Низкая рентабельность: Почему такая низкая рентабельность?

Содержание

iFinik.com

Net Profit Margin или просто Net Margin — это ключевой индикатор рентабельности. В русском языке обозначается такими терминами, как «маржа чистой прибыли», «рентабельность чистой прибыли», «чистая маржа».

 

Данный показатель позволяет понять долю чистой прибыли в общей выручке, которую получает бизнес за каждую заработанную денежную единицу. Если у компании высокая маржинальность, то она более устойчива к падению цен на свой продукт или к росту цен на сырье, которое задействовано в производстве. Низкая рентабельность по чистой прибыли свидетельствует о высоких затратах ведения бизнеса либо некорректной ценовой стратегии. Более того, низкая рентабельность по чистой прибыли сигнализирует о крайне низком запасе "прочности" бизнеса.

 

Параметр часто зависит от рода деятельности компании, от её технологичности, поэтому его следует сравнивать с аналогичными компаниями из одной отрасли. В единой отрасли бизнес с высоким значением чистой маржи считается более продуктивным. Компания будет стабильнее во время замедления или спада в отрасли.

 

Чем выше показатель, тем лучше

. Причем повышение рентабельности в динамике свидетельствует об эффективном управлении компании и положительном векторе развития бизнеса.

 

Формула расчета следующая:

 

Net Profit Margin = (Revenue – COGS – Operating and other expenses – Interest – Taxes) / Revenue * 100% = Net Income / Revenue * 100%

 

Чистая прибыль (Net Profit, Net Earnings, Net Income) — это сумма дохода, которая остается после всех выплат. Другими словами — это выручка от продаж за минусом COGS (Cost of Goods Sold), SG&A (Selling, General & Administrative Expenses), износа и амортизации, процентных отчислений, налогов и других расходов. Цифры нужно смотреть в отчете о прибылях и убытках.

Выручка или Чистые продажи (Net Sales or Revenue). Отчет о прибылях и убытках начинается с валовых продаж, то есть общего дохода, полученного компанией. Но для определения чистой выручки нужно вычесть из валового дохода сумму возвратов товаров и скидок.

 

Преимущества:

+ Отслеживая динамику Net Margin, инвестор может оценить и спрогнозировать эффективность бизнеса.

+ Чистая маржа, представленная в процентах, а не в денежном измерении, позволяет легко сопоставить рентабельность аналогов по отрасли вне зависимости от их размера.

 

Недостатки:

- Несмотря на то, что чистая прибыль (Net Income) и прибыль на акцию (EPS) являются наиболее признанными параметрами для измерения доходности и оценки бизнеса, они надежны менее других. Причина в том, что отчетная прибыль легко поддается манипуляциям, корректируя любые цифры, такие как износ и амортизация, а также единовременные статьи.

- Высказывание «чистая прибыль растет соразмерно с выручкой» ошибочно. Например, могут быть долгосрочные расходы, в результате чего чистая прибыль будет уменьшаться. Соответственно, маржа чистой прибыли сузится. Поэтому для полноты картины важно обсудить все имеющиеся цифры.

Эксперт: в половине регионов страны рентабельность жилищного строительства нулевая, и даже ниже

Об этом свидетельствуют данные аналитического отраслевого обзора, подготовленного специалистами Рейтингового агентства «Эксперт РА» в партнерстве с Academy of Real Estate (ARE

).

 

Фото: www.pbs.twimg.com

О падении объемов строительства и продаж в эпоху эскроу

Авторы исследования, старший директор по корпоративным и суверенным рейтингам «Эксперт РА» Дмитрий Сергиенко и управляющий директор данного направления Павел Митрофанов отмечают, что к 1 июля 2020 года, спустя год после перевода отрасли на новую схему проектного (банковского) финансирования, объем текущего строительства в стране снизился на 20 млн кв. м, или на 16 % (см. график ниже).

 

Источник: «Эксперт РА» по данным Росреестра

 

При этом, уже начиная с III квартала 2019 года, объем зарегистрированных договоров участия в долевом строительстве (ДДУ) снижается по сравнению с аналогичным периодом прошлого года (см. график №2).

 

Источник: «Эксперт РА» по данным Росреестра

 

По мнению аналитиков, основной причиной отрицательной динамики в обоих случаях является снижающийся платежеспособный спрос на квартиры.

 

О росте цен и рентабельности «ниже плинтуса»

При этом цены на жилье, парадоксальным образом, не снижаются, а напротив — растут, констатируют эксперты.

Они объясняют эту тенденцию следующими обстоятельствами:

 

Фото: www.storm24.media

 

  • - ослабление конкуренции на рынке из-за ухода с него застройщиков, не сумевших приспособиться к схеме проектного финансирования;
  • - запуск в мае этого года госпрограммы льготной ипотеки с субсидированной ставкой ИЖК под 6,5% годовых и ниже;
  • - отсутствие у застройщиков, работающих по схеме проектного финансирования, рисков разрыва ликвидности в случае кратковременного падения спроса на возводимые объекты.

 

Фото: www.barrit.ru

 

В исследовании «Эксперт РА» указывается, что по данным Союза инженеров-сметчиков рентабельность застройщиков на территории порядка половины регионов России составляет 0% и ниже.

А в четверти субъектов РФ данный показатель не превышает 5 %.

Причина низкой рентабельности, уточняют авторы обзора, продолжающееся в течение последних пяти лет падение реальных доходов населения на местах.

 

Фото: www.fingram39.ru

 

Об эмиссии облигаций как альтернативе банковским кредитам

При этом для успешного получения проектного финансирования от банков в большинстве случаев маржа строек должна составлять не менее 15%, отмечают авторы аналитического обзора и обращают внимание на то, что девелоперы в качестве альтернативного инструмента фондирования все чаще выбирают эмиссию облигаций.

Для этого им приходится структурировать строительные холдинги, повышать прозрачность их деятельности, налаживать системную работу с инвесторами и биржей, получать высокие кредитные рейтинги, нести прочие издержки, связанные с тем, что строительный сектор воспринимается сегодня инвесторами на фондовом рынке как высокорискованный.

 

Фото: www.tv21.ru

 

 

Другие публикации по теме:

Эксперты: цены на новостройки за год вырастут на 10%, а средняя рентабельность застройщиков может снизиться до 16%

Эксперты: В 2020 году с рынка уйдут мелкие застройщики, ипотека подорожает до 10% годовых, а объемы ввода жилья подрастут

Минстрой обещает рассмотреть меры поддержки жилых проектов с низкой рентабельностью. В ДОМ.РФ утверждают, что таковых не более 1% от общего числа

Эксперты: эмиссия облигаций станет для застройщиков хорошей альтернативой проектному финансированию

Павел Горячкин (Союз инженеров-сметчиков): Одна из основных причин банкротства застройщиков — так называемая ложная прибыль

Союзроссахар: Низкая рентабельность привела к закрытию уже пяти сахарных заводов в РФ - Agrovesti.net

"По состоянию на текущую дату собственниками сахарных заводов принято решение о прекращении работы или временном закрытии четырех сахарных заводов России. В производственном сезоне 2020-2021 года не будут работать Мелеузовский сахарный завод в Республике Башкортостан, Нурлатский сахарный завод в Республике Татарстан, Товарковский сахарный завод (Тульская область), а также один завод в Краснодарском крае. В конце 2018 года прекратил работу Садовский сахарный завод в Воронежской области", — сообщают эксперты.

"Основной причиной закрытия заводов являются убытки от переработки сахарной свеклы и последующей реализации сахара. За последние три года среднегодовые цены на сахар находились на уровне, не обеспечивающем достаточную рентабельность производства свекловичного сахара, что привело к отрицательному финансовому результату", — уточняют в Союзроссахаре.

Начиная с 2016 года объем ежегодного производства сахара превышает внутреннее потребление: с учетом ожидаемого объема производства свекловичного сахара в 7,7 миллиона тонн из сахарной свеклы урожая 2019 года и увеличения товарных запасов сахара оптово-отпускные цены снизились до уровня минимальных значений за последние семь лет, указывают эксперты. Согласно данным Росстата, рентабельность производства сахара снижалась до 3,3%, что существенно ниже среднеотраслевого показателя по всей продукции агропромышленного комплекса, отмечают в Союзроссахаре.

Закрытие сахарных заводов - для восстановления баланса потребуются более активные шаги
По данным аналитической службы, в текущем производственном сезоне всего в РФ переработку сахарной свеклы вели 74 сахарных завода в 21 регионе общей мощностью 382 тысяч тонн в сутки. Закрываемые заводы в текущем сезоне переработали 1,3 миллиона тонн сахарной свеклы и произвели около 200 тысяч тонн сахара, 22 тысяч тонн жома и 47 тысяч тонн мелассы. Общая численность работников на них составляет около 1,5 тысяч человек.

Доклад по вопросам глобальной финансовой стабильности

Вернуться к началу

Аналитическое резюме

Краткий обзор апрельского выпуска «Доклада по вопросам глобальной финансовой стабильности» 2020 года

  • Эпидемия COVID-19 нанесла беспрецедентный удар по мировым финансовым рынкам.
  • Цены на рисковые активы резко снизилась, а стоимость заимствования значительно возросла, особенно на кредитных рынках с высоким риском.
  • Страны с формирующимся рынком и страны с пограничной экономикой испытали самый резкий разворот потоков портфельного капитала за всю историю официальных наблюдений.
  • Приоритетная задача заключается в спасении жизней и оказании поддержки людям и компаниям, наиболее сильно затронутым COVID-19.
  • Для поддержки экономики стран, пострадавших от пандемии, следует использовать меры налогово-бюджетной, денежно-кредитной и финансовой политики.

Международное сотрудничество имеет важнейшее значение для преодоления этого чрезвычайного мирового кризиса.

Пандемия коронавируса (COVID-19) представляет собой исторический вызов. В середине февраля, когда участники рынка начали опасаться, что вспышка эпидемии перейдет в глобальную пандемию, цены на акции резко упали с ранее сильно завышенных уровней. На кредитных рынках спреды непомерно возросли, особенно в сегментах с высоким риском, таких как высокодоходные облигации, кредиты с низким или отсутствующим рейтингом и частные долговые обязательства, эмиссия которых практически прекратилась. Цены на нефть резко снизились на фоне ослабления мирового спроса и неспособности стран ОПЕК+ достичь соглашения о сокращении добычи, что еще больше понизило склонность к риску. Эти нестабильные рыночные условия привели к «бегству в качество», причем доходность безопасных облигаций резко снизилась.

Изменения цен на активы усиливались рядом факторов, что служило одной из причин резкого ужесточения финансовых условий с беспрецедентной скоростью. На основных рынках краткосрочного финансирования, в том числе на мировом рынке долларов США, появились признаки напряженности — изменение, напоминающее динамику, которая в последний раз наблюдалась во время финансового кризиса десять лет назад. Ликвидность рынка значительно ухудшилась, в том числе на рынках, которые традиционно считаются очень емкими. Инвесторы с высокой долей заемных средств оказались под давлением, и некоторые из них, по сообщениям, были вынуждены частично закрыть свои позиции, чтобы удовлетворить требования о дополнительном покрытии и перебалансировать свои портфели.

Однако рынки сократили некоторые потери. Решительные меры денежно-кредитной и налогово-бюджетной политики, направленные на ограничние последствий пандемии, позволили стабилизировать настроения инвесторов. Тем не менее, по-прежнему существует риск дальнейшего ужесточения финансовых условий, что может выявить факторы финансовой уязвимости, которые неоднократно подчеркивались в предыдущих «Докладах по вопросам финансовой стабильности».

Страны с формирующимся рынком и страны с пограничной экономикой испытывают стечение крайне неблагоприятных обстоятельств. Они столкнулись с самым резким разворотом потоков портфельного капитала за всю историю официальных наблюдений как в долларовом выражении, так и в процентном отношении к ВВП стран с формирующимся рынком и стран с пограничной экономикой. Эта потеря внешнего долгового финансирования, вероятно, окажет давление на заемщиков с большей долей заемных средств и на менее кредитоспособных заемщиков. Это может привести к росту числа реструктуризаций долга, что подвергнет испытанию существующие механизмы урегулирования задолженности.

Компании, управляющие активами, могут столкнуться с дальнейшим оттоком средств из своих фондов и могут быть вынуждены продавать активы на рынках со снижающимися ценами, потенциально усугубляя колебания цен. Высокие уровни заимствования фирм и домашних хозяйств могут привести к долговому кризису при внезапной остановке экономики. Банки располагают большими объемами капитала и ликвидности, чем в прошлом, они проходили стресс-тестирование, а поддержка ликвидности со стороны центральных банков помогла снизить риски финансирования, поставив их в более благоприятное положение, чем в начале мирового финансового кризиса. Однако устойчивость банков может быть подвергнута испытанию в некоторых странах в условиях крупных рыночных и кредитных потерь, и это может заставить их сократить объем кредитов экономике, что усилит замедление активности.

Этот исторический вызов требует решительных ответных мер экономической политики. Приоритетной задачей является спасение жизней и принятие надлежащих мер по сдерживанию эпидемии, чтобы избежать перегруженности систем здравоохранения. Власти стран должны предоставлять поддержку людям и компаниям, наиболее сильно затронутым вспышкой вируса, как обсуждается в апрельском выпуске «Перспектив развития мировой экономики» 2020 года.

С этой целью власти стран мира уже ввели широкий диапазон мер политики. В апрельском выпуске «Бюджетного вестника» 2020 года охарактеризованы пакеты налогово-бюджетной поддержки, которые были объявлены правительствами во всем мире. Для обеспечения того, чтобы временное прекращение экономической деятельности не привело к более долгосрочному ущербу для производственного потенциала экономики и общества в целом, необходимы масштабные, своевременные, временные и целенаправленные налогово-бюджетные меры.

Центральные банки во всем мире предприняли смелые и решительные действия по либерализации денежно-кредитной политики, приобретя целый ряд активов и предоставив ликвидность финансовой системе в стремлении противостоять ужесточению финансовых условий и поддержать приток кредитов в экономику. Поскольку ставки во многих крупных странах с развитой экономикой в настоящее время близки к нулю или ниже нуля, нетрадиционные меры и предварительные указания относительно ожидаемого курса политики становятся для этих центральных банков основными инструментами на предстоящий период. Центральные банки могут также рассмотреть дальнейшие меры по поддержке экономики в эти сложные времена.

Директивным органам необходимо поддерживать баланс между обеспечением финансовой стабильности и поддержкой экономической активности.

•     Банки. В первую очередь следует использовать имеющиеся у банков буферные резервы капитала и ликвидности для амортизации потерь и давления на финансирование. В тех случаях, когда воздействие является значительным или более продолжительным, и это влияет на уровень достаточности банковского капитала, органы надзора должны предпринять целенаправленные действия, включая требование о представлении банками обоснованных планов восстановления капитала. Властям стран также может быть необходимо подключиться, оказав налогово-бюджетную поддержку в форме либо прямых субсидий, либо налоговых льгот, чтобы помочь заемщикам в погашении кредитов и финансировании деятельности, или предоставить кредитные гарантии банкам. Надзорные органы также должны поощрять банки к осмотрительным договоренностям о временном изменении условий предоставления кредитов фирмам и домашним хозяйствам, которые испытывают затруднения с обслуживанием их задолженности.

•     Управляющие активами. В целях осмотрительного управления рисками ликвидности, связанными с крупными оттоками капитала, органы регулирования должны поощрять управляющих фондами в полной мере использовать имеющиеся инструменты ликвидности в тех случаях, когда это было бы в интересах пайщиков.

•     Финансовые рынки. Устойчивости рынков должны способствовать тщательно выверенные, четко определенные и надлежащим образом разъясненные меры, такие как автоматические прерыватели.

Многие страны с формирующимся рынком уже сталкиваются с нестабильными рыночными условиями и должны преодолевать это давление при помощи гибких обменных курсов, по мере возможности. В случае стран с адекватными резервами валютные интервенции могут противостоять неликвидности рынка и, таким образом, способствовать смягчению чрезмерной волатильности. Однако интервенции не должны препятствовать необходимым корректировкам обменного курса. Перед лицом надвигающегося кризиса меры по управлению потоками капитала могут быть частью широкого пакета мер политики, но не могут заменить обоснованную макроэкономическую корректировку. Управляющие суверенным долгом должны подготовиться к более долгосрочным нарушениям финансирования, разработав планы действий в чрезвычайных ситуациях, с тем чтобы справляться с ограниченным доступом к внешнему финансированию.

Многостороннее сотрудничество имеет важнейшее значение для уменьшения глубины шока COVID-19 и его ущерба для мировой экономики и финансовой системы. Странам, сталкивающимся с двойным кризисом шоков здравоохранения и внешнего финансирования, например, странам, зависящим от внешнего финансирования, или экспортерам сырьевых товаров, которые сталкиваются с резким падением цен на сырьевые товары, может потребоваться дополнительная помощь на двусторонней или многосторонней основе, с тем чтобы расходы на здравоохранение не были поставлены под угрозу в сложном процессе их корректировки. Директор-распорядитель МВФ и президент Всемирного банка призвали официальных кредиторов на двусторонней основе приостановить взимание платежей в счет погашения задолженности со стран, находящихся ниже операционного нижнего предела Международной ассоциации развития, который предусматривает смягчение условий на то время, пока эти страны борются с пандемией. МВФ, располагающий доступными ресурсами в размере 1 трлн долларов, активно поддерживает государства-члены.

У вас низкая рентабельность инвестиций? Избегайте этих 5 ловушек для удержания клиентов!

Опубликовано: 2020-12-16

Удержание клиентов подразумевает упражнения и действия, предпринимаемые организациями и ассоциациями для уменьшения количества отказов клиентов.

Цель проектов по удержанию клиентов - помочь организациям удерживать любое количество клиентов, которое можно было бы ожидать в данных обстоятельствах, на регулярной основе за счет устойчивости клиентов и лояльности к бренду.

По теме: 10+ способов повысить рентабельность инвестиций в социальные сети

Помните, что удержание клиентов начинается с основного контакта клиента с организацией и продолжается на протяжении всего срока существования отношений.

Ниже представлена ​​интересная инфографика, подчеркивающая необходимость лояльности клиентов и удержания клиентов от Fieldboom.com.

Преимущества удержания клиентов

В то время как большинство организаций обычно тратят больше денег на обеспечение безопасности клиентов на том основании, что они видят в этом быстрый и жизнеспособный метод увеличения доходов, регулярное обслуживание клиентов происходит быстрее и, с учетом всех обстоятельств, обходится в семь раз меньше, чем привлечение клиентов.

Привлечение клиентов, с которыми вы на данный момент поддерживаете отношения, регулярно является более успешным методом увеличения дохода, поскольку организациям не нужно привлекать, инструктировать и менять новых.

Организации, которые сосредотачиваются на обслуживании клиентов, часто считают, что это более эффективный процесс. Это потому, что они продвигают клиентов, которые на данный момент выразили энтузиазм по поводу этих товаров. Таким образом, покупатели влюбляются в бренд. Это облегчает их встречи с организацией.

По теме: большие данные + контент = повышение рентабельности инвестиций

Удержание клиентов - это более удобный план действий, который является ключом к управляемому развитию. Доказательства в цифрах: согласно исследованиям, проведенным Bain and Company,

  • расширение обслуживания клиентов на 5% может привести к увеличению выгод от 25% до 95%, и
  • вероятность превращения текущего клиента в повторно хэширующего клиента составляет 60% - 70%,
  • в то время как вероятность смены лидера составляет 5–20%, в лучшем случае.

Это дешевле, чем закупка

А известная поговорка о том, что это втрое дороже привлечения другого клиента, может быть не совсем точной. Фундаментальный стандарт еще точен. Умнее удержать кого-то в стороне, чем привлекать новых клиентов.

В самом деле, даже если это информация, которая вам нужна, было проведено много исследований по сравнению получения и обслуживания, и каждое из них вернулось с финансовыми аспектами, в которых поддержание было более выгодным с финансовой точки зрения.

Выйти из толпы

Установите ограничение на количество клиентов и подумайте, какое количество брендов, с которыми вы связываетесь, действительно ценит вашу поддержку. Скорее всего, вы можете просто подумать о паре. Большинство брендов концентрируются на обеспечении безопасности, поэтому в нашей среде больше внимания уделяется техобслуживанию.

Люди видят около 10 000 демонстрационных снимков в день, но просто связываются с не очень многими. Постоянное взаимодействие приобретают те, с кем они чувствуют некую связь.

Постоянные клиенты и клиенты более продуктивны

Не только надежность дешевле, но и более высокая отдача.

Согласно исследованиям, покупатели совершают покупки на 90% чаще, сжигают на 60% больше при каждом обмене и в пять раз более склонны доказывать, что это основной бренд, который они купят позже.

По большому счету, они приносят на 23% больше дохода и производительности по сравнению с обычным клиентом.

Хотя постоянные клиенты более продуктивны, не стоит недооценивать их надежность. Они будут более открыты для увеличения затрат. Однако помните, что не увеличивайте затраты, чтобы понять, в какой степени они останутся. Конечная цель - это пожизненный доход, а не только сегодняшний доход.

Вы получите больше рефералов

Ваши преданные клиенты могут стать вашим лучшим источником нового бизнеса.

Независимо от всех наших усилий в Интернете, портативном продвижении и сетевом взаимодействии, люди по-прежнему серьезно страдают от рекомендаций от близких.

В налаживании связей с клиентами хорошо то, что люди не будут бояться называть бренд в своих системах. Миллениалы определенно получат послание из усилий бренда - 90% делятся своими имиджевыми наклонностями в Интернете.

5 подводных камней удержания клиентов

Ошибки просты, когда под вопросом связь с вашим клиентом. Такое множество раз рекламодатели спешат к удару, не убедившись, что они создали все правильные сообщения. Это руководство поможет вам увидеть часть обычных ошибок, которые допускают рекламодатели при попытке обслуживания клиентов, и в идеале позволит вам лучше организовать свои услуги.

Ошибка # 1: внутренняя реакция

Обслуживание клиента начинается до того, как ваш клиент уйдет. Отправьте электронное письмо «нам грустно, что вы уезжаете». Его никогда не приглашали другие активированные сообщения. Это бесполезное занятие.

Очевидно, вам грустно, вы совсем недавно потеряли деньги. Если бы вам было грустно, вы бы сделали ход раньше.

Ошибка # 2: безличный

Ваши сообщения неоригинальны. Люди увлечены и могут обнаружить фрейм-почту или почту, сходящуюся в формате электронной почты. Вы должны пройти мимо их имени, чтобы произвести настоящий эффект. История покупок или информация об их существовании в вашей организации будет неизменно повышать актуальность ваших сообщений.

Тупые предметы и клиент просьба не рифмовать! Некоторые организации обновляют предметы каждую синюю луну, поскольку они ошибочно считают, что они должны давать настоящие обновления благоговейным клиентам.

Предложение последовательных обновлений существующих элементов позволит установить связь с клиентами на ранней стадии, а не сидеть сложа руки, ожидая огромных расходов. Практически нельзя дать еще один элемент обычным, но то, что можно надежно продемонстрировать своим клиентам новые и вдохновляющие подходы к получению прибыли с помощью вашего элемента.

Что еще лучше, вы можете включать клиентов в подготовку к обновлению предметов. Активно спрашивайте их мнение по поводу данного предмета и дополнительных компонентов, которые улучшат взаимодействие с клиентом.

Ошибка № 3: Скидка до смерти

Никогда не «предлагайте» своим клиентам и покупателям, когда они уходят из вашего бизнеса. Для них это просто еще один способ понизить уровень вашей администрации, поскольку теперь вы пытаетесь ее отдать.

На каждую приобретенную пару обуви TOMS выдает нуждающимся людям пару обуви. Во многих магазинах можно найти удивительную пару обуви. Однако, покупая обувь TOMS, вы улучшаете мир. Сможете ли вы придумать более убедительный мотиватор энтузиазма?

Независимо от того, какой предмет или средство управления вы предлагаете, вы можете придумать изобретательные подходы, чтобы соблазнить клиентов использовать его регулярно. Убедитесь, что ваш вау-компонент, управляемый чувствами, доступен сразу после того, как вы получите своего нового взволнованного клиента. Активизирующее чувство - это система без всяких падений. Поставь все на кон.

Ошибка №4: вы не предоставляете своим клиентам возможности выбора

Ваши клиенты постоянно пытаются понять, насколько ваш предмет или администрация вписываются в их образ жизни или требования. Рано или поздно вы выдвигаетесь. Это будет уже не тот матч, который был раньше. Они будут вынуждены остановиться на выборе. Наличие различных альтернатив, доступных для вашего элемента или администрации, было бы достойным подходом к их перемещению до более высокого уровня, а не к их освобождению.

Согласно NinjaMetrics,

Если вы заметили, что значительное количество клиентов жалуются на оценку, не игнорируйте этот настоящий предостерегающий сигнал. Вместо этого вы можете воспользоваться одной из сопутствующих схем изменения оценки:

  • Добавьте больше элементов, чтобы оправдать настоящую стоимость.
  • Пригласите клиентов, которые не пользуются вашим товаром большую часть времени. Например, если вы предлагаете ежемесячное администрирование, основанное на регистрации, вы можете предоставить своим клиентам альтернативу «отсрочке» участия вместо его отмены.
  • Предлагайте различные схемы ценообразования, чтобы обеспечить выполнение различных планов расходов. Сделайте акцент на том, чтобы гарантировать и переоценивать потрясающие предметы, включающие конкретную конечную цель, чтобы соблазнить их перейти к более дорогостоящим мероприятиям.

Одна из известных процедур - это создание бесплатной пробной версии для всего элемента. Вы можете предложить его на срок от одной-двух недель до месяца. Когда время тестирования закончится, предложите клиентам просмотреть несколько оценочных планов.

Этот метод позволит вашим потенциальным клиентам получить представление обо всех колоссальных компонентах, которые вы предлагаете бесплатно. Когда они это сделают, они, вероятно, пойдут на ваши премиальные планы.

Ошибка № 5: вы не цените своих клиентов

Эффективное обслуживание клиентов увеличивает срок жизни значительной стоимости (LTV) ваших клиентов. Вдобавок ко всему, все прекрасные условия ведения бизнеса должны быть улучшены за счет надежного обслуживания. Например, преданность клиентов и уровень лояльности потребителей.

Продвигать и продвигать довольных клиентов очень просто. Довольные клиенты - это секрет вашего успеха. Бизнес, который вы получаете от прошлых клиентов, они превращают в оптимальных проповедников бренда.

Вы можете попробовать свои успешные стратегии обслуживания клиентов, чтобы изменить всю свою воронку продвижения и повысить рентабельность инвестиций. Обновите свою общую маркетинговую систему. Вы можете использовать контент, признанный вашими клиентами, и повторно использовать его для поддержки потенциальных клиентов и защиты клиентов.

Нижняя граница

Сосредоточьтесь на прибыльной коммерческой деятельности - эре доходов, улучшении позиций, маркетинге, критике клиентов и т. Д. Кроме того, каждый из них является характерным следствием концентрации на обслуживании клиентов.

Сосредоточьтесь на программах вознаграждения и надежности, уникальных достижениях, программах уценки и прогрессивных структурах CRM. Даже репрезентативные преимущества - все это способы эффективно использовать ресурсы для удержания клиентов.

Общая выручка отелей снизилась, рентабельность низкая - эксперт

Майские каникулы привлекли в Петербург российских туристов, но без иностранцев выйти на доковидные показатели проблематично, констатирует вице-президент Российской гостиничной ассоциации Алексей Мусакин.

В период майских каникул загруженность отелей в Петербурге составила порядка 65%. При этом цены на размещение остались примерно на уровне прошлого года, роста, как в Крыму или Сочи, не произошло. Об этом рассказал журналистам вице-президент Российской гостиничной ассоциации и директор филиала по Санкт-Петербургу и Ленинградской области Алексей Мусакин. Он не стал сравнивать ситуацию с 2019 годом, так как тогда длинных каникул в мае не было. Но общая загрузка отелей на 10 майских дней, по его оценке, в общем схожа с последним «доковидным» годом.
Между тем эксперт отметил снижение общей выручки отелей. «Рентабельность гостиниц низкая. Они не скоро смогут делать, к примеру, ремонт, серьезно вложится в инфраструктуру, — говорит Мусакин. – И связано это, конечно, прежде всего с отсутствием иностранных туристов».
Алексей Мусакин отметил также явную нехватку в Петербурге парков развлечений и всевозможных общественных пространств – городу это необходимо развивать. «Не все россияне, планирующие поездку в Петербург, хотят в музеи – они хотят отдыхать. А с этим пока проблема», — указал он.
В качестве положительного примера эксперт привел Курортный район – отели и пансионаты там были заполнены в майские праздники практически на 100 процентов, и среди постояльцев большинство составили петербуржцы. «Там есть чем заниматься – сауны, бассейны и т.д. В городе тоже необходимо развивать индустрию развлечений. Тогда и перегрузок музеев не будет. Часть гостей отправится в музей, часть условно в диснейленд», — считает вице-президент Российской гостиничной ассоциации.
Прогнозировать развитие ситуации с туризмом в Петербурге эксперт не взялся, передает корреспондент «Новостей малого бизнеса». «У нас нет данных по глубине бронирования – она всего полторы недели. Если все будет хорошо и осенью не будет очередной волны, то, думаю, за год город примет 3-4 млн. туристов. Но не 5-6, хотя этого бы хотелось. Первый квартал уже сильно просел. А что будет осенью?» — задает вопрос эксперт.
Что касается матчей ЕВРО-2020, то и тут многое зависит от того, разрешат ли приехать иностранным болельщикам. «Если нам повезет и это произойдет, то тогда болельщики расширят информационное поле вокруг России в целом и Петербурга в частности. Если же ограничения останутся, то все уйдет в никуда», — заключил эксперт.

Антон Глушков: Низкая рентабельность проектов жилищного строительства в регионах не позволяет получить проектное финансирование от банков

На минувшей неделе, а именно 22 февраля, комитет Государственной Думы РФ по природным ресурсам, собственности и земельным отношениям провёл круглый стол на тему «Методические и правовые подходы к разработке критериев перехода долевого строительства на счета эскроу». В нём приняли участие председатель комитета Николай Николаев, представители Минстроя России, Центрального Банка и профессионального сообщества.

От Национального объединения строителей, как сообщает его пресс-служба, в мероприятии участвовали вице-президент Антон Глушков, генеральный директор Ассоциации строительных организаций Новосибирской области Максим Федорченко, заместитель генерального директора Ассоциации СРО «ГЛАВКУЗБАССТРОЙ» Николай Денискин, а также представители строительных компаний – членов СРО: финансовый директор череповецкого ООО «Железобетон-12» Илья Кудрявцев и начальник юридической службы пензенского ООО «СК Фаворит» Наталья Шепотько.

Заместитель министра строительства и жилищно-коммунального хозяйства РФ Никита Стасишин рассказал об основных положениях проекта постановления Правительства России, определяющего критерии готовности объекта недвижимости и количество заключенных договоров долевого участия (ДДУ) для определения возможности привлечения денежных средств участников долевого строительства без перехода на счета эскроу.

Планируется, что степень готовности объектов должна составлять не менее 30%, а количество заключённых ДДУ не менее 10%. При этом степень готовности определяется как среднее арифметическое двух показателей: степени готовности, исходя из фактически понесённых затрат, и степени готовности, исходя из готовности конструктивных элементов. При определении степени готовности, исходя из степени фактических затрат, будут учитываться все затраты, понесённые застройщиком в соответствии со статьёй 18 Федерального закона № 214-ФЗ.

Открытым пока остается вопрос о порядке расчёта степени готовности проекта строительства при реализации комплексной жилой застройки. Рассматриваются три варианта расчёта: по каждому объекту, по каждому разрешению на строительство или в целом по ППТ или ГПЗУ. Господин Стасишин заверил, что проект постановления будет размещён на портале regulation.gov в ближайшие дни.

В своём выступлении Антон Глушков выразил озабоченность тем, что в регионах отмечается низкая рентабельность проектов жилищного строительства, которая не позволит застройщикам получить проектное финансирование от банков. Вице-президент НОСТРОЙ отметил, что в первую очередь необходимо предоставить застройщикам чёткую информацию об алгоритме их действий в случае, если такое финансирование не будет получено. Кроме того, отметил Антон Николаевич, в настоящее время строительная отрасль нуждается в комплексной поддержке государства. Необходимо разработать меры, направленные на обеспечение финансовой устойчивости застройщиков, осуществляющих жилищное строительства, например, такие, как субсидирование строительства детских садов и других объектов социальной инфраструктуры.

Комментируя выступление господина Глушкова, Николай Николаев отметил, что в настоящее время Минстрой России и ДОМ.РФ разрабатывают механизм небанковского финансирования проектов, которые не получат проектного финансирования. Он также напомнил, что 20 февраля 2019 года в своём послании Федеральному Собранию Президент России заявил о необходимости освобождения застройщиков, осуществляющих строительство объектов социальной инфраструктуры от уплаты налога на прибыль.

Данные новости взяты с открытого источника. За достоверность, а так же содержание новости администрация сайта http://stroigarantko.ru ответственности не несет.

В случае претензий правообладателей - данная новость будет удалена при поступлении письменной жалобы.

low% 20profitability - определение английского языка, грамматика, произношение, синонимы и примеры

Программы этого типа ориентированы на профессии в стране, в которых спрос является наибольшим, и на лиц, большинство из которых имеют как низких образовательных уровней, так и низких доходов.

UN-2

Для ускорения разработки и быстрого развертывания стратегически важных технологий с низким содержанием углерода ЕС реализует Европейский стратегический план энергетических технологий (SET-Plan).

ЕврЛекс-2

Пожалуйста, обратитесь к ответу на вопрос № для минимальных предельных значений дохода (# база) до налогообложения.

MultiUn

Высокопроизводительный считыватель изображений с датчиком изображения с низким разрешением

патенты-wipo

Полет ранее был приостановлен во время захода на посадку к проливу Мак-Мердо для выполнения снижения с помощью маневра в форме восьмерки через разрыв в нижней границе облаков (по последним оценкам, примерно на высоте от 2 000 до 3 000 футов (от 610 до 910 м)). )) во время полета, чтобы установить визуальный контакт с наземными ориентирами и обеспечить лучший обзор для пассажиров.

WikiMatrix

Например, высокопатогенный вирус H5N1 может сохраняться в фекалиях птиц не менее 35 дней при низкой температуре (4 ° C).

Обычное сканирование

Части плана полета самолета, соответствующие боковым траекториям на малой высоте , могут содержать проходы, имеющие боковую свободу, которая ограничена рисками столкновения с землей или препятствиями на земле.

патенты-wipo

Eurlex2019

Понимая важность предакадемических программ для расширения доступа к высшему образованию для групп, имеющих начальную точку low , и открытия новых горизонтов для образовательного и профессионального роста, Комитет рекомендовал следующее:

UN-2

Система беспроводной зарядки low -потребителей электроэнергии

патенты-wipo

Выберите что-нибудь с инвентарем low , хорошо?

OpenSubtitles2018.v3

Низкий уровень питательных веществ , экстремальное давление и недостаток солнечного света создают враждебные условия жизни, в которых могут существовать лишь немногие виды.

WikiMatrix

Рецидивы произошли в четырех случаях, когда карцинома проникла в параректальную ткань, и гистологическое исследование выявило мелкоклеточный рак низкого уровня безразличия.

спрингер

Высокая стоимость является основным фактором того, что работающие женщины часто бросают работу во время родов и воспитания детей, особенно для тех, у кого низкий уровень образования или звания , и, следовательно, с низкой заработной платой

MultiUn

низкий , густо разветвленный куст или кустарник.

jw2019

Запуск 5-й ежегодной программы исследования конфиденциальности, включающей новые приоритеты, новые возможности [2007-12-27] Transport Canada предлагает включить малые грузовики в определение для низкоскоростных транспортных средств [2007-12-27] Министерство иностранных дел и международная торговля Канада:

Гига-френ

Призывает Комиссию рассмотреть бюрократические препятствия, мешающие реализации программы «Молодежь в действии»; призывает особенно к мерам в соответствии с Действиями 1.1 и 1.3 Программы будут доступны как услуги low -threshold; подчеркивает, что критерии отбора должны быть прозрачными и понятными для соискателей; призывает Комиссию рассмотреть вопрос о введении нового способа распределения финансирования в рамках программы «Молодежь в действии», с тем чтобы предоставить финансирование маломасштабным и молодежным проектам, которые в нынешней ситуации не могут мобилизовать свои собственные средства;

ЕврЛекс-2

Преимущества щеточного двигателя постоянного тока : низкая начальная стоимость , высокая надежность и простое управление скоростью двигателя.

WikiMatrix

Это городское поселение со средним достатком и доходами, с относительно низким уровнем безработицы () по сравнению со средним показателем по стране, измеренным на конец 2012 года на уровне 3,8% (количество заявителей) по сравнению со средним показателем по региону 2,3%.

WikiMatrix

Управление также страдает от нехватки более опытных сотрудников по правовым вопросам с учетом относительно низкого уровня , назначенного на большинство должностей сотрудников по правовым вопросам (С-3).

UN-2

Географическая концентрация сектора, его высокая трудоемкость и его значительная чувствительность к ценам по отношению к импорту низких цен создают ситуацию, в которой малейшие колебания уровня экономической активности имеют серьезные региональные и социальные последствия.

Гига-френ

Наиболее важными свойствами аэрогеля, полученного с использованием этих триалкоксисиланов, являются гибкость, низкая плотность , низкая теплопроводность и гидрофобность; эти свойства сохраняются при низких температурах до 350 ° C.

патенты-wipo

В частности, блок (110) вычисления поправочного коэффициента выполняет разложение с разными разрешениями для конкретного сигнала с выделенной областью признаков и устанавливает все пиксели низкочастотной составляющей на 1, при этом устанавливая высокочастотные составляющие, которые, как считается, включают шум, на 0, чтобы рассчитать поправочный коэффициент.

патенты-wipo

Другое решение - сосредоточиться на особо сложных случаях предупреждения преступности, например, в Рио-де-Жанейро, Бразилия, где УНП ООН помогает городским властям в фавелах ( общин с низким доходом ) в сокращении незаконного оборота наркотиков и сопутствующих криминальных проблем (проект

MultiUn

Керамика (19) и Low - расширительные стекла (14)

ЕврЛекс-2

10 видов бизнеса с самой низкой маржой

Начиная бизнес, вы должны стремиться к высокой прибыли, так как вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы выдержать периоды низкой экономической активности, а также получить стабильную клиентскую базу.

В этой статье рассматриваются темы:

Когда выбранная вами отрасль попадает в категорию с высокой рентабельностью, вы уже на шаг впереди. В этом посте мы рассмотрим отрасли с самой низкой рентабельностью, чтобы вы могли выбрать подходящее предприятие.

Что такое маржа прибыли?

Прибыль бывает нескольких типов, но владельцы бизнеса часто ссылаются на коэффициент чистой прибыли. Однако другие тоже имеют значение.

Когда компания продает свои продукты или услуги, некоторые затраты связаны непосредственно с производством и общим объемом продаж этих продуктов. Они известны как себестоимость проданных товаров (COGS). Вычитание себестоимости из доходов приводит к валовой прибыли. Разделение валовой прибыли на выручку дает маржу валовой прибыли.

В отчете о прибылях и убытках также указываются операционные расходы, не связанные напрямую с производством продукции. Когда эти затраты вычитаются из валовой прибыли, получается операционная прибыль.Разделение операционной прибыли на выручку дает маржу операционной прибыли.

Некоторые другие расходы не входят ни в валовую прибыль, ни в операционную прибыль. Выплаты по процентам и прибыли вычитаются, а затем компании должны платить налоги.

Вычитание этих затрат дает чистую прибыль. Разделение чистой прибыли на выручку дает маржу чистой прибыли.

Компании могут по-разному определять размер прибыли. Например, бизнес, основанный на предоставлении услуг, может не определять стоимость проданных товаров так же, как производственная компания.Он может иметь дело непосредственно с операционной прибылью и чистой прибылью.

Почему имеет значение маржа прибыли?

Возможно, вы слышали термин «плавание против течения». Это относится к действиям, которые некоторые виды рыб, например лосось, предпринимают во время нереста. Им нужно приложить много усилий, чтобы подняться вверх по течению.

Бизнес с низкой прибылью во многом похож на попытку плыть вверх по течению; любые проблемы, возникающие во время обычных деловых операций, могут сделать компанию уязвимой для непредвиденных расходов.Любой бизнес сталкивается с непредвиденными расходами, но у компаний с более высокой маржой больше шансов выжить.

Низкая рентабельность часто является результатом гиперконкурентных отраслей. Большинство конкурентов конкурируют по ценам, чтобы привлечь клиентов. Однако низкие цены в конечном итоге наносят ущерб всем компаниям, даже тем, которые остались.

Опытные инвесторы устремятся в компании с высокой рентабельностью. Если вы хотите привлечь капитал, вам будет намного проще получить финансирование с высокой рентабельностью, чем с низкой рентабельностью.Финансовые спонсоры вкладывают свои деньги туда, где, по их мнению, они принесут наибольшую прибыль.

Компании с самой низкой рентабельностью

Причины таких низкомаржинальных видов бизнеса могут быть самыми разными. Для других типов это может быть более тонкое, например, нормативные требования и потребности в страховании. Именно эти тонкие причины удивляют людей, когда они узнают, что они низкорентабельные предприятия.

1. Магазины товаров для сада и огорода

До Home Depot и Lowes вы, вероятно, найдете магазины товаров для сада и огорода во многих городах.Эти малые предприятия обслуживали сообщество, но стало слишком сложно конкурировать с крупными сетями.

Тенденции в сфере домовладения также меняются. Миллениалы ждут более позднего возраста, чтобы покупать дома. Они либо не могут позволить себе первоначальный взнос, либо наслаждаются отсутствием обязательств, которые позволяет аренда. Кроме того, старшие поколения меняют свои домашние дела на выходных в пользу большего количества досуга.

2. Автосалон

При высокой стоимости автомобилей можно подумать, что автосалоны будут прибыльными.Однако маржа на автомобили ниже, чем думают люди. Это связано с различными расходами, связанными с продажей автомобилей. Дилеры должны признавать самые продаваемые автомобили, иначе им придется делать на них скидку.

Есть также необычно высокие расходы, связанные с продажей автомобилей. Чтобы открыть автосалон, вам нужно будет приобрести оборудование для обслуживания автомобилей, а также инвентарь. На автосалоны влияют изменяющиеся законы, и в соответствии с этими законами может потребоваться дооснащение оборудования.

3. Мебельные магазины

Мебельные магазины продают товары высокого класса, что создает впечатление высокой прибыли. Однако делать качественную мебель - дорого.

Кроме того, такие магазины, как Ikea, показали, что люди часто выбирают функциональность, а не форму, поскольку легче оправдать отказ от более дешевой мебели во время переезда. Потребители могут даже делать покупки на Amazon и eBay, чтобы найти мебель по низким ценам, которые часто включают стоимость доставки.

4. Дома престарелых и дома престарелых

Для открытия бизнеса в сфере проживания с уходом требуется значительный стартовый капитал.Помимо других расходов, вам потребуется приобрести недвижимость, инвестировать в медицинское оборудование и обставить помещения.

В большинстве штатов потребуется лицензия в той или иной форме. Часто жители платят частично из государственных средств, таких как Medicaid или Medicare. Это увеличивает нормативные требования к объекту.

Правительство предлагает финансирование в рамках своей Программы ухода за престарелыми (ALCP). Это грант, который позволяет финансировать преобразование существующих домов в дома с престарелыми.Однако нет никаких гарантий, что правительство выделит деньги.

5. Проезд и проживание

Скорее всего, вы слышали об агрегаторах путешествий, таких как Expedia или Skyscanner, которые могут помочь вам найти лучшие туристические предложения.

Трудно конкурировать с устоявшимися агрегаторами, так как маржа невелика. Некоторые из этих веб-сайтов могут позволить вам создавать партнерские отношения или присоединяться к их партнерским программам. Однако они подчиняются правилам продавцов, и выплаты могут быть неприбыльными.

6. Услуги по организации досуга и развлечений

Вы бы продолжали пользоваться услугами по организации отдыха, если бы ваша работа была под угрозой? Как насчет того, когда экономика резко упадет, как в этом году из-за COVID-19? Это две основные проблемы, которые преследуют индустрию отдыха.

Большинство предприятий этой категории требуют значительного первоначального финансирования и значительных денежных затрат для нормальной работы. Кроме того, венчурные компании не заинтересованы в финансировании этих предприятий из-за их цикличности.

7. Медицинское обслуживание на дому

Спрос на услуги по уходу на дому высок. Однако у Medicare есть фонд, который поддерживает оплату медицинских услуг на дому, и, по прогнозам, скоро у него закончатся деньги. Добавьте к этому стареющее население, и рентабельность этого бизнеса может столкнуться с серьезными проблемами.

8. Услуги в сфере недвижимости

Барьеры для входа на рынок услуг в сфере недвижимости сравнительно низкие. Однако низкие входные барьеры приводят к ожесточенной конкуренции.Это основная причина низкой рентабельности в этом бизнесе.

Несмотря на то, что комиссии привлекательны, не каждый потенциальный покупатель будет покупать. Если они это сделают, могут потребоваться месяцы, чтобы показать дома, прежде чем они найдут нужный. Кроме того, если задействован другой агент, вам, возможно, придется разделить комиссионные.

9. Производство медицинского оборудования и оборудования

Потребители несут большие расходы за медицинское обслуживание. Это должно привести к щедрой прибыли производителям медицинских принадлежностей и оборудования, но эта прибыль не всегда бывает прибыльной.

Больницы часто увеличивают стоимость оборудования и расходных материалов. Они также склонны увеличивать расходы страховых компаний. Эти затраты не относятся к поставщикам.

Производителям требуется специализированное оборудование с хорошо обученным персоналом практикующих врачей и исследователей. Это дорогое удовольствие, что также сказывается на прибылях и убытках. Затраты на исследования и разработки для этих продуктов также высоки.

10. Услуги по добыче газа и нефти

Если вы хотите начать бизнес по добыче газа и нефти, будьте готовы к серьезным капитальным затратам.Когда цены на нефть высоки, отрасль имеет тенденцию к росту. Однако это обычно недолговечно, поскольку цены на нефть остаются низкими уже несколько лет.

Наши последние мысли

У каждого бизнеса есть свои проблемы. Однако при принятии решения о том, какой тип бизнеса начать, выбор предприятий с более высокой маржой прибыли может повысить ваши шансы.

Когда ваш бизнес заработает, Fora Financial может помочь вам с финансированием. Позвоните одному из наших специалистов по капиталу, чтобы получить бесплатную расценку сегодня.



Часто задаваемые вопросы
Что дает хороший процент прибыли?

Не существует определенного числа, на которое владельцы бизнеса должны ориентироваться для получения хорошей прибыли. Это зависит от отрасли и продаваемой продукции. Зрелость компании также является важным фактором.

Примечание редактора: этот пост был обновлен для обеспечения точности и полноты в ноябре 2020 года

Примечание редактора: это сообщение было обновлено для обеспечения точности и полноты в ноябре 2020 г. " } }] }

Доля рынка

- ключ к прибыльности

В выпуске HBR за март-апрель 1974 г. была опубликована статья, в которой рассказывалось об этапах I и II проекта, спонсируемого Институтом маркетинговых наук и Гарвардской школой бизнеса.Основная цель проекта - определить влияние рыночных стратегий (PIMS) на прибыль. В предыдущей статье была установлена ​​связь между стратегическим планированием и показателями прибыли; здесь, с дополнительными данными, авторы приходят к положительной корреляции между долей рынка и рентабельностью инвестиций. Авторы обсуждают, почему доля рынка является прибыльной, перечисляя в качестве возможных объяснений экономию от масштаба, рыночную власть и качество управления; затем, используя базу данных PIMS, они показывают, как доля рынка связана с рентабельностью инвестиций.В частности, по мере увеличения доли рынка у бизнеса, вероятно, будет более высокая маржа прибыли, снижение отношения покупок к продажам, снижение затрат на маркетинг в процентах от продаж, более высокое качество и более дорогие продукты. Данные также показывают, что преимущества большой доли рынка наиболее высоки для предприятий, продающих товары, которые нечасто приобретаются фрагментированной группой клиентов. Авторы также анализируют стратегические последствия отношения доли рынка / рентабельности инвестиций. В заключение они рекомендуют компаниям проанализировать свои собственные позиции, чтобы достичь наилучшего баланса затрат и выгод различных стратегий.

В настоящее время широко признано, что одним из основных факторов, определяющих прибыльность бизнеса, является доля рынка. В большинстве случаев предприятия, которые достигли значительной доли обслуживаемых ими рынков, значительно более прибыльны, чем их конкуренты с меньшей долей. Эта связь между долей рынка и прибыльностью была признана корпоративными руководителями и консультантами, и это ясно продемонстрировано в результатах проекта, предпринятого Институтом маркетинговых наук, посвященного влиянию рыночных стратегий на прибыль (PIMS).Проект PIMS, над которым мы работаем с конца 1971 года, 1 , направлен на выявление и измерение основных факторов, определяющих рентабельность инвестиций (ROI) в отдельных предприятиях. Фаза II проекта PIMS, завершенная в конце 1973 года, выявляет 37 ключевых факторов, влияющих на прибыль, из которых одним из наиболее важных является доля рынка.

Нет сомнений в том, что доля рынка и рентабельность инвестиций тесно связаны. Приложение I показывает средние показатели рентабельности инвестиций до вычета налогов для групп предприятий, участвующих в проекте PIMS, которые последовательно увеличивают долю своих рынков.(Объяснение того, как предприятия, рынки и результаты рентабельности инвестиций определяются и измеряются в проекте PIMS, см. На боковой панели.) В среднем разница в 10 процентных пунктов в доле рынка сопровождается разницей примерно в 5 пунктов в рентабельность инвестиций до налогообложения.

Приложение I Взаимосвязь между долей рынка и рентабельностью инвестиций до налогообложения

Хотя база данных PIMS является наиболее обширным и подробным источником информации о соотношении прибыли / доли рынка, существуют дополнительные подтверждающие доказательства ее существования.Например, компании, занимающие сильные конкурентные позиции на своих основных товарных рынках, как правило, очень прибыльны. Рассмотрим, например, такие крупные компании, как IBM, Gillette, Eastman Kodak и Xerox, а также более мелкие, более специализированные корпорации, такие как Dr. Scholl (продукты для ухода за ногами) и Hartz Mountain (корма и аксессуары для домашних животных).

Учитывая, что высокая доходность обычно сопровождается высокой долей на рынке, полезно изучить эту взаимосвязь более подробно. Почему доля рынка выгодна? Каковы наблюдаемые различия между предприятиями с низкой и высокой долей? Различается ли это понятие от отрасли к отрасли? И что означает соотношение прибыльность / доля рынка для стратегического планирования? В этой статье мы попытаемся дать частичные ответы на эти вопросы, представив доказательства о природе, важности и последствиях связи между долей рынка и показателями прибыли.

Почему доля рынка прибыльна

Данные, представленные в Приложении I, демонстрируют разницу в рентабельности инвестиций между предприятиями с высокой и низкой долей рынка. Это убедительное свидетельство самой связи, однако, не говорит нам, почему существует связь между долей рынка и прибыльностью. Есть как минимум три возможных объяснения:

  • Экономия за счет масштаба : Наиболее очевидным объяснением высокой нормы прибыли, которой пользуются крупные компании, является то, что они достигли экономии за счет масштаба в закупках, производстве, маркетинге и других компонентах затрат.Бизнес с 40% долей данного рынка просто вдвое больше, чем бизнес с 20% того же рынка, и он достигнет, в гораздо большей степени, более эффективных методов работы в рамках определенного типа технологий.

С этим объяснением тесно связано явление так называемой «кривой опыта», широко разрекламированное Boston Consulting Group. 2 Согласно BCG, общие удельные затраты на производство и распространение продукта имеют тенденцию снижаться на более или менее постоянный процент с каждым удвоением совокупного выпуска компании.Поскольку в определенный период времени предприятия с большой долей рынка, как правило, также имеют более крупные совокупные продажи, чем их более мелкие конкуренты, ожидается, что они будут иметь более низкие затраты и, соответственно, более высокую прибыль.

  • Рыночная власть : Многие экономисты, особенно из числа тех, кто занимается антимонопольной работой, считают, что эффект масштаба имеет относительно небольшое значение в большинстве отраслей. Эти экономисты утверждают, что если крупные предприятия получают более высокую прибыль, чем их более мелкие конкуренты, то это является результатом их большей рыночной власти: их размер позволяет им вести более эффективные торги, «управлять» ценами и, в конце концов, получать значительно более высокую прибыль. цены на конкретный товар. 3
  • Качество управления : Самое простое из всех объяснений зависимости доли рынка / прибыльности состоит в том, что доля и рентабельность инвестиций отражают общий основной фактор: качество управления. Хорошие менеджеры (включая, возможно, удачливых!) Успешно занимают высокие позиции на своих рынках; они также умеют контролировать расходы, добиваться максимальной производительности от сотрудников и так далее. Более того, как только бизнес достигает позиции лидера - возможно, за счет развития новой области - ему намного легче удерживать лидерство, чем другим его догонять.

Эти объяснения того, почему существует соотношение рыночной доли / прибыльности, не исключают друг друга. В некоторой степени бизнес с крупными акциями может извлечь выгоду из всех трех видов относительных преимуществ. Однако важно понять из доступной информации, какая часть увеличения прибыльности, сопровождающей высокую долю рынка, исходит от каждого из тех или иных источников.

Как доля рынка соотносится с рентабельностью инвестиций

Анализ базы данных PIMS проливает свет на причины наблюдаемой взаимосвязи между долей рынка и рентабельностью инвестиций.Предприятия с разным уровнем рыночной доли сравниваются по финансовым и производственным показателям, а также по показателям относительных цен и качества продукции в Приложении , Приложение II . Изучая эти цифры, помните, что выборка предприятий PIMS включает широкий спектр продуктов и отраслей. Следовательно, когда мы сравниваем предприятия с долей рынка менее 10%, скажем, с предприятиями с долей более 40%, мы не наблюдаем различий в затратах и ​​прибыли в рамках одной отрасли. Каждая подгруппа включает в себя множество отраслей, типов продуктов, типов клиентов и т. Д.

Приложение II Взаимосвязь доли рынка с ключевыми финансовыми и операционными показателями для общей выборки компаний PIMS

Различия между предприятиями с высокой и низкой долей

Данные из Exhibit II показывают четыре важных различия между предприятиями с высокой долей и предприятиями с меньшими долями. Используемые выборки достаточно велики и сбалансированы, чтобы гарантировать, что различия между ними связаны в первую очередь с вариациями доли рынка, а не с другими факторами.Вот эти отличия:

1. По мере увеличения доли рынка оборот по инвестициям увеличивается лишь незначительно, но рентабельность продаж резко возрастает.
Рентабельность инвестиций

, конечно, зависит как от нормы чистой прибыли от продаж, так и от суммы инвестиций, необходимых для поддержки заданного объема продаж. Таблица II показывает, что отношение инвестиций к продажам снижается лишь незначительно и нерегулярно с увеличением доли рынка. Данные также показывают, что загрузка производственных мощностей не связана систематически с долей рынка.

На первый взгляд, более высокая оборачиваемость инвестиций не кажется основным фактором, способствующим более высокой норме прибыли. Однако это наблюдение требует некоторой оговорки. Наш анализ базы данных PIMS показывает, что интенсивность инвестиций (инвестиции по сравнению с продажами), как правило, напрямую зависит от степени вертикальной интеграции бизнеса.

(Степень вертикальной интеграции измеряется как отношение общей добавленной стоимости бизнеса к его продажам.И числитель, и знаменатель коэффициента корректируются путем вычитания дохода до налогообложения и добавления среднего ROI PIMS, умноженного на инвестиции.)

Таким образом, вертикальная интеграция имеет сильное отрицательное отношение к соотношению покупок и продаж. Поскольку компании с высокой долей рынка в среднем несколько более вертикально интегрированы, чем компании с меньшими долями, вполне вероятно, что инвестиционный оборот увеличивается в несколько большей степени с долей рынка, чем следует из данных, приведенных в Приложении II.Другими словами, как показано в Приложении III, для данной степени вертикальной интеграции отношение инвестиций к продажам значительно снижается, хотя общие средние значения этого не делают.

Приложение III Влияние вертикальной интеграции на соотношение инвестиций / продаж

Тем не менее, Приложение II показывает, что основная причина отношения рентабельности инвестиций к рыночной доле - это резкая разница в доходности продаж до вычета налогов. Компании с долей рынка менее 10% имели средние убытки до налогообложения в размере 0.16%. Средняя рентабельность инвестиций для предприятий с долей рынка менее 10% составила около 9%. Очевидно, что ни один отдельный бизнес не может иметь отрицательное соотношение прибыли к продажам и при этом получать положительную рентабельность инвестиций. Очевидное несоответствие между средними показателями отражает тот факт, что некоторые предприятия в выборке понесли убытки, которые были очень высокими по сравнению с продажами, но были намного меньше по сравнению с инвестициями. В выборке PIMS средняя рентабельность продаж демонстрирует сильную, плавную тенденцию к увеличению по мере увеличения доли рынка.

Почему рентабельность продаж так резко увеличивается вместе с долей рынка? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо более подробно рассмотреть разницу в ценах и операционных расходах.

2. Самая большая разница в затратах, связанных с долей рынка, заключается в соотношении покупок и продаж.

Как показано в Приложении II, для предприятий с крупными долями - компаний с долей более 40% - покупки составляют лишь 33% продаж по сравнению с 45% для предприятий с долей менее 10%.

Чем объяснить снижение отношения покупок к продажам по мере роста доли? Одна из возможностей, как упоминалось ранее, заключается в том, что предприятия с высокой долей капитала имеют тенденцию быть более вертикально интегрированными - они «производят», а не «покупают», и часто они владеют собственными распределительными мощностями.Снижение отношения покупок к продажам будет немного меньше (см. , Приложение IV, ), если мы будем контролировать уровень вертикальной интеграции. Низкое соотношение покупок и продаж идет рука об руку с высоким уровнем вертикальной интеграции.

Exhibit IV Соотношение закупок и продаж, скорректированное для вертикальной интеграции

При прочих равных условиях большая степень вертикальной интеграции должна привести к росту производственных затрат. (Для непроизводственных предприятий в выборке PIMS «производство» было определено как основная деятельность предприятия по созданию стоимости.Например, обработка транзакций эквивалентна производству в банке.) Но данные в Приложении II показывают небольшую связь между производственными расходами в процентах от продаж и долей на рынке или совсем не показывают ее. Это может быть связано с тем, что, несмотря на рост вертикальной интеграции, затраты компенсируются увеличением эффективности.

Это объяснение, вероятно, справедливо для некоторых предприятий в выборке, но мы полагаем, что в большинстве случаев снижение стоимости закупаемых материалов также отражает сочетание экономии от масштаба при покупке и, возможно, рыночной силы в работа с поставщиками.Экономия от масштаба при закупках возникает из-за более низких затрат на производство, маркетинг и распространение, когда поставщики продают в больших количествах. Для очень крупных покупателей специально разработанные компоненты и специальные составы материалов, которые закупаются по долгосрочным контрактам, могут обеспечить экономию на «порядок величины».

Еще одно возможное объяснение снижения отношения покупок к продажам для компаний с крупными акциями может заключаться в том, что они взимают более высокие цены, тем самым увеличивая базу, на которой рассчитывается процент.Однако, похоже, это не так.

В Приложении II мы даем показатели цены относительно конкуренции для каждой группы предприятий, которые указывают иное. Из-за большой трудности вычисления значимых значений относительных индексов цен используемый здесь показатель является довольно грубым. Мы попросили участников PIMS указать по пятибалльной шкале, были ли их цены «примерно такими же», как у основных конкурентов, «несколько» выше или ниже, или «существенно» выше или ниже для каждого бизнеса.Средние значения этого масштабного показателя практически идентичны для каждой группы рыночных долей, за исключением тех, у которых доли более 40%.

Несмотря на схожесть относительных цен для первых четырех групп акций, соотношение покупок и продаж регулярно снижается по мере увеличения доли. В свете этого мы не считаем, что снижение затрат на закупку является отражением более высоких уровней цен, обусловленных «рыночной властью».

3. По мере увеличения доли рынка наблюдается некоторая тенденция к снижению затрат на маркетинг в процентах от продаж.

Разница в затратах на маркетинг между самой маленькой и самой крупной рыночными группами составляет в среднем около 2% продаж. Мы считаем, что это отражает реальную экономию от масштаба, включая распространение фиксированных маркетинговых затрат и способность крупных компаний использовать более эффективные средства массовой информации и методы маркетинга. В случае промышленной продукции крупномасштабность позволяет производителю использовать своих собственных торговых представителей, а не уполномоченных агентов, и, в какой-то момент, использовать специализированные торговые силы для определенных продуктовых линеек или рынков.Что касается потребительских товаров, крупные предприятия могут получить важное ценовое преимущество за счет своей способности использовать наиболее эффективные средства массовой информации.

Кроме того, ведущие бренды потребительских товаров, по-видимому, в некоторой степени выигрывают от «эффекта поборника», который является результатом большей видимости бренда в розничных магазинах или большей поддержки со стороны торгового персонала розничных магазинов. Например, у Anheuser-Busch в течение некоторого времени были более низкие затраты на рекламу на ящик пива, чем у его более мелких конкурентов - точно так же, как расходы на рекламу одного автомобиля General Motors значительно ниже, чем у других конкурирующих производителей автомобилей.

4. Лидеры рынка разрабатывают уникальные конкурентные стратегии и устанавливают более высокие цены на свою более качественную продукцию, чем компании с более мелкими долями.

Цифры в Приложении II не показывают гладких, непрерывных отношений между долей рынка и различными компонентами цены, затрат и инвестиций. Действительно, похоже, что одна модель работает, когда доля увеличивается до 40%, но несколько другая модель выше этой цифры.

В частности, существуют существенные различия в относительной цене и качестве продукции между лидерами рынка и остальной частью выборки.Лидеры рынка получают более высокие цены, чем компании с меньшей долей рынка. Основная причина этого может заключаться в том, что лидеры рынка также склонны производить и продавать товары и услуги значительно более высокого качества, чем у их конкурентов с более низкой долей.

Мы измеряли качество следующим образом: мы попросили участвующие компании оценить для каждого бизнеса доли общих продаж, состоящих из продуктов и услуг, которые были «превосходящими», «эквивалентными» и «уступающими» по сравнению с продуктами и услугами ведущих конкурентов.Цифры, приведенные в Приложении II, представляют собой средние значения разницы между процентами высшего и низшего качества.

Меры, которые мы использовали для определения относительной цены и относительного качества, конечно, нельзя напрямую сравнивать. Таким образом, невозможно определить, что больше: надбавка к цене, полученная лидерами рынка, или разница в качестве их продукции. Но очевидно, что сочетание значительно более высоких цен и качества представляет собой уникальную конкурентную позицию для лидеров рынка.

Лидеры рынка, в отличие от своих более мелких конкурентов, тратят значительно больше средств на исследования и разработки по сравнению с продажами. Как показано в Приложении II, среднее отношение НИОКР к продажам для группы предприятий с наибольшей долей составляло 3,55% - почти на 40% выше, чем соотношение для группы с долей менее 10%. Это, в сочетании с преимуществом качества, которым обладают лидеры рынка, предполагает, что они, как правило, следуют стратегии товарного лидерства. Безусловно, это соответствует тому, что известно о таких лидерах инноваций, как Eastman Kodak, IBM и Procter & Gamble.

Учитывая, что лидеры рынка имеют высокую долю рынка и, следовательно, связанную с этим прибыльность, естественно задаться вопросом, меняется ли соотношение доли и прибыльности от отрасли к отрасли. Другими словами, нужна ли компаниям в одних отраслях более высокая доля, чем в других, чтобы быть прибыльными?

Различия между отраслями промышленности

Хотя наш анализ базы данных PIMS ясно демонстрирует сильную общую взаимосвязь между рентабельностью инвестиций и долей рынка, они также указывают на то, что важность доли значительно варьируется от одного типа отрасли или рыночной ситуации к другому.Две из наиболее ярких разновидностей резюмированы в , Приложение V . Эти цифры показывают, что:

Приложение V Различия в соотношении доля / рентабельность инвестиций в отрасли

1. Доля рынка более важна для нечасто покупаемых продуктов, чем для часто покупаемых.

Для нечасто покупаемых продуктов рентабельность инвестиций среднего лидера рынка примерно на 28 процентных пунктов выше, чем рентабельность инвестиций среднего малого бизнеса. Для часто покупаемых продуктов (которые обычно покупаются не реже одного раза в месяц), соответственно, разница в рентабельности инвестиций составляет примерно 10 баллов.

Почему? Нечасто покупаемые продукты, как правило, представляют собой товары длительного пользования с более высокой удельной стоимостью, такие как капитальные товары, оборудование и потребительские товары длительного пользования, которые часто являются сложными и трудными для оценки покупателями. Поскольку неправильный выбор связан с большим риском, покупатель часто готов платить больше за гарантированное качество.

Часто покупаемые товары - это, как правило, товары с низкой удельной стоимостью, такие как продукты питания или промышленные товары. Риск при покупке у менее известного поставщика с небольшой долей в большинстве случаев ниже, поэтому покупатель может свободно делать покупки.

2. Доля рынка более важна для бизнеса, когда покупатели «фрагментированы», а не концентрируются.

Как показано на Приложении V, когда покупатели фрагментированы (т.е. немалая группа потребителей составляет значительную долю от общего объема продаж), разница в рентабельности инвестиций составляет 27 процентных пунктов для среднего лидера рынка. Однако, когда покупатели сконцентрированы, среднее преимущество лидеров в рентабельности инвестиций снижается до всего лишь на 19 процентных пунктов выше, чем у среднего малого бизнеса.

Вероятное объяснение этому состоит в том, что, когда покупатели фрагментированы, они не могут торговаться за преимущество в себестоимости единицы продукции, которое получают концентрированные покупатели, что обеспечивает более высокую прибыль для бизнеса с крупными акциями. Очевидно, тогда разница в рентабельности инвестиций меньше, когда покупатели несколько сконцентрированы. В этом случае влиятельные покупатели склонны выторговать часть разницы в издержках продавца, придерживаясь низких цен.

Очевидно, что стратегические последствия отношения рыночной доли / прибыльности различаются в зависимости от обстоятельств отдельного бизнеса.Но нет сомнений в том, что эти отношения могут быть преобразованы в динамические стратегии для всех компаний, пытающихся установить рыночные цели.

Что означает связь ROI / доли рынка для стратегии

Поскольку доля рынка так сильно зависит от прибыльности, основной стратегической задачей высшего руководства является постановка целей по доле рынка. Эти цели во многом связаны с нормой прибыли, которую можно разумно заложить в бюджет в краткосрочной и долгосрочной перспективе, а также с требованиями к капиталу и денежным потоком бизнеса.

Постановка целей по доле рынка

Какие цели по доле рынка достижимы или даже желательны, очевидно, зависит от многих факторов, включая силу конкурентов, ресурсы, доступные для поддержки стратегии, и готовность руководства отказаться от нынешних доходов ради будущих результатов. Рискуя чрезмерным упрощением, мы можем разделить стратегии доли рынка на три довольно широкие группы:

1. Стратегии построения основаны на активных усилиях по увеличению доли рынка за счет внедрения новых продуктов, добавления маркетинговых программ и так далее.

2. Стратегия холдинга направлена ​​на поддержание существующей доли рынка.

3. Стратегии сбора урожая предназначены для достижения высоких краткосрочных доходов и денежных потоков за счет снижения доли рынка.

Когда каждая из этих стратегий доли рынка кажется наиболее подходящей? Как каждый должен быть реализован? Опыт, задокументированный в базе данных PIMS, дает некоторые подсказки.

Строительные стратегии

Данные, представленные в Приложении I, подразумевают, что во многих случаях даже минимально приемлемая норма прибыли может быть получена только путем достижения некоторого минимального уровня доли рынка.Если рыночная доля бизнеса падает ниже этого минимума, его стратегический выбор обычно сводится к двум: увеличить долю или уйти. Конечно, из этого правила есть исключения.

Но мы убеждены, что на большинстве рынков существует минимальная доля, необходимая для обеспечения жизнеспособности. RCA и General Electric, по-видимому, пришли к выводу, что в компьютерном бизнесе они ниже этого минимума, и отказались. Точно так же Motorola, на долю которой приходилось от 6 до 7% продаж телевизоров в США и, по слухам, убытки в размере 20 миллионов долларов в период с 1970 по 1973 год, объявила о своем намерении в начале 1974 года продать свой бизнес Matsushita.

С другой стороны, когда доля не настолько мала, чтобы диктовать выход, но все еще недостаточно высока для получения удовлетворительной прибыли, менеджеры могут рассмотреть агрессивные стратегии увеличения доли. Однако им следует признать, что (а) значительный рост доли редко достигается быстро; и (б) увеличение доли почти всегда обходится дорого в краткосрочной перспективе.

Среди 600 предприятий, включенных в выборку PIMS, только около 20% увеличили долю рынка на 2 или более пункта в период с 1970 по 1972 год.Как и следовало ожидать, успешные стратегии строительства были наиболее распространены среди относительно новых предприятий. Из тех, кто начал свою деятельность с 1965 года, более 40% добились увеличения доли на 2 пункта и более - по сравнению с только 17% предприятий, созданных до 1950 года.

Вообще говоря, предприятия, которые строят акции, платят за это краткосрочный штраф. Приложение VI сравнивает результаты рентабельности инвестиций для предприятий с разной начальной долей рынка и для предприятий с уменьшающейся, устойчивой и растущей долей за период с 1970 по 1972 год.Как правило, компании, которые «строили» (то есть увеличивали долю как минимум на 2 пункта), имели результаты по рентабельности инвестиций на 1-2 пункта ниже, чем те, которые сохраняли более или менее устойчивые («удерживающие») позиции. Краткосрочные затраты на строительство были самыми высокими для малых предприятий, но даже для лидеров рынка рентабельность инвестиций была значительно ниже, когда доля росла, чем когда она была стабильной.

Приложение VI Как изменение доли рынка влияет на рентабельность инвестиций

Кампания Шика по увеличению продаж электробритвы Flexamatic в 1972 и 1973 годах наглядно иллюстрирует затраты на увеличение доли рынка.В конце 1972 года Шик представил Flexamatic посредством неоднозначной национальной рекламной кампании, в ходе которой производилось прямое сравнение производительности с его ведущими конкурентами. По оценкам торговых источников, Шик потратил 4,5 миллиона долларов в 1972 году и 5,2 миллиона долларов в 1973 году на рекламу, тогда как расходы компании на рекламу в 1970 и 1971 годах составляли менее 1 миллиона долларов в год.

В каком-то смысле эта попытка увенчалась успехом: к концу 1972 года рыночная доля Шика увеличилась вдвое с 8% до 16%.Но влияние на прибыль компании было резким. Операционные убытки Шика за финансовый год, закончившийся 28 февраля 1974 г., составили 14,5 млн долларов при продажах в размере 93,8 млн долларов, и, похоже, хотя это не единственная причина, высокие рекламные расходы кампании Flexamatic были основным фактором, способствовавшим этому. Только время покажет, оправдаются ли краткосрочные убытки Шика увеличением будущих денежных потоков.

Пример Шика, без сомнения, крайний. Тем не менее реалистичная оценка любой стратегии увеличения доли акций должна учитывать высокую вероятность того, что придется заплатить значительную цену - по крайней мере, в краткосрочной перспективе.В зависимости от того, насколько велики выгоды и сколько времени потребуется для их достижения, эти затраты могут быть или не могут быть компенсированы долгосрочными выгодами.

В недавней статье Уильям Фрухан продемонстрировал положительную взаимосвязь между долей рынка и нормой прибыли для производителей автомобилей и розничных сетей питания. 4 Тем не менее, он также привел примеры бедствий, проистекающих из чрезмерных амбиций в отношении доли рынка в компьютерной индустрии, розничной торговле продуктами питания и авиакомпаниями.

Основная идея статьи Фрухана заключалась в том, чтобы побудить бизнес-стратегов рассмотреть определенные вопросы перед запуском агрессивной стратегии расширения доли рынка: (1) Есть ли у компании необходимые финансовые ресурсы? (2) Окажется ли компания в жизнеспособном положении, если ее стремление к расширению доли рынка будет сорвано до того, как она достигнет своей целевой доли рынка? (3) Позволят ли регулирующие органы компании достичь своей цели с помощью выбранной стратегии? Отрицательные ответы на эти вопросы, очевидно, указывают на то, что компании следует отказаться от расширения доли рынка до тех пор, пока не будут созданы подходящие условия.

Таким образом, для нас достаточно безопасно сказать, что всякий раз, когда рыночное положение бизнеса является достаточно удовлетворительным или когда дальнейшее наращивание доли кажется чрезмерно дорогостоящим, менеджеры должны следовать стратегии владения.

Стратегии холдинга

По определению, стратегия холдинга предназначена для сохранения статус-кво. Для устоявшихся предприятий на относительно зрелых рынках, то есть для большинства предприятий в странах с развитой экономикой, владение, несомненно, является наиболее распространенной стратегической целью в отношении доли рынка.

Ключевой вопрос для компаний, которые придерживаются стратегии холдинга: «Каков наиболее прибыльный способ сохранить позицию на рынке?» Ответ на этот вопрос зависит от многих вещей, в том числе от возможностей и затрат значительных технологических изменений, а также от силы и настороженности конкурентов. Поскольку условия конкуренции очень сильно различаются, можно сделать мало надежных обобщений о методах максимизации прибыли для сохранения доли рынка.

Тем не менее, наш анализ базы данных PIMS предполагает наличие некоторых широких взаимосвязей между рентабельностью инвестиций и конкурентным поведением.Например, наши данные показывают, что компании с крупными акциями обычно получают более высокую доходность, когда устанавливают более высокие цены. (Напомним, что такая ценовая политика обычно сопровождается высоким качеством.) Кроме того, рентабельность инвестиций обычно выше для крупных компаний, когда они тратят больше, чем их основные конкуренты, в отношении продаж, усилий по продажам, рекламы и продвижения по службе, а также исследований. и развитие.

Для предприятий с малым долевым участием, однако, наиболее прибыльной стратегией владения является прямо противоположная стратегия: в среднем рентабельность инвестиций наиболее высока для этих предприятий, когда их цены несколько ниже средних показателей у ведущих конкурентов и когда их уровень затрат на маркетинг и НИОКР относительно низкие.

Стратегии сбора урожая

Стратегии увеличения доли акций противостоит стратегия «сбора урожая» - умышленное снижение доли акций для обеспечения более высоких краткосрочных прибылей и денежных потоков. Сбор урожая чаще является делом необходимости, чем стратегическим выбором. Денежные средства могут срочно понадобиться для поддержки другой деятельности - например, дивидендов или отчета о прибылях и убытках руководства. Какой бы ни была мотивация, корпоративное руководство иногда предпочитает «продать» часть своей рыночной доли.

Опыт предприятий, включенных в пул данных PIMS, кратко изложенный в Приложении VI, показывает, что только предприятия с крупными долями участия обычно могут успешно собирать урожай. У лидеров рынка норма прибыли примерно на три четверти пункта выше, когда они позволяли доле рынка сокращаться, чем когда они поддерживали ее в период 1970–1972 годов. Для других групп предприятий, показанных в Приложении VI, различия в рентабельности инвестиций между «холдингом» и «сбором урожая» нерегулярны. Конечно, эти сравнения также отражают влияние других факторов, помимо стратегического выбора.Многие предприятия потеряли долю рынка из-за обострения конкуренции, роста затрат или других изменений, которые повредили как их прибыльности, так и их конкурентным позициям. По этой причине невозможно получить точную оценку рентабельности уборки урожая. Тем не менее, данные PIMS подтверждают наше мнение о том, что при надлежащих условиях текущая прибыль может быть увеличена за счет снижения доли акций.

Когда сбор урожая имеет смысл, если это вопрос выбора? Снижение доли обычно влияет на прибыль прямо противоположно тому, как это делает наращивание: рентабельность инвестиций увеличивается в краткосрочной перспективе, но снижается в долгосрочной перспективе.Здесь снова необходимо идти на компромисс. Чистый баланс будет зависеть от оценки руководством направления и сроков будущих событий, таких как технологические изменения, а также от его предпочтения немедленной, а не отложенной прибыли.

Баланс затрат и выгод

Данные исследования PIMS убедительно подтверждают предположение о том, что доля рынка положительно связана с нормой возврата инвестиций, полученных бизнесом. Признание этой взаимосвязи повлияет на то, как менеджеры решают, производить или покупать, чтобы снизить закупочные затраты, размещать ли рекламу в определенных средствах массовой информации или изменять цену или качество продукта.Кроме того, учитывая тот факт, что акцент на рыночной доле значительно различается в зависимости от отрасли и типа рыночной ситуации, это может повлиять на решения, касающиеся продукта и клиента. Например, небольшой конкурент, продающий часто покупаемые дифференцированные потребительские товары, может достичь удовлетворительных результатов с небольшой долей рынка. В других условиях было бы практически невозможно получить удовлетворительную прибыль с небольшой долей (например, нечасто покупаемая продукция, проданная крупным и влиятельным покупателям).

Наконец, выбор из трех основных стратегий доли рынка также предполагает тщательный анализ важности доли рынка в данной ситуации. Помимо этого, стратегический выбор требует баланса краткосрочных и долгосрочных затрат и выгод. Ни исследование PIMS, ни какие-либо другие эмпирические исследования не могут привести к «формуле» этого стратегического выбора. Но мы надеемся, что представленные здесь результаты по крайней мере дадут некоторые полезные сведения о возможных последствиях выбора менеджеров.

1. См. Предыдущую статью о Фазах I и II проекта Сидни Шеффлера, Роберта Д. Баззелла и Дональда Ф. Хини, «Влияние стратегического планирования на показатели прибыли», HBR, март – апрель 1974 г.

2. Boston Consulting Group, Inc., Перспективы опыта (Бостон, 1968 и 1970).

3. Этот общий аргумент содержится в многочисленных книгах, статьях и выступлениях, посвященных антимонопольной экономике; см., например, Joe S. Bain, Industrial Organization, 2nd edition (New York, John Wiley & Sons, 1968), особенно главу 6.

4. «Пиррова победы в борьбе за долю на рынке», HBR, сентябрь – октябрь 1972 г.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за январь 1975 года.

Как увеличить свою прибыль: 11 стратегий повышения прибыльности

Быстрый прием: Увеличение вашего дохода - это здорово, но вы никогда не должны упускать из виду свою прибыль.

  • В этом посте подробно рассказывается о прибыльности бизнеса и о том, как ее улучшить.
  • Изучите советы экспертов, чтобы максимизировать свою прибыль как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.
  • Узнайте, как наличие правильных розничных данных может снизить ваши расходы и улучшить продажи (и то, и другое может увеличить вашу прибыль).

Ваша маржа прибыли - это показатель, который должен всегда быть на вашем радаре , и не зря: он отвечает на важные вопросы о вашем бизнесе, например, зарабатываете ли вы деньги или правильно ли оцениваете свои продукты.

Однако важно отметить, что размер вашей прибыли - это не просто то, что вы должны измерять; это показатель, который следует постоянно улучшать. Как сказал писатель Дуг Холл: «Если ваша прибыль не растет, скорее всего, ваша компания не процветает».

Какова средняя норма прибыли в розничной торговле?

В нашем исследовании более 13 000 розничных торговцев мы обнаружили, что средняя валовая прибыль в розничной торговле составляет 53,33%. Сравнивая данные по регионам, мы не обнаружили больших различий в величине прибыли, хотя Новая Зеландия лидирует с 52.92% рентабельности.

Тем не менее, различия в рентабельности были гораздо более заметными, когда мы сравнивали данные по нескольким отраслям. Производители напитков, ювелирные магазины и косметика имели одни из самых высоких показателей рентабельности - 65,74%, 62,53% и 58,14% соответственно. Между тем, у алкогольных напитков, магазинов спортивных товаров и электроники была одна из самых низких марж - 35,64%, 41,46% и 43,29% соответственно.

Какова хорошая норма прибыли в розничной торговле?

Учитывая средние значения, представленные выше, «хорошая» маржа прибыли зависит от вашего региона и отрасли.Взгляните на вышеупомянутые тесты, чтобы сравнить свою эффективность с другими розничными продавцами.

Если у вас магазин спортивных товаров, валовая прибыль которого составляет 50%, то ваш показатель будет выше среднего по отрасли в 41,46%. Однако та же маржа прибыли в 50% считается низкой для магазинов косметики, маржа которых составляет 58%.

Также стоит посмотреть на чистую прибыль. Данные NYU Stern показывают, что нескорректированная операционная маржа до вычета налогов в розничном секторе колеблется от 2.От 89% до 12,79% в зависимости от продавца.

Взгляните на следующие проценты и сравните:

  • Розничная торговля (автомобильная промышленность) - 6,43%
  • Розничная торговля (строительство) - 12,79%
  • Розничная торговля (дистрибьюторы) - 7,70%
  • Розничная торговля (общие) - 4,63%
  • Розничная торговля (бакалея и продукты питания) - 3,48%
  • Розничная торговля (Интернет) - 5,74%
  • Розничная торговля (особые направления) - 2,89%

Теперь, когда у вас есть лучшее представление о размере прибыли, которую получают розничные торговцы, пора взглянуть на конкретные способы увеличения прибыли.

Вот 10 вещей, которые вы можете попробовать:

1. Избегайте уценки за счет улучшения видимости запасов

Уценки - это печально известные убийцы прибыли, поэтому по возможности избегайте их. Как ты это делаешь? Начните с улучшения того, как вы управляете своим инвентарем. Вы всегда должны держать руку на пульсе товаров, которые есть у вас под рукой, а также знать, какие у вас есть быстрые и медлительные. Это поможет вам принимать более обоснованные решения в отношении закупок, продаж и маркетинга, что позволит вам продавать больше товаров и снизить потребность в уценках.

«Один из способов максимизировать маржу, который также имеет другие существенные преимущества, - это иметь 100% -ную видимость запасов. Таким образом, это сводит к минимуму уценку и, как следствие, эрозию маржи. Zara - особенно хороший пример этого », - говорит Эндрю Басби, основатель и генеральный директор Retail Reflections.

Наконечник продавца


Если вы являетесь пользователем Vend, вы можете получить огромную прозрачность инвентаря, просмотрев свои отчеты. Возможности создания отчетов для продавцов позволяют вам внимательно следить за уровнем запасов и их движением, чтобы вы могли продолжать движение товаров.

Выучить больше

«Еще один способ максимизировать прибыль - иметь эффективную систему управления информацией о продукте (PIM)», - добавляет Басби.

Благодаря множеству каналов и особенно с учетом быстрого развития быстрой моды - например, ASOS добавляет около 5000 новых продуктов каждую неделю на свой веб-сайт - предоставление всему предприятию полной и последовательной видимости товарных запасов означает гибкость и способность быстро реагировать на изменения. тенденции и постоянные изменения спроса ».

Ключевые выносы:

  • Улучшите свои методы управления запасами.Управляйте своими данными и всегда знайте, что у вас есть под рукой, что продается, а что не движется.
  • Используйте эту аналитическую информацию о запасах, чтобы принимать решения о закупках, продажах и маркетинге.

2. Поднимите свой бренд и увеличьте воспринимаемую ценность ваших товаров

Интересно видеть, что у розничных продавцов косметики одни из лучших показателей маржи в рознице. По мнению экспертов, одной из причин этого является тот факт, что бренды красоты и косметики преуспевают в создании личных и эмоциональных связей с клиентами.

Красота - это категория в огне… Соотношение цены и качества неплохое, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчандайзинг создает ощущение исследования… »

- Лаура Хеллер, редактор, Retail Dive

Она продолжает: «Ранее в этом году мы опубликовали статью« Почему красота будет продолжать доминировать в розничной торговле в 2018 году », в которой изложены некоторые причины этой тенденции. Товарная категория создает своего рода личную связь с покупателем, в отличие от многих других потребительских товаров.Уравнение цены и качества неплохое, косметика заставляет людей чувствовать себя лучше и укрепляет лояльность клиентов, а мерчендайзинг создает ощущение исследования - то, что розничные продавцы со скидками также неплохо справились. В зависимости от бренда, упаковки и маркетинга прибыль от каждого небольшого товара может быть действительно высокой ».

Крис Гийо, разработчик инструкций по Merchant Math и основатель Merchant Method, предлагает аналогичную точку зрения, говоря, что «косметические бренды отлично справляются с управлением брендами, играя со своей клиентской базой на эмоциональном уровне - статусом и образом жизни.”

По словам Гийо, «Розничные продавцы всех размеров и стадий роста могут сосредоточиться на позиционировании своего уникального бренда, чтобы выделиться среди конкурентов и повысить воспринимаемую ценность».

Ключевые выносы:

  • Найдите способы повысить воспринимаемую ценность вашего бренда. Вы можете сделать это, сосредоточив внимание на эмоциональных ценностях и жизненных ценностях, которые может предложить ваш товар.
  • Например, могут ли ваши продукты улучшить мнение людей о себе? Могут ли они улучшить образ жизни ваших клиентов? Бренды, которые умеют это делать, часто могут взимать дополнительную плату за свою продукцию.

3. Оптимизируйте свои операции и сократите операционные расходы

«Розничные торговцы часто сосредотачиваются на стратегиях ценообразования при поиске способов увеличения прибыли, но большинству следует попытаться начать с оптимизации операций», - говорит Криста Фабрегас, аналитик в сфере розничной торговли FitSmallBusiness.com

«Во-первых, максимально сократите сверхурочные и излишки персонала, а затем сосредоточьтесь на областях, в которых есть отходы. Сведите к минимуму поставки: тратьте как можно меньше и откажитесь от причудливых печатных пакетов для покупок, салфетки и лишней упаковки, где это возможно.Если вы не используете эффективную торговую точку, чтобы связать запасы, продажи и маркетинг в рамках одной системы, подумайте о переходе на недорогую систему. Благодаря этому весь ваш магазин и персонал работают более эффективно ».

Еще один отличный способ оптимизировать ваши операции - автоматизировать определенные задачи в вашем бизнесе. Включив повторяющиеся действия на автопилоте, вы сможете сократить время, рабочую силу и операционные расходы, необходимые для ведения вашего бизнеса.

Выполняйте все задачи, которые вы и ваши сотрудники выполняете изо дня в день, и посмотрите, сможете ли вы автоматизировать какие-либо из них.Есть ли обременительные занятия, отнимающие у вас много времени? Приходится ли вам повторно вводить какие-либо данные или выполнять определенные действия более одного раза? Ищите решения, которые могут позаботиться о них за вас.

Возьмем, к примеру, Crane Brothers , розничный торговец современной мужской одеждой. Чтобы сэкономить время и операционные расходы, Мюррей Крейн решил автоматизировать задачу передачи данных о продажах в свою бухгалтерскую программу. Вместо того, чтобы вручную вводить числа в программу, он интегрировал свою кассовую систему ( Vend ) со своим бухгалтерским программным обеспечением ( Xero ).Он заставил два инструмента взаимодействовать друг с другом, чтобы информация автоматически передавалась от одной программы к другой.

Результат? Мюррей смог высвободить время, чтобы он и его сотрудники могли уделять больше энергии помощи клиентам. По его оценкам, автоматизированная система в его магазине экономит ему от сорока до восьмидесяти часов в неделю - или от одного до двух сотрудников, занятых полный рабочий день.

Ввод данных - не единственное, что можно автоматизировать. В наши дни (обычно) есть приложение для большинства утомительных административных задач в вашем магазине.

Если вы регулярно назначаете встречи с клиентами, например, рассмотрите возможность использования такого приложения, как Timely, которое упрощает бронирование и продажи и даже отправляет автоматические напоминания о встречах вашим клиентам. Вы тратите много времени на управление сменами сотрудников? Проверьте заместитель, который позволяет вам и вашим сотрудникам согласовывать графики с ваших мобильных устройств и отправлять изменения смен и уведомления для вас.

Ключевые выносы:

  • Снизьте накладные расходы за счет сокращения неэкономных расходов и использования менее дорогих расходных материалов (при условии, что вы не ставите под угрозу качество).
  • Автоматизируйте повторяющиеся задачи, чтобы сэкономить время и еще больше сократить свои расходы.
  • Если вы используете Vend, посетите нашу страницу дополнений и найдите инструменты, которые помогут вам автоматизировать задачи в вашем бизнесе.

4. Увеличьте среднюю стоимость заказа

Увеличение размера корзины или средней стоимости заказа (AOV) от покупателей, уже находящихся в вашем магазине, - отличный способ увеличить вашу прибыль. Вы уже вложили средства в их доставку; теперь идите и найдите способы максимизировать свои расходы.

Начните с дополнительных продаж и перекрестных продаж. Как сказал Мэтью де Норонья, руководитель отдела SEO в Eastside Co., «тот, кто делает у вас покупку, уже прошел квалификацию. Они взаимодействуют с вашим брендом и, хотя это может показаться очевидным, они значительно более восприимчивы к предложениям и рекламе продуктов. По этой причине имеет смысл побуждать их тратить больше ».

Мэтью говорит, что вы можете начать с поиска продуктов, которые, вероятно, будут куплены вместе.Затем, после того как пользователь совершит покупку продукта, поощряйте увеличение расходов, рекомендуя соответствующие товары.

Узнайте, чем занимается розничный торговец одеждой Francesca. На большинстве страниц продуктов бренда есть раздел «Завершите свой образ», в котором представлены продукты, которые дополняют просматриваемый товар. Это побуждает покупателей добавлять товары в корзину, увеличивая их AOV.

Стратегическое размещение продукта в магазине также может увеличить AOV. Адам Уотсон, директор Decorelo, рекомендует размещать «самые прибыльные продукты на витрине и в тех местах, где покупатели, естественно, идут в магазине, чтобы их увидело как можно больше глаз.«Это поможет вам продавать наиболее прибыльные товары, увеличивая вашу прибыль.

Еще одна тактика - «поставить ваши бестселлеры и допродажи рядом с прилавком для импульсных покупок, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа», - говорит Адам.

Ключевые выносы:

  • Увеличьте размер корзины за счет внушающей продажи.
  • Найдите наиболее прибыльные товары и разместите их в местах с высокой посещаемостью вашего магазина.
  • Продвигайте импульсные покупки на кассе.

5. Внедрение более разумной практики закупок

Независимо от того, находитесь ли вы на выставке и рассматриваете новые продукты или сидите за столом переговоров со своими поставщиками, убедитесь, что вы всегда находите способы снизить затраты.

Подумайте об окончательной стоимости

Один из лучших способов сделать это, по словам бизнес-тренера Линдси Анвик, - это «подходить к продуктам с учетом конечной стоимости» (т.е., оптовая стоимость, налоги, доставка и т. д.). Когда у вас будет эта окончательная цифра, спросите себя: «Заплачу ли я за это X?». Если вы этого не сделаете, вам нужно найти способ снизить стоимость или отказаться от продукта ».

Спросите у продавца скидки или предложения

Линдси также рекомендует запрашивать скидки (например, бесплатную доставку) или другие предложения (например, добавить пару дополнительных товаров бесплатно). Это особенно хорошо работает, когда вы покупаете оптом.

Линдси, например, однажды помогла своему клиенту «выторговать 2 доллара за каждую заказанную одежду.Клиент был ведущим клиентом, платил вовремя и с ним было легко работать. Продавец был рад предоставить эту скидку, потому что это не сильно повлияло на его прибыль. И поскольку мой клиент был хорошим покупателем, он был готов вести переговоры, чтобы она была довольна ».

Увеличить количество заказа

Допустим, вам нужно увеличить количество заказа на конкретный товар, чтобы снизить его цену. В этом случае вы можете посмотреть данные своего инвентаря и определить, можете ли вы позволить себе заказывать определенные товары оптом.Если нет, возможно ли для вас объединить заказы на другие товары (или с другими покупателями), чтобы повысить вашу покупательную способность?

Это то, что многие крупные ритейлеры уже довольно давно делают. Например, несколько лет назад Walmart искал совместных закупщиков сырья, чтобы они могли консолидировать закупки и получить больше покупательского влияния.

Изучите свои варианты и опробуйте их у своих поставщиков, чтобы увидеть, сможете ли вы заключить более выгодные сделки. Если они не сдвинутся с места, обратитесь к другим поставщикам, чтобы узнать, могут ли они предложить вам более выгодные условия.(И убедитесь, что ваши существующие поставщики знают об этом - они могут в конечном итоге предложить вам более выгодные цены.)

Ключевые выносы:

  • Перед оформлением заказа всегда учитывайте окончательную стоимость с учетом налогов, транспортных расходов и т. Д.
  • Не бойтесь попросить продавца предоставить вам скидку или добавить несколько дополнительных единиц.
  • «Покупайте в других магазинах», - говорит Линдси. «Соберитесь с другим владельцем (или владельцами) магазина и купите вместе.Таким образом, вы можете попросить у оптовиков большую скидку.

6. Повышайте цены

Повышение цен позволит вам зарабатывать больше денег на каждой продаже, тем самым увеличивая маржу и улучшая вашу прибыль. Однако многие розничные торговцы не хотят поднять цены из-за страха потерять покупателей.

Мы хотели бы дать вам жесткие и быстрые правила, когда дело доходит до ценообразования, но факт в том, что это решение зависит от продуктов, прибылей и клиентов каждой компании.Лучшее, что можно сделать, - это изучить свой собственный бизнес, оценить цифры и выяснить, насколько выгодно ваше ценообразование.

Помимо основных компонентов ценообразования, таких как затраты и маржа, обратите внимание на внешние факторы, такие как цены конкурентов, состояние экономики и ценовая чувствительность ваших клиентов.

И подумайте, каких клиентов вы хотите привлечь. Вы хотите, чтобы покупатели перевели свой бизнес в другое место только потому, что они могут получить товар по более низкой цене, или вы предпочитаете привлекать клиентов, которые не основывают свои решения о покупке исключительно на цене?

Вы будете удивлены, обнаружив, что большинство потребителей (хотя это может варьироваться от одной отрасли к другой) на самом деле могут принадлежать ко второй группе.Исследование Defaqto показало, что «55% потребителей заплатили бы больше за лучшее обслуживание клиентов.

Примите все это во внимание; посчитайте, и как только вы заметите повышение цены, протестируйте его на нескольких избранных продуктах, а затем оцените реакцию клиентов и продажи оттуда. Если результаты положительные, примените повышение ко всем своим продуктам.

Поднимите цену креативно

Вы также можете подумать о применении творческой или психологической тактики при определении цен, чтобы сделать их более привлекательными.Вы можете, например, включить в свою стратегию многоуровневое ценообразование.

Узнайте, что сделал обувной магазин Footzyfolds. Чтобы бороться с более дешевыми подделками своих товаров (они продавали их по 25 долларов, а у Target - по 10 долларов) магазин решил пересмотреть свои цены - но не так, как вы могли подумать.

Вместо того, чтобы повсеместно снижать цены, Footzyfolds ввела категорию высокого класса для своей продукции. Благодаря новому формату ценообразования они снизили цену на свои повседневные товары до 20 долларов за пару, но ввели новую категорию «Люкс» по 30 долларов за пару.

Владелец Сара Каплан сообщила New York Times , что этот шаг помог им увеличить прибыль. «На самом деле нас больше всего интересовала наша дорогая обувь», - сказала она изданию и сообщила, что после запуска линейки дорогих товаров летом 2010 года выручка компании выросла на 100%.

Ключевые выносы:

  • Если это имеет смысл для вашего бизнеса, поднимите цены. Криста рекомендует начать с самых продаваемых товаров.«У вас много конкурентов или ваша продукция стоит отдельно? Если да, поднимите цены на эти продукты ».
  • Будьте изобретательны с ценами. Учитывайте психологию или используйте такие методы, как многоуровневое ценообразование.
  • Чтобы узнать больше о многоуровневом ценообразовании и других стратегиях, ознакомьтесь с нашим сообщением о секретах непреодолимого ценообразования.

7. Оптимизация отношений с поставщиками

Ранее в этом посте мы говорили о заключении более выгодных контрактов с вашими поставщиками, чтобы снизить стоимость товаров и увеличить вашу прибыль.Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, подумайте о том, чтобы построить более крепкие отношения, более тесно сотрудничая с ними.

Участие в совместном бизнес-планировании

Дэниел Дьюти, соучредитель и генеральный директор Conlego, говорит, что розничные торговцы должны участвовать в совместном бизнес-планировании с поставщиками. «Это инструмент сотрудничества, с помощью которого согласовываются цели по прибыли и разрабатываются инициативы, помогающие достичь этих целей. Другими словами, обе стороны помогают друг другу стать более прибыльными », - делится он.

Снижение затрат и снижения эффективности цепочки поставок

«Цепочка поставок - или процесс доставки продукта с завода в магазин - всегда полна неэффективности и огромных затрат», - добавляет Дэниел.

«Розничным торговцам следует изучить свою цепочку поставок, чтобы выяснить, где возникают ненужные затраты. Например, доставка товара менее чем полным грузовиком обходится дороже, чем когда он заполнен. Доставка большого количества товаров каждую неделю в магазин обходится дороже, чем одна.Розничным торговцам следует спросить своих поставщиков, не делают ли они что-либо, что увеличивает затраты на цепочку поставок, что можно было бы остановить ».

Обсудите с поставщиками, можете ли вы что-нибудь сделать, чтобы упростить работу или сделать ее более рентабельной.

Именно это и сделал сервис оцифровки фотографий ScanMyPhotos.com. Президент и генеральный директор Митч Голдстоун говорит, что тесное сотрудничество со своими поставщиками позволило им улучшить свои бизнес-процессы. «Мы предлагаем нашим поставщикам думать о нас как о партнере.Чем лучше у нас получается, тем лучше у них получается. Процесс прост, просто попросите поставщиков помочь вам улучшить ваш рабочий процесс ».

Митч рассказывает, что они даже пригласили одного из своих поставщиков, Почтовую службу США, посетить их штаб-квартиру. «Мы попросили их изучить всю нашу деятельность по доставке и технологии, лежащие в основе наших услуг по выполнению заказов. Многие, многие элементы, которые, как мы думали, помогли оптимизировать бизнес, были ошибочными, и маркетинговая команда USPS стала нашим лучшим партнером, чтобы все заново изобрести.”

Посмотрите, сможете ли вы сделать то же самое в своем бизнесе. Укрепляйте отношения с поставщиками и определите, как вы можете лучше работать вместе. Это может помочь вам определить способы снижения затрат на продукцию и операционных расходов. Или, по крайней мере, это может улучшить ваш рабочий процесс и производительность.

Ключевые выносы:

  • Налаживайте отношения сотрудничества со своими поставщиками. Примите участие в совместном бизнес-планировании и выясните, как вы оба можете повысить прибыльность.
  • Выявите недостатки в вашей цепочке поставок и найдите способы их уменьшения.

8. Если вы * вынуждены * делать скидку на свою продукцию, будьте внимательны.

Хотя дисконтирование обычно идет вразрез с традиционными советами о прибыльности, оно может сработать в ваших интересах, если вы сделаете это правильно.

Рассмотрим индивидуальные предложения

Например, вы можете попытаться предоставить индивидуальные предложения. Помните, что не все клиенты подключены одинаково.Некоторым людям может потребоваться скидка 20% для конверсии, в то время как другим не требуется много убеждений.

Вместо того, чтобы убивать свою прибыль крупными универсальными предложениями, определите, насколько большая скидка необходима для конверсии каждого покупателя.

Показательный пример: Интернет-магазин велосипедов BikeBerry.com. Интернет-магазин обратился за помощью к компании Retention Science, занимающейся большими данными, для анализа поведения клиентов и сбора информации о прошлых покупках, истории просмотров и многом другом.Это позволило им узнать своих клиентов и найти наиболее экономичный способ конвертировать каждого из них.

Затем они создали серию кампаний по электронной почте с пятью различными предложениями скидок, адаптированными для каждого человека. Клиенты получили одно из следующих предложений в своем почтовом ящике: бесплатная доставка (которая огромна, потому что стоимость доставки для велосипедов и других аксессуаров может возрасти), скидка 5%, скидка 10%, скидка 15% и скидка 30 долларов на новые продукты.

Кампании длились два месяца, и за это время BikeBerry не только увеличила продажи, но и смогла увеличить свою прибыль, не предлагая слишком большие скидки клиентам, которые совершили бы конверсию по более низкому порогу.

Посмотрите, сможете ли вы сделать что-то подобное в своем бизнесе. Вместо того, чтобы предлагать общие скидки, просмотрите истории покупок ваших клиентов, а затем персонализируйте свои предложения в зависимости от их поведения и предпочтений. Это не только увеличит шансы на конверсию (люди с большей вероятностью ответят на предложение, если оно им подходит), но и поможет вам максимизировать свою прибыль.

Наконечник продавца

Вы являетесь пользователем Vend? В этом видео показано, как можно отслеживать историю покупок и давать индивидуальные рекомендации, используя наши функции лояльности и управления клиентами.Проверьте это!

Время их правильно

Время также имеет решающее значение. Как отмечает М. Поуп Энтони, президент и покупатель Anthony’s Ladies Apparel, «есть тонкая грань между слишком рано и слишком поздно. Если вы слишком долго держитесь за предметы, вам в конечном итоге придется продать их с гораздо большей скидкой.

Решающее значение имеют хорошая историческая информация и опыт. Избыточный запас старых, нежелательных запасов ограничит ваши доллары и помешает вам покупать новые продукты.В конце концов, ваш объем снизится, и вы получите меньше долларов маржи.

Внимательно относитесь к своим скидкам

«Рентабельность может быть увеличена за счет разумного купона», - говорит Мэтью. «Я работал со многими розничными торговцами, которые видят увеличение количества заказов в результате рекламных акций и распродаж.

Но Мэтью подчеркивает важность анализа ваших рекламных акций, чтобы убедиться, что они не вредит вашей прибыли.

По его словам, вам нужно задать такие ключевые вопросы, как: «На сколько больше заказов принесла рекламная акция (по сравнению со средним количеством продаж)? Какой доход принесла ваша рекламная акция, и как это соотносится со средним показателем с учетом ваших накладных расходов и скидки? »

Он добавляет: «Один из эффективных способов выяснить это - провести A / B-тестирование, предложить свою рекламу половине пользователей (либо по электронной почте, либо с помощью целевой рекламы, либо на месте и т. Д.). Этот тест может потребоваться выполнить несколько раз, чтобы он стал значимым. Но очень быстро вы сможете сравнить прибыль, полученную между двумя группами, и определить, действительно ли ваша реклама пожирает вашу прибыль ».

Ключевые выносы

  • Персонализируйте предложения, чтобы не давать слишком большую скидку людям, которые совершили бы конверсию по более низкому порогу
  • Протестируйте различные типы рекламных акций, чтобы увидеть, какие из них действительно приносят вам деньги

9.Вдохновляйте своих сотрудников делать больше

Один из способов увеличить вашу прибыль - увеличить производительность вашего существующего персонала. Независимо от того, какой магазин вы используете, велика вероятность, что ваши сотрудники не работают так продуктивно, как могли бы - и это не обязательно их вина.

Согласно Harvard Business Review, компании теряют более 20% своих производственных мощностей из-за организационного сопротивления - «структур и процессов, которые отнимают драгоценное время и мешают людям добиваться результатов.”

Таким образом, важно, чтобы вы оценивали процессы своего магазина, чтобы убедиться, что они не замедляют работу людей. Главное - разработать процедуры, которые могут быть легко воспроизведены и внедрены вашими сотрудниками, даже когда вас нет рядом. (Подсказка: если у вас есть подходящая технология, о которой говорилось выше, у вас отличный старт!)

После того, как вы ужесточили свои процессы, вы можете работать над расширением возможностей и обучением своей команды, чтобы повысить уровень их игры. Нет единого правильного способа сделать это, поскольку каждый розничный продавец индивидуален.Но вот несколько идей:

Ключевые выносы:

  • Вы можете потерять продуктивность персонала (и, в конечном итоге, прибыль) из-за «организационного сопротивления».
  • Предотвратите это, оптимизируя свои процедуры, устраняя бюрократизм и давая возможность вашей команде делать больше.

10. Выявление и устранение отходов

Обнаружение участков с отходами в вашем бизнесе - и устранение этих отходов - может сэкономить деньги и увеличить вашу прибыль.

Мир бережливого производства признает 8 типов отходов, которые стоят денег предприятиям. Хотя эта концепция в основном применима к производителям, розничные торговцы также могут применять ее к своим операциям.

Проще говоря, 8 типов отходов можно резюмировать, используя аббревиатуру «D-O-W-N-T-I-M-E»:

D - Дефекты (дефектные изделия из-за таких проблем, как контроль качества, неправильное обращение и т. Д.)

O - Перепроизводство (заказ или изготовление большего количества товаров, чем необходимо)

W - Ожидание (незапланированные простои, отсутствия, несбалансированные рабочие нагрузки и т. Д.)

N - Неиспользование талантов (неполное использование навыков или потенциала вашей команды, принуждение сотрудников к выполнению неправильных задач и т. Д.)

T - Транспортировка (ненужные перемещения товаров - например, ненужная доставка, неэффективное перемещение от одного магазина к другому)

I - Избыток запасов (излишки или мертвые запасы, хранящиеся в вашем подсобном помещении)

M - отходы движения (ненужное перемещение людей - например,, неэффективная планировка магазина)

E - Излишняя обработка (необходимость обработки, возврата или ремонта продукции, не отвечающей потребностям клиента)

Изучите каждый из этих компонентов по отдельности и посмотрите, как они применимы к вашему бизнесу. Если эти типы отходов присутствуют, найдите способы их уменьшения или устранения.

11. Получайте больше продаж от существующих клиентов

Многочисленные исследования показали, что продажа существующим клиентам более прибыльна, чем приобретение новых.Вот почему невероятно важно, чтобы вы не пренебрегали своими нынешними клиентами.

Поддерживайте отношения с ними и постоянно ищите способы увеличения продаж.

Наш Bralette Club (OBC) отлично справляется с этой задачей. OBC реализует автоматизированные кампании по электронной почте, чтобы стимулировать продажи от клиентов, которые давно ничего не покупали.

OBC использует Marsello для автоматической сегментации покупателей на основе их поведения. Если считается, что клиент «рискует» не вернуться, OBC автоматически отправит электронное письмо «Мы скучаем по тебе», содержащее 15% скидку.

Итог

Вам не всегда нужно вносить радикальные изменения в свой бизнес, чтобы значительно улучшить свою прибыль. Как показано в этом посте, иногда простая корректировка цен или телефонный звонок вашему поставщику могут проложить путь для более широкой прибыли.

Можете ли вы придумать другую тактику, которая может помочь розничным торговцам улучшить свою прибыль? Дайте нам знать об этом в комментариях.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) - эксперт по розничным продажам и специалист по стратегии в области контента.Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Понимайте потребности клиентов и увеличивайте свою прибыльность

На протяжении нашей жизни мы развиваем множество типов отношений.Некоторые из них долгосрочные, другие более скоротечные. То же самое и в бизнесе. Низкорентабельные клиенты могут обходиться дорого, поэтому крайне важно иметь полное и точное представление о своих клиентах, чтобы свести к минимуму отношения, подверженные риску, и максимизировать прибыльность. Анализ прибыльности клиентов помогает компаниям понять, насколько они полагаются на прибыльных клиентов и ресурсы, затрачиваемые на менее прибыльных.

Анализ прибыльности клиентов - это оценка покупательских моделей ваших клиентов.Используя данные о клиентах, вы можете применять измерения к ключевым показателям, которые влияют на прибыльность. К ним относятся такие показатели, как объем бизнеса, создаваемого клиентом, его прибыльность по валовой прибыли, лояльность и стоимость обслуживания. Использование данных для получения полезной информации позволяет вам создать более устойчивый и прибыльный бизнес.

Поведение, влияющее на прибыльность

Phocas оценивает различные отрасли и определяет общие элементы, влияющие на прибыльность, такие как объем продаж и стоимость обслуживания.Phocas разработала средство взвешивания этих переменных, чтобы компании могли ранжировать клиентов и лучше определять их прибыльность.

Высокая стоимость обслуживания может свести на нет валовую прибыль, если клиент продвигает услуги на высшем уровне, легко меняя баланс от прибыли к убыткам. Вот различные элементы стоимости обслуживания.

  • Размеры и частота заказов: Этот показатель влияет на ваши запасы и затраты на обработку. Частые небольшие заказы связаны с более высокими административными расходами по продажам, чем менее частые и более крупные заказы.Сильно различающееся поведение в заказе также влияет на вашу способность точно прогнозировать потребности в запасах.
  • Дебиторская задолженность: Стоимость предоставления кредита клиенту определяется вашими собственными источниками капитала. История платежей клиента является ключом к расширению кредитной истории и истории платежей.
  • Скорость возврата и обмена: Клиенты, которые часто возвращают или обменивают товары, обходятся дороже из-за дополнительных расходов на обработку и пополнение запасов.
  • Отдел продаж: Это стоимость продаж и обращений в службу поддержки.Клиенты, которым требуется несколько посещений отдела продаж или размещают несколько заказов, обходятся дороже, чем клиенты, размещающие заказы одной партией.
  • Отгрузка или доставка: Клиенты, которые размещают несколько заказов или требуют доставки в тот же день, увеличивают ваши расходы на доставку.

Лояльность клиентов: Лояльность важна, потому что замена клиентов обходится дорого. Лояльность субъективна, и ее труднее измерить. Поэтому мы считаем, что объективные показатели лояльности следует измерять, например, количество лет в отношениях; рекомендации другому бизнесу и готовность размещать крупные заказы.

Классификация клиентов на основе решений о покупке Клиентов

можно разделить на четыре группы в зависимости от их покупательского поведения: основные, оппортунистические, маржинальные и утечки услуг. Эта классификация позволяет лучше понять своих клиентов и удовлетворить их потребности.

Основные клиенты: Основные клиенты регулярно покупают в больших объемах. Их отличительными чертами являются устойчивые отношения, низкая стоимость обслуживания и покупка полного спектра товаров с высокой и низкой прибыльностью.

Возможные клиенты: Эти клиенты также являются прибыльными клиентами. Однако они покупают нечасто, когда у их постоянного поставщика кончаются запасы. Их можно разделить на категории с высокой маржой, низким объемом и низкой стоимостью обслуживания.

Клиенты, лишившиеся услуг: Эти клиенты являются крупными клиентами, но требуют неизменно высокого уровня обслуживания при низких ценах. Обычно у них устойчивые отношения, но они имеют низкую прибыльность из-за высокой стоимости обслуживания.В некоторых случаях у них может быть отрицательная скорректированная валовая прибыль.

Маржинальные покупатели: Отличительной чертой маргинальных покупателей является чрезмерный риск неплатежа. Обычно они покупают нечасто и в небольших объемах. Они, как правило, требуют более высокого уровня обслуживания или низких цен. Это клиенты с высоким риском и низкой прибыльностью.

Стратегии повышения прибыльности клиентов

Категоризация клиентов позволяет вам разработать стратегию повышения прибыльности в будущем.Возможность реализовать эффективную стратегию, оценивать результаты с течением времени и вносить необходимые корректировки, даст вам возможность формировать поведение клиентов и перемещать их из одной категории в другую.

Основные клиенты: Делайте все возможное, чтобы ваши самые прибыльные клиенты были довольны. Очень важно, чтобы вы предоставляли дополнительные услуги, которые отделяют вас от конкурентов.

Оппортунистический покупатель: Эти высокоприбыльные покупатели обычно размещают заказ, когда вашего конкурента нет на складе или его цена слишком высока. Ваш отдел продаж должен разработать стратегию, чтобы превратить их в лояльных основных клиентов.

Клиенты, не пользующиеся услугами: Вы можете повысить прибыльность крупных клиентов, не пользующихся услугами, за счет увеличения цен и, следовательно, вашей валовой прибыли.

Маржинальные клиенты: Мелкие маржинальные клиенты с отрицательной маржой прибыли должны быть устранены, чтобы улучшить вашу общую маржу прибыли. Вместо этого используйте эти ресурсы для развития ваших отношений с клиентами, которые могут стать основными клиентами.

Поскольку анализ рентабельности клиентов дает четкую картину, вы можете исключить клиентов, требующих значительного обслуживания, чтобы ваша группа продаж могла сосредоточиться на клиентах, которые ценят продукты или услуги вашей компании и будут платить за них.Поскольку ваш операционный отдел освобожден от требований клиентов, требующих утечки услуг, они доступны для обслуживания клиентов с разумными потребностями.

Хотите узнать больше об измерении прибыльности клиентов?

Посмотрите наш веб-семинар по запросу « Понимание ваших клиентов и повышение прибыльности» здесь.

Полное руководство по рентабельности ресторана - на линии

Любой в сфере общественного питания подтвердит, что создать ресторан и поддерживать его работоспособность - непростая задача.Много часов и трудных решений, но с небольшой (хорошо, большой) подготовкой и планированием вы можете превратить логистическую (а иногда и физическую) боль в финансовую выгоду.

Быстрое сканирование текущего состояния ресторанной индустрии может сделать ресторанный ландшафт немного мрачным: огромная текучесть кадров, непомерно высокие затраты на рабочую силу и питание, заоблачная арендная плата, суровые онлайн-обзоры ... список можно продолжить.

Но в конечном итоге, останутся ли двери ресторана открытыми или нет, зависит от одного: от нормы прибыли.Вы можете рассчитать его с помощью нашего бесплатного шаблона прибылей и убытков ресторана. Продолжайте читать, чтобы получить полное руководство по рентабельности ресторанов и узнать все, что вам нужно знать о том, как достичь и поддерживать прибыльность в ресторанном бизнесе.

Полное руководство по прибыли ресторана

Что такое маржа прибыли ресторана?

Если прибыль - это сумма, выраженная в долларах и центах, маржа прибыли - это сумма прибыли, выраженная в процентах от годовых продаж.

Прибыль - это деньги, оставшиеся после вычитания операционных расходов из валовой выручки. То, как вы генерируете доход, может включать не только продажи продуктов питания и напитков. Общий объем продаж может включать в себя кейтеринг, аренду места проведения, фирменные товары и упакованные товары, совместное использование помещений в коворкинге и соглашения о франчайзинге, а также другие возможные потоки доходов.

К сожалению, даже если ваш общий доход может быть получен от нескольких источников дохода, когда дело доходит до расходов, нет предела.Между рабочей силой, инвентарем, заработной платой, арендной платой, коммунальными услугами, рекламой, комиссией за обработку кредитных карт, ремонтом оборудования, технологией ресторанной POS-системы, общим обслуживанием и десятками других постоянных, переменных и сверхлимитных расходов, возложенных на владельцев ресторанов , часто бывает не в восторге от того, что осталось после того, как вы сделали все необходимые выводы.

В первые годы существования вашего ресторана важно контролировать средний доход ресторана и ожидаемую валовую прибыль.Конечно, было бы замечательно получить следующую мгновенную историю успеха, но факт заключается в том, что подавляющее большинство рестораторов берут на себя значительные долги и достигают ограниченной прибыльности при первом запуске.

Консервативные оценки и цели помогут вам, когда возникнут неожиданные начальные затраты. Когда дело доходит до прибыли, устойчивость является ключевым фактором.

Чем выше размер прибыли, тем лучше. Но, как мы рассмотрим в следующем разделе, размер прибыли вашего ресторана всегда может меняться, иногда в результате событий, находящихся вне вашего контроля.

Какова средняя норма прибыли ресторанов?

Так же, как успех ресторана не полностью определяется едой или напитками, которые он обслуживает, на среднюю норму прибыли ресторанов влияет множество факторов, таких как средняя стоимость одного клиента (особенно если вам удалось увеличить объем продаж), тип работы ресторана и так далее.

Диапазон нормы прибыли ресторана обычно колеблется от 0 до 15 процентов, но средняя маржа прибыли ресторана обычно составляет от 3 до 5 процентов.

Любой учебник «Введение в статистику» объяснит, как выбросы - точки данных на крайних концах спектра - влияют на средние значения. Валовая выручка и расходы ресторана QSR и ресторана, отмеченного звездой Мишлен, значительно различаются. Поэтому стоит изучить размер прибыли, характерный для вашей ниши, чтобы определить, какую прибыль вы должны получить в ресторане.

Самый важный вывод здесь - поставить цель поддерживать прибыль ресторанов на уровне «средняя или лучшая» из года в год.

Как я могу увеличить размер прибыли моего ресторана?

Есть два способа приблизиться к этому:

a.увеличение объема продаж относительно затрат, или

b. уменьшение расходов по отношению к объему продаж

Важно помнить, что когда дело доходит до типичной прибыли ресторана - как и почти всего остального в отрасли - то, что работает для одного, может не работать для всех.

Например, многие QSR и FSR считают, что прямое сокращение почасовой оплаты труда или материалов даст «быстрый выигрыш» для сокращения затрат и увеличения прибыли. Однако к этой тактике следует подходить с осторожностью, поскольку неспособность спланировать последствия этих корректировок может поставить под угрозу ваш клиентский опыт, моральный дух сотрудников и вашу прибыль.

Когда доходит до расходов в ресторане, люди часто ссылаются на «большую тройку»:

Как показывает опыт, одна треть дохода обычно распределяется на стоимость проданных товаров (COGS), другая треть - на оплату труда и остаток должен учитывать любые дополнительные накладные расходы.

Упреждающее планирование имеет решающее значение. Это то, что лежит в основе любого успешного делового предприятия и важно для всех типов ресторанов, будь то рестораны с полным спектром услуг, рестораны быстрого питания или фургоны с едой.Установление консервативных целей в отношении ресторана компенсирует независящие от вас обстоятельства, такие как ненастная погода и экономические спады.

Чтобы помочь вам на вашем пути, вот семь стратегий, разработанных для того, чтобы ваши клиенты, сотрудники, поставщики и банковский счет были довольны.

1. Следите за своими показателями

Расходы немного похожи на малышей: оставьте их без присмотра, и они гарантированно выйдут из себя.

Критическая оценка показателей вашего ресторана - отличный способ защититься от неуправляемых расходов.Хорошая новость заключается в том, что в сфере общественного питания показатели присутствуют повсюду: продажи пунктов меню, схемы трафика и использование коммунальных услуг - это лишь несколько примеров.

Эта информация указывает на финансовое состояние вашего ресторана и дает основания для ответственных и прибыльных изменений. Независимо от того, переходите ли вы на использование энергосберегающих лампочек или проводите капитальный ремонт системы управления запасами, даже небольшие изменения могут иметь большое значение.

7 Показатели эффективности ресторана и их расчет

2.Внедрение интеллектуального расписания

Учитывая, какая часть вашего дохода идет на заработную плату, оптимизация расписания персонала - это простой способ обеспечить, чтобы ваш ресторан укомплектован персоналом для удовлетворения потребностей клиентов в любое время дня. Как завышенное, так и заниженное расписание представляют угрозу для вашей прибыли, поэтому важно отслеживать, какое время и дни наиболее загружены для вас, и составлять соответствующий график. Создание интеллектуального решения для планирования работы ресторана совместно с вашим менеджером ресторана не только сэкономит ваше время, но и сократит ваши затраты на рабочую силу за счет соответствия численности персонала прогнозируемым продажам.

Бесплатный ресурс: попробуйте наш бесплатный шаблон расписания ресторанов.

3. Воспользуйтесь преимуществами технологий

Как упоминалось выше, использование полностью интегрированной POS-системы требует больших затрат. Но он может окупиться любым количеством способов. Он не только вводит и отслеживает платежи клиентов, но и обеспечивает точность заказов (больше не нужно выставлять счета!), Повышает эффективность (упрощая замену столов), повышает безопасность (защищает от краж) и позволяет вам отслеживать производительность сотрудников, управлять своими запасами и получать общее представление о работе вашего бизнеса.

И это всего лишь один технологический инструмент в вашем распоряжении. Упрощение онлайн-заказов, что стало обязательным во время COVID. Или подумайте о приобретении программного обеспечения для бухгалтерского учета для ресторана, программного обеспечения для управления запасами или различных операционных или финансовых вспомогательных систем, чтобы получить конкретное представление о прибылях вашего ресторана в режиме реального времени.

4. Развитие присутствия в сети

Традиционный маркетинг ассоциируется с большими знаками доллара. Но в настоящее время вы можете действовать онлайн.Благодаря мощи социальных сетей у вас есть круглосуточный экономичный доступ к миру потенциальных клиентов. Ресторанный маркетинг стал проще, чем когда-либо, и есть десятки творческих стратегий, которые можно попробовать.

Учитывая, что большинство людей живут, уткнувшись лицом в смартфоны, неудивительно, что посетители регулярно ищут информацию о ресторанах и рекомендации в Интернете. Итак, первый шаг - поддержание видимости, и это начинается с обновленного веб-сайта и списка в Google Мой бизнес.Убедитесь, что у потенциальных посетителей есть вся (правильная) информация, которая им нужна, чтобы пройти через двери вашего ресторана и сделать заказ онлайн, включая номер телефона и адрес, текущее меню и цены, протоколы COVID и ссылки на социальные сети.

Instagram. Facebook. Twitter. Крайне важно открывать аккаунты на всех основных платформах и постоянно обновлять их, добавляя актуальную информацию, интересный контент и, конечно же, аппетитные картинки. Вы также хотите, чтобы клиенты могли легко ссылаться на вас, если у них есть изображения из недавнего обеда или яркий отзыв, которым они могут поделиться.О, и пока вы занимаетесь этим, подумайте также об использовании LinkedIn. Это позволяет вам взаимодействовать и общаться с другими людьми в вашей отрасли и даже находить таланты при поиске сотрудников.

Наконец, отправка электронных писем вашим постоянным клиентам - чрезвычайно эффективный способ вернуть ваших гостей к двери.

5. Сократите количество пищевых отходов

Расходы на еду уже отнимают у вас гигантский кусок от вашего бюджета, поэтому стыдно не использовать в полной мере каждое последнее яблоко или каждую корочку хлеба.Первый шаг к сокращению отходов (и защите прибыли вашего ресторана) - это не делать чрезмерных заказов. Внимательно относитесь к своему инвентарю, чтобы убедиться, что вы не вносите больше скоропортящихся ингредиентов, чем вы собираетесь использовать каждую неделю.

Вам также необходимо максимально использовать то, что у вас уже есть. Будьте изобретательны, когда дело доходит до планирования своего меню, разрабатывая блюда на основе костей и кожи из ваших белков, кожуры и сердцевины из фруктов и овощей и даже молотого кофе.

Наконец, правильное хранение - это не только с точки зрения гигиены, но и с финансовой точки зрения. Не допускайте преждевременного выброса дорогостоящих ингредиентов в мусорное ведро, надлежащим образом обернув их, выдерживая при безопасной температуре и четко обозначив их, чтобы вы никогда не пропустили срок годности.

6. Адрес Текучесть кадров

Рестораны сталкиваются с одной из самых серьезных проблем нехватки рабочей силы за последние десятилетия, что представляет собой всевозможные очевидные проблемы для владельцев. Но знаете ли вы, что это также активно стоит денег? Средняя стоимость перевода одного почасового сотрудника ресторана составляет 5 864 доллара.Таким образом, при годовой текучести кадров 73%, плохое удержание сотрудников может стоить вашему ресторану 428 072 долларов или больше в год.

К счастью, мы уже составили полное руководство, направленное на снижение текучести кадров. Предоставляя обучение без отрыва от производства, развивая культуру безопасного рабочего места и поощряя конструктивную обратную связь, вы поднимете моральный дух и увеличите свою прибыль.

7. Защита от отливов

Для даже прибыльного ресторана совершенно нормально испытывать приливы и отливы на дорогах.Как только вы начнете отслеживать пиковые нагрузки клиентов, вы также начнете замечать неурожайные времена - недели или месяцы, когда трафик временно снижается.

Чтобы клиенты приходили к вам в течение всего года, и чтобы дать вашему бизнесу конкурентное преимущество, рассмотрите возможность запуска какой-либо программы лояльности или расширения специальных предложений, сниженных цен на меню, льгот и рекламных акций, чтобы они совпадали с выявленными медленными темпами. .

Следите за своими прибылями и убытками

Основой для финансовых решений любого ресторана - и лучшим показателем его здоровья - является актуальный отчет о прибылях и убытках.Ознакомьтесь с этим шаблоном, чтобы начать работу над своим или сравнить его с вашими текущими прибылями и убытками.

7 проблем, мешающих вашему бизнесу быть прибыльным

Читать 5 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, участника являются их собственными.

Есть много причин, чтобы стать предпринимателем, но независимо от того, какие у вас есть - даже если они не включают в себя обогащение - ваш бизнес все равно должен приносить прибыль.

Связанные: 9 факторов, которые помогли мне получить мой первый миллион долларов прибыли

Без него вы не сможете держать двери открытыми, и вы не сможете продолжать заниматься любимым делом.

К сожалению, большинство новых предприятий в конечном итоге терпят крах в течение первых нескольких лет. В значительной степени это происходит из-за неспособности получать достаточную прибыль, и это не проблема, чтобы насмехаться над этим - даже бизнес, основанный на твердых идеях, может страдать от недостаточной прибыльности.

Итак, что в первую очередь мешает бизнесу быть прибыльным? Вот семь основных проблем.

1. Низкие цены

Установление цен - одно из первых и наиболее важных решений, которые вы должны принять для своего бизнеса. То, как вы устанавливаете цены, может легко повлиять на ваш будущий успех. Большинство предпринимателей сразу же предостерегают себя от слишком высоких цен; если ваш продукт стоит больше, чем у ваших конкурентов, вы можете отвернуться от всего целевого рынка.

Однако, если вы установите слишком низкие цены, вы в конечном итоге потратите на производство больше, чем сможете вернуть.Тщательно оценивайте свою прибыль и не бойтесь брать плату за качество. Если вы потратите больше времени на улучшение своего продукта, люди будут готовы за него платить.

2. Слишком много накладных расходов

Есть некоторые вещи, которые абсолютно необходимы вашему бизнесу для выживания. Однако вы можете переоценить свои потребности в некоторых ключевых областях. Например, вам действительно нужен офис площадью 3000 квадратных футов, когда у вас всего два сотрудника, с которыми вы ведете бизнес? Вам действительно нужно инвестировать в такое оборудование, которое добавляет лишь незначительную ценность вашему готовому продукту?

Тщательно подумайте о накладных расходах; если вы потратите на это слишком много, вы можете создать яму, слишком глубокую, чтобы из нее выкапывались.

Связано: Простое руководство по пониманию вашего отчета о прибылях и убытках

3. Слишком много текущих затрат

Для того, чтобы ваши бизнес-расходы начали выходить из-под контроля, не нужно много времени; а поскольку расходы бывают очень разными, трудно выделить какую-то область, в которую вы тратите деньги. Подумайте о том, сколько у вас людей в штате, сколько вы платите своим поставщикам, сколько стоит производство одного продукта и даже о ежемесячных переменных, таких как расходы на коммунальные услуги.

При всех этих потенциальных расходах, вероятно, существуют более дешевые варианты, а также возможности для сокращения. Так что не упускайте их из виду.

4. Невидимые или скрытые расходы

У вас может быть разработан надежный план расходов, но есть некоторые расходы, к которым вы, вероятно, не подготовились - и они обычно не включаются в ваши «обычные» расходы. Например, если ваш бизнес нуждается в экстренном ремонте, это может мгновенно потребовать всей выручки за месяц.

Между тем, если вы недостаточно подготовитесь к уплате налогов или страховых расходов, они тоже могут вас сжечь. Все, что нужно, - это несколько незапланированных расходов, чтобы разрушить вашу модель рентабельности.

5. Жесткая конкуренция

Возможно, ваши расходы и цены вполне приемлемы, но вы столкнулись с жесткой конкуренцией, чтобы за ней успевать. Например, если у ваших конкурентов есть товары, сопоставимые с вашими, но объективно лучше, вы не продадите достаточно, чтобы сказать живым.

Итак, найдите способ выделиться среди конкурентов и превзойти их хотя бы в одной ключевой области, будь то цена, качество или опыт.

6. Недостаточная осведомленность о рынке

Вы также можете страдать от недостаточной осведомленности о рынке; если ваш продукт имеет идеальную цену как для вас, так и для ваших клиентов, вы все равно можете не получать прибыль, если никто не знает о ее существовании. Ваши главные инструменты для преодоления этого препятствия - это маркетинг и реклама; они стоят немного авансом, но окупаются, если вы их правильно спланируете.

7. Несогласованность

Есть шанс, что у вас есть идеальный способ сделать свой бизнес прибыльным, но вы работаете слишком непоследовательно, чтобы ваш бизнес не смог пожинать плоды.Например, ваши расходы могут сильно колебаться от месяца к месяцу, или ваша команда продаж может работать непредсказуемо в зависимости от индивидуальных переменных.

Устраните эти несоответствия, как только сможете их отследить. Может быть сложно точно определить, где именно отклоняется ваша стратегия, но это важный шаг, если вы хотите, чтобы ваша прибыль оставалась надежной.

Это некоторые, но не все проблемы, которые могут помешать вашему бизнесу получать устойчивую прибыль. Вы можете столкнуться с проблемой с разных сторон или иметь дело с чем-то совершенно другим, например, ориентироваться на неправильный рынок или неспособность расти достаточно быстро.

Связано: Денежный поток или получение прибыли! О чем следует беспокоиться начинающему предпринимателю?

Если вы в настоящее время изо всех сил пытаетесь получить прибыль для своего бизнеса, или если вы не можете проработать детали в своем бизнес-плане, решайте эти проблемы поэтапно, пока не определите причину проблемы.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *