Секретные технологии успешного бизнеса. Стратегия диверсификации — Маркетинг на vc.ru
195 просмотров
Что такое диверсификация?
С тех пор как Игорь Ансоф создал свою известную матрицу, она регулярно используется теоретическим менеджментом для демонстрации возможных видов стратегий в бизнесе. Это действительно очень сильный и наглядный инструмент и я воспользуюсь одним из её квадратов для демонстрации тех стратегических вариантов развития собственного дела, о которых хочу рассказать.
Стратегии диверсификации бывают связанными и не связанными.
Несвязанная диверсификация, это когда вы, имея цех мебельного производства, покупаете своей жене салон красоты, чтобы ей было чем заняться, и вынуждены после этого управлять двумя данными бизнесами одновременно. Ключевое слово в названии этой стратегии, не связанная. То есть не связанная, никаким образом, с основным бизнесом. Вообще, это весьма распространённая практика в Российской действительности, когда, например, успешный предприниматель в области производства обуви, покупает ресторан и интегрирует его в систему управления своим основным предприятием.
Однако мы эту стратегию рассматривать не будем, как не имеющую отношения к нашей теме. А вот её родная сестра, которая называется связанной диверсификацией, заслуживает отдельного внимания. Это стратегия расширения бизнеса, за счёт включения в него дополнительных направлений, которые связаны с основным видом деятельности. Их добавление к уже существующему виду, делает конечное предложение для потребителей, более ценным. Я специально сформулировал определение этой стратегии более узко, чем в классической литературе по маркетингу и менеджменту, потому что именно в этом ключе предлагаю её рассматривать.
Как создаётся стратегия диверсификации?
В то же время сама диверсификация может осуществляться в двух разных формах.
В форме сотрудничества, например, в случае когда страховая компания предоставляет не только возмещение по страховым случаям автовладельцам, но и даёт им возможность произвести ремонт на станциях технического обслуживания своих партнёров, с которыми заключён соответствующий договор (эта тема более подробно, будет рассмотрена в следующей статье).
Если посмотреть на схему расположенную ниже, станет сразу понятно, что здесь имеется в виду.
Это упрощённая схема, по которой осуществляется создание и распределение любого продукта от обработки сырья до приобретения готового изделия потребителем. На каждой ступени данной линейки существуют различные бизнес-компании, которые извлекают прибыль от своей деятельности. Обратите внимание, что чем ближе ступень распределения, к конечному потребителю тем меньше прибыли могут извлечь из процесса те бизнесы, которые осуществляют на ней свою деятельность. Для упрощения понимания, в этой схеме, прибыль можно условно, ассоциировать с торговой наценкой.
Теперь давайте сразу рассмотрим, как осуществить стратегию диверсификации с использованием создания центров прибыли в цепочке распределения.
Возьмём самый распространённый пример из области современного бизнеса. Начинающий предприниматель приобретает в Китае линейку верхней одежды для молодёжи и продаёт её в любом известном интернет-магазине. В нашей классификации, эта позиция соответствует ступени номер три. Сложившаяся конкуренция на данной ступени распределения не позволит сделать ему наценку на свои продукты более 40%. Однако у него существует возможность организовать производство этих же товаров у себя дома и таким образом, начать извлекать прибыль на другой ступени канала распределения (ступень номер два). А если этот же предприниматель после создания собственного производственного цеха, начнёт создавать свои розничные магазины, то перед ним начнут открываться очень заманчивые возможности (ступень номер четыре).
Преимущества стратегии связанной диверсификации.
Теперь давайте более внимательно взглянем на пример, который только что рассмотрели. В результате осуществления диверсификации у нашего предпринимателя, получилось создать три разные центры прибыли, производство, дистрибуция и розничную сеть.
На каждой из этих ступеней он может извлекать прибыль, соответствующую возможностям данной ступени.
Первая компания, покупает ткань и делает из неё готовую одежду, вторая приобретает у неё готовые изделия и продаёт их в различные предприятия розничной торговли, в том числе и в свою собственную сеть магазинов. Третья компания – розничная сеть, где данная одежда продаётся конечным потребителям. Процесс продажи приобретаемых готовых изделий между всеми предприятиями, происходит исключительно по рыночным ценам или даже чуть ниже их. Каждая из перечисленных мной компаний является отдельным центром прибыли, то есть имеет собственный финансовый учёт и функционирует по законам рыночной экономики в рамках собственной рентабельности. То есть каждая из перечисленных компаний приносит прибыль для своего акционера. Теперь представьте, что наш предприниматель, вдруг решил отказаться от чистой прибыли (это окончательная прибыль, которая остаётся после учёта всех существующих затрат) в розничной сети и такое решение позволило ему, снизить цены на продаваемые в ней товары на 15 процентов.
Что получается в результате этой комбинации. Перечисленные мной предприятия перестают получать прибыль, но остаются рентабельными. А розничная сеть начинает продавать свою одежду дешевле среднерыночной цены, на тридцать процентов. На такую цену не могут ответить конкуренты, не обладающие подобными возможностями. В короткое время с рынка розницы одежды эти розничные сети уйдут. Рынок освободится. Ваша группа магазинов нарастит объёмы продаж и соответственно, ваши производственные предприятия тоже. После этого цены можно вернуть на старые позиции. В приведённом примере у нас осталась компания, приносящая прибыль, которая производит готовые изделия. Этот резерв, также можно было бы использовать на цели снижения цены в розничной сети, если в этом была бы необходимость.
Приводя данный пример, я намеренно избегаю разговора о том, что у конкурентов, может быть более высокое качество и эксклюзивная привлекательность, собственных товаров.
Даже короткая цепочка связанной диверсификации, например, из двух предприятий производство и торговая компания, уже даёт это преимущество в цене. Наглядный пример того, как эффективно использовать этот приём, вы можете узнать, прочитав мою предыдущую статью или посмотреть видео сюжет.
Руководствуясь собственным опытом, могу сказать, что стратегия связанной диверсификации, является одним из мощнейших инструментов развития любого бизнеса и эффективным инструментом в конкурентной борьбе.
Компания «Архитектура бизнеса-Консалтинг» занимается профессиональной разработкой и подготовкой маркетинговых решений в области стратегии, ассортиментной политики и различных программ продвижения.
Всем подписчикам блога, нашей компании, на vs ru, в подарок бесплатное пошаговое руководство, составленное нашими специалистами: «Как создавать конкурентную стратегию в бизнесе». Содержит в себе методическую часть с большим количеством примеров из жизни. Сообщите мне адрес своей электронной почты в меню блога, и я вышлю вам руководство.
Видео по данному сюжету.
плюсы и минусы — Карьера на vc.ru
Есть вертикальная интеграция – она самая естественная и самая логически оправданная диверсификация бизнеса. Основная идея этой подхода – «хочу всю маржу себе»: и маржу производителя, и маржу дистрибутора, и маржу продавца конечному покупателю.
106 просмотров
Это мы видим в нефтянке: кто не заправляется сам, тот ежедневно видит заправки и Лукойла, и Газпромнефти, и Татнефти и др.
Массу металлотрейдеров упокоило движение металлургических заводов в розницу. Кто из них сейчас не имеет своего торгового дома?
Вертикальную интеграцию мы видим и в розничных сетях. «Каждый день» в Ашане, «Красная цена» в Перекрестке и менее «кричащие» примеры собственных торговых марок в продуктовых и непродуктовых сетях, порой даже регионального масштаба. Если кто-то считает PRIVAT LABLE «ненастоящей» диверсификацией, то вот вам ссылочка на Мираторг: http://www.miratorg.ru/default.aspx.
А вот все диверсификации, отличные от вертикальной интеграции, — это чистая авантюра, интерес, «заморочки» конкретных владельцев. Самое распространенное поветрие всех торговцев – это владение недвижимостью. Кто-то, конечно, может и в этом углядеть «вертикальную» интеграцию.
А что вы скажете, если эта недвижимость жилая?! А у системного интегратора зауральский колхоз по выращиванию из голландского посадочного материала квадратных арбузов? А вдобавок ещё мукомольный комбинат. А медицинские центры у самых неожиданных владельцев? Причем, это не для любимой (жены или ещё не совсем), а как самостоятельный бизнес-проект.
Как такое случается? Где-то мимо пробегало «заманчивое предложение». Где-то причины коренятся в недореализованных детских фантазиях. Где-то сам черт не поймет откуда. Полезно – это для компании? Для маржи вертикальная интеграция – очень полезно. Если ещё и с постоянными затратами удается совладать, то все отлично.
А вот про неожиданные броски «в сторону» — это , как получится. Если рядом с «фонтанирующим» владельцем есть хороший «администратор», то вполне может быть интересный бизнес-выхлоп, но чаще всего это похоже на самый дорогой способ получить бизнес-образование или развеять хандру.
Сколько денег требуется вложить в раскрутку нового направления? Все собственные деньги, если они конечно ещё есть у бизнеса, и кредитные деньги, которые удастся раздобыть у банков. Особенно, если рядом со стабильным «средним» бизнесом вдруг «мутят» мега-проект, например, с недвижимостью.
Очень часто игрища в квадратные метры приводят к финансовому обескровливанию «материнского» бизнеса с последующим банкротством или сменой владельца.
В кризис обычно денег становится меньше, поэтому владельцы (а среди них большинство все-таки составляют трезвомыслящие люди) сокращают масштабы своих диверсификаций.
Но предприниматель, он потому и предприниматель, что ему трудно отказаться от «проплывающих мимо» возможностей. Поэтому опыты продолжаются. Хотя справедливости ради надо отметить, что в 2013-2015 года среди наших клиентов стартапы не появились в формате именно новых направлений.
Рост бизнеса за счет диверсификации | nibusinessinfo.co.uk
Диверсификация — это стратегия роста, которая включает в себя выход на новый рынок или отрасль, в которой ваш бизнес в настоящее время не работает, а также создание нового продукта для этого нового рынка.
Различные типы стратегий диверсификации
Существует несколько различных типов диверсификации:
Горизонтальная диверсификация
Горизонтальная диверсификация — это когда вы приобретаете или разрабатываете новые продукты или услуги, которые дополняют ваш основной бизнес и привлекают ваших текущих клиентов.
Например, предприятие по производству мороженого добавляет в свою продуктовую линейку новый вид кондитерских изделий. Для такой диверсификации вам могут потребоваться новые технологии, навыки или маркетинговый подход.
Концентрическая диверсификация
Концентрическая диверсификация включает добавление новых продуктов, которые имеют технологическую или маркетинговую синергию с существующими продуктовыми линиями или отраслями, но привлекают новых клиентов. Например, производитель ПК начинает выпускать ноутбуки. Таким образом, вы сможете использовать имеющиеся у вас технологии, оборудование и маркетинг для диверсификации.
Диверсификация конгломерата
Диверсификация конгломерата происходит, когда вы добавляете новые продукты или услуги, которые полностью отличаются от вашего основного бизнеса и не связаны с ним. Например, киностудия, открывающая парк развлечений. Риски высоки, так как этот подход требует от вас не только выхода на новый рынок, но и продажи новой потребительской базе.
Вертикальная диверсификация
Вертикальная диверсификация или интеграция — это когда вы расширяетесь в обратном или прямом направлении по производственной цепочке вашего продукта. При таком подходе вы можете контролировать более одного этапа цепочки поставок. Например, кинодистрибьютор производит собственный контент, а производитель техники открывает собственный розничный магазин.
Решение о том, как и когда проводить диверсификацию, потребует:
- подробного исследования рынка нового продукта или услуги
- тщательная оценка потребностей клиентов
- четкая стратегия разработки продукта и его рыночное тестирование
- операции по продажам, маркетингу и цепочке поставок, способные справиться с дополнительными требованиями
Узнайте, как диверсифицировать свой бизнес.
Преимущества и недостатки диверсификации
Каждая из различных стратегий диверсификации имеет свои плюсы и минусы. Успешная диверсификация может помочь вам:
- увеличить продажи и прибыль
- увеличить долю рынка
- найти новые источники дохода
- добиться более высокой прибыли по сравнению с существующими продуктами
- ограничить влияние изменений на рынке
С другой стороны, диверсификация потребует затрат на разработку, продажу и маркетинг.
Это также потребует дополнительных навыков, управленческих и оперативных ресурсов. Если эти требования превышают потенциальный доход и прибыль, диверсификация может поставить ваш бизнес под угрозу. Например:
- отвлечение средств и ресурсов на диверсификацию может ограничить потенциальный рост в основных областях вашего бизнеса
- отсутствие знаний или опыта в новой отрасли или на рынке может привести к дорогостоящим задержкам или ошибкам
- Слишком быстрая диверсификация может привести к тому, что вы потеряете контроль над основными продуктами или услугами или разбавите их
- Если вы слишком растянете свои ресурсы, вам может быть трудно обеспечить постоянный уровень обслуживания, что может привести к неудовлетворенности и потере клиентов
В целом диверсификация с помощью аналогичных продуктов или услуг и их продажа знакомой клиентской базе менее рискованна, чем некоторые другие стратегии роста бизнеса, такие как создание продукта для совершенно нового рынка.
Диверсификация может быть отличным способом поддержания стабильности бизнеса. Это позволяет вам хеджировать свои ставки, и, если один из ваших рынков или продуктов потерпит неудачу, у вас будет другой, чтобы поддержать вас, пока вы не восстановитесь.
Бизнес-стратегия диверсификации – объяснение
Что такое стратегия диверсификации?
Автор Джейсон Гордон
Обновлено 12 апреля 2023 г.
- Маркетинг, реклама, продажи и связи с общественностью
Принципы маркетинга Продажи Реклама Связи с общественностью SEO, социальные сети, прямой маркетинг
- Бухгалтерский учет, налогообложение и отчетность
Управленческий и финансовый учет и отчетность Налогообложение бизнеса
- Профессионализм и развитие карьеры
- Право, сделки и управление рисками
Правительство, правовая система, административное право и конституционное право Юридические споры — гражданское и уголовное право Агентское право HR, занятость, труд и дискриминация Субъекты бизнеса, корпоративное управление и собственность Деловые операции, антимонопольное право и право ценных бумаг Недвижимость, личная и интеллектуальная собственность Коммерческое право: договор, платежи, обеспечительные интересы и банкротство Защита потребителя Страхование и управление рисками Иммиграционное право Закон об охране окружающей среды Наследство, поместья и трасты
- Управление бизнесом и операциями
Управление операциями, проектами и цепочками поставок Стратегия, предпринимательство и инновации Деловая этика и социальная ответственность Глобальный бизнес, международное право и отношения Деловые коммуникации и переговоры Менеджмент, лидерство и организационное поведение
- Экономика, финансы и аналитика
Экономический анализ и денежно-кредитная политика Исследования, количественный анализ и принятие решений Инвестиции, трейдинг и финансовые рынки Банковское дело, кредитование и кредитная индустрия Деловые финансы, личные финансы и принципы оценки
- Курсы
В других статьях мы обсуждали различные общие стратегии для достижения роста на данном рынке или в отрасли.
Примечательно, что в лекции «Матрица Ансоффа» мы представили концепцию диверсификации как стратегии роста.
Диверсификация — это стратегия, используемая для расширения доли рынка или выхода на новые рынки путем запуска или приобретения новых продуктов (возможно, путем лицензирования, слияния или приобретения). Это позволяет компании расти за счет расширения доли рынка на существующем рынке или расширения присутствия на рынке. По сути, диверсификация включает в себя инновации и разрушение рынка.
Ниже приведены определенные типы диверсификации.
Назад к : СТРАТЕГИЯ И ПЛАНИРОВАНИЕ
Компания А может представить новую формулу, чтобы расширить свое присутствие на рынке химических очистителей древесины. Это расширение на существующем рынке с помощью недавно созданного продукта. Та же компания может лицензировать новую формулу для очистки садовых сорняков. Это расширение на новый рынок с новым продуктом с продуктом, который не был изобретен, но тесно связан с существующими продуктами.
Наконец, компания может начать продавать домашнюю мебель. Это пример выхода на новый рынок с вновь созданными или приобретенными продуктами. Расширение на существующем рынке — это защитная диверсификация, а выход на новые рынки — наступательная диверсификация. Защитная диверсификация обычно признает наличие конкуренции на любом рынке. Компания защищает свою долю рынка (и стремится увеличить ее), вводя новые продукты. Наступательная диверсификация направлена на создание доли рынка на новом рынке, либо с родственными, либо с несвязанными продуктами.
Концентрическое разнообразие относится к стратегии роста, при которой любые новые или приобретенные продукты тесно связаны с существующими продуктами или с основными направлениями деятельности компании. Такой подход позволяет компании задействовать ресурсы и воспользоваться существующими компетенциями при внедрении нового продукта. Новые продукты, как правило, будут тесно связаны с существующими продуктами или линейками продуктов с целью повышения узнаваемости бренда и лояльности клиентов.
Как правило, это предполагает нацеливание на ранее определенные сегменты рынка, которые не были полностью затронуты.
Горизонтальная диверсификация связана с введением новых продуктов в новый сегмент рынка (как правило, в процессе формирования нового бизнеса). Однако новые продукты и бизнес ориентированы на существующую клиентскую базу. Как и в случае концентрической диверсификации, новые продукты будут тесно связаны с существующими продуктами. Эта стратегия в значительной степени зависит от лояльности клиентов к существующим продуктам для перехода к новым продуктам и бизнесу. Примером горизонтальной диверсификации является ситуация, когда компания А, производящая стиральный порошок, стремится выйти на рынок продажи стиральных машин. Узнаваемость торговой марки и лояльность клиентов к моющим средствам могут быть перенесены на бизнес по продаже стиральных машин.
Диверсификация конгломерата включает запуск нового продукта или продуктовых линеек, которые не связаны с существующими продуктами, ресурсами или основными компетенциями.
