-подразделение не захотело ее. Генеральный директор подал в отставку.

Такие проблемы редко встречаются в компаниях, основанных на знаниях. Поскольку исследователи и инженеры не допускаются в лабораторию до того, как они пройдут начальное обучение продажам — в дополнение к производственному обучению, — их исследовательская деятельность гораздо более приспособлена к потребностям рынка, чем исследовательская деятельность, которая не хочет обнаруживать эти потребности.Взаимное понимание потребностей рынка — ценный двигатель совместной работы.

В конечном счете, творческие процессы управления K&I больше не ограничиваются внутренними ноу-хау, а основываются на знаниях и глобальных источниках изобретений, которые постоянно способствуют корпоративному обучению. Вот почему компании, основанные на знаниях, могут продвигать инновационные продукты посредством коллективных межфункциональных действий, которые превращают неявные знания в осязаемые и ориентированные на рынок приложения.

Эта статья адаптирована из готовящегося к выпуску издания Managing Know-Who Based Companies: A Multinetworked Approach to Knowledge and Innovation Management, Sigvald J.Гаррисон (Эдвард Элгар Паблишинг Инк., 2002).

Репринт № 02201

Важность знаний для растущего бизнеса

Все предприятия имеют доступ к обширному фонду знаний — будь то понимание потребностей клиентов и деловой среды или навыки и опыт персонала.

То, как бизнес собирает, делится и использует эти знания, может иметь решающее значение для его способности успешно развиваться. Это относится не только к крупным транснациональным компаниям.Управление знаниями может принести пользу каждому — от местного газетного киоска до производственной фирмы.

В этом руководстве объясняются основные источники знаний, доступные для вашего бизнеса, как вы можете наилучшим образом использовать и использовать эту информацию и как создать стратегию знаний для вашего бизнеса.

Что такое знания в бизнесе?

Использование знаний в вашем бизнесе — это не обязательно придумывать новые умные продукты и услуги или изобретать новые способы их продажи.Это намного проще.

Полезные и важные знания уже существуют в вашем бизнесе. Его можно найти в:

• опыт ваших сотрудников
• разрабатывает и обрабатывает для ваших товаров и услуг
• ваши файлы документов (хранятся в цифровом, бумажном или обоих форматах)
• ваши планирует для будущих действий, таких как идеи для новых продуктов или услуг

Задача состоит в том, чтобы использовать эти знания последовательным и продуктивным способом.

Существующие формы знаний

• Вероятно, вы провели маркетинговое исследование , чтобы определить, в первую очередь, необходимость существования вашего бизнеса. Если бы никому не было нужно то, что вы продаете, вы бы не стали торговать. Вы можете адаптировать эти рыночные знания, чтобы ориентироваться на конкретных клиентов с конкретными типами продуктов или услуг.
• Ваши файлы из документов от клиентов и поставщиков и о них содержат огромное количество информации, которая может быть неоценимой как при разработке новых продуктов или услуг, так и при улучшении существующих.
• Ваши сотрудников , вероятно, будут обладать навыками и опытом, которые вы можете использовать в качестве актива. Наличие хорошо осведомленного персонала может иметь неоценимое значение в выделении вас среди конкурентов. Вы должны убедиться, что знания и навыки ваших сотрудников передаются их коллегам и преемникам везде, где это возможно, например через мозговые штурмы, учебные курсы и документацию. См. Страницу в этом руководстве: создайте стратегию знаний для своего бизнеса.

Ваше понимание того, чего хотят клиенты, в сочетании с ноу-хау ваших сотрудников, можно рассматривать как вашу базу знаний .

Правильное использование этих знаний может помочь вам вести бизнес более эффективно, снизить бизнес-риски и в полной мере использовать возможности. Это известно как преимущество знаний .

Базовые источники знаний

Ваши источники деловых знаний могут включать:

• Знание клиентов — вы должны знать потребности своих клиентов и их мнение о вас. Возможно, вы сможете наладить взаимовыгодные отношения обмена знаниями с клиентами, поговорив с ними об их будущих потребностях и обсудив, как вы могли бы разработать свои собственные продукты или услуги, чтобы гарантировать, что вы удовлетворяете их потребности.
• Отношения между сотрудниками и поставщиками — узнайте мнение своих сотрудников и поставщиков — у них будут собственные впечатления о вашей работе. Вы можете использовать формальные опросы, чтобы собрать эти знания, или узнать их мнение в более неформальной обстановке.
• Знание рынка — следите за развитием событий в вашем секторе. Как дела у ваших конкурентов? Сколько они берут? Есть ли на рынке новые участники? Были ли выпущены какие-либо значимые новые продукты?
• Знание деловой среды — на ваш бизнес могут повлиять многочисленные внешние факторы.Изменения в политике, экономике, технологиях, обществе и окружающей среде могут повлиять на развитие вашего бизнеса, поэтому вы должны быть в курсе. Вы могли бы подумать о создании команды сотрудников для отслеживания и отчетности об изменениях в деловом мире.
• Профессиональные ассоциации и торговые организации — их публикации, научные публикации, правительственные публикации, отчеты исследовательских организаций, торговых и технических журналов.
• Торговые выставки и конференции — они могут предоставить простой способ узнать, что делают ваши конкуренты, и увидеть последние инновации в вашем секторе.
• Исследования и разработки продуктов — научные и технические исследования и разработки могут быть жизненно важным источником знаний, которые могут помочь вам создавать инновационные продукты, сохраняя ваше конкурентное преимущество.
• Организационная память — будьте осторожны, чтобы не потерять навыки или опыт, накопленные вашим бизнесом. Вам нужно найти формальные способы поделиться знаниями своих сотрудников о том, как лучше всего делать то или иное дело. Например, вы можете создать процедурное руководство, основанное на передовой практике ваших сотрудников.См. Страницу в этом руководстве: создайте стратегию знаний для своего бизнеса.
• Неисполнительные директора — это может быть для вас хорошим способом получить специализированный отраслевой опыт и извлечь выгоду из готовых контрактов.

Использование ваших знаний

Рассмотрите измеримые преимущества более эффективного сбора и использования знаний. Ниже приведены все возможные результаты:

• Улучшение товаров или услуг , которые вы предлагаете, и процессов, которые вы используете для их продажи.Например, определение рыночных тенденций до их появления может позволить вам предлагать продукты и услуги клиентам раньше, чем ваши конкуренты.
• Повышение уровня удовлетворенности клиентов , потому что вы лучше понимаете их требования благодаря обратной связи с клиентами.
• Повышение качества ваших поставщиков в результате лучшего понимания того, чего хотят клиенты и что требуется вашим сотрудникам.
• Повышение производительности персонала , потому что сотрудники могут извлечь пользу из знаний и опыта коллег, чтобы найти наилучший способ выполнения задач.Они также будут чувствовать себя более ценными в бизнесе, где к их идеям прислушиваются.
• Повышение эффективности бизнеса за счет более эффективного использования собственного опыта.
• Улучшение найма и укомплектования персоналом политик. Например, если вы лучше осведомлены о том, что ищут ваши клиенты, вы сможете лучше найти подходящий персонал для их обслуживания.
• Возможность продавать или лицензировать свои знания другим лицам. Возможно, вы сможете использовать свои знания и опыт в качестве консультанта или консультанта.Однако для этого убедитесь, что вы защищаете свою интеллектуальную собственность.

Сделайте знания центральным элементом вашего бизнеса

Чтобы управлять сбором и использованием знаний в вашем бизнесе, вы должны попытаться создать культуру , в которой знания ценятся во всем вашем бизнесе.

Один из способов сделать это может заключаться в поощрении сотрудников, которые сообщают полезные новости рынка или предлагают способы лучшего обслуживания клиентов. Вы можете использовать эти методы управления знаниями в своей организации, чтобы улучшить процессы.

В рамках управления знаниями вы должны также убедиться, что любая интеллектуальной собственности , которой владеет ваш бизнес, защищена. Это означает, что у вас есть право препятствовать тому, чтобы конкуренты копировали его, а также позволяет вам получать прибыль, лицензируя знания вашего бизнеса.

Защита и использование вашей базы знаний будут более эффективными, если вы создадите эффективные системы для хранения и извлечения информации. Ваши файлы — независимо от того, хранятся ли они в цифровом формате или на бумаге — содержат знания, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свои продукты, услуги, системы и процессы и сделать их более ориентированными на клиентов.

Сохранять знания конфиденциально . Ваша политика в области занятости играет в этом центральную роль. Например, вы можете попросить сотрудников подписать соглашения о неразглашении (также известные как соглашения о конфиденциальности), когда они присоединятся к бизнесу, поскольку это гарантирует, что они понимают важность конфиденциальности с первого дня. Трудовые договоры могут быть составлены таким образом, чтобы разумно ограничить свободу ваших сотрудников уволиться и немедленно работать на одного из ваших конкурентов (положения об ограничении торговых операций) или открыть конкурирующий с вами бизнес поблизости (ограничительные условия).

Обмен знаниями в рамках всего вашего бизнеса

Важно избегать того, чтобы важные знания или навыки принадлежали только нескольким людям, потому что, если они уйдут или уйдут на пенсию, этот опыт может быть утерян для вашего бизнеса. Если у вас есть эффективные способы обмена знаниями в рамках всего бизнеса, они будут более широко использоваться, а их ценность и эффективность, вероятно, будут максимальными.

Обмен знаниями

Обдумайте, как лучше всего поделиться новыми идеями и информацией со своими сотрудниками.Возможно, у вас уже есть регулярные встречи, на которых вы можете проинформировать сотрудников и попросить их поделиться идеями и передовым опытом.

Вы можете рассмотреть возможность проведения семинаров по инновациям, или сессий мозгового штурма , на которых персоналу дается свобода и мотивация думать о путях улучшения бизнеса.

Также может быть хорошей идеей создать банк знаний , содержащий полезную информацию и инструкции о том, как выполнять ключевые задачи. Размещение его во внутренней сети — идеальный вариант, так как это побудит сотрудников публиковать новости или предложения.

Управление знаниями

Технологии сами по себе не являются ответом на обмен знаниями — ими нужно тщательно управлять, чтобы информация передавалась должным образом. Вы можете решить назначить старшего менеджера в качестве чемпиона знаний для вашего бизнеса. См. Страницу в этом руководстве о том, как сделать знания центральным элементом вашего бизнеса.

Стимулы и обучение

Помните, что поощрение сотрудников за выдвижение предложений по улучшению бизнеса часто является эффективным способом заставить их использовать знания и делиться ими.

Не забывайте о важности обучения для распространения ключевых знаний, навыков и передового опыта в вашем бизнесе.

Создайте стратегию знаний для своего бизнеса

Если вы хотите получить максимальную отдачу от знаний своего бизнеса, вам необходимо применить стратегический подход к обнаружению, сопоставлению и обмену . Это делается с помощью стратегии знаний — набора письменных руководств, применяемых во всем бизнесе.

Чтобы ваша стратегия была эффективной, вы должны убедиться, что ваши старшие менеджеры привержены ей и полностью осознают преимущества, которые она может принести.Обсудите с ними лучшие способы сбора и использования знаний.

Вы можете решить назначить старшего менеджера в качестве чемпиона знаний для вашего бизнеса. Для получения дополнительной информации см. Страницу в этом руководстве о том, как сделать знания центральным элементом вашего бизнеса.

Когда вы разрабатываете стратегию, вам необходимо:

• рассмотреть, насколько эффективно ваш бизнес в настоящее время использует свои знания
• проанализировать ваши внутренние процессы для сбора и обмена информацией — есть ли успешные способы генерации идей и работают ли сотрудники хорошо понимаете, что происходит?
• убедитесь, что управление знаниями, приобретение и распространение являются непрерывным процессом, чтобы он стал центральным в стратегии вашего бизнеса.

Вы также должны определить ценность знаний для вашего бизнеса.Подумайте, как вы могли бы использовать свои знания для получения финансовой выгоды — например, путем увеличения доли рынка, разработки новых продуктов или продажи или лицензирования вашей защищенной интеллектуальной собственности другим лицам. Убедитесь, что это соответствует вашему бизнес-плану.

Использование информационных технологий для получения знаний и управления ими

Информационные технологии предлагают мощные инструменты, которые помогут вам получить и наилучшим образом использовать знания. Некоторые системы могут быть сложными в настройке и требовать много времени для обслуживания.Вам необходимо выбрать системы, которые подходят вашему бизнесу и улучшат его, не становясь обузой. Возможно, вам будет полезно проконсультироваться с ИТ-специалистом.

Типы информационных технологий

• Базы данных упорядочивают информацию таким образом, чтобы к ней можно было легко получить доступ, управлять и обновлять. Например, у вас может быть база данных клиентов, содержащая их контактную информацию, их заказы и предпочтения.
• Хранилище данных — это центральная область хранения, которую вы можете использовать, если у вас есть множество бизнес-систем или диапазон информации в различных цифровых форматах.Многие компании сейчас используют управление цифровыми активами для хранения, управления и извлечения информации, и это может быть особенно полезно, если вы продаете через Интернет. Однако это сложная область как с технической точки зрения, так и с точки зрения управления задачами, и вы можете получить консультацию специалиста у ИТ-консультанта.
• Интеллектуальный анализ данных — это процесс, в котором все собранные вами данные сортируются для определения закономерностей. Например, он может сказать вам, какие продукты наиболее популярны и будет ли один тип клиентов покупать тот или иной товар.
• Инструменты создания отчетов и запросов позволяют создавать отчеты, интерпретирующие данные определенным образом. Например, сколькими вашими продажами занимался один конкретный сотрудник?
• Порталы бизнес-аналитики — это веб-сайты, на которых собрана всевозможная потенциально полезная информация, например юридические вопросы или подробности новых исследований.
• Интернет и поисковые системы — они могут быть мощным источником знаний, хотя обязательно проверьте достоверность вашего источника информации.Группы новостей в Интернете могут быть конкретными источниками деловой информации, но проверьте другие сообщения авторов, прежде чем решать, как рассматривать их мнения и заявленные факты.
• Интранет — это защищенная внутренняя сеть, предназначенная исключительно для вашего бизнеса.
• Экстранет похож на интранет, но может быть расширен для клиентов и поставщиков.
• Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами помогает вам создать профиль вашей базы данных клиентов и позволяет ориентироваться на них с помощью маркетинговых кампаний по электронной почте, телефону или почте.
• Системы call-центра позволяют обслуживать большое количество клиентов, если вы продаете по телефону.
• Анализ файла журнала веб-сайта поможет вам проанализировать, как клиенты используют ваш веб-сайт, чтобы вы могли повысить его эффективность.
• Системы для анализа и хранения писем клиентов, предложений, электронных писем и ответов колл-центра, которые позволят вам выявлять тенденции, улучшать обслуживание клиентов и разрабатывать новые продукты, услуги и системы.

Исходный документ, Важность знаний для растущего бизнеса , © Crown copyright 2009
Источник: Business Link UK (теперь GOV.UK/Business)
Адаптировано для Квебека информационными предпринимателями

Развитие бизнеса: базовый обзор мероприятий

Каковы основы развития бизнеса?

Проще говоря, развитие бизнеса можно охарактеризовать как идеи, инициативы и действия, которые помогают сделать бизнес лучше.Это включает в себя увеличение доходов, рост с точки зрения расширения бизнеса, повышение прибыльности за счет построения стратегических партнерских отношений и принятия стратегических бизнес-решений.

«Исполнительный директор по развитию бизнеса», «Менеджер по развитию бизнеса» и «Вице-президент по развитию бизнеса» — впечатляющие названия должностей, которые часто можно услышать в коммерческих организациях. Продажи, стратегические инициативы, деловое партнерство, развитие рынка, расширение бизнеса и маркетинг — все эти области участвуют в развитии бизнеса, но часто смешиваются и ошибочно рассматриваются как единственная функция развития бизнеса.

Ключевые выводы

• Развитие бизнеса включает в себя широкий спектр идей, действий и инициатив, которые владелец и руководство компании реализуют с целью улучшения бизнеса.
• Развитие бизнеса может включать множество целей, таких как рост продаж, расширение бизнеса, формирование стратегических партнерств и повышение прибыльности.
• Успешное развитие бизнеса влияет на все подразделения компании, включая продажи, маркетинг, производство, человеческие ресурсы, бухгалтерский учет, финансы, разработку продуктов и управление поставщиками.
• Бизнес-разработчики должны знать о новых рыночных возможностях, возможностях расширения, развитии конкурентов и текущих источниках доходов компании.

Понимание основ развития бизнеса

Деятельность по развитию бизнеса распространяется на разные отделы, включая продажи, маркетинг, управление проектами, управление продуктами и управление поставщиками. Также вовлекаются сетевое взаимодействие, переговоры, партнерство и усилия по экономии средств.Все эти различные отделы и виды деятельности регулируются целями развития бизнеса и согласовываются с ними.

Например, у компании есть продукт или услуга, пользующиеся успехом в одном регионе, например в США. Команда развития бизнеса оценивает потенциал дальнейшего расширения. После тщательной проверки, исследований и исследований он обнаружил, что продукт или услугу можно распространить на новый регион, например, в Бразилию.

Продажа

Торговый персонал сосредотачивается на конкретном рынке или определенном (наборе) клиента (ов), часто для получения целевого показателя дохода.В этом случае отдел развития бизнеса оценивает бразильские рынки и приходит к выводу, что объем продаж на 1,5 миллиарда долларов может быть достигнут за три года. С такими поставленными целями отдел продаж нацеливается на клиентскую базу на новом рынке с помощью своих стратегий продаж.

Маркетинг

Маркетинг включает продвижение и рекламу, направленную на успешную продажу продукции конечным потребителям. Маркетинг играет дополнительную роль в достижении целей продаж. На инициативы по развитию бизнеса может быть выделен ориентировочный маркетинговый бюджет.Более высокие бюджеты позволяют использовать агрессивные маркетинговые стратегии, такие как холодные звонки, личные визиты, выездные презентации и бесплатное распространение образцов. Более низкие бюджеты, как правило, приводят к пассивным маркетинговым стратегиям, таким как ограниченная онлайн-реклама, печатная реклама, реклама в социальных сетях и рекламные щиты.

Стратегические инициативы или партнерства

Стоит ли выходить на новый рынок в одиночку, пройдя все необходимые формальности, или будет разумнее сформировать стратегический альянс или партнерство с местными фирмами, уже работающими в регионе? При содействии юридических и финансовых групп команда по развитию бизнеса взвешивает все «за» и «против» доступных вариантов и выбирает тот, который лучше всего подходит для бизнеса.

Управление проектами / Бизнес-планирование

Требуется ли для расширения бизнеса новое предприятие на новом рынке, или вся продукция будет производиться в базовой стране, а затем импортироваться на целевой рынок? Потребуется ли для последнего варианта дополнительный объект в базовой стране? Такие решения принимаются группой по развитию бизнеса на основе оценки затрат и времени. Затем команда по управлению / реализации проекта приступает к работе, чтобы работать над достижением желаемой цели.

Управление продуктами

Нормативные стандарты и рыночные требования различаются в зависимости от страны. Лекарство определенного состава может быть разрешено, например, в Индии, но не в Великобритании. Требуется ли новому рынку индивидуализированная или совершенно новая версия продукта?

Эти требования определяют работу отделов управления продуктами и производства в соответствии с бизнес-стратегией. Рассмотрение стоимости, юридические утверждения и соблюдение нормативных требований — все это оценивается как часть плана развития бизнеса.

Управление поставщиками

Потребуются ли новому бизнесу внешние поставщики? Например, потребуется ли для доставки продукта специальная курьерская служба? Будет ли компания сотрудничать с какой-либо существующей розничной сетью для розничных продаж? Каковы затраты, связанные с этими обязательствами? Команда по развитию бизнеса работает над этими вопросами.

Переговоры, создание сетей и лоббирование

Некоторым бизнес-инициативам может потребоваться опыт в области межличностных навыков.Например, в некоторых регионах лоббирование является законным и может стать необходимым для проникновения на рынок. Могут потребоваться другие мягкие навыки, такие как создание сетей и переговоры с различными третьими сторонами, такими как поставщики, агентства, государственные органы и регулирующие органы. Все подобные инициативы являются частью развития бизнеса.

Экономия затрат

Развитие бизнеса — это не только увеличение продаж, продуктов и охвата рынка. Также необходимы стратегические решения для улучшения чистой прибыли, включая меры по сокращению затрат.Внутренняя оценка, выявляющая высокие расходы на поездки, например, может привести к изменениям политики в отношении поездок, таким как проведение видеоконференцсвязи вместо встреч на месте или выбор менее дорогих видов транспорта.

Руководство может реализовать аналогичные инициативы по снижению затрат, передав на аутсорсинг непрофильные работы, такие как выставление счетов, бухгалтерский учет, финансы, технологические операции и обслуживание клиентов. Стратегическое партнерство, необходимое для реализации этих инициатив, является частью развития бизнеса.

Что следует знать бизнес-разработчику?

Поскольку развитие бизнеса предполагает принятие решений на высоком уровне, разработчик бизнеса должен быть информирован о следующем:

• Текущее состояние бизнеса с точки зрения SWOT-анализа (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы)
• Текущее состояние отрасли в целом и прогнозы роста
• Разработки конкурентов
• Основные источники продаж / доходов от текущего бизнеса и зависимостей
• Профиль клиента
• Новые и неизведанные рыночные возможности
• Новые домены / продукты / секторы, имеющие право на расширение бизнеса, которые могут дополнять существующий бизнес
• Долгосрочная перспектива, особенно в отношении предлагаемых инициатив
• Области затрат и возможные варианты экономии

Бизнес-план

Рассмотренный выше сценарий развития бизнеса специфичен для плана расширения бизнеса, влияние которого может ощутить почти каждое подразделение бизнеса.Могут быть схожие цели развития бизнеса, такие как развитие нового направления бизнеса, развитие новых каналов продаж, разработка новых продуктов, новые партнерские отношения на существующих / новых рынках и даже решения о слиянии и поглощении (M&A).

Например, в случае слияния значительная экономия средств может быть достигнута за счет интеграции общих функций производственного, финансового и юридического отделов двух фирм. Точно так же бизнес, работающий из пяти разных офисов в городе, можно переместить в крупный центральный объект, что приведет к значительной экономии эксплуатационных расходов.Однако приведет ли это к увольнению сотрудников, если новое место не для всех удобно? Команда по развитию бизнеса должна оценить такие опасения.

По сути, развитие бизнеса предполагает принятие решений на высоком уровне, основанное на реалистичной оценке всех потенциальных изменений и их влияния. Посредством новых идей и инициатив он направлен на улучшение общих деловых перспектив, которые определяют функционирование различных бизнес-единиц. Это не продажи; это не маркетинг; это не партнерство.Напротив, это экосистема, охватывающая весь бизнес и его различные подразделения, обеспечивающая общий рост.

Хотя начинающие компании обычно обращаются за внешней помощью в развитии бизнеса, по мере того, как бизнес становится зрелым, им следует стремиться накапливать свой внутренний опыт в развитии бизнеса.

Подходит для развития бизнеса

Разработчик бизнеса может быть владельцем (-ами) бизнеса (-ей) или назначенным (-ыми) сотрудником (-ами), занимающимся развитием бизнеса.Любой, кто может внести или предложить стратегические изменения в бизнесе для увеличения стоимости бизнеса, может внести свой вклад в развитие бизнеса. Компании часто поощряют сотрудников к мозговому штурму инновационных идей, которые могут помочь в повышении потенциала бизнеса в целом.

Компании также обращаются за помощью к внешним инкубаторам, компаниям по развитию бизнеса (BDC) и центрам развития малого бизнеса (SBDC). Однако эти организации помогают в создании бизнеса и необходимой настройке только на ранних этапах создания бизнеса.

Что движет деятельностью по развитию бизнеса?

Из-за широко открытой сферы развития бизнеса и деятельности нет стандартных практик и принципов. От изучения новых возможностей на внешних рынках до повышения эффективности внутренних бизнес-операций — все может уместиться под зонтиком развития бизнеса.

Тем, кто занимается развитием бизнеса, необходимо придумывать творческие идеи, но их предложения могут оказаться невыполнимыми или нереалистичными.Важно быть гибким. Сотрудники, отвечающие за развитие бизнеса, должны постараться найти и принять конструктивную критику и помнить, что это процесс.

Этика развития бизнеса

Деловая этика предполагает применение надлежащих и честных практик в отношении таких вопросов, как корпоративное управление, инсайдерская торговля, взяточничество, дискриминация, корпоративная социальная ответственность и фидуциарные обязанности. Законы и нормативные акты часто устанавливают стандарты деловой этики, которым компании могут затем следовать и развивать, чтобы завоевать доверие и лояльность потребителей и участников рынка.

Часто задаваемые вопросы по развитию бизнеса

Почему важно развитие нового бизнеса?

Развитие нового бизнеса важно для создания рабочих мест, развития ключевых отраслей и поддержания роста экономики.

Каковы ключевые навыки руководителей по развитию бизнеса?

Руководители разработчиков должны обладать лидерскими качествами, видением, драйвом и готовностью работать с множеством людей для достижения общей цели.

Как я могу добиться успеха в развитии бизнеса?

Наличие видения и создание хорошей команды являются одними из факторов, которые помогают предсказать успех в развитии бизнеса.Но успешный разработчик также пишет хороший бизнес-план, который становится планом, по которому они строят свой успех.

Что должен включать план развития бизнеса?

План развития бизнеса или бизнес-план описывает цели бизнеса и способы их достижения, включая цели, начальные затраты и целевые этапы.

Итог

Развитие бизнеса может быть трудным для краткого определения, но его можно легко понять, используя рабочую концепцию.Открытый образ мышления, готовность к честной и реалистичной самооценке и способность принимать неудачи — вот лишь некоторые из навыков, необходимых для успешного развития бизнеса. Помимо идеи, реализации и реализации идеи развития бизнеса, конечные результаты имеют наибольшее значение.

Лучшие умы в области развития бизнеса должны быть готовы к изменениям, чтобы достичь наилучших результатов. Каждое одобрение или неодобрение — это опыт, который лучше подготовит этих профессионалов к следующему вызову.

Насколько хорошо вы действительно знаете свой бизнес?

Много лет назад друг, который стал бизнес-наставником, задал мне вопрос, который буквально поставил меня в тупик. Он спросил меня, сколько стоит открывать двери каждый день. Не имел представления. По иронии судьбы я тот, кто сейчас все время задает этот вопрос своим клиентам, и меня постоянно удивляет, как мало люди знают о своем бизнесе. Если я задаю этот вопрос в комнате с сотней человек, мне повезет, если пять человек поднимут руку, чтобы сказать, что знают.

Нам всем нужно знать обо всех аспектах нашего бизнеса. Я не говорю, что мы должны стать микро-менеджерами, но нам нужно знать определенные основы. Прибыль и убыток бизнеса — это не то, о чем мы хотим узнать через несколько месяцев. В конце концов, что делать, если у вас недостаточно денег, чтобы покрыть убыток?

Получаем мы прибыль или убыток — это то, что нам нужно знать сегодня. Используя очень простую формулу, я складываю чистую стоимость продуктов и услуг, фиксированные затраты, такие как аренда и заработная плата, и все другие расходы, и прихожу к дневному плану продаж, который необходим для покрытия этих затрат и получения прибыли.Например, если ведение бизнеса стоит 1000 долларов в день, и мы продаем продукты с 50-процентной наценкой, нам придется продавать продукты на 3000 долларов каждый день, чтобы выйти на уровень безубыточности. Но кто хочет просто окупиться? Несомненно, цель — получить прибыль? В идеале мы хотели бы увеличить наши дневные расходы как минимум вдвое, поэтому нам пришлось бы продавать продукты или услуги на сумму 6000 долларов.

Представьте себе это уравнение, если бы мы ничего не продавали. Наши затраты только на открытие дверей по-прежнему будут составлять 1000 долларов в день, поэтому, если мы ничего не продадим за неделю, мы потеряем 5000 долларов.Я думаю, что любой бизнес, большой или маленький, должен знать, заработал ли он деньги или потерял деньги в тот день. Я знаю огромные компании, работающие в тридцати странах, которые получают ежедневные цифры, которые являются просто более сложными версиями моей простой формулы — без сомнения, они знают, заработали они или потеряли деньги в тот день.

Мы также должны знать, что является нормальным для нашего бизнеса: например, какие товары продаются, а какие нет; каких изменений в моделях и тенденциях клиентов и увеличения затрат следует ожидать.Если происходят неожиданные изменения или увеличение стоимости, нам нужно выяснить, почему. Между трещинами в бизнесе ускользает так много денег, что это просто смешно.

Однажды я управлял довольно крупной маркетинговой компанией. Мой администратор заказал все наши расходные материалы для печати и канцелярских принадлежностей. Мы переезжали в офис и наткнулись на огромные запасы картриджей для принтеров, которые стоили бы около 10 000 долларов. Я не мог в это поверить. Администратор с тех пор уехала, и мне пришлось приложить немало усилий, но я узнал от поставщика, что она сделала эти большие покупки, чтобы получить подарки, которые приходили с покупкой большего количества.Во сколько это мне обошлось? Но я извлек из этого очень ценные уроки.

Теперь я обращаю внимание на любые аномалии в счетах. Такие вещи, как неожиданное увеличение телефонных счетов, увеличение расходов на канцелярские товары или даже увеличение расходов на мелкую наличность, всегда активируют мои гены Шерлока Холмса. Но как распознать аномалии, если вы не знаете, что является нормальным?

Теперь я всегда подписываю каждый счет, который приходит в бизнес. Я хочу точно знать, что мы покупаем и как это используется.Я не хочу казаться одним из тех педантичных людей, которые нервничают из-за того, что кто-то берет карандаш. Мне все равно, но если они это примут, я хочу знать. На самом деле я очень спокойный босс, но с годами я понял, что разница между вниманием и отсутствием внимания может составлять десятки тысяч долларов в год. И давайте будем честными — конечно, эти деньги лучше в кармане, чем быть привязанными к десятилетнему запасу картриджей для принтеров.

Любой владелец бизнеса, который знает свой бизнес от и до, я имею в виду все части бизнеса, а не только те части, которые их больше всего интересуют, — далеко впереди конкурентов.Печальная реальность заключается в том, что очень немногие компании имеют даже малейшее представление о какой-либо части своего бизнеса, кроме продажи продуктов и услуг, на которых они специализируются, и в конечном итоге именно это мешает им добиться успеха.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Четыре вещи, которые вам нужно знать о своем бизнесе

24 янв.2019 г.

Марк Готфредсон, Стив Шауберт

Проведя интервью с более чем 40 руководителями компаний и некоммерческих организаций и проведя обширное исследование методов управления десятков компаний для нашей книги «Императив прорыва», мы пришли к выводу, что четыре закона предоставляют большую часть фундаментальных знаний, необходимых для руководства успешным менеджером. первоначальные диагнозы и путь к успеху.Вот краткое изложение четырех законов, а также некоторые вопросы, чтобы проверить ваше собственное владение основами, связанными с вашим бизнесом.

Закон 1: Затраты и цены всегда снижаются
Некоторые студенты MBA (не все) изучают инструмент, известный как кривая опыта, наклонная кривая, которая показывает взаимосвязь между накопленным опытом в отрасли и долгосрочным спадом по затратам и ценам. Кривая опыта основана на наблюдении, основанном на здравом смысле — чем чаще выполняется задача, тем меньше затраты на ее выполнение — и дает ей математическое выражение, а значит, и предсказательную силу.Но даже те, кто изучает этот инструмент в классе, редко применяют его строго в своем бизнесе. А многие менеджеры не до конца понимают нюансы конкурентной экономики, определяющие их бизнес, поэтому они устанавливают цели, основываясь на неправильной кривой.

Великие менеджеры правильно применяют кривую опыта. Знаете ли вы, какими могут быть цены на ваши основные продукты или услуги через пять лет? Знаете ли вы, как ваши собственные тенденции затрат соотносятся с кривой цен и как сопоставляются тенденции затрат вашего конкурента? Есть ли в вашей отрасли ценовой зонтик — и если да, то может ли он рухнуть? Когда? Каковы потенциальные последствия для вашей компании?

Закон 2: Конкурентная позиция определяет ваши возможности
Менеджеры должны выбирать, какие рычаги использовать для повышения производительности.Но слишком многие делают это в вакууме. Стратегии повышения эффективности успешны, когда они отражают положение компании на рынке и полагаются на конкретное понимание того, какие действия могут улучшить ее в глазах клиентов компании.

Один из самых эффективных способов составить график ваших собственных позиций и позиций ваших конкурентов на рынке — это нанести на простой график, где вы попадаете. На диаграмме показана рентабельность активов или другой показатель экономической эффективности в сравнении с относительной долей рынка — ваша доля, деленная на долю вашего крупнейшего конкурента, если вы не являетесь лидером, или на долю компании номер два, если вы занимаетесь номером один.Сопоставьте эти два показателя друг с другом, и вы обнаружите, что компании занимают несколько типичных позиций, каждая из которых имеет свои возможности и уязвимости. Среди прочего, эта диаграмма показывает, как лидеры рынка обычно получают непропорционально высокую прибыль и что вам нужно делать, если вы не лидер рынка.

Великие менеджеры знают, где они находятся на диаграмме и что это означает для их вариантов повышения эффективности. Знаете ли вы свою относительную долю рынка по каждому из ваших основных предприятий? Понимаете ли вы неотъемлемые возможности и ограничения, которые создает ваша конкурентная позиция? Вы знаете, как улучшить свою позицию, используя как понимание клиентов, так и рыночную власть и влияние? Знаете ли вы рыночные позиции своих конкурентов и, следовательно, можете ли вы оценить вероятные стратегии, которым они будут следовать? Как их действия могут поставить вас в невыгодное положение и как вы можете поставить их в невыгодное положение?

Закон 3: Клиенты и пулы прибыли не стоят на месте
Кто на самом деле ваши конкуренты? Очевидно, что Dell конкурирует с Hewlett-Packard, Lenovo / IBM и Gateway в области персональных компьютеров и аксессуаров и является лидером на этом рынке.Но посмотрите на всю цепочку создания стоимости в этом бизнесе, и вы получите другую точку зрения. Большая часть прибыли в этой цепочке поступает поставщикам микросхем, таким как Intel и Advanced Micro Devices (AMD), и поставщикам программного обеспечения, таким как Microsoft. Intel и Microsoft могут быть партнерами Dell, но они также конкурируют за прибыль в отрасли в целом. Мы называем анализ общей прибыли, полученной вами, вашими конкурентами и другими участниками цепочки создания стоимости, «анализом пула прибыли». Агрессивные генеральные менеджеры постоянно пытаются защитить существующие пулы и захватить или создать новые пулы прибыли.Так, конечно же, и их конкуренты.

Проблема в этом виде конкуренции состоит в том, что пул прибыли всегда меняется. Основная причина заключается в том, что предпочтения и поведение клиентов постоянно меняются либо из-за того, что они становятся недовольны тем, что они в настоящее время покупают, либо из-за того, что инновационная компания учится предлагать им более выгодные предложения. Если бы вы составили карту прибыли вашей отрасли десять лет назад и сравнили ее с аналогичной картой сегодня, то сравнение почти наверняка показало бы драматические изменения в распределении прибыли по конкурентам.Карта пула прибыли через пять или десять лет, вероятно, тоже не будет сильно похожа на сегодняшнюю. Карты также помогут объяснить причины изменений. Пулы прибыли меняются, но не случайным образом. Они меняются в предсказуемых направлениях по мере изменения вкусов и поведения клиентов, а также по мере того, как другие силы на рынке (или вне его) оказывают свое влияние. Более того, доля компании в пуле прибыли редко бывает точно пропорциональна ее доле или доходу в цепочке создания стоимости. Это противоречащее интуиции представление имеет большое значение для того, как вы соревнуетесь за прибыль.

Великие менеджеры предвидят изменения пула прибыли и соответственно планируют свои стратегии и тактики. Знаете ли вы свою долю в соответствующих пулах прибыли и доли ваших основных конкурентов, поставщиков и клиентов? Точно ли вы определили изменения в пулах прибыли вашей отрасли за последние несколько лет и вероятные изменения в будущем? Можете ли вы определить факторы, которые заставляют клиентов менять свои предпочтения и поведение? Планируете ли вы серию действий, чтобы воспользоваться этими изменениями и захватить большую долю соответствующего пула для вашей организации?

Закон 4: Простота приносит результаты
Люди не могут эффективно сосредоточиться более чем на двух или трех вещах одновременно.Компания, у которой слишком много продуктов и опций, увеличивает расходы и сбивает с толку своих клиентов. Простой анализ «Модель T» — создание картины затрат и доходов, как если бы вы сделали только один стандартный продукт, а затем добавляли варианты обратно по одному за раз — может выявить, где дополнительные затраты или большее количество продуктов или более сложные процессы перевешивают преимущества.

Хорошие менеджеры не усложняют задачу. Знаете ли вы, какое количество продуктов или услуг вы предлагаете по сравнению с конкурентами? Понимаете ли вы полную системную стоимость продукта и сложности процессов в вашей организации и то, как это влияет на ваши доходы? Сколько слоев между генеральным директором и сотрудником низшего звена? Может ли большинство людей в вашей организации описать ваши инициативы по критически важным действиям во время поездки на шестиэтажном лифте?

Эти четыре закона не являются предписаниями.Это описание того, как работает бизнес. Они обеспечивают контекст и ограничения, в которых должны работать менеджеры. Менеджеры не могут позволить себе игнорировать их; если они это сделают, они потеряют клиентов. Знание законов и их многочисленных последствий — первый шаг на пути к тому, чтобы стать отличным менеджером.

Перепечатано из книги Марка Готфредсона и Стива Шауберта «Повеление прорыва» по договоренности с Коллинзом, является издательством HarperCollins Publishers. Авторские права (c) Bain & Company, Inc., 2008.

Об авторе (ах)

Марк Готфредсон является партнером офиса Bain & Company в Далласе, который он основал в 1990 году. В 2005 году журнал Consulting Magazine назвал его одним из 25 лучших консультантов мира.
Стив Шауберт — старший партнер бостонского офиса Bain & Company. Он живет в Бостоне.

15 основных бизнес-терминов, которые должен выучить каждый предприниматель

Изучение основных бизнес-терминов имеет решающее значение для улучшения вашего делового чутья.К счастью, вам не нужен MBA, чтобы освоить ключевые бизнес-концепции. Этот учебник поможет вам понять основные бизнес-термины в понятной форме.

Основные бизнес-термины, которые необходимо знать

Вот некоторые из основных бизнес-терминов, которые вам следует знать. Если некоторые из них кажутся вам слишком простыми, дайте нам знать в комментариях, о чем вы хотели бы узнать больше.

Бухгалтерский учет

Эта концепция должна быть в арсенале основных бизнес-терминов каждого предпринимателя. Бухгалтерский учет включает систематический учет и отчетность о финансовых операциях предприятия.Бухгалтерский учет часто бывает сложным. Вы можете нанять профессионала, чтобы справиться с этим.

Дебиторская задолженность

Это сумма денег, которую ваши клиенты или клиенты должны вашему бизнесу за товары или услуги, которые вы поставляете. Эта общая стоимость может дать вам снимок суммы, причитающейся вашему бизнесу в любой момент времени.

Кредиторская задолженность

Кредиторская задолженность — это показатель того, сколько вы должны перед кредиторами за товары или услуги, предоставленные вам.

Активы

«Активы» относятся к совокупным финансовым активам вашего бизнеса.Обычно они классифицируются как текущие или фиксированные. Текущие или краткосрочные активы включают денежные средства или товарно-материальные запасы. Основные или долгосрочные активы включают оборудование или землю.

Обязательства

Обязательства — это долги, которые ваша компания должна другому физическому или юридическому лицу. Как и в случае с активами, вам нужно будет определить обязательства как текущие или долгосрочные. Текущие или краткосрочные обязательства могут включать расходы, подлежащие оплате поставщику. Многие бизнес-ссуды представляют собой долгосрочные долги.

Доход

Доход — это доход, который вы получаете от коммерческой деятельности в данный момент времени.Вы можете рассчитать прибыль, умножив удельную стоимость товаров или услуг на количество проданных единиц.

Расходы

Несет ли ваш бизнес расходы на оборудование, коммунальные услуги или инвентарь? Все это примеры расходов ‚денег, которые вы тратите на ведение бизнеса. Законные деловые расходы самозанятых не подлежат налогообложению.

Собственный капитал

Обычно выраженный в процентах, Собственный капитал относится к той части бизнес-активов, которая принадлежит владельцу.

Бухгалтерский баланс

Этот ключевой финансовый документ содержит моментальный снимок бизнес-активов, пассивов и собственного капитала.

Чистая прибыль

Также называется «чистой прибылью». Чистая прибыль представляет собой общую выручку за вычетом общих расходов. Эта цифра особенно важна при уплате налогов. Это связано с тем, что вы платите налог на самозанятость как процент от чистой прибыли.

Чистый убыток

Если ваши общие расходы превышают ваши общие доходы, вы получаете чистый убыток.Риск чистых убытков — одна из многих веских причин держать расходы компании под контролем.

Маржа прибыли

Этот важный бизнес-термин измеряет, сколько прибыли вы сохраняете по отношению к общему объему продаж. Существует три типа прибыли: валовая, операционная и чистая.

Об авторе

alexxlab