Рентабельность услуг: формула расчета показателей и коэффициентов для бизнеса и продукции

Уровень рентабельности. Как рассчитать, и каким он должен быть?

Что такое рентабельность, и как её рассчитать

Рентабельность — это отношение финансового результата (например, прибыли) к ресурсам, которые были затрачены на его достижение. С ним можно легко оценить, насколько эффективно работает компания.

Чаще всего имеется в виду рентабельность продаж, но есть и другие показатели.

Рентабельность продаж (Return on Sales, ROS)

Рентабельность продаж — это отношение прибыли к выручке. Даже если продажи активно растут, нужно быть уверенными, что выручки с запасом хватает на покрытие расходов, и для этого будет полезен расчёт ROS.

Данные для расчёта берутся из отчёта о прибылях и убытках. В числителе показателя могут быть разные прибыли.

• Чистая. Так можно учесть все расходы, включая налоги и проценты по кредитам, а не только производственные.

• Валовая. Если компания продаёт карандаши и заодно проводит уроки рисования, интереснее рассмотреть рентабельность этих направлений по отдельности, а для этого подойдёт именно валовая прибыль.

Рентабельность активов (Return on Assets, ROA)

Активы — имущество, которое принадлежит компании и используется для производства товаров или оказания услуг. Это здание цеха, сырьё, товарные запасы.

Рассчитывается как отношение прибыли (как правило, чистой) к средней стоимости активов за этот период и отражает, насколько эффективно они используются.

Рентабельность основных средств (Return on Fixed Assets, ROFA)

Рассчитать такой уровень рентабельности можно так же, как и ROA, но нужно взять не все активы, а только основные средства — здания, технику, оборудование. Принцип тот же — чем выше показатель, тем оптимальнее используется актив.

Например, на одном и том же станке одна компания делает 10 карандашей в час, а вторая — 15. У второй компании и прибыль, и рентабельность будет выше.

Рентабельность собственного капитала (Return on Equity, ROE)

Показатель интересен собственнику компании и показывает отдачу от вложенных им денег — чистая прибыль делится на сумму уставного и акционерного капиталов. Так собственник сравнивает вложения в бизнес с альтернативами.

Например, если ROE составляет 5%, а ставка по банковскому вкладу — 10%, то он задаст закономерный вопрос — есть ли смысл тратить силы на бизнес, если выгоднее (и проще!) положить деньги в банк?

Другие показатели

Выше перечислены самые распространённые показатели. На самом деле их гораздо больше.

Например, можно рассчитать рентабельность персонала (сопоставить прибыль от сотрудника с затратами на его содержание) или рентабельность инвестиций (оценить эффективность вложенных инвесторами средств).

С чем сравнить расчётное значение

Сам по себе уровень рентабельности 10% по чистой прибыли мало о чём говорит. А если знать, что у конкурентов этот показатель больше 20%, то уже можно делать выводы.

Рассмотрим, с чем можно и нужно сравнивать рассчитанное значение.

Со своими показателями

Если отчёт о прибылях и убытках радует ростом прибыли, но её доля в выручке падает, то это повод для детального анализа. Взгляд на собственную финансовую историю поможет оценить, что происходит с эффективностью.

Кроме того, имеет смысл рассчитать уровень рентабельности разных продуктов компании — так можно понять, на чём сосредоточиться, а от чего отказаться.

С конкурентами

Производитель автомобилей и магазин товаров для дома несопоставимы ни по рынку сбыта, ни по структуре расходов, и сравнивать их бессмысленно. А вот если бизнес работает с гораздо более низкой рентабельностью, чем его конкурент из той же отрасли и с похожим продуктом, — это повод задуматься и попробовать найти у себя слабые места.

С нулём

Считается, что рентабельность не должна быть отрицательной. В целом это верно, но есть исключения.

Например, во время рекламной акции компания продаёт один из продуктов с огромной скидкой. Рентабельность по нему будет меньше нуля, но компания всё равно будет в плюсе, ведь она привлечёт новых клиентов, и продажи вырастут.

Как управлять рентабельностью

Чтобы понять, как повысить рентабельность, разберёмся, от чего она зависит.

На рентабельность влияет много факторов. Внешние — это налоговое законодательство, конкурентная обстановка, макроэкономическая ситуация. А внутренние — это объём продаж продукции, её качество, цены, уровень зарплаты.

Бизнес может влиять напрямую на внутренние факторы, а внешние — только учитывать и приспосабливаться к ним.

Как её повысить

Основных способов два — увеличить доходы и снизить издержки. Вот что можно сделать для этого.

• Увеличить объём продаж. Более активно рекламировать продукцию, повысить спрос на неё, работать над ростом качества.

• Повысить цену. Резкий рост может отпугнуть клиентов, а незначительное повышение — вполне рабочий способ.

• Снизить постоянные расходы. Оптимизировать систему оплаты труда или переехать в более дешёвый офис.

• Снизить переменные расходы. Перейти на более современную технологию производства или найти более дешёвое сырьё.

О чём ещё нужно помнить

Рентабельность — полезный и информативный показатель, который нужно рассчитывать регулярно.

Рост рентабельности — хорошая новость для бизнеса, но и её временное снижение — не всегда повод для паники. Анализ позволит понять, за счёт чего она меняется, и сделать так, чтобы бизнес рос дальше.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.

Что такое рентабельность компании? Как определить (рассчитать) рентабельность компании? — Дело Модульбанка — Дело Модульбанка

Издание для предпринимателей

Пишем о важном, разбираемся с ежедневными задачами предпринимателей, исследуем законы, транслируем опыт.

• Советы
• Истории
• Интервью
• Рынок
• Бизнес-планы

Проект Модульбанка
Написать в редакцию: [email protected]
Проект ведут — Yellow Yeti
Дизайн — Yellow Yeti
Веб-разработка — Кортекс

©2016–2023

Свежие статьи:

Инструкция

Как малому бизнесу получить кредитные каникулы

9 вопросов юристу

Советы

Что добавить в летнее меню кофейни?

Опыт сети кофеен Simple Coffee

Советы

Какие товары продавать новичку на маркетплейсе

Дайджест

Программа поддержки мам-предпринимателей, эксперимент по маркировке безалкогольных напитков и горячие обеды для школьников

Советы

Что такое номинальный счет и зачем он нужен предпринимателю

История

Мы открыли кофейню в закрытом городе

История предпринимателей, которые продвигают культуру спешелти-кофе в Снежинске

Топчик

Инструкция

Как малому бизнесу получить кредитные каникулы

9 вопросов юристу

Советы

Что добавить в летнее меню кофейни?

Опыт сети кофеен Simple Coffee

Советы

Какие товары продавать новичку на маркетплейсе

Дайджест

Программа поддержки мам-предпринимателей, эксперимент по маркировке безалкогольных напитков и горячие обеды для школьников

Советы

Что такое номинальный счет и зачем он нужен предпринимателю

История

Мы открыли кофейню в закрытом городе

История предпринимателей, которые продвигают культуру спешелти-кофе в Снежинске

Инструкция

Как малому бизнесу получить кредитные каникулы

9 вопросов юристу

Доходность в профессиональных услугах | Trusted Advisor Associates

Прибыльность фирм, оказывающих профессиональные услуги (PSF), определяется тремя переменными: загрузкой мощностей, ценообразованием и накладными расходами.

Они лучше всего описываются тем, что происходит, когда каждая переменная работает неправильно.

В таблице 1 показаны базовый случай и три сценария: по одному, связанному с каждым типом проблемы прибыли. Доход может быть как платным, так и бесплатным[1]. Прямые затраты — это оплачиваемые клиентом расходы на специалистов. Косвенные затраты – это затраты на специалистов, не оплачиваемые клиентом.

Таблица 1. Сценарии	Базовый корпус	Избыточная мощность	Заниженная цена	Превышение надбавки
Выручка $	400 долларов	400 долларов	$360	400 долларов
# Профессионалы	200	229	200	200
Выручка %	100%	100%	100%	100%
Прямые затраты %	40	40	45	40
Маржа %	60	60	55	60
Косвенные затраты %	30	40	33	30
Накладные расходы %	15	15	17	25
Бонус, прибыль %	15	5	5	5

Накладные расходы включают вспомогательный персонал и все прочие расходы.

Все они приносят одинаковую прибыль, но разными путями. Элементы, выделенные зеленым жирным шрифтом, обозначают источник проблемы.

Использование производственных мощностей

В случае избыточных производственных мощностей фирме требуется 29больше людей для получения того же уровня сборов; излишек относится к косвенным затратам. В производстве можно легко сократить количество косвенного труда. Но в PSF большинство профессионалов обычно являются как прямыми, так и косвенными. Раскол происходит внутри, а не между людьми. Неоплачиваемые расходы огромны — от 20% до 50% от общих профессиональных расходов. И самый большой отдельный компонент оплачиваемого профессионального времени, не связанного с клиентом, — так или иначе — время продажи. Поэтому основной движущей силой использования мощностей является наличие или отсутствие комплексного процесса развития бизнеса .[2]

Такой процесс затрагивает практики, регионы и отрасли, чтобы задействовать людей для наибольшей эффективности продаж (время, затрачиваемое на лид) и наибольшая эффективность продаж (хитрейт). Фирма, которая с точки зрения руководства считает прямые затраты «контролируемыми», а косвенные затраты «неконтролируемыми», вероятно, является фирмой, у которой отсутствует этот сильный процесс; и, следовательно, вероятно, будет иметь низкую степень использования и прибыльности.

Небольшие изменения в затратах на продажу имеют огромное влияние на прибыль. Фирма с 50-процентной загрузкой и 5-процентной нормой прибыли может удвоить прибыль всего за 10-процентное увеличение либо эффективности продаж, либо результативности. Этот эффект заемных средств намного больше, чем влияние ценообразования и накладных расходов.

Ценообразование

Когда проблема заключается в ценообразовании, она отражается в верхней строке — доходе. Однако большинство фирм анализируют свою деятельность, используя статистику, которая привязывает фактический доход к 100%. В таких случаях отклонение в цене может быть ошибочно принято за вопросы компенсации, накладных расходов или использования производственных мощностей. Решение состоит в использовании данных бухгалтерского учета, которые явно отражают отклонения от некоторого показателя мощности.

Проблемы ценообразования маскируются не только правилами бухгалтерского учета, но и рыночными данными. Продавцы в каждой отрасли жалуются на коммерциализацию и ценовую конкуренцию, а клиенты жалуются еще громче. Профессиональные услуги не исключение. «Рынок движет нашими ценами», — гласит призыв.

Вот простая процедура: при данных рыночных ценах ваши конкуренты получают больше прибыли, чем вы, или дела у них идут так же плохо, как и у вас?

1. Если ваши конкуренты зарабатывают больше, чем вы, значит, у вас проблемы с затратами; иди решай.
2. Если у них дела обстоят так же плохо, как и у вас, то у вас либо стратегическая, либо ценовая проблема. Вы можете:
   а. выйти из бизнеса — или
   b. будьте прозрачны в отношении затрат и прибыли и настаивайте на том, чтобы ваши клиенты давали вам справедливую ставку.

Подсказка: попробуйте 2b перед 2a. Затем, если они откажутся, будьте благодарны за то, что отчет о прибылях и убытках вашего конкурента будет испорчен, а не ваш.

Накладные расходы

Когда наступают трудные времена, накладные расходы становятся первой целью. Фирмы скорее сократят неличные расходы, чем уволят людей; и большинство фирм, откровенно говоря, предпочли бы сократить накладные расходы, чем профессиональный персонал.

В такие моменты фирмы проводят сравнительный анализ и исторический анализ. Они часто измеряют накладные расходы в процентах от сборов, чтобы нормализовать. К сожалению, это означает, что любое изменение в валовой выручке — будь то из-за низкой загрузки или плохих цен — создаст видимость более высоких накладных расходов. Лучшим подходом является измерение отношения вспомогательного персонала к профессиональному персоналу как в других фирмах, так и в собственном прошлом фирмы.

Накладные расходы часто переоцениваются, потому что они кажутся слишком контролируемыми; это часто идет рука об руку с недооценкой управляемости косвенных затрат за счет использования производственных мощностей.

Приоритеты

По порядку величин самым большим источником повышения прибыли почти всегда является использование производственных мощностей. Учитывая, что:

а. коэффициент использования многих фирм колеблется в районе 50-70%, а

б. огромный рычаг эффективности продаж доступен за счет переключения ресурсов с разработки новых клиентов на развитие существующих клиентов

надежные процессы развития бизнеса приносят огромную отдачу. Что их сдерживает, так это традиции децентрализации или история битв за влияние; каждый предотвращает межблочные решения. Фирмы платят высокую экономическую цену за роскошь потворствовать такой политике и культуре.

Для большинства фирм следующей большой возможностью является ценообразование. Слабое ценообразование обычно происходит из-за страха — страха потери бизнеса, страха быть отвергнутым и боязни торговаться. Фирмы должны уверенно заявлять о своей потребности в справедливой прибыли и быть готовыми уйти от клиентов, которые настаивают на покупке по низкой цене. Большинство клиентов будут платить за стабильность отношений; всегда будут те, кто этого не сделает.

Накладные расходы дают наименьшие возможности для экономии. Лучший способ сэкономить на накладных расходах — не увеличивать их во времена изобилия. Установите стабильное соотношение между персоналом и накладными расходами и живите в соответствии с ним.

—————————————————

1. Это не зависит от того, являются ли сборы повременными. Все предприятия имеют стандартные соотношения выручки на одного работника. [возврат]

2. Еще одно решение – это люди, занимающиеся развитием бизнеса. Многие фирмы думают об этом как о приманке и подмене, но системные и операционные фирмы показали, что это может работать отлично.

Чтобы продолжить чтение по этой теме, см.:

Продажа профессиональных услуг

Свяжитесь с нами

Укрепите доверие своих клиентов и коллег

THE TRUSTED ADVISOR FIELDBOOK

Прагматичный, ориентированный на поле вариант классической версии The Trusted Advisor. Грин и Хоуи углубляются в практические советы по доверительным деловым отношениям, наполненные историями, упражнениями, советами и рекомендациями, а также практическими советами.
УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

ПРОДАЖИ, ОСНОВАННЫЕ НА ДОВЕРИИ

«Продажи» и «Доверие» редко встречаются в одном предложении. Покупатели опасаются, что их «продат» — они подозревают, что у продавцов есть только свои интересы. Это встроенный конфликт? Или продавцы могут служить интересам покупателей и своим собственным? Решение просто сформулировать, трудно реализовать — и оно того стоит.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

ДОВЕРЕННЫЙ СОВЕТНИК

Эта классическая книга исследует парадигму доверия через фильтр профессиональных услуг. Это смесь размышлений и практики, четких идей и практических предложений, и она нашла свое место на книжных полках многих профессионалов.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ

Последние записи в блоге

• Trust at the Car Dealership3 апреля 2023 г. — 16:51

  Я только что купил машину. В последний раз я покупал машину у дилера более 20 лет назад, и это был ужасный опыт. Основываясь на этом опыте, я никогда бы не подумал, что буду использовать покупку автомобиля в качестве положительного примера доверия. Но продавец, которого я встретил в прошлом месяце, Фрэнки из CarMax, […]

• Хотите (лучшее) новогоднее обещание? 3 января 2022 г. — 11:32

  Несколько лет назад я написал о «Лучшем новогоднем обещании». Это было очень хорошо, если я могу так сказать. Много лет я пытался улучшить его, но так и не смог. Я наконец перестал пытаться. Вот он снова, не такой уж новый и улучшенный, но все же неплохой, как мне кажется. Что вы думаете? Моя ненаучная выборка […]

Прибыльность и удовлетворенность клиентов в сфере услуг: интегрированный анализ маркетинга и управления затратами

Чтобы прочитать этот контент, выберите один из следующих вариантов:

Антонелла Кару (SDA – Университет Боккони, Милан, Италия)

Антонелла Куджини (SDA – Университет Боккони, Милан, Италия)

Международный журнал управления сферой услуг

«> ISSN : 0956-4233

Дата публикации статьи: 1 мая 1999 г.

Загрузки

4260

Аннотация

В работе предлагается определяющий подход, направленный на понимание связи между удовлетворенностью клиентов и прибыльностью бизнеса, с особым упором на управление услугами. В работе используется анализ причин разделения ориентации на удовлетворение клиента и сдерживание затрат – разделение, которое является слабым местом в случае сервисного бизнеса. Затем разрабатывается методологический подход для объединения исследований удовлетворенности клиентов и оптимизации затрат, применение которого представлено в виде бизнес-кейса, касающегося фирмы, предлагающей услуги базы данных. Такой подход позволяет сопоставить воспринимаемую покупателем полезность с различными атрибутами предложения и ценой, которую покупатель готов заплатить за получение полезности. В то же время это позволяет сравнить определяемую таким образом цену и эффективную стоимость деятельности, определяющей предоставляемые услуги. Таким образом, исследование совместимости между конкурентным и финансовым успехом допускается на основе анализа характеристик услуг. Они позволяют соединить воедино внешний и внутренний процессы компании, или, скорее, ценность, которую воспринимают потребители (поддерживаемая связь между полезностью и ценой), и затраты, понесенные компанией при создании этой ценности.

Ключевые слова

• Удовлетворенность клиентов
• Маркетинг
• Рентабельность
• Служба
• Калькуляция затрат по видам деятельности
• Управление затратами

Цитата

Кару, А.