Сделать коммерческое предложение: Attention Required! | Cloudflare

Содержание

FireOffer — Онлайн конструктор коммерческих предложений

Получайте на 60% больше продаж

Уведомления в реальном времени

Закрывайте сделки
в самый подходящий момент

FireOffer сообщит о действиях получателя: коммерческое предложение открыто, скачано, принято или отклонено.

Ваш звонок сразу после сообщения системы увеличит конверсию каждого КП на 60% - вы сможете быстро отработать возражения и принять заказ.

Создавайте и отправляйте КП

Онлайн-конструктор

Создайте индивидуальный дизайн КП при помощи встроенного онлайн-конструктора FireOffer или адаптируйте готовые шаблоны

Динамические поля

Задайте меняющиеся параметры в КП (фото/текст) прямо во время отправки, экономьте время на персонификации КП

Интеграция с CRM

Отправляйте коммерческие предложения прямо из своей CRM системы

Удобная веб-версия КП

Клиент во время просмотра может принять, отклонить предложение, скачать PDF, а менеджер получит уведомления о действиях

Онлайн-конструктор

Создайте индивидуальный дизайн КП при помощи встроенного онлайн-конструктора FireOffer или адаптируйте готовые шаблоны

Динамические поля

Задайте меняющиеся параметры в КП (фото/текст) прямо во время отправки, экономьте время на персонификации КП

Интеграция с CRM

Отправляйте коммерческие предложения прямо из своей CRM системы

Удобная веб-версия КП

Клиент во время просмотра может принять, отклонить предложение, скачать PDF, а менеджер получит уведомления о действиях

5 простых шагов
к увеличению продаж через КП

Шаблон

Выбираете
дизайн-шаблон

Адаптация

Настройте шаблон под цвета и стиль вашей компании

Отправка

Заполните поля и отправляете КП клиенту

Уведомление

Получите уведомление о прочтении

Звонок

Перезвоните клиенту сразу после прочтения КП

Начать бесплатно

Примеры коммерческих предложений

Сократите время создания КП до 5 минут, используя готовые шаблоны из галереи

Кому подходит FireOffer?

Стартаперу

Первые продажи только с КП - без платных CRM, текстов и оформления

Владельцу малого бизнеса

Продающее коммерческое предложение без затрат на маркетинг, копирайтинг и дизайн

Руководителю
отдела продаж

Закроем сразу 2 проблемы: «Клиент не посмотрел КП» и «Ваши менеджеры слишком часто звонят».

Маркетологу

Менеджеры легко справятся с КП, а маркетолог сможет включиться в творческие задачи

Зарегистрироваться

Как составить коммерческое предложение: образец

Автор статьи: Судаков А.П.

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

  1. Момент получения коммерческого предложения.
  2. Момент открытия.
  3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т. д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

  1. Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
  2. Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
  3. Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
  4. Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
  5. Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т. д.
  6. Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
  7. Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
  8. Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
  9. Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
  10. Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
  11. Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

  1. Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
  2. Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
  3. Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
  4. Слишком большой объем КП.
  5. Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз: позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

  1. Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
  2. Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
  3. Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.

Подводим итог

Из всего вышеуказанного можно сделать вывод о том, что верно составленное КП, грамотно и оригинально преподнесенное тем, кого оно потенциально может заинтересовать, может стать отличным стартом, как для развития нового бизнеса, так и хорошей основой для поднятия укрепившегося бизнеса на новые вершины.

Основными пунктами коммерческого предложения, у которого будет возможность вызвать интерес у тех, для кого оно предназначается, должны стать:

  1. Оригинальный заголовок, который «зацепит» читающего.
  2. Офферная часть, понятно преподносящая всю информацию о выгоде для партнера, потенциального клиента от использования данного КП. Если вы доступно объясните читателю, что он выиграет от сотрудничества с вашей организацией, прибегнув к услугам которые вы предоставляете и т.д., то, скорее всего, он продолжит далее внимательнейшим образом вчитываться в текст и обдумывая ваше предложение. Уделите больше внимания тем, на кого ориентирован текст, изложенный в КП. Покажите, что на первое место ставите интересы тех организаций, гражданских лиц, которые сотрудничают с вами.
  3. Убедительная часть, которой могут стать списки тех, кто уже воспользовался услугами компании-инициатора, или же приобрел у нее какие-либо товары и т.д. Также могут быть приложены отзывы влиятельных и знаменитых людей о данной организации, или о работе индивидуального предпринимателя. Такой ход является психологическим. Психологический фактор играет весьма значимую роль при составлении документов подобного типа. В данном случае он используется для того, чтобы вызвать доверие окружающих и желание приобрести такой же товар как та или иная знаменитость, подражая таким образом ей. Отзывы являются наиболее действенным способом «приманить» потенциальную клиентуру, а также заверить партнеров в том, что они не совершат ошибки, заключив деловую сделку или прибегнув к услугам инициатора составившего данное КП. Положительные отзывы напротяжении длительного времени применяющиеся при составлении коммерческих предложений как одна из важных составляющих вышеуказанного документа, зарекомендовали себя как самый эффективный метод убеждения как потенциальных, так и реальных клиентов, а также партнеров по бизнесу.

Выражения, которые реально действуют

Существуют выражения, которых нужно избегать при составлении такого важного документа как коммерческое предложение, чтобы избежать отпугивания клиентуры. А есть и те, которые являются наиболее эффективными при необходимости заинтересовать как можно больше людей или заинтриговать партнера. Таковыми являются:

  • вы получите удвоенную месячную прибыль всего за неделю;
  • себестоимость вашего производства будет снижена на 50%;
  • гарантировано выполнение работ в максимально быстрые сроки;
  • гарантированы значительные скидки и пятилетняя гарантия на каждую единицу техники.

Подобных выражений огромное количество. Также можно применить ход с ограничением количества предоставляемых по скидке услуг или продаваемых товаров. Можно указать в КП до какой даты действует специальное предложение на те или иные услуги, а также товары, технику и т.п. Но в таком случае соблюдать данные условия нужно в обязательном порядке, чтобы ваша репутация была безукоризненной, и окружающие знали о том, что ваша организация или индивидуальный предприниматель лично несут ответственность за свои слова.

Facebook

Twitter

Вконтакте

Одноклассники

Google+

Коммерческое предложение - что это такое, какие бывают и как его создать

КП, компред или коммерческое предложение — предложение о сотрудничестве. В нем обычно подробно рассказывают о продукте — товаре или услуге, и о выгодах потенциального клиента от сотрудничества с компанией. Чаще всего коммерческое предложение высылают на электронную почту.

В этой статье мы расскажем о том, зачем оно нужно, как писать компред, чтобы он был эффективным, какие ошибки встречаются чаще всего. Предложим пример готового коммерческого предложения и расскажем о двух вариантах его оформления.

Зачем нужно КП

Глобальная цель коммерческого предложения — продать услугу или товар. С его помощью предлагают пошив одежды для спортивных команд, установку лифтов в многоэтажных домах, партии товаров по оптовым ценам, услуги юриста и многие другие продукты.

Первоочередная цель КП — получить обратную связь от человека, которому оно адресовано. Под обратной связью понимают все, что угодно:

  • Ответное письмо
  • Звонок по указанному номеру телефона
  • Заявку в форму обратной связи на сайте

Любой контакт считается обратной связью, а при грамотном построении воронки продаж большинство контактов превращаются в лидов. Поэтому первоочередная и глобальные цели тесно связаны между собой.

Виды коммерческого предложения

Холодное КП

Холодный компред рассылают целевой аудитории, которая не ждет письма. Обычно его не персонализируют, потому что на персонализацию по всем адресатам уйдет огромное количество времени. К получателю обращаются на «вы» или «Вы» и перечисляют общие выгоды, которые может получить потенциальный клиент от сотрудничества с компанией.

Именно холодные коммерческие предложения часто попадают в папку «Спам», если использовать неправильный заголовок или просто неудачно выбрать получателя. Поэтому нужно тщательно отбирать целевую аудиторию и отправлять КП только тем, кому действительно могут быть интересны ваши услуги.

Теплое КП

Его отправляют клиенту, который уже обращался в вашу компанию и получил бесплатную консультацию по телефону или встретился с менеджером. Такой компред обязательно персонализируют, потому что вы уже знаете, с кем имеете дело. Уместно обращение на «ты», если такой стиль нравится потенциальному клиенту и вы заранее договорились о нем на встрече.

В теплом коммерческом предложении также пишут о выгодах сотрудничества, подробно описывают условия работы, сам товар/услугу и другие важные нюансы. Также ненавязчиво напоминают читателю о результатах встречи/общения и высылают документы, которые он попросил — к примеру, прайс-лист, образец договора и так далее. Теплый компред никогда не попадает в папку «Спам», если в почтовом агенте не слишком жесткий фильтр, и вы раньше переписывались с получателем.

Что писать в коммерческом предложении

В КП нужно рассказать о товаре/услуге и создать оффер — спецпредложение, от которого невозможно отказаться. Делать это желательно по определенной структуре, и у каждого она своя. Например:

заголовок → оффер → основная часть → цена и ее аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

или

интрига → формулировка проблемы → предложение решения → описание выгоды → аргументация выгоды → формулировка цены → аргументация цены → контакты

Вы можете проработать свою структуру или использовать одну из готовых схем — их можно найти в интернете. Главное, чтобы КП в итоге работало. Для этого при написании обратите внимание на:

Заголовок. Он должен раскрывать суть, чтобы получатель сразу понял, о чем речь. Расскажите в нем о главной выгоде потенциального клиента или о том, чем можете ему помочь.

Непонятно Понятно
Получите 200 000 потенциальных клиентов — 10 копеек за одного Разместим рекламу в журнале: 200 000 потенциальных клиентов по 10 копеек за каждого
Поможем вашему производству Продадим производственное оборудование со скидкой 30%
Оформим документы для инспектирующих органов Оформим документы НВОС с гарантией качества

Лид. Лид — это первый абзац, вступление. Он должен быть интересным, цепляющим и полезным, иначе ваше коммерческое предложение отправится в корзину. Чаще всего в лиде рассказывают о главной проблеме целевой аудитории, которую можно решить предлагаемым товаром или услугой. Используйте цифры, факты, ссылки на исследования, если они уместны. Иногда уместно эмоциональное вступление — тестируйте, чтобы узнать, подходит ли оно вашей нише.

Рассказ о продукте. Предложите продукт в качестве решения проблемы. Подробно опишите его, расскажите об условиях доставки и оплаты, превратите характеристики товара или услуги в выгоды для потребителя. Распишите продукт так, чтобы у читателя не осталось серьезных вопросов.

Пример подробного рассказа о производстве клубники

Оффер. В нем нужно рассказать о выгодах, которые получит потенциальный клиент при работе с вашей компанией. Желательно отстроиться от конкурентов, чтобы показать реальные преимущества — например, рассказать о хороших скидках оптовым покупателям, большей гарантии, бесплатной доставке.

Призыв к действию. Закончите коммерческое предложение конкретным призывом к действию: напишите, что должен сделать читатель, чтобы получить продукт или узнать о нем подробнее. Например, напишите так: «Позвоните по номеру + 7 …, и мы расскажем об услуге подробнее».

Объем. Важно найти «золотую середину» — в короткий компред не получится уместить всю нужную информацию, а длинный может наскучить читателю. Екатерина Кушнир советует составлять коммерческое предложение длиной 1-2 листа для холодной базы, чтобы кратко рассказать о продукте и вызвать интерес, и длиной 3-4 листа для теплой базы, после встречи, чтобы максимально подробно рассказать о товаре/услуге.

Подачу. Напишите КП так, чтобы оно говорило о реальной выгоде клиентов. Не перечисляйте заслуги компании — они ничего не скажут читателю, если только не вплетены в отработку возражений. Будьте «в мире клиента»: рассказывайте о выгодах, которые он получит, и обо всех важных нюансах — например, о способах доставки и оплаты.

Как оформлять коммерческое предложение

КП можно оформить двумя способами: простым структурированным текстом или полноценным рекламным материалом, с дизайном. Выбор зависит от специфики бизнеса, характеристик ЦА и ваших личных предпочтений.

Если оформлять просто текстом, обязательно продумайте структуру. Выделяйте важные мысли заголовками и подзаголовками, используйте привлекающие внимание врезки, перечисляйте списками. Грамотная структура существенно облегчает восприятие текста.

Какой текст больше привлекает внимание и читается легче?

Если оформлять КП с дизайном, продумайте грамотное расположение блоков, нужные оттенки, цветовые акценты. Можете разработать свое уникальное оформление или использовать стандартные прототипы — их много в сети. Например, хороший прототип компреда с дизайном.

Пример прототипа первого экрана компреда от Михаила

Коммерческое предложение с дизайном выглядит привлекательнее, но требует больше времени и средств на разработку.

Частые ошибки при составлении компреда

Не допускайте их, и тогда сможете улучшить качество КП и повысить его конверсию.

Спамный заголовок. Письма с таким заголовком часто отправляются в папку «Спам». Пишите информативные и полезные заголовки, показывающие выгоду потенциального клиента. Не используйте конструкций и слов, которые ассоциируются со спамом, например:

  • Восклицательные знаки, особенно в сочетании со словами «шок», «сенсация», «ужас»
  • Слова «бесплатный», «гарантия», «выгода», «только сегодня» и другие — они могут попасть под фильтр автоматически
  • Гарантированное обещание чего-либо, например, роста прибыли в 100 раз, если не можете действительно гарантировать этого

Оценочные суждения. Не нужно решать за читателя, хорошо это для него или плохо. Лучше предоставить факты — потенциальный клиент сам оценит их и сделает выводы. Поэтому избегайте оценочных прилагательных: «хороший», «недорогой», «превосходный», «качественный» и других.

Штампы и клише. Не пишите про «динамично развивающуюся компанию» и «высококвалифицированных специалистов», а также не используйте других штампов. Это — вода, не несущая полезной нагрузки. Лучше расскажите о том, что за 10 лет число филиалов выросло с 1 до 28, или о том, что в штате работают врачи первой и высшей категории с опытом от 8 лет.

Отсутствие цены. Цена должна быть в коммерческом предложении, иначе человеку придется делать лишние движения, чтобы узнать ее. Многие потенциальные клиенты этого не любят. Указывайте стоимость хотя бы в диапазоне «от» и аргументируйте сумму.

Нет отработки возражений. У большинства потенциальных клиентов появятся вопросы при прочтении КП, например — «В чем мои гарантии?» или «Почему так дорого»? Добавьте в компред блок отработки возражений, отзывов, примеров работ или ответов на частые вопросы — в зависимости от того, какие вопросы задает ваша ЦА.

Нет призыва к действию. Это — одна из самых фатальных ошибок: клиент прочитал КП, заинтересовался предложением, но контактов для связи нет, а письмо отправлено с непонятного адреса, на который не доходят ответы. Обязательно оставляйте призыв к действию и контакты — номер телефона, ссылку на сайт, продублированный адрес электронной почты.

Вот краткая шпаргалка. Используйте ее, когда проверяете КП — так вы потратите меньше времени на исправление:

Исправить Все нормально
Заголовок напоминает заголовки писем в папке «Спам» Заголовок понятный, полезный, информативный
В тексте много оценочных суждений — плохо, быстро, превосходно В тексте представлены факты, а читатель сам делает вывод
Использованы бесполезные штампы и клише Использованы конкретные цифры и факты
Нет цены Есть цена с грамотным обоснованием

Нет отработки возражений

Есть ответы на часто задаваемые вопросы
Нет призыва к действию Есть призыв к действию и контакты

Пример коммерческого предложения

Мы решили написать свое короткое коммерческое предложение, чтобы показать, как оно может выглядеть. Все совпадения с реальными компаниями случайны, а цифры взяты «с потолка».

Пример компреда от вымышленной клининговой компании вымышленному заводу

А какие фишки используете вы при составлении КП и как с ним работаете? Поделитесь своим мнением в комментариях — нам очень интересно!

Теги: коммерческое предложение, маркетинг

Как составить правильное коммерческое предложение? Примеры, этапы

Коммерческое предложение — это предложение, которое может быть адресовано как одному человеку (юридическому лицу), так и нескольким. Коммерческое предложение выражает намерение направившего ее лица заключить договор с адресатом.

От того, насколько правильно составлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению продажи. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычного описания товара своим назначением, которое состоит не столько в том, чтобы информировать клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его к действию — купить товар или воспользоваться услугой.

Коммерческое предложение – основной инструмент продажи. Именно c коммерческого предложения начинается знакомство потенциального клиента с продуктом или услугой. И от того, насколько правильно составлено и доставлено коммерческое предложение, зависит успех всей работы по совершению сделки. Коммерческое предложение отличается от прайс-листа или обычной спецификации на товар своим назначением, которое состоит не столько информировании клиента о предлагаемом товаре или услуге, сколько в том, чтобы побудить его покупке товара или воспользоваться услугой.

Как составить коммерческое предложение

При написании коммерческого предложения должны учитываться особенности лексикона целевой аудитории. Например, все адресаты, чья профессиональная деятельность связана с экономикой, «включились» бы, если бы обнаружили в тексте слова «бюджет», «приватизация», «маркетинг» и т.д. Для технических специалистов веской причиной прочитать ваше предложение было бы наличие в нем таких слов, как «быстродействие», «процессор», «гигабайт» и т. д.

С другой стороны, перегрузка текста громоздкими и абстрактными терминами недопустима. Читатель не должен напрягаться для того, чтобы наглядно представить, о чем говорится в предложении. Старайтесь избегать замысловатого языка. Основные мысли должны сообщаться в начале предложения, а сами предложения должны быть понятными и лаконичными. Вместо общих фраз стоит указывать на конкретные факты. Например, лучше сказать «номер 1 в рейтинге журнала такого — то», чем выдать пустую фразу «лучший сканер на сегодняшний день».

В коротком тексте более уместно использовать эмоциональное воздействие на читателя за счет короткого «ударного» слова. В обширном тексте можно воззвать к рациональным мотивам и развернуть логическую аргументацию — сравнение выгод и затрат, обоснование стоимости и т.д. Но помните, что никто никогда не читает сразу все рекламное письмо целиком. Чаще всего в течение первых двух секунд принимается решение — читать ваше предложение дальше или нет. За это время необходимо убедить читателя прочитать все сообщение целиком и в этом случае зачастую наиболее «убедительных» результатов достигает рекламное сообщение, построенное вопреки законам логики, но вызывающее непосредственную эмоциональную реакцию:

Вышлите нам доллар, и мы избавим Вас от геморроя или оставьте свой доллар и свой геморрой при себе.

Существует несколько простых способов проверки вашего предложения с точки зрения его воздействия на получателя.

Проверка «на беглый просмотр»

Быстро «просканируйте» текст взглядом. Останавливайте внимание только на тех фрагментах текста, которые выделяются из общей «массы» — т.е. на заголовках, подзаголовках, шрифтовых выделениях, подписях под фотографиями и других «бросающихся в глаза» фраг-ментах. Сложилось ли у вас понимание того, что предлагается в тексте? Видна ли выгода, кото-рую клиент может извлечь из вашего предложения?

Проверка «на понимание»

Найдите знакомого, который относится к той целевой аудитории, на которую ориентиро-вано ваше предложение. Дайте ему прочитать один раз ваше предложение и убедитесь, что ему ясны все основные аспекты предложения: смысл, условия, выгода. Может ли он отличить, в чем отличие вашего товара от других, аналогичных товаров?

Проверка «на пальцы»

Уберите все слова, которые описывают вас и качество вашего товара «в превосходной степени» — «лучший», «выдающийся», «уникальный» и т. д. Остается ли после этого интерес к тому, что вы предлагаете в своем письме? Если уж вы и используете в своем предложении хва-лебные фразы, пусть они исходят от клиентов и подкрепляются статистическими выкладками.

Работа с коммерческим предложением не ограничивается только его подготовкой, составлением и отправлением. Вы должны быть постоянно в курсе того, что происходит с вашим письмом в фирме — получателе. Целесообразно отслеживать стадии прохождения вашего коммерческого предложения в фирме-заказчике — например, «в стадии изучения», «клиент рассматривает предложения ряда других фирм», «клиент остановился на вашем предложении». Знание того, что происходит с вашими коммерческими предложениями, позволит вам контролировать процесс продаж в целом и способствовать продвижению товара.

Правильное коммерческое предложение

Коммерческое предложение составляется с целью предложения потенциальному клиенту различных товаров или услуг. Обычно изначально именно с этого предложения ваш потенциальный клиент узнает о том, что вы есть и чем занимаетесь.

Перед составлением коммерческого предложения оценивается рыночная обстановка в выбранном вами направлении, определяются потребности потенциального клиента и можно приступать к составлению.

Обычно, коммерческое предложение преследует следующие цели:

• Обратить внимание;
• Заинтересовать;
• Возбудить желание приобрести;
• Стимуляция покупок.

Наиболее типична следующая форма предложения:

• Красочный заголовок и логотип или картинка;
• В подзаголовке уточнения о предмете;
• Девиз, слоган, рекламная фраза;
• Различные реквизиты и знаки отправившего.

Обычно коммерческое предложение составляется на качественной бумаге. Лучше всего с водяными знаками, которые будут отождествляться с вашей компанией. Для этой цели прекрасно подойдет ваш логотип.

Лучше всего использовать ламинированную бумагу. Она приятна на ощупь и говорит сама за себя. Вы не дешевый распространитель рекламных буклетов, но серьезный предприниматель, который знает, что делает.

Обычно каждый элемент структуры несет свою функциональную нагрузку:

• Заголовок должен быть интересным, как и картинка. Их цель привлечь клиента;
• В подзаголовке вы проводите мостик между заголовком и основным текстом;
• В результате к основному тексту читатель подготовлен и заинтересован;
• Девиз, слоган, призыв подкрепляет ожидания клиента и воздействует побуждающее, заставляя его приобрести товар или услугу.

Заголовок наиболее важен, поскольку:

• Именно заголовки чаще всего и читают, а дальше уже по желанию.
• Необходимо сразу обозначить понятия, интересные для покупателя, вроде «бесплатный», «новый», «важный». Впрочем, тут главное знать меру и не перестараться иначе получится противоположный эффект.
• Простота изложения и его прямота в заголовке пойдут только на пользу.
• Отрицаниям сразу скажем нет! Им не место в наших заголовках, поскольку это уже подсознательно настраивает клиентов против.
• Обобщения, заголовки без конкретики, это все вода, которая не нужна.
• Только один шрифт. Это облегчает восприятие текста.
• Краткость – сестра таланта. Лучше всего для заголовка использовать не больше десяти слов.
Далее в первом абзаце мы стараемся удержать внимание читателя. Здесь выкладывается все самое важное, концентрированное. Не больше одиннадцати слов на весь абзац. Что дальше?

В основном тексте необходимо показать, что вы любите товар, который предлагаете и обращаться только на «Вы». Никаких преувеличений, излишне красочных описаний и так далее. Краткие предложения – лучшее чтение.

Пишите обычным разговорным языком. Пишите кратко, ясно, по сути и получите тот эффект, которого добиваетесь. Грамотно составленное коммерческое предложение — это искусство.

Посмотрите видео: Язык пользы в презентации и в коммерческом предложении

 Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибка 1: Направлять предложение сотням или тысячам людей, а не каждому конкретно

Один из способов вызвать вялые и равнодушные ответы на ваше коммерческое предложение – писать его для группы людей в целом. Если вы подойдете к написанию предложения с точки зрения толпы вместо того, чтобы сконцентрироваться на отдельном, настоящем, живом, дышащем потенциальном клиенте, это намного снизит ваши шансы создать с клиентом прочную связь с помощью коммерческого предложения. Коммерческое предложение — наиболее личная форма рекламы. Его необходимо писать таким образом, словно ОДИН человек разговаривает с ОДНИМ же человеком.

Вот наглядный пример того, что я имею в виду. Это выдержка из предложения талантливого копирайтера и несравненного рекламиста Максвелла Сакхайма, и он служит доказательством того, что чем больше меняется мир, тем он стабильнее:

Спасибо огромное за то, что вы написали мне о моем последнем каталоге. Каталог я послал вам в другом письме, и вы получите его спустя два-три дня. Когда вы получите каталог, я надеюсь, вы окажете ему такой же радушный прием, какой оказали бы мне, если бы я посетил вас лично. Я попытался составить его таким образом, чтобы он сказал вам то же самое и теми же словами, что сказал бы я, если бы пришел к вам и провел с вами вечер.

Ошибка 2: Уверенность в том, что потенциальный клиент не будет читать длинное письмо

Вопрос такой – что считать длинным письмом? И ответ на него прост – любое скучное и неинтересное письмо — длинное. Может считаться длинным даже установленный профессиональными маркетологами размер в одну страницу. Например, несколько лет назад Кевин Костнер снял бесконечно скучный, растянутый фильм «Водный мир», который обругали критики и проигнорировали зрители. С другой стороны, интересные и воодушевляющие фильмы Стивена Спилберга о Холокосте, Списке Шиндлера длятся более трех часов, однако получили признание критиков и принесли огромную прибыль.

Ведь читают же люди толстые книги, принимают участие в долгих поездках, смотрят длинные фильмы и пьесы. И они читают длинные письма. И не читают скучные письма, утомительные письма, ориентированные на «я-мы-наша продукция» письма. Предложите нужный продукт или услугу в нужном месте, в нужное время и нужным людям. Если вам есть, что сказать, и есть что сказать интересно, вы можете написать письмо на 5 страниц – и оно вызовет больше откликов, чем письмо на две страницы.

Ошибка 3: Быть рабом грамматических правил

Когда вы учились в школе, учителя и преподаватели получали деньги за то, что вдалбливали в вас правила грамматики. Они должны были исправлять ваши тексты согласно существующим и признанным грамматическим правилам. Но в реальной жизни все совсем по-другому. При написании коммерческого предложения вам необходимо построить его так, словно вы разговариваете с читателем. Чаще всего это означает, что нужно писать легко и неформально. Так, как большинство продавцов и покупателей общаются друг с другом. В результате вы не следуете многим правилам. Вы начинаете предложения с «И» или «Но». Вместо полных предложений вы иногда используете фрагменты. Но это НОРМАЛЬНО.

Если вам это кажется глупостью, послушайте такую историю. Однажды один из корректоров поправил Уинстона Черчилля, получившего Нобелевскую премию в области литературы (1953). Ему не понравилось, что Черчилль закончил предложение предлогом. На что г-н Черчилль ответил: «Это чушь, с которой я не намерен мириться».

Ошибка 4: Давать читателю причину НЕ читать ваше письмо

Рассмотрите типичную «И что?»- реакцию типичного потенциального клиента. Их мало волнуете вы, их мало волнует ваш товар или услуга, и их так же мало волнует ваша компания. Безразличие – вот что сейчас заведено. Так что вам нужно привлечь внимание потенциального клиента каким-то ошеломляющим утверждением, провокационным вопросом – таким сочетанием слов, которое вырвет их из апатичного состояния и заставит обратить внимание на ваше письмо. Но захватить внимание клиента мало – нужно еще и удержать его. И вы это делаете, сконцентрировав ваш текст на одной или нескольких нуждах человека, мотивирующих его поступки – страх, желание выделиться, жадность, чувство вины, жажда любви, красоты и здоровья и так далее. Среди этих нужд вам нужно выделить те, которые может удовлетворить ваш товар или услуга и четко прописать это в предложении. Если этого не сделать, ваш потенциальный клиент ни за что не прочтет его.

Ошибка 5: Заявлять, что ваш товар или услуга могут делать то-то и то-то и не предоставить никаких доказательств

Ваш типичный потенциальный клиент не просто безразличен, он скорее настроен весьма скептично. Вот почему вы всегда должны предлагать читателю доказательства того, что ваш товар или услуга могут ему помочь. Это послужит подтверждением ваших заявлений и сведет к минимуму скептицизм читателя. И что более важно, — сделает ваше коммерческое предложение более надежным и достоверным источником информации. Доказательство может иметь различные формы.

Вот две из них, которые я считаю наиболее эффективными:

1. Отзывы потребителей

Отзыв опытного клиента из известной компании с хорошей репутацией – самый ценный вид доказательств, которые вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что текст отзыва взывает именно к тем потребностям и нуждам, которые есть у вашего клиента. Например, вы предлагаете услуги по проведению тренингов и знаете, что больше всего ваших клиентов заботит, не потратят ли они деньги впустую. Итак, вы просматриваете толстую пачку отзывов и находите утверждение, которое относится к опасениям клиента. Вот оно: Если вы сравните прибыль нашей компании за полгода до вашего тренинга и полгода спустя, то увидите, что мы увеличили ее на $2,261,000 и подписали несколько новых контрактов. Благодаря Вашему тренингу, в нашем регионе только у нашей компании наблюдается рост прибыли.

2. История успеха

Хорошие продавцы знают, что продает хорошо рассказанная история. Как и в любой хорошей истории, в вашей обязательно должна быть драма. И, конечно, героем вашей истории должны быть вы, ваша компания либо ваш товар или услуга. Вот пример, наглядно показывающий, что я имею в виду. Это отрывок из письма, который я писал брокеру по коммерческой недвижимости, и вот как начиналось это письмо: Они приняли нашу цену. Но когда инспекция обнаружила, что многое требует ремонта, их ответ был: “Нет, эта покупка без сертификата безопасности, мы на это не пойдем” У моего клиента не было времени спорить с ними по этому поводу. К счастью, ему не пришлось этого делать. Так как я был его представителем, моей задачей стало добиться того, чего они хотят. Я настаивал. При звонке… после звонка… после звонка. При встрече…после встречи…после встречи. Я встречался с брокерами. С управляющим отдела собственности. С коммерческим директором. С их адвокатами (брр). Я настаивал. И я добился проведения переговоров. Итог? Мой клиент получил все, что хотел. $40,000 прибыли.

Ваше коммерческое предложение – это способ выразить себя, ваши качества продавца. Так что при написании коммерческого предложения, прежде всего думайте о себе как о продавце, а не писателе. Это означает, что вы должны общаться с клиентом точно так же, как при прямой продаже, и использовать те же самые инструменты.

Эффективное коммерческое предложение

Товар. Расскажите клиенту о вашем товаре, его характеристиках, способе применения, потребностях, которые он может удовлетворить. Попросите клиента рассказать, понравился ли ему ваш товар, удовлетворил ли он его потребности. Поблагодарите за предоставленный отзыв.

Образец коммерческого предложения: «Чтобы сделать вам приятное, мы создали товар «Х». Чтобы сделать приятное нам, сообщите, понравился ли Вам товар «Х»».

Марка. Часто клиент отдает предпочтение какой-то торговой марке, не обращая внимания на конкретные свойства товара. Зарекомендовавшая себя торговая марка в данном случае является гарантией того, что товар соответствует определенному уровню. Образец коммерческого предложения: «Рубашки от «Х» не нуждаются в рекламе. Мужчина популярен, если он одет от «Х»!»

Фирма. Для клиента важно, в каком магазине он приобретает товар. Особенно это относится к технически сложным товарам (автомобили, бытовая техника, электроника), для которых предусмотрены после продажное обслуживание и гарантия. Маловероятно, что работающий на рынке 5-10 лет магазин однажды закроется и оставит клиентов без технической поддержки.

Образец коммерческого предложения: «Мобильный телефон «Х». Вы можете позвонить в любую страну мира, если у вас телефон «Х»!»

Цена. Скидки, льготы, дисконтные карты, акции – отличное оружие в конкурентной борьбе.

Образец коммерческого предложения: «Скидки на все товары до 30%. Спешите! Распродажа в фирме «Х» с 1 по 10 ноября».

Чтобы составить эффективное коммерческое предложение, обращайтесь не только к разуму, но и к эмоциям клиента. Для этого нужно составить персонализированное коммерческое предложение – обратиться к клиенту лично, написав ему письмо, позвонив или при личной встрече.

Обратитесь к клиенту по имени, поставьте подпись конкретного человека, к которому адресат сможет обратиться, если возникнут вопросы. Так вы превратите стандартное рекламное обращение в письмо хорошо знакомого клиенту человека, и он непременно захочет на него ответить.

Для того чтобы правильно составить коммерческое предложение и повысить его эффективность, используйте следующие стилистические приемы:

Используйте особенности лексикона и терминологию, характерные для целевой аудитории. Например, обращаясь к экономисту, используйте в тексте слова «маркетинг», «прибыль», «бизнес», «бюджет».

Избегайте замысловатых оборотов, не перегружайте текст терминами – адресат не должен напрягаться, чтобы вникнуть в суть вашего коммерческого предложения.

Расположите основные мысли в начале текста, а в качестве доказательств своих слов используйте конкретные факты и цифры – обычно никто не читает рекламное письмо полностью, поэтому в вашем распоряжении всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание и убедить дочитать ваше предложение до конца.

В коротком письме воздействуйте на эмоции читателя, используя короткое «ударное» слово.

В длинном тексте разверните логическую аргументацию и призовите к рациональным мотивам – сравните затраты и выгоды вашего коммерческого предложения, обоснуйте стоимость.

 Коммерческое предложение по частям

Среди массы коммерческих предложений очень редко встречаются экземпляры, достойные внимания, цепляющие и запоминающиеся. Что же такое эффективное коммерческое предложение? Почем люди выбирают одних, а остальных просто не замечают?

На самом деле все очень просто! Это такие предложения, которые с первого взгляда способны заинтересовать читателя, и перевести его в разряд ваших потенциальных клиентов.

Большинство коммерческих предложений рассказывают о том, что где-то на белом свете живут пиzдатые пацаны, которые научились пользоваться компьютером, у них есть определенный перечень товаров или услуг, и они работают в данной сфере со времен эпохи динозавров.

Интересно ли это Вашему клиенту? Нет, нет, и еще раз нет! В первую очередь клиента интересует ответ на два простых вопроса: «Как это может помочь моему делу?» и «Что я буду с этого иметь?». Не важно, какими преимуществами обладает Ваш продукт или услуга. Важно то, что хочет получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Выгода клиента, вот что важно.

Если среди пачки безликих предложений, со стандартным набором элементов (логотип, контактная информация, перечень товаров или услуг) не попадется ничего, говорящего о конкретной выгоде клиента, для сотрудничества он выберет компанию с минимальными ценами или сроками среди равных, в зависимости от своих потребностей. Почему? Просто потому, что он не увидит других выгодных отличий. Он не обязан придумывать эти отличия за Вас, а Вы не должны упустить возможность рассказать о себе с лучшей стороны и выделиться на фоне конкурентов.

Продавая товары или услуги необходимо следовать привычкам и предпочтениям, которыми руководствуется покупатель. Любое рекламное обращение, в том числе Ваше коммерческое предложение, должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать к Действию. Этот принцип в маркетинге называется AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.

Вы должны привлечь внимание читателя заголовком, который вызывает эмоции и интерес к объекту предложения.

Как эффективно создать заголовок коммерческого предложения, привлекающий внимание?

Во-первых, проникните в сознание клиента, заинтригуйте его, возбудите любопытство вопросами, которые затрагивают именно его проблему. Используйте вопросы: Как? Что? Почему? Когда? Где? и т.п.

Во-вторых, окажите должное внимание Вашему клиенту, обозначьте его уникальность, важность и значимость. Люди любят, когда их хвалят.

В-третьих, используйте слова и словосочетания, включающие эмоции клиента, втягивающие читателя в текст вашего предложения, такие как:

— Бесплатный
— Власть
— Вы
— Выгоды
— Деньги
— Доказанный
— Исключительный
— Легко
— Любовь
— Мастер
— Надёжный
— Научный
— Невероятный
— Новый
— Особенный
— Открытие
— Потрясающий
— Проверенный
— Результаты
— Секрет
— Секс
— Сила
— Скрытый
— Частный
— Шокирующий

Эти слова находятся глубоко в нашем сознании, это своего рода вирусы, которым невозможно сопротивляться.

Как узнать, на сколько удачный заголовок получился у Вашего коммерческого предложения?

Подумайте, может ли ваш заголовок быть использован в рекламном объявлении ваших конкурентов? Мысленно поместите свой заголовок над их рекламой. Хорошо ли он там смотрится? Если да – измените его. Ваш заголовок должен быть неповторимым, уникальным. Преимущества вашего предложения не должны совпадать с чьей-нибудь ещё рекламой. Вы продаёте свои товар, а не товары ваших конкурентов.

Правильное содержание коммерческого предложения.

В первом абзаце коммерческого предложения важно сконцентрироваться не на вашем товаре или услуге, а на конкретных нуждах потенциального клиента.

Используйте правило KIS (Keep It Simple), что означает «будь проще». Пишите четко и ясно. Сложные предложения и использование технических терминов не доказывают клиенту Ваш профессионализм. Вы можете возвысить себя над клиентом, показать себя умнее и раз и на всегда отбить охоту к дальнейшему общению. Если Вы считаете необходимым использовать в коммерческом предложении некоторые специфические или профессиональные понятия, не забудьте деликатно предложить их пояснение.

Помните, что Ваше коммерческое предложение должно привлекать Внимание, вызывать Интерес, стимулировать Желание и подталкивать клиента к Действию. Подталкивать к сотрудничеству с Вами, здесь и сейчас. Клиент должен захотеть приобрести товар или услугу немедленно и именно у Вас.

Этого можно достичь лишь в том случае, если вы расположите клиента к себе, вызовите абсолютное доверие, покажете выгоду клиента, и объясните, почему необходимо действовать прямо сейчас, чтобы эту выгоду не упустить.

Не пытайтесь выглядеть мерилом качества и возвышать себя над конкурентами, будьте реалистами. По сути, Вы можете торговать абсолютно идентичными товарами или оказывать равнозначные услуги. Кроме того, любая компания, ее товары или услуги, имеют свои преимущества и свои недостатки. Это вполне нормально.

Вы можете рассказать клиентам не только о своих преимуществах, но и о некоторых недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Так делают единицы. Будьте честны со своими клиентами, и это окупится. Превратите недостатки в достоинства.

К примеру, вы можете рассказать, что у вашего товара нет каких-либо функций, но для достижения результата, которого хочет клиент, эти функции не нужны. А за аналогичные товары с наличием таких функций придется переплатить. А нужны ли вам лишние расходы, если данные функции вам никогда не понадобятся? Таким образом, ваш недостаток превращается для клиента в достоинство.

Эту особенность можно применить и для составления заголовка коммерческого предложения. Пример: «Почему мы продаём свой товар (оказываем услугу) дороже, чем наши конкуренты?»

Покажите клиенту выгоду сотрудничества с Вами и постарайтесь максимально удовлетворить его текущие потребности. Продавайте не вертикальный турбо-солярий, а красивый загар и прекрасный внешний вид. Продавайте не путевку за 500 долларов, а незабываемый отдых и яркие впечатления. Продавая дрель, продавайте покупателю не технические характеристики инструмента, а дырки в стене. Используйте доказательства. Чтобы Вам поверили, надо доказать что Ваши товары или услуги действительно способны удовлетворить потребности клиента. В качестве доказательств Вы можете привести отзывы других клиентов или покупателей, внутреннюю историю успеха.

Клиента надо удержать и побудить к действию прямо сейчас. Промедление смерти подобно. Вы же не хотите, чтобы время, потраченное на составление грамотного и продающего письма, пропало зря?

Мало привлечь внимание клиента и заинтересовать его. Вы составили идеальный заголовок, который словно магнит притягивает внимание потенциальных клиентов к содержанию вашего предложения. Вы объяснили выгоды, но зачем клиенту покупать именно сейчас, если он может сделать это когда угодно?

Поставьте сейчас себя на место клиента. Представьте, что вы прочли какое-либо предложение, которое вас заинтересовало. Вы прекрасно понимаете свою выгоду и готовы приобрести необходимый вам товар. Вы говорите себе: «Надо будет как-нибудь купить себе эту классную вещицу». А через некоторое время в суете повседневной жизни Вы попросту забываете об этом! Что происходит потом?

Если Вы не хотите, что бы ваши усилия пропали зря – Вы должны побуждать клиента к немедленным действиям. Клиент должен осознать, что если он не сделает заказ именно сейчас, то он потеряет дополнительные выгоды.

Страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Создайте в голове клиента картину того, что он может потерять что-то ценное, если не откликнется на Ваше деловое письмо-предложение именно сейчас.

Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других. При составлении коммерческого предложения учитывайте особенности клиентов. Невозможно написать коммерческое предложение, одинаково интересное всем без исключения. Точно так же, как и не существует товара, одинаково полезного и необходимого абсолютно для всех.

Как правильно закончить коммерческое предложение?

Все успешные менеджеры по продаже, по услугам в конце переговоров подводят итоги и договариваются о том, как будут контактировать в будущем.

В конце коммерческого предложения должен быть постскриптум, в котором Вы в нескольких предложениях лаконично продублируете то, о чем говорилось в основном тексте, выделив самые ключевые моменты и выгоды для покупателя.

Финалом текста должен стать призыв обращаться в вашу компанию с вопросами: «У вас возникли вопросы? Свяжитесь с нашими специалистами прямо сейчас».

Обратная связь

После того, как Ваше коммерческое предложение было отправлено адресату, необходимо отследить его путь и дальнейшую судьбу. Будьте активны, интересуйтесь, на какой стадии находится рассмотрение предложения, каково мнение лиц, принимающих решение. Если Вы будете в курсе того, как проходит принятие решения по Вашему коммерческому предложению, Вы сможете оперативно внести коррективы, направить дополнительную информацию, скорректировать цены или дополнительные условия, которые могут заинтересовать Вашего будущего клиента.

P.S. Всегда пишите P.S.!!! Самую интересную для клиента информацию, разместите в самом начале коммерческого предложения и в постскриптуме.

Материал с сайта http://www.center-yf.ru

Хотите научиться писать результативные коммерческие предложения? Посетите тренинг E-mail переписка в бизнесе.

Статьи по теме:

Коммерческих предложений какие? Как сделать коммерческое предложение

Грамотно написанные коммерческие предложения - это подписка на совершение сделок для предпринимателя. Их используют даже в мире большого бизнеса. Господа своего времени представители маститых компаний зачастую не спешат тратить время на прослушивание новичков. В этом случае используется сакраментальная фраза: «Пришлите свое коммерческое предложение, мы его рассмотрим». Далее следуют формальности вежливого прощания.И если для посетителя написание коммерческого предложения - это письмо на китайском языке, то дверь для него закрыта.

Образец предложения

Однако для другой категории предпринимателей такая просьба все равно означает шанс. Как известно, это целеустремленные бизнесмены, которым есть что предложить и которые знают, какое коммерческое предложение привлекательно для клиентов.

Образец такого письма на имя менеджера косметических магазинов и предпринимателей, работающих на одном рынке, мы приводим ниже.

Пример 1

Предложение о сотрудничестве

Добрый день!

В дополнение к нашей переписке по электронной почте мы отправляем вам информацию о бренде и компании.

Популярный немецкий бренд LLL - хит на российском рынке женской косметики.

LLL сегодня представляет около 1000 видов профессиональной косметики видового качества по вполне демократичным ценам. Вся продукция производится из натурального сырья и ингредиентов с помощью передовых технологий.Узнаваемый уникальный дизайн упаковки превращает продукцию LLL в отличные сувениры.

ООО «Эльза +», эксклюзивный дистрибьютор продукции LLL, является надежным партнером:

  • специализированных мультибрендовых магазинов;
  • бутиков.

Мы также помогаем открывать фирменные бутики LLL начинающим предпринимателям.

LLL это:

  • Натуральная профессиональная косметика, продается по демократичным ценам.
  • Оперативная доставка со склада в Москве.
  • Удобные условия закупки: минимальная сумма заказа от 500 долларов.
  • Гибкая ценовая политика: при заказе от 1000 долларов действует скидка 5%; от 5000 $ - 10%; более 10 000 - 15%.
  • Дополнительные возможности сервиса: складские услуги, бесплатные пробоотборники.

Вся продукция LLL сертифицирована и снабжена русифицированными наклейками.

Наш сайт: www.elza_plus.net

Каталог продукции в формате pdf, доступный для скачивания на www.elza_plus.netprilogenia

Хорошего дня!

Григорий Ивнин, руководитель отдела продаж.

Наши телефоны: 0 (489) 777 22 99, 0 (925) 321 32 21.

Адрес: 119331 Москва, проспект Ивана Калитина, 37-210.

Аналогичное торговое предложение на товары универсально. В этом случае он адресован руководству мультибрендового коммерческого магазина. Однако может пригодиться при общении с владельцем бутика и при отправке начинающего предпринимателя. Он предназначен для отправки адресатам после предварительного телефонного разговора. Для большинства косметических компаний-дистрибьюторов это коммерческое предложение типично. Доставка товара (образец - деловое письмо выше) предполагает скидки, если речь идет об оптовых партиях.

Внимательное рассмотрение примера убеждает нас в структурированном характере формы самого предложения и в соответствии его формулировки определенным закономерностям.

Конечно, в любом коммерческом предложении есть обязательная часть, содержащая реквизиты, идентифицирующие предпринимателя и его бизнес.По аналогии с фигурным катанием сравним с обязательной программой. Однако есть в этом и другая сторона, которая определяется как взрывоопасная смесь деловой специфики с замешанной в ней интригой деловых интересов. Это напоминает произвольную программу фигурного катания. Ведь как фигуристы доказывают свою индивидуальность и завоевывают сердца поклонников, так и бизнесмен блестящим коммерческим предложением заставляет подрядчиков иначе взглянуть на себя. Такие коммерческие предложения - это ключи, которые могут открыть многие двери. ..

Мы рассмотрим в этой статье некоторые их нюансы.

Наш методический материал при его заполнении ориентирован в основном на начинающих. Поэтому, образно говоря, коснемся «обязательной программы». Отметим, что грамотное написание необходимых реквизитов, коммерческое предложение - это не так уж и мало. По крайней мере, коммерческое предложение, составленное со всеми обязательными элементами, является ощутимой характеристикой предпринимателя как экономически и социально грамотного человека.Четкий деловой стиль и логика обоснования коммерческого интереса уже вызывают уважение у предпринимателей.

Отметим также, что отсутствие соответствующего навыка не означает тупик. Ведь находчивый бизнесмен может поручить написание коммерческого предложения профессионалу. Цена такой услуги обычно составляет от трех до пятнадцати тысяч рублей.

Обзор особенностей некоторых видов коммерческих предложений

Составление рассматриваемой деловой документации - обычная работа для отделов продаж большинства компаний. В данном обзоре мы не будем приводить их примеры полностью, напишем только о «изюминке», содержащейся в основной части.

В частности, коммерческое предложение банка как физических, так и юридических лиц - важный инструмент его продвижения на рынке. И в последовательности предложений банка есть определенная закономерность. В первую очередь клиенту предлагается карта, чтобы ему было удобнее распоряжаться собственными средствами. Затем - заем, увеличивающий доходность банка.Часть клиентов банка, следуя рекомендациям по рациональному хранению средств, открывает банковские вклады. Периодически акции привлекают новых клиентов, а наиболее значительными инвесторами являются выгодные тарифы и более продвинутый сервис.

Коммерческое предложение строительной компании предлагает покупателям приобрести строящееся здание и продемонстрировать им полный спектр строительных работ:

  • строительство жилых, деловых, производственных зданий;
  • реконструкция зданий и сооружений, а также их перепланировка;
  • ландшафтный дизайн;
  • Строительство коммуникаций.

Если вы собираетесь создавать такие деловые письма, обратите внимание на их стиль написания другими специалистами. Таким образом, вы можете почерпнуть свежие идеи и для своей работы.

Об аналитической работе, предшествующей написанию

Не секрет, что начало написания коммерческого предложения предпринимателю следует после четкого осознания целевой аудитории, для удовлетворения запросов которой предназначены его товары или услуги. К сожалению, предприниматели часто затрудняются охарактеризовать целевую аудиторию своего продукта, отвечая расплывчато и односложно: «Все!» Начинающие бизнесмены, занимающие такую ​​должность, рискуют присоединиться к 90% стартапов, которые заканчивают банкротство в течение первого года после начала бизнеса.

Никогда не торопитесь делать коммерческое предложение на товар (услугу)! Во-первых, нужно оценить платежеспособный спрос на него.

Возьмем, к примеру, отдельную коммерческую деятельность - производство печатной партии буклетов, посвященных дизайну помещений. Мы анализируем. Тираж должен осуществляться в городе с соответствующим количеством архитектурных бюро, потому что спрос на буклет в конечном итоге будет определяться архитекторами и дизайнерами. Количество перевозчиков спроса должно быть установлено путем экспертной оценки.

Оценка рынка с помощью справочников неточна, потому что грешит наличием значительного количества «мертвых душ». Затем, узнав актуальную информацию о количестве представителей вышеперечисленных профессий, следует ограничить их 15-20%. Такую заинтересованную в покупке долю вам подскажут специалисты. Именно на такое большое количество покупателей следует рассчитывать тираж буклета.

Второе предварительное направление аналитической работы бизнесмена, без которого не стоит даже браться за коммерческие предложения, - это глубокое осознание конкурентных преимуществ его продукта и стратегии их рационального раскрытия с точки зрения выгоды для бизнеса. пользователь.

А теперь измерьте себестоимость изготовления с ожидаемым доходом. Получается прибыль? Тогда приступим к делу!

Некоторые нюансы делового письма

Как сделать коммерческое предложение

Думаю, что каждый менеджер по продажам со мной согласится, что правильно составленное коммерческое предложение - одна из составляющих успеха в бизнесе. Через руки покупателей проходит масса предложений, но почему-то одна из сотен принимает решение в пользу поставщика товара.Хотя очень часто со стороны хорошо видно, что выбранная фирма-клиент ни по своим условиям, ни по качеству продукта ничем не отличается от других. Почему это происходит? Да, дело в том, что сотрудники выбранных компаний знают, как сделать коммерческое предложение, которое сработает само по себе. И речь идет о тех предложениях, которые рассчитаны на всех потребителей - как тех, с кем фирма сотрудничает, так и совершенно новых.

Вот Общие правила составления коммерческих предложений, помните, что нужен не только менеджер по снабжению, но и директор компании.

Чтобы определить, почему клиент выбирает нас?

Ответ на этот вопрос должен отражать смысл цитаты. Без четкого понимания характеристик и стратегии продаж понять, как сделать коммерческое предложение невозможно. Просмотрите описания предметов, выберите главное.

Запишите все преимущества

Только выделив особенности товара, можно сделать рабочее коммерческое предложение. Теперь мы переводим эти функции на язык обычного покупателя.

Для удобства можно выбрать несколько позиций, по которым данный пункт оценивает любой потенциальный клиент. Это условия производства товара, особенности его реализации, доставки и, конечно же, гарантии как оптовому, так и розничному потребителю. Если что-то - этот аспект не соблюдается в зафиксированных выгодах, необходимо добавить в список.

Рекомендовано

Расчет и оплата больничного

Оплата по болезни предусмотрена законодательством Российской Федерации, в частности ТК и ФЗ №255. Кроме того, некоторые правила регулируются положениями Гражданского кодекса. Любой сотрудник при возникновении того или иного заболевания должен обратиться в медицинский пункт . ..

Продать идею

Посмотрите внимательно сформулированные предложения и постарайтесь уйти от описания способа применения. Если вам нужно продать инновационный новый предмет, ориентируйтесь на особенности его использования. Если товар традиционный - обозначьте все известные характеристики.

Оценить качество получившегося коммерческого предложения

Теперь нужно оценить, насколько важен для любого клиента каждый из этих пунктов.Сразу становится понятно, что ключевые позиции есть, а есть второстепенные. Ключ ставится во главе списка, а второстепенный - в конце. Иногда не очень понятно, что для клиента будет ключевым, а что оставит его равнодушным. Таким образом, вы можете использовать три способа оценки того, как сделать коммерческое предложение оптимальным образом.

  1. Специалисты по оценке. Это несколько вариантов цитаты. Затем был проведен опрос менеджеров по продажам компании и компаний-партнеров. Определите лучшее из этих предложений.
  2. Оценка постоянных клиентов. Вы рассылаете существующим партнерам разные версии коммерческих предложений и смотрите, какая из них вызвала наибольший отклик.
  3. Оценка новых клиентов. Вот информационный бюллетень для новых фирм.

Помимо правил, нужно помнить, что работа над серьезным коммерческим предложением не может быть завершена за один день. Для этого требуется в среднем неделя, один-два дня на подготовку и три-четыре дня на оценку и выбор оптимального результата.Этот термин мы должны учитывать. Если вы планируете продавать скоропортящиеся товары, о том, как сделать коммерческое предложение, нужно подумать заранее.

Эти простые правила позволят вам делать эффективные коммерческие предложения, уметь работать на запланированный результат. Благодаря такой схеме комбинирования текста он сможет продать любой товар.

Пример коммерческого предложения - обновляется ежедневно в 2021 г.

Коды купоновБесплатная доставка Amazon
  • Amazon Hunter
Праздничные предложения
  • Купоны Черной пятницы
  • Купонов на День подарков
  • Купонов Cyber ​​Monday
  • Купонов на День Благодарения
Популярные категории
  • Автомобильная промышленность
  • Одежда
  • Принадлежности
  • Красота и уход за собой
  • Путешествие
  • Здоровье
  • Спортивные товары
  • Электроника
  • Образование и обучение
  • Домашние животные
  • Коды купонов
  • Бесплатная доставка
  • Amazon

    Amazon

    • Amazon Hunter
  • Праздничные предложения

    Предложения праздников

    • Купоны Черной пятницы
    • Купонов на День подарков
    • Купонов Cyber ​​Monday
    • Купонов на День Благодарения
  • Популярные категории

    Популярные категории

    • Автомобильная промышленность
    • Одежда
    • Принадлежности
    • Красота и уход за собой
    • Путешествие
    • Здоровье
    • Спортивные товары
    • Электроника
    • Образование и обучение
    • Домашние животные

<Назад

Образец коммерческого предложения - обновляется ежедневно в 2021 г.

Коды купоновБесплатная доставка Amazon
  • Amazon Hunter
Праздничные предложения
  • Купоны Черной пятницы
  • Купонов на День подарков
  • Купонов Cyber ​​Monday
  • Купонов на День Благодарения
Популярные категории
  • Автомобильная промышленность
  • Одежда
  • Принадлежности
  • Красота и уход за собой
  • Путешествие
  • Здоровье
  • Спортивные товары
  • Электроника
  • Образование и обучение
  • Домашние животные
  • Коды купонов
  • Бесплатная доставка
  • Amazon

    Amazon

    • Amazon Hunter
  • Праздничные предложения

    Предложения праздников

    • Купоны Черной пятницы
    • Купонов на День подарков
    • Купонов Cyber ​​Monday
    • Купонов на День Благодарения
  • Популярные категории

    Популярные категории

    • Автомобильная промышленность
    • Одежда
    • Принадлежности
    • Красота и уход за собой
    • Путешествие
    • Здоровье
    • Спортивные товары
    • Электроника
    • Образование и обучение
    • Домашние животные

Шаблон коммерческого предложения - обновляется ежедневно в 2021 г.

Коды купоновБесплатная доставка Amazon
  • Amazon Hunter
Праздничные предложения
  • Купоны Черной пятницы
  • Купонов на День подарков
  • Купонов Cyber ​​Monday
  • Купонов на День Благодарения
Популярные категории
  • Автомобильная промышленность
  • Одежда
  • Принадлежности
  • Красота и уход за собой
  • Путешествие
  • Здоровье
  • Спортивные товары
  • Электроника
  • Образование и обучение
  • Домашние животные
  • Коды купонов
  • Бесплатная доставка
  • Amazon

    Amazon

    • Amazon Hunter
  • Праздничные предложения

    Предложения праздников

    • Купоны Черной пятницы
    • Купонов на День подарков
    • Купонов Cyber ​​Monday
    • Купонов на День Благодарения
  • Популярные категории

    Популярные категории

    • Автомобильная промышленность
    • Одежда
    • Принадлежности
    • Красота и уход за собой
    • Путешествие
    • Здоровье

Как написать коммерческое предложение

Что такое бизнес-предложение?

Деловое предложение или Коммерческое предложение - это коммерческий текст, который позволяет вам добиться желаемого действия от вашего потенциального клиента e. г. позвонить в вашу компанию, написать письмо, зарегистрироваться на вашем сайте и т. д. Перед тем, как сделать предложение, вы должны обязательно определить:

Кто ваш покупатель;

Что именно вы им предлагаете;

Четко определите, что ему следует делать после прочтения предложения / оферты.

Вы можете узнать, как это сделать, в нашей специальной статье «Основы маркетинга». В этой статье мы подробнее остановимся на структуре и оформлении коммерческих предложений.

Типы бизнес-предложений

Прежде всего, необходимо отметить, что существует два типа коммерческих предложений: «Холодное» или незапрошенное бизнес-предложение (отправленное «холодному» или неподготовленному клиенту. кто этого от вас не ожидает), а также «Горячее» или запрошенное коммерческое предложение (отправленное клиенту, переговоры с которым уже начаты и его потребности уже выяснены).

"Холодное" или незапрошенное деловое предложение

Важно помнить, что «холодное» предложение не связано с продажей товаров или услуг, а скорее для того, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Таким образом, не пытайтесь включать слишком много информации в предложения такого типа. Напротив, важно сосредоточиться на одном главном преимуществе! Таким образом, максимальный размер предложения не должен превышать размер листа А4.

Правильно подготовленные коммерческие предложения должны иметь определенную структуру:

Название

Хорошее название - это 80% успеха вашей рекламы.Он должен привлекать внимание и соответствовать потребностям потенциального клиента. Он должен отличать вас от конкурентов и предлагать преимущество, которое трудно отказаться!

Вот несколько примеров моделей для создания титров:

Заголовок - Вопрос

Вопрос в названии должен подсознательно побуждать человека к ответу. Однако для того, чтобы на вопрос был дан ответ, он должен быть достаточно простым, чтобы его можно было понять. Это заставляет читателя задуматься над темой, и если она для него актуальна, он также рассмотрит текст коммерческого предложения.

Самые популярные названия обычно начинаются со слова «Как». Общий стереотип предполагает, что слово «Как» по умолчанию является «практическим», что очень полезно для понимания внимание читателей.

Например: «Как зарабатывать 10 000 долларов в день?»

Заголовок - Решение задачи (вопрос-ответ)

На наш взгляд - самая эффективная версия названия

Например: «Мучаются кредиторы? Оформляйте личное банкротство!».

Заголовок - Определяет целевую аудиторию

В заголовке можно сразу указать, кому адресовано предложение.Например: «Вы владелец интернет-бизнеса? Удвойте продажи за 60 дней. Обучение с гарантией».

Заголовок- Личный опыт

Люди всегда больше доверяют тем, кто что-то уже сделал, чем тем, кто просто говорит о том, как что-то сделать. Например: «Как я похудела на 20 кг».

Заголовок- Тайна, тайна, интрига

Людям просто нравятся секреты и загадки, особенно если эти секреты позволят им получить определенные преимущества.

Например: «10 секретов быстрых денег!»

Название - Фигуры

Цифры в заголовке служат количественным показателем материала. Кроме того, цифры помогают систематизировать содержание и являются хорошей доказательной базой.

Например: «5 простых способов похудеть».

Заголовок - "Ужас"
.

Страх - очень мощный мотивирующий фактор, но вы должны использовать его с умом. Чрезмерное поведение может напугать клиента и иметь противоположный эффект.Значение вашего предложения спровоцирует отрицательную реакцию! Гарантия работает намного лучше!

Титул- Гарантия

Гарантия на самом деле является производным от страха, только под другим названием. Когда человек чувствует себя в безопасности, ему становится удобнее читать текст, и он с большей вероятностью будет читать дальше.

Для «холодного» предложения мы настоятельно рекомендуем не использовать «Proposal» или «Offer» в качестве заголовка, поскольку клиент, скорее всего, автоматически отправит его в корзину.

В то же время для «горячего» коммерческого предложения более уместно заглавие, когда за ним следует название компании и имя получателя.

После написания заголовка задайте себе три вопроса:

- Вы хотите узнать подробности после прочтения заголовка?

- Вам это нравится?

- Вам не стыдно опубликовать текст с таким заголовком?

Вводный абзац

Основная цель вводного абзаца - заинтересовать читателей и более подробно раскрыть предмет коммерческого предложения. Вступительный абзац должен быть логическим продолжением заголовка, чтобы сделать заголовок полным, а также быть последовательным.Вводный абзац может, как и заголовок, состоять из вопросов или утверждений.

Заголовок «Как бросить курить?»

Пример вводного абзаца: «Вы хотите бросить курить, но не знаете как? Все пробовали, но ничего не помогло? Поздравляю! Наконец-то вы нашли решение!»

Во вводном абзаце не должно быть следующей информации:

  • рассказ о вашей компании;
  • история вашей компании;
  • рассказ о ваших товарах и услугах;
  • ваши регалии, награды;
  • свойств и характеристик ваших товаров и услуг.

Предложение

Предложение лежит в основе вашего делового предложения. Это суть. В нем вы должны конкретно рассказать читателю, что им предлагают и в чем их преимущества.

Пример:

Неправильное предложение: «Приходи на наш семинар».

Правильное предложение: «Предлагаем увеличить ваши продажи на 50%, если вы посетите наш семинар!»

Предложение должно состоять из одного или максимум двух предложений.

Имеет смысл отметить предложение шрифтом или цветом.

Преимущества- преимущества

После того, как вы сделали мощное предложение, пора усилить его дополнительными преимуществами. В этой части вы должны рассказать клиенту о том, как вы собираетесь выполнить то, что вы им обещали в предложении. Здесь вы можете описать клиенту преимущества использования вашего продукта / услуги. Пожалуйста, обратите внимание! Вы не должны просто описывать свойства ваших товаров или услуг, поскольку они не представляют для них интереса, если только вы не укажете на преимущества, которые ваш клиент получит от использования вашей услуги или покупка вашего товара!

При работе над своей рекламной кампанией убедитесь, что вы думаете о клиенте и его проблемах.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *