Правила написания коммерческого предложения: Правила хорошего коммерческого предложения | Медиа Нетологии: образовательная платформа

Содержание

Правила составления коммерческого предложения

Содержание письменных предложений не должно сильно отличается от содержания устных предложений. Основные элементы коммерческого предложения содержат следующие пункты.

1. "Шапка"

Коммерческое предложение печатается на фирменном бланке компании. "Шапка" должна быть расположена вверху каждого листа. Это может быть логотип компании, адрес и телефоны. Шапка должна быть не только на первой, но и на каждой странице вашего предложения.

2. Регистрационный номер и дата регистрации предложения

Руководствуясь правилами делопроизводства, все исходящие и входящие документы регистрируются в специальном журнале регистрации. Данное правило относится и к коммерческим предложениям. На первой странице документа справа вверху принято оставлять две строки для написания регистрационного номера. На первой строке предложение регистрируется делопроизводителем, на второй — делопроизводителем клиента.

3. Куда (наименование организации, полный почтовый адрес, электронный адрес, телефоны/факсы)

Данная информация размещается на первой странице в верхнем правом углу.

В целях лаконичности и удобства последующей работы с предложением все контактные данные полностью должны находиться в начале самого предложения — это упростит работу с данным документом.

4. Кому (должность, ФИО)

Должность и полностью — фамилия, имя, отчество человека, которому адресовано предложение. Так как в коммерческих предложениях не принято (как в устной беседе) несколько раз обращаться к человеку по имени - отчеству, то здесь они должны быть полностью, а не в виде инициалов.

5. "Уважаемые господа..."

Данная фраза означает, что в обсуждении предложения может участвовать несколько человек. Это обращение используется, если предложение адресуется не генеральному директору не вице-президенту компании. Здесь лишь предполагается, что вопрос будут рассматривать вышестоящие сотрудники компании, чем тот, к которому идет обращение. Предложенное обращение применяется тогда, когда письмо написано для конкретного человека. Само обращение выделяется крупными буквами и другим шрифтом.

6. Выражение своего уважения

Сразу после обращения должен располагаться очень кратким словесный знак уважения.

7. Причина написания

Первая строка сообщения напоминает, с какой целью предложение написано. Например, если имела место встреча, на которой была договоренность с клиентом, что ему пришлют предложение — то так и должно быть написано. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам был в нем заинтересован.

8. Позиция и задачи клиента

Очень кратко пересказываются основные задачи клиента, о которых он рассказал. Данная информация закрывает предложение. Постановка данных задач дает возможность клиенту установить, насколько точную информацию он предоставил и насколько правильно и полно его поняли. Коли на предшествующей встрече не была уточнена какая либо информация, то после прочтения письма клиент может сделать дополнительные уточнения к своему предложению. Данная часть занимает от 1/4 до 2/3 страницы.

9. Описание предложений

Коммерческая часть должна вкратце описывать суть предложения. Технические подробности должны содержать в приложении, на которые в тексте предложения имеются ссылки. Если решений предлагается несколько — то вкратце объясняется их принципиальное отличие друг от друга.

10. Приложения

Дополнительные сведения о предлагаемой проекте, предложении. например технические характеристики, расчеты, выносятся в приложения. Каждый титульный лист приложения имеет надпись в правом верхнем углу. "Приложение №" (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения, фирме следует соблюдать корректность предоставляемого материла. Руководство фирмы должно быть уверенным, что прилагаемые сведения клиенту действительно интересны и понятны.

11. Сумма инвестиций

Ценовая часть строится по принципу перед и после цены. Должны быть конкретно описаны выгоды и преимущества клиента, приведены все математические расчеты при описании прибыли и рентабельности предлагаемого проекта. В случае если решений несколько, то ценовая разница вкратце комментируется.

12. Срок действия предложения

Условия контракта могут измениться в части поставки, цен, сроков. Клиент должен понимать, что выставленное предложение — не бессрочное. В данной ситуации необходимо определить, в течение конкретно какого периода будет гарантирована неизменность заявленных условий.

13. Фирма и ее имидж (история, гарантии и пр.)

В лаконичной и краткой форме описываются конкурентные преимущества при сотрудничестве с фирмой; история фирмы, ее партнеры, достижения в бизнесе, награды.

14. Дата следующего контакта

Необходимо обозначить, когда планируется связаться с клиентом в следующий раз и каким будет этот контакт — телефонным, личным, электронным.

15. Дата

Следует датировать каждое предложение — это поможет избежать недопонимания и недоразумений.

16. Подпись

В конце предложения необходимо указать должность, имя и фамилию. Если предложение отвозится клиенту на бумажном носителе или отправляется по факсу, то весьма желательным атрибутом будет подпись директора фирмы. При отправке финансовых документов необходима печать фирмы.

17. Нумерация страниц

Если в предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы. В целях удобства ознакомления с информацией необходимо уточнять на каждом листе номер страницы в виде — стр. №. Данная мера уменьшит риск того, что клиент не ознакомится с материалом до конца.

18. Оформление

Каждый абзац необходимо начинать с красной строки. Можно сделать увеличенный интервал между абзацами. Текст выглядит более презентабельно, если использовано выравнивание "по ширине". Не рекомендуется использовать сложные шрифты, сложное форматирование и прочее — в оформлении коммерческого предложения желательна умеренность. Лучше, если шрифт не будет очень мелким: Times New Roman или Arial — наиболее привычны и хорошо читаются. Из практики составления коммерческих предложений выявлено, что само коммерческое предложение занимает не более двух страниц. В целях соблюдения делового этикета необходимо, чтобы текст на второй странице был расположен наполовину или на всю страницу. Также предложение должно соответствовать корпоративному стилю, содержать элементы с корпоративным оформлением всех имеющихся рекламных материалов.

Коммерческое Предложение - 4 правила написания коммерческого предложения

Привет, на связи Игорь Зуевич. Каждый человек, причастный к продажам, интересуется, как и чем привлечь внимание покупателей. Как убедить их приобрести какую-либо продукцию или осознанно заключить сделку? Для этого понадобится грамотное коммерческое предложение (КП), потому что не каждый раз выпадает возможность лично встретиться с клиентом. Если вы сможете качественно составить КП, это напрямую повлияет на желание заказчика сотрудничать с вами.

Инструкция и правила

В первую очередь, коммерческое предложение должно заинтересовать потенциального партнера. Хорошо помогают всевозможные способы, благодаря которым можно удержать его внимание. Это легче сделать в живую, но на бумаге достаточно сложно правильно изложить все принципы, мотивирующие к заключению сделки. Часто содержание предложения оказывается бесполезным, и документ отправляется в корзину. Это нехорошо. Наша цель — настолько зацепить клиента, чтобы следующий шаг был — телефонная беседа или реальная встреча.

Основными составляющими коммерческого предложения должны быть:

  1. Интересное оформление и привлекающий внимание стиль, но без фанатизма. Графики, диаграммы, изображения и выделение важных участков документа — все это заинтересует потенциального клиента.
  2. Текст должен не просто зацепить покупателя, а и заставить постоянно думать о вашем предложении.
  3. Стоит сразу проанализировать, какие могут возникнуть возражения и включить в документ контраргументы.
  4. Факты. Нечеткие и обобщенные фразы не способствуют созданию хорошего впечатления о вашем профессионализме. Заказчик должен видеть и понимать реальные расчеты.

Еще было бы хорошо ознакомиться с распространенными ошибками, которые часто приводят к неудачам. Именно их стоит учитывать при составлении документов такого рода:

  • Не стоит отправлять предложение лицам, не заинтересованным изначально.
  • Неконкурентноспособность предложения играет важную роль в принятии решения о сотрудничестве.
  • Некачественное оформление самого документа.
  • Неуказание всех выгодных сторон для клиента от заключения сделки.
  • Отсутствие конкретики в формулировании предложения.

Алгоритм написания КП

Для того, чтобы написать качественное предложение, необходимо иметь представление о том, какие части в него должны входить. Структура текста должна выглядеть так:

Заголовок. Информативный и яркий, но ненавязчивый. Много лишних слов завуалируют смысл.

Абзац 1. Необходимо действовать по перевернутому принципу — в первом абзаце должна быть заключена основная мысль. Иначе, читатель не захочет знакомиться с предложением дальше.

Само предложение. Это должна быть самая большая часть, в которой прописываются все условия и выгоды сотрудничества. Что именно даст клиенту предлагаемый продукт и какие проблемы решит.

Контраргументы. В данной части необходимо ответить на любые возражения по данному продукту, обобщив имеющиеся мнения. Заказчик должен быть спокоен относительно возможных негативов и понять, что контракт не принесет ему ущерба, а наоборот будет выгодным и потенциальным для его бизнеса. Отдавая свои деньги, человеку необходимо понимать, что его ждет.

Посмотрите Видео: Копирайтинг в Instagram

Заключение. Важная часть документа, в которой должны быть мощные мотивации, способствующие к заключению сделки. Можно ознакомить читателя с позитивными отзывами о вашей продукции. Нужно показать клиенту, что сотрудничество с вами будет легким и приятным, не отягчающим жизнь партнеру.

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: 9 плюсов и минусов фриланса

Заказать коммерческое предложение (письмо).

Написание КП

 

 

Хотите заказать коммерческое предложение?

Нужен мощный продающий текст?

Такой, чтобы прочитали и не выкинули в корзину?!

Тогда вам помогут наши опытные авторы!

 

Мы — Агентство копирайтинга Text iS

. В нашем штате только профессиональные копирайтеры. Заказывая коммерческое предложение таким специалистам, вы получаете текст, который точно будет работать. И продавать.

Это не пустые слова, а факты, которые уже проверили десятки клиентов копирайтингового агентства.

Написать сильное коммерческое предложение может только очень профессиональный исполнитель. А таких людей немного. К счастью, что вы зашли на сайт агентства, в которое входят лучшие копирайтеры.

 

Потенциал коммерческого предложения

Хорошее коммерческое предложение всегда направлено навстречу читателю, оно создаёт нужную эмоциональную картину и условия для продажи. Только так.

Если этого не знать, можно заказать коммерческое предложение, составленное из пустых букв и звуков фанфар. Оно будет выглядеть как продающий текст. Оно будет оформлено ярко и стильно. Оно даже будет казаться рабочим,  но при этом такое коммерческое предложение не будет иметь силы. Совсем.

Сеть переполнена подобными «шедеврами». Обидно лишь то, что при таком подходе потеряется большинство клиентов, до которых вполне можно было бы достучаться более сильным КП.

Хотите заказать коммерческое предложение, созданное по всем правилам? Это верное решение: теперь вы можете привлечь к покупке даже тех, кто изначально и не собирался с вами сотрудничать. КП от профи пишутся так, чтобы каждая буква за что-то да отвечала.

За факты. За доказательства. За призывы. За выгоды клиента. Каждая буква должна работать.

Не все КП одинаково полезны

Коммерческое предложение — это не обычная реклама. Это возможность предложить что-то, но при этом не показаться навязчивым. Идеальный образец коммерческого предложения — материал, который совершенно не напоминает надоедливое предложение услуг. Выгодное предложение — да, навязчивость — нет.

Написание КП походит на создание очень тактичного личного послания. Люди любят сами принимать решения, упорно навязывать что-то человеку на его же территории — это значит провалить задание.

 

Вы заказываете подготовку коммерческого предложения профессиональному копирайтеру, поэтому материал будет выбиваться из череды «безликих посланий». Мы почти всегда знаем, чего ждет читатель. А если пока не знаем — обязательно это выясним.

 

 

 

 

Два подхода к написанию коммерческого предложения

Существует два подхода к созданию коммерческого предложения: самостоятельная работа или обращение к специалистам. Давайте рассмотрим каждый из вариантов.

Первый подход кажется менее затратным, но это ошибочное впечатление. Во-первых, рассылка коммерческих письменных предложений не может быть бесконечной (число получателей ограничено), а потому важно с первого-второго раза заинтересовать адресата.

Согласитесь, если нет достаточного опыта написания коммерческих предложений, то не существует никакой гарантии, что ваше обращение будут читать.  А еще по уровню коммерческого письма судят и об уровне компании ...

Нельзя допускать ни малейшего повода усомниться в качестве вашего материала.

Второй подход. Коммерческое предложение, заказанное у опытного копирайтера. Такой подход имеет два безусловных преимущества: материал выглядит солидно и написан по профессиональным канонам.

Такое коммерческое предложение не только оставит о вашей компании приятное впечатление, но и привлечет к себе внимание. Да, вам придется потратить некоторую сумму на то, чтобы заказать коммерческое предложение, но, как правило, эти деньги легко окупаются после первого же отклика адресатов оффера.

Кроме того, однажды купленное коммерческое предложение можно использовать как шаблон для написания других КП. В бизнесе лучше один раз заплатить профессионалу, чем терять время, деньги и доверие, рассылая своим потенциальным клиентам слабые тексты.

КП: добавьте графики

Как показывает практика, заказывать коммерческие предложения совсем без графического оформления не стоит. Люди настолько избалованы, что текст на простом листе воспринимают совершенно не так, как КП с графическим оформлением.

Вы можете предлагать своим потенциальным клиентам какие-то потрясающие вещи, но отсутствие графики многое может усложнить. Графика «мирит» читателя с текстом, позволяет не бросать чтения, затягивает в материал.

Коммерческие предложения без графики — просто набор абзацев. Да, кто-то станет читать и их, но все же значительная часть клиентов просто «отпадет».

 

 

Два типа коммерческих предложений

«Холодные» коммерческие предложения. Написание таких КП необходимо тогда, когда компании нужно рассказать о товаре или услуге как можно большему числу потенциальных клиентов. Получатели «холодных» КП обычно не ждут вашего предложения, а потому и  формат текста должен быть особым.

Не слишком агрессивный слог, правильные фразы, выверенный стиль, максимум конкретики. Ничего такого, что могло бы отпугнуть. Мы умеем так писать.

«Горячие» коммерческие предложения. С такими текстами уже проще: создание горячих КП требуется в тех случаях, когда предварительные переговоры уже проведены, и клиент ждет вашего послания. Правда, и в этом случае существует масса нюансов, которые могут как усилить ваши позиции, так и ослабить их.

Здесь вы можете заказать «горячее» КП, которое только усилит ваши позиции и точно не поставит под сомнение прошлые достижения.

Отстройка от конкурентов — важнейший элемент КП

Может ли ваш клиент точно сказать, почему ему следует покупать именно у вас? А вы можете всего в 1-3 предложениях охарактеризовать ваши реальные отличия от конкурентов?

Если хоть раз вы ответили «нет», то тогда у вас серьезная проблема. Была. Но мы вместе подумаем над тем, как сделать послание выделяющимся на общем фоне. Тогда будут клиенты!

Хотите заказать написание коммерческого предложения, которое будет не просто набором букв и картинок, а серьезным инструментом продаж? 

Давайте именно такое и создадим! 

Агентство копирайтинга Text iS

 

 

7 правил написания эффективного коммерческого предложения

Как сделать так, чтобы ваше письмо с коммерческим предложением не попало в «Корзину»?

Правило 1. Сделайте обращение именным

Известный американский психолог Дейл Карнеги заметил, что имя человека — самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке.

Коммерческое предложение должно быть обращено к адресату. Выяснить, кто является директором фирмы, не так уж сложно. Особенно это важно, если ваше письмо направляется на общий почтовый ящик, указанный на сайте организации. Если вы напишете в теме письма «для генерального директора В. Я. Сидорова», ваше обращение не осядет у секретаря в спаме, а будет перенаправлено по адресу.

Правило 2. Не заигрывайте с клиентом

Коммерческое предложение – это разговор равных. Он должен строиться без «виноватых» фраз вроде «Простите за беспокойство», «Не могли бы вы уделить нам 5 минут, чтобы рассмотреть наше предложение». Владелец бизнеса заинтересован в том, чтобы найти партнеров или исполнителей, которые помогут ему зарабатывать больше. В коммерческом предложении вы показываете ему, чем можете быть полезны. Он заинтересован в вас, вы в нем. Будьте на равных.

Правило 3. Вся суть – в теме письма или заголовке

Именно яркий заголовок заставляет получателя открыть письмо и прочесть его. Обычно заголовок придумывается в самую последнюю очередь. Потому что это самая важная часть вашего послания. В заголовке или теме письма должны быть одновременно интрига, обещание и ключевая выгода («5 способов экономить 1000 долларов в месяц на продвижении»),

Правило 4.

Говорите о выгодах клиента

Самая главная ошибка – писать о своих навыках и умениях, а не о том, какие именно вопросы клиента вы можете решить. Перед составлением коммерческого предложения стоит написать список проблем, которые стоят перед человеком, к которому обращаетесь. Например, оптимизация расходов, быстрая выплата долга и т.п. «Вы привлечете больше клиентов», «Вы сможете нанимать меньше сотрудников», «Вы точно будете знать, на что ушел ваш рекламный бюджет».

Правило 5. Будьте конкретнее

В списках избитых преимуществ вы всегда найдете и широкий ассортимент, и оптимальное соотношение цены и качества, и опыт работы. Эти штампы так часто используются, что ими уже никого не удивить. Смотрите на свое письмо глазами читателя. В этом случае вместо банального «широкого ассортимента» появится «У вас есть возможность выбрать из 1000 наименований товаров»; вместо «опыта работы» - «100 успешных кейсов».

Правило 6. Меньше слов, больше дела

«Вода» - худшая начинка для коммерческого предложения. В нем должно быть много «мяса». С приправами и специями. Напишите вкусно, коротко, четко. Разложите все по полочках. Гордитесь тем, какое крутое предложение вы делаете. Оставьте у получателя коммерческого предложения приятное послевкусие. В идеале ваше письмо должно быть не более 3-4 тысяч знаков. Почитайте книги Льва Толстого и никогда не делайте так, как он. Пишите короткими емкими предложениями. Вставляйте маркирование, выделяйте главное, используйте списки.

Правило 7. Четкая структура – залог взаимопонимания

Структура эффективного коммерческого предложения может выглядеть так:

1. Адресное обращение, лид (создание интриги).

2. Описание проблемы, стоящей перед читателем.

3. Решение проблемы.

4. Краткое описание выгод.

5. Примеры с цифрами.

6. Ваша цена и аргументы, почему она такова.

8. Как с вами связаться.

 

От слов к делу…

Вы хотите, чтобы телефон в вашем отделе продаж разогрелся от входящих? Напишите нам на [email protected] ru или позвоните на +7 9261664753, мы будем рады вам помочь в создании эффективного коммерческого предложения.

Образец коммерческого предложения

Коммерческое предложение это первое что видит клиент при знакомстве с вашей компанией и продуктом. От того на сколько правильно оно составлено, зависит успех всей продажи. Продавец должен понимать, что клиент видит сотни коммерческих предложений от совершенно разных компаний. По тому как оно составлено клиент делает выводы о серьёзности компании и о профессионализме сотрудников, которые в ней работают. Искушенный покупатель отсеет большинство компаний в течении 30 секунд только по тому что продавец не смог составить толковое предложение. О том, как составить коммерческое предложение пойдёт речь в данной статье.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение в узком смысле — это документ, нацеленный на продажу товара или услуги в котором указана информация о компании, продукте или услуге. Этот документ высылается потенциальным клиентам для ознакомления с деятельностью компании продавца. Основная цель коммерческого предложения – продажа. В широком смысле коммерческим предложением можно назвать любой текст, нацеленный на продажу. В целом даже почтовый спам можно назвать коммерческим предложением, но в данной статье мы будем говорить о коммерческих предложениях, которые применяются в b2b продажах.

Есть два основных типа коммерческих предложений – горячие и холодные. Горячее коммерческое предложение направляется клиенту, с которым предварительно пообщался сотрудник компании и клиент попросил более подробную информацию. Холодное коммерческое предложение направляется на почту без предварительного общения с клиентом.

Эффективное коммерческое предложение не просто рассказывает клиенту про товар или услугу. А удовлетворяет потребность клиента, очень важно понимать, что клиенту нужны не клининговые услуги, а чистый офис. Поэтому старайтесь составить коммерческое предложение так чтобы клиент почувствовал, что ваша компания решит его проблему. Так же важно знать, что вы работаете на конкурентном рынке, и все покупатели уже у кого-то покупают товар или услугу. Поэтому ваша задача объяснить почему клиент должен отказаться от партнёра, с которым он сотрудничает, может быть много лет, и заключить договор с вами.

Правила составления коммерческого предложения

Составление коммерческого предложения необходимо начать с анализа потребностей потенциального клиента. Вам нужно понять:

  1. Какие потребности клиента может удовлетворить ваш товар;
  2. С какими основными трудностями и проблемами сталкивается клиент;
  3. Чем ваш товар отличается от аналогов, какие свойства и выгоды важны клиенту;
  4. Почему клиенту нужно сотрудничать именно с вашей компанией;
  5. Сильные и слабые стороны конкурентов;

После того как вы провели анализ потребностей клиента, вам необходимо опираясь на эти потребности составить максимально полный список выгод вашего товара. Список должен быть как можно более полным, лучше всего будет накидывать идеи не одному человеку, а группе сотрудников. Важно использовать разные точки зрения.

Но в коммерческое предложение необходимо включить только самые значимые выгоды вашего предложения. Обычно это 5-7 выгод. Все выгоды нужно ранжировать по значимости. Часто маркетинговые стратегии основываются на недостатках конкурентов, К примеру, если у конкурента низкие цены, но слабый сервис. Нет смысла демпинговать и устраивать ценовые войны, стоит делать ставку на качество оказываемых вами услуг.

Желательно сформировать уникальное торговое предложение. То есть придумать то чего нет на рынке, точнее то на что не делают ставку конкуренты. Стоит отметить что такое предложение составить совсем не просто, а сделать его коротким, ёмким, лаконичным ещё сложнее. Неплохой инструмент, который вам поможет это отзывы клиентов о работе конкурентов. Получить их не так просто, поскольку придётся пообщаться напрямую с клиентами. И к этой работе стоит подойти со всей серьёзностью, это позволит вам определить маркетинговую стратегию на долгие годы.

Когда концепция коммерческого предложения определена нужно перейти к тексту. Составление текста лучше всего доверить копирайтеру. Это позволит вам исключить грамматических и логических ошибок. Важно соблюсти структуру текста, сделать его понятным, клиенту должно хотеться дочитать текст до конца. Для копирайтера необходимо составить техническое задание. В нём важно указать важные пункты:

  • Составить продающий заголовок. Если заголовок не цепляет, ваше коммерческое предложение просто не будут читать.
  • Не использовать местоимение «мы», лучше писать «вы». В целом клиенту всё равно на вас и вашей компании. Его интересует выгода, которую он получит от сотрудничества с вами.
  • Не использовать слова «предлагает» и т.п. Лучше их заменить на слова магниты, например: «гарантирует», «обеспечивает», «позволяет».
  • Использовать язык выгод. Даже если вы используете в тексте характеристики и сложную терминологию необходимо указать какие выгоды получит клиент.
  • Руководство к действию. Ваше письмо должно заставить клиента совершить действие – позвонить вам или зайти на ваш сайт. Для этого можно ограничить ваше предложение по времени или указать что, позвонив нам вы и продиктовав код вы узнаете размер вашей персональной скидки.
  • Всем клиентам лень что-то менять. В большинстве случаев, клиент даже если чем-то недоволен просто не хочет тратить время для перемен. Поэтому важно объяснить клиенту что взаимодействие с вами будет комфортным и не отнимет много времени.
  • Примеры работы, отзывы клиентов. Важно показать, что вашу компанию много кто выбирает и что клиенты вами довольны. Люди больше верят отзывам чем тому что говорит ему продавец.
  • Текст должен быть обязательно разбит на абзацы и подзаголовки. Его должно быть легко читать. Монолитную портянку сейчас никто не читает.

Ну и самое важное. Даже если вы отправляете сотни коммерческих предложений в день. Важно сделать его уникальным и максимально персонализированным. Клиент должен понимать свою уникальность. Сделайте шаблон, в который будете подставлять данные разных клиентов.

Размещать ли цену в коммерческом предложении

Вопрос размещения цены на товар или услугу в коммерческом предложении является наиболее частым. На самом деле важно понимать, что вы продаёте, товар или цену. Если товар клиенту понравился, отсутствие цены будет лишней мотивацией для него сделать звонок в вашу компанию.

Другое дело если цена является вашим преимуществом перед конкурентами. Тогда есть смысл её указывать. Для некоторых товаров вопрос цены является решающим, то есть, не указав её вам никто не будет звонить.

Кроме того, цены в России часто меняются. А коммерческое предложение может долго лежать на почте перед тем как будет сделан заказ. Естественно если цена изменилась не понравится клиенту.

Бланк коммерческого предложения

Когда вы отправляете коммерческое предложение по почте вы можете использовать различные форматы, вот основные варианты:

  • Документ Microsoft Office
  • .PDF
  • Вставить в тело письма
  • Формат картинки или фотографии. Например, JPG

Выбор в любом случае за вами. Для принятия решения нужно знать специфику вашего бизнеса, если коммерческое предложение приходит в основном секретарю, а он относит распечатку руководству, то лучше всего использовать PDF и не забывать написать хорошее сопроводительное письмо. Если же вы пишите напрямую ЛПР, то можно вставить в тело письма.

Секреты «вкусного» коммерческого предложения | Linguard

Бизнес-предложения любого типа пугают. Коммерческое предложение должно убеждать компанию или владельца бизнеса, что вы лучшие на рынке. В КП нужно преподнести все преимущества так, чтобы клиент сразу видел выгоду. Не просто написать характеристики товара, а подать их с точки зрения покупателя. Например, можно просто написать батарея емкостью 3000 mah или добавить, что с такой батареей вы можете забыть о подзарядке смартфона на 6 часов.

Давайте раз и навсегда изучим как написать коммерческое предложение, после прочтения которого хочется немедленно позвонить менеджеру и оформить заказ.

Эффективное КП начинается с изучения ЦА

В студии создание любого веб-продукта начинается с заполнения брифа, в котором собраны такие вопросы, вроде кто ваша ЦА, преимущества продукта, цель коммерческого предложения и так далее. Здесь нужна актуальная и максимально подробная информация. Если вы знаете, как решить проблемы клиента, наверняка в ваших руках уже сосредоточено достаточно информации. Но. Попробуйте собрать данные заново, чтобы напомнить себе о проблемах клиентов и отследить современные тенденции в отрасли.

Сбор информации «с нуля» поможет по-другому посмотреть на боли клиентов и выделить еще парочку дополнительных услуг. Возможно, вы откроете новое направление для своей компании, которое привлечет внимание новых заказчиков и увеличит доходность вашего дела. Глубокий анализ и новый подход к классическим вопросам поможет вашей компании заслужить звание эксперта в глазах клиентов.

Если у вас есть анализ потребителей, внимательно пересмотрите его, найдите, что действительно нужно современным покупателям, какие проблемы вы можете устранить, а в чем упал спрос. Изучите ценность своего предложения. КП делается для клиента. И чтобы он клюнул, в нем должно быть что-то важное, то, что не могут дать конкуренты.

Базовая структура КП

Выстраивание бизнес-предложения похоже на строительство дома. Так же, как комнаты в доме могут меняться в зависимости от локации, советов архитектора и пожеланий владельца, компоненты бизнес-предложений тоже могут варьироваться в зависимости от отрасли, масштабов компаний и других факторов.

В любом случае, есть обязательные элементы, на которых строится все КП. Они служат его фундаментом, стенами и крышей:

  1. Информация о компании. Кто вы, чем занимаетесь, и почему потенциальный клиент должен выбрать вас, а не конкурентов.
  2. Понимание болей клиента. Например, когда жена говорит мужу, который только что приехал с работы: «Ты, наверное, устал, голодный, хочешь посмотреть футбол…», — то он чувствует заботу, что ей не все равно. Ну, или ему стоит проверить, все ли в порядке с машиной, не появилось ли на ней лишних вмятин 🙂 Потребитель тоже должен видеть и чувствовать, что компания заботится о нем. Он «примеряет картинку» на себя и понимает: «Это все для меня и это мне подходит».
  3. Цены и методы. Объясните, как именно вы собираетесь решить проблему клиента и сколько это будет стоить.

Ниже мы рассмотрим пример коммерческого предложения от агентства, которое предоставляет SMM-услуги. Базовая структура письма применима к любому бизнес-предложению. Вы можете сохранить шаблон и использовать его в качестве образца или шпаргалки, чтобы правильно составлять свои КП.

Сейчас мы по шагам пройдемся по каждому пункту и разберем, из чего состоит хорошее бизнес-предложение.

Шаг 1. Титульная страница

«Лицо» документа включает в себя базовую информацию:

  • название компании;
  • контактную информацию;
  • логотип;
  • имя и контакты потенциального клиента;
  • дату;
  • заголовок.

Так предложение выглядит аккуратно и сразу видно, от кого оно и кому адресовано.

Шаг 2. Сопроводительное письмо

Если бы вы подошли к клиенту в жизни, то вы бы сначала представились, а не начали предлагать свои услуги в лоб, верно? В коммерческом предложении стоит придерживаться тех же принципов, что и при личном общении с клиентом, и подавать информацию в порядке очереди.

Сопроводительное письмо — это введение. Оно состоит из блока о компании, где вы рассказывает, как появились на рынке и что выделяет вас на фоне остальных. Сделайте его дружественным, чтобы читатель не постеснялся обратиться к вам с любыми вопросами. Завершите его словами благодарности и подписью. Например, так:

Дорогой, Дмитрий.

Благодарим вас за то, что обратились со своим запросом в бюро мультиязычного контента Linguard. Рада, что мы смогли связаться, чтобы обсудить стратегию продвижения вашей компании в социальных сетях.

Наша компания была создана как бюро переводов в 2013 году. Именно тогда мы проанализировали рынок и поняли, что в этой нише мы можем предложить больше, чем другие. Оказалось, что найти компанию, которая подходит к переводам профессионально, в Киеве и даже по Украине — задачка с двумя звездочками. За первые 4 года работы мы вошли в Топ-5 лучших переводческих компаний Украины. Сейчас наши маркетологи, копирайтеры и редакторы создают качественный мультиязычный контент для корпоративных клиентов и владельцев международного бизнеса.

У нас нет конкурентов. Мы первая и единственная украинская компания, которая предоставляет услуги по созданию качественного контента на 58 языках. По многочисленным просьбам клиентов, в 2018 году мы начали писать контент на заказ, а не только переводить готовые тексты.

Linguard сотрудничает исключительно с корпоративными клиентами. Наши заказчики нацелены на создание долгосрочной SMM стратегии, которая работает на расширение аудитории и планомерное увеличение прибыли. Они не заказывают по одному посту у разных фрилансеров и не превращают свои бизнес-страницы в хаотично разбросанный винегрет. В отличие от большинства компаний, которые предоставляют услуги по маркетингу и рекламе, наше агентство фокусируется на целостном подходе к продвижению в социальных сетях. Изучаем ваши ценности, нишу, рынок, используем лучшие техники и методологию, чтобы создавать аутентичные сообщения, которые превращают целевую аудиторию в армию потребителей, приверженцев и защитников бренда.

Мы уверены, что наш опыт и знания в области построения маркетинговых стратегий, планирования, создания контента, проверки, внедрения и анализа подведут к вашим «полкам» платежеспособную аудиторию.

Вы можете заказать отдельный продукт «на пробу» или комплексную стратегию продвижения. Контент-стратегия включает в себя SEO, SMM, SERM, PR, гостевой блоггинг, контент для воронок продаж и все то, что увеличит прибыль вашего бизнеса.

Если у вас есть какие-либо вопросы, пожалуйста, смело обращайтесь в Linguard. Наши контакты ниже.

Спасибо,

Мария Рубан

Напишите нам свой вопрос

[email protected]

+38 (044) 499-36-94

Адаптируйте это сопроводительное письмо под тип бизнеса, нишу и целевую аудиторию. Например, графический дизайнер может добавить ссылку на портфолио. А компания, которая предлагает услуги свадебной фотографии, должна предупредить об особенностях сотрудничества. Например, чтобы забронировать за собой съемку на нужную дату, необходимо внести залог, который не подлежит возврату.

Шаг 3. Содержание

Если ваше предложение очень маленькое, оформите его списком. Это поможет читателю сразу сориентироваться, что он найдет в документе. А если отправляете письмо по электронной почте — создайте интерактивный список. Так потенциальный клиент сможет просматривать любой раздел по желанию, без траты времени на поиски нужной информации в длинном послании.

Шаг 4. Краткое резюме

Небольшое резюме рассказывает чем конкретно занимается компания. Обозначьте связь между проблемами потенциального клиента и предложением компании, которое поможет их решить. Сделайте предложение уместным. Зацепите человека за живое.

В этом блоке объясняются основные принципы, цель которых создать эффект присутствия вашей компании в социальных сетях: Facebook, Instagram, YouTube, Telegram и Twitter.

Привлекая аудиторию через SMM-каналы, наша команда показывает, как пользоваться продуктом, а также увеличивает охват компании на целевом рынке и повышает объем трафика на сайт. Все действия направляются на рост прибыли.

Наши клиенты — предприниматели и владельцы крупных холдингов из Украины, цель которых — привлечь покупателей с помощью инструментов интернет- и контент-маркетинга. Мы поможем определить лучшие каналы для продвижения и сбыта, а также наладить общение с идеальными клиентами через:

  • создание привлекательного контента для веб-сайтов, landing page и социальных сетей;
  • постинг обновлений, связанных с деятельностью компании;
  • акции и социальные кампании;
  • интеграцию SMM-активностей в другие планы по маркетингу;
  • написание информационных и PR-материалов;
  • создание стратегии продвижения;
  • аналитику;
  • консультации по маркетингу.

В то время как наши конкуренты предоставляют услуги исключительно по созданию текстов, мы создаем качественный контент для международного бизнеса сразу же на определенном языке. В нашем арсенале 58 языковых пар, 500+ переводчиков, опытный маркетолог и SEO-специалист, а также копирайтеры со стажем более 10 лет. Учредитель студии мультиязычного контента Linguard, Юлия Венцковская также имеет опыт работы переводчиком. Сейчас она пишет статьи для журнала аэропорта Борисполь «Панорама». Наш опыт дает возможность понимать потребности рынка, следовать трендам и предлагать клиентам уникальный пакет услуг по созданию мультиязычного контента.

Дежурное сообщение будет меняться в зависимости от услуг, которые вы предоставляете клиентам. Тон также может меняться. Если вы нацелены на молодых путешественников, которые недавно закончили ВУЗ, обращайтесь к ним простым и понятным языком, приправленным туристическим жаргоном и тематическим юмором.

Шаг 5. Предложение

В этом разделе опишите решение, которое вы предлагаете клиенту. Предложите товар / услугу и покажите его особенности / преимущества. Распишите, что продукт даст клиенту с точки зрения пользы, экономии времени / средств, эмоций и ощущений, реакции окружающих, краткосрочной и долгосрочной перспективы использования. Одним словом — покажите результат.

Сначала расскажите о товаре / услуге (со стороны клиента), а затем коротко, с иконографикой, подайте преимущества. Также не забывайте про таймфрейм. Из предложения клиент должен понять, что вы — единственная компания, которая сможет удовлетворить его потребности.

Блок с предложениями представляет собой общий обзор предложения, разработанного под потенциального заказчика. Этот блок особенный. В нем нужно предугадать вопросы заказчика и провести его через весь процесс. Это дается для того, чтобы подписывая с вами договор о сотрудничестве, он точно знал в каком формате вы будете работать.

Напишите конкретно, на какие результаты клиент сможет рассчитывать и какой период времени потребуется для их достижения. Составьте расписание, по которому партнеры наглядно увидят ожидаемый результат и прогнозируемую дату. График сделает ваше предложение более конкретным, привлекательным для потенциальных клиентов. Конкретика усваивается легче, чем абстрактные обещания.

Контент, от которого невозможно отписаться…

Мы проанализируем ваши текущие результаты и запустим новую кампанию в первый же месяц. Если первый день запуска припадает на выходной или праздничный день, мы перенесем старт на ближайший рабочий день.

Начиная с быстрого и тщательного планирования, наша команда составит актуальный календарь для постинга в социальных сетях и подготовит контент.

Вы получите больше подписчиков и повысите их лояльность за счет полезного и уникального контента, дополненного эффективными инструментами интернет-маркетинга:

  • кампаний с хэштегами;
  • релевантных SEO-ключей;
  • шеров и ретвитов;
  • актуальных новостей;
  • обучающего, развлекательного и вирусного контента;
  • промоакций;
  • марафонов.

Ваше предложение должно выделяться на фоне сообщений от конкурентов. Особенности компании зависят от вашей ниши, навыков и услуг. Но все равно вы можете использовать наши примеры в качестве шаблона для собственных предложений. Добавляйте как можно больше подробностей в свои КП.

Шаг 6. О нас

Вы поздоровались, плюс коротко рассказали о себе в сопроводительном письме. Но в разделе «О нас» вы можете в полной мере показать, что делает вашу компанию лучшей в отрасли. Дайте потенциальному клиенту понять, что вам можно доверять, что вы не просто контора на один день, которая хочет срубить бабла и плюет на клиентов, а компания-исполнитель, которая настроена на долгосрочное сотрудничество и работает на результат. Добавьте в КП краткую биографию и фотографии сотрудников, с которыми он столкнется лично. Добавьте информацию об успехах, наградах, дипломах и социальных доказательствах вашей работы в виде отзывов клиентов или кратких тематических исследований.

Раздел «О себе» — это прекрасная возможность показать компанию под необычным ракурсом, проявить свою индивидуальность. Но. Если заказчики — серьезные люди, шутливая форма может только навредить имиджу компании. В этом разделе нужно писать о себе так, чтобы клиенты не только захотели прочесть о вас, но и постоянно с вами сотрудничать.

Если вы работаете с клиентами из сегмента B2B, подумайте, какие сообщения и тон они используют во время общения со своими собственными клиентами и пишите всё КП в одном стиле.

Шаг 7. Ценообразование

Это раздел, где точные цифры — ключ к клиентам. Создайте в своем коммерческом предложении таблицу с ценами: укажите стоимость конкретного продукта / услуги или продумайте несколько тарифов. Не пугайте потенциальных клиентов завышенными или слишком маленькими ценами. Пишите честно, чтобы не разочаровывать клиентов, а также избежать конфликтов и разбирательств.

Адаптивные таблицы с ценами позволяют потенциальным клиентам самим рассчитать примерную сумму по тем услугам, в которых они нуждаются. Когда и вы, и заказчик ориентируетесь на один и тот же прайс, клиент может примерно прикинуть, хватит ли у него денег, не будет ли подвоха в чеке.

Агентство может предложить несколько тарифных пакетов:

  • «Базовый» — разработка маркетинговой стратегии.
  • «Стандарт» — разработка стратегии + реализация.
  • «Все включено» — разработка стратегии с реализацией + публикация контента + запуск таргетированной рекламы.
Шаг 8. Условия сотрудничества и сроки

В этом блоке указывайте сроки работы над проектом. Здесь можно еще раз напомнить клиенту про условия сотрудничества: составляющие каждого пакета, сроки, типы платежей, когда и как можно изменить предложение, акции, скидки, условия оплаты и доставки.

По сути, это беглый обзор того, на что вы и потенциальный клиент подписываетесь в соответствии с вашим предложением.

Сроки реализации проекта

Дата начала: 1-8-18

Дата завершения: 1-9-18

Общая сумма платежа: $1 212,38

Виды оплаты: чек, наличный и безналичный расчет

Сумма предоплаты, которая не возвращается: $404,12

Оплата за 1-ю часть работы (в середине проекта): $404,12

Оплата за 2-ю часть работы (по завершению проекта): $404,12

Пункты могут быть изменены в соответствии с пожеланиями клиента Николая Николаева (компания «Николаев и партнеры») по усмотрению бюро мультиязычного контента Linguard до момента подписания соглашения.

Для большинства не юридических компаний вы можете использовать унифицированный шаблон.

Шаг 9. Соглашение

В этом блоке есть графа с «оставьте свою подпись здесь». Напишите что именно означает подпись вашего потенциального клиента в этом документе. Вы также можете добавить сюда дружеское приглашение, чем-то похожее на то, что вы писали в конце сопроводительного письма (например, «не стесняйтесь обращаться к нам с любыми вопросами», «мы с нетерпением ждем возможности работать с вами», «добавьте свою подпись, и все готово!»).

Ваша подпись ниже указывает на то, что вы принимаете условия по созданию контента для продвижения в социальных сетях и переходите на договорное соглашение с Linguard начиная с даты подписания предложения.

Вне зависимости от того, как вы просите своих клиентов подписать сделку, упростите этот процесс. Добавление графы для подписи и даты может помочь закрывать продажи быстрее.

Создание коммерческого предложения — не такой простой процесс, как может показаться на первый взгляд. И чтобы не перегружать, старайтесь максимально упростить процесс.

Оптимизируя и сокращая бизнес-предложение, вы заодно упростите жизнь клиента и сэкономите свое время. Ведь чем проще подана информация — тем меньше вопросов возникает у потенциального заказчика. Не тратьте время на то, чтобы отвечать на вопросы или убеждать клиента подписать договор. Лучше пропишите эффективное ком. предложение. Или закажите его у профессионалов бюро мультиязычного контента Linguard.

Краткие советы, которые помогут улучшить ваше предложение

Чтобы правильно составить предложение, которое привлечет вашего потенциального клиента и поможет ему с легкостью найти нужную информацию, используйте эти быстрые подсказки:

  1. Идите визуальным путем. Наш мозг обрабатывает визуальные эффекты в 60 000 раз быстрее, чем текст. Помогите своему читателю добраться до нужного материала быстрее, включив краткую информацию про членов команды в раздел «О нас», фотографии офиса, инфографику, маркированные списки и другие визуальные элементы, на которые приятно смотреть.
  2. Добавляйте цифры-даты. Захотите ли вы нанять компанию на основе фразы «Наши клиенты любят нас!» или «Мы помогли более 700 компаниям увеличить продажи на 35%». Числа бросаются в глаза и помогают заслужить доверие.
  3. Воспользуйтесь возможностями цифровых технологий. Никто не любит получать текстовые полотна по почте. Отправляя свое предложение в электронном виде, вы можете добавить видео о своем продукте или услуге. В 2018 году видеоролики — основной тренд. Видео отлично дополнит блок с информацией о вашем продукте.
  4. Читайте и перечитывайте. Грамотное коммерческое предложение — это возможность зарекомендовать себя перед потенциальным клиентом. Читая ваше предложение, потребитель делает выводы о компании, сотрудниках и качестве вашего продукта в целом. Если КП кишит опечатками, орфографическими и грамматическими ошибками или просто кажется неаккуратным, скорее всего, ваше сообщение просто переместят в папку «Спам».
  5. Помните про свой бренд. По вашему предложению клиент должен чувствовать, что перед ним компания, которой можно доверять. Говорите голосом своего бренда.

Если вы хотите заказать коммерческое предложение, которое точно зацепить вашу целевую аудиторию за живое и выведет на контакт — обратитесь к профессиональным копирайтерам в бюро мультиязычного контента Linguard.

После того, как вы нажали «Отправить»

После того, как вы отправили предложение, не забудьте спросить у своих потенциальных клиентов, есть ли у них какие-либо вопросы. Функция анализа документов, например, гипер-интеллектуальное чтение (hyper-intelligent read), помогает отследить действия получателей и узнать, когда ваш потенциальный клиент просмотрел сообщение, сколько раз он открывал его и какие разделы попросту отняли время, а что привлекло внимание и заставило идти до конца. Эта информация позволяет предвидеть вопросы клиентов и определить, что им предложить во время прозвона.

И в заключение

В конце концов, бизнес-предложение должно говорить про наболевшие проблемы потенциального клиента и рассказывать, как эксперты собираются их исправить. Создавайте индивидуальные профессиональные предложения для бизнеса и показывайте клиенту, что он получит продукт самого высокого качества именно у вас.

Теперь вы знаете все о том, как составить коммерческое предложение. Используйте свой контент, как рычаг, который помогает цеплять клиентов и закрывать сделки.

Как правильно написать коммерческое предложение: структура и оформление КП

Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление КП. Давайте подробно рассмотрим все этапы и разберемся, как правильно написать коммерческое предложение.

1. Постановка задачи и сбор информации

Коммерческое предложение (КП) – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке (продаже товаров или услуг), описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным видом документа и его задачами:

  1. Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, выгодах покупателя. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к продукту и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию, где менеджер по продажам закроет сделку.
  2. Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение - содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Оно может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

Помимо вида КП, необходимо собрать следующую информацию:

  1. Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
  2. Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар или услугу, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит написать в КП информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно. Разные люди выбирают разные товары по-разному.
  3. Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.
  4. Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года». Таким образом Вы увели внимание потенциального клиента от слабой стороны предложения и сосредоточили внимание на сильных сторонах.

2. Написание коммерческого предложения, структура КП

В процессе написания коммерческого предложения автор:

  • выбирает стиль текста,
  • разрабатывает привлекательный заголовок,
  • оттачивает формулировки,
  • исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
  • работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

Стандартная структура коммерческого предложения включает следующие пункты:

  1. Заголовок. Должен привлекать внимание и сообщать, что именно Вы предлагаете. В заголовках рекомендуется использовать слова, вызывающие интерес: скидка, акция, только до, специальные условия, распродажа, ликвидация остатков и подобные. Не рекомендуется использовать «желтые» заголовки на грани фола (могут вызвать негативную реакцию), а также заголовки-загадки, по которым не понятно, что Вы предлагаете (пример: «Наше предложение Вас удивит!»).
  2. Лид. Первый абзац должен поддержать интерес и вызвать желание подробно ознакомиться с предложением.
  3. Преимущества. Во втором и третьем абзаце необходимо подробно раскрыть преимущества товара. Желательно использовать таблицы, списки, диаграммы для лучшего визуального представления доказательств.
  4. Стимул к действию. В конце коммерческого предложения необходимо «дожать» клиента до нужного действия (звонка в компанию). Предложите клиенту специальные условия, если он позвонит до указанной даты, скидку, бесплатную дисконтную карту. Стимулируйте мгновенную реакцию после прочтения коммерческого предложения.
  5. Контактная информация. Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т. д.)

В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), спецификации, иную полезную для принятия решения информацию.

Необходимо адаптировать стандартную структуру для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

Что нельзя писать в коммерческом предложении?

  1. Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
  2. Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.
  3. Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

3. Оформление коммерческого предложения

Когда Вы написали коммерческое предложение, его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

  1. Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
  2. Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
  3. Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите) или фоном.
  4. Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
  5. Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
  6. Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
  7. Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
  8. При продаже digital-услуг рекомендуется сделать ссылки на кейсы с описанием результатов Вашей работы.
  9. Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

Чек-лист для проверки КП

  1. Проверьте, что коммерческое предложение мало «весит» (оптимально до 300-500Кб, в крайнем случае – до 1Мб). Ваше предложение могут скачивать клиенты, у которых медленный Интернет либо дорогой канал (мобильный интернет).
  2. Проверьте, что КП красиво выглядит как на экране компьютера, так и в распечатанном виде. Заголовок выделяется, текст читается без усилий, междустрочный интервал оптимальный, выравнивание текста – по левому краю.
  3. Проверьте, что объем документа составляет 1-2 страницы. Оптимально – 1 страница, поскольку длинные тексты читают неохотно.
  4. В коммерческом предложении предусмотрено место для добавления контактов менеджера, ответственного за общение с заказчиком (если КП неперсонифицированное и будет использоваться несколькими сотрудниками для отправки разным клиентам).
  5. Документ оформлен на фирменном бланке.
  6. В тексте нет фактических ошибок, цены и иные условия указаны верно, подписи к фотографиям отражают то, что изображено на снимках.
  7. В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

Где можно заказать написание коммерческого предложения?

Если у Вас нет времени на составление КП, поручить его создание можно копирайтерам. Данные специалисты занимаются подготовкой рекламных текстов, к числу которых относятся КП. Желательно выбирать копирайтеров с опытом в области подготовки КП, поскольку данный жанр текстов имеет свои особенности.

Хорошо, если специалист будет разбираться в Вашей сфере - это поможет ему составить более эффективное предложение.

Рекомендуем

Данная статья написана, исходя из личного опыта. В 2007 году издательство «Эксмо» выпустило мою книгу «Я - фрилансер или Как навсегда уйти из ...

Данная статья – заключительная в курсе копирайтинга. В ней мы расскажем, как начать работать копирайтером, даже если у Вас пока нет опыта и портфолио.

5 советов по оформлению бизнес-предложения, чтобы заключить больше сделок

Вы уже знаете, что написание выигрышного бизнес-предложения - это своего рода большое дело. Это может стать началом или прервать долгие и прибыльные деловые отношения между вами и вашим клиентом. Никакого давления, но вы не можете позволить себе облажаться.

К счастью, мы предоставили вам некоторые важные идеи, которые помогут вам создать предложение, которое поразит вашего клиента!

Но, прежде чем мы перейдем к мелочам, убедитесь, что вы выполнили подготовительную работу и выбрали формат бизнес-предложения, который подходит вашей аудитории.Выберите шаблон, соответствующий вашей отрасли и нише. Это полдела к созданию выигрышного предложения.

Вторая половина битвы требует, чтобы вы создавали высококачественный контент, который был информативным, интересным и персонализированным для вашей аудитории. В идеале, формат и содержание вашего бизнес-предложения должны работать согласованно, чтобы помочь вашему клиенту «осознать необходимость» нанять вас, и что вы - его лучший и единственный вариант.

Для этого ваше предложение должно ясно и убедительно сообщать об этих четырех вещах.

4 вещи, которые ваше бизнес-предложение должно сообщить клиентам:

  • Кто ваш бизнес и что вы предлагаете
  • Сочувствие и понимание проблемы или проблемы вашего клиента
  • Решение, которое вы предлагаете, чтобы помочь им решить их проблему
  • Почему вы лучше всех справляетесь с этой работой

Бизнес Выбранный вами формат предложения - это половина пути к вашей цели продажи. Добавление перечисленных ниже дополнительных элементов приведет вас к финишу - надеюсь, с подписанным контрактом на руках.

1. Выберите правильный тон голоса

Важно не только то, что вы говорите, но и то, как вы это говорите. Тон голоса, который вы используете в своем письме, помогает потенциальным клиентам общаться с вами на эмоциональном уровне и поддерживать их вовлеченность на протяжении всего вашего предложения.

Тон голоса может передать несколько чувств:

  • Первопроходец
  • Сочувствие
  • Непочтительность
  • Благоговение
  • Благодарность
  • Власть
  • Доверенное лицо
  • Юмор
  • Руководство
  • Наставник
  • Лидерство
  • Детский
  • Невинность
  • Элитная
  • Смиренная Элитная

    Чтобы выбрать подходящий голос, сначала спросите себя: « Это я

    Представляет ли он ваш бренд? Самое главное, обращается ли он к вашей аудитории? Будет ли это звучать снисходительно для моей аудитории?

    Хотя большинство людей предпочитают разговорный голос в деловой переписке, вы должны решить, что будет наиболее эффективным для ваших потенциальных клиентов.

    Например:

    Разговорный тон может быть оскорбительным для тех, кто предпочитает более интеллектуальное общение, включая использование технического или профессионального жаргона. В итоге, какой бы голос вы ни решили использовать, он должен быть на связи с вашей аудиторией.

    2. Быстро переходите к делу

    Деловое предложение - это не место для написания длинного содержания. Помните, с кем вы разговариваете.Большинство бизнес-профессионалов очень заняты, и у них нет ни времени, ни желания читать роман. Не принимай это на свой счет. Просто переходите к делу, и вы будете признательны за это.

    Два лучших метода для четкого и краткого написания - это более короткие абзацы (максимум три предложения на абзац) и более короткие предложения. Длинные, затянутые предложения с большим количеством слов-вставок и пустяками просто сбивают с толку и расстраивают вашего читателя.

    «Если вы безнадежно погрязли в длинном предложении, это, вероятно, потому, что вы пытаетесь заставить предложение делать больше, чем оно может разумно - возможно, выражать несходные мысли.Самый быстрый выход - разбить длинное предложение на два или даже три коротких предложения ».

    Уильям Зинссер, автор книги On Writing Well

    15 слов-заполнителей, которых следует избегать любой ценой:

    • Каждый и каждый
    • По порядку
    • В основном, по существу
    • Полностью, полностью, абсолютно, буквально, фактически
    • Очень, реально, тихо, скорее, чрезвычайно
    • Это
    • В процессе
    • Быть тем
    • Как есть
    • В течение
    • Для всех намерений и целей
    • На момент времени
    • Довольно
    • Просто
    • Всегда

    3.Используйте простой и конкретный язык

    Мы установили, что немногие предпочитают деловое общение, которое носит технический, сухой и скучный характер. Оставьте это письмо для ваших юридических и государственных документов, страховых отчетов, инструкций по эксплуатации. Что касается вашего предложения, просто оставьте вещи простыми. Это не значит, что вам следует заглушать его. Просто используйте слова и фразы, для перевода которых средний взрослый не нуждается в словаре.

    Ваши потенциальные клиенты должны уметь следить за тем, что вы говорите, и легко запоминать ключевые моменты.Просто сделайте это простым и понятным. И не преувеличивайте. Использование набора преувеличений для описания вашей компании или услуги только подорвет уже имеющееся у вас доверие. Большинство людей не будут впечатлены такими нелепыми утверждениями, как, например,

    «Наши революционные и новаторские технологии - это то, чего вы раньше не видели».

    Просто и понятно.

    4. Используйте правильные элементы дизайна

    Несмотря на то, что у вас есть большой выбор профессионально разработанных настраиваемых шаблонов, вы все же должны помнить о некоторых элементах дизайна.Каждый формат включает в себя возможность персонализировать его для вашего бизнеса, что поможет вам добавить уникальность вашему предложению. Но некоторые люди могут увлечься.

    Например, добавление необычных, чрезмерных стилей шрифта или заголовков «большие и важные» может вызвать неприятные последствия, создав неприятные впечатления для вашего читателя. Вы также рискуете выглядеть непрофессионально среди более консервативных потенциальных клиентов, которые могут увидеть ваше «чутье на предложение» как сигнал о том, что вы не понимаете их более традиционный бизнес.В любом случае, рисковать не стоит, поэтому постарайтесь максимально упростить форматирование.

    Несколько общих рекомендаций по дизайну профессионального и чистого бизнес-предложения:

    • Используйте шрифты размером 10–12 пунктов для основной части содержимого
    • Используйте шрифты размером 12–14 пунктов для подзаголовков
    • Полужирный каждый подзаголовок
    • Используйте субтитры для каждой страницы
    • Придерживайтесь предпочтительных стилей шрифтов Verdana и Helvetica
    • Держите абзацы и предложения короткими

    5.Будьте убедительны

    Не стоит так беспокоиться о лаконичности, сводя содержание к фактам и данным. Вам все еще нужно рассказать историю! Укажите контекст и используйте эти факты, чтобы рассказать значимую историю.

    Цель вашего делового предложения - не просто информировать и обучать. Его тоже нужно продать. Вы должны быть в состоянии убедить своих потенциальных клиентов, почему им нужно вести с вами дела и почему им не следует ждать еще дня, чтобы взять на себя обязательства.

    Один из лучших убедительных методов копирайтинга называется формулой «проблема-агитировать-решение», известной как PAS. Вот разбивка.

    Проблема

    Ясно, укажите проблему, с которой борется ваш клиент. Проявляйте сочувствие к тому, что они переживают, и что вы можете относиться к ним на каком-то уровне, если это возможно. Объясните, что, по вашему мнению, вызывает эту проблему. Чтобы подготовиться к написанию этого раздела, проведите небольшое исследование, возможно, поговорите со своим клиентом или другими ему подобными, чтобы лучше понять, в чем заключаются их болевые точки.

    Перемешайте

    Теперь, когда вы четко сформулировали проблему и проявили сочувствие, вам нужно немного ее взволновать. Покажите им, насколько все может быть хуже, если проблема не исчезнет, ​​и почему решение необходимо сейчас, а не позже. Нарисуйте картину того, что может случиться, если проблема не исчезнет. Будьте осторожны, чтобы не преувеличивать последствия и не делать бездоказательных заявлений, чтобы выразить свою точку зрения.

    Решение

    Вот где вы станете героем! Вы обеспечиваете счастливый конец их испытаниям, решение, которое вы выбрали специально для них, и которое готово к доставке.Будьте конкретны в деталях. Включите преимущества, время начала, продолжительность проекта, качество услуг / продуктов, цены, стимулы, функции, гарантии, гарантии и любую другую информацию, которая сведет кого-либо с ума, если сразу не примет ваше предложение.

    Наконец, важно уточнить ваше решение. Включите ваш подтвержденный послужной список, рентабельность инвестиций прошлых клиентов, годы работы в бизнесе, годы опыта, образование и наличие заслуживающих доверия профессиональных ассоциаций, таких как аккредитация BBB.Благодаря социальному доказательству и аккредитации вы можете заработать большие очки для победы в сделке.

    10 важнейших элементов коммерческого предложения

    Оглавление:

    1. Персонализированное сопроводительное письмо
    2. Знайте мотивы своего клиента
    3. Управляющее резюме
    4. Итоги
    5. Интерактивные таблицы цен
    6. Убедительные образы
    7. Составьте план действий
    8. Включите социальное доказательство
    9. Сделайте так, чтобы было легко закрыть
    10. Удобство и доступность

    В мире продаж B2B коммерческие предложения лежат в основе каждой сделки.В конце концов, коммерческие предложения в конечном итоге резюмируют проблемы, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и излагают ваш подход к их решению. Итак, когда вы преследуете горячую позицию, тщательно спланированное и хорошо написанное коммерческое предложение - лучший инструмент, который у вас есть в вашем распоряжении для открытия нового бизнеса.

    Успешные коммерческие предложения убедительно свидетельствуют о понимании проблемы потенциального клиента и о том, почему ваша компания является лучшим выбором для предоставления решения, ведущего к закрытой сделке.Однако без твердого, убедительного коммерческого предложения даже самые лучшие решения могут столкнуться с отказом из-за тусклого предложения.

    Независимо от того, что вы продаете, есть определенные ключевые элементы, составляющие каждое выигравшее торговое предложение, и хотя каждое торговое предложение должно быть уникальным для вашего клиента, есть несколько проверенных передовых методов, которые можно применить к любой заявке.

    Вот десять важных элементов предложения, которые подтолкнут ваших потенциальных клиентов сказать «да»:

    1.Персонализированное сопроводительное письмо

    Из всех элементов предложения персонализированное введение - это тот, который слишком многие продавцы B2B упускают из виду. Многие люди, которые не играли никакой роли в процессе открытия, но активно участвовали в принятии решений, увидят это.

    Ваше сопроводительное письмо, пожалуй, самая важная часть всего вашего предложения - его задача - привлечь внимание вашего потенциального клиента, заставить его читать дальше и дать толчок созданию этих важнейших эмоциональных связей между покупателем и продавцом.

    Ничто не может достичь этих целей лучше, чем персонализация. Чтобы поразить ваших потенциальных клиентов, следуйте этим рекомендациям по сопроводительному письму:

    • Чтобы продемонстрировать ценность, которую вы предлагаете, кратко начните с повторения целей вашего клиента, чтобы продемонстрировать, что вы понимаете его потребности, используя маркированный список с дифференцирующими деталями о вашей компании и решении (две или три веские причины, по которым они должны выбрать ваше… предложение).
    • Для ясности всегда включайте ссылку на номер счета клиента, номер документа, название проекта или указанную инициативу.
    • Ориентируйтесь на клиента, всегда называя имя клиента чаще, чем название компании.
    • Предоставьте информацию, чтобы связаться с основным контактным лицом (POC) в вашей компании, чтобы клиенты могли легко связаться с нужным человеком.
    • Используйте фирменный бланк вашей компании, чтобы усилить впечатление от бренда. Никогда не позволяйте торговым представителям изобретать ваш бренд с помощью универсального или специального брендинга.
    • Храните письмо на одной странице, чтобы потенциальный клиент мог быстро усвоить самую важную и убедительную информацию.
    Смотрите также:

    Как персонализировать процесс продаж через контент

    2. Знайте мотивы клиента

    Первый неофициальный, но очень важный элемент успешного коммерческого предложения - это фундамент знаний, на которых оно построено. Любые успешные отношения основаны на понимании и доверии. Итак, истинное знание вашего клиента будет иметь большое значение для того, чтобы помочь вам наладить с ним хорошие отношения.

    «Поскольку многие люди могут участвовать в принятии решений о покупке, особенно в более крупных организациях, стоит обозначить, кто входит в команду закупок, кто на нее влияет, а также различные приоритеты и источники ценности для каждого».

    Согласно Harvard Business Review (HBR)

    Чтобы лучше понимать своих клиентов и обращать внимание на их мотивацию, HBR предлагает:

    Тестирование

    Опрос клиентов, эффективность ваших продуктов и услуг по сравнению с вашими конкурентами на основе широкого диапазона элементов.

    Связь

    Поговорите с клиентами, чтобы понять их впечатления от ваших предложений, и проведите дополнительные интервью, чтобы выяснить их потребности и источники удовлетворения и разочарования, а также компромиссы, на которые они идут при использовании ваших продуктов и услуг.

    Увеличение значения

    Найдите способы повысить ценность, которую вы предлагаете клиентам. После того как вы определили набор элементов, требующих внимания, проводите однодневные сеансы выработки идей, чтобы определить, на каких основных элементах следует сосредоточиться в первую очередь.

    Картография

    Точно определите, кто входит в команду закупщиков, и укажите различные источники ценности для каждого человека, ответственного за закупки.

    Смотрите также:

    Как создать карту процесса продаж для вашего отдела продаж

    Уточнение

    Возьмите лучшие идеи из сеанса создания идей и обсудите их привлекательность с клиентами и вашу способность их реализовать.Это позволит вам пересмотреть концепции ценностей, понять, как они вписываются в клиентский опыт, и усовершенствовать свой подход.

    Когда вы знаете, кто принимает решения внутри компании, вы получаете огромное преимущество в процессе продаж - вы точно знаете, для кого ваше предложение и с кем оно должно найти отклик.

    Когда вы понимаете, где находится эта компания в своем пространстве и каковы их потребности в следующие несколько лет, вы даете себе понимание, необходимое для достижения этой цели.

    3. Краткое содержание

    Первые впечатления имеют значение. Поэтому используйте знания, которые вы обнаружили в ходе своего исследования, чтобы составить в своем предложении убедительное резюме, сфокусированное на ценности, которую вы приносите клиенту, и прогнозируемых результатах.

    В отличие от сопроводительного письма, в котором представлен широкий обзор, этот раздел должен быть более сфокусированным, четко и кратко описывать, как вы планируете реализовать свое решение, и включать график и подробные сведения о ресурсах, которые потребуются.

    Используйте сильное, убедительное вступительное заявление, в котором четко излагаются результаты, которые вы можете помочь своему потенциальному клиенту достичь с помощью своего решения.

    Что еще нужно учитывать:

    • Избегайте модных словечек, отраслевого жаргона и начинайте со списка результатов или цен.
    • Сосредоточьтесь на том, как вы можете решить их проблемы и уменьшить болевые точки, а НЕ на товарах или услугах, которые вы продаете.
    • Позиционируйте себя как партнера и учителя, а не как торговца или продавца.

    Вкратце, вы должны кратко изложить проблему, потребность или цель; опишите предложенное вами решение; объясните, как вы преодолеете риски, и нарисуйте картину желаемого результата.

    Смотрите также:

    Как написать резюме

    4. Результаты

    потенциальных клиентов B2B ищут результаты, но они в равной степени озабочены спецификой того, как вы можете достичь этих результатов.Ваше предложение должно подкрепить резюме (вступительное заявление), четко объясняя, как вы собираетесь подходить к своему решению.

    Предложите как можно больше деталей при изложении объема вашей работы, подчеркнув, какие именно шаги ваша компания планирует предпринять, не оставляя места для недопонимания или субъективной интерпретации. Это служит двоякой цели: доказывает, что у вас есть хорошо продуманный план, и снижает вероятность недопонимания в будущем, если вы выиграете заявку.

    Покажите свое уникальное ценностное предложение, не усложняя его. Скажем, например, вы конкурируете с несколькими компаниями, которые предлагают аналогичные продукты и услуги по почти одинаковой цене. Что отличает вас от других? Вместо очевидных шаблонных описаний и презентаций продуктов, таких как «наши первоклассные продукты помогут вам достичь ваших целей» или «мы приложим все усилия, чтобы удовлетворить ваши потребности».

    Как можно более конкретно укажите, что действительно отличает вас от конкурентов, позиционируя свой продукт с учетом потребностей и желаний вашего клиента.

    Вот несколько примеров:

    «Наша CRM-система, совместимая с G-Suite, может помочь вам построить более устойчивые отношения, снизить затраты на продажи, повысить производительность труда сотрудников и предложить более качественное обслуживание клиентов».

    «С помощью решения NewCo для аналитики продуктов вы можете генерировать полезные практические сведения о поведении ваших пользователей по более низкой цене, чем инструмент аналитики продуктов Acme Co».

    «Наша система найма может помочь вам снизить 30% затрат на найм фрилансеров для отдельных проектов, предоставляя вам доступ к постоянно пополняемым, ликвидным запасам контрактных рабочих.”

    Не просто перечисляйте свои предложения продуктов, объясняя, что они из себя представляют, почему они важны и какую ценность они имеют для ваших потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы просто перечислять свои услуги, объясните, как вы планируете подходить к их предоставлению, а также предложите сроки их завершения. Но пока не раскрывайте цены. Сохраните это для следующего раздела.

    5. Интерактивные таблицы цен

    Если вы добились успеха в первых четырех шагах, ваш клиент уже продает ваш продукт или услугу к тому моменту, когда они дойдут до этого момента.Вы сделали свою домашнюю работу, продемонстрировали четкое понимание их потребностей и предложили им идеальное решение, поэтому теперь они готовы совершить покупку, даже не заметив финансовых затрат.

    В этом разделе изложите затраты с четкой и простой разбивкой цен для вашего решения. Сообщите финансовые затраты и подробно опишите условия оплаты.

    Делайте вещи краткими и конкретными и используйте интерактивные таблицы цен, которые позволяют вашим потенциальным клиентам и покупателям редактировать количество товаров, выбирать продукты или услуги, которые лучше всего соответствуют их потребностям, и включать дополнительные элементы, позволяя им настраивать ваше решение.

    То, сколько вы заряжаете, менее важно, чем ваше обоснование зарядки. Например, если вы предлагаете новое программное решение, вместо того, чтобы просто указать окончательную стоимость в размере 15000 долларов США, разбейте цены на отдельные позиции, которые показывают, как вы пришли к цене (затраты на лицензирование, этапы работы, предполагаемые часы, которые нужно потратить и оказываемые специфические услуги и др.).

    6. Захватывающие образы

    Включать ли какие-либо фотографии или видео в ваши предложения, зависит от передового опыта вашей отрасли, но исследование PandaDoc показывает, что предложения с визуальными эффектами 32% будут закрыты с большей вероятностью.

    Исследовать

    Основные идеи, которые помогут улучшить рабочий процесс вашего предложения

    Скачать сейчас

    Яркие изображения не только сделают ваше предложение более эстетичным. Данные 3M показали, что люди обрабатывают изображения до 60 000 раз быстрее, чем текст. Тщательное включение изображений (и большого количества пробелов) в ваше предложение не только поможет привлечь внимание вашего потенциального клиента, но и представит ценные, действенные сообщения в более сжатой форме.

    Использование изображений, видео, блок-схем и инфографики также поможет разбить поток текста - без каких-либо визуальных эффектов вы просите людей пролезть через стену текста, чтобы принять предложение, за которое вы хотите, чтобы они заплатили. их предельное внимание.

    Один из способов сформировать эмоциональную связь с потенциальным клиентом, например, - познакомить его с командой, с которой они будут работать, если начнут использовать ваш продукт. Подумайте о том, чтобы включить фотографии своей команды, а также краткую биографию каждого члена.

    7. Составьте план действий

    Поскольку большинство решений B2B требуют определенного уровня настройки, обучения или другой поддержки, а также сотрудничества со стороны клиента, здесь вы объясните, как вы все соберете воедино.

    Используйте этот раздел, чтобы подробно описать, как ваше решение будет внедрено в бизнес вашего потенциального клиента. Обязательно сообщите, что у вас есть подробный стратегический план, нацеленный на предоставление максимальной ценности клиенту.

    В этом разделе помогите обосновать свою позицию иллюстративными диаграммами, таблицами, диаграммами и схемами, которые подтверждают ценность предлагаемого решения и шаги, которые вы планируете предпринять для его реализации.

    Это очень важно для того, чтобы ваш потенциальный клиент почувствовал, что ценность, которую предлагает ваше решение, стоит времени, усилий, ресурсов и потенциальных головных болей, связанных с его внедрением.

    Вещи, которые вы хотите включить:

    В случаях, когда ваше решение является заменой существующего, продемонстрируйте потенциальному клиенту, что у вас есть план, позволяющий сделать переход плавным и беспроблемным.

    Поскольку внедрение часто является долгосрочным и даже непрерывным процессом, покажите, как вы планируете удовлетворить потребности своего потенциального клиента в долгосрочной перспективе.

    Используйте один или два отзыва от существующего клиента, которые подчеркивают, насколько хорошо вы работаете с новыми учетными записями. Кстати, пора продемонстрировать свои лучшие работы.

    8. Приложите социальное доказательство

    Слишком много предложений устанавливают нереалистично высокие ожидания без их поддержки и без каких-либо доказательств того, что продукт действительно может дать реальные результаты.

    Вы четко объяснили, почему ваше решение является наилучшим из возможных для вашего потенциального клиента, и теперь пришло время подкрепить свои претензии и сделать обещанное решение достижимым, продемонстрировав надежность.

    Потенциальные клиенты отождествляют себя с историями, которые им находят отклик, поэтому расскажите им о сценарии, в котором ваше решение помогло аналогичному бизнесу добиться успеха.

    Здесь вы используете тематические исследования, отзывы, ссылки и сторонние обзоры, которые объективно подчеркивают ваше решение и прошлые успехи в ситуациях, аналогичных роли вашего потенциального клиента или целям компании.Эти связанные материалы помогут понять, почему ваше решение лучше всего для них.

    Ключи к правильной работе:

    1. Подготовьте несколько тематических исследований

    Регулярно опрашивайте клиентов после каждого проекта и назначайте команду для разработки и написания их между предложениями.

    2. Убедитесь, что все, что вы представляете, актуально.

    В идеале, вы хотите, чтобы нацеленные на результат демонстрации доверия отражали то, на что вы делаете ставку в предложении.

    3.Используйте только недавние обзоры

    В зависимости от отрасли и решения, два-три года - хороший жизненный цикл для тематических исследований.

    4. Всегда запрашивайте разрешение клиента заранее

    Поскольку некоторые клиенты не хотят, чтобы их бизнес-задачи или методы были опубликованы, не забудьте получить разрешение от клиента на их показ.

    9. Упростите закрывание

    Теперь, когда ваш потенциальный клиент готов (надеюсь) продвигаться вперед с вашим решением, которое поможет им достичь своих целей, пришло время установить дату истечения срока действия предложения и, так сказать, поставить подпись на пунктирной линии.

    Установите четкий крайний срок для принятия решения по вашему коммерческому предложению и дайте возможность потенциальному клиенту поставить свою подпись.

    Не удивляйте потенциальных клиентов сроками. Свяжитесь с ними заранее и назначьте взаимно согласованную дату принятия решения, приемлемую для обеих сторон.

    Это помогает всегда устанавливать даты будущих действий на протяжении всего процесса продаж, поэтому ваш клиент ожидает, что вы будете придерживаться строгого графика.

    Дайте вашим потенциальным клиентам возможность подписать ваше предложение цифровой подписью из любого места - на столе, мобильном устройстве или лично - с помощью юридически обязывающей технологии электронной подписи.

    Избавьтесь от бумажной работы

    Добавляйте электронные подписи к своим предложениям, чтобы быстро закрывать сделки

    Попробуйте бесплатно

    10. Удобство использования и доступность

    Последний кусок головоломки - это нематериальные элементы предложения, которые не являются самостоятельными.Подумайте над следующим:

    Эстетика

    Подумайте о том, чтобы создать предложение, которое будет выглядеть аккуратным, организованным, хорошо продуманным и удобным для пользователя. Если вы не хотите много думать о своем предложении, ваш клиент задается вопросом, насколько он вам небезразличен.

    Гибкость

    Лучшие коммерческие предложения адаптивны, что означает, что они отлично смотрятся на всех настольных компьютерах, планшетах, мобильных устройствах и в печатном виде.

    Безопасность

    Коммерческие предложения содержат конфиденциальную информацию только для вас и ваших потенциальных клиентов, поэтому наличие защищенного документа является обязательным.

    Отслеживаемость

    Возможность отслеживать коммерческие предложения в режиме реального времени по мере их просмотра потенциальными клиентами и их подписания гарантирует, что вы всегда будете в курсе событий и будете продвигать вашу сделку.

    Не существует универсального подхода к созданию успешных коммерческих предложений B2B, но эти компоненты дают вам отправную точку для создания предложения, которое поможет вам заключить сделку.

    Делитесь нашим контентом

    Знаете кого-нибудь, кому эта информация будет полезна? К счастью, мы создали PDF-файл для совместного использования, которым вы можете поделиться со своей сетью.

    Скачать сейчас

    Составьте выгодное коммерческое предложение, чтобы закрыть сделку

    Теперь, когда вы изучили все основы, вы должны быть готовы приложить все усилия, чтобы выдвинуть выигрышное коммерческое предложение. Следуя структуре этих 10 элементов предложения, вы можете поговорить со своим потенциальным клиентом и доказать, почему ваше решение представляет ценность как наиболее подходящее для решения их проблемных точек.

    «Все эффективные коммерческие предложения должны конкретно отвечать потребностям вашей аудитории. Узнайте, чего хотят ваши потенциальные клиенты, и четко опишите, как вы собираетесь их реализовать ».

    Мари-Тереза ​​Джойс, руководитель отдела продаж Pilot.com

    Вооружившись индивидуально подобранным, четко сфокусированным и хорошо написанным коммерческим предложением, точно адаптированным к потребностям ваших потенциальных клиентов, вы будете на пути к заключению большего числа сделок. Удачи!

    Руководство по написанию бизнес-предложений

    | Small Business

    Деловые предложения предназначены для того, чтобы побудить потенциальных клиентов купить определенную услугу или продукт.Когда клиенты запрашивают заявки на проект, они намереваются прочитать каждое из предложений в поисках лучшего. Однако, если ваше предложение является незапрошенным, как многие из них, оно должно привлечь внимание клиента, чтобы пройти через парадную дверь и иметь шанс на успех.

    Элементы

    Ваше коммерческое предложение должно содержать пять разделов: сопроводительное письмо, титульный лист, оглавление, резюме и процедуры. В сопроводительном письме содержится обзор вашего предложения и краткое описание вашей компании и квалификации.На титульном листе указано ваше имя и название вашей компании, имя человека или компании, которым подано предложение, и дату подачи, а также примечания для бизнеса. Резюме - главный аргумент в пользу вашего предложения; говорите кратко и по делу. Раздел процедуры включает технические детали и пояснения и является самой длинной частью предложения.

    Идентификация

    Успешные предложения показывают клиенту, что вы понимаете его потребности и вкладываете искренние мысли и усилия в свою работу.Соберите всю необходимую информацию и придумывайте любые вопросы, на которые вам нужно ответить, или дополнительную информацию, которая вам нужна. Поговорите с клиентом и задавайте вопросы, он часто будет счастлив, что вы работаете над тем, чтобы точно понять, что ему нужно, заранее. Чем лучше вы понимаете своего клиента, тем лучше вы можете помочь ему в реализации его видения.

    Характеристики

    Ваше предложение должно быть профессиональным, четким и лаконичным. Если вы используете нескольких авторов, убедитесь, что все они представляют материал в одинаковой логической и последовательной форме.Используйте простые абзацы с очевидными тематическими предложениями и не добавляйте лишних слов. Избегайте субъективных мнений и придерживайтесь проверяемых фактов.

    Формат

    Если ваш клиент запрашивает определенный формат, точно следуйте этим требованиям. В противном случае для деловых предложений не существует стандартного формата, но вы должны придерживаться этих общих правил, чтобы произвести наилучшее впечатление. По возможности используйте цвет, чтобы привлечь внимание к важным моментам. Используйте графику, включая изображения и диаграммы, чтобы помочь клиенту визуализировать результат.Свяжите предложение, используя папку с тремя кольцами и вкладки, чтобы разделить разделы и темы.

    Временные рамки

    Никогда не отправляйте первый или даже второй черновик вашего предложения. Проведите не менее двух обзоров, если ваше предложение слишком объемное или особенно сложное. Группа проверки должна отличаться от авторов и смотреть на предложение с точки зрения клиента. Будьте резкими, ведь любая ошибка может стать решающим фактором между успехом и неудачей. Это наиболее важный шаг, поэтому оставьте достаточно времени для оценки, написания и повторной оценки несколько раз перед отправкой.

    Ссылки

    Ресурсы

    Биография писателя

    Дана Гриффин написала для ряда путеводителей, торговых и туристических журналов с 1999 года. Она также публиковалась в газете «The Branson Insider». Гриффин - инструктор по СЛР / оказанию первой помощи в Американском Красном Кресте, владеет бизнесом и продолжает писать для публикаций. Она получила степень бакалавра искусств по английской композиции в Vanguard University.

    5 советов по написанию успешного бизнес-предложения

    Успешное бизнес-предложение - это фундамент для вашей компании, но это также самый сложный для написания документ.Сильное, хорошо написанное предложение может помочь вашему бизнесу процветать. Плохо организованное предложение может отправить квалифицированную упаковку лида. Посмотрим правде в глаза, это тот документ, который вы не хотите испортить.

    Итак, как же написать выгодное бизнес-предложение? Написание предложения - это больше логический процесс, чем искусство. Это канал, через который ваша команда передает навыки, опыт и процесс проекта потенциальным потенциальным клиентам. Вот несколько советов, которые помогут организовать эффективное предложение.

    Предложение писать боль? Сэкономьте время, воспользовавшись этими 5 советами по написанию выигрышного бизнес-предложения. Нажмите, чтобы твитнуть

    Знай своего клиента
    Ключ к любому предложению - это знать свою целевую аудиторию, понять проблему, которая привела их к вам, а затем написать содержание, учитывая и то, и другое. В центре внимания вашего выигрышного бизнес-предложения всегда должен быть клиент.

    Подумайте о потенциальном клиенте, а затем структурируйте предложение в соответствии с его потребностями.

    • Соответствует ли ваш процесс потребностям этого клиента?
    • Какое решение вы можете предложить этому потенциальному клиенту?
    • Как клиент отреагирует на ценообразование?

    Если вы не знаете ответов на эти вопросы - остановитесь! Не пишите документ с неопределенностью.Получите звонок для открытия или попросите вашего клиента заполнить анкету. IT Hands предлагает бесплатных, легко настраиваемых шаблонов , которые вы можете использовать, чтобы узнать больше о своих клиентах. Узнать больше.

    Формат для простого сканирования
    Мы должны признать, что наши клиенты не читают все, что мы пишем. Они не могут. Они перегружены и слишком заняты. Создайте текст, который будет легко сканировать.

    • Использовать маркеры
    • Смелые важные слова
    • Выделить фразы курсивом, чтобы выделить акцент
    • Заголовок каждой страницы Эффективно

    Проверенный метод
    Вот простой и успешный метод организации предложения. Проблема, решение, процесс, цена.

    • Проблема - Знайте проблему, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент.
    • Процесс - Четко определите ваш процесс для клиента.
    • Решение - Убедитесь, что ваше решение соответствует их потребностям.
    • Цена - Иметь прозрачную систему ценообразования, чтобы поделиться ею в конце предложения.

    Узнайте больше об испытанном методе и о том, как организовать свое предложение, в нашей недавно опубликованной электронной книге.

    Организация успешного бизнес-предложения
    Обычно наше предложение состоит из следующих разделов:

    • Знакомство с бизнесом Prospect и конкретными бизнес-задачами
    • Гибкая методология и структура команды
    • Используемые технологии
    • Подход к решению
    • Технологические схемы
    • План проекта
    • (циклы спринта)
    • Среды и репозиторий кода (Dev / Staging / Production, Git и т. Д.)
    • UAT / UAP (приемочное тестирование пользователя / период приема пользователя)
    • Инвестиции и сроки
    • Прием клиента Страница

    Совет: Создайте повторно используемый шаблон . Создание предложения может занять много времени, но наличие шаблона сокращает время написания и позволяет сосредоточиться на сути предложения.

    Используйте короткие слова
    Нет закона, который гласит, что вам нужно использовать громкие слова, чтобы произвести впечатление на своих клиентов.В написании предложения придерживайтесь коротких слов. Простые слова идеально подходят для определения четкого решения, акцентирования внимания и привлечения внимания. Помните: меньше значит больше!

    Заключение
    Эффективные предложения помогут вам максимально раскрыть свой потенциал и выиграть бизнес. Но это не главная цель предложения. Помните: ваш клиент находится в центре внимания.
    Сделайте себя полезным для клиента, и бизнес последует за ним.

    Не любите писать предложения? IT Hands предлагает предложения как услугу.Чтобы узнать больше, свяжитесь с нами по адресу [email protected]

    IT Hands предоставляет качественные индивидуальные услуги веб-разработки веб-компаниям и рекламным агентствам. Наша глобально рассредоточенная команда представляет собой сплоченное сообщество, ориентированное на достижение отличных результатов с помощью гибких процессов. За более чем 16 лет более 350 клиентов были в восторге от компетентности, заслуживающих доверия консультаций, увеличения возможностей и экономической эффективности, которые мы привносим в каждый проект.

    Наша аутсорсинговая разработка сделана правильно.Мы создаем сложные веб-приложения и мобильные приложения. Мы объединяем опытных индийских разработчиков, которые входят в число лучших в своей области, и американских менеджеров по работе с клиентами из Индии, которые обеспечивают контекст для удовлетворения потребностей и ожиданий клиентов в США. Эта комбинация создает новый вид контрактных разработок, в котором качество не уступает цене.

    Все о бизнес-предложениях: рекомендации и обширные ресурсы

    © Авторские права Картер Макнамара, MBA, PhD, Authenticity Consulting, LLC.

    Разделы этой темы включают

    Препарат

    Что такое бизнес-предложение?
    Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?
    Рекомендации по использованию стиля письма

    Первые сведения об организации проспекта

    Вы можете многому научиться, просто изучив их документацию
    Познакомьтесь с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

    Напишите коммерческое предложение

    Проект каждого раздела вашего предложения
    Рассмотрите свой проект предложения

    Отправьте предложение

    Отправьте свое предложение
    Выполните действия в соответствии с вашим предложением

    Примеры и шаблоны

    Образцы бизнес-предложений
    Шаблоны бизнес-предложений

    Также обратите внимание на
    Связанные темы библиотеки


    ПОДГОТОВКА

    Что такое бизнес-предложение?

    Определение коммерческого предложения

    Деловое предложение - это задокументированное официальное предложение о предоставлении продукта и / или услуга потенциальному покупателю (проспекту).Предложение может быть отправлено в ответ на официальный запрос для предложения (RFP), которое представляет собой приглашение, выданное потенциальным клиентом, поиск предложений от поставщиков. Деловое предложение документирует делать ставку.

    Обычно он включает краткое описание проблемы потенциального клиента, почему вы может решить эту проблему лучше, чем кто-либо другой, ваш общий подход к ее решению и приблизительная стоимость ее решения. Он также включает краткое описание вашего организации и людей, которые будут работать над проблемой.

    Чтобы получить более полное представление о бизнес-предложении, это поможет посмотреть несколько образцов бизнес-предложений. Однако не начинайте выбирать предпочтительный образец для использования сейчас, пока не получите просмотрел рекомендации в остальной части этой темы библиотеки.

    Бизнес-предложения и бизнес-планы не совпадают

    В отличие от бизнес-предложения, бизнес-план представляет собой формальное письменное документ, содержащий бизнес-цели, методы достижения этих целей, и временные рамки, в которых эти цели должны быть достигнуты.Он также описывает характер бизнеса, справочная информация об организации, финансовые прогнозы организации и стратегии, которые она намеревается реализовать для достижения заявленных целей. В целом этот документ служит дорогой карта, указывающая направление для бизнеса »(Википедия). См. Также
    Все о бизнес-планировании

    Другие названия для деловых предложений

    Существуют различные термины, используемые для обозначения бизнес-предложения, в зависимости от о любых соглашениях, используемых теми, кто запрашивает и / или предлагает предложение.Для Например, коммерческое предложение иногда называют "ставкой", что в данном контексте представляет собой предложение продукта или услуги по цене. Когда предложения пишут продавцы, они часто называют их продажами предложения. Еще одна фраза, используемая для бизнес-предложения, - это контрактное предложение. Если предложение является ответом на запрос предложений, обратите внимание на термины, используемые в запросе предложений.

    Должен ли я просто использовать шаблон бизнес-предложения?

    Чем больше ваше предложение адаптировано к потребностям потенциального клиента и культуре и стиль их организации, тем больше вероятность, что ваше предложение выиграет проект с ними.Стандартизированные шаблоны вряд ли будут соответствовать уникальным особенности вашего потенциального клиента, как и ваше собственное индивидуальное предложение.

    Кроме того, если ваш потенциальный клиент регулярно отправляет запросы предложений, то, скорее всего, они уже видели многие стандартизованные шаблоны, в том числе тот, который вы использовал для вашего собственного предложения. Они могли ожидать чего-то более оригинального и настроены от вас.

    Однако, если вы по-прежнему привержены использованию шаблона, вы все равно будете извлеките большую пользу из прочтения остальных руководящих принципов в библиотеке тема.Если вы предпочитаете сейчас просмотреть образцы коммерческих предложений, тогда эта статья содержит несколько, а также критику каждого из них.
    10 Лучшее Примеры предложений [с критической критикой]

    Здесь также есть ссылка на множество других образцов.
    Образцы бизнес-предложений

    Рекомендации по использованию стиля письма

    Общие указания

    Если ваш потенциальный клиент не требует, чтобы вы заполняли онлайн-форму при написании и отправляя свое предложение, вы можете адаптировать свое предложение так, как хотите нравиться.Примите во внимание следующие рекомендации:

    • Ваше предложение будет выглядеть более убедительным, если оно будет написано в вашей организации. канцелярские товары, включая его логотип и расцветку.
    • В стандартном деловом письме часто используется шрифт Times Roman, размер 12 пунктов и Поля 1 дюйм. Кроме того, обратите внимание на правила в бизнесе. Советы по написанию для профессионалов.
    • Пронумеруйте все страницы и пометьте их как «конфиденциальные».
    • Если вы получили запрос предложения, напишите в том же стиле и формате, что и запрос предложения.Если вы встречались с потенциальным клиентом до того, как написать предложение, напишите в стиль вашего разговора.
    • Избегайте использования жаргона - слов или сокращений, характерных для вашей отрасли, продукт или услуга. В противном случае определите их, прежде чем использовать.
    • Избегайте юмора. Хотя это может вызвать непринужденную и непринужденную атмосферу в коммуникациях слишком много рисков, что это может быть неправильно понято или оскорбительный.
    • В случае запроса предложений выразите благодарность потенциальному клиенту за предоставление Запрос предложений к вам.
    • Несмотря на важность вашего предложения, вы все равно должны отформатировать его так, чтобы его можно просмотреть. Используйте короткие абзацы с заголовками. Не повторяйте предложения или другая информация. Используйте графики и таблицы, чтобы быстро отображать числовые значения. Информация.
    • Если вы отправляете свое предложение онлайн, убедитесь, что ваш потенциальный клиент может его прочитать. на маленьком планшете или смартфоне, то есть ваше предложение может быть уменьшено до такого размера.
    • Если вы не уверены, что у потенциального клиента не будет много предложений по обзор, вам следует ограничить свое предложение количеством страниц, которые потенциальный мог схватить за 5-6 минут.
    • Пишите уверенно, но избегайте преувеличений. Слишком много этого повредит твоему авторитет.

    Отшлифуйте свои письменные навыки?

    Что касается вашего потенциального клиента, качество вашего письма показывает качество ваших товаров и услуг. Итак, если у вас нет полной уверенности в ваших письменных навыках, то вам будет полезно ознакомиться с рекомендациями в следующие темы. После того, как вы составили свое предложение, у вас должно быть его проверяет, по крайней мере, один человек, обладающий хорошими навыками корректуры документов.
    Словарь | Написание | Грамматика | Письмо для удобочитаемости | Обзор Ваше письмо


    ПЕРВЫЙ УЗНАЙТЕ ОБ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОСПЕКТА

    Вы можете многому научиться, просто изучив их документацию

    Вы можете многое узнать об организации своего потенциального клиента, даже не лично встретившись с потенциальным клиентом. Это обучение может помочь вам соответствовать вашим предложение и другие коммуникации с культурой и стилем своей организации. Это, в свою очередь, может сделать ваше предложение еще более убедительным и убедительным для вашего перспектива.

    Например, посмотрите веб-сайт потенциального клиента, годовой отчет, литературу по продажам. и Запрос предложений. Вот некоторые вещи, на которые стоит обратить внимание:

    • Полнота - Есть ли у них типовые документы что вы ожидаете от их конкретного этапа в организационном развитии? Если да, то они, вероятно, ценят полноту и точность.
    • Валюта - Насколько актуальна документация? Если это актуально, значит, они, вероятно, ценят своевременность.
    • Объем - Включает ли документация типовые содержимое этого конкретного типа документа? Если так, то, вероятно, у них есть хорошее знание стандартных управленческих документов - и вы тоже должны.
    • Глубина - Насколько подробным является содержание документа? Если это всесторонне, то они, вероятно, ценят тщательность.
    • Выравнивание - Например, содержимое между документы кажутся последовательными и взаимодополняющими? Если да, то они, вероятно, довольно ясны в своем мышлении и управлении.
    • Авторство - Кто разработал различные документы? Если это подходящие авторы, например, генеральный директор не выполняет обязанности Совета документы, то они, вероятно, ценят четкие роли.

    Итак, что вы узнали о:

    • Как их культура ценит полноту, своевременность, понимание и точность, основательность, ясное мышление и менеджмент?
    • Как вы могли бы настроить свое предложение и другие сообщения, чтобы они соответствовали их культура и стиль?

    Встретьтесь с потенциальным клиентом перед подачей предложения?

    Если ваш потенциальный клиент регулярно отправляет запросы предложений, то маловероятно, что они готовы встретиться с участниками торгов на их запросы предложений.Вместо этого они предпочитают писать очень конкретные запросы предложений и полагаться на них, чтобы помочь им надежно выбрать лучшие провайдеры.

    В противном случае будет чрезвычайно полезно впервые встретиться с потенциальным клиентом. В в разделах ниже предлагается, какие вопросы задать на собрании. На этой встрече не забывайте использовать сильные человеческие навыки, в том числе следующие:
    Проведение собеседований | Прослушивание | Невербальный Связь | Допрос | Строительство Доверие

    Узнать больше о проблеме потенциального клиента

    Во время встречи можно задать следующие полезные вопросы:

    • Почему они хотят заняться ситуацией сейчас?
    • Что они увидели или услышали, что привело их к такому выводу?
    • Что будет, если ничего не делать?
    • Как повлияла проблема на остальную часть организации?
    • Что они сделали с ситуацией?
    • Что произошло в результате их усилий?
    • Как они пришли к выводу, что теперь им нужен консультант?
    • Уважительно и тактично спросите, какова их роль в возникновении проблема?
    • Что они считают успехом сейчас? Как будет выглядеть и ощущаться ситуация после того, как проблема будет устранена? решено?
    • Какой бюджет на реализацию проекта?
    • Каковы сроки, особенно сроки завершения?

    Подробнее об организации потенциального клиента

    Например, спросите:

    • Как вам нравится принимать решения и решать проблемы?
    • В чем уникальность культуры вашей организации?
    • Как консультанту лучше всего работать в этой культуре?
    • Как вы предпочитаете общаться? Лично? На письме?
    • Как вы подходите к ситуациям, например, вы имеете в виду «проблемы» или «возможности»?
    • Вы больше всего говорите о «деловой» стороне организации? или "народная" сторона?
    • Что вы знаете об управлении изменениями? Как бы ты хотел учиться?
    • Какова индивидуальность ваших встреч?

    Дополнительные рекомендации для этой встречи с потенциальным клиентом см. В разделе
    Как для первой встречи с вашим клиентом


    НАПИШИТЕ ДЕЛОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

    Составьте каждый раздел вашего предложения

    Стандартного формата бизнес-предложения не существует.Если перспектива выдана запрос предложения, затем обратите внимание, предлагает ли он определенный формат, которому вы должны следовать. Следующие разделы являются типичными для разных типов форматов. Когда при написании каждого раздела не забывайте приведенное выше Руководство по Стиль письма для использования.

    Сопроводительное письмо

    Это должно быть одностраничное письмо с фирменным бланком вашей компании (логотип и раскраска). Он не является частью самого предложения, но сопровождает его. Убедитесь, что сопроводительное письмо:

    • Адресовано непосредственно на контактную информацию, которую вам было предложено предоставить предложение.В RFP должна быть указана эта контактная информация.
    • Спасибо им за возможность подать предложение.
    • Подтверждает вашу уверенность в том, что ваша организация может очень эффективно удовлетворить их потребности своевременно.
    • Избегает дублирования информации, уже содержащейся в предложении.
    • Ссылка на прилагаемое предложение по точному названию и дате.
    • Включает вашу прямую контактную информацию.
    • Включает вашу оригинальную подпись (не копию).

    Не спешите устанавливать крайний срок, чтобы они ответили вам, потому что это увеличивает риск того, что это не совпадет с их сроками.

    Заглавная страница

    Иногда встречаются фразы «титульный лист» и «титульный лист» (см. Ниже). используются взаимозаменяемо, потому что их содержание очень похоже. Из-за дублирования с содержанием титульной страницы, возможно, нет необходимости включать обложку страницы в вашем предложении, если это не указано в RFP.

    Некоторые авторы предложений предпочитают иметь титульный лист, который инкапсулирует предложение.Он включает название предложения и, возможно, логотип организации и Цветовая схема. Если прилагается обложка, то есть и задняя обложка. в конце предложения и дублирует информацию с титульного листа.
    Пример титульных листов

    Титульная страница

    Как упоминалось выше, фразы «титульный лист» и «титульный лист» иногда используются как взаимозаменяемые, потому что их содержимое очень похоже. В титульный лист обычно включает:

    • Название предложения
    • Дата завершения предложения
    • Название автора
    • Краткое описание цели предложения (4-5 предложений)
    • Прямая контактная информация ключевого контактного лица в организации потенциального клиента
    • Прямая контактная информация сотрудника вашей организации, обладающего знаниями о предложении

    Примеры титульных страниц

    Содержание

    Оглавление очень пригодится, если в вашем предложении будет больше четырех страницы длинные.Наряду с привязкой номеров страниц к темам, список сами темы можно использовать, чтобы быстро передать характер и организацию содержания предложения.

    Очень удобно, если заголовки могут быть активными веб-ссылками, чтобы читатель мог удобно нажмите на заголовок и сразу же переместитесь в этот раздел в предложении.

    Краткое содержание

    Поскольку краткое изложение представляет собой краткое изложение основных моментов предложения, обычно лучше написать резюме после написания других разделов в предложении.Ключевые моменты, которые нужно обязательно включить, должны быть четкими, краткими и убедительными. описания:

    • Ваше волнение и уверенность при подаче предложения
    • Проблема потенциального клиента, включая ее негативное влияние на их организацию
    • Предлагаемое вами решение, и насколько оно особенно подходит для характера и потребностей организации вашего потенциального клиента
    • Список основных преимуществ вашего решения для их организации, включая ссылка на соответствующие исследования и результаты, касающиеся вашего решения
    • Предложенная вами методология решения, и насколько она актуальна, реалистична. и гибкость в соответствии с их потребностями
    • Ваше уникальное ценностное предложение - какова ваша компания лучший выбор потенциального клиента среди ваших конкурентов

    Как написать Краткое изложение вашего предложения
    Как составить резюме коммерческого предложения
    Как составить краткое изложение вашего предложения

    Введение

    Некоторые RFP содержат введение, в котором кратко описывается ваша организация, включая его миссию, стратегические приоритеты, историю, успехи и почему отличный выбор для ситуации вашего потенциального клиента.

    Этот раздел может не понадобиться, если вы планируете включить дополнительную информацию для Например, о ваших продуктах и ​​услугах и любом персонале, который будет задействован в работе с перспективой. В этом случае вы можете вместо этого включить раздел позже, например, «Обзор компании» (далее ниже).

    Постановка проблемы

    Здесь вы показываете, что полностью понимаете текущую потребность, ваш потенциальный клиент, считает ли он это "проблемой", "приоритетом" или «цель».

    В этом разделе сосредоточьтесь на , что вы можете предоставить . В следующем разделе объясняется , как вы можете это предоставить. Не забывайте принимать во внимание любое обучение, которое вы получили от предварительного просмотра документации потенциального клиента, а также если вы встречались с потенциальным клиентом лично, как описано выше. В этой секции, включить краткое описание как минимум следующего:

    • Потребность потенциального клиента в проблеме или значимой цели адресовано
    • Какие неблагоприятные последствия будут, если проблема потенциального клиента не будет решено
    • Каким образом ваш продукт или услуга удовлетворит эту потребность?
    • Каким будет общий успех после удовлетворения потребности
    • Отдельные результаты или выгоды для организации, которые вместе будут составляют этот успех

    В случае запроса предложения ваши описания должны точно совпадать, но без точное копирование - формулировка, которую ваш потенциальный клиент написал в RFP.Ваш тон должен выражать чувство безотлагательности для удовлетворения потребности и в то же время сильную уверенность в том, что вы можете предоставить.

    Это может быть очень полезным, если сейчас включить пару отзывов из предыдущего клиент, в организации которого вам удалось решить аналогичную проблему к потенциальному клиенту.
    Как написать заявление о проблеме для бизнеса
    Как написать Заявление о проблеме

    Методология (результаты, результаты и сроки)

    Перечислите результаты и методики достижения каждого

    Здесь вы указываете , как вы достигнете , что , что Вы указали в приведенной выше информации о проблеме."Как" лучше всего объясняется с точки зрения планов действий, связанных с каждым результатом которые вы указали в приведенной выше формулировке проблемы. Для каждого результата укажите:

    • Материальные результаты, например, задокументированные планы оценки, статус отчеты, презентации и отчеты по результатам оценки.
    • Кто будет производить и предоставлять каждый результат.
    • Кому и когда это будет предоставлено (расписание).

    Следующая статья может быть очень полезной при разработке и связывании действий планы с индивидуальными результатами или целями:
    Рекомендации и ресурсы для этапа планирования действий консультации

    Организовать методы в различные фазы проекта?

    Эта информация максимально кратко и наглядно представлена ​​в виде таблицы.Для сложных или длительных проектов будет наиболее понятно, если вы организуете результаты и связанные методологии на различных этапах, например:

    • Этап 1 - Диагностика и предварительная оценка
    • Этап 2 - Внедрение
    • Этап 3 - Пост-оценка и последующие действия
    Будьте осторожны при доработке методологий

    Может случиться так, что если ваш потенциальный клиент наймет вас, то дальнейшее исследование (или открытие) в проблему может показать, что проблема, по мнению потенциального клиента, на самом деле была просто его симптомы.

    Таким образом, может потребоваться другая проблема и другая методология, чем та, что изначально был описан в вашем предложении. Поэтому обязательно укажите, что предложенный вами методология соответствует текущей проблеме, о которой сообщил потенциальный клиент.

    Условия оплаты и цены

    Использовать подробные или общие цены?

    Существуют разные точки зрения на то, как рассчитать ценообразование в бизнесе. предложения. Некоторые эксперты советуют не включать подробные расценки, например, почасовая оплата.Они предлагают, чтобы ваши цены основывались на общем ценность результатов, которые ваши продукты и услуги принесут потенциальному клиенту.

    Другие советуют, что подробные, например, почасовые расценки наиболее понятны. и, таким образом, наиболее надежный способ представить эту информацию потенциальным клиентам.

    Если у вас есть запрос предложения, обязательно укажите, как потенциальный клиент хочет ценообразование. информация, подлежащая описанию. Эти статьи содержат очень полезные рекомендации по выбор того, какой подход использовать.
    Гонорары за консультационные услуги и Ставки: сколько я должен взимать?
    Как определить Плата за консультационные услуги
    Руководство по Ценообразование на основе ценности для консультантов: 10 экспертов делятся своими стратегиями вознаграждения

    Условия оплаты

    В этом разделе укажите предлагаемый график платежей, в том числе:

    • Когда выставите счет клиенту
    • Какие цены должны быть оплачены и когда, включая начальный и окончательный платеж составляет
    • Порядок оплаты, например, в долларах США
    • Пени и пени за просрочку платежа

    Укажите любые дополнительные варианты оплаты, например, досрочные выплаты или единовременную выплату. платежи.Упомяните, что предлагаемое вами расписание можно изменить в соответствии с любыми стандартами. условия оплаты, используемые вашим потенциальным клиентом.

    Положения и условия

    Сейчас нужно решить, что здесь включить в бизнес предложение по сравнению с тем, что должно быть указано позже в контракте, если ваш проспект выбирает ваше предложение. Обязательно укажите ссылку на запрос предложения, если он доступен для определите, что должно быть включено в ваше предложение. Может потребоваться, чтобы вы указать условия относительно:

    • Предлагаемые роли и обязанности потенциальных клиентов и ваших организаций
    • Условия конфиденциальности
    • Право собственности на интеллектуальную собственность
    • Лицензирование и связывание

    Различные эксперты утверждают, что определенная информация всегда должна быть включена в деловом предложении, а другие утверждали бы, что договор является наиболее выгодным подходящее место для указания условий, отличных от условий оплаты.
    Основные элементы для Включить в договор на консультационные услуги
    Как делать консультационные предложения и контракты
    Protect Ваш бизнес с условиями предложения

    Обзор компании

    Здесь вы впечатляете потенциальных клиентов своей уместностью и достоверностью. опыта и ресурсов вашей компании. Включают:

    • Представительство вашей организации
    • Юридическая структура
    • Ключевые сотрудники и резюме
    • Кодекс профессиональной этики
    • Ключевые награды, презентации и публикации
    • Отзывы, относящиеся к проблеме потенциального клиента
    • Примеры из практики, которые более полно отражают похожие проекты, включая их проблемы, методы и решения

    страниц подписи

    Здесь вы включаете оригинальную подпись тех, кто составил предложение.Обязательно подпишите синими чернилами, что с большей готовностью указывает на то, что подписи не были просто копиями оригиналов подписей.

    Аналогично разделу «Положения и условия», если ваше предложение включает условия, которые обычно содержатся в контракте, затем укажите:

    • Позиции
    • Даты
    • Соглашение, предполагающее подпись, например «Под подписью этого документа, вы соглашаетесь с условиями, указанными в нем "

    Приложения

    В этот раздел включите информацию и материалы, которые дополнительно объясняют информация в теле предложения, например:

    • Резюме
    • Графика и диаграммы
    • Отзывы

    Для того, чтобы учесть вероятные плотные графики потенциальных клиентов, которые будут рассматривая многочисленные предложения, назовите Приложения как «Дополнительная информация и Материалы ", чтобы указать, что потенциальному клиенту не обязательно читать.

    Рассмотрите подготовленное вами предложение

    Попросите кого-нибудь еще рассмотреть ваше предложение, в идеале кого-нибудь, кто немного знаком с вашим продуктом или услугой. Попросите их следовать этому контрольному списку:

    • Если вы подписались на запрос предложений, соответствует ли ваше предложение в точности требованиям? указано в запросе предложений?
    • Есть ли орфографические и грамматические ошибки? Избегайте общих ошибки в лексике и грамматике, например, использование слова «аффект» для «эффекта».
    • Проверьте апострофы и кавычки, чтобы убедиться, что они используются правильно.
    • Правильно ли суммируются ваши числа, например, в ваших ценах?
    • Результаты кажутся разумными? Разумны ли сроки для каждого результат?
    • Прочтите кому-нибудь документ вслух и попросите прервать его, когда документ не имеет смысла или кажется повторяющимся.
    • Обратите особое внимание на сжатие формулировок. Избегать Эти слова-вставки в вашем написании.

    ПОДАТЬ БИЗНЕС-ПРЕДЛОЖЕНИЕ

    Отправьте предложение

    Электронное представление

    Если ваш потенциальный клиент предпочитает, чтобы вы подали свое предложение в электронном виде, тогда попытка включить уведомление о прочтении, то есть подтверждение того, что предложение было действительно получено перспективой.Также распечатайте любой ответ из электронного система, указывающая на то, что ваше предложение было получено.

    Если вы обеспокоены тем, что электронная заявка изменит ваше форматирование или предпочтительный стиль письма, то вы также можете отправить свое предложение по электронной почте. Тем не мение, если потенциальный клиент может получить много предложений, то они, скорее всего, отсеивать любые предложения, которые не полностью соответствуют указанным требованиям в запросе предложений.

    Внести изменения в поданное вами предложение?

    Если вы предпочитаете вносить какие-либо изменения в уже поданное предложение, затем обязательно измените дату предложения, особенно на титульном листе.Обязательно обратите внимание, если в RFP указаны крайние сроки внесения изменений. предложения.

    Точно так же, если ваш потенциальный клиент предлагает внести изменения в предложение, убедитесь, что изменить дату предложения. Если вы ожидаете нескольких изменений, это может Было бы полезно включить в предложение страницу редакции, в которой указаны даты и характер каждого изменения.

    Выполнение вашего предложения

    Связаться с потенциальным клиентом по поводу поданного предложения?

    Если в RFP указаны даты рассмотрения предложений и кандидат выбраны, а затем неохотно связываться с потенциальным клиентом заранее.Если да, то сделать это только один раз, чтобы не раздражать тех, кто обрабатывает предложения, особенно если потенциальный клиент, вероятно, будет рассматривать многочисленные предложения.

    Подготовка к интервью вашим потенциальным клиентом

    Если ваш потенциальный клиент выбирает вас для последующего собеседования, вам следует внимательно подготовить. Рекомендации, которые следует учитывать при собеседовании, включают:

    • Изучите RFP еще раз, чтобы убедиться, что вы понимаете проблему потенциального клиента.
    • Просмотрите свое предложение еще раз, чтобы быть уверенным, что вы сможете кратко ответить на любой вопросы, которые они могут задать о его содержании.
    • Если вы раньше не встречались с клиентом, то во время собеседования рассмотрите задавая вопросы, перечисленные выше в разделе Встречи с проспект? Это может быть очень впечатляющим для потенциального клиента, о котором вы думали. таких полезных вопросов.

    Эти статьи в библиотеке тоже будут полезны:
    Как сделать Собеседование при приеме на работу
    P для уравновешенности и убеждения
    советов О представлении предложения


    ОБРАЗЦЫ И ШАБЛОНЫ

    Образцы коммерческих предложений

    PandaDoc
    Пример Деловое предложение
    Venngage
    Business Образец предложения
    Бесплатно Образцы бизнес-предложений

    Шаблоны бизнес-предложений

    Шаблоны предложений
    Бесплатный бизнес Шаблон
    Форма делового предложения
    Бесплатно Шаблон бизнес-предложения
    Бесплатные шаблоны предложений


    Узнайте больше в блогах библиотеки, связанных с маркетингом

    Помимо статей на этой странице, также посетите следующие блоги у которых есть сообщения, связанные с маркетингом.Просмотрите страницу блога, чтобы увидеть различные посты. Также см. Раздел «Последние сообщения в блоге» на боковой панели блог или нажмите «Далее» в нижней части сообщения в блоге. В блоге также есть ссылки на многочисленные бесплатные ресурсы по теме.

    Библиотека Маркетинговый блог
    Библиотека Блог по связям с общественностью и СМИ


    Для категории маркетинга:

    Чтобы расширить свои знания по этой теме библиотеки, вы можете хотите просмотреть некоторые связанные темы, доступные по ссылке ниже.Каждая из связанных тем включает бесплатные онлайн-ресурсы.

    Также отсканируйте рекомендованные книги, перечисленные ниже. Они были выбраны из-за их актуальности и практического характера.

    Связанные темы библиотеки

    Рекомендуемые книги


    10 советов, как написать бизнес-предложение, которое выиграет клиента

    Каждое бизнес-предложение имеет основную цель - выиграть клиента. У вас может быть только один шанс выступить перед этим клиентом, поэтому убедитесь, что ваше предложение актуально.Здесь в игру вступают исключительная стратегия и отличная презентация.

    Ваше коммерческое предложение должно эффективно объяснять, что вы можете сделать для клиента, как вы собираетесь это делать и какие затраты будут связаны. Это должно быть сделано в визуально привлекательном и удобном для навигации формате. Следуйте этим десяти советам, чтобы улучшить свои деловые предложения, дать вам конкурентное преимущество и помочь вам привлечь гораздо больше клиентов.

    1. ЗНАТЬ РЫНОК

    Начните с исследования текущих маркетинговых тенденций, конкурентной среды и любых проблем отрасли.Как только вы это узнаете, вы сможете увидеть, как ваша услуга или продукт поможет клиенту ориентироваться на рынке. Затем вы можете представить свое предложение таким образом, чтобы показать им, как ваше решение поможет им добиться успеха в нынешних условиях.

    2. ПОНИМАТЬ ИХ ПОЛОЖЕНИЕ

    Анализ ситуации - это ваш шанс показать потенциальному клиенту, что вы слушали его в предыдущих беседах. Тщательно продемонстрируйте, что вы понимаете их текущие проблемы и готовы помочь.Если вы хотите привлечь клиента, четко сформулируйте его проблемы и построите свое предложение на их решении.

    3. СДЕЛАЙТЕ ЭТО ВИЗУАЛЬНО АПЕЛЛЯЦИОННО

    Никогда не недооценивайте силу визуально привлекательного делового предложения. Хорошо продуманные материалы не только более привлекательны, но и имеют большее влияние и облегчают понимание контента. Внешний вид так же важен, как и информация.

    4. СОЗДАЙТЕ СВОЙ ШАГ

    Чтобы эффективно привлечь внимание вашего потенциального клиента, ваше предложение должно быть персонализировано с учетом конкретных потребностей этого клиента.Поскольку создание множества индивидуальных предложений часто занимает очень много времени, использование профессионального программного обеспечения для бизнес-предложений, такого как ClientPoint, может упростить создание множества предложений, предлагая профессиональные шаблоны бизнес-предложений, инструменты настройки и бесшовную интеграцию с CRM.

    5. БУДЬТЕ УСПЕШНЫ

    Будьте ясны и кратки. Ненужная информация не улучшит ваше предложение. Обозначьте все важные и актуальные моменты, а затем подведите итоги.

    6.ОТЛИЧИТЬ СЕБЯ

    Четко укажите, почему ваш продукт или услуга лучше любых конкурентов. Сосредоточьтесь на том, какую выгоду получит клиент, выбрав ваше решение, и подробно опишите, какие фактические шаги будут предприняты для достижения этого решения. Дайте им определенную причину выбрать ваше решение перед любым другим.

    7. БУДЬТЕ ТЩАТЕЛЬНЫ

    Подтвердите и еще раз подтвердите свое предложение. Убедитесь, что вы обратили внимание на детали и тщательно определили объем, стоимость и сроки.Вы должны показать им, что вы будете ориентироваться на детали, как только получите работу, сделав им предложение без грамматических ошибок, типографских ошибок и определенно без математических ошибок.

    8. ПРЕДОСТАВЛЯЙТЕ ВАРИАНТЫ ДОПОЛНИТЕЛЬНО

    Лучшие предложения включают несколько уровней опций для потенциального покупателя. Предлагая им варианты, они знают, что вы гибки и учитываете их бюджет. У вас меньше шансов подавить их, и меньше шансов продать их меньше.

    9. ПРЕДОСТАВИТЬ ОТЗЫВЫ

    Поделитесь своими историями успеха с потенциальным клиентом. Эти истории могут помочь укрепить доверие и подтвердить ваши утверждения, чтобы клиент знал, что вы принесете пользу, и настроит их на успех.

    10. ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

    Не забудьте задать вопрос в заключение. Клиенты не могут сказать «да» тому, о чем их никогда не спрашивают. Будьте смелыми и завершите активным призывом к действию, например встречей, чтобы установить график или подписать контракт.

    Привлекайте больше клиентов, создавая впечатляющие цифровые бизнес-предложения, ценовые предложения и контракты с помощью программного обеспечения ClientPoint

    Если вы хотите, чтобы ваши бизнес-предложения, ценовые предложения и контракты выделялись на фоне остальных и давали вам наилучшие шансы на привлечение новых клиентов, используйте программное обеспечение для предложений ClientPoint. Он позволяет быстро и легко создавать и форматировать профессиональные деловые предложения, ценовые предложения и контракты. Нажмите кнопку ниже, чтобы получить БЕСПЛАТНУЮ демонстрацию ClientPoint.

    Как написать коммерческое предложение

    В деловом мире, когда кому-то есть что продать, ему часто нужно научиться писать коммерческое предложение.Это документ, в котором продавец записывает подробную информацию о товаре, который он продает, и пытается убедить потенциального покупателя в том, что он заключает выгодную сделку. Это сложный деловой документ, и его эффективное написание чрезвычайно важно. Продолжайте читать, чтобы узнать больше.

    Что такое коммерческое предложение и кто может его написать?

    Коммерческое предложение не является традиционным торговым документом. Например, нельзя писать предложения по продаже машины или каких-то предметов домашнего обихода.Коммерческое предложение связано с транзакциями на большие суммы. Вот несколько примеров ситуаций, когда составление коммерческого предложения будет уместным:

    • Успешный стартап, позиционирующий себя для продажи другому бизнесу
    • Бедный бизнес, который хочет, чтобы его перехватили, чтобы избежать банкротства
    • Адвокат пытается ликвидировать большое поместье
    • Владелец малого бизнеса хочет продать имущество или оборудование
    • Кто-то, желающий найти покупателя на предметы с очень высокой стоимостью, например яхты

    Знайте истинную ценность того, что вы продаете

    Вот самое важное правило, которое следует запомнить.Не тратьте зря время потенциального покупателя. Чрезвычайно важно, чтобы вы провели свое исследование. Узнайте розничную и оптовую стоимость того, что вы продаете. Если вы продаете бизнес, получите правильную оценку. Будьте готовы показать реальные финансовые данные. Помните, что если вы собираетесь сделать заявление, у вас должны быть данные для его подтверждения.

    Напишите для вашей аудитории в коммерческом предложении

    Кто ваша аудитория? В какой нише актуально ваше коммерческое предложение.Изучите потенциальных покупателей. Затем создайте для них немного профиля персонажа. Например, вы имеете дело с кем-то, кто просто занимается приобретением вещей, их улучшением и продажей? И наоборот, имеете ли вы дело с кем-то, кто искренне увлечен тем, что вы предлагаете продать. Очевидно, вы бы сформулировали свое предложение по-разному, в зависимости от того, кого вы пытаетесь убедить совершить покупку.

    Ищите отличное коммерческое предложение Пример

    Лучший способ научиться писать коммерческое предложение - это найти отличный рабочий пример.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *