Что должно быть в коммерческом предложении: подбор и сравнение вкладов, кредитов, кредитных карт, автострахование, калькулятор ОСАГО и каско, рейтинг страховых компаний

10 обязательных элементов коммерческого предложения — Виталий Digital-маркетолог на vc.ru

Время прочтения — 7 минут

557 просмотров

В мире B2B-продаж коммерческие предложения (КП) занимают важное место. Они суммируют проблемы потенциальных клиентов и предлагают подход к их решению. Грамотно составленное коммерческое предложение — обязательный инструмент успешного бизнеса.

Независимо от того, что вы продаете, ваше КП должно включать в себя определенные ключевые элементы. Несмотря на уникальность каждого бизнеса, существуют проверенные практики, применимые к любому из них.

В этой статье мы расскажем о десяти неотъемлемых элементах эффективного коммерческого предложения.

1. Персонализированное сопроводительное письмо

Сопроводительное письмо является, пожалуй, наиболее важным элементом коммерческого предложения. Его задача — привлечь внимание потенциального клиента, побудить его читать дальше и зародить эмоциональную связь между покупателем и продавцом.

В этом нам, как ничто другое, поможет персонализация. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, следуйте лучшим практикам сопроводительного письма:

• Начните с краткой формулировки целей и потребностей ваших клиентов. Используйте маркированный список для перечисления отличительных деталей вашей компании и вашего решения (приведите две или три убедительные причины, почему они должны выбрать именно ваше предложение).
• Для ясности всегда указывайте регистрационный номер клиента, номер документа и название проекта.
• Будьте клиентоориентированными: упоминайте имя клиента чаще, чем имя своей компании.
• Укажите основное контактное лицо в вашей компании и способы связи с ним.
• Чтобы усилить впечатления от вашего бренда, используйте фирменные бланки.
• Объем сопроводительного письма не должен превышать одну страницу — так потенциальный клиент сможет быстро усвоить наиболее важную информацию.

2. Знание мотивов ваших клиентов

Первым неофициальным, но очень важным элементом эффективного КП является фундамент знаний, на котором оно основывается. Любые успешные отношения базируются на понимании и доверии. Поняв ваших клиентов, вы сможете установить с ними по-настоящему прекрасные отношения.

Издание Harvard Business Review (HBR): «Поскольку в принятие решения о покупке может быть вовлечено много людей, определите, кто входит в отдел закупок и кто имеет на него влияние, а также приоритеты и источники ценности для каждого из них».

Чтобы лучше понять потенциальных клиентов и их мотивы, используйте следующие способы:

• Бенчмаркинг — опрос клиентов об эффективности ваших продуктов и услуг в сравнении с продуктами конкурентов.
• Общение — узнайте у клиентов об их опыте использования вашего продукта/услуги и проведите интервью, чтобы выяснить их потребности, источники удовлетворения и разочарования, а также компромиссы, на которые они идут при использовании ваших продуктов и услуг.
• Повышение ценности — найдите способы повысить предлагаемую вами ценность. Определив элементы, которые требуют внимания, проведите однодневную Ideation-сессию, чтобы понять, на каких основных элементах сосредоточиться в первую очередь.
• Определите, кто конкретно входит в отдел закупок, а также источники ценности для каждого, кто ответственен за закупку.
• Определите лучшие идеи с Ideation-сессии, обсудив их привлекательность с клиентами и учтя возможность их реализации. Это позволит вам пересмотреть ценностные концепции, понять, как они вписываются в потребительский опыт, и усовершенствовать ваш подход.

Выяснив, кто принимает решения внутри компании, вы получите огромное преимущество — вы точно будете знать, для кого предназначено ваше предложение и у кого оно должно найти отклик.

Когда вы знаете, что из себя представляет компания, и каковы ее основные потребности в ближайшие несколько лет, к вам придут идеи их реализации.

3. Резюме для руководства

Очень важно произвести хорошее первое впечатление. Используя ранее полученные знания, составьте мощное резюме для руководства. Оно должно быть сфокусировано на предлагаемой вами ценности и прогнозируемых результатах.

В отличие от сопроводительного письма, предлагающего широкий обзор, данный раздел должен содержать четкую и краткую информацию о том, как вы планируете реализовать свое решение, включать временные рамки и информацию о необходимых ресурсах.

Используйте сильное и убедительное вступление, где четко изложите, каких результатов сможет достичь потенциальный клиент с помощью вашего решения.

Также стоит учесть следующее:

• Избегайте модных словечек, отраслевого жаргона, перечисления результатов и цен в самом начале.
• Фокусируйтесь на том, как вы сможете решить проблемы и ликвидировать болевые точки клиентов, а не на ваших продуктах или услугах.
• Позиционируйте себя как партнера и учителя, а не как продавца.

Резюмируя вышесказанное, вы должны сжато изложить проблему, потребность или цель клиента, описать предлагаемое вами решение, объяснить, как вы собираетесь минимизировать риски, и обрисовать желаемый результат.

4. Результаты

Несмотря на то, что для B2B-клиентов в первую очередь важны результаты, им также важно понимать, как именно они достигнут их. В резюме для руководства (во вступительной части) четко укажите, как вы собираетесь достичь необходимых результатов с помощью вашего решения.

Предоставьте потенциальным клиентам как можно больше деталей, подчеркнув, какие именно шаги планирует предпринять ваша компания. Это покажет им, что у вас имеется продуманный план, а также уменьшит вероятность недопониманий в дальнейшем.

Расскажите о своем уникальном ценностном предложении (value proposition). Четко дайте понять, что отличает вас от конкурентов, позиционируйте свой продукт с учетом потребностей и желаний клиента.

Не просто перечислите свои продукты, а объясните, что это за продукты, почему они важны и какую ценность они несут для вашего потенциального клиента. Вместо простого перечисления услуг расскажите, как вы планируете предоставлять их, а также укажите сроки оказания услуг.

5. Интерактивные таблицы с ценами

Если все было сделано правильно, то к этому моменту клиент уже должен влюбиться в ваш продукт или услугу. Вы продемонстрировали четкое понимание потребностей клиента и предложили ему идеальное решение — теперь он готов совершить покупку, не зная еще даже цены.

В этом разделе четко укажите все затраты на ваш продукт/услугу и подробно опишите условия оплаты.

Используйте интерактивные таблицы с ценами, позволяющие вашим потенциальным клиентам редактировать количество товаров, выбирать нужные «продукты», и включать дополнительные опции.

Важна не сама цена, которую вы запрашиваете, сколько оправдание этой цены. Допустим, вы предлагаете новое программное решение. Вместо того, чтобы просто указать окончательную стоимость в 500 000, разбейте ее на отдельные позиции, показав, что именно входит в эту цену (затраты на лицензирование, этапы работы, предполагаемые часы работы, конкретные услуги и т.

д.).

6. Мощный визуальный ряд

Исследования PandaDoc показали, что наличие изображений в коммерческих предложениях повышает вероятность закрытия сделки на 32%.

Мощный визуальный ряд имеет не только эстетическую ценность. Согласно данным 3M, люди обрабатывают изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст. Правильные изображения в коммерческом предложении не только привлекут внимание потенциального клиента, но и помогут передать ценную информацию в более сжатой форме.

Использование изображений, видео, блок-схем и инфографики поможет разбить поток текста и облегчит его восприятие.

Кроме того, включение фотографий вашей команды — один из способов установить эмоциональную связь с потенциальным клиентом.

7. План действий

В данном разделе подробно опишите, как вы собираетесь внедрить ваше решение в компании потенциального клиента. Обязательно покажите, что у вас имеется подробный стратегический план, нацеленный на создание максимальной ценности для клиента.

Сопроводите свой рассказ иллюстрациями, таблицами, диаграммами и схемами, подтверждающими ценность вашего решения и шагов, которые вы планируете предпринять для его реализации.

Потенциальный клиент должен почувствовать, что ценность, которую предлагает ваше решение, стоит времени, усилий, ресурсов и потенциальных проблем, связанных с его внедрением.

Информация, которую необходимо включить:

• Если ваше решение выбирается в качестве замены уже существующему решению, покажите, что у вас имеется план для плавного и беспроблемного перехода.
• Поскольку внедрение — это часто довольно длительный процесс, расскажите, как вы планируете поддерживать потребности потенциального клиента в долгосрочной перспективе.
• Включите один или два отзыва от существующего клиента, показывающие, насколько хорошо вы справляетесь с вашей работой.

8. Социальное доказательство

Теперь, когда вы четко дали понять, почему ваше решение является наилучшим из возможных для потенциального клиента, пришло время подкрепить ваши слова социальным доказательством (social proof).

Приведите случай, когда ваше решение помогло добиться успеха похожему бизнесу.

Для этой цели вы можете использовать тематические исследования (case studies), рекомендации и отзывы третьих лиц, объективно описывающие ваше решение и положительные результаты, которые оно им принесло.

Вот несколько советов, как это сделать правильно:

• Всегда имейте наготове несколько тематических исследований. Регулярно в конце каждого проекта проводите опрос среди клиентов и назначайте команду для разработки тематических исследований.
• Убедитесь в релевантности предоставляемых материалов. В идеале результаты тематических исследований должны соответствовать тому, что вы предлагаете в коммерческом предложении.
• Используйте только недавние отзывы. В зависимости от вашей отрасли, хороший жизненный цикл тематических исследований составляет два-три года.
• Всегда заранее получайте разрешение от клиента. Поскольку некоторые клиенты не желают распространяться о проблемах своего бизнеса или методах работы, обязательно спрашивайте их разрешения на использование соответствующей информации.

9. Простота сделки

Теперь, когда потенциальный клиент готов (надеемся) заключить с вами сделку, пришло время определить срок действия коммерческого предложения и поставить подпись.

Установите четкий дедлайн для принятия решения по вашему коммерческому предложению и предоставьте потенциальному клиенту место для подписи. Не стоит сообщать о дедлайне в последний момент. Заранее обговорите эту дату с потенциальным клиентом, чтобы она была приемлема для обеих сторон.

Регулярно определяя сроки будущих действий на протяжении всего процесса продаж, вы покажете своему клиенту, что вы всегда строго придерживаетесь графика.

Предоставьте потенциальному клиенту возможность подписать ваше коммерческое предложение из любой точки мира и с любого устройства с помощью технологии электронной подписи.

10. Юзабилити и доступность

Последний элемент пазла — это такие неосязаемые характеристики коммерческого предложения, как:

• Эстетика. Коммерческое предложение должно быть аккуратным, хорошо структурированным и удобным для пользователя (user-friendly).
• Гибкость. Лучшие коммерческие предложения имеют респонсивный дизайн, то есть они одинаково хорошо смотрятся как на десктопах, так и на планшетах, мобильных устройствах, в печатном виде и т.д.
• Безопасность. Коммерческие предложения содержат конфиденциальную информацию только для вас и вашего потенциального клиента, поэтому непременно позаботьтесь о безопасности документа.
• Возможность отслеживания. Чтобы быть уверенными в том, что ваша сделка продвигается, позаботьтесь о возможности отслеживать коммерческие предложения в режиме реального времени. Так вы сможете всегда быть в курсе событий и видеть, когда потенциальные клиенты просматривают и подписывают ваше коммерческое предложение.

Не существует универсального подхода к созданию успешных коммерческих предложений для B2B-клиентов. Тем не менее десять элементов, описанные в этой статье, послужат вам хорошей отправной точкой.

Заключение

Только грамотно составленное КП может убедить потенциальных клиентов, что ваше решение — лучший выбор для них.

Мари-Тереза Джойс (Marie-Therese Joyce), руководитель отдела продаж в Pilot.com: «Коммерческие предложения должны обращаться к потребностям конкретной аудитории. Выясните, чего хотят ваши потенциальные клиенты, и четко опишите, как вы поможете им этого достичь».

Грамотно составленное коммерческое предложение, адаптированное к потребностям аудитории, поможет вам заключить гораздо большее количество сделок.

Если Вам требуется помощь в продвижении своих услуг, переходите на наш сайт и оставляйте заявку.

Еще больше полезной информации, отзывов и кейсов в нашем Instagram, Telegram, ВКонтакте, Одноклассники и YouTube.

Автор: Виталий Логинов

правила, структура, особенности – PR-CY Блог

На реальном примере разбираем по составу коммерческое предложение для заказчика SEO-услуг: что в нем должно быть, как подать информацию и какие ошибки обычно допускают.

Коммерческое предложение почти всегда фигурирует на определенном этапе переговоров подрядчика и заказчика. От того, как оно составлено, зависит, быть сделке или нет. Эксперты тендерной площадки Workspace рассказали, что должно быть в хорошем КП, из каких разделов она состоит и как его усилить.

Содержание:

1. Что такое коммерческое предложение, виды КП
2. 6 признаков хорошего КП
3. Ошибки в составлении КП
4. Структура коммерческого предложения на SEO

Что такое коммерческое предложение, виды КП

Коммерческое предложение — это документ, в котором подрядчик, или исполнитель, презентует свои услуги, рассказывает о преимуществах, ценах, отстраивается от конкурентов и приводит примеры работ. Цель КП — показать выгоды и убедить заказчика воспользоваться предложением. Если стороны все устраивает, следующим этапом идет подписание договора.

Обычно выделяют два вида КП:

• Холодное. Рассылается всем подряд без какой-либо персонализации на неподготовленную аудиторию, которой могут понадобиться услуги SEO.

• Горячее. Обычно высылается по конкретному запросу, когда стороны уже провели переговоры и заинтересованы в сотрудничестве. Осталось уточнить конкретику — условия, цены, сроки — это как раз делается в КП.

6 признаков хорошего КП

Приведем основные правила хорошего продающего коммерческого предложения:

1. Главный посыл не про то, какая компания замечательная, а про то, чем она может вам помочь. Важны потребности и боли заказчика.

2. Хорошее КП — персонифицированное. Не универсальный шаблон, а документ, разработанный с учетом особенностей заказчика.

3. Краткость — сестра таланта. В качественном КП вся информация выверена и нет ничего лишнего. Если нужна дополнительная информация или пояснения, лучше упаковать в КП ссылку на раздел сайта.

4. Хорошее КП начинается с демонстрации ценности услуги и обоснования цены. Только потом цену уместно озвучить. 

5. Оформляйте КП в нескольких форматах. Универсальная вещь — PDF, но нужно предусмотреть запасные варианты: Word, Google Docs и так далее. 

6. В идеале КП оформляется в фирменном стиле компании или частного специалиста.

Ошибки в составлении КП

Теперь — об ошибках, которые часто допускают подрядчики.

1. Отправлять КП сразу после встречи. 
   Срочность срочностью, но качество на первом месте. Если вам прислали КП через полчаса после запроса, вряд ли подрядчик за это время успел погрузиться в бизнес и сделать что-то индивидуальное.

2. Отправлять КП слишком поздно.
   Часто заказчики выбирают среди нескольких исполнителей, и пока вы не торопитесь, кто-то уже составил и отправил КП. Кто не успел — тот опоздал.

3. Не обсуждать КП, даже если сделка точно будет заключена.
   В идеале нужно созвониться с заказчиком и пробежаться по пунктам документа. Это нужно, чтобы убедиться, что все стороны всё поняли верно.

Структура коммерческого предложения на SEO

Структура, объем и содержание КП могут быть разными и зависят от целей, масштаба работ и других факторов. Если это разовая работа, например, по SEO-аудиту, может оказаться достаточным двух-трех страниц с УТП, выгодами и сметой. При объемной комплексной работе (комплексное SEO сайта заказчика с сопровождением), КП может занимать несколько страниц.

Мы приведем все разделы, которые могут быть в КП, чтобы вы смогли выбрать подходящие в зависимости от целей и задач.

Титульный лист

Цель первой страницы — завлечь заказчика, сразу показать выгоды и сформулировать уникальное торговое предложение — УТП. И конечно, мотивировать дочитать документ до конца.

Пример удачного титульного листа

Содержание КП

Делаем в случае, когда КП большое и нужна навигация, чтобы заказчик смог сразу перейти к интересующему его разделу. По опыту можем сказать, что содержание уместно, если в коммерческом 7 и более разделов.

Содержание объемного коммерческого предложения

О компании или о частном специалисте

Теперь рассказываем о себе: что за компания, сколько лет на рынке, состав команды, чем занимаемся, сколько сделали проектов и какие есть регалии с достижениями.

Цифры в разделе «О нас» — удачное решение

Описание задачи

Скорее всего, заказчик уже поставил задачу на предыдущих этапах общения. Поэтому просто переносим данные в документ.

Обычно задача на SEO-услуги состоит из двух частей:

1. Техническая — например, вывод сайта заказчика в топ-20 поисковых систем по запросам, увеличение органического трафика и так далее.

2. Коммерческая — например, увеличение числа заявок с сайта.

Раздел с задачами

Иногда в разделе задач есть еще один пункт: пользовательские цели. Если предыдущие пункты — это про «что делать», то пользовательские — про то, как SEO поможет посетителям сайта. Примеры пользовательских целей: 

• оптимизация контента — чтобы было легко читать и находить информацию;
• юзабилити — чтобы было удобно ориентироваться на сайте
  и прочее.

Маркетинговый и SEO-анализ

Этот раздел — элемент персонификации коммерческого предложения. Для заказчика само его наличие показывает, что подрядчик погрузился в проект и будет учитывать индивидуальные особенности. Подрядчик при помощи этого раздела демонстрирует индивидуальный подход — это всегда привлекает.

Хороший пример анализа

Анализ бывает маркетинговый (малоэтажное строительство — отрасль с высокой конкуренцией) и технический (сайт создан 7 лет назад и уже устарел). Нужно проводить и тот, и другой.

Содержание работ

Итак, мы знаем цели и задачи, представляем себе все особенности проекта. Пора показать, как именно будем добиваться поставленных результатов.

Этот раздел тоже должен быть максимально персонифицирован, особенно если речь о горячем КП. Специфика SEO в том, что к одинаковым задачам нужны разные подходы, здесь слишком много нюансов и исходных данных: возраст сайта, тематика, текущие позиции и метрики, качество контента и прочее.

Содержание работ лучше разбить на блоки по категориям

Прогнозы

Именно прогнозы, а не результаты, тем более с гарантией. В SEO слишком много факторов, на которые мы никак не можем повлиять: это изменения алгоритмов поисковиков, активности конкурентов, нежелание заказчика выполнять рекомендации в полном объеме и так далее. 

Стопроцентную гарантию опытные подрядчики не дают — даже самые продвинутые SEO-студии и агентства.  А если дают — это повод насторожиться. Возможно, подрядчик использует серые методы, которые дадут шикарный результат в моменте, но потом все будет еще хуже: сайт попадет под фильтры и санкции, например, и обрушится по позициям.

Результаты лучше преподносить в виде прогнозов

Портфолио, кейсы и отзывы

Очень важный раздел, особенно для заказчиков SEO-услуг. Если подрядчик красиво все расписал, наобещал и предусмотрел, но не может подкрепить информацию, сложно будет завоевать доверие.

В качественном коммерческом предложении обязательно должен быть раздел с портфолио или ссылка на него на сайте, примеры конкретных работ и социальные доказательства — положительные отзывы от клиентов. Причем все это — проверяемое, измеримое и доказанное. Есть кейс о продвижении сайта в топ? Должна быть ссылка на сам сайт. Добились роста трафика? Должны быть скриншоты из «Яндекс Метрики».

Здесь все на своих местах

Отзывы — не обезличенные, а с указанием компании и контактного лица с которым при желании можно созвониться и уточнить детали. Неплохо, если в КП есть список компаний, с которыми работал подрядчик. Чем именитее, тем лучше.

Отзывы о компании в КП

Достижения

Подойдут любые социальные доказательства: победы в тендерах, топовые позиции в рейтингах, наличие сертификатов по SEO и так далее. Это своеобразный знак качества надежного подрядчика.

Раздел с достижениями

Ответы на вопросы

В процессе изучения КП у любого заказчика обязательно возникнут дополнительные вопросы. Если предусмотреть этот момент и сразу на них ответить, это снимет возможные возражения и сэкономит время и клиента, и исполнителя.

Что это могут быть за вопросы:

1. Привлекаете ли вы к работе субподрядчиков?
2. Возможно ли увеличение стоимости по отношению к тому, что указано в договоре?
3. Какие есть гарантии?
4. Как вы собираетесь измерять результаты?
5. Что будет, если не получится?

Примите превентивные меры: снимите возражения, детально и честно ответив на эти вопросы.

Цены и сроки

Этот раздел не просто так идет в самом конце. Все, что было выше, показывает ценность работы и служит обоснованием стоимости. Пришло время ее озвучить.

Раздел с ценами

И еще о специфике SEO-услуг: дело в том, что цели поискового продвижения всегда разные. Интернет-магазинам нужны заказы, новостным порталам — трафик, сфере услуг — позиции в выдаче. Каждый раз работа строится по-разному, и это должно отражаться на ценообразовании.

В базовом случае SEO-агентства берут плату за:

• позиции в выдаче;
• объем трафика;
• объем заявок (лидов).

Есть варианты с фиксированной оплатой в месяц или гибридное продвижение, когда работа ведется по нескольким направлениям.

Ценообразование при оплате за заявки на сайте

Контакты

Заключительный раздел коммерческого предложения. Цель — дать заказчику возможность связаться с вами любым комфортным способом. Кто-то любит звонить по телефону, другие предпочитают email или мессенджеры.

В КП должны быть все возможные способы связи с вами, чтобы заказчик выбрал сам.

Разные способы связи с компанией

На сайте WorkSpace вы можете скачать образцы КП на SEO и другие услуги: подрядчики смогут составить по ним качественный документ, а заказчики — посмотреть, как должно выглядеть хорошее коммерческое.

Авторы — команда WorkSpace

Что включить в коммерческое предложение

• Деловое предложение представляет вашу компанию, товары и услуги потенциальным клиентам или партнерам.
• Свяжитесь с потенциальными клиентами или партнерами, чтобы узнать об их потребностях, прежде чем отправлять предложение, чтобы вы могли его настроить.
• Разработайте актуальное предложение, включающее данные о доступности, разбивке сборов и сроке действия.
• Эта статья предназначена для предпринимателей и владельцев малого бизнеса, которые хотят писать эффективные коммерческие предложения.

Защита клиентов является главным приоритетом для предпринимателей и владельцев малого бизнеса. Однако завоевать доверие потенциальных клиентов может быть непросто. Деловое предложение — это способ представить вашу компанию потенциальным клиентам и продемонстрировать, какой вклад вы можете внести в их успех и рост.

Написание коммерческого предложения — не путать с составлением бизнес-плана — позволяет объяснить, кто вы и что вы предлагаете, в одном документе. Создание бизнес-предложений требует времени и размышлений, но необходимо для роста бизнеса. Мы объясним, что вы должны знать о написании эффективных, действенных коммерческих предложений.

Если ваша компания находится на ранней стадии переговоров с инвесторами, вам нужен бизнес-план, а не предложение. Убедитесь, что ваш бизнес-план включает в себя резюме, анализ продукта, анализ рынка и общий маркетинговый план.

Что такое коммерческое предложение?

Перед подписанием контракта вы должны убедиться, что вы и ваш клиент согласны друг с другом. По словам Кристал Ричард, президента Crystal Richard & Co, деловое предложение направлено на обсуждение и согласование потребностей обеих сторон.

«Коммерческое предложение гарантирует, что и вы, и потенциальный клиент хорошо осведомлены об объеме работы, о котором вы ведете переговоры, а также обо всех задачах, целях и результатах в рамках этого», — пояснил Ричард. «В зависимости от уровня предлагаемых вами услуг невероятно важно четко понимать, что вы будете делать для клиента, а что нет».

Деловые предложения бывают двух типов: запрошенные и незапрашиваемые.

• Запрашиваемое коммерческое предложение . Запрашиваемое деловое предложение следует за взаимодействием с потенциальными клиентами. «Запрошенное деловое предложение обычно следует за первоначальным электронным письмом или телефонным разговором, когда потенциальный клиент выразил заинтересованность в сотрудничестве с вами», — отметил Ричард. «Они открыто заявили, что заинтересованы в ваших услугах и хотели бы получить больше информации». Потенциальный клиент может запросить запрошенное предложение через запрос предложений (RFP). Это обычно легче продать, потому что клиент уже заинтересован в вашем бизнесе.
• Незапрашиваемое деловое предложение . Незапрашиваемое предложение, также известное как холодное предложение, предоставляется квалифицированному лиду, который не просил его и не ожидает его. Ваша цель — заинтересовать потенциального клиента вашими продуктами или услугами.

Как оформить коммерческое предложение?

Ваше коммерческое предложение должно быть кратким и организованным. Предложения обычно оформляются в следующем порядке:

1. Титульный лист
2. Содержание
3. Резюме
4. Постановка проблемы, вопроса или предстоящей работы
5. Подход и методология
6. Квалификация
7. График и ориентиры
8. Стоимость, оплата и юридические вопросы 9000 4
9. Преимущества

Однако , универсального формата не существует, а макет не нуждается в строгих категориях. Например, Джессика Лоулор, президент и главный исполнительный директор Jessica Lawlor & Company, обычно включает в свое коммерческое предложение следующее: 

• Резюме бизнеса
• Команда менеджеров (включая фотографии и биографию)
• Почему клиент должен выбрать бизнес
• Варианты упаковки и ценообразования
• Сроки
• Дополнительные примечания

“ Я держу свои предложения короткими и по существу — заметил Лоулор. «Предложение должно служить началом разговора, а не всеобъемлющим документом. Мои предложения обычно занимают не более четырех страниц».

Чтобы улучшить общение с клиентами, сохраните документ с бизнес-предложением в формате PDF перед его отправкой. Вам не придется беспокоиться о проблемах с форматированием и дизайном, которые могут отвлечь внимание от вашего сообщения.

Что включить в коммерческое предложение

Несмотря на то, что вы можете гибко форматировать и представлять свое коммерческое предложение, каждое коммерческое предложение должно включать следующие элементы.

1. Включите вашу доступность в коммерческое предложение.

Убедитесь, что ваши клиенты знают, когда и как часто вы и ваша команда будете доступны, чтобы предлагать им свои услуги. Скорее всего, они не единственные ваши клиенты, поэтому планирование определенного времени с каждым клиентом гарантирует, что вы одинаково преданы делу.

Ричард говорит, что установка параметров доступности возлагает на вас ответственность и позволяет клиентам точно знать, сколько вашего времени они получат. «Особенно, если у вас есть другие клиенты, вы не хотите, чтобы кто-то думал, что у вас есть вы 40 часов в неделю, когда на самом деле вы работаете над их счетом только 10», — объяснил Ричард.

2. Включите разбивку вознаграждения в коммерческое предложение.

Не связывайтесь с клиентом, пока не рассортируете расходы. Обсудите, что включено в ваши сборы, дополнительные расходы, методы выставления счетов и многое другое.

Например, в услуги Ричарда, как специалиста по связям с общественностью, не входит стоимость распространения в новостной ленте. Клиентам важно понимать, что в случае заинтересованности эта услуга предоставляется за дополнительную плату.

При создании счета для клиента укажите дату, уникальный идентификатор клиента, условия оплаты и полную контактную информацию.

3. Укажите срок действия коммерческого предложения.

Изменение деталей, включая расходы и услуги. Ваше текущее деловое предложение может оказаться неактуальным в ближайшие месяцы или даже недели. Укажите это в своем документе.

Укажите срок действия коммерческого предложения, чтобы защитить себя. «Таким образом, потенциальный клиент не может вернуться к вам через три или шесть месяцев и ожидать такой же цены», — объяснил Лоулор. «Обычно я указываю дату истечения срока действия в две-три недели с момента отправки предложения — это также оказывает некоторое давление на потенциального клиента, чтобы он принял решение, поскольку новый бизнес-процесс иногда может занять много времени».

Советы и рекомендации по бизнес-предложениям

При создании коммерческого предложения примите во внимание следующие советы и рекомендации.

1. Встретьтесь лично перед созданием коммерческого предложения.

Официальная встреча поможет вашему потенциальному клиенту познакомиться с вами, прежде чем погрузиться в деловой контракт.

«По моему мнению, предложение никогда не должно быть первым контактным лицом», — посоветовал Лоулор. «Я отправляю предложение потенциальному клиенту после первоначального разговора и удостоверяюсь, что проект подходит обеим сторонам. К этому моменту потенциальный клиент уже имеет представление о моей личности и о том, что может предложить моя компания».

В то время как предложение представляет вас и ваш продукт или услуги, ничто не сравнится с личной консультацией.

При встрече с потенциальными клиентами соблюдайте лучшие правила делового этикета, в том числе будьте своевременны, приветствуйте всех участников, слушайте и задавайте вдумчивые вопросы.

2. Простота имеет решающее значение в деловых предложениях.

Ваше предложение не обязательно должно быть сложным убедительным эссе или художественным проектом. На самом деле, лучше быть кратким. Ричард сказал, что ее лучшие отзывы исходили от деловых предложений, в которых она сосредоточилась на качестве, а не на количестве, избавляясь от лишних хлопот.

3. Добавьте индивидуальности своим деловым предложениям.

Когда вы представляете свой документ, убедитесь, что вы выделяете себя и свой бизнес среди конкурентов. Подчеркните свою индивидуальность, используя свои причудливые дизайнерские навыки или выражая свой характер в разговорном тоне.

«Я слежу за тем, чтобы на первой странице каждого делового предложения, которое я создаю, было теплое приветствие о том, как я взволнован идеей совместной работы, что мне больше всего понравилось в наших первоначальных разговорах, ведущих к коммерческому предложению, и, конечно, я добавляю несколько забавных острот, которые соответствуют моему брендингу, чтобы они получили истинное представление о моей личности и о том, чем я отличаюсь», — сказал Ричард. «Покажи им, что делает тебя особенным».

4. Продемонстрируйте свои успехи в своем коммерческом предложении.

Продемонстрируйте свой успех, показав предыдущую работу, которую вы сделали для клиентов. Это даст потенциальным клиентам представление о ваших возможностях, не рассказывая открыто о вашем процессе.

«Не бойтесь демонстрировать свои успехи, даже если это кажется немного хвастливым», — посоветовал Лоулор. «Настало ваше время проявить себя и показать потенциальному клиенту все, что вы сделали, и все, что вы можете сделать от его имени. Сейчас не время сдерживаться или быть скромным».

5. Запланируйте последующий звонок после подачи вашего коммерческого предложения.

Общение после того, как вы поделитесь своим предложением, имеет решающее значение для обеспечения клиентов. Последующие действия могут ответить на вопросы клиентов, уточнить ваши цены и дать вам возможность продать свой бизнес дальше и связаться с потенциальными клиентами.

«Полезно, если вы можете запланировать звонок на день, когда вы отправляете предложение», — сказал Лоулор. «Таким образом, вы можете пройтись по разделам предложения и более подробно объяснить пункты, прежде чем потенциальный клиент начнет разбираться самостоятельно».

После того, как потенциальные клиенты примут ваше деловое предложение и вы закроете сделку, крайне важно управлять отношениями с клиентами, чтобы повысить их удержание, лояльность и удовлетворенность.

У вас есть инструменты для написания коммерческого предложения

Если написание коммерческого предложения кажется сложной задачей, помните, что у вас уже есть все необходимые инструменты. Вы знаете, что вы хотите продавать, что вы можете и не можете предоставить, ваши затраты, сроки, препятствия проекта и что вы готовы изменить.

Деловое предложение излагает все эти вещи в письменной форме, подчеркивая успехи и возможности вашей компании. Поймите потребности ваших потенциальных клиентов и убедитесь, что вы не обещаете слишком много.

Теперь вы готовы нажать «Отправить».

Росс Мудрик участвовал в написании этой статьи. Источник интервью были проведены для предыдущей версии этой статьи.

Какую информацию должно содержать коммерческое предложение? | Малый бизнес

Холли МакГурган

Хорошо написанное коммерческое предложение является ключевым элементом продаж вашей компании и новых деловых усилий. Предложения предоставляют потенциальным клиентам всю информацию, необходимую им при выборе компании для завершения проекта. Подготовка плана до того, как вы начнете писать свое предложение, поможет вам убедиться, что ваше предложение дает всесторонний обзор вашего подхода к бизнес-потребностям клиента.

Начните с основ

1. Начните свое коммерческое предложение с титульной страницы, на которой указаны дата подачи, название вашей компании и имя сотрудника, подающего предложение. Укажите имя человека, которому вы отправляете предложение, и название компании. Следуйте за обложкой с оглавлением, которое охватывает все элементы вашего предложения. Ваше оглавление может включать в себя списки номеров страниц для краткого изложения, изложение проблемы/вопроса, подход и цели, методологию, квалификацию вашей компании, преимущества, временные рамки и контрольные показатели, а также затраты и график платежей. Заранее подготовьте оглавление и добавьте номера страниц, как только вы доработаете содержание предложения.

Дайте им сокращенную версию

1. Резюме дает читателю обзор вашего предложения и его преимуществ. Кратко суммируйте основные пункты и цель плана, когда будете писать этот раздел. Убедитесь, что в этом разделе содержится убедительная информация об особенностях плана. В некоторых случаях это может быть единственная часть предложения, которую читают некоторые сотрудники компании. Если это их не впечатлит, они могут не беспокоиться об остальной части предложения. Рекомендуется подождать с написанием резюме, пока вы не напишете все предложение.

Предложите решение

1. Следующие несколько разделов вашего коммерческого предложения дадут потенциальному клиенту понять, что вы понимаете его проблему и разработали решения для ее решения. В заявлении о проблеме/вопросе кратко описывается проблема и ее влияние на бизнес клиента. В разделе «Подходы и цели» объясните, как вы будете решать проблему и почему вы считаете, что ваш план — лучший подход. После раздела «Подход и цели» следует раздел «Методология», в котором содержится подробная информация о вашем подходе. Веб-сайт Inc. советует включать ровно столько деталей, сколько нужно, чтобы убедить клиента, что вы справитесь с работой, и не поддаваться искушению включать каждую мелочь процесса.

Подведение итогов

1. Напишите раздел, в котором исследуется квалификация вашей компании для выполнения проекта. Включите информацию о ваших высококвалифицированных сотрудниках и ваших успехах в выполнении подобных проектов. В разделе «Преимущества» подробно описано, как ваш подход поможет вашему клиенту. Журнал «Предприниматель» предлагает вам ознакомиться с запросом предложений компании, прежде чем писать этот раздел. Если в RFP подчеркивается необходимость снижения затрат, укажите способы их сдерживания. Завершите предложение разделами о сроках и контрольных показателях проекта, затратах и ​​графике платежей.

Рекомендации

• Inc.: Деловые предложения
• Предприниматель: 7 шагов к успешному бизнес-предложению

Писатель Био

Работа в гуманном обществе разрешена Джилл Лев iticus, чтобы совместить свой опыт управления бизнесом с любовью к животным . Левитикус получил степень журналиста в Университете Лок-Хейвен, написал статьи для отчетов об управлении некоммерческими организациями, отчетов об управлении волонтерами и Healthy Pet, а также работал в сфере здравоохранения.