Пример составления коммерческого предложения: пример текста и шаблоны КП

12 примеров коммерческих предложений от профи!

Бюро Баканева специализируется на создании коммерческих предложений (КП) для российских компаний. На этой странице мы собрали всю полезную информацию по компредам.

Бесплатная рассылка «Как составить коммерческое предложение»

4 бесценных урока за неделю + бонус за старание. Подписывайтесь прямо сейчас.

Почему 98% самодельных КП не работают?

Как обычно составляется КП для рассылки? Скорее всего, этим нагружают секретаря или кого-нибудь из отдела продаж. В итоге получается что-то вроде: «Уважаемые господа, наша фирма была основана в …» или «…мы — динамично развивающаяся компания…».

Впечатляющее начало, верно? Результат вполне предсказуем, такое КП с первого абзаца наводит зевоту и воспринимается как банальный спам. Неудивительно, что отклик на вашу рассылку практически нулевой.

Хотите получить отдачу от вложений в маркетинг?

Заказывайте КП в бюро Баканева. Вот несколько аргументов, почему это стоит сделать:

Структура.

Ваше новое КП – это: броский и цепкий заголовок, внятная и емкая подача сути предложения и выгод для клиентов, обязательный вывод на обратную связь. Такое КП будет трудно проигнорировать его получателям.

Стиль. Специалисты бюро «заточат» содержание и стиль КП под конкретную категорию получателей: менеджеров отделов закупок, руководителей компаний, предпринимателей-частников и т.д. С таким КП вам будет проще «проникнуть» в мозги клиентов.

Оформление. Ваше КП будет выделяться среди самодельного рекламного спама и впечатываться в «подкорку» даже при беглом прочтении (важный момент) с учетом способа рассылки: факс, е-мэйл, директ-мэйл. Такой документ не затеряется среди бумаг на столе или другой рекламы в голове у клиента.

Рекомендации. В дополнение к КП вы получите крайне актуальные рекомендации по проведению рассылки. Их применение сократит процент «недошедших» или непрочитанных КП, увеличивая отклик – то, ради чего все и затевается.

12 примеров КП, написанных в Бюро

Базовый тариф — 12500 р.

Стоимость подготовки продающего коммерческого предложения − 12500 р. За эти деньги ваша компания получит маркетинговый документ, который: понятен клиенту, эффектно выглядит, отстраивает вас от конкурентов, подталкивает читателя к действию. Результат: выше отклик, больше новых клиентов, рост объемов продаж.

Как начать работу?

Работа над созданием КП начинается со сбора и краткого анализа информации о вашем бизнесе.  Напишите нам на [email protected] и мы вышлем вам список вопросов. Никакой предоплаты, сначала мы обсуждаем вашу задачу, изучаем ответы на вопросы, согласовываем значимые нюансы будущего КП. И только после этого включаются финансовые моменты.

От слов к делу…

Вы хотите, чтобы телефон в вашем отделе продаж разогрелся от входящих? Напишите нам на [email protected] или позвоните на +7 915 406-59-06, мы будем рады вам помочь.

P.S. Написание коммерческого предложения своими силами

Вопрос: cпасибо за информацию, но я пока не готов потратиться на написание КП. У вас случайно нет шаблонов или примеров коммерческого предложения о сотрудничестве? Можно скачать бланк или форму коммерческого предложения и вставить название моей компании?

Ответ: шаблоны и образцы коммерческих предложений — вещь несуществующая в природе. Нельзя взять чужое готовое предложение и просто заменить там название фирмы и товара. Но вы можете самостоятельно написать предложение с нуля. Возможно, в этом вам помогут несколько наших статьей по теме:

— Почему коммерческие предложения нужно писать от первого лица?
— Шикарная структура коммерческого предложения
— Идеальное антикризисное предложение
— Рекламный текст и красота стиля
— Как написать неработающее рекламное объявление — 6 проверенных рецептов

Комментарии

Как составить коммерческое предложение? +3 образца

Обычно, предприниматели уделяют больше времени и денег на сайт, но не на коммерческое предложение. Но если хотите преуспеть в продажах и развивать компанию, уделяйте одинаковое внимание каждому аспекту, который поможет клиенту определиться с выбором в вашу пользу. Рассмотрим образцы составления коммерческого предложения в этой статье.

Чтобы КП не перемещали в корзину и не откладывали «на потом», также рассмотрим принципы правильного составления, оформления, моменты отправки и дальнейших действий. Ведь на этом этапе продажа только начинается.

Содержание статьи

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение (КП) – это документ с краткой презентацией компании и условиями сотрудничества, который отправляют клиенту после первого контакта.

Цель КП — рассказать о продукте и услугах клиенту и перевести его на следующий этап по воронке продаж.

От грамотного составления коммерческого предложения зависят продажи фирмы.

Коммерческое предложение нужно каждому, кто продаёт. Не могу вспомнить компании, которые обходились бы без него.

Зачем коммерческое предожение

• Определите цель коммерческого предложения. Какую функцию будет выполнять КП, зачем вы отправляете его клиенту?
• Каких действий вы ждёте от человека, посмотревшего КП?

Так станет яснее, чем наполнять КП. Что оно должно в себе содержать.

Типичные цели КП

Познакомить клиента с компанией и вплотную подвести его к решению о покупке/сотрудничестве

Предоставить данные о нашем продукте, чтобы при следующем разговоре с менеджером у клиента сформировалось отношение к компании

Закрыть на продажу

Как правильно составить КП

Для начала — нет правильных и не правильных КП. Это, естественно, клише. Есть КП, которые хорошо выполняют свою задачу, и которые выполняют её плохо.

Эффективность КП нужно отслеживать хотя бы на уровне нравится предложение клиентам или нет.

Каким бы удачным вам ни казался визуал и сильный текст, в основе предложения остаётся ваш продукт. Поэтому убедитесь, что у вас по-настоящему стоящий продукт, который решает проблемы клиента и только потом думайте как этот продукт продавать.

Создайте сильный «оффер» – предложение дополнительной ценности, отстройку от конкурентов, решение проблем целевой аудитории. Позаботьтесь о превышении ценности предложения над его стоимостью.

Оффер — это ёмкое и лаконичное описание главной выгоды вашего предложения. Он должен располагаться на самой первой странице сайта и первом блоке любого КП.

Сильный оффер содержит в себе цифры, выгоды, отстройку от конкурентов и в конечном итоге должен давать очевидную причину обратиться именно к вам.

Недавно читал рассказ одного предпринимателя о формуле Бернулли применительно к бизнесу. Если кратко, то люди принимают решение ориентируясь на вероятность получения позитивного результата + насколько ценность предложения превосходит цену.

Простыми словами: увеличивайте вероятность достижения результата клиентом и усиливайте разницу между ценой и ценностью продукта. Тогда люди будут покупать.

Структура коммерческого предложения

Составляем КП по структуре, которую применяют и к сайтам, ведь логика поведения и правда похожа.

Рекомендованные блоки для вашего документа будут такие:

• Блок 1 – Оффер компании и короткое его описание
• Блок 2 – Решение проблемы клиента. Что вы делаете, и как это помогает
• Блок 3 – Рассказ об уже решённых задачах, полученных результатах у других
• Блок 4 – С кем уже работали, какие компании?
• Блок 5 – Сравнение себя с другими компаниями или из разряда «Мы и обычное моющее средство»
• Блок 6 – Причина принять решение безотлагательно. Акции и скидки «ранним пташкам»
• Блок 7 – Призыв к действию
• Блок 8 – Контакты для связи

Не обязательно использовать все блоки в своём коммерческом предложении. Оно может уместиться и на одной страничке А4.

Желательно, чтобы ваш документ был красиво оформлен в PDF, а не в Word.

Разбираем примеры

Давайте посмотрим что используют в своей работе крупные компании; банки, мобильные операторы, колл-центры.

Пример КП на Эквайринг от банка УРАЛСИБ

КП от УРАЛСИБ, по-моему мнению, неудачный. Сделано в Word, визуально не привлекательно, с использованием клише «благодарим за сотрудничество и проявленный интерес», без оффера, без очевидных преимуществ перед другими.

Для сравнения возьмём КП от банка Тинькофф. Разница очевидна.

Здесь мы видим 6 блоков: Оффер, 3 блока с преимуществами и объяснениями, блок с вариантами решений, блок с дальнейшим планом действий. Всё выполнено в цветах компании и приятно оформлено визуально.

Ниже ещё один хороший пример от банка Точка. Именно этот PDF рассказывает о бонусах после оформления расчётного счёта у них.

Пример КП от Кассабланки

Пример КП от Кассабланки

Индивидуальность Коммерческого предложения

Чаще всего компании создают шаблон конкретного предложения для всех клиентов без изменений. КП смотрится выигрышнее, если будет адаптированным индивидуально.

Как минимум, обращайтесь по имени к человеку в тексте письма.

Можно автоматически подставлять данные клиента из CRM-системы, которая сама подставит имя из карточки.

Таким образом вы увеличите лояльность клиента и вероятность, что он продолжит работу именно с вами.

Если КП предполагает расчёт под индивидуальные предпочтения, то сделайте это. Обычно, компании только обещают индивидуальный подход, а расчёт стоимости услуг клиент всё равно получает шаблоном, без учёта ньюансов из разговора с менеджером.

Картинка или вложенные файлы?

Часто КП отправляют как вложенный документ к письму и для просмотра его нужно скачать.

Но можно прикреплять КП и в тело самого письма одной большой картинкой. В таком случае скачивать не придётся, а завлекающий дизайн расположится в самом письме. Я так делал, когда искал менеджеров в компанию – описание вакансии было аккуратно размещено в теле письма как изображение.

Убедитесь, что картинка не весит слишком много, иначе она не прогрузится или будет делать это мучительно долго.

Уменьшите размер изображения, прогнав его через специальные сервисы или программы.

Что ещё приложить к КП? Записи звонков от колл-центра

Продумайте, какие другие приложения добавить в КП. Например, колл-центру будут полезны присылаемые записи звонков. Так, можно будет вместе с КП сразу оценить работу сотрудников.

Можно прослушать звонки.

Мне понравилось такое решение.

Прилагайте к КП также другие файлы, которые помогут клиенту быстрее принять решение.

Звонки и другие дополнения можно присылать отдельными вложениями в письме

Активные видеоотзывы

Соберите видеоотзывы с ваших постоянных клиентов и разместите их в коммерческом предложении, с указанием активной ссылки на ролики.

Это хорошо повысит лояльность к вашей компании. Живые отзывы клиентов часто становятся определяющим фактором выбора для покупателей.

Картинки с видеоотзывами и ссылки на ролики YouTube

Сравнительная таблица

Сравнительная таблица с конкурентами выручает в сложныхситуациях. Но её используют не многие.

Человек чаще обращается к компаниям на этапе сравнения их преимуществ и выбора, с кем в итоге работать. Сравнение требует много времени и нервов, поэтому вы сильно упростите работу клиенту и разгрузите его, предоставив сравнения, чем же вы лучше.

Сравнительная таблица открытия РС от Банка Точка

Такую табличку я видел, когда выбирал банк для открытия расчётного счёта и у одного телефонного оператора, когда выбирал, какую внедрить IP-телефонию.

В каждом случае я сравнивал много тарифов и других критериев и в итоге обратился в банк, из которого прислали сравнительную табличку.

А вот с IP-телефонией не сложилось, выбор остановил на другой. Важнее оказались другие критерии. Оператор с табличкой остался на втором месте в списке наиболее удовлетворявших мои запросы

Подружитесь с конкретикой

Усиливайте данные о компании цифрами. Сколько лет работаете в отрасли, сколько проектов уже реализовано, как изменились показатели клиентов после начала сотрудничества с вами, какой % покупателей становятся лояльными и обращаются повторно, среднее время оказания услуг и тп.

Цифры дают конкретику. Они подкупают клиента лучше, чем «мы любим наших покупателей». Покажите в цифрах, в чём выражается любовь.

Не «Быстро доставим», а «доставим на следующий день«

Не «Индивидуальный подход», а «Личный менеджер с 1-ой минуты сотрудничества«

Не «Высокое качество», а «В доме будут жить ваши дети и дети их детей«

Конкретика, понимаете?

Характеристика → свойство → выгода

Каждое описание продукта раскладывайте на составляющие: Характеристика → Свойство → Выгода

Клиенту нет дела до свойств и тем более характеристик. Раскрывайте выгоду продукта и говорите о ней.

Пример из интернет-магазина женской одежды

Характеристики: Материал — хлопок 100%, Цвет — бежевый, Длина — 117, Производство — Россия, Тип рисунка — однотонный

Свойства: натуральная ткань, красивый дизайн, базовый бежевый цвет, производство в России, однотонный рисунок, полуприлегающий силуэт.

Выгода: Платье с имитацией костюма – беспроигрышный вариант для поклонников оригинальных решений. Модель выполнена в базовом бежевом цвете, по краю проходит широкая контрастная полоса, что дарит дизайну современное звучание. Модель украшают декоративные пуговицы, которые добавляют акцент. Полуприлегающий силуэт аккуратно подчеркивает фигуру и дарит комфорт.

Включите в КП только необходимую информацию

Определите ключевые факторы принятия клиентом решения. Чтодля него важно, а что нет. Расположите факторы в порядке убывания и продумайте,о каких упоминать не следует.

Такие предположения невозможны, когда у вас нет описания портрета целевой аудитории. Если у вас ещё нет описания ЦА, то составьте образ одного, единственного клиента, который приносит больше всего прибыли. Уделите этому 15 минут и станет понятно, какие критерии выбора компании будут важны для этого человека.

Примеры факторов принятия решения для клиента:

Скорость доставки, стоимость, сроки исполнения, сроки доставки, удобство оформления, простота использования, помощь и консультации менеджера, работа менеджера, скорость ответов, лёгкий первый шаг для начала работы, авторитет бренда, надежность компании, сколько существует на рынке, опыт работы в выбранной сфере, результаты работ, кейсы, гарантии, возможность возврата, отказа, возможность посмотреть предварительно, попробовать бесплатный тестовый период, примерить, расположение, социальное доказательство, отзывы, рекомендации друзей, как много знакомых уже работали с вами, личный бренд руководителя, наличие профессионалов. компетентность менеджера и других, узнаваемость, медийность компании, упоминание в СМИ, в рейтингах, в списках.

Приведите КП к законченной визуальной концепции

Оформите КП в соответствии с высоким статусом компании. От визуального оформления зависит отношение клиента к вашей фирме.

Заказать дизайн можно у фрилансеров или дизайн-студий.

Также следуйте следующим рекомендациям:

1. Разделяйте текст на абзацы. В одном абзаце пишите не больше четырёх предложений
2. Делите текст на пункты
3. Избегайте множественной структуры из подпунктов
4. Оформляйте названия разделов для визуального отличия от тела письма. Иногда используйте другой шрифт, больший размер, бОльшую жирность и отступ.
5. Разделяйте текст на колонки, где это возможно и оправданно
6. Используйте таблицы и сравнения
7. Говорите на языке клиента. Сложные формулировки и предложения только отпугнут. КП, как визуально, так и текстом не должно создавать когнитивного напряжения в голове у клиента.

Давайте клиенту больше, чем обещали

Это правило работает не только для коммерческого предложения, но и для всей деятельности бизнеса. Превосходить ожидания сыграет вам на руку.

Подумайте как можно превзойти ожидания клиента, поделиться дополнительной ценностью с ним и подогреть интерес.

Можно также делать подарки и после заключения сделки. Мне, например, вручали вино после открытия расчётного счёта. Приятно 🙂

Стадии жизни ДО и ПОСЛЕ отправки коммечреского предложения

Коммерческое предложение — лишь один из этапов воронки продаж, по которой менеджер проводит лиды.

Пример упрощённой воронки продаж

Отслеживать также нужно и скрипты продаж менеджеров. Каким образом они будут договариваться об отправке КП клиенту? Договорились ли о времени следующего созвона? Сколько времени вы выделяете клиенту на ознакомление? Стимулируете ли как-то на просмотр в кратчайшие сроки?

Таким же образом уделите внимание следующим шагам в воронке после отправки КП. Что вы будете говорить клиенту при следующем звонке? Как будете обрабатывать возражения? Как измените скрипт разговора если клиенты не будут находить время посмотреть КП? Какое следующее действие клиента после прочтения КП? Отслеживаете ли вы открываемость писем?

КП хорошо продаёт в связке с отстроенным отделом продаж и обученными менеджерами.

Ошибки при составлении Коммерческого предложения

Вот ошибки, которых стоит избегать при составлении КП:

• врать о цифрах
• не прописана цель отправки КП
• КП оформлено в Word
• КП не ориентировано на целевую аудиторию. Не решает их проблемы
• написанные отзывы, восхваление вас клиентом
• стоковые, шаблонные фотографии с улыбающимися людьми из интернета
• слишком много информации
• нет нужной информации
• не понятно что делать после прочтения КП. Какой следующий шаг?
• не обсудили с менеджером время на просмотр КП и следующего созвона
• забыли про клиента после отправки КП. Ждёте звонка сами

Надеюсь, теперь вы знаете как составить коммерческое предложение и в голове есть образец работы с ним до и после отправки. Чао, действуйте!

Составление коммерческого предложения на основе чужого примера или шаблона

Составление коммерческого предложения на основе чужого примера или шаблона

Перед вами задача – подготовить коммерческое предложение. Но у вас нет опыта, вы впервые сталкиваетесь с таким делом. Каковы ваши действия?

1. Открыть папку с коммерческими предложениями, которые вы сами получали от других компаний, и выбрать наиболее интересные.

2. Зайти в интернет, ввести в строку поисковика фразу «коммерческое предложение пример» (или «пример коммерческого предложения»), найти несколько вариантов. Вы даже можете пойти дальше, запросив более точный пример («пример коммерческого предложения страховой компании»).

Но у меня вопрос: откуда у вас уверенность, что заимствованный вами аналог принесет результат? Неужели лишь потому, что найденный образчик называется «коммерческое предложение»?

Прочитаем документ, который называется «Коммерческое предложение» и размещен в интернете в качестве образца:

Коммерческое предложение

«__________ компания» предлагает поставку широкого ассортимента кабеленесущих конструкций и изделий для электромонтажа. Успешный опыт сотрудничества с электромонтажными и строительными организациями позволяет компании обеспечивать любые потребности заказчиков в комплектующих для устройства всех типов кабельных трасс. Производственное предприятие «» является одним из лидеров рынка кабельных систем региона.

Основные направления деятельности компании:

• Производство как серийных, так и нестандартных электромонтажных изделий всех типоразмеров.

• Изготовление металлоконструкций по чертежам или эскизам заказчика, оптимизация расходов на монтаж.

• Поставка и продажа всех типов кабеленесущих конструкций по самым низким ценам в отрасли.

• Комплектация спецификации заказчика под ключ, консультации и предварительные расчеты.

Предприятие производит доставку изделий на объект по желанию заказчика в ___________ и области. «___________» сотрудничает с крупными перевозчиками, что позволяет обеспечить своевременную доставку груза в любую точку России. Для изделий нестандартных габаритов рассчитывается вес и объем груза, подбирается оптимальный тип автомобиля.

Наша продукция

«____________» обеспечивает поставки кабеленесущих конструкций по ценам производителей, используя систему межотраслевой интеграции.

• Лотки и короба – глухие и перфорированные, лестничные и проволочные лотки.

• Несущие конструкции для коробов – кабельные полки, стойки, консоли, кронштейны, подвесы.

• Металлические и пластиковые кабель-каналы.

• Перфопрофили П-образные, Z-образные и С-образные.

• Профиль STRUT под канальную гайку.

• Электромонтажные изделия: скобы, сжимы, хомуты, муфты, пряжки, ролики.

Специалисты компании осуществляют точный подбор изделий в соответствии с указанными маркировками по смете или подбор аналогов в соответствии с типоразмером, толщиной металла, длиной изделия по схеме. Это позволяет экономить средства заказчиков и снижать затраты на реализацию проектов. Вся поставляемая продукция соответствует как стандартам ГЭМ, так и международным стандартам качества, отвечая современным требованиям.

Вот такое «добро» кто-то может просто взять в качестве шаблона или аналога и отправить своим потенциальным клиентам. Но если бы вы получили такое письмо, у вас непременно возникли бы вопросы:

1. О вашей компании я уже начитался, что из сказанного здесь реально интересно мне?

2. А в чем, собственно, заключается ваше предложение?

3. Почему сотрудничество с вами будет интересно нашей компании?

4. Чем вы лучше конкурентов?

И так далее… Вопросы заданы потому, что читатель не нашел на них ответов. Он в недоумении – как такой «бумажкой» вы осмелились оторвать его от насущных дел? Скажите откровенно, вы можете подтвердить, что указанный мной пример коммерческого предложения дал впечатляющие результаты?

Многие мои заказчики, для которых я писал КП, выставляют жесткое требование – работа не должна войти в мое портфолио. Люди трепетно относятся к своим затратам и понимают, что написанный для них текст может быть использован конкурентами в качестве шаблона.

В моем активе есть один продающий текст, который обеспечил отклик в 31 %, то есть каждый третий прочитавший его совершил нужное действие. Когда текст утратил свою актуальность, я дал на него ссылку в социальных сетях, чтобы другие посмотрели, какие приемы используются для обеспечения высокого показателя эффективности.

И каково было мое удивление, когда я случайно наткнулся на его полную копию, только написанную по другой теме. Местами выражения совпадали с точностью в 100 %. Конечно, проще скопировать. Но тут еще один момент – если сценарий принес результат в одной сфере деятельности, еще не факт, что он станет успешным и в другой.

Следующий важный момент – коммерческое предложение не является типовым документом, который составляется по заведомо утвержденному стандарту. Это деловое письмо в произвольной форме. У каждой компании свои преимущества и достоинства, которые она пытается преподнести с максимально возможным эффектом.

Если все будут использовать шаблоны, одно письмо станет поразительно похожим на другое. Вот вам простая аналогия: школьник скачивает реферат из интернета и отдает его на проверку, а учитель потом задает вопрос: «Иванов, Петров и Сидоров – как получилось, что у вас одинаковые рефераты?»

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Образец коммерческого предложения: примеры и привила составления

 

Образец коммерческого предложения, или как делать НЕ надо.

Как правило не бывает и дня, чтобы на электронную почту ни пришло какое-нибудь коммерческое предложение. К сожалению, большинство из них сделаны как под копирку, по одному образцу. Вероятно их авторы не придумали ничего лучше, чем просто скачать коммерческое предложение или его пример (образцы сейчас без труда можно найти в интернете), и слегка адаптировать его под нужды своих компаний. Что получаем в результате? Одинаковые скучные текстовые файлы, иногда дополненные поднадоевшими шаблонными клипартами… Очевидно, что большая часть такой документации сразу отправляется в корзину, даже не будучи прочитанной: у современного руководителя просто нет времени разбираться с ежедневно поступающим множеством коммерческих предложений. Хотя очень вероятно, что среди них останется незамеченным действительно интересная информация, ознакомление с которой могло бы привести к успешному взаимовыгодному сотрудничеству.

Так как же написать коммерческое предложение? Примеры и правила.

1. Любое коммерческое предложение должно быть именным. Постарайтесь узнать имя и должность руководителя, этим вы подчеркнёте уважительное отношение к адресату

2. Заголовок коммерческого предложения должен быть необычным и вносить определённую интригу. При этом стоит избегать каких-то абстрактных фраз, вроде «только сегодня, уникально и выгодно!»(можно придумать ни один такой пример). В заголовке должна быть точно передана главная выгода вашего коммерческого предложения, он должен стимулировать к прочтению всего письма целиком.

3. В тексте постарайтесь делать акцент на выгоду, которую может получить ваш потенциальный клиент, например «Вы получите… , Вы сэкономите… «. При этом не стоит углубляться в описание собственных достоинств, рассказывая про «профессионализм и многолетний опыт» — избегайте банальнностей, так пишут все, как по одному образцу.

4. Составляйте коммерческие предложения под реальные потребности клиента. Приведём пример: на адрес электронной почты нашей дизайн-студии периодически приходят предложения создать для нас же дизайн сайта или разработать фирменный стиль. Видимо отправители не определились, кто именно является их целевой аудиторией, потому как зачем предлагать услуги, которые профессионально оказывает сам получатель. Иначе как спам и образец неуважения такие послания оценить нельзя.

5. Помните про необходимость оригинального оформления вашего послания. Дизайн коммерческого предложения способен привлечь и заинтересовать моментально, в отличии от просто текста, для ознакомления с которым придётся потратить время.

Пример дизайна коммерческих предложений.

✪ ДИЗАЙН КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ ➤ [email protected]

Инфографика в дизайне коммерческих предложений

Мы тоже регулярно отправляем коммерческие предложения. Надо понимать, что во время переизбытка рекламы и маркетинговых уловок, отношение к такого рода почте скорее негативное, чем заинтересованное. Но в нашей дизайн-студии постарались решить эту проблему! Мы используем новое направление в графическом дизайне — ИНФОГРАФИКУ, с помощью которой можно наглядно, понятно, коротко и убедительно донести необходимую информацию до потенциальных заказчиков. На собственном примере убедившись в эффективности такого подхода, мы уверенны, что именно при использовании инфографики достигается максимальная эффективность такого рода рассылок. Так что не трудитесь искать пример коммерческого предложения в интернете, и уж тем более не стоит скачивать там образцы. Просто закажите его оформление и будьте оригинальны! Главное, не забывайте основные правила, изложенные выше.

 

© Михайлова Е.М. Копирование материалов запрещено законом об авторском праве

Как правильно составить коммерческое предложение: 7 этапов создания

“Отправьте Ваше коммерческое, мы посмотрим…”. Эту фразу наверняка очень часто слышат в своей работе менеджеры по продажам.  

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов продаж, поэтому от качества текста, структуры и оформления напрямую зависит Ваша прибыль.
Но, к сожалению, многие менеджеры, и даже руководители, не уделяют его составлению должного внимания. При этом всех интересует один и тот же вопрос:

“Как составить правильно и эффективно, чтобы коммерческое предложение приносило максимальный отклик?”

Давайте разберемся, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы не упустить главного, и лишней “воды” не написать.

ВИДЫ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Начать хочется с того, что существует две основные разновидности коммерческих предложений, которые преследуют совершенно разные цели:

1. “Холодное”
Такое предложение – это, по своей сути, спам в хорошем смысле его слова. Рассылка осуществляется практически всем подряд, кого хотя бы поверхностно может заинтересовать данное предложение. Будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно. Но будьте аккуратны и не злоупотребляйте, так как часто “холодные” предложения создают эффект антирекламы Вашей компании.

Плюсы:

• значительный охват целевой аудитории
• экономия Вашего времени

Минусы:

• нет персонального предложения клиенту
• вероятнее всего, с предложением ознакомится лицо, которое не принимает решение

2. “Теплое”
Такие предложения отправляется уже после предварительного контакта с потенциальным клиентом. И у него есть значительный плюс – клиент его ждет. “Теплое” коммерческое важно составить максимально конкретно, с учетом выявленных потребностей. С плюсами и минусами, думаю тут всё ясно.

 

4 вопроса перед созданием

Прежде, чем приступить к написанию коммерческого предложения ответьте для себя на 4 простых вопроса:

1. Почему Ваше КП заинтересует?
2. Какую выгоду от вашего товара/услуги получит клиент?
3. Какие у Вас преимущества перед конкурентами и как это доказать?
4. Что клиенту нужно сделать после прочтения, чтобы купить у Вас?

После ответов на эти вопросы у Вас в голове уже выстроится так называемся структура коммерческого предложения. После неё переходим к этапам.

 

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ КП

1. Определение цели
Проведите анализ Вашего потенциального клиента. Сделайте ставку на основную потребность, и тогда Ваше предложение попадет в цель. То есть, нужно четко понять, что на каждом этапе взаимодействия Вы закрываете очередные возражения у клиента. Например:

• Этап звонка. Вы закрываете возражение “Нам не интересно!”
• Этап встречи. Вы закрываете возражение “Нам можно доверять”, “Точно Ваш продукт” подходит мне” и т.д.
• Этап отправки коммерческого предложения. Вы закрываете следующие возражения, у кого-то это “Сколько стоит?”, “А какие ещё бонусы я получу” или что-то другое

Иначе выражаясь, каждый этап должен преследовать свою цель. В случае с коммерческим предложением это тоже необходимо определить изначально.

 

2. Цепляющий оффер
Ваше предложение должно быть настолько вкусным, чтобы клиенту захотелось, как минимум, прочитать до конца. Это то, что Вы предлагаете потенциальному покупателю и мощнейший элемент привлечения внимания. Настоящий оффер имеет ряд ключевых особенностей, о которых мы обязательно поговорим в следующих статьях.

Пример: Открытие громадного центра стройматериалов. Первые 6 месяцев аренды в подарок.

 

3. Решение проблемы клиента
Никому не интересно читать Ваши бесконечные захваливания своей компании, в стиле “мы — быстрорастущая динамически-развивающаяся компания, с богатым опытом…”. Это все должно быть по умолчанию.
Станьте решением проблемы клиента! Опишите главные выгоды, которые он получит от сотрудничества с Вами через технические характеристики, через причины купить, через отзывы и другие продающие триггеры.

 

4. Ценообразование
Клиент должен видеть всю прозрачность системы ценообразования. Поэтому можно в своем коммерческом предложении рассказать о том, какие факторы являются основой для формирования стоимости. В случае если у Вас широкий ассортимент услуг, отправьте со своим коммерческим предложением прайс-лист.

5. Призыв к действию
Очень часто пренебрегают именно этим этапом, а ведь это, по факту, закрытие продажи. Четко обозначьте, что должен сделать Ваш потенциальный клиент после прочтения – позвонить, написать, приехать в офис и тд. Важно написать так, чтобы клиенту захотелось сделать это сразу же после прочтения! Для этого Вы даже можете придумать любую новую фишку, которая принесет дополнительную пользу для клиента.

6. Меньше “воды”
Предприниматели и руководители, для которых в основном коммерческие предложения и составляются, всегда ограничены во времени и наверняка не будут читать текст объемом более 2х, в редких случаях 4х листов. Поэтому важно уложиться в объем 4х листов A4.

 

7. Оформление
Даже короткое коммерческое предложение могут не прочитать, если оно будет скучным. Поэтому правильное оформление не менее важно, чем содержание. Используйте схемы, иллюстрации, таблицы, ведь читать сплошной, сухой текст мало кому понравится.

 

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Как правильно составить коммерческое предложение:
1. Определитесь с целью создания КП, холодное оно будет, или теплое
2. Продумайте его структуру
3. Выясните проблему клиента, которую решит Ваш товар или услуга
4. Разработайте основную подающую идею. Покажите клиенту, что Вы можете решить его проблему!
5. Определите Ваши преимущества перед конкурентами, возможно, они станут решающим фактором для сделки
6. Меньше “воды”

Не пожалейте времени на составление эффективного коммерческого предложения и результат не заставит себя ждать!

P.S.: Если у Вас возникли трудности с составлением коммерческого предложения, смело пишите нам в комментарии, мы Вам поможем!

Источник

Коммерческое предложение в творческом бизнесе

Коммерческое предложение «Ан2» рождалось в долгих муках, с опытом выкристаллизовалась структура и содержание, хотим поделиться результатом и показать новую редакцию.

Пост проиллюстрирован последней версией предложения на услуги по созданию фирменного стиля.

Если собрать в кучу 200 компредов, в 80% случаев можно увидеть такое начало:

• «Уважаемый Иван Иванович!
• ООО «ЛесПромСрубСнаб» — динамично развивающееся предприятие, уже 18 лет поставляющее древесину по всей России. Мы настроены на долгосрочное сотрудничество и готовы обеспечивать вам бесперебойные поставки древесины из года в год.»

Что клиент поймет из текста?

• Мы хотим продавать вам древесину.
• Мы любим себя и поэтому говорим только о себе.
• Вы нам интересны только как источник денег.

Вряд ли кому-то захочется покупать древесину после прочтения текста с таким посылом.

Компреды «Ан2» написаны с помощью активных запросов заказчика, интервью некоторых клиентов, через потери в конкурсах и осознания почему проиграли. Постепенно выкристаллизовался подход — стоит отказаться от самолюбования и хвастовства, стоит давать ответу клиенту на основные вопросы. Ну и в творческом бизнесе важна подача, оформление. Достаточно аккуратной верстки, но в особо интересных случаях можно и шикануть.

В этой статье вскрыт процесс составления коммерческого предложения по дизайнерскому продукту. Если вы продаёте услуги, которые нельзя «пощупать» или протестировать, думаю, вам будет интересно сверить с вашим опытом.

Шаг 1. Выясняем потребности

Чтобы создать КП, которое хотя бы прочтут, стоит с клиентом пообщаться. Так вы поймете, какие проблемы он хочет решить.

Поэтому на первом этапе общения с Заказчиком оптимальна встреча или удалённое интервью. После интервью составляем обоснованное и детальное коммерческое предложение, мини-презентацию.

Оговорка. Развёрнутые предложения мы составляем не по всем запросам. Если в ходе общения выясняется, что наши услуги скорее всего не подойдут (а это, как правило, видно по вопросам типа «Мне нужен фирменный бланк — сколько стоит?», «Мы тут значок нарисовали, нам бы стиль из рисунка сделать — возьмётесь?»), то мы в том же запросе можем расстаться, задав уточняющие вопросы и оговорив порог цен.

Идеально: личное общение на территории потенциального клиента.

Как минимум: изучить сайт и задать несколько вопросов по телефону. Как проводить брифинг, мы уже писали.

Шаг 2. Отвечаем на запрос

Коммерческое предложение — это не набор сумм или обещаний, это план действий.

• Кратко описываем задачу потенциального клиента. Так мы показываем ему, что задачу поняли правильно.
• Предлагаем способы ее решения.
• Представляем Заказчику образ результата, суммы и гарантии, примеры работ из портфолио.

Теперь заказчик видит, что есть чёткий план работы, который приведет к результату.

Шаг 3. Довольно подробно описываем варианты решения задачи

Одну задачу можно решить разными способами, поэтому мы прописываем варианты на разные сметы: Лайт, Оптимум и Максимум. Таким образом мы показываем свою гибкость, даём возможность выбрать и не навязываем клиенту лишний объём работ.

Затем описываем этапы решения, их стоимость и сроки. Так заказчик сам выбирает решение в свой бюджет.

Шаг 4. Убираем «воду», наполняем цифрами и иллюстрируем примерами

Первое, на что смотрит клиент — итоговая цифра. Сочинения на тему «мы хорошие, мы пригожие, купите у нас» не продают, поэтому мы от них избавились.

К вариантам решения задачи прилагаем:

• Описание состава работ.
• Итоговую сумму и способы оплаты.
• Срок выполнения.

Получилось симпатично, лаконично и содержательно.

Шаг 5. Гарантируем результат

Лучшая демонстрация уверенности в своих силах — гарантии. Мы обещаем уникальность фирменного стиля, так как его создают наши дизайнеры. Обещаем отстройку от конкурентов, так как изучаем их способы рекламы и фирменный стиль.

Особо неверующим можем гарантировать возврат предоплаты, если вдруг «Ан2» подведёт. Прецедентов не было. Обещать не боимся. Ошибки делаем, но готовы исправлять.

Шаг 6. Презентация предложения

Текст — коммуникация в одну сторону. Невозможно предугадать все вопросы и опасения клиента, поэтому здорово, если есть возможность презентовать коммерческое предложение лично или по скайпу. В простых ситуациях смысла нет встречаться, можно отправить по почте. Главное, позвонить потом и узнать результаты. Так как не все клиенты вам ответят. Отрицательный результат более полезен с точки зрения развития, позволяет спиливать корону вовремя.

Заметила, что личная презентация компреда и услуг повышает вероятность сделки в 4 раза. На презентации мы собираем обратную связь, поясняем непонятные разделы, раскрыто рассказываем об объеме услуг каждого этапа. Продажники называют этот этап «Работа с возражениями». Но при грамотном подходе иногда и возражений то не возникает.

В личном общении проще донести решение задачи до клиента, а он до вас — свои мысли по этому поводу. Если этого не произойдет, есть опасность неправильно понять друг друга.

Так, одна коммуникативная проблема привела нас к судебным тяжбам. В процессе работы выяснилось, что клиент не понял термина «рекламная кампания» и ожидал логотип. Вывод, который мы вынесли — переводить профессиональную терминологию на человеческий язык. Особенно, если клиент — не специалист в нашем деле.

Успех компреда зависит от…

Того, насколько точно вы выяснили задачу потенциального клиента и отобразили ее решение в КП. От вашего понимания, сможете ли вы решить задачу клиента и честной презентации своих компетенций и осознания некомпетенций.

• Компании «NN» нужен новый бренд, который они смогут зарегистрировать как торговую марку.
  → «Ан2» обещает создать уникальный стиль, так как знак будет создан с нуля дизайнерами компании. Предварительно проверить знак на чистоту. С 90% вероятностью знак можно будет зарегистрировать как графический символ.
• Компании «NN» нужно выделяться среди конкурентов новым стилем, потому что они похожи на компанию «ММ».
  → Студия «Ан2» проводит анализ аналогов в нише клиента, предлагает варианты отстройки.
• Компании «NN» нужно выделяться среди конкурентов своими коммерческими предложениями. На стол к потенциальному заказчику попадает до 50 компредов в месяц.
  → Студия «Ан2» изучает потребности покупателей и преимущества продукта компании «NN», коммерческие предложения конкурентов. Разрабатывает структуру компреда, помогает сформулировать предложение, написать текст. Делает красивый дизайн и подбирает типографские технологии.

В статьях о коммерческих предложениях много штампов:

• КП должно быть на одном листе А4.
• КП должно быть кратким.
• В КП должен быть призыв к действию с ограничением по времени.
• Клиента интересуют только низкие цены.
• …

Это чужой опыт и путь, а мой — спросить у клиента, какие у него критерии выбора и как ему было бы удобно работать. Сможет ли «Ан2» решить его задачу? Если да, я смело пишу КП.

Муниципальный некоммерческий Фонд поддержки малого предпринимательства г. Кемерово

В данной статье собраны  эффективные советы по написанию коммерческих предложений. Чтобы адресат выделил ваше предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте уникальные конкурентные преимущества. Важно, чтобы коммерческое предложение было легко и интересно читать. ВЫ УЗНАЕТЕ Как написать коммерческое предложение, чтобы его дочитали до конца Лучшие образцы коммерческих предложений Самое гениальное коммерческое предложение в истории Виды коммерческих предложений Почему не стоит начинать работу с ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ партнером с коммерческого предложения   ОФОРМЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ   В нашей компании принято оформлять коммерческие предложения в фирменном стиле, с использованием корпоративной символики. На обложке обязательно указываются название, контактные данные и реквизиты фирмы, а также сведения о том, кто и когда подготовил предложение (имя, должность, контактная информация, дата составления). Помимо этого, на обложке полезно поместить логотип потенциального клиента и указать имя, должность и контактные данные адресата. Обращаться нужно прямо к лицу, принимающему решения, даже если между Вами и ним есть посредники. Хорошее коммерческое предложение всегда персонализировано. Самая распространенная ошибка – отправка универсальных предложений, написанных непонятно для кого. Тщательно продумайте заголовок: он должен точно отражать суть Вашего предложения. Если заголовок удачный, шанс, что адресат дочитает сообщение до конца, повышается. На каждой странице нужно указать ее номер, а также общее число страниц и название документа (все это можно поместить в колонтитулах). Если Вы отправляете предложение по электронной почте, лучше всего подойдет формат PDF. Он позволяет сохранить фирменную графику и шрифты, тогда как в файлах, открываемых текстовыми редакторами (такими как Microsoft Word), все это может слететь. Если же предполагается отправить распечатку предложения (как требуют, например, тендерные комиссии), расположите адрес компании, а также имя, должность и контактные данные получателя так, чтобы они были видны сквозь окошко конверта. СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ   На первой странице документа поместите приветствие и поблагодарите адресата за возможность обратиться к нему. Здесь же будет нелишним высказать предположение, что потенциальный клиент быстро Вам ответит. Затем кратко изложите суть вопроса. Если до отправки документа условия сотрудничества еще не обсуждались, обратите внимание адресата на то, что присланное предложение носит предварительный характер (см. Образец). Далее должен идти раздел, посвященный Вашей компании (бренду, команде, производству). А за ним – более подробный рассказ об ассортименте и стоимости предлагаемых товаров. Эту информацию лучше всего отразить в таблице. Если же речь идет об услугах, отдельную графу таблицы посвятите результатам, которые будут достигнуты с Вашей помощью.   Говорит Генеральный Директор Я считаю, что очень важно сделать коммерческое предложение адресным – оно должно учитывать особенности конкретного предприятия-клиента: размер, сферу деятельности и пр. Кроме того, документ нужно составить так, чтобы адресат легко в нем ориентировался, – поэтому разбейте текст на блоки с заголовками, точно отражающими суть каждого фрагмента. Если Вы отправляете предложение в теле электронного письма, сообщайте только ключевую информацию, сопровождая ее ссылками на сайт компании, где опубликованы более подробные сведения. И последнее: на мой взгляд, к коммерческому предложению всегда стоит прикладывать бланк первого заказа (это будет дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с Вами) и договор (так легче удастся убедить клиента в добропорядочности Вашей компании и прозрачности работы). Александр Мокеев, Директор нижегородского филиала компании TNT Express в России Рассказывает практик Мы начинаем коммерческое предложение с краткого описания компании и торговой марки. Чтобы завоевать доверие потенциального клиента, рассказываем, что давно работаем на рынке, приводим цифры, свидетельствующие о нашей стабильности и надежности. Представляя свой основной бренд «Вестфалика», мы делаем акцент на том, что у этой марки широкая география продаж и положительная репутация среди оптовых и розничных покупателей. Далее рассказываем о дополнительных услугах для клиентов, чтобы адресат убедился: сотрудничать с нами – выгодно. В частности, не забываем упомянуть, что наша компания предлагает бесплатную доставку груза в транспортную фирму, а при обнаружении брака берет на себя расходы по возврату товара. Завершают наше коммерческое предложение, как правило, новости бренда – например, информация о поступлении в продажу новой коллекции. К основному тексту, умещающемуся на одной странице, мы прилагаем каталог новой коллекции, прайс-лист, описание системы скидок. Коммерческое предложение – лишь первый шаг к налаживанию отношений с клиентом. В дальнейшем мы подробно консультируем возможных заказчиков по телефону или электронной почте, отвечая на все возникающие вопросы. Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск   КАКИЕ ДЕТАЛИ ВЫДЕЛЯТ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИЗ РЯДА ДРУГИХ   Редко кто из потенциальных клиентов внимательно изучает коммерческие предложения. Поэтому в тексте нужно правильно расставить акценты – так, чтобы адресат уловил суть документа, даже просмотрев его по диагонали. Стиль изложения должен быть грамотным, а формулировки – яркими и четкими. Помните, что читать сплошной текст скучно. Поэтому подавать информацию лучше всего в тезисной форме. Где возможно, используйте графику: рисунки и диаграммы облегчат восприятие текста. Ключевые фразы, которые должны остаться в памяти читателя, я рекомендую выделять (например, полужирным шрифтом) либо выносить на поля. Язык документа должен быть понятен адресату. В коммерческом предложении допустимо и даже желательно использование профессиональной лексики. Порой одна фраза с профессионализмами может заменить пять предложений, содержащих только общеупотребительные слова.   ЧТО РАССКАЗАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ О ЦЕНЕ   Клиенту должен быть понятен механизм ценообразования. Поэтому в коммерческое предложение можно включить схему, демонстрирующую, из чего складывается цена на Ваш товар (стоимость оборудования, налоги, затраты на транспортировку и пр.). Процесс образования цены на услугу по возможности разложите на этапы. Однако не нужно указывать стоимость компонентов услуги или деталей товара, если Вы не намерены предлагать их отдельно. Все эти советы подойдут предприятиям, действующим на неструктурированном рынке. Если компания работает на высококонкурентном рынке, можно составить таблицу, сравнивающую Ваши цены с ценами других фирм. Клиент должен уяснить, какую он получит выгоду. Не стесняйтесь себя хвалить, делайте акцент на уникальности Вашей продукции. Но подобные утверждения не должны быть голословны – в подтверждение их справедливости приводите конкретные факты.   НЕ СТОИТ НАЧИНАТЬ РАБОТУ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ С ОТПРАВКИ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ   Дмитрий Гришин, Совладелец и коммерческий директор компании «Веселые заправщики», Москва Менеджеры по продажам часто чересчур полагаются на коммерческое предложение: отправляют электронное письмо или факс и ждут, что клиент ответит. Однако таким способом новых контактов Вы не установите. Объясняя это менеджерам, я всегда рассказываю об одной крупной компании, где раньше работал. Там в приемной друг против друга стояли два факса, а между ними помещалась большая мусорная корзина, куда сыпались горы «факсомусора», полученного в автоматическом режиме. До адресата информация доходила только в том случае, если он звонил секретарю и просил принять факс от конкретного человека или компании. Важно, чтобы менеджер лично общался с потенциальными заказчиками, причем как можно больше. Нужно собрать информацию о компании, с которой предполагается сотрудничество, установить прямой контакт с лицом, принимающим решения, выявить потребность в своей продукции или заинтересовать ею. Все это менеджер должен сделать еще до отправки коммерческого предложения. Предложение же есть смысл высылать только после того, как в процессе переговоров будет достигнуто согласие по основным вопросам. При этом формат документа чаще всего устанавливается заказчиком – исполнителю остается лишь заполнить поля, отразив все оговоренные ранее условия. Нередко именно такие предложения готовятся для тендерных комиссий или лиц, принимающих решение. Если Вам все же кажется, что, прежде чем непосредственно связываться с клиентом, лучше направлять коммерческое предложение, имейте в виду: нежданному сообщению адресат вряд ли уделит больше 20 секунд. Стало быть, документ нужно составить так, чтобы даже при беглом ознакомлении он сумел заинтересовать читателя. Я бы на первой странице четко сформулировал основные конкурентные преимущества компании, а на последующих дал необходимые пояснения. Кроме того, помните, что безадресное коммерческое предложение читают в десять раз реже, чем предложение, направленное конкретному лицу. Также предупредите адресата, что позвоните ему с целью назначить встречу для обсуждения всех аспектов возможной сделки. А чтобы менеджеры не тратили на каждый документ по полчаса, настройте автоматическую генерацию коммерческих предложений (она может быть выполнена средствами пакета Microsoft Office или специального приложения к CRM-системе).   12 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ЛЮБОГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ   Александр Строев, Генеральный Директор компании «Айти Фор Ю», Москва Мы работаем на b2b-рынке, и 90% новых клиентов сначала хотят ознакомиться с коммерческим предложением. Раньше мы, как и многие другие компании, не уделяли достаточного внимания его подготовке. Но когда начался кризис и покупательская способность компаний резко снизилась, мы стали более тщательно подходить к работе с каждым клиентом. И в этой работе немаловажную роль играет правильно составленное коммерческое предложение, которое, соответствуя внутренним регламентам потенциального клиента, дает большую конверсию и способствует заключению сделки. Чтобы получать положительные ответы от таких крупных заказчиков, как, например, «РосАтом», «Сибирская генерирующая компания» и др., я начал изучать их регламенты по закупкам (это документация, которую можно запросить у менеджеров клиента либо скачать с сайта в открытом доступе; в основном компании, имеющие регламенты и инструкции, размещают сделки на электронных площадках). Этот опыт навел нас на мысль создать собственный внутренний регламент по подготовке коммерческих предложений для крупных клиентов (см.рисунок).   ВОТ КАКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬНО ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПРЕДУСМОТРЕНЫ В ФОРМЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ:   Шапка с данными ИНН/КПП, логотипом и контактами компании (телефонный номер, адрес электронной почты). Указание адресата письма или того лица, для которого оно предназначено. Наименование письма (пояснение, что данный документ является коммерческим предложением). Дата составления и номер коммерческого предложения. Номер исходящего документа (в компании должен поддерживаться внутренний документооборот). Возможности и условия оплаты, рассрочки. Сроки поставки (если коммерческое предложение отправляется в регион, необходимо приложить к нему перечень других товаров и условия поставки). Нумерация каждой позиции, краткое наименование товара или услуги на русском языке, стоимость единицы продукции или услуги, сумма по каждой позиции и итоговая сумма (все в рублях; в случае указания стоимости в условных единицах необходимо указать курс пересчета в рубли). Фотографии (или схематическое изображение) товара и краткое описание технических характеристик. Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью. Срок действия коммерческого предложения (актуальность самого коммерческого предложения, указанных цен, резерва на товар и пр.). Контакты ответственного менеджера. Составление подобных коммерческих предложений поначалу занимало у менеджеров много времени, так как они набивали документы в Word вручную. Однако есть множество CRM-систем и программ, которые автоматизируют документооборот; сейчас мы пользуемся одной из них и значительно экономим время, имея под рукой готовые шаблоны. Хочу еще раз подчеркнуть, при работе с новыми крупными клиентами обращайте особое внимание на их регламенты по закупкам и делайте на них акцент в коммерческом предложении так, как это наиболее предпочтительно для заказчика. Например, добавляйте краткое техническое описание продукта или его частей. Заранее предполагая, какие вопросы могут возникнуть, предоставляйте уже готовые ответы. В начале сотрудничества не скупитесь предлагать скидку. В дальнейшем, став постоянным поставщиком и хорошо зарекомендовав себя, можно будет повысить цены на 1–2% по сравнению со среднерыночными. Мы поступаем именно так, постепенно увеличивая свою прибыль и средний чек, и это никак не влияет на решение клиентов продолжать с нами работать. После изменения формы коммерческого предложения уровень продаж уже за первый месяц вырос примерно на 16% и продолжает повышаться. Кроме того, укрепился статус компании и лояльность клиентов, которые, по их собственным словам, порой делали выбор в нашу пользу только из-за внешнего вида и информационной наполненности коммерческого предложения. Специалисты по закупкам крупных компаний начали сами присылать нам запросы на составление договоров и поставку оборудования. Ранее, как выяснилось, они наши коммерческие предложения попросту выбрасывали в корзину, поскольку таких однотипных документов у них на столах скапливалось очень много.   ПРОВЕРЬТЕ, ПРАВИЛЬНО ЛИ ОФОРМЛЕНО ВАШЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ КЛИЕНТА   Следующие шесть контрольных точек подскажут вам, насколько правильно менеджеры по продажам составляют коммерческое предложение. Итоговая цифра должна быть в начале, а не в конце таблицы. Оформляя таблицы с финансовыми данными, например в коммерческом предложении, менеджеры обычно ставят общую сумму внизу. Это логично с точки зрения расчетов, однако не вполне эффективно с точки зрения восприятия информации. Представляя некие данные другому человеку, лучше идти от общего к частному. Это значительно повысит шансы на то, что потенциальный клиент полностью изучит предложение. Иными словами, значение «итого» следует размещать не в конце таблицы с расчетами, а в самом начале, на видном месте (см. образец документа). Исключение можно сделать для предложений, с помощью которых Вы намеренно хотите отвлечь внимание заказчика от общей цены, усыпив его бдительность красивыми нюансами. Схожая информация должна быть скомпонована. Столбцы и ячейки с одинаковыми названиями надо объединить. Например, в прайс-листе представлено пять разных цветов одного товара. В этом случае лучше не включать в таблицу пять разных наименований, а дать одно, прикрепив к нему несколько ячеек с параметром «цвет». Так информация будет более понятна. Одному столбцу должна соответствовать одна единица измерения. Данные разного формата следует развести по разным столбцам. Нельзя смешивать цену в разных валютах, проценты и количество в штуках и пр. Или же можно добавить в таблицу еще один столбец, где привести все данные «к общему знаменателю». Для этого нужно напротив каждого наименования указать единицу измерения, количество единиц товара и стоимость каждой из этих единиц, а затем в дополнительном столбце выставить итоговую сумму по каждому приведенному наименованию. Таблица не должна быть огромной. Слишком сложные таблицы с большим количеством параметров вряд ли вызовут у клиента желание в них разбираться или хотя бы просмотреть всю информацию до конца. В идеале таблица должна помещаться на распечатанном листе формата А4 в нормальном масштабе, то есть без уменьшения или увеличения. Если нельзя представить все данные в таблице нужного размера, тогда лучше сделать таблицу в альбомной ориентации, чтобы она помещалась хотя бы по ширине. Формулы должны правильно работать. Допустим, в коммерческом предложении есть графа «количество единиц товара» – переменное значение, которое устанавливается вручную; в этом случае, чтобы вычислить общую стоимость партии, нужны встроенные формулы. Если клиент может видеть такие формулы, это делает коммерческое предложение более прозрачным. Главное условие – они должны правильно работать. В некоторых ситуациях имеет смысл предоставить клиенту возможность самостоятельно менять значения. Например, готовя предложение для торговых компаний, у которых принят внутренний курс доллара, можно вынести в верхнюю часть таблицы текущие котировки валюты. При таком оформлении заказчики могут подставить собственный курс и получить стоимость проекта, скорректированную с учетом внутреннего курса. Таблица должна быть аккуратно оформлена. Позаботьтесь о том, чтобы клиенту было удобно читать Вашу таблицу. В ней, например, должны быть одинаковые шрифты в одинаковых ячейках или столбцах. Также нужно следить за одинаковым расположением текста в каждом из столбцов (если выравнивание, допустим, идет по левому краю, то этот принцип надо выдерживать во всей таблице). Выделять цветным маркером можно только строки с итоговыми значениями и ячейки, на которые Вы хотите обратить особое внимание клиента, чтобы он мог внести в них какие-либо изменения по своему желанию. Не следует объединять бесконечное количество ячеек, подгоняя их под длину того или иного предложения. Гораздо проще растянуть ячейку на нужную вам ширину.   8 УБИЙЦ КОММЕРЧЕСКИХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ   Неконкурентоспособное предложение в КП. Отправляется коммерческое предложение для людей, которые заведомо в нем не заинтересованы. Коммерческое предложение составляется без учета потребностей целевой аудитории. Неудачное оформление КП, что затрудняет чтение и анализ информации. КП просто рассказывает, но конкретное предложение для клиентов не содержит. В КП рассматривается лишь сам продукт, без указания его выгод для покупателя. Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение. С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.   8 УСИЛИТЕЛЕЙ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ Факты – будут придавать достоверность вашему утверждению. Фактам доверяют, с ними не спорят. Для поиска нужной информации достаточно в поисковике ввести «Факты о». Результаты исследований – эффект будет аналогичен фактам. Проводятся исследования для понимания закономерностей, помогающих в принятии правильных решений. Числа и цифры. Цифры на практике выглядят гораздо убедительнее слов. Цифры являются конкретной информацией, которая будет наглядна по конкретному вопросу читателя. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами. Изображения – здесь очень верна фраза «лучше раз увидеть, чем сто раз услышать»..В зависимости от конкретной специфики своего предложения, можно читателям предлагать картинки, фотографии или прочие изображения. Таблицы или графики – отличный инструмент для доказательства динамики роста. Список клиентов – актуален, когда в их числе будут громкие имена. Читатель будет считать – если работали с такими крупными компаниями, они доверяют, значит компания действительно серьезная. Отзывы и история клиентов – всем нравится читать истории, особенно с хорошим концом. Например, можем рассказать о выгоде, которую клиент сможет получить благодаря этому коммерческому предложению.   ПОЖАЛУЙ, САМОЕ ГЕНИАЛЬНОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ В ИСТОРИИ   Составлено это коммерческое предложение было Дэвидом Огилви в марте 1959-го года – одним из величайших копирайтеров в истории. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум в этом новом Rolls-Royce издают установленные в нем электрические часы». Что делает Rolls-Royce лучшим автомобилем в мире? «Никакого волшебства — простоболезненное внимание к деталям», — говорит главный инженер Rolls-Royce. «При скорости 60 миль в час самый сильный шум издают электрические часы», — сообщает разработчик двигателя. Шум от трехглушителей значительно тише. Перед установкой каждый двигатель Rolls-Royce непрерывно работает в течение семи часов при полностью открытой дроссельнойзаслонке. Каждая машина тестируется на сотнях миль различныхдорожных покрытий. Rolls-Royce на 18 дюймов короче, чем самые большие американские машины, и потому удобен для парковки. Rolls-Royce создан как автомобиль для персонального вождения.Он снабжен усилителем руля, тормозов и автоматической коробкойпередач — им легко управлять. Вам не потребуется шофер. Готовые автомобили на протяжении недели проходят доработкув специальном тестовом центре, где подвергаются 98 отдельнымиспытаниям. Например, инженеры с помощью стетоскопа прослушивают скрип оси. Rolls-Royce предоставляет гарантию на 3 года. Создана новая сетьдилеров и сеть продажи запчастей, так что обслуживание не вызовет хлопот. Радиатор Rolls-Royce никогда не изменялся, кроме случая, когдав 1933 году скончался сэр Генри Ройс, — монограмма RR из красной стала черной. Кузов покрывается пятью слоями начальной краски, каждый слойрастирается руками, прежде чем наносятся девять слоев окончательной краски. С помощью специального переключателя на рулевой колонке высможете настраивать амортизаторы с учетом дорожных условий. Из-под приборной панели выезжает столик для пикника, сделанный из французского ореха. Еще два столика спрятаны в спинкахпередних сидений. Дополнительно вы можете заказать автомат по изготовлению кофеэспрессо, диктофон, кровать, горячую и холодную воду для умыва. Есть три отдельные системы усилителей торможения — две гидравлические и одна механическая. Повреждение одной не влияетна состояние других. Rolls-Royce — очень безопасный автомобильи очень быстрый. Он уверенно мчится на скорости 85 миль в час.Максимально допустимая скорость — 100 миль в час. Rolls-Royce выпускает Bentley. Кроме радиаторов, это идентичныеавтомобили, разработанные теми же инженерами. Люди, чувствующие неуверенность при вождении Rolls-Royce, могут приобрести Bentley. Цена. Rolls-Royce, о котором здесь говорится, стоит $13 995. Если вы желаете провести тест-драйв автомобилей Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, перечисленных на следующей странице. Источник

Как написать резюме — полное руководство на 2021 год

Ясный, лаконичный, убедительный и привлекающий внимание — вот как написать резюме. Это часть всего вашего отчета, которую все прочитают, и для большинства людей это может быть — только вещь, которую они читают.

Что такое резюме?

Исполнительное резюме, по самой своей природе, представляет собой обобщение информации, служащее введением к предложению, исполнительное резюме часто содержит краткие заявления, описывающие то, что будет более подробно описано в следующем предложении.

В среднем предложении краткое изложение предлагает только краткую информацию в механической форме. Но выдающееся исполнительное резюме представляет собой сводку всего предложения таким образом, чтобы вовлечь клиента и работать на ПРОДАЖУ.

Куда делось резюме?

Как правило, вам нужно включить резюме в начале бизнес-документа. Это связано с тем, что единственная цель резюме — предоставить обзор следующего документа — аналогично реферату в академической статье.

Что должно быть включено в резюме?

Вот что нужно и что нельзя делать при написании эффективного резюме + наш бесплатный шаблон поможет вам!

Do’s

1. Напишите яркий вступительный абзац

Согласно множеству интернет-источников, резюме должно соответствовать определенной длине. Это не тот случай. Хотя исполнительное резюме не должно быть слишком длинным, оно должно быть исчерпывающим изложением всего предложения.

В резюме должен быть блестящий вводный абзац. Если потенциальные клиенты только просматривают ваше предложение, вы должны убедиться, что первое, что они, вероятно, прочитают, является самой сильной частью всего вашего предложения.

Этот вводный абзац должен привлечь внимание с самого начала. Разумно привнести впечатляющие атрибуты вашей компании, но быть конкретными, а не общими. Потенциальные клиенты захотят увидеть реальные доказательства продемонстрированных навыков и уникальных способностей.Используйте этот раздел, чтобы выделить похвалы компании или сотрудникам.

Целью любого предложения и, соответственно, резюме является продажа. Сделайте быстрый удар, сделав уверенную продажу клиенту. Это достигается путем предоставления уникального подхода к актуальной проблеме / проблеме / потребности.

2. Поставьте перед своей аудиторией вдумчивую цель

По мере того, как вы удивляете своего читателя захватывающим рекламным роликом и драматическим вступлением, вам стоит подумать о том, чтобы подготовить предложение и резюме специально для вашей аудитории.Даже при использовании шаблона предложение должно быть адаптировано к уникальным потребностям и проблемам каждого клиента.

Резюме — идеальное место для начала вдумчивого нацеливания на вашу ключевую целевую аудиторию. Здесь вы можете дополнительно определить проблему, с которой сталкивается клиент, например, необходимость в новой маркетинговой стратегии, снижение продаж, важность обновленного веб-сайта и т. Д.

Как только эта проблема будет выявлена, предоставьте хорошо изученную и обоснованную информацию об этой проблеме.Факты, цифры и соответствующие детали важны для клиента и помогут сделать вас экспертом, который много знает о конкретных проблемах своей компании.

После того, как проблема была названа, продолжайте ориентироваться на компанию, показывая, как ваше предложенное решение будет успешным. Отличный метод — представить факты, касающиеся проблем, а затем быстро предложить практические, но уникальные решения, разработанные специально для клиента.

3. Предложить идентифицируемую цель

Потенциальный клиент должен видеть, что вы и ваша компания можете для него сделать.Хотя решения и методы являются ключевой частью вашего резюме и предложения в целом, для клиентов наиболее важно то, какими будут результаты этих решений.

Продемонстрируйте своему клиенту, какую большую отдачу он получит от вашего предложения. И снова ключ к успеху — это цитирование цифр, полученных в результате тщательного исследования, ориентированного на конкретного клиента.

Однако, предлагая решения и результаты, не будьте слишком общими. Просто сказать клиенту, что ваши методы «увеличат продажи», недостаточно.

Используйте исследовательские работы и прогнозы, основанные на реалистичном рыночном потенциале, а также на примерах прошлых успехов, и давайте описательные и привлекательные вероятные результаты. Клиенты любят видеть, какие выгоды принесет им ваша работа, и тщательное исследование так важно для изучения и определения того, какими будут эти выгоды.

Смотрите также:

Подробное руководство по написанию бизнес-плана (бесплатные шаблоны)

4. Будьте внимательны Внимание к деталям

Если следовать последнему элементу, внимание к деталям имеет первостепенное значение во всем резюме. Ничто так не портит тяжелую работу над предложением, как небрежное внимание к деталям. Глупых ошибок можно и нужно избегать.

Ваша цель — стать самой успешной компанией, которая представит предложение вашему потенциальному клиенту. Даже игровое поле путем проверки и перепроверки на наличие ошибок. Это помогает иметь свежий взгляд на корректуру документа за вас.Это основной элемент успеха. Как только это будет сделано, вы можете добавить вышеперечисленные элементы, чтобы сделать все возможное и, надеюсь, заключить следующую деловую сделку.

5. Используйте шаблон, чтобы сделать это быстрее

PandaDoc предлагает вам множество бесплатных бизнес-шаблонов, созданных нашей надежной командой успешных бухгалтеров, юристов и владельцев малого бизнеса, которые используют эти документы каждый день.

Какие шаблоны могут помочь вам в написании резюме?

Или вы можете создать свои собственные шаблоны для повторного использования, отправки онлайн и легко отслеживать!

Не надо

1 . Держитесь подальше от широких обобщений или ложной информации

Легкая ловушка, в которую можно попасть при создании резюме или любой части предложения, — это говорить с широкими обобщениями или шаблонными утверждениями. Этого следует избегать, поскольку эти повторяющиеся и часто слышимые идеи приводят к тому, что вы ставите вас в одну кучу с низкими конкурентами.

Выделиться — значит предлагать вашему клиенту уникальную и ценную информацию. Честные оценки и правдивые обещания — вот что продают, а не злоупотребляют, переработаны идеями и пустыми заявлениями.

Важно неоднократно пересматривать свое резюме — и полное бизнес-предложение -, переписывая и дорабатывая, чтобы создать творческую, профессиональную работу, которой вы будете гордиться и которой будете рады поделиться с потенциальными клиентами.

2. Не звоните по техническим вопросам

Для всего есть время и место. Ваша презентация в лифте, которая, по сути, и есть ваше резюме, не место для этого. Как правило, подробные технические объяснения относятся к основной части вашего отчета.Краткое изложение вашего бизнес-плана, предложения или отчета призвано привлечь внимание читателя и заинтересовать его тем, что будет в более крупном документе.

Ваша презентация, независимо от того, насколько технически более подробный отчет, должна быть написана так, чтобы непрофессионал понимал, что вы собираетесь предложить. Пока вы занимаетесь этим, откажитесь от жаргона. Ясный, лаконичный и недвусмысленный язык — вот к чему вы должны стремиться.

3. Не увлекайтесь

Как бы вы ни были взволнованы перспективой получения дополнительного финансирования или стартового капитала для своей компании, помните — не торопитесь.Идея состоит в том, чтобы заинтересовать читателя остальной частью вашего бизнес-плана, отчета или предложения.

Краткое содержание на одной странице, в котором отражены важные моменты, выделенные в более длинном документе, будет достаточно для 20-страничного отчета. Как правило, резюме должно составлять не более пяти процентов от общего объема документа.

4. Оставьте историю своей компании в прошлом

Не зря это называют историей. В резюме не следует рассказывать историю пути вашей компании от скромного начала до сияющей звезды, которой она является сегодня.История компании никогда не должна появляться в документе, если это явно не требуется. Читателя все это не интересует.

Определите проблему, определите цель, решите проблемы и предложите решение. Все остальное за пределами этой области — пустая трата времени как для вас, так и для вашей аудитории.

5. Не оставляйте до последнего

Это, вероятно, противоречит всему, что вы узнали о написании отчетов, но для этого есть веская причина.

Как бы соблазнительно ни было оставить резюме как последнее, что нужно добавить к вашему отчету, не делайте этого. Всегда есть риск переделать все, если вы передумаете в отношении определенных аспектов его содержания.

Вы должны с самого начала четко представлять, какой образ действий вы хотите, чтобы ваши читатели предприняли. Начиная с резюме, вы в первую очередь фиксируете то, чего вы хотите добиться от документа. Во всяком случае, знание того, к чему вы идете, упрощает и ускоряет компиляцию всего документа.

Бесплатная электронная книга

Элементы выигрышного торгового предложения: создавайте потрясающие предложения, которые закрывают сделки.

Бесплатное скачивание

Как написать резюме

Хотите узнать, как составить резюме для вашего конкретного документа? Вот несколько распространенных вариантов использования и способы их решения.

Как написать резюме для бизнес-плана

Когда вы разрабатываете бизнес-план, потенциальные инвесторы или другие заинтересованные стороны часто захотят увидеть краткое изложение в начале, чтобы получить обзор плана на 30 000 футов.

Вам нужно разделить весь план на несколько абзацев с конкретным обобщением основных моментов, подкрепленных контекстной информацией, которая важна для понимания предлагаемой идеи.

Краткое содержание для начинающего бизнеса

Для начинающих предприятий цель — приобрести капитал. Это может быть в форме долевого финансирования, государственных субсидий или бизнес-кредитов от банков, Управления малого бизнеса (SBA) и других кредитных организаций. Независимо от того, какой источник финансирования вы выберете, вам необходимо представить веские аргументы в пользу своего бизнеса. Вот как написать резюме для стартапа.

1. Опишите возможности для бизнеса — В первом абзаце дайте краткий обзор выявленного вами пробела на рынке.
2. Объясните, как ваш стартап использует эту возможность. — Вам нужно объяснить, как ваш бизнес обслуживает рынок.
3. Опишите свой целевой рынок — Сделайте обзор своей целевой клиентской базы.
4. Обсудите свою бизнес-модель — Обозначьте свои продукты / услуги и объясните, почему они нравятся вашему целевому рынку.
5. Опишите вашу стратегию продаж и маркетинга — Кратко опишите маркетинговые планы, которые у вас есть для ваших продуктов / услуг.
6. Опишите своих конкурентов — Определите свою стратегию для получения части пирога доли рынка и конкурентного преимущества, которое вы предлагаете.
7. Финансовый анализ — Предоставьте краткое изложение своего финансового плана и включите некоторые прогнозы, пока вы это делаете.
8. Опишите команду менеджеров — Сделайте краткий обзор их уникальных навыков и ценности, которую они приносят вашему предприятию.
9. Предоставьте план внедрения — Выделите несколько ключевых моментов того, что требуется, чтобы вывести ваш бизнес от текущего этапа планирования до точки, позволяющей клиентам войти в дверь.

Краткое изложение существующего бизнеса

В резюме для устоявшихся компаний используется несколько иной подход. Он ориентирован на предоставление информации о планах роста, достижениях, перспективах компании и т. Д.

1. Изложите миссию компании — Какова цель фирмы?
2. Предоставьте некоторую информацию о компании — Опишите продукты / услуги, которые она предлагает, местонахождение бизнеса и основные статистические данные в маркированной форме
3. Выделите достижения — Обозначьте эволюцию и рост бизнеса на протяжении многих лет с точки зрения его клиентской базы, рынка доля, прибыльность, оценка и выручка
4. Включите финансовую сводку — Этот раздел особенно важен, если целью полного бизнес-плана является поиск финансирования
5. Опишите будущие цели компании — Предоставьте обзор перспектив для фирмы

Как написать резюме маркетингового предложения

Цель маркетингового предложения — помочь потенциальному клиенту понять не только, какую маркетинговую тактику вы будете использовать и сколько будут стоить ваши услуги, но и как будет работать общая картина.

Это то, о чем вы должны сказать в своем резюме маркетингового предложения: каких результатов следует ожидать клиенту и каково будет работать с вами?

Вот как составить резюме маркетингового предложения вместе с подзаголовками, которые вы можете использовать в своем документе.

1. Введение — Объясните проект и цель маркетингового плана
2. Информация о компании — Предоставьте краткую справочную информацию о вашей компании, ее структуре и базе клиентов
3. Группа управления проектом — Перечислите ключевых игроков в команда менеджеров вместе с их навыками и соответствующими ролями в достижении маркетинговых целей
4. Анализ рынка — Предоставьте обзор рынка для ваших продуктов / услуг, список пунктов с подробным описанием тенденций, которые на них влияют, и ключевых факторов вовлеченных
5. Продукты и услуги — Обозначьте УТП для ваших продуктов / услуг и их конкурентное преимущество на рынке
6. Маркетинговая стратегия — Опишите целевую аудиторию и методы, которые будут использоваться для ее достижения
7. Финансовое планирование и прогнозы — Предоставьте информацию, относящуюся к краткосрочной и долгосрочной перспективе. m маркетинговые мероприятия, бюджет, прогнозируемая рентабельность инвестиций и сопутствующие показатели
8. Цели — Обобщите цели маркетинговой кампании и стратегии, которые будут реализованы для них

Как написать резюме для отчета

Другой распространенный вариант использования резюме — это его включение в качестве предисловия к отчетному документу.Он предложит читателю представление о том, как следующий отчет и информация повлияют на более крупное экономическое обоснование.

Итак, вооружите читателя кратким изложением цели, методологии и основных выводов отчета, чтобы ей не приходилось соединять точки во время чтения полного отчета. Вот как написать резюме для отчета.

1. Напишите вступительное заявление — Кратко опишите объем отчета
2. Объясните цель исследования — Это связано с целью исследования
3. Выделите методологию — Опишите Используемые методы установления фактов для сбора информации и используемые методы анализа
4. Обрисуйте основные выводы — Объясните, какими были результаты исследования и основные выводы, о которых вы хотите, чтобы ваши читатели знали
5. Опишите свои рекомендации — Вы Здесь также можно указать обоснование

Это должно охватывать все, что вам когда-либо нужно было знать о резюме.Если вы хотите узнать больше о том, как PandaDoc может помочь упростить, оптимизировать и повысить эффективность всего документооборота, ознакомьтесь с нашими функциями здесь.

FAQ

Какова длина резюме?

Резюме должно представлять собой полное резюме всего документа. Идея состоит в том, чтобы каждый, кто его читает, извлекает из него значимую информацию, не обязательно читая весь документ.

Как правило, эффективное резюме должно составлять 5–8% всего документа.Если, например, полный отчет составляет 50 страниц, постарайтесь составить резюме на 3-4 страницы.

В чем разница между резюме и введением?

Резюме — это первый раздел отчета, плана или предложения. Он появляется перед введением и после оглавления. Резюме — это, по сути, сжатый вариант всего отчета, который может содержать более 20 страниц.

С другой стороны, введение — это просто краткое объяснение того, чего ожидать от более крупного документа, и причины этого.Резюме даст вам суть всего документа; введения не будет.

Первоначально опубликовано 20 июня 2013 г., обновлено 10 февраля 2021 г.

Как написать предложение и получить то, что вы хотите (бесплатные шаблоны) | Процессная улица

✅ Дополнительный материал: простой шаблон формата предложения + контрольный список, который поможет вам начать работу как можно скорее!

У предложения много разных целей, но есть только один хороший способ написать одну: способ, который объединит всю информацию в сжатой и убедительной форме и поможет вам получить то, что вы хотите … будь то совершенно новая программная система или просто доработка вашей маркетинговой стратегии.

Эта статья на Process Street не о бизнес-предложении — также известном как цитата, — а о документе, необходимом для формального продвижения идеи к действию и реализации менеджерами или руководителями отделов .

Чтобы объяснить, как написать документ с предложением и получить то, что вы хотите, мы рассмотрим следующее:

Приступим.

Шаблон для написания бесплатного предложения

Если вы хотите быстро взглянуть на бесплатный интерактивный шаблон, который поможет вам сразу же написать свои предложения, не стесняйтесь погрузиться в это прямо сейчас!

Написание предложения: пошаговое руководство

Есть другие шаблоны, подобные этому, ниже в этом посте, так что держитесь.

Когда нужны предложения?

Для любого проекта, который у вас нет разрешения или полномочий начинать без одобрения вышестоящего руководства, вам необходимо подать предложение.

Согласно SSWM, предложение — это «подробное описание серии мероприятий, направленных на решение определенной проблемы».

Эта проблема может быть любой, от:

• Улучшение процесса
• Снижение затрат
• Новая маркетинговая стратегия

Если это идея, которую нужно спросить разрешения на реализацию или для принятия мер, то для нее нужно предложение.

Почему предложения важны?

Предложение — это способ представить идею и изложить свои требования, поэтому это важно для руководителей, потому что они могут получать информацию в письменном виде (а не случайно в лифте) и могут действовать, зная все последствия своего решения.

Они также дают вам возможность привести структурированный, логичный аргумент и изложить все в пользу своей идеи. Хорошо составленное предложение показывает вашему руководителю, что вы заботитесь о причине, и это не просто прихоть, которую вы выпалили во время встречи.

Чтобы написать лучшее предложение, вам нужно внимательно изучить его, прежде чем представлять. Посмотрите этот выпуск нашего подкаста Tech Out Loud , чтобы узнать, как Хитен Шах может задавать правильные вопросы каждый раз:

Tech Out Loud — единственный подкаст, который прямо до ваших ушей приносит вам самые впечатляющие сообщения в блогах от самых громких имен в сфере технологий.

Вы также можете послушать этот подкаст на других платформах. Нажмите, чтобы увидеть полный список! Если вам понравился этот подкаст, подписывайтесь на новый выпуск каждую неделю.

Примеры предложений

Это обширная тема, но ее лучше всего объяснить на примерах.

Ниже приведен простой пример предложения с некоторыми основными разделами.

Теперь давайте посмотрим, как написать предложение — такое же простое, как вышеприведенное, или более сложное.

Как написать предложение: пошагово

Вот общая структура предложения:

Как видите, предложение обычно состоит из:

• Введение : Краткий обзор проблемы, решения, затрат и преимуществ.
• Проблема : Основное определение проблемы, включая предмет, цель, основной аргумент, справочную информацию и важность.
• Решение : основное определение решения, включая пошаговый план, преимущества и способы преодоления потенциальных препятствий.
• Квалификация : Обзор необходимого персонала, опыта.
• Заключение о затратах и ​​выгодах и подведение итогов : Сопоставьте затраты и выгоду, еще раз подтвердите свою точку зрения.

1. Определите и определите своего читателя

Так же, как и с любым видом убеждения, полезно, если вы понимаете, как обратиться к своей аудитории. Кто будет читать ваше предложение и решать, будет ли оно принято или отклонено? Что их волнует? Какой язык и какие преимущества им понравятся? Это первый шаг, потому что об этом важно помнить по ходу дела, а также как информацию, которая будет определять то, как вы пишете с этого момента.

2. Определите проблему, которую решит ваше предложение

Кто : На кого повлияет предложение?

What : По какой причине вы в первую очередь написали предложение? Объясните текущую ситуацию и связанные с ней проблемы.

3. Определите решение

Как : Как вы собираетесь решить проблему? Подробно объясните пошагово.

Who : Определите, какой персонал вам нужен, а также их предыдущий опыт, чтобы убедить предложение

4. Заключение: затраты, выгоды и итоги

Повторите : Цель и главный аргумент

Затраты : Разбейте предполагаемые затраты, связанные с различными элементами проекта

Преимущества : Разбейте выгоды для организации, денежные и неденежные, чтобы убедить читателя в окупаемости инвестиций

Благодарности : Благодарю читателя за уделенное время.

Контактная информация : Где читатель может с вами связаться? Убедитесь, что изображение кристально чистое, чтобы детали можно было легко обнаружить.

Последние шаги перед подачей предложения

Четкое письмо — ваш лучший друг, когда вы пытаетесь писать убедительно. По этой причине перед отправкой предложения необходимо выполнить несколько проверок.

Помните, что то, что вам ясно, не всегда может быть понятно другим людям.

1 .Проверьте жаргон (затем уничтожьте его)

Хотя жаргон популярен в деловом мире, не все разделяют его любовь к нему.Это такие термины, как правильный размер, голубое небо (глагол), под ключ и синергизм. Они могут что-то значить для вас или заставлять вас чувствовать себя умным, но есть более простые альтернативы, которые помогут людям понять, что вы имеете в виду!

2. Измените пассивный голос на активный

Пассивный голос определяется как:

«Существительное или существительная фраза, которая будет предметом активного предложения (например, Наши войска победили врага), появляется как подлежащее в предложении с пассивным залогом (e.грамм. Враг был разгромлен нашими войсками) ».

Это длинный способ выразить то, что можно выразить простыми словами:

Пассивный голос звучит отстраненно и даже обманчиво, и, поскольку читатель может даже просто просмотреть ваше предложение, вы не хотите добавлять лишние слова, чтобы затмить свою точку зрения.

3. Вычитайте предложение

Установите такой инструмент, как Grammarly, и проверьте предложение в онлайн-текстовом редакторе. Grammarly сможет уловить все грамматически неверные, а иногда даже пометить стилистически неудачные фразы.Плохая орфография и грамматика только дискредитируют ценность того, что вы говорите, и могут стать проблемой, которая приведет к отклонению вашего предложения.

Больше бесплатных контрольных списков для написания предложений

Как и было обещано, ознакомьтесь с пятью нижеприведенными шаблонами, каждый из которых был разработан командой Process Street — разработчиками лучшего программного обеспечения для удаленной работы для окружающих процессов — чтобы помочь вам написать выигрышные предложения.

Процесс контрольного списка шаблона предложения

Этот шаблон предложения представляет собой контрольный список, который следует использовать вместе с документом предложения, который вы планируете отправить.Используйте его, чтобы убедиться, что все элементы учтены, что предложение содержит все необходимое и соответствует всем установленным требованиям.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к процессу контрольного списка шаблона предложения!

Контрольный список шаблона бизнес-предложения

Независимо от того, является ли ваше бизнес-предложение запрошенным или незапрошенным, используйте этот контрольный список шаблона бизнес-предложения, чтобы убедиться, что вы включили в свое предложение всю необходимую информацию и охватили такие ключевые области, как проблемы, с которыми сталкивается организация, предлагаемое решение, бюджет и ключевой CTA.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к Контрольному списку шаблона бизнес-предложения!

Как написать контрольный список для заявки на грант

Используйте этот шаблон, чтобы убедиться, что ваше предложение о гранте включает всю необходимую информацию, что оно содержит все необходимое и соответствует всем заявленным требованиям RFP.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку «Как написать контрольный список заявки на грант»!

Пример контрольного списка исследовательского предложения

Используйте этот шаблон, чтобы убедить других, что у вас есть стоящий исследовательский проект и что у вас есть компетенция и план работы для его завершения.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку примеров исследовательского предложения!

Контрольный список шаблона проектного предложения

Используйте этот шаблон вместе с документом предложения, который вы планируете отправить, чтобы установить видение проекта, определить требования к проекту, описать результаты и указать крайние сроки.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к Контрольному списку шаблона проектного предложения!

Еще больше бесплатных контрольных списков для написания предложений

Если вам нужно больше вдохновения, попробуйте и эти альтернативные шаблоны написания предложений.

Настройте свои контрольные списки предложений с помощью Process Street

Если приведенные выше шаблоны не совсем подходят для вашей компании, отрасли или документа предложения, которое вы пишете, не волнуйтесь!

Process Street спешит на помощь!

Process Street — это сверхмощных контрольных списков . Мы являемся супер-заряженной современной платформой BPM SaaS, которая позволяет вам создавать шаблоны и запускать на их основе индивидуальные контрольные списки. Вы можете отмечать задачи по мере их работы, устанавливать сроки, запрашивать утверждения, назначать различные задачи и с легкостью работать с рабочими процессами предложения.

Посмотрите это, чтобы получить представление о том, кто мы и чем мы занимаемся:

Чтобы помочь вам настроить шаблон написания вашего предложения и упростить его, вы можете использовать все эти различные типы функций Process Street:

Вы также можете подключить свои шаблоны к тысячам приложений с помощью Zapier, веб-перехватчиков или доступа через API, чтобы автоматизировать процессы создания предложений и рабочие процессы.

Если вы не знакомы с автоматизацией процессов, что это означает и какие преимущества она может принести вашему бизнесу, посмотрите этот веб-семинар по автоматизации на Process Street:

Помните, если вы хотите получить доступ к любому из наших контрольных списков для написания предложений, просто нажмите на ссылки выше, и они будут добавлены в вашу учетную запись Process Street, где вы сможете использовать их снова и снова.Или, если вы еще не зарегистрировались в учетной записи Process Street, нажмите здесь и начните пользоваться бесплатной пробной версией.

Вам помогло это руководство? Я хотел бы услышать об этом в комментариях.

Как написать бизнес-предложение, которое привлечет новых клиентов

Все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое принесет больше успеха.

Узнайте почти все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое приведет к успеху.

Представьте себе такой сценарий: клиент вашей мечты связывается с вами и просит вас написать деловое предложение. Вы в восторге, потому что теперь у вас есть возможность внести свой вклад в развитие бизнеса.

Но вас также беспокоит возможность отказа. Хотя вы понимаете, что факторы, не зависящие от вас, могли привести к отказу — возможно, у потенциального клиента не было бюджета, — вы должны убедиться, что подали сильное предложение.

Хорошая новость в том, что вы можете научиться писать коммерческое предложение, чтобы избежать отказов в будущем.Пройдем:

• Что такое бизнес-предложение
• Почему предложения важны
• Пятиэтапный процесс, состоящий из трех этапов, который поможет вам написать коммерческое предложение.
  • Часть 1: Подготовка
    • Шаг 1 : Исследование и сбор информации
  • Часть 2: Письмо
    • Шаг 2 : Следуйте плану бизнес-предложения
    • Шаг 3 : Используйте убедительный язык
    • Шаг 4 : Используйте убедительные цены
  • Часть 3: Упаковка
    • Шаг 5 : Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Готовы? Давайте начнем.

Что такое бизнес-предложение?

Существует много путаницы в отношении того, что такое бизнес-предложение: некоторые ошибочно путают его с бизнес-планом, а другие используют его как синонимы, говоря о расценках, ставках или оценках.

Итак, прежде чем вы научитесь писать коммерческое предложение, давайте рассмотрим эти документы, начав с оценки.

Оценки и когда их использовать

Оценка — это сокращенная версия предложения, в которой содержится обзор стоимости, сроков, основных результатов и услуг.Вы создадите его, прежде чем начинать небольшие проекты с существующими клиентами или когда потенциальные клиенты свяжутся с вами, чтобы узнать, сколько стоят ваши услуги.

Оценка гарантирует, что вы не перегружаете существующих клиентов слишком подробными сведениями и не простреливаете себе ногу, исключая информацию, которая имеет решающее значение для успеха проекта.

Цитаты и когда их использовать

При цитировании вы указываете фиксированную цену за предоставление определенной услуги. Цена обычно действительна только в течение определенного количества дней, чтобы защитить вас от колебаний стоимости.Строители, например, знают, что материальные затраты могут меняться ежедневно, и поэтому срок действия предложения ограничен «X» днями.

Ставки и когда их использовать

Заявки являются обычным явлением, когда объем работ ясен, особенно в строительной отрасли. Например, подрядчик может направить заявку в ответ правительственному агентству, ищущему поставщиков услуг для конкретного проекта. Агентство обычно делает все детали проекта доступными для общественности.

Несмотря на то, что ставка является более подробной, чем предложение или оценка, она не является такой исчерпывающей, как предложение.

Бизнес-планы

и когда их использовать

Перед открытием бизнеса начинающие собственники иногда создают бизнес-план. Этот план является официальным бизнес-документом, который объясняет бизнес-идею, подробно описывает финансовые цели и задачи, предоставляет исчерпывающие финансовые данные и определяет стратегии для достижения этих целей.

Бизнес-план представляет собой дорожную карту для достижения успеха в бизнесе и часто используется для получения финансирования от инвесторов и банков, которые обычно смотрят на финансовые показатели, основную концепцию и видение бизнеса, чтобы определить, может ли он обеспечить адекватную прибыль.Часто бизнес-план требуется для обеспечения финансирования, например, бизнес-ссуд.

Деловые предложения и когда их использовать

Деловые предложения, однако, являются торговыми документами, используемыми для приобретения бизнеса нового потенциального клиента. Эти документы содержат всю информацию, содержащуюся в оценках, котировках и предложениях, но они более подробны и ориентированы на ценность вашего решения. Эта ценность может включать помощь клиенту в экономии или даже зарабатывании денег (подробнее о стоимости позже).

В отличие от бизнес-планов, которые создаются при открытии нового бизнеса или для получения финансирования, предложения создаются существующими владельцами бизнеса, чтобы убедить потенциальных клиентов воспользоваться их услугами.

На высоком уровне любое предложение обычно включает следующее (обсуждается позже):

• Опыт вашего бизнеса и отзывы для укрепления доверия
• Примеры прошлой работы и тематические исследования
• Объяснение проблемы вашего клиента
• Ценность вашего решения
• Подробная информация об объеме, сроках, результатах и ​​затратах

Независимо от того, что включает предложение, существует два общих типа:

1. Незапрошенные предложения: Предложение, которое вы отправляете клиентам, когда они его не запрашивали.Например, вы хотите привлечь нового клиента и произвести впечатление на него подробным и персонализированным предложением, а не своей шаблонной рекламной колодой.
2. Запрошенные предложения: Предложение, созданное в ответ на запрос клиента в устной или письменной форме. Например, вы можете отправить запрошенное предложение, когда клиент просит сделать презентацию после встречи или упоминает, что вы входите в шорт-лист, и хочет, чтобы вы «посоревновались» за бизнес. Более крупные компании часто создают запрос предложений (RFP), который они делают общедоступным.Эти компании указывают дату отправки и часто включают окно для вопросов, которые могут возникнуть у поставщиков услуг.

Преимущества хорошо составленного коммерческого предложения

К настоящему времени должно быть достаточно очевидно, что одно из основных преимуществ хорошо написанного бизнес-предложения состоит в том, что оно помогает вам получить больше бизнеса. Но есть и менее очевидные преимущества.

Во-первых, хорошо составленные предложения предотвращают недооценку и выполнение большего объема работы, чем ожидалось, поскольку они уточняют детали проекта, такие как объем работ, сроки, затраты и исключения.

Во-вторых, хорошо продуманные предложения демонстрируют дальновидность, которая укрепляет доверие у ваших потенциальных клиентов и увеличивает ваши шансы на успех в бизнесе.

Как написать бизнес-предложение: 5-этапный процесс

Теперь, когда вы понимаете, что такое бизнес-предложение и почему они важны, пора показать вам, как составить бизнес-предложение за пять простых шагов.

Часть 1: Подготовка перед написанием предложения

Подготовьтесь, собрав нужную информацию.

Шаг 1. Соберите всю применимую информацию

Когда вас попросят написать коммерческое предложение, у вас может возникнуть соблазн быстро завершить его и отправить клиенту. Сопротивляйтесь этому побуждению.

Вместо этого соберите информацию, которая поможет вам лучше понять проект и то, чего хочет ваш клиент, даже если для этого потребуется время. Это позволит вам разработать качественное предложение, которое повысит шансы на его принятие.

Соберите информацию о следующем:

1. Проблема вашего клиента: Это, пожалуй, самая важная часть информации, потому что знание проблемы вашего клиента поможет вам найти правильное решение. На самом деле это настолько важно, что вы не должны бояться сказать «нет» потенциальному клиенту, который его запрашивает, если вы не понимаете, чего он хочет. Сказать «нет» укрепит доверие у ваших потенциальных клиентов — это говорит им, что вы действительно хотите помочь, потому что вы не боитесь потерять их бизнес.

2. Бюджет вашего клиента: Знание его бюджета поможет вам понять, есть ли у него деньги на ваши услуги.

3. Срок: Некоторые предложения более срочны, чем другие. Убедитесь, что вы знаете крайний срок, чтобы вы могли соответствующим образом спланировать и выполнить поставку вовремя.

4. Лицо, принимающее решение: Иногда лицо, запрашивающее предложение, не принимает решения. Выясните, кто они такие и что им движет.

Чтобы получить вышеуказанную информацию, назначьте встречу с потенциальным клиентом. И помните, что если это RFP, ожидайте подробный документ, который предоставит большую часть, если не всю, информацию, необходимую для написания бизнес-предложения.

Просто убедитесь, что вы перебираете этот документ с помощью гребешка с мелкими зубьями. И снова, если у вас есть вопросы, договоритесь о встрече, конечно, убедившись, что она попала в период окна для вопросов.

Часть 2: Составление бизнес-предложения

После того, как вы разберетесь, разберетесь во всех деталях проекта и точно знаете, чего хочет ваш потенциальный клиент, вы можете начинать писать. Отличное место для начала — использовать схему бизнес-предложения.

Шаг 2. Следуйте плану бизнес-предложения

Не существует универсального способа написать бизнес-предложение, но большинство качественных предложений будут включать определенные ключевые элементы.Используйте их в качестве основы при написании и заполняйте детали, относящиеся к вашему бизнесу.

По мере прохождения следующего раздела помните, что написание предложения обычно требует времени. Хотя набросок ускорит процесс, потому что вы не начинаете с нуля, вы можете ускорить его еще больше, выполнив следующие действия:

Выберите стандартный безотказный шаблон. У FreshBooks он есть, но если вам нужен более продвинутый инструмент для создания предложений, обратите внимание на эти удобные платформы для предложений, которые интегрируются с FreshBooks.

Используйте программное обеспечение предложения. У шаблонов предложений есть свои недостатки — требуется время, чтобы настроить и отформатировать документ по своему вкусу. Однако правильное программное обеспечение для предложений поможет вам:

• Легко и быстро создавайте предложения , не беспокоясь о макете и форматировании (интервалы, поля, шрифты и цвета)
• Настройте каждый шаблон предложения в соответствии с потребностями потенциальных клиентов
• Представьте себя серьезным владельцем бизнеса с последовательными и профессионально выглядящими шаблонами .Вы можете включить изображения, чтобы увеличить визуальную привлекательность вашего предложения
• Быстрое преобразование предложения в счет-фактуру , чтобы гарантировать своевременную оплату. Зачем «изолировать» такие важные бизнес-направления, как получение оплаты и выполнение проекта, когда они неразрывно связаны?
• Работайте напрямую над предложениями с потенциальными клиентами. Потенциальный клиент может комментировать и задавать вопросы, что гарантирует, что вы будете еще ближе к заключению сделки

Хорошо, вот 15 общих элементов любого делового предложения.

Как написать бизнес-предложение: 15 ключевых элементов

1. Титульный лист
Титульный лист дает возможность познакомить вас и ваш бизнес. Включите свое изображение, чтобы сделать его представительным, ваше имя, название компании, дату подачи заявки, имя клиента и должность клиента.

2. Оглавление
Оглавление — это дорожная карта вашего клиента, поскольку в нем подробно описано, что охватывает ваше предложение. Этот элемент рекомендуется для более длинных предложений, но, вероятно, не обязателен для более коротких (одна-две страницы).

3. Идеальное вступительное заявление
Начните свое предложение с благодарности потенциальному клиенту за возможность представить свои услуги; это вежливо. Кроме того, прямо заявите о своей заинтересованности в реализации проекта; он подчеркивает ваш энтузиазм и приверженность работе с ними.

4. Краткое изложение
Потенциальный клиент должен знать, как вы можете ему помочь, просто прочитав краткое изложение. Обобщите важные аспекты предложения, включая причины его отправки, почему вы лучший выбор и какую ценность вы планируете предоставить.

5. Обзор проекта
Признайте проблемы потенциального клиента и покажите им, что вы понимаете их болевые точки — это укрепит доверие. Затем упомяните предложенное вами решение и продайте его по цене.

6. Подробный объем работ
Подробно опишите ваше предлагаемое решение, включая услуги, сроки и результаты проекта. Кроме того, укажите, где требуется участие клиента, чтобы проект продолжал развиваться.

7. Стоимость
Стоимость ваших услуг может быть очевидна для вас, но не ваши перспективы.Итак, убедитесь, что вы четко передаете эту ценность. Подробно расскажите о преимуществах, таких как денежная прибыль или экономия средств, и будьте конкретны (на шаге 3 вы узнаете о языковых терминах, которые помогут вам выразить ценность).

8. Социальное доказательство
Подтвердите, что вы можете принести пользу, включив отзывы и тематические исследования от довольных клиентов. Эти отзывы являются вашим социальным доказательством и повышают ваш авторитет.

9. Подробные предостережения
Вам необходимо объяснить свои предостережения и условия, чтобы с самого начала управлять ожиданиями клиентов и защитить вас от лишней работы из своего кармана.

Вот несколько примеров предостережений:

• Детализация количества разрешенных изменений
• Определение того, что является пересмотром, чтобы избежать путаницы
• Упоминание любых исключений во избежание разногласий и ухудшения отношений

Но помните, слишком много предостережений может отпугнуть клиентов, поскольку они могут посчитать вас трудным в работе.

10. Инвестиции в проект
Подробно опишите цену ваших услуг, но убедитесь, что вы рассматриваете ее как инвестицию.Продемонстрируйте ценность, чтобы потенциальные клиенты не зацикливались на затратах (на шаге 4 вы познакомитесь с некоторыми убедительными методами ценообразования).

Кроме того, создайте сводку сборов для более коротких проектов и график сборов для более длительных, в котором указаны промежуточные платежи.

11. Показатели успеха
Подробно укажите показатели успеха, которые вы планируете отслеживать. Например, если вы копирайтер, метрикой успеха может быть достижение «X» объема трафика к определенной дате или достижение определенных этапов.

12.Убедитесь, что ключевые моменты попали в точку
Включите заключение с основными моментами предложения и подкрепите сказанное вами во вводном абзаце, чтобы подтвердить свою приверженность делу создания ценности. Наконец, отметьте, что потенциальные клиенты должны связаться с вами, если у них возникнут вопросы, и предоставить свои контактные данные.

13. Подробная информация о следующих шагах
Подробная информация о следующих шагах для сохранения динамики. Эти шаги могут включать определение того, как потенциальные клиенты могут принять предложение и с кем им следует поговорить, если они хотят назначить встречу.

Иногда импульс зависит от того, что клиент должен сделать, например, сначала провести внутреннюю встречу. В таком случае упомяните об этом на следующих этапах. В любом случае включите примечание, которое вы ответите, если не получите от них известий к определенному дню.

14. Приложение
Приложение является необязательным дополнением, но полезно для информации, которая не вписывается в основную часть предложения (например, графики и тематические исследования), или если вы хотите уточнить важные термины, ваш потенциальный клиент может не понимать.

15. Профессиональный взгляд
Внешний вид вашего предложения так же важен, как и содержащаяся в нем информация. Вот несколько указателей:

• Разместите свое предложение со своим брендом и сделайте логотип в заголовке и на титульном листе
• Разделите текст на части, чтобы его можно было сканировать и легко читать
• Включите визуальные элементы, такие как диаграммы, изображения и рисунки

Шаг 3. Используйте убедительный язык

Важно понимать базовую структуру предложения.Но не менее важно использовать правильный язык, чтобы убедить потенциальных клиентов пойти с вами в соревнование.

Вот четыре способа сделать ваши предложения более убедительными, а также примеры убедительных терминов, которые помогут вам передать ценность.

1. Апеллируйте к эмоциям вашего потенциального клиента

Исследования показывают, что решения, которые мы принимаем, в основном эмоциональны. Так что выразите чувства потенциального клиента эмоциональным языком, чтобы значительно повысить шансы на принятие вашего предложения.

Способность сделать это, однако, начинается с понимания болевых точек и чувств ваших клиентов (если вы не уверены, вернитесь к шагу 1). Может быть, они недовольны своим существующим поставщиком услуг? Или, может быть, они изо всех сил пытаются увеличить продажи?

Независимо от того, что это за болевые точки и эмоции, ваша задача — обратиться к ним так, чтобы ваша услуга стала ответом. Вот несколько примеров эмоциональных фраз, которые вы можете использовать для этого:

• X Доказано, что [укажите свою услугу / решение] для увеличения продаж в таком бизнесе, как ваш
• Y сделает вас авторитетом в своей нише
• Z устранит разочарование, связанное с выполнением [вставить задачу]

Обратите внимание: точные фразы, которые вы используете, будут зависеть от проблем вашего клиента и вашего решения.Чтобы получить творческий поток, обратитесь к этим 380 эмоциональным словам.

2. Продайте экономию времени
Мы все хорошо реагируем на претензии, основанные на времени, особенно если указана точная экономия времени (например, 15 минут, два дня и т. Д.), Поэтому рассмотрите возможность включения претензий, основанных на времени, в ваше предложение. . Примеры включают:

• X сэкономит вам [вставить время]
• Используя Y, вы можете ускорить выполнение [вставить задачу] на [вставить процент]

3.Используйте проценты для убеждения потенциальных клиентов
Доказано, что проценты побуждают людей к действию, причем большие проценты более эффективны, чем маленькие. Подумайте об этом: хотели бы вы сэкономить 25 или 50% на покупке? Это и ежу понятно. То же самое и с предложениями. Несколько убедительных фраз с использованием процентов включают:

• X позволяет выполнять [вставить работу] [вставить процент] более эффективно
• Y помочь вашему бизнесу увеличить продажи [вставить процент] быстрее
• Z позволяет выполнить [вставить задачу] [вставить процент] быстрее

4.Сделайте предложение чувствительным ко времени
Наконец, создайте ощущение срочности, чтобы побудить потенциальных клиентов действовать, представив ваше предложение как временное. Несколько общих фраз могут включать:

• Компании, которые не [укажите услугу — например, не создают профессиональный логотип], быстро теряют клиентов
• Предложение услуг доступно только на короткое время. Действуй сейчас

Шаг 4. Используйте убедительную цену

Цены говорят потенциальным клиентам, на что они могут рассчитывать платить за ваши услуги.Однако убедительное ценообразование — это ценообразование, которое упаковано, оформлено или представлено стратегическим образом, чтобы побудить потенциальных клиентов выбрать ваши услуги по сравнению с чьими-либо услугами.

Но как построить убедительную цену?

Все начинается с знания того, чего следует избегать, после чего следует сосредоточить внимание на определенных ключевых элементах. Давайте посмотрим.

Избегайте следующего:

• Отправка поспешных оценок стоимости по электронной почте, когда кто-то просит об этом. Вам может казаться, что вы экономите время, действуете эффективно и демонстрируете потенциальному клиенту, что «вы в этом заинтересованы», но на самом деле вы не делаете себе никаких одолжений
• Поощрение охоты за ценами, когда потенциальный клиент просто сравнивает ваши цены с ценами конкурентов
• Заставить ваших потенциальных клиентов сосредоточиться на затратах до такой степени, чтобы они игнорировали ценность вашего предложения
• Предоставление подробной сметы затрат.С другой стороны, подробные оценки, в которых указаны все результаты и соответствующие цены, могут вызвать ценовой торг, когда потенциальный клиент будет сомневаться, нужен ли результат вообще. Это помимо того факта, что согласно Bidsketch, «высокодетализированные предложения имеют на 30% меньшую степень принятия»

Ключевые элементы убедительной цены
Сосредоточьтесь на этих четырех элементах, чтобы ваша цена была более убедительной.

1. «Продайте» результаты
Вы, наверное, заметили, что концентрация на результатах или ценности — это повторяющаяся тема в этом посте о том, как написать бизнес-предложение — и не без оснований.

Ценности

являются одним из наиболее важных аспектов, которые помогут вам заключать больше сделок, поскольку они показывают потенциальным клиентам, что вы можете получить результаты, которые им помогут.

Итак, мы не можем переоценить это: продавайте результаты — возможно, ваша услуга помогла предыдущему клиенту получить определенное количество конверсий или, возможно, сэкономила им время. Независимо от того, какими были эти результаты, расскажите о них.

Совет для профессионалов: Используйте убедительный язык, упомянутый ранее, при «продаже» своих услуг.Делая это, вы переводите разговор с затрат на ценность.

2. Укажите одну общую цену
Вы можете детализировать свои услуги, но просто убедитесь, что вы исключили соответствующую детализированную стоимость — и вместо этого укажете только одну общую цену.

Предоставление единой цены защищает вас от всех проблем, упомянутых ранее — торга, охоты за ценой и ориентации на затраты — и гарантирует, что основное внимание будет уделяться результатам.

3. Предлагайте разные варианты ценообразования
Bidsketch также упоминает, что предложения (и оценки) с несколькими вариантами ценообразования приносят на 32% больше продаж.

Это означает, что вам следует рассмотреть возможность предложения разных пакетов по разным ценам, например, бронзового, серебряного и золотого. Каждый последующий пакет обычно лучше следующего, обеспечивает большую ценность и более дорогой.

Преимущества предложения нескольких пакетов по разным ценам:

• Больше выбора для клиентов
• Варианты для потенциальных клиентов с разным бюджетом
• Потенциальные клиенты воздерживаются от сравнения цен на вашу услугу с ценами конкурентов, потому что они так сосредоточены на сравнении вариантов ваших пакетов друг с другом

4.Установите четкий призыв к действию
Сделайте так, чтобы вашим клиентам было проще принять цену и вести с вами дела, подробно описав следующие шаги — то, что уже упоминалось при перечислении 15 важнейших элементов бизнес-предложения.

Часть 3: Упаковка бизнес-предложения

К настоящему времени ваше деловое предложение должно быть почти готово, и вам, вероятно, не терпится отправить его. Но перед этим проверьте его на точность и профессионализм. Еще лучше: пусть кто-нибудь еще прочитает это «холодными глазами».”

Шаг 5. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Поскольку первое впечатление имеет значение и ваше предложение является отражением вашего профессионализма, сделайте следующее:

• Сначала прочтите документ, чтобы проверить поток и убедиться, что он хорошо читается
• Убедитесь, что все ваши числа верны и что вы не недооценили стоимость
• Если это запрошенное предложение, еще раз проверьте, что вы включили все, что просил ваш клиент.
• Вычитайте документ, чтобы проверить грамматику и пунктуацию, убедиться в правильности форматирования и сохранить единообразие типа и размера шрифта
• Убедитесь, что вы используете простой английский для общения с аудиторией
• Замените сложные слова более простыми альтернативами
• Будьте краткими и переходите к сути.Стричь пух!
• Избегайте промышленного жаргона. Если вы используете отраслевое слово, объясните, что оно означает в основном тексте, или включите его в приложение
• Замените пассивный голос активным, чтобы улучшить свое письмо
• Удалите длинные фразы и замените их более короткими или одним словом. Например, используйте «сейчас» вместо «в данный момент»
• Проверьте длину своих предложений. Длинные предложения могут мешать пониманию, поэтому используйте их с осторожностью
• Проверьте тон.Избегайте снисходительности и не говорите о себе. Вместо этого сохраняйте чуткий, дружелюбный и разговорный тон. Свободное использование слов «ты», «твой», «ты» вместо «я» или «один» часто помогает
• Оставьте достаточно свободного места, чтобы предложение можно было сканировать и легко читать
• Убедитесь, что ваше предложение разбито на подходящие разделы с заголовками, подзаголовками и списками
• Включите диаграммы, изображения и таблицы для визуальной привлекательности и пояснения ваших позиций
• Проверьте длину предложения.Естественно, предложения различаются по длине в зависимости от отрасли, объема проекта и требований клиента. Однако исследование Bidsketch показывает, что вероятность выигрыша вашего предложения на 31% выше, если в нем меньше пяти страниц
• Убедитесь, что с первого взгляда ваше предложение выглядит привлекательно, имея потрясающий титульный лист, придерживаясь некоторых из вышеперечисленных рекомендаций (правильное форматирование, пробелы и визуальная привлекательность) и используя правильное программное обеспечение для предложения

Совет профессионала: Отправьте свое предложение другу, чтобы он рассмотрел или нанял внештатного редактора.Вы даже можете использовать копирайтера, чтобы написать все свое предложение с самого начала, чтобы оно было хорошо написано и соответствовало вашей аудитории.

Отправка коммерческого предложения и не только

Теперь, когда вы написали свое предложение, пришло время его отправить. Но помните, ваша работа на этом не заканчивается. Вам следует не только связаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать, есть ли у них вопросы, но вам, возможно, потребуется организовать встречу, чтобы прояснить определенные аспекты, которые помогут им принять решение.

Следя за новостями, вы остаетесь в центре внимания и становитесь все ближе к заключению сделки. На этом решающем этапе не бойтесь полагаться на программное обеспечение для предложений. Вы также можете предложить «зайти» в офис клиента и лично ознакомить его с предложением. Этот личный контакт может существенно изменить ситуацию.

Программное обеспечение

Proposal позволит вам видеть, когда клиент просмотрел ваше предложение, а также сотрудничать и комментировать само предложение без постоянных писем по электронной почте.Это не только удобно, но и намного быстрее продвигает ваше предложение по конвейеру продаж, чтобы его могли принять.

Последние несколько слов о том, как написать деловое предложение

Вам больше не нужно беспокоиться о том, что потенциальные клиенты отклонят ваши предложения, потому что теперь вы точно знаете, как написать бизнес-предложение, которое преобразуется. Вы понимаете, что такое предложения и почему они необходимы. Но, возможно, самое главное, у вас есть пятиступенчатый процесс, которому вы можете следовать:

• Собирайте нужную информацию
• Следуйте плану, чтобы не начинать с нуля
• Используйте убедительные выражения, чтобы «продать» ценность
• Сосредоточьтесь на убедительных ценах, чтобы потенциальные клиенты не ориентировались на затраты
• Просмотрите и отредактируйте окончательный документ перед отправкой

Мы не можем обещать, что все ваши будущие предложения будут реализованы.Однако мы можем пообещать вам, что если вы выполните эти пять шагов, больше клиентов скажут «да», и коэффициент конверсии вашего предложения улучшится.

По мере того, как эти показатели улучшаются, вам просто нужно будет постоянно выполнять фантастическую работу для своих потенциальных клиентов. И чтобы помочь в этом, вот фантастическая электронная книга: «Мастер заключения правильных сделок и реализации потрясающих проектов».

В нем вы не только узнаете, как реализовать потрясающие проекты за четыре простых шага, но и научитесь:

• Решите, стоит ли вообще заниматься проектом, чтобы начать с
• Быстрый запуск небольших проектов с существующими клиентами по убийственным оценкам

Этот пост был обновлен в июле 2019 года.

---

---

об авторе

Фрилансер и клиент FreshBooks Ник Дарлингтон — клиент FreshBooks и владелец малого бизнеса, который уже почти четыре года ведет писательский бизнес из своего дома в солнечной Южной Африке. Когда он не делится своими знаниями и опытом о том, как успешно вести, управлять и развивать малый бизнес в сфере услуг, он помогает начинающим и признанным писателям добиться успеха в WriteWorldwide.

---

Коммерческое предложение: примеры написания профессионального предложения

6 способов убедиться, что вы отправляете профессиональное предложение

Ваш бизнес уникален, как и то, как вы подбираете предложения, соответствующие потребностям вашей аудитории. Ваши коммерческие предложения должны это отражать.

Однако есть несколько советов и стратегий, лежащих в основе успешных коммерческих предложений, которые можно применить ко всем отраслям и циклам продаж. Воспользуйтесь этими советами, чтобы сделать ваши предложения профессиональными и неотразимыми.

1. Проанализируйте своих потенциальных клиентов

Без глубокого понимания того, что нужно вашему потенциальному клиенту, ваше коммерческое предложение будет представлять собой игру в угадывание.

Ключевое действие здесь — исследование. Попробуйте раскрыть:

• Их цели . Какие ощутимые проблемы и задачи они хотят решить?
• Их бюджет . Есть ли место для переговоров или это фиксированная сумма?
• Заинтересованные стороны и лица, принимающие решения .Кому нужно адаптировать формулировку?
• Их актуальность . Это насущная проблема или они решают медленно?

Собирая ответы, обратите внимание на те слова и фразы, которые ваши потенциальные клиенты уже используют для описания своей ситуации. Используйте их в своем предложении, чтобы они почувствовали себя по-настоящему услышанными.

2. Проведите такой же анализ по наиболее успешным клиентам

Вы получите лучшее понимание, объединив вышеуказанное исследование с данными о ваших существующих клиентах или клиентах.Еще лучше — используйте данные о своих лучших клиентах.

Вашими лучшими, наиболее успешными клиентами обычно являются те, у кого:

• Был с вами дольше всего
• Потратил с вами больше всего денег
• Совершил больше всего повторных покупок
• Порекомендовал вам самый крупный бизнес

У них обычно есть сочетание этих качеств или даже все. После того, как вы определили их, проанализируйте их опыт как вашего клиента — их общение с вами в этом процессе, а также ваши разговоры с ними, когда они еще были потенциальным клиентом.

Вспомните их процесс, когда они оценили и в конечном итоге выбрали ваше решение как лучшее. Просматривайте журналы обслуживания клиентов, заметки о звонках по продажам в CRM и любые другие индикаторы их целей, бюджета, срочности и основных проблем.

3. Включите свое уникальное торговое предложение (USP)

Уникальное торговое предложение (сокращенно USP) — это то, что отделяет ваш бизнес от конкурентов. Это заявление, которое отличает продаваемые вами товары от всех других вариантов на рынке.

Это не просто слоган вашего сайта; это основа всех ваших коммуникаций, включая брендинг, маркетинг, PR, обслуживание клиентов и, конечно же, разговоры о продажах.

Давайте посмотрим на пример.

Допустим, вы агент по недвижимости и готовите предложение по недвижимости. Добавив свое уникальное торговое предложение, вы сможете выделиться среди множества других предложений.

Почему? Это потому, что USP показывает некоторые или все из следующего:

• Ваше уникальное преимущество по сравнению с другими агентами
• Процесс или опыт, уникальный для вас
• Доверие, основанное на выдающихся результатах, которых вы достигли

Это означает, что вместо расплывчатого заявления, которое кто-либо может скопировать, у вас может быть УТП например:

• Мы помогаем большему количеству новых покупателей жилья, чем любое другое агентство недвижимости в [город / страна].Более X% наших клиентов покупают впервые.
• Мы используем нашу индивидуальную систему X-step, чтобы продать ваш дом в [период времени] по полной рыночной стоимости.

Используйте сильные УТП, чтобы вселить уверенность в своего будущего клиента или покупателя.

4. Используйте лучшие практики копирайтинга

Веб-сайты, реклама в социальных сетях, рекламные щиты и любые другие формы маркетинга, о которых вы только можете подумать, полагаются на отличный копирайтинг. Без этого маркетинговое сообщение могло быть неясным.

То же самое и с вашим коммерческим предложением.Используйте эти принципы копирайтинга, чтобы усилить свое предложение:

• Используйте заголовки, маркеры и короткие абзацы
• Используйте принципы рассказывания историй в своей коммерческой презентации, чтобы каждая часть естественным образом переходила в следующую
• Делайте это настолько длинным, насколько это необходимо (избегайте ненужных слов и текста-заполнителя)
• Используйте активный голос, чтобы сделать вашу копию более интересной и незамедлительной (например, «увидеть результаты» вместо «результаты можно увидеть здесь»)
• Используйте высококачественную графику, если они могут добавить к вашим ключевым сообщениям

5 .Создайте шаблон коммерческого предложения

Вместо того, чтобы работать с нуля каждый раз, когда вы представляете потенциального клиента, создайте шаблон коммерческого предложения, который вы можете настраивать для каждого нового потенциального клиента.

Таким образом, вы сэкономите время на питчинге, а также убедитесь, что не забываете ни один из ключевых элементов своего предложения.

6. Упростите принятие и продвижение сделки

Как ваш потенциальный клиент продвигается вперед и покупает у вас или нанимает вас? Вы усложнили им это?

Удалите как можно больше трения на этом важном этапе.Эти трения — одна из основных причин, по которой ваши клиенты не подписывают ваши коммерческие предложения. Например, если им нужно выбрать один вариант и подписать его, они могут это сделать двумя разными способами:

1. Они отправляют вам электронное письмо или звонят вам, чтобы выбрать вариант, получить от вас контракт, распечатать его, подписать, отсканировать и дождаться вашего подтверждения
2. Они нажмут на предпочтительный вариант и подпишут ваш контракт в течение нескольких минут

Мы рекомендуем второй вариант, так как это легкий и простой способ завоевать доверие.

Smart Docs поможет вам полностью упростить этап подписания предложения. Вот некоторые из ключевых преимуществ:

• Вы можете настроить шаблоны торговых документов для включения любых полей Pipedrive, включая настраиваемые поля, что позволит вам отправлять расценки быстрее с меньшими усилиями и снизить необходимость ручной работы, редактирования и вероятности ошибок
• Создайте таблицы расценок в документы, которые автоматически извлекают информацию, относящуюся к сделке
• Сохраняйте котировки, предложения и контракты на Google Диске, чтобы их было легко найти позже
• Отслеживайте их по сделкам в Pipedrive или выбранном вами накопителе, чтобы оценить их эффективность и внести улучшения
• Делитесь новыми ссылками с получателями при обновлении документов, чтобы вы всегда были на одной и той же странице
• Получайте уведомления о просмотрах документов, чтобы вы знали, когда потенциальные клиенты заинтересованы, и можете нанести удар, когда сделка горячая

Шаблон | Одностраничное бизнес-предложение по новому оборудованию

В ИТ бизнес-предложение по новому оборудованию часто проходит через руки заинтересованных сторон компании нетехнического профиля.Как ИТ-лидеру подойти к этой задаче? Напишите ИТ-предложение длинной, подробной прозой? Или перейти на высокий уровень и сразу перейти к делу в терминах, понятных не ИТ-специалистам?

Мы рекомендуем последнее. Спартанский подход к написанию поможет вашему технологическому предложению найти отклик. Всегда пишите бизнес-предложение в области ИТ на ясном и прямом языке.

Об этом одностраничном шаблоне предложения

Здесь мы расскажем, как писать кратко, но эффективно.Вы заполните этот шаблон не более чем из 25 предложений! Следуйте инструкциям в Word .doc ниже, и вы получите документ в повествовательном стиле, который идеально подходит для отправки по электронной почте заинтересованным сторонам.

В качестве альтернативы, если вы представляете лично, вы можете оставить нетронутой структуру маркированного списка документа, чтобы облегчить обсуждение.

В любом сценарии адрес каждого маркера должен быть одним предложением. Идите строка за строкой по порядку. Совет: Некоторые предпочитают писать резюме (расположенное в начале документа) в качестве последнего шага.

Если вы чувствуете, что вам нужно увеличить длину для ясности, сделайте это после первого прохода по письму. Это ускоряет процесс написания. Это уловка копирайтера, которую вы можете применить к любому предложению, которое вы готовите.

Одностраничный шаблон бизнес-предложения в области ИТ

Резюме (2-3 предложения, напишите последнее)

• Четко объясните цель или объем предложения.
• Укажите задействованное оборудование и персонал. Укажите часто используемые аббревиатуры в первой ссылке.
• Охарактеризуйте рентабельность инвестиций, которую компания может ожидать от проекта.

Справочная информация (3 абзаца, по 3 предложения)

• Что мы решаем или преследуем?
  • Определите болевую точку или возможность, к которой обращается предложение.
  • Опишите влияние этого на бизнес-операции.
  • Укажите, как предлагаемое вами решение устранит боль или возможность; упомяните задокументированные методы компании (если таковые имеются), поддерживающие это предложение.
• Что нам нужно для завершения проекта?
  • Какие технические характеристики необходимы для реализации решения?
  • Почему это наиболее экономичное решение — как краткосрочное, так и долгосрочное?
  • Опишите процесс исследования, который привел вас к этому конкретному решению.
• Чего нам ожидать во время и после проекта?
  • Обобщите сроки и участие персонала для развертывания
  • Опишите, как это повлияет на бизнес-операции при внедрении
  • Покажите, как выполняются бизнес-операции после решения.

Идеальный результат (3 предложения)

• Как и когда компания получит выгоду от проекта?
• Какие материальные блага получит компания от этого предложения?
• Как будут выглядеть выводы из проекта или что мы узнаем для будущих развертываний?

Потенциальные риски (3 предложения)

• Охарактеризуйте вероятность наихудшего сценария
• Установите реальные и точные ожидания на случай простоя или сбоя в работе
• Покажите план аварийного резервного копирования, предотвращающий простои или сбои в работе в случае их возникновения

Альтернативы (2-3 предложения)

• Какие еще решения вы рассматривали?
• Чем предложенное решение лучше?

Бюджет (прикрепите таблицу)

• Часть | количество | продавец | цена
• Персонал на установку
• Затраты на простой

Скачать в формате.docx

Советы по написанию бизнес-предложений

• Делайте предложения короткими и попробуйте структуру субъект-глагол-объект для лучшей читаемости.
• Подготовьте черновик одним махом, сделайте перерыв и прочитайте еще раз, чтобы исключить ненужные отрывки и уточнить письмо.
• Попросите коллегу вычитать документ перед подачей коммерческого предложения на новое оборудование перед отправкой лицам, принимающим решения.

Простое руководство по написанию бизнес-плана

Вы читаете Entrepreneur South Africa, международную франшизу Entrepreneur Media.

Бизнес-план — это не просто документ, который вы используете для получения венчурного капитала или начального финансирования от банка. Когда вы узнаете, как составить бизнес-план, вы создадите дорожную карту, в которой будет развиваться ваш бизнес.

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план, среди прочего, объясняет продукты или услуги вашего бизнеса, источники доходов, управление и структуру персонала, ваши финансовые и операционные детали, а также ваши знания в своей отрасли.

С момента внедрения экономичного стартапа количество вариаций в написании бизнес-плана увеличилось.

Когда дело доходит до формата бизнес-плана, при составлении бизнес-плана необходимо включить десять основных элементов, согласно мастеру стратегии и 40 наиболее выдающимся профессорам бизнес-школ в возрасте до 40 лет Грегу Фишеру.

Ключевые компоненты, которые вам необходимо включить при составлении бизнес-плана:

1. Краткое изложение
2. Общее описание компании
3. Обзор отрасли
4. Ваша бизнес-стратегия
5. Ваша команда
6. Маркетинговый план
7. Операционный план
8. Финансовый план
9. Приложение
10. Оглавление

Что я должен включить в свой бизнес-план?

Теперь, когда вы определились с форматом своего бизнес-плана, пора провести тщательное исследование вашего рынка и отрасли.Не пропускайте этот шаг, даже если у вас есть опыт работы в той области, в которой вы начинаете свой бизнес.

Связано: Пример бесплатного бизнес-плана для открытия вашего южноафриканского бизнеса

Это исследование поможет вам понять тенденции, влияющие на вашу отрасль, и его можно получить в Интернете, у экспертов в вашей области, поставщиков и даже в процессе обучения ваши конкуренты.

Возможно, вы плохо разбираетесь в числах, поэтому, возможно, вам стоит попросить бухгалтера объяснить финансовые разделы вашего бизнес-плана, но вам следует написать весь документ самостоятельно.

Посмотрите несколько примеров бизнес-планов и ознакомьтесь с возможными проблемами и решениями — эта информация пригодится при поиске инвестиций.

Вот критические аспекты того, как пошагово написать бизнес-план:

1. Краткое изложение

Краткое изложение бизнес-плана, занимающее максимум две страницы, является ключевым компонентом при составлении бизнес-плана. формат. Эта страница вашего бизнес-плана определит, перевернет ли читатель страницу и продолжит ли он проявлять интерес к вашему бизнес-предложению.

Резюме должно содержать описание вашего бизнеса, продуктов, целевого рынка и того, что дает ему конкурентное преимущество. Также включите краткое изложение ваших финансовых характеристик, таких как продажи, прибыль, денежные потоки и рентабельность инвестиций, в формате бизнес-плана. Требуемая дополнительная финансовая информация покрывает ваши начальные и долгосрочные потребности в капитале.

Связано: Как начать бизнес без денег

Затем опишите юридическую форму деятельности вашего бизнеса, дату основания, его учредителей и владельцев, а также ваш основной персонал.

При написании бизнес-плана важно писать раздел резюме в последнюю очередь, так как вы лучше поймете, как резюмировать важнейшие аспекты вашего бизнес-плана в самом конце.

2. Общее описание компании

Следующие 1-2 страницы дают читателю вашего бизнес-плана представление о том, чем занимается ваш бизнес.

Общее описание вашей компании должно быть введением, включая название вашей компании, собственность, активы, заявление о миссии, ее цели, отраслевую информацию и основные сильные стороны вашего бизнеса.

Этот раздел формата бизнес-плана должен представлять собой обзор вашего бизнеса, уделяя больше внимания отрасли, в которой работает ваш бизнес. Насколько велика отрасль? Почему отрасль, в которой вы работаете, так популярна?

Описание вашей компании также охватывает способы получения дохода вашим бизнесом и то, как финансирование может помочь в повышении прибыльности бизнеса.

Старайтесь, чтобы описание вашей компании было как можно более общим, чтобы не переходить на две страницы. Хорошая формула для использования при составлении бизнес-плана — описать отрасль, продукт / услугу и свой бизнес по одному абзацу.

3. Industry Insight

Помните те тенденции, которые вы исследовали ранее? Пришло время выделить их и объяснить, как они влияют на рост вашей отрасли. Используйте этот раздел бизнес-плана, чтобы проиллюстрировать, что хорошие возможности существуют в выбранной вами отрасли, включая надежные и свежие статистические данные и тематические исследования, которые помогут вам улучшить бизнес-модель.

Эта информация также поможет вам при ценообразовании, планировании, распространении и создании маркетинговых и рекламных стратегий. В этом разделе бизнес-плана также указаны перспективы роста вашей отрасли и потенциал продаж.

Пробел на рынке

Причина, по которой вы начали бизнес, скорее всего, была вызвана желанием заполнить пробел на рынке. Этот подраздел стандартного формата бизнес-плана отвечает на вопросы, связанные с рынком. Где разрыв? Как это было обнаружено? Как возник разрыв? Как его можно заполнить?

Отрасль и ваш рынок

Есть пять важных вопросов, на которые вам нужно ответить при описании отрасли, в которой будет работать ваш бизнес.

Связано: Будущее бизнес-плана

• Каковы препятствия для входа в эту область и как вы планируете их преодолевать, чтобы ваш бизнес был успешным? Эти проблемы включают юридические, финансовые, структурные и операционные аспекты ведения вашего бизнеса.
• Вы действительно знаете своих клиентов? Сколько они готовы платить за ваш продукт или услугу? Вы предлагаете им достаточно вариантов? Ответы на эти вопросы помогут направить этот аспект вашего бизнес-плана.
• Выбор поставщиков зависит от нескольких факторов, включая цену, услуги, расстояние и доступность.Определите поставщиков в вашей отрасли и используйте эту информацию, чтобы определить положение вашего бизнеса в отрасли.
• Насколько сильна ваша конкуренция в отрасли? Прямые или косвенные конкуренты по бизнесу будут влиять на то, как вы ведете свой бизнес. Определите, как ваше предложение сравнивается с вашими конкурентами, есть ли у них альтернативы вашему продукту или услуге и насколько важны эти конкуренты для успеха вашего бизнеса.
• Какие достижения или изменения влияют на вашу отрасль сегодня и, возможно, в будущем?

Когда дело доходит до вашего целевого рынка, ваш бизнес-план должен включать размер рынка, скорость его роста, прогнозируемую долю рынка и потребительские тенденции, которые могут повлиять на разработку продукта.

4. Ваша стратегия

Вы определили свой рынок, конкуренцию и то, как ваш бизнес преодолеет проблемы отрасли. Теперь вам нужно использовать этот раздел вашего бизнес-плана, чтобы объяснить, как на ваш бизнес-план повлияют меняющиеся потребности вашего целевого рынка и то, что делают ваши основные конкуренты.

На большую часть стратегического раздела вашего бизнес-плана будет влиять то, как ваши конкуренты позиционируются на рынке и как ваш продукт или услуга сравниваются с их с точки зрения удовлетворения потребностей ваших клиентов.

После получения этой информации пора разработать стратегию позиционирования, начиная с заявления, объясняющего основные элементы того, как вы хотите, чтобы ваш бизнес, и предложения воспринимались рынком.

Затем обозначьте фокус вашего бизнеса с точки зрения объема рынка, на котором вы собираетесь продавать. Этот раздел бизнес-плана также идеально подходит для включения методов, которые вы планируете использовать, чтобы выделиться среди конкурентов и стать уникальным на рынке. Это включает в себя добавленную стоимость, которую вы будете предлагать клиентам, которую они не получат больше нигде.

5. Ваша команда

Этот раздел вашего бизнес-плана должен занимать около двух страниц. Если у вас меньше людей, вовлеченных в ваш бизнес, он может быть короче, но не забудьте включить основателей, менеджеров, их особые навыки и квалификацию, а также диаграмму с подробным описанием организационной структуры и каждой основной функции.

Ключевому персоналу также потребуются должностные инструкции, изложенные в бизнес-плане.

На этих двух страницах вашего бизнес-предложения также указаны индивидуальные обязанности управленческой команды, требования для каждого бизнес-подразделения и сколько это будет стоить для поддержания персонала.

Связано: 7 шагов к идеально написанному бизнес-плану

Не забудьте включить всех владельцев и акционеров, ваш совет директоров, консультантов и специальных советников, а также ключевых членов команды и руководителей отделов, советует Алехандро Кремадес, автор книги The Art по сбору средств для стартапов.

Забегая вперед, предусмотрите возможность использования вспомогательного персонала там, где он может понадобиться в бизнесе, для его продуктивного и эффективного роста.

6.Ваш маркетинговый план

После тщательного исследования рынка результаты должны быть отражены в вашем маркетинговом плане на двух-трех страницах. Этот раздел вашего бизнес-плана охватывает ценность вашего предложения для клиентов, подробную информацию о том, кто ваши клиенты и как вы намереваетесь продавать им, ценообразование и распространение, а также ваши запланированные PR и рекламные усилия.

Согласно Cremades, раздел вашего маркетингового плана бизнес-плана должен включать следующую информацию:

• Исследование конкуренции и рынка
• SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы)
• Исследование целевого рынка (общий размер рынка и общий адресный рынок или TAM)
• Позиционирование бренда и продукта
• Лифтовые презентации и слоганы
• Персоны и профили целевых клиентов
• Результаты всех проведенных тестов
• Маркетинговые каналы, которые будут использоваться
• Маркетинговый бюджет
• Оценка стоимости за действие (CPA)

Цена вашего продукта будет играть роль в успехе вашего бизнеса.Вам необходимо убедиться, что ваши цены покрывают расходы, и найти способы их снижения. Ваши цены также должны отражать динамику стоимости, спроса, изменений на рынке и реакции на вашу конкуренцию.

Принимая решение о процессе распространения вашего продукта или услуги, проанализируйте своих конкурентов, чтобы определить каналы, которые они используют, и решить, хотите ли вы использовать такие же или альтернативу, которая могла бы предоставить вам преимущество.

Канал, который вы используете, будет зависеть от отрасли и размера рынка, но некоторые из доступных вам вариантов включают прямые продажи, продажи OEM (производителя оригинального оборудования), представителей производителя, оптовых дистрибьюторов, брокеров, розничных дистрибьюторов и прямую почтовую рассылку. .

Ваша стратегия продвижения должна быть конкретной; включая рекламный бюджет, креативные сообщения для ваших рекламных объявлений и график работы СМИ по крайней мере на первый квартал.

Связанные: Используйте эти 5 шагов для создания маркетингового плана

Вы также можете включить описание стратегии упаковки и, возможно, даже макеты этикеток, товарных знаков или знаков обслуживания. Вам необходимо разработать рекламную стратегию, которая включает список средств массовой информации, к которым вы хотите обратиться, и график запланированных мероприятий.

7. Операционный план

Подробно опишите ваши помещения, площади, технологии, оборудование и капитальные потребности в этом двухстраничном разделе вашего бизнес-плана. Ваш операционный план также должен объяснять повседневное ведение вашего бизнеса, а также всех и вся, участвующих в обеспечении его прибыльности.

Сюда входят люди, процессы и окружающая среда, — говорит Фишер.

В то время как операционные потребности бизнеса зависят от характера вашего предложения, основными компонентами, которые должны быть охвачены в этом разделе стандартного бизнес-плана, являются: объяснение операционного цикла, включая то, как ваша компания намеревается предоставлять свой продукт или услуга.

Также полезно включить информацию об источнике ресурсов и навыков, которые вам понадобятся — будете ли вы использовать аутсорсинг, и если да, то как вы планируете управлять этими внешними заинтересованными сторонами?

Хотя вы подробно расскажете об этом в разделе финансового плана своего бизнес-плана, вам может потребоваться включить денежные поступления и цикл денежных выплат вашего бизнеса в дополнение к таблице операционных расходов, таблице требований к капиталу и таблица товаров, — советует Фишер.

«Вы также должны выделить любые потенциальные преимущества или недостатки для общества, такие как создание новых рабочих мест, экономический рост и возможное воздействие на окружающую среду со стороны производства, а также то, как они будут обрабатываться в соответствии с правилами», — добавляет он.

8. Финансовый план

Большая часть стандартного формата бизнес-плана охватывает финансовый план. Эти три-пять страниц в основном являются приблизительным прогнозом того, где вы видите финансы своего бизнеса в будущем.

«Это честный снимок того, где вы находитесь и куда вы разумно надеетесь попасть, обеспечивая вам необходимое финансирование», — говорит Кремадес. «Начальные затраты должны быть тщательными, иметь некоторую дополнительную подушку безопасности и быть сосредоточены на разработке физического продукта или интеллектуальной собственности и росте. Не то, что вы хотите платить себе в качестве зарплаты ».

Связано: четко определенный финансовый план необходим для обеспеченного будущего

Фишер советует не включать слишком много финансовых деталей в текст бизнес-плана . «Если у вас есть подробные прогнозы и подтверждающие расчеты, поместите их в приложение», — предлагает он.

Этот раздел является самым длинным во всем бизнес-плане, потому что он включает расходы на запуск бизнеса и источники этого капитала; трехлетние балансовые прогнозы; ваша расчетная точка безубыточности; 12-месячные прибыли и убытки, а также денежные прогнозы.

Обращайте особое внимание на этот раздел своего бизнес-плана, потому что если вы что-то пропустите, это может стоить вам важных инвестиционных возможностей.«Инвесторы будут определять шансы на дальнейшее выживание на основе информации, представленной в этом разделе», — говорит Фишер.

Раздел финансового плана в вашем бизнес-плане должен включать три основных финансовых отчета, а именно:

Отчет о прибылях и убытках

Этот ежемесячный отчет просто объясняет прогнозируемую способность вашего бизнеса генерировать доход. «Это оценочная карта финансовых показателей вашего бизнеса, отражающая, когда производятся продажи и когда производятся расходы», — говорит Фишер.«После отчета о прибылях и убытках включите небольшую заметку с анализом отчета и выделением ключевых моментов».

Отчет о движении денежных средств

В этом разделе вашего бизнес-плана будет указана сумма денежных средств, необходимых для ведения вашего бизнеса, когда они вам понадобятся и откуда они будут поступать. Эти расчеты помогут вам и читателю вашего бизнес-плана понять, сколько поступает и выходит из вашего бизнеса, и определить годовую или ежемесячную прибыль или убыток.

Бухгалтерский баланс

Этот годовой отчет суммирует всю вышеуказанную информацию по подразделам; активы, обязательства и капитал.Вам также может потребоваться включить свой личный баланс, если инвесторы попросят его об этом, просматривая ваш бизнес-план.

9. Приложение

Информация, такая как копии договоров аренды или контрактов, резюме учредителей, документы о регистрации бизнеса и брошюры, включена в этот раздел вашего бизнес-плана. Важно поместить их в конце, чтобы читатель мог к ним обращаться, когда это необходимо, вместо того, чтобы включать информацию в соответствующий раздел, потому что вы пытаетесь сохранить содержание вашего бизнес-плана чистым и кратким.

Связано: Как создать свой первый успешный бизнес-план

Другие документы, которые вы можете включить в качестве приложений, включают:

• Лицензии
• Отраслевые исследования
• Регистрация патентов на товарные знаки
• Чертежи и планы страхования
• Копия политики
• Карты и фотографии местоположения
• Подробные списки оборудования, необходимого для работы
• Письма поддержки от будущих клиентов
• Исследования рынка
• Список активов, доступных в качестве обеспечения для кредита
• Подробные финансовые расчеты и прогнозы.

Не забудьте отослать читателя к вашему приложению в тех разделах, где вы упоминаете рисунки, примеры или другие доказательства.

10. Оглавление

Хотя этот раздел вашего бизнес-плана находится в самом начале вашего документа, вы должны писать его последним, чтобы ваша информация была в нужном месте и чтобы номера страниц вели читателя к нужному раздел.

Последний шаг — убедиться, что ваши прогнозы максимально точны и вы сосредоточены на таких мелочах, как орфография, грамматика и форматирование документа.

Хотя ваш текущий формат бизнес-плана может развиваться по мере развития вашего бизнеса, правильная первая попытка поможет вам лучше понять, как работает ваш бизнес, а инвесторы увидят, куда идет ваш бизнес.

Связанные: Элементы бизнес-плана

Как написать проектное предложение: шаг за шагом

У вас есть замечательная идея для проекта. Чем больше вы исследуете это, тем больше думаете, что оно стоит финансирования и ресурсов.

Это потенциально может изменить правила игры, и если все пойдет так, как вы предполагаете, конечный продукт станет огромным выигрышем для организации, даже для отрасли в целом.

Но как заставить руководителей компании поддержать вашу идею?

Краткий ответ: составьте убедительное проектное предложение.

В этом руководстве мы поговорим о том, что такое проектное предложение, зачем оно вам и как написать предложение, которое заметит начальство.

Шаги по написанию собственного проектного предложения

---

Обзор: Что такое проектное предложение?

Проектное предложение — это документ, в котором излагается все, что заинтересованным сторонам необходимо знать, чтобы начать проект.Это необходимый первый шаг к реализации проекта. Предложение по проекту обычно выбирается в процессе приема проекта.

Хорошо написанное проектное предложение информирует и убеждает, и сочетает в себе навыки управления проектами с несколькими другими важными навыками: исследованиями, анализом данных и некоторым копирайтингом.

Он соответствует стандартным форматам предложений, которые включают следующие элементы:

• Краткое изложение . Краткое и по существу, исполнительное резюме — это, по сути, презентация проекта.В нем четко изложена проблема, рассматривается, как предлагаемый вами проект направлен на решение проблемы, и обсуждается, как выглядит успешный проект.
• Предпосылки или история . В этом разделе описываются как успешные, так и неудачные предыдущие проекты, в том числе то, как с последними можно было бы лучше справиться, с целью показать, как предлагаемый проект будет более успешным на основе уроков прошлого.
• Требования . В этом разделе кратко описывается, что необходимо на протяжении жизненного цикла проекта с точки зрения ресурсов, инструментов, графика проекта и т. Д.
• Решение . В разделе решения объясняется, как вы собираетесь подойти к проекту и довести его до завершения. Он охватывает этапы управления проектами, методы и навыки, необходимые для более эффективного выполнения задач, а также способы управления проблемами.
• Авторизация . В этом разделе четко указывается, кто принимает решения по проекту и какие заинтересованные стороны уполномочены клиентом принимать решения об утверждении / утверждении.
• Приложение .Любая информация, не включенная в фактическое предложение, должна быть в приложении, например, материалы и ресурсы, которые члены команды и заинтересованные стороны могут использовать, чтобы узнать больше о проекте.

Если вы не знаете, с чего начать, знайте, что некоторые из лучших приложений для управления проектами предлагают шаблоны предложений по проектам, которые вы можете использовать бесплатно из их библиотеки инструментов.

---

На что следует обратить внимание, прежде чем писать предложение по проекту

Прежде чем вы сядете и начнете писать схему предложения по проекту, вы должны учесть некоторые вещи, в том числе:

Ваша аудитория

Определите, кто принимает решения и определить отношения между ними.

У каждой заинтересованной стороны будут свои цели и предпочтения. В зависимости от вашей аудитории, возможно, придется написать несколько версий предложения.

• Насколько они знакомы с проектом или проблемой? Что они уже знают? Чего они не знают?
• Следует ли вам предоставить справочную информацию по определенной теме?
• Что они хотят слышать?
• Есть ли какой-то особый способ заставить их лучше понять, что вы хотите передать?

Например, если предложение предназначено для главы технологического отдела, скорее всего, ожидается использование жаргона и технического языка.

С другой стороны, если вы пытаетесь привлечь к себе внимание владельца малого бизнеса, используйте простой, понятный язык, при этом в предложении подчеркивается положительное влияние проекта на прибыль компании.

Возможные ловушки

В документе Глобального конгресса Института управления проектами (PMI) Фрэнсиса Макнамара приводятся четыре основные причины, по которым проектные предложения отклоняются:

• Плохо определенное предложение
• Предложение не соответствует целям организации
• Преимущества проекта не четко и достоверно определено
• Неэффективная презентация проектного предложения

По сути, некоторые проекты не получают зеленый свет не потому, что они плохие сами по себе, а потому, что предложению не хватало ясности и убедительности.

Данные и исследования

Вам нужны факты, цифры, графики и диаграммы, чтобы обосновать ваше предложение и обосновать существование проекта.

Изучите прошлые проекты, как успешные, так и неудачные, потому что вам понадобится как можно больше достоверных данных, доказательств и примеров, чтобы составить убедительное предложение.

---

Как написать проектное предложение

Помните, что вы пишете предложение, чтобы получить поддержку руководства. Вы хотите, чтобы ключевые люди поддержали ваш проект.Вам нужны лица, принимающие решения, чтобы воплотить мечту в реальность.

Вы хотите, чтобы предложение озвучило их, а затем мотивировало их сделать следующий шаг, а именно дать проекту зеленый свет.

Шаг 1. Определите проблему

Какую проблему пытается решить ваш проект? Почему это проблема? Почему стоит решить? Заставьте свою аудиторию увидеть проблему так, как вы ее видите.

Советы по определению проблемы:

• Начинайте уверенно. Лица, принимающие решения, обычно не выделяют много времени на рассмотрение предложения, поэтому убедитесь, что болевая точка описана кратко и в манере, которая им нравится.
• Используйте факты, а не мнение. Хотя вы хотите, чтобы ваша аудитория понимала серьезность проблемы, не стоит преувеличивать. Вместо этого используйте данные своего исследования, чтобы подтвердить свои утверждения.

Шаг 2. Представьте свое решение

Как ваш проект решит проблему? Почему ваше решение лучше других аналогичных решений? Обсудите, почему другие решения не работают в данной ситуации.

Советы по представлению решения:

• Спрогнозируйте вопросы и возражения. Будьте готовы защищать свое решение со всех сторон. Будьте готовы объяснить, например, почему ваше более дорогое решение лучше, чем менее дорогое.
• Представьте большее влияние решения . Заинтересованные стороны обычно больше интересуются проектами с широким спектром воздействия, чем с проектами с ограниченным воздействием.
• Опять же, факты важнее мнения. Приведите как можно больше подтвержденных исследованиями примеров.

Шаг 3. Определите конечные результаты и критерии успеха

В этом разделе представлена ​​картина функций и атрибутов конечных результатов, а также то, как узнать, успешен ли проект.

Советы по определению результатов поставки:

• Укажите дату доставки. Определите, что принесет ваш проект и чего от него ожидать пользователи. Например, облачная телефонная система, доступная круглосуточно и без выходных из любого места, если вы предлагаете проект обслуживания клиентов.Также укажите, когда вы планируете завершить каждый результат.
• Ваше решение должно быть SMART. Ваши критерии успеха покажут, был ли проект успешным. Не забудьте сохранить свое решение SMART (конкретное, измеримое, достижимое, реалистичное и привязанное к срокам).

Шаг 4: Изложите свой план или подход

Это самый важный раздел предложения, в котором обсуждается, как достичь цели проекта. цели. Он начинается с объяснения подхода и объяснения того, почему он актуален и эффективен.Также объясняется, как будут решаться проблемы.

Советы по планированию:

• Представьте стратегии проекта. Будете ли вы использовать традиционный водопадный подход? Почему? Будете ли вы использовать сторонних подрядчиков, штатных сотрудников или консультантов? Каковы будут их цели и обязанности? Это ваша возможность обсудить «почему» решения, которые вы принимаете для завершения проекта.
• Объясните, как будут решаться проблемы. Здесь объясняются стратегии снижения рисков вашего плана управления проектом.

Шаг 5: Составьте план и бюджет

В этом разделе вы разбиваете затраты по проекту и детализируете, как вы соблюдаете сроки.

Советы по определению графика и бюджета:

• Предоставьте как можно больше подробностей. Разбейте свой бюджет на категории, например, расходные материалы, инструменты, заработная плата и т. Д. Включите все накладные и косвенные расходы.Подробная финансовая разбивка будет сигналом для заинтересованных сторон, что вы провели исследование и не собираетесь тратить их деньги зря. Обратите внимание, что для некоторых проектов может потребоваться финансовая отчетность и источники финансирования.
• Будь конкретным. Не угадай. Укажите время начала и окончания проекта, а также возможность одновременного выполнения определенных разделов проекта.

Шаг 6: Свяжите все вместе

Завершите свое предложение заключением, в котором кратко изложены проблема, решение и преимущества.Подчеркните важные моменты и выделите свое предложение, повторяя идеи или факты, которые вы хотите, чтобы ваша аудитория помнила.

Проверьте ваше предложение на согласованность идей и на то, поддерживают ли элементы друг друга.

Советы по объединению всего:

• Ваше предложение должно читаться как книга. Ваше предложение должно рассказывать историю. Каждая секция и элемент должны работать вместе, чтобы образовать единое целое.
• Не предлагайте ничего, что не подходит. Будьте осторожны, не вводите ничего, что кажется неправильным или не способствует достижению общих целей проекта.
• Убедитесь, что присутствуют все элементы проектного предложения. Проверьте свой документ и убедитесь, что учтены все необходимые элементы.

Шаг 7: Отредактируйте / проверьте свое предложение

Перепишите свое предложение по мере необходимости, чтобы оно было интересным, полезным, ясным и убедительным. Попросите обратную связь и убедитесь, что предложение организовано и визуально привлекательно.

Советы по редактированию:

• Проверьте тон и язык. Ваше предложение предназначено для определенного типа аудитории, поэтому убедитесь, что используемый тон и язык отражают это. Не забывайте проверять грамматические, пунктуационные и орфографические ошибки. Вы хотите, чтобы ваше предложение выглядело профессионально.

---

Следует ли вам использовать программное обеспечение для управления проектами для вашего проектного предложения?

Проектное предложение само по себе является проектом, поэтому для него можно использовать программное обеспечение для управления проектами.

Программное обеспечение является неотъемлемой частью современных основ управления проектами с такими преимуществами, как:

• Более простая совместная работа . Хорошие проектные предложения требуют времени и часто являются результатом командных усилий. Использование качественного программного обеспечения для управления проектами упростит совместную работу, особенно когда команды расположены в разных частях мира.
• Мастерская централизованная . Чтобы создать убедительное экономическое обоснование, вам нужны данные и исследования, причем много и того, и другого, если предложение касается большого и сложного проекта.Наличие всех необходимых данных в одном месте избавляет всех от необходимости искать файлы и документы в разных местах. Централизованная рабочая комната проекта гарантирует, что каждый может получить доступ ко всем обновлениям, заметкам и вложениям по запросу.

Это общая папка в программе для управления проектами Wrike. Источник: программное обеспечение Wrike.

• Общение в одном месте . Если люди рассредоточены по географическому принципу, то организовать собрания будет очень трудно, если вообще возможно.Коммуникационные функции, которые включают голосовую и аудиоконференцию, групповой чат, личные сообщения, комментарии, потоковую передачу действий и присутствие, как правило, встроены в большинство программного обеспечения для управления проектами.