Успешная стратегия развития фитнес-клуба за 5 шагов
Для привлечения посетителей в новый фитнес-клуб в современных реалиях доступны многочисленные средства массовой информации. Потенциальные клиенты могут получать полноценную информацию об открытии, условиях и акциях через свои смартфоны. Существуют разнообразные варианты оповещений – рассылки на email и через смс, ведение блога и вебинаров.
Так как разосланного сообщения с фразой «мы открылись» будет недостаточно, прежде чем запускать маркетинговую программу, следует больше узнать о воронке продаж в фитнес-услугах. Что именно нужно делать, о чем сказать, как привлечь и удержать клиентов – верные ответы на эти вопросы существенно влияют на успех дела.
Нужна ли воронка продаж в фитнес-среде?
Частой ошибкой маркетинговой программы в фитнес-клубе становятся активные продажи услуг клиентам, которые еще не успели ознакомиться со всеми преимуществами нового заведения. До установления доверительных отношений с потенциальными клиентами не рекомендуется проявлять настойчивость в продажах.
Предварительно необходимо расположить человека к своему предложению, дать ему возможность оценить фитнес-клуб.
Из общего количества потенциальных клиентов, только 10% в среднем сразу же готовы приобрести то, что им предлагают. Всем остальным требуется больше внимания и доводов, чтобы сделать выбор в пользу покупки. Вы можете рассчитывать на несколько человек, которые согласятся на покупку карты после первого звонка или при первом посещении, но их будет не много.
Воронка продаж для фитнес-клубов состоит из 5 этапов. При верном подходе, такая стратегия позволяет расположить к себе клиента и получить его согласие на приобретение ваших услуг.
1 этап. Разработка контента для потенциальных клиентов.
Новым посетителям фитнес-клубов крайне важно осознавать, что вы понимаете их потребности и сможете им помочь. Все услуги должны быть направлены на помощь клиенту и решение его проблем.
3 шага для решения любой проблемы клиента:
- Анализ проблемы, который позволяет понять, что именно беспокоит человека и от чего он хотел бы избавиться.
- Совместный поиск решения выявленной проблемы.
- Выбор решения проблемы при помощи ваших фитнес-услуг.
При таком подходе мы видим, что общение с человеком позволило установить, в чем именно заключается его проблема и найти ее решение именно в вашем клубе. Для достижения благоприятного результата каждый руководитель должен придерживаться такой стратегии.
Прекрасным способом на этом этапе является создание небольшого списка, состоящего из 3-5 самых распространенных проблем и вопросов клиентов, которые к вам приходят. Как только вы законспектируете полученные сведения, вы сможете разработать готовые решения, чтобы максимально быстро предоставлять всю нужную человеку информацию. К таким решениям относятся видео и посты с подробным изложением ответа на животрепещущие вопросы. Вы сможете выложить их до того, как клиент озвучит свою проблему, и тем самым расположить его к себе.
2 этап. Истории успеха ваших клиентов.
После предоставления подробной информации о том, что именно вы предлагаете своим посетителям, рекомендуется привлечь к маркетингу уже существующих клиентов.
Истории успеха, рассказанные лично постоянными клиентами вашего фитнес-клуба, их фото, особенно с разделением на «до» и «после», оказывают очень большое влияние. Наглядный пример того, на что способны программы вашего заведения и его работников, сможет послужить толчком к выбору в вашу пользу для сомневающихся людей.
Так называемое «сарафанное радио» – информация из первых уст, всегда хорошо работает в сфере фитнес-услуг. Вместо того, чтобы ожидать от ваших клиентов, что они пойдут рассказывать о своих успехах друзьям, проявите инициативу и вовлеките их в свою маркетинговую программу. Предложите акции и бонусы тем клиентам, которые подготовят видеообращения или приведут друзей в ваше заведение.
Репутация вашего фитнес-клуба имеет огромное значение для потенциальных клиентов и напрямую зависит от отзывов о нем.
3 этап. Разработайте мощную стартовую программу.
Успешное стартовое предложение – это не продажа абонемента по минимальной цене. Важно суметь заинтересовать клиента и при этом получить выгодное решение для себя.
Вариантами могут стать дополнительное время от тренера, бесплатный массаж или время в сауне (если такие услуги имеются).
Моменты, которые важно учесть при разработке стартового предложения:
- Получение клиентами быстрого результата – это лучшая мотивация для повторных посещений. Направьте силы на то, чтобы пришедший на тренировку впервые смог почувствовать положительное влияние от тренировок на свой организм.
- Доступность предложения для широких масс. Важно сделать средние расценки и возможность посещения самых простых программ тренировок для новичков. Привлеките опытных спортсменов, предложив им инновационные программы для продвинутого уровня.
- Соответствие существующим проблемам клиента. Подготовьте широкий круг предложений для людей с разными запросами.
- Не предоставляйте полного решения проблемы. Каждый хороший тренер знает, что всю информацию по тренировкам сразу выдавать нельзя – ее надо предоставлять порционно, чтобы удерживать клиента и привлекать его к новым встречам.
Примеры идей, которые смогут стать хорошим стартовым предложением:
- Несколько персональных тренировок с тренером и бесплатный массаж без приобретения клубной карты.
- Двухнедельная ускоренная программа тренировок для похудения.
- Предоставление пробного периода, после которого клиент сможет купить любую карту по своему выбору.
Очень важно персонализировать каждое из представленных предложений под определенную категорию клиентов. Индивидуальный подход и помощь в достижении разнообразных целей позволят максимально расширить круг ваших посетителей.
Итак, сначала вы убедили клиента, что у вас он получит все необходимое, подкрепили это примерами реальных людей, а затем предложили ему именно ту программу, которая разработана специального для него, да еще и с возможностью экономии денежных средств.
4 этап. Создание дополнительной ценности для действующих клиентов.
После привлечения посетителей в ваш клуб и предоставления им стартовой программы, важно продолжать развивать свой сервис, чтобы удержать людей и перевести их в разряд постоянных клиентов.
Довольный вашим сервисом клиент приобретет более длительную клубную карту и наверняка заинтересуется дополнительными услугами.
Пример схемы, по которой разрабатывается дополнительная ценность клуба:
- В первый день можно выдать посетителю практическое руководство, где он найдет сведения о том, как быстрее получить положительные результаты для своего тела. Можно выдать примерную программу питания для набора мышечной массы или снижения веса, в зависимости от целей каждого конкретного человека. Дать технику безопасности при обращении с тренажерами, где подчеркивается важность работы с профессиональным тренером.
- На третий день рекомендуется совершить звонок клиенту и узнать, как он настроен по отношению к вашему сервису.
- В пятый день произвести отправку материала для клиентов с ссылками на ваш сайт или блог, или на конкретное видео с актуальной информацией.
- Через неделю после первой тренировки самому тренеру следует связаться с человеком и узнать, как он себя чувствует и что думает по поводу прошедших занятий.
- В десятый день приходит время назначить встречу для обсуждения дальнейших занятий и покупки постоянной клубной карты.
Существует очень много разных способов, с помощью которых можно привлечь и удержать клиента. Важно действовать, исходя из именно его потребностей. Если хорошо изучить все полученные данные, вы сможете разработать уникальную методику, которая позволит сделать услуги вашего клуба очень ценными в глазах посетителей. Ваше заведение должно выделяться на фоне конкурентов и предоставлять человеку то, в чем он нуждается, удовлетворять все его запросы. Создайте условия, которых нет ни в одном другом фитнес-клубе.
5 этап. Продажа клубной карты постоянного посетителя.
Если все предыдущие этапы прошли успешно, последний шаг не должен вызвать у вас затруднений.
При продаже постоянной карты не стоит использовать психологические приемы, уловки, их было достаточно на предшествующих этапах. Вам надо стать другом и помощником вашего клиента. Честность и открытый разговор, подробный рассказ о вариантах карт позволят помочь с выбором клиенту и удостовериться в верности решения.
На этом этапе происходит подбор самого удобного варианта членства. Проанализируйте частоту посещений, услуги, которым человек отдавал предпочтение. Самостоятельно выберите подходящую клубную карту и объясните клиенту свое предложение. При разговоре будьте готовы привести все необходимые доводы и отработать возражения.
Использование данной воронки продаж позволит вам не только привлекать клиентов и переводить их в ранг постоянных, но и делать это максимально быстро и с высоким процентом успеха. Постоянное задействование одних и тех же методов выведет процесс на автоматический уровень и существенно упростит вам жизнь, а самое главное – увеличит доход.
[Кейс] Разработка стратегии, продвижение для боксерского клуба
Разработка маркетинговой стратегии включает в себя внесение изменений в имеющуюся структуру компании или создание новой. На первой консультации мы подробнее расскажем о стратегии, будем производить анализ конкурентов, составляем картину потенциального покупателя, необходимо провести определение рынка сбыта товара, развитие компании в перспективе, расширение деятельности фирмы, определяем слабые зоны, анализируем текущее положение на рынке, проанализировать жизненный цикл продукта, максимально подходящие шаги развития, чтобы с легкостью конкурировать с другими фирмами. После консультации маркетинговой стратегии следует выяснить для себя практическую ценность применения маркетинговой стратегии.
Придержитесь ли вы использования шагов стратегии по привлечению новых клиентов. Стоит отметить, что небольшие средства необходимо уделить для тестовых кампаний. Он состоит из рекламной кампании и других видов продвижения. Необходимо пройти классический тестовый период. Благодаря нему вы узнаете, что больше интересует клиентов и куда следует развивать бизнес.
Люди охотно покупают товары, если о них рассказали знакомые – сарафанное радио. Значит распространение информации о компании путем коммуникаций является важной частью продвижения маркетинговой стратегии. Он помогает увеличивать охват пользователей. Следует продумать, как реализовать идею персональных предложений покупателям. Применять знания с учетом отношения людей к вашей компании. Для этого стоит подробнее изучить интересы клиентов.
На втором шаге по маркетинговой стратегии выполняются постановки целей для развития при маркетинговой стратегии. Мы будем делиться с вами профессиональные советы по увеличению базы клиентов.
Существуют быстрые методы сбора данных. Например, Яндекс.Вордстат помогает узнать, что именно ищут пользователи поисковых систем. Вы можете выписать для себя популярные запросы и продвигать услуги по ним. Это дает приоритет в формировании описания карточек товара. Яндекс.Метрика отражает состояния по посещаемости сайта, счётчики анализируют действия пользователей и выполняют построение диаграмм и графиков, поведению посетителей ресурса вы можете примерять какие-либо действия по увеличению спроса и привлечению внимания потенциальных покупателей или корректировать имеющиеся блоки информации с помощтю маркетинговой стратегии.
Яндекс.Вебвизор помогает отследить состояние сайта и его страниц. Если у вас наблюдается стратегия про снижение посещаемость, то лучше вести меры по увеличению релевантности страниц на сайте. Это интересный контент для посетителей, соответствие темы страницы ключевому запросу и тому подобное. Помните, Яндекс не любит дублированные страницы, поэтому разнообразьте описание страницы, которые вы скопировали.
Если у вас проблемы с нерелевантными страницами стоит модернизировать их: править содержание; указывать автора для статей; смотреть, чтобы не было битых ссылок в шапке, подвале, формах обратной связи; сразу следует отметить, что после исправления недочетов на страницах нужно их отправить на переобход.
Некоторые представители компаний забывают про проработку негативных отзывов, что показывает их не с лучшей стороны для покупателей. Положительная репутация компании помогает быстрее привлечь клиентов. Он словно говорит им, что вам можно доверять.
Чтобы удержать клиентов на ресурсе следует делать привлекательный дизайн компании для стратегии развития. Возможно, улучшит взаимодействие с посетителями присутствие поля подписки на рассылки от компании, обязательно подумайте о систему купонов, связанных с их интересами, можно добавить на сайт всплывающие окна, но их недостаток в том, что они могут приестся посетителю, поэтому добавляйте максимум 1-2 всплывающих окна. Все эти нехитрые действия помогут отследить модель поведения пользователя ресурсом с помощью Яндекс.
Метрики, проследить какие элементы его заинтересовали больше.
Аналитики исследуют представлены данные о компании, что позволяет им оценить потенциал предприятия. Определяется маркетинговая стратегия индивидуально для вас. После успешных переговоров владельцу будет предложен стратегический план развития, направленность которого выявляет потребности клиентов, представляет пошаговый план действий, специализации рекламных кампаний, последовательное продвижение продукта или бренда, распределение ролей в компании, определяется образ, оцениваем свойства, которыми обладает продукт. Маркетинговая стратегия формирует положительное мнение от клиентов.
В последние моменты максимально помогает снизить отказ сайта у пользователей наличие мобильной версии сайта и вариант их облегченных страниц. Они должны по дизайну выглядеть как основной сайт. Если у вас нет такой страницы можете подключить турбо-страницы от Яндекса он подойдет для продвижения. Это повышает вероятность поднятия в поиске. Откажитесь от копирования текста с других сайтов, да понимаем, что тысячи сайтов писали статьи из вашей области, но старайтесь создавать уникальный контент.
Проверьте как влияет текст на посещаемость. Когда на сайте используется сложно поданный текст — это может оказать плохое влияние на посетителей ресурса. Добиться высокой конверсии позволяют гибкие скидки, рекламы в сми, текста сайта могут быть защищены от копирования.
Настройку рекламы для физических точек следует настраивать в рамках местного географического положения целевой аудитории. Она может быть по радиусу узкой или же ее стоит расширять – всё зависит от бюджета, следует задать возраст клиентов. Дальше идет подготовка уникального ценового предложения, стимулирующее к покупке одежды, товаров в индустрии красоты, товаров премиальной категории и многое другое. Если это одежда или оборудование, то не забудьте указать параметры, условия доставки, сделайте упор на имени продукции или прямо пишите номер артикула. Минимизировать риски на старте можно благодаря тестовым рекламный кампаниям. Тут не менее следует параметр, тип, следование. Это потребует настолько малого, что позволит потратить небольшое количество денег с рекламного бюджета.
Ни минуту нельзя мешкать при продвижении своего бизнеса по маркетинговой стратегии, если вы, конечно, как говорится, хотите сделать за получение «сливок» от заказов – то есть самых крупных и прибыльных клиентов. Вначале вы видите лишь немного в повышении конверсии, но как пройдет тестовый период рекламной кампании будьте готовы с отделом продаж к звонкам от потенциальных клиентов – получите максимальный выход. Однако, все находится в ваших руках. Мы стараемся минимизировать разные угрозы по утеканию бюджета рекламной кампании. В первую очередь следует заметить увеличение конверсии, появиться спрос клиентов соответственно. Мы продвигаем любой товар будь то канцтовары или автомобиль. Полный список наших работ вы можете увидеть в портфолио.
Не забудьте забрать подарочный документ – чек-лист для отдела продаж. И вы поймете насколько хорошо он решает некоторые вопросы, она основана на нашем долгом опыте, поможет вам занять свое место на рынке либо получить понятие, как общаться при продаже с клиентами.
Прописываются правила и права каждого отдела в маркетинговой стратегии.
Зачем создавать план развития?
Видео начинается с логотипа Club Matters, показанного в центре белого экрана, с логотипами Национальной лотереи и Sport England под ним. Веселая музыка играет и продолжает звучать фоном на протяжении всего видео.
Видео переключается на сцену гимнастического центра с различными матами, мячом для упражнений и инвентарем. Один ребенок кувыркается на матах, другой растягивается, опираясь ногами на мяч для упражнений, а тренер наблюдает за приземлением другого ребенка. Экран меняется, чтобы показать тренера-мужчину, помогающего мальчику занять позицию в воздухе, когда он кувыркается.
На экране изображен мужчина, стоящий перед гимнастическим снарядом. На заднем плане видна группа детей и еще один тренер. Справа от экрана есть заголовок, представляющий его как «Роб, революционная гимнастика». Когда он начинает говорить, на экране появляются субтитры. Субтитры используются на протяжении всего видео для отображения всего повествования в виде текста.
Роб: Меня зовут Роб Оуэн, мы в гимнастическом клубе Revolution в Бирмингеме.
На экране появляется другой ракурс гимнастического центра, где мальчик кувыркается, а две девочки разговаривают друг с другом. Тренер-мужчина наблюдает за сессией. Экран меняется, показывая девушку, качающуюся на перекладине, которой помогает женщина-тренер.
Голос Роба за кадром: Что касается участия в Revolution, вы можете быть любого возраста, от способности ходить до 70-ти, но самая популярная возрастная группа, я бы сказал, около 5-11 лет.
На экране несколько девушек в шпагате на синих матах, а за ними наблюдает тренер. На заднем плане видны два батута. Экран переключается, показывая девушку на брусьях, прыгающую с одной перекладины на другую. Несколько других молодых девушек наблюдают за происходящим под присмотром тренера. На заднем плане видны другие гимнасты и тренеры.
На экране справа появляется заголовок с текстом «Revolution Gymnastics в настоящее время насчитывает более 1000 зарегистрированных членов».
Камера перемещается по центру гимнастики, показывая различные текущие занятия, включая работу со штангой и акробатику.
Голос Роба за кадром: Для многих детей-участников есть множество местных соревнований в Уэст-Мидлендсе, в которых они могут принять участие. что мы предлагаем.
На экране появляется девушка, кувыркающаяся по красной дорожке. На обочине дорожки тренер наблюдает за несколькими детьми, которые выполняют вольные упражнения с поднятыми вверх пальцами ног и вытянутыми руками. Экран меняется, показывая кувыркающегося мальчика на фоне других гимнастов. Затем снова показана девушка, кувыркающаяся на красной дорожке, когда она заканчивает свое упражнение, приземляясь на синий мат.
На экране появляется спина гимнастки. Можно увидеть широкий спектр гимнастического оборудования. Экран меняется, показывая ее лицо, а затем то, как она рисует мелом руки. На экране появляется та же гимнастка, теперь одетая в темно-синюю футболку с надписью GBR спереди справа. Надпись в левой части экрана отображает ее имя как «Эми», когда она говорит.
Голос Эми: Я начала заниматься в спортзале, когда мне было около 4 лет. Мое главное упражнение — акробатика, и я выбрала его, потому что я мощная гимнастка и у меня много энергии. Акробатика на самом деле заставила меня чувствовать себя более уверенно, поэтому, если у меня был напряженный день в школе, и я прихожу в спортзал после школы, я чувствую себя в 10 раз более расслабленным.
На экране появляется Эми, падающая на черный коврик, а Роб наблюдает за ней. Сбоку от экрана тренируются другие, более молодые гимнастки. Экран меняется, показывая Эми, разговаривающую с Робом и другим тренером-мужчиной. Экран фокусируется на другом тренере и показывает, как он смеется. Затем камера перемещается по гимнастическому центру, показывая различное оборудование, включая маты и пенопластовые ямы под брусьями. На экране справа появляется заголовок с текстом «Революционная гимнастика — 30 000 кв. футов»
Голос Роба за кадром: Рады быть частью Revolution, если не считать соревновательных результатов? Я бы сказал, совсем недавно, на Рождество и в январе, когда мы совершили большой переезд из нашего старого помещения в новое.
Это было огромное количество людей, которые пришли сюда, чтобы протянуть руку помощи.
На экране показана верхняя половина девушки, стоящей с поднятыми руками, затем она откидывается назад. Камера поворачивается назад, показывая, как она на балке делает переворот назад. Экран меняется, чтобы показать ряд черных блоков препятствий, обведенных флуоресцентно-желтым контуром. Гимнаст-мужчина кувыркается с одного препятствия на другое. Затем показано, как он бежит вверх по наклонной стене блока и переворачивается назад. Затем на экране показывается, как он уходит от оборудования к основному гимнастическому центру. Экран обрывается, показывая еще одну кувыркающуюся гимнастку.
Голос Роба за кадром: Сообщество развивалось с годами, я думаю, в основном потому, что мы больше похожи на семью. Дети часто становятся очень хорошими друзьями друг с другом, и это просто очень приятная среда, в которой людям нравится быть частью и помогать.
На экране показан Роб, говорящий с камерой.
На заднем плане видны гимнастки и тренер. Экран меняется, чтобы показать Роба, помогающего мальчику с его позиционированием в воздухе, когда он кувыркается, в то время как другой мальчик идет по экрану, прежде чем показывается младшая девочка с тренером-женщиной, помогающей ей, когда она кувыркается назад вдоль ближнего света. Экран меняется, показывая девушку, кувыркающуюся на дальнем свете, за которой наблюдает тренер. Вокруг бревна видны другие юные гимнастки.
Голос Эми за кадром: Я бы хотела снова попасть на чемпионат мира. А пока вдохновляем и поощряем наших младших акробатиков продолжать идти и добиваться успеха.
Видео обрывается, показывая, как Эми разговаривает с камерой. За ней видны поролоновые ямы и брусья. Затем на экране появляется гимнастка, падающая с синего коврика, за которой наблюдает Роб. Несколько других гимнасток ждут своей очереди в начале ковра. Экран меняется, показывая другую гимнастку, падающую с красного мата, за которой наблюдает Роб, а несколько младших детей сидят и потягиваются сбоку от мата.
Затем на экране показывается гимнастка, кувыркающаяся на синих матах и приземляющаяся, прежде чем видео возвращается, чтобы показать, как Роб разговаривает с камерой.
Голос Роба за кадром: Довольно сложно представить, каким будет будущее Revolution. Если бы мне пришлось рискнуть предположить и сделать прогноз, я бы хотел сказать, что в течение 10 лет мы удвоим количество участников в клубе, мы продолжим повышать наши стандарты на уровне соревнований и просто окажем большее влияние. по Бирмингему в целом.
На экране показана гимнастка, кувыркающаяся с красного мата и приземляющаяся на большой синий мат, а рядом с ним сидят и растягиваются более молодые гимнасты. На экране появляется женщина-тренер, помогающая девушке раскачиваться на брусьях. Затем экран обрывается, показывая гимнаста-мужчину, кувыркающегося с черного блока препятствий.
Видео заканчивается логотипом Club Matters в центре белого экрана. Под ним отображается текст «Поиск Club Matters для получения дополнительной информации».
Логотип Sport England отображается в верхней левой части экрана. Видео заканчивается.
Планы развития клуба (спорта) — McGarry Consulting
McGarry Consulting может помочь вам составить или пересмотреть план развития вашего клуба. Мы можем консультировать по планам развития спорта и предоставлять их как отдельные элементы или в тандеме с заявками на финансирование или оценками.
СПОРТ ДЛЯ ВСЕХ
Спортивные клубы играют огромную роль в жизни общества. Клубы сохраняют здоровье людей и объединяют людей. Они также развивают игроков, поощряют волонтерство и создают глубокое чувство общности. Однако следует помнить, что они по-прежнему такая же организация, как и любая другая. Клубам нужны люди, средства, экипировка, оборудование, ресурсы, страховка, а также они должны соответствовать растущему списку юридических и нормативных обязательств (например, по защите детей). Клубам все чаще нужен план управления клубом, особенно если им нужны новые помещения, структуры (например, новое управление) или волонтеры.
CLUBMARK
McGarry Consulting может помочь клубам разработать план развития клуба, план развития спорта и/или план работы с клубом и общественностью. Мы также можем помочь клубам получить аккредитацию Clubmark. Клубы с клубным знаком все чаще получают льготы с точки зрения скидок, более высоких грантовых баллов / ставок и доступа к дальнейшему обучению. Clubmark может занять некоторое время, но после того, как он заработает, вам будет проще организовывать, обновлять и защищать свой клуб, игроков и волонтеров.
ПЛАН РАССМОТРЕНИЯ КЛУБА И СООБЩЕСТВА
Многие гранты заинтересованы в уровне информационно-пропагандистской работы вашего клуба и в том, как он ориентируется на традиционно недостаточно представленные группы, например. женщины, этнические меньшинства, люди с инвалидностью и пожилые люди. Это важно для капитального (например, оборудование) и доходного (например, программы) безвозмездного финансирования.
План работы с клубом и/или сообщество может указать, как ваш клуб может добиться большей открытости, разнообразия и участия сообщества.
ПЛАН РАЗВИТИЯ КЛУБА v ПЛАН РАЗВИТИЯ СПОРТА
План развития клуба ориентирован на сам клуб. В нем описывается предыстория клуба, история, основная информация, организационная структура, команды, тренерская работа, помещения и общие цели / задачи. План спортивного развития обычно больше ориентирован на развитие или использование объектов, существующих или планируемых. План развития и конституция клуба будут использоваться для общего финансирования и информации. План спортивного развития обычно составляется для конкретного проекта и часто требуется спонсорами для демонстрации того, как спортивные цели и задачи достигаются или будут достигнуты. Часто первоначальный план развития спорта запрашивается вместе с технико-экономическим обоснованием, бизнес-планом или экономической оценкой. Планы развития клуба обычно рассчитаны на 3-4 года, в то время как план развития спорта рассчитан на более длительный период.
