Секреты торгового представителя: Как стать успешным торговым представителем

Как стать успешным торговым представителем

Не существует такого понятия, как прирожденный продавец. И идеального рецепта для достижения этой цели тоже не существует. Хорошие торговые представители делают свою работу легко и непринужденно. Высокая производительность обычно выступает в качестве показателя того, что они потратили время, чтобы отточить свои навыки и приложили немало усилий, чтобы на вопрос, кто такой успешный торговый представитель, указывать на себя.

Как достигнуть успешных продаж торговому представителю

Независимо от того, являетесь ли вы новичком или хотите стать более успешным представителем своей профессии, эти советы помогут вам совершать крупные успешные продажи:

1. Определите ваши цели.
2. Признайте, что продажи — это процесс.
3. Определите проблемные стороны.
4. Взвешивайте каждый шаг.
5. Не забывайте о личном здоровье.
6. Продавайте нужным людям.
7. Делайте перерывы.
8. Посмотрите, как работают лидеры.
   Конечно, успешный торговый представитель не может ограничиваться только теоретическими техниками и практиками. В России необходимо иметь и достойную техническую базу для автоматизации и упрощения рабочего процесса.

В качестве примера можно привести ПО для дистрибуции от компании ABMDD. Универсальное решение, способное стать одним из показательных факторов успешных продаж торгового представителя. Остановимся более детально на каждом из советов.

Начните с ваших целей

Чтобы понять, как успешно работать торговым представителем, начните с конца и работайте задом наперед. Знание ваших целей и оценка ваших результатов в сравнение с ними — самое важное начало.

Сколько клиентов вам или вашей компании нужно и в какие сроки? Сколько лидов вам нужно, чтобы закрыть столько клиентов? И так далее. Умножьте цель вашего клиента на среднюю цену продажи продукта вашей компании, чтобы получить сумму дохода, к которой вы должны стремиться.

Успешный торговый представитель всегда устанавливает личные цели продаж. Стремитесь быть в списках лучших торгпредов компании. Конечно, это не случится завтра и это не будет легко, но необходимо всегда стремиться к вершине.

Признайте, что продажи это процесс

Вице-президент по продажам HubSpot Пит Капута и профессор Гарвардской школы бизнеса, а также бывший специалист по маркетингу HubSpot Марк Роберге — одни из самых успешных менеджеров по продажам. Они — ученые и они преуспели в том, чтобы сделать классический процесс продаж масштабируемым.

Продажи быстро меняются, но некоторые вещи всегда будут одинаковыми. Чтобы привлечь клиентов и стать успешным торговым представителем, необходимо определить клиентские потребности и их интерес к вашему продукту, устранить инерцию в их бизнесе и определить сроки продажи.

Если вы относитесь к каждому процессу продаж одинаково, вы можете легко что-то упустить. Поймите, что у каждого бизнеса есть свой сценарий. Поэтому прежде, чем говорить с потенциальным клиентом по телефону, постарайтесь полностью понять особенности вашей компании.

Изучая то, как позиционируется ваш продукт, вы у успешного торгового представителя:

1. вырабатываются стратегии общения с потенциальными клиентами;
2. приходит понимание ключевых ценностных предложений;
3. определяются главные качества идеального покупателя.

Определите проблемные стороны бизнеса

Вы должны быть в состоянии определить проблемные стороны ваших потенциальных клиентов и отличить их от тех проблем, с которыми они уже сталкивались. Как торговый представитель, вы должны завоевать доверие своих клиентов.

Покупатели должны быть уверены, что вы понимаете их проблему и имеете ресурсы для ее решения. Но ваши отношения не заканчиваются после продажи — успешные продажи торговых представителей подразумевают соблюдение этических обязательств. Подготовьте перечень перспектив, которые ждут клиента при переходе на ваш продукт, и предоставьте ему всю необходимую помощь для этого.

Взвешивайте каждый шаг

Все, что вы планируете делать, стоит измерять. А все, что можно измерить, можно улучшить. Вспомните про постановку своих целей. Будьте фанатичны в оценке вашей производительности с ориентированностью на них.
Достигнете ли вы своих запланированных показателей к концу месяца согласно составленному ранее плану продаж?

Ваши стратегии закрытия сделок конвертируют потенциальных клиентов? Если нет, необходимы изменения в стратегии либо способах ее выполнения. Иначе вы не узнаете, как успешно работают торговые представители.

Не ждите, пока не стало слишком поздно, для достижения намеченных показателей. Если вы измеряете все, что делаете, вы сможете решать проблемы по мере их возникновения.

Не забывайте о личном здоровье

Если вы только начинаете работать торговым представителем, не стоит лезть из кожи вон, доказывая свою работоспособность. Поверьте, так вы не только ничего не добьетесь, но и можете навредить своей результативности.
Поверьте, чтобы стать успешным торговым представителем, необходимо думать о собственном здоровье.

От вашего состояния напрямую будет зависеть и качество выполняемой работы, трезвость ума, здоровая оценка перспектив и угроз. Вы должны спать не менее 7-ми часов в день. Благодаря этому каждый день у вас будут ясные и трезвые мысли. Вы сможете становиться на шаг ближе к поставленным целям и задачам.

Продавайте нужным людям

Этот принцип лежит в основе методологии входящих продаж. В первые дни карьеры вам придется провести много времени, общаясь с людьми, которые не будут хотеть разговаривать с вами. Это — один из шагов к тому, чтобы стать успешным торговым представителем. В будущем вы сможете отличать потенциальных заказчиков и сможете легко находить тех, кто захочет услышать то, что вы хотите им сказать.

Создавайте высококачественный и полезный контент, что позволит потенциальным клиентам прийти к вам. Так вы сэкономите время и увеличите вероятность закрытия продаж.

Делайте перерывы

Для продаж характерна коррелируемость активности и достигаемых результатов. Чем больше вы проявите инициативы, тем больше встреч вы сможете организовать. Соответственно, тем выше вероятность успешного оформления сделки и повышения роста продаж.

Ориентируясь на это, торговые представители заканчивают тем, что работают по 10 часов в день в рабочие дни и даже берут работу на выходные. Это не только вредно для вашего психического и физического здоровья, но и непродуктивно.

Поверьте, успешный торговый представитель — это не тот, кто работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Это специалист, который умеет правильно расставлять приоритеты, а также формирует сбалансированный график работы и отдыха.

Посмотрите, как работают лидеры

Определите для себя, кто такой успешный торговый представитель, непосредственно в вашей компании. Попросите понаблюдать за тем, как он проводит продажи. Спросите у него совета в последнем трудном и провальном случае, случившимся с вами.

Понаблюдайте за представителем, который умеет вести переговоры. Попросите его пересмотреть ваши недавние переговоры. Помощь более опытных коллег позволит быстрее выяснить причину ваших неудач и поможет легче справиться с ними.

Единого рецепта, как стать успешным торговым представителем, не было и не будет. Но наши рекомендации могут помочь вам выбрать правильное направление действий и обозначить приоритеты работы, которые приведут к тому, что вы станете самым успешным торговым представителем.

Также читайте статьи по темам:

Классификация дистрибьюторов

Позиционирование товара на рынке

Дистрибьюторские каналы сбыта

Как стать успешным торговым представителем

Каждый бизнес-процесс должен быть оптимизирован и автоматизирован. Для эффективной работы, команду необходимо обеспечить современными инструментами по сбору заказов, контролю KPI, сбору данных и аналитике. «

Каждый бизнес-процесс должен быть оптимизирован и автоматизирован. Наша компания является одним из ведущих лидеров в данной области. Мы предоставляем новейшие возможности для увеличения эффективности работы любой команды. В этой статье пойдет речь о всех факторах успеха торгового представителя.

Путь к успеху компании определяется не только качеством предоставляемой продукции, но и своевременно выполненной работой, что поддерживает доверие клиентов.

Для эффективной работы, команду необходимо обеспечить современными инструментами по сбору заказов, контролю KPI, сбору данных и аналитике. Система управления персоналом i-markt решает вопросы, касающиеся контроля персонала. С i-markt, супервайзеры легко распланируют маршрут и задания.

Преимущества работы торговым представителем

Как правило, торговые представители имеют свободный график работы, им не нужно находиться в офисе полный рабочий день. Это преимущество дополняется хорошей заработной платой. Доход всегда зависит в большей степени от коммуникабельности и опыта торгового представителя. Непрерывное общение делает активным ритм жизни. Программа для торгового представителя android доступна каждому начинающему сотруднику, ведь эта платформа популярна в наше время.

От чего зависит успешность торгового представителя?

Это профессия в которой действуют правила строгого естественного отбора. Определенный склад характера, манера поведения влияет на плодотворность труда. Скромные, излишне молчаливые люди, вряд ли смогут достичь успеха в данной отрасли. Торговый представитель должен быть разговорчивым, иметь быструю реакцию и обладать умением преподносить себя, создавая только положительное впечатление. Как стать торговым представителем, если Вы никогда не работали в этой сфере и совершенно не имеете опыта? Ответ однозначен, важно стараться работать, убеждая каждым словом, продавца о заказе товара.

Банальные фразы для старта:

• «Наша продукция приносит стабильный доход многим торговым точкам»;
• «Только у нас самые популярные товары»;
• «Качество продукции и стабильные акции вас и ваших клиентов не оставят равнодушными»;
• «Ваш магазин будет пользоваться популярностью в городе».

Успех так близок

Если торговый представитель дисциплинирован и подвижен, сможет за короткое время объезжать множество торговых точек, уделяя всем заказчикам внимание, размышляя о выполнении плана, составляя одновременно отчет, то он обязательно добьется успеха. Если ситуация такова, что человек жаждет работать в этой сфере, но не обладает всеми необходимыми качествами, в этом случае придут на помощь только целеустремленность, сила воли и большое желание. Так же существует множество различных тренингов и специализированной литературы, которые помогут стать хорошим торговым представителем и развивать в себе все приоритетные качества. Поддерживать и дополнять эти качества могут различные программы для работы торговых представителей.

Также мы предлагаем нашим клиентам:

Шаги визита торгового представителя, этапы визита

Перед посещением торговых точек торговый представитель должен хорошо подготовиться. Сперва ему нужно спланировать свой день: определить SMART — цели на день, какие точки он сегодня посетит, прикинуть план продаж на день, расставить приоритеты что ему необходимо сегодня сделать, проверить наличие у себя договоров, актов сверок, прайсов, презентеров,

Подробности

Просмотров: 178320

После того как торговый представитель переступил порог торговой точки, ему необходимо заявить о себе. Этап приветствия имеет достаточно простую структуру, но все же многие торговые представители имеют некоторые затруднения в этом, вследствие чего персонал магазина даже не воспринимает всерьез зашедшего к ним ТП. Меня всегда умиляли зашедшие «зайчики» с папочкой в руках, брякнувшие тихо:

Подробности

Просмотров: 162899

На этапе осмотр торговому представителю необходимо детально изучить ситуацию в торговой точке, для оценки дальнейших действий, направленных на увеличение продаж.

Осмотр также подвергся небольшому структурированию и разбит на пункты.

1. Вход — куда падает взгляд покупателя, там можно найти наиболее приоритетное место для размещения

Подробности

Просмотров: 132617

Расчет заказа заключается в составлении заказа на поставку продукции торговым представителем самостоятельно, либо совместно с товароведом, на основе данных полученных в ходе осмотра. Конечно каждому торговому представителю нужно стремиться к самостоятельному составлению заказа, и последующем согласовании его с товароведом, но этого далеко не

Подробности

Просмотров: 123015

Анализ потребностей клиента проводится торговым представителем для подготовки клиента к продаже необходимого вам SKU (вашей SMART-цели на этот визит) и является одним из основных шагов визита.
Важнейшими потребностями клиентов являются: прибыль, стабильность бизнеса, новые клиенты, объем продаж и эффективность бизнеса. При анализе потребностей торговый представитель использует два типа вопросов:

Подробности

Просмотров: 134630

На этом шаге визита торговый представитель должен доказать клиенту выгодность своего предложения (SMART — цели на визит)   
При продаже выгод любого продукта рекомендуется использовать цепочку: SKU — ЧПВ — вопрос

SKU (Ваша SMART-цель) —> ЧПВ (черта, преимущество, выгода вашего продукта) —> подтверждающий вопрос.

Подробности

Просмотров: 111541

Если торговый представитель убедил клиента в выгодности своего предложения — этот шаг визита пропускаем и переходим к завершению продажи. Если же клиент отказался от вашего предложения, тогда торговому представителю необходимо прибегнуть к технике преодоления возражений.  Эта техника так же имеет свою схему:

Подробности

Просмотров: 165381

Завершение — это предложение от торгового представителя заключить сделку после получения сигнала готовности о покупке. Таким сигналом может служить ответ «Да» после продажи выгод, либо когда клиент задумался. Нельзя пренебрегать этим шагом визита и упустить подходящий момент для продажи.
Существует несколько техник завершения продажи:

Подробности

Просмотров: 88838

В первую очередь мерчендайзинг в торговой точке направлен на увеличение продаж. Согласно статистике 60% покупателей принимают решение о покупке, находясь в торговом зале, и видя перед собой тот или иной продукт. Чтобы человек купил ваш товар торговый представитель должен его правильно преподнести и оформить.

Подробности

Просмотров: 86063

Как стать успешным торговым представителем

Каждый работодатель, перед тем как разместить вакансию желает найти хорошего сотрудника, который будет эффективно работать в его компании. У каждой профессии есть  свои особенности и инструменты для достижения результата в определенной сфере. В этой статье мы рассмотрим критерии и дадим советы, как стать эффективным торговым представителем и приносить доход не только своему работодателю, но и быть лучшим  своем деле.

Неопытный торговый агент должен изначально ознакомиться с этой профессией и обязанностями, которые исполняет этот сотрудник в организации. Прежде всего,  при выборе профессии торговый представитель стоит задуматься, насколько легко и быстро у Вас происходит установление контакта и налаживание хороших личных отношений с совершенно незнакомыми людьми. Эта профессия подразумевает собой общение как с постоянными клиентами, так и поиск новых партнеров, заключение с ними партнерских отношений, убеждение в выгодности сотрудничества именно с Вами. Зачастую клиенты при выборе поставщика руководствуются не только критериями цены и качества поставляемой продукции, но и личным отношением с торговым представителем, поэтому если вы не обладаете умением быстро расположить человека к себе, наладить личный контакт, то эта вакансия не для Вас.

Начинающему торговому представителю для достижения успеха необходимо пользоваться несколькими простыми правилами:

1.  Никогда не спорьте с клиентами! Даже если Вы чувствуете свою правоту, согласитесь с мнением клиента, а затем постарайтесь убедить его принять нужное Вам решение.

 

Например:

 — Я не хочу покупать у вас этот товар, так как цена слишком высока!
 — Я с Вами согласен, стоит не дешево, но и качество высокое!

— Я не буду с вами работать, так как другой Торговый Представитель обманул нас!
— Да, бывают разные люди, но я уверяю Вас, что никогда так не поступлю!

 

2.  Находите индивидуальный подход к клиентам. У всех людей разные интересы, разный стиль общения. Например, со словоохотливым клиентом стоит потратить несколько минут на беседу, поддержать разговор на интересующую его тему и это потраченное время окупится, и наоборот, если клиент не настроен на общение, просто обговорите условия сделки и заканчивайте разговор.
 

3.  Заранее планируйте свой рабочий день. Составьте график посещения не только удобный Вам, но и учитывайте особенности работы  клиентов. Старайтесь сразу определить, как клиенту удобней работать, при личном посещении или в телефонном разговоре. После завершения визита сразу запишите, что необходимо сделать при следующем посещении, какой товар предложить, какие рабочие моменты обсудить и так далее. Всегда стоит быть пунктуальным, ведь этим Вы повышаете уровень доверия к Вам лично, а соответственно к Вашей фирме.
 

4.  Постарайтесь прослеживать всю цепочку от заключения сделки до доставки товара клиенту, даже если этого не требует ваша фирма. Клиент в случае задержек, не качественного привезенного товара или других возникших проблем буде звонить именно Вам, так как сделку он заключал именно с Вами.
 

5. Найдите то, с чем будите ассоциироваться у клиента, то, за что он будет Вас выделять среди массы других Торговых Представителей, так называемую «фишку». Это может быть как форма приветствия, так и просто фирменная улыбка. Если Вас узнают при посещении торговой точки, знают Вас по имени, ждут Вашего визита, это большое преимущество по отношению к Вашим конкурентам.  

6.  Всегда будьте уверенны в себе и будьте позитивно настроенными! Клиенту  не захочется вести дела с не уверенным в себе Торговым Представителем, а Ваше позитивное настроение создаст почву для продуктивного общения!

Распознав ключевого сотрудника, работодатель наверняка будет его мотивировать, ведь замотивированные сотрудники, это ключ к успеху компании. В стабильных компаниях-производителях либо дистрибьюционных сетях есть система мотивации и удержания ценных кадров. Профессионалы нужны всем и всегда, получив опыт хорошего торгового представителя, специалист будет конкурентоспособен на рынке труда.

Торговый представитель. Плюсы и минусы профессии / Секреты профессии / АнтиСМИ

Главное, к чему вы должны быть готовы, выбирая профессию торгового представителя, — впаривать любой товар любыми методами. Как бы ни называли это психологи: «преодолевать возражения» или «доказывать клиенту его выгоду», на деле вы будете заниматься впариванием. Читайте, какие подводные камни могут вас ожидать на этом поприще.


Эта профессия придется «ко двору» тем, кто по жизни любит продавать: агитирует всех на что-то, убеждает в своей правоте, любит преподнести себя в наилучшем свете. Короче, ловит кайф, склоняя человека на свою сторону.
Категорически не рекомендуется людям с жестким внутренним стержнем, основанным на системе духовных ценностей. Требует материалистического отношения к миру, терпения и гибкости.

Если вы не убеждены в том, что плохих людей не бывает, значит вам придется лицемерить. Впрочем, лицемерить придется в любом случае, т.к. невозможно убедить себя в том, что вам приятен каждый человек на земле.

В небольших фирмах спустя некоторое время можно устроить себе достаточно вольный график. Свободное время можно использовать в личных целях: параллельно вести свой бизнес, используя связи в этой сфере, либо подторговывать товарами другой фирмы с похожей направленностью.

В крупных корпорациях такой фокус не пройдет. Туда обычно набирают вчерашних студентов, которые полны амбиций и не знают понятий вроде нормированного рабочего дня и сверхурочных.

Например, в Кока-Коле вы будете пахать от зари до зари (с 8 утра до 8 вечера) и наверняка еще по выходным. Через год — максимум два, если вас не повысят, почувствуете себя выжатым лимоном и будете вынуждены уйти в другую фирму. Как правило, после Колы охотно берут в любую контору — дрессируют там первоклассно. Кстати, кока-кольщики предпочитают принимать на работу мужчин.

В концерн «Дубки» берут всех. Набор идет практически непрерывно из-за жуткой текучки. Работать будете по 12 часов в день шесть дней в неделю. Если не хотите, чтобы вас штрафовали, в следующем месяце должны продать больше, чем в предыдущем. Поэтому после Нового года происходят массовые увольнения. Компанию это не беспокоит, т.к. она работает по принципу: «выжал-выбросил».

В «Проктэр-энд-Гэмбл» наоборот. Попасть туда, если нет связей, — это как пройти огонь и воду. Сначала анкета, потом мудреный тест и еще как минимум четыре собеседования. Оцениваются лидерские качества, смекалка, способность принимать решения и брать на себя ответственность. P&G называет себя «корпорацией на вырост». Т.е. людей на руководящие должности не набирают со стороны, а растят сами. Правда, ждать этого роста каждый раз приходится от 2-х до 5-ти лет.

В некоторых корпорациях новичков обязуют переехать в другой город и там «поднимать целину». Если рядом не будет ни друзей, ни родственников, вы сможете сто процентов своего времени посвятить работе.

Один мой знакомый работал региональным представителем в «Хенкеле». Обязательным условием являлось быть в торговой точке в 8 утра. Иногда приходилось вставать в пять, чтобы успеть в другой город к восьми. При этом вернуться он должен был с результатом (например, из 20 торговых точек 15 обязательно должны были что-то заказать). Уволили его оттуда, потому что по семейным обстоятельствам ему потребовался отпуск. Я видел, как он продает, — даже мертвого уговорит купить клей.

Некоторые конторы используют ежеутреннее зомбирование: торговые представители перед отъездом «в поля» хором скандируют оду своему супер-товару. Тем самым они должны уверовать, что без их продукции магазин оскудеет и зачахнет.

В компании «Марс» вы будете знать наизусть не только все прелести великого и могучего сникерса, а вообще все фразы, которые нужно сказать клиенту. Начиная от приветствия и заканчивая прощанием. Из-за этого некоторые фирмы не любят нанимать бывших «марсиан»: их придется заново учить думать самостоятельно.

В больших компаниях политика всегда жесткая: торговый представитель должен впарить свой товар клиенту во что бы то ни стало. На тренингах вас научат всем необходимым приемам из области НЛП (нейро-лингвистического программирования), а с помощью штрафов заставят эти приемы применять на людях. Вам не должно быть стыдно за свою назойливость, за паршивое качество товара или за то, что в этой торговой точке он плохо продается.

Ко всему прочему между корпоративными монстрами идет борьба за место под солнцем. Орбит воюет с Диролом, Кока-Кола с Пепси-Колой и т.д. Торговому представителю регулярно приходится давать взятки продавцам, чтобы заменить синие бутылки на красные, сдирать плакаты конкурентов и внимательно следить, чтобы среди его вещей не оказалось продукции конкурента — за это могут уволить.

За преданность корпоративные монстры предоставят вам все условия: высокую зарплату, соцпакет, регулярные тренинги, пресловутый командный дух, иногда даже служебную машину с водителем.

Но крутиться вы будете в дорогой буржуйской соковыжималке, которая «думает о вас» в процессе отжима. Опыт — колоссальный, вспоминаешь о нем в целом положительно, но представить себе возвращение туда — брррр.

Это не значит, что маленькие фирмы предпочтительнее больших. Как правило, они страдают плохой организацией и вечным дефицитом средств. Экономить будут на всем, в том числе на вас. Ежемесячно вам будут давать спецзадания, большая часть которых заведомо невыполнима, ставить завышенный план, выдумывать хитрые системы штрафов. Ощутимую долю дохода вы можете терять из-за того, что заказанного товара в нужное время не оказалось на складе. Тем самым, вопреки обещанным неограниченным возможностям для роста, вы все время будете получать примерно одинаковую зарплату. Ту, которую работодатель изначально готов был вам платить.

Если фирма будет компенсировать расходы на бензин — хорошо. Расходы на телефон — уже вряд ли. Амортизация — совсем мало вероятно. Прибавьте сюда затраты на ремонт автомобиля после аварии, в которую вы можете попасть в рабочее время (вероятность этого очень велика, т.к. ездить приходится много), покупку зимних шин и прочие мелкие расходы на содержание авто, которые к концу года выливаются в крупные суммы. И получите не такую высокую зарплату, на какую рассчитывали.

При этом в мелкой фирме учить вас будут мало, если вообще будут, а требовать много. Хотя на самом деле работодатель многого от вас не ждет. Существует общеизвестное правило: не можешь позволить себе хорошего торгового представителя, найми двух обычных и плати им в два раза меньше.

Вы считаете себя общительным и располагающим к себе человеком? Тогда вам нетрудно будет расположить к себе изначально нейтрально настроенных клиентов.

А если вы приезжаете в торговую точку, где вам начинают рассказывать, что ваши водители опаздывают с доставкой, на вашем складе вечно проблемы с наличием продукции, в прошлый раз им привезли целую партию брака и не хотят менять, у вас дорого и вообще с вашей фирмой они не желают больше иметь ничего общего?

Или, если это новый клиент, попробуйте убедить его поменять поставщика или товар, к которому он привык, на ваш, который ничем не отличается по цене и качеству (а положа руку на сердце, по качеству еще хуже) и о нем никто не знает.

А если предыдущий торговый представитель вашей фирмы был раздолбаем, работавшим по принципу «после нас хоть потоп», и загрузил торговую точку по самый потолок неходовым товаром, после чего на клиенте повис долг, выбивать который придется вам?..

А может быть, вы уже 35-й «попрошайка» за сегодняшний день, и ответственный за закупки прячется от вас в подсобке, потому что у него и без вас дел по горло.

Отступать нельзя — как на войне. За вами — начальник, который проклюет вам мозг вескими доводами о том, что вы не оправдываете свою зарплату, и для убедительности пару раз урежет ее на несколько тысяч.

Конечно, это крайности. Не все и не всегда будет плохо. Если выдержите первые полгода, потом будет легче. Поймете, как надо работать. К вам привыкнут клиенты. Многие с нетерпением будут ждать вашего визита, кто-то — заигрывать и приглашать на свидания. Приобретете бесценный водительский опыт в любых погодных условиях. Научитесь убеждать даже самых упрямых и стоять на своем. Возможно, откроете свое дело или получите повышение в должности. В любом случае, работа торговым представителем — это хорошая школа выживания в условиях современной экономики.

Как программа научилась составлять план торгового представителя лучше человека

Разработчики ГК «АНТОР» выпустили очередную версию ANTOR TerraMaster™ Agent– программы для планирования зон и маршрутов торговых представителей.

Новый релиз 3.1 уже доступен для действующих пользователей и предлагается потенциальным клиентам.

Что нового в обновлении ANTOR TerraMaster™ Agent 3.1 

Основным объектом улучшения вновь стали алгоритмы автоматического расчета и оптимизации. В сентябре 2017 года мы анонсировали значимые изменения и учет дополнительных критериев. Теперь ключевые доработки коснулись правил построения оптимального порядка точек в маршруте.

Новые правила работают при пересчете как всех, так и отдельных маршрутов, позволяя не терять и улучшать самые рациональные варианты. Эта особенность системы является одним из ноу-хау ГК «АНТОР», благодаря которым в совокупности решение сокращает издержки Заказчиков на 25-40%.

Преимущества программы при построении маршрутов 

В отличие от человека, система способна не только «держать в голове» все ограничения, важные при расчете, но и строго соблюдать их. К числу этих ограничений и факторов относятся: категории торговых точек и продвигаемых товаров, рекомендуемая частота визитов и их длительность, рабочее время агента, особенности территорий (плотность клиентов, объем продаж и т.д.). Более того, ANTOR TerraMaster™ Agent может учитывать в расчете результаты предыдущего рераутинга. Это касается не только автоматически созданных зон и маршрутов, но и загруженных в систему планов торговых представителей, построенных ранее вручную.

При корректных исходных данных (это главное требование, обеспечивающее качество любого расчета) программа практически гарантирует получение наиболее компактных зон и маршрутов с распределением всей клиентской базы и равномерной загрузкой агентов. При этом существенным преимуществом автоматического расчета остается скорость: опытный специалист по маршрутизации торговых представителей сможет провести 5-10 пересчетов с разными условиями за то же время, которое раньше тратил на один. Потребность в корректировке результата также сводится к минимуму.

Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?»

За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?»

Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

читайте онлайн полную версию книги «Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»» автора Михаил Горностаев на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»» где угодно даже без интернета.  

Подробная информация

Дата написания: 

1 января 2016

Год издания: 

2016

10 секретов лучших продавцов

22 сентября 2015 г.

Индустрия продаж давно очарована разницей между продавцами, которые просто «выживают», и звездами продаж, которые, кажется, добиваются успеха без особых усилий, в два или три раза больше, чем средний сотрудник.

Чем звезды продаж отличаются от своих посредственных коллег?

Исследования показывают, что уникальные черты личности в сочетании с проницательным подходом к продажам — вот что отличает лучших сотрудников.

Вот главные секреты продаж, которые делают успешных сотрудников намного более успешными, чем остальные.

1. Смотрите на все с точки зрения клиента.

Большинство продавцов, вероятно, потратили некоторое время на то, чтобы представить, чего хотят потенциальные клиенты от деловых отношений, но лучший исполнитель продвинет это мысленное упражнение гораздо дальше.

С каждым потенциальным клиентом хороший продавец будет пытаться определить главные приоритеты и проблемы потенциального клиента и использовать эту информацию, чтобы адаптировать свое предложение продукта и подход к конкретному удовлетворению этих потребностей.

Именно эта специфика и индивидуальный подход к потенциальным клиентам дает ведущему продавцу возможность предугадывать потребности клиента и заставлять его чувствовать, что ему помогают, а не продают.

2. Поверьте в продукт.

Настоящий энтузиазм по поводу продукта компании заразителен, и его трудно подделать.

Когда продавец верит в ценность своего продукта, он может сформулировать свою цель вокруг предложения решений проблем клиента, а не просто закрытия сделки. Этот полезный подход также успокоит потенциального клиента, потому что это похоже на работу с экспертом, предлагающим совет, а не с продавцом, очаровывающим его за вознаграждение.

Вера в продукт компании больше связана с пониманием идеального клиента, чем с абсолютно «лучшим» продуктом на рынке. Итак, каждый продавец должен иметь возможность поверить в полезность своего продукта, как только он определит лучшего покупателя.

3. Не тратьте время на попрошайничество, чтобы купить сейчас.

Хороший продавец знает, что его продукт не для всех, и честно говорит об этом.

Лучший продавец будет уверен, что уйдет от потенциального клиента, если он ему не подходит.

Принуждение потенциальных клиентов к решению его компании может помочь продавцу заранее получить комиссионные, но в конечном итоге нанесет ущерб бизнесу в целом, когда потенциальный клиент откажется от сделки через месяц.

Лучшие продавцы знают, что время, потраченное на то, чтобы убедить неугомонных клиентов в покупке, было бы лучше потратить на поиск новых источников квалифицированных клиентов или на развитие текущих отношений.

4. Задавайте хорошие вопросы.

Лучший продавец будет меньше заинтересован в питчах и больше заинтересован в разговоре с потенциальными клиентами.

Хорошие разговорные навыки зависят от правильных вопросов, поэтому у лучших продавцов всегда будет несколько хорошо продуманных вопросов в заднем кармане.

Мало того, что разговоры более естественны, чем презентации, и более удобны для потенциальных клиентов, но , если продавец задает правильные вопросы, он может раскрыть потребности и проблемы клиента и найти лучший способ их решения.

5. Знайте изделие от и до.

После того, как ведущий продавец выясняет потребности и проблемы своего потенциального клиента, он должен использовать свой опыт, чтобы определить лучшее решение для этого клиента.

Великие продавцы не недооценивают важность понимания продукта, того, как он может помочь, и наличия нескольких бит данных для подтверждения своих заявлений.

Этот секрет продаж кажется довольно очевидным, но его невозможно переоценить.Знание продукта жизненно важно для отличной техники продаж и чрезвычайно доступно для обучения, поэтому серьезному продавцу нет оправдания, чтобы упустить его.

6. Укрепляйте авторитет и доверие.

Лучший продавец понимает, что продавать легче, когда ему доверяют.

Подходя к каждому потенциальному клиенту как к консультанту, а не как к продавцу, фокус смещается на помощь, а не на продажу, что укрепит доверие.

Лучший исполнитель также будет использовать свой опыт для участия в отраслевом диалоге, будь то в онлайн-сообществах или местных группах, и зарекомендовать себя как авторитет в своей области.Комментирование релевантных статей, которые потенциальные клиенты, вероятно, будут читать, и ответы на вопросы на тематических форумах не только укрепят авторитет, но и подтолкнут потенциальных клиентов к его двери.

Обычный сотрудник доволен тем, что является анонимным торговым представителем своей компании, но лучший продавец будет работать, чтобы заработать репутацию специалиста в этой области.

7. Выкинь скрипт.

Слайд-шоу и сценарии написаны для охвата основных модных словечек и общих спецификаций без учета конкретного клиента.

Хороший продавец будет знать сценарий достаточно хорошо, чтобы охватить релевантную информацию с потенциальными клиентами, адаптируя свой подход к конкретным потребностям клиента. Клиенты ненавидят сидеть на пустом месте в процессе продаж, поэтому лучшие продавцы отказываются от рекламы, когда это необходимо, и общаются с потенциальными клиентами.

8. Не тратьте время клиента зря.

Нет ничего, что кричало бы о любительской неумелости больше, чем трата времени клиента на то, чтобы покрыть информацию о запасах, которая ему не нужна.

Лучшие продавцы достаточно хорошо знают своих клиентов к тому моменту, когда они вникают в детали сделки, чтобы не тратить время на то, чтобы скрывать информацию, которая не важна для конкретной ситуации. Когда в первую очередь думает об опыте клиента, отличный продавец сократит все, что нужно урезать, чтобы встреча продолжалась по теме.

9. Будьте настойчивы.

Лучший продавец знает, что делать, если у клиентов есть возражения.Вместо того чтобы паниковать, он задает больше вопросов и продолжает беседу, чтобы найти основную причину возражений клиента.

Упорство не означает напористость. Часто, когда потенциальные клиенты поднимают вопросы, это больше связано с их доверием к продавцу, чем с предлагаемой ценой сделки.

Хороший продавец поймет, что возражения — это возможность узнать больше о клиенте, и воспользуется возможностью сделать шаг назад и заново проинформировать свой подход.

10. Наслаждайтесь процессом.

Вероятно, наиболее важным фактором успеха звездного продавца является его склонность к продажам, что позволяет ему легко получать удовольствие от процесса. Из всех секретов продаж, которые отличают лучших специалистов от остальных, это тот, которому нельзя научить.

Продавцу, который подходит для этой работы, понравится заслужить доверие клиента, предугадать потребности клиента, подсчитать цифры и стать признанным авторитетом в своей области.

Хорошие продавцы нуждаются в достижениях, конкурентоспособности и оптимизме, которые являются важнейшими чертами, которые делают карьеру в сфере продаж изо дня в день удовлетворительной и приятной.

Большинство продавцов не осознают, подходят ли они для продаж, поэтому компаниям полезно использовать тестирование способностей на первых этапах процесса найма.

Если продавец обладает драйвом и индивидуальностью для достижения успеха в отрасли, он может узнать все секреты продаж, укрепить авторитет в сообществе и получить удовольствие от процесса становления звездным продавцом.

Присоединяйтесь к разговору:

Каковы ваши главные секреты продаж?

Ускорьте процесс приема на работу в отдел продаж, прочитав другие полезные советы здесь:

26 навыков невероятно успешных продавцов

Разница между средними продавцами и хорошими специалистами ошеломляет. Средние представители достигают своей квоты — в большинстве случаев — в то время как хорошие не просто работают постоянно, у них бывают месяцы и кварталы.

Хорошие представители зарабатывают восхищение, лояльность и рекомендации своих потенциальных клиентов.Они умело обрабатывают возражения и предупреждают о проблемах, чтобы заставить их исчезнуть.

Если вы хотите величия, хорошие новости. Следование этим правилам хороших продавцов поможет вам стать одним из самых продаваемых продавцов в вашей команде или даже компании.

Что делает хорошего продавца?

Хороший продавец может предложить клиентам больше, чем просто захватывающую презентацию — это энергичные люди, обладающие стойкостью, и они не торопятся, чтобы узнать потребности своих клиентов, проявить сочувствие и довериться продукту.Они также знают, как справиться с отказом, и учатся как на самых успешных, так и на потерянных сделках.

Вот некоторые характеристики, которыми обладает каждый хороший продавец.

Восхитительный

Положительное первое впечатление важно для установления профессиональных отношений. Как продавец, вы должны иметь привлекательный внешний вид и манеру поведения.

Восторженный

Быть хорошим продавцом означает, что вы будете работать, даже когда она становится трудной.Наличие мотивации для выполнения работы показывает, что вы увлечены.

Аналитический

Дружелюбие — хорошая черта, но вы также должны дать понять своим клиентам, что вы к ним готовы. Клиенты хотят заключать сделки с надежными продавцами, ориентированными на факты и способными задавать вопросы и давать ответы, которые им нужны.

эластичный

Количество продаж может время от времени меняться, но это не останавливает хорошего продавца. Вместо того, чтобы разочаровываться, вы пересмотрите свой план игры и вернетесь к работе.

Внимательный

Хорошие продавцы понимают, что у каждого покупателя разные потребности. Если вы внимательно прислушаетесь к их болевым точкам, вы сможете заключить сделку, которую они оценят.

Тщательно

Хороший продавец должен быть экспертом в том, что он продает. Если вы продемонстрируете свои познания, это сделает вас более авторитетным в глазах клиентов.

Эмпатический

Связь с эмоциями ваших клиентов может сказать вам, чего они действительно хотят от продажи.Взывая к их чувствам, вы можете удовлетворить их потребности по-новому.

Уверенно

Это может показаться очевидным, но уверенность в своем продукте или услуге может заставить ваших клиентов чувствовать себя более уверенно. То же самое можно сказать и о том, насколько вы уверены в себе.

Адаптируемый

Продажи — довольно изменчивая профессия, и хорошие продавцы легко адаптируются к этим изменениям. Возможность изменить свой подход или управлять временными сдвигами — очень полезные навыки в этой области.

Совершено

Хорошие продавцы не сдаются. Это сложная профессия, но те, кто жаждет успеха, будут стремиться к своим целям.

Понимание качеств хорошего продавца — это только первый шаг, и чтобы стать эффективным, нужна практика. Следующий список разделен на три части: торговые привычки, советы и жизненные привычки, которыми делятся хорошие продавцы. Улучшите свою стратегию и станьте эффективным продавцом с помощью этих инструментов.

Как быть хорошим продавцом

1. Определите и придерживайтесь образа своего покупателя.
2. Используйте измеримый, повторяемый процесс продаж.
3. Знайте свой продукт.
4. Объективно оцените свой конвейер.
5. Найдите ярлыки и хаки.
6. Практикуйте активное слушание.
7. Работай усердно.
8. Продолжение.
9. Персонализируйте свое сообщение.
10. Тень своих сверстников.
11. Практикуйте свои навыки работы с людьми.
12. Будьте командным игроком.
13. Знайте, когда уходить.
14. Будьте честны.
15. Всегда решайте проблемы за клиента.
16. Рулон с отбраковкой.
17. Всегда спрашивайте рекомендации.
18. Сохраняйте равновесие.
19. Делайте перерывы.
20. Спите восемь или более часов.
21. Верьте в то, что вы продаете.
22. Определите ваш самый сильный мотиватор.
23. Рассматривайте успех клиента как свой собственный.
24. Стройте личные отношения.
25. Готовьтесь заранее.
26. Ищите потенциальных клиентов, куда бы вы ни отправились.

Торговые навыки эффективных представителей

1.Определите и придерживайтесь образа своего покупателя.

Четко определенная личность покупателя имеет решающее значение для эффективного процесса продаж. И торговый представитель, который придерживается этого образа, эффективен в увеличении продаж. В противном случае продавец может прибегнуть к тактике спрея и молиться, что приведет к неэффективному поиску.

Эффективный представитель исследует потенциального клиента, чтобы убедиться, что он подходит. Они придерживаются своего идеального образа покупателя и точно знают, кому они продают и почему.

2.Используйте измеримый, повторяемый процесс продаж.

Низкоэффективные повторения позволяют интуиции руководить ими. Высокопроизводительные представители используют процесс, который оптимизирован для перевода как можно большего числа потенциальных клиентов из состояния «подключиться» к «закрыть».

Низкоэффективные представители иногда позволяют чему-то ускользнуть. Высокопроизводительные представители знают, в каком состоянии находится каждая сделка в их конвейере, какие действия они предпримут дальше и когда. Низкоэффективные представители редко анализируют результаты, потому что не отслеживают их. Высокопроизводительные представители одержимо проверяют ключевые показатели и при необходимости корректируют их.

TL; DR: Чтобы быть экстраординарным, вам нужен последовательный процесс. У HubSpot есть бесплатный шаблон ключевого показателя эффективности, если вы хотите с чего начать.

3. Знайте свой продукт.

Возможность продавать — это половина дела. Другая половина (часто недооцененная) — это понимание того, что вы продаете.

В былые времена продажа полагалась на обаяние и тактику змеиного масла. Но теперь, когда у потенциальных клиентов больше доступа к информации, чем когда-либо прежде, их не так легко обмануть.Чтобы завоевать их доверие и повысить ценность их жизни, вы должны действительно знать свой продукт и знать, почему он ценен для ваших потенциальных клиентов.

4. Объективно оцените свой конвейер.

Эффективные торговые представители не отмечают сделку как «вероятную для закрытия», потому что она нравится влиятельному человеку. Они могут объективно анализировать возможности, избегать счастливых ушей и составлять точные прогнозы продаж.

5. Найдите ярлыки и уловки.

Как только хороший продавец находит подходящую стратегию или технику, он использует их — снова и снова, снова и снова, пока они не перестанут работать.

Это умно. Представители всегда работают на время, а это значит, что чем больше времени они тратят на эксперименты, тем меньше у них остается времени для реальных продаж. К тому же есть альтернативные издержки. Попробуйте одну вещь, которая не работает, и вы упустили возможность использовать то, что работает.

Я не предлагаю вам никогда не менять свой подход. Просто делайте это выборочно и получите результаты как можно скорее, чтобы вы могли либо реализовать тактику, либо двигаться дальше.

6. Практикуйте активное слушание.

Успешные продавцы полностью присутствуют, когда они разговаривают с потенциальными клиентами. Они не думают о новой сделке, не просматривают темы Reddit и не отправляют смешные мемы членам своей команды. Они вовлечены, и в результате их разговоры с покупателями становятся более глубокими и значимыми.

Активное слушание может быть одним из самых сложных навыков для развития, поскольку человеческая природа больше заботится о том, что вы хотите сказать, чем о ваших потенциальных клиентах. Однако это невероятно ценно.Вы не только укрепите отношения, но и получите информацию, которая поможет позиционировать ваш продукт как лучший вариант.

7. Работай усердно.

Сейчас 17:00. в последний день месяца или квартала. Игроки B уже покинули офис — они в баре празднуют, потому что все выполнили квоту. Игроки C все еще в офисе — они рассылают последние попытки по электронной почте потенциальным клиентам, с которыми не общались в течение нескольких недель.

Игроки А тоже в офисе.Они уже попали, но все еще отправляют электронные письма, планируют встречи и звонят. И, закладывая фундамент для прекрасного месяца до того, как им это нужно, они всегда выносят свои цели из воды.

8. Дальнейшие действия.

Многие продавцы не могут эффективно следить за отправкой предложения. Они даже не знают, открыл ли потенциальный клиент их электронную почту.

HubSpot Sales помогает решить эту проблему, позволяя продавцам знать, когда и как часто потенциальный клиент открывал электронное письмо.Обладая этой информацией, они смогут связаться с вами в оптимальное время.

9. Персонализируйте свое сообщение.

Вместо того, чтобы следовать сценарию и подходить к каждому потенциальному клиенту с универсальным менталитетом, высокоэффективные продавцы стремятся узнать как можно больше о потенциальном клиенте, чтобы адаптировать свое сообщение. Эти торговые представители понимают уникальные болевые точки, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты, и могут объяснить, почему их продукт им подходит.

Советы, как стать лучшим продавцом

10.Тень своих сверстников.

Хотите улучшить работу с возражениями? Определите продавца, который лучше всех умеет это делать в вашей компании, и спросите, можете ли вы скрыть некоторые из их звонков. Учиться у сверстников — отличный способ улучшить свою работу и построить прочные отношения с коллегами.

11. Практикуйте свои навыки работы с людьми.

Превосходная светская беседа — это приобретенный навык, который имеет решающее значение для успеха продавцов. Независимо от того, находитесь ли вы на вечеринке по поводу новоселья или деловом мероприятии, старайтесь заставлять других чувствовать себя непринужденно.Обратите внимание на то, что заставляет их открываться, отключаться и смеяться, и переносите то, чему вы научились, в офис.

12. Будьте командным игроком.

Так много в поп-культуре продаж прославляет одинокого волка. Но лучшие продавцы знают, что для построения карьеры и успешной команды продаж нужна деревня. Помогайте коллегам и знайте, когда обращаться за помощью — это ключ к долгой и успешной карьере продавца.

13. Знайте, когда нужно уйти.

Вы тратите слишком много времени на сделки, которые вам не по душе? Знайте, какова средняя продолжительность вашей сделки, и используйте ее в качестве ориентира для определения того, сколько времени слишком долго, чтобы потратить на одну сделку.

Из этого правила есть исключения, но если ваш средний цикл продаж составляет 45 дней, а вы работаете над сделкой, продолжающейся 90, подумайте о том, чтобы попробовать обратный отрицательный подход Сэндлера.

14. Будьте честны.

Прошли те дни, когда покупателям говорили о закрытии. Не обещайте функцию, которой не существует, цену, которую вы не можете предоставить, или услугу, которую ваша компания не может сделать хорошо. Это может принести вам выгоду, но это не поможет им в бизнесе, и вы получите плохие отзывы и плохую молву.Кроме того, новое исследование показывает, что честность действительно может помочь вам вести более счастливую жизнь.

15. Всегда решайте проблемы за клиента.

Точно так же не переоценивайте своих клиентов услугами или функциями, которые им не нужны, просто чтобы увеличить свое число. Консультативный подход к продажам позволяет вам быть честным со своим клиентом в отношении того, что им действительно нужно решить для своего бизнеса. Это правильный поступок, и вы можете быть удивлены, насколько это принесет вам пользу, когда дело доходит до продления и рефералов.

16. Рулон с отбраковкой.

Вы не выиграете каждую сделку, и некоторым покупателям вы просто не понравитесь. Это часть продаж. И хотя важно думать о том, как вы можете стать лучше, очень важно легко избавиться от отказа.

Эксперты предлагают рассматривать отказ как доказательство того, что вы выходите за рамки. Итак, выясните, почему вы не добились успеха со своим потенциальным клиентом, при необходимости спросите мнение сторонних специалистов и быстро и позитивно двигайтесь вперед к более крупным и выгодным сделкам.

17. Всегда просите направления.

Успешные продавцы знают, что самое легкое закрытие часто происходит по рекомендации. Специалист по продажам Марк Уэйшак рекомендует запрашивать одно представление каждый день. Социальные доказательства уже есть, первоначальный охват прямой, а циклы продаж зачастую короче. После того, как вы успешно закрылись, всегда просите направления и быстро реагируйте на эти запросы.

Жизненные привычки эффективных представителей

18. Сохраняйте равновесие.

Продавцов переживают больше взлетов и падений за одну неделю, чем большинство профессионалов за месяц.Иногда вы чувствуете себя непобедимым. В другие дни вы задаетесь вопросом, принадлежите ли вы вообще к продажам.

Успешные представители научились управлять своими эмоциями и оставаться где-то посередине. Когда дела идут действительно хорошо и почти все их сделки закрываются, они напоминают себе, что нельзя слишком дерзать. Когда бизнес приходит в упадок, они говорят себе не деморализоваться: продажи скоро вырастут, если они будут продолжать расти.

19. Делайте перерывы.

В продажах активность часто коррелирует с результатами.Чем больше писем вы отправите, тем больше встреч вы запишете. Чем больше встреч вы заказываете, тем больше демонстраций вы устанавливаете. Чем больше демоверсий вы установите, тем больше сделок вы закроете.

Следуя этой мысли, многие продавцы в конечном итоге работают по 10 часов каждый будний день и даже откладывают время в выходные.

Это не только плохо для вашего психического и физического здоровья, но и непродуктивно. Как отмечает в своей фантастической статье о трудоголизме основатель и технический директор Basecamp Дэвид Хайнемайер Ханссон, некоторые из самых успешных людей в истории, такие как Коби Брайант, Леброн Джеймс, Чарльз Диккенс и Чарльз Дарвин, уделяли первоочередное внимание сну и сбалансированному графику.Научно доказано, что перерывы улучшают память, концентрацию и качество ваших идей.

Если вы регулярно сжигаете свечу с обоих концов, вы в конечном итоге перегорите. Кроме того, сколько вы на самом деле делаете с 6:30 до 8:30 ночи? Это время лучше потратить на чтение, общение с друзьями или семьей, просмотр телевизора, видеоигры, приготовление пищи, прогулки с собакой — в общем, все, что дает вашему мозгу передышку.

20. Спите восемь или более часов.

Думаете, вы сможете поспать пять или шесть часов? Подумай еще раз. По данным Американской академии медицины сна, большинству взрослых требуется от семи до восьми часов сна в сутки. Если вы получите меньше, вы будете страдать от целого ряда болезней, в том числе:

• Раздражительность
• Снижение мотивации
• Беспокойство
• Симптомы депрессии
• Отвлекаемость
• Пониженная энергия
• Усталость
• Беспокойство
• Неудачное принятие решения
• Увеличение ошибок
• Забывчивость

Чтобы максимально эффективно отвечать на звонки по продажам, уделите первостепенное внимание сну.

Мотивационные навыки эффективных представителей

21. Верьте в то, что вы продаете.

Легче увлечься продуктом и продавать его, если искренне в это веришь. Самые эффективные продавцы действительно используют свой продукт и верят в его ценность.

Если вам не нравится то, что вы продаете, поищите положительные отзывы клиентов. Примеры того, как ваш продукт улучшил жизнь людей — как в большом, так и в маленьком — укрепят вашу мотивацию (и дадут вам ценное социальное доказательство, когда вы встречаетесь с потенциальными клиентами).

22. Определите свой самый сильный мотиватор.

Неважно, что движет продавцом — его просто нужно мотивировать. У каждого ведущего продавца есть веская причина приходить на работу каждый день и выкладываться на полную. Может быть, они хотят купить дом и должны ежемесячно выплачивать не менее 110% квоты. Может быть, они очень конкурентоспособны и всегда хотят быть на вершине таблицы лидеров. Может быть, им нужно доказать себе, что они могут преуспеть в продажах.

Спросите себя: «Какова моя №1 причина, по которой я хочу добиться успеха?» Если вы не можете сразу придумать ответ, вам нужно найти этот мотиватор.

23. Рассматривайте успех клиента как свой собственный.

Продавцы не прекращают работу, как только потенциальный клиент подписывается на пунктирную линию. Вместо этого топ-представители часто общаются со своими клиентами, чтобы получить обратную связь и дать тактические предложения. Успех клиентов позволяет представителям узнать, какие стратегии работают, формирует отношения с клиентами и способствует защите интересов клиентов в вашем бизнесе.

Жизненные привычки эффективных представителей

24. Стройте личные отношения.

Дэн Тайр, один из лучших продавцов, которых я знаю, помогает строить отношения.Тир общается с людьми повсюду, куда бы он ни пошел — не поверхностным способом, способом LinkedIn или способом «давай обменяемся визитными карточками», а искренним, человечным способом, который вызывает у вас желание снова поговорить с ним.

Для продавца отношения — это ваш капитал. Вам не нужен уровень харизмы Дона Дрейпера; напротив, желание помочь выходит далеко за рамки притягательной личности.

25. Они готовятся заранее.

Эффективный продавец готовится перед звонком.Это означает, что они изучают своих потенциальных клиентов и собирают всю необходимую информацию до встречи с большим клиентом.

Лучшие представители этого не делают. Они приходят с планом и планом на случай непредвиденных обстоятельств. Таким образом, они предвидят проблемы или вопросы и готовят эффективный ответ, чтобы избежать потери продажи.

26. Ищите потенциальных клиентов, куда бы вы ни пошли.

Если вы переусердствуете, вы не можете перестать быть продавцом, как только выйдете из офиса. Успешные представители всегда ищут потенциальных клиентов — на вечеринках, сетевых мероприятиях, обедах и т. Д.

Конечно, надо читать комнату. Стоит ли вам произнести пятиминутную речь о важности страхования жизни на мемориале вашего кузена Джека? Точно нет. Но если вы разговариваете со своей новой подругой Гретой, и она упоминает, что занимается страхованием жизни, дайте ей несколько полезных советов и дайте ей знать, что вы были бы счастливы поговорить более подробно.

Применяйте эти привычки на практике

Нет единственного способа стать хорошим продавцом, но упомянутые выше привычки необходимы для обеспечения положительного впечатления от продаж для ваших клиентов.Демонстрация того, что у вас есть энтузиазм, знания, самоопределение и способность адаптироваться, может превратить вас из среднего торгового представителя в успешную историю успеха.

8 торговых навыков высокоэффективных продавцов

Сводка сообщения:

• Каковы лучшие привычки продаж
• Что делает хорошего продавца?
• 8 лучших торговых привычек (подтвержденных данными)

Вы, вероятно, знаете, по крайней мере, горстку продавцов, у которых есть определенное « je ne sais quoi ».

Эти люди успешны в продажах, потому что у них отличная личность, они прирожденные рассказчики и, кажется, знают все секреты увеличения доходов.

Любой менеджер по продажам отдаст зубы за такого человека в своем отделе продаж, верно?

С другой стороны, есть также множество примеров продавцов, которые добиваются успеха в продажах только благодаря доброму, старомодному упорному труду и эффективным привычкам.

Что это за привычки, спросите вы?

Все ли хорошие продавцы используют эти привычки?

Чтобы найти ответы на эти вопросы, мы обратились к некоторым из самых успешных людей в нашей собственной сети, которые работают в сфере продаж, чтобы узнать, могут ли они пролить свет на этот вопрос.

Наш вопрос был таким:

«Как вы думаете, что является самым важным фактором успеха в продажах?»

Ответ был фантастическим, и мы готовы поделиться с вами результатами.

Мы сузили все ответы до следующих восьми привычек высокоэффективных продавцов.

8 привычек продаж, которые вы можете использовать сегодня

Приступим.

1. Хорошо подготовьтесь — выделите время в дневнике, чтобы подготовиться.

« Правильное планирование предотвращает снижение производительности » — это высказывание, которое справедливо во многих ситуациях.

Менеджеры по продажам, с которыми мы разговаривали, упомянули, что их топ-менеджеры по продажам всегда хорошо готовятся к каждой крупной встрече с клиентами. Добиться успеха им удалось не благодаря их навыкам «говорить на лету», а благодаря подготовке.

Подготовка помогла им справиться с проблемами или вдохновить клиентов думать иначе или по-новому. Будучи подготовленными, они также могли предвидеть вопросы клиентов и лучше соответствовать их ожиданиям.

2. Квалифицируйтесь — будьте разборчивы в том, какие возможности провести время на

Хорошие продавцы должны быть суровы в отношении того, на каких возможностях продаж они тратят свое время.

Тратить время на потенциальных клиентов, которые никогда не принимают решения, хуже, чем проигрывать конкурентам. Лучшие специалисты по продажам отлично умеют определять и расставлять приоритеты, какие возможности заслуживают внимания. Это достигается путем постоянной проверки вашей воронки продаж и тщательной оценки каждой возможности.

3. Никогда не забывайте — всегда регистрируйте свои разговоры, чтобы своевременно отвечать

Если продавец забывает продолжить разговор или встречу с вами, у вас возникает ощущение, что вы не важны и не ценитесь как потенциальный покупатель, верно?

Конечно, манипулирование тысячей вещей одновременно означает, что даже лучшие из нас могут забыть.Чтобы избежать этого, топ-менеджеры по продажам объяснили, что они всегда регистрируют последующие действия в своих дневниках, чтобы помнить, что делать дальше.

4. Выполняйте свои обещания — проверьте, прежде чем давать обещания

Успешные продавцы сдерживают свои обещания. Многие сделки были сорваны, потому что продавцы говорят то, что хочет услышать покупатель, вместо того, чтобы проверять ответ, прежде чем что-то пообещать. Будущие продажи B2B строятся на доверии. Если вам нужно использовать время, чтобы разобраться в ситуациях, которых можно было избежать в первую очередь, это не поможет отношениям.

5. Расширяйте свою сеть — всегда просите нового контакта

Продавцам никогда не бывает достаточно потенциальных клиентов. Как это обойти?

Мы слышали от продавцов, которые сосредоточены на продвижении нового бизнеса, что они никогда не заканчивают разговор, не попросив при этом нового лидера или представив кого-то нового. Это, конечно, сеть 101, но многие продавцы по-прежнему боятся просить о представлении.

Просьба представить кого-то еще, кто может быть заинтересован в продукте или услуге, является одним из самых ценных источников новых деловых контактов для успешных продавцов.

6. Знайте свой продукт — потратьте время на обновление своих знаний

Это может показаться очевидным, но знание продуктов и услуг является отличительным фактором между теми продавцами, которые преуспевают, и теми, кто преуспевает. Большинство клиентов будут больше доверять продавцу, когда он сможет продемонстрировать свои знания о своих продуктах и ​​услугах.

Для этого лучшие продавцы сказали, что они тратят время на изучение продуктов и услуг своей компании и на то, чтобы быть в курсе последних событий.

Кроме того, они упомянули, что они также расширили свои знания по связанным темам, подписавшись на новости, статьи и регулярно следя за тенденциями, чтобы быть на высоте.

7. Слушайте, слушайте, слушайте — тренируйте свои умения задавать вопросы и слушать

«Хороший продавец знает, что у него два уха и только один рот» — это часто используемая поговорка.

Очевидно, что продавцу необходимо знать, как представить свои продукты и услуги, но хороший продавец также знает, когда нужно прекратить говорить, и умеет слушать.

Хорошая привычка для достижения этих навыков — тренироваться при каждой предоставленной возможности. Некоторые из людей, с которыми мы говорили, упомянули о посещении учебных программ, проводимых их компанией, в то время как другие сказали, что практика умения слушать и задавать вопросы на еженедельных встречах группы продаж и получение конструктивной обратной связи очень помогли.

Лучшие продавцы просто знают, что они никогда не заканчивают обучение и что умение слушать и задавать открытые вопросы — это основа понимания клиента.Думать иначе — одна из классических ошибок продаж.

8. Энтузиазм продает — высыпайтесь и смотрите на светлую сторону жизни

Выслушав клиента, продавцам важно продемонстрировать свое понимание и представить, как их продукты и услуги соответствуют потребностям клиентов.

Если это будет сделано без энтузиазма, то маловероятно, что клиента убедят инвестировать, независимо от того, насколько хорошо решение соответствовало его требованиям.

Так какая привычка помогает поддерживать энтузиазм?

Достаточно сна — это не тот ответ, на который мы ожидали, но мы действительно получили.

Если вы устали, вы, скорее всего, будете сварливым и увидите проблемы, а не возможности. Если вы хорошо выспались, у вас больше шансов настроиться позитивно и получить больше удовольствия.

Заключение

Итак, у вас есть 8 навыков высокоэффективных продавцов.

Принятие одного или всех из них не может автоматически превратить вас в героя продаж, но, возможно, они могут вдохновить и мотивировать вас сделать что-то новое, что работает для вас.

Что, по вашему мнению, является самым важным фактором успеха в продажах?

Справочник бесплатных продаж

В качестве дополнительного бонуса к 8 привычкам высокоэффективных продавцов мы даем вам 3 мощных секрета продаж, ведущих к успеху в продажах.

Хороший звук? (затем нажмите кнопку ниже).

Продажи

Вернуться к статьям

секретов продаж | 7 советов (профессионалы не хотят, чтобы вы знали)

В продажах есть определенные идеи — вы даже можете назвать их секретами продаж — которые специалисты по продажам не хотят, чтобы вы знали о .

Почему? Поскольку продавцов снова начнут понимать, как работают эти секреты продаж, конкуренция на каждом рынке будет намного выше.

Вам больше не нужно сидеть и удивляться этим таинственным стратегиям продаж.

Я собираюсь познакомить вас с некоторыми из самых элитных секретов продаж — чтобы вы могли выделиться среди конкурентов.

Из этого видео вы узнаете 7 секретов продаж, которые профессионалы не хотят, чтобы вы знали .Проверьте это:

Секреты продаж Видео Сводка:

Секрет продаж №1: Отбросьте волнение.

Этот секрет продаж противоречит тому, чему учили большинство продавцов, но проявление волнения во время разговора о продажах на самом деле отпугивает потенциальных клиентов.

Подумайте об этом: перспективы используются продавцами с огромным энтузиазмом и большим азартом. Поэтому, когда мы проявляем волнение, это автоматически ставит нас в один ряд с большинством других торговых представителей.

Вместо этого мы хотим выделиться из толпы. Лучший способ добиться этого — начать действовать не столько как возбужденный продавец, сколько как хороший врач.

Как хороший врач мог бы завязать полезный разговор с пациентом? Ну, во-первых, они изо всех сил постараются понять, что на самом деле происходит с пациентом, верно? Это именно то, что вам следует делать.

Ценность разговора о продажах не в вас и не в том, что вы хотите сказать. Речь идет о том, чтобы задавать потенциальным клиентам хорошие вопросы, чтобы лучше понять, что их волнует больше всего.

Итак, оставь волнение. Это один из наиболее тщательно охраняемых секретов продаж, который поможет вам заключить больше сделок и при этом выглядеть как эксперт.

Секрет продаж №2: Проба для любителей.

Я вижу множество видео и тренингов о том, как задавать «зондирующие вопросы» потенциальным клиентам. Но вот правда: зондирование — полная противоположность тому, что на самом деле должны делать продавцы.

Зондирование — это процесс постановки множества различных вопросов потенциальному клиенту без единого потока.Итак, если вы думаете о зондировании, как инопланетяне исследуют человека в фильме, это все равно, что копаться повсюду, не имея четкого представления о том, что они хотят открыть.

С другой стороны, специалист по продажам задаст серию вопросов, которые повышают ценность процесса продаж, и все они будут проходить через единый поток. Это один из самых больших секретов продаж в любой отрасли.

Более того, специалисты по продажам заранее знают, какие вопросы они собираются задать, поэтому они не просто решаются на это, а делают это каждый раз, когда оказываются перед потенциальным клиентом, что в конечном итоге приводит к гораздо более высокая скорость закрытия.

Секрет продаж № 3: Бросьте вызов своим потенциальным клиентам.

Вспомните старую пословицу о том, что «покупатель всегда прав». Многие продавцы экстраполируют эту идею на процесс продаж, но на самом деле ваши потенциальные клиенты не всегда правы. На самом деле они довольно часто ошибаются.

Когда вы спрашиваете потенциального клиента об его основных проблемах, он часто будет называть вызов, который на самом деле не является ключевым, а третичным.

Ваша работа как профессионального продавца высокого уровня — бросать вызов своим потенциальным клиентам, вызывать их (конечно, не агрессивно) и подталкивать их к более глубокому пониманию того, что на самом деле происходит.

Вот почему один из самых ценных секретов продаж заключается в том, что вы хотите бросить вызов своим потенциальным клиентам — помочь им узнать, каковы их основные задачи и цели.

Одна из фраз, которые я всегда использую, когда бросаю вызов потенциальным клиентам, такая: «Знаете что? Почему бы нам не сделать шаг назад, чтобы вы помогли мне понять, что на самом деле является наиболее важным компонентом того, о чем мы говорим прямо сейчас? »

Секрет продаж №4: Живите в данных.

Улучшение данных о продажах изменило продажи всего за последние несколько лет.Учитывайте огромное количество данных, которые мы можем получить о наших потенциальных клиентах, прежде чем даже поговорим с ними; прежде, чем мы когда-либо взаимодействуем с ними.

Сегодня, конечно, одним из лучших источников данных о потенциальных клиентах является LinkedIn Navigator. В моей организации нам нравится жить в LinkedIn Navigator, потому что вы можете получить много ценной информации о своих перспективах.

Если вы работаете в организации с действительно модными системами, такими как DiscoverOrg, которые помогают вам получить много данных о ваших потенциальных клиентах — тогда отлично.Но если вы похожи на большинство продавцов, у которых нет доступа к этим высококачественным функциям, самое меньшее, что вы можете сделать, — это получить представление о своих перспективах в LinkedIn.

Используйте LinkedIn, чтобы узнать, что действительно движет вашими потенциальными клиентами. Что их волнует? Как на самом деле выглядит их организация? Кто из ключевых людей занимает с ними похожие должности?

Понимание данных до встречи с важным потенциальным клиентом поможет вам составить полную картину. Начните жить в данных, и вы узнаете этот мощный секрет продаж профессионалов.

Секрет продаж № 5: Получить «нет» — неплохо.

Это один из тех секретов продаж, который понимают очень немногие продавцы. И только профессионалы действительно владеют этой идеей — получить «нет» — это неплохо.

Так много продавцов проводят всю свою карьеру, пытаясь избежать слова «нет» — и в результате в конечном итоге они получают гораздо больше «Дай мне подумать, все кончено» и «Позволь мне вернуться к тебе».

Если вы прямо сейчас относитесь к тому типу продавцов, у которого в своей воронке продаж наблюдается множество нежелательных и неясных результатов, вам действительно нужно начать принимать идею о том, что «нет» — это не плохо.Лучшие исполнители намного лучше получают либо «нет», либо «да» и избегают всех этих промежуточных вещей.

Попробуйте сказать своим потенциальным клиентам что-то подобное: «Чтобы я мог по-настоящему понять, подходит ли это в обоих направлениях, позвольте мне задать вам пару вопросов…». Вы передаете потенциальному клиенту, что вы не знаю, подойдет ли это. Вы не заставляете их говорить «да» — вместо этого вы просто пытаетесь определить, есть ли припадок.

А если это не подходит, то вы можете перейти к новому потенциальному клиенту, не тратя время на неквалифицированное лидерство.

Секрет продаж № 6: Будьте коллегой, а не слугой.

Это один из самых важных секретов продаж, который нужно знать: ваши потенциальные клиенты не хотят, чтобы их обслуживали. Они хотят взаимодействовать с коллегой. Даже если они генеральный директор, а вы — торговый представитель, вам нужно вести себя так, как если бы вы были коллегой.

Это, конечно, не означает быть непочтительным или легкомысленным.И это не значит, что вы ругаетесь или просто шутите наугад. Я не говорю о том, чтобы вести себя как друг. Я говорю о том, чтобы вести себя как сверстник — кто-то, с кем они могут смотреть в глаза и чувствовать настоящую связь.

Не подчиняйтесь своим высокопоставленным перспективам. Вместо этого просто обращайтесь с ними, как с любым другим человеком.

Будучи коллегой, задавая сложные вопросы и будучи готовым бросить вызов потенциальным клиентам, вы станете намного сильнее на каждом этапе продаж, и в конечном итоге вы завершите так много других продаж.

Не снижайте свою ценность в глазах потенциальных клиентов, действуя как слуга. Будьте готовы на все, чтобы посмотреть им в глаза и выйти на их уровень.

Секрет продаж №7: Если они не назначат следующий шаг, у вас ничего нет.

Повторюсь: без запланированного следующего шага у вас ничего не будет. Если потенциальный клиент не желает на самом деле запланировать четкий следующий шаг, у вас ничего нет. Для меня безумно, что это все еще такая распространенная проблема в продажах.Лучшие исполнители — абсолютные маньяки по поводу четкого планирования следующих шагов.

Всегда имейте четкий следующий шаг в любом разговоре с потенциальным клиентом. Лицом к лицу или по телефону — всегда планируйте следующий шаг.

Если они не хотят планировать следующий шаг, значит, у вас ничего нет, и не стоит добавлять его в конвейер. Здесь не о чем думать дважды. Вы должны иметь возможность запланировать следующий шаг. И чем больше вы будете планировать эти следующие шаги, тем больше вы будете удерживать эти продажи.

Один из вопросов, который я призываю вас начать задавать каждому потенциальному клиенту: «У вас есть календарь перед вами?» Удивительно, как у каждого есть свой календарь, и они говорят «да». Затем вы говорите: «Хорошо, отлично, что будет иметь смысл с точки зрения нашего следующего разговора?» И направьте их к этой встрече. Всегда планируйте эту встречу, и если они не хотят ее планировать, у вас ничего нет.

Итак, вот оно. Теперь вы знаете 7 секретов продаж, которые профессионалы не хотят, чтобы вы знали.Какая из этих идей была для вас наиболее полезной? Обязательно поделитесь своими мыслями в комментариях ниже, чтобы присоединиться к беседе.

10 секретов продаж: самые эффективные методы продаж для новичков

Номера не там, где вы хотите, чтобы они были? Воспользуйтесь этими десятью секретами продаж и посмотрите, как быстро они приведут к успеху.

Даже если вы новичок в коммерческом бизнесе, вы знаете, что за этим стоит фундаментальная наука: потенциальный клиент, потенциальный клиент, возможность, шаг, закрытие.Однако вы, вероятно, также знаете, что все не так просто. Продажи — это не просто наука; это тоже форма искусства. И, как и в случае с любым другим видом искусства, есть определенные секреты продаж, которые помогут вам улучшить свое мастерство и, в конечном итоге, ваши цифры.

Советов и приемов больше, чем то, что мы можем вместить в один пост, но эти десять секретов продаж могут помочь вашему бизнесу почти сразу подняться на новые высоты.

10 Секретов продаж, которые ваши конкуренты не хотят, чтобы мы делились с вами

1.Создание и обслуживание перепускного трубопровода

Хотя один продолжительный Rolodex не ведет к увеличению продаж, это необходимая отправная точка. Если у вас нет перспектив, у вас не будет клиентов. Вначале легко отвлечься от зарабатывания денег, но создание воронки продаж — это инвестиция в вашу карьеру. Вы не получите от этого немедленную прибыль, но в конечном итоге вы получите гораздо больше, чем если бы вы не создали аудиторию.

2. Будьте больше, чем продавец

Продавцы пытаются убедить потенциальных клиентов что-то купить.Деловые партнеры пытаются показать потенциальным клиентам, как они могут получить от чего-то выгоду. Первый демонстрирует транзакцию; второй — отношения. Один из самых важных секретов продаж — знать, что продажи — это прежде всего отношения. Забудьте о деньгах. Боясь показать кому-то, что вы здесь, чтобы сделать его успешным. Может быть, они не купят сейчас, но они могут купить позже или привести вас к тому, кто купит.

3. Продолжайте учиться

Когда вы заканчиваете бизнес-школу, легко чувствовать, что вы узнали большую часть того, что нужно знать, но правда в том, что лучшие продавцы никогда не перестают учиться.Литература, вебинары, конференции и другие образовательные инструменты позволят вам быть впереди всех, что, несомненно, будет способствовать развитию вашего бизнеса.

4. Будьте искренними, полными энтузиазма

Эти качества кажутся не столько секретами продаж, сколько здравым смыслом, но это не всегда так. Вы увлечены тем, что продаете? Вы мотивированы, общительны и общительны? Ваш энтузиазм заразителен? Вы демонстрируете харизму? Без подлинности люди с меньшей вероятностью будут доверять вам, а если они не доверяют вам, они не собираются отдавать вам свои деньги.

---

Укрепляйте доверие, строя отношения. Запланируйте бесплатную демонстрацию сегодня, чтобы узнать, что мы можем сделать для вашего бизнеса.

---

5. Поднимите цену

Это кажется нелогичным, но исследования показали, что многие люди воспринимают менее дорогие продукты как более низкие по качеству, чем дорогие. Очевидно, вы хотите быть в пределах рыночной ставки, но если вы установите цену немного выше, люди с большей вероятностью увидят ценность в том, что вы предлагаете.

6. Ориентация на негатив

Нельзя сказать, что должно быть отрицательным. Сосредоточение внимания на негативе означает лишь то, что вы получите больше поддержки, продемонстрировав, что кто-то окажется в невыгодном положении, если не купит ваш продукт. Показывать им то, что у них есть, в лучшем случае только вызывает интерес. Демонстрация того, что они теряют, наверняка привлечет их внимание.

7. Будьте благотворительны

Вы когда-нибудь слышали о продукте или услуге клиента и знали для них идеального покупателя? Сообщите своему клиенту и предложите связаться с ним.Эта и другие подобные благотворительные акции показывают клиенту, что вы заинтересованы не только в зарабатывании денег, но и в их успехе. Затем, когда им понадобится ваш продукт или услуга, вы будете первым, кому они позвонят.

8. Сделайте свои слабые стороны сильными

Людей привлекает сила больше, чем слабость. Превратите каждый недостаток в преимущество, демонстрируя положительное там, где кто-то видит отрицательное. Любую слабость можно превратить в силу.

9. Просите, слушайте, отвечайте

Вы закроете меньше продаж, если не попросите о продаже.Вы закроете еще меньше, если сразу примете отрицательный ответ. Спрашивайте о продаже, выслушивайте возражения и отвечайте соответствующим образом. Помните, что вы хотите помочь потенциальному клиенту добиться успеха больше, чем продать. Помните об этом, когда будете практиковать это.

10. Примите неудачу

Даже если вы примете во внимание все эти секреты продаж, правда в том, что вы не собираетесь закрывать каждый раз. Не переживайте. Воспринимайте неудачи как возможность для обучения и не бойтесь быть отвергнутыми.Принятие отказа только заставляет вас казаться более уверенным в глазах потенциального клиента, а если вам комфортно, когда вас отвергают, это показывает потенциальным клиентам, что вы верите в то, что продаете.

---

Укрепляйте доверие, строя отношения. Запланируйте бесплатную демонстрацию сегодня, чтобы узнать, что мы можем сделать для вашего бизнеса.

---

Есть ли еще один совет, который вы могли бы дать начинающим продавцам? Что сработало для вас, когда вы только начали? Мы будем рады услышать ваши мысли в комментариях ниже.

25 секретов супер продаж — Продажи

апреля 24, 2002 Читать 14 мин

Мнения участников Entrepreneur являются их собственными.

Для многих предпринимателей сделать первую продажу — грандиозная задача. Возникает миллион вопросов, таких как: Как я могу выделить свой продукт среди продуктов моих конкурентов? Какие вопросы мне следует задавать? Как обращаться с возражениями? Как мне оформить заказ? Чтобы найти ответы на эти и другие проблемы продаж, мы попросили пять всемирно известных авторов книг по продажам и аудиокассет поделиться своими секретами продаж.Вот их 25 секретов успеха в продажах.

Брайан Трейси: Советы по продажам для начинающих предпринимателей

Брайан Трейси, президент Brian Tracy International в Солана-Бич, Калифорния, автор нескольких книг, в том числе Advanced Selling Strategies и Great Little Book on Successful Selling . Его секреты продаж для начинающих предпринимателей:

1. Продавайте преимущества, а не характеристики. Самая большая ошибка предприниматели делают упор на то, что их продукт или услуга является.Скорее, важно то, что делает , говорит Трейси. «Здоровый пищевой продукт содержит полезные нутриенты. для тела. Вот что это , это . Какой продукт делает делает клиента тоньше, энергичнее и способным чтобы добиться большего с меньшим количеством сна », — объясняет он.« Всегда сконцентрируйтесь на том, как ваш продукт принесет пользу вашему клиент ».

2. Продавайте людям, которые, скорее всего, купят. Лучшее потенциальные клиенты проявляют большой интерес к вашему продукту или услуге, а финансовые ресурсы для его покупки.Они те, кто купит максимально быстро. «Если вы продаете фотокопировальные машины, не пытайтесь продать людям, которые никогда не покупали раньше, — предлагает Трейси. — Продавайте тем, у кого уже есть один, или тем, кто, как вы знаете, был бы заинтересован в его покупке. Показывать чем ваш лучше ».

3. Сделайте свой продукт более привлекательным. Почему покупатель должен покупать от вас, а не от вашего конкурента? Трейси предлагает подойти как минимум с тремя функциями, которые дадут клиенту повод купить у вас.»Люди не любят выходить из зона комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Итак, дайте им три веские причины чтобы попробовать свой продукт, — объясняет Трейси. — Ваш продукт или сервис, например, работает быстрее, дешевле и имеет ингредиенты более высокого качества ».

4. Встретьтесь лицом к лицу. Тратя огромные суммы денег на реклама в печатных СМИ или прямая почтовая рассылка является одним из наименее эффективные способы для начинающих предпринимателей нарастить бизнес.К личному подходу нет ярлыка. Получать один на один с вашим клиентом — если не лично, то хотя бы Телефон.

5. Ориентируюсь на вторую продажу. Почти 85 процентов всех продажи производятся из уст в уста. «Они результат о том, как кто-то говорит другу или коллеге купить продукт или сервис, потому что клиент остался доволен », — говорит Трейси. Поэтому сконцентрируйтесь на развитии будущего и реферального бизнеса. с каждым покупателем. «Все, что вы делаете, должно быть нацелено на вторая продажа.Спросите себя: будет ли это таким удовлетворительным опыт, который мой клиент купит у меня снова или расскажет друзья? «

Линда Ричардсон: успешная презентация продаж

Вы можете значительно улучшить коэффициент успешных продаж, узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте и сосредоточиться на его нуждается, говорит Линда Ричардсон, президент Ричардсон Company, компания, занимающаяся обучением руководству и продажам в Филадельфия, и автор книги «Перестань говорить, начни продавать: использование диалога, ориентированного на клиента, для Закрыть Продажи .Она предлагает секреты успеха, когда Сделайте презентацию для продажи:

1. Постройте взаимопонимание. Прежде чем обсуждать бизнес, постройте взаимопонимание с потенциальным клиентом. Чтобы установить взаимопонимание, сделайте домашнее задание. Узнайте, есть ли у вас общий коллега. Имеет ли перспектива компания была в новостях в последнее время? Он интересуется спортом? «Получите небольшое представление о компании и отдельном человеке, чтобы вы можете сделать взаимопонимание подлинным «, — говорит Ричардсон.

2.Задайте широкий круг вопросов. Задавайте вопросы, которые требуют ответа больше, чем «да» или «нет», и которые касаются не только затрат, цены, процедур и технические аспекты бизнеса потенциального клиента. Самое главное, — говорит Ричардсон, — задавайте вопросы, которые помогут выявить мотивация к покупке, его проблемы и потребности, а также его процессы принятия решений. «Не бойтесь спросить клиент, почему он или она думают определенным образом «, Ричардсон объясняет.»Вот как ты поймешь свой клиентов ».

3. Погрузитесь глубже. Если потенциальный клиент скажет вам:« Мы в поисках экономии и эффективности «, вы немедленно расскажите ему, как ваш продукт отвечает его потребностям в экономии и эффективность? По-настоящему умный продавец не станет , говорит Ричардсон — он или она задаст больше вопросов и исследует глубже: «Я понимаю, почему это важно. Не могли бы вы дать мне конкретный пример? »Ричардсон предлагает:« Спросите больше информацию, чтобы вы могли лучше позиционировать свой продукт и показать вам понимать потребности клиента.»

4. Научитесь слушать. Продавцы, которые говорят все во время презентации не только несла перспективу, но и в общем проиграю в продаже. Вы должны слушать не менее 50 в процентах случаев, отмечает Ричардсон. Вы можете улучшить свой умение слушать, делая заметки, наблюдая за тем, как язык тела, не делая поспешных выводов и сосредотачиваясь на что говорит ваш потенциальный клиент.

5. Последующие действия. Напишите благодарственные письма, позвоните заказчику после продажи, чтобы убедиться, что он или она довольны, и поддерживать график будущих коммуникаций.»Вы должны быть впереди этого клиента и всегда проявлять внимание и отзывчивость », Ричардсон говорит. «Последующие действия имеют решающее значение».

Шари Поузи: подготовка и гарантии

Успешная торговая презентация начинается с тщательной подготовки и заканчивается тем, чтобы гарантировать удовлетворенность клиентов, — говорит Шари Поузи. президент Executive Insights, компании по производству аудиокассет в Лонг-Бич, Калифорния, специализируясь на продуктах для предприниматели.Вот пять основных стратегий продаж Поузи:

1. Напишите презентацию о продажах. Осуществление продаж презентация «это не то, что вы делаете на ходу», предупреждает Поузи. Всегда используйте письменную презентацию. Подумайте о шести основные точки продажи вашего продукта или услуги. Развивать ведущие вопросы, чтобы узнать реакцию вашего клиента и потребности каждого пункт продажи. «Это поможет вам определить, какие возражения ваш потенциальный клиент мог бы это сделать, чтобы вы могли показать, как ваш продукт или сервис может удовлетворить их потребности.»

2. Запишите возражения. Покажите потенциальному клиенту, что вы действительно прислушиваясь к тому, что они говорят, записывая свои возражения. Таким образом, вы можете конкретно ответить на их возражения, показывая, какую пользу они получат от вашего продукта или услуга. Это может быть, например, экономия денег, сбор производительность, повышение мотивации сотрудников или повышение их узнаваемость названия компании.

3. Предложите поощрение впервые. Предложите перспективу что-то значимое, поэтому, если они сделают нравится ваш продукт или службы, они будут склонны принять решение сейчас, скорее чем ждать несколько дней или откладывать решение на неопределенный срок. Первые поощрения могут включать: «10% скидка с вашим купить сегодня «или» Купив сегодня, вы получите один час консультации ».

4. Предложите 100-процентную гарантию. Сообщите своим клиентам их удовлетворение гарантировано.»Хорошая политика возврата сводит к минимуму возражения клиентов и показывает, что вы верите в свои продукт или услугу «, — говорит Поузи. Гарантии на продукцию должны быть безусловный и не должен включать скрытые предложения, например «Гарантия всего 30 дней». Вы можете воспользоваться гарантией даже если вы продаете услугу: «Удовлетворение гарантировано. Вы будете в восторге от наших услуг или мы повторить это за наш счет ».

5. Закройте с двумя вариантами: Вместо того, чтобы спрашивать:« Как это звучит? «,» предоставьте вашему потенциальному клиенту выбор.Например, если вы продаете учебные книги владельцам дошкольных учреждений, спросите, они хотят купить серию книг или серию книг и кассет все вместе. Когда они заявят о своем выборе, напишите заказ. «Ваш потенциальный клиент вряд ли остановит вас «, — объясняет Поузи, «потому что мысленно они понимают, что совершили и они сказали «да». «

Боб Блай: сияющие материалы для продаж

Хотите по-настоящему произвести впечатление на вашего потенциального клиента и подарить ему продажи материалы, которые вызовут у него желание заказать сейчас? Следуйте этим пяти важные секреты продаж от Боба Блая, независимого копирайтера и консультанта в Дюмон, штат Нью-Джерси, специализирующийся на межкорпоративных и маркетинг с прямым откликом.Он автор более 50 книг, в том числе Справочник копирайтера .

1. Ориентируйте свой материал на определенную аудиторию. Эти дней невозможно понять и удовлетворить потребности каждый потенциальный покупатель. — Покажи, что ты специалист, — призывает Блай. «У вас есть преимущество в продажах и вы производите впечатление правдоподобного когда ваши рекламные материалы строго нацелены на конкретную аудитории, — объясняет он. — Допустим, вы предлагаете «бухгалтерский учет услуги для рекламных агентств, не только бухгалтерский учет Сервисы.'»

2. Используйте отзывы. Люди могут не поверить вашим продукт или услуга могут делать то, что вы говорите. Вы можете преодолеть это недоверие из-за того, что прошлые или настоящие клиенты хвалят вас и Ваша компания. Отзывы обычно пишутся в собственные слова покупателя, заключенные в кавычки, и приписываются индивиду. Их можно использовать в продажах письма, брошюры и рекламные объявления.

3. Пишите с точки зрения клиента. «Начните свою копию с чего-нибудь, что привлекает перспектива, «предполагает Блай», и то, что большинство людей заинтересованы в самих себе «. Если страховое агентство захотело представить свою новую программу медицинского страхования сотрудников для владельцев малого бизнеса, может возникнуть соблазн заявить очевидное, используя фразу «Представляем нашего сотрудника Guarda-Health План льгот «. Агентство добьется лучших результатов, если напишет то, что напрямую интересует потенциального клиента: «Являются ли стремительно растущие расходы на ваши страховые взносы, угрожающие ваша компания вышла из бизнеса? «Как объясняет Блай, «Это то, что владельцы бизнеса предоставляют преимущества их сотрудники могут относиться к.»

4. Используйте вопросы. Отличный способ привлечь потенциальных клиентов — задавать вопросы в заголовках вашей торговой литературы. «Каждый владелец автомойки должен знать эти семь успехов в бизнесе. секреты. А вы? »Или:« Почему не спутниковая антенна? владельцам сообщили эти факты? »

5. Превратите негатив в позитив. Если вы новичок в бизнеса и не продали много продуктов или не подписались на многие клиентов за ваши услуги, не отчаивайтесь.Вы можете сформулировать свой ситуация выглядит так: «Ни один покупатель виджетов из тысячи не когда-либо испытал преимущества этого нового виджета XYZ дизайн »

Барри Фарбер: узнайте своего клиента

Как лучше всего идентифицировать себя с вашим клиентом? Знай его бизнеса и попросите его обратную связь, — говорит Барри Дж. Фарбер, выдающийся спикер по продажам, менеджменту и мотивации, а также автор несколько книг, в том числе 12 клише продаж и почему они Работа .Вот пять из Основные секреты продаж Фарбера:

1. Знайте бизнес своего клиента. Клиенты ожидают чтобы вы знали их бизнес, клиентов и конкурентов, а также вы знаете свой собственный продукт или услугу. Изучите промышленность. Знайте его проблемы и тенденции. Узнай, кто его самые большие конкуренты. Некоторые инструменты исследования включают годовой отчет компании, отраслевые издания, палата коммерческие каталоги и собственные брошюры компании, информационные бюллетени и каталоги.

2. Организуйте торговую презентацию. Базовая конструкция любой торговой презентации включает шесть ключевых моментов: построение взаимопонимания с потенциальным клиентом, представьте бизнес-тему, задайте вопросы лучше понять потребности вашего потенциального клиента, кратко сформулируйте свой ключ точки продажи и закройте продажу. «Всегда начинайте процесс «сначала визуализируя успешный результат», — говорит Фарбер.

3. Делайте заметки. Не полагайтесь на свою память, чтобы напоминать вы о том, что важно для вашего потенциального клиента.Спросите заранее, если Вы можете делать заметки во время продаж презентация. Запишите ключевые моменты, к которым вы можете обратиться позже во время ваша презентация.

4. На возражения отвечайте словами «пощупать, пощупать, найти». Не спорьте, когда потенциальный клиент говорит: «Я не интересно «,» я только что купил «или» я сейчас нет времени «. Просто скажите:» Я понимаю как ты себя чувствуешь. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени они сэкономили, используя наш продукт, они были поражены.»Затем попросите о встрече.

5. Спросите отзыв. Если вы хотите улучшить свои продажи презентация или ваши отношения с клиентами, спросите их, что что нужно делать, чтобы поддерживать и приумножать свой бизнес. «Многие у клиентов есть незначительные жалобы, но они никогда ничего не говорят. Они просто не буду покупать у вас снова, — говорит Фарбер. — Если вы спросите их мнение, они с радостью вам расскажут, и дадут вам шанс решить проблему ».

Продам впервые

То, что они теперь эксперты, не означает, что они не испытывали нервного трепета при первой продаже.Но посмотрите, как они впечатлили своих первых клиентов.

Брайан Трейси:
Мне было 11 лет, я продавал мыло от двери к двери, чтобы заработать Лагерь YMCA. Я бы сказал: «Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я продаю косметическое мыло «Розамель». Вы бы хотели купить коробка? »Люди скажут:« Нет, это не нужно, не надо. хочу, не могу себе этого позволить «и т. д. разочарован — пока я не перефразировал свою презентацию: «Я продаю Косметическое мыло Rosamel, но оно предназначено исключительно для красоты. женщины.»Люди, которые совершенно не интересовались этим, говорили: «Ну, это не для меня. Это мне не поможет. Как это много? «Я начал продавать мыло, как горячие пирожки.

Боб Блай:
Меня попросили выступить перед группами, и мне за это заплатили, но лично я никогда не ходил после выступления с речью. я хотел вести бизнес с компанией-разработчиком программного обеспечения, у которой ежегодный съезд торговых посредников, но планировщик встреч не решаются заказать меня.Он чувствовал это, хотя моя информация была хорошей и я знал, о чем говорю, я не буду развлекать достаточно для его группы. «Позвоните любому или всем организаторам встреч в списке ссылок, который я вам дал «, — сказал я ему по Телефон. «Если хотя бы один из них скажет, что я был , а не самым большим занимательный спикер, который у них был за последние несколько лет, я буду приходите и проведите свое мероприятие бесплатно ». Он позвал их всех и они подтвердили, что я провел увлекательные беседы, и я получил работу.

Барри Фарбер:
После колледжа я продавал рекламу для начинающего модного журнала. Я был взволнован и подумал, что это лучший продукт в мире. Журнал был отличным местом для местных розничных продавцов высокой моды. привлечь местный рынок. Я сделал 145 звонков от двери до двери за один день, и продал все рекламные места для этого номера. Я не есть навыки, знания или опыт, но я преодолел эти недостатки с колоссальным объемом работы.Я верю 99 процентов успеха владельца бизнеса основан на его энтузиазме, вера, страсть к тому, что он делает, и стремление много работать, чтобы вывести его имя на рынок. Эти ингредиенты могут превзойти любые другое сочетание для успеха.

Линда Ричардсон:
Раньше я был учителем и прошел корпоративное обучение до того, как я основал свою собственную компанию, которая разрабатывает индивидуальные системы обучения продажам для корпораций. Первые четыре месяца я клиентов не было.Я сказал себе практиковать то, что я проповедовал: «В следующий раз я не буду упоминать свой продукт. пока встреча не закончится. Я собираюсь установить взаимопонимание и потратить время на потребности клиента, чтобы я мог позиционировать свой продукт ». Я собрался с силами и сделал это. В конце встречи мужчина сказал: «Ты сбил мне носки. Когда мы начнем?» В основное отличие заключалось в том, чтобы интересоваться потребностями клиента, исследовать все глубже и глубже, и действительно понимая, что организация было о том, чего они хотели достичь и почему.

Шари Поузи:
Когда я представил свою серию аудиокассет на выставке, я договорились о большем пространстве, чтобы у меня было место для проведения информационные семинары по моему продукту. Я пригласил несколько предприниматели, представленные в моей серии аудиозаписей, рассказывают, как они начали свой бизнес и отвечать на вопросы аудитории. Эти информационные сессии, я думаю, были одной из причин, по которой я так продавал много кассет на выставке. Предоставление информации — сильный заявление о том, что вы заботитесь о своих потенциальных клиентах и готовы дать им что-то бесплатно, независимо от того, покупают ли они ваш продукт или услугу.Предоставление бесплатной информации также настраивает вас помимо ваших конкурентов, большинство из которых сосредоточены исключительно на коммерческое предложение для тяжелых условий эксплуатации. Когда вы проводите информационную сессию, выберите спикера, который может сделать динамическую презентацию, и кто может сформулировать преимущества вашего продукта или услуги.

Эта статья впервые появилась в апрельском выпуске номера за 1997 год. Журнал Business Start-Ups .

---

Бывший руководитель отдела корпоративных связей с общественностью Карла Гудман пишет по широкому кругу деловых тем.

главных советов по продажам, которые помогут продвинуться вперед в 2021 году

Некоторые секреты продаж никогда не выходят из моды. Если вы ищете советы и рекомендации по продажам, которые помогут вам продвинуться вперед в 2021 году, есть несколько проверенных и верных мудрых слов о продажах, которые все еще очень полезны сегодня. Кроме того, в постоянно меняющемся цифровом ландшафте бизнеса технологии продаж становятся частью набора эффективных советов для представителей.

В этой статье мы собрали несколько лучших советов по продажам, которые помогут вам опережать конкурентов, с разбивкой по категориям вариантов использования.Некоторые могут показаться простыми, но они потрясающе эффективны! Читайте дальше, чтобы узнать, какие техники вы можете применить сегодня.

Источник: Pepperi

Советы по внутренним продажам

Совет № 1: извлекайте выгоду из лучших моментов для звонка

Как вы знаете, при внутренних продажах попытки связаться со своими потенциальными и клиентами по телефону доказывают свою эффективность. быть одним из самых сложных аспектов работы. Чтобы повысить свою эффективность в этом деле, сосредоточьтесь на разумном использовании своего времени.Это означает, что использование данных о днях и времени суток дает наибольшие шансы на то, что ваш потенциальный клиент возьмет трубку.

Согласно исследованию Salesmate, среда — лучший день для звонка, а период с 16:00 до 17:00 — время с наибольшей вероятностью ответа. Разработайте стратегию своего призвания и сосредоточьтесь на наиболее важных / ценных целях в наилучшее время.

Совет № 2: Знайте, когда делать паузу во время презентации

При внутренних продажах и продажах по телефону у вас нет возможности оценить своего потенциального клиента по языку его тела и времени вашего выступления.Во время разговора с потенциальным клиентом по телефону иногда может возникнуть соблазн заполнить пустоту молчания, перечислив дополнительные функции или ценностные предложения вашего предложения. В конце концов, исследования показывают, что в среднем 60% разговоров люди проводят, говоря о себе.

Итак, один из самых ценных советов по продажам, который может показаться невероятно простым, — это слушать. Перестаньте говорить и внимательно слушайте своих потенциальных клиентов и клиентов.

В частности, важно знать, когда нужно сделать паузу, пока вы проходите презентацию, и позволить ей погрузиться в вашу перспективу.Прислушивайтесь к их заботам, их потребностям и найдите время, чтобы задать открытые вопросы. Дайте им почувствовать, что вы действительно заинтересованы в удовлетворении их потребностей. Это поможет вам заключить больше сделок и укрепить отношения с клиентами в долгосрочной перспективе.

Совет № 3: придерживайтесь графика при удаленных продажах

Среда продаж на протяжении большей части 2020 года и до начала 2021 года выглядит совсем иначе, чем в прошлом, при этом многие внутренние отделы продаж переходят на среду удаленных продаж.Работа из дома может принести новый набор проблем, когда вы к ней не привыкли. Одно из них — чувство дополнительной гибкости в течение дня.

Работая в отделе продаж, особенно в команде, большая часть вашего дня структурируется, как только вы входите в офис. Это способствует созданию среды максимальной производительности. Как удаленный торговый представитель, продолжение работы по установленному графику часто является разницей между неудачей и исключительной эффективностью.

Если вы впервые работаете удаленно, может возникнуть соблазн придать больше гибкости своему графику.Тем более, что вы физически не окружены вашими товарищами по команде, которые все работают по одному графику. Но это быстро становится крайне неэффективным способом работы.

Итак, установите определенный, но управляемый ежедневный график и придерживайтесь его. Перед тем, как ваш день начнется, определите, когда вы будете начинать, спланируйте перерывы и определите, когда вы закончите день. Ваша производительность и показатели продаж будут вам благодарны.

Советы по внешним продажам

Совет № 1: автоматизация ежедневных административных задач

Существует страшная статистика, согласно которой только 36% среднего продавца в день тратит на продажу.Это в основном связано с количеством утомительных и трудоемких административных задач / задач по вводу данных, которые необходимо выполнять ежедневно. Хотя это число кажется довольно мрачным, это также означает, что если вы автоматизируете эти задачи, не связанные с продажами, у вас может быть в 300 раз больше времени на продажу без изменения каких-либо других привычек.

Источник: Soffront CRM

В то время как внутренние и внешние торговые представители должны иметь дело с повседневными административными обязанностями и могут получать выгоду от автоматизации продаж, внешние торговые представители уже сейчас находятся в невыгодном положении, если вы учитываете время, затрачиваемое на дорогу к каждому потенциальному клиенту или клиенту .Таким образом, использование автоматизации в качестве внешнего торгового представителя может высвободить у вас значительное количество времени, чтобы сосредоточиться на заключении большего числа сделок.

Итак, воспользуйтесь технологиями автоматизации, чтобы сэкономить время, деньги и избавиться от головной боли. Вы можете использовать инструменты для автоматизации всех видов повседневных задач продаж. Все, от ввода данных до разведки и планирования маршрута и т. Д.

Совет № 2: Будьте уверены в своей речи

У вас никогда не будет идеального шага. Если бы существовала формула, которую можно было бы прочитать вслух и заключить любую сделку, то большинство из нас остались бы без работы.По правде говоря, «правильная» подача для одной данной ситуации никогда не будет «правильной» подачей для другой.

Итак, вместо того, чтобы стремиться к совершенству, стремитесь к уверенности.

Это особенно важно при внешних продажах, когда вы встречаетесь лицом к лицу с потенциальными клиентами. Уверенность в том, что вы говорите, покажет, и, возможно, именно это поможет вашему потенциальному клиенту поверить в то, что вы говорите. Вместо того, чтобы запоминать болтовню от начала до конца, узнайте свое подношение от и до.Поймите преимущества, которые он предлагает вашим клиентам, чтобы вы могли извлечь выгоду из их уникальных потребностей.

Один конкретный совет для сохранения уверенности — знать, что вы можете использовать мощное закрытие, независимо от того, куда вас завела ваша подача. Для этого изучите техники закрытия продаж, основанные на эмпатии, и у вас в кармане есть несколько вариантов.

Совет № 3: истинное понимание вашего продукта

Большая часть уверенности в себе — это истинное понимание вашего продукта или услуги лучше, чем кто-либо другой.Чтобы быть максимально эффективным, недостаточно просто знать название вашего продукта, несколько функций и несколько слоганов, которые вам дал маркетинговый отдел.

Источник: Marketing Land

Вам необходимо глубже изучить и ознакомиться со спецификациями, показателями и дополнительными преимуществами, которые отличают ваши предложения от предложений ваших конкурентов. Если вы продаете материальные товары, не бойтесь обращаться к людям из отделов разработки, проектирования или даже сборки вашей компании, чтобы получить еще более глубокое представление, прежде чем отправиться в путь.

Знание своего продукта или услуги изнутри и снаружи также позволит вам более эффективно продавать решения, действительно отвечающие потребностям каждого из ваших потенциальных клиентов. (Подробнее о продаже решений см. Ниже)

Советы по завершению продаж

Совет №1: совершенствуйте свою процедуру последующего наблюдения

Знаете ли вы, исследования показали, что 80% продаж требуют пяти последующих проверок после первого контакта… но 44% продавцов сдаются после всего лишь одного последующего обращения?

Чтобы постоянно заключать сделки, вам нужно будет регулярно проверять своих потенциальных клиентов и клиентов с последующими действиями.Попросту говоря, последующие действия — это всякий раз, когда вы снова встречаетесь с потенциальным клиентом после вашего последнего общения. Это может быть электронная почта, телефонный звонок с напоминанием, личный кофе или даже обмен новым контентом, который, по вашему мнению, будет для них ценным — все, что нужно, чтобы оставаться в поле зрения ваших потенциальных клиентов.

Если это кажется слишком простым… это потому, что это так! Просто прилагая усилия, вы ставите себя на голову выше конкурентов и увеличиваете свои шансы на заключение сделок.

Совет № 2: Сосредоточьтесь на закрытии нужных потенциальных клиентов

Эффективный поиск ведет к лучшим шансам на закрытие сделки.(См. Подробнее об этом ниже). Не все лиды созданы равными, и не все в целевой компании действительно могут принимать важные решения. Заключайте больше сделок быстрее, сосредотачивая свою энергию только на тех компаниях и людях, которые идеально подходят для вашего продукта или услуги.

Точно так же требуется много времени, энергии и денег, чтобы привлечь семь человек в целевую компанию, тогда как вы могли бы предложить только одного. Попросите привратника или лицо, принимающее решения, на раннем этапе вашего общения, чтобы оптимизировать ваши усилия — так вы сможете закрыть сделку, а не просто пройти по пищевой цепочке.

Ориентация на конкретного человека в определенной нише позволяет вам по-настоящему вникнуть в болевые точки и потребности, уникальные для их ситуации, заставить их чувствовать, что ваше предложение создано специально для них, и продавать более эффективно.

Совет № 3: Будьте консультантом по продажам, а не просто продавцом

Важно понимать, что решения продают. Вы хотите продавать преимущества, а не просто особенности, то есть вы не продаете сверло, вы продаете отверстие в стене. Включите эту концепцию в свой весь цикл продаж, думая о себе как о консультанте по продажам, а не как о продавце, и предлагайте решения, которые действительно принесут пользу вашим потенциальным клиентам.

Вместо того, чтобы просто навязывать людям продукты, когда вы становитесь консультантом, вы полностью помогаете клиентам находить решения для достижения тех результатов, которые им нужны и в которых они нуждаются.

Источник: Sales Hacker

Чтобы оценить, насколько хорошо вы это делаете, отслеживайте KPI, которые не связаны только с обычными данными о продажах. Например, рассмотрите возможность измерения счастья и успеха клиентов с помощью таких данных, как:

• Рост бизнеса клиентов
• Процент повторных клиентов
• Рефералы
• Отличные отзывы

Советы по поиску сбыта

Совет № 1: оставьте действующий Голосовая почта

Холодный звонок может быть одной из самых сложных частей процесса поиска.Особенно если учесть тот факт, что при холодных звонках голосовая почта отправляется в среднем более 90% времени. Редко когда потенциальный клиент действительно берет трубку, особенно при первой попытке контакта. Именно здесь становится настолько ценным овладение искусством создания эффективной голосовой почты.

Цель не в том, чтобы сразу начать продавать в своем сообщении. Вы хотите заинтересовать своего потенциального клиента настолько, чтобы он перезвонил вам. Это должно быть сделано кратко (не более 20 секунд) и оптимистично.В идеале ваш потенциальный клиент будет рад перезвонить вам.

Попробуйте несколько различных стратегий / сценариев, а затем отметьте, что работает лучше всего. Даже если их несколько. В этом вам может помочь использование программного обеспечения для отслеживания звонков, и вы даже можете использовать некоторые из этих инструментов для автоматизации голосовой почты.

Совет № 2: Используйте своих нынешних клиентов

Привлечение новых клиентов обходится вашему бизнесу в 5-25 раз дороже, чем продажа уже существующим.Во многих отношениях текущие клиенты являются одним из самых ценных аспектов поиска и продажи. Именно здесь вы будете получать большую часть своего дохода. Как гласит принцип Парето, 80% вашего дохода будет приходиться на 20% ваших клиентов.

Один из способов повышения ценности ваших текущих клиентов — это возможность дополнительных и перекрестных продаж. Апселлинг — это когда вы заставляете клиента повышать уровень своей покупки до более премиального (и дорогого) предложения.Перекрестные продажи — это когда вы заставляете клиента добавлять бесплатную покупку за дополнительную плату.

Дополнительные продажи и перекрестные продажи эффективны, потому что работа по убеждению клиента доверять вам и вкладывать свои деньги в ваше предложение уже сделана — они уже взяли на себя обязательства. Уловка здесь в том, чтобы критически подумать о том, какие дополнительные и перекрестные продажи будут привлекательными, реалистичными и выгодными для ваших клиентов. Эффективные дополнительные и перекрестные продажи следуют логике намерений клиента, лежащих в основе их покупки.

Ваши текущие клиенты также могут стать отличным источником новых потенциальных клиентов через рефералов. Если вы стали доверенным консультантом для своего клиента и предоставили ему ценное решение, он часто с радостью сделает большую часть продаж своей сети за вас. Особенно других людей, у которых могут быть те же потребности, что и у них.

Совет № 3: Используйте возможности социальных продаж

Одна вещь, которая становится все более очевидной в сегодняшней торговой среде, социальные продажи работают, особенно для продаж B2B, и они всегда будут.Это во многом связано с LinkedIn и другими профессиональными сетями.

Через LinkedIn вы можете использовать возможности своей сети для выявления более квалифицированных потенциальных клиентов, налаживания отношений и начала значимых разговоров, которые могут привести к увеличению количества закрытых сделок.

Источник: Николас Крул Digital

Эта тактика продаж может быть очень мощным инструментом для привлечения потенциальных клиентов, помогая улучшить ваш процесс поиска продаж при одновременном сокращении трудоемких холодных звонков.Вы можете пассивно направлять целевых клиентов прямо в свой почтовый ящик, регулярно появляясь на социальных платформах и позиционируя себя как отраслевого эксперта.

Советы по повышению эффективности продаж

Совет № 1: Установите цели продаж SMART

Установление определенных целей помогает торговым представителям и дальше ориентироваться на успех. Но постановка правильных целей — очень важный аспект этого. Вы всегда хотите ставить перед собой разумные цели продаж. Для этого ваши цели должны быть УМНЫМИ.То есть:

• Конкретный — У цели есть конкретное число, которое необходимо достичь. Например, вместо того, чтобы сказать «продавать больше», вы говорите «продайте на x больше, чем в прошлом квартале».
• Измеримый — цель поддается разумной количественной оценке. Например, «сделать клиентов более счастливыми» невозможно измерить, а «увеличить количество повторных заказов» — измерить.
• достижимо — цель достижима. Конечно, подталкивайте себя, но убедитесь, что цель достаточно разумна, чтобы чувствовать мотивацию к ее достижению.
• Актуальность — цель имеет значение для вашего бизнеса, а также согласуется с целями, желаниями и потребностями ваших клиентов.
• По времени — для цели установлен крайний срок. Как продавец, вы знаете, что такое срочность мотивации, так что дайте себе немного!

Совет № 2: Практикуйте навыки управления временем

Время — деньги. Мы уже говорили о важности автоматизации повседневных задач, но помимо автоматизации есть десятки способов сэкономить время в течение дня.

Навыки тайм-менеджмента — одна из тех вещей, которые мы склонны предполагать интуитивно понятными или очевидными, но на самом деле это не так.Велика вероятность того, что в течение дня вы теряете драгоценные минуты в местах, о которых даже не подозреваете. Секрет управления временем заключается не в том, чтобы втиснуть в свой день еще больше задач, а в более эффективном использовании времени, которое у вас есть. Если вы все делаете правильно, вы должны заканчивать каждый день с большей энергией, а не с меньшей.

Попробуйте работать с одной или двумя техниками тайм-менеджмента одновременно и посмотрите, как они вам подходят!

Совет № 3: используйте передовые методы (и шаблоны) электронной почты

Вам не нужно изобретать велосипед с каждым сообщением электронной почты.Воспользуйтесь удобными шаблонами электронной почты, а затем настройте их по мере необходимости в соответствии с вашей текущей ситуацией и получателем. Будь то ссылка на их историю транзакций, обсуждение прошлых разговоров и т. Д.

Источник: EmailAnalytics

Кроме того, практическое знание передовых методов работы с электронной почтой займет у вас много времени. Например, знаете ли вы, что персонализированные темы (даже для рекламных писем) имеют на 29% больше уникальных открытий и на 41% выше, чем неперсонализированные?

Еще один отличный способ улучшить электронную почту — это держать ее под рукой.Покажите своим получателям, что вы уважаете их время, выделив дополнительный момент, чтобы сделать свое электронное письмо кратким. Hubspot сообщил, что электронные письма, содержащие всего от 50 до 125 слов, имеют самый высокий уровень отклика — 50%. Отличный способ сделать это — всегда стремиться ставить самую важную информацию на первое место.

Совет №4. Испытайте новые технологии (но не форсируйте это)

Существует множество невероятных приложений и программного обеспечения, которые помогут вам оставаться организованными, стать более эффективными и увеличить продажи.Не бойтесь их попробовать!

Теперь доступны различные потрясающие технологии, которые помогут торговым представителям и руководителям во всем, что находится под солнцем, например:

• Управление расходами
• Управление клиентами
• Поисковые запросы
• Анализ данных о продажах
• Управление временем
• Маркетинг в социальных сетях
• Автоматизация электронной почты
• Отображение маршрутов

Попробуйте различные инструменты и технологии, но будьте осторожны, чтобы не переборщить.Не стоит перегружать себя слишком большим количеством разных инструментов одновременно. Используйте только те инструменты, которые вам действительно нужны.

Точно так же вы всегда будете видеть описания новых методов продаж, таких как различные стратегии закрытия или материалы для презентации. Позвольте себе попробовать что-то новое в этих случаях. Когда вы открыты для экспериментов, а не для жестких традиций, вы даете себе шанс найти удивительные вещи, которые работают более эффективно.

Используйте проверенные советы по продажам для увеличения вашего успеха

Как видите, есть несколько проверенных и надежных советов и приемов по продажам, которые все еще ценны сегодня.А также новые вещи, которые доказали свою эффективность в современной цифровой среде. Несмотря на то, что мы разделили советы, многие из них могут быть применимы к нескольким категориям.

Помогите себе продвинуться вперед, реализовав некоторые из вещей, которые мы рассмотрели сегодня. Открытость для новых методов и инструментов может помочь вам оптимизировать эффективность продаж и заключить больше сделок. Помните, прежде всего, используйте доступные вам технологии, подумайте о том, как вы действительно можете помочь своим клиентам, и расставьте приоритеты, эффективно сосредотачивая свои ресурсы!

Ищете внешний инструмент продаж?

«Карта моих клиентов» — это новый способ управления полевыми данными и отделом продаж. Попробуйте бесплатно 14 дней

.