Как написать коммерческое предложение: пример текста и шаблоны КП

Содержание

Как правильно отправлять коммерческое предложение

Представьте, что вы решили вырастить цветы или овощи. Что вы будете делать? Подберете семена, узнаете, когда их сажать и как ухаживать. Если вам нужен результат, то вряд ли вы просто бросите семена в землю с надеждой «А вдруг вырастут».

Коммерческие предложения — это семена, которые приносят прибыль. Но их почему-то «сеют» без подготовки: отправляют налево и направо с надеждой, что кто-то откликнется.

Отправка коммерческого предложения — целая наука. Давайте начнем ее изучать.

Отправляем предложение в сфере B2B

Когда вы отправляете свое предложение в компанию на общий почтовый или электронный адрес, вероятность его попадания нужному сотруднику очень мала. Особенно если не указаны Ф. И. О. получателя.

В любой организации есть человек, который отвечает за обработку входящих писем. Писем много. Сначала смотрят те, которые ждут, потом — письма от партнеров и госорганов. В последнюю очередь — всё остальное.

На остальное чаще всего не остается времени, и ваше коммерческое предложение летит в корзину — виртуальную или реальную.

Общие рекомендации по отправке коммерческих предложений

  1. Узнайте Ф. И. О. и почту сотрудника, который напрямую заинтересован в вашем предложении. Например, вы продаете канцтовары для офиса и готовы сделать хорошую скидку за объем. С кем у вас получится договориться быстрее: с сотрудником, который отвечает за закупку канцтоваров или с директором? Скорее всего, с первым, особенно если ему дают небольшой бюджет и требуют результат.
  2. Обращайтесь к человеку, которому направлено коммерческое предложение, по имени-отчеству.
  3. Если вы присылаете предложение после договоренности, обязательно напишите об этом в сопроводительном письме. Напомните, где, как и когда вы договорились о сотрудничестве.
  4. Некоторые организации, которые постоянно ищут поставщиков, устанавливают специальный порядок приема коммерческих предложений. Например, на сайте X5 Retail group есть вся информация о том, как и куда нужно отправлять КП, сколько оно будет рассматриваться и т. п. В этом случае вам не надо «изобретать велосипед», действуйте по инструкции.

  5. Не забывайте про бумажные письма. Во-первых, если письмо поставят на входящий номер при вас, оно точно не потеряется. По номеру вы всегда сможете узнать, у кого в данный момент находится ваше предложение. Во-вторых, именно для бумажных писем можно придумать интересные способы оформления, которые заинтересуют получателя.

Отправка коммерческого предложения в электронном письме

Нельзя: тема письма — «Коммерческое предложение», внутри — вложение с таким же названием, никаких приветствий и комментариев. При такой отправке даже самое продающее коммерческое предложение будет отправлено в «Спам» или «Корзину».

Чтобы предложение было прочитано, нужны:

  • интересный заголовок с выгодами покупателя в теме письма
  • в самом письме — текст коммерческого предложения или сопроводительное письмо к предложению, которое расположено во вложении.

Какой вариант: поясняющее письмо плюс вложение или все условия непосредственно в письме — подойдет для вас, можно определить только опытным путем.

Будьте заметными при отправлении бумажных писем

В книге Д. Каплунова «Эффективное коммерческое предложение» целая глава посвящена отправке предложений.

«Коммерческое предложение — менеджер. Конверт — смокинг, который создает солидный, представительный образ».

Способы выделиться на фоне других корреспондентов:

  • цветные конверты нестандартного размера
  • написание адреса от руки синей пастой
  • никаких логотипов на конверте, пустой адрес отправителя
  • фраза на конверте, которая может заинтриговать получателя
  • приписки «Личная информация для…», «Финансовая информация для…»

При отправке коммерческих предложений в сфере B2B важно собрать всю необходимую информацию о потенциальном партнере: нужных сотрудниках, их адресах, задачах, мотивациях, способах взаимодействия внутри компании. Это поможет вам «достучаться» до правильного ЛПР (лица, принимающего решение) и эффективнее подать решение, предложенное в коммерческом предложении.

Коммерческие предложения для людей (B2C)

Коммерческие предложения в сфере B2С — это в основном электронные письма, в которых есть условия, помогающие принять решение о покупке. Например, акции, скидки, подарки, бонусы.

Еще в таких письмах рассказывают о новинках, приглашают на онлайн- или офлайн-мероприятия.

Когда покупатель подписывается на рассылку, например в интернет-магазине, дайте ему возможность выбрать те темы, которые ему интересны.

Например, так:

Рекомендации по отправке писем

  1. Используйте html-письма, в котором работают все ссылки и кнопки. Представьте, вы получили предложение от двух компаний, которое вам интересно и готовы прямо сейчас сделать покупку. У одной компании в письме написан текст. Для того чтобы воспользоваться предложением, вам надо перейти на сайт, найти нужный товар и пройти весь путь с оформлением покупки. А в письме другой компании есть ссылка на товар и предложение купить в один клик. Какой вариант вы выберете?
  2. Темы писем должны привлекать, но не обманывать. Не надо писать про скидку 50% на всё, если ваше предложение распространяется только на часть товаров.
  3. Не заваливайте подписчиков письмами, чтобы не надоесть.

В B2C, в отличие от B2B, ваши письма попадают сразу к тому человеку, который принимает решение о покупке. И здесь очень важно разговаривать на одном языке с покупателями. Нужно уметь напоминать о себе так, чтобы вас не сочли навязчивым.

Примеры необычного оформления коммерческих предложений

История первая. Производитель фигурок из шоколада решил продавать их через цветочные магазины. Он лично отдавал продавцам коммерческое предложение в конверте из крафт-бумаги с сургучной печатью. К каждому конверту прикладывался образец шоколадного сувенира.

Продавцы не могли выбросить такое необычное послание и передавали его владельцу магазина.

История вторая. Владелица магазина игрушек, который находился в спальном районе, написала в каждую квартиру близлежащих домов душевное письмо с предложением познакомиться.

Покупатель с таким письмом мог получить специальный подарок и дополнительную скидку. Части письма можно было передавать знакомым, и те тоже получали все привилегии.

Эти истории показывают, что для того, чтобы обратить на себя внимание, надо немного фантазии. Именно так можно выделиться на фоне конкурентов.

Марк Твен говорил: «Ни одна импровизация не дается мне так хорошо, как та, которую я готовил три дня».

То же можно сказать и про креативность при отправке коммерческих предложений. Сначала подготовка, а потом творчество. Нужно оценить особенности и интересы целевой аудитории, ожидаемость вашего предложения, границы правил делового этикета, степень консервативности компании и ее руководства и многие другие факторы.

Сейте семена в подготовленную почву, поливайте и ухаживайте за ними. Только так вы получите большой урожай.

О каких необычных способах отправки коммерческих предложений вы слышали? Или вы знаете случаи, когда компания приложила много усилий для того, чтобы сделать коммерческое предложение более заметным, но это не принесло результат? Поделитесь в комментариях своими историями.

Пожалуйста, оцените эту статью

Всего проголосовало: 25

Как отправлять коммерческие предложения по e-mail? — Студия Дениса Каплунова

В нашем блоге есть целая рубрика, посвящённая тонкостям составления интересных коммерческих предложений на заказ, а также различным тактическим манёврам.

Однако я заметил, что очень многих людей интересует информация о правилах рассылки коммерческих предложений по электронной почте.

Раз есть информационная потребность, нужно её удовлетворять. Тем более, в Интернете эта тема практически не затрагивается. А если и освещается, то вскользь и с намеком на заказ услуг по разработке шаблонов email-писем. Контент-маркетинг уровня «первоклашки»…

Увы, я не могу переходить на частности, потому как в каждом бизнесе есть свои тонкости и правила. Мои мысли, скорее, рассчитаны на массовую аудиторию. И я заверяю вас, что после чтения этой статьи вы сделаете для себя несколько открытий.

Постараюсь быть предельно честным, конкретным и убедительным. А насколько у меня это получится — решать только вам. Сразу оговорюсь — мы обсуждаем именно коммерческие предложения, а не продающие письма или рассылки, которых и без того пруд пруди.

Коммерческое предложение и целевая аудитория

У меня есть простое правило: по электронной почте лучше отправлять только коммерческие предложения, которые ждут.

Есть такая практика — формировать (или покупать) базы электронных адресов, использовать различные сервисы рассылок и тактикой «в один клик» отправлять их сразу всем потенциальным клиентам.

Друзья мои — по правилам email-этикета — такая процедура считается (и фактически является) СПАМом, потому что вы отправляете письмо рекламного характера, которое не ждут.

Электронная почта — это очень деликатный носитель (и хранитель) информации, очень личный. Наверное, поэтому во многих компаниях есть отдельный почтовый ящик стиле [email protected]

Почему так делать не совсем корректно?

  1. Вы не знаете, кто скрывается за адресом получателя.
  2. У вас нет уверенности, что письмо получит лицо, принимающее решение.
  3. У секретаря может быть команда удалять все нежелательные письма даже без рассмотрения.
  4. Могут возникнуть определённые сомнения о том, насколько это письмо и предложение имеют точное отношение к компании, от имени которой якобы отправляется.
  5. У письма не будет никакой персонализации — оно сформирует впечатление шаблона из массовой рассылки.
  6. У вас нет информации о потребностях того или иного клиента — большой риск, что вы промажете со своим предложением.
  7. Получатель вас запросто может занести в «black list».

Коммерческое предложение, помещённое в приложение к письму, может вообще остаться неоткрытым, потому что нормальные люди никогда не открывают приложения к письмам, которые не ждали, тем более от бизнесменов, которых не знают. Причина — нежелание «подхватить» вирус.

Да, возможно и будет какой-то отклик, но также есть большая вероятность, что письмо пометят как «спам», а имя вашей компании (и ее репутация) может пострадать.

По негласной статистике, нежелательные письма получают показатель открытия до 1 %. Это только открытие, которое уж точно не означает чтение и тем более — целевое действие.

Поэтому, думайте сами, решайте сами. Я своими мыслями поделился.

Сначала звонок, а потом — коммерческое предложение

Да, с email-предложениями именно так и обстоят дела.

Сначала вы проводите предварительные переговоры и узнаёте следующую важную информацию о клиенте:

  1. Какие товары (услуги) ему были бы интересны?
  2. В каком виде клиент предпочитает информацию?
  3. Нужны ли клиенту какие-то дополнительные сведения, которые можно отправить вместе с КП?
  4. Какая информация должна быть в коммерческом предложении?
  5. Какими критериями клиент руководствуется при выборе партнёра для сотрудничества?

После такого звонка вам будет проще составлять коммерческие предложения конкретно под каждого клиента.

И да, отправляйте своё коммерческое предложение в формате PDF-документа. Единственно исключение — когда вы разрабатываете фирменный html-шаблон для последующих рассылок.

Получается, что мы работаем по системе «горячих коммерческих предложений». При этом возможен и вариант «тёпло-холодного» контакта: вы отправляете коммерческое предложение своим действующим клиентам и покупателям. Они уже знают вас, оценили сервис и более лояльно подойдут к рассмотрению очередного КП.

Также можно вспомнить тактику, когда вы ведёте информационную рассылку, которую периодически «вооружаете» коммерческими предложениями.

И ещё — отправляйте только то, что у вас попросили. Не нужно к коммерческому предложению отдельными документами прилагать маркетинг-кит, презентацию, отзывы клиентов и т.д. Лучше всё это аккуратно обыграйте в тексте коммерческого предложения с приложениями (всё в одном PDF-документе).

Где в электронном письме размещать коммерческое предложение?

В озвученной теме публикации есть очень острый читательский вопрос — коммерческое предложение нужно писать в теле письма или прилагать?

Коммерческое предложение — это полноценный документ, который любят распечатывать на принтере. Продающий текст для рассылки не всегда похож на коммерческое предложение, изложенное на бумаге и заполняя обычное поле email-письма привычным текстом, вы рискуете столкнуться с ситуацией, что его плохое форматирование произведёт не самое приятное впечатление.

Я рекомендую в таком случае работать с профессиональными html-шаблонами писем, которые можно создать с помощью email-провайдера. Это дизайн в корпоративных тонах, адаптированный под различные почтовые программы и будет хорошо в них отображаться. И, опять же, только по базе своих клиентов или подписчиков.

Но если говорить о классических коммерческих предложениях — более корректно следовать тактике:

  1. Сопроводительное краткое письмо (до 6 предложений) — или простое письмо, или шаблон.
  2. Коммерческое предложение в PDF, которое прилагается.

Есть ещё другой вариант — если ваше коммерческое предложение оформлено на сайте или вообще отдельной продающей страницей, то тоже используйте пошаговый переход — сначала краткое интригующее письмо со списком нескольких важных выгод, в конце лаконичный призыв перейти по ссылке.

Большая просьба — не превращайте сопроводительное письмо в «Мурзилку» и не пугайте клиента цветастым текстом.

Почему коммерческое предложение в PDF, а не MSWord?

Да много причин, остановлюсь на самых очевидных вариантах:

  • PDF выглядит более представительным.
  • в PDF можно более качественно и наглядно сверстать документ, насытить его графическими элементами.
  • в PDF не перекликаются «ляпы», возможные при попытке .docx и .doc.
  • в PDF версии не отображаются зелёно-красные волнистые подчёркивания, намекающие на стилистические и орфографические неточности, визуально это настораживает.
  • в PDF легче интегрировать профессиональный дизайн.
  • при открытии документа на мобильных устройствах PDF выглядит сочнее и получается меньше «ляпов» вёрстки.

Даже если вы прилагаете прайс-лист, в котором часто всё меняется от руки — сделайте стилизованный вариант дизайна и вёрстки в MS Word, ручками меняйте данные, сохраняйте в PDF и уже в новом виде отправляйте по email.

Главное задумайтесь — чем «тяжелее» по объёму PDF-документ, тем дольше он открывается и скачивается (особенно на мобильных устройствах).

И ещё один важный момент — сегодня есть аппаратура и программы, которые позволяют сканировать и сразу форматировать в PDF документы, распечатанные на фирменном бланке и содержащие всю профессиональную атрибутику: мокрая подпись, печать, исходящий номер и т.д.

Я видел, как отсканированные документы при получении отображались вверх ногами. Как вам такой пример предложения о сотрудничестве с компанией, представляете, какое удовольствие доставит чтение подобного документа?

Всегда проверяйте, что получилось по итогам сканирования и отправляйте корректно.

Тема e-mail и коммерческое предложение

Очень важный вопрос.

Во-первых, какая бы ни была предыстория отношений с конкретным получателем КП, никогда не отправляйте письмо «без темы». Даже если вы только что говорили с клиентом по телефону и через секунду готовы нажать на кнопку «Отправить».

Всегда заполняйте тему письма.

Во-вторых, в деловом мире принято, что письмо по e-mail отправляется конкретному человеку от такого же конкретного человека. Ведь разговаривали по телефону вы лично. Поэтому, в таком случае в поле «от кого» должно отображаться не название компании, а имя + фамилия отправителя и обязательно того, кто говорил по телефону.

Если Ивану Петрову звонил Сергей Сидоров, и они договорились, что Иван получит коммерческое предложение по почте, то оно должно прийти именно от Сергея Сидорова, а не от Снежаны Денисовны, которая работает секретарём у Сергея.

В-третьих, не называйте тему письма двумя словами «Коммерческое предложение». Если вы своё письмо отправите через несколько часов, а то и дней — получатель может уже забыть, что ждёт от вас коммерческое предложение.

У него насыщенная жизнь, ему «коммерческие предложения» отправляют чуть ли ни пачками в день, а он их по привычке удаляет даже без рассмотрения. Всё потому, что 95 % таких писем составлены бестолково или вообще являются «СПАМОМ».

Поэтому, у получателя (а у секретаря тем более) уже выработался рефлекс — удалять «коммерческие предложения», присланные по e-mail.

Как же тогда поступить?

Есть 2 варианта — версия «light» и версия «right».

«Light-версия»

«Light-версия» позволяет использовать сочетания слов «коммерческое предложение», «деловое предложение» или «предложение о сотрудничестве» — но с указанием небольших уточнений прямо в теме письма.

Например:

  • Коммерческое предложение по раскрутке сайта ___________.
  • Предложение по совместной организации новой IT-конференции.
  • Предложение о сотрудничестве в сфере авторского права.
  • Коммерческое предложение по вывозу мусора.
  • Предложение по аренде лимузина для VIP-гостей.

Как видите, лёгкое уточнение уже приближает читателя к пониманию сути. И если это уточнение попадает в потребность — есть высокая вероятность, что письмо откроется.

При этом такой вариант более подходит для адресной рассылки и при определённой ситуации. К примеру, когда я был одним из спикеров на конференции iForum 2014, получал на почту разные коммерческие предложения.

Одно из них было с темой «Предложение по аренде оборудования для конференций». То есть, представители компании делали адресную рассылку (участники и спикеры конференции) с конкретным предложением с признаками актуальности в настоящий момент.

«Right-версия»

Но есть и так называемая «right-версия». Уж простите меня за самовольность в терминологии, для меня в этом вопросе важна суть, а не имена. Поэтому, донесу самое важное. Эта версия отправляется после непосредственного общения с клиентом.

И в теме письма не нужно использовать обороты со словом «предложение», следует избегать различных рекламных призывов в стиле «Только сегодня», «Три по цене двух», «Купи гантелю — пирожное в подарок» и т.д.

К примеру, компания занимается реставрацией фасадов. Провела переговоры с потенциальным клиентом. Выявила все необходимые параметры, чтобы дать конкретную информацию по стоимости, срокам, специфике работ.

В теме письма достаточно написать «Информация по реставрации фасада _________». И всё. Клиент сразу вспоминает, что просил предоставить именно эту информацию. Он догадывается, что там будут конкретные сведения.

Он открывает письмо и знакомится с его содержанием. Бинго!

Чем мне нравится слово «информация»? Оно не такое навязчивое, как «предложение». И по своей энергетике оно предусматривает сообщение, а не впаривание.

Обязательно добавьте подпись с контактами

Это вообще должно быть априори. Но как показывает папка «Входящие» моего личного почтового ящика, многие авторы ограничиваются банальным «С уважением, ____________».

А где контакты?

Если клиент заинтересовался письмом и сами предложением, он должен сразу найти, куда звонить. И желательно, звонить не в компанию, а конкретному человеку, её представляющую, и от кого конкретно он получил письмо с коммерческим предложением.

Но встречается ещё большая «жесть». Когда письмо отправляется от имени компании, без персонализации, содержит размытую информацию в соусе сверхобещаний, имеет жирную ссылку и ни буквы о том, кто именно его написал и как с этим человеком связаться…

Поэтому, всегда добавляйте стандартный набор контактов: телефон (стационарный + сотовый), skype, e-mail, ссылка на сайт.

Понравилось? Поделитесь с друзьями!

Как написать правильное коммерческое предложение: руководство

Как написать коммерческое предложение так, чтобы соблюсти все нормы деловой переписки? Как при этом увлечь клиента, чтобы он прочел дальше первого абзаца? Как добиться заключения сделки? Ответы на эти и иные вопросы рассмотрим ниже в статье.

Также разберем правила, которые помогут вашему КП не попасть в «долгий ящик» или, еще хуже, в корзину.

Содержание:

1. Потребности клиента вам в КП

2. Структура коммерческого предложения

3. Золотые правила

Коммерческое предложение не должно быть поводом для знакомства или «прощупывания почвы». Это скорее ваше оружие, базука, бомбомет, но не поплавок. И, чтобы у клиента не осталось аргументов для сомнений, необходимо основательно подготовиться к этому «выстрелу».

До момента согласования КП проходит три ступени:

  1. изучение клиента и выявление потребности,

  2. продумывание и составление КП,

  3. презентация и отработка возражений.

Рассмотрим первые две ступени подробнее.

Пункт первый: потребности клиента вам в КП

Чем больше предложений на рынке, тем дольше и тщательнее потребитель выбирает. Реклама мелькает на каждом шагу, промоутеры заманивают скидками, бесплатные дегустации направлены на увеличение объема продаж. Но все старания могут быть бесполезными, если вы не знаете потребности клиентов.

Вот несколько аргументов, подтверждающих значимость этапа выявления потребностей:

  1. Важно учесть все проблемы клиента. Зачастую менеджеры совершают глобальную ошибку: узнав одну проблему, начинают сразу продавать. А может есть что-то глубже, что никак нельзя было упускать? Объясню на примере.

    Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах. Тара-пам-пам…

  2. Если не знаете «боль» клиента, то и не сможете парировать возражения. Любое возражение – это сомнение, что именно ваш продукт лучшим образом решит проблему. Если не избавить клиента от этих сомнений, у конкурентов будет +1 в клиентской базе.

  3. При общении с клиентом важно дать понять, что вы искренне хотите помочь. А без знания самой проблемы это невозможно.

Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.

Есть два метода выявления потребностей у клиента при разговоре:

  1. выслушивание,

  2. «выпытывание».

Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.

Вопросы можно разделить по видам:

  • Открытые. Требуют развернутый ответ и помогают узнать максимум информации. Пример: какие сайты вам нравятся и чем?

  • Закрытые. На них дается однозначный ответ. Не стоит злоупотреблять ими, иначе не получите нужный объем сведений. Пример: вам нравится этот шаблон сайта?

  • Альтернативные. В самом вопросе уже содержатся варианты ответа. Пример: вы пользовались SEO-продвижением или контекстной рекламой?

  • Наводящие. Наталкивают клиента на осознание потребности. Так же помогают вернуть разговор в деловое русло и подвести итоги. Пример: согласитесь, с таким количеством товаров вам лучше б было создать интернет-магазин?

  • Риторические. Помогают поддержать разговор, сделать акцент на важном моменте. Пример: вам ведь хочется, чтобы сайт приносил прибыль?

С вопросами разобрались, а что нужно выяснить?

  1. Бизнес-цели.

  2. Сроки достижения этих целей.

  3. Последствия бездействия или недостижения целей.

  4. «Боли» клиента (проблемы и трудности).

  5. Критерии выбора и оценки предложения у клиента.

Владея всей этой информацией, легко можно написать, как с помощью услуг вашей компании закрыть потребности клиента.

Пункт второй: структура коммерческого предложения

1. Заголовок

Основная цель заголовка – привлечь внимание, заинтересовать, ведь это первое, что увидит клиент. Хватит всего несколько секунд, чтобы оценить заголовок. Поэтому не стоит делать его слишком длинным и шаблонным. Включите лучше в него конкретную проблему клиента и путь ее решения.

Что делать не стоит:

  • Спамить. Не рискуйте судьбой всего предложения, включая в заголовок спамные слова (например, гарантия, бесплатно, выгода…).

  • Забывать о конкретных данных/фактах и пользе. Нет фактов – пустышка, есть факты – есть живой интерес.

  • Включать оценочные суждения (например, самый лучший, неповторимый, уникальный).

  • Говорить обо всем и ни о чем. Не употребляйте слишком общие фразы (например, мы решим все ваши проблемы).

2. Оффер

Оффер – это уникальное торговое предложение в рамках текущего КП. В нем стоит раскрыть основную суть, при этом формулировать нужно коротко и ясно. Доносите информацию с точки зрения выгоды для клиента, то есть не «мы предлагаем», а «вы получите». Обозначайте проблему клиента и поясняйте, как ее решить.

Ошибки в оффере:

  1. Вода. Тут не стоит лить водопады слов, за которыми потеряется вся конкретика.

  2. Неправдоподобность. Не увлекайтесь своими обещаниями, они не должны создавать сомнения у клиента.

  3. Штампы. Сразу избавляйтесь от заезженных фраз, у людей уже иммунитет на восприятие «команды профессионалов»

3. Основная часть

В оффере вы уже указали на проблему клиента. Задача же основной части – подкрепить оффер и убедить, что именно ваша компания сможет принести пользу и лучше кого-либо решить все трудности. Опять же исключите общие фразы из серии самолюбования (например, «у нас десятилетний опыт» или «мы предоставляем качественные услуги»). Клиенту будет гораздо интереснее узнать, что 20 из 20 компаний, пользующихся вашими услугами, увеличили прибыль минимум на 30%.

У каждого клиента есть список критериев, по которому он будет оценивать КП. Это могут быть сроки производства и доставки, объем продукции, оптовые условия, скидки, ассортимент, техподдержка, отличия от конкурентов, цена и т. д. При хорошей подготовке все это должны были узнать на этапе сбора информации. В основной части как раз стоит привести аргументы по каждому из этих критериев. Используйте факты, конкретные показатели, математические расчеты, графики, кейсы, отзывы, сертификаты.

Пользуйтесь в аргументации простыми правилами:

  1. Характеристики товаров переводите в выгоды. Например, наши микроволновки тратят на 15 % меньше электричества, это позволит вам сократить расходы по свету на 10 %.

  2. Выстраивайте аргументы по принципу лестницы, от меньшего к большему. После каждого сильного убеждения хочется видеть еще более сильное. Пара последних мощных аргументов помогут подогреть интерес и плавно подвести к цене.

  3. Избегайте общих слов и оценочных суждений. Возьмите за правило подтверждать каждое утверждение.

  4. Не используйте мифические выгоды и не преувеличивайте. Такие трюки легко улавливаются, доверие к вам пропадет.

  5. Вникайте в бизнес клиента. Поймете тонкости – предложите то, чего ему не хватает. Так же соотносите выгоды с бизнесом клиента (для директора агрофирмы экономию можно сравнить со ста тоннами картошки).

4. Цена

Цена – один из ключевых моментов КП. Она показывает выгоду от сделки и дает пищу для размышлений. Чтобы читатель не додумывал самостоятельно, стоит ли эта услуга таких денег, необходимо цену тоже «продать».

В обоснование стоимости можно включить:

  • преимущества услуги,

  • выгоду от использования,

  • состав услуги,

  • разделение цены по составным частям или по месяцам/дням,

  • сравнение цен.

Пример по указанию стоимости работ по внедрению

Нужно ли включать цену в коммерческое предложение? Аргументы «за»:

1. Указанная стоимость подчеркнет прозрачность сотрудничества и честность. Ведь вы не скрываете важную информацию, да и не будете завышать цену, увидев заинтересованность.

2. Ваше КП не постигнет следующий сценарий:

  • нет цены – надо уточнить,

  • сейчас не совсем удобно, позже,

  • отложено до послезавтра,

  • какое КП? – не помню.

3. Люди склонны завышать предполагаемую стоимость, что в свою очередь оттолкнет их от оформления услуги.

Если в компании нет фиксированной цены, то стоит указать цены на типовые услуги или диапазон цен. При этом нужно разъяснить, какие факторы влияют на изменение. Можно привести пример расчетов.

5. Профилактика возражений

Этот блок должен быть направлен на уничтожение последних сомнений. Тут разместите аргументы и факты, показывающие надежность вашей компании, выгоду предложения и отсутствие рисков.

  • Предложите пробную версию, образец продукта, тестовый период.

  • Расскажите информацию о компании (если там есть что-то весомое).

  • Дайте гарантии по тех. обслуживанию, консультированию, компенсациям, возврату денег.

  • Используйте информацию о постоплате, рассрочке.

  • Предоставьте социальные доказательства: рекомендации экспертов, отзывы, фотографии «до» и «после».

Пример социальных доказательств

6. Призыв к действию

В конце любого предложения обязательно нужно указывать призыв к действию. Это может быть подписка, звонок, сообщение, встреча, заявка. Чтобы призыв не был открыто продающим, подкрепите его дополнительной выгодой. Так же хорошо работают временные рамки или ограничения количества товара. Например, позвоните нам в течении двух недель и получите скидку в размере 10 % за смелость.

Совет: в призыве используйте только сильные глаголы.

Вы можете позвонить…

Позвоните

7. Контакты

Укажите все контактные данные, которые у вас есть. Клиент выберет самый удобный для себя способ связаться.

Пункт третий: золотые правила

1. Назови меня по имени

Обращаться к человеку по имени – это психологический прием общения с клиентом, а не просто формальная вежливость. Так что КП должно быть адресовано конкретному человеку, а не в пустоту.

Что это дает:

  • повышаем доверие и лояльность;

  • вызываем приятные эмоции, ассоциации;

  • подчеркиваем, что нас интересует конкретно он, а не обезличенный человек из толпы.

При презентации предложения не забывайте тоже обращаться к клиенту по имени. Так вы сможете быстрее наладить контакт.

Перепроверьте правильность написания ФИО. Даже небольшая ошибка может привести к неловкой ситуации.

Не вставлять имя через слово. Это смотрится фальшиво.

При презентации КП лучше руководствоваться правилом трех имен:

  • обратиться в начале общения (помогает повысить лояльность клиента),

  • в конце общения (поможет придать позитивную окраску разговору),

  • в ключевой момент продажи (так можно сделать акцент на обсуждаемом вопросе).

2. Текст оформлять тоже нужно уметь

Стиль написания текста играет важную роль в подаче материала. Если предложение оформлено сплошным черно-белым шрифтом от верха до низа, то человек может и не станет его читать. Поэтому добавляйте:

  • графические материалы (логотипы, рисунки, графики),

  • структурируйте всю информацию (делите на абзацы, делайте отступы, списки)

  • старайтесь использовать простые предложения,

  • пишите в одном абзаце одну мысль (оптимальная длина – 3-4 предложения).

3. Клише долой

Это устойчивые выражения, которые постоянно на слуху. Примеры: гибкая система скидок, команда профессионалов, индивидуальный подход, широкий ассортимент, быстрая доставка. Вместо этого лучше напишите, что доставка занимает всего 2 дня, а позиций товаров более 2 000.

4. Безграмотность

Есть вероятность, что деловой партнер окажется более грамотным человеком. Тогда ошибки в орфографии и пунктуации могут стать критическим фактором в принятии решения. Создастся впечатление, что в организации работают низкоквалифицированные специалисты, а это может влиять на качество выполняемых работ.

Проверяйте текст на ошибки перед отправкой. Тем более, что сейчас есть множество бесплатных сервисов онлайн. Вот один из них Главред.

5. Табу «втюхиванию»

Не нужно пытаться продать продукт или услугу, нужно помогать решать проблемы или закрывать потребности.

Теперь вы знаете:

  • как подготовиться к написанию коммерческого предложения;
  • как правильно выстроить структуру КП;
  • что в нем стоит указывать, а что нет;
  • как сделать его более эффективным.

И помните, что работает у других, может не сработать у вас. Поэтому разрабатывайте, тестируйте именно свое коммерческое предложение, чтобы найти оптимальный формат в вашей нише.

Соблюдайте все эти нехитрые рекомендации и продажи пойдут в гору.

Успехов!


Как правильно отправлять коммерческое предложение. Вариант 1

Эта схема работы с коммерческим предложением состоит из следующих этапов:
  • Этап №1 — Звонок потенциальному клиенту
Цель данного этапа — вступить в контакт с клиентом, выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), взять его адрес почты, куда и будем высылать КП.
  • Этап №2 — Отправка коммерческого предложения
С клиентом мы познакомились, ЛПР нам известен, как и его адрес. Осталось отправить этому человеку наше коммерческое предложение. Что и делаем на этом этапе. Отправляем красочное продающее коммерческое предложение в приложении к письму, либо выкладываем в облако и даем на него ссылку, а в само письмо ставим небольшой сопроводительный текст.

В этой схеме с текстом особо мудрить не нужно. Можно ограничиться приветствием получателя, напоминанием ему о звонке и достигнутых договоренностях, а также указанием на то, что предложение, которое клиент запрашивал, находится в приложении к данному письму.

Кстати, как вам коммерческое предложение с конверсией 50%?

  • Этап №3 — Узнать, дошло ли коммерческое предложение
Задача этого этапа предельна проста. На следующий день после отправки менеджер должен позвонить клиенту и узнать, получено ли письмо с коммерческим предложением (либо с презентацией, маркетинг-китом). Все, больше ничего узнавать не нужно. Если клиент КП получил, то стоит вежливо попрощаться, если нет — отправить заново и после повторить данный шаг.

Больше советов и рекомендаций — смотрите на моем канале!

  • Этап №4 — Узнать результат
Принципиально важный этап работы! Еще через день-два нужно заново позвонить клиенту и уточнить результат рассмотрения коммерческого предложения. Здесь менежер должен узнать, в частности, прочитано ли КП, насколько оно интересно. А теперь внимание! Если клиент не заинтересовался коммерческим, то крайне необходимо спросить — ПОЧЕМУ?

Не стесняйтесь задавать этот вопрос. Как правило, клиентов он не напрягает и они честно говорят, что было не так. И, например, мы на основе такой обратной связи бесплатно вносим все необходимые корректировки в коммерческое предложение.

Почему этот момент так важен? Да потому, что если у вас нет обратной связи от клиентов, то как узнать, что не так с коммерческим предложением? Любые корректировки без наличия обратной связи и статистики превращаются гадание на кофейной гуще. И не факт, что приведут к нужному результату.

Поэтому обязательно спрашивайте у клиентов, что же не так в КП. Почему оно их не заинтересовало, что оказалось непонятным, а чего недостает в тексте. Таким образом можно значительно улучшить как само коммерческое предложение, так и доработать ваше предложение, отстроить вас от конкурентов.

И не забывайте после отправки КП включать систему автоматического дожима заявок, о которой я рассказываю тут и тут.

На этом сегодня все. В следующий раз я расскажу о том, как отправлять коммерческое предложение по базе электронных адресов без звонков клиентам. Еще чуть позже мы поговорим о том, как правильно работать с коммерческим предложением в офлайне.

Антон Ходов, глава агентства «ИванФранц»

Больше советов по маркетингу и копирайтингу — подписывайтесь на YouTube-канал

Почему на самом деле не работает коммерческое предложение
Система автодожима до продажи зависших заявок часть №1
Система автодожима до продажи зависших заявок часть №2
Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 1 — классика
Как правильно отправлять коммерческое предложение: вариант 2 — емаил-рассылка

Как составить коммерческое предложение: практические рекомендации и примеры

Многие предприниматели подходят к составлению коммерческого предложения чисто формально. Однако именно от него нередко зависит успех поиска новых клиентов. Директор маркетингового агентства MAVR Владислава Рыкова подробно объяснила, как правильно составить коммерческое предложение, чтобы заинтересовать покупателя.

Директор маркетингового агентства MAVR

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (далее — КП) — это ваш инструмент для увеличения прибыли, путем привлечения новых клиентов или осуществления повторных продаж для действующих. По сути, КП является предложением о сотрудничестве, с описанием тех выгод, которые сможет получить потенциальный клиент после приобретения товаров или услуг вашей компании.

Типы коммерческих предложений

Для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение, необходимо сначала определить его цель: это будет рассылка по холодной базе клиентов, которые о вас не слышали или же ваше предложение будет направлено на горячего клиента, которому интересны ваши товары и услуги.

Холодное коммерческое предложение

Суть холодного коммерческого предложения состоит в том, чтобы заинтересовать и заключить сделку с тем клиентом, который не проявлял интереса к вашей компании. Большинство получателей воспринимают такие КП как спам. Поэтому, составляя холодное коммерческое предложение, вы должны преследовать две цели:

  • заставить прочитать его до конца;
  • заинтересовать потенциального клиента.

На этом этапе важно не продать услугу, а привлечь внимание и начать диалог. Соответственно, у вашего предложения должен быть интересный заголовок, в котором будет не только отображаться суть письма, но и должно уделяться внимание возможным болям клиента.

Холодное коммерческое предложение не должно быть больше 1–2 страниц печатного текста. Помните, клиент не ждет этого письма, поэтому 10 страниц с описанием вашей замечательной компании и самых лучших услуг, которые только может предоставить рынок, он читать, скорее всего, не будет.

Горячее коммерческих предложений

Здесь все наоборот. Такое коммерческое предложение отправляется клиенту, с которым у вас уже произошел диалог в ходе встречи или телефонного разговора. Вы уже успели провести презентацию своего товара или услуги, и теперь потенциальный клиент ждет от вас следующего хода.

Соответственно, здесь стоит давать клиенту полную информацию о том, что вы предлагаете: начиная от самой услуги и выгодах, которые получит ваш потенциальный клиент и заканчивая прайс-листом (желательно соблюдать этот порядок: сначала необходимо создать ценность продукта, а потом называть его цену).

Структура коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, успешное коммерческое предложение должно иметь четкую структуру:

Колонтитул

В колонтитул необходимо выносить логотип вашей компании и контактные данные менеджера, который в дальнейшем будет работать с данным клиентом.

Колонтитул позволит вам кратко ответить потенциальному клиенту на вопрос: «Кто это?»

Заголовок

Важный элемент, значением которого пренебрегают многие менеджеры по продажам. Задача заголовка — обратить на себя внимание, зацепить выгодой и призвать к действию, чтобы ваш потенциальный партнер/клиент, заинтересовавшись, открыл письмо. Особое внимание заголовку стоит уделять, при составлении холодного коммерческого предложения.

Когда речь идет о холодном КП, заголовки типа: «Коммерческое предложение от компании N» с наибольшей вероятностью не зацепят внимание потенциального клиента. Такие заголовки неинформативны и ничем не отличаются от десятков предложений ваших конкурентов, поэтому подобные письма зачастую отправляются в корзину непрочитанными.

С другой стороны, при составлении горячего коммерческого предложения такой заголовок будет более чем уместным, ведь контакт с клиентом уже был и он заинтересован в товарах и услугах вашей компании.

При составлении заголовка следует избегать:

  • Спам. «Бесплатно», «горячее предложение», «здесь и сейчас» и подобные выражения не стоит использовать, они создадут у человека, просматривающего почту, впечатление что его заманивают на бесплатный сыр.
  • Отсутствие конкретики. Факты выглядят намного привлекательнее, чем размытые, но красивые заголовки. Допустим, что вы предлагаете услуги рекламного характера для ресторана с доставкой.

Плохой пример: «Вас ждут тысячи заказов в день».

Хороший пример: «1 500 человек в вашем районе заказали вчера пиццу не у вас. Давайте это исправим?»

Лид

От английского Lead — вести. То есть главная задача лида в КП — сказать о том, что именно вы можете закрыть боли клиента. Здесь можно идти либо от проблемы, либо от решения (если проблема отсутствует).

Пример: «Вариантов рекламы для пиццерий много. Но традиционные методы становятся менее эффективными и привлекают на 40% меньше гостей по сравнению с прошлым годом».


Оффер

На этом этапе необходимо заинтересовать читателя настолько, чтобы тот продолжил знакомство с вашим коммерческим предложением. Если оффер потенциальному клиенту будет неинтересен, то письмо не будет дочитано и отправится в корзину. Здесь рекомендуется использовать связку «товар-выгода» или «услуга-выгода». Также в конце этого блока вы можете использовать графическое наполнение для оформления визуализации ваших услуг (или результата их использования).

Пример: «Рекламное агентство N предлагает вам получить бесплатную консультацию по запуску новой рекламной компании, которая обеспечит вам поток новых гостей. Никаких пустых обещаний о космической конверсии, только успешные кейсы, которые помогли реальным компаниям в N городов».

Выгоды для клиента

Самый важный блок. Если клиент дошел до этого момента, здесь необходимо перечислить то, что он может получить от вашей компании за свои деньги. Правильно подсвеченные выгоды в коммерческом предложении подталкивают клиента к мысли, что решение, которые вы предлагаете, ему действительно нужно.

Пример. «Прямые выгоды от сотрудничества:

  • Никаких теорий, только практика! Предлагаемые кейсы уже были успешно реализованы и помогли нашим клиентам.
  • Мы привлекаем только тех потенциальных клиентов, которым действительно интересны ваши услуги/товары.
  • Бесплатная консультация перед запуском рекламной кампании от нашего менеджера и предварительный прогноз ее эффективности.
  • На протяжении всего периода рекламной кампании менеджер проекта (PM) будет контролировать каждый этап.
  • Полная прозрачность: при заключении договора вы обязательно ознакомитесь с тем, как будет производиться оплата. Никаких подводных камней».

Цена

Здесь все просто. После того, как мы рассказали клиенту о преимуществах сотрудничества, необходимо обозначить, сколько будет стоить товар или услуга, если есть фиксированный прайс, в противном случае стоит написать о разработке индивидуальных условий для клиента.

Отработка возражений

Здесь необходимо ответить на вопросы, которые возникли в голове у читающего ваше коммерческое предложение: «Кто вы?», «Почему именно вы?», «Кто уже пользовался вашими услугами?», «География присутствия» и так далее.

Но одним из самых мощных инструментов для отработки возражения в КП являются гарантии. Если вы предлагаете какой-либо товар, то здесь можно написать о гарантиях, которые на него распространяются (18 месяцев на технику для офиса). Ну а в случае с услугой, можно предложить менее очевидную гарантию (при конверсии ниже N%, вторая рекламная кампания за наш счет).

Призыв

Ну и на этом этапе, необходимо прямо сказать клиенту, какое действие он должен совершить: позвонить или прийти к вам в офис. Хочу заметить, что тут стоит использовать повелительные глаголы.

Плохой пример: «Вы можете позвонить нам».

Хороший пример: «Звоните».

Также в призыве можно указать на эксклюзивность или ограниченную доступность вашего товара или услуги.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Здесь приведу типичные ошибки, которые совершают менеджеры по продажам при составлении коммерческого предложения.

  1. Не стоит расписывать то, насколько ваша компания ориентируется на клиентов, состоит из профессионалов, прогрессивная, растущая и вообще самая лучшая на рынке. Клиенту интересна не компания, а услуга, которую предлагает компания — помните об этом.
  2. Заискивание перед клиентом, особенно в холодных КП. Лесть хороша, когда она используется с умом. Чрезмерное подлизывание ведет к тому, что составленное КП отправится в корзину недочитанным.
  3. Заумность. Пишите просто! Не стоит засорять коммерческое предложение сложными профессиональными терминами, типа «просчет юнит-экономики». Читающий просто не осилит тот учебник по высшей математике (а именно так и будет выглядеть ваше КП в его глазах) и отправит его в корзину.
  4. Не стоит отправлять в одном письме и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог товаров — все это будет не структурировано и сложным для понимания и приведет к предсказуемому результату.
  5. Занудство. Многие считают, что ЛПР (лицо, принимающее решения), читающий коммерческое предложение, оценит официальность и сухость письма. Ничего подобного! Такого чтива на его почте полно, и ваша задача — выгодно выделить свое предложение, помните, вы продаете не компаниям, вы продаете людям!

Заключение

Правильно составленное коммерческое предложение является сильным инструментом. Но, чтобы научиться им успешно пользоваться, необходима в первую очередь практика, в дальнейшем, опираясь на опыт, вы сможете создавать действительно интересные коммерческие предложения, которые будут приводить к сделке. Начните составлять ваше КП, руководствуясь советами, приведенными в этой статье и вы сможете написать действительно продающее коммерческое предложение.

Коммерческое предложение — образцы и примеры, как составить на поставку, оказание услуги

Коммерческое предложение в сфере бизнеса представляет собой документ, который побуждает потребителей приобрести конкретный товар или оплатить выполнение определенной услуги компанией, которая это предложение составила.

Директор компании, который хочет привлечь как можно больше новых клиентов и заключить множество новых договоров о сотрудничестве должен обязательно разработать соответствующее предложение, так как оно напрямую влияет на объемы продаж фирмы и на рост ее будущего дохода.

Такой документ не стоит отождествлять со спецификацией товаров и услуг (например, спецификация к договору оказания услуг), которая дает клиентам полную информацию о конкретной продукции или оказываемой услуге и при этом не содержит предложения приобрести такую услугу или товар.

Каких видов бывает предложение

Существует две основных разновидности коммерческого предложения (далее – КП):

  1. Индивидуализированное или персональное, которое было написано для конкретного клиента и содержит обращение к нему лично.
  2. Неиндивидуализированное (неперсональное) – такой документ еще называют «холодным», он максимально обезличен и направлен к неопределенному кругу потенциальных клиентов и покупателей продукции.

Коммерческое предложение на поставку товара, оказание услуг, доставку продукции и так далее – разновидностей достаточно много.

Как избежать ошибок при составлении коммерческого предложения вы узнаете в этом видео:

Основные функции КП

По характеру выполняемых функций предложение похоже на рекламное уведомление, основные функции КП следующие:

  • Заставить потребителя акцентировать свое внимание на определенной продукции или услуге.
  • Заинтересовать потенциальных клиентов.
  • Побудить приобрести товар или услугу.
  • Вызвать стойкое желание совершить покупку.

КП должно быть составлено на высококачественной бумаге с логотипом фирмы, специальными водяными знаками и другими эффектами, которые визуально привлекают внимание потенциальных клиентов.

Стоит отдавать предпочтение ламинированной бумаге, в то время, как газетная или стандартная бумага для печати А4 только оттолкнет потенциальных потребителей.

Как правильно составить и оформить документ

При оформлении и написании коммерческого предложения стоит помнить об его основных реквизитах:

  • Название с визуальным изображением (логотип фирмы).
  • Подзаголовок, который рассказывает о конкретной продукции или предоставляемой услуге.
  • Реклама товара и услуг, элементы для привлечения внимания потенциальных потребителей. Тут рассмотрены основные этапы составления договора на оказание рекламных услуг, который позволит вам максимально эффективно прорекламировать свой товар.
  • Преимущества товара, основные плюсы оказываемой услуги и выгоды от приобретения товара или услуги именно у данной компании.
  • Товарный знак, данные для связи с отправителем КП.

Самым важным элементом КП является его название (или заголовок), который мотивирует клиентов к дальнейшему изучению документа или наоборот отталкивает от прочтения.

Подзаголовок должен еще сильнее подогреть интерес читателей, в то время, как дальнейший текст призван обосновать данные, указанные выше. В самом конце КП нужно подвести выводы и окончательно убедить клиентов в необходимости приобрести товар или оплатить услуги.

Каким должно быть правильно составленное КП

Правильно оформленный и составленный документ должен отвечать следующим правилам:

  • Четкость и ясность, конкретизация без лишней «воды».
  • Демонстрация и описание всех выгод и преимуществ для клиентов.
  • Отсутствие пунктуационных, грамматических, орфографических ошибок и опечаток.
  • Грамотность и четкая структура.
  • Наличие информации о специальных акциях, скидках и других выгодных предложениях для потребителей.

Пошаговая инструкция по составлению предложения

Перед составлением предложения, на этапе подготовки, стоит четко установить целевую аудиторию компании, ее потенциальных покупателей и потребителей услуг, а также желания, цели и финансовые возможности клиентов.

Такие данные можно получить путем анкетирования целевой аудитории, после чего их нужно структурировать и составить примерный план КП на основе всех полученных данных. В КП нужно обязательно указать о проводимых акциях, конкурсах, скидках и других выгодах для клиентов.

Пример грамотно составленного КП.

Ключевые разделы коммерческого предложения следующие:

  1. Постановка четкой проблемы и путей ее решения.
  2. Аргументы и факты, доказывающие то, что клиенты должны прибегнуть к услугам именно данной компании. Здесь вы узнаете, что представляют собой услуги аутсорсинга и кто может воспользоваться таким предложением.
  3. Акции и предложения, преимущества сотрудничества с фирмой.
  4. Призыв к покупке товара, приобретению услуги.

В КП не стоит рассказывать об истории создания компании, о ее сотрудниках, о том, как компания развивалась и каких успехов она достигла – потенциальным клиентам это не будет интересно и оттолкнет от дальнейшего чтения.

Не нужно использовать сложные технические термины, научную информацию и другие данные, которые сложно понять обычным читателям без специальных знаний в узкопрофильной сфере. Информация должна быть написана простыми и понятными словами, без сленга и разговорных слов.

Предложение не должно быть слишком большим, так как потенциальные потребители быстро устанут от его прочтения и не дойдут до самой важной части – предложения о покупке и сотрудничестве с фирмой.

КП с большим количеством страниц никогда не будут прочитаны и отпугнут клиентов, все данные стоит уместить всего лишь на одной странице или же на ее половине.

Цветовая палитра также очень важна, стоит прибегнуть к услугам профессионалов, которые красиво оформят ваше КП, украсят его какими-либо изображениями, правильно подберут цвета.

Также нужно обратить внимание на размер шрифта, который не должен быть слишком мелким или тусклым, что затруднит чтение коммерческого предложения.

В качестве аргументов в КП можно использовать:

  • Положительные отзывы других клиентов-потребителей услуги или товара. Клиенты и их отзывы должны быть реальными, не стоит ничего придумывать и расхваливать свою продукцию. Если клиент – известная в широких кругах фирма или публичное лицо, то это большой плюс, который способен значительно повысить доверие потенциальных клиентов к вашим товарам и услугам.
  • Статистические данные об эффективности товаров или услуг, об их реальной пользе для клиентов.

КП должно быть продающимся, автор такого документа должен выступать не в роли посредника, а в роли самого продавца.

На оказываемую услугу или предлагаемую продукцию нужно взглянуть глазами потенциальных клиентов, так вы сможете рассмотреть товар со всех сторон и понять, что именно хотят услышать потребители, что побудит их к покупке.

Как повысить читаемость документа

Популярность и читаемость КП можно повысить с помощью таких методов:

  • Структуризация текста, разбивка его на абзацы, так как длинные «полотна» текста очень сложны для прочтения и восприятия.
  • Разбивка текста КП на отдельные разделы с соответствующими подзаголовками.
  • Маркированные и нумерованные списки там, где по тексту идет перечисление, иллюстрации, таблицы, графические и визуальные элементы, схематическая подача важной информации.
  • В печатной версии КП стоит применять специальный шрифт с засечкой.
  • Выделение основной информации по тексту жирным шрифтом и курсивом, подчеркиванием и другим цветом (но не стоит перебарщивать, иначе текст станет сложно читаемым).
Образец предложения на оказание услуги. Фото: flurshow.ru

Какие ошибки можно допустить и как их избежать

При составлении КП стоит избегать следующих ошибок, которые сделают документ неэффективным и оттолкнут клиентов от его прочтения:

  • Неестественные лестные фразы клиентам, чрезмерная похвала, шаблонные и дежурные предложения.
  • Критика и уничижительные замечания в сторону потенциальных потребителей, которые негативно настроят людей против вашей компании и вызовут только отрицательные эмоции.
  • Чрезмерное расхваливание товара или услуги. В начале КП нужно кратко и четко описать основные плюсы продукта для клиента, после чего стоит обязательно указать на 1-2 незначительных минуса, что сделает продукт более «реальным» для клиентов и оставит положительное мнение о вашей компании, как о честной перед своими клиентами.
  • Большое количество общеизвестной клиентам информации и данных. Не стоит писать о том, что потребители и так знают, данные должны быть новыми и интересными.
  • Запугивание, негативные факты и статистика, описание плохих вещей, которые могут произойти с клиентами без покупки товара или использования услуги.
  • Неиндивидуализированное предложение, которое направлено сразу многим потребителям. Результат от получения такого КП потенциальными покупателями будет минимальным, так как персонализированные предложения работают более эффективно. Клиентам приятно, когда с ними разговаривают «по душам», когда они считают, что предложение направлено именно им и компания хочет заинтересовать и привлечь именно этого потребителя. Большая ошибка попытаться охватить сразу большую целевую аудиторию, лучше выделить небольшую группу потенциальных клиентов и акцентировать свое внимание именно на них.
  • Голословность аргументов и информации, выдуманные факты, истории и статистика. Данные, которые подаются клиентам в КП, обязательно должны быть правдивыми и подкрепленными конкретными фактами, доказательствами.

Как проверить правильность составления документа

Существует целый ряд способов, которые можно и нужно использовать для проверки конечного варианта КП:

  • Беглая проверка, которая предполагает быстрое чтение информации без долгих размышлений, что позволит выявить неудачные моменты в документе. Также на КП нужно просто взглянуть со стороны, проанализировать его внешний вид, подобранные цвета, тип бумаги, шрифт, рисунки и другие графические моменты.
  • Вдумчивая проверка на то, что клиенты правильно проймут коммерческое предложение, в нем нет неясных моментов, которые допускают двоякое толкование или вызовут лишние вопросы. Эта проверка предполагает нахождение одного или нескольких людей среди знакомых или родственников сотрудников фирмы (или же среди самих сотрудников, которые не были задействованы при составлении предложения), подходящих под критерии целевой аудитории для которой было создано предложение. Таким людям нужно дать прочесть КП, а после услышать их мнение, чтобы сделать выводы, насколько четко люди поняли предложение, появились ли у них дополнительные вопросы, осознали ли они преимущества описанного товара или услуги и захотели ли их приобрести. После такой вдумчивой проверки КП можно внести некоторые правки и доработки, которые сделают ваше предложение более понятным и логичным для целевой аудитории.
  • Проверка текста без лишних слов и эпитетов («на пальцах»). Текст КП нужно прочесть без хвалебных отзывов о товаре и таких слов, как «самый лучший», «эксклюзивный», «уникальный», «эффективный». Если без эпитетов читать КП все равно интересно, то его текст составлен правильно, если же нет – нужно вносить доработки. Все хвалебные речи, эпитеты и преимущества товаров и компании должны быть обязательно подкреплены реальными отзывами клиентов и с форумов, историями покупателей из жизни, сертификатами качества, результатами лабораторных анализов и исследований, итогами проведенных тестов.

Что делать после составления КП

Разработка плана и составление текста предложения – это только половина работы, которая подразумевает дальнейшие активные действия, которые приведут к конечной покупке товара или услуги.

После составления предложения нужно заняться его отправкой потенциальным клиентам по электронной и обычной почте, можно раздавать предложение на улице, разместить его на стендах в местах, которые посещают потенциальные клиенты компании.

После чего нужно вести статистику и анализировать реакцию читателей на КП, для чего проводится анализ доходов компании, подсчитывается количество продаж продукции или заказ услуг после размещения предложения.

Каждое КП проходит после своей публикации или отправки потенциальным клиентам через несколько основных этапов:

  • Получение и изучение клиентами.
  • Рассмотрение клиентами альтернативных товаров и услуг, других вариантов, которые были предложены фирмами-конкурентами.
  • Выбор именно вашего КП среди сотен других предложений конкурентов.

Работу с коммерческим предложением не стоит пускать на самотек после его составления и отправки целевой аудитории. Для повышения уровня продаж и доходов фирмы нужно постоянно контролировать реакцию клиентов, параллельно изучая деятельность фирм-конкурентов по созданию КП, которые касаются аналогичных продуктов и услуг.

Поэтому очень важно составить электронную базу данных, которая будет содержать все контактные данные о потенциальных клиентах (номера мобильных и стационарных телефонов, адреса электронной почты, страницы профилей в социальных сетях), при чем необходимо в обязательно порядке проверить актуальность таких данных.

Перед отправкой КП фирме-клиенту стоит позвонить по номеру телефона или же отправить письмо на электронный адрес, чтобы проверить их достоверность.

Перед отправкой или же сразу после отправки КП нужно позвонить менеджеру фирмы-клиента по продажам или секретарю и уведомить их об отправлении предложения. Во время такого звонка можно и нужно уточнить время и дату, когда фирма-клиент может дать соответствующий ответ.

В разговоре с представителями клиентской фирмы нужно придерживаться правил этикета, не использовать разговорные фразы и слова, сленг, общение должно быть максимально вежливым и формальным, что составит исключительно положительное мнение о вашей фирме.

Заключение

Чтобы ваше КП при отправке по электронному адресу не было расценено системой электронной почты, как спам, нужно обязательно указать точные данные получателя КП (название фирмы, ФИО менеджера по продажам или секретаря, должность).

Указание точных данных сделает ваше предложение более индивидуализированным и составит положительное мнение о вашей фирме у клиента, а также убедит их окончательно в том, что вы направили КП именно им и никому другому, заинтересованы в сотрудничестве с данной фирмой и уважаете ее мнение.

Используя вышеуказанные правила и избегая всех описанных выше ошибок, вы сможете составить максимально точное, грамотное и продающееся КП, которое привлечет в вашу фирму новых клиентов и способствует росту продаж, увеличению общих доходов компании.

Порядок составления и оформления коммерческого предложения – в этом видео:

Не забудьте добавить «FBM.ru» в источники новостей

Как написать эффективное коммерческое предложение / Хабр

В очередной раз сел писать типовое коммерческое предложение для новой услуги нашей компании, и словил себя на мысли, что хорошо было бы иметь для себя какой-то краткий мануал на эту тему. Так как коммерческие предложения я пишу по мере надобности (а это достаточно редко), навыки теряются, и каждый раз приходиться рыться в своих

записках сумасшедшего

записях на эту тему и каждый раз заново «изобретать велосипед». А чтобы мои труды не пропадали зря, я решил из всего этого составить статью для хабра.

Сразу условимся, что коммерческое предложение (далее будем называть его КП) мы пишем не для IT-шника (они слишком суровы чтобы читать КП) а для среднестатистического владельца малого или среднего бизнеса, ведь именно владелец бизнеса примет итоговое решение по вашему предложению.

Также условимся что как пример, мы говорим про КП на разработку сайта. Хотя описанное ниже можно смело применять к любому коммерческому предложению.

1. Начните написание КП со сбора информации
Устройте мозговой штурм (сами или с компаньоном). Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
У маркетологов есть такой любимый пример — «покупателю нужна не дрель, а дырки«. Также и вашему клиенту, не нужен сайт, ему нужно повышение продаж, представление продукции, раскрутка бренда.

3. Уберите описание вашей компании вообще
Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто вы, его интересует насколько эффективно вы можете решить его проблему здесь и сейчас.

4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

5. Говорите на одном языке с клиентом.
Выкиньте из вашего текста все технические термины. Клиента мало волнует что вы можете ваять на CSS3 и HTML5, что вы работаете с последней версией PHP и MySQL, и т.д… Мало того что клиента это не интересует вообще, так у него ещё и сложится совершенно правильное мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

6. Находите аргументы понятные клиенту
Как пример — можно долго расписывать преимущества какой-то CMS, а можно просто сказать, что на этой CMS сделан сайт такой-то и такой-то очень большой корпорации, и это будет весьма весомый аргумент понятный всем без объяснений.

7. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

8. Добавьте отзывы от клиентов
Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

9. Итоговый размер КП не должен превышать 2х страниц
Представьте рабочий день руководителя малого бизнеса, у которого куча своих текущих проблем и вопросов, и тут ему на email падает огромное КП с кучей текста. В лучшем случае он его быстро пролистает только в поисках цены, в худшем — просто закроет увидев его размер.
КП должно быть коротким и лаконичным. Живого текста должно в итоге получится не более чем на 1 — 1,5 страницы, чтобы осталось место дизайнеру для оформления.

10. Не поскупитесь на дизайн КП
КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

  • в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
  • во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
  • на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.

Как написать бизнес-предложение в 2021 году (Руководство от А до Я)

Обновлено: 20.08.2020

Вы только что завершили потрясающую встречу с клиентом, он, кажется, готов спустить на курок и взволнован, чтобы работать с вами. Затем они произносят такую ​​фразу:

«Отправьте мне коммерческое предложение»

Как владелец бизнеса или продавец, это лучшее, что вы услышите за весь день. Пока вы не вернетесь в офис и не поймете, что вам действительно нужно это написать.Это руководство предоставит вам систему и рекомендации по , как написать успешное бизнес-предложение , и каждый раз сделает этот процесс очень простым и легким.

Написание бизнес-предложения на самом деле не так уж и весело. На самом деле, большинство владельцев бизнеса ненавидят эту задачу. Написать предложение компании непросто, но есть способ лучше.

Если вы хотите научиться писать деловое предложение, как профессионал, прочтите, чтобы узнать:

  • Ключевые элементы успешного бизнес-предложения
  • Какие разделы НЕОБХОДИМО включать в каждое предложение
  • Что делать, прежде чем вы начнете писать
  • Примеры успешных предложений из разных отраслей
  • Цитаты отраслевых экспертов о предложениях, которые они написал и отправил

Что нужно знать перед тем, как начать писать деловые предложения

На самом базовом уровне ваша система составления предложений — это две вещи:

  • Наличие отличного шаблона со всем в нем
  • Знать, что нужно редактировать каждый раз

Во-первых, упорядочить шаблон бизнес-предложения жизненно важно.Лучший совет, который у нас есть, — это выбрать следующее предложение, которое вам нужно отправить, и выделить хороший день, чтобы получить его как можно лучше.

Это означает редактирование копии так, как будто это заголовок на вашем веб-сайте. Обдумайте формулировку, о чем они думают, и действительно сделайте каждый раздел настолько хорошим, насколько это возможно.

Позже в этой статье мы рассмотрим , что включено в бизнес-предложение , и это также относится к вашему шаблону. После того, как ваш шаблон отсортирован и вы поймете, что он великолепен, вам нужно знать, что нужно отредактировать.

Когда вы встречаетесь со своим потенциальным клиентом, и он просит вас написать им бизнес-предложение для вашего решения, вы можете уверенно уйти, точно зная, какая задача стоит перед вами.

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это торговый документ, созданный с целью убедить ваших потенциальных клиентов покупать у вас. Деловое предложение используется в различных отраслях, чтобы помочь продать широкий спектр продуктов или услуг.От продажи ковров до предложения корпоративных программных решений и маркетинга в социальных сетях — все начинается с бизнес-предложения.

Помимо разницы в отраслях, основное деление — между запрошенными и незапрошенными коммерческими предложениями. Запрошенное предложение отправляется, когда у вас уже есть связь с потенциальным покупателем, и он заинтересован в том, что вы продаете. Обычно покупатель сам запрашивает предложение.

С другой стороны, незапрошенное предложение отправляется без явного запроса кого-либо, кто может быть заинтересован в том, что вы продаете.

Как написать коммерческое предложение

Большинство людей думают, что написание делового предложения — это скучно и отнимает много времени. И в большинстве своем они правы. В их написании действительно нет творческой вспышки, и все дело в том, чтобы представить свой продукт или услугу так, чтобы клиент сказал да и дал вам деньги.

Но так быть не должно. Есть способ упростить и повысить эффективность написания предложения и быстрее привлечь потенциальных клиентов.

В следующих разделах мы покажем вам, что составление бизнес-предложения — это больше о подготовке и использовании правильных инструментов, облегчающих написание. Другими словами, мы научим вас, как написать коммерческое предложение с минимальными усилиями и максимальной эффективностью продаж.

Но сначала давайте рассмотрим очень важный термин — шаблонов бизнес-предложений .

Что такое шаблон бизнес-предложения?

Проще говоря, шаблон предложения — это предложение, готовое примерно на 90%.Как упоминалось выше, шаблон включает в себя все, что вы хотите отправить в одном предложении. Ваше лучшее представление, ваша лучшая стратегия ценообразования , ваш лучший тип доказательства, лучший титульный лист и т. Д. Шаблон объединяет все лучшие элементы отправленных вами предложений, которые привели к продажам вашего продукта или услуги.

Если вы хотите создать собственный шаблон, просто подумайте о лучших предложениях, которые вы когда-либо написали, и возьмите наиболее эффективные части из каждого из них. Если вы используете программное обеспечение для работы с предложениями, такое как Better Proposals, это не составит труда, потому что вы будете знать, какие предложения работают на вашей целевой аудитории.

Что делать, если вы никогда раньше не отправляли предложения, поэтому у вас нет основы для шаблонов? Что делать, если у вас нет времени или вы просто ничего не знаете о предложениях? Хорошая новость в том, что у вас нет причин для беспокойства — наша библиотека предложений содержит более 100 различных шаблонов предложений для различных отраслей и различных приложений.

Когда у вас есть шаблон, вы можете заполнить основные детали, например:

  • Клиент и его личная информация
  • Подробная информация о конкретном предложении
  • Цены, сроки, подробная спецификация
  • Раздел подтверждения с примером, аналогичным отправляемому вами предложению
  • И т. Д.

Как только вы их добавите, ваше предложение готово к работе. Основная идея в том, что шаблоны помогают писать предложения за 15 минут вместо 5 часов.

Какие вопросы задают ваши клиенты?

При написании бизнес-предложения происходит ситуация, которую понимают только лучшие продавцы.

У вашего потенциального клиента есть список вопросов. Они редко говорят вам, что это за вопросы. В основном потому, что они довольно неудобные.Например, у нас была ситуация, когда я однажды процитировал кому-то 40 000 фунтов стерлингов за какое-то программное обеспечение. Предложение было около 17 страниц, и клиент ответил одним предложением.

«Звучит хорошо. Что будет, если ты умрешь? Как мне вернуть свои данные? »

Я не подумал, что сейчас подходящее время, чтобы вернуться к нему и объяснить Мне, вероятно, было бы наплевать на его данные, если бы я был мертв . Я объяснил ему план на случай непредвиденных обстоятельств, который у нас уже почти десять лет существует для этой конкретной ситуации.Я ему сказал, он записался.

Это заставило меня задуматься. У этого парня хватило смелости задать этот вопрос, но он не был первым парнем, который подумал об этом . С этого момента мы включали это в каждое коммерческое предложение, которое мы отправляли в разделе под названием Как мы защищаем ваши данные.

Какие еще вопросы могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов, которые они вам не зададут:

  • Что будет, если он умрет?
  • Что я буду делать, если они испортят мой рейтинг в поисковых системах?
  • Что произойдет, если они захватят мой сайт и исчезнут?
  • Что произойдет, если они изменят дизайн моего веб-сайта и я получу меньше конверсий, чем было раньше?

Невозможно предположить, что клиенты зададут эти вопросы.Думаю об этом. Сколько вопросов люди на самом деле задают после предложений? Ответьте на эти вопросы в своем предложении, прежде чем клиент получит возможность их задать.

Как вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя?

Не воспринимайте деловые предложения как торговые документы. Думайте о них больше как о том, чтобы дать кому-то опыт.

Подумайте о фильмах. Эмоции преобладают над содержанием. Менее важно, как вы заставите их почувствовать грусть в конце, если вы это сделаете, и они будут использовать для этого все уловки из книги.

Когда вы пишете бизнес-предложение, подумайте о том, какие эмоции вы хотите, чтобы они испытали в конце чтения вашего предложения .

  • Excitement — Здесь будет хорошо описывать возможности, использовать вдохновляющие картинки, истории успеха.
  • Доверие — Включите в это множество доказательств и элементов доверия. Вы бы не внесли никаких предложений; будьте уверены в своей формулировке.
  • Принятие мер — Много командных слов, говорящих о следующем шаге, не утомляйте их списком из 42 вещей, которые нужно решить.Просто заставьте их сделать «следующее».

Только вы знаете, что наиболее подходит. Чего вы не хотите делать, так это говорить «может быть», «если» и использовать внушающие мысли формулировки, когда вы хотите, чтобы кто-то вам доверял. Похоже, вы не уверены.

Как говорит хороший друг Митч Миллер:

«Врач не спрашивает пациента, правильный ли это рецепт. Он просто прописывает, что нужно, и велит им уйти из офиса ».

Займите соответствующую позицию, думая о языке ваших предложений в отношении того, как вы хотите, чтобы они чувствовались в конце.

Рассмотрите возможность использования программного обеспечения предложения вместо написания вручную

По правде говоря, в наши дни редко кто пишет предложений — большинство людей используют программное обеспечение для предложений. Вот несколько причин, по которым это хорошая идея.

  • Программное обеспечение для предложений доступно в сети. Вы можете отправлять своим клиентам ссылки вместо файлов PDF и Word.
  • Предложения оптимизированы под разные устройства. Они выглядят и ощущаются на телефоне, ноутбуке или планшете одинаково.
  • Вы можете использовать шаблоны предложений. (У нас их более 100.)
  • Вы можете отслеживать, что делает клиент с предложением. Вы получаете уведомления, когда они читают, пересылают и подписывают.
  • Клиенты могут мгновенно подписывать предложения электронной подписью. Нет необходимости в сторонних инструментах, таких как DocuSign или альтернативы DocuSign — хорошее программное обеспечение предложений уже встроено.
  • Клиенты могут платить из предложения. Paypal, Stripe, кредитная карта, что угодно.
  • Вы можете использовать различные интеграции.MailChimp, Zapier, Salesforce, HubSpot или все, что вы используете в своем рабочем процессе продаж.
  • Детальная отчетность. Узнайте, что работает, а что нет, без каких-либо догадок.
  • Возможность пользоваться живым чатом. Вы можете общаться с клиентом, пока он читает предложение, увеличивая количество конверсий.
  • Вы можете написать свои предложения за 15 минут, а не за 5 часов.

Это лишь некоторые из многих причин, по которым вам следует подумать об использовании программного обеспечения для создания предложений, а не открывать Word в следующий раз, когда вы захотите написать бизнес-предложение.

8 ключевых элементов каждого выигрышного бизнес-предложения

Есть 8 элементов, которые должно включать в себя большинство деловых предложений. Некоторые из них абсолютно необходимы; некоторые нет — это зависит от вашей конкретной ситуации. Вот они:

1. Введение

2. Детальная спецификация

3. Сроки

4. Доказательство

5. Цена

6. Гарантия

7. Следующие шаги

8.Условия использования

Требуется ли в вашем предложении все эти разделы? Может быть, да, а может, и нет — это зависит от обстоятельств. Однако все наши шаблоны предложений имеют эти разделы по умолчанию.

Есть одна вещь, о которой мы специально не упомянули — это титульный лист.

Все предложения должны иметь хорошо оформленный титульный лист с изображением и некоторым текстом для обращения к конкретному клиенту. Мы опускаем его, потому что все наши шаблоны предложений изначально поставляются с красивыми титульными страницами.

Введение — также известное как краткое содержание

Хорошие деловые предложения всегда начинаются с хорошего вступления. Это самая читаемая часть вашего предложения, поэтому в ней необходимо донести, что вы понимаете их ситуацию, четко понимаете их цель и что она заявлена ​​заранее. Ваши встречи и сеансы открытия должны в значительной степени зависеть от получения информации для этого раздела предложения.

Причина, по которой вы не выигрываете работу, заключается в том, что у вас не было возможности назначить встречу или позвонить по поводу работы.В результате вы никогда не узнаете, чего хочет достичь клиент, что для него важно и что им движет. Это одна из самых важных вещей, которые нужно учитывать, когда вы учитесь писать деловое предложение.

В результате, поскольку вы не знаете этой информации, вы руководите тем, что не имеет большого значения. Например, цена или технические характеристики того, что вы пытаетесь сделать, когда пишет для них бизнес-предложение .

Другими словами, введение должно показать клиенту, что вы выслушали его проблему и что у вас есть лекарство, которое вы покажете ему в следующем разделе.Если вы хотите показать своим клиентам, как вы предлагаете индивидуальные услуги, здесь стоит это подчеркнуть. Покажите им, как вы настраиваете свое обычное предложение, чтобы оно точно соответствовало их болевой точке.

Согласно нашему собственному исследованию, это самый читаемый раздел из всех коммерческих предложений, помимо цен. Большинство клиентов читают только эти два раздела, поэтому не забудьте потратить на него дополнительное время и внимание.

Этот раздел также известен как краткое изложение или краткое изложение, в зависимости от ваших ресурсов.Несмотря на то, что название отличается, все остальное остается прежним — это раздел, в котором вы обсуждаете, как вы собираетесь решить проблему клиента.

Сопроводительное письмо к деловому предложению

Возможно, вы слышали о термине сопроводительное письмо к бизнес-предложению . Сопроводительное письмо по сути то же самое, что и введение. Это дополнительный документ, который следует читать перед словом «суть» предложения. Его цель — убедить клиента в том, что вы знакомы с его бизнесом и его потребностями, и он должен заинтересовать его прочтением фактического текста предложения.

Для простоты мы используем введение предложения в качестве сопроводительного письма.

Детальная спецификация

Эта часть зависит от того, что вы продаете. Если это веб-сайт, это может быть список страниц и функций. Если вы продаете маркетинговую кампанию, то это может быть стратегия или талант и заслуги вашей команды. Это будет по-разному.

Основная идея — как можно подробнее изложить в своем предложении.Таким образом, клиент точно понимает, что вы для него делаете и как вы это сделаете.

Причина, по которой это важно, заключается в том, что в случае неудачной сделки вы оба должны вернуться к этому разделу. Это заставляет вас более ответственно относиться к делу, а клиент знает, на что надеяться. Более того, это также служит хорошим упражнением для вас при написании хорошего делового предложения, поскольку это вся информация, которую вы собираетесь собрать на любом этапе открытия сделки.

Здесь важно изложить это простым языком.Держитесь подальше от жаргона, он только запутает клиента. Чем меньше понимает читатель, тем меньше он вам доверяет.

Кроме того, если вам абсолютно необходимо написать о своей компании, это может быть то место, где это можно сделать. Кто вы, чем занимаетесь, как долго вы этим занимаетесь и что отличает вас от других. Однако не тратьте на это слишком много времени или места, потому что в центре внимания находится клиент, а не вы.

Сроки

Неважно, если это широкий диапазон, например, 2–4 недели — вы должны дать клиенту понять, когда вы закончите работу.В противном случае это большая неизвестность.

Может быть действительно полезно узнать, есть ли у них особое мероприятие или причина, по которой сроки важны для них. Если есть, свяжите это. Вы даже можете связать это с дефицитом, чтобы дать им стимул подписать предложение к определенной дате.

Будьте как можно более конкретными, но также используйте этот раздел в своих интересах. Больше времени на доставку означает две вещи:

1. Вы можете закончить раньше, чем обещали, и произвести впечатление на клиента

2.У вас будет больше времени, если что-то пойдет не так

Больше времени — всегда лучше, но не забывайте и о срочности.

Доказательство

Вы должны доказать своему клиенту, что действительно можете делать то, о чем говорите. Теперь вы можете сказать: «У нас есть примеры на нашем веб-сайте». Это хорошо, но клиент не смотрит на ваш веб-сайт, он читает ваше предложение — вашу единственную большую «просьбу» для бизнеса. Им нужны веские доказательства, и им подойдет несколько хороших примеров из практики.

У вас должно быть достаточно доказательств в хорошем коммерческом предложении . Это могут быть примеры, отзывы, видео-кейсы, снимки экрана клиента, подтверждающие, что вы им чем-то помогли, запись голосовой почты — что угодно.

Чтобы помочь им почувствовать, что они будут в надежных руках, укажите соответствующие учетные данные и сертификаты, которые есть у руководителей и членов вашей команды. В конце концов, менеджеры по продуктам и руководители команд будут играть огромную роль в обеспечении высочайшего качества вашего продукта или услуги.Более того, вы можете и должны использовать хорошую платформу для взаимодействия с сотрудниками, такую ​​как Sparkbay.

Найдите время, чтобы ознакомиться с руководством Foundr для фрилансеров с полезными советами по самобрендингу.

Он не должен быть сложным и иметь производственную ценность классики Спилберга. Просто нужно донести суть.

Хорошая новость в том, что вы можете выбрать несколько типов доказательств. Примеры из практики, отзывы, портфолио, видео — есть много способов убедить ваших клиентов в том, что вы настоящий человек.

Цена

По нашим данным, это второй наиболее читаемый раздел любого предложения — люди обычно сразу переходят от введения к ценообразованию. Излишне говорить, что потратьте здесь немного времени, чтобы все выглядело правильно.

Тем не менее, есть несколько вещей, в которых вы хотите убедиться. Во-первых, цены очень понятны. Если у вас несколько запутанная структура ценообразования, возможно, пришло время подумать об ее упрощении.

Кстати, мы провели небольшое исследование цен в коммерческих предложениях, и вы можете увидеть наши результаты в последнем отчете по предложениям. Как оказалось, лучше иметь единое предложение и цену, чем пытаться получить больше денег за счет дополнительных продаж. Предложения с одним предложением продаются значительно больше — на 20,6% для предложений с предоплатой и на 33% выше для предложений с ежемесячной оплатой.

Причина в том, что деловое предложение — это вопрос простого ответа — да или нет.Чем больше вариантов вы добавите, тем сложнее будет им решить, подписывать или нет. Сделайте ваши таблицы цен максимально простыми.

Наряду с вашей ценой, попробуйте включить над ней отзыв, предполагающий, что ваша цена соответствует соотношению цены и качества. Другое дело, как вы заряжаете. В идеале вы хотите взимать плату по стоимости, а не по дневной или почасовой ставке.

Как назвать свой ценовой раздел

Наконец, есть еще одна вещь, которую вы должны знать о разделе цен — не называйте это так .Мы обнаружили, что эти имена работают лучше:

  • Инвестиции
  • Рентабельность инвестиций
  • Рентабельность инвестиций
  • И другие, следующие этому шаблону

По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты рассматривали ваши услуги как вложение в свой бизнес, а не просто как затраты и деньги на ветер. Малые предприятия или корпоративные клиенты, никто не хочет тратить деньги, они хотят их вкладывать.

Гарантия

Некоторым нравится идея гарантии.Другие не любят давать гарантии, опасаясь злоупотреблений. Однако гарантия — отличный способ подтолкнуть клиентов к конверсии.

Вместо стандартной гарантии возврата денег подумайте о том, чтобы гарантировать часть вашей услуги или временные рамки. У Шерил Лэйдлоу есть услуга «Веб-сайт за день». Она (на момент написания) взимает 1995 фунтов стерлингов за день и доставляет веб-сайт ТОЧНОЙ НОЧЬЮ. Клиент не пойдет домой, как и Шерил, пока все не закончит, что является прекрасным предложением.

Следующие шаги

Часто кажется, что люди забывают самые основы — показать клиенту, что делать дальше.Конечно, некоторые люди могут прочитать ваше деловое предложение и сказать: «Отлично, ладно, давайте». Но почему вы оставите это на их усмотрение?

Это не их работа — выяснять, как покупать у вас. Просто не забудьте сообщить им, что делать дальше.

Обычно это будет примерно так:

Шаг 1: Подпишите предложение, указав свое имя в поле ниже и нажав «Подписать предложение».

Шаг 2: Мы выставим вам счет на 50%.Пожалуйста, заплатите за это немедленно.

Шаг 3: Мы организуем для вас первичный консультационный звонок.

Каждый может выполнить эти задачи самостоятельно — они не такие уж и сложные. Проблема в том, что если вы оставите все это недосказанным, ваши клиенты будут в недоумении.

Придерживайтесь основ и объясните, что будет дальше.

Положения и условия

Вы обязательно должны указать свой контракт или условия.Просто поместите его на отдельную страницу под названием Общие положения и условия или Условия использования .

Для фрилансеров написан отличный контракт, который покрывает 98% основ. Если вы сейчас не используете контракт в своем бизнесе, вы можете использовать его, пока ваш бизнес не потребует чего-то лучшего.

Вы всегда должны включать свои условия в свои деловые предложения, потому что, когда кто-то подписывает предложение, он автоматически подписывает контракт .Он покрывает вас и клиента, поэтому его включение вполне естественно. Простое чтение слов «сроки и условия» может вызвать у вас головокружение из-за предстоящей работы, но на самом деле это то, что вы можете сделать один раз и никогда не беспокоиться об этом позже.

На вынос

Если вы последуете идеям, изложенным в этой статье, вы значительно увеличите количество людей, которые согласятся с вашими предложениями. Это действительно так просто. Таким образом, вот точные шаги, которые вам нужно предпринять, чтобы написать потрясающее бизнес-предложение:

1.Начните с шаблона предложения

2. Узнайте, какие вопросы задают ваши клиенты.

3. Подумайте, как вы хотите, чтобы клиенты чувствовали себя, когда они читали предложение.

4. Включите 8 элементов выигравшего бизнес-предложения, как указано выше. Используйте программное обеспечение для создания предложений для автоматизации процесса подключения.

5. Используйте программное обеспечение для автоматизации процесса подключения

Одна из главных причин, по которой люди постоянно пишут бизнес-предложения и в конечном итоге делают плохую работу, заключается в том, что они используют программное обеспечение, которое просто не приспособлено для эффективного выполнения работы.Это может звучать как корыстное предложение, но вам следует взглянуть на использование Better Proposals для написания вашего следующего бизнес-предложения. Шаблоны бизнес-предложений в Proposal Marketplace сами по себе сэкономят вам массу времени, а в нашем программном обеспечении для предложений есть все необходимое для написания предложений в одном месте.

Теперь, когда вы знаете, как написать коммерческое предложение, пора использовать подходящий инструмент для работы. Подпишитесь на лучшие предложения сегодня и узнайте, как добиться большего с меньшими затратами труда!

Как написать деловое предложение

Деловое предложение — это, пожалуй, один из самых важных документов, которые вам нужно научиться писать.В этом разница между успехом и неудачей, независимо от того, являетесь ли вы фрилансером или имеете собственную компанию.

В сегодняшнем жестком деловом мире предприниматели часами тратят часы на представление предложений потенциальным клиентам, но не получают никаких результатов. С другой стороны, есть такие, которые, как снайперы, могут получить контракт после того, как подадут одно бизнес-предложение.

Так как они это делают? Что ж, эта статья научит вас, как это сделать.

Основы бизнес-предложения (включая шаблоны и другие полезные ресурсы)

Прежде чем приступить к работе над своим предложением, вам нужно понять, что такое бизнес-предложение (вокруг много путаницы) и как лучше всего структурировать убедительное предложение.

Понимание того, что такое бизнес-предложение

Деловое предложение — это письменный документ, в котором потенциальному покупателю или клиенту предлагается конкретный продукт или услуга.

Обычно есть два типа предложений:

  1. Запрошенные предложения : Обычно запрашиваются клиентами или отправляются в ответ на рекламу, опубликованную заказчиком / клиентом.
  2. Незапрошенные предложения : Представлены или разосланы потенциальным клиентам или клиентам, даже если они не запрашивают их.

Запрошенные предложения, как правило, имеют более высокий процент выигрыша, потому что они более специфичны для человека, получившего предложение. Поскольку написание предложения — это очень трудоемкий процесс, вам следует придерживаться запрошенных предложений.

Это означает, что если у вас есть список потенциальных клиентов, вы сначала хотите уточнить его и начать разговор о продажах (по электронной почте, по телефону и т. Д.)) перед тем, как продвигать свою услугу или продукт.

Бизнес-предложение и бизнес-план

Довольно часто термины «бизнес-предложение» и «бизнес-план» используются как синонимы, создавая впечатление, что это одно и то же. Но это не так. Бизнес-план — это «формальное изложение набора бизнес-целей» и способов их достижения. Эти документы иногда могут быть включены в предложение.

Если вы открываете новую компанию и нуждаетесь в ресурсах бизнес-плана для финансирования этих усилий, щелкните здесь, чтобы просмотреть список ресурсов, которые могут вам помочь.

Шаблоны предложений, инструменты и ресурсы

Поскольку создание предложений требует очень много времени, лучше не начинать с нуля.

Как и большинство людей, вы можете начать с одного из следующих:

Краткое содержание бизнес-предложения: что входит в предложение?

Вы хотите включить в свое предложение следующие разделы:

  1. Цели и задачи
  2. Рекомендуемое решение
  3. Сводка комиссии
  4. График сборов
  5. Примерное расписание проекта
  6. Следующие шаги
  7. Положения и условия

Этот план поможет вам начать с мыслей о читателе предложения.Сначала вы говорите о бизнес-проблеме, затем о решении и, наконец, о ценах. Это приводит нас к 3P выигравшего предложения.

3 шт. Выигрышного бизнес-предложения

Секрет написания выигрышного предложения, которое будет просто отложено, заключается в наличии того, что я называю формулировкой проблемы 3 Ps: , предлагаемое решение и ценовой информацией .

Каждый проект индивидуален. Но каждое выигравшее предложение следует одной и той же базовой структуре.Разобравшись с этой структурой, вы сэкономите время и привлечете больше клиентов. Вместо того, чтобы начинать с нуля, вы можете создать предложение, которое можно настроить для каждого проекта.

Описание проблемы

Первый шаг к привлечению большего числа клиентов — убедить их, что вы понимаете их потребности лучше, чем кто-либо другой. Вот здесь и появляется постановка проблемы.

Успешное бизнес-предложение должно быть таким, чтобы в простой и понятной форме объяснить клиенту, что это за потребности.Это чрезвычайно важно, потому что как вы можете ожидать, что клиент поверит, что вы можете помочь ему решить его проблемы, если вы даже не знаете, что это за проблемы?

Вот пример хорошо написанной постановки задачи предложения:

Учитывая присутствие социальных сетей в современном развивающемся мире, Puffin Media Inc. не решалась сделать скачок от традиционного маркетинга к маркетингу в социальных сетях.

Их маркетинговая тактика, похоже, теряет эффективность, и компании кажется, что они упускают большой сегмент своего рынка.Кроме того, их конкуренты начали приобретать большую часть бизнеса на рынке и остановили рост доходов Puffin Media.

Предлагаемое решение

Основная цель подачи предложения — предложить решение проблемы, с которой столкнулся потенциальный клиент. Эта часть должна быть как можно более подробной и учитывать каждую обнаруженную вами потребность.

Вот пример:

Решение, рекомендованное для Puffin Media Inc.заключается в том, чтобы разместить свою компанию во всех основных социальных сетях; однако существует большая разница в создании платформ социальных сетей и создании бренда, который вы можете продвигать на этих платформах.

Маркетинговая кампания должна быть создана с использованием этих медиа-каналов и немедленным взаимодействием с вашей аудиторией. Чтобы это было успешным, вы умеете продавать. Сначала найдите поклонников, подписчиков, подписчиков и знакомых и пригласите их присоединиться к вам в конкретном обсуждении или посетить конкретное мероприятие.

Целью этого является не только продвижение Puffin Media Inc, но и получение отзывов от целевой аудитории.

Информация о ценах

Для многих клиентов информация о ценах — это то, что заставляет их решить, будут ли они предлагать вам контракт или нет.

Как написать эту часть, во многом зависит от решения или решений, которые вы включили в предыдущий сегмент. Если предложенное решение потребует лишь короткого периода времени, достаточно будет Сводка комиссионных .Для более длительных проектов сегментируйте эти платежи по определенным этапам в списке Таблицы платежей .

Что нужно помнить при написании предложения

Теперь, когда вы знаете основы выигравшего предложения, пора начинать писать, верно? Не совсем так.

Следующая часть состоит в том, чтобы узнать, что включить в 3 П, чтобы вы могли разработать предложение, которое привлечет их внимание и предоставит вам этот контракт.

Проведите исследование

Не все клиенты и покупатели предоставят вам подробную информацию о своих желаниях и потребностях, особенно если вы отправляете незапрошенное предложение.Расширьте свое исследование, включив в него конкурентов вашего потенциального клиента, а также их клиентов. Это гарантирует, что ваше предложение будет максимально полным и подробным.

Вы можете проявить стратегию, создав профиль своего идеального клиента. Сколько им лет? Где они живут? Где они тусуются в сети? Подобная персонализация вашего исследования поможет вам понять, что сказать (и как это сказать), чтобы вызвать у кого-то отклик.

Положите себя на их место

Еще одна вещь, которую следует помнить при написании делового предложения, — это всегда ставить себя на место своих потенциальных клиентов.Это поможет вам предоставить информацию о вещах, которые они, скорее всего, спросят, например: «Почему мы должны платить вам такую ​​сумму за предлагаемые вами решения» и «Чем эти изменения могут принести мне пользу?»

Если вы уже работали с клиентом раньше, убедить его или ее нанять вас на условиях гонорара (на постоянной основе) — один из наиболее эффективных способов увеличения вашего дохода. Знакомство с уникальными потребностями, стилем работы и отраслью вашего клиента — все это мощные мотиваторы, которые убеждают их выбрать вас, а не кого-либо еще.

Это подводит нас к следующему пункту…

Почему ты?

Если вы определили, что у компании или клиента есть определенные потребности, скорее всего, другие поступили бы так же. Это означает, что будут другие, которые представили свои предложения компании или клиенту.

При этом важно выделить свои таланты, опыт и другую квалификацию, чтобы убедить клиента, почему он должен выбрать вас или вашу компанию.

Например, если вы занимаетесь визуально творческой деятельностью, такой как графический дизайн или видеопроизводство, вы можете включить часть своей работы в бизнес-предложение.Рисунки или рисунки помогут заинтересовать потенциальных клиентов, увеличивая ценность вашего предложения. Если вы отправляете его в Интернете, попробуйте добавить видео, демонстрирующие вашу работу.

Написание идеального предложения

Когда вы получите все это, вы, наконец, можете приступить к написанию своего предложения. Один из лучших способов составить убедительное предложение — использовать программное обеспечение для бизнес-предложений (упомянутое ранее в этом посте).

Многие люди проводят все необходимые исследования, но они терзаются каждой деталью презентации своих предложений.Это заставляет их откладывать подачу столько предложений, сколько они должны.

Программное обеспечение, такое как Bidsketch, может помочь вам не откладывать на потом. Это позволяет вам писать бизнес-предложения, не беспокоясь о том, как они должны быть объединены и какой контент вам нужно включить. Bidsketch также предлагает интеграцию с такими приложениями, как Zapier, что позволяет легко вписаться в существующий рабочий процесс.

Шаблоны

— отличный способ упростить процесс написания предложений, оставляя при этом место для множества настроек.Вы можете создать шаблон предложения для маркетинга, например, с внешним видом и убедительной структурой, которые понравятся любому маркетинговому клиенту. Затем вы можете просто настроить детали в рамках этой структуры для соответствия каждому конкретному проекту

.

Последнее слово…

Хотя предложения содержат одинаковую информацию и имеют одинаковый формат, важно выделить время и сделать каждое из них уникальным. Каждый проект индивидуален, даже если он принадлежит одной и той же компании. Помните, деловое предложение должно показывать, как вы или ваша компания можете помочь потенциальному клиенту.

Как написать бизнес-предложение, которое привлечет новых клиентов

Все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое принесет больше успеха.

Узнайте почти все, что вам нужно знать о том, как написать деловое предложение, которое будет приносить пользу.

Представьте себе такой сценарий: клиент вашей мечты связывается с вами и просит вас написать деловое предложение. Вы в восторге, потому что теперь у вас есть возможность внести свой вклад в развитие бизнеса.

Но вас также беспокоит возможность отказа. Хотя вы понимаете, что факторы, не зависящие от вас, могли привести к отказу — возможно, у потенциального клиента не было бюджета, — вы должны убедиться, что подали сильное предложение.

Хорошая новость в том, что вы можете научиться писать коммерческое предложение, чтобы избежать отказов в будущем. Пройдем:

  • Что такое бизнес-предложение
  • Почему предложения имеют значение
  • Пятиэтапный процесс, состоящий из трех этапов, который поможет вам написать коммерческое предложение.
    • Часть 1: Подготовка
      • Шаг 1 : Исследование и сбор информации
    • Часть 2: Написание
      • Шаг 2 : Следуйте плану бизнес-предложения
      • Шаг 3 : Используйте убедительный язык
      • Шаг 4 : Используйте убедительные цены
    • Часть 3: Упаковка
      • Шаг 5 : Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Готовы? Давайте начнем.

Что такое бизнес-предложение?

Существует много путаницы в отношении того, что такое бизнес-предложение: некоторые ошибочно путают его с бизнес-планом, а другие используют его как синонимы, говоря о расценках, ставках или оценках.

Итак, прежде чем вы научитесь писать коммерческое предложение, давайте рассмотрим эти документы, начав с оценки.

Оценки и когда их использовать

Оценка — это сокращенная версия предложения, в которой содержится обзор стоимости, сроков, основных результатов и услуг.Вы создадите его, прежде чем начинать небольшие проекты с существующими клиентами или когда потенциальные клиенты свяжутся с вами, чтобы узнать, сколько стоят ваши услуги.

Оценка гарантирует, что вы не перегружаете существующих клиентов слишком подробными сведениями и не простреливаете себе ногу, исключая информацию, которая имеет решающее значение для успеха проекта.

Цитаты и когда их использовать

При цитировании вы указываете фиксированную цену за предоставление определенной услуги. Цена обычно действительна только в течение определенного количества дней, чтобы защитить вас от колебаний стоимости.Строители, например, знают, что затраты на материалы могут меняться ежедневно, и поэтому срок действия предложения ограничен «X» днями.

Ставки и когда их использовать

Заявки являются обычным явлением, когда объем работ ясен, особенно в строительной отрасли. Например, подрядчик может направить заявку в ответ правительственному агентству, ищущему поставщиков услуг для конкретного проекта. Агентство обычно делает все детали проекта доступными для общественности.

Хотя предложение является более подробным, чем предложение или оценка, оно не является таким исчерпывающим, как предложение.

Бизнес-планы и когда их использовать

Перед открытием бизнеса начинающие собственники иногда создают бизнес-план. Этот план является официальным бизнес-документом, который объясняет бизнес-идею, подробно описывает финансовые цели и задачи, предоставляет исчерпывающие финансовые данные и определяет стратегии для достижения этих целей.

Бизнес-план представляет собой дорожную карту для достижения успеха в бизнесе и часто используется для получения финансирования от инвесторов и банков, которые обычно смотрят на финансовые показатели, основную концепцию и видение бизнеса, чтобы определить, может ли он обеспечить адекватную прибыль.Часто для обеспечения финансирования, например, бизнес-ссуд, требуется бизнес-план.

Деловые предложения и когда их использовать

Деловые предложения, однако, являются торговыми документами, используемыми для приобретения бизнеса нового потенциального клиента. Эти документы содержат всю информацию, содержащуюся в оценках, котировках и предложениях, но они более подробны и ориентированы на ценность вашего решения. Эта ценность может включать помощь клиенту в экономии или даже зарабатывании денег (подробнее о стоимости позже).

В отличие от бизнес-планов, которые создаются при открытии нового бизнеса или для получения финансирования, предложения создаются существующими владельцами бизнеса, чтобы убедить потенциальных клиентов воспользоваться их услугами.

На высоком уровне любое предложение обычно включает следующее (обсуждается позже):

  • Опыт вашего бизнеса и отзывы для построения доверия
  • Примеры прошлой работы и тематические исследования
  • Объяснение проблемы вашего клиента
  • Ценность вашего решения
  • Подробная информация о объеме, сроках, результатах и ​​затратах

Независимо от того, что включает предложение, существует два общих типа:

  1. Незапрошенные предложения: Предложение, которое вы отправляете клиентам, когда они его не запрашивали.Например, вы хотите привлечь нового клиента и произвести на него впечатление подробным и персонализированным предложением, а не своей шаблонной рекламной колодой.
  2. Запрошенные предложения: Предложение, созданное в ответ на запрос клиента в устной или письменной форме. Например, вы можете отправить запрошенное предложение, когда клиент просит сделать презентацию после встречи или упоминает, что вы входите в шорт-лист, и хочет, чтобы вы «посоревновались» за бизнес. Более крупные компании часто создают запрос предложений (RFP), который они делают общедоступным.Эти компании указывают дату отправки и часто включают окно для вопросов, которые могут возникнуть у поставщиков услуг.

Преимущества хорошо составленного коммерческого предложения

К настоящему времени должно быть достаточно очевидно, что одно из главных преимуществ хорошо написанного бизнес-предложения состоит в том, что оно помогает вам получить больше бизнеса. Но есть и менее очевидные преимущества.

Во-первых, хорошо составленные предложения предотвращают недооценку и выполнение большего объема работы, чем ожидалось, поскольку они уточняют детали проекта, такие как объем работ, сроки, затраты и исключения.

Во-вторых, хорошо продуманные предложения демонстрируют дальновидность, которая укрепляет доверие у ваших потенциальных клиентов и увеличивает ваши шансы на успех в бизнесе.

Как написать бизнес-предложение: 5-этапный процесс

Теперь, когда вы понимаете, что такое бизнес-предложение и почему оно важно, пора показать вам, как написать бизнес-предложение за пять простых шагов.

Часть 1: Подготовка к написанию предложения

Подготовьтесь, собрав нужную информацию.

Шаг 1. Соберите всю применимую информацию

Когда вас попросят написать коммерческое предложение, у вас может возникнуть соблазн быстро завершить его и отправить клиенту. Сопротивляйтесь этому побуждению.

Вместо этого соберите информацию, которая поможет вам лучше понять проект и то, чего хочет ваш клиент, даже если для этого потребуется время. Это позволит вам разработать качественное предложение, которое повысит шансы на его принятие.

Соберите информацию о следующем:

1. Проблема вашего клиента: Это, пожалуй, самая важная информация, потому что знание проблемы вашего клиента поможет вам найти правильное решение. На самом деле это настолько важно, что вы не должны бояться сказать «нет» потенциальному клиенту, который его запрашивает, если вы не понимаете, чего он хочет. Сказать «нет» укрепит доверие у ваших потенциальных клиентов — это говорит им, что вы действительно хотите помочь, потому что вы не боитесь потерять их бизнес.

2. Бюджет вашего клиента: Знание его бюджета поможет вам понять, есть ли у него деньги на ваши услуги.

3. Срок: Некоторые предложения более срочны, чем другие. Убедитесь, что вы знаете крайний срок, чтобы вы могли соответствующим образом спланировать и выполнить поставку вовремя.

4. Лицо, принимающее решение: Иногда лицо, запрашивающее предложение, не принимает решения. Узнай, кто такие и что ими движет.

Чтобы получить вышеуказанную информацию, назначьте встречу с потенциальным клиентом. И помните, что если это RFP, ожидайте подробный документ, который предоставит большую часть, если не всю, информацию, необходимую для написания бизнес-предложения.

Просто не забудьте пройтись по этому документу с помощью гребешка с мелкими зубьями. И снова, если у вас есть вопросы, договоритесь о встрече, конечно, убедившись, что она попала в период окна для вопросов.

Часть 2: Составление бизнес-предложения

После того, как вы закончите работу, разберетесь во всех деталях проекта и точно знаете, чего хочет ваш потенциальный клиент, вы можете начинать писать. Отличное место для начала — использовать схему бизнес-предложения.

Шаг 2. Следуйте плану бизнес-предложения

Не существует универсального способа составить бизнес-предложение, но большинство качественных предложений будут включать определенные ключевые элементы.Используйте их в качестве основы при написании и заполняйте детали, относящиеся к вашему бизнесу.

По мере прохождения следующего раздела помните, что написание предложения обычно требует времени. Хотя набросок ускорит процесс, потому что вы не начинаете с нуля, вы можете ускорить его еще больше, выполнив следующие действия:

Выберите стандартный безотказный шаблон. У FreshBooks он есть, но если вам нужен более продвинутый инструмент предложения, рассмотрите эти удобные платформы предложений, которые интегрируются с FreshBooks.

Используйте программное обеспечение предложения. У шаблонов предложений есть свои недостатки — требуется время, чтобы настроить и отформатировать документ по своему вкусу. Однако правильное программное обеспечение для предложений поможет вам:

  • Легко и быстро создавайте предложения , не беспокоясь о макете и форматировании (интервалы, поля, шрифты и цвета)
  • Настройте каждый шаблон предложения в соответствии с потребностями потенциальных клиентов
  • Представьте себя серьезным владельцем бизнеса с последовательными и профессионально выглядящими шаблонами .Вы можете добавить изображения, чтобы увеличить визуальную привлекательность вашего предложения
  • Быстро преобразует предложение в счет-фактуру , чтобы гарантировать своевременную оплату. Зачем «изолировать» такие важные бизнес-направления, как получение оплаты и выполнение проекта, когда они неразрывно связаны?
  • Сотрудничайте непосредственно над предложениями с потенциальными клиентами. Потенциальный клиент может комментировать и задавать вопросы, что гарантирует, что вы будете еще ближе к заключению сделки

Хорошо, вот 15 общих элементов любого делового предложения.

Как написать бизнес-предложение: 15 ключевых элементов

1. Титульный лист
Титульный лист дает возможность познакомить вас и ваш бизнес. Включите свое изображение, чтобы сделать его представительным, ваше имя, название компании, дату подачи, имя клиента и должность клиента.

2. Оглавление
Оглавление — это дорожная карта вашего клиента, поскольку в нем подробно описывается, что охватывает ваше предложение. Этот элемент рекомендуется для более длинных предложений, но, вероятно, не обязателен для более коротких (одна-две страницы).

3. Идеальное вступительное заявление
Начните свое предложение с благодарности потенциальному клиенту за возможность представить свои услуги; это вежливо. Кроме того, прямо заявите о своей заинтересованности в реализации проекта; он подчеркивает ваш энтузиазм и приверженность работе с ними.

4. Краткое содержание
Потенциальный клиент должен знать, как вы можете ему помочь, просто прочитав краткое изложение. Обобщите важные аспекты предложения, включая причины его отправки, почему вы лучший выбор и какую ценность вы планируете предоставить.

5. Обзор проекта
Признайте проблемы потенциального клиента и покажите им, что вы понимаете их болевые точки — это укрепит доверие. Затем упомяните предлагаемое вами решение и продайте его по цене.

6. Подробный объем работ
Подробно опишите ваше предлагаемое решение, включая услуги, сроки и результаты проекта. Кроме того, укажите, где требуется участие клиента, чтобы проект продолжал развиваться.

7. Стоимость
Стоимость ваших услуг может быть очевидна для вас, но не ваши перспективы.Итак, убедитесь, что вы четко передаете эту ценность. Подробно расскажите о преимуществах, таких как денежная прибыль или экономия средств, и будьте конкретны (на шаге 3 вы узнаете о языковых терминах, которые помогут вам выразить ценность).

8. Социальное доказательство
Подчеркните, что вы можете принести пользу, включив отзывы и тематические исследования от довольных клиентов. Эти отзывы являются вашим социальным доказательством и повышают ваш авторитет.

9. Подробные предостережения
Вам необходимо объяснить свои предостережения и условия, чтобы с самого начала управлять ожиданиями клиентов и защитить вас от лишней работы из своего кармана.

Вот несколько примеров предостережений:

  • Детализация количества разрешенных изменений
  • Определение того, что составляет ревизию, чтобы избежать путаницы
  • Упоминание любых исключений во избежание разногласий и ухудшения отношений

Но помните, слишком много предостережений может отпугнуть клиентов, поскольку они могут посчитать вас трудным в работе.

10. Инвестиции в проект
Подробно опишите цену ваших услуг, но убедитесь, что вы рассматриваете ее как инвестицию.Продемонстрируйте ценность, чтобы потенциальные клиенты не зацикливались на затратах (на шаге 4 вы познакомитесь с некоторыми убедительными методами ценообразования).

Кроме того, создайте сводку сборов для более коротких проектов и график сборов для более длительных, в котором указаны промежуточные платежи.

11. Показатели успеха
Подробно укажите показатели успеха, которые вы планируете отслеживать. Например, если вы копирайтер, метрикой успеха может быть достижение «X» объема трафика к определенной дате или достижение определенных этапов.

12.Убедитесь, что ключевые моменты попали в точку
Включите заключение с основными моментами предложения и подкрепите сказанное вами во вводном абзаце, чтобы подтвердить свою приверженность делу создания ценности. Наконец, упомяните, что потенциальные клиенты должны связаться с вами, если у них возникнут вопросы, и предоставить свои контактные данные.

13. Подробная информация о следующих шагах
Подробная информация о следующих шагах для сохранения динамики. Эти шаги могут включать определение того, как потенциальные клиенты могут принять предложение и с кем им следует поговорить, если они хотят назначить встречу.

Иногда импульс зависит от того, что клиент должен сделать, например, сначала провести внутреннюю встречу. В таком случае упомяните об этом на следующих этапах. В любом случае включите примечание, которое вы ответите, если не получите от них известий к определенному дню.

14. Приложение
Приложение является необязательным дополнением, но полезно для информации, которая не вписывается в основную часть предложения (например, графики и тематические исследования), или если вы хотите прояснить критические термины, ваш потенциальный клиент не может понимать.

15. Профессиональный взгляд
Внешний вид вашего предложения так же важен, как и содержащаяся в нем информация. Вот несколько указателей:

  • Разместите свое предложение со своим брендом и сделайте логотип в заголовке и на титульном листе.
  • Разделите текст на части, чтобы его можно было сканировать и легко читать
  • Включите визуальные элементы, такие как диаграммы, изображения и рисунки
Шаг 3. Используйте убедительный язык

Важно понимать базовую структуру предложения.Но не менее важно использовать правильный язык, чтобы убедить потенциальных клиентов пойти с вами в соревнование.

Вот четыре способа сделать ваши предложения более убедительными, а также примеры убедительных терминов, которые помогут вам передать ценность.

1. Апеллируйте к эмоциям вашего потенциального клиента

Исследования показывают, что решения, которые мы принимаем, в основном эмоциональны. Так что выразите чувства потенциального клиента эмоциональным языком, чтобы значительно повысить шансы на принятие вашего предложения.

Способность сделать это, однако, начинается с понимания болевых точек и чувств ваших клиентов (если вы не уверены, вернитесь к шагу 1). Может быть, они недовольны своим существующим поставщиком услуг? Или, может быть, они изо всех сил пытаются увеличить продажи?

Независимо от того, что это за болевые точки и эмоции, ваша задача — обратиться к ним так, чтобы ваша услуга стала ответом. Вот несколько примеров эмоциональных фраз, которые вы можете использовать для этого:

  • X [укажите свою услугу / решение] доказано, что увеличивает продажи в таком бизнесе, как ваш
  • Y сделает вас авторитетом в своей нише
  • Z устранит разочарование, связанное с выполнением [вставить задачу]

Обратите внимание: точные фразы, которые вы используете, будут зависеть от проблем вашего клиента и вашего решения.Чтобы получить творческий поток, обратитесь к этим 380 эмоциональным словам.

2. Продайте экономию времени
Мы все хорошо реагируем на претензии, основанные на времени, особенно если указана точная экономия времени (например, 15 минут, два дня и т. Д.), Поэтому рассмотрите возможность включения претензий, основанных на времени, в ваше предложение. . Примеры включают:

  • X сэкономит [вставить время]
  • Используя Y, вы можете ускорить выполнение [вставить задачу] на [вставить процент].

3.Используйте проценты для убеждения потенциальных клиентов
Доказано, что проценты побуждают людей к действию, причем большие проценты более эффективны, чем маленькие. Подумайте об этом: хотели бы вы сэкономить 25 или 50% на покупке? Это и ежу понятно. То же самое и с предложениями. Несколько убедительных фраз с использованием процентов включают:

  • X позволяет выполнять [вставку] [вставку в процентах] более эффективно
  • Y помочь вашему бизнесу увеличить продажи [вставить процент] быстрее
  • Z позволяет выполнить [вставить задачу] [вставить процент] быстрее

4.Сделайте предложение чувствительным ко времени
Наконец, создайте ощущение срочности, чтобы побудить потенциальных клиентов действовать, представив ваше предложение как временное. Несколько общих фраз могут включать:

  • Компании, которые не [укажите услугу — например, не создают профессиональный логотип], быстро теряют клиентов
  • Предложение услуг доступно только на короткое время. Действуй сейчас
Шаг 4. Используйте убедительную цену

Ценообразование показывает потенциальным клиентам, на что они могут рассчитывать платить за ваши услуги.Однако убедительное ценообразование — это ценообразование, которое упаковано, оформлено или представлено стратегическим образом, чтобы побудить потенциальных клиентов выбрать ваши услуги по сравнению с чьими-либо услугами.

Но как построить убедительную цену?

Все начинается с знания того, чего следует избегать, после чего следует сосредоточить внимание на определенных ключевых элементах. Давайте посмотрим.

Избегайте следующего:

  • Отправка поспешных оценок стоимости по электронной почте, когда кто-то просит об этом. Вам может казаться, что вы экономите время, работаете эффективно и демонстрируете потенциальному клиенту, что «вы в этом заинтересованы», но на самом деле вы не делаете себе никаких одолжений
  • Поощрение охоты за ценами, когда потенциальный клиент просто сравнивает ваши цены с ценами конкурентов
  • Заставить ваших потенциальных клиентов сосредоточиться на затратах до такой степени, чтобы они игнорировали ценность вашего предложения
  • Предоставление подробной сметы расходов.С другой стороны, подробные оценки, в которых указаны все результаты и соответствующие цены, могут вызвать споры о ценах, когда потенциальный клиент задается вопросом, нужен ли результат вообще. Кроме того, согласно Bidsketch, «предложения с большим количеством деталей имеют на 30% меньшую степень принятия»

Ключевые элементы убедительной цены
Сосредоточьтесь на этих четырех элементах, чтобы ваша цена была более убедительной.

1. «Продайте» результаты
Вы, наверное, заметили, что концентрация на результатах или ценности — это повторяющаяся тема в этом посте о том, как написать бизнес-предложение — и не без оснований.

Ценности

являются одним из наиболее важных аспектов, которые помогут вам заключать больше сделок, поскольку они показывают потенциальным клиентам, что вы можете получить результаты, которые им помогут.

Итак, мы не можем переоценить это: продавайте результаты — возможно, ваша услуга помогла предыдущему клиенту получить определенное количество конверсий или, возможно, сэкономила им время. Независимо от того, какими были эти результаты, расскажите о них.

Совет для профессионалов: Используйте убедительный язык, упомянутый ранее, при «продаже» своих услуг.Делая это, вы переводите разговор с затрат на ценность.

2. Предоставьте одну общую цену
Вы можете детализировать свои услуги, но просто убедитесь, что вы исключили соответствующую детализированную стоимость — и вместо этого укажете только одну общую цену.

Предоставление единой цены защищает вас от всех проблем, упомянутых ранее — торга, охоты за ценой и ориентации на затраты — и гарантирует, что основное внимание будет уделяться результатам.

3. Предлагайте разные варианты ценообразования
Bidsketch также упоминает, что предложения (и оценки) с несколькими вариантами ценообразования приносят на 32% больше продаж.

Это означает, что вам следует рассмотреть возможность предложения разных пакетов по разным ценам, например, бронзового, серебряного и золотого. Каждый последующий пакет обычно лучше следующего, обеспечивает большую ценность и стоит дороже.

Преимущества предложения нескольких пакетов по разным ценам:

  • Больше выбора для клиентов
  • Варианты для потенциальных клиентов с разным бюджетом
  • Потенциальные клиенты воздерживаются от сравнения цен на вашу услугу с ценами конкурентов, потому что они так сосредоточены на сравнении вариантов ваших пакетов друг с другом.

4.Установите четкий призыв к действию
Сделайте так, чтобы вашим клиентам было проще принять цену и вести с вами дела, подробно описав следующие шаги — то, что уже упоминалось при перечислении 15 важнейших элементов бизнес-предложения.

Часть 3: Упаковка бизнес-предложения

К настоящему времени ваше деловое предложение должно быть почти готово, и вам, вероятно, не терпится отправить его. Но перед этим проверьте его на точность и профессионализм. Еще лучше: пусть кто-нибудь еще прочитает это «холодными глазами».”

Шаг 5. Просмотрите и отредактируйте свое предложение

Поскольку первое впечатление имеет значение, а ваше предложение является отражением вашего профессионализма, сделайте следующее:

  • Сначала прочтите документ, чтобы проверить поток и убедиться, что он хорошо читается
  • Убедитесь, что все ваши числа верны и не недооценили ли стоимость.
  • Если это запрошенное предложение, убедитесь, что вы включили все, что просил ваш клиент.
  • Вычитайте документ, чтобы проверить грамматику и пунктуацию, убедитесь в правильности форматирования и сохраните единообразие типа и размера шрифта.
  • Убедитесь, что вы используете простой английский для общения с аудиторией.
  • Замените сложные слова более простыми альтернативами
  • Будьте кратки и переходите к делу.Стричь пух!
  • Избегайте промышленного жаргона. Если вы используете отраслевое слово, объясните, что оно означает, в основном тексте или включите его в приложение
  • Замените пассивный голос активным, чтобы усилить письменную речь
  • Удалите длинные фразы и замените их более короткими или одним словом. Например, используйте «сейчас» вместо «в данный момент»
  • Проверьте длину своих предложений. Длинные предложения могут мешать пониманию, поэтому используйте их с осторожностью
  • Проверить тон.Избегайте снисходительности и не говорите о себе. Вместо этого сохраняйте чуткий, дружелюбный и разговорчивый тон. Свободное использование слов «ты», «твой», «ты» вместо «я» или «один» часто помогает
  • Оставьте достаточно свободного места, чтобы предложение можно было сканировать и легко читать.
  • Убедитесь, что ваше предложение разбито на подходящие разделы с заголовками, подзаголовками и списками.
  • Включите диаграммы, изображения и таблицы для визуальной привлекательности и пояснения ваших позиций
  • Проверить длину предложения.Естественно, предложения различаются по длине в зависимости от отрасли, объема проекта и требований клиента. Однако исследование Bidsketch показывает, что вероятность выигрыша вашего предложения на 31% выше, если в нем меньше пяти страниц.
  • Убедитесь, что с первого взгляда ваше предложение выглядит выгодно, имея потрясающий титульный лист, придерживаясь некоторых из вышеперечисленных рекомендаций (правильное форматирование, пробелы и визуальная привлекательность) и используя правильное программное обеспечение для предложений.

Совет от профессионала: Пошлите свое предложение другу для просмотра или наймите внештатного редактора.Вы даже можете использовать копирайтера, чтобы написать все свое предложение с самого начала, чтобы оно было хорошо написано и соответствовало вашей аудитории.

Отправка коммерческого предложения и не только

Теперь, когда вы написали свое предложение, пришло время его отправить. Но помните, ваша работа на этом не заканчивается. Вам следует не только связаться с потенциальными клиентами, чтобы узнать, есть ли у них вопросы, но вам, возможно, потребуется организовать встречу, чтобы прояснить определенные аспекты, которые помогут им принять решение.

Следя за новостями, вы остаетесь в центре внимания и становитесь все ближе к заключению сделки. На этом решающем этапе не бойтесь полагаться на программное обеспечение для предложений. Вы также можете предложить «зайти» в офис клиента и лично ознакомить его с предложением. Этот личный контакт может существенно изменить ситуацию.

Программное обеспечение

Proposal позволит вам видеть, когда клиент просмотрел ваше предложение, а также сотрудничать и комментировать в рамках самого предложения без постоянных писем по электронной почте.Это не только удобно, но и намного быстрее продвигает ваше предложение по конвейеру продаж, чтобы его могли принять.

Последние несколько слов о том, как написать бизнес-предложение

Вам больше не нужно беспокоиться о том, что потенциальные клиенты отклонят ваши предложения, потому что теперь вы точно знаете, как написать бизнес-предложение, которое преобразуется. Вы понимаете, что такое предложения и почему они необходимы. Но, возможно, самое главное, у вас есть пятиступенчатый процесс, которому вы можете следовать:

  • Соберите нужную информацию
  • Следуйте плану, чтобы не начинать с нуля
  • Используйте убедительные выражения, чтобы «продать» ценность
  • Сосредоточьтесь на убедительных ценах, чтобы потенциальные клиенты не ориентировались на затраты
  • Просмотрите и отредактируйте окончательный документ перед отправкой

Мы не можем обещать, что все ваши будущие предложения будут реализованы.Однако мы можем пообещать вам, что если вы выполните эти пять шагов, больше клиентов скажут «да», и коэффициент конверсии вашего предложения улучшится.

По мере того, как эти показатели улучшаются, вам просто нужно будет постоянно выполнять фантастическую работу для своих потенциальных клиентов. И чтобы помочь в этом, вот фантастическая электронная книга: «Мастер заключения правильных сделок и реализации потрясающих проектов».

В нем вы не только узнаете, как реализовать потрясающие проекты за четыре простых шага, но и научитесь:

  • Определите, стоит ли вообще заниматься проектом, чтобы начать с
  • Быстрый старт небольших проектов с существующими клиентами по убийственной оценке

Этот пост был обновлен в июле 2019.



об авторе

Фрилансер и клиент FreshBooks Ник Дарлингтон — клиент FreshBooks и владелец малого бизнеса, который уже почти четыре года ведет писательский бизнес из своего дома в солнечной Южной Африке. Когда он не делится своими знаниями и опытом о том, как успешно вести, управлять и развивать малый бизнес в сфере услуг, он помогает начинающим и признанным писателям добиться успеха в WriteWorldwide.


Как написать успешное деловое предложение

(Эта статья была первоначально опубликована 17.04.2018 и обновлена ​​25.05.2021)

Сфера продаж постоянно развивается, но мы разработали проверенный процесс написания предложения, который продолжает заканчиваться. И, к счастью для вас, мы хотели бы поделиться. К концу этой статьи у вас будет все необходимое, чтобы написать собственное выгодное коммерческое предложение.

1. Что такое бизнес-предложение?

2.Что нужно включить в коммерческое предложение

3. Облегчите свою работу с помощью шаблонов предложений

4. Советы по написанию запоминающегося бизнес-предложения

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение — это торговый документ, который используется, чтобы убедить потенциального клиента приобрести товары или услуги. Это ваш шанс убедить их, что ваша компания — правильный выбор для работы, поэтому очень важно, чтобы вы все сделали правильно. Есть несколько способов представить бизнес-предложение, но конечная цель остается той же: продать.

Запрошенные и незапрошенные деловые предложения

Запрошенное бизнес-предложение — это именно то, на что оно похоже — бизнес-предложение, которое отправляется потенциальному клиенту после того, как он отправит официальный или неофициальный запрос предложений от поставщиков.

С другой стороны, нежелательное деловое предложение отправляется потенциальным клиентам (например, прямая или холодная рассылка), которые его не запрашивали. В этой ситуации компании используют общие предложения, чтобы создать широкую сеть, которая отфильтровывает незаинтересованных получателей от потенциальных клиентов.

Без подробной информации о вашем потенциальном бизнесе или потребностях, незапрошенные деловые предложения в значительной степени являются выстрелом в темноту. Хотя вы, безусловно, можете отправить кучу холодных писем в надежде привлечь несколько потенциальных клиентов, есть вероятность, что ваше сообщение попадет прямо в спам или попадет в корзину. Мы рекомендуем избегать незапрошенных предложений и вместо этого сосредоточить эту энергию на процессе квалификации потенциальных клиентов и отправить им идеальное предложение.

Что нужно включить в коммерческое предложение

Запуск предложения может показаться ошеломляющим.Однако, если вы разделите процесс написания предложения на разделы, станет намного легче сдвинуть дело с мертвой точки. После того, как вы упорядочите свои мысли, вы можете заниматься одним разделом за раз. К концу вы получите отличный контент, который даже сможете использовать в будущих предложениях.

Ключевые элементы бизнес-предложения:

1.Обложка предложения

Обложка вашего предложения — это первое, что увидит ваш потенциальный клиент, поэтому оно должно быть привлекательным. Он не должен быть ярким — обычно лучше простой — но он должен быть хорошо продуман. Обложка предложения должна включать всю необходимую информацию, например:

  • Название проекта
  • Справочные номера проекта
  • Имя клиента и контакт, которому вы отправляете
  • Название вашей компании и контактная информация
  • Дата подачи предложения

Основные цели предложения Обложка призвана привлечь внимание потенциального клиента и подготовить почву для вашего предложения, прежде чем вы углубитесь в детали.Хорошая обложка предложения может произвести хорошее первое впечатление и заинтересовать потенциального клиента вашим предложением.

2. Краткое содержание

Одно из самых больших заблуждений о предложениях состоит в том, что исполнительное резюме — это краткое изложение всего вашего предложения. Это не; это краткое изложение того, почему ваше решение является правильным. В нем объясняется, почему ваш потенциальный клиент должен предпочесть вашу компанию конкурентам.

Цель резюме — продать, поэтому оно должно быть убедительным и сфокусированным на преимуществах вашей компании / продукта / услуги, а не описательным и сосредоточенным на особенностях.Хорошее резюме должно состоять из пяти ключевых компонентов:

  1. Начальный этап
  2. Необходимость
  3. Решение
  4. Доказательства
  5. Призыв к действию

Сложите их все вместе, и вы получите рецепт выигрышного резюме, которое сокрушит ваших потенциальных клиентов.

Если вам все еще интересно, , как написать резюме для вашего предложения, мы поможем вам. Узнайте о том, что можно и чего нельзя делать с резюме, а также о многом другом в нашем блоге.

3. Описание проблемы

Потенциальные клиенты хотят знать, что вы их получаете, и этот раздел — идеальное место для вас, чтобы продемонстрировать свое усердие. Поймите и обрисуйте точные проблемы и проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, независимо от того, знают ли они о них или нет. Это поможет укрепить доверие и повысит важность решения их проблем, что откроет вам путь к продаже своего решения.

4. Предлагаемое решение

Опишите подход, который ваша команда будет использовать для решения проблем вашего потенциального клиента, а также весь процесс.Пропустите общую презентацию и будьте как можно более конкретными — вы не хотите создавать впечатление, будто вы отправили шаблонное предложение и просто заменили имя другого лида на их имя. Даже если это та же услуга, которую вы продаете большинству своих клиентов, сделайте контекст предложения индивидуальным.

5. Результаты проекта

Укажите, что включено в предложение и что потенциальный клиент может ожидать от вас. Важно, чтобы у вас было подробное описание каждого результата.Не думайте, что ваш лидер уже знает объем каждой услуги или даже то, что она означает. Ясность и прозрачность на раннем этапе помогут вам избежать недоразумений в отношении ожиданий в дальнейшем.

Имейте в виду, что человек, которому вы доставляете предложение, может не быть единственным (или окончательным) лицом, принимающим решение. В случае, если ваше предложение будет показано другим заинтересованным сторонам, подробная разбивка результатов может помочь им понять, что именно они подписывают.

6. Основные этапы проекта

Дайте потенциальным клиентам представление о том, чего им ожидать и когда они могут этого ожидать, разбив проект на фазы.Это позволит вам обрисовать в общих чертах события и результаты для каждого из них, в том числе, сколько времени это займет, кто за что отвечает и что будет выполнено по завершении каждой вехи. Держа потенциальных клиентов в курсе событий с самого начала, вы будете лучше подготовлены, если любой из сторон потребуется внести какие-либо изменения в сроки или сроки.

7. Бюджет / цены

В разделе цен есть все, что касается… ценообразования. Он охватывает все, от сборов и налогов до скидок и не только, помогая потенциальным клиентам точно понять, за что они платят.Хотя этот раздел когда-то считался необязательным, теперь он очень важен. Фактически, мы проанализировали более 2,6 миллиона предложений и обнаружили, что 97,6% предложений содержат информацию о ценах . Так что не пропустите.

Вместо этого найдите способ заставить его работать на вас. Многие специалисты по продажам используют интерактивные таблицы цен для отображения раздела с ценами, поскольку они предоставляют клиентам простой способ экспериментировать с вариантами и создавать возможности для перекрестных продаж. Кроме того, наше исследование показывает, что предложения с интерактивным ценообразованием имеют близкую оценку 12.На 6% выше, чем со статической ценой.

Здесь, в Proposify, мы рекомендуем называть этот раздел «ваши инвестиции», потому что он позиционирует проект как вложение в рост и успех потенциальной компании, а не просто как затраты.

8. О нас / команда

Объясните, кто вы как компания; чем вы занимаетесь, почему вы существуете, ваш опыт и ваше уникальное торговое предложение. Обозначьте все услуги или продукты, которые вы предлагаете, а не только те, которые имеют отношение к этому предложению.Это может быть шанс для перекрестных продаж ваших клиентов или, по крайней мере, может дать им представление о том, что еще вы можете предложить.

Не забудьте показать свой самый большой ресурс — свою команду! Сделайте так, чтобы ваш потенциальный клиент почувствовал уверенность в том, что он нанимает лучших, подчеркнув опыт и силу членов команды, которые будут работать над их проектом.

9. Социальное доказательство

В предложениях указано, что вы собираетесь делать для клиента, но социальное доказательство доказывает, что вы можете это сделать.Независимо от того, сколько раз вы заявляете, что у вашей компании «обширный опыт», без тематического исследования или других форм социальных доказательств, подтверждающих это, эти слова могут быть бессмысленными и рискованными для нового потенциального клиента.

Компании часто не решаются включать тематические исследования в свои предложения, потому что это больше работы поверх всего остального, особенно когда вы находитесь в самой глубине подготовки и отправки предложения в сжатые сроки. Главное — перестать рассматривать тематические исследования как необязательные, а вместо этого рассматривать их как важный инструмент продаж; инструмент, который может стать переломным моментом между вами и конкурентами.

Но тематические исследования — не единственный способ доказать, что вы можете ходить пешком — социальное доказательство принимает разные формы и формы. Отзывы, истории клиентов и обзоры — это лишь некоторые из множества способов, которыми вы можете использовать свою прошлую работу, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов. Если вы ищете другой способ продемонстрировать свою ценность или хотите дополнить существующие тематические исследования, включение других форм социального доказательства может помочь вам вывести свои бизнес-предложения на новый уровень.

Экономьте время с помощью шаблонов предложений Шаблоны предложений

— чрезвычайно эффективный способ составить успешные деловые предложения.Вместо того, чтобы раздумывать каждый раз, когда вы начинаете новое предложение, воспользуйтесь профессионально разработанным шаблоном, который можно настроить в соответствии с вашими потребностями. Попрощайтесь со скучными документами Word, скучными таблицами цен и несоответствующими изображениями: шаблоны предложений упрощают демонстрацию вашего бренда и ускоряют совершение сделок. Вот лишь некоторые из множества льгот:

Отправляйте предложения быстрее Шаблоны бизнес-предложений

помогут вам быстрее воплотить ваше предложение в жизнь, давая вам устоявшуюся отправную точку.Вместо того, чтобы начинать с нуля каждый раз, когда вы подходите к новому потенциальному клиенту, вы начнете с шаблона и заполните разделы в соответствии с потребностями каждого потенциального клиента.

Спокойствие

Если вы все еще вручную собираете свои торговые документы и отправляете их потенциальным клиентам, возможно, в прошлом у вас что-то пошло не так. Большие PDF-файлы часто застревают в спам-фильтрах, файлы отказываются открываться, а проблемы совместимости становятся огромными. Используя шаблон бизнес-предложения, вы просто отправляете ссылку своему потенциальному клиенту, и он может просмотреть ваше предложение онлайн, в любое время и в любом месте.Кроме того, вы сможете отслеживать, кто и когда его просмотрел.

Будьте последовательны

Если над вашими предложениями работают несколько человек или групп, вы знаете, как сложно поддерживать единообразие в торговых документах. От форматирования до дизайна и всего, что между ними, сложно гарантировать, что все работают с одной и той же страницей (и версией). Создавая собственные шаблоны предложений, ваши торговые документы всегда будут согласованными, поскольку ваша команда сотрудничает, чтобы доставить их потенциальным клиентам.

Избегайте ошибок и упущений

Создание предложений с нуля и их пересылка по электронной почте между различными заинтересованными сторонами оставляет много места для ошибок. Посмотрим правде в глаза: без отлаженного процесса проверки документов опечатки и неверная информация время от времени неизбежно проскальзывают сквозь трещины. Избегайте головной боли, используя шаблон предложения, который объединяет создание, утверждение и отправку предложений.

Библиотека содержимого

Любое хорошее программное обеспечение для предложений имеет библиотеку содержимого, которая позволяет вам создавать и сохранять разделы, изображения и другую информацию, которую вы часто используете.Таким образом, вместо того, чтобы копать контент или переписывать копию каждый раз, когда вы отправляете новое предложение, вы можете извлекать предварительно сохраненную и актуальную информацию прямо из своей библиотеки в свой шаблон предложения.

Просмотрите нашу библиотеку из бесплатных шаблонов предложений , а затем изучите несколько успешных примеров бизнес-предложений, чтобы ваши творческие соки текли.

Примеры бизнес-предложений

Если вы ищете образцы бизнес-предложений, которые помогут вам начать работу, вы обратились по адресу.От бухгалтерского учета до дизайна веб-сайта и всего остального — у нас есть обширная библиотека образцов предложений, которые помогут вам быстрее заключать сделки.

Шаблон консультационного предложения

Шаблон тендерного предложения на строительство

Шаблон маркетингового предложения

Советы по написанию запоминающегося бизнес-предложения

Создание запоминающегося бизнес-предложения требует большего, чем просто письмо.Чтобы выделиться среди конкурентов, вам необходимо связаться со своими потенциальными клиентами и адаптировать каждое отправляемое вами предложение. В конце концов, ни один потенциальный клиент не хочет получать скучное деловое предложение, которое было явно изменено в последнюю минуту. Вот несколько советов, которые помогут вам сделать все возможное и создать запоминающиеся деловые предложения, которым ваши потенциальные клиенты не смогут устоять:

Собственное написание своего предложения

Фактическая письменная часть предложения, возможно, является самой сложной частью процесса.Можно легко увязнуть не только в , что сказать, но и в , как сказать это.

То, как вы выражаете себя в своем предложении, зависит от вашей компании, вашего опыта и вашего стиля работы. Вам необходимо передавать информацию четко, убедительно и эффективно. В Proposify мы достигаем этого, придерживаясь (новых) трех принципов маркетинга:

1. Pithy

Лучше меньше, да лучше. Интервал внимания невелик, поэтому у вас мало времени, чтобы заинтересовать людей.В письме важно быть кратким и выразительным, но вы также должны смотреть не только на слова. Используйте пробелы, заголовки, заголовки, таблицы, маркеры и другие элементы, чтобы упростить усвоение контента.

2. Драгоценные

Чтобы выделиться для ваших потенциальных клиентов, ваше решение должно рассматриваться как ценное. Социальное доказательство — лучший способ продемонстрировать свою ценность, а молва — ваш золотой билет. Включите в свое предложение отзывы, рекомендации и обзоры, чтобы убедить потенциальных клиентов присоединиться к вашему длинному списку счастливых клиентов.

3. Разумный

Даже если ваш продукт намного опережает ваших конкурентов, вам необходимо продемонстрировать, что более высокая ценность не означает более высокого риска. Клиентам нравится вариант с меньшим риском, поэтому важно найти способы убедить их в том, что вы предоставляете выгодное решение с меньшим риском. Сделайте это, выделив такие льготы, как программы обучения, круглосуточную поддержку клиентов, гарантии возврата денег или любые другие «снижающие риск» дополнительные услуги, которые вы предлагаете.

Узнайте, как оценить коммерческое предложение

Между укреплением доверия со своим новым клиентом, побуждением его открыто рассказать о своем реальном бюджете, убеждением в своей ценности и попытками сделать все это прибыльным, ценообразование может показаться сложной битвой.Вы можете использовать скидки в рамках предложения, чтобы направить своих потенциальных клиентов к финишу, но что бы вы ни делали, не стоит недооценивать себя.

Найдите наиболее подходящий для вас метод ценообразования и сосредоточьтесь на собственной прибыльности. Вы не хотите, чтобы вас называли самым дешевым бизнесом в своей отрасли, но вы определенно не хотите отпугивать потенциальных клиентов ценами, которые они никогда не могли себе позволить. Интерактивные таблицы цен — удобный способ представить несколько вариантов ценообразования и даже создать возможности для перекрестных продаж.Не говоря уже о том, что коэффициент закрытия предложений с интерактивным ценообразованием на 12,6% выше, чем у предложений со статическим ценообразованием.

Ценообразование

— сложный вопрос, поэтому мы написали руководство по , как оценить бизнес-предложение , чтобы помочь вам найти правильный баланс.

Хотите знать, как другие специалисты по продажам обрабатывают цены? Загрузите Отчет о состоянии предложений на 2021 год, чтобы получить основанную на данных информацию о ценах, скидках и многом другом.

Миллионы предложений.Тысячи ответов на опросы. Десять практических выводов.

Здесь вы найдете анализ и понимание, которые вам понадобятся, чтобы доминировать в ваших сделках в 2021 году.

Используйте электронные подписи

Прошли времена отправки физических копий ваших предложений и контрактов. Даже до COVID доставка и подписание бумажных документов были огромным препятствием, поэтому мы рады избавиться от них.В настоящее время более 97% заключительных документов доставляются виртуально, поэтому нет причин возвращаться. Но если вы по какой-то причине все еще сомневаетесь, вам может быть интересно узнать, что электронные подписи помогают увеличить скорость закрытия сделок до 465% и помогают заключать сделки на 66% быстрее. Помимо цифр, существует множество других причин, по которым вам следует использовать электронные подписи во всех своих торговых документах.

Если вы действительно хотите произвести впечатление на своего потенциального клиента, подумайте о том, чтобы подписать свое предложение перед отправкой, чтобы избежать постоянных разговоров.Мы проанализировали более 2 миллионов предложений и обнаружили, что у подписанных предложений коэффициент закрытия на 12% выше, чем у предложений, которые этого не сделали.

Создание стратегии преобразования предложения

Написание идеального предложения — это только часть истории. Чтобы заключить сделку, вам нужно выяснить, как вы собираетесь использовать свое предложение, чтобы превратить своего потенциального клиента в клиента. Вот как это сделать:

1. Определите свою цель.

В большинстве случаев эта цель состоит в том, чтобы заставить ваших потенциальных клиентов подписаться под вашим предложением и поддерживать их продвижение по конвейеру продаж.

2. Создайте контур.

Если вы еще не начали писать свое предложение, сейчас хорошее время, чтобы создать план. Изучите каждый раздел и определите, как каждый из них продвигает потенциального клиента к вашей цели. Убедившись, что каждый раздел имеет конкретную цель, ваш план действует как руководство для вашего письма.

3. Проведите аудит вашего предложения.

Когда вы закончите свое предложение, просмотрите каждый раздел и спросите себя, подталкивает ли оно вашего клиента к вашей цели.Если этого не происходит, отрегулируйте его, чтобы он соответствовал вашей цели, или избавьтесь от нее.

4. Подтвердите доставку.

Теперь, когда вы создали идеальное предложение, найдите время, чтобы довести его до совершенства. Обязательно коснитесь болевых точек вашего потенциального клиента и добавьте индивидуальный подход, чтобы продолжить построение взаимопонимания. Не забудьте продолжить и предложить ответить на вопросы или подробно рассказать им о предложении.

Включить визуальные элементы

Нравится вам это или нет, ваши потенциальные клиенты будут судить о вашем предложении по обложке, поэтому важно, чтобы ваши документы выглядели так же хорошо, как и звучат.Потенциальные клиенты видят в дизайне вашего предложения отражение вашей компании и ваших способностей, поэтому пора пропустить скучный одностраничный документ Word и выбрать что-то более фирменное. В конце концов, если ваши предложения не соответствуют имиджу вашего бренда, ваши сделки могут быть обречены. Вот почему:

1. Покупатели отстают от брендов.

Если ваше предложение эффективно передает ваш бренд и вызывает связь с вашим потенциальным клиентом, у вас гораздо больше шансов на закрытие.

2. Покупателям нравятся привычные вещи.

Последовательность важна. Если ваш веб-сайт, электронные письма и демоверсия взаимосвязаны, но ваши предложения выделяются, как больной палец, у вас плохой старт.

3. Покупателям нравятся приятные для глаз предложения.

Никто не хочет читать стену текста, поэтому вам следует использовать визуальные элементы в своих интересах. Фактически, включение изображений в ваше предложение может улучшить показатель закрытия на 23%.

Независимо от того, являетесь ли вы графическим дизайнером, а теперь и торговым представителем, или новичком в мире дизайна, Proposify позволяет легко создавать деловые предложения, которые поразят ваших потенциальных клиентов.Изучите некоторые из лучших советов по дизайну и макету предложения (и примеры), благодаря которым обложка и остальная часть вашего предложения могут выглядеть как миллион долларов.

Узнайте, когда отправлять коммерческое предложение

Ваши предложения и, что еще более важно, ваше время драгоценны; вы не хотите тратить силы на потенциальных клиентов, которые не намерены вести с вами дела, даже если они кажутся благонамеренными.

Итак, прежде чем вы начнете метаться и тратить уйму крови, пота и не очень виртуальных слез, пытаясь составить свое следующее деловое предложение, остановитесь и спросите себя:

Ведет ли эта продажа даже ЗАСЛУЖИВАНИЕ предложения?

Потому что иногда ответ — твердое НЕТ.А если вы хотите быть более прибыльным, вам нужно знать, как выбирать битвы. Вот пять вопросов, которые помогут вам узнать , как квалифицировать лид и определить, достойны ли они предложения.

Используйте программное обеспечение для онлайн-предложений

Одна из самых больших жалоб, которые мы слышим о создании деловых предложений, заключается в том, насколько трудоемким может быть этот процесс. Если вы хотите упростить получение предложений быстрее, единственное решение — автоматизировать процесс. И лучший способ сделать это — использовать программное обеспечение для онлайн-предложений.

Еще одна серьезная проблема в процессе подачи заявок — это отсутствие прозрачности. Это безумие, когда компании измеряют каждую часть своих продаж и маркетинговых усилий, а затем отправляют свои предложения в пустоту, не имея возможности их отслеживать. Конечно, вы можете включить уведомления о прочтении, чтобы узнать, открыл ли ваш потенциальный клиент письмо, но вы все равно не будете знать ключевые детали, такие как:

  • Они открывали предложение?
  • Они прочитали это или просто перешли к расценкам?
  • Сколько времени они на это потратили?
  • На каких разделах они сосредоточились?
  • Открывали на 10 секунд, застряли, закрыли?
  • Перенаправили ли они другому лицу, принимающему решение?

Без программного обеспечения для предложений ваш процесс продаж окажется черным ящиком, и это может стоить вам сделок.Используя Proposify, вы можете вернуть себе контроль и получить видимость процесса вашего предложения. Вы сможете отслеживать свои предложения, как только они покинут ваш почтовый ящик, что позволит вам увидеть, кто открывает ваши документы, как они тратят на них время, где они застревают, кому они их пересылают и т. Д. .

Программа онлайн-предложений

предназначена для оптимизации всего процесса подачи заявок. От написания и проектирования до отправки и отслеживания — он объединяет все ваши отдельные инструменты и шаги под одной эффективной крышей.

Заключение

Ваше деловое предложение — это шанс показать потенциальным клиентам, почему вы занимаетесь уникальной возможностью помочь им в решении их проблем. Но между поиском лучшего формата предложения, написанием фактического предложения и его адаптацией к каждому клиенту и проекту этот процесс действительно может замедлить скорость вашей сделки.

Proposify может помочь вам вернуться к работе с помощью программного обеспечения для предложений , которое оптимизирует рабочий процесс вашего предложения. Возьмите под свой контроль процесс продаж с помощью инструментов, которые помогут вам доминировать в ваших сделках.

Напишите бизнес-предложение, которое привлечет новых клиентов за 9 простых шагов

Гостевой блог Адама Хемпенстолла (генерального директора и основателя Better Proposals)

Фотограф: Брэд Незери | Источник: Unsplash

Нравится вам это или нет, но предложения — одна из ключевых составляющих успеха в новом бизнесе в 2019 году и в последующий период. В то время как большинство компаний сосредотачиваются на способах улучшения своего предложения, очень немногие из них сосредотачиваются на том, чтобы научиться писать бизнес-предложение, чтобы привлечь больше клиентов.

Однако написание отличных бизнес-предложений — это совсем не ракетостроение.Все, что вам нужно, это девять элементов предложения , которые вам нужно сделать правильно, и каждое предложение, которое вы пишете, обязательно будет преобразовано. Вот эти элементы и то, как правильно использовать каждый из них для создания выигрышных предложений, потратив на это часть времени, к которому вы привыкли.

1. Начните с шаблона.

Как и любая другая часть продаж, написание предложения должно осуществляться в соответствии с заранее установленной процедурой. Когда появляется новый входящий интерес, вы не представляете, что нужно делать.Команда продаж уже готова заказать звонок, запланировать демонстрацию, организовать бесплатную пробную версию или что-то еще, что подходит вашей бизнес-модели.

То же самое и с предложениями — вы можете создать предустановленный шаблон для предложений и каждый раз следовать ему. В рамках такого инструмента, как Better Proposals, вы можете выбрать шаблонов предложений для различных отраслей, таких как дизайн, маркетинг, SEO, социальные сети, консалтинг и многие другие. Они отлично подойдут, если вы только начинаете и можете редактировать их в соответствии со своими потребностями — и научитесь быстрее составлять бизнес-предложения.

Пример шаблона из Better Proposals

Теперь сделаем еще один шаг. Возьмите один из этих шаблонов и напишите одно бизнес-предложение , которое невероятно во всех аспектах. Копия, предложение, расположение дизайнов и разделов, весь шебанг. Как только вы это сделаете, это будет ваш идеальный шаблон предложения. Вы можете использовать его снова и снова, просто отредактировав несколько основных роликов — введение, цены, подробную спецификацию и так далее.

Шаблоны экономят ваше время и делают процесс написания намного более эффективным.Они предлагают написание намного меньше, чем фактическое написание , что является отличной новостью для занятых владельцев бизнеса и профессионалов в области продаж.

2. Отлично познакомьтесь.

Вы можете многое рассказать о человеке по тому, как он представится. Точно так же вы можете многое рассказать о предложении компании, представив ее предложение. Это тоже не дикая догадка — в ходе исследования мы обнаружили, что клиентов проводят больше всего времени, читая введение к предложению (34.6% от общего времени) вместе с ценовой частью (27,1%).

Вы готовы написать коммерческое предложение. Но что включает в себя потрясающее вступление? Для начала он должен в значительной степени полагаться на информацию, которую вы получаете до того, как напишет предложение. Встречи, демонстрации, сеансы открытия — используйте информацию о клиенте и его потребностях от каждого из них и тщательно запишите ее, чтобы написать бизнес-предложение, которое работает.

Фотограф: Илья Павлов | Источник: Unsplash

Используя эту информацию, создайте введение, где вы:

1.Назовите, кто вы и чем занимаетесь

2. Покажите, что вы понимаете болевые точки клиента

3. Покажите, как вы можете эффективно решить эти болевые точки

Многие представления проваливаются по одной причине — человек, стоящий за ними , не делает этого. знаю достаточно о клиенте . Они могут в конечном итоге сосредоточиться на неправильном аспекте предложения. Например, кто-то, предлагающий услуги SEO, может сосредоточиться на обосновании стоимости услуги, в то время как клиент может больше беспокоиться о том, чтобы попасть в топ результатов поиска для своего региона.

3. Предоставьте подробную спецификацию

Хотя введение было крючком предложения, именно здесь вы даете клиенту знать, что именно вы предлагаете. Как следует из названия раздела, углубитесь в детали , чтобы обрисовать в общих чертах свое предложение . Например, если вы предлагаете редизайн веб-сайта, вы можете указать:

— сколько страниц вы будете перепроектировать

— какие элементы вы будете работать (каркас, логотип, баннеры и т. Д.))

— Что вам понадобится от клиента (копия страницы, векторы, изображения, логотипы и т. Д.)

Убедитесь, что вы потратили много времени на эту часть предложения, потому что дополнительное время, которое вы инвестируете, принесет дивиденды потом. Подробная спецификация важна по двум причинам:

1. Она показывает клиенту, что вы знаете свои вещи.

2. Это создает ответственность.

Что касается второго пункта… Любые претензии, которые вы сделаете здесь, помогут, если что-то пойдет не так. со сделкой.

Еще один совет — имитируйте язык клиента . Если вы предлагаете услуги SEO, не говорите о обратных ссылках, техническом SEO-аудите, белых шляпах, структурах внутренних ссылок и т. Д. Используйте язык, который использует клиент, и повторяйте его им. Ключом к тому, чтобы научиться писать деловое предложение, является знание точки зрения клиента, в том числе его языка.

Фотограф: Мими Тиан | Источник: Unsplash

4. Покажите временные рамки

Когда вы сможете закончить с предложением в своем предложении? Вы были бы удивлены, как много владельцев бизнеса полностью опускают сроки в своих предложениях, заставляя клиентов гадать, когда они могут ожидать завершения работы.Это может быть конкретный час в течение определенного дня или что-то более широкое, например, временной интервал в несколько недель — всего , убедитесь, что он написан на виду, .

Если вы знакомы с клиентом и знаете, что ему предстоит важное событие, воспользуйтесь этой информацией здесь.

5. Предоставьте доказательство

Если бы я заявил, что я лучший художник в мире после смерти Микеланджело, вы, вероятно, опровергли бы мою ложь. Однако, если бы я представил одну из своих недавних картин, иллюстрирующую мой талант, вы бы немного иначе взглянули на мое высказывание, верно? Хотя я, , совершенно не умею рисовать что-либо более сложное, чем фигурки из палочек, но это иллюстрирует мысль (простите за каламбур).

В этот раздел включите примеров предыдущей работы , которую вы выполнили для клиента, наиболее похожего на них. Это может быть полноценный веб-сайт , отзыв, онлайн-обзор — все, что показывает вас как эксперта в данной области.

Фотограф: Le Buzz | Источник: Unsplash

Конечно, вы всегда можете пойти ленивым путем и сказать: для образцов, посмотрите наше портфолио на нашем сайте . Дело в том, что вряд ли кто будет заморачиваться и делать .Они читают ваше предложение, и им осталось два свитка до его подписания. Последнее, что вам нужно, — это заставить их открыть другую вкладку и найти подходящий образец.

6. Установите цену

Как упоминалось ранее, это вторая по важности часть любого предложения. Очевидно, ваши потенциальные клиенты хотят знать, заставит ли их расплачиваться ваша оплата больше, чем просмотр счета в пабе в 2 часа ночи. С учетом сказанного, есть несколько правил, чтобы правильно составить раздел ценообразования, когда вы учитесь писать бизнес-предложение.

Во-первых, сохраните простую структуру ценообразования . Не предлагайте никаких дополнительных продаж, дополнительных пакетов, комбо, сделок и т. Д. Наше исследование показало, что дополнительные продажи не работают с предложениями и что простая структура ценообразования лучше подталкивает клиента к подписанию.

Второе — формулировка . По возможности избегайте использования цены в заголовке. Вместо этого сосредоточьтесь на таких выражениях, как инвестиции или рентабельность инвестиций. Это небольшая психологическая уловка, но она помогает вам на шаг приблизить клиента к подписанию.

В-третьих, без почасовой и дневной оплаты . Взимайте плату в соответствии с предоставленной вами стоимостью, и вам будет легче получить более высокую комиссию. Если вы включите еще один отзыв в раздел с ценами, ваши шансы на подписанное предложение увеличатся.

7. Предоставьте гарантию

Каждый раз, когда клиент решает воспользоваться вашим предложением, а не чьим-то другим, он делает ставку. В конце концов, они, вероятно, никогда не слышали о вас раньше и (надеюсь) собираются передать вам большую пачку денег.Почему бы не взять на себя этот риск?

Фотограф: Артем Бали | Источник: Unsplash

Например, вы можете дать простую гарантию возврата денег, если вы не завершите свою работу в соответствии с условиями к определенной дате. Кроме того, вы можете немного перепутать его и предложить дополнительные услуги на случай, если вы опоздаете с дедлайном. Например, дополнительный дизайн бренда на случай, если вы пропустите назначенный вами срок разработки веб-сайта.

Возможно, вы думаете, что рискуете, но ваш клиент тоже. Если вы хорошо изучили все, что указано в подробной спецификации, все готово.

8. Укажите следующие шаги

Когда вы идете в супермаркет за продуктами, вы знаете, что следующий логический шаг (надеюсь) — пойти в кассу и оплатить свои товары. Это логично.

Проблема в том, что ваше предложение — это не продуктовый магазин, и ваши клиенты, скорее всего, не знают, что им делать, когда они прочитают . Вместо того, чтобы спросить вас, они, вероятно, закроют предложение и пойдут за пинтой пива.

Чтобы этого не произошло, включает раздел «Следующие шаги » с четко обозначенными дальнейшими шагами, которые необходимо предпринять клиенту.Например:

1. Подпишите предложение

2. Оплатите первоначальный счет (X% от общей стоимости)

3. Запланируйте стартовый звонок

Это может показаться здравым смыслом относительно того, как написать деловое предложение, но оно имеет огромное значение, когда оно написано.

9. Укажите сроки и условия

На этом этапе клиент уже знает все, чтобы принять обоснованное решение и подписать ваше предложение. Тем не менее, эта последняя деталь будет гарантировать, что A) вы будете выглядеть более профессионально и B) у вас будут все ваши основы.

Фотограф: Cytonn Photography | Источник: Unsplash

Создание новых Условий и условий не является важным для того, чтобы научиться писать бизнес-предложения — в Интернете доступно множество общих условий. Возьмите тот, который вам подходит, адаптируйте его к своим потребностям и повторно используйте с необходимыми изменениями.

Вывод: используйте правильное программное обеспечение для написания бизнес-предложения.

Написание бизнес-предложения может быть сложной задачей. С другой стороны, это далеко не самая сложная задача в мире.

Используя программное обеспечение для управления предложениями и все элементы, о которых я упомянул здесь, вы обязательно создадите предложение, понятное клиентам, отлично выглядящее и подписываемое каждый раз.

Немного об Адаме:
Адам Хемпенстолл — генеральный директор и основатель Better Proposals , простого программного обеспечения для создания красивых, впечатляющих предложений за считанные минуты. Помогая своим клиентам в Better Proposals выиграть 120000000 долларов США всего за один год, он основал первый Университет написания предложений, где делится передовыми методами ведения бизнеса.

Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

👉 Вы можете подписаться на @salesflare на Twitter , Facebook и LinkedIn .

Мы команда Salesflare, просто мощной CRM для малого бизнеса. Мы любим помогать малому бизнесу расти с помощью полезного контента и красивого продукта. Спасибо, что читаете наш блог! Последние сообщения от Salesflare (посмотреть все)

Как написать бизнес-предложение для клиентов

Хорошие деловые предложения необходимы, если вы хотите стать успешным предпринимателем.Описание того, что вы можете сделать для потенциальных клиентов и почему вы можете сделать это лучше, чем кто-либо другой, является важным шагом в процессе продаж. Предложения, которые вы пишете, должны быть четкими и убедительными. Если ваша целевая аудитория не понимает, почему они должны нанять вас или купить то, что вы продаете, нет никаких шансов на «да».

Пишите предложения таким образом, чтобы они привлекали внимание вашего клиента. Укажите, как предложение решит самые неприятные проблемы вашего клиента. Это означает, что вам сначала нужно четко понимать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и почему им следует вести с вами дела.

Соответственно, есть три основных раздела, которые вы всегда должны учитывать при написании бизнес-предложения: потребности клиента, ваше решение и административные детали.

Требуется клиент

Прежде чем писать предложение, изучите бизнес клиента и проблемы отрасли. Это должно включать в себя как общие проблемы отрасли, так и проблемы, характерные для вашего клиента. Другие ключевые вопросы, на которые вам нужно ответить перед началом работы, включают:

  • Когда клиент впервые определил, что проблема существует?
  • Что клиент делал в прошлом для решения проблемы и каков был результат?
  • Какие области компании затронуты и есть ли потребность в количественном измерении?
  • Какого наилучшего результата может достичь решение?
  • Когда заказчик хочет завершить проект?
  • Есть ли у клиента установленный бюджет для проекта?

Одна из самых распространенных ошибок, которую делают авторы бизнес-предложений, — это неспособность найти и найти ответы на эти вопросы.Без этих предварительных знаний решить возникшую проблему практически невозможно.

Получив ответы, используйте первый раздел вашего предложения, чтобы изложить проблему так, как вы ее понимаете, и помочь создать решение, которое вы предложите во втором разделе.

Бизнес-решение

Здесь вы обращаетесь к предлагаемому вами решению. Подробно опишите шаги процесса и ценность каждого шага. Объясните предполагаемые результаты, которых вы планируете достичь, и эти результаты повлияют на потребности, изложенные в первом разделе.

Подумайте, как ваш клиент выражает потребности и использует аналогичный язык при написании предложения. Это помогает клиентам понять, что вы думаете и общаетесь на одном уровне.

В этом разделе также необходимо объяснить, почему вы можете выполнять свою работу лучше всего. Перечислите преимущества ведения бизнеса с вашей фирмой по сравнению с другими фирмами, которые также могут предлагать свои услуги. Приведите примеры работы, которую вы проделали над аналогичными проектами, и своих успехов. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы убедить клиента в глубине вашего понимания рассматриваемой проблемы.Включите соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели, чтобы поддержать ваши аргументы.

Администрация

Чтобы завершить свое бизнес-предложение, вам необходимо рассмотреть административные аспекты вашего плана. Это должно включать предварительный график проекта, включая все соответствующие этапы. Например, предложение, вероятно, будет включать в себя несколько шагов, и некоторые из них, возможно, нужно будет завершить раньше, чем другие. На временной шкале будет указано, когда завершится шаг 1, чтобы можно было начать шаг 2.

Предложение также должно включать бюджет. Если вы ожидаете, что ваше предложение будет дороже, чем то, что предлагают конкуренты, вам необходимо указать причину во втором разделе предложения. То, что вы предлагаете, может стоить дополнительной цены, но вам нужно убедить клиента.

Кроме того, используйте этот последний раздел для рассмотрения любых других конкретных условий, относящихся к предложению.

Как написать деловое предложение — Upwork — Написание предложения

Я твердо верю, что люди должны знать свои самые сокровенные интересы, чтобы иметь возможность действовать в своих уникальных способностях и выбранных областях.Они действительно должны развить все эти способности и стать экспертами в этой области. Таким образом они осуществляют свои мечты и служат большому количеству людей.

Преимущества работы со мной

Работая со мной, вы получите много впечатляющих преимуществ в долгосрочной перспективе, а именно:

— Помогите вам раскрыть и упаковать свои способности и дары в продаваемый услуга или продукт.

— Возможность превратить ваше хобби в бизнес

— Помочь вам определить любые ограничивающие факторы и научить их преодолевать

— Дает вам все необходимое для начала «бизнеса мечты»

— Покажи, как лучше управлять и дисциплинировать себя, чтобы добиться успеха

— Позволить тебе стать более продуктивным — Сэкономить больше денег и времени

В связи с этим я создал эту страницу Udemy представить одни из лучших курсов, которые могут помочь начинающим стартапам и начинающим предпринимателям.

Таким образом, они могут полностью раскрыть пошаговый процесс создания и ведения успешного бизнеса. Те, кто проработал много лет, также могут повысить свою ценность на рабочем месте.

Мои курсы — это инструмент S , полезный контент без пуха , который поможет вам сэкономить время и сократить кривую обучения, ускорить ваше развитие, повысить вашу ценность и доход.

Записавшись на один из курсов, которые я представил сегодня, вы можете быть на пути к , превратив свою мечту о стартапе в реальность — вы получите выгоды от моих курсов, поскольку я намеренно разработал их специально для вас.

Я считаю, что пора сосредоточиться на бизнесе и преодолеть все эти ограничивающие убеждения и факторы. Это барьер, который мешает вам достичь того, чего вы хотите в жизни. Поэтому выберите другой путь и станьте более продуктивным.

Я Буми Токан, инструктор Udemy Premium, спикер, консультант по малому бизнесу и автор пяти книг по бизнесу . Раньше я помогал более чем тысяче предприятий от идеи до запуска.Я получил диплом с отличием в области бизнеса и финансов в Гринвичском университете.

Я проработал более десяти тысяч учебных часов и регулярно провожу беседы с начинающими предпринимателями о начале и ведении их высокопроизводительного бизнеса. Будучи основателем Start your Own Business Academy, будьте уверены, что вам будет предоставлена ​​самая свежая информация о процессе открытия собственного бизнеса.

В последние несколько лет я помогал малым предприятиям в сборе денег для их конкретных предприятий.Мой опыт и мои знания в области написания и представления бизнес-планов заслуживают высокой оценки. Даже мое понимание способов привлечения финансирования оказалось полезным для многих людей.

Инструктор Udemy Premium. Вот один из многих 5-звездочных обзоров:

Еще лучший

Я не хочу говорить, что курс является лучшим на Udemy, потому что существует так много разных курсов, охватывающих множество разных предметных подходов и т.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.