Как увеличить средний размер чека на 23% с помощью дополнительных продаж
Как ресторатору в эти трудные времена вашей конечной целью является продать больше ваших замечательных блюд. Один из самых быстрых способов увеличить доход от заказов — заставить клиентов увеличить среднюю стоимость заказа. Часто игнорируемый метод в большинстве онлайн-меню — это допродажи.
Знаете ли вы, что у вас на 70–80 % больше шансов успешно увеличить продажи существующим клиентам? Это означает, что 70-80% ваших клиентов не возражают против того, чтобы потратить несколько дополнительных долларов, если товары, которые вы продаете, добавляют им ценности.
Поскольку большинство клиентов предпочитают заказывать напрямую, а также хотят, чтобы их перепродавали, почему бы не предложить им потратить больше на веб-сайте вашего ресторана?
В этом посте мы собираемся обсудить, как эффективно продавать и увеличивать среднюю стоимость заказа, чтобы подкрепить обещания вашего бренда своим клиентам и увеличить продажи.
Что такое дополнительные продажи?
В этом контексте допродажа — это просто способность убедить покупателя купить что-то дополнительно после того, как он определился с товарами своего заказа. Успешная допродажа считается завершенной, когда покупатель добавляет дополнительные товары в свою корзину непосредственно перед оформлением заказа. В отрасли, где каждый доллар играет важную роль, успешные дополнительные продажи важны для увеличения средней стоимости заказа.
Какова средняя стоимость заказа?
Хороший вопрос. Средняя стоимость заказа — это средняя сумма, которую каждый из ваших клиентов тратит на один заказ. Вы можете рассчитать свой AOV, разделив общий доход на количество заказов. То есть: Средняя стоимость заказа = Общий доход / Количество заказов.
Простой способ увеличить среднюю стоимость заказа за счет дополнительных продаж — подтолкнуть покупателей в тот момент, когда они закончили добавлять товары в корзину и собираются перейти к оформлению заказа.
Сделайте это правильно, и клиент может добавить еще один или два товара и потратить несколько дополнительных долларов.
Какие товары следует продавать дополнительно?
Лучше всего продавать товары, которые требуют наименьших затрат на подготовку и приносят большую прибыль. Предметы допродажи также не должны стоить дорого. Лучший вид товаров для допродажи и предметов, на которые пользователь не возражает потратить дополнительные один или два доллара. Эти продукты, как правило, являются дополнением к еде. Например, пиццерия может добавить палочки из моцареллы в категорию дополнительных продаж; индийский ресторан мог продавать десерты дороже. В приведенном ниже примере ресторан продает копченую колбасу и ребрышки.
Итак, как осуществить допродажу?
После того, как ваши клиенты добавили товары в корзину, предложите бесплатные товары. Например, в меню ресторана для завтрака и обеда добавьте такие элементы, как чай и дайкири, в категорию дополнительных продаж.
В приведенном ниже примере покупатель уже добавил товары в корзину, и теперь им показываются стороны, которые будут дополнять основные товары. Чаще всего пользователь будет кусаться.
Кнопка «Добавить в корзину», расположенная непосредственно под элементами допродажи, позволяет покупателю перейти к оформлению заказа сразу же после добавления дополнительных товаров.
— Как добавить товары на панель дополнительных продаж с помощью функции дополнительных продаж JoyUp
Чтобы легко продавать товары на своем веб-сайте, вам нужен инструмент, который легко интегрируется с вашим веб-сайтом и страницами в социальных сетях. Функция допродажи JoyUp позволяет быстро продавать товары одним нажатием пальца. На панели инструментов JoyUp вы можете добавлять и удалять элементы из всплывающего окна дополнительных продаж, просто щелкая, как показано ниже.
Допродажа стала проще: продавайте товары, просто нажавЭто так просто!
Допродажи имеют смысл, если вы не слишком настойчивы (большинство онлайн-покупателей в любом случае привыкли к допродажам).
Сделайте это правильно, и клиенты с радостью отдадут вам свои деньги. Убедитесь, что продукты, которые вы продаете, являются покупками, основанными на здравом смысле, и вы будете рады, что сделали это.
JoyUp помогает настроить ваше меню для беспрепятственного заказа в полностью фирменной манере. Освободитесь от хищнических сторонних комиссий. Наслаждайтесь бесплатной доставкой на своем веб-сайте и страницах в социальных сетях и трансформируйте маркетинг своего ресторана с помощью этого ограниченного по времени предложения: БЕСПЛАТНАЯ ЕЖЕМЕСЯЧНАЯ ПОДПИСКА.
Начните сегодня.
И хотя многие бренды подняли цены на 2–4% в 2018 году, другим удалось добиться более высоких темпов роста чеков благодаря эффективному меню и маркетинговым инициативам.
Поскольку экономисты и руководители ресторанов предсказывают аналогичные тенденции трафика в 2019 году в сочетании с ростом стоимости продуктов питания и рабочей силы, операторы продолжают ощущать давление на свою прибыль.
Повышение цен в меню — это один из рычагов, который поможет частично ослабить это давление, но может привести к снижению трафика или контролю управления, если не будет выполнен должным образом.
Кроме того, на рынках, где наблюдается двузначный рост минимальной заработной платы, может возникнуть необходимость в том, чтобы рост чеков превышал инфляцию. Понимая, что повышение цен может привести к отталкиванию клиентов, как бренды могут увеличить расходы клиентов, не отключая их и не рискуя дополнительными потерями трафика?
Существуют четыре основные стратегии, доказавшие свою эффективность в увеличении размеров чеков:
- Оптимизация меню с помощью разработки меню
- Маркетинг ограниченных по времени предложений, учитывающих текущие потребительские тенденции и комплектация
Разработка меню
Привлекайте гостей к более выгодным блюдам, правильно разработав свое меню, чтобы максимально использовать его недвижимость.
Первый пункт в разделе меню, скорее всего, будет одним из самых продаваемых, поэтому убедитесь, что этот пункт не только прибыльный, но и желанный.
В дополнение к размещению товаров существуют и другие подсказки, которые повлияют на процесс принятия решения вашим клиентом, такие как фотографии еды, символы или коробки, выделяющие фирменные продукты, и заманчивые описания меню.
Убедитесь, что выделенные или изображенные позиции отражают широту и глубину вашего меню, пересекая несколько вариантов белка и ценовых категорий (т. е. не просто изображайте или выделяйте самую дорогую позицию в каждом разделе).
Предложения с ограниченным сроком действия
Используйте внутренние или внешние группы по исследованиям и разработкам для выявления продуктов, которые находятся в тренде и могут получить премиальную цену. В то время как текущая тенденция к здоровому питанию, такая как протеиновые чаши или чаши с асаи, может предоставить прекрасную возможность представить новые продукты в некоторых брендах, она может не дать таких же результатов для других.
Убедитесь, что тенденция соответствует вашему бренду и клиентской базе, на которую вы часто ориентируетесь. Если у вас нет четкого понимания ваших клиентов, вам может потребоваться сначала инвестировать в дополнительные исследования. Исследование может включать опрос, а также определение вашей клиентской базы посредством анализа уровня транзакций или данных программы лояльности.
Допродажи
Рестораны могут увеличивать свой средний чек, предлагая гостям товары-заменители премиум-класса или дополнительные товары. Определение правильных вариантов включает в себя понимание текущих тенденций в области продуктов питания, покупательского поведения клиентов и любых операционных или стоимостных ограничений, которые могут быть вызваны предложением этих вариантов.
В последнее время такие ингредиенты, как бекон и авокадо, успешно стимулируют дополнительные покупки, в то время как дополнительные продукты включают в себя более качественные белки, такие как креветки и стейки, или гарниры, такие как сладкий картофель или брюссельская капуста.
Могут существовать дополнительные возможности для предложения текущих позиций меню по сниженной цене. Тактика, обычно используемая ресторанами быстрого обслуживания, заключается в том, чтобы поощрять продажу газированных напитков вместо молочных коктейлей.
Будьте осторожны с широким спектром дополнительных продаж, так как персоналу, работающему с клиентами, становится все труднее выполнять и продвигать такие дополнительные продажи, и это может привести к уменьшению размера чека, если гости будут готовы платить полную цену за товар.
Для брендов, расположенных в нескольких точках, рассмотрите возможность тестирования товаров допродажи до развертывания продуктов во всех точках, чтобы понять восприимчивость клиентов к товарам и ее влияние на средний размер чека и операции.
Пакеты
Пакеты могут не только позволить ресторану составить чек, но и повысить воспринимаемую клиентом ценность. Хотя в последние несколько лет основное внимание уделялось ценовой ценности, бренд также может создавать ценность за счет изобилия.
Поскольку дополнительные ставки на десерты обычно ниже в большинстве сегментов, ресторан может повысить воспринимаемую клиентом ценность, включив десерт в набор блюд. Кроме того, подумайте о том, чтобы включить в набор новые элементы меню с улучшенной стоимостью, например более дешевые блюда или блюда с меньшими порциями, чтобы снизить затраты на питание.
Поскольку пакет в конечном итоге предоставляет покупателю скидку, важно протестировать эти программы, чтобы понять изменения в поведении клиентов. Что покупатели ранее покупали до обмена на пакет? И как эта сделка повлияла на общие расходы?
Бренды могут использовать одну, если не все вышеперечисленные тактики, чтобы увеличить чистый объем продаж за счет увеличения размера чека. Однако для того, чтобы успешно применять эту тактику, необходимо понимать своего текущего клиента. Вложение времени или ресурсов в это исследование может показаться пугающим, но преимущества, несомненно, окупятся для долгосрочного финансового благополучия вашего бизнеса.
