Контроль торговых представителей: Контроль торговых представителей | ГдеМои

Содержание

Контроль работы торговых представителей - Новые зоны для роста прибыли

Какие есть методы контроля работы торговых  представителей на маршруте. В этой статье хочу поделиться реакцией на различие в подходах управления продажами, которые освящены в статье Два подхода автоматизации отдела продаж.

Выдержка из статьи

КПД подход. Распределяем генеральный план продаж по торговым точкам, устанавливаем детальную схему работы по критериям качества заказа и системности оплат, выделяем приоритет на важных торговых точках, контролируем выполнение целевых показателей по каждой торговой точке в онлайн режиме и реагируем здесь и сейчас через систему супервайзинга на достижение нужного показателя.

Реакция.

Бред!!! Сколько времени в день уйдет на текущий анализ и контроль в он-лайн? А еще добавьте кашу в голове торгового со своими семейными заданиями и проблемами. Что на выходе? Демотивированный сотрудник, который носит вам деньги. Я в свое время у супервайзеров забирал телефоны, чтоб не мешали своими анализами онлайн торговым представителям делать продажи.

Мой комментарий

Время на контроль промежуточных результатов по каждому маршруту составит 5-10 минут. Контроль проводится каждые 2 часа и, чтобы узнать результаты, НЕ надо делать никаких звонков.

Контроль как раз и нужен для того, чтобы понять — торговый занимается своими семейными заданиями или заданиями по каждой торговой точке, выполняет ли он плановые посещения, добивается ли результативных заказов и системных оплат. И чтобы узнать об этом, НЕ надо делать звонки торговым. Звонок нужно делать только в том случае, когда видно существенное отклонение от заданных параметров. Торговый представитель должен знать: если ему НЕ звонят, значит он работает в плановом режиме.
В стандартном подходе торговый действительно считается источником дохода компании. В системе КПД источником дохода считается торговая точка. Вот поэтому и надо проводить контроль результативных заказов и системных оплат по торговым точкам. Торговый представитель пусть лучше носит хорошую заработную плату домой и с мотивацией все будет хорошо как у него, так и в семье.

Реакция

Контроль 5-10 минут каждые два часа? На 8 торговых умножьте!!! Плюс промежуточные результаты должен контролировать супервайзер (управленец), тогда он не управленец, он контролер!!! Кто будет обучать продажам? Проводить полевое и аудиторное обучение? Кто будет проводить собрания утром и вечером? А подготовка к собраниям? А дебиторка? А кадровый резерв? А аудит территории? Все вами написанное только звучит красиво, а практических шагов не прописано! Контроль перемещения по маршруту отслеживается через gps координаты и выгруженные заявки с КПК с учетом пустых визитов… Это все уже давно придумано.

Мой комментарий

Работа супервайзера. К вашему описанию работы супервайзера ещё надо добавить, что он: перебивает сроки товара на складе, встречает и провожает регионального менеджера, заменяет торгового на маршруте, решает проблемы с доставкой товара, проводит поиск персонала и т.д. И как ему успеть поставить задачу 8 ТП? Это все теоретически звучит, на практике супервайзер выполняет функцию «старший куда пошлют» и работает в модели «белка в колесе».

Вот как описал свой функционал работы супервайзер во Wrigley, который решил уволиться из компании. На Ригли отвечал за подбор кадров (собеседование, стажировка), постановка задач по достижениям в KPIs, продажи, оптимизации АРУ, промежуточный и периодичный контроль выполнения, переговоры с лицами, принимающими решение, сетей и крупных ТТ, контроль начисления маркетинговых выплат, контроль начисления зп и компенсаций торговой команде ДС (дистрибутора), заключение договоров с локальными производителями торгового оборудования, контроль остатков на складе ДС, планирование по продажам, подготовка ком. предложений для сетей и по всему перечисленному — отчеты на RSM Wrigley.

В чистом виде супервайзерской работы здесь очень мало. Возможно супервайзерскую работу делает делает супервайзер дистрибьютора.

В системе КПД нагрузка на супервайзеров 4-5 торговых и занимается он тремя ключевыми задачами: планирование и постановка задач, контроль промежуточных результатов, полевой коучинг. Все остальное: отбор, обучение (не путать с коучингом), замена торговых на маршруте и др. — решается с помощью других процессов и других кадровых ресурсов.

По поводу, что супервайзер делает аудит территории, так это самый дорогой аудит на один визит. Аудит, если он нужен, важно проводить систематически и делать его через аудиторов или мерчендайзеров и фиксировать результат аудита по каждой торговой точке через приложение мобильной торговли, чтоб убрать самописные отчёты и ручной анализ.

Контроль работы торгового на маршруте. По поводу контроля через gps: да, такой контроль возможно делать давно, но кто его проводит систематически и сколько на самом деле он забирает время? Приведу пример контроля через gps, который реализован в одном из многих стандартных решений автоматизации.

Такое схожее решение есть и в базовом функционале IT-КПД, но мы его не рекомендуем использовать. С одной стороны все наглядно, но такой процесс контроля занимает очень много времени.

В IT-КПД весь процесс контроля реализован в одном визуальном отчете, в котором можно увидеть: плановые посещения, фактические посещения, заказ в gps координатах или нет, результативный заказ или нет, план и факт продаж по каждой торговой точке, результативность на маршруте, системность торговых точек. Все эти данные автоматически попадают в отчет системы заработной платы, где по каждому торговому представителю, супервайзеру, руководителю отдела продаж можно увидеть сколько он заработал за день.

Закажите демонстрацию продукта чтобы узнать как работает IT-КПД на примере одной из компаний где проведено внедрение.
Обучить супервайзеров системному подходу управления продажами можете на онлайн обучении.

Контроль работы торговых представителей - методы и способы

Сегодня контроль за торговыми представителями стал распространенной проблемой и навязчивой идеей во многих современных компаниях. Халатность и пренебрежительное отношение торговых представителей к своей работе вынудили работодателей, с помощью таких программ как Альт Монитор, проверять и мониторить качество их работы.

Существует множество видео, в которых разработчики специальных программ по контролю за торговыми представителями раскрывают основные схемы их шарлатанства. Ознакомившись с ними, можно понять важность внедрения таких программ, как ABM Digital Distribution, на реальных примерах и кейсах.

Зачем нужен контроль торговых представителей

Специальные методы контроля торговых представителей были разработаны не только для того, чтобы упредить их халатное отношение к работе. Благодаря автоматизации процесса контроля, создаются превентивные условия работы.

Главная цель в данном случае — не “поймать на горячем”, а осуществлять контроль торговых представителей во избежание обмана.

Необходимую для контроля информацию можно поделить на 2 типа:

  1. Данные о перемещениях мобильных подчиненных на протяжении всего рабочего времени.
  2. Данные о взятии заказа, мерчандайзинге, взысканиях дебиторки и т. п.
    Для того, чтобы все это стало возможным, была разработана не одна программа контроля торговых представителей, которая позволяет автоматизировать и во многом упростить этот процесс.

Как осуществлять контроль торговых представителей

Отслеживать перемещения и действия мобильных сотрудников можно сразу несколькими способами:

  • GPS мониторинг. Отслеживание перемещения торговых представителей осуществляется при помощи модуля GPS на мобильном устройстве. Они транслируют все перемещения агента на карту и вы можете полностью видеть его маршрут.

  • Показания одометра. В данном случае контроль торгового представителя осуществляется посредством контроля показаний одометра при выезде на маршрут. Водитель должен вручную вводить данные пробега, которые после сравнивают с показаниями спутниковой навигации.

Как бы вы не доверяли своим сотрудникам, прибегать к подобным мерам контроля очень важно и полезно. Возможно, в будущем это убережет вас от серьезных потерь и финансовых обманов.

Также читайте статьи по темам:

10 шагов визита торгового представителя

Мошенничество торговых представителей

Чат-бот для бизнеса и дистрибуции

Контроль торговых представителей

Контроль торговых представителей — не менее важная задача для организации, занимающейся дистрибуцией (дистрибьюцией).

Четкое и эффективное выполнение поставленных задач возможно при использовании инструментов контроля деятельности торговых представителей и мерчандайзеров, представленных в системе «Флюгер-Продажи».

Подача заявок и отклонений от маршрута при помощи GPS и карт

При заполнении данных торговой точки, в систему заносится информация о GPS координатах точки, а во время подачи заявки торговым представителем, определяются координаты места подачи заявки. Имея данную информацию можно всегда проанализировать: где была принята заявка, было ли отклонение от маршрута.

GPS координаты визита в торговой точке

Информация о маршруте доступна как в виде надписи о расстоянии между торговой точкой и местом подачи заявки, так и на карте. А если вы зададите допустимые нормы отклонения от маршрута, то отклонения от них будут ярко выделены в отчете супервайзера.

Информация о посещениях точек на карте

Контроль времени

Помимо GPS координат вы так же можете контролировать время заполнения информации в торговой точке,  время в пути до следующей торговой точки, время начала заполнения заявки и время отметки GPS координат.

В системе можно задать нормативы на длительность посещения торговой точки и, если торговый представитель из них выбьется, в отчете супервайзера отклонения будут ярко выделены.

Отчет супервайзера

Фотоотчёты по результатам посещения торговых точек

Еще одним средством контроля торговых представителей, используемых в «Флюгер-Продажи», являются фотоотчеты, которые делает торговый представитель при посещении торговой точки. Помимо того, что фотоотчёт – это инструмент мерчандайзинга, он наглядно доказывает, что торговый представитель был в торговой точке.

Сценарии работы

Инструменты контроля – это хорошо, но есть ещё и сценарии работы!

Вам необходимо чтобы торговый представитель обязательно отметил данные о представленности фокусных товаров в торговой точке, представленности POS-материалов или заполнил информацию о товарах конкурентов?  С «Флюгер – Продажи» это легко, вы сами отмечаете обязательные для заполнения пункты карточки визита в  торговую точку. Торговый представитель не сможет подать заявку пока не соберёт ту информацию, которую вы ему поручили собрать. Необходимые, для сбора информации, пункты отмечены красным восклицательным знаком в мобильном рабочем месте торгового агента.

Настройка алгоритма работы с торговой точкой

Сценарий визита в торговой точке

Возможно, вам будут интересны разделы:

Повышение эффективности торговых представителей при помощи введения системы контроля

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №72, 11/2017:

В 2016 году один из крупнейших в России агропромышленных производителей выяснил: торговые представители эффективно работают вне офиса всего 30% времени. За год компания поменяла ситуацию: навела порядок в базах данных, создала систему отчетности, научилась оценивать торгпредов и пересмотрела KPI персонала.

Торговых представителей должны «кормить ноги», но звонить обычно удобнее, проще и быстрее. Ленивые торгпреды не проверяют остатки, они заказывают товар «по ощущениям» или со слов сотрудников магазина. Результат — пустые полки или возврат просроченных товаров.

1. Внедрить систему автоматизации продаж

Еще в 2014 году производитель внедрил SFA «ST Чикаго», чтобы контролировать торговых представителей.

SFA (Sales Force Automation, система автоматизации продаж) состоит из двух частей. Мобильное приложение устанавливают на смартфоны торговых представителей, а офисную часть — на компьютеры менеджеров, руководителей и аналитиков.

SFA фиксирует перемещения сотрудников, создает отчеты и отображает GPS-треки на картах.

По геоданным выявляют опоздания, отклонения от маршрута и простои торговых представителей

Проблема в том, что за перемещениями каждого сотрудника не уследить: у производителя более 700 торгпредов, которые генерируют более двух тысяч GPS-треков в неделю. Разбирать информацию вручную слишком долго и дорого, поэтому GPS использовали для выборочного контроля.

К началу 2017 года компания собрала статистику по торговым представителям:

  • Средняя продолжительность рабочего дня — 8:04 часов.
  • Среднее число визитов в день — 17.
  • Визиты с отклонением от GPS-координат — 22%.
  • Визиты без фотоотчета — 12%.

Визиты с отклонением от координат и без фотоотчетов — явные признаки нарушений. Пришла пора наводить порядок.

Читайте также:

«Черкизово»: ИТ, кайдзен и телесейлз

2. Уточнить маршруты

Чтобы контроль заработал, в учетной системе SFA должны быть GPS-координаты всех магазинов-партнеров. Иначе непонятно, по правильному ли маршруту следует каждый торгпред. В базе производителя более 100 тысяч торговых точек, с которыми компания работала долгие годы. Проверка показала, что качество геоданных в базе никуда не годилось.

Проблемы с данными появились из-за работников:

  • Торгпреды скрывают координаты магазинов, так проще маскировать опоздания. В компании заметили, что торгпреды часто «начинают» день в магазинах без координат.
  • Персоналу из центра лень звонить в регионы. Если координат магазина нет ни в базе компании, ни в Google, сотрудник в офисе отмечает точку как придется.
  • Аналитики прикрывают торгпредов. Допустим, торгпред в рабочий день ездил по своим делам и свернул с маршрута. Он звонит аналитику, и тот меняет в базе расположение магазина на то место, где торгпред реально находился в рабочее время.

Для начала производитель заключил договор с «2ГИС» и получил базу торговых точек по своим категориям товаров. Так он узнал координаты 30% магазинов.

Остальные данные попытались найти через SFA: в «ST Чикаго» есть механизм для поиска координат по адресу. Но этот инструмент проектировали для разовых запросов, поэтому координаты десятков тысяч точек SFA не осилила.

Читайте также:

Город, долгота и другие страты клиентской базы

Выручил сервис DaData.ru. Он приводит каждый адрес к формату ФИАС, а затем находит координаты. Адреса загружают в Excel-файлах на сайте DaData.ru или по API.

Компания «Системные Технологии», которая поставляет «ST Чикаго», встроила в SFA поиск координат через API DaData.ru. Так она решила проблему с обработкой десятков тысяч адресов.

Аналитики компании получили координаты большей части магазинов, работая в привычной среде

3. Настроить жесткие правила в мобильном приложении для торгпредов

Итак, производитель знает координаты торговых точек. Следующий шаг — заставить торгпредов следовать по маршрутам. Для этого мобильное приложение SFA перенастроили.

Самым нелюбимым у торгпредов стало «правило трехсот метров». Согласно ему, мобильное приложение активирует кнопку «Начать визит» только в пределах трехсот метров от магазина.

Если расстояние больше 300 метров, нельзя даже открыть меню работы с торговой точкой

Со временем «правило трехсот метров» применили и к кнопке «Завершить визит». Без него торгпреды начинали последний визит в проверенном магазине, а завершали через несколько часов по координатам, которых нет в базе. Очевидно, из дома.

Доступ к исправлению координат оставили двум аналитикам центрального офиса. Поначалу им пришлось нелегко: каждый день сотни торговых представителей со всей страны звонили, чтобы скорректировать координаты магазинов. Сейчас волна схлынула: ежедневно звонят лишь два-три раза.

При посещении магазина торгпреды заполняют все электронные документы и делают минимум три фотоотчета. Только такой визит принимает SFA. При этом по правилам производителя торгпред делает минимум 17 визитов в день.

SFA в подробностях показывает рабочий день торгпреда

4. Оценить результат

После введения жестких мер производитель выдержал четыре волны увольнений. «Диванные» продавцы ушли, зато остальные приняли новые правила и стали больше зарабатывать.Для компании прибыльность торговых команд выросла на 9%.

Кроме того:

  • Число визитов с соблюдением координат выросло на 50%.
  • Количество всех визитов выросло на 23%. Количество эффективных визитов, когда торгпред выполнил поставленные задачи, — на 19%.
  • На 1,5 часа в день увеличилось реальное рабочее время торгпреда.
  • Доля дней, когда агент выполнил менее 17 визитов, снизилась с 53% до 4%.
  • Доля дней, когда торгпреды совершили 17 и более визитов, выросла до 93%.

Как повысить прибыль от торговых команд

  1. Выяснить, действительно ли торгпреды ленятся.
  2. Внедрить систему автоматизации продаж (SFA).
  3. Замерить стартовые показатели эффективности.
  4. Привязать точки продаж к координатам.
  5. Настроить мобильное приложение SFA, вынудив торгпредов следовать правилам.

Четыре шага, помогающих сделать дистрибуцию эффективной

Снижение затрат на дистрибуцию на сокращающемся рынке – актуальная задача для компаний потребительского сектора: производителей пива, мебели, продуктов питания. Независимо от отрасли и размера успешные реформаторы проходят один и тот же четырехшаговый алгоритм, хотя конкретное содержание преобразований у всех разное. Рассмотрим пример пивоваренной компании с годовым оборотом в несколько сотен миллионов евро, имеющей команды торговых представителей во всех федеральных округах. Программа началась в 2013 г. Целей было две: увеличить количество торговых точек (клиентов), обслуживаемых одним торговым представителем, и усилить контроль над качеством обслуживания клиентов. Компания сократила торговый персонал на 16% при сохранении продаж в твердой валюте в 2015 г. на уровне 2014 г. (почти двукратном росте рублевой выручки), выполнив следующие четыре шага.

Пересмотр региональной стратегии. Компания решила сосредоточиться на самых перспективных регионах. Она ранжировала города и районы по прогнозной прибыли (за вычетом коммерческих расходов). Расчет прибыли дал три группы городов и территорий. Первая группа – 11 самых перспективных городов (в том числе девять миллионников), в них позиции компании были очень сильны исторически. Прогнозный вклад этой группы в прибыль компании был оценен в 65%. Для этих городов была разработана стратегия максимально активного продвижения. Во вторую группу вошли 17 городов, в основном полумиллионников, способных обеспечить компании до 20% прибыли. В них исторически компания имела весомую долю, но продажи на среднем уровне. В городах второй группы компания решила вести продажи так, чтобы сохранить имеющуюся рыночную долю. Третья группа, самая многочисленная, включала 26 городов, в том числе пять миллионников, которые обеспечивали минимальный вклад в прибыль – не более 15%. В городах этой группы компания решила сократить число торговых представителей.

Сегментация клиентской базы. Цель – выявить самые перспективные категории клиентов. Все 170 000 клиентов (одиночных магазинов и сетей) были разбиты на сегменты по нескольким параметрам. Три основных: объем продаж, потенциал продаж и формат розничной точки (супермаркет, дискаунтер, гипермаркет, специализированный магазин). Одиночную розницу разбили на группы по объемам продаж. Оказалось, что всего 10% клиентов дают до 60% продаж – это группа А. В группу В попали 25% клиентов, дающих до 30% продаж. Самой многочисленной оказалась группа С – 65% клиентов, обеспечивающих компании лишь 10% продаж. Оценить потенциал клиентов оказалось самым сложным делом. Каждый ритейлер оценивался по 130 пунктам, в том числе по планограмме, выкладке, ассортименту, маркетинговым мероприятиям, торговому оборудованию (в сравнении с оборудованием конкурентов).

Разработка новых нормативов работы с клиентами. В компании существовали стандарты по числу клиентов для ежедневных визитов и обзвонов, а также по продолжительности и этапам визита. Но дифференциация стратегии по территориям и категориям клиентов требовала столь же дифференцированной технологии продаж. Продолжительность, содержание и частота визитов к разным клиентам должны были различаться. И компания разработала для разных групп клиентов более 20 сценариев визита торгового представителя в магазин. Неперспективные клиенты были переведены на обслуживание в колл-центре, торговые представители к ним выезжать перестали. Для группы А самых перспективных клиентов с большими объемами закупок были предусмотрены 40-минутные визиты дважды в неделю. За это время торговый представитель формирует заказ на поставку, изучает недостатки и организует выкладку, общается с продавцами и заполняет отчеты. Время визита тоже стало распределяться по-разному. Например, в гипермаркете в течение 20 мин из отведенных 40 мин торговый представитель заполняет отчеты. А в небольшой розничной точке на отчетность отводится всего 2 мин из положенных на визит 23 мин.

Выполнив эти три шага, компания смогла сократить численность торговых представителей на 16% при увеличении продаж целевым клиентам.

Изменение системы мотивации коммерсантов. В 2014 г. в набор KPI продавцов добавились новые показатели эффективности: прирост числа ассортиментных позиций, продаваемых магазину-клиенту, количество торгового оборудования, установленного у самых перспективных клиентов, доля продукции компании на полках, длительность визитов и др. В текущем году компания начала премировать продавцов в зависимости от маржинальности продаж. Компания также стала периодически запускать годовые, полугодовые и квартальные мотивационные программы под конкретные цели по стимулированию продаж конкретных марок, новинок и др. Фонд оплаты труда сократился так же, как и штат торговых представителей – на 16%.

Большинство компаний применяет классификацию регионов, клиентов и нормативов обслуживания, вопрос в том, насколько эта классификация действительно помогает развивать продажи. Если в течение последних двух лет продажи вашей компании в натуральном выражении снижались, значит, ваши технологии продаж и дистрибуции неэффективны и их необходимо совершенствовать.

В среднем на выполнение всех четырех шагов, помогающих сделать дистрибуцию более эффективной, уходит два года, сделать быстрее вряд ли получится. Компании придется выполнить множество промежуточных пилотных проектов для обкатки нововведений на одном регионе, группе клиентов и одной товарной линейке продукции. На выверку промежуточных результатов требуется много времени и сил, но результат того стоит.

Автор – директор компании «Юнит-консалтинг»

построение маршрутов, контроль работ в полях

  • Дистрибуция

    Maxoptra.Distribution - SaaS-сервис для автоматического планирования и оптимизации маршрутов доставки товаров с учетом временных окон, требований к перевозке груза, графика труда и отдыха водителей. Вы контролируете своевременность доставки и соблюдение маршрута движения, вовремя выявляете и устраняете отклонения от расписания. Система имеет модуль интеграции с 1С.
    За счет более оптимальных маршрутов движения Вы сокращаете ежесуточный пробег транспорта и экономите 10-20% на ГСМ, амортизации и транспортных расходах.

  • Оптовая доставка

    Сервис автоматизации оптовой доставки Maxoptra планирует оптимальные маршруты движения с учетом временных окон, требований к перевозке груза, графика труда и отдыха водителей, обеспечивая своевременное прибытие транспорта в пункт назначения.
    Система учитывает вес и требования к оборудованию, что позволяет оптимально загрузить автомобили. За счет более оптимальных маршрутов движения Вы экономите 10-15% на ГСМ и транспортных расходах. Система имеет модуль интеграции с 1С.
    Maxoptra анализирует информацию об этапах выполнения доставки в режиме реального времени и позволяет корректировать маршруты при появлении новых заказов в течение дня.

  • Курьеры

    Maxoptra.Courier - SaaS-сервис, автоматизирующий работу курьерских служб интернет-магазинов и почтовой доставки. Система учитывает пожелания клиентов о времени прибытия при распределении заказов между исполнителями. Сервис анализирует дорожную ситуацию и выстраивает оптимальный маршрут движения для каждого курьера, позволяя прибывать в пункт назначения вовремя. С помощью мобильного приложения Вы всегда остаетесь на связи с сотрудниками, контролируете процесс работы и можете вносить изменения в маршруты даже после начала движения.

  • Интернет - магазины

    Управляйте доставкой своего интернет-магазина с Maxoptra! Сервис построит оптимальный маршрут для доставки в удобное клиенту время и сформирует маршрутные листы. Вы предупредите покупателей о визите курьера по SMS и сможете принять оплату на месте в соответствии с 54-ФЗ. Сервис позволяет полностью контролировать доставку, а по ее завершении - собирать обратную связь от покупателей.

  • Ритейл

    Maxoptra – это система управления логистикой полного цикла. Решает задачи управления доставкой по магазинам и доставкой покупок на дом. С помощью Maxoptra вы оптимизируете затраты на логистику и повысите уровень обслуживания конечных потребителей.

  • Торговые представители

    Программа для торговых представителей Maxoptra автоматически строит расписания обслуживания торговых точек. С ее помощью вы будете знать, где находятся ваши сотрудники, чем они занимаются и насколько хорошо выполняют работу.

  • Мебельный бизнес

    Максоптра поможет участникам мебельного рынка эффективным образом управлять доставкой и встречами с клиентами. Компании повысят оперативность выездов на замер, сократят время расчета стоимости работ, обеспечат доставку заказов в срок.

  • Службы доставки воды

    Maxoptra - уникальное решение для служб доставки воды. С его помощью вы решите все задачи управления логистикой - от планирования маршрутов до контроля хода доставки в онлайн-режиме. Вы сможете принимать заказы как можно дольше и даже на сегодня, при этом на подготовку к выезду потребуется несколько минут. Ваши клиенты смогут самостоятельно отслеживать прибытие курьера и получат свои заказы в срок.

  • Оконный бизнес

    SaaS-сервис управления логистикой и персоналом в оконном бизнесе. Автоматизируйте планирование и контроль выездов на замер, доставки, монтажа и гарантийного обслуживания. Улучшайте клиентский сервис. Выделяйтесь среди конкурентов.

  • Вывоз отходов

    Посетите сайт, посвященный специализированным решениям по управлению логистикой, чтобы узнать больше. ИТ-системы для участников рынка обращения с отходами. Решения позволяют перевозчикам повысить качество планирования маршрутов транспортировки ТКО и сократить затраты на логистику. Система управления вывозом отходов для региональных операторов обеспечивает контроль качества работы подрядчиков и повышает эффективность управления собственным парком мусоровозов.

  • Финансовый сектор

    Maxoptra является отличной базой для создания специализированных логистических решений для компаний, работающих в финансовом секторе. Решения на базе Maxoptra позволяют повысить производительность сотрудников выездного взыскания (коллекторов), инкассации, курьерской доставки пластиковых карт и документов, выездного аудита залогов, а также бригад задействованных в ремонте и обслуживании банкоматов и терминалов.

  • Выездное взыскание

    Maxoptra.Mobile collection – специализированное решение для повышения эффективности деятельности сотрудников коллекторских агентств и подразделений банков, осуществляющих досудебное взыскание задолженности на этапе выездного взыскания (hard collection)

  • Отчет "Контроль передвижений агентов"

    Отчет "Контроль передвижений агентов"

     

    Отчет "Контроль передвижений агентов" предназначен для отслеживания передвижений торговых агентов посредством онлайн-карт с возможностью просмотра в реальном времени. В качестве источников карт местности, на которых происходит построение трека, могут использоваться, например, такие Интернет-сервисы как Яндекс.Карты, GoogleMaps, OpenStreetMap.

    Чтобы открыть отчет, необходимо в разделе "Планирование и контроль" в списке отчетов выбрать пункт "Контроль передвижений агентов". Также отчет "Контроль передвижений агентов" может быть открыт из формы отчетов "Выполнение плана посещений агентом" с помощью кнопки "Просмотр на карте" (Рис. 14.2) .

    Для работы отчета "Контроль передвижений агентов" необходимо наличие Интернет-соединения.

    Отчет может просматриваться в двух режимах – для просмотра передвижений агента/агентов по имеющимся трекам и в режиме просмотра передвижений агентов в реальном времени. Режим просмотра регулируется настройкой "Режим реального времени" на основной форме отчета (Рис. 14.9).

     

    Настройки отчета

    На основной форме отчета расположена кнопка "Настройки" (Рис. 14.9). При нажатии на кнопку "Настройки" откроется окно "Настройки отчета", в котором указывается, какие документы необходимо отображать на карте, а также задаются настройки оформления треков (Рис. 14.8).

     

    Рис. 14.8 Окно "Настройки отчета"

     

    Настройки вывода данных

    • "Только проведенные документы" если флажок установлен, то на карте будут отображаться только проведенные документы, записанные документы будут проигнорированы.
    • "Привязывать трек к дорогам" если флажок установлен, маршрут на карте отображается согласно маршруту агента вдоль дорог. Если флажок не установлен, маршрут строится в виде схемы из прямых стрелок от одной точки посещения до другой без учета плана улиц населенного пункта (Рис. 5.5). После установки или снятия флажка необходимо нажимать кнопку "Обновить".
    • "Трек только по сигналу GPS" – если флажок установлен, то в треке на карте отображаются только точки, полученные при помощи GPS-сигнала.

     

    Настройки отчета позволяют установить отбор отображения объектов на карте по видам документов. Для отмеченных флажком видов документов будут отображаться маркеры на карте в местах оформления документов (согласно координатам при создании на МУ). Информация об оформленных документах в МУ хранится в регистре сведений "Дополнительные данные документов".

     

    Настройки оформления трека

    Задается оформление для фактического трека передвижений агента:

    • Толщина (пункты) – указывается толщина линии фактического трека агента.
    • Прозрачность (%) – указывается прозрачность линии фактического трека агента в процентах.

     

    Иконки

    • Объединить документы в радиусе (м.) – указывается расстояние в метрах (возможный диапазон значений – от 5 до 999 м). Если расстояние между точками трека, где создавались документы, меньше указанного в поле, то документы объединяются в один список. Также происходит слияние точек маршрута, находящихся в указанном радиусе, с точками, в которых были созданы документы. После изменения значения поля необходимо нажать на кнопку "Обновить" на панели настроек обработки для вступления в силу выполненных изменений.

     

    Окно отчета состоит из трех частей – панели настроек, табличной части с данными об агентах, посещенных торговых точках созданных документах, и области отображения карты (Рис. 14.9).

     

    Рис. 14.9 Отчет "Контроль передвижений агентов".

     

    Панель настроек

    В левой части окна расположена панель настроек, которая включает следующие настройки:

    • Показать треки на дату. В поле указывается день, за который будут отобраны треки агента и отображены на карте. Поле недоступно, если включен "Режим реального времени".
    • Карта. В поле указывается карта из справочника "Онлайн-карты". Из справочника могут быть выбраны только те карты, для которых установлен признак "Для настольных ПК". По умолчанию в данном поле устанавливается онлайн-карта, указанная в значении константы "Основная карта" в разделе "Администрирование - Настройка дистрибуции".
    • Время актуальности местоположения ... мин – период в минутах, в течение которого полученные данные о местоположении агента могут считаться актуальными. От указанного значения и времени последнего получения данных о передвижениях агента зависит маркер агента на карте. Если указано значение "0", то координаты будут считаться актуальными только в момент получения. Поле недоступно, если выключен "Режим реального времени".
    • Маркеры документов. Группа настроек позволяет отображать/скрывать фактический и плановый трек агента, а также маркеры торговых точек и документов. Группа доступна только в режиме просмотра "Отображать трек агента".
    • Торговые точки. Настройка регулирует отображение торговых точек в табличной части и на карте. Торговые точки могут отображаться:
    • по плану посещений. Торговые точки в табличной части будут отображаться с нумерацией согласно порядку в плане посещений, а в колонке "Время" будет дополнительно отображаться порядок фактического посещения торговых точек.
    • по торговому агенту. На карте будут отображаться все торговые точки, закрепленные за агентом, а в табличной части отчета будут отображаться все посещенные агентом на указанную дату торговые точки.
      Примечание. Чтобы закрепить точку за определенным агентом, следует включить опцию "Привязывать торговые точки к агентам" в разделе "Настройка дистрибуции". Закрепление происходит в карточке торговой точки в поле "Агент" (см. раздел "Торговые точки").
    • по подразделению. На карте будут отображаться все торговые точки, закрепленные за подразделением агента, а в табличной части отчета будут отображаться все посещенные агентом на указанную дату торговые точки.
    • все. На карте будут отображаться все торговые точки конфигурации, а в табличной части отчета будут отображаться все посещенные агентом на указанную дату торговые точки.

     

    После выбора агента и даты просмотра трека, в заголовке формы будет отображаться ФИО торгового агента, по которому осуществляется контроль, дата просмотра трека и общее расстояние фактического трека агента.

     

    Легенда

    При нажатии на заголовок открывается расшифровка маркеров, используемых на карте для отображения трека перемещений и посещений агента по маршруту.

     

    Область отображения карты

     

    При открытии отчета "Контроль передвижений агентов" в области отображения карты будет загружена та онлайн-карта (при наличии Интернет-соединения), которая выбрана на панели настроек в поле "Карта". Для отображения карты используются такие Интернет-сервисы как Яндекс.Карты, GoogleMaps, OpenStreetMap.

    Для отображения трека на карте необходимо указать дату и выбрать агента/агентов для просмотра трека на карте (кнопка ""). Построение фактического трека передвижений агента выполняется на основании данных из регистра сведений "Треки передвижений". Трек-план строится на основании документов "Планы посещений".

    Начальная точка трека отмечается на карте зеленым флажком, а конечная – синим. При наведении курсора мыши на точку трека, отображается имя агента и время записи этой точки.

    Если включено отображение маркеров торговых точек, то при нажатии на маркер будет выведена краткая информация о торговой точке (название торговой точки, сумма документа, имя агента и координаты создания документа).

    Если включено отображение маркеров документов, то при нажатии на маркер будет показана краткая информация о документе – название документа, время его создания и статус, название торговой точки, в которой был создан документ, сумма и координаты документа (Рис. 14.9). Если во время записи трека на устройстве агента исчез сигнал GPS, то на карте местоположение с последними полученными координатами будет отмечено иконкой "". Место, в котором GPS-сигнал появился снова, будет отмечено иконкой "". Между этими двумя координатами будет проложен примерный маршрут пунктирной линией (Рис. 14.9). Если на устройстве агента используется приложение для подмены координат, то местоположение, с которого началась подмена координат, будет отмечено иконкой "". Местоположение, с которого GPS-координаты снова станут корректными, будет отмечено иконкой "". Между этими двумя координатами будет проложен примерный маршрут пунктирной линией (Рис. 14.9)

     

    При нажатии на кнопку "Во весь экран" панели настроек и закладки отчета будут скрыты, и карта отчета будет открыта в полноэкранном режиме.

     

    Табличная часть отчета

    В табличной части необходимо указать агент или список агентов, по передвижениям которых будет сформирован отчет. Для этого следует нажать на кнопку и выбрать торгового агента или агентов из списка. Если в табличную часть добавлено несколько агентов, то каждому из них будет присвоен определенный цвет оформления трека.

    В верхней строчке колонки "Время" для агента отображается время начала и окончания работы по маршруту. Для каждого посещенного пункта маршрута также отображается время начала посещения и фактический номер посещения.

    Если для плана посещений агента используется порядок посещений, то для каждого партнера перед наименованием указывается порядковый номер посещения согласно плану.

    Упорядочить список партнеров в табличной части по порядку посещений можно как по факту, так и по плану. Для этого следует в меню "Еще" выбрать пункт "Сортировать по факту посещения" или "Сортировать по плану посещения".

    Нажатие на кнопку включает отображение данных об агенте и партнерах в маршруте. Для агента отображается подразделение, за которым он закреплен. Для каждого партнера в маршруте отображается адрес. Если адрес не указан, то строчка с адресом останется пустой. Если для партнера не указаны координаты, то в маршруте его наименование будет выделено красным. Нажатие на кнопку открывает окно обработки "Установка координат торговых точек", если в табличной части отчета выбрана одна или несколько торговых точек. Обработка используется для установки координат партнеров.

    При двойном нажатии на имя агента, партнера или созданный документ откроется окно связанного элемента.

     


      Примечание. Иконка восклицательного знака рядом с именем агента означает, что просматриваемый трек не был оптимизирован. Подробнее о том, как оптимизировать GPS трек торговых агентов описано в данной статье.

     

    См. также:

    20 стратегий управления продажами, которые приведут вашу команду к успеху

    Ваш отдел продаж работает недостаточно эффективно?

    Нет ли у них мотивации для улучшения своей работы?

    Если ответ на эти вопросы «да», знайте, что ваша команда не одинока. Согласно опросу, проведенному Hubspot, 66% продавцов не достигают своих квот.

    Есть ряд причин, по которым ваша команда не работает на максимальном уровне.Вот некоторые из самых популярных:

    • Им не нравится их работа, и им не следует заниматься продажами
    • Они не чувствуют, что у них есть наставник или коуч, которые будут их направлять
    • Они не прошли должного обучения
    • Им не хватает навыков поиска
    • У них нет Drive
    • Они неправильно понимают услуги или продукты вашей компании

    Список можно продолжать и продолжать.

    Существует бесконечное количество причин, по которым ваша команда продаж изо всех сил пытается достичь успеха, которого хотите и вы, и они.Это не только расстраивает менеджеров по продажам, потому что им нужна их команда для достижения целей продаж, но и может привести к высокой текучести кадров. Кроме того, это может стоить вашей компании больших денег.

    На самом деле, по некоторым оценкам, потеря сотрудника и найм другого на эту должность может стоить вашей компании 200% годовой заработной платы сотрудника.

    Мы предполагаем, что ваша компания хотела бы обойтись без этих затрат. И вот где вы входите.Если вы станете хорошим менеджером по продажам, это поможет вам избежать проблем, связанных с неэффективной работой отдела продаж.

    Однако привести вашу команду к успеху - это больше, чем вы думаете. Хотя вам необходимо соблюдать свои квоты и всегда придерживаться политики компании, за кулисами происходит гораздо больше. Это включает в себя воодушевление вашей команды, ее мотивацию, повышение эффективности продаж и руководство к успеху в карьере.

    Так как же помочь вашей команде продаж добиться успеха?

    Прочтите, чтобы узнать об эффективных стратегиях управления продажами, которые вам необходимо принять сегодня, чтобы направить свою команду на правильный путь и избежать ошибок управления продажами.

    Лучшие стратегии управления продажами для торговых команд

    Нажмите, чтобы увеличить

    1. Индивидуальные занятия

    Мы понимаем: менеджеры по продажам заняты.

    Из-за этого сложно оставаться на вершине всего в вашем списке дел, и чаще всего индивидуальный коучинг проваливается.

    Но, чтобы помочь вашей команде продаж достичь максимальной производительности, это необходимо изменить. Регулярное обучение является неотъемлемой частью вашей команды, которая становится более продуктивной, уверенной и более квалифицированной в продажах.

    Фактически, компании, которые проводят надежные тренинги для своей команды, видят рост своей годовой выручки на 16,7%.

    Если ваш отдел продаж должным образом обучен разнообразным взаимодействиям с клиентами, он будет лучше подготовлен к работе в сложных ситуациях. А это значит, что они смогут заключать больше сделок.

    Кроме того, индивидуальный коучинг позволяет вашим представителям чувствовать себя более уверенно в своем подходе к продажам, поскольку они будут получать информацию от эксперта (вас).

    Лучшие продавцы будут благодарны за любую помощь, которую вы можете предложить, если вы по-прежнему предоставляете им определенную свободу и гибкость.

    И, если случится худшее, и вам будет трудно найти время, чтобы поработать один на один с каждым из ваших продавцов, по крайней мере, регулярно предоставляйте информацию.

    2. Поощряйте непрерывное обучение

    Правильное начало работы продавцов с помощью всестороннего обучения продаж поможет избежать многих типичных проблем, с которыми сталкивается индустрия продаж.

    Однако исследование, проведенное Harvard Business Review, показало, что 87% того, что люди узнают в ходе живого тренинга, забывается всего за 30 дней.

    Так что проведите эффективное обучение и наблюдайте, как ваши сотрудники среднего звена становятся лучшими исполнителями, которые могут принести больше прибыли вашей компании.

    Важно регулярно обучать вашу команду, чтобы информация оставалась свежей в их памяти.

    Отличная стратегия управления продажами, которая поможет вам в этом, - это составить стратегический план обучения на следующий год и убедиться, что ваша команда его придерживается.Этот тренинг должен укрепить ранее преподанные уроки, а также добавить новые стратегии, чтобы они продолжали развивать свои навыки.

    Кроме того, вы также поощряете свою команду к продолжению обучения самостоятельно, чтобы работать с максимальной эффективностью и опережать конкурентов.

    3. Использование технологий

    Благодаря постоянному совершенствованию технологий, многие части процесса продаж становятся автоматизированными, что делает их более быстрыми и легкими для продавцов.

    Одним из таких примеров является облачная CRM.

    Хорошая CRM значительно упрощает совместную работу, а также упрощает отслеживание звонков и клиентов.

    Кроме того, такие инструменты, как планшеты и гарнитуры, позволяют вашим продавцам легко выполнять несколько задач, позволяя хорошо документировать встречи и звонки с клиентами, не отвлекая внимание продавцов от клиентов.

    Ключом к внедрению технологий в работу вашего отдела продаж является обеспечение бесперебойной работы с инструментами и системами, которые ваша команда уже установила.

    Также важно всегда быть в курсе последних событий, чтобы ваша команда продолжала работать максимально продуктивно и эффективно.

    Вы можете даже сделать еще один шаг вперед, спросив свою команду об их мнении - узнайте, есть ли какие-либо инструменты, которые, по их мнению, помогут им лучше выполнять свою работу.

    4. Оптимизация процесса продаж

    Хотя процесс продаж не всегда будет универсальным, вы хотите иметь общий процесс продаж, который предоставит вашей команде инструменты и информацию, необходимые для достижения поставленных целей по продажам.

    Один из лучших способов разработать эффективный процесс продаж для вашей команды - это составить инструкции.

    Пособия

    используют процессы ваших лучших продавцов и делятся этой тактикой с вашими неэффективными торговыми представителями.

    Это приводит к более эффективному, продуктивному и последовательному процессу продаж для всей вашей команды.

    Однако при использовании playbooks важно помнить, что они не подходят для всех ситуаций. Вместо этого они действуют как гибкое руководство, которое проведет ваших торговых представителей через путь покупателя.

    5. Создайте хорошую корпоративную культуру

    Хотя наличие сильной корпоративной культуры всегда было важно, в последнее время ее важность для удовлетворения сотрудников становится все более важной.

    Почему? миллениалов.

    миллениалов, по данным Pew Research Center, управляют рабочей силой США. Фактически, в этом поколении работает около 54 миллионов человек, и они придают большое значение культуре компании.

    Таким образом, в ваших интересах найти способы улучшить культуру вашей компании и предоставить вашим сотрудникам некоторые ключевые вещи, в том числе:

    • Гибкость. Это может быть гибкость в планировании, в том месте, где они работают, или в том, как устроен их офис.
    • Повышение квалификации. Миллениалы ищут пути продвижения по карьерной лестнице и хотят работать в компаниях, которые помогут им развиваться и расти.
    • Репутация. Репутация важна не только для вашей отрасли, но и для того, чтобы быть социально ответственной компанией. Убедитесь, что ваша компания жертвует, занимается волонтерством и практикует устойчивое развитие.

    Другие эффективные стратегии управления продажами для улучшения корпоративной культуры включают:

    • Создание позитивной физической и социальной среды
    • Празднование достижений сотрудников
    • Регулярное проявление признательности к продавцам
    • Организация мероприятий и конкурсов, чтобы продавцы были вовлечены и с энтузиазмом относились к их приходу на работу

    6.Узнайте, чем отличается ваш отдел продаж

    Хотя многие успешные продавцы имеют схожие черты характера, в том числе Драйв, признают, что каждый является точной копией друг друга.

    У ваших продавцов будут разные личности, стили обучения и предпочтения в обучении. Поэтому убедитесь, что вы не относитесь ко всем одинаково и не тренируете их.

    Вместо этого принимайте во внимание уникальные особенности каждого человека и соответствующим образом корректируйте свою стратегию управления.Это увеличит шансы на то, что каждый из ваших продавцов сможет полностью раскрыть свой потенциал.

    Если вам нужна помощь в лучшем понимании личностей или предпочтений ваших продавцов, рассмотрите возможность использования оценки, такой как The Production Builder ™, которая предназначена для обучения и наставничества, основанных на уникальном профиле личности каждого продавца.

    7. Вдохновляйте свою команду

    Успешные менеджеры по продажам понимают важность вдохновения для своей команды.

    Фактически, они используют вдохновение как одну из главных стратегий управления командой продаж. Они делают это, помогая каждому продавцу увидеть, насколько успешным он может стать, и мотивируя его на максимальное раскрытие своего потенциала

    Вдохновляющих менеджеров по продажам часто называют:

    • Энергетик. Позитивное, возвышающее отношение, которое заразительно.
    • Благодарность. Выражая искреннюю благодарность за усердную работу отдела продаж и признавая / награждая их соответственно
    • Сердечные слуги. Забота об успехе команды продаж больше, чем личная выгода
    • Ответственность. Персональная ответственность за происходящее, даже если последствия неприятны
    • Честность. Всегда говорить правду как коллегам, так и клиентам

    Создание атмосферы, в которой ваша команда чувствует вдохновение, будет мотивировать их к успеху в работе.

    И вы знаете, что это означает - лучшие результаты продаж и большие доходы.

    8. Drive Competition

    Если вы ищете эффективную стратегию управления продажами для повышения своей команды, создание конкуренции - отличный вариант.

    Вот несколько советов, как создать успешную конкуренцию продаж:

    1. Определите четкую цель. Если вы хотите улучшить обслуживание клиентов, увеличить объем продаж или просто пережить сезонный спад, вы должны сначала четко сообщить о цели вашего конкурса своему отделу продаж.
    2. Будьте проще. Постарайтесь сосредоточиться на одной цели во время соревнования. Кроме того, убедитесь, что правила просты для понимания, чтобы продавцы могли легко участвовать в них.
    3. Удачи. Скорее всего, у большинства ваших продавцов есть естественная конкурентоспособность. Поощряйте дружеское подшучивание вокруг соревнования, чтобы сделать его более увлекательным и интересным.

    Поддерживайте шумиху вокруг конкуренции, публикуя новости и рассылая обновления по электронной почте.

    Кто бы ни победил в соревновании, обязательно узнайте их и наградите за их достижения.

    9. Познакомьтесь со своей командой

    Как вы можете рассчитывать на успех в своих стратегиях управления продажами, если не знаете свою команду?

    Знание команды, с которой вы работаете, абсолютно необходимо в мире продаж. Вам нужно не только знать очевидные вещи - имена и лица ваших продавцов - вам также нужно потратить время на то, чтобы узнать о них особенности продаж, в том числе их:

    • Стиль продаж
    • Стиль обучения
    • Мотиваторы
    • Сильные стороны
    • Слабые стороны

    Все эти вещи позволят вам по-настоящему установить связь с вашими продавцами, что принесет большие выгоды.

    Когда продавцы чувствуют связь со своим менеджером по продажам, они работают более продуктивно. Фактически, согласно опросу Gallup, компании, чьи сотрудники более вовлечены, имеют на 21% более высокие показатели производительности, чем те, которые не вовлечены и отключены.

    Так что найдите время, чтобы познакомиться со своей командой, и вы увидите, как резко вырастут ваши продажи.

    10. Создайте успешную команду продаж

    Как менеджер по продажам, вы больше не можете обеспечивать продажи, работая в поле самостоятельно.Вместо этого вам нужно довериться своей команде по продажам, которая сделает эту работу.

    Итак, какую стратегию управления продажами вы используете, чтобы достичь такого уровня доверия?

    Доверие своей команде начинается с создания команды-победителя. Если вы хотите иметь сильную команду, вы должны нанять сильных продавцов, людей, у которых есть Drive.

    Вы можете определить, есть ли у вашего кандидата Drive, включив в процесс приема на работу тест на коммерческую пригодность, такой как DriveTest®. Этот тест отфильтрует тех, кто не создан для того, чтобы быть сильными продавцами.

    Использование DriveTest® сэкономит вам время и деньги - много денег. Фактически, Университет ДеПола сообщил, что вы можете рассчитывать на шесть месяцев ожидания и потратить в среднем 110 000 долларов на замену потерянного торгового представителя.

    Ни одна компания не захочет тратить такие деньги зря. Вместо этого работайте над созданием отличной команды с самого начала. Дополнительные деньги, которые вы потратите заранее, в конечном итоге окупятся.

    11. Создайте успешную команду продаж

    Помимо создания успешной команды продаж, вы также должны развивать ее для постоянного успеха.

    Вот несколько основных способов привести вашу команду продаж к успеху:

    I. Инвестируйте время и ресурсы, чтобы помочь своей команде выполнить свои квоты.

    Даже очень целеустремленным продавцам по-прежнему нужны вспомогательные инструменты, которые помогут им в полной мере раскрыть свой потенциал. Предоставьте своей команде ресурсы, необходимые для выполнения работы наилучшим образом, будь то определенная программа, презентационные материалы или даже административная помощь.

    Проверьте Продажи в восторге! в качестве ресурса, который поможет вашим продавцам вывести свои продажи на новый уровень с психологическими советами по продажам, отправляемыми им напрямую два раза в неделю.

    Если небольшие инвестиции могут помочь вашим продавцам находить ценных потенциальных клиентов более эффективно, то вложение того стоит.

    II. Убедитесь, что ваш подход лучше всего подходит для вашей команды.

    То, как вы подходите к продажам и квотам, на самом деле может не работать для всех ваших продавцов. Важно, чтобы вы работали с каждым отдельным представителем, чтобы предоставить им подход и поддержку, необходимые для достижения успеха.

    III.Ставьте собственные цели и отслеживайте свой прогресс.

    Хотя ваша работа - следить за прогрессом своей команды продаж, вам также необходимо отслеживать свои собственные цели и прогресс.

    12. Определите препятствия на пути к успеху команды продаж

    Ваша команда может бороться с некоторыми препятствиями, которые мешают ей достичь своих целей. И ваша задача - выявить эти препятствия и помочь своей команде их преодолеть.

    Вот три основных барьера продаж, сдерживающих многие команды продаж, и как их преодолеть:

    И.Страх быть отвергнутым

    Работайте со своими торговыми представителями, чтобы изменить их точку зрения на отказ. Не позволяйте им предполагать, что холодный звонок приведет к отказу. Скорее помогите им надеяться, что холодный звонок приведет к продаже.

    Еще один способ помочь продавцам преодолеть страх быть отвергнутым - убедиться, что продавец досконально понимает, как продукт или услуга вашей компании может помочь покупателю, и может сообщить об этом.

    Кроме того, предоставление вашим продавцам сценариев, направленных на решение общих проблем клиентов, поможет им лучше предугадывать возражения и готовить надежные ответы.

    II. Плохая связь

    Знаете ли вы, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону?

    Эта статистика показывает важность коммуникации в продажах.

    Ключ к успешному звонку вашего продавца заключается не в том, чтобы он все говорил, а в том, чтобы он много слушал. Слушание соединяет продавцов с покупателями и превращает телефонные звонки в разговор, а не в презентацию, что помогает построить более длительные отношения.

    III. Отсутствие контента и / или маркетинга в социальных сетях

    Поскольку 90% маркетологов заявляют, что социальные сети увеличили узнаваемость их бизнеса, нельзя отрицать их важность.

    И почему это так важно для вашей команды продаж?

    Прежде всего, вызывает доверие. Вашим продавцам будет легче продавать, когда потенциальный покупатель увидел рекламу вашего продукта или услуги в социальных сетях.Это обеспечивает уровень знаний и комфорт для потенциальных клиентов.

    Во-вторых, это позволяет вашей команде увидеть, где они находятся по сравнению с вашими конкурентами. Маркетинг в социальных сетях обычно требует обратной связи, и эта обратная связь помогает вашей команде понять свое место в отрасли и то, что они могут сделать, чтобы улучшить свою тактику продаж.

    Таким образом, вы упускаете ряд потенциальных клиентов, если у вас нет сильной стратегии в социальных сетях.

    Фактически, команды продаж показали, что при совместной работе с маркетинговой командой количество закрытий увеличивается на 67%.

    13. Помогите своей команде продаж создать эффективные планы продаж

    Успешные продавцы не попадают туда, где они есть, просто из-за удачи.

    Вместо этого они использовали планы продаж. И поскольку каждый из ваших продавцов отличается от других, вам необходимо работать с ними, чтобы создать планы продаж, которые будут хорошо работать для каждого человека на индивидуальном уровне.

    Убедитесь, что каждый член вашего отдела продаж включает в свои планы продаж следующее:

    • Определяйте собственные цели
    • Создавайте простые и понятные планы для обеспечения согласованности и прогресса
    • Улучшайте тайм-менеджмент
    • Улучшайте стратегии приоритезации

    При разработке стратегий приоритезации ваши продавцы должны основывать свои решения на следующих соображениях:

    • Какие действия закроют наибольшее количество потенциальных клиентов
    • Какие действия принесут наибольшее количество потенциальных клиентов
    • Как и когда привлечь потенциальных клиентов

    14.Начните рано, чтобы опередить кривую

    Это одна из самых эффективных стратегий управления продажами, которую вы можете внедрить в свою компанию.

    Аналогично тому, как ваши продавцы должны предвидеть возражения клиентов, вы должны предвидеть потенциальные проблемы, которые могут возникнуть в вашей команде продаж, и иметь план их решения, прежде чем они станут проблемой.

    Наем сильного отдела продаж - лучший способ дать вашей команде многообещающий старт и сводит к минимуму вероятность того, что плохой найм замедлит прогресс команды.

    После этого вы захотите предоставить своим новым продавцам надлежащий коучинг и обучение навыкам, которые им необходимы, чтобы преуспеть сразу же.

    Не ждите, пока они покажут явные признаки борьбы, чтобы привлечь их для дополнительного обучения или коучинга.

    15. Обращайте внимание на кажущиеся незначительными проблемы

    После того, как ваша команда по продажам будет обучена, регулярно проверяйте их и обращайте внимание на их количество, чтобы видеть, начинаете ли вы замечать какие-либо негативные тенденции у конкретных людей или внутри команды в целом, даже небольшой.

    Это может быть признаком того, что часть процесса продаж нуждается в улучшении.

    Допустим, у одного из ваших продавцов за неделю несколько плохих звонков. У них может быть тяжелая неделя, или они не могут правильно использовать свои навыки для заключения сделок. Хотя неделя борьбы может показаться не такой уж большой проблемой, она может стать серьезной проблемой, если они не решат эти проблемы на раннем этапе.

    Это важно не только для целей компании, но и для отдельных продавцов.У них могут быть больше проблем с коммерческими звонками, чем вы предполагали, поэтому вы хотите решить эту проблему, прежде чем она станет чем-то большим.

    16. Предоставьте вашей команде подробный отзыв

    Чтобы создать культуру, способствующую росту и успеху, вам необходимо дать обратную связь своим торговым представителям.

    Исследование показало, что, когда менеджер уделяет внимание сильным сторонам сотрудников, вероятность того, что они будут продолжать свою работу, на , в 30 раз выше.

    Кроме того, 65% сотрудников признались, что хотели бы получить больше отзывов от своих менеджеров .

    Однако важно, чтобы вы не только оставляли отзывы о том, что ваши сотрудники делают правильно, но и о тех областях, в которых они могли бы улучшить. Фактически, многие специалисты по продажам с нетерпением ждут конструктивной критики, поскольку она помогает им приблизиться на один шаг к заключению большего числа сделок.

    Итак, убедитесь, что вы даете своим торговым представителям обратную связь, которая им нужна и нужна.

    Лучший способ сделать это - быть конкретным. Избегайте микроменеджмента ваших сотрудников и вместо этого предоставьте им новые вещи для реализации, которые они могут отслеживать и сообщать вам, вместо того, чтобы вы их проверяли.

    17. Определите и сообщайте как командные, так и индивидуальные цели

    Числа - важнейшая часть продаж.

    И, чтобы увеличить ваши шансы на достижение показателей, установленных компанией, вам необходимо четко обозначить цели, которых вы ожидаете от своей команды в целом, а также цели каждого отдельного человека.

    Ваши цели должны быть не только ясны для вашей команды и каждого продавца, но и должны быть реалистичными.

    Если у вас есть новый торговый представитель в первую неделю его работы, не ставьте перед ним те же цели, которые вы ставите перед своим опытным продавцом-суперзвездой.Вместо этого скорректируйте его цели в соответствии с его индивидуальным набором навыков и дайте ему шанс на успех. Также имейте в виду, что, хотя цифры продаж, безусловно, важны, это еще не все.

    Важно, чтобы вы также ставили цели развития вместе со своими продавцами. Эти цели являются ключом к созданию сильной команды продаж по всем направлениям.

    18. Убедитесь, что ваш отдел продаж знает предложения конкурентов

    Хороший продавец не только досконально знает продукты и услуги своей компании, но также знает, что предлагают конкуренты.

    Один из лучших способов сделать это - попросить продавцов выполнить SWOT-анализ вашей компании. Изучив сильные стороны S, , W, , возможности O и угрозы T , ваш представитель будет хорошо подготовлен для решения практически любой ситуации, которая может возникнуть во время звонка.

    Клиенты хотят знать, что отличает вас от конкурентов, и ваша команда продаж должна иметь возможность дать твердый ответ.

    Хорошо зная конкуренцию, ваши продавцы смогут предвидеть любые возражения, которые могут возникнуть у покупателя в отношении продукта или услуги, а также будут знать, как лучше продавать продукт вашей компании.

    19. Празднуйте личные и командные победы

    Это печальный факт, но многие менеджеры по продажам не празднуют победы своей команды продаж и, вероятно, не осознают, какой отрицательный эффект это имеет.

    Если вы потратите время на признание и празднование побед в вашем отделе продаж, это может принести значительные выгоды, включая повышение удовлетворенности работой, производительности и мотивации.

    На самом деле 78% сотрудников говорят, что признание делает их более мотивированными в работе.

    Продажи могут быть довольно стрессовыми, поэтому вы хотите, чтобы все оставалось позитивным и счастливым, когда это возможно.

    Кроме того, признание успеха других продавцов будет по-прежнему мотивировать вашу команду стремиться к большему.

    Часть этого признания и празднования также заключается в том, чтобы сесть с торговыми представителями и спросить их, что, по их мнению, прошло хорошо при продаже, и как они могут реализовать свои успешные стратегии в будущих звонках.

    20. Ставьте перед собой реалистичные высокие цели

    Растягивающие цели - отличная тактика для использования с вашей командой продаж, если вы даете им руководство, необходимое для их достижения.

    Устанавливая высокие, но реалистичные цели, вы даете своей команде шанс серьезно повысить ее уверенность.

    Однако вы должны быть осторожны, чтобы не ставить перед собой слишком высокие цели, до такой степени, что их невозможно достичь.

    Лучший способ сохранить реалистичность ваших масштабных целей - это установить те, которые, без сомнения, могут достичь около 60-70% вашей команды.Если значение будет ниже, вы рискуете оказаться слишком труднодостижимой, а уверенность команды упадет. Если значение будет выше, ваша команда не почувствует того же уровня достижений, когда будет достигнута цель

    .

    При закрытии

    Иногда может казаться, что привести команду продаж к успеху невозможно, но, как видите, это не так.

    Просто потратив время на планирование и реализацию описанных выше стратегий управления продажами, вы должны начать замечать заметные улучшения в своей команде продаж.

    Вы пробовали все вышеперечисленные стратегии, но все еще не видите улучшения в работе вашей команды?

    Важно помнить, что сильная команда продаж начинается с найма правильных продавцов. Если ваша команда продаж состоит из нескольких продавцов с низким уровнем Drive, вы, скорее всего, увидите, что ваша команда будет продолжать бороться за достижение стабильного успеха с течением времени.

    Подпишитесь на БЕСПЛАТНУЮ пробную версию DriveTest® сегодня, чтобы узнать, есть ли у вашей команды продаж драйв, необходимый для истинного устойчивого успеха.

    Ускорьте процесс приема на работу в отдел продаж, прочитав другие полезные советы здесь:

    19 практических стратегий управления командой продаж на 2021 год и далее

    Давайте будем честными, управлять высокопроизводительной командой продаж сложно . Особенно если учесть, что 57% продавцов пропустили свои квоты продаж в 2019 году. Как можно ожидать, что кто-то сможет эффективно возглавить группу торговых представителей, если более половины из них, вероятно, будут работать хуже?

    Пропущенные квоты - это еще не самое страшное.Средняя годовая текучесть кадров в отделах продаж составляет колоссальные 35%. Поскольку затраты на замену увольняющегося сотрудника, как правило, в 1,5–2 раза превышают их годовой оклад, текучесть кадров становится дорогостоящей быстро . Неудивительно, что высшее руководство всегда пытается поднять квоты продаж.

    Итак, мы не пытаемся вас отговорить. Мы просто хотим дать вам четкое представление о ситуации, чтобы вы могли лучше подготовиться к успеху в качестве менеджера отдела продаж. Успех 100% возможен. Вам просто нужно следовать нескольким проверенным стратегиям управления командой.

    Независимо от того, управляете ли вы внутренним или внешним отделом продаж, улучшение процесса управления продажами является наиболее важным шагом для повышения удовлетворенности сотрудников, повышения производительности и роста доходов компании.

    В этом руководстве мы рассмотрим 19 стратегий управления командой продаж, которые вы можете использовать, чтобы добиться успеха в продажах и продвинуть свою компанию вперед в 2021 году и в последующий период.

    19 стратегий управления командой продаж, которым необходимо следовать в 2021 году

    Готовы улучшить свои навыки управления командой продаж? Затем следуйте 19 стратегиям, перечисленным ниже.Давайте нырнем!

    1. Установите цели продаж

    Постановка правильных целей продаж - это искусство. Вы хотите, чтобы они были достаточно амбициозными, чтобы расширить вашу команду продаж и гарантировать, что они приложат все усилия. Но вам также необходимо, чтобы они были реально достижимыми, чтобы ваши представители не пропускали постоянно квоты и не разочаровывались.

    Чтобы найти идеальный баланс, установите S.M.A.R.T. цели - аббревиатура, обозначающая конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и своевременные.

    Конкретные: Чем конкретнее ваши цели, тем лучше.Это даст вам и вашей команде реальную цель, по которой можно стрелять.

    Измеримые:
    Убедитесь, что поставленные вами цели легко отслеживаются. Таким образом, вы сможете отслеживать прогресс на этом пути.

    Достижимо: Как мы уже упоминали, слишком амбициозные цели отпугнут ваших сотрудников, что определенно не то, что вам нужно при управлении командой продаж.

    Релевантно:
    Не выбирайте цели наугад. Стремитесь к целям, которые имеют отношение к общим целям вашей компании.

    Своевременно:
    Наконец, цели без соблюдения сроков редко достигаются. Убедитесь, что все, к чему вы стремитесь, имеет желаемый срок.

    Установите цели S.M.A.R.T для своего отдела продаж, и вы добьетесь большего успеха в управлении продавцами.

    2. Уточните свою модель продаж

    На выбор предлагаются две основные модели продаж: островная и сборочная. Давайте рассмотрим каждый подробнее:

    1. The Island: Это традиционный подход к продажам, при котором каждый продавец в команде отвечает за каждый аспект процесса продаж.Они сами генерируют потенциальных клиентов, совершают собственные торговые звонки, заключают собственные сделки и т. Д. Эту модель легко реализовать и управлять ею, потому что здесь не так много движущихся частей, о которых нужно беспокоиться.

    2. Сборочный конвейер: Метод сборочного конвейера распределяет обязанности по продажам между четырьмя различными группами. Есть команда генерального директора, представители по развитию продаж, менеджеры по работе с клиентами и помощники по работе с клиентами. Каждая группа имеет дело с потенциальными клиентами и клиентами на разных этапах пути покупателя.
    Обе модели, описанные выше, могут быть эффективными. Тот, который вы выберете для своей организации, во многом зависит от того, на каком этапе находится ваш бизнес. Например, островной метод обычно лучше работает для стартапов, но методология сборочного конвейера обычно идеальна для устоявшихся брендов.

    3. Четко определите роли и обязанности

    Каждый член вашей команды должен точно знать свою роль. Если они этого не сделают, вряд ли можно ожидать, что они будут последовательно достигать целей.Хитрость заключается в том, чтобы распределить обязанности, соответствующие личным навыкам. Это намного проще, если ваша компания использует модель продаж с конвейера, описанную выше.

    Например, вы можете управлять сотрудником, у которого динамит , когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов, но который рассыпается, как печенье, каждый раз, когда ему действительно нужно поговорить с потенциальным клиентом. Этого человека следует попросить присоединиться к команде генерации лидов и дать ему возможность сосредоточиться на том, что у него получается лучше всего.

    Делайте все возможное, чтобы распределить задачи и обязанности между теми, у кого больше шансов на их успешное выполнение.

    4. Создайте масштабируемый процесс продаж

    Одним из ключей к эффективному управлению командой продаж является создание систем и процессов, которые могут масштабироваться до . Применяя системный подход, вы позволите своей команде по продажам работать более эффективно и увеличить прибыль.

    Ваш процесс продаж должен быть ориентированным на клиента, четко определенным, повторяемым, предсказуемым, целевым и измеримым.

    Разработайте систему продаж, которой сможет следовать каждого из ваших торговых представителей.Таким образом, когда к вашей компании присоединятся новые представители, они смогут сразу же начать продажи на высоком уровне.

    5. Настройте план адаптации

    Поскольку мы только что упомянули об этом, давайте поговорим об адаптации.

    Адаптация - это процесс интеграции нового сотрудника в компанию. Он включает в себя все юридические документы, которые необходимо подписать, любое обучение, которое должен пройти новый член команды, знакомство с другими сотрудниками в организации и многое другое.

    Чтобы улучшить навыки управления вашей командой продаж, настройте единый план адаптации для всех новых продаж. Убедитесь, что он правильно обучает их и учит масштабируемому процессу продаж, который вы внедрили.

    Наконец, поищите способы улучшить процесс адаптации. Чем легче новым представителям будет комфортно продавать продукцию вашей компании, тем большего успеха добьется ваша команда.

    6. Настройте CRM для продаж

    К сожалению, большинство продавцов тратят на продажу только 35% своего времени.Это означает, что ваша команда по продажам, вероятно, тратит две трети своего времени на задачи, не связанные напрямую с продажей продуктов и увеличением доходов.

    Хорошая CRM для продаж может помочь вашей команде отыграть значительную часть своего рабочего дня, особенно если вы инвестируете в систему с возможностями автоматизации. Иногда управление отделом продаж сводится к тому, чтобы просто предоставить вашим представителям инструменты, необходимые для достижения успеха.

    7. Определите показатели деятельности и ключевые показатели эффективности

    Так много вещей в бизнесе находятся вне нашего контроля.Например, мы не решаем, какая будет следующая большая тенденция или когда произойдут стихийные бедствия. Если бы мы это сделали, тенденции почти никогда бы не изменились, и ураганов не было бы.

    Показатели активности продаж измеряют то, что мы можем контролировать. В большинстве случаев мы решаем, сколько холодных звонков сделать в день, сколько раз мы готовы связаться с потенциальными клиентами и т. Д. При управлении торговыми представителями важно обращать внимание на эти цифры.

    Отслеживайте показатели активности продаж, такие как количество созданных потенциальных клиентов, количество совершенных звонков и запланированных встреч для каждого из ваших представителей, а также стандартные KPI.

    8. Создание прозрачности

    Маркетинговые команды часто говорят о необходимости быть прозрачными для клиентов. Как менеджер отдела продаж, вы также должны быть прозрачными - со своим отделом продаж.

    Создайте торговую среду, ориентированную на ключевые показатели продаж, которые вы определили для своей компании, и позволяющие естественной конкурентоспособности вашей команды работать на общее благо вашей компании. Другими словами, сделайте так, чтобы показатели продаж каждого члена команды были видны, и дайте им возможность соревноваться друг с другом за звание лучшего продавца.

    9. Подтвердите структуру комиссии

    Есть много разных способов вознаградить сотрудников отдела продаж. Должны ли вы платить им базовый оклад + комиссионные или только комиссионные? Должны ли они повышать комиссию за продажу определенного количества продуктов? А как насчет остаточных комиссий и комиссий с переменной ставкой?

    Не существует единого подхода к вознаграждению сотрудников отдела продаж. Главное - найти правильную структуру комиссионных для вашей конкретной организации.Изучите различные структуры там. Затем выберите тот, который соответствует потребностям вашей компании.

    10. Стимулируйте свою команду

    Комиссия - это процент от продажи, присуждаемый продавцу, который закрыл сделку. Например, продавцу будет выплачиваться комиссия в размере 25 долларов США каждый раз, когда он или она продает продукт на сумму 500 долларов США с комиссией 5%.

    С другой стороны, стимул - это своего рода награда, предоставляемая продавцу, который достигает определенного заранее определенного уровня мастерства.Стимулы используются для мотивации продавцов.

    Когда вы руководите отделом продаж, часть вашей работы - мотивировать их работать как можно усерднее. Вот почему стимулы так сильны. Выберите план мотивации для своей команды, который будет воодушевлять ее и заставит приложить дополнительные усилия.

    11. Используйте соотношение объема и стоимости

    Соотношение объема и стоимости поможет вашей команде продаж стать более эффективной. Чтобы реализовать это, поручайте вашим лидерам продаж самые важные / минимальные задания, такие как налаживание отношений и обеспечение рефералов.Затем поручите своим менее результативным торговым представителям выполнять большие объемы / незначительные действия, например, привлекать потенциальных клиентов.

    Эту философию можно применить и к поиску. Вместо того, чтобы пытаться составлять гигантские списки посредственных лидов, сосредоточьтесь на поиске сверхцелевых потенциальных клиентов, которые имеют высокую вероятность покупки.

    12. Стратегическое назначение территорий

    Назначение территории - важный навык управления командой продаж. Вы должны убедиться, что территории вашего торгового представителя не пересекаются, чтобы у каждого представителя было достаточно аккаунтов для работы, а также чтобы у ваших ведущих продавцов были наиболее ценные области.

    С этим может помочь такой инструмент, как Spotio. Программное обеспечение для управления территорией решения поможет эффективно распределять территории продаж и повышать результаты.

    13. Расширьте возможности сотрудников с помощью данных

    Данные - это кровь современного бизнеса. Если у вашего отдела продаж нет возможности получить самую свежую информацию по каждому лиду, который они генерируют, они потратят кучу времени.

    Функция Lead Machine

    Spotio гарантирует, что этого не произойдет, давая торговым представителям возможность мгновенно подключаться к более чем 50 точкам данных для своих потенциальных клиентов.Это означает, что они сосредотачиваются только на перспективных клиентах с наибольшими шансами стать платежеспособными клиентами.

    Добейтесь успеха в управлении отделом продаж, предоставив своим представителям возможность быстро сортировать потенциальных клиентов по доходу, кредитоспособности, возрасту проживания и т. Д.

    14. Включить перекрестное обучение

    Один из лучших способов обучить новых и / или испытывающих трудности торговых представителей - объединить их с ведущим продавцом в вашей компании. Таким образом, исполнители могут воочию увидеть, как добиться успеха в своей работе.

    Вы должны быть осторожны с этой стратегией управления командой продаж, поскольку не каждый руководитель отдела продаж заинтересован в наставничестве других. Мы не предлагаем принуждать ваших торговых представителей к роли наставников. Но если вы найдете несколько желающих участников, воспользуйтесь возможностью.

    15. Настройка индивидуальных контактов

    Встречи один на один - секретное оружие для всех профессионалов менеджмента. Они позволят вам построить прочные отношения со своими сотрудниками, получить общее представление о моральном духе команды, предоставить конструктивную обратную связь и изучить новые идеи, которые вы можете использовать для улучшения процессов продаж.

    Обязательно расставьте приоритеты в этих посиделках. От них легко отказаться из-за плотного графика, но это ошибка. Регулярно встречайтесь со своей командой и наблюдайте, как растет ваш успех.

    16. Предоставьте представителям подробный отзыв

    Как мы только что упомянули, встречи один на один - идеальное время для обратной связи с вашими торговыми представителями. Просто убедитесь, что вы делаете это правильно.

    Отзыв должен быть конструктивным и подробным. Расскажите своим сотрудникам, что они делают, правильно и , где они могут улучшить.Если вы уважительно критикуете, ваша команда оценит вашу искренность. Фактически, 65% сотрудников хотели бы получить еще отзыва.

    17. Инвестируйте в постоянное обучение

    Если единственное обучение, которое проходят ваши представители, - это процесс адаптации, ваш подход к управлению командой продаж требует доработки. Обучение должно быть непрерывным процессом.

    К счастью, есть множество способов обучить ваших сотрудников. Вы можете, например, отправлять их на конференции по продажам, инвестировать в учебные курсы по продажам и приглашать известных экспертов по продажам, чтобы они пришли к вам в офис и поговорили с вашей командой.

    Вы также можете использовать более самостоятельный подход и попросить своих ведущих продавцов поделиться ключевыми стратегиями, которые они использовали во время обеденных перерывов.

    18. Установите каналы связи

    Коммуникация - ключ к успеху руководства отдела продаж. Если вы не можете связаться со своими представителями или, что еще хуже, они не смогут связаться с вы , ваша компания не сможет заключить столько сделок, сколько могла. Убедитесь, что у вашей команды есть несколько каналов для связи с вами с любого устройства, даже если они посещают собрания по продажам на местах.

    19. Приоритет удержания команды

    Наконец, если вы хотите сохранить свой персонал (поверьте нам, вы это сделаете!), Вам нужно сделать удержание своим приоритетом. К счастью, реализация перечисленных выше стратегий сделает для вас большую часть тяжелой работы в этом отношении.

    Сотрудники хотят работать в успешных компаниях, где они чувствуют себя ценными и вовлеченными в свои обязанности. Предоставляя вашей команде все шансы на успех, предоставляя им возможности для обучения и давая им регулярную обратную связь, вы создадите среду, частью которой они будут наслаждаться.

    Но если вы ищете дополнительные способы удержания торговых представителей, подумайте о том, чтобы предложить вознаграждение за удержание сотрудникам, которые остаются на несколько лет, или предоставить вашим лидерам продаж больше автономии.

    Как выбрать правильную платформу управления продажами

    Будет намного проще реализовать стратегии управления командой продаж, перечисленные выше, если вы будете использовать платформу управления продажами. Убедитесь, что используемое вами решение позволяет:

    Проспект Умнее

    Вы когда-нибудь проводили время, исследуя потенциальных клиентов, только чтобы позвонить им и понять, что то, что предлагает ваша компания, их не интересует? Все продавцы испытали это.Сэкономьте время своего отдела продаж, предоставив им возможность искать более умных клиентов .

    Такой инструмент, как Spotio, с его программным обеспечением для анализа продаж позволит вашим представителям быстро и легко создавать списки теплых потенциальных клиентов, готовых совершить покупку.

    Предоставьте своим представителям коммерческое обеспечение

    Хотите узнать ключ к управлению успешной командой продаж? Дайте вашим представителям возможность добиться успеха. Вот в чем секрет! Один из лучших способов сделать это - предоставить им доступ к залоговому обеспечению для продаж.Мы говорим о картах клиентов, предварительно записанных презентациях о продажах, контрактах, которые можно подписывать в электронном виде ... обо всем, что может помочь вашей команде продаж заключить больше сделок за меньшее время.

    Платформа управления продажами, которую вы выбираете для своей компании, должна упростить предоставление вашим представителям гарантийного обеспечения продаж.

    Сделайте видимость на уровне представителя и команды

    Лучшие платформы управления продажами обеспечивают полную прозрачность и позволяют менеджерам отделов продаж с первого взгляда увидеть, насколько близки их представители к достижению своих квот.Они также позволяют руководству сразу видеть всю свою команду и оценивать общую эффективность. Затем эту информацию можно использовать для корректировки стратегии, если это необходимо.

    Назначить территории сбыта

    Вы управляете внешними торговыми представителями? Тогда вы знаете все о картографировании территорий. Платформа управления продажами, которую вы используете, должна позволять вам легко назначать территории продаж каждому члену вашей группы продаж.

    Доказано, что решение Spotio экономит специалистам по управлению продажами до трех часов в день, поскольку оно упрощает управление территорией.Убедитесь, что программное обеспечение, которое вы используете для управления отделом продаж, столь же интуитивно понятно.

    Узкие места точечного трубопровода

    Важно отслеживать воронку продаж вашей компании и следить за тем, чтобы в ней не было узких мест. Это намного проще сделать с помощью интуитивно понятной платформы управления продажами.

    Этот вид инструментов обычно включает возможности CRM, которые позволяют анализировать пути клиента и устранять общие препятствия, тем самым увеличивая продажи. Это также позволит вам и вашей команде легко каталогизировать новых потенциальных клиентов и соответствующим образом классифицировать их.

    Общение с представителями

    Продажи - это общение. Ваши представители должны правильно сообщать информацию о продукте своим потенциальным клиентам, а вы, как менеджер отдела продаж, должны четко сообщать цели, отзывы и похвалы своей команде, чтобы они могли улучшать свою работу и получать от нее удовольствие.

    Выберите платформу управления продажами, которая позволяет быстро общаться между вами и вашим отделом продаж. Если возможно, выберите приложение, которое также доступно на мобильных устройствах, чтобы любые внешние торговые представители из вашей команды могли связаться с вами в любое время.

    Будьте менеджером по продажам, которого вы хотели бы иметь

    Управление продавцами - непростая задача. К счастью, перечисленные выше 19 стратегий управления командой продаж помогут вам сделать это эффективно. Мы рекомендуем вам еще раз прочитать это руководство и приступить к реализации стратегий, которые имеют смысл для вашей организации.

    И не забудьте инвестировать в правильную платформу для управления продажами! Если вы не уверены, какое решение подходит для вашей компании, запросите бесплатную демонстрацию Spotio.Наше решение является мощным, доступным и любимым многими пользователями.

    ______

    Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по телефону [email protected] или оставьте комментарий ниже.

    SPOTIO - это программное обеспечение # 1 для ускорения продаж на местах и ​​управления производительностью, которое увеличит доход , максимизирует прибыльность и повысит продуктивность продаж .

    Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

    Процесс управления продажами, определение, стратегии и ресурсы


    Стратегия продаж: определение процесса продаж

    Если у вас есть отдел продаж и вы знаете свои цели, вы можете задаться вопросом: как вы на самом деле осуществляете продажи?

    Существует множество определений продаж, но, по сути, вы облегчаете транзакцию между вашей компанией и ее клиентами, продвигая их через процесс, который приводит к обмену. У каждого бизнеса есть цикл продаж, который представляет собой серию задач, которые помогают продукту компании достичь своих пользователей.Следовательно, наличие воронки продаж или воронки продаж упростит доведение этих сделок до их завершения.

    Что такое воронка продаж?

    Воронка продаж - это визуальная последовательность действий, которых нужно достичь с каждым потенциальным клиентом, от первоначального предложения до закрытия сделки.

    Проще говоря, воронка продаж - это правая рука продавца, поскольку она помогает им оставаться организованными и контролировать свою работу. В конце концов, есть вещи, которые вы не можете контролировать - результаты.

    Вот тут-то и вступает в игру управление. Если продавец может видеть свой прогресс или свою деятельность, он будет мотивирован делать больше работы и преодолевать больше проблем.

    «Есть вещи, которые вы не можете контролировать - результаты. Вот тут-то и вступает в игру управление деятельностью ".

    Обеспечение ответственности продавцов за результаты работы также является важным аспектом работы менеджера по продажам.

    Анализ продаж: отчетность

    Отчетность - это то, что позволяет вам понять, как ваши текущие усилия влияют на успех вашей компании, и дает вам представление о том, что вы можете сделать, чтобы увеличить свои усилия, будь то наем дополнительных продавцов или перераспределение задач.

    Успешная отчетность включает использование показателей продаж или количественных показателей, которые сообщают вам, как работает каждый аспект ваших торговых операций и достигаете ли вы своих целей.

    С помощью стандартной воронки продаж вы сможете измерить следующие четыре показателя:

    1. Количество сделок в вашей воронке
    2. Средний размер сделки в вашей воронке
    3. Коэффициент закрытия или средний процент выигранных сделок
    4. Скорость продаж или средний срок действия сделки до ее заключения

    Сбор данных будет позволяют быстрее найти идеального клиента и, как следствие, быстрее его обслуживать.Инструмент CRM, о котором вы узнаете больше в разделе о технологиях ниже, поможет вам оптимизировать процесс управления продажами.


    Кто получает выгоду от управления продажами?

    Управление продажами на практике положительно влияет на каждого человека, участвующего в цикле продаж.

    Чем более зрелым является ваш процесс продаж и чем больше менеджер по продажам адаптирует и улучшает его с течением времени, тем больше вероятность того, что ваша команда достигнет максимальной производительности.

    Точно так же, как мы обрисовали в общих чертах три аспекта управления продажами, в процесс управления продажами вовлечены три ключевых участника: менеджер по продажам s , продавец и покупатель .


    Менеджер по продажам

    Менеджер по продажам - это тот, кто руководит отделом продаж организации, наблюдает за ее процессами и обычно отвечает за развитие талантов и лидерство.

    Ясность и масштаб важны для менеджеров по продажам, поскольку им обычно необходимо контролировать планирование и выполнение целей всей компании. Наличие эффективного процесса управления позволит им продвигать свою компанию вперед. У них будет более четкое представление о том, где они находятся среди конкурентов, и они будут знать, как оставаться впереди конкурентов.


    Продавец

    Продавец представляет свою компанию и находится в прямом контакте с потенциальными клиентами лично, по телефону или только в Интернете. Продавцы обычно отчитываются и тесно сотрудничают со своими менеджерами по продажам над целями производительности.

    Продажи тяжелые; Чтобы добиться успеха, вы должны иметь возможность задействовать свою текущую базу, одновременно расширяя свой охват. Как и у менеджера по продажам, объем и ясность через эффективное управление продажами повышают уверенность и позволяют продавцу лучше видеть свою работу.Если вы владелец бизнеса, подумайте о том, чтобы инвестировать в тренинг по продажам для каждого члена вашего отдела продаж; в конечном итоге это окупится.


    Клиент

    Клиент неизбежно получит лучший опыт и будет более склонен получать выгоду от вашей компании и покупать ваш продукт или услуги с помощью эффективного процесса управления продажами. Они могут даже распространить информацию, что означает больше бизнеса для вас и больше социальных доказательств для будущих перспектив.

    Когда все эти компоненты хорошо работают вместе, компания может добиться успеха, особенно в борьбе с конкурентами.


    Использование технологических инструментов для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

    Чтобы обеспечить четкое представление о процессе управления продажами, вам нужна хорошо управляемая воронка продаж.

    Воронка продаж дает четкое представление о возможностях, доступных группе продаж, точно показывая доход, который команда собирается получить в предстоящие месяцы.

    Хотя некоторые люди изначально выбирают электронные таблицы Excel и стикеры, любая документация - отличное начало, CRM или инструмент управления взаимоотношениями с клиентами позволит вам получить обзор ваших текущих активов и точно определить ключевые факторы, определяющие будущее вашей компании. успех.

    Включение технологий в вашу стратегию продаж обеспечит максимальную прибыль и гарантирует, что ни одна сделка не сработает.

    В частности, облачные CRM

    отлично подходят для помощи вашей команде в расширении сотрудничества. Существует множество популярных CRM, но выбрать CRM непросто.

    Поскольку существует так много вариантов, перед покупкой любого инструмента CRM вам нужно будет ответить на следующие вопросы, чтобы сделать наиболее подходящий выбор для вашей уникальной команды:

    • Легко ли выучить и использовать?
    • Как я могу настроить его в соответствии со своими потребностями?
    • Есть ли кроссплатформенная интеграция?
    • Сообщит ли мне, когда мне нужно будет действовать?
    • Предлагает ли он точную отчетность о продажах?
    • Удобно ли это для мобильных устройств? Могу ли я получить к нему доступ откуда угодно?

    Достаточно ли в вашей компании менеджеров по продажам?

    Менеджер по продажам в сфере здравоохранения недавно рассказала нам, что в рамках постоянных усилий по сокращению расходов ее компания за несколько лет сократила количество менеджеров по продажам первого уровня с 66 до 30.Это означало, что объем управления менеджментом увеличился более чем вдвое: в среднем с 5-6 продавцов на менеджера до 12-15 на менеджера. Конечно, переезд сэкономил средства, но было ли это хорошей идеей?

    Средняя степень контроля для сотрудников отдела продаж в США составляет 10-12 продавцов на менеджера, но есть большие отклонения от этого среднего значения. В энергетической компании, которая занимается продажей крупным коммунальным и промышленным организациям, отделы продаж работают с клиентами, чтобы предоставить технически сложные индивидуальные решения; Каждый из менеджеров по продажам контролирует в среднем 6-8 менеджеров по работе с клиентами.На другом конце спектра, в компании по производству товаров народного потребления, мерчандайзеры, работающие неполный рабочий день, выполняют такие действия, как хранение полок, установка дисплеев и инвентаризация в розничных магазинах. Группа мерчандайзинга работает с необычно высокой степенью контроля - 50 мерчандайзеров на менеджера.

    Диапазон контрольных решений влияет на эффективность и результативность управления продажами. Если менеджеры по продажам контролируют слишком мало продавцов, сотрудники отдела продаж будут нести высокие затраты и недоиспользуют управленческий талант.Менеджеры могут управлять своими людьми на микроуровне. Они могут быть чрезмерно вовлечены в задачи по управлению клиентами, которые продавцы должны выполнять сами. И они могут тратить слишком много времени на малозначительную административную работу. Управление продажами неэффективно. В качестве альтернативы, если у менеджеров по продажам слишком много людей, подчиняющихся им, они не могут тратить достаточно времени на коучинг и наблюдение за каждым человеком. Продавцы будут обладать неодинаковыми навыками и качеством и будут выполнять процесс продаж с переменным успехом. У менеджеров не будет достаточно времени, чтобы общаться с ключевыми клиентами или разрабатывать стратегии для достижения долгосрочного успеха в бизнесе.Управление продажами неэффективно.

    Лучший способ определить правильный диапазон контроля - сначала понять, что делают менеджеры по продажам, что им должен делать и сколько времени требуется для выполнения обязанностей, которые нельзя делегировать. Задачи управления делятся на три категории.

    1. Управление персоналом. Это включает прием на работу, обучение, надзор и проведение проверок эффективности. Наш недавний опрос руководителей продаж показывает, что большинство менеджеров по продажам тратят 30-55% своего времени на управление людьми, но этот процент зависит от объема контроля, а также от количества времени, необходимого для управления каждым продавцом.Время на продавца зависит от конкретных задач управления людьми, а также от сложности процесса продаж, знаний и опыта продавцов, качества поддержки продаж (например, информационных систем, адаптации и обучения) и степени, в которой продавцы имеют право действовать без строгого надзора со стороны руководства.
    1. Управление клиентами. Сюда входит планирование работы с клиентами, посещение клиентов и оказание надлежащей помощи продавцам с важными этапами процесса продаж и ключевыми клиентами.Наш опрос показывает, что большинство менеджеров по продажам тратят 25-40% своего времени на управление клиентами, но этот процент зависит от количества менеджеров по работе с клиентами, а также от характера обязанностей менеджеров по продажам, а также от размера и потребностей каждого из них. покупатель.
    2. Управление бизнесом. Сюда входят собрания по продажам, составление бюджета, соблюдение административных требований и другие действия, обеспечивающие обмен информацией между штаб-квартирой и полями.Наш опрос показывает, что большинство менеджеров по продажам тратят 20-35% своего времени на управление бизнесом. Процент не сильно зависит от количества продавцов или клиентов, за которых отвечают менеджеры, но зависит от ситуации. Например, время на управление бизнесом часто больше, когда менеджеры по продажам контролируют местные бюджеты и ресурсы или когда им необходимо адаптировать стратегии продаж к местным потребностям.

    Понимание того, как менеджеры по продажам проводят свое время, часто указывает на возможности повышения производительности.Дополнительные результаты нашего опроса включают:

    • Слишком часто работа с низкой ценностью для клиентов приводит к тому, что компания вкрадывается в должность менеджера по продажам. Это включает в себя множество простых, но трудоемких административных задач. Срочность этих задач не позволяет менеджерам выполнять более важные (и обычно более сложные) обязанности.
    • Хотя некоторые виды деятельности по управлению бизнесом важны для долгосрочного успеха (обмен информацией о рынке, разработка местных бизнес-планов), роль управления бизнесом слишком часто является ловушкой времени менеджера.Большинство менеджеров тратят слишком много времени на административное управление бизнесом и слишком мало - на управление людьми. Опрошенные нами руководители продаж указали, что в среднем менеджеры по продажам должны каждую неделю переводить полдня с управления бизнесом на управление людьми.
    • Устраняя малоценную работу или делегируя ее менее дорогостоящим ресурсам, некоторые продавцы получают возможность увеличить объем контроля, сосредоточив внимание менеджеров на более ценных видах деятельности.

    Так что было лучше для медицинской компании работать с 5-6 продавцами на менеджера или с 12-15 на менеджера? Ответ зависит не только от затрат; это также зависит от эффективности управления.Компания нуждается в достаточном количестве менеджеров по продажам, чтобы гарантировать, что все ключевые люди, клиенты и задачи по управлению бизнесом будут хорошо выполнены. В то же время компания должна следить за тем, чтобы некритические административные задачи не загрязняли роль менеджеров по продажам. Наконец, компания должна понимать, как меняется роль, чтобы создать команду управления продажами, которая сможет добиться успеха сегодня и в будущем.

    Понимание основ эффективного управления торговым представителем

    Эффективное управление продажами является ключом к мотивации представителей и достижению целей.Ознакомьтесь с советами и передовыми методами для руководителей продаж по улучшению управления командой.

    Честно говоря, управление торговыми представителями может быть проблемой. Торговые представители могут разделять одну общую цель - заключать сделки, но менеджеры должны понимать разные личности, адаптироваться к уникальным стилям обучения и предоставлять инструменты, необходимые каждому представителю для выполнения (а в идеале - превышения) своих квот. Однако одно остается неизменным: все хотят, чтобы команда продаж преуспела. Ваша работа как менеджера - обеспечить, чтобы у ваших торговых представителей были правильные инструменты и рекомендации для обеспечения их успеха.

    Хотя это может показаться сложной задачей, ее можно решить гораздо эффективнее и действеннее с помощью программного обеспечения для управления торговыми представителями.

    Как менеджер по продажам, вы также обязаны отслеживать пути торговых представителей, чтобы убедиться, что они следуют правильным курсом, и / или при необходимости вносить соответствующие исправления. В конечном итоге успех ваших торговых представителей начинается с вас. Лучшие команды продаж возглавляют лучшие менеджеры по продажам. Вот несколько советов, которые помогут вам стать топ-менеджером по продажам, которые выведут ваших торговых представителей на новый уровень эффективности.

    Отдать должное, где нужно

    Каждый сотрудник заслуживает признания за хорошо выполненную работу, и аналогичным образом торговых представителей следует хвалить за достижение (и особенно превышение) своих планов по доходам. Эта идея исходит из позитивного стиля управления подкреплением. Рассмотрите свой план стимулирования продаж - он работает точно так же. Структура комиссионных, бонусы и SPIF предназначены для стимулирования правильного поведения при продажах. Когда представители придерживаются правильного поведения, эти действия обычно (положительно) подкрепляются деньгами.

    Когда торговые представители получают положительное подтверждение выполнения правильных действий, они будут мотивированы повторить эти процессы. Имея это в виду, помимо комиссионных выплат представителям, есть несколько эффективных методов использования признания с управлением продажами и коучингом.

    На поверхностном уровне это может быть в форме неденежных стимулов, конкурсов продаж или командных стимулов, которые дают вашей команде дополнительную мотивацию для заключения сделок. По мере того, как вы углубляетесь в коучинг и управление представителями, положительное подкрепление может помочь вам тренировать и обучать навыкам продаж, которые помогут представителям работать на более высоком уровне.

    По мере того, как вы тренируете своих представителей, вы можете сосредоточиться на командных стимулах, таких как награждение всей команды обедом за достижение целей до конца месяца или квартала. Немногое может иметь большое значение при использовании стимулов. Они поднимают командный дух и мотивируют представителей работать лучше, потому что они знают, что извлекут выгоду из хорошо выполненной работы - как в плане выплаты комиссионных, так и в виде льгот для отдела продаж.

    Продолжить обучение сотрудников после адаптации

    Эффективность вашей команды продаж зависит от суммы ее отдельных частей.Это сводится к поиску подходящих талантов по продажам и предоставлению им подходящих возможностей для обучения и карьерного роста. Даже после того, как представители полностью подключены к работе, важно, чтобы они продолжали тренироваться.

    Эффективное управление торговым представителем обучает команду в целом, но также учитывает карьерные цели каждого отдельного представителя. Представители должны продолжать внутреннее обучение новым стратегиям, обновлению продуктов и т. Д., А также принимать участие в любом образовании, которое помогает им продвигаться по желаемой карьере.

    Для командного обучения обновление продукта и изменения в обмене сообщениями должны быть приоритетом. Для этого требуется четкое согласование между отделами продаж и продуктами. Руководители продуктов, наряду с маркетингом, будут определять ключевые приоритеты и совпадающие сообщения. Как менеджер по продажам, вы должны обучать представителей любым ключевым изменениям. Чем более актуальными являются представители, тем лучше они подготовлены к работе с отказами и опровержениями.

    Также важно помнить, что у каждого представителя есть свои индивидуальные цели.Не все представители хотят следовать одному и тому же карьерному пути, поэтому менеджерам по продажам важно понимать, где находится каждый представитель и куда они хотят идти. Как менеджер по продажам, вы должны с каждым представителем составить индивидуальный план карьеры и дать им инструменты и образование, необходимые для продвижения по служебной лестнице.

    Воспользуйтесь преимуществами программного обеспечения для управления торговым представителем

    Лучший способ узнать, как идут дела у представителей, - это углубиться в данные об эффективности и проанализировать их, и чем больше информации вы получите, тем лучше.Важно последовательно анализировать эти данные, а не только в конце квартала, чтобы убедиться, что ваши представители работают на максимально возможном уровне. Программное обеспечение для управления торговыми представителями помогает им внимательно управлять производительностью и выявлять ключевые проблемы до того, как они станут непреодолимыми.

    Ошибка человека в электронных таблицах может стать большой проблемой в этой области - неточные данные означают, что данные о производительности неверны, а представителям может быть некорректно оплачиваться. Программное обеспечение для управления торговыми представителями устраняет ошибки, связанные с электронными таблицами, и создает единый источник данных в реальном времени.

    Решения

    для управления эффективностью продаж (SPM) автоматизируют этот процесс и значительно упрощают мониторинг эффективности. Благодаря видимости данных в режиме реального времени вы можете погрузиться в производительность отдельных представителей, увидеть, где находятся сделки в воронке продаж, достигают ли представители целевой квоты, и находится ли команда на пути к достижению целей по доходам.

    Кроме того, единый источник данных означает, что каждая команда имеет легкий доступ к ключевым идеям. Это помогает укрепить согласованность между отделами продаж, финансов и маркетинга.У всех один и тот же снимок показателей продаж, что позволяет более эффективно планировать совместные действия. Таким образом, все команды находятся на одной волне и стремятся к одним и тем же целям.

    Arm Reps с сильным планированием продаж

    Ваш план продаж - залог успеха. В нем указаны территории, квоты, компенсации и стратегия, которую ваша команда будет использовать для достижения целей компании. Для того, чтобы представители достигли своей численности, им нужны хорошо продуманные территории, информативные инструменты поддержки и мотивирующий план компенсации.Прежде чем вы сможете даже начать это делать, вам необходимо иметь твердое представление обо всех своих данных, чтобы вы могли использовать их стратегически при планировании.

    Территория продаж закладывает основу для успешного плана продаж. Когда территории сбалансированы и предназначены для максимального охвата продаж, каждый торговый представитель имеет знания, необходимые для определения приоритетов учетных записей, и у них есть равные возможности для выполнения своих квот. Стимулы мотивируют торговое поведение и, в конечном счете, являются основными движущими силами достижения целей.Конкурентные планы помогают привлекать и удерживать лучших исполнителей, а также должны быть мощным инструментом для мотивации середины группы к повышению производительности.

    По сути, вы должны включить правильные стимулы для достижения ваших целей по доходам. Затем вы должны постоянно отслеживать правильные показатели, анализировать эффективность плана и вносить изменения по мере необходимости.

    Поймите, как владение недвижимостью влияет на производительность

    Управление торговым представителем - это непрерывная работа. По мере увеличения срока полномочий представителей должны расти и их ожидания в отношении обучения и производительности.Понимание уровня производительности представителей должно основываться на их опыте, что важно для достижения целей по доходам. Чаще всего вы не можете ожидать, что новый сотрудник превзойдет ваших лучших представителей, но вы можете ожидать, что штатный представитель будет работать лучше, чем их первый год работы.

    Здесь данные о ваших продажах также играют ключевую роль в управлении. По мере того, как ваши представители становятся более опытными и штатными, вы можете ожидать, что их работа улучшится. Фактически, по данным Xactly Insights, торговые представители достигают пика производительности через определенный промежуток времени - примерно 3-5 лет.Выявление тенденций в производительности позволяет менеджерам по продажам лучше оценивать потенциал представителя и, в конечном итоге, обеспечивать лучшее обучение и ресурсы.

    Прогнозирование текучести кадров и принятие мер как можно скорее

    Нет ничего страшнее для менеджера по продажам, чем уход топ-менеджера из компании. Еще хуже, когда основная причина ухода представителей - руководство. Независимо от причин ухода представителя, его замена может оказаться дорогостоящей задачей - в среднем это стоит 115 000 долларов. Первый шаг к сокращению текучести кадров - это проверка вашей команды.Найдите время для индивидуальных встреч и убедитесь, что у них есть ресурсы и инструменты, необходимые для достижения их числа, а также для продвижения по карьерной лестнице.

    Второй шаг - эффективное использование данных о производительности. Использование такого инструмента, как Xactly Insights, позволяет руководителям продаж лучше контролировать производительность. Insights выявляет проблемные падения производительности и тенденции, а также отмечает представителей, подверженных риску увольнения. Это предупреждает менеджеров по продажам, чтобы они могли быстрее предотвратить текучесть кадров.

    Сделайте шаг вперед для повышения эффективности управления торговым представителем

    Менеджмент торгового представителя играет большую роль в успехе торговой организации. Менеджеры набирают и обучают представителей, чтобы они были должным образом подготовлены к работе в торговом зале и оказали большое влияние на моральный дух команды продаж. Предоставление необходимых ресурсов и обучение - это только начало сильного управления. Вам также необходимо эффективное планирование на основе данных, чтобы у представителей были наилучшие возможности для достижения своих целей.

    Инструменты управления эффективностью продаж (SPM) обеспечивают более эффективное планирование и помогают руководителям эффективно использовать данные для планирования.Чем больше информации, тем лучше ваш план продаж. Все начинается с использования мощи ваших данных и их использования для достижения целей вашей организации. Узнайте больше о преимуществах решений SPM в нашем техническом документе «Повышение рентабельности инвестиций: экономическое обоснование решения для комплексного управления эффективностью продаж (SPM)».

    Как продавец контролирует эмоции влияет на результаты продаж

    Хорошие продавцы умеют контролировать свои эмоции.

    ДНК продаж состоит из 6 элементов, каждый из которых играет важную роль в исполнении и, следовательно, в эффективности продаж. Отсутствие одного или нескольких компонентов, составляющих ДНК, отрицательно повлияет на ход и результат процесса продаж.

    Поймите, что ДНК продаж не имеет ничего общего с техническими навыками продаж представителей. У вас могут быть торговые представители, которые «знают» продажи как свои пять пальцев, но не могут работать так хорошо, как должны, из-за дефектов в их ДНК продаж.

    Контроль эмоций - одна из составляющих.

    • Что это?
    • Как проявляется отсутствие контроля?
    • Как это мешает продавцу работать?
    • Что вы можете сделать, чтобы восстановить ДНК?

    Что такое контроль эмоций в продажах?

    Если продавцы не паникуют в пылу битвы или не слишком взволнованы, когда слышат то, что хотят услышать, они могут более эффективно контролировать процесс продаж.- Цель группы управления.

    В продажах контролировать эмоции означает иметь возможность оставаться привязанным к настоящему моменту, что бы потенциальный клиент ни сказал или ни сделал. Другими словами, продавец, который контролирует эмоции, никогда не удивляется вопросу или комментарию потенциального клиента; он или она может оставаться сосредоточенным, вместо того чтобы отвлекаться от мыслей о том, что только что было сказано или о том, что потенциально может произойти дальше.

    64% всех продавцов не контролируют эмоции, поэтому велика вероятность, что даже в команде из двух представителей хотя бы один из них пострадает.

    Как отсутствие контроля над эмоциями проявляется в продажах?

    Отсутствие эмоционального контроля проявляется, когда представителя застают врасплох возражение, или даже простой комментарий или вопрос.

    Продавцу необходимо оставаться в моменте, а не в своей голове, чтобы использовать навыки активного слушания. Будучи застигнутым врасплох, представитель, не контролирующий эмоции, отключается от разговора, чтобы послушать свой внутренний голос и задуматься.Эти представители могут паниковать, волноваться, излишне анализировать, готовить стратегию ответа, вместо того, чтобы слушать потенциального клиента и задавать больше хороших вопросов.

    Могут быть даже физические проявления дискомфорта или энтузиазма представителя, который теряет контроль над своими эмоциями: потливость, красные щеки, например, пристальный взгляд.

    Каковы последствия отсутствия контроля над эмоциями в продажах?

    Когда представителю не хватает эмоционального контроля, он или она больше не слушает потенциального клиента, перестает задавать вопросы и упускает важную информацию.Субъективность также берет верх, представитель больше не следует установленному процессу продаж и в конечном итоге теряет контроль над разговором.

    Когда это произойдет, цель встречи с потенциальным клиентом не будет достигнута.

    На более высоком уровне отсутствие контроля над эмоциями повлияет на продавца:

    1. Способность оптимизировать и сократить цикл продаж, потому что, если продавец паникует в момент паники или становится слишком взволнованным, когда слышит то, что хочет услышать, он фактически теряет контроль над своим процессом продаж.
    2. Станьте продавцом-консультантом, потому что им будет труднее слушать и задавать вопросы.
    3. Эффективно заключать контракты.

    Влияние контролирующих эмоций на менеджеров по продажам

    Менеджеры по продажам должны тренировать ежедневно, и когда они не могут контролировать свои эмоции, они не могут тренировать правильно. Если менеджер по продажам не паникует в пылу битвы или не становится слишком взволнованным, когда слышит то, что хочет услышать, он может более эффективно контролировать процесс обучения, чтобы выслушать и адекватно бросить вызов своим представителям.

    Как контролировать эмоции в продажах?

    1. Осознайте проблему.
    2. Определите ситуации и проблемы, которые вызывают чувство уязвимости на торговых встречах.
    3. Практика, практика и еще раз практика: ролевая игра (менеджер по продажам и представитель), чтобы научить вас отвечать на возражения, типичные вопросы потенциальных клиентов.
    4. Подготовьте встречи (даже если ни одна встреча никогда не пойдет так, как вы запланировали).
    5. Во время встреч: сосредоточьтесь на потенциальном клиенте, как только услышите свой внутренний голос (например, измените положение или ущипните себя под столом).
    6. После собраний: отметьте триггеры, которые заставляют вас терять контроль над своими эмоциями и переходить к ролевой игре во время тренировки.

    В конечном счете, продавец, который не может контролировать эмоции, должен определить ситуации, в которых он становится уязвимым, и практиковать свои реакции с помощью ролевых игр, пока он не сможет справиться с ними во сне.

    Откройте для себя 21 ключевую компетенцию элитных продавцов ...

    Что такое контроль продаж? Процесс и важность контроля продаж

    Контроль продаж обеспечивает продуктивность продаж, и его механизм варьируется от компании к компании.Контроль над продавцами сохраняет их бдительность, творческий подход, активность и делает их действия последовательными. Эффективная и подходящая система контроля продаж важна как для компаний, так и для продавцов.

    Однако систему контроля продаж следует разрабатывать с осторожностью, потому что слишком либеральная или слишком строгая система может нанести ущерб работе вашего отдела продаж. вам следует разработать соответствующую систему контроля только после анализа характера ваших продавцов, степени сотрудничества, типа работы и всех других значимых переменных.

    Имейте в виду, что контроль не предназначен для выявления недостатков других или подавления их путем наказания. С другой стороны, контроль необходим, чтобы держать вашу команду продаж на правильном пути и помогать им расти. Вы следите за действиями членов вашей команды продаж, не позволяете им совершать ненужные ошибки и учите их принимать корректирующие меры, когда это необходимо.

    Таким образом, мы можем сказать, что правильное определение контроля продаж - это анализ и измерение эффективности продаж и сравнение их со стандартной производительностью, обнаружение и указание отклонения и определение его причин, а также принятие соответствующих корректирующих мер для решения различных ситуаций. .В основном время, объем продаж, дисциплина, расходы, действия и т. Д. Рассматриваются как основы для анализа и сравнения результатов работы членов команды.

    Почему так важен контроль продаж?

    Контроль за деятельностью продавцов осуществляет менеджер через супервизию. Годовая цель может быть достигнута только тогда, когда все мероприятия выполняются в соответствии с планом. Ниже приведены причины, которые показывают, почему так важен контроль продаж.

    i) Независимо от того, работает ли продавец самостоятельно или работает на большом расстоянии от менеджера.В таких сценариях могут возникнуть проблемы координации с менеджером или другими продавцами. Следовательно, в таких сценариях необходим контроль.

    ii) важно сохранять прозрачность всех действий продавца с менеджером, чтобы можно было проанализировать и исправить отрицательные отклонения.

    iii) важно направить усилия продавца на максимальную прибыльность и обеспечение максимального использования людей и материалов.

    iv) Клиенты наиболее ценны для любого бизнеса.поэтому важно решать проблемы и жалобы клиентов. Таким образом можно создать положительный имидж организации на рынке. менеджер по продажам должен направлять продавцов, чтобы клиенты были в приоритете и оставались довольными и довольными.

    Процесс контроллинга продаж состоит из четырех этапов. В этом разделе вы подробно узнаете обо всех из них.

    Этапы контроля продаж

    1) Установление стандартов продаж

    Стандарт - это цель, по которой может быть измерена производительность продавца.Его можно использовать для сравнения, и обычно руководители настаивают на соблюдении стандартов. Важно, чтобы стандарт был реалистичным и достижимым. Очень высокий стандарт бесполезен, поскольку он недостижим и только демотивирует людей.

    Стандарты

    следует разрабатывать с учетом ресурсов организации, и важно, чтобы стандарты устанавливались в числовых или измеримых значениях. например, 1 крор стандартных продаж в год, 5 лакхов стандартной прибыли в год или снижение затрат минимум на 4%.В большинстве случаев становится трудно выразить стандарты в числовом выражении.

    Например, стандарт качества для работы или стандарты качества для управленческих работ и т. Д. Важно указать временные рамки, в течение которых стандарты должны быть достигнуты, а стандарты должны соблюдаться в течение короткого периода времени.

    Например, если компания установила стандарт продаж в размере 12 000 000 долларов в год, тогда объем продаж в размере 1 000 000 долларов США должен быть установлен в качестве стандарта для продаж каждый месяц. Преимущество краткосрочных целей заключается в том, что проблемы или проблемы могут быть обнаружены на ранней стадии и быстро решены.

    В дополнение к этому, стандарты могут время от времени пересматриваться и могут быть изменены в зависимости от ситуации. Например, в праздничный сезон, такой как Рождество, одни компании делают больше бизнеса, чем другие.

    2) Измерение фактических продаж

    после того, как для продавцов установлены стандарты соблюдения их работы, измеряется на основе проделанной ими работы. Производительность, которую можно измерить цифрами, обычно легче измерить, чем другие характеристики.Однако измерение качественных и количественных показателей одинаково важно. Следует считать этичным достижение количественных стандартов путем игнорирования качественных стандартов.

    Следовательно, важно установить определенные стандарты качества, чтобы можно было легко измерить производительность при увеличении количества отказов от продаж. Эффективность менеджера измеряется на основе общего уровня производительности отдела. Чтобы получить точную оценку, важно измерить производительность за короткий промежуток времени.

    3) Сравнение фактических характеристик со стандартами

    , чтобы измерить и проанализировать производительность продавца, важно сравнить фактическую производительность со стандартной производительностью. если оба исполнения совпадают, управляющие функции на этом прекращаются.

    Однако в случае несоответствия менеджер прилагает усилия, чтобы выяснить причину отклонения в производительности. незначительное отклонение в характеристиках можно игнорировать, однако следует предпринять строгие меры, когда есть значительное отклонение как между фактическими, так и стандартными характеристиками.

    4) Исправление отклонений и принятие последующих мер

    Важно воспринимать все серьезные отклонения в глазах высшего руководства. Отклонение можно разделить на две категории, такие как контроль критических точек и управление по исключениям.

    Методы контроля продаж

    Существуют различные методы контроля над продажами, чтобы контролировать их работу. Однако эти методы не идеальны для всех организаций и сценариев.Применимость метода контроля зависит от критериев, областей и различных аспектов, используемых для измерения и сравнения.

    Ниже приведены широко используемые методы управления продажами

    1) Создание территории сбыта

    Определите территории продаж для сотрудников вашего отдела продаж. Таким образом, они не будут конкурировать друг с другом и полностью сосредоточатся на привлечении потенциальных клиентов и увеличении продаж. В дополнение к этому, когда территория четко определена для участников продаж, шансы упустить потенциальных клиентов уменьшаются, и продавцу также становится легко установить отношения с клиентами для будущего бизнеса.

    2) Распределение квоты продаж

    наиболее ориентированных на продажи предприятий определяют квоту продаж для каждого из своих сотрудников до одного финансового года. Квота продаж дает продавцу цель, над которой он должен работать, а также помогает компании сохранять оценку генерируемой выручки к концу финансового года.

    Эффективность продавца можно измерить на основе произведенных им продаж. Однако квота продаж варьируется от одного продавца к другому в зависимости от отведенной им площади и продаваемых ими продуктов.

    3) Поддержание связи с продавцом

    Важно поддерживать постоянный контакт с продавцами вашего отдела продаж. Таким образом, вы можете поддерживать их мотивацию, а также помогать им решать проблемы, с которыми они сталкиваются при заключении торговых сделок.

    С продавцом можно связаться по телефону или путем личных встреч.

    4) Определяющие полномочия и права продавцов

    очень важно, чтобы члены вашей команды продаж знали свои права и обязанности.Осознавая, что они могут выполнять свою работу лучше и эффективнее.

    5) Отчетность продавца

    Отчетность

    - один из самых известных и используемых методов отслеживания результатов работы продавцов. Вы должны четко указать, как и когда они должны отчитываться перед своими подчиненными.

    6) Жалобы и возражения

    важно отслеживать жалобы и возражения как со стороны продавцов, так и со стороны клиентов. реагирование на жалобы и возражения в конечном итоге поможет вам улучшить вашу работу и услуги, предоставляемые вашим отделом продаж.

    7) Анализ расходов на продажу

    Продавцам обычно распределяются ограниченные расходы каждый день, чтобы они могли без особых трудностей добраться до клиентов.

    Однако известно, что некоторые продавцы пользуются этой возможностью. Следовательно, представленные ими расходы должны быть должным образом проанализированы перед их утверждением.

    8) Наблюдение, визиты и экскурсии

    Менеджеры обычно поддерживают связь с членами своей команды по телефону и электронной почте.Однако важно, чтобы вы выезжали на экскурсии с членами вашей команды не реже одного раза в шесть месяцев.

    Это может помочь вам проанализировать, как работают члены вашей команды и каковы их отношения с вашими клиентами.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *