Что такое roi в маркетинге: формула, примеры расчета в маркетинге

Нашли ошибку в тексте? Напишите нам.

чем отличаются и как их посчитать — Маркетинг на vc.ru

Если вы не так давно освоили азы черной магии и занялись настройкой рекламы, то наверняка сталкивались с тремя важными коэффициентами — ROI, ROMI и ROAS. Они позволяют специалисту оценить окупаемость и эффективность рекламы, а также понять, насколько грамотно используется бюджет.

84 834 просмотров

В этой статье мы расскажем о том, что представляют собой ROI, ROMI и ROAS, а главное — какое между ними существует различие.

Что такое ROI, ROMI и как с ними работать?

Для начала рассмотрим показатель, который включает в себя не только уровень прибыльности, но и другие не менее важные параметры.

ROI (return on investment) — коэффициент, отражающий возврат вложенных инвестиций. В него включены все затраты и маржа, без учета которых вы можете допустить серьезные ошибки при анализе кампаний, из-за чего ваш гордый бизнес-фрегат со временем окажется на финансовом дне.

Если вы не располагаете данными о затратах на поддержание офиса, зарплате сотрудников, аренде и т.д., но имеете представление об инвестировании маркетинга, то сможете определить ROMI (return on marketing investment). Многие маркетологи имеют в виду именно его, когда говорят о доходности/убыточности бизнеса.

Считается этот показатель по форуме:

ROMI = (прибыль/расходы на маркетинг) х 100%

В этой формуле:

• прибыль — это доходы от инвестиций минус расходы на маркетинг;
• расходы — общие затраты на рекламу

Этот коэффициент поможет вам оценить рентабельность вложений в маркетинг и другие мероприятия, направленные на увеличение сбыта.

Но вернемся к ROI, ведь именно он влияет на принятие многих важных стратегических решений, а именно:

• выгодна ли рекламная кампания и насколько;
• как реклама повлияла на конечные результаты работы;
• правильные ли действия вы совершили для оптимизации бюджета и в правильном ли направлении двигаетесь.

Теперь мы добрались до самого главного. Формула для расчета:

ROI = (доход х маржинальность – затраты)/затраты х 100%

В этой формуле:

• доход — это выручка от продаж, совершенных благодаря рекламе;
• затраты — общие рекламные расходы;
• маржинальность — разница между ценой и себестоимостью.

Вычислить маржинальность можно по следующей формуле:

Маржа = (цена – себестоимость) / цена х 100%

Кажется, с основными понятиями разобрались, теперь остается понять, как считают ROI.

Важно: иногда ROI и ROMI путают, поскольку на первый взгляд может показаться, что обе метрики выполняют аналогичную задачу. Это не самая грубая ошибка, но все же следует понимать, что ROI учитывает все нюансы и определяет рентабельность бизнеса в целом, в то время как ROMI отражает исключительно возврат маркетинговых инвестиций.

Что такое ROAS и как его использовать в бизнесе?

Еще один коэффициент, который поможет вам понять, возвращаются ли деньги, вложенные в рекламу, — это ROAS.

Именно ROAS (return on ad spend) отражает рентабельность затрат на рекламу. С его помощью вы сможете рассчитать сумму дохода на каждый вложенный пиастр и оценить продуктивность той или иной кампании/группы/объявления или даже ключа.

Формула для расчета следующая:

ROAS = доходы/расходы х 100%

В этой формуле:

• доходы — общая сумма, которая была получена благодаря рекламной кампании;
• расходы — общая сумма затрат на рекламную кампанию.

Важно понимать, что при вычислении показателей учитывается бюджет на запуск и поддержание кампаний, но не входят такие дополнительные расходы, как оплата услуг дизайнера, райтера, PPC-специалиста и прочих, а также доставка и себестоимость продукта.

Для того чтобы увидеть данные о доходах и стоимости, следует сформировать в Google Analytics отчет по Google Ads. Также информация будет отображаться в других отчетах (для этого необходимо выбрать в кабинете eCommerce).

Хорошая новость — показатель ROAS не нужно считать вручную. Все необходимый данные отображаются в аккаунте GA. В отчете Google Ads достаточно переключиться на “Клики”.

В чем заключается разница между ROI и ROAS?

И вот мы добрались до самого главного — различий между ROAS и ROI, над которыми бились два раздела.

Принципиальная разница между этими двумя коэффициентами заключается в том, учитываются ли при расчетах расходы компании на ведение бизнеса (другими словами, себестоимость товаров) или нет.

При расчете ROI учитываются все затраты (в частности маржа), при ROAS — нет.

Проще говоря, когда мы рассчитываем ROAS, то определяем, получил ли бизнес больше, чем потратил на рекламу, а когда обращаемся к ROI — смогли ли мы получить больше прибыли с учетом затрат на продукт/услуги и рекламу.

Вполне вероятно, что теперь ROAS покажется вам бесполезным инструментом, но это не так. Во-первых, он позволяет просчитать доходность/убыточность кампании, если у вас нет данных о разнице между ценой и себестоимостью (маржинальность) и коэффициенте ROI. Во-вторых, вы можете прикинуть, при каком ROAS кампания даст необходимые показатели или хотя бы выйдет в ноль.

Если вы определите гранично допустимый ROAS, то для вычисления целевых показателей можно протестировать кампании с соответствующей стратегией назначения ставок (Target ROAS).

При помощи ROAS, ROI и ROMI вы будете эффективно управлять стратегиями и рационально использовать бюджет, что, в свою очередь, положительно отразиться на доходах.

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг | Оракул

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг? Это рентабельность инвестиций (ROI), которую маркетинг определяет количественно, чтобы обосновать, как маркетинговые программы и кампании приносят доход бизнесу.

ROI — сокращение от возврата инвестиций. И в этом случае он измеряет деньги, которые ваша компания тратит на маркетинговые кампании, по сравнению с доходом, который эти кампании приносят.

Лучшие в отрасли маркетинговые решения для рентабельности инвестиций

Почему рентабельность инвестиций важна?

Перед началом любой новой кампании важно понять свои цифры. Поначалу они могут быть приблизительными, но даже наличие контрольных показателей может помочь вам установить цель для измерения успеха вашей кампании. Сегодняшний маркетинг — это уже не просто вопрос «получения трафика». Это сложный процесс с многогранными стратегиями на цифровых и традиционных платформах.

Чтобы принимать обоснованные решения о том, на что потратить свое время и бюджет, вам необходимо знать стоимость каждой стратегии. Как только вы поймете свои затраты на маркетинг, вы сможете принимать более эффективные решения для создания потоков доходов, которые сделают ваш бизнес более прибыльным.

Существует несколько типов ROI маркетинга:

• Доход/бронирования
• Коэффициент цены за приобретение (CPA)
• Дней цикла продаж
• Продолжительность участия
• Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Важно знать разницу между каждым типом. Например, доход/бронирования измеряются либо в чистых продажах, либо в бронировании. CPA, с другой стороны, измеряется либо в продажах, либо в маркетинге. Независимо от ROI, который вы выбрали для отслеживания, большинство из них рассчитываются одинаково.

Способы расчета рентабельности инвестиций в маркетинг

Использование коэффициента затрат для определения рентабельности инвестиций

Кроме того, вы можете отслеживать рентабельность инвестиций в маркетинг, рассматривая коэффициент затрат или коэффициент эффективности. Эта формула подсчитывает, сколько денег генерируется на каждый потраченный на маркетинг доллар.

Соотношение затрат = полученный доход: потраченные на маркетинг доллары

Эффективная маркетинговая кампания может привести к соотношению затрат 5:1, т. е. 5 долларов на каждый потраченный доллар, при простой маркетинговой рентабельности инвестиций 400%. В отличной кампании соотношение затрат может составлять 10 долларов США на каждый потраченный доллар (10 : 1) при простой маркетинговой рентабельности инвестиций, равной 9.00%.

ПРИМЕЧАНИЕ. Простая рентабельность инвестиций = (продажи – затраты на маркетинг)/расходы на маркетинг

Использование прямой и косвенной атрибуции доходов

Большинство маркетологов измеряют рентабельность инвестиций в маркетинг программ с помощью прямой или косвенной атрибуции доходов.

Маркетологи должны отказаться от прямой атрибуции вместо косвенной и использовать обе. В этой модели маркетологи могут сравнить программы, наиболее эффективные для привлечения потенциальных клиентов к покупке, с теми, которые оказали влияние на несколько продаж. Таким образом, рентабельность инвестиций в маркетинг становится ключевым компонентом стратегии управления доходами предприятия.

Окупаются ли ваши инвестиции в маркетинг?

Торги по ключевым словам. Содержание ввода в эксплуатацию. Спонсорские мероприятия. Нанесение логотипов на автомобили NASCAR. Маркетологи принимают сотни решений о покупке, пытаясь достичь своих целей. Но как вы можете быть уверены, что ваши инвестиции действительно окупаются? И как вы можете постоянно улучшать свои инвестиции? Если вы хотите понять, как ваши решения о покупке влияют на общий рост и цели вашей организации, сосредоточьтесь на расчете рентабельности инвестиций в маркетинг.

Проблемы расчета рентабельности инвестиций в маркетинг?

Расчет окупаемости инвестиций в маркетинг кажется простым, особенно если учесть, что современные маркетологи имеют доступ к мощным инструментам отчетности и отслеживания с помощью веб-аналитики, систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и многоканального маркетингового анализа. Маркетологи могут использовать эти инструменты для отслеживания денег, которые они тратят на маркетинговые программы, которые обеспечивают продажи и доход. Насколько сложно было соединить точки?

К сожалению, иногда бывает трудно отнести рентабельность инвестиций в маркетинг к какой-либо одной программе или кампании. И вот почему: предположим, что ваша организация много тратит на социальные сети. Конкретный твит приводит потенциального клиента на ваш сайт (это легко измерить с помощью веб-аналитики), где он подписывается на вашу рассылку (это легко измерить с помощью системы автоматизации маркетинга). Все идет нормально.

Но что, если потенциальный клиент месяцами ничего не купит в вашей организации? Тем временем она посещает веб-сайт вашей организации четыре раза, просматривает три статьи маркетингового информационного бюллетеня, загружает информацию, а также посещает мероприятие.

Какое из этих касаний должно быть зачтено в качестве дохода? Должно ли это быть первое прикосновение — оригинальный твит? Или это должен быть информационный бюллетень, который явно понравился потенциальному клиенту, потому что он открывал каждый выпуск и даже просматривал три статьи? Или как насчет мероприятия, которое было последним штрихом перед тем, как потенциальный клиент наконец стал покупателем?

Определение пожизненной ценности клиента (CLV)

Пожизненная ценность клиента — это общая стоимость бизнеса вашего клиента на протяжении всего периода его отношений с вашей компанией. Это важный показатель, потому что получение большего объема продаж от существующего клиента обходится дешевле, чем привлечение нового, поэтому сосредоточение маркетинговых усилий на существующих клиентах — отличный способ стимулировать рост.

Пожизненная ценность клиента, или CLV, идет рука об руку с другим ключевым показателем, который мы уже обсуждали: стоимостью привлечения клиента. Стоимость привлечения клиента — это деньги, которые вы вкладываете, чтобы заставить нового клиента купить ваш продукт или услугу, включая рекламу, маркетинг и специальные предложения. Ценность покупок клиента на протяжении всего их жизненного цикла важно помнить при рассмотрении стоимости привлечения клиента.

Допустим, привлечение нового клиента стоит вам 15 долларов. Общий объем продаж, который вы можете ожидать в расчете на одного клиента, представляет собой среднюю стоимость заказа, деленную на единицу, за вычетом коэффициента повторных покупок (50% + 1% = 0,1% = 55,56 долл. США). Вычтите затраты на привлечение клиентов, и вы получите пожизненную ценность клиента в размере 40,56 долларов США. Вычтите затраты на покупку, чтобы определить полную пожизненную ценность клиента.

Давайте разберем расчет пожизненной ценности клиента. Другими словами, для расчета CLV вам необходимо рассчитать среднюю стоимость заказа и умножить ее на коэффициент повторных покупок клиента. Вы можете узнать процент повторных покупок клиента, проверив записи вашей организации, чтобы узнать, какой доход был получен от их покупок за определенный период (например, один год) и сколько покупок было совершено за этот период.

Лояльность к бренду — еще один важный фактор при рассмотрении ценности бизнеса клиента с течением времени. Клиенты, лояльные к вашему бренду, будут возвращаться и продолжать покупать у вашей компании. Если клиент не чувствует лояльности к вашему бренду, конкурент может переманить его — и ваши инвестиции исчезнут. Вот почему так важно продолжать инвестировать в ваших существующих клиентов с помощью программ лояльности, электронных писем и других маркетинговых усилий, чтобы они продолжали приносить доход.

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинге? Как убедиться, что ваш маркетинг приносит прибыль

Стоит ли ваша маркетинговая кампания затрат? Окупаемость инвестиций в маркетинг поможет вам определить, успешна ли ваша кампания или вам нужно попробовать другой метод.

Маркетинг рентабельности инвестиций или рентабельности инвестиций фокусируется на отслеживании ваших расходов для измерения их эффективности. В этом кратком руководстве вы найдете инструменты, необходимые для того, чтобы отделить сильные объявления от тех, которые истощают ваш бюджет и показывают плохие результаты.

Цифровой маркетинг, контент-маркетинг, электронный маркетинг и влиятельный маркетинг — три популярных способа рассказать о своих продуктах и ​​услугах.

Но как рассчитать рентабельность инвестиций по каждому из этих каналов? Не волнуйтесь, мы разберем для вас математику и обсудим влияющие факторы, которые могут помочь вам повысить уровень успеха и увеличить продажи. Узнайте о некоторых насущных проблемах измерения рентабельности инвестиций в маркетинг и способах их преодоления.

Поняв формулу окупаемости инвестиций в маркетинге, воспользовавшись PPC и другими эффективными маркетинговыми стратегиями, а также выбрав правильные инструменты, вы сможете добиться лучших результатов и выяснить, какие маркетинговые стратегии находят отклик у вашей целевой аудитории.

Общайтесь с людьми, когда это важно, с помощью нашего набора функций автоматизации: настраиваемые пути покупок, планирование электронной почты, настраиваемые триггеры и многое другое.

Зарегистрироваться

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг?

Окупаемость инвестиций в маркетинг фокусируется на окупаемости ваших маркетинговых затрат. Используйте этот показатель, чтобы определить, окупились ли отдельные объявления или целые маркетинговые кампании, увеличив число клиентов и доход от продаж.

Для маркетологов как малого, так и крупного бизнеса понимание значения ROI в маркетинге дает несколько преимуществ, в том числе следующие:

Доказательство эффективности расходов на маркетинг или плохо работает каждое объявление. Это также дает вам кое-что, что вы можете сказать лицам, принимающим решения, и руководителям, которые задаются вопросом, что они получают за свои деньги.

Разумное распределение рекламного бюджета

Когда вы рассчитываете окупаемость инвестиций на уровне кампании, вы можете определить, какие стратегии следует продолжать использовать. Например, если у вас есть реклама в Facebook, которая работает лучше, чем реклама в Instagram, вы можете выделить больше маркетинговых долларов на ту, которая сработала лучше всего.

Сравнение ваших конкурентов на рынке

Отслеживайте окупаемость инвестиций ваших конкурентов и сравнивайте ее со своей. Вы можете использовать общедоступную информацию и финансовые отчеты, если они доступны, чтобы узнать, увеличила ли ваша маркетинговая кампания ваше влияние.

Возьмите на себя ответственность

Хотя хорошая история может помочь вам привлечь новых клиентов или улучшить отношения с ними, все дело в цифрах выручки от продаж. Приведенный ниже расчет рентабельности инвестиций в маркетинг поможет вам оправдать каждый потраченный на рекламу доллар.

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинге? В конечном счете, это мера вашего успеха или неудачи в активном реагировании на ваши рекламные кампании и любую другую стратегию цифрового маркетинга. Итак, будьте готовы сократить все, что не генерирует потенциальных клиентов или интерес, что также увеличивает прибыль и рост доходов.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг

Как измерить рентабельность инвестиций в маркетинг : [((количество лидов x процент потенциальных клиентов x средняя цена продажи) — стоимость или расходы на рекламу) ÷ стоимость или расходы на рекламу] x 100.

формула ROI маркетинговый пример:

Компания тратит 1000 долларов на создание и размещение рекламы. В результате они получают восемь кликов и шесть заказов. Они подсчитали, что заработают около 2000 долларов на каждом новом клиенте.

Вот как рассчитать рентабельность инвестиций: [((8 х 0,75 х 2000 долларов) — 1000 долларов) ÷ 1000 долларов] х 100 = 1100%

В этом примере подчеркивается важность удержания клиентов для повышения рентабельности инвестиций.

Чтобы использовать формулу рентабельности маркетинговых инвестиций, соберите следующую информацию:

• Количество лидов: Те, кто заинтересован в продукте.
• Доля потенциальных клиентов: процент покупателей, купивших продукт.
• Средняя цена продажи: себестоимость продукта за вычетом скидок.
• Стоимость или расходы на рекламу: стоимость создания и публикации объявлений.

Взгляд на другие элементы, помимо доходов, может дать вам лучшее представление об истинных затратах на маркетинг.

Кроме того, объем трафика на ваш веб-сайт и отклики в социальных сетях являются примерами того, как зрители могут отреагировать на ваши маркетинговые усилия. Установление отношений с клиентом может включать любой из этих шагов.

Важно понимать, какие маркетинговые стратегии работают для различных продуктов и услуг. За каким значением ROI профессионалы в области маркетинга следят больше всего? Продолжайте читать примеры того, как рассчитать рентабельность инвестиций для различных маркетинговых мероприятий.

Что такое хороший маркетинговый ROI?

Хорошие результаты маркетинга рентабельности инвестиций начинаются с коэффициента 5:1, а самый лучший маркетинг может принести вам доход до 10:1. Между тем, ROI ниже 2:1 не принесет вам достаточной прибыли, чтобы продолжать. Стоимость производства товаров и доставки их населению требует более высокого коэффициента.

Исключениями из этого правила являются продукты с накладными расходами менее 50%. Продукты и услуги с низкими затратами могут приносить прибыль при более низких коэффициентах. Учитывайте отраслевые факторы, включая уникальные затраты и маржу.

Например, если вы достигаете высокой рентабельности инвестиций в маркетинг, но не зарабатываете столько же, сколько ваши конкуренты, есть много возможностей для улучшения.

Проблемы рентабельности инвестиций в маркетинг

Вот лишь несколько проблем, которые могут повлиять на рентабельность инвестиций в маркетинг.

Может быть сложно определить ваши расходы на маркетинг

Чтобы добиться высокой окупаемости инвестиций, вам необходимо подумать о том, как использовать свой маркетинг. Например, фотография продукта может вызвать интерес и увеличить продажи. Тем не менее, если вы потратите слишком много на этот элемент, вам может не хватить в других областях.

Кроме того, часто трудно сказать, сколько вы тратите на маркетинг. Обязательно включите все следующие элементы:

• Время: Сколько времени это заняло? Чем больше времени задействовано, тем ниже рентабельность инвестиций в маркетинг.
• Затраты на производство: включают услуги, затраты на программное обеспечение, производство и персонал, расходные материалы и все другие затраты на создание маркетинговой кампании.
• Затраты на продвижение: это затраты на продвижение вашего продукта.
• Page Analytics: когда вы используете URL-адреса отслеживания, легко определить, направляет ли рекламный контент Facebook трафик на целевую страницу.
• Нефинансовая отдача. Рассмотрите возможность оценки ценности ответов в социальных сетях и других цифровых ресурсах, которые помогают повысить узнаваемость бренда.

Чрезмерная зависимость от краткосрочных показателей

Хороший бизнес-план включает долгосрочные и краткосрочные выгоды для маркетинговых расходов. Сосредоточьтесь на долгосрочных вознаграждениях, таких как лидогенерация и узнаваемость бренда. Избегайте ошибок многих начинающих маркетологов.

Вместо того, чтобы думать о непосредственном влиянии на ваши продажи, подумайте обо всем, что может помочь сохранить лояльность клиентов, на формирование которой уходят месяцы, а на укрепление — годы. Короче говоря, вы должны согласовать свои показатели с долгосрочными целями каждой кампании или программы.

Измерения слишком просты

Учитываете ли вы сезонные тенденции и другие предсказуемые изменения на рынке? Чтобы понять реальную рентабельность ваших маркетинговых усилий, создайте постоянную маржу продаж, чтобы сравнить с ней свои результаты.

Например, продажи купальных костюмов будут в значительной степени зависеть от текущих погодных условий, в то время как продажи игрушечных грузовиков могут оставаться постоянными в течение всего года с пиками в сезон праздников. Какие внешние, постоянные события влияют на ваши продажи или их отсутствие?

Как повысить рентабельность инвестиций в маркетинг

Чтобы повысить рентабельность инвестиций в контент-маркетинг:

• Используйте контекстную рекламу
• Остерегайтесь маркетинга влияния
• Не забывайте об электронном маркетинге

Использование контекстной рекламы

Плата за клик означает оплату за клик и описывает один из самых распространенных способов покупки или продажи рекламы в Интернете. Если вы размещаете рекламу, например, на Facebook, и кто-то нажимает на нее, вы платите за клик независимо от того, приводит ли он к немедленной покупке или нет.

Рекламодатели часто отмечают высокую рентабельность инвестиций в хорошо управляемых кампаниях PPC. С другой стороны, плохо проведенные кампании могут истощить ваш рекламный бюджет, не приведя к увеличению продаж или привлечению потенциальных клиентов.

Существует множество инструментов, которые помогут вам отслеживать эффективность рекламы. Давайте подробнее рассмотрим факторы, влияющие на результаты, которые вы получаете с помощью ROI цифрового маркетинга и ROI влиятельного маркетинга. Также стоит инвестировать в инструменты, которые упрощают мониторинг кампаний PPC в реальном времени.

Остерегайтесь маркетинга влияния

Вам не нужно платить сотни тысяч долларов Кардашьян, чтобы успешно внедрить маркетинг влияния. Инфлюенсеры могут стоить больших денег, и вам нужно мыслить стратегически, чтобы использовать их для получения солидной окупаемости инвестиций.

Если вы не можете найти подходящего лидера мнений в нужном месте для своего продукта, вы можете добиться лучших результатов с помощью платного поиска или создания контента. Вы также можете использовать микролидеров мнений, которыми восхищается ваша целевая аудитория.

Микроблогеры имеют меньше последователей, но имеют большой вес на рынках, на которые вы хотите проникнуть или расшириться. Они также намного дешевле, чем звезды спорта или известные актеры.

Не забывайте об электронном маркетинге

Электронный маркетинг — это экономичный способ привлечения и удержания клиентов. Вы можете использовать электронные письма для рассылки рекламных акций и скидок на продукты с отмеченными продажами.

Захватив электронную почту ваших нынешних и будущих клиентов, вы можете увеличить пожизненную ценность тех, кто покупает ваши продукты и услуги.

Электронная почта может обеспечить высокую рентабельность инвестиций, если вы сможете сделать ваше сообщение привлекательным для вашей целевой аудитории. В противном случае все ваши маркетинговые электронные письма могут оказаться в папке со спамом, а ваша прибыль останется неизменной.

Обычно не так уж важно отслеживать время создания конкретных ссылок в вашем электронном письме с призывом к действию. Однако вы можете добавить URL-адрес отслеживания, который обеспечивает прямое подтверждение того, что читатель перешел на целевую страницу вашего продукта.

Теперь вы понимаете, как измерять рентабельность инвестиций в рекламу, кампании и программы. Тщательно сравнивая результаты различных маркетинговых мероприятий, вы можете адаптировать будущую рекламу так, чтобы она обращалась к вашей клиентской базе.

Из всех обсуждаемых подходов электронный маркетинг является одним из самых экономически эффективных для малого бизнеса. Mailchimp делает электронный маркетинг более продуктивным.

Кроме того, она масштабируема, поэтому вы можете использовать платформу для отправки 100 электронных писем в начале вашей маркетинговой кампании или тысячам клиентов, когда ваш бренд начинает процветать.