Соглашение о договорной цене: Соглашение о договорной цене на рекламу продукции (услуг)

Публикации в СМИ

Протокол соглашения о договорной цене

По договору № _________ от ________________2005 год

___ _______________ 2005 г.

_________________________________________________________________, именуемая в дальнейшем «Фирма», в лице ___________________________ ____________________________________________________, действующего_____ на основании _____________________, Московская медицинская академия имени И.М. Сеченова Федерального агентства по здравоохранению и социальному развитию, именуемая в дальнейшем  «Академия»,  в лице Ректора , академика  РАН и РАМН, профессора Пальцева  Михаила Александровича , действующего на основании Устава, вместе и по отдельности именуемые «Стороны», заключили настоящее Соглашение о договорной цене к Договору № _________ от ________________2005 год о нижеследующем:

1.      Определить, что стоимость исследования составляет _____цифры___(прописью) долларов США, что соответствует _____ рандомизированным и полностью прошедшим исследование пациентам.

В случае включения в исследование меньшего количества пациентов, либо досрочного прекращения пациентами исследования_________________________________.

Стоимость исследования НДС не облагается.

2.      Настоящее соглашение и пункты ______Договора являются основанием для проведения взаимных расчетов и платежей между Академией и Фирмой.

 Подписи сторон:

_______________________                                        _________________________

(подпись)                                                                            (подпись)

                м.п.                                                                                       м.п.

                                                                                  Ректор,

                                                                                  академик РАН и РАМН

                                                                                  профессор

                                                                                  М. А. Пальцев

Акт согласования цены образец

Составление протокола согласования договорной цены происходит в тех случаях, когда определить окончательную стоимость договора на этапе его заключения не представляется возможным. Протокол не имеет строго обязательного назначения (его можно заменить, например, дополнительным соглашением к договору), но в некоторых случаях именно он позволяет наиболее оптимальным и быстрым способом утвердить финансовые отношения между сторонами.

В каких случаях составляется протокол согласования стоимости

В большинстве своем заказчики и исполнители стремятся прописать все условия сделки, в том числе и цену непосредственно в договоре. Однако встречаются ситуации, когда сделать это в определенный момент времени просто невозможно.

Такое, как правило, бывает при заключении договоров, выполнение которых носит многоступенчатый характер, например, связанных со строительными работами.

Часто они бывают растянуты на достаточно длительный период и исполнитель не может сразу предусмотреть регулярно меняющуюся стоимость некоторых услуг, материалов и т.д. Именно поэтому в основном договоре отражается их приблизительная цена на текущее время, а окончательная устанавливается протоколом согласования договорной цены, когда все параметры обретают ясность и точность.

Таким образом, основная цель создания данного протокола, составляемого между двумя сторонами и являющегося неотъемлемым приложением к договору — зафиксировать стоимость услуг, работ или товаров, не внося изменений в основной документ.

При этом критерии и условия формирования окончательной стоимости должны быть указаны в самом договоре.

Следует отметить, что по сложившейся в России практике, наличие протокола согласования договорной цены достаточно часто позволяет решить возникающие между предприятиями вопросы и разногласия оптимальным образом, особенно в тех случаях, когда дело доходит до судебной инстанции. При этом важно, чтобы цена, указанная в протоколе имела под собой достаточно четкие и веские документальные обоснования и соответствовала среднерыночным показателям.

Сколько раз можно писать протокол согласования цены к одному договору

По сути дела закон никак не ограничивает количество таких документов. Дело в том, что часто так называемые «рамочные» договоры предусматривают целый комплекс услуг, стоимость которых нельзя определить заранее. В этом случае в договоре указывается достаточно примерная общая цена и затем, к каждой из прописанных в нем позиций, составляется отдельный протокол согласования договорной цены.

Подписание таких протоколов дает возможность значительно оптимизировать документооборот между предприятиями, поскольку данные протоколы не изменяют условий договора, а, по сути, лишь уточняют и подтверждают их.

Можно ли оспорить протокол

Если одна сторона договорных отношений высылает другой протокол согласования с ценами, которые не устраивают вторую сторону, протокол можно и не подписывать, добиваясь изменения указанных в нем значений. Но если документ между предприятиями заверен надлежащим образом, оспорить его можно будет только в судебном порядке. Именно поэтому, прежде чем подписывать данный документ, следует убедиться в том, что вся указанная в нем информация полностью всех устраивает.

Кто составляет протокол

Обычно непосредственным составителем протокола согласования цены является представитель со стороны исполнителя:

• юрисконсульт,
• менеджер структурного подразделения,
• секретарь организации.

После того, как в документе указывается окончательная уточненная стоимость, данный сотрудник передает протокол на утверждение директору предприятия, без подписи которого он не приобретет законной силы. Затем протокол отправляется заказчику, который, при условии согласия с внесенной в него ценой, также должен подписать его на уровне руководства.

Образец протокола согласования договорной цены

Унифицированной формы протокола нет, пишется он в произвольном виде, или по образцу, утвержденному в учетной политике фирмы. При этом есть моменты, которые в протоколе согласования цены указывать нужно обязательно:

• наименование документа,
• номер,
• дату и место его создания,
• полные название предприятий, между которыми заключен договор.
• следует указать суть достигнутого соглашения, а именно вписать точную стоимость товаров, услуг или работ, предусмотренных договором.

После достижения согласия в данном вопросе, именно это значение должно быть указано в счете, который выставляет исполнитель заказчику.

Протокол может иметь сколько угодно пунктов. Например, в качестве дополнительной информации можно указать условия проплаты денежных средств (будут они выплачиваться в полном объеме единовременно или несколькими частями поэтапно и т.п.).

При необходимости к протоколу можно приложить и бумаги, подтверждающие условия формирования окончательной стоимости товаров или услуг.

Правила оформления протокола

Как и составление протокола, его оформление полностью отдается на откуп организациям: документ можно писать на простом листе формата А4 или на фирменном бланке предприятия, причем как в рукописном, так и в печатном виде. Протокол должен быть в обязательном порядке заверен подписями руководителей обеих сторон, участвующих в договоре или их представителями.

Заверять протокол печатями на сегодняшний день строгой необходимости нет, т.к. начиная с 2016 года юридические лица освобождены от требования закона удостоверять свои документы при помощи печатей и штампов.

Порядок содержания и хранения протокола

После окончательного оформления и визирования протокол, как приложение к договору, должен храниться в отдельной папке, доступ к которой надо ограничить. Когда актуальность его будет утрачена, его следует передать на хранение в архив организации, где он должен содержаться на протяжении периода, установленного для такого рода бумаг , после чего его можно утилизировать.

Содержание

Протокол согласования договорной цены позволяет определить итоговую стоимость контракта при ситуациях, когда другим способом выявить окончательную стоимость контракта не возможно при заключении его между двумя сторонами.

Данный документ подвергается изменению на дополнительное соглашение к контракту. Но в большинстве случае данный протокол оказывает помощь в наиболее быстром утверждении финансовых отношений между сторонами контракта. Подробнее о том, как происходит заключение контракта смотрите при переходе по этой ссылке.

Многие заказчики и исполнители хотят застраховать себя от рисков при заключении сделки, поэтому прописывают все обязательства и условия в контракте. Но все же при возникновении непредвиденных ситуаций осуществить данное действие нельзя.

Иногда процедура по согласованию цены образует затянутый процесс и не всегда исполнитель может уследить за всеми изменениями цены некоторых услуг и товаров.

На основании этого в договоре прописывается приблизительная цена товаров и работ на действующий период времени. А именно благодаря протоколу согласования цены происходит установление окончательной цены контракта.

Основной задачей по созданию протокола согласования цены является образование некой составляющей части между сторонами и он выступает в виде неотъемлемого приложения к контракту. Благодаря протоколу можно фиксировать цену ТРУ и не менять при этом основной документ.

В основном контракте должны быть отмечены все условия по созданию окончательной цены на товары и работы. Наш «Центр» помогает в подготовке документации для тендера и торгов под ключ, любой сложности.

Оставьте заявку у нас на сайте и мы окажем комплексное тендерное сопровождение на всех этапах!

На законодательном уровне не предполагается наличия каких-либо ограничений по количеству составления такого документа. Есть особый вид договоров, они называются “рамочными”, они предполагают появления целого комплекса услуг, цену которых определить преждевременно невозможно.

При этом в самом контракте должна прописываться приблизительная совокупная цена товаров и работ, а далее происходит указание цены по каждой позиции товара. В данном случае происходит составление отдельного протокола согласования договорной цены.

При некоторых сделках нельзя определить цену работ и услуг при процедуре соглашения, в основном к таким сделкам относится строительный подряд.

Согласно ст 743 ГК России существуют требования, при которых требуется указывать стоимость в данных соглашениях, применяя при этом ст 709 ГК России со ссылкой на п 3 ст 424.

Все дело в том, что данный тип сделок выполняется в несколько этапов, из-за этого нельзя определить итоговую цену в рамках основного контракта.

В большинстве ситуаций, в основном контракте происходит отражение приблизительной цены оплаты перечисленных работ, а также действий по установлению будущей цены согласно прейскурантам, которые сформированы в общий документ, им и будет являться протокол согласования договорной цены.

Далее при исполнении обязательств по контракту происходит составление и подписание протокола, в котором зафиксированы сумма, а также процедура ее внесения.

Стоит помнить, что этих протоколов может быть несколько при действии одного контракта.

• Протокол согласования оформляется, если невозможно установить цену контракта;
• Данный протокол необходим для утверждения размера платы в пределах контракта и выступает в качестве его составной части.

3. Протокол согласования цены образец

Протокол согласования цены образец скачать

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Протокол согласования договорной цены – образец скачать читатель сможет по ссылке, которая содержится в конце статьи. Протокол составляется в том случае, когда стороны договоренностей договариваются о цене сделки, и отражают ее в приложении к заключенному соглашению. Разберемся, как составить данный документ, предусмотрена ли его единая форма на законодательном уровне, и что должно быть отражено в протоколе.

Общие положения о согласовании цены договора

Цена договора – это стоимость товаров, услуг, иных ценностей, которые передаются во исполнение сделки. Исходя из принципа свободы договора, который прописан в ст. 421 ГК РФ, между физическими и юридическими лицами могут заключаться абсолютно любые сделки, однако их содержание должно соответствовать требованиям закона. Касается это и условий о цене соглашения.

В силу требований п. 1 ст. 424 ГК РФ стороны сделки своими договоренностями вправе определить цену договора. Однако не всегда цена остается неизменной на протяжении всего срока исполнения соглашения. Возможны случаи, когда одна из сторон принимает решение направить другой стороне предложение об изменении цены контракта, если это допускается законом, или содержанием самого соглашения.

Кроме того, на стадии заключения сделки стороны могут не оговаривать цену сделки в основном договоре, а составлять протоколы относительно цены договора, как приложение к нему. Заинтересованная сторона предлагает другой условия, с которыми та соглашается, и конечная цена отражается в документе. Сторона, которой направили предложение, может назначить свою цену. В результате, путем направления взаимных предложений, будет составлен рассматриваемый протокол, содержащий устраивающую всех контрагентов цену, которая в конечном итоге будет считаться согласованной.

Существуют ли требования к форме протокола?

Законодатель формы документа не устанавливает, соответственно он составляется исходя из общих правил документооборота и составления гражданско-правовых соглашений. Кроме того, накладные и иные расчетные бумаги могут быть приравнены к протоколу согласования. Эта точка зрения подтверждается и судебной практикой, например, постановлением Семнадцатого арбитражного апелляционного суда по делу № 160-28439/2015.

Есть вопрос? Ответим по телефону! Звонок бесплатный!

Таким образом, для большинства сделок протокол согласования цены может составляться в произвольном виде. Однако есть и исключения. В частности, некоторые законодательные акты содержат требования к содержанию рассматриваемого документа. В качестве примера можно привести Правила, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 29.10.2010 № 865. Согласно данному акту утверждена форма протокола согласования цен на лекарственные препараты.

Какая информация подлежит отражению в документе?

Стороны соглашения сами решают, что отразить в протоколе, однако на практике все документы такого рода выглядят примерно одинаково.

В них отражаются следующие данные:

1. Название акта (протокол согласования цены).
2. Место составления документа и дата его формирования.
3. Сведения о контрагентах, составивших документ. Достаточно скопировать эти данные из соответствующей части основного договора.
4. Информация о дате, номере основного договора, цена которого согласовывается.
5. Сведения о согласованной цене сделки.

Образец протокола соглашения о договорной цене можно скачать по ссылке, представленной в конце статьи.

Таким образом, документ составляется в случае необходимости зафиксировать договоренности сторон сделки относительно ее цены. Собственный документ можно сформировать, руководствуясь образцом, представленным ниже.

Протокол согласования договорной цены: образец 2021 года

Содержание статьи (кликните, чтобы посмотреть)

Существуют ли требования к форме протокола?

Есть вопрос? Ответим по телефону! Звонок бесплатный!

Таким образом, для большинства сделок протокол согласования цены может составляться в произвольном виде. Однако есть и исключения.

В частности, некоторые законодательные акты содержат требования к содержанию рассматриваемого документа. В качестве примера можно привести Правила, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 29.10.2010 № 865.

Согласно данному акту утверждена форма протокола согласования цен на лекарственные препараты.

Статьи по теме (кликните, чтобы посмотреть)

Какая информация подлежит отражению в документе?

Стороны соглашения сами решают, что отразить в протоколе, однако на практике все документы такого рода выглядят примерно одинаково.

1. Название акта (протокол согласования цены).
2. Место составления документа и дата его формирования.
3. Сведения о контрагентах, составивших документ. Достаточно скопировать эти данные из соответствующей части основного договора.
4. Информация о дате, номере основного договора, цена которого согласовывается.
5. Сведения о согласованной цене сделки.

Таким образом, документ составляется в случае необходимости зафиксировать договоренности сторон сделки относительно ее цены. Собственный документ можно сформировать, руководствуясь образцом, представленным ниже.

Составление протокола согласования договорной цены происходит в тех случаях, когда определить окончательную стоимость договора на этапе его заключения не представляется возможным. Протокол не имеет строго обязательного назначения (его можно заменить, например, дополнительным соглашением к договору), но в некоторых случаях именно он позволяет наиболее оптимальным и быстрым способом утвердить финансовые отношения между сторонами.

к содержанию ↑

В каких случаях составляется протокол согласования стоимости

В большинстве своем заказчики и исполнители стремятся прописать все условия сделки, в том числе и цену непосредственно в договоре. Однако встречаются ситуации, когда сделать это в определенный момент времени просто невозможно.

Такое, как правило, бывает при заключении договоров, выполнение которых носит многоступенчатый характер, например, связанных со строительными работами.

Часто они бывают растянуты на достаточно длительный период и исполнитель не может сразу предусмотреть регулярно меняющуюся стоимость некоторых услуг, материалов и т.д. Именно поэтому в основном договоре отражается их приблизительная цена на текущее время, а окончательная устанавливается протоколом согласования договорной цены, когда все параметры обретают ясность и точность.

Таким образом, основная цель создания данного протокола, составляемого между двумя сторонами и являющегося неотъемлемым приложением к договору — зафиксировать стоимость услуг, работ или товаров, не внося изменений в основной документ.

При этом критерии и условия формирования окончательной стоимости должны быть указаны в самом договоре.

Следует отметить, что по сложившейся в России практике, наличие протокола согласования договорной цены достаточно часто позволяет решить возникающие между предприятиями вопросы и разногласия оптимальным образом, особенно в тех случаях, когда дело доходит до судебной инстанции. При этом важно, чтобы цена, указанная в протоколе имела под собой достаточно четкие и веские документальные обоснования и соответствовала среднерыночным показателям.

к содержанию ↑

Сколько раз можно писать протокол согласования цены к одному договору

Мнение эксперта

Куртов Михаил Сергеевич

Юрист-практик с 15-летним стажем. Специализируется на гражданском и семейном праве. Автор десятков статей на юридическую тематику.

По сути дела закон никак не ограничивает количество таких документов. Дело в том, что часто так называемые «рамочные» договоры предусматривают целый комплекс услуг, стоимость которых нельзя определить заранее.

В этом случае в договоре указывается достаточно примерная общая цена и затем, к каждой из прописанных в нем позиций, составляется отдельный протокол согласования договорной цены.

Подписание таких протоколов дает возможность значительно оптимизировать документооборот между предприятиями, поскольку данные протоколы не изменяют условий договора, а, по сути, лишь уточняют и подтверждают их.

к содержанию ↑

Можно ли оспорить протокол

Если одна сторона договорных отношений высылает другой протокол согласования с ценами, которые не устраивают вторую сторону, протокол можно и не подписывать, добиваясь изменения указанных в нем значений. Но если документ между предприятиями заверен надлежащим образом, оспорить его можно будет только в судебном порядке.

Именно поэтому, прежде чем подписывать данный документ, следует убедиться в том, что вся указанная в нем информация полностью всех устраивает.

к содержанию ↑

Правила оформления протокола

Как и составление протокола, его оформление полностью отдается на откуп организациям: документ можно писать на простом листе формата А4 или на фирменном бланке предприятия, причем как в рукописном, так и в печатном виде. Протокол должен быть в обязательном порядке заверен подписями руководителей обеих сторон, участвующих в договоре или их представителями.

Заверять протокол печатями на сегодняшний день строгой необходимости нет, т.к. начиная с 2016 года юридические лица освобождены от требования закона удостоверять свои документы при помощи печатей и штампов.

к содержанию ↑

Порядок содержания и хранения протокола

После окончательного оформления и визирования протокол, как приложение к договору, должен храниться в отдельной папке, доступ к которой надо ограничить. Когда актуальность его будет утрачена, его следует передать на хранение в архив организации, где он должен содержаться на протяжении периода, установленного для такого рода бумаг , после чего его можно утилизировать.

В некоторых случаях стороны не могут предвидеть окончательную цену для конкретного контракта. Она может зависеть от обстоятельств, которые трудно предугадать и спрогнозировать.

Оформление протокола согласования цены для окончательного уточнения обстоятельств сделки поможет сделать условия приемлемыми для обеих сторон.

Законодательство предусматривает большую свободу при заключении различного рода сделок. Однако в этой сфере есть определённые ограничения:

1. Для некоторых типов контрактов есть список существенных условий, без согласования которых договор лишён юридической силы.
2. Заключение договоров не должно противоречить положениям действующего законодательства и другим, уже заключённым соглашениям.

Конечно, если соглашение предусматривает, что уточнены все вопросы, относящиеся к данной сделке, то его подписание способно решить практически все сложности реализации торговых операций. Однако на практике ситуация, обычно, другая.

Вот несколько возможных вариантов. Заключён рамочный договор с перспективным контрагентом на длительный срок.

Планируется долгое и разнообразное сотрудничество. При этом сразу определить все его детали невозможно.

За долгое время рыночные котировки и тарифы изменятся, причём предвидеть их точное значение вряд ли возможно. Сотрудничество может развиваться различным образом, и при этом осуществляться продажа разноплановых видов товаров и услуг, ассортимент которых трудно предвидеть заранее.

Мнение эксперта

Куртов Михаил Сергеевич

Юрист-практик с 15-летним стажем. Специализируется на гражданском и семейном праве. Автор десятков статей на юридическую тематику.

Обычно, в рамочном договоре фиксируют только основные принципы дальнейшей деятельности, а конкретные параметры устанавливают для каждой отдельной транзакции.

Ещё одна такая ситуация вполне возможна в том случае, когда цену нельзя конкретизировать при заключении контракта. Например, если речь идёт об установке электропроводки в здании, а исполнитель ещё не определился полностью, у кого он станет покупать материалы и комплектующие.

Ещё один распространённый случай связан с широким использованием в деловой практике типовых договоров. Понятно, что ошибки в юридической сфере могут дорого обойтись.

Поэтому, обычно, типовые контракты составляются профессионалами таким образом, чтобы максимально защитить фирму. Однако в реальной жизни вполне может случиться, что составленный таким образом договор не во всем устраивает контрагента.

Причём проблемы можно считать несущественными. Например, это может касаться незначительного изменения стоимости.

В этом случае можно провести корректировку путём подписания соответствующего протокола.

к содержанию ↑

По ГК РФ

Возможность согласовать цену впоследствии в некоторых случаях прямо предусмотрена статьями Гражданского Кодекса РФ.

Однако и в других видах договоров разрешено это применять.

В статье 421 ГК РФ определяется принцип и возможность свободного заключения договоров гражданами и юридическими лицами. Партнерам даётся право самостоятельно определять условия сделок или менять их, если на это согласны все участники.

Согласно статье 424 ГК РФ определение цены заключённой сделки осуществляется её сторонами. Они могут установить её или изменить, если сочтут нужным.

к содержанию ↑

По законодательству в сфере госзакупок

Проведение госзакупок регламентируется Федеральным Законом №44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров…». Надо отметить, что в этой сфере нет возможности произвольным образом корректировать цены после заключения контрактов. Но есть отдельные ситуации, где такая возможность предусмотрена. Одним из таких примеров может быть следующий.

Предположим, было решено делать государственные закупки у определённой фирмы по строго определённой стоимости. Однако если продавец существенно её снизит, то можно сделать следующее.

По новой, сниженной цене, закупить большее количество товара, чем предусматривалось в первоначальном контракте. Однако, непременным условием является то, что общая сумма затрат не должна превышать первоначально определённую.

В этом случае составляется документ о корректировке с целью использовать новую, более дешёвую стоимость. Если достигнуто согласие, происходит закупка большего количества товаров на указанных условиях.

Есть и другие варианты корректировки. Например, в том случае, если заказчику уменьшили бюджет, то он не может заплатить прежнюю цену. При этом возможна корректировка как количества товара, так и стоимости партии.

Иногда заключаются договоры, которые действуют в течение длительного отрезка времени. В большинстве ситуаций на данный период нет возможности предполагать колебания стоимости.

Поэтому окончательное ее определение происходит в каждом отдельном случае. Однако принципы формирования, существующие ограничения фиксируются в основном договоре, который определяет это сотрудничество.

Как известно, существует несколько вариантов проведения государственных закупок. При их применении по инициативе заказчика может быть изменено на 10% количество закупаемого товара в большую или меньшую сторону. При этом возможны ситуации, когда необходимо будет провести изменение и согласование цены.

к содержанию ↑

Алгоритм согласования условий

Обычно согласование происходит следующим образом:

1. Ранее был подписан договор, который определил все важные особенности данной сделки. Обычно, в таком документе указываются принципы формирования и ограничения, связанные с определением цены контракта.
2. Одна из сторон обоснованно считает, что цену необходимо изменить. Для этого она должна подготовить аргументы, которые смогут убедить контрагента.
3. Эта сторона ведёт предварительные переговоры по данному вопросу и посылает подготовленный протокол согласования со своей подписью.
4. Другая сторона может подписать его и в этом случае сумма становится согласованной и в дальнейшем применяется уже она, а не та, которая указывалась в первоначальном соглашении.
5. Если документ не подписан, цена не будет согласована и останется применимым прежний вариант.

Мнение эксперта

Куртов Михаил Сергеевич

Юрист-практик с 15-летним стажем. Специализируется на гражданском и семейном праве. Автор десятков статей на юридическую тематику.

В случае если обе стороны подписали протокол, а затем одна из них захотела от него отказаться, их спор может быть решён путём подписания нового протокола согласования или подачей иска в суд.

к содержанию ↑

В какой форме делать

Составляют протокол в письменной форме. Утвержденной формы в законодательстве нет, используют произвольную.

В некоторых ситуациях в законодательстве есть утвержденные формы, которые обязательны для протокола согласования договорной цены, и тогда обязательно заполняйте их. Например, такую форму утвердили для контрактов на поставку лекарств, которые включены в перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП).

Вам потребуется столько экземпляров, сколько лиц участвует в договоре.

Автор статьи

Юрист-практик с 15-летним стажем. Специализируется на гражданском и семейном праве. Автор десятков статей на юридическую тематику.

Следующая

ЗаконыПриказ об увольнении по собственному желанию: основание, образец 2021 года

15.405 Цена договорная. | Приобретение. GOV

(a) Целью проведения анализа затрат или цен является выработка переговорной позиции, которая дает подрядчику и оференту возможность прийти к соглашению о справедливой и разумной цене. Справедливая и разумная цена не требует достижения соглашения по каждому элементу затрат, а также не обязательно, чтобы согласованная цена находилась в пределах первоначальной переговорной позиции подрядчика.Принимая во внимание консультативные рекомендации, отчеты участвующих специалистов и текущее состояние системы закупок подрядчика, подрядчик несет ответственность за вынесение необходимого суждения, необходимого для достижения урегулирования путем переговоров с оферентом, и несет полную ответственность за окончательное соглашение о цене. . Однако, если значительный аудит или рекомендации других специалистов не принимаются, подрядчик должен предоставить обоснование, подтверждающее результат переговоров, в документации по переговорам о цене.

(b) Главной задачей сотрудника по контракту является общая цена, которую фактически заплатит правительство. Задача специалиста по контракту — заключить договор такого типа и с такой ценой, который обеспечит подрядчику наибольший стимул для эффективной и экономичной работы. Переговоры о типе контракта и цене взаимосвязаны и должны рассматриваться вместе с вопросами риска и неопределенности для подрядчика и правительства.Таким образом, сотрудник по контракту не должен быть озабочен каким-либо одним элементом и должен уравновесить тип контракта, стоимость и прибыль или гонорар, согласованные для достижения общего результата — цены, справедливой и разумной как для правительства, так и для подрядчика.

(c) Целевая цена, предлагаемая правительством, и предлагаемая схема ценообразования напрямую влияют на цель по прибыли или гонорарам. Поскольку прибыль или гонорар являются лишь одной из нескольких взаимосвязанных переменных, подрядчик не должен согласовывать прибыль или гонорар без одновременного согласования стоимости и типа контракта.

(d) Если, однако, подрядчик настаивает на цене или требует прибыли или гонорара, которые подрядчик считает необоснованными, и подрядчик безуспешно предпринял все санкционированные действия (включая определение возможности разработки альтернативного источника), сотрудник по контракту должен передать действие по контракту на уровень выше сотрудника по контракту. Действия должны быть задокументированы.

10 стратегий ведения переговоров по контрактам, которые необходимо знать

Контракты являются необходимой частью жизни, неотъемлемой частью многих транзакций и большинства сделок, будь то контракты между бизнесом или бизнесом с потребителем, трудовые договоры, аренда автомобилей, операции с недвижимостью, брачные соглашения и т. Д. и дальше. Нет сомнений в том, что в какой-то момент вашей жизни вы собираетесь заключать контракт. Поэтому очень важно, чтобы вы понимали наиболее распространенные ошибки ведения переговоров и наиболее успешные стратегии ведения переговоров.
[Исходный материал: В бизнесе, как и в жизни, вы не получаете того, что заслуживаете, вы получаете то, о чем договариваетесь, автор: доктор Честер Каррасс ( Karrass 1996 )]

Вот 10 тактик заключения контрактов, которые вы можете использовать сегодня

1. Не делайте первую крупную уступку.

Хотя можно сделать первую незначительную уступку, когда дело доходит до серьезных проблем, лучше, чтобы вы не уступали первым в . Слишком быстрая уступка на крупную уступку является ранним сигналом для другой стороны, что ей следует повысить свои ожидания.По крайней мере, сдержитесь и выясните, насколько сильна их позиция.

2. Если вы являетесь покупателем, не делайте продавцу быстрого встречного предложения относительно запрашиваемой цены.

Независимо от того, являетесь ли вы продавцом или покупателем, я советую заставить другую сторону работать с каждым встречным предложением , которое она получает, включая первое. Они оценят ваше встречное предложение больше, если им придется его дождаться. С психологической точки зрения разница между получением встречного предложения и отказом от него огромна.Для ожидающего это означает разницу между переговорщиком, который может быть готов пойти на сделку, и тем, кто, вероятно, этого не сделает.

3. Поскупитесь на уступки и оставьте место для переговоров.

Вне зависимости от того, продаете ли вы, покупаете или ведете переговоры о чем-либо, следует внимательно рассмотреть это правило: оставляйте место для переговоров, когда вы начинаете переговоры, и неохотно уступайте, когда вы приближаетесь к соглашению. Ваше начальное предложение должно быть выше, чем вы ожидаете получить, и уступки следует делать меньшими шагами.Тщательно контролируемые уступки приводят другую сторону к закрытию и обеспечивают более высокий уровень удовлетворенности конечным результатом.

4. Покупатели всегда должны стараться получить разбивку по стоимости. Продавцы не должны их отдавать.

Получение точной разбивки затрат от конкурирующих продавцов при относительно небольших затратах может дать покупателю рычаг воздействия, требующий значительной экономии. Например, если вы ищете электрика, зная разбивку материальных затрат и затрат на рабочую силу из общей стоимости, вы можете сэкономить деньги.Возможно, материал, который использует электрик, слишком дорогой, или, возможно, электрик берет с вас плату не только за свое, но и за время подмастерья. Зная истинную стоимость любого продукта или услуги, вы окажетесь в гораздо более выгодном положении. Постановления правительства США о закупках давно требуют, чтобы продавцы предоставляли подробную разбивку затрат с предложениями по заключенным контрактам. Без этого им было бы намного труднее договориться о справедливой цене и условиях.

5.Не говори «да» слишком быстро.

Противная сторона всегда будет больше ценить расчетную цену, если считает, что заработала на нее и приблизилась к чистой прибыли. В противном случае их самооценка будет подорвана. Они могут злиться на вас и на себя, возможно, надолго. Вместо того, чтобы сразу сказать «да», используйте такие фразы, как «Мне придется отнести это моему партнеру и ответить вам» или «Нам придется проверить цифры, чтобы увидеть, имеет ли это смысл для нас. ”

6. Обращение к вышестоящей инстанции.

Хотя может показаться, что лучше иметь больше полномочий во время переговоров, часто это не так. Фактически, наличие ограниченных полномочий является источником переговорной силы . Наличие более высокого авторитета, к которому можно умолять, позволяет вам изящно сказать «нет», поскольку на самом деле кто-то другой говорит «нет» за вас. Это также заставляет другую сторону договариваться о ваших пределах. И если вы угрожаете передать обсуждаемый вопрос вашему вышестоящему инстанции (будь то ваш начальник, юридический отдел и т. Д.)), это создает еще большее давление на другую сторону, поскольку высшая власть создает новый неизвестный фактор. Иногда отсутствие авторитета дает большую силу, чем его наличие.

7. Заткнись

Чем меньше о вас знает другой человек, тем вам лучше. Чем больше вы о них знаете, тем сильнее ваша позиция на переговорах. Конечно, в ходе переговоров необходимо обменяться некоторой информацией. Проблема в том, что то, что вы говорите и что вы показываете, может быть использовано против вас, если оно выявит ваши слабости.То, сколько вы решите раскрыть, зависит от бизнес-суждения. В большинстве случаев лучше меньше, чем больше.

8. Относитесь скептически. Вещи не такие, какими кажутся.

Информация, предоставленная другой стороной, может быть неполной. Их эксперт может вообще не быть экспертом. То, что вам не говорят, может быть важнее того, что вам говорят. Продукт или услуга, которые вы получите после достижения соглашения, могут оказаться не тем, за что вы так долго торговались. Если этот суровый взгляд на ведение деловых переговоров оскорбляет вас, это не значит, что он для этого — но он реалистичен.Будьте умны и проведите комплексную проверку стороны, с которой вы ведете переговоры, а также предложенных условий.

9. Следите за своими уступками по мере приближения крайнего срока.

В формальном эксперименте с 120 профессиональными переговорщиками обе стороны контролировали свое уступчивое поведение на протяжении большей части часовой сессии. Ближе к концу часа было сделано большинство уступок и достигнуты сделки. В следующий раз, когда вы будете на переговорах, поймите, что вы склонны отдавать слишком много, когда приближается срок.Приучайте себя делать меньшие уступки и растягивайте их немного дольше. Также помните, что большинство сроков сами по себе являются предметом переговоров. Обычно достаточно времени, чтобы сделать еще одну уступку, если необходимо.

10. Что мы будем делать дальше, если эти переговоры сорвутся?

Хорошие переговорщики перед тем, как сесть за стол переговоров, всегда задают себе следующие вопросы: «Что я буду делать, если эта сделка не удастся? Какая моя следующая лучшая альтернатива? » Готовность уйти и начать все сначала дает вам больше гибкости и позволяет вести переговоры с более сильной позиции.Добавьте более частую формулировку: «Не кладите все яйца в одну корзину».

Закрытие

Как и любой навык, чем больше вы тренируетесь, тем лучше у вас получается. Переговоры ничем не отличаются. Поймите эти стратегии и разыграйте различные сценарии, прежде чем вступать в какие-либо переговоры по контракту. И помните, прежде чем подписывать сложный договор, рекомендуется попросить квалифицированного юриста или профессионала его изучить.

Чтобы лучше понять, как стать мастером переговоров, ознакомьтесь с материалами Effective Consensus (Karrass 2012) и Give and Take (Karrass 1974).Обе книги написаны доктором Честером Каррассом, основателем KARRASS, мирового лидера в области программ обучения ведению переговоров, обучившего более 1 000 000 человек за последние 50 лет.

Заключить правильную сделку с поставщиками

Заключение правильной сделки с вашими поставщиками не обязательно означает получение того, что вы хотите, по самой низкой цене.

Вы можете обсудить другие факторы, такие как сроки доставки, условия оплаты или качество товара.

Большинство владельцев бизнеса считают хорошую сделку такой, которая отвечает всем их требованиям. Но есть много других факторов, которые следует учитывать, например, хотите ли вы снова вести бизнес с конкретным поставщиком.

Обе стороны должны завершить переговоры, чувствуя себя комфортно и довольны соглашением. Переговоры могут быть неудачными, если одна из сторон чувствует себя загнанной в угол.

В этом руководстве описывается, как вести переговоры о сделке, включая постановку целей, понимание позиции поставщика и использование правильной тактики.

Постановка целей при переговорах с поставщиками

Существует ряд ключевых моментов, которые необходимо учитывать при постановке целей для переговоров о закупках. Сюда могут входить:

• цена
• соотношение цены и качества
• доставка
• условия оплаты
• послепродажное обслуживание и договоренности о техническом обслуживании
• качество
• стоимость продукта или услуги за весь срок службы
• независимо от того, является ли продукт или услуга имеет важное значение для вашего бизнеса

Перед тем, как начать переговоры, составьте список факторов, которые наиболее важны для вас.Решите, в чем вы готовы пойти на компромисс, а в чем нет.

Например, если вы заказываете расходные материалы оптом, вы можете найти поставщика, который предложит вам скидку. Или, если вы инвестируете в сложное компьютерное программное обеспечение, вы можете убедиться, что обучение предоставляется как часть сделки.

Главное — установить желаемый результат. Но оставайтесь реалистами — если вы не готовы к компромиссу, переговоры не продвинутся далеко. Вам также следует подумать, какое предложение может сделать поставщик и как вы отреагируете на него.

Помните, что если вы хотите больше вести дела с поставщиком в будущем, вы должны стремиться заключить сделку, которая устраивает обе стороны.

Хотя заключение выгодной сделки в краткосрочной перспективе важно, хорошие отношения в будущем могут помочь вам получить еще более низкие цены или другие льготы, такие как приоритетная доставка. Не стоит недооценивать важность доброй воли.

Изучите своего поставщика

Проведя базовое исследование потенциального поставщика, вы сможете понять, насколько ценен для него ваш бизнес.Ваша позиция на переговорах возрастает прямо пропорционально потребностям вашего потенциального поставщика в вашем бизнесе.

Если поставщик имеет почти монополию, он, вероятно, одержит верх, потому что:

• у него уже достаточно бизнеса
• у вас есть только несколько других источников для выбора из

Однако, если у поставщика есть номер конкурентов — или вы новичок на определенном рынке — вы будете в гораздо более сильном положении. Кроме того, поставщик, возможно, уже предлагает выгодные сделки в попытке увеличить свою долю на рынке.

В качестве альтернативы поставщику может потребоваться ваш бизнес, чтобы избавиться от старых запасов или заполнить свободные производственные мощности. Постарайтесь узнать как можно больше о состоянии его книги заказов.

Если вы являетесь основным клиентом небольшого поставщика, ваши рычаги влияния на переговорах могут быть значительными. Но действуйте осторожно — если вы зайдете слишком далеко, вы можете подорвать его репутацию, что может нанести ущерб получаемым вами услугам. Также существует риск, что они могут отказаться от нужного вам продукта или даже выйти из бизнеса.

Постарайтесь найти ключевой персонал в бизнесе поставщика, с которым нужно вести переговоры. Нет смысла пытаться выжать уступки из младшего сотрудника, у которого нет полномочий их предоставлять.

Ведение переговоров в нужное время может быть важным стратегическим инструментом. Например, продавцу может потребоваться выполнить ежемесячную квоту продаж.

Разработка стратегии ведения переговоров

Перед началом переговоров важно спланировать свою стратегию в письменной форме.Это поможет вам поставить четкие цели и решить, где вы проведете черту и откажетесь от сделки.

Начните с определения ваших приоритетов, таких как низкая цена, товары с высокими техническими характеристиками или конкретный график доставки.

Подумайте о различных предложениях, которые может сделать поставщик, и о том, на что вы готовы пойти или пойти на компромисс. Например, вы можете решить, что будете платить только полную цену в обмен на быстрое выполнение заказа.

Запишите свои сильные стороны на переговорах и то, как вы могли бы использовать их для получения требуемых уступок.Обдумайте способы защитить более слабые стороны вашего аргумента и отрицать основные сильные стороны поставщика.

Переговорная команда

После того, как вы изложили свою стратегию, также важно правильно составить свою переговорную команду. Убедитесь, что у него есть навыки во всех необходимых областях.

Вам необходимо убедиться, что вы соответствуете стажу сотрудников поставщика. Например, не стоит посылать младшего менеджера по работе с клиентами торговаться с их управляющим директором.

Убедитесь, что каждый член команды знаком с вашей стратегией ведения переговоров.Чем увереннее они говорят о том, чего хотят, тем больше у них шансов получить это.

Проведение переговоров

Перед тем, как начать переговоры, укажите аспекты сделки, которой вы довольны, и моменты, которые вы хотите обсудить. Попросите поставщика сделать то же самое.

Убедитесь, что обе стороны удовлетворены тем, что обсуждается. Попросите поставщика пересмотреть все предлагаемые скидки и условия оплаты. Держите эту ключевую информацию под рукой.

Если у вас достаточно возможностей на переговорах, настаивайте на использовании ваших собственных условий покупки.

Не указывайте, что есть вещи, которые вы готовы уступить или пойти на компромисс, слишком рано на переговорах. Постарайтесь создать впечатление, что вы подходите к переговорам положительно, не раскрывая своей позиции.

Для важных или крупных покупок предлагаем изложить ключевые моменты сделки в письменной форме. Например, при покупке служебных автомобилей в них могут быть указаны ваши требования, такие как марка, год выпуска, модель, технические характеристики салона и сроки доставки.

Вам также необходимо знать общую тактику ведения переговоров . Если другая сторона продолжает ссылаться на срочные сроки или на человека, с которым ей нужно поговорить, помните, что он может использовать тактику давления. Самостоятельно используйте такую ​​тактику с осторожностью.

Не позволяйте давлению заставлять вас соглашаться с тем, что вас не устраивает. Попросите перерыв, если он вам нужен. Каждый раз, когда вы соглашаетесь с точкой зрения, поясняйте, что вы ее правильно поняли, и записывайте ее.

В некоторых случаях поставщики устанавливают искусственно завышенные цены, которые затем постоянно снижаются.Если этот сценарий применим к вашему бизнесу, убедитесь, что любые уступки, предоставляемые поставщиком, являются реальными скидками, которые выходят за рамки стандартного уровня.

Переговоры по цене

Некоторые приемы переговоров о цене будут вам знакомы, если вы когда-либо торговали на рынке.

Никогда не принимайте первое предложение — сделайте низкое встречное предложение взамен. Другая сторона, вероятно, вернется с пересмотренной цифрой. Всегда спрашивайте, что еще они могут включить по указанной цене.

Если цена подозрительно низкая, спросите себя, почему. Достаточно ли качественны товары? Действительно ли они предлагают соотношение цены и качества? Каким будет послепродажное обслуживание?

Вы также можете попытаться сделать запрашиваемую цену завышенной, указав на текущие расходы. Спросите о затратах на ремонт, расходных материалах и других расходах. Если текущее состояние рынка поставщика означает, что цены падают, укажите на это.

Если в цену включены функции, которые вам не нужны, попробуйте снизить ее, попросив исключить эти функции из сделки.

Используйте свою торговую силу, чтобы получить выгодную сделку. Например, если вы являетесь крупным клиентом поставщика, вы можете запросить оптовых скидок .

Но помните, что если вы занижете цену — возможно, пригрозив отказаться от переговоров — вы можете в конечном итоге заключить невыгодную сделку. Поставщику, возможно, придется сократить расходы в другом месте — в такой области, как обслуживание клиентов, что в конечном итоге может дорого обойтись вам.

Даже если вы являетесь основным клиентом поставщика и пользуетесь большей частью переговорной силы, принуждение его к соблюдению цен, по которым он может выйти из бизнеса, не защитит вашу репутацию как уважаемого клиента.Поставщик скоро будет искать других клиентов и, скорее всего, почувствует обиду.

Проверка вашего поставщика

Перед подписанием контракта с любым поставщиком необходимо провести комплексную проверку , чтобы убедиться, что он выполняет условия соглашения.

Вам следует проверить кредитоспособность потенциальных поставщиков, чтобы убедиться, что у них есть денежный поток, чтобы доставить то, что вы хотите, и тогда, когда вам это нужно.

Это особенно важно, если вы заключаете долгосрочный контракт.Например, если ваш поставщик является единственным доступным поставщиком программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которое вы устанавливаете, вы должны быть уверены, что он не рискует выйти из бизнеса.

Поставщик, вероятно, также проверит вас, чтобы убедиться, что у вас есть средства для оплаты его товаров или услуг.

Также неплохо получить ссылок для поставщика от других клиентов. Поставщик будет рад познакомить вас с некоторыми из своих предыдущих клиентов.Если нет, спросите себя, что он пытается скрыть. Однако помните, что он вряд ли свяжет вас с недовольным покупателем.

Иногда менеджер в компании делает заявку на заключение контракта, а затем передает счет кому-то другому. Если это, вероятно, так, убедитесь, что вас устраивает тот, кому поручено выполнять эту работу, и что вы сможете разобраться с менеджером, если возникнут какие-либо проблемы.

Составление контракта на покупку

После согласования всех пунктов и заключения сделки лучше всего получить письменный договор , составленный и подписанный обеими сторонами.

Хотя устные контракты приемлемы и имеют обязательную юридическую силу, на них очень трудно положиться в суде.

Обе стороны должны договориться о том, что будет охватывать контракт. Обычно он включает:

• подробные сведения о цене, условиях оплаты и графике поставок
• пункт, устанавливающий право поставщика на владение товарами до тех пор, пока они не будут полностью оплачены
• пункт, ограничивающий договорную ответственность продавца — с учетом законные права покупателя

В зависимости от того, кто имеет переговорную силу в переговорах, используемые условия могут быть вашими собственными, поставщиками или их сочетанием.

Вам следует рассмотреть возможность получения юридической консультации при составлении стандартных условий.

Стремитесь заключить договор, который защищает ваши интересы и перекладывает юридическую ответственность за любые проблемы на поставщика. Сообщите поставщику в письменной форме о том, как вы собираетесь использовать его расходные материалы, и попросите письменное подтверждение того, что то, что он продает, вам подходит.

Это хорошая идея — прямо спросить о любых скрытых проблемах и вести письменный учет всех предоставленных гарантий.

Убедитесь, что ваш контракт охватывает требуемый вам уровень послепродажного обслуживания .

Внесите в договор, что будет, если возникнут проблемы с товарами или услугами. Например, заменит ли поставщик отдельные дефектные товары или всю партию и в течение какого периода времени? Согласуйте штрафы за несоблюдение сроков доставки или стандартов качества, например будущую скидку.

Вам также следует рассмотреть возможность разрешения споров или процедур выхода , которые необходимо соблюдать, если какая-либо из сторон недовольна отношениями или желает расторгнуть договор.

---

Исходный документ, Заключение правильной сделки с поставщиками , © Crown copyright 2009
Источник: Business Link UK (теперь GOV.UK/Business)
Адаптировано для Квебека информационными предпринимателями

---

Как вести переговоры с мощными поставщиками

Вкратце об идее

Проблема

Баланс сил в отрасли может резко сместиться от покупателей к поставщикам.

Вызов

Компаниям, которые оказались в слабом положении с поставщиками, необходимо стратегически переопределить отношения, рассматривая проблему как общекорпоративный вызов.

Решение

Четыре подхода:

• Принесите поставщику новую ценность.

Во многих отраслях баланс сил резко сместился от покупателей к поставщикам. Классический пример — железнодорожная отрасль. В 1900 году в Северной Америке было 35 поставщиков литых рельсовых колес; железнодорожники могли выбирать среди них. Спустя столетие ни у кого, желающего построить железную дорогу, не было такой роскоши, так как осталось только два поставщика.Сегодня она всего одна, а это значит, что у железнодорожников нет иного выбора, кроме как согласиться с ценой поставщика.

Сдвиг произошел по разным причинам, любая или все из которых могут иметь значение в данной отрасли. В некоторых случаях поставщики устранили своих конкурентов, снизив затраты или разработав прорывные технологии. В других странах быстрорастущий спрос на ресурсы настолько опережает предложение, что поставщики могут взимать плату, которую они хотят. В третьих, покупатели консолидировали спрос и вынудили поставщиков снизить цены до такой степени, что многие поставщики ушли с рынка, дав остальным немногим больше влияния.

Какой бы ни была причина, компаниям, которые оказались в слабой позиции у поставщиков, необходимо подходить к ситуации стратегически. Они больше не могут рассчитывать на жесткие переговоры через свои офисы по закупкам. Чтобы помочь со стратегической переоценкой, мы разработали аналитическую структуру с четырьмя шагами в порядке возрастания риска. Компании должны начать с оценки того, могут ли они помочь поставщику реализовать ценность в других контекстах. Если нет, им следует подумать, могут ли они изменить способ совершения покупок.Затем им следует подумать о приобретении существующего поставщика или создании нового. Если все остальное не помогает, они должны подумать об игре в жесткую игру, которая может иметь длительное влияние на отношения и является крайней мерой.

Давайте подробно рассмотрим каждый шаг.

# 1 Принесите новую ценность вашему поставщику

Это самый простой способ изменить отношения с сильным поставщиком. Он может изменить баланс сил и превратить чисто коммерческую сделку в стратегическое партнерство.Вы можете предоставить новую ценность несколькими способами. Например:

Станьте воротами на новые рынки.

Самый быстрый и наименее затратный способ исправить дисбаланс сил — предложить поставщику рыночную возможность, которая слишком хороша, чтобы от нее отказаться в обмен на ценовые уступки. Чтобы найти подходящую морковь, нужно немного покопаться. Вот пример: компания по производству напитков столкнулась с ежегодным повышением цен из-за поставщика упаковки для напитков. Казалось, выхода нет; поставщик запатентовал свой производственный процесс, и его цена была ниже, чем у других источников.

Но так случилось, что покупатель собирался выйти на два крупных развивающихся рынка, на которых поставщик пытался, но не смог добиться успеха. Менеджер по закупкам понял, что компания может дать продукции поставщика возможность закрепиться на этих рынках. Она и ее команда объединились с командой маркетинга и представили поставщику предложение, от которого было трудно отказаться: в обмен на 10% -ное снижение цен во всем мире компания использовала бы банки поставщика на новых рынках.

Снижение рисков поставщика.

Если компания имеет все возможности помочь поставщику снизить ценовые риски, она может потребовать взамен некоторые уступки. Например, крупная химическая компания работала с единственным непокорным поставщиком. Для производства диоксида титана требовалось сырье, изготовленное по жестким спецификациям, и только этот поставщик мог удовлетворить его потребности. Когда химическая компания попыталась увеличить свой заказ, поставщик заявил об ограниченных производственных мощностях и потребовал надбавки к цене.

Учитывая цикличность отрасли, компания предположила, что поставщик воспользуется шансом заключить долгосрочный контракт — обязательство, на которое у других клиентов не хватило финансовой силы. Отдел закупок работал в тесном сотрудничестве с финансовой командой, которая создавала подробные модели для определения диапазона цен, который позволил бы поставщику получать прибыль в размере 15% на вложенный капитал. Поставщик согласился на многолетний контракт с ценами, которые не будут колебаться более чем на 10% в год, а химическая компания получила 10% скидку от первоначального предложения.

# 2 Измените способ покупки

Если возможности помочь поставщику создать новую ценность отсутствуют, следующая лучшая альтернатива — изменить структуру спроса. Поскольку эта стратегия может иметь последствия для других частей вашей организации, она требует тесного сотрудничества с любыми функциями, которые могут быть затронуты. Компания может изменить структуру спроса тремя способами, каждый из которых может потребовать интенсивного сбора и анализа данных.

Объедините заказы на поставку.

Это наименее рискованный и самый простой в реализации вариант. Это может быть немного больше, чем действие на основании внутреннего аудита данных о закупках.

У одного производителя самолетов различные бизнес-единицы независимо друг от друга закупали компоненты у крупного поставщика, который удваивал или утроил цены, которые он первоначально указывал. Поставщик получал валовую прибыль около 20%, в то время как производитель самолетов — только 10%. А поставки были ненадежными, что увеличивало общие расходы производителя.По отдельности бизнес-единицам не хватало сил, чтобы заставить изменить поведение. Но руководители подразделений собрались вместе, консолидировали свои данные о расходах и обратились к высшему руководству поставщика с угрозой приостановить все закупки, если не будут внесены изменения. Поставщик стал гораздо более отзывчивым, снизив цены до 10% и повысив своевременность поставок.

Небольшие компании, которые не делают заказы через несколько единиц, могут формировать консорциумы закупок с другими фирмами в своей отрасли.В 2008 году олигополия из четырех поставщиков контролировала рынок банкоматов в одной европейской стране. Чтобы уравновесить мощь группы, четыре банка создали консорциум по закупкам запчастей и обслуживания банкоматов, в конечном итоге сократив свои расходы на банкоматы на 25%. Чтобы добиться успеха, консорциумы должны согласовывать интересы своих членов и иметь правильное управление. Чтобы избежать возникновения антимонопольных вопросов, они сами не должны быть слишком сильными, а это означает, что этот подход лучше всего подходит для относительно фрагментированных, конкурентоспособных отраслей.

Переосмыслить закупочные комплекты.

Если компания не может создавать большие пакеты закупок в рамках категорий продуктов или географических регионов, ей следует рассмотреть возможность закупок для них. Одна телекоммуникационная компания, имеющая дело с влиятельным поставщиком определенного компонента, получила ценовые уступки, указав, что она также покупала другие компоненты у этого поставщика — те, которые она могла легко получить в другом месте. Точно так же глобальный производитель химической продукции, привыкший покупать ключевой ингредиент у двух поставщиков, одного в США и одного в Европе (и каждый из которых имеет монополию в своем регионе), объявил, что он рассматривает возможность объединения с одним поставщиком, и начал квалификацию. процесс, чтобы выбрать, какой из них.Присуждение единого глобального контракта давало бы победителю опору на монопольной территории проигравшего. Столкнувшись с угрозой конкуренции, каждый поставщик согласился на 10% скидку.

В других случаях правильная стратегия — разделить существующие пакеты; это может позволить вам создать конкуренцию среди поставщиков, которых раньше не существовало. Когда компания по производству потребительских товаров решила пересмотреть свой контракт с мощным поставщиком информации, который предлагал интегрированный глобальный пакет продуктов и услуг, команда закупщиков быстро поняла, что ей необходимо различать данные (в отношении которых поставщик владел монополией в некоторых регионах) и аналитические услуги (для которых рынок в целом был конкурентным).Было также решено вести переговоры на уровне страны, что позволило поставщикам, которые могли бы работать в некоторых, но не во всех регионах, участвовать. В результате была получена экономия 10% на данных и 20% на аналитике.

Уменьшить объем закупок.

Третий способ изменить спрос — это переориентировать объемы продаж с мощного поставщика, в идеале путем перехода на заменяющий или более дешевый продукт. Простая угроза этого может повысить открытость поставщика к переговорам, но организация покупателя должна поддержать свою команду по переговорам и быть готовой пересмотреть то, что она покупает.Будучи преисполнен решимости сократить расходы на ИТ, один продавец, которому мы посоветовали, определил, что большинству его сотрудников не нужно создавать документы — им нужно только их прочитать. Компания смогла отменить 75% лицензий на офисное программное обеспечение, заменив их более дешевой альтернативой только для чтения.

# 3 Создание нового поставщика

Если варианты изменения профиля спроса вашей компании недоступны, вам следует изучить возможность создания совершенно нового источника предложения. Подобно первым двум стратегиям, это в конечном итоге отвлекает спрос от мощных поставщиков, но решает другую сторону уравнения.Скорее всего, это будет необходимо в отраслях, где переговоры о ценах зашли так далеко, что вытеснили большинство поставщиков из бизнеса, фактически предоставив оставшимся в живых монополию. Конечно, такие решительные действия могут полностью оттолкнуть вашего поставщика и могут изменить бизнес-модель вашей компании. Это также изменит динамику конкуренции и, возможно, даже структуру отрасли вашего поставщика и вашей собственной. По этим причинам это рискованное предложение, но при правильном выполнении оно может изменить ваши перспективы.По сути, есть два варианта:

Пригласите поставщика с соседнего рынка.

Самый простой способ создать нового поставщика — это привлечь конкурента из соседней географии или отрасли, который в противном случае мог бы не выйти на рынок. Одна крупная авиакомпания сократила свои расходы на питание и повысила качество, соблазнив европейскую кейтеринговую компанию выйти на рынок кейтеринга в США, который контролировался двумя хорошо укоренившимися поставщиками, которые не хотели снижать цены.У нового участника была инновационная модель производства за пределами предприятия, которая позволила ему предлагать более качественные продукты питания по значительно более низким ценам в обмен на более долгосрочные контракты.

Поскольку авиакомпании необходимо будет заключить с новым поставщиком многолетнее соглашение, группа закупок поделилась своими планами с главным операционным директором авиакомпании, руководителем службы аэропорта и руководителем службы общественного питания. После согласования этих ключевых функций со стратегией авиакомпания объявила о заключении контракта с крупным U.С. хаб для нового участника. Потеряв эту долю бизнеса, один из установленных поставщиков сменил команду менеджеров и стал сотрудничать с авиакомпанией.

Вертикальная интеграция.

Если нет подходящих новых поставщиков, подумайте о том, чтобы стать новым поставщиком, инвестировав в необходимые активы и возможности, возможно, в стратегическое партнерство или совместное предприятие с компанией, у которой есть некоторые из этих активов и возможностей. Если вам повезет, реальной угрозы для принятия этого действия будет достаточно, чтобы сместить баланс сил, как это было в случае с бумажной компанией, которая полагалась на регулируемую коммунальную компанию в сфере электроэнергетики.

Не имея возможности получить более высокую ставку от коммунального предприятия, компания начала планировать строительство собственной электростанции и удостоверилась, что коммунальное предприятие знало о своих планах. Она потратила девять месяцев на поиск места, обеспечение пропускной способности трубопровода, получение разрешений и установление партнерских отношений с компанией-производителем сушилок, которая хотела использовать пар, который будет вырабатывать завод. Стратегия сработала — коммунальное предприятие согласилось снизить ставки на 40%, чтобы не допустить, чтобы компания строила завод. Опасность такого подхода, конечно же, в том, что может быть вызвана ваша угроза вертикальной интеграции.Поэтому, прежде чем выбирать этот вариант, убедитесь, что новое предприятие может принести ценность, превышающую инвестиционные затраты, и компенсирует дополнительное внимание руководства, а также скрытые риски и проблемы, которые могут возникнуть.

# 4 Играть в Hardball

Если ничего не помогает, отмена всех ваших заказов, исключение поставщика из будущего бизнеса или угроза судебного разбирательства — или некоторая комбинация этих действий — может быть единственным выходом, кроме выхода из бизнеса. Это действительно тактика последней инстанции.

Глобальная финансовая компания стояла спиной к стене, потому что ей пришлось сократить расходы на 3 миллиарда долларов. Чтобы сократить расходы на ИТ-инфраструктуру, она попросила своего основного поставщика оборудования снизить цену на 10%. Когда поставщик отказался, главный информационный директор фирмы связался с генеральным директором поставщика и сообщил, что все проекты поставщика в компании были приостановлены и вступают в силу немедленно. В течение часа поставщик был деактивирован в платежной системе, а отдел закупок, ИТ и разработка были уведомлены о том, что они больше не могут с ним работать.Столкнувшись с дорогостоящей потерей существующих и будущих проектов, поставщик быстро согласился на снижение цен.

Затем судебный процесс. В начале 2000-х годов охранное предприятие, обслуживающее банк, решило повысить ставки на 40%. Поскольку он контролировал 70% рынка, у его клиентов было мало альтернатив. Но один банк, столкнувшийся со значительным давлением на маржу, был не готов принять повышение цен. Чтобы лучше понять, что привело к увеличению, оно попросило проверить финансовую отчетность охранной компании, которая показала увеличение затрат только на 10% — ничего, что могло бы оправдать резкое повышение.

Если ничего не помогает, отмена ваших заказов, приостановка бизнеса в будущем или угроза судебного разбирательства могут быть единственным ответом.

Банк придерживался двоякого подхода. Его главный операционный директор встретился с главным операционным директором охранной компании, чтобы объяснить, что повышение недопустимо и подорвет их отношения. Группа закупок пригрозила объединить усилия с другими финансовыми учреждениями и довести этот вопрос до сведения национальных властей, отвечающих за ограничение монополий.Охранная компания отступила и ввела повышение цен в соответствии с увеличением стоимости.

Как мы показали, у компаний, ведущих переговоры с влиятельными поставщиками, есть множество способов изменить отношения. Какой бы вариант они ни выбрали, им необходимо четкое понимание проблемы, способность работать над ней в рамках различных функций, готовность мыслить нестандартно и сильные аналитические способности, которые могут выявить картину в масштабах всего предприятия и произвести полезные выводы. Также важно, чтобы высшее руководство придерживалось стратегических, а не тактических шагов.При наличии этих элементов то, что казалось невыполнимой задачей на переговорах, становится просто сложной задачей.

Версия этой статьи появилась в выпуске за июль – август 2015 г. (стр. 90–96) журнала Harvard Business Review .

Ведение переговоров с клиентом, которому вы не можете позволить себе потерять

«Мне нравится ваш товар, но ваша цена выходит за рамки нормы. Мы привыкли платить вдвое меньше! »

«Acme собирается бросить контракт на обслуживание за бесценок.Если вы не можете с этим сравниться, значит, вы даже не участвуете в беге ».

«Честно говоря, я думаю, что мы здесь неплохо договорились, но теперь вам нужно встретиться с моим боссом. Если бы вы думали, что я крутой… »

«Вот что я вам скажу: если вы можете снизить цену на 20%, я дам вам бизнес. Как вы знаете, когда вы попадете в наше подразделение, то получите контроль над всей компанией. Объем будет огромным! »

«Я даже не могу поговорить с вами о графике платежей. Политика компании в этом отношении неукоснительна.”

«Послушайте, на по той цене , вы просто зря теряете мое время! Я думал, что это серьезная ставка! Как ты думаешь, с кем ты разговариваешь, с каким-то зеленым пацаном?

Этого не должно было случиться. Вы потратили много времени на то, чтобы заслужить доверие и доброжелательность клиентов. Вы занимались продажами, ориентированными на удовлетворение потребностей, продажами для взаимоотношений, консультационными продажами, продажами, ориентированными на клиента; вы были убедительны и добродушны. Но по мере того, как вы приближаетесь к завершению, ваш хороший друг-покупатель внезапно превращается в Аттилу Гунна, требующего более выгодной сделки, стремящегося украсть прибыль вашей компании и уехать с прибылью.Вы остаетесь перед паршивым выбором: вести бизнес убыточно или вообще не заниматься бизнесом.

Конечно, в этой дилемме нет ничего нового. Сделки срываются каждый день. Но предприятия, которые зависят от долгосрочных отношений с клиентами, особенно нуждаются в том, чтобы избегать ситуаций, когда вы проиграете, поскольку отказ от невыгодной сделки также может стоить немало будущих сделок. Некоторые покупатели прибегают к жесткой тактике, даже если продавец проделал безупречную работу по продаже. Предпосылка состоит в том, что просьба о уступке ничего не стоит.Продавцы всегда могут сказать «нет». Они все равно заключат сделку. Но многие продавцы, особенно неопытные, соглашаются даже на самые вопиющие требования покупателей. Проницательные покупатели могут заманить даже опытных продавцов на сделки, основанные на эмоциях, а не на твердом деловом чутье. Так как же защитить свои интересы, сохранить продажи и сохранить отношения, когда покупатель пытается съесть ваш обед?

Присоединиться к битве — это не решение, если только вы не единственный источник всего, что нужно клиенту.(И в этом случае вам лучше быть уверенным, что вы никогда не потеряете свою монополию.) Уйти с поля — еще худшая тактика, какой бы соблазнительной она ни была, уйти от действительно неразумного клиента.

Удивительно, но компромисс и компромисс — тоже не ответы. Часто 10% скидка оказывает незначительное влияние на комиссию, поэтому продавец быстро соглашается с ней. Но помимо значительного снижения маржи вашей компании, такое простое приспособление побуждает клиента ожидать чего-то даром в будущих переговорах.

Компромисс — разделение разницы, удовлетворение потребностей клиента на полпути — может сэкономить время, но поскольку он не может полностью удовлетворить потребности ни одной из сторон, он не является общеизвестным беспроигрышным решением. Конкурент, который находит творческий способ удовлетворить обе стороны, может украсть бизнес.

Лучший ответ агрессивным, но важным клиентам — это своего рода напористый пацифизм. Откажитесь от борьбы, но не позволяйте покупателю воспользоваться вами. Не сдавайся, только не контратакуй.Уклоняйся, уворачивайся, парируй, но стой на месте. Никогда не закрывайте дверь; продолжайте открывать новые. Попытайтесь вовлечь клиента в творческое партнерство, в котором вы вдвоем работаете над изобретательными решениями, которые никогда не приходили в голову ни одному из ваших конкурентов.

Существует восемь ключевых стратегий, позволяющих избавить клиента от жесткого мышления и перейти к более продуктивному мышлению.

1. Подготовьтесь, зная свой уход и создав количество переменных, с которыми вы можете работать во время переговоров. Все согласны с уходом. Независимо от того, ведете ли вы переговоры о сделке по поставке оружия с русскими, трудовом соглашении с UAW или о контракте, который вы не можете позволить себе потерять, вам нужно сделать шаг вперед: сочетание цены, условий и результатов, которое представляет наименьшее количество вы примете. Без него у вас не будет дорожной карты переговоров.

Еще важнее увеличить количество переменных. Чем больше переменных вам придется работать, тем больше вариантов вы можете предложить; чем больше у вас вариантов, тем выше ваши шансы на заключение сделки.При работе с важным клиентом ваша первоочередная задача — избегать ситуаций, когда нужно идти или уходить, и вести переговоры достаточно долго, чтобы найти работоспособную сделку. Слишком многие продавцы думают, что их единственная переменная — цена, но такое узкое мышление может оказаться поцелуем смерти. В конце концов, цена — это та область, в которой интересы покупателя и поставщика неизбежно расходятся. Сосредоточение внимания на цене может только усилить враждебность, снизить маржу или и то, и другое.

Вместо этого сосредоточьтесь на переменных, в которых интересы клиента и ваши собственные имеют больше общего.Например, продавец производителя потребительских товаров может поговорить с продавцом о более эффективных способах использования рекламных долларов — как розничных, так и производителей — для продвижения продукта. Включая маркетинговые программы в обсуждение, продавец помогает повысить ценность цены, которая появится позже в ходе переговоров.

Работа продавца заключается в том, чтобы найти конкретный пакет продуктов и услуг, который наиболее эффективно увеличивает ценность для покупателя без ущерба для прибыли продавца.Например, поставщик автомобильных запчастей расширил свои возможности в области исследований и разработок, предоставив клиентам возможность проводить собственные исследования и разработки самостоятельно или отдавать их поставщику запчастей. Наличие этой опции позволило поставщику перенаправить переговоры с цены на создание ценности в процессе разработки продукта. Его выручка и рентабельность значительно выросли.

Даже с недифференцированными продуктами вы можете увеличить количество переменных, сосредоточив внимание на услугах. Например, продавец товарных химикатов обычно рассматривал варианты оплаты, оптовые скидки, комплектации с другими покупками, даже относительные затраты и выгоды от использования цистерн поставщика или клиента.Независимо от отрасли, чем больше у вас переменных, тем выше ваши шансы на успех.

2. Когда вас атакуют, слушайте. Соберите как можно больше информации от клиента. Как только клиенты заняли позицию, их трудно убедить аргументами, какими бы блестящими они ни были. В этих обстоятельствах убеждение — это скорее функция слушания.

Вот пример из моей собственной компании. Во время длительных переговоров по крупному контракту на обучение и развитие заказчик все время пытался снизить суточные для наших профессиональных руководителей семинаров.Он сослался на бедность, более дешевую конкуренцию и политику компании. Контракт был крупным, но мы уже работали почти на полную мощность, поэтому у нас не было особых стимулов хоть немного снизить суточные. Однако мы также продавали книги каждому участнику семинара, и этот бизнес был для нас не менее важен, чем услуги. Заказчик не просил уступок по книгам. Он думал только о суточных и начинал упираться в пятки.

В этот момент наш продавец замолчал, за исключением того, чтобы задавать вопросы, и начал слушать.Она многому научилась и раскрыла проблему, более важную для покупателя, чем цена.

Заказчиком был директор T&D крупной корпорации и человек с карьерными амбициями. Чтобы получить желаемое продвижение по службе, ему нужно было быть на виду у начальства. Он боялся, что наши профессионалы наладят собственные отношения с топ-менеджментом его компании, оставив его в стороне. Наш продавец решил дать ему контроль, который он хотел. Обычно мы нанимали бы внештатных сотрудников, чтобы заполнить пробел между имеющимся у нас персоналом и потребностями клиентов.Но в этом случае она сказала ему, что он может нанять наемников сам, при условии нашей подготовки и руководства. С тех, кого мы уже наняли, будут начисляться полные суточные. Он будет экономить на фрилансерах, которым платит напрямую, без нашей наценки. Мы по-прежнему будем получать прибыль за счет книг и профессиональных услуг, которые мы оказываем. Он сохранит контроль.

Более того, мы были уверены, что заказчик недооценил сложность найма, обучения и управления внештатными сотрудниками.Мы рискнули, что где-то в будущем заказчик оценит эту услугу и будет готов за нее платить. Наше суждение оказалось верным. В течение года мы получили полный контракт на оказание профессиональных услуг без ущерба для маржи.

Это было решение, с которым не мог сравниться ни один конкурент, потому что ни один из конкурентов не прислушался к основополагающим планам клиента. Что еще более важно, осторожная игра покупателя сменилась доверием, и это доверие сформировало все наши последующие переговоры.

Когда на вас нападают, естественная реакция большинства людей — защищаться или контратаковать. Для продавца, участвующего в переговорах, любой из них вызовет восходящую спираль горячего несогласия. Наилучший ответ, каким бы парадоксальным он ни был, — заставить клиента говорить, и по трем веским причинам. Во-первых, новая информация может увеличить пространство для движения и количество переменных. Во-вторых, слушать без защиты помогает разрядить гнев. В-третьих, если вы слушаете, вы не идете на уступки.

3. Следите за вопросами, требующими обсуждения. Переговоры могут запутать. Клиенты часто разочаровываются из-за очевидного отсутствия прогресса; они иногда возвращаются к уже заключенным соглашениям; они иногда поднимают новые вопросы в последний момент. Один из хороших способов избежать этих проблем — обобщить то, что уже было сделано, и набросать то, что еще необходимо обсудить. Краткие, но частые обзоры на самом деле помогают поддерживать динамику и убеждают клиентов, что вы прислушиваетесь к их аргументам.

Лучшие переговорщики могут нейтрализовать даже самую откровенную оппозицию, превратив возражения в вопросы, требующие решения. Уловка состоит в том, чтобы сохранять хладнокровие, обращать внимание на слова и тон клиента и терпеливо ждать момента спокойствия, чтобы подвести итоги своего прогресса.

4. Подтвердите потребности своей компании. Эффективные продавцы всегда сосредоточены на интересах своих клиентов, а не на собственных. Они учатся воспринимать точку зрения клиента настолько полно, что проецируют сверхъестественное понимание потребностей и желаний покупателя.Однако слишком большое сочувствие может работать против продавцов, потому что торги требует двойного внимания — на клиенте и на интересах собственной компании. Лучшая позиция на переговорах — это не сосредоточение внимания на удовлетворении потребностей клиентов, а концентрация на решении проблем, направленных на удовлетворение обеих сторон. Продавцы, которые не могут отстаивать потребности своей компании, слишком склонны идти на ненужные уступки.

Стиль утверждения также чрезвычайно важен.Это не должно быть провокационным. «Вы пользуетесь услугами нашего сервисного центра на 50% чаще, чем наш средний клиент. Нам нужно за это платить… », вероятно, вызовет защитную реакцию у агрессивного покупателя. Вместо этого продавец должен найти общий язык, подчеркивая общие интересы, избегая подстрекательских словечек и поощряя обсуждение спорных вопросов. Это лучший подход: «Понятно, что сервисный центр является важной частью общего пакета. Сейчас вы используете его на 50% больше, чем наш средний клиент, и это увеличивает наши расходы и вашу цену.Давайте найдем другой способ совместной работы, чтобы снизить затраты на обслуживание и при этом сохранить качество обслуживания на высоком уровне. Для начала давайте разберемся, что стоит за этими высокими требованиями к услугам ».

5. Выбирайте решение только после того, как оно будет работать для обеих сторон. Если конкурентный покупатель чувствует, что продавец копается в позиции, шансы на успешное закрытие сделки резко снижаются. Лучше предложить гипотетические решения. Сравните эти два подхода к продаже коммерческого кредита.

«Вот что я тебе скажу. Если вы предоставите нам весь бизнес по обмену валюты для своих европейских филиалов, мы ограничим этот кредит до прайм плюс один ».

«Вы упомянули об обмене валюты в ваших европейских филиалах. Предположим, вы передали это полностью нам. Возможно, мы сможем дать вам перерыв в оценке нового кредита ».

Первый, скорее всего, вызовет встречное предложение от конкурирующего покупателя. Это удерживает вас двоих по разные стороны стола переговоров.Второй предлагает покупателю помочь сформировать предложение. Клиенты, которые участвуют в поиске решений, с гораздо большей вероятностью завершат сделку, которая им нравится.

Некоторые продавцы совершают ошибку, окончательно соглашаясь с проблемой, не убедившись, что общая сделка все еще имеет смысл. Это играет на руку агрессивному покупателю, пытающемуся съесть целую буханку по кусочкам. Трудно отозвать уступку. Вместо этого предварительно решите проблемы. «Мы соглашаемся сделать X, при условии, что мы сможем прийти к подходящему соглашению по Y и Z.”

6. Самые сложные вопросы оставьте напоследок. Когда вам нужно обсудить много вопросов, не начинайте с самого сложного, даже если может показаться логичным начать с убийц. В конце концов, зачем тратить время на побочные вопросы, не зная, можно ли решить самые острые вопросы?

Есть две причины. Во-первых, решение относительно простых вопросов создает импульс. Предположим, вы работаете с клиентом, который решил снять с вас шкуру заживо, когда дело доходит до главного события.Начав с меньших конкурсов и найдя изобретательные решения, вы можете заставить клиента увидеть ценность изучения новых подходов. Во-вторых, обсуждение более простых вопросов может выявить дополнительные переменные. Это будет полезно, когда вы, наконец, дойдете до сути переговоров.

7. Начинайте высоко и медленно уступайте. Конкурентоспособные клиенты хотят видеть окупаемость своих инвестиций в переговоры. Когда вы знаете, что покупатель хочет обменять товар, начните с того, что вы можете позволить себе потерять.Очевидно, что у игры есть своя цена. Вы не только учите своих клиентов просить уступок, вы также учите их никогда не ослаблять бдительности в денежных вопросах. Тем не менее, когда клиент действительно хочет действовать и торговать, у вас мало выбора.

Покупатель тоже может платить за игры. Классический случай связан с клиентом, который всегда хвастался своими выигрышами в покере, предположительно, чтобы запугать продавцов до начала переговоров. «Я всегда выхожу из-за стола победителем», — казалось, говорил он.«Произнеси свои молитвы». На самом деле продавцы подняли цены на 10–15%, прежде чем сесть за стол переговоров. Они позволяли ему выиграть несколько долларов, хвалить его умение, а затем уйти с заказом с разумной разницей.

Ряд исследований показал, что высокие ожидания приводят к лучшим результатам переговоров, а низкие ожидания — к самым бедным. Вот почему продавцы не должны позволять себе запугиваться покупателем, который всегда торгуется по каждому пункту. Как только они занижают свои ожидания, они делают первую уступку в своем уме, прежде чем переговоры начнутся.Затем покупатель может пойти на эти преждевременные уступки вместе с последующим обычным распределением.

Человек, которого я знал, — генеральный директор компании, продающей программное обеспечение в аптеки, — всегда настаивал на абсолютной откровенности во всех отношениях с клиентами. Он начинал переговоры с того, что показывал клиентам свой прайс-лист и говорил: «Вот наш стандартный прайс-лист. Но поскольку вы крупная сеть, мы сделаем вам скидку ». Он сломал лед с уступки, о которой никто не просил, и почти каждый раз чистил свои часы.

Ключ всегда — получить что-то взамен уступок и знать их экономическую ценность. Помните, что любая уступка, вероятно, будет иметь разную ценность для покупателя и продавца, поэтому начните с предоставления вещей, которые клиент высоко ценит, но которые не имеют дополнительных затрат для вашей компании:

Управление процессом

Гарантия качества

Удобство

Предпочтительная обработка во время дефицита продукции

Информация о новых технологиях (например, совместное использование НИОКР)

Кредит

Сроки доставки

Настройка

Сервис

Есть старая поговорка: «Тот, кто уступает первым, проигрывает.«Это может быть правдой в жестких переговорах, когда у клиента нет другого потенциального источника поставок. Но в большинстве случаев конкурентных продаж продавец должен сделать первую уступку, чтобы сохранить сделку. Уступайте небольшими шагами, получите что-то взамен и знайте ценность уступки для обеих сторон. Время может показаться безумным продавцам, которые узнали, что время — деньги. Но в переговорах не тратить время — это деньги.

8. Не поддавайтесь эмоциональному шантажу. Покупатели иногда используют эмоции, обычно гнев, чтобы вынудить продавцов пойти на уступки, на которые они в противном случае не пошли бы. Некоторые используют гнев как преднамеренную тактику; другие действительно злы. Неважно, подлинная эмоция или поддельная. Важно то, как отреагируют продавцы. Как вы справляетесь с гневом покупателя и в то же время справляетесь со своими эмоциями?

Вот три различных метода, которые продавцы считают полезными при обращении с покупателем, который намеренно или невольно использует гнев в качестве тактики манипуляции.

• Снятие. Попросите перерыв, посоветуйтесь с начальником или перенесите встречу. Смена времени и места может изменить всю картину переговоров.

• Слушайте молча, пока клиент разглагольствует и бредит. Не кивайте и не говорите «ага». Поддерживайте зрительный контакт и сохраняйте нейтральное выражение лица, но не подкрепляйте поведение клиента. Когда тирада закончится, предложите конструктивную повестку дня.

• Открыто отреагируйте на гнев клиента, скажите, что вы считаете его непродуктивным, и предложите сосредоточиться на конкретной, неэмоциональной проблеме.Есть два ключа к этой технике. Первый — выбор времени: не торопитесь с процессом, иначе вы рискуете загнать клиента в угол, из которого невозможно изящно выбраться. Второй — настаивать на неприемлемости манипулятивных тактик и затем предлагать конструктивную повестку дня. Не робей. Единственный способ добиться этого — быть сильным и напористым.

Например, представьте себе этот ответ клиенту в истерике: «Эта атака неконструктивна. [Сильный зрительный контакт, напористый тон.] Мы потратили три часа, работая над проблемами и пытаясь найти справедливое и разумное решение. Теперь я предлагаю вернуться к вопросу об условиях оплаты и посмотреть, сможем ли мы их окончательно согласовать ».

Конечно, использование любого из этих методов сопряжено со значительным риском. Если вы откажетесь, у вас может не быть второго шанса. Если вы молча слушаете или неэффективно реагируете, вы можете еще больше оттолкнуть клиента. К этим методам следует прибегать только тогда, когда дискуссия может зайти в глубину, но в такие моменты они спасли многие переговоры, которые выглядели безнадежными.

Суть эффективных переговоров с агрессивными клиентами состоит в том, чтобы избежать их атак и убедить их, что общие усилия по решению проблем будут более прибыльными и продуктивными. Ваши самые стойкие клиенты перестанут наносить удары, если они никогда не подключатся. Ваш самый трудный покупатель станет лучше, если вы сделаете процесс интересным и полезным. Несомненно, старая рукопашная схватка имела свои достоинства. Смена удара на удар была прекрасным испытанием на выносливость и храбрость. Но это вовсе не была проверка воображения.В отношениях с жесткими клиентами творческий подход — лучший способ ведения бизнеса.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь 1988 г.

13 советов по ведению переговоров с поставщиками

Совет молодых предпринимателей попросил 13 успешных молодых предпринимателей дать совет относительно ведения переговоров с поставщиками. Вот их лучшие ответы.

1. Никогда не идите на компромисс в общении

Я предлагаю начать с надежных коммуникаций и поддерживать их.Начните хорошо, и это будет большим рычагом в будущих переговорах. Будучи внимательными и чуткими к проблемам, предприниматели могут установить взаимопонимание с поставщиком и получить преимущество для использования во время будущей встречи.
— Георгий Мавромарас, Мавро | Praetor Global

2. Изучите фактические затраты

Нет лучшего положения для переговоров о цене, чем знать, во что обходится парню по другую сторону стола, чтобы сделать то, что он продает.Выяснив стоимость производства продукта, вы сможете лучше понять, сколько у вас возможностей для маневра в переговорах.
— Дерек Джонсон, Tatango

3. Знать Lingo

Как «поставщик» услуг по обработке кредитных карт, я знаю, что лучшие клиенты — это те, кто понимает основы отрасли или открыт изучать их под моим руководством и, следовательно, стать их лучшим защитником. Поговорите с разными поставщиками и изучите жаргон, чтобы звучать так, как будто вы знаете, о чем говорите (или на самом деле делаете!), А поставщики будут относиться к ним с уважением.
— Дарра Брустайн, «Финансовые вундеркинды» | Справедливые платежи

4. Продвигайте мечту поставщика

Думайте как поставщик: у них есть товар, и они хотят продать как можно больше. Представьте себя ресурсом с проверенной репутацией в сфере продаж целевой отрасли. Поймите, что деньги говорят, и поставщик, который видит знаки доллара, заключит с вами партнерские отношения. Доверие и авторитет, которые вы построите, будут определять условия вашего партнерства и выгодные ставки.
— Джун Лоайза, Lion Step Media

5. Обнаружение областей взаимной выгоды

Потратьте время на выяснение целей поставщика для увеличения взаимной выгоды, достигнутой в соглашении. Например, если поставщик не изменит цену, вместо этого сосредоточьтесь на других областях соглашения, таких как сумма первоначального взноса, продолжительность и объем гарантии, скидка при закупке оптом и другие области интерес, который может принести еще большую выгоду обеим сторонам.
— Дуг Бенд, Bend Law Group

6. Цитируйте несколько поставщиков

Мой лучший совет при ведении переговоров с поставщиком — всегда запрашивать услуги по крайней мере трех других поставщиков. Я сообщаю поставщику, что получаю предложения и выберу лучшее из имеющихся. Это создает некоторую конкурентоспособную цену.
— Д.К. Фосетт, Paramount Digital Publishing

7. Играйте в игру высокого / низкого качества

Проведите исследование и определите целевую сумму в долларах, которую вы хотите заплатить.Скажите поставщику, что хотите заказать очень большое количество, и узнайте его цену. Как только вы получите цену, спросите их, сколько на сумму меньше, чем вы хотите. Затем скажите им, что вам нужно столько штук, и вы получаете их дешевле от их конкурентов. Назовите разумную цену, которая имеет смысл, и они ее превзойдут.
— Ак Курджи, Genn ex Group

8. Обращение к их клиентам

Лучшие данные, которые вы можете получить от поставщиков, — это их клиенты.Прежде чем вступать в какие-либо переговоры, вы всегда должны просить поставщика предоставить список клиентов, на которых вы можете сослаться по типу продукта, который вам нужен. Покупатели любят говорить о продуктах, которыми они довольны, и чаще всего делятся своими ценами.
— Сунил Раджараман, Scripted.com

9. Угол вашего старта — стратегически вверх

Найдите угол, с которого можно попасть точно. Объясните продавцу причину, по которой вы предпочитаете покупать товары или услуги.Если они будут знать, что вы не чудо, а кто-то, с кем могут быть долгосрочные и выгодные отношения, вы окажетесь в более сильном положении. Убедитесь, что у вас есть наличные для быстрой и своевременной оплаты счета. Какому продавцу это не нравится?
— Натаниэль Виктор, Sonic Electronix

10. Имейте доступ к своему депозиту

Если вы хотите создать кредитное плечо с поставщиком, будьте готовы внести депозит от 50 до 70 процентов. Чем выше вы поднимаетесь, тем больше ваша переговорная сила влияет на общую ставку.В конце концов, поставщики больше всего озабочены получением оплаты. Если вы решите эту проблему заранее, предоставив доказательства, с которыми легко работать, у вас будут все рычаги воздействия, необходимые для формирования переговоров.
— Рауль Дэвис, Ascendant Group

11. Хочу меньше всего

В большинстве переговоров лучшая сделка достанется тому, кто ее меньше всего хочет … или, более конкретно, кажется, хочет это самое меньшее. Подготовьте поставщиков резервного копирования на случай тупика.Это дает вам душевное спокойствие, которое позволит вам выглядеть более уверенно в любых переговорах. Не бойтесь уйти.
— Ричард Лоренцен, Lorenzen Capital

12. Помогите им сэкономить деньги

Отношение к поставщикам как к партнерам имеет решающее значение для успеха стартапа компании. Насколько это возможно, выясните, как вы можете работать со своими поставщиками, чтобы улучшить их жизнь, будь то экономия денег от их поставщиков или экономия времени на вашем заказе.Понимая их бизнес-модель, вы можете эффективно делать заказы, что должно снизить затраты для всех.
— Аарон Шварц, Модифицируйте часы

13. Передайте полномочия около

Призовите поставщика использовать пределы своих полномочий, спросив его, имеют ли они возможность принять решение, которое я хочу, чтобы они делать. Если я поступаю искренне и с ним приятно иметь дело, я всегда получаю лучшие цены от 100+ поставщиков, которыми управляет моя компания.Кроме того, убедитесь, что ваш поставщик знает, что он не единственный, с кем вы работаете. Я говорю, что политика компании состоит в том, чтобы получить три предложения продукта одинакового качества, и поясняю, что даже если они думают, что они лучше других по качеству, мы уже сгруппировали их в одну группу качества, так что все сводится к цене. .
— Зивер Бирг, Zivelo

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Что такое переговоры по контракту? | Броненосец

Переговоры по контрактам — очень важный аспект управления контрактами.Задержки с заключением или исполнением контрактов могут, например, замедлить бизнес, но вряд ли окажут существенное влияние на чистую прибыль этого бизнеса. С другой стороны, плохо проведенные переговоры могут обременять компанию тяжелыми юридическими обязательствами на долгие годы.

В обычных переговорах — например, по поводу лицензии на программное обеспечение — обсуждения сосредотачиваются на таких вещах, как регулирующее законодательство, обработка данных клиентов, информационная безопасность и цена. Компания A может сказать компании B: «Мы готовы покупать по этой цене, если вы включите в стандартные обязательства нашей компании в отношении времени безотказной работы системы, но вам придется снизить цену, если вы хотите использовать на языке вашей компании . .”

Этот обмен может происходить в реальном времени (во время телефонного звонка или личной встречи) или по электронной почте, но электронная почта, как правило, более распространена, и динамика в обоих случаях одинакова. Обе стороны предлагают уступки и в процессе вставляют, удаляют или изменяют пункты контракта — строительные блоки контрактов — до тех пор, пока обе стороны не придут к соглашению.

Несмотря на то, что, безусловно, существуют передовые методы ведения переговоров по контракту, сама по себе степень координации, требуемая во время переговоров по контракту, делает этот процесс логистической проблемой для всех команд.Представьте, что вам необходимо согласовать отзывы о контрактах от ряда внутренних заинтересованных сторон (например, из отдела финансов или операций) и контрагентов в нескольких цепочках электронной почты. Вдобавок представьте, что вы делаете это одновременно для множества разных контрактов.

Ключи к переговорам по контракту — это управление знаниями и управление процессами: если вы не знаете историю и статус каждого из переговоров по контракту, вы не можете быть уверены, что добиваетесь наилучшего результата для своего бизнеса.

Юридические группы, у которых отсутствует централизованная система отслеживания и ведения переговоров по контрактам, часто тратят большую часть своего времени, собирая вместе изменения контрактов, внесенные разными бизнес-группами, и отслеживая самые последние версии контрактов.Для компаний, которые работают с ежеквартальными циклами продаж, ситуация еще хуже — мы слышали, как один главный юрисконсульт сказал, что на последние недели любого квартала приходится 50% объема контракта.

Важность бизнеса, операционная сложность и неравномерный объем контрактов делают заключение контрактов сложной задачей для юридических групп и контрактных технологий.