Образец составления коммерческого предложения: Создаем коммерческое предложение: 24 шаблона, советы, образцы

образец, как правильно составить в 2021 году

Что такое коммерческое предложение

«Если я или какой-нибудь другой внештатный сотрудник будет писать для вас коммерческие письма, он никогда не сравнится с вами в том понимании, которое вы должны иметь в отношении вашего собственного бизнеса», — пишет Дэн Кеннеди.

Он видит в написании коммерческих предложений противоположность прямому взаимодействию с клиентом, потому что наиболее важной стимулирующей идеей коммерческого предложения является концентрация только на потребностях клиента. Он говорит «нет» массовому маркетингу и «да» — целевому маркетингу.

Наша работа состоит в том, чтобы препятствовать соблазну повторно изобрести колесо.

Глубокое понимание собственного бизнеса — это то, что предприниматель должен ясно сформулировать и донести до клиента.

Коммерческое предложение фирмы должно нести в себе главное — это то, что вы знаете о своем деловом продукте, обслуживании и клиенте больше, чем кто-либо еще. Именно это знание должно заинтересовать клиента.

Полнотой этого знания обладает только хозяин бизнеса, и никто другой.

Так что коммерческое предложение компании — это работа не столько для мастера делового письма, сколько для продавца-практика с артистическим подходом к делу. Он должен иметь большой опыт по части рециркуляции и реорганизации идей, тем, слов и фраз. Это труд монтажера, который умеет вырезать, сопоставлять и соединять фрагменты из готовой базы идей, которая должна быть утверждена заранее как «idea files».

Правила написания коммерческого предложения

В процессе написания коммерческого предложения важны следующие правила:

1. Не позволяйте себя запугивать идеей или процессом письма. Помните, что там нет никакого волшебства или гениальности.
2. Помните: есть только власть вашего исключительного понимания своего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов.
3. Имейте «стибренную рыбу», найдите хорошие материалы и ссылки.
4. Мыслите продажно. Если у вас есть успешный коммерческий опыт — это потрясающе! Если у вас нет «менталитета продажника» — получайте его!
5. Пишите больше коммерческих писем, в конечном счете, только соединяя, сокращая и склеивая. Используйте программы обработки текстов.
6. Избегайте доктрины морального усовершенствования. Для достижения большинства целей вы не нуждаетесь в выдающихся письмах для получения хороших результатов. Будьте готовы держать пари, что вы действительно соединяете в своих словах то, что реально работает на практике.

Дэн Кеннеди большое внимание уделяет навыку написания действенного заголовка и усиливающего постскриптума, что помогает правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов.

По-моему, в таком подходе много общего с написанием сценариев к рекламным роликам на телевидении. Эфирное время стоит дорого — поэтому создание предельно краткого клипа требует от монтажера наибольшего мастерства. Графическое представление коммерческого предложения, и особенно рисунки, очень помогает наладить контакт.

Для меня очень важны вопросы самому себе — они собраны из разных книг. Дэн С. Кеннеди считается отцом нового маркетинга, у нас его мало переводят, к сожалению, — больше тренингов по его книгам, чем самих книг. Так вот, о чем же он советует спросить самого себя?

Прежде чем писать замечательное цветное, может быть, даже четырехстраничное продающее письмо нашим идеальным клиентам — убойное «продающее письмо»! наше Творение из области информационного дизайна! — очень важно спросить самого себя и написать несколько десятков вопросов клиенту. Даже если будет возможность задать всего два-три вопроса, их должно быть заготовлено много.

Образец коммерческого предложения в вопросах?

1. Почему люди покупают? Что такое мотивационный маркетинг?
2. Как вы оцениваете перспективы купить у вас?
3. Чем вы будете мотивировать клиента?
4. Какие ваши действия могут вызвать у клиента страх?
5. Какие действия способны мотивировать любовь клиента?
6. Какие эмоции стимулируют стремление к заключению договоренности?
7. Какие эмоции стимулируют инертное и пассивное получение прибыли?
8. Что способно оказать положительный эффект на мотивацию осуществления мечты?
9. Что побуждает человека принять решение о том, что его мечта осуществилась?
10. Какие шаги вы сами готовы предпринять, чтобы мотивировать себя продавать?
11. Какова основная цель вашего коммерческого предложения, какова основная стратегия продажи?
12. Как вы можете нарисовать, или графически изобразить, свою основную цель?
13. Что вы хотели бы видеть на печатном рекламном щите вашей компании, независимо от того, собираетесь ли вы его иметь?
14. Что бы вы хотели сказать о своей компании по радио?
15. Какой сценарий вы бы написали для рекламного ролика на телевидении?
16. Насколько велика ваша надежда на успех?
17. Как бы вы могли индексировать все рекламные ресурсы для себя, несмотря на то, что намерены всего лишь написать письмо?

Умение быстро и легко задавать клиенту вопросы при встрече начинается с умения быстро и легко отвечать на вопросы самому себе. Оптимальная скорость беседы с клиентом — два-три вопроса в минуту, но они должны быть очень легкими, естественными и не ошеломляющими.

По моему личному опыту, когда пишешь письмо необходимо ясно представлять себе встречу с клиентом и готовить огромный запас вопросов и для него, и для себя.

Как составить коммерческое предложение: образец

Автор статьи: Судаков А.П.

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

1. Момент получения коммерческого предложения.
2. Момент открытия.
3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

1. Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
2. Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
3. Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
4. Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
5. Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т.д.
6. Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
7. Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
8. Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
9. Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
10. Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
11. Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

1. Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
2. Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
3. Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
4. Слишком большой объем КП.
5. Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз: позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

1. Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
2. Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
3. Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.

Подводим итог

Из всего вышеуказанного можно сделать вывод о том, что верно составленное КП, грамотно и оригинально преподнесенное тем, кого оно потенциально может заинтересовать, может стать отличным стартом, как для развития нового бизнеса, так и хорошей основой для поднятия укрепившегося бизнеса на новые вершины.

Основными пунктами коммерческого предложения, у которого будет возможность вызвать интерес у тех, для кого оно предназначается, должны стать:

1. Оригинальный заголовок, который «зацепит» читающего.
2. Офферная часть, понятно преподносящая всю информацию о выгоде для партнера, потенциального клиента от использования данного КП. Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, прибегнув к услугам которые вы предоставляете и т.д., то, скорее всего, он продолжит далее внимательнейшим образом вчитываться в текст и обдумывая ваше предложение. Уделите больше внимания тем, на кого ориентирован текст, изложенный в КП. Покажите, что на первое место ставите интересы тех организаций, гражданских лиц, которые сотрудничают с вами.
3. Убедительная часть, которой могут стать списки тех, кто уже воспользовался услугами компании-инициатора, или же приобрел у нее какие-либо товары и т.д. Также могут быть приложены отзывы влиятельных и знаменитых людей о данной организации, или о работе индивидуального предпринимателя. Такой ход является психологическим. Психологический фактор играет весьма значимую роль при составлении документов подобного типа. В данном случае он используется для того, чтобы вызвать доверие окружающих и желание приобрести такой же товар как та или иная знаменитость, подражая таким образом ей. Отзывы являются наиболее действенным способом «приманить» потенциальную клиентуру, а также заверить партнеров в том, что они не совершат ошибки, заключив деловую сделку или прибегнув к услугам инициатора составившего данное КП. Положительные отзывы напротяжении длительного времени применяющиеся при составлении коммерческих предложений как одна из важных составляющих вышеуказанного документа, зарекомендовали себя как самый эффективный метод убеждения как потенциальных, так и реальных клиентов, а также партнеров по бизнесу.

Выражения, которые реально действуют

Существуют выражения, которых нужно избегать при составлении такого важного документа как коммерческое предложение, чтобы избежать отпугивания клиентуры. А есть и те, которые являются наиболее эффективными при необходимости заинтересовать как можно больше людей или заинтриговать партнера. Таковыми являются:

• вы получите удвоенную месячную прибыль всего за неделю;
• себестоимость вашего производства будет снижена на 50%;
• гарантировано выполнение работ в максимально быстрые сроки;
• гарантированы значительные скидки и пятилетняя гарантия на каждую единицу техники.

Подобных выражений огромное количество. Также можно применить ход с ограничением количества предоставляемых по скидке услуг или продаваемых товаров. Можно указать в КП до какой даты действует специальное предложение на те или иные услуги, а также товары, технику и т.п. Но в таком случае соблюдать данные условия нужно в обязательном порядке, чтобы ваша репутация была безукоризненной, и окружающие знали о том, что ваша организация или индивидуальный предприниматель лично несут ответственность за свои слова.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Основные виды коммерческих предложений и их краткая характеристика. Коммерческое предложение: шаблоны, образцы и примеры

Рассылаете коммерческие предложения, а клиенты не звонят? Или начальник поставил задачу написать КП, а идей нет? Тогда изучаем вопрос, смотрим примеры и учимся создавать правильное коммерческое предложение, результат которого не отправляется в мусорную корзину клиента, а отражается в увеличивающихся цифрах продаж вашей компании.

Коммерческое предложение (КП) – это предложение услуг, предоставляемых одной компании другой организации или конкретному человеку. К категории услуг могут быть отнесены и консультирование, и продажа конкретного товара, и обучение персонала организации, и создание сайта, и предложение на поставку строительных материалов.

Взаимодействие с клиентом – это определенная цепочка действий, которые необходимо выполнить, прежде чем он примет решение о покупке и оплатит счет.

Компании, продающие определенный продукт, создают свои сайты, нанимают менеджеров для обзвона клиентов, рассылают предложения, создают и отправляют каталоги товаров, разрабатывают презентации, участвуют в выставках. Каждое из перечисленных действий выполняет свои функции в общей системе продаж, преследует свои цели и должно достигать определенных результатов.

Коммерческое предложение в этой цепи также имеет свое место и выполняет конкретные функции:

• привлечение внимание потенциального клиента к услуге, предоставляемой предприятием;
• формирование интереса к информации, которая представлена в документе, и к предлагаемому продукту;
• стимулирование желания приобрести продукт.

По большому счету, коммерческое предложение является информационным поводом, который может обсуждаться с клиентом, а значит, это прием «открытия дверей» в компанию потенциального партнера.

Виды коммерческих предложений

КП, рассылаемые клиентам на разных этапах продажи, отличаются по целям и ожидаемым результатам.

Оно направляется совершенно незнакомым потенциальным покупателям, с которыми у менеджера по продажам не было никакого предварительного контакта.

Его основные характеристики:

• типовой текст для клиентов с акцентом на предложение продукта или услуги;
• короткое по объему, и, как правило, создается на одном листе;
• отправляется массово, чем напоминает спам-рассылку.

Такое предложение «зацепит» тех клиентов, у кого сформирована потребность в продукте еще до того, как они получили письмо.

«Теплое» КП

Такое предложение рассылается после предварительного звонка клиенту. Как правило, разговор был непродолжительным. Чтобы быстрее его закончить, потенциальному покупателю было проще запросить коммерческое предложение, чем выслушивать информацию о продукте, который пока ему не нужен, или у него просто нет времени на общение.

В результате специалист по продажам направляет потенциальному клиенту письмо, ссылаясь на договоренности, достигнутые по телефону. По большому счету, это все тот же «холодный» клиент, но с ним уже состоялся первый контакт. По результатам отправки появляется возможность повторно позвонить и уточнить, готов ли он обсудить информацию, озвученную в предложении. Это КП является индивидуальным в отличие от «холодного» варианта.

Если в момент повторного звонка менеджера клиент не ознакомился с письмом, то можно уточнить дату и время повторного обращения. Так клиент начинает привыкать к коммуникации с менеджером. Если его заинтересует хотя бы немного текст предложения и устроит общение с «продажником», есть шанс продолжить диалог.

«Горячее»

Все клиенты разные. Потребности у каждого из них индивидуальны: одним важен исключительно сам продукт по низкой стоимости, кому-то хочется получить продукт и доставку, третьи делают акцент на качестве услуги или товара.

В момент общения с клиентом в случае правильно выстроенной коммуникации, менеджер получает информацию о специфике его потребности. И если это произошло, то у специалиста по продажам есть все шансы сделать индивидуальное коммерческое предложение, которое будет бить точно в цель. В этом случае оно перестраивается, расставляются конкретные акценты, поскольку понятно, к какой целевой группе относится потенциальный покупатель.

Этот же вариант рассылается, если клиентом инициативно направлен в компанию запрос на коммерческое предложение. Часто в своем обращении он уточняет, что именно его интересует.

Особенности «горячего» предложения.

1. Направляется индивидуально конкретному человеку или сотруднику компании, и его имя указывается либо в тексте сопроводительного письма, либо в структуре предложения.
2. Может быть более объемным, размещаться на двух и более листах или в форме презентации.
3. Обсуждение, организованное менеджером после того, как клиент ознакомился с предложением, более предметное и конструктивное.

Приведем пример КП, которое может быть направлено после обсуждения с партнером всех деталей сотрудничества.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение строится по определенной схеме. Каждая его часть имеет свои задачи. Менеджерам, создающим этот документ, необходимо продумывать каждый его структурный элемент.

В состав предложения входят следующие разделы:

• заголовок;
• оффер;
• убеждение;
• ограничение;
• призыв;
• контакты;
• постскриптум.

Заголовок

Первое, что видит клиент в коммерческом предложении, — это заголовок. Не более 20 секунд понадобится человеку, чтобы прочитать его и принять решение: отправить письмо в корзину или ознакомиться со всем документом. Если клиентам направляются «холодные» предложения, то заголовок является практически единственным шансом их заинтересовать.

Евгений Маляр

# Нюансы бизнеса

Навигация по статье

• Что такое коммерческое предложение
• Цели коммерческого предложения
• Как написать коммерческое предложение
• Структура
• Коммерческое предложение по продаже актива
• Предложение от ресторана
• Предложение для спонсоров
• КП страховой компании
• Как предлагать пластиковые окна
• Технико-коммерческое предложение
• Коммерческое предложение для тендера
• Запрос коммерческого предложения
• Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
• Ответ на коммерческое предложение
• Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

• предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
• после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
• покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

• Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
• Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
• Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

• во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
• во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер . По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

1. Договор на питание сотрудников;
2. Организация корпоративных вечеринок;
3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Предложение для спонсоров

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

• Реклама . Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
• Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
• Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.

Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события . Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

• Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
• Возможность обратиться с речью к публике.
• Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
• Размещение презентационных стендов.
• Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

• туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
• предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

1. Представление;
2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
3. Тема послания, изложенная лаконично;
4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

1. Согласие;
2. Необходимость переговоров;
3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

• имена отправителя и получателя;
• приветствие;
• дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
• выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
• объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
• выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Сегодня коммерческое предложение — это лицо компании и своеобразная удочка, на которую так ловко менеджеры притягивают клиентов. Дальнейшая судьба любой сделки зависит от правильного составления документа и грамотного изложения в нем необходимого материала.

В торговом предложении содержится глубокий смысл: предоставлена информация о компании, описан перечень предлагаемых услуг, указана ценовая политика,предусмотрена система скидок и программа лояльности. В статье поговорим об основных моментах и приведем примеры и образцы. Если хотите больше информации по этой теме, то почитайте .

Как же правильно составлять коммерческое предложение?

При составлении продающего текста стоит соблюдать правила написания уникального торгового предложения.

Самым ценным в написании коммерческого предложения является не метод и стиль изложения, а его содержание. Главную мысль необходимо преподнести так, чтобы даже при поверхностном прочтении, клиенту была понятна суть содержимого. Желательно сфокусировать мысль на выгодном сотрудничестве, не углубляясь в перечень услуг и ассортимент продукции.

Схема составления коммерческого предложения:

Адресат;

Уникальное интересное начало;

Суть предложения, развернутое представление о компании, товарах и у слугах;

Аргументирование преимуществ;

Призыв к сотрудничеству;

Ценовая политика;

Контакты.

Особо важные пункты:

1. Товары и услуги

Клиент должен четко понимать, какой товар или услугу ему пытаются продать, каковы технические характеристики и преимущества предлагаемого. В тексте необходимо представить подробное разъяснение вида деятельности компании.

2. Торговая марка

В большинстве случаев положительные ответы получают предложения с указанием логотипов известных компании. Руководитель на подсознательном уровне доверяет больше тому, кто более знаменит.

3. Ценовая политика

Обязательным условием является указание расценок на товары и услуги компании. Приведенные цифры могут быть приблизительными и варьироваться в зависимости от приобретенного пакета услуг.

Помимо прайс-листа торговое предложение может включать в себя перечень скидок постоянным клиентам, дисконтную систему, бонусы и график уровня цен конкурентных фирм.

Сегодня большинство компаний оказывают помощь в составлении подобного рода корреспонденции. Но стоит помнить, что хорошее и продающее коммерческое предложение требует индивидуального подхода.

Как самому грамотно составить коммерческое предложение?

Если вы решили собственноручно заняться написанием продающего товарного предложения, то стоит вооружиться необходимыми знаниями. Всю последующую работу лучше разбить на несколько частей.

Первый этап – сбор информации по теме. Изначально стоит продумать стратегию проведения скидок и акций, определиться с преимуществами компании.

Второй этап – практическая новизна. Изучите стиль конкурентов. Банальные «Мы предлагаем Вам…» смело замените на «Хотите сэкономить…?».

Третий этап – техника убеждения. Конкретизируйте и обоснуйте преимущества работы с вами. Хорошим стимулом для сотрудничества является положительный отзыв крупной известной компании, предоставление гарантии, опыт работы фирмы или ошеломляющий результат. При этом можно использовать схему поощрения клиента.

Четвертый этап – структурирование текста. Помните, что заголовок всегда отвечает основной цели всего документа. Начало предложения должно быть интригующее и заманчивое для потенциального клиента. Не стоит искать в интернете шаблонные примеры и образцы коммерческого предложения. Будьте оригинальны!

Пятый этап – оформление. Особое внимание обратите на орфографию и внешний вид итоговой работы. Обязательно необходимо указать адресата, его должность и название компании. Выберите уникальный дизайн, внесите нотку оригинальности в обычный документ. Продумайте единый стиль в оформлении коммерческого предложения. Старайтесь не расписывать много лишнего. Лаконично изложите свою позицию, аргументируя каждый шаг. Укажите сильные стороны предлагаемого сотрудничества. И помните, что краткость – сестра таланта!

Образец составленного коммерческого предложения

Образец №1

Образец №2

Образец №3

Компания «Офис-Агент» — автоматизированная система учета рабочего времени.

Как заставить подчиненных выкладываться на все 100% в рабочую смену?

Знаете ли Вы, уважаемый руководитель, чем именно сейчас занимаются Ваши сотрудники?!

Согласно статистике 80% россиян 1,5-3 часа рабочего времени проводят в сети Интернет. По данным фонда «Общественное мнение» 8 из 10 работников регулярно посещают социальные сети, форумы, онлайн-игры и прочее.

Плюс чаепития, перекуры и рабочий день сокращается на несколько часов. Устраивает ли Вас такое?

Никаких опозданий! Оплата труда согласно занятости каждого работника!

Специально разработанное приложение «Офис-Агент» автоматически отслеживает проведенное сотрудниками время в сети. Ежедневно формируются отчеты учета рабочего времени, список сайтов и приложений, которые использовались на протяжении всего дня.

Благодаря системе «Офис-агент» Вы экономите свои силы и получаете оптимальную схему мотивации работников к своевременному выполнению насущных задач.

Дополнительные плюсы:

Ежедневные опоздания сводятся к нулю! Понимание контроля мотивирует офисный персонал появляться вовремя на рабочем месте.

Повышение трудоспособности! Теперь исполнители тратят рабочее время и собственные амбиции не на виртуальных фермах, а на достижение целевых показателей.

Время — деньги, расчет оплаты по реальным данным. Система учета рабочего времени автоматически выстраивает соответствующую схему поощрения сотрудников. Итог — повышается стимул в работе, персонал способен выкладываться на все 100%!

Согласно проведенному опросу, у большинства фирм, пользующихся системой «Офис-Агент», задержки выполнения проектов снизились с 70% до 15%. Анализ приложений позволил руководителю блокировать сторонние ресурсы и принять некоторые кадровые решения.

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

1. Момент получения коммерческого предложения.
2. Момент открытия.
3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Читайте также: Как пользоваться кассовым аппаратом

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

1. Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
2. Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
3. Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
4. Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
5. Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т.д.
6. Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
7. Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
8. Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
9. Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
10. Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
11. Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

1. Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
2. Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
3. Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
4. Слишком большой объем КП.
5. Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз : позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

1. Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
2. Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
3. Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.

Коммерческое предложение – идеальный инструмент для работы со старыми партнерами, также такое предложение используют для поиска новых партнеров. Из нашей статьи вы подробно узнаете о специфике коммерческих предложений: правилах составления, ошибках, которые можно допустить, получите полезную информацию, а также примеры предложений и шаблоны.

Что же такое коммерческое предложение?

Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:

• Персонифицированное , направляемое конкретному адресату и содержащее внутри личное обращение. Главное преимущество таких предложений в том, что клиент непроизвольно начинает чувствовать причастность к вашей компании, ему приятно, что он в индивидуальном порядке получит предложение с особенной скидкой или бонусами. Конечно, ему не стоит знать, что еще несколько десятков человек получили аналогичное письмо.
• Неперсонифицированное , которое еще называют холодным. Оно содержит обезличенную информацию, не направлено к единственному человеку, а рассчитано на большой круг потребителей. Есть у такого предложения и минусы, во-первых, отсутствие личностного обращения обобщает информацию, снижая градус интереса клиента. Во-вторых, предложение может прочитать человек, который не будет принимать решение о покупке (секретарь, менеджер среднего звена, родственник и т.д.).

Любое из видов коммерческих предложений поможет вам достичь следующих целей:

• Привлечет внимание потенциального клиента/партнера.
• Вызовет интерес и желание приобрести товар.
• Поможет покупателю решиться сделать покупку или заказать конкретную услугу.

С учетом этих решений производится разработка коммерческого предложения, но принцип его «работы» схож с действием обычной рекламной кампании. Естественно, текстовое содержание коммерческого предложения – это 50% успеха, если вы создаете персонифицированное предложение, то нужно уделить большое внимание бумаге и даже конверту, в которое она будет запечатана. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.

Структура: составляем предложение последовательно

Стандартная структура такого предложения состоит из 5 основных частей. Рассмотрим их с примерами.

Заголовок и подзаголовок КП

• Заголовок , где используется завлекательная фраза и по возможности фирменный логотип.
• Подзаголовок , дающий определение предлагаемой услуге или товару.

Как правильно?

Пример №1

• Заголовок: Как снизить стоимость клика в Яндекс Директ, сохраняя CTR 40-50%?
• Подзаголовок: Компания «IT» за 10 дней снизит стоимость за клик в половину, повышая CTR минимум на 10%.

Пример №2

• Заголовок: Курьерская служба «Минутка» доставит ваш заказ из кафе так быстро, что блюда не успеют остыть!
• Подзаголовок: Услуги по доставке горячих обедов для сотрудников прямо в офис.

Пример №3

• Заголовок: Экспресс-курсы итальянского языка: вернем вам 100% оплаты, если ваши сотрудники не заговорят на итальянском через 3 месяца!
• Подзаголовок: Специальная услуга по подготовке персонала к приезду иностранных коллег, зарубежным командировкам, ведению документации.

Пример №4

• Заголовок: Как быть, если подрядчик сорвал сроки, а времени на внутреннюю отделку квартиры уже не остается?
• Подзаголовок: Компания «Ремонт М»: выполняем отделочные работы в сжатые сроки и дарим скидку 10%.

Как неправильно?

• Заголовок: ООО «Стена»: построим, как для себя.

• Подзаголовок: Компания ООО «Стена» на протяжение более чем 10 лет занимается строительными работами.

Блок информации и выгоды

• Блок, привлекающий внимание и дающий рекламную информацию о продукте/услуге.
• Выгоды, которые партнер или клиент получит от сотрудничества с вашей компанией.

Не правильно

Курьерская служба «Минутка» на рынке данных услуг с 2010 года. О нашей работе оставляют только положительные отзывы, у нас более 500 клиентов, но это не предел. Наша служба сотрудничает с компаниями ООО «Технотрейд», «Автосервис 100» и другими. Мы – лучшая служба доставки в своем сегменте:

• Большой автопарк.
• Сотрудничаем с большим количеством кафе и ресторанов.
• Предоставляем скидки постоянным клиентам.

Стоимость наших услуг зависит от количества ваших сотрудников, удаленности кафе от вашего офиса и других факторов. Чтобы узнать подробности свяжитесь с нами по телефону или электронной почте!

В КП нет «перца», нет интриги и той самой «конфетки», которая привлекает клиентов. Обязательно нужно использовать больше цифр, заманчивых фраз и предложений, которые заставят человека дочитать письмо до конца и позвонить вам.

Как правильно?

Курьерская служба «Минутка» предлагает организовать питание сотрудников вашей компании. Горячие обеды в офис – это не только экономия материальных средств, но и повышение работоспособности вашего коллектива. Зачем терять время на поиски кафе, ведь курьерская служба «Минутка» привезет горячие блюда из любого ресторана или кафе Нижнего Новгорода в течение 30 минут.

5 причин, почему вам стоит обратиться в курьерскую службу минутка:

• Нашими услугами пользуются более 15 организаций Нижнего Новгорода.
• Мы работаем 744 часа в месяц, принимая заказы днем и ночью.
• Мы сотрудничаем более чем с 25 точками питания разной ценовой категории.
• Служба имеет собственный автопарк и новейшее оборудование, позволяющее принимать и доставлять заказы в течение 30 минут — 1 часа.
• Если найдете доставку еды дешевле, то мы сделаем для вас персональную скидку 20%.

Отзыв: Наша компания не имеет собственной столовой, поэтому мы сотрудничаем с курьерской службой «Минутка» более 3 лет, довольны качеством их работы и скоростью доставки. Нам часто предоставляют скидки, присылают расширенный список кафе и ресторанов, с которыми курьерская служба сотрудничает. Наши сотрудники довольны, выражаем огромную благодарность службе «Минутка» за вкусные обеды и оперативную доставку!

С уважением, директор по подбору персонала компании «Новейшие Технологии» Анна Коваленко!

Будем сотрудничать?

Здесь ваши доступные контакты, адрес и телефон, можно добавить логотип службы.

Какова цель коммерческого предложения?

Все рекламные инструменты имеют одну цель – продать, выгодно продать. И не важно, какие инструменты вы используете, ведь дешевый календарь или дорогое предложение на ламинированной бумаге должны привлекать клиента и вызывать у него интерес. Поэтому все усилия человека, составляющего коммерческое предложение, должны быть сконцентрированы на грамотной подаче выгод от покупки, которые увидит даже тот клиент, который «не в теме».

Если ваш потенциальный клиент дочитает коммерческое предложение до конца, то это успех для компании, который может принести прибыль и новых клиентов.

Советы, помогающие составить коммерческое предложение

Для создания «продающего» коммерческого предложения нужно принять во внимание несколько советов, делающих предложение более интересным для потенциального покупателя:

• Больше конкретики и четкости. Избегайте размытых фраз и туманных предложений, вам нужно разместить на 1 листе конкретную информацию о товаре или услуге, которая емко раскроет его преимущества.
• Во время составления не допускайте логических, смысловых или технических ошибок, которые сразу отпугнут клиенты.
• Указывайте только правдивую информацию. Если клиент не получит обещанного бонуса или товара, то у него останутся худшие впечатления о компании.
• Обязательно укажите специальные предложения, которые можете гарантировать клиенту.
• Придерживайтесь структуры и наполняйте коммерческое предложение уверенными фразами. Ваша уверенность передастся клиенту, стимулируя его сделать заказ.

Правила составления коммерческого предложения: определяем цель, аудиторию и другие параметры

Перед тем, как составить коммерческое предложение необходимо провести анализ целевой аудитории, для которой предназначен документ. Вы должны реально оценивать желания и возможность потенциальной аудитории, чтобы составить хорошее предложение.

Проверка после составления

После составления коммерческого предложения стоит провести короткую тест-проверку, быстренько пробежавшись взглядом по готовому письму. Решает ли оно проблему клиента? Нет ли в нем шаблонности? Все ли указано? Таких проверок можно провести несколько, поверьте, вся «словесная» шелуха отсеется, а на бумаге останется только полезная и эффективная информация.

Для проверки предложения можно использовать несколько инструментов:

• Попросите своего сотрудника или друга прочесть предложение. Пускай ваш знакомый даст оценку коммерческому предложению и скажет, сделал бы он звонок в вашу компанию или нет. Здесь важно восприятие, понимание тематики (даже если человек совершенно не знаком с вашим продуктом), желание позвонить.
• Прочтите текст, отбросив сторону все эпитеты. Например, фраза «наш лучший во всем мире фен» звучит проще и легче без превосходных степеней, переставая выглядеть как сочинение школьника.

Вот так просто вы вычитаете коммерческое предложение, избавляя его от затертых штампов и действительно нелепых фраз. Потом отдадите его в типографию или дизайнеру, получите готовые для отправки КП. Но что делать дальше с готовыми предложениями? Давайте узнаем вместе!

Примеры готовых коммерческих предложений: фото

Если у вас в штате нет человека с опытом рассылки таких предложений, то, вероятно, его придется нанять. Веерная рассылка по электронной почте или доставка с курьером – это тонкая наука, требующая определенных навыков. Но ситуацию облегчит использование собственной или купленной клиентской базы с потенциальными покупателями.

У престижных компаний клиентская база формируется годами, поэтому проблем возникнуть не должно, а вот молодой развивающийся бизнес пока не имеет большого количества клиентов. Что делать? Можно купить, но вам могут подсунуть пустышку с «мертвыми душами» (несуществующими электронными адресами, например) или продать базу с нецелевой аудиторией. Например, салон машин отдаст свою базу магазину косметики, какой в этом смысл?

Подводим итоги

Составление и рассылка коммерческих предложений – это сложно, действительно сложно, если вы желаете получить реальный результат. Чтобы такая «акция» принесла выгоду, обязательно обратитесь к профессионалам или знакомым, которые хоть раз в жизни занимались составлением коммерческих предложений.

Рекомендуем также

Правильно составляем коммерческое предложение о сотрудничестве (образец)

Сотрудничество — основа всякого бизнеса. Как правило, совместная деятельность начинается с предложения одной из сторон. Корректно и правильно сделать предложение очень важно: именно от этого зависит принятие решения о коммерческом сотрудничестве.

Как составить коммерческое предложение

Правильно составляем коммерческое предложение (образец заполнения) по шагам. Менеджер по продажам часто сталкивается с необходимостью составления коммерческих предложений. Как составить его правильно?

Разумеется, что выступления в устной форме не должны расходиться с письменными предложениями. Помимо этого, следует помнить, что при непосредственном общении клиент улавливает от силы 30 процентов «смысловой нагрузки» обращения, а 70 процентов идет на мимику, жесты, интонацию.

Письменное обращение обладает одним несомненным недостатком – здесь мы не можем использовать внешние факторы, такие как личную харизму, уверенность голоса, выразительность жестов. Поэтому, каждый нюанс, каждое слово в письменной форме имеет огромную важность, поскольку с большой долей вероятности, потенциальный клиент будет знакомиться и с предложениями конкурирующих организаций.

Вместе с тем, в письменной форме необходимо предусмотреть тот фактор, что прочесть его может несколько иной человек, чем тот с которым мы говорили лично. В связи с этим, очень важно показать и донести до читателя, всю важность послания, а также верно озвучить мысль, почему мы предлагаем ему подобное предложение. Давайте посмотрим, как именно необходимо составлять письменное предложение, чтобы привлечь клиента, произведя на него самое выгодное впечатление.

Структура коммерческого предложения

«Шапка» – логотип компании

Наше коммерческое предложение, прежде всего, необходимо отпечатать на бланке фирмы, который обязательно должен содержать логотип компании и контактные реквизиты предприятия. Если рассматривать идеальный вариант, то «шапка» должна быть цветной – для этого прекрасно подходит лазерный принтер, но можно воспользоваться услугами полиграфии. В случае недоступности подобных бланков, когда письмо отправляется при помощи факса или интернет почты, можно использовать и черно-белый вариант. Здесь следует учесть, что «шапка» обязательно должна присутствовать не только на главной, но и на последующих страницах письма.

Регистрационный номер и дата предложения

Некоторые фирмы обязательно регистрируют входящие и исходящие письма, документы, а также коммерческие предложения. По этой причине две строки на первой странице справа вверху, будут очень важны. Первая строка – ваша регистрация, вторая – вашего клиента.

Адресат (название фирмы, телефон/факс, почтовый адрес, электронная почта)

Подобная информация тоже находится на первой странице в правом верхнем углу. Чтобы не создавать путаницы и лишней сложности, необходима полная запись контактных данных, несмотря на кол-во уже отправленных предложений и вашу хорошую память. Помните об удобстве работы ваших коллег в отпускное время или отсутствия по иной причине.

Кому (ФИО, должность)

Необходимо писать должность и в полной форме – ФИО человека, получающего предложение. Поскольку необходимость обращения несколько раз к человеку, как в личной беседе, называя его по имени, отчеству, отсутствует, нужно полностью их указать. Никаких сокращений! Необходима абсолютная внимательность при указании должности и имени человека!

Уважаемые господа!

Изначально предполагается, что по интересующему вопросу предстоит обсуждение несколькими людьми, а среди них могут быть и люди, сотрудники фирмы, занимающие более высокие посты, чем клиент, обращение которому вы направляете. Если ваше коммерческое предложение направлено не гендиректору и не хозяину фирмы, то обычно данный вариант обращения будет наилучшим. Обычно даже при обращении к одному человеку, данная форма употребительна. Принято выделять его шрифтом, крупнее и выразительнее, чем остальное.

Обязательно выразите уважение

После самого обращения, следует отдать дань вежливости. При этом не следует однообразно использовать одну форму при дальнейшей переписке, если она затянулась.

Укажите повод обращения

В первых строках обязательно нужно показать клиенту, с какой целью отправлено коммерческое предложение. К примеру, если ранее состоялась встреча, на которой было оговорено, что в дальнейшем человеку будет направлено предложение – необходимо именно так и написать. Клиент должен с первых строк ясно понять, что получил письмо именно по собственной просьбе!

Опишите потребности клиента

После основной части должно следовать краткое изложение проблем, волнующих вашего клиента и каким образом данное предложение может ему в этом способствовать. Это поможет человеку сразу понять, насколько точно он изложил суть своей проблемы, а также ваше понимание вопроса. К примеру, если ваше изложение не точно или не полно, клиент на следующей встрече сможет дополнить описание задачи. Этой части следует уделить от одной до двух третей на странице.

Коммерческая часть

Здесь следует описать в краткой форме смысл предложения, не нужно вдаваться в подробные детали, для этого существуют приложения. Можно указать лишь ссылки в тексте на соответствующую страницу или параграф. В случае наличия нескольких решений проблемы, следует описать все возможные варианты с их достоинствами и недостатками.

Приложение

Технические подробности, расчеты и описания следует оформить в виде приложений по форме, где на каждой странице в правом верхнем углу обязательно писать «Приложение № …» (если их больше одного). Располагаются такие приложения после основного предложения. Можно использовать и несколько приложений, только соблюдайте меру – лишнее нагромождение фактов только утомит клиента и вряд ли будет им правильно понято.

Инвестиции

Финансовая сторона вопроса должна строиться по принципу слоёного пирога. То есть в начале и в конце цены, необходимо указать положительные стороны и преимущества, получаемые клиентом в случае выбора именно этой точки зрения в решении проблемы. В случае наличия нескольких решений, необходимо прокомментировать вкратце разницу в цене.

Срок актуальности предложения

Расценки на поставки, финансовая сторона вопроса и прочее, все это изменчиво. И нужно показать клиенту, что данное предложение имеет свои сроки. Необходимо точно указать период актуальности вашего предложения.

Описание вашей фирмы

Указываем выгоды и преимущества для клиента, имеющего дело с вашей фирмой.

Следующий контакт – дата

Нужно описать каким образом и когда вы планируете контактировать с клиентом, в письменной или устной форме. Будьте активны в этом вопросе, не ждите, что вам позвонят.

Прочее

Дата

Всегда указывайте дату предложения – это позволяет избежать различных накладок, когда вы длительное время присылаете клиенту различные дополнения или поправки, а он уже потерялся в очередности документации.

Подпись

Ваши должность, имя и фамилия, в обязательном порядке должны быть указаны после вступления. В случае предложения в бумажной форме – очень желательна будет ваша подпись.

Номера страниц

Многостраничные предложения следует нумеровать, причем в форме «страница №… (из) …» – иначе клиент просто не дочитает обращение, а возможно потеряет другие страницы или запутается в них.

Как оформлять

Как в школе. Новый абзац с красной строки. Дополнительный интервал между абзацами дает более привлекательное оформление. Можно использовать форматирование «по ширине». Times New Roman (12 или 14) наиболее подходящий тип шрифта. Не следует употреблять слишком экзотические варианты шрифтов, поскольку это лишь затрудняет восприятие информации.

Суть предложения должна умещаться не более чем на двух страницах. Равномерное распределение текста и наполненность страниц благоприятно сказывается на восприятии клиентом. Деловой, корпоративный стиль подачи информации и в оформлении сыграет вам на руку. Цветное предложение лучше всего. Курьерская передача или почтовая требует аккуратности сшивания документации. Последуйте этим советам в точности и вы добьетесь успеха!

В нашей базе договоров и бланков, вы можете скачать типовой образец коммерческого предложения, а также: образец договора о сотрудничестве.

© Сергей, BBF.RU

Как составить коммерческое предложение Образец

Как уже говорилось в предыдущей статье: «Продающее коммерческое предложение», мы должны определиться с целевой аудиторией, типом предложения, и конечно же содержанием, дизайном и структурой. Как составить коммерческое предложение (КП), чтобы оно было эффективным? В этом нам поможет образец, но для начала необходимо четко определить цели продающего письма: информировать или продавать?

С чего начать составление коммерческого предложения?

Чтобы правильно обозначить цель вашего будущего КП, необходимо задать себе вопрос: «Прочитав мое предложение, клиент должен ….?», чего вы конкретно ждете от потенциального клиента? Он должен позвонить или приехать к вам или зарегистрироваться или если КП в электронном виде, нажать «узнать подробнее», обязательно должна быть конкретная цель.

Например: цель дать о себе знать определенному сегменту людей? Отлично, задаете себе вопрос: «Какое мнение я хочу сложить у потенциального покупателя о своей компании или продукте или мероприятии?» Например: «Я хочу чтобы все узнали, что в нашем магазине самый большой выбор запчастей на японские авто, или я хочу рассказать всем, что в нашем кафе работают лучшие детские аниматоры».

Если вы делаете рассылку людям, занимающим высокопоставленные должности, вам необходимо думать как директор предприятия, который читает ваше письмо. Текст письма должен заинтересовывать и побуждать узнать о вас больше.

Сразу звонков не ждите, однако если ваше предложение решает нависшую проблему то с вами непременно свяжутся. Узнав проблемы предприятия можно без проблем составить эффективное КП. Подумайте над тем, кому попадет на глаза ваше предложение, это поможет вам адаптировать его.

Структура коммерческого предложения

Рассмотрим образец коммерческого предложения на котором хорошо видна его структура. Красным сектором обозначены самые важные участки именно над ними надо хорошенько поработать, а зеленым менее важные:

1. Шапка. Для горячих предложений, которые составляются после встречи с лицом принимающим решение, указание реквизитов желательно. Логотип и том, что к делам вы относитесь серьезно и предусмотрительно. Для «холодных» писем, шапка вовсе необязательна. Лучше указать контакты внизу предложения, а место использовать под графические элементы или описание продукта;
2. Заголовок коммерческого предложения — это отдельная важная тема, тема, но мы коротко остановимся на ней. Вам неоднократно встречались заголовки типа: «Коммерческое предложение», и такие заголовки имеют место быть. Официальные коммерческие предложения в больших организациях имеют специфические требования и стандарты в оформлении документов, поэтому необходимо понимать, кому адресовано КП.
   В остальных случаях, заголовок должен отражать проблему и ее решение, потребность, провоцировать, раскрывать выгоду, будоражить в общем быть эффектным, например: «Тренинг который повышает эффективность вашей работы на 200%. Оплата только за результат!» или «Только 3 месяца! Немецкие окна по цене отечественных!» или «Мы сделали качественный ремонт уже в 1000 квартирах. Нас рекомендуют!» или «Вы знаете на что тратят ваши сотрудники 20% рабочего времени? Бьют баклуши! Вы готовы за это платить? Новая система учета рабочего времени поможет. Первый месяц бесплатно!».
3. Описание продукта должно быть кратким, но смысловым. Опишите свой продукт, его уникальные свойства, сильные стороны, как изготовляется, где изготовляется, как себя зарекомендовал и другие факты о вашем продукте. Какую проблему решает или помогает решить, каковы гарантии, в чем выгоды, отзывы;
4. Графический блок может содержать фотографии вашего продукта, графики продаж или других показателей, диаграммы, чертежи, схемы одним словом все то, что способно остановить взгляд потенциального покупателя на вашем продукте. Пусть это даже самая нелепая картинка, но если она нужна, пусть она присутствует. Изображение должно усиливать эффект от прочитанного описания, но и само должно обо всем говорить, так как человек устроен так, что он сначала обращает внимание на картинки, яркие шрифты, а уж потом на текст. Поэтому графические объекты должны быть смысловыми и само достаточными, например:

5. Расскажите о вашей компании или о себе. Ваши ценности, сколько у вас клиентов, с кем сотрудничаете, ваши достижения;
6. Специальное предложение для клиента должно заставлять задуматься, например: «При заказе от 10 единиц, 5 в подарок!» или «Специальное предложение действует до 31.07» или «При покупке абонемента на 6 месяцев, скидка 50% на последующие 6 месяцев!». Думаю смысл вы уловили;
7. Призыв к действию: «Позвони сейчас!» или «Хотите узнать подробности, звоните!» или «Регистрируйся на фестиваль сейчас!» или «Купить со скидкой!» или Предложение ограничено. Звоните и заказывайте!». До последнего блока доходят не многие, а вот кому было действительно интересно ваше предложение, те обязательно подчиняться призыву к действию;
8. В «подвале» можно разместить слоган компании, лозунг, пожелания, шутку и многое другое. Использовать этот блок в своем коммерческом предложении или нет, зависит от дизайна и формата письма.

Вывод

С первого взгляда сделать продающее письмо легко, но когда понимаешь сколько труда нужно приложить чтобы правильно его составить, осознаешь значение и возможности этого мощного маркетингового инструмента. Выше приведенный образец поможет вам составить коммерческое предложение, которое по-настоящему продает.

Навигация по записям

Составление коммерческого предложения на основе чужого примера или шаблона

Составление коммерческого предложения на основе чужого примера или шаблона

Перед вами задача – подготовить коммерческое предложение. Но у вас нет опыта, вы впервые сталкиваетесь с таким делом. Каковы ваши действия?

1. Открыть папку с коммерческими предложениями, которые вы сами получали от других компаний, и выбрать наиболее интересные.

2. Зайти в интернет, ввести в строку поисковика фразу «коммерческое предложение пример» (или «пример коммерческого предложения»), найти несколько вариантов. Вы даже можете пойти дальше, запросив более точный пример («пример коммерческого предложения страховой компании»).

Но у меня вопрос: откуда у вас уверенность, что заимствованный вами аналог принесет результат? Неужели лишь потому, что найденный образчик называется «коммерческое предложение»?

Прочитаем документ, который называется «Коммерческое предложение» и размещен в интернете в качестве образца:

Коммерческое предложение

«__________ компания» предлагает поставку широкого ассортимента кабеленесущих конструкций и изделий для электромонтажа. Успешный опыт сотрудничества с электромонтажными и строительными организациями позволяет компании обеспечивать любые потребности заказчиков в комплектующих для устройства всех типов кабельных трасс. Производственное предприятие «» является одним из лидеров рынка кабельных систем региона.

Основные направления деятельности компании:

• Производство как серийных, так и нестандартных электромонтажных изделий всех типоразмеров.

• Изготовление металлоконструкций по чертежам или эскизам заказчика, оптимизация расходов на монтаж.

• Поставка и продажа всех типов кабеленесущих конструкций по самым низким ценам в отрасли.

• Комплектация спецификации заказчика под ключ, консультации и предварительные расчеты.

Предприятие производит доставку изделий на объект по желанию заказчика в ___________ и области. «___________» сотрудничает с крупными перевозчиками, что позволяет обеспечить своевременную доставку груза в любую точку России. Для изделий нестандартных габаритов рассчитывается вес и объем груза, подбирается оптимальный тип автомобиля.

Наша продукция

«____________» обеспечивает поставки кабеленесущих конструкций по ценам производителей, используя систему межотраслевой интеграции.

• Лотки и короба – глухие и перфорированные, лестничные и проволочные лотки.

• Несущие конструкции для коробов – кабельные полки, стойки, консоли, кронштейны, подвесы.

• Металлические и пластиковые кабель-каналы.

• Перфопрофили П-образные, Z-образные и С-образные.

• Профиль STRUT под канальную гайку.

• Электромонтажные изделия: скобы, сжимы, хомуты, муфты, пряжки, ролики.

Специалисты компании осуществляют точный подбор изделий в соответствии с указанными маркировками по смете или подбор аналогов в соответствии с типоразмером, толщиной металла, длиной изделия по схеме. Это позволяет экономить средства заказчиков и снижать затраты на реализацию проектов. Вся поставляемая продукция соответствует как стандартам ГЭМ, так и международным стандартам качества, отвечая современным требованиям.

Вот такое «добро» кто-то может просто взять в качестве шаблона или аналога и отправить своим потенциальным клиентам. Но если бы вы получили такое письмо, у вас непременно возникли бы вопросы:

1. О вашей компании я уже начитался, что из сказанного здесь реально интересно мне?

2. А в чем, собственно, заключается ваше предложение?

3. Почему сотрудничество с вами будет интересно нашей компании?

4. Чем вы лучше конкурентов?

И так далее… Вопросы заданы потому, что читатель не нашел на них ответов. Он в недоумении – как такой «бумажкой» вы осмелились оторвать его от насущных дел? Скажите откровенно, вы можете подтвердить, что указанный мной пример коммерческого предложения дал впечатляющие результаты?

Многие мои заказчики, для которых я писал КП, выставляют жесткое требование – работа не должна войти в мое портфолио. Люди трепетно относятся к своим затратам и понимают, что написанный для них текст может быть использован конкурентами в качестве шаблона.

В моем активе есть один продающий текст, который обеспечил отклик в 31 %, то есть каждый третий прочитавший его совершил нужное действие. Когда текст утратил свою актуальность, я дал на него ссылку в социальных сетях, чтобы другие посмотрели, какие приемы используются для обеспечения высокого показателя эффективности.

И каково было мое удивление, когда я случайно наткнулся на его полную копию, только написанную по другой теме. Местами выражения совпадали с точностью в 100 %. Конечно, проще скопировать. Но тут еще один момент – если сценарий принес результат в одной сфере деятельности, еще не факт, что он станет успешным и в другой.

Следующий важный момент – коммерческое предложение не является типовым документом, который составляется по заведомо утвержденному стандарту. Это деловое письмо в произвольной форме. У каждой компании свои преимущества и достоинства, которые она пытается преподнести с максимально возможным эффектом.

Если все будут использовать шаблоны, одно письмо станет поразительно похожим на другое. Вот вам простая аналогия: школьник скачивает реферат из интернета и отдает его на проверку, а учитель потом задает вопрос: «Иванов, Петров и Сидоров – как получилось, что у вас одинаковые рефераты?»

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Коммерческое предложение: суть, виды, образец

Дата публикации: 09-05-2020       224

Для чего нужно коммерческое предложение

Суть коммерческого предложения (компреда) – это сформулированное в лаконичной форме предложение для потенциального клиента. Оно преследует следующие цели:

• презентация потенциальному клиенту своего дела, описание преимуществ, которые он получит при сотрудничестве с вами;
• расширение клиентской базы;
• продвижение бренда — дизайн коммерческого предложения может привлечь внимание сам по себе;
• анализ плюсов и минусов вашей продукции и услуг.
   

Виды коммерческого предложения

Форма коммерческого предложения зависит от преследуемой цели. Видов компредов выделяют три – «холодное», «горячее» и публичную оферту:

1. «Холодное» предложение рассчитано на отправку изначально не заинтересованному в сотрудничестве с вами потенциальному клиенту: он может просто не знать о вас, сотрудничать с другими фирмами или просто не понимать, какие преимущества ему даст сотрудничество с вами. В этом случае главной задачей будет заинтересовать получателя рассылки. Для повышения эффективности «холодного» предложения нужно грамотно составить текст коммерческого предложения. Он должен быть кратким, информативным и привлекающим внимание.
2. «Горячее» предложение поступает действующему клиенту или человеку, так или иначе заинтересованному в сотрудничестве. Поэтому бланк коммерческого предложения в этом случае может быть длиннее и информативнее. Можно подробнее расписать все преимущества предложения.
3. Оферта – публичный договор, который вступает в силу без подписания. Принятие предложения наступает после выполнения указанных в оферте условий.
    

Структура коммерческого предложения

При составлении коммерческого предложения нужно учитывать структуру.

В большинстве случаев шаблон коммерческого предложения таков:

• сначала идет «шапка», содержащая привлекающий внимание заголовок и логотип компании;
• ниже находится подзаголовок должен обозначать характер того, что именно предлагается клиенту;
• далее следует рекламный текст с описанием продукта или услуги, предлагающихся вниманию получателя письма;
• заканчивается основной текст компреда перечнем выгод, которые клиент получит от этого предложения;
• в конце письма указываются контакты отправителя: ссылка на сайт, номер телефона, физический адрес.
   

Как правильно подготовить коммерческое предложение

Правильное коммерческое предложение составляется с оглядкой на определенные нормы.

Выбор целевой аудитории

Сначала нужно определить целевую аудиторию компреда. Далее выявляются потребности выбранной ЦА. В дальнейшем коммерческое предложение должно составляться с учетом нужд и возможностей целевой аудитории.

Составление плана

Опираясь на нужды целевой аудитории создается план, по которому будет выстраиваться предложение. План должен содержать:

1. постановку проблемы, с которой может столкнуться потенциальный клиент;
2. возможные способы решения этой проблемы;
3. обоснование выгоды использования ваших услуг для решения проблемы;
4. информация о выгодных акциях;
5. призыв к совершению действия.

Цепляющий заголовок должен обозначать проблему, которую можно решить с вашей помощью.

Текст должен быть кратким, без экскурсов в историю вашей компании и ее достижений. Рекомендуется использовать простой доступный слог письма.

Аргументы, которые вы используете, должны также быть простыми и понятными, опираться на здравый смысл и логику. Здесь можно упомянуть отзывы довольных клиентов, обратившихся к вам ранее.

Оформление самого письма также важно. Красивое письмо удерживает внимание и запоминается после прочтения.
 

Оформление коммерческого предложения

Коммерческое предложение должно быть качественно оформленным. Дизайн здесь должен соответствовать четырем критериям:

1. Лучше всего подойдет четкий, строгий и хорошо читающийся шрифт. Темный текст на светлом фоне воспринимается лучше светлого на темном. Текст должен восприниматься легко, без дополнительных усилий. Для этого он должен контрастировать с фоном письма, содержать абзацы и списки, а также иметь отступы и междустрочный интервал, чтобы буквы не лезли друг на друга.
2. Оформление не должно мешать читабельности. Перенасыщение письма декоративными элементами нарушает структуру текста. Вместо этого лучше выстроить дизайн так, чтобы он подчеркивал индивидуальность вашей компании: используйте логотип и корпоративные цвета.
3. Палитру нужно подобрать по сочетаемости цветов. Неправильно выбранная палитра не только затрудняет чтение текста, но и вредит репутации компании, особенно если речь идет о работе с «холодными» клиентами. Подбор правильной гаммы – работа для дизайнера.
4. Сопроводительные материалы должны быть качественными. Речь идет о фото, изображениях, графиках. Они должны быть выполнены в высоком разрешении профессиональными художниками и фотографами.

 

Пример коммерческого предложения

Предлагаем вам для скачивания следующие образцы коммерческого предложения:

1. Коммерческое предложение лифтовой компании
2. Пример компреда транспортной компании
3. Коммерческое предложение IT-компании

А вот коммерческое предложение в дизайне:
 

 

Рассказать друзьям:

Как написать предложение и получить то, что вы хотите (бесплатные шаблоны) | Процессная улица

✅ Дополнительный материал: простой шаблон формата предложения + контрольный список, который поможет вам начать работу как можно скорее!

У предложения много разных целей, но есть только один хороший способ написать одну: способ, который объединит всю информацию в краткой и убедительной форме и поможет вам получить то, что вы хотите … будь то совершенно новая программная система , или просто корректировка вашей маркетинговой стратегии.

Эта статья на Process Street не о предложении business , также известном как цитата, а о документе, необходимом для формального продвижения идеи к действию и реализации менеджерами или руководителями отделов .

Чтобы объяснить, как написать документ с предложением и получить то, что вы хотите, мы рассмотрим следующее:

Приступим.

Шаблон для написания бесплатного предложения

Если вы хотите быстро взглянуть на бесплатный интерактивный шаблон, который поможет вам сразу же написать свои предложения, не стесняйтесь погрузиться в это прямо сейчас!

Написание предложения: пошаговое руководство

Есть другие шаблоны, подобные этому, ниже в этом посте, так что держитесь.

Когда нужны предложения?

Для любого проекта, который у вас нет разрешения или полномочий начинать без одобрения вышестоящего руководства, вам необходимо подать предложение.

Согласно SSWM, предложение — это «подробное описание серии действий, направленных на решение определенной проблемы».

Эта проблема может быть любой, от:

• Улучшение процесса
• Снижение затрат
• Новая маркетинговая стратегия

Если это идея, которую нужно спросить разрешения на реализацию или для принятия мер, то для нее нужно предложение.

Почему предложения важны?

Предложение — это способ представить идею и изложить свои требования, поэтому это важно для руководителей, потому что они могут получать информацию в письменном виде (а не случайно в лифте) и могут действовать, зная все последствия своего решения.

Они также дают вам возможность привести структурированный, логичный аргумент и изложить все в пользу своей идеи. Хорошо составленное предложение показывает вашему руководителю, что вы заботитесь о причине, и это не просто прихоть, которую вы выпалили во время встречи.

Чтобы написать лучшее предложение, вам нужно внимательно его изучить, прежде чем представлять. Посмотрите этот выпуск нашего подкаста Tech Out Loud , чтобы узнать, как Хитен Шах может задавать правильные вопросы каждый раз:

Tech Out Loud — единственный подкаст, который прямо до ваших ушей приносит вам самые впечатляющие сообщения в блогах от самых громких имен в сфере технологий.

Вы также можете послушать этот подкаст на других платформах. Нажмите, чтобы увидеть полный список! Если вам понравился этот подкаст, подписывайтесь на новый выпуск каждую неделю.

Примеры предложений

Это обширная тема, но ее лучше всего объяснить на примерах.

Ниже приведен простой пример предложения с некоторыми основными разделами.

Теперь давайте посмотрим, как написать предложение — такое же простое, как вышеприведенное, или более сложное.

Как написать предложение: пошагово

Вот общая структура предложения:

Как видите, предложение обычно состоит из:

• Введение : Краткий обзор проблемы, решения, затрат и преимуществ.
• Проблема : Основное определение проблемы, включая предмет, цель, основной аргумент, справочную информацию и важность.
• Решение : Основное определение решения, включая пошаговый план, преимущества и способы преодоления потенциальных препятствий.
• Квалификация : Обзор необходимого персонала, опыта.
• Заключение о затратах и ​​выгодах и подведение итогов : Сопоставьте затраты и выгоду, еще раз подтвердите свою точку зрения.

1. Определите и определите своего читателя

Так же, как и с любым видом убеждения, полезно, если вы понимаете, как обратиться к своей аудитории. Кто будет читать ваше предложение и решать, будет ли оно принято или отклонено? Что их волнует? Какой язык и какие преимущества им понравятся? Это первый шаг, потому что об этом важно помнить по ходу дела и в качестве информации, которая будет определять способ письма с этого момента.

2. Определите проблему, которую решит ваше предложение

Кто : На кого повлияет предложение?

What : Почему вы в первую очередь написали предложение? Объясните текущую ситуацию и связанные с ней проблемы.

3. Определите решение

Как : Как вы собираетесь решить проблему? Подробно объясните пошагово.

Кто : Определите необходимый персонал, а также их предыдущий опыт, чтобы убедить предложение

4. Заключение: затраты, выгоды и итоги

Повторить : Цель и главный аргумент

Затраты : Разбивка предполагаемых затрат по различным элементам проекта

Преимущества : Разбейте выгоды для организации, денежные и неденежные, чтобы убедить читателя в окупаемости инвестиций.

Спасибо : Благодарю читателя за уделенное время.

Контактная информация : Где читатель может с вами связаться? Убедитесь, что изображение кристально чистое, чтобы детали можно было легко обнаружить.

Последние шаги перед подачей предложения

Четкое письмо — ваш лучший друг, когда вы пытаетесь писать убедительно. По этой причине перед отправкой предложения необходимо выполнить несколько проверок.

Помните, что то, что вам ясно, не всегда может быть понятно другим людям.

1 .Проверьте жаргон (затем уничтожьте его)

Хотя жаргон популярен в деловом мире, не все разделяют его любовь к нему.Это такие термины, как правильный размер, голубое небо (глагол), под ключ и синергизм. Они могут что-то значить для вас или заставлять вас чувствовать себя умным, но есть более простые альтернативы, которые помогут людям понять, что вы имеете в виду!

2. Измените пассивный голос на активный

Пассивный голос определяется как:

«Существительное или существительная фраза, которая была бы объектом активного предложения (например, Наши войска победили врага), появляется как подлежащее предложения с пассивным залогом (e.грамм. Враг был разгромлен нашими войсками) ».

Это длинный способ выразить то, что можно выразить простыми словами:

Пассивный голос звучит отстраненно и даже обманчиво, и, поскольку читатель может даже просто просмотреть ваше предложение, вы не хотите добавлять лишние слова, чтобы затмить свою точку зрения.

3. Вычитайте предложение

Установите такой инструмент, как Grammarly, и проверьте предложение в онлайн-текстовом редакторе. Grammarly сможет уловить все грамматически неверные, а иногда даже пометить стилистически неудачные фразы.Плохая орфография и грамматика только дискредитируют ценность того, что вы говорите, и могут стать проблемой, которая приведет к отклонению вашего предложения.

Больше бесплатных контрольных списков для написания предложений

Как и было обещано, ознакомьтесь с пятью нижеприведенными шаблонами, каждый из которых был разработан командой Process Street — разработчиками лучшего программного обеспечения для удаленной работы для окружающих процессов — чтобы помочь вам написать выигрышные предложения.

Процесс контрольного списка шаблона предложения

Этот шаблон предложения представляет собой контрольный список, который следует использовать вместе с документом предложения, который вы планируете отправить.Используйте его, чтобы убедиться, что все элементы учтены, что предложение содержит все необходимое и соответствует всем установленным требованиям.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к процессу контрольного списка шаблона предложения!

Контрольный список шаблона бизнес-предложения

Независимо от того, является ли ваше бизнес-предложение запрошенным или незапрошенным, используйте этот контрольный список шаблона бизнес-предложения, чтобы убедиться, что вы включили всю необходимую информацию в свое предложение и охватили такие ключевые области, как проблемы, с которыми сталкивается организация, предлагаемое решение, бюджет и ключевой CTA.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к Контрольному списку шаблона бизнес-предложения!

Как написать контрольный список для заявки на грант

Используйте этот шаблон, чтобы убедиться, что ваше предложение о гранте включает всю необходимую информацию, что оно содержит все необходимое и соответствует всем заявленным требованиям RFP.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку «Как написать контрольный список для заявки на грант»!

Контрольный список примеров исследовательского предложения

Используйте этот шаблон, чтобы убедить других, что у вас есть стоящий исследовательский проект и что у вас есть компетенция и план работы для его завершения.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку примеров исследовательского предложения!

Контрольный список шаблона проектного предложения

Используйте этот шаблон вместе с документом предложения, который вы планируете отправить, чтобы установить видение проекта, определить требования к проекту, описать результаты и указать крайние сроки.

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку шаблонов проектных предложений!

Еще больше бесплатных контрольных списков для написания предложений

Если вам нужно больше вдохновения, попробуйте и эти альтернативные шаблоны написания предложений.

Настройте контрольные списки предложений с помощью Process Street

Если вышеперечисленные шаблоны не совсем подходят для вашей компании, отрасли или документа предложения, которое вы пишете, не волнуйтесь!

Process Street спешит на помощь!

Process Street — это сверхмощных контрольных списков . Мы являемся супер-заряженной современной платформой BPM SaaS, которая позволяет создавать шаблоны и запускать на их основе индивидуальные контрольные списки. Вы можете отмечать задачи по мере их работы, устанавливать сроки, запрашивать утверждения, назначать различные задачи и с легкостью работать с рабочими процессами предложения.

Посмотрите это, чтобы получить представление о том, кто мы и чем мы занимаемся:

Чтобы помочь вам настроить шаблон написания вашего предложения и упростить его, вы можете использовать все эти различные типы функций Process Street:

Вы также можете подключить свои шаблоны к тысячам приложений с помощью Zapier, веб-перехватчиков или доступа через API, чтобы автоматизировать процессы и рабочие процессы предложения.

Если вы не знакомы с автоматизацией процессов, что это значит и какие преимущества она может принести вашему бизнесу, посмотрите этот веб-семинар по автоматизации на Process Street:

Помните, если вы хотите получить доступ к любому из наших контрольных списков для написания предложений, просто нажмите на ссылки выше, и они будут добавлены в вашу учетную запись Process Street, где вы сможете использовать их снова и снова.Или, если вы еще не зарегистрировались в учетной записи Process Street, нажмите здесь и начните пользоваться бесплатной пробной версией.

Вам помогло это руководство? Я хотел бы услышать об этом в комментариях.

Бесплатный шаблон бизнес-предложения — шаблоны PDF

Напишите выигрышное предложение за считанные минуты с помощью шаблонов PDF для предложений JotForm. Если вам нужно бизнес-предложение, тендерное предложение или проектное предложение, эти бесплатные шаблоны предложений помогут вам создать привлекательное предложение, содержащее ключевую информацию о целях, стратегии и бюджете.Представленные предложения будут автоматически преобразованы в PDF-файлы, которые легко распечатать, подать и представить.

Персонализируйте свое предложение для вашей компании или потенциальных клиентов с помощью редактора PDF JotForm. Если вам нужно начать с нуля, вы всегда можете создать собственное предложение бесплатно! В любом случае вы сможете изменить шаблон предложения по своему усмотрению, от написания дополнительных полей формы до изменения шрифтов и цветов. JotForm упрощает процесс предложения, так что вы можете тратить меньше времени на составление предложений и больше времени на заключение сделок.

Подробнее…

Что такое предложение?

Предложение — это официальное предложение, написанное в ответ на конкретный запрос или возможность с потенциальным клиентом. Как следует из названия, он предлагает уникальную идею или решение проблемы клиента. Предложения оцениваются на предмет того, соответствуют ли они ожиданиям клиента в отношении целей, сроков, результатов и бюджета.

Какие бывают типы предложений?

От предложений по продаже до предложений по строительству и предложений по книгам, предложения написаны для всех целей и отраслей.Некоторые из наиболее распространенных типов заявок — это заявки на получение грантов, исследовательские предложения и деловые предложения. Деловые предложения бывают запрошенными или незапрашиваемыми. Запрошенное предложение — это предложение, которое было запрошено клиентом или написано в ответ на RFP (запрос предложения). RFP рассылаются компаниями и агентствами и содержат конкретные требования. Незапрошенные предложения запускают процесс продажи без ответа на запрос, и, как правило, их сложнее написать.

Что я должен включить в свое предложение?

Наши бесплатные шаблоны предложений уже включают все, что вам нужно для вашего предложения. Чтобы узнать больше о предложениях, прочитайте нашу статью о элементах, которые нужно включить в предложение!

Как мне написать эффективное бизнес-предложение?

Для того, чтобы предложение было успешным, требуется нечто большее, чем просто хорошая идея. Ознакомьтесь с нашими советами о том, как написать выигрышное предложение.

Чем предложение отличается от оценки, предложения, предложения или бизнес-плана?

В отличие от оценок, предложений и предложений, предложения включают информацию, выходящую за рамки конкретной стоимости проекта или услуги.В предложениях содержится подробное объяснение выполняемой работы с подробным описанием объема, результатов, этапов и квалификаций, а также бюджета.

Хотя бизнес-план и бизнес-предложение могут звучать как один и тот же документ, один фокусируется на внутренних операциях компании, а другой направлен на установление деловых отношений с другой компанией. Бизнес-план, обычно написанный с целью получить средства от инвестора, резюмирует общие цели и задачи компании.С другой стороны, бизнес-предложение фокусируется на конкретном проекте или услуге для потенциального клиента.

Может ли предложение стать контрактом?

Чтобы документ считался юридически обязательным контрактом, он должен состоять из предложения, рассмотрения и принятия. Предложение может служить основой для контракта, но обычно для этого требуется только подпись клиента, тогда как для контракта нужны подписи всех вовлеченных сторон.

Подписанное предложение может стать контрактом, только если оно содержит подписи каждой стороны и договорные формулировки, такие как положения и условия.Однако лучше хранить контракт отдельно от предложения на случай, если клиент не согласен с вашим предложением и потребует новый документ с изложением согласованных условий. Если вам нужно вдохновение для вашего контракта, мы рекомендуем наши бесплатные шаблоны PDF для контрактов.

Подробнее…

Как написать коммерческое предложение, закрывающее сделки

Деловые предложения — это документы, отправляемые потенциальным клиентам, с изложением условий сделки, включая такие вещи, как ваше ценностное предложение, цена, объем работ, сроки и многое другое.Чтобы написать эффективное предложение, закрывающее сделку, большинство продавцов начинают с базового шаблона, а затем настраивают необходимые разделы для конкретных условий сделки. Здесь мы рассмотрим восьмиэтапный процесс написания бизнес-предложения, а также дадим вам примеры, советы и бесплатный шаблон.

В этой статье подробно описаны шаги, необходимые для создания полноценного бизнес-предложения. Однако в некоторых ситуациях может работать небольшое бизнес-предложение на одну страницу. Если это похоже на вас, ознакомьтесь с нашей статьей о создании одностраничного предложения.

Шаблон бесплатного коммерческого предложения

Качественное бизнес-предложение включает несколько важных разделов: титульный лист, краткое изложение, формулировка проблемы, предлагаемое решение, условия, цены, сроки и следующие шаги. Чтобы помочь, мы создали для вас бесплатный шаблон бизнес-предложения; просто создайте копию документа и настройте ее соответствующим образом. Обратитесь к этой и связанной с ней статье, следуя инструкциям ниже:

Как написать бизнес-предложение за 8 шагов

Независимо от вашего конкретного типа бизнеса или клиента, существует эффективный процесс, которому нужно следовать при написании бизнес-предложения.Он включает следующие восемь шагов:

1. Соберите необходимую информацию.
2. Напишите заявление о миссии вашего предложения.
3. Обозначьте объем проекта.
4. Рассчитайте стоимость вашего проекта.
5. Напишите первый черновик вашего предложения.
6. Просмотрите и отредактируйте свое предложение.
7. Отправьте коммерческое предложение письмом.
8. Обратитесь к потенциальному клиенту.

Шаги 1–4 помогут вам определить необходимые данные для вашего предложения.Шаги 5–6 представляют собой процесс составления вашего предложения на основе собранной вами информации, а шаги 7–8 помогают в отправке и последующей деятельности. Давайте теперь подробно рассмотрим каждый шаг, чтобы вы точно знали, как создать свой собственный.

1. Соберите необходимую информацию

Лучше всего адаптировать бизнес-предложение к уникальной ситуации, потребностям и болевым точкам потенциального клиента. Когда предложение демонстрирует потенциальному клиенту, что вы полностью понимаете его потребности, он с большей вероятностью его одобрит.Но чтобы персонализировать его, вам необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, например о проблемах, которые они хотят решить, их бюджете и желаемых сроках.

Вы будете накапливать большую часть этой информации в процессе продаж во время генерации потенциальных клиентов, выявления, представления и любых других импровизированных бесед с потенциальным клиентом. Как правило, большая часть этого поступает во время вызова для обнаружения, который происходит перед тем, как вы представите свое решение. Во время этого телефонного звонка вы зададите потенциальным клиентам вопросы; позже вы будете использовать их ответы в своем коммерческом предложении.

Некоторые люди используют структуры вызовов обнаружения, которые действуют как контрольные списки для информации, которую им нужно собрать, и, следовательно, вопросов, которые им нужно задать. Например, структура BANT предлагает представителям спросить о бюджете потенциального клиента, полномочиях на покупку, потребностях и сроках. Использование такой структуры, как BANT или CHAMP (проблемы, авторитет, деньги, приоритет), добавляет структуру вашему процессу открытия. Вот статья о различных фреймворках и о том, кто какие должен использовать.

Итак, вот критические вопросы, на которые вам нужно ответить, прежде чем создавать предложение:

• Кто принимает основные решения? Кто на самом деле будет принимать решение о покупке? Адаптируйте предложение к их конкретным названиям, целям и обязанностям.
• В чем основная проблема вашего потенциального клиента? Найдите главную проблему, которую нужно решить потенциальному клиенту. Узнайте также о стоимости проблемы.
• Неужели им не удавалось решить эту проблему раньше? Что они пробовали? Почему не сработало? Составьте предложение, объясняющее, как ваше решение будет работать лучше, чем предыдущее.
• Каковы цели вашего потенциального клиента? Есть ли конкретные показатели, которые они хотят использовать, или рыночные возможности, которые они хотят использовать? Покажите им, как ваше решение поможет им в этом.
• Есть ли у вашего потенциального клиента бюджет? Спросите, есть ли у них конкретный бюджет. Это поможет вам предложить им финансово осуществимое решение.
• К какой дате им нужно внедрить решение? Нужно ли им завершить этот проект к определенному сроку? И когда им нужно увидеть желаемый результат?
• Они смотрят на ваших конкурентов? Если вы знаете другие компании, которые они оценивают, разместите в своем предложении сообщения, в которых рассказывается о функциях и преимуществах, которые отличают вас от этих конкурентов.

Задавая потенциальному клиенту эти вопросы, напишите или введите их ответы. После звонка лучше всего передать эту информацию в систему управления взаимоотношениями с клиентами в аккаунте потенциального клиента, где вы сможете получить к ней доступ при составлении предложения.

2. Напишите заявление о миссии вашего предложения

Заявление о миссии предложения — это письменный абзац для самого себя, в котором объясняется, почему вы вообще пишете это бизнес-предложение. В нем рассказывается о проблеме потенциального клиента, о том, как вы собираетесь ее решить и что вы лично от этого получите.Потенциальный клиент никогда его не увидит, но он будет действовать как ваша Полярная звезда. Всякий раз, когда вы не знаете, что написать в своем предложении, или просто теряете мотивацию, прочтите формулировку своей миссии, чтобы получить направление и вдохновение.

Вот пример заявления о миссии:

Миссия этого предложения — показать {Client Name}, как они могут решить проблему создания слишком большого количества неквалифицированных потенциальных клиентов, которые тратят время их отдела продаж. Мы решим эту проблему с помощью нашего программного обеспечения для оценки потенциальных клиентов, которое будет автоматически назначать баллы для потенциальных клиентов, отслеживать их баллы и обеспечивать, чтобы в продажи передавались только лиды с рейтингом выше определенного.Это повысит показатель близости {Client Name}, удовлетворенность работой продавцов и прибыль.

У нас есть все необходимое для этого, потому что, в отличие от наших конкурентов, мы используем прогнозную аналитику искусственного интеллекта. Если я закрою эту сделку, я заработаю XXX долларов США.

Написание полного бизнес-предложения иногда может оказаться утомительным занятием. Наступает тупик писателя, и вы можете забыть «почему», стоящее за этим усилием. Таким образом, вам нужны трепетные напоминания о том, что вы на самом деле идеальный бизнес, чтобы помочь именно этому потенциальному клиенту, и что вы близки к тому, чтобы получить хорошую комиссию после закрытия сделки.

3. Обозначьте объем проекта

Объем вашего проекта относится к работе и результатам, необходимым для удовлетворения потребностей вашего потенциального клиента, и включает такие вещи, как задачи, затраты, сроки и многое другое. В то время как ваше заявление о миссии можно рассматривать как почему проекта, объем проекта можно рассматривать как кто, что, когда, где и как проекта. Запишите все это. Знание масштабов проекта поможет вам определить цену вашего проекта, а также время, необходимое с вашей стороны.

Краткое изложение объема вашего проекта отвечает на следующие вопросы:

• Кто: Кто будет участвовать в проекте? Кто будет работать или внедрять решение? Кто будет курировать проект? Кто ответит на вопросы клиента, если возникнет проблема?
• Что: Какие материалы и ресурсы необходимы для завершения проекта? Какие ресурсы у заказчика уже есть? Какие результаты получит заказчик и во что это ему обойдется? Что ожидает заказчик?
• Когда: Когда начнется проект? Когда это закончится? Когда вы достигнете своих целей? И, конечно, когда тебе заплатят?
• Где: Где вы будете работать? Откуда будут брать материалы? Куда будут доставлены работы?
• Как: Сколько времени займет каждая веха проекта и как насчет всего проекта? Как вы будете общаться с клиентом? Как будет распределяться работа между членами команды? Как вы обеспечите удовлетворенность клиентов?

Эти ответы составят большую часть содержания вашего бизнес-предложения.Так что обращайтесь к этому маркированному плану, когда будете писать. Однако в реальном предложении он не будет напрямую соответствовать этому списку. Некоторые из полученных вами ответов, например «где вы будете работать» или «какие материалы необходимы», помогут вам определить цену. Другие будут присутствовать в предложении, обычно подпадая под такие разделы, как сроки, результаты или условия.

Например, бизнес может использовать прогнозируемую таблицу сроков, чтобы указать, когда будут получены основные результаты (например, SEO-аудит, физический продукт) или основные этапы (например,g., первоклассный, полный доступ к решению SaaS), как это сделано в этой таблице ниже из нашего бесплатного шаблона. Это помогает потенциальному клиенту визуализировать и понимать временные рамки проекта и позволяет им оценить, работает ли он для них.

Шаблон прогнозируемого графика

Между тем раздел условий и положений, посвященный юридическим аспектам проекта, часто используется для того, чтобы точно указать, что вы предоставите потенциальному клиенту, как и когда вам будут платить. Это соглашение, которое также должно быть в контракте, гарантирует, что вы не попадете в сферу охвата — когда ваш потенциальный клиент просит вас сделать что-то, выходящее за рамки согласованной работы.Если во время ваших отношений они когда-либо просят о задаче, которая кажется выходящей за рамки, отсылайте их к этому документу.

Шаблон условий и положений

4. Рассчитайте стоимость вашего проекта

Теперь, когда вы знаете полный объем работ (включая любые материалы или труд), начните рассчитывать цену, которую вы назначите потенциальному клиенту. У компаний обычно есть свои методы для этого. То, как вы взимаете плату, во многом зависит от типа предлагаемого вами решения. У писателя-фрилансера будут другие методы ценообразования, чем у продавца B2B.Но, как правило, вы можете разбить затраты на свой проект на определенные категории.

Вот несколько различных затрат, которые следует учитывать при расчете стоимости вашего проекта:

• Трудозатраты: Количество часов человеческого труда, которое потребуется для завершения проекта или, как в решениях SaaS, управления им до истечения срока контракта, и сколько стоит каждый час.
• Материалы: Стоимость ресурсов, необходимых для предложения продуктов или оказания услуги. Учитывайте такие расходы, как кисти, даже если они у вас уже есть.
• Транспорт: Учитывайте такие расходы, как газ или общественный транспорт, если этого требует ваш проект.
• Продавцы: Стоимость внешних услуг, которые вы нанимаете, чтобы помочь вам завершить свой проект.
• Помещения: Стоимость аренды или использования помещений для создания вашего продукта или предоставления ваших услуг. Примите во внимание утилиты, которые поставляются с работой из этих мест.
• Технология: Стоимость оборудования (например,, компьютеры) и программное обеспечение (например, веб-хостинг).
• Непредвиденные расходы: Расчетные затраты для покрытия любых потенциальных рисков проекта. Узнайте, как рассчитать непредвиденные расходы, в статье Project Control Academy.

Обычно основная часть ваших общих затрат составляет количество рабочих часов (первый пункт выше), необходимых для выполнения работы. Итак, очень важно получить правильную оценку. Последнее, что вы хотите сделать, — это недооценить, сколько времени займет работа, и в конечном итоге потерять деньги.Чтобы этого избежать, умножьте свою первую оценку на 1,5, чтобы учесть любые неудачи или препятствия, которые возникают во время проекта.

Наконец, если применимо, определите размер комиссии и добавьте ее к окончательной цене или включите ее в стоимость позиции. Окончательная цена должна быть указана в таблице цен вашего бизнес-предложения, как показано ниже в нашем шаблоне:

Таблица цен на шаблоны

5. Напишите первый черновик своего предложения

Теперь, когда у вас есть вся необходимая информация, пора написать свой первый черновик в виде документа или слайд-шоу.Как правило, предложения разных предприятий следуют своей собственной уникальной структуре. Однако все они должны четко определять основную проблему, которую вы решите, как вы это будете делать, а также цены, сроки и сроки проекта.

Следуйте инструкциям в нашем бесплатном шаблоне, пока мы рассмотрим ключевые разделы бизнес-предложения, некоторые из которых вам должны быть знакомы по скриншотам выше. Вот некоторые из наиболее важных разделов, которые следует включить в ваше коммерческое предложение:

• Титульный лист: Это первая страница предложения.Он не должен быть ярким, но он должен содержать важные детали, включая название вашей компании и имя получателя.
• Краткое изложение: Краткое изложение служит кратким изложением предложения, а также страницей продаж, которая побуждает их продолжить чтение. Напишите об основной проблеме, которую вы решите для потенциального клиента, о том, как вы это сделаете и какие преимущества он получит.
• Постановка проблемы: Назовите основную проблему, которую ваш потенциальный клиент хочет решить.Кроме того, запишите сопутствующие затраты, связанные с тем, чтобы не разрешить проблему, например упущенные возможности, низкий боевой дух команды, потерянное время и / или финансовые затраты.
• Предлагаемое решение: Обсудите свой подход и то, как вы планируете решить проблему. Выделите наиболее подходящие для вас функции или услуги и преимущества, которые они предлагают.
• Квалификация: Напишите о любом соответствующем опыте, полномочиях или наградах, которые демонстрируют, что вы подходите для этой работы.
• Цены и сроки: Используйте таблицу цен, чтобы показать промежуточные итоги и общую стоимость.Включите скидки, сборы и налоги в общую стоимость. Кроме того, попробуйте назвать ее «инвестиционной» страницей, чтобы потенциальный клиент думал о вашем решении как о добавленной стоимости, а не как о затратах.
• Положения и условия: Четко сформулируйте, какие результаты вы дадите клиенту, а также сколько и когда они будут за это платить. Также укажите любые правила, которым вы хотите, чтобы они следовали.
• Следующие шаги: Сделайте призыв к действию. Обычно это делается для того, чтобы принять предложение или подписать прилагаемый контракт и начать оплату и адаптацию.

Что касается длины, Proposify провела аудит более 260 тысяч коммерческих предложений, чтобы найти ответ. Среднее количество страниц во всех предложениях было 13, в то время как среднее количество всех выигравших предложений было 11. Это показывает, что более короткие коммерческие предложения в среднем работают лучше. Эта тенденция коснулась и количества разделов (в среднем восемь или семь для победителей). Имейте в виду, что некоторые разделы занимают более одной страницы.

Продолжительность вашего предложения зависит от того, сколько информации нужно вашему потенциальному клиенту, чтобы принять решение о покупке.Более сложные продукты и услуги обычно требуют большего количества слов и разделов, чтобы донести до них ключевые моменты. Но, как правило, старайтесь передать эту информацию на как можно меньшем количестве страниц. Более короткое чтение означает меньше возможностей для потенциальных клиентов быть ошеломленным или сбитым с толку, и, следовательно, больше шансов, что они прочитают все и поймут ценность, которую вы предлагаете.

6. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Эрнест Хемингуэй однажды написал: «Единственный вид письма — это переписывание». Это короткое предложение, вероятно, было вторым черновиком.Чтобы сделать ваше деловое предложение максимально сжатым, ясным и приятным для чтения, вы должны просмотреть его и проверить на наличие ошибок, проблем с потоком или беспорядка. Используйте плагины, такие как Grammarly, которые могут автоматически проверять орфографию и грамматику в вашей работе. Также ознакомьтесь с советами Пола Грэма о простом письме.

Вот еще кое-что, что нужно сделать при редактировании текста в предложении:

• Держите свои предложения короткими: Разбивайте предложения на части.Короткие предложения поддержат читателя. Сократите количество слов, заменив длинные фразы сильными словами. Используйте «до» вместо «чтобы» или «если» вместо «в случае».
• Убедитесь, что ваше предложение является профессиональным: Убедитесь, что профессионализм вашего предложения отражает профессионализм потенциального клиента. Чтобы улучшить профессиональный язык, замените несколько более слабых слов на более сложные (например, «очень скучный» на «обыденный»).
• Проверить поток между предложениями: Убедитесь, что он читается правильно.Проверьте, не замечаете ли вы, что мысленно запутались в словах или застряли. Чтобы улучшить последовательность, используйте слова перехода, такие как «однако» или «поэтому» между предложениями или абзацами.
• Replace Industry Jargon: Возможно, ваш покупатель не разбирается в технических тонкостях того, что вы делаете. Держите свой язык простым.

Хорошо составленное предложение также будет выражением будущей работы, которую вы будете выполнять для потенциального клиента. Если они увидят, что вы нашли время, чтобы написать четкое и профессиональное предложение, они будут ожидать, что продукт или услуга, которые они собираются купить, будут аналогичного качества.

7. Отправьте коммерческое предложение письмом

Обычно вы отправляете готовое бизнес-предложение в виде вложения электронной почты своему основному контактному лицу и лицу, принимающему решение. Текст письма, к которому оно прикреплено, называется письмом с коммерческим предложением. Это письмо резюмирует предложение и объясняет потенциальному клиенту, почему он должен открыть и принять его, как в примере ниже.

Пример письма с коммерческим предложением

Вот некоторые вещи, которые следует учитывать при написании письма с коммерческим предложением:

• Персонализируйте письмо: Это заставит их с большим энтузиазмом открыть предложение.Напишите, что в прилагаемом предложении изложено ваше решение конкретной проблемы, которую они хотят решить.
• Укажите важные сведения о бизнесе: Укажите свое и их имя, а также названия вовлеченных предприятий. Предоставьте свои контактные данные на случай, если у них возникнут вопросы.
• Закончить просьбой о последующих действиях: В конце письма попросите потенциального клиента разрешить последующие действия до определенной даты, используя определенный метод связи. «Могу я связаться с вами по телефону 3 мая, чтобы обсудить с вами предложение?»

Иногда у вашего потенциального клиента будет более формальный процесс подачи предложения, который они описывают в своем запросе предложений (RFP).В этом случае точно следуйте инструкциям. Некоторые покупатели попросят вас следовать определенным инструкциям в качестве проверки вашего внимания к деталям и прилежания. Если вы не уверены, кто должен быть получателем, спросите своего основного контактного лица.

8. Следите за своим потенциальным клиентом

После того, как потенциальный клиент получит ваше предложение, он может сказать вам, сколько времени им потребуется, чтобы обсудить его внутри компании. В этом случае дайте им это время плюс еще два рабочих дня, прежде чем вы ответите на предложение по электронной почте.

Если они не сказали вам, когда у них будет ответ, свяжитесь с ними по истечении третьего рабочего дня. Это значит, что предложение еще свежо в их головах. Общайтесь дружелюбно и ненавязчиво. Ни в коем случае не торопите их. Просто отправьте им короткое электронное письмо с вопросом, есть ли у них возможность прочитать предложение и есть ли у них какие-либо вопросы, на которые вы могли бы им ответить. Это послужит небольшим напоминанием, а также даст им возможность задать вопросы, которые им нужно задать вам перед покупкой.

Вот пример хорошего дополнительного электронного письма:

Hi {Prospect’s Name},

Надеюсь, ваша неделя прошла хорошо.Я хотел бы связаться с вами по поводу предложения, которое я отправил {Date}. Была ли у вас возможность ее прочитать, и если да, могу ли я ответить на какие-нибудь вопросы? Если вы еще не успели это сделать, не торопитесь. В любом случае, я с нетерпением жду ваших мыслей по поводу предложения в ближайшее время!

С уважением,
{Ваше имя}

Три основных примера бизнес-предложений

Иногда полезно взглянуть на примеры бизнес-предложений, из которых можно почерпнуть идеи и тактику.Вы также можете увидеть, как они используют изображения и значки, чтобы донести свою точку зрения, а также какой язык они используют. Ниже приведены три основных примера бизнес-предложений.

Пример бизнес-предложения B2C Consulting

Это предложение по консультированию B2C имеет легко читаемый макет и сделанную со вкусом цветовую схему сахарной ваты, которая выглядит одновременно профессионально и приятно. Он сопоставляет формулировку проблемы прямо рядом с формулировкой решения, позволяя потенциальному клиенту легко прочитать о решении, пока проблема еще свежа в их памяти.Поскольку это пример консалтинга, он также добавил блок SWOT-анализа, в котором рассматриваются слабые стороны, возможности и т. Д. Потенциального клиента, тем самым демонстрируя опыт.

Пример предложения по консультированию B2C

Пример бизнес-предложения по развитию недвижимости

Это бизнес-предложение по развитию прекрасно иллюстрирует объем работы с помощью чисел, графики и письменного текста. В нем используется ценовая коробка, благодаря которой читатель может легко увидеть точную цену. Воспользуйтесь возможностью, когда вы сможете сделать что-то более ясным или легким для понимания потенциального клиента.Предложение также излагает три цели проекта в начале, что заставит читателя прочитать, чтобы узнать, как это будет достигнуто.

Пример предложения недвижимости

Пример коммерческого предложения финансовых услуг

Бизнес-предложение

Proposify в области финансовых услуг включает изображение в верхней части почти каждой страницы, что делает его визуально привлекательным для читателя. В нем также есть краткий и приятный сводный раздел проекта (показан ниже), также известный как раздел предлагаемого решения, где он использует маркеры для перечисления целей, которых они достигают для своего клиента.Предложение также посвящает страницу представлению членов команды.

Пример предложения финансовых услуг

4 лучших совета по коммерческим предложениям

Для вдохновения ознакомьтесь с этими четырьмя советами и идеями по предложениям. Они улучшат ваше коммерческое предложение независимо от вашего вида деятельности или отрасли.

Используйте шаблон бизнес-предложения

Шаблон бизнес-предложения, подобный представленному выше, представляет собой предварительно разработанное и настраиваемое предложение.В Интернете их много, и вы можете выбирать из них и настраивать их по своему вкусу, изменяя их фон, текст, цветовую схему и сообщения в соответствии с вашим брендом. Найдите один, а затем отредактируйте его, пока он не будет готов примерно на 90%. Затем все, что вам нужно сделать, это персонализировать эти последние 10% для каждого нового конкретного потенциального клиента.

Например, вам, возможно, придется поменять местами суммы в долларах для каждого квадрата в вашей таблице цен всякий раз, когда у вас появляется новый потенциальный клиент. Или вы можете просто поменять ключевые слова в формулировке проблемы, чтобы соответствовать проблеме этого конкретного потенциального клиента.Наличие шаблона делает весь процесс создания предложения более эффективным.

Включите видео в свое предложение

Рассмотрите возможность включения видео в свое бизнес-предложение как способ привлечь потенциальных клиентов и улучшить их впечатления. Видео должно быть в теле вашего предложения. Возможно, вы можете использовать его, чтобы показать видео-пример или представить свою команду, как в предложении ниже:

Пример видео в предложении

Большинство программ для управления предложениями позволяют встраивать видео, которое существует на другой веб-странице, например, на странице вашего веб-сайта или YouTube, в ваше электронное предложение.То же самое и с PowerPoint или Google Slides. Если вы используете документ Word, выполните следующие действия для встраивания видео. Или вы можете добавить ссылку на видео YouTube в тексте, который откроется в другой вкладке для читателя.

Видео — это не только хороший перерыв от чтения, но и отличный способ передать информацию, не добавляя слишком много слов на страницу. Это означает более короткие предложения, что, как мы сказали выше, увеличивает ваши шансы на заключение сделки. Что касается информации, для выражения которой люди обычно используют эти видео, Proposify провела нижеприведенный опрос, в котором «о нас» взяла на себя инициативу.

Результаты опроса — видео в предложениях

Включите изображения в свое предложение

Согласно исследованию 2,6 миллиона бизнес-предложений, проведенному Proposify, включение изображений в ваши предложения может повысить коэффициент закрытия сделок на 26%. Изображения помогают вашим предложениям выделиться из общей массы, что помогает заключать сделки. Вы можете использовать изображения, чтобы представить членов вашей команды или просто разделить текст и сделать дизайн более привлекательным и профессиональным. Кроме того, попробуйте использовать графики или диаграммы, чтобы проиллюстрировать тенденции или статистику, которыми вы делитесь.

Программное обеспечение для управления предложениями

Программное обеспечение

для управления предложениями — это веб-инструменты, которые помогут вам писать, управлять и отправлять бизнес-предложения. Эти инструменты предоставляют такие преимущества, как возможность использовать широкий спектр своих шаблонов и отслеживать аналитику предложения (например, близость одного предложения к другому). С помощью этой аналитики вы можете сравнивать разные длины предложений, использование разделов и методы написания друг с другом, а также подходить к оптимизации с течением времени.

Plus, эти программные платформы также обычно предлагают электронные подписи на предложениях, которые, согласно исследованию Proposify, могут помочь заключить сделки на 60% быстрее и в 4,6 раза выше. Они также упрощают создание и отслеживание бизнес-предложений по мере их рассылки всем вашим будущим клиентам.

Итог: как написать бизнес-предложение

Деловые предложения часто являются вашим последним шансом на этапе выращивания потенциальных клиентов, чтобы объяснить, как ваше решение повышает ценность ваших потенциальных клиентов.Они также показывают потенциальному клиенту, как будут выглядеть деловые отношения, если они решат подписать контракт. Поэтому очень важно, чтобы вы сделали этот документ как можно более ясным, убедительным и интересным. Итак, выполните восемь шагов, описанных выше, и наблюдайте за тем, как принимаются предложения и подписываются контракты.

Как создать бизнес-план юридической фирмы [с бесплатными шаблонами]

Первые шаги по открытию собственной юридической фирмы имеют решающее значение. Страсть к юридической практике очень важна, но помимо этого вам также необходимо знать, как вести бизнес в своей новой фирме.Хотя у вас в голове уже может быть много интересных идей (например, как вы назовете свою фирму), важно сделать шаг назад и убедиться, что у вас есть план, чтобы вы знали, куда собираетесь.
Каковы ваши цели, какой доход вам понадобится и почему люди должны выбирать вас, а не других юристов, — все это факторы, которые вам необходимо учитывать при первом запуске. Здесь на помощь приходит бизнес-план вашей юридической фирмы.

Что такое бизнес-план и почему он важен?

Бизнес-план юридической фирмы — это документ, в котором кратко излагается, чего вы хотите достичь и как вы будете вести свой бизнес.Это резюме включает общую информацию о вашей юридической фирме, почему вы решили ее создать, основные цели, услуги, которые вы предлагаете, бюджет и стратегию привлечения клиентов и управления ими.

Бизнес-план важен для любой юридической фирмы, поскольку он служит дорожной картой на будущее. Этот документ также может меняться по мере изменения ваших целей, поэтому не стоит заранее давать ответы на все вопросы. По мере того как вы обдумываете, чего именно вы хотите достичь, какого типа клиентов вы хотите обслуживать и с какими вопросами вы хотите заниматься, ваш бизнес-план может развиваться.При этом, чем больше вы обдумываете свой бизнес-план сейчас, тем лучше вы настроите себя на успех в долгосрочной перспективе.

Что следует учитывать при создании бизнес-плана
Прежде чем приступить к написанию бизнес-плана юридической фирмы, важно сделать шаг назад и сначала подумать о том, чего вы хотите от своей практики. Для более конкретного, значимого и, в конечном итоге, полезного бизнес-плана рассмотрите следующие три пункта:

1. Каковы ваши цели?

Первый и самый важный шаг в написании эффективного плана — спросить себя: «Почему я хочу владеть юридической фирмой? Чего я хочу добиться? Каково мое определение успеха? »

Создание собственной юридической фирмы — это не просто работа — это дает вам возможность получить больше свободы и больше удовлетворения.Теоретически владение собственной фирмой дает вам больший контроль над своими доходами.

Для начала рассмотрите следующие вопросы:

• Чего я хочу достичь, открыв собственную юридическую фирму?
• Какое влияние я хочу оказать?
• Что у меня хорошо получается?
• Как я хочу обслуживать своих клиентов?
• Какие проблемы я хочу помочь решить?
• Как выглядит успех после создания этой юридической фирмы?

Ответить на эти вопросы может быть труднее, чем вы думаете, но без четких целей, почему вы хотите управлять юридической фирмой, инвестировать в эту мечту в лучшем случае было бы ошибкой.

2. Подумайте, какой доход вам понадобится

Теперь, когда у вас есть представление о том, как выглядит успех, подсчитайте, какой годовой доход вам понадобится для достижения этих целей и не только.

В 2019 году средняя заработная плата юристов составляла 122960 долларов. Хотя это не небольшая сумма денег, с учетом расходов на жизнь, таких как сбережения на пенсию, арендная плата или ипотечные платежи, погашение студенческой задолженности, транспортные средства, чрезвычайные ситуации и т. Д., Эта цифра быстро съедается.

Что еще более важно, у вашей юридической фирмы нет дополнительных возможностей для инвестиций в найм или маркетинг.Будьте щедры, оценивая, какой доход вам понадобится, и запишите цифру, которая вас пугает. Вам будет намного лучше планировать с самого начала с учетом этого числа.

3. Настройка структуры комиссионных

После того, как вы поставили цели и прикинули несколько приблизительных цифр, пора создать структуру оплаты. Сколько в среднем берут другие; какое направление практики вы выбрали; и ваши деловые расходы — все это факторы, которые будут определять, сколько вы взимаете.

Как вы, возможно, уже знаете, каждый клиент индивидуален, а это значит, что каждый вопрос, с которым вы работаете, будет отличаться.Может иметь смысл взимать фиксированную ставку для одного проекта и почасовую ставку для другого. Понимание того, сколько взимают ваши конкуренты и как они структурируют свои цены, является хорошей отправной точкой для построения вашей собственной структуры оплаты.

К счастью, существует так много невероятных инструментов, как отчет Clio Legal Trends Report , которые могут помочь вам понять среднюю почасовую ставку; калькулятор эталонных почасовых ставок в пределах вашей юрисдикции; сообщения в блогах о биллинге; и многое другое, чтобы вам было легче проводить маркетинговые исследования и понимать, сколько взимают другие.

4. Определите, сколько обращений вам нужно, чтобы достичь цели по доходу.

Если вы обрабатываете только два или три дела в месяц, цифра, которую вы указали выше, может показаться возмутительной. Это не. Например, давайте возьмем в качестве нашей цели среднюю заработную плату в размере 122 960 долларов США в год в год с фиксированной комиссией в размере 3000 долларов США на клиента.

122 960 долларов в год дохода = средняя стоимость дела 3000 долларов = 40 дел в год = 3-4 в месяц.

122 960 долларов в год может показаться сумасшедшим, если вы работаете только с парой дел в месяц, но имейте в виду, что вы собираетесь постепенно работать над этим.

Количество дел, которые вам понадобятся, может отличаться в зависимости от вашего местоположения и области практики, поэтому исследуйте, чтобы убедиться, что вы придумали реалистичную цель кейса (даже если она все еще кажется натянутой).

Это подводит нас к следующей части разработки вашего бизнес-плана — его написанию.

Как написать бизнес-план юридической фирмы

Когда у вас есть начальные точки бизнес-плана, самое время заняться бумагой. Когда вы начнете, вы обнаружите, что это намного проще, чем вы думаете, и убедитесь, что настроены на успех.

Хотя бизнес-план вашей юридической фирмы должен быть адаптирован к вашей уникальной ситуации, в следующем списке вы шаг за шагом пройдете все ключевые разделы, необходимые для составления всеобъемлющего бизнес-плана:

1. Краткое содержание

Сводное резюме — это высокоуровневый обзор всей ключевой информации вашего бизнес-плана на одной странице.

Бизнес-планы юридической фирмы

могут охватывать многое, поэтому для простоты стоит иметь краткий общий обзор (Подсказка: хотя этот раздел должен быть первым в вашем плане, на самом деле легче написать этот раздел последним, когда вы изложил свой план.).

Ваше резюме должно включать:

• Заявление о миссии: одно или два предложения, описывающих цель вашей фирмы.
• Основные ценности: Какие ценности наиболее важны для компании?
• Основные цели: каковы основные цели и задачи вашей компании?
• Уникальное торговое предложение: что отличает вашу фирму от других фирм?

2. Описание фирмы

Затем напишите краткое описание вашей компании. Цель состоит в том, чтобы создать краткий обзор вашей фирмы, содержащий все важные детали, описывающие вашу практику и клиентов, в том числе:

• Услуги: Какой тип права вы практикуете? Какие типы клиентов вы обслуживаете?
  Ценности фирмы: переформулируйте свою миссию и основные ценности.
• Юридическая структура: К какой категории вы относитесь? Вы являетесь индивидуальным предпринимателем или товариществом с ограниченной ответственностью?
• Расположение: Где географически расположен офис? Какие области обслуживает фирма?
• Уникальное торговое предложение: Что выделяет вашу фирму? Какие технологии или услуги дают вашей фирме преимущество?

3. Анализ рынка

Небольшое предварительное исследование рынка имеет большое значение. Посмотрите списки ассоциаций адвокатов, чтобы узнать, сколько других фирм в вашем районе предлагают аналогичные услуги.Есть ли высокий спрос на то, что вы предлагаете? Если нет, как сделать так, чтобы вы выделялись среди потенциальных клиентов? Это будет в значительной степени информативным сообщением, которое вы решите использовать в своих маркетинговых усилиях.

Проведите анализ рынка для вашей фирмы, включая следующее:

• Идеальный клиент: какие демографические данные (например, местоположение, возраст, род занятий), потребности и мотивации будут указывать на наилучшее соответствие клиента вашей компании и почему?
• Описание отрасли: Каков текущий и прогнозируемый размер рынка, на котором находится ваша компания? Каковы тенденции в вашей юридической нише?
• Конкурентный анализ: кто ваши прямые и косвенные конкуренты и как они обслуживают ваш целевой рынок? Где преуспевают ваши конкуренты? Какие возможности есть у вашей фирмы?
• Прогнозы: Сколько ваши идеальные клиенты могут потратить на юридические услуги? Сколько можно брать?

4.Обзор организации и управления

Вы знаете, что лучше всех возглавляете компанию, но знают ли об этом все остальные? Этот раздел дает вам возможность рассказать важную информацию о себе и о ключевых игроках в вашей компании.

• Подчеркните свой опыт и детали образования, которые выделяют вас.
• Добавьте то же самое для других членов вашей команды, если применимо, включая то, что делает их подходящими для их конкретных ролей.
• Если ваша практика большого размера, этот раздел — отличное место для добавления быстрых наглядных пособий, таких как организационная диаграмма.

5. Услуги

Укажите типы юридических услуг, которые предоставляет ваша фирма (например, если вы занимаетесь семейным правом, что вы будете предоставлять в своем портфеле юридических услуг — соглашения о совместном проживании? Завещания / наследства? Предварительные требования?) И кому вы можете их предоставить. (например, вы можете предлагать юридические технические услуги начинающим компаниям и клиентам из сферы высоких технологий).

• При описании ваших услуг важно учитывать:
• С какими проблемами ваши потенциальные клиенты нуждаются в вашей помощи?
• Как ваши услуги могут уникальным образом помочь вашим клиентам в решении их проблем?
• В чем польза для клиентов от ваших услуг?
• Почему потенциальные клиенты предпочтут вашу фирму другой фирме?

6.Маркетинговая стратегия

Маркетинг — важная часть вашей юридической фирмы и вашего бизнес-плана. Это поможет вам понять, как выделить вашу фирму среди других, сколько вам нужно будет взимать плату, и как вы сможете привлечь внимание к себе и привлечь новых клиентов. Узнайте больше о том, как привлечь новых клиентов для юридических фирм.

Рассмотрите возможность включения в маркетинговую стратегию вашей юридической фирмы следующего:

• Идеальный клиент : Где бы вы нашли своего идеального клиента?
• Маркетинговые цели : Подробно опишите, каких конкретных результатов вы надеетесь достичь с помощью маркетинга.Цели должны включать тактические задачи (больше клиентов? Более высокие тарифы на выставление счетов?) И общие цели (например, повышение узнаваемости имени).
• Уникальное торговое предложение : Переформулируйте то, что отличает вас от других и дает вам уникальную возможность наилучшим образом обслуживать своих клиентов.
• Competition : подробно опишите, кто ваши конкуренты и что они делают для привлечения клиентов. Проанализируйте их маркетинговые стратегии и оцените, соответствует ли стоимость ваших услуг вашим конкурентам.
• План действий : Перечислите конкретные действия, которые ваша фирма предпримет для выхода на целевой рынок и достижения ваших маркетинговых целей (это может включать медиа / рекламную стратегию).

Также важно учитывать, что ваши маркетинговые потребности будут различаться в зависимости от текущего этапа развития вашей юридической фирмы. Когда вы открываете собственную юридическую фирму, маркетинг для вас может означать много хлопот — рабочие отношения с рефералами, определение групп, с которыми вы можете выступить для выступлений, ведения блога и использования социальных сетей, чтобы представить свое имя потенциальным клиентам. .

По мере вашего роста (или если у вас уже есть маркетинг) вы сможете оценить количество дел, которые вы принесете через каждый канал.Затем вы можете количественно оценить свои маркетинговые затраты на одного клиента, разделив общую стоимость этих маркетинговых усилий на количество обращений, полученных от каждого маркетингового канала. Например, если вы единственный корпоративный юрист в маленьком городке, вам нужно будет тратить на рекламу меньше, чем семейному юристу в большом городе.

Как только вы получите представление о стоимости и эффективности ваших маркетинговых усилий, установите для себя маркетинговый налог — процент, который выплачивается из каждой собранной вами комиссии за случай и сразу же инвестируется в маркетинговые усилия.Это простой способ подумать о том, сколько вам нужно платить, чтобы обеспечить достижение ваших целей по доходу. Это также простой способ масштабировать и увеличивать свой маркетинговый бюджет.

Как только вы начнете составлять карту этой информации, вы заметите, что начинает формироваться система, которая связывает ваши цели, количество дел, которые вам нужно привлечь, прибыль, которую вам нужно получить по каждому делу, деньги, которые вам нужно повторно инвестируйте в маркетинг, и количество людей или контрактных ресурсов, которые вам нужно будет нанять, чтобы продолжать расти.

7. Финансовый план

В основе бизнес-плана вашей юридической фирмы лежит финансовый план. В конце концов, когда дело доходит до вашего бизнеса, нет более важного вопроса, чем «Сколько стоит содержать вашу юридическую фирму?»

Главное — включить как можно больше конкретной финансовой информации, особенно если вы ищете финансирование, например, взятие ссуды в банке. В начале этот финансовый план должен включать цифры за первый год.

Это может включать:

• Цель дохода: сколько денег вы хотите заработать с разбивкой по месяцам.
• Финансовые прогнозы: сколько вы реально ожидаете заработать, сколько дел, по вашему мнению, у вас хватит сил, и сколько вы будете взимать с каждого клиента ежемесячно.
• Бюджет: Распределение ваших расходов и того, на что будут направляться ваши деньги каждый месяц.
• Отчет о движении денежных средств: что вы фактически зарабатывали и тратили каждый месяц. Это отличается от ваших прогнозов и бюджета и должно обновляться по мере продвижения года. Вы обнаружите, что, возможно, заложили в бюджет что-то, что стоило вам намного меньше, чем вы изначально думали, или заработали за месяц больше, чем планировали, эти расхождения должны быть отражены в вашем отчете о движении денежных средств.

В самом начале разумно делать предположения, основанные на ваших целях. Вам также следует просмотреть и обновить этот документ на второй год, третий год и так далее с течением времени.

8. Стартовый бюджет

Если вы создаете бизнес-план для новой юридической фирмы, вам нужен реалистичный начальный бюджет. Для этого вам нужно будет учесть ряд авансовых и повседневных расходов и учесть их в своих целях по доходу.

Вот несколько примеров затрат, которые следует включить в ваш бюджет:

• Аппаратное обеспечение (ноутбуки, принтеры, сканеры, офисная мебель и др.))
• Офисное помещение (Арендовать или работать из дома?)
• Страхование от врачебной практики
• Заработная плата персонала (Вы планируете нанять помощника по административным вопросам или помощника юриста?)
• Утилиты (телефон, интернет и др.)
• Программное обеспечение для управления практикой или другие технологические услуги

После того, как вы разберетесь со всеми этими расходами, взгляните еще раз. Есть ли места, где вы могли бы снизить свои операционные расходы и, в свою очередь, увеличить свою прибыль?

Совет. Если вы пишете бизнес-план юридической фирмы, потому что с самого начала подумываете о создании юридической фирмы с небольшими деньгами или вообще без них, ознакомьтесь с советом Уилли Пикока здесь (это возможно!).
Есть также множество инструментов, которые помогут упростить неоплачиваемые задачи и оставить больше времени для юридической практики. Обязательно изучите эти варианты и включите их в свой операционный бюджет.

Шаблоны бизнес-планов юридической фирмы

Вот несколько ссылок, по которым вы можете найти примеры бизнес-планов и шаблонов бизнес-планов для юридических фирм:

Последние мысли

Наличие цели и понимание того, как к ней добраться, имеют важное значение для любого юриста, решившего повесить свою собственную черепицу.Наличие письменного бизнес-плана позволяет сделать несколько важных вещей:

1. Он дает конкретное объяснение и разбивку того, почему вам нужно работать определенное количество часов на этой неделе.
2. Он держит вас подотчетным перед вашими целями и обязательствами.
3. Он служит всеобъемлющим инструментом, которым вы можете поделиться со своей фирмой, инвесторами и потенциальными партнерами.

Автор: Лиза Димьяди
Последнее обновление: 18 августа 2021 г.

Как написать бизнес-план для своего стартапа

У каждого может быть отличная идея.Но превратить идею в жизнеспособный бизнес — это совсем другое дело.

Вы можете подумать, что готовы открыть стартап-компанию . Это отличные новости, и вы должны быть в восторге от них.

Поверьте мне: как человек, основавший несколько стартапов, я знаю, что нужно для успеха в этой сфере.

Прежде чем вы начнете обращаться за юридической консультацией, арендовать офисное помещение или создавать ООО, вам необходимо изложить свои мысли на бумаге. Это поможет вам оставаться организованным и сосредоточенным.

Вы также сможете поделиться этим планом с другими, чтобы получить ценные отзывы. Я не рекомендую создавать компанию без предварительной консультации с людьми.

Типовой бизнес-план состоит из следующих элементов:

• Резюме
• Описание компании
• Исследование рынка
• Описание товаров и / или услуг
• Управленческая и операционная структура
• Маркетинговая и сбытовая стратегия
• Финансы

Я рекомендую использовать программу бизнес-плана LivePlan , которая поможет вам правильно структурировать бизнес-план.Вы можете получить 25% скидку на LivePlan здесь.

Тщательное написание вашего плана позволяет добиться нескольких целей.

Сохраняйте ход выполнения бизнес-плана в одном месте во всех используемых вами приложениях для работы с документами.

Во-первых, это дает вам лучшее понимание вашего бизнеса. Вы можете думать, что знаете, о чем говорите, но если изложить это на бумаге, вы действительно станете экспертом.

Написание официального плана увеличивает ваши шансы на успех на 16%.

Наличие бизнес-плана также дает вам больше шансов на привлечение капитала для вашей стартап-компании. Ни банки, ни инвесторы не дадут вам ни доллара, если у вас нет надежного бизнес-плана.

Plus, компании с бизнес-планами также видят на более высокие темпы роста , чем компании без плана.

Если у вас есть идея для начинающей компании, но вы не знаете, как начать работу с бизнес-планом, я вам помогу.

Я покажу вам, как составлять различные элементы вашего бизнес-плана, и по ходу дам несколько полезных советов.Вот что вам нужно знать, чтобы начать.

Убедитесь, что у вашей компании есть четкая цель

При написании описания компании убедитесь, что в нем нет двусмысленности.

«Мы продадим вещи»

не собирается его резать.

Вместо этого определите, кто вы и когда планируете заниматься бизнесом. Укажите, какие продукты или услуги вы будете предлагать и в какой отрасли.

Где будет работать этот бизнес? Четко укажите, будете ли вы иметь физический магазин, работать в Интернете или и то, и другое.Ваша компания — местная, региональная, национальная или международная?

Описание вашей компании может также включать заявление о вашей миссии.

Это возможность лучше понять свой стартап. Краткое изложение компании заставляет вас ставить четкие цели. Тип вашей компании и то, как вы будете работать, должны быть очевидны каждому, кто ее читает.

Укажите причины для начала бизнеса. Например, вы открываете ресторан.Причиной открытия может быть то, что вы определили, что ни один другой ресторан в этом районе не предлагает кухню, на которой вы специализируетесь.

Вы можете кратко обсудить видение и будущее своей стартап-компании, но не вдаваться в подробности. Вы расскажете об этом более подробно, когда напишете оставшуюся часть своего бизнес-плана.

Имейте в виду, это описание является кратким изложением, поэтому вам незачем писать много. Этот раздел должен быть достаточно кратким, не более трех-четырех абзацев.

Определите свой целевой рынок

Ваш бизнес не для всех. Хотя вы можете думать, что всем понравится ваша идея, это не жизнеспособная бизнес-стратегия.

Одним из первых шагов к запуску успешного бизнеса является четкое определение целевого рынка вашего стартапа .

Но чтобы узнать, на кого вы будете ориентироваться, вам нужно провести исследование рынка .

Это, пожалуй, самая важная часть запуска новой компании.Если для вашего бизнеса нет рынка, компания потерпит крах. Это так просто.

Я слишком часто вижу, как предприниматели спешат принять решение, потому что влюбляются в идею. Из-за этого туннельного зрения они не предпринимают необходимых шагов для проведения надлежащего исследования.

К сожалению, этот бизнес недолговечен.

Но если вы потратите время на написание бизнес-плана, вы можете обнаружить, что для вашего стартапа нет жизнеспособного рынка, пока не станет слишком поздно. Намного лучше узнать эту информацию на этих предварительных этапах, чем после того, как вы вложите кучу денег в свое предприятие.

Чтобы определить целевой рынок, начните с общих предположений и постепенно сужайте его. Как правило, лучший способ сегментировать аудиторию — использовать эти четыре категории:

• географический
• демографический
• психографический
• поведенческий

Начните с таких вещей, как:

• возраст
• пол
• уровень дохода
• национальность
• расположение

Как я уже сказал, начните широко.Например, вы можете начать с того, что ваш целевой рынок живет в Северной Америке, а затем сузить его до Соединенных Штатов.

Но если вы продолжите изучение рынка, вы сможете получить еще более конкретную информацию. Например, вы можете ориентироваться на клиентов, живущих в Новой Англии.

Когда вы закончите, целевой рынок может выглядеть примерно так:

• самцов
• в возрасте от 26 до 40 лет
• живет в районе Бостона
• с годовым доходом от 55 000 до 70 000 долларов
• перерабатывают

Этот профиль охватывает все четыре демографических сегмента, о которых я упоминал ранее.Кроме того, это очень специфично.

В вашем бизнес-плане должно быть указано об исследовании, которое вы провели для определения этого рынка. Расскажите о данных, которые вы собрали в ходе опросов и интервью .

Вы будете использовать этот целевой рынок в других разделах бизнес-плана, когда будете обсуждать будущие прогнозы и свою маркетинговую стратегию. Вскоре мы рассмотрим обе эти темы.

Проанализируйте своих конкурентов

Помимо исследования вашего целевого рынка, вам также необходимо провести конкурентный анализ.Вы будете использовать эту информацию для создания стратегии дифференциации бренда .

Когда вы пишете бизнес-план, вашего стартапа еще нет. О тебе никто не знает. Не ожидайте успеха, если вы планируете запустить копию конкурента.

У клиентов не будет причин переключаться на ваш бренд, если это та же компания, которую они уже знают и которой доверяют.

Как ты отделишься от толпы?

Ваша стратегия дифференциации может включать ваше соотношение цены и качества.Если ваши цены значительно ниже, это может быть вашей нишей в отрасли. Если у вас высшее качество, для него тоже есть рынок.

Конкурентный анализ следует проводить одновременно с определением вашей целевой аудитории. Оба они подпадают под категорию маркетинговых исследований вашего бизнес-плана.

Как только вы выясните, кто ваши конкуренты, вам будет легче определить, чем ваша компания будет отличаться от них. Но эта информация будет основана на вашем целевом рынке.

Например, вы работаете в швейной промышленности. Ваши конкуренты будут зависеть от вашего целевого рынка. Если вы планируете продавать джинсы за 50 долларов, вы не будете конкурировать с дизайнерскими брендами, продающими джинсы за 750 долларов.

Или вы можете основывать свою ценовую дифференциацию на том, что вы узнали о своем целевом рынке. Оттуда вы сможете определить своих конкурентов.

Как видите, они идут рука об руку.

Бюджет соответственно

Когда вы пишете бизнес-план, вам нужно иметь все свои номера в порядке, особенно если вы планируете получить инвестиционное финансирование.

Подсчитайте , сколько денег вам нужно, чтобы начать бизнес и оставаться в рабочем состоянии; в противном случае у вас закончатся деньги.

Отсутствие наличности — одна из наиболее частых причин неудач стартапов. Потратьте время на то, чтобы разобраться в своем бюджете перед запуском, чтобы минимизировать этот риск.

Обдумай все. Начните с основ, например:

• стоимость оборудования
• недвижимость (покупка или аренда)
• судебные издержки
• ЗП
• страховка
• инвентарь

Вот пример того, как это будет выглядеть в вашем бизнес-плане:

Эти числа должны быть точными.Если сомневаетесь, оцените выше. Не всегда все идет по плану.

В приведенном выше примере, хотя общие начальные расходы меньше 28 тысяч долларов, неплохо было бы собрать 40 тысяч или даже 50 тысяч долларов. Таким образом, у вас будет немного лишних денег в банке на случай, если что-то случится.

Вы не хотите, чтобы плохой бюджет стал причиной провала вашего стартапа.

Определите свои цели и финансовые прогнозы

Давайте продолжим говорить о ваших финансовых показателях.Очевидно, что у вас не будет никаких отчетов о прибылях и убытках, балансов, отчетов о движении денежных средств или других бухгалтерских документов, если вы не работаете на полную мощность.

Однако делать прогнозы можно. Вы можете основывать эти прогнозы на общей численности целевого рынка в вашем районе и на том, какой процент этого рынка, по вашему мнению, вы можете охватить.

Если у вас есть в виду стратегия расширения, она также должна быть отражена в ваших финансовых прогнозах.

Эти прогнозы должны охватывать первые три-пять лет вашего стартапа.Убедитесь, что они разумны. Не говорите, что вы заработаете 10 миллионов долларов в первый год. Фактически, ваша компания может быть даже не прибыльной в первые пару лет.

Ничего страшного.

Если вы честны с собой и потенциальными инвесторами, ваш финансовый план будет включать анализ безубыточности .

Хотя разумно ожидать, что ваш доход от продаж будет увеличиваться каждый год, вам все же необходимо принимать во внимание все факторы.

Например, если вы планируете переехать в новое место на четвертый год, ваши финансовые прогнозы необходимо соответствующим образом скорректировать.

Возможно, вы не будете получать прибыль до третьего года работы, но если вы откроете новое предприятие на четвертом году, в этом году также может быть чистый убыток. Опять же, это нормально, если вы планируете и составляете бюджет соответствующим образом.

Другим примером цели может быть запуск магазина электронной коммерции в дополнение к вашим обычным местам.Только не пытайтесь откусить больше, чем вы можете проглотить. Держите все в рамках разума.

Четко определите структуру власти

Ваш бизнес-план должен также охватывать организационную структуру вашего стартапа. Если это небольшая компания, в которой есть только вы и, возможно, один или два деловых партнера, это должно быть легко.

Но в зависимости от того, как вы планируете масштабировать компанию, лучше разобраться с этим раньше, чем позже. Вот пример того, как может выглядеть ваша организационная схема :

Очень важно иметь эту иерархию, прежде чем вы начнете.Таким образом, не будет споров о том, кто какой должности подчиняется. Понятно, кто отвечает за конкретных людей и отделы.

Не усложняйте это.

Если вы поместите слишком много уровней менеджеров, директоров и руководителей между верхней и нижней частью диаграммы, все может запутаться.

Вы не хотите, чтобы какие-либо инструкции или задания терялись при переводе между уровнями. Вы также не хотите, чтобы кто-то запутался в том, кто главный.

Это возможность для вас обрисовать, как ваша компания будет работать с точки зрения членов совета директоров и инвесторов. Кто принимает окончательное решение?

Хотя я понимаю, что вам, возможно, придется отказаться от части капитала в своем стартапе, чтобы начать работу, я рекомендую держать власть в своих руках.

Обсудите свой маркетинговый план

Ваш маркетинговый план основан на всем остальном, о чем я уже говорил.

Как вы будете привлекать клиентов на основе исследования рынка вашей целевой аудитории и анализа конкуренции?

Эта стратегия также должна быть согласована с вашим бюджетом и финансовыми прогнозами.

Я мог бы сидеть здесь и говорить о различных маркетинговых стратегиях целый день. Но для вашей стартап-компании нет правильного или неправильного подхода.

Я бы порекомендовал оставаться максимально рентабельным. Будьте также разносторонними и уравновешенными.

Привлечение клиентов — дорогое удовольствие. Вы же не хотите тратить весь свой маркетинговый бюджет на одну стратегию. Если это не сработает, вам не к чему прибегать.

Учтите эти категории при разработке маркетингового плана :

Прежде чем пытаться что-то слишком сумасшедшее, сначала разберитесь с основами:

• запустить сайт
• оставайтесь активными в социальных сетях
• начать создание списка подписчиков электронной почты
• фокус на удержании клиентов
• предлагают программы лояльности клиентов.

Не переходите к этому шагу за раз. Выходи быстро. Еще до официального запуска вашей компании вы можете начать создавать свой веб-сайт и профили в социальных сетях.

Меньше всего вам нужно, чтобы потребители узнали о вашем бренде, но не смогли найти ваш веб-сайт или контактную информацию. Или, что еще хуже, переходите на сайт, который не работает или работает незавершенным.

Говорите кратко и профессионально

Я говорил о многих различных компонентах вашего бизнес-плана.Это может показаться подавляющим, но не пугайтесь.

Это не должна быть 100-страничная диссертация.

Вы определенно хотите, чтобы он был подробным и тщательным, но не переусердствуйте. Точного количества страниц не существует, но в каждом разделе должна быть хотя бы одна страница.

Это также должно быть написано чисто и профессионально. Не используйте сленговую терминологию.

Вычитайте грамматические и орфографические ошибки.

Помните, вам может понадобиться использовать это для привлечения капитала.Люди могут не решаться давать вам деньги, если вы упускаете из виду такие мелочи, как правильная грамматика.

Заключение

Открытие стартапа — это увлекательно. Легко быть настолько увлеченным моментом, что вы бросаетесь в дела.

Если вы хотите добиться успеха, вам нужно сделать шаг назад и все спланировать.

Написание официального бизнес-плана увеличит ваши шансы на получение инвестиций, а также улучшит ваши потенциальные темпы роста.

Исследование рынка, которое вам нужно будет провести, чтобы составить этот план, также поможет вам определить, является ли это жизнеспособным бизнесом для продолжения.

Если вы никогда не писали бизнес-план, используйте этот пост как руководство по тому, что вам следует включить. Следуйте моим советам для лучших практик.

Написание бизнес-плана сейчас может показаться утомительной задачей, но я обещаю, что это поможет вам организовать работу и избавит вас от многих головных болей в будущем.

Начните с использования программы LivePlan для бизнес-планов , чтобы создать идеальный бизнес-план уже сегодня. Получите 25% скидку на LivePlan здесь . Удачи!

Практический пример наброска бизнес-плана

В этой статье представлен подробный план бизнес-плана, а также пошаговое руководство по написанию бизнес-плана.

Я рекомендую вам прочитать эту статью в связи с нашей серией статей о том, как написать бизнес-план.

Схема бизнес-плана

Ниже представлен рекомендуемый нами бизнес-план. Каждая компания индивидуальна, и бизнес-план должен отражать это, поэтому это скорее руководство, чем строгий шаблон.

Структура нашего бизнес-плана построена таким образом, что каждый раздел отвечает на определенный набор вопросов инвестора о вашем бизнесе. Он также предлагает естественное развитие, что делает его подходящим как для инвестор, который хочет прочитать план от корки до корки, и тот, кто хочет просто перейти к конкретным частям, чтобы прояснить определенные моменты.

1. Управляющее резюме
   1. Обзор бизнеса
   2. Обзор рынка
   3. Финансовые показатели
   4. Наши вопросы
2. Компания
   1. Структура и собственность
   2. История
   3. Расположение
   4. Управленческая команда
3. Продукты и услуги
4. Анализ рынка
   1. Демография и сегментация
   2. Целевой рынок
   3. Потребность на рынке
   4. Конкурс
   5. Барьеры для входа
   6. Постановление
5. Стратегия
   1. Конкурентное преимущество
   2. Стоимость
   3. Маркетинговый план
   4. Вехи
   5. Риски и меры противодействия
6. Операции
   1. Персональный план
   2. Ключевые активы и IP
   3. Поставщики
7. Финансовый план
   1. Стартовое финансирование
   2. Важные предположения
   3. Прогноз продаж
   4. Структура затрат
8. Приложение

Позвольте мне пройти через каждый раздел и подробно рассказать о том, что писать и где найти информацию.

1. Краткое содержание

Первый раздел, резюме, является наиболее важным. Только если они сочтут этот раздел достаточно привлекательным, потенциальные инвесторы могут погрузиться в другие разделы вашего плана, чтобы получить более подробную информацию.

Поскольку этот раздел представляет собой краткое изложение остальной части плана, вы напишете его в последнюю очередь.

Резюме — это все, чтобы заинтересовать вашего инвестора за 5 минут. Не пытайтесь рассказать о своем бизнесе все.Будьте краткими и по делу.

Есть четыре вещи, которые вы должны покрыть:

• кто вы
• что продаете
• насколько большим и прибыльным может быть
• сколько нужно

2. Компания

Цель этого раздела — познакомить с компанией и ее руководством. Содержание этого раздела будет немного отличаться в зависимости от того, у вас есть бизнес или вы начинаете новое предприятие.

Структура и формы собственности

Это чисто описательная часть, здесь вам нужно ответить на следующие ключевые вопросы:

• , которые являются акционерами: В рамках законодательства о борьбе с отмыванием денег инвесторы имеют юридическое обязательство проверять личность акционеров любого бизнеса, в который они инвестируют или ссужают деньги.Предоставление им полного списка позволяет им быстро проверить работоспособность и дает им возможность высказать любые опасения, которые могут у них возникнуть. Если ваш читатель является инвестором в акции, это также дает ему представление о других акционерах. Также важно, чтобы вы упомянули, приносит ли кто-либо из ваших соучредителей компании больше, чем просто деньги (например, если один из ваших акционеров является экспертом в вашей отрасли, а также дает советы и вызывает доверие к компании).
• где зарегистрирована компания и какова юридическая структура: это также одно из требований по борьбе с отмыванием денег.Но он также дает читателю представление о размере бизнеса и применяемой налоговой системе. У некоторых инвесторов также есть географические ограничения на инвестиции, поэтому именно здесь они проверит, имеете ли вы право.

История

Если вы пишете бизнес-план для существующей компании, именно здесь вы должны представить ключевые моменты на сегодняшний день. Идея здесь в том, чтобы завоевать доверие и показать читателю, что у вас есть жизнеспособный бизнес.Основные моменты, которые вы хотите затронуть:

• , сколько времени вы занимаетесь бизнесом: — это реальный обнадеживающий фактор для любого инвестора, поскольку он доказывает, что ваш бизнес является жизнеспособным.
• вех компании: вы хотите показать, что было достигнуто на данный момент с точки зрения роста, запуска новых продуктов и интернационализации. Если вы ищете капитал для роста, это повысит ваш авторитет и покажет, что вы способны выполнить свой план.
• прошлых трудностей: , если были периоды, когда компания находилась в опасности (например, из-за нового участника на рынке или внезапного падения спроса) и вам удалось изменить ситуацию и остаться в бизнесе.

Расположение

Если вы пишете план для бизнеса, для которого важно местоположение (например, магазин или ресторан), или если вы управляете крупным бизнесом с несколькими магазинами или фабрики, здесь вы должны описать (в идеале с помощью карты) основное местоположение (а) вашего бизнеса.

Управленческая команда

Это один из самых важных разделов вашего бизнес-плана. Вы должны продемонстрировать, что ваша команда имеет большой опыт в вашем секторе и навыки для ведения этого бизнеса.

Если в вашей команде есть какие-либо серьезные пробелы в навыках, вам необходимо устранить их и смягчить здесь. Возможно, вы ищете кого-то с такими навыками или у вас есть член совета директоров или неисполнительный директор, который может восполнить пробел.

Попробуй выложить картинки, если сможешь.Всегда лучше, когда имя можно поставить рожицей! И это помогает, если вы в какой-то момент должны встретиться со своими инвесторами.

Теперь, когда вы представили компанию, пришло время погрузиться в то, что она делает.

3. Товары и услуги

Ключ к написанию хорошего раздела о продуктах и ​​услугах — это точная информация о продукте или услуге, которые вы продаете, о клиенте, на которого вы ориентируетесь, и о канале, на который вы нацеливаетесь. его через.

После этого раздела ваш читатель начнет думать о том, насколько велик, переполнен и прибылен ваш рынок, и попытается угадать, какой будет общая стратегия.Вы хотите направить его в правильном направлении! Так что будьте предельно точны, скажите, например, не «Я продаю обувь», а «Я продаю кожаные ботинки, ориентированные на женщин в возрасте от 16 до 25 лет, которые делают покупки в Интернете».

Если вы можете попытаться включить фотографии ваших продуктов.

К настоящему времени ваш читатель знает, кто вы и в каком бизнесе занимаетесь. Пора вам показать ему, почему это хорошая возможность.

4. Анализ рынка

Эта часть представляет собой краткое изложение нашей статьи о том, как проводить анализ рынка. Более подробную информацию см. В статье

Цели раздела анализа рынка — показать инвесторам, что:

• рынок достаточно велик, чтобы построить устойчивый бизнес
• вы знаете, кто ваши клиенты и почему они покупают
• , несмотря на конкуренцию, на рынке существует пробел, в который подойдет ваш бизнес.

Первый шаг анализа состоит в оценке размера рынка.

Демография и сегментация

То, как вы смотрите на рынок, будет зависеть от вашего типа бизнеса. Если это небольшой бизнес, например кофейня, вам нужно изучить рынок с учетом местных особенностей (ваш город, ваша улица). Если вы ориентируетесь на более широкую аудиторию, вам необходимо оценить рынок на национальном или международном уровне.

При оценке размера вашего рынка вам необходимо использовать две переменные: количество потенциальных клиентов и стоимость рынка.

Идея здесь в том, чтобы получить представление о том, насколько атомизирован ваш рынок. Если вы находитесь на рынке, где есть небольшая группа ценных клиентов, может быть сложно конкурировать с более устоявшимися игроками, и ваш бизнес, вероятно, будет зависеть от нескольких клиентов, а это означает, что потеря одного потенциально может угрожать вашему бизнесу. . Теперь, если вы находитесь на рынке с большим количеством малоценных клиентов, может быть сложно и дорого привлечь достаточное количество из них, чтобы достичь минимального объема, чтобы ваш бизнес был прибыльным.В идеале вы хотите быть на рынке с большим количеством клиентов средней ценности, что означает, что клиентов достаточно, чтобы оставить место для нескольких игроков, и что каждый клиент приносит приличную прибыль.

После того, как вы оценили размер рынка, вам необходимо объяснить читателю, какой сегмент (-ы) рынка вы рассматриваете как свой целевой рынок.

Целевой рынок

Целевой рынок — это тип клиентов, на которых вы ориентируетесь на рынке. Вам необходимо определить различные сегменты вашего рынка и объяснить, за кем вы идете и почему.Один из способов определить сегменты — сгруппировать клиентов по модели покупок или демографическим характеристикам. Например, на модном рынке у вас могут быть:

• мужчины и женщины
• низкая цена по сравнению с одеждой премиум-класса
• онлайн по сравнению с
в магазине
• обувь, аксессуары и экипировка

Потребность на рынке

В этом разделе вы демонстрируете, что имеете представление о своем рынке. Вы знаете, что заставляет людей покупать!

Вам необходимо описать покупательскую модель ваших целевых клиентов.Что вызывает покупку? Это что-то, что им нужно, например, еда? Это ценность, связанная с продуктом или восприятие бренда? И т.п.

Позже в своем плане вы будете использовать этот анализ для обоснования своего рыночного позиционирования.

Конкурс

Здесь вы должны объяснить, кто ваши конкуренты, как они позиционируются на рынке и в чем их сильные и слабые стороны. Вот некоторые из предметов, которые вам нужно накрыть.

• кто они? (название, бренд, независимый vs.часть большой группы, местонахождение)
• насколько они большие? (оборот, численность персонала и т. д.)
• на какого клиента они нацелены? (сегменты)
• каковы ключевые характеристики их предложений? (цена, сопутствующие услуги и др.)

Вы должны написать эту часть параллельно с частью «Конкурентное преимущество» раздела «Стратегия», поскольку идея здесь состоит в том, чтобы найти слабое место в позиционировании ваших конкурентов, которое ваша компания сможет использовать в своем собственном позиционировании на рынке.

Барьеры для входа

Здесь цель состоит в том, чтобы показать инвесторам, что риск появления на рынке новых конкурентов довольно мал. Следовательно, если вы пишете свой бизнес-план для запуск, то этот раздел будет немного сложнее, так как вам нужно показать, что вы добьетесь успеха там, где другие потерпят неудачу!

Опять же, вы можете найти более подробную информацию об этом разделе в нашей статье об анализе рынка.

Постановление

В этом разделе вам необходимо подробно описать, какое регулирование применимо к вашему сектору и как вы собираетесь его соблюдать.

5. Стратегия

До сих пор все разделы схемы бизнес-плана, которые мы рассматривали, были очень описательными, здесь все становится немного интереснее.

Стратегия — это большое слово для того, что на самом деле просто объясняет ваш взгляд на рынок, как вы хотите атаковать его и почему он должен работать.

Первая часть раздела стратегии — это подраздел «Конкурентное преимущество», в котором вы объясняете свое позиционирование на рынке.

Конкурентное преимущество

В части конкурентного преимущества вы отвечаете на любимый вопрос инвесторов: «Что отличает вас от конкурентов?»

Надеюсь, вы заложили основу для этого раздела в предыдущих и сориентировали свой анализ рынка таким образом, чтобы подготовить читателя к принятию вашего позиционирования.

Стоимость

Чтобы объяснить и обосновать вашу ценовую стратегию, вы должны затронуть следующие моменты:

• Сравните это с ценой вашего конкурента
• Покажите, что вы прибыльны на этом уровне
• Объясните причину вашей цены

Я не буду касаться первых двух пунктов, которые довольно очевидны, но я думаю, что третий заслуживает более подробного пояснения. Установить цену непросто, но есть это пара приемов, которыми вы можете руководствоваться.

Первое, что нужно сделать, — это оценить, контролируете ли вы свои цены. Вполне возможно, что у вас ограниченный контроль над ценами. Если вы находитесь на рынке, ориентированном на цены, где цена вашего конкурента составляет 9,90 фунтов стерлингов, может быть сложно оправдать более высокую цену для ваших клиентов.

Теперь, если вы контролируете свои цены, вам нужно придумать цифру. Вот две основные стратегии, которые вы можете использовать для этого:

Ценообразование с добавлением затрат: состоит из добавления процентной наценки к стоимости товара или услуги, которые вы продаете.Преимущество этой стратегии в том, что вы гарантированно получаете прибыль от каждой продажи. Недостатком является то, что ваша цена может быть ниже или выше той, которую клиенты готовы платить за продукт или услугу.

Ценообразование, ориентированное на выгоду: состоит из оценки прибыли, полученной вашим товаром или услугой для покупателя, и установления цены как доли от этой прибыли. Это легче сделать, когда ваш продукт или услуга приносит ощутимую выгоду (т.е. когда вы не можете легко количественно оценить ценность выгоды, например, если она помогает вашему клиенту сэкономить время). Преимущество этой методики в том, что она позволяет максимально увеличить стоимость ваших товаров и услуг. Недостатком является то, что обычно требуется пробовать разные ценовые категории, чтобы найти правильную рыночную цену.

Всегда полезно тестировать разные цены. Проведите одну неделю с ценой A и одну неделю с ценой B и сравните результаты с точки зрения продаж и объема.

Итак, теперь мы знаем, на кого вы будете ориентироваться и как вы будете оценивать свою продукцию. Пришло время объяснить, как вы собираетесь привлечь этих клиентов.

Маркетинговый план

Это первый раздел, в котором мы начинаем оставлять в стороне обзор рынка с вертолета, чтобы по-настоящему погрузиться в реализацию и стратегию выполнения вашего плана. Поэтому вам необходимо показать инвестору, что вы не только знаете свой рынок наизнанку, но и имеете надежный план завоевания этого рынка.

Лучший способ показать реалистичность вашего бизнес-плана — разобраться в особенностях его реализации. Ваш читатель должен почувствовать, что вы готовы к работе и что ему просто нужно нажать на кнопку (выписать вам чек), чтобы это произошло.

В разделе маркетингового плана вам нужно показать, что вы определили лучшие каналы для нацеливания на своих клиентов.

Под каналом я имею в виду как распределительную сеть (онлайн, собственные магазины, стороннюю сеть, от двери до двери и т. Д.).) и средства связи (листовки, печатная реклама, интернет-маркетинг и т. д.).

Вы хотите начать с перечисления всех различных вариантов, а затем начать погружаться в те, которые вы выбрали, и объяснить, почему вы считаете их наиболее актуальными с точки зрения:

• охват: Как вы думаете, почему вы сможете связаться с большинством своих потенциальных клиентов через этот канал?
• Стоимость: Как вы думаете, почему это будет рентабельно? Какой бюджет выделен в вашем плане?
• Competition: , почему вы думаете, что у вас больше шансов против ваших конкурентов, используя этот канал?
• реализация: кто будет за это отвечать? Что делает его актуальным? К каким партнерам / поставщикам вы обращались до сих пор?

Вехи

В этом разделе вы устанавливаете цели для своей компании.Это обязательство, которое вы даете своим инвесторам, и о вас будут судить по вашей способности достичь этих целей. цели. Поэтому важно, чтобы вы нашли время, чтобы определить следующие цели:

• актуально: т. Е. Цели, которые будут иметь реальное значение для бизнеса
• достижимо: вы не хотите, чтобы вас называли мечтателем, а скорее хотите, чтобы вас воспринимали как предпринимателя, который реализует свой бизнес-план
• измеримо: вы хотите, чтобы вы могли вернуться к своим инвесторам и сказать: «Мы сказали, что к концу года у нас будет 1000 клиентов, а мы доставили 1200!».

Здесь вас будут оценивать по вашей способности определять ключевые цели и сосредоточиться на них, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень. Это поможет укрепить ваше доверие к инвестору и, в конечном итоге, сыграет роль в его инвестиционном решении.

С точки зрения взаимоотношений, возможность переоценить эти цели будет ключевым моментом, если вы собираетесь собрать больше денег в будущем.

Риски и факторы снижения

Раздел о рисках и средствах снижения риска преследует одну ключевую цель: дать вам возможность предвидеть любые возражения или сомнения, которые могут возникнуть у инвестора в отношении вашего плана или вашей способности реализовать его, и дать вам возможность показать, что:

1. вы знаете, что это ключевой риск,
2. вы об этом думали,
3. , у вас есть мера на случай непредвиденных обстоятельств.

В этом разделе очень важно быть прозрачным. Если инвестор обнаружит в вашем плане ключевой риск, который вы не раскрыли, он подумает: «Ну, я не уверен, что он знает этот рынок так хорошо, как он утверждает», и это выглядит плохо. Вы хотите сделать все, чтобы завоевать доверие инвесторов, потому что как только они начнут сомневаться в вас, они начнут сомневаться в инвестициях.

6. Операции

В этом разделе вы узнаете подробности того, как будет работать ваша компания.Обычно все начинается с кадрового плана.

Персональный план

В разделе кадрового плана вы должны объяснить, сколько людей вы будете нанимать и каковы будут их роли. Если ваш штат планируется увеличить в течение всего срока действия вашего бизнес-плана, рекомендуется объяснить, что будет движущей силой. Возможно, вы планируете открытие нового магазина или увеличиваете обслуживающий персонал за счет продажи.

Если у вас есть магазин или ресторан, рекомендуется также согласовать план персонала с часами работы.

Ключевые активы и IP

Идея этого раздела состоит в том, чтобы выявить или исключить любые операционные риски, которые могут возникнуть на стороне активов.

Вам необходимо объяснить, какие активы и интеллектуальная собственность без которых компания не смогла бы работать (например, грузовик для доставки или лицензия), и шаги, которые вы предприняли для их защиты.

Поставщики

В этом разделе ваш инвестор захочет убедиться, что вы намерены вести дела с уважаемыми контрагентами и не зависите от одного поставщика.Следовательно вам необходимо объяснить, кто будет вашими основными поставщиками, ваши отношения с ними (если таковые имеются) и каков ваш резервный план на случай замены одного из них.

Вам также необходимо указать основные условия, о которых вы договорились со своими поставщиками (цена, кредитные дни, график поставки и т. Д.).

Теперь, когда вы объяснили, как будет работать ваша компания, пришло время погрузиться в цифры.

7. Финансовый план

Это самая важная часть вашего бизнес-плана.Тон этого раздела будет зависеть от того, кто получил ваш бизнес-план.

Если получателем вашего бизнес-плана является кредитор, вам необходимо показать, что ваш бизнес будет стабильным, прибыльным и приносящим денежные средства, и что вы не собираетесь брать на себя слишком много рисков. Если это акционерный инвестор, вам необходимо показать, что ваш бизнес может стать большим и достаточно прибыльным, чтобы упростить продажу и позволить ему достичь своей целевой прибыли.

Как минимум, вам нужно будет показать полный набор финансовых отчетов (прибылей и убытков, отчет о движении денежных средств и баланс) за три года и ежемесячный отчет о движении денежных средств.Это также Хорошая практика — показывать ежемесячный отчет о прибылях и убытках и баланс за первый год.

Причина, по которой инвесторы любят видеть ежемесячные цифры за первый год, заключается в том, что этот год будет самым критическим, поскольку:

• это год, когда вы наиболее уязвимы
• любая задержка или недостаточная производительность будет иметь некоторые последствия в течение 2 и 3 года.

Если у вас нет финансового опыта, рекомендуется использовать профессиональный инструмент, который поможет вам составить финансовый прогноз.Магазин бизнес-планов предлагает простое в использовании онлайн-решение, которое поможет вам легко составлять финансовую отчетность, а также бизнес-план профессионального вида, который можно экспортировать в PDF. В нашем приложении вы найдете большинство советов, включенных в это руководство, вместе с точными примерами для каждого раздела плана. Вы можете узнать больше о нашем решении здесь.

Стартовое финансирование

В этом разделе вы перечислите источники и способы использования средств, необходимых для начала вашего бизнеса.

Инвестор будет смотреть, сколько нужно и сколько денег принесут на стол акционеры. Если вы составляете план для розничного банка, важно выделить активы, запасы и НДС в отдельной строке, поскольку они часто предлагают конкретные ссуды, адаптированные для каждой из этих категорий.

Важные предположения

Этот раздел представляет собой раздел отказа от ответственности. Вы должны определить ключевые предположения, лежащие в основе ваших финансовых прогнозов. Это предположения, которые инвестор сделает упор (т.е. запустить сценарии на), чтобы проверить жизнеспособность вашего плана и оценить потенциальные недостатки и преимущества.

Постарайтесь определить как предположения о доходах, так и о расходах бизнеса. Давайте возьмем пример и рассмотрим сайт электронной коммерции.

Если вы управляете сайтом электронной коммерции, обычно есть две основные вещи, от которых будет зависеть прибыльность вашего бизнеса:

• средняя корзина: сколько, как ожидается, потратит один покупатель в среднем
• стоимость привлечения клиента: сколько вам нужно потратить на маркетинг, чтобы привлечь одного клиента

Первый пункт связан с доходом и имеет наиболее значительное влияние на ваш план.Это предположение в соотношении 1: 1 влияет на ваш прогноз продаж и даже в большей степени влияет на вашу прибыль. Второй также имеет решающее значение, поскольку влияет на вашу прибыльность и способность масштабироваться.

Давайте посмотрим на числовой пример, чтобы лучше понять влияние этих двух драйверов:

Таблица: ключевые предположения для сайта электронной коммерции

	Базовый корпус	Средний удар по корзине	Акк. влияние затрат	Кумулятивное воздействие
Количество клиентов	1 000 917 11	1 000 917 11	1 000 917 11	1 000 917 11
Средняя корзина	40 фунтов стерлингов.00	£ 36.00	£ 40,00	£ 36.00
Продажи	£ 40 000	£ 36 000	£ 40 000	£ 36 000
Валовая прибыль (маржа 30%)	£ 12 000	£ 10 800	12 000 фунтов стерлингов	£ 10 800
Акк. стоимость	£ 8.00 / заказ.	£ 8.00 / cust.	£ 8.80 / заказ.	£ 8.80 / заказ.
Всего клиентских акв. стоимость	8 000 фунтов стерлингов	8 000 фунтов стерлингов	£ 8 800	£ 8 800
Прибыль	4 000 фунтов стерлингов	£ 2 800	3 200 фунтов стерлингов	2 000 фунтов стерлингов
Маржа прибыли	10,00%	7,78%	8.00%	5,56%

Как видно из таблицы выше, отклонение цены на 10% повлияет на прибыль на 30%, отклонение стоимости привлечения клиента на 10% будет стоить вам 20% вашей прибыли. и оба удара снизят вашу прибыль на 50%!

И это не отдаленные возможности. Предположим, что ваши затраты на приобретение связаны с оплатой за клик рекламы в Интернете, и что ваша средняя цена за клик составляет 0 фунтов стерлингов.4. Стоимость в 8 фунтов стерлингов на одного покупателя означает, что у вас коэффициент конверсии 5%: для совершения одной продажи требуется 20 кликов. Стоимость одного покупателя в 8,8 фунта стерлингов означает, что для совершения одной продажи вам потребуется 22 клика. Всего 2 дополнительных клика могут стоить вам 20% вашей прибыли!

Положительным моментом является то, что если вы построили полную финансовую модель и определили эти ключевые факторы, вы сможете внимательно отслеживать эти два элемента. Скорее всего, вы ошибетесь в своем первом плане, но если вы будете следить за ними, вы сможете быстро обновить свой план и получить пересмотренный финансовый прогноз.Это позволит вам получить лучшее представление о том, сколько денег будет генерировать или в чем нуждается ваш бизнес. И дать вам возможность предвидеть любые предстоящие трудности с вашими инвесторами или планировать, что делать с избыточным денежным потоком, если дела пойдут лучше, чем ожидалось.

Обратите внимание, что в моем примере я не рассматривал количество клиентов в качестве ключевого допущения. Это потому, что я предположил, что 100% трафика поступает от рекламы. Это характерно для сайтов электронной коммерции: скорее всего, ваш сайт в первый год своей работы будет занимать позицию на 20-й странице Google, и вам придется привлекать основную часть вашего трафика.

Прогноз продаж

Раздел прогнозов продаж, вероятно, второй по важности в вашем бизнес-плане. Этот раздел имеет прямое отношение к разделам анализа рынка, конкурентного преимущества, маркетингового плана и ценообразования. Здесь цель состоит в том, чтобы построить и обосновать вашу оценку продаж на следующие три года.

Построение прогноза продаж — это двойное упражнение. Сначала вам нужно построить числа, используя подход снизу вверх, а затем здравомыслие проверяет их, используя подход сверху вниз.Чтобы получить полное руководство, мы рекомендуем вам прочитать нашу статью о прогнозе продаж.

После того, как вы построили реалистичную выручку, вам нужно сосредоточиться на затратах.

Структура затрат

Эта часть посвящена анализу операционного риска бизнеса. Анализ основан на двух фундаментальных понятиях: операционный левередж и точка безубыточности.

Безубыток

Начнем с точки безубыточности, которая представляет собой уровень продаж, необходимый для достижения прибыльности.

В каждом бизнесе есть 2 типа затрат: постоянные и переменные. Постоянные затраты, как указывает их название, — это затраты, которые будут понесены независимо от уровня продаж. Например аренда магазина. Переменные затраты — это затраты, которые зависят от уровня деятельности. Например, стоимость товаров, продаваемых в магазине.

Затем точка безубыточности вычисляется путем деления общей суммы постоянных затрат на маржу переменных затрат.

Возьмем пример.Если единственной фиксированной стоимостью магазина является его арендная плата в размере 2000 фунтов стерлингов в месяц, и если магазин продает товары, он покупает по 30 фунтов стерлингов за товар по цене 50 фунтов стерлингов за товар. Тогда магазины получают 50 — 30 = 20 фунтов стерлингов прибыли сверх переменных затрат на единицу товара. Это означает, что ему нужно продать 2000/20 = 100 предметов, чтобы покрыть стоимость аренды. Таким образом, точка безубыточности этих магазинов составляет 100 единиц.

Прямой вывод из этого состоит в том, что чем выше фиксированные затраты, тем больше требуется продаж для их покрытия и, следовательно, тем выше риск для бизнеса.Говоря простым языком, переменные затраты — это хорошо, постоянные затраты — это плохо!

Операционный рычаг

А как насчет операционного левериджа? Итак, операционный левередж связан с эластичностью операционной прибыли, которая представляет собой влияние разницы в продажах в 1% на операционную прибыль. Это кажется сложным, но на самом деле все просто. У операционного левериджа есть два измерения: уровень постоянных и переменных затрат и маржа на переменные затраты.

Как мы только что видели выше, чем больше фиксированных затрат имеет бизнес, тем больше продаж ему требуется, чтобы начать получать прибыль.Но это еще не все. Рассмотрим два предприятия в одной отрасли. Компания A производит свои товары дома, а компания B передает производство на аутсорсинг поставщику. В результате предприятие А имеет более высокие постоянные издержки, чем предприятие Б (стоимость завода), но в то же время предприятие А зарабатывает больше на каждой продаже, чем предприятие Б, потому что ему не нужно платить маржу поставщика. Следовательно ожидается, что бизнес с большей операционной долей заемных средств принесет более высокую прибыль после точки безубыточности.

Второй аспект операционного левериджа — это уровень вклада (или маржи по переменным затратам). Если ваш вклад велик, то достаточно нескольких продаж, чтобы покрыть ваши постоянные расходы и начать получать прибыль. Обратной стороной этого является то, что небольшая ошибка прогноза окажет огромное влияние на ваш уровень прибыли и денежные потоки.

Ключевые выводы здесь заключаются в том, что инвесторы будут смотреть на уровень постоянных и переменных затрат в вашем бизнесе, чтобы оценить свой операционный риск.Они будут ожидать увидеть расчет точки безубыточности, выраженной в единицах или днях продаж.

Инвесторы также будут судить о вашей способности использовать операционное плечо в своих интересах. Если вы начинаете работу в нише, где рынок неуверен, они будут ожидать, что вы сосредоточитесь на продажах и передадите на аутсорсинг как можно больше услуг. Вы получите меньше прибыли, но для получения прибыли вам потребуется меньше продаж, тем самым снизив риски со стороны затрат вашего бизнеса, чтобы уравновесить риски со стороны доходов.Теперь, если вы работаете на рынке, основанном на ценах, инвесторы будут ожидать, что вы сделаете прямо противоположное: отдавайте услуги на аутсорсинг только в том случае, если это заставляет вас экономить деньги, и постарайтесь максимально ограничить маржинальные трения, используя эффект масштаба для увеличения ваша маржа или снизьте цену, чтобы увеличить долю на рынке.

Финансовая отчетность

В этом разделе вы представляете свою финансовую отчетность. Здесь вы можете получить годовые отчеты вместе с ежемесячными прогнозами денежных потоков и указать ежемесячный баланс. ведомость и отчет о прибылях и убытках в приложении.

Вам необходимо провести читателя по ключевым пунктам каждого утверждения:

• Прибыль и убыток: выручка, рост, EBITDA, маржа EBITDA и любые необычные или разовые статьи
• Отчет о движении денежных средств: операционный денежный поток, преобразование операционного денежного потока (% от EBITDA), любые крупные инвестиции, выплаты основного долга, если таковые имеются, и любые необычные статьи.
• Ежемесячный отчет о движении денежных средств: любые колебания оборотного капитала, сезонные пики или спады.
• Бухгалтерский баланс: уровень денежных средств, заемных средств и капитала.

Ваше финансирование должно быть сбалансированным (положительная денежная позиция), и вам необходимо обеспечить безубыточность в течение всего срока действия вашего плана. Вы также можете коснуться некоторых дополнительных соотношений. В частности, если ваш бизнес имеет значительные потребности в оборотном капитале, вы можете указать коэффициенты оборотного капитала (WC / продажи, дни кредиторской и дебиторской задолженности). Вы можете также укажите либо некоторые коэффициенты кредитоспособности, если план предназначен для банка (долг / EBITDA, чистый долг / EBITDA, коэффициент покрытия процентов), либо некоторые другие коэффициенты, ориентированные на собственный капитал (операционный денежный поток / задействованный капитал, выручка / общие активы, дивидендная доходность и дивиденд на акцию, если применимо).

Приложение

Здесь вы добавляете любые подробные данные или резервные копии, которые у вас могут быть. Цель раздела приложения — служить резервом материалов, которые инвестор может использовать либо для более подробного изучения определенных областей вашего бизнес-плана, либо в качестве отправной точки для проведения должной осмотрительности.

Поздравляем, теперь вы знаете основы написания бизнес-плана. А теперь приступим к работе!

Также в магазине бизнес-плана

Все, что вам нужно знать

Написание предложения по контракту может сбивать с толку и отнимать много времени для тех, кто не понимает, как оно должно быть написано и какое значение оно имеет для вовлеченных сторон.Читать 3 мин.

1. Написание предложения по контракту
2. Элементы предложения по контракту
3. Как написать предложение по контракту

Обновлено 27 октября 2020 г.:

Написание предложения по контракту

Написание предложения по контракту может сбивать с толку и отнимать много времени для тех, кто не понимает, как оно должно быть написано и какое значение оно имеет для вовлеченных сторон. Фактическое предложение имеет разное значение для разных людей.Для продавца предложение по контракту используется для закрытия сделки. Для адвоката это всего лишь предложение о заключении сделки. Для владельца бизнеса это отражение бизнес-стратегии.

Предложение всегда должно включать конкретные элементы, включая временные рамки и затраты, связанные с работой, которую вы можете выполнить для своего потенциального клиента. Таким образом, предложение — это ваша возможность показать потенциальному клиенту, что он должен выбрать ваш бизнес для работы.

Элементы контрактного предложения

Предложение по контракту включает несколько элементов, в том числе:

1. Текущая ситуация
2. Цели проекта
3. Рекомендуемая методика
4. Время проекта
5. Стоимость проекта
6. Квалификация компании
7. Преимущества проекта

Текущая ситуация — это проблема, которую вы хотите решить для компании.Это может быть проблемой, например, при необходимости увеличить клиентскую базу компании за счет улучшения ее маркетинговой стратегии. Следовательно, бизнес (потенциальный клиент) может быть более склонен заключить договор с вашим бизнесом (маркетинговой компанией), если вы можете помочь потенциальному клиенту увеличить и расширить его бренд и продажи.

В предложении должны быть указаны цели. Например, рассмотрев тот же пример маркетинговой компании, желающей помочь бизнесу улучшить свои продукты и клиентскую базу, предположим, что ваша маркетинговая компания хочет помочь потенциальному клиенту достичь определенных целей, ваша маркетинговая компания должна работать над достижением целей проекта, которые потенциальный клиент будет доволен.

Рекомендуемая методология — это то, что, как вы знаете, потенциальный клиент может ожидать от вашей маркетинговой компании. Например, если потенциальному клиенту требуется помощь в маркетинге определенного продукта или линейки продуктов, вы, как маркетинговая компания, должны включить информацию, в которой четко указано, что вы рекомендуете потенциальному клиенту и как вы поможете этому бизнесу в достижении его целей.

Время проекта — это период времени, который потребуется вашей маркетинговой компании для завершения проекта (ов).Хотя в этой области всегда есть место для переговоров, когда дело доходит до заключения фактического контракта, важно, чтобы потенциальный клиент понимал, сколько времени может потребоваться вашей маркетинговой компании для выполнения своей работы. Точно так же стоимость проекта — еще один ключевой элемент, который следует включить в предложение. Основная проблема может заключаться в том, возникнут ли дополнительные расходы, если время проекта превысит ожидаемые временные рамки, указанные в предложении.

Затем вам нужно указать квалификацию вашей маркетинговой компании.Это действительно поможет вам продать себя, определив причины, по которым потенциальный клиент должен выбрать вашу маркетинговую компанию для работы.

Наконец, вы захотите включить информацию о преимуществах самого проекта. Это когда вы должны указать преимущества работы с вашей маркетинговой компанией, а также краткосрочные и долгосрочные цели всего проекта. Обязательно укажите преимущества, которыми будет доволен потенциальный клиент, и те преимущества, которые важны для бизнеса.

Как написать контрактное предложение

Вы можете легко найти в Интернете шаблон контракта, который будет соответствовать вашим потребностям. После загрузки вы можете либо распечатать, либо начать вводить текст прямо в шаблоне. Вы можете сначала распечатать его и набросать свои идеи о том, как это написать. Обязательно укажите, что предложение является просто «черновиком», поскольку все вовлеченные стороны должны осознавать тот факт, что на самом деле это всего лишь договор, по которому ведутся переговоры, а не окончательное, юридически обязательное соглашение.

Если потенциальный клиент соглашается заключить контракт с вашим бизнесом, вам следует убедиться, что в контракт внесены изменения, особенно если стороны не согласны с первоначальными условиями предложения.

Если все пункты согласованы, вы можете просто удалить водяной знак «Черновик» и указать, что контракт является окончательным.

Если вам нужна помощь в написании предложения по контракту или составлении контракта, вы можете опубликовать свои юридические потребности на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только 5% лучших юристов. Юристы UpCounsel являются выпускниками юридических школ, таких как Harvard Law и Yale Law, и имеют в среднем 14 лет юридического опыта, включая работу с такими компаниями, как Google, Menlo Ventures и Airbnb, или от их имени.