Читать онлайн «Секреты розничной торговли. Вопросы и ответы», А. А. Новаков – Литрес
Цель бизнеса состоит в том, чтобы создавать и удерживать клиентов.
Тед Левитт
В этой главе ответы на вопросы:
• Что такое розничная торговля?
• Что такое жизненный цикл товара?
• Что такое жизненный цикл розничной организации?
• Что такое стратегия розничной торговли?
• Что значит миссия компании?
• Стратегический анализ. Что такое SWOT-анализ?
• Что такое формат магазина и чем он характеризуется?
• Нетрадиционные формы розничной торговли – что это?
• Что такое интернет-магазин?
• Как управлять интернет-магазином?
• Что такое франчайзинг?
• Что такое розничные сети?
1. Что такое розничная торговля?
Розничная торговля – составная часть внутренней торговли, заключительная фаза обращения предметов личного потребления, где происходит реализация товаров и услуг в обмен на денежные доходы населения.
(Большая советская энциклопедия – издательство «Советская энциклопедия», 1969–1978 гг.).
Розничная торговля (англ. retail, ритейл) – продажа товаров конечному потребителю (частному лицу). В отличие от оптовой торговли товар, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующему законодательству, пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса Российской Федерации), а предназначен для непосредственного использования.
(Википедия – свободная энциклопедия в Интернете).
Розничная торговля: торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
(Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»).
Розничная торговля (retailing) включает в себя виды экономической деятельности, связанные с продажей товаров и услуг потребителям для использования ими лично или их семьями.
Из всех определений розничной торговли понятно, что торговля в розницу связана не только с продажей материальных (физических) товаров, но и с предоставлением услуг. Покупка определенной услуги (транспортные, услуги по ремонту, парикмахерские услуги) может быть основной целью потребителя или составной частью покупки «физического» товара.
Розничная торговля является последним этапом процесса распределения. Система распределения включает в себя все предприятия, организации, людей, участвующих в процессе перемещения товаров и услуг, а также в передаче права собственности на товары и услуги от производителя потребителю.
Типовая схема процесса распределения показана на рис. 1.
В процессе распределения розничная торговля играет связующую роль между поставщиками (производителями и оптовыми продавцами) и конечными потребителями. Она выполняет следующие функции:
• за счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы.
При этом товар, поставляемый от поставщиков крупными партиями, делится на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя;
• через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар и имеет возможность регулировать объемы производства;
• через розничную торговлю происходит освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров;
• розничная торговля выполняет функции рекламы товара производителя.
Работа по продаже в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.
Рис. 1. Типовая схема процесса распределения товара
Предприятия торговли выполняют в процессе работы ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг. Этими функциями являются:
• определение спроса и предложение на конкретные виды товара;
• поиск товаров, необходимых для розницы;
• обеспечение определенного ассортимента товара;
• дробление поступающих партий товара;
• приемка, хранение и маркировка товаров;
• обеспечение сервиса.
Развитие розничной торговли нуждается в изучении и прогнозировании потребительского спроса, формировании оптимального ассортимента товаров, анализе и определении прогрессивных форм и методов розничной торговли.
Роль и значение розничной торговли трудно переоценить. Розничная торговля является важной составной частью экономики, объемы розничных продаж и занятость в сфере торговли – это важные экономические показатели.
2. Что такое жизненный цикл товара?
В предыдущем вопросе речь шла о розничной торговле как продаже товаров и услуг. Так что же такое товар?
Товар: любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли– продажи.
(Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»).
Другими словами товар – это продукт труда, который предлагается рынку с целью приобретения, использования или потребления.
Признаки вещи, которая является товаром, следующие: стоимость, полезность, ограниченная доступность.
Каждый товар имеет свой жизненный цикл, объемы, и продолжительности производства того или иного товара изменяются во времени циклически. Жизненный цикл товара – это время существования товара на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи. В течение жизненного цикла товар обращается на рынке, пользуется спросом, приносит доход производителям и продавцам.
Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, прибыль, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Концепция исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром.
Жизненный цикл товара может быть представлен как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая определенные рамки. Динамика жизни товара показывает объем продаж в каждое определенное время существования спроса на него.
Жизненные циклы товаров очень разнообразны, но всегда можно выделить основные фазы:
1. Внедрение или выход на рынок.
Это фаза появления нового товара на рынке, иногда в виде пробных продаж. Фаза выхода начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На этой стадии товар является новинкой, технология еще недостаточно освоена, производитель не определился в выборе производственного процесса. В этот период спрос на товар небольшой, затраты на рекламу велики, каналы товародвижения только устанавливаются. В этот период торговые сети проявляют осторожность по отношению к товару. На стадии выхода на рынок цены на товар обычно несколько повышены, торговля часто убыточна, а конкуренция – ограничена. Конкуренцию на этой фазе могут составить только товары-заменители. Целью всех маркетинговых мероприятий в период внедрения является создание рынка нового товара. Компания несет расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня.
2. Фаза роста.
Если товар требуется на рынке, то сбыт начинает существенно расти. На этапе роста обычно происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается, информация о новом товаре передается новым покупателям. В этот период производство уже отлажено, интенсивно модернизируется, издержки на него сокращаются, растет качество продукции. Конкурирующие компании обращают внимание на этот товар и предлагают свои аналогичные. На этом этапе прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное количество товаров, а конкуренция очень ограничена. Цены слегка снижаются, так как производитель производит большой объем продукции по отработанной технологии. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет число повторных и многократных покупок.
3. Фаза зрелости.
Данная фаза характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают, товар переходит в разряд традиционных. В этот период появляется большое количество модификаций и новых марок, увеличивается качество товара и отлаженность производства. На этой фазе достигается максимум объема продаж, темпы роста падают, снижается прибыль предприятия. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Предприятие предпринимает разнообразные методы стимулирования спроса: снижает цены, предоставляет льготы при повторных или неоднократных покупках товаров, улучшает сервис. В этот период слабые конкуренты уходят с рынка. Потребители здесь – медленно признающие новинки люди и консерваторы. Фаза зрелости является самым протяженным по времени периодом жизненного цикла товара.
4. Фаза насыщения.
Фаза насыщения фактически является периодом борьбы конкурентных товаров. Потребитель не отдает предпочтение какому-то одному товару или производителю.
В этот период цена товара сильно снижается, но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается. В период насыщения охват рынка очень высок, компании стремятся увеличить свой сектор на рынке,
но сбытовая сеть уже не может увеличиваться. В качестве маркетинговых мероприятий для повышения объема продажи в этот период могут быть эффективны: улучшение качества товара, совершенствование сервисного обслуживания, активизация рекламных средств, снижение цены. Потребителями на этой стадии жизненного цикла товара являются консерваторы и приверженцы марки. Часто фазу насыщения соединяют с фазой зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.
5. Спад.
Период спада – это завершающая стадия жизненного цикла товара, характеризующаяся резким снижением продаж, а затем и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Спад происходит как из-за устаревания товара и появления нового, более совершенного товара, так и из-за изменений в технологии, смены предпочтений и вкусов потребителей, а также из-за значительных успехов конкурентов на рынке.
В этот период многие компании уходят с рынка. Потребители теряют интерес к товару, их число сокращается. В этот период основная масса потребителей – консерваторы с низкой платежеспособностью.
На этапе спада товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь, однако, как правило, компании неохотно отказываются от производства и реализации устаревших товаров, так как есть надежда на более благоприятную экономическую ситуацию. Компания может не уходить с рынка, сократив расходы на маркетинг, чтобы увеличить прибыль при том же объеме продажи. Возможна передача устаревшего товара другой, например, более мелкой компании, чтобы получить часть прибыли и одновременно разработать новый товар. И все же необходимо иметь в виду, что, несмотря на все старания, прибыльность от реализации устаревшего товара падает, наступает глубокий спад и товар, в конце концов, снимается с производства.
Для предупреждения стадии спада в жизненном цикле товара целесообразно увеличивать продолжительность стадий роста и зрелости путем заблаговременного введения на рынок нового товара до момента насыщения рынка прежним товаром.
Первой задачей компании является выявление товаров, перешедших на этап упадка, посредством регулярного анализа тенденций продаж, доли рынка, издержек и прибыли.
Говоря о жизненном цикле товара, важно помнить, что жизненный цикл существует только в том случае, если он привязан к конкретному названию и конкретному производителю. В различных условиях рынка возникают разные жизненные циклы товара. Л.А. Иванов, известный бизнес-тренер и консультант, в «Книге директора по маркетингу» приводит ряд жизненных циклов товара (рис. 2).
Рис. 2. Типы жизненного цикла товара
Продолжительность жизненного цикла сильно колеблется для разных товаров. Определенные резервы в удлинении жизненного цикла товара заложены в производстве и реализации не одного, а нескольких товаров. Причем эти товары могут в различных сочетаниях располагаться на различных рынках сбыта.
Концепция жизненного цикла товара имеет большое значение. Во-первых, она ориентирует руководителей на проведение анализа деятельности предприятия с точки зрения как настоящих, так и будущих позиций.
Во-вторых, концепция жизненного цикла товара нацеливает на проведение систематической работы по планированию и разработке новой продукции. В-третьих, данная концепция помогает формировать комплекс задач и обосновывать стратегии и мероприятия маркетинга на каждом этапе жизненного цикла, а также определять уровень конкурентоспособности своего товара по сравнению с товаром конкурентной компании.
3. Что такое жизненный цикл розничной организации?
Подобно жизненному циклу товара, существует цикличность предприятий розничной торговли. Продолжительность существования всех розничных организаций ограничена, за свою жизнь они претерпевают четыре этапа развития:
• появление;
• рост;
• зрелость;
• спад.
Теория цикличности розничной торговли подразумевает, что розничные организации проходят все четыре этапа развития. Однако продолжительность каждого из этапов может широко варьироваться, как и общий срок жизни розничной организации.
Этап появления или создания организации – это этап предпринимательства, для него характерны творческий процесс, формулирование миссии, дерева целей и функций.
На первой стадии прибыль невелика, так как средства необходимы для строительства, развития инфраструктуры, рекламы.
Этап роста – это этап формирования коллектива, развития коммуникаций, время активных контактов и высоких обязательств. В этот период число филиалов компании быстро растет, увеличиваются объемы продаж и прибыль организации. Этап роста обычно продолжается несколько лет, затем организация достигает возраста зрелости.
Этап зрелости, стабилизации – этап формализации правил, возрастания роли высшего руководства. В этот период структура компании относительно стабильна, организация устойчива и начинает увеличивать объемы продаж, выявляются все новые резервы развития. Период зрелости может длиться сколь угодно долго, пока компания ориентирована на потребителя и конкуренцию.
Этап спада связан с уменьшением спроса на продукцию и услуги организации, с сокращением рынка. Руководство компании активно ищет выход из кризиса. В этот период наблюдается снижение объемов продаж и доходности.
В процессе упадка организации требуются активные поиски, вложения в новые разработки. Однако на этом этапе – этапе спада вывести организацию на новый период роста чрезвычайно сложно.
Недостатком теории жизненного цикла является, в первую очередь, нечеткое определение времени продолжительности каждого этапа и перехода от одной стадии к другой. Розничная компания хотела бы точно знать, когда закончится этап роста или зрелости и соответственно корректировать маркетинговые цели и стратегии.
4. Что такое стратегия розничной торговли?
Цели должны быть ясными, простыми и записанными
на бумаге. Если они не записаны на бумаге и их каждый день
пересматриваешь – это не цели. Это пожелания.
Робер Кийосаки
Для выживания и процветания организации в условиях меняющегося окружения предназначена стратегия розничной торговли. Стратегия – это анализ ситуации, внешней среды, конкурентов, выявление решающих факторов для достижения успеха, изучение и оценка вариантов решения для успешного развития организации.
Стратегия розничной торговли определяет:
• целевой рынок розничного продавца;
• форму торговли, которую планирует использовать ритейловая компании для удовлетворения потребностей целевого рынка;
• • методы достижения и поддержания конкурентоспособности компании (создание и сохранение конкурентных преимуществ).
Стратегия – это план, в соответствии с которым розничная организация осуществляет свою деятельность. В стратегии компании должны найти отражение миссия, цели, характер деятельности, механизмы контроля розничной компании. Без четко определенной и интегрированной комплексной стратегии организация может запутаться в своих проблемах и окажется не в состоянии справиться с влиянием неблагоприятных факторов внешней среды.
Стратегия отвечает на вопросы: какие цели нужно достичь? как это сделать? кто является потребителем? какие потребности необходимо удовлетворять?
В целом процесс стратегического управления включает: стратегическое планирование, реализацию стратегии и стратегический контроль (рис.
3).
Рис. 3. Стратегическое управление
Стратегическое планирование розничной торговли имеет несколько важных достоинств и позволяет:
• провести тщательный анализ требований для разных типов розничной торговли;
• сформулировать цели розничной организации;
• получить представление о том, как выделиться среди конкурентов и выработать предложение, привлекательное для определенной группы потребителей;
• изучить экономические и правовые условия, в которых предстоит работать розничной компании, а также проанализировать своих конкурентов;
• обеспечить координацию всей деятельности компании;
• получить возможность прогнозирования кризисов и их избежания.
Стратегическое планирование может осуществляться владельцами компании, профессиональными менеджерами или теми и другими вместе. Этапы планирования и реализации стратегии розничной торговли взаимозависимы. Чаще всего компания начинает процесс планирования с разработки общего плана, который детализируется и становится все более конкретным по мере прояснения тех или иных возможностей, а также их вероятных результатов.
Рис. 4. Стратегическое управление
Полный цикл стратегического управления показан на рис. 4.
5. Что значит миссия компании?
«Кодак» продает фотопленку, но рекламируют они не фотопленку. Они рекламируют память.
Тед Левитт
Первым основополагающим шагом стратегического управления организацией является определение миссии компании.
Миссия – это приверженность организации определенному типу бизнеса и своей особой роли на рынке. Миссию компании можно рассматривать как определение смысла существования организации, в котором проявляется ее отличие от других подобных организаций.
Миссия компании отражается в ее отношении к потребителям, собственным сотрудникам, поставщикам, конкурентам, государству и т. д. Четкая и ясная миссия позволяет компании обеспечить приверженность со стороны потребителей и выделяться среди конкурентов.
Хорошо сформулированная миссия проясняет то, чем является организация и какой она стремится быть.
Так для чего же формулируется миссия, что она дает для деятельности организации?
1. Для собственников компании миссия увеличивает вероятность достижения успеха, способствует осмыслению своего бизнеса, позволяет визуализировать мысли и взгляды относительно далекой перспективы, повышает престиж компании.
2. Для топ-менеджеров создание миссии задает общую цель деятельности организации, ее предназначение, помогает согласовывать интересы всех лиц, связанных с организацией, способствует уменьшению вероятности возникновения организационных конфликтов.
3. Сотрудникам компании миссия помогает почувствовать себя участниками общего дела, мотивирует их, способствует осознанию своего места в организации, помогает найти или расширить смысл своего существования.
4. Клиентам миссия позволяет знать, что можно ожидать от организации, помогает выявить компании, которые наилучшим образом им подходят.
5. Конкурентам миссия помогает правильно позиционировать себя и избегать ненужной конкурентной борьбы.
6. Для общества наличие миссии делает компанию более прогнозируемой, вносит ясность в деятельность организации.
Вот несколько примеров миссий известных организаций.
«Цель компании Motorola – достойное служение интересам общества, предоставление нашим клиентам продукции и услуг высочайшего качества по доступным ценам, что позволяет зарабатывать прибыль, необходимую для роста предприятия, и предоставлять нашим служащим и акционерам возможности для достижения разумных личных целей».
«Вносить технический вклад в развитие и благосостояние общества» – Hewlett Packard.
«Предоставить женщинам неограниченные возможности» – Mary Kay Cosmetics.
«Испытать радость от усовершенствования и приспособления технологии для пользы общества» – Sony.
«Сделать людей счастливыми» – Walt Disney.
Важно отметить, что наличие миссии – недостаточное условие для процветания организации. Для того, чтобы миссия не оставалась всего лишь красивым, но недейственным слоганом, необходимо чтобы миссия определяла всю деятельность организации: от планирования до сбыта готовой продукции.
Для того, чтобы миссия оказывала влияние на бизнес, стала двигателем процесса развития, нужны лидеры и команды, которые будут ее реализовывать, и соответствующая корпоративная культура. Необходимо объявить и довести миссию до каждого сотрудника организации, а далее на основе миссии нужно разработать дерево целей с последующим формированием стратегий, функций, процессов, должностных инструкций и т. д.
Читать книгу «Секреты розничной торговли. Вопросы и ответы» онлайн полностью📖 — А. А. Новакова — MyBook.
Глава 1
Розничная торговля
Цель бизнеса состоит в том, чтобы создавать и удерживать клиентов.
Тед Левитт
В этой главе ответы на вопросы:
• Что такое розничная торговля?
• Что такое жизненный цикл товара?
• Что такое жизненный цикл розничной организации?
• Что такое стратегия розничной торговли?
• Что значит миссия компании?
• Стратегический анализ.
Что такое SWOT-анализ?
• Что такое формат магазина и чем он характеризуется?
• Нетрадиционные формы розничной торговли – что это?
• Что такое интернет-магазин?
• Как управлять интернет-магазином?
• Что такое франчайзинг?
• Что такое розничные сети?
1. Что такое розничная торговля?
Розничная торговля – составная часть внутренней торговли, заключительная фаза обращения предметов личного потребления, где происходит реализация товаров и услуг в обмен на денежные доходы населения.
(Большая советская энциклопедия – издательство «Советская энциклопедия», 1969–1978 гг.).
Розничная торговля (англ. retail, ритейл) – продажа товаров конечному потребителю (частному лицу). В отличие от оптовой торговли товар, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующему законодательству, пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса Российской Федерации), а предназначен для непосредственного использования.
(Википедия – свободная энциклопедия в Интернете).
Розничная торговля: торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.
(Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»).
Розничная торговля (retailing) включает в себя виды экономической деятельности, связанные с продажей товаров и услуг потребителям для использования ими лично или их семьями. При этом речь идет о любом факте продажи товаров и услуг конечному потребителю, от автомобилей и готовой одежды до билетов в кинотеатр.
Из всех определений розничной торговли понятно, что торговля в розницу связана не только с продажей материальных (физических) товаров, но и с предоставлением услуг. Покупка определенной услуги (транспортные, услуги по ремонту, парикмахерские услуги) может быть основной целью потребителя или составной частью покупки «физического» товара.
Розничная торговля является последним этапом процесса распределения. Система распределения включает в себя все предприятия, организации, людей, участвующих в процессе перемещения товаров и услуг, а также в передаче права собственности на товары и услуги от производителя потребителю.
Типовая схема процесса распределения показана на рис. 1.
В процессе распределения розничная торговля играет связующую роль между поставщиками (производителями и оптовыми продавцами) и конечными потребителями. Она выполняет следующие функции:
• за счет большого числа предприятий розничной торговли происходит удовлетворение потребности конечного покупателя по месту его жительства или работы. При этом товар, поставляемый от поставщиков крупными партиями, делится на мелкие порции товара, соответствующие желаниям и потребностям конечного покупателя;
• через розничную торговлю производитель получает информацию о спросе на товар и имеет возможность регулировать объемы производства;
• через розничную торговлю происходит освоение новых рынков и осуществляется продвижение новых товаров;
• розничная торговля выполняет функции рекламы товара производителя.
Работа по продаже в розничных торговых предприятиях имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд.
Рис. 1. Типовая схема процесса распределения товара
Предприятия торговли выполняют в процессе работы ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг. Этими функциями являются:
• определение спроса и предложение на конкретные виды товара;
• поиск товаров, необходимых для розницы;
• обеспечение определенного ассортимента товара;
• дробление поступающих партий товара;
• приемка, хранение и маркировка товаров;
• обеспечение сервиса.
Развитие розничной торговли нуждается в изучении и прогнозировании потребительского спроса, формировании оптимального ассортимента товаров, анализе и определении прогрессивных форм и методов розничной торговли.
Роль и значение розничной торговли трудно переоценить. Розничная торговля является важной составной частью экономики, объемы розничных продаж и занятость в сфере торговли – это важные экономические показатели.
2. Что такое жизненный цикл товара?
В предыдущем вопросе речь шла о розничной торговле как продаже товаров и услуг. Так что же такое товар?
Товар: любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли– продажи.
(Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения»).
Другими словами товар – это продукт труда, который предлагается рынку с целью приобретения, использования или потребления. Признаки вещи, которая является товаром, следующие: стоимость, полезность, ограниченная доступность.
Каждый товар имеет свой жизненный цикл, объемы, и продолжительности производства того или иного товара изменяются во времени циклически.
Жизненный цикл товара – это время существования товара на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи. В течение жизненного цикла товар обращается на рынке, пользуется спросом, приносит доход производителям и продавцам.
Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, прибыль, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Концепция исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром.
Жизненный цикл товара может быть представлен как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая определенные рамки. Динамика жизни товара показывает объем продаж в каждое определенное время существования спроса на него.
Жизненные циклы товаров очень разнообразны, но всегда можно выделить основные фазы:
1. Внедрение или выход на рынок.
Это фаза появления нового товара на рынке, иногда в виде пробных продаж.
Фаза выхода начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На этой стадии товар является новинкой, технология еще недостаточно освоена, производитель не определился в выборе производственного процесса. В этот период спрос на товар небольшой, затраты на рекламу велики, каналы товародвижения только устанавливаются. В этот период торговые сети проявляют осторожность по отношению к товару. На стадии выхода на рынок цены на товар обычно несколько повышены, торговля часто убыточна, а конкуренция – ограничена. Конкуренцию на этой фазе могут составить только товары-заменители. Целью всех маркетинговых мероприятий в период внедрения является создание рынка нового товара. Компания несет расходы, так как на этой фазе большие издержки производства, а расходы на стимулирование сбыта достигают обычно наивысшего уровня. Потребителями здесь являются новаторы, готовые идти на риск в апробировании нового товара.
2. Фаза роста.
Если товар требуется на рынке, то сбыт начинает существенно расти.
На этапе роста обычно происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается, информация о новом товаре передается новым покупателям. В этот период производство уже отлажено, интенсивно модернизируется, издержки на него сокращаются, растет качество продукции. Конкурирующие компании обращают внимание на этот товар и предлагают свои аналогичные. На этом этапе прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное количество товаров, а конкуренция очень ограничена. Цены слегка снижаются, так как производитель производит большой объем продукции по отработанной технологии. Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет число повторных и многократных покупок.
3. Фаза зрелости.
Данная фаза характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают, товар переходит в разряд традиционных.
В этот период появляется большое количество модификаций и новых марок, увеличивается качество товара и отлаженность производства. На этой фазе достигается максимум объема продаж, темпы роста падают, снижается прибыль предприятия. Появляются запасы товара на складе, обостряется конкуренция. Предприятие предпринимает разнообразные методы стимулирования спроса: снижает цены, предоставляет льготы при повторных или неоднократных покупках товаров, улучшает сервис. В этот период слабые конкуренты уходят с рынка. Потребители здесь – медленно признающие новинки люди и консерваторы. Фаза зрелости является самым протяженным по времени периодом жизненного цикла товара.
4. Фаза насыщения.
Фаза насыщения фактически является периодом борьбы конкурентных товаров. Потребитель не отдает предпочтение какому-то одному товару или производителю. В этот период цена товара сильно снижается, но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается.
В период насыщения охват рынка очень высок, компании стремятся увеличить свой сектор на рынке,
но сбытовая сеть уже не может увеличиваться. В качестве маркетинговых мероприятий для повышения объема продажи в этот период могут быть эффективны: улучшение качества товара, совершенствование сервисного обслуживания, активизация рекламных средств, снижение цены. Потребителями на этой стадии жизненного цикла товара являются консерваторы и приверженцы марки. Часто фазу насыщения соединяют с фазой зрелости по той причине, что четкого различия между ними нет.
5. Спад.
Период спада – это завершающая стадия жизненного цикла товара, характеризующаяся резким снижением продаж, а затем и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Спад происходит как из-за устаревания товара и появления нового, более совершенного товара, так и из-за изменений в технологии, смены предпочтений и вкусов потребителей, а также из-за значительных успехов конкурентов на рынке.
В этот период многие компании уходят с рынка. Потребители теряют интерес к товару, их число сокращается. В этот период основная масса потребителей – консерваторы с низкой платежеспособностью.
На этапе спада товар целесообразно снять с производства во избежание больших финансовых потерь, однако, как правило, компании неохотно отказываются от производства и реализации устаревших товаров, так как есть надежда на более благоприятную экономическую ситуацию. Компания может не уходить с рынка, сократив расходы на маркетинг, чтобы увеличить прибыль при том же объеме продажи. Возможна передача устаревшего товара другой, например, более мелкой компании, чтобы получить часть прибыли и одновременно разработать новый товар. И все же необходимо иметь в виду, что, несмотря на все старания, прибыльность от реализации устаревшего товара падает, наступает глубокий спад и товар, в конце концов, снимается с производства.
Для предупреждения стадии спада в жизненном цикле товара целесообразно увеличивать продолжительность стадий роста и зрелости путем заблаговременного введения на рынок нового товара до момента насыщения рынка прежним товаром.
Первой задачей компании является выявление товаров, перешедших на этап упадка, посредством регулярного анализа тенденций продаж, доли рынка, издержек и прибыли.
20 секретов, о которых продавцы не хотят, чтобы вы знали
Факт: акции и скидки есть почти в каждом розничном магазине в Америке, независимо от того, идет ли речь о супермаркете, универмаге или крупном магазине. А кассиры и продавцы получают гораздо больше возможностей для ведения переговоров и снижения цен, чем вы могли себе представить. Чтобы выиграть эти сделки? Вам просто нужно знать игру. Имея это в виду, вот 20 приемов и советов, которые все опытные покупатели могут использовать, чтобы сократить расходы на покупку чего угодно.
Shutterstock Все мы слышали о «выставочном зале». Это когда вы заходите в магазин, чтобы проверить цену, а затем ищете в Интернете более выгодную сделку. Вот еще один трюк: покажите менеджеру свое лучшее предложение на своем смартфоне, и он часто подберет его на месте.
Многие крупные торговые центры предлагают скидки подписчикам информационных бюллетеней или людям из их базы данных. Даже если вас нет в их базе данных, просто спросите клерка на кассе, есть ли в данный момент какие-либо акции. Если вы мило улыбнетесь, вам могут выдать тот самый купон (обычно их целая куча в ящиках под кассой).
ShutterstockНе думайте, что цена на полке или товар актуальна: в наши дни скидки настолько постоянны, что они часто опережают возможности сотрудников. Если вы видите рубашку или пару обуви по акции, отнесите ее в кассу и попросите кого-нибудь проверить текущую цену: в конечном итоге вы можете узнать, что текущая цена рубашки за 49,99 долларов составляет 12,99 долларов.
Shutterstock Не дайте себя обмануть ценой «Златовласки», когда вы найдете три одинаковых продукта, выставленных вместе. Вот в чем дело: магазин стремится направить вас к модель средней ценовой категории, та, которая «в самый раз» (да, прозвище), которую они будут продавать с максимально возможной наценкой.
Мой совет? Выбирайте самую дешевую. Он не будет иметь всех функций двух других, но это будет лучшая отдача от затраченных средств. (Примечание: цены Златовласки часто используются в крупных магазинах бытовой техники и электроники). до так называемых предварительных продаж, которые предлагают 30-40-процентные скидки примерно за неделю до того, как начнется стандартная распродажа. Подружитесь с продавцом в любом магазине, который вы регулярно посещаете. Поскольку большинство из них работают за комиссионные, они стремятся построить отношения и получить от вас как можно больше бизнеса. Это беспроигрышный вариант для всех.
Помните: чем крупнее товар, тем большую площадь он занимает, а это значит, что магазин будет еще более склонен к торгу, потому что от него очень хотят избавиться.
Shutterstock Внимательные покупатели обычно знают, когда цена на молоко, хлеб или продукты сильно завышена. Но спрей от насекомых? Проверьте, чтобы вас не обворовали. Магазины часто повышают эти цены, предполагая, что вы этого не заметите.
Буквально переворачивайте каждую полученную квитанцию — как в случае с Индианой Джонсом — и вы найдете всевозможные сокровища. Так называемые «купоны Catalina», генерируемые автоматически в зависимости от того, что вы купили, часто прячутся на обратной стороне квитанции! Так что не выбрасывайте.
В торговых центрах избегайте всего, что помечено как «Эксклюзивно для аутлетов». Это хитрый термин, означающий «Никогда не продается по полной цене». Вместо этого покупайте более качественные товары со скидкой.
Всякий раз, когда вы видите ценник в торговом центре, будьте осторожны. Большинство из них имеют две цены: высокую и скидку. Если более высокая цена помечена не как «ИСХОДНАЯ ЦЕНА» (два красных флажка «СРАВНЕНИЕ С» или «РОЗНИЧНАЯ СТОИМОСТЬ»), вы, вероятно, держите товар, сделанный специально для торговой точки.
Жизненный цикл товаров, особенно в магазинах одежды, в наши дни намного короче, чем в прошлом, поэтому напольные модели остаются без присмотра все меньше и меньше времени, что делает их менее уязвимыми для публичного обращения и, следовательно, с большей вероятностью будет в хорошем состоянии.
состояние. Если напольная модель недоступна, спросите их об одежде, которую манекен носит в витрине. Скорее всего, коробка от этого кардигана давно выброшена. Используйте недостающую упаковку в качестве рычага для получения скидки по торгу.
Одежда в большинстве бутиков и специализированных магазинов остается на полках около шести недель после прибытия. Следите за этой обязательной парой брюк до тех пор, пока не будет достигнуто это 42-дневное окно, а затем запланируйте поездку в торговый центр после работы в четверг — именно тогда обычно впервые активируются распродажи выходных.
Shutterstock Крупные магазины все чаще разрешают сотрудникам предлагать спонтанные скидки, если их об этом просят. Один крупный магазин товаров для дома, например, позволяет сотрудникам снимать 50 долларов с покупки, чтобы помочь закрыть продажу. В конце концов, это простой и экономичный способ удержать клиента от перехода к конкуренту в конечной точке продажи. Если вы сомневаетесь, найдите руководителя этажа и просто спросите.
И помните: улыбайтесь.
Все просто: «При каких обстоятельствах я могу получить скидку на этот товар?» Это открытый вопрос, и от него просто нельзя отказаться, ответив «да» или «нет». (Пожалуйста.)
ShutterstockНе думайте, что товары, выставленные на видном месте, на самом деле являются рекламными акциями. Возьмите проход супермаркета. Эти плавающие острова сделок являются самыми горячими точками продаж во всем магазине, где сквозная продажа товаров может увеличиться до одной трети. По этой причине розничные продавцы на самом деле часто размещают вяло продаваемые запасы, чтобы избавиться от излишков, не снижая цены.
Да, серьезно. Это был номер Дженни из хита Томми Тутона 1980-х годов. Это также удобный способ заработать скидки для участников в магазинах, где у вас нет или вы не хотите иметь бонусную карту. Поскольку мы все ненавидим телепродавцов, это самый распространенный фальшивый номер, который дают в магазинах для получения скидок.
Это не самая честная тактика, но она работает. Если кассир запрашивает ваш номер участника, чтобы получить инсайдерскую скидку, просто введите код города 867-5309.и забери домой свою сделку.
Исследования показали, что покупатели с меньшей вероятностью будут торговаться за товары, которые продаются с использованием метода, известного как резкое ценообразование. Другими словами, если бирка на этой машине составляет 7 429 долларов вместо 7 500 долларов, вы вряд ли будете торговаться, поскольку это похоже на более рассчитанную сумму, высеченную в камне. Не обманывайте себя: вы можете торговаться на обоих.
Дайте магазину стимул вести с вами переговоры. Покупка автомобиля? Обещайте, что вы всегда будете обращаться к одному и тому же дилеру для обслуживания. Покупать рубашку? Скажем, вам нужен регулярный запас для вашего рабочего гардероба. Если сделка кажется первой в долгосрочных отношениях, продавец, скорее всего, уступит и предложит сделку.
Shutterstock Если понравившийся вам товар есть в наличии только в Best Buy, но на Amazon он стоит на 20 долларов дешевле, просто сообщите об этом кассиру в Best Buy при оформлении заказа.
Хотя это не рекламируется открыто, крупные розничные продавцы, включая Best Buy, предлагают гарантии соответствия цены, чтобы гарантировать, что вы получите лучшую цену, продолжая вести бизнес в их заведении.
Нет необходимости платить полную цену за Valentino или D&G в таких универмагах, как Saks или Barney’s. Хотите верьте, хотите нет, но у этих ритейлеров, как и у других первоклассных, таких как Nordstrom и Neiman Marcus, есть ответвления, специально предназначенные для продажи тех же товаров, что и их родительские магазины, но со скидкой.
И если вы подождете до сезона распродаж, чтобы совершить покупку дизайнерской одежды, вы можете просто получить серьезных сбережений в этих магазинах — мы говорим о 90-процентной скидке от розничной цены на такие бренды, как Prada, которые почти никогда не поступают в продажу.
Марк Эллвуд — журналист из Нью-Йорка и автор книги « Лихорадка распродаж: как делать покупки в мире со скидками».
Чтобы получить дополнительные советы о том, как жить лучше, подпишитесь на нас на Facebook прямо сейчас!
Девять секретов успеха в розничной торговле — Advanced Retail Strategies, LLC
Учитывая множество банкротств и закрытий магазинов, с которыми столкнулась индустрия розничной торговли за последний год, стоит ли удивляться, что розничные торговцы по всей стране несколько измотаны? Фактически, к 25 октября прошлого года США уже преодолели рубеж розничной торговли по количеству закрытий магазинов, невиданный со времен финансового кризиса 2008 года. В 2017 году было закрыто около 7000 торговых точек. Это более чем на 200 % больше, чем в предыдущем году.
Как всегда, причин почти столько же, сколько и закрытий. Увеличение количества покупок в Интернете — только одна из них, хотя и законная. Финансово неблагополучные сети, проблемы с запасами, меняющиеся вкусы потребителей, одинаковый выбор, погода и даже политика — вот лишь некоторые из многих причин, способствующих апокалипсису розничной торговли.
Однако одним из самых важных факторов является тот факт, что в этой стране у нас просто слишком много запасов.
Хорошая новость заключается в том, что розничная торговля на самом деле жива и здорова. В праздничный сезон 2017 года объем продаж увеличился почти на 5%, как в Интернете, так и в магазине. Рабочие места в розничной торговле не исчезают, на самом деле они увеличиваются, и будущее у них светлое. Открываются новые магазины и расширяются существующие магазины. Законопроект о налоговой реформе, подписанный в декабре 2017 года, будет иметь положительное значение для розничной торговли и розничной торговли.
В качестве преамбулы позвольте мне представить «Девять секретов успеха в розничной торговле».
Секрет №1. Просто лучше.
Розничные продавцы, наконец, узнают, что наличие большего количества товаров не обязательно привлечет покупателей. Мы уже перегружены слишком большим выбором. Кто хочет копаться в стеллажах одинаковости, чтобы найти один отличный предмет? Не много.
Помните метод KISS… Не усложняйте, глупец.
Ларри Шварц утверждает в своей книге «Парадокс выбора», что при слишком большом количестве вариантов люди просто не смогут выбирать. Многие эксперименты доказали, что это правда. Одно такое исследование провела профессор Шина Лайенгар из Колумбии. На рынке деликатесов в Калифорнии был установлен стенд с образцами джемов W&S. Каждые несколько часов предложение переключалось с выбора из 24 джемов на группу, состоящую только из 6. При избытке покупатели пробовали два джема независимо от размера ассортимента. 60% участников были привлечены к большей выборке, а 40% остановились на меньшей. Интересно, что 30% из тех, кто был привлечен к меньшему ассортименту, купили, в то время как только 3% из тех, кто столкнулся с большим ассортиментом, сделали это.
Наличие выбора может показаться привлекательным в теории, но на практике больший выбор часто подавляет и приводит к снижению продаж. Вывод… Больше не всегда лучше!
Упрощение относится к вашим презентациям, рассылкам по электронной почте, сообщениям в социальных сетях и особенно к вашим окнам.
Вам не нужно размещать образцы всего, что вы продаете, на витрине.
Секрет №2. Расширьте свои категории
Рассмотрите возможность демонстрации товаров, созданных в вашем сообществе. Идея здесь состоит в том, чтобы сохранить бренд магазина несколько региональным. Однажды региональная сеть на Среднем Западе решила попробовать эту концепцию, не ставя перед собой никаких целей по продажам. В итоге они заработали миллионы на одежде, стеклянной посуде, одеялах, украшениях, сумках, ремнях, шарфах, свечах и банных принадлежностях. Не каждый товар подходит для каждого магазина. Дело в том, что если мыслить нестандартно, доступны продукты с локальным подключением.
Секрет №3. Повысьте лояльность клиентов.
Сегодня это актуальная тема в розничной торговле, и она начинается со сбора информации о покупателях. Например, почти половина всех домохозяйств в США являются участниками Amazon Prime.
Поскольку продажи покупателям Prime почти в два раза превышают продажи покупателям, не являющимся покупателями Prime, обычные магазины столкнулись с проблемой поиска способов удержать покупателей. За годовую плату в размере 100 долларов клиенты получают скидку 25% в каждом отделе, дополнительную экономию 10% на распродаже товаров и дизайнерских услуг, а также ранний доступ к мероприятиям по распродаже.
Программы лояльности, также известные как программы частых покупателей, в настоящее время стали обычным явлением для большинства розничных продавцов. Чтобы быть эффективным, должна быть воспринимаемая ценность. Ключевой элемент в том, что клиент знает, что, будучи частью «программы», он не получает те же предложения, что и все остальные. Однако одно предостережение: убедитесь, что вы понимаете, во что обходится вам ваша программа лояльности .
Секрет №4 Обеспечьте легендарное обслуживание клиентов.
Покупатели устали от того, что их считают безликими в толпе.
Они готовы платить за лучший шоппинг. Недавнее исследование показало, что более 2/3 американцев тратят на 14% больше в компании, которая, по их мнению, предоставляет отличный сервис.
Служба Saks Save Me позволяет покупателям звонить по специальному номеру, чтобы решить экстренные вопросы, связанные с модой, а на некоторых рынках даже посылает фургон с гардеробом. Некоторым привилегированным клиентам предлагается поездка домой на BMW с водителем.
Мой коллега, который часто летает по делам, перемещался между стыковочными рейсами на «Порше» просто потому, что авиакомпания ценит его бизнес.
Гарантии и правила беспроблемного возврата являются важной частью обслуживания клиентов. Вам не нужно смотреть дальше Zappos, чтобы увидеть, насколько лояльными могут быть клиенты, если бренд убеждает их, что они просто не могут ошибиться благодаря своей либеральной политике возврата (Ваша политика возврата вредит вашему бизнесу, SRT, май/июнь). 2016). Хотите верьте, хотите нет, но клиенты, которые возвращают 50% от того, что они покупают, также являются самыми прибыльными.
Когда я вижу в реестре табличку с надписью НЕТ ВОЗВРАТА ИЛИ ОБМЕНА. Финал всех продаж, Я съеживаюсь. Магазинам с таким подходом будет трудно выжить. Чаще всего вы найдете это у небольших розничных продавцов. Одна из многих причин, почему они остаются маленькими… возможно, маленькими мыслями?
Возврат клиентов — это образ жизни. Онлайн-возвраты составляют 1/3 покупок. 30-60-дневная политика возврата теперь является нормой. Но зачем облегчать клиентам возврат вещей? Недавнее исследование Journal of Retail сделало маловероятное открытие. Исследование утверждает, что чем дольше магазин позволяет покупателю что-то вернуть, тем меньше вероятность, что он действительно вернет это. Что-то далекое становится более абстрактным. Что-то более близкое становится более конкретным и тем самым меняет ваше последующее действие. Это известно как эффект владения. Чем дольше вы владеете чем-то, тем больше начинает казаться, что это действительно ваше.
Секрет № 5 Расширение возможностей вашего торгового персонала.
Исследования показали, что даже после поиска в Интернете, сравнения цен и чтения отзывов 40% покупателей остаются открытыми для убеждения, как только они входят в магазин. Хорошо обученный, наделенный полномочиями торговый персонал определяет уровень ваших продаж. Без них ваш магазин не сможет максимизировать свой истинный потенциал роста.
Возьмем Apple Store, в котором самые высокие продажи на квадратный фут в истории розничной торговли. Сотрудников учат решать проблемы клиентов, а не продавать товар. Логика The Container Store заключается в том, что они скорее предложат 40 тысяч долларов одному супер сотруднику, чем заплатят 20 тысяч долларов двум так себе сотрудникам. В прошлом году средняя зарплата этого ритейлера составляла 44 тысячи долларов. Это зарплата, они не платят комиссию. Они проводят каждого нового сотрудника через 187 часов обучения. Они одержимы обучением сотрудников тому, как продавать и удивлять клиентов. По крайней мере, для Container Store секрет отличной розничной торговли заключается в их способности мотивировать своих сотрудников.
Кажется, это работает на них, поскольку они редко проводят распродажи или предлагают специальные предложения.
Каждый год Ritz Carlton награждает каждого сотрудника от горничной до 5 тысяч долларов для комплиментов гостям. Единственные вопросы, которые задают сотруднику, это то, что произошло, и убедиться, что это не повторится.
Поощряйте сотрудников за хорошее поведение и прислушивайтесь к ним. Установите ящик для предложений и проводите регулярные встречи в магазине .
Секрет № 6 Визуальный мерчандайзинг.
Существует старая розничная поговорка, которая идеально описывает потребность в визуальном мерчандайзинге: «хорошо выставленные товары продаются наполовину». Вспомните лучшую рекламу, которую вы видели по телевизору или в витринах магазинов. Самые эффективные из них чисты и просты и имеют четкий посыл. Вы можете подумать о торговой компании Дулут как о примере того, о чем я говорю.
Обязательно обращайте внимание на первые несколько футов, когда покупатели входят в магазин.
Это называется «зоной декомпрессии». Это место, где покупатели получают «атмосферу» или ощущение магазинов. С этого момента 90% клиентов будут поворачивать направо при входе. Здесь должны быть представлены ваши лучшие и новинки.
Когда дело доходит до витрин в магазине, помните, что взгляд движется вверх к задней части магазина. Любой ценой избегайте больших витрин в передней части магазина, которые визуально блокируют обзор покупателями всего магазина. Варьируйте высоту столов-витрин. В большинстве магазинов, которые я посещаю, есть четырехсторонние витрины с одеждой, Т-образные стойки и витрины-водопады, которые установлены слишком высоко. Если вы не управляете большим и высоким предприятием, будьте чувствительны к росту среднего клиента (женщины).
Избавьтесь от беспорядка любой ценой. Ничто так не отключает чувства и не вызывает тревогу покупателей, как беспорядочный, неорганизованный шоппинг. Это относится и к витринам. Избегайте соблазна сказать слишком много за один раз.
Меньше — больше. Вам не нужно показывать все, что вы продаете, на витрине.
Наконец, не пренебрегайте единственным общественным местом, где можно снять всю одежду и примерить чужую… примерочные . У большинства есть плохие зеркала, напоминающие то, что вы можете найти в цирке, недостаточное освещение и плохая вентиляция.
Секрет № 7 Управляйте своим инвентарем.
Инвентарь — это самое сердце розничного магазина. Лучшие розничные продавцы знают, что для того, чтобы клиенты возвращались и покупали, у них всегда есть постоянный поток новых товаров. Никто не приходит в ваш магазин, чтобы посмотреть, что пришло в В ПРОШЛОМ ГОДУ . Они приходят посмотреть, что нового! Я называю это Силой Нового! Если два оборота в год являются целью в данной классификации, то для ее достижения вам потребуется в среднем шестимесячный запас. Если вы хотите повернуть в 3 раза, у вас должно быть немного старше 4 месяцев на складе, 4Xповорот = 90 дней и так далее.
Методология, с помощью которой розничные торговцы контролируют свои закупки и, следовательно, управляют запасами, называется открытой для покупки. Эта математическая формула служит множеству основных услуг для розничной торговли. Он обеспечивает целевые показатели продаж и запасов, дает рекомендации о том, сколько покупать, устанавливает ориентиры для оценки прогресса и может использоваться на любом желаемом уровне.
Хорошее прогнозирование продаж и товарных запасов также необходимо для достижения максимального успеха в розничной торговле. Неспособность планировать часто приводит к провалу плана.
Секрет № 8. Контролируйте свои уценки.
Современные ритейлеры знают, что слишком большая зависимость от больших скидок для перемещения избыточных запасов не только наносит ущерб марже, но и фактически может приучить покупателя ждать распродажи. Следовательно, то, как мы оформляем продажи или оцениваем наши товары, очень важно.
SAVE позволяет клиентам увидеть, сколько они сэкономили, а сколько потратили. Процентная скидка — это слишком много, это раздражает покупателя и опасно для продавца.
Во-первых, вы просите клиента посчитать, а большинство из них не справляются с математикой. Во-вторых, у клиентов со временем вырабатывается иммунитет к %-м. Требуется все более и более высокий %, чтобы заставить их двигаться. 20 % едва ли меняют ход событий в современном мире, если только они не используются для товара, который редко продается со скидкой.
Купон на 25 долларов имеет больше мотивации, чем купон на скидку 25%, хотя он представляет собой точно такую же скидку, скажем, на товар стоимостью 100 долларов. Недавнее онлайн-исследование проверило эффективность различных предложений по электронной почте. Скидка 50 долларов на покупку была выбрана в качестве хорошего стимула, который по-прежнему будет поддерживать достаточную маржу. По тем же параметрам было выбрано предложение со скидкой 15% как равнозначное.
Купон на скидку 50 долларов имел колоссальный коэффициент конверсии на 72% и приносил на 170% больше дохода.
В то время как плохие покупки, включая выбор стилей, неправильные размеры и ценовые категории, дублирование и покупка минимальных количеств, которые слишком велики, чтобы их можно было поглотить, могут быть основными причинами чрезмерных скидок, причина № 1 по-прежнему ПЕРЕКУПКА!
90% прибыльных продаж приходится на запасы, которым меньше десяти недель. Зная это, прогрессивные ритейлеры выявляют медленных продавцов в сезон и реагируют соответствующим образом. Понимание правды об уценке, особенно того факта, что уплаченная вами стоимость не имеет абсолютно никакого отношения к сумме уценки, является ключом к контролю над уценкой.
Секрет № 9. Не бойтесь говорить НЕТ!
Люди, которых вы нанимаете в первые дни своей карьеры в розничной торговле, не всегда являются теми, кого вы могли бы нанять позже. Правильный набор навыков и отношение к той стадии, на которой сейчас находится ваша компания, должны быть определяющим фактором.
