Реальность госзакупок: как благодаря тендерам предприниматель начал новый бизнес
Мы продолжаем делиться историями поставщиков. Наш следующий герой — Никита. Он дал несколько советов новичкам и рассказал, как спонтанно увлекся закупками и благодаря им построил бизнес по производству металлоконструкций для городского благоустройства.
О компании
Мы производим и поставляем металлические элементы городского благоустройства: урны, лавочки, навесы, ограды, контейнерные площадки — то, что вы видите на улицах. В торгах участвуем как субъект малого предпринимательства (СМП) и работаем практически только с государством, других заказчиков очень мало. Всеми тендерами занимаюсь я сам.
О старте в торгах
Про закупки узнал из социальных сетей, информация попалась совершенно случайно: увидел какие-то лекции. Посмотрел видео, что-то почитал и решил попробовать. На тот момент я занимался вендингом.
Начинал со «всякой ерунды» — фенов, пылесосов, шейкеров.
Даже ошейники для собак поставлял. Это был не основной, а дополнительный бизнес — типичное «купи-продай».
В какой-то момент надоело все перепродавать, захотелось быть конечным поставщиком: чтобы не искать, у кого купить и кому потом перепродать чьи-то вещи через пятые руки. Таких перекупов целая гора. Хотелось сделать что-то свое, так и пришли к металлоконструкциям.
Это можно назвать судьбоносным моментом. Вендинг не был глобальной историей: я работал один, а сейчас у меня есть подчиненные, я даю людям работу — масштабы изменились.
О сложностях в госзакупках
Скажу, наверное, банальность: нужно хорошо читать документацию — это очень важно, ведь можно легко попасть впросак.
Сложности возникают, когда заказчики пишут невнятное техническое задание (ТЗ), а потом хотят получить от поставщика что-то большее. Приходится выкручиваться, чтобы и заказчику как-то угодить и в то же время в бюджет попасть.
Иногда бывают неадекватные приемки — заказчики не видят, что написано в ТЗ и по факту хотят другое, пытаются переиграть в свою пользу, хотя по документам правда на вашей стороне.
В большинстве случаев удается найти компромисс.
Еще одна сложность — высокая конкуренция в сфере и демпинг участников. Я — производитель, а не перекуп, я знаю реальные цены. Люди выходят на торги и делают дешевле, чем моя себестоимость. Не всегда понятно, откуда они берут такие цены, это очень раздражает.
Или, бывает, конкуренты сначала демпингуют, а потом отказываются. Заказчики потом звонят и предлагают поставить необходимую продукцию нам. Получается, что цена сбита, но вы могли бы продать дороже.
О первой победе
Вот как раз пример того, что нужно внимательно читать документацию. Я поставлял пылесосы, участвовал в запросе котировок. В то время нужно было лично привозить письма и присутствовать на вскрытии конвертов.
Не ожидал, что выиграю — это был самый первый опыт. Возникла проблема с техническим заданием: заказчик требовал одно, я хотел немного другое. В итоге поладили, но было много нюансов. Проблема в том, чтобы угодить заказчику и оставаться в рамках ТЗ.
Об изменениях в закупках
По-моему, законодательство изменилось во многом в лучшую сторону для поставщика: упростили многие процедуры, сократили сроки оплаты по контракту и возврат обеспечений. ТЗ теперь часто попадается типовое: в нем перечисляются основные характеристики, а остальное все стандартное — его проще читать и с ним проще работать, нежели когда оно все время разное.
Появились электронные торги и теперь не нужно возить конверты. Раньше сильно сомневался, ехать ли из Москвы, например, в Щелково, чтобы поучаствовать в запросе котировок — еще не известно, выиграешь или нет. Сейчас сидишь за компьютером, щелкаешь клавишами: выиграл — хорошо, не выиграл — хотя бы никуда не ездил.
Госзакупки как канал сбыта
Для нас госзакупки — это основной канал сбыта. В принципе он достаточно прогнозируемый: у заказчиков есть план закупки и, если разобраться, можно на год определить для себя интересные торги и подготовиться к участию в них.
Мы, правда, мало этим пользуемся — не хватает сил и времени.
Если бы был отдел, который занимается закупками, было бы проще. Поручил задание — сотрудники разбираются. Когда занимаешься сам, приходится читать много ТЗ и перелопачивать огромную подборку тендеров — их, бывает, по 100 в день приходит, а в сезон — по 200.
Нужно еще учитывать сезонность: в нашей сфере с января по май довольно ощутимое затишье. Приходится либо что-то заранее выигрывать еще в декабре, чтобы хватало на весну и лето, либо активно участвовать в межсезонье. В 2021 идет ожесточенная борьба за каждый контракт — участники торгуются до победного, чуть ли не в ноль уходят.
Если все хорошо и вы не пытаетесь схитрить, поставить что-то отличное от ТЗ, то свои деньги вы получите, заказчик заплатит. Особенно, если вы работаете по 44-ФЗ, по 223-ФЗ — чуть сложнее.
Советы новичкам
Я анализирую тендеры по одной схеме — шаги всегда примерно одни и те же, но последовательность может варьироваться.
Внимательно читайте документацию
Новичкам не следует участвовать в тендерах, где ТЗ неоднозначное, противоречивое.
Иногда написано то, что физически невозможно выполнить. Если человек не знает, как потом решать разногласия и договариваться с заказчиком, то подавать заявку не стоит.
Не всегда получается вовремя заметить неточности и подать заказчику запрос на разъяснение. Иногда я, например, просматриваю тендеры за день или даже за несколько часов до окончания приема заявок. Я на опыте понимаю, стоит ли работать с тем или иным заказом, а кто-то, вероятно, так не сможет.
У нас свое производство и нам проще быть гибкими, подстраиваться под ТЗ. Когда же участник поставляет, к примеру, мониторы, компьютеры или телевизоры и на какой-то параметр из ТЗ не обращает внимания, у него могут потом возникнуть проблемы.
Смотрите на сроки и место поставки
Эти моменты тоже очень важны. Доставка, к примеру, может быть партиями, а возить по одной единице — накладно. Нарушения сроков, правда, бояться не стоит: в конце концов, есть пени. Если, конечно, у вас не новогоднее оформление, которое лишь к определенному времени требуется.
Изучите условия оплаты и обеспечения
Здесь нужно сопоставить свои финансовые возможности с условиями заказчика, еще раз все проверить и принять решение.
Как бороться со сложностями
Универсального рецепта нет. Наш принцип такой: мы относимся к заказчику именно как к заказчику — независимо от ТЗ. Другими словами, он всегда прав или чаще всего прав.
Быстро поставил и исчез — это не про нас. Мы пытаемся наладить долгосрочные отношения: с заказчиком гораздо проще работать, когда вы ему уже что-то сделали, чем если он новый и еще вам не доверяет. Ваш опыт — немаловажный фактор для госзаказчиков.
Иногда, например, нам звонят из префектуры и говорят: «Вы несколько раз у нас выигрывали, мы знаем, что вы сделаете хорошо». С этим гораздо проще, чем когда участвуешь в первый раз. Помню, поначалу меня часто вызывали на разные совещания и спрашивали: «А вы точно сделаете? Вы уверены? Вы видели, что у нас прописано в требованиях?»
Поэтому мы стараемся делать все от нас зависящее, чтобы удовлетворить пожелания заказчиков, а в случае разногласий — найти компромисс, урегулировать споры.
Бывало, заказчики вставляли нам палки в колеса, но мы закрывали все контракты — иначе попали бы в РНП.
Репутация — это, пожалуй, самое дорогое в закупках: никому не хочется ее потерять и заново зарабатывать себе имя.
Михаил Плющенко, автор статей в Контур.Закупках
Прокомментировать
Все статьи на тему «Госзакупки» — Бизнес-cекреты
Все статьи на тему «Госзакупки» — Бизнес-cекретыПервый госзаказ для ИП. Все важное в одной статье
Теоретический минимум по госзакупкам: какие закупки бывают, какие лучше выбрать для ИП и почему вообще малому бизнесу стоит участвовать.
#тендеры
Первый госзаказ для ИП. Как аккредитоваться на электронных площадках по новым правилам
Для участия в закупках нужна аккредитация на электронных площадках. Рассказываем, что нужно сделать, чтобы ее получить
000Z»>18 июня
#тендеры
Электронное актирование: как поставщику оформить закрывающие документы в ЕИС
Подготовили инструкцию, как в ЕИС сформировать и подписать документы о приемке и что делать, если заказчик принял товары, работы или услуги частично
#тендеры
Как действовать поставщику, если невозможно исполнить контракт из-за санкций
Пошаговая инструкция: как расторгнуть или приостановить обязательства по госконтракту
#поддержка поставщикам#помощь бизнесу
Требования к поставщикам в госзакупках
Чтобы принять участие в госзакупке, поставщик по закону должен соответствовать определенным требованиям. Причем в разных закупках требования могут различаться. Рассказываем, на что обратить внимание
000Z»>17 марта
#законы#продажи
Как задать вопрос заказчику в госзакупках
Как в госзакупках задать вопрос заказчику, чтобы гарантированно получить ответ
Как работает единый агрегатор торговли «Березка»
Как поставщику участвовать в упрощенных закупках с помощью ЕАТ «Березка»: добавлять товары и подавать ценовые предложения
Как стартовать в госзакупках с минимальным риском
Есть три способа госзакупок, которые эксперты рекомендуют начинающим поставщикам. Что это за способы и как участвовать, рассказываем в статье
Основные изменения в госзакупках для поставщиков с 2022 года
С 1 января 2022 года госзакупки станут проще и доступнее для начинающих поставщиков — разбираем все изменения в статье.
#разбор юриста
Какие контракты берут новички в госзакупках
Выяснили в каких госзакупках чаще побеждают новички: суммы контрактов, способ закупок и востребованные ниши
Как выбраться из РНП, если попал туда незаслуженно
Реестр недобросовестных поставщиков — это список компаний и ИП, которые нарушили правила госзакупок и больше не могут в них участвовать. Но иногда из реестра можно выбраться
Что делать, если заказчик не платит по госконтракту
Бывает, поставщик исполнил контракт, а заказчик задерживает оплату: мол, денег нет, будут позже. Это серьезное нарушение — можно заставить заказчика отдать все деньги и еще заплатить пени сверху.
000Z»>13 мая
После победы в госзакупке можно увеличить сумму контракта?
Эксперт по госзакупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ рассказывает, как увеличить сумму контракта после выигрыша
Как участникам госзакупок не попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Разбор ситуаций
Все начинающие участники госзакупок слышали страшные истории про реестр недобросовестных поставщиков. Мол, в реестр можно попасть, даже ничего не нарушая. Но это не так.
Как компании зарегистрироваться в ЕИС и аккредитоваться на электронных площадках
Чтобы компаниям участвовать в госзакупках, нужно пройти регистрацию в ЕИС и получить аккредитацию на электронных торговых площадках.
Меня нет в реестре МСП, но по всем признакам у меня малый бизнес.
Могу получать льготы в госзакупках?
Льготы будут. Главное доказать поставщику, что соответствуете требованиям.
Могут ли самозанятые участвовать в госзакупках
Эксперт по госзакупкам по 44-ФЗ и 223-ФЗ рассказывает, как участвовать в госзакупках и получить льготы как для малого бизнеса, если вы самозанятый
49% ИП побеждают в госзакупках с первого раза
Аналитики Тинькофф Бизнеса проанализировали данные с сайта госзакупок. Результаты оказались неожиданным.
Выбираем обеспечение: спецсчет или банковская гарантия?
Для участия в закупках нужно обеспечение. Разбираемся, какое оно бывает, зачем оно нужно и как выбрать.
000Z»>4 октября
Как выбрать тендер, в котором есть шансы на победу
Иногда предприниматели находят первую подходящую закупку и на радостях сразу подают на нее заявку. Потом оказывается, что условия там невыгодные.
Как понять, можете ли вы зарабатывать на госзакупках
Закупки подходят не всем. Прежде чем переходить к активным действиям, нужно понять, есть ли смысл в них участвовать.
Что такое закупки?
Оглавление
Содержание
Что такое закупки?
Как это работает
Конкурсные торги
Виды закупок
Закупки и закупки
Учет закупок
Часто задаваемые вопросы
Суть
К
Джули Янг
Полная биография
Джули Янг — опытный финансовый писатель и редактор.
Она специализируется на финансовом анализе в области планирования капитала и управления инвестициями.
Узнайте о нашем редакционная политика
Обновлено 01 апреля 2023 г.
Факт проверен
Катрина Муньелло
Факт проверен Katrina Munichiello
Полная биография
Katrina Ávila Munichiello — опытный редактор, писатель, проверяющий факты и корректор с более чем четырнадцатилетним опытом работы с печатными и онлайн-изданиями.
Узнайте о нашем редакционная политика
Инвестопедия / Кандра Хафф
Что такое закупки?
Закупки — это получение или покупка товаров или услуг, как правило, для деловых целей. Закупки чаще всего связаны с бизнесом, потому что компании должны запрашивать услуги или покупать товары, как правило, в относительно больших масштабах. Он также может включать общий процесс закупок, что крайне важно для компаний, ведущих к принятию окончательного решения о покупке.
Компании могут быть на обеих сторонах процесса закупок в качестве покупателей или продавцов, хотя здесь мы в основном ориентируемся на сторону запрашивающей компании.
Ключевые выводы
- Закупки — это процесс покупки товаров или услуг, обычно в связи с коммерческими расходами.
- Закупки для бизнеса требуют подготовки, подачи заявок и обработки платежей, которые обычно включают несколько подразделений компании.
- Затраты на закупки могут относиться к нескольким различным категориям в зависимости от потребности в закупках.
- Конкурсные торги обычно являются частью большинства крупномасштабных процессов закупок с участием нескольких участников торгов.
- Процесс стратегических закупок отличается от закупок, которые являются транзакционными.
Как работает служба закупок
Закупки и процессы снабжения могут потребовать значительной части ресурсов компании для управления. Бюджеты закупок обычно предоставляют менеджерам определенную стоимость, которую они могут потратить на закупку товаров или услуг, в которых они нуждаются.
Во многих случаях процессы закупок будут диктоваться стандартами компании, часто централизованными средствами контроля из отдела бухгалтерского учета кредиторской задолженности (AP). Процесс закупки включает в себя подготовку и обработку запроса, а также получение и утверждение платежа.
В комплексе это может включать планирование закупок, определение стандартов, спецификаций, поиск поставщиков, выбор, финансирование, согласование цен и контроль запасов. Таким образом, многим крупным компаниям может потребоваться поддержка нескольких различных подразделений компании для успешного осуществления закупок.
Процесс закупки состоит из нескольких этапов:
- Выбор необходимых товаров и услуг
- Заполнить заявку на покупку и запросить котировки от различных поставщиков
- Определите цену и договор с продавцом, а также заполните заказ на поставку
- Получить посылку и произвести оплату
Закупки могут включать поддержку нескольких отделов компании.
Конкурсные торги и закупки
Конкурентные торги являются частью большинства коммерческих сделок с участием нескольких участников торгов. Процесс конкурентных торгов на товары обычно более упрощен, чем на услуги. Закупки — это также термин, используемый для закупки товаров и услуг от имени правительства, которое имеет свои собственные процедуры торгов и требования.
Конкурентные торги для всех видов товаров обычно включают предложения, в которых подробно описывается цена за единицу, отгрузка и условия поставки. Конкурсные торги на закупку услуг могут быть более сложными, поскольку в них могут участвовать отдельные лица, технологические услуги, операционные процедуры, обслуживание клиентов, обучение, плата за услуги и многое другое.
В каждом случае поверенный предложений выбирает поставщика, с которым он хочет работать, исходя как из операционных аспектов бизнеса, так и издержек. Адвокат несет ответственность за учет расходов в зависимости от вовлеченных товаров или услуг.
Государственные учреждения и крупные компании могут запрашивать предложения о закупках на ежегодной или плановой основе, чтобы поддерживать наилучшие отношения для своего бизнеса.
Виды закупок
Существует несколько различных видов закупок, которые могут осуществлять предприятия. К ним относятся:
- Прямые закупки: Этот вид закупок включает любые товары и услуги, используемые в процессе производства. Это включает в себя сырье, оборудование и другие компоненты.
- Косвенные закупки: Товары и услуги, приобретенные в рамках этого вида закупок, используются для удовлетворения операционных потребностей бизнеса. Как таковые, они не способствуют доходам компании. Это может включать офисное оборудование и расходные материалы, мебель и маркетинг.
- Закупка товаров: Любые физические продукты, которые предприятия приобретают в процессе закупок для удовлетворения потребностей компании. Это может быть прямое, например, сырье, или косвенное, например, канцелярские товары.
- Закупка услуг: Как и закупка товаров, закупка услуг бывает двух видов: прямая и непрямая. Оба полагаются на услуги, предоставляемые людьми. Прямые закупки услуг могут относиться к рабочей силе, непосредственно вовлеченной в бизнес. Косвенные закупки услуг могут включать в себя такие вещи, как обеспечение безопасности на месте для защиты помещений.
Закупки и закупки
Закупки и закупки — это процессы, связанные с обменом товарами и услугами, поэтому люди нередко путают их. Но между ними есть определенные различия.
Например, закупки — это скорее стратегический процесс, связанный с приобретением товаров и услуг. Он подчеркивает ценность продуктов и использует ряд шагов (как указано выше) для завершения приобретения. Предприятия обычно используют упреждающий подход при отправке заказов на закупки. Это позволяет им выявлять и восполнять будущие недостатки до того, как они потребуются.
Покупка, с другой стороны, является транзакционным процессом.
Таким образом, он включает в себя покупку товаров и услуг. Когда организация покупает товары и услуги, она придает большее значение цене, чем стоимости. Покупка обычно является реактивным процессом, который удовлетворяет более насущную потребность.
В таблице ниже показано сравнение этих двух процессов.
| Закупки и закупки | |
|---|---|
| Закупки | Закупки |
| Стратегический процесс | Транзакционный процесс |
| Больше внимания ценности | Больше важности по цене |
| Упреждающий подход | Реактивный подход |
| Найдите и заполните будущие недостатки | Удовлетворяет неотложные потребности |
Учет закупок
Затраты на закупки, как правило, интегрируются в финансовый учет бизнеса, поскольку закупки включают приобретение товаров и/или услуг для получения прибыли бизнесом.
- Надзор за стандартами закупок
- Работа с кредиторской задолженностью для обеспечения интеграции стандартов закупок и эффективных платежей
- Входит в состав групп закупок, принимающих решения о закупках при наличии нескольких конкурентных предложений
Обработку закупок можно разделить и проанализировать с нескольких точек зрения. Компании и отрасли имеют разные способы управления закупками прямых и косвенных затрат. Компании, производящие товары, по сравнению с компаниями, предоставляющими услуги, также будут иметь разные способы управления затратами.
Прямые и косвенные затраты на закупку
Прямые расходы относятся ко всему, что связано со стоимостью проданных и производственных товаров, включая все предметы, которые являются частью готовой продукции. Для производственных компаний это может варьироваться от сырья до компонентов и деталей.
Для сервисных компаний прямыми затратами будут в первую очередь почасовые затраты на оплату труда сотрудников, выполняющих услуги. Закупка предметов, относящихся к себестоимости проданных товаров, напрямую влияет на валовую прибыль компании.
Напротив, непрямые закупки включают закупки, не связанные с производством. Это покупки, которые компания использует для облегчения своей деятельности. Косвенные закупки могут включать в себя широкий спектр закупок, включая канцелярские товары, маркетинговые материалы, рекламные кампании, консультационные услуги и многое другое. Компании, как правило, имеют разные бюджеты и процессы для управления прямыми затратами по сравнению с косвенными затратами.
Учет закупок товаров и услуг
Закупки являются частью процесса расходов для всех типов компаний, но компании, производящие товары и услуги, учитывают доходы и расходы по-разному.
Таким образом, учет закупленных товаров также будет отличаться от учета закупленных услуг.
Компании, ориентированные на товары, должны иметь дело с приобретением этих товаров в качестве запасов. Эти компании придают большое значение управлению цепочками поставок. Сервисные компании предоставляют услуги в качестве основного источника дохода, поэтому они не обязательно так сильно полагаются на цепочку поставок для инвентаря, хотя им может потребоваться закупка товаров для технологических услуг.
В целом себестоимость продаж для многих сервисных компаний основана на почасовой оплате труда сотрудников, предоставляющих услуги, поэтому закупки как прямые расходы не являются основным фактором. Однако компании, оказывающие услуги, как правило, несут более высокие относительные косвенные затраты, потому что они обычно имеют дело со своими собственными закупками как с косвенными расходами через маркетинг.
Что понимается под закупками?
Закупки — это процесс, связанный с получением или поиском чего-либо необходимого.
Предприятия закупают расходные материалы и сырье, а правительства могут закупать подрядчиков или поставщиков услуг.
Закупка — это то же самое, что закупка?
Несмотря на то, что они похожи, закупки обычно связаны с поиском поставщиков и поиском материалов, тогда как закупки включают затраты и операции, связанные с покупкой этих товаров или материалов.
Как осуществляется закупка?
Закупка может осуществляться несколькими способами. Организации могут подать заявку на открытый тендер, чтобы обеспечить проведение конкурентных торгов между потенциальными поставщиками. Они также могут ограничивать количество участников торгов или устанавливать критерии для тех, кто может участвовать в торгах. В качестве альтернативы аукциону организация может запросить запрос предложений (RFP), где заявители соревнуются друг с другом по цене и компетенции. Иногда закупки осуществляются по контракту с одним источником или небольшой группой эксклюзивных поставщиков.
Итог
Закупки – это стратегический процесс, связанный с приобретением товаров и услуг.
В отличие от закупок, он состоит из ряда шагов, которые обычно предпринимаются предприятиями для удовлетворения определенных потребностей, таких как производство, инвентаризация и продажи. Это часто включает в себя ряд документов, таких как требования и квитанции об оплате. Но не путайте закупку с закупкой. Хотя эти два термина часто используются взаимозаменяемо, они очень разные. В отличие от закупок, закупки носят транзакционный характер и обычно удовлетворяют более насущные потребности.
Подготовка к закупкам / Профессиональное развитие государственных закупок / Государственные закупки / Деловые операции / Департамент управленческих услуг Флориды
Флорида Департамент управленческих услуг > Деловые операции > Государственные закупки > Профессиональное развитие государственных закупок > Подготовка операций по закупкам |
Procurement Operations Prep (POP) — это онлайн-курс под руководством инструктора, который состоит из семи двухчасовых занятий.
Обсуждаются следующие темы:
- Базовая информация о закупках
- Типы контрактов
- Стратегия закупок
- Требования к закупкам
- Исследование рынка
- Составление и рассмотрение ходатайства
- Публикация и мониторинг заявки
- Открытие, просмотр и оценка ответов
- Награды за публикации
- Навигация по протестам
- Разработка и завершение контракта
- Этика и солнечный закон
Курс предназначен для недавно принятых на работу специалистов по закупкам, у которых мало опыта работы в этой области; он предоставляет знания и навыки, необходимые для успешной разработки предложений, оценки ответов, а также эффективного составления контрактов и управления ими. Обратите внимание, что государственные органы могут иметь политику закупок, отличающуюся от процедур, обсуждаемых в этом курсе; тем не менее, участникам будут предоставлены рекомендуемые методы и инструменты, которые могут быть реализованы в их соответствующих государственных органах.
Регистрация
Каждый участник должен получить разрешение от своего руководителя до для завершения процесса регистрации. Даты обучения на 2022 год указаны ниже для когорты A и когорты B; обратите внимание, что все тренинги онлайн, и участники могут посетить каждый модуль только один раз:
