Новинки на китайском рынке: Новинки из Китая оптом — прямые поставки в Россию ᐈ Easy-China

$ 6.80- $ 20.80 / шт.

50 штук (минимальный заказ)

Новые продукты на китайском рынке подарочные товары protable best power bank Характеристики: хорошее качество с конкурентоспособной ценой Качество конструкции и детали для длительного срока службы, надежного использования до 500+ циклов зарядки аккумулятора Индикаторы уровня заряда и включение / выключение питания Идеально совместим с интеллектуальными мобильными телефонами и всеми цифровыми устройствами 5 В Идеально подходит для длительных поездок, полетов и ежедневного использования Спецификация: Безопасность Аккумулятор 5000 мАч-10000 мАч Ячейки Качественный аккумулятор 18650 * 1 Материал корпуса ПК + АБС Цвет Золотой, Серебряный Размер 128 * 62.5 * 8,5 мм Вес 264 г Iutput DC 5V — 1.2A Выход DC 5V — 1A, 5V-2.1A Температура заряда 0 ° C ~ + 45 ° C; C Температура нагнетания -20 & amp; deg; C ~ + 60 & amp; deg; C Защитная защита Защита от перезарядки, защита от перегрузки, защита от перегрузки по току, защита от перенапряжения, защита от короткого замыкания, защита от неправильной вставки, температурная защита Другая функция Двойной выход USB, совместимый со всеми видами смартфонов, планшетов, iPhone, MP3 / 4 и т. Д. : Внимание: Не пытайтесь разобрать внешний мобильный блок питания. Не бросайте внешний переносной блок питания в огонь. Не храните продукт в местах с высокой температурой. Выключайте питание, когда оно не используется, чтобы избежать непрерывного истощения. в недоступном для детей месте. Гарантия: наличие образцов и политика. Мы предлагаем образцы на вашем счету, оплата может быть возвращена, когда ваш заказ достигнет целевого объема зарядного устройства Power Bank. Гарантии / гарантии / сроки и условия Мы гарантируем качество вашего заказа, как образцы и доставка будут строго следовать соглашению. Поддержка обработки экспорта / импорта. На любой запрос ответят наши профессиональные сотрудники. hin 24 часа.мы поможем вам в доставке, страховании и предложении послепродажного обслуживания. Мы внимательно рассмотрим ваши отзывы и готовы вместе с вами выработать удовлетворительное решение.

20 товаров, пользующихся наибольшим спросом у китайских покупателей

Учитывая, что средний класс составляет 300 миллионов человек, который ежегодно растет, безусловно, есть много возможностей для продажи товаров китайским потребителям. Но одни товары пользуются большим спросом, чем другие.

Чтобы помочь малым предприятиям, пытающимся выйти на этот рынок, определить, что есть что, онлайн-продавец Alibaba провел на этой неделе конференцию Gateway ‘17 в Детройте.Там эксперты и владельцы бизнеса обсудили растущие возможности для бизнеса продавать разнообразные продукты китайским потребителям, особенно через онлайн-торговую площадку Tmall, управляемую Alibaba.

Чего больше всего хотят китайские потребители

Small Business Trends посетили мероприятие Gateway’17 в Cobo Center 20 и 21 июня, чтобы узнать больше. Вот 20 видов товаров, которые сейчас особенно популярны в Китае.

Одежда

Мода — одна из крупнейших категорий товаров для китайских потребителей, желающих покупать импортные товары, по словам Ами Чанд, управляющего директора по глобальной стратегии и операциям Alibaba Group.Китайским потребителям, особенно молодежи, нравится стиль, который они могут получить от американских брендов, а также качество одежды.

Обувь

По тем же причинам обувь также является популярным импортным товаром в Китае. Компания «Stadium Goods» добилась успеха, продав там обувь. Компания обнаружила, что некоторые из ее коллекционных кроссовок, которые нельзя найти в китайских магазинах, пользуются особой популярностью.

Ювелирные изделия

Ювелирные изделия — еще одна популярная категория благодаря качеству и стилю импортных товаров.Jewelry.com — крупный американский бренд, который смог резко увеличить свою прибыль за счет продаж на Tmall в Китае.

Макияж

Согласно Chande, красота — еще одна из самых популярных категорий для китайских покупателей, особенно тех, кто пользуется услугами Tmall. И макияж — основной продукт в этой нише.

Уход за кожей

Средства по уходу за кожей, такие как увлажняющие и солнцезащитные кремы, также популярны среди китайских потребителей. Если вы предлагаете продукты, приготовленные из натуральных ингредиентов, у вас могут быть хорошие шансы привлечь внимание китайских потребителей, заботящихся о своем здоровье.

Косметические аксессуары

Также в сфере красоты в Китае популярны такие аксессуары, как кисти для макияжа. Real Techniques — это один из американских брендов, который добился большого успеха, продавая свою продукцию на Tmall в Китае.

Витамины

По словам Чанде, китайские потребители также все больше заботятся о своем здоровье. Поэтому товары для здоровья, такие как витамины и пищевые добавки, становятся все более популярными на таких платформах, как Tmall.

Свежие продукты

Если у вас есть ресурсы для быстрой доставки в Китай, вы также можете обратиться к китайским покупателям, продавая свежие продукты, такие как фрукты и овощи.

Морепродукты

В Китае также растет спрос на морепродукты из США, как из-за растущих опасений по поводу здоровья местных китайских морепродуктов, так и из-за того, что США имеют доступ к некоторым видам морепродуктов, которые нельзя найти в Китае.

Упакованная здоровая пища

Но вы также можете обратиться к китайским потребителям, предлагая здоровую пищу, которую немного легче доставить. Подумайте о упакованных продуктах питания, которые содержат полезные ингредиенты, такие как сухофрукты и цельные зерна.

Trendy Snacks

Китайских потребителей, особенно молодежи, также интересуют тенденции в области пищевых продуктов.(Подумайте о таких продуктах, как чипсы из капусты и суперпродукты.) Иногда китайские потребители не могут получить эти модные продукты питания у местных китайских продавцов.

Сок

Сок также является популярным продуктом среди потребителей, заботящихся о своем здоровье в Китае. Некоторые виды фруктовых соков, например, клюквенный, появились на китайском рынке совсем недавно. Ocean Spray — один из брендов, который положил начало этой растущей тенденции в Китае.

Вино

Кроме того, винодельни и небольшие винные бренды могут привлекать китайских потребителей как импортные бренды.Продажа в Китае может открыть множество возможностей для роста, особенно для брендов, которые работают в желаемых регионах, таких как долина Напа.

Детское питание

«Мама и малыш» — еще одна одна из самых популярных категорий товаров среди китайских покупателей, согласно Chande. И детское питание — огромный продукт в этой нише. Gerber, например, добился большого успеха, расширив свои предложения на китайский рынок и представив здоровую пищу для растущего числа младенцев в Китае.

Продукты для грудного вскармливания

Мамы также хотят быть уверены, что у них есть самые лучшие продукты, когда дело касается ухода за их новорожденными. Таким образом, компании, предлагающие аксессуары для грудного вскармливания и аналогичные продукты, могут обратиться к молодым родителям, которые хотят получить самые лучшие продукты для своих растущих семей.

Одежда для беременных

Хотя в Китае популярна одежда любого типа, одежда для беременных может быть особенно популярной из-за растущего числа семей в Китае.

Детские аксессуары

Кроме того, другие детские аксессуары, такие как бутылочки, погремушки и игровые наборы, также могут понравиться тем семейным потребителям, которые готовы платить больше, чтобы получить самые лучшие продукты для своих детей.

Натуральные чистящие средства

Китайские потребители также регулярно покупают товары повседневного спроса, например, чистящие средства в Интернете. Таким образом, американские предприятия потенциально могут продавать чистящие средства, особенно те, которые содержат натуральные ингредиенты, чтобы понравиться семьям и потребителям, заботящимся о своем здоровье.

Спортивные товары

Также популярны спортивные товары и спортивное снаряжение. Эта категория может варьироваться от снаряжения для активного отдыха до оборудования для конкретных видов спорта или тренировок.

Гаджеты

Кроме того, в Китае огромный рынок технологий. Очевидно, что потребители могут получить тонны различных устройств из самых разных источников. Но если у вашей компании есть уникальное предложение, которое уже есть не везде в Китае, оно, безусловно, может понравиться этой клиентской базе.

Фотография покупателя через Shutterstock

10 самых популярных зарубежных товаров среди китайских потребителей

Интернет-магазины — это буквально одно из самых любимых развлечений в Китае! Недавний опрос КПМГ показал, что 77% китайских потребителей назвали покупки в Интернете любимым занятием .Китайские потребители также тратят на больше своих доходов в Интернете, на больше, чем потребители в других странах мира, что примерно в три раза больше, чем потребители в США. Очевидно, что электронная коммерция имеет большое значение в Китае, и если вы продаете через Интернет, то продавать свой продукт там — отличная идея. Экспорт в Китай может принести огромную прибыль вашему бизнесу, особенно если вы продаете тот вид продукции, который нравится молодым китайским потребителям.

Итак, без лишних слов, вот 10 самых популярных зарубежных товаров, пользующихся спросом у китайских потребителей:

1 — Технологии

Китайские потребители импортируют много иностранных технологий и электроники, что делает их огромной частью китайского рынка электронной коммерции.Apple входит в десятку самых популярных брендов среди китайских миллениалов, и многие конкуренты тоже занимают высокие позиции. Китайские потребители в возрасте от 20 до 30 лет, как правило, используют новейшие технологии, в том числе носимые устройства, поэтому эти продукты, как правило, быстро продаются в Интернете.

Иностранные модные бренды чрезвычайно популярны в Китае, особенно среди молодых потребителей. Фактически, некитайских модных бренда , включая Zara, Converse и Uniqlo, являются одними из самых популярных брендов для китайских потребителей миллениалов и поколения Z.Становится все более нормальным видеть, как международные бренды продают свою продукцию через китайские социальные сети, используя китайских знаменитостей и влиятельных лиц, благодаря быстрорастущей популярности иностранных модных брендов среди молодежи.

На пересечении моды и функциональности находится спортивная одежда (часто более стильно описываемая как «спортивная одежда»), которая является излюбленным и процветающим иностранным рынком. Молодые китайские потребители массово покупают спортивную одежду в Интернете, о чем свидетельствует огромная популярность таких брендов, как Adidas и Nike, в Китае.Фактически, более четверти покупок спортивной одежды в Китае совершаются через электронную коммерцию. Иностранные бренды ценятся за высокое качество и аутентичность, что объясняет постоянно растущее количество продаж некитайских кроссовок, штанов для йоги и спортивных костюмов в электронной коммерции.

4 —

Иностранные продукты питания, как правило, преуспевают в Китае, и электронная коммерция — отличный способ их продать. Молодые китайские потребители отметили KFC как один из своих любимых брендов из любой отрасли, демонстрируя огромную популярность этой области рынка.Рестораны быстрого питания, изысканные блюда и отдельные продукты питания от международных брендов очень популярны среди молодых потребителей в Китае. Многие молодые китайские потребители покупают эти продукты в Интернете, как индивидуально, так и в виде коробок с ежемесячной подпиской.

5-

Вероятно, неудивительно, что иностранные напитки очень популярны и в Китае. Pepsi — огромный хит в Китае и один из самых популярных брендов среди местных миллениалов. Импортное вино — это большое дело в Китае, и китайские миллениалы обычно используют Интернет, чтобы найти лучшие варианты вина, поэтому это популярный импорт электронной коммерции. Китай имеет большой рынок напитков в целом с большим разнообразием вкусов и стилей, поэтому иностранные предприятия электронной коммерции могут успешно продавать разнообразные алкогольные и безалкогольные напитки китайским потребителям, особенно тем, кто относится к миллениуму и поколению. Возрастная группа Z.

Молодые люди в Китае устремляются к иностранным косметическим брендам.Значительную часть рынка занимают корейские товары или K-beauty, также популярны люксовые косметические бренды. Тем не менее, другие международные бренды и бренды, не относящиеся к предметам роскоши, по-прежнему хорошо зарабатывают, продавая в Китай через электронную коммерцию. Импорт парфюмерии превысил 257 миллионов долларов США в 2017 году , импорт губ и макияжа для глаз составил 440 миллионов и 131 миллион долларов соответственно, а импорт других товаров для красоты и ухода за кожей, таких как солнцезащитные кремы, стоил 5 131 миллион долларов. Beauty eCommerce — отличная точка входа на китайский рынок миллениалов и поколения Z.

Шоппинг класса люкс вернулся в Китай с размахом благодаря молодому поколению. Ювелирные изделия — хороший тому пример. Благодаря недавнему снижению налога на импорт ювелирных изделий, иностранных ювелирных брендов будут очень хорошо себя чувствовать в Китае, при этом их доля будет разделена между роскошными брендами среднего и высокого уровня и более доступными продавцами модной одежды. Кажется, что покупатели младше сорока лет с удовольствием платят больше за качественные украшения, а также покупают многие модные вещи по более низким ценам.В результате экспорт ювелирных изделий в Китай может принести большую прибыль международному бизнесу.

Иностранные пищевые добавки обычно очень хорошо продаются в Китае. Такие продукты, как витамины и пищевые добавки, являются обычным явлением, и молодые китайцы очень серьезно относятся к этим продуктам. Австралийский бренд витаминов Blackmores недавно удвоил свою годовую прибыль до ошеломляющих 100 миллионов долларов после того, как увеличил свои прямые продажи в Китай , и этот рост, несомненно, будет продолжаться для других иностранных поставщиков на рынке здравоохранения.

Десять лет назад испорченная детская смесь привела к трагической гибели шести младенцев в Китае, в результате чего многие младенцы заболели. Несмотря на жесткое регулирование после этого инцидента, многие китайские родители по-прежнему с осторожностью относятся к использованию китайских детских смесей. Исследование, проведенное McKinsey and Co., показало, что более половины опрошенных предпочли бы покупать детские смеси иностранных брендов. Многие родители по-прежнему считают, что лучше перестраховаться, чем сожалеть, что привело к огромному росту в этой конкретной области.

70% китайских миллениалов в возрасте от 19 до 36 лет владеют собственным домом . Это более чем вдвое превышает средние показатели в США и Великобритании, поэтому неудивительно, что товары для дома пользуются особой популярностью среди этой молодой китайской потребительской базы. Иностранная мебель и предметы декора сейчас пользуются особенно высоким спросом у молодых покупателей в Китае. Это означает, что продажа высококачественных аксессуаров для дома в Китае может быть очень прибыльным бизнесом для иностранных продавцов электронной коммерции.

китайских миллениалов лидируют на рынке электронной коммерции, а иностранные товары — это большой бизнес. Эти десять продуктовых направлений являются наиболее популярными и ориентированы в первую очередь на качественные товары, люксовые бренды, технологии и эстетику. Если вы хотите экспортировать свой продукт в Китай, наша команда Floship может вам помочь. Floship поможет вам хранить и отправлять товары в Китай, чтобы ваши клиенты всегда были довольны.

Планируете ли вы экспорт в Китай? Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, чем мы можем вам помочь.
[thrive_megabutton mt = «Получите БЕСПЛАТНУЮ консультацию» st = «Нет прикрепленных строк» ​​цвет = «синий» ссылка = »https://www.floship.com/get-free-consultation/?utm_source=blog&utm_medium=top10chinaproducts» target = ”_Self” align = ”aligncenter”]

Маркетинг и продажи китайскому бизнесу

Вопрос о том, как продавать и продавать компаниям, базирующимся в Китае, бесконечно обсуждается иностранными компаниями, стремящимися извлечь выгоду из огромного потенциала страны.

Мнения, выражаемые бизнесменами, утверждающими, что знают секрет успеха в Китае, сильно различаются: от тех (обычно новичков), которые говорят, что маркетинг и продажи в Китае «как дома», до тех (обычно тех, у кого есть хотя бы пара лет опыта). ‘опыт в Китае), которые преувеличивают уникальность китайского бизнеса и китайцев до такой степени, что продажа в Китае кажется невозможной.Реальность такова, что эти две позиции одинаково грубы и неверны — нет причин, по которым западная компания с гибким, терпеливым и «внимательным» подходом к маркетингу и продажам не сможет добиться успеха на китайском рынке.

По мере развития китайских компаний за последнее десятилетие они быстро усложняли свои бизнес-системы и методы, создавая как возможности, так и проблемы для западных предприятий. Хотя продолжающиеся культурные различия между Востоком и Западом продолжают создавать проблемы для иностранных предприятий, осуществляющих маркетинг в Китае, компании, которые пытаются понять такие различия и интегрировать их в свои маркетинговые стратегии, имеют больше шансов на успех на китайском рынке.

Дополнительная литература

5 главных советов для западных компаний по обеспечению долголетия бизнеса в Китае:

Настоящий документ основан на прошлых исследованиях мнения деловых кругов Китая в двух ключевых городах — Пекине и Шанхае, состоящих из 100 глубинных интервью с владельцами бизнеса и старшими покупателями. Были опрошены компании любого размера, от компаний с оборотом более 1,5 млн долларов США до транснациональных компаний. Компании были разделены на квоты, чтобы обеспечить слияние различных типов производственных и обслуживающих компаний.

Основная цель данной статьи — развеять некоторые мифы, распространяемые о китайском бизнесе, и изучить причины как успешных, так и неудачных подходов к маркетингу и продажам в Китае.

Отношение Китая к маркетингу и продажам

При обсуждении отношения Китая к маркетингу и продажам важно проводить различие между разными типами компаний, работающих в Китае. Персонал по маркетингу, нанятый западными транснациональными корпорациями, обычно лучше осведомлен о концепциях маркетинга, чем местные китайские компании, часто нанимая иностранных студентов или вернувшихся за границу студентов со степенью MBA на руководящих должностях в области маркетинга.При таких больших различиях в маркетинговой практике между разными типами компаний в Китае иностранным компаниям рекомендуется применять гибкий подход к продажам и маркетингу.

В целом принцип «маркетинга» на рынках B2B менее широко признан в Китае, чем на более зрелых рынках. Обычно маркетинг рассматривается как задача отдела продаж, его роль иногда ограничивается заботой о логотипе компании и брошюрах. Короче говоря, многие в китайском бизнесе определяют маркетинг как состоящий только из элемента «продвижения» из 4P.«Продукт» — это работа инженеров, «оценивать» работу отдела продаж и «размещать» работу высшего руководства. В худшем случае маркетинговые отделы высмеиваются как «отделы расходования средств», а их внешне поверхностный результат рассматривается как плохая замена взаимоотношений, которые так важны в деловой среде Китая.

В отличие от некоторых западных рынков, продавец и, в более широком смысле, принцип продажи более уважаемы в Китае.В основе этого факта, возможно, лежат две проблемы: во-первых, предпринимательский дух китайского народа, а во-вторых, большое значение, придаваемое отношениям при принятии деловых решений. Хороший продавец должен уметь строить не только отношения, но и дружбу с потенциальными покупателями. Важность построения отношений обычно подразумевает длительный процесс продаж, требующий от продавцов терпения, постоянного обучения и присутствия на местах.

Как китайские компании хотят быть нацеленными?

Чтобы оценить, насколько хорошо западные компании нацелены на потенциальных китайских клиентов, стоит подумать о том, как китайские компании предпочитают быть нацеленными на потенциальных поставщиков.Как и на других рынках, ответ на этот вопрос заключается в том, что может работать широкий спектр методов маркетинга и продаж, и обычно требуется сочетание различных методов. На рисунке 2 представлен общий вид китайского бизнес-сообщества:

Конференции и выставки

На многих западных рынках конференции и выставки часто называют пустой тратой времени и денег.В Азии, и особенно в Китае, нет ничего более далекого от истины. В большинстве отраслей и секторов рынка посещение выставок, конференций и аналогичных мероприятий может быть важным для любой компании, стремящейся добиться значительного или устойчивого успеха в Китае.

Такие мероприятия — отличный способ установить первоначальный контакт с клиентами, а также могут быть хорошим средством относительно быстрого продвижения потенциальных торговых отношений. Это способ завоевать доверие и возможность для целевого рынка сравнить местные и международные предложения, сделав поставщика «открытым».Эти мероприятия дают потенциальным клиентам возможность задать вопросы и имеют то преимущество, что они устанавливают личный контакт, который так ценят китайские покупатели. Что еще более важно, они помогают убедить покупателей в том, что компании привержены местному рынку в силу того факта, что они физически посвятили свое время и деньги присутствию на нем.

Во всех крупных городах есть конференц-центры и выставочные центры (например, в Пекине их семь), и подробную информацию об их мероприятиях можно найти, просто связавшись с центрами напрямую или просмотрев их веб-сайты.«Events Eye» — это англоязычный веб-сайт, на котором представлена ​​подробная информация о китайских выставках в различных отраслях и городах; его можно найти по адресу www.eventseye.com/fairs/event_l41.html (см. Рисунок 3 ниже).

Хотя некоторые из крупных выставок охватывают несколько секторов промышленности и имеют более крупный масштаб, большинство выставок ограничены определенной отраслевой областью. Размеры и масштабы этих выставок сильно различаются, и рекомендуется провести некоторое предварительное исследование, прежде чем решать, какую выставку посетить.Просмотр списков участников прошлых выставок — полезный способ оценить профиль выставки. Точно так же часто имеет значение место проведения выставки. В то время как более крупные и влиятельные выставки, как правило, располагаются в городах уровня 1, таких как Пекин, Шанхай и Гуанчжоу, на выставках, расположенных в городах уровня 2 и 3, более вероятно, что доля небольших местных компаний будет выше, чем у транснациональных корпораций. Точно так же выставки, расположенные рядом с отраслевыми кластерами, вероятно, будут посещать больше ключевых игроков отрасли.

Также стоит помнить, что выставки являются косвенной формой маркетинга и редко приводят к немедленным продажам в краткосрочной перспективе. Преимущества посещения таких выставок могут показаться западным компаниям невероятно нематериальными, поскольку невозможно оценить их истинное влияние на продажи. Возможно, китайские бизнесмены с культурной точки зрения склонны переоценивать важность торговых выставок и выставок, хотя также бывает, что компании, не посещающие ключевые выставки, могут произвести негативное впечатление на клиентов только в силу своего отсутствия. .

Эл. Почта

Электронная почта теперь является основным средством связи для любой китайской компании, которая регулярно работает с иностранными клиентами или поставщиками. Электронная почта чрезвычайно важна на всех этапах процесса продаж, но особенно на начальном этапе — китайские покупатели, как правило, положительно реагируют на хорошо структурированное, персонализированное электронное письмо как прелюдию к более подробному личному обсуждению. К такому электронному письму обычно прилагается брошюра в электронном виде, в которой дается общая информация о предложениях поставщика.Хотя уровень владения английским языком в Китае постоянно повышается, обычно рекомендуется отправлять китайскую версию документации компании, чтобы привлечь внимание покупателя и избежать возможных недоразумений.

Однако, как обсуждается ниже, обычно важно позвонить в целевую компанию перед отправкой сведений о компании — «холодные» неперсонализированные сообщения вряд ли будут восприняты всерьез.

Сайты

Число пользователей Интернета в Китае в настоящее время превышает 400 миллионов, что делает Китай крупнейшим онлайн-сообществом в мире.Таким образом, большинство китайских компаний имеют веб-сайты и все чаще используют онлайн-маркетинг и цифровой маркетинг в качестве основных средств связи со своими клиентами. Поэтому понятный и привлекательный веб-сайт компании, на котором представлены продукты или услуги компании, жизненно важен для привлечения интереса со стороны китайских предприятий. Как и в случае прямой связи по электронной почте и факсу, наличие китайской версии веб-сайтов компании также важно, поскольку позволяет компании общаться с более широкой целевой аудиторией и ясно демонстрирует приверженность компании китайскому рынку.

Наличие хорошо структурированного, удобного для навигации и информативного веб-сайта также может помочь дифференцировать западные компании от местных конкурентов, поскольку многие китайские покупатели крайне критически относятся к стандартам веб-сайтов китайских компаний, считая их плохо оформленными, лишенными информации и в целом непрофессиональными. Таким образом, информативная домашняя страница — это неудовлетворенная потребность, которую западные компании могут удовлетворить.

Блоги, сайты социальных сетей, Интернет-сообщества

92% китайских пользователей сети используют те или иные формы социальных сетей, в то время как многие потребители регулярно публикуют сообщения на онлайн-форумах или блогах.Как и на западных рынках, огромная популярность таких социальных сетей в Китае предлагает хорошие недорогие и эффективные каналы продвижения и маркетинга для поставщиков как b2c, так и b2b. Недоверие к традиционным медиа-каналам и рекламе, наряду с повышенным значением сетей в китайском обществе, делает Китай особенно подходящим для маркетинга через эти типы социальных сетей. Например, многие китайские покупатели и технический персонал часто используют онлайн-сообщества для оценки продуктов и услуг, которые они планируют купить.

Поскольку такие сайты, как Twitter и Facebook, в настоящее время блокируются правительством Китая, популярные в Китае сайты социальных сетей, как правило, сильно отличаются от тех, которые обычно используются на Западе. LinkedIn пользуется большой популярностью среди англоговорящих китайских бизнесменов, и другие сайты на китайском языке, такие как Tianji и Wealink, также становятся все более популярными сайтами деловых сетей.

Использование таких онлайн-СМИ создает множество проблем для иностранных компаний.Иностранным предприятиям может потребоваться выделить ресурсы для перевода пресс-релизов и дискуссионных тем на китайский язык, а также активно поддерживать блоги и профили в актуальном состоянии.

Как найти надежный путь к рынку

Три наиболее распространенных проблемы дистрибьютора

Личные встречи на рабочем месте

Личные встречи на рабочем месте — важный шаг на пути к продажам на большинстве деловых рынков.Только тогда, когда назначена личная встреча, можно предположить, что расследование серьезное. Как и на Западе, китайские покупатели — занятые люди и предпочитают, чтобы поставщики посещали их в их офисах, если только переговоры не находятся на продвинутой стадии, и клиент хочет посетить производственные мощности поставщика, чтобы оценить масштабы операции.

Владение хотя бы базовым языком по-китайски — хороший способ произвести впечатление на потенциального клиента и проявить к нему уважение, а также может помочь установить взаимопонимание с ним на ранней стадии.Хотя способность бегло говорить по-китайски часто бывает полезной, многие старшие китайские руководители в транснациональных корпорациях и крупных частных компаниях могут говорить по-английски, в то время как переводчики также могут использоваться, чтобы избежать недопонимания, вызванного языковыми различиями.

Телефонные звонки

Телефонные звонки в китайские компании — это эффективный способ первоначального знакомства и, прежде всего, определения ключевых лиц, принимающих решения в компании. Рекомендуется позвонить в целевые компании, чтобы представить себя перед отправкой любой электронной корреспонденции, чтобы убедиться, что документация компании отправлена ​​нужному человеку и что кто-то в целевой компании ожидает эту информацию.Высокая текучесть кадров в Китае, даже на руководящих должностях, означает, что покупатели часто меняются, а быстрый телефонный звонок часто бывает полезным для подтверждения имени и контактных данных ключевого контактного лица.

Хотя телефон является ценным средством связи в процессе продажи, следует осознавать его ограничения. Таким образом, его следует использовать для вводных и относительно низкоуровневых дискуссий, таких как организация встреч или разъяснение моментов встречи. Крайне маловероятно, что будут проводиться переговоры или продажи по телефону, за исключением случаев, когда контракт является очень небольшим или уже существуют установленные отношения с клиентом.Короче говоря, кампании холодных звонков очень эффективны для установления контактов и начала отношений, но совершенно неэффективны, когда дело доходит до переговоров или закрытия продаж.

Отправка деталей по почте

Несмотря на то, что почтовая служба в Китае эффективна, рост использования электронной почты и Интернета таков, что становится все более приемлемым, а может быть, даже ожидаемым, чтобы литература компании и другие подробности пересылались в электронном виде. Брошюры и презентации в печатном виде широко используются, но они, как правило, представляются во время индивидуальных встреч.

Если литература рассылается в более широком масштабе (основным примером является кампания прямого маркетинга), то почтовые услуги вполне приемлемы. Действительно, для неперсонализированных или массовых коммуникаций бумажная копия обычно более эффективна (при условии, что были получены точные контактные данные), поскольку «нежелательные» электронные письма обычно удаляются. Многие компании заявляют, что получение качественной корпоративной литературы по почте — такое редкое явление, что компании, которые преуспевают в этом, действительно оказывают влияние.Кампании в западном стиле, как правило, оказывают влияние, особенно если материалы двуязычные. Как и в случае с веб-сайтами и другими средствами массовой информации, успешная кампания может зависеть от внешнего вида как «западного» (обычно синонима хорошего качества), так и «китайского» (знающего о Китае и готового адаптироваться к китайским требованиям).

Отношения и сети

Китайский guanxi имеет решающее значение для того, как китайские компании ведут бизнес, хотя вся концепция может быть чуждой многим иностранцам. Guanxi относится к сети личных отношений, которые можно использовать в деловом контексте. Точно так же концепция гуаньси означает, что деловые отношения часто могут трансформироваться в личную дружбу, и действительно, многие китайские бизнесмены сознательно тратят много времени и энергии на развитие таких отношений. Это может быть банкет, вечернее развлечение или вручение подарков — мероприятия, которые многим западным людям могут показаться обременительными и ненужными.

Хотя такое сетевое взаимодействие и построение отношений явно важны для процесса продаж в Китае, некоторые комментаторы склонны переоценивать его важность, пытаясь проникнуть на китайский рынок. Как и на любом рынке, построение прочных отношений чрезвычайно важно для достижения успеха на рынке, хотя guanxi не может заменить сильное предложение продукта или надежного поставщика. Западным компаниям иногда трудно смириться с тем, как завоевать это доверие и сколько времени требуется, чтобы убедить клиента в том, что ваш продукт или услуга удовлетворяют их потребности.Главный совет для западных компаний — понять важность установления отношений при нацеливании на китайские компании и быть готовым к терпению, необходимому для этого.

В заключение, поэтому в Китае требуется широкий подход к маркетингу и продажам, при котором разные виды деятельности дополняют друг друга и работают в разное время по-разному. В таблице ниже приведены основные способы связи с китайскими компаниями, а также преимущества и недостатки каждого из них.

Рисунок 4 — Маркетинговые и коммерческие коммуникации в Китае — краткое изложение того, что и когда использовать

Какие сообщения должны сообщать западные компании?

Успешный маркетинг сообщает целевой аудитории, что ее потребности могут быть удовлетворены с помощью предложения конкретного поставщика. В основе любой маркетинговой кампании должно лежать информирование о потребностях целевого рынка. Имея это в виду, важно учитывать, что китайский бизнес требует от потенциальных западных поставщиков. Мы исключили «цену» из нашего анализа, приняв ее как «данность».

Связь высшего качества

Неудивительно, что основным требованием китайских покупателей от потенциальных западных поставщиков является обеспечение лучшего на рынке качества.Действительно, это требование «гигиены», поскольку минимум, который должна сделать западная компания, — это оправдать более высокие цены по сравнению с местными конкурентами. Другими словами, предложение компании должно повышать ценность в глазах покупателя.

Распространение информации о преимуществах на китайском рынке B2B стало более сложной задачей, чем это было раньше. Во многом из-за более высокой базы затрат большинство западных компаний, как правило, ориентируются на верхний сегмент своих рынков, хотя на многих рынках B2B надбавка за западные продукты быстро снижается.Хотя эти тенденции сильно различаются на разных рынках, в целом можно выделить четыре основные причины:

1. Все большее число иностранных компаний конкурируют друг с другом, что снижает цены
2. Повышение качества местного предложения, подрыв конкурентного преимущества западных компаний
3. Способность местных компаний общаться их предложение увеличивается
4. Международные компании, базирующиеся в Китае, локализуют позиции руководителей и закупщиков, что приводит к большей готовности «покупать местные»

Опыт общения и учетные данные

Два из четырех основных требований китайских покупателей и владельцев бизнеса — необходимость для западных компаний доказать, что они «обосновались» на рынке, и необходимость для них продемонстрировать опыт работы с аналогичными компаниями (предпочтительно в Китае), иллюстрируют трудности, с которыми сталкиваются многие западные компании при завоевании доверия своей целевой аудитории.Как отмечалось ранее, «деловое» доверие к Китаю часто развивается через взаимоотношения. Однако, как бы важны они ни были, первое, что должна сделать любая западная компания, — это подготовить и представить всесторонние тематические исследования и списки клиентов для потенциального китайского клиента. Их следует использовать по максимуму и на самой ранней стадии отношений. Это контрастирует со многими западными рынками, где прошлый опыт часто упоминается в самых расплывчатых терминах, а ссылки редко дополняются.

Эту потребность в обмене актуальным прошлым опытом невозможно переоценить, и она связана, возможно, с самым большим препятствием, с которым сталкивается любая западная компания (особенно с новичками) в Китае, — временем и усилиями, необходимыми для завоевания доверия целевого рынка.

Использование бренда

Задача завоевания доверия может превратиться в преимущество, если западная компания максимально использует свой бренд. Обращаясь к потенциальному клиенту впервые, бренд компании может поделиться своим опытом и полномочиями так же, как тематическое исследование или рекомендация.Даже если компания неизвестна в Китае, бренд «The West» может стать настоящим плюсом и, по крайней мере, вызвать любопытство в предложениях компании. Большинство китайцев продолжают ассоциировать западные бренды с качеством, и это дает немедленные преимущества с точки зрения восприятия бренда, независимо от того, насколько это верно.

Надежность связи

Надежность обычно относится к качеству обслуживания, а не к качеству продукции. Китайские покупатели чрезвычайно требовательны к своим требованиям к обслуживанию по таким разнообразным вопросам, как время выполнения заказа, доступность в нерабочее время и техническое обслуживание.Имея дело с западными компаниями, китайские компании чувствуют, что платят за высокое качество, и поэтому при возникновении технических проблем они ожидают, что они будут решены быстро и эффективно.

Ключевой задачей в отношении таких потребностей является сообщение о том, что западный поставщик имеет устойчивое и постоянное присутствие и инфраструктуру в Китае. Существует большая осторожность в отношении западных компаний, которые с удовольствием экспортируют свою продукцию в Китай и взимают значительно больше, чем местные конкуренты, но не готовы предлагать послепродажную поддержку на местах.

Эта необходимость служит дополнительным оправданием для иностранных компаний, инвестирующих в ту или иную форму «местного присутствия» в Китае, особенно в тех случаях, когда компании предлагают продукты или услуги, требующие более глубокой технической поддержки. Другой вариант решения этой проблемы — использование партнеров по сбыту и других посредников для оказания технической поддержки, хотя поиск надежного местного партнера также сопряжен с сопутствующими проблемами.

Общение, понимание и готовность удовлетворить потребности

китайских покупателей категорически заявляют, что они хотят, чтобы западные компании продемонстрировали понимание их потребностей, но также и готовность выслушивать покупателя и учиться у него.Часто говорят, что жители Запада «отталкивают» покупателей, тратя слишком много времени на разговоры о том, что они могут предложить, и слишком мало времени на формирование понимания того, чего требует покупатель, и что движет этим требованием.

Китайские покупатели не ожидают, что поставщики сразу поймут их потребности, и предпочитают, чтобы поставщики внимательно выслушивали проблемы, с которыми сталкивается бизнес, и начинали диалог, который начинает определять их потребности и предлагать способы удовлетворения этих потребностей.Поставщики, заявляющие, что у них есть решение, как только они начинают разговаривать с потенциальным покупателем, считаются грубыми, наивными и ненадежными. С другой стороны, поставщики, которые слушают, понимают и предлагают, считаются понимающими проблему, способными предложить решение и готовыми работать на благо клиента.

Легко работать с

Помимо надежности с точки зрения бизнеса, китайские покупатели заявляют, что им нужны поставщики, с которыми легко иметь дело и которые взаимодействуют с ними на личном уровне.Компании, которые не хотят выносить обсуждение за пределы рабочего места, часто считаются недружелюбными и, что более важно, трудно узнаваемыми, возможно, намеренно. Последнее может быть фатальным для потенциальных деловых отношений в среде, где завоевание доверия имеет основополагающее значение.

Дополнительная литература

Выход на китайский рынок Business-to-Business: проблемы и возможности:

Опыт западных компаний китайскими покупателями

Совершенно очевидно, что западные компании делают все возможное, чтобы продавать себя китайскому бизнесу.Более половины всех компаний, включенных в наше исследование, заявили, что только за последний год они стали мишенью для «20 или более» западных компаний. 41% компаний считают, что западные компании становятся их мишенью как минимум так же часто, как китайские компании. К каким бы взглядам мы ни пришли в отношении проведения западных маркетинговых и торговых кампаний в Китае, решимость западных компаний не подлежит сомнению. Китайские предприятия сейчас становятся объектом массовых нападений не только как поставщиков с низкими издержками, но и из-за их растущей покупательной способности.

Средства коммуникации — насколько хорошо работают западные компании?

Верно сказать, что наиболее эффективный способ нацеливания на потенциального клиента не обязательно — это способ, которым этот потенциальный покупатель просит, чтобы его нацелили. Тем не менее, полезно сравнить подход западных компаний с предпочтением китайского целевого рынка. По крайней мере, компания, которая считает, что поставщик подходит к нему подходящим образом, с большей вероятностью будет благосклонно настроена по отношению к этому поставщику, особенно если это поставщик, которого раньше не использовали.На рисунке 6 показано, как западные подходы к продажам соответствуют основным средствам коммуникации, желаемым целевой китайской аудиторией.

Сильная коммуникация через Интернет-СМИ

Сравнивая коммуникационный подход западных компаний с предпочтениями целевых китайских компаний, можно увидеть, что сильные и слабые стороны западных компаний делятся на две отдельные области.С другой стороны, западные компании считаются отличными с точки зрения их способности общаться через онлайн-СМИ. Усилия, предпринимаемые западными компаниями для общения на китайском языке, признаны, и, прежде всего, западные люди выглядят как очень профессионально и четко.

Типичное замечание, сделанное китайским бизнесменом в нашем исследовании: «Западные компании отлично умеют использовать свои веб-сайты, чтобы точно рассказать вам, что они предлагают и как это может принести вам пользу.Они переходят прямо к делу. Китайские компании рассказывают вам о своих сотрудниках и отрасли, в которой они работают, но на самом деле не рассказывают, чем они занимаются ». В письменном деловом общении эта прямота и ясность — отличительное качество, которое многие западные компании используют в своих интересах.

Слабое межличностное общение

Возможно, неудивительно, что у жителей Запада не хватает способностей к межличностному контакту. Это проявляется в нежелании посещать мероприятия, посещать рабочее место клиента или даже звонить по телефону.Какими бы хорошими ни были письменные сообщения западных компаний, необходимо дополнить их устным и, особенно, личным межличностным контактом. Одно из наиболее часто упоминаемых и крайних различий между контактами между поставщиком и клиентом в западных компаниях по сравнению с Китаем — это склонность жителей Запада думать, что «работа есть работа» и, следовательно, ограничивается рабочим местом. В Китае налаживание отношений и переговоры проходят не только в течение рабочего дня, но и после него в ресторане.Принять делового гостя на обед — обычная вежливость. Комментарий ниже типичный:

«Британцы не понимают китайскую культуру. Их технология и система проверки качества являются зрелыми и всеобъемлющими, они профессиональны в своей области и во всем, что делают. Они вежливы, но этого недостаточно. Мы хотели бы пригласить их к нашему ужину после окончания работы, но они не могут понять и сразу же вернутся в отель ».

Насколько хорошо жители Запада передают свое послание?

Было замечено, что средства, с помощью которых жители Запада пытаются общаться с потенциальными китайскими покупателями, требуют совершенствования.Возможно, более важным является вопрос о сообщениях, которые фактически передают западные компании, и о том, насколько они соответствуют тому, что хочет услышать целевой рынок.

Есть ряд сообщений, которые большинство западных компаний передают чрезвычайно эффективно, и другие, где правильное сообщение не слышно. С положительной стороны, западные компании считаются синонимом высокого качества и профессионализма, что проявляется не только в покупаемых продуктах и ​​услугах, но и во всех аспектах бизнеса.И наоборот, западные компании считаются негибкими во многих отношениях, начиная от спецификации продукта или услуги и заканчивая переговорами и процедурами закупок.

Продукция высокого качества и профессионализм

Большинство китайских покупателей исходят из того, что предложение будет высокого качества, когда они начнут оценивать западную компанию, и это обычно так. Другими словами, может показаться, что западные компании в целом хорошо справляются с задачей удовлетворения потребностей своих клиентов в продуктах и ​​услугах .

Общий профессионализм считается ключевым отличительным фактором между западными и местными китайскими компаниями. Это проявляется по-разному, начиная от самого продукта и заканчивая литературой компании, внешним видом и знаниями персонала, а также оформлением документов. Многие китайские покупатели и владельцы бизнеса описывают западные компании как более систематические и организованные, чем их китайские коллеги:

«Немецкие компании очень вежливы, профессиональны и систематичны.Оформление документов всегда в порядке, а продукция качественная и долговечная. Они серьезно работают со строгими принципами ».

Плохая способность слушать

Неспособность слушать — частая критика западных компаний среди китайских покупателей. Важность этого невозможно переоценить, и отчасти это связано с необходимостью проявлять уважение к любому потенциальному покупателю. Что наиболее важно, только изучая потребности клиентов и их развитие в Китае, любая компания может надеяться на взаимодействие и удовлетворение потребностей китайских компаний.

В целом, процесс, ведущий к продаже продукта или услуги на западных рынках, четко структурирован (см. Рисунок 7 ниже). Он начинается в отделе внутри компании-«клиента», где определяется потребность в конкретном продукте или услуге, а затем определяется ее масштаб. Обычно это приводит к созданию информационного документа или «спецификации», в которой более подробно определяется общее требование. В-третьих, проводится поиск потенциальных поставщиков, и «спецификации» обсуждаются с некоторыми из них или отправляются им.Это может привести к некоторой доработке спецификации. Затем готовятся предложения, иногда проводится еще немного анализов и переговоров, а затем принимается решение.

Внутри китайских компаний каждый этап этого процесса выполняется более или менее одновременно. Как правило, первоначальный контакт с потенциальными поставщиками происходит на относительно ранней стадии, когда определение потребностей клиента еще только формируется.Возможно, даже нет уверенности в том, что данный продукт или услуга действительно необходимы. Таким образом, потенциальный поставщик становится участником не только определения того, как может быть удовлетворена потребность, но и самого определения потребности. Информационные документы встречаются редко, как и структурированные тендерные процедуры. Действительно, у компании, которая успешно помогает китайскому бизнесу определить свою потребность, есть огромные возможности, поскольку высока вероятность того, что ту же компанию попросят удовлетворить только что определенную потребность.

Конечно, есть ряд неизвестных. Китайский покупатель вполне может разговаривать с различными другими потенциальными поставщиками, которые будут определять потребности клиента совершенно по-разному, а это означает, что характер и масштабы «конкуренции» останутся загадкой. Точно так же, для более определенных требований к продукту, сравнительный анализ поставщиков является стандартной практикой среди китайских покупателей, и иностранные компании должны знать, что получение запроса предложения не обязательно означает, что покупатель действительно заинтересован в предложении его продукта.

Роль поставщиков, определяющих потребности своих потенциальных клиентов, является одной из причин более длительного процесса продаж в Китае и на других азиатских рынках. Практически по определению первоначальный запрос к поставщику является довольно расплывчатым, что означает, что потребуется ряд взаимодействий между поставщиком и покупателем, прежде чем даже будет принято решение о том, что требуется клиенту. Это, в свою очередь, еще больше повышает важность доверия и способности установить прочные и доверительные отношения с потенциальным клиентом.Все это означает, что успешным продавцом будет тот человек, который прислушивается к постоянно меняющимся требованиям клиента и принимает во внимание его, а не тот, кто « ныряет », определяя решение и составляя предложение, как только получен запрос. .

«Многие западные компании не знают наших требований; действительно, они продвигают свой продукт вслепую. Конечно, мы хотим, чтобы оборудование было максимально комплексным и точным. Однако они всегда подчеркивают, что их продукция хорошо выглядит.Что касается низких цен, то мы заботимся об этом, но качество для нас важнее всего ».

Следовательно, западные компании не склонны передавать свои сообщения неверным способом; скорее они склонны совершать гораздо более серьезную ошибку: они отказываются слушать и, следовательно, передают совершенно неверное сообщение.

Склонность к преувеличению

Хотя качество маркетинговых коммуникаций западных компаний и знания их продавцов рассматриваются как реальная сила, китайские покупатели считают, что это может привести к тенденции преувеличивать качества компании, продукта или услуги, о которых идет речь. .Это может подорвать доверие, что обычно оказывается фатальным для любой попытки продать бизнес китайскому бизнесу.

китайских предприятий теперь имеют опыт работы с западными компаниями, которые на протяжении ряда лет связываются с ними как с потенциальными поставщиками или клиентами. Это заставило китайские компании искать ранние признаки потенциальных проблем, и многие особенно настороженно относятся к новым игрокам с Запада, чья инфраструктура или предложение продуктов, возможно, еще не созданы или не адаптированы к китайскому рынку.Китайские покупатели особенно искусны в том, чтобы задавать вопросы, которые раскрывают суть того, что именно предлагает поставщик, и одинаково хорошо улавливают преувеличения, что считается симптомом новичка, отчаянно нуждающегося в продаже.

Нежелание вести переговоры

Подобное недоброжелательное отношение к переговорам связано с предполагаемым нежеланием или неспособностью западных компаний слушать. Это вполне может быть связано с тем (уже обсуждавшимся) тем фактом, что определение потребностей клиента и определение того, как удовлетворить эти потребности, в Китае обычно происходят одновременно, а не последовательно.Это может заставить западные компании чувствовать неуверенность в том, о чем именно они ведут переговоры, и они стараются решить эту проблему, настаивая на более структурированных переговорах.

Западные компании также склонны демонстрировать явное нежелание (а не неспособность) вести переговоры и даже уходить, когда «дела идут тяжело», ошибочно полагая, что все разногласия несовместимы. Это абсолютно неправильный подход в Китае, где ведутся обширные переговоры и цена открытия почти никогда не бывает той ценой, которую в конечном итоге платит покупатель.

«Их отношение к работе активное, но они всегда совершают одну и ту же ошибку, что наши разногласия не могут быть разрешены вовремя, и уходят».

Часто жалуются на жесткие процедуры закупок, равно как и у компаний есть тенденция рассматривать определенные вопросы за столом переговоров как просто «выходящие за рамки». Некоторые западные корпорации ограничены требованиями к минимальной прибыли, установленными их зарубежными штаб-квартирами, что может ограничивать их способность вести переговоры о цене или использовать лидеров убытков для установления доли рынка на ранних этапах развития бизнеса.Точно так же многие западные компании не желают в достаточной мере адаптировать свои предложения к китайскому рынку, будь то с точки зрения спецификации продукта, сроков поставки, условий оплаты или других требований клиентов.

Китайский подход к заключению сделок обычно включает в себя много раундов переговоров, и часто в переговорный процесс вовлекается большое количество людей с разных уровней внутри компании. Даже при наличии неявных договоренностей контракты часто могут быть пересмотрены несколько раз до того, как будет заключено окончательное соглашение, что может расстраивать иностранных бизнесменов, незнакомых с китайской переговорной практикой.

Почему западные компании ошибаются?

Прежде чем перейти к обсуждению того, какие изменения могут внести иностранные компании для улучшения своих маркетинговых и торговых подходов, стоит рассмотреть , почему западные компании часто нацелены на китайский рынок неподходящим образом. Недостаток понимания того, как торговать в Китае, объясняется рядом причин, большинство из которых в значительной степени связано с отсутствием опыта.

Жизненный цикл

Некоторые из «ошибок», допущенных западными компаниями в отношении их маркетинговых и торговых подходов и сообщений, можно объяснить тем фактом, что их деятельность в Китае является относительно новой.Компании предоставляют решения только что возникшим потребностям, а взаимопонимание между покупателями и поставщиками все еще развивается.

У западных компаний была сильная тенденция недооценивать важность маркетинга в Китае, считая его чем-то, что происходит не в начале жизненного цикла продукта, а после того, как будет достигнут доступ к каналам и проникновение на рынок. Это чрезвычайно удивительно, учитывая изощренность методов маркетинга на Западе, и может быть результатом незнания целевого рынка, а также отсутствия уверенности в том, что методы маркетинга будут успешными..

Сосредоточьтесь на продукте, каналах и цене, а не на продвижении

Если китайские компании склонны рассматривать продвижение как единственный аспект маркетинга, то западные компании в Китае имеют противоположную тенденцию не уделять продвижению достаточно внимания. Многие западные компании, выходящие на рынок, сначала проводят своего рода исследование каналов (мест), а также изучение вероятных цен, которые рынок понесет. Обычно они хорошо продумывают, какие продукты будут привлекательными, хотя и недостаточно думают о том, как они будут нуждаться в доработке.Ресурсы компании были брошены на понимание размера и характера рыночной возможности, при этом гораздо меньше внимания уделялось тому, как эта возможность должна быть напрямую доведена до целевого рынка.

«Мы знаем лучше всех»

Уместная критика китайских предприятий в адрес их западных коллег заключается в том, что они иногда кажутся зашитыми, полагая, что все, что они делают, автоматически превосходит местных конкурентов. По сути, западные компании забывают, что маркетинг — это рентабельное удовлетворение потребностей, и что если потребности в Китае отличаются от потребностей Запада, то ценностное предложение также должно быть другим.Часто наблюдается тенденция к тому, чтобы попытаться «перевоспитать» китайских покупателей, а не просто предложить ценностное предложение, отвечающее существующим потребностям рынка.

«Маркетинг — это« западная »дисциплина, в Китае он менее важен»

Некоторые западные компании, многие из которых руководствуются западными консультантами по выходу на рынок, склонны переоценивать важность построения отношений в Китае, поскольку они видят в этом замену маркетинговым усилиям, а не дополнение. Хорошие продавцы иногда остаются одни в небольшом представительстве, не имея маркетинговых возможностей, чтобы дополнить или помочь им.

Проблемы со связью

Нельзя отрицать, что существует значительный языковой барьер между китайскими и западными компаниями, хотя он и исчезает, поскольку огромное количество китайских бизнесменов изучают английский язык, а все большее число жителей Запада изучают китайский. Когда компаниям необходимо взаимодействовать на оперативном, а не на стратегическом уровне, языковые различия часто могут вызвать недопонимание и привести к проблемам.

Дополнительная литература

Исследование рынка Business-to-Business в Китае:

Итак, основываясь на нашем собственном опыте продаж в Китае и, в частности, на опыте наших клиентов и респондентов опроса, существуют ли какие-либо «золотые правила», которые могут использоваться иностранными компаниями, стремящимися продавать и продавать в Китае бизнес для клиентов. бизнес-рынки? Ответ, конечно, заключается в том, что существуют различия по отраслям, географии и множеству других факторов.Однако мы утверждаем, что для западной компании вполне реально добиться успеха на китайском рынке, если она помнит основы маркетинга и готова адаптировать их к местным условиям:

1. Помните основы маркетинга — Продукт, цена, место и продвижение — все важны. Все должно быть исследовано до и после выхода на рынок, чтобы убедиться, что ценностное предложение соответствует и продолжает соответствовать потребностям целевого рынка.
2. Терпение — Терпение требуется при применении основ маркетинга на местном рынке.В частности, процесс продаж более длительный и сложный, чем на западных рынках, и местным покупателям потребуется время, чтобы убедиться, что западная компания обладает «местными» полномочиями для удовлетворения их потребностей.
3. Слушайте — Только слушая, вы сможете понять и, следовательно, удовлетворить потребности местного рынка. Китайские компании не хотят покупать продукт или услугу, которые продаются прямо с полки на Западе.
4. Отношения — Сосредоточьтесь, но не заостряйте внимание на отношениях.Любой продавец должен быть готов «дружить» с потенциальным поставщиком. Тем не менее, это всего лишь четыре составляющих маркетингового комплекса, а не вместо них.
5. Будьте уверены в своем качестве — Западные компании начинают с сильной позиции, поскольку обычно считается, что они обладают превосходным качеством. Сосредоточьтесь на ценности, которую вы добавляете, и будьте готовы объяснить, почему вы можете повысить ценность именно в Китае.
6. Будьте методичны — Одним из качеств, определяющих западный бизнес, является их методичный подход к ведению бизнеса.Понятно, что когда это превращается в догму о том, как следует вести бизнес, китайские компании быстро теряют интерес к вашему предложению. Однако не бойтесь подчеркивать методичный характер своего предложения, поскольку это то, что ценится китайскими бизнесменами и чего не хватает некоторым китайским предприятиям.
7. Будьте гибкими — Гибкость в таких вопросах, как продукт, услуга, условия оплаты и цена, жизненно важна для успеха на рынке Китая. Иностранным компаниям следует делать все возможное для выявления и удовлетворения реальных потребностей китайских клиентов, а не предполагать, что эти потребности отражают потребности клиентов на Западе..
8. Будьте готовы к большому количеству переговоров — Любой потенциальный поставщик должен быть готов к большому количеству переговоров при продаже китайским предприятиям. Практически невероятно, что первые предложения будут приняты. Имейте в виду, что покупатели могут намеренно сравнивать поставщиков и всегда стараться сохранить достаточную маржу для дальнейшего снижения цен на более позднем этапе.
9. Избегайте преувеличения — Сосредоточьтесь на своих полномочиях, а не преувеличивайте, чтобы восполнить предполагаемые недостатки.Прежде всего, китайские компании хотят доверять своим поставщикам.

Запуск продукта на рынок детского питания в Китае [Пример использования]

Вывод продукта на рынок детского питания в Китае . Китай является крупнейшим в мире рынком детской смеси, которая является крупнейшим сегментом детского питания. Ожидается, что он будет стремительно расти. Согласно прогнозам, к 2020 году объем продаж достигнет 250 миллиардов юаней по сравнению с 2015 годом, когда он составлял 122 миллиарда юаней.Есть несколько причин стабильного роста в этой отрасли. Например, растущая урбанизация и рост среднего класса в Китае, а также изменение их потребительского поведения в результате более занятого образа жизни играют значительную роль в сокращении грудного вскармливания. Исследования показали, что тенденции ведут к электронной коммерции, O2O (онлайн-офлайн) и экологически чистым продуктам питания. Также необходимо принять во внимание открытие политики двух детей в Китае. Не забывайте о высоком спросе на импортное детское питание, которое считается более полезным для здоровья и лучшего качества из-за проблем, связанных с безопасностью пищевых продуктов в Китае.

Клиент Daxue Consulting, широко известный международный бренд, работающий в сфере здравоохранения, стремился выйти на китайский рынок путем разработки и выпуска нового продукта. Чтобы понять потребности и восприятие потребителей, а также рыночные риски и возможности, компания обратилась к нашей исследовательской группе в Daxue Consulting. Задача заключалась в выполнении всеобъемлющего отчета об исследовании рынка , включая общий обзор рынка, сравнительный анализ конкурентов, цены, упаковку, предстоящие тенденции и ожидания спроса, а также анализ каналов сбыта и потенциальных рисков.Кроме того, наш клиент попросил Daxue выполнить проект присвоения имен .

Основная цель заключалась в анализе будущего развития сегмента детских смесей в Китае, а также в выборе сильного названия. По словам Клемента Мугено, руководителя отдела исследований Daxue Consulting, одна из важнейших частей процесса брендинга — это именование. «Если бренд хочет быть серьезным и намеревается создать надежную и всеобъемлющую маркетинговую стратегию, нейминг является одним из ключевых шагов для создания бренда; это главный компонент стратегии позиционирования », — говорит Мужено.Поэтому команда маркетинговых исследований Daxue Consulting создала индивидуальный проект для случая клиента, выполнив следующие шаги:

В качестве первого шага Daxue Consulting провела обширное кабинетное исследование. Наша команда по исследованию рынка собрала общую информацию о текущей рыночной ситуации, включая демографические данные или изменения в предпочтениях потребителей. Кроме того, Daxue провела подробный сравнительный анализ конкурентов, чтобы сравнить доли рынка, их распределение, упаковку и ценовую стратегию.Кроме того, исследовательская группа Daxue проанализировала позиционирование бренда нашего клиента, используя всесторонний опыт Daxue в проверках магазинов, чтобы перейти к следующему этапу.

В качестве второго шага менеджеры проектов Daxue Consulting разработали список из примерно тысячи ключевых слов и названий, которые могут быть связаны либо со звучанием брендов, отношением к отрасли, либо с имиджем продукта, который желал иметь наш клиент.После мозгового штурма команда Даксью взвесила и оценила предложения в соответствии с определенной схемой, включая, например, релевантность, глубину значения, отличительность, внешний вид или звук, учитывая такие вопросы, как:

• Есть ли какие-либо ограничения или юридические вопросы, которые следует учитывать?
• Требует ли термин дополнительных пояснений?
• Можно ли лингвистически проверить имена на нескольких китайских диалектах?

Чтобы адекватно ответить на эти вопросы, команда Даксуэ организовала фокус-группу.Поэтому наша исследовательская группа пригласила лингвистов, которые могут интерпретировать персонажей, а также людей из разных регионов по причинам произношения, чтобы, наконец, иметь возможность выбрать правильные имена. Наш руководитель отдела исследований Клемент Мугено также заявил, что, особенно в Китае, именование важно, поскольку есть персонажи, которые могут иметь, например, разные значения, а также люди, говорящие на разных диалектах в разных районах Китая, которые необходимо учитывать при выборе. торговая марка.Наконец, Daxue Consulting также проверила, зарегистрированы ли имена уже или доступны.

Что касается последнего шага, наша группа по исследованию рынка представила окончательный отчет, который включал подробную информацию о рынке детского питания и его демографии, текущем и ожидаемом спросе, привычках потребителей, эффективности основных конкурентов и их стратегиях, а также их факторы успеха и потенциальные риски.Таким образом, клиент мог разработать продукт в соответствии с потребностями своего целевого рынка. Кроме того, Daxue Consulting включила рекомендации относительно наименования, ценообразования, каналов распространения и упаковки, чтобы помочь клиенту принимать обоснованные решения для успешного запуска продукта.

Чтобы узнать больше о запуске продукта на рынке детского питания в Китае, не стесняйтесь обращаться к нам.

Будьте в курсе! Подпишитесь на нашу рассылку, чтобы получать последние обновления.

Новые технологии стимулируют рынок бытовой электроники в Китае

Просмотры сообщений: 16

В 2019 году объем китайского рынка бытовой электроники составил 126 миллиардов юаней. Под потребительской электроникой понимается любое электронное устройство, которое люди используют в повседневной жизни. Сюда входят телевизоры, фотоаппараты, наушники, планшеты, смартфоны и многие другие товары для дома. Рынок бытовой электроники в Китае представляет собой огромный сектор китайского рынка электронной коммерции, при этом Apple является одним из самых популярных иностранных брендов среди китайских миллениалов.По данным GfK Retail, доля онлайн-продаж компьютеров, средств связи и бытовой электроники в Китае достигла более 30 процентов в первой половине 2018 года. С ростом среднего класса количество пользователей на рынке бытовой электроники в Китае значительно увеличилось. .

В 2018-2019 годах ежеквартальный объем рынка бытовой электроники составлял около 30 миллиардов юаней. Однако в первом квартале 2020 года во время вспышки COVID-19 размер китайского рынка бытовой электроники упал примерно до 20.9 млрд юаней.

Источник данных: Statista, размер китайского рынка бытовой электроники

Вспышка COVID-19 в Китае оказала большое влияние на китайский рынок бытовой электроники. Прогноз прогнозирует снижение роста выручки с 16,8% в 2020 году до 6,1% в 2021 году.

Источник данных: Statista, Рост выручки китайского рынка бытовой электроники

Интеллектуальные технологии стимулируют рост рынка бытовой электроники в Китае

Популярность ИИ в Китае открыла новые возможности для развития китайского рынка бытовой электроники.В следующем десятилетии умные дома и IoT (Интернет вещей) предоставят производителям огромные возможности для развития.

Например, ожидается, что внутренний рынок умных подключенных комнатных кондиционеров в Китае вырастет с 4,1 миллиона единиц в 2015 году до 37,6 миллиона единиц в 2020 году. Midea Group и Haier Group являются лидерами на внутреннем рынке умных комнатных кондиционеров. Оба этих лидера в этом году расширяют секторы производства кондиционеров для умных помещений.

В то же время выручка от умной бытовой техники в Китае растет.В 2017 году он составлял 2 миллиона долларов США, тогда как в 2019 году он увеличился вдвое до почти 5 миллионов долларов США.

Источник данных: Statista, Выручка от интеллектуальных устройств в Китае

Рост рынка бытовой электроники в Китае частично обусловлен политикой правительства

Совершенно уникально то, что политика и постановления, принятые правительством, играют решающую роль в развитии рынка бытовой электроники. По состоянию на 2011 год Китай является крупнейшим в мире рынком персональных компьютеров.В 2013 году правительство Китая выдало лицензии на 5G, что ознаменовало начало новой эры в высокоскоростной мобильной сети Китая. China Telecom пообещала создать 300 000 базовых станций 5G к концу 2020 года. Оператор, который участвует в доле сети 5G с China Unicom, к концу 2019 года развернул 40 000 собственных базовых станций. Это отражало 9,3 миллиарда юаней. инвестиции в сети 5G в 2019 году.

2019 год стал годом бума для электронной коммерции. Китай повысил лимит на международные онлайн-покупки, а также расширил список беспошлинных товаров.Правительство увеличило годовую квоту на международные покупки в электронной коммерции для индивидуальных покупателей с 20 000 до 26 000 юаней. Лимит на одну транзакцию был увеличен с 2000 до 5000 юаней или 723 доллара.

Рост потребления бытовой электроники требует новых технологий

Рост отечественных производителей: Huawei, ведущий поставщик бытовой электроники

Когда дело доходит до лучшего отечественного бренда мобильных телефонов, многие думают о Huawei.С 2017 года Huawei продолжает сохранять лидирующие позиции на рынке смартфонов Китая, показав рост на 23,4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

По данным GfK, по состоянию на конец февраля 2020 года рыночная доля планшетов Huawei составляла примерно 46%. Кроме того, с 2019 года Huawei впервые превзошла Apple iPad на китайском рынке планшетов. Он продолжил увеличивать разрыв с Apple iPad. В 2020 году Huawei захватила 40,2% внутреннего рынка по сравнению с 33,9% годом ранее.Общий объем отгрузок вырос примерно на 1% до 30,1 миллиона единиц.

Источник данных: Statista, Доля рынка планшетов в Китае

Lenovo, Huawei и Xiaomi выходят на мировой рынок

Бытовая электроника остается наиболее успешной категорией на рынке электроники в Китае, где доминируют такие бренды, как Lenovo, Huawei и Xiaomi в Китае.

Дэвид Рот, председатель BAV Group, прокомментировал: «Компании, стоящие за китайскими брендами, играют более активную роль на мировой арене.Они все больше формируют обсуждение на уровне категорий, а также помогают поддерживать экономический рост на развивающихся рынках разными способами, не в последнюю очередь путем инвестирования в инфраструктуру ».

Lenovo

Lenovo занимает 24,4% мирового рынка ПК, сохраняя свою позицию №1 в мире по производству ПК. Рост происходил за счет премиальных категорий, включая рабочие станции, тонкие и легкие ПК, визуальные эффекты и игровые ПК. Все они показали двузначный рост объемов продаж по сравнению с прошлым годом.В Северной Америке Lenovo поднялась на две позиции в рейтинге отрасли по сравнению с предыдущим кварталом и заняла четвертое место. Кроме того, выручка продолжает расти, а прибыль продолжает расти. В будущем Lenovo продолжит инвестировать в свой мобильный бизнес, чтобы использовать возможности роста в будущем.

Источник данных: Statista, доход Lenovo

Huawei

Huawei, благодаря колоссальному росту на 16-17% в год, заняла первое место.Второе место среди мировых производителей смартфонов в 2019 году, уступая Samsung и опережая Apple. Обе компании имеют схожие показатели доли на мировом рынке на 2019 год. У Samsung было около 20 процентов, у Huawei — 16 процентов, у Apple — 13 процентов, а у Xiaomi и Oppo — около восьми процентов у каждой. Четвертый квартал 2019 года стал первым квартальным падением Huawei — на семь процентов по сравнению с третьим кварталом. Виноват запрет на экспорт. Но этот запрет не влияет на конкурентоспособность Huawei на ее крупнейшем рынке, Китае, где Google не ведет большого бизнеса. У Huawei в течение многих лет была собственная программная экосистема в Китае с магазином «Huawei AppGallery», облачным хранилищем и браузером.

Источник данных: Statista, Доходы Huawei

Xiaomi

По состоянию на 2018 год международный бизнес Xiaomi вырос на 150 процентов и успешно вышел на 82 зарубежных рынка. Среди этих 82 рынков бренд входит в пятерку лучших примерно на 25 рынках. Xiaomi превзошла своего конкурента Samsung и стала лидирующим брендом смартфонов с наибольшим объемом продаж на индийском рынке в третьем квартале этого года. Общая доля рынка Xiaomi в третьем квартале 2018 года составила 27 процентов, в то время как Samsung удалось захватить 23 процента доли рынка.

В Индонезии Xiaomi впервые стала вторым по величине брендом и лидирует в сегментах цен ниже 150 долларов США. Он занимает 22 процента рынка в Индонезии, в то время как ведущему бренду Samsung принадлежит 25 процентов рынка.

Компания продолжает расширяться по всему миру, и объемы поставок Xiaomi по всему миру также растут. Сообщается, что в третьем квартале этого года компания отгрузила 9,7% всех смартфонов, проданных по всему миру.

Источник данных: Statista, годовой доход Xiaomi

Apple и Samsung борются с внутренней конкуренцией на рынке бытовой электроники в Китае

В 2018 г.Южнокорейские и южнокорейские фирмы заняли четвертое и пятое место на рынке смартфонов азиатского гиганта. Их опередили три китайские фирмы: лидер Huawei с долей в 16%, затем две компании, малоизвестные в других странах, Oppo и Xiaomi.

Источник данных: Statista, Ведущие китайские мировые бренды бытовой электроники по состоянию на 2019 год (в рейтинге силы бренда BrandZ , BrandZ — это показатель силы бренда на основе анализа, проведенного Millward Brown )

Лояльность к бренду в Китае не так высока, как на других рынках.Это очень переполненный, фрагментированный рынок с жесткой конкуренцией, где конкуренты подрывают друг друга ценой и дизайном. Дешевые китайские конкуренты были «особенно неприятными» для Samsung, которая стремилась предлагать телефоны во всех ценовых диапазонах.

Apple по-прежнему извлекает выгоду из своего роскошного имиджа и сильной лояльности своих давних пользователей в Китае. Но калифорнийской фирме иногда приходится бороться с коммунистическими властями страны. В 2017 году Пекин заблокировал запущенные в Китае сервисы Apple iTunes Movies и iBooks.Кроме того, китайские СМИ много раз сообщали о предполагаемых уязвимостях безопасности на устройствах Apple.

Революция каналов сбыта способствует продажам во всех сферах.

В настоящее время коммерция-продажа способствует разнообразию каналов продаж и позволяет избежать многих проблем, таких как открытие торговой точки в сельской местности. Несмотря на относительно небольшую базу, непрерывный рост располагаемых доходов в сельских районах вместе с ростом образования и интересом к потребительской электронной продукции стимулировали спрос и продолжали стимулировать объемы продаж в сельской местности.Между тем, расширение и проникновение розничных продавцов, таких как Suning и Gome, в сельские районы также сыграло важную роль в увеличении объемов продаж в сельской местности. Тем не менее, городские продажи по-прежнему составляют большую часть объема продаж бытовой электроники благодаря более широкому распространению инновационных технологий и уровням располагаемого дохода в городских районах.

Помимо крупных платформ электронной коммерции, таких как JD, Tmall и Taobao, многие бренды электроники продают напрямую китайским потребителям через свои собственные веб-сайты.

Источник: Statista, Топ-5 интернет-магазинов по чистым продажам в сегменте бытовой электроники в Китае

Общий рост потребления на рынке потребительской электроники онлайн и офлайн в Китае усилился

В будущем розничная торговля на китайском рынке бытовой электроники изменится, и модель «онлайн плюс офлайн» будет доминировать.

На китайском рынке бытовой электроники офлайн-каналы являются основным каналом повышения уровня потребления.Если взять в качестве примера традиционную бытовую технику, то доля розничных продаж на офлайн-рынках в 2018 году достигла 70%. Группы потребителей высокого класса обращают внимание на качество продукта, поэтому офлайн-рынок имеет преимущество перед онлайн-рынком.

Тенденция повышения уровня потребления сохранилась в последние несколько лет, и доля розничных продаж высококачественной продукции увеличилась с 21% в 2012 году до 23% сегодня. Всесторонние розничные торговцы, такие как Suning, продукты высокого класса составляли 27%, что является движущей силой.Акции электронной коммерции также стали важными, и потребители привыкают к ним.

Инновации в умном доме изменят формат розничной торговли

Для офлайн-каналов появятся новые возможности переоценки стоимости из-за врожденного преимущества потребительского опыта. Продвинутые вендоры и розничные торговцы сосредоточили свое внимание на восстановлении своих перспектив розничной торговли умным домом в будущем. У розничных торговцев с преимуществами онлайн и офлайн будет больше пространства для воображения в новой розничной торговле.

Наличие кирпича и раствора позволяет потребителям увидеть продукт в действии перед покупкой и дает им возможность забрать продукт домой в тот же день. Тактика офлайн-прямого обращения к потребителю может помочь продавать товары для умного дома в Китае.

Помимо физических розничных магазинов, принадлежащих брендам, торговые киоски и другие сезонные «всплывающие» магазины могут быть эффективными при маркетинге сложных решений для умного дома.

Влияние COVID-19 на потребление бытовой электроники в Китае

Блокировка оказала большое влияние на компании, работающие на рынке бытовой электроники в Китае.Поставки смартфонов в Китай будут на 5% меньше, чем ожидалось. В целом поставки смартфонов на рынок Китая в первом квартале 2020 года снизились более чем на 30%.

COVID-19 вызвал серьезные проблемы у ведущих китайских производителей, таких как Huawei, OPPO и Xiaomi. Прогноз прогнозирует, что в 2020 году они столкнутся с риском снижения спроса на внутреннем рынке Китая. Международные бренды, такие как Apple, также пострадают от недостаточных производственных мощностей и риска снижения спроса на китайском рынке.Поскольку Китай замедлился, а затем остановился, цепочки поставок были нарушены. Это повлияло на Apple как на одного из ключевых поставщиков бытовой электроники. Более 90% продукции Apple производится в Китае, и на китайский рынок приходится 18% ее доходов.

Медленное восстановление

С апреля 2020 года компании, выпускающие бытовую электронику, начали замечать рост продаж благодаря здоровому внутреннему спросу.

Китай отгрузил почти 21 миллион смартфонов в марте, что на 240 процентов больше в месячном исчислении.В частности, в апреле на рынке появилось более 24 новых моделей смартфонов 5G. Внутренние поставки смартфонов 5G превысили 6,21 миллиона единиц, что на 160 процентов больше, чем в феврале.

Ву Цян, вице-президент производителя смартфонов Oppo, сказал, что продажи смартфонов компании быстро восстанавливаются.

Huawei Technologies Co сообщила, что ее выручка от продаж выросла на 1,4 процента в год до 182,2 миллиарда юаней (25,7 миллиарда долларов) в течение первых трех месяцев 2020 года, несмотря на проблемы, связанные с пандемией COVID-19.Huawei заявила, что в этом году выручка группы потребителей (смартфоны, персональные компьютеры и планшеты) в Китае будет быстро расти.

По словам Lenovo, по мере того, как все больше людей остаются дома для работы и учебы, спрос на ПК и планшеты будет расти. Растущий спрос на мобильные игры, удаленные консультации и инструменты видеоконференцсвязи также открывает массу возможностей.

Подробнее об экосистеме искусственного интеллекта в Китае

Послушайте бизнес-подкаст «100 китайских предпринимателей о парадигмах Китая».

Слушайте China Paradigm в Apple Podcast

Китай против мира: чьи это технологии?

В городе Шанхай несколько церквей проводят ежедневные службы для верующих, как и церкви во всем мире.Однако Патриотическая католическая ассоциация Китая не действует под эгидой Римско-католической церкви, запрещенной китайским правительством. Он контролируется государственным агентством — Бюро по делам религий. Именно так китайское правительство обращается с иностранными организациями, будь то церкви или компании. В Китае к ним относятся терпимо, но они могут действовать только под контролем государства. Они могут привнести свои идеи, если они принесут пользу стране, но их деятельность будет ограничена целями Китая.Если их ценность или опасность высока, правительство создаст гибридные организации, которые оно сможет лучше контролировать. Этот подход, который не перестает шокировать иностранцев, направляет тех, кто смело строит новый Китай.

В 61 год Китайская Народная Республика демонстрирует всю уверенность нации, которая преодолела экономический кризис среднего возраста. Практически не пострадавший от самой серьезной глобальной рецессии в новейшей истории, он готов вернуть себе место одной из ведущих экономик мира.Дни двузначного роста могут закончиться, но китайская экономика все еще росла на 9% в год с 2008 по 2010 год. В августе 2010 года Китай обогнал Японию и стал второй по величине экономикой в ​​мире, а в следующем году прогнозируется. чтобы стать ее крупнейшим производителем, вытеснив США на второе место. Это будет означать возвращение на первое место для страны, которая, по мнению экономических историков, была ведущим производителем в мире в течение 1500 лет, примерно до 1850 года, когда Великобритания обогнала ее во время второй промышленной революции.

Даже когда Китай поднимается в ряды экономических сверхдержав, многие недооценивают эти недавние вехи. Они не верят, что Китай станет богаче США — в 2010 году ВВП Америки был в три раза больше Китая, а ВВП на душу населения был примерно в 10 раз больше по официальному обменному курсу — или заменит США как источник новых технологий. и другие нововведения в ближайшее время. Но почти незаметно для внешнего мира за последние четыре года Китай движется к новому этапу развития.Она незаметно и сознательно переходит от успешной производственной экономики с низкими и средними технологиями к сложной высокотехнологичной экономике, уговаривая, кооптируя и часто принуждая западные и японские предприятия.

Практически незаметно Китай переходит к высокотехнологичной экономике, уговаривая, кооптируя и часто принуждая западные и японские предприятия.

Правительство планирует увеличить расходы Китая на НИОКР с текущего уровня, 1,7% ВВП, до 2,5% ВВП к 2020 г .; U.Цифра С. сегодня составляет 2,7%. Как и западные правительства, он финансирует мегапроекты в таких областях, как ядерные реакторы нового поколения, нанотехнологии, квантовая физика, чистая энергия и очистка воды. В то же время правительство заставляет транснациональные компании в нескольких секторах делиться своими технологиями с китайскими государственными предприятиями в качестве условия работы в стране. Это разжигает напряженность между Пекином и иностранными правительствами и компаниями и поднимает критический вопрос о том, может ли китайский социализм сосуществовать с западным капитализмом.

Наши исследования показывают, что с 2006 года правительство Китая проводит новую политику, направленную на использование технологий зарубежных транснациональных корпораций в нескольких технологических отраслях, таких как воздушный транспорт, производство электроэнергии, высокоскоростные железные дороги, информационные технологии, а теперь, возможно, и электроэнергетика. автомобили. Эти правила ограничивают инвестиции иностранных компаний, а также их доступ на рынки Китая, оговаривают высокую степень местного содержания в оборудовании, производимом в стране, и вынуждают передавать проприетарные технологии от иностранных компаний к их совместным предприятиям с государственными предприятиями Китая. .Новые правила сложны и постоянно меняются. Они обращают вспять десятилетия предоставления иностранным компаниям расширенного доступа к китайским рынкам и ставят руководителей в ужасное положение: они могут либо соблюдать правила и делиться своими технологиями с китайскими конкурентами, либо отказаться и упустить самый быстрорастущий рынок мира.

Подобно тому, как обеспечение природных ресурсов часто является движущей силой внешней политики Китая, перенос передовых технологий в Китай является движущей силой промышленной политики страны.В конце 2009 года министерство науки и технологий Китая потребовало, чтобы все технологии, используемые в продукции, продаваемой правительству, были разработаны в Китае, что вынудило бы транснациональные компании перенести гораздо больше своих НИОКР в страну, где интеллектуальная собственность, как известно, небезопасна. После криков протеста со стороны иностранных правительств и компаний министерство отступило. Тем не менее, правительство по-прежнему, похоже, намерено создать переломный момент, когда транснациональным компаниям придется размещать свои самые сложные научно-исследовательские проекты и объекты в Китае, что позволит ему в конечном итоге догнать или вытеснить U.S. как самая развитая экономика в мире.

Эта стратегия, которую мы опишем на следующих страницах, вызвала несколько споров между правительством Китая и иностранными компаниями и заставила некоторые компании пересмотреть свои стратегии по одному из двух направлений. Первая направлена ​​на решение вопроса о том, как многонациональная компания может минимизировать риски конкуренции и безопасности для своих технологий. Второй подходит к проблеме с противоположной стороны, спрашивая, какие инновации иностранная компания должна развивать в Китае, чтобы получить преимущество на быстро меняющемся глобальном рынке.

Прежде всего, стратегия Китая ставит под сомнение оптимистическую предпосылку о том, что взаимодействие и взаимозависимость с Западом приведет к быстрому сближению капитализма и социализма, уменьшив международную напряженность. Неудивительно, что во время рецессии над американо-китайскими отношениями сгущались грозовые тучи. США считают Китай валютным манипулятором и считают, что он не выполнил все свои обязательства перед Всемирной торговой организацией, что вызывает опасения по поводу грядущей торговой войны между двумя великими экономическими державами 21 века.Это не просто борьба за правила глобализации; это более серьезная проблема, связанная с трудностями, присущими соединению двух больших, очень разных экономических систем. Теория из учебников предполагает, что дисбалансы вызывают корректировки, но когда экономики сильно различаются по своей структуре и следуют жесткой политике, их объединение приведет к еще большему дисбалансу — а не к равновесию — и усилит напряженность. Генеральным директорам, стремящимся добавить еще одну главу в свои прибыльные истории о Китае, стоит помнить, что отношения между Китаем и Западом исторически нестабильны, и быть готовыми к неожиданным поворотам и поворотам.

Причины недовольства Китая

Стремление Китая стать технологически развитой экономикой вызвано как экономическим разочарованием в том, что он является мировой фабрикой по производству дешевой продукции, так и прагматизмом.

Разочарование наступило потому, что, несмотря на огромное положительное сальдо торгового баланса Китая с США и Западной Европой, наибольшую прибыль получили иностранные, а не китайские компании, за исключением горстки государственных гигантов.Иностранные компании доминируют в большинстве высокотехнологичных отраслей Китая, на их долю приходилось 85% экспорта высоких технологий из Китая в 2008 году. В стоимостном выражении картина не отличается: например, экспорт сотовых телефонов и ноутбуков составлял менее 10%. Китайское содержание и заводы, принадлежащие иностранным владельцам, составили большую часть этого. Остальное оборудование и программное обеспечение было импортировано. Разочарованный неспособностью китайских компаний получить большую долю на этих рынках и вынужденный платить иностранным компаниям все более высокие гонорары по мере роста спроса, Пекин четыре года назад решил резко увеличить количество технологий, созданных в Китае.

Правительство также осознало, что неизбежное повышение курса юаня в конечном итоге сделает экспорт низкотехнологичных товаров из Китая неконкурентоспособным и что их производство переместится в такие страны, как Индонезия, Малайзия, Таиланд и Вьетнам. Чтобы сохранить рост своей экономики на уровне около 9%, предоставить рабочие места для следующего поколения более образованных рабочих и повысить уровень доходов, государство должно было гарантировать, что китайские компании разрабатывают, производят и экспортируют передовую продукцию. Однако китайские предприятия, такие как производитель самолетов Aviation Industry Corporation of China (AVIC), ветроэнергетические компании Sinovel и Goldwind, а также компании по производству оборудования для железнодорожного транспорта CSR и CNR, были не в состоянии технологически конкурировать с западными, японскими и японскими компаниями. Лидеры рынка Южной Кореи.

Правительство Китая разработало трехкомпонентный план по сдерживанию иностранных компаний и созданию передовых технологий. Во-первых, государство гарантирует, что оно будет одновременно и покупателем, и продавцом в определенных ключевых отраслях, сохранив за собой право собственности как на клиентов, так и на поставщиков. Например, китайское правительство владеет CSR, а также China Railways, AVIC и China Eastern Airlines. Это дает государству большое влияние на закупку оборудования, продажу и развитие технологий.Во-вторых, правительство объединило несколько производителей в несколько национальных чемпионов, чтобы добиться экономии за счет масштаба и сконцентрировать обучение. И CSR, и AVIC возникли в результате слияния нескольких более мелких убыточных предприятий.

В-третьих, китайские чиновники научились бороться с транснациональными компаниями, часто заставляя их создавать совместные предприятия со своими национальными лидерами и передавать новейшие технологии в обмен на текущие и будущие возможности для бизнеса. Компании, которые сопротивляются, просто исключаются из проектов.Китайское правительство использует ограничения, чтобы вбить клин между иностранными соперниками, борющимися за реализацию крупных проектов в стране, и побудить их передать технологии, которые необходимы государственным предприятиям, чтобы наверстать упущенное. Руководители транснациональных компаний в Китае в частном порядке признают, что подача официальных жалоб или судебных исков обычно малоэффективна.

Пекин использует новые правила, чтобы вбивать клин между иностранными соперниками.

Время имеет решающее значение: правительство убеждено, что китайские компании должны приобретать новейшие технологии и немедленно инвестировать в НИОКР, если они не хотят пропустить начавшийся сейчас бум строительства местной и глобальной инфраструктуры.Также выгодно действовать, пока курс юаня все еще недооценен. Правительство надеется, что страна скоро станет глобальным инновационным центром, сопоставимым с США и Западной Европой, и что эта позиция позволит китайским компаниям обогнать своих зарубежных партнеров. Эта логика основана на том факте, что передовые технологии обычно появляются в странах, где расположены самые крупные и самые требовательные клиенты, и что эти клиенты предоставляют отечественным производителям глобальные преимущества; вспомните французских производителей ядерных реакторов и американских производителей дальнемагистральных самолетов.Один из первых индикаторов, подтверждающих это обоснование: Applied Materials, мировой лидер в производстве оборудования для производства полупроводников, недавно перевел многие научно-исследовательские работы в Китай и перевел туда своего главного технического директора.

Требования к местному содержанию, обязательные совместные предприятия, принудительная передача технологий — это не новые элементы в азиатских стратегиях развития. Япония, Южная Корея и Индия, среди прочих, использовали их и были менее терпимы к иностранным инвестициям, чем Китай.Тем не менее, китайское правительство примечательно тем, насколько агрессивно оно применяет эту политику, сколько его агентств задействовано, насколько быстро и радикально оно меняет правила, сколько уникальных технологий и стандартов продукции оно пытается навязать и насколько тонко его правила нарушают дух, если не буква, многосторонних соглашений. Широкие запреты ВТО на передачу технологий и требования местного содержания сложнее и легче поддаются отмене, чем ее правила, касающиеся международной торговли продуктами.Кроме того, Китай еще не подписал положения о равных условиях, регулирующие государственные закупки; он утверждает, что его политика не нарушает их, потому что ВТО позволяет учитывать соображения внутренней политики при государственных закупках. Хотя ВТО запрещает обязательную передачу технологий, китайское правительство утверждает, что стимулированная передача, когда компании торгуют технологиями для доступа к рынкам, является чисто деловым решением.

Государственные стратегии

Правительство Китая разработало несколько стратегий, чтобы помочь местным компаниям приобрести самые современные технологии и выйти на мировой рынок.Одни работают сверху вниз, другие — снизу вверх.

Пекин стимулирует процесс в большинстве капиталоемких секторов на национальном уровне. Рассмотрим высокоскоростные железнодорожные системы, рынок которых в Китае сейчас оценивается в 30 миллиардов долларов в год. В начале 2000-х годов превосходное оборудование транснациональных корпораций, таких как Alstom, построившая во Франции систему поездов TGV; Кавасаки, которая помогла разработать сверхскоростные поезда Японии; и Siemens, немецкий машиностроительный конгломерат, передал иностранным компаниям контроль над примерно двумя третями китайского рынка.Транснациональные корпорации передали в субподряд производство простых компонентов государственным компаниям и поставили комплексные системы железнодорожным операторам Китая. В начале 2009 года правительство начало требовать от иностранных компаний, желающих участвовать в торгах по проектам высокоскоростных железных дорог, создавать совместные предприятия с государственными производителями оборудования CSR и CNR. Многонациональные компании могли владеть только 49% акций новых компаний, они должны были предлагать свои новейшие разработки, а 70% каждой системы приходилось производить на месте.Большинству компаний ничего не оставалось, как согласиться с этим диктатом, хотя они понимали, что их партнеры по совместным предприятиям вскоре станут их конкурентами за пределами Китая.

Транснациональные корпорации по-прежнему импортируют самые сложные компоненты, такие как тяговые двигатели и системы дорожной сигнализации, но сегодня на их долю приходится всего от 15% до 20% рынка. CSR и CNR приобрели многие из основных технологий, применили их на удивление быстро и теперь доминируют на местном рынке. Кроме того, они набирают обороты на международном рынке подвижного состава, объем которого оценивается в 110 миллиардов долларов, и переходят в несколько развивающихся стран, где правительство Китая финансирует проекты модернизации железных дорог.Сочетание низких производственных затрат и современных технологий помогает им проникать и на развитые рынки: CNR недавно выиграла контракты в Австралии и Новой Зеландии.

Китайское правительство иногда синхронизирует свое желание ускорить рост в конкретном секторе с введением новых правил в отношении транснациональных корпораций в этом секторе. Например, с 1996 по 2005 год иностранные компании владели 75% китайского рынка ветроэнергетических проектов. Затем правительство решило резко расширить рынок, предложив покупателям новые крупные субсидии и другие льготы.В то же время он незаметно увеличил потребность в местных компонентах для ветряных турбин с 40% до 70% и существенно поднял тарифы на импортные компоненты. Когда рынок резко вырос, иностранные производители не смогли быстро расширить свои цепочки поставок и удовлетворить возросший спрос. Их китайские конкуренты, которые лицензировали технологии в основном у небольших европейских производителей турбин, быстро и с минимальными затратами взяли на себя эту проблему. К 2009 году китайские компании во главе с Sinovel и Goldwind контролировали более двух третей рынка.Фактически, с 2005 года иностранные компании не выиграли ни одного проекта ветроэнергетики, финансируемого центральным правительством.

Пекину сложнее иметь дело с транснациональными компаниями в таких отраслях, как информационные технологии. Разработка программного обеспечения не поддается обязательному созданию совместных предприятий, а в Китае нет государственных компаний, которые могли бы идти в ногу с мировыми лидерами. Таким образом, он наказывает транснациональные компании и менее благоприятствует местным игрокам. Например, хотя немецкая SAP доминирует на китайском рынке программного обеспечения ERP, правительство предоставляет значительные налоговые льготы местным игрокам, таким как Kingdee International Software Group, которая стала крупнейшим поставщиком программного обеспечения ERP для малых и средних предприятий в стране.В 2010 году правительство потребовало, чтобы иностранные компании, продающие программное обеспечение государственным клиентам, раскрывали свои исходные коды, однако оно отступило после яростных протестов со стороны мировых поставщиков и западных правительств. Китай также издает стандарты и спецификации продуктов, которые вынуждают иностранных поставщиков программного обеспечения разрабатывать специальные версии для Китая, что позволяет китайским производителям оборудования обходить западные патенты и обязательства по выплате роялти. Например, национальные стандарты беспроводной и мобильной телефонии 3G, WAPI и TD-SCDMA, никогда не станут глобальными стандартами, но они дают местным компаниям преимущество и являются препятствием на пути иностранных производителей оборудования.

Поддержка Китая снизу вверх технологий небольших негосударственных компаний опирается на корыстные интересы и коррупцию местных и провинциальных правительств, большая часть которых находится вне контроля Пекина. Например, китайские компании стали доминировать в мировом бизнесе кремниевых пластин. Это стало результатом массового, нескоординированного увеличения производственных мощностей десятками частных компаний, чему способствовало дешевое финансирование и недорогая продажа земли. Многие провинциальные чиновники предоставили китайским предпринимателям землю по ценам ниже рыночных или даже бесплатно.Субсидии доступны и на Западе, но в Китае они часто принимают форму земельных грантов, превышающих сумму, необходимую для строительства завода. Компании строят многоквартирные дома на излишках земли, денежный поток от которых оплачивает НИОКР и компенсирует заводские убытки. Государственные банки предоставляют этим компаниям ссуды по ставкам ниже рыночных, а иногда правительство провинции возмещает процентные платежи.

Из-за гиперконкуренции между китайскими компаниями, которая вышла на зарубежные рынки, цены на солнечные панели во всем мире упали примерно на 50% в 2009 и 2010 годах, в результате чего более дорогие западные производители оказались в минусе.Немецкая компания Q-Cells, пионер отрасли, снизила операционную прибыль в размере 16% продаж в 2008 году до операционного убытка в размере 60% продаж в следующем году. Китай сейчас экспортирует 95% своих солнечных панелей, а китайские компании, такие как Suntech, Yingli и JA Solar, контролируют половину рынка Германии и треть рынка США.

Пока что технологическая политика китайского правительства дала неоднозначные результаты. В таких областях, как железнодорожный и ветроэнергетический, китайские компании заменили транснациональные корпорации на внутреннем рынке, увеличивают экспорт и получают прибыль.Еще рано говорить о таких предприятиях, как производство реактивных самолетов и производство электроэнергии, где китайские предприятия сильно отстают от западных лидеров рынка. В других секторах, таких как солнечные батареи, прибыль невелика, а иностранные конкуренты с более высокотехнологичной продукцией являются конкурентоспособными по ценам и более прибыльными. Китайские кремниевые заводы не в состоянии конкурировать с продвинутыми тайваньскими и южнокорейскими производителями, а среди производителей компьютерного оборудования в стране, например, только Lenovo и TechFaith, разработчик мобильных телефонов, получили хоть какую-то поддержку.

Конфликт неизбежен?

Политика Китая поднимает вопрос о том, могут ли экономики с разными целями и на разных стадиях развития сосуществовать без конфликтов. Напряженность между Китаем и США, в частности, растет, и что-то должно дать, если эти две страны хотят в ближайшее время избежать неприятной конфронтации. Вероятность конфликта зависит от правительств двух стран. Хорошая новость заключается в том, что оба они кажутся прагматичными, действуют на основе консенсуса наверху и вряд ли будут придерживаться саморазрушительной политики.Два правительства также хотят, чтобы торговые потоки между их странами продолжали расти, потому что люди и компании по обе стороны Тихого океана рассчитывают на них в плане богатства и власти. Кроме того, китайское правительство не является монолитным органом; многие высокопоставленные должностные лица Коммунистической партии хотят, чтобы курс юаня вырос, хотели бы получить контроль над оппортунистическими местными чиновниками и надеются уменьшить экологические проблемы.

Однако Китай и США структурно склонны к экономическим конфликтам.Они радикально различаются по своим убеждениям, ожиданиям и целям из-за своей истории, экономических и политических систем и политики. Например, Китай рассматривает управление торговыми и инвестиционными потоками как законный способ восстановить свое мировое лидерство, в то время как США считают, что государство должно играть ограниченную роль. Соединение этих двух систем усилило дисбаланс, а не привело к равновесию.

Существует связь между быстрым развитием Китая и замедлением роста Америки.Китай имеет лишь около одной десятой основного капитала США в расчете на душу населения, поэтому он инвестирует примерно в три раза больше в процентах от ВВП, чем США. Он финансирует эти инвестиции за счет государственных излишков и прибылей государственных предприятий, сводя к минимуму системы здравоохранения и пенсионного обеспечения, а также предотвращая доступ своих вкладчиков к инвестиционным возможностям за рубежом. Разница также в ожиданиях относительно будущих выгод: Китай склонен сберегать больше сегодня, в то время как США.С. предпочитает текущее потребление. Несмотря на послекризисный рост нормы сбережений домохозяйств, правительство США продолжает брать займы для поддержания уровня потребления. Он поддерживает низкие процентные ставки, поддерживает текущие потребительские расходы, увеличивает свой статус чистого должника и ставит под угрозу его будущий рост. Между тем, Китай вложил значительные средства в производство, чтобы удовлетворить это потребление. Чтобы сохранить низкие цены, он привязывает юань к доллару, ограничивая запасы валюты за пределами Китая и требуя от экспортеров продавать свои доллары центральному банку.Вместо того, чтобы продавать излишки долларов на валютном рынке, центральный банк Китая использует их для покупки долгов США, поддерживая низкий обменный курс юаня и поддерживая динамику экономики США.

Китай сталкивается с жесткой политикой. Способность Коммунистической партии оставаться у власти зависит от поддержания быстрого роста экономики и увеличения капиталовложений. В Китае распространено мнение, что обе тенденции сохранятся, что Пекин поступает правильно и что иностранные жалобы де-факто являются нападениями на страну.Многие экономисты опасаются, что правительство поворачивается спиной к силам, которые привели Китай туда, где оно находится сегодня, но его лидеры видят в государственном капитализме и сдерживании иностранных компаний лучший шанс Китая восстановить технологическое превосходство. Как отмечалось ранее, Пекин практически не контролирует политику на местном и провинциальном уровнях, которая направляет большую часть субсидий экспортерам. Поступления от местных налогов рассчитываются относительно продаж, а не прибыли, и должностные лица продвигаются по службе в зависимости от того, сколько рабочих мест они создают.Эта структура стимулов для лиц, принимающих решения, усиливает создание избыточных мощностей, что приводит к снижению цен, которые распространяются на экспортные рынки и раздражают США

У США и Китая действительно есть общие интересы, такие как развитие чистой энергии, защита окружающей среды и сдерживание государств-изгоев. Однако программа сотрудничества между разрозненными и конфликтующими системами порождает проблемы. Работа с другой стороной выгодна, но не является основной целью, поэтому, если США ценит сотрудничество больше, чем Китай, они могут поставить под угрозу свои интересы во время переговоров.Для США было бы полезно отказаться от предпосылки, что они могут иметь экономически совместимые отношения с Китаем. Это прояснило бы стратегию развития Китая и ее негативное влияние на интересы Запада, тем самым осветив границы, которые США просто не могут позволить Китаю пересечь.

Непонятно, что решит структурные проблемы. Изменения в экономической политике Китая вряд ли произойдут в ближайшее время, и рассчитывать на них можно только с отсрочкой решения вопроса.Хотя большинство людей ожидают, что системы Китая и США в конечном итоге станут более похожими, они, вероятно, останутся фундаментально разными, пока Китай не станет больше и намного богаче — и технологически сложнее.

Кризисов не будет недостатка, особенно потому, что Китай «управляет» своей внешней политикой, оказывая давление на соперников.

На этом пути не будет недостатка в кризисах, особенно потому, что Китай «управляет» своей внешней политикой, оказывая давление на соперников.Задача Америки, помимо повышения уровня сбережений и инвестиций в США, состоит в том, чтобы преодолеть ее пассивную зависимость от рынков и разработать собственные агрессивные стратегии государственного развития. США либо неправильно поняли, что может произойти, либо недооценили свои экономические интересы, интегрируя Китай в мировую систему. Пять лет назад Роберт Зеллик, в то время заместитель госсекретаря США, а ныне президент Всемирного банка, уверенно заявил: «Политика [США] преуспела на удивление хорошо: появился дракон и присоединился к миру.Возможно, но в процессе США, возможно, получили больше, чем ожидали.

Успех в Новом Китае

Транснациональные корпорации должны приспосабливаться к растущей напряженности между Китаем и США самостоятельно; они действуют через национальные границы и не могут ждать уравновешивания макроэкономических сил или многосторонних решений. Китайское правительство постоянно проверяет решимость иностранных компаний, но многие не могут жаловаться. Государство уделяет меньше внимания, чем когда-либо, гигантам потребительских товаров, таким как Procter & Gamble, Unilever и Yum Brands.Эти корпорации так долго продают товары в Китае, что потребители считают эти бренды местными, а их топ-менеджеры переполнены китайскими руководителями. Однако в некоторых отношениях государство становится все более навязчивым. Например, остановив приобретение Coca-Cola Juice Huiyuan в 2009 году, правительство продемонстрировало, что будет защищать перспективные местные компании и бренды. Что касается производителей среднего уровня технологий, таких как Otis Elevator, Emerson Electric и Danaher, они не представляют особого стратегического интереса для Пекина и будут продолжать процветать в Китае.

Но правительство коренным образом изменило правила игры для высокотехнологичных компаний. Китай для них большой рынок; многие из них имеют десятки дочерних предприятий и нанимают там десятки тысяч человек. Это также пространство для обучения: сложность рынка и быстрое развитие уже побудили эти компании размещать больше научно-исследовательских центров и разрабатывать продукты в Китае. Новая политика правительства ускорит эту тенденцию, вынудив компании вводить в страну передовые исследования и разработки раньше, чем они могли запланировать, и на других условиях, чем они хотели бы.Тем не менее, лучший ответ этих компаний — это продолжать делать себя незаменимыми для китайского правительства, государственных партнеров и клиентов.

Компании поступят правильно, если станут незаменимыми для Китая.

западных корпораций есть то, что нужно Китаю. Например, IBM помогает построить «умную» систему управления железной дорогой для государственного метро в городе Гуанчжоу. Точно так же GE, благодаря своим знаниям в области авиационных технологий, смогла договориться о партнерстве с Китайской авиационной промышленностью в 2009 году для разработки коммерческих самолетов.GE хотела бы получить полный контроль над предприятием, как и везде, но в Китае это маловероятно. Транснациональные корпорации имеют сильнейшую руку с властями, когда у них есть технология, которая нужна Китаю и ни у кого другого. В 2007 году французская компания Areva успешно отклонила попытку премьер-министра Вэнь Цзябао заставить ее передать свою уникальную технологию рециркуляции ядерного топлива в рамках сделки по созданию ядерного реактора на сумму 12 миллиардов долларов. Но это было редким исключением; Обычно выигрывает Китай.

Самые технологически богатые транснациональные корпорации могут получить прямой доступ к руководителям Китая, которые считают более эффективным иметь дело с руководителями, владеющими технологиями, которые им нужны, чем с их правительствами, которые любят ругать.Примером могут служить бывшие генеральные директора AIG Хэнк Гринберг и Microsoft Билл Гейтс. Гринберг начал культивировать лидеров Китая в 1970-х, покупая и возвращая украденные китайские произведения искусства, а 25 лет спустя китайское правительство наградило AIG особыми привилегиями, открыв рынок страхования для иностранных компаний. Гейтс, после некоторой борьбы на раннем этапе, согрелся к вызову, не обращал внимания на компьютерное пиратство в Китае и научился работать с Пекином. В свою очередь, правительство заставляло производителей ПК в стране загружать на свои компьютеры легальное программное обеспечение и требовало, чтобы на купленных компьютерах было установлено легальное программное обеспечение.У китайцев долгая память; они восхищаются временным горизонтом таких руководителей, как Гринберг и Гейтс.

Многие транснациональные компании уже давно сотрудничают с государственными предприятиями для создания более сильных позиций в бизнесе, чем они могли бы достичь в одиночку. Cummins является равноправным партнером как в производстве, так и в исследованиях и разработках со своим крупнейшим китайским заказчиком дизельных двигателей Dongfeng Motor. Это позволило американской корпорации разрабатывать продукцию в Китае быстрее, чем она могла бы в противном случае, и налаживать отношения с новыми клиентами, такими как операторы городского общественного транспорта, которые ценят Cummins выше других поставщиков.Все это помогло предприятиям Cummins за пределами Китая продавать в Китае в четыре раза больше продукции, чем они экспортируют из страны.

Глобальные силы стимулировали новые формы сотрудничества между китайскими компаниями и иностранными корпорациями. Многие продукты, продаваемые на развивающихся рынках, имеют разные требования к дизайну от аналогичных продуктов, используемых в развитых странах, и Китай, крупнейшая развивающаяся страна мира, часто является лучшим местом для их разработки. Например, Shanghai Automotive Industry Corporation и совместное предприятие Volkswagen 50/50 разработали автомобиль, который будет лицензирован для продажи обоим партнерам на других развивающихся рынках, а Shanghai Auto сформировала предприятие со своим другим партнером, GM, для обслуживания автомобилей Индии. рынок.Фактически, сотрудничество с китайскими компаниями становится важным для транснациональных корпораций, желающих эффективно конкурировать на развивающихся рынках. Новые участники мировой электроэнергетики, такие как (Южная) Korea Electric Power, снизили шансы на то, что западные компании выиграют заявки в развивающихся странах, если они не будут закупать энергию из Китая. Доступно больше вариантов сотрудничества, чем когда-либо прежде, и правительство Китая через свои бюджеты помощи, политику и поддержку деловых сделок влияет на развитие нового порядка.

Транснациональные компании уже научились лучше защищать свою интеллектуальную собственность в Китае. Они разделяют передовые технологии между разными партнерами, размещают больше сотрудников из дома для выполнения деликатной работы и укрепляют личные и организационные связи со своими партнерами.