Cross-sale и upsell инструменты: Как увеличить средний чек | by Турум-бурум
Как увеличить продажи интернет-магазина с помощью cross-sale и upsell? Чем отличаются эти инструменты? Где и как правильно их применять? В этой статье вы найдете не только ответы, но и наглядные примеры эффективного использования этих маркетинговых подходов в интернет-магазинах.
Cross-sale и upsell — это разные маркетинговые подходы с разными принципами.
Идея upsell заключается в том, чтобы увеличить средний чек посредствам демонстрации выгоды и экономии покупки. То есть увеличение объема товара, порции, размера, расширение функционала и т.д. за небольшую доплату для получения очевидной выгоды.
Пример применения upsell в интернет-магазине Pampik, показывая цену за один подгузник в большой и маленькой пачках, демонстрируют выгоду покупки большей упаковкиCross-sale — это предложение докупить комплементарный, дополнительный и/или сопутствующий товар. Кросс селлинг используют в том случае, когда пользователь уже определился с основным заказом.
Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина косметикиНе бойтесь предлагать покупателям что-то еще в момент продажи товара. Cross-sale может сопровождать пользователя на всех этапах подбора товара и даже на этапе проверки корзины. Сделав это аккуратно и корректно, вы сможете не только увеличить средний чек и ARPU.
Апсейл и кросс-сейл методы используются для увеличения продаж интернет-магазина, но это далеко не вся польза, которую можно из них извлечь. Вот 3 основных выгоды, которые могут принести upsell и cross-sale:
- влияют на основные KPI: средний чек и доход на пользователя;
- повышают вовлеченность пользователей и тем самым глубину просмотра сайта;
- повышают показатель удовлетворенности клиентов, покрывая потребности покупателя и демонстрируя заботу о пользователе.
Эффективность upsell и cross-sale инструментов зависит от того, насколько тщательно и грамотно продуман алгоритм их работы с учетом особенностей продукции, понимания целевой аудитории и ниши интернет-магазина.
Инструменты апсейл хорошо работают в карточке товара, но размещать их надо по определенному алгоритму. Не стоит к мужским ботинкам предлагать женские шлепки. Выводите продукцию из той же или смежной категории, в том же ценовом сегменте или на 5–10% дороже. Аргументируйте это выгодой для пользователя, чем товар будет ценнее для него. Пользователь, переходя от одного релевантного товара на другой, может психологически согласиться на покупку более дорогого товара.
Такой подход хорошо применим для интернет магазинов в нише fashion, но для магазинов электроники все сложнее. Потому что зачастую разница в цене товаров слишком большая и может достигать 25%. Однако и тут апсейл применим. Например, разницу в цене можно покрыть с помощью информации о доступных кредитах и рассрочке.
Пример использования инструментов upsell в интернет-магазине IntertopКросс-селлинг хорошо работает в карточке товара и в корзине. Эффективность его работы зависит от правильно расставленных блоков на страницах интернет-магазина.
Карточка товара
Для карточки товара из ниши fashion стоит использовать следующую схему расположения блоков:
- Фото товара
- Характеристики, которые влияют на выбор
- Upsell блок (“Похожие товары”, “Вам может понравиться”, и т.д.)
- Cross-sale инструменты (“С этим товаром сочетается”, “С этим товаром покупают”, “В комплекте дешевле”, и т.д.)
В результате мы предлагаем выбор и проявляем заботу о клиенте при помощи upsell блока, после чего мотивируем его на дополнительные покупки с помощью cross-sale. Например, в интернет-магазине обуви Pratik к выбранной паре обуви пользователю предлагают подходящую сумку.
Пример расположения блоков upsell и cross-sale инструментов в магазине PratikЕсли речь идет о магазине электроники — работает иной подход: есть смысл разместить cross-sale блок сразу после фотографии и характеристики товара, и только потом товары категории upsell. Например, при покупке комплекта: телефон плюс кабель к нему — скидка на аксессуар 15%. Тогда пользователь понимает выгоду и ценность предложения в начале страницы, а интернет-магазин — дополнительную продажу.
Пример использования cross-sale блока в магазине ДеникаКорзина
Когда покупатель уже сделал выбор и положил товар в корзину, то стоит предложить дополнительный сервис, страховку, сопутствующие товары.
Блок cross-sale в мини-корзине магазина Техно Ёж. При покупке телефона пользователю предлагают чехол и защитное стекло для выбранного девайса, которые одним кликом можно добавить в корзину.К товару в корзине можно предложить подарочную упаковку или сопутствующий товар. Например, при работе над проектом Mon Amie мы обратили внимание на то, что около 40% аудитории — это мужчины, которые делают подарки женщинам. Поэтому в корзине мы предложили покупателям докупить подарочную упаковку. Таким образом мы решили не только задачу бизнеса увеличить средний чек, но и проблему клиента.
На странице корзины интернет-магазина Mon Amie мы использовали cross-sale для допродажи подарочных упаковокВ корзине также можно реализовать многоуровневый cross-sale: когда при добавлении одного сопутствующего товара происходит обновление корзины и предлагается список продукции из следующей релевантной категории.
Пример, где предложение меняется в зависимости от добавления в корзину нового товараОдним из трендовых инструментов cross-sale для повышения среднего чека является геймификация. Вовлеките пользователя в игру, предлагая докупить еще товар, чтобы получить подарок или бесплатную доставку. Например, для службы доставки 966.ua мы разработали инструмент в виде ползунка, который наглядно демонстрирует пользователям выгоду от приобретения дополнительного продукта.
Применение геймификации на примере 966.ua1. Отсутствие блоков cross-sale или upsell. В таком случае вы не используете скрытый потенциал страницы, а значит вы упускаете выгоду, а покупатель не получает достаточный сервис.
2. В случае с upsell предлагать товары дешевле.
В карточке товара предлагаются товары значительно дешевле, чем основной выбор клиента, к тому же встроенная варочная поверхность всего на 2 конфорки не совсем релевантный товар3. Сложное и непонятное предложение. Польза и выгода предложения upsell и cross-sale должна быть наглядной и предельно ясна покупателю.
4. Слишком большой список альтернативных товаров. Не стоит предлагать покупателю половину ассортимента в качестве альтернативы, лучше ограничить выбор 5–10 вариантами, иначе пользователь может просто и вовсе прекратить поиски.
5. Нерелевантные и неактуальные товары в блоках upsell и cross-sale. Это бессмысленно и может раздражать пользователя.
6. Использование upsell инструментов в момент оплаты. Так человек может уйти со страницы корзины и не вернуться.
Всегда предлагайте пользователю дополнительную продукцию, не бойтесь экспериментировать. Внедряйте как upsell, так и cross-sale инструменты. Используйте их на разных страницах сайта или совмещайте оба варианта. Если правильно продумать алгоритм работы и расположение блоков, то вы улучшите конверсию и повысите средний чек. Например, для интернет-магазина Mon Amie нам удалось увеличить средний чек в 1,7 раз.
Следите за нашим блогом — будьте в курсе новых трендов ecommerce, UX/UI и маркетинге. Подписывайтесь на нашу рассылку, Telegram и Facebook.
лучшие инструменты Хорошопа — Блог Хорошоп
Хорошоп понимает важность повышения среднего чека для интернет-магазинов, поэтому разработал многочисленные функции, которые помогают в этом. Мы описали главные из них.
Сопутствующие товары
Покупая компьютер, клиент может приобрести к нему наушники, мышку, кресло и т.д. Эти товары можно предлагать в карточке товаров и в корзине. Вы одновременно мотивируете клиентов купить эти товары у вас и облегчаете им жизнь. Они рады купить все необходимое в одном месте, чтобы не платить несколько раз за доставку.
Дисконтная программа
Предложите пользователям скидки, которые будут увеличиваться в зависимости от суммы, потраченной в интернет-магазине. Это повысит средний чек и увеличит длительность жизни клиентов. В дальнейшем многие из них продолжат покупать у вас, чтобы получить максимальную скидку.
Продажа комплектов со скидкой
Этим инструментом часто пользуются ювелирные магазины, которые к выбранному пользователем браслету предлагают сережки и кулон из набора.
Акции с ограничением по времени
Видя обратный отсчет акции, часть покупателей поспешит купить товар, пока это можно сделать по скидке. Элементарный психологический прием, но ведь работает. Этот метод увеличивает количество проданных товаров, а значит и повышает средний чек интернет-магазина.
Подарочные товары
Подарки повышают ценность товара и мотивируют пользователей на покупку. На многих из них слово «бесплатно» действует волшебным образом.
Бесплатная доставка от определенной суммы
Можно предложить клиентам бесплатную доставку, но только от определенной суммы заказа. Благодаря этому пользователи будут докупать дополнительные товары, чтобы весь заказ прислали бесплатно.
Кроме этих инструментов, Хорошоп разработал множество других маркетинговых возможностей: стикеры на карточках товаров, проработка брошенных корзин и т.
д. Чтобы оценить их на практике, оставьте заявку и бесплатно протестируйте собственный интернет-магазин в течение 14 дней.Оставить заявку
Выводы
Мы рассказали, как повысить средний чек, принося при этом пользу покупателю. Увеличение среднего чека произойдет благодаря тому, что вы предложите клиенту сопутствующие услуги, поможете выбрать товары или подарите ему товар бесплатно. Благодаря этому, вы не только повысите свои продажи, но и найдете благодарных клиентов, которые будут покупать у вас длительное время.
Как увеличить средний чек | Альянс Свободных Предпринимателей
Средний чек является одним из важнейших показателей в сфере торговли и услуг. При правильном подходе к анализу он дает массу ценной информации о широте ассортимента, качестве работы сотрудников, правильности ценообразования и других аспектах бизнеса. Сегодня расскажем, зачем повышать средний чек, и рассмотрим способы повышения среднего чека.
Зачем повышать средний чек
Повышение среднего чека дает сильный положительный эффект сразу по нескольким направлениям:
- Позволяет не гнаться за постоянным увеличением клиентского потока, а сконцентрироваться на его качестве;
- Повышает мотивацию сотрудников, размер бонусов которых зависит об объема продаж;
- Облегчает разработку программ лояльности для клиентов;
- Повышает устойчивость бизнеса перед инфляцией и кризисными явлениями.
Теперь, когда польза очевидна, возникает закономерный вопрос: как повысить средний чек?.
Существуют 2 основные стратегии повышения среднего чека:
- Повышение глубины чека, т.е. количества единиц товара в чеке, — пожалуй, наиболее распространенное решение, как увеличить средний чек. При этом количество продаж остается прежним, а оборот увеличивается.
- Повышение стоимости товаров в чеке — увеличение цены при сохранении количества позиций.
Стратегии повышения среднего чека определяют способы:
- Продажа более дорогого товара. Эффективность этого приема напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников, которые работают с клиентами. Убедительно и красочно описывая преимущества, продавцы могут склонить покупателя к покупке товара из более высокой ценовой категории, чем планировал человек.
- Дополнительные продажи. Часто, приобретая один товар, покупатель расположен к покупке и сопутствующих, поэтому никогда не нужно забывать об этом и предлагать: к компьютерной технике — программное обеспечение или антивирус, к смартфону — аксессуары, к обуви — средства для ухода. Также решить вопрос «как повысить средний чек?» поможет формирование готовых решений, комплектов или наборов. На стационарных торговых точках также практикуют выкладку разного рода мелочей около кассы, что стимулирует импульсивные покупки и также приводит к увеличению среднего чека.
Заинтересовались? Мы расскажем о кросс-продажах еще больше!
- Продажа большего количества товаров. Это могут быть предложения из разряда «2 по цене 1», «2+1=4», «скидка на второй товар в чеке» и так далее. Также можно реализовать этот способ, предлагая купить наборы, стоимость которых ниже, чем в случае покупки товаров по отдельности.
- Продажа товаров в большой упаковке также приводит к увеличению среднего чека и при этом несет выгоду для покупателей. Это актуально для таких категорий товаров, как продукты питания, бытовая химия, строительные материалы, корма для животных.
- Распродажи. Сравнивая новую цену со старой, человек чувствует выгоду и покупает, при этом редко задумываясь о том, насколько цена была завышена изначально. Скидки, акции и специальные предложения склоняют потребителей к покупке, и зачастую они тратят гораздо больше, чем собирались изначально.
- Дополнительные опции. Можно продавать клиентам дополнительные услуги, гарантии, условия, которые будут повышать ценность покупки основного товара. Магазины бытовой техники и электроники предлагают купить дополнительную гарантию на товары. Интернет-магазины часто осуществляют бесплатную доставку заказов, если их стоимость равна или превышает установленный минимум.
- Бонусы. В большинстве случаев это подарок, который клиент получает, совершив покупку на определенную сумму. В случае, если стоимость покупки не дотягивает до необходимой, продавец предлагает докупить что-то на недостающую сумму.
- Предложение различных способов оплаты товара. Этот способ не требует никаких особых усилий, но дает хорошие результаты. Если вы продаете дорогостоящие товары, обязательно стоит договориться с одним или несколькими банками об оформлении кредита на месте. Возможность получить товар, имея на руках лишь часть его стоимости, большую часть покупателей мотивирует на покупку. Помимо кредита, можно предоставлять покупателям беспроцентную рассрочку. Многие бизнесмены опасаются «невозвратов», однако статистика говорит о том, что не погашают задолженность всего 10-15% покупателей. В целях компенсации потерь можно заранее установить несколько завышенную цену при покупке товара в рассрочку. Кажется странным, но еще далеко не все торговые точки принимают к оплате банковские карты. Предпринимателям стоит помнить, что если у покупателя нет наличных, то он может не пойти искать ближайший банкомат, а просто совершит покупку в другом месте. Думаете, как увеличить средний чек? Начните с самого простого: удобства покупки.
- Системы лояльности. Есть два основных варианта: потребитель получает баллы за каждую покупку и имеет возможность оплатить ими следующую покупку или же он накапливает скидку, которая увеличивается при достижении определенных значений общей суммы покупок. И то, и другое мотивирует клиента вернуться еще раз.
Не забывайте, что для достижения максимального эффекта следует использовать не один, а разные способы увеличения среднего чека. Высоких вам продаж!
О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.
Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.
Восемь способов увеличить средний чек :: РБК Pro
Средний чек — наиважнейший показатель, изучая и анализируя который в совокупности с другими данными, магазин может значительно увеличить выручку. Повысить средний чек можно как минимум восемью способами
Фото: Charles Platiau / ReutersСредний чек — это отношение общего объема продаж (выручки) к количеству покупок (чеков). Отношение показывает, какую сумму в среднем тратит покупатель за одно посещение магазина. О простых и эффективных способах увеличения среднего чека рассказала MarketMedia Наталья Антонова, эксперт-аналитик в сфере ретейла, руководитель службы «Профессиональная розница» центра «Максимум».
Вот несколько вариантов, как увеличить средний чек:
- обратить внимание на сопутствующие товары (наличие, выкладка, цены) и их продажу, комплексное предложение по ассортименту;
- продавать больше дорогих товаров;
- выяснить причину реализации продавцами более дешевых товаров, проанализировав продажи каждого;
- обратить внимание на время обслуживания, проверить, не «ускоряют» ли его продавцы, пропуская этап консультации покупателя;
- убедиться, что продавцы не только понимают, в чем разница потребительских свойств и ценности для покупателей товаров с более высокой ценой, но и умеют это донести до покупателей.
Как увеличить средний чек.
Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно работать постоянно.
Как увеличить средний чек
Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.
Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:
- Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
- Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
- Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.
На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.
Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:
- Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
- Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
- Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
- Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
- Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
- Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
- Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
- Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.
Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека
Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.
Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.
Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т. п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.
Лайфхаки для увеличения среднего чека в ecommerce — кейсы
Daria Lastovetskaya
29 октября | 2020Уже прошло время, когда можно было просто добавить товар на сайт и ждать огромной прибыли. Максимальная конкуренция на рынке, большое разнообразие выбора, и покупатель, которого уже вроде бы ничем не удивишь — краткое описание ситуации на рынке потребительских товаров и услуг.
Необходимо постоянно отслеживать множество метрик, чтобы оставаться “на плаву”, и об одной из таких метрик мы сегодня поговорим.
Что такое средний чек и зачем его повышатьСредний чек рассчитывается очень легко: сумма транзакций за определенный период делится на количество транзакций за этот же период.
То есть, если за месяц общая сумма транзакций 100 000 грн, а количество транзакций — 100, то средний чек равен 1000 грн.
Для того, чтобы понимать, почему эта метрика важна для бизнеса, покажу наглядный пример. Остановимся на среднем чеке в 1000 грн — это означает, что один клиент в среднем тратит такую сумму за одну покупку на вашем сайте. Ставим задачу — увеличить это число на 500 грн. Что мы получаем: при тех же 100 покупателях в месяц доход увеличивается до 150 000 грн, но при этом, мы не тратим лишние деньги на привлечение клиента. Вот такая простая математика.
Также, стоит отметить, что внедрение инструментов для увеличения среднего чека в большинстве случаев — единоразовое действие, которое в последующем будет требовать лишь минимальных корректировок. Вот так просто и при минимальном воздействии можно легко увеличить выручку своего интернет-магазина.
Думаю, теперь стало более понятно, для чего это необходимо делать. Теперь же поговорим о самих способах увеличения среднего чека.
Cross-sellЕсли переводить дословно — это перекрестные продажи. Те, кто изучал маркетинг, должны помнить про комплементарные (взаимодополняющие) товары. Название поменялось, но суть осталась та же: при покупке телефона скорее всего пользователь захочет купить наушники, а вот где он их купит, уже зависит от вас и качественного предложения на вашем сайте. Также, при покупке кофе клиент захочет взять десерт, а при покупке шампуня — кондиционер или маску для волос.
Поэтому, в первую очередь подумайте — предусмотрены ли у вас в продажи все товары, которые могут понадобиться пользователю? Если вы продаете обувь из кожи — есть ли у вас специальные средства для ухода? Если вы работаете косметологом — есть ли в продаже косметические средства, которые вы порекомендуете своим клиентам?
После этого дополните сайт либо всплывающим окном, либо строкой с товарами, которые могут быть полезны пользователю и результат не заставит себя долго ждать.
Up-sellЕще один эффективный способ повышения среднего чека. Работает просто: на странице с определенным товаром вы предлагаете купить похожий, но более дорогой товар.
Пока клиент находится на этапе рассмотрения, он хочет узнать любые возможные варианты и альтернативы. Цена не должна сильно резонировать на фоне выбранного продукта, максимум в диапазоне 200-300 (но учитывайте и тип товара: для косметики диапазон 100-200 грн норма, для ноутбуков же он может быть больше).
Так что, учитывайте определенную ценовую категорию ниши и предлагайте товары, которые не выходят слишком далеко за рамки, но, в то же время, увеличивают средний чек этой транзакции.
Порог для бесплатной доставкиУстановите определенный порог суммы, после которой вы можете сделать бесплатную доставку. Пользователь начинает видеть в этом выгоду и не хочет потерять шанс, чтобы “сэкономить”, а поэтому старается докупить до нужной суммы.
Порог для товара в подарокСам метод похож на предыдущий, однако теперь вы дарите не бесплатную доставку, а определенный продукт. Причем необязательно делать его полностью бесплатным. Если ваш подарочный товар достаточно привлекательный и популярный, то вы просто можете предложить выгодную скидку.
Вместе дешевлеМотивируйте пользователей покупать все комплектами: к юбке приобрести кофту, к шапке — шарф, к серьгам — колье и так далее. Преподносите это все под соусом двойной выгоды и приятной скидки, если хотите чтобы такой метод работал еще эффективнее.
Мы рассмотрели самые популярные и эффективные способы для поднятия среднего чека на вашем сайте. Помните, что наибольший результат эти методы будут приносить в совокупности друг с другом, а также, при правильном внедрении на сайте и с видимой выгодой. Только тогда вы сможете добиться необходимых целей и сохранить свою репутацию.
Способы увеличить средний чек в онлайн-бизнесе — Мария Солодар
Ну кто не хочет продавать больше?
Даже если прибыль растет месяц за месяцем, предпринимателей всегда волнует вопрос увеличения среднего чека.
Как это сделать с минимальными затратами и максимальной эффективностью?
Выстраиваем продуктовую матрицу
Иногда покупатель уходит с пустыми руками. Часто так происходит, что человек просто растерялся от большого количества товаров и не смог определиться с покупкой.
Важно помочь с выбором, но как это сделать ненавязчиво?
Для этого продумайте продуктовую матрицу воронки продаж, которая буквально отправит клиента в «путешествие» по вашему бизнесу.
Покупатель зашел, увидел чайные бокалы по акции, например, «три по цене одного». Это выгодно, решение о покупке уже принято.
Затем он видит подходящие блюдца. Это же уже почти сервиз, блюдца тоже отправляются в корзину. К бокалам и блюдцам можно выбрать и другую посуду в этом же стиле, да она уже дороже, но кому же не хочется сделать свою кухню стильной и модной?
Отличный пример подобной продуктовой матрицы — магазин нижнего белья Victoria’s Secret. Если вы создадите похожую систему у себя — средний чек обязательно вырастет.
Используем допродажи и продажи
В воронке есть целый набор инструментов для роста продаж:
- Upsell — продажа более дорогого, но более ценного товара или, связанного с ним, дополнительного со скидкой. Например, расширенная гарантия при покупке холодильника.
- Crossell — это продажа сопутствующих товаров. При покупке спортивной одежды можно предложить посмотреть домашние тренажеры, разогревающие мази и т. п.
- Downsell. Бывает, что у покупателя недостаточно денег или он не готов к такой высокой цене. Можно предложить нечто дешевле или более дешевый аналог.
- Комплекты и комби-наборы, добавление функциональности (Long Tail). Они кажутся очень выгодными и проблема выбора снимается сама.
Тестируем дополнительные способы
- Бесплатная доставка. Назначьте определенную сумму, при заказе на которую, вы отправите заказ за свой счет. Просчитайте, чтобы это было выгодно. Если у человека заказ на 3 тыс., а при 5 тыс. он сэкономит на доставке, то у него будет стимул купить больше товаров.
- Подарки. Дарите приятные сюрпризы при достижении нужной вам суммы заказа регулярно или в качестве акции. Например, «сделайте заказ с 1 по 3 декабря на сумму более 2 тыс. и получите набор для вышивания в подарок». Подарок должен быть в вашей тематике, полезным и нужным клиенту.
- Формируем каталог магазина с ориентацией на «боли» клиента. Товар надо делить на категории не как удобно вам, а как удобно покупателю. Разделение должно быть таким, чтобы посетитель сразу видел, что еще можно докупить к выбранному товару.
- Дорабатываем корзину покупок, пусть клиент сразу видит сопутствующие товары или категорию «с этим товаром часто покупают».
- Соревнования внутри отдела продаж. Если у вас несколько менеджеров, то назначьте бонусы за увеличение среднего чека. Люди азартны, используйте это в своей работе.
Пишите в комментарии, если эта статья была вам полезна и делитесь своими способами увеличить средний чек.
Как еще можно повлиять на продажи и какие есть приемы для продвижения любого бизнеса онлайн я расскажу на ближайшем мастер-классе «Интернет-маркетолог — профессия будущего» — регистрация уже открыта.
10 способов увеличить среднюю стоимость заказа в 2021 году
Ключевым преимуществом увеличения средней стоимости заказа является то, что вы зарабатываете больше денег с каждой транзакции. Таким образом, делая ваш магазин более прибыльным. Часто, совершая покупки в Интернете, покупатели покупают только то, что им нужно. Однако с помощью некоторых стратегий средней стоимости заказа, которые мы расскажем в этой статье, вы узнаете, как предлагать клиентам более качественные продукты, чтобы получать больше продаж от каждого заказа. Из этой статьи вы узнаете, какова средняя стоимость заказа и как ее увеличить. Итак, давайте погрузимся в это.
Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.
Начни бесплатноКакова средняя стоимость заказа?
Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма в долларах, которую покупатель тратит при размещении заказа в вашем магазине.
Вы можете рассчитать среднюю стоимость заказа в магазине, разделив общую выручку магазина на количество выполненных заказов.Эта формула — самый простой способ его вычислить. Имейте в виду, что при этом не учитываются маркетинговые расходы.
Преимущества увеличения средней стоимости заказа
- Увеличьте доход и прибыль. Когда средняя стоимость заказа увеличивается, вы увидите увеличение дохода и прибыли. Чем больше вы зарабатываете за заказ, тем больше зарабатывает ваш бизнес. Если вы заметите положительное изменение средней стоимости заказа, вы сможете реинвестировать больше денег в развитие своего бизнеса и вложить в них больше.
- Рентабельный маркетинговый доход: если вы потратите 20 долларов на маркетинг, а средняя стоимость заказа составляет всего 50 долларов, вы не заработали много после вычета затрат на продукт и налогов. Однако, когда вы видите положительное изменение средней стоимости заказа, ваши маркетинговые расходы становятся более прибыльными. Итак, почему так важно иметь стратегию средней стоимости заказа.
- Продавайте больше инвентаря. Это не касается дропшипперов. Однако, если у вас есть запасы для обычного или даже интернет-магазина, вы можете продать больше своих запасов, выполнив надлежащий план средней стоимости заказа.Внеся изменения, чтобы увидеть увеличение AOV, вы сможете продавать больше товаров, которые у вас есть.
10 способов увеличить среднюю стоимость заказа
1. Предложите порог бесплатной доставкиСамый простой способ увеличить среднюю стоимость заказа — предложить порог бесплатной доставки. Например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму свыше 75 долларов.
После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, добавьте к ней 30%. Например, если ваша средняя стоимость заказа составляет 100 долларов, при увеличении на 30% она станет 130 долларов.Это новый номер, который вы установите для порога бесплатной доставки — например, бесплатная доставка для всех заказов на сумму более 130 долларов США. Аарон Заковски обнаружил, что увеличение средней стоимости заказа на 30% лучше всего работает в качестве порога бесплатной доставки.
Вы также можете добавить уведомление, когда клиенты оформляют заказ и их покупка не превышает пороговое значение бесплатной доставки. Получив это уведомление, вы сможете увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете легко сделать это с помощью приложений из Shopify App Store.
2. Дайте скидку на товарХотя это кажется нелогичным, предоставление скидок может помочь изменить среднюю стоимость вашего заказа. Однако, предлагая скидки, обязательно добавляйте минимальные расходы. Например, получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов или больше.
Некоторые бренды также имеют оптовые скидки. Это когда определенные скобки стоимости заказа приводят к определенной скидке. Например, вы получите скидку 10 долларов, если потратите 75 долларов, получите скидку 15 долларов, если потратите 100 долларов, и получите скидку 25 долларов, если потратите 150 долларов или больше.
3 . Обеспечить пакетные предложенияПредоставление клиентам пакетных предложений может повлиять на среднюю стоимость заказа. Например, вашим предложением может быть покупка двух и получение бесплатного подарка или покупка трех и получение четвертой бесплатной акции.
Поскольку товары на AliExpress доступны по цене, вам нужно убедиться, что вы выбираете бесплатные подарки, которые не слишком сильно повлияют на маржу вашего продукта. Например, если вы продаете женские товары, вашим бесплатным подарком может быть браслет за 2 доллара. Если вы предлагаете купить три и получить четвертую бесплатную сделку, вам нужно убедиться, что вы устанавливаете такую цену на свои продукты, чтобы вы могли позволить себе покрыть расходы на четвертую, но при этом получать больше прибыли от пакетной сделки.
4. Подарить подарочную картуПодарочные карты — отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа, даже если раздают маленькую бесплатно. Например, если ваша розничная цена составляет 35 долларов или выше, вы можете предложить покупателю бесплатную подарочную карту на 5 долларов, чтобы использовать ее при следующей покупке.Поскольку у них есть подарочная карта, они с большей вероятностью снова потратят деньги.
Однако вам необходимо убедиться, что цены на ваши продукты достаточно высоки, чтобы ваша подарочная карта не приводила к бесплатной покупке для вашего клиента, поскольку это привело бы к потере прибыли. Также не забудьте убедиться, что клиенты знают, что они не могут использовать подарочную карту при текущей покупке или доставке (если вы предлагаете бесплатную + доставку для определенных продуктов).
Наконец, предложение подарочных карт стимулирует будущие покупки, что помогает сократить будущие расходы на рекламу.Это отличный бонус для клиентов, когда продажи снижаются. Не предлагайте эту сделку круглый год, так как со временем она может потерять свою эффективность.
Имейте в виду, что даже если вы не дадите бесплатную подарочную карту на 5 долларов США, подарочные карты все равно помогут увеличить среднюю стоимость заказа, поскольку большинство из них не тратят всю карту или в конечном итоге платят намного больше, чем дает их карта.
Вы можете предложить покупателям подарочную карту прямо из администратора Shopify.
5.Выполнить первое предложение
Если вы относительно новый бренд, которому меньше шести месяцев, большинство ваших клиентов будут новыми посетителями. Предложение скидок новым посетителям может помочь увеличить среднюю стоимость заказа. Вы можете предоставить этой конкретной аудитории единовременную скидку, когда они покупают несколько популярных товаров или эксклюзивные пакеты только для людей, которые раньше не покупали у вас.
Если ваш покупатель заказывает несколько товаров и ему нравится то, что он получает, будет еще проще соблазнить его снова сделать покупку.Они уже успели совершить покупки на вашем сайте из первых рук. Таким образом, у вас больше шансов превратить их в постоянных клиентов.
6. Показать товары с перекрестными и дополнительными продажами
Перекрестная продажа — это товар, который может понравиться покупателю и который отличается от товара, который он просматривает. Например, если ваш покупатель смотрит на платье, у вас может быть рекомендованный продукт в виде пары серег, которые сочетаются с ним.
Отличная идея для перекрестных продаж — добавить товары, которые носит модель, к рекомендованным товарам.Например, если на фотографии товара продается майка, вы можете добавить юбку в качестве перекрестной продажи. Поскольку покупатель видит их вместе, он с большей вероятностью купит их вместе.
Дополнительные продажи — это когда вы побуждаете клиентов покупать более дорогие товары или дополнения, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа или прибыль. Например, если вы продаете подушки, вы можете поднять цену на комплекты одеял, пуховое одеяло или другие предметы.
Эффективный способ перепродать товары — продавать больше одного и того же товара.Например, если вы продаете эфирные масла, вы будете продавать больше, порекомендовав покупателю тот же аромат и пару других популярных ароматов. На самом деле люди, скорее всего, будут покупать больше того, что им нравится, особенно если в какой-то момент оно может закончиться. Это хорошо работает и с косметическими продуктами.
7. Иметь программу лояльностиНаличие программы лояльности может помочь увеличить среднюю стоимость заказа. Каждый раз, когда покупатель делает заказ, он может зарабатывать баллы или скидки только за то, что он постоянный покупатель.
Преимущество программы лояльности заключается в том, что она помогает создавать евангелистов бренда, клиентов, которые постоянно возвращаются на ваш сайт, чтобы делать покупки. Согласно отчету «Рентабельность инвестиций от маркетинга для существующих клиентов», 40% дохода магазина приходится на постоянных клиентов. Только 8% всех посетителей магазинов являются постоянными покупателями. Постоянные клиенты с большей вероятностью купят в вашем магазине больше, чем люди, незнакомые с вашим брендом.
Поощряя повторные продажи, вы помогаете создать более обширную базу поклонников, которые, вероятно, будут заказывать большее количество продуктов.Кроме того, на них дешевле размещать рекламу с помощью ретаргетинга, социальных сетей или электронного маркетинга. Таким образом, эти евангелисты помогают увеличить среднюю стоимость заказа.
8. Предлагайте своевременные предложенияВы можете предложить временную сделку, которая поможет увеличить среднюю стоимость заказа. Например, вы можете заключить 48-часовую сделку, по которой кто-то получит бесплатный подарок или специальную скидку при заказе определенного количества товаров.
Хотя в течение длительного времени это может не увеличивать среднюю стоимость заказа, срочность помогает увеличить конверсию.Сделки, чувствительные ко времени, отлично подходят для увеличения средней стоимости заказа в более медленные периоды. И их относительно легко выполнить. Вы можете продвигать их в социальных сетях или размещать баннерное уведомление на своем веб-сайте.
9. Покажите экономию при оптовых заказах
Люди любят экономить. Однако, когда ваши клиенты заказывают большие партии, они иногда чувствуют себя виноватыми. Вы можете поддерживать высокую среднюю стоимость заказа от клиента за счет отображения общей экономии.Это может предотвратить брошенные тележки или модификации тележек, которые могут снизить сумму, которую они планировали купить.
Однако, если вы покажете покупателям, сколько денег они экономят на каждой позиции при каждом добавлении, они будут чувствовать, что заключают сделку. Демонстрация людям денежной экономии, которую они получают от покупки нескольких товаров, может помочь увеличить среднюю стоимость заказа, даже если это будет профилактической мерой.
10. Создание игры или конкурса
В пищевой промышленности часто проводятся игры или конкурсы для увеличения средней стоимости заказа.Например, в McDonald’s действует игра «Монополия», в которой клиентов поощряют заказывать чаще и улучшать свои блюда, чтобы получить больше игровых элементов. С игровыми фишками у них есть шанс выиграть большие призы.
В электронной коммерции вы также можете проводить конкурсы, в которых клиенты могут выиграть призы, если они часто совершают покупки. Вы можете сообщить клиентам, что, если они совершили покупку, они участвуют в конкурсе, где они могут выиграть один из нескольких призовых пакетов. Затем вы можете найти в магазине приложений Shopify приложение для конкурса, которое лучше всего подходит для вашей кампании.
Заключение
Расчет средней стоимости заказа поможет вам понять, насколько хорошо работает ваш магазин. После того, как вы рассчитали среднюю стоимость заказа, вы можете попробовать выполнить некоторые из стратегий, описанных в этой статье, чтобы увеличить ее. Независимо от того, создаете ли вы пакетные предложения или устанавливаете порог бесплатной доставки, вы будете на пути к увеличению объема заказов в своем интернет-магазине. Готовы ли вы увидеть рост продаж? Затем пора приступить к внедрению некоторых новых изменений.
Хотите узнать больше?
Что вы реализовали для увеличения средней стоимости заказа? Какова ваша средняя целевая стоимость заказа в вашем магазине? Дайте нам знать об этом в комментариях!
10 умных способов увеличить среднюю стоимость заказа прямо сейчас
Какова конечная цель вашего бизнеса электронной коммерции? Чтобы зарабатывать деньги, правда?
Один из самых простых способов увеличить доход для бизнеса электронной коммерции — увеличить сумму, которую клиенты тратят на каждый заказ.
В этом посте мы расскажем о 10 способах быстрого и легкого увеличения средней стоимости заказа. Во-первых, давайте поговорим о том, какова средняя стоимость заказа и как она рассчитывается.
Что такое средняя стоимость заказа?
Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую каждый покупатель тратит на транзакцию в вашем магазине. Другими словами, он показывает, какой доход приносит каждый заказ.
Вы можете легко определить среднюю стоимость заказа, используя эту простую формулу:
Средняя стоимость заказа = Общий доход / Количество заказов
Это несложный расчет, но мы рекомендуем использовать Google Analytics для отслеживания средней стоимости заказа из-за дополнительных преимуществ, которые предоставляет Google Analytics.Для этого сначала необходимо включить отслеживание электронной торговли в своей учетной записи Google Analytics.
После включения отслеживания электронной торговли в Google Analytics перейдите на страницу Конверсии »Электронная торговля» Обзор .
Вы увидите красивую диаграмму, а также таблицы, показывающие доход и коэффициент конверсии слева и транзакций справа. Средняя стоимость заказа меньше транзакций .
Вы также можете просмотреть среднюю стоимость заказа по источникам трафика, перейдя в Acquisition »All Traffic» Source / Medium и нажав Ecommerce на вкладке Explorer .
Очевидная причина для отслеживания и отслеживания вашего AOV — это стремление к его увеличению, но AOV также является полезным показателем.
Благодаря конкретной информации о трафике из Google Analytics вы сможете лучше использовать свои наиболее прибыльные источники трафика или избавиться от тех, которые не работают.
Как увеличить среднюю стоимость заказа
Теперь, когда у вас есть лучшее представление о средней стоимости заказа и о том, как легко ее вычислить, давайте поговорим о том, как вы можете увеличить свой средний размер с помощью этих 10 советов.
1. Предоставьте целевые рекомендации по продукту
Около половины покупателей приходят в ваш магазин и сразу ищут товар, который их принес. Это приводит к уменьшению размеров тележек и, как вы уже догадались, к более низкой средней стоимости заказа.
Вместо того, чтобы отвлекать их на пути к желаемому продукту, почему бы не поймать их там, где они в конечном итоге получат целевые рекомендации по продукту?
Вы можете решить эту проблему несколькими способами:
Добавьте рекомендации по продукту в корзину Страницы
Вы можете выделить популярные продукты, сопутствующие товары или добавить социальное доказательство в разделе «Клиенты также просматривают».
Предложите дополнительные товары
Покажите покупателям изделия, завершающие образ интересующего их товара, и они могут просто купить их все. Сборка готовой одежды избавляет от необходимости гадать и упрощает работу покупателя.
2. Дополнительные сопутствующие товары и перекрестные продажи
Upselling — это нечто волшебное. И это работает. Вы должны прочитать нашу публикацию с советами и примерами дополнительных продаж, чтобы сразу же опробовать некоторые удивительные вещи. А пока давайте поговорим об основах.
Upselling — это просто уговоры кого-то купить более дорогую и яркую версию продукта. Spotify делает это здесь, перечисляя все крутые вещи, которые вы получаете за $ 0,99.
Перекрестные продажи — это то, что вы делаете каждый раз, когда рекомендуете родственный продукт. Например, если кто-то покупает компьютер, и вы рекомендуете обновить клавиатуру или продлить гарантию.
3. Установить минимальные суммы заказа на скидки
Установить минимальную сумму заказа, чтобы иметь право на бесплатную доставку или другие скидки, легко с такими платформами электронной коммерции, как Shopify и WooCommerce.И это отличный способ увеличить среднюю стоимость вашего заказа.
Например, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 100 долларов или бесплатную дорожную кружку для заказов на сумму более 75 долларов. Все, что вы можете придумать и (юридически) осуществить, вы можете сделать.
Мы рекомендуем использовать плавающую панель на вашем сайте, чтобы посетители не упустили ваш стимул!
4.
Запустить программу лояльности клиентовПрограммы лояльности клиентов имеют большое значение для создания прочных отношений с клиентами и, в общем, лояльности.Они также помогают увеличить среднюю стоимость заказа.
Программы лояльностипопулярны, потому что они предлагают скидки постоянным клиентам, причем самые большие и лучшие скидки предназначены для тех клиентов, которые возвращаются снова и снова. Вы могли подумать, что со всеми этими скидками, которые летают вокруг, эти программы на самом деле съедят вашу прибыль, но верно обратное.
Это потому, что постоянные клиенты из года в год тратят на 120% больше, чем новые. ?
5.Создание пакетов / пакетов продуктов
Объединение продуктов аналогично «завершению внешнего вида», о котором мы говорили в разделе, посвященном предложению сопутствующих продуктов. Помимо увеличения средней стоимости заказа, ваши клиенты оценят простоту выбора готовых пакетов.
Теперь им не нужно проводить исследования, связанные с созданием всего пакета, чтобы завершить набор, который они собирают. Кроме того, покупка товаров в комплекте обычно обходится покупателю дешевле, но при этом дает вам чистый положительный доход.
REI отлично справляется со сборкой пакетов. Вот один, который они сделали для начинающего туриста, по цене 275 долларов:
.Стоимость товаров при отдельной продаже? 338,90 долл. США. Не говоря уже об экономии времени.
Хотите еще больше увеличить свой средний доход и дать вашим клиентам еще больше причин любить вас? Добавьте параметры настройки в свои пакеты. Например, REI может предложить вариант модернизации типа спального коврика или спального мешка, который они предлагают, или позволить вам добавить дополнительный спальный мешок и подстилку по сниженной цене.
6. Персонализируйте страницы покупателя
Ознакомьтесь с нашим огромным списком инструментов персонализации электронной коммерции, которые помогут вывести ваш средний доход и доход на новый уровень.
Вы можете использовать комбинацию всплывающих окон для сегментации посетителей вашего сайта, а также динамически генерируемые инструменты персонализации, которые изучают шаблоны поведения пользователей, чтобы показывать клиентам именно то, что они хотят видеть.
Инструменты персонализациибудут анализировать очевидные вещи, такие как то, что покупатель просматривал или нажимал на вашем сайте, но они также углубляются в изучение типа браузера, устройства, которое они используют, истории заказов, местоположения и т. Д.
7. Используйте историю просмотров покупателей
Не позволяйте покупателям забыть то, что им уже понравилось. Fuego использует раздел «Последние товары», чтобы держать под рукой товары, которые покупатель просматривал во время текущего сеанса.
Обратите внимание, что они дают покупателям возможность удалить определенные товары из истории просмотров или полностью отключить историю.
Сохранение недавно просмотренных товаров на радаре покупателя — отличный способ увеличить ваш средний рейтинг, если у вас нерешительный покупатель; им может потребоваться какое-то время «носить» эти предметы с собой, прежде чем они совершат сделку.
8. Использование привязки цены
Ценовая привязка — это психологическая маркетинговая тактика, которую можно использовать несколькими способами.
Сначала покажите максимальную цену
Большинство людей принимают первую часть информации, которую они видят (якорь), как основу для принятия решений. Итак, если у вас цена первого пакета выше, чем у других, тогда остальные кажутся разумными по сравнению.
Окружите высокую цену недорогими товарами
В этом методе привязки цены вы собираетесь поместить свой продукт или упаковку с самой высокой ценой между двумя продуктами с более низкой ценой.Привязка в этом сценарии будет работать несколько иначе.
Когда покупатель видит первую цену, его мозг все равно регистрирует ее как якорь, но когда он видит вторую цену, она, очевидно, будет казаться высокой. Если посмотреть на цену третьего продукта (цена аналогична цене якоря), то дополнительно будет установлено, что цена якоря является разумной.
9. Создавайте срочные предложения
FOMO («страх упустить») — реальная вещь. Вот почему мы все не ложимся спать, просматривая Instagram и обновляя Twitter.
Ничего не упускаем. Это хорошо работает для вас как владельца бизнеса электронной коммерции, потому что вы можете воспользоваться этим желанием всегда быть в курсе происходящего с нашими советами по маркетингу FOMO. Что касается увеличения AOV, вы можете создать ощущение срочности с помощью срочных предложений.
Starbucks отлично справляется со своими рекламными кампаниями для любителей кофе. Обратите внимание на формулировку «наслаждайтесь, пока это длится» в их кампании Frappuccino Blended Beverages:
10.Сплит-тестируйте свои кампании
Независимо от того, какими способами вы увеличиваете среднюю стоимость заказа, вам определенно необходимо проверить эффективность своих усилий.
Сплит-тест или A / B-тест — это метод тестирования нескольких версий веб-сайта (или отдельных элементов сайта) друг против друга, чтобы увидеть, какие из них дают наилучшие результаты.
Как и в любом эксперименте, если вы тестируете неправильные вещи, вы получите ошибочные результаты. Для предприятий электронной коммерции это может означать потерю доходов или клиентов.Обязательно ознакомьтесь с нашей публикацией о типичных ошибках A / B-тестов, чтобы избежать их, чтобы убедиться, что ваш сплит-тест дает вам лучший результат за ваши деньги.
Вот и все. Десять безумно простых способов увеличить среднюю стоимость заказа в вашем магазине, которые вы можете сделать прямо сейчас. Хотите больше способов увеличить доход? Взгляните на эти маркетинговые стратегии электронной коммерции, которые позволят резко увеличить ваши конверсии, или ознакомьтесь с этим сообщением о том, что может вызывать низкие показатели конверсии и как это исправить!
Эй! Знаете ли вы, что OptinMonster есть на YouTube? Проверить нас!
Опубликовано Jacinda Santora
Джасинда Сантора — писатель, специализирующийся на электронной коммерции и маркетинге роста.Она гордится своей способностью упрощать сложные вещи. Когда она не пишет, вы можете увидеть, как она мечтает о кемпингах, пьет кофе и слушает подкасты.
5 способов увеличить среднюю стоимость заказа (AOV) — Руководство для начинающих
Отслеживание правильных показателей — ключ к развитию вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.
Если вы новичок в этом, может показаться, что их довольно много, чтобы отслеживать: пожизненная ценность клиента, коэффициент конверсии, стоимость продажи — список можно продолжать и продолжать…
Один из этих показателей , особенно важным для вас как владельца веб-сайта электронной коммерции, является средняя стоимость заказа или AOV.
Если все сделано правильно, отслеживание и увеличение AOV может помочь вам в развитии вашего интернет-магазина. Но и этот показатель не работает в вакууме.
Хотите знать, какой подход лучше? Вот все, что вам нужно знать о средней стоимости заказа:
Что такое средняя стоимость заказа?
Как следует из названия, AOV — это средняя стоимость каждого заказа, размещенного в вашем интернет-магазине.
Что это значит? Итак, допустим, вы только что получили заказов на 1500 долларов в прошлом месяце, всего 50 заказов.Если разделить общую стоимость на количество заказов — или 1500 разделить на 50 — вы получите 30.
Это означает, что в среднем каждый покупатель, отправляющий заказ, может потратить 30 долларов.
Однако, если у вас такая же общая стоимость заказа, но только три заказа, тогда ваш средний чек составит 500. Видите разницу?
Почему средняя стоимость заказа важна для вашего интернет-магазина
Сама по себе AOV — это еще одна цифра.
Однако он может быть полезен для многих вещей.
Во-первых, вы можете сравнить свою стоимость продажи (CPS) — сколько вам, как владельцу бизнеса, стоит произвести одну продажу — со средней стоимостью заказа, чтобы увидеть, насколько вы прибыльны в настоящее время.
Например, если ваша CPS составляет 10 долларов США, но средняя стоимость заказа составляет 50 долларов США, то вы золотой!
С другой стороны, если у вас такая же CPS в 10 долларов с AOV в 15 долларов, это не оставляет вам много для операционных расходов, стоимости ваших продуктов и вашей прибыли.
Короче говоря, ваша средняя стоимость заказа помогает вам определить:
- Если ваша стратегия ценообразования работает
- Если вы можете быть прибыльными в долгосрочной перспективе
- Где вы должны сосредоточить свои усилия на росте
Однако ваш средний заказ ценность — не единственный показатель, который вы должны отслеживать для измерения своего роста.
Например, имеет значение и коэффициент конверсии вашего интернет-магазина. Сколько людей, попавших на ваш сайт, фактически превращаются в платежеспособных клиентов? Низкий коэффициент конверсии означает, что увеличение трафика не поможет вам повысить средний рейтинг.
И наоборот, ваш доход за посещение, который рассчитывает, какой доход от продаж вы можете ожидать каждый раз, когда один человек посещает ваш магазин, является хорошим индикатором того, поможет ли увеличение посещаемости вам увеличить вашу прибыль.
Как рассчитать среднюю стоимость заказа
Вы всегда должны рассчитывать AOV за определенный период времени. Вы можете рассчитывать свой ежемесячный, дневной, недельный или даже годовой средний доход в зависимости от того, чего вы пытаетесь достичь.
Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа, разделите общий валовой доход на общее количество заказов за определенный период.
И это ваш средний чек!
Как увеличить AOV
Теперь, когда вы знаете свой AOV, что вы можете сделать, если хотите его увеличить?
Увеличивая среднюю стоимость заказа без снижения коэффициента конверсии веб-сайта или стоимости продажи, вы увеличиваете свой доход.
Вот несколько советов для начала.
1. Создание уведомлений о дополнительных и перекрестных продажах
Когда ваши клиенты добавляют один товар в свою корзину, вы можете сделать две вещи, чтобы увеличить стоимость этого заказа:
Предложите продукт, который дополнит их существующую покупку…
… Или предложите более дорогую допродажу, которая повысит стоимость выбранного продукта.
Первый пример перекрестной продажи. Amazon делает это очень хорошо каждый раз, когда вы просматриваете товар на торговой площадке, используя функцию «Часто покупаются вместе».
С другой стороны, допродажа предлагает улучшение предмета, который они хотят приобрести. Обновление может включать в себя улучшенные функции или более дорогую версию товара, который в настоящее время находится в их корзине.
Вы можете предлагать перекрестные продажи и дополнительные продажи:
- Непосредственно в корзине покупок, когда ваш клиент проверяет
- На странице продукта, как в примере Amazon
- На любой странице в виде всплывающего уведомления, когда покупатели добавляют определенные товары в корзину
В зависимости от платформы, которую вы используете для своего интернет-магазина, вы можете использовать специальное приложение или плагин для настройки предложений дополнительных продаж и перекрестных продаж.Однако вы также можете легко создавать индивидуальные предложения и отображать их на выбранных страницах с помощью таких всплывающих окон:
Просто убедитесь, что товары, которые вы предлагаете, соответствуют товарам, которые ваши посетители пытаются купить.
2. Объединяйте товары вместе
Пакеты похожи на перекрестные продажи, потому что они предлагают одинаковые товары вместе. Однако вместо того, чтобы предлагать указанные товары только тогда, когда покупатель добавляет что-то в свою корзину, пакеты уже существуют в вашем магазине электронной торговли как функция или элемент.
Намного проще приобрести более одного товара, если они уже поставляются в комплекте или если вы можете получить за них лучшую цену.
Это увеличивает воспринимаемую ценность ваших продуктов и побуждает посетителей повысить ценность своей корзины перед оформлением заказа.
Есть два способа объединить элементы в пакеты. Первый — это индивидуальный пакет, такой же, как у La Petite Ourse.
Если вы покупаете 20 тканевых подгузников, они предлагают фиксированную цену в размере 295 долларов США, что приводит к более низкой цене за штуку.
Вместо того, чтобы предлагать готовый набор, покупатели могут выбирать свои собственные дизайны.
С другой стороны, вы можете предложить уже существующие пакеты, которые покупатели могут легко добавить в свою корзину. Например, Holo Taco предлагает несколько наборов, как для лака для ногтей, так и для средств по уходу за ногтями, потому что они знают, что многие клиенты в любом случае захотят приобрести более одного из этих товаров.
Имейте в виду, что набор МОЖЕТ быть хорошей идеей для перекрестных или дополнительных продаж.
3. Предлагайте бесплатную доставку сверх определенного ценового порога.
Для онлайн-покупателей гораздо выгоднее тратить больше — и, таким образом, увеличивать свой средний доход — чтобы иметь право на бесплатную доставку.
Это особенно верно, если у вас есть покупатели из-за пределов вашей страны, которым, возможно, придется потратить больше денег на дорогую доставку и таможенные сборы за импорт.
Давайте вернем снимок экрана с Holo Taco. Обратите внимание на их предложение вверху:
Holo Taco производится и поставляется из США, но веб-сайт определяет, что я делаю покупки из Канады. Если стоимость моего заказа превышает 99 долларов, я имею право на бесплатную доставку.
Теперь главный вопрос: сколько вашим клиентам следует потратить на бесплатную доставку?
На этот вопрос нет волшебного числа или простого ответа, потому что он зависит от множества факторов.
Например, минимальная сумма заказа на бесплатную доставку определенно должна быть выше, чем ваш текущий AOV, особенно если вы хотите ее увеличить.
Также следует учитывать стоимость продажи. Чем дороже ваша цена продажи, тем выше должна быть минимальная сумма заказа для бесплатной доставки.
Но это не единственные соображения, которые следует учитывать. Сколько стоит доставка продукции вам и вашему бизнесу? Например, Holo Taco решила взять на себя все таможенные сборы за канадские заказы, поэтому доставка для этого бренда на самом деле очень дорога.
Имея это в виду, логично, что минимальная сумма заказа, необходимая для получения бесплатной доставки, настолько высока.
Если у вас еще нет панели бесплатной доставки, как в вашем магазине, вы можете добавить ее, используя этот шаблон ниже.
Щелкните по нему, чтобы активировать режим предварительного просмотра, и следуйте инструкциям, чтобы добавить его на свой веб-сайт.Затем просто отредактируйте копию и выберите минимальную стоимость заказа на основе ваших расчетов.
Не смотрите на другие магазины и не решайте, что вам следует сделать то же самое — оцените свою ситуацию и придумайте число, которое имеет смысл для вашего бренда.
4. Добавьте программу лояльности
Итак, вы хотите увеличить среднюю стоимость заказа, но что на самом деле получают ваши клиенты за то, что тратят больше и, таким образом, увеличивают этот показатель для вас?
Благодаря программе лояльности у ваших клиентов появится еще один стимул повышать ценность каждого заказа и получать больше вознаграждений.
David’s Tea прекрасно справляется с этой задачей. В рамках программы Frequent Steepers клиенты получают бесплатно 50 г чая на каждые 100 потраченных долларов.
Однако эти 100 долларов необходимо потратить за один месяц. Это побуждает клиентов покупать более дорогие продукты каждый раз, когда они делают ежемесячный заказ чая.
Это не имеет смысла для людей, которые пьют чай лишь изредка. Но для любителей чая — или любителей заваривать, отсюда и название программы — это огромная ценность! Гораздо приятнее поднять свой заказ до 100 долларов и более, если вы знаете, что получите дополнительный пакетик чая.
5. Протестируйте стратегии ценообразования
У каждой аудитории будет своя оптимальная точка ценообразования. А без тестирования своих ценовых стратегий вы никогда не узнаете, что это для ВАШЕЙ аудитории.
К сожалению, здесь нет магических чисел. Возможно, повышение или понижение цен сработает, но вы не узнаете, пока не попробуете.
Например, повышение цен на продукты может снизить коэффициент конверсии, что также приведет к увеличению стоимости продажи. Это не очень хорошо, если только резко не увеличит ваш средний угол обзора.
С другой стороны, если вы снизите свои цены, вы можете снизить AOV, потому что товары дешевле, а также повысить коэффициент конверсии. Однако это также может привести к увеличению вашего AOV, потому что ваши клиенты могут добавлять больше товаров в свою корзину из-за более доступных цен.
Трудно понять, что произойдет, если вы не попробуете сами.
Изучите свою нишу и посмотрите, что делают другие магазины, похожие на ваш, чтобы понять, что может искать ваша аудитория.
Включите тактику роста AOV в свою маркетинговую стратегию
Итак, попробовав эту тактику, вы сможете увеличить среднюю стоимость заказа и, таким образом, расширить свой бизнес в сфере электронной коммерции.
Если ваш AOV растет, но другие ваши показатели слишком резко снижаются, сделайте шаг назад и пересмотрите то, что вы делаете, потому что AOV — не единственный показатель, который имеет значение.
Это нормально, если некоторые из ваших показателей снижаются, если, в свою очередь, ваш AOV достаточно высок.
Например, если раньше ваша цена продажи составляла 10 долларов, а AOV — 25 долларов, но теперь ваша CPS составляет 15 долларов, а ваш средний чек — 50 долларов, это прекрасно!
Но если ваша CPS вырастет до 30 долларов, а AOV возрастет до 35 долларов, это… не так уж и хорошо.
Пока вы работаете над увеличением средней стоимости заказа, вам также следует оптимизировать свой веб-сайт, чтобы увеличить коэффициент конверсии, чтобы вы получали больше заказов, а не только более ценные заказы. Вы можете сделать это, используя всплывающие окна Getsitecontrol, чтобы продавать больше товаров и собирать адреса электронной почты ваших посетителей.
Попробуйте Getsitecontrol бесплатно
Собирайте электронные письма, предотвращайте бросание корзины и увеличивайте продажи.
Без кодирования, без обязательств, без кредитной карты.
Шарлин Бутен — нанимаемый писатель B2B, специализирующийся на создании убедительных тематических исследований, публикаций в блогах и конвертации текстов для цифровых предпринимателей и предприятий SaaS. Когда она не пишет, она может создавать прототипы странных игр в Unity или играть на своем Nintendo Switch.
Вы читаете блог Getsitecontrol, в котором эксперты по маркетингу делятся проверенными тактиками для развития вашего онлайн-бизнеса.Эта статья является частью раздела маркетинга электронной коммерции.
Подпишитесь на нашу рассылку новостей → Основная иллюстрация: Icons8Получить версию для печати
Загрузите PDF-версию нашего сообщения в блоге, чтобы ее было легче читать в автономном режиме и делиться с коллегами.
Скачать PDF4 способа увеличить среднюю стоимость заказа в вашем интернет-магазине
Вы тратите много времени, денег и усилий на ранжирование своего веб-сайта электронной коммерции и привлечение клиентов в свой магазин. Но какое внимание вы уделяете размеру тележки?
Увеличение среднего размера заказа для вашего магазина электронной коммерции — простой способ увеличить доход, не прилагая дополнительных усилий для привлечения большего числа клиентов, и мы здесь, чтобы показать вам, как это сделать с помощью 4 эффективных тактик.
Почему имеет значение средний размер заказа
Средний размер заказа, также известный как средняя стоимость заказа, — это средняя сумма денег, которую покупатель тратит на одну транзакцию в вашем магазине электронной коммерции.
Чтобы рассчитать текущую среднюю стоимость заказа, разделите общий доход на общее количество заказов. Например, в магазине с выручкой 10 000 долларов и 500 заказами средний размер заказа составляет 20 долларов.
Общая выручка / общее количество заказов = средний размер заказа
Но средний размер заказа — это не просто бессмысленная цифра, которую нужно добавить к длинному списку данных о продажах.Это важный показатель, который может привести к увеличению прибыли, повышению рентабельности инвестиций в маркетинг, снижению стоимости доставки и увеличению возможностей произвести впечатление на клиентов и увести их с торговых площадок в Интернете.
Способы увеличения среднего размера заказа
Соответственно, средняя стоимость заказа в вашем магазине электронной коммерции является важным показателем, который необходимо отслеживать и увеличивать, но с учетом того, что почти треть онлайн-покупателей движимы низкими ценами, как увеличить средние размеры заказов, не отпугнув клиентов?
1.
Стимулируйте минимальные расходыОдин из самых простых способов увеличить среднюю стоимость заказа в ваших магазинах электронной коммерции — это побудить клиентов тратить минимальную сумму. Эта тактика не только увеличивает размер заказа, но и дает дополнительный доход, который помогает вам компенсировать затраты на поощрение.
Например, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 20 долларов, купон на скидку 15% для корзин, содержащих три или более товаров, или двухдневную доставку, если кто-то потратит более 50 долларов.
Что бы вы ни предлагали, важно, чтобы оно соответствовало вашей целевой аудитории — предложение бесплатной подарочной упаковки может побудить рождественских покупателей тратить больше, но это не относится к тем, кто делает покупки для себя или для повседневных товаров.
2. Рекомендовать товары
Отличная тактика обычных розничных магазинов по увеличению размера корзины — это отвлечение покупателей другими продуктами, которые могут им быть интересны. В магазине это достигается путем размещения обычно покупаемых товаров в задней части магазина или наверху полки, чтобы что покупатели сначала проходят мимо или смотрят на другие товары. В сети такого же результата можно добиться с помощью:
Дополнительные товары на странице продукта
Включите на страницах продуктов сравнения более дорогих товаров, включая ссылки, фотографии и отзывы покупателей, чтобы выяснить, почему более дорогой вариант лучше.
Перекрестные продажи товаров на кассе
Позвольте покупателям «быстро добавлять» дополнительные продукты в свою корзину на этапе оформления заказа. Например, салфетки для линз для новых солнцезащитных очков, шейкер для протеинового коктейля или чехол для ноутбука.
Разжигание страха пропустить
Добавьте баннер продуктов, которые «также покупали другие клиенты», на страницы продуктов и категорий, чтобы продемонстрировать социальное доказательство и вызвать у покупателя страх упустить важное дополнение.
3. Повышение воспринимаемой ценности
Еще один способ увеличить средний размер заказа — использовать психологию потребителя для увеличения воспринимаемой ценности товаров. Это заставляет клиентов чувствовать, что они получают больше за свои деньги и поэтому с радостью тратят больше. К успешным способам увеличения воспринимаемой ценности вашего магазина электронной коммерции относятся:
Товары в комплекте
Группируя продукты вместе по сниженной цене, вы привлекаете клиентов деньгами, которые они будут экономить, а также побуждаете их тратить и покупать больше, чем они изначально планировали.Это действительно хорошо работает с множеством предметов повседневного обихода, таких как чистящие или медицинские товары, и с комбинациями разных продуктов, например с предметами, которые обычно покупаются вместе.
Цена привязки
Ценовая привязка дает покупателям ориентир для оценки ваших продуктов, который можно использовать, чтобы побудить их тратить больше, чем они изначально планировали. Например, отображение первоначальной цены на товар со сниженной ценой может привлечь покупателя на основе сэкономленной суммы, а не цены, которую он платит.
Дополнительная литература: откройте для себя другие тактические методы ценообразования в нашем руководстве по стратегиям ценообразования Shopify.
Бесплатная доставка
Мы уже говорили о доставке как о стимуле, но бесплатная доставка также может быть использована для увеличения воспринимаемой ценности. Это замечательно работает, когда вы предлагаете доставку на следующий или 2 дня в вашем магазине электронной коммерции — услуги, которые обычно поставляются с ценником на других веб-сайтах.
4. Постройте отношения
Интернет-покупатели готовы тратить больше на бренды, которым они доверяют; в некоторых случаях до 70% больше.Поэтому построение доверительных и близких отношений с вашими клиентами может привести к увеличению корзины и более дорогим тележкам для покупок. Способы построения отношений с клиентами, которые способствуют увеличению расходов, включают:
Программы лояльности
Программы лояльности и вознаграждения — отличные инструменты для удержания клиентов, но их также можно использовать для увеличения расходов и размера корзины. Например, реализуя многоуровневую программу лояльности, которая вознаграждает клиентов в зависимости от уровня расходов, вы можете побудить клиентов тратить больше в погоне за следующим уровнем и преимуществом.
Рекомендовать товары по электронной почте
Не все тактики увеличения стоимости заказа должны применяться в вашем магазине электронной коммерции. Маркетинговые электронные письма после покупки можно использовать для налаживания отношений с клиентами и отправки рекомендаций по продуктам, которые увеличивают размер корзины в будущем. Просто не забывайте, что все рекомендации должны быть персонализированы и актуальны для предыдущих покупок.
Онлайн-чат
И, наконец, иногда клиентам просто нужно, чтобы кто-то их уговорил потратить больше. Предлагая онлайн-чат на вашем веб-сайте электронной коммерции, покупатели могут задать кому-то вопросы, преодолеть сомнения и убедить их купить ту обувь, которая не нужна, но действительно хочет.
Заключительные мысли
Поскольку все сосредоточены на увеличении числа клиентов и сокращении количества брошенных корзин, реализация этой тактики для увеличения среднего размера заказа вашего магазина электронной коммерции может помочь вашему магазину опередить конкурентов, а также сохранить вашу прибыль выше прогнозов.
Пять простых способов увеличить средний чек
«Средний чек» — это термин, широко используемый в ресторанной индустрии. Это, по сути, расчет средней суммы транзакции.Идея в том, что чем больше средний чек, тем лучше. Средний чек — один из самых важных показателей в индустрии гостеприимства и кейтеринга — от закусочных до ресторанов, отмеченных звездой Мишлен. Это также один из самых важных показателей для и как владелец бизнеса в сфере электронной коммерции, вы просто еще не знаете об этом.
Зачем тратить кучу денег на маркетинг для новых клиентов и попытки привлечь новых пользователей, если вы не хотите максимизировать доход, полученный от существующих клиентов?
С этого дня вы должны сделать своей миссией увеличить свой средний чек.Не соглашайтесь на то, что клиенты покупают один продукт на вашем сайте — убедитесь, что они наполняют свои ботинки как можно большим количеством вашего ассортимента. Чем больше они заказывают, тем лучше.
Удивительно, но увеличить средний чек не так уж и сложно — вот пять идей для начала:
1. Ввести бесплатную доставку для заказов на сумму более XЭто просто, но смертельно эффективно. Установите разумный порог для достижения клиентами, чтобы получить бесплатную доставку своих заказов — затем расслабьтесь и наблюдайте, как ваши посетители наполняют свои корзины продуктами, чтобы преодолеть этот порог.Это самый старый трюк в книге, и знаете почему? Потому что это работает!
2. Предлагаем бесплатную ускоренную доставку для заказов на сумму более XНебольшой поворот на модели с бесплатной доставкой бесплатно ускоренная доставка . Таким образом, если пользователи тратят X сумму, им не нужно ждать 5-7 дней, пока она прибудет — они получат бесплатную ускоренную доставку, которая займет всего пару дней. Опять же, расслабьтесь и наблюдайте, как клиенты заказывают больше, чтобы достичь этого порога и получить свои товары в сверхбыстрые сроки.
3. Перекрестное продвижениеГиганты электронной коммерции, такие как Amazon и eBay, имеют сложные алгоритмы перекрестного продвижения товаров, которые могут заинтересовать пользователей. Если у вас нет глубоких карманов или глубоких знаний о разработке алгоритмов, отслеживающих поведение пользователей, вы будете иметь решать, какие товары перекрестно продвигать. Найдите самые продаваемые товары и перекрестно продвигайте их на всех страницах своего веб-сайта. Чем больше товаров вы представите посетителям, тем больше вероятность, что они добавят их в свою корзину.По возможности перекрестное продвижение соответствующих товаров, поэтому, если вы продаете банки с краской, обязательно перекрестно продвигайте такие вещи, как пылезащитные одеяла, малярный скотч и кисти для рисования.
4. Сделать подарок покупателямМы все видели сайты, предлагающие бесплатные подарки, если вы потратите 35 долларов или что-то подобное. Обычно это оказывается какой-то мусор, например, пачка мятных конфет или ручка, которая на самом деле не работает. В любом случае, это смертельно эффективно — это вызывает у людей любопытство и разжигает их естественный инстинкт тратить, тратить, тратить! Почему бы не сделать своим клиентам бесплатный подарок, если они потратят определенную сумму?
5. Сделать широко доступными скидочные купоныКлиенты любят коды скидок и купоны, потому что они заставляют их чувствовать, что они получают отличную сделку. Убедитесь, что вы разместили небольшое количество купонов и ваучеров на популярных дисконтных сайтах. Таким образом, если люди выполнят поиск в Google по запросу «<ваш веб-сайт> код скидки», они найдут то, что ищут, и, скорее всего, потратят намного больше, чем планировали! Вам даже не нужно оставлять большие ваучеры на скидку. иногда коды всего на 5% от корзины могут работать очень хорошо.Коды ваучера, которые требуют минимальных затрат (скажем, потратить 35 долларов и получить скидку 5 долларов) также являются надежным способом увеличить средний чек.
Иногда владельцы веб-сайтов настолько увлекаются попытками привлечь новых клиентов, что не могут извлечь из них максимальную пользу. Отложите свои дорогостоящие маркетинговые планы и внесите хотя бы одно из перечисленных выше изменений. Приложив совсем немного усилий с вашей стороны, можно добиться экспоненциального роста продаж и рентабельности инвестиций в маркетинг. Зачем получать рентабельность инвестиций в пару долларов с каждой продажи, если можно заработать в три или четыре раза больше?
Ник Уитмор
Автор
Ник — опубликованный журналист, блогер-фрилансер и владелец малого бизнеса.
8 простых способов увеличить средний чек гостей — Restaurant Ninjas
Если вы пытаетесь увеличить средние суммы чеков в ресторане, необходимо обучить своих сотрудников новым методам, которые убедят клиентов тратить больше и с радостью возвращаться для последующих посещений.
Восемь способов улучшить средние проверки
- Упомяните популярные блюда
- Предлагайте специальные предложения на кухне и в баре
- Обновите дизайн меню
- Будьте осторожны при перепродаже товаров
- Не задавайте слишком много вопросов или не отвлекайте клиентов
- Предложите варианты десертов перед тем, как принести закуски или основные блюда
- Проведите специальные мероприятия и сбор средств
- Убедитесь, что они вернутся
Перед тем, как приступить к новому обучению или методам, обязательно ознакомьтесь с основами. Первым шагом к обеспечению стабильного потока клиентов является контроль и поддержание чистоты ваших сотрудников и ресторана.
Использование дополнительных продаж или дополнительных товаров может быть полезно для увеличения средних чеков. Тем не менее, советы по продажам не убедят нового клиента сесть в грязный ресторан и сделать заказ с растрепанного сервера, чтобы потратить больше денег или вернуться для следующего визита.
Качество продуктов питания, правила санитарии и приятная атмосфера важнее всего для клиентов.После того, как вы закончите уточнение основ, пора обучать сотрудников и увеличивать доход.
Упоминание популярных блюд
Когда новые гости, которые мало знают о вашем ресторане, смотрят ваше меню, им может потребоваться руководство при принятии решения. Упоминание ваших самых популярных блюд поможет им понять, что делает ваше место уникальным и достойным посещения.
Ваши популярные товары должны иметь высокую прибыльность, и если вы теряете деньги или недостаточно зарабатываете на блюде, вы обычно удаляете их из меню. Ваши самые востребованные и любимые предложения должны быть хорошо заметны в вашем меню, чтобы привлекать новых гостей.
Специальные предложения от кухни и бара
Ваши уникальные предложения должны приносить наибольшую прибыль в сравнении с вашим меню и должны быть объявлены всем вашим гостям. Хотя специальные блюда из бара и кухни требуют дополнительного обучения для вашего персонала и являются более трудоемкими, чем другие предметы, они дают более высокие средние значения проверки.
Когда вы предлагаете что-то уникальное по сравнению с остальным меню, большинство клиентов не прочь заплатить больше, чтобы попробовать это.Специальное блюдо из рыбы-меч на гриле может быть дороже всего, что вы предлагаете, но гости не будут чувствовать, что вы навязываете им дорогостоящие блюда, когда вы предлагаете его как специальное и подробно описываете блюдо.
Шеф-повар проверяет заказ на кухне ресторанаОбновите дизайн меню
Полезная техника, которая не требует переобучения персонала — это обновление меню. Правильно составленное меню может помочь увеличить ваши средние значения чеков и должно выглядеть простым и привлекательным.
Простой и привлекательный вид означает, что в нем не должно быть слишком много графики или изображений, которые могут отвлечь внимание покупателя от описания ваших блюд.
Некоторые большие рестораны с многочисленными пунктами меню допускают ошибку, забивая картинки, графику и описания в несколько столбцов на каждой странице. Когда поток изображений чрезмерно стимулирует покровителя, им требуется больше времени, чтобы упорядочить их, и они расстраиваются из-за вашего плохого дизайна.
Большинство экспертов сходятся во мнении, что люди обычно сначала смотрят в центр меню, затем в верхний правый угол и в последнюю очередь в верхний левый угол.Эти три области должны включать в себя питание с максимальной прибылью.
Вы можете разместить самый дорогой товар в центре, а предметы средней ценовой категории с высокими полями — в верхнем правом и верхнем левом углах. Вот пример:
Размещение позиций с высокой маржойBlackened Grouper… .27.95 | Rainbow Trout… .29.95 | |
Surf and Turf….35.95 |
Привлекая внимание к своим высокоприбыльным предложениям в своем меню, вы направляете клиента к выгодным вариантам. Когда гости часто заказывают более ценные вещи, ваши средние чековые показатели увеличиваются.
Если вы часто добавляете новые пункты меню, разумно сохранить тот же базовый дизайн. Ваши постоянные клиенты привыкли видеть, что категории и описания структурированы определенным образом. Если вы слишком сильно измените формат при добавлении новых блюд, вы рискуете оттолкнуть или запутать лояльных клиентов.
Для получения более подробной информации о дизайне меню ознакомьтесь с этой статьей «Сделай сам» по дизайну меню в дополнение к этому посту, в котором обсуждается использование изображений и другие часто задаваемые вопросы по созданию меню.
Предложите варианты десертов перед закусками или основными блюдами
Один из умных способов увеличить размер чека для ваших серверов — это описать варианты десертов после того, как гости приняли первоначальные заказы. Когда вы упоминаете десерт в конце трапезы, когда все полны закусок и основных блюд, гости часто не могут себе представить, чтобы есть что-нибудь еще.
Вы можете научить служащих говорить что-то вроде: «Если вы хотите съесть десерт после еды, у нас есть невероятный крем-брюле и домашний чизкейк с орехами и орехами». Предложение десерта в начале трапезы может убедить ваших гостей воздержаться от переедания и, в свою очередь, заказать десерт.
Будьте осторожны при перепродаже товаров
Ваши сотрудники могут продавать дополнительные товары в меню, не проявляя напористости или жадности. Когда клиент заказывает коктейль, ваш официант может упомянуть ликер в вашем баре и сколько будет стоить напиток с ликером высокого класса. Вашим сотрудникам следует избегать говорить клиентам, что им следует «обновить» или «увеличить размер» своего заказа.
Клиентам нравится знать, как они могут настраивать свое питание, но они плохо реагируют на агрессивную тактику. Тонкость и вежливость при перепродаже помогает завоевать доверие гостей и окупится большими чеками и более существенными чаевыми.
Когда кто-то заказывает основное блюдо, сервер должен спросить, не хотят ли они добавить что-нибудь к заказу. Если гость говорит «нет», серверу не следует пытаться соблазнить его дополнительными предметами, такими как тушеные овощи.
Предложение винных или пивных рейсов — это прекрасный способ соблазнить ваших гостей дегустацией дорогих вин или крафтового пива. Вы можете использовать полеты средней дальности, подобные этой, или более простую и недорогую модель, подобную этой.
Воздерживаться от вопросов или перебивания клиентов слишком много
Общение с гостями чрезвычайно важно, но частое прерывание их приема пищи или неоднократные расспросы могут их оттолкнуть. Менеджеры и официанты, которые по очереди спрашивают гостей, «все ли в порядке», раздражают посетителей и отговаривают их становиться лояльными клиентами.
Серверыдолжны спрашивать отдельных гостей, хотят ли они пополнить запасы, а не кричать: «Кому-нибудь нужно еще чай со льдом?» пока гости разговаривают. Если вы рассердите своих гостей, вы вряд ли сможете убедить их потратить больше денег или посетить вас снова.
Проведите специальные мероприятия и сбор средств
Отличный способ привлечь новых клиентов и произвести впечатление на постоянных клиентов — это проводить сбор средств и специальные мероприятия. Запланируйте мероприятие в пивном или винном саду, если вы обедаете на открытом воздухе или проводите сбор средств для благотворительной группы или местной школы.
Сообщите своим гостям по электронной почте о предстоящих мероприятиях и предложите призы или скидки, если они посетят. Убедите клиентов, что они — часть вашей семьи, и они расскажут своим друзьям о вашем доме.
Сохранять участие в жизни своего сообщества и вносить в него свой вклад — это правильный поступок, и это будет способствовать вашему дальнейшему успеху. Гости будут готовы тратить больше, если они будут думать о вашем ресторане как о прекрасном месте, где можно повеселиться, а не просто о бизнесе с хорошей едой.
Убедитесь, что они вернутся
Возвратный бизнес важен для любого успешного ресторана. Если у клиента невероятный опыт, он, скорее всего, потратит больше во время следующего визита. Пока они не ознакомятся с вашим меню, некоторые люди не решаются тратить много.
Используйте свой веб-сайт и платформы социальных сетей для связи со своими посетителями. Ваше присутствие в Интернете должно привлекать новых клиентов и вознаграждать лояльных. Оперативно отвечайте на комментарии и жалобы клиентов и любой ценой избегайте отрицательных или оскорбительных ответов.
Если вы будете честны и вежливы, то как онлайн, так и офлайн будут иметь большое значение для увеличения доходов. Клиенты любят, когда они получают онлайн-купоны или оповещения о специальных мероприятиях. Оставайтесь на связи со своей клиентурой, и преимущества последуют.
Итог
Увеличение средней суммы чека предполагает эффективное общение с вашими сотрудниками и клиентами. Напористые методы продаж и агрессивная травля могут сработать с небольшим процентом ваших гостей, но большая их часть будет отклонена.
Если вы будете честны со своими посетителями и заставите их почувствовать себя частью вашего ресторана, ваши средние значения чеков увеличатся, и ваш бизнес будет процветать.
Как увеличить среднюю стоимость транзакции в вашем магазине
Это сообщение Кары Вуд.
Маркетинг вашего розничного магазина и создание большого количества посетителей — это хорошо, но ваши усилия не принесут много пользы, если люди, над привлечением которых вы так усердно работали, не будут покупать много (или вообще).
Вы всегда должны думать о том, как увеличить продажи, и частично это увеличивает среднюю стоимость транзакции. Для этого воспользуйтесь следующими советами:
1. Заставьте своих продавцов заниматься дополнительными и перекрестными продажами.Вашим лучшим помощником во всем, что связано с продажами, всегда будут продавцы . Отношения (или их отсутствие), которые они развивают с покупателями, улучшат или разрушат впечатления ваших клиентов. Вы должны дать своим продавцам навыки и мотивацию для перепродажи и перекрестных продаж всем, кто входит в ваши двери.
Очень быстро, позвольте мне объяснить разницу между дополнительными продажами и перекрестными продажами.
Upselling убеждает клиента обновить продукт, который он изначально планировал купить. Например, если покупатель приходит, чтобы купить самую дешевую газонокосилку в вашем магазине, дополнительные продажи убедят его, что покупка более дорогой (но более качественной) газонокосилки в их интересах.
Перекрестные продажи — это добавление к продаже отдельного, но обычно связанного продукта. Примером этого может быть случай, когда покупатель заходит в магазин, чтобы купить рубашку, и партнер убеждает его купить пару брюк, чтобы сделать их одеждой.
Вот отличное видео, в котором объясняются перепродажи и перекрестные продажи:
И дополнительные продажи, и перекрестные продажи используют одни и те же общие навыки продавца: способность понимать, чего хочет и в чем нуждается клиент, а затем обучать его вашим решениям. В конечном счете, цель вашего сотрудника не должна заключаться в том, чтобы «заработать больше денег для магазина», а, скорее, в том, чтобы «приносить больше пользы».Эта цель даст им сочувствие, чтобы предлагать правильные продукты вашим клиентам, а также создать счастливых и лояльных клиентов.
В случае с газонокосилкой, например, торговый представитель может услышать: «Мне нужно купить здесь самую дешевую газонокосилку. У меня огромный двор, и мои косилки всегда ломаются в течение года, поэтому я не могу на них много тратить ». Сотрудник отдела продаж может вмешаться и сказать: «Мы полностью можем предоставить вам эту дешевую газонокосилку, но прежде чем вы сделаете это, могу я показать вам эту другую газонокосилку? Он очень выносливый и имеет 10-летнюю гарантию.Это будет стоить вам на 150 долларов больше, но вы будете иметь это навсегда, так что в конечном итоге это сэкономит вам массу разочарований и сэкономит деньги ».
Перекрестные продажи — это то же самое. Партнер просто использует перекрестные продажи, чтобы полностью удовлетворить свое желание или потребность.
Вы можете мотивировать своих сотрудников, чтобы они предлагали перекрестные / дополнительные продажи при каждой покупке, несколькими способами.
Установите цели в единицах за транзакцию (UPT) и в долларах за транзакцию (DPT) для каждого из ваших сотрудников.Вы можете установить их как ежемесячные, еженедельные и даже посменные цели. Очевидно, что UPT измеряет успех перекрестных продаж, в то время как DPT в некоторой степени лучше подходят для измерения апселлинга. Большинство POS-систем в наши дни позволяют легко устанавливать и отслеживать эти цели.
Предоставьте своим сотрудникам дополнительную мотивацию для достижения (или превышения) этих целей, давая бонусы или подарки.Вы также можете проводить конкурсы, чтобы побудить всех достичь временно более высокой цели. Когда я работал в розничной торговле, наш корпоративный офис регулярно предлагал небольшие периоды вознаграждения за выполнение наших целей UPT каждый день в течение определенного времени.Однажды они предложили крупный региональный бонус любому магазину в районе, который больше всего превысил их цели UPT. В результате общерегионального конкурса средний показатель UPT в нашем регионе увеличился вдвое.
Предложите легкий тренинг о том, какие продукты работают вместе и почему.Например, магазин товаров для хобби может предоставить своим сотрудникам информацию о том, какие игры с наибольшей вероятностью купит один и тот же человек. Мой магазин, магазин женской одежды, сделал это, раз в месяц создавая плакат с изображением ключевых 10 предметов из этого запуска, из которых сформировалось несколько обязательных нарядов.
Дополнительная литература
Если вам нужны дополнительные советы по продажам, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж. Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и улучшения вашей прибыли.
В частности, вы будете:
- Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
- Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
- Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
Подробнее
То, как вы размещаете товары в магазине, может существенно повлиять на стоимость покупки. Он даже может провести за вас некоторые перекрестные продажи.
Показывайте импульсные покупки и подарочные карты возле кассы.Эти предметы должны включать 1-3 вещи: срочность, ценность и / или волнение. Эта проверенная временем техника используется в большинстве магазинов, но Sephora освоила ее.
Sephora создала четкое место для очереди для регистрации, выстроив зигзаг со всеми своими товарами для путешествий, предлагая вам возможность просмотреть, пока вы ждете, пока вас выпишут.Выбрав в магазине полноразмерные товары, трудно устоять перед покупкой «более дешевых» товаров небольшого размера, которые вы искали ранее, но не могли себе позволить. Этот метод способствовал значительному росту количества покупок в магазинах Sephora в последние годы, даже несмотря на то, что количество покупок в магазинах в розничной торговле снизилось.
Хотите продать больше подарочных карт при оформлении заказа? Купите себе красивую подарочную карту, которую вы можете разместить возле кассы. Есть множество готовых к использованию стоек, полок и держателей для подарочных карт, которые вы можете использовать в своем магазине, а цены варьируются от 3 до 35 долларов.
Подберите хорошо продающиеся товары вместе по всему магазину.Продуктовые магазины, в частности, очень хорошо освоили такие витрины. Например, компания Buehler’s Fresh Foods поставила свои косточки для вишни рядом с вишней и распродала косточки для вишни во всех своих местах.
Tesco стала еще более изобретательной после того, как поняла, что большая часть их клиентов, покупающих подгузники, были отцами. Они начали демонстрировать пиво и другие закуски, обычно покупаемые мужчинами в том же проходе, и сразу же увидели рост продаж.
Уменьшите количество товаров на полу до демонстрационного уровня.Это создает атмосферу, в которой покупатели должны общаться с продавцами, обеспечивая тем самым прекрасную возможность для дополнительных или перекрестных продаж.
МагазинModcloth в Остине, штат Техас, можно подражать здесь. Каждый предмет одежды отображается на полу только одного размера. Клиентам предлагается ходить по полу, выбирая, какие вещи они хотели бы примерить.
Стилисты / продавцы Modcloth исчезают на складе, чтобы вытащить эти предметы.Когда они возвращаются, они не просто приносят оригинальные вещи. Скорее, они возвращаются с полностью стильным внешним видом для каждого предмета, который покупатель может примерить. Этот процесс кажется клиенту роскошным, но в конечном итоге это отличный способ побудить клиентов купить больше товаров, чем они планировали. (И поверьте мне, это работает. Я купил намного больше, чем ожидал.)
3. Используйте правильные акции для временного увеличения стоимости покупки.Для временного увеличения стоимости покупки вы всегда можете реализовать несколько различных проверенных акций.
- Определенный процент или сумма скидки, когда клиент достигает выбранного порогового значения. Подумайте: «Скидка 25 долларов на 100 долларов».
- БОГО. Промо-акции «Купи один — получи один» предназначены для повышения покупательной способности, потому что для того, чтобы воспользоваться распродажей, покупатель должен купить как минимум две вещи.
- Предлагает пакетные скидки. Их также обычно можно предлагать круглый год. Для товаров, которые покупатель с большей вероятностью купит оптом, будь они дешевле, предложите скидку на покупку большего количества сразу.Вы можете даже поразить эту скидку: скидка 10% на двоих, 15% скидка на троих и т. Д.
отлично подходят для того, чтобы помочь клиентам оставаться лояльными, это точно. Но знаете ли вы, что вы также можете использовать их для увеличения покупательной способности?
Starbucks является пионером этой концепции в своей программе лояльности в течение последних нескольких лет. В рамках их программы лояльности вы зарабатываете звезды (баллы) за каждый потраченный доллар. Имея 125 звезд, вы получаете бесплатный напиток.
Тем не менее, чтобы продвигать определенные товары, более высокую стоимость покупки и даже различное время покупки, Starbucks еженедельно проводит «испытания». Эти проблемы обычно состоят из покупки определенного количества дней подряд или покупки определенного количества определенных предметов. Как только вы выполните задание, вы получите бонусные звезды.
Несколько раз в год они также запускают такие крупные игры, как Star Bingo и Starbucks for Life. По сути, эти игры представляют собой гибрид всех еженедельных соревнований в одном.В Starbucks for Life, например, вы можете получить игровые элементы для таких действий, как потратить более 12 долларов за одну покупку и посетить 5 разных заведений Starbucks. Кстати, еженедельные конкурсы персонализированы для каждого покупателя, поэтому они не пытаются побудить вас повысить покупательную ценность тем, что вы никогда не купите.
Но не верьте мне на слово, насколько хороша эта программа в плане увеличения покупательной способности. Программа фактически помогла Starbucks увеличить свой общий доход до ошеломляющих 2 долларов.65B.
Конечно, Starbucks — это крупная корпорация, располагающая ресурсами для разработки собственной программы лояльности.
Небольшие магазины должны иметь возможность создавать программы лояльности через свои POS (хорошие новости для покупателей Vend — мы предлагаем эту функцию!). Настройте свою систему баллов, чтобы поощрять более высокую стоимость покупки, а не просто покупки.
Еще один крутой трюк с лояльностью? Предлагая больше очков за покупку продуктов, которые вы действительно хотите переместить. Магазин товаров для дома MyDIY.т.е. делает это действительно хорошо.
Когда дело доходит до предметов, от которых они хотят избавиться или ликвидировать, магазин предлагает удвоенную или тройную лояльность. Они четко маркируют эти продукты на полках, чтобы покупатели знали, что за эти конкретные товары они получают дополнительные доллары за лояльность.
Это позволяет им продавать медленные товары без больших скидок. А поскольку покупатели зарабатывают доллары лояльности, этих клиентов поощряют возвращаться и покупать еще больше.
5. Предлагаем бесплатную доставку товаров, которых нет в наличии.Очень простой способ увеличить покупательную ценность клиента — предложить бесплатную доставку товаров, которых нет в вашем магазине, чтобы вы не потеряли покупку или часть покупки только потому, что вы не можете физически передать ее. покупатель товар.
Многие крупные магазины сейчас этим занимаются. DSW, например, может заказать пару обуви для покупателя, если магазин не соответствует их размеру, и доставить ее прямо к двери.По моему личному опыту в качестве клиента, эта политика очень опасна для моего кошелька.
6. Будьте гибкими с платежами.Бюджет ваших клиентов напрямую влияет на размер их транзакций. Вот почему, если вы можете найти способ сделать покупки в вашем магазине более «экономичным», вы потенциально можете побудить их тратить больше.
Один из способов сделать это, если вы предлагаете гибкие варианты оплаты, такие как закладная или рассрочка. Если вы не любите получать оплату не полностью, подумайте об использовании такого решения, как Afterpay, решение типа «купи сейчас, заплати позже», которое позволяет получать оплату за приобретенные товары авансом, позволяя своим клиентам вносить платежи четырьмя двухнедельными платежами.Он беспроцентный, и при своевременной оплате ваши клиенты не тратят на это никаких дополнительных затрат.
Билли Парри, руководитель отдела продаж SMB в Afterpay, говорит, что «розничные продавцы, у которых есть Afterpay в магазине, видят более высокую среднюю стоимость заказа, чем то, что они видят с помощью Afterpay в Интернете. Предоставление вашим клиентам возможности оплачивать покупки с течением времени означает, что они могут покупать больше того, что хотят, при этом имея возможность планировать бюджет ».
Наконечник для продажи
Вы в Австралии или Новой Зеландии? Ознакомьтесь с нашей интеграцией с Afterpay. С помощью Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купите сейчас, заплатите позже», чтобы они могли оплатить свои покупки в четыре простых платежа. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, так что вы сразу получаете доступ к средствам.
Хотя этот совет на самом деле не увеличит первоначальную стоимость покупки клиента, он увеличит общую сумму, потраченную клиентом в течение 48-часового окна.
Электронные квитанции — это дорогая недвижимость, о которой большинство розничных продавцов даже не подозревают.flexReceipts, компания, занимающаяся динамическими eReceipt, обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.
Чтобы воспользоваться этим, вы можете включать (желательно динамические) призывы к действию в цифровые квитанции для таких вещей, как рекомендации по продуктам (продолжайте перекрестные продажи даже после того, как они покидают магазин) или купоны возврата.
ЗаключениеУвеличение покупательной способности может потребовать небольшой работы, но как только вы начнете работать, вы начнете видеть результаты.Надеюсь, этот пост приблизит вас к этому.
Удачи!
О Франческе Никасио
Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.
.