Структура коммерческого предложения: Структура коммерческого предложения: пример + руководство

Структура коммерческого предложения: пример + руководство

Многие компании сталкиваются с проблемой составления коммерческого предложения. И это не удивительно!

Большинству гораздо проще убедить клиента при разговоре “с глазу на глаз”, или, например, по телефону, а вот кратко, емко и информативно изложить свои мысли на бумаге – действительно непростая задача. Да еще и сделать так, чтобы клиент купил в конце концов.

За время существования нашей компании, (а это, на минуточку, 3 года!) был написан не один десяток продающих текстов для продаж.

Поэтому сегодня, проверяя с утра почту и наткнувшись на еще одно, мягко скажем, неудачное коммерческое предложение, я решила поделиться с Вами опытом, ведь это действительно будет полезно многим.

Сегодня мы поговорим о том, какой должна быть правильная структура коммерческого предложения или КП.

Почему Важна правильная структура

Сейчас Вы наверное думаете, что Ваше то КП наверняка убойное! Буду только рада, если действительно так оно и есть, но, к сожалению, статистика вещь неумолимая и показывает обратное.

Не хочу быть пессимистом, но, может быть, Ваш взгляд “замылился” и стал не настолько объективен.

Появились сомнения сейчас? Тогда просто проверьте по этим 8 пунктам, насколько структура КП у Вас верна. Скажу сразу, эта структура, что называется, общепринятая, которая работает до сих пор. Шаблон, стандарт, называйте как хотите, но он работает!

Структура КП

Предисловие: я буду приводить примеры как для тёплых (которые ждут), так и для холодных (которые не ждут) коммерческих.

Структура убойного кп

Пришло время более подробно рассказать о пунктах коммерческого предложения. В каждом из них есть свои особенности, поэтому читайте внимательно.

1. Интрига

Самый проверенный способ заинтриговать – заголовок. Это первое, что увидит клиент, и у Вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать его внимание. Пусть это будет если не любовь, то интерес с первого взгляда!

Что же там внутри?

У нас есть целая статья о том, как правильно писать продающие заголовки, рекомендую Вам ее прочитать. Ну а сейчас вернемся к нашему КП и посмотрим, как можно написать заголовок для теплого и холодного клиента:

Тёплое КП:
– Дорогой, Игорь Николаевич. Уже завтра Вы начнёте экономить 30% на услугах телефонной связи!

Холодное КП:
– Завтра! Минус 30! На услуги телефонной связи.

Уверена, любой бизнесмен захочет узнать, как это устроить и откроет КП, в поисках того самого выгодного предложения из заголовка .

Важно. Заголовок должен содержать основную выгоду Вашего КП.

2. Формулировка проблемы

Ежедневно мне на почту приходит по несколько предложений, создатели которых любят гулять по граблям, например:

– Мы предлагаем Вам посетить тренинг…
– Предлагаем Вам новые виды рекламы…

И тому подобные. Скучные, блеклые заголовки, точно такие же как у большинства Ваших конкурентов. Но это пол беды. Самое убийственное – использование “Я-подхода”. А где решение проблемы клиента, господа?

Нету…

Знаете, скажу Вам даже больше, в самом начале моей работы, о моем первом коммерческом предложении клиент отозвался достаточно критично, общий смысл был таковым: “Вы слишком сильно себя расхвалили в своем коммерческом предложении”.

Этот момент теперь всегда всплывает в моей памяти и “одергивает” в нужный момент. Поэтому, уделите больше внимания “Вы-подходу”, например:

– ВЫ приобретаете…
– ВЫ экономите…

Важно. Оффер должен быть направлен на проблему, а не на Ваши товары/услуги.

3. Предложение решения проблемы

У клиента есть проблема (хотя он еще сам о ней может не подозревать), Вы знаете, как её решить, так не ходите вокруг, да около! Гениальная идея может быть загублена только потому, что ее не донесли как следует. Опишите решение четко и доходчиво, без воды.

Но и здесь не все так просто. Часто сталкиваюсь, так скажем, с принижением своего достоинства в коммерческих предложениях. Примеры, чтобы было понятнее:

– Разрешите нам предложить Вам….
– Смеем Вам предложить…

Вы с самого начала самостоятельно себя обесцениваете. Это становиться похоже на просьбу “ну купите… ну, пожалуйста!”. Общайтесь с клиентом наравне!

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

4. Ощутимая выгода

Мой любимый блок! Думаю, Вы и сами встречали в коммерческих предложениях блок “Наши преимущества”. Как это обычно бывает, примеры:

– Индивидуальный подход…
– Широкий ассортимент и т.п.

Опять одно и то же..

А знаете в чем вся ирония? Эти “преимущества” пишут о себе практически все, как результат – Вас это совсем не выделяет.

Здесь очень важно почувствовать разницу между “выгодой” и “преимуществом”.

Преимущество – то, что отличает Ваш продукт от аналогов.
Выгода

– то, что получит клиент от использования Вашего продукта.

Поверьте, клиент сам разглядит Ваши преимущества, если получит от Вас выгоду.

5. Аргументация выгоды

Не буду слишком сильно углубляться, скажу только, что на этом этапе Вам очень поможет наша статья о продающих “фишечках” коммерческих предложений. Выбирайте, что душе угодно.

По теме: Эффективное коммерческое предложение: используем продающие “фишечки!”

6. Формулировка цены

Особенно важным этот пункт является для “теплых” коммерческих предложений. Ценообразование должно быть прозрачным и понятным.

Еще один бонус: если Вы готовы предложить несколько товаров или услуг, это не значит, что нужно все их перечислять в коммерческом предложении, иначе он рискует превратиться в трактат. Все ведь помнят про “Правило 1 страницы”?

Важно. Оптимальный размер коммерческого предложения – 1 страница А4, максимум 2, в редких случаях 3. Больше никто не читает.

Гораздо проще удержать клиента, если Вы продаете в кп одну услугу, максимум, несколько взаимодополняющих. Так Вы больше внимания уделите выгодам.

7. Аргументация цены

Будьте конкретными! Обещаете клиенту экономию или дополнительную прибыль – покажите это на примере. Не бойтесь указывать в КП реальные расчеты, это будет только в плюс и усилит эффект от коммерческого предложения.

8. Контактные данные

Лучше всего будет объединить этот пункт с призывом к действию. Вы ведь не подумали, что мы про него забыли? 😉
В конце предложения нужно дать четко понять, что делать клиенту дальше. И как обычно пример:

– Свяжитесь с нами прямо сейчас!
– Закажите пробную партию по телефону s____.

Важно. Данная последовательность считается классической, но не обязательной, расположение блоков можете менять, можете вовсе некоторые убирать, все зависит от самого предложения.

Определите, что будет действительно важно для Ваших потенциальных клиентов, тогда все встанет на свои места.

Коротко о главном

В конце хочу рассказать Вам секрет. Есть мнение, что главную выгоду нужно озвучить в коммерческом предложении не менее 3-х раз. Согласно данной структуре коммерческого предложения, это должно быть в “интриге”, “ощутимой выгоде” и “аргументации ощутимой выгоды”.

Очень надеюсь, что Вы не просто прочитаете эту статью и подумаете: “Как круто! Надо будет и свое КП переверстать…”, и поставите эту задачу в конце списка дел. А возьмете и сделаете это прямо сейчас.

коммерческое предложение. Структура, рекомендации, примеры. – Интроверт ЦРМ Системы

Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Коммерческое предложение — это выжимка из того, что компания может и хочет предложить своему потенциальному клиенту. Для того, чтобы грамотно его составить, менеджеру важно иметь результат разговора с клиентом, хотя бы на листочке. Голос по телефону продает лучше, чем текст, но заказчики привыкли иметь резюме разговора. Роль такого резюме выполняет коммерческое.

Обычно компании подогревают лидов email-маркетингом, телемаркетингом или холодными звонками, затем, отправляют коммерческое предложение и ждут, что оно продаст. Но кто, как правило, его составляет? В небольшой компании стартапер или ген. директор, в средней — коммерческий директор, в крупной — руководитель отдела продаж или, если сделки длинные — сам менеджер. Чей опыт он вкладывает, составляя коммерческое? Только свой и это ошибка.

У большинства бизнесов, коммерческое является точкой слива клиентов. Люди не берут трубки, отмазываются в режиме “да, да я изучил. Нам ничего не надо”. Почему? Потому что коммерческое не цепляет.

Плохой пример коммерческого предложения

 

Правильная структура коммерческого

Структур очень много. Почитайте того же Кеннеди “Продающее письмо”

— там очень много хороших рекомендаций. Я бы выделил основные блоки коммерческого предложения:

1. Стандартная шапка. С логотипом, адресом и сайтом компании. Рекомендую в самом начале указывать кому ваше письмо адресовано.

2. Пару слов о компании. В этом блоке многие любят сразу продавать — “Мы компания такая, на рынке 256 лет, очень крутые.” Не надо так делать. Когда клиент читает коммерческое, у него и так есть страх “мне что-то впаривают”, не усугубляйте его. Пишите коротко — “Мы компания такая, занимаемся вот этим”, но не забудьте указать цель коммерческого.

3. Аватар клиента. Тут идет описание пользователей ваших услуг, важно указать кто является вашими клиентами. Для чего? Чтобы потенциальный покупатель увидел в этом аватаре себя и у него возникла мысль — “они помогли тем ребятам, помогут и мне”.

4. Описание проблематики. В этом блоке укажите боли ваших клиентов. Пример: Часто компании сами составляют коммерческое предложение, надеясь, что оно будет хорошо продавать. Отправляют, но люди его даже не открывают.

Не люблю заходить через негатив, но по-другому не сработает. Нам важно вызвать у клиента эмоции.

5. Усиление боли. Опишите что в результате происходит у клиентов, которые вашей услугой пользоваться отказались: срыв сроков, потеря покупателей, имиджа и т.п.

Пример: Вы уверены что ваше самодельное коммерческое продает, на самом деле нет. В результате страдает конверсия: вместо 8 из 10 получаем 2 из 10. —  Укажите какой процент от прибыли теряет клиент, если не захочет с вами сотрудничать.

6. Сложный путь. Обычно бизнесы понимают, что им, к примеру, нужна CRM система. Решают перейти на CRM, вместо Excel. Но не доверяют это профессионалу, а находят бесплатные варианты и сами пытаются их внедрять и адаптировать. Разбираются в задачах, теряя кучу времени. Не всегда находят CRM, которая решит конкретно их проблемы.

7. Какой выход предлагает наша компания. Только в этом блоке начинайте себя продавать.

Пример: Предлагаем составить профессиональное КП, которое позволит вам… (укажите конкурентные преимущества).

8. Императив. Что нужно сделать клиенту прямо сейчас? Стандартные “только сейчас, только для вас” не подойдут. Люди от этого устали. Я использую вот такой императив — “Позвоните до конца этой недели и вы узнаете как можно получить бесплатно это и то”. Не важно, когда вы отправляете коммерческое, если в пятницу — значит, акция работает до конца следующей недели. Императив должен быть в повелительном наклонении: позвоните, уточните, закажите, узнайте — человеку необходимо подсказать что сделать.

Пример хорошего коммерческого предложения

Мои рекомендации

1) Доверьте создание коммерческого предложения профессионалам. Они изучат вашу нишу, поймут, на что закрывать клиента.

2) Нельзя забывать про оформление. Часто встречал коммерческие предложения в в виде вордовских файлов с Еxcel-табличками. Формируйте коммерческое предложение в pdf. Многие скажут — “у меня бизнес так построен — номенклатуры 254 наименования, как мне быть?”

Один из наших клиентов занимается отправкой по всему миру, тарифную сетку выкладывать смысла нет. При холодном звонке менеджер уточняет информацию  — куда клиент чаще всего делает отправки. Включите в коммерческое конкретные цены, которые могут заинтересовать заказчика. Обозначьте реперные вещи, которые являются вашими конкурентными преимуществами.

Чтобы сфокусировать клиента на что-то определенное, сработает простая технология — выделите звездочкой или яркой линией строчку, добавьте “хит продаж”. Все, мы зацепили клиента на нужной позиции.

3) Видео продает лучше. Люди ленятся читать, поэтому youtube является одним из самых развивающихся каналов продаж.  Формат видео отлично подойдет для сферы услуг. Но тут есть обратная сторона — такое коммерческое много весит, лучше отправлять ссылку на закаченное видео. Кроме того, не забывайте указывать сколько весит видео. В регионах до сих пор проблемы с интернетом: здесь берет, а здесь — мертвая зона.

4) Отправлять шаблонки не стоит, старайтесь персонализировать ваше коммерческое, хотя бы имя укажите. Каждому человеку приятно читать предложение для себя и своей компании, а не то, что кидают всем подряд. Это поможет установить личный контакт.

5) Ставьте не конкретные цены, а вилку. Очень многие в коммерческом весь прайс лист фигачат, это бред. Ваша задача зацепить клиента. Если он готов рассмотреть сотрудничество, следующее предложение должно быть под конкретный запрос, поэтому не забывайте про составление резюме разговора. Если вы, к примеру, занимаетесь поставкой канцелярских товаров, выделите 5 самых продаваемых, 5 самых не продаваемых и 5 конкурентных по цене позиций. Сделайте из этого микс и предложение по этим 3-м блокам, покажите реперные точки.

6) Все устали от классических коммерческих, меняйте формулировку — предложение для дилеров, предложение о возможном сотрудничестве, резюме разговора, план совместной деятельности и т. п. В случае Интроверта это может быть предложение об интеграции.

Тестирование

Создайте 3 версии коммерческого предложения. Тестируйте их на компаниях, которые не являются вашими стратегическими или ключевыми клиентами. Затем, перезвоните и представитесь менеджером по контролю качества, уточните, что понравилось, а что смутило в вашем коммерческом предложении.

 

 

 

Искусство эффективного коммерческого предложения

Как часто вам приходилось слышать набившую оскомину фразу: «Отправьте мне коммерческое предложение, а мы его рассмотрим и дадим ответ позже»? Разумеется, в этом есть логика. Чтобы принять непростое решение о сотрудничестве (покупке определенных услуг или товаров), клиентам действительно требуется немало времени, ведь нужно внимательно изучить ваше предложение, взвесить все «за» и все «против», сравнить выгоды и недостатки.

Понимая это, агентства, предлагающие какие-либо услуги, часто начинают диалог с клиентами именно с коммерческого предложения, тогда как, если следовать логике, это предложение должно рассматриваться только на финальной стадии разговора. Коммерческое предложение должно подводить итог долгой дискуссии, но никак не быть началом самого общения.

Кто-то предлагает таким агентствам перестать писать коммерческие предложения вовсе и сосредоточить свое внимание только на контрактах, но для большинства фирм такой подход не подойдет совершенно: всю их ценность можно увидеть только на бумаге. Но знать, какова истинная роль этого документа в процессе продаж, какое место он должен занимать в ходе коммуникации и как писать результативные предложения, обязательно каждому.

Как повысить процент закрытых сделок и уменьшить число потерянных клиентов из-за неверно составленного КП — ниже в статье.

Вы фокусируетесь на стоимости, но не на ценности продукта

В чем ценность вашего продукта? В чем его главное преимущество?

Если оно кроется в цене, то будьте уверены, ваше коммерческое предложение будет завлекать тем же. Но заметьте: большинство агентств не хочет, чтобы их продукт стал всего лишь дешевым аналогом более дорого продукта. Они хотят быть партнерами своих клиентов, мечтают о сотрудничестве. И если вы относите себя к этой категории, преимущество в цене не даст вам новых клиентов. Коммерческое предложение, в котором вы подробно опишите перечень предлагаемых услуг и стоимость каждой из них, вам здесь совершенно не подходит.

Важно концентрировать внимание на ценности вашего сервиса. Сделайте акцент на проблемах потенциального клиента, на тех трудностях, с которыми сталкиваются люди на пути к своей цели, а затем покажите, как ваше агентство способно со всем этим справиться: сколько клиентов вы сможете привлечь, как сможете снизить стоимость одного клиента и т. д.

Большинство заказчиков рассматривает маркетинг как инвестиции в будущее компании. Это очень отличается от установки тех людей, которые просто хотят продать свои услуги по максимально низкой цене. Сделайте ставку на ценности своего продукта и вы привлечете внимание тех людей, партнерами которых вы и хотели бы стать.

Вы недостаточно хорошо изучили потенциального клиента

Часто бывает, что генеральный директор агентства сам завязывает разговор с потенциальным клиентом и по его завершении остается убежден, что человек заинтересован услугами компании. Он передает его менеджерам по продажам, и те высылают ему коммерческое предложение, на которое так и не приходит ответ.

В чем же проблема? В недостаточном понимании особенностей клиента. Не все возможные заказчики услуг когда-нибудь станут вашими клиентами (кому-то не хватит денег, кого-то не устроите вы и т. д.). Возможно, вы обратитесь к ним не в самое подходящее время. Отправив коммерческое предложение, которое никто не запрашивал, вы тем самым покажете свое непонимание проблем клиента, текущих и будущих, включая и финансовое положение.

Прежде чем отправить коммерческое предложение, постарайтесь узнать:

• в чем заключаются бизнес-цели клиента, его успех?
• в какие временные рамки планируется достижение этих целей?
• есть ли долгосрочные и краткосрочные цели? Какие метрики используются для измерения успеха?
• с какими трудностями клиент имеет дело сейчас?
• какую ценность в ваших услугах он видит?

Вы не развиваете ваши отношения с клиентом

Люди хотят иметь дело с теми людьми, которые им симпатичны. Это просто и понятно. Кроме того, большинство решений о покупке (а может быть, и все) принимаются под воздействием эмоций, а не логических рассуждений.

Если вы отправите свое коммерческое предложение, не имея с потенциальным покупателем ни малейшей связи, вы изначально обречете свою попытку на провал: ваш документ обязательно рассмотрят, когда-нибудь.

Общение с клиентом лучше начать со знакомства за чашечкой кофе или чая, к примеру. Ваша цель — найти общее, что вас объединит. Узнайте подробнее обо всех проблемах, с которыми клиент сталкивается в последнее время. Проявите свою заинтересованность, заслужите доверие. Уже затем вы можете отправить ему свое коммерческое предложение, но с учетом тех моментов, о которых говорили при встрече.

Вы не действуете как партнер

Проблема в том, что клиент не всегда знает, что для него лучше — даже когда думает, что знает. Если вы хотите быть партнером своего покупателя, а не просто очередным провайдером услуг, вы должны понять, приведет ли имеющий образ мыслей вашего клиента к тем результатам, которых он стремится достичь.

Ваша задача не показать, почему его вариант (способ решения проблемы) не верен, но продемонстрировать, что предлагаемый вами способ — лучше и эффективнее.
Такой подход поможет вам стать более заметным среди всех конкурентов. Посудите сами: если клиент нуждается в SEO и SMM, а вы отправляете ему коммерческое предложение, в котором дотошно доказываете, почему именно ваше агентство разбирается в этих вопросах лучше всех, вы не проявите ни капли оригинальности.

Все поступят точно так же, кроме одной компании, которая сначала расскажет, почему клиент нуждается в SEO и SMM, а потом докажет, что на самом деле важно компании-заказчику и что приведет его к результатам.

Вы представляете ценность товара в неверном ключе

Чтобы сделать продажу, вам нужна уверенность: в своем продукте, в тех его ценных качествах, которые помогут клиенту решить все его проблемы, в той стоимости, которую предлагаете заплатить покупателю.

И все же большинство коммерческих предложений сначала обращают внимание потенциального клиента на цену, а только потом говорят, какой они замечательный сервис предоставляют.

Этот подход подводит людей к мысли, что они должны потратить больше, так и не объясняя им, в чем ценность вашего продукта и почему клиент должен обратиться именно к вам. Просто сравните два этих утверждения: какое из них наиболее эффективно, на ваш взгляд?

• вы сэкономите $1,000, если воспользуетесь услугами нашего сервиса по автоматизации маркетинга;
• вы потеряете 100 клиентов, если не воспользуетесь нашим предложением.

Страх потерять что-либо, упустить какую-либо возможность влияет на людей гораздо сильнее, чем вы думаете. При составлении своего КП поставьте акцент на возможных потерях, которые понесет клиент, если не воспользуется вашим продуктом.

У вас нет четкой структуры создания КП

Все клиенты отличаются друг от друга наборами целей, которые они планируют достигнуть, и теми проблемами, которые встречаются на этом пути. Но это не значит, что каждое коммерческое предложение вы должны составлять «с нуля». Если вы четко представляете себе, что за продукт вы продаете, какие его конкурентные преимущества и т.д., вы без труда сможете оптимизировать базовое КП под особенности каждого покупателя.

Для этого вам нужно знать следующее:

• цели клиента, проблемы и трудности, с которыми он имеет дело;
• текущие показатели клиента, ключевая информация о компании;
• стоимость бездействия для клиента.

Эта информация поможет вам собрать предложение, релевантное тому или иному клиенту. Оно обязательно должно содержать:

• цели кампании;
• описание услуг и льгот;
• варианты отчетности;
• показатели результативности;
• сроки и бюджет.

Это базовая структура коммерческого предложения. С его помощью вы можете создавать новые КП быстро и без лишней суеты.

Вы не проявили должную настойчивость

Очевидно, что коммерческое предложение — это далеко не самый финальный этап в вашей коммуникации с потенциальным клиентом. Вам ведь все еще нужно подписать с человеком контракт. Но большинству компаний такой образ мысли неприятен и обычно они сдаются после пары безответных электронных писем или провалившихся звонков.

Помните: настойчивость — залог вашего успеха. Не переставайте снабжать потенциального клиента дополнительной информацией о вас и ваших услугах, чтобы, наконец, он смог принять единственно верное решение.

Вы теряете доверие

Доверие требует времени. Но когда вы высылаете потенциальному клиенту свое коммерческое предложение, времени, чтобы установить доверительные отношения, обычно не бывает. Но есть несколько хитростей, которые помогут решить вам этот проблемный вопрос. К примеру, можно повысить уровень доверия через приятное и гармоничное оформление вашего КП: следуйте современным трендам в дизайне, и у вас получится создать визуально-приятный и удобный для чтения документ.

Обратите внимание на грамматику и орфографию: если вы допустили опечатку, это не полный провал, но отношение к вам уже будет несколько недоверчивое; ошибок в КП быть не должно вовсе. Если вы неграмотны в языке, быть может, вы неграмотны и в бизнесе.

Разумеется, это детали. Но именно эти детали расскажут о вас больше, чем вы успеете сказать сами.

Заключение

Коммерческое предложение — это, безусловно, важный этап цикла продаж, место которого на финальном этапе с коммуникации с клиентом, но никак не на первоначальном. Однако, большинству предпринимателей удобнее и проще начинать общение именно с высылки КП. Но проще не значит лучше, и эффективность вашего бизнеса вы измеряете не числом разосланных предложений, а числом заключенных сделок.

Коммерческое предложение — это деловое предложение, которое вы делаете конкретному клиенту, выраженное в письменном виде: оно должно учитывать особенности каждого клиента и быть гармонично оформлено. Если вы учтете все эти простые рекомендации, то непременно получите результат.

Высоких вам конверсий!

По материалам cdn2.hubspot.netImage source Maureen Dai 

08-10-2015

что это такое и как его составить – примеры КП

Итак, коммерческое предложение!

Мы живем в мире, в котором успешное, плодотворное и взаимовыгодное сотрудничество начинается именно с КП (коммерческое предложение, компред). Вопрос лишь в том, умеете ли вы его составлять и делать привлекательным для потенциальных клиентов или партнеров.

Сегодня мы детально расскажем, что такое КП, как составить коммерческое предложение, чтобы оно сработало, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Будет интересно и познавательно!

Но, прежде чем перейти к основной теме, во избежание путаницы стоит разобраться с понятиями B2B и B2C:

• B2B (business to business) — формат сотрудничества «от бизнеса — бизнесу». Например, компания Sony производит модули камер для iPhone и продает их компании Apple. Это B2B;
• B2C (business to consumer) — формат сотрудничества «от бизнеса — клиенту». Apple продает iPhone конечному потребителю. Это B2C.

Подробнее о том, что такое B2B-продажи, мы уже рассказывали в блоге. Также рекомендуем изучить статью «Особенности продвижения B2B-сайтов». Ничего сложного здесь нет, но мы обязаны были уточнить разницу между B2B и B2C до того, как переходить к основной теме.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это предложение о сотрудничестве с описанием продукта и акцентом на выгодах для потенциального клиента или партнера. Как правило, КП — это текстовый документ/письмо, но возможны и другие форматы: аудиовизуальная презентация, видеоролик, прочее.

Предприниматели используют в коммерческом предложении инструменты продающего копирайтинга и принципы UX/UI-дизайна, если речь идет о более сложных КП, чем текстовый документ. Но нужно понимать, что главную роль играет НАПОЛНЕНИЕ, а второстепенную — ИСПОЛНЕНИЕ. Это правило всегда нужно держать в голове при составлении КП, независимо от его вида. Кстати, о видах!

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения в современном маркетинге принято делить на холодные и горячие:

• холодное коммерческое предложение — это КП, которое рассылают всем, для кого теоретически может оказаться интересным предложение о сотрудничестве. К примеру, улиточная ферма рассылает коммерческие предложения всем ресторанам города и области, которых могут заинтересовать поставки улиток для приготовления различных блюд;
• горячее коммерческое предложение — это КП, которое направляют тем, с кем уже был контакт. Оттолкнемся от предыдущего примера. Ресторан уже однажды заказал партию улиток с фермы или как минимум поинтересовался условиями сотрудничества. Клиент уже «теплый», осталось только направить ему горячее коммерческое предложение.

В чем же отличия холодного коммерческого предложения от горячего? Первое, как правило, короче. Его главная цель — не продать товар или услугу, а заинтересовать. Горячие компреды более емкие, продающие и информативные. Они именно продают. И конверсия у них на порядок выше. Разумеется, если КП составлены правильно.

Подготовка к созданию КП

Перед тем как составить коммерческое предложение, необходимо провести комплекс подготовительных работ. Для начала вы должны ответить на целый ряд вопросов:

1. Что именно вы хотите предложить? Ответ «все и сразу» не подходит — КП должно быть конкретным и «прицельным».
2. Какова цель вашего предложения? Потенциальный клиент должен позвонить, сделать заказ, перейти на сайт или выполнить другое действие?
3. Каким клиентам вы будете предлагать свой продукт? В нашем случае это B2B — бизнес.
4. Кто ЛПР (лицо, принимающее решение)? Компред по большому счету создается именно для него.
5. В чем ценность вашего продукта? Желательно с цифрами и фактами.
6. Какие выгоды сотрудничества именно с вами? Здесь важно детально изучить конкурентов.
7. Какие трудности и проблемы способен закрыть ваш продукт? То есть КП должно работать с болями потенциального клиента.

Все это очень важно. Чтобы ответить на все вопросы, вам нужно тщательно проанализировать потребности потенциального клиента и изучить предложения конкурентов.

Изучение потребностей потенциальных клиентов

Лучший способ провести объективный анализ — устроить опрос. Для его проведения вполне подойдут тематические паблики в соцсетях, форумы, платформы вопросов и ответов, прочее.

Даже короткий опрос способен помочь ответить на ряд актуальных при составлении КП вопросов:

• на что опираются клиенты, выбирая продукт, услугу или подрядчика;
• почему эти качества важнее других;
• на какие особенности в выбранной сфере клиенты обращают больше всего внимания и почему;
• какие визуальные решения потенциальные получатели ожидают увидеть в коммерческом предложении;
• что нравится, а что раздражает получателей в других компредах.

Очень большая ошибка — отталкиваться только от базовой потребности получателя КП. Для примера вернемся к нашим улиткам. Допустим, есть ресторан, который готовит эскарго — французское блюдо из улиток. Улиточная ферма направляет ресторану КП, в котором просто предлагает поставки улиток, да еще и недорого. Казалось бы, предложение актуальное и должно сработать в любом случае. Но не срабатывает. Вместо этого ресторан начинает сотрудничать с другой фермой, которая предлагает таких же улиток, но дороже. В чем же причина?

Вероятно, в проработке КП, в котором отправитель лучше закрыл потребности клиента, подчеркнул конкурентные преимущества и выгоды: «партии от 1 кг», «бесплатная доставка каждый день в 8:00», «ручной отбор улиток перед продажей». Этого может быть более чем достаточно, чтобы принять решение в пользу другого поставщика. Он просто изучил клиента и его потребности, сделал на них акцент и получил постоянного клиента. А первая улиточная ферма, у которой цены ниже, улитки лучше, а услуги качественнее, потеряла его только из-за недостаточно комплексного подхода к написанию компреда.

Анализ коммерческих предложений конкурентов

Даже изучив все принципы построения коммерческого предложения, не стоит сразу же садиться его составлять. Скорее всего, все эти принципы уже использовали до вас конкуренты — где-то удачно, а где-то не очень. Чтобы не совершать чужих ошибок и перенимать успешный опыт, важно изучать КП конкурентов.

Как же получить образец коммерческого предложения конкурентов? Вариантов несколько. Все со своими преимуществами и недостатками:

1. Поиск в интернете. Можно попытаться найти примеры компредов в вашей нише в Google и «Яндекс». Способ самый быстрый, но не очень эффективный. Примеры из поисковой выдачи могут быть устаревшими, и их уже наверняка видели ваши конкуренты.
2. Опросы среди потенциальных клиентов. Опять же, можно обратиться в соцсети или на тематические форумы с просьбой поделиться коммерческими предложениями, которые рассылали ваши конкуренты. Но лучше делать это не от лица компании.
3. Запрос КП у конкурентов напрямую. Вы можете под видом клиента запросить коммерческое предложение у всех основных конкурентов. Только используйте для этого нейтральную почту. Способ пусть и не самый честный, зато эффективный — вы быстро получите пул актуальных коммерческих предложений в вашей сфере.

Старайтесь сделать так, чтобы ваши целевые коммерческие предложения отличались от конкурентных — текстовым и графическим наполнением, версткой, стилистикой и манерой подачи. Ни в коем случае не копируйте чужие КП вслепую, иначе ваше предложение всегда будет вторичным в глазах клиента.

Продающее коммерческое предложение для B2B

Итак, как написать коммерческое предложение и что в нем должно обязательно присутствовать? Мы специально разделили этот пункт на два блока — «Содержание» и «Структура». Используйте их как чек-листы при составлении КП и обязательно сверяйтесь с ними по итогу.

Содержание КП

Есть шесть ключевых компонентов коммерческого предложения, которые обязательно должны в нем присутствовать:

1. Ваше конкретное предложение.
2. Преимущество ВАШЕГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ.
3. ВАШИ конкурентные преимущества перед конкурентами.
4. Презентация продукта: описание, фото, видео.
5. Точная стоимость и специальные условия (если таковые есть).
6. Описание, как воспользоваться вашим предложением и что для этого нужно сделать.

Получатель КП должен четко понять, что именно вы предлагаете, почему это выгодно, сколько это стоит и как вашим предложением воспользоваться. Дополнительно можно описать кейсы использования вашего продукта, рассказать о гарантиях качества, поделиться отзывами других клиентов и т. д.

Если у вас большой ассортимент товаров или услуг для бизнеса, не нужно пытаться все их уместить в одно коммерческое предложение. Запомните правило: одно КП — один продукт (либо одна линейка продуктов).

Структура КП

Порой даже самому содержательному и потенциально эффективному коммерческому предложению мешает непродуманная структура. Такое нередко случается, когда составлением КП занимается менеджер или маркетолог компании без привлечения узкопрофильных специалистов — копирайтера и дизайнера. Скорее всего, такой компред просто не будет продавать.

Непродуманная и хаотичная структура — это очень плохо для компреда. Поэтому старайтесь структурировать предложение следующим образом:

1. Цепляющий заголовок — емкая фраза с акцентом на выгоде для клиента.
2. Лид — первый абзац, который вовлекает читателя и удерживает его внимание.
3. Оффер — непосредственно ваше предложение, краткое и емкое, без воды.
4. Дополнительные выгоды, которые клиент получит, воспользовавшись именно вашим предложением.
5. Обработка возражений, которые возникают у клиента (цена, гарантии, надежность сотрудничества, прочее).
6. Призыв к действию, но не слишком очевидный и продающий. В бизнесе решения не принимаются так спонтанно, как в B2C. Так что слова «срочно», «успейте», «скорее» и тому подобное здесь лучшее вообще не применять.

Используйте эту структуру как базовый шаблон коммерческого предложения. А вот с его текстово-визуальным наполнением можно экспериментировать, тестировать разные варианты и находить наиболее эффективные в вашем случае.

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Эффективному коммерческому предложению очень часто мешают банальные ошибки, допущенные при составлении. Отправителю они могут казаться несущественными, или он может их просто проигнорировать, но для потенциального клиента они могут послужить главным отталкивающим фактором. Что же это за ошибки?

1). Неаккуратная верстка и неудачный дизайн

Даже если получатель вашего КП совершенно ничего не понимает в правилах верстки и законах восприятия информации, небрежно составленное предложение он «оценит» сразу же. Если в нем есть явные недоработки и косяки, это очень многое говорит о серьезности вашего подхода. Проверяйте каждую мелочь.

2). Непродуманная структура или ее полное отсутствие

Если ваше коммерческое предложение не структурировано и представляет собой хаотичный набор текстовых блоков и изображений, воспринимать его будет тяжело. А уловить ключевую мысль — еще сложнее. Пользуйтесь структурой, которую мы привели в качестве примера.

3). Слишком подробный рассказ о вас

Поверьте, клиенту не особенно интересно, с какого года вы работаете, сколько человек в вашем штате и какой у вас дружный коллектив. Его интересует ваше предложение и личная выгода. Все остальное — второстепенно. Не превращайте коммерческое предложение в рассказ о себе.

4). Отсутствие продающих элементов: УТП, цепляющих заголовков, призыва к действию, прочего

Хорошее продающее коммерческое предложение — это настоящий коктейль из оффера, цепляющих заголовков, УТП и призыва к действию. Если вам не удается «зацепить» внимание читателя этими элементами, он не дочитает ваше КП, закроет его и забудет.

Дизайн коммерческого предложения

Проработанный дизайн способен повысить продажи с помощью коммерческого предложения. Однако не существует «золотого правила», каким этот дизайн должен быть. И факторов, влияющих на визуальные особенности КП, очень много — начиная с ниши, в которой вы работаете, заканчивая личными предпочтениями руководства.

Тем не менее в плане дизайнерского исполнения хорошее коммерческое предложение должно соответствовать нескольким базовым правилам:

1. Читабельность текста. Важно выбрать читаемый шрифт, установить достаточные отступы между строками и не использовать слишком пестрый фон. Если читателю приходится всматриваться в текст, чтобы его прочесть, это плохо. Оптимальный вариант — темный шрифт на светлом однородном фоне.
2. Дизайн, помогающий структуре текста. Разделение на абзацы, акценты на заголовках и ключевых элементах КП, наличие ваших фирменных цветов, логотипа и других индивидуальных элементов будут только на руку. Хорошее решение — делать КП визуально схожим с дизайном вашего сайта.

3. Сочетаемость цветов. Некоторые цвета просто не сочетаются. Они смотрятся неприятно, вызывают раздражение и делают текст совершенно нечитабельным. Чтобы подобного не допустить, можно использовать специальные инструменты выбора цветовой гаммы. Например, Color palettes от Canva, Adobe Color и другие.

4. Качественные фото, изображения и инфографика. Следите, чтобы все картинки, которые вы используете, выглядели четко и аккуратно на любом устройстве. Бывает так, что заказчик смотрит КП на планшете или даже на смартфоне — все выглядит хорошо. А получатели, открывая его на большом мониторе, видят пикселизированные изображения в ужасном качестве.
5. Использование шаблонов — в исключительных случаях. Когда компания получает шаблонные коммерческие предложения, в которых меняются лишь некоторые текстовые блоки, интереса это вызывает не больше, чем обычный спам. Лучше наймите хорошего дизайнера, который разработает дизайн КП с нуля. Или как минимум тщательно переработает готовый шаблон коммерческого предложения.

Кстати, у нас есть удачный кейс в портфолио для компании B2B Global. Рекомендуем ознакомиться — в нем много полезного по части B2B-сотрудничества.

Выводы

Коммерческое предложение — мощный маркетинговый инструмент, который нередко становится одним из главных двигателей B2B-сегмента. Но лишь в том случае, когда оно соответствует ряду требований:

• актуальность и акцент на выгодах для клиента;
• проработанная структура и наполнение;
• реальные конкурентные преимущества;
• качественный текстово-визуальный контент.

Если убрать что-то одно, КП попросту не сработает. А в некоторых случаях может только оттолкнуть потенциальных партнеров от сотрудничества. Именно поэтому подходить к вопросу составления коммерческого предложения нужно со всей ответственностью. А еще лучше — обращаться к опытным специалистам.

Коммерческое предложение: основные типы, структура

Любому владельцу бизнеса следует знать, что такое коммерческое предложение, и уметь правильно составлять его, чтобы добиться максимального эффекта. Если в совершенстве овладеть этим мастерством, можно достичь успеха в торговой сфере и в наилучшем свете представлять клиентам свою компанию, продукцию и услуги.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение – это подготовленный текст для приглашения к сотрудничеству. Оно может быть предназначено для одного человека или целой группы лиц. Чаще всего такую информацию отправляют по электронной почте, что удобно для обеих сторон.

Коммерческие предложения создают по разным причинам, среди них:

• Продвижение бренда. Как бы не сложились отношения с клиентом на данном этапе, он наверняка запомнит название бренда, что в дальнейшем повысит уровень лояльности к нему.
• Привлечение новых клиентов. Грамотно составленное коммерческое предложение позволяет заполучить новых покупателей.
• Продажа. Основная задача – продать товар или услугу, продемонстрировав клиенту все преимущества сотрудничества.

Основные типы коммерческих предложений

Можно выделить два основных типы коммерческих предложений. Так среди них различают «холодные» и «горячие». К первому виду относят письма для тех, кто ранее не сотрудничал с компанией и не знал о ее продукции и услугах. В свою очередь «горячее» коммерческое предложение отправляют подготовленным клиентам – тем, с кем уже контактировали ранее.

Также коммерческие предложения могут быть персонифицированными, которые создают для конкретных людей и в письме обращаются к ним лично, и неперсонифицированными – предназначенные для потенциальных покупателей без конкретной направленности.

Структура коммерческого предложения

Создание коммерческого предложения требует соблюдения определенной структуры, которая поможет достичь необходимого эффекта:

• Заголовок. Это именно то, что создаст первое впечатление, вызовет желание читать дальше или же наоборот – отложить письмо в сторону. Поэтому первая фраза должна быть короткой, интересной и цепляющей.
• Лид. Так можно назвать первый абзац основного текста. Он должен стать тем крючком, на который будут нанизаны остальные части письма. В данном случае можно начать с вопроса, который волнует клиента, или рассказать о решении его проблемы, которое предлагает компания.
• Оффер. Здесь следует поместить информацию об уникальном торговом предложении, чем оно выгодно отличается от остальных.
• Преимущества. Не помешает отдельно перечислить все выгоды от сотрудничества с Вашей компанией.
• Подтверждение. У любого клиента может возникнуть масса вопросов и сомнений. Для того чтобы их минимизировать, стоит указать информацию о наличии сертификатов, наград и прочих достижений, а также отзывов благодарных покупателей.
• Призыв к действию. На завершающем этапе следует призвать адресата к совершению определенного действия: позвонить, заполнить заявку, купить.
• Ограничение. В качестве постскриптума не помешает указать ограничение во времени или количестве товара, чтобы не откладывать сделку в долгий ящик.

Советы по составлению эффективного коммерческого предложения

Эффективное коммерческое предложение – это настоящее произведение искусства, составление которого сопровождается массой нюансов. Прежде всего, следует помнить, что «краткость – сестра таланта», поэтому не стоит превращать письмо в целый роман. Достаточно указать самые главные тезисы, используя простые, но меткие предложения. Цените время своего клиента, не позволяйте ему заскучать над вашим письмом.

Не забывайте, что в центре Вашего письма должны находиться не Вы, а Ваш собеседник, поэтому все послания должны быть обращены к нему. Например, вместо «мы предлагаем преимущества», следует написать «Вы получите преимущества». Вместе с тем не следует давить на собеседника, и открыто навязывать свои услуги. Это только оттолкнет его. Достаточно просто заинтересовать потенциального покупателя. При этом ни в коем случае нельзя приводить неправдивые данные. Привлеченные таким образом клиенты не становятся постоянными. Будьте откровенными, умело подчеркивайте выгоды для покупателя, работайте на свою репутацию, и у Вас непременно все получится!

Как правильно написать коммерческое предложение: структура и оформление КП

Подготовка коммерческого предложения включает три этапа: постановку задачи и сбор информации, написание текста и оформление КП. Давайте подробно рассмотрим все этапы и разберемся, как правильно написать коммерческое предложение.

1. Постановка задачи и сбор информации

Коммерческое предложение (КП) – это документ, который содержит информацию о предлагаемой сделке (продаже товаров или услуг), описание ее выгод для покупателя или партнера. Прежде, чем писать коммерческое предложение, необходимо определиться с нужным видом документа и его задачами:

1. Общее (неперсонифицированное) коммерческое предложение – содержит общую информацию о товаре или услуге, выгодах покупателя. Рассылается широкому кругу потенциальных клиентов. Может выкладываться на сайте. Задача такого документа – вызвать интерес к продукту и стимулировать потенциального клиента обратиться в компанию, где менеджер по продажам закроет сделку.

2. Индивидуальное (персонифицированное) коммерческое предложение — содержит информацию для конкретного лица. Составляется по определенному шаблону или пишется «с нуля» под каждого клиента. Задача такого предложения – «дожать» определенного заказчика до сделки. Оно может содержать информацию о персональных ценах, скидках, сроках поставок, иных индивидуальных условиях работы, которые Вы готовы предложить конкретному клиенту.

Помимо вида КП, необходимо собрать следующую информацию:

1. Описание получателей предложения (целевой аудитории). От этого зависит стиль, формулировки в тексте, оформление. Молодежной аудитории не понравится строгий стиль, в то время как для государственной структуры он будет обязателен.
2. Описание процесса выбора товара потенциальным клиентом. Важно знать, как люди выбирают Ваш товар или услугу, что для них принципиально, как они принимают решение о покупке. От этого зависит, какие преимущества товара стоит добавить в коммерческое предложение. Например, если Вашим клиентам важна исключительно цена – стоит написать в КП информацию об акциях, скидках. Если им важны гарантии – необходимо написать о гарантийных условиях подробно. Разные люди выбирают разные товары по-разному.
3. Описание преимуществ товара или услуги, важных для целевой аудитории. Сильные стороны товара нужно подчеркивать.

4. Слабые стороны товара или услуги. Требуются для обработки в коммерческом предложении возможных возражений покупателей. Например, Вы не даете гарантию 3 года, как конкуренты. В коммерческом предложении можно написать: «Качество наших товаров подтверждено сертификатами и участием в выставках, а наши цены ниже на 20%. Гарантия на наши товары составляет 2 года». Таким образом Вы увели внимание потенциального клиента от слабой стороны предложения и сосредоточили внимание на сильных сторонах.

2. Написание коммерческого предложения, структура КП

В процессе написания коммерческого предложения автор:

• выбирает стиль текста,
• разрабатывает привлекательный заголовок,
• оттачивает формулировки,
• исключает возможность двоякого толкования каких-либо условий сделки,
• работает над подачей информации при помощи списков, таблиц, диаграмм.

Оптимальный объем коммерческого предложения – от 1 до 2 страниц. На первой странице находится рекламная информация, на второй могут содержаться описания товара, цены, сроки поставок и иные данные для конкретной сделки. В редких случаях коммерческое предложение может занимать более 2 страниц.

Стандартная структура коммерческого предложения включает следующие пункты:

1. Заголовок. Должен привлекать внимание и сообщать, что именно Вы предлагаете. В заголовках рекомендуется использовать слова, вызывающие интерес: скидка, акция, только до, специальные условия, распродажа, ликвидация остатков и подобные. Не рекомендуется использовать «желтые» заголовки на грани фола (могут вызвать негативную реакцию), а также заголовки-загадки, по которым не понятно, что Вы предлагаете (пример: «Наше предложение Вас удивит!»).
2. Лид. Первый абзац должен поддержать интерес и вызвать желание подробно ознакомиться с предложением.
3. Преимущества. Во втором и третьем абзаце необходимо подробно раскрыть преимущества товара. Желательно использовать таблицы, списки, диаграммы для лучшего визуального представления доказательств.
4. Стимул к действию. В конце коммерческого предложения необходимо «дожать» клиента до нужного действия (звонка в компанию). Предложите клиенту специальные условия, если он позвонит до указанной даты, скидку, бесплатную дисконтную карту. Стимулируйте мгновенную реакцию после прочтения коммерческого предложения.

5. Контактная информация. Напишите, что нужно сделать клиенту, чтобы заказать товар или воспользоваться услугой (куда позвонить, кого спросить, куда написать и т.д.)

В приложениях к коммерческому предложению можно добавить таблицы с подробным описанием характеристик (если это важно для клиентов), фотографии товара (если это важно), планировки (если Вы продаете недвижимость), спецификации, иную полезную для принятия решения информацию.

Необходимо адаптировать стандартную структуру для конкретных задач. Например, если Ваши клиенты не знакомы с товаром, стоит подробнее написать в коммерческом предложении о продукте, его назначении и пользе. Если клиенты в целом знакомы с продуктом, эту информацию необходимо изложить кратко (1-2 предложения).

Что нельзя писать в коммерческом предложении?

1. Нельзя использовать прилагательные превосходной степени (лучший, самый и подобные). Использование подобных прилагательных возможно только в случае, если у Вас имеются доказательства, что Ваш товар лучший.
2. Исключается сравнение с конкурентами, если результаты тестов Вы не можете подтвердить независимыми исследованиями (иначе конкуренты могут обратиться в суд). В крайнем случае можно сравнить параметры товара с неким «средним предложением на рынке» без указания конкретных производителей, марок.

3. Если Ваши цены постоянно меняются, обязательно укажите в коммерческом предложении, что цены и иные условия носят информационный характер и коммерческое предложение не является офертой. Учтите, что подобные формулировки возможны только в общих коммерческих предложениях. В персонифицированных необходимо указывать точные цены, сроки поставок и иные параметры. Однако нужно оговаривать, до какого срока действует предложение. Например: «указанные цены в коммерческом предложении действуют до 10.08.2016 года».

3. Оформление коммерческого предложения

Когда Вы написали коммерческое предложение, его необходимо правильно оформить. Следуйте данным правилам:

1. Оформляйте коммерческое предложение на фирменном бланке.
2. Заголовки должны набираться более крупным шрифтом, чем основной текст.
3. Важную информацию стоит выделить жирным шрифтом (не переборщите) или фоном.
4. Перечисления оформляются списком – нумерованным или не нумерованным.
5. Добавление фотографий в коммерческое предложение оживляет текст. Все фотографии должны быть подписаны.
6. Если Вы используете в тексте диаграммы, позаботьтесь, чтобы данные на диаграммах хорошо читались.
7. Проверьте, что коммерческое предложение приемлемо выглядит при распечатывании на ч/б принтере. Все данные читаются, фотографии выглядят привлекательно.
8. При продаже digital-услуг рекомендуется сделать ссылки на кейсы с описанием результатов Вашей работы.

9. Контакты менеджера или специалиста, ответственного за общение с клиентом, выделены и хорошо заметны. В тексте указаны рабочие часы, в которые представитель компании гарантированно ответит клиенту.

Чек-лист для проверки КП

1. Проверьте, что коммерческое предложение мало «весит» (оптимально до 300-500Кб, в крайнем случае – до 1Мб). Ваше предложение могут скачивать клиенты, у которых медленный Интернет либо дорогой канал (мобильный интернет).
2. Проверьте, что КП красиво выглядит как на экране компьютера, так и в распечатанном виде. Заголовок выделяется, текст читается без усилий, междустрочный интервал оптимальный, выравнивание текста – по левому краю.
3. Проверьте, что объем документа составляет 1-2 страницы. Оптимально – 1 страница, поскольку длинные тексты читают неохотно.
4. В коммерческом предложении предусмотрено место для добавления контактов менеджера, ответственного за общение с заказчиком (если КП неперсонифицированное и будет использоваться несколькими сотрудниками для отправки разным клиентам).
5. Документ оформлен на фирменном бланке.
6. В тексте нет фактических ошибок, цены и иные условия указаны верно, подписи к фотографиям отражают то, что изображено на снимках.

7. В тексте имеются списки, таблицы, иные элементы для упрощения восприятия информации.

Где можно заказать написание коммерческого предложения?

Если у Вас нет времени на составление КП, поручить его создание можно копирайтерам. Данные специалисты занимаются подготовкой рекламных текстов, к числу которых относятся КП. Желательно выбирать копирайтеров с опытом в области подготовки КП, поскольку данный жанр текстов имеет свои особенности.

Хорошо, если специалист будет разбираться в Вашей сфере — это поможет ему составить более эффективное предложение.

Рекомендуем

Если вам сложно писать тексты и подготовка статей отнимает уйму времени, посмотрите техники ниже. Они помогут писать тексты быстрее и лучше, а …

Данная статья – заключительная в курсе копирайтинга. В ней мы расскажем, как начать работать копирайтером, даже если у Вас пока нет опыта и портфолио.

5 структурных элементов коммерческого предложения. Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

5 структурных элементов коммерческого предложения

То, что вы сейчас прочитаете, стандарт. Сами понимаете, стандартных коммерческих предложений не должно быть, потому что у каждого нового КП своя задача и своя аудитория. Следовательно, в некоторых случаях определенные структурные элементы могут опускаться.

При этом все равно знать общую структуру нужно, потому что только так вы поймете суть результативного убеждения с помощью не одного слова, а целого текста. Итак, встречайте – пять структурных элементов коммерческого предложения:

1. Заголовок.

2. Лид.

3. Оффер и выгоды.

4. Продажа цены.

5. Призыв к действию.

Существуют разные точки зрения относительно правильной структуры коммерческих предложений. Сколько людей, столько и мнений, и каждое имеет право на существование.

Многие зарубежные и отечественные коллеги основательно раздувают список – до 12 и даже 15 пунктов, причем суть нескольких можно запросто сводить воедино. К примеру, я считаю, что отзывы и гарантии – это инструменты для продажи цены, а не отдельные структурные элементы текста. Вы читатель, вы судья – вам решать, какой подход заслуживает вашего внимания.

В дальнейших главах мы остановимся на каждом пункте отдельно и более подробно. Вы узнаете о многочисленных секретах, техниках, наработках, которые уже можно использовать.

Я решил, что нужно остановиться на этом более подробно, лишь потому, что моя задача – дать вам максимум знаний, с одной стороны, и вооружить готовыми решениями – с другой.

Однако не существует универсальных решений, которым можно уверенно присваивать ранг «на каждый случай и каждый день». Когда у вас перед глазами различные варианты и техники, вам будет проще тестировать свои рассылки, если по каким-то причинам вас разочаруют результаты.

Даже выдающиеся маркетологи и копирайтеры сталкивались с провалами, но не сдавались, а постоянно совершенствовали свои тексты, доводя их до впечатляющей результативности. Вы знаете, например, что многие гуру копирайтинга изначально готовят как минимум двадцать разных заголовков? Хотя обо всем по очереди.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Как структурировать предложение

(Эта статья была первоначально опубликована 20.02.2018 и обновлена ​​07.05.2021)

Создание нового предложения, особенно если вы хотите как можно скорее доставить его горячим лидерам, может показаться сложной задачей. Как мне оформить предложение? Что я должен включить? Как долго это должно быть? С чего мне вообще начать? Мне нужно еще кофе. Однако, если вы разделите процесс написания предложения на разделы, это сделает его менее утомительным. Продолжайте читать, чтобы узнать, как структурировать предложение и какие элементы включить.

Структура предложения

1. Обложка предложения

2. Краткое изложение предложения

3. Ваш подход / решение

4. Результаты проекта

5. Основные этапы проекта

6. Бюджет / Ваши инвестиции

7. О нас / команда

8. Примеры из практики / отзывы

9. Клиенты / отзывы

10. Положения / условия / следующие шаги

Обложка предложения

Обложка вашего предложения — это первое, что увидит руководитель отдела продаж, поэтому оно должно произвести хорошее впечатление.Он не должен быть ярким (на самом деле, обычно лучше просто), но он должен быть хорошо продуман. Обложка предложения должна включать всю необходимую информацию, например:

• Название проекта
• Любые ссылочные номера проектов
• Имя клиента и контакт, которому вы отправляете
• Название вашей компании и контактная информация
• Дата подачи предложения

Убедитесь, что все логотипы вы используйте на титульной странице, будь то ваша или потенциальная, высококачественные версии с высоким разрешением, которые выглядят четко в контексте вашей обложки.В конце концов, первое, что увидит потенциальный клиент, не должно быть размытой версией своего логотипа в белом поле, которое выглядит как любительский метод вырезания и вставки.
Вот несколько образцов сопроводительного письма к предложению, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки.

Краткое изложение предложения

Вопреки распространенному мнению, рабочее резюме не является кратким изложением всего вашего предложения. Это краткое изложение того, почему ваше решение является правильным. Он должен объяснить, почему ваш потенциальный клиент должен предпочесть вашу компанию конкурентам.

Краткое изложение предложения должно быть убедительным и сфокусированным на преимуществах вашей компании / продукта / услуги, а не описательным и сосредоточенным на особенностях. У вас будет возможность обозначить особенности позже в тексте предложения.

Вот что нужно включить в резюме.

Введение

Введение вашего резюме должно быть достаточно убедительным, чтобы сразу привлечь внимание читателя и заставить его захотеть продолжить чтение.Пришло время сосредоточиться на потенциальном клиенте, его проблеме и результатах, которых они ищут; здесь не место, чтобы привлечь внимание к своей компании.

Вызов

Здесь основное внимание уделяется потенциальному клиенту и его задаче, а не вашей команде. В конце концов, вы не можете решить проблему, которую не понимаете, и люди не будут нанимать вас, если они думают, что вы ее не понимаете. Продемонстрируйте свое понимание ситуации; включите некоторые исследования или обратитесь к соответствующему опыту вашей компании в подобном проекте.

Решение

Здесь вы выделяете решение, разработанное вашей командой для решения бизнес-задач потенциального клиента. Опишите, как это будет работать, и на какие преимущества они могут рассчитывать.

Держите этот раздел на достаточно высоком уровне — они могут прочитать специфику предложения — но предоставьте достаточно деталей, чтобы дать вашим покупателям чувство облегчения и заинтересовать их предстоящими результатами.

Доказательство

Объясните, почему ваша компания, ваша команда или ваш продукт — правильный выбор в этой ситуации; почему вы обладаете уникальной квалификацией для выполнения этой работы.

Возможно, у вас есть большой опыт помощи другим компаниям в решении аналогичной проблемы; может быть, это особые навыки, которыми обладает ваша команда, технология, которую вы создали, или подход, который вы переняли. Объясните, почему именно ваша компания может сделать этот проект успешным и обеспечить наиболее благоприятные результаты.

Призыв к действию

Поскольку целью резюме является продажа, самое время закрыть сделку, прежде чем читатель даже перейдет на вторую страницу.

Этот раздел — ваш шанс убедить ваших потенциальных клиентов в том, что их единственный шанс на успех — это нанять вашу компанию.Напомните им, что отличает вас от конкурентов, и укрепите идею о том, что ваше решение — единственное, что принесет результаты.

И, наконец, немного лести имеет большое значение. Расскажите, почему вы и ваша команда рады работать с ними над этим проектом.

Некоторые люди утверждают, что резюме должно составлять 10% от всего вашего предложения, но мы рекомендуем сохранить его на одной странице. Если вы работаете над запросом предложения, возможно, вам придется придерживаться установленной длины, поэтому обязательно ознакомьтесь с рекомендациями.

Ваш подход / решение

В следующем разделе вашего предложения подробно описывается ваш подход к решению бизнес-задач клиента и соответствующий процесс. Важно быть максимально конкретным для этого конкретного клиента и проекта. Вы же не хотите, чтобы они думали, что вы отправили типичное шаблонное предложение и просто заменили имя другого потенциального клиента на их имя. Даже если это решение вы продаете большинству компаний, сделайте контекст предложения индивидуальным.

Результаты проекта

Раздел «Результаты проекта» вашего предложения должен точно описывать, что включено в предложение и что потенциальный клиент может ожидать от вас.Например, если вы отправляете маркетинговое предложение, вот какие результаты вашего проекта могут быть в разделе «

»

включает:

• Аудит социальных сетей
• Конкурентный анализ
• Контент-стратегия

Важно, чтобы у вас были подробные описания каждого результата. Не думайте, что читатель уже знает масштабы каждого из них или даже то, что они означают. Подробное описание и ясность помогут избежать недоразумений в отношении ожиданий в дальнейшем., плюс они могут не принимать окончательное решение и должны будут показать предложение другим внутренним заинтересованным сторонам.

Основные этапы проекта

В разделе «Основные этапы проекта» вашего предложения вы разбиваете проект на этапы.

Используйте этот раздел, чтобы описать события и результаты, связанные с каждым этапом, а также то, сколько времени это займет, кто за что отвечает и что будет выполнено по завершении каждого этапа.

Бюджет / Ваши инвестиции

Бюджетная часть предложения, также называемая ценовой частью, не требует пояснений; это обзор гонораров за ваш проект и описание, которое помогает потенциальным клиентам точно понять, за что они платят.Мы рекомендуем заголовок «Ваши инвестиции», потому что он напоминает покупателям о том, что они инвестируют в свою компанию, не неся никаких затрат.

Вам может быть интересно, нужно ли включать расценки в коммерческое предложение. Нам тоже было любопытно, поэтому мы глубоко погрузились в более чем 2,6 миллиона предложений в нашей базе данных и обнаружили, что 97,6% предложений содержат информацию о ценах.

Мы также обнаружили, что меньшие сборы менее обременительны для потенциальных клиентов, но если у вас разные варианты ценообразования, надстройки и обновления, интерактивное ценообразование — лучший вариант.Фактически, коэффициент закрытия предложений с интерактивным ценообразованием на 12,6% выше, чем у предложений со статическим ценообразованием.

Заинтересованы в том, что еще дает выигрышное предложение? Загрузите «Состояние предложений на 2021 год», чтобы получить данные о тенденциях и стратегиях в ближайшем будущем. Вы получите представление об идеальной длине предложения, способах дальнейших действий, о том, следует ли вам скидывать скидки на свои сделки и многое другое.

О нас / Команда

Раздел «О нас» вашего предложения дает вам возможность показать потенциальным клиентам, кем вы являетесь как компания: чем вы занимаетесь, почему вы существуете, ваш опыт и ваше уникальное торговое предложение.Используйте этот раздел, чтобы коснуться всех различных услуг или продуктов, которые вы предлагаете, а не только тех, которые имеют отношение к этому предложению. Это может быть шанс для перекрестных продаж ваших клиентов или, по крайней мере, посеять им семена ваших способностей.

Не забудьте показать свой самый большой ресурс — свою команду! Сделайте так, чтобы ваш потенциальный новый клиент почувствовал уверенность в том, что он нанимает лучших, подчеркнув опыт и силу членов вашей команды. Включите фотографии и биографии ключевых людей, которые будут работать над проектом.

Ваш потенциальный клиент не просто хочет видеть, что вы можете успешно завершить его проект; они также хотят знать ценности вашей компании, чтобы они могли сами убедиться, что вы надежны и будете тем, с кем они могут работать в течение длительного периода.

Тематические исследования: социальное доказательство в предложениях

Социальное доказательство, такое как тематические исследования и отзывы, внесет вклад в обсуждение ваших деловых предложений. Включите примеры прошлых проектов с письменным описанием решенной вами проблемы и того, что клиент думает о результатах.Вот что следует включить, если вы решите использовать тематические исследования в своих предложениях:

Фон

Предоставьте читателю контекст, кратко представив компанию-клиента, то, чем они занимаются, и их отрасль.

Вызов

Почему клиент обратился к вам? Какую проблему им нужно было решить? Почему они выбрали вашу компанию, чтобы им помочь?

Подход

Что ваша команда сделала для решения проблемы клиента? Каким был ваш процесс разработки решения? Почему вы решили, что это правильное решение?

Результат

Объясните результаты, которые ваше решение предоставило клиенту, в идеале с помощью точных цифр, но в остальном анекдотично.Опишите, как ваша команда улучшила свое положение, как это помогло им достичь своих целей и как они теперь позиционируются для успешного будущего. РЕЗУЛЬТАТЫ ВАЖНЫ. Если вы не можете продемонстрировать положительные результаты, не включайте пример.

Клиенты / обращения

Этот раздел не является обязательным, но вы можете использовать его для включения списка клиентов или контактной информации людей, с которыми ваш потенциальный клиент может связаться, чтобы узнать, каково это работать с вашим бизнесом. Не забудьте сначала проконсультироваться с вашими существующими клиентами, прежде чем сообщать их имена или контактную информацию.

Сроки / условия / следующие шаги

Покажите потенциальному клиенту, как действовать, чтобы закрыть сделку. Это может быть техническое задание, договор о подписании или даже просто имя и номер телефона, по которому следует позвонить. Обычно рекомендуется попросить юриста помочь с условиями и положениями, чтобы убедиться, что и вы, и ваш клиент защищены, если этот проект пойдет не так.

Используйте подписи, чтобы быстрее закрывать предложения

Когда вы будете готовы зафиксировать подпись потенциального клиента, единственный выход — подписи.

Поскольку более 97% заключительных документов доставляется виртуально, очевидно, что подписи от ручки на бумаге ушли в прошлое. И это было верно даже до COVID — вопреки распространенному мнению, подписи имеют юридическую силу уже более 20 лет.

Но помимо того, что они предоставляют средства для преодоления разрыва, созданного пандемией, подписи значительно упрощают привлечение клиентов к подписанию ваших сделок. И оно показывает; Подписи помогают повысить коэффициент закрытия сделок до 465% и помогают заключать сделки на 66% быстрее, так что пора развеять все оставшиеся мифы об электронной подписи.

Внизу l i ne заключается в том, что подписи больше не являются необязательными — они необходимы. Они обеспечивают беспроблемный переход от потенциального клиента к клиенту, уменьшая при этом беспорядок и сокращая ваш углеродный след. Но если вы все еще не проданы, позвольте нам показать вам, почему и как электронные подписи могут помочь вам закрыть.

Заключение

Помимо формата вашего предложения, дизайн является важным фактором, который может повлиять на результат вашего предложения. Это может помочь более четко передать сложные идеи, упростить навигацию по документам и выделить заключительные документы среди конкурентов.Но самое главное, выигрышный дизайн предложения гарантирует, что все элементы вашего предложения движутся к общей цели: закрытию.

Хотя все предложения разные, большинство из них имеют схожую структуру и последовательность действий. Возможно, вам придется структурировать предложение с нуля в первый раз, но как только вы разработаете процесс, вы сможете повторно использовать часть контента и формат предложения, чтобы быстрее создавать предложения и при этом обеспечивать убедительную презентацию.

Если вы все еще не уверены в формате своего предложения, вы можете начать с наших шаблонов бизнес-предложений, чтобы увидеть, как мы структурируем предложения до закрытия.

Как структурировать бизнес-предложение

Способность структурировать и написать бизнес-предложение, которое поможет вам в бизнесе, требует некоторого творчества и подготовки. Самая распространенная ошибка при представлении бизнес-предложения — неполное понимание бизнеса или проблем потенциального клиента. Самая важная вещь, о которой следует подумать, — это не сокращать путь при составлении бизнес-предложения, потому что его, скорее всего, прочитают многие люди в компании, занимающие разные должности, и, скорее всего, прочитают ту часть предложения, которая относится к их области. в компании.Правильная структура предложения гарантирует, что ваши усилия не будут потрачены зря, и что человек, который может принять решение, имеет четкое и краткое понимание того, что предлагает ваше предложение. Вот правильный способ структурировать ваше бизнес-предложение, чтобы клиент четко понимал ваши намерения.

Первой частью предложения будет резюме. Это краткий абзац и краткий обзор всего проекта. Резюме должно быть написано достаточно ясно, чтобы руководитель, принимающий окончательное решение, мог просто прочитать этот параграф и иметь всю информацию, которая ему понадобится, чтобы принять решение о том, принять или отклонить предложение.

Введение — это следующая часть бизнес-предложения и, по сути, короткий абзац, представляющий собой обзор предложения. В нем излагается то, что вы собираетесь охватить в предложении, и описывается, как вы не только определили проблему, которую необходимо решить, но и что у вашей компании есть опыт и навыки, чтобы взяться за работу и своевременно ее завершить. .

Следующая часть предложения — это, вероятно, самая важная часть информации, которую вы будете представлять клиенту.В формулировке проблемы или возможности вы заявляете, что не только вы и ваша команда понимаете масштаб проблемы, но что вы квалифицированы и способны взяться за проект и решить проблему за клиента. Вы пытаетесь позиционировать себя как авторитет в этой области и даете клиенту ощущение срочности того, что проблему необходимо решить как можно скорее.

Цели — это следующий шаг в бизнес-предложении, и именно здесь вы покажете клиенту, как именно будет выглядеть компания после того, как проблема будет решена и исправлена ​​вашей компанией.Вы подробно опишете некоторые показатели, показывающие подробные решения проблемы и насколько они станут лучше после того, как решение будет реализовано. Далее следует указать методы или действия в предложении, которое показывает альтернативные способы решения проблемы и является вашей реализацией плана.

В следующих нескольких разделах предложения вы, в основном, покажете более подробную информацию о том, как ваша компания собирается решить проблему. Ресурсы покажут людям и компьютеру время, необходимое для выполнения работы.Затем вы можете поместить график в предложение, указав время и рабочую силу, необходимые для завершения работы.

Бюджет — это предпоследняя часть бизнес-предложения. Все затраты, связанные с проектом, должны быть четко указаны здесь, чтобы не было сюрпризов для клиента, когда проект будет завершен.

Измерение — это последняя часть предложения, и оно в основном показывает лицам, принимающим решения в компании, как они могут измерить, насколько продвинулось предложенное вами решение.Жизненно важно, чтобы они видели, что проблема решена, показывая им такие показатели, как до и после опросов клиентов, или долларовые значения увеличения чистой прибыли. Если вы можете структурировать свое бизнес-предложение, следуя этим шагам, вы обязательно приложите все усилия, чтобы предложение было принято.

********************

Чтобы получить информацию о том, как создавать потрясающие предложения и управлять ими с помощью нашего облачного программного обеспечения для управления предложениями, позвоните нам по телефону 888-972-7375 или нажмите здесь, чтобы написать нам по электронной почте.

Деловых предложений | Inc.com

Деловое предложение — это письменный документ, отправляемый потенциальному клиенту для получения конкретной работы. Предложения могут быть запрошенными или незапрошенными. Клиент может просто запросить предложение по проекту во время телефонного разговора, сказав: «Вы знаете, это звучит интересно. Почему бы вам не прислать мне предложение по этому поводу». В других случаях предложение может быть формальным приглашением, обычно называемым RFP (запрос предложения). RFP также почти всегда являются документами.В них указывается продукт или услуга, которые будут предоставлены, требуемая квалификация и крайний срок подачи. Поступившие предложения, очевидно, означают, что клиент уже решил совершить покупку. Остается только выбрать продавца. Напротив, незапрошенное предложение часто представляет собой торговую презентацию, одетую в другую мантию, но предложение специально нацелено на четко определенную и ограниченную деятельность. Примером незапрошенного предложения является представление плана книги издателю, аргументируя популярность темы, новизну подхода и достоинства автора.

Деловые предложения нужно отличать от сметы . Во многих сферах деятельности малого бизнеса оценка служит той же цели, что и предложение. Это документ, подтверждающий продажу кровли, укладки мощения или ежемесячной уборки дома. Но там, где используются оценки, квалификация продавца и его или ее метод выполнения работы также устанавливаются, но другими способами — обычно путем собеседования или обращения к продавцу. Иногда предполагается, что продавец подходит для этой работы, потому что бизнес уже имеет хорошую репутацию.С другой стороны, предложения обычно включают сложные или необычные разовые услуги, такие как благоустройство парка, обследование рынка или строительство нефтеперерабатывающего завода. В этих случаях подход к работе, дизайн, реализация, график и даже эстетика требуют большего, чем просто смету в долларах.

Многие предприятия сферы услуг работают исключительно на основе предложений. В других случаях предложение иногда требуется, иногда нет. В высокотехнологичных областях предложение может быть заполнено сухими списками технических спецификаций и / или деталей процесса.Но важно помнить, что предложения — это всегда в первую очередь коммерческая документация .

ЭЛЕМЕНТЫ ДЕЛОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

В большинстве отраслей предложения имеют четко определенный формат, специфичный для данной области. Примерами могут быть услуги по электромонтажу крупных высотных домов или заливка фундамента пригородной застройки. В таких случаях участник торгов должен сначала получить старые предложения и следовать структуре, обычно используемой его торговлей на этом рынке.В таких профессиях, как архитектура и ландшафтный дизайн, визуальная презентация, иногда даже модель, занимает центральное место в продаже. То же самое и с рекламным предложением. В этих трех областях — есть и другие — фактическая презентация обычно представляет собой встречу. Любой документ является дополнительным и имеет тенденцию резюмировать презентацию с дополнительными так называемыми «шаблонными», то есть административными деталями.

Далее следует обсуждение более общих предложений, обычно связанных с исследованиями, опросами или услугами (например,г., охранные услуги для складского комплекса). В таких предложениях применяется следующая общая структура.

Все предложения состоят как минимум из двух отдельных частей: сопроводительного письма и самого документа предложения. Кроме того, иногда одно или несколько приложений могут быть снабжены диаграммами, графиками, фотографиями, картами и т. Д. Краткие предложения, также иногда называемые «предложениями в письменной форме», объединяют первые две части в одну заявку, обычно не более шести-восьми страниц.

Сопроводительное письмо служит сопроводительным документом.Многие участники торгов также используют сопроводительное письмо, чтобы изложить суть предложения в очень сокращенной форме, выделить квалификацию участника торгов, назвать цену и запросить заказ.

Документ предложения обычно имеет следующую структуру:

• Титульный лист. Эта часть обычно включает ваше имя и название вашей компании, имя человека или компании, которым подано предложение, и дату подачи.
• Содержание. Обычно это не требуется для более коротких предложений, но иногда они используются для сложных официальных предложений.В случаях, когда разные отделы клиента будут отдельно рассматривать части документа, оглавление является полезным средством быстрого направления читателя к таким темам, как «Электрооборудование, конструкции, отопление и охлаждение (в строительном проекте)» ¦ или еда. Услуги, музыка, развлечения, транспортные услуги (в рамках проекта по организации фестиваля).
• Краткое содержание. Резюме может быть включено сюда или может быть передано в сопроводительном письме.
• Описание проблемы / проблемы / работы.В этом разделе в перефразированной форме повторяются цели и задачи клиента, как они интерпретируются участником торгов. Включение этого повторного изложения проблемы полезно для демонстрации клиенту того, что участник торгов правильно понимает проблему.
• Подход. В этом разделе претендент резюмирует предлагаемый им подход к решению проблемы клиента или выполнению необходимой задачи. Предлагаемый подход часто является ключом к успеху в работе — если цена подходящая — потому что он показывает уникальные средства, способы мышления или приемы, почему они решают проблему и почему они превосходят альтернативы.Детализация раздела не требуется. Подробности оставлены на усмотрение Методологии. Но в нем представлены стратегические элементы предложения и аргументы в их пользу.
• Методология. В этом разделе подробно рассказывается о том, как будет осуществляться Подход. Уровень детализации должен быть достаточным, чтобы убедительно донести до клиента, что произойдет, не запутываясь в мелочах.
• Квалификация участника торгов. В разделе представлена ​​документация, почему этот претендент должен быть выбран на основе квалификации, прошлой истории и успешного выполнения аналогичных работ в прошлом.
• Расписание и контрольные показатели. Здесь показаны основные элементы задания на временной шкале. При необходимости определяются конкретные критерии, указывающие на успешное достижение промежуточных целей.
• Предложение по стоимости, графики платежей и юридические вопросы. В заключение участник торгов представляет цену настолько подробно, насколько это требуется в RFP. Всегда разумно точно указать, когда участник торгов ожидает получить частичную оплату по мере продолжения работы. Если речь идет о юридических вопросах, их можно разместить здесь.Если они длинные, они могут заслужить отдельного раздела.

УСПЕШНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ

Успешные предложения — это, прежде всего, то, что клиенты описывают как «отзывчивые», что означает, что участник торгов выполнил свою домашнюю работу, хорошо знаком с потребностями и чаяниями клиента и внимательно на все откликнулся. аспекты запроса предложения. Отзывчивость в конечном итоге гораздо важнее, при прочих равных, чем визуальная привлекательность презентации или даже плавность ее написания.Красивое и хорошо написанное предложение, в котором упускаются или игнорируются ключевые элементы проекта клиента, проиграет скучному предложению, которое в остальном удовлетворительно. В статье Los Angeles Business Journal Шэрон Берман отметила, что «домашнее задание и необходимые приготовления могут иметь решающее значение. Это особенно важно в свете огромных затрат времени и усилий, необходимых для разработки профессионального предложения». Заблаговременная встреча с ключевыми лицами, принимающими решения, и постановка зондирующих вопросов, чтобы точно определить, что они ищут, — это минимальная подготовка.Излишне говорить, что конкурентоспособная цена неизменно является решающим фактором между равными соперниками.

БИБЛИОГРАФИЯ

Берман, Шарон. «Как разработать бизнес-предложения, которые повлияют на клиентов». Бизнес-журнал Лос-Анджелеса . 3 января 2000г.

Гиллиам, Стейси. «Усильте свое предложение». Черный Предприятие . Июнь 2005г.

Сант, Том. Убедительные деловые предложения . AMACOM, 1 декабря 2003 г.

Что такое коммерческое предложение? — Советы по созданию, этапы и многое другое

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это файл, в котором одно лицо (физическое или юридическое) предлагает другому (также физическому или юридическому) план или представление сельскохозяйственных культур и услуг, которые оно имеет для продажи.

Он фокусируется на представлении пунктов, которые продавец считает наиболее важными для покупателя, который будет их ценить и, исходя из них.

Он примет решение принять предложение и купить продукт или, в противном случае, предположить, что предложение другой конкурирующей компании.

Коммерческое предложение — это текст, в котором обычное или юридическое лицо предлагает продукт или услугу своему потенциальному клиенту с указанием таких элементов, как цена, сроки доставки, объяснение технических характеристик и т. Д.

Кроме того, вы можете найти более полезные ресурсы на bloomersweb.com

Советы по составлению коммерческого предложения

Таким образом, мы приводим четыре совета по составлению коммерческого предложения:

1. Будьте краткими

• Мы не утомляем наши клиенты с техническими деталями. Важно правильно определить цену и не брать человека с ненужной информацией, с которой можно будет разобраться на другом этапе процесса аукциона.

2. Цена как можно скорее

• Давайте не будем обманывать себя.Короче говоря, это будет первое, что нас как клиентов интересует. Так что лучше не указывать цену в конце коммерческого предложения.

3. Добейтесь результатов

• Вместо того, чтобы сосредоточиться на преимуществах нашего продукта или услуги, удобно сообщить клиенту, какие выгоды он получит от их использования.

4. Предлагаем несколько опций

• Если мы даем только одну опцию, мы рискуем всем ради одной карты. Однако, предоставляя, например, три возможности, покупатель получает больше свободы выбора, и это дает нам возможность предлагать более качественные культуры.
• Мы можем использовать программы выставления счетов для его создания или легко создать коммерческий бюджет компании с помощью Excel. Очень важно иметь инструмент, который позволяет нам создавать столько учетных записей, сколько нам нужно, и оптимизирует весь процесс.

7 шагов к написанию успешного коммерческого предложения

Шаг 1. Следите за своими конкурентами

Помните следующее: в рекламе нет врагов, только конкуренты, которые являются вашими лучшими друзьями, потому что вы узнаете от них ценные вещи .

Но зачем вам их контролировать? Потому что они уже знакомы с вещами, о которых вы, возможно, не знаете, например:

1. A) Люди, к которым вы обращаетесь, их интересы, наиболее распространенное поведение, потребности и проблемы,
2. B) Различные подходы и стратегии продаж, дающие результаты для вашей компании,
3. C) Как создавать привлекательный контент или даже делать отличные бизнес-предложения,

Если вы впервые пишете бизнес-предложение, отслеживание ваших конкурентов имеет решающее значение, потому что вы получите новые мысли о том, как подойти к потенциальные клиенты.

Вы также можете узнать, каковы ваши уникальные ценностные предложения, которые они представляют вашим потенциальным клиентам.

Помогает создавать лучшие бизнес-предложения со значительными конкурентными преимуществами.

Вы можете сделать это тремя способами:

Подпишитесь на их информационные бюллетени

• Это поможет вам понять различные методы привлечения, удержания и обучения, которые используют ваши конкуренты (возможно, вы даже сможете найти соответствующие ресурсы, которые уверены чтобы упомянуть некоторые из слабых сторон ваших потенциальных клиентов или их потребностей).

Следите за их сообщениями в социальных сетях

• Это поможет вам понять темы, на которых они сосредоточены, и даст вам представление о преимуществах и ценности, которые они представляют для аудитории своих советов директоров.

Проверяйте свой веб-сайт Регулярно

• Внимательно следите за любыми изменениями на вашем веб-сайте, такими как ключевые слова, CTA и т. Д. Это помогает вам понимать слова, которые находят отклик у вашей аудитории. Например, ваши конкуренты создают, что люди, которые пишут «Как управлять клиентами» вместо того, чтобы просто писать «Как мне получить CRM», с большей вероятностью купят ваши услуги, поэтому они решили использовать другие ключевые слова.
• Тщательно отслеживая своих конкурентов, вы сможете лучше понять свою целевую аудиторию и найти полезные устройства для привлечения новых клиентов и написания бизнес-предложений для вашей компании.

Шаг 2: Перед отправкой любого коммерческого предложения проведите исследование перед вашим будущим клиентом

• Всегда будьте готовы и выполняйте домашнее задание вовремя.
• Теперь, когда вы знаете кое-что о своей целевой аудитории и своих конкурентах, о которых раньше не знали. Но этого недостаточно.
• Изучите своего потенциального клиента, прежде чем подавать коммерческое предложение.
• Помимо знания истории, услуг или продукции своей компании, а также понимания вашей миссии и целей, задайте себе следующие вопросы и напишите ответы.
• Каковы наиболее важные потребности и проблемы моего потенциального клиента?
• Какие решения они использовали раньше? (Если вы можете получить это, лучше! Потому что это может быть очень полезно)
• Как я могу помочь вам понять ваши потребности и проблемы? (В большинстве случаев люди осведомлены лишь наполовину или, возможно, не знают о своих проблемах)
• Как мое решение помогает вам решать ваши проблемы?
• Достигнут ли они желаемых результатов?
• Могу ли я убедить вас, что я лучший человек для работы и как?
• Каким был бы мой метод и решение вашей проблемы?
• Какую помощь оказывает мой продукт / решение?
• Конечно, это некоторые из основных вопросов, которые вы можете задать себе.Вы даже можете добавить больше в список, и, зная ответы на каждый ответ, вы сможете:
• Создавать персонализированные бизнес-предложения, соответствующие вашим потребностям и проблемам, что значительно увеличивает ваши шансы на заключение сделки.
• Будь то встреча вживую или видеовстреча, вы будете готовы и сможете с уверенностью ответить на все их вопросы.

Шаг 3: Структура вашего коммерческого предложения

Четко определенная структура — это то, что отличает вас от хорошего коммерческого предложения от плохого.

Структура вашего предложения должна быть удобочитаемой, без лишних абзацев и текста. Постарайтесь сделать его простым, понятным и как можно короче.

Конечно, ваше бизнес-предложение должно содержать некоторые важные части:

Введение

Представьте себя, свою команду и свой продукт / решение. Вы также можете добавить своих текущих клиентов (если они у вас есть) и их отзывы, чтобы создать доверие и авторитет.

Обсуждение

Опишите бизнес-задачи и потребности вашего потенциального клиента и то, что может произойти, если они не смогут их быстро решить.

Focus

Определите свой подход к существующей бизнес-задаче с указанием целей и этапов. Вы также можете кратко обозначить методологию, которую вы будете использовать. Лучше не раскрывать всю информацию и оставить что-то, о чем можно поговорить, когда вы встречаетесь с потенциальным клиентом, чтобы закрыть контракт.

Преимущества

Убедите ваших потенциальных клиентов в том, какую выгоду они получат от вашего решения. Эта часть жизненно важна, потому что вы не продаете им свой ответ. Вы продаете им свою ценность. Это не должно звучать агрессивно или на 100% коммерчески.

Recharge It

Четко определите стоимость вашего ключа по возрастанию. Также включите любые дополнительные расходы, которые могут возникнуть при просмотре, такие как затраты на установку или консультации.

Окончание коммерческого предложения

Напомните потенциальному клиенту, почему вы лучший вариант, и кратко опишите преимущества вашего решения, или, другими словами, разместите коммерческое предложение в конце вашего предложения.

Шаг 4: В любом бизнес-предложении будь решением, а не проблемой

План — одна из важнейших частей каждого бизнес-предложения.

Именно здесь ваш потенциальный клиент оценит, может ли ваше решение помочь в решении их бизнес-задач.

Важным моментом здесь является то, что вы должны убедить их, что у вас есть опыт, позволяющий выполнять лучшие работы вовремя, и что ваше решение может помочь решить бизнес-задачи вашего потенциального клиента.

Во введении кратко объясните свою компанию, то, как ваш продукт или услуга является решением, ваших клиентов и их отзывы.

Сделайте этот участок коротким и четким. Не пишите слишком много от руки или о своей компании, это может показаться очень раздражающим.

Вот пример отличного введения в коммерческое предложение:

• «Привет X,
• Как дела? Я не трачу ваше время, потому что уверен, что вы получаете много писем.
• Я «ваше имя», я не знаю, зарегистрировали ли вы меня, я делаю с вами, потому что ваш (продукт или услуга) привлекает мое внимание, поскольку (это дает значение тому, почему то, что они делают или продают, привлекает ваше внимание)
• Чтобы предоставить вам больше информации обо мне, я создал (продукт или услугу) под названием X.Это принесло пользу более чем X пользователям, и разные клиенты рекомендуют это, потому что это помогло им в X.
• Когда вы упоминаете своих текущих клиентов, не забудьте упомянуть тех, кто разделяет те же болевые точки, которые одинаковы размером с компанию или в той же отрасли, что и ваш потенциальный клиент. Это поможет укрепить доверие и авторитет.
• Во введении важно помнить, что вы никогда не позволяете потенциальному клиенту чувствовать себя выше вас.

Избегайте фраз вроде:

• «Мы очень благодарны за то, что позволили нам представить вам наше коммерческое предложение.»
• или
• « Для меня большая честь поговорить с таким великим бизнесменом, как вы ».
• Вы специалист. Всегда под рукой как эксперт в своей области и отрасли. Так люди будут больше ценить вас и доверять вам.

Шаг 5: Убедите своего потенциального клиента в том, что ему нужна ваша помощь

• В целом люди не знают, что у них есть проблемы в их бизнесе или что некоторые из их процессов могут быть дешевле и быстрее.
• Ваша миссия здесь — дать им подробное представление о стоящих перед ними бизнес-задачах, будь то долгосрочные или краткосрочные.
• Поговорите со своим потенциальным клиентом о том, что может случиться, если он не решит свою проблему.

Шаг 6: Поделитесь в своем бизнес-предложении тем, как ваше решение может решить проблему.

• Этот шаг важен в любом коммерческом предложении.
• Именно здесь ваши потенциальные клиенты увидят, сможете ли вы решить их проблемы и своевременно предоставить результаты.
• На этом этапе вам необходимо объяснить вашу основную цель и основные этапы, а также то, что они могут ожидать от вашего решения.
• Вот пример того, как маркетинговая компания может подробно объяснить в своем коммерческом предложении каждый шаг, который необходимо выполнить:
• «В первый месяц мы создадим каналы в социальных сетях и начнем генерировать контент и кампании.
• Второй календарный месяц, мы начнем с поощрительных рекламных акций для перенаправления пользователей, которые оставили товары в своей корзине, но не совершили покупку.
• В третьем месяце мы продолжим проводить платные акции и начнем формировать список рассылки.
• По окончании 3-го месяца вы можете представить увеличение продаж на 50%. «
• Вы также хотите объяснить свою тактику и методы, а также способы достижения желаемых результатов. Не раскрывайте здесь все карты.
• Положитесь на свою команду продаж, чтобы выполнить этот тип процесса и сохранить некоторую информацию при встрече с клиентом.

Шаг 7: Ваши выгоды и затраты

• Ваш потенциальный клиент должен понимать преимущества и уникальную ценность вашего продукта или услуги.
• Помните, что вы не продаете им свое время или знания. Вы продаете им свою ценность, им шанс на успех.
• Вы продаете им возможность быть более прибыльными и эффективными.
• Если вы подумаете об аукционах таким образом, вы получите более здоровый коэффициент конверсии и, конечно же, рост вашего дохода.
• Еще один важный аспект любого делового предложения — это ценообразование.
• Всегда откладывайте цену напоследок: сначала объясните проблемы, подойдите к ним и убедите их, что им нужен ваш товар или услуга, а затем обсудите цену.
• Не забудьте подробно объяснить свои планы и цены. Если проект большой, вы можете разбить его на этапы для более комфортного решения.
• Помните, что все должно быть надежным и прозрачным: нет скрытых затрат, иначе пострадает ваша репутация. Вы потеряете клиента, а возможно и больше.
• Объясняя цену, обязательно начните с самого высокого плана, а затем представьте свой самый низкий проект.
• Начните создавать бизнес-предложение и конвертируйте возможности в продажи.
• Когда вы делаете коммерческое предложение, вам не составит труда выполнить семь шагов, описанных выше. Испытайте это на своем следующем предложении.

Также читайте: Что такое расширения Chrome? — Примеры, способы установки и многое другое

Подписка на обновления Отказ от подписки на обновления

5 Основные элементы выигравшего бизнес-предложения

Мы все знаем, что написание деловых предложений может быть немного сложной задачей. И независимо от того, новичок вы или опытный писатель, вы, безусловно, хотите наилучшим образом представить вашему клиенту ценностное предложение, которое вы или ваша компания делаете для своего клиента.Чтобы помочь вам написать отличные предложения, шаблоны бизнес-предложений позволяют гораздо быстрее и проще изложить свои идеи, чем начинать с нуля: все, что вам нужно сделать, это выполнить заранее запланированные шаги, чтобы все прошло гладко.

Зачем нужно коммерческое предложение

Деловое предложение — это документ, который используется для представления вашего ценностного предложения — того, как продукт или услуга, которые вы продаете, могут быть полезны — для клиента.

Цель делового предложения — показать клиенту преимущества вашего продукта или услуги наилучшим образом и убедить его принять решение в вашу пользу.

Виды коммерческих предложений

Прежде чем мы перейдем к 5 основным частям бизнес-предложения, давайте сначала обрисуем различные типы бизнес-предложений:

1. Официально запрошено
2. Неофициально запрошено
3. Незапрашиваемый

Официально запрошенные деловые предложения пишутся в ответ на запросы клиентов.

Неформально запрашиваемые предложения делаются после устного разговора между вами и клиентом.

Незапрашиваемые деловые предложения — это те документы, которые вы пишете для клиента, даже если клиент их не запрашивал. Например, если вы видите, что компания сталкивается с определенной проблемой или считаете, что у вас есть решение, которое может решить проблему или принести им какую-то пользу, вы можете написать для них незапрошенное предложение.

Теперь давайте посмотрим, какие части бизнес-предложения имеют решающее значение для того, чтобы сделать его выгодной для вас сделкой!

1. Титульный лист

Деловое предложение — это сильное и лаконичное изложение ваших идей и того, что вы предлагаете.И наличие столь же убедительного титульного листа поможет вам привлечь их внимание и задать тон для изложения вашей аргументации.

Таким образом, титульный лист является неотъемлемой частью коммерческого предложения:

1. Еще до того, как клиент откроет ваше предложение, хорошо продуманный титульный лист продемонстрирует ваш профессионализм и внимание к каждой детали.
2. Клиенту будет легче вас запомнить.
3. Вы привлечете их внимание.

Совет: Отредактируйте титульную страницу, чтобы она стала более привлекательной.Люди — визуальные существа, так почему бы не использовать это в своих интересах?

Посмотрите на эти примеры:

Источник: Просперо

Источник: Черный портфель

Вы замечаете, насколько эффективны эти титульные листы по сравнению с черно-белым документом, на котором напечатаны только имена заявителя и клиента?

2. Введение

Независимо от того, пишете ли вы запрошенное или незапрошенное предложение, вы должны добавить краткое введение.Вашему клиенту важно познакомиться с вами и вашей работой.

Воспользуйтесь возможностью представиться и опишите следующее:

• Важная информация о себе и своем опыте.
• Специальности для вас или вашей компании.
• Как вы планируете решить определенную проблему или почему продукт или услуга, которые вы продаете, идеально им подходят.

Совет: Не переусердствуйте с длиной введения, а сосредоточьтесь на нескольких ключевых предложениях, которые побудят клиента продолжить чтение.

Если вам сложно начать вводную часть и вы не знаете, с чего начать, следуйте приведенному ниже примеру:

Источник: Просперо

Источник: Просперо

3. Проблема / Описание проекта

В этой части вашего бизнес-предложения вы должны обратиться к проблеме или проекту, которым вы хотите заняться.

Покажите, насколько вы полностью понимаете, что ищет заказчик, и подчеркните важность решения проблемы с помощью конкретного и подходящего решения.Подчеркните свои сильные стороны и сильные стороны своей организации и то, как вы собираетесь применить их к решаемой проблеме или рассматриваемому проекту.

Совет: Если вы видели другие стороны той же проблемы или предлагаемого проекта, не стесняйтесь их выделить. Проявление инициативы — это всегда положительно, но, конечно, нужно уважать границы. Например, вы можете проявить инициативу и в то же время быть ненавязчивым, если начнете с: «Я также заметил это…» или «Я бы посоветовал обратить внимание на…» и тому подобное.

4. Методология

Описание проблемы / проекта и методология — это основные части вашего предложения, которые действительно интересуют вашего клиента больше всего.

После того, как вы определили проблему, ее вероятную причину и последствия, пора определить, как вы ее решите.

Это не означает, что вам нужно раскрывать каждую деталь или обрисовывать в общих чертах свою стратегию — клиент должен получить это только после найма вас или вашей компании.Кроме того, нет необходимости тратить свое время или время вашего клиента на длинный текст о вашей тактике.

Что важно, так это объяснить, как вы можете найти решение или как вы можете помочь улучшить работу проекта.

Кратко опишите свой план. Делайте это последовательно и убедитесь, что все шаги согласованы и вы не пропустите ни одного важного шага. Покажите клиенту, что его бизнес в надежных руках.

Совет: В этой части шаблона бизнес-предложения вы можете использовать маркированные списки или блок-схемы, чтобы сделать все прозрачным, ясным и понятным.

5. Цены и результат

В конце предложения обычно указывается сумма, которую вы или ваша компания будете взимать за свое решение или услуги.

Тщательно разработайте свою ценовую стратегию в соответствии с предлагаемыми услугами. Перечислите их в таблице с ценами, показанными отдельно для каждой услуги, и, наконец, сложите общую цену за все взаимодействие. Возможно, будет полезно следовать плану, который вы разработали в части «Методология» вашего бизнес-предложения.

После таблицы цен вам также необходимо ввести конечные результаты. Пожалуйста, укажите клиенту, каковы ваши крайние сроки для каждого шага или результата. Это особенно важно, если вам нужно платить по этапам. Установите реалистичные сроки, потому что всегда лучше закончить работу раньше срока, чем опоздать.

Совет: Создайте простую и понятную таблицу, которая не будет сбивать с толку вашего клиента. В этой части нет необходимости повторно объяснять шаги, которые вы предпримете; так что просто укажите товары, цену и время доставки.

Еще несколько советов и приемов…

Есть несколько дополнительных советов, которые могут быть вам очень полезны, когда вы решите написать деловое предложение.

Включить оглавление

Оглавление позволит вашему клиенту точно знать, чего он может ожидать в документе с предложением, и легко найти то, что его больше всего интересует. Конкретность — это половина дела.

Сделать текст читабельным

Не переборщите с цветочными фразами или нишевыми выражениями.Вместо этого будьте как можно более ясными и точными. Не усложняйте задачу более сложной, чем она должна быть.

Настройте свое предложение

Обязательно добавьте свой логотип и выберите определенную цветовую схему, которая сделает его привлекательным и отличным от остальных предложений. Вы должны выделиться из толпы, чтобы вас заметили.

Добавьте фотографии и инфографику

Желательно включать в ваше предложение изображения и инфографику, если они способствуют лучшему пониманию того, о чем вы говорите в документе.

Используйте подходящий инструмент

Сегодня существует множество инструментов для написания бизнес-предложения. Одним из таких инструментов является Prospero, который входит в число альтернатив Pandadoc. Этот инструмент может провести вас через весь процесс написания документа предложения, шаг за шагом. Некоторые инструменты визуализации данных также могут помочь вам обработать данные.

Полное предложение с электронной подписью

В конце предложения может быть полезно разрешить клиенту возможность оставлять свою подпись в электронном виде.Таким образом вы сэкономите время клиента и станете более эффективным.

Сводка

Создание хорошего делового предложения очень важно, когда дело доходит до того, чтобы произвести сильное хорошее впечатление на вашего потенциального клиента или клиента.

Самыми важными составляющими эффективного делового предложения являются:

• Привлекающий внимание титульный лист.
• Введение, которое аккуратно представляет вас вашему клиенту.
• Понимание рассматриваемой проблемы, которое показывает вашу способность предоставить требуемую услугу или решение.
• Методология, иллюстрирующая ваш опыт и знания вашей компании.
• Цены и сроки поставки.

Если вы помните об этих важных элементах при написании делового предложения и будете следовать приведенным выше советам, вы можете быть уверены, что произведете отличное впечатление, которое действительно поможет вам выиграть.

Деловое предложение | Деловое общение: навыки письменной и устной презентации

ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ

К концу этого раздела вы сможете:

• Опишите основные элементы бизнес-предложения.
• Обсудите основные цели бизнес-предложения.
• Определите эффективные стратегии для использования в коммерческом предложении.

Эффективное деловое предложение эффективно информирует и убеждает. В нем есть много общих элементов отчета, но его упор на убеждение направляет всю презентацию.

Допустим, вы работаете в медицинском учреждении. Какие типы продуктов или услуг могут быть выставлены на торги? Если ваша организация собирается расширяться и ей необходимо построить новое крыло, она, вероятно, будет выставлена ​​на торги.Все, от офисной мебели до унитазов, потенциально может быть выставлено на торги с указанием необходимого количества, качества и времени доставки. Ежегодно также могут предлагаться услуги уборки, а также услуги питания и даже техническое обслуживание. Использование возможности торгов для снижения контрактных затрат на товары и услуги — обычная практика.

Для того, чтобы добиться успеха в бизнесе и промышленности, вы должны быть знакомы с коммерческим предложением. Деловое предложение, как и отчет с несколькими общими элементами и убедительной речью, представляет собой аргумент в пользу вашего продукта или услуги.Деловые предложения — это документы, призванные убедить аудиторию в достижении определенного результата, часто предлагающие решение проблемы.

Общие элементы предложения

Идея

Эффективные бизнес-предложения строятся вокруг отличной идеи или решения. Хотя вы можете интересно представить свой обычный продукт, услугу или решение, вы хотите, чтобы ваш документ и его решение выделялись на фоне конкурирующих предложений.Что делает вашу идею особенной или уникальной? Как вы можете лучше удовлетворить потребности компании, чем другие поставщики? Что делает тебя таким особенным? Если решение о покупке принимается исключительно на основании цены, это может оставить мало места для подчеркивания ценности услуги, но завершение продажи имеет значение. Например, учитывайте не только стоимость устройства, но и его техническое обслуживание. Как техническое обслуживание может быть частью вашего решения, отличным от всего остального? Кроме того, ваше предложение может быть сосредоточено на общем продукте, и вы можете ожидать, что несколько поставщиков будут предлагать похожие цены.Как вы можете выделиться среди остальных, подчеркнув долговременные отношения, продемонстрированную способность выполнять поставленные задачи или способность предугадывать потребности компании? Деловые предложения должны иметь привлекательную идею или решение, чтобы быть эффективными.

Традиционные категории

Вы можете проявить творческий подход во многих аспектах делового предложения, но следуйте традиционным категориям. Компании ожидают увидеть информацию в определенном порядке, как в резюме или даже в письме.Каждый аспект вашего предложения имеет свое место, и вам выгодно уважать эту традицию и эффективно использовать категории, чтобы выделить свой продукт или услугу. Каждая категория — это возможность продать, она должна укрепить ваш авторитет, вашу страсть и причину, по которой ваше решение просто лучшее.

Таблица 13.2 Формат бизнес-предложения

Заглавная страница	Титульный лист с именем, заголовком, датой и конкретной ссылкой на запрос предложений, если применимо.
Краткое содержание	Подобно реферату в отчете, это краткое изложение продукта или услуги, состоящее из одного или двух абзацев, и того, как они соответствуют требованиям и превосходят ожидания.
Фон	Обсудите историю вашего продукта, услуги и / или компании и подумайте о том, чтобы сосредоточить внимание на отношениях между вами и потенциальным покупателем и / или аналогичными компаниями.
Предложение	Идея. Кто , что , где , когда , почему и как .Сделайте это ясно и кратко. Не теряйте слов и не преувеличивайте. Используйте ясные, хорошо обоснованные аргументы, чтобы продемонстрировать свой продукт или услугу.
Анализ рынка	Что в настоящее время существует на рынке, включая конкурирующие продукты или услуги, и каково ваше решение?
Льготы	Какую выгоду получит потенциальный покупатель от продукта или услуги? Будьте ясны, кратки, конкретны и предоставьте исчерпывающий список немедленных, краткосрочных и долгосрочных выгод для компании.
Хронология	Четкое представление, часто с наглядными пособиями, процесса от начала до конца с указанием конкретных датированных контрольных показателей.
Маркетинговый план	Доставка часто является самой большой проблемой для веб-служб — как люди узнают о вас? Если вы делаете ставку на большую партию товаров для общественного питания, это может не относиться к вам, но если для успеха требуется аудитория, вам понадобится маркетинговый план.
Финансы	Каковы первоначальные затраты, когда можно ожидать выручку, когда будет окупаемость инвестиций (если применимо)? Опять же, предложение может включать единовременные фиксированные затраты, но если продукт или услуга должны быть доставлены более одного раза, требуется расширенный финансовый план с учетом затрат во времени.
Заключение	Как речь или эссе, четко сформулируйте свои основные положения. Свяжите их вместе и сделайте свое предложение незабываемым.

Этос, пафос и логотипы

Ethos означает надежность, пафос — страсть и энтузиазм, а логотип — логику или разум. Все три элемента являются неотъемлемыми частями вашего делового предложения, требующими вашего внимания. Кто вы и почему мы должны с вами вести дела? Ваш авторитет может быть неизвестен потенциальному клиенту, и ваша работа — ссылаться на предыдущих клиентов, демонстрировать выполнение заказа и четко показывать, что ваш продукт или услуга предлагает заслуживающая доверия организация.По ассоциации, если ваша организация заслуживает доверия, продукт или услуга часто считаются более надежными.

Точно так же, если вы не в восторге от продукта или услуги, почему потенциальный клиент должен волноваться? Чем ваше решение выделяется на рынке? Почему они должны рассматривать вас? Зачем им продолжать читать? Страсть и энтузиазм передаются не только через «!» восклицательные знаки. Ваше полное понимание и ваша демонстрация этого понимания говорят о преданности делу и заинтересованности.

Каждое утверждение требует обоснования, каждый пункт четкой поддержки. Недостаточно делать необоснованные заявления о вашем продукте или услуге — вы должны показать, почему ваши утверждения верны, актуальны и поддерживают ваше центральное утверждение о том, что ваш продукт или услуга подходят для этого клиента. Убедитесь, что вы цитируете источники и указываете «согласно», когда поддерживаете свою точку зрения. Будьте подробными и конкретными.

Профессиональный

Профессиональный документ — это базовое требование.Если он не профессиональный, можно рассчитывать на его скорейшее увольнение. Не должно быть орфографических или грамматических ошибок, а вся информация должна быть краткой, точной и, при необходимости, четко обозначенной. Информация, относящаяся к достоверности, должна быть легко доступной и четко уместной, включая контактную информацию. Если документ существует в бумажном виде, его следует распечатать на фирменном бланке. Если документ представлен в электронной форме, он должен быть в формате файла, который представляет ваш документ так, как вы намеревались.Форматирование файлов текстовых редакторов может быть изменено или скорректировано в зависимости от факторов, которые вы не можете контролировать, например размера экрана, и информация может смещаться не на своем месте, что затрудняет понимание. В этом случае переносимый формат документа (PDF) — формат для электронных документов — может использоваться для сохранения местоположения содержимого и предотвращения любых непреднамеренных изменений формата при его отображении.

Эффективные, убедительные предложения часто бывают краткими, даже ограниченными одной страницей. «Одностраничное предложение было одним из ключей к моему успеху в бизнесе, и оно может быть бесценным и для вас.Немногие лица, принимающие решения, могут позволить себе прочитать более одной страницы, когда решают, заинтересованы они в сделке или нет. Это еще более верно для людей другой культуры или языка », — сказал Аднан Хашогги, успешный мультимиллиардер (Riley, 2002, стр. 2).

Два типа деловых предложений

Запрошено

Если вас попросили подать предложение, оно считается запрошенным. Ходатайство может быть в форме прямого устного или письменного запроса, но обычно ходатайства являются косвенными, открытыми для общественности и официально публикуются для всеобщего обозрения.Запрос предложений (RFP), запрос предложений (RFQ) и приглашение к участию в торгах (IFB) — распространенные способы запроса деловых предложений для бизнеса, промышленности и правительства.

В запросах предложений

обычно указываются продукт или услуга, правила подачи и критерии оценки. В запросах предложений подчеркивается стоимость, хотя обслуживание и техническое обслуживание могут быть частью запроса. IRB часто привязаны к конкретной должности, поскольку включают проект, требующий графика, рабочей силы и материалов. Например, если местный школьный округ объявляет о строительстве новой начальной школы, у них обычно есть архитектурные и инженерные планы, но для их строительства требуется лицензированный подрядчик.

Незапрошенное

Незапрошенные предложения — это «холодные звонки» делового письма. Они требуют глубокого понимания рынка, продукта и / или услуги, и их представление обычно носит общий характер, а не индивидуальный для конкретного клиента. Тем не менее, их можно адаптировать к конкретному бизнесу со временем и усилиями, а продемонстрированное знание конкретных потребностей или требований может превратить обычное, похожее на брошюру предложение в эффективное торговое сообщение. Однако донесение вашего индивидуального сообщения до вашей целевой аудитории часто является серьезной проблемой, если оно не было запрошено прямо или косвенно.Незапрошенные предложения часто рассматриваются как маркетинговые материалы, предназначенные больше для стимулирования интереса к последующему контакту, чем для прямых продаж. Сью Бо и Роберт Хэмпер призывают вас не поддаваться искушению «стрелять по каждой мишени и надеяться, что вы поразите хотя бы одну» (Baugh & Hamper, 1995, стр. 3). Целевое предложение — ваш наиболее эффективный подход, но вы должны осознавать важность повышения узнаваемости компании, услуги или бренда, а также его ограничения.

Образец бизнес-предложения

Центр средств помощи для писателей является коммерческим предприятием и предлагает наглядный (и бесплатный) пример бизнес-предложения здесь:

http: // www.Writinghelptools.com/proposal-sample.html

Ключевые вынос

Бизнес-предложения должны быть ориентированы на определенную аудиторию.

Упражнения

1. Щелкните эту ссылку, чтобы просмотреть образец запроса предложения от Американского института государственных счетов.

http://www.aia.org/aiaucmp/groups/ek_public/documents/pdf/aiap037331.pdf

2. Подготовьте коммерческое предложение объемом не более двух страниц. Следуйте инструкциям, приведенным в образце письма для услуг CPA на веб-сайте Американского института общественных бухгалтеров.Не указывайте фактическую контактную информацию. Точно так же, как в примере есть сотрудники, названные в честь цветов, ваша (воображаемая) компания должна иметь контактную информацию, которая не имеет прямого отношения к реальным компаниям или к вам как личности. Не отвечайте на пункт 12.

3. Найдите RFP (запрос предложения) или аналогичный запрос на участие в торгах и опубликуйте его в своем классе. Сравните результаты с результатами своих одноклассников, сосредоточив внимание на том, что требуется для подачи заявки или ставки.

4. Укажите продукт или услугу, которые вы хотели бы производить или предлагать.Перечислите три компании, которым вы хотели бы продать свой продукт или услугу, и узнайте о них больше. Опубликуйте свои выводы, установив связь между вашим продуктом или услугой и потребностями компании. Вы можете найти веб-сайт по созданию бизнес-плана (http://www.myownbusiness.org/s2/#3) полезным при выполнении этого упражнения.

Как написать коммерческое предложение в сфере недвижимости или недвижимости

Если вы работаете в сфере недвижимости, знание того, как написать коммерческое предложение, поможет вам конкурировать и заключать больше сделок.Вы можете быть риелтором, инвестором в недвижимость, девелопером, работать в сфере управления недвижимостью с коммерческой сдачей внаем или сдачей внаем, коммерческим кредитором или работать в агентстве, которое занимается жилищными вопросами. Или, возможно, вы хотите написать предложение о подаче заявки на получение государственного гранта на жилье или на проекты по благоустройству жильцов. Чтобы добиться успеха на любой из этих должностей, рано или поздно вам нужно будет написать предложение.

Вы, несомненно, написали деловые письма и, возможно, даже рекламные листовки и брошюры — все это хорошее начало для написания предложения.Так что не пугайтесь этой идеи — написать предложение может быть проще, чем вы думаете. Это потому, что каждое предложение имеет несколько стандартных разделов и стандартную структуру. По сути, вы представитесь, объясните, что вы предлагаете и почему, опишите любые связанные с этим затраты и убедите своего начальника, инвестора, потенциального клиента или комитет по грантам, что вам можно доверять в выполнении взятых вами обещаний. Вы можете найти советы по написанию предложений в Интернете и в специальных пакетах для написания предложений, таких как Proposal Kit.Использование такого продукта предложения может ускорить ваш процесс, потому что вместо того, чтобы начинать с пустого экрана на вашем компьютере, вы начинаете с заранее разработанных шаблонов и множества образцов для подражания.

Если вы хотите представить свои идеи, свойства или услуги нескольким сторонам, у вас может возникнуть соблазн разослать партию стандартных писем вместе с брошюрами или листовками. Это было бы проще, но такой подход не так успешен, как создание индивидуальных предложений. Цель предложения — убедить клиента, начальника, инвестора или комитет по грантам поддержать вашу идею и дать вам бизнес или деньги.Это означает, что вам нужно завоевать их доверие и продемонстрировать, что вы знаете, о чем говорите, и можете выполнить свои обещания.

Чтобы приступить к написанию любого вида предложения, вашим первым шагом должен быть сбор информации о стороне, которая будет оценивать ваше предложение. Вы хотите представить предложение, адаптированное к конкретным потребностям, ситуации и уровню знаний этой стороны. Другими словами, попробуйте поставить себя на место другой стороны и изучить ситуацию с точки зрения этой стороны.Если ваше предложение адресовано вашему боссу или руководству компании, вы, возможно, уже понимаете их озабоченность и отношение. Но если вы обращаетесь к людям из другой организации, вам нужно будет немного поработать, чтобы выяснить, кто они, что они делают и каковы их потребности. Если вы отвечаете на запрос предложений, то, конечно, вам необходимо внимательно изучить письменные требования этого запроса. Да, все эти исследования могут потребовать определенных усилий и времени, но если приложить эти усилия, вероятность успеха вашего предложения будет гораздо выше, и в этом все дело, не так ли?

Итак, сначала соберите основные факты о партии, которой вы собираетесь выступить, и с этого момента написание предложения будет довольно простым процессом.Предложения обычно состоят из четырех частей: 1) представление себя и вашего предложения, 2) краткое изложение ситуации и потребностей, за которым следуют 3) описания идей, свойств или услуг, которые вы предлагаете, включая все важные детали и сопутствующие расходы. Наконец, предложение должно заканчиваться 4) информацией, которая убедит читателя предложения вам доверять. Это может включать ваш опыт, квалификацию, образование, способности, награды и так далее.

Возможно, вы предлагаете приобретение недвижимости.В этом случае, как и в любом другом, вы хотите показать читателю, почему в его интересах принять предложение. Вы должны выбрать такие темы, как «Преимущества», «Возврат инвестиций», «Анализ затрат / выгод», «Сообщество», «Ремонт», «Занятость».

Введение — самый короткий раздел, состоящий только из сопроводительного письма и титульного листа. В сопроводительном письме напишите краткое личное введение, чтобы объяснить, кто вы, и предоставить свою контактную информацию, включая URL-адрес веб-сайта, если вы хотите, чтобы читатель зашел туда для получения более подробной информации.Титульная страница должна быть именно такой, как она звучит: страницей с заголовком, в котором указано, что вы продвигаете. Некоторыми примерами могут быть «Предложение по развитию брашпиля» , «Новые офисные здания, доступные для корпорации Мадлен» , «Предлагаемые услуги по управлению недвижимостью для зданий Картисс» , «Инвестиционное предложение для Ридж-Хайлендс» , «Предоставление услуг по выселению управляющим недвижимостью» или «Предложение о финансировании малообеспеченного жилья в округе Каско».

После сопроводительного письма и титульного листа следует часть предложения, ориентированная на клиента. Здесь вы будете писать тематические страницы, чтобы продемонстрировать, что вы понимаете позицию и потребности читателя вашего предложения. Если ваше предложение сложное, вам может потребоваться начать этот раздел с краткого резюме, выделив наиболее важные моменты, которые вы подробно опишете на следующих страницах. Это резюме обычно называется «Резюме клиента» в довольно обычном предложении или «Краткое изложение», если ваше предложение нацелено на корпоративных клиентов.Включите все темы, которые вам нужны, чтобы описать потребности, цели и желания вашего клиента (то есть стороны, которая будет принимать решение о том, принимать ваше предложение или нет). Пока ничего не описывайте о себе или своих предложениях; в этом разделе вы должны показать, что понимаете позицию и потребности другой стороны.

Любой человек, от малого бизнеса до специализированного отдела продаж, может использовать Proposal Kit для создания своих писем с предложениями и других бизнес-документов, таких как бизнес-план по недвижимости или бизнес-предложение по недвижимости.Узнайте, как написать эффективное предложение с заранее написанными образцами и готовыми шаблонами.

Предложения по недвижимости могут означать много разных вещей, от управления недвижимостью для кондоминиумов, коммерческой застройки земли или продажи недвижимости. Можно создать любой проект, продукт или услугу, связанные с недвижимостью. Предложения по недвижимости используются многими людьми в отрасли, такими как подрядчики, архитекторы, строители, менеджеры и агенты по недвижимости.

Вам нужно написать заявление о миссии для некоммерческой организации или выполнить SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы)? Вам нужно включить много справочной информации о себе и своей компании? Вам нужна помощь в написании бизнес-плана и вы ищете программное обеспечение для бизнес-плана, которое также может выполнять двойную функцию для написания предложений? Вам нужна помощь в том, как написать письмо с предложением или сложный правительственный ответ на запрос предложения?

С помощью Proposal Kit вы можете создать шаблон предложения, ответ на запрос предложения, шаблон бизнес-плана, короткое предложение, отчет, исследование или документ планирования.

Вот несколько связанных примеров, включенных в каждый пакет предложений:

Далее идет общая часть, где вы описываете свои идеи, то, что вы предлагаете, и почему вы можете выполнить эту работу. Возможно, вам потребуется добавить страницы с такими заголовками, как «Анализ местоположения», «Свойства», «Удобства», «Ремонт», «Услуги», «Аренда», «Предоставляемые услуги», «Сводка затрат», «Рентабельность инвестиций» — темы, которые вы выберете для этого раздела, будут зависеть от того, что вы предлагаете. Включите все данные, необходимые для описания вашей собственности, идей и / или услуг, а также все связанные с ними затраты и выгоды.Наконец, в конце этого раздела, посвященного вам, пора убедить читателей вашего предложения, что вы можете выполнить то, что обещали. Для этого вы добавляете такие страницы, как «Ссылки», «Учетные данные», «Опыт», «Отзывы», «История компании» или «О нас», «Наши клиенты», «Награды и достижения» и т. Д. Ваша цель — завершить свое предложение, убедив читателей в том, что вы заслуживаете доверия и можете доверять.

Теперь вы написали и структурировали весь текст вашего предложения. Вы почти закончили, но еще не совсем закончили.Потратьте немного времени, чтобы ваше предложение выглядело хорошо. Рассмотрите возможность включения логотипа вашей компании, использования цветных рамок или введения специальных маркированных пунктов и шрифтов. Однако делайте это профессионально — любые графические элементы должны соответствовать вашему стилю и тональности вашего предложения. Узнайте, как эффективно выбирать цвета для успешного бизнес-предложения.

Пакет предложений для любого бизнеса охватывает этот тип предложений и включает образцы. Доступны также некоторые часто используемые специальные темы дизайна:

Пакеты предложений по дизайну фотографий

Пакеты предложений по дизайну с линейным рисунком

Очень важно проверять орфографию и корректировать каждую страницу.Очень легко упустить ошибки в собственном письме, поэтому всегда полезно использовать корректора, который раньше не читал ваше предложение.

Поздравляем! Предложение готово, и все, что вам нужно сделать, это доставить его. Распечатайте его или сохраните предложение в файле PDF, или и то, и другое. Лучший способ доставки будет зависеть от ваших отношений со стороной, которая получит ваше предложение. Вы можете прикрепить PDF-файл к электронному письму для удаленного клиента, отправить распечатанное предложение через службу доставки или даже лично передать распечатанное подписанное предложение.

Подводя итог, вы можете увидеть, как специализированные темы в предложении, связанном с недвижимостью, будут варьироваться в зависимости от того, что вы предлагаете, ваших целей и потребностей вашего потенциального клиента, начальника, инвестора или комитета по предложениям. Но теперь вы также знаете, что все деловые предложения имеют схожий формат и структуру. И помните: не нужно начинать с нуля. Независимо от того, о чем идет речь, вы можете найти все необходимые элементы в Proposal Pack. Шаблоны включают объяснения и примеры информации, которую должны содержать определенные тематические страницы; они помогут вам в написании и форматировании всех частей вашего предложения.