Когда не следует приступать к переговорам: Этикет переговоров — Новости — Forbes Kazakhstan

Этикет деловых переговоров

Правила поведения, которые формирует этикет деловых переговоров, призваны облегчить диалог между потенциальными партнерами. Соблюдение принятых стандартов может сказать о собеседнике больше, чем он сам. С людьми, которые соблюдают этикет проведения деловых переговоров, обычно проще прийти к взаимопониманию. Следовательно, партнер может рассчитывать на то, что условия контракта удовлетворят все стороны.

---

Этикет ведения деловых переговоров: общие правила

Существуют несколько общих правил, которые помогут вам наладить контакт с собеседником. Во время встречи необходимо запомнить несколько простых пунктов, которые предписывает соблюдать этикет деловых переговоров:

• пунктуальность. Для деловых людей это одно из наиболее важных качеств. Большую роль оно играет, если вам предстоит встреча с потенциальным партнером. Опоздание может быть расценено, как проявление неуважения;
• соблюдение корпоративной этики. Не следует говорить лишнего. Сотрудники любого уровня во время диалога должны помнить о том, что некоторые сведения о деятельности компании не подлежат разглашению;
• прислушивайтесь к собеседнику. Во время беседы говорить должны обе стороны. Этикет проведения деловых переговоров предполагает, что вы дадите высказать партнеру его мнение, и прислушаетесь к его доводам;
• оденьтесь на встречу в строгий костюм. Представители сферы бизнеса ценят деловой стиль одежды. Поэтому соблюдайте негласное требование к дресс-коду, когда собираетесь на встречу;
• излагайте мысли четко и грамотно. Не используйте лишние слова или фразы, не несущие никакой смысловой нагрузки. Говорите правильно и старайтесь донести до собеседника только важную информацию.

  ---

Деловые переговоры: правила делового этикета

Отдельно рассмотрим, как должна быть организована встреча, и какой стиль поведения следует использовать в разных ситуациях.

Главное требование к организации встречи – предшествующая договоренность сторон о ее проведении. Все участники переговоров заранее должны быть оповещены о месте и времени совещания. На встречу недопустимо опаздывать. Исключение можно сделать лишь для форс-мажорных обстоятельств, о которых следует оповестить партнера по телефону.

В качестве места для проведения собрания чаще всего выбирают офис принимающей стороны. Иногда стороны предпочитают встретиться на нейтральной территории и арендуют помещение в бизнес-центре. Крайне редко серьезные договоренности обсуждают в неформальной обстановке.

После того, как все участники собрались на месте, необходимо представить их друг другу. Полномочия по знакомству лежат на руководителе принимающей стороны. Он первым здоровается и представляет людей, если они не были знакомы. В первую очередь необходимо представить лиц, которые выше по званию либо старше по возрасту, затем остальных.

После обмена приветствиями стороны усаживаются за стол переговоров. Первым присаживается руководитель встречающей делегации. На нем же лежат обязанности по началу диалога. Этикет ведения деловых переговоров рекомендует обменяться несколькими общими фразами, после чего можно переходить к основной теме собрания.

Самое важное во время встречи – способность сторон прийти к взаимопониманию и умение слушать собеседника. На стадии обсуждения необходимо следовать установленным нормам общения:

• доносить до партнера всю важную информацию;
• не давать обещаний, которые будет сложно или невозможно исполнить;
• отказывать в тех случаях, когда партнер предлагает крайне невыгодные условия;
• записывать внесенные предложения и удовлетворительные условия;
• стремиться наладить диалог, даже если собеседник не предложил ничего стоящего;
• спорные вопросы следует отложить к концу мероприятия.

Во время беседы старайтесь формулировать четкие вопросы и выводите партнера на то, чтобы он дал исчерпывающий ответ. Не стесняйтесь задавать как можно больше уточняющих вопросов. От того, насколько полными окажутся полученные сведения, зависит успех сделки.

Начинайте беседу с обсуждения наименее важных условий, постепенно переходя к более существенным. Слушайте, что говорит собеседник и учитывайте его мнение. Если вас не устраивает выдвинутое предложение, обоснуйте свой отказ и постарайтесь прийти к компромиссу.

После того, как по всем пунктам повестки были достигнуты договоренности, следует тут же составить письменный документ, фиксирующий все рассмотренные условия. Это позволит в дальнейшем избежать недоразумений. Во время завершения встречи необходимо поблагодарить партнера и выразить надежду на дальнейшее успешное сотрудничество.

---

Этикет деловых переговоров: методы ведения диалога

Во время встречи с потенциальными партнерами следует не только помнить о принятых правилах поведения. Необходимо также заранее определиться со стратегией, которой следует придерживаться в ходе переговоров. Специалисты выделяют несколько методов достижения цели:

• мягкий способ общения. При этом способе человек стремится избегать конфликтных ситуаций и пытается угодить собеседнику. Метод хорошо действует в тех случаях, когда требуется остудить пыл партнера. Однако мягкий стиль общения крайне редко гарантирует, что руководитель сможет договориться об условиях, которые ему необходимы;
• жесткий разговор. Данный способ предусматривает сознательное участие в конфликтах. Метод используют люди, привыкшие к агрессивному стилю ведения переговоров. Но подобный способ общения может привести к тому, что партнер откажется заключать контракт и вести дальнейшее сотрудничество;
• принципиальный подход предполагает совмещение предыдущих стилей поведения. Это оптимальный вариант, который одобряет этикет деловых переговоров. В некоторых ситуациях требуется проявить силу воли, в других – мягкость. Это позволяет достигнуть более выгодных условий и улучшить отношения с собеседником.

---

Деловой этикет телефонных переговоров

Правила поведения необходимо соблюдать не только при личном общении, но и при переписке и ведении диалога по телефону. Чтобы беседа развивалась по правильному сценарию, следует помнить о правилах, которые предусматривает деловой этикет телефонных переговоров:

• верно выбранная интонация. Специалисты считают, что 80% успеха – это правильно подобранный тембр голоса. Он способен передать информацию и создать у собеседника нужный настрой;
• форма приветствия. Этикет деловых переговоров устанавливает несколько допустимых форм приветствия человека. Если звоните вы, в начале беседы обязательно следует представиться. Назовите имя, должность, организацию, которую вы представляете, а затем переходите к сути вопроса. Если звонят вам, также будет вежливо ответить на приветствие и представиться;
• переход к теме. Во время телефонного разговора не следует произносить общих фраз. Поинтересуйтесь, удобно ли собеседнику говорить, и поясните цель звонка.

Деловые переговоры строятся по установленной этикетом схеме. Не пытайтесь удивить потенциального партнера, он может этого не оценить. Лучше соблюдайте предписанные правила, чтобы продемонстрировать уважительное отношение и знание делового этикета. Если же вас не удовлетворили результаты встречи, не показывайте этого. Не исключено, что на следующем собрании собеседник предложит более выгодные условия или прислушается к вашим доводам.

---

Особенности тренинга «Переговоры» | Народная медицина диагностика и лечение заболеваний

Дата: 27-05-2016

Много чего написано о деловых переговорах. Однако, по всей видимости, специалистам не удаётся прийти к единому мнению в определении этого столь важного в ведении любого бизнеса действа. Впрочем, не меньшую роль переговоры играют в повседневной жизни практически любого человека. Да что там говорить, если в целом жизнь большинства людей можно определить как нескончаемую цепь различных переговоров.

Что такое деловые переговоры?

Итак, перейдём, что называется «ближе к делу», а в нашем случае к заданной теме. Деловыми переговорами  принято считать процесс  преодоления разногласий сторон, связанных со сроками, стоимостью, продуктами либо услугами. Цель переговорного процесса заключается в получении определённых обязательств относительно интересующего вас вопроса от партнёров, поставщиков или клиентов.

Когда следует приступать к переговорам?

Многие люди нередко проявляют склонность к существенному усложнению ведения переговорного процесса. Что это значит? Некоторые из нас начинают переговоры раньше времени, то есть, до возникновения взаимной заинтересованности в получении того или иного обязательства, а порой мы инициируем начало процесса переговоров, когда в них, в принципе, нет никакой необходимости.

Как избежать ошибки подобного рода? Следует знать, что к переговорному процессу следует приступать только при совокупности четырёх факторов:

• высказывания оппонентом условного обязательства;
• предложения вами своих условий, сроков, цены, требований к качеству и пр.;
• высказывание оппонентом  возражения, которое непреодолимо посредством ваших презентационных навыков;
• вашей убеждённости в том, что оппонентом высказаны вслух все возражения.

Только одновременное наличие всех вышеперечисленных факторов должно стать для вас сигналом о начале переговорного процесса.

Тренинг переговоры

Впрочем, ведение переговоров — целая наука, все премудрости которой невозможно вместить в рамки этой небольшой статьи, да это, собственно говоря, и делать совершенно незачем. Тренинг переговоры — вот реальная возможность в совершенстве овладеть искусством ведения переговорного процесса.

Целевая аудитория такого рода тренингов, как правило, состоит из:

• менеджеров по продажам, закупкам, ведущим переговоры с такой категорией «переговорщиков», как клиенты, партнёры и пр.;
• руководителей и менеджеров по персоналу, которые, что называется, «по долгу службы» обязаны взаимодействовать с сотрудниками своей компании;
• всех людей, которые заинтересованы в повышении эффективности ведения переговорных процессов, усовершенствовании своей способности убеждать оппонентов.

Окончание тренинга «Переговоры» позволит вам стать гораздо более эффективным в указанной области, что будет способствовать нахождению верных решений в любых переговорных процессах.

ПОДПИШИТЕСЬ НА ЕЖЕНЕДЕЛЬНУЮ ПОЧТОВУЮ РАССЫЛКУ ЛУЧШИХ ПУБЛИКАЦИЙ И НОВОСТЕЙ NARODNAYA — MEDITSINA.com

Правила поведения за столом переговоров

Автор: Ирина Белашева

Знать тонкости этикета важно не только для дипломатов. Неловким жестом или словом можно смазать все впечатление, которое планировалось произвести на делового партнера. Как подготовиться к важной встрече и не допустить ни одного прокола?

Кого включить в делегацию?

К любым серьезным переговорам нужно готовиться. Целесообразно заранее выяснить должности и обязанности всех участников со стороны партнера. Важно установить, кто реальный лидер этой группы, чтобы затем, во время встречи, уделить ему больше внимания. Часто это вовсе не глава делегации, а, например, руководитель направления, которое наиболее заинтересовано в результате переговоров. И только зная все это, следует формировать собственную команду переговорщиков. От того, насколько грамотно она будет составлена, по мнению консультанта по бизнес-этикету компании «АВC-Тренинг» Марины Архангельской, на 80% зависит успех будущей встречи.

— Деловой этикет базируется на двух основополагающих вещах: на экономии времени и на ранжировании по должностям. Поэтому основной принцип при подборе участников деловой встречи — добиться полного паритета, — говорит Марина Архангельская. — С каждой стороны в переговорах должно присутствовать одинаковое количество людей. Причем если от одной компании планируют приехать, к примеру, руководитель и его помощник, то противоположная сторона должна представить себя в том же составе. Участников встречи нужно подбирать должность в должность.

Очень полезно перед встречей собрать максимальную информацию о партнере, подготовить досье. Если вы к тому же сформулируете проект соглашения заранее и даже предварительно обсудите его по телефону или по почте, то, возможно, большинство пунктов вам удастся согласовать в рабочем порядке. Тогда за столом переговоров вам удастся сфокусироваться на главном.

Итак, допустим, переговоры организуются по инициативе вашей компании и она, как говорится, заказывает музыку. Сколько человек следует включить в делегацию? Это зависит от вашей цели. Если она заключается в том, чтобы предоставить партнеру информацию о новом проекте, то количество участников не имеет значения. Если на переговорах предполагается обсуждать какие-либо проблемы и принимать конкретные решения, то число участников должно быть ограничено.

Многочисленная команда будет иметь психологическое преимущество, зато встречи «тет-а-тет» повысят вероятность достижения соглашения.

— Главный принцип, по которому определяется состав участников переговоров, — реальная необходимость присутствия на встрече каждого из них, — считает Марина Орлова, тренер-консультант школы менеджеров «Арсенал». — Нужно приглашать тех, чье присутствие действительно необходимо, а не тех, кто может или хочет прийти. Как показывает практика, эффективность переговоров обратно пропорциональна числу участников.

О пользе пунктуальности

По деловому этикету, о желании провести переговоры партнера принято извещать за две недели до предполагаемой даты встречи. Причем место предлагает приглашающая сторона, а подтверждает — приглашенная.

Еще до начала переговоров стоит обсудить и утвердить круг вопросов, которые будут обсуждаться, обозначить цели встречи.

Какого-то особого «переговорного» времени не существует. Однако наиболее плодотворной считается первая половина дня. Встречаться после обеда не считается дурным тоном. Неприлично лишь назначать встречи на раннее утро или поздний вечер.

Естественно, на переговоры нельзя опаздывать. Но и приходить заранее тоже не следует. Это может выбить хозяев из колеи.

Идеальные переговоры длятся два часа. Если не удается уложиться в это время, то перед следующим двухчасовым блоком необходимо сделать как минимум получасовой перерыв.

Во время паузы гостям можно предложить кофе или чай. Согласно этикету, в первую очередь напитки подаются гостям, начиная с их руководителя, затем — в том же порядке — своим сотрудникам.

Курить во время переговоров можно только тогда, когда это оговорено заранее. Однако сейчас все чаще и чаще за столом переговоров не курят и не пьют ничего, кроме минеральной воды.

Дома и стены помогают

Где лучше встречаться — в собственном офисе или на нейтральной территории? Ответ, опять-таки, зависит от вашей цели. Если вы хотите добиться психологического преимущества, то лучше пригласить партнера к себе в компанию.

Идеально проводить встречи в специально приспособленных переговорных комнатах. Дверцы мебели, стоящей в этих помещениях, должны быть плотно закрыты, на столах не должно быть лишних документов. В противном случае приглашенная сторона будет чувствовать себя некомфортно.

Главный элемент обстановки переговорной комнаты — стол.

— Деловой этикет предполагает, что лучший стол для переговоров — круглый или овальный, — говорит Марина Архангельская. — Любой стол с углами изначально настраивает собеседников на конфронтацию. Бывает, что в распоряжении хозяев есть только традиционный прямоугольный стол. В этом случае они должны помнить, что во время встречи нельзя никого сажать ни в его главу, ни в торец. Схема расположения партнеров должна быть такой: друг против друга в зависимости от их ранга или должности.

Невежливо усаживать гостей спиной к двери или же лицом к окну. Представитель принимающей стороны должен сидеть лицом к двери и, скажем, незаметно подать знак секретарю, чтобы он заменил пепельницы или принес воду.

Если встречаются малознакомые люди, очень полезно заранее расставить на столах карточки с именами и фамилиями всех участников переговоров. Так им будет легче общаться.

Стоит позаботиться и о том, чтобы между сидящими было достаточно свободного места. Оптимальное расстояние — 1,5-3 метра. Это так называемая «социальная дистанция».

— Слишком большая дистанция между партнерами может создать чувство отстраненности, — считает Марина Орлова. — Но и фамильярная манера вести беседу тоже вредна. Нельзя вторгаться в личное пространство соседей по столу, трогать чужие вещи и документы без разрешения, пытаться устроиться комфортнее, чем хозяин кабинета.

Безусловное правило переговоров — конфиденциальность. Поэтому, если вы решите записать беседу на видеопленку или диктофон, стоит заранее спросить разрешения у партнера.

Встречают по одежке

Внешний вид переговорщиков должен быть безукоризненным. Как сказал Сервантес, «одежда облачает и разоблачает». По нашему внешнему виду люди судят о серьезности наших намерений и профессионализме.

Итак, собираясь на важную встречу, лучше всего одеться в консервативном классическом стиле. Он неизменно свидетельствует о солидности, респектабельности и хорошем вкусе его обладателя. В комплект «обмундирования» переговорщика-мужчины входят костюм-двойка серого или синего цвета, рубашка с длинным рукавом — светлая однотонная или в тонкую полоску, шелковый галстук, носки в тон брюкам и полуботинки со шнуровкой. Женщинам тоже лучше надеть классический костюм и туфли-лодочки на устойчивом каблуке. Для переговоров оптимален дневной макияж, обязательны ухоженные руки, аккуратная прическа. Деловая женщина не должна выглядеть «синим чулком», но для нее неприемлемы мини-юбки, экстравагантные аксессуары. Набор украшений следует свести к разумному минимуму.

— Бизнес — бесполое сообщество, — считает Марина Архангельская. — И многие общепринятые правила поведения — например обычай пропускать даму вперед — здесь теряют смысл. Конечно, если даме уступают место за столом переговоров — это хорошо. Но бизнес-леди не должна этого требовать.

Специальные правила предусмотрены для обращения с визитками. Если рукопожатие и представление являются формальными действиями при знакомстве, то обмен визитными карточками — неформальным. За полученную визитку обязательно благодарят. Грубейшее нарушение — мгновенно положить ее в карман или визитницу. Сначала карточку нужно внимательно прочитать.

Знать тонкости этикета важно не только для дипломатов. Неловким жестом или словом можно смазать все впечатление, которое планировалось произвести на делового партнера. Как подготовиться к важной встрече и не допустить ни одного прокола?

Сила слов

Обращаться к партнерам в России принято по имени-отчеству. Кроме тех случаев, когда корпоративная культура позволяет называть друг друга по имени, на американский манер.

Этикет строго предписывает, как нужно строить беседу, чтобы последовательно выполнять намеченный план и оставаться при этом приветливым.

— Не принято сразу брать быка за рога, — советует Марина Архангельская. — Хорошим тоном считается сказать в начале переговоров две-три фразы на светские темы — о погоде, последних культурных событиях, экономической ситуации.

Самые ценные качества переговорщика — терпение, такт, дипломатичность, проницательность и спокойствие. Специалисты не рекомендуют сидеть по время деловой встречи с каменным лицом, однако проявлять свои эмоции тоже нежелательно. Нельзя говорить громко, но и не стоит еле слышно шептать. Следует избегать ненужного шума и резких движений. Нужно быть приветливым, но все же держать психологическую дистанцию.

— Например, не стоит злоупотреблять комплиментами, — считает Марина Архангельская. — Можно произносить исключительно те, что касаются деловых вопросов. Иногда допустимо отметить деловой костюм собеседника. Но переходить к обсуждению замечательных качеств его личности нежелательно.

В разговоре лучше держаться на ступеньку официальнее, чем на ступеньку фамильярнее. Но при этом не стоит бояться быть приветливым. Позитивное отношение и заинтересованность можно показать такими фразами: «Рады видеть вас!», «Спасибо, что вы нашли время с нами встретиться!».

Дурным тоном специалисты считают демонстрацию чувства превосходства. Это может выражается в угрозах, замечаниях, обвинениях, снисходительном тоне. Неприлично намекать собеседнику на свои связи с влиятельными людьми. Невежливо демонстрировать непоколебимую уверенность в своей правоте, делать безапелляционные заявления, навязывать свои советы, перебивать собеседника.

И напротив, если вы чувствуете, что на вас давят, не следует занимать позу обороны. Это заведет переговоры в тупик. Отвечать партнеру следует вежливо и спокойно, а почувствовав приступ раздражения, просто промолчать.

Золотое правило дипломатии — быть аккуратным со словами «нет», «никогда», «это невозможно».

— Не стоит начинать фразу со слов отрицания, — говорит Марина Архангельская. — Часто это становится началом конфликта, противостояния. Конечно, уметь говорить «нет» тоже надо. Но прежде, чем отказать, стоит обязательно объяснить причину, по которой предложение партнера для вас неинтересно.

Что касается лексики деловой беседы, то ее диктуют универсальные правила хорошего тона. Необходимо обойтись без слов-паразитов: «ага», «значит», «как бы». Невежливо переспрашивать партнера: «Что-что?». Лучше сказать: «Извините, я вас не расслышал». Нельзя злоупотреблять уменьшительно-ласкательными формами: говорить «порядочек» вместо «порядок». Стоит избегать жаргона и иностранных слов. Встречаются люди, которым даже английское «Ok» режет слух.

Все соглашения, которых удалось достичь во время переговоров, вступают в законную силу в тот момент, когда они зафиксированы на бумаге и подписаны руководителями двух сторон. Это может быть не только договор, но и протокол о намерениях, который не обязателен к исполнению.

И самое главное правило переговоров: никогда не обещайте того, что вы не можете выполнить. Это всегда дискредитирует. Лучше превзойти ожидания партнера, чем не оправдать его надежды.

МНЕНИЯ ЧТО ВАС НАСТОРАЖИВАЕТ В СОБЕСЕДНИКАХ?

Николай СКОРОХОДОВ, управляющий компанией «Пицца центр» (Москва):

— Непунктуальность. Если партнер опаздывает на переговоры, значит, и в делах будет небрежен. Моя практика подтверждала это не раз. Еще я всегда обращаю внимание на то, как человек одет. Ведь иногда на словах предприниматель оперирует крупными суммами, а по его внешнему виду не скажешь, что он хотя бы раз видел в глаза такие деньги.

Владимир ЛИМ, владелец сети фотолабораторий «Фуджи-фотоцентр» (г. Петропавловск-Камчатский):

— Очень не люблю, когда встреча плохо подготовлена. Я предпочитаю заранее обговорить план встречи, чтобы не терять времени зря. Хуже нет, когда твой собеседник то и дело сбивается на посторонние темы и посылает секретаря искать недостающую бумажку.

Валерий ГРЕКОВ, генеральный директор компании «Гриль-мастер»:

— Не люблю, когда собеседник ведет себя высокомерно, проявляет некорректность, неуважение к чужому бизнесу.

ОБЩЕНИЕ С ИНОСТРАННЫМ АКЦЕНТОМ

США

Многих в России приводит в замешательство американская манера сходу приступать к делу и быстро расставлять точки над «i», также как и любовь обсуждать деловые проблемы на ранних завтраках, стоячих «ланчах» и «брейках». Однако это отнюдь не говорит о легковесном подходе к делу. Члены американской делегации довольно самостоятельны при принятии решений. Все они, как правило, хорошие специалисты в вопросах, которым посвящены переговоры.

Для того чтобы провести встречу с американцами и канадцами наиболее эффективно, не стоит обставлять ее слишком официально. И не удивляйтесь, если через десять минут после знакомства заокеанский собеседник начнет обращаться к вам просто по имени. Это не проявление фамильярности, а свидетельство дружеского отношения к вам.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

В основе делового этикета, принятого на Британских островах, традиционные английские правила хорошего тона.

Общаться с пантерами из Англии стоит подчеркнуто вежливо и официально, употребляя обращения «мистер», «миссис» и «мисс». Во время переговоров с ними исключается любое физическое соприкосновение, кроме рукопожатия. На встречу стоит приходить в классической одежде. Хорошее начало для деловой беседы — обмен мнениями о последних культурных или спортивных событиях.

Планируя встречу с англичанами, стоит помнить, что их рабочий день длится, как правило, с 9 до 17 часов. В течение рабочего дня они чаще всего не отвлекаются на обед, перенося продолжительные гастрономические процедуры на вечер.

АРАБСКИЕ СТРАНЫ

Для деловых людей из арабских стран характерны чувство собственного достоинства и национальной гордости. Большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры.

Партнеры из арабских стран обязательно спросят вас во время беседы: «Как дела? Как здоровье?». Но это не означает, что им действительно хочется услышать подробный рассказ о вашем самочувствии. Это просто дань восточному этикету.

Пока вы не узнаете собеседников получше, не рекомендуется шутить. Не стоить затрагивать религиозные темы и интересоваться здоровьем супруги. Нельзя выставлять напоказ подошвы ног — это неприлично. Надо помнить, что ислам запрещает алкоголь. Поэтому из напитков своим гостям с Востока лучше предложить чай и кофе.

И еще приготовьтесь, что во время переговоров с арабскими бизнесменами вам придется долго ждать. Пунктуальность не является их самой лучшей чертой.

ЯПОНИЯ

Японцы очень щепетильно исполняют протокол встречи. На встречу с ними не стоит одеваться слишком ярко. Больше подойдет консервативный стиль.

Расположить к себе собеседников из Страны Восходящего Солнца можно, показав свою наблюдательность и знание их национальных традиций.

Согласно японскому деловому этикету, сторона, которая пошла на уступки, может рассчитывать на ответный жест от своих партнеров. Но учтите: слово «да» не обязательно говорит о том, что с вами согласны. Оно означает всего лишь то, что собеседники вас услышали и поняли. Дело в том, что в Японии не принято говорить слово «нет».

Необходимые условия для начала переговоров — Студопедия

Цели переговоров

СУЩНОСТЬ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры — это важнейший инструмент для урегулирования деловых отношений или конфликтов. Само намерение вести переговоры в любой, а тем более в конфликтной ситуации, дорогого стоит и задача состоит в том, чтобы не упустить шанс и воспользоваться стремлением сторон к решению проблем.

Деловые переговоры можно определить как обмен мнениями для с целью достижения взаимоприемлемого соглашения. К переговорам как явлению деловой жизни следует относить не только определенным образом согласованные и организованные контакты заинтересованных сторон, но встречу, беседу, разговор по телефону (телефонные переговоры).

К переговорам обычно приступают, когда имеется обоюдное желание найти взаимовыгодное решение проблемы, поддерживать деловые контакты и дружественные отношения, когда отсутствует ясная и четкая регламентация для решения возникших проблем, когда по тем или иным причинам правовое решение не представляется возможным, когда стороны осознают, что любые односторонние действия становятся неприемлемыми или невозможными.

Переговоры как один из видов создания и поддержания диалога с деловыми партнерами могут проводиться с целью:

• установления деловых отношений;
• выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам;
• обмена информацией;
• урегулирования отношений;
• углубления взаимопонимания;
• достижения новых соглашений;
• подписания соглашений.

1. Прежде всего, должен быть четко осознан и оговорен предмет переговоров, ясно определены желаемые цели, которых стремятся достичь стороны.

2. Осознание необходимости совместного решения проблемы. Если одна из сторон полагает, что она способна самостоятельно и эффективно решить свои проблемы, оснований для переговоров мало. Разве, что другой стороне удастся убедить в том, что совместное решение ее проблем будет более эффективным. Не состоятся переговоры и в том случае, если правовое поле в полной мере позволяет решить все возникшие вопросы.

3. Стороны должны проявить желание к совместному поиску путей решения и достижения поставленных целей. Это, естественно, подразумевает готовностьобеих договаривающихся сторон пойти на взаимные уступки, понимание интересов друг друга.

4. Совпадение интересов или слишком большое расхождение интересов лишают переговоры смысла. Переговоры с большей степенью вероятности ориентированы на успех, когда ваши интересы и интересы другой стороны и совпадают, и расходятся в равной мере. Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями.

5. Ориентация на новые взаимоотношения сторон. Не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, не зависимо от условий существовавших до их начала.

Все это свидетельствует о том, что переговоры, направленные на достижение договоренностей, — процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:

Правила и особенности ведения деловых переговоров

Чтобы установить позитивные взаимоотношения с партнерами, важно придерживаться не только правовых основ. Один из секретов успеха – ведение переговоров с соблюдением установленных обычаев и правил. Все эти нормы делового этикета вырабатывались на протяжении многих лет. И пренебрегать ими в среде деловых людей и дипломатов не принято.

Каждый человек время от времени участвует в переговорах – ходит на собеседования при поиске работы, заключает договоры, продает товары или договаривается об оказании услуги. Задача переговоров – обменяться мнениями и добиться запланированного результата.

Независимо от того, на каком уровне ведутся переговоры, будь то обсуждение рабочих вопросов начальника с подчиненным, встреча партнеров по бизнесу или даже глав государств, в деловом этикете предусмотрено три основных этапа ведения переговоров:

• подготовка;
• переговорный процесс;
• достижение согласия.

Подготовка переговоров

Успех переговорного процесса в значительной мере определяется его подготовкой.

К ней относятся как организационные, так и содержательные составляющие. Поскольку спорные ситуации нередко возникают и в бытовой, и в деловой, и в межгосударственной сфере, вопросы соблюдения этикета всегда остаются актуальными. Нарушение установленных норм влечет негативные последствия.

Для того чтобы не допустить ошибок, стоит учитывать, что этикет деловых встреч и переговоров требует от участников переговоров вежливости и тактичности, соблюдения дресс-кода, а также положительного настроя и доброжелательности. Инициативу должна проявлять принимающая сторона. Начало беседы, заполнение неловких пауз, общее руководство беседой – ее прерогатива. К гостям необходимо относится как к партнерам, а не врагам.

Определение места и времени

Деловой этикет требует, что дата и точное время переговоров было оговорено ее участниками заранее. Согласовав их с партнером, нельзя опаздывать. Это создает негативный имидж и демонстрирует неуважительное отношение. Если избежать опоздания по каким-либо причинам избежать не удалось, необходимо принести извинения.

Назначать рабочие переговоры рано утром или в позднее время, а также во время обеденного перерыва не стоит. Лучшим выбором считается первая половина дня. Кроме того, серьезные деловые встречи обычно не назначают в последние недели года, когда многие заняты подведением итогов работы и финансовыми вопросами. Место встречи, например, в неофициальной обстановке или в переговорной офиса, выбирается таким образом, чтобы оно отражало общую концепцию.

Сбор и анализ данных, необходимых для переговоров

Подготовка к переговорам требует всестороннего изучения их темы.

Опыт свидетельствует о том, что помимо места и времени встречи необходимо продумать состав и количество участников с обеих сторон, вопросы и альтернативы, документы и раздаточные материалы (каталоги, образцы товаров, рекламные материалы и т.п.), встречу и проводы, угощение и презенты для участников.

По этикету количество участников встречи с каждой из сторон, а также их статус должны быть соразмерными. Каждая делегация должна иметь главу – человека, который принимает окончательные решения.

В преддверии встречи стоит продумать, какие информационные материалы могут оказаться полезными, так чтобы важная информация в печатном виде всегда была под рукой у каждого участника. Проекты договоров также необходимо готовить заблаговременно.

Составление плана переговоров, определение цели

Этикет деловых переговоров предусматривает не только решение организационных моментов, но и проработку содержательной стороны.

Прежде всего, необходим тщательный отбор сведений, определение основных проблем и путей достижения соглашений. Готовясь к переговорам, целесообразно составить список интересов обеих сторон, распределяя их от самых важных до менее существенных.

Стоит выбрать наиболее подходящий вариант ведения переговорного процесса, а также план действий на случай неудачи. Это повышает шансы продолжить обсуждение проблемы в будущем.

Наконец, в ходе подготовки надо определить проблемы, постараться разобраться в них. Например, готовить новую сделку можно долго, однако решение о ее заключении необходимо принимать быстро и немедленно реализовывать. План деловой встречи должен максимально охватывать актуальные вопросы, не ограничиваясь установлением времени и места переговоров.

Ведение переговоров

Ведение деловых переговоров укладывается в следующую схему:

1. начало встречи;
2. обмен сведениями;
3. аргументация и контраргументация;
4. поиск и принятия решения;
5. завершающая часть.

Успешность этого процесса определяется умением собеседников задавать вопросы и слышать ответы, а также соблюдением норм делового этикета. Все участники встречи должны быть точны, честны, корректны и тактичны.

Представление и рассадка гостей

Все члены принимающей стороны к назначенному времени обязательно собираются в подготовленном для переговорного процесса помещении. За встречу гостей обычно отвечают сотрудники, не принимающие участия в мероприятии.

Первым приветствует собравшихся и представляется глава принимающей делегации, затем – руководитель делегации гостей. Затем хозяин предлагает всем занять места. Он же первым делает это. Остальные участники рассаживаются, ориентируясь на расставленные таблички. Чаще всего оба руководителя располагаются напротив друг друга, в центре. Представители каждой делегации размещаются вдоль своей стороны длинного стола.

После того, как все переговорщики заняли места, лидер принимающей стороны может начать представление своей команды. После этого, согласно деловому этикету, очередь переходит к главе гостей.

Если на встрече присутствует менее десяти участников, происходит обмен визитками. Каждый вручает свою карточку тому, кто размещается напротив.

Определение списка вопросов и формирование повестки дня

Начало и ведение беседы – обязанность руководителя принимающей стороны. Его же задача – недопущение затянувшихся пауз, которые могут быть неверно истолкованы как сигнал к завершению беседы.

По этикету, приступать к обсуждению проблемы с места в карьер не следует. Сначала принято обмениваться фразами на отвлеченную тематику. Например, можно отметить уже имеющийся опыт плодотворного сотрудничества или хотя бы поговорить о погоде. А таких тем, как религия, национальные вопросы, спортивные предпочтения, лучше не касаться. Они могут стать причиной разногласий. Затем глава хозяев переходит к основной теме переговоров, может давать слово другим участникам, экспертам.

Деловой этикет предусматривает протоколирование встречи. Для этого применяются рукописная запись или запись на диктофон. Но для ее ведения необходимо проинформировать обе стороны и получить их одобрение.

Обсуждение спорных вопросов

Переговорные процессы не всегда заканчиваются успешно, интересы участников часто не совпадают. Стороны могут не прийти к согласию относительно основной темы обсуждения или же частных предложений и тезисов. В этом случае договариваются о следующем раунде переговоров, чтобы взять паузу и продолжить поиск вариантов решения по каждой задаче.

При возникновении спорных вопросов этикет требует сохранять грамотную речь и спокойствие.

Завершение переговоров

В конце встречи необходимо немного разрядить атмосферу. После завершения официальной части мероприятия руководитель принимающей стороны может предложить снять пиджаки. Но инициатива окончания переговоров должна оставаться за лидером гостей.

Достижение соглашений на встрече

Обсуждая то или иное решение проблемы, участники переговорного процесса стремятся к достижению конкретных результатов.  Любые договора и соглашения могут приниматься только в рамках так называемого переговорного пространства. Это те допустимые решения, на которые могут согласиться оппоненты.

Достижение соглашений может осуществляться на основе принятия решений следующих типов:

• компромиссного – предполагающего взаимные уступки;
• асимметричного – при котором уступки одной стороны существенно превосходят уступки оппонентов;
• принципиально нового – максимально устраивающего обе стороны.

Подводим резюме встречи

Деловые встречи, как правило, завершаются принятием того или иного решения. Этикет переговоров требует, чтобы оно было закреплено документально. Уполномоченные представители обеих сторон подписывают итоговые документы и получают свои экземпляры.

По итогам встречи обязательно составляется письменный отчет. Его можно отправлять партнерам для утверждения.

Все достигнутые соглашения должны соблюдаться, независимо от того, были ли они устными или письменными. Важнейшее правило делового этикета – держать данное слово.

Анализ итогов переговоров

Переговоры считаются завершенными только тогда, когда их результат полноценно проанализирован, предприняты все меры для выполнения соглашений, а также сделаны выводы, которые помогут подготовиться к следующим мероприятиям.

Анализ проводится для того, чтобы сравнить цель переговоров и их конечный результат, определить те действия, которые вытекают из результатов.

Иностранные партнеры – нюансы ведения переговоров

Чтобы достичь взаимопонимания с зарубежными партнерами, важно четко соблюдать общепринятые нормы делового этикета, а также знать национальные черты и психологию поведения. Для этого, готовясь к мероприятию, необходимо ознакомиться с культурой страны, откуда приезжают гости.

Например, переговоры с иностранными партнерами из США требуют максимально прямого диалога, намеки они воспринимают как нечестность или неуверенность. В японском этикете молчание часто ценится выше, чем сказанное слово. Поэтому японцы оставляют предложения недосказанными до тех пор, пока точно не убедятся, как их воспримет собеседник.

этапы и нюансы деловой беседы

Умение вести переговоры – важный навык и основополагающий фактор успеха для персонала интернет-магазина. От этого зависит возможность заключения выгодных сделок, уровень производительности труда, прибыльность фирмы. Грамотный сотрудник – эффектное лицо компании, а красивая и правильная деловая речь – наиболее действенный способ склонить партнеров, поставщиков, клиентов к сотрудничеству.

Основные этапы и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – особая форма коммуникативной связи сторон с противоположными или идентичными интересами. Главной целью процесса является договоренность о последующем взаимовыгодном сотрудничестве, обмен информацией и опытом, урегулирование взаимоотношений, выяснение разных позиций по острым злободневным вопросам.

В ходе беседы специалисты стараются достичь запланированных соглашений – менеджер по закупкам обговаривает с производителем товара возможность поставок по определенной цене, консультант дает клиенту рекомендации по выбору продукции, объясняет выгоды сотрудничества с фирмой, склоняет к покупке.

Для достижения поставленных целей мало владеть «подвешенным языком». Нужно разбираться в тактике, этике, психологии многогранного переговорного процесса, уметь пользоваться данными знаниями на каждой стадии диалога.

Выделяют три общепринятых этапа переговоров:

1. Подготовительный. Сбор и детальный анализ необходимых материалов, выбор оптимальных средств ведения беседы. Определение основного предмета, желаемой цели, разработка эффективного плана, установка контакта.
2. Основной. Начало непосредственного диалога, налаживание благоприятной атмосферы взаимодоверия. Формирование предложений, применение объективных критериев, веских аргументов, системы убеждения. Разбор и решение спорных вопросов.
3. Заключительный. Выявление вариантов решения текущей проблемы, финальное обсуждение. Достижение договоренностей, анализ результатов процесса, контроль над реализацией достигнутых устных или письменных соглашений.

Существует множество форм ведения переговоров. В сфере электронной коммерции зачастую используют:

• личные встречи;
• телефонное общение;
• переписку по электронной почте;
• видеоконференции;
• онлайн-чаты;
• мессенджеры.

Упомянутым формам характерны разные преимущества и недостатки, влияющие на течение событий в переговорном процессе.

Индивидуальные встречи предоставляют участникам возможность высказаться, узнать мнение, пожелания, цели собеседника, использовать полученную информацию для выгодной презентации предложения, быстро прийти к общему знаменателю. Однако в процессе подобных встреч всегда есть риск поддаться давлению партнера, предпринять опрометчивый шаг, поспешное решение.

Телефонные переговоры – отличный способ установить контакт с оппонентом на расстоянии, уловить подходящий стиль общения, понять степень заинтересованности стороны по тону. Разговор в основном происходит экспромтом, предполагает неожиданные повороты, поэтому важна осторожность: желательно избегать необдуманных обещаний, не использовать неправдивые факты.

Переговоры по электронной почте, посредством популярных менеджеров, онлайн-чата предполагают наличие достаточного времени на продумывание деталей, слов, формулировок, составление правильного предложения. Письменная беседа часто затягивает переговорный процесс, откладывая принятие важного решения из-за долгих раздумий, излишней осторожности партнеров, потенциальных покупателей.

Видеоконференции позволяют вести беседу лично, используя разные типы информации – звук, изображение, документы. Интерактивный инструмент помогает показать продукт, наглядно продемонстрировать преимущества товара. Минус данного способа – сложности с технической точки зрения.

Как подготовиться к переговорам

Подготовка к переговорному процессу – важнейший этап перед непосредственной беседой, определяющий уровень проведения мероприятия, успешность исхода событий. Правильный диалог – результат четко спланированной схемы действий в рамках конкретного плана. Это не азартная игра, не лотерея, где полагаются только на удачу.

Чтобы не получилось провальной беседы, необходимо готовиться заранее:

• уточнить предмет переговоров;
• изучить специфику проблемы, тонкости вопроса;
• определить мотивы, интерес, цели;
• составить предварительный портрет собеседника, провести разведку – выявить его слабые и сильные места, психологический тип, позиции, убеждения, социальное положение;
• смоделировать примерный сценарий;
• набросать тезисы, ключевые фразы для убеждения оппонента;
• предусмотреть варианты ответов на возможные возражения;
• отрепетировать основную речь;
• при необходимости подготовиться к презентации;
• продумать стратегию поведения в случаях желаемого, приемлемого, отрицательного исхода мероприятия.

Если предстоит личная встреча, не помешает позаботиться о внешнем виде, найти подходящий к ситуации образ. Также следует назначить удобное место (офис, ресторан, кофейня), оптимальную дату, время, длительность мероприятия, согласовав эти моменты с собеседником.

Правила проведения успешных переговоров с партнерами

В ходе беседы с партнерами нужно придерживаться принципов делового этикета, соблюдая все этические нормы: быть пунктуальным, корректным, тактичным. Основа этикета – вежливость, терпение, уважение. Нельзя проявлять дурной тон: невнимательно слушать говорящего, перебивать, отвлекаться на телефонные звонки. В общении приветствуется открытость, честность. Следует помнить об эффекте первого впечатления – мнение о собеседнике обычно складывается с первых минут разговора.

Следующие рекомендации поспособствуют продуктивному общению с деловыми партнерами:

• ставьте акценты на общих целях. Переговорный процесс – не навязывание собственных позиций, а диалог равных оппонентов. Расскажите партнеру о выгодах от сделки;
• обосновывайте свою позицию. Применяйте доказательную и контраргументацию, постарайтесь повлиять на мнение, позицию партнера, смягчить возникшие противоречия;
• приводите аргументы поочередно: сильные, средние, основной «козырь». Подобная очередность наиболее убедительна на практике;
• обходитесь без отвлеченных рассказов, скучных затяжных монологов. Излагайте факты кратко, лаконично, без ненужной «воды». Это поможет лучше донести позицию компании, убедит партнера в вашей компетентности и профессионализме;
• избегайте неоднозначности. Говорите четко, понятно, по сути. Не используйте намеков, двусмысленных слов и выражений. Максимально прозрачно формулируйте письменные соглашения. Пользуясь «языком тела», применяйте уместную мимику и жесты;
• старайтесь искать компромиссы. Если интересы не совпадают, выведайте скрытые потребности партнера. Предложите оппоненту альтернативные пути решения задачи, не забывая о собственных целях;
• задавайте уточняющие вопросы. При малейших сомнениях незамедлительно расставляйте точки над «i», уточняйте непонятные моменты. Не позволяйте оппоненту вводить себя в заблуждение, сбивать с толку. Убеждайтесь в правильности понимания позиций, высказываний партнера;
• не теряйте самообладания. Научитесь управлять собственными эмоциями. Несмотря на ситуацию, сохраняйте уверенность и полное спокойствие: вообразите себя нерушимой скалой, не поддающейся бушующему морю.

В конце всегда подводите итоги, избегая скомканной финальной части. Резюмируйте результаты состоявшейся встречи: «Утвержденная оптовая цена строительных смесей – 550 гривен за упаковку (10 мешков по 5 килограмм). Поставки будут осуществляться по четвергам. Оплата поставленного за текущие 30 дней товара должна поступать не позже последней пятницы месяца на указанный расчетный счет». Достигнутые соглашения необходимо сразу документировать в соответствующем договоре, расписанном строго по пунктам.

Часто бывает, что сразу не удается добиться запланированных результатов. Не расстраивайтесь: при правильном ведении переговоров обязательно найдутся партнеры, готовые к сотрудничеству.

Коммуникация с клиентами интернет-магазина: ведущие аспекты

Если целью переговоров с партнерами и инвесторами считается утверждение взаимовыгодных договоренностей, то с клиентами все немного по-другому – мы должны склонить их к покупке предлагаемой продукции. Некоторые принципы ведения диалога с потенциальными покупателями аналогичны с предыдущим типом беседы – соблюдение делового этикета, четкое изложение аргументов, предельный самоконтроль. Однако есть и определенные отличия, нюансы.

Чтобы добиться положительного результата от переговоров с клиентом, необходимо создать благоприятствующие этому условия, знать эффективные техники ведения беседы. Иначе никто не поверит даже в очевидные преимущества предложения.

Рекомендуется следовать таким правилам:

• выявите потребности клиента. Собеседник должен чувствовать абсолютную вовлеченность в его проблемы, жизненные обстоятельства. Это сформирует доверительные отношения, увеличит шансы на дальнейшее сотрудничество;
• персонализируйте общение. Узнайте и запомните имя клиента. В ходе дальнейшего диалога обращайтесь к собеседнику персонально. Подобная хитрость послужит своеобразным комплиментом и повысит уровень доверия;
• предложите конкретные пути решения задач. Привлеките внимание, заинтересуйте собеседника. Соотнесите выявленные потребности с пользой от товара. Подтвердите преимущество приобретения продукции конкретными аргументами;
• сохраняйте позитивный настрой на протяжении всей беседы. Используйте приветливую, «живую» интонацию речи, улыбайтесь, завоевывая расположение. Хмурый и унылый менеджер вряд ли уговорит клиента купить продукт;
• будьте убедительны. Не позволяйте клиенту сомневаться в услышанном. Формулируйте фразы четко, доходчиво, говорите твердо и убедительно, развеивая возможные сомнения. Оперативно отвечайте на возражения, учитывая продуманную на этапе подготовки к переговорам схему работы со спорными вопросами;
• следите за дикцией. Говорите максимально разборчиво. Не заставляйте собеседника постоянно переспрашивать. Это вызывает раздражение и разрушает установленный ранее контакт;
• не берите цены «с потолка». Сообщите потенциальному покупателю реальную стоимость товара, не приукрашая действительность. Если в онлайн-магазине предусмотрены формирующие цену нюансы, расскажите о них;
• дайте развернутую информацию. Разъясните клиенту тонкости сотрудничества. Поведайте об отличительных чертах компании – простота оформления заказа, возможность совершения покупки в один клик, выгодная бонусная программа для постоянных клиентов, право на возврат товара в определенный срок, традиционные подарки по праздникам.

Добившись расположения клиента, не забывайте работать с ним далее, стимулировать повторные покупки. Главная задача интернет-магазина – создать постоянную клиентскую базу, которая послужит гарантией стабильного дохода фирмы.

Распространенные ошибки: чего нельзя допускать в беседе

Многие сотрудники интернет-магазинов допускают ошибки, которые обрекают деловую беседу на провал. Условно их подразделяют на типичные, коммуникационные, специфические.

Эксперты советуют избегать следующих ошибок:

• применение высокомерного, поучительного тона, монотонной речи;
• предоставление ложной информации;
• невнимательность, отвлеченность на посторонние темы, действия;
• острая реакция на провокации, проявление негативных эмоций, ввязывание в жаркие споры с переходом на личности;
• использование в речи слов-паразитов, непонятных собеседнику сленгов;
• чрезмерная импровизация, связанная с недостаточной подготовкой специалиста;
• превышение допустимых границ в попытках сделать беседу раскрепощенной, менее формальной;
• агрессивное психологическое давление;
• речевые или орфографические ошибки.

Заключение

Ведение переговоров – настоящее искусство. Овладеть им в идеале можно только с опытом. Работайте над собственным профессионализмом, не забывайте об элементарных правилах этикета, уважайте, цените собеседников. При таком подходе вероятность достижения ожидаемых результатов от процесса гораздо выше. И помните: совершенству нет предела. Периодически подтягивать знания в области ведения деловой беседы помогут специализированные тренинги, курсы, тематические вебинары.

Базовые элементы подготовки к переговорам

Для того чтобы квалифицированно сформулировать постановку задачи, необходимо ответить на ряд вопросов:

• минимально допустимый вариант;
• максимально возможный вариант;
• план действий, если соглашение не будет оформлено;
• каковы альтернативы обсуждаемому соглашению.

Определитесь, в чем состоят ваши интересы, каким должен быть результат, каковы альтернативы его достижения и чем можно пожертвовать для его достижения. Эта информация является основой для определения цели переговоров.

Минимально допустимый вариант. В некоторых случаях он определяется достаточно просто. Например, при закупке и последующей перепродаже товара можно спрогнозировать худший вариант и вытекающие из этого накладные расходы. Здесь в первую очередь большую роль играет опыт и способность предвосхищать положение на рынке.

В других случаях для определения минимального варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Иногда такой анализ может привести к парадоксальным на первый взгляд результатам.

Допустим, вы хотите продать свое маленькое кафе. И тут можно рассмотреть ряд вариантов. Может быть, подготовить себе преемника, передать ему кафе, а самому заняться новым бизнесом? А может, сдать часть помещения кафе под игровые автоматы? А может быть, если место позволяет, открыть при кафе книжный магазин?

Таких вариантов может быть достаточно много. Распишите каждый из них и оцените с экономической точки зрения. Сравнивая перспективность и привлекательность различных вариантов, вы сможете определить минимальный уровень своих требований в предстоящих переговорах. В некоторых случаях такой анализ вариантов может привести к неожиданным, казалось бы, результатам.

Для определения минимально допустимого варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Оцените каждый из них. Сравнивая перспективность и вероятность различных вариантов, определите минимальный уровень своих требований.

Максимально возможный вариант. Каким бы мог быть наилучший исход переговоров? Речь идет не о том, на что вы рассчитываете, а о том, что можно было бы ожидать, разворачивайся события по-вашему. Этот вариант и определяет начальный уровень ваших требований. Максимальные требования обеспечивают вас «запасом прочности», а оппонента заставляют отнестись к вашим требованиям серьезнее. С другой стороны, начальная цена и сумма сделки совпадают редко. Несомненно лишь одно — вы никогда не получите больше, чем запросили сами.

Однако уровень требований должен отражать состояние дел на рынке. Стоит в своих требованиях выйти за пределы разумного, как оппонент тут же докажет их несостоятельность, тем самым сводя на «нет» любой план, который вы заготовили накануне. Чтобы этого не произошло, лучше всего подкрепить свои доводы документально. Приготовьте отчеты, счета, предложения конкурентов — любые материалы, которые только удастся собрать.

Уровень максимальных требований должен отражать состояние рынка. Существенное неразумное повышение пределов по стоимости или другим параметрам дает хороший повод для доказательства несостоятельности требований. Рекомендуется доводы подкреплять документально (отчеты, счета, данные конкурентов).

Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах. В результате давления или иных обстоятельств переговоры могут завершиться сделкой, от которой вы должны были бы отказаться. Участники переговоров обычно пытаются защитить себя от такого результата, продумывая заранее самый плохой вариант, на который они могут пойти, — свой «предел». Когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете заплатить. Если вы что-то продаете, пределом является самая низкая, приемлемая для вас, цена.

Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. Если с вашей стороны в переговорах участвует более одного человека, совместно определенный предел дает гарантии, что вам не придется довольствоваться меньшим. Эти гарантии следуют из того, что в вашей команде никто не сможет намекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться меньшим.

Вы можете обезопасить себя: посылая сотрудника на переговоры, оговорите с ним соответствующий предел.

Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и высокие затраты. Этот прием ограничивает ваши возможности пользоваться информацией, которую вы получаете во время переговоров. По определению предел — это позиция, которую вы не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас изменить предел, вы лишаете себя возможности слушать.

Предел также подавляет воображение. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы согласовать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений. Почти каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения.

Если нижний предел установлен, легче сопротивляться нажиму. Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой ограничения. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы согласовать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений.

Для разработки альтернатив обсуждаемому решению необходимо разработать способ, который даст возможность экономически оценить любое соглашение. Этот способ оценки защитит вас от принятия невыгодных условий и отказа от условий экономически выгодных, но не столь очевидных на первый взгляд.

Подготовьте план действий, если соглашение не будет достигнуто. Какими бы ни были радужными надежды на заключение сделки, всегда полезно иметь план действий на случай, если соглашение не будет достигнуто. Проработка альтернативных возможностей для проведения сделки с другими партнерами только усилит ваши позиции на этих переговорах. Рассмотрите несколько реальных вариантов. Вы не должны потерпеть фиаско ни при каких обстоятельствах.

Информация об оппоненте и фирме

Информация об оппоненте. Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры.

Большинство людей предсказуемо. Персональный стиль поведения сказывается во всем, что бы они не делали, включая и переговоры. Прежде чем встречаться с оппонентом, постарайтесь выяснить у его друзей, врагов и тех, кто имел с ним контакт, особенности его характера. Выясните, где он живет, кто его окружает, круг его интересов.

Наиболее ценной является информация о стиле поведения его на переговорах: способность отстаивать точку зрения, стремление к жесткости или к компромиссу, способность адекватно и быстро реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию на переговорах. Это очень важная информация, особенно в тех случаях, когда предстоят длительные совместные работы и первый удачный контакт предопределяет дальнейший уровень отношений.

Важно побольше узнать о прошлом оппонента, проанализировать его предыдущие сделки и деловые предприятия, особенно потерпевшие неудачу. Очень часто неудачи говорят о людях больше, чем победы. Тщательно рассмотрев причины провалов, вы лучше поймете способ мышления оппонента, его образ действий и психологический настрой. Все это поможет лучше понять его интересы и даст преимущество на переговорах. Исследуйте, какие предложения он выдвигал сам и какие предложения противоположной стороны отклонил, насколько гибко вел торг и поддавался эмоциям.

В некоторых случаях указанная информация труднодоступна и является явно недостаточной для вступления в контакт. В этой ситуации может быть применен метод получения информации посредством лиц, которые по вашему указанию вступают в переговоры. Эти переговоры чистейший блеф, так как при их проведении отрабатываются все наиболее важные для вас аспекты, выясняется подробная информация о реакции оппонента на интересующие вас вопросы, но в конечном итоге переговоры «срываются». И вот теперь, получив всю информацию, вы начинаете переговоры. Это довольно трудоемкий, но очень действенный способ получения информации. Вопрос в другом: насколько этично его применение?

Информация о фирме. Очень часто информация о личности оппонента и информация о фирме, которую он представляет, взаимосвязаны. И все же о состоянии фирмы имеет смысл говорить отдельно.

Для полноценного анализа деятельности фирмы можно с успехом использовать официальные источники: бюджетно-финансовые планы, публикации и отчеты, рекламу и публичные выступления.

Почти вся информация, которую, как вам кажется, трудно получить, может быть добыта так называемым прямым методом с помощью телефона. В этом случае необходимо продумать такие косвенные вопросы, которые давали бы ответ на интересующие вас вопросы. Просто удивительно, как много закрытой информации можно получить таким образом. В это иногда трудно поверить, но это так. Чтобы убедиться в этом, организуйте такой звонок к себе фирму и посмотрите, что из этого выйдет.

Один из наиболее успешных способов получения информации о фирме — это посещение помещения фирмы. Находясь в приемной, посмотрите печатные материалы: рекламные проспекты, корпоративные бюллетени, журналы для рабочих и служащих — везде могут быть сведения для «внутреннего пользования», полезные вам. Обратите внимание на встречающиеся имена и должности людей; ознакомьтесь со списком намеченных мероприятий, новых приобретений или с производственными извещениями.

Если появится возможность, постарайтесь уйти от опеки сотрудников фирмы и побывайте в фирменном кафе, в местах курения и скопления людей. Вы получите неформальную информацию о фирме, почувствуете климат в ней. Все это позволит в дальнейшем правильно спланировать переговоры.

Если неофициально или с помощью подставных лиц посетить фирму не удается, а впереди достаточно сложные переговоры, можно запланировать встречу. В этом случае полезно для начала встретиться с партнером и изложить свою идею, ее преимущества. Для вас это было бы чем-то вроде «разведки боем». На такую встречу не берут подготовленных материалов, и она не затягивается. Получив необходимую дополнительную информацию о фирме и оппонентах, вы планируете следующую встречу как главную в серии.

Любые договорные обязательства содержат определенную долю риска, который можно существенно снизить, если вы позаботились о получении достаточно полной информации о фирме, с которой собираетесь взаимодействовать. Информацию можно получить прямыми методами из официальных источников и косвенными путями опроса и контактов с сотрудниками фирмы.

Информация о внешней среде. Под внешней средой мы понимаем здесь политическую обстановку, ситуацию на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.

Вся эта информация достаточно обширна. Крупные фирмы имеют соответствующие аналитические и юридические отделы, задача которых — отслеживать все нововведения в законодательстве и на рынке. Для малого предприятия иметь такие отделы зачастую не под силу. В этом случае для проведения переговоров привлекаются эксперты и консультанты. В любом случае, всегда полезно выписывать издания аналитического характера, чтобы быть в курсе событий на рынке и в мире.

В настоящее время можно получать любую интересующую вас информацию, привлекая консультантов, но опыт проведения переговоров свидетельствует: никакие магнитные или иные носители информации не заменят вам собственной эрудиции.

Читайте законы, законодательные акты, указы, постановления, распоряжения любого рода, относящиеся к вашей сфере деятельности. Предстоит встреча с кем-либо, работающим на ином поприще, — изучайте все законы, относящиеся к его сфере деятельности; возникнет спор — победа будет за вами.

Не принимайте цитату оппонента из закона на веру. Будьте внимательны, запомните — какой закон цитируется. Если он не назван, не стесняйтесь — спросите номер статьи закона и приложения к нему. Изучите закон хотя бы перед вторым раундом переговоров, если это не удалось сделать раньше.

Защитите свои тылы. При вступлении в переговоры вы чаще всего считаете, что партнер будет располагать той информацией о вас и вашем бизнесе, которую вы будете ему поставлять. Однако далеко не всегда ваш уверенный тон и вид могут скрыть ваши слабые места. Возможно, у вас сейчас долги, вы не обладаете опытом проведения крупных сделок, не сильны в расчетах и не очень компетентны в некоторых вопросах.

По всем этим вопросам необходимо предпринять защитные меры:

• что можно — скройте; вы не обязаны давать порочащую вас информацию;
• заготовьте необходимое объяснение тому, что скрыть нельзя;
• переговорите с теми, кто может дать о вас информацию, до того как это сделает ваш оппонент;
• наймите консультанта по вопросам, в которых вы недостаточно компетентны сами;
• приучайте себя делать паузы, дайте себе время подумать, прежде чем вы начнете говорить.

Внимательно проанализируйте свои слабые места и позаботьтесь об их защите. Заранее подготовьте необходимые объяснения по поводу своих слабостей, что можно — скройте, наймите консультантов по вопросам, в которых ваша компетенция недостаточна. Постарайтесь до переговоров сформировать определенное отношение к вам оппонента.

Мы рассмотрели основные вопросы, связанные с информационной подготовкой. Каждая конкретная ситуация требует своего объема необходимой информации, и ее меру определяет переговорщик, исходя из своего опыта, здравого смысла и интуиции.

Психологическая подготовка переговоров

Закономерности работоспособности. Нередко переговоры — это состязание, требующее большой выдержки, воли, быстрого анализа и принятия решений. Все это требует больших затрат: волевых, умственных и физических. Основная задача психологической подготовки состоит в том, чтобы к началу переговоров вы были в наилучшей форме. Для этого необходимо знать особенности своего характера и физические возможности организма. Это позволит применить восстановительные мероприятия для сглаживания естественных спадов работоспособности и поддержания оптимального режима труда и отдыха.

Когда лучше работать? У одних людей наивысшая работоспособность, подъем сил и чувств возникают в утренние часы и продолжаются всю первую половину дня. После обеда желание работать постепенно падает, минимум работоспособности приходится на ночь. Такие люди утреннего биоритмического типа — «жаворонки» — предпочитают рано ложиться спать и рано вставать.

Для других людей подъем работоспособности сдвинут на вечерние или ночные часы. Это люди вечернего типа — «совы». Для них предпочтительнее поздний отход ко сну и соответственно более поздний подъем утром. Первая половина дня для них — это мучительная борьба с сонливостью и нежеланием работать. Статистика подтвердила на примере биржевых маклеров-«сов», что утро — это время большого числа ошибок для таких людей. Между тем во второй половине дня этих людей не узнать: работа кипит в руках!

Существует третий тип людей, не принадлежащий к первым двум. У этих людей уровень работоспособности в течение суток меняется мало.

Следует особенно отметить тот факт, что различия работоспособности «жаворонков» и «сов» утром и вечером довольно внушительны. В специальных наблюдениях с созданием аварийных ситуаций «совы» утром делали 1,7 ошибок в минуту, а вечером всего 0,7. У «жаворонков» наблюдаются те же отклонения в работоспособности.

При учете ритмической силы можно повысить производительность труда на 25%. В этой связи совершенно очевидно стремление назначить время переговоров в удобное для вас время. Этот дополнительный источник энергии может повлиять на эффективность конечного результата.

Итак, вы определили, к какому типу относитесь с точки зрения биоритмологии. С учетом этого вы назначили время переговоров. Теперь рассмотрим вопрос об изменении производительности труда в зависимости от его продолжительности.

Работоспособность бизнесмена характеризуется пятью периодами.

1. Период адаптации к деятельности длится 20-30 минут. По мере приложения волевого усилия работоспособность возрастает до полного включения механизмов автоматического, стереотипного действия.

2. Период оптимальной работоспособности, при котором производительность удерживается на высоком уровне и волевые усилия незначительны. Продолжительность периода 3-4 часа.

3. Период компенсации. Уровень работоспособности продолжает оставаться устойчивым, но требует выраженных волевых усилий, направленных на преодоление утомляемости. Период продолжается 1-2 часа.

4. Период неустойчивой компенсации. Характеризуется колебаниями работоспособности, но без закономерной тенденции к снижению. Появляются явные признаки утомления. Период продолжается 1-2 часа.

5. Период снижения работоспособности. Производительность падает на 20-25%. Появляются признаки усталости. Продолжительность периода 1-2 часа.

На фоне типичной динамики проявления работоспособности некоторые изменения могут быть обусловлены психологическими и физиологическими причинами. Наиболее часто снижение работоспособности связано с перерывом в работе и с психологическим угнетением.

Перерыв в работе для приема пищи приводит к снижению работоспособности, которая не сразу восстанавливается после обеда.

Угнетающее воздействие на людей, участвующих в переговорах, отрицательных эмоций, вызванных неприятными известиями, обидными замечаниями, оскорблениями, нельзя недооценивать. Угнетенное состояние может существенно снизить работоспособность и привести к ошибкам, за которые потом придется дорого платить.

При проведении переговоров с учетом изложенного необходимо обращать внимание на следующее:

• необходимо знать динамику работоспособности, чтобы корректировать свою деятельность при проведении переговоров;
• колебания бдительности (осторожности) переговорщика связаны с изменением работоспособности. Это важно при принятии ответственных решений;
• длительные перерывы при проведении переговоров приводят к спаду не только работоспособности, но и внимания. Отсюда большой риск допустить ошибку при решении задач;
• снижение работоспособности в конце дня или недели требует снижения ритма и величины нагрузки в это время и особого внимания к профилактике принятия неудачных решений и срывов.

Учет этих особенностей является существенным и может быть использован оппонентом. Мало кто удержится от соблазна использовать «безобидные» приемы, позволяющие снизить работоспособность оппонента на 25-30% без каких-либо явных усилий.

Зная, когда не вести переговоры

«Длительный спор означает, что обе стороны ошибаются». Вольтер

Одно дело — знать, когда и как вести переговоры. Другое дело — знать, когда вообще не вести переговоры. Каждый опытный переговорщик знает, что есть время прервать переговоры на данный момент, чтобы потом их улучшить. Причины могут включать в себя процесс охлаждения или переоценку новой информации.

Однако есть и другие сложные условия, которые могут возникнуть, когда обстоятельства вынуждают вас вообще не вести переговоры.Возможно, вам лучше закрыть рот и ничего не делать или навсегда уйти. Причины могут быть либо тактическими, либо частью вашей общей стратегии. Бывают моменты, когда поступить иначе было бы просто глупо.

Давайте подробнее рассмотрим типы отказа от переговоров.

Избегание

Любой, кто достаточно долго находился в корпоративной песочнице, сталкивался с менеджером, принявшим «страусиный» стиль управления. Если они будут игнорировать проблему достаточно долго, она исчезнет.Все мы знаем, что это не работает. Проблема не исчезает удобно; он возвращается, чтобы преследовать вас, как этот надоедливый призрак из Диккенса, «Рождественская песнь».

Тем не менее, есть и другие случаи, когда избегание ситуации будет работать вам как переговорщику. То, как вы подходите к каждой ситуации, будет зависеть от обстоятельств. Вот некоторые ситуации, когда лучше просто не вступать в переговоры.

• Не нужно беспокоиться — когда результат не имеет большого значения, зачем вообще беспокоиться? Если вас не беспокоят какие-либо важные последствия, то молчите.Ничего не делать. Вам не нужно вести переговоры о чем-то, что мало или не имеет никакой ценности.
• Потеряйте больше, чем приобретете — все сводится к выяснению того, что в конечном итоге будут означать для вас затраты. Если участие в переговорах обязательно будет стоить вам больше, если вы будете участвовать, то избегайте их. Нет смысла ввязываться в переговоры, которые ставят ваш баланс в минус.
• Не делайте гору из мухи слона — мелкие проблемы могут излишне превратиться в большие проблемы.К ним следует обращаться в соответствующих местах в соответствующее время. А как насчет более серьезных проблем в будущем? Если у члена профсоюза есть претензия, ситуация может гарантировать, что лучше не рассматривать жалобу сразу, особенно если жалоба будет играть роль в переговорах по коллективным переговорам позже. Выбор сражения и времени может иметь большое значение для вашей стратегии или тактики.
• Лучшая альтернатива — Если ваша BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению) намного превосходит вашу потребность в переговорах, не вступайте в переговоры.Иметь превосходную BATNA, которая превосходит даже лучший из возможных исходов любого сценария переговоров, — это просто пустая трата времени.

Выход

Ты просто сдаешься. Есть ряд причин, по которым это может быть более разумный вариант, даже несмотря на то, что сама концепция капитуляции кажется немыслимой. Всегда нужно смотреть на картину целиком. Кроме того, тактика предоставления чего-либо сейчас может привести к чему-то позитивному позже.

Вот несколько примеров, которые стоит рассмотреть.

• Ошибаться — это божественно, но только тогда, когда ты признаешь это. Признать, что вы были неправы, — задача неприятная, но зачастую она может быть положительной. Менеджер, который признает ошибку, может в конечном итоге получить большее уважение и лояльность со стороны своих сотрудников. Это также может привести к повышению производительности и улучшению условий труда. Поддавшись ошибочному суждению сейчас, вы добьетесь большего в долгосрочной перспективе.
• Покупатель всегда прав. Все мы знаем, что это не всегда так, но если вы хотите оставаться в бизнесе, вам иногда приходится улыбаться и терпеть это.Счастливые клиенты — это постоянные клиенты. Подрядчик, который признает ошибку и исправляет проблему, с большей вероятностью вернет клиента в качестве постоянного клиента. Иногда лучше просто уступить, чтобы сохранить отношения. Спросите любую семейную пару.
• Более светлое будущее — всегда смотрите в будущее. Будьте умны, выбирая драки. Уступая сейчас по более мелкому вопросу, вы можете получить дивиденды в будущем по более важному вопросу. Это как в шахматах жертвовать пешкой, чтобы получить лучшую позицию.
• Нет победы — просто означает, что вы не можете выиграть. Такое случается. Итак, как это может быть лучшим вариантом? Возьмем, к примеру, иск об ответственности, в котором вам предъявлен иск. Вы знаете, что у вас нет шансов выиграть дорогостоящее судебное разбирательство. Разве не лучше урегулировать спор во внесудебном порядке? Имеет ли смысл участвовать в длительной и дорогостоящей судебной тяжбе в судебной системе? Приняв решение во внесудебном порядке, вы сэкономите время и, возможно, намного больше денег.

На прогулке

Бывают моменты, когда ваш противник просто оттолкнет вас от стола, и у вас не будет желания возвращаться.Это означает постоянное прекращение переговоров. Для этого есть несколько причин.

• Мошенники никогда не преуспеют — Посмотрим правде в глаза. Не все играют по правилам. Неэтичное поведение скрывается под поверхностью корпоративного мира. Люди лгут, вводят в заблуждение, используют эмоциональные кнопки, такие как угрозы, оскорбления или другие средства, чтобы любой ценой добиться преимущества. Столкнувшись с таким неприятным положением дел, вы должны серьезно задуматься, хотите ли вы вести дела с кем-то в этом роде.Если у вас есть другие альтернативы, вы можете подумать о выходе из переговоров, а не терпеть хлопот.
• Hardball — Некоторые люди просто не дадут вам ни сантиметра, не говоря уже о дюйме. Тактика жесткого торга может отвлечь вас. Каждое разумное предложение удовлетворяется требованием другой уступки, и при этом они ничего не предлагают или не дают взамен. Или вы попадаете в тупик, несмотря на все попытки достичь компромисса. Когда вы спрашиваете себя, стоит ли эта цена затрат, и в результате получаете ответ: « No Way!» — тогда пора уходить.
• Big BATNA — Если ваша лучшая альтернатива превосходит все, что может дать переговоры, и явно не вызывает затруднений, используйте вместо нее альтернативу «уйти».

Большой холод

Существуют некоторые механизмы разрешения споров, которые могут фактически удерживать стороны от переговоров. Например, одна из сторон может использовать тактику уклонения с того момента, как вы сядете за стол. Надвигающаяся дата арбитража — это конкретный пример, который намеренно создает давление, чтобы затянуть переговоры, чтобы получить тактическое преимущество.Давление сокращающегося крайнего срока может привести к тому, что одна из сторон сбросит карты или потеряет свое преимущество, особенно если они находятся в более слабой позиции.

Откладывание переговоров может быть вызвано политическими причинами. Также могут быть корыстные профессиональные причины для намеренного затягивания переговоров. Этот сценарий часто возникает, когда одна или обе стороны несут ответственность перед другими участниками. Например, представитель профсоюза может отказаться уступить уступки, которые могут быть непопулярны для членов профсоюза.Задерживая или «замораживая» переговоры, представитель успешно приостановил переговоры до тех пор, пока переговоры по контракту не перейдут в руки арбитра. По сути, теперь представитель профсоюза будет освобожден от ответственности за любые непопулярные решения, принятые арбитром. Хорошая тактика, а?

Заключение

« Не бей мертвую лошадь палкой!» Эта ужасная, но практичная фраза является выводом, который приходит в голову искривленным писателям. Если нет смысла с кем-то вести переговоры, то лучшим решением будет просто собрать чемодан и прогуляться, потому что очевидно, что для дальнейших разговоров нет места.

.

Когда не показывать свою руку в переговорах — PON

Здесь мы рассматриваем четыре типа информации, которую лучше всего хранить в секрете: конфиденциальная или конфиденциальная информация, информация, которой вы не можете поделиться, информация, ограничивающая вашу власть, и информация, которая может изменяться во время переговоров.

Боясь получить травму из-за раскрытия слишком большого количества информации, большинство переговорщиков прикидывают свои факты и предпочтения как можно ближе к жилету. На другом конце спектра современная теория переговоров советует нам сотрудничать, когда это возможно, раскрывая информацию для создания максимальной ценности.На всех переговорах вы должны рассчитывать риски и выгоды, связанные с обменом информацией с вашим партнером. Здесь мы рассматриваем четыре типа информации, которую лучше всего хранить в секрете.

1. Конфиденциальная или конфиденциальная информация .
Может быть сложно решить, раскрывать ли частную или конфиденциальную информацию, такую ​​как коммерческие тайны и финансовые данные, а также ваши предпочтения (цели, резервные цены, потребности и интересы). Эта информация часто бывает необходима для выявления компромиссов и создания ценности, но также существует риск того, что ваш партнер воспользуется вашим раскрытием.

В ходе любых переговоров вы, вероятно, будете располагать информацией о другой стороне или о сделке (отраслевые факты, состояние экономики, новые продукты и т. Д.), О которой он может не знать, что вы имеете. Чтобы в какой-то мере оценить надежность вашего оппонента, установите «фугас»: задайте несколько вопросов, на которые вы уже знаете ответы. Если кто-то уклоняется от ваших информационных запросов или откровенно лжет, это один из признаков того, что вам следует быть осторожными с тем, что вы раскрываете, или вообще прекратить переговоры.

Конечно, тот, кто честно отвечает на несколько вопросов, не всегда может вести себя честно. Тем не менее, наземные мины траста предлагают достаточно хороший способ определить, соответствует ли человек вам.

2. Информация, которой вы не можете поделиться.
Когда вы ведете переговоры в качестве чьего-либо агента — будь то юрист, брокер или представитель вашей фирмы — решения о раскрытии информации могут быть не вашими. Вместо этого вам сначала нужно обсудить риски и преимущества, обсуждаемые здесь, с вашим директором.Даже если информация технически не «принадлежит» кому-то другому, ее раскрытие может навредить этому человеку. Предположим, вы ведете переговоры о покупке у одного поставщика. У вас может возникнуть соблазн раскрыть чистую прибыль другого поставщика, но, возможно, сначала будет целесообразно проконсультироваться с этой стороной.

3. Информация, уменьшающая вашу власть.
Если у вас меньше власти, чем у вашего коллеги, подумайте о потенциально негативных последствиях «уступок в отношении информации». Истцы, получившие физические травмы, часто испытывают искушение предложить информацию о своих текущих травмах в обмен на скорейшее урегулирование, хотя они могут получить более крупную компенсацию позже, если возникнут более длительные травмы.А на перегретом рынке недвижимости покупатель, который выражает наибольшее желание приобрести данный дом, рискует быть использованным продавцом с несколькими предложениями. Оцените, может ли ваше стремление к определенному результату привести к тому, что вы слишком много раскроете и будете использованы.

4. Информация, которая может изменяться.
«Факты» могут со временем меняться; цены и предпочтения обязательно будут. Когда важная информация кажется нестабильной, вы можете подождать, чтобы ее раскрыть, или попросить о сделке, чтобы позже изменить информацию, которой вы делитесь.Условные обязательства по контракту позволяют вам и вашему партнеру делать ставки на ваши разные прогнозы; вы также можете добавить пункты, разрешающие пересмотр условий в случае изменения фактов или условий.

Вы когда-нибудь сожалели, что слишком рано показали свою руку в переговорах? Делитесь своей историей в комментариях.

Адаптировано из «Знай, когда показывать руку» Кэрри Менкель-Медоу (профессор Юридического центра Джорджтаунского университета), впервые опубликованной в информационном бюллетене Negotiation , июнь 2007 года.

Похожие сообщения

.

переговоров о продажах — когда вести переговоры, а когда нет

«

— Как узнать, когда вести переговоры, а когда нет? Возьмем Стэна, продавца программного обеспечения. Он находится в том месте, где он начинает заключать более крупные сделки и начинает заключать их с более крупными клиентами. Но что-то продолжает происходить. Похоже, он все делает правильно. Он думает, что у него сделка. Он говорит своему боссу, что у него есть сделка, но затем, когда приходит время для подписания клиентом, они добавляют новый раунд переговоров.В некоторых случаях Стэн проигрывает сделку, но чаще всего он выигрывает сделку, но вынужден снизить цену. Кажется, что каждая сделка сводится к переговорам. Это почему? С тобой такое когда-нибудь случалось? Вы думаете, что сделка продана, вы ставите ее в свой прогноз. Вы все сделали правильно, но затем, когда приходит время подписывать его, ваш покупатель начинает играть жестко. Что ж, это обычная тактика, и первое, что вам нужно понять, это то, что, когда отношения переходят в переговоры, обычно это не что-то, что происходит в конце.Во многих случаях первопричина заключается в том, что произошло или не произошло вначале. Итак, есть три ситуации, в которых никогда не следует вести переговоры. Это обычные сценарии. Это когда вы не имеете дело с лицом, принимающим решения, когда ваш продукт явно не подходит или вы не установили ценность для покупателя. Ни в одном из этих трех сценариев не ведите переговоров. Давайте посмотрим, как они проявляют себя в реальной жизни, потому что покупатель не представляет их вам таким образом.Итак, сценарий номер один. Покупатель может сказать: «Я должен управлять этим моим начальником». Это сценарий номер один, вы имеете дело не с лицом, принимающим решения. Итак, есть несколько случаев, когда вы можете захотеть раскрыть это на более раннем этапе процесса. В идеале вы бы спросили что-то вроде этого. «Если мы двинемся вперед, то кого еще нужно будет задействовать?» В этом есть некоторый нюанс, потому что вы не говорите в упор: «Вы принимаете решения?» Но то, что вы делаете, это вы » восстановить заинтересованные стороны, не ставя другого человека в затруднительное положение.Если это произойдет в конце, не выдвигайте контракт без встречи с их начальником. Вы можете сказать что-то вроде: «Знаешь, я не могу с чистой совестью» передать это твоему боссу », если мы не обсудим ее цели.« Если ей нужно подписать контракт », мы с тобой оба будем очень Лучше «если мы посидим с ней», чтобы убедиться, что мы понимаем ее цели ». Не позволяйте контракту продвигаться без этой встречи. Второй сценарий — возможно, им на самом деле не все нужно.Они могут сказать что-то вроде: «Нам не нужны все эти функции». Это один из двух сценариев. Это либо сбивающая с толку тактика, либо вам нужно больше продавать, потому что в этой ситуации покупатель, использующий жесткую тактику, может пытаться просто принизить ваше предложение, чтобы получить более низкая цена, или может быть, вы действительно не подходите. Если вы прислушивались к своему покупателю, возможно, это стало ясно в самом начале разговора.Если они поднимут этот вопрос позже, то вы хотите убрать цены со стола, убрать со стола список функций и сказать что-то вроде этого. «Что ж, давайте поговорим о том, что будет для вас ценным». Похоже, нам нужно потратить на это больше времени ». Третий сценарий — когда покупатель просто пытается поторопиться, а они говорят:« Давайте заключим эту сделку. готово, «у меня нет времени дурачиться». Это тактика. Это демонстрирует, что вы потеряли ценность, но то, что нужно сделать, это попытаться провести сделку перед продавцом в надежде, что он просто согласится на ее закрытие, и часто продавцы попадают на это, потому что не сделали этого. продемонстрировал достаточную ценность.Так что ведите переговоры только тогда, когда у вас есть нужный человек и правильная ценность. Если у вас их нет, у вас будет больше продаж.

.

Что такое переговоры? — Введение в переговоры

Переговоры — это метод урегулирования разногласий. Это процесс, с помощью которого достигается компромисс или соглашение, избегая споров и споров.

В любом разногласии люди по понятным причинам стремятся достичь наилучшего возможного результата для своей должности (или, возможно, организации, которую они представляют). Однако принципы справедливости, поиска взаимной выгоды и поддержания отношений являются ключами к успешному исходу.

Конкретные формы переговоров используются во многих ситуациях: например, международные отношения, правовая система, правительство, трудовые споры или внутренние отношения. Тем не менее, общие навыки ведения переговоров можно изучить и применить в самых разных сферах деятельности. Навыки ведения переговоров могут оказаться очень полезными для разрешения любых разногласий, возникающих между вами и другими людьми.

---

Этапы переговоров

Для достижения желаемого результата может быть полезно придерживаться структурированного подхода к переговорам.Например, в рабочей ситуации может потребоваться организация встречи, на которой могут собраться все вовлеченные стороны.

Процесс переговоров включает следующие этапы:

1. Препарат
2. Обсуждение
3. Уточнение голов
4. Переговоры для достижения беспроигрышного результата
5. Соглашение
6. Выполнение плана действий

---

1. Препарат

Перед проведением любых переговоров необходимо принять решение о том, когда и где состоится встреча для обсуждения проблемы и кто на ней будет присутствовать.Установка ограниченного временного интервала также может быть полезной, чтобы предотвратить продолжение разногласий.

На этом этапе необходимо убедиться, что все относящиеся к делу факты известны, чтобы прояснить вашу собственную позицию. В приведенном выше примере работы это будет включать в себя знание «правил» вашей организации, кому оказывается помощь, когда помощь не считается уместной, и оснований для таких отказов. У вашей организации могут быть политики, на которые вы можете ссылаться при подготовке к переговорам.

Подготовка к обсуждению разногласий поможет избежать дальнейшего конфликта и ненужной траты времени во время встречи.

---

2. Обсуждение

На этом этапе отдельные лица или члены каждой стороны выдвигают доводы так, как они их видят, то есть свое понимание ситуации.

Ключевые навыки на этом этапе включают вопросы , слушания и разъяснения .

Иногда бывает полезно делать заметки на этапе обсуждения, чтобы зафиксировать все выдвинутые вопросы на случай, если возникнет необходимость в дополнительных разъяснениях.Чрезвычайно важно слушать, так как в случае разногласий легко сделать ошибку, сказав слишком много и слишком мало слушая. У каждой стороны должны быть равные возможности изложить свою позицию.

---

3. Уточнение целей

В ходе обсуждения необходимо уточнить цели, интересы и точки зрения обеих сторон разногласий.

Полезно перечислить эти факторы в порядке приоритета. Благодаря этому разъяснению часто можно определить или установить некоторые точки соприкосновения.Разъяснение является важной частью переговорного процесса, без него вероятно возникновение недоразумений, которые могут создать проблемы и препятствия на пути к достижению выгодного результата.

---

4. Переговоры к беспроигрышному результату

На этом этапе основное внимание уделяется так называемому «беспроигрышному» исходу, когда обе стороны чувствуют, что они добились чего-то положительного в процессе переговоров, и обе стороны считают, что их точка зрения была принята во внимание.

Беспроигрышный исход — обычно лучший результат.Хотя это не всегда возможно, путем переговоров это должно быть конечной целью.

На этом этапе необходимо рассмотреть предложения альтернативных стратегий и компромиссов. Компромиссы часто являются позитивной альтернативой, которая часто может принести больше пользы для всех заинтересованных сторон по сравнению с сохранением исходных позиций.

---

5. Договор

Соглашение может быть достигнуто, если будет учтено понимание точек зрения и интересов обеих сторон.

Важно, чтобы все участники были непредвзятыми, чтобы достичь приемлемого решения. Любое соглашение должно быть четко сформулировано, чтобы обе стороны знали, что было решено.

---

6. Реализация плана действий

Из соглашения должен быть реализован план действий для выполнения решения.

См. Наши страницы: Стратегическое мышление и Планирование действий для получения дополнительной информации.

---

Отсутствие согласия

Если процесс переговоров прерывается и соглашение не может быть достигнуто, то требуется переназначение следующей встречи. Это позволяет избежать вовлечения всех сторон в жаркие дискуссии или споры, которые не только тратят время, но и могут повредить будущим отношениям.

При следующей встрече этапы переговоров следует повторить. Следует принять во внимание любые новые идеи или интересы и взглянуть на ситуацию заново.На этом этапе также может быть полезно рассмотреть другие альтернативные решения и / или привлечь другого человека для посредничества.

Дополнительную информацию см. На нашей странице Навыки посредничества .

Неформальные переговоры

Бывают моменты, когда необходимо вести более неформальные переговоры. В таких случаях, когда возникают разногласия, может оказаться невозможным или нецелесообразным пройти этапы, изложенные выше, формальным образом.

Тем не менее, запоминание ключевых моментов на этапах официальных переговоров может быть очень полезным в различных неформальных ситуациях.

---

В любых переговорах важны следующие три элемента, которые могут повлиять на окончательный результат переговоров:

1. Отношения
2. Знания
3. Навыки межличностного общения

Отношения

На все переговоры сильно влияет базовое отношение к самому процессу, например, отношение к проблемам и личностям, вовлеченным в конкретный случай, или отношения, связанные с личными потребностями в признании.

Всегда имейте в виду, что:

• Переговоры — это , а не арена для реализации индивидуальных достижений.
• Может возникнуть негодование по поводу необходимости переговоров со стороны тех, кто находится у власти.
• Определенные особенности переговоров могут влиять на поведение человека, например, некоторые люди могут занять оборонительную позицию.

---

Знания

Чем больше у вас знаний по рассматриваемым вопросам, тем шире ваше участие в процессе переговоров.Другими словами, необходима хорошая подготовка.

Сделайте домашнее задание и соберите как можно больше информации о проблемах.

Кроме того, следует понимать способ обсуждения вопросов, поскольку переговоры потребуют различных методов в разных ситуациях.

---

Навыки межличностного общения

---

Хорошие навыки межличностного общения необходимы для эффективных переговоров, как в формальных ситуациях, так и в менее формальных переговорах или переговорах один на один.

Эти навыки включают:

---

Дополнительная литература по навыкам, которые вам нужны

---

Разрешение конфликтов и посредничество

Узнайте больше о том, как эффективно разрешать конфликты и поддерживать личные отношения дома, на работе и в обществе.

Наши электронные книги идеально подходят для всех, кто хочет узнать или развить свои навыки межличностного общения, и они полны простой и понятной практической информации.

.