Коэффициент окупаемости: как посчитать и использовать в маркетинге

Приложение 1. Нормативные коэффициенты эффективности капитальных вложений (Ен) \ КонсультантПлюс

─────────────────────────────────────────────────────┬────────────

Наименование арендатора (комплекса и отрасли) │ Норматив Ен

─────────────────────────────────────────────────────┼────────────

1 │ 2

─────────────────────────────────────────────────────┴────────────

Топливно-энергетический:

электроэнергетика 0,15

нефтедобывающая промышленность 0,15

нефтеперерабатывающая промышленность 0,15

газовая промышленность 0,15

угольная промышленность 0,15

Металлургический комплекс:

черная металлургия 0,15

цветная металлургия 0,18

Химико-лесной комплекс:

химическая промышленность 0,15

нефтехимическая промышленность 0,18

лесная и деревообрабатывающая промышленность 0,15

целлюлозно-бумажная промышленность 0,15

Машиностроительный комплекс:

энергетическое машиностроение 0,15

тяжелое и транспортное машиностроение 0,18

электротехническая промышленность 0,20

химическое и нефтяное машиностроение 0,17

станкостроительная и инструментальная

промышленность 0,21

приборостроение 0,24

автомобильная промышленность 0,23

тракторное и сельскохозяйственное

машиностроение 0,16

машиностроение для животноводства и

кормопроизводства 0,16

строительное, дорожное и коммунальное

машиностроение 0,16

машиностроение для легкой и пищевой

промышленности и бытовых приборов 0,18

Строительный комплекс:

промышленность строительных материалов 0,15

строительство 0,15

промышленность строительных конструкций и

деталей 0,19

Агропромышленный комплекс:

пищевая промышленность 0,17

мясная и молочная промышленность 0,15

рыбная промышленность 0,15

мукомольно-крупяная и комбикормовая

промышленность 0,15

сельское хозяйство 0,15

лесное хозяйство 0,19

водное хозяйство 0,15

Комплекс отраслей транспорта и связи:

железнодорожный транспорт 0,15

морской транспорт 0,15

речной транспорт 0,15

автомобильный транспорт 0,15

воздушный транспорт 0,15

связь 0,15

Отрасли, не входящие в комплекс:

легкая промышленность 0,25

микробиологическая промышленность 0,15

медицинская промышленность 0,16

полиграфическая промышленность 0,15

местная промышленность 0,27

материально-техническая промышленность и сбыт 0,15

рестораны категории «люкс» 0,27

рестораны высшей и 1-й наценочной категории,

ломбарды 0,15

Предприятия непродовольственной торговли

(кроме книжной торговли) 0,27

Книжная торговля 0,06

Предприятия бытового обслуживания (кроме указанных

ниже), продовольственной торговли, аптеки 0,06

Предприятия по ремонту и изготовлению металлоизделий

и кожгалантереи, по ремонту обуви, общественного

питания 2-й и 1-й категории наценочной 0,03

Театрально-зрелищные и творческие хозрасчетные

организации 0,06

Банки, сберкассы 0,15

──────────────────────────────────────────────────────────────────

<*> Нормативный коэффициент эффективности (Ен), устанавливается на уровне нормативной рентабельности капиталовложений и принимается в соответствии с Методикой (основными положениями) определения экономической эффективности использования в народном хозяйстве новой техники, изобретений, рацпредложений, утвержденной постановлением КГНТ, Госпланом СССР, Госизобретений СССР от 14 февраля 1977 года N 481/16/13/3 и отраслевыми методиками, утвержденными соответственно с нею.

ROI — Коэффициент окупаемости инвестиций

Одним из самых главных факторов эффективности наших landing page является их постоянный анализ. Это различные тестирования, отслеживание эффективности на всех уровнях, и т. п. — для того, чтобы в конечном итоге получить максимально эффективную продающую страницу для конкретной ниши, конкретного бизнеса и конкретного клиента. Одним из методов анализа эффективности лендинг пейдж является вычисление ее ROI. В данной статье мы попытаемся объяснить, что это за понятие и зачем оно нужно.

Если основная ваша деятельность заключается в том, чтобы инвестировать деньги в разные  коммерческие предприятия  или же маркетинг-кампании, где основное место занимают разного рода методы брендирования своего продукта (онлайн-реклама, наружная и печатная реклама, распространение флайеров и другие методы), то данная статья станет очень хорошим путеводителем для любого, кто хочет ориентироваться  в данной сфере. Любой из рекламных каналов, будь это раздача листовок или же интернет-реклама, нужно постоянно проверять на коэффициент, который получил название ROI (return on investment).

ROI, или коэффициент окупаемости  инвестиций, то есть показатель выигрыша (если коэффициент  >  100%) или убытка (если коэффициент > 100%) денежных сумм, вложенных в проект.

Чтобы рассчитать ROI (коэффициент, который показывает, насколько возвращаются вложения; иными словами, это процент доходности), необходимо пустить в ход такие данные:

1. Себестоимость продукта – это все расходы, которые совершаются для покупки некоторых элементов продукции, создание товара, заработная плата и т.д.;
2. Валовой доход – прибыль от реализации какой-то услуги или же продукта;
3. Сумма инвестиций – это вложения, которые были инвестированы в какой-то проект. К примеру, это деньги, затраченные на контекстную рекламу. Это необходимо делать для того, чтобы знать, насколько эффективно распределяется количество денег, которое затрачено на маркетинговый канал, и стоит ли совершать какие-то улучшения, или нет.

Для определения  ROI используют несколько формул. К слову, разработчики рекламных кампаний и предприниматели зачастую применяют простейшую  из них, которая выглядит так: ROI=(вырученная сумма – первоначальная стоимость)/общая сумма вложений*100%. Чтобы было удобно определять число рентабельности на вложения, нужно умножить получившееся  на 100%. После этого можно будет увидеть, насколько возвращены затраты. В том случае, когда показатель меньше 100, то инвестированные средства неэффективны; если больше 100, то вложения выгодны.

Аналитика ROI полезна ежемесячно: это выделяет вас из огромного числа конкурентов, которые подобной статистики не ведут, и, следовательно, не имеют данных для того, чтобы сделать вывод, какие рекламные и коммерческие каналы вложений выгодны для вложений и требуют дальнейшего развития, а какие, наоборот, убыточны, и от них лучше отказаться.

Смотрите также

Основы окупаемости

CAC: что это такое, как его рассчитать и почему это важно

.

Как гласит старая поговорка, чтобы зарабатывать деньги, нужно тратить деньги. SaaS-бизнес не исключение. Возможно, самое важное решение о расходах, которое принимают операторы SaaS, сосредоточено на привлечении клиентов. В совокупности эти расходы обозначаются как Затраты на привлечение клиентов, или сокращенно CAC.

CAC охватывает все затраты на продажи и маркетинг , которые бизнес должен выложить, чтобы привлечь одного нового клиента (рассчитывается как общие расходы на продажи и маркетинг за период / общее количество клиентов, привлеченных за период). Сюда входят такие расходы, как расходы на рекламу, творческое развитие и комиссионные, а также более существенные накладные расходы, такие как заработная плата и аренда. Хотя CAC принимается как стоимость ведения бизнеса (вы должны тратить деньги, чтобы зарабатывать деньги), это не должно быть пустым чеком для вашей команды по продажам и маркетингу.

CAC, а точнее окупаемость CAC (сколько времени требуется, чтобы окупить затраты на привлечение клиентов), являются ключевыми показателями выхода SaaS на рынок, и ведущие компании делают этот показатель приоритетным на уровне совета директоров и ведут постоянные обсуждения, чтобы убедиться, что Окупаемость CAC постоянна и предсказуема. Управление (или неспособность управлять) окупаемостью CAC может в буквальном смысле создать или разрушить вашу компанию. Проблема для операторов заключается в том, что окупаемость CAC является сложной темой. Даже на уровне правления не существует общепринятой основы для расчета, управления и положительного влияния на показатели. И когда дело доходит до драки, окупаемость наличными — от того, насколько быстро вы окупите наличные, зависит реальная разница между жизнью и смертью вашего стартапа. Если у вас есть 18-месячный период окупаемости, гораздо лучше взимать годовую предоплату, а не ежемесячную задолженность по своим продуктам.

Благодаря активному взаимодействию нашей группы расширения с портфолио OpenView мы разработали несколько передовых методов окупаемости CAC, к которым мы обращаемся снова и снова. Эти передовые методы обеспечивают наиболее точное представление об эффективности вашей организации по продажам и маркетингу для внутренних целей, а также включают соответствующий уровень интеллектуальной честности для отчетности совета директоров и инвесторов.

Расчет: основы окупаемости CAC и способы ее расчета

Окупаемость CAC — единственный лучший показатель эффективности вашего двигателя, выходящего на рынок. Он сообщает вам, сколько времени в месяцах, кварталах или годах потребуется, чтобы окупить деньги, потраченные на нового клиента. Высокий показатель — это сигнал о том, что вы слишком много тратите на привлечение клиентов, низкий — наоборот. Самая сложная часть правильного расчета окупаемости CAC заключается в том, что есть несколько разных способов, которыми вы можете рассчитать ее (просто окупаемость Google CAC, и вы поймете, что я имею в виду) и расположить числа (должны ли вы включать дополнительные продажи?). Один незначительный нюанс может кардинально изменить результат ваших расчетов и скрыть реальную эффективность ваших продаж.

Мы рекомендуем принять следующую формулу, которая даст вам наиболее точное представление о окупаемости:

Окупаемость CAC = Расходы на продажи и маркетинг за период / (Чистая новая MRR, приобретенная за период * Валовая прибыль)

Очевидно, что это расчет предполагает, что у вас есть четкое представление о ваших расходах на продажи и маркетинг, MRR для каждого клиента и валовой прибыли (не забывайте, что расходы на ресурсы для обеспечения успеха клиентов, ориентированные на адаптацию, должны быть включены в стоимость проданных товаров). Если вы еще не прибили их, вам нужно начать с них.

Имейте в виду, что значение MRR, используемое в этом расчете, должно включать чистый новый MRR, который за данный период равен MRR от новых клиентов плюс MRR расширения от существующих клиентов за вычетом оттока MRR от потерянных или пониженных клиентов. Если у вас более длительные циклы продаж (три месяца и более), допустимо компенсировать расходы на продажи и маркетинг на длину среднего цикла продаж. Не забудьте руководствоваться здравым смыслом при компенсации, так как чрезмерная щедрость может нарисовать лучшую историю окупаемости CAC для вашей доски, но может скрыть реальность. Напоминаю, MRR не наличные поэтому убедитесь, что вы также хорошо разбираетесь в динамике удержания и дебиторской задолженности для прогнозирования денежных средств.

Мы рекомендуем начать отслеживать окупаемость CAC как можно раньше в игре. Цифры будут искажены в первые дни, потому что вы еще не будете работать в масштабе, но даже в небольшом масштабе вы выиграете, если будете держать в поле зрения целевую окупаемость CAC и обдумывать, как вы собираетесь достичь цели. Отслеживание с самого начала также дает вам прекрасную возможность вносить улучшения с течением времени. Измеряя и исследуя колебания окупаемости CAC, вы начнете лучше понимать исходные данные (стоимость лида по каналам, конверсия лида, продолжительность цикла продаж и т. д.) и будете лучше подготовлены для внесения изменений, которые помогут вам. сократить срок окупаемости. Наконец, простое знание того, что все следят за этой метрикой, поддержит культуру, ориентированную на эффективный рост, и заставит всю вашу команду следить за тем, чтобы затраты на приобретение не выходили за рамки допустимого.

Сравнительный анализ: Цели окупаемости CAC

Когда речь идет о окупаемости CAC, чем быстрее, тем (почти) всегда лучше. В целом, большинство людей думают о 12 месяцах как о фантастической окупаемости CAC и используют эту цифру как эмпирическое правило; однако важно сосредоточиться на сравнительных показателях, а не только на эмпирических правилах. «Лучший в своем классе» период окупаемости CAC сильно зависит от вашего выхода на рынок и типа клиента, а также должен рассматриваться в контексте двух других показателей: удержание логотипа и удержание чистого доллара.

Например, если вы продаете крупным предприятиям и видите длинные циклы продаж, поддерживаемые моделью выездных продаж с высокооплачиваемыми торговыми представителями, которые имеют увеличенное время ввода в эксплуатацию, ваш бизнес, естественно, будет иметь более высокую окупаемость, чем компания, ориентированная на продукт, которая использует виральность и модель самообслуживания freemium для предприятий любого размера. Наш отчет о финансовых и операционных показателях за 2021 г. включает в себя сравнительные показатели, которые вы можете использовать для мониторинга соответствующих диапазонов для лучшей в своем классе окупаемости CAC по мере развития вашего бизнеса. В то время как тип программного обеспечения (т. е. горизонтальная или вертикальная платформа) также играет роль в выборе бенчмарков, выход на рынок и тип клиента оказывают наибольшее влияние.

При этом ни одна метрика не существует в бункере, и окупаемость CAC не является исключением. Поскольку окупаемость CAC является подразумеваемой величиной, вам также необходимо рассмотреть окупаемость CAC в контексте удержания логотипа и чистого удержания в долларах. Например, возможно, ваша окупаемость CAC хуже, чем у аналогов, но ваше удержание является лучшим в своем классе. Если вы никогда не отталкиваете клиентов (100% удержание логотипа) и в среднем ваши клиенты со временем платят вам больше (чистое удержание в долларах >100%), то вы должны быть уверены, что в конечном итоге окупите все свои затраты на продажи и маркетинг и окупите себя. каждого клиента, которого вы приобретаете, даже если это занимает 24 или более месяцев. И наоборот, если окупаемость вашего CAC составляет шесть месяцев, но вы избавляетесь от большинства клиентов к третьему месяцу, вы никогда не окупите затраты на привлечение. Удержание — это лучшая и единственная проверка того, будет ли когда-либо реализована ваша подразумеваемая окупаемость CAC.

Окупаемость CAC представляет собой конкретный момент времени, и долгосрочная тенденция является ключевой. Не забывайте следить за тем, как цифры меняются с течением времени, чтобы получить четкое представление о том, что происходит на самом деле, и будьте бдительны в отношении своей эффективности, особенно по мере роста вашей компании. Обычно наблюдается снижение эффективности по мере масштабирования бизнеса, насыщения рынков и усиления конкуренции. Помимо привлечения новых членов команды по мере масштабирования, добавление новых операционных расходов (не забудьте включить расходы на аренду для ваших отделов продаж и маркетинга!) также может привести к изменению периода окупаемости CAC. Ключом к успешному оседланию этих волн является предвидение их (чтобы никто не паниковал) и постоянство в измерениях, чтобы вы могли быстро диагностировать и решать любые проблемы роста.

>> Получите копию нашего отчета о финансовых и операционных показателях за 2021 г., чтобы узнать, как вы справляетесь с основными тенденциями для SaaS-компаний.

Преимущество, основанное на продукте — более низкий CAC, более быстрая окупаемость модель выхода на рынок. Причина интуитивно понятна: компании, ориентированные на продукт, несут меньше затрат на продажи и маркетинг, потому что их восходящая бизнес-модель опирается на продукт для привлечения, преобразования и дополнительных продаж пользователей.

Наши данные показывают, что окупаемость CAC в компаниях PLG ниже, чем в компаниях, не входящих в PLG, почти на каждом этапе роста ARR. Имея меньше средств на продажи и маркетинг, которые нужно окупить, компании, ориентированные на продукт, имеют врожденное преимущество и осознают постоянную эффективность по мере своего взросления, извлекая выгоду из прилипчивости, восхитительного пользовательского опыта и виральности. А поскольку предприятия PLG намного более эффективны, они могут перераспределить инвестиции в продукты и разработку, а также в усилия по обеспечению успеха клиентов, чтобы продолжать строить свою модель и добиваться повышения эффективности выхода на рынок с течением времени.

Положительное влияние: советы по снижению окупаемости CAC

Непрерывные эксперименты по оптимизации CAC

• • • Используйте лучшие практики PLG. Данные не лгут – компании PLG более эффективны. Обратитесь к ресурсам PLG OpenView и начните внедрять передовые методы PLG в своей воронке, чтобы реализовать эффективность роста, ориентированного на продукт. Вы можете начать с простого использования виральности и сарафанного радио, чтобы уменьшить зависимость от платной рекламы. Сосредоточьтесь на предоставлении ценности и удовольствия за счет превосходного взаимодействия с пользователем, чтобы создать мощные сетевые эффекты и возможности рефералов. Если вы сможете заставить людей говорить о вашем продукте, вам не придется тратить столько же на дорогостоящие маркетинговые кампании.
    • Продукт для ногтей / Подходит для рынка. Когда вы точно знаете, кому вы продаете и какую проблему решаете, ваше сообщение о бренде становится намного эффективнее, а каждый потраченный доллар становится более эффективным. Если вы потратите время на создание портретов покупателей, проведение маркетинговых исследований, сегментацию клиентов и формализацию других мер должной осмотрительности в области продаж и маркетинга, вы не тратите деньги на продажи и маркетинг, нацеленные на неправильных покупателей.
    • Повышение эффективности воронки. Расширение маркетинговой воронки состоит из двух частей. Шаг 1: постройте воронку, охватывающую все этапы пути покупателя сверху донизу. Слишком много компаний сосредотачиваются только на чем-то одном — увеличении посещаемости веб-сайта или заказе демонстраций — и упускают множество возможностей в других областях. Шаг 2: воспользуйтесь преимуществами автоматизации. Инструменты автоматизации маркетинга помогут вам легко и эффективно масштабировать свои усилия по продажам и маркетингу без дополнительных затрат на персонал.
    • Оптимизация коэффициентов конверсии. Потратьте немного времени и ресурсов на то, чтобы пользователи сталкивались с минимальными трудностями на пути к покупке. Это может включать оптимизацию вашего мобильного опыта или процесса регистрации. Это может включать расширение ресурсов покупателя, базы знаний или внедрение чат-бота. В качестве альтернативы, это может быть даже просто проведение аудита контента веб-сайта, чтобы определить возможности для повышения ясности и убедительности.

Удержание — ваше секретное оружие

• • • Воспользуйтесь преимуществами дополнительных и дополнительных продаж. Легче продать существующему клиенту, чем новому, и клиенты, которые расширяют свою первоначальную покупку, быстрее окупаются. Если вы можете заплатить за привлечение клиента один раз, а затем продать ему дополнительных пользователей, функции или продукты, вы вскоре обнаружите, что окупаемость CAC резко повышается.
    • Избегайте ловушки пожизненной ценности. Lifetime value (LTV) — это результат, и вы должны сосредоточиться на ключевых входных данных, которые вы можете контролировать: CAC и удержание. Будьте осторожны, чтобы не зацикливаться на том, как LTV (жизненная ценность) соотносится с CAC. Хотя традиционно большое внимание уделялось важности соотношения LTV:CAC, время показало, что формула далека от совершенства и не всегда лучший показатель успеха.
      Если вы сможете обеспечить лучшее в своем классе удержание и окупаемость CAC по сравнению с аналогами, вы будете в хорошей форме.

Не забывайте о марже и ценообразовании

Валовая маржа, которую часто упускают из виду, является ключевой переменной в формуле окупаемости CAC, на которую вы можете легко повлиять. Для предприятий SaaS затраты на хостинг (AWS) и привлечение клиентов являются ключевыми затратами на проданные товары и постоянно оптимизируются. Ценообразование, однако, на самом деле является наиболее действенным краткосрочным рычагом для увеличения вашей валовой прибыли.

Цены не должны оставаться неизменными . На самом деле, довольно типично, что цены на SaaS со временем меняются по мере изменения функций и пакетов и расширения целевой аудитории. Исторически сложилось так, что более половины компаний меняют цены в течение определенного года, и 98% считают, что изменения цен должны оказать положительное влияние на ARR. Экспериментируйте с различными стратегиями ценообразования, чтобы увидеть, что рынок выдержит. Вы можете обнаружить, что оставляете деньги (и маржу) на столе.

Внедрение ценообразования на основе использования  — один из методов, который стоит рассмотреть. Поскольку эти модели могут значительно снизить барьер для клиентов, чтобы начать использовать ваш продукт, они могут сократить расходы, необходимые для привлечения клиентов, и позволить продажам и маркетингу работать более эффективно. Наш опрос показал, что в среднем компании, использующие модель ценообразования, основанную на использовании, окупают CAC на 30 % меньше.

Практический результат — более быстрая окупаемость, более сильная компания

Хотя сообщество SaaS соглашается с тем, что вы должны тратить деньги, чтобы зарабатывать деньги, мы также согласны с тем, что деньги, которые вы тратите на привлечение новых клиент превышает стоимость приобретения этого клиента.

Как только вы разберетесь со всеми элементами уравнения, определяющими окупаемость CAC, у вас появится понимание, необходимое для оценки производительности и определения приоритетов экспериментов, чтобы положительно повлиять на каждую из этих переменных и повысить окупаемость CAC.

Как рассчитать срок окупаемости CAC (+ уменьшить его)

Независимо от того, на каком этапе находится ваш бизнес, чистая радость от приобретения нового клиента никогда не угаснет. Вы всегда должны отмечать свои победы, особенно на ранних этапах своего бизнеса.

Но не менее важно понимать как стоимость привлечения клиента (CAC), так и период окупаемости CAC. Это время, которое требуется новому клиенту, чтобы «окупить» CAC в виде валовой прибыли, которую вы получаете от него. Как только вы нажмете эту дату — тогда и начнется настоящий праздник.

Но как рассчитать окупаемость CAC? Какое время считается правильным? Почему важна окупаемость CAC? Все вопросы мы можем ответить для вас здесь.

Содержание 

• Что такое окупаемость CAC?
• Как рассчитать период окупаемости CAC
• Почему важна окупаемость CAC
• Контрольные показатели окупаемости CAC
• Как уменьшить окупаемость CAC

Что такое окупаемость CAC?

Стоимость приобретения клиента (CAC) окупаемость — это количество месяцев, которое потребуется для возмещения затрат на привлечение клиента (точка безубыточности). Неудивительно, что вы хотите, чтобы этот период времени был как можно короче, чтобы помочь вашей компании расти. Более короткая окупаемость CAC = более быстрый рост!

Как только вы превысите период окупаемости CAC, будущие платежи клиентов будут относиться к вашему росту.

Окупаемость CAC также может называться временем восстановления CAC или месяцами для восстановления CAC.

Как рассчитать период окупаемости CAC

Окупаемость CAC — важный показатель для любого бизнеса SaaS. Это помогает определить период времени, который потребуется вашему бизнесу, чтобы окупить расходы, понесенные при привлечении клиентов.

Чтобы рассчитать этот показатель, вам необходимо знать свой CAC, чистый новый MRR и процент валовой прибыли.

Формула окупаемости CAC

(CAC / Avg MRR * Валовая маржа%)

* Используйте средние значения за 3 месяца для CAC, MRR и валовой маржи

Давайте рассмотрим пример, который мы привели в нашем руководстве по CAC.

Допустим, привлечение клиента стоило вам 250 долларов, а они платят вам 25 долларов в месяц. Вам нужно, чтобы этот клиент оставался с вами не менее 10 месяцев, чтобы он окупил сумму, которую вы потратили на его привлечение.

Если этот клиент уйдет в течение этих 10 месяцев, вы, по сути, потеряли деньги.

Теперь представьте, если бы вместо этого вам потребовалось всего 100 долларов, чтобы привлечь того же клиента. Вы вернете деньги через четыре месяца.

Также важно отметить, что, хотя вы можете упростить эту метрику в начале своего бизнеса, вы можете рассмотреть возможность использования разных периодов окупаемости CAC для разных типов клиентов в зависимости от различий в затратах на привлечение одного клиента.

Например, клиент, привлеченный через торговую выставку, может иметь гораздо более высокую стоимость, чем клиент, привлеченный посредством холодного звонка или рассылки по электронной почте.

Почему окупаемость CAC важна

Понимание эффективности приобретения с помощью окупаемости CAC имеет решающее значение для окончательного понимания денежного потока, поступающего в ваш бизнес.

Если вы не имеете четкого представления о CAC и окупаемости CAC, возможно, вы тратите сотни или тысячи долларов на неэффективные методы привлечения новых клиентов.

Кроме того, окупаемость CAC может помочь понять, сколько вы можете (или должны) потратить на одного клиента, и как спрогнозировать будущий рост компании.

Длительный период окупаемости может быть первым признаком того, что текущая модель приобретения неэффективна и необходимо внести изменения, прежде чем вы начнете терять прибыль.

Однако окупаемость CAC нельзя рассматривать в вакууме — ее необходимо рассматривать в контексте других соответствующих показателей, включая пожизненную ценность ваших клиентов (LTV) и соотношение LTV:CAC.

Контрольные показатели окупаемости CAC

Как правило, хороший показатель окупаемости CAC низкий. По данным ProfitWell, стартапы SaaS в среднем имеют период окупаемости CAC около 5-12 месяцев.

Компании на ранней стадии могут иметь более высокий период окупаемости CAC, который может колебаться по мере их роста и адаптации, но общее практическое правило заключается в том, чтобы стремиться к периоду окупаемости не более 12 месяцев.

Обратите внимание, что более крупные предприятия могут иметь более длительные периоды окупаемости CAC, поскольку у них больше доступа к капиталу и ресурсам, но растущий бизнес не должен рассматривать длительный период окупаемости как признак успеха.

Как уменьшить окупаемость CAC

Каждый доллар на счету. Если вы будете помнить об этом по мере развития своего бизнеса, это поможет вам успешно снизить окупаемость CAC.

Поскольку период окупаемости напрямую связан с CAC, в первую очередь для сокращения периода окупаемости необходимо уменьшить CAC.

Но это не может существовать в вакууме — сокращение бюджета на маркетинг и/или продажи без учета рентабельности инвестиций может принести больше вреда, чем пользы. Если вы не вкладываете доллары в привлечение клиентов, то не будет клиентов, с которыми можно было бы сравнивать!

Имея это в виду, цель будет состоять в том, чтобы свести к минимуму CAC, продолжая достигать ваших целей роста. Эффективное снижение стоимости привлечения одного клиента в конечном итоге поможет сократить время, необходимое клиенту, чтобы «окупить» затраты.

Примите во внимание следующее:

Удвойте ставку на наименее дорогие каналы привлечения

Тратите ли вы деньги на Google Ads, когда большинство ваших качественных потенциальных клиентов поступает из спонсируемых сообщений LinkedIn? Поймите, откуда берутся самые дешевые и качественные лиды, и удвойте их, чтобы снизить как CAC, так и окупаемость CAC.

Не забывайте о своих текущих клиентах

Сосредоточьтесь на удержании клиентов, чтобы убедиться, что клиенты остаются достаточно долго, чтобы восстановить ваш CAC. Удовлетворение текущих клиентов так же важно, как и продажа новым клиентам. Это может включать ежемесячные проверки, чтобы увидеть, как продукт работает, и открытые линии связи, когда что-то пойдет не так.

Поощряйте годовую подписку или планы

Период окупаемости вашего CAC также может зависеть от вашей модели ценообразования и того, как ваши клиенты платят вам (годовая подписка, масштабируемая цена, ежемесячная плата и т.