Секреты торгового представителя: 10 заповедей торгового представителя

10 заповедей торгового представителя

Будьте успешным продавцом

Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.

Тщательно готовьтесь к визиту

Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.

Функционал приложения «ST — Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.

Выясняйте причину отказа

Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.    

Ставьте конкретные цели

Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте. Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии. Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой. Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.

Приложение «ST — Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: сценарии работы агентов, план посещений, взаиморасчеты, дебиторская задолженность, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.

Формируйте доверительные отношения

Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.     

Представляйтесь

Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.  

Предлагайте завершить сделку

Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки. Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.

Фиксируйте историю продаж

Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.

В приложении «ST — Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.

 

Записывайте важную информацию

У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.

В приложении «ST — Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.

Сразу подводите итоги визита

Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.

10 ошибок торгового представителя

Сергей Гринин,
бизнес-тренер

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю: 

— Зачем идем в точку? 

— Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №23, 07/2012:

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Читайте также:

Новая территория: как приручить клиента

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Читайте также:

Снижаем возвраты, сохраняя зарплаты

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Продолжение — в следующем номере.

Читайте также:

Тест: Можете ли Вы продавать больше?

Читайте также:

10 ошибок торгового представителя (Продолжение)

Как работает торговый представитель — без опыта, стоит ли им работать и отзывы

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров. На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.

Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.

Обязанности торгового представителя

В его обязанности входит:

1. Разработка стратегии и системы представления интересов компании на том секторе, который он представляет.
2. Сбор информации о конъюнктуре рынка, анализ тенденции его развития, оценка перспектив.
3. Встречи с клиентами, проведение переговоров о купле-продаже, заключение договоров.
4. Оказание помощи тем, кто составляет спецификации на товар, предоставление информации о том, насколько товар востребован.
5. Совершение сделок, организация исполнения обязанностей, прописанных в договорах.
6. Контроль исполнения клиентами обязательств, рассмотрение причин их нарушения, помощь в устранении и предупреждение конфликтных ситуаций.
7. Выявление и учет возможных покупателей, определение их потребностей, консультация по техническим и потребительским характеристикам товаров, организация презентаций и рекламно-информационных акций.
8. Ведение клиентской базы.
9. Помощь с разработкой маркетинговой стратегии, маркетингового плана, посещение конференций, семинаров, совещаний.
10. Составление отчетов, касающихся дистрибьюции товаров, объемов продаж общих и по отдельным клиентам, предложений поощрения и стимуляции для клиентов, прогнозов развития сектора.
11. Обеспечение сохранности документации.
12. Координация того, как работают мерчандайзеры, промоутеры, водители, экспедиторы.

Как стать успешным торговым представителем

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.

Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.

Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.

Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.

Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.

Требования к работе торгового представителя

Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.

Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.

Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.

Плюсы и минусы работы торговым представителем

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Алгоритм работы торгового представителя

1. В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
2. Быть в курсе показателей продаж своих точек.
3. Составлять на каждый день план действий.
4. Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
5. Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
6. Знать имена всех, с кем ведете дела.
7. При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
8. Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
9. Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
10. Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
11. Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
12. Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
13. Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
14. Фиксировать планы по каждой точке.

Отзывы

«Я начал работу в торговле 3 года назад, до этого работал на заводе, зарплата была маленькой, поэтому решил попробовать себя в неизвестной профессии. Сначала волновался из-за необходимости перевозить большие суммы денег и общаться с конфликтными людьми, но зарплата выросла в четыре раза. Сейчас я продаю кондитерские изделия и ни капли не жалею, что решил работать торговым представителем. Я получил бесценный опыт и, несмотря на случающиеся неприятности, считаю такую работу лучше пассивного сидения в офисе.» – рассказывает Олег.

Родион советует выбирать крупные компании, выбирающих торговых представителей для определенных направлений. Желательно, чтобы эта компания была прямым покупателем завода-изготовителя. На собеседовании стоит уточнять, какие расходы компания оплачивает, а за что нужно платить самому, ведь если на торговом представителе лежат все расходы, то по факту большая зарплата оказывается не такой уж и большой.

Владимир рассказывает, что в сферу торговли попал после института, торговым представителем стал не сразу, сначала работал на складе, потом мерчандайзером. За два года и без того высокая зарплата выросла в два раза, после регулярных перевыполнений плана начальство предложило ему повышение до супервайзера, но сам Владимир, набравшись опыта и приобретя полезные знакомства, хочет открыть свое дело.

Профессию торгового представителя считает выгодной самой по себе, отлично подходящей людям с активной жизненной позицией, дающей опыт общения с людьми и решения конфликтных ситуаций, который может пригодиться в будущем.

Людмила считает: «Работа торговым представителем отлично подойдет энергичным, целеустремленным людям, но при этом морально измотает. Высокая зарплата, но при этом равнодушие начальства к проблемам нервная обстановка, все это подойдет не каждому.»

Статья была полезна?

0,00 (оценок: 0)

Шаги торгового представителя от А до Я. 15 шагов успеха

Около 90 % рабочего времени торговый представитель осуществляет визиты к потенциальным клиентам. Представитель шаг за шагом идет к заветной цели — увеличение доли продаж продвигаемого продукта.
Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.
Независимо от категории клиентов шаги совершаемые представителем практически одинаковые. Цель профессиональной деятельности – это увеличение объема продаж товара (услуг), выполнение плановых показателей, выполнение задач. При неправильном выполнении визита, результативность работы сотрудника очень низкая. Поэтому к каждому визиту необходимо готовиться и проводить его по структуре. Хочешь выполнение плана, совершай верные шаги по продажам и получай бесценный опыт торгового представителя.

Содержание

1. Виды торговых представителей — 6 вариантов
2. Работа торгового представителя — изучение товара и информационных материалов
3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа
4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов
5. Заключение

1.Виды торговых представителей — 6 вариантов

Торговых представителей можно разделить по компании работодателя.

1. Работающие на дистрибьютора (дилера).
Дистрибьютор – это от англ. distributor «распространитель» это компания (или индивидуальный предприниматель), которая осуществляет оптовый закуп товаров у производителя с целью его дальнейшей реализации.
Дилер – это юридическое лицо, которое действует в качестве посредника – перекупа. Закупает товар у дилера и продает его в торговые точки.
Для увеличения объема продаж дистрибьюторы и дилеры принимают на работу торговых представителей, которые работают на уходимость товара со склада.

2. Работающие на производителя. Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.

В зависимости от каналов работы:

1. Розница. В активную клиентскую базу такого представителя входят сетевые магазины, отдельные магазины, киоски. Основное правило – в этих торговых точках должен быть спрос на продвигаемую категорию товаров. Территория ответственности у такого представителя большая, в базе много клиентов, заказы, как правило, небольшие – мелкооптовые. Рабочий день длиннее и насыщеннее, количество точек в день большой порядка 25. Здесь представителю предстоит самостоятельно договаривать о закупе товара, убеждать в необходимости наличия такого продукта в точке, искать новых клиентов, готовых работать с продвигаемой категорией товаров.
2.  Сетевые клиенты. Как правило, с такими клиентами заключены договора о закупе продукции. Они могут быть объемные, то есть компания (клиент) обязуется за определённый срок закупать товар в количестве и ассортименте определённом договором или на сумму не менее установленной. Основная задача такого торгового представителя это мерчендайзинг, контроль соблюдения условий договора, заказов, остатков товара и сроков доставок. В отличие от розницы, с сетевыми клиентами работать проще, так как не нужно искать новых клиентов и уговаривать на закуп товара. Основная задача – работать в рамках уже заключенного договора и контролировать его неукоснительное соблюдение.
3.  HORECA. Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы. Текстильные товары: полотенца, скатерти, постельное бельё – гостиницы, салоны красоты.
Решение о закупе в таких компаниях принимают их собственники. В данной сфере очень важны личностные качества представителя, компетенции коммуникабельности, умение убеждать, умения работать с возражениями, отличное знание продвигаемого товара, его свойств и преимуществ, условий поставок и расчетов.

Представители подразделяются в зависимости от продвигаемого продукта/услуги.

Они могут представлять:

1.Продукты питания (сыры, колбасную, молочную, кондитерскую продукцию и многое другое). Особенность данной сферы работы является скоропортящиеся товары, нужно держать руку на пульсе, чтобы не допустить ошибок в заказе, ее заказывают часто, но небольшими партиями.
— алкоголь (слабоалкогольные напитки пиво, ликеры, сильно-алкогольную – водка, бренди, джин, коньяк и так далее). На такой товар всегда есть спрос, и его заказывают большими партиями, не опасаясь просрочки.

2. Бытовая химия и косметика. Очень большой ассортимент из-за многообразия форм и составов. При работе с таким видом товара было бы хорошо иметь при себе планшетный компьютер, в котором можно было бы легко найти необходимый товар (описание), его цены и остатки.

3. Игрушки. Так же достаточно большой ассортимент, важно хорошо разбираться в товаре и уметь его предложить клиенту. Продавая игрушки нужно самому быть немного ребенком или иметь хороший опыт взаимодействия общения с детьми.

4. Строительные материалы

5. Табачная продукция

6. Электротовары
И многое другое.

2. Шаги торгового представителя — изучение товара и информационных материалов

Перед тем как приступить к работе торговый представитель должен тщательно изучить продвигаемый им товар (услуги), ассортимент, свойства и преимущества пред конкурентами. Изучить и проанализировать конкурентов.
В больших компаниях разрабатывают стандарты визита, по ним проходит основное обучение новичков.

Компания производитель как правило проводит вводный тренинг для новичков, на котором вновь принятые сотрудника изучают основы продаж, отрабатывают визиты и изучают продвигаемый товар.

3. Планирование визитной активности. Составление маршрутного листа

Планирование визита делиться на 2 этапа:

1. Планирование визитов на неделю/месяц. Создание АКБ (активной клиентской базы) процесс трудоемкий и не простой. Как правило, новому сотруднику уже дают действующих активных клиентов, а также ставят задачи на развитие новых. В том случае если территория новая, создание базы клиентов производится с нуля. Задача по составлению АКБ ложится на супервайзера или торгового представителя и осуществляется путем анализа существующих клиентов на ответственной территории (уровня продаж, проходимости, ценовой политикой, направление деятельности и лояльностью клиента к компании и многие другие факторы)
И так клиентская база в наличии. Планирование визитов осуществляется по территориям (микрорайоны, по улице, по категории клиентов). Важно чтобы все торговые точки (клиенты) находились недалеко друг от друга, с той целью чтобы представитель успел их посетить в течение дня. Визитная активность торгового представителя 15-25 клиентов в день, при составлении маршрута важно учитывать это.
При планировании можно пользоваться картой города, я часто использую ДубльГис, чтобы оценить отдаленность точек друг от друга и зафиксировать контактные данные в маршрутный лист.

2. Планирование индивидуального визита. Данный этап включает в себя анализ конкретного клиента, его возможностей, условий, предыдущих договоренностей и другое. В зависимости от того какой по счету визит, цели на него могут корректироваться. Если это первичный визит – первостепенно это знакомство, представление себя, компании и продукта. Если визит последующий (второй, третий …десятый) цель – договоренность на закуп продукта в количественном выражении.

Исходя из проведенного анализа территории и визитов, составляется маршрутный лист, который согласуется с Супервайзером. После утверждения принимается в работу.

4. Рабочий день торгового представителя — 15 шагов

1 Шаг. Собрание

Рабочий день торгового представителя начинается, как правило, в 9 утра. В большинстве компаний он начинается в офисе с внутреннего собрания команды (планерки). На собрании осуждаются текущие и стратегические вопросы. Торговые представители представляют отчеты за предыдущий день и получают указания от своего руководителя.
После собрания торговые представители разъезжаются по территориям на индивидуальные визиты к клиентам.

Двигаясь согласно маршрутному листу, представитель посещает клиентов. Маршрутный лист готовится заранее и согласуется с супервайзером.

2 Шаг. Подготовка к визиту

На этом этапе важно сформулировать цель визита, необходимые инструменты и информации для визита в торговую точку.
Информацией для визита является:
— название клиента
— адрес
— контактное лицо
— категория клиента (А, В, С)
— какое количество визитов в точку в неделю/месяц
— какие договоренности были на предыдущих визитах.

Цели формируются в зависимости от установленных задач компанией. Закуп определенного количества товара, участие в промо-акции, формирование лояльности к товару, бренду, увеличение объема продаж на 5 упаковок (постановка целей должна соответствовать SMART – подробного об этом можно прочитать в статье «Продуктивный визит — подготовка за 6 шагов»)
Инструменты для визита могут быть образцы товара, рекламные проспекты, шефлтокеры, информационные каталоги, прайс и другие.

3 Шаг. Приветствие

Первое что нам необходимо сделать, находясь на точке — это поприветствовать.  Нередко неопытные представители сразу прибегают к анализу зала, выкладки, забывая об элементарных правилах этикета.
Приветствие должно быть четкое, ясное и направленное адресату, а не в стену. То есть важен визуальный контакт глаз со специалистом. Можно вместо повседневного «здравствуйте» говорить «добрый день», «доброе утро».

4 Шаг. Представление себя и компании

После приветствия клиента, важно представиться. Это нужно сделать коротко и ясно. Как вас зовут. Из какой вы компании. Какие продукты в вашем продвижении.
«Я торговый представитель компании «Василёк», которая занимается производством удобрений…»

5 Шаг. Выясняем ЛПР

Определяем лицо принимающее решение. С ним мы будем разговаривать по вопросу закупа товара – предварительного заказа. А также для решения поставленных целей на визит.

6 Шаг. Согласование тай-минга беседы.

После представления спросите у клиента удобно ли ему будет с вами пообщаться. Можно это сделать так «Могли бы вы уделить мне 10 минут у меня есть интересное для вас предложение», «У вас есть 10-15 минут для беседы со мной?»

7 Шаг. Осмотр торговой точки.

После приветствия и представления можно приступить к анализу торгового зала, выкладки и продукта. Не лишним будет спросить клиента о том, когда ему будет удобно побеседовать. И сколько у вас времени для того, чтобы осмотреть торговую точку.
В зале смотрим наличие товара, проверяем актуальность ценников, их наличие, срок годности, брак, наличие рекламных буклетов/плакатов, шелфтокеров, снимаем остатки, контролируем наполняемость товара на полке, ассортимент, анализируем место выкладки и другое.
Проанализировав зал можно приступать к визиту.

8 Шаг. Визит к ЛПР

Если у лица принимающего решение отдельный кабинет, не лишним будет спросить «разрешение войти». «Тамара Ивановна, разрешите войти?».

9 Шаг. Тема встречи

Коротко озвучьте тему встречи. Клиент должен четко понимать, зачем вы к нему пришли и что хотите. Тема озвучивается исходя из ранее поставленной цели визита.
«Маргарита Васильевна, я бы хотела с вами обсудить, предварительный заказ товарных позиций …. Учитывая их высокую сезонность сейчас»

10 Шаг. «Small Tail»

Применение «Small Tail» (смол ток) – маленькая приятная отстранённая беседа. Она может быть на тему внешнего вида клиента «Маргарита Васильевна, вы покрасили волосы? Вам очень хорошо этот цвет, вы выглядите еще моложе…», «какая хорошая погода была на выходных? Вы отдыхали? И … По тому как прошел мини-диалог можно судить о том установлен ли контакт с клиентом.

11 Шаг. Беседа с лицом принимающим решение

Контакт с ЛПР. У представителя должна быть история продаж товара и собраны остатки товара на текущий день. При анализе торгового зала мы для себя сняли товарные остатки, исходя из этих данных, формируем заказ.
То есть товар продается в среднем по 1 упаковке в день, на текущий день остаток 4 упаковки, следующий визит будет через неделю, следовательно, необходимо договориться о заказе минимум 5 упаковок с запасом. Подробно о том как продавать вы можете почитать в статье «Как продать торговому представителю»
Фиксируем предварительный заказ в листе клиента или сразу в компьютере.

12 Шаг. Оформление заявки, завершение визита

Оформление заявки. Завершение сделки. После согласования заказа – оформляем и отправляем заявку в офис.

13 Шаг. Мерчендайзинг

Проводим мерчендайзинг — размешаем товар согласно планограмме, если она имеется. На данном этапе важно создать все условия, чтобы потребитель увидел ваш товар и захотел его купить.

14 Шаг. Анализ визита

Оцениваем достигнутые результаты с целью дальнейшего саморазвития и дальнейшего развития клиента. Анализируем визит, договоренности, все ли цели были достигнуты, отработаны ли возражения, что не удалось выполнить, почему и так далее.

15 Шаг. Контроль поставки товара и дебиторской задолженности

В функции торгового представителя также входит контроль поставки – отгрузки товара клиенту, соблюдение сроков и ассортимента.
Контроль дебиторской задолженности. Представитель анализирует реестр оплаты, отмечает для себя клиентов с просрочкой и на визите, решает проблему с задолженностью. Выясняет причины, способы и сроки погашения.

Заключение

В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат.  Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»

До новых встреч!

10 ошибок торгового представителя (Продолжение)

Сергей Гринин,  бизнес-тренер

У ТП нет цели на визит

Торговый представитель не может сам себе ответить на вопрос: «Зачем я иду в эту точку?». И это, к сожалению, самая распространенная ошибка. «Торговый» не понимает, сколько ему надо продать в этом магазине, чтобы выполнить план на день. Не знает, какие позиции нужно ввести в ассортимент и что необходимо сделать для улучшения видимости товаров.

Как следствие, работа в точке теряет системность, последовательность и логичность. Невозможно правильно рассчитать время, которое потребуется на визит. Нельзя оценить результат — ведь изначально было непонятно, что требуется сделать.

Самое удивительное, что при этом торговый представитель заходит в магазин, надеется на успех, рост продаж и хорошую зарплату. Вспоминается диалог из «Алисы в стране чудес»:

—  Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?

— Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти.

— Да мне почти все равно.

— Тогда все равно, куда идти.

Тот же принцип работает и в продажах. Если нам ничего не надо — мы ничего и не сделаем. Если мы четко понимаем, какие задачи нужно выполнить в точке, то сможем выбрать правильные инструменты и воспользоваться ими. Цель первична.

Вывод: У торгового представителя должна быть цель на каждый визит в каждую точку. Цель ставится заранее — как минимум, до того момента, как «торговый» входит в магазин.

Читайте также:

Этапы визита торгового представителя. Продажа

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №24, 08/2012:

ТП не задает вопросы

У любого магазина есть потребности. Их мало просто знать — нужно уметь «оголить» их, вытащить наружу, сделать предметом обсуждения. А затем объяснить торговой точке, как именно эти ее потребности может удовлетворить именно этот конкретный товар. Но действовать по этому алгоритму торгпреды не особо торопятся.

В большинстве случаев, при проведении презентаций агенты начисто забывают о магазине и его потребностях. Они словно разговаривают сами с собой. Они почему-то считают, что отстраненного описания свойств товара вполне достаточно, чтобы продавец сделал заказ. А зачем точке нужен предлагаемый продукт? Что она выиграет от его появления на полках? Торгового представителя эти вопросы почему-то не волнуют.

Чтобы понять потребность магазина, необходимо общаться — задавать вопросы и получать ответы. И лишь после этого предлагать свои товары. Одну потребность можно удовлетворить несколькими способами, продуктами или услугами. Один продукт или услугу можно продать так, что они будут удовлетворять разные потребности разных точек.

Вывод: Прежде чем делать презентацию, торговый представитель должен выявлять потребности. Для этого он должен задавать вопросы и получать на них ответы. Лишь после этого переходить к предложению своей идеи.

Читайте также:

Кондитерская библиотека Главторга

ТП не завершает сделку

Торговый представитель делает презентацию, рассказывает, показывает. Продавец внимательно слушает, кивает. Потом «выступление» заканчивается и возникает немая сцена. В воздухе витает недоумение. Магазин информацию получил. Но что с ней делать дальше?

Точку надо подтолкнуть к конкретному, понятному действию. Вместо этого торговый представитель смотрит на продавца, ожидая команду от него. Это в корне неверно. Рассказал про продукт, выдвинул идею — заверши сделку. Скажи: «Советую вам заказать этот продукт» или «Предлагаю вам установить оборудование вот сюда». Если продавцу не подсказать нужное действие, он может просто ответить отказом.

Вывод: Необходимо завершать сделку. Надо пояснять, какие конкретные шаги необходимо сделать в следующий момент времени, что бы воплотить идею в жизнь и удовлетворить потребность торговой точки.

Читайте также:

Тест: Можете ли Вы продавать больше?

Читайте также:

10 ошибок торгового представителя (Окончание)

Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов + видео визита

Содержание

Введение

Идеальный визит торгового представителя должен состоять из 5 аспектов: выявление потребности клиента, презентации товара в потребность клиента, обязательное соблюдение структуры презентации, работа с возникшими возражениями и завершение визита сделкой. Успешные торговые представители проводят свои визиты в соответствии с такой структурой и соблюдая все пять аспектов работы. Для начала предлагаю разобрать виды потребностей клиента.

Потребности клиента: виды и способы выявления.  Пирамида А.Маслоу

Этап «выявления потребности» очень важный, именно от него зависит результат вашей встречи с клиентом. Правильно выявленная потребность и презентация товара в потребность обеспечивает 80 % успеха визита. Для клиента важна «ВЫГОДА», а не все преимущества товара. Поэтому важно показать эту выгоду клиенту.

Американский психолог Абрахама Маслоу.

Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации – теорию иерархии потребностей.

1. Физиологические потребности (в еде, в воде, в сексе, в общении и т.д).
2. Потребности в безопасности (здоровье, отсутствии ЧП/катаклизм, в порядке и т.д.) .
3.   Потребность в любви и принадлежности к социальной группе: семье, классу, группе и т.д.
4.   Потребность в уважении, признании обществом.
5.   Потребность в самореализации.

Перечень вопросов для выявления потребностей клиента

Подумай, что спросить!

Будем задавать клиенту разные вопросы с целью выявления потребности, и если будет ответ «нет», будем выяснять, почему они такими являются.

Вопросы делятся на:

• Закрытые –  вопросы, на которые можно дать закрытый ответ — «да», «нет»,  «конечно», «согласен» и т.д.
• Открытые – вопросы, на которые можно ответить только развернуто, они требуют мыслительного процесса. Такие вопросы начинаются с вопросительного слова – когда? Что? Как? Почему? Какой? Сколько? Куда?
• Альтернативные – вопросы, в которых содержится несколько вариантов ответа.

Самые лучше вопросы для выявления потребности это открытые, которые побуждают клиента размышлять и думать над ответом.

А что вам важно в продукте?

А какой продукт вы бы заказали? Почему?

Почему вы рекомендуете этот товар?

Сколько товара «Бренд» вы продаете?

Кто покупает данный товар?

Почему вы думаете, он пользуется спросом?

Что интересно вашим покупателям в категории этих товаров?

Только после понимания потребности стоит делать презентацию продукта.

Одна потребность = одна презентации.

Презентация товара в потребность клиента

После выявления потребности клиента можно проводить презентацию. Презентация проводится только в рамках потребности, не нужно дополнять ее другими преимуществами продукта.

Если ваш клиент говорит о качестве продукта, значит проводим презентацию только по качеству, если о безопасности – презентация должна быть только по его безопасным свойствам.

Как же проводится презентация?

Вы выявили потребность и вы кладете на нее свойство компании, свойство продукта (товара), таким образом, чтобы с помощью магической фразы вы дали пользу или выгоду от сотрудничества с вашей компанией/товаром.

МАГИЧЕСКИЕФРАЗЫ

«Благодаря этому вы получите»

«С помощью этого вы решите»

«Вам это позволит»

«В результате вы получите возможность»

«Это даст вам»

«Вы достигните»

«Благодаря этому у вас получится»

«Вы узнаете»

Структура презентации (свойство-преимущество-выгода) с примерами

Все успешные продажи построены на схеме: Свойство-Преимущество-Выгода.

На визите недостаточно перечислить основные свойства и преимущества товара, важно рассказать о таких преимуществах,  с помощью которых клиент сможет удовлетворить имеющиеся потребности. Покажите ему выгоду от преимуществ товара. 

 «Не рассказывайте мне о преимуществах товара – покажите выгоду, которую я получу, приобретая его».

Выгоды – это понятие, которое отвечает на вопрос «зачем мне данное свойство товара?»: вы сможете решить для себя существующую проблему, вы заслужите авторитет среди коллег, ваши потребители будут благодарны вам, вы получите доход, вам меньше придется тратить время на продажу и т.д.

Свойство товара это объективная особенность продукта. Вид материала, из которого изготовлен, определенная масса, размер, мягкий, твердый, легкий, экологически чистый, натуральный, быстрый и т.д. 

Свойство товара можно измерить, ощутить, увидеть, оценить, они очевидны.

При озвучивании свойств товара у клиента возникает вопрос: «А что мне с этим делать?» «Зачем мне они нужны?»

Преимущество

Это характеристики товара – это особенности, которые делают товар выгодным, полезным для клиента, выделяют его от массы других подобных товаров. Это выгодное отличие товара от всех конкурентов.

Выгода

Каждым человек живет по потребностям. На работе и дома он хочет, что-то решить, ему может чего-то не хватать, или то, что у него сейчас есть, не удовлетворяет все его потребности.

Выгода это то, как свойства и преимущества товара удовлетворяют потребности конкретного клиента в настоящее время.

Примеры:

В диалоге с клиентом, увидели потребность в тепле – мне нужна куртка в которой будет тепло зимой. 

Свойство — «У этой куртки перьевая прослойка»
Преимущество — «Благодаря этому свойству эта куртка теплее аналогов»
Выгода — «В этой куртке вы не замерзнете зимой и не простудитесь»

Если бы клиент говорил о бренде и известности товара. Мы бы презентовали его спозиции бренда.

Мне хочется куртку известной популярной фирмы Nike.

Свойство – данная курточка брендированная Nike

Преимущество – «Это выделяет ее среди других брендов»

Выгода «В этой куртке вы будете выглядеть современно, модно и красиво»

Никогда не угадывайте потребность клиента, для ее выявления задавайте больше вопросов, слушайте клиента. Ошибки могут привести к негативным результатам. Например, в презентации товара вы говорите о том что товар дешёвый, клиент думает, наверно он некачественный.

Если вы говорите о том, что товар хорошо покупают, клиент думает что товар недостаточно эксклюзивный. Ну и так далее. Работаем только с той потребностью, которую выявили ранее.

Если вам клиент (Директор/Управляющий магазина) говорит об оборачиваемости товара, презентуйте его с точки зрения «продаваемости»:

Согласен с Вами, оборачиваемость товара  это важный аспект. Прошу заметить наш «товар» имеет медийную поддержку, которая работает вам в помощь, 10 раза в день его рекламируют по центральным каналам города. Спрос на данный товар будет высокий. Благодаря высокому спросу и быстрой оборачиваемости вы можете не переживать что товар залежится в магазине, кроме того вы сможете больше заработать денег на его продажах».

Работа с возражениями — топ 6

В случае если в процессе общения с клиентом у последнего возникает возражение, необходимо его отработать. Приведу 10 часто возникающих возражений и способы работы с ними.

1. Я подумаю

Данное возражение требует проработки, значит нашего клиента, что-то смущает, в чем-то сомневается, не уверен.

Для разрешения данного возражения необходимо задать дополнительные вопросы.

—Иван Иванович, у вас есть какие-то дополнительные вопросы? Что вас смущает?

Давайте подумаем вместе. Со своей стороны я дам ответы на интересующие вас вопросы.

—В целом мое предложение вам интересно? Что вас смущает?

—Конечно, надо все взвесить, но у меня такое чувство, что вас что-то смущает.Что мы можем изменить или улучшить?

-Конечно, подумайте. Единственный нюанс – возможно при обдумывании встанет вопрос по датам/срокам/ценам…

2. Надо посоветоваться

—Конечно, посоветуйтесь. А вас лично товар/продукт сейчас полностью устраивает,или есть что-то не подходит?

— Я понимаю, что в компании, скорее всего, решение принимает по таким вопросам несколько человек. Но я слышал (мне сказали) что для начала важно с Вами определиться. Подходит это вам или нет (повышаем статус клиента)

—Опыт показывает что 80 % продуманных предложений профессиональное руководствоодобряет. Давайте вместе встретимся с вашим директором, чтобы обсудить детали

3. Уже работаем с другими

— Отлично. Именно поэтому я вам и позвонил. Мы как раз в приоритете начинаем работать с теми компаниями, которые уже имеют опыт подобного сотрудничества. Скажите, Вы принципиально работаете только с этим поставщиком или готовы рассматривать другие варианты?

— Скажите вы принципиально работаете только с этим поставщиком или готовы рассматривать другие предложения если они будут более интересные для вас.?

4. Нам ничего не надо

—Не нужно, потому что уже работаете с другими или потому что вообще непользуетесь таким товаром?

—Не нужно именно сейчас или вообще не планируете развивать это направление?

—скажите у вас были такие ситуации когда…?

— Я согласен, что если нет выгоды, то нет и смысла пользоваться сервисом /товаром. Иван Иванович, я правильно понимаю, что у Вы как руководитель заинтересованы в прибыли компании? Давайте я расскажу как можно заработать с помощью данной услуги или товара.

5. Нет времени

Я подготовился к нашей встрече и рассчитываю, что 20 минут хватит, чтобы понять сможем ли мы быть полезными друг другу, 20 минут у вас есть?

—Я понимаю, сейчас у вас аврал работы. Можем ли мы с вами встретиться в другойдень и спокойно все обсудить? Когда вам будет удобно?

6.Дорого

—Скажите, пожалуйста, дорого, а с чем, с кем вы сравниваете?

— Важны ли для вас другие характеристики товара кроме цены?

Завершение визита и подведение к решению

Завершение визита это важный аккорд в построении визита.

 Подводим итоги переговоров: «Мы с вами договорились, что вы закупите товар «Василек» в количестве 10 штук. Отгрузка данного товара будет  завтра после 12 часов дня.  У вас остались какие-то еще вопросы?»  

«Правильноя понимаю, что вы сможете закупить 10 банок?»

 Выслушиваем ответы клиента, отвечаем на вопросы, соглашаемся.

Фиксируем в предварительном заказе договоренности, контактные данные которые предоставил клиент. Отправляем заказ в компанию или контролируем заявку клиентом.

Заключение

Эффективный визит это залог успеха каждого торгового представителя. Его важно проводить правильно, в потребность клиента, качественно работать с возражениями, только благодаря правильной работе с клиентами вы сможете стать успешным торговым представителем. 

Видео как по структуре Свойство-выгода-преимущества

10 ошибок торгового представителя (Окончание)

Сергей Гринин, 
бизнес-тренер

ТП полагается на память точки

Задаю вопрос торговому представителю:

— Как будет звучать твое приветствие?

— Просто добрый день!

— А как же имя и компания?!

— Меня тут знают, помнят и всегда ждут с нетерпением.

Хорошо. Заходим в точку, осматриваемся, говорим о том, о сем. Дело близится к заказу, и продавец спрашивает:

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №25, 09/2012:

— Это… Как там тебя звать-то?.. Что ты у нас там возишь-то, напомни-ка!

Глупее не придумаешь. И, что самое интересное, каждый хоть один раз, но в такой ситуации побывал.

Приветствие должно быть обязательно. В точку в течение дня приезжают толпы агентов. Тех, кто приходит постоянно, могут запомнить — по внешности, по имени. Но это происходит далеко не всегда. Грамотно здороваясь, «торговый» сфокусирует внимание контактных лиц на себе и своем продукте. Правильное, четкое и громкое приветствие поможет выгодно выделиться на фоне конкурентов.

Вывод: Приветствие задает тон всему визиту и формирует впечатление о торговом представителе.

Читайте также:

Этапы визита торгового представителя

ТП полагается на собственную память

Торговый представитель либо идет по списку, либо по витрине и фиксирует заказ. При этом количество штук той или иной позиции высчитывается примерно. Задаю вопрос:

— Какая нужна информация, что бы правильно составить заказ?

— Остаток, прошлый заказ, то есть, средние продажи от визита до визита.

— А где у тебя эта информация?

— Я примерно помню…

Еще ни один «торговый» не смог мне точно сказать, какие позиции были заказаны в прошлый раз, каковы средние продажи того или иного товара. Плюс к этому не снимаются и не фиксируются остатки. В результате взятый заказ не соответствует текущей потребности точки. Про позиции, которые продались «в ноль», часто забывают. Из-за этого за каждый визит может быть не допродано около 15% объема. Обычно именно столько не хватает торговому чтобы выполнить месячный план продаж.

Вывод: Необходимо вести историю продаж, фиксируя в ней остатки и заказы. Остатки необходимо фиксировать, даже если нет заказа. Так можно определить средний объем продаж точки между визитами.

ТП не ведет записи

Торговая точка во время общения задает вопросы и высказывает пожелания. Это — «ключики», которые должны помочь «торговому» добиться лояльности клиента, продавать быстрее, чаще и больше. Но в большинстве случаев эти сведения бесследно теряется.

Через полчаса агент не помнит, о чем дословно он разговаривал. Когда он доберется до офиса, в его памяти останется еще меньше информации. К моменту следующего визита…

Вывод: Все договоренности, пожелания, потребности и возражения точки необходимо фиксировать. Можно блокнот или ежедневный отчет — в зависимости от того, как долго эта информация может остаться будет актуальной.

ТП не подводит итоги визита

Вышел из «точки» — визит завершил, считает торговый представитель. И он не прав. Нужно проанализировать визит по свежим следам. Что получилось? Что помогло достичь нужного результата? Что не получилось и почему?

Читайте также:

Этапы визита торгового представителя. Администрирование и анализ

Посчитать объем продаж, заполнить отчет — все это нужно делать сразу. «Торговые» всегда надеются на память и откладывают эту работу на потом. Но потом уже не актуально. Потом другие дела надо делать. Если понять, что помогло достичь результата, то с этой «фишкой» можно быть успешным уже в следующем магазине. Если не понять возражения и мешающие факторы, то они снова станут препятствием.

Вывод: После каждого визита нужно подводить итоги, фиксировать их в блокнот, обсуждать в офисе. Благодаря этому вы будете профессионально расти и совершенствоваться.

Читайте также:

Тест: Можете ли Вы продавать больше?

Торговый представитель Victoria’s Secret — оплата и описание работы

Описание работы и интервью с сотрудником отдела продаж Victoria’s Secret

Описание работы и обязанности

Чем занимается торговый агент Victoria’s Secret?

Торговые представители Victoria’s Secret обычно выполняют несколько обязанностей в течение смены. Торговые представители Victoria’s Secret часто помогают клиентам с вопросами о товарах, одежде и размерах. Торговые представители Victoria’s Secret могут также использовать регистры и автоматы для кредитных карт во время торговых операций в соответствии с местоположением и политикой магазина.

Торговым сотрудникам может потребоваться выполнение уборки по запросу менеджеров Victoria’s Secret. Торговые партнеры Victoria’s Secret стараются обеспечить удовлетворенность клиентов при каждом взаимодействии.

Заработная плата и компенсации

Сколько им платят?

Ставки заработной платы и преимущества работы торговых партнеров Victoria’s Secret различаются в зависимости от местоположения магазина, опыта работы и времени, проведенного в компании. Торговые представители Victoria’s Secret часто получают зарплату в 9 долларов.27 в час. Соответствующие критериям сотрудники по продажам Victoria’s Secret получают доступ к медицинским и финансовым льготам.

Есть ли дополнительные преимущества при работе?

Пособия Victoria’s Secret, связанные со здоровьем, предоставляют торговым представителям планы медицинского, стоматологического страхования, страхования жизни и зрения. Квалифицированные торговые партнеры Victoria’s Secret могут воспользоваться различными финансовыми льготами, такими как пенсионные программы 401 (k) и оплачиваемые выходные дни.

У нас нет аффилированных лиц или представительств компаний, представленных на этом сайте.

След. :

Поиск вакансий в Victoria’s Secret рядом с вами

Просмотрите страницу приложения Victoria’s Secret.

Видео интервью со специалистом по непосредственному обслуживанию клиентов Victoria’s Secret

Стенограмма видео

Intverviewer : Опишите вашу должность и основные обязанности. Victoria’s Secret Direct Специалист по обслуживанию клиентов : Я был специалистом по обслуживанию клиентов. Я принимал звонки, размещал заказы, решал проблемы с заказами, а также помогал продавцам в их магазинах.

Intverviewer : Какой была рабочая среда? Специалист прямого обслуживания клиентов Victoria’s Secret : Очень спокойный и расслабляющий. Каждый в своей кабинке. Здесь не так много шума. Это была непринужденная обстановка.

Intverviewer : Что вам больше всего понравилось в работе? Специалист прямого обслуживания клиентов Victoria’s Secret : Любимая часть; сидя на одном месте. Да, это был мой любимый р

.

Сервисный торговый представитель Карьера | Обзор Princeton

День из жизни представителя службы продаж

Представитель по продажам услуг продает услуги, предлагаемые ее компанией, связываясь с клиентами по телефону, лично и посредством написания писем. Представитель по продажам услуг может работать практически на кого угодно: в коммуникационной компании, на обивку, в фирме, занимающейся компьютерным проектированием, или на поставщика услуг общественного питания, и это лишь некоторые из тех, у кого есть услуга (в отличие от товара), которую можно продать.Представители отдела продаж услуг должны быть хорошими коммуникаторами, убедительными ораторами и отличными слушателями. Однако самое важное качество торгового представителя — это способность продавать. В самом деле, от этого зависит ее зарплата — многие торговые представители работают за счет низкой базовой зарплаты плюс либо комиссионные с продаж, либо потенциально крупный бонус. Это означает, что среда с высоким давлением, но давление, как сказал нам один представитель, «превращает уголь в алмазы». Торговые представители должны в первую очередь быть уверенными в своих знаниях о своей продукции.«Большая часть вашей работы в качестве торгового представителя — это отвечать на вопросы, — написал один респондент, — и если у вас нет ответов для своих клиентов, как вы можете ожидать, что они будут вам доверять?» Вопрос доверия является центральным в любых отношениях между покупателем и продавцом. Для торгового представителя наличие информации в его распоряжении — единственный способ продемонстрировать потенциальному клиенту, что он понимает возможности и ограничения продукта. Чтобы поддерживать этот высокий уровень доверия, многие компании требуют, чтобы торговые представители участвовали в программах внутреннего обучения, чтобы держать их в курсе изменений продуктовых линеек и улучшенных характеристик продуктов.Торговые представители должны приспосабливаться не только к своим продуктовым линейкам, но также к потребностям и чувствам своих клиентов. «Вы не продаете обычным магазинам так, как пытались бы продать IBM», — сказал один из торговых представителей телефонной службы. Лучший способ научиться этому навыку? «Опыт невероятно ценится в продажах», — написал десятилетний ветеран. Два аспекта работы были отмечены в наших опросах как наиболее разочаровывающие. Во-первых, просто в силу того, что она делает, торговый представитель часто сталкивается с отказом и прилагает усилия для многих сделок, которые не закрываются.Важно понимать, что неудачная сделка не обязательно является личной неудачей. Во-вторых, работа порождает определенную изоляцию. «Никто не является другом продавца», — написал один менеджер по продажам услуг, добавив, что «это может быть очень одинокая работа». Многие представители проводят много времени в дороге, на встречах и обедах с клиентами, и многие из этих часов приходятся на выходные. Плата, которую они платят, возвращается в виде бонусов, комиссионных и контроля над их графиком, если не количеством часов, которые они работают.

Выплата долга

Для представителей по продажам услуг не требуется профессиональной сертификации и формальных образовательных требований, но все чаще они получают высшее образование. Курсовые работы, которые торговые представители сочли полезными для них в своей профессии, включали маркетинг, бизнес, экономику, финансы, публичные выступления, социологию и психологию. Большинство крупных работодателей проводят установленные программы обучения для вновь нанятых торговых представителей, которые длятся от трех недель до трех месяцев.Эти учебные программы знакомят новичков с линейками продуктов, методами успешных торговых представителей и процедурами бухгалтерского учета и обычно включают интерактивные упражнения, чтобы дать будущим представителям некоторый опыт продаж. В небольших заведениях может не быть программ обучения, но вместо этого новичок будет сочетаться с опытным торговым представителем. Работодатели стремятся к предыдущему опыту, который демонстрирует самомотивацию личности и сильные межличностные отношения наряду с организационными способностями.

Настоящее и будущее

Сервисные торговые представители — это продукт урбанизации.По мере того, как большему количеству людей требовалось больше услуг, между магазинами стала расти конкуренция, и расширение базы продаж стало критически важным. Торговые представители сервисных служб должны иметь хорошие позиции в двадцать первом веке. Ожидается, что сфера услуг будет расти быстрее, чем все другие отрасли в США, и ожидается, что каждая компания потратит значительный капитал, пытаясь расширить свою клиентскую базу. Творческие и целеустремленные люди должны найти возможности, которые вознаграждают их упорный труд и навыки продаж.

---

Качество жизни

НАСТОЯЩЕЕ И БУДУЩЕЕ

Те представители, которые прошли обучение по программам, добиваются большего успеха, чем те, кто не прошел, благодаря как превосходному образованию в области стратегии компании, так и в целом превосходной поддержке торговых представителей. Часы длинные, а успех ограничен, но многие указывают на одну или две трудных продажи, которые стали поворотными моментами. Тяжело поддерживать отношения с существующими клиентами, а также привлекать новых.Удовлетворенность средняя, ​​зарплата от низкой до средней.

---

ПЯТЬ ЛЕТ

Это период, когда торговый представитель выделяется в этой области. Многие проводят долгие часы, охотясь за клиентами, но с большим успехом. Приобретенные в этой области навыки оказываются бесценными с третьего по седьмой год, а заработная плата может значительно повыситься. Некоторые получают звание «старшего» представителя по продажам услуг и становятся ответственными за более молодых.Удовлетворенность высокая; пятилетний выживший, как правило, находится на вершине своей игры.

---

ДЕСЯТЬ ЛЕТ

Те, кто проработал десять лет в этой области, должны любить проблему продаж, поскольку многие говорят нам, что к восьмому и девятому годам профессия становится немного сложнее. Характер работы не меняется, но долгие часы, которые раньше казались легкими, становятся менее захватывающими, а разочарование из-за того, что сделки не закрываются, становится менее терпимым.Многие успешные торговые представители рассматривают возможность смены менеджеров или руководителей на данном этапе, избегая полевых работ ради стабильности офиса. Заработная плата тех, кто совершает этот переход, может снизиться в целом, но также станет более надежной. Часы уменьшаются; удовлетворение падает, затем улучшается.

---

.

Свяжитесь с нами | Секретные продажи

Просмотр нашего веб-сайта

Независимо от того, просматриваете ли вы наш веб-сайт для определенного бренда или определенной категории, делать покупки на нашей цифровой торговой площадке очень просто. Если вы ищете бренд, который вам нравится, вы можете посетить страницу фирменных магазинов и просмотреть все продукты, которые они могут предложить; так же, как если бы вы посетили один из их обычных магазинов!

Или же, если вы ищете что-то для особого случая, просмотрите все наши партнерские бренды и продавцов на торговых площадках, выбрав категорию, которая лучше всего подходит для того, что вы ищете.

После того, как вы выбрали бренд или категорию, уточнить поиск по полу, стилю, цвету, размеру и даже цене, чтобы найти идеальный для вас товар.

Как оформить заказ

Когда вы закончите просмотр, перейдите к оформлению заказа, где вам сообщат предполагаемые даты доставки для каждого товара в вашей корзине. Не забывайте, что, поскольку товары могут поступать от разных производителей, при оформлении заказа ваш заказ разделится на разные доставки с разными расчетными датами.

Какие есть варианты оплаты?

Мы принимаем платежи от всех основных поставщиков дебетовых и кредитных карт, включая VISA, Mastercard, Maestro и American Express. Вам могут быть предложены дополнительные меры безопасности, включая 3D Secure, которая является дополнительной мерой для кредитных и дебетовых транзакций в Интернете, чтобы защитить вас от любых попыток мошенничества.

Мы также принимаем PayPal, который можно выбрать при оформлении заказа. У вас есть выбор, хотите ли вы оплатить полную стоимость заказа заранее или использовать гибкую кредитную платформу PayPal.Дополнительные сведения о кредите PayPal см. В подзаголовке ниже.

В настоящее время мы не можем принимать заказы по телефону, однако, если у вас возникнут дополнительные вопросы по поводу вашего заказа или вам потребуется помощь, не стесняйтесь обращаться к нам здесь

.

Когда будет получен мой платеж?

При использовании дебетовой или кредитной карты мы практически сразу же получаем средства. Это может не отображаться в вашей выписке в течение 3 дней в зависимости от вашего банка, однако платежная информация должна быть доступна для просмотра в незавершенных транзакциях.С другой стороны, платежи PayPal принимаются немедленно.

Почему моя карта была отклонена?

Существует несколько причин, по которым эмитент вашей карты может мешать вам разместить заказ. Это может включать: срок действия карты истек, некоторые введенные данные неверны или на вашем счете недостаточно средств. Если у вас есть какие-либо вопросы, мы рекомендуем вам связаться с вашим банком для получения дополнительной информации.

Почему я получил несколько номеров заказов и электронных писем, когда я оплатил все свои товары вместе?

Если вы заказывали товары у разных продавцов на торговой площадке, вы получите доставку от каждого из соответствующих продавцов на торговой площадке.Вы будете уведомлены о разделенной доставке при оформлении заказа, а также отправите отдельные электронные письма для подтверждения статуса каждого из них. Но не волнуйтесь, с вашего аккаунта будет списан только один платеж и доставка будет бесплатной, независимо от того, сколько посылок отправлено!

Вся информация о ваших заказах будет находиться на вкладке «Заказы» в вашем аккаунте

Как работает PayPal Credit?

PayPal Credit — это гибкая кредитная платформа, которая позволяет вам разделить стоимость вашего заказа в течение выбранного количества месяцев (например,грамм. 6, 12, 18 или 24 месяца) по акционной процентной ставке.

Чтобы разместить заказ с помощью PayPal Credit, выберите PayPal Credit при оформлении заказа, и вы будете перенаправлены на PayPal, который покажет вам доступные кредитные предложения. Вам будет предложено создать форму заявки на кредит, чтобы завершить покупку; будет проведена проверка кредитоспособности, чтобы убедиться, что вы соответствуете требованиям PayPal. Эта опция в настоящее время доступна только для заказов, размещенных и доставленных в Великобританию.

Перед тем, как подать заявку на получение кредита PayPal, убедитесь, что вы являетесь резидентом Великобритании в возрасте 18 лет или заказываете, имеете хорошую кредитную историю и недавно не были объявлены банкротом.Вы соответствуете требованиям PayPal, вы должны быть трудоустроены и иметь доход более 7 500 фунтов стерлингов. Для получения дополнительной информации о праве на участие см. Ссылку ниже.

LRG Online просто выступает в качестве брокера для PayPal Credit, а PayPal управляет утверждением кредитов и кредитными соглашениями. Если у вас есть какие-либо сомнения относительно платежа, мы рекомендуем вам немедленно связаться с PayPal.

Для получения полной информации о кредите PayPal щелкните здесь.

Могу ли я изменить или отменить свой заказ после его размещения?

Если ваш платеж, адрес или контактные данные изменились, вы должны сообщить нам об этом перед размещением заказа; вы можете сделать это при оформлении заказа.

Поскольку ваш заказ будет отправлен вам напрямую одним из наших тщательно отобранных продавцов на торговой площадке, у нас есть очень маленькое окно для внесения изменений в информацию о вашем заказе или обработки отмены. Если ваш заказ имеет статус «Заказ подтвержден» в истории заказов в вашей учетной записи, у нас может еще быть время, и мы рекомендуем вам позвонить нам, чтобы избежать каких-либо задержек.

К сожалению, если ваш заказ находится в состоянии «Выполняется» или «Отправлен», уже слишком поздно вносить какие-либо изменения в информацию, поскольку продавцы на нашей торговой площадке уже упаковали товары.

Точно так же мы не можем изменить размер или цвет товара после того, как ваш заказ был отправлен продавцам на нашей торговой площадке.

Сколько будет стоить доставка?

Абсолютно ничего! Чтобы предлагать еще более широкий и интересный ассортимент товаров, мы сотрудничаем с известными брендами и продавцами на торговых площадках со всего мира, которые отправят ваш заказ непосредственно вам. Быстрая доставка вашего заказа является для нас большим приоритетом, и мы много работали с продавцами на нашей торговой площадке, чтобы обеспечить эффективную доставку — бесплатно!

Каким курьером вы пользуетесь и сколько времени это займет?

Каждый продавец на торговой площадке тщательно отбирает своих курьеров, чтобы их товары доставлялись к вам безопасно и эффективно.Хотя наши продавцы находятся по всему миру, они гарантируют, что ваш заказ будет доставлен вам в течение 3-5 рабочих дней с момента его размещения.

Почему я получаю более одной доставки?

Если вы приобрели несколько товаров разных производителей, вы получите по посылке от каждого из них. Не волнуйтесь, вы получите электронное письмо с подтверждением и ссылкой для отслеживания каждой из ваших посылок, которые вы можете использовать, чтобы отслеживать, когда ваши товары прибудут. Вы также сможете увидеть оценку доставки при оформлении заказа, войдя в свою учетную запись и получив обновления по электронной почте!

Куда вы доставляете?

В настоящее время мы доставляем товары в Великобританию, однако мы всегда работаем над тем, чтобы наши ценные продукты были доставлены клиентам по всему миру.Опыт секретных продаж скоро появится у клиентов в Ирландии, на острове Мэн и Нормандских островах!

Где я могу посмотреть свои заказы?

Чтобы просмотреть список размещенных заказов, войдите в свою учетную запись и перейдите на вкладку заказов.

Как отследить свой заказ?

Как только ваш заказ будет отправлен, вы получите информацию об отслеживании от нашего выбранного партнера по доставке; Обычно это происходит в течение 24 часов с момента получения посылки курьером.Вы также будете получать по электронной почте обновления с предполагаемыми сроками доставки.

Что я могу вернуть? (Политика возврата)

Все предметы должны быть возвращены неиспользованными, в оригинальной упаковке и с бирками. Неполные, порванные, изношенные, загрязненные предметы или любые предметы, которые, по всей видимости, использовались, не принимаются.

У вас есть 60 дней с даты доставки, чтобы сообщить нам о своем намерении вернуть ваш товар. После вашего уведомления в Secret Sales у вас есть 7 дней, чтобы вернуть свой заказ соответствующему бренду или продавцу на торговой площадке.

Следующие предметы не могут быть возвращены, за исключением случаев, когда они неисправны или поставлены неправильно:

Продукты, которыми вы владеете более 60 дней
Любые скоропортящиеся товары, такие как продукты питания или цветы
CD, DVD или программное обеспечение со сломанной пломбой
Мужское и женское белье и купальные костюмы, кроме бюстгальтеров
Открытые игрушки для взрослых
Украшения для пирсинга
Открытая косметика и уход за кожей
Любые предметы, специально отмеченные как невозвратные

Команда по работе с клиентами

Secret Sales всегда готова помочь вам с возвратом, однако в некоторых случаях нам может потребоваться помощь наших продавцов на торговой площадке.Будьте уверены, что мы берем на себя ответственность за вас в максимально возможной степени!

Как оформить возврат?

Если вы хотите вернуть товар из своего заказа, перейдите на страницу «Моя учетная запись» и выберите заказ, который вы хотите отправить нам.

Чтобы вы получили возврат как можно быстрее, мы рекомендуем вам воспользоваться нашим порталом для возврата. Если вы вернете заказ без использования портала, у вас может возникнуть задержка.

Если товар, который вы хотите отправить нам, соответствует вышеуказанным требованиям, изложенным в Политике возврата, вы можете выбрать «Заказ на возврат» внизу страницы заказа.На этом этапе вы будете перенаправлены на наш портал возврата, где сможете выбрать курьера для возврата и приобрести этикетку. Вам будет предоставлена ​​возможность распечатать этикетку возврата или сохранить ее для печати в другое время. Помните, что этикетку возврата можно использовать только один раз, и вы не сможете повторно отправить этикетку; поэтому, если вы не можете распечатать его сразу, мы рекомендуем сохранить его.

После того, как вы напечатали этикетку, прикрепите ее к внешней стороне вашей посылки с возвратом и бросьте в выбранном вами месте приема.Чтобы избежать путаницы при транспортировке, убедитесь, что оригинальная этикетка доставки закрыта.

Обратите внимание: возвращенные товары, которые поступят к нам вне периода возврата, будут отправлены обратно на адрес отправителя.

Когда я получу возмещение?

После того, как продавцы на нашей торговой площадке получат возвращенные товары, они сделают все от нас зависящее, чтобы немедленно обработать возврат, однако это может занять до 10 рабочих дней. Мы отправим вам электронное письмо с подтверждением, как только ваш возврат будет получен и когда возврат будет обработан.

Мой товар неисправен / неправильный / поврежден

Если вы получили неисправный или неправильный товар, не стесняйтесь обращаться к нам по электронной почте, телефону или в чате как можно скорее; желательно с фотографией повреждений, чтобы мы могли быстро решить проблему. О полученных поврежденных предметах необходимо сообщить нам в течение 14 дней с момента доставки. Претензии, поданные по истечении этого времени, могут быть трудными для дальнейшего расследования и могут привести к разочарованию.

Если в течение первых 6 месяцев в вашем изделии обнаружится производственный брак, на вас может распространяться гарантия.В таких случаях, пожалуйста, свяжитесь с нами и предоставьте нам изображения неисправности. Мы можем установить неисправность, используя изображение, чтобы сэкономить время, однако в некоторых случаях мы можем запросить возврат товара для проверки. Если после осмотра ваш товар не будет признан производственным браком, он будет вам возвращен.

.

Торговые представители Muller

В основном они заинтересованы в увеличении своей базовой заработной платы и комиссионных. Они считают, что главная цель компании — максимизация прибыли. Если они это сделают, компания будет прибыльной.

Они обещают своим клиентам ранние сроки поставки, но компания часто не может уложиться в сроки, и клиенты жалуются.

Они присылают короткие отчеты о продажах, которые часто бывают запоздалыми и неполными. Обычно они забывают отправить последующее письменное сообщение, когда клиенты размещают заказ.

Они довольны существующей системой оплаты: низкая базовая зарплата, высокие комиссионные.

Они очень конкурентоспособны, поэтому хранят информацию о клиентах при себе, а не делятся ею со своими коллегами.

Они агрессивны при продаже и заставляют покупателей покупать. Например, они часто предлагают покупателям дорогие подарки, чтобы повысить их лояльность.

p Торговые представители Peterson

Они верят в то, что нужно работать как одна команда и поддерживать друг друга.Они думают, что цель компании — сохранить

Заказчик

доволен и строит хорошие отношения с клиентами. Если они это сделают, компания будет прибыльной.

■ Они считают, что компания всегда должна соответствовать своему

даты поставки. Поэтому они не обещают клиентам очень раннюю доставку.

Они отправляют хорошо написанные, информативные отчеты по

или

■ досрочно. Они всегда предоставляют письменное подтверждение, когда клиент размещает заказ.

Они хотели бы более высокую базовую зарплату и премию, выплачиваемую команде, если они превысят свой ежемесячный план продаж.

Они считают, что сотрудники должны делиться друг с другом информацией о клиентах. Это лучший способ добраться до

Я увеличиваю продажи.

I Они повышают лояльность клиентов, завоевывая их доверие.

Они не заставляют клиентов покупать. Они не верят в то, что дарить покупателям дорогие подарки.

Письмо

В качестве менеджера по продажам MPM напишите раздел «Рекомендации» в отчете генеральному директору о действиях, согласованных на встрече с торговыми представителями.

Файл для увядания стр.135

Рекомендации

Чтобы торговые представители могли работать вместе более эффективно, мы согласовали следующие три пункта.

ПОВЕСТКА ДНЯ

1 Отношения между торговыми представителями

2 Сроки поставки

3 отчета

4 Платежная система

5 Обмен информацией

6 Лояльность клиентов

Ревизия

Маркетинг

Q Добавьте соответствующее существительное в каждую группу ниже, чтобы каждый раз получалось по три составляющих.

диапазон

1 ……………….. запуск

жизненный цикл

акция

2 исследования

сегмент

бюджет

3 ……………….. кампания

агентство

товаров

4 ……………….. профиль

поведение

цифры

5 ……………………….. прогноз

цели

Используйте составные слова из каждой группы упражнения A, чтобы завершить эти предложения.

1 Если мы увеличим наши …………………… у нас может хватить денег на телевизор

рекламных ролика в следующем году.

2 Наша ………………….. очень широка. В настоящее время нет необходимости расширять его.

3 Их представители вынуждены встретиться ……………………

4 Когда люди зарабатывают больше денег, спрос на …………………… имеет тенденцию расти.

5 Как мы можем убедиться, что наш новый ассортимент нацелен на правильные

?

Укажите слова в этих вопросах правильно o ^r der.Затем используйте их, чтобы завершить приведенный ниже диалог.

а) увеличилось / доля / наш / рынок / имеет

б) ит / что / начало / время / делает

c) продаж / готовых / вы / отчет / есть / ваш

d) фантастический / не / что

д) мебель / о / новое / что / ассортимент / наша /

е) есть / что / нравится / они

г) tell / vou / Marco / could

h) собираюсь / как / вещи / are

i) the / news / does / good / Susan / know

Привет, Джереми…………………… ¹

J Хорошо, спасибо. Было очень много работы!

А ………………….. ²

Боюсь, еще нет. Но я уже собрал все цифры. Отличный. ³

J Что ж, думаю, у нас отличные результаты.

А ⁴

Дж Да, на 3,5% ……………………………………. …. ⁵

Отлично! Я впечатлен…………….. ⁶

J Нет, пока нет. Сделаем сюрприз до завтрашней встречи

Хорошая идея. Кстати, …………… ⁷

J Девять, как обычно ………………….. ⁸ Иначе я уверен, что он забудет.

А Я буду, не волнуйтесь. Еще кое-что …………. ⁹

J Все очень хорошо. На самом деле заказы идут потоком.

A Планирование

В каждом предложении вычеркните глагол, который обычно не сочетается с подчеркнутым существительным.

1 Попросим написать / подготовить / оценить отчет.

2 Попробуем уложиться / внедрить / переставить / уложиться в срок

3 Мы обязаны собрать / подготовить / реализовать / уложиться в бюджет.

4 Они договорились / спрогнозировали / перенесли встречу на вторник 14:00. Вы можете придти?

5 Какой план они написали / подготовили / составили?

Расположите эти предложения в правильном порядке, чтобы написать абзац о хорошем планировании.

а) Самое главное — точно знать, какова ваша цель.

б) Следующее, что нужно сделать после установления крайнего срока, — это определить задачи, которые необходимы для достижения вашей цели.

c) Многие задаются вопросом, в чем секрет хорошего планирования.

d) Затем вы можете продолжить с ними и работать по расписанию.

e) После того, как вы это определили, вы должны решить, когда вы хотите этого достичь.

Соедините эти половинки предложения, чтобы создать письмо-приглашение.

Dea r Mr Mazari,
l Как менеджер по продажам lnterco-op	а) провести семинар по подготовке
Европа, 1 хотел бы	бюджетный.
2 Я прочитал много ваших статей о	б) на ваш ответ.
успешное планирование в Финансовом Эхо,	в) было бы удобно.
3 В lnterco-op мы верим	г) будет особенно полезно для наших
4 Поэтому организуем	младший член команды.
5 Будем очень признательны, если вы согласитесь	д) Вы можете найти время принять наши
6 Кроме того, акцент делается на том, как сделать	приглашение
точные прогнозы продаж	f) и нашел их чрезвычайно интересными.
7 Мы понимаем, что вы очень заняты,	г) регулярное повышение квалификации
но мы надеемся	семинаров.
8 В любой понедельник или четверг в следующие шесть	ч) обучение персонала имеет большое значение.
недели	i) пригласить вас провести презентацию
9 С нетерпением ждем	наш отдел продаж.
С уважением,
Линда Манассе
Менеджер по продажам	18ZL

Напишите ответ Ми Мазари на письмо-приглашение выше.

Поблагодарите г-жу Манассию за ее приглашение и скажите, что вы его принимаете.

Предложите две даты, когда вы свободны; скажите, какая дата вам удобнее и почему.

Remembei спросить. вся необходимая ключевая информация (например, тип бизнеса? / количество участников? / продолжительность выступления? и т. д.).

Скажите, сколько вы берете за такую ​​работу

Окончание подходящим образом

Управление персоналом

Дополните текст ниже глаголами из поля.

считаю, что сообщать о сделке делегат инвестировать слушать ответ

Если вы спросите сотрудников, какими качествами они больше всего дорожат в менеджере, большинство ответит:

вы что им нужен менеджер, который умеет……………… * к ним внимательно и

сочувственно. Очевидно, никто не любит разговаривать с кирпичной стеной, и способность

…………………. ² ясно с коллегами важно для любого в руководстве

позиция.

Во-вторых, когда сотрудники беспокоятся по определенным вопросам, хороший менеджер должен

…………………. ³ к их проблемам незамедлительно, а также ……………….. ⁴ с любыми

проблемы по мере их возникновения

Доверие также очень высоко, поэтому менеджеры также должны …………….. ⁵ в своем

сотрудников и быть готовым к ……………. ⁶ обязательств перед ними

по возможности.

Наконец, хороший менеджер должен также ……………… ⁷ в обычном профессиональном

возможностей развития для своих сотрудников.

---

Дата: 24.12.2015; просмотр: 2678

---

.