Как повысить средний чек в магазине одежды: Как увеличить средний чек в магазине

Как поднять средний чек и привлечь новых клиентов: сервис Долями

17 марта 2023

Редактор: Тоня Сергеева

Магазины одежды, обуви, текстиля и все для сада делятся своими историями

---

Предприниматели

Поделитесь статьей

Магазины одежды, обуви, текстиля и все для сада делятся своими историями

---

Предприниматели

Поделитесь статьей

Сервис «Долями» позволяет покупателям оплачивать покупку частями без процентов и переплат. Мы расспросили партнеров Тинькофф, как малый бизнес использует этот сервис и какие задачи решает с его помощью.

Представитель компании: Мария Архипова, основатель бренда MARRIS.

О бизнесе. У меня свой магазин одежды, в нем — только женские модели: платья, костюмы, жакеты. Наша концепция — стильный, современный, базовый гардероб. В течение года выпускаем несколько капсул актуальных моделей, которые отвечают трендам.

Cайт магазина MARRIS

У меня не просто магазин, а свой бренд одежды. Все изделия производятся в моем родном городе Чебоксары, поэтому мы полностью отвечаем за качество товаров. На производстве не пооперационный пошив, а каждое изделие отшивает одна швея, так мы гарантируем внимание к каждой детали.

Нашу продукцию можно купить только онлайн — с сайта или в соцсетях, офлайн-точки у меня нет. Мне кажется это удобным, потому что почти все наши клиентки — жители крупных городов, например Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. На Чебоксары приходится не больше 10% покупок.

До весны 2022 года мы в основном привлекали клиентов через таргет и соцсеть, которую запретили. Теперь это невозможно, и это сильно ударило по нам.

Опыт использования Долями. Средний чек магазина — 10 000 ₽. Несмотря на то, что он пользуется популярностью, все-таки хотелось увеличить число продаж. Для этого мы хотели перейти на систему оплаты частями. Это позволило большему числу покупателей стать нашими клиентами.

Я знала о сервисе «Долями» — многие знакомые предприниматели уже им пользовались. Поэтому я тоже решила попробовать.

Первое, с чем я столкнулась, — это интеграция с сайта на Tilda. Tilda — это конструктор для сайтов: выбираешь готовые блоки, заполняешь текстом и фото, и сайт готов. Не нужно уметь программировать, верстать и даже быть дизайнером. Это очень удобно.

С Tilda появилась проблема — Долями не разработали готовую интеграцию для этого конструктора. Но ситуация разрешилась: сотрудники сервиса сделали интеграцию специально для нас. Меня это полностью устроило.

Для продвижения Долями я использовала стандартные каналы коммуникации: посты в соцсетях, виджет в карточке товара и страницу, где подробно рассказывается о сервисе. Плюс если у клиентов появляются сомнения о стоимости одежды, консультанты рассказывают о возможности оплатить покупку частями.

Для продвижения Долями я добавила виджет сервиса в карточку товараЧтобы клиентам было понятнее, как работает сервис, я опубликовала страницу c подробным рассказом о Долями. Это тоже совет сотрудников Долями

Результаты благодаря Долями. Меня полностью устраивает сотрудничество с Долями. Моя изначальная цель была — увеличить количество продаж. Отдельно я не отслеживала влияние Долями, потому что в целом в 2022 году продаж меньше, чем в 2021. Зато сервис явно пользуется популярностью — 70% клиентов оплачивают покупки именно им.

Еще один результат — получение новых клиентов. Долями публикует на своем сайте список партнеров, кто подключает сервис, и мы есть в списке. Благодаря этому мы получили 20% новых клиентов. Для меня это отличный результат.

Представитель компании: Елена Сурсякова, руководитель магазина женской обуви Carrie.

Shoes

О бизнесе. У меня магазин женской обуви из экокожи. Выбор экокожи — скорее маркетинговый инструмент, чем этический. Ассортимент в нашем ценовом сегменте у магазинов часто повторяется, и, конечно, нам хотелось выделиться.

Магазин Carrie.Shoes

Основной канал привлечения клиентов — соцсеть, которую запретили в России, и весной 2022 года я осталась без него. Это грозило чуть ли не приостановкой работы бизнеса.

Опыт использования Долями. Проблему с привлечением клиентов решил сервис «Долями». Все дело в рекламе в самом сервисе — на сайте и в приложении. Долями публикует логотипы со ссылкой на сайт всех своих партнеров, что работает как еще один канал продвижения.

Я проанализировала, какие бренды есть в Долями, и поняла, что магазинов с такими моделями, как у нас, не было. А это значит, что мы сможем выгодно выделиться среди конкурентов и получить новых клиентов.

Поэтому я решила попробовать использовать сервис.

Чтобы привлечь клиентов, на главной странице сайта я разместила виджеты рядом с карточкой товара. Они цветные и привлекают вниманиеВ карточке товара тоже виджет Долями, он повышает конверсию в продажуЭто скриншот с сайта Долями, где есть наш логотип. Этот сайт продвигает сам сервис, нам делать ничего не нужно

Результаты благодаря Долями. Я запустила сервис «Долями» в декабре 2021 года и в октябре 2022 оценила первые результаты. Они оказались ошеломляющими.

За несколько месяцев оборот магазина вырос в 18 раз, и это только за счет Долями. Я это знаю, потому что ничего дополнительного за это время не делала: не запускала рекламу в соцсети, не привлекала блогеров — никаких активностей. Это серьезный буст для магазина, и я очень рада таким результатам.

Долями увеличил оборот по нескольким причинам. Первая — привлечение новых клиентов с сайта и из приложения Долями. По моим оценкам, с Долями пришло до 50% новых клиентов.

Вторая причина — возможность убедиться, что мы предоставляем качественный товар и не обманем. На рынке много относительно небольших онлайн-магазинов, и покупателю не всегда понятно, кому можно доверять. Есть случаи, когда клиент оплачивает покупку, а магазин пропадает с радаров или привозит не тот заказ.

Долями помогает быстрее показать, что мы привозим только качественную обувь и с нами легко иметь дело. Одно дело за раз отдать 8000 ₽ незнакомому магазину и совсем другое — в несколько раз меньше в качестве первого платежа. Так мы снижаем порог входа и облегчаем процесс принятия решения в пользу магазина.

Отдельный плюс — скорость поступления денег от Долями. Я получаю всю стоимость покупки на следующий рабочий день после того, как покупатель оформил оплату частями.

Еще одно преимущество Долями — это возвраты. C ростом заказов невольно увеличилось и число возвратов. Схема такая: клиентка оплачивает сразу три пары, дома меряет и оставляет две, а одну отправляет обратно. Несмотря на то, что она оплачивала частями, сервис быстро пересчитывал сумму возврата и возвращал ее за нужное количество пар. Что тоже удобно.

Представитель компании: Юлия Пашментова, генеральный директор Tkano.

О бизнесе. Наша основная концепция — дизайнерский текстиль и декор для дома хорошего качества по разумной цене. Мы запустились, когда ИКЕА и Zara уже давно набрали обороты в России, так что мы работали в сегменте с высокой конкуренцией.

Наш акцент — на авторском дизайне, для нас это важно. 70% коллекций разрабатывают дизайнеры, что придает бренду Tkano особый колорит.

Несмотря на дизайнерский подход, у нас демократичные цены. В среднем комплект постельного белья стоит от 6500 ₽. Мы часто получаем комментарии от покупателей, что они удивлены соотношением цены и качества нашей продукции.

Ядро розничных покупателей — дизайнеры интерьеров, домохозяйки и семьи, возраст — 35—45 лет. Они приносят до 80% дохода от всей розницы и 30% в общем обороте компании. Для таких клиентов важно, чтобы наш текстиль помогал создавать уютную и стильную атмосферу в доме.

Еще у нас есть оптовые продажи — мы продаем через партнеров. Для сотрудничества они выбирают бренд по нескольким критериям: известность, широта ассортимента, скорость и качество отгрузки — чтобы было быстро и заказы не путались, отлаженная система учета. Я рада, что мы соответствуем критериям и нас часто выбирают. Оптовые продажи занимают 70% от оборота всей компании.

Опыт использования Долями. С оптовыми продажами у нас нет сложностей — кривая заказов постоянно растет. А вот за розницу приходится побороться.

Нам выгодно, чтобы клиенты покупали у нас на сайте, а не, например, на Ozon. Для привлечения мы используем разные инструменты: контент в соцсетях и на сайте, акции, сотрудничество с блогерами. Но это еще не все.

Для роста показателей в рознице мы подключили сервис «Долями». У нас было две цели: привлечь новых покупателей за счет лояльной аудитории сервиса и поднять средний чек благодаря возможности купить больше за те же деньги. Это возможно, как раз потому, что клиенты могут оплатить покупку частями.

Сначала я переживала, как клиенты воспримут новый сервис, потому что он отличается от стандартной банковской рассрочки. Оказалось, что я зря переживала, — у покупателей не было негатива и вопросов.

Отсутствие сомнений у клиентов подтверждает доля отказов — она очень низкая, на уровне 10%. Это значит, что когда покупатель начинает оформлять заказ через Долями, ему все понятно — он не передумывает и не возвращается к более привычному способу оплаты.

Интеграция сервиса с нашей CRM-системой прошла быстро и незаметно для нас: с момента старта до запуска на сайте прошло меньше недели.

Отдельный плюс — маркетинговая поддержка со стороны Долями: описание процесса работы сервиса, визуал, примеры виджетов. Наша пиар-команда была счастлива, что контент готов и его можно сразу взять в работу.

Описание сервиса получили от команды Долями, это удобно, потому что нам ничего придумывать не надоВ каждой карточке товара — виджет Долями, это повышает процент использования сервиса

Результаты благодаря Долями. Я отметила два результата. Первый — мы все-таки подняли средний чек: в покупках Долями он выше на 10% по сравнению с обычными покупками. Это хороший результат.

Новые клиенты тоже пришли. По моей оценке — 10% от базы всех клиентов компании.

Представитель компании: Роман Полищук, CEO и сооснователь компании «Семь Семян».

О бизнесе. Семь Cемян — магазин и сервис для тех, кто увлекается садоводством. На нашем сленге этот рынок называется «садовка».

Сайт Семь Семян

У нас два типа клиентов. Первый — «харды», или те, кто уже давно работает с садовкой. Им скорее важен ассортимент, чем что-либо еще. В нашем каталоге более 17 000 позиций, поэтому таким клиентам есть из чего выбирать.

Второй тип клиентов — новички, они только-только начали погружаться в садовку, и им нужна помощь. Для них мы скорее сервис, который помогает погрузиться в новое дело, чем просто магазин. Для новичков у нас много бесплатного контента в разных форматах, например есть свой канал на Ютубе. Кроме того, мы много консультируем на этапе выбора товара.

Хардов и новичков мы привлекаем по-разному. Первые узнают о нас из тематических блогов и пабликов, в соцсетях есть блогеры с сотнями тысяч подписчиков, и нам этого хватает. Вторые приходят к нам через рекламу — таргет, контекст и другие инструменты.

Удерживаем клиентов мы одинаково и делаем это хорошо: 70% от всех заказов — это повторные обращения. Расскажу немного подробнее об активностях и инструментах, которые в этом помогают.

— Понятный пользовательский путь. Наши основные клиенты — это люди 40+, среди них много за шестьдесят. Условная бабушка знает, как пользоваться интернетом, но ей все равно нужна помощь. Поэтому мы делаем все, чтобы взаимодействие с нами было простым и понятным.

Например, для регистрации на сайте мы используем только телефон — это вроде бы мелочь, но она здорово облегчает пользовательский путь клиента. Все-таки ввести код из СМС проще, чем вписывать электронный адрес в форму, потом идти в почту, открывать письмо и уже из него копировать код.

— Предвосхищение негатива. Мы тщательно следим за логистикой партнеров, потому что понимаем, как важно получить семена вовремя. Если задержать их даже на пару дней, мы сорвем сроки посадки для покупателя, и это никуда не годится.

Задержки случаются у всех, и этого не избежать. Зато можно избежать неоправданных ожиданий со стороны клиентов. Мы отслеживаем трек каждого заказа, и если видим, что транспортная служба задерживает заказ, мы звоним клиенту и предупреждаем об этом. И тут клиент сам решает, что ему удобнее — вернуть деньги или подождать заказ. Так мы сглаживаем негатив из-за ошибки в сроках.

Опыт использования Долями. Еще одна активность для удержания клиентов — это сервис. Мы продаем не только семена, что по цене доступно многим, но и гаджеты, например аккумуляторный опрыскиватель.Такое устройство сокращает время работы, но при этом в несколько раз дороже обычного — он стоит от 3000 ₽. Не у всех есть возможность за раз вынуть из бюджета такую сумму.

Мы хотим, чтобы наши товары могли себе позволить все клиенты, поэтому рассматривали вариант с частичной оплатой покупки. Банковская рассрочка нам не очень подходила, потому что это кредитный продукт и не все его любят. Плюс процесс оформления может быть долгим для клиента.

В какой-то момент мы узнали о сервисе «Долями», и он нам подошел. Оплачивать можно частями, как при обычной рассрочке, но есть большое преимущество — клиент не платит проценты и оформляет ее в один шаг. Это просто и удобно для покупателей.

Оплата Долями — новый сервис для наших клиентов, поэтому мы рассказываем о нем. Для этого мы сделали баннеры на сайт, посты в соцсетях и даже ролики. В будущем мы добавим виджет Долями в карточку товара. Все это помогло быстро и доступно объяснить суть сервиса и его преимущества для покупателей.

У нас сайт на Битриксе. Несмотря на это, интеграция Долями с CRM заняла четыре дня, и все прошло без дополнительных ухищрений с нашей стороны — это радует.

Баннер Долями разместили на странице со всеми акциями, он появляется на главной страницеЭто скриншот страницы, где мы объясняем, как работает сервис. Она помогает покупателям лучше разобраться в предложении

Результаты благодаря Долями. Когда мы запускали Долями, я думал только о том, чтобы предоставить клиентам дополнительный сервис — возможность платить частями. Больше ожиданий не было.

По итогам почти года использования сервиса я увидел больше плюсов, чем просто еще один шаг навстречу лояльности. Первый — рост среднего чека: средний чек без сервиса «Долями» — 2500 ₽, с сервисом — на 1000 ₽ больше. Для нас это отличный вариант.

Еще один плюс — сокращение числа брошенных корзин. Обычно процесс заказа работает так: покупатель выбирает товары, складывает в корзину и ждет зарплаты или пенсии. За это время некоторые товары заканчиваются, и какая-то доля покупателей решает не оплачивать заказ целиком. Так корзина остается брошенной.

Сервис «Долями» решает вопрос отложенного платежа: еще до зарплаты покупатель может внести посильный взнос и заказать все нужные для себя товары. Я не готов разглашать показатели, но скажу, что доля брошенных корзин сокращается. С помощью Долями мы превращаем брошенные корзины в заказы.

Эффективный мерчандайзинг: как его добиться

Едва ли можно представить современный ритейл без мерчандайзинга. Именно грамотная работа с товарами помогает посетителям удовлетворить покупательские потребности, а продавцам — заработать. 

Мерчандайзинг не заканчивается на выкладке. В рамках этой деятельности есть множество средств и уловок, при помощи которых можно привлекать внимание человека и повлиять на его решение о покупке. 

Если же в вашей торговой точке мерчандайзинг не приносит ожидаемой прибыли, то стоит предпринять ряд действий по оптимизации и повышении эффективности. Об этих действиях мы сегодня и поговорим.

Видеть полную картину полки и анализировать выкладку

Чтобы приступить к работе, необходимо точное понимание ситуации на полках. Добиться этого можно с помощью анализа. Анализировать ситуацию можно несколькими способами, и каждый из них будет базироваться на учете разных метрик.  

Базовый анализ — анализ коэффициента отдачи. Для него нужно взять долю каждой категории и поделить на долю площади, которую она занимает. Если результат будет меньше единицы, то нужно внести корректировки в размещение продукции.

Другой пример анализа — АВС-анализ, который позволит рассчитать отдачу с 1 метра торгового оборудования. Товары можно разделить на три категории: А – приносят 80% прибыли, В – 15% и С – 5%. В конечном итоге вы сможете определить, стоит ли размещать данные товары в данном конкретном месте.

С полученными данными стоит попробовать сделать ротацию. В «холодные» зоны разместить товары группы А, а в «горячие» – группы С. Это позволит выровнять уровень дохода точки.

Оптимизировать мерчандайзинг 

После анализа нужно переходить к непосредственной работе — к оптимизации. Она представляет собой работу с проблемными местами.

Поднимете процент импульсивных покупок. Обычно, люди приходят в магазин за конкретными товарами. Импульсивные покупки совершают не более 20-30%. Поэтому стоит заинтересовать потенциальных покупателей с помощью ярких акций и товаров. Такие продукты нужно размещать на виду и торцах ваших стеллажей.

Соблюдайте товарное соседство. Люди редко имеют много времени на поиск продуктов. Поэтому схожий по характеристикам ассортимент должен находиться рядом. Сладкое со сладким, молоко с кефиром и тд.

Товары на “золотых” полках должны соотноситься с другими товарами на стеллаже. Если товары не подходят, то это вызовет недоумение у посетителей. Чем хуже покупательский опыт — тем хуже продажи.

Повышайте средний чек. Подумайте о том, чтобы уделить внимание кросс-продажам. Речь о комбинациях и акциях. Посетители любят искать выгоду, поэтому хорошие подборки взаимодополняющих продуктов их порадуют. Если же вы постарайтесь повысить средний чек за счет неликвидных продуктов, то вы просто потеряете клиентов.

Подберите профессиональных работников. Мерчандайзер должен прикладывать большие усилия, чтобы продвинуть порученным ему бренд. Простой выкладкой дело не обходится. Хороший специалист подходит под стандарты — хорошо выполняет поставленные задачи и имеет навыки коммуникации. В рамках первого он наполняет полки товарами, контролирует остатки (over-stock и out-of-stock), проводит ротацию и работает с ценниками. В рамках второго он имеет постоянную связь с супервайзерами для сдачи отчетности и исправления ошибок, а также с категорийным менеджером для оформления заявок и подбора мест размещения. 

В работе по оптимизации все стороны должны прикладывать усилия. Бренд — контролировать мерчандайзеров, специалисты на выкладке — беспокоиться о продвижении и продажах. Нужно выполнять задачи, проводить анализ происходящего на полке, получать своевременную реакцию на отчеты и заявления. Только в таком случае можно рассчитывать на то, что мерчандайзинг поспособствует увеличению прибыли. 

10 лучших тактик для увеличения размера вашей рыночной корзины

Увеличение среднего размера корзины вашей клиентской базы сейчас является одним из приоритетов для розничных продавцов. Это особенно актуально, поскольку американские бренды готовятся к рецессии в конце 2023 года.

Что такое размер корзины в розничной торговле?

По определению, размер корзины — это общее количество товаров, которые потребитель покупает за одну транзакцию.

Очевидно, что в розничной торговле чем больше размер потребительской корзины, тем больше увеличивается ваш доход.

Что такое средний размер корзины?

Средний размер корзины (ABS) — ключевой показатель, с помощью которого розничные торговцы могут отслеживать типичное количество товаров, которые покупают потребители при каждой конкретной покупке.

К счастью, есть простая формула размера розничной корзины, которую вы можете использовать. Чтобы рассчитать ABS, разделите общее количество проданных товаров на общее количество транзакций.

Средний размер корзины покупок — важный показатель, поскольку он дает руководителям брендов информацию, необходимую им для анализа поведения при оформлении заказа и оптимизации своих онлайн-магазинов и физических магазинов для повышения конверсии.

ABS не следует путать со средней розничной продажей (AUR), которая относится к средней цене продажи товара в течение определенного периода.

Как увеличить размер корзины в розничной торговле

Если вы концентрируете свое внимание на увеличении продаж и средних расходов клиентов по существующей клиентской базе, вы не одиноки.

В 2021 году исследование Gartner показало, что большинство (73%) директоров по маркетингу говорят, что они будут зависеть от текущих клиентов, а не от развития новых рынков для стимулирования роста.

Между тем, 39% заявили, что сосредоточатся на своем текущем рынке за счет увеличения продаж существующих продуктов.

Вот некоторые из наиболее эффективных стратегий, которые розничные торговцы могут использовать для увеличения размера корзины в своих магазинах:

1. Содействуйте личным встречам с покупателями

В эпоху гиперперсонализации предоставление персональных услуг по совершению покупок имеет решающее значение для увеличения розничной торговли. размер корзины. В отчете Next in Personalization Report компания Mckinsey обнаружила, что 71% потребителей ожидают, что бренды будут предлагать персонализированный опыт. Индивидуальные услуги являются ключом к построению отношений с клиентами и расширению возможностей дополнительных продаж.

Многие розничные торговцы из самых разных секторов предлагают в своих магазинах персональные покупки, стилистические и косметические услуги. Другие предлагают технические консультации и поддержку или консультации по продуктам.

Говоря о важности личных встреч за покупками, главный отраслевой аналитик Маршал Коэн сказал Business of Fashion:

«Представьте себе человека, который идет в магазин, чтобы купить новую юбку; личные покупки могут превратить эту юбку в наряд».

Не забудьте сделать ваши личные услуги по покупкам легко доступными для клиентов и легко контролируемыми менеджерами магазинов с помощью программного обеспечения для планирования.

2. Предложение скидок

Скидки являются ключом к привлечению покупателей в магазины и увеличению размера розничной корзины.

Согласно исследованию Software Advice, скидки — это главная «стратегия ценообразования для розничных продавцов во всех секторах, которую используют 97% респондентов».

К сожалению, скидки также являются неотъемлемой частью Marmite в мире розничной торговли — некоторые бренды их любят, а другие презирают.

Действительно, скидки могут создать плохой прецедент. Если один покупатель заплатил за товар 50 долларов, он может расстроиться, когда поговорит с другом, купившим тот же товар во время распродажи за полцены.

Скидки — отличный способ увеличить размер вашей корзины, хотя важно взвесить все за и против, прежде чем решить, подходят ли они для вашего бизнеса.

3. Продвигайте свою программу лояльности

Еще один проверенный способ увеличить размер корзины — это программы лояльности. Хотя многие основополагающие принципы программ лояльности устарели и стали излишними, они предлагают бесконечные возможности персонализации.

Многие бренды увеличивают средние расходы клиентов с помощью персонализированных предложений, основанных на потребительских данных. Другие делают еще один шаг вперед, предлагая продукты или услуги, предназначенные исключительно для постоянных клиентов 9.0003

Например, «Nike by Melrose» (часть портфеля концептуальных магазинов Nike Live) предоставляет клиентам программы лояльности эксклюзивный доступ к уникальному ассортименту товаров и услуг, таких как самовывоз.

Интересно, что есть доказательства того, что платные программы лояльности более эффективны для увеличения размера корзины, чем бесплатные. Вероятно, это связано с тем, что клиенты, пользующиеся платной подпиской, заинтересованы в том, чтобы их инвестиции окупились. Таким образом, они с большей вероятностью покупают продукты, чем те, кто участвует в бесплатных программах, чтобы воспользоваться своей подпиской.

4. Обновляйте запасы

Может быть очевидно, что покупатели не могут купить что-то, если этого нет, но это настолько важно, что стоит повторить. Ритейлеры должны делать все, что в их силах, чтобы регулярно обновлять свои запасы.

Одна из уникальных тактик, которую применяют ряд розничных продавцов, заключается в применении краудсорсингового подхода к решению проблем с запасами. Покупатели, просматривающие ваши магазины, могут сфотографировать ваши полки, когда товар отсутствует или полки находятся в плачевном состоянии, и отправить их в ваш главный офис. Это держит ваш головной офис в курсе того, что происходит в цеху. Это также разумный способ сбора информации о клиентах, чтобы вы могли взаимодействовать с ними, как только товары появятся на складе, и повысить уровень удовлетворенности клиентов.

5. Оптимизируйте планировку вашего магазина

Еще одна полезная инициатива, которая может оказать положительное влияние на среднюю норму расходов покупателей, — это оптимизация планировки вашего магазина.

Например, 90% покупателей в США поворачивают направо, когда входят в магазин, и, как правило, двигаются по магазину против часовой стрелки. Это означает, что ваши дисплеи справа от главного входа должны заявить о себе. Разумно показывать здесь свои товары с высокой маржой, чтобы увеличить доход.

Кроме того, протестируйте различные планировки магазинов, чтобы найти лучшие комбинации усиления размера корзины. Рассмотрим известный пример, когда продуктовый магазин выставляет пиво рядом со своими детскими товарами. Родители, которые идут в магазин специально за дополнительными подгузниками, с гораздо большей вероятностью кладут в корзину ящик пива.

Прежде всего, важно использовать минималистичный подход при создании проходов. Держите их широкими для доступности в розничной торговле, лаконичными и удобными для навигации, чтобы ваши покупатели могли беспрепятственно перемещаться по вашему магазину. Рекламируйте дополнительные услуги, такие как персональные покупки или BOPIS, на кассе или рядом с ней. Предоставьте покупателям возможность обращаться за помощью к сотрудникам вашего магазина с помощью мобильных телефонов или через киоски в магазине.

6. Предлагайте услуги самовывоза или BOPIS

Давно доказано, что услуги BOPIS увеличивают размер корзины. Покупатели приходят в ваш магазин, чтобы забрать товар, который они купили онлайн. Однако, пока они ждут в виртуальной очереди, пока их товар будет готов, они в конечном итоге бродят по вашему магазину и покупают что-то еще.

По сравнению с этим, пикап на обочине может показаться нелогичным. В конце концов, ваши покупатели с обочины никогда не заходят в ваши магазины.

Тем не менее, самовывоз выгоден для построения отношений с клиентами. Если вы сможете доказать покупателям, что ваши услуги неизменно просты, эффективны и надежны, то они со значительно большей вероятностью вернутся в ваш магазин.

7. Создание беспроблемного процесса оформления заказа

Оформление заказа без кассы — это растущая тенденция, позволяющая сэкономить время покупателей и оптимизировать ресурсы розничного продавца. Магазины Amazon Go, пожалуй, самый известный пример, в то время как другие крупные ритейлеры, такие как Walmart и Target, также экспериментируют с этой технологией.

Какой бы популярной ни была эта тенденция, ключевым выводом здесь является то, что розничные продавцы должны сделать процесс оформления заказа максимально простым и беспроблемным.

Избавление клиентов от необходимости стоять в длинных очередях для оплаты товаров или получения услуг имеет решающее значение для увеличения размера корзины и построения долгосрочных отношений.

Также рекомендуется настроить несколько вариантов оплаты. Компания по платежам в рассрочку Afterpay сообщила об увеличении среднего размера корзины для клиентов из США на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года в праздничный сезон 2021 года.

Для получения дополнительной информации об автоматизированной кассе ознакомьтесь с отчетом Verint о бизнес-обосновании трансформации цифрового магазина.

8. Объединяйте товары в пакеты

Еще один способ увеличить размер личной корзины — это объединить в комплект дополнительные товары. Например, вы можете предложить комплект для йоги, в который входят коврик, штаны и бутылка с водой. Этот подход работает, потому что клиентов привлекают пакеты независимо от преимуществ экономии.

Группировка товаров, которые обычно покупают вместе или дополняют друг друга, экономит время ваших клиентов и придает им чувство уверенности. Этот подход особенно эффективен для клиентов, желающих купить подарки, и является обязательным в течение всего праздничного сезона.

9. Обучите сотрудников вашего магазина дополнительным продажам

Другой важной инициативой является обучение сотрудников вашего магазина тому, как предлагать товары покупателям. Убедитесь, что эти предложения являются подлинными — сотрудники вашего магазина должны пытаться делать предложения, как это сделал бы друг, а не продавец.

10. Думайте о многоканальности

Наконец, когда дело доходит до увеличения размера розничной корзины, перестаньте разделять онлайн и офлайн. Сосредоточьтесь на применении того же персонализированного опыта покупок, который клиенты получают в Интернете, в среде своего магазина. Используйте тот же полезный, сервис-ориентированный подход к своим онлайн-предложениям. Обязательно измерьте ABS и среднюю стоимость транзакции (ATV) по нескольким каналам, чтобы получить лучшее представление о расходах ваших клиентов.

Увеличение размера корзины с помощью Verint

Для получения дополнительной информации о том, как программное обеспечение Verint для планирования встреч и виртуальной очереди может увеличить размер корзины в ваших магазинах, запросите демонстрацию.

8 важных показателей для KPI розничной торговли

Сегодня ритейлеры имеют больше доступа к метрикам, чем в прошлом. Как всегда, с показателями и бизнесом, если мы можем их измерить, мы можем их улучшить, а ритейлеры могут улучшить свои показатели различными способами. В этом руководстве мы собрали несколько наиболее полезных ключевых показателей эффективности для отслеживания роста и производительности в розничном бизнесе.

KPI для розничной торговли, цели и показатели успеха

Первым шагом в создании KPI для розничной торговли является определение ваших бизнес-целей, которые могут включать рост ваших команд, местоположений, онлайн-доход и многое другое. Следующим шагом является создание стратегий для достижения этих целей и отслеживание результатов этих стратегий (показателей). KPI всегда должны соответствовать стратегиям, отвечающим бизнес-целям. Ваш бизнес может использовать все или только комбинацию следующих показателей:

 

1. Продажи на квадратный фут
2. Валовая рентабельность инвестиций
3. Средняя стоимость транзакции
4. Удержание клиентов
5. Коэффициент конверсии
6. Пешеходный и цифровой трафик
7. Оборачиваемость запасов

 

Наиболее распространенным показателем роста в розничной торговле является объем продаж. Если вы продаете больше, значит, вы растете. Однако рост включает в себя не только количество продаж, но и улучшение ваших процессов. Улучшение процессов может означать повышение эффективности привлечения большего числа клиентов, повышение морального духа сотрудников и рентабельное расширение или сокращение ваших запасов. В конце концов, это приведет к увеличению продаж и лучшему росту бизнеса. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных KPI для измерения успеха в розничной торговле.

Продажи на квадратный фут

Формула: Общий объем чистых продаж / Общий квадратный фут Продажи на квадратный фут — убедительный показатель, если у вас есть физическая торговая площадь. Продажи на квадратный фут измеряют, насколько эффективно вы используете имеющуюся у вас площадь, а продажи на квадратный дюйм являются хорошим показателем продуктивности вашего магазина, а также дают представление о магазине и размещении товаров. Вы можете визуализировать эти идеи с помощью тепловых карт своих местоположений и изучить данные, чтобы определить, почему одни товары работают лучше, чем другие. Если один раздел работает лучше, чем другой, это может быть связано с типами продуктов или их расположением. Когда вы видите, как работает макет магазина, вы можете улучшить его и улучшить результаты продаж. На практике исследования в этой области показали, что товары, расположенные на уровне глаз, пользуются большей популярностью, чем товары, расположенные выше или ниже на полках. А розничные продавцы часто размещают мелкие предметы потребления рядом с кассой, чтобы стимулировать покупки в последнюю минуту. Ритейлеры раскрывают эти идеи по продажам, копаясь и интересуясь показателями квадратных футов.

Валовая прибыль, рентабельность инвестиций (GMROI)

Формула: Общая валовая прибыль / Средняя стоимость запасов Хотя по названию этот показатель похож на базовый показатель валовой прибыли, его назначение немного отличается. GMROI измеряет прибыль, которую вы получаете от суммы, которую вы инвестируете в товарный запас. На практике это означает, что на каждый доллар, который вы тратите на свой инвентарь, этот KPI может сказать вам, сколько долларов вы получите обратно. Возврат инвестиций жизненно важен для отслеживания по нескольким причинам. Он предлагает больше нюансов, чем просто продажи или прибыль. GMROI обычно отслеживает конкретные продукты или категории, а не инвентарь в целом. Его специфика может сказать вам, что стоит держать в запасе, а что нет, а также то, во что вы могли бы инвестировать дальше. Чем больше вы зарабатываете на каждой прибыли, тем лучше работает ваш розничный бизнес в целом. Рост приходит, когда вы находите продукты, в которые стоит инвестировать, и которые хорошо окупают свои первоначальные затраты.

Создавайте красивые визуализации с вашими данными.

Попробуйте Tableau бесплатно

Средняя стоимость транзакции

Формула: Общее количество продаж по транзакциям / Общее количество отдельных транзакций Продажи — это полезный показатель в целом, но также полезно знать, что люди покупают и сколько они тратят каждый раз, когда приходят. Аналитики или бизнес-группы могут отслеживать и делиться этими показателями на панели анализа покупательской корзины. Средние значения транзакций берут продажи и делят их, чтобы узнать, сколько в среднем клиенты тратят в вашем магазине каждый раз, когда совершают покупку. Если вы сможете поощрять клиентов к увеличению их среднего чека с помощью стратегий мерчендайзинга, выявления популярных продуктов или программ продвижения покупок, то ваши усилия, скорее всего, увеличат вашу прибыль и позволят вашей компании расти.

Уровень удержания клиентов

Формула: ((Общее количество постоянных клиентов на конец периода) — (Общее количество новых уникальных клиентов, привлеченных в течение периода)) / (Общее количество уникальных клиентов на начало периода) * 100 Удержание клиентов — еще один полезный показатель для измерение роста. Возможность превратить разовых клиентов в постоянных клиентов — это источник стабильной прибыли для долгосрочного роста. С цифровыми продажами некоторые инструменты могут отслеживать количество новых клиентов по сравнению с постоянными клиентами. Вы хотите иметь баланс каждого, чтобы получать новые хиты, а также поддерживать существующие отношения с клиентами.

Коэффициенты конверсии

Формула: Общее количество конверсий / Общее количество значимых для анализа взаимодействий * 100 Этот обобщенный KPI дает представление о том, что превращает браузеры в клиентов. В то время как охват и маркетинговые кампании могут сделать ваше имя известным и привлечь людей в ваш магазин, единственный способ роста — обеспечить превращение ваших посетителей в платящих клиентов. Трафик и осведомленность имеют реальную ценность, но эта ценность не принесет никакой пользы вашему бизнесу, если вы не получите от нее ощутимой прибыли. Стоит также рассмотреть дальнейший анализ коэффициентов конверсии, таких как:

• Независимо от того, с большей вероятностью существующие клиенты станут постоянными клиентами,
• сколько времени требуется клиентам для конвертации,
• и какие торговые точки имеют более высокий или более низкий коэффициент конверсии.

Пешеходный и цифровой трафик

Формула: Общее количество посещений магазинов ИЛИ Общее количество сеансов Измерение пешеходного трафика и посещений веб-сайта является полезным индикатором того, насколько хорошо пользователи знают ваш бренд, насколько успешны маркетинговые кампании и насколько эффективны ваши цифровые и физические витрины. хорошо. С помощью этого KPI вы можете улучшать или создавать стратегии для увеличения числа посещений ваших физических местоположений и вашего веб-сайта. Это может повлечь за собой использование нашего списка эффективных ключевых показателей эффективности маркетинговой кампании или даже приведение в порядок ваших витрин, чтобы привлечь трафик в магазин.

Коэффициент оборачиваемости запасов

Формула: Общая стоимость проданных запасов / Средняя стоимость запасов Отслеживание оборачиваемости запасов поможет вам выяснить, как быстро перемещаются запасы. Если вы сидите на акции слишком долго, вы, вероятно, теряете деньги. Если вы просматриваете запасы слишком быстро, возможно, вы не максимально эффективно извлекаете выгоду из рыночного спроса. Это отличная метрика, за которой нужно следить с течением времени, чтобы понять, на какие товары больше всего влияет сезонность. Отслеживание запасов также может помочь понять, что хорошо продается, а что нет. Если конкретный товар лежит на полках или на складе в течение длительного времени, может потребоваться кампания по созданию спроса, чтобы вызвать интерес, или может потребоваться скидка и/или снятие с производства, чтобы освободить место для более прибыльных продуктов.