Развенчиваем 5 мифов фандрайзинга вместе с руководителем департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог» Елизаветой Слёзкиной.
Составили краткий гайд по привлечению спонсоров для проекта, чтобы провести крутое мероприятие и всё не испортить. Всегда же приятно, когда есть возможность поучиться на чужих ошибках. Да!
Миф 1. «Это мне? Тебе! А за что? Просто так»! Многие путают привлечение спонсорских средств для мероприятия с благотворительностью. И зря.
Компания рассматривает спонсорство как инвестицию. Основная цель – вернуть затраченные ресурсы. Ваша задача объяснить, как спонсор сможет это сделать. Отвечать за продажи фандрайзер не может, но он создает экосистему, в которой они могут быть реализованы.
Для бренда ОНЛАЙН ТРЕЙД.ру в рамках фестиваля “Видфест” мы предлагали внедрить промокоды на продукцию и разместить их на браслетах, которые выдавались посетителям. Таким образом, каждый, кто пришел на фестиваль, мог купить “товар” со скидкой в течении ограниченного времени. По данным компании, интеграция в фестиваль в качестве спонсора принесла прибыль.
Елизавета Слёзкина
руководитель департамента по развитию бизнеса Консалтинговой группы «Полилог»
Миф 2. «У вас потрясающая профессия: вы занимаетесь тем, чего нет»! Задача фандрайзера — искать спонсоров, а к организации мероприятия он отношения не имеет.
Фандрайзер — проводник между деньгами и содержанием проекта, он может и должен влиять на смысловое и техническое наполнение меропр
все секреты и советы по поиску спонсоров здесь!
Придумать идею для бизнеса – это одно. А вот реализовать ее в жизнь – это уже совсем другое. Многие бизнес идеи так и остаются нереализованными по одной простой причине – отсутствии денег. Одна категория людей, будем их называть несостоявшимися бизнесменами, оставляют свою идею до лучших времен или напрочь забывают о ней. Другая – ищет всевозможные способы для воплощения проекта в жизнь. Они потрошат «заначки», берут кредиты или задумываются над тем, как найти спонсоров.
Как найти спонсоров для бизнеса: 5 вариантов поиска + 3 шага к получению денежных средств
Перед тем как задать себе вопрос, как найти спонсоров для бизнеса, нужно понять для себя, какими мы представляем себе этих самых спонсоров, что вы сами можете им предложить. Просто так никто денег давать не будет. Спонсор всегда должен быть уверен в прибыльности проекта, поэтому необходимо предоставить ему полную информацию о бизнес идее.
Поэтому разделим наше повествование на два блока: первый – узнаем, где найти спонсоров, а также кто может ими стать. Второй – определим основные шаги, как найти спонсоров для проекта.
Где найти спонсоров: 5 вариантов, где можно взять деньги на развитие бизнеса
Итак, кто может выступить в качестве спонсора? У кого можно попросить денег? Как говорится, с кого начать, куда бежать? А давайте начнем с самого простого – с наших родственников и друзей.
Родственники и друзья
А чем черт не шутит – может, есть у какого-нибудь нашего родственника или друга крупная сумма денег, с которой он готов поделиться на благое дело. Если вы задались вопросом, как найти спонсоров, сначала пообщайтесь со своим близким окружением, расскажите о своей идее. Разумеется, никто не говорит о том, что родственник, продав, например, квартиру, вместо того чтобы положить деньги в банк на период поиска нового варианта жилплощади отдаст их вам.
Обращаться нужно к друзьям или родственникам – предпринимателям, причем занимающимися близким с вашей идеей бизнесом. Спонсоры дают деньги не просто так, во-первых, они должны быть уверены, что ваш проект будет прибыльным. А во-вторых, вам необходимо будет рекламировать услуги спонсора. Сделать это можно будет как на презентации вашего проекта, так и после нее.
Например, вы собираетесь открыть салон красоты, а ваш родственник занимается производством косметических средств. Считайте, вы нашли друг друга – он дает вам деньги на раскрутку, а вы не только рекламируете его продукцию, но и применяете ее в своей деятельности, т.е. здесь спонсор выступает еще и как поставщик.
Крупные предприниматели
Если среди родственников или знакомых никого подходящего не нашлось — обратитесь к предпринимателям вашего города. Соберите необходимую информацию о компаниях, интересующих вас, и выходите с предложением на их руководителя. В нашем примере ищем организации, связанные с косметологией: косметическая продукция, специализированное оборудование и прочее.
Кстати, зачастую сами предприниматели не прочь спонсировать прибыльные проекты. Если у них есть свободные средства, то лучше они вложат их в прибыльное дело, чем будут держать просто так. Главное, доказать им, что «игра стоит свеч». Более подробно о том, как убедить спонсоров, что проект будет успешен, читайте из главы «как найти спонсоров для проекта».
Региональные государственные структуры
Если вы считаете, что ваше нововведение поможет для развития региона или, может, оно связано с какими-то научными открытиями, то смело обращайтесь к администрации города с просьбой о предоставлении вам гранта.
Грант представляет собой некую безвозмездную сумму на открытие бизнеса. Понятно, что за грантом обращаются многие начинающие предприниматели, но не все желающие этот грант получают. Здесь главное доказать, что ваш проект будет не только приносить вам прибыль, а, в первую очередь, он будет полезен обществу.
Например, если вы хотите открыть фирму по прокату автомобилей, то о гранте можно даже не задумываться. А вот идея открытия мини-пекарни, да еще специализирующейся на так называемом «здоровом» хлебе: диетическом, цельнозерновом, БИО или «живом» вполне может претендовать на помощь региона.
Технопарк и бизнес-инкубатор
Широкое распространение получили такие структуры, как бизнес-инкубаторы и технопарки, помогающие молодым предпринимателям. Спонсорство здесь заключается в создании благоприятных условий для начала развития бизнеса.
Новоявленным бизнесменам предлагаются услуги по обучению азам предпринимательства, бухгалтерского дела и прочим важным наукам. Также предоставляется полностью оборудованный офис с мебелью, оргтехникой и прочее на выгодных условиях. Осуществляется помощь как по написанию бизнес-планов, так и по поиску спонсоров.
Банки и кредитные организации
Если вообще серьезно не задумываться над вопросом «как найти спонсоров» и вы уверены в своей кредитоспособности, то можно просто обратиться в банк для получения ссуды. Но тогда вам необходимо будет найти поручителей, вы должны обладать хорошей кредитной историей, вам нужно будет найти имущество под залог. Как правило, сумма на развитие бизнеса не маленькая, а будет ли этот бизнес прибыльным, еще неизвестно.
Подводным камнем во время обращения в банк является и высокие проценты по кредиту. Поэтому этот вариант получения денежных средств на развитие бизнеса является очень рискованным.
В заключение главы советуем к прочтению парочку статей, в которых можно найти еще несколько способов, как найти спонсоров для бизнеса: «Деньги на открытие бизнеса»; «5 необычных способов достать деньги для собственного бизнеса».
Как найти спонсоров для проекта: 3 основных шага к спонсорским деньгам
Итак, где искать спонсоров, определились, теперь распишем шаги, которые помогут нам до них «достучаться».
Шаг 1. Определяемся с суммой, разрабатываем бизнес-план
Перед тем как задаваться вопросом, как найти спонсоров, мы должны сами иметь четкое представление о своем будущем проекте. Необходимо четко знать, какая сумма нам будет необходима, расписать по полочкам все затраты, спланировать прибыль. Конечно, для спонсора более привлекателен будет тот проект, который предполагает больший размер планируемой прибыли. Не менее важен и срок окупаемости проекта.
Повысить привлекательность проекта перед спонсором может включение в бизнес-план раздела о возможных рисках и их оценке, а также план развития данного вида деятельности со всеми расчетами. Не поленитесь также красиво и качественно оформить бизнес-план – вам его еще предстоит представлять. Бумага для распечатки должна отличаться качеством. Сопроводите материал графическими данными.
Грамотно оформленная стратегия развития бизнеса является первым шагом для успешного поиска спонсоров!
Шаг 2. Привлекаем спонсоров
Где взять деньги для начала собственного бизнеса? Именно с этой проблемой сталкивается 95% начинающих предпринимателей! В статье «Где взять деньги на бизнес» мы раскрыли самые актуальные способы получения стартового капитала для предпринимателя. Так же рекомендуем внимательно изучить результаты нашего эксперимента в биржевом заработке: «посмотреть результаты эксперимента»
Спонсоры не узнают о вас, пока вы сами о себе не заявите. Как? Сейчас узнаем.
- Размещайте информацию
Практически в каждом городе созданы объединения предпринимателей или бизнес-ассоциации. Подайте заявку туда. Может именно там найдется человек, желающий вложить свои деньги.
Остановились на заемных средствах? Подавайте заявки в банки и кредитные организации. Можно поместить объявления о поиске спонсоров через какие-нибудь деловые издания. Причем это могут быть как электронные, так и печатные источники.
- Посещайте «нужные» места
Что сюда отнесем? Бизнес-форумы, встречи, нацеленные на помощь новичкам-предпринимателям. О таких событиях можно узнать посредством интернета или онлайн форумов.
Из категории «бывает же такое». Редко, но бывают ситуации, когда вам даже не нужно будет задумываться о том, как найти спонсоров – они найдут вас сами. Не верите? Читайте реальный пример из публикации «Как я с зарубежными букмекерами сотрудничал».
Шаг 3. Презентация проекта
Итак, спонсор найден, начинается этап убеждения. Бизнес-план составлен, теперь необходимо его правильно презентовать. Правильно, это значит не оставить ни каких сомнений у спонсора в выгодности вашего предложения. Необходимо осведомить его как о ваших целях и планах на будущее, так и о выгоде, которую получит спонсор, вкладывая деньги в ваш проект.
Распланируйте свое выступление так, чтобы уложиться в 5-7 минут. Не забывайте о наглядном материале. Лучше всего подойдут слайды. Подготовьте ответы на возможные вопросы, которые вам, несомненно, будут заданы. Со своей стороны также подготовьте ряд интересующих вас вопросов. Любому человеку нравится, когда о нем интересуются. Задавая вопросы, вы дадите понять, что навели справки о спонсоре и о его деятельности и заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве.
Как найти спонсоров для мероприятия: 3 ступеньки к желаемому
Еще один вопрос, который хотелось бы осветить в рамках этой статьи – как найти спонсоров для мероприятия. Допустим, вы открываете тот же салон красоты и в честь его открытия решили провести местный конкурс красоты. Конкурс конкурсом, но деньги на него также нужны. Каким же образом их найти?
Опять же ищем спонсоров, тем более при взаимосвязанном с основной деятельностью мероприятием можно убить двух зайцев сразу: найти спонсоров как для планируемого события, так и для дальнейшего сотрудничества.
Подготовительные работы
Во-первых, перед тем как искать спонсоров, нужно предоставить всю информацию о мероприятии. Опишите как цель, так и срок проведения события, подробно распишите программу и участников мероприятия.
Далее – реклама. Нужно дать всю информацию о готовящемся мероприятии общественности. Это могут быть как средства массовой информации или интернет, так и печатная или иная продукция.
Не забудьте в рекламе упомянуть спонсоров. Например, на листовках-приглашениях поместите рекламу продукции спонсоров. В качестве призов на конкурсе также можно использовать их продукцию. Даже если будут использованы другие призы, можно помещать их в пакеты с логотипом спонсоров.
Работа со спонсорами
Следующим этапом в деле, как найти спонсоров на мероприятие, будет непосредственный обзвон потенциальных покровителей. Не стесняйтесь, как писать им письма, так и делать звонки. Причем делайте это регулярно. Держите в курсе, как идет подготовка к мероприятию, кто из органов власти поддержал ваше мероприятие, где дана реклама.
Не забывайте также о непосредственных встречах со спонсорами. Демонстрируйте им рекламную продукцию с их логотипом, прислушивайтесь как к замечаниям, так и к пожеланиям. Проявляйте искренний интерес к их деятельности, наводите о них справки, следите за достижениями.
Многих спонсоров не удовлетворяет только размещение рекламы о них во время мероприятия. Им необходим прямой выход на клиентов. Постарайтесь сделать так, чтобы этот выход был! А первым шагом будет, конечно, раздача призов от спонсоров. Если люди будут удовлетворены продукцией или услугами, то в дальнейшем они сами обратятся по нужному адресу.
После мероприятия
По окончанию мероприятия не забудьте письменно поблагодарить спонсоров, а также дать некоторые статистические данные, характеризующие событие. Например, сообщите, сколько человек присутствовало, отразите количество как подаренной, так и купленной продукции, вручите им экземпляр рекламной продукции. Кстати, на последнем не забудьте указать свои контактные данные.
Если спонсор будет удовлетворен проведенной рекламной компанией в рамках вашего мероприятия, то в следующий раз он сам выйдет на вас.
Послесловие
Итак, если вы решились на собственный проект, но совсем не располагаете финансами, не стесняйтесь обращаться к сторонним ресурсам. Надеемся, что наши советы по поводу того, как найти спонсоров, вам будут полезны.
Как найти спонсора для бизнеса
Поиск инвестиций в бизнес проект для начинающего предпринимателя вопрос наиболее важный. Как найти спонсора для бизнеса ─ когда есть идея бизнеса и вы готовы к работе, когда много примеров успешного предпринимательства? В каждом городе есть бизнесмены, которые понимают простую истину, ─ деньги должны «работать», как правило, они с удовольствием рассмотрят бизнес проект предпринимателя и если там есть их выгода, дадут средства для начала бизнеса.
Как найти спонсора для бизнеса – правила поиска инвестиций
Предприниматель должен четко показать, что он хочет, когда открывает бизнес или его расширяет, показать перспективу развития его инвестору. Рассмотрим, как правильно подобрать инвесторов в бизнес, и какими способами можно привлечь «капитал» в бизнес.
Каждый предприниматель, открывая собственное дело, сталкивается с вопросами его финансирования. Как найти спонсора для бизнеса, который просчитан и требует дополнительных средств, а самый простой способ как ссуда в банке не под силу по причинам:
размер вложений требует залога имущества, которого нет;
отсутствие поручителей в регионе развития бизнеса;
нет кредитной истории, по которой мог бы банк выдать ссуду.
Выход из такого положения есть, это поиск бизнесменов, которые могут профинансировать ваш бизнес-проект или дать денег на развитие же работающего предприятия, но на оговоренных условиях. Существуют кроме банковской ссуды другие виды поиска инвесторов, это:
Венчурное финансирование (рискованное вложение денег) когда:
инвестор готов к потерям прибыли, когда по какой-то причине бизнес предпринимателя «прогорел», но он на это согласие просит большой % от прибыли, если дело пойдет;
этот вид вложений для длительных перспектив, когда ожидаемый эффект наступает через 5-6 лет, а выход на ожидаемую прибыль в течение 10 лет;
немаловажный фактор этих инвестиций, это то, что инвестор берет под контроль до 40% акций развивающегося предприятия, он лично заинтересован в развитии бизнеса.
В поисках денег для развития бизнеса можно обратиться в региональные государственные структуры, для получения гранта.
В России сейчас бизнес проект можно представить для помощи в финансировании на таких площадках, как:
Нельзя оставлять без внимания в поисках финансовых вложений в бизнес, это помощь кредитных брокеров, которые помогут найти инвестиции на выгодных условиях для предпринимателя, с условием альтернативного кредитования их предприятия.
Самостоятельный региональный поиск богатых и успешных бизнесменов готовых вложиться в ваше предприятие. Здесь рекомендуется посещать мероприятия по профилю вашего бизнеса проводимые успешными бизнесменами в качестве рекламных акций.
Несмотря на вид поиска, предприниматель должен всегда помнить, общаясь с инвестором, что он, давая средства, ждет их максимально эффективного вложения, и получения от них максимального дохода.
Когда самостоятельный поиск проводится для развития уже работающего бизнеса, каждый инвестор буде тщательно проверять деятельность предприятия, его финансовую отчетность, документы на здания и землю, каким оборудованием владеет предприниматель. Оцениваться будет и профессионализм работающего персонала.
Как добиться инвестиций у богатых бизнесменов
Очень важно, ─ это уметь эффективно и вежливо обращаться к богатым инвесторам за помощью средствами в развитии бизнеса. Богатые люди, которые могут помочь деньгами, при правильном обращении к ним дадут успешное развитие вашему делу. Рассмотрим два наиболее вероятных и эффективных способа, это:
Грамотно создать и обосновать финансовое обращение. Создание списка людей, к которым вы можете обратиться:
важно, всегда иметь список людей, с которыми вы уже работали в финансовой поддержке и они получали от этого взаимодействия прибыль в качестве % с вложенных денег;
выделить в списке финансово-стабильных бизнесменов, посредством личного контакта или по внешним признакам: наличие дорого авто, собственное имущество элитного класса, большой дом, другие признаки;
владение информацией о его готовности к инвестициям, как проводимые им вложения в другой бизнес. Помогут предпринимателю убедить спонсора в решении о выделении денег для своего бизнеса;
можно применить в поиске спонсоров интернет ресурсы, по выявлению людей занимающихся благотворительностью в вашем регионе.
Правильное знакомство с богатыми бизнесменами. Всегда при личной встрече на мероприятиях, инвестор будет интересоваться о деньгах, которые вам уже выделялись и о том, как вы ими распорядились, какой % готовы предложить ему для успешных инвестиций;
каждого человека можно убедить по-разному в правильности решения выделения денег для развития бизнеса, поэтому к разговору надо готовиться, знать сильные стороны собеседника, на что он делает акцент больше всего;
когда принимаемое инвестором решение о выделении финансовой помощи происходит на определенных условиях, которые вам надо будет выполнить, отметьте для себя это как обязательный пункт, возможно, вам придется общаться с этим бизнесменом ни один раз.
В поиске богатых инвестиций (людей владеющих успешным бизнесом), надо проводить собственные акции на имеющиеся средства, рекламировать свое предприятие, показать его продукцию, указать перспективы его развития. Этим действием вы быстрее добьетесь:
понимания богатыми бизнесменами вашего вида деятельности;
организация буклетов, и сопроводительного материала даст возможность напомнить о себе богам людям после посещения вашей выставки;
качественная организация рекламы с показателем прибыльности вашего дела даст лучшую возможность потенциальному инвестору понять вас и принять решение о финансировании вашего бизнеса.
В личной беседе по телефону не торопитесь сразу говорить о собственных финансовых проблемах, сделайте разговор непринужденным, поговорите о светских делах региона. Подведите разговор к решению вашей финансовой проблемы как необходимости для развития бизнеса вложить в дело средства бизнесмена с получением хорошего % после проведенных инвестиций и отраженных в договоре сроках выплаты процентов.
Венчурные инвестиции, его источники
Как найти инвестора для бизнеса, когда необходимы дополнительные вложения на длительный срок ─ в этом помогут источники венчурного финансирования, это:
Партнерство с венчурным фондом организованным группой бизнесменов, которые вкладывают «капитал» в развитие молодых компаний на долгосрочной перспективе.
Независимая крупная компания, которая сама может финансироваться со стороны, организовывая для дальнейшей работы финансовый портфель.
Деньги крупных корпораций находящихся в одном фонде.
Венчурный капитал банков. С расширением спектра услуг для клиентов банк может рассмотреть длительное вложение капитала.
Государственная помощь бизнес проектам с получением дивидендов в развитии их предприятий, ноу-хау технологий.
В России происходит венчурное вложение денег для развития бизнеса, по разным факторам, это:
Положительные факторы | Ограничивающие факторы |
Улучшение экономической обстановки для инвестиций. | Недостаточность организации фондовых рынков, их мощности. |
Высокий научный и технологический потенциал, высокий уровень бизнес проектов. | Мало классифицированных менеджеров, которые могут ориентироваться в научных разработках для рискованных привлечений денежных вложений. |
Уменьшение воздействия коррупционной составляющей, защита инвестиций на законодательном уровне. | Пока еще низкий покупательский спрос на продукцию, изготовленную с применением высоких технологий. |
Слабая государственная поддержка этого вида инвестирования. |
В качестве преимущества можно выделить:
возможность привлечения денег в рискованный бизнес-проект, который может дать перспективную прибыль;
нет залоговых обязательств;
быстрое получение финансирования.
Недостатками этого вида вложений специалисты считают:
трудно в России найти спонсора, под такой вид вложений;
обязательное отчисление % от прибыли;
постоянная отчетность перед инвестором;
отдача инвестору почти половины прав собственного бизнеса.
В настоящее время в России венчурная помощь в развитии бизнеса наиболее развита в Москве и области, в остальных регионах происходит организация бизнесменов для этого вида вложений.
Инкубатор бизнес проектов, технопарки
Этот вид площадок отвечает на такой вопрос, ─ где найти спонсора для бизнеса, молодым предпринимателям, для реализации своих идей с наименьшими тратами. Именно организация технической базы на основании ресурсов технического высшего заведения, а также с привлечением научных разработок исследовательских групп. Общая база технопарка помогает быстро внедрить инновационный продукт, который имеет перспективу промышленного развития.
Для того чтобы предпринимателю, который владеет своей бизнес идеей получить необходимую помощь технопарка, надо представить детальный бизнес-план в администрацию. После рассмотрения бизнес идеи и принятия положительного решения на ее реализацию, заключается договор обоюдный на необходимый для ее внедрения временной интервал. Предпринимателю предоставляются нужные мощности и рабочее пространство, в договоре при необходимости указываются услуги технопарка, а также в оказании помощи предпринимателю собственным штатом классных специалистов, а именно:
льготные тарифы для проведения телефонных переговоров;
консультации по вопросам своего бизнеса со всеми необходимыми специалистами: юрист, бухгалтер, другие специалисты;
финансовое кредитование для текущих расходов.
В отличие от технопарка, начинающий предприниматель может в инкубаторе проектов найти для своего работающего бизнеса спонсора. Для присоединения к этому формату площадки необходимо просто подать нужные для этого действия документы. Присоединиться может любой владелец малого или среднего предпринимательства. На основании поданных документов региональной администрацией проводится отбор для участия в этом формате площадки.
Бизнес-инкубатор в России находится под покровительством государственных структур, в местах, где есть производственные площадки. Прежде чем подать документы, надо понимать, что в основном этот формат предоставляет только льготные условия аренды производственных площадей, а также предоставление квалифицированной консультации специалистов: юрист, бухгалтер. Поиск инвестора предоставляется за отдельный тариф. Договор имеет ограниченный временной интервал, после его окончания, действие льгот заканчиваются.
Получение гранта
Найти спонсора для открытия бизнеса, начинающему предпринимателю сложно, ─ но проведя анализ рынка, можно обратиться в региональную администрацию за грантом. Этот вид вложений в бизнес характерен своей безвозвратностью, в качестве инвестора является государство. О том, как получить грант на развитие бизнеса можно в материале – «получаем грант на развитие бизнеса».
Грант не дается для решения проблем бизнеса, он дается для решения региональных задач, которые интересны региональной администрации выступающей в качестве спонсора от лица государства. Ваш проект должен решать социальные проблемы.
В зависимости от важности проекта грант получит наиболее необходимый на основании конкурса. Когда ваш бизнес направлен на решение хоть одной региональной проблемы: переработка мусора, повышение продуктовой корзины и другие направления, смело можно оформлять участие в конкурсе.
Количество региональных грантов ограничено федеральной программой развития региона. Сейчас решается вопрос в правительстве по увеличению региональных квот.
Как применить краудфандинг для получения инвестиций
В переводе с английского этот термин, краудфандинг ─ финансирование народом, толпой. Для применения этого вида вложений в собственный проект, необходимо пройти регистрацию на определенных интернет ресурсах. В РФ можно воспользоваться такими площадками, как:
boomstarter.ru;
planeta.ru;
crowdsourcing.ru.
После регистрации на выбранном ресурсе необходимо правильно на площадке поместить информацию о собственном проекте. Это делается для привлечения спонсоров. Информация о бизнесе подается в виде текстового описания и видеоматериала. Получается, что вы рекламируете собственный бизнес с целью поиска инвесторов.
Можно организовать на этих площадках сбор денег для открытия бизнеса, с дельными предложениями, для людей реально сделавших вложения в него, в виде акций и дальнейшего участия их в развитии дела.
Этот способ безвозмездный, который дает возможность найти спонсоров для любой направленности деятельности предпринимателя. Минимальное количество необходимых документов для получения вложений.
Банковский кредит
Как найти спонсора для бизнеса в России, когда есть отличный бизнес-план, ─ специалисты рекомендуют обратиться сразу же в банк, который станет инвестором для вас. Необходимо сразу отметить, что процедура получения займа у банка мероприятие хлопотное. О том как получить кредит на бизнес, мы уже обсуждали в статье – «кредитование малого бизнеса».
Банки с охотой кредитуют действующий бизнес, который стабильный, и редко дает деньги на открытие своего дела, а если одобрит кредитование, то процент по ставке будет высокий (банковские риски).
Очень часто начинающий предприниматель оформляет на себя для открытия дела потребительский кредит, когда еще бизнес не стабильный придется столкнуться с выплатами процентов ежемесячно. Надо понимать, что кредит придется отдавать даже в случае, когда бизнес «не пошел».
Рекомендации для получения кредитований
Специалисты рекомендуют всегда в поиске инвестиций отталкиваться от мысли, что спонсор всегда желает получить собственную выгоду от своих вложений. По этой причине развитый бизнес всегда может помочь начинающему предпринимателю: совет, организация производства, опыт.
Когда спонсор уже готов вложить собственные средства в ваш бизнес, проверьте, все ли пункты договора соблюдены и указаны, все ли оговорено? Необходимо быть готовым, что условия предоставления денег не всегда полностью вас устроят, необходимо еще раз все просчитать. Специалисты рекомендуют не давать доли участия в бизнесе инвестору, а рассчитаться с ним % от прибыли. Всегда последнее слово находится за инвестором, помните об этом!
Как сделать презентацию
Правильно показать собственный бизнес для потенциального спонсора, это половина успеха получения ожидаемых инвестиций. В презентации необходимо уделить внимание следующим аспектам работы своего предприятия:
идея перспективы развития и этапы совершенства бизнеса;
что вы желает сделать в ближайшей и долгосрочной перспективе;
какие есть собственные возможности для реализации ваших амбиций в бизнесе;
какую выгоду получит инвестор от своих вложений.
Необходимо воспользоваться основным правилом ведения презентации, это когда за 20 минут вам надо спонсору показать материал про ваш бизнес и оставить половину времени на его вопросы. К презентации и беседе со спонсором надо готовиться проявить ораторские возможности, главное, это за короткий срок показать себя и оставить время на полные ответы будущего инвестора.
Какие ошибки не желательны
Равные взаимоотношения между инвестором и предпринимателем, ─ идеальное сотрудничество, но такое бывает не часто в реалиях бизнеса. В основном перевес всегда находится на стороне спонсора, но какие факторы мешают в получении инвестиций, это:
когда составлялся бизнес-план, не учитывались средства вложений для развития бизнеса спонсора, его требования;
если презентация предусматривает разное финансирование бизнеса, спонсор может понять о вашей неопределенности и не дать инвестиций;
действия предпринимателя должны быть ответственными по отношению ко всей цепочки участников проекта.
Необходимо отметить, что инвестирование, ─ способ, который развивает предпринимательство, является двигателем экономических взаимных отношений. Всегда помните, как надо беседовать с инвестором, что надо сделать для получения финансирования. Всегда имейте достаточно информации о потенциальном спонсоре, в разговоре с ним старайтесь найти компромиссное решение для заключения договора, покажите выгоду сотрудничества с вами.
Читать так же:
Кем бы вы ни были: спортсменом, ученым или стартапером, на какой бы ступени в социальной иерархии ни стояли, поиск спонсора, способного значительно приблизить вас к своей цели, доступен абсолютно для каждого. Не секрет, что в капиталистическом мире ничего не бывает просто так. Для того чтобы найти спонсора, своего ангела-хранителя в мире бизнеса, нужно что-то предложить ему взамен. Однако этот процесс трудоемок, требует особой отдачи от нуждающегося в инвестициях, да и сам поиск имеет ряд подводных камней. Для всех людей, начинающих свой бизнес, ответ на вопрос о том, как найти спонсоров, вскоре станет менее загадочным.
Отношения между спонсором и спонсируемым
На первых этапах все это выглядит просто, достаточно всего лишь предоставить свои услуги компании в обмен на какие-нибудь блага, но это только на первый взгляд кажется таким тривиальным. В обмен на полученный стартовый капитал вы предоставляете своему меценату право пользоваться плодами вашего мышления, вашими возможностями в наиболее перспективном, по его мнению, виде деятельности. К тому же, получив выгодный контракт, пользователь капитала вынужден будет выполнить ряд дополнительных обязательств. Целью такого подхода является некий симбиоз – взаимовыгодное сосуществование на основе получения от каждого субъекта того, что хочет противоположный субъект, и наоборот. Например, вы получаете различные изделия, необходимое программное обеспечение, различного рода страхование, а найденный вами спонсор для бизнеса ждет от вас отдачи, своих дивидендов, процентов от вложенных в вас денег, но это не всегда выражается в денежном эквиваленте. В большинстве случаев это ваши идеи, таланты, плоды вашего человеческого капитала, сформированного годами жизни. В любом случае вам необходимо на основе маркетингового спроса компании продать часть себя, а если предложить вам нечего, то целевая аудитория выбрана неверно.Информация о спонсоре
Демонстрация своих способностей в конкретной области поможет решить проблему того, как найти спонсоров, а также партнеров по данному проекту в качестве дополнительного источника идей, способных скорректировать для современного бизнеса ваш проект. Стоит помнить, что меценаты всегда преследуют свои цели, и неважно, что вы просите у него взамен. Спонсоры хотят знать, что у группы людей, которым они оказывают свою поддержку, имеются общие идеи, направления движения, поэтому, зная это, можно адаптироваться под критерии отбора. В современном мире время куда важнее денег, ведь даже величина ВВП подчиняется отрезку времени, равному одному году, что говорит о важности этого параметра в экономике и бизнесе. Преждевременная осведомленность о том, к кому можно обращаться, а к кому нет, сэкономит много этого драгоценного ресурса. Логичнее всего начать поиски с местных инвесторов, что может снизить транзакционные издержки. Если компания раньше не работала с проектами наподобие вашего, то возможность финансирования минимальная. И не нужно ходить окольными путями, пытаясь наладить связи, вы должны четко определиться с видением вашего будущего мецената.Начало переговоров
После того как компания выбрана, или вы уже знаете, где найти спонсора, попробуйте начать переговоры. Лучше всего для начала обратиться к директору по маркетингу, а если такой должности в компании нет, то попробуйте наладить контакт с самим руководителем.Меценаты
Стоит помнить, что у компаний-меценатов порой имеются менеджеры по спонсорской поддержке, а также бывают и целые отделы по развитию товаров, которые продвигают продукцию фирмы на рынок с помощью рекламы. Если вы имеете возможность выступать по телевидению, то эти отделы будут заинтересованы в спонсорских вливаниях в вас, а вы тем самым обеспечиваете для них пассивную демонстрацию изделий или услуг фирмы, что делают знаменитые футболисты, появляющиеся на пресс-конференциях с алюминиевыми банками то от «Coca-Cola», то от «Pepsi».
Правильная презентация – залог успеха
Когда этап по установлению контакта с инвестором пройден, потенциальный спонсор проекта должен быть осведомлен о главных целях вашей идеи, планах на будущее, представлении о ваших собственных возможностях, а также о выгоде мецената, полученной в будущем по мере поддержки вашего стартапа. Но подробнее немного позже, а сейчас расскажем о самом процессе выступления. Презентация должна следовать правилу «10-20-30». Это значит, что необходимо показать 10 слайдов 30 шрифтом на 20 минут представления, из которых всего лишь 5 отводится на вашу презентацию, а остальные 15 минут — на ответы на вопросы. Помните, что время подготовки речи презентации обратно пропорционально самому времени представления вашей идеи инвестору. Вам нужно будет как можно лучше продемонстрировать ваши ораторские умения. Грамотная презентация проекта наполовину обеспечивает прохождение идеи в спонсорскую корзину.План представления проекта
Теперь о том, что должно быть в презентации. Привлечение спонсоров начинается с обоснования проекта. На этом этапе логичнее всего предоставить описание ваших возможностей и способностей, включая резюме. Если есть, то можно предоставить ваши предыдущие успехи, а также планы на будущее с возможной демонстрацией видеофайла, что поможет вам сэкономить нервы в кабинете у потенциального партнера, ведь кем бы вы ни были, но волнение будет присутствовать. Затем нужно обосновать преимущества, которые получит спонсор от вашего с ним сотрудничества. Представим, что вы — основатель большого видеохостинга, на который ежедневно заходит миллионы пользователей сети, поэтому компания, от которой вы хотите получить финансирование, станет раскручивать на вашем сайте с помощью рекламы свои товары, и вы станете получать от этого свою маржу. Далее можно представить существующие альтернативы получения для вас выгоды. Это могут быть страховки, наличные, транспортные расходы, оплата труда и прочее. Если в вашем проекте у мецената в голове созревают дополнительные возможности от сделки с вами, то это и есть почва для дальнейшего плодотворного сотрудничества. Представим, что ваша волейбольная команда настолько успешна, что едет на чемпионат мира, чем грех не воспользоваться инвестору, поэтому чем больше ваш проект сможет привлечь зрителей, тем выше вероятность финансирования вашей идеи.Что и как спрашивать
Еще одним помощником в том, как найти спонсора для бизнеса, станут правильно сформулированные вопросы, поэтому нужно знать, что спрашивать. Никогда не используйте тактику «бить быка в лоб». Постарайтесь использовать гибкий подход с использованием реальных данных. В этом случае выражение «хитрый, как лиса» как нельзя кстати. Ожидать от мецената миллионы долларов глупо, особенно когда неизвестно, соответствует ли ваше предложение вашим же потребностям. В связи с этим внимательно изучайте историю спонсорской деятельности компании, чтобы знать, что попросить взамен. Лучше всего попросить то, что для компании ничего не стоит, а это зависит от специализации самой организации.Возможность потери финансирования
Не стоит забывать, что вы можете как найти спонсоров, так и потерять их. Все меценаты разные. У каждого свои цели и ожидания, которые вам нужно будет оправдывать. У вас должны быть с ним некоторые общие интересы в совместном деле. Соответственно, вам нужно постоянно корректировать свои действия, если инвестор реально вам необходим. Если вы — очень известный и влиятельный человек, то на вашем авторитете держатся отношения со спонсорами, ведь это позволяет им иметь дополнительный доход, но как только ваша известность станет уходить в небытие, то и NVP от вашего с инвесторами сотрудничества будет приближаться к нулю, что может разрушить ваши с ними контакты. Помните, после заключения сделки вы являетесь олицетворением их фирмы, так что нужно соответствовать тому образу, в который были вложены деньги. Также стоит помнить, что если ваш проект, имевший изначально социальный характер, вдруг перейдет в коммерческий проект, тогда имидж, соответствовавший взглядам общества, также пошатнется. Не стоит отказываться от предложений компании участвовать в различных рекламных акциях, это выгодно для вас обоих.
Ошибки в отношениях спонсора и спонсируемого
Хорошо, если сотрудничество между вами и спонсором взаимовыгодно. Однако найти спонсора, чтобы это равенство воплотилось в жизнь, очень сложно. В большинстве случаев перевес выгоды одной стороны будет ощутимее другой. На данный момент нет способов точной оценки эффективности проекта для обеих сторон, поэтому подсчитать потери и выгоды крайне сложно. Рассмотрим частные причины неполучения инвестиций. Во-первых, когда при составлении бизнес-плана не были учтены все требования мецената, что может вызвать расторжение сотрудничества. Во-вторых, если в процессе презентации выясняется, что вы рассматриваете различные формы финансирования, это говорит о том, что вы не знаете, чего хотите. В-третьих, ваши действия должны быть взаимосвязаны со всеми субъектами вашей проектной деятельности. И таких примеров масса, так что достаточно быть ответственным человеком.
Выводы
В заключение стоит напомнить, что спонсорство — это не реклама, так как она — лишь двигатель торговли. Заключив соглашение, вы станете рекламировать торговую марку компании. Помните о том, как правильно вступать в диалог с будущим партнером, как вести переговоры, а также не забывайте, какое место на этом этапе отводится презентации. Если вы просите что-то у мецената, то пусть это будет то, с чем он легко сможет распрощаться, а для этого нужна хорошая предварительная осведомленность. Всегда ищите способ найти компромисс и оправдывайте возложенные на вас ожидания. Если следовать указанным здесь рекомендациям, вопрос о том, как найти спонсоров, становится менее туманным.Как найти спонсора для малого бизнеса с нуля
Многие начинающие предприниматели интересуются, как найти спонсора для бизнеса. Ведь инвестор зачастую является единственной надеждой, когда открыть свое дело хочется, а денег нет. В этой статье мы рассмотрим несколько самых простых способов получить стартовый капитал для открытия бизнеса, избегая кредитов.
Содержание статьи:
Родственники, друзья, знакомые
Поиск спонсора среди родственников и друзей – первое, что приходит в голову. И действительно, этот вариант является одним из самых простых. Кроме того, близкие могут поддержать ваше предприятие на этапе его зарождения – серьезных инвесторов голые идеи вряд ли заинтересуют.
При этом договориться с друзьями и родственниками намного проще, чем с людьми посторонними, а условия вложения средств, которые в итоге можно получить, будут намного более мягкими и удобными для начинающего предпринимателя.
Тем не менее, стоит иметь в виду, что если бизнес прогорит, и сразу вернуть близким их деньги не получится, отношения будут безнадежно испорчены. А если предприятие напротив, окажется успешным, инвесторы могут быть недовольны слишком маленьким процентом, который они будут получать с вашего бизнеса.
Предприниматели
Потенциальными спонсорами бизнеса являются и могут быть другие предприниматели.
Открывая бизнес с нуля, стоит проанализировать рынок и выявить предприятия, работающие в смежных сферах.
Например, если вы собираетесь заняться производством шлакоблоков или кирпича, можно обратиться к владельцам строительных бизнесов – многие из них наверняка заинтересуются возможностью покупать материал по сниженной цене в обмен на небольшие инвестиции.
Банки
Вопреки расхожему мнению, банки занимаются не только кредитованием, но и инвестированием, так что спонсора вполне можно поискать и в этой сфере.
Тем не менее, стоит иметь в виду, что в большинстве случаев банки не станут рассматривать проект на этапе зарождения – финансово-кредитные организации предпочитают инвестировать в надежные стабильные проекты, и отказываются вкладываться в рискованные предприятия, какими, по сути, являются любые бизнесы на этапе предварительной подготовки.
Венчурные фонды
Венчурные фонды – это инвестиционные фонды, которые специализируются на работе со стартапами и рискованными предприятиями. Это делает их идеальным вариантом для поиска спонсора на этапе становления предприятия.
Если ваш бизнес-план будет им интересен, вы вполне можете получить неплохое финансирование.
Тем не менее, стоит иметь в виду, что венчурные фонды зачастую предлагают достаточно жесткие условия – они вынуждены идти на это именно из-за участия в проектах с высокими рисками, часть которых не окупается.
Государство
Государство также может выступить инвестором предприятия, если бизнес, который вы планируете начать, так или иначе, затрагивает интересы властей.
Например, если ваше будущее предприятие будет заниматься деятельностью, относящейся к числу приоритетных для региона, или если оно будет снабжать таковое предприятие какими-либо ресурсами.
Также власти нередко инвестируют в предприятия, оказывающие населению определенные услуги.
Частные инвесторы
Частные инвесторы – это люди, которые располагают денежными средствами, и зарабатывают, распоряжаясь этим капиталом. Многим из них по тем или иным причинам может быть интересен ваш проект, так что имеет смысл предложить им бизнес-план.
Сделать это проще всего в рамках деловой программы какой-либо конференции, выставки, съезда, конвента или иного крупного мероприятия.
Кстати, в рамках подобных мероприятий можно наладить связи и с другими потенциальными спонсорами – их посещают и представители венчурных фондов, и представители банков, и бизнесмены, и гос. чиновники.
Бизнес-инкубаторы
Бизнес-инкубаторы представляют собой особые организации, которые специализируются на поддержке стартапов начинающих предпринимателей на всех этапах развития предприятия, начиная от формирования идеи, и заканчивая ее коммерциализацией.
Как правило, бизнес-инкубаторы привлекают вложения от крупных инвесторов, и реинвестируют эти средства в перспективные малые предприятия.
В интернете
Поискать спонсора можно и в интернете: существует немало специализированных ресурсов, объединяющих потенциальных инвесторов, где можно найти спонсора практически для любого проекта. Вот несколько наиболее популярных из них:
- https://vse-investory.ru
- https://www.investclub.ru
- https://www.investor.ru
Стоит иметь в виду, что подобных порталов в интернете немало, и за честность этих ресурсов, а уж тем более за отдельных людей, которые там работают, поручиться не сможет никто, так что следует проявлять осторожность и остерегаться мошенников.
Как видите, деньги на бизнес найти не так сложно, как кажется на первый взгляд.
Главное – это продуманный бизнес-план, уверенность, и готовность к тяжелой работе.
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями:
Как и где найти спонсора для бизнеса?
Отсутствие средств не должно становиться препятствием к организации собственного бизнеса. Если есть полная уверенность, что дело «пойдет» и будет в будущем приносить стабильно высокие доходы, стоит попытаться найти инвестора, который вложит необходимое количество денег в развитие деятельности. Можно разместить объявление «Ищу спонсора для бизнеса» и ждать откликов от заинтересованных финансовых компаний. Но процесс значительно ускорится, если начать активные поиски. Найти источники финансовых вливаний на открытие бизнеса не так сложно, как это может показаться. Главное – знать основные нюансы таких сделок, поскольку и в этой сфере много мошенников.
Где найти спонсора?
В качестве инвестора может выступать как целая компания, так и отдельный человек. Однозначно сказать, какой из вариантов лучше, очень сложно. Поскольку многое зависит от специфики открываемого бизнеса и требуемого начального капитала.
Чтобы не тратить свое время на решение вопроса, где найти спонсора для открытия бизнеса, можно поручить это дело специализированной компании, которая предоставляет подобные услуги. Это технопарки, инвестиционные фонды, бизнес-инкубаторы. Если такой вариант неприемлем, стоит начать посещать различные мероприятия, которые посвящены тематике бизнеса. Такие сегодня проходят во многих регионах страны.
Увидите объявление, обязательно сходите:
- лекции и семинары,
- профессиональные выставки и презентации.
На бизнес-мероприятиях всегда присутствуют представители хотя бы нескольких компаний, которые могут стать спонсором бизнеса. Тут вполне реально заочно представить свой проект, стараясь тем самым заинтересовать инвесторов. Кто знает – может они пригласят начинающего предпринимателя к себе в офис для дальнейшего обсуждения вопроса.
Начав поиск заинтересованного инвестора, не стоит сбрасывать со счетов Интернет. Зарегистрируйтесь на форумах и специальных сайтах. Здесь и сами спонсоры часто публикуют свои предложения о сотрудничестве, и предприниматели создают свои личные аккаунты с описанием проекта, требующего денежных вливаний.
Как выбрать надежного спонсора?
Поиск спонсоров для малого бизнеса лучше начать в своем регионе, поскольку удаленность от инвестора может вызывать некоторые трудности при развитии бизнеса. И не стоит с радостью принимать первое попавшееся предложение от инвестиционной компании – к делу стоит подходить с большой осторожностью. Какие правила здесь учесть?
Отлично, если спонсором бизнеса станет тот человек или компания, которые хорошо разбираются в бизнес-процессах. Проверить это довольно сложно, но можно учитывать срок и успешность функционирования фирмы на рынке.
Увидев объявление «Стану спонсором для бизнеса», стоит поинтересоваться у инвестора, а работал ли он еще с какими-нибудь инвестиционными проектами – если да, то, с какими именно. Опыт делового партнера в инвестировании может сослужить хорошую службу в процессе становления бизнеса.
Было бы неплохо сотрудничать с крупной компанией, которая имеет обширные развитые связи на рынке.
Во многих крупных компаниях в штате есть специалисты, которые занимаются инвестициями. С ними-то, скорее всего, и придется вести в дальнейшем переговоры. Но хотя бы на завершающей стадии переговоров следует встретиться с директором.
Конечно, даже большой опыт работы инвестора не будет гарантировать 100 %-ный успех запланированному делу. И тут нужно понимать, что деньги даются не просто так – их, как и в случае с банковским займом, нужно будет вернуть!
Как заинтересовать спонсора?
Уже на всех специализированных площадках разместили объявление «Ищу спонсора для открытия своего бизнеса»? Отлично! Но одного желания получить нужные средства будет явно маловато. В качестве инвесторов выступаю люди, хорошо разбирающиеся в деле, и они никогда не проникнуться идеей, перспективы которого не подтверждены цифрами. А значит – готовим для презентаций четкий бизнес-план.
Бизнес-план – это уже половина дела. И только представив спонсору свой проект, можно заручиться его поддержкой. Грамотно составленный бизнес-план, привлекательная видео-презентация – вот, с чем нужно идти на переговоры к инвестору.
Частные спонсоры для открытия и развития бизнеса обязательно обращают свое внимание на следующие пункты бизнес-плана:
- Расходы на запуск бизнеса, подтвержденные сметами.
- Те перспективы, что получает в итоге и предприниматель, и сам инвестор.
- Условия сотрудничества (проценты инвестора, его доля акций в компании).
На этапе переговоров, некоторые пункты проекта могут корректироваться. Как правило, это касается условий сотрудничества. Инвесторы в большинстве своем – предприимчивые люди, а потому, своей выгоды не упустят никогда.
Это интересно:
Какой самый рентабельный малый бизнес на сегодняшний день?
Как получить кредит на развитие малого бизнеса с нуля?
Чем выгодно торговать на рынке?
Зная, как найти спонсора для бизнеса, можно достаточно быстро изыскать требуемые для запуска бизнеса средства. Но манящие перспективы не должны кружить голову – на всех этапах сделки нужно внимательно изучать все документы. Особенно это касается крупного бизнеса, который планируется к запуску. Цифры в договоре сотрудничества будут внушительными, а потому, следует все перепроверять.
Если срочно нужен спонсор для открытия бизнеса в России, и нет времени, чтобы разобраться в юридических нюансах, лучше пригласить к консультации юриста – хотя бы на момент подписания договора. И это очень важно, поскольку сплошь и рядом практика, когда недобросовестные инвесторы потом «забирают» бизнес у предпринимателя – и все из-за тех самых нюансов, которые остались незамеченными при заключении договора сотрудничества. И в суде потом ничего не докажешь, поскольку сам документ составлен идеально.
Открытие собственного дела – уже не редкость в наши дни. Многие россияне начинают заниматься собственным бизнесом, отказавшись от работы по найму. Какие трудности ждут начинающих предпринимателей?
Малый бизнес таит в себе множество финансовых опасностей. Можно не найти свою клиентскую аудиторию, закупить слишком большое количество товара, не отбить расходы на организацию бизнеса – много разных трудностей будет стоять на пути у начинающих предпринимателей.
Наверное, самое сложное, с чем сталкиваются начинающие бизнесмены, – это поиск инвестора. Большинство владельцев малого бизнеса мечтают найти хорошего спонсора, чтобы активно развивать свое производство. Однако где найти подходящего человека, который согласиться вложить деньги в ваш проект? Именно об этом пойдет речь в нашей сегодняшней статье.
Как молодому бизнесмену найти спонсора? Для успешного поиска инвестора необходимо знать несколько факторов. Эти факторы влияют на решение спонсора об инвестициях в ваше дело. Мы подробно расскажем о них в первом разделе статьи.
Как спонсор решает – инвестировать деньги или нет
Большинство спонсоров – это либо бывшие бизнесмены, либо очень успешные и опытные. При этом, говоря «бывшие», мы подразумеваем, что у них есть значительный опыт в предпринимательстве, и они успели добиться определенного успеха. Поэтому у таких людей, как правило, есть чутье на хорошие и прибыльные проекты.
Интерес инвестора – в возвращении своих средств в увеличенном объеме. При этом их могут интересовать следующие аспекты:
- скорость отдачи денег от малого предприятия;
- размер возвращаемой суммы по отношению к инвестируемой.
Таким образом, потенциальный спонсор вашего бизнеса будет в первую очередь интересоваться тем, когда вы планирует получить прибыль и отбить все свои расходы на организацию проекта. Разумеется, что он предпочтет получить отдачу со своих денег в короткий срок.
Читайте также: Как в маленьком городе открыть успешный и прибыльный бизнес
На какие стороны своего бизнеса нужно обратить внимание, чтобы привлечь спонсора
Основная масса инвесторов не вникает в подробности и детали вашего производства. Тем не менее есть несколько важных аспектов малого бизнеса, о которых интересуется абсолютное большинство потенциальных спонсоров.
- Область деятельности. Безусловно, человек, который пожелает вложить деньги в ваш проект, захочет узнать, чем вы в принципе занимаетесь. Большинство бизнесменов с хорошим чутьем смогут быстро определить, насколько прибыльным будет вложение в ту или иную область производства. Грубо говоря, каждому понятно, что бизнес по аренде сноубордов разорится в южном городе без снега и горных склонов. Поэтому обратите внимание на потенциал своей области.
- Задействованные лица. Многие потенциальные инвесторы будут интересоваться, каких специалистов вы привлекли на свою сторону. Человеческий фактор – самый важный в малом бизнесе, ведь всегда приходится принимать сложные и неоднозначные решения. Если в числе ваших сотрудников будут люди, неоднократно отмеченные какими-либо наградами, имеющие квалификацию, опыт и прочие положительные характеристики, то шансы на получение инвестиций значительно возрастают. Тщательно отбирайте команду для работы над своим проектом. Ищите людей, имена которых на слуху в тематических тусовках – и спонсоры сами к вам потянутся.
- Сроки получения чистой прибыли. Как уже говорилось, большинство спонсоров предпочитают принцип «чем раньше, тем лучше». Поэтому в ваших же интересах будет ускорить получение первой прибыли от своего собственного бизнеса. Мало кто согласится вкладывать деньги в проект, который окупится только через два года.
Где лучше найти спонсора
Конечно, можно обращаться к разнообразным информационным ресурсам, бизнес-порталам и везде сообщать о своем желании найти инвестора для своего проекта. Однако в настоящее время существуют специальные инвестиционные фонды. Владельцу малого бизнеса нужно оставить в нем заявку, в которой указываются все основные пункты о проекте. Мы уже подробно рассказали вам, что интересует спонсоров. Эти аспекты своего проекта и распишите в заявке. Инвестиционный фонд поможет вам быстро найти больше количество инвесторов.
Самый важный момент в этом деле – правильно составить заявление. Не забывайте указывать ключевые моменты, которые наиболее интересны потенциальным спонсорам. Не следует подробно останавливаться на процессе производства – пишите о результате, о конечном продукте или услуге. Вам необходимо представить себя в выгодном свете, поэтому вспомните свой бизнес-план и распишите все преимущества, которые есть у вашего проекта.
На нашем сайте вы можете получить совершенно бесплатно консультацию профессионального юриста!
Как получить спонсорство как профессионал
Хотите узнать, как получить спонсорскую помощь и собрать деньги для вашей ассоциации?
Если это так, этот пост Джо Уотерса, эксперта по спонсорству и автора «Эгоистичного дарения», покажет вам все, что вам нужно знать.
Я продавал спонсорство — или помогал другим продавать их — дольше, чем мне хотелось бы признать. Это хорошая новость для вас, потому что почти каждая некоммерческая организация продает — или должна продавать — спонсорство.
Спонсорствоявляется отличным источником дополнительного дохода и контактов. Это также может быть стимулом индивидуальной раздачи, самой прибыльной части благотворительного пирога.
Помимо продажи спонсоров в течение почти 20 лет, я продавал только местные спонсоры. Я никогда не работал на одну из тех крупных некоммерческих организаций (например, Сент-Джуд, Кормление Америки), в которых есть компании, осыпающие их деньгами. Я желаю. Нет, последней некоммерческой организацией, в которой я работал, была больница с сетью безопасности, которую никто не хотел спонсировать.Тем не менее, мы выяснили, как продавать миллионы долларов в качестве спонсоров.
Посмотрите на карту Массачусетса, моего родного штата, ниже. Это показывает, насколько «локальной» была моя работа.
Красная линия — трасса 128, крупная государственная автомагистраль. Около 95% спонсоров, которые я продал за свою карьеру, были в пределах этой красной черты. Это местные спонсорские продажи!
Моя цель — дать вам больше, чем спонсорские материалы, которые вы найдете на большинстве сайтов. Это будет продвинутый курс по определению, продаже и закрытию спонсорства.
Не волнуйся, я с тобой справлюсь. Я никогда не проходил курс AP — и тем более проходил — в моей жизни!
Вы узнаете:
- Что такое спонсорство и чем оно отличается от других видов пожертвований.
- Как получить спонсорство с помощью внутренних и внешних клиентов.
- Как искать в своей организации возможности и перспективы — вместо слепой погони случайных перспектив
- Как идентифицировать, отслеживать и общаться с потенциальными клиентами по телефону и электронной почте.Я также расскажу о трех типах лиц, принимающих решения, и о том, как лучше их представить.
- Продажа спонсорства иногда включает публичные выступления или презентацию. Я покажу вам, как эффективно говорить, не позволяя вашим нервам одолеть вас.
- Наконец, я дам вам несколько советов, как закрыть сделку и посадить нового спонсора!
Подробнее: 4 способа, которыми небольшие некоммерческие организации могут использовать корпоративную филантропию
Что такое спонсорство?
Спонсорство— это когда компания выделяет деньги или ресурсы на некоммерческое мероприятие или программу в обмен на определенные рекламные преимущества.
По своей сути, спонсорство — это обмен денег на услуги.
В обмен на поддержку некоммерческой организации компания получает свое имя и логотип на баннере, футболке, плакате, брошюре или других видах маркетинга и коммуникаций, связанных с событием или программой.
Бизнес-цель спонсорства — охватить определенную целевую аудиторию и заработать «ореол» за поддержку добрых дел. Спонсорская поддержка может дать бизнесу конкурентное преимущество, которое выходит за рамки продукта и цены.Все чаще компании всех размеров стремятся сбалансировать прибыль с целью посредством спонсорства и другого социально ответственного маркетинга.
Спонсорство — беспроигрышная работа. Партнерство приносит пользу как некоммерческим, так и коммерческим организациям, но успех зависит от того, насколько они работают вместе для обеспечения успеха друг друга.
Возьмите пример Бостонского марафона, который проводится некоммерческой организацией, Бостонской спортивной ассоциацией или BAA. Конечно, у мероприятия есть много давних корпоративных спонсоров, в том числе производитель кроссовок Adidas.
Какую пользу приносит BAA? Они собирают миллионы долларов от Adidas и других корпоративных спонсоров. Adidas повышает репутацию мероприятия и повышает его репутацию марафона мирового уровня.
Как Adidas получает выгоду от спонсорства? Adidas получает доступ к заядлым бегунам, которые являются идеальными клиентами для обуви и снаряжения Adidas. Связь с таким важным и знаменитым событием дает Adidas благоприятную связь с тысячами бегунов и миллионами зрителей — как на трассе, так и дома на телевидении.
Является ли партнерство взаимовыгодным для обоих партнеров? Абсолютно. Нужно ли BAA и Adidas усердно работать, чтобы обеспечить успех друг другу? Вы ставите.
Единственное, что вам не нужно для успеха в спонсорстве, — это крупное спортивное мероприятие, такое как Бостонский марафон или глобальная обувная компания, такая как Adidas. Есть много возможностей спонсорства с организациями всех размеров и типов.
Начните с поиска спонсоров
Ваш первый шаг — провести анализ активов вашей организации, событий и программ.Ищите активы, которые были бы ценны для потенциального делового партнера. Они могут включать в себя:
- Успешный сбор средств (например, прогулка, бег, торжество и т. Д.).
- Большая донорская [или членская] база.
- Большой, занятый подпиской на соцсетях.
- Целевая группа сторонников [или членов], в которую входят женщины, миллениалы, мамы, родители, мужчины, владельцы домашних животных и так далее.
- Большая база сотрудников.
- Видимое, занятое или востребованное здание или местоположение.
- Сильный, узнаваемый бренд, который люди знают и уважают.
- Продавцы, которые ценят свои отношения с вами.
- Сильная, эмоциональная миссия. Вы обслуживаете детей? Вы спасаете щенков от фунта? Помогаете ли вы раненым солдатам, возвращающимся из Афганистана?
Одним из наиболее ценных активов, которые вы можете иметь, является существующее соединение с компанией. Мне нравится говорить, что компания в руках стоит двух ожиданий в кустах!
Возможно, у вас есть генеральный директор, который лично поддерживает ваше дело, но не привлекает ее компанию.Или, возможно, ваша организация имеет давние отношения с поставщиками, которые были бы открыты для сбора средств.
Некоммерческие организации обычно не знают, с чего начать, когда речь идет о продаже спонсорства компаниям. Это потому, что у них слишком высокое зрение и они пропускают низко висящие фрукты!
Есть спонсорская цель, цель для яблочка
Некоммерческие организации часто спрашивают меня, какие компании следует привлекать для спонсорства.«О, это просто», — говорю я. «Компания, которая скажет да!»
Конечно, некоторые компании чаще говорят «да», чем другие.
яблочко: сторонники
«яблочко» — это твое любимое место и место, куда тебе следует стремиться. Компании в яблочко являются сторонниками вашей организации. Эти компании уже дают вам деньги. Генеральный директор может быть основным донором, или компания может быть спонсором или андеррайтером программы или мероприятия. Эта компания является другом, сторонником и союзником, с которым вы можете начать сотрудничество.Компании, которые являются сторонниками, уже на вашей стороне и открыты для экспериментов и рисков, потому что они знают и доверяют вам. Вам это нужно. Первые попытки редко бывают идеальными, и у этих партнеров хватит терпения и прощения, которые вам нужно будет безопасно попробовать и повторить попытку.
Во время моей 20-летней карьеры в некоммерческой организации у меня всегда была одна цель в первый день на новой работе: выяснить, какие компании уже знал мой новый работодатель. Эти компании были основой для всего, что последовало.Всегда начинайте с людей, которых вы знаете, и вы никогда не услышите «Нет»!
Внутренний круг: контакты
Первый круг вне яблочка заполнен тем, что я называю контактами. Вы знаете этих людей, и они знают вас. Но они отличаются от сторонников яблочко по одной ключевой причине: они не дали вам денег. Тем не менее, они знакомы с вашей организацией и имеют отличные вторичные перспективы.
Примерами хороших контактов являются поставщики вашей организации.Если вы работаете в крупной некоммерческой организации, вы, вероятно, тратите много денег с несколькими поставщиками, которые могут либо присоединиться к вам в программе по маркетингу, либо познакомить вас с такой компанией. Другим примером контактов являются контакты членов вашего правления.
Однажды я попал на встречу с крупной сетью магазинов у дома, потому что, когда я упомянул имя владельца члену правления, она воскликнула: «Я живу по соседству с ним!» Лучше всего работать изнутри. Начните с компаний, находящихся в поле зрения, запустите программу или две, а затем оцените свой успех и опыт для следующего круга потенциальных клиентов, который будет более убедительным, чем ваши щедрые сторонники.
Внешний круг: подозреваемые
У компаний в следующем круге нет даже перспектив. Я называю их подозреваемыми — вот как слаба их связь с вами. Эти компании не имеют связи с вашей организацией. Они вас не знают, а вы их не знаете.
Это самый трудный круг для работы, но он также имеет наибольший потенциал, потому что 95 процентов компаний не являются ни сторонниками, ни контактами. Если бы продажи были такими же простыми, как подача информации сторонникам и контактам, организациям не понадобилась бы ваша помощь! Помните, так же, как второй круг труднее работать, чем яблочко, внешний круг является самым трудным из всех.
Сначала обработайте внутренние круги. Вы получите ценный опыт и рекомендации. Они понадобятся вам, когда вы подойдете к подозреваемым.
Вы можете подумать, что можете просто начать с внешнего круга и делать холодные звонки. Это не только не очень весело, но и не очень эффективно. Иногда это работает — как найти иголку в стоге сена. Но когда вы застряли на внешнем кольце, где холодно и одиноко, лучшим вариантом будет пересмотреть основы (например, вырастить отдельных крупных доноров, добавить влиятельных членов в ваш совет, создать свой бренд и т. Д.).) так что однажды вы можете получить спонсорский яблочко.
Трек все от спонсоров
Используйте программное обеспечение для управления контактами (CMS) для отслеживания всех ваших потенциальных клиентов и любых взаимодействий. Если вы никогда ранее не использовали CMS или не хотите использовать тот, который у вас есть, позвольте мне прояснить важность его использования. Ваша CMS может помочь вам продать больше спонсоров и собрать больше денег для вашей организации. Период. Чем раньше вы рассмотрите свое программное обеспечение для управления перспективами как ценный и прибыльный помощник, тем скорее вы обретете ценный член команды.
Какое бы программное обеспечение вы ни использовали, разработайте систему. Для удобства сканирования и исследования я использовал для разделения потенциальных клиентов на две группы. Я обозначил нынешних спонсоров как «Перспектива +», а независимые компании — как «Перспективы».
Поскольку я работал в больнице с большим количеством поставщиков, мы сегментировали их по-разному. Продавцы, которые были также спонсорами, мы назвали «Vendor A.» Продавцы, которые были хорошими кандидатами на спонсорство, мы назвали «Поставщик Б.» Продавцы, у которых не было хороших перспектив, были помечены как «Продавец C.
Наличие системы позволит вам определить ваши лучшие перспективы. Если бы у меня было новое мероприятие со спонсорской помощью, я бы начал со сторонников и продолжил свой путь, как я предлагал в разделе выше.
Запишите все. Любые сообщения или разведданные, собранные о перспективах, незамедлительно регистрируются. Отправили спонсорское письмо? Оставил голосовую почту? Войдите в систему. Видели недавнюю историю онлайн о новой продуктовой линейке компании? Вставьте ссылку в заметку потенциального клиента. Маленькие кусочки информации могут ничего не значить в то время, но вместе взятая информация о строках может раскрыть хороший подход или даже указать на другую перспективу.
Пусть программное обеспечение сделает работу. Оставьте напоминания, обновления календаря, задачи и институциональную память для программного обеспечения — конечно же, резервные копии! Но программное обеспечение так же хорошо, как человек, использующий его. Мусор на входе. Мусор на выходе.
Как пройти до спонсорских перспектив
Благодаря электронной почте и социальным сетям у вас есть много способов связаться с потенциальными клиентами о возможности спонсорства. Но чаще всего ваша первая связь с потенциальным клиентом будет по телефону.Я получаю много вопросов о том, как лучше добраться до потенциальных клиентов. Вот мои рекомендации.
Должен ли я оставить сообщение? Это зависит от вашего личного стиля и того, что работает. Один из членов моей команды решил никогда не оставлять сообщение. Он звонил и звонил, пока кто-нибудь не взял трубку. Его опыт научил его тому, что оставление сообщения отговорит потенциального клиента от ответа на ваш звонок в следующий раз.
Я был как раз наоборот. Мне понравилось оставлять сообщения. Я оставляю короткое сообщение, объясняющее, почему я звоню, и делюсь несколькими преимуществами того, что я предлагал.Я убежден, что сообщение смягчает перспективу, поэтому, когда вы получаете их по телефону, это не полный холодный звонок. Когда вы говорите с ними, они могут быть немного склонны к вашему предложению. Иногда люди даже перезванивали мне!
Опять же, ключ здесь заключается в том, чтобы делать то, что работает для вас.
Как быть с привратниками? Сделай их своими друзьями. Они являются ценными союзниками в достижении перспективы. Помните, что без них может быть долгий путь к успеху. Помните, привратники тоже чего-то хотят.Иногда дружелюбный голос — это то, что спасает их от скуки или другой дерьмовой работы! В других случаях он разговаривает с кем-то, кто сталкивается с аналогичными проблемами в своей жизни (жонглирование работой и детьми, долгая поездка на работу, сложные соседи по комнате и т. Д.).
Помните этих привратников по праздникам. Посылка фирменной толстовки на молнии привратнику принесла мне союзника.
Когда я должен прекратить звонить? Если они добросовестны, то никогда. Это восходит к тому, чтобы никогда не давать перспективу повод сказать «нет».Пока вы никогда не доводите потенциального клиента до такой степени, что вам говорят о том, что он заблудился, вы должны время от времени звонить им, чтобы сообщать им о новых программах, следить за сообщениями электронной почты, приглашать их на мероприятия и т. Д. Это может Потребуются годы, чтобы превратить потенциального клиента в спонсора. Но квалификация их как реальная перспектива и настойчивость окупятся!
Телефон — самый популярный способ достижения перспектив. Но электронная почта — еще один замечательный инструмент для общения, и у меня есть несколько советов по его использованию.
Держите это коротким. Нет ничего хуже, чем длинное письмо. Держите его до 150 слов или меньше. Поставь себя на их место. Что вы чувствуете, когда кто-то отправляет вам электронное письмо, которое вы должны прокручивать до конца? Вы хотите получить другое письмо от этого человека?
Пуля все. Прикрепить ничего. Чтобы упростить сканирование электронной почты на предмет ключевой информации, выделите жирным шрифтом и выделите то, что вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент прочитал и запомнил. Кроме того, все, что вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент увидел, должно быть в самом письме.Избегайте вложений.
Используйте электронную почту для ускорения и захвата. Как и вы, я использую электронную почту, чтобы быстро получать информацию о перспективах. Избавьтесь от всего, что должно быть отправлено обычной почтой. Электронная почта также может захватить перспективу. Когда я позвоню потенциальному спонсору, они скажут: «Я так и не получил информацию». «Правда?» — скажу я. «Я пересылаю информацию прямо сейчас. У вас есть, чтобы я мог провести вас через спонсорство?
Да, я люблю электронную почту. Это как электронная скоростная ловушка для потенциальных клиентов.
Как правильно выбрать шаг
Чтобы успешно предоставить спонсорскую возможность, вы должны знать, с кем имеете дело. Я обнаружил, что лица, принимающие решения, могут быть объединены в одну из этих трех групп: Мыслители, Филер и Отложенные. Большинство людей представляют собой комбинацию всех трех, но обычно доминирует один стиль.
Мыслители
Мыслители — мои любимые, потому что они больше всего похожи на меня! Они хотят услышать обоснование, логику спонсорства и почему это имеет смысл для их бизнеса.Им нравятся факты, цифры, исследования, статистика, данные и любая другая аналитическая информация для принятия решения.
Если вы предлагаете Thinker спонсорство мероприятия: поговорите о том, сколько людей посетило мероприятие, о разнице между мужчинами и женщинами и их предпочтении по отношению к спонсорам.
Поддоны
Призыватели больше движимы повествовательными и эмоциональными обращениями и будут лучше реагировать на призывы, связанные с вашей миссией в вашей организации, с тем, как будет улучшаться потребительский опыт и как сотрудники будут получать больше значения и удовлетворения от своей работы.
Если вы ставите Feeler на спонсорство мероприятия: расскажите о эмоциональной связи, которую люди имеют с событием, и о том, как она ощутимо повлияет на вашу миссию.
Deferrers
Отстающие следуют примеру других. Покажите им, чем занимаются компании, которыми они восхищаются или конкурируют, и как вы можете присоединиться к «крутым ребятам». Достоверность и репутация важны для многих людей. Но для этих перспектив это значит намного больше.
Если вы предоставляете Deferrer спонсорство мероприятия: поговорите о других компаниях, которые спонсируют мероприятие, и о лидерах, которые будут присутствовать на нем.
Независимо от того, имеете ли вы дело с Мыслителем, Филером или Откладчиком, помните следующее.
Ваша цель №1 — быть ориентированным на перспективу. Всегда будьте готовы настроить ваши сообщения с потенциальными клиентами, чтобы удовлетворить их потребности, интересы и цели. Возможно, вы только что говорили сегодня с тремя потенциальными клиентами, которые были рады поговорить исключительно о спонсорстве мероприятия, но можете ли вы изменить ситуацию, когда следующий участник захочет рассказать о миссии вашей некоммерческой организации? Не все спонсоры обязуются из-за маркетинговых выгод.Оставайтесь сосредоточенными, но гибкими.
Выделись из своих конкурентов . Давайте будем честными: большинство деловых людей имеют довольно низкие ожидания от некоммерческих типов. Они ожидают, что вы попросите денег и принесете немного другого к столу, кроме ваших пустых, сложенных в ладоши рук. Представьте, что вы являетесь владельцем бизнеса, и это все, что вы когда-либо слышали от некоммерческих организаций!
Ваша цель — быть другим. Спросите своего потенциального клиента о его бизнесе. Вместо того, чтобы просить что-то, предложите что-нибудь. Просветите их о том, как поддержка дела может обеспечить конкурентное преимущество и повысить моральный дух сотрудников.Произведите на них впечатление, узнав кое-что об их отрасли и конкурентах.
Не будь, как любой другой сборщик денег там. Выйдите из этой устаревшей модели, и вы получите то внимание, которое хотите и заслуживаете.
Не давай им повода сказать нет. Это моя любимая мозоль. Рассылка проспектов, пачек информации. Не перезванивать людям, когда ты должен. Разработка спонсорских пакетов с небольшим творческим потенциалом и еще меньшей гибкостью. Все это оправдания — и веские причины — для перспектив сказать «нет».Вы никогда не хотите, чтобы потенциальный клиент дал вам категорическое «нет». Психологически это большой порог для тех, кто принимает решения, и когда они это делают, они обычно имеют в виду это (моя мама говорит: «Нет, значит, нет!»). Так что не дайте перспективам повода произнести это последнее, бесповоротное слово.
Убеждение пошагово. Вещи занимают время. Это не произойдет с одним звонком, или одним электронным письмом, или одной встречей. Вы должны планировать успех спонсорства и то, как каждое взаимодействие приблизит вас к вашей цели.Так что, если цель этого первого звонка не состоит в том, чтобы закрыть продажу, что это? Это вопрос, на который вы должны знать ответ, прежде чем поднять трубку. Затем приступайте к действиям со 2 по 22.
Как справиться со страхом публичных выступлений
За эти годы я выступил с сотнями презентаций. Как бывший преподаватель публичных выступлений, мне нравится говорить и быть перед аудиторией.
Я понимаю, что не все чувствуют то же самое. Публичные выступления — это страх номер один — впереди высоты, насекомые и даже смерть! Но если у вас есть такая возможность, вы не можете отказаться от презентации своего спонсорского предложения.То, что вас попросили представить, является хорошим знаком того, что ваш потенциальный клиент заинтересован в вашей возможности. Также есть хороший шанс, что другие ключевые лица, принимающие решения, будут под рукой для вашего выступления. Короче говоря, если ваша презентация хорошая, у вас будет новый спонсор.
Вот некоторые из ключевых вещей, которые я узнал во время своей карьеры общения с потенциальными корпоративными партнерами.
В битве глаза побеждены первыми. Я ненавижу это признавать, потому что мне нравятся мои удобные джинсы и футболки так же, как и всем, но одежда имеет значение.Профессиональный внешний вид задает правильный тон для бизнес-презентаций. Большинство компаний ожидают, что некоммерческие типы появятся в пеньке и сандалиях. Покажите им, что вы больше похожи на них, чем на их стереотип, и у вас будет больше шансов заработать их доверие и бизнес.
Начните с неожиданного. Не — я повторяю, НЕ — начинайте с разговора о вашей некоммерческой организации (например, эгоцентрическая, кровососущая благотворительность, которую все ожидают). Это большое отключение. Начните с обсуждения вашей перспективы, предложения, их конкурентов и того, как вы планируете помочь им в достижении их целей.К тому времени, когда вы начнете говорить о себе, у вас появится их внимание и интерес.
Легко на горках. PowerPoint распространился как болезнь за последнее десятилетие. Спикеры думают, что им нужна колода из миллиона слайдов, но то, что они действительно хотят, это то, что нужно спрятать. PowerPoint — это цифровой подиум, за которым все любят прятаться. Мое простое правило: используйте слайд только тогда, когда вы не можете сказать это словами. Это ограничит ваши слайды изображениями, видео и случайным графиком.Вот и все. Помните, ВЫ — ваш лучший визуальный помощник.
Будь самим собой. Не все мы отмечены как отличные ораторы, но как коммуникаторы мы все делаем что-то хорошо. Может быть, вы объясняете вещи хорошо, или вы организованы. Может быть, вы вдохновляет, лаконичен или отличный рассказчик. Создайте свою презентацию исходя из своих сильных сторон и того, что вы делаете лучше всего.
Коснитесь силы командной речи. Подобно тому, как все делают что-то хорошее, общение в команде объединяет эти таланты в одну невероятную презентацию.Возможно, вы подходите для начала презентации, но, возможно, другой член вашей команды лучше подойдет, чтобы объяснить особенности или рассказать о вашей организации. Комбинация ораторов работает хорошо, разделяет рутинную работу и дает слушателям столь необходимое разнообразие.
Следуйте правилу 50/50. Разговор отличается от других форм общения. Вот почему ваша речь должна быть сбалансирована между новым материалом и (предварительным) обзором того, что вы уже сказали. (Предварительный) обзор может принимать разные формы.«Этот момент важен …» «Три области, которые мы рассмотрим…» «Теперь, когда мы поговорили о наших весенних событиях, я перейду к нашим осенним событиям».
Направь свой внутренний Джимми Фаллон. Люди действительно не смотрят на государственных деятелей и политиков как на примеров более громких ораторов. Они думают о Конане и Джоне Стюарте, Опре и других знаменитостях. Все эти звезды привлекательные, веселые, разговорчивые, чуткие и умные. Короче говоря, думайте о своей презентации как о мини-ток-шоу.Вы хозяин. У вас есть аудитория, которая вам нужна, чтобы двигаться, впечатлять и, конечно же, развлекать. Вы будете делать это с помощью смеха, убедительного диалога, технологий и гостей.
Мы знаем, что вы можете читать. Но ты можешь говорить? Хорошие публичные выступления — это не чтение ваших заметок. Слушатели ожидают зрительного контакта, импровизированной речи и, если позволяет обстановка, разговора. Это не значит, что вы не можете иметь заметки. Мне нравится, когда у докладчиков есть заметки. Это показывает, что вы подготовили свою речь.Теперь покажи мне, что ты знаешь разницу между чтением и речью.
Положите носок в это. Марк Твен сказал: «Немногие грешники спасены после первых двадцати минут проповеди». Выступающие, как правило, болтают без конца, но не слышат собственного голоса и уменьшают свои шансы на успех. Вы должны сделать неожиданное. Уважайте время вашего потенциального клиента и предоставьте сжатый, актуальный, мощный слух. Тогда заткнись и сядь.
Закрытие Спонсорской сделки
Заключить спонсорскую сделку непросто, особенно в наши дни, когда компании все тщательно изучают и следят за каждой копейкой.Таким образом, вы можете сделать отличную презентацию и все же проиграть сделку, если не будете осторожны.
Вот несколько советов о том, как закрыть сделку. Помните, что если вы не можете закрыть себя, вы в отделе обслуживания клиентов, а не в отделе продаж!
Создайте все свои спонсорские пакеты а ля карт. Не входите с одним вариантом спонсорства для них, чтобы одобрить или отклонить. Создайте все свои спонсорские пакеты с нуля, обмениваясь вещами, исходя из потребностей, интересов и бюджета потенциального клиента.
Предлагаем протянуть руку помощи, когда это возможно. Компании заняты как никогда. И хотя спонсорство с вами — отличная возможность, их успех не зависит от этого. Вот почему вы должны предложить быть максимально полезным. Например, когда компании покупают спонсорство для праздничного ужина, они беспокоятся, что не смогут заполнить стол старшими людьми из компании. Предложите своему гала-председателю позвонить ключевым членам старшей команды с личным приглашением.
Лучшие вещи в жизни бесплатны. Я привык думать, что только некоммерческим организациям понравилось все бесплатно.Но коммерческая любовь тоже свободна. Кто бы не взял бесплатное спонсорство? Но чтобы сделать его свободным, вы должны использовать эту маленькую вещь, которую я называю поводом для маркетингового поворота. Это когда компания делится возможностью поддержать вашу некоммерческую организацию со своими сотрудниками и клиентами, и вы получаете больше денег, чем когда-либо, из чековой книжки компании (откуда и идут спонсорские доллары).
Увеличьте точки касания. Всякий раз, когда вы работаете с бизнесом в качестве спонсора, ищите способы сделать его менее транзакционным и более значимым.Пригласите владельца бизнеса посетить вашу некоммерческую организацию или посетить специальное мероприятие в качестве гостя. Попросите членов совета директоров или существующих партнеров позвонить им, чтобы объяснить ценность партнерства и то, насколько позитивным для них был опыт.
Наконец, не забудьте миссию вашей организации. Я говорю это, потому что раньше я был настолько увлечен маркетингом, что забуду подчеркнуть удивительную работу, которую выполняла моя организация!
Может быть, это звучит как ты. Мы приучили себя продавать преимущества спонсорства, поэтому иногда забываем о своей миссии! В мире корпоративного спонсорства это одно из преимуществ, которое мы не можем не упомянуть.
_____Эта статья была написана Джо Уотерсом («Эгоистичный дар»), экспертом и спикером Cause Marketing, писателем, консультантом и онлайн-тренером. Джо собрал миллионы долларов у местных, региональных и национальных корпоративных партнеров. Он также является автором трех книг: Сбор средств для бизнеса, Маркетинговый код для чайников и QR-коды для чайников .
Источник изображения: Приветствие спонсоров, краудсорсинг и финансирование — любезно предоставлено BigStockPhoto.ком ,Если вы планируете провести мероприятие, у вас также возникает большой вопрос: как вы собираетесь его финансировать? Существующие компании могут быть в состоянии окупить щедрый маркетинговый бюджет, но более мелким компаниям, вероятно, потребуется некоторая помощь Отличный вариант финансирования? Ищите спонсоров.
Найти спонсора, тем не менее, все равно что пытаться получить работу. Некоторые из ваших предложений будут отклонены или вообще не получат ответа. К счастью, есть несколько стратегий, которые вы можете использовать, чтобы сделать ваше мероприятие более привлекательной для спонсорства.
Вашему мероприятию нужен спонсор?
Для многих мероприятий спонсорство является ключом к мощному маркетингу. В дополнение к сбору средств, наличие одного или нескольких спонсоров мероприятий может открыть возможности для:
- Повышения узнаваемости бренда
- Увеличение числа продаж
- Улучшение имиджа бренда
В целом, от этого можно многого добиться. Тип стратегического партнерства. Но не каждое мероприятие нуждается в спонсорстве, чтобы быть успешным. Вы даже не нуждаетесь в нем для достижения тех преимуществ, которые мы только что перечислили (хотя это действительно очень помогает).
Итак, как вы узнаете, действительно ли ваше мероприятие нуждается в них? Вот как это сделать:
- Ваше мероприятие очень большое и / или громкое, со знаменитостями или гостями. Медиа-спонсорство гарантирует, что ваше мероприятие получит широкое освещение.
- Для целей вашего мероприятия требуются дорогие или дополнительные статьи бюджета, которые еще не учтены в выделенных средствах. Если ваша цель состоит в том, чтобы расширить имидж вашего бренда в технологической отрасли, наличие специальных дополнений, таких как смарт-значки событий или мобильное приложение, поможет вам выделиться в качестве лидера отрасли.
- Вам необходимо увеличить свою клиентскую базу. Такие влиятельные лица, как отраслевые блоггеры, местные знаменитости или топ-менеджеры, имеют аудиторию, интересы которой могут совпадать с вашим мероприятием. Привлечение их по мере того, как ваши спонсоры переносятся на эту аудиторию и помогает укрепить имидж вашего бренда в глазах этого нового рынка.
- Вам нужна помощь в определении основного компонента планирования, такого как место проведения, транспорт или общественное питание. Отели, транспортные компании и даже местные рестораны могут вносить свои товары и услуги в мероприятия, которые либо не могут себе позволить, либо не имеют альтернативы, которая им подходит.
- Ваше мероприятие совершенно новое, или вашему бренду необходимо завоевать авторитет в своей отрасли. Наличие спонсорской поддержки со стороны известных компаний в вашей области является лучшим свидетельством. Это показывает, что они поддерживают то, что вы делаете, что действительно помогает влиять на людей, чтобы зарегистрироваться.
Очевидно, есть много причин, по которым события, большие и маленькие, нуждаются в спонсорах. И, вопреки распространенному мнению, найти кого-то не обязательно должно быть очень трудно или трудно. На самом деле все, что нужно, это небольшое исследование и понимание того, какие спонсоры являются лучшими для вашего уникального мероприятия.
Как выбрать спонсора для вашего мероприятия
Да — у вас будет так много вариантов, что вам действительно придется выбирать! И вы можете даже найти это, потому что спонсоры мероприятия обращаются к вам.
Ключ к выбору лучшего спонсора для вашего мероприятия заключается в том, чтобы полностью понять цели вашего мероприятия, узнать, чего вы хотите от спонсора, и понять, как ваше мероприятие представляет ценность для потенциальных спонсоров.
Какие компании обратиться к
Выбор может быть ошеломляющим, когда вы только начинаете.Но репутация потенциальных спонсоров и их взгляды на события будут определять, какого рода партнерские отношения вы в конечном итоге будете иметь с ними и даже насколько успешным будет ваше мероприятие в целом.
- Спонсоры, которые понимают ценность этого вида маркетинга. Независимо от того, спонсировали ли они мероприятие раньше или нет, вы все равно должны убедить их, что инвестиции окупятся несмотря ни на что.
- Спонсоры, аудитория которых совпадает с вашей аудиторией и интересами. Невозможно полностью согласоваться с какой-либо одной маркой, но вы определенно можете выделить ключевые области, на которые стоит обратить внимание во время мероприятия, и обратиться к спонсорам, которые их разделяют.
- Спонсоры сосредоточились на рентабельности мероприятия. Спонсоры Vanity любят указывать свои имена на мероприятии и называть его днем. Но чтобы получить максимальную отдачу от партнерства, вам нужно обратиться к компаниям, которые понимают, что это улица с двусторонним движением.
Если вы все еще не знаете, к кому обратиться, рассмотрите эти 5 отличных методов выбора спонсоров мероприятия.
5 способов найти спонсора мероприятия
Требуется немного креативности и немного смазки для локтя, но поиск вариантов для спонсоров мероприятия — супер достижимая цель.
1. Используйте цифровые инструменты для поиска и поиска спонсоров.
Оказывается, это общая проблема как для организаторов мероприятий, ищущих спонсоров, так и для спонсоров, ищущих мероприятия. К счастью, сейчас на рынке есть несколько надежных решений, которые могут помочь:
- Получите точную информацию о целях вашего мероприятия.
- SponsorPark — Лучшее решение для корпоративных спонсоров и мероприятий в категориях искусства, развлечений, спорта, фестивалей и специальных мероприятий.
- Sponeasy — Если вам нужен хорошо спроектированный спонсорский стол, попробуйте этот инструмент для перетаскивания (в нем даже есть шаблоны, которые вы можете использовать).
- SponsorMyEvent — Forbes и TEDx — это лишь некоторые из брендов, которые используют эту поисковую систему.
- OpenSponsorship — Эта платформа специально предназначена для спортсменов, команд и спортивных мероприятий.
- SponsorPitch — Поиск в их базе данных, использование их CRM и экспорт данных спонсора с помощью этого инструмента для совместной работы.
2. Получите конкретную информацию о целях вашего мероприятия
Даже если ваши цели носят исключительно финансовый характер, подойдет не любой старый спонсор! Например, если вам нужна помощь в бронировании места в отеле во время действительно напряженного сезона, вы не стали бы искать медиа-спонсоров, чтобы обеспечить себе место.
И, если у вас есть более одной цели мероприятия, вы можете использовать комбинацию спонсоров для их достижения.Как, например, допустим, что для того же мероприятия нужна была поддержка PR для всех удивительных докладчиков отрасли, возможно, вы могли бы получить оба вида спонсоров и сделать так, чтобы отель предоставил персоналу СМИ некоторые VIP-люксы.
3. Обратитесь к спонсорам от связанных событий.
Спрос на спонсорство событий снижается. 17% опытных специалистов по проведению мероприятий говорят о заметном снижении, поэтому вам следует обратить внимание на спонсоров, которые уже работают с мероприятиями в вашей отрасли или имеют к ним отношение.
Эти бренды уже понимают ценность спонсорства событий и, вероятно, будут продолжать инвестировать в этот вид маркетинга, потому что это также приносит им пользу. Кроме того, они уже знают, что их аудитория будет соответствовать вашей, что делает подачу немного легче.
4. Сузьте выбор вариантов до брендов, которые полностью соответствуют вашим ценностям.
Участие в спонсорских мероприятиях и встречах требует много времени, поэтому ограничение количества брендов, к которым вы обращаетесь, крайне важно.Вишня выбрать имена в вашем текущем списке, которые представляют основные цели и образ вашего предстоящего события. Например, если ваше мероприятие экологически чистое, немного покопайтесь, чтобы увидеть, используют ли предприятия, с которыми вы хотели бы сотрудничать, также устойчивые методы для своих продуктов или услуг.
5. Пусть ваша аудитория решит.
Ваше исследование целевого рынка должно выявить все интересы, учетные записи в социальных сетях и бренды, которые нравятся вашей аудитории. Почему бы не обратиться к компаниям, с которыми они уже знакомы?
Для посетителя было бы неплохо увидеть узнаваемое имя в списке спонсоров.Но видеть имя, которое они знают и любят, может быть совершенно захватывающим. Это действительно помогает им чувствовать, что они принадлежат к этой экосистеме взаимосвязанных брендов и ценностей.
И теперь, когда вы нашли спонсоров, к которым стоит обратиться, вот как можно заключить сделку.
8 Удачных способов привлечения спонсоров
1. Укажите свой коэффициент «вау», указав все детали
Когда вы ищете работу, вы не посылаете одно и то же общее сопроводительное письмо каждой компании. Тот же принцип применим к предложениям спонсоров мероприятия.
Ваше предложение должно выделяться. В конце концов, компания, вероятно, рассматривает подобные предложения почти каждый день. Так почему компания должна спонсировать ваше мероприятие, а не другие возможности?
В своем предложении раскрасьте эту картинку, включив следующие детали:
- Расскажите историю своей компании. У вашей компании были скромные начинания? Был ли он основан как семейный бизнес для местного сообщества? Установите эмоциональную связь, чтобы вызвать отклик в компании-спонсоре.
- Опишите, что вы делаете. Какова ваша миссия, и как ваша компания соответствует ей ежедневно?
- Опишите демографию своей аудитории. Лучше всего, если ваш целевой рынок соответствует потенциальному спонсору. Таким образом, они знают, что достигают нужной аудитории, участвуя в вашем мероприятии.
Будьте конкретны о финансировании, которое вам нужно. Не бейте вокруг куста. Разбейте, на что пойдут средства, такие как аренда места, еда, полет в гостевых колонках и так далее.
2. Предложите спонсорские стимулы
Спонсорство должно быть взаимовыгодным. Спонсоры, конечно же, хотят получить как можно больше денег. Так что же получат спонсоры от финансирования вашего мероприятия?
Вот несколько идей, которые помогут подсластить сделку:
- Для выставок или выставок, предоставляющих спонсору бесплатный стенд.
- Разместите имя или логотип спонсора на рекламных баннерах и листовках.
- Упоминайте компанию спонсора в своих постах в блогах, рассылках по электронной почте и в социальных сетях.
- Предоставляйте связанные с мероприятиями бесплатные скидки или скидки клиентам, которые приобретают продукт спонсора или подписываются на его услуги.
- Включите логотип спонсора во все рекламные материалы.
- Поощряйте своих подписчиков в социальных сетях «лайкать» или делиться контентом спонсора.
Если вы готовы дать больше, чем взять, это показывает спонсорам, что вы серьезно относитесь к тому, чтобы сделать событие успешным.
3. Предложите решение «минимального риска»
Спонсорство вашего мероприятия — это риск, особенно если ваша компания относительно мала.По этой причине, почему бы не предложить «пробную» сделку?
Вместо того, чтобы запрашивать всю необходимую сумму, попросите меньшую часть в обмен на что-то маленькое взамен. Например, если вам нужно 100 000 долларов, попросите 10 000 долларов. Взамен вы предложите некоторые из перечисленных выше стимулов бесплатно.
Этот подход «мало риска, мало выигрыша» позволяет спонсору протестировать воды в вашей компании. Таким образом, они не получат большого успеха, если событие не пройдет хорошо.
Эта стратегия работает особенно хорошо, если вы хотите работать с этим спонсором на будущих мероприятиях.Спонсор может использовать тестовый прогон, чтобы определить, стоит ли работать с вами над будущими событиями.
Конечно, при использовании этого метода вам понадобится несколько спонсоров для полного финансирования вашего мероприятия. Это не плохо! Используя этот метод, вы не кладете все яйца в одну корзину, полагаясь исключительно на одного спонсора.
4. Создайте партнерство с более известными компаниями
Если ваша компания молодая или маленькая, ей может не хватить узнаваемости бренда или авторитета для привлечения спонсоров мероприятия.Решение? Обратитесь к другим компаниям в вашей отрасли и сотрудничайте для организации мероприятия.
Когда потенциальные спонсоры увидят более устоявшийся бренд, прикрепленный к событию, они могут быть более уверены в этом событии. Возможно, будет лучше привлечь большую явку.
Какие компании лучше всего подходят для совместного партнерства? Ищите бренды в своей нише, которые не являются прямыми конкурентами. (В противном случае возникнет конфликт интересов.) Если, например, ваша компания продает биологически активные добавки, попробуйте установить партнерские отношения с брендом тренажеров.
5. Узнайте, что ваши потенциальные спонсоры до
Сделайте свою домашнюю работу на каждого спонсора, прежде чем достичь. Просматривайте новости на предмет таких вещей, как:
- Принимал ли спонсор участие в каких-либо недавних событиях?
- Произошли ли изменения в компании или ее руководстве?
- Влияют ли основные текущие события на бизнес спонсора?
- Они запускают новый продукт?
Воспользуйтесь этими моментами, отметив их в своем предложении и, возможно, включив их в мероприятие.Если спонсор только что выпустил новый продукт, вы можете помочь им продать его на вашем мероприятии. Когда вы обратитесь к спонсору, продайте свое мероприятие как возможность продемонстрировать свой новый продукт и привлечь новых клиентов.
Лучший способ быть в курсе новостей компании — следить за блогом спонсора и социальными сетями, а также искать новостные сайты по их названию.
6. Используйте данные, чтобы инвесторы чувствовали себя уверенно.
В конце дня у ваших спонсоров будут собственные финансовые цели для вашего мероприятия.И чем увереннее они себя чувствуют, тем лучше. Но может быть трудно доказать, какую именно отдачу от своих инвестиций они могут ожидать. Если, конечно, вы не используете некоторые данные о событиях для резервного копирования.
Этот трюк действительно работает, только если вы уже проводили подобные мероприятия в прошлом. Но хорошая новость в том, что это работает. Вот некоторые ключевые данные, которыми стоит поделиться в своей тональной колоде:
- Валовой доход от рекламных акций
- Количество проверок событий по сравнению с владельцами регистраций
- Сколько активных членов сообщества у вас в настоящее время
- Какие отрасли представлены топ-25 % от вашей посещаемости
- Коэффициент конверсии посещений в покупки
- Какие страны или регионы прошлых гостей приветствуют из
- Уровни взаимодействия с социальными сетями
- Потенциальная аудитория как в офлайне, так и в автономном режиме
Мы могли бы продолжать, но вы получите идея.Действительно любое ценное событие KPI сделает! Предоставление такого рода доказательства вместе с документацией из вашего программного обеспечения для управления событиями будет весьма влиятельным для потенциальных спонсоров.
7. Выберите правильное время.
Мероприятия по спонсорству мероприятий могут быть просто искусством. И время является важным аспектом в нескольких отношениях.
- Когда речь идет о добавлении спонсорской помощи в ваш долгосрочный график мероприятий, обязательно начните заранее. Работать на пути к лицу, принимающему решения, требует терпения, но, в конечном счете, стоит поговорить с наиболее влиятельной фигурой в потенциальной компании.
- Очень важно проявить уважение к времени потенциального спонсора. Краткие электронные письма и встречи показывают, что вы их уважаете. Плюс это покажет (не скажу), что им не нужно будет инвестировать сверх того, на что они изначально согласились.
- И, наконец, пришло время приближаться к ним. Эксперты говорят, что май, июнь и сентябрь — лучшие месяцы, поскольку продажи, вероятно, будут высокими. С другой стороны, декабрь, ноябрь, июль и август (или праздничные месяцы) — худшие времена года для спонсоров.
Итак, подведем итог: когда вы делаете это, как вы это делаете и как долго вы проводите на каждом поле, в конечном итоге будет определяться вероятность успеха.
8. Найдите лучших людей для связи.
Есть несколько ключевых лиц, принимающих решения для спонсоров мероприятия. А поскольку у каждой компании есть своя собственная должность и иерархическая система, хорошо бы помнить об этих основных принципах:
- Избегайте очевидных названий. Найти правильный контакт для продажи спонсоров мероприятия означает позиционировать себя как можно более стратегически.«Менеджер спонсорства» у вашего целевого спонсора, вероятно, сейчас завален предложениями, поэтому идите налево, когда все остальные идут направо, ища менее очевидные варианты (о которых мы поговорим ниже).
- Команда бренда — ваш лучший друг. Брендовые менеджеры фокусируются на публичном имидже, что является одним из самых сильных преимуществ спонсирования мероприятия. Поместите их в верхней части вашего списка при достижении.
- Для небольших компаний следите за деньгами. Любой, кто отвечает за составление бюджета на национальном или региональном уровне, вероятно, будет контролировать средства, доступные для спонсорства мероприятия.
- Подумайте, кого вы уже знаете. Нет причины, по которой компания, с которой у вас уже есть отношения, не могла бы стать вашим спонсором. Начните в своей сети и общайтесь с людьми, с которыми у вас уже есть диалог.
В основном, лучшие люди, которые могут связаться о возможных спонсорских мероприятиях, — это те, кто имеет максимально возможную рентабельность инвестиций в ваше время. Менее очевидные названия должностей и люди в вашей сети окажутся очень плодотворными и прямыми контактами для подачи заявок.
Будьте уверены в своем спонсорском предложении
В конечном счете, помните, что потенциальными спонсорами являются предприятия, а не благотворительные организации. Они хотят что-то взамен на финансирование вашего мероприятия.
Ключ должен быть эффективным коммуникатором и четко показывать, что делает ваше мероприятие ценой маркетинговых долларов спонсора. Будьте уверены в своем подходе, и вы можете услышать ответ от спонсоров.
Хотите узнать больше информации о спонсорах мероприятия?
Как вы получаете спонсоров для мероприятия?Начните рано и будьте непредубежденными.Определите как ваши цели на мероприятии, так и стимулы и выгоды для потенциального спонсора. Опирайтесь на данные о аудитории мероприятия, чтобы убедительно заявить о потенциальном спонсоре, чья целевая аудитория хорошо согласуется с вашими посетителями. Сосредоточьтесь на спонсоре, а не на мероприятии.
Какие компании спонсируют?Топ-10 спонсоров местных некоммерческих мероприятий в Соединенных Штатах: Wells Fargo, Marriott, Dick’s Sporting Goods, Whole Foods, State Farm, Pepsi, Банк США, Банк Америки, Budweiser и Clif Bar.
Чего хотят спонсоры мероприятия?На высоком уровне спонсоры мероприятия хотят, чтобы их бренд ассоциировался с событием — либо потому, что это событие является благим делом, которое спонсор хочет публично поддержать, либо потому, что мероприятие организовано компанией, которая может продвигать спонсора. бренд в некотором роде. Спонсорство мероприятия также может привести к появлению потенциальных клиентов для компании, создать ценный материал для контент-маркетинга, развить деловые отношения, дать понимание аудитории и улучшить общественное восприятие.
Примерно так:
Как написать эффективное предложение спонсора
4 способа увеличить спонсорское мероприятие ROI
Как построить содержательные отношения со спонсорами мероприятия
Как получить спонсоров мероприятия полюбят ваши посетители
4 Свежие идеи для вашего контента Спонсорские предложения
— Роль и обязанности
Успешное начало нового проекта всегда основано на спонсорстве проекта . Если проект хорошо финансируется спонсором проекта (инвестором), он имеет необходимую финансовую базу для выполнения работ, достижения целей и получения результатов. Спонсор авторизует необходимые ресурсы и принимает решения, связанные с финансами и денежными потоками проекта. Давайте кратко поговорим о роли и обязанностях спонсора проекта.
Кто является спонсором проекта?
Спонсором проекта является лицо (а) или организация (и), которые отвечают за направление проекта в направлении, которое приведет проект к успешной реализации ожидаемых выгод. Спонсор проекта финансирует проектные инициативы и утвержденные идеи, заботится о процессах взаимодействия, способствует разработке первоначального объема и устава проекта, а также участвует в процессах управления коммуникациями.
Роль
Спонсор проекта имеет решающее значение для стратегического планирования, высокой устойчивости проекта и успешной реализации целей проекта.Роль спонсора проекта охватывает финансовые и организационные обязанности и действия, направленные на быстрое и решительное управление проектом.
Основные обязанности и деятельность спонсора проекта включают в себя:
- Договориться о финансировании проекта и быть представителем высшего руководства
- Обеспечить руководство и руководство для расширения возможностей проекта, ключевых бизнес-стратегий и проектных инициатив
- Определите и квалифицируйте преимущества проекта и управляйте реализацией преимуществ проекта
- Участвовать в первоначальном планировании проекта, включая разработку схемы проекта и объема проекта
- Определить членов Руководящего комитета и облегчить работу офиса управления проектом (опционально)
- Просмотр изменений в среде проекта, включая графики, приоритеты, задачи и т. Д.
- Определить критические факторы успеха проекта и утвердить результаты
- Переговоры с заинтересованными сторонами для достижения консенсуса при наличии разногласий
- Вовлекать заинтересованные стороны в проект и поддерживать их постоянную приверженность проекту посредством использования коммуникационных стратегий и методов планирования управления проектом
- Оцените успех проекта по завершении
Роль спонсора проекта имеет решающее значение для обеспечения успеха проектов, особенно ИТ-проектов.Если был выбран неподходящий спонсор ИТ-проекта, эффективность роли снижается, проект не финансируется в достаточной мере, и общий успех проекта может превратиться в провал. Фактически, любой проект, который инициирован без соответствующей степени исполнительного спонсорства (исполнительный спонсор), потерпит неудачу. Поэтому при запуске нового проекта вам необходимо определить спонсора проекта с учетом важности спонсорства проекта.
,Как предотвратить срыв проектов из-за недостаточной спонсорской поддержки.
Как ваш исполнительный спонсор отреагирует на сообщение о том, что они не обеспечивают адекватную поддержку проекта, несмотря на все усилия? Можете ли вы говорить с ними прямо о том, что работает, а что нет?
Если вы морщитесь от одной мысли об этой встрече, вам следует пересмотреть свою способность успешно управлять проектом с этим человеком, советует аналитик Gartner Майкл Хэнфорд.(Полная статья доступна для клиентов Gartner.)
«Отсутствие эффективного уровня [спонсорского] участия требует затрат, приводит к переработке и повышает риски из-за невозможности принимать своевременные и выполнимые решения», — пишет Хэнфорд.
Несмотря на всю серьезность роли, очевидно, что многие компании борются с этим аспектом управления проектами. Согласно отчету PMI «Пульс профессии» за 2018 год, неадекватная спонсорская поддержка является основной причиной неудачных проектов в среднем для 26% организаций и для 41% организаций с низкой зрелостью управления проектами (включая большинство малых предприятий).
Вот как важна роль исполнительного спонсора для успеха проекта. И почему так важно, чтобы как менеджер проекта вы знали, как управлять разными личностями, чтобы вы могли привлекать спонсоров и вкладывать их в ваш проект.
В этой статье мы рассмотрим некоторые распространенные типы спонсоров проектов, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, и предложите советы, которые помогут вам успешно ориентироваться в этом партнерстве.
Роль и обязанности исполнительного спонсора
Основная причина, по которой столь многие компании сталкиваются с проблемой спонсорской поддержки, заключается в том, что существует очень мало ясности (или последовательности) в отношении определения роли спонсора и объема их обязанностей.
Руководители, руководители проектов, различные предприятия и отрасли — у каждого есть свое представление о том, что влечет за собой эта роль.
Недавно PMI вмешался, чтобы предоставить некоторые крайне необходимые рекомендации по определению исполнительного спонсора, которые мы подчеркнули ниже:
Какова роль исполнительного спонсора?
Роль исполнительного спонсора относится к руководителю (или аналогичному лидеру) с общей ответственностью за проект. Это значит, что они на пути к успеху проекта.Они назначены на инициативу проекта и контролируют весь жизненный цикл проекта от начала до принятия.
Ответственность исполнительного спонсора
Исполнительные спонсоры несут ответственность за инициирование, обеспечение, утверждение и разработку концепции, управления и реализации ценности / выгод для проекта. PMI предлагает подробную разбивку этих областей работы здесь.
Несколько конкретных примеров обязанностей исполнительного спонсора:
- Обеспечить бизнес-контекст и руководство для руководителя проекта и команды.
- Защита проекта, включая поддержку и обеспечение поддержки со стороны многофункциональных отделов.
- Обеспечение потенциала ресурсов, обеспечение финансирования и информирование о приоритетах проекта в организации.
- Выступать в качестве точки эскалации и помочь в решении проблем, выходящих за рамки руководителя проекта.
- Служить в качестве основного контактного лица для внутренних и внешних заинтересованных сторон (например, команды проекта, а также клиентов).
Привлеченные исполнительные спонсоры устраняют пробелы, устраняют препятствия и обеспечивают согласованность действий заинтересованных сторон, чтобы проекты отвечали их целям.Однако большинство людей не сразу преуспеют в этой роли. Требуется опыт, обучение и инструктаж для развития навыков, необходимых для эффективного спонсора.
Насколько заинтересован ваш исполнительный спонсор?
Мы попросили специалистов по управлению проектами поделиться своим опытом работы с различными типами спонсоров и искали повторяющиеся темы в своих историях.
Вот 4 распространенных типа спонсоров, с которыми вы можете столкнуться в своей карьере:
1.Занимался и инвестировал
Этот ES хорошо осведомлен о предмете и находит правильный баланс между вовлеченностью и доверием команды к принятию решений. Оказывает поддержку и использует свое влияние для активного устранения препятствий.
Этот подход требует времени и опыта для разработки, но они все еще могут извлечь выгоду из руководства от премьер-министра о том, как лучше всего помочь команде.
2. Умеренно занят, но хочет заголовки
Этот ES хочет быть информированным, но у него нет времени на детали.Обострит проблемы и сообщит о статусе проекта вверх, но может пропустить или упростить ключевые обязанности спонсора.
Этот подход часто встречается, когда у ЭС есть другие приоритеты, и он не перенес работу со своей платформы для учета проекта.
3. Управляющий и властный
Этот ES пытается контролировать все, часто становясь узким местом для важных проектных решений. Это приводит к тому, что слишком многим элементам требуется действие, но не происходит действие, которое может превратиться в полную остановку проекта.
Этот подход часто возникает из-за отсутствия доверия или отсутствия безопасности; например, если у них был плохой прошлый опыт, или новичок в команде, или новичок в предмете.
4. Отключен и незаинтересован
Эта ES не участвует в проекте и не вкладывается в команду, и ее трудно привлечь к ответственности. Часто не участвуют, если нет проблемы, которая привлекает внимание их руководителей.
Этот подход может возникать, когда ES не понимает их роль и обязанности, имеет другие приоритеты или имеет ограниченный предметный опыт.
Как получить и сохранить поддержку исполнительного спонсора
Установить ожидания
По словам Тодда Уильямса, президента eCameron, Inc. — консалтинговой фирмы, специализирующейся на аудите, спасении и доставке проектов, — самый распространенный тип спонсоров отключен.
Это происходит чаще всего, потому что роль ES плохо определена, и спонсоры не уверены, что они должны делать, — и большинство менеджеров не хотят им говорить.
«Я не предполагаю, что мой спонсор знает, что он или она должны делать.Поэтому я стараюсь обучать всех своих спонсоров ».
Тодд Уильямс, президент eCameron, Inc.
Уильямс сначала встречается со спонсором и просматривает лист ответственности, в котором есть описание должности менеджера проекта, а также один для спонсора. Этот процесс, по его словам, является откровением для ES.
«Многие спонсоры так мало знают об управлении проектами, что они шокированы всей работой, которую необходимо выполнить», — говорит Уильямс. «Если они не думают, что что-то относится к обязанностям спонсора, мы проводим обсуждение прямо сейчас и выясняем, кто с этим справится, и как это следует наращивать.
Составить план связи
Очень важно, чтобы вы разработали план связи и график общения с вашей ES, который может варьироваться в зависимости от типа спонсора, с которым вы работаете. Неспособность установить это заранее — рецепт разъединения.
Люди общаются и реагируют на взаимодействия по-разному — вам нужно убедиться, что вы делаете это так, как это им нравится, и через канал, который им удобно использовать.
Например, они предпочитают электронную почту или чат? Они используют Google Sheets или Excel? Они хотят ежедневную регистрацию или еженедельную?
«Менеджеры проектов должны быть хамелеонами, постоянно меняя наши лидерские и коммуникационные подходы, чтобы соответствовать каждому отдельному члену команды.Это должно быть , всегда , включая исполнительного спонсора », — говорит Эмили Мейерс, главный консультант и руководитель практики в Sparkhound, фирме по управлению ИТ-услугами и бизнес-консалтингу.
Лучший способ выяснить, каковы их потребности, что их мотивирует и как они предпочитают общаться, — это встретиться с ними и спросить.
Pro tip
Если ваша компания приняла участие в упражнении по социальным стилям или профилю личности, это может быть отличным способом познакомиться с ними и выяснить их предпочтительный стиль общения.
Кроме того, Мейерс говорит, что вы можете спросить всю организацию о том, какие советы могут быть у коллег по поводу того, как общаться с этим конкретным спонсором, но она предупреждает, что вы должны предварить, что вы ищете каналы связи, которые работали в прошлом, а не отрицательный отзыв. Это гарантирует, что разговоры остаются конструктивными и профессиональными.
Решение проблемных областей
Если ваш спонсор является чем-то иным, чем заинтересованным и инвестированным, найдите время, чтобы выяснить причину, почему его подход не идеален, чтобы вы могли предпринять корректирующие действия.
Например, ES, который пытается контролировать проект, часто делает это из-за недостатка доверия.
Независимо от того, были ли они сожжены в предыдущем проекте, они не могут понять предмет так, как им хочется, или это совершенно новая команда, ES может стать властным, предупреждает Майерс.
С этим типом ES, проблемные области, на которые нужно обратить внимание, включают необходимость иметь все детали, руководство поведением каждого, микроуправление членами команды и демонстрацию ограниченной терпимости к совместному принятию решений.
«Проблема с этим типом ES заключается в том, чтобы сосредоточить свою энергию на продуктивных вещах, чтобы помочь проекту продвинуться вперед, в то же время позволяя им чувствовать, что они контролируют ситуацию», — говорит Мейерс.
«Как только доверие установится, вы сможете помочь им превратить свою энергию в актив для проекта, лучший способ помочь всем быть и чувствовать себя успешными», — добавляет Мейерс.
Проводить периодические «проверки здоровья»
Если ваш ES начинает отключаться или перестает отвечать на запросы, Williams советует вам предпринять корректирующие действия.Это включает в себя подтверждение того, что проект по-прежнему является приоритетным для исполнительной власти, и перенос некритических проблем с их места.
Затем, если возникает неотложная проблема, и спонсор не отвечает, обострите проблему, чтобы устранить отсутствие ответа. Наконец, Уильямс говорит, что если проблема не исчезнет, смените спонсора проекта.
Что нужно и что не нужно делать для партнерства ES
Мы суммировали приведенные выше рекомендации в список того, что можно и чего нельзя делать, чтобы вы могли получить и сохранить поддержку руководства в вашем проекте.Загрузите копию, чтобы помочь вам лучше ориентироваться в этом партнерстве в вашем следующем проекте.
| Какие методы вы используете для поддержки спонсора? Дайте мне знать в комментарии ниже. |
Об авторе
