Прокурор разъясняет — Прокуратура Мурманской области
Прокурор разъясняет
- 13 ноября 2020, 09:51
Уточнены правила определения цены на продукцию, поставляемую в рамках государственного оборонного заказа, с применением затратного метода
Текст
Поделиться
Мурманская прокуратура по надзору за исполнением законов на особо режимных объектах разъясняет, что постановлением Правительства Российской Федерации от 01.
Изменениями уточнено содержание понятия «существенные изменения условий поставки (в том числе производства) продукции».
Так, в случае наступления обстоятельств, при которых происходит изменение себестоимости продукции в текущем году по сравнениюс себестоимостью в базовом году более чем на 5 %, плановая рентабельность (прибыль) снижается с 5 % до 10 % от плановых собственных затрат исполнителя по государственному оборонному заказу, а в случае составления доли собственных затрат в себестоимости продукции 20 % и выше – менее 5 % (полной) себестоимости продукции.
Таким образом, требования ужесточились.
Кроме того, изменениями предусмотрено, что при определении ценына продукцию с применением затратного метода размер плановой рентабельности (прибыли) в составе цены на продукцию должен устанавливаться в размере: не более 1 % плановых привнесенных затрати в пределах от 10 до 20 % плановых собственных затрат организациина поставку (включая производство) продукции.
При этом определено, что для головного исполнителя (исполнителя)в случае, если доля его собственных затрат в себестоимости продукции составляет 20 % и более, плановая рентабельность (прибыль) не может быть менее 5 % себестоимости продукции.
Как следует из изменений, размер рентабельности (прибыли) является плановым и может применяться только:
— для определения прогнозных цен на продукцию при формировании государственного оборонного заказа;
— для определения фиксированной, ориентировочной (уточняемой) цены на продукцию и цены на продукцию, возмещающей издержки;
— для определения начальной (максимальной) цены государственного контракта затратным методом.
Уточнены правила определения цены на продукцию, поставляемую в рамках государственного оборонного заказа, с применением затратного метода
Мурманская прокуратура по надзору за исполнением законов на особо режимных объектах разъясняет, что постановлением Правительства Российской Федерации от 01.
10.2020 № 1582 внесены изменения в Положение о государственном регулировании цен на продукцию, поставляемуюпо государственному оборонному заказу, утвержденное постановлением Правительства Российской Федерации от 02.12.2017 № 1465.
Изменениями уточнено содержание понятия «существенные изменения условий поставки (в том числе производства) продукции».
Так, в случае наступления обстоятельств, при которых происходит изменение себестоимости продукции в текущем году по сравнениюс себестоимостью в базовом году более чем на 5 %, плановая рентабельность (прибыль) снижается с 5 % до 10 % от плановых собственных затрат исполнителя по государственному оборонному заказу, а в случае составления доли собственных затрат в себестоимости продукции 20 % и выше – менее 5 % (полной) себестоимости продукции.
Таким образом, требования ужесточились.
Кроме того, изменениями предусмотрено, что при определении ценына продукцию с применением затратного метода размер плановой рентабельности (прибыли) в составе цены на продукцию должен устанавливаться в размере: не более 1 % плановых привнесенных затрати в пределах от 10 до 20 % плановых собственных затрат организациина поставку (включая производство) продукции.
При этом определено, что для головного исполнителя (исполнителя)в случае, если доля его собственных затрат в себестоимости продукции составляет 20 % и более, плановая рентабельность (прибыль) не может быть менее 5 % себестоимости продукции.
Как следует из изменений, размер рентабельности (прибыли) является плановым и может применяться только:
— для определения прогнозных цен на продукцию при формировании государственного оборонного заказа;
— для определения фиксированной, ориентировочной (уточняемой) цены на продукцию и цены на продукцию, возмещающей издержки;
— для определения начальной (максимальной) цены государственного контракта затратным методом.
Как определить плановую рентабельность
17.10.2019
А, может быть, не надо подписывать этот договор с заказчиком строительства? Или как определить плановую рентабельность
А, может быть, не надо подписывать этот договор с заказчиком строительства? Или как определить плановую рентабельность
Ведение управленческого учёта в строительстве не стандартизировано и не регламентировано.
Тем не менее, есть аспекты управления, которые актуальны практически для каждой строительной компании. К примеру, это работа на основе сметных и внутренних нормативов.
На практике большинство строительных организаций ориентируются на смету «с синей печатью». Это та смета, которая подписывается с заказчиком, но имеет мало общего с реальной картиной проекта. Плюс, имеют внутреннюю смету — ту, в которой отражены рыночные стоимости работ, расценки на материалы, заработная плата рабочих и так далее.
Внутренние, «родные» данные хранятся, как правило, где-то в Excel. И фактически от управления они оторваны. А ведь для управления строительством важны именно они. В частности, определить точно плановую рентабельность (себестоимость) проекта позволяют только реальные, внутрифирменные нормативы.
Липа в цвету
Да, конечно, можно ориентироваться и на показатели, которые содержатся в сметных, нормативных базах. Однако не стоит отрицать, что практически все эти цифры (за редким исключением) липовые.
Виноватых нет. Но что делать?
В качестве удачного примера приведём программу «АЛТИУС — Управление строительством», которая ориентирована именно на ведение управленческого учёта в строительстве.
Чтобы быть максимально предметными, расскажем об одной из возможностей программы — определение плановой рентабельности строительства.
На основании проведённых ранее работ, программа автоматически рассчитает внутренние нормативы. И уже на основании внутренних работ будет проведено планирование собственных работ.
Имея в своём распоряжении внутренние, «настоящие» затраты + анализ затрат на подрядные организации можно рассчитать прогнозную рентабельность по проекту. В отчёте «Плановая рентабельность затрат по договору с заказчиком» эта цифра покажет, соглашаться ли на условия, предложенные заказчиком, или нет.
Когда есть внутреннее нормирование, ведутся договоры, внутренние сметы, в отчёте можно сравнить следующее:
вводную часть по смете с «синей печатью»,
по каждому разделу работ и по каждой работе плановую себестоимость,
разницу между ними (на единицу объёма работ и в общем).
В итоге, в отчёте будет отражён процент плановой рентабельности по проекту. Если процент плановой рентабельности устраивает руководителя, тогда он принимает на основании этого расчета решение о начале выполнения работ по договору с заказчиком.
А теперь коротко о возможностях программы «АЛТИУС — Управление строительством», которые будут полезны для СДО, ПЭО, ПТО:
- Расчёт плановой себестоимости до начала работ по объекту.
- Ведение графика производства работ.
- Финансовое, календарное планирование.
- Учёт фактических затрат.
- План-фактный анализ структуры затрат.
- Ведение сметных нормативов.
- Ведение внутренних нормативов с учётом:
- стоимости субподрядных работ
- сдельных расценок
- тарифов на заработную плату
- рыночных цен на материалы
- постоянных административных расходов
Хотя бы этот пример показывает, что программа «АЛТИУС — Управление строительством» помогает управлять строительством, даёт основания для принятия важных решений, реально облегчает жизнь специалистам СДО, ПЭО, ПТО.
Ведь именно от сотрудников этих отделов чаще всего просят компетентные справки о взаиморасчётах между заказчиком и подрядчиком, нагружают этих же специалистов составлением исполнительной документации. И расчёт плановой рентабельности тоже не исключение.
Посмотрите программу «АЛТИУС — Управление строительством». Закажите бесплатную персональную презентацию.
Предыдущая статья:
Мониторинг цен строительных ресурсов. Сайты поставщиков строительной продукции
Следующая статья:
Почему база ТСН-Москва самая прогрессивная
Что такое планирование прибыли?
Планирование прибыли можно определить как определение ряда действий, которые необходимо предпринять для достижения целевой суммы прибыли для вашей фирмы.
Изучение планирования прибыли очень полезно для любой отрасли, включая архитектуру.
И хотя лучший дизайн кажется нам, архитекторам, самым важным, любой бизнес должен быть прибыльным, чтобы выжить.
Фактически г. 20 % новых предприятий терпят неудачу в течение первых 2 лет, затем 45 % — в течение первых 5 лет и 65 % — в течение первых 10 лет.
На заметку, проблемы с бизнес-планом и отсутствие финансирования являются одними из основных причин, которые приводят к провалу.
Поначалу все это может показаться немного ошеломляющим, но не волнуйтесь.
Мы здесь, чтобы помочь вам понять основы планирования прибыли.
Что такое прибыль?
Что такое прибыль?Прибыль — это финансовая выгода, равная разнице между заработанной суммой и суммой, потраченной на операционные расходы.
Прибыль вашей архитектурной фирмы — это сумма, оставшаяся после покрытия всех расходов компании.
Прибыль необходима для того, чтобы ваша фирма могла выплачивать премии сотрудникам, финансировать капитальные затраты и делать новые инвестиции.
Как правило, вы не узнаете свою точную прибыль, пока не заполните налоговую декларацию.
Однако, включив планирование прибыли в свой бизнес-план, вы можете предсказать, сколько вы, вероятно, заработаете.
«Прибыль — необходимое условие бизнеса. Это не ругательство. Вы не пользуетесь своим клиентом, если вы прибыльны. Это требование делать то, что вы делаете. На самом деле, это награда за то, что вы действительно хорошо выполняете свою работу и действительно хорошо обслуживаете своих клиентов».
— Марк ЛеПейдж, Entrearchitect о том, как построить успешную архитектурную фирму
Что такое планирование прибыли и почему это важно?
Целью планирования прибыли является определение цели прибыли на бюджетный период.
Фактический процесс планирования прибыли включает принятие определенных управленческих решений заранее, чтобы помочь вашей фирме получить больше прибыли.
Например, , вы можете решить расширить спектр услуг, предоставляемых вашей фирмой, чтобы получить больше прибыли.
Это может означать предоставление дополнительных услуг, таких как технико-экономическое обоснование или FF&E, вместо предоставления основных архитектурных услуг.
Почему планирование прибыли важно?Планирование прибыли поможет вашей фирме не сбиться с пути
Ваш план прибыли не только расскажет вам, как ваша фирма получает прибыль в настоящее время, но и даст вам дорожную карту для будущего роста.
«Первый шаг — понять, куда вы хотите отправиться. Если у вас нет карты, вы никогда туда не попадете. Вы просто будете продолжать ездить по кругу. Второй шаг после того, как вы знаете, куда вы хотите пойти, — это понять основы. Это не должно быть суперсложно. Этот бизнес-план может быть на одной странице. То же самое и с вашим планом управления финансами».
— Марк ЛеПейдж, генеральный директор по созданию успешной архитектурной фирмы
Представьте, что вы успешно достигли своих целей по прибыли за предыдущий год, следуя своему плану прибыли.
Теперь вы можете сделать шаг назад и использовать эти данные, чтобы понять, какие решения оказали наибольшее влияние на вашу прибыль.
Например, , предположим, что один крупный проект принес вам гораздо больше прибыли, чем несколько небольших проектов, которые также отняли у вас больше времени.
Имея это в виду, вы будете знать, что приоритизация крупных проектов может принести вашей фирме больше прибыли.
Планирование прибыли дает ответы о вашем бизнесе
При создании вашего первого бизнес-плана вам необходимо задать себе следующие 3 вопроса:
- Каковы ваши первоначальные бизнес-цели?
- Сколько вам нужно зарабатывать, чтобы выйти в ноль?
- Что бы вы предпочли: начать сильным или расти год за годом?
Хорошая новость заключается в том, что все это можно решить с помощью планирования прибыли.
Например, , вы можете узнать, сколько вам нужно зарабатывать, чтобы выйти на уровень безубыточности, рассчитав все свои операционные расходы за год.
Таким образом, вы будете знать сумму, которую ваша фирма должна заработать, чтобы покрыть эти расходы.
Или вы можете рассчитать сумму, которую вам нужно будет заработать в течение следующих нескольких бюджетных периодов, чтобы увидеть, реалистичен ли ваш план роста.
Планирование прибыли позволяет вам ставить людей на первое место
Большую часть времени мы настолько сосредоточены на предоставлении нашим клиентам великолепных проектов, что забываем о членах нашей команды, которые очень усердно работают над этими великолепными проектами.
Но чтобы заботиться о своих сотрудниках, вам нужно получать достаточно прибыли, чтобы вкладывать в них средства.
Наличие плана прибыли позволяет вам выделять деньги на обучение и обучение членов вашей команды. Это не только помогает им расти по карьерной лестнице, но и помогает вашей фирме иметь сотрудников, которые хотят остаться и учиться.
«Но что нужно изменить, так это то, чтобы эта компания оставалась в архитектурной области или профессии, чтобы эта организация процветала и получала достаточную прибыль, чтобы инвестировать в своих людей, давать им больше времени на отпуск и все, что они хотят, обучение и образование на стороне, чтобы они могли продолжать расти, эта компания должна заботиться о своих людях».
— Рэнди Дойч FAIA, Университет Иллинойса о том, как мыслить и адаптироваться как архитектор
4 простых шага для начала работы по планированию прибыли
Мы рассмотрели 3 основные причины, по которым планирование прибыли важно для вашей архитектурной фирмы.
Теперь давайте рассмотрим эти 4 шага, которые вы можете предпринять, чтобы начать планировать свою прибыль.
4 шага для планирования вашей прибыли1 — Установите цель по прибыли
Установите четкую цель по годовой прибыли и несколько целей, которые вам необходимо выполнить в течение года.
Сколько вы хотите зарабатывать в год?
Затем вы можете установить ежемесячные или ежеквартальные цели прибыли.
Таким образом, вы сможете получить более реалистичное представление о том, сколько работы необходимо выполнить за этот период, чтобы эти цели были достигнуты.
Всегда лучше немного недооценить, чем переоценить ожидаемую прибыль.
2 — Составьте список своих расходов
Подробное описание является ключом к успешному планированию прибыли.
Итак, обязательно запишите все операционные расходы вашего бизнеса.
Это означает, что вам необходимо рассчитать прямые затраты на оплату труда и накладные расходы.
Эти расходы включают годовую заработную плату ваших сотрудников и все дополнительные расходы, такие как программное обеспечение, аренда и коммунальные услуги.
Таким образом, вы можете узнать, тратите ли вы больше, чем позволяет предполагаемый бюджет.
В этом случае вы можете либо сократить расходы, либо скорректировать модель ценообразования.
Обычно это легко сделать в отчете о прибылях и убытках.
3 — Расчет нормы прибыли
Маржа прибыли – это сумма, на которую доход от ваших услуг превышает затраты фирмы.
Ваша прибыль очень важна, так как она поддерживает ваш бизнес.
Средняя норма чистой прибыли по разным отраслям составляет 7,71%.
Однако прибыльность большинства архитектурных фирм составляет всего около 6%. Маржа прибыли
архитектурной фирмы составляет всего 6%.Вы можете рассчитать маржу чистой прибыли по следующей формуле:
Формула маржи прибыли(Чистая прибыль ÷ Выручка) x 100 = Маржа чистой прибыли
желаемая норма прибыли.
4 — Визуализируйте свою прибыльность
Monograph Отчет о запланированной прибылиМы в Monograph знаем, насколько сложно может быть понимание финансовых данных.
Вот почему наше программное обеспечение для управления проектами теперь включает функцию, которая поможет вам визуализировать свою прибыльность.
Отчет о запланированной прибыли позволяет вам ежемесячно видеть свою прибыль на основе всех проектов вашей фирмы.
Таким образом, вы можете увидеть свою прибыль от прошлого к будущему в отчете и понять, когда и где вам нужно вмешаться.
Программное обеспечение позволяет фильтровать прибыльность на основе статуса проектов вашей фирмы (активные, предложения и т.
д.) и типов платы за этап.
С другой стороны, Profit Drivers позволяет вам увидеть, какие проекты, члены команды, этапы и клиенты обеспечивают вашу прибыльность.
Таким образом, вы можете принимать правильные решения, которые приносят хорошую прибыль.
Представление всех этих данных в виде простых графиков может помочь вам узнать, как улучшить финансовое состояние вашей фирмы, не имея финансового образования.
Если вы хотите контролировать свою прибыльность, начните работу с Monograph уже сегодня.
3 Преимущества планирования прибыли
Как мы упоминали ранее, планирование прибыли предоставит вам эффективный способ постановки и достижения ваших целей по прибыли.
Тем не менее, это дает еще больше преимуществ для вашей фирмы.
3 Преимущества планирования прибыли1. Вы можете установить четкие цели для всей фирмы
Составление подробного плана прибыли сделает вашу бизнес-стратегию более ясной для всех участников, что сделает вашу архитектурную фирму прибыльной.
Установив общую цель, вы можете поставить четкие цели как для владельцев, так и для архитекторов, и все в вашей фирме будут на одной волне.
Планирование прибыли касается не только поступления и вывода наличных. Вы также хотите решить, какие проекты были наиболее приятными и успешными, а затем спланировать, как получить больше таких же.
Имея план прибыли, вам будет легче принимать обоснованные решения о том, сколько и каких проектов вам следует реализовать для достижения ваших финансовых целей.
Например, , допустим, что на Profit Drivers вы видите, что работа над учебными зданиями может увеличить вашу прибыль.
Зная это, вы можете поставить цель сделать больше предложений для этого типа проекта. И ваша команда может следовать этой цели квартал за кварталом.
2 — Вы можете оценить свою эффективность и внести правильные изменения
Если вы не поставите конкретные цели по прибыли, вы никогда не будете уверены в том, что ваши доходы удовлетворительны.
И если вы действительно не оправдали своих прогнозов, вы, вероятно, захотите узнать, почему.
Чтобы понять это, вы можете оценить свои проекты, команды, клиентов и этапы проектирования и узнать, что нужно улучшить.
Например, , проектирование схем обычно является этапом, на котором люди сжигают все свои деньги, потому что проектные группы тратят слишком много времени на повторение концепций.
В то время как крупные фирмы с высокими гонорарами обычно могут обойтись без бесконечных циклов итераций, чтобы получить правильный дизайн, мелкие фирмы не могут.
Итак, Адам Раффин, партнер ARCHITECTUREFIRM, выбрал более простой подход к проектированию, потому что у них не было достаточно времени или прибыли, чтобы заниматься множеством итераций.
«Это действительно помогает нам быстрее добраться до сути и начать думать о деталях и материальности, а также немедленно начать думать о том, как свет движется в пространстве, вместо того, чтобы беспокоиться о том, что сотая итерация будет идеальной формой.Здание никогда не будет закончено. Мы потерпели неудачу. А у нас сроки. У нас есть вехи, и у нас есть вещи, которые нужно выполнить в определенное время и за определенную сумму денег».
Здание никогда не будет закончено. Мы потерпели неудачу. А у нас сроки. У нас есть вехи, и у нас есть вещи, которые нужно выполнить в определенное время и за определенную сумму денег».— Адам Раффин, партнер ARCHITECTUREFIRM по теме «Как руководить отмеченными наградами проектами»
3 — Вы можете делать разумные инвестиции
Чтобы управлять успешной фирмой, нам необходимо инвестировать в маркетинг и развитие бизнеса — действия, которые действительно приносят прибыль.
Но как узнать, сколько мы можем выделить на маркетинг?
Отслеживание прибыли и часов — это первый шаг к установлению устойчивого маркетингового бюджета.
Посмотреть этот пост в Instagram
Пост, опубликованный Monograph (@monographhq)
«Вы прибыльны как фирма? И если вы не уверены, это проблема, которую вам нужно решить в первую очередь.
Вам нужно убедиться, что цифры хорошие. Вы должны знать, что происходит в вашей фирме. Вам нужно знать, сколько оплачиваемых и неоплачиваемых часов тратите вы и ваша команда. И вам нужно знать это точно».
— Хоуп Трори, основатель HOPEWORKSDESIGN
Без пристального внимания к вашим книгам невозможно разработать устойчивый маркетинговый план, за который стоит платить.
Есть ли недостатки в планировании прибыли?
В планировании прибыли нет недостатков.
На самом деле, планирование прибыли, безусловно, полезно как для больших, так и для малых предприятий и архитектурных фирм.
Однако помните, что есть ограничения на то, что можно сделать.
Вы должны знать, что эффективность процесса планирования зависит от качества используемых вами данных.
Неправильные или неполные данные о расходах и доходах вашей фирмы не дадут вам правильных результатов.
Помните об этом, работая над своим планом прибыли, чтобы получить наилучшие результаты.
Планируете прибыль?
Подводя итог, можно сказать, что планирование прибыли определенно поможет вашей практике не сбиться с пути.
Это также может принести много дополнительных преимуществ для вашей фирмы.
Теперь я хотел бы услышать от вас:
Вы уже планировали прибыль для вашей фирмы?
Собираетесь ли вы начать ставить цели по прибыли?
В любом случае, дайте мне знать, оставив комментарий ниже прямо сейчас.
План прибыльности: 5 шагов по планированию продаж на пути к прибыльности
Правильное планирование продаж — одна из самых важных вещей, которые бизнес может делать каждый год. Это заставляет бизнес-лидеров продумывать — в значительных деталях — что необходимо для достижения их бизнес-целей.
Планирование продаж это больше, чем тактический план, установленный свыше: «Ваша квота составляет 1 миллион долларов, теперь идите продавать!»
Вместо этого речь идет о планировании продажи с прибылью .
Продавать с прибылью не так просто, как кажется. Мы постоянно видим примеры в больших и малых компаниях, которые считают, что продают прибыльно и хорошо, но на самом деле это не так.
Существуют примеры стратегических решений по продаже определенных продуктов или услуг с более низкой маржой или даже с убытком. Они могут включать в себя получение поддержки на новом рынке, привлечение важного клиента в новой отрасли или первоначальную продажу с высокой вероятностью высокодоходных дополнительных услуг.
Но таких примеров должно быть немного, и они должны выполняться только на основе конкретного плана, а не потому, что вы не понимаете, что это убыточная продажа.
Большую часть времени вам следует отказываться от невыгодных продаж (просто скажите «нет!») и ориентироваться на тех клиентов, которые ценят то, что вы предлагаете, и готовы платить справедливую цену. Для этого вы должны по-настоящему понимать как свои финансовые показатели, так и свой план продаж.
Чтобы привести несколько примеров того, как продумывать планирование продаж и обеспечивать прибыльность продаж, рассмотрим Кто, что, где, когда и как:
Что такое планирование прибыльности и почему это важно?Планирование прибыльности — это процесс определения наиболее прибыльного направления развития бизнеса. Он включает в себя анализ рыночных тенденций, потребительских предпочтений и других экономических факторов для принятия обоснованных решений о том, как лучше инвестировать ресурсы. Наличие плана прибыльности создает дорожную карту для предприятий, чтобы гарантировать, что их деньги используются для разумных этапов плана продаж, каждый из которых будет продуктивным и прибыльным, принося максимальную прибыль.
Что является наиболее важным фактором прибыльности? Когда речь идет об успешном получении прибыли от продаж, наиболее важным фактором является стратегия. Компания должна рассмотреть все свои варианты и разработать план, учитывающий краткосрочные и долгосрочные цели по увеличению прибыльности.
Стратегии должны быть адаптированы к конкретному бизнесу и его ресурсам и должны включать тщательный анализ рынка, доступных методов планирования прибыли, конкуренции, клиентской базы и других внешних факторов, которые должны сформировать разумный план прибыльности.
Перестаньте крутить колеса, когда дело доходит до траты времени на стратегии продаж, которые не приносят вам того, что вам нужно. Ответьте на эти пять основных вопросов по планированию затрат и прибыльности, чтобы приступить к построению плана прибыльности вашей компании. Это пять проверенных и верных методов планирования прибыли, которые направят ваше мышление к более стабильным результатам.
1. Кого вы хотите видеть в качестве клиентов?
Не соглашайтесь на любую сделку, которая приходит в дверь. Имейте план о том, каким клиентам вы хотите продавать.
Если вы B2B:
- Насколько они велики?
- Будут ли они постоянными клиентами?
- Хотите разовых клиентов?
- Что им нужно?
Если вы B2C:
- Какая демография?
- Какая психографика?
- Где они живут?
Часто одни группы гораздо более прибыльны и готовы платить справедливую цену за ваши продукты или услуги, чем другие.
Если вы предоставляете больше, чем просто базовый продукт/услугу, обязательно взимайте плату за это.
2. Что вы продаете?
Большинство предприятий уверены, что могут ответить на вопрос «что вы продаете?» Они знают, что продают товар «х» или услугу «у» и по какой цене продают. Но многие были бы в тупике, если бы их попросили предоставить реальную валовую прибыль, полученную от каждого продукта или линии услуг.
Большинство предприятий неправильно рассчитывают валовую прибыль. Например, если вы являетесь производителем, включаете ли вы распределение накладных расходов в расчет себестоимости проданных товаров? Это также может иметь место, потому что многие владельцы бизнеса не проверяют свои предположения — как только проект будет завершен, как мы справились с нашими первоначальными оценками?
Валовая маржа — один из важнейших финансовых показателей, за которым должны следить владельцы бизнеса. Это — даже больше, чем доход для большинства предприятий — является движущей силой вашей прибыльности.
Он работает как мультипликатор.
Используя некоторые общие бизнес-предположения, увеличение валовой прибыли на 2,5% может привести к увеличению чистой прибыли на 17%. Это прибыльная продажа.
Лучшие компании платят комиссионные не с выручки, а с валовой прибыли. Это вынуждает торговых представителей продавать выгодные сделки и не торопиться со скидками, так как это оказывает гораздо большее влияние на их личное вознаграждение.
3. Где вы находите и продаете своим клиентам?
Мы обычно задаем клиентам два вопроса о том, где они продают товары клиентам.
1) Можете ли вы эффективно обслуживать клиентов, которые не являются местными?
2) Включаете ли вы соответствующие расходы на доставку, фрахт, проезд и т. д.?
Для многих компаний обслуживание клиентов локально или удаленно не проблема. Но для других обслуживание компаний издалека означает непредвиденные расходы и неэффективность.
Если вы понесете больший процент этих затрат на данного клиента/проект и не будете взимать соответствующую плату за эту услугу, вы увидите, что ваша маржа и рентабельность быстро снизятся.
4. Когда вы продаете клиентам?
Время имеет свою цену. Подумайте об этом в следующий раз, когда клиент позвонит и скажет, что у него экстренная ситуация и ему срочно нужны ваши услуги. Конечно, вы хотите бизнес — может быть, вы работали над закрытием этого клиента в течение 18 месяцев, и вот они готовы вести бизнес.
Но подумайте, что немедленно потребует их обслуживание:
- Вам нужно будет, чтобы люди работали сверхурочно?
- Вам нужно будет переместить людей из других проектов?
- Можете ли вы повлиять на обслуживание клиентов других клиентов, которым вы не уделяете должного внимания, чтобы сосредоточиться на соблюдении сжатых сроков этого нового клиента?
- Потребуется ли вам доплачивать поставщикам за срочную доставку?
- Вам нужно будет оплатить ускоренную доставку?
Все это может быть разумным компромиссом, на который вы решите пойти, чтобы взяться за эту работу и клиента. Но сейчас не время снижать цены.
На самом деле, срочные работы обычно должны оцениваться с надбавкой. Они должны быть возможностью повысить вашу способность укладываться в сжатые сроки, чего не могли сделать ваши конкуренты.
Понимая компромиссы и цифры, вы можете принимать правильные прибыльные ценовые решения.
В качестве альтернативы бывают случаи, когда выполнение проекта в последнюю минуту может не требовать премиальной цены и даже может быть выполнено со скидкой. Эти возможности появляются, когда у компаний есть свободные мощности, будь то машины или люди, которые в противном случае не приносили бы компании никакой прибыли.
Например, в фирме, предоставляющей профессиональные услуги, может быть пара консультантов, которые только что закончили работу и еще не назначены на следующую. Если бы поступил немедленный двухнедельный проект, имело бы смысл установить цену, чтобы выиграть проект, поскольку дополнительный доход лучше, чем никакой доход.
5. Как вы осуществляете продажи?
Большинство владельцев бизнеса знают зарплату своих продавцов, комиссионные и сколько они тратят на маркетинг.
И они, вероятно, продумывают эти затраты на продажи и маркетинг в сравнении с общими целями продаж.
Но учитываешь ли ты все остальные расходы? Хорошее планирование продаж означает учет скрытых расходов.
Самые большие скрытые расходы — это проезд, питание и развлечения. Они, как правило, замалчиваются, потому что они объединены с общими и административными расходами и объединены со всеми командировочными расходами и расходами на мониторинг и оценку сотрудников компании. Это также место, где можно сэкономить тысячи, а часто и десятки тысяч долларов.
Во-первых, есть ли в вашей компании политика T&E? Если нет, и у вас есть сотрудники, которые путешествуют, TGG может помочь вам сделать это сегодня.
Во-вторых, внимательно изучите расходы и подумайте, являются ли они необходимыми и разумными. Сколько поездок должен совершить продавец, чтобы посетить потенциального клиента? Требуются ли личные встречи или некоторые из них могут быть проведены с помощью видеоконференции или звонка? Один представитель регулярно возит клиентов в очень дорогие стейк-хаусы? Люди выбирают самые экономичные авиабилеты или тратят дополнительные сотни долларов, чтобы накопить личные мили на рейсах предпочитаемой ими авиакомпании?
Опять же, самое важное — это понимать свои цифры и учитывать их при планировании продаж и принятии решений о ценах.
Дайте вашей команде бюджет T&E в начале года и убедитесь, что они придерживаются этого бюджета.
Просматривайте отчеты о расходах (хотя бы время от времени), чтобы люди знали, что вы отслеживаете это. И учитывайте расходы, в том числе предпродажные расходы на обслуживание каждого клиента в вашем ценообразовании.
Возможно, вам придется установить более высокую цену или потребовать большего объема от клиента, который предпочитает ежемесячные визиты, а также обеды и ужины. Вы можете рассмотреть несколько более низкие цены для тех клиентов, которых устраивает удаленная работа.
Преимущества планирования прибылиСамые большие преимущества планирования прибыли заключаются в том, что оно повышает эффективность вашей команды, улучшает ваши результаты на рынке и дает бизнес-лидерам контроль над тем, куда движутся их стратегии продаж.
Планируя заранее, предприятия могут разрабатывать стратегии, которые можно реализовать своевременно и эффективно.
Планирование прибыли позволяет компаниям выявлять потенциальные возможности и быстро извлекать из них выгоду, вкладывая деньги в нужные области и одновременно избегая дорогостоящих ошибок. Это повышает общую производительность и помогает компаниям опережать конкурентов. Понимая факторы, влияющие на прибыльность, они могут принимать решения, которые помогут им достичь своих целей и добиться успеха на своих рынках.
Продавайте умнее, а не усерднее
Продажи — это источник жизненной силы большинства предприятий. Большинство фирм, с которыми мы консультируемся, испытывают затруднения из-за проблем с планированием продаж. Их общий внутренний диагноз заключается в том, что они продают недостаточно. Вместо этого они не продают так прибыльно, как должны.
Нет никаких сомнений в том, что продажи — это тяжелая работа, и что некоторый объем продаж — это просто выйти и сделать это, как говорится, «активность порождает результаты». Впрочем, может быть и другой вариант — продавать умнее!
Если вы знаете свои цифры, вы можете продавать с большей прибылью.
Более прибыльные продажи означают, что вам не нужно продавать столько же, чтобы получить ту же сумму прибыли. Это беспроигрышный вариант для многих владельцев бизнеса.
TGG Accounting предоставляет предприятиям инструменты и знания, необходимые им для создания эффективных планов прибыльности. У нас есть команда опытных профессионалов, которые могут анализировать рынки, оценивать риски и разрабатывать стратегии, которые помогут вашему бизнесу достичь своих целей. Наши услуги включают финансовое прогнозирование, бюджетирование, анализ денежных потоков и многое другое. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, как наши рекомендации могут максимизировать вашу прибыль.
Это сообщение было рассмотрено нашей командой экспертов по бухгалтерскому учету и финансам. Миссия TGG — сделать жизнь владельцев бизнеса лучше с помощью отличного финансового управления. Мы стремимся предоставлять самую актуальную и объективную информацию по темам, связанным с бухгалтерским учетом, чтобы наши читатели могли принимать обоснованные решения на основе фактического содержания.
