Как найти спонсора для бизнес проекта: Как и где найти спонсора для бизнеса когда он так нужен

Как и где найти спонсора для бизнеса когда он так нужен

Молодые компании и предприниматели с каждым днем предлагают все больше интересных проектов, многие из которых вполне перспективны. Основная проблема, с которой сталкиваются начинающие бизнесмены, это нехватка средств на реализацию. Один из способов получить финансовую помощь на развитие бизнеса – найти спонсора. Как это сделать?

Основные цели спонсорских взаимоотношений

Понятно, что для бизнесмена главной целью данного сотрудничества является получение стартового капитала на развитие бизнеса. А что же заставляет самого спонсора заниматься подобной благотворительностью?

Далеко не все знают, что вместе со стартовым капиталом предприниматель получает определенные обязательства, которые, естественно, должен выполнить. В большинстве случаев компании-спонсоры ожидают обратной отдачи, как правило, в виде получения процента от прибыли. В случае с уже существующим бизнесом спонсор может попросить часть акций взамен на средства. Именно поэтому к выбору бизнес-проекта они подходят так избирательно.

Где искать инвесторов?

Спонсором может выступать как отдельный человек, так и фирма. Первая проблема, с которой сталкиваются новички – недостаток информации о том, кто может быть инвестором и где найти спонсора для бизнеса. Один из распространенных способов – обратиться за помощью в организации, которые занимаются поиском инвесторов для малого и среднего бизнеса на профессиональном уровне. Это инвестиционные фонды, технопарки или бизнес-инкубаторы.

На сегодняшний день постоянно проводятся различные бизнес-мероприятия, посвященные определенным отраслям. Это могут быть выставки, лекции или семинары. Именно там часто и собираются потенциальные инвесторы.

В Интернете легко найти множество сайтов и социальных сетей бизнес-тематики. Там можно познакомить аудиторию со своими коммерческими предложениями, подобрать спонсора или, наоборот, предложить спонсорские услуги, а также отыскать партнеров по бизнесу. Для совместной работы нужно выбрать из всего списка инвесторов именно тех, которые занимаются конкретным профилем, и досконально изучить портфолио каждого.

Бывает, что спонсорскую поддержку на открытие или развитие бизнеса оказывают родственники или знакомые. Но в большинстве случаев это возможно, если речь идет о небольшой сумме.

СМОТРИТЕ ВИДЕО: Как найти инвестора? Что самое главное!?

Что необходимо, чтобы получить спонсорскую поддержку?

Понятно, что одного желания для того, чтобы получить средства, мало. Если нужен спонсор для бизнеса, его необходимо заинтересовать. Именно поэтому важен грамотный бизнес-план, в котором потенциальный спонсор сможет увидеть не только идею, но цифры, а также перспективы развития.

Как правило, в качестве спонсоров выступают уже успешные предприниматели, которые неплохо разбираются в бизнесе. Поэтому перспективы не должны быть заоблачными. Необходимо использовать реальные цифры для сметы и финансового плана. Чтобы иметь четкое представление о данном вопросе, можно изучить работу нескольких подобных предприятий или обратиться за помощью к профессиональному экономисту.

Бизнес-план – это половина дела. Теперь необходимо, чтобы потенциальный спонсор согласился на него взглянуть. Для этого необходимо составить коммерческое предложение, способное заинтересовать. Лаконичное письмо должно отражать основные пункты бизнес-плана. Хорошо, если оно будет занимать не больше одного листа печатного текста.

Инвестора ищут не всегда для открытия новой фирмы. Как найти спонсора для бизнеса, если поддержка необходима для развития или расширения уже существующего предприятия? Здесь нужно сделать упор на все сильные стороны фирмы.

• Успехи, которых добилась фирма за период существования;
• место, занимаемое на рынке;
• ставший известным бренд;
• клиентская база и отзывы клиентов;
• наглядные перспективы: графики увеличения прибыли, роста продаж, удачных сделок и количества клиентов.

Технологии шагнули настолько вперед, что большую часть действий можно осуществить через Интернет. Но с потенциальным спонсором все-таки лучше встретиться лично. Перед встречей необходимо подготовить грамотную и интересную презентацию. Владельцам бизнеса лучше взять с собой все документы, доказывающие, что это именно тот бизнес, в который стоит вкладывать средства. Именно от личной встречи часто зависит исход всего процесса.

Где и как найти спонсора для бизнеса? | Бизнес заработок

Сегодня найти спонсора для своего бизнеса может каждый начинающий предприниматель. И не имеет значения даже род вашей деятельности. Самая главная задача — заинтересовать инвестора так, чтобы он готов был вложить свои деньги в ваш бизнес.

На первый взгляд кажется, что процесс взаимодействия со спонсором очень прост и найти его достаточно просто. Но не все так идеально, как кажется.

Взамен на финансовые вложения, предоставления вам необходимого оборудования или чего-то другого, вы используете свои таланты с выгодой для вашего спонсора. У вас появляются определенные обязательства, от которых вы не можете отказаться.

Цель спонсорства и вложения денег в ваш бизнес — получение отдачи от вашей деятельности. То есть, прежде, чем найти спонсора для бизнеса, вы должны четко понимать, что он будет ждать своих дивидендов от вашего бизнеса. И это главная цель спонсора.

Для того, чтобы найти спонсора, необходимо выгодно представить свой бизнес-проект, заинтересовать человека с первой минуты, иначе он просто откажется с вами сотрудничать.

Найдите всю необходимую для вас информацию о спонсоре. Для того, чтобы успешно презентовать свою бизнес-идею, как минимум нужно знать какую-то информацию об инвесторе, к которому вы обращаетесь. Изучите проекты, которые инвестор уже спонсирует и имеют ли они отношение к вашей деятельности.

Хорошим источником для поиска инвестора — интернет. На специализированных сайтах есть профили инвесторов и виды деятельности, в которые они готовы вкладывать свои денежные средства.

После того, как выбран спонсор, необходимо подготовиться к переговорам. Для инвестора необходимо предоставить информацию о вашем проекта как можно в более сжатом виде, потому как таких как вы к нему приходит очень много.

Расскажите о целях проекта, ближайших перспективах, о своих возможностях, о необходимой спонсорской помощи ну и конечно же о выгоде самого инвестора.

Более 1000 статей по бизнесу, финансам, инвестициям и банковским услугам на портале — «Бизнес заработок».

Подписывайтесь на канал и жмите лайк — чтобы не пропустить новые публикации!

как и где искать спонсора

Современные реалии таковы, что даже крупный и успешный бизнес не всегда может выделить определённую сумму на расширение либо модернизацию производственных мощностей.

В таком случае руководство компании прибегает к инвестиционным ресурсам сторонних компаний и частных лиц. Что же говорить о проекте, которого ещё даже физически нет? Он нуждается в инвестициях.

Где прячется ваш «бизнес-ангел»?

Хорошо, когда инициатор способен сам выступить в роли инвестора и открыть бизнес на собственные средства. В таком случае он рискует только своими средствами и ни от кого не зависит.

Но так бывает далеко не часто. Поэтому молодые и инициативные предприниматели задаются одним и тем же вопросом: «Где найти инвестора для нового бизнеса?».

В этой статье мы рассмотрим данный вопрос в подробностях и дадим практические рекомендации по привлечению инвестиций в ваш стартап.

Чем может помочь инвестор молодому бизнесу?

Прежде чем задаваться вопросом поиска, давайте разберёмся, зачем собственно нужен инвестор и что он может дать стартующему проекту:

1. Деньги – Основная и всем известная причина сотрудничества компаний и инвесторов, на которой выстраиваются взаимовыгодные отношения.
2. Опыт – Немаловажный фактор, который может повлиять и на решение самого бизнес-ангела. Ведь люди склонны идти по уже протоптанной дорожке. И, если ваш инвестор в прошлом имел дело с подобными проектами, решиться на инвестиции в ваш будет гораздо проще. И, что важнее – его опыт может оказаться бесценным и уберечь стартап от краха.
3. Связи – Кроме денег и знаний инвестор может «подарить» вам будущих партнёров, поставщиков и даже клиентов из числа его проектов и личных связей.
4. Репутация – Субъективный, но очень важный момент. Так как становится гораздо легче привлечь дополнительные инвестиции, если в вас уже вложился крупный и именитый бизнес-ангел.

Что необходимо знать о принципах налогообложения РФ?

Доступные способы быстрой проверки налоговой задолженности.

Как открыть химчистку по франшизе?

Кто может выступать в роли инвестора?

Следующий вопрос состоит в том, кого мы ищем? Достаточно сложно ловить форель, не зная, как она выглядит в аквариуме полном рыб. Поэтому давайте рассмотрим, кто может стать вашим спонсором:

1. Лица из ближайшего круга общения либо «знакомые знакомых» – идеальный вариант, который может обеспечить вам идеальные условия при минимальных рисках.
2. Состоятельные люди вашего города/региона и лица, занимающиеся непосредственно инвестированием – это те, кого мы зачастую и представляем, говоря о «бизнес-ангелах».
3. Банки – отличный инвестор и цензор, который оценит вашу идею ещё на старте, внесёт необходимые правки и будет постоянно стимулировать работать и развиваться. Но, взамен потребует определённый процент, на который не все согласятся.
4. Государственные и иностранные гранты – это скорее способ привлечения средств, чем инвестор. Но никогда не стоит о нём забывать, так как средства в данном случае выделяются безвозмездно в рамках различных программ поддержки молодого бизнеса.

Открытие филиала банка – а почему бы и нет? По франшизе сейчас возможно все.

Крупные организации/инвестиционные фонды готовы вложить средства в перспективные проекты, потому что деньги у них есть.

Как найти инвестора для открывающегося бизнеса?

Вот мы и подошли к главному вопросу. Ниже представлен подробный перечень способов поиска потенциальных вкладчиков в ваш бизнес.

Важно лишь помнить, что переходить к нему нужно только после того, как у вас на руках есть качественный бизнес-план со всеми цифрами и расчётами, в голове чёткое понимание выбранной области рынка, а на лице улыбка, с которой вы будете презентовать новый проект.

Только так сработают следующие способы поиска:

1. Личные связи – Как говорится, старый друг лучше новых двух.
2. Пресс-релизы в СМИ, социальные сети, тематические сайты и форумы – Один из самых эффективных и в то же время рискованных способов привлечения инвестиций.

   По факту, инвесторы могут найти вас сами, если разместить бизнес-план на нужных ресурсах и передать в нужные руки (распространителям с качественными базами). Но прежде чем подписывать какие-либо документы, обязательно встретьтесь лично с инвестором и проверьте его репутацию в данной среде.

3. Аналитические материалы и тематические печатные издания – Надёжный, но не самый эффективный источник. Так как вам сначала придётся пробиться на вечно занятую линию, после чего эффектно выделиться среди сотен и тысяч точно таких же предложений и проектов. А это далеко не каждому под силу.
4. Различные мероприятия по бизнес-тематике, конференции, выставки, инвестиционные форумы – Они помогут вам не только найти инвестора, но и завести множество полезных знакомств. Главное – разработайте и хорошо прорепетируйте эффективную двухминутную презентацию вашего проекта, чтобы охватить как можно больший круг участников и не надоесть им полуторачасовым рассказом о неимоверных перспективах замышляемого проекта.
5. Ассоциации инвесторов – Зачастую, такие объединения могут очень хорошо помочь вам в вопросе поиска бизнес-ангелов, так как имеют уже налаженные связи с достаточно большим кругом именитых инвесторов.
6. Услуги консалтинговых фирм – С их помощью вы разработаете эффективный бизнес-план, гарантированно найдёте инвестора, а также получите всестороннюю поддержку на всех этапах старта и работы бизнеса. Естественно, за данные услуги придётся заплатить определённую сумму либо часть будущих доходов. Но, что делать, если самостоятельно разработать качественный план старта не получается, а идея действительно отличная, и вы ею горите?
7. Прямые контакты – Способ, при котором вы поочерёдно прозваниваете, заваливаете письмами и предложениями о встрече всех инвесторов и потенциальных инвесторов, контакты которых у вас есть.

Это самый дешёвый, но не самый быстрый и эффективный способ, для которого нужно обладать определённой степенью смелости и настойчивости.

«Нужен бизнес-ангел для стартапа» – какой подход?

При поиске инвестора для бизнеса с нуля нужно придерживаться определённых правил и рекомендаций. Так, например, ориентироваться нужно конкретно на тех, кто занимается новыми и ещё не созданными бизнесами.

Ведь некоторые спонсоры принципиально не работают с новичками и ещё не реализованными идеями. Не стоит тратить их и ваше время попусту.

Нобходимо иметь бизнес-план с чётко прописанными цифрами и детальными расчётами показателей при каждом варианте развития событий. Составьте грамотное и ёмкое резюме на 1 страницу А4, в котором будет представлена вся информация о вашем будущем бизнесе. Зачастую, инвесторы принимают решение, ориентируясь только на изложенную в ней информацию.

Магазин мороженого по франшизе: плюсы и минусы.

Франшизы детских садов в РФ: список.

Актуальный бизнес: эффективные идеи.

Третий совет – научитесь эффективно и быстро презентовать ваш проект. Покажите сидящему перед вами человеку, в чём изюминка. И не забудьте упомянуть о собственном опыте работы в данной сфере либо сотрудничества с подобным бизнесом.

Что сулит открытие франшизы магазина детской одежды.

Как альтернатива может выступить опыт работы со стартапами. Инвестор должен понимать, что он инвестирует деньги в опытного и серьёзного предпринимателя, а не обычного энтузиаста. Подробнее об этом и других аспектах рассказано в видео:

Ну и последний совет – разработайте свою тактику переговоров и приемлемые условия «от – до», за рамки которых вы не выйдете ни в коем случае.

Или попробуйте открыть франшизу разливного пива.

Будьте готовы уступить немного в правах, но не соглашайтесь на крайности. Ваш бизнес должен остаться вашим. А инвестор в конце концов выйти из него.

Что делает молодой бизнес привлекательным для инвестиций?

Зачастую, бизнес-ангелы предпочитают уже стартовавшие, пускай и месяц назад проекты. Этому есть ряд причин:

1. Пройден или уже в процессе завершения «тестовый период» – Вы не закрылись сразу после старта, и это хорошо.
2. Есть возможность оценить фактические показатели и их соответствие изначальным планам.
3. Срок окупаемости инвестиций гораздо меньше – Ведь уже набран штат и есть всё, что нужно для работы. Осталось только зарабатывать деньги.
4. Есть возможность оценить реальное качество продукта и эффективность маркетинговой политики. Внести необходимые правки, пока дело не зашло слишком далеко.
5. И главное – У бизнеса есть свои активы, которые могут выступить в качестве залога, гарантирующего безопасность инвестиций бизнес-ангела и их возврат даже в случае неудачи.

Не нужно бояться или долго ломать голову над тем, где найти инвестора.

Так как даже в самые трудные с экономической точки зрения времена опытные бизнесмены помнят, что «яйца надо раскладывать по разным корзинкам», и с радостью вложат в ваш проект свои средства, если он того стоит.

А стоит ли браться за франшизу общественного питания? Узнайте стоимость франшизы КФС.

Как найти спонсора для своего бизнеса?

Найти мецената или спонсора, как еще их называют в сфере бизнеса, финансовых ангелов- хранителей, является доступным для каждого, независимо от рода его занятий. Спортсмен, артист, юрист или предприниматель — финансовое покровительство на сегодняшний день доступно любому желающему, главное здесь заинтересовать спонсора…

На первый взгляд процесс взаимодействия со спонсорами достаточно прост. За предоставленное оборудование, денежные средства для стартового капитала или другие блага, предоставляемые спонсором, пользователь таких услуг дает право использовать свои таланты совместно с возможностями в выгодном или перспективном для компании-мецената виде деятельности.

Тем не менее не забывайте, что с выгодным контрактом одновременно у пользователя спонсорских услуг возникает масса дополнительных обязательств.

Основной целью таких взаимоотношений является получение стабильной и выгодной обратной отдачи. В частности, пока потребители инвестиций мечтают развить собственное дело, инвесторы ожидают прибыльности собственных вливаний.

Прежде всего, основной целью спонсоров, согласившихся финансировать бизнес-идею являются дивиденды. Причем отнюдь не всегда они выражены в качестве денежного эквивалента.

В свою очередь, почти всегда предпринимателю, желающему обладать спонсорской поддержкой, следует быть готовым к возможной продаже своих интересов другой компании, которая будет готова финансировать проект.

Основным условием оказания спонсорской поддержки стоит назвать привлекательность проекта непосредственно для целевой аудитории, а следовательно, и для инвестора тоже. Найти спонсора, либо проект для инвестирования можно здесь:

№	Компания	Описание
#		Без преувеличения крупнейшая краудинвестинговая площадка в России. Здесь работают свыше 5 000 инвесторов — для долевого инвестирования убедительный результат, так как в СНГ это направление фактически только начинает развиваться. Доходность (5-15% в месяц)…

Информация о спонсоре

Спонсора привлекают путем презентации бизнес-плана или компании, в которую требуются дополнительные капиталовложения с целью развивать собственный проект. Однако этого недостаточно. Чтобы произвести успешные взаимодействия с инвестором, прежде всего, необходимо наличие информации о нем.

Бывалые бизнесмены считают, если знать, куда обратиться за предоставлением финансовой поддержки, то 50% успеха бизнесу уже гарантировано. Искать спонсора лучше непосредственно на месте реализации собственных бизнес-идей. При этом выбор спонсора будет полностью лежать на соискателе финансовой поддержки.

Вряд ли сторонние лица окажутся в состоянии принять правильное решение. Лишь руководитель или учредитель бизнеса понимает, что конкретно требуется для его успешного дальнейшего развития. Выбрав ту или иную компанию, стоит уточнить, какая еще спонсорская поддержка ей осуществляется.

В случае если у спонсора опыта взаимодействия с подобными проектами ранее не было, следует полагать, что данная компания обладает полным отсутствием опыта в данной области деятельности. Отличным помощником в поиске потенциального спонсора для бизнеса и сбора информации о них считаются специализированные web-сайты.

Подобные ресурсы не просто располагают предложениями, а также позволяют соискателю спонсорской поддержки разработать личный профиль с целью привлечения финансовых партнеров для поддержки бизнеса или его организаций.

Начало переговоров со спонсором

Как только компания выбрана, следует перейти к переговорам. Делать это следует непосредственно с руководителем выбранной спонсорской компании, или с директором по маркетингу, разумеется, если структура предприятия располагает такой должностью.

Ряд компаний, специализирующихся на оказании спонсорских услуг, содержит менеджеров, специально для спонсорской поддержки, задачей которых является решение подобных вопросов.

Этапы переговоров

После установления контакта следует обосновать цели собственной компании, продемонстрировать свои возможности и планы на ближайшее будущее. В конце презентации внимание стоит акцентировать на выгоды спонсора, полученные им в результате поддержки вашего проекта.

Если после этого инвестор продолжает интересоваться сотрудничеством с вами, стоит указать выгоды, которые будут получены непосредственно соискателем поддержки оказываемой спонсором – финансирование, оборудование, технические устройства и так далее.

Кроме этого, не забывайте оговорить момент специальных возможностей и преимуществ обеих сторон. Важно понимать, что все спонсоры обладают собственными интересами и целями взаимодействия с другими компаниями, исходя от того, какая именно поддержка ими предоставляется (услуги, финансы, оборудование).

Как найти спонсора для своего бизнеса?

Традиционно это проявляется присутствием совместных интересов с компаниями, оказывающими спонсорскую поддержку. Кроме того, обычно спонсоры хотят одного – получить дополнительную прибыль от инвестируемой ими бизнес-идеи.

Поэтому при демонстрации бизнес-плана с целью получить спонсорскую поддержку, стоит уделить внимание на получение инвестором денежных средств с данного проекта. Только так можно говорить о долгосрочных соглашениях с ними.

Выводы

Исходя из вышеперечисленного напрашивается вывод, что получая спонсорскую поддержку вы автоматически принимаете условия выдвигаемые инвестором. При этом, взамен на выданные им денежные средства или другую помощь вы также будете должны ему что-либо предоставить в дальнейшем.

Возможно, ими станут денежные дивиденды, либо реклама бренда компании, которая выступает инвестором. Лишь понимание этого момента позволит найти спонсора. Иначе большинство инвесторов попросту ответят вам отказом.
А где найти спонсора, можно узнать прочитав следующую статью >>>.

———————————

Автор: Superobmen.org

6 шагов, чтобы привлечь спонсора для проекта мечты

За моими плечами — три успешные кампании в Украине на платформе «Спільнокошт», с 2013 по 2015 год мне удалось собрать для «Громадського радіо» почти 300 тысяч гривен. Сумма не космическая, но в каждой из кампаний она отвечала нашим потребностям. Попробую рассказать о тех закономерностях и правилах, которые стали мне понятны за время работы.

Коллективный сбор средств — это история про общение. Диалог и работа по горизонтали очень важны. У меня было так: осенью 2013 года я спросила, почему бы нам не использовать краудфандинг для «Громадського радіо». Главред ответил, что я могу этим заняться, — у других нет времени. Ну, я и занялась. Когда в команде всего пять человек, такие вопросы решать довольно легко.

1. Диалог

Если же серьезно, то на время кампании важно подключить всю команду. Каждому хотя бы раз в день публиковать в своем фейсбуке ссылку на проект и пояснение, для чего все это делается.

Похожие материалы:

Плохое решение: написать всем готовые одинаковые тексты для copypaste.

Хорошее решение: вместе стратегически обсудить потребности проекта, осознать бюджет и месседжи для легенды. Это позволит всем коллегам или партнерам вовлеченно и личностно писать о проекте с собственной точки зрения.

Важно: такая работа поможет проверить, как действуют горизонтальные связи в команде. Горизонталь — это тяжелый труд, а многим хочется работать по принципу «дайте денег и отстаньте». В идеале вся команда должна стремиться к каждой новой копейке взносов.

Для «Громадського радіо» самым успешным оказалось событие, организованное как вечеринка для своих. О ней почти не было информации в анонсах, большинство гостей сотрудники приглашали лично — просто чтобы вместе отпраздновать старт кампании. Всего пришло около ста человек, но в результате было собрано 10 тысяч гривен за два-три часа

2. История проекта 

Следующий момент с коммуникацией — написать историю проекта. Люди хотят понимать, на что пойдут деньги, поэтому очень важно, чтобы они могли увидеть понятный бюджет. Взнос на провода для новой студии или на авто для приюта — это очень понятные аргументы. Хорошо, если за ними будут видны более широкие горизонты: взнос на провода для будущего национального независимого вещателя, взнос на авто для приюта, чтобы пожилые люди не умирали в одиночестве.

3. Коммуникация 

Очень важная и в определенном смысле решающая коммуникация — работа с теми, кто уже сделал взносы. Сразу после поступления средств можно отправить письмо с благодарностью. Но есть место и для долгих дистанций — например, адресно сообщать о том, как развивается проект, показывать в соцсетях, что куплено, какие специалисты присоединились к команде. Рассказывайте о ежедневной рутине.

4. Офлайн-события

 Сегодня тренды подтверждают, что людям хочется выйти из виртуальной реальности в настоящую. Кампания по сбору средств — отличный повод для таких встреч. Публичная лекция, концерт, участие в благотворительной ярмарке — просто расскажите вашей аудитории, где вы, и объясните, что можно сделать для помощи. Простой жест — положить купюру в банку для пожертвований — порой намного легче сделать в необычных и неформальных обстоятельствах.

Похожие материалы:

Охотнее всего украинцы поддерживают просветительские инициативы. Это сигнал не только о том, насколько мы «доверяем» официальной системе образования, но и о том, что каждая гривня взносов приближает Украину к более качественному обучению, появлению независимых просветительских ресурсов и т.д.

5. Как понять, будет ли проект успешным? 

Ирина Соловей, соосновательница краудфандинг-платформы «Спільнокошт»: — Все зависит от того, готова ли брать команда на себя ответственность, либо же участники проекта ищут возможность все перебросить на команду платформы по сбору денег. Мы с первого взгляда можем оценить количество усилий, которые приложили к подготовке заявки, — оттуда появляются ожидания, будет ли человек или команда делать все для воплощения задумки. Также есть команды, которые ответственность хотят переложить на публику: они размещают проект и смотрят, как пойдут дела.

6. Что нужно для успешной кампании? 

Дора Хомяк, глава общественной организации Razom, которая провела не один успешный сбор средств с помощью краудфандинга (например, нашла 13 тысяч долларов для участия украинской команды в математической олимпиаде в Гонконге), советует ответить для себя на такие вопросы:

Похожие материалы:

ЧТО? Конкретное пояснение, куда именно пойдут деньги и что в мире от этого изменится. Самый важный вопрос, который открывает перспективы также для работы с брендированием проекта. Нужны средства на провода для студии? Тогда расскажите, как именно ваша студия сможет изменить жизнь тех, кто сделает взносы. Будет правильно, если эти ответы не только предложат аудитории будущую услугу в обмен на взнос, но и дадут пространство для соучастия. Здесь важна прозрачность. Любой донор, несмотря на размер взноса, должен понимать, кто и на что потратит деньги и где можно увидеть финансовый отчет о результатах.

КТО? Подумайте, кто именно способен поддержать проект. Первый круг, лояльность которого основывается на доверии, — семья и друзья. Есть мнение, что о взносах стоит просить лично, обращаясь не ко всему сообществу, а к конкретному человеку. Дора советует начинать с «тихого старта» кампании, во время которого все близкие из первого круга делали бы взносы. А также подготовить список журналистов и блогеров, которые поддержали бы проект информационно — например, постом в социальных сетях.

 

 

Технология работы со спонсорами — «Арт-менеджер» Online 2.0

Окончание. Начало в журнале «Арт-менеджер» № 1(4) 2003.

Поиск спонсора

Когда ваш проект и спонсорский пакет готов, приступайте к исследованию рынка и поиску потенциального спонсора. Не рассчитывайте сделать спонсором компанию Газпром или корпорацию Боинг, если вы — недавно созданная организация со штатом в пять человек. Обратитесь к владельцу соседнего с вами коммерческого киоска, и это намного реальнее для получения средств. Как определить фирму, которая может стать вашим партнёром? Не слишком разумно связываться с компанией только потому, что она когда-то что-то спонсировала. Необходимо уточнить, какие именно культурные проекты компания спонсировала в прошлом. Узнайте, почему она спонсировала именно эти проекты. Какой эффект принесла компании спонсорская деятельность? Не исключено, что отрицательный, и по самым различным причинам. Основная из них — низкая квалификация ваших предшественников, которые «отбили охоту» включать в рекламную кампанию спонсорство, поэтому теперь владельцы фирмы заранее отказывают всем, кто приходит с подобными предложениями. Затем следует определить, какие характеристики вашего проекта и его аудитории соответствуют интересам бизнес-компании. Вы также должны быть осведомлены обо всех деталях, касающихся персоны, к которой обращаетесь за поддержкой (директора, президента, владельца и т.п.).

Информация

Следующая ступень — это прояснить все детали о самой бизнес-компании, которую вы надеетесь сделать вашим спонсором. Вы должны определить все слабые и сильные ее стороны. Если вы уже наметили компанию, разузнайте следующее:

• Продукция
• Рынки (кому они продают свою продукцию)
• Местонахождение
• Прибыльность (годовой оборот, количество сотрудников)
• Размер бюджета на рекламу, а также когда он планируется
• Предыдущие спонсорские проекты компании
• Имена и должности ответственных лиц
• Адреса и телефоны
• Конкуренты и их спонсорская деятельность

Я рекомендую всегда досконально изучить интернет-сайт той или иной компании, прежде чем встречаться с представителем или руководством.

Коммуникация

Работа со спонсором подразумевает постоянную коммуникацию. Учреждениям культуры в этом направлении легче, потому что они, как правило, обладают таким ресурсом и возможностью, как культурное событие. У нас есть возможность приглашать потенциального спонсора на все события (спектакли, концерты, выставки и др.), проводимые организацией: как показывает практика, это один из лучших способов познакомиться с потенциальным спонсором. Во время мероприятия знакомьте вашего спонсора с другими приглашенными. Предполагаемый спонсор не должен замечать, что о нем забыли. Заведите на каждого специальную анкету и своевременно ее заполняйте, это поможет вам работать одновременно с несколькими спонсорами. Как правило, один человек может «окучивать» и «пасти» 5-7 спонсоров одновременно.

На переговоры о спонсорстве лучше всего идти к первым лицам компании вместе с вашим директором, предварительно договорившись о встрече. Ведите переговоры и соглашайтесь. Высший пилотаж работы со спонсором — это когда спонсор втянут в работу вашей организации, постоянно интересуется, что у вас происходит, и становится неравнодушным ко всем вашим проектам. Не забывайте, что отношения со спонсором — это отношения между людьми, и именно на уровне личного взаимопонимания будет приниматься решение о спонсорской поддержке вашего проекта.

Бартер

Найти спонсора, готового оплатить расходы даже на часть вашего проекта, достаточно трудно. Гораздо легче получить своеобразный обмен (бартер) вашей рекламной и PR/услуги на товары и услуги, предоставляемые спонсором. Транспортной компании легче привезти ваших гостей из аэропорта, отелю — поселить приехавших артистов, ресторану — организовать фуршет, чем дать на это деньги. Но из своего опыта знаю: на бартер надо быть нацеленным сразу и ни в коем случае не допускать высказываний вроде: «Ну, если деньгами не можете, тогда давайте борзыми щенками».

Предоставьте гарантии, что все обязательства будут выполнены. Для России это одна из проблем. Наобещав много и не выполнив пусть даже чего-то одного, вы разрушаете ту огромную работу, которую сами так долго вели. Напишите 5 пунктов выгод (бенефиций) для спонсора, а сделайте 10, и вполне вероятно, что этот спонсор согласится поддержать ваш следующий проект и приведет еще одного-двух своих коллег.

Если реализация и подготовка проекта занимает длительный период времени, необходимо периодически информировать спонсора о ходе работы. Заведите себе правило раз в две недели информировать спонсора о состоянии дел. Когда мероприятие закончено, не забудьте поблагодарить спонсора. Напишите письмо, соберите всю полиграфическую продукцию с логотипом спонсора, печатные материалы, газетные статьи, фотографии события и отошлите весь пакет спонсору. Написание письма и сбор материалов не составят большого труда, но это и есть первый серьёзный шаг к дальнейшему сотрудничеству с этой компанией.

Несколько советов из личной практики

Письмо потенциальному спонсору (максимальный объем 1-2 страницы). Тщательно проверьте:

• правописание и орфографию;
• точные имена;
• полные названия.

Главная причина, почему вы выбрали эту компанию, должна быть сформулирована в одном-двух предложениях. Затем изложите краткое резюме проекта. Обязательно упомяните, что позвоните через неделю (или две), чтобы договориться о встрече. Все остальное (подробное описание проекта, бизнес-план, спонсорский пакет, образцы полиграфической продукции и т.д.) вы должны быть готовы предоставить после того, как потенциальный спонсор заинтересовался вашим проектом, или при первой личной встрече.

Установление контакта с потенциальным спонсором:

1. Отправьте краткое письмо (см. выше) с описанием проекта.
2. Подождите 7-10 дней.
3. Затем начинайте звонить.
4. Внимание: бывает очень нелегко связаться с нужным человеком, его либо часто нет в офисе, либо его сложно застать, потому что он занимает высокую должность. Поэтому — будьте терпеливы. Будьте последовательны и настойчивы! Продолжайте делать запросы, соблюдая вежливость.
5. Возможно, вы потратите 3-4 часа, прежде чем сумеете связаться с нужным человеком. Когда же вы всё-таки дозвонились до него, то может выясниться, что он либо не помнит вашего письма, либо никогда его не получал.
6. Сохраняйте спокойствие, оставайтесь дружелюбным, пошлите ещё одно письмо. Такая ситуация не означает отсутствие к вам интереса, вполне вероятно, что данный сотрудник очень загружен работой и отвечает сразу за несколько участков работы.
7. Если вы напрямую связались по телефону с ответственным лицом, попросите его о встрече.
8. Когда вы договорились о встрече — это ваш первый успех.

Личная встреча со спонсором

Не существует единого рецепта, подходящего для такой встречи, но есть три момента, о которых вы должны помнить:

1. Полная информированность о потенциальном спонсоре. Наведите справки о компании: что она из себя представляет, чем занимается, как функционирует и т.п. Вам не обязательно быть специалистом в области бизнеса или экономики, но вы должны быть хорошо проинформированы.
2. Не должно быть ни одного вопроса о вашем проекте, на который бы вы не смогли ответить. Не должно случиться так, чтобы вам понадобилось «заглянуть в бумаги» — все, что касается проекта, должно быть у вас в голове.
3. Вы должны построить встречу таким образом, чтобы это был не просто ваш монолог, а действительно совместное обсуждение проекта. Для этого не лишним будет выяснить, какие жанры и виды искусства нравятся вашему собеседнику, какие мероприятия он посещает (театр, оперу, концерты, кино, выставки). А также: каков опыт компании в области спонсорства? Были ли они удовлетворены этим опытом? Если нет, то почему? Здесь вы и сможете высказать свое основное предложение. Если вы будете очень чуткими и внимательными со спонсором, по ходу беседы вы сможете определить, что вам стоит делать и говорить, а что — нет.

Для того чтобы вам было легче контролировать взаимоотношения со спонсором и не запутаться, когда вы работаете с 5-7 фирмами, ниже я привожу в качестве образца разработанную мной анкету спонсора. Вы можете сами составить аналогичную, добавив или убрав пункты, которые соответствуют специфике вашего проекта, вашей организации, особенностям менталитета бизнесменов вашего региона.

Журнал «Арт-менеджер» № 2(5) 2003

Все инвесторы тут — Найти-инвестора.рф

Узнайте 12 причин, почему на Найти-инвестора.рф
в 8 раз проще привлечь инвестора, чем самостоятельно:

Самостоятельно

Самостоятельный поиск инвесторов и попытка связаться с каждым

Сложно найти контакты

Большинство бизнес-ангелов не афишируют свои контакты в интернете. Скорее всего Вы не сможете их найти.

Сложно связаться

Даже если Вы найдете контакты инвестора, гарантии, что они актуальные и подлинные нет, а само письмо будет считаться спамом.

Сложно правильно презентовать проект

Мало кто знает, как правильно представить проект инвестору, чтобы исключить большинство вопросов и заинтересовать его.

Сложно доверить проект инвестору

Вы готовы отправить детальное описание своего проекта на Email, который просто нашли в интернете? Это плохая идея.

Комиссия и предоплата

Возможно написав очередному «инвестору» Вы попадете на посредника, который попросит предоплату. Или на мошенника.

Не нужно никого искать

Сервисом пользуются несколько тысяч активных инвесторов, они сами найдут Ваш проект и свяжутся с Вами.

Вы выбираете себе инвестора, а не он Вас

Инвесторы сами связываются с интересными проектами и делают им предложения, а Вы лишь выбираете лучшие варианты.

Легко составить правильную презентацию

С помощью встроенного конструктора презентаций Вы легко и без труда составите правильное описание проекта для инвестора.

Ваш проект в безопасности

Контакты и конфидециальные данные проекта, включая приложенные файлы, будут доступны только проверенным инвесторам.

Только честные отношения

Любой инвестор, который запросит предоплату или оплату «услуг оформления» тут же блокируется, а регистрация аннулируется.

Найти-инвестора.рф

Найти контакты настоящих инвесторов крайне трудно, связаться с ними еще сложнее, а вместо инвесторов высока вероятность столкнуться с посредниками, которые потребуют предоплату и ничего не сделают.

Вы легко составите правильную презентацию, легко покажете ее сразу сотням проверенных инвесторов, заинтересованные инвесторы сами найдут Ваш проект и сами сделают Вам предложение.

Пальцем в небо

Даже если Вы найдете контакты и напишете инвестору, нет вероятности, что сейчас его интересуют проекты в Вашей нише.

Только заинтересованные инвесторы

Ваш проект увидят только заинтересованные инвесторы, которые в данный момент ищут проекты именно в Вашей нише и тематике.

Публикация одного проекта сразу для 23 297 инвесторов в один клик

5 способов получить корпоративное спонсорство для вашего малого бизнеса »Добейтесь успеха в качестве собственного руководителя

Каждому малому бизнесу нужен доход, и хотя многие компании полагаются на продажи продуктов или услуг как на основной источник дохода, есть и другие способы мобилизации средств . Корпоративное спонсорство — это совместное деловое предложение, которое предлагает что-то в обмен на финансовые обязательства со стороны корпорации. Эти отношения с годами росли. Фактически только в 2013 году компании потратили 18 миллиардов долларов на спонсорство.Итак, как ваш малый бизнес может выйти на этот рынок? Давайте рассмотрим пять способов получить спонсорскую поддержку от Corporate America.

1. Знайте свою платформу и компании, которые ей подходят. Компании заинтересованы в охвате аудитории, которую они обычно не имеют под рукой. Это дешевле, чем покупка традиционной медийной рекламы, и помогает им ориентироваться на этих людей через посредника, который уже пользуется их вниманием и доверием. Убедитесь, что вы можете четко сформулировать, кому вы служите.Ваши клиенты мужчины или женщины? Какой доход они получают? У них есть дети? Часто ли они путешествуют?

Как только вы определите все характеристики своей клиентской базы, начните исследовать компании, которые рекламируют или хотят охватить эту группу. Например, если вашими основными покупателями являются матери, просмотрите страницы журналов для родителей и исследуйте веб-сайты, посвященные воспитанию детей. Какие компании размещают рекламу на этих сайтах? Затем составьте список этих предприятий в качестве потенциальных корпоративных спонсоров.

2. Стоимость предложения. Спонсорство бывает разных форм, в том числе:

• Рекламные сообщения корпорации в вашем блоге
• Раздача их продукции вашей аудитории
• Отзывы о продукте
• Реклама
• События

Придумайте несколько пакетов, предлагающих сочетание этих мероприятий, или позвольте вашим потенциальным спонсорам выбрать блюда по меню. Помните, что вы хотите построить долгосрочные отношения со своим спонсором, поэтому в ваших интересах найти способы привлечь его и работать с ним в течение многих лет.

3. Напишите убедительное предложение, разъясняющее, почему корпорация должна спонсировать ваш бизнес. Вы хотите написать захватывающий и содержательный рассказ о себе или своем бизнесе. Не указывайте просто, что вы продаете; объясните, почему вы влияете на жизнь. Помните, спонсорство — это не только ваш бизнес: компания, с которой вы хотите сотрудничать, захочет узнать, что это для них значит. Каким образом компания получит выгоду, которую в противном случае не получила бы? Также включите в предложение демографические данные вашей целевой аудитории и обсудите свой охват, а также то, как вы поможете корпорации достичь своей целевой аудитории.

4. Просите себе цену. Многие малые предприятия совершают ошибку, не прося достаточно денег на спонсорство. Помните, что вы предлагаете этим корпорациям ценность и прямой доступ к клиентам, которых они хотят достичь. Кроме того, многие из этих корпораций привыкли заключать десятки тысяч сделок. Не просите 1000 долларов у компании, у которой есть деньги, чтобы дать 10000 долларов. Оцените свою связь с этой демографической группой и взимайте соответствующую плату.

5.Следовать за! Сколько раз вы игнорировали электронное письмо или телефонный звонок из-за того, что вы заняты или у вас есть крайний срок? Руководители компаний думают так же. Многие люди теряют спонсорские контракты из-за того, что не следят за ними. Если вы не получили ответа от организации после того, как отправили свое предложение, возьмите трубку и зарегистрируйтесь.

Корпоративное спонсорство — отличный способ наладить партнерские отношения с крупными корпорациями, стремящимися расширить свой охват, в то же время увеличивая прибыль вашей компании.Поставьте перед собой цель начать исследование возможностей корпоративного спонсорства и диверсифицировать поток своих доходов уже сегодня.

«Деловые люди для рукопожатия» любезно предоставлено adamr / www.freedigitalphotos.net

Как привлечь корпоративных спонсоров

Воспользуйтесь этими девятью советами, чтобы заниматься любимым делом и найти компанию, готовую оплатить счет.

Развивайте свой бизнес, Не ваш почтовый ящик

Будьте в курсе и подпишитесь на нашу ежедневную рассылку новостей прямо сейчас!

Февраль 24, 2010 Читать 6 мин

Когда Линда Холландер восемь лет назад предложила концепцию выставки «Женский малый бизнес», ей понадобился способ оплаты этого мероприятия.

Выставка была недешевым мероприятием. Ей пришлось арендовать бальный зал, нанять певицу и обеспечить участников двухразовым питанием. И ей пришлось заплатить за эти удобства авансом, прежде чем получать средства от участников.

Холландер решил найти корпоративных спонсоров, чтобы оплатить счет. Попытка была чрезвычайно успешной. Она обратилась к таким компаниям, как Citibank, Hansen’s, IBM и Walmart.

«Я сказала им:« Я могу предложить вам рынок для женщин », — сказала она. «Они бросили в меня деньги.«

Во время недавнего телекласса Холландер — бизнес-консультант, спикер и автор — предложила свой совет по обеспечению корпоративного спонсорства.

« Что бы вы ни делали, вы можете получить корпоративных спонсоров », — сказал Холландер, известный как Богатая Леди Сумка. «Не думайте, что вы слишком малы, и не отставайте от того факта, что у вас нет опыта. Когда у меня появились первые спонсоры, у меня не было послужного списка. Но я продал спонсоров по этой концепции и окружил себя людьми с большим опытом, чем у меня.

По словам Холландера, корпорации потратят в этом году более 17 миллиардов долларов на корпоративное спонсорство.

«Разве вы не хотите получить хотя бы часть из 17 миллиардов долларов?» — спросила она. «Вы помогаете компании на рынке». сам. Они не могут купить рекламу в прайм-тайм за 10 000 долларов ».

Вот главные советы Холландера по привлечению корпоративных спонсоров.

Четко определите свою демографию и свою платформу.

Ваша платформа — это ваше послание, а ваша база поклонников — люди кто знает вас или присоединяется к людям, которых вы знаете.Ваша демография — это рынок, который вам нужен, и вы хотите, чтобы статистика по этому рынку была у вас под рукой. Например, если ваш рынок — женщины, имейте в виду, что они принимают или влияют на 85 процентов решений о покупке и что они начинают бизнес в два раза чаще, чем мужчины. Узнайте о покупательной способности и покупательских привычках вашего целевого рынка. Изучите средний доход и образовательный уровень.

Считайте публикации, которые читает ваша демографическая группа. Затем попросите комплекты материалов для СМИ из этих публикаций.По словам Холландера, медиа-комплекты раскроют удивительные вещи о вашей демографии — и все это бесплатно. Не забывайте и о тематическом маркетинге.

«Это так жарко, что обжигает», — сказал Холландер. «Люди хотят покупать у компаний, которые делают вклад в сообщество. Если вы меняете жизнь в лучшую сторону, это маркетинг, связанный с конкретными причинами». По словам Холландера, спонсоры будут рады зайти на борт.

Хорошее спонсорское предложение.

«Без этого даже не беспокойтесь», — советует Холландер.«Это должно быть абсолютно убедительно». Человек, которому вы показываете это предложение, должен показать его бухгалтерии, чтобы получить одобрение и проверку. Вам необходимо лично связаться со своим чемпионом в компании. Кроме того, имейте в виду, что существует определенный формат того, как должно выглядеть предложение, — сказал Холландер. «В нем должен быть определенный язык и определенные разделы».

• Начнем с рассказа. Это может быть ваша история или история кого-то, чью жизнь вы изменили. «Что бы вы ни делали, расскажите историю.Это выделит ваше предложение и создаст эмоциональную связь «. Холландер указывает, что в компании, к которой вы приближаетесь, есть человек, который собирается принять решение о спонсировании вас.» Этот человек должен принять эмоциональное решение, чтобы дать вам денег «, — сказала она.
• Опишите, чем вы занимаетесь. Это ваша миссия. Она объясняет, почему вы делаете то, что делаете.
• Преимущества. Вы должны иметь действительно большие преимущества для спонсора, к которому вы приближаетесь. .
• Опишите ваши демографические данные.
• Создайте консультативный совет. «Если у вас нет опыта, окружите себя людьми, у которых есть опыт», — сказал Холландер. «Покажите потенциальным спонсорам, что у вас есть отличная команда».
• Попросите денег. «Они не звонят вам, чтобы спросить, сколько вы хотите денег», — сказала она. «Спонсор однажды сказал мне:« Если я не увижу меню с ценами, я выброшу его »».
• Обещание результатов. Не просто обещайте освещение в СМИ — обещайте конкретное освещение в СМИ, e.g .: «Я буду освещать вас в бизнес-журнале родного города. Его тираж составляет 60 000 человек, зарабатывающих более 100 000 долларов в год», — сказал Холландер.
• Не продавайте себя слишком низко. Просите от 10 000 до 100 000 долларов США у каждого спонсора. «Я вижу, что люди просят 1000 долларов», — сказала она. «Это никуда не годится. Вы имеете дело с хорошо оплачиваемым человеком в корпорации. Это не стоит их времени, если вы просите 500 или 1000 долларов». Холландер также советует просить программу на год, а не на одно мероприятие: «Сделайте ее на целый год, потому что тогда вам не придется постоянно ходить к колодцу.«
• Найдите в компании подходящего человека. » Спросите в отделе маркетинга. «Это лучшее место для начала», — сказала Холландер. Однако она отметила, что в некоторых компаниях соответствующим отделом могут быть связи с общественностью, по связям с общественностью, по связям с общественностью, разнообразие поставщиков или управление брендом. телефон, а не электронная почта. «Это бизнес взаимоотношений, — сказала она. — У вас есть разговоры; вы не просто отправляете электронное письмо туда и обратно.«Кроме того, у многих корпораций есть хорошие брандмауэры, и ваша электронная почта может не пройти.» Электронная почта, как только вы установите отношения, — сказал Холландер. — Старайтесь не заполнять онлайн-форму. Это средство проверки, — сказала она. как черная дыра на Star Trek , где что-то входит и никогда не выходит ».
• Будьте безупречны в своем слове. Когда вы ухаживаете за спонсором, всегда делайте то, что вы говорите. Спонсоры будут проверять вас. Если вы не могу получить информацию, скажите им, почему.Всегда приходите на прием вовремя или раньше. Дайте им понять, что вы порядочный человек. «У вас есть один шанс произвести впечатление, и если вы сожжете мост, вы не сможете вернуться», — сказала она.
• Всегда следить. «Так много людей теряют сделки из-за того, что не следят за ними», — сказал Холландер.
• Будь краток, будь блестящим и уходи. Просите о том, что вы хотите, но не отнимайте у потенциальных спонсоров много времени на это.
• Вы не сможете никому помочь, пока не поможете себе. Пока вы не будете финансово обеспечены и сильны, вы не сможете помочь всем людям, которым хотите помочь. «Корпоративное спонсорство — это способ сделать вас сильнее и дать вам необходимые ресурсы», — сказал Холландер. Они также увеличивают ваш авторитет. Она также посоветовала вам опубликовать информацию о своих корпоративных спонсорах на своем веб-сайте, чтобы люди знали, что вы играете на более высоком уровне в бизнесе.

Как получить спонсорство — 50 000 долларов за 4 недели

Получение 50 000 долларов только от спонсорства примерно за месяц.Это можно сделать? Конечно.

Но когда команда Foundr и я намеревались сделать именно это, начав с общей суммы в 0 долларов, заметьте, я столкнулся с проблемой более сложного вопроса:

Как стать спонсором?

Теперь я уверен, что есть какие-то гуру продаж, которые посмеются над этим и посчитают 50 000 долларов «маленькими деньгами», но если вы хоть немного похожи на меня, что ж, я просто обычный парень, работающий в быстро- рост стартапа.

Вытащить такие деньги из воздуха — непростая задача.Кроме того, заключение спонсорских сделок может занять некоторое время.

Я впервые приступил к этой задаче, когда мы запускали нашу самую первую кампанию на Kickstarter и продавали наш самый первый физический продукт, книгу Foundr V1.0. Кампания уже началась, и я был достаточно глуп, чтобы сказать: «Как мы можем получить гарантированных спонсоров, а не просто надеяться, что люди купят нашу книгу?»

Определенно одно собрание, на котором я должен был держать язык за зубами.

ПОДРОБНЕЕ: Как построить прибыльную маркетинговую стратегию

Но в Foundr мы бегаем быстро и бережно.Мы хотели собрать как минимум 200 000 долларов для нашей первой краудфандинговой кампании в поддержку нашей книги. А это куча книг на продажу.

Да, у нас большой бренд и убийственная аудитория таких людей, как вы, но продать около 2500 книг с первой попытки — это далеко не гарантировано. Это было в те времена, когда мы были маленькой компанией, которая только училась ходить — у нас была всего лишь небольшая команда из 10 удаленно работающих сотрудников, в отличие от сегодняшних сотрудников Foundr, состоящих из 30+ штатных сотрудников по всему миру.

Но когда-то это было не так просто.

ПОДРОБНЕЕ: Создание идеальной воронки продаж для вашего магазина Shopify

Я посоветовал нам проявить инициативу, заключить несколько сделок и попытаться гарантировать некоторых спонсоров, предлагая нечто большее, чем просто книги.

Что, если бы мы могли продавать спонсорские пакеты на Kickstarter в качестве дорогостоящих льгот для спонсоров? Таким образом, мы могли увеличить финансирование и использовать уже имеющийся у нас актив — внимание.

Мы могли бы предлагать брендам или другим предпринимателям спонсорство, давая им некую известность через наш бренд и кампанию, в обмен на финансирование нашего проекта на высоком уровне.

Натан (наш генеральный директор) тут же согласился и спросил, сколько, я думаю, мы сможем потратить. Не знаю, откуда мы взяли цифру, но мы остановились на 50 000 долларов.

И вот так я был на крючке, чтобы вытащить 50 тысяч в дополнение к моей повседневной роли в Foundr. Это жизнь стартапа.

Итак, давайте разберемся.

ПОДРОБНЕЕ: БЕСПЛАТНОЕ ОБУЧЕНИЕ: взорвите свой аккаунт в Instagram с помощью нашего мастер-класса IG Hacks

Как получить спонсорство

Вызов

Чтобы собрать 50 000 долларов за 4 недели (то есть 12 500 долларов в неделю).

Мы начинали с:

• Нет сделок
• Нет шаблонов
• Нет предложений
• Нет контрактов
• Нет перспектив
• Трубопроводов нет

Результат

В конце концов, мы на самом деле выручили более 70 000 долларов в виде спонсорства, разбив нашу цель с помощью всего лишь одного сотрудника отдела продаж (к сожалению, не все деньги прошли через Kickstarter, но деньги есть деньги).

Если вы хотите знать, как получить спонсорство и вырвать деньги из воздуха, попросите денег у незнакомцев и получите целую кучу спонсорства…

Я расскажу вам, что я сделал.

Вот ключевые элементы:

1. Предложение (Что мы можем предложить взамен спонсорских денег? Т.е. что мы можем продать?)
2. Перспективы (Кто может принять это предложение?)
3. Информационная поддержка (Как я могу связаться со всеми за короткий период времени?)
4. Сделка (Убеждение людей спонсировать нас холодной наличкой)

ПОДРОБНЕЕ: 3 способа создать воронку продаж Facebook, которая привлечет клиентов на автопилоте

Предложение

Все в бизнесе — это транзакция.Это обмен. И одна вещь, которая сводит меня с ума по Kickstarters и сбору средств, — это то, что я называю «менталитетом нищего».

Вы бы это видели. Здесь люди говорят: «Я хочу собрать деньги, пожалуйста, дайте мне немного». Это просто модное попрошайничество и ничем не отличается от тряски консервной банки на улице.

Неважно, насколько хорош ваш продукт, услуга, идея или бизнес. Вы оттолкнете людей таким подходом. Вы не предлагаете ценности — или, по крайней мере, вы плохо передаете эту ценность другим.

Итак, если вы хотите, чтобы люди давали вам деньги, будь то спонсорство или поддержка на Kickstarter, какой обмен? Что ты собираешься для них делать?

Это также гораздо более сильная позиция. У вас есть что-то ценное. Когда оно ограничено или мало, вы можете использовать «призы» себе на пользу. Кое-что я узнал от Орена Клаффа.

Будет намного легче вызвать интерес и получить спонсоров и деньги, если у вас будет привлекательное предложение.

Что может предложить Foundr, что имеет ценность для других людей?

Вот где вступает в действие триада партнерства, чему я научился у Дэниела Пристли. В каждом успешном партнерстве у каждого бизнеса, даже у таких крупных брендов, как Nike, есть что-то, что им нужно. Ваша работа — найти точку пересечения между тем, что нужно другим, и тем, что есть у вас.

Для более крупных брендов успешное партнерство может означать наличие денег в банке для оплаты рекламы через рекламу.Другим нужно будет использовать такие активы, как силу своего бренда или аудитории. Или это может быть что-то столь же простое, как ваш опыт, или даже наличие офисного помещения, которое люди хотят использовать. Идея состоит в том, чтобы посмотреть, какие активы у вас есть, которые будут иметь ценность для других и помогут вам получить то, что вам нужно.

В нашем случае у нас была аудитория, но нам нужны были деньги на нашу кампанию на Kickstarter. Наш обмен был бы простым: аудитория на деньги. Мы решили предложить спонсорские пакеты, включая подкасты и рекламу в журналах, чего мы обычно не делаем.

Затем мы сделали его привлекательным, установив очень агрессивную цену, чтобы он был чрезвычайно конкурентоспособным и имел отличное соотношение цены и качества. Мы знали, что если кто-то захочет рекламировать стартапы и предпринимателей, мы можем разместить их перед нашей аудиторией и в качестве бонуса с небольшим добавлением эффекта ореола от нашего бренда.

ПОДРОБНЕЕ: Психография 101: все, что вам нужно знать; Как это используется в маркетинге

Как получить спонсорскую поддержку и заставить эту работу работать на вас

Если вы хотите знать, как получить спонсорство, просто посмотрите, что у вас есть, что вы можете предложить.Реклама в подкастах, упоминания в социальных сетях, рассылка электронной почты для ваших подписчиков, обзоры продуктов, создание контента, продукты, опыт, специальные предложения для участников, семинары, мероприятия.

Что вы можете предложить им ценного? Подумайте: брендинг, аудитория, информация, возможности

В случае рекламы или поиска спонсоров, как правило, это конкретный охват и количество аудитории.

Затем убедитесь, что ваше предложение чрезвычайно привлекательно и по конкурентоспособной цене.Это значительно облегчает вам продвижение и продажу, даже если вы не очень хороши в продажах. Добавьте дополнительные услуги и будьте готовы к переговорам.

К концу этого этапа у вас должно быть подробное предложение, которое хорошо объяснено и оценено. Что получит ваш спонсор, отдав вам свои деньги?

Также неплохо иметь более одной ценовой категории или предложения. Таким образом, вы всегда можете договориться.

Перспективы

Когда мы разрабатывали наше предложение, у нас было довольно хорошее представление о том, кто может им воспользоваться (подсказка: лучшие потенциальные клиенты — это люди, которые уже покупают то, что вы собираетесь предложить).

Затем я работал с Шарлоттой, одним из замечательных администраторов в нашей команде, чтобы посмотреть на лучшие подкасты в нашем пространстве и выяснить, в каких из них есть реклама, чтобы мы могли найти высококвалифицированных потенциальных клиентов.

ПОДРОБНЕЕ: Окончательное руководство по созданию цифрового журнала с нуля

Шарлотта составила список тех, кто уже платил за рекламу, и на каких подкастах они рекламировались. Затем она составила список контактов и адресов электронной почты для этих компаний.

Было всего 10-20 потенциальных клиентов, и я знал, что нам понадобится более широкий список. Вопрос был в том, кто захочет предстать перед нашей аудиторией и хорошо соответствовать нашему бренду?

Мы быстро решили, что SaaS-компании и инструменты, которые получили финансирование, а) будут заинтересованы в росте и б) будут иметь рекламные бюджеты.

Это было то, что я знал еще со времен работы в «Elance». У многих компаний есть отличный продукт, у них есть деньги на рекламу, но они ищут заинтересованную аудиторию.

Шарлотта снова использовала LinkedIn и составила довольно интересный список из примерно 200 потенциальных компаний, к которым я могла обратиться.

Ничего особенного, просто таблица. Но будьте внимательны, скоро все станет интересно. Убедитесь, что у вас есть поля «название компании», «имя», «фамилия» и «адрес электронной почты», если вы хотите следовать моей методологии и маркетинговому стеку.

Если у вас есть четкое представление о вашем целевом клиенте / спонсоре, будет довольно легко составить список людей, которые уже платят за спонсорство, а также компаний, которые могут быть заинтересованы.

ПОДРОБНЕЕ: Как начать подкаст с ограниченным бюджетом

The Outreach

Пора немного запачкать руки. Сейчас я не совсем горжусь тем, что я сделал, но мне нравится, как я это сделал.

Мне нужно было найти способ связаться с потенциальными клиентами и сделать им предложение, и единственный способ сделать это — холодный звонок по доброму старому.

Никто не любит холодные звонки. Никто также не любит холодные письма, если только это письмо не является целенаправленным, убедительным и не содержит того, что им нужно.

Во-первых, нам нужно связаться с 200 или около того людьми. Это должно быть приличное число, потому что, как и в случае любой воронки продаж или партнерства, из этих 200, возможно, 40% откроют электронное письмо, 20% ответят, а затем 5-10% могут фактически стать партнерами.

Во-вторых, нам нужно передать им интересное, увлекательное сообщение. Вы ловите внимание, и вам нужна сочная наживка, чтобы получить поклевку.

Я уже давно использую секретное оружие, которое дороговато, но стоит своих денег.Мне даже не нравится делиться этим здесь, но это отличный инструмент.

Это называется Контактно. Это CRM, которая прекрасно интегрируется с Gmail и ОЧЕНЬ хорошо выполняет некоторые функции.

Во-первых, вы можете группировать и персонализировать электронные письма. Круто, правда? Это означает, что вы можете одним щелчком отправить 200 электронных писем из Gmail, что меняет правила игры.

Суть масштабной пропагандистской работы заключается в том, что она должна быть личной, иначе ее проигнорируют. Люди всегда ищут массовые сообщения и сжигают их сразу же.

ПОДРОБНЕЕ: 5 лучших программных инструментов для воронки продаж, которые помогут вашему бизнесу

Но электронное письмо, в котором указаны их имя, компания и адрес электронной почты? Что ж, это немного более личное. Это даст вам несколько дополнительных секунд их внимания и, по крайней мере, увеличит ваши шансы, что они его откроют.

Во-вторых, контактно показывает, получил ли человек, которому вы пишете, ваше письмо, открыл, просмотрел и щелкнул ли он.

Это просто чистое золото.

.

Вы можете настроить дополнительные электронные письма, чтобы, если кто-то не открывает вашу электронную почту, вы могли связаться с ними. Будьте очень осторожны, чтобы не стать вредителями или чрезмерно нуждающимися, вам нужно аккуратно подтолкнуть их, а не заваливать агрессивными электронными письмами.

Используйте это число, чтобы определить, заинтересованы люди или нет. Затем вы можете начать последующую последовательность действий, чтобы продолжить продвижение сделки.

ПОДРОБНЕЕ: Как разработать эффективные основные ценности бизнеса и заявления о миссии

Отсюда можно писать привлекательные электронные письма.

В большинстве случаев я использовал что-то вроде:

Тело сообщения электронной почты имеет решающее значение. Он должен быть коротким, быстрым и не требовать слишком многого. Важно возбудить любопытство, но не все выдавать.

Цель состоит в том, чтобы просто продвинуть разговор, а не заключить сделку.

Просили просто позвонить по Skype, чтобы узнать, есть ли у нас предложение, которое подойдет им, обсудить их потребности и посмотреть, можем ли мы помочь. Я также использовал дефицит, ограничив количество спонсоров, которых мы могли бы нанять.

Это должно быть целью вашей работы. Получите открытый. Получите ответ. Продвиньте сделку на один шаг вперед.

Сделка

Когда вы просите более 5000 долларов от незнакомцев, вам нужно потратить немного времени на личное общение. Следующим шагом после использования Contactually для отслеживания был видеозвонок с ними.

Это может стать беспорядком. Они были заняты. Я был занят. Часовые пояса не работали, и помните, у меня на старте было около 200 человек. Работа в Австралии и отказ от полуночных звонков в Европу или США серьезно ограничивали меня.

ПОДРОБНЕЕ: 30 советов экспертов о том, как получить на 10 тысяч подписчиков в Instagram

Опять же, именно здесь технологии сделали за меня тяжелую работу.

Я использовал отличный планировщик под названием Acuity. Это позволило мне легко заставить людей бронировать время вместе со мной (когда я был свободен), добавлять его в свой календарь, отправлять напоминания и даже заставлять их проходить предварительную квалификацию, заполнив форму. Просто восхитительно. Настоятельно рекомендуется.

Оттуда я общался с людьми по скайпу.Иногда из-за разницы во времени я делал это из машины, когда ехал на работу.

Лучшим подходом было рассматривать это как «партнерство», а не как призыв к продажам.

Структура звонка в основном была:

• Введение и шутки
• Что вы, ребята, делаете?
• Что бы вам помогло (что вам нужно)?
• Вот что у нас есть (с хорошей домашней работой это должно соответствовать тому, что им нужно)
• Закрытие (интересно?)

Почтовый вызов:

• Дальнейшие действия (краткое описание звонка по электронной почте)
• Достигните соглашения и попросите их купить через Kickstarter

Подлого сценария продаж не было.Быть искренним — это хорошо, но вам все равно нужно убедиться, что они понимают ценность того, что у вас есть, и то, как это может им помочь.

Вот и все, просто!

Не обязательно просто. Но это может быть сделано.

ПОДРОБНЕЕ: 10 лайфхаков для роста в Instagram для более вовлеченных подписчиков (без запуска рекламы)

Ключевые выводы:

1. Проведите исследование (найдите много интересного для подходящего человека, и это легко)

2. Используйте технологии, чтобы эффективно использовать свое время (я говорил только с 10-15 квалифицированными специалистами)

3.Тестируйте, измеряйте, уточняйте и всегда ориентируйтесь на значение

У вас будет что-то ценное, чего хотят другие люди. Ни о чем не просите, заключите выгодную сделку, и успех вам обеспечен.

Маркетинговый стек

Вот список всех инструментов SaaS, которые я использовал и рекомендую, если вам нужно быстро найти и закрыть сделки.

• Поиск контактов: LinkedIn
• Контактная информация по эквайрингу: Sellhack
• Перспективы листинга: Google Таблицы
• Связь и отслеживание: Контактно
• Автоматическое планирование: Планирование Acuity
• Видеозвонки и встречи: Skype, Zoom, GoogleMeets

Если у вас есть вопросы о спонсорстве или заключении сделок, или даже о любимом инструменте продаж, который я пропустил, поделитесь ими в комментариях! Я всегда рад помочь, если я упустил что-то о том, как получить спонсорскую поддержку, или если вы хотите узнать больше.

способов заработать спонсорство для вашего бизнеса | Малый бизнес

Когда малому бизнесу требуется немного дополнительных денег, многие владельцы не обращаются в банк за ссудой, а ищут корпоративные спонсорские сделки. Эти взаимовыгодные соглашения дают преимущества обеим сторонам. Малый бизнес получает необходимые ему дополнительные деньги, а корпорация получает дополнительную возможность продвигать свой бренд. Найти корпоративного спонсора может быть непросто, но при правильной подготовке и настойчивости владелец малого бизнеса сможет найти себе пару.

Выберите компанию-единомышленницу

Владельцу малого бизнеса важно выбрать корпорацию, похожую на его собственную. Спонсорская сделка должна иметь смысл для корпорации, иначе ее представители не согласятся с ней. Сходства могут включать такие характеристики, как ценности, целевой рынок, подход и многое другое. Например, для Nike не имеет смысла спонсировать пекарню, но для компании может иметь смысл поддерживать мастерскую по ремонту велосипедов, поскольку многие клиенты могут носить спортивную одежду компании.

В центре внимания спонсор

На первой встрече с представителем компании основное внимание должно быть уделено тому, как спонсорство может им помочь. Вместо того чтобы тратить много времени на обсуждение того, как спонсорство может иметь положительное влияние на малый бизнес, предприниматель должен узнать о целях корпорации. Он должен провести собрание, исследуя способы сделать спонсорство выгодным для корпорации. Например, компания может захотеть расширить свое присутствие на целевом рынке малого бизнеса или ей может потребоваться улучшить свою репутацию, работая с местной компанией.Если он сосредоточится на помощи корпорации, спонсорство станет более непреодолимым шагом.

Создайте план

Вместо простого обсуждения того, как спонсорство может принести пользу корпорации, владелец бизнеса должен принять меры. Он должен составить план действий, в котором точно объясняется, как его бизнес будет продвигать корпорацию. Когда у корпоративного сотрудника есть реальный план для рассмотрения, он будет чувствовать себя в большей безопасности, отдав малому бизнесу свои деньги, поскольку он точно знает, чего ожидать от сделки.Инициатива по созданию подробного предложения даст малому бизнесу конкурентное преимущество перед другими, стремящимися заключить сделку с корпорацией.

Дополнительные преимущества предложения

Никогда не помешает добавить несколько льгот в сделку, чтобы заставить корпорацию согласиться на спонсорство. Малый бизнес может предложить широкий спектр бонусов, в том числе бесплатные билеты на мероприятия, проводимые малым бизнесом, доступ к спискам рассылки, возможность для корпорации проводить семинары или демонстрации продуктов на предприятии, скидки и бесплатные образцы, а также их логотип в маркетинговые материалы и многое другое.

Спонсорство всех размеров

Спонсорство высокого класса часто состоит из многомиллионных сделок, когда спонсор получает множество очень эксклюзивных льгот. Например, AT&T ежегодно платит от 17 до 19 миллионов долларов за право присвоения названия стадиону Dallas Cowboys. Однако сделки могут заключаться и в гораздо меньших масштабах. Некоторые малые предприятия могут получать от корпоративных спонсоров от 10 000 до 100 000 долларов в год. Другие отказываются от денежной сделки, вместо этого принимая продукты.Например, ресторан может согласиться подавать продукты Coke, а взамен компания Coca-Cola может предоставить им бесплатное оборудование.

Ссылки

Биография писателя

Лаура Вудс — писатель из Лос-Анджелеса с более чем шестилетним опытом работы в маркетинге. Она имеет степень бакалавра искусств в области коммуникаций Университета Питтсбурга и степень магистра делового администрирования Университета Роберта Морриса.

7 советов по поиску спонсора для вашего бизнеса

Банк отклонил вашу заявку на получение кредита.У мамы, папы и ближайшего соседа нет лишних денег. Итак, как вы можете профинансировать рост своего бизнеса, публикацию книги или живое мероприятие?

Познакомьтесь с Линдой Холландер, автором книги Сумки к богатству . Среди ее корпоративных спонсоров были Microsoft Store, Epson, Citibank, Fed Ex, American Airlines, Bank of America, Staples, Marriott, Wal-Mart и IBM. Верно. Когда Линде потребовался больший доход для ее бизнеса и мероприятий, она обратилась к корпоративным спонсорам и обнаружила, что эти компании действительно готовы дать ей деньги!

«Компании тратят больше денег на спонсорство каждый год, даже в этой экономике», — говорит Холландер, который также является генеральным директором Sponsor Concierge.«Только в этом году они потратят более 18 миллиардов долларов на спонсорство».

Почему компании это делают? Это просто. По словам Холландера, спонсорство приносит им больше прибыли, чем традиционная реклама.

Кого и что будут финансировать корпоративные спонсоры? Вы можете быть удивлены. Они будут финансировать малый бизнес, мероприятия, тренеров по жизни и бизнесу, спикеров, авторов, артистов, ведущих шоу, спортсменов, экспертов по самопомощи, специалистов по здоровью и благополучию, интернет-теле- и радиопередачи, подкасты, онлайн- и офлайн-журналы, благотворительные организации и социальные предприниматели.Даже если вы не попали в этот список, возможно, стоит заняться публичными выступлениями или написать книгу, чтобы увеличить прибыль в своем бизнесе! И это тоже не так уж сложно.

«Позвоните потенциальным спонсорам и отправьте им спонсорское предложение с описанием ваших клиентов, демографическими данными, маркетинговым планом, преимуществами, заявлением о миссии и спонсорскими гонорарами», — говорит Холландер. «Свяжитесь со своими потенциальными спонсорами, заключите соглашение и соберите спонсорские взносы. Затем повторите процесс еще раз для ежегодного продления.»

Готовы ли вы изучить идею спонсорства? Вот семь действенных советов Холландера для достижения успеха.

1. Сделайте это о спонсоре, а не о себе

Одна из самых больших ошибок людей — это то, что они восклицают восторженно рассказывают о своем бизнесе, но не говорят о том, как они могут принести пользу своему спонсору. Спонсоры хотят, чтобы вы понимали их компанию, маркетинговые кампании, цели и видения. Вы можете узнать об этом во время первоначального разговора со спонсором, в социальных сетях или на сайте спонсора. Веб-сайт.Если вашим потенциальным спонсором является публичная компания, вы можете заказать годовой отчет. Когда вы разговариваете со спонсором, не забудьте сначала спросить их об их целях, а затем перейти к презентации и рассказать им, как вы можете помочь им в достижении их целей.

2. Четко сформулируйте свою демографическую ситуацию

В мире корпоративного спонсорства ваша демография (также называемая целевой аудиторией) является одним из наиболее ценных активов, которые вы можете предложить корпоративному спонсору. Есть разные способы изучить вашу демографию.Поищите в Интернете статистику по целевой аудитории. Какие публикации они читают? Закажите медиа-кит для этих публикаций и получите отличную статистику о вашей демографии.

Спонсоры хотят знать, что вы расширили охват людей, которые покупают вещи (вспомните Опру). Это могут быть ваши клиенты, люди из вашего списка адресов электронной почты, база данных вашей компании, ваш консультативный совет и ваши стратегические альянсы. Помните, что если у вас нет доступа к большому количеству людей, то это делают другие.Используйте мощные стратегии заимствованного доверия, средств массовой информации и совместных предприятий.

4. Иметь возможности для маркетинга по причинам

Маркетинг по причинам — это партнерство в области продаж или продвижения между спонсором и собственностью, помогающей сообществу. Люди покупают больше у компаний, которые жертвуют обществу, поэтому спонсор хочет прослыть хорошим корпоративным гражданином.

Согласовав свой бренд с той работой, которая меняет жизнь, спонсоры могут наслаждаться «эффектом ореола».«Так что обязательно сделайте эту часть своего предложения потенциальному спонсору.

5. Создайте убедительное предложение спонсора

Спонсорское предложение является наиболее важным, но наименее понятным документом в индустрии спонсоров. . Если вам нужны спонсоры высшего уровня, вам нужно убедительное спонсорское предложение. По сути, это бизнес-план — и снимок преимуществ вашей собственности. Он содержит историю вашей собственности, формулировку миссии, спонсорские преимущества, демографические данные, маркетинг. план, цели, возможности для СМИ, консультативный совет и спонсорские взносы.

6. Заимствовать опыт

Спонсорам нужен опыт, но не волнуйтесь. Если у вас его нет, есть у кого-то другого. Расскажите спонсору о своем предыдущем опыте в родственном бизнесе. Окружите себя ключевыми влиятельными лицами в своем консультативном совете. Расскажите спонсору о ведущих компаниях, с которыми вы знаете или с которыми работали. Проявите творческий подход, чтобы продать спонсорам свою концепцию.

7. Сделайте честность частью вашего бренда

Спонсоры хотят видеть вашу честность и авторитет.Они могут проверить вас, чтобы увидеть, делаете ли вы то, что говорите. Получите их информацию вовремя и приходите на прием пораньше. Имейте в виду, что вам нужно пройти их негласные тесты, чтобы увидеть, сможете ли вы справиться с имиджем их бренда.

Спонсорство может стать мощным средством для развития вашего бизнеса.

«Спонсоры дали мне возможность развивать свой бизнес, путешествовать по миру, создавать свои собственные мероприятия, делать много средств массовой информации и расширять возможности большего числа людей с моим посланием», — говорит Холландер.

Вы знаете, что можете предложить своим спонсорам качество и ценность.Большая мечта. А теперь иди и возьми их!

Узнайте больше о том, что вы можете предложить корпоративному спонсору. Я беру интервью у Линды Холландер на Mindset Radio на миллион долларов 28 января 2013 года, в 14:00. ET. Настройтесь на прямую трансляцию или загрузите интервью позже.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как получить спонсорскую поддержку как профессионал

Это гостевой пост от Джо Уотерса, эксперта по спонсорству и автора книги «Эгоистичные пожертвования».

---

Я продавал спонсорство — или помогал другим продавать их — дольше, чем мне хотелось бы признаться. Это хорошая новость для вас, потому что почти каждая некоммерческая организация продает — или должна продавать — спонсорскую помощь.

Спонсорство — отличный источник дополнительных доходов и контактов. Это также может быть движущей силой индивидуальных пожертвований, наиболее прибыльной части благотворительного пирога.

Помимо продажи спонсорской помощи в течение почти 20 лет, я продавал только местную спонсорскую поддержку.Я никогда не работал в одной из тех крупных некоммерческих организаций (например, St. Jude, Feeding America), где компании забрасывают их деньгами. Я хотел бы. Нет, последняя некоммерческая организация, в которой я работал, была больницей социальной защиты, которую никто не хотел спонсировать. Тем не менее, мы придумали, как продать спонсорство на миллионы долларов.

Взгляните на карту Массачусетса, моего родного штата, ниже. Это показывает, насколько «локальными» были мои работы.

Красная линия — это шоссе 128, главная автомагистраль штата. Около 95% спонсорской помощи, которую я продал за свою карьеру, находились в пределах этой красной черты.Это местные спонсорские продажи!

Моя цель здесь — дать вам больше, чем спонсорская 101 вещь, которую вы можете найти на большинстве сайтов. Это будет продвинутый курс по выявлению, продаже и закрытию спонсорства.

Не волнуйтесь, я с вами полегче. Я ни разу в жизни не проходил AP-курс — тем более не сдавал его!

Вы ​​узнаете:

• Что такое спонсорство и чем оно отличается от других видов благотворительности.
• Как получить спонсорство с помощью внутренних и внешних лидов.
• Как искать в своей организации возможности и перспективы вместо того, чтобы слепо гоняться за случайными перспективами
• Как идентифицировать, отслеживать и общаться с потенциальными клиентами по телефону и электронной почте. Я также рассмотрю три типа лиц, принимающих решения, и расскажу, как их лучше всего преподнести.
• Продажа спонсорства иногда включает публичные выступления или презентации. Я покажу вам, как эффективно говорить, не позволяя нервам одолеть вас.
• Наконец, я дам вам несколько советов, как заключить сделку и найти нового спонсора!

Подробнее: 4 способа, которыми небольшие некоммерческие организации могут использовать корпоративную благотворительность

Что такое спонсорство?

Спонсорство — это когда компания выделяет деньги или ресурсы на некоммерческое мероприятие или программу в обмен на определенные рекламные преимущества.

По своей сути спонсорство — это обмен денег на услуги.

В обмен на поддержку некоммерческой организации компания размещает свое имя и логотип на баннере, футболке, плакате, брошюре или в других видах маркетинга и коммуникаций, связанных с мероприятием или программой.

Бизнес-цель спонсорства — охватить конкретную целевую аудиторию и заработать «ореол» за поддержку доброго дела. Благоприятное спонсорство может дать бизнесу конкурентное преимущество, выходящее за рамки продукта и цены.Все чаще компании любого размера стремятся сбалансировать прибыль с целью посредством спонсорства и другого социально ответственного маркетинга.

Спонсорство — это беспроигрышный и рабочий процесс. Как некоммерческая, так и коммерческая организация получают выгоду от партнерства, но успех зависит от их совместной работы для обеспечения успеха друг друга.

Возьмем, к примеру, Бостонский марафон, который проводится некоммерческой организацией, Бостонской спортивной ассоциацией или BAA. Конечно, у этого мероприятия есть ряд давних корпоративных спонсоров, в том числе производитель беговой обуви Adidas.

Чем полезен БАД? Они собирают миллионы долларов от Adidas и других корпоративных спонсоров. Adidas повышает престиж мероприятия и укрепляет его репутацию марафона мирового уровня.

Какие выгоды получает Adidas от спонсорства? Adidas получает доступ к заядлым бегунам, которые являются идеальными покупателями обуви и снаряжения Adidas. Участие в таком важном и известном событии дает Adidas благоприятные отношения с тысячами бегунов и миллионами зрителей — как во время бега, так и за просмотром дома по телевизору.

Является ли партнерство беспроигрышным для обоих партнеров? Абсолютно. Должны ли BAA и Adidas усердно работать, чтобы обеспечить успех друг друга? Вы делаете ставку.

Для успеха спонсорства не обязательно иметь дело с крупным спортивным мероприятием, таким как Бостонский марафон, или с глобальной обувной компанией, такой как Adidas. Есть много возможностей спонсорства с организациями любого размера и типа.

Начните с поиска спонсорства

Ваш первый шаг — провести анализ активов вашей организации, мероприятий и программ.Ищите активы, которые будут полезны для потенциального делового партнера. Сюда могут входить:

• Успешный сбор средств (например, прогулка, бег, торжество и т. Д.).
• Крупная донорская [или членская] база.
• Большое количество подписчиков в социальных сетях.
• Целевая группа сторонников [или членов], которые являются женщинами, миллениалами, мамами, родителями, мужчинами, владельцами домашних животных и т. Д.
• Большая база сотрудников.
• Видимое, оживленное или востребованное здание или место.
• Сильный, хорошо узнаваемый бренд, который знают и уважают люди.
• Продавцы, которые ценят свои отношения с вами.
• Сильная, эмоциональная миссия. Вы обслуживаете детей? Спасаете щенков от фунта? Вы помогаете раненым солдатам, возвращающимся из Афганистана?

Один из самых ценных активов, который вы можете иметь, — это существующее соединение с компанией. Я люблю говорить, что компания в руке стоит двух, ожидающих в кустах!

Может быть, у вас есть генеральный директор, который лично поддерживает ваше дело, но не привлекает свою компанию.Или, возможно, ваша организация имеет давние отношения поставщика с компанией, которая будет открыта для сбора средств.

Некоммерческие организации обычно не знают, с чего начать, когда дело доходит до продажи спонсорской помощи предприятиям. Это потому, что они слишком высоко прицеливаются и упускают из виду низко висящие плоды!

Подробнее: Все, что вам нужно знать о виртуальном спонсорстве для некоммерческих организаций

Имейте цель спонсорства, цельтесь в Bull’s Eye

Некоммерческие организации часто меня все время спрашивают, на какие компании им следует ориентироваться для спонсорства.«О, это легко», — говорю я. «Компания, которая скажет« да »!»

Конечно, некоторые компании с большей вероятностью скажут «да», чем другие.

The Bull’s-Eye: Сторонники

Прицел — это ваша золотая середина и место, куда вам следует прицелиться. Компании, попадающие в мишень, являются существующими сторонниками вашей организации. Эти компании уже дают вам деньги. Генеральный директор может быть крупным спонсором, или компания может быть спонсором или андеррайтером программы или мероприятия. Эта компания — друг, сторонник и союзник, с которым вы можете начать сотрудничество.Компании, которые поддерживают вас, уже на вашей стороне и готовы экспериментировать и рисковать, потому что они знают вас и доверяют вам. Тебе это понадобится. Первые попытки редко бывают безупречными, и у этих партнеров хватит терпения и прощения, которые вам понадобятся, чтобы безопасно попробовать и повторить попытку.

За 20 лет работы в некоммерческой организации у меня всегда была одна цель в первый день работы на новой работе: узнать, какие компании уже знал мой новый работодатель. Эти компании были фундаментом для всего, что было дальше.Всегда начинайте со знакомых, и вы никогда не услышите «Нет»!

Внутренний круг: Контакты

Первый кружок за пределами мишени заполнен тем, что я называю контактами. Вы знаете этих людей, и они знают вас. Но они отличаются от сторонников «яблочка» по одной ключевой причине: они не дали вам денег. Однако они знакомы с вашей организацией и имеют отличные второстепенные перспективы.

Примеры хороших контактов — поставщики вашей организации.Если вы работаете в крупной некоммерческой организации, вы, вероятно, тратите много денег на нескольких поставщиков, которые могут либо присоединиться к вам в программе корпоративного маркетинга, либо познакомить вас с компанией, которая может. Другой пример контактов — это контакты членов вашего правления.

Однажды я назначил встречу с представителями крупной сети круглосуточных магазинов, потому что, когда я назвал имя владельца члену совета директоров, она воскликнула: «Я живу с ним по соседству!» Лучше всего работать изнутри. Начните с компаний, которые попадают в цель, выполните одну или две программы, а затем продайте свой успех и опыт следующему кругу потенциальных клиентов, которые потребуют более убедительных доказательств, чем ваши щедрые сторонники.

Внешний круг: Подозреваемые

Компании из следующего круга даже не перспективны. Я называю их подозреваемыми — вот насколько слаба их связь с вами. Эти компании не имеют никакого отношения к вашей организации. Они не знают вас, и вы их не знаете.

Это самый сложный круг для работы, но он также имеет наибольший потенциал, потому что 95 процентов компаний не являются ни сторонниками, ни контактами. Если бы продавать было так же просто, как предлагать сторонников и контакты, вы бы не понадобились организациям! Помните, что точно так же, как второй круг труднее работать, чем яблочко, внешний круг является самым трудным из всех.

Сначала обработайте внутренние круги. Вы получите ценный опыт и рекомендации. Они понадобятся вам, когда вы подойдете к подозреваемым.

Вы ​​могли подумать, что можете просто начать с внешнего круга и делать холодные звонки. Это не только не очень весело, но и не очень эффективно. Иногда это срабатывает — как найти иголку в стоге сена. Но когда вы застряли на внешнем кольце, где холодно и одиноко, лучший вариант — вернуться к основам (например, привлечь отдельных крупных доноров, добавить влиятельных членов в свой совет, построить свой бренд и т. Д.), так что однажды вы сможете попасть в цель спонсорства.

Отслеживайте все от спонсоров

Используйте программное обеспечение для управления контактами (CMS), чтобы отслеживать всех ваших потенциальных клиентов и любые взаимодействия. Если вы никогда раньше не использовали CMS или не хотите использовать ту, что у вас есть, позвольте мне прояснить важность ее наличия. Ваша CMS может помочь вам продать больше спонсорской помощи и собрать больше денег для вашей организации. Период. Чем раньше вы будете рассматривать свое программное обеспечение для управления перспективами как ценного, приносящего прибыль помощника, тем скорее вы приобретете ценного члена команды.

Какое бы программное обеспечение вы ни использовали, разработайте систему. Для облегчения сканирования и исследования я обычно разделял потенциальных клиентов на две группы. Я обозначил текущих спонсоров как «Перспективы +», а неаффилированные компании — просто «Перспективы».

Поскольку я работал в больнице с большим количеством продавцов, мы разделили их на сегменты по-разному. Продавцы, которые также были спонсорами, мы назвали «Продавцом А». Продавцов, которые были хорошими кандидатами на спонсорство, мы назвали «Продавцом Б». Продавцы, у которых не было хороших перспектив, были помечены как «Поставщик С.”

Наличие системы позволит вам определить своих лучших потенциальных клиентов. Если бы у меня было новое мероприятие со спонсорской поддержкой, я бы начал со сторонников и продвигался вперед, как я предлагал в разделе выше.

Записывать все. Любое общение с потенциальным клиентом или собранная информация о нем незамедлительно записываются. Отправили спонсорское письмо? Оставили голосовую почту? Войдите в систему. Вы видели недавнюю статью в Интернете о новой линейке продуктов компании? Вставьте ссылку в заметку потенциального клиента. Небольшие кусочки информации могут ничего не значить в то время, но совокупная информация, просматриваемая вместе, может раскрыть хороший подход или может даже указать вам на другую перспективу.

Позвольте программе сделать всю работу. Оставьте напоминания, обновления календаря, текущие дела и институциональную память программному обеспечению — конечно же, с резервными копиями! Но качество программного обеспечения зависит от того, кто его использует. Мусор на входе. Мусор на выходе.

Как добраться до проспектов спонсорства

Благодаря электронной почте и социальным сетям у вас есть много способов связаться с потенциальными клиентами по поводу возможности спонсорства. Но чаще всего ваше первое соединение с потенциальным клиентом будет по телефону.Я получаю много вопросов о том, как лучше всего связаться с потенциальными клиентами. Вот мои рекомендации.

Стоит ли оставлять сообщение? Это зависит от вашего личного стиля и от того, что работает. Один из членов моей команды поставил перед собой задачу никогда не оставлять сообщений. Он звонил и звонил, пока кто-нибудь не взял трубку. Его опыт научил его, что оставив сообщение, потенциальный клиент не сможет ответить на ваш звонок в следующий раз.

Я был как раз наоборот. Мне понравилось оставлять сообщения.Я бы оставил короткое сообщение с объяснением, почему я звоню, и поделился парой преимуществ того, что я предлагал. Я убежден, что сообщение смягчает потенциального клиента, поэтому, когда вы действительно звоните ему по телефону, это не просто холодный звонок. Когда вы все-таки поговорите с ними, они могут быть слегка склонны к вашему предложению. Иногда мне даже перезванивали!

Опять же, ключ здесь — делать то, что работает для вас.

Как мне обращаться с привратниками? Сделайте их своими друзьями. Они являются ценными союзниками в поиске потенциальных клиентов.Помните, что без них добиться успеха может быть нелегко. Помните, привратники тоже чего-то хотят. Иногда дружелюбный голос спасает их от скуки или от дрянной работы! В других случаях это разговор с кем-то, у кого в жизни есть аналогичные проблемы (жонглирование работой и детьми, долгие поездки на работу, трудные соседи по комнате и т. Д.).

Помните этих привратников по праздникам. Отправив привратнику фирменную толстовку с застежкой-молнией, я заработал себе союзника.

Когда мне перестать звонить? Если они искренние перспективы, никогда.Это восходит к тому, что потенциальному клиенту никогда не дают повода сказать «нет». Если вы никогда не доводите потенциального клиента до того, что он скажет вам заблудиться, у вас должна быть возможность время от времени звонить ему, чтобы рассказать о новых программах, следить за электронными письмами, приглашать их на мероприятия и т. Д. требуются годы, чтобы превратить потенциального клиента в спонсора. Но квалифицировать их как настоящих потенциальных клиентов и проявить настойчивость окупится!

Телефон — самый популярный способ привлечь потенциальных клиентов. Но электронная почта — еще один отличный инструмент общения, и у меня есть несколько предложений по его использованию.

Будьте короче. Нет ничего хуже длинного письма. Сведите к минимуму 150 слов. Поставь себя на их место. Что вы чувствуете, когда кто-то отправляет вам электронное письмо, которое вам нужно пролистать до конца. Вы хотели получить еще одно электронное письмо от этого человека?

Пуля все. Ничего не прикрепляйте. Чтобы упростить сканирование электронной почты на предмет ключевой информации, выделите жирным шрифтом выделите то, что вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент прочитал и запомнил. Кроме того, все, что вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент увидел, должно быть в самом письме.Избегайте привязанностей.

Используйте электронную почту, чтобы ускорить и заманить в ловушку. Как и вы, я использую электронную почту для быстрой передачи информации потенциальным клиентам. Избавьтесь от всего, что нужно послать обычной почтой. Электронная почта также может заманить в ловушку потенциального клиента. Когда я звоню потенциальному клиенту по поводу спонсорства, он говорит: «У меня никогда не было информации». «Правда?» — скажу я. «Я отправляю информацию еще раз. Вы открыли его, чтобы я мог рассказать вам о спонсорстве? »

Ага, я люблю электронную почту. Это похоже на электронную ловушку для потенциальных клиентов.

Как выбрать правильную высоту звука

Чтобы успешно предложить возможность спонсорства, вы должны знать, с кем имеете дело. Я обнаружил, что лиц, принимающих решения, можно отнести к одной из этих трех групп: мыслители, чувствительные и отложенные. Большинство людей представляют собой комбинацию всех трех, но обычно преобладает один стиль.

Мыслители

Мыслители — мои любимые, потому что они больше всего на меня похожи! Они хотят услышать обоснование, логику спонсорства и то, почему это имеет смысл для их бизнеса.Им нравятся факты, цифры, исследования, статистика, данные и любая другая аналитическая информация для принятия решения.

Если вы рассказываете мыслителю о спонсорстве мероприятия: поговорите о том, сколько людей посетило мероприятие, о соотношении мужчин и женщин и их расположении к спонсорам.

Щупы

Feelers больше движимы повествовательными и эмоциональными призывами, и они будут лучше реагировать на призывы, связанные с вашей миссией вашей организации, тем, как будет улучшаться потребительский опыт и как сотрудники будут получать больше смысла и удовлетворения от своей работы.

Если вы хотите привлечь внимание к спонсорству мероприятия: поговорите об эмоциональной связи людей с мероприятием и о том, как это существенно повлияет на вашу миссию.

Отложенные лица

Отсроченные следуют примеру других. Покажите им, чем занимаются компании, которыми они восхищаются или с которыми они соревнуются, и как вы можете присоединиться к «крутым ребятам». Доверие и репутация важны для многих людей. Но для этих перспектив это означает гораздо больше.

Если вы предлагаете отложенного спонсора мероприятия: поговорите о других компаниях, спонсирующих мероприятие, и о высокопоставленных лидерах, которые будут присутствовать на нем.

Независимо от того, имеете ли вы дело с Мыслителем, Чувствующим или Отложенным, имейте в виду следующее.

Ваша цель №1 — быть ориентированной на потенциальных клиентов. Всегда будьте готовы адаптировать свои сообщения к потенциальным клиентам в соответствии с их потребностями, интересами и целями. Возможно, вы только что разговаривали сегодня утром с тремя потенциальными клиентами, которые были счастливы поговорить исключительно о спонсорстве мероприятия, но можете ли вы изменить ситуацию, когда следующий потенциальный клиент захочет рассказать о миссии вашей некоммерческой организации? Не все спонсоры берут на себя обязательства из-за маркетинговых преимуществ.Оставайтесь сосредоточенными, но гибкими.

Выделитесь среди конкурентов . Давайте будем честными: у большинства деловых людей довольно низкие ожидания от некоммерческих организаций. Они ожидают, что вы попросите денег и больше ничего не принесете к столу, кроме пустых сложенных ладоней. Представьте, что вы являетесь владельцем бизнеса, и это все, что вы когда-либо слышали от некоммерческих организаций!

Ваша цель — отличаться. Спросите своего потенциального клиента о его бизнесе. Вместо того, чтобы что-то просить, предложите что-нибудь. Расскажите им о том, как поддержка дела может, среди прочего, обеспечить конкурентное преимущество и поднять моральный дух сотрудников.Произведите на них впечатление, узнав кое-что об их отрасли и конкурентах.

Не похожи на все другие сборщики денег. Отойдите от этой устаревшей модели, и вы получите то внимание, которое хотите и которого заслуживаете.

Не давайте им повода сказать «нет». Это моя любимая мозоль. Рассылка перспективных массивов информации. Не перезванивать людям, когда нужно. Разработка спонсорских пакетов с небольшим творчеством и еще меньшей гибкостью. Это все отговорки и веские причины, по которым потенциальные клиенты могут сказать «нет».Вы никогда не хотите, чтобы потенциальный клиент сказал вам категорическое «нет». Психологически это серьезный порог для человека, принимающего решение, и когда он это делает, то обычно это имеет в виду (Моя мама говорила: «Нет, значит нет!»). Так что не давайте потенциальным клиентам повода произнести это последнее, бесповоротное слово.

Убеждение происходит постепенно. На все нужно время. Этого не произойдет с одним звонком, одним электронным письмом или одной встречей. Вам нужно спланировать успех спонсорства и то, как каждое взаимодействие будет приближать вас к вашей цели.Итак, если цель этого первого звонка не в том, чтобы закрыть сделку, в чем она заключается? Это вопрос, на который вы должны знать ответ, прежде чем снимать трубку. Затем займитесь шагами со 2 по 22.

Как преодолеть страх публичных выступлений

За годы работы я провел сотни презентаций. Как бывший преподаватель публичных выступлений, мне нравится выступать перед аудиторией.

Я понимаю, что не все думают одинаково. Публичные выступления — это страх номер один — впереди высоты, насекомых и даже смерти! Но если у вас есть возможность, вы не можете отказаться от возможности провести презентацию вашего спонсорского предложения.Просьба представить — хороший знак того, что ваш потенциальный клиент заинтересован в вашей возможности. Также велика вероятность, что другие ключевые лица, принимающие решения, будут рядом с вами для выступления. Короче говоря, если ваша презентация будет хорошей, у вас будет новый спонсор.

Вот некоторые из ключевых вещей, которые я узнал за свою карьеру, общаясь с потенциальными корпоративными партнерами.

В бою первыми поражаются глаза. Ненавижу это признавать, потому что мне нравятся мои удобные джинсы и футболки, как и всем остальным, но одежда имеет значение.Профессиональный внешний вид задает правильный тон бизнес-презентациям. Большинство компаний ожидают, что некоммерческие организации появятся в рубашке из конопли и сандалиях. Покажите им, что вы больше похожи на них, чем на их стереотип, и у вас будет больше шансов заслужить их доверие и бизнес.

Начни с неожиданного. Не — я повторяю, НЕ — начинайте с разговора о вашей некоммерческой организации (также известной как эгоцентричная, кровососущая благотворительность, которую все ожидают). Это сильно отталкивает. Начните с обсуждения вашего потенциального клиента, предложения, их конкурентов и того, как вы планируете помочь им в достижении их целей.К тому времени, когда вы начнете говорить о себе, вы привлечете их внимание и интерес.

Удобство скольжения. PowerPoint распространился как болезнь за последнее десятилетие. Ораторы думают, что им нужна колода из миллиона слайдов, но на самом деле им нужно что-то, за чем можно спрятаться. PowerPoint — это цифровой подиум, за которым все любят прятаться. Мое простое правило: используйте слайд только тогда, когда то, что вы не можете выразить словами. Это ограничит ваши слайды изображениями, видео и иногда графиком.Вот и все. Помните, ВЫ — ваше лучшее наглядное пособие.

Будьте собой на высоте. Не все из нас отмечены как отличные ораторы, но, как коммуникаторы, все мы что-то делаем хорошо. Может быть, вы хорошо объясняете, или вы организованы. Может быть, вы вдохновляющий, краткий или отличный рассказчик. Постройте презентацию вокруг своих сильных сторон и того, что у вас получается лучше всего.

Используйте возможности командной речи. Так же, как каждый делает что-то хорошо, командная речь объединяет эти таланты в одну потрясающую презентацию.Возможно, вы подходите для начала презентации, но, возможно, другой член вашей команды лучше подходит, чтобы объяснить особенности или рассказать о вашей организации. Комбинация ораторов хорошо работает, разделяет рутинную рутинную речь и дает слушателям столь необходимое разнообразие.

Следуйте правилу 50/50. Разговорная речь отличается от других форм общения. Вот почему ваша речь должна быть сбалансирована между новым материалом и (предварительным) обзором того, что вы уже сказали. (Предварительная) проверка может принимать разные формы.«Этот момент важен …» «Три области, которые мы рассмотрим …» «Теперь, когда мы поговорили о наших весенних событиях, я перейду к нашим осенним событиям».

Направляйте своего внутреннего Джимми Фэллона. Люди действительно не считают государственных деятелей и политиков примером более выдающихся ораторов. Они думают о Конане, Джоне Стюарте, Опре и других знаменитостях. Все эти звезды обаятельные, веселые, общительные, чуткие и умные. Короче говоря, думайте о своей презентации как о мини-ток-шоу.Ты хозяин. У вас есть аудитория, которую вам нужно ухаживать, трогать, впечатлять и, да, развлекать. Вы сделаете это с помощью смеха, увлекательных диалогов, технологий и гостей.

Мы знаем, что вы умеете читать. Но ты можешь говорить? Хорошее публичное выступление — это не чтение ваших заметок. Слушатели ожидают зрительного контакта, импровизированной речи и, если позволяет обстановка, разговора. Это не значит, что у вас не может быть заметок. Мне нравится, когда у спикеров есть заметки. Это показывает, что вы хорошо подготовились к своей речи.Теперь покажите мне, что вы знаете разницу между чтением и речью.

Вставьте в него носок. Марк Твен сказал: «Немногие грешники спасаются после первых двадцати минут проповеди». Ораторы, как правило, продолжают болтать без единой цели, кроме как услышать собственный голос и уменьшить свои шансы на успех. Вы должны делать неожиданное. Уважайте время потенциальных клиентов и делитесь сжатыми, актуальными и мощными предложениями. Потом заткнись и сядь.

Заключение спонсорской сделки

Заключить спонсорскую сделку непросто, особенно в наши дни, когда компании все тщательно проверяют и следят за каждой копейкой.Так что вы можете сделать отличную презентацию и все равно проиграть сделку, если не будете осторожны.

Вот несколько советов, как закрыть сделку. Помните: если вы не можете закрыть, вы работаете с клиентами, а не с продажами!

Создайте все свои спонсорские пакеты по меню. Не приходите с одним вариантом спонсорства, который они могут одобрить или отклонить. Создавайте все свои спонсорские пакеты с нуля, меняя местами разные вещи в зависимости от потребностей, интересов и бюджета потенциального клиента.

Предлагайте помощь, когда это возможно. Компании загружены как никогда. И хотя спонсорство с вами — отличная возможность, их успех не зависит от этого. Вот почему вы должны предлагать как можно больше помощи. Например, когда компании покупают спонсорство на праздничный ужин, они беспокоятся, что не смогут заполнить стол старшими людьми из компании. Предложите, чтобы председатель вашего гала-концерта позвонил ключевым членам старшей команды с личным приглашением.

Лучшее в жизни — бесплатно. Раньше я думал, что все бесплатное нравится только некоммерческим организациям.Но и коммерсанты любят бесплатно. Кто бы не согласился на бесплатное спонсорство? Но чтобы сделать его бесплатным, вы должны использовать эту мелочь, которую я называю маркетинговым ходом. Это когда компания делится возможностью поддержать вашу некоммерческую организацию со своими сотрудниками и клиентами, и вы получаете больше денег, чем когда-либо, с чековой книжки компании (откуда поступают спонсорские деньги).

Увеличьте точки касания. Каждый раз, когда вы работаете со спонсорской компанией, ищите способы сделать ее менее транзакционной и более значимой.Пригласите владельца бизнеса посетить вашу некоммерческую организацию или посетить специальное мероприятие в качестве вашего гостя. Попросите членов совета директоров или существующих партнеров позвонить им, чтобы объяснить ценность партнерства и то, насколько положительным для них был этот опыт.

Наконец, не забывайте о миссии вашей организации. Я говорю это, потому что раньше так увлекался маркетингом, что забывал подчеркнуть ту потрясающую работу, которую проделывала моя организация!

Может быть, это похоже на вас. Мы настолько научились продавать преимущества спонсорства, что иногда забываем о своей миссии! В мире корпоративного спонсорства это одно из преимуществ, о котором мы не можем забыть.

_____

Эту статью написал Джо Уотерс (Эгоистичная благотворительность), эксперт по Cause Marketing и спикер, писатель, консультант и онлайн-тренер. Джо получил миллионы долларов от местных, региональных и национальных корпоративных партнеров. Он также является автором трех книг: Сбор средств с помощью бизнеса, Cause Marketing for Dummies и QR Codes for Dummies .

Источники изображений: Приветствие спонсоров, краудсорсинг и финансирование — любезно предоставлено BigStockPhoto.com

Как найти спонсора для вашего маркетинга

Рон Сивер, основатель Национального спортивного форума, знает, как найти спонсора для вашего маркетинга. Он организовал свою конференцию в 1996 году, чтобы различные профессиональные спортивные команды могли собраться вместе, чтобы поделиться передовым опытом в области маркетинга, спонсорских продаж и развлечений для болельщиков.

Девиз

Сивера: «Спонсорство — это бизнес-решение, а не пожертвование».

Сивер также учит, что все дело в поиске племени и знании ценности того, что это племя тратит.

«Вот поистине замечательная часть поиска спонсора: то, что у вас нет миллиона подписчиков, не означает, что вы не можете построить невероятный основной бизнес, в котором спонсоры абсолютно захотят заплатить вам 30 000 или 50 000 долларов — даже 100 000 долларов. быть частью особых отношений, которые вы строите со своими клиентами и настоящими фанатами », — говорит Стивен Весснер, генеральный директор Predictive ROI и ведущий подкаста Onward Nation.

«Больше всего вам нужна уверенность, чтобы знать, что это возможно», — говорит Весснер.

Ключевым моментом, добавляет Весснер, является то, если у вас есть аудитория, клиентская база, лояльных последователей — независимо от размера — кто вас ценит, кто любит вас, кто ценит ваше мнение, ваши идеи и они ждут от вас руководство.

Что вы можете предложить для спонсорства? Вот несколько идей:

• Если вы проводите конференцию
• Если вы ведете радиопередачу
• Если вы планируете и проводите мероприятия
• Если вы размещаете подкаст
• Если вы ведете телешоу, канал на YouTube или блог
• Если у вас есть бизнес

«Если вы оратор или автор, вы можете получить спонсора, потому что как спикер и автор у вас есть доступ к аудитории — фанатской базе людей — которые знают вашу работу и вашу книгу, и как выступая, вы управляете платформой », — добавляет Весснер.

Пенни Рид — писатель, профессиональный докладчик и консультант в стоматологической индустрии. Я познакомился с Рид, когда помогал редактировать ее книгу « Growing Your Dental Business ». Рид выбрала CareCredit в качестве спонсора для своих выступлений. Подгонка была логичной. В течение 30 лет CareCredit от Synchrony (NYSE: SYF) помогал миллионам людей оплачивать необходимые и желаемые стоматологические и медицинские расходы.

Весснер взял интервью у Линды Холландер для 383-го эпизода Onward Nation.На сегодняшний день она является одним из ведущих экспертов по спонсорству крупных брендов. Вот три шага, которые Холландер рекомендовал во время собеседования любому владельцу бизнеса, который хочет найти спонсора:

Шаг первый. Создайте список желаний спонсора. Список желаний — это список компаний, которых вы хотели бы иметь в качестве спонсоров. Помните, что в список желаемых спонсоров должны входить спонсоры как высшего, так и второго уровня. Большинство владельцев бизнеса, когда начинают свой список желаний, думают только о спонсорах высшего уровня.Идите глубже.

Шаг второй. Подготовьте свое предложение . Вот некоторые ключевые компоненты спонсорского предложения, являющегося отраслевым стандартом. Полное спонсорское предложение занимает от восьми до десяти страниц, и вот что оно включает:

• Описание вашей «собственности». Ваш подкаст является собственностью. Ваша книга — собственность. Ваш говорящий бизнес — это собственность. Ваш бизнес, ваше мероприятие, ваша некоммерческая организация, все, что вы делаете, называется собственностью. Вы хотите это описать.
• Вы должны указать цели вашего спонсора, такие как повышение лояльности к бренду и клиентской базы, образование, а также увеличение трафика и продаж.
• Одностраничный маркетинговый план. Это должно включать все способы, которыми вы собираетесь рассказать о спонсоре. Спонсоры заинтересованы в этом, потому что маркетинг — это разница между хорошей идеей, которая у кого-то в голове, и тем, что действительно имеет ноги и является устойчивым.

Укажите свои демографические данные. Независимо от того, являются ли ваши демографические данные матерями, родительским рынком, предпринимательским рынком, городской молодежью, рынком бэби-бумеров, вам необходимо описать свою демографию.Включите любые отзывы, которые у вас есть.

Включите ваши спонсорские взносы. Вы строите аргументы, и здесь вы показываете им, чего стоит доступ к вашей собственности для вашей демографической группы.

Шаг третий. Создайте эмоциональную связь через рассказывание историй . У Дэвида Маммано есть фантастический пример этого, и он принес ему спонсорскую сделку на сумму 30 000 долларов в год.

«Я решил персонализировать свой шаблон предложения спонсора», — сказал Маммано. «Я объяснил ценность подкаста, телешоу, мероприятий, которые я делаю для предпринимателей, социальных сетей, которые я делаю, электронного маркетинга — всех моих свойств.”

«Я включил все, что делаю, собрал в это предложение и сохранил как PowerPoint. Я отправил его своему контакту в Paychex, он прочитал его, и он ответил мне в личном сообщении, и сказал: «Вау. Это потрясающе. Мне нужно отнести это моему боссу, потому что вы просите намного больше, чем я думал ».

Босс сказал, что это лучшее предложение, которое он когда-либо видел, и одобрил спонсорство в размере 2500 долларов в месяц в течение года.

Итог: Как проповедуют и учат Сивер и Весснер: спонсорство имеет значение.«Они повышают доверие к вашему бренду», — говорит Весснер. «Они показывают вам, спонсору и всему миру, что у вас есть чем поделиться».

.