Бизнес для бизнеса: B2B — бизнес для бизнеса: что это такое, этапы продаж

как устроен B2B — Маркетинг на vc.ru

Аббревиатура — Business-to-Business 

599 просмотров

B2B — это вид бизнеса, при котором продажа товаров или оказание услуг осуществляется в сторону другой компании. Однако простой обыватель может не понять, что скрывается за этим термином. Мы регулярно слышим в инфопотоке пресловутые «B2B и B2C»: редактор умеет работать с поисковиком, но в деталях не разбирается. Что же это за бизнес такой?

Редактор: Алексей, ты не раз говорил, что агентство позиционирует себя в качестве B2B-компании. Можешь рассказать, как это устроено?

Алексей Пашкевич

Руководитель проектов агентства интернет-маркетинга «Business Boom»

АП: Ну, как устроено… Как и любой другой бизнес. Купил — продал, заплатил — получил. Я, конечно, утрирую, но формальное отличие состоит в том, что все взаимодействия в таком сегменте происходят между юридическими лицами.

Р: Разница между B2C и B2B не только в целевой аудитории, верно? Не просто так эти понятия отделяют друг от друга.

АП: Методы, разумеется, разные. B2B-сегмент — это бизнес, в котором выстроена особая структура взаимодействия с клиентами.

Во-первых, есть интуитивное осознание того, как функционирует бизнес, что он из себя представляет, как построена деятельность организации.

Во-вторых, твои клиенты — компании. У физического лица, по моему мнению, гораздо больше времени: он задает слишком много вопросов. Помимо того что ты оказываешь человеку услуги, тебе необходимо «обучить» его всему, что он считает критически важным.

В B2C-сегменте клиент действительно всегда прав

Р: В каком смысле «обучить»?

АП: Выжать из тебя максимум: опыт, инструкции и время, которые ты можешь ему дать. Образно выражаясь, он воспринимает тебя как источник знания, поэтому берет и продавливает. Клиентов нельзя винить.

Они не знают, как устроен бизнес внутри, хотят все и сразу: что можно и что нельзя.

Нам проще работать с B2B-сегментом. Мы заключаем с клиентами договор, в котором задается формат взаимодействия, согласовываем поэтапно описанный регламент сотрудничества с четкой структурой. Компании понимают наш функционал и соблюдают свои обязательства (НЕ ВСЕГДА).

Р: Т.е. представляя интересы агентства, тебе проще понять другую компанию, нежели физическое лицо?

АП: Не совсем так. Для каждой ниши есть определенная квота. Кому-то комфортнее и интереснее работать с B2B-сегментом, кому-то с B2С-сегментом. Организация выбирает удобный формат сотрудничества, который зависит от вида деятельности компании, от товаров, которые она производит, и услуг, которые она оказывает.

Возьмем, допустим, магазины строительных материалов: им выгоднее работать с B2C-сегментом

, потому что условный «кирпич» они продают практически всем. Конечно, они могут работать с B2B-сегментом, продавая партии «кирпича» по 20 тонн, большими оптовыми поставками. Крупная сделка заметно проще: люди приехали, взяли две фуры, оформили договор, перечисли аванс за «кирпич» в счет дебиторской задолженности и. .. увезли. Но это совсем другой бизнес. Маржинальность таких сделок гораздо ниже.

Крупная сделка заметно проще: люди приехали, взяли две фуры, оформили договор, перечисли аванс за «кирпич» в счет дебиторской задолженности и… увезли. Но это совсем другой бизнес.

Р: И там, и здесь есть подводные камни, так?

АП: Конечно, а еще у каждого бизнеса своя стратегия. Это редкий случай, когда компания работает исключительно в формате B2С или B2B. От себя могу сказать, что с B2C-сегментом работать в целом сложнее: к каждому клиенту нужно найти уникальный подход.

Например, «потоковая история»: даже если ты совершаешь 20-30 продаж в день, то у тебя должен быть обслуживающий персонал. Исходя из этого, бизнесу необходимы регламент, документация, прописанный скрипт взаимодействия с клиентами и много чего еще — список немаленький. Тут клиент всегда прав — его защищают права потребителя.

B2B и B2C сегменты сильно различаются, в каждом есть как плюсы, так и минусы. Также можно вспомнить про B2G — это вообще отдельная история с государством, зачастую накладывающая большие обязательства на бизнес. Сложности есть везде. Лучше работать там, где комфортно, и с той аудиторией, которая ближе.

как продвигать бизнес для бизнеса в интернете? — Сайтодром на vc.ru

B2B — это тип взаимодействия между компаниями, когда одна предоставляет другой свой продукт. То есть, товар или услуга поставляется не конечному потребителю, а другому поставщику товаров или услуг. Есть целое направление в рекламе и продвижении — B2B-маркетинг, который отличается долгосрочностью и отложенным, но очень эффективным результатом. И основным направлением B2B является выстраивание доверительных и прочных деловых отношений с партнером. Команда веб-студии Сайтодром расскажет вам об эффективных стратегиях и методах продвижения в B2B, которые мы сами успешно используем в работе с клиентами.

2287 просмотров

Работающие методы и стратегии B2B маркетинга

В чем заключаются особенности B2B маркетинга?

B2B маркетинг отличается от B2C множеством факторов, среди которых:

• Ограниченная ЦА. В B2B клиентов и покупателей не так много, преимущественно это юрлица конкретной ниши, возможно, узкой.
• Отсутствие импульсивных покупок. Клиент мотивирован сэкономить бюджет, повысить доходы и уменьшить риски. Поэтому в B2B невозможно использовать привлекательные заголовки и яркие креативы, играть на эмоциях и пр. Клиент тысячу раз изучит предложение, оценит пользу и выгоду, прежде чем совершит покупку.
• Уровень экспертности поставщика и место на рынке. В B2B огромную важность имеет репутация бренда, а также грамотная презентация товара или услуги.
• Высокая стоимость продукта. Товар или услуга для бизнеса не может стоит дешево, как минимум, по причине масштаба поставок, как максимум — из-за высокого уровня экспертности и качества. Продукт B2B — это часто высокие технологии и дорогое производство.
• Долгий цикл сделки. В B2B сегменте в большинстве случаев согласования осуществляются на разных уровнях, а также не упускаются альтернативные варианты, за счет чего период от предложения до подписания договора растягивается.

Проекты B2B долго согласовываются и утверждаются

Рабочие методы и стратегия продвижения в B2B маркетинге

Исходя из вышесказанного, опытный маркетолог уже сможет набросать первоначальный план стратегии продвижения, однако на то мы и специалисты, чтобы поделиться инсайтами, полученными на собственном опыте.

Первое и самое важное в B2B — это комплексный подход в коммуникациях между двумя бизнесами. В любой компании решения принимаются людьми, которые получат выгоду от совместной работы. Поэтому важно убедить их не только в полезности продукта, но и в том, что именно эта компания станет идеальным партнером.

Поэтому миссия компании, поставляющей услугу или товар для бизнеса, должна в точности соответствовать ценностям клиента. Ну или хотя бы частично.

Также важно наладить коммуникации не только между отделами маркетинга, но и отделами продаж, закупки, и даже логистики. Это позволит лучше понимать поставленные задачи, а также лучше договариваться.

Среди лучших современных методов B2B маркетинга можно выделить следующие:

• Профмероприятия. Это и конференции, и презентации, а также вебинары, круглые столы и многие другие форматы деловых встреч. Так сотрудники разных компаний смогут пообщаться, обменяться опытом, оценить качество продукта, а также удостовериться лишний раз в экспертности и компетентности компании-поставщика.
• Выставки. Это отличный способ найти новых клиентов, завести полезные знакомства, увеличить узнаваемость бренда.
• Поддержка клиентов . Это выгодные предложения при постоянном сотрудничестве, индивидуальные условия работы при подписании долгосрочного договора, гарантийное обслуживание, техническая поддержка и многое другое.
• Контент-маркетинг. Так как это является уже нашей непосредственной задачей, на этом методе мы остановимся чуть подробнее.

И важно отметить, что все методы B2B маркетинга могут и должны использоваться совокупно, чтобы увеличить эффект от продвижения.

Методы B2B маркетинга отлично работают вместе

В B2B маркетинге большую роль играет продвижение в интернете. Если раньше компании узнавали друг о друге при помощи «сарафанного радио», то сегодня даже руководитель крупной корпорации первым делом воспользуется поисковой системой или социальной сетью, чтобы изучить потенциального поставщика товаров или услуг.

Кроме того, именно посредством интернета осуществляется до- и постпродажное взаимодействие с клиентами, а также привлечение новых клиентов при помощи воронки продаж.

Какие инструменты контент-маркетинга хорошо сработают для B2B?

• Email-маркетинг. Полезная рассылка с новостями, выгодными предложениями, экспертными мнениями, кейсами позволит подчеркнуть экспертность и дать клиенту знать о важных изменениях или событиях. Только важно правильно составлять план рассылки для разных категорий клиентов.
• Оптимизация сайта по SEO и UX/UI. Если официальный веб-ресурс компании не просто стильный, но и фукнциональный, а также интуитивно понятный и удобный для поиска всей необходимой клиенту информации, это повысит лояльность потенциальных клиентов. А если сайт оптимизирован и продвигается еще и по SEO, ему будут доверять гораздо больше, чем ресурсам, продвигаемым при помощи рекламы.
• Информация о компании. Сюда входят фото офисов, производства и персонала, история фирмы, награды, лицензии и сертификаты, список клиентов и партнеров — все это упростит самопрезентацию бизнеса, а также повысит доверие ЦА.
• Обзоры и отзывы. Это увеличит степень понимания клиентом вариантов использования продукта, выгоды от его использования, а также увеличит лояльность за счет опыта использования другими клиентами.
• Гостевой постинг и сотрудничество со СМИ крупными инфопорталами. Присутствие сотрудников компании в качестве приглашенных экспертов в тематических интернет-изданиях, участие в интервью, а также ведение блога на популярных площадках позволяет повысить доверие ЦА и узнаваемость бренда, доказать уровень профессионализма.

В общем, все инструменты и методы продвижения в B2B направлены на одну очевидную цель — расположить клиента к себе и зарекомендовать себя как компанию, заслуживающую доверия.

Методы B2B маркетинга работают на повышение лояльности и расположенности клиента

Подводим итоги

B2B маркетинг направлен на выстраивание продуктивных, долгосрочных и доверительных отношений между компаниями. Взаимная выгода также будет достигаться путем постоянно развития и совершенствования бизнеса поставщика. Постоянный анализ рынка и спроса, изучение конкурентов, отслеживание тенденций, предоставление дополнительных бонусов, поддержки и ценной информации при продаже, наличие возможности роста для покупателя — все это должно идти рядом с продвижением. Только так поставщик сможет обзавестись надежными постоянными клиентами и стабильным доходом с широкими возможностями для роста.

Поэтому мы занимаемся не только продвижением, но и бизнес-анализом. Порой услуг даже самой лучшей веб-студии в стране недостаточно, чтобы обогнать конкурентов. Сначала нужно предложить что-то стоящее, а уже потом оформлять это в красивую обертку и запускать продвижение.

А что мы можем посоветовать специалистам по продвижению в интернете? Не стесняться смотреть чуть шире веб-пространства и предлагать клиентам другие методы повышения узнаваемости и привлечения клиентов.

А если вы — клиент, и вам нужно качественное SEO-продвижение, реклама или услуга комплексного интернет-маркетинга, заполняйте форму на сайте нашей веб-студии, и менеджеры Сайтодрома свяжутся с вами в самые короткие сроки.

Сайтодром в Дзен и Вконтакте

Что это такое и как оно используется

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Бизнес-бизнес (B2B), также называемый B-to-B, представляет собой форму транзакции между предприятиями, например между производителем и оптовым продавцом или оптовым продавцом и розничным продавцом. Бизнес-бизнес относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем. Бизнес-бизнес отличается от транзакций бизнес-потребитель (B2C) и бизнес-государство (B2G).

Ключевые выводы

• Бизнес-бизнес (B2B) — это транзакция или бизнес, осуществляемый между одним бизнесом и другим, например между оптовым и розничным продавцом.
• Операции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе.
• Операции B2B также являются обычным явлением для компаний автомобильной промышленности, а также компаний по управлению недвижимостью, ведению домашнего хозяйства и промышленной очистке.
• Между тем, транзакции между бизнесом и потребителем (B2C) — это сделки, совершаемые между компанией и отдельными потребителями.

Business-to-Business

Понимание Business-to-Business (B2B)

Операции между предприятиями распространены в типичной цепочке поставок, поскольку компании покупают компоненты и продукты, такие как другое сырье, для использования в производственных процессах. Готовая продукция затем может быть продана физическим лицам через сделки между бизнесом и потребителем.

В контексте общения бизнес-бизнес относится к методам, с помощью которых сотрудники разных компаний могут общаться друг с другом, например, через социальные сети. Такой тип общения между сотрудниками двух и более компаний называется B2B-коммуникациями.

Электронная коммерция B2B

В конце 2018 года Forrester заявил, что рынок электронной коммерции B2B превысил 1,134 триллиона долларов, что превышает прогноз, опубликованный в 2017 году, на 2018 год в размере 954 миллиардов долларов. Это примерно 12% от общей суммы в 9 долларов.трлн общих продаж B2B в США за год. Они ожидают, что к 2023 году этот процент вырастет до 17%. Интернет обеспечивает надежную среду, в которой предприятия могут узнавать о продуктах и ​​услугах и закладывать основу для будущих деловых операций.

Веб-сайты компаний позволяют заинтересованным сторонам узнать о продуктах и ​​услугах компании и установить контакт. Интернет-сайты обмена товарами и поставками позволяют предприятиям искать товары и услуги и инициировать закупки через интерфейсы электронных закупок. Специализированные онлайн-каталоги, предоставляющие информацию о конкретных отраслях, компаниях, а также о продуктах и ​​услугах, которые они предоставляют, также облегчают транзакции B2B.

Особые указания

Операции между предприятиями требуют планирования, чтобы быть успешными. Такие транзакции полагаются на персонал компании по управлению счетами для установления отношений с бизнес-клиентами. Отношения между предприятиями также необходимо развивать, как правило, посредством профессионального взаимодействия до продажи, чтобы сделки имели место.

Традиционные методы маркетинга также помогают компаниям наладить контакт с бизнес-клиентами. Торговые публикации помогают в этом, предлагая предприятиям возможность размещать рекламу в печати и в Интернете. Присутствие бизнеса на конференциях и выставках также повышает осведомленность о продуктах и ​​услугах, которые он предоставляет другим предприятиям.

Пример бизнес-бизнеса (B2B)

Операции между предприятиями и крупные корпоративные счета — обычное дело для производственных фирм. Samsung, например, является одним из крупнейших поставщиков Apple в производстве iPhone. Apple также поддерживает отношения B2B с такими фирмами, как Intel, Panasonic и производителем полупроводников Micron Technology.

Операции B2B также являются основой автомобильной промышленности. Многие компоненты автомобилей изготавливаются самостоятельно, и производители автомобилей покупают эти детали для сборки автомобилей. Например, шины, аккумуляторы, электроника, шланги и дверные замки обычно производятся различными компаниями и продаются напрямую производителям автомобилей.

Поставщики услуг также участвуют в транзакциях B2B. Например, компании, специализирующиеся на управлении недвижимостью, ведении домашнего хозяйства и промышленной уборке, часто продают эти услуги исключительно другим предприятиям, а не отдельным потребителям.

Как работают продажи «бизнес-потребителю», 5 типов и примеров

Что такое «бизнес-потребителю» (B2C)?

Термин «бизнес-потребитель» (B2C) относится к процессу продажи продуктов и услуг непосредственно между бизнесом и потребителями, которые являются конечными пользователями его продуктов или услуг. Большинство компаний, которые продают напрямую потребителям, можно назвать компаниями B2C.

B2C стал чрезвычайно популярным во время бума доткомов в конце 1990-х годов, когда он в основном использовался для обозначения интернет-магазинов, которые продавали товары и услуги потребителям через Интернет.

Как бизнес-модель бизнес-потребитель значительно отличается от модели бизнес-бизнес (B2B), которая относится к торговле между двумя или более предприятиями.

Ключевые выводы

• Бизнес-потребителю относится к процессу продажи товаров и услуг предприятиями напрямую потребителям без посредников.
• B2C обычно относится к интернет-магазинам, которые продают товары и услуги потребителям через Интернет.
• Онлайн B2C стал угрозой для традиционных ритейлеров, которые получали прибыль от добавления наценки к цене.
• Однако такие компании, как Amazon, eBay и Priceline, процветали и в конечном итоге стали революционерами отрасли.

Бизнес-потребитель

Понимание бизнеса-потребителя (B2C)

Бизнес-потребитель (B2C) — одна из самых популярных и широко известных моделей продаж. Майкл Олдрич впервые использовал идею B2C в 1979, которые использовали телевидение в качестве основного средства связи с потребителями.

B2C традиционно относился к покупкам в торговых центрах, питанию в ресторанах, фильмам с оплатой за просмотр и рекламным роликам. Однако рост Интернета создал совершенно новый бизнес-канал B2C в форме электронной коммерции или продажи товаров и услуг через Интернет.

Хотя многие компании B2C стали жертвами последующего краха доткомов, поскольку интерес инвесторов к этому сектору снизился, а финансирование венчурного капитала иссякло, лидеры B2C, такие как Amazon и Priceline, пережили встряску и с тех пор добились огромного успеха.

Любой бизнес, который полагается на продажи B2C, должен поддерживать хорошие отношения со своими клиентами, чтобы гарантировать их возвращение. В отличие от B2B, чьи маркетинговые кампании направлены на демонстрацию ценности продукта или услуги, компании, которые полагаются на B2C, обычно вызывают у своих клиентов эмоциональный отклик на свой маркетинг.

Витрины B2C и интернет-магазины

Традиционно многие производители продавали свою продукцию розничным торговцам, имеющим физическое местоположение. Розничные торговцы получали прибыль от наценки, которую они добавляли к цене, уплачиваемой производителю. Но все изменилось, когда появился интернет. Появились новые предприятия, которые обещали продавать напрямую потребителю, тем самым исключив посредника — розничного продавца — и снизив цены. Во время спада бума доткомов в 19В 90-е годы компании боролись за свое присутствие в Интернете. Многие ритейлеры были вынуждены закрыть свои двери и прекратили свою деятельность.

Спустя десятилетия после революции доткомов компании B2C, представленные в Интернете, продолжают доминировать над своими традиционными конкурентами из обычных магазинов. Такие компании, как Amazon, Priceline и eBay, пережили ранний бум доткомов. Они продолжили развивать свой ранний успех, чтобы стать революционерами отрасли.

Онлайн B2C можно разделить на пять категорий: прямые продавцы, онлайн-посредники, B2C на основе рекламы, на основе сообщества и на платной основе.

B2C в цифровом мире

Обычно существует пять типов онлайн-бизнес-моделей B2C, которые большинство компаний используют в Интернете для ориентации на потребителей.

1. Прямые продажи. Это наиболее распространенная модель, при которой люди покупают товары в интернет-магазинах. Это могут быть производители или малые предприятия или просто онлайн-версии универмагов, которые продают товары разных производителей.

2. Интернет-посредники. Это посредники или посредники, которые на самом деле не владеют продуктами или услугами, объединяющими покупателей и продавцов. В эту категорию попадают такие сайты, как Expedia, trivago и Etsy.

3. B2C на основе рекламы. Эта модель использует бесплатный контент для привлечения посетителей на веб-сайт. Эти посетители, в свою очередь, сталкиваются с цифровой или онлайн-рекламой. Большие объемы веб-трафика используются для продажи рекламы, которая продает товары и услуги. Одним из примеров являются медиа-сайты, такие как HuffPost, сайт с высокой посещаемостью, который смешивает рекламу с собственным контентом.

4. По месту жительства. Такие сайты, как Meta (ранее Facebook), которые создают онлайн-сообщества на основе общих интересов, помогают маркетологам и рекламодателям продвигать свои продукты непосредственно потребителям. Веб-сайты обычно ориентируют рекламу на основе демографических данных и географического положения пользователей.

5. Платная. Сайты, ориентированные непосредственно на потребителя, такие как Netflix, взимают плату, чтобы потребители могли получить доступ к их контенту. Сайт также может предлагать бесплатный, но ограниченный контент, при этом взимая плату за большую его часть. New York Times и другие крупные газеты часто используют комиссионную бизнес-модель B2C.

Компании B2C и мобильные устройства

Спустя десятилетия после бума электронной коммерции компании B2C продолжают следить за растущим рынком: мобильными покупками. Поскольку приложения для смартфонов и трафик растут из года в год, компании B2C переключили внимание на мобильных пользователей и извлекли выгоду из этой популярной технологии.

В начале 2010-х компании B2C торопились разрабатывать мобильные приложения, так же как и веб-сайты десятилетия назад. Короче говоря, успех модели B2C основан на постоянном развитии в соответствии с аппетитами, мнениями, тенденциями и желаниями потребителей.

Из-за характера покупок и отношений между предприятиями продажи в модели B2B могут занять больше времени, чем в модели B2C.

B2C и B2B

Как упоминалось выше, модель «бизнес для потребителя» отличается от модели «бизнес для бизнеса» (B2B). В то время как потребители покупают товары для личного пользования, предприятия покупают товары для своих компаний. Крупные покупки, такие как капитальное оборудование, обычно требуют одобрения тех, кто возглавляет компанию. Это делает покупательную способность бизнеса более сложной, чем у среднего потребителя.

В отличие от бизнес-модели B2C, структура ценообразования в модели B2B, как правило, отличается. В B2C потребители часто платят одну и ту же цену за одни и те же продукты. Однако цены не обязательно одинаковы. Компании склонны договариваться о ценах и условиях оплаты.

Что такое бизнес-потребитель и чем он отличается от бизнес-бизнеса?

После резкого роста популярности в 1990-х годах термин «бизнес-потребитель» (B2C) все чаще стал использоваться для обозначения компаний, конечными пользователями которых являются потребители. Это отличается от бизнеса для бизнеса (B2B) или компаний, основными клиентами которых являются другие предприятия. Компании B2C работают в Интернете и продают товары клиентам в Интернете. Amazon, Meta (ранее Facebook) и Walmart — вот некоторые примеры компаний B2C.

Что является примером компании бизнес-потребитель?

Одним из примеров крупной компании B2C сегодня является Shopify, которая разработала платформу для небольших розничных продавцов, позволяющую продавать свою продукцию и охватить более широкую аудиторию в Интернете. Однако до появления Интернета термин «бизнес для потребителя» использовался, например, для описания ресторанов на вынос или компаний в торговом центре. В 1979 году Майкл Олдрич использовал этот термин для привлечения потребителей через телевидение.

Каковы 5 типов моделей бизнес-потребитель?

Как правило, модели B2C делятся на следующие пять категорий: прямые продажи, онлайн-посредники, B2C на основе рекламы, сообщества и комиссионные.