Глубина чека в торговле: что это и зачем рассчитывать

Глубина чека — 2 ой из 25 показателей прибыли — Степан Шерстнёв на vc.ru

Рассчитывается как количество товаров в одной сделке, в одной покупке клиента, в одном чеке.

442 просмотров

К примеру вы приехали на автомойку и заказали услуги — помывка авто тариф “люкс”

В этом случае в чеке будет фигурировать одна позиция. Менеджер автомойки предлагает вам произвести чернение резины, обезжирить кузов, нанести воск или покрытие антидождь, напитки пока вы ожидаете свой авто. Тем самым увеличивая вероятность, покупки дополнительного товара или услуги, увеличение глубину чека хотя бы на ещё одну позицию.

Это и называется в маркетинге глубина чека. Почему стоит рассматривать отдельно показатель глубина чека и показатель средний чек? Увеличивая глубину чека мы так же увеличиваем средний чек. Верно! И тем не менее, мероприятия направленные на увеличение среднего чека и глубины чека всё же отличаются и их стоит разделить для более точного управления, а именно:

Аксессуары — дополнительные продукты логически дополняющие основной продукт.

Это может быть защитная плёнка для телефона, обезжиривание кузова автомобиля после мойки, сырный соус к картофелю фри и т. д. Данное действие требует творческого подхода и создание сценария допродажи, оно точно экономически целесообразно.

Комплект — комбо! Это сразу заготовленный набор, который предназначен для какого то случая. Цветы, шампанское и конфеты. Цель комплекта сэкономить клиенту время на поиске товаров в других магазинах, в принятии решения. Обязательно изучайте JTD (Job to be done) своих клиентов. JTD (Job to be done) дословно переводится как работа которая должна быть выполнена, вместо слова работа имеет смысл подставить слово задача и всё встаёт на свои места. Помогите клиенту выполнить его задачу или облегчите этот процесс.

Мелкий опт — предоставление скидки или бонусных баллов при покупке от определённого объёма. Один из триггеров к покупке — это экономия (денег и времени)

Акция

— давно уже известно, что слово акция само по себе привлекательно и иногда может иметь незначительную скидку, но уже привлекает внимание. Так же это может быть акция на новинку, а купить новинку первым — ещё один триггер к покупке. Стимулируйте клиента!

Сервис — если продаёте товары, предложите сопутствующие услуги или же наоборот, если продаёте услуги, предложите сопутствующий товар. Воск для укладки волос в барбершоп или сборку мебели в мебельном магазине. Салфетки для боковых стёкол заднего вида, полировочная тряпочка на автомойке. Это могут быть услуги и товары партнёров, не обязательно нанимать целый штат специалистов или создавать производство под сервисную услугу.

Вывод: чтобы увеличивать глубину чека, в процесс должны быть задействованы сотрудники разных служб

1. Маркетологи — что бы составить сценарии и рассчитать рентабельность.

2. Продавцы — что бы акцентировать внимание клиента и произвести продажу.

3. Производство — которые должны организовать процесс предоставления услуги или товара.

Ссылки

• На родительскую статью “25 показателей прибыли”
• На бесплатный вебинар “25 показателей прибыли”

Что такое средний чек и как его посчитать?

Когда речь ведется о среднем чеке (СЧ), спросите себя: «А для какой цели, мне нужен данный показатель?» Узнав, сколько в среднем тратят ваши клиенты, вы можете не только понять положение дел, но и заняться разработкой стратегии по развитию своего предприятия. В маркетинге и продажах, этот показатель просто незаменим. Из данной статьи вы узнаете:

• что такое средний чек в торговле;
• для чего он нужен;
• где применяется;
• как рассчитывается в разных сферах продаж и обслуживания;
• как увеличить сумму среднего чека;
• как используется в планировании продаж.

Средний чек в торговле, что это?

Понятие — средний чек существует давно, и на сегодня является неотъемлемым показателем для анализа работы торговой или обслуживающей точки. Величина среднего чека наглядно показывает товарооборот в определенный промежуток времени (месяц, квартал или год). Владельцу бизнеса, торговой точки или магазина, стоит знать это значение, чтобы ставить эффективные цели для увеличения продаж.

Средний чек — это размер выручки деленный на количество чеков за определенный промежуток времени.

Что можно узнать при анализе среднего чека?

• Степень лояльности клиентов;
• ценовую категорию магазина;
• способы оплаты товара;
• уровень покупательской способности;
• эффективность маркетинговых стратегий;

Показатель среднего чека может также охарактеризовать:

• На сколько доходным является предприятие;
• качество работы персонала;
• эффективность той или иной смены или команды продавцов;
• динамику изменения выручки от времени суток или сезона;
• портрет ваших клиентов.

Данная информация позволяет очень точно описать клиента магазина и его финансовое состояние, предпочтения и даже эмоциональные слабости. Анализ покупательской способности позволит лучше проработать ассортимент товара и выбрать только самые востребованные товары ваших постоянных клиентов.

Если вы сомневаетесь в правильности выбранной стратегии по изменению ассортимента или цен в магазине, рекомендуется проверить эти показатели несколько раз подряд. Тенденция должна повториться, тогда будет вырисовываться общая ситуация, которая подтвердит правильность ваших действий.

СЧ в продажах, тесно связан с конверсией, однако конверсия показывает эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек — качество этого трафика. Простыми словами, конверсия фиксирует факт покупки, СЧ — величину покупки. О показателе конверсии вы можете прочесть здесь.

Как посчитать средний чек? Пример расчета

Средний чек состоит из суммы всех покупок клиентов за месяц, квартал или год, деленной на их общее количество. Другими словами, это среднее значение суммы каждой покупки в магазине.

Например, если вы занимаетесь продажами алкогольных напитков, наверняка у вас есть дешевые вина, стоимостью в 15$, а также бутылки, стоимостью автомобиля, в 3000-4000 $. Имея хороший товарооборот, у вас будут покупать все виды алкогольных напитков, включая эти сорта вина. СЧ, в данном случае, будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Пример расчета:

Продано 120 бутылок по 15$, 7 бутылок по 3000$, и 1 по 4000$ из этого получаем расчет:

120 * 15$+7 * 3 000$ + 1 * 4 000$ = 26 800$ (сумма чеков)

120 + 7 + 1 = 128 (количество чеков)

26 800$ / 128 = 209$ (средний чек)

Владельцы бизнеса и магазинов часто используют специальные калькуляторы. Вбивая данные в программу, можно увидеть текущую ситуацию, отчет за определенный период или квартал. Также средний чек можно увидеть в бухгалтерском отчете.

Получив необходимые данные, вы сможете проанализировать продажи, узнать о сезонных колебаниях, причинах падения продаж и другую полезную информацию. Также есть возможность спрогнозировать будущий рост и развитие бизнеса, конкретные шаги по улучшению работы всего магазина, но об это позже.

Как рассчитывается средний чек в ресторане?

Несмотря на то, что расчет среднего чека осуществляется по стандартной формуле, в сфере общественного питания (ресторанах, барах, кафе) есть своя специфика расчета и свои секреты.

Средний чек в ресторане и кафе рассчитывается несколькими способами:

1. По каждой категории блюд берется самая дешевая и самая дорогая позиция меню, в каждой группе вычисляется среднее и потом суммируется. Например, если рассчитывается средний чек обеда, то за эталон берется два основных блюда, десерт и напиток. Полученная сумма средних значений в каждой группе делиться на 4 (кол-во групп компонентов обеда — два основных блюда, десерт и напиток).
2. Еще вариант: вся выручка за день суммируется и делится на количество чеков.
3. Выручка делится на количество гостей ресторана или кафе, а не на количество чеков.
4. Выбираются средние по стоимости позиции меню, которые входят в состав завтрака, обеда, ужина. Например, обед состоит из трех компонентов: К1, К2, К3. Берем 3 средних по цене варианта компонента К1 складываем между собой и делим на три. Получается среднее значение К1 ср. Так поступаем с остальными компонентами обеда. Суммируем К1 ср, К2 ср, К3 ср и делим на три составляющих обеда.  Получаем планируемый СЧ обеда.

Часто в расчете среднего чека ресторана или кафе, не учитывают алкогольные напитки, так как стоимость алкоголя, может быть очень высокой и мешать анализировать СЧ по меню без спиртных напитков. Это не касается пивных и прочих баров, где средний чек, как раз рассчитывается по кол-ву проданной выпивки.

Не забывайте, что в рекламных целях, рестораны и кафе указывают СЧ из расчета самых дешевых позиций в меню, поэтому, рекламный СЧ и реальный — никогда не совпадают!

Как увеличить средний чек в магазине?

Увеличение этого показателя является сложной и многоэтапной задачей. Не все магазины быстро справляются с поставленной задачей. Некоторые эксперты считают, что требуются дополнительные инвестиции для поднятия престижа и доверия к магазину. Другие специалисты используют доступные маркетинговые инструменты, оптимизацию некоторых процессов и улучшенный подход к клиенту.

Эксперты предлагают готовые методы по увеличению среднего чека:

• Увеличение трафика реальных, горячих клиентов с помощью точечной (на конкретный товар) наружной и контекстной рекламы.
• Бонусная программа для постоянных клиентов поможет вернуть покупателей для повторных продаж именно в ваш магазин, что увеличит доход и частоту покупок.
• Предлагать скидки на покупку двух и более единиц продукции или более дорогого аналога, используя технологию upsell.
• С помощью торгового маркетинга (новинка, правильная выкладка товара, акции), увеличить спонтанный спрос на предлагаемые категории товаров.
• Стимулировать покупателей скидками и подарками, при покупке товаров и услуг на установленную сумму. От какой суммы начинает действовать акция, вам укажет средний чек, который заложен стратегии увеличения продаж.
• Внедрить или усилить продажи кросс-продукта, увеличивая глубину чека. Стимулировать покупателя к приобретению аксессуаров и других сопутствующих товаров.

Глубина чека — это увеличение количества единиц товара в одном чеке за одну транзакцию.

 

Факторы, которые влияют на увеличение среднего чека:

• цены на товары;
• помощь и консультации клиентов в магазине, знание техник продаж;
• ассортимент товара;
• наличие банковских терминалов оплаты;
• скидки и распродажи;
• мерчендайзинг.

Для улучшения некоторых факторов требуются финансовые вложения. Например, акции и распродажи снижают прибыль, так как нужно оплатить рекламу и снизить стоимость продвигаемых товаров. Есть и бесплатные способы улучшения некоторых факторов, например, если провести работу с продавцами-консультантами, изменить ассортимент и расположение товаров на полках, предоставить возможность расплачиваться банковской карточкой, легко удастся увеличить средний чек на несколько процентов.

Работа над улучшением некоторых факторов приведет к росту СЧ. Многим магазинам удается снизить количество мелких чеков. Увеличивается рост незапланированных, спонтанных и эмоциональных покупок. Удается увеличить товарооборот. Работать с этими показателями нужно постоянно. Улучшая те или иные факторы, показатели, вы создадите идеальную модель продаж товаров в своем магазине или хотя бы увеличите товарооборот в несколько раз.

Значение среднего чека в планировании продаж

Допустим, вы хотите увеличить свой доход на 10% за три месяца. Имея средний чек, например в 10$, и количество чеков — 350 шт/мес, мы получаем текущий месячный доход:

350 * 10 = 3 500 $

Чтобы обеспечить рост дохода на 10%, необходимо получить в следующем месяце на 10% больше выручку:

3 500 * 10% = 3 850 $

Для достижения этой прибыли нам нужно:

1. увеличить трафик клиентов (кол-во чеков) или
2. принять меры по увеличению СЧ, которые мы рассмотрели выше.

3850 $ / 350 = 11 $ или 3 850 / 10 $ = 385 чеков

Здесь пришло время выбрать стратегию и меры для ее реализации. Что будет легче сделать вам: найти покупателей (увеличить количество чеков) или продавать им больше товара — решайте сами. Если использовать данные за год или больше, исключая пики продаж, то можно полагаться на показатель среднего чека, если нет, то планирование будет неточным!

Заключение

Если раньше вы не учитывали этот показатель при подсчетах количества продаж, стоит обратить внимание на средний чек. Анализ этого показателя дает возможность увеличить заработок, товарооборот и заинтересованность клиентов к ассортименту товаров вашего магазина.

Что такое стакан цен? Определение, как оно используется и пример

Что такое стакан цен?

Глубина рынка относится к способности рынка поглощать относительно крупные рыночные ордера без существенного влияния на цену ценной бумаги. Глубина рынка учитывает общий уровень и широту открытых ордеров, заявок и предложений и обычно относится к торговле отдельной ценной бумагой. Как правило, чем больше ордеров на покупку и продажу существует, тем больше глубина рынка — при условии, что эти ордера достаточно равномерно распределены вокруг текущей рыночной цены этой ценной бумаги.

Ключевые выводы

• Глубина рынка относится к ликвидности рынка ценной бумаги, основанной на количестве постоянных ордеров на покупку (предложения) и продажу (предложения) на различных ценовых уровнях.
• В дополнение к уровням цен, глубина рынка учитывает размер ордера или объем на каждом уровне цен.
• Чем больше глубина рынка, тем меньше вероятность того, что крупные сделки сильно повлияют на цену ценной бумаги.
• Глубину рынка можно определить, просмотрев котировки уровня 2, которые можно найти в книге заказов ценной бумаги.

Понимание глубины рынка

Глубина рынка, или глубина рынка (DOM), тесно связана с ликвидностью и объемом ценной бумаги, но не означает, что каждая акция, показывающая большой объем торгов, имеет хорошую глубину рынка. Глубину рынка можно оценить, просмотрев книгу ордеров ценной бумаги, которая состоит из списка отложенных ордеров на покупку или продажу на различных уровнях цен. В любой день дисбаланс ордеров может быть достаточно большим, чтобы создать высокую волатильность даже для акций с самыми высокими дневными объемами.

Десятичные числа тиков на основных биржах США, как говорят, увеличивают общую глубину рынка, о чем свидетельствует снижение важности маркет-мейкеров, что в прошлом было необходимо для предотвращения дисбаланса ордеров.

Глубина рынка — это производная от всех ордеров, которые заполняют книгу ордеров ценной бумаги в любой момент времени. Это сумма, которая будет продана по лимитному ордеру с заданной ценой, если она не ограничена по размеру, или по наименее благоприятной цене, которая будет получена по рыночному ордеру с заданным размером, или по лимитному ордеру, который ограничен. по размеру, а не по цене.

Хотя изменение цены может, в свою очередь, привлечь последующие заказы, оно не включается в глубину рынка, поскольку неизвестно. Например, если рынок акций «глубокий», будет достаточное количество отложенных ордеров как на стороне покупки, так и на стороне продажи, что не позволит крупному ордеру значительно повлиять на цену.

Стакан цен также относится к количеству акций конкретной акции, которые можно купить, не вызывая повышения цены. Если акции чрезвычайно ликвидны и имеют большое количество покупателей и продавцов, покупка большого количества акций обычно не приводит к заметным изменениям цены акций.

Как трейдеры используют данные о стакане цен

Данные о глубине рынка помогают трейдерам определить, куда может двигаться цена конкретной ценной бумаги. Например, трейдер может использовать данные о глубине рынка, чтобы понять спред между спросом и предложением для ценной бумаги, а также объем, накапливающийся выше обеих цифр.

Ценные бумаги с сильной глубиной рынка обычно имеют большой объем и достаточно ликвидны, что позволяет трейдерам размещать крупные ордера без существенного влияния на рыночную цену. Между тем ценные бумаги с плохой глубиной могут быть перемещены, если ордер на покупку или продажу достаточно велик.

Данные о глубине рынка обычно существуют в виде электронного списка заказов на покупку и продажу, известного как книга заказов. Они организованы по уровню цен и обновляются в режиме реального времени, чтобы отразить текущую активность. В прошлом эти данные были доступны за плату, но в настоящее время большинство торговых платформ предлагают ту или иную форму отображения глубины рынка бесплатно. Это позволяет всем сторонам, торгующим ценными бумагами, видеть полный список ордеров на покупку и продажу, ожидающих исполнения, вместе с их размерами, а не просто лучшие из них.

Данные о глубине рынка в режиме реального времени позволяют трейдерам получать прибыль от краткосрочной волатильности цен. Например, если компания становится публичной и впервые начинает торги, трейдеры могут рассчитывать на сильный покупательский спрос, сигнализируя о том, что цена новой публичной компании может продолжить восходящую траекторию.

Пример стакана цен

Рассмотрим информацию книги ордеров на изображении ниже, где слева показан текущий спред спроса и предложения, а справа — глубина рынка. Этот тип котировок также известен как рыночные данные уровня 2.

Книга ордеров для стакана цен.

Текущая котировка ценной бумаги, акций MEOW, составляет 13,62–13,68 долларов США, при этом 3000 акций предлагаются и 500 акций предлагаются. Правая панель показывает глубину ставок слева. Если бы все 3000 акций были проданы по цене 13,62 доллара, то следующая лучшая ставка была бы 13,45 доллара, но только для 16 акций.

Если бы у вас был ордер на продажу 10 000 акций MEOW на рынке, вы бы продали все доступные заявки до $13,35, при этом имеется постоянный ордер на покупку 43 500 акций. Таким образом, продажа 10 000 акций приведет к падению рынка почти на 30 центов, или примерно на 2%. Это указывает на низкий уровень глубины рынка.

Значение стакана цен и как использовать данные DOM

К

Александра Твин

Полная биография

Александра Твин имеет более чем 15-летний опыт работы редактором и писателем, освещая финансовые новости для государственных и частных компаний.

Узнайте о нашем редакционная политика

Обновлено 10 октября 2020 г.

Рассмотрено

Гордон Скотт

Рассмотрено Гордон Скотт

Полная биография

Гордон Скотт был активным инвестором и техническим аналитиком более 20 лет. Он дипломированный специалист по рынку (CMT).

Узнайте о нашем Совет по финансовому обзору

Что такое стакан цен (DOM)?

Стакан цен (DOM) — это мера спроса и предложения на ликвидные торгуемые активы. Он основан на количестве открытых ордеров на покупку и продажу для данного актива, такого как акции или фьючерсные контракты. Чем больше количество таких ордеров, тем глубже или ликвиднее считается рынок.

Данные о глубине рынка также известны как книга ордеров, поскольку они состоят из списка отложенных ордеров на ценную бумагу или валюту. Данные в книге используются для определения того, какие транзакции могут быть обработаны. Данные DOM доступны у большинства онлайн-брокеров бесплатно или за небольшую плату.

Понимание DOM

Измеряя спрос и предложение в режиме реального времени, трейдеры используют глубину рынка для оценки вероятного направления цены актива. Он также используется для оценки количества акций актива, которые можно купить, не вызывая повышения их цены.

Если акции чрезвычайно ликвидны, у них есть большое количество как покупателей, так и продавцов. Покупатель может приобрести большой пакет акций, не вызывая существенного движения цены акций.

Однако, если акция не особенно ликвидна, она не торгуется так постоянно. Покупка пакета акций может оказать заметное влияние на цену акции.

Стакан цен обычно отображается в виде электронного списка невыполненных заказов на покупку и продажу, упорядоченного по уровню цен и обновляемого в режиме реального времени для отражения текущей активности. Механизм сопоставления объединяет совместимые сделки для завершения.

Большинство онлайн-брокеров предлагают ту или иную форму отображения DOM. Это позволяет пользователям видеть полный список ордеров на покупку и продажу, ожидающих исполнения, а также размер сделки, а не только лучшие доступные варианты.

Основные выводы

• Стакан цен (DOM) — это показатель текущего интереса к акции или другому активу.
• Его можно рассматривать как сигнал вероятного направления цены акции.
• Используется для определения оптимального времени для покупки или продажи актива.

Как использовать данные DOM

Данные о глубине рынка помогают трейдерам увидеть, куда может двигаться цена ценной бумаги в ближайшем будущем по мере исполнения, обновления или отмены ордеров. Трейдер может использовать данные о глубине рынка, чтобы понять спред спроса и предложения по акции, а также ее текущий объем.

Акции с сильной глубиной рынка, как правило, принадлежат популярным компаниям с большой капитализацией, таким как Apple (AAPL). Обычно они имеют большие объемы и достаточно ликвидны, что позволяет трейдерам размещать крупные ордера без существенного влияния на их рыночные цены.

Ценные бумаги с плохой глубиной рынка, как правило, представляют собой малоизвестные компании с меньшей рыночной капитализацией. Цены на их акции, скорее всего, изменятся, если один трейдер разместит крупный ордер на покупку или продажу.

Самые популярные акции, как правило, имеют большую глубину рынка, чем акции менее известных компаний.

Возможность просматривать информацию о глубине рынка для конкретной ценной бумаги в режиме реального времени позволяет трейдерам получать прибыль от краткосрочной волатильности цен. Например, когда компания запускает первичное публичное размещение акций (IPO), трейдеры могут наблюдать за ее индексом рынка в режиме реального времени, ожидая возможности купить или продать акции, когда цена достигнет нужного уровня спроса.

Пример DOM

Скажем, трейдер отслеживает DOM акции А. В настоящее время акции могут торговаться по цене 1,00 доллара. Но есть 250 предложений по 1,05 доллара, 250 по 1,08 доллара, 125 по 1,10 доллара и 100 по 1,12 доллара.