Стартапы это что: Что такое стартап (реальные примеры) и инвестиции

Содержание

Когда стартап перестаёт быть стартапом?

Иное

Обычно термин «стартап» используется при описании незрелого технологического процесса или небольшой компании, которая только начинает свой путь к успеху.

Но эта логика нарушается, если рассматривать такие известные компании как Xiaomi, Airbnb и Uber. Их все называли стартапами, но в какой-то момент они превратились в абсолютных гигантов. Конечно, должен быть некоторые способ, чтобы различить неоперившихся выскочек и более основательные компании, которые продолжают захватать внимание людей по всему свету.

Чтобы ответить на вопрос, необходимо сперва разобраться в деталях, что такое стартап.

Какая разница между стартапом и обычной компанией?

Обычно, когда исследуется история развития текущий мега-компаний, то выясняется, что у них было скромное начало. Хотя IT СМИ нравится притворяться, что сообщество стартапов изобрело «раскручивание» (bootstrapping), успешный старт компании с собственными сбережениями характерны для предприятий малого бизнеса. Таким образом, если оба начинают с начинают с малого, имеют цель на получение денег и рост уровня, который делает деньги, то в чём заключается различие?

Различие заключается в их менталитете с самого начала. Предприятия малого бизнеса как правило сосредотачиваются на получении прибыли, как только это возможно, а также стремятся стать стабильным бизнесом, разработанным, чтобы обеспечить средства к существованию и карьеру для владельца бизнеса. Стартапы, с другой стороны, являются более рискованными экспериментами, настроенными на исследование новой бизнес-модели или аспекта рынка с потенциалом для намного большого роста.

Ключевое различие заключается в том, что малый бизнес преследовал бы значительный рост из-за органического расширения, а стартап создан, в начале, чтобы быть масштабируемым. Стартапы стремятся создавать новые рынки или разрушать существующие, и в преследовании любого пути, надеются получить большой рост.

Другое критическое различие состоит в стратегии роста, которые могли бы преследовать малый бизнес или стартап. Там где небольшая компания могла бы сосредоточиться на увеличивающемся доходе с краткосрочным представление об усилении доходности, у стартапов имеются несколько альтернативный путей, чтобы определить рост.

Один такой пусть заключается в чистом приобретении пользователей, где компании оптимистично вкладывают капитал в приобретении пользователей ради получения дохода позже, обычно посредством рекламы. Примерами являются YouTube и Facebook. Другой пример заключается в сосредоточение на увеличивающемся доходе, но без большого внимания на доходности. Тут примером может служить Amazon.

Но когда пропадает этикетка «стартап»?

Так же, как нет никаких очень твёрдых и быстрых правил в игре стартапов, не никакого ответа, чтобы определить, когда точно стартап выпускается. Ниже несколько общепринятых рекомендаций, которые можно использовать для определения делового статуса стартапа.

Ясно определимые моменты

Если ваш доход составляет, приблизительно, 20 миллионов долларов США, то ваш бизнес вряд ли находится в фазе тестирования и вы уже успешно движетесь к стабильному бизнес-плану.

Другой момент заключается в физическом размере стартапа, то есть в количестве сотрудников, превысив значение 80-100 вы же выходите за рамки стартапа.

Заключительный очевидный указатель заключается в выходе стартапа. Если и когда, основатели стартапа выкуплены, или стартап выходит на IPO, то можно уже с успехом сказать, что этот стартап таковым не является.

Кривая роста

Пол Грэм (Paul Graham), сооснователь Y Combinator, объясняет, что стартапы перестают быть стартапами, когда она достигают фазы плато классической кривой S. Согласно Грэму, рост стартапа происходит в трёх фазах:
От очень медленного роста до вовсе не существующего, из-за начальных процессов разработки продукта.
Быстрый рост, когда целевые рынки изучены и стартапы быстро начинают масштабировать свой продукт, чтобы удовлетворить спрос.
Фаза плато: точка насыщения рынка, когда стартап уменьшается в масштабе и росте до номинальных уровней, чтобы удовлетворить уменьшающемуся спросу

Но возникает вопрос: а как узнать, когда быстрый рост останавливается и плато начинается? Если нужно отобразить это в виде графика, это должно быть довольно очевидно, но чтобы определить более ясно, непрерывное снижение темпа роста от пика до номинальных уровней: вероятно, означало бы снижение, приблизительно, от 5-7% в неделю к возможному подобному росту 7% в год.

Годный продукт/рынок

Концепт годного продукта/рынка заключается в соответствии вашего продукта вашему рынку. Как только потенциальный рынок для продукта будет определён, спрос продукта должен быть измерен, чтобы гарантировать стабильный бизнес.

Годный продукт/рынок может быть определён множеством способов, или через оценку вашего делового положения и операций или через голосующего клиента.

Если вы распродаёте все свои запасы, если вы приобретаете пользователе быстрее чем наращиваете мощность серверов, если вы изо всех сил пытаетесь нанять достаточно продавцов/технического персонала, чтобы удовлетворить спрос, то это тоже индикаторы популярности.

Другой популярный метод заключается в том, чтобы стартапы опросили своих клиентов о том, как они будут себя чувствовать, если у них не будет доступа к продукту.

Если хотя бы 40% клиентов ответит очень негативно, что они очень расстроятся от отсутствия доступа к продукту стартапа, то стартап нашёл годный продукт/рынок.

Когда стартап стал обязательным для пользователей и достигает вышеупомянутые метрики, то он уже наверняка вышел за территорию стартапов.

Менталитет

Заключительный момент: многие люди считают, что в «стартапе» содержится больше менталитета, чем в обычном бизнесе, то есть компания становится взрослым бизнесом, когда она теряет свою культуру стартапа.

Снова, это сводится к общим различиям между стартапами и крупными корпорациями. Крупные корпорации имеют прежде всего акционеров, чтобы рассмотреть итоги, и это означает, что их перспективы имеют тенденцию быть сосредоточенными на краток сроке и быть более консервативными.

Стартапы, с другой стороны, как правило имеют более пространства для манёвра и более свободны рискнуть и действовать быстро без отношения к общепринятому протоколу компании или бюрократии.

Как много вещей, различие между стартапом и компанией находится главным образом в деталях, и нет никакой ясной оценки. Если перефразировать участника Quora: предприятие всегда будет стартапом для своего основателя, но оно прекращает быть им, когда предприниматель это чувствует.

Навигация по публикации
↑ Наверх

Что такое стартап? Цифровые решения бизнеса в период пандемии — Блог Admitad Projects

Что такое стартап в XXI веке? Стоит ли запускать стартапы в период пандемии? Как с запуском собственного проекта может помочь стартап-студия?

На базе интервью руководителя стартап-студии Admitad Projects подготовили небольшой обзор самых популярных вопросов для тех, кто только-только начинает разбираться в тематике стартапов в целом.

Что такое стартап и насколько актуален запуск такого проекта в период пандемии

Стартап — это быстрорастущая компания, которая находится в поиске своей масштабируемой бизнес-модели. В XXI веке с этим словом чаще всего ассоциируется именно цифровая, digital-компания. 

Все известные большие цифровые компании когда-то были стартапами: Google начинался как стартап, аналогично стартовал и Facebook, а сейчас это уже большие международные корпорации. Но до тех пор, пока компания не начинает много зарабатывать, она считается стартапом. 

Стоит ли запускать стартап во время пандемии или нет — вопрос дискутабельный, единого ответа нет и не будет. Кризис — всегда время не только возможностей, но и неопределенности. Сегодня что-то работает, завтра уже нет, а стартапы — это именно такие компании, которые просто рождены плавать в неопределенности. 

При этом они могут стать спасением для классического бизнеса, который во время кризиса стал тонуть по разным причинам. И для того чтобы он выжил, надо сменить модель, появляется запрос на изменение. 

Хорошим, явным примером будут банковская или страховая отрасли. Раньше это выглядело так: человек поехал в отделение, потратил кучу времени, чтобы получить весь комплекс услуг. Если обслужили хорошо — он счастлив, были какие-то задержки и трудности — уже не очень. 

Через некоторое время люди стали понимать, что у них мало желания ездить куда-то и часами стоять в очереди. Появился запрос на удаленные решения вопросов — такой себе стартап внутри финансовых корпораций. Поэтому весь финтех, все страховые штуки начали максимально оцифровываться.

Конечно, это случилось еще до пандемии, но сейчас «на коне» именно такие структуры — те, которые успели еще раньше провести диджитализацию своих услуг. А более классические компании вынуждены спешно, в попытках достучаться до клиентов в реалиях возможного заражения в очередях и так далее, срочно предоставлять им новые возможности. 

Стартап — это «короткий» бизнес или проект надолго

Многие люди думают, что стартап — это такая штука на год-два, надо словить волну, сесть на нее и поехать. На самом деле,

стандартный цикл жизни стартапа — это около 7 лет.

Это средний цикл жизни компании: она должна зародиться, найти свое место и заработать деньги, а дальше либо выйти на биржу, либо просто кому-то продаться. Данные актуальны не только для России, но и по всему миру, причем раньше эта цифра была другой. 

В 2015 году ученые из университета Теннеси проводили опросы и выяснили, что почти 50 % стартапов «живут» всего лишь три года. При этом длительность срока жизни стартапа зависела от большого числа факторов, и на одно из первых мест выбивалась сфера деятельности. В Штатах долгожителями являлись стартапы, которые работали в отрасли недвижимости, страхования финансов, здравоохранения и образования. И наоборот, меньше всех живут проекты в сфере транспорта и «коммуналки». 

По РФ такой четкой статистики мы пока не встречали, есть только предварительные опросы, но в них участвует не очень большое количество команд — индустрия стартапов только развивается.

Что нужно знать, чтобы запустить стартап

Ключевой момент — нужно хорошо разбираться в той сфере, в которую вы планируете идти в качестве стартапа

. Конечно, бывали случаи, когда люди совершенно с разным бэкграундом делали успешные компании, но это, скорее, исключения из правил. Согласитесь, вряд ли, работая много лет в металлургии, можно будет с легкостью сделать медицинский стартап. 

Поэтому всегда лучше сначала поработать «на дядю» в выбранной индустрии, прокачать скиллы — и уже потом, зная всю внутреннюю «кухню», стартовать. 

Еще один важный момент, некий базовый совет, озвучивал еще Стив Джобс: вас эта (стартапа) тема должна реально волновать и заботить. Если взять двух мифических людей, и один сильно интересуется тематикой, а второй просто просчитал риски и решил запускать стартап, то вероятность того, что проект «выстрелит» у первого, — выше. Это уже многократно подтверждено историей.

Если основателю не интересен проект, если он просто бежит за длинным рублем — то вряд ли он будет тратить по 20 часов в день на этот бизнес на старте. А стартапы — это не про 8 часов на работе, это про горящие глаза в первую очередь. 

Но проект должен быть не только интересен, основатель должен еще и постоянно развиваться в разных сферах. Одна из главных причин гибели стартапов — фаундерам проектов банально не хватает пула знаний. Знаний разных — о рынке, о предпочтения клиентов, о правильном распределении финансов, об управлении и так далее. 

Поэтому важен баланс и идеи, и компетенций людей, которые будут претворять ее в жизнь.

Особенности запуска стартапа

Отдельный разговор — это просчет рисков. Есть такие варианты, которые априори невозможно просчитать — например, ту же пандемию или внезапное ухудшение международных отношений. 

Но есть и то, что просчитать реально, или как минимум можно к этому быть готовым — и это возможно обеспечить вашими компетенциями. У стартапера в идеале должен быть минимальный базис навыков, связанных с предпринимательством, финансами, запуском продуктов в целом. 

По данным разных исследований, стартапы наиболее часто гибнут из-за низкого уровня компетентности своих основателей или плохой финансовой дисциплины. Кто-то не умеет планировать, кто-то плохо ведет бухгалтерским учетом или не учитывает будущие необходимые траты и так далее. 

Если каких-то знаний не хватает — надо добирать команду. Чтобы это сделать, нужно больше бюджета, а значит, нужно искать инвестиции и так далее. Понимая свои слабые и сильные стороны, можно объективно планировать модель построения бизнеса и все сопутствующие расходы, рассчитать затраты на масштабирование и перейти из стадии стартапа в полноценный бизнес.

Если идея есть, а компетенций не хватает, например, нет навыков найма правильных людей, непонятно, как спланировать движение проекта на год вперед и при этом не прогореть, — тогда можно обратиться к специалистам.

Что такое стартап-студия и как она может помочь стартапу

Стартап-студия — завод по производству цифровых бизнесов. Место, где предсказуемо, понятно и систематично, на потоке собирают новые проекты. Причем можно как производить цифровые бизнесы, так и оцифровывать уже существующие. 

Итоговым продуктом студии или фабрики стартапов, как ее еще называют, будет готовая цифровая компания, которая должна много зарабатывать. Эта модель (с большим заработком) — это направление, выбранное именно Admitad Projects. 

Есть еще и история про тех, кто идет по венчурной дорожке — когда компания хочет поднимать раунд за раундом. Это нормальная история, но это больше про Америку, про зарубежный рынок. Мы же все-таки работаем больше в периметре СНГ, и поэтому нас интересуют именно те цифровые бизнесы, которые могут много зарабатывать.

В качестве примера такого бизнеса, запущенного в сотрудничестве с нашей студией, можно привести страховую компанию Pampadu. Вместе с ними мы выстраиваем специальную поисковую систему, которая помогает делать весь спектр цифровых услуг в онлайне.

Другой пример — цифровая система, которая умеет делать видеокреативы для рекламы в Facebook, Instagram и так далее. Ее особенность — сборка роликов в автоматическом режиме. Условно говоря, заказчик выдает какие-то примеры видео, картинок, текстов в генератор. Система все это перерабатывает, и на выходе появляется 20 видов рекламы, которая потом будет показана пользователю в нужных соцсетях. 

Такой себе робот, создающий рекламные ролики на основе материалов заказчика, причем качество продукта на выходе сопоставимо с тем, как это сделал бы живой дизайнер. Но при этом человек бы успел сделать те же двадцать креативов, а робот может собрать хоть двадцать миллионов — для массивных рекламных кампаний крупных корпоративных клиентов такой продукт — идеальное решение, экономящее время и деньги. Это и есть диджитализация процессов для бизнеса. 

Кто является клиентами стартап-студии

Это зависит от направления: есть сама стартап-студия как конкретная компания, а есть множество созданных ею стартапов, которые делаются в разных индустриях. 

Соответственно, в первом случае это:

  • совет предпринимателей, которые понимают, что с нами они сделают необходимый проект быстрее, чем без нас;
  • крупные компании, которые понимают, что внутри своей инфраструктуры сделать какой-то проект гораздо самостоятельно гораздо дольше, чем заказать у тех, кто этим уже занимается долгое время и имеет отлаженные процессы.

А если говорить про отдельные стартапы, то у каждого своя целевая аудитория: для тех же баннеров это те, кто занимается интернет-рекламой, маркетологи, таргетологи и так далее. С другими проектами ситуация такая же: ими пользуются разные сегменты бизнеса — как малого, так и среднего или крупного.

Главное преимущество стартап-студии даже не то, что к нам можно прийти, озвучить запрос и получить решение, а то, что все это можно сделать быстро. Мы наработали определенную экспертизу, научились отсеивать мертвые проекты, быстро проверять гипотезы в тех сферах, которые интересуют заказчиков-корпоратов. 

Стартап-студия — это в первую очередь про скорость, про цифры, про высокую производительность. А сегодня, если пользоваться исключительно традиционными решениями, действовать по старинке, можно просто не угнаться за конкурентами и больно улететь на обочину в своей индустрии.

Пандемия стала очень хорошим примером для подтверждения эффективности этой модели. В тот момент, когда весь мир меняется, меняется резко и непредсказуемо, важно быть изворотливым в бизнесе, уметь совершать пивоты — менять направление, чтобы как минимум оставаться на плаву. 

Стартапы делают это быстро, а многомиллиардные корпорации зачастую неповоротливы, и это играет им не на пользу — и в краткосрочной, и в долгосрочной перспективе. На примере Admitad Projects — случилась бы пандемия или нет, для студии ничего особенно не изменилось, доходность бы осталась на прежнем плюс-минус уровне. Сейчас она, конечно, выше, выросла примерно на 30 %.

Мы видим, что больше людей пришло в онлайн. Тех компаний, которые раньше к миру digital относились скептически, сейчас все меньше — управленцы понимают, что без этого никак, ковид лишь ускорил процессы этого понимания. Аудитория цифрового бизнеса выросла и продолжает расти.

Есть дополнительные вопросы, которые мы не осветили в этой статье? Задавайте их в чате Admitad Projects, и не забывайте подписаться на канал «Раунд, экзит, два пивота» в Telegram.

Как стартапу подготовиться к работе с корпорациями

Сегодня корпорации становятся все более открытыми для инноваций и сотрудничества со стартапами. Корпорация может стать для стартапа ментором, стратегическим партнером или даже инвестором. Но ему нужно подготовиться к сотрудничеству.

1. Сначала молодым компаниям необходимо уяснить, за чем они идут к крупному игроку. За знаниями о рынке, бизнес-экспертизой, доступом к клиентской базе? Хотят ли они получить финансирование или надеются, что корпорация станет их клиентом? Потребности зависят от стадии развития стартапа.

На стадии идеи, например, стартапу нужна профильная экспертиза и корпорация может выступить в роли наставника. На этом этапе не стоит идти за инвестициями, потому что корпорация заинтересована в краткосрочной перспективе получить выручку от сотрудничества со стартапом. Молодая компания, у которой разработан прототип продукта, но нет продаж, уже может обращаться за инвестициями. Это не быстрый процесс, потому что корпорация должна оценить перспективы проекта, но шансы есть.

Больше всего вариантов сотрудничества с крупными компаниями есть у стартапов, имеющих жизнеспособную версию продукта с минимальным набором функций (minimal viable product, MVP). То есть прототип после проверки рыночной востребованности и привлечения первых клиентов доработан под нужды рынка и стал продуктом. На этом этапе можно обращаться в большинство корпоративных акселераторов и предлагать продукт для внедрения. Если планируется вывод продукта на новые рынки, корпорация может выступить в качестве стратегического партнера и помочь в этом.

2. Важно также провести анализ, что из себя представляет возможный партнер. Начните с исследования конкретного сегмента рынка. Например, создав решение для нефтяной отрасли, нужно прозондировать, кто из профильных компаний проявляет интерес к работе со стартапами. Лучше всего, если у корпорации есть профильное подразделение или департамент по работе с инновациями, в противном случае поиск заинтересованного лица в крупной корпорации может затянуться.

Если у корпорации нет собственного венчурного фонда, вряд ли ее заинтересуют стартапы, желающие только получить инвестиции. В таком случае стартап должен обращаться в классические венчурные фонды, а не искать сотрудничества с корпорацией. Изучите и условия программ поддержки стартапов – они могут отличаться от компании к компании. Например, в некоторых корпоративных программах акселерации требуется, чтобы у стартапа уже были продажи.

3. Самый простой способ начать сотрудничество с корпорацией – попасть в акселератор. Это позволит выйти на контакт с руководителями профильных подразделений напрямую и потом запустить полноценный совместный пилотный проект. Для стартапа участие в корпоративном акселераторе означает доступ к ресурсам корпорации, новым технологиям и компетенциям, недоступным для независимых стартапов, а также, например, юридическую помощь.

4. Отдавайте предпочтение корпорациям, которые оплачивают пилотные проекты. Некоторые корпорации предлагают запускать бесплатный пилот. Такая схема работы вполне приемлема, но опасность бесплатных пилотов в том, что стартап, затрачивая на них силы, настраивая свое решение под конкретного заказчика, уже меньше занимается развитием своего основного продукта.

Платные пилотные проекты выгоднее обеим сторонам – так быстрее получить реальные результаты. Если корпорация возмещает затраты стартапу, это подтверждает серьезность ее намерений. В оплачиваемых пилотах заказчик, как минимум, всегда будет уделять стартапу больше времени, чем в бесплатных проектах, – из-за необходимости отчитываться по бюджету.

5. Учитывайте разницу в процессах и запаситесь терпением. Корпорации отличаются от стартапов структурой и бизнес-процессами. Надо отнестись к этому с пониманием и приготовиться к тому, что в совместной работе придется дожидаться согласования некоторых процессов и оплаты. Непонимание этого может привести к кассовым разрывам и гибели стартапа. Нужно заранее оценить возможные задержки, прежде чем начинать сотрудничество с корпорацией.

6. Подумайте об интеллектуальных правах. Стартапы часто не задумываются о соблюдении интеллектуальных прав, а это очень важная тема для корпораций. Например, стартапы в порядке эксперимента могут заимствовать что-то или сделать продукт на базе чужих технологий. В этом случае для корпорации важно проверить права на использование решений, например, интерфейсов Google, Amazon или «Яндекса». Если заимствованный продукт был получен нелегитимным путем, возникают имиджевые риски для корпорации и даже угроза судебных разбирательств.

Начать сотрудничество с крупным бизнесом стартапу вполне реально. Даже на самом старте он может рассчитывать на экспертизу, а в дальнейшем – на долгосрочное партнерство. Надо только провести простую подготовительную работу.

Семь способов пустить стартап по ветру :: РБК Pro

Есть убеждение: чтобы стать профессионалом своего дела, нужно отработать 10 тыс. часов. Каждый стартап — это новый вид деятельности не только для основателей, но и для инвесторов. В мировой практике 97% стартапов прогорает, часто из-за типичных ошибок

Есть огромное количество англоязычных материалов с описанием ошибок, которые губят стартапы. Например, целая книга от одного из наиболее уважаемых венчурных инвесторов Долины Бена Хоровица «Легко не будет. Как построить бизнес, когда вопросов больше, чем ответов» (The Hard Thing About Hard Things), цикл статей и обучающих материалов от венчурного фонда YCombinator и огромное количество интересных авторов на Medium. Я попробую обобщить эти материалы и свой собственный опыт предпринимателя (последние компании: DeckRobot — искусственный интеллект для создания корпоративных слайдов, GoCarrot — мобильное приложение для мотивации сотрудников к здоровому образу жизни).

Ошибка № 1. Основать стартап

В мировой практике считается, что вы разоритесь с вероятностью 97%, если начали бизнес в одной из стран с развитой экосистемой стартапов.По России отдельной надежной статистики нет, но, скорее всего, шансов провалиться еще больше, а вот стать миллиардером — меньше.

За последние годы технологических «единорогов» в России было всего два: интернет-сервис для размещения объявлений «Авито» и Тинькофф Банк. Поэтому свежих профессиональных денег на рынке мало. Если вам удастся поднять инвестиции на сотни миллионов долларов, то вероятность успеха вырастет с 3% до 22–26%. Но в трех случаях из четырех вы все равно разоритесь. С этим надо просто смириться: высокие риски — высокие доходы.

Стартапы, успешно привлекшие десятки миллионов долларов инвестиций, регулярно разоряются. В качестве примера можно вспомнить Adkeeper — разработку компании Kepp Holdings, которая позволяла пользователям сохранять рекламные сообщения. Стартап привлек $43 млн. Однако люди не захотели сохранять в закладках рекламу. В результате Adkeeper превратился в обычный e-commerce сайт Keep, где потребители могут отложить товары, которые собираются купить.

Что отличает 1% стартапов, у которых получается преуспеть, и причём тут трекер?

Евгений Калинин, трекер с десятилетним опытом и преподаватель «Школы трекеров ФРИИ», поделился советами в эфире программы «Мединвестклуб» на радио Mediametrics.

Богатый стартап, бедный стартап. От чего зависит успех молодой компании

В прошлом году в России «родилось» 290 тыс. предприятий (данные «Финэкспертизы»). Статистика говорит, что выживет из них 8% компаний и только 1% — преуспеет.

Идеальная формула развития стартапа — это ритм плюс фокус. 

УСПЕХ СТАРТАПА = РИТМ + ФОКУС

Необходимо, чтобы основатели умели фокусироваться — заниматься важным, не погрязнув в операционке, и постоянно двигаться вперед небольшими итерациями. 

70% основателей, развивающих стартапы в России, пришли в свой бизнес из найма или сразу после окончания ВУЗа, говорится в исследовании «Стартап Барометр 2019». У них мало или вообще нет предпринимательского опыта, потому отделять зёрна от плевел собственники молодой компании ещё не умеют. Ограничение стартапа часто лежит в плоскости понимания ценности. Фаундеры не могут сформировать или донести пользу, которую приносит клиенту продукт. К тому же, сложно разобраться с ценностью, сидя в офисе. Чтобы понимать потребности клиента нужно с ним общаться.

Генри Форд говорил, что если бы спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь. Но интервью для выявления ценности — про другое. Грамотная беседа помогает глубже понять боли клиента, методы, которыми он сейчас решает проблему, насколько получается это сделать, и если не получается, то почему. 

Чем трекер полезен стартапу и состоявшейся компании

Стартапу важно двигаться итерациями до тех пор, пока ценность продукта не будет чётко сформулирована. Только после этого можно масштабироваться. 74% интернет-стартапов умирают из-за быстрого перехода к экспансии (данные Startup Genome Report) , раздутого штата и неподъемных расходов, которые с этим связаны. Изнутри бывает сложно трезво оценить риски и возможности. Основателям полезен человек извне, который будет направлять, замерять результаты и обсуждать, что можно сделать, чтобы бежать быстрее. В стартап-среде такой человек — трекер. Стартапу необходимо, чтобы его еженедельно «трогали».

Это как за большим успехом олимпийского чемпиона всегда стоит тренер. Он может быть не лучшим бегуном, но он хорошо понимает анатомию, ограничения спортсмена, сложности на трассе, силы и слабости конкурентов. 

Основатели компаний не всегда осознают ценность трекера и считают его фигуру скорее модной тенденцией, чем необходимостью. Однако последний отчёт Startup Genome о работе интернет-стартапов говорит о том, что молодые компании с бизнес-наставниками развиваются в 3,5 раза быстрее и имеют денежный поток в семь раз больше по сравнению со стартапами, которые двигаются самостоятельно.

В «Акселераторе ФРИИ» у каждого стартапа есть трекер. Трекер и команда встречаются еженедельно. Определяют цель — куда компания хочет попасть, фиксируют ограничения на этом пути. Выдвигают гипотезы, как их преодолеть. В течение недели члены команды тестируют гипотезы, затем встречаются с трекером, обсуждают результаты, вносят корректировки и идут на следующий круг. Цикл повторяется пока ограничение не будет снято. 

ЦИКЛ РАБОТЫ С ТРЕКЕРОМ

Поставить цель → Выявить ограничения → Выдвинуть гипотезы →
→ Протестировать → Сделать выводы

Трекер и работающий бизнес

Трекер помогает не только начинающим компаниям, но и состоявшемуся бизнесу, который столкнулся с трудностями. Не завязан трекинг и на определённой сфере. Разрабатывает клиент инновационные технологии или занимается производством оборудования для нефтедобычи — одинаково эффективно можно помочь бизнесу бежать быстрее. Разница в том, что ограничения у стартапа и компании с работающей бизнес-моделью — в основном разные. У каждого этапа развития бизнеса свои боли. У стартапа — это поиск ценности. Когда он её находит и понимает, как будет зарабатывать, узким место становится механика продаж или процесс производства. Когда системы налажены и работают чётко, фокус смещается на людей. Если продукт компании устарел и стал неактуальным, то ее ограничением снова становится ценность. В таком случае нужно вернуться на исходную и заново разобраться с пользой.

На практике у предпринимателей появляются слепые пятна. В текущих делах собственник теряет важное. И только, когда начинает работать с трекером, переключается с операционной работы на реальные проблемы бизнеса. 
Трекер помогает определить основное ограничение. Затем вместе с фаундером разбирается, как много времени он тратит на то, чтобы это ограничение устранить. Часто оказывается, что не тратит совсем. Предприниматель может сам понимать на чём нужно фокусироваться, но понимать и делать — не одно и тоже. Есть привычки, которые сложно изменить. Перемены — это дискомфорт, плюс, ежедневно сыплются текущие задачи. Потому задача трекера — договориться с предпринимателем, чтобы он делал именно то, что сам считает нужным.

ЗАДАЧА ТРЕКЕРА

Договориться с предпринимателем, 
чтобы он ДЕЛАЛ именно то, что сам считает нужным.

Бывает, что проблема в бизнесе — это следствие, то, что лежит на поверхности. Если погрузиться глубже, оказывается, что ограничение не устраняется, потому что главная его причина находится в голове собственника. Трекер может самостоятельно помочь клиенту разобраться с ней или порекомендовать обратиться к психотерапевту.

Анатомия трекинга 

Трекинг появился в России, в 2014 году. Это своеобразное русское ноу-хау, аналогов которому нет на Западе. Методика включает в себя сразу несколько эффективных инструментов для развития бизнеса.

SCRUM. Работа короткими, обычно недельными, итерациями, в ходе которых команда быстро проверяет гипотезы и в конце каждой итерации демонстрирует результат. 

LEAN STARTUP. Концепция «бережливого стартапа», в которой команда экономит время и деньги (свои и инвестора) за счет того, что делает в продукте только то, что действительно нужно клиенту. Для этого она проверяет гипотезы ценности, общаясь с клиентами, быстро создает MVP и тестирует востребованность продукта до того, как вложить в него много ресурсов. 

AGILE. Правило гибкого подхода, когда не нужно опираться только на заранее созданный подробный план.

ТОС. Теория Ограничений Элияху Голдратта. Помогает фокусироваться на одном главном ограничении в бизнесе, которое не позволяет двигаться к цели. 

Элементы коучинга и психотерапии. 

Меккой трекинга стал «Акселератор ФРИИ». Успешную модель переняли последователи, и сейчас на рынке трекинг существует в разных модификациях. Трекинг — инструмент, который помогает команде стартапа делать больше при меньших усилиях. Позволяет отделить важное от неважного и работать с тем, что действительно даст компании толчок для движения вперёд. Важно отметить, что трекер — не консультант. Он не говорит, что делать. В его голове есть модели, которые можно приложить к бизнесу. Чем больше и обширнее опыт трекера — тем больше моделей в его копилке: методик поиска ценности, механик продаж, налаживания производства, формирования команды и другой пользы. Трекер помогает предпринимателю увидеть бизнес сквозь призму этих моделей, понять какое ограничение не дает двигаться вперед и выдвинуть гипотезы для его преодоления. В результате предприниматель сам принимает решение о том, что делать, а затем — идет и делает. 

Трекинг помогает основателям стартапа делать больше при меньших вложениях сил и времени

Трекерами не рождаются, трекерами становятся

Один из основных навыков трекера — умение слушать. Хороший трекер никогда не знает, что точно нужно делать. Клиент должен его удивлять. Если трекер диктует клиенту, как действовать, он навязывает ему свою правду, вытесняя опыт и профессиональную интуицию собственника бизнеса. 

Не всегда из выдающегося предпринимателя получается хороший трекер. В большей степени из-за авторитарного характера. Но все же, предпринимательский опыт или опыт работы на руководящей должности трекеру нужен. Остальному можно научиться. В России есть школы, которые обучают трекингу. 

Потенциальные трекеры это:

  • Топ-менеджеры крупных компаний. Учатся, чтобы развивать стартапы и инновации в структуре фирмы или применять методики трекинга в регулярном управлении компанией. 
  • Предприниматели, которые созрели до того, чтобы делиться опытом и хотят делать это эффективно.
  • Бизнес-консультанты, чтобы добавить новую методику в набор инструментов и новый продукт в предложение для своих клиентов.
  • Инвесторы, которые не готовы непосредственно управлять портфельными компаниями, но хотят помочь им быстрее развиваться.
Одна из таких школ есть на базе «Акселератора ФРИИ». «Школа трекеров ФРИИ» — это трехдневный интенсивный курс. Два дня посвящены моделям работы со стартапами и методикам общения, и один — практике. Через «Школу трекеров» проходит около 200 студентов ежегодно. После обучения они могут стажироваться в акселераторе, работая с реальными проектами, или отправиться в свободное плавание. 

Например, в России зарегистрировано 198 тыс. компаний малого бизнеса (данные ФНС) с оборотом до 10 млн евро в год, и 16,7 тыс. предприятий среднего бизнеса с оборотом до 50 млн евро в год. Плюс, стартапы и крупные предприятия, которые развивают инновации внутри структуры. Всё это потенциальный рынок для трекера.

Как запустить успешный стартап за пять шагов

Привет! Меня зовут Антон Клименков. Я и наша команда Adeptum занимаемся разработкой сложных интернет-сервисов, мобильных приложений на нативных языках и строим команды для стартапов. Мы участвуем в разработке проектов, начиная с бизнес-модели до запуска минимально жизнеспособного продукта (MVP) и его окончательной доработки. 

За годы работы накопилось много опыта и веселых историй. На нашем пути были проекты, которые не использовали потенциал и закрывались, были те, кто взлетел и заработал много денег. Какой вывод мы сделали на основе полученного опыта? 

Успех запуска любого проекта зависит от определенных действий и правил, без которых идея не преобразуется в реальный продукт. Я хочу поделиться этим опытом и постараюсь описать те самые «определенные действия», которые повысят шансы на воплощение стартапа в жизнь.

С чего начать

Сегодня очень сложно найти разработчиков, которые встанут на сторону проекта и будут в одной команде с заказчиком идти к цели и последовательно решать задачи. Вот какие вещи начинающему предпринимателю важно понимать и делать на старте.

  • Понять, насколько сильно вы верите в свою идею и готовы ли вы долго и мучительно сражаться в битве за место под солнцем.
  • Четко прописать свою бизнес-модель и дорожную карту. Это будет план действий, которому вы будете следовать на пути к главной цели.
  • Исходя из поставленных целей, правильно распределить задачи между участниками команды и спланировать процесс разработки.

Проанализировав собственный опыт, мы вывели последовательность, если хотите – алгоритм построения стартапа со стороны стартаперов и разработчиков. Его можно разделить на пять основных этапов.

  1. Идея и принятие решения по ее реализации.
  2. Планирование, аналитика. 
  3. Проектирование. Разработка. Реализация технической части совместно с командой разработки. 
  4. Маркетинг и продвижение. 
  5. Поддержка, доработка, масштабирование. Улучшение сценария использования, поиск и реализация решений для увеличения конверсии.

Именно таким путем мы достигали успеха, а иногда и терпели неудачи. Поэтому верим, что этот рецепт поможет многим проектам. 

Где искать идеи

Базовая задача в нашем деле – четко и понятно сформулировать идею будущего стартапа. Это фундамент любого бизнеса, его сердце. 

Где брать свежие идеи, спросите вы? Некоторые полагают, что сегодня сложно вывести на рынок что-то оригинальное – мол, все уже придумано до нас, колесо изобретать незачем. Мы с этим не согласны. Новые идеи вокруг нас, нужно уметь разглядеть их потенциал.

Попробуйте взглянуть на привычные вещи под новым углом. Что изменилось в экономике, технологиях, привычках людей? Чью «боль» и как решит ваш продукт? С кем ваша идея будет конкурировать и чем она лучше существующих проектов?

В этапе продумывания идеи обычно участвуют непосредственные инициаторы проекта. Разработчиков привлекают редко. За исключением случаев, когда владельцы стартапа берут разработчиков в свой бизнес и дают им право работать над проектом с самого начала. Тем самым инициаторы с первых дней выясняют, какие сложности по технической части могут возникнуть при дальнейшей работе над проектом.

Безусловно, вывод на рынок совершенно нового продукта – дело рискованное. Всегда есть риск прогореть и потерять ресурсы. Но в истории со стартапом, как и с любым бизнесом иначе не бывает. Никогда не знаешь заранее, какая идея «зайдет», а какая с треском провалится.

Как я усвоил в бизнес-школе Сколково: есть только два пути – рискнуть и попробовать или отойти в сторону. И уступить дорогу другим – желающие всегда найдутся.

Строим планы и анализируем

Если вы верите в свою идею и готовы заплатить за ее воплощение в жизнь временем и деньгами, самое время перейти к планированию и аналитике. Важно хорошо изучить конкурентов, рынок и желания пользователей для того, чтобы решать актуальные для них проблемы.

Работы предстоит много. Видимо, именно по этой причине на этом этапе у некоторых энтузиазм сходит на нет, и многие несостоявшиеся бизнесмены возвращаются к своим привычным делам или в офис. На нашем пути было пять проектов, инициаторы которых на этой стадии поняли: «Это не мое». Ну, а те, кто готовы следовать дальше, должны выполнить следующее.

  • Понять и сформулировать общую цель и задачи проекта. Сформировать гипотезы. Помните: правильное построение задач – 50% успеха ее решения.
  • Разобрать референсы и определить основных конкурентов. Найти похожие проекты в других странах и изучить их путь.
  • Описать бизнес-модель стартапа по методике Canvas. Это таблица, в которой задокументированы основные идеи по развитию проекта: проблемы, которые вы собираетесь решать, и предложения по их решению, уникальное торговое предложение, целевые клиенты и другие аспекты. 

Считается, что для стартапа такая схема описания подходит больше всего, поскольку весь проект строится на гипотезах, которые еще нужно проверить. А значит, просчитать все заранее и прописать подробный бизнес-план невозможно. При создании нового продукта вам придется не раз собирать команду на мозговой штурм. Но поверьте нашему опыту – игра стоит свеч. 

  • Еще один полезный метод оценки прибыльности будущего проекта – юнит-экономика. Здесь вы просчитываете, будет ли прибыльной единица товара или принесет ли выгоду один клиент. Если результат окажется положительным, стартап имеет шансы на успех. Всегда считайте юнит-экономику. Иначе вы рискуете вложить все силы в проект, который не заработает денег.
  • Составить Customer Journey Map – карту взаимодействия потребителя с продуктом. Она демонстрирует движение клиента к продукту, обозначает проблемные точки и помогает повысить лояльность клиентов и увеличить продажи. Customer Journey Map составляют от лица покупателя. Она выглядит как график с точками, которые отражают моменты взаимодействия клиента продуктом.
  • Выбрать методологию разработки проекта. 

Здесь оговорюсь: подробный анализ нужен не только чтобы понять, как стартап будет зарабатывать, но и чтобы уточнить и зафиксировать все требования к функциональности будущего продукта. Спланировать итерационную разработку, рассчитать сроки и стоимость работ над проектом – второстепенных вещей тут нет. Если с самого начала работать спустя рукава, зачем вообще начинать, не так ли?

Пару слов о роли разработчиков на этих этапах. Профессиональная команда разработки обычно проходит вместе с основателями весь путь от Lean Canvas до конечного плана и сметы. Знакомится с референсами, помогает описывать Customer Journey Map. По итогам совместной работы вы будете понимать, что нужно делать, как, какие инструменты использовать, сколько времени это займет, сколько будет стоить денег и стоит ли продолжать работать с этими людьми.

Остановлюсь еще на одном моменте. Как показывает практика, взаимоотношения между стартаперами и командой разработки всегда сложная штука. Поэтому важно договариваться на берегу обо всех нюансах, запросах и пожеланиях и все оформить в виде документов. 

Итак, чек-лист по результатам второго этапа: 

  • план и этапы разработки, 
  • смета, 
  • техническое задание, 
  • подписанные договоры и документы.

Подключаем разработчиков

На третьем этапе в дело вступает команда разработки. Разработчики назначают исполнителей, определяют роли, налаживают каналы связи и общей работы с основателями и командой продвижения. Совместно с основателями решают, какой стек технологий и какие языки программирования использовать для решения поставленных задач.

Теперь пора приступать к прототипированию и созданию MVP – минимально жизнеспособного продукта. Какую задачу он решает? Прежде всего, позволяет получить обратную связь от пользователей и понять, что нужно доработать и исправить.

Это действенный метод быстро проверить эффективность задуманной вами идеи. Ведь куда разумнее сначала запустить бизнес-модель с минимальными возможностями и потом, если она оправдает ожидания, расширить функционал и вложить деньги в развитие. 

Важно, чтобы и вы, и разработчики хорошо представляли, каким будет сервис через полгода, год или два. Именно поэтому мы столько внимания уделили планированию на предыдущем этапе. Но сейчас, чтобы начать движение, вам нужно создать минимальную версию своего продукта, протестировать ее на потребителях, собрать и проанализировать обратную связь и улучшить продукт.

Продвигаем проект

При разработке маркетинговой стратегии помните: универсального рецепта успеха не существует. Методы, которые сработали в одной ситуации, вовсе не обязательно окажутся эффективными в другой. Значит, придется быть максимально гибкими, постоянно пробовать новые способы привлечения и всегда использовать несколько каналов продвижения.

На каких моментах мы советуем особенно заострить внимание?

  • Ее величество аналитика

Регулярно уделяйте время на анализ каждого рекламного сообщения, канала, поведения пользователей и обзор рынка. Держите руку на пульсе и приучите к этому своих сотрудников. Таким образом, аналитика станет основой стратегии привлечения и удержания клиентов.

  • Долгосрочная стратегия

В трудные времена многим кажется бессмысленным строить далекоидущие планы. Кто знает, что случится завтра? А результат хочется видеть уже сейчас. Но отсутствие долгосрочной стратегии превращает бизнес в хаотичные метания без цели и смысла. Если вы хотите создать нечто долговечное, нужно просчитать риски и смотреть будущее, а не топтаться на месте.

Это не значит, что первоначальную стратегию нельзя менять. Напротив, ее можно и нужно корректировать каждые полгода с учетом внешних изменений, не упуская при этом из вида главную цель. 

Поддерживаем, дорабатываем, масштабируем

Если ваш MVP выдержал все испытания и «дозрел» до масштабирования – это уже хороший знак. Вы практически готовы покорить мир! 

В этот момент важно сконцентрироваться на том, что принесет максимум прибыли и уменьшит риски. При этом процесс развития, улучшения не останавливаем ни на минуту! Промедление все погубит, поэтому думаем быстро, решаем быстро, действуем быстро.

Начинающим предпринимателям на этом этапе важно заняться цифрами, экономикой, продажами и определить KPI – ключевые показатели, позволяющие оценить эффективность выполняемых действий. С помощью KPI можно оценить и компанию в целом, и конкретные отделы, и отдельных людей. Как результат – будете видеть, насколько ваши фактические показатели соответствуют плановым и на основе этого принимать решения.

Однако я бы не советовал перекладывать всю ответственность на сухие цифры статистики. Стоит прислушаться к своей интуиции, ориентироваться на внутренние ощущения. В этом и заключается так называемая романтика стартапа – вы верите в свою идею и стремитесь сохранить эту веру на протяжении всей работы. Но при этом трудитесь над тем, чтобы задуманное стало реальным.

Что касается разработчиков, им важно поддерживать проект с технической стороны и дорабатывать основной функционал исходя из потребностей стартаперов. На этом этапе сотрудники всех направлений должны работать в тесной кооперации для успешного роста. 

Как получить максимум

В качестве итога составим краткий чек-лист основных действий для запуска стартапа.

  • Продумайте идею проекта и поймите, какие проблемы она решит. 
  • Изучите рынок, конкурентов и разработайте стратегию по работе с ними.
  • Распишите бизнес-модель по методу Lean Canvas, составьте Customer Journey Map, посчитайте экономику, чтобы знать, сколько вы вложите и сколько рассчитываете заработать.
  • Узаконьте отношения с разработчиками и всеми участниками команды. Вместе составьте план разработки продукта, распишите ТЗ на каждую задачу, распределите задачи. Принимайте решения и контролируйте процесс общими усилиями.
  • Запустите MVP и тестируйте его на первых пользователях. Собирайте обратную связь, ведите аналитику. 
  • Работайте над продвижением, маркетингом и завоеванием рынка. 
  • Ежедневно улучшайте продукт и дорабатывайте новые функции.

Как понять, есть ли у вашего стартапа перспективы и насколько большие? Это зависит от амбиций сооснователей, профессионализма набранной команды и самого проекта в целом. Толика удачи тоже будет очень кстати.

Возможно все что угодно. Как мы уже говорили, предсказать успех или неудачу конкретного замысла практически невозможно. Если вы достаточно упорны, имеете перед собой цель и готовы работать на результат, остальное – вопрос времени и денег. Сам путь, по которому вам предстоит пройти, – это ценнейший опыт. Не бойтесь неудач. Без них не достичь успеха! Желаю успехов в построении многомиллионных, а, может, и многомиллиардных проектов!

Фото в материале и на обложке: архив компании

Что такое стартап?

Стартап, работающий в узкой нише на маленьком неразвивающимся рынке, это не стартап.

Во главе успешного стартапа всегда стоят люди, склонные к риску: смелые, верящие в идею, энергичные предприниматели, которые спокойно относятся к неопределенности и умеют принимать решения в ситуации постоянных изменений. Они сильно отличаются от тех, чья сильная сторона - способность операционно руководить бизнесом, который уже работает.

Принципиальная разница между стартапом и малым бизнесом в том, что первый изо всех сил стремиться масштабироваться и выбирает для этого подходящий продукт и бизнес-модель. Второй может так и остаться малым бизнесом и будет стабильно приносить деньги владельцу, но может никогда не стать средним или большим бизнесом. Он потому и называется малым, что потолок его развития легко просчитываем и находится невысоко.

Если активы малого бизнеса можно поставить на баланс: это помещение, оборудование и так далее, то активы стартапа – практически не возможно. Во втором случае активами будет считаться интеллектуальная собственность (формула, технология и так далее), количество пользователей, команда, новизна продукта. Интеллектуальная собственность может быть активом стартапа, если права на нее оформлены надлежащим образом. Однако на ранней стадии развития проекта, это сделать сложно.

Реальной ценностью являются метрики стартапа, другими словами скорость роста его выручки, пользователей, объем достижимого рынка и компетенции самой команды. В мире малого бизнеса, конечно, это не считается активами, под которые банк может дать проекту денег. В мире стартапов все вышеперечисленное, наоборот, основание для того, чтобы инвестор вложился в проект.

От малого бизнеса стартап отличает и скорость развития проекта. Если стартап делает все, чтобы быстрее вырасти и масштабироваться, второй, разумеется, тоже растет - но медленнее. Он фокусируется прежде всего на извлечении прибыли. Неправильно, впрочем, считать, что стартап не должен стремится зарабатывать деньги здесь и сейчас. Стартап это бизнес, и команда обязана думать о прибыли как о цели любого бизнеса.

К сожалению, часто встречается ситуация, когда проект ищет инвестиции и сулит инвестору большие прибыли в будущем, но не имеет четкого плана монетизации и работающей схемы возврата вложений. Рассказывать своему инвестору о счастливом денежном будущем стартап должен имея несколько вариантов способов заработка уже завтра.

Определение запуска

Что такое стартап?

Термин «стартап» относится к компании на первых этапах работы. Стартапы основаны одним или несколькими предпринимателями, которые хотят разработать продукт или услугу, на которые, по их мнению, есть спрос. Эти компании обычно начинают с высоких затрат и ограниченного дохода, поэтому они ищут капитал из различных источников, таких как венчурные капиталисты.

Ключевые выводы

  • Стартап - это компания, которая находится на начальных стадиях развития бизнеса.
  • Пока бизнес не сдвинется с мертвой точки, стартап часто финансируется его основателями и может попытаться привлечь внешние инвестиции.
  • Многие источники финансирования стартапов включают семью и друзей, венчурных капиталистов, краудфандинг и займы.
  • Стартапы также должны учитывать, где они будут вести бизнес и их юридическую структуру.

Понимание стартапов

Стартапы - это компании или предприятия, которые сосредоточены на одном продукте или услуге, которые основатели хотят вывести на рынок.Эти компании обычно не имеют полностью разработанной бизнес-модели и, что более важно, не имеют достаточного капитала для перехода на следующий этап бизнеса. Большинство этих компаний изначально финансируются их учредителями.

Многие стартапы обращаются за дополнительным финансированием к другим: семье, друзьям и венчурным капиталистам. Кремниевая долина известна своим сильным сообществом венчурных капиталистов и является популярным местом для стартапов, но также считается самой требовательной ареной. Стартапы могут использовать начальный капитал для инвестирования в исследования и разработки своих бизнес-планов.Исследование рынка помогает определить спрос на продукт или услугу, а комплексный бизнес-план излагает миссию, видение и цели компании, а также стратегии управления и маркетинга.

Доткомы были обычным стартапом в 1990-х годах. Венчурный капитал было чрезвычайно легко получить в то время из-за безумного стремления инвесторов спекулировать на появлении этих новых предприятий. К сожалению, большинство этих интернет-стартапов в конечном итоге разорились из-за серьезных недостатков в их бизнес-планах, таких как отсутствие пути к устойчивому доходу.Однако горстка компаний выжила, когда лопнул пузырь доткомов. И Amazon (AMZN), и eBay (EBAY) являются примерами.

Многие стартапы терпят неудачу в течение первых нескольких лет. Вот почему этот начальный период важен. Предпринимателям необходимо найти деньги, создать бизнес-модель и бизнес-план, нанять ключевой персонал, проработать сложные детали, такие как доли в капитале для партнеров и инвесторов, и планировать на долгосрочную перспективу. Многие из самых успешных компаний сегодняшнего дня - Microsoft (MSFT), Apple (AAPL) и Facebook (FB) и многие другие - начинали как стартапы и в конечном итоге превратились в публичные компании.

Первые несколько лет очень важны для стартапов - период, в течение которого предприниматели должны сосредоточиться на привлечении капитала и разработке бизнес-модели.

Особые соображения

Расположение

Стартапы должны решить, ведется ли их бизнес онлайн, в офисе или домашнем офисе или в магазине. Местоположение зависит от предлагаемого продукта или услуги. Например, технологическому стартапу, продающему оборудование виртуальной реальности, может потребоваться физическая витрина, чтобы клиенты могли лично продемонстрировать сложные функции продукта.

Юридическая структура

Стартапам необходимо подумать о том, какая юридическая структура лучше всего подходит для их организации. Индивидуальное предприятие подходит для учредителя, который также является ключевым сотрудником компании. Партнерские отношения - это жизнеспособная юридическая структура для предприятий, которые состоят из нескольких человек, которые имеют совместную собственность, и их также довольно просто установить. Личную ответственность можно уменьшить, зарегистрировав стартап как общество с ограниченной ответственностью (ООО).

Финансирование

Стартапы часто собирают средства, обращаясь к семье и друзьям или используя венчурных капиталистов.Это группа профессиональных инвесторов, специализирующихся на финансировании стартапов. Краудфандинг стал для многих людей жизнеспособным способом получить доступ к наличным деньгам, необходимым для продвижения в бизнес-процессе. Предприниматель создает в Интернете страницу краудфандинга, позволяющую людям, которые верят в компанию, делать пожертвования.

Стартапы могут использовать кредит для начала своей деятельности. Безупречная кредитная история может позволить стартапу использовать кредитную линию в качестве финансирования. Этот вариант сопряжен с наибольшим риском, особенно в случае неудачного запуска.Другие компании выбирают ссуды для малого бизнеса, чтобы стимулировать рост. У банков обычно есть несколько специализированных вариантов, доступных для малого бизнеса: микрозайм - это краткосрочный продукт с низкой процентной ставкой, предназначенный для стартапов. Для получения права часто требуется подробный бизнес-план.

Когда стартапы добиваются успеха в неожиданных местах

Коротко об идеях
Консенсус

Технологические стартапы обычно добиваются успеха, ставя перед собой цель «разрушить» существующую отрасль, используя вливания капитала для максимально быстрого роста и терпя высокий риск в стремлении к господству на рынке.

Новый путь

Предприниматели, далекие от городов-звезд инноваций, демонстрируют, что стартапы могут добиться огромного успеха, следуя другим путем.

Пограничный подход
Стартапы

Frontier используют более сбалансированный подход к росту, при котором они взимают плату за созданную с самого начала ценность, встраивают устойчивость в свои модели, сосредотачиваются на росте и прибыльности и имеют долгосрочную перспективу. На развивающихся рынках они с большей вероятностью будут решать фундаментальные социальные проблемы и вкладывать средства в свою рабочую силу.

Быстрорастущие технологические стартапы - это бизнес-чудо последних десятилетий. Так называемые единороги - частные венчурные компании стоимостью 1 миллиард долларов и более - изменили ткань нашей жизни и изменили способ ведения бизнеса. Эти фирмы, сосредоточенные в городах с богатыми столицами и талантами, такими как Пало-Альто, Лондон и Тель-Авив, являются источником вдохновения для предпринимателей и корпоративных менеджеров по всему миру. Похоже, что большинство из них следуют одному и тому же сценарию: начните с плана «подорвать» существующую отрасль, используйте вливания капитала для как можно более быстрого роста и допускайте высокий риск в стремлении к господству на рынке.

Но это не единственный способ запустить успешный стартап. Как венчурный капиталист, я последние десять лет работал с быстрорастущими технологическими компаниями в маловероятных местах, далеких от горячих точек инноваций. Некоторые из них находятся в развитых странах (в таких городах, как Виннипег и Прово), но многие находятся в странах с развивающейся экономикой (например, в Джакарте, Лагосе, Найроби, Гвадалахаре и Сан-Паулу). Предприниматели за пределами технологических центров используют подход, отличный от того, который предпочитают в Кремниевой долине, и добиваются огромных успехов.

Стартапы, работающие в условиях относительной нехватки, когда трудно найти капитал и таланты, а экономические потрясения более вероятны, сталкиваются с уникальным давлением. Тем не менее, многие сами по себе стали суперзвездами. Их формула предполагает более сбалансированный подход к росту, сосредоточение внимания на решениях реальных проблем и долгосрочные инвестиции в персонал. Эти «новаторы на передовых рубежах» преподают важные уроки компаниям любого размера и во всех регионах, включая саму Кремниевую долину.

Сбалансированный рост

В Кремниевой долине стремление к росту слишком часто превосходит устойчивую экономику единицы и прибыльность. Для стартапов нет ничего необычного в том, что они тратят миллионы венчурных долларов в месяц, преследуя амбициозные цели роста, часто субсидируя затраты пользователей для увеличения числа приобретений. Есть надежда, что на высококонкурентных рынках, где «победитель получает все», выручка фирмы будет расти экспоненциально по мере того, как она доминирует на своем рынке, а прибыльность в конечном итоге приблизится к нулю, а затем начнет быстро расти.Эта стратегия хорошо работает для стартапов, которые успешно переходят на другую сторону: если количество пользователей растет, стартапы действительно могут стать очень большими и очень быстрыми.

Но хотя в Кремниевой долине допустимо прожигать капитал, новаторы на переднем крае с меньшей вероятностью потерпят убытки по каждому покупателю. Дело не в том, что они не пытаются масштабироваться - многие из этих предприятий извлекают выгоду из тех же сетевых эффектов, которые делают титанов Кремниевой долины столь бешеными успехами.Но они, как правило, избегают подхода, предусматривающего высокий риск роста или смерти: они сосредотачиваются как на росте, так и на прибыльности, встраивают устойчивость в свои модели, взимают плату за ценность, которую они создают с самого начала, и ориентируются на долгосрочную перспективу.

Это верно даже для богатых рынков. Майк Эванс, соучредитель службы доставки еды Grubhub, стартапа на Среднем Западе, сказал мне, что когда компания только начинала свою деятельность, он и другие менеджеры игнорировали то, что он называл «метриками тщеславия, ориентированными на рост», и вместо этого следили за тем, чтобы бизнес был устойчивым (либо прибыльным, либо достаточно близким для достижения рентабельности за счет незначительного сокращения затрат) каждый раз, когда они собирались собрать деньги.Даже в первые дни он взимал с ресторанов комиссию за каждую продажу, совершаемую на сайте, а клиенты платили плату за доставку. Когда Grubhub действительно взял внешний капитал, он привлек сравнительно скудные суммы. В 2014 году компания стала публичной; в настоящее время он оценивается более чем в 6 миллиардов долларов. (По иронии судьбы, только как успешная публичная компания Grubhub пришлось субсидировать привлечение клиентов, чтобы конкурировать с новыми участниками, поддерживаемыми венчурным капиталом, такими как Uber Eats и DoorDash.)

Даже компании на развивающихся рынках, которые обслуживают очень малообеспеченных клиентов, с самого начала берут плату за свои услуги, а не субсидируют бизнес до тех пор, пока не достигнут масштаба.Они могут это сделать, потому что существующие решения часто настолько нефункциональны, что клиенты готовы платить за надежные, безопасные и эффективные продукты. Возьмем, к примеру, Zoona, замбийский стартап, чьи знаменитые лимонно-зеленые будки разбросаны по многим африканским городам. Компания, которая предлагает основные финансовые услуги потребителям, не охваченным банковскими услугами, рекламирует свой продукт, ориентируясь на понятия «просто, быстро, безопасно», а не «бесплатно» или «дешево». Он предлагает бизнес по переводу денег людям, у которых мало денег, и его клиенты будут платить за услугу, которой они доверяют.Несмотря на то, что более 60% населения Замбии живет в бедности, Zoona обслуживает более миллиона клиентов и расширяется на другие африканские страны.

Чтобы построить отрасль с нуля, требуется время и устойчивость, и это также делает неприемлемым подход «рост любой ценой». Одним из ведущих технологических нововведений, появившихся в Кении, является M-Pesa, платформа, которая позволяет пользователям отправлять и получать деньги через свои мобильные телефоны, а также получать доступ к другим финансовым продуктам через сеть из более чем 100 000 агентов.Для клиентов M-Pesa идея хранения денег в формате, отличном от наличных, была полной новинкой. Таким образом, было немыслимо отдать наличные деньги незнакомцу с обещанием, что они будут отправлены по мобильному телефону предполагаемому получателю. Чтобы преодолеть это, M-Pesa пришлось инвестировать в обучение своих клиентов.

В мифологизированном представлении Кремниевой долины стартапы спешат разработать минимально жизнеспособный продукт, привлечь капитал и уничтожить укоренившуюся неэффективность процесса. Но по моему опыту, более сбалансированный подход к росту не препятствует инновациям.Возьмем, к примеру, Qualtrics, стартап, основанный в Прово в 2002 году. В первые годы своего существования компания вышла из подвала одного из основателей. Для финансирования роста использовалась прибыль, а не внешний капитал. Это был крайне воздержанный подход, отчасти вызванный местной экосистемой - Юта в то время имела ограниченный венчурный капитал и не подходила для многих инвесторов Кремниевой долины, - но также был результатом уникального и долгосрочного взгляда основателей на инновации. . Первым направлением деятельности Qualtrics было предоставление школам доступа к онлайн-опросам.Со временем и без давления со стороны инвесторов компания усовершенствовала и адаптировала свои продукты и услуги для крупных корпоративных клиентов.


Рувим Ву

Qualtrics в конечном итоге привлекла капитал после 10 лет начальной загрузки, когда это была очень успешная компания. Как сказал мне его соучредитель и генеральный директор Райан Смит: «Это не пятилетняя игра. Это 20-летняя игра. Вначале у нас был хороший бизнес, но наш большой прорыв произошел в годы с 13 по 17, когда мы перешли на бизнес.«Для Смита очень важно дать новым инициативам время для созревания. «Все заняло больше времени, чем мы ожидали. Умение ждать и гибкость, чтобы придерживаться этого, имели решающее значение », - говорит он. Qualtrics была приобретена SAP в 2019 году за 8 миллиардов долларов.

Конечно, некоторые фирмы не могут позволить себе роскошь выбирать сбалансированный подход к росту и вместо этого вынуждены следить за прибылями и прибылью. Например, предприниматели, далекие от инновационных кластеров, не имеют доступа к большим объемам венчурного капитала, и нет инвестиционного класса, который в течение длительного периода мирился бы с ростом без прибыльности.Но данные начинают показывать, что у баланса есть свои преимущества. Множество прерванных IPO и скандалов в Кремниевой долине с участием изнеженных основателей и генеральных директоров пролили свет на «эффект фуа-гра», как написано в статье в New York Times, когда стартапы вынуждены кормить капитал только для того, чтобы коллапс под тяжестью гиперпространства.

Венчурный капитал может быть мощным инструментом, который помогает стартапам ускориться в критические моменты. Но слишком много хорошего может исказить рынок. Исследование, проведенное PitchBook, показало, что доходность венчурного капитала на Среднем Западе - одна из лучших в стране, отчасти потому, что там компании получают меньше капитала.Исследование AllWorld Network, организации, основанной профессором Гарвардской школы бизнеса Майклом Портером, показало, что выживаемость предпринимателей на развивающихся рынках выше, чем у предпринимателей в Соединенных Штатах.

Решение реальных проблем

Непропорционально большое количество пограничных стартапов, с которыми я работал, сосредоточены на предоставлении услуг, отвечающих универсальным человеческим потребностям. Это особенно актуально для компаний с формирующимся рынком. Исследование, проведенное Village Capital, показало, что из почти 300 стартапов-единорогов в Соединенных Штатах только 18% были сосредоточены на здоровье, еде, образовании, энергии, финансовых услугах или жилье.И наоборот, мой анализ ведущих стартапов в Латинской Америке, странах Африки к югу от Сахары и Юго-Восточной Азии показывает, что гораздо больше (до 60% выборки в Африке к югу от Сахары) нацелены на эти основные человеческие потребности.

Предлагая базовые услуги, компании получают возможность стать необходимыми для неиспользованных клиентов. Возьмем, к примеру, OkHi, технологический стартап, создающий почтовые адреса и адреса доставки в развивающихся странах. Около 50% населения мира живет в трущобах, фавелах, трущобах и других местах, где правительство не назначает официальных названий улиц или номеров для жителей.Чтобы решить эту проблему, OkHi предлагает краудсорсинговые цифровые адреса - уникальную комбинацию точки GPS, фотографии местоположения и текстовых дескрипторов. Разнообразная группа партнеров (сети ресторанов, розничные продавцы бытовой техники и государственные службы) может получить доступ к базе данных за небольшую плату. Когда они ищут адрес, им дают пошаговый маршрут до точки GPS, а затем они ориентируются на правильный дом, используя качественные дескрипторы и фотографии.

В рамках существующих отраслей предприниматели часто открывают операции по-новому, улучшая жизнь людей.Например, стартап Rivigo из Дели специализируется на индийской логистической системе. Автомобильные, железнодорожные и прибрежные перевозки в Индии на 30–70% дороже, чем в Соединенных Штатах, что ежегодно обходится экономике Индии примерно в 45 миллиардов долларов. Страна также страдает от острой нехватки водителей из-за неэффективности системы. Например, водитель может проехать несколько дней до места доставки и по прибытии обнаружить, что обратный груз недоступен.

Слишком часто стартапы Кремниевой долины терпят крах под тяжестью чрезмерного роста.

Rivigo использует логистическую модель, которая сосредотачивается на драйверах (называемых «пилотами») для преобразования системы. Вместо того, чтобы проехать всю поездку, они доставляют свои грузы всего за пять или шесть часов до точки переключения. Затем другой пилот переходит к следующей точке ретрансляции и так далее до конечного пункта назначения. Каждый пилот обменивает свой груз со следующим пилотом в цепочке и отвозит новый груз обратно в свое исходное местоположение, где он снова будет передан другому водителю.Сложная гирляндная цепь Rivigo позволяет пилотам не только возвращаться домой каждый день, но и зарабатывать больше: благодаря инвестициям компании в отслеживание перевозок и планирование спроса грузовики работают с большей пропускной способностью и с большей регулярностью, что увеличивает заработную плату водителей. Стратегия работает. К осени 2018 года в сети Rivigo было около 10000 грузовиков, обслуживающих поставщиков на 500 микрорынках, и компания расширила свои логистические услуги, включив в них хранение холодных грузов, экспресс-брокерские услуги и рынок грузовых перевозок.

Как правило, компании, которые создают действительно новые предложения, проходят долгий и трудный путь к росту, который может включать обучение клиентов тому, как использовать продукт или услугу. Но есть преимущества в новом подходе к удовлетворению основных потребностей. Рынок - и, следовательно, отдача - может быть огромным: рассмотрим миллиарды структур без фиксированных адресов, доступных для OkHi, или миллиарды людей, не охваченных банковскими услугами, в мире, доступных для M-Pesa. И первопроходцы часто обнаруживают, что как только они завоевывают доверие людей, их потребители приветствуют добавление высокоприбыльных сервисов к платформе.Индонезийский Gojek начинал как приложение для заказа недорогих мотоциклетных такси. Многие из его первых клиентов не обслуживались банком, поэтому оплачивали поездки наличными. Поскольку Gojek представил многим клиентам онлайн-услуги, платформа стала идеальным местом для предложения ряда финансовых продуктов. Сегодня водители действуют как человеческие банкоматы: пассажиры вносят и снимают деньги с GoPay, экосистемы мобильных платежей Gojek, напрямую через своих водителей. Затем клиенты могут использовать GoPay для совершения платежей и накопления сбережений.Помимо финансовых продуктов, приложение предлагает более 20 услуг, включая доставку еды, доставку, прием к врачу, массаж и минуты разговора по мобильному телефону. «По утрам мы возим людей на работу», - сказала мне основатель Gojek Надием Макарим. «На обед мы доставляем им еду в офис. Ближе к вечеру мы отвозим людей домой. По вечерам доставляем ингредиенты и блюда. А между всем этим мы предоставляем электронную торговлю, финансовые услуги и другие услуги ».

Инвестиции в глобальные таланты

В Кремниевой долине один из самых богатых кадровых резервов в мире.Каждый год Стэнфорд и Беркли выпускают около 1500 студентов-инженеров, которые пополняют и расширяют ряды 150 000 ученых-информатиков и разработчиков программного обеспечения, работающих в Калифорнии. Но непреднамеренным последствием является то, что в Силиконовой долине и других инновационных кластерах теперь встроена высокая текучесть кадров, встроенная в бизнес-модель. Компании работают исходя из предположения, что сотрудников можно заменить - высококвалифицированная рабочая сила столь же многочисленна, как и возможности рабочих, - и поэтому высокий отток является приемлемым побочным продуктом.В своей книге «Альянс» Рид Хоффман, Бен Касноча и Крис Йе даже зашли так далеко, что предложили стартапам Кремниевой долины думать о сотрудниках как о «находящихся в командировке».


Рувим Ву

Однако вдали от инновационных кластеров подбор персонала - универсальная проблема. В исследовании, проведенном с участием 628 предпринимателей на развивающихся рынках, 75% тех, чьи фирмы быстро росли, назвали отсутствие доступных талантов самым большим препятствием для своего бизнеса. Один из способов преодолеть нехватку новаторов - создать распределенный персонал, который повсюду задействует лучшие таланты.Полностью удаленная работа (крайняя форма распределенной рабочей силы) становится все более распространенной среди стартапов за пределами Кремниевой долины.

Zapier, предприятие по автоматизации веб-сайтов, основанное в Миссури, было пионером. Его сотрудники, насчитывающие 250 человек, разбросаны по 25 штатам и 17 странам. Уэйд Фостер, соучредитель и генеральный директор Zapier, говорит, что у этой стратегии есть серьезное преимущество: «У вас есть доступ к мировому пулу талантов. Если вы ограничитесь 30 милями от штаб-квартиры, вам будет сложно нанимать сотрудников.«В первый год после введения пакета« переезд »количество заявлений Zapier о приеме на работу увеличилось на 50%, а также повысился уровень удержания сотрудников.

На развивающихся рынках распределенная рабочая сила часто является вынужденным выбором. Основатели Zola, которая поставляет солнечную энергию в автономные дома в Африке, сначала изо всех сил пытались найти подходящее место для начала своего бизнеса. Танзания, первый рынок, на котором они сосредоточились, не имела необходимой инфраструктуры и специализированной базы талантов. Необходимый им опыт в области аккумуляторов и солнечных панелей был сосредоточен в Кремниевой долине.Также имело смысл закупать компоненты оборудования из Азии. Таким образом, основатели распространили свою деятельность по всему миру: первоначальный продукт был разработан в Танзании, в непосредственной близости от пользователей; Затем НИОКР переехали в Сан-Франциско. Производство осуществляется в Азии, операционный надзор находится в Амстердаме, а распределение на местах происходит в Африке.

Еще одним ответом на нехватку легкодоступных талантов компании стали строить и обучать собственные трубопроводы. Shopify, инструмент электронной коммерции, базирующийся в Оттаве, в партнерстве с близлежащим университетом Карлтона начал получать «диплом разработчика».В нем традиционное образование сочетается с опытом работы. За четыре года студенты получают диплом с отличием по информатике и получают около 4500 часов практического опыта работы в Shopify. Компания покрывает стоимость четырехлетнего обучения и выплачивает студентам зарплату за время их работы. Все выпускники получают предложения работать в Shopify на полный рабочий день. Хотя программа все еще находится в зачаточном состоянии (первые выпускники в 2020 году), похоже, что программа работает. Что впечатляет, гендерное разнообразие в программе гораздо более сбалансировано, чем в традиционных инженерных программах.В последних когортах 50% студентов составляют женщины, по сравнению с менее чем 20% студентов, получивших в среднем степени по информатике.

Возможно, потому, что новаторы на переднем крае вкладывают гораздо больше в поиск и обучение кандидатов, они смотрят на отношения работодателя и сотрудника в более долгосрочной перспективе. Как объяснила мне Бриттани Форсайт, старший вице-президент по персоналу в Shopify, «в отличие от компаний в Сан-Франциско, где много талантов и в результате люди переходят из компании в компанию, мы хотим, чтобы наши сотрудники знали, что они могут делать». их жизнь здесь работает.Мы хотим, чтобы они знали: если вы инвестируете в нас, мы можем инвестировать в вас ».

Наконец, новаторы-новаторы используют другой подход к удержанию персонала, уделяя меньше внимания льготам на рабочем месте и больше стимулам, укрепляющим такие ценности, как глобальная связь. Branch, который предоставляет микрозаймы клиентам на развивающихся рынках, имеет штаб-квартиру в Кремниевой долине, но предлагает сотрудникам возможность работать из любого из своих многочисленных глобальных офисов и оплачивает перелеты между местоположениями. Таким образом, товарищи по команде лучше интегрированы в разных регионах, знают своих коллег по всему миру и понимают различные местные рынки.Basecamp, стартап со штаб-квартирой в Чикаго и почти полностью удаленный персонал, предлагает своим сотрудникам годовые путевки на отпуск, чтобы у них была возможность общаться со своими семьями и путешествовать.

Рувим Ву

Об искусстве: вдохновленный идеями исследования планет, фотограф Рубен Ву использует модифицированный дрон для освещения и переосмысления удаленных мест в ночное время.

Опционы на акции

, де-факто инструмент для удержания финансовых средств Кремниевой долины, сложно воспроизвести на переднем крае - отчасти потому, что выход (в форме IPO или поглощений более крупными фирмами) занимает больше времени и менее доказан.Мой анализ стартапов в Азии, Африке и Латинской Америке показал, что время выхода составляет в среднем 13 лет, что примерно вдвое превышает среднее время выхода в Кремниевой долине (хотя среди единорогов там время выхода также увеличилось) . Ситуация усложняется тем, что на многих развивающихся рынках сотрудники не очень хорошо понимают опционы на акции, а иногда даже не существует правовой структуры для них. В результате многие учредители экспериментируют с новыми моделями собственности сотрудников, которые лучше соответствуют пограничному контексту.

Линдсей Хэндлер, бывший генеральный директор Fenix ​​International, энергетического стартапа из Уганды, создал фантомные акции под названием «Fenix ​​Flames». Частично ее мотивация заключалась в том, чтобы вернуть в компанию приверженность многих своих сотрудников, предлагая им финансовую выгоду. «Многие из наших сотрудников в Африке не были богаты ни по каким стандартам, - сказал мне Хэндлер, - но они просили вложить свои сбережения в компанию». Подход Fenix ​​Flames больше напоминает прямое владение акциями, чем опционы, а это означает, что обе акции легче понять и приносят пользу сотрудникам, даже если компания не демонстрирует экспоненциального роста.Компания Handler предоставила Fenix ​​Flames каждому сотруднику, вплоть до установщиков в удаленных угандийских деревнях. Эти акции стали для многих преобразующей финансовой выгодой, когда компания была позже продана французскому энергетическому гиганту Engie.

Еще слишком рано говорить о том, как в конечном итоге будут выглядеть лучшие развивающиеся практики владения сотрудниками, и модели неизбежно будут развиваться. Однако ясно, что пограничные предприниматели продолжат экспериментировать с льготами и компенсациями, предназначенными для удержания сотрудников в долгосрочной перспективе.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

До сих пор компании в технологических кластерах, таких как Кремниевая долина, затмевали растущую и впечатляющую когорту быстрорастущих предприятий, которые пустили корни в других местах. Но это меняется. Успешные стартапы на переднем крае могут преподать нам важные уроки - действительно, их модель может оказаться наиболее устойчивой.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за март – апрель 2020 г.

технологических стартапов на пути к падению

САН-ФРАНЦИСКО

Примечание редактора: The Economist делает некоторые из наиболее важных статей о пандемии COVID-19 в свободном доступе для читателей журнала Economist Today , наш ежедневный информационный бюллетень.Чтобы получить его, зарегистрируйтесь здесь. Чтобы узнать о нашем трекере коронавируса и дополнительном покрытии, см. Наш хаб

F OR SENSE о том, как covid-19 влияет на мировых технологических «единорогов», поскольку стали известны частные фирмы стоимостью 1 млрд долларов и более двое из них. Lime, компания по аренде скутеров стоимостью 2,4 миллиарда долларов, прекратила свои услуги в Европе и Америке, где большинству граждан было приказано держаться подальше от улиц. DoorDash, компания по доставке еды с оборотом 13 миллиардов долларов, внезапно оказалась полезной для самоизоляционного общества в целом, а не только для бездельников; поставки резко выросли.

Послушайте эту историю

Ваш браузер не поддерживает элемент

Больше аудио и подкастов на iOS или Android.

На первый взгляд DoorDash выиграет от пандемии, а Lime пострадает. На самом деле коронавирус может оказаться более неизбирательным, чем это. Это поражает в то время, когда многие из 450 с лишним единорогов в мире выглядели похожими на веревки. Их постоянно убыточные бизнес-модели - лишь небольшая их часть - в минусе - все чаще подвергались сомнению.То же самое и с их бешеной оценкой, которая в мировом масштабе составила около 1,3 трлн долларов. Расплата приближалась; Некоторые единороги «погибнут», - заявил 2 марта The Economist Дара Хосровшахи, босс Uber, гиганта, занимающегося вызовом пассажиров, который отказался от своего статуса единорога, сделав публичное заявление в прошлом году.

Среди инвесторов «страх упустить» уступил место «страху выглядеть глупо», - говорит Альфред Лин, партнер Sequoia Capital, уважаемой фирмы венчурного капитала Кремниевой долины ( VC) .Многие отказались от попыток заключить новые сделки; вместо этого они пытаются спасти старые. Одна фирма говорит своим компаниям, что в следующие два квартала выручка снизится на 30%, и соответственно сократит расходы. 5 марта Sequoia выпустила меморандум под названием «Коронавирус: Черный лебедь 2020 года», в котором предупреждала, что вспышка болезни замедлит рост стартапов, и призывала компании из своего портфеля (одной из которых является DoorDash) сократить расходы, сэкономить деньги и подготовиться к дефицит капитала.

Наиболее показательно то, что Евангелие роста любой ценой ушло из окна.По словам Райана Дзирниейко из юридической фирмы Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom, после нескольких лет первичного публичного размещения акций ( IPO, s) без особой ориентации на прибыль, «путь к прибыльности» стал новым девизом. «Закон экономического притяжения возвращается примерно каждые десять лет», - говорит Майкл Мориц, еще один партнер Sequoia. Он добавляет, что для некоторых единорогов отказ от восьми вкусов газированной воды и пяти вариантов тайского карри может стать хорошим началом.

Проверка реальности единорога шла еще до того, как Америка объявила 13 марта чрезвычайное положение в стране из-за коронавируса.Венчурные капиталисты рассчитывали, что треть американских единорогов будет процветать, треть разочарует, а треть будет захвачена или умрет. Поскольку инвесторы во всем мире спешат в поисках безопасных активов на фоне обвала рынка, прогноз Хосровшахи может сбыться быстрее, чем он думал. Некоторые видят отголоски пузыря доткомов, который лопнул 20 лет назад. Другие настроены более оптимистично. Кто бы ни был прав, пастбища для стартапов, которые появятся впоследствии, будут сильно отличаться от сегодняшних.

Единороги прошли долгий путь с тех пор, как Эйлин Ли, основательница Cowboy Ventures, фирмы VC , придумала этот термин в 2013 году, чтобы передать чудо и редкость.В настоящее время каждый стартап хочет быть одним из них, чтобы хвастаться и нанимать самых умных программистов. «Для миллениалов и поколения Z единорог превратился в фильтр, - говорит Джефф Маггионкалда, генеральный директор Coursera, единорог, который предлагает онлайн-курсы обучения и программы университетского образования. Небольшой стартап по производству скутеров из Остина называл себя просто Unicorn; Попытка использовать номинативный детерминизм провалилась, когда в декабре компания обанкротилась, потратив все свои деньги на рекламу в Google и Facebook.

За последнее десятилетие огромные суммы из фондов суверенного благосостояния, паевых инвестиционных фондов и хедж-фондов потекли напрямую или через фирмы VC в стартапы, которые были единорогами или, как полагали их покровители, скоро могут стать таковыми. Общий годовой объем инвестиций VC в Америке подскочил с 32 млрд долларов в 2009 году до 121 млрд долларов в 2018 году. С 2010 года в американские стартапы было вложено около 822 млрд долларов. Примерно столько же было вложено в другие страны мира. Толстые чеки позволили фирмам, сжигающим наличные деньги, откладывать проверку публичных рынков с их надоедливой настойчивостью в доходах.

Эйфория начала утихать в прошлом году. Во-первых, в мае блокбастер Uber IPO был проведен с 30-процентным дисконтом по сравнению с обещаниями инвестиционных банкиров компании. Сегодня его рыночная капитализация составляет 43 миллиарда долларов, что более чем на треть ниже, чем в первый день торгов. Unicorn IPO Lyft, основного конкурента Uber, и Slack, службы корпоративных сообщений, разочаровал. Затем, в октябре, WeWork, предположительно «техническая» группа по аренде офисов, отказалась от IPO после того, как стало ясно, что у инвесторов нет аппетита к акциям компании, которая потеряла столько же денег, сколько принесла в выручку.Его оценка была снижена с 47 до менее чем 8 млрд долларов.

Последовали и другие катастрофы. Brandless, интернет-магазин, который продавал товары других производителей по фиксированной цене 3 доллара, закрылся в феврале. Zume, фирма по продаже пиццы, приготовленной с помощью роботов, закрыла свой основной бизнес в январе. Оба, а также WeWork, были поддержаны фондом Vision Fund на 100 миллиардов долларов, непрозрачным автомобилем VC японского технологического конгломерата SoftBank и его боссом Соном Масаёши. OneWeb, британский стартап спутникового интернета, ранее оцененный в 3,3 миллиарда долларов и также поддерживаемый г-ном Соном, объявил о банкротстве.

После фиаско WeWork smart VC деньги стали более осторожными, особенно в отношении фирм Vision Fund: они перестали получать похвалы и стали казаться проблемными. Теперь инвесторы, клиенты и поставщики «думают, что вы, должно быть, дрянная компания», если бы вас поддерживал фонд, - говорит начальник одного из них, который уверяет их, что «мы не следующая WeWork». Представитель Vision Fund сказал: «Нам жаль это слышать. Такого у нас не было с другими основателями ».

На самом деле болезнь распространяется далеко за пределы империи г-на Сона.В последнем квартале 2019 года американские венчурные фирмы привлекли капитала на 16% меньше, чем в предыдущем квартале, а объемы крупных раундов финансирования - более 100 миллионов долларов - сократились на треть. В прошлом году Китай, где проживают четыре из десяти самых дорогих единорогов в мире, вступил в «столичную зиму», поскольку инвесторы выступили против фирм, раздающих огромные субсидии потребителям в безрассудной погоне за покупателями. Некоторые китайские единороги обанкротились, в том числе Tuandaiwang, одноранговый кредитор, который когда-то оценивался в 1,4 миллиарда долларов.

Шок от коронавируса наступил в то время, когда у большинства технических единорогов уже были проблемы со здоровьем.Некоторые из них, в первую очередь WeWork, вообще никогда не заслуживали этого лейбла. Их бизнес имел в лучшем случае слабую претензию на технологичность - и, следовательно, на эффект «маховика» подобных Amazon или Facebook, когда большая база пользователей делает их более привлекательными для большего числа пользователей, и так далее. Другие компании являются добросовестными технологическими фирмами, но, как Uber или Lyft, обнаруживают, что цифровые маховики сжимаются. И слишком много единорогов опираются на шаткие и непрозрачные финансовые структуры, которые могут преувеличивать их высокие оценки.

Начните с «фейковой техники». К ним относятся капиталоемкие фирмы, такие как WeWork (где для увеличения количества клиентов нужно арендовать больше офисных помещений), и розничные продавцы, работающие напрямую с потребителями, такие как Casper, продающие шикарные постельные принадлежности. «В первую очередь мы считаем себя технологической компанией», - заявил ее соучредитель Нил Парих в 2016 году. Инвесторы фондового рынка считали ее продавцом матрасов. В феврале он составил 575 млн долларов, что меньше половины его частной оценки в 1,1 млрд долларов.

Пирог в небе

Цуме, рассказывает об инвесторе VC , близком к нему, «раньше говорил только о роботах, а не о пицце».Когда его грузовики заходили за углы, повсюду разбегалась расплавленная моцарелла. «Когда мы заказали маргариту, - вспоминает инвестор, - она ​​была плохой на вкус».

Некоторые настоящие технические единороги, тем не менее, обнаружили, что в физическом мире, где многие, по крайней мере частично, проживают, маховики сталкиваются с трением. Теоретически их рынки почти безграничны, и почти половина человечества носит смартфон. Их бизнес-модели, такие как Uber, обладают определенными сетевыми эффектами: спрос со стороны большего числа пассажиров в данном городе привлекает на платформу больше водителей; большее количество водителей, в свою очередь, привлекает больше гонщиков, делая поездки проще и дешевле.И они могут снизить первоначальные затраты, передав такие вещи, как бухгалтерский учет и хранение данных, в облако.

Проблема в том, что на практике переменные затраты - например, субсидии, выплачиваемые водителям для создания бизнеса - растут с каждым новым клиентом. Люди «думали, что программное обеспечение меняет все», - говорит Аарон Леви, соучредитель Box, зарегистрированной на бирже облачной компании. Но во многих случаях цифровая платформа составляет лишь небольшую часть структуры затрат: «Физические активы остаются дорогими».

Отсутствие сетевых эффектов означает снижение барьеров входа для конкурентов.Маховик выходит из строя, потому что у водителей нет причин отдавать предпочтение Uber перед Lyft. Большинство из них выберет то, что дешевле, что заставляет обе фирмы бороться за клиентов с поездками по сниженным ценам, субсидируемыми деньгами их спонсоров VC . По словам Марко Заппакосты, соучредителя Thumbtack, рынка местных услуг, «некоторые компании в конечном итоге продали 1 доллар за 80 центов».

Рэнди Комисар из Kleiner Perkins, большой фирмы VC , предлагает альтернативное практическое правило. По его словам, для того, чтобы единорог считался действительно «технологичным» - и, следовательно, его можно было выгодно масштабировать, - его реальным продуктом должна быть технология; «Это не может быть просто использование технологий.«Компании, продающие физические товары или услуги, часто не попадают в список. Те, кто предоставляет облачные сервисы, особенно для корпораций, такие как Snowflake (который помогает фирмам хранить данные в облаке) или PagerDuty (который помогает компаниям выполнять цифровые операции), делают это. Помогает то, что, как и Slack and Zoom, компания по организации видеоконференцсвязи, которая также стала публичной в прошлом году, они защищены от коронавируса. Действительно, блокировки стимулируют их бизнес, подталкивая компании к переносу большего количества функций в онлайн.

Нельзя сказать, что потребительский Интернет мертв.Airbnb, веб-сайт совместного использования жилья, сократил количество бронирований на 40% в крупных европейских городах, поскольку пандемия остановила поездки. Он может отложить IPO , которое, как ожидалось, станет крупнейшим в этом году. Но, несмотря на убытки в последнее время, он хорошо управляется, богат и, благодаря непревзойденному глобальному охвату, который создает высокий барьер для входа, может снова заработать деньги, когда люди вернутся к путешествиям.

Нил Шен из Sequoia Capital China говорит, что инвесторы по-прежнему верят в способность некоторых китайских фирм, особенно «супер-единорогов» стоимостью более 10 миллиардов долларов, доминировать на своем гигантском внутреннем рынке.Компания Meituan-Dianping, занимающаяся доставкой еды, и Pinduoduo, сайт электронной коммерции, подверглись критике за потерю денег в преддверии IPO в 2018 году. С тех пор оба бывших единорога взлетели. 30 марта Meituan даже сообщил о квартальной прибыли (хотя и предупредил о появлении коронавируса в ближайшие месяцы). Одним из многообещающих кандидатов пойти по их стопам является ByteDance, компания-учредитель TikTok, популярного приложения для обмена видео, а также крупнейшего в мире единорога стоимостью 75 миллиардов долларов (в котором Vision Fund также имеет долю).

Сложная и непрозрачная финансовая практика, лежащая в основе расчета оценок единорогов, является третьим ранее существовавшим условием, которое поражает большинство из них, включая те, которые проходят проверку Комисара, могут похвастаться надежными бизнес-моделями и иметь достаточно денег, чтобы справиться с трудностями. несколько месяцев и более. Эти условия заставляют фирмы завышать свою стоимость по двум основным причинам.

Первый связан со структурой собственности. Общая оценка частной фирмы - это произведение количества акций и цены за акцию в последнем раунде финансирования.Но акции, выпущенные в более поздних раундах, часто имеют защиту от убытков, такую ​​как старшинство над другими инвесторами и гарантии возврата IPO . Это снижает стоимость обыкновенных акций, выпущенных в предыдущих раундах. В 2018 году Илья Стребулаев из Стэнфордской высшей школы бизнеса изучил юридические условия 135 единорогов различных классов акций и обнаружил, что фирмы завышают свои оценки в среднем на 48%.

Второй вопрос - это управление. В последние годы мы стали свидетелями частого использования «внутренних раундов», когда существующие спонсоры вкладывают больше денег.Это может быть вотум доверия от людей, хорошо знающих свое дело. Но они также являются способом для фирм VC наценки своих портфелей, генерируя более высокие внутренние нормы прибыли, которые более привлекательны для институциональных инвесторов (и формируют основу, на которой получают вознаграждение многие партнеры). По словам Майка Кэгни, соучредителя трех финтех-единорогов, SoFi, Provenance и Figure, неписаное правило VC не рекомендует фирме, которая вела один раунд инвестиций в стартап, ведущий следующий.По его словам, тот факт, что внутренние раунды стали более распространенными в последние годы, создает проблему для доверия к Кремниевой долине.

В результате таких догадок из примерно 200 американских единорогов, вероятно, только половина заслуживает этого прозвища, считает один ветеран-основатель. Хотя частота «раундов вниз», когда оценки падают, а не повышаются, еще не увеличилась, активность на непрозрачном вторичном рынке акций «единорогов» свидетельствует о том, что происходит пересмотр цен.

Продавцов на таких рынках (в основном инсайдеры компаний и VC фирм, ищущих скорейшего выхода), по-видимому, больше, чем покупателей в сделках с участием таких любимых, как Grab, сингапурская группа по доставке пассажиров на 14 миллиардов долларов, и Didi Chuxing, китайский конкурент.Фил Хаслетт из EquityZen, одной из таких площадок в Нью-Йорке, сообщил в марте, что акции многих крупных частных стартапов переходят из рук в руки примерно на 25% ниже их последнего раунда финансирования, отчасти из-за того, что рядовые сотрудники выстраиваются в очередь, чтобы заработать. Тенденция усилилась по мере того, как неопределенность, связанная с вирусом, подрывает рисковые активы.

Эти разногласия указывают на одно: встряхивают ткацкие станки. Фирмы, которые больше всего теряют от мер, связанных с вирусами, сокращают рабочих. Еще до covid-19 Lime уволила 14% своих сотрудников и покинула десяток городов.27 марта ее конкурент Bird объявил, что увольняет треть своих сотрудников, чтобы сэкономить деньги. В целом единороги сократили свои зарплаты на несколько тысяч человек. Вероятно, это еще не конец сокращения штатов. Оставшиеся работники видят, что стоимость их акций падает, и перспективы IPO падают. Даже жизнеспособные листинги остаются замороженными, пока на рынках не утихнет пандемическая лихорадка.

Тем временем мир единорогов взволнован разговорами о консолидации. Сообщается, что SoftBank давно хотел, чтобы DoorDash и Uber Eats объединились.Теперь галстук выглядит аппетитно. Японская фирма может снова попытаться объединить Grab и Gojek, конкурента в Индонезии, где ценовая война приводит к тому, что оба теряют около 200 миллионов долларов в месяц. В Америке Uber может попытаться добиться расположения Lyft, цена акций которого упала быстрее, чем его собственная.

Уже не так вкусно

Продажа стратегическим покупателям - еще один выход. В феврале Intuit, гигант финансового программного обеспечения, купил Credit Karma, портал по личным финансам, за 7 миллиардов долларов. Однако многие потенциальные покупатели копят деньги до тех пор, пока пандемия не пройдет.

Уродливые идут

Если ничего не помогает, «продайте это одному из больших уродов», - говорит один из руководителей VC . Рассматриваемые «уродливые» - Apple, Microsoft, Alphabet, Amazon и Facebook - в совокупности сидят на более чем 570 млрд долларов наличных денег. В обычное время регулирующие органы возражали бы против поглощения одним из технологических гигантов. Но сейчас не нормальные времена. По мере надвигающейся болезненной рецессии сохранение рабочих мест - в том числе не только хорошо оплачиваемых программистов, но и гораздо более многочисленной армии работников гиг-экономики - может перевесить антимонопольные интересы.

Даже если некоторые единороги будут спасены - за счет слияний, поглощений или просто удачи - коронавирус наверняка опустошит стадо. Вероятно, он перенесет сам термин, который стал обозначать излишние и невыполненные обещания, на пастбище. По словам Хосровшахи, может потребоваться новое слово, чтобы описать то, что осталось. ■

Копайте глубже:
Чтобы получить последние новости о пандемии covid-19, зарегистрируйтесь в The Economist Today , нашем ежедневном информационном бюллетене, или посетите наш трекер коронавируса и центр историй

Эта статья появилась в разделе брифингов сайта печатное издание под заголовком «Уходят единороги, преследуемые медведями»

5 самых распространенных типов стартапов (и как они масштабируются)

«Стартап» часто рассматривается как универсальное модное слово среди предприятий.

Но, несмотря на широко распространенное мнение, этот термин зарезервирован не только для разборчивых технологических компаний Кремниевой долины.

Итак, что представляет собой стартап? Короче говоря, это обычно компании, которые ставят отметки в следующих полях:

  • Состоит из <30 сотрудников
  • Финансируется за счет бутстрэппинга, внешних инвесторов или ссуд
  • Они еще не считаются корпорациями или «зрелыми»; они обычно не готовы к выкупу и либо ожидают, либо находятся в разгаре роста хоккейных клюшек на

Существует пять распространенных типов стартапов в различных отраслях, у каждой из которых есть разные подходы к масштабированию.В этом руководстве вы узнаете о каждом из них:

  1. Начало малого бизнеса
  2. Покупаемые стартапы
  3. Масштабируемые стартапы
  4. Ответвление стартапов
  5. Социальные стартапы

Каковы 4 ключевых компонента успешного стартапа?


Какие 5 типов стартапов? Насколько они разные?

Ниже мы рассмотрели реальные примеры различных типов стартапов и их масштабирования.


1.Стартапы малого бизнеса: самостоятельные инди-компании с небольшими командами

Согласно приведенным выше критериям, средний стартап имеет больше общего с обычными мамами и популярными магазинами, чем с Google или Apple.

И да, различие между стартапом и малым бизнесом нечеткое. Возможно, поэтому так много людей используют эти термины как синонимы.

У большинства стартапов есть своего рода «более крупный» финал, заключающийся в том, что их выкупают или получают вливание денег.

Стартапы малого бизнеса разные.От индивидуальных предприятий и партнерств до небольших команд, эти стартапы счастливы , оставаясь стартапами, поскольку они продают свои продукты и услуги.

И хотя они заинтересованы в росте, они растут в своем собственном темпе. Такие стартапы часто создаются на начальном этапе или на самофинансировании, что означает меньшее давление в отношении масштабирования как можно скорее или удовлетворения насущных потребностей инвесторов.

24 Hour Tees - яркий пример одного из таких стартапов. Они думают о своем рабочем месте как о семье, но в то же время ведут успешный, масштабируемый бизнес.И они являются доказательством того, что не обязательно быть технологическим стартапом, чтобы извлекать выгоду из технологий.

Даже если вы стартап, который занимается дизайном футболок, вы все равно можете сэкономить массу времени и денег, просто проявив интерес к технологиям и осведомившись о них. В отличие от малых предприятий старой школы, которые застревают на своем пути, такие компании, как 24 Hour Tees, инвестируют в инструменты и автоматизацию, чтобы повысить уровень своего бизнеса.

RingCentral является частью этого уравнения, предоставляя инструменты для более комплексного взаимодействия с клиентами и внутри компании.Короче говоря, наше решение помогает 24 Hour Tees обеспечивать звездное обслуживание клиентов, не отставая от высокого спроса. Вы можете увидеть больше их истории ниже:


2. Покупаемые стартапы: предприятия, предназначенные для выкупа

Идея здесь: небольшие команды создают бизнес с нуля и продают его более крупному игроку в своей отрасли.

Эти типы стартапов обычно связаны с программным обеспечением и технологиями. Скорее всего, вы видели заголовки о том, что такие гиганты, как Amazon или Uber, покупают небольшие стартапы.Подобные слияния и поглощения происходят постоянно.

Получение выкупа кажется довольно приятной сделкой, не так ли?

Однако легче сказать, чем сделать, построить что-то стоящее, приобретенное за миллионы (или миллиарды).

Во-первых, учтите, что конкуренция в любой отрасли программного обеспечения очень высока. Черт возьми, есть тысячи стартапов, с которыми нужно бороться только в B2B SaaS.

Имейте в виду, что стартапам не обязательно быть прибыльными, чтобы их выкупили (а многие - нет).Это представляет значительный риск для инвесторов, но еще больший риск для владельцев бизнеса, которые застряли, пытаясь продать компанию, у которой тратятся деньги. Не смотрите дальше злополучной судьбы WeWork как свидетельства того, насколько запутанным может быть этот процесс.

Тем не менее, существует множество независимых разработчиков приложений и небольших команд, которые тратят несколько лет на бизнес (или даже на побочные действия), который продается более крупной компании. Вывод? Создание выгодного для покупки бизнеса не обязательно означает «будь большим или иди домой».”


3. Масштабируемые стартапы: компании, которые ищут капитал (или масштабируют себя)

Общей чертой всех типов стартапов является необходимость масштабирования.

Это звучит правдоподобно, независимо от того, ведете ли вы бизнес с десятками сотрудников или дуэт работает в гараже ваших родителей (подсказка: офисный пакет RingCentral - честная игра, независимо от того, насколько велик или мал ваш стартап).

Но некоторые стартапы легче масштабировать, чем другие. Большинство потребительских и бизнес-приложений являются примерами масштабируемых стартапов: как только они накапливают ажиотаж и пользовательскую базу, становится легче привлекать новых клиентов.Это своего рода эффект снежного кома.

Масштабируемые стартапы делают это за счет привлечения капитала от внешних инвесторов (подумайте: бизнес-ангелы, венчурные капиталисты, деловые партнеры, друзья, семья). Благодаря вновь обретенным деньгам они могут поддержать инициативы по росту, чтобы привлечь больше клиентов и в конечном итоге привлечь внимание людей, готовых их выкупить.

Однако есть стартапы, которые могут непрерывно масштабироваться без традиционной стратегии выхода. ConvertKit - отличный тому пример.Компания получала финансирование в прошлом, но недавно превысила годовой доход в 15 миллионов долларов и намеревается сохранить статус своего рода «стартапа»:

Кроме того, компаниям, стремящимся к масштабированию и поиску капитала, не обязательно прибегать к помощи миллионеров или миллиардеров, чтобы это произошло. На самом деле, есть множество стартапов, таких как Oculus, которым действительно удалось вырасти за счет краудфандинга от нетерпеливых потенциальных клиентов.


4. Ответвительные стартапы: компании, ответвленные на более крупные корпорации

Не все типы стартапов создаются с нуля.

Ответвление стартапа говорит само за себя. Проще говоря, это стартапы, которые отделяются от более крупных материнских компаний, чтобы стать своими собственными организациями.

Например, дочерний бизнес может быть создан для того, чтобы более крупная компания вышла на новый рынок или разрушила более мелкого конкурента. Поскольку эти стартапы действуют независимо от своих материнских компаний, у них есть свобода заниматься бизнесом и экспериментировать, не привлекая к себе особого внимания или проверки.

Как подчеркивает Investopedia, такая компания, как Sidewalk Labs (ответвление Alphabet, материнской компании Google), является хорошим примером такой дочерней компании.


5. Социальные стартапы: Некоммерческие и благотворительные компании

Иногда стереотипно, что стартапы помешаны на росте и жаждут денег.

Тем не менее, некоторые стартапы созданы специально для того, чтобы делать добро. Социальные стартапы, в том числе благотворительные и некоммерческие, масштабируются ради благотворительности. Они работают так же, как и любой другой стартап, но делают это с помощью грантов и доноров.

Ярким примером социального стартапа является Code.org, организация, которой удалось собрать почти 60 миллионов долларов (от таких компаний, как Google и Facebook), чтобы помочь дать студентам возможности в области информатики.

Какие типы стартапов наиболее распространены в отрасли?

В заключение приведу краткую разбивку по наиболее распространенным типам стартапов по отраслям. Хотя большинство из них действительно связаны с технологиями, определенно существуют возможности для стартапов и в более «нетрадиционных» областях.

  • Программное обеспечение (SaaS) и технологии
  • Маркетинг и реклама
  • Здравоохранение
  • IT
  • Страхование
  • Образование
  • Недвижимость
  • Окружающая среда и энергия
  • Розничная и электронная торговля
  • Блокчейн и криптовалюты

Какой тип запуска

вы можете создать?

Стартапы не так универсальны, как многие думают.

Надеюсь, это руководство поможет лучше понять, какие типы стартапов существуют и как они растут.

И помните: независимо от того, какой бизнес вы хотите создать, коммуникационный пакет с помощью решений RingCentral для стартапов поможет вам оставаться на связи с клиентами при масштабировании.

стартапов - класс активов, в котором отсутствует ваш портфель

1 сентября 2020 г.

Ангельское инвестирование звучит как область инвестирования, предназначенная только для миллионеров и миллиардеров.Кроме того, для постоянных инвесторов это кажется слишком рискованным. Однако оказывается, что если вы примените силу диверсификации и основные принципы ведения бизнеса, этот класс активов может стать отличным дополнением к вашему портфелю.

Что такое ангельские инвестиции?

Каждый день в Америке у предпринимателей появляются новые идеи, и они находятся в процессе создания продукта или услуги, которые они могут продать потребителям. Инвестиции в эти компании на ранней стадии, которые имеют потенциал для экспоненциального роста, называются Angel Investing .Обычно у этих компаний есть идея, продукт и потенциально доход. Поскольку они находятся на очень ранней стадии своего жизненного цикла, это очень рискованные инвестиции, которые институциональные инвесторы не будут финансировать. Это та ниша, в которой бизнес-ангелы могут восполнить пробел. Они получают возможность купить часть компании по низкой цене. Многие из этих компаний потерпят неудачу, но те, кто добьется успеха, обладают огромным потенциалом для обеспечения большого мультипликатора первоначальных инвестиций.

Например, Джим создал новый высокотехнологичный виджет, способный захватить значительную долю растущего рынка.Он основал компанию, получил патент и продал несколько штук друзьям и семье за ​​свои деньги. План Джима требует 1 000 000 долларов, чтобы вывести компанию на положительный денежный поток. Он предлагает бизнес-ангелам возможность купить его компанию по оценке в 4 миллиона долларов. Как правило, есть несколько бизнес-ангелов, каждый из которых вкладывает 50 000 долларов или более для достижения цели в один миллион долларов. На промышленном жаргоне это будет оценка до получения денег в 4 000 000 долларов и оценка после получения денег в 5 000 000 долларов (стоимость компании увеличивается на сумму привлеченных денег).Если вы инвестируете 100 000 долларов, вы будете владеть 2% компании (100 000 долларов / 5 миллионов долларов).

Если все пойдет хорошо, компания будет быстро расти и через год будет оценена в 20 000 000 долларов. На этом этапе компания, скорее всего, привлечет средства от инвесторов венчурного капитала, тем самым уменьшив ваши 2% до 1,5%, поскольку новые акции будут выпущены для венчурного инвестора. Еще через год им предлагают купить компанию за 100000000 долларов. Как владелец 1,5% акций компании, вы увеличили свои первоначальные инвестиции в размере 100 000 долларов США до 1 500 000 долларов США с прибылью в размере 1 500%.

Результаты исследований

В 2016 году Angel Resource Institute изучил 245 завершенных инвестиций стартапов на ранней стадии. Они обнаружили, что большой процент из них не может вернуть капитал инвесторов (70%). Тем не менее, они также обнаружили, что распределение прибыли за средний период удержания в 4,5 года колеблется от нуля до 30 или более раз по сравнению с первоначальными инвестициями.

Очевидно, что выгодно иметь долю в компании, которая обеспечивает более чем 30-кратную первоначальную прибыль, но если бы мы все могли выбрать следующие Google и Facebook, у нас было бы намного больше денег, чем сейчас.

Из любопытства я построил график ожидаемой прибыли в таблице и обнаружил, что диверсифицированные инвестиции в размере 100 000 долларов сверх ожидаемых исторических результатов стартапов на ранних стадиях будут иметь 2,7-кратный мультипликатор по сравнению с первоначальными инвестициями через 4,5 года. Для тех из вас, кто любит рассчитывать временную стоимость денег, это внутренняя норма доходности = 24,69%.

Ожидаемая доходность капитал
Прогнозируемая доходность диверсифицированного портфеля бизнес-ангелов
Инвестированный капитал $ 100000 -
18% 1x-5x капитал 45,000.0
6% 5-10x капитал 45,000,0
4% 10-30x капитал 80,000.0
68 9047 2% капитал 100000,0
Итого 270 000,0
Внутренняя норма доходности 24,69%

Я инвестирую во многие сделки с недвижимостью, где ожидаемая IRR составляет менее 20%, но часто они сосредоточены в одном классе активов, а иногда в одном наборе зданий в определенном городе. Если я могу достичь более высокой ожидаемой доходности, инвестируя в диверсифицированную группу стартапов, мне кажется логичным, что я должен подумать о том, чтобы выделить часть своего портфеля на этот класс активов. Кроме того, эта производительность, вероятно, будет сильно не коррелировать с другими вашими инвестициями, что обеспечивает дополнительную безопасность для вашего общего портфеля.

Критерии инвестирования в стартапы

Следующий логический вопрос - определить, в какой тип стартапов инвестировать. Я пришел к выводу, что хочу инвестировать в компании на ранней стадии, у которых есть понятная мне бизнес-модель , генеральный директор, которому я доверяю, имеет очень высокий потенциал роста, масштабируемость и сильное конкурентное преимущество.

Бизнес-модель: При оценке этих компаний руководствуйтесь базовым деловым чутьем.Если для продукта нет рынка или рынок слишком мал, они, скорее всего, не смогут быстро вырастить компанию. Если у продукта нет пути к прибыльности, это не будет хорошей компанией для инвестиций.

Основатель / генеральный директор: Лидер компании будет критически важным элементом успеха или неудачи компании. Вам нужен лидер, который сможет развивать компанию, который действительно планирует продать компанию, который может привлечь инвесторов и имеет хороший послужной список.Наличие генерального директора, которому вы доверяете, является огромной частью процесса оценки, поскольку компания будет расти или падать в зависимости от их способностей на ранних этапах.

Потенциал высокого роста: Без высокого потолка роста у вас никогда не будет стартапа, который попадет в сегменты 10-30x или 30x +. По данным Angel Resource Institute, те выходы, превышающие 5x, представляют только 10% компаний, но приносят 85% прибыли. Чтобы стать успешным бизнес-ангелом, вам необходимо максимально увеличить свои шансы на получение высокой многократной прибыли.Компания, которая планирует расти со скоростью 5% в год, не будет соответствовать этим критериям. Кроме того, оценка компании, в которую нужно инвестировать, важна, потому что намного легче в 10 раз увеличить компанию с капиталом в 1 миллион долларов, чем компанию с 50 миллионами долларов. При инвестировании обращайте внимание на оценку компании.

Масштабируемость: Компания также должна иметь возможность масштабирования. В то время как быстрый рост может вырастить стоимость компании с 1 до 2 миллионов, будет намного сложнее масштабироваться до бизнеса с 10 или 100 миллионами долларов.Часто компании, которым удается увеличить масштаб, являются технологическими компаниями, потому что предельные затраты на добавление еще одного пользователя намного ниже, чем предельный доход, который будет достигнут.

Конкурентное преимущество: Наконец, вы хотите найти компанию, у которой есть продукт или программное обеспечение, защищенное патентом или каким-либо другим логическим барьером для входа. Если у вашей компании есть отличная идея и она доказывает, что для нее есть рынок, что может помешать крупному игроку скопировать эту идею и вывести вас из бизнеса? Без этого вы не решились бы вкладывать деньги в компанию, даже если выполняются некоторые другие критерии.

Налоговые преимущества

Есть несколько налоговых причин, по которым стоит рассмотреть возможность инвестирования части вашего портфеля в диверсифицированный портфель компаний на ранней стадии развития. Во-первых, вы потенциально можете защитить от федеральных налогов до 10 миллионов долларов прибыли или в 10 раз больше ваших инвестиций в соответствии с разделом 1202 Налогового кодекса. Проконсультируйтесь со своим налоговым консультантом для получения дополнительной информации о Разделе 1202.

Даже без правил раздела 1202 о прибылях, ваши доходы от стартапа будут рассматриваться как долгосрочный прирост капитала, который облагается налогом по льготной ставке.Кроме того, вы можете владеть своими акциями в самоуправляемой IRA, которая предоставляет дополнительные налоговые льготы.

С чего начать

Общее практическое правило - держать не более 10% своей чистой стоимости в этом классе активов. Кроме того, вы захотите инвестировать в диверсифицированный портфель из нескольких стартапов, а не вкладывать все свои яйца в одну компанию. Если вероятность неудачи составляет 70%, вы не хотите концентрировать все свои активы в одной компании.

Часто первоначальные минимальные инвестиции составляют 50 000 долларов.Один из способов обойти это - создать LLC с несколькими друзьями и инвестировать в стартапы как группу. Это дает возможность достичь минимума в 50 тысяч долларов, обеспечивая при этом более диверсифицированный портфель. Например, если 5 друзей вложат 100 тыс. Долларов каждый в ООО, вы можете инвестировать в 10 различных компаний по 50 тыс. Долларов каждая, имея только 100 тыс. Долларов капитала, необходимого для каждого инвестора. Это дает возможность получить доступ к большему количеству компаний, и этот LLC может быть профинансирован через вашу самостоятельную IRA

Заключение

Диверсифицированный холдинг стартапов может обеспечить некоррелированный класс активов для вашего общего портфеля.Высокая ожидаемая доходность и налоговые преимущества дают повод хотя бы задуматься о том, почему стартапы не входят в ваш текущий портфель. В целом, это важный класс активов, который часто упускается из виду традиционными инвесторами.

Питер Амико, PhD

Партнер

www.newgatecapitalpartners.com

2250 Lee Road | Зимний парк, эт. 32789 | O: 407.647.8752 доб.103 | C: 617-501-0065

Продажи для бизнеса | Ангел-инвестирование | Услуги инкубации

* Этот сайт содержит образовательный контент, предоставленный третьими сторонами.NuView Trust не поддерживает, не рекомендует и не одобряет какие-либо компании или частных лиц, а также инвестиционные механизмы или стратегии, которые могут быть обсуждены. NuView Trust поощряет клиентов обращаться за юридической или налоговой консультацией, если это необходимо, и проводить собственную комплексную проверку перед тем, как использовать какой-либо инвестиционный инструмент или стратегию.

Почему стартапы становятся публичными - TechCrunch

После всех тех лет, когда стартапы не выходили на биржу, 2020 год немного отличается.Такое ощущение, что все больше компаний подают заявки, и все больше компаний переживают свои дебюты. Мы даже наблюдаем прямые листинги и сделки под руководством SPAC, а также множество традиционных IPO.

Data подтверждает наше мнение о рынке IPO в этом году. Примечательно, однако, что год начался не слишком жарко.

По данным PwC, довольно много результатов IPO в 2020 году пришло в третьем квартале, при этом итоги IPO за квартал установили рекорд по объему IPO и привлеченным долларам, по крайней мере, с начала 2016 года, согласно данным PwC.Но в конце третьего квартала 2020 год будет хорошим годом для технологических дебютов, по крайней мере, по сравнению с недавней историей.

Почему? Хороший вопрос. Анализируя заявку на IPO Root сегодня утром, читатель TechCrunch спросил, почему мы видим так много IPO после того, как они так долго вышли из моды; Почему после десятилетия частной жизни так много компаний сейчас пытаются стать публичными?

Думаю, есть несколько причин. Вот несколько хороших:

  • На сегодняшнем рынке публичные оценки регулярно превышают частные. Это то, что мне недавно рассказал руководитель стартапа, и я искренне согласился. Достаточно взглянуть, скажем, на IPO Snowflake, чтобы понять эту динамику. Или недавний дебют JFrog. Или как инвесторы изначально отреагировали на IPO Lemonade. Вы уловили идею. Государственные инвесторы, и особенно их специалисты по розничным инвестициям, довольны тем, что повышают стоимость единорогов в ожидании будущего роста. Во многом так же, как это давно сделали частные инвесторы.
  • Это означает, что сейчас хорошее время для выхода на биржу, если в конечном итоге это произойдет, так как публичные акции находятся вблизи исторического максимума. Если вы компания, которая собирается стать публичной в ближайшие несколько лет, почему бы не сделать это сейчас, когда есть очевидный спрос на акции, ориентированные на рост, и вы, вероятно, можете отстоять свою оценку? В этом есть смысл!
  • Этот факт усугубляется огромным количеством частных компаний, которые чертовски стары и которым нужно вытащить фракцию из частной песочницы. Если вы - компания, которой действительно нужно стать публичной, например Airbnb (по техническим причинам, связанным с истекающими сроками действия опционов), то сейчас - это хорошо, а сейчас - хорошо, а завтра может быть хуже.
  • И хорошие новости, сейчас есть много способов стать публичными! Наконец, компаниям, желающим внести свой вклад, доступно множество вариантов. Не хотите устанавливать цену через традиционное IPO? Не волнуйтесь. Как насчет прямого листинга? Не хотите этого или традиционного IPO? Не волнуйтесь. Как насчет одного из примерно дюжины SPAC, которые ищут для компаний, которые хотят сделать их публичными?

Вы должны косить сено, пока не светит солнце, а учитывая, что индекс NASDAQ все еще превышает 11000, и слухи о том, что когда-либо существовало больше федеральной помощи, чтобы поддерживать рынки на высоком уровне, сейчас хорошее время для составления списка.Отсюда волна.

В заключение стоит отметить, что средние темпы IPO единорогов в 2020 году все еще недостаточны для победы. Многие единороги застрянут в загоне, как только публичный рынок неизбежно перевернется.

Это скоро появится в подкасте. Так что убедитесь, что вы настроены.

Как оцениваются стартапы при приобретении

Как стартапы оцениваются при приобретении? Хотя истории о стартапах на миллиард долларов кажутся повсюду, средний выход по-прежнему составляет всего около 150 миллионов долларов.Где в этом масштабе появится ваш стартап?

Важно знать, чего стоит ваша компания. Вы же не хотите делать смехотворно низкое предложение и недооценивать миллиард.

Также неразумно рассчитывать на безумную цифру, которая заставит вас проигнорировать серьезные покупатели. Как руководитель-учредитель вы также несете ответственность перед своими инвесторами и должны уметь обосновывать им цифры.

Может быть немного искусством выяснить, как оцениваются стартапы во время приобретения.Особенно стартап на ранней стадии. Некоторые просто скажут: «Это стоит того, что вам за это заплатят». Это может быть правдой, но это еще не все.

Факторы, влияющие на стоимость вашего стартапа

Некоторые из многих факторов, влияющих на ценность вашего стартапа и предложений, которыми вы можете управлять, включают:

  • Текущий рынок
  • Кто вас покупает
  • Конкурс на покупку вас
  • Как они платят (наличными или акциями)
  • Пункты в таблице условий (т.е. выручка)
  • Последние оценки в раундах сбора средств
  • Ров вокруг вашего бизнеса (или нет)
  • Насколько организованы вы и ваши документы
  • Прочность ваших отношений с потенциальными покупателями

Хорошая презентация и история могут пройти долгий путь, прежде чем вы даже дойдете до размышлений о том, как оцениваются стартапы во время приобретения. Освоение того, как рассказывать истории, и того, как вы позиционируете свой бизнес, осуществляется с помощью меморандума о приобретении.Чтобы получить выигрышный шаблон меморандума, взгляните на тот, который я недавно рассмотрел (см. Здесь), или откройте шаблон меморандума о приобретении прямо ниже.

ШАБЛОН МЕМОРАНДУМА О ПРИОБРЕТЕНИИ

Общие подходы и выбор лучшего метода оценки

Вот некоторые из наиболее распространенных методов, показывающих, как оцениваются стартапы во время приобретения.

1) Доход, кратный

Зрелые предприятия и публичные акции измеряются в единицах, кратных их прибыли. В первом квартале 2019 года CSI Market сообщает о среднем соотношении цены к прибыли в технологиях, составляющем в среднем почти 30%.

Компании, занимающиеся программным обеспечением и программированием, торговались с невероятным соотношением 43,53. Обратите внимание, что это намного выше исторических средних значений по фондовому рынку в целом.

Основная проблема этой методологии для многих стартапов заключается в том, что у них нет чистой прибыли и, возможно, вообще нет значимых доходов.

2) Ваш номер

Если у вас есть инвесторы и совладельцы, у вас есть перед ними юридическая ответственность или фидуциарные обязательства. Нельзя просто игнорировать разумные предложения. Однако вы должны иметь в виду число.

Если вы занимались самовосстановлением, возможно, вам только один вопрос: принимать предложение или нет. Итак, сколько вам нужно уйти, чтобы оно того стоило?

Большинство предпринимателей, похоже, останавливаются не на том, чтобы обязательно стать до неприличия богатым, а на цифре, которая существенно изменит их жизнь и финансовое положение для их семей.В идеале достаточно, чтобы положить несколько миллионов на пенсионный счет, что-то существенное для финансирования вашего следующего проекта и достаточно, чтобы сделать значимые пожертвования.

3) Сравнительный подход

Это, вероятно, самый простой для понимания метод оценки, позволяющий рассчитать оценку на обратной стороне салфетки. За что продаются другие похожие стартапы аналогичного размера в вашей сфере?

Обратите внимание, что оценки стартапов для сбора средств могут быть разными. Какие цены на приобретение? Или цены на IPO?

Вы можете разбить это по пользователям и скорректировать размер вашего бизнеса.Например; у вас есть бизнес по совместному использованию автомобилей, Uber только что стал публичным за X долларов с таким большим количеством пользователей. У вас Y пользователей.

4) Стоимость дублирования

Сколько будет стоить вашему покупателю просто скопировать то, что вы построили? Это хороший метод оценки, позволяющий определить, как стартапы оцениваются во время приобретения с учетом потенциальной финансовой модели, которая может быть использована для получения некоторых оценок.

У них есть финансовые ресурсы. Сколько им потребуется вложений, чтобы нанять команду, которая копирует вашу, построить прототип и добраться до той же стадии? Вам, вероятно, нужно будет немного меньше этого числа, чтобы им было разумнее покупать, а не строить.

5) Метод дисконтированных денежных потоков

Этот метод оценки может быть особенно полезен для стартапов до получения дохода. Он прогнозирует потенциальный денежный поток (идеально подходит для стратегического покупателя), учитывает желаемую норму прибыли и применяет скидку для учета риска.

Чем раньше стадия запуска, тем выше риск и больше скидка.

6) Другие методы оценки

При определении того, как стартапы оцениваются во время приобретения, дополнительные методы оценки включают метод венчурного капитала, метод Беркуса и балансовую стоимость, которые учитывают материальную стоимость активов и, возможно, наиболее полезны при продаже или ликвидации активов.

Существует также метод оценки с помощью оценочной карты, который оценивает стартап по различным факторам, таким как размер возможностей, сила команды, потребность в большем капитале и каналы продаж. Каждый инвестор и покупатель могут придавать разное значение каждому из этих факторов.

Сводка

На самом деле существует множество методов оценки стартапов. Метод оценки также может отличаться для каждого потенциального покупателя и зависеть от того, почему он покупает.

Действительно ли они планируют интегрировать его и имеют план по максимальному увеличению прибыли и продаж? Они покупают вас только для того, чтобы выключить вас? Или они покупают, чтобы получить прибыль и денежный поток?

Прежде всего знайте, что вы по-прежнему хозяин своей судьбы.Математика может быть математикой, но то, что вы делаете с книгой презентаций, может существенно повлиять на цену, которую вы требуете, и на то, насколько вы довольны своим выходом.

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *