Как выглядит коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Составление коммерческого предложения: 5 важных советов | by tsockol

Составление коммерческого предложения: 5 важных советов

Как показывает практика, порой даже «некрасивое» компредложение способно зацепить клиента и обеспечить конверсию 33%. О том, почему не стоит пренебрегать штампом «Важно!» и как найти свою «фишку» при составлении коммерческого предложения – в нашей статье.

Составление коммерческого предложения требует к себе внимательного подхода, поэтому, чтобы обеспечить высокую конверсию, при написании. правильного коммерческого предложения придерживайтесь ряда правил.

Совет 1. Знайте своего покупателя в лицо, тогда он простит вам мелкие ошибки

Одна из главных ошибок при составлении коммерческого предложения заключается в том, что авторы не следят за грамотностью, легкостью и ясностью стиля. Помните, что пословица «Встречают по одежке, а провожают по уму» по‑прежнему актуальна. Поэтому как выглядит ваше коммерческое предложение(КП), такое впечатление вы и произведете на потенциального клиента. Однако если вы хорошо знаете своего покупателя и уверены в том, кому будет интересна продукция компании, ваше коммерческое предложение найдет отклик даже несмотря на ошибки, допущенные при его составлении.

Пример. Один из наших партнеров, занимающийся пошивом школьной формы, разослал довольно необычное коммерческое предложение. Это было самое дерзкое нарушение всех правил дизайна и копирайтинга, которое я когда‑либо видела (образец того, как правильно написать коммерческое предложение 1).

В письме использовались разные шрифты и стили, слова и предложения были выделены с помощью различных цветов, подчеркиваний, дополнительных и ненужных украшений. Кроме того, письмо было напечатано на самой обычной бумаге с двух сторон. Компания заказала наиболее дешевый вариант рассылки: мы не указывали на конвертах имя получателя, а просто писали «В администрацию». В письме не было никаких особых выгодных условий сотрудничества.

Результат. Когда мы в первый раз разослали 200 таких писем, компания получила 60 заказов, то есть конверсия составила 33%. Все дело в том, что компания хорошо подобрала целевую аудиторию для рассылки письма, которую составляли директора учебных заведений. Даже несмотря на то что сейчас миром правят высокие технологии, многие руководители школ до сих пор не воспринимают электронные письма. Им проще и удобнее работать с бумажным форматом: это понятный и доступный для них вид рекламы. Благодаря удачной и точечной работе с клиентами у нашего партнера до сих пор нет отбоя от заказов.

Совет 2. Используйте штампы важности и отзывы клиентов

Во-первых, что правильно написать коммерческое предложение, надо указать отзывы реальных компаний и руководителей. Как правило, организации с удовольствием соглашаются дать отклик: для них это тоже своего рода реклама, особенно если речь идет о сфере b2b. Во-вторых, отзывы должны отражать практическую пользу, которую клиент получил от вашего товара или услуги.

Пример. У одного из челябинских бизнес-тренеров бюджет на продвижение услуг был ограниченным, поэтому он решил отправить своим потенциальным клиентам всего сто писем. Обычно при таком количестве сообщений отклика почти нет, но мы решили сделать все возможное, чтобы добиться максимальной конверсии.

Во-первых, на конвертах указали имя и фамилию руководителя, которому адресовалось коммерческое предложение. Во-вторых, тщательно подготовили текст самого письма. Для этого изучили форумы, где руководители различных компаний обменивались мнениями об обучающих семинарах и высказывали свои пожелания о том, как бы им хотелось улучшить мероприятия, которые они посещают, какие знания и опыт они хотели бы получить. В-третьих, при составлении коммерческого предложения в текс были добавлены отзывы реальных клиентов, которые уже успели побывать на семинарах этого тренера и могли рассказать о том, каких успехов в бизнесе они добились после посещения занятий.

Также мы поставили на конверт заметный штамп «ВАЖНО!». Эта простая уловка никак не влияет на стоимость письма, но привлекает внимание секретаря, который действительно считает такое письмо очень важным и откладывает его для руководства.

Результат. Это было приглашение на бесплатный ознакомительный семинар, после которого заинтересованные клиенты могли оплатить уже расширенный курс обучения. В итоге после рассылки ста почтовых писем сразу восемь человек захотели посетить встречу.

Совет 3. Выделите свое конкурентное преимущество с помощью результатов опроса

Опросы помогут вам не только лучше узнать потребности целевой аудитории, но и использовать полученные сведения в реальном коммерческом предложении. Например, компания, работающая с натяжными потолками, задала своим постоянным клиентам вопрос: «Почему вы выбрали именно нас?».

Клиенты ответили, что им нравится чистота, которую работники фирмы оставляют после себя. Тогда в своем коммерческом письме компания сделала акцент на идее «После нас чисто!» и добавила изображение пылесоса. Этот простой прием очень хорошо сработал, и скоро компания стала ассоциироваться у клиентов именно с чистотой и порядком.

Пример. Одна из компаний, занимающихся очисткой трубопроводов, проанализировала свою целевую аудиторию и выяснила, с какими проблемами сталкиваются потенциальные заказчики. На основании опроса был создан дизайн коммерческого предложения, подчеркивающий, что компания отлично справляется именно с этими вопросами (образец документа 2).

Образец того, как написать коммерческое предложение:

Совет 4. Заденьте клиента за живое

Многие считают, коммерческое предложенин обязательно должно быть длинным. Это большая ошибка. Значение имеет не размер КП, а буквально несколько фраз при составлении коммерческого предложения, которые могут зацепить клиента, заставить его прочитать ваше предложение до конца и обратиться в компанию. В этом хорошо помогают и опросы, с помощью которых можно выяснить, какие проблемы есть у клиентов, что их интересует больше всего. Нужно обнажить эти наболевшие вопросы в тексте коммерческого письма.

Пример. Могу подтвердить на своем примере, что «удар по больному месту» клиента работает очень хорошо. В самом начале деятельности нашей компании мы рассылали очень простое черно-белое коммерческое предложение. В нем я писала о том, что волнует многих руководителей: как привлечь новых клиентов. Обозначив проблему, я предлагала несколько вариантов ее решения, акцентируя внимание именно на почтовой рассылке как на мало известном, но достаточно эффективном способе лидогенерации. Секрет в том, что люди очень любят получать письма и никогда не выбросят запечатанный конверт, пока не узнают, что внутри. Поэтому почти все бумажные письма, в отличие от электронных, открываются и просматриваются. Такой посыл должен был заставить адресата задуматься и дочитать письмо.

Другое коммерческое предложение также принесло нам хорошее количество откликов. После его написания мы сегментировали клиентскую базу и выделили сферы, где работают наши потенциальные партнеры. Далее мы персонализировали каждое письмо и включили в него буквально одну-две фразы о той области, к которой принадлежит компания заказчика.

Результат. Больше всего откликов (70%) мы получили от компаний, занимающихся пожарными системами и системами безопасности. Порядка 20% откликов было от компаний, продающих мебель, и 10% – от компаний, занимающихся сайтами. Всего же было отправлено 500 писем. Если бы мы разослали всем одинаковые письма, то, я уверена, отклик был бы намного меньше. Кроме того, это позволило проанализировать, в каких сферах наша услуга наиболее востребованна. Более 80% всех заказов на тот момент мы получали именно благодаря использованию подобного способа рассылки.

Совет 5. Рассказывайте истории

Люди любят читать истории. При написании письма постарайтесь создать такую картинку, которая отложилась бы в памяти у клиента, зацепила его взгляд и выделила вас среди конкурентов. Например, у одной компании было очень строгое коммерческое предложение, в котором она предлагала купить трикотажное постельное белье. Откликов было мало. Как только компания разбавила свое объявление яркими прилагательными и сделала образ насыщенным («шикарное белье для волшебных романтических вечеров»), ее товар стал продаваться намного лучше.

Благодарим журнал Коммерческий директор за интересный материал.

Как сделать коммерческое предложение?

Второй блок состоит из главного заголовка, подзаголовка, деталей заказа и кнопок выгрузки в .pdf (Adobe acrobat reader) и .xls (MS Excel).
Главным заголовком смело оставляйте «Коммерческое предложение» — отлично работает.
Подзаголовок по умолчанию «Детали заказа», можете переименовать в «Условия поставки», «Данные для расчета», «Ваши пожелания»… как угодно. Или вообще удалите, если никаких деталей и пожеланий вам не известно.

Что учесть.
Если у вас состоялся предварительный разговор с клиентом или вы четко знаете его «хотелки», то перечислите их здесь. Это создаст у получателя ощущение, что вы глубоко вникли в его ситуацию и потратили свое время на детальную проработку коммерческого предложения. Часто «авансовая забота» с лихвой компенсируется последующими сделками.

Укажите здесь: дату запроса, имя клиента, сроки поставки, курс валюты для конвертации, адрес доставки, особенные пожелания, срок монтажа, включенные или не включенные дополнительные услуги и расходы (страховка, погрузка, обучение…), финансовые условия (предоплата, отсрочка…).

Если никаких вводных вам не известно, то удалите этот элемент или укажите парочку стандартных, маркетинговых трюков: скидка при быстром заказе, сроки акции, подарок при первом заказе.

Другие форматы.
Коммерческое предложение, созданное в КП10, хранится в облачном сервисе и доступно по прямой ссылке. Фактически это минисайт для клиента, который одинаково быстро, удобно и понятно открывается на любом компьютере или смартфоне. Но и этого мало…

Когда вы отправляете коммерческое предложение для участия в тендере (госзакупки по ФЗ № 44, строительная сфера, закупки крупных компаний), то 100% заказчик будет переносить ваше предложение в общую сравнительную таблицу Эксель. Ваше красивое КП с возможностью мгновенной конвертации в формат электронной таблицы будет смотреться выигрышней.

PDF нужен, чтобы отправить коммерческое предложение на принтер, а затем отнести «главному» на согласование, или «подшить» в папку клиента (просят в банках), или захватить с собой за стол переговоров.

Как написать коммерческое предложение. Рекомендации

Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение – этот вопрос ежедневно задают себе сотни менеджеров по продажам. Задача коммерческого предложения – вызвать интерес у представителя целевой аудитории. И не важно, озвучено оно в голос или представлено на бумаге.

А раз так, прежде чем садиться за написание коммерческого предложения, нужно четко себе представлять портрет целевого клиента (-ов) и его потребности. Личные представления могут серьезно отличаться от реалий. Поэтому соберите необходимую аналитическую информацию об интересующих сегментах целевой аудитории.

Далее проанализируйте продукт. Воспользуйтесь методикой, которая называется “Блиц-резюме компании”, адаптировав под текущую задачу. Ответьте на следующие вопросы:

1. • На какие группы клиентов рассчитан ваш продукт?
   • Какие трудности клиентов он решает?
   • Какие сильные стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какие слабые стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
   • Какое есть специальное предложение?

После проведения такой подготовительной работы приступайте к созданию коммерческого предложения.

В нашей практике хорошо себя зарекомендовал коммуникативный тренажер The Seller, с помощью которого можно детально обсудить структуру и содержание коммерческого предложения. Соберите менеджеров по продажам вокруг игрового поля и поэтапно пройдите стадии создания КП. На выходе получите готовый к использованию инструмент.

 

Этапы разработки коммерческого предложения

1. Рыночная ситуация

В вводной части подготовьте почву для коммерческого предложения – лид. Текст, состоящий не более чем из 50-ти слов. Опишите складывающуюся на рынке или в отрасли ситуацию, подкрепив ее свежей статистикой или выводами экспертов.

И дайте клиенту понять, что из письма он узнает о чем-то новом, интересном и выгодном.

Давайте на примере КП, которое мы составили для продвижения The Seller рассмотрим этапы написания коммерческого предложения. Например:

“Иван Иванович, сегодня на многих тренингах по продажам участникам дают одну теорию и не отрабатывают практику”.

2. Проблема клиента

Покажите негативные последствия этой ситуации, которые испытывает клиент. Продемонстрируйте, что понимаете его потребности и сложности. Например: “Вы, наверняка, замечали, что спустя две-три недели после тренинга менеджеры перестают делать то, о чем им рассказывали. Запал проходит, а мотивация падает”.

3. Тест на актуальность

Сформулируйте в виде призыва фразу, которая подталкивает, побуждает клиента согласиться с тем, что озвученная проблема у него существует. Например: “Согласитесь, будет здорово, если бы ваши менеджеры имели возможность регулярно отрабатывать практические навыки общения с клиентами”.

4. Отличие от конкурентов

Если вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, изучите коммерческие предложения конкурентов. Потому что вам вольно или невольно придется соревноваться с их КП. Победит тот, кто представит более привлекательное предложение.

Составьте сравнительную таблицу. По пунктам выделите, что должно быть в грамотно составленном коммерческом предложении. Оцените, что есть у вас и что предлагают конкуренты. Если ваше предложение выглядит невыгодно, то и нет смысла его рассылать.

Далее составьте два списка. Первый – с вашими сильными сторонами, второй – со слабыми. Первым можете любоваться, над вторым нужно серьезно работать и искать пути, как его сократить. Например: “В отличие от традиционных тренингов по продажам, дающим разовый и кратковременный эффект, коммуникативный тренажер The Seller позволяет «прокачивать» навыки менеджеров с необходимой для компании регулярностью и с учетом корпоративной специфики”.

5. Выгода клиента

Основную часть коммерческого предложения занимает оффер – представление продукта или услуги. Недостаточно просто описать продукт и перечислить свойства. Оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу, что предлагаемый продукт – лучший из всех, что он может получить.

Заостряйте внимание на пользе. Не называйте продукт уникальным, даже если это так. На клиента это не произведет впечатление. Единственное, что ему интересно – полезный результат покупки. Его и опишите вместе с названием продукта.

Например: “Еженедельно проводя 3-х часовые учебные сессии с менеджерами по продажам, компания повысит результативность их работы на 78%, что подтверждают компании, уже использующие речевой тренажер”.

Перечисляя особенности продукта, выделяйте только ключевые для клиента факторы покупки. Упоминать все характеристики товара или услуги нет необходимости.

6. Аргументация

Каким бы хорошим не был ваш оффер, клиента все равно могут одолевать сомнения, особенно если ваше коммерческое предложение выглядит очень привлекательно. Поэтому, подкрепите свои слова аргументами.

Есть 12 распространенных аргументов:

• 1. Расчеты;
  2. Мини-кейсы;
  3. Примеры выполненных работ;
  4. Отзывы;
  5. Рекомендации;
  6. Свидетельства и сертификаты;
  7. Фотоотчеты;
  8. Образцы и пробники;
  9. Списки клиентов;
  10. Гарантии;
  11. Наглядные визуальные сравнения “до и после”;
  12. Рассказ о компании или продукте в цифрах.

Например: “Проведение традиционного тренинга по продажам с привлечением внешнего бизнес-тренера, которому нужно оплатить проезд, питание, проживание и выплатить гонорар, обойдется вам в такую же, если не больше, сумму, как приобретение коммуникативного тренажера The Seller. В первом случае тренер приедет, проведет обучение и уедет, обеспечив кратковременный эффект. Во втором случае у вас на руках остается инструмент, позволяющий добиться формирования и закрепления необходимых профессиональных навыков”.

7. Сроки принятия решения

Укажите, в течение какого периода времени действует ваше коммерческое предложение. Этим подтолкнете клиента к более оперативному решению вопроса и обезопасите себя от ненужных объяснений. Например:

“Предложение действительно до 31 марта 2017 года”. Иногда клиенты звонят спустя полгода – год с момента получения КП, удивляются и возмущаются, что компания уже работает по другому прайсу.

8. Призыв к действию

Это цель, которую вы ставите, составляя коммерческое предложение. Помня о том, что человек – существо довольно ленивое, давайте четкие указания, как действовать.

В коммерческом предложении у вас есть единственный шанс, чтобы подтолкнуть клиента к действию. Если удержали его внимание, заинтересовали оффером, убедили в выгоде – он уже “горячий”. Осталось подвести его к совершению действия.

Используйте прямые формулировки без условностей, модальных глаголов и сослагательного наклонения. Например вместо “Подробности мы можете узнать на нашем сайте…” напишите лучше “Перейдите прямо сейчас на наш сайт… и изучите портфолио проведенных игр с использованием коммуникативного тренажера Donskih Games: The Seller”

. Призыв к действию начинайте с активного глагола в настоящем времени и в совершенном виде.

Будьте максимально четкими и используйте только один призыв, в противном случае клиент запутается и не поймет, что вы от него хотите.

И еще один совет напоследок. После того, как написали коммерческое предложение, проверьте его на наличие стилистических и синтаксических ошибок с помощью специальных сервисов. Например, воспользуйтесь on-line сервисом Главред. Это позволит избавиться от словесного мусора, избитых выражений и штампов.

 

Читайте также:

Написать коммерческое предложение, заказать коммерческие предложения: Киев, Харьков, Одесса. Написание, составление ком предложений: Днепропетровск, Запорожье, Кривой Рог

Рекламное агентство «Мастер Текстов», заказ услуг:
Тел.: +38 096 472 16 03, +38 066 195 56 51
Тел.: +7 499 638 48 77
E-mail: [email protected]

 

Агентство копирайтинга и интернет-маркетинга «Мастер Текстов»: простое решение сложных рекламных задач

 

 

БИОГРАФИЯ «МАСТЕРА» В ЦИФРАХ И ФАКТАХ

Возраст: с 2008 года работаем на благо интернет-бизнеса

География проектов: Украина, Россия, Израиль, Германия, США, Канада… и весь мир:-)

У нас заказали тексты: более 500 компаний

Среди которых

Продолжительность сотрудничества: от 1 недели до 8 лет

Сроки создания 1-го текста: от 1 до 3 рабочих дней

Написано текстов: миллионы тысяч знаков:-)

В нашем портфолио

Кадры: решают все! Наш коллектив – это 15-20 высококлассных специалистов.

Возраст сотрудников: 25-55 лет.

Профессиональный стаж: от 5 лет и больше.

Над коммерческими предложениями работают

КОГДА КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ СОЗДАЕТ «МАСТЕР»…

учитываются особенности бизнеса, и разрабатывается индивидуальный подход, и неизменно действуют следующие правила:

• Планирование концепции подачи КП
• Строгое соответствие КП техническому заданию
• Соблюдение оговоренных сроков сдачи
• Оперативное внесение корректировок и дополнений
• Отсутствие шаблонов, индивидуальная разработка
• Грамотность на всех языках
• Конкурентные КП, соответствующие рекламным тенденциям

 

КОМПАНИИ, КОТОРЫЕ ДОВЕРЯЮТ СВОИ ТЕКСТЫ «МАСТЕРУ»

КЛИЕНТЫ СПРАШИВАЮТ – «МАСТЕР» ОТВЕЧАЕТ

Сколько стоят ваши услуги?

Стоимость услуг обсуждается исходя из сложности поставленной задачи, продолжительности сотрудничества и других факторов. К сожалению, не каждый может себе позволить сотрудничество с нами. Зато мы в каждый проект вкладываем душу! И вы можете быть уверенны в качестве нашей работы.

Сроки… как бы их сделать короче?

Мы всегда готовы пойти вам на встречу и выполнить большой объем работ в короткие сроки. Оплачивая сверхурочные авторам, в результате вы получаете тексты так быстро, как вам это было необходимо.

Я не знаю, какой текст мне нужен… что делать?

Все очень просто: вы заполняете бриф, по вашим ответам на вопросы мы сможем сформировать правильное техническое задание и написать именно тот текст, который решит задачи вашего бизнеса. В начале мы дадим вам план текста для согласования, это позволит систематизировать материал в едином стиле.

Будут ли тексты уникальными?

Безусловно, все тексты проходят проверку на уникальность при помощи нескольких сервисов.

Я могу рассчитывать на конфиденциальность?

Этот вопрос обсуждается в самом начале сотрудничества. Мы со своей стороны готовы гарантировать конфиденциальность любой информации, касающейся клиента и его бизнеса.

 

КАК ВЫГЛЯДИТ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ «МАСТЕРА»?

 

 

Доказано, что профессиональное КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Может продать даже слона! Даже если вы не торгуете слонами.

КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ НЕОБХОДИМО:

• Для проведения рассылок.
• Для вручения клиентам.
• Для размещения на сайте.

Закажите написание коммерческого предложения – убедитесь в силе рекламного слова!
+38 096 472 16 03

С точки зрения маркетинга эффективным можно считать только то коммерческое предложение, которое имеет процент отклика от 2 до 10% и выше. Другими словами, хороши те коммерческие предложения, которые продают и точка. Существуют «классические» правила написания коммерческих предложений, которые были проверены временем и практикой. Суть их сводится к тому, чтобы простым и понятным языком описать потенциальному покупателю всевозможные выгоды. Вот эти правила:

Досье на услугу:

Коммерческое предложение – деловые письма, письма для рассылки (e-mail, директ мэйл), тексты презентаций, целью которых является привлечение внимания покупателя, повышение покупательской активности.
Разновидности: коммерческие предложения для рассылки в интернете, коммерческие предложения
Требования к коммерческому предложению: изучение конкурентных преимуществ, составление УНП, визуализация информации, нестандартный заголовок
Опыт написания коммерческих предложений нашими сотрудниками: более 6 лет
Срок написания: от 7 дней
Требование: грамотно составленное УНП – уникальное торговое предложение
Опыт: более 2 лет
Сроки написания коммерческих предложений: от 4 дней

 

1. Коммерческое предложение = уникальное торговое предложение

Уникальное  торговое предложение или УНП – это и есть «фишка», которая отличает ваш продукт или услугу от конкурентов. Даже если вам кажется, что товар совершенно неуникальный – это не повод отказываться от УНП. Доверив написание коммерческого предложения опытным копирайтерам, вам не стоит беспокоиться о том, что у вас нет привлекательного торгового предложения. Задача профессионала как раз и состоит в том, чтобы создать действительно эффективное коммерческое предложение.

2. Со своим собеседником «на вы»

Написание коммерческого предложения часто сопровождается серией заманчивых предложений, в которых заключено слово «мы». Нет, это не чистой воды эгоизм! Просто автор очень хочет передать все самые привлекательные стороны предложения, он увлекается. А тому, что находится по другую сторону – и читает ваши коммерческие предложения, ему хочется, чтобы в первую очередь – позаботились о нем, решили его проблемы, угадали его желания. Поэтому, решительно стоит отказаться от «мы» и говорить с клиентом только на «вы».

3. Лаконичность и краткость – залог прочтения коммерческого предложения

Коммерческие предложение – это не «тренировочные» площадки для будущих писателей романистов или эссеистов. Написание коммерческого предложения предполагает усиленную работу над тем, чтобы найти главное… Самое главное и самое важное! Не менее важная задача – подать это «главное» простым и доступным языком. Не стоит вдаваться в подробности, не нужно описывать историю компании, достижения, последние новости. Коммерческое предложение должно максимально кратко и доступно описывать суть обращения, УНП, выгоды и контакты.

4. Преимущества, выгоды, приобретения, скидки, перспективы….

Чем больше их будет в коммерческом предложении – тем лучше! Написание коммерческого предложения и предполагает цель – донести до клиента все лучшие стороны вашего продукта. Часто коммерческие предложения пестрят откровенно лишней информацией, такой как, история создания компании,  достояние, профессионализм сотрудников… Такое коммерческое предложение неэффективно лишь потому, что отнимает время на прочтение и не дает четкой информации:

• ЧТО ПРЕДЛАГАЮТ?
• ПОЧЕМУ ЭТО ВЫГОДНО?
• ГДЕ И КАК ЭТИМ ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ?

5. Проведите расследование – оцените предложения конкурентов

Ваше коммерческое предложение конкурирует с десятками предложений от других компаний. Наверное, Вы понимаете, почему оно должно быть лучше? Эффективность  коммерческого предложения состоит в количестве откликов. Чем выше конкуренция в Вашей сфере деятельности, тем привлекательнее должно быть коммерческое предложение. Чтобы написать коммерческое предложение, которое выгодно будет отличаться от других – следует продумать все до мелочей, разработать нестандартную визуальную подачу, придумать хорошие выгоды.

6. Персонализированная информация – как изучить вдоль и поперек своего клиента

Вам, наверное, известно о том, что коммерческие предложения, рассылаемые путем «холодной рассылки» или же спама, дают не более 0,5-3% откликов. Коммерческие предложения, которые являются логическим продолжением телефонного разговора – от 3 до 7% откликов. Коммерческие предложения, составленные по запросу клиента, – от 10% и выше. Написание коммерческого предложения в первую очередь должно быть ориентировано  на интересы конкретного человека или компании. Именно поэтому так важно говорить на языке клиента, хорошо знать потребности его бизнеса и приоритеты. Стоит также уделить время и изучить психологию человека, которому адресовано коммерческое предложение. Стиль общения менеджера, рядового сотрудника и владельца бизнеса сильно отличаются.

7. Визуализируем коммерческое предложение

Коммерческое предложение для рассылки по электронной почте или для интернета существенно отличается от коммерческого предложения, которое будет представлено на бумаге. Восприятие информации с монитора существенно искажается и на прочтение текстов человек старается тратить минимум времени. Поэтому для него важно – не читать и вникать, а просмотреть и сразу же понять выгоды. Именно поэтому, написание коммерческого предложения этой категории требует особого мастерства – умения играть не только словами, но и шрифтами, правильно форматировать текст. Результат стоит потраченных усилий – такое коммерческое предложение гарантировано запомнится и принесет успех.

 

Каким должно быть коммерческое предложение?

3 вида коммерческих предложений:как написать компред, от которого невозможно отказаться

Нужен трафик?
Помогу найти точки роста в SEO.
Наладим стабильный трафик из поиска на Ваш сайт.
Напиши и получи бесплатный анализ.

Содержание:

С коммерческого предложения часто начинается плотный контакт с партнером или покупателем.

Поэтому важно уметь составить коммерческое предложение так, чтобы оно четко отвечало на основные вопросы, которые возникают у читателя ― «Что мне предлагают? Кто мне предлагает? Почему мне это нужно, интересно и выгодно?».

За годы работы я написала больше 70 коммерческих предложений, а в этой статье собрала, отжала от воды и структурировала свой опыт.

Только польза, ничего, кроме пользы!

ГЛАВА 1:

Виды коммерческих предложений

Коротко разберем 3 вида коммерческих предложений.

Увидим и поймем, чем они различаются.

Определимся с получателем каждого вида компреда.

Все коммерческие предложения можно разделить на три основных вида.

Холодные рассылают либо по сторонней (например, купленной) базе, либо по базе электронных адресов людей, которые проявили интерес, но не стали клиентами.

Теплые рассылают по базе клиентов, которые что-то знают о Вас и пользовались какими-то из Ваших товаров или услуг.

Персональные отсылают после встречи или телефонного разговора с представителями конкретной компании в адрес этой компании.

Коммерческое предложение
Холодное	Теплое	Персональное
Человек не знает / не помнит о существовании компании-отправителя.	Человек уже взаимодействовал с компанией-отправителем.	Человек знает о компании, заинтересован и ждет детального компреда.

ГЛАВА 2:

6 ошибок при создании коммерческого предложения

Какие ошибки способны сделать коммерческое предложение пустышкой?

Какие проблемы возникают с оффером?

В чем важность сегментации целевой аудитории?

Самые распространенные ошибки при разработке коммерческого предложения связаны с тем, что сотрудник (если Вы решили не делегировать работу, пренебречь правилами копирайтинга, дизайна и обойтись своими силами) не понимает задачи формата.

И слабо ориентируется в том, что, как и зачем важно отразить в тексте.

Ошибки могут быть такими:

Отсутствие сегментации целевой аудитории

Коммерческое предложение пишут для рассылки всем подряд: и тем, кто вообще не знает о существовании компании, и тем, кто уже заинтересован в ее продукте и ждет конкретики.

Совет от профи: Прежде чем написать коммерческое предложение, точно определитесь с тем, кто его получатель. Без этого все остальные действия будут бессмысленны. Ваше предложение просто не дочитают.

Вот так ― неправильно. Здесь задача на 2 разных компреда.

Акцент на крутости и достижениях компании

Нередко в коммерческом предложении подробно расписывают историю, достижения, регалии компании-отправителя.

И это большая ошибка. Представьте, что Вам на электронную почту пришел компред, предлагающий суперсредство для истребления тараканов.

А в Вашем офисе, возможно, и тараканов-то нет (те, что в голове, не в счет)… Что может Вас заставить прочитать пару страниц вот такого текста:

«Компания «Крутышка» является крупным российским производителем дезинсекционных средств, которые используются в промышленности, на предприятиях общественного питания и в медицинских учреждениях. Компания ведет свою историю с 2005 года, когда впервые в г. Гомеле встретились ее учредители Кочерыжкин Дмитрий Григорьевич и Капустин Михаил Олегович. После регистрации компания несколько месяцев занималось торговлей, но быстро перепрофилировалась в производственную, после чего и приступила к производству высокотехнологичных и безопасных дезинсекционных продуктов…»

Я думаю, что Вы это читать не станете, потому что Вам категорически плевать и на Кочерыжкина Дмитрия Григорьевича и на то, чем в 2005 году занималось его детище, и на деловые штампы, которыми напичкано такое письмо.

Совет от профи: Информация об отправителе должна присутствовать в коммерческом предложении всегда или почти всегда (за исключением случаев рассылки персонального компреда заинтересованным людям, которые и так все о Вас знают). Но она должна быть а) краткой, б) правильно расположенной в тексте ― не в начале, в) переведенной на язык выгод. Если получателю может быть важно, что компания на рынке 15 лет ― прямо так и пишите!

Неправильно	Правильно
Компания была учреждена в 2005 году для производства широкой линейки мелкой бытовой техники	Наш опыт производства ― 15 лет. Поможем сэкономить на ремонте и замене бытовой техники до 25%. На каждую единицу продукции даем расширенную гарантию ― 5 лет

Отсутствие одного проработанного оффера

«Мы предлагаем клининг офисов, высотные работы, герметизацию трещин на фасадах зданий, управление недвижимостью и выгул собак».

Конечно, я сейчас утрирую, но очень часто, заказывая коммерческое предложение, руководители компаний стараются впихнуть в один компред все возможности и продукты в надежде, что хоть что-нибудь, да сработает.

Это ― прямой путь в никуда.

Совет от профи: Форматы прямого отклика, в том числе коммерческие предложения, работают по формуле: «один компред ― один оффер». Сделав винегрет из разных предложений, Вы не повысите конверсию компреда, а, напротив, сведете ее к нулю. Если очень хочется обозначить дополнительные продукты или услуги, сделайте это недлинным перечислением, в конце, после основного предложения и информации о компании, перед блоком с координатами.

Размытый заголовок

Иногда оффер в коммерческом предложении один, но составлен так, что несет минимум смысловой нагрузки.

Или, если задание попало в руки лютого креатора, даже содержит вопрос.

Но делать из компреда квест «угадай, что я продаю» неправильно.

Предложение должно быть четким, хорошо сформулированным и максимально конкретным.

В нем должны быть ключевые слова и цифры, раскрывающие суть компреда.

Неправильно	Правильно
Уникальное предложение для владельцев автомобилей ― не упустите выгоду, заказывайте прямо сейчас! Акция продлится только 2 недели. Клиент: «А что продают?»	Незамерзающая жидкость «О!» для автомобилей со скидкой 30%. Предложение действует до 20 января 2020 года. Клиент: «О! Это интересно! Надо поспешить…»
Как наши клиенты экономят 30% бюджета? Клиент: «А не пофиг ли мне?»	Экономьте 30% рекламного бюджета, используя таргетированную рекламу. Клиент: «Хочу таргетинг и экономить!»

Полное отсутствие оффера

Нередко коммерческое предложение в неумелых руках превращается в прайс.

Название компании ― список услуг с ценами ― контакты и «надежда на сотрудничество».

Прайс информирует, а задача компреда либо продавать, либо подталкивать к покупке.

Простого перечисления Ваших возможностей и цен для этого совершенно недостаточно.

…А иногда коммерческое предложение и вовсе превращается в «голый» перечень услуг.

Несоответствие заголовка содержанию

Если в заголовке речь идет о маслах для изделий из древесины, а в тексте письма ― о грунтовках и лаках, это создает впечатление непоследовательности.

А кто захочет иметь дело с несерьезной компанией, которая даже к продажам относится спустя рукава?

ГЛАВА 3:

Как написать холодное коммерческое предложение

Холодное коммерческое предложение ― его задачи, структура и особенности.

О чем писать обязательно, а что в холодном коммерческом предложении не имеет смысла.

Кратко:

Задача холодного коммерческого предложения ― вызвать интерес и стимулировать к запросу дополнительной информации.

Продать таким образом что-то «с ходу» едва ли получится.

1. Оффер ― сразу, с обозначением целевой аудитории и на языке выгод.

Пример: «Управление слаботочными системами (предложение) многоквартирных жилых домов (целевая аудитория) по ценам от 1,02 у.е. за квадратный метр (выгода)»

2. Развернутое представление предложения. Отвечает на вопросы: с какими проблемами сталкиваются управляющие компании при работе со слаботочными системами? Какими именно слаботочными системами управляет Ваша компания? На каких условиях? Какими будут результаты сотрудничества?
3. Цена и обоснование. Блок может быть очень коротким, но представление о цене или вилке цен он должен давать, дополняя информацию из оффера.
4. Краткая информация о компании. Пишите только то, что имеет отношение к конкретному коммерческому предложению. География деятельности; сколько управляющих компаний или застройщиков уже доверили Вам работу со слаботочными системами, какой у Вашей компании опыт, какие технологии используете, какие награды и благодарности получили.

Вот пример краткого представления компании с цифрами и фактами.

5. Опционально: 1-2 предложения о том, чем еще компания может быть полезна адресату коммерческого предложения.
6. Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.

ГЛАВА 4:

Как написать теплое коммерческое предложение

Специфика подготовки теплого коммерческого предложения товаров или услуг.

Оффер, развернутое предложение, обоснование цены.

Кратко:

Теплое коммерческое предложение может и сразу продавать, и подогревать интерес, приближая к покупке.

1. Здесь ничего не меняется: по-прежнему максимально четко сформулированное предложение-оффер.
2. Развернутое представление предложения. По объему этот пункт может быть больше, чем в первом «холодном» варианте, так как получатель подготовлен и более лоялен. Но злоупотреблять лояльностью не нужно; рассказывайте подробно, начиная с проблематики и заканчивая результатом, но не затянуто. И вновь на языке выгод.

Пример: «Предлагаем комплексное управление системами контроля удаленного доступа, пожарной безопасности и сигнализации, интернетом и телефонией, домофонами/видеодомофонами, системами видеонаблюдения, управления шлагбаумом и диспетчеризации.

Успешно сотрудничаем с 8 управляющими компаниями Санкт-Петербурга, под управлением которых находится в общей сложности 2 млн м2 многоквартирных жилых домов.

До начала сотрудничества приедем на объекты, оценим состояние слаботочных систем, подумаем о том, какое программное обеспечение подойдет для решения ваших задач.

Разработаем и пришлем точную смету с указанием всех видов, сроков проведения работ и их стоимости, чтобы вы могли взвешенно принять решение.

В результате вы получите бесперебойную работу слаботочных систем и отсутствие жалоб от жильцов».

3. Цена и обоснование. Здесь помимо собственно цены могут быть приведены расчеты, подтверждающие, например, экономию на передаче управления слаботочными системами в руки специалистов.
4. Отработка возражений. Если в холодном предложении этот блок особой смысловой нагрузки не несет, так как неясно, есть ли в принципе интерес, то здесь с ним необходимо плотно поработать. Что может помешать действующему клиенту воспользоваться услугой? Неверие в результат? Покажите кейсы. Недоверие к Вам в части именно этой услуги? Предъявите свою экспертность, покажите лицензию, сертификат, допуск СРО или другой документ, который нужен и важен в Вашей сфере. Мысли «А вдруг сломается?» Расскажите о гарантиях.
5. Как начать сотрудничество. Опишите коротко, какие шаги нужно сделать получателю, чтобы воспользоваться предложением. Если Вам кажется, что это «и так понятно», нет; понятно далеко не всегда.

Здесь четко написано, как стать участником программы, продвижению которой посвящен компред.

6. ОЧЕНЬ краткая информация о компании.

Например, вот такая

7. Опционально: краткое перечисление того, чем еще компания будет полезна адресату. Помните, что он уже знает о Вас, поэтому используйте этот блок только в случае, если в функционале или товарной линейке компании появилось что-то новое.
8. Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
9. Опционально: приложение ― подробная презентация продукта/услуги, прайс.

ГЛАВА 5:

Как написать персональное коммерческое предложение

Персональное коммерческое предложение ― самый горячий формат, точно бьющий в цель…

Если, конечно, все сделать правильно!

Поговорим о том, как это должно быть.

Коротко:

Персональное коммерческое предложение ― это горячее коммерческое предложение, которое должно и умеет продавать.

Поэтому к нему для быстрого принятия решения прилагают презентацию, прайс или и то, и другое.

1. Обращение к конкретному человеку. Традиционно личный компред начинается так: «Уважаемый Имя Отчество!».
2. Напоминание о поводе отправки компреда: «В продолжение нашего разговора направляю Вам предложение о…», «По Вашей просьбе подготовил и направляю…».
3. Максимально четко и конкретно сформулированный оффер.
4. Развернутое представление предложения. Описать его нужно с учетом того, что конкретный человек уже знает о продукте/услуге. Излагать проблему не требуется, начните сразу с того, какой результат даст сотрудничество и какими путями Вы этот результат обеспечите.
5. Цена и обоснование. Здесь тоже уместны расчеты, которые покажут экономию, прибыль или другую цифровую выгоду для получателя.
6. Отработка возражений. Здесь вновь могут быть кейсы, отзывы тех, кто уже воспользовался предложением, гарантии, сканы значимых документов.
7. Приглашение к сотрудничеству, подпись, координаты.
8. Приложение: подробная презентация продукта/услуги, прайс.

Большой плюс персонального компреда в том, что Вы знаете человека, который его ждет.

А значит, можете детально представить, что для него важно, какую аргументацию он воспринимает, и подать выгоды Вашего предложения с учетом интересов именно его компании.

ГЛАВА 6:

Тонкости и нюансы, которые сделают коммерческое предложение убедительнее

Познакомьтесь с профессиональными секретами усиления коммерческого предложения.

В этом деле мелочей нет!

Разберем все, от ожиданий адресата до дизайна и информации о контактах.

Помните о том, чего ждет адресат

При подготовке коммерческого предложения исходите не из того, что нужно Вам или что понравится начальству, а из того, что нужно получателю.

Это единственный подход, который поможет эффективно продавать.

Так, если Вы производитель одежды и отправляете компред магазину, помните, что его владельцу важно понимать схему взаимодействия, размерную линейку и частоту обновления коллекций, состав тканей, качество фурнитуры, возможность вернуть остатки.

А готовя компред по поставке продуктов для кафе учитывайте, что в этой сфере важны сроки доставки, качество продукции, закупки небольших пробных партий товара.

Например, стоматологическим клиникам важны биосовместимость и чистота материалов ― так ниже вероятность аллергических реакций и выше процент приживаемости.

Используйте социальные доказательства

Ваши промышленные 3d-принтеры купили больше 1000 компаний?

Фактический срок службы Вашей чудо-черепицы для крыш 25 лет, и это проверено жизнью?

Вино Вашего производства получило престижную премию?

Ваши краски для внутренних работ экспортируют 100500 стран?

Обо всем этом есть смысл очень коротко, но четко сказать в коммерческом предложении.

Потому что социальные доказательства работают ― пренебрегать этим значит терять деньги.

А Вам это точно не нужно!

Хороший пример использования актуализированных социальных доказательств.

Откажитесь от штампов

Электронные ящики компаний буквально ломятся от предложений.

И 90% из них написаны отборным канцеляритом, где все чем-то «являются», чаще «надежными партнерами» и «качественными исполнителями», у всех есть «данное уникальное предложение», все хотят «взаимовыгодного сотрудничества».

Говорите с настоящими и потенциальными клиентами по-человечески ― это поможет компреду стать заметным.

Сделайте людям красиво

От качества картинки и от того, как выглядит коммерческое предложение в целом, зависит его восприятие.

Не экономьте на красивых фотографиях продукта и профессиональном дизайне ― они точно окупятся.

Давайте полные координаты и указывайте контактное лицо

То, что у отправителя есть не только электронный адрес и сайт, но и осязаемый оффлайн-офис, в который можно приехать, это плюс.

Во-первых, это показывает, что у компании есть средства на аренду и содержание офиса, во-вторых, нет ощущения, что Вы стремитесь спрятаться, оставаясь только в интернет-пространстве.

А указание контактного лица облегчит задачу получателю, ведь он будет понимать, что обратившись к конкретному человеку ему не придется долго объяснять, кто он такой и зачем звонит.

Особенно это важно для интровертов, которым сложно даются телефонные разговоры.

ГЛАВА 7:

Что необходимо, чтобы коммерческое предложение работало

Подводим итоги и делаем выводы.

Что необходимо, чтобы Ваш компред работал и помогал Вам зарабатывать?

Коммерческое предложение поможет Вашей компании зарабатывать больше, если при его подготовке Вы:

1. Точно определили портрет адресата.
2. Грамотно составили структуру с учетом вида коммерческого предложения.
3. Дали получателю ОДИН конкретный, понятный и привлекательный оффер.
4. Показали выгоды предложения с точки зрения адресата.
5. Не перегрузили документ информацией о компании, но сказали о ней все важное.
6. Уместно использовали социальные доказательства.
7. Не забыли указать координаты для связи.

И напоследок ― пример первой страницы не совсем классического, но живого и понятного коммерческого предложения, которое хорошо отработало.

Правильная рассылка коммерческих предложений

Время чтения: 3 мин.  Нет времени читать?

Использование коммерческого предложения

Когда составлено эффективное с точки зрения цели коммерческое предложение необходимо правильно им воспользоваться. Многие менеджеры считают отсылку коммерческого предложения почти состоявшейся продажей. Когда им отвечают в ответ на телефонный звонок: «вышлите коммерческое предложение», они с радостью высылают и ожидают ответной реакции от клиента. На этом работу с коммерческим предложением можно завершать?

Как бы не так. Обучая менеджеров по продажам в «полях», я им вообще на первом этапе не разрешаю пользоваться отправкой общего коммерческого предложения. Откровенно говоря, это костыль – создание несбывающейся надежды. Вероятность того, что предложение сработает без менеджера, конечно есть, но она настолько мизерна, что лучше бы ее вообще не было.

Когда менеджер, отчитываясь о своей работе, говорит: «Сегодня отправил 20 коммерческих предложений», это выглядит внушительно. Даже для него самого. Он не зря трудился. Когда проходит месяц, отправлено таких предложений 400 штук. Он уже практически звезда. Осталось дождаться, когда их все прочитают и начнут ему названивать. Вот тут-то и кроется засада! Отправленное коммерческое предложение на общий (для спама) адрес электронной почты будет:

• Прочитано хоть кем-то – вероятность 30%
• Передано заинтересованному лицу — 10%
• Прочитано заинтересованным лицом —  3%
• Будет совершен обратный звонок — 0,1%

Конечно, цифры ориентировочные и зависят от специфики отрасли, компании, от того, насколько качественно будет составлено само коммерческое предложение и т.д., но в целом картина такова. Подобная ситуация влечет два принципиальных подхода к рассылке коммерческих предложений.

На одной стороне чистой воды СПАМ – автоматическая рассылка неадресных предложений. Такие предложения рассылаются десятками тысяч. И 0,1% или даже 0,01% могут дать свой эффект. Полная противоположность СПАМу — адресное предложение, которое написано на основании предварительного исследования клиента. Естественно, трудозатраты на рассылку в первом и втором случае абсолютно разные. Чистый СПАМ уже всех достал, поэтому, чем сильнее коммерческое предложение отличается от безликой рассылки, тем чаще можно получить желаемый ответ. И, получается, что высылая типовое предложение, мы ничем не отличаемся от СПАМА. Массовая рассылка берет числом и минимальными затратами усилий. А мы используем ручной, штучный труд для отправки индивидуального предложения, которое имеет совершенно другую статистику.

Для максимального эффекта от рассылки коммерческих  предложений необходимо использовать как можно больше следующих приемов, отличающих Спам от целевого коммерческого предложения:

1. Адресная рассылка. Необходимо любыми способами узнать имя адресата, а еще лучше пообщаться с тем, кто будет реально заинтересован в данном предложении. Имя любого человека влияет на него, и ему гораздо сложнее адресное письмо отправить в корзину.

2. Реальное общение с этим человеком на порядок повышает шанс прочтения предложения, даже если он просто сказал выслать КП. У собеседника появляется хоть какая-то ответственность.

3. Провести ориентацию в потребностях. Конечно, можно иметь шаблоны, но у любого товара или услуги есть десятки параметров и обо всех достаточно сложно рассказать в предложении, поэтому нужно сосредоточиться только на самых значимых для покупателя.

О том как выявить потребности читайте здесь.

4. Длина предложения. Чем меньше предложение, тем больше вероятность его прочтения. До абсурда доводить не стоит, но размер должен всегда быть в приоритете. После написания самого короткого предложения его всегда можно уменьшить минимум в 2 раза.

5. Четкость и понятность. Буквально с первых строчек должно быть понятно, что предлагается, исключение может составить, только то, что само предложение построено на интриге, которая поддерживает интерес к чтению.

6. Картинки! Большинство из нас визуалы. И любят образы. Хорошо подобранные картинки могут сказать больше огромных абзацев текста. Также картинки разбавляют текст и помогают запомнить информацию. Только картинки должны отражать мысль, сказанную в предложении, а не служить отвлекающим фоном.

7. Соответствие цели коммерческого предложения его форме.

8. Отправка на личный е-мэйл. Если получилось связаться с конкретным человеком, нужно любыми способами получить его е-мэйл, потому что судьбу писем на общий ящик можно отследить только в единичных компаниях.

Подводя итог, можно сказать, что чем больше мы сможем получить информации о компании, о лицах принимающих решение (ЛПР), тем более действенное предложение мы сможем подготовить. Но пользоваться рассылкой коммерческих предложений можно по-разному в зависимости от специфики товара и клиентов. Можно максимально приблизиться к спаму, а можно максимально уйти от него. Выбор будет зависеть от эффективного соотношения затрат времени и прибыльности бизнеса.  Можно попробовать несколько вариантов и определить, какой наиболее действенный для конкретного человека, конкретного товара, конкретной отрасли

Коммерческое предложение — что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

• Ответное письмо
• Звонок по указанному номеру телефона
• Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Непонятно	Понятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного	Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производству	Продадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органов	Оформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

• Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
• Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
• Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить	Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам»	Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно	В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише	Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены	Есть цена с грамотным обоснованием
Нет отработки возражений	Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию	Есть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Теги: коммерческое предложение, маркетинг

Все, что вам нужно знать

Эффективное письмо с коммерческим предложением имеет правильный формат и четкий язык, объясняющий бизнес-идею, что полезно для целевой аудитории. 3 мин чтения

1. Официальное коммерческое предложение и электронное письмо с предложением
2. Захватывающий первый абзац
3. Представьте свою компанию как средство решения проблем
4. Используйте маленькие абзацы
5. Включите квалификацию
6. Важные моменты, на которые следует обратить внимание

Чтобы написать эффективное письмо с коммерческим предложением, вы должны использовать правильное форматирование и ясный язык, чтобы объяснить свою бизнес-идею.Это поможет вашей целевой аудитории лучше вас понять, что значительно увеличит ваши шансы на принятие. Написание таких бизнес-предложений важно для людей, которые хотят расширить свой бизнес за счет качественных отношений; однако это может быть трудным и непростым делом.

Официальное коммерческое предложение и электронное письмо с предложением

Детали, содержащиеся в деловом письме, должны быть открытыми и честными даже при продвижении вашего бизнеса. Вы должны знать о различных типах писем; например, официальное коммерческое предложение отличается от электронного письма с предложением.Первые обычно пишутся в ответ на официальные запросы о коммерческом предложении.

Электронное письмо с предложением — это краткое изложение всех диалогов и обсуждений, которые человек вел с клиентом, вместе с письменным заявлением о любых деловых договоренностях, которые были обсуждены.

Увлекательный первый абзац

Начальные абзацы такого электронного письма должны быть увлекательными, чтобы информировать читателей о преимуществах ваших услуг или бизнес-идеи. Вступительное слово следует выбирать с осторожностью, поскольку от него может зависеть, будет ли письмо прочитано или отправлено в корзину.Обычно рекомендуется посоветовать читателям возможные способы экономии денег. В периоды экономического спада многие люди в первую очередь думают, как сэкономить деньги.

Представьте вашу компанию как средство решения проблем

Вторые абзацы должны быть сосредоточены на продвижении преимуществ ваших услуг. Подробно расскажите, как услуги могут увеличить доход их бизнеса при одновременном снижении расходов. Представление вашего бизнеса как средства решения проблем, без которого читателям будет сложно обойтись, позволит вам привлечь их внимание и заставить их серьезно рассмотреть ваше предложение.

Используйте маленькие абзацы

Один из приемов, который очень важен при написании эффективных деловых предложений, — это использование небольших абзацев. Разделение вашего письма на небольшие автономные абзацы значительно улучшает его читаемость. Большинство людей избегают чтения статей с большими, длинными абзацами. Короткие абзацы обычно работают лучше всего.

Включить квалификацию

Обязательно указывайте квалификацию вашей фирмы. Если продвигаемая услуга должна быть предоставлена ​​на месте (т.д., в месте нахождения вашей компании), вы должны убедиться, что помещения и офисы адекватны и хорошо оборудованы, и сообщить о таких качествах в письме. Обсудите тип сотрудников, работающих в компании, их уровень знаний, опыта и подготовки. Краткое описание вашей компании, а также качество ее сотрудников позволяет потенциальным клиентам рассматривать вашу компанию в более благоприятном свете.

Важные моменты примечания

В большинстве случаев люди хотят отправить свое предложение, как только появится возможность для бизнеса.Хотя лучше отправить предложение раньше, чем позже, лучше потратить некоторое время на изучение клиента (-ов) и проекта. Это поможет вам составить более эффективное предложение.

Как правило, коммерческое предложение следует отправлять после первой встречи. Всегда прикрепляйте примечание (которое служит дополнением) к вашему предложению перед его отправкой.

Тем не менее, для предприятий с несколькими офисами или офисами вы должны совершать повторные посещения, чтобы точно оценить масштабы проекта.В таких случаях бывает сложно выбрать правильное время. С одной стороны, слишком ранняя отправка предложения — не лучшая идея (особенно если точная оценка затрат не может быть получена), а с другой стороны, представление заниженной суммы не в ваших интересах.

Перед тем, как написать письмо с предложением, вам следует потратить некоторое время на то, чтобы полностью изучить проект.

Задайте себе такие вопросы, как:

• Тип персонала / рабочих, необходимых для выполнения работы
• Персонал, необходимый для контроля и управления проектом
• Каковы результаты данного проекта?
• Тип и количество материалов, необходимых для выполнения проекта
• Ожидания клиента
• Общая стоимость проекта
• Сроки и место реализации проекта
• Планирование ключевых этапов
• График платежей
• Что составляет удовлетворенность клиентов и как они будут доставлены

Если вам нужна помощь с коммерческим предложением, опубликуйте свою вакансию на торговой площадке UpCounsel.UpCounsel принимает на свой сайт только пять процентов лучших юристов. Юристы на торговой площадке UpCounsel приходят из таких школ, как Yale Law или Harvard Law, и обычно имеют в среднем 14 лет юридического опыта, в том числе от имени таких компаний, как Menlo Ventures, Google и Airbnb.

Как написать коммерческое предложение

Независимо от того, являетесь ли вы компанией B2B или B2C, ваша задача — убедить клиентов потратить свои деньги на ваш бизнес. Для компании B2B этот процесс обычно включает бизнес-предложение.В индустрии B2B, как только вы привлекли новых клиентов, которыми, скорее всего, являются другие компании, вам придется заключить сделку. В отличие от компаний B2C, которые используют маркетинговые стратегии, а затем надеются, что их клиенты откликнутся и купят их продукты и услуги, в этом обмене участвует немного больше. Вот где ваше деловое предложение вступит в игру.

К счастью, даже если ваш процесс и точный формат вашего бизнес-предложения могут быть уникальными для вашей компании, есть также общая формула, которой вы можете следовать, чтобы упростить задачу, особенно в первые несколько раз, когда вы пишете предложение.

В этом руководстве мы проведем вас через общие шаги по написанию бизнес-предложения, включая то, как решить, какое предложение вы пишете, как вы должны его организовать и какую информацию вы должны включить.

Как написать бизнес-предложение: 7 основных шагов, которым необходимо следовать

Имея в виду эти отправные точки, давайте приступим к процессу. Если вы только учитесь составлять коммерческое предложение или хотите изменить то, которое уже использовали, вам нужно разбить написание на пошаговый подход.Организация играет ключевую роль при написании бизнес-предложения — структура не только поможет вам ответить на основные вопросы, упомянутые выше, но также поможет вам создавать последовательные и успешные предложения каждый раз, когда вы продвигаете новый бизнес.

При этом при написании бизнес-предложения вы можете разбить документ на следующие разделы:

5. Результаты и вехи

8. Бонус: Приложение (при необходимости)

Шаг 1. Введение

Введение в ваше бизнес-предложение должно дать вашему клиенту краткий обзор того, чем занимается ваша компания (аналогично обзору компании в вашем бизнес-плане).Он также должен включать в себя то, что отличает вашу компанию от конкурентов и почему она особенно хорошо подходит для того, чтобы быть выбранным поставщиком для выполнения работы — будь то задание по отдельности или постоянные отношения.

Наиболее эффективное представление бизнес-предложений позволяет добиться большего с меньшими затратами: важно быть исчерпывающим, но не излишне многословным. Вы захотите устоять перед соблазном поделиться всеми подробностями об истории и направлениях деятельности вашей компании и не будете чувствовать необходимости описывать каждую деталь вашего предложения.Вы захотите, чтобы вводный раздел не превышал одну страницу.

Шаг 2. Оглавление

После того, как вы представили свой бизнес и объяснили, почему вы подходите для клиента, которому вы отправляете предложение (квази-сопроводительное письмо), вы захотите затем создайте оглавление. Как и в любом типичном оглавлении, в этом разделе будет просто указано, что клиент может ожидать найти в оставшейся части предложения. Вы включите все разделы, которые мы рассмотрим ниже, в простой форме, как мы только что сделали выше.

Если вы отправляете электронное предложение, вы можете сделать оглавление интерактивным, чтобы клиент мог легко переходить от раздела к разделу, щелкая ссылки в самом оглавлении.

Шаг 3. Краткое изложение

Далее, ваше бизнес-предложение всегда должно включать краткое изложение, в котором формулируются ответы на вопросы о том, кто, что, где, когда, почему и как вопросы, которые вы предлагаете клиенту, приводят . Здесь клиент поймет, что вы их понимаете.

Важно отметить, что, несмотря на слово «краткое изложение», этот раздел не должен быть кратким изложением всего вашего бизнес-предложения. Вместо этого этот раздел должен служить вашей презентацией или ценностным предложением. Вы будете использовать резюме, чтобы четко обосновать, почему ваша компания наилучшим образом соответствует потребностям вашего потенциального клиента. Обсудите свои сильные стороны, области знаний, аналогичные проблемы, которые вы решали, и преимущества, которые вы предоставляете по сравнению с конкурентами, — все с точки зрения того, как эти компоненты могут помочь процветанию бизнеса вашего потенциального клиента.

Шаг 4: Детали проекта

Когда дело доходит до написания бизнес-предложения, шаги с четвертого по шестой охватывают основную часть вашего предложения, где ваш потенциальный клиент поймет, как вы будете решать его проект и какие объем работ.

В рамках этого органа вы начнете с объяснения своей рекомендации, решения или подхода к обслуживанию клиента. По мере того, как вы углубитесь в свое объяснение, ваша главная цель будет заключаться в том, чтобы донести до клиента, что вы вносите что-то действительно нестандартное.Покажите, что вы создали это предложение полностью для них, исходя из их потребностей и проблем, которые им необходимо решить. На этом этапе вы подробно опишете предлагаемое решение, тактику, которую вы предпримете для его реализации, и любые другие детали, которые относятся к подходу, рекомендованному вашей компанией.

Шаг 5: Конечные результаты и вехи

Этот раздел будет вложен в раздел сведений о проекте, но сам по себе это важный шаг.

Получатель вашего предложения, конечно, не просто имеет представление о вашем плане — они получают предложенные результаты.Здесь вы изложите свои предлагаемые результаты с подробным описанием каждого (которое может включать количество или объем услуг, в зависимости от типа вашего бизнеса). Никогда не следует предполагать, что клиент находится на той же странице, что и вы, с ожиданиями, потому что, если вы не согласны, они могут подумать, что вы переобещали и не выполнили свои обязательства. Таким образом, это тот раздел, в котором вы захотите вдаваться в самые подробности.

Наряду с этим вы также можете использовать этот раздел предложения потенциального клиента, чтобы ограничить условия и объем ваших услуг.Это может пригодиться, если вы опасаетесь, что планируемая работа может привести к дополнительным проектам или обязанностям, которые вы не планируете включать в свой бюджет.

Кроме того, вы также можете рассмотреть возможность добавления вех в этот раздел либо вместе с результатами, либо полностью отдельно. Вехи могут быть небольшими, например сроки поставки определенного пакета компонентов проекта или когда вы отправляете свой первый черновик дизайна. Или вы можете разбить проект на фазы.Для более длительных проектов вехи могут стать отличным способом показать организованность и ответственность вашей компании.

Шаг 6: Бюджет

Невозможно обойти тот факт, что ценообразование в проектах непросто или весело — в конце концов, вам нужно сбалансировать получение того, что вы стоите, и доказательство ценности, а также не отпугивать потенциальных клиент, или быть побежденным конкурентом по более низкой цене. Тем не менее, раздел бюджета или цен является неотъемлемой частью бизнес-предложения, поэтому вам нужно заранее подготовить свою ценовую стратегию, прежде чем углубляться в сорняки при написании любого предложения.

При этом, если вы опасаетесь, что плата может показаться вашему потенциальному клиенту слишком высокой, вы можете решить разделить бюджет на отдельные компоненты, например: услуги социальных сетей, 700 долларов; веб-копирайтинг 1500 долларов — или создать несколько разных уровней ценообразования с разными услугами, содержащимися в каждом. Второй подход может работать не для всех типов предприятий или запросов предложений, но, возможно, стоит подумать, если вы беспокоитесь о том, что ваша общая сумма вознаграждения окажется высокой.

Помня об этих моментах, после того, как вы определили, как обозначить свою цену, вы перечислите ее (вы можете даже включить дополнительные сборы или услуги) и общую стоимость описанного вами объема работ.

Шаг 7: Заключение

Наконец, ваше заключение должно подвести итог вашему пониманию проекта, предлагаемых вами решений и того, какие работы (и затраты) на него потребуются. Это ваша последняя возможность представить убедительные аргументы в рамках своего бизнес-предложения — повторить, что вы собираетесь делать и почему это превосходит идеи ваших конкурентов.

Если вы снова пишете RFP, что означает, что потенциальный клиент запросил этот документ у вас, вы также можете включить здесь раздел условий.В этой заключительной части будут подробно описаны условия ваших цен, график и объем работ, с которыми клиент согласится, приняв это предложение.

Бонусный шаг: Приложение (необязательно)

После заключения вы также можете решить включить приложение — в котором вы добавляете любую дополнительную информацию, которая либо не соответствует основному предложению, но не мешает читателю, или менее важен для понимания основных компонентов вашего предложения.Скорее всего, приложение понадобится только в том случае, если у вас есть статистика, цифры, иллюстрации или примеры работ, которыми вы хотите поделиться со своим потенциальным клиентом. При этом вы также можете включить контактную информацию, сведения о своей команде и другую соответствующую информацию в этот раздел.

Если у вас нет дополнительной информации, не беспокойтесь — вы можете завершить свое коммерческое предложение разделом заключения.

Обсуждение бизнес-предложения

Прежде чем вы погрузитесь в определение того, как написать бизнес-предложение, которое даст вам конкурентное преимущество, следует помнить о нескольких важных моментах.

Во-первых, вы захотите убедиться, что вы достигаете правильных целей с помощью своего предложения. При написании бизнес-предложения вы пытаетесь провести грань между продвижением своей компании и удовлетворением потребностей потенциального клиента, что может быть непросто для любой компании.

При этом вы должны помнить, что бизнес-предложение отличается от бизнес-плана, который вы, вероятно, уже написали для своей компании, когда начинали свой бизнес.В вашем бизнес-плане излагаются общие цели и задачи роста вашей компании, но бизнес-предложение обращается непосредственно к конкретному потенциальному клиенту с целью выиграть его бизнес для вашей компании.

Имея это в виду, чтобы написать бизнес-предложение для любого потенциального клиента, вам необходимо установить свои внутренние цели и то, как они будут способствовать работе, которую вы предлагаете. Чтобы объяснить, вам необходимо принять во внимание следующее:

• Какие задачи необходимо выполнить для этой работы?

• Кто будет выполнять каждую задачу и курировать работу в целом?

• Сколько вы будете платить за работу?

• Куда будут доставлены работы?

• Почему вы лучше всего подходите для работы, которую необходимо выполнить клиенту?

• Как добиться результатов?

Эти вопросы не только лежат в основе ясного и лаконичного письма, но вы также не сможете написать свое деловое предложение без ответов на них.Так что, просматривая различные части своего бизнес-предложения, помните о целях вашего бизнеса, но при этом оставайтесь убедительными в отношении того, почему потенциальный клиент должен работать с вами, а не с кем-то другим.

Следующая важная вещь, о которой вам нужно помнить, прежде чем вы начнете писать деловое предложение, — это то, какое предложение вы пишете. По сути, есть два типа бизнес-предложений: запрошенные предложения, когда кто-то запросил предложение у вашей компании, и незапрошенные предложения, когда вы отправляете документ в другое предприятие без подсказки.

В случае запрашиваемых предложений, часто называемых запросами предложений (сокращение от запроса предложений), вполне вероятно, что этот потенциальный клиент уже знает хотя бы немного о вашем бизнесе. С такими бизнес-предложениями вы захотите тратить меньше времени на то, чтобы убеждать клиента в том, что вы лучший консультант по малому бизнесу для этой работы, и больше на то, чтобы ваше предложение воспринималось как индивидуальное для их конкретного задания, проекта или проблемы. В целом, чем менее типично ваше бизнес-предложение, тем больше у вас шансов выиграть работу.

Незапрошенные предложения, с другой стороны, продать намного сложнее.

Когда вы пишете бизнес-предложение компании, которая не знает, что ей могут понадобиться ваши услуги, вам нужно сосредоточить внимание на том, чтобы они поняли, в чем уникальность вашей компании. Вы хотите показать им, что вы можете добавить к их бизнесу значительную ценность, которой у них еще нет. Если в настоящее время кто-то выполняет функцию, которую вы хотели бы, продать будет еще сложнее.

Примеры бизнес-предложений

Итак, теперь, когда мы прошли все шаги, чтобы показать вам, как написать бизнес-предложение, давайте обсудим несколько примеров.В процессе написания вы можете найти полезным обратиться к внешним ресурсам, чтобы просмотреть образцы или шаблоны бизнес-предложений и увидеть, как другие компании структурировали эти типы документов. В частности, может быть даже более полезным просмотреть примеры бизнес-предложений, которые относятся к вашей конкретной отрасли, например, по маркетингу, рекламе или финансам.

Образец общего бизнес-предложения

Если вы ищете общий пример бизнес-предложения, вы можете обратиться к BPlan, который предлагает советы, примеры и шаблоны для документов, необходимых для планирования и ведения малого бизнеса.В образце BPlan BPlan разбивает свой пример на три всеобъемлющие части — постановку проблемы, предлагаемое решение и оценку цены. Это может быть хорошим началом, если вы впервые пишете бизнес-предложение и вам нужен простой общий пример для подражания.

RFP, образец

Для запрашиваемого предложения или RFP вы можете сослаться на пример бизнес-предложения, который специально работает в предположении, что это предложение вас просили.В этом случае вы можете воспользоваться одним из загружаемых шаблонов RFP из Template Lab.

Template Lab предлагает как Word, так и PDF-версии своих шаблонов, и эти образцы бизнес-предложений будут включать разделы, более подходящие для RFP, включая условия, расписание и контактные данные.

Шаблоны бизнес-предложений Услуги или программное обеспечение

Для наиболее продвинутых и готовых к использованию типов бизнес-предложений вы можете решить использовать такую ​​услугу, как Proposify или PandaDoc.Эти программные услуги позволяют вам выбирать из их библиотеки профессионально разработанных и обрисованных в общих чертах примеров бизнес-предложений (которые также обычно являются отраслевыми) и настраивать шаблон в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

Важно отметить, однако, что, хотя вы можете подписаться на бесплатную пробную версию этих услуг, для большинства из них в конечном итоге потребуется платная подписка.

5 лучших практик для написания бизнес-предложения

Поначалу написание бизнес-предложения может показаться сложным, так как оно требует от вас предоставления информации о своей компании и ее услугах, поскольку они конкретно связаны с потребностями вашего потенциального клиента.Однако по мере того, как вы будете проходить через этот процесс снова и снова, писать краткое и эффективное бизнес-предложение будет все легче и легче.

При этом есть несколько передовых методов, которые помогут вам в начале работы:

1. Говорите прямо.

Хотя вы можете почувствовать желание продемонстрировать свои языковые навыки, пытаясь произвести впечатление на клиента, когда вы пишете деловое предложение, лучший вариант тура, чтобы выиграть бизнес, должен быть ясным, кратким и прямым.Вы не захотите использовать излишне витиеватые выражения или что-нибудь, что может быть неправильно истолковано.

2. Не допускайте двусмысленности.

Вы должны убедиться, что ваше предложение является простым и легким для понимания и не допускает неправильного толкования того, что вы обещаете сделать или выполнить.

Таким образом, вы должны избегать чрезмерно сложного отраслевого жаргона, чтобы быть уверенным, что ваш клиент может точно понять, о чем вы говорите, и что это означает в рамках вашего (и их) бизнеса.

3. Пишите для нужной аудитории.

Если вы пишете предложение для бизнеса по производству специализированных продуктов питания, оно не должно выглядеть или звучать точно так же, как если бы вы писали предложение для компании по управлению активами. Вам всегда нужно помнить о своей аудитории как о своем ремесле и развивать свое предложение.

В конечном счете, ваш лучший выбор — быть прямым, ясным и придерживаться деталей, но вы также не должны бояться адаптировать свои тексты к своей аудитории, чтобы ваш клиент чувствовал, что предложение действительно было создано их бизнесом. в уме.

При этом ваше предложение должно показать, что вы не только понимаете своего потенциального клиента, но и уважаете его профессионально.

4. Рассмотрим титульный лист.

Хотя это может и не быть необходимым для более короткого бизнес-предложения, титульный лист может помочь в общей организации, потоке и профессиональном восприятии вашего документа.

Как и титульный лист для любого другого типа отчета, этот титульный лист на одну страницу будет предшествовать оставшейся части вашего предложения и, вероятно, будет включать название вашей компании, контактную информацию и логотип, а также то, кто вы отправляете предложение. к.

В зависимости от вашего бизнеса или потенциального клиента, которому вы отправляете предложение, вы можете решить, что титульный лист не нужен, однако стоит иметь в виду, что это может быть что-то, что может визуально привлечь вашего читателя с самого начала.

5. Ошибки в сторону краткости.

Наконец, в мире деловых предложений, чем короче, тем лучше. Это, конечно, не означает, что вы должны опускать детали или опускать важные разделы — это просто означает, что вы должны попытаться найти наиболее лаконичный способ выразить то, что вам нужно сказать, и донести свою точку зрения до потенциального клиента. .

Итоги

В этом нет никаких сомнений — научиться писать бизнес-предложения — это большая работа. Однако, к счастью, вы можете следовать нашим инструкциям, чтобы знать, что включить в свое предложение и как его включить.

В конечном счете, продажа ваших услуг потенциальным клиентам — это часть ведения и управления вашим бизнесом, и если вы будете делать это снова и снова, это станет только проще.

При этом, по мере прохождения жизненного цикла своего бизнеса, вы начнете накапливать библиотеку бизнес-предложений, которую вы можете постоянно ссылаться и использовать для разработки своей стратегии подачи и процесса написания на основе предложений, которые имеют и не имеют работал.И, надеюсь, потратив время на то, чтобы инвестировать в процесс бизнес-предложения, вы выиграете работу, необходимую для развития вашего бизнеса.

Эта статья изначально была опубликована на JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.

Как написать бизнес-предложение, которое принесет больше сделок

Цель открытия бизнеса — решить проблему.

Будь то малый и средний бизнес, крупное предприятие или даже индивидуальный предприниматель (внештатный работник, художник, консультант и т. Д.), Все они стремятся к одной цели: предоставлять предложения потенциальным клиентам и клиентам, которые решают их проблемы и обеспечивают бесперебойный бизнес. операции.

Но как правильно сделать это предложение? Подойдет ли телефонный звонок? Или по электронной почте? А что, если вы решите встретиться с заказчиком лично? Это определенно произведет неизгладимое впечатление, верно? Не обязательно.

Недавно компании отказались от старых привычек и адаптировались к цифровому миру. Вскоре клиенты будут обрабатывать 85% всех деловых контактов, даже не взаимодействуя с людьми.

При удаленной работе компании со своими отделами продаж обмениваются цифровыми документами предложений, которые содержат всю необходимую информацию об их предложениях.Что важно для этих бизнес-предложений, так это то, как вы передаете свое предложение? Достаточно ли вы убедительны, чтобы потенциальный клиент предпочел вас вашим конкурентам? Сообщаете ли вы им достаточно подробностей, чтобы принять обоснованное решение?

Что такое бизнес-предложение?

Деловые предложения — это официальные документы, используемые для преобразования потенциальных клиентов в клиентов путем предоставления необходимой информации о предложениях компании или отдельных лиц. Ваша цель, когда вы делитесь своим деловым предложением с потенциальным клиентом, — быть ясным, кратким и убедительным в своем сообщении.

Убедите потенциального клиента в том, что вы понимаете их бизнес, проблемы, с которыми они сталкиваются, и предложите им идеальное решение с помощью хорошо составленного бизнес-предложения.

Убедитесь, что вы отправили верную информацию и нужный документ. Многие деловые люди обычно путаются между бизнес-предложением и бизнес-планом. Это приводит к тому, что термины используются как синонимы, что абсолютно неверно!

Оба эти документа разные и содержат информацию совершенно для разных целей.

В коммерческом предложении перечислены детали предложения, которое продавец делает потенциальному клиенту, стремясь привлечь клиентов и заключить сделки, тогда как бизнес-план используется для поиска инвестиционных возможностей. В нем описывается, как будет функционировать бизнес, каковы его финансовые прогнозы и цели и т. Д.

Виды деловых предложений

Существуют разные типы предложений, которые используются предприятиями в зависимости от того, как и когда они отправляются. Вот подробные сведения о различных типах деловых предложений, которые помогут вам лучше понять.

Запрошенные деловые предложения

Запрошенные деловые предложения обычно отправляются потенциальным клиентам, которые запрашивают у вас предложение. Он бывает двух видов.

• Официальные предложения. Официально запрошенное предложение отправляется как ответ на официальный запрос предложения или RFP, сделанный потенциальным клиентом. В определенных сценариях потенциальный клиент предоставляет вам необходимую информацию, например, какое решение он ищет, информацию об их бизнесе и т. Д., что упрощает вам подготовку и распространение идеального предложения, которое они смогут оценить и принять решение.
• Неофициальные предложения. Неформально запрошенное предложение отправляется в ответ на неформальный разговор. Потенциальный клиент не делает официального запроса предложения, а запрашивает основные детали предложения для оценки и принятия решения. Продавцу здесь необходимо приложить дополнительные усилия, поскольку ему известно немного информации о клиенте, в отличие от официального запроса предложения.

Незапрошенные деловые предложения

Деловое предложение, отправленное потенциальному клиенту без какого-либо конкретного запроса от него, называется незапрошенным деловым предложением. Это сделано с намерением расширить клиентскую базу и бизнес в целом.

Как написать коммерческое предложение

Очень важно, как вы доносите свои предложения до потенциальных клиентов. Грамотно составленное бизнес-предложение — это разница между успешной сделкой и потерянным лидом.

Тогда как составить выгодное бизнес-предложение? Есть ли какие-то особенности, которые следует учитывать при написании предложения? Что делает бизнес-предложение идеальным?

Сначала вы должны решить, что включить в ваше предложение. Это может быть сложный процесс, поскольку вы не хотите перегружать и сбивать с толку потенциального клиента слишком большим количеством деталей, и в то же время не оставлять его в неведении из-за недостатка информации для оценки и принятия правильного решения.

Средняя длина идеального делового предложения должна составлять от девяти до 11 страниц.

Составление предложения должно быть более убедительным и убедительным, учитывая подробности предложения, которыми они делятся. Будьте предельно ясны в формулировке проблемы: скажите им, что вы очень хорошо поняли проблемы потенциального клиента, и объясните причины, по которым они должны принять ваше решение над вашими конкурентами. Обязательно повторяйте и отстаивайте свою точку зрения на протяжении всего документа.

Документ предложения является репрезентативным для вас и вашей организации. Составьте его так, чтобы привлечь внимание потенциального клиента с самой первой страницы.Будьте ясны, кратки и убедительны в своих сообщениях, чтобы конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Составные части коммерческого предложения

Чтобы составить проект предложения-победителя, необходимо знать стандартные компоненты, составляющие документ предложения. Он разделен на пять различных стандартных разделов, которые упрощают чтение и понимание документа.

Элементы коммерческого предложения

1. Титульный лист
2. Содержание
3. Краткое содержание
4. Содержание тела
5. Заключение

1.Титульный лист

Титульный лист, также известный как титульный лист, является лицом вашего делового предложения. Он содержит основную информацию о предложении, например:

• Название предложения
• Подготовлено
• Подготовлено для
• Дата изготовления

Многие программы для управления документами предлагают готовые к использованию шаблоны предложений с настраиваемыми титульными страницами, позволяющими обновлять логотип вашей компании. Это помогает подтвердить подлинность вашего предложения при передаче его потенциальному клиенту и держать их в курсе о том, кто является оферентом.

2. Содержание

Возможность легко перемещаться по важным, а иногда и сложным бизнес-документам возможна с помощью оглавления. В нем перечислены все разделы бизнес-предложения, что позволяет потенциальному клиенту читать и переключаться между компонентами, из которых им нужна информация.

3. Резюме

Резюме — это базовое введение в ваше подробное предложение. Он предлагает быстрый взгляд на то, почему потенциальный клиент должен предпочесть вас конкурентам.Если вы убедительны и способны удержать внимание потенциального клиента здесь, то шансы на то, что ваше предложение будет рассмотрено и успешно закрыто, возрастут.

4. Содержание тела

Теперь переходит к основной части предложения. Есть подразделы, в которых подробно рассматриваются различные аспекты предлагаемого предложения.

Информация «О компании»

Никто не хочет строить деловые отношения с незнакомцем. Вы можете знать о потенциальном клиенте, но он ничего о вас не знает (особенно когда вы отправляете предложение совершенно новому потенциальному клиенту).Было бы хорошо проинформировать их о своей компании и, возможно, поделиться некоторыми подробностями о ключевых членах на руководящих должностях. Добавьте подробности о людях, которые будут работать над проектом. Это добавляет человечности в эти официальные документы.

Описание проблемы

Здесь вы обращаетесь к слону в комнате — постановка проблемы. Перспективы здесь с проблемой, которую они не в состоянии решить. Вы должны четко сформулировать проблему, как вы ее поняли. Это вызывает чувство уверенности в том, что, если продавец хорошо понимает проблему, он найдет для нее наиболее оптимальное решение.

Предлагаемое решение

Обрисуйте свое уникальное решение. Объясните, как ваше решение поможет решить проблему. Какие методы вы будете использовать и как будете их выполнять. Чтобы быть более подробным, вы можете объяснить график результатов, например, какие услуги или продукты будут предоставлены и когда.

Квалификация и полномочия

Добавление социального доказательства усиливает ваши предложения. Обмен историями успеха от предыдущих клиентов имеет большое значение и может быть очень убедительным, чтобы повернуть решение в вашу пользу.Это также вселяет уверенность среди потенциальных клиентов и доказывает ваш авторитет.

Варианты ценообразования и структура

Ценообразование — ключ к успешному закрытию любой сделки. Ни одна из сторон не может допустить недопонимания в этом компоненте. Это может сделать или нарушить сделку. Очень четко перечислите всю информацию, такую ​​как стоимость проекта, всю налоговую информацию, применимые скидки и т. Д. Подготовьте план ценообразования, подходящий и справедливый для предложений. Его не следует слишком переоценивать, чтобы отвратить потенциального клиента, или слишком недооценивать, чтобы понести убытки.

Положения и условия

Эти положения регулируют юридический аспект сделки. Он регулирует общее соглашение между обеими сторонами. Включение этих условий вносит уверенность и преемственность в сделку, если она будет успешно закрыта.

Подпись и CTA

Любое закрытие сделки считается успешным только в том случае, если документ подписан по взаимному соглашению сторон. В сегодняшнем цифровом мире практически отказались от «мокрых» подписей и теперь можно найти документы для электронной подписи одним щелчком мыши.Это удобно и просто в использовании.

65%

компаний, использующих ручные и бумажные отчеты для сбора физических подписей, добавляют к своему рабочему процессу целый день.

Источник: MSB Docs

5. Заключение

Проблемы с мокрой подписью могут привести к потере потенциального клиента. Использование электронной подписи при отправке предложений может увеличить ваши шансы на успешное закрытие.

Заключительное примечание в идеальном деловом предложении могло бы быть эффективным CTA, которое заставит потенциального клиента заинтересоваться вашим предложением.Добавьте примечание о возможности обсуждения, которое интересует потенциального клиента и заставляет его чувствовать себя ответственным, когда дело доходит до последнего слова. Если они чувствуют себя важными и ценными, они расскажут о ваших услугах другим.

5 советов по созданию сильного бизнес-предложения

Вот несколько ключевых советов по созданию сильного делового предложения.

1. Акцент на внешнюю привлекательность

Если вы хотите выделиться, вам нужно включить то, на что большинство компаний упускают или не обращают внимания.Деловые предложения могут быть очень текстовыми документами, и иногда их читать становится скучно.

Включите изображения, чтобы выделить ваше предложение, и используйте его, чтобы удерживать внимание потенциального клиента как можно дольше. Предложения с визуальной поддержкой на 38% больше запомнятся рецензентами.

2. Добавьте формы для ввода или ввода информации от клиентов

Попытайтесь включить формы ввода клиента, когда делитесь своим предложением. Иногда для закрытия сделки недостаточно просто получить подпись.Необходимо собрать жизненно важную информацию, такую ​​как адрес выставления счета, номера счетов, контактные данные и т. Д.

В этом может помочь клиентская форма ввода. Это снимает блокировку со всех ненужных задержек и позволяет быстро заключить сделку. Предложения, которые включают формы ввода или ввода клиентов, имеют более высокую скорость закрытия, поскольку это упрощает процесс адаптации, если сделка закрывается. Это также оказывает положительное влияние на потенциальных клиентов, которые могут воспринять это как дальновидную позицию.

3. Будьте ясны и кратки

Невозможно повторить важность четкой передачи вашего предложения покупателю.Говорите по существу, говорите простым языком и избегайте жаргона. Если вы их запутаете, вы их потеряете.

Девяносто процентов предложений не привлекают клиентов из-за неэффективных процессов поиска актуальных материалов, подходящих для конкретных моментов в процессе продаж. В частности, основная проблема заключается в создании целевого контента, который находит отклик у нужной аудитории.

4.Время подачи предложения

Нет золотого часа или счастливого дня для заключения сделки. Но было одно конкретное наблюдение, что большинство предложений, которые были успешно закрыты, были подписаны в день их отправки или на следующий рабочий день.

Вы, безусловно, можете быть в курсе моделей рынка, которые работают для других предприятий в вашей отрасли. Если вы последуете этому, ваши шансы на закрытие сделки увеличатся. Помните, что это не гарантирует, но увеличивает вероятность выигрыша.

5. Сделайте предложение, удобное для устройств

Многие предложения просматриваются на мобильных телефонах, что подчеркивает использование программного обеспечения для создания предложений, которые можно легко воспроизвести на различных устройствах.

Примеры грамотно оформленных бизнес-предложений

В Интернете доступны сотни шаблонов, которые вы можете использовать, но не все шаблоны могут полностью служить цели.Некоторые из них могут иметь неизменяемый формат, в то время как другие слишком обширны, чтобы утомлять потенциальных клиентов, а не привлекать их внимание.

Здесь представлены три примера хорошо оформленных бизнес-предложений от самой первой страницы до последней пунктирной линии, на которой ваш клиент должен подписаться!

Jotform

Победившее бизнес-предложение, предложенное Jotform, дает толчок процессу создания вашего предложения. Шаблоны, предлагаемые JotForm, содержат ключевую информацию о целях, стратегиях и финансовых показателях, которые жизненно важны для любого документа предложения.Он помогает вам создавать актуальные, полезные предложения и упрощает общий бизнес-процесс

Canva

Если вы творческий человек или работаете в организации, которая создает и продвигает творчество, использование шаблонов предложений Canva определенно удовлетворит ваши потребности. Эти красочные и креативные шаблоны помогут вам выделиться из толпы и помогут привлечь внимание потенциальных клиентов.

Прежде чем вы застрянете в лабиринте шаблонов бизнес-предложений, доступных одним щелчком мыши, четко определите свои требования и найдите правильный шаблон, который поможет вам быстро и успешно заключать сделки.

Шаблон бизнес-предложения

Документ бизнес-предложения должен содержать все необходимые компоненты, чтобы он был действительным, информативным и успешно отвечал на вопросы потенциального клиента. Это образец идеального бизнес-предложения, которое вы можете тщательно просмотреть и внести в него изменения в соответствии с рекомендациями вашей компании и требованиями потенциальных клиентов.

Источник

Как заключить сделку

Преобразование потенциальных клиентов в клиентов и своевременное закрытие сделок может быть сложной задачей, но определенно выполнимой.Правильный набор документов и увлеченная команда продаж — идеальное сочетание для расширения вашей клиентской базы и бизнеса в целом.

Своевременная отправка хорошо составленного предложения также поможет вам в этом. Предложения, которые быстрее доходят до потенциальных клиентов, быстрее закрываются. Предложение, которое было отклонено, изучается больше, чем предложение, которое было успешно закрыто.

Как написать электронное письмо с коммерческим предложением (с примером)

Ключевые выводы:

• Укажите личность покупателя, анализ потребностей, цели, сроки, объем предложения и затраты.
• Убедитесь, что ваша электронная почта является профессиональной и удобной для чтения, включая всю информацию, запрошенную получателем.
• Включите все необходимые следующие шаги или призыв к действию с просьбой о конкретном действии от вашей аудитории.

---

Электронное письмо с коммерческим предложением — это убедительный торговый документ, отправляемый клиентам с целью расширения бизнеса. Умение писать эффективное бизнес-предложение необходимо для роста вашей компании. Электронные письма с коммерческими предложениями могут принимать разные формы и могут быть отправлены новым или существующим клиентам для поддержки роста доходов.В этой статье мы объясняем, как написать успешное электронное письмо с коммерческим предложением.

Что такое электронное письмо с коммерческим предложением?

Электронное письмо с коммерческим предложением — это письмо, отправляемое на начальных и средних этапах воронки продаж. Этот тип предложения наиболее распространен в сделках между бизнесом.

Деловое предложение может быть отправлено после того, как потенциальный клиент согласился ознакомиться с условиями сделки купли-продажи. Это называется запрошенным деловым предложением. Электронные письма с запрошенными бизнес-предложениями могут быть отдельными торговыми документами или использоваться для выполнения запросов на торги, исследований или предложений по грантам.

Электронное письмо с коммерческим предложением также может быть первой точкой контакта с покупателем. В этих случаях это незапрошенное коммерческое предложение.

В любом случае электронное письмо с коммерческим предложением должно быть эффективным, если оно будет способствовать развитию вашего бизнеса. Успешное предложение имеет сильное введение с четким объективным заявлением, краткое изложение того, что предлагается, следует формату электронного письма с предложением и требует подтверждения от обеих сторон.

Связано: Как написать холодное электронное письмо

Как написать черновик электронного письма с коммерческим предложением

Рассмотрите письмо с коммерческим предложением как коммерческое предложение.Что вам нужно включить в этот черновик, чтобы совершить продажу? Во-первых, он должен быть убедительным. Во-вторых, электронное письмо с коммерческим предложением также должно точно отражать то, что предлагается.

Создайте черновик электронного письма с коммерческим предложением, выполнив следующие действия:

1. Заполните профиль покупателя.
2. Провести анализ потребностей.
3. Сосредоточьтесь на своих целях и сроках.
4. Обозначьте объем предложения.
5. Включите данные о стоимости.

1.Заполните личность покупателя

Персона покупателя — это документ, который включает в себя такие вещи, как демографические данные покупателя, ценности и мотивирующие факторы. Подумайте, для кого именно вы пишете бизнес-предложение. Определение личности покупателя поможет вам определиться с несколькими жизненно важными элементами, такими как тон, ожидаемый уровень формальности и содержание продаж.

Один из способов создать образ покупателя — опросить существующих клиентов. Например, вы можете отправить клиентам опрос по электронной почте.В ходе опроса вы можете собрать личную демографическую информацию, которая расскажет вам больше о лицах, принимающих решения о покупке, среди вашей клиентской базы с точки зрения возраста, пола и рода занятий.

Вы можете узнать, что нацелились на директоров по маркетингу, когда люди, которые решили покупать у вас, на самом деле являются руководителями.

Сегодня многие ресурсы получают целевую информацию о пользователях из популярных социальных сетей. Как бы вы ни выбрали исследование своих клиентов, используйте собранную информацию, чтобы составить обобщенное описание покупателя.Это личность вашего покупателя.

Это описание следует учитывать во всех ваших торговых коммуникациях с этой аудиторией и другими идентичными аудиториями, иногда называемыми похожими аудиториями.

2. Проведите анализ потребностей

Изучите любую информацию, относящуюся к конкретному клиенту, на которого вы нацелены своим предложением. Это называется анализом потребностей. В идеале во время анализа потребностей у вас есть возможность посидеть с потенциальным клиентом и задать ему вопросы.

Одним из примеров вопроса анализа потребностей может быть: « Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и решить одну проблему в своем бизнесе, что бы это было? »Другой пример вопроса:« Представьте, что мы решили проблему, о которой вы упомянули ранее. Сколько времени, денег и других ресурсов можно сэкономить для вашего бизнеса? ”Цель этих вопросов — получить информацию, которая поможет при создании вашего предложения. Если вы отправляете незапрошенное предложение или выполняете запрос предложения, у вас может быть доступ только к ограниченному объему информации.

Затем ваше исследование по анализу потребностей должно включать беседу с другими людьми в вашей сети, которые могут рассказать вам о потребностях вашего потенциального клиента, если это уместно. Вы также можете провести время в Интернете, чтобы узнать больше о компании, чтобы предвидеть их проблемы и предложить решение.

Связано: Определение и примеры навыков ведения переговоров

3. Сосредоточьтесь на своих целях и сроках

Электронное письмо с коммерческим предложением должно начинаться с объективного заявления.В более формальном контексте это было бы резюме. Электронное письмо с предложением уникально, потому что оно не требует резюме, но вам все равно нужно четко указать цель в верхней части письма.

Чтобы узнать цель вашего предложения, рассмотрите следующие вопросы:

• Что нужно клиенту?
• Какую проблему клиента решает это предложение?
• Как ваше решение является правильным ответом на проблему клиента?

Пример: «Цель компании Bizzy Commercial Floor Care при отправке этого предложения — снизить стоимость услуг ночной уборки Family Grocer Company на 15%, используя только персонал по прямому найму.”

Эта объективная постановка решает две проблемы для компании Family Grocer. Во-первых, это снижает затраты клиента на уход за полом, а во-вторых, обеспечивает соблюдение стандартов качества, не передавая уборку на аутсорсинг.

Хорошее объективное заявление вызовет интригу в верхней части электронного письма, что очень важно, особенно для незапрошенных предложений, когда у вас мало или совсем нет отношений с потенциальным клиентом.

Вам также следует подумать о сроках выполнения проекта.В случае Bizzy Commercial Floor Care им может потребоваться 30 дней, чтобы нанять персонал для ведения бизнеса компании Family Grocer, а срок соглашения может составлять шесть месяцев, один год или помесячно. Это все элементы, которые следует рассмотреть и включить в процесс электронного письма с коммерческим предложением на раннем этапе.

4. Краткое изложение объема предложения

После определения цели и общего графика, объем позволяет вам вникнуть в детали того, как проект будет выполняться.

«Объем» — это общий термин, используемый для описания того, кто, что, где, когда, как и почему в предложении:

• Кто: Кто будет работать над проектом? Сюда входят заинтересованные стороны, менеджеры по работе с клиентами и рабочая сила. Кто будет основным контактным лицом для клиента? Кто доставит товар или услугу?
• Что: Что будет доставлено? Сколько будет стоить проект? Какие условия оплаты? Какие обязанности потребуются от клиента? Какие обязанности вы возьмете на себя?
• Где: Где будет проходить проект?
• Когда: Когда будут доставлены товары или услуги? Это повторяется по расписанию или это разовая доставка? Когда клиент сможет связаться со службой поддержки, если возникнет проблема?
• Как: Как сообщается о проблемах? Как будет реализован проект? Если повторяется, сколько раз? Как вы обеспечите соответствие стандартам клиента?
• Почему: Почему клиент должен работать с вами? Почему вы выбрали этот товар или услугу как решение проблем клиента?

5.Включите цифры стоимости

Для того, чтобы предложение было эффективным, клиент должен иметь возможность подтвердить стоимость и согласиться с ней.

Используйте уже собранную информацию, чтобы указать цену в своем предложении. Если у вас была возможность провести анализ потребностей во время разговора с клиентом, вы, возможно, уже знали его желаемую стоимость. Тем не менее, оценивая затраты на рабочую силу и другие бизнес-расходы, вы можете рассчитать цену, которая будет выгодна как вам, так и покупателю.

Пример электронного письма с коммерческим предложением

Используйте этот образец электронного письма с коммерческим предложением, чтобы создать свое собственное:

Приветствую, господинПол,

Меня зовут Остин Шик, я менеджер по развитию бизнеса в Bizzy Commercial Floor Care. Моя цель при отправке этого предложения по электронной почте — снизить стоимость ночной уборки Family Grocer Company на 15%, используя только сотрудников, нанятых напрямую. Мы можем сделать это в течение 60 дней с момента принятия предложения.

Вот как будет осуществляться переход:

Во-первых, Bizzy Commercial Floor Care наймет персонал для работы во всех 36 магазинах Джорджии в течение 30 дней.

В течение 60 дней мы предоставим услуги по уборке в ночное время, включая мытье и полировку полов, а также приспособления для полировки и пыления. Мы будем делать это в течение ночи, семь дней в неделю, и компания Family Grocer будет иметь доступ к линии обслуживания клиентов, по которой они смогут позвонить в любое время в случае возникновения проблем. Я буду вашим основным контактным лицом на протяжении всего этого процесса.

Мы в Bizzy Commercial Floor Care уверены, что это решит проблемы, которые вы обсуждали на нашей встрече.Во-первых, вы сказали, что заботитесь о соблюдении стандартов качества, но также хотите сократить расходы. Мы предлагаем наши услуги за 300 долларов в день и будем продолжать оказывать услуги на постоянной основе.

Спасибо за уделенное время. Я свяжусь с вами в течение одного рабочего дня, если не получу от вас известий раньше,

Остин Шик
Менеджер по развитию бизнеса
555-123-3214

Соберите свое предложение | GSA

Составление вашего предложения по графику контракта — это многоэтапный процесс, который потребует работы и времени.Вам нужно будет собрать и заполнить документы о финансах, опыте, предлагаемых продуктах и ​​услугах вашей компании, а также о деловых отношениях вашей компании.

Этот процесс состоит из двух основных компонентов:

• Мы предоставляем полные формы
• Соберите информацию самостоятельно.

Вы заполните и загрузите некоторые документы в eOffer в качестве вложения, а также введете некоторую информацию прямо в текстовые поля в eOffer.

Заполните эти формы

Многие части вашего предложения включают заполнение шаблонов.Ниже мы объясним, зачем нужны формы и как их заполнять. Самые последние шаблоны предложений можно найти на нашей странице «Доступные предложения и требования».

Чтобы найти полную информацию о приглашении, перейдите на eOffer.

Письмо об авторизации агента (если применимо)

Если у вас есть сторонний агент, например консультант, помогающий вам подготовить или согласовать ваше предложение по расписанию, вам понадобится письмо с авторизацией агента.

Дальнейшие действия и дополнительная информация об авторизационных письмах агента Шаблон авторизационного письма агента

можно найти в разделе «Доступные предложения и требования» в разделе «Шаблоны для загрузки, заполнения и загрузки в eOffer (если применимо).Заполните документ, следуя инструкциям в самом шаблоне, и загрузите его в eOffer. Письма с полномочиями агента должны быть подписаны в электронной форме должностным лицом компании (например, президентом, вице-президентом, генеральным директором и т. Д.).

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Письмо о поставке (если применимо)

---

Если вы (оферент) не являетесь производителем предлагаемого продукта (ов), вам необходимо предоставить приемлемое письмо о поставке.Обязательные элементы письма-поставки различаются в зависимости от типа продаваемой вами продукции. В предоставленном шаблоне письма-поставки будут изложены необходимые компоненты письма.

Дальнейшие действия и дополнительная информация о письмах-поставках

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Стоимость

Шаблон ценового предложения

---

При заполнении ценового предложения вы предоставите эту информацию в виде шаблона, основанного на типе выбранных вами услуг и / или продуктов.В настоящее время у MAS есть два варианта, связанных с требованиями к ценообразованию, в обоих вариантах ваша компания предоставляет список предлагаемых цен на все предлагаемые продукты или услуги, включая любую дополнительную описательную и вспомогательную информацию. Эти два варианта различаются следующим образом:

1. Коммерческая практика продаж или традиционный маршрут. Выбирая информацию о ценах, вы заполняете шаблон ценового предложения. Кроме того, вы будете предоставлять различные скидки, которые ваша компания в настоящее время предоставляет на коммерческой и федеральной арене, см. Раздел «Практика коммерческих продаж» ниже.Мы будем использовать этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете государству лучшую цену, т. Е. Цену, которую вы назначаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Мы должны считать вашу цену на МФЦ весьма конкурентоспособной и сделать ее справедливой и разумной, чтобы мы ее приняли. Для завершения вашего ценового предложения используйте информацию, которая соответствует опубликованным коммерческим прайс-листам или рыночным тарифам, например каталогам, счетам-фактурам, контрактам и т. Д. Затем это будет использоваться для создания коэффициента скидки, который ваша компания будет использовать. требуется отслеживать и поддерживать в течение всего срока действия контракта.
2. Участвуйте в пилотировании. Ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться колебание цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам MFC. Ниже приведен список участвующих SIN TDR в рамках сводного расписания.

Возможность для поставщиков сообщать в GSA данные о транзакциях — информацию, полученную, когда государство покупает товары или услуги у поставщика, чтобы помочь сделать закупки со стороны федерального правительства более эффективными.

ПОДКАТЕГОРИЯ

БОЛЬШАЯ КАТЕГОРИЯ		SIN (ов)
Услуги	Техническое обслуживание помещений	561210FAC
Услуги	Услуги по эксплуатации	238320, 541690E, 561730
Услуги	Решения для объектов	, 541513 и 811310MR
Услуги	Принадлежности для помещений	322291, 326119, 339994, 333318F и 339113G
Услуги	Оборудование для общественного питания	311423, 333241, 335220, 336999, 332215T и 333415REM
Мебель и предметы интерьера	Полы	314110SBSA
Мебель и меблировка	Мебель для дома, общежитий и квартир	3 МЕБЕЛЬ
Промышленные товары и услуги	Чистящие средства	325611 и 325612
Промышленные товары и услуги	Оборудование и инструменты	332510, 333112, 532310, 332510C, 332510S и 333TOOL
Промышленные товары и услуги	Промышленные товары	314120, 324110, 324191, 325320, 325998, 325998W, 335220D и 335220E
Информационные технологии	Телекоммуникации	517410
Информационные технологии	ИТ-оборудование	33411
Информационные технологии	Программное обеспечение ИТ	, 54151 и 511210
Разное	Одежда	315210
Разное	Предметы личного ухода за волосами	335210
Разное	бесплатных номеров для особых предметов	ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ * и НОВЫЙ *
Офис-менеджмент	Аудиовизуальные продукты	334310, 334290OS, 334511T и 541990AV
Офис-менеджмент	Канцелярские товары	339940, 339940OS4 и 339940OVER
Профессиональные услуги	Технические и инженерные услуги (не ИТ)	541330ENG, 541330EMI, 541713, 541714, 541720, 541420, 541690, 541715, 541715AIR и 541715APM
Научные и управленческие решения	Тестирование и анализ	541380

Следующие шаги и дополнительная информация о шаблонах ценовых предложений

Сохраните заполненный шаблон ценового предложения, а также сопроводительную документацию.Вы загрузите эти документы в eOffer.

Скомпилировать эту информацию

Вам необходима информация о вашей компании и проделанной работе. После того, как вы соберете эту информацию, подготовьте ее для загрузки или ввода в eOffer. Каждый элемент, который вам понадобится, и для чего он будет использоваться, описаны ниже.

Финансовая отчетность

---

Соберите финансовую отчетность вашей компании за предыдущий двухлетний период (аудиторскую, если таковая имеется).Как минимум, каждый финансовый отчет должен состоять из баланса и отчета о прибылях и убытках. Мы будем использовать эту информацию, чтобы обеспечить финансовую стабильность вашей компании. Объясните любую информацию, которую вы раскрываете, которая отрицательно сказывается на вашем бизнесе.

Следующие шаги и дополнительная информация о финансовой отчетности

Соберите балансы и отчеты о прибылях и убытках вашей компании за предыдущий двухлетний период.

Для получения дополнительной информации, пожалуйста, просмотрите все важные документы в рамках запроса.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

План субподряда (если применимо)

---

Ваша компания должна предоставить этот план субподряда только в том случае, если ваш бизнес относится к категории «кроме малого». «Кроме малых» включает:

• некоммерческие организации,
• учебных заведений,
• «крупных» предприятий.

Размер вашей компании будет определяться кодексом НАИКС, который, по вашему мнению, упадет в сторону преобладания работы в соответствии с вашим Графиком.

GSA ожидает, что предприятия, «отличные от малых», предоставят возможности малым предприятиям, которые могут успешно работать в качестве субподрядчиков.

Заполните план субподряда через eOffer. Образец шаблона, предоставленный как часть запроса, охватывает 11 областей, подробно описанных в пункте 52.219-9 (d) FAR.

Следующие шаги и дополнительная информация о планах субподряда

План субподряда для малого бизнеса является частью приглашения и размещается на странице «Доступные предложения и требования».Используйте план в приглашении как руководство, чтобы понять, какая информация потребуется в eOffer. Заполните план субподряда в eOffer.

Сохраните этот документ и загрузите в eOffer. Вам нужно будет подписать его, поэтому загрузите его после того, как заполните, заполните блок подписи (страница 14 образца плана), отсканируйте и загрузите подписанные документы в качестве вложения к вашему предложению в eOffer.

Техническое предложение

---

В техническом предложении содержится подробная информация и примеры опыта вашей компании, которые доказывают, что вы можете предоставлять предлагаемые продукты и услуги.

Ваше техническое предложение должно включать описания, которые вам необходимо составить и отправить через eOffer, а также информацию о прошлой эффективности. Примечание. Модуль «Прошлая эффективность» eOffer обновляется, чтобы соответствовать инструкциям, изложенным в «Инструкции SCP-FSS-001 для всех участников». В зависимости от вашего специального номера позиции (SIN) вам может потребоваться предоставить дополнительные документы в вашем техническом предложении.

Для получения дополнительной информации, необходимой для технического предложения, просмотрите приложения по категориям и Доступные предложения и требования, включенные в запрос.Представитель заказчика может запросить дополнительные документы во время рассмотрения вашего предложения.

Следующие шаги и дополнительная информация о технических предложениях

Для получения дополнительных инструкций по техническим требованиям:

• Обзор SCP-FSS-001 — Относится ко всем таблицам
• Просмотрите применимые вложения большой категории, относящиеся к вашим предложениям.
• Просмотрите доступные предложения и веб-страницу требований, если применимо
• Напишите в eOffer следующие повествования:
  1. Factor One — Корпоративный опыт (не более 10 000 символов).
  2. Фактор третий — Контроль качества (не более 10 000 знаков).
  Фактор
  3. : соответствующий опыт работы с проектом — это применимо только в том случае, если вы предлагаете услуги. Вам нужно будет представить описание двух соответствующих проектов.
• Соберите следующую информацию:
  1. Фактор два — Прошлые результаты — Отчет о открытых рейтингах и описание любых отрицательных отзывов.
  2. Фактор 5 — Технические возможности — для определенных номеров специальных позиций (SIN) требуется дополнительная информация и / или сертификаты. См. Запрос для получения более подробной информации.

Для получения конкретных инструкций см. Следующее положение в запросе: SCP-FSS-001 для всех Подателей предложения. Просмотрите страницу «Вложения категорий и доступные предложения и требования», чтобы узнать о конкретных требованиях и инструкциях для больших категорий, подкатегорий и SIN.

Введите свое повествование и загрузите отчет об открытых рейтингах и информацию о технических возможностях в eOffer.

Профессиональный компенсационный план (если применимо)

---

Если вы предлагаете профессиональные услуги, вы должны предоставить план профессионального вознаграждения для своих сотрудников. План объясняет политику компании в отношении заработной платы и дополнительных льгот для сотрудников, которые будут работать по вашему контракту.Раскрытие индивидуальной компенсации не требуется.

Дальнейшие действия и дополнительная информация о профессиональных компенсационных планах

Соберите общие правила оплаты труда вашей компании, которые часто можно найти в справочнике для сотрудников.

Дополнительные сведения о требованиях этого плана см. В части 52.222-46 FAR. Чтобы узнать, требуется ли вам представить план, см. Титульный лист запроса.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Письма о предыдущем уведомлении о решении не исполнять опцион (если применимо)

---

Включите в свое предложение копии любых писем об отмене или отказе, полученных в течение последних двух лет для любых ранее заключенных контрактов по расписанию или представленных предложений по расписанию.

Следующие шаги и дополнительная информация о предыдущем уведомлении о решении не использовать опцию Письма

Соберите письма от предыдущих контрактов по расписанию.

Сохраните письма и загрузите их в eOffer.

Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA) (если применимо)

---

Если возможно, вместе с предложениями должны быть представлены Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA). Это облегчает нам рассмотрение и согласование каждого отдельного набора условий на предмет соответствия федеральному закону.

Сертификаты CSA должны быть получены от производителя. Если вы являетесь реселлером продукта, любые изменения в лицензионном соглашении с конечным пользователем должны иметь одобрение производителя.

Соглашения должны быть в редактируемом формате (например, Microsoft Word), желательно с уже удаленными частями документов, которые не соответствуют федеральным требованиям.

Следующие шаги и дополнительная информация о CSA.

Чтобы помочь в этом процессе, GSA выпустила новые положения, которые могут помочь снизить юридический риск включения положений и условий CSA, которые противоречат федеральному закону или несовместимы с ним, в контракты GSA.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Формат практики коммерческих продаж (CSP-1) (если применимо)

---

Здесь вы описываете, что вы предлагаете своим клиентам, по сравнению с тем, что вы предлагаете федеральному правительству. Мы используем этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете ЛУЧШУЮ цену правительству (то, что мы называем вашей ценой «Наиболее предпочтительного клиента» (MFC)).

Наша цель — получить такой же или лучший, чем ваш MFC, на тех же или аналогичных условиях.В зависимости от вашего номера / номеров специального предмета (SIN / s) мы можем потребовать от вас предоставить дополнительные документы. Мы запросим их после того, как назначим сотрудника по контрактам для рассмотрения вашего предложения. Шаблоны предоставляются в некоторых случаях для справки. Вы будете вводить информацию напрямую в eOffer.

Информация CSP-1 требуется только для контрактов, которые не участвуют в пилотной программе отчетов о транзакционных данных (TDR).

Следующие шаги и дополнительная информация о методах коммерческих продаж

Для получения дополнительной информации о CSP-1 см. SCP-FSS-001, Раздел III — Ценовое предложение, iv.

Сохраните этот документ, вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.

Коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист

---

Вы уже должны были определить коммерческий прейскурант вашего бизнеса, когда готовили шаблон ценового предложения. Этот документ нужен вам, чтобы показывать цены, которые вы предоставляете своим текущим клиентам. Если у вас нет коммерческого прайс-листа, предоставьте лист рыночных ставок, если он есть у вашей фирмы.

Мы используем эти документы в качестве отправной точки для оценки цен вашей компании. Это также отличается от вашей практики коммерческих продаж, указанной выше.

Если вы участвуете в пилотном проекте отчетности по транзакционным данным (TDR), ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться изменчивость цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам для наиболее предпочтительного клиента (MFC).

Следующие шаги и дополнительная информация о коммерческих прайс-листах или рыночных прейскурантах

Соберите свой коммерческий прайс-лист из рыночного прейскуранта

Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III — Ценовое предложение SCP-FSS-001-N для всех участников.

Сохранить этот документ; вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.Вы загрузите свой коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист в eOffer.

Подходит ли вам коммерческий прайс-лист?

FAR 2.101 (a) (6) определяет два типа прейскурантов:

• «Каталожная цена» означает цену, включенную в каталог, прайс-лист, график или другую форму, которая регулярно поддерживается производителем или поставщиком, она либо публикуется, либо иным образом доступна для проверки покупателями, и указывает цены, по которым продажи в настоящее время или в последний раз предлагались значительному количеству покупателей, составляющих широкую публику; и
• «Рыночные цены» означают текущие цены, которые устанавливаются в ходе обычной торговли между покупателями и продавцами, свободно торгующимися, и которые могут быть подтверждены посредством конкуренции или из источников, независимых от оферентов.

Есть несколько вопросов, которые помогут вам определить, является ли CPL подходящим методом эскалации для вас.

• Считаете ли вы свой прайс-лист собственностью? CPL коммерчески / общедоступен. Следовательно, если ответ положительный, у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
• Общедоступны ли ваши цены (например, опубликованы ли они на веб-сайте вашей компании или в опубликованном каталоге). Если нет, то у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
• Взимаете ли вы в настоящее время цены, указанные в вашем CPL? Если ваши цены основаны на рыночных условиях, а не на фиксированном прейскуранте, у вас нет CPL согласно FAR 2.101.

Если ответ на любой из этих трех вопросов указывает на то, что у вас действительно нет коммерческого прайс-листа, как определено выше, вы можете попросить изменить свой метод эскалации на корректировку экономических цен на основе рыночных цен в соответствии с I-FSS-969 .

Ценовая поддержка Документация

---

Вы должны предоставить подтверждающую документацию для каждого продукта и / или услуги, которые вы предлагаете, и ввести ее в Шаблон ценового предложения.Мы используем это, чтобы проверить точность информации, которую вы отправляете.

Примеры документации включают опубликованные и общедоступные каталоги, прайс-листы, копии счетов-фактур, контрактов, котировок и т. Д. Должна быть четкая и актуальная связь между подтверждающим документом и предлагаемой ценой, которую он призван поддерживать. Каждый подтверждающий документ должен быть четко помечен названием соответствующего предлагаемого продукта или услуги.

Если ваш текущий коммерческий прайс-лист (CPL) или рыночный прайс-лист (MRS) не охватывает период прошлых продаж, указанных в формате практики коммерческих продаж (CSP-1), при предоставлении предложения в соответствии с традиционными положениями вы должны также предоставьте копию CPL или MRS, которая покрывает большую часть этого периода.

Дальнейшие действия и дополнительная информация о ценовой поддержке документации

Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III, Ценовое предложение по SCP-FSS-001 для всех оферентов.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Рассказ о цене

---

Перед присуждением контракта сотрудник GSA по контракту должен определить, что предлагаемые цены являются справедливыми и разумными.Справедливые и разумные означает, что цены весьма конкурентоспособны с коммерческим и федеральным рынками.

Если вы предоставляете предложение в рамках практики коммерческих продаж / традиционного формата, вам необходимо продемонстрировать, что эта цена также такая же (или лучше), чем та, которую вы предлагаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Если цена, предлагаемая GSA, не равна цене, предлагаемой указанному вами наиболее предпочтительному клиенту, или не превосходит ее, в вашем описании должно быть объяснено обоснование предложения такой цены таким образом, чтобы сотрудник по контракту мог определить, что ставка является справедливой и разумной. .Вы должны объяснить любое отклонение от вашей практики коммерческих продаж, включая конкретные обстоятельства и частоту отклонений.

Следующие шаги и дополнительная информация о ценах

Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III (iv), Ценовое предложение для положений SCP-FSS-001 в рамках Приглашения.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Как написать бизнес-предложение

Вы думаете о создании шаблона бизнес-предложения, который можно использовать для продажи большего количества своих продуктов или услуг?

А что такое бизнес-предложение? Объединение отличного продукта может помочь вам в развитии вашего бизнеса. Читайте дальше, чтобы узнать, что включить.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, чтобы убедить его дать вам определенную работу или контракт.

Он отличается от бизнес-плана, в котором излагается вся ваша бизнес-идея до того, как вы начнете.

В некоторых случаях клиент отправляет запрос предложений (RFP), прося вас изложить свою позицию относительно того, почему вы лучше всего подходите для этой работы. Это называется запрошенным бизнес-предложением .

В других случаях вы можете инициировать работу, отправив незапрошенное деловое предложение потенциальному клиенту. Или это может быть что-то среднее между этими двумя, когда идея возникает в разговоре, и клиент просит вас представить предложение.

Как написать бизнес-предложение: шаг за шагом

Чтобы помочь с отправкой будущих предложений, вы можете создать шаблон бизнес-предложения. Затем вы можете редактировать его каждый раз, чтобы сделать его подходящим для бизнеса, которому вы представляете.

Деловое предложение, которое поможет вам получить работу, за которую вы выставляете свою цену, обычно должно включать следующие пункты. Однако клиент мог изложить четкие инструкции относительно того, какой формат предложения он примет.

Если макет не был высечен, использует эти одиннадцать пунктов для создания базового шаблона бизнес-предложения.

1. Титульный лист

Включите титульный лист, чтобы представить свой бизнес и сохранить аккуратность и аккуратность документа, давая хорошее первое впечатление о том, как вы ведете бизнес.

Он должен быть хорошо продуман, поэтому включите в него изображения и текст, адресованные клиенту.

2. Сопроводительное письмо

Относитесь к этому как к введению — вместо того, чтобы заморачиваться, приложите письмо с описанием вашего бизнеса и вашего предложения, сохраняя его дружеский и позитивный тон.

3.Оглавление

Позвольте вашему потенциальному клиенту сразу увидеть, что включено в ваш документ, и, если возможно, сделайте этот раздел интерактивным, чтобы он мог легко переходить к любым разделам, которые они хотят перечитать.

4. Краткое содержание

Как владелец малого бизнеса вы лучше других понимаете, насколько драгоценным может быть время занятых рабочих. Сделайте это кратким, сделав это общим обзором проблемы, ожидаемым результатом, обзором решения и призывом к действию.

Убедитесь, что вы избегаете жаргона в своем резюме (и бизнес-предложении в целом), вместо этого будьте ясными и краткими. Если вы используете термин, который, как вы знаете, вам придется объяснять своим друзьям, которые не работают в отрасли, попробуйте перефразировать его для ясности.

5. Предложение

Это та часть, где вы определяете пробел, который собираетесь заполнить. В чем проблема вашего клиента и как вы собираетесь ее решать? Это хорошее место для краткого описания ваших целей.

Не вдавайтесь в подробности о своем бизнесе, сделайте его конкретным для самого бизнес-предложения и того, какую пользу это принесет вашему клиенту.

6. Услуги и методология

Как вы собираетесь удовлетворить особые потребности клиента? Здесь вы более подробно разбираетесь в том, какие продукты или услуги клиент получит из вашего предложения и когда они их получат.

Четко и подробно опишите, что вы предлагаете, а также о том, как вы собираетесь выполнять работу и как вы будете нести ответственность. Обе стороны должны иметь возможность обращаться к документу во время работы, чтобы убедиться, что то, что было согласовано, выполняется.

Затем составьте график реализации вашего предложения для клиента и сосредоточьтесь на разработке реалистичного плана реализации. Больше времени для тебя всегда лучше. Но если ваш клиент имеет в виду конкретную дату (возможно, он запускает новый продукт, и ваше предложение будет его поддерживать), обязательно работайте над этим.

7. Почему нас нанимают?

Это ваша возможность продать свой бизнес как лучший для работы. Что отличает вас от конкурентов? Расскажите клиенту о вашем опыте работы на аналогичных должностях, используя тематические исследования.Они также будут уверены, что прочитают биографии человека или людей, с которыми они будут работать, а также положительные отзывы клиентов, с которыми вы работали в прошлом.

8. Затраты

Этот не требующий пояснений раздел должен дать клиенту знать, сколько будет стоить реализация вашего предложения и какой вы ожидаете получить прибыль. Здесь важно найти баланс между переоценкой (и отпугиванием клиента) и недооценкой (и разочарованием клиента).

9.Положения и условия

Используйте этот раздел, чтобы изложить, чего клиент может ожидать от вас и вашего бизнеса, согласившись с вашим предложением. Это хорошее место, чтобы определить свои ожидания относительно сроков оплаты и доставки.

10. Согласие и призыв к действию

Включите раздел, в котором клиент может официально согласиться с вашим предложением, с мягким призывом к действию, побуждающим их подписать.

Вы можете максимально упростить для них принятие вашего делового предложения.Например, почему бы не добавить призыв к действию «Зарегистрируйтесь сегодня» с окном, в которое ваш клиент может добавить свою подпись?

Если вы хотите пойти на менее жесткую продажу, сообщите им, как организовать телефонный звонок для дальнейшего обсуждения вашего предложения. Опять же, вы можете добавить поле, которое позволит вашему клиенту указать свою доступность.

11. Приложения (необязательно)

Есть ли у вас какие-либо отчеты или другие формы доказательств, подтверждающие то, что вы сказали в остальной части вашего предложения? Это место для их включения.

Как сделать бизнес успешным?

При написании делового предложения следует задать несколько основных вопросов. Они могут показаться очевидными, но всегда стоит перепроверить.

Имеет ли смысл ваше предложение? Прочтите это один раз, прочтите дважды — и дайте второй паре глаз прочитать это снова.

Имеет ли ваше предложение ценность для клиента? Предложение, представляющее наибольшую ценность для клиента, выиграет в работе, поэтому убедитесь, что оно ваше.

Вы действительно поняли, что нужно покупателю? У вас может быть отличная идея, но она может не соответствовать тому, что хочет заказчик — обязательно учтите это.

Вы полностью объяснили, как удовлетворить эти потребности? Если клиент собирается дать вам работу, ему потребуется подтверждение того, что вы знаете, что делаете — подробный план поможет успокоить его.

Насколько привлекательно ваше предложение? Если вы отправляете свое предложение в электронном виде, вы можете включить визуальный контент, такой как видео и изображения, чтобы воплотить ваше предложение в жизнь для клиента и действительно выделить свой документ среди остальных.

Шаблон | Одностраничное бизнес-предложение по новому оборудованию

В сфере информационных технологий бизнес-предложение по новому оборудованию часто проходит через нетехнические заинтересованные стороны компании. Как ИТ-лидеру подойти к этой задаче? Напишите ИТ-предложение длинной, подробной прозой? Или перейти на высокий уровень и сразу перейти к делу в терминах, понятных не ИТ-специалистам?

Мы рекомендуем последнее. Спартанский подход к написанию поможет вашему технологическому предложению найти отклик. Всегда пишите бизнес-предложение в области ИТ на ясном и прямом языке.

Об этом одностраничном шаблоне предложения

Здесь мы расскажем, как писать кратко, но эффективно. Вы заполните этот шаблон не более чем из 25 предложений! Следуйте инструкциям в Word .doc ниже, и вы получите документ в повествовательном стиле, который идеально подходит для отправки по электронной почте заинтересованным сторонам.

В качестве альтернативы, если вы представляете лично, вы можете оставить нетронутой структуру маркированного списка документа, чтобы облегчить обсуждение.

В любом сценарии адрес каждого маркера должен быть одним предложением.Идите строка за строкой по порядку. Совет: Некоторые предпочитают писать резюме (расположенное в начале документа) в качестве последнего шага.

Если вы чувствуете, что вам нужно увеличить длину для ясности, сделайте это после первого прохода по письму. Это ускоряет процесс написания. Это уловка копирайтера, которую вы можете применить к любому предложению, которое вы готовите.

Одностраничный шаблон бизнес-предложения в области ИТ

Резюме (2-3 предложения, напишите последнее)

• Четко объясните цель или объем предложения.
• Укажите задействованное оборудование и персонал. Укажите часто используемые сокращения в первой ссылке.
• Охарактеризуйте рентабельность инвестиций, которую компания может ожидать от проекта.

Справочная информация (3 абзаца, по 3 предложения в каждом)

• Что мы решаем или преследуем?
  • Определите болевую точку или возможность, к которой обращается предложение.
  • Опишите влияние этого на бизнес-операции.
  • Укажите, как предлагаемое вами решение устранит боль или возможность; упомяните задокументированные методы компании (если таковые имеются), поддерживающие это предложение.
• Что нам нужно для завершения проекта?
  • Какие технические характеристики необходимы для реализации решения?
  • Почему это наиболее экономичное решение — как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе?
  • Опишите процесс исследования, который привел вас к этому конкретному решению.
• Чего нам ожидать во время и после проекта?
  • Обобщите сроки и участие персонала для развертывания
  • Опишите, как это повлияет на бизнес-операции при внедрении
  • Покажите, как идут бизнес-операции после решения.

Идеальный исход (3 предложения)

• Как и когда компания ощутит преимущества проекта?
• Какие материальные блага получит компания от этого предложения?
• Как будут выглядеть выводы из проекта или что мы узнаем для будущих развертываний?

Потенциальные риски (3 предложения)

• Охарактеризуйте вероятность наихудшего сценария
• Установите реальные и точные ожидания на случай простоя или сбоя.
• Покажите план аварийного резервного копирования, предотвращающий простои или сбои в работе в случае их возникновения

Альтернативы (2-3 предложения)

• Какие еще решения вы рассматривали?
• Чем предложенное решение лучше?

Бюджет (прикрепите таблицу)

• Деталь | количество | продавец | цена
• Персонал на установку
• Затраты на простой

Скачать в формате.