Соглашение о договорной цене: Протокол соглашения о договорной цене

Сколько раз можно писать протокол согласования цены к одному договору

По сути дела закон никак не ограничивает количество таких документов. Дело в том, что часто так называемые «рамочные» договоры предусматривают целый комплекс услуг, стоимость которых нельзя определить заранее. В этом случае в договоре указывается достаточно примерная общая цена и затем, к каждой из прописанных в нем позиций, составляется отдельный протокол согласования договорной цены.

Подписание таких протоколов дает возможность значительно оптимизировать документооборот между предприятиями, поскольку данные протоколы не изменяют условий договора, а, по сути, лишь уточняют и подтверждают их.

Можно ли оспорить протокол

Если одна сторона договорных отношений высылает другой протокол согласования с ценами, которые не устраивают вторую сторону, протокол можно и не подписывать, добиваясь изменения указанных в нем значений. Но если документ между предприятиями заверен надлежащим образом, оспорить его можно будет только в судебном порядке. Именно поэтому, прежде чем подписывать данный документ, следует убедиться в том, что вся указанная в нем информация полностью всех устраивает.

Кто составляет протокол

Обычно непосредственным составителем протокола согласования цены является представитель со стороны исполнителя:

• юрисконсульт,
• менеджер структурного подразделения,
• секретарь организации.

После того, как в документе указывается окончательная уточненная стоимость, данный сотрудник передает протокол на утверждение директору предприятия, без подписи которого он не приобретет законной силы. Затем протокол отправляется заказчику, который, при условии согласия с внесенной в него ценой, также должен подписать его на уровне руководства.

Образец протокола согласования договорной цены

Унифицированной формы протокола нет, пишется он в произвольном виде, или по образцу, утвержденному в учетной политике фирмы. При этом есть моменты, которые в протоколе согласования цены указывать нужно обязательно:

• наименование документа,
• номер,
• дату и место его создания,
• полные название предприятий, между которыми заключен договор.
• следует указать суть достигнутого соглашения, а именно вписать точную стоимость товаров, услуг или работ, предусмотренных договором.

После достижения согласия в данном вопросе, именно это значение должно быть указано в счете, который выставляет исполнитель заказчику.

Протокол может иметь сколько угодно пунктов. Например, в качестве дополнительной информации можно указать условия проплаты денежных средств (будут они выплачиваться в полном объеме единовременно или несколькими частями поэтапно и т.п.).

При необходимости к протоколу можно приложить и бумаги, подтверждающие условия формирования окончательной стоимости товаров или услуг.

Правила оформления протокола

Как и составление протокола, его оформление полностью отдается на откуп организациям: документ можно писать на простом листе формата А4 или на фирменном бланке предприятия, причем как в рукописном, так и в печатном виде. Протокол должен быть в обязательном порядке заверен подписями руководителей обеих сторон, участвующих в договоре или их представителями.

Заверять протокол печатями на сегодняшний день строгой необходимости нет, т.к. начиная с 2016 года юридические лица освобождены от требования закона удостоверять свои документы при помощи печатей и штампов.

Порядок содержания и хранения протокола

После окончательного оформления и визирования протокол, как приложение к договору, должен храниться в отдельной папке, доступ к которой надо ограничить. Когда актуальность его будет утрачена, его следует передать на хранение в архив организации, где он должен содержаться на протяжении периода, установленного для такого рода бумаг , после чего его можно утилизировать.

Протокол согласования договорной цены — образец 2020

На странице представлен образец документа «Протокол согласования договорной цены» с возможностью скачать его в формате doc.

Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.

Размер файла документа: 13,0 кб

Протокол согласования договорной цены является приложением к договору. Основным его смыслом является отражение самого процесса согласования между участниками ранее составленного договора о стоимости планируемых работ. Заключается он обычно в том случае, если стороны не хотят, чтобы в основном договоре не фиксировалась стоимость подряда или же когда в процессе работы возникла необходимость проведения дополнительных работ.

Что указывается в протоколе

В шапке протокола указывается номер договора, к которому данный документ прилагается. Далее идет следующая информация:

• прописываются должности, имена и названия организаций, между которыми заключался договор, а теперь, соответственно, протокол;
• далее цифрами и словами указывается сумма договорной цены;
• включается перечень всех работ и материалов;
• ниже прописывается нюанс, о том, что потребовалось осуществить дополнительные работы, которые не предусматривались договором;
• стороны договариваются о конечной дате оформления дополнительно выполненных работ в виде протокола согласования договорной цены;
• также указывается, что сторона, выполнившая работы, должна предоставить другой стороне подтверждающие документы.

Основным условием протокола является обязательство доплатить договорную сумму. Протокол и все его условия подкрепляются банковскими реквизитами и подписями сторон.

Скачать образец документа

Сохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.

Обратите внимание! Приведено лишь начало документа. Полную версию вы можете скачать по соответствующей ссылке.

Сохраните этот документ сейчас. Пригодится.

Вы нашли то что искали?

* Нажимая на одну из этих кнопок, Вы помогаете формировать рейтинг полезности документов. Спасибо Вам!

Смежные документы

Документы, которые также Вас могут заинтересовать:

Протокол согласования договорной цены \ Акты, образцы, формы, договоры \ Консультант Плюс

Подборка наиболее важных документов по запросу Протокол согласования договорной цены

Формы документов: Протокол согласования договорной цены

Судебная практика: Протокол согласования договорной цены

Статьи, комментарии, ответы на вопросы: Протокол согласования договорной цены

Нормативные акты: Протокол согласования договорной цены

Протокол договорной цены — образец 2020

На странице представлен образец документа «Протокол договорной цены» с возможностью скачать его в формате doc.

Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.

Размер файла документа: 17,5 кб

В целом протокол договорной цены является приложением к договору и составляется по желанию сторон. Подписывается он, чтобы не менять основной договор в случае изменения цены на поставленный товар или оказанную услугу. По своей сути это как доп. соглашение к договору.

Как заполняется протокол

Первыми указываются место и дата составления протокола договорной цены. Далее заполняются следующие пункты протокола:

• указывается название организации Заказчика, а также номер документа, на основании которого эта организации функционирует;
• то же самое прописывается и для Исполнителя;
• далее прописывается величина договорной цены в цифрах и словах, с учетом НДС.

Условия протокола

1. Протокол выступает основанием для осуществления расчетов между Заказчиком и Исполнителем.
2. В случае уменьшения или увеличения объема поставленных изделий или оказанных услуг, стороны могут изменить окончательную цену договора.
3. Стороны едины в решении, что конечной ценой договора будет общая стоимость всех товар ив услуг, которые указаны в Спецификации в договору.
4. Если возникнут расхождения в договорной цене, которая прописана в Протоколе и в общей стоимости всех товаров и услуг, которые указаны в Спецификации, проводится окончательный денежный расчет, по которому стороны обязуются осуществить доплату или возврат денежных средств.

В конце прописываются данные обеих стороны и проставляются подписи.

Скачать образец документа

Сохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.

Обратите внимание! Приведено лишь начало документа. Полную версию вы можете скачать по соответствующей ссылке.

Сохраните этот документ сейчас. Пригодится.

Вы нашли то что искали?

* Нажимая на одну из этих кнопок, Вы помогаете формировать рейтинг полезности документов. Спасибо Вам!

Смежные документы

Документы, которые также Вас могут заинтересовать:

Образцы и бланки соглашений 2020 года

Соглашение – это документ, фиксирующий договоренность между двумя или несколькими участниками обсуждения. В бумаге могут отражаться итоги переговоров, включающие в себя дальнейший порядок действий сторон соглашения. Рассматриваемый документ может составляться во множестве ситуаций. Он нужен тогда, когда требуется зафиксировать решение, касающееся несколько сторон. Фиксирует, в том числе, обязательства участников, их уступки друг другу.

Особенности составления

Соглашение – документ, заключаемый между двумя или несколькими участниками. Сторонами такого договора могут и ФЛ, и ЮЛ. То есть, документ актуален для самых разных уровней. В нем могут фигурировать 3 значения:

• Возникновение правоотношений.
• Возникновение обязательств.
• Фиксация обязанностей, возникших в ходе обсуждения сторон.

Правильное оформление соглашения принципиально важно. Только при правильном заполнении документ можно будет представить в суде. Бумага потребуется для защиты интересов и прав участников соглашения. Она поможет предупредить конфликты и убытки.

При составлении имеет смысл руководствоваться этой схемой:

1. Установление цели соглашения. Участники должны точно понимать, что они хотят получить благодаря заключению документа.
2. Формулирование ответственности сторон. Имеет смысл также договориться о путях выхода из возможных конфликтов.

Соглашение составляется по стандартной схеме. Сначала идет преамбула. В ней присутствуют эти положения:

• ФИО или название сторон сделки.
• Предмет соглашения.
• Условия исполнения условий документа.
• Ответственность участников.
• Реквизиты.

Рекомендуется подробно расписать условия соглашения. В частности, сроки выполнения, условия выполнения предмета договора. Текст документа должен отвечать стандартным условиям: информативность, отсутствие туманностей и двусмысленностей, лаконичность.

Разновидности соглашений

Соглашение может составляться в самых разных обстоятельствах. Оно заключается как между крупными предприятиями, так и между обычными гражданами.

Алиментное соглашение

Родители, находящиеся в разводе, могут договориться о сумме и порядке выплат на ребенка. В этом случае составляется алиментное соглашение. В документе присутствуют эти положения:

• Город составления.
• Данные о получателе и плательщике алиментов: ФИО, серия и номер паспорт.
• ФИО ребенка, номер его свидетельства о рождении.

После преамбулы идет сам текст документа. Он включает в себя эти пункты:

• Срок действия документа.
• Сумма алиментов.
• Число выплат.
• Банковские реквизиты.

Соглашением могут быть оговорены дополнительные выплаты, причитающиеся при особых обстоятельствах: выезд детей на отдых, лечение. Необходимо указать в документе также права и обязанности родителей. Алиментное соглашение составляется в 3 экземплярах. Два остаются у каждого из родителей, один передается нотариусу.

К СВЕДЕНИЮ! Алиментное соглашение решает целый ряд задач. Оно фиксирует соглашение родителей, является гарантией выплаты денег. Если одна из сторон нарушает свои обязательства, другая сторона может обратиться в суд. Подтверждением наличия договорных обязательств и является соглашение. Его нужно приложить к исковому заявлению.

Соглашение о возмещении ущерба

Компенсация выплачивается в том случае, если одно лицо нанесло ущерб другому. Подобная ситуация может возникнуть, к примеру, при ДТП, затоплении соседей, пожаре с наличием виновного лица. Соглашение – документ, отражающий обязательства, возникшие у виновного. Оно определяет сумму компенсации, фиксирует дату выплаты средств.

ВАЖНО! Соглашение о возмещении нужно обязательно зарегистрировать у нотариуса.

Трехстороннее соглашение

Как правило, соглашение заключается между двумя участниками. Однако оно может быть и трехсторонним. Такой документ актуален в следующих ситуациях:

• Субаренда помещения. Сторонами договора будет собственник помещения, арендатор и руководитель компании.
• Подача электроэнергии. Сторонами соглашения будет поставщик электричества, ее потребитель и компания, организующая подачу ресурса.

Документ составляется в стандартном порядке. Но есть некоторые нюансы. В частности, на соглашении должно стоять 3 подписи, по количеству участников сделки. Пока на документе не будет стоять 3 подписи, он не будет действительным.

Как договориться о цене продаж

Возможно, вы уже слышали эту историю — она ​​популярна на учебных курсах по продажам в Лос-Анджелесе и других городах. У двух сестер один апельсин. Как две хорошо воспитанные сестры, они решают поделить апельсин пополам. Одна сестра берет апельсин, чистит плод, берет кожуру и разрезает ее, чтобы придать вкусу корочку пирога. Другая сестра берет плод, съедает его и выбрасывает кожуру в мусор.

Эти две сестры сосредоточились на том «что» и пошли на компромисс, не задав самый главный вопрос в переговорах: «Почему вы этого хотите?» В результате каждая сестра получила только половину того, что могла бы, если бы остановилась и задала этот вопрос.После некоторого обучения переговорам о продажах каждая сестра научилась бы задавать ключевые вопросы.

Посмотрите на это с другой стороны: «Что» — это цена продажи, контракт, работа и т. Д., На которые вы решили. «Почему» — это мотивация, которая побудила вас принять это решение. Многие переговорщики ошибаются, считая то, что они хотят, логично, прозрачно и важно для всех. Запрос другой стороны на что-либо еще приводит к тому, что деловые переговоры превращаются из решения проблемы в обсуждение позиций.

Пример показывает, как это работает

Обученный торговый представитель производственной компании обращается к покупателю. Заказчик использует деталь от производителя для производства своего готового продукта. Торговый представитель был назначен для возобновления контракта и увеличения цены на 8%.

Торговый представитель согласовывает ситуацию с производителем. Руководитель производства консультирует торгового представителя. «Это товар с небольшой рентабельностью, и вы только одна из трех компаний, которые производят этот продукт для нас на национальном уровне.Если вы собираетесь поднять цены, вас нет, и мы собираемся передать ваш бизнес одной или обеим другим компаниям. Они уже указали, что не будут повышать цены в этом году ». Это то, что». Цена, по-видимому, является основным вопросом для переговоров между покупателем и продавцом.

Торговый представитель спросил руководителя: «Мне поручено получить прибавку. Что бы вы сделали, если бы были на моем месте? » Это приглашает исполнительного покупателя войти в мир продавца и, надеюсь, приведет к тому, что он начнет понимать «почему» продавца.Он задал вопрос, чтобы больше узнать о том, что на самом деле является движущей силой проблемы цен.

Обученный руководитель отдела продаж ответил: «Это был продукт, в котором у нас была хорошая доля рынка и эксклюзив. Его начали производить другие компании, и делают это по ценам, равным нашим и немного ниже их. Некоторые из этих продуктов на самом деле лучше. Мы теряем долю на рынке. В результате, чтобы конкурировать, мы должны в этом году сохранить наши цены на прежнем уровне. Итак, вы видите, что я не могу вести переговоры о повышении цен, если вы хотите сохранить наш бизнес.”

Внезапно проблема не в цене, а в рыночной доле и выживании. «Почему» открывает совершенно новую арену для ведения переговоров о цене.

Торговый представитель вернулся в свой офис и встретился с инженерами, поделившись с ними тем, что он узнал. Клиент теряет долю рынка, в то время как другие люди делают продукт лучше, а их конкуренты соглашаются на нулевое увеличение в следующем году. Они научили свое внимание выяснению «почему».

Инженеры смогли модернизировать свою часть продукта и сэкономить 15% от стоимости производства. В результате они смогли вернуться и успешно обсудить новый улучшенный продукт по более низкой цене и с повышенной наценкой. Это позволило торговому представителю вести переговоры о цене таким образом, чтобы сохранить его бизнес, но он смог получить эксклюзивный контракт, устранив свою конкуренцию.

У торгового представителя было два варианта в переговорах с производителем.Один заключался в том, чтобы начать переговоры о продажной цене, защищать, бороться, убеждать, форсировать проблему. Второй — задавать вопросы, узнавая больше об интересах, стоящих за ценовой позицией. Было выяснено, что это была доля рынка, конкуренция и, возможно, дизайн и технологии, а не просто «все остальные согласились не повышать цены, поэтому, если вы этого не сделаете, значит, вас нет». Это полностью изменило подход к успешному заключению соглашения. Важно отметить, что за «что» цены было несколько «почему».

Для получения дополнительной информации также необходимы хорошие навыки вопросов и умения слушать:

Вопросы для переговоров по цене

• Прежде чем начать задавать вопросы, поймите, куда вы собираетесь. Случайно заданные вопросы, лишенные логики, заставляют собеседника чувствовать, что их допрашивают, и это вызывает напряжение.
• Спросите разрешения задавать им вопросы.
• Укажите, почему вы хотите задать им вопросы

Это обеспечивает безопасность и снижает напряжение для другой стороны.Они хотят вам помочь.

Другие способы узнать «почему»:

“ Почему вас беспокоит потеря доли рынка? Это просто из-за цены или есть другие причины? »

«Продукт, который вы делаете, отличный. Цены растут повсеместно. Почему бы не договориться с о небольшом повышении цены? »

Эти два метода полезны, поскольку помогают переговорщику лучше понять причину, по которой другая сторона хочет чего-то по определенной цене.

Слушаем перед тем, как договориться о цене

Когда мы разговариваем с другим человеком, мы получаем сообщение из трех основных источников. Это слова, тон голоса и язык тела.

Лучшие учебные курсы по продажам не обязательно создают лучших спикеров. Лучшие специалисты по продажам — лучшие слушатели. лучших онлайн-курсов по ведению переговоров учат слушать по причинам, по которым другая сторона спрашивает, например, потребности, желания или они чего-то требуют.И они прислушиваются ко всем «почему», а не только к одному. Потому что они ищут точки соприкосновения, на которых можно построить успешные переговоры. Они также ищут интересы, которые могут быть у другой стороны, но которые не соблюдаются, которые могут помешать успешному решению проблемы.

Какие навыки слушания вам нужны, прежде чем договариваться о цене:

• Выборочное прослушивание: выслушайте все, затем выберите нужную информацию.
• Адаптивный: зрительный контакт с говорящим две трети времени, заметки: «Понятно», «Расскажите мне об этом подробнее».
• Перефразирование: воспроизведите то, что, по вашему мнению, вы слышали, и найдите подтверждения и разъяснения. «Я понял, что вы сказали?»

Как сказал писатель Стивен Кови в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей»: «Сначала стремитесь понять, а затем быть понятым». Собеседник обратит на вас внимание и будет работать с вами, если почувствует, что вы понимаете его потребности.

Почему это так важно?

Обычно, когда две стороны встречаются для обсуждения цены, в основе лежит желание достичь соглашения.Кроме того, во многих случаях «что» диаметрально противоположно. Например, на трудовых переговорах профсоюз хочет получить лучшую цену для своих членов. Руководство предпочитает защищать компанию. Однако каждый нуждается в другом (ни компании, ни рабочих мест, ни сотрудников, ни компании), поэтому попытка раскрыть общие «почему» покажет, что в действительности они оба хотят одного и того же. Проще говоря, сотрудники получают справедливую оплату, работая в здоровой компании.

Когда исследуются «почему», обычно находят точки соприкосновения при переговорах о цене.Они также могут иметь важное значение для творческого решения проблемы продажных цен. Почему покупатель чего-то хочет, возможно, никогда не приходило в голову продавцу. Фактически, менеджер по работе с клиентами может показаться таким же трудным, если не иррациональным. Во многих случаях это не только заставляет покупателя и продавца работать над согласованием ценовой проблемы, а не друг друга, но и может БЫТЬ решением. Он выявляет недосказанные вещи, которые мешают успешно согласованным сделкам по продажной цене.

Причина, по которой мы ведем переговоры, — это выяснение «почему» для обеих сторон.

Дэвид А. Вахтель — президент Hautacam Consulting, Inc.

Переговоры по соглашениям об обмене иностранной валюты

Другая проблема с иностранной валютой, которая может заставить нас почесать голову, в то время как наши лица морщатся в недоумении, — это как управлять ситуациями, когда иностранная валюта не является легко конвертируемой. Причина может быть в нестабильном политическом климате в стране или в жесткой политике иностранного торгового партнера, сознательно ограничивающей возможности его граждан по использованию валютного рынка. Стоимость валют может также сознательно регулироваться серией нормативных актов, называемых « валютный контроль », для регулирования движения как местной, так и иностранной валюты в страну и из страны.Другие страны могут разрешить использование своих валют только « частично конвертируемых », поэтому они могут быть конвертированы только для определенных транзакций. В некоторых странах даже простое владение иностранной валютой считается преступлением. В то время как единственный способ, которым мы освещаем валютные аспекты переговоров по контрактам во время наших обучающих семинаров по ведению переговоров, — это наши более сложные упражнения по ролевой игре, мы рады поделиться советом в этой серии статей из двух частей.

Примеры валютных проблем

Пример 1: Компания, которая открыла завод в другой стране и только что получила оплату за продажу своей продукции в иностранной валюте, может быть юридически обязана конвертировать эти средства в местную валюту после их депонирования в местный банк.Однако, если компания хочет конвертировать местную валюту в иностранную для закупки материалов из-за пределов страны, ей придется сделать это через центральный банк иностранной страны. Центральный банк рассмотрит заявку. Банк может разрешить или запретить компании обменивать средства. В результате иностранной дочерней компании придется искать альтернативное финансирование в другом месте для закупки материалов.

Пример 2: Точно так же компания, расположенная в другой стране, может изначально получать приличную прибыль, которую они по закону обязаны хранить в местной валюте.Эта проблема переговоров возникает, когда местная валюта колеблется в сторону понижения, что приводит к сокращению их прибыли. Компания может быть вынуждена беспомощно стоять, потому что им запрещено конвертировать местную валюту в более стабильную иностранную валюту для компенсации убытков.

Как урегулировать и согласовать ограничения обмена иностранной валюты

Как мы можем перевести ограниченные деньги в чужую страну?

1. Первый шаг — это изучить денежные правила , прежде чем мы начнем наши переговоры.Свяжитесь с другими людьми, ранее имевшими отношения с данной страной. Мы также должны проявлять осторожность и осознавать, что иностранное правительство может изменить правила в любое время.
2. Согласовать сделку , которая позволяет нам приобретать иностранную валюту. Например, иностранный центральный банк может отдавать приоритет соглашениям, которые приносят прибыль на основе технологий, а не соглашениям, полученным в результате совместного предприятия. Это может позволить нам заключить соглашение о передаче технологии, а не о создании совместного предприятия.Это позволит нам получить доступ к иностранной валюте. Некоторые компании завышают цены при продаже технологического или производственного оборудования или основного сырья своим зарубежным дочерним компаниям. Они делают это, чтобы обойти правила, которые могут иметь ограничения, например, на выплату дивидендов.
3. Обратитесь непосредственно к государственным регулирующим органам и обсудите привилегий или получите специальное освобождение . Мы могли бы организовать освобождение для нашего проекта, чтобы получить необходимую валюту, особенно если проект имеет особое отношение к правительству.Возможно, мы сможем договориться о хранении определенной прибыли на оффшорном счете в качестве альтернативного средства, не противоречащего их законам.
4. Получите заверение или гарантию от внешнего финансового учреждения. Мы могли бы попытаться получить страховку от политических рисков или письмо об открытии кредитной линии от одного из нескольких кредитных или финансовых учреждений за пределами зарубежной страны. Такая форма организации обеспечит нам защиту от иностранных ограничений, ограничивающих конвертацию денег.

Заключение соглашения о встречной торговле

Один из старых эффективных методов ведения переговоров с организациями, имеющими ограниченный денежный поток, — это « вывести из сделки ». Это происходит со странами, которые имеют ограниченное количество иностранной валюты в своем распоряжении и стремятся обменивать товары или услуги посредством соглашения о встречной торговле. Есть четыре типа аранжировок:

• Бартер — почтенная система, древняя как история человечества.Это простой обмен одного вида товаров на товары другого типа. Из-за сложности финансовой практики в нашем современном мире они используются реже, потому что трудно сопоставить товары с потребностями. Когда используется бартерная система, ситуация может потребовать использования торговой компании для облегчения продажи обмениваемых товаров.
• Встречная закупка — Также известна как « параллельный бартер ». Встречная закупка — это наиболее часто используемая бартерная система.Здесь мы бы заключили не один, а два отдельных связанных валютных договора. Компания может вести переговоры о продаже технологии иностранному партнеру за наличные, но также соглашается в отдельном согласованном соглашении о покупке за наличные продукты или услуги, производимые иностранным партнером.
• Зачет — Аналогично соглашению о встречной закупке. Вместо того, чтобы оплачивать торговлю наличными, компания-производитель соглашается покупать оговоренный процент товаров или услуг у иностранного партнера, которые имеют отношение к производимому продукту.Это могут быть компоненты или специальные знания, используемые при разработке и производстве продаваемого продукта.
• Компенсация — Также известна как «обратный выкуп ». Компенсация происходит при покупке зарубежного завода-производителя. Мы соглашаемся немедленно оплатить покупку завода определенным количеством товаров, которые завод производит обратно продавцу в течение определенного периода времени.

Плюсы и минусы соглашений о встречной торговле

Соглашения о встречной торговле, как правило, дороги и могут быть неэффективными.Переговоры по соглашению могут потребовать значительного времени, и связанные с этим товары может быть трудно продать, кроме как со значительной скидкой. Компания обычно заключает эти соглашения с иностранным партнером для обеспечения соглашения, которое в противном случае могло бы не состояться.

Некоторые зарубежные страны требуют, чтобы компании, желающие вести с ними дела, специально заключали соглашения о встречной торговле. Однако положительным моментом является то, что компания может вести переговоры о долгосрочном доступе к материалам или компонентам, относящимся к продукции, производимой либо в другой стране, либо к продукции, производимой на ее заводах в других странах.

Вопросы встречных торговых переговоров

Мы должны проявлять осторожность при ведении переговоров с иностранной страной, поскольку одна из распространенных тактик, которые они используют, — это указать, что договоренность о заключенном соглашении заключена за наличные, но на последних этапах переговоров они сообщают, что нам придется заключить соглашение о встречной торговле, чтобы закрепить сделка. Важнейший вопрос переговоров, который следует поднять с самого начала, — это разъяснить, что они не захотят встречной торговли как части договоренности. Немедленно поставьте вопрос на обсуждение.

Если требуется соглашение о встречной торговле, оно обычно предусматривает так называемый «коэффициент компенсации ». Это процентное соотношение, которое они ожидают от нас встречной покупки. Иностранное правительство будет хранить свое соотношение в секрете, но, вероятно, в определенной степени это будет предметом переговоров. Скорее всего, наш контрагент сначала запросит высокий коэффициент, и здесь начинаются переговоры. Проблемы, влияющие на коэффициент, могут быть связаны с иностранной валютой, доступной для иностранного торгового партнера.Другой ключевой вопрос — это относительное значение товаров или услуг, которые мы продаем, для развития страны. Другие вопросы переговоров будут сосредоточены на цене товаров встречной торговли и качестве этих товаров. Зарубежные страны нередко пытаются продавать товары встречной торговли, которые они не могут продать, потому что они низкого качества.

Вопросы, которые следует рассмотреть перед началом переговоров

При рассмотрении вашей стратегии переговоров мы должны определить, насколько далеко мы готовы зайти в заключении встречных торговых соглашений и на какие товары мы готовы согласиться.

Товаров можно разделить на:

1. Товары, которые можно использовать в наших собственных операциях.
2. Основные материалы, особенно если они могут продаваться по рыночным ценам.
3. Товары, актуальные и продаваемые компанией-экспортером.
4. Продукты, не имеющие отношения к нашей деятельности и наименее востребованные, поскольку они могут быть убыточными.

Заключение

Хорошая подготовка и сбор разведданных абсолютно необходимы, прежде чем мы начнем наши переговоры.Необходимо заранее разработать подготовленную стратегию переговоров, чтобы гарантировать то, что мы готовы принять при заключении соглашения с иностранным партнером. Мы не хотим, чтобы он потом взорвался нам в лицо. Есть много вариантов, которые следует рассмотреть, поэтому каждый должен быть изучен в зависимости от ситуации.

Йесвальд В. Салакуза, «Глобальный переговорщик» Пэлгрейв Макмиллан, (2003).

Переговоры и соглашения — Торговля

BATNA Explained — лучшая альтернатива согласованному соглашению

«Не кладите все яйца в одну корзину» — это старая пословица, выдержавшая испытание временем. Для переговорщика эта старая мудрая пословица показывает, что, если вы ведете переговоры только с одной другой командой, вы можете заключить неудачную сделку. Фактически, вы можете вообще остаться без сделки. У вас должна быть сильная альтернатива, ожидающая своего часа, чтобы иметь возможность сказать «нет».

BATNA Blunder от Netscape

Тематические исследования этого сайта изобилуют реальными примерами того, как BATNA является самым большим фактором успеха или слепым пятном.Это верно как для бизнеса, так и для политики. Случай переговоров Netscape Navigator представляет собой печально известный пример. В нем подробно рассказывается, как в войне браузеров был выигран некачественный продукт, предоставленный Microsoft AOL. В то время AOL была доминирующим интернет-провайдером в США.

Netscape переоценили силу своей собственной BATNA. Более того, Netscape также недооценила силу BATNA AOL.

Определение BATNA

Сразу после того, как посетители нашего сайта просматривают определение переговоров, они обычно ищут определение BATNA.Здесь BATNA приходит на помощь тем из нас, кто достаточно рассудителен, чтобы прислушаться к мудрым советам того старого фермера, придумавшего пословицу много веков назад.

BATNA означает «Лучшая альтернатива договорному соглашению». Это ваш альтернативный план, когда переговоры начинают выходить из-под контроля. Это также может быть вашим козырем, если сделка состоится в вашу пользу. Подготовка вашей BATNA также может позволить вам вообще отказаться от сделки.

Представьте, что вы прошли курс обучения ведению переговоров.По результатам учебы вы знаете, как хорошо подготовиться к переговорам по бизнесу. Перед организацией встречи вы договариваетесь с двумя альтернативными поставщиками. Эти поставщики готовы удовлетворить все ваши потребности.

Когда вы встречаетесь с вашим предпочтительным поставщиком, вы спокойно расслабляетесь и позволяете им закончить свою беседу. Теперь , вы видите, как мерцание исчезает в их глазах, когда вы упоминаете какой-либо аспект предложения их конкурента. У вас есть БАТНА!

БАТНА или нет БАТНА? Это вопрос

Мощность вашей BATNA дает вам возможность требовать большего.Если вы не получаете то, что ищете, вы можете обратиться к лучшей альтернативе. Сильная BATNA похожа на теплый, нечеткий страховой полис. Сильная альтернатива предоставляет вам две возможности. Либо вы договариваетесь о более выгодных условиях, либо просто говорите «нет сделки», потому что у вас есть хороший альтернативный план.

Сара Талли поделилась несколькими мудрыми советами, которые помогли ей добиться большего процветания в своем семейном бизнесе. Она добилась этого благодаря умелым переговорам с Walmart.Она прокомментировала: «Старайтесь не позволять Walmart стать более чем 20% бизнеса вашей компании». В нашем тематическом исследовании Walmart одна из новых жемчужин — не становиться слишком зависимой от какого-либо одного поставщика или клиента. Зависимость снижает ваши рычаги воздействия и разрушает вашу BATNA.

BATNA не поставляется расфасованным. BATNA — это результат двухэтапного процесса планирования и подготовки. Во-первых, стоит определить все доступные альтернативы. Затем вы выбираете наиболее привлекательную и действенную альтернативу.Затем вы реалистично оцениваете альтернативы другого переговорщика. Оба шага одинаково важны. Выясните, чья лучшая альтернатива более сильная и действенная.

Вам следует стремиться к большей гибкости. Важно помнить, что и ваш подход, и ваши альтернативы должны быть в состоянии согнуться на ветру и выдержать неожиданный шторм. Переговорщик может вступить в переговоры с предвзятым мнением о лучших альтернативах, доступных для обеих сторон. Однако участники переговоров не должны быть связаны этими предубеждениями.

Обстоятельства могут быстро меняться. Неожиданными изменениями могут быть все, что угодно: новая информация, внезапный рост затрат или новое законодательство. Внезапное изменение условий может немедленно повлиять на силу BATNA любой из сторон в процессе переговоров.

Как определить вашу BATNA

Как вы определяете лучшую альтернативу согласованному соглашению? Во-первых, проанализируйте свою позицию и свои переговорные интересы. Затем посмотрите на сумму этих частей относительно всех доступных альтернативных вариантов.Подберите лучший вариант. Наконец, сделайте обратное с точки зрения другой стороны. Так хорошо подготовленный переговорщик видит всю картину именно так.

Некоторые из наиболее важных факторов, которые следует учитывать, включают:

• Стоимость. Спросите себя, сколько будет стоить эта сделка по сравнению со стоимостью вашей лучшей альтернативы. Оценка стоимости может включать как краткосрочные, так и долгосрочные соображения. Выясните, какой из ваших вариантов самый доступный.
• Осуществимость: Какой вариант наиболее осуществим? Какой из них можно реально вовремя привести в действие?
• Воздействие: Какой из ваших вариантов окажет самое непосредственное положительное влияние?
• Последствия: Определите результат каждого варианта, который мог бы быть возможным решением.
• Заинтересованные стороны: Нужно ли вам привлечь на свою сторону какие-либо заинтересованные стороны, прежде чем вы сможете перейти на вашу BATNA?

Эго и оркестровка

Держите свое эго под контролем. После всей работы, которую вы вложили в создание своей BATNA, вы можете почувствовать себя довольно самодовольным. Исследования показали, что это слишком человеческая тенденция переоценивать силу собственной BATNA, недооценивая силу BATNA другой стороны.

Этот сценарий реализуется, когда одна из сторон слишком рано обнаруживает переоцененную BATNA.Слишком рано выложив все свои карты на стол, они «коллируют» другую сторону. Внезапно они обнаруживают, что их большая рука действительно равна паре двоек, стоящих перед фулл-хаусом в игре в покер. Они могут поцеловать горшок на прощание!

Давайте рассмотрим сценарий, в котором у вас более сильная BATNA. Предположим, вы знаете, что другой стороне нужно заключить сделку. Вы также знаете, что у другой стороны нет доступных действенных альтернатив.

В этих обстоятельствах вы можете решить сослаться на вашу собственную мощную BATNA.На наших учебных курсах по ведению переговоров мы советуем клиентам не тереть нос покупателя в его неудачной переговорной позиции, чтобы покупатель не обиделся. Обиженный покупатель может начать работу над среднесрочной и долгосрочной альтернативой отказу от ведения бизнеса с вашей компанией.

BATNA, которую вы используете, может служить мощным рычагом, пока вы решаете, соглашаться ли на сделку. Как всегда, оценивайте ситуацию соответствующим образом. Время может иметь решающее значение при определении того, когда положить BATNA на стол.

Повышение эффективности вашей BATNA

Что делать со слабой BATNA в обратной ситуации? Можете ли вы перевернуть столы? Да, можете, и это можно сделать двумя способами. Первая возможность — усилить вашу собственную BATNA. Второй способ — ослабить BATNA другой команды или, по крайней мере, повлиять на восприятие другой командой своей BATNA.

• Будьте изобретательны. Спросите себя, какие еще варианты вы могли бы использовать, чтобы улучшить вашу позицию на переговорах.Проведите мозговой штурм со всеми ключевыми игроками в вашей организации. Ваше планирование должно также учитывать приоритеты, интересы и возможности другого переговорщика.
• Улучшите свою BATNA: постарайтесь расширить свои возможности. Одна из возможностей — рассмотреть возможность привлечения большего числа продавцов или покупателей. Интересы нового переговорщика могут совпадать с ключевыми составляющими ваших интересов или интересов другой переговорной команды. Например, это может означать творческое финансирование, которое представляет более привлекательный вариант для другого участника переговоров.Если вы ослабите лучшую альтернативу другой стороны, добавив к своему предложению этот ценный новый термин, игра приобретет совершенно новый вид.
• Используйте экспертов. Нейтральные эксперты со своими собственными знаниями и опытом могут проанализировать вашу проблему и решить ее с помощью недавно разработанного высоко оцененного пакета условий контракта. Если вашему бизнесу не хватает опыта в какой-то области, попросите экспертов помочь.

Заключение

Отсутствие действенных альтернатив в начале переговоров — просто не лучшая практика.Наличие привлекательного, действенного альтернативного варианта дает вам возможность уверенно прийти к взаимовыгодному соглашению. Это также позволяет вам уйти с удовлетворительной альтернативой.