Подход к клиенту: Индивидуальный подход к клиенту

В большинстве случаев индивидуальный̆ подход — самый̆ ценный̆ компонент потребительского опыта. Компания показывает клиенту, что понимает его интересы и готова сделать всё, чтобы им соответствовать. Обращение по имени, индивидуальное внимание, знание предпочтений и истории взаимодействия — всё это заставляет почувствовать клиента, что он важен, и способствует созданию персонального контакта.

Индивидуальный подход к клиенту — ключевой фактор в взаимодействии клиента с компанией. Для достижения успеха компании необходимо знать клиента, его интересы и учитывать их при создании продуктов и услуг.

Если говорит о примерах, то хорошим примером не индивидуального подхода может быть подписка на новости компании, в противовес ей индивидуализированным подходом будет возможность получать ту информацию, которая интересна клиенту, подстроив подписку под себя.

Другим примером может быть стать работа менеджера в салоне технике, где он не втюхивают залежалый товар, а первоначально подробно выясняет потребности клиента, а затем предлагает ему варианты, максимально подходящие его задаче.

Почувствуйте разницу отношений – менеджер салона предлагает не тот товар, который залежался и нужно продать, а тот, который максимально подходит под потребности клиента. Чувствуете разницу? А как обычно происходит в современном бизнесе?

Важно не только красиво подать и продать, а еще и продать то, что будет нужно и полезно клиенту. От этого миллионы разбитых сердец клиентов, которые никогда не вернутся к продавцу, который продал товар, который не был нужен.

Если клиенту выделили внимание, выслушали потребности, помогли подобрать то, что будет подходить именно ему, сделали это с улыбкой и позитивным настроем, он в следующий раз придет снова за покупками в этот магазин.

Люди любят хорошее отношение, им нравится, когда в них заинтересованы.

Понимаете, какие последствия несет персональный подход?
Увеличение постоянной клиентской базы, и как результат, увеличение продаж.

Клиент с его потребностями, особенностями, заботами и проблемами должен стать №1 в компании. Предложите клиенту индивидуальный подход, уникальные условия обслуживания, возможность подстройки услуг под его потребности и он навсегда останется с вами.

Критически важным становится, кто обслуживает клиентов на передовой. Важно, чтобы эти сотрудники были вежливы, внимательны, любили людей, с уважением относились к окружающим и при этом были экспертами и профессионалами в своей области.

Дать знания по продуктам и услугам компании можно, а вот вежливость, внимательность и положительное отношение к людям часто врожденное умение.
Вы сможете скорректировать поведение ваших сотрудников, если введете правила обслуживания и подскажете, как правильно общаться в тех или иных ситуациях, но без положительного отношения к людям и любви к общению ваши старания сойдут на нет.

Задумайтесь о внедрении в компании системы управления и лояльности клиентов. Это поможет сохранять знания и опыт сотрудничества с клиентами и делать обслуживание персонализированным.

Знать клиента

Узнать о клиенте всю имеющуюся в доступных источниках информации. Особенно актуально для услуг, где клиент записывается на встречу заранее. Если такой возможности нет, познакомиться, узнать имя и другую важную информацию, что клиент сочтет необходимой сообщить вам.

Называть по имени

Критически важным называть клиента по имени во время общения. Называйте как можно чаще. Когда вы называете собеседника по имени — это создает между вами эмоциональную связь.

Быть дружелюбным, позитивно настроенным и искренним

Только искреннее и позитивное желание помочь клиенту позволит ему поверить вам, это важная составляющая в принятии решения о покупке. Созданная эмоциональная связь во время вашего общения создаст основу для дальнейшего сотрудничества.

Выявить проблему

Прежде чем предлагать, подробно выясните, что клиент хочет решить покупкой вашего товара или услуги. Возможно, клиент ошибается и ваш сервис не поможет ему в решении его вопроса. В таком случае, помогите ему понять, какое решение для него будет максимально правильным. Даже если вы не продадите ему в этот раз, он оценит вашу помощь и придет к вам снова, когда возникнет потребность.

Поддерживать клиента и создать положительные эмоции

Поддержите клиента, не противоречьте ему, дайте понять, что вы помогаете ему сделать выбор, что важно его мнение. Создайте положительные эмоции, прежде чем начать продавать и предлагать.

Предложить товар соответствующий потребности

Из вашей линейки продуктов и услуг выберите максимально соответствующий потребности и объясните почему вы это сделали. Возможно, это будет несколько вариантов, тогда дайте выбор и поясните почему вы на нем остановились.

1. Поймите, кто ваш клиент (определите целевую аудиторию)
2. Исследуйте клиентов (изучите и узнайте о клиентах все, что возможно)
3. Определите востребованные продукты и услуги, продумайте возможность их индивидуализации под клиента
4. Проработайте варианты уникального сервиса, отличающего вас от других компаний, который будет персонализирован под клиента (например, чеки в вашей клинике будут выдаваться в брендированном конверте с персональной открыткой с пожеланием)
5. Определите цену, соответствующую возможностям вашего клиента
6. Подберите клиентоориентированный персонал
7. Выработайте правила обслуживания клиентов
8. Обучите персонал предоставлять индивидуализированное обслуживание
9. Разработайте систему мотивации, основанную не только на объемах продаж, но и на обратной связи от клиентов и их удовлетворенности, LTV (среднему сроку жизни клиента с вашей компанией, подтверждение того, что клиент возвращается)
10. Контролируйте выполнение заданных правил

Как найти подход к клиентам? 10 подходов к покупателю

Покупатель — индикатор возможных продаж, и с ним нужно обращаться осторожно. Именно клиентская база является источником жизненной силы любой организации, потому что без продаж у вас не может быть прибыли, которая является конечной целью компании.

Это постоянный поток старых и новых клиентов, который увеличивает вашу клиентскую базу, способствует процветанию бизнеса и реализует ваше видение. Вежливое приветствие клиентов — один из способов обратиться к клиентам и создать клиентскую базу. Позитивный подход, который заставляет клиента чувствовать себя желанным гостем, всегда поощряется высшим руководством, потому что заставляет его доверять продавцу и, следовательно, торговой точке.

Содержание

1) Определите своего клиента

Важно провести исследование, чтобы вы могли знать о своих целевых клиентах. Опрос может оказать огромную помощь в определении текущей демографии посетителей. Какой тип клиентов посещает ваше заведение и почему кто-то посещает заведение вашего конкурента — важный вопрос, который необходимо решить.

Это поможет вам найти способы увеличить клиентскую базу. Когда вы определили проблемные области, вам будет легко двигаться к своей цели. Создайте кристально ясное представление о своем целевом покупателе и убедитесь, что вы подходите к нему с решимостью, которая сделает его лояльным к вашей торговой точке.

2) Реклама

Реклама – это надежный способ установить контакт с клиентами. После определения ваших целевых клиентов будет легко узнать об их симпатиях и антипатиях. Реклама была выдающимся маркетинговым инструментом с тех пор, как раньше вы использовали ее в своих интересах.

Во-первых, ищите бесплатные источники для рекламы, такие как веб-сайты сообщества, каталоги и местные журналы. Воспользуйтесь помощью печатных, электронных и социальных сетей через газеты, журналы, радио, рекламные щиты и щиты. Телевидение очень популярно, поэтому рекламируйте его в прайм-тайм и во второй половине дня, когда женская аудитория больше. Facebook, Twitter и Instagram имеют большое сообщество, и важно ориентироваться на них с помощью интересных постов, рекламы и информации о продуктах.

3) Витрины

Если вы хотите успешно обращаться к клиентам, воспользуйтесь доступными вам витрины. Создавайте рекламные сообщения, которые будут привлекательными и содержательными. Это помогает очень легко привлечь внимание клиентов. В торговой точке есть специальные витрины, там установлены правильно одетые манекены и яркое сообщение.

Используйте транспортные средства вашей компании и размещайте печатную рекламу вместе с однострочным сообщением по бокам и сзади транспортных средств. У людей есть привычка делать покупки в витринах, и они будут смотреть на эти витрины. Если у вас есть хорошо оформленные и привлекательные витрины, это, очевидно, будет стимулировать клиентов в вашем помещении.

4) Реклама из уст в уста

Самым важным и сильным средством для создания базы лояльных клиентов и привлечения клиентов является реклама из уст в уста.

Если ваш клиент удовлетворен вашим продуктом и услугами, он автоматически демонстрирует свою лояльность, выражая радость и осыпая похвалами своих друзей и семью.

Впечатленный клиент — это бесплатный рекламный инструмент, название которого заслуживает большого доверия. Он легко может убедить кого-то совершить покупку в вашей торговой точке, так как он уже удовлетворен там товаром и работой. Поддерживайте лояльность своих старых клиентов, и новые автоматически последуют за ними.

5) Предложите бесплатные образцы

Все любят бесплатные подарки, и самое главное, что они помнят повод и причину. Обращайтесь к клиентам, предлагая бесплатные образцы, поскольку это отличная рекламная акция. Местные мероприятия, торговые центры и собственные торговые точки — лучшие места для таких раздаточных материалов.

Если вы занимаетесь продажей товаров для детей, выбирайте школьные помещения и спортивные дни. Предложение образцов создает положительное впечатление о продукте и побуждает клиентов совершить покупку. В бизнесе бесплатный сервис поможет привлечь новых клиентов.

6) Знайте свой бизнес наизнанку

До тех пор, пока вы не узнаете о своем собственном бизнесе, как вы можете обращаться к клиентам и информировать их об этом? Узнайте и соберите информацию о продуктах и ​​услугах, связанных с вашей организацией, и убедитесь, что все продавцы подробно знают об этом.

Узнайте, какие продукты и услуги наиболее предпочтительны для ваших целевых клиентов, а также предпочтения клиентов, которые посещают ваши конкурирующие компании. Это поможет вам внести изменения, чтобы эти клиенты могли посещать ваши торговые точки. Если клиент задает вопрос, сотрудник должен быть достаточно осведомлен, чтобы быстро ответить на него. Если он обратится за ответом к другому человеку, это создаст плохое впечатление в сознании клиента.

7) Позиционируйте себя как ответ

Если вы позиционируете себя как решение любой проблемы, а затем обращаетесь к клиентам, вы обнаружите, что они будут впечатлены вашей изобретательностью. Потенциальным клиентам нужна веская причина, чтобы переключиться на лояльность и начать делать покупки у вас, поэтому дайте им причину в виде поощрения.

Бесплатный продукт, хорошая скидка и безупречные услуги могут довольно легко обратить вас, поскольку все мы непостоянны по своей природе и в первую очередь будем думать о себе.

Придайте дополнительную ценность продукту, предоставив что-то дополнительно к нему, например, зубную щетку с зубной пастой или сахар с мукой или бесплатный автосервис с автомобилем. Продемонстрируйте свои знания и понимание желаний клиента и будьте готовы предложить помощь, когда это необходимо. Предположим, пожилая дама не может толкнуть свою тележку, чтобы предложить свою помощь, и вы обнаружите, что каждый другой человек смотрит на вас с вновь обретенным уважением. Это повышает ценность бренда вашей организации и создает лучшую и положительную видимость.

8) Последующие действия

После того, как вы приобрели клиента, важно, чтобы вы продолжали следить за ним, чтобы он возвращался снова и снова. Вы можете обратиться к клиентам, спросив об их отзывах, чтобы получить представление о мышлении клиента. Как только вы поймете, что ему нравилось, а что нет, вы сможете относиться к нему соответственно.

Если покупатель искал какой-то конкретный товар и не смог найти среди него ни одного, договоритесь о нем и сообщите ему, что он теперь доступен. Если возможно, предоставьте ему возможность доставки на дом, так как это произведет хорошее впечатление и принесет пользу. Вы впечатленный клиент.

9) Налаживайте партнерские отношения

Объединение усилий с единомышленниками — отличный способ найти клиентов для вашего бизнеса. Лучшее в этом то, что это снизит ваши накладные расходы и создаст хорошую клиентскую базу. Ищите предприятия, которые дополняют ваши собственные продукты или услуги.

Предположим, вы продаете мебель, тогда вы можете объединиться с компанией, которая продает чистящие средства для нее, или, если вы продавец автомобилей, ищите компанию, которая продает ее запчасти, или мастерскую по ремонту автомобилей. Развитие отношений с бизнес-домом откроет новые двери для вашего собственного бизнеса и поможет вам привлечь новых клиентов.

Вы оба можете продвигать бизнес друг друга и автоматически рекомендовать клиентов другим. Обменяйтесь визитными карточками и текущими листовками, чтобы их можно было раздать клиентам, которые приходят к вам.

10) Примите участие в общественной жизни

Местные сообщества являются отличным источником потенциальных клиентов. Вы можете поощрять своих сотрудников делиться своим опытом и помогать в благотворительной деятельности. Это произведет благоприятное впечатление на менталитет членов сообщества. Участие в мероприятии или спонсорство благотворительного мероприятия также является частью создания узнаваемости бренда на рынке.

Его новости будут мелькать повсюду, собрав положительные отзывы и благоприятное впечатление о вашей компании. Один из простых способов обратиться к клиентам — отправить пресс-релизы в местные издательства. Это поможет повысить узнаваемость бренда среди клиентов.

Понравился этот пост? Ознакомьтесь с полной серией статей по продажам

Как найти подход к новым клиентам | Малый бизнес

Автор Sampson Quain Обновлено 31 января 2019 г.

Если вы хотите развивать свой бизнес, вы должны ориентироваться на потенциальных новых клиентов и делать это, зная, что ваши конкуренты нацелены на ту же группу. На самом деле, большинство владельцев бизнеса быстро понимают, что половина их усилий должна быть направлена ​​на привлечение потенциальных новых клиентов, потому что существует так много возможностей для покупателей. Маркетинговый план вашей компании является ключевым аспектом привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Однако, чтобы совершить продажу, вы должны тщательно подготовиться, разработать подробный план, нацеленный на потенциальных новых клиентов, и усердно выполнять этот план.

Просмотрите информацию о своем клиенте

Вы не сможете должным образом нацелить потенциальных клиентов для своего бизнеса без предварительного просмотра вашего существующего профиля клиента, который является подробным описанием вашего идеального клиента . Причина, по которой проверка важна, заключается в том, что вы можете обнаружить, что вашей персоне не хватает ключевых характеристик. Например, если вы продаете комиксы, вашим идеальным клиентом могут быть мужчины в возрасте от 20 до 40 лет, активные в социальных сетях. Однако вы, возможно, обнаружили, что у вас есть растущая клиентская база женщин той же возрастной группы. Просмотр портрета вашего клиента позволяет вам включить женщин в эту демографическую группу в качестве потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Узнайте, где тусуются ваши потенциальные клиенты

Как только вы поймете, на кого вы ориентируетесь, вы должны узнать, где найти ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли связаться с ними с помощью своего маркетингового плана. Например, владелец магазина комиксов, скорее всего, обнаружит, что потенциальных покупателя активны в социальных сетях, сайта посвящены обсуждениям комиксов, фильмов и фанфиков. В результате этот владелец бизнеса создаст маркетинговый план, в котором больше внимания будет уделяться продвижению в социальных сетях, а не прямой почтовой рекламе.

Определите, чего хотят потенциальные клиенты

Знать, где тусуются новые клиенты, — это только половина уравнения, потому что вы также должны определить, чего им не хватает в жизни. Другими словами, вы должны узнать, как ваш продукт или услуга удовлетворит желание или потребность , удовлетворит желание или ответит на вопрос в жизни ваших потенциальных клиентов.

Например, если вы конкурируете в сфере доставки продуктовых наборов, вы можете обнаружить, что существует потребность в готовой еде, а не в еде, которую клиенты должны сами готовить. Затем вы можете добавить приготовленные блюда к своим продуктам, чтобы привлечь клиентов.

Понимать каждый продукт или услугу, которую вы предлагаете

Это может показаться очевидным, но вы должны иметь глубокие знания и понимание ваших продуктов и услуг. Владельцы бизнеса, которые предлагают большое количество продуктов или услуг, часто слишком поздно обнаруживают, что им не хватает информации о сопутствующих продуктах. Вы не сможете привлечь клиентов, если вы не знакомы со всем, что ваша компания может им предложить, поэтому знайте свои продукты и убедитесь, что вы знаете о любых предыдущих проблемах с этими продуктами или услугами на случай, если потенциальные клиенты спросят о них.

Обратитесь и подчеркните свою ценность

Вооружившись необходимыми инструментами и знаниями, теперь вы можете напрямую привлекать клиентов с помощью своих маркетинговых методов. Есть несколько подходов, которые вы можете использовать, когда обращаетесь к новым клиентам. Один из способов — связаться с потенциальными клиентами, отправив им по электронной почте информационные бюллетени, которые включают скидки, рекламные акции и актуальную информацию о вашем бизнесе. Это действует как введение в ваши продукты и услуги, но также позволяет потенциальным клиентам подписаться на ваш список адресов электронной почты.

Вы также можете предложить низкие цены или бесплатные предложения , которые дают новым клиентам возможность попробовать ваш продукт или услугу, не беря на себя больших обязательств. Если у вас есть физический бизнес, вы можете отправлять целевые объявления через социальные сети или прямую почтовую рассылку, чтобы объявить о специальной распродаже или специальных начальных ценах только для новых клиентов.