Как увеличить средний чек: Как увеличить средний чек в магазине

Этого можно достичь путем повышения стоимости товаров и услуг, рекламной активности и роста глубины чека. Вот основные методы увеличения среднего чека:

Это способ деликатно склонить клиента к покупке сопутствующих товаров и услуг. Например, к ремонту ноутбука – чистку, а при замене дисплея смартфона – защитное стекло. Так в чеке появится больше позиций и его средняя сумма начнет расти. Главное, чтобы предложенные единицы органично дополняли друг друга и закрывали потребности клиента.

Рассказывайте покупателям о преимуществах более дорогих товаров. Это может быть более современная модель, вариант с лучшими характеристиками или тот же товар более известного бренда. Так клиент потратит больше денежных средств и получит дополнительную пользу (комфорт, товары и услуги хорошего качества).

Это бесплатная или недорогая позиция, которая привлекает внимание и приводит к вам покупателей. Благодаря товару или услуге-локомотиву вы сможете легче продать основной продукт с более высокой стоимостью. Например, в сервисных центрах по ремонту такой услугой может стать бесплатная диагностика техники перед основным ремонтом.

Клиентам удобно использовать готовые решения – так они получают возможность экономить время и делать сбалансированные покупки. Товары, сгруппированные по характеристикам, в наборах продаются быстрее. Например, вам необходимо включить в набор установку и настройку, чистящие средство с тряпочкой, чехол и защитное стекло.

Ваши сотрудники должны хорошо знать ваши товары и услуги, а также уметь и хотеть их предлагать. Помогут тренинги, скрипты, правильная система мотивации (например, с процентом от продаж) и стандарты обслуживания.

Программа РемОнлайн, например, позволяет рассчитывать зарплату автоматически: сотрудники могут получать фиксированную ставку или процент от продаж.

Также в программе доступен отчет “Анализ ассортимента”, который позволяет группировать информацию по сотрудникам и видеть, кто из них больше продает, кто чаще делает скидки, и сколько именно прибыли приносит каждый сотрудник. Это позволит решить, кто нуждается в дополнительном обучении или мотивации.

Чтобы увеличить уровень продаж, придумайте для своих клиентов выгодные предложения в виде акций и бонусов за покупки. Например: третий товар бесплатно, подарок при покупке услуг на определенную сумму (она должна быть выше вашего обычного среднего чека), скидки на непопулярные и сезонные позиции. 

Также можно предлагать бесплатную доставку или -50% на стоимость шиномонтаж при покупке шин. Все зависит от вашего типа бизнеса и фантазии! Индивидуальные скидки и бонусные карты делают товары в глазах покупателей более доступными, повышают лояльность заказчиков и стимулируют повторные, а также более дорогие покупки.

Правильно расставленные товары, приятный интерьер, чистота и аккуратный вид продавца или приемщика создают для клиентов условия, в которых они готовы выслушать предложение и заключить сделку. Обратите особое внимание месту, которое клиенты видят в первую очередь, когда приходят к вам: на покупки влияет не только упаковка продукта, а и “упаковка” места, в котором его продают.

Это самый популярный и и удобный вариант оплаты на сегодняшний день: безналичная оплата. По статистике при оплате картой клиенты готовы потратить больше денег, потому что не все носят с собой крупную сумму наличных. Позаботьтесь о том, чтобы у ваших клиентов была возможность сделать оплату картой. Существует вероятность , что именно безналичная оплата станет основным методом внесения оплаты через несколько лет, если уже не стала. Не отставайте! 

Для увеличения среднего чека можно просто увеличить цены ходовых единиц, расширить линейку или добавить товары/услуги средней, высокой и премиальной стоимости, если по результатам анализа основная часть ваших клиентов находится в этих сегментах.

Огромное влияние на качество предоставляемых услуг оказывает то, как быстро вы и ваши сотрудники справляются с рутинными задачами: с управлением задачами, оформлением заказов и складским учетом. Программа ремОнлайн, например, автоматизирует все рутинные процессы и позволяет управлять бизнесом эффективно и просто.

Также  одним из наиболее важных инструментов увеличения среднего чека является оптимизация сайта. Внимательно посмотрите на сайт своей компании глазами клиента: вы бы хотели воспользоваться своими услугами или сделать покупку? Постоянно улучшайте юзабилити сайта, с которого к вам приходят заказчики. Возможность просто и быстро сделать заказ через ваш сайт влияет на то, как часто клиенты захотят им пользоваться.

Для увеличения среднего чека в интернет-магазине могут подойти одни способы, а чтобы увеличить средний чек в клинике, аптеки, салоне красоты, ресторане или сервисном центре, могут сработать другие. Поэтому выберите и протестируйте несколько предложенных выше вариантов, чтобы найти оптимальные решение для вашего бизнеса вместо того, чтобы наблюдать за успехами конкурентов. Чтобы что-то получилось, надо попробовать — этого вам и желаем!

Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus.

10 способов — Маркетинг на vc.ru

Апселл, система лояльности, удобные способы оплаты, обучение сотрудников и ещё 6 способов увеличить средний чек + примеры реализаций. Рассказывают специалисты Roistat.

1281 просмотров

Что такое средний чек или AOV

Средний чек или AOV (Average order value) — средний доход, который компания получает с одной продажи.

Формула: средний чек = общий доход с продаж / количество продаж

Пример: небольшой бизнес, который продаёт сувенирные кружки и блюдца, за месяц реализовал 350 единиц товара. Сумма продаж составила 1 550 000 ₽. Всего было выполнено 200 заказов — кто-то из клиентов купил сразу несколько товаров. Средний чек продажи составил: 1 550 000 ₽ / 200 заказов = 7 750 ₽.

Маркетологам необходимо отслеживать изменения показателя AOV, чтобы знать, что приводит к росту или падению метрики и как повысить средний чек.

Показатель среднего чека необходимо регулярно отслеживать, разовый расчёт не даст бизнесу полезной информации.

10 способов увеличения среднего чека интернет-магазина

1. Применить апселл

С помощью апселла покупателей, которые выбирают продукт, мотивируют приобрести более дорогой аналог. Предложите такую возможность ненавязчиво — например, оформив блок рекомендаций и советов.

В интернет-магазине М.Видео собрали блок, куда попадают похожие телевизоры. Компания не навязывает покупателю другие модели, а предлагает помощь

2. Использовать перекрёстные продажи

Этот метод увеличения среднего чека работает по такой же схеме, как и апселл, — предложите покупателям блок с сопутствующими товарами. Пользователям, которые покупают смартфон, можно продать чехол, наушники, гарнитуру, защитное стекло. Всё это можно оформить в карточке товара.

На Ozon используют оба метода продаж — выше перекрёстные продажи, ниже апселл

3. Продавать комплектом

Соберите в один набор товары из одной или из похожих категорий. Часто люди будут покупать такие комплекты в подарок. Один или два продукта будут триггерами — зацепят внимание и заинтересуют покупателей. Остальные продукты выступят в роли приятных бонусов по низкой цене.

В «Золотом яблоке» комплекты товаров представили в виде идей для подарков

Возможно, уже сейчас вы знаете, какие товары из вашего магазина можно продавать комплектом, чтобы увеличить средний чек.

4. Улучшить мерчандайзинг

Цель — правильно представить товар в магазине, сделать его заметным, привлекающим внимание. Например, в продуктовых магазинах у касс расположены полки с мелкими товарами, сладостями, пакетами. Пока люди стоят в очереди, они обращают внимание на эти полки и могут положить что-то в корзину.

В онлайне мерчендайзинг тоже поспособствует увеличению среднего чека в продажах. Достаточно разместить товар или услугу на видное место — например, сделать заметный баннер на главной странице.

На сайте Nespresso сделали галерею на главной странице — например, предлагают сразу сделать большой заказ 360 капсул, чтобы получить подарок

5. Обучить сотрудников

Научите менеджеров, операторов и продавцов правильно продавать более дорогие товары и ненавязчиво предлагать сопутствующие продукты. Для этого подготовьте скрипты, которые помогут посоветовать дополнительный товар или рассказать о характеристиках более дорогого продукта. Также можно отправить сотрудников на курсы повышения квалификации или пригласить тренера, который проведёт серию мастер-классов и воркшопов.

Подумайте, как мотивировать сотрудников, чтобы у них была цель увеличить средний чек. Возможно, есть смысл добавить показатель AOV в KPI.

6. Внедрить систему лояльности

Логика простая: выгоднее увеличить средний чек, чем привлекать новых клиентов. Клиенты, которые совершают повторные покупки, тратят на 67% больше, чем новые. Удержать клиентов и повысить повторные продажи можно с помощью программы лояльности. Это может быть бонусная карта, система кэшбэка, баллы за покупки. Главное — чтобы клиент приходил к вам чаще и чаще делал заказы.

В интернет-магазине «Золотое яблоко» рядом с ценой товара указана стоимость товара по бонусной карте

7. Использовать скидки с привязкой к стоимости заказа

Скидки на товары иногда помогают увеличить AOV, если привязать их к сумме в чеке. Например, предложите скидку 7% при заказе от 10 000 ₽. Покупатели, которые набрали в корзину товаров на 9 000 ₽, могут увеличить заказ до 10 000 ₽, чтобы получить скидку. В таком случае компания, как минимум, заработает 9 300 ₽ вместо 9 000 ₽.

Компании часто предлагают лестницу скидок — размер скидки повышается вместе с суммой чека.

8. Добавить бонусы для покупателей

Привяжите бонусы к сумме чека, чтобы покупателям было выгодно набрать товаров на определённую сумму. Только вместо скидки предоставляйте покупателям бесплатную доставку или другой товар в подарок. Например, «Детский мир» предлагает бесплатную экспресс-доставку из магазина в Москве при заказе от 2 000 ₽.

Напоминайте покупателям о таких бонусах. В корзине можно добавить уведомление или всплывающий текст рядом с ценой заказа, где указано, что сумма покупки не превышает порог бесплатной доставки. Изучите пользовательский путь на сайте или в приложении — подумайте, как заострить внимание пользователей на бонусах с привязкой к минимальному чеку.

9. Добавить удобные способы оплаты

1. Оплата в один клик: клиенту будет просто купить нужные продукты — больше шансов, что он вернётся за повторной покупкой. Например, при каждой новой покупке в магазине косметики клиенту не придётся копировать номер карты из приложения или искать по квартире физическую карту.
2. Кредиты: для оплаты дорогих товаров можно использовать кредиты — нужно договориться о партнёрстве с банком, чтобы он кредитовал клиентов на выгодных условиях. Например, это будет полезно магазину техники.
   
3. Рассрочка: предложите оплатить заказ не сразу, а частями. Такой способ может убрать сомнения у покупателя и увеличить средний чек. Например, клиенту не придётся думать, купить ли сразу всю фурнитуру для кухни или постепенно закупать нужную мебель, возможно, в разных магазинах.
   

10. Увеличить цены на продукты

Есть риск столкнуться с недовольством покупателей и падением спроса, но это может быть необходимо в условиях роста цен на производство товаров.

Не стоит повышать цены часто и резко — лучше вносить изменения постепенно. Клиентов можно предупредить заранее. Сотрудникам необходимо объяснить причину повышения цен, чтобы они могли объяснять это клиентам.

Как отслеживать средний чек интернет-магазина

Сквозная аналитика

Сквозная аналитика собирает данные из CRM, сайта, рекламных кабинетов, коллтрекинга. Можно узнать, из какого канала трафика пришёл пользователь, как оставил заявку, какой менеджер её обработал, что клиент купил. Сервис посчитает бизнес-метрики — не только AOV, но и ROI, прибыль, выручку, а также количество визитов, заявок и продаж с каждого канала трафика.

Пример отчёта сквозной аналитики Roistat

Можно не следить за показателями каждый день, а получать еженедельный отчёт на электронную почту. Он показывает, как меняются основные показатели рекламы и бизнеса.

Речевая аналитика

Сервис фиксирует звонки, переводит записи в текст и анализирует разговоры менеджеров с клиентами. Отмечает подозрительные звонки, где менеджер слишком много извинялся или грубил.

Речевая аналитика поможет контролировать работу менеджеров со скриптами, отслеживать, насколько эффективно они продают товары или услуги. Например, для увеличения среднего чека внедрили апселлы и переписали скрипты. Инструмент поможет узнать, какие менеджеры не используют новые скрипты — то есть из-за каких менеджеров не растёт AOV.

История звонков из отчёта речевой аналитики Roistat

Речевая аналитика поможет улучшить работу менеджеров — найти удачные и неудачные разговоры с клиентами. Удачные можно использовать в качестве примера для обучения менеджеров, которые допускают ошибки. Неудачные — продемонстрируют, как общаться с клиентами не нужно.

***

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

20 проверенных способов увеличить средний чек вашего ресторана

Печально известная низкая прибыль преследует ресторанную индустрию. Поскольку маржа для ресторанов с полным спектром услуг составляет всего 3%, денежный поток может стать проблемой для рестораторов. К счастью, принятие мер по увеличению расходов клиентов может помочь создать дополнительную финансовую подушку. В этом руководстве о том, как увеличить средний чек в вашем ресторане, вы узнаете, как рассчитать этот показатель и получить 20 стратегий для его увеличения.

Как определить средний чек вашего ресторана

Расчет текущего среднего чека гостя — важная часть управления доходами и первый шаг к тому, чтобы узнать, как увеличить средний чек гостя в будущем.

Средний чек показывает, сколько каждый посетитель тратит в вашем ресторане. Чтобы рассчитать эту цифру, сложите валовые продажи вашего ресторана и разделите их на количество посетителей (т. е. клиентов), которых вы обслуживали в течение периода, когда вы осуществляли эти продажи.

Средний чек = Общий доход от продаж / Общее количество клиентов

Ваша POS-система, программное обеспечение для управления столиками или программное обеспечение для бронирования обычно могут предоставить эти условия или рассчитать для вас средний чек.

Пример расчета среднего чека ресторана

Допустим, вы хотите увеличить средний чек вашего ресторана в 2023 году. Во-первых, вам нужно знать свой средний чек на 2022 год, чтобы поставить реалистичную цель.

Согласно вашим показателям POS, в 2022 году вы получили 1 миллион долларов дохода и обслужили 20 000 клиентов. Средний чек составляет 1 миллион долларов, разделенный на 20 000 клиентов, или 50 долларов на каждого клиента. Затем вы ставите цель поднять эту цифру до среднего чека на 60 долларов.

Как увеличить средний чек вашего ресторана

Чтобы узнать, как увеличить средний чек в вашем ресторане, нужно заставить клиентов тратить больше. Эти стратегии могут помочь.

1. Дополнительные продажи

Допродажа включает в себя поощрение гостей к заказу модификаторов, дополнений или премиальных пунктов меню. Обучите персонал спрашивать гостей, хотят ли они дополнительный сыр, гарнир или креветки вместо курицы в качестве белка.

Вы также можете автоматизировать дополнительные продажи в Интернете с помощью подсказок модификаторов и обновлений. Черпайте вдохновение в дартс-центре и ресторане Flight Club Chicago, который спрашивает гостей, хотят ли они повысить класс своего бронирования, предварительно купив еду или ведро напитков.

2. Ограничьте столы с небольшой вместимостью, чтобы избежать недопродажи

Увеличьте вместимость столов в часы пик, чтобы привлечь больше клиентов и увеличить расходы. Избегайте недопродажи, перенастроив свою книгу бронирования так, чтобы небольшие группы не могли использовать большие столы во время или непосредственно перед прайм-таймом.

3. Сокращение неявок

Увеличьте доход за счет сокращения неявок. Вы не можете заставить людей тратить больше, если они не приходят. Отправляйте автоматические напоминания о бронировании и сохраняйте платежную информацию в файле, чтобы взимать плату за неявку.

Запрашивая данные кредитной карты во время бронирования, манчестерский Cloud23 почти устранил незаезды и собрал 15 000 фунтов стерлингов за неявку и несвоевременную отмену бронирования за шесть месяцев с SevenRooms.

4. Найдите лучший стол для каждой вечеринки

Точно так же, как в шахматах каждый ход приводит к разным конечным результатам, каждое распределение мест может привести к совершенно разным результатам с точки зрения дохода. Важно, где вы усадите гостей. Функции управления столиками SevenRooms используют искусственный интеллект для сортировки тысяч комбинаций посадочных мест, чтобы определить наилучший результат для продаж в ресторане.

Используя алгоритм автоматического назначения мест SevenRooms, который анализирует 10 000 комбинаций мест в секунду, Mina Group смогла рассадить вечеринки за наиболее прибыльными столами. У принимающих команд теперь есть больше времени для общения с гостями, а группа гостеприимства может корректировать свою стратегию бронирования с помощью надежных отчетов.

5. Часто проверяйте гостей

Официанты должны часто посещать столы и спрашивать их, не хотят ли они заказать что-нибудь еще. Незначительное давление на гостей и предложения, например, по сочетанию вин, могут привести к увеличению расходов.

6. Внедрение программы лояльности

Программы лояльности превращают расходы в игру, что побуждает гостей заказывать больше, чтобы разблокировать следующую награду. Исследования показали, что участники программы лояльности посещают рестораны на 20% чаще и тратят на 20% больше, чем те, кто не является ее участником.

Совет: Если вы еще не приняли программу лояльности, вы все равно можете стимулировать клиентов тратить больше. Например, вы можете предложить бесплатный десерт любому столику, который тратит более 200 долларов. Маркетинговый инструмент SevenRooms позволяет автоматизировать подобные предложения по электронной почте.

7. Максимально увеличить количество онлайн-заказов

Клиенты, как правило, тратят больше, когда заказывают онлайн, чем когда они обедают в ресторане. Поощряйте еще более крупные онлайн-заказы, устанавливая минимум для бесплатной доставки. Клиенты захотят достичь этого порога, заказав больше, вместо того, чтобы платить за доставку.

Используя решение для прямого онлайн-заказа, а не стороннее приложение, вы будете платить фиксированную плату, а не комиссию за каждый заказ.

8. Создайте свое меню

Разработка меню — это прием оформления меню, привлекающий внимание к самым дорогим позициям. Внедрите эти стратегии разработки меню, чтобы направить гостей к блюдам премиум-класса.

9. Предложение комплексных и комбинированных обедов

Создавайте комбинированные блюда и наборы из блюд, которые клиенты обычно заказывают вместе, чтобы стимулировать их тратить больше. Например, вы можете заказать комбинированный обед, который включает напиток и десерт, или предложить пакет игрового дня для заказов на вынос, который включает в себя закуски и первые блюда для всей семьи.

10. Соблазнение клиентов самовывоза

Увеличивайте продажи клиентам, размещая товары, напитки и упакованные угощения рядом с кассой, чтобы соблазнить их добавить больше к своему заказу.

11. Продавайте больше напитков

Напитки, особенно алкогольные, являются одними из самых прибыльных позиций в меню ресторанов. Рестораны обычно получают 80% прибыли от выпивки. Поощряйте продажи напитков, предлагая винные пары, повышая продажи бутылок вина или предлагая кувшины вместо отдельных бокалов.

12. Отправить сделки онлайн

Отправляйте клиентам предложения по электронной почте, чтобы они тратили больше. Например, вы можете отправить гостям купон на бесплатный бокал вина при покупке на 50 долларов. Используйте программное обеспечение для электронного маркетинга для автоматизации отправки предложений.

13. Измените свою стратегию ценообразования

Основывайте свои цены на стоимости проданных товаров самого большого размера, который вы предлагаете, а затем постепенно снижайте цену, чтобы покупка меньшего размера была выгодной, но не казалась покупателям такой выгодной сделкой. Например, если вы подаете небольшие напитки за 3 доллара, а большие напитки за 4 доллара, клиенты, скорее всего, захотят потратить еще один доллар, чтобы получить максимальную отдачу от затраченных средств.

14. Проведение соревнований персонала

Стимулируйте сотрудников продавать и использовать другие методы из этого списка, проводя конкурс. Дайте серверу с наибольшей суммой чека приз в конце недели или месяца.

15. Обучение персонала в меню

Удостоверьтесь, что персонал знает ваше меню вдоль и поперек, позволяя им съесть его. Тщательное обучение поможет им лучше описывать блюда, давать рекомендации и повышать продажи.

16. Персонализация рекомендаций гостей

Используйте CRM с профилями гостей, чтобы настроить рекомендации гостей. Например, если в профиле гостя указано, что он предпочитает красное вино белому, вы можете предложить только бутылки красного вина. Допродажи легче проводить, когда они персонализированы.

17. Специальное предложение дня

Создайте меню из ежедневных блюд по более высокой цене, чем в обычном меню. Гости с большей вероятностью закажут эти специальные предложения и потратят больше, если будут знать, что они доступны только в течение ограниченного времени.

18. Предложить пары

Увеличьте свой средний чек, предложив сочетания блюд и гарниров, блюд и вина или даже десертов и чая. Укажите предлагаемые пары в печатном и онлайн-меню и попросите официантов прочитать их.

19. Ограничение пунктов меню

Большие меню утомляют гостей от принятия решений. Когда ваше меню ограничено, клиенты смогут более эффективно ориентироваться в нем и, следовательно, заказывать больше.

20. Установите минимальные расходы

Установите минимальные расходы в часы пик работы вашего ресторана, например, в выходные и по вечерам. Например, вы можете предложить меню с фиксированной ценой на поздний завтрак, чтобы не обслуживать клиентов, которые в противном случае могут разделить основное блюдо.

Используя программное обеспечение SevenRooms для продвижения специальных мероприятий и впечатлений в потоке бронирования, лондонский пивной ресторан Flat Iron Square легко добился минимальных расходов за столиками в размере 200–350 фунтов стерлингов во время чемпионата Европы УЕФА 2021 года.

Помимо этого мероприятия, они также использовали пакеты предзаказа для праздников и ограниченное по времени сотрудничество с брендами. В течение 2021 года мероприятия с билетами и предоплаченные мероприятия увеличили чистую прибыль Flat Iron Square более чем на 127 000 фунтов стерлингов.

Как увеличить средний чек: Комбинируйте стратегии

Мы предложили вам множество способов поощрить гостей заказывать продукты премиум-класса, добавлять гарниры к своим блюдам, улучшать их блюда и тратить больше в целом. Хотя вам не обязательно применять каждую из этих тактик, мы рекомендуем протестировать некоторые из них, чтобы найти наилучшую комбинацию, которая поможет вам увеличить рентабельность инвестиций.

SevenRooms объединяет многие из перечисленных выше подходов в одну платформу взаимодействия с гостями. Чтобы узнать больше о способах максимизации дохода, загрузите наше руководство по управлению доходами.

Часто задаваемые вопросы о том, как увеличить средний чек

1. Почему важно проверить среднее значение?

Средний чек гостя ресторана показывает, насколько хорошо работает ресторан по сравнению с прошлыми показателями и конкурентами. Он также раскрывает возможности для дополнительных продаж и максимизации дохода.

2. Каков средний размер чека в ресторане?

Средний размер чека в ресторане зависит от стиля обслуживания. В ресторане быстрого питания средний чек будет меньше, чем в ресторане высокой кухни.

Повышение уровня пола: 18 тактик увеличения среднего чека

Мы все были в этом: сидели в ресторане и сталкивались с официантом, который явно пытался увеличить размер чека.

Возможно, особое внимание уделяется специальным предложениям. Возможно, вам навязывают коктейли вместо пива, вина или безалкогольных напитков, которые вы на самом деле хотели. Может быть, все настолько плохо, что официант явно пытается вас продать: «Конечно, курица неплохая, но вы выглядите как человек, любящий хороший стейк по-нью-йоркски».

Рестораны, которые обычно работают с минимальной маржой, всегда должны искать способы поднять пол или увеличить средний размер чека.

Но клиентам не нравится чувствовать, что их рассматривают как знаки доллара, входящие в дверь. Требуется ловкость, чтобы увеличить средний размер чека, не выглядя при этом придурком.

Тем не менее, это не значит, что это невозможно. Это займет немного больше работы. Вот несколько проверенных способов увеличить продажи в торговом зале, не отталкивая клиентов прямо за дверь.

Надлежащее обучение и мотивация персонала

1. Предварительная загрузка обучения

В рамках адаптации персонала разработайте письменные тесты на знание меню и впоследствии периодически повторяйте их.

«Требуется ловкость, чтобы увеличить средний размер чека, не выглядя при этом придурком».

2. Дегустационные испытания

Предоставляйте вашей команде возможность регулярно дегустировать продукты. Им нужно говорить из своего опыта, когда имеешь дело с гостями. Это видно, когда они не знают. Это особенно важно, когда речь идет о фирменных блюдах и фирменных блюдах. Познакомьте своих сотрудников с каждым новым продуктом во время дегустации и обучающей встречи.

3. Энтузиазм — это главное

Счастливые сотрудники, которые в восторге от продуктов, которые они пытаются продать, вселят уверенность и волнение в своих гостей. Подумайте об этом: зачем вам тратить деньги на то, во что человек, обученный продавать, похоже, не верит?

4. Знать меню вдоль и поперек ‍

Однако знание меню важнее энтузиазма. Если официант запинается при представлении спецпредложений или не может ответить на вопросы о блюдах, клиенты не будут чувствовать себя уверенно в продуктах вашего ресторана. С другой стороны, официант, который легко отвечает на вопросы, а затем дает восторженные рекомендации по конкретному блюду, скорее всего, будет пользоваться доверием гостей. Это доверие приведет к продажам.

5. Делитесь богатством

Выделяйте сотрудникам часть еженедельной/ежемесячной прибыли. Это, безусловно, будет мотивировать их увеличить размер чека!

6. Квалифицируйте своих гостей

‍Обучите свою команду задавать ключевые вопросы, которые помогут им понять ваших гостей и почему они посещают ваше заведение в данный момент. Вооружившись ответами на эти вопросы, они могут лучше продавать товары и продавать товары друг другу, в то же время устанавливая дружеские отношения с клиентами, которые помогут им дать рекомендации, которые клиенты купят.

7. Используйте сильный утвердительный язык

Предлагайте альтернативные варианты, такие как «Хотите бокал вина с этим блюдом?» вместо «Что ты хочешь выпить?» Уточняйте детали и делайте предложения с утвердительной формулировкой, например: «Я рекомендую нашу новую запеченную семгу, я пробовал ее раньше, и она вкусная».

Искусство дополнительных продаж (и перекрестных продаж)

Должны проводиться дополнительные и перекрестные продажи. Но хитрость заключается в том, чтобы сделать это так, чтобы клиент почувствовал, что его ценят и услышали, а не так, чтобы было ясно, что вы просто хотите получить больше его с трудом заработанных денег. Вот несколько проверенных трюков.

8. Рекомендуйте блюда с наибольшим потенциалом прибыли

Допродажа не обязательно означает попытку заставить клиентов купить самое дорогое блюдо в меню. Вместо этого помогите своим серверам сосредоточиться на предоставлении рекомендаций по товарам с наибольшей прибылью. Блюдо средней ценовой категории, изготовление которого почти ничего не стоит, вполне может быть выгоднее, чем что-либо дорогое. Потратьте немного времени, чтобы проанализировать свое меню и убедиться, что серверы знают, какие продукты имеют наибольшую прибыль, чтобы они могли их продать. В качестве бонуса клиент с большей вероятностью примет предложение сервера, если это не один из самых дорогих вариантов.

9. Делайте это постепенно

Вот факт: когда ваши серверы пытаются увеличить продажи своим клиентам, они точно знают, что происходит. Они увидят насквозь сервер, который дает дорогие рекомендации. Так что вместо этого пусть ваши серверы будут немного тоньше и предложат что-то чуть более приятное, чем то, что имел в виду клиент. Они уже заказывают стейк? Упомяните немного более приятный разрез. Они получают три или четыре бокала вина за столом? Может быть, они предпочли бы бутылку.

10. Не раздражайте

Это, наверное, само собой разумеющееся, но, пытаясь продать гостям больше, очень важно читать их реплики и воздерживаться от назойливости или раздражительности. Если гость не заинтересован в рекомендациях, можно их не давать. Если они не пьют, не пытайтесь продавать дорогие коктейли. Хотя мы все хотим увеличить эти средние размеры чеков, это того не стоит, если вы попытаетесь сделать это за счет отчуждения клиентов, которые в противном случае могли бы дать вам повторные заказы.

11. Ознакомьтесь со специальными предложениями как можно скорее

Очевидно, имеет смысл обсудить специальные предложения с гостями до того, как они сделают заказ, но не забывайте о напитках! Многие клиенты сразу после того, как сядут за стол, захотят выпить, поэтому, как только официант подходит к столу, они должны просмотреть специальные напитки, прежде чем принимать какие-либо заказы на напитки. Вполне возможно, что фирменный коктейль привлечет внимание гостей, и в конечном итоге они потратят немного больше на этот причудливый напиток, который был только что с энтузиазмом описан. Кроме того, чем раньше поступает заказ на напитки, тем быстрее напитки прибывают к столу, а это означает, что у гостей есть больше времени, чтобы допить их и заказать еще одну порцию к ужину. Даже один дополнительный напиток может значительно увеличить чек.

«Гости будут чувствовать, что они получают более выгодную сделку … это добавит к итоговой сумме чека»

12. Рекомендовать разделить вещи

Это немного нелогично, но если это кажется, что за столом вообще не собираются заказывать какие-либо закуски или десерты, официанты должны порекомендовать разделить одно или оба. Гости будут чувствовать, что они получают более выгодную сделку, поскольку они разделяют расходы, и это добавит к итоговой сумме чека.

13. Предложите десерт на вынос

Размеры порций в ресторанах часто намного больше, чем то, что гости могут с комфортом съесть — это помогает им чувствовать, что они получают хорошее соотношение цены и качества, когда обедают вне дома, что отлично подходит для повторных сделок. Но если конец трапезы подошел к концу, а на столе написано, что они слишком набиты для чего-либо сладкого, предложите взять десерт в собачьей сумке, чтобы забрать его домой на потом. Гости-сладкоежки могут счесть это предложение слишком хорошим, чтобы отказаться от него, и в конечном итоге дополнить нижнюю строку этого чека чем-то, что они в противном случае пропустили бы.

Составьте правильное меню

14. Добавьте продукты премиум-класса в свое меню

За ценообразованием и тем, что клиенты готовы потратить, стоит некоторая психология. Когда вы предлагаете продукты премиум-класса по гораздо более высокой цене, чем большая часть вашего меню, это увеличивает воспринимаемую ценность даже продуктов со средней и низкой ценой. Это эффект, известный как привязка цены. Это означает, что вы можете немного увеличить цены на эти товары, и клиенты даже не поморгнут глазом.

15. Предлагайте комбо или групповые заказы

Хотя это может быть не самая благоприятная для изысканной кухни стратегия в этом списке, предложение комбинированных блюд или пакетов, включающих напитки, приложения или десерты, — отличный способ заставить ваших гостей покупать больше, чем они могли бы купить в противном случае. при этом все еще чувствуя, что они получают много. Подумайте о двух предложениях по цене 20 долларов в сетях быстрого питания, которые предлагают два основных блюда и закуску по одной фиксированной цене. Если это выглядит как отличная сделка, гости пойдут на это, даже если они изначально не планировали заказывать столько еды.

16. Маленькие тарелки приносят большую прибыль

Ничего не изменилось, кроме размера порции. Спросите любого менеджера тапас-бара. Маленькие тарелки очень модны в наши дни, и это отличный способ для ресторанов получить большую прибыль.

17. Предлагайте онлайн-заказы

Это не сработает для каждого заведения, но если вы можете, добавьте онлайн-заказы к предложениям вашего ресторана. Исследования показали, что клиенты, размещающие заказы в Интернете, как правило, заказывают больше, увеличивая средний размер чека более чем на 20 процентов.

18. Автоматические дополнительные продажи через ваш веб-сайт

Если вы можете создать такую ​​систему онлайн-заказов, структурируйте ее так, чтобы она была красивой и согласованной. Убедитесь, что клиентов соблазняют хорошо подобранные фотографии различных блюд и напитков.