Отличие технико коммерческого предложения от коммерческого предложения: ТКп, что это: технико коммерческого предложения

Содержание

ТКП

Оценка стоимости предстоящих работ или технико-коммерческое предложение (ТКП).

Давно хотел написать данную статью, так как вопрос оценки объемов работ всегда является неоднозначным и противоречивым, тем знанием, которым не всякий готов поделиться. Знаю два способа оценки:

Экспертный – «присваиваю данному объекту высокий уровень сложности»

Ресурсный – считаем пооперационно каждую из задач, входящих в данную работу, далее умножаем на коэффициент нашего тарифа, добавляем налоги, риски и видим на выходе стоимость.

Сложности:

Как всегда, не всё так просто, особенно в деле получения прибыли. На рынке присутствуют личности, которые самостоятельно тратить время на оценку объемов работ не хотят, экономят силы и время. И отдают эти оценки под видом Заказчиков другим интеграторам (разработчикам). Таким очень хитрым и умным способом они пытаются переложить бесплатно нагрузку со своих плеч на другие, при этом попутно изучают аппетиты конкурентов. Бороться с этим явлением очень трудно. Реального Заказчика от фиктивного отличить сложно, так как люди научились очень хорошо скрываться или не говорят в своих целях всей правды. В итоге тратится очень много времени на оценку стоимости работ, которые Вам никто не собирался отдавать. Кстати, есть еще один немаловажный факт по коммерческому предложению — крайне низкой возможности обратной связи. Те, кто получил от Вас коммерческое предложение, чаще всего просто исчезают, и Вы не можете понять причины данного явления. Возможно, Вы показались необоснованно дорогим, а, возможно, была банальная приценка и Вы более не нужны, или, может быть, Ваша оценка попала в какой-то архив и работы начнутся через год. Так или иначе, Вы вряд ли узнаете причины исчезновения Заказчика после выдачи коммерческого предложения. Существуют некоторые ухищрения, позволяющие понять, обращается к Вам реальный Заказчик или хитрый интегратор (разработчик).

Есть несколько способов это выявить:

1. Запросить у потенциального Заказчика прислать реальные фотографии с объекта, на котором нужно выполнить какие-то работы. Под видом дополнительной информации. Хотя если потенциальный Заказчик — это хитрый интегратор, то фотографии с объекта у него вполне могут и быть. В любом случае, лучше запросить, так как прямой диалог может помочь разобраться с ситуации.

2. Постараться физически попасть на обследуемый объект для оценки и детализации объема работ. Обязательно выявляются детали (например, необходимость сварочных работ), в которые Вас просто забыли посвятить. Этот способ не работает, если объект находится в другом регионе. Просто накладно выезжать, так как стоимость коммерческих выездов в большинстве случаев на плечах интеграторов. Чего делать, точно не стоит: просить Заказчика сообщить, сколько он готов заплатить за работы. Ни один Заказчик до настоящего времени на этот вопрос толком не отвечал. Все ждут ответа интегратора, чтобы прицениться и решить, хотят они с ним работать или нет. Такие уж правила игры. Сроки Следует понимать, что если к Вам попала задача по оценке, то совсем не факт, что потенциальный Заказчик будет готов долго ждать. Скорее всего, отсутствие ответа в течение 4-х часов будет воспринято как несерьезное отношение к работе и далее Вас не будут рассматривать как потенциального интегратора. Оцените, пришлете, но к тому моменту это уже неактуально и Вам даже об этом не сообщат. Люди ценят скорость ответа. Поэтому если дать ТКП сразу затруднительно, при получении запроса стоит дать знать потенциальному Заказчику о том, что предложение получено и ответ будет дан в ближайшее время.

Оценка занимает достаточно много времени и присутствует несколько способов уменьшить трудозатраты по ней.

1.Если у Вас сохранились прежние ТКП, относительно которых Вы выигрывали Заказ, то стоит на них ориентироваться.

2.Основой оценки предстоящих работ является техническое задание, идущее от потенциального Заказчика и качество его проработки. Обычно у Заказчика его либо нет, либо оно написано так, что не позволяет создать даже предварительную оценку. Чтобы не ошибиться не в минимум ни в максимум, исходя из опыта, стоит определить состав документов, которые необходимо разработать для выполнения данных работ. Считая трудозатраты по каждому из видов работ (документов), мы, тем самым, предлагаем потенциальному Заказчику согласиться с составом работ, длительностью и составом документов, которые будут выполнены и которые в итоге останутся у Заказчика.

Если Вы знаете более оптимальные способы и с чем-то не согласны – пишите, пожалуйста, комментарий, обязательно сохраню.

#Технико #коммерческое #предложение #советы #оформление ,#разработчик

English version

Технико-коммерческое предложение сборные аккумулирующие емкости объемом 400 -10 000 м3

ТЕХНИКО-КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ


СБОРНЫЕ АККУМУЛИРУЮЩИЕ ЕМКОСТИ ОБЪЕМОМ 400 -10 000 м3

Предлагаем Вашему вниманию сборные, легко-возводимые аккумулирующие и противопожарные резервуары, выполненные по передовым технологиям — из стальных листов, с обеих сторон покрытых стеклоэмалью, получаемой в термопечи сплавом стекла и металла при высокой температуре (+800 — 1100 °С). Полученные панели устойчивы к химическому, абразивному и солнечному воздействию.

Данная технология позволяет соорудить в кратчайшие сроки прямо на объекте резервуар объемом от 200 до 50 000 м3, пригодный для хранения воды любого назначения, жидких удобрений, нефтепродуктов, химикатов, жидких либо сыпучих субстанций или отходов на предприятиях сельского хозяйства, в частности – для накопления жидкого навоза. Емкость монтируется на железобетонном фундаменте, что позволяет построить ее на любом рельефе и при любом уровне грунтовых вод.

Основные преимущества сборных емкостей: возможность получить емкость большего объема, чем при использовании цельных емкостей. Не менее важно для Заказчика и в разы меньшая цена, в сравнении со строительством ЖБИ резервуаров или стоимости цельных емкостей из пластиков или металла. Кроме этого, при необходимости уже готовый резервуар можно нарастить, увеличив ее объем. Стеклоэмаль не трескается на солнце, в отличие от ЖБИ конструкций или эпоксидных смол, которыми покрывают стальные резервуары. Сборка резервуаров на готовом фундаменте, объемом, к примеру, в несколько тысяч кубических метров, проводится в течение 10-15 рабочих дней, силами 5-6 рабочих.

ПРИМЕРНАЯ КОММЕРЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

Индекс изделия (высотой 5.63 м) Объем резервуара, м³ Диаметр, м Стоимость ориентировочная, € Евро
31203939,451 000
362054911,167 804
5020105315,3789 800
7020203021,35123 400
8720312226,47160 000
10120421030,74180 000
160201055548,68269 000

Примечания:

1. В стоимость включены НДС (18%) и доставка в пределах МО.
2. В стоимость не входит цена сооружения фундамента и шефмонтаж.
3. Ориентировочная стоимость шефмонтажа – 10 % от стоимости корпуса.
4. Срок поставки оборудования — до 12 недель,
5. Срок изготовления фундамента (бетонной подушки) – от 3 недель;
6. Срок сборки резервуара – до 3 недель;
7. Габариты резервуаров могут быть различными и согласуются с Заказчиком.
8. Бетонная подушка сооружается Заказчиком, в соответствии с рекомендациями Поставщика.

ПРИМЕРНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ФУНДАМЕНТУ РЕЗЕРВУАРА

КРЕПЛЕНИЕ РЕШЕТКИ РЕЗЕРВУАРА



ПРИМЕЧАНИЯ ПО МОНТАЖУ:

Нами предлагается осуществить полный комплекс услуг по шеф-монтажу, от предоставления рекомендаций по строительным работам подготовки фундамента до выезда специалиста на место монтажа и осуществления надзора сборочных работ.

Строительство бетонной подушки-фундамента резервуара объемом, к примеру, 2 тыс.куб.метров, занимает до 3 недель. Сборка корпуса этого же резервуара осуществляется силами монтажной бригады из 5-6 человек, в течение 2-3 недель.

Ниже представлены фотографии, отображающие процесс монтажа и сборки.






Получено технико-коммерческое предложение на внедрение флотации на СПВ «Пруд- Ижевск» от представителей австрийской фирмы-производителя флотаторов ООО «КВИ Интернэшнл» (СПб), которые совмсетно со специалистами Ижводоканала в июне 2011

Получено технико-коммерческое предложение на внедрение флотации на СПВ "Пруд- Ижевск" от представителей австрийской фирмы-производителя флотаторов ООО "КВИ Интернэшнл" (СПб), которые совмсетно со специалистами Ижводоканала в июне 2011

Технология напорной флотации — удаление водорослей водовоздушной смесью в процессе водоочистки. Образующиеся пузырьки воздуха не только хорошо поднимают водоросли и другие загрязнения на поверхность флотатора, откуда они потом быстро удаляются, но и отгоняют пахучие вещества, т.е. вода дезодорируется. При этом время контакта воды с водорослями сокращается до нескольких минут, в отличие от существующей более длительной технологии отстаивания, что благоприятно сказывается на качестве воды. Сейчас ведется предпроектная работа по выбору проектного института с тем, чтобы следующем году уже разрабатывался проект реконструкции существующих соооружения водоочистки под технологию напорной флотации. Подробно о данной технологии и применительно к Ижевску в журнале «ВодаMagazine» №9, сентябрь 2011, «Водовоздушная смесь против водорослей», http://www.watermagazine.ru/joornal/1-arhiv-number/3707-9-2011 На очистных сооружениях канализации продолжаются производственное испытания дефосфотации сточных вод. Специалисты анализируют эффективность воздействия реагента при вводе его в разных точках производственного процесса. В 2010г. был выполнен ряд работ на сооружениях с целью улучшить качество очистки стоков, кроме того проведены лабораторные испытания по реагентному удалению фосфора, который содержится в большом количестве сточных городских водах. В лабораторных условиях реагент показал хороший результат – снижение фосфора на 90%. В производстве испытания проведены на одной из предполагаемых точек ввода реагентов (перед фильтрами биореакторами). Получены положительные результаты. В 2011г. проводятся испытания с вводом реагента в другую точку (перед вторичными или первичными отстойниками). Продолжится поиск подходящей технологии предфильтрации – т.е. предварительной очистка воды от водорослей, перед собственно процедурой очистки воды на станции. На станции подготовки воды «Пруд-Ижевск» после проведения испытаний барабанных микрофильтров проводятся испытания дисковых безнапорных фильтров. Подобные испытания разных модификаицй микрофильтров на миниустановках уже проводились — так, в августе 2010 исследовалась работа напорных дисковых фильтров. Анализ эффективности предочистки прудовой воды от водосрослей микрофильтрами разного типа , а также экономический расчет даст возможность выбрать наиболее оптимальный варинат для дальнейшего внедрения в производство. На станции подготовки воды «Кама-Ижевск» продолжаются производственные испытания известкого молока, снижающего коррозионную активность воды. Исследуется применение этого реагента в разных дозах и комбинация с традицоинно применявшейся в этих целях содой. Испытания продлятся до октября (хотя эффективность уже подтверждена), и в случае положительного экономического расчета, применение комбинации известковое молоко+сода закрепится в производственном процессе. Лабораторные испытания безхлорного обеззараживания воды с помощью нового реагента Дезавид (на основе вещества нового поколения гуанидиния) успешно проведены как на камской , так и на прудовой воде на обеих станциях подготовки воды — «Кама-Ижевск» и «Пруд-Ижвск». На летний период 2012 года запланированы дополнительные испытания, пока же производится анализ коммерческих предложений от производителей реагента.

Получено разрешение на ввод в эксплуатацию объектов ОЭЗ ППТ «Липецк»

Получены результаты по проекту «Применение труб в ППУ-изоляции с усиленной антикоррозийной защитой для тепловых сетей».

образцы и шаблоны для разных сфер деятельности

В данной статье мы рассмотрим основные виды коммерческих предложений и приведем пошаговые рекомендации, следуя которым можно значительно повысить интерес клиентов к товару и сделать КП более эффективным, так же рассмотрим программы и сервисы которые помогут при разработке.
Коммерческое предложение это неотъемлемый документ используемый в большинстве компаний, с помощью которого можно не только предлагать свои товары и услуги как новым компаниям так и партнерам, но и мотивировать Ваших клиентов на покупку нового товара или услуги.

Цели коммерческого предложения

Что бы коммерческое предложение приносило результаты оно должно быть в первую очередь правильно составлено. Для правильной разработки КП очень важно понимать, какую основную информационную нагрузку оно должно нести.

Как правило, среди основных критериев, которые влияют на то, позвонит ли получатель коммерческого предложения по указанному в коммерческом предложения телефону, являются несколько основных и множество дополнительных.

Почему покупатель должен позвонить по телефону?

На этот вопрос, очень просто дать ответ, поставив себя на место клиента.

Основные мотивирующие факторы

1. Цена товара или услуги

Это относиться к коммерческим предложениям, основной целью которых является продажа. Здесь все очень просто, получатель (потенциальный покупатель), если конечно он заинтересован в покупке, скорее всего просмотрел аналогичные товары рынка и покупать товар или услугу дороже чем у конкурентов не будет, если конечно на это нет очень существенных причин.

Большинству пользователей интернета знаком интернет-магазин A liE xpressкоторый стал очень популярным в последнее время. Не сложно догадаться, что своей популярностью он обязан очень низким ценам на товары, которые размещаются на сайте.

Поэтому указываемые цены, должны быть если не ниже, то как минимум на уровне конкурентов .

2. Сроки поставки товара (оказания услуги)

Данный критерий является вторым по значимости после цены, и может перевесить выбор в пользу Вашей компании, даже если цена незначительно больше. Этому есть простое объяснение, если срок поставки существенно разнится (например на две недели), а стоимость различается не существенно, выбор будет сделан в пользу поставщика, который работает более оперативно .

3. Качество

Качество является очень важным стимулом, который должен быть отражен в коммерческом предложении. Конечно многое здесь зависит от того, что именно продается.

К примеру если это товар , то не лишним будет указать, что он поставляется напрямую с завода производители и для большего доверия написать адрес завода.

Если продается услуга , то отзывы людей об ее качестве, будут отлично мотивировать клиента для звонка именно в Вашу компанию. Однако об отзывах, более подробно напишем далее. Будет отлично, если к коммерческому предложению будут прикреплены сертификаты качества.

4. Оформление

Однозначно, оформление коммерческого предложения влияет на выбор покупателя. Наверняка Вы и сами неоднократно получали однотипные письма, состоящие только из одного листа Word или документа Excel с перечислением всех товаров или услуг компании. В большинстве случаев такие коммерческое предложение не только не читаются, но даже не открываются.

Сравните два варианта КП: с оформлением ибез

Как можно относиться серьезно к компании, которая предлагает товар, написав о нем всего несколько строчек в документе Word, и прикрепив несколько некачественных фотографий к письму. Однозначно, рассылать полученный текст, без оформления нельзя, даже если их ждут после личной беседы по телефону.

Дополнительные мотивирующие факторы

1. Скидки, акции и бонусы

Последнее время скидки не вызывают большого интереса у клиентов, так как по большому счету существенных преимуществ они не несут, однако не стоит о них забывать, ведь именно они могут сыграть решающую роль при выборе клиента.

Покажите людям на цифрах , кукую экономию они получат заказав не 10, а сразу 100 экземпляров товара. Покажите сколько они смогут сэкономить.

Дайте полезный подарок, который получить покупатель при заказе товара в течение недели.

2. Наличие дополнительного сервиса

В зависимости от того, что именно продается не лишним будет указать наличие дополнительных сервисов, которые Вы можете оказать покупателю при заказе именно у Вас.

К дополнительным сервисам можно отнести :

    бесплатную доставку;

    бесплатное сервисное обслуживание;

    бесплатный монтаж;

    доставка до сервиса.

Если скажем это услуга, то бесплатный выезд мастера, бесплатная диагностика и т.д.

Не малую роль могут играть отзывы и рекомендации от Ваших партнеров, которые воспользовались услугами или являются покупателями товаров.

Важно понимать, что отзывы оставленные на Вашем сайте будут менее ценные, чем те которые клиенты смогут найти о компании в интернете на сторонних сайтах отзывов или сайтах Ваших партнеров.

Представьте, как увеличиться доверие человека, если начав искать отзывы о Вашем товаре или услуг, он найдет только положительные и не на сайте Вашей компании, а на специализированном сайте отзывов наподобие irecommend.ru или otzyv.ru.

Не обязательно вставлять все благодарственные письма, можно просто поставить ссылки на страницы Вашего сайта, где их смогут посмотреть заинтересовавшиеся люди.

4. Факты и результаты исследований

Не стоит недооценивать своих потенциальных покупателей и значительно приукрашать действительность, однако если товар действительно хорош, не лишним будет указать правдивые факты или к примеру результаты исследований, которые помогут с выбором.

Однако сильное искажение действительности может сойти за обман и произведет отрицательный эффект.

5. Расчеты лучше текста

Можно тысячу раз описывать преимущества, однако один наглядный расчет покажет заказчику выгоды, которые он получит в результате использования товара, будут значительно лучше.

И чем более прозрачным и понятным будет расчет, тем сильнее он мотивирует для звонка.

6. Фотографии или видео

Не стоит скупиться на фотографии которые должны показывать товар со всех сторон. Клиенту будет проще сделать выбор, если он сможет сразу посмотреть как будет выглядеть товар.

Если товар сложный или это услуга, можно дать ссылку на видео, которое покажет весь процесс, а он может быть очень интересен покупателю. Наличие фото и видео в коммерческом предложении несомненно благоприятно повлияет на решение заказчика в положительную сторону.

7. Контакты

Звонок по контактным данным принесут желаемый результат от рассылки, однако если среди всех контактов заказчик не найдет наиболее подходящее для звонка, (скажем не будет бесплатного номера 8 800) может передумать звонить и возможная сделка сорвется. Поэтому постарайтесь указать в коммерческом предложении максимум способов связаться с Вами .

Если в офисе расположено несколько человек, необходимо указать в коммерческом предложении ФИО сотрудника, который сможет ответить на вопросы возникшие у заказчика. Большим минусом будет если человек дозвонившись в компанию, не сможет получить дополнительную информацию, скорее всего как клиент будет потерян.

Для упрощения набора номера Ваших контактных данных, можно создать QR -код и разместить его на странице контактов, с помощью специальной программы на смартфоне, человек его распознает и совершить звонок. Для создания QR -кода есть бесплатные сервисы, которые легко ищутся через поисковую систему.

В контактах рядом с фамилиями сотрудников ответственных за информацию о товаре, можно разместить их фотографии, таким образом заказчик говоря по телефону, будет видеть с кем именно говорит, что положительно скажется на беседе в целом.

Если целью коммерческого предложения является визит клиента в офис, то обязательно укажите адрес, способы как добраться на машине и на общественном транспорте, а так же добавьте фотографию фасада здания с входом, через который можно пройти в Ваш офис.

Какие бывают коммерческие предложения

Коммерческое предложения можно разделить на три большие группы , это:

    холодные;

    теплые;

    горячие.

Горячие КП

Такие КП, как правило персонифицированные, говоря другими словами направленные для прочтения определенному человеку. В таких предложениях, обычно указывается должность и имя человека для которого оно направлено. Самым распространенным примером горячего КП, может стать предложение которое отправляется клиенту после телефонного разговора .

В большинстве случаев, запрос клиентом прайс-листа или КП необходим для сравнения цен. Человек обзванивает несколько компаний, просит направить ему коммерческое предложение и потом, сравнивает цены и в большинстве случаев заказывает в компании где цена более привлекательная.

При составлении и отправке такого предложения важно понимать, что оно должно быть отправлено максимально быстро и с конкурентными ценами. Такое КП способно принести результат.

Теплые КП

Предложения называемые теплыми, как правило, рассылаются после звонка продавца потенциальному клиенту, то есть противоположное горячему, когда клиенту звонит продавцу.

Схема работы очень проста : менеджером компании продавца, подбирается база телефонов компаний, которым может быть интересна услуга или товар продавца. Если сразу не получен резкий отказ, менеджер либо спрашивает когда перезвонить и узнать о потребности либо просить указать email для отправки коммерческого предложения.

Отклик от теплых КП меньше , чем от горячих и их рассылка более трудоемка, так как перед отправкой необходимо позвонить в компанию и «прощупать почву».

Холодные КП

Для данных коммерческих предложений собираются базы email адресов компаний которым возможна будет интересна услуга или товар, после чего направляется письмо.

Отклик на холодные КП очень мал, что может быть связано не только с некачественным подбором email адресов, но и отсутствием интереса к товару у клиента.

1. Структура

Шапка или титульная страница — вводит клиента в суть дела и может содержать контактные данные, логотип или фото.

Вводная часть — коротко описывается суть предложения, с максимальным количеством фактов и цифр, которые должны подчеркивать уникальность товара или услуги.

Прайс-лист — обязательной составляющей любого коммерческого предложения являются цены, которые как уже писалось выше, должны быть ниже чем у конкурентов. В прайс-листе можно наглядно отразить, сколько клиент сэкономит купив партию оптом или заказав более 10 шт. за раз. Определенно не стоит указывать весь прайс-лист, укажите лучшие цены.

Заключение — в нем стоит описать все преимущества перед конкурентами и рассказать все те факты, за счет которых Ваша компания привлекательнее.

Контакты — основные контакты лучше всего продублировать на всех страницах (телефон, сайт), однако на последней странице указать все возможные контакты (телефон, email, сайт, факс, Skype, Viber, Whatsapp и группы в социальных сетях), что бы дать клиенту более удобный способ связи.

2. Минимум «воды»

В коммерческом предложении должно быть минимум обобщающей информации. Все должно быть четко и по делу. Не стоит приукрашать или вводить в заблуждение клиентов, такая информация может дать скорее эффект антирекламы.

3. Составляйте правильные заголовки

Первое, на что обращается внимание при чтении коммерческого предложения это заголовки. Правильные заголовки выбелят суть и Вашу уникальность из общей массы и побудят клиента к его прочтению до самого конца. Чем более цепляющими и создающими интригу будет заголовки, тем больше шансов, что клиент позвонит по контактным данным.

Заголовки будут более читаемыми если их шрифт будет отличаться от цвета основного текста, однако не слишком отличаться от общей цветовой гаммы документа.

4. Визуализируйте все возможные данные

Визуализация данных не только обеспечит более понятное восприятие информации Вашим клиентом, но и заострит внимание на ключевых аспектах предложения . Информация представленная в виде таблиц, графиков, чертежей и диаграмм будет привлекать внимание и подталкивать читателя к изучению.


В настоящее время в интернете существует множество онлайн сервисов позволяющих максимально просто и быстро визуализировать любые данные.

5. Правильное оформление

Несомненно содержание имеет главный смысл, однако для начала чтения текста, оно должно заинтересовать клиента. Именно поэтому очень важно отнестись к разработке дизайна коммерческого предложения.

Главной задачей оформления должно являться создание уникального торгового предложения, которое будет выделяться из сотен других. Наличие красивой шапки не сделает коммерческое предложение уникальным, нужно продумать комплексный дизайн, в который как минимум должно входить оформление титульной страницы, оформление внутренних страниц, кнопки, нумерованные списки, сноски и различные указатели, с помощью которых можно акцентировать внимание на нужной информации.

6. Правильно оформляйте текст

Оформление текста влияет на читаемость, поэтому не малое внимание следует уделить именно тексту:

    Большое количество информации следует разбивать на абзаца, а каждый абзац начинать с красной строки;

    Ключевые фразы следует выделять, для акцентирования внимания, либо жирным шрифтом, либо курсив;

    Не создавайте документ с «экзотическим» шрифтом, лучше всего использовать стандартные, всеми легко читаемые шрифты.

7. Одно коммерческое предложение — один товар

Для достижения максимальной эффективности от рассылки КП, следует сделать для каждого товара одно коммерческое предложение, в котором писать только об этом товаре или услуге.

Таким образом можно будет рассылать его более точечно, аудитория рассылки будет более целевая, а количество откликов — максимальным.

Данная ошибка является очень распространенной, так как множество продавцов думают, не если не позвонят по одному товару, заинтересуются другим, однако это не правильно. Клиент попросту может не найти необходимую информацию и закрыть данное КП. Поэтому перечислять все услуги которые оказывает Ваша компания или писать полный перечень товаров не следует.

8. Проявите оригинальность

Сделайте Ваше КП окончательно не похожим на других, придумайте что-то уникальное, которого еще нет у других. Придумайте уникальный сервис, который будет полезен целевой аудитории.

9. Подтолкните клиента к действию

Очень часто от момента первого прочтения до звонка, может пройти достаточно много времени, а за этот промежуток клиент может либо потерять Ваши контакты либо найти другую фирму. Именно поэтому важно ненавязчиво подтолкнуть человека к звонку.

Мотивирующей информацией может быть как срок действия цены, так и дополнительные бонусы, которые покупатель получит позвонив в компанию именно сегодня. Для каждого товара или услуги, важно подобрать именно такие привлекательные преимущества, которые смогут мотивировать на звонок.

10. Формат электронного файла

Формат файла в котором будет рассылаться коммерческое предложениена email , должен быть доступен для просмотра на компьютерах под управлением любых операционных систем, а так же планшетах и мобильниках.

Наиболее удобным для просмотра и повсеместно распространенным является формат pdf . По нашему мнению, именно в pdf файле и стоит рассылать коммерческое предложение. Не будет ошибкой, если КП будет отправлено в виде графического файла jpeg , хотя конечно удобство просмотра несколько пострадает, но теперь и пользователи у которых не установлена программа для просмотра pdf смогут ознакомиться с КП с помощью стандартной программы просмотра изображений, установленной на каждом компьютере с операционной системой.

Образцы коммерческих предложений

КП на оказание рекламных услуг городской радиостанцией
КП на оказание услуг прачечной
КП банка на предоставление услуг эквайринга
КП на оказание услуг консалтинговой компании
КП на оказание услуг по поставкам оригинальных автозапчастей

Как доставить коммерческое предложение клиенту

Существует два способа передачи КП клиенту: электронный и личный .

Последнее время самым распространенным является электронный способ, однако он не является самым эффективным.

Отправка через электронную почту

Самым простым способом презентовать Ваши услуги или товары является отправка через электронную почту. У данного способа есть как свои преимущества так и недостатки.

К основным преимуществам можно отнести тот факт, что клиенты могут находиться очень далеко от Вас и донести информацию для них быстро, удобно только с помощью электронной почты.

Массово отправить коммерческое предложение в электронном виде намного легче и дешевле (а если не пользоваться специализированными сервисами и вообще бесплатно).

Единственным недостатком перед личным вручением, является меньшая заинтересованность человека в прочтении или даже просмотре данного письма на электронной почте.

Вручение лично печатного экземпляра

Часто от того, будет ли донесена суть до потенциального клиента или партнера зависит очень многое и речь идет даже не о десятках тысяч. В таких случаях можно не лениться и распечатать коммерческое предложение для его личной доставки адресату.

Если нет цветного принтера, можно заказать десяток экземпляров в любой типографии, распечатав на плотных глянцевых листах бумаги, после чего сделав красивый переплет.

Красивое распечатанное коммерческое предложение будет не стыдно вручить лично руководителю организации или оставить в приемной. В отличии от КП которые отправляются по электронной почте, такое предложение наверняка будет изучено и если оно составлено правильно, мотивирует клиента и с Вами свяжутся для заключения контракта или уточнения деталей.

Какие программы и сервисы помогут в разработке КП?

После того как текст коммерческого предложения Вашей фирмы готов, осталось все правильно оформить, добавив графические элементы, таблицы, фотографии и мотивирующее оформление.

Самым простым в освоении является программа Publisher в которой мы и рекомендуем начать разработку. Это специализированная программа для создания презентаций от Microsoft, из которой позднее можно будет экспортировать КП в pdf формат.

Для работы с растровой и векторной графикой конечно лучше всего использовать всем известные программы от компании Adobe — Photoshop и Illustrator. Редактированную графику из них легко переместить в Publisher.

Для визуализации данных удобнее всего использовать онлайн сервисы, среди которых практически все лучшие, являются англоязычными. Среди лучших стоит отметить Easel.ly и tableau.com. С их помощью все данные из сухих цифр приобретут живой вид.

Существуют сервисы, которые могут помочь определить сколько раз открывалось Ваши письма и несколько определенный адресат был занят его чтением. На основании этих данных, можно делать повторные рассылки, по заинтересованным email, если от них не поступило звонка. Но об этом будет написано подробно в другой статье.

Перед отправкой: на какие вопросы отвечает коммерческое предложение?

1. Чем продукт или услуга может реально помочь клиенту

Прочитайте весь текст который был составлен еще раз и проанализируйте, действительно ли предлагаемый продукт способен решить проблемы потенциальны потребителей, правильно ли сделаны акценты на сильных сторонах?

Поставьте себя на место покупателя , появилось бы у Вас желание купить данный товар после прочтения.

2. Основные отличия перед конкурентами

Какие реальные отличия, Вы указали в тексте предложения, которые способны значительно выделить продукт по сравнению с конкурентами? Преимуществом могут быть не только характеристики продукта или услуги, но и дополнительные услуги, которые оказывает только Ваша компания.

3. Факторы способные оттолкнуть от покупки

Проанализируйте текст и постарайтесь найти факты, способные негативным образом повлиять на решение клиента о покупке. Если такие факторы будут найдены, постарайтесь их исправить.

Говоря другими словами, просто поставьте себя не место покупателя или попросите друзей и постарайтесь подумать, что стоит добавить в предложение, что бы оно действительно было интересным.

Вывод

По полученному коммерческому предложению клиент будет делать вывод не только о предлагаемых в нем услугах или товарах, но и о всей компании , с которой ему возможно предстоит сотрудничать в течении длительного времени.

Именно поэтому потратив время на разработку КП сегодня и сделав все максимально информативно, красиво и правильно, Вы сделаете выгодную инвестицию в будущее своей компании . Ведь в большинстве случаев, деньги затраченные на его разработку, могут окупиться при продаже всего одной единицы товара, а хорошее коммерческое предложение способно помочь заключить выгодные контракты и принести миллионные прибыли.

Скачать шаблон

Специально для желающих самостоятельно создать коммерческое предложение, мы подготовили шаблон коммерческого предложения в формате .pub в который Вы сможете внести свои данные — текст, фотографии, прайс-лист, графики и сохранить в формате .pdf для последующей отправки.

Рассылаете коммерческие предложения, а клиенты не звонят? Или начальник поставил задачу написать КП, а идей нет? Тогда изучаем вопрос, смотрим примеры и учимся создавать правильное коммерческое предложение, результат которого не отправляется в мусорную корзину клиента, а отражается в увеличивающихся цифрах продаж вашей компании.

Коммерческое предложение (КП) – это предложение услуг, предоставляемых одной компании другой организации или конкретному человеку. К категории услуг могут быть отнесены и консультирование, и продажа конкретного товара, и обучение персонала организации, и создание сайта, и предложение на поставку строительных материалов.

Взаимодействие с клиентом – это определенная цепочка действий, которые необходимо выполнить, прежде чем он примет решение о покупке и оплатит счет.

Компании, продающие определенный продукт, создают свои сайты, нанимают менеджеров для обзвона клиентов, рассылают предложения, создают и отправляют каталоги товаров, разрабатывают презентации, участвуют в выставках. Каждое из перечисленных действий выполняет свои функции в общей системе продаж, преследует свои цели и должно достигать определенных результатов.

Коммерческое предложение в этой цепи также имеет свое место и выполняет конкретные функции:

  • привлечение внимание потенциального клиента к услуге, предоставляемой предприятием;
  • формирование интереса к информации, которая представлена в документе, и к предлагаемому продукту;
  • стимулирование желания приобрести продукт.

По большому счету, коммерческое предложение является информационным поводом, который может обсуждаться с клиентом, а значит, это прием «открытия дверей» в компанию потенциального партнера.

Виды коммерческих предложений

КП, рассылаемые клиентам на разных этапах продажи, отличаются по целям и ожидаемым результатам.

Оно направляется совершенно незнакомым потенциальным покупателям, с которыми у менеджера по продажам не было никакого предварительного контакта.

Его основные характеристики:

  • типовой текст для клиентов с акцентом на предложение продукта или услуги;
  • короткое по объему, и, как правило, создается на одном листе;
  • отправляется массово, чем напоминает спам-рассылку.

Такое предложение «зацепит» тех клиентов, у кого сформирована потребность в продукте еще до того, как они получили письмо.

«Теплое» КП

Такое предложение рассылается после предварительного звонка клиенту. Как правило, разговор был непродолжительным. Чтобы быстрее его закончить, потенциальному покупателю было проще запросить коммерческое предложение, чем выслушивать информацию о продукте, который пока ему не нужен, или у него просто нет времени на общение.

В результате специалист по продажам направляет потенциальному клиенту письмо, ссылаясь на договоренности, достигнутые по телефону. По большому счету, это все тот же «холодный» клиент, но с ним уже состоялся первый контакт. По результатам отправки появляется возможность повторно позвонить и уточнить, готов ли он обсудить информацию, озвученную в предложении. Это КП является индивидуальным в отличие от «холодного» варианта.

Если в момент повторного звонка менеджера клиент не ознакомился с письмом, то можно уточнить дату и время повторного обращения. Так клиент начинает привыкать к коммуникации с менеджером. Если его заинтересует хотя бы немного текст предложения и устроит общение с «продажником», есть шанс продолжить диалог.

«Горячее»

Все клиенты разные. Потребности у каждого из них индивидуальны: одним важен исключительно сам продукт по низкой стоимости, кому-то хочется получить продукт и доставку, третьи делают акцент на качестве услуги или товара.

В момент общения с клиентом в случае правильно выстроенной коммуникации, менеджер получает информацию о специфике его потребности. И если это произошло, то у специалиста по продажам есть все шансы сделать индивидуальное коммерческое предложение, которое будет бить точно в цель. В этом случае оно перестраивается, расставляются конкретные акценты, поскольку понятно, к какой целевой группе относится потенциальный покупатель.

Этот же вариант рассылается, если клиентом инициативно направлен в компанию запрос на коммерческое предложение. Часто в своем обращении он уточняет, что именно его интересует.

Особенности «горячего» предложения.

  1. Направляется индивидуально конкретному человеку или сотруднику компании, и его имя указывается либо в тексте сопроводительного письма, либо в структуре предложения.
  2. Может быть более объемным, размещаться на двух и более листах или в форме презентации.
  3. Обсуждение, организованное менеджером после того, как клиент ознакомился с предложением, более предметное и конструктивное.

Приведем пример КП, которое может быть направлено после обсуждения с партнером всех деталей сотрудничества.

Структура коммерческого предложения

Коммерческое предложение строится по определенной схеме. Каждая его часть имеет свои задачи. Менеджерам, создающим этот документ, необходимо продумывать каждый его структурный элемент.

В состав предложения входят следующие разделы:

  • заголовок;
  • оффер;
  • убеждение;
  • ограничение;
  • призыв;
  • контакты;
  • постскриптум.

Заголовок

Первое, что видит клиент в коммерческом предложении, — это заголовок. Не более 20 секунд понадобится человеку, чтобы прочитать его и принять решение: отправить письмо в корзину или ознакомиться со всем документом. Если клиентам направляются «холодные» предложения, то заголовок является практически единственным шансом их заинтересовать.

Поиск партнёров в бизнесе необходим, так как могут возникнуть идеи или проекты, которые принесут много новых возможностей. Но часто случается, что у руководителя крупного предприятия или фирмы недостаточно времени для того, чтобы встречаться с потенциальными партнёрами, и они просят прислать им коммерческое предложение (КП).

Зачем предлагать услуги

Следует знать, как написать коммерческое предложение правильно, так как от его содержания может зависеть успех сделки. Часто хочется включить в КП максимум информации о своей фирме или услуге, но излишек текста может оттолкнуть потенциального партнера или клиента. Необходимо составить предложение так, чтобы человек, который его читает, заинтересовался и захотел продолжить сотрудничество.

Знание о том, как написать коммерческое предложение, является важным как для новичков бизнеса, так и для людей с большим опытом. Не имеет значения, владелец ли вы крупной фирмы либо начинающий предприниматель, грамотно составленные предложения нужны всем.

Как научиться составлять такие письма

Основные вопросы, которые возникают при составлении КП, касаются того, с чего начать написание, какую информацию включить и как закончить. Образцы коммерческого предложения дают возможность исключить ошибки.

Основные правила

  1. Прежде всего необходимо определить сегмент рынка.
  2. Важно конкретизировать КП — написать, о каком типе сотрудничества пойдёт речь.
  3. Следует постараться заинтересовать с первых строк того, кому адресовано предложение.
  4. Обязательно необходимо описать преимущества компании.
  5. Важно простым языком, без фанатизма, изложить основные мысли коммерческого предложения. Следует учитывать, что человек, который будет читать текст, не обладает достаточными знаниями о специфике предлагаемого продукта или услуги. Нужно изложить информацию доступно. Также не рекомендуется использовать фразы рекламного характера, так как такой подход может оттолкнуть.
  6. Не стоит указывать возможные риски, лучше оставить их без внимания.
  7. Текст должен быть написан в деловом стиле, но при этом просто, также рекомендуется исключить яркую эмоциональную окраску.
  8. Как бы ни хотелось включить максимум информации в текст письма, следует выделить только основные моменты, а остальные данные преподнести в качестве анонса.
  9. Следует продумать ответы на возможные вопросы клиента и его сомнения.

Что необходимо сделать перед написанием КП

Прежде всего нужно составить список тех, кому будут направлены данные предложения. Если есть уверенность в отказе некоторых организаций, то не стоит тратить на них время. Хотя, как показывает практика, добиться сотрудничества можно практически с любой фирмой.

Необходимо составить перечень организаций, которым нужна предлагаемая продукция или услуга, также прописать, что конкретно им может предоставить компания.

Важным моментом является то, что необходимо составить два предложения, отдельно для руководителя и для специалиста. Следует продумать, где какие моменты выделить, так как руководитель — человек, который принимает решения, а специалист — исполнитель, который будет осуществлять поставленную задачу. Поэтому для последнего следует выделить те моменты, которые упростят его работу при дальнейшем сотрудничестве (например, составить коммерческое предложение на поставку чего-либо). А для руководителя будут наиболее значимы перспективы развития и экономия расходов.

Также перед написанием КП рекомендуется потренироваться — сделать несколько образцов писем для разных компаний. В каждом из них следует обозначить деятельность компании и то, чем вы ей можете помочь. Например, в КП от страхового брокера крупному страховщику можно использовать следующие слова:

Уважаемый руководитель!

В сложившейся экономической ситуации необходимо наращивать объёмы продаж. Ваша компания является лидером в данной сфере услуг. Всегда есть необходимость в привлечении новых клиентов. Наше брокерское агентство готово помочь вам. Мы хотим продавать ваши страховые продукты нашим клиентам. Специалисты нашего агентства дадут грамотные консультации в области страхования.

Мы всегда ответим по телефону.

С уважением, фамилия и должность сотрудника.

Как начать написание

Рекомендуется начать составлять правильное коммерческое предложение непосредственно с сути. Необходимо понять, что помимо данного предложения компания, в которую оно отправляется, аналогичных писем получает очень много. Поэтому не нужно углубляться в содержание, рекомендуется с первых фраз раскрыть суть коммерческого предложения и обозначить его цели. Ни в коем случае не стоит начинать письмо с избитых фраз, будьте оригинальны!

Перед написанием предложения стоит сделать анализ компании, для которой оно делается, выявить потребности. Например, можно позвонить и переговорить с представителем компании, при разговоре запомнить несколько фраз, которые будут внесены в анонс КП. То есть, если руководитель компании говорит, что он хочет увеличить офисные продажи, то в анонсе КП рекомендуется написать, что ваша деятельность увеличит офисные продажи.

Если не удаётся переговорить с руководителем компании, можно зайти на официальный сайт, как правило, там отражены основные направления деятельности и перспективы ее развития.

Стиль написания КП

Прежде всего нужно обратить внимание клиента на его проблему, а затем предложить ее решение. Разработка коммерческого предложения предполагает использование простых предложений, которые легко и быстро воспринимаются. Если вам показалось, что та или иная фраза лишняя, то лучше уберите ее.

Необходимо, чтобы текст был живым, рекомендуется добавить в него конкретику — обозначить конкретные цифры, назвать уже имеющихся партнеров. Также можно указать тонкости производства или специфики работы. Расскажите, за счёт чего оптимизируется какой-либо процесс. Не стоит углубляться и описывать всю систему производства. Достаточно будет выделения пары рабочих моментов.

Образцы

Евгений Маляр

# Нюансы бизнеса

Навигация по статье

  • Что такое коммерческое предложение
  • Цели коммерческого предложения
  • Как написать коммерческое предложение
  • Структура
  • Коммерческое предложение по продаже актива
  • Предложение от ресторана
  • Предложение для спонсоров
  • КП страховой компании
  • Как предлагать пластиковые окна
  • Технико-коммерческое предложение
  • Коммерческое предложение для тендера
  • Запрос коммерческого предложения
  • Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
  • Ответ на коммерческое предложение
  • Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.


Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

  • предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
  • после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
  • покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

  • Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
  • Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
  • Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.


Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

  • во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
  • во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер . По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.


Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.


Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

  1. Договор на питание сотрудников;
  2. Организация корпоративных вечеринок;
  3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
  4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
  5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
  6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.


Скачать образец

Предложение для спонсоров

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

  • Реклама . Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
  • Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
  • Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.
Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события . Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

  • Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
  • Возможность обратиться с речью к публике.
  • Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
  • Размещение презентационных стендов.
  • Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.


Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

  • туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
  • предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.


Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.


Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.


Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:


Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

  1. Представление;
  2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
  3. Тема послания, изложенная лаконично;
  4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
  5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

  1. Согласие;
  2. Необходимость переговоров;
  3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.


Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

  • имена отправителя и получателя;
  • приветствие;
  • дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
  • выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
  • объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
  • выражение надежды на сотрудничество в будущем.


Вы намерены заняться рассылкой коммерческих предложений своим потенциальным клиентам? Рассчитываете на последующий шквал звонков и сотни заключенных контрактов? Тогда вам просто необходимо знать основные секреты составления работающего рекламного предложения. Наши советы помогут увеличить продажи за счет грамотно составленного коммерческого предложения.

Всегда помните, что люди бизнеса очень ценят свое время. Не расписывайте на 3-4 листа информацию о своей компании, не перечисляйте прошедшие заслуги. Пишите кратко и только о самом главном. Коммерческое предложение не должно занимать более одной страницы стандартного листа формата А4. Максимальный объем – полторы страницы, при условии, что в документе будет размещена важная графическая информация. Берегите свою репутацию и нервную систему клиента. Не пишите общих фраз и не давайте пустые обещания. Формулировки вроде «немецкое качество», «лучший сервис», «взаимовыгодное сотрудничество» схожи с абстрактным описанием выгод. Больший результат внесет конкретика: наличие сервисной службы с перечнем мест расположения сервисных центров, 100% гарантия на 24 месяца, бесплатный монтаж, доставка до склада, консультации клиента и т.п.


Ненавязчиво подтолкните клиента к быстрым действиям, указав небольшой срок действия предложения. Перечислите все возможные способы связи, включая адрес корпоративного сайта, электронной почты, стационарные и мобильные телефоны, телефон факса. Этим вы подчеркнете доступность и открытость своей фирмы, а также готовность приступить к работе уже сегодня.


 

Миру НИР! | Образование НИТУ «МИСиС»

25 декабря в институте все сосредоточенные и нарядные. Сегодня у магистрантов 1 курса — защита Учебного проекта (тендер на внедрение информационной системы)! Все команды, а их всего шесть, репетируют свои выступления. К назначенному времени все собираются в большой аудитории, так принаряженной к новому году, что чувствуется запах мандаринов. Как сказала Марина Игоревна Нежурина, в этом году защита технико-коммерческого предложения проходит немножко по-другому — сначала все смотрим увлекательное видео про бизнес-игру по курсу , тем самым снимаем напряжение перед защитой проекта.

Жеребьевка команд проведена, начинается выступление первой команды (руководитель проекта — Анохин Павел). Выступление бодрое, на вопросы отвечают уверенно, пока не спрашивают про Т-задачу. Ребята честно признаются, что не знают, чего категорически нельзя делать в консалтинге, об этом они узнают чуть позже.

Вторым защищается команда Васильева Александра. Презентацию показывают так, что можно простить пару опечаток. Но не сданный вовремя план по качеству портит все. За ними идет команда Шестовой Анастасии, которая представляет зубодробительную техническую реализацию своего проекта, но тендерный комитет это не впечатляет, у них возникают вопросы по высокой стоимости предложения. Далее команда Алексея Клименко презентует, как сказал потом один участников комиссии, «учебную» презентацию. Решение было серьезным, комплексным, но не проработанное до конца. Пятым идет команда Корнюхина, лидировавшая после предзащиты. Всем своим строгим внешним видом с бейджиками в желтом цвете команды, они показывают, кто здесь команда номер один. Выступление сопровождается прекраснейшей презентацией, на вопросы отвечают уверенно, хотя и есть некоторые шероховатости.

Последними в этот день выступает команда Ксении Григорьевой. Поражает их презентация со спецэффектами. И затем, я бы не сказал, что это были вопросы-ответы, это была целая баталия, в которой Ксения, как руководитель проекта, сражалась изо всех сил.

После этого комитет отлучается на небольшое совещание. Как потом призналась Мария Игоревна, решение вырабатывалось в ходе очень напряженных обсуждений. В это время студенты делают ставки, какая команда выиграет? Фавориты — команда Корнюхина. И вот результаты! Внезапно, последняя выступившая команда Ксении становится победителем, команда Корнюхина только вторая, третья — команда Анохина. Жюри очень поразила самоотверженность Ксении — она как зверь дралась за свой проект!

Как потом сказал член тендерного комитета, преподаватель, главный консультант Департамента управленческого консалтинга ООО «ИБС Экспертиза» Григорий Львович Ципес, в реальной защите технико-коммерческого проекта, заказчики ведут себя ещё агрессивнее, поэтому победителем признали именно эту команду.

После этого взяли небольшое интервью у нашего преподавателя, генерального директора консалтинговой компании «Эксперт Индекс» Михаила Геннадьевича Круглова.

-Какие впечатления у вас от защиты проекта?
-Как член комиссии я, во-первых, оцениваю, как представитель заказчика, с другой стороны, как преподаватель, который ответственен за блок, связанный с архитектурой бизнеса. Со второй точки зрения, методическое обеспечение проекта совершенствуется, т.е. грубых ошибок в этом году было существенно меньше, чем в прошлом году. Что особенно важно, это экономическая часть проекта — она выполнена гораздо лучше, в прошлые годы ляпов было гораздо больше. Действительно понравилось то, что конфликты между командами или между участниками команды на поверхность не выходили. Также средний результат существенно выше, т.е. разрыв между первой командой и последней меньше чем в предыдущие годы, т.е. это означает, что студенты начинают понимать, как делать проект.

-Какие существуют отличия от реальных проектов?
-Самое главное отличие в том, что люди гораздо менее вольготно обращаются деньгами. Ведь вдумайтесь, у команд стоимость проекта различалась в десять раз, для крупной компании это очень много. Вы это по-настоящему поймете, когда пойдете в реальные проекты. Вот это самый главный недостаток, а в остальном вы приближаетесь к у уровню реальных проектов.

Григорий Львович сказал, что в реальных проектах больше агрессии со стороны заказчиков. Как вести себя консультанту в такой обстановке?
-Ну, примерно так, как вела себя Ксения Григорьева — сражаться, не отступать, не давать слабину. Учиться концентрировать энергию, учиться её выплескивать в процессе выступления. Понять, что презентация — это театр, и нет второго способа создать правильное впечатление. Как вы показали, так вас и оценили. Все это тоже оттачивается в реальной жизни с реальной практикой, поэтому это был первый ваш опыт участие в проведения такого мероприятия и имитировать жесткое поведение заказчика пока рановато. Но придет время, и вы этому научитесь.

-Как в процессе защиты проекта отвечать на вопросы, которые содержат незнакомые понятия?
Самое главное — не надо говорить, что, мол, не знаю ответа. Правильная позиция при этом — немножко уклониться от ответа, посмотреть, что при этом интересует заказчика, и судорожно пытаться найти ответ, выкрутиться. Ведь вас оценивают не с позиции преподавания, а с позиции заказчика, вы должны вывернуться, сообразить, как грамотно, красиво выйти из сложившейся ситуации.

Не обошлась без внимания и главная звезда этой вечеринки Григорьева Ксения!

-Ксения, поздравляю с победой! Как вы с командой отмечали или собираетесь отмечать?
-Спасибо! Признаюсь честно, мы с командой отпраздновали окончание НИРа еще до самой защиты, но не потому, что были уверены в победе, нет. Просто еще в самом начале проекта для дополнительной мотивации команды за хорошую работу в течение всего учебного проекта, я пообещала приготовить мой фирменный тортик. Собственно, 25 декабря я исполнила свое обещание, и этот день мы начали с позитивной нотки — с кусочка вкусного торта. Это позволило нам более продуктивно подготовить само выступление и достойно показать себя на защите.

-В чем секрет победы вашей команды?
Секрет победы? Да даже не знаю, что ответить. Это и большие усилия, которые прилагал каждый участник, и командный дух, и стиль самой командной работы. Также, наверное, и принятие, анализ мнений экспертов по результатам каждого из этапов и предзащиты. Совокупно это и помогло не опускать руки и продолжать работать, а где-то не слишком радоваться текущим успехам, когда до конечной цели еще далеко.

-Каким должен быть, по-вашему мнению, руководитель проекта?
-Я придерживаюсь того мнения, что руководитель — именно настоящий руководитель проектов — должен быть строгим и лояльным одновременно. Ставить жесткие сроки для выполнения задач, но входить в положение участников команды. И как бы не складывалась ситуация, оставаться Руководителем, то есть брать на себя ответственность в сложных моментах, не прятаться от проблем, а решать их и т.д.

-Что можете посоветовать людям, которые будут участвовать в подготовке и защите технико-коммерческого предложения?
-Наверно, только одно — уважать друг друга, слушать мнение коллег и быть именно командой — в этом точно можно найти ключ к успеху!

Рамиль Хаматьяров, магистрант 1 года обучения

Multitran dictionary

English-Russian forum   EnglishGermanFrenchSpanishItalianDutchEstonianLatvianAfrikaansEsperantoKalmyk ⚡ Forum rules
✎ New thread | Private message Name Date
23 932  Отдам словари в хорошие руки бесплатно.  10-4  15.10.2021  14:36
676 12236  Ошибки в словаре  | 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 all 4uzhoj  23.02.2021  13:36
22 312  обладатель исключительной лицензии  Монги  27.10.2021  14:24
3 109  Horizontal drain?  vermont5  29.10.2021  17:38
12 197  provide exposure to smth  Helga Tarasova  28.10.2021  11:42
13 213  расшифровка «БГ»  shiki18  29.10.2021  12:51
3 79  вскрывать технологию про код ПО  Монги  29.10.2021  14:21
12 166  rationality  Bill Board1  28.10.2021  22:47
19 238  Медотвод  qp  28.10.2021  21:11
127 6452  ОФФ: А давайте поговорим о просмотренных сериалах или фильмах?  | 1 2 3 4 all qp  28.06.2021  1:15
7 179  between 2 employments contracts  leka11  27.10.2021  9:43
2 128  metal mold jigs  Helga Tarasova  26.10.2021  19:32
13 275  не проверяется орфография в ворде  amateur-1  24.10.2021  22:05
10 138  Integer, Divisions, and Floating Point  LinGV  27.10.2021  10:16
1 106  Vital conflict  Andrey_St  27.10.2021  11:02
5 165  pleading s  Alex16  26.10.2021  9:37
2 145  как перевести термины в этике?  Andrey_St  27.10.2021  9:15
6 107  arbitrary sample  Bogdan_Demeshko  26.10.2021  6:36
1 223  ОФФ: Нужен переводчик испанского  210  26.10.2021  20:41
15 198  similar bonds  Alex16  23.10.2021  18:37
29 970  Новый список тематик. Вопросы и предложения  4uzhoj  24.04.2021  13:47
13 191  Accelaration Payment and Prepayment в кредитном договоре  seven  24.10.2021  20:13
2 95  Prize draw entries  A111981  25.10.2021  22:14
4 126  renewable nature of the supply  jadronovka  25.10.2021  21:20
5 168  Предлог from…  Jerk  25.10.2021  3:16
5 194  наиболее пониженные формы  lillyann84  21.10.2021  7:30

Что такое написание технических предложений и как это сделать — Utley Strategies

Что такое написание технических предложений?

Написание технического предложения — это преобразование технических требований в ориентированное на клиента предложение, содержащее ваше решение или предложения. В зависимости от характера предложения, технический текст может охватывать только небольшой раздел или все предложение.

Создание качественного технического предложения. Написание

Точное определение масштабов проекта

Техническое содержание любого предложения чаще всего связано с объемом услуг или продуктов, которые должны быть предоставлены.При создании этого контента очень важно точно определить объем и описать работу, которую вы будете выполнять, в том числе то, что выходит за рамки. Примеры разделов, которые следует включить в объем работ, включают:

  • Обзор процесса / подхода

  • План реализации (если применимо)

  • Результаты

  • Описание того, что входит / выходит за рамки

  • Описание того, что клиент должен предоставить

  • Процесс коммуникации (также может быть включен в первый пункт)

Часто предложение становится частью окончательного контракта, и если вы обязуетесь что-то в предложение, заказчик ожидает увидеть это в ходе проекта.Старайтесь избегать серых областей, которые могут привести к путанице. Напишите, что именно вы будете делать, когда и что нужно делать клиенту, чтобы добиться успеха.

Знайте свою аудиторию

При создании технического контента помните, что не каждый человек, оценивающий ваше предложение, имеет опыт работы с вашим конкретным решением. Это означает, что вы должны писать так, как будто аудитория имеет очень ограниченное представление о том, что вы делаете, и подробно объяснять.

Обращайтесь к их потребностям и почему вы подходите

Как и в случае с аудиторией, важно объяснить, почему ваша компания лучше всего подходит для решения этой конкретной проблемы.Хотя это может показаться вам очевидным на основе того, что вы предлагаете, у оценщиков часто есть много предложений, которые им нужно рассмотреть, и содержание легко смешивается воедино. Если вы соедините их воедино, вы избежите путаницы и позиционируете свою компанию как лучшее решение их конкретной задачи.

Включите наглядные пособия

Очень легко сделать предложение очень содержательным, и оценщики могут упустить ключевой момент, если он скрыт в вашем содержании. Вместо этого обязательно включите визуальные изображения ключевых моментов в свое предложение.Это особенно актуально для технических разделов, которые трудно объяснить в письменной форме. По возможности включите диаграмму, демонстрацию, блок-схему, обзор процесса или любое другое графическое или визуальное представление, чтобы выразить свою точку зрения. Это не только сделает ваш контент более понятным, но и если оценщик бегло просматривает, он сначала увидит визуализацию и остановится, чтобы узнать больше.

Предложение vs цитата: объяснение различий

Если вы работали в строительстве, вы, вероятно, встречали и предложения, и цитаты.Внутри компании котировки и оценки часто считаются взаимозаменяемыми, как и заявки и предложения. Однако с потенциальными клиентами важно оставаться последовательными, чтобы максимально повысить эффективность и беглость общения с ними. Практическая и последовательная стратегия охвата может помочь свести к минимуму разочарование и путаницу, которые могут возникнуть при заключении индивидуальных сделок с клиентами.

Основные характеристики статьи:

Что такое предложение и конкретное использование предложения в строительстве

Когда использовать запрос предложения в процессе торгов

Котировки в строительстве и лучшие практики, когда их использовать

Подходящее время и место для использования запроса котировок в строительстве

Различия между предложениями и котировками объяснены

Хотя они и имеют много общего, предложения и цитаты должны использоваться в совершенно разных ситуациях.Но как узнать, когда использовать предложение или цитату? Продолжайте читать, чтобы узнать о фундаментальных различиях между предложением и цитатой и найти руководство по подходящим обстоятельствам для использования каждого из них.

Фото Rawpixel.com на Shutterstock

Предложения

Предложения представляют собой подробные документы, представленные в процессе конкуренции между фирмами, пытающимися выиграть бизнес у подрядчика. Подрядчики обычно запрашивают несколько вариантов предложений с множеством альтернативных решений или методов завершения проекта.Предложения более подробны, чем заявки, сметы и расценки, и невероятно полезны для крупных и сложных строительных проектов.

Фото Goodluz на Shutterstock

Предложения обычно включают следующее:

— Расценки на поставку сырья, используемого для завершения проекта

— Типы материалов, необходимых для завершения проекта (дерево, бетон, окна и т. д.)

— Оценка прямых и косвенных затрат, таких как оплата труда, налоги и накладные расходы

— Общая стоимость предложения для завершения работ

Запрос предложений ( RFP ) используется подрядчиками для сбора информации от потенциальных поставщиков об их предлагаемом процессе строительства.RFP часто происходят с использованием процесса торгов между поставщиками, чтобы выиграть бизнес у компании. Компания уточняет свои проблемы и предлагает поставщикам предлагать решения, основанные на их предложениях. RFP обычно следует за запросом информации (RFI), поскольку он более конкретен и адаптирован к конкретному клиенту. При отправке запроса предложения у вас должны быть точные потребности и желание поделиться частной информацией с поставщиком.

Фото Эмре Укарера на Shutterstock

При отправке запроса предложений рекомендуется сделать следующее:

— Спросите условия ценообразования заранее, чтобы избежать шока позже

— Спросите у поставщика примеры их прошлой работы, чтобы оценить свои услуги

— Будьте конкретны в отношении требований и ожиданий, поскольку на этом этапе требуется обязательство перед поставщиком

Запрос предложений требует большого количества спецификаций в том, что компания желает приобрести у поставщика .Чем более конкретным может быть поставщик, тем точнее окажется предложение.

Фото Microgen на Shutterstock

Ценовые предложения

При строительстве ценовое предложение представляет собой подробный документ с разбивкой предполагаемых затрат, связанных с проектом. Котировки обычно включают такие факторы, как стоимость рабочей силы, стоимость материалов и количество, и обычно действительны только в течение месяца из-за изменчивого характера затрат на материалы и рабочую силу.

Котировки сильно зависят от текущего предложения и спроса на материалы и рабочую силу и обычно обсуждаются до начала проекта.Однако некоторые элементы, такие как пиломатериалы, имеют длительные сроки выполнения работ, поэтому поставщикам может потребоваться дополнительное время, чтобы удовлетворить спрос на материал.

Фотография goodluz на Shutterstock

Запрос предложений (запрос цен) аналогичен запросу предложений, но фокусируется на точных технических расходах, которые компания требует для проекта. Запрос предложений отличается от запросов предложений тем, что они не ставят открытых вопросов и не ищут предложений, а скорее содержат заранее определенные спецификации для проекта, которые они хотят, чтобы поставщики выполняли.Запрос предложений может быть полезен в ситуации, когда компания хочет дополнить существующую систему. Тем не менее, поскольку для автономии не так много места, многие поставщики считают их невыгодными по сравнению с запросом предложений.

Разъяснение различий

Котировки — самый точный способ представить предложение потенциальным клиентам. Подобно тому, как «цитирование» кого-то является точной копией по сравнению с перефразированием, создание цитаты в конструкции имеет аналогичное значение. Котировки намного точнее оценок, которые представляют собой обоснованное предположение о том, сколько будет стоить проект.Клиенты ожидают, что котировки будут точными суммами, в которых они могут рассчитывать заплатить.

Напротив, предложения подаются в рамках конкурса, чтобы выиграть бизнес у клиентов. Думайте о предложениях как о пробе, а цитаты — как о письме с предложением. Предложения представляют собой своего рода гибрид котировок, ставок и оценок и полезны в сложных проектах с несколькими решениями.

Фото Microgen на Shutterstock

Заключение

Важно знать разницу между предложением и цитатой, чтобы обеспечить ясность и простоту общения с клиентами.Краткая и сформулированная стратегия охвата может быть решающим фактором в том, выиграете ли вы бизнес клиента, а понимание предложения и цитаты является ключевым шагом на пути к обеспечению эффективного взаимодействия с вашим потенциальным клиентом.

7.2 Предложения — Основы технического письма

Предложения и отчеты о проделанной работе — одни из наиболее распространенных типов отчетов, которые вы, вероятно, будете писать на рабочем месте. Эти отчеты имеют убедительный характер: предложения пытаются убедить читателя принять предложенную автором идею; Отчеты о ходе работы убеждают читателя в том, что проект выполняется вовремя и в рамках бюджета, или рационально объясняют, почему дела могут идти не по первоначальному плану.

Предложение в техническом смысле — это документ, который пытается убедить читателя реализовать предложенный план или одобрить предложенный проект. Большинство предприятий полагаются на эффективное составление предложений для обеспечения успешного продолжения своего бизнеса и заключения новых контрактов. Писатель пытается убедить читателя в том, что предлагаемый план или проект стоит того (стоит времени, энергии и затрат, необходимых для реализации или доведения до конца), что автор представляет лучшего кандидата для реализации идеи и что это приведет к в ощутимых выгодах.

Не такое предложение.

Предложения часто пишутся в ответ на Запрос предложений (RFP) правительственным агентством, организацией или компанией. Запрашивающий орган получает несколько предложений в ответ на свой запрос, рассматривает представленные предложения и выбирает лучшее из них для дальнейшего рассмотрения. Их оценка представленных предложений часто основана на рубрике, оценивающей различные элементы предложений. Таким образом, ваше предложение должно убедить читателя в том, что ваша идея наиболее достойна реализации.Предложения — это убедительные документы, предназначенные для инициирования проекта и побудить читателя одобрить курс действий, предложенный в документе. Сюда могут входить предложения по

  • Выполнить задание (например, провести технико-экономическое обоснование, исследовательский проект, и т. Д. )
  • Предоставить товар
  • Оказать услугу

Предложения могут иметь разные цели и, следовательно, принимать разные формы. Они могут включать такие разделы, как:

  • Введение и / или предыстория
  • Описание проблемы
  • Цель / мотивация / цель / задачи
  • Определение объема и подхода
  • Обзор современного состояния
  • Техническая информация
  • Описание проекта
  • График работы / сроки
  • Бюджет
  • Квалификация
  • Заключение

Существует 4 типа предложений, сгруппированных в зависимости от того, были ли они запрошены, и предназначены ли они для решения проблемы в вашей собственной организации или в чьей-либо другой.Из следующих описаний вы увидите, могут ли они перекрываться:

  1. Запрошенные предложения: организация определяет ситуацию или проблему, которую она хочет улучшить или решить, и выпускает RFP (запрос предложений), запрашивая предложения о том, как ее решить. Запрашивающая организация проверит предложения и выберет наиболее убедительное из них, часто используя подробные критерии оценки или диаграмму взвешенных целей, чтобы определить, какое предложение лучше всего отвечает запросу.
  2. Незапрошенные предложения: писатель осознает проблему или возможность и берет на себя инициативу, чтобы предложить способ решения проблемы или воспользоваться возможностью (без запроса об этом). Зачастую это предложение может оказаться самым сложным для утверждения.
  3. Внутренние предложения: они написаны кем-то в одной организации и для нее. Поскольку и писатель, и читатель используют один и тот же контекст на рабочем месте, эти предложения обычно короче, чем внешние предложения, и обычно касаются некоторых способов улучшения ситуации, связанной с работой (производительность, эффективность, прибыль, и т. Д. .). В качестве внутренних документов они часто отправляются в виде служебных записок или представляются вместе с служебной запиской, если предложение является длинным.
  4. Внешние предложения : они отправляются за пределами организации автора в отдельную организацию (обычно для привлечения бизнеса). Поскольку это внешние документы, они обычно отправляются в виде официального отчета (если он длинный), сопровождаемого сопроводительным письмом (сопроводительным письмом). Внешние предложения обычно отправляются в ответ на запрос предложений, но не всегда.

Если вы пишете задания по предложениям, укажите, какие предложения вам нужно написать, разместив их в таблице ниже.Учитывая типы предложений, которые вы должны написать, какие формы вы будете использовать (записка, письмо, отчет, и т. Д. .)?

Запрошено Незапрашиваемый
Внутренний
Внешний

Предложения, написанные как задание на курсах технического письма, обычно выполняют следующие действия:
  1. Определите и определите проблему, которую необходимо решить, или возможность, которой можно воспользоваться.Вы должны показать, что четко понимаете проблему / ситуацию, если хотите убедить читателя в том, что вы можете ее решить. Рубрики, оценивающие предложения, обычно придают большое значение (~ 20%) ясности и точности определения проблемы.
  2. Опишите предлагаемый вами проект, четко обозначив объем того, что вы предлагаете сделать. Часто лучше дать общий обзор своей идеи, а затем разбить ее на более подробные подразделы.
  3. Укажите, как предлагаемое вами решение решит проблему и принесет ощутимые выгоды.В частности, укажите, как он будет соответствовать целям и соблюдать ограничения, указанные в определении проблемы. Приведите конкретные примеры. Покажите конкретные различия между тем, «как обстоят дела сейчас» и «как они могли бы быть». Будьте как можно более эмпирически, но обращайтесь ко всем подходящим стратегиям убеждения. Подчеркните результаты, преимущества и осуществимость вашей предложенной идеи.
  4. Включите практические детали: предложите бюджет и график завершения вашего проекта. Изобразите их графически (таблица бюджета и диаграмма Ганта ) .Ваш график должен включать основные этапы или результаты проекта, а также даты или временные рамки для завершения каждого этапа.
  5. В заключение сделайте заключительную презентацию, которая суммирует и подчеркивает преимущества реализации предложенной идеи, но не звучит как реклама.

Дополнительные элементы предложения для рассмотрения
  1. Опишите свою квалификацию, чтобы взять на себя и / или возглавить этот проект; убедите читателя в том, что у вас есть необходимые навыки, опыт и знания для выполнения этой работы.
  2. Решите, какую графику использовать, чтобы проиллюстрировать свои идеи, представить данные и улучшить презентацию.
  3. Включите вторичное исследование, чтобы повысить доверие к вашему предложению и повысить его силу.
  4. Выбрать формат; это памятка для внутренней аудитории или официальный отчет для внешней аудитории? Требуется ли сопроводительное письмо?

Все предложения должны быть убедительными, логичными и достоверными, и для этого они должны учитывать аудиторию, цель и тон.

Irish и Weiss призывают читателей помнить следующее:

Техническое предложение не является рекламой. Он должен показать объективным языком, ясностью и тщательностью, что авторы знают, что делают, и успешно завершат проект.

Организация образца предложения

Каждое предложение будет уникальным в том смысле, что оно должно адресоваться определенной аудитории, в определенном контексте, для определенной цели.Тем не менее, следующее предлагает довольно стандартную организацию для многих типов предложений:

Введение / Предпосылки

Четко и полностью определяет проблему или возможность, рассматриваемую в предложении, а кратко, представляет идею решения; убеждает читателя в очевидной необходимости и явной пользе предлагаемой идеи.

Описание проекта

Подробное описание идеи решения и подробное объяснение того, как предложенная идея улучшит ситуацию:

  1. Подтвердите выполнимость (выполнимость?) Как вы узнаете?

  2. Объясните конкретные преимущества реализации идеи и последствия невыполнения ее

  3. Дайте подробное описание или объяснение вашей предлагаемой идеи или методологии, а также ресурсов, необходимых для достижения целей

  4. Устранение потенциальных препятствий или возражений; уступить где необходимо

Учетные данные

Подтвердите квалификацию и опыт писателя для руководства этим проектом.

График и бюджет

Предоставьте подробный график завершения проекта (используйте диаграмму Ганта, чтобы указать, когда каждый этап проекта будет завершен). Предоставьте подробный бюджет для завершения предлагаемого проекта.

Заключение

Это ваш последний шанс убедить читателя; будь убедительным!

Ссылки

Перечислите источники ваших исследований.

Требования к языку

Предложения — это, по сути, убедительные документы , поэтому первостепенное значение имеет внимание к риторической ситуации — позиции читателя (вертикальное, горизонтальное, нисходящее или внешнее общение), цели предложения, форме и тону.

  • Четко определите свою цель и аудиторию, прежде чем начинать писать
  • Убедитесь, что вы провели исследование, чтобы знать, о чем вы говорите
  • Оставайтесь позитивными и конструктивными: вы стремитесь улучшить ситуацию
  • Быть ориентированным на решение; не вините и не зацикливайтесь на негативе
  • Сделайте ваше введение очень логичным, объективным и эмпирическим; не начинайте звучать как реклама или предвзято; избегать логических ошибок
  • Используйте в первую очередь логические и этические призывы; умеренно используйте эмоциональные призывы

Как всегда, придерживайтесь 7 C, убедившись, что вы пишете

  • Ясный и последовательный : не смущайте читателя нечеткими идеями или нелогичной структурой.
  • Краткий и Вежливый : не раздражайте читателя беспорядком, ненужными отступами, несоответствующим тоном или трудночитаемым форматированием.
  • Бетонное и полное : избегайте расплывчатых обобщений; дайте конкретику. Не упускайте из виду необходимую информацию.
  • Правильно : не подрывайте свой профессиональный авторитет, пренебрегая грамматикой и орфографией, или добавляя неточную информацию.

Жизненный цикл идеи проекта

Хорошая идея обычно не переходит сразу от предложения к реализации. Вы можете подумать, что было бы отличной идеей построить зеленую крышу на вершине здания Clearihue, но прежде чем кто-либо даст вам разрешение на такой дорогостоящий и трудоемкий проект, им нужно будет знать, что вы провели исследование, чтобы убедитесь, что идея рентабельна и действительно будет работать. Рисунок 7.2.1. В показаны различные этапы, через которые может пройти проект, и указаны некоторые из типичных коммуникационных задач, которые могут потребоваться на каждом этапе.

Большинство идей начинаются с предложения , чтобы определить, , действительно ли идея осуществима, или , чтобы выяснить, какой из нескольких вариантов будет наиболее выгодным. Итак, прежде чем предлагать настоящую зеленую крышу, вы, , предлагаете изучить, является ли это осуществимой идеей . Прежде чем вы порекомендуете систему хранения данных, вы, , предлагаете изучить 3 разные системы, чтобы выяснить, какая из них лучше всего подходит для данной конкретной ситуации . Ваше предложение предполагает, что идея заслуживает изучения, убеждает читателя в том, что на изучение стоит потратить время и ресурсы, и дает подробную информацию о , как вы предлагаете провести «выяснение».”

Рисунок 7.2.1 Этапы проекта и некоторые сопутствующие коммуникационные задачи . [Описание изображения]

Когда проект находится в стадии реализации, люди, ответственные за проект, вероятно, захотят регулярно обновлять статус и / или отчеты о ходе выполнения, чтобы убедиться, что проект выполняется вовремя и в рамках бюджета, или чтобы получить четкое и рациональное объяснение того, почему это не так. Чтобы узнать больше об отчетах о ходе выполнения, перейдите к разделу 7.3 «Отчеты о ходе выполнения».

Рисунок 7.2.1 Описание изображения:

После появления идеи проект проходит процесс проектирования, состоящий из четырех этапов.

  1. Предпроектное планирование.
    • Определение проблемы — определение потребностей, целей, задач и ограничений.
    • Определите контекст и проведите исследование.
    • Определите потенциальные проекты.
    • Проекты по привлечению общественности; Консультации с заинтересованными сторонами.
  2. Разработка проекта.
    • Предложите проект (бюджет, сроки и т. Д.).
    • Создайте или ответьте на запрос предложений, оцените предложения.
    • Разрабатывать или проектировать концепции решения.
    • План управления проектом.
    • Технико-экономические обоснования, Отчеты с рекомендациями).
  3. Реализация проекта.
    • Составьте договоры и подайте заявку на получение разрешений на строительство и строительные площадки.
    • Отчеты о проделанной работе, обновления статуса.
    • Документация проекта.
    • Продолжение исследований и усовершенствований конструкции.
  4. Завершение проекта.
    • Заключительные отчеты и документация.
    • Закрыть контракты.
    • Постоянная поддержка: руководства пользователя, устранение неполадок, ответы на часто задаваемые вопросы.

[Вернуться к рисунку 7.2.1]

Как написать техническое предложение (Руководство на 2021 год и бесплатные шаблоны)

«Техническое написание — это непрерывный процесс обучения, тщательного сбора, просеивания, систематизации и оценки, при этом пытаясь создать что-то, что имеет смысл для пользователя.”

— Криста Ван Лаан, The Insider’s Guide to Technical Writing

Написание технического предложения влечет за собой глубокое понимание предлагаемого решения, основных проблемных моментов и, в конечном итоге, вашей аудитории. В техническом письме написание содержания предложения может быть утомительным и трудоемким, особенно если у вас нет технического образования.

Однако успешное предложение может привести к новому проекту и / или новому клиенту, если оно выполнено хорошо.

В 2021 году все больше и больше маркетологов обращаются за помощью к автоматизации. Будь то строительство, образование, здравоохранение, программное обеспечение и технологии или производство, есть подходящий автоматизированный вариант, который может помочь достичь наилучших результатов.

Как написать техническое предложение:

  1. Подготовьте резюме, аннотацию или введение
  2. Составьте оглавление (TOC)
  3. Добавьте технический опыт, возможность или ситуацию
  4. Напишите технический подход, ресурсы и необходимые затраты
  5. Упоминание о возможностях и порядке действий
  6. Ожидайте выгоды от проектного предложения
  7. Предвидеть воздействие предлагаемого решения на окружающую среду
  8. Напишите заключение
  9. Добавить номенклатуру
  10. Добавить ссылки и источники
  11. Упоминание приложений

Что такое написание технического предложения?

Написание технического предложения — это перевод технических требований в предложение, ориентированное на клиента, используемое для презентации вашего решения или предложений.Учитывая ситуацию, в которой возникло ваше предложение, и в зависимости от ее характера, технический текст может охватывать только небольшой раздел или все предложение.

Также учтите, что разные предложения требуют разных методологий и концепций. Хотя основная идея, стоящая за ними, одинакова / похожа (донести свою точку зрения и получить одобрение проекта), бизнес-предложение не будет иметь ту же структуру, что и техническое предложение, и сопроводительное письмо к отчету о ходе работ не будет следовать за те же примеры предложений, что и технический текст.

Вводя вместе и реализуя запрос предложений, необходимо помнить о нескольких этапах его структуры. Прочтите лучшие советы, которые помогут вам составить лучшее техническое предложение. Написание:

# 1 Подготовить резюме, реферат или введение

Предоставьте краткое изложение вашего предложения на одной странице или меньше, представив обзор предлагаемой работы.

Убедитесь, что текст вашего предложения тщательно составлен и охватывает все элементы и результаты, которыми вы планируете заняться:

  • Укажите, что содержание вашей заметки вращается вокруг предложения по конкретному проекту.
  • Разработайте хотя бы одно прямое, конкретное и мотивирующее заявление, которое вдохновит получателя прочитать и рассмотреть вопрос о поддержке / одобрении проекта.
  • Составьте обзор содержания предложения.

Необязательно раскладывать вещи в таком порядке.

Если вы пишете предложение самостоятельно, убедитесь, что вы используете правильные шаблоны предложений, следуйте изложенному рабочему процессу и форматированию, и оставайтесь в курсе.

Вот хороший пример того, как вы можете составить резюме для предложения по разработке веб-сайта.

# 2 Составьте оглавление (TOC)

Цель содержания или оглавления — показать читателям, какие темы охватываются этим техническим предложением, как обсуждаются темы (подтемы) и с какими номерами страниц они могут найти эти разделы и подразделы.

Хорошо организованное оглавление обеспечивает быстрый способ поиска информации в предложении. В этом смысле крайне важно применить правильное форматирование в структуре дизайна оглавления.

Учитывайте следующее:

Если ваш предлагаемый проект длиннее, рассмотрите возможность включения более двух верхних уровней заголовков.Это не дает TOC стать громоздким и подавляющим.

  • Отступ, интервал и регистр

Убедитесь, что все уровни заголовков и номеров страниц выровнены друг с другом. Что касается использования заглавных букв, то обычно главные главы или разделы пишутся заглавными буквами. Кроме того, заголовки первого уровня применяют начальные заглавные буквы к каждому основному слову, в то время как разделы нижнего уровня применяют начальные заглавные буквы только к первому слову.

Для большей читабельности всего вашего предложения отформатируйте разделы первого уровня так, чтобы у них было дополнительное пространство сверху и снизу.

Совет от профессионала:

При составлении оглавления убедитесь, что все слова в оглавлении такие же, как и в тексте. Вы можете изменить некоторые заголовки по мере написания и редактирования, поэтому не забудьте применить те же изменения и к оглавлению.

# 3 Техническая подготовка, возможность или ситуация

Предоставьте предысторию, которая идентифицирует проблему; Обсудите, что вызвало необходимость в проекте, и дайте мотивацию, объяснив, почему такая задача может быть важной или полезной.Обдумайте имеющуюся возможность улучшить вещи в предлагаемом вами проекте, объясняя при этом основную ситуацию.

Например, отдел управления проектами ИТ-компании или стартапа стремится обеспечить, чтобы все сотрудники знали основы мер безопасности в случае пожара в результате нового свода правил для ИТ-компаний или в связи с их личными предпочтениями. .

Хотя большая часть названной аудитории предложения, возможно, уже очень хорошо знакома с этим, написание справочного раздела ценно, поскольку оно демонстрирует ваше особое видение ситуации.Если это незапрашиваемое предложение, почти обязателен раздел с предысторией.

Вам необходимо убедить аудиторию в том, что сейчас подходящее время для назначения вашего предложения (поскольку такая возможность существует) и что ее следует рассмотреть.

Предложение решение

Оптимизируйте рабочий процесс своего отдела продаж с помощью лучшего программного обеспечения для бизнес-предложений

Попробуйте бесплатно

3.2 Обоснование, преимущества и осуществимость предлагаемой работы

Предоставьте техническое обоснование вашего технического предложения и включите любые данные, полученные вами или другими лицами (если они указаны правильно), которые поддержат вашу идею и предлагаемый проект.

Все, что вы изложили в этом разделе, служит своего рода аргументом в пользу утверждения проекта.

Если вы обрабатываете незапрошенное предложение, вам, возможно, потребуется обсудить вероятность успеха проекта. В этом разделе вы пытаетесь «продать» аудиторию проекта.

Этот раздел часто является самым большим и, как правило, содержит множество подразделов, например:

3.2.1 Теория

Краткое теоретическое резюме преимуществ предлагаемой вами работы, а также ее обоснование и жизнеспособность.

3.2.2 Предыдущие результаты экспериментов

Опираясь на предыдущую работу, которая послужит примером и отправной точкой для того, что вы собираетесь предложить и, в конечном итоге, над работой.

3.2.3 Теоретическое моделирование экспериментальных результатов

Отправка соответствующих статей, учебников и ссылок, которые могут использоваться в качестве подкрепления в вашей работе.

3.2.4 Последствия работы, выполненной на сегодняшний день

Любая соответствующая работа, относящаяся к вашей идее и проекту, которая может служить примером того, что такая работа возможна.

3.2.5 Выявление критических потребностей

Обзор инструментов (любого типа), которые могут вам понадобиться для успешного завершения предлагаемого проекта.

Приведенные выше модели являются лишь примерами формата, который обычно содержится в этом разделе, но их следует считать гибкими.

# 4 Требуемый технический подход, ресурсы и затраты

Большинство предложений содержат раздел, напоминающий отчет о проделанной работе, с подробным описанием подхода к проектам, ресурсам, целям и требуемым затратам.Это верно как для внутренних, так и для внешних предложений.

Разница в том, что для внешних проектов, то есть внешних технических предложений, может потребоваться подробный список затрат на оборудование и материалы, ваши почасовые ставки, прогнозируемые часы и т. Д., А затем рассчитать общую стоимость всего предложения.

Внутренние проекты, хотя и немного более непринужденные, все же не бесплатны; они также требуют список затрат по проекту: часы, необходимые для предполагаемого завершения работы, оборудование и материалы, которые вы будете использовать, потенциальная помощь, которая может вам понадобиться со стороны других членов команды в организации, и так далее.

Вот часть предложения, которое обычно включается в этот раздел:

4.1 Цели

Укажите конкретные вещи, которых вы планируете достичь с помощью этого проекта.

4.2 Техническое задание / Рабочий план
4.2.1 Задачи проекта

Предоставьте подробный список задач (Задача 1, Задача 2 и т. Д., С подзадачами (если есть), пронумерованные Задачей 1.1)), которые необходимо выполнить для достижения целей, перечисленных выше.

Каждая задача и подзадача должны сопровождаться кратким описанием.

4.2.2 Календарь / расписание проекта

Прикрепите каждую задачу к графику завершения проекта. Включите календарь, прогнозирующий полное завершение проекта.

Если желательно, этот раздел может содержать диаграмму для иллюстрации расписания.

4.2.3 Ожидаемые расходы

Определите затраты на каждую задачу и общее завершение проекта. Включите смету всей задействованной рабочей силы, а также любых затрат на поставки и оборудование.

Хотя предлагающие обычно не знают всего, что потребуется для завершения вашего проекта на этой ранней стадии, все же важно показать, что они понимают общий процесс и понимают необходимые шаги.

# 5 Возможности и порядок действий

Этот раздел действует как дополнительный убедительный элемент, который показывает, что у вас есть здравый, вдумчивый подход к вашему рабочему заданию и знания в области, необходимые для завершения проекта.

5.1 Команда проекта и ключевой персонал

Классифицируйте и определите структуру управления командой и перечислите квалификацию и соответствующий опыт ключевых членов команды.

5.2 Оборудование и сооружения

Определите пригодность ресурсов и оборудования, которые вы планируете использовать и / или приобрести при выполнении этого проекта.Укажите, какое оборудование имеется в наличии и что необходимо дополнительно построить / приобрести для выполнения этого задания по предложению.

# 6 Ожидаемые выгоды от проектного предложения

В этом разделе основное внимание уделяется явному признанию ожидаемых выгод, связанных с этим проектным предложением, то есть выполнением предложенной работы.

Перечисленные здесь выгоды могут включать экономические, социальные, экологические или любые другие выгоды, которые могут иметь влияние на любом уровне.Цель этого раздела — обосновать время и затраты на выполнение этого проекта.

# 7 Ожидаемое воздействие предлагаемого решения на окружающую среду

Используйте этот раздел для определения любых потенциально вредных воздействий на окружающую среду в результате выполнения этой работы. Общие элементы, часто перечисленные в этом разделе, могут включать выбросы токсичных веществ или использование опасных химических веществ, требующих последующей утилизации, и т. Д.

Если вредных воздействий нет, то для этого раздела достаточно прямого констатации этого факта.

№ 8 Заключение

Заключение технического предложения — это последний абзац / раздел предложения, который возвращает читателей к центральной идее предложения.

В этом заключительном разделе необходимо еще раз перечислить все положительные аспекты проекта. Если вы хотите закончить свое предложение на прочной ноте, убедите читателя связаться с вами для дальнейшей проработки деталей проекта, напомните им о преимуществах этого проекта и, возможно, напомните им, почему вы (и ваша команда) подходите для этого. проект.

№ 9 Номенклатура

При написании технического предложения номенклатура может и не должна быть частью предложения.

В зависимости от вашего предлагаемого проекта, вы можете использовать этот раздел для предложений по макету, чтобы упростить внутривидовую терминологию. Кроме того, вы можете указать (при необходимости) систему имен и терминов, которые вы хотели бы использовать в этом резюме.

Если в номенклатуре нет необходимости, для этого раздела достаточно простого констатации этого факта.

Смотрите также

3 причины, по которым предложения сделают вас более успешными

# 10 Литература и источники

В разделе

Ссылки перечислены ресурсы, цитируемые в основном тексте, и читатели обращаются к этим источникам, если им потребуется дополнительное чтение или проверка фактов.

№ 11 Приложения

Не является важной частью заявки, но потенциально может быть полезной. Приложение содержит дополнительный материал, который обеспечивает более полное понимание исследуемого исследования / темы.

Разделы приложений обычно содержат слишком обременительную информацию для включения в основной текст статьи.

Ценные советы и рекомендации по написанию успешного технического предложения

Чтобы получить средства на исследования, нужно нечто большее, чем просто хорошая идея; вам нужен увлекательный и убедительный подход, который убедит группу рецензентов, что ваша идея стоит рассмотреть и — скорее всего, увенчается успехом.

Итак, мы даем вам восемь советов для успешного технического предложения:

  1. Напишите / представьте, думая о ваших рецензентах — убедитесь, что они понимают вашу точку зрения, используйте ясный и увлекательный стиль
  2. Четко излагайте вопросы исследования и вводите их в начале вашего предложения
  3. Убедитесь в актуальности вашей работы и объясните, как это влияет на более широкую картину
  4. Обратитесь к предыдущему вспомогательному исследованию, имеющему отношение к вашей текущей идее
  5. Устраните потенциальные ограничения и проблемы, чтобы показать, что вы понимаете весь масштаб проекта
  6. Представляйте свое предложение только после его тщательной проверки на грамматику и стиль , и аргумент
  7. Кратко опишите ваши цели и методы и сделайте выводы; избегайте технических терминов, которые могут сбить с толку или затруднить понимание вашего резюме.
  8. Попросите кого-нибудь, кто не в вашей нише, прочитать ваше предложение для ясности и стиля — могут ли они его понять? Им было интересно?

Помните, что великие идеи нередко терпят неудачу: не потому, что они были плохими, а потому, что у них не было четкой и убедительной презентации.Итак, следуйте советам PandaDoc для написания выигрышного предложения, и все готово!

Заключительные мысли: Правильное создание предложения

Если вы хотите, чтобы ваше предложение было безошибочным, чистым и автоматизированным, мы рекомендуем включить в него программное решение для предложения. При наличии подходящих инструментов для предложения писать RFP — одно удовольствие.

Вы также можете использовать шаблон предложения, бесшовное решение для успешного предложения.

PandaDoc предлагает фантастический набор вариантов шаблонов в качестве отправной точки для развития вашего собственного технологического бизнеса.

Более того, с PandaDoc вы можете выбирать между предложениями, котировками, контрактами, электронными подписями и формами, чтобы получить необходимое решение.

Претенденты повсюду использовали PandaDoc для написания своих технических предложений, так почему бы не присоединиться к команде!

С техническим предложением, составленным безупречно, мало что может не подойти.

Зарегистрируйтесь в PandaDoc, чтобы изучить свои варианты!

Первоначально опубликовано 30 апреля 2014 г., обновлено 6 сентября 2021 г.

Соберите предложение | GSA

Составление вашего предложения по графику контракта — это многоэтапный процесс, который потребует работы и времени.Вам нужно будет собрать и заполнить документы о финансах, опыте, предлагаемых продуктах и ​​услугах вашей компании, а также о деловых отношениях вашей компании.

Этот процесс состоит из двух основных компонентов:

  • Предоставляем заполненные формы
  • Соберите информацию самостоятельно.

Вы заполните и загрузите некоторые документы в eOffer в виде вложения, а также введете некоторую информацию прямо в текстовые поля в eOffer.

Заполните эти формы

Многие части вашего предложения включают заполнение шаблонов.Ниже мы объясним, зачем нужны формы и как их заполнять. Самые последние шаблоны предложений можно найти на нашей странице «Доступные предложения и требования».

Чтобы найти полную информацию о приглашении, перейдите на eOffer.

Письмо об авторизации агента (если применимо)

Если у вас есть сторонний агент, например консультант, помогающий вам подготовить или согласовать ваше предложение по расписанию, вам понадобится письмо с авторизацией агента.

Дальнейшие действия и дополнительная информация о письмах авторизации агента Шаблон авторизационного письма агента

можно найти в разделе «Доступные предложения и требования» в разделе «Шаблоны для загрузки, заполнения и загрузки в eOffer (если применимо).Заполните документ, следуя инструкциям в самом шаблоне, и загрузите его в eOffer. Письма с полномочиями агента должны быть подписаны в электронной форме должностным лицом компании (например, президентом, вице-президентом, генеральным директором и т. Д.).

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Письмо о поставке (если применимо)


Если вы (оферент) не являетесь производителем предлагаемого продукта (ов), вам необходимо предоставить приемлемое письмо о поставке.Обязательные элементы письма-поставки различаются в зависимости от типа продаваемой вами продукции. В предоставленном шаблоне письма-поставки будут изложены необходимые компоненты письма.

Следующие шаги и дополнительная информация о письмах-предложениях

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Стоимость

Шаблон ценового предложения


При заполнении ценового предложения вы предоставите эту информацию в виде шаблона, основанного на типе выбранных вами услуг и / или продуктов.В настоящее время у MAS есть два варианта, связанных с требованиями к ценообразованию, в обоих вариантах ваша компания предоставляет список предлагаемых цен на все предлагаемые продукты или услуги, включая любую дополнительную описательную и вспомогательную информацию. Эти два варианта различаются следующим образом:

  1. Коммерческая практика продаж или традиционный маршрут. Выбирая информацию о ценах, вы заполняете шаблон ценового предложения. Кроме того, вы предоставите различные скидки, которые ваша компания в настоящее время предоставляет на коммерческой и федеральной арене, см. Раздел «Практика коммерческих продаж» ниже.Мы будем использовать этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете государству лучшую цену, т. Е. Цену, которую вы назначаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Мы должны считать вашу цену на МФЦ весьма конкурентоспособной и сделать ее справедливой и разумной, чтобы мы ее приняли. Для завершения вашего ценового предложения используйте информацию, которая соответствует опубликованным коммерческим прайс-листам или рыночным тарифам, например каталогам, счетам-фактурам, контрактам и т. Д. Затем это будет использоваться для создания коэффициента скидки, который ваша компания будет использовать. требуется отслеживать и поддерживать в течение всего срока действия контракта.
  2. Участвуйте в пилотировании. Ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться колебание цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам MFC. Ниже приведен список участвующих SIN TDR в рамках сводного расписания.

Возможность для поставщиков сообщать в GSA данные о транзакциях — информацию, генерируемую, когда государство покупает товары или услуги у поставщика, для повышения эффективности закупок со стороны федерального правительства.

ПОДКАТЕГОРИЯ
БОЛЬШАЯ КАТЕГОРИЯ SIN (ов)
Объекты Техническое обслуживание помещений 561210FAC
Услуги Услуги по обслуживанию 238320, 541690E, 561730
Услуги Решения для объектов 541513 и 811310MR
Услуги Принадлежности для помещений 322291, 326119, 339994, 333318F и 339113G
Услуги Оборудование для общественного питания 311423, 333241, 335220, 336999, 332215T и 333415REM
Мебель и предметы интерьера Полы 314110SBSA
Мебель и меблировка Мебель для дома, общежитий и квартир 3 МЕБЕЛЬ
Промышленные товары и услуги Чистящие средства 325611 и 325612
Промышленные товары и услуги Оборудование и инструменты 332510, 333112, 532310, 332510C, 332510S и 333TOOL
Промышленные товары и услуги Промышленные товары 314120, 324110, 324191, 325320, 325998, 325998W, 335220D и 335220E
Информационные технологии Телекоммуникации 517410
Информационные технологии ИТ-оборудование 33411
Информационные технологии Программное обеспечение ИТ 54151 и 511210
Разное Одежда 315210
Разное Предметы личного ухода за волосами 335210
Разное бесплатных номеров для особых предметов ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ * и НОВЫЙ *
Управление офисом Аудиовизуальные продукты 334310, 334290OS, 334511T и 541990AV
Управление офисом Канцелярские товары 339940, 339940OS4 и 339940OVER
Профессиональные услуги Технические и инженерные услуги (не ИТ) 541330ENG, 541330EMI, 541713, 541714, 541720, 541420, 541690, 541715, 541715AIR и 541715APM
Научные и управленческие решения Тестирование и анализ 541380
Следующие шаги и дополнительная информация о шаблонах ценовых предложений

Сохраните заполненный шаблон ценового предложения, а также сопроводительную документацию.Вы загрузите эти документы в eOffer.

Соберите эту информацию

Вам необходима информация о вашей компании и проделанной работе. После того, как вы соберете эту информацию, подготовьте ее для загрузки или ввода в eOffer. Каждый элемент, который вам понадобится, и для чего он будет использоваться, описаны ниже.

Финансовая отчетность


Соберите финансовую отчетность вашей компании за предыдущий двухлетний период (прошедшую аудит, если таковая имеется).Как минимум, каждый финансовый отчет должен состоять из баланса и отчета о прибылях и убытках. Мы будем использовать эту информацию, чтобы обеспечить финансовую стабильность вашей компании. Объясните любую информацию, которую вы раскрываете, которая отрицательно сказывается на вашем бизнесе.

Следующие шаги и дополнительная информация о финансовой отчетности

Соберите балансы и отчеты о прибылях и убытках вашей компании за предыдущий двухлетний период.

Для получения дополнительной информации, пожалуйста, просмотрите все важные документы в рамках запроса.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

План субподряда (если применимо)


Ваша компания должна предоставить этот план субподряда только в том случае, если ваш бизнес относится к категории «кроме малого». «Кроме малых» включает:

  • некоммерческие организации,
  • образовательных учреждений, и
  • «крупных» предприятий.

Размер вашей компании будет определяться кодом НАИКС, который, по вашему мнению, упадет в сторону преобладания работы в соответствии с вашим Графиком.

GSA ожидает, что предприятия, «отличные от малых», предоставят возможности малым предприятиям, которые могут успешно работать в качестве субподрядчиков.

Заполните план субподряда через eOffer. Образец шаблона, предоставленный как часть запроса, охватывает 11 областей, подробно описанных в пункте 52.219-9 (d) FAR.

Следующие шаги и дополнительная информация о планах субподряда

План субподряда для малого бизнеса является частью приглашения и размещается на странице «Доступные предложения и требования».Используйте план в приглашении как руководство, чтобы понять, какая информация потребуется в eOffer. Заполните план субподряда в eOffer.

Сохраните этот документ и загрузите в eOffer. Вам нужно будет подписать его, поэтому загрузите его после того, как заполните, заполните блок подписи (страница 14 образца плана), отсканируйте и загрузите подписанные документы в качестве вложения к вашему предложению в eOffer.

Техническое предложение


В техническом предложении содержится подробная информация и примеры опыта вашей компании, которые доказывают, что вы можете предоставлять предлагаемые продукты и услуги.

Ваше техническое предложение должно включать описания, которые вам необходимо составить и отправить через eOffer, а также информацию о прошлой эффективности. Примечание. Модуль «Прошлая эффективность» eOffer обновляется, чтобы соответствовать инструкциям, изложенным в «Инструкции SCP-FSS-001 для всех участников». В зависимости от вашего специального номера позиции (SIN) вам может потребоваться предоставить дополнительные документы в вашем техническом предложении.

Для получения дополнительной информации, необходимой для технического предложения, просмотрите приложения по категориям и Доступные предложения и требования, включенные в запрос.Представитель заказчика может запросить дополнительные документы во время рассмотрения вашего предложения.

Следующие шаги и дополнительная информация о технических предложениях

Для получения дополнительных инструкций по техническим требованиям:

  • Обзор SCP-FSS-001 — Относится ко всем таблицам
  • Просмотрите применимые вложения большой категории, относящиеся к вашим предложениям.
  • Просмотрите доступные предложения и веб-страницу требований, если применимо
  • Напишите в eOffer следующие повествования:
    1. Factor One — Корпоративный опыт (не более 10 000 символов).
    2. Фактор третий — Контроль качества (не более 10 000 знаков).
    3. Фактор четвертый — соответствующий опыт проекта — это применимо только в том случае, если вы предлагаете услуги. Вам нужно будет представить описание двух соответствующих проектов.
  • Соберите следующую информацию:
    1. Фактор два — Прошлые результаты — Отчет о открытых рейтингах и описание любых отрицательных отзывов.
    2. Фактор пятый — Технические возможности — для некоторых специальных номеров позиций (SIN) требуется дополнительная информация и / или сертификаты. См. Запрос для получения более подробной информации.

Конкретные инструкции см. В следующем положении запроса: SCP-FSS-001 для всех Подателей предложения. Просмотрите страницу «Вложения категорий и доступные предложения и требования», чтобы узнать о требованиях и инструкциях для больших категорий, подкатегорий и SIN.

Введите свое повествование и загрузите отчет о открытых рейтингах и информацию о технических возможностях в eOffer.

План вознаграждения профессионалам

(если применимо)


Если вы предлагаете профессиональные услуги, вы должны предоставить план профессионального вознаграждения для своих сотрудников. План объясняет политику компании в отношении заработной платы и дополнительных льгот для сотрудников, которые будут работать по вашему контракту.Раскрытие индивидуальной компенсации не требуется.

Следующие шаги и дополнительная информация о профессиональных компенсационных планах

Соберите общие методы оплаты труда вашей компании, которые часто можно найти в справочнике для сотрудников.

Дополнительные сведения о требованиях этого плана см. В части 52.222-46 FAR. Чтобы узнать, требуется ли вам представить план, см. Титульный лист запроса.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Письма о предыдущем уведомлении о решении не исполнять опцион (если применимо)


Включите в свое предложение копии любых писем об отмене или отказе, полученных в течение последних двух лет для любых ранее заключенных контрактов по расписанию или представленных предложений по расписанию.

Следующие шаги и дополнительная информация о предыдущем уведомлении о решении не использовать опцию Письма

Соберите письма от предыдущих контрактов по расписанию.

Сохраняйте письма и загружайте их в eOffer.

Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA) (если применимо)


Если возможно, вместе с предложениями должны быть представлены Соглашения с коммерческими поставщиками (CSA). Это облегчает нам рассмотрение и согласование каждого отдельного набора условий на предмет соответствия федеральному закону.

Сертификаты CSA должны быть получены от производителя. Если вы являетесь реселлером продукта, любые изменения в лицензионном соглашении с конечным пользователем должны иметь одобрение производителя.

Соглашения должны быть в редактируемом формате (например, Microsoft Word), желательно с уже удаленными частями документов, которые не соответствуют федеральным требованиям.

Следующие шаги и дополнительная информация о CSA.

Чтобы помочь в этом процессе, GSA выпустило новые положения, которые могут помочь снизить юридический риск включения положений и условий CSA, которые противоречат федеральному закону или несовместимы с ним, в контракты GSA.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Формат практики коммерческих продаж (CSP-1) (если применимо)


Здесь вы описываете, что вы предлагаете своим клиентам, по сравнению с тем, что вы предлагаете федеральному правительству. Мы используем этот документ, чтобы убедиться, что вы предлагаете ЛУЧШУЮ цену правительству (то, что мы называем вашей ценой «Наиболее предпочтительного клиента» (MFC)).

Наша цель — получить такой же или лучший, чем ваш MFC, на тех же или аналогичных условиях.В зависимости от вашего номера / номеров специального предмета (SIN / s) мы можем потребовать от вас предоставить дополнительные документы. Мы запросим их после того, как назначим сотрудника по контрактам для рассмотрения вашего предложения. Шаблоны предоставляются в некоторых случаях для справки. Вы будете вводить информацию напрямую в eOffer.

Информация CSP-1 требуется только для контрактов, которые не участвуют в пилотной версии отчетов о транзакционных данных (TDR).

Следующие шаги и дополнительная информация о методах коммерческих продаж

Для получения дополнительной информации о CSP-1 см. SCP-FSS-001, Раздел III — Ценовое предложение, iv.

Сохраните этот документ, вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.

Коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист


Вы уже должны были определить коммерческий прейскурант вашего бизнеса, когда готовили шаблон ценового предложения. Этот документ нужен вам, чтобы показывать цены, которые вы предоставляете своим текущим клиентам. Если у вас нет коммерческого прайс-листа, предоставьте лист рыночных ставок, если он есть у вашей фирмы.

Мы используем эти документы в качестве отправной точки для оценки цен вашей компании. Это также отличается от вашей практики коммерческих продаж, указанной выше.

Если вы участвуете в пилотном проекте отчетности по транзакционным данным (TDR), ваш список предлагаемых цен будет сравниваться с аналогичными или аналогичными товарами, и для переговоров будет применяться изменчивость цен. Используя TDR, вы не предоставляете различные скидки, предоставляемые вашей компанией, и не привязаны к ценам для наиболее предпочтительного клиента (MFC).

Следующие шаги и дополнительная информация о коммерческих прайс-листах или рыночных прейскурантах

Соберите свой коммерческий прайс-лист из рыночного прейскуранта

Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III — Ценовое предложение SCP-FSS-001-N для всех оферентов.

Сохранить этот документ; вы будете ссылаться на него при заполнении информации в eOffer.Вы загрузите свой коммерческий прайс-лист или рыночный прайс-лист в eOffer.

Подходит ли вам коммерческий прайс-лист?

FAR 2.101 (a) (6) определяет два типа прейскурантов:

  • «Каталожная цена» означает цену, включенную в каталог, прайс-лист, график или другую форму, которая регулярно поддерживается производителем или поставщиком, либо публикуется, либо иным образом доступна для проверки покупателями, и указывает цены, по которым продажи в настоящее время или в последний раз предлагались значительному количеству покупателей, составляющих широкую публику; и
  • «Рыночные цены» означают текущие цены, которые устанавливаются в ходе обычной торговли между покупателями и продавцами, свободно торгующимися, и которые могут быть подтверждены посредством конкуренции или из источников, независимых от оферентов.

Есть несколько вопросов, которые могут помочь вам определить, является ли CPL подходящим методом эскалации для вас.

  • Считаете ли вы свой прайс-лист собственностью? CPL коммерчески / общедоступен. Следовательно, если ответ положительный, у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
  • Являются ли ваши цены общедоступными (например, опубликованы на веб-сайте вашей компании или в опубликованном каталоге). Если нет, то у вас нет CPL в соответствии с FAR 2.101.
  • Взимаете ли вы в настоящее время цены, указанные в вашем CPL? Если ваши цены основаны на рыночных условиях, а не на фиксированном прейскуранте, у вас нет CPL согласно FAR 2.101.

Если ответ на любой из этих трех вопросов указывает на то, что у вас действительно нет коммерческого прайс-листа, как определено выше, вы можете запросить изменение метода эскалации на корректировку экономических цен на основе рыночных цен в соответствии с I-FSS-969 .

Документация по поддержке цен


Вы должны предоставить подтверждающую документацию для каждого продукта и / или услуги, которые вы предлагаете, и ввести ее в Шаблон ценового предложения.Мы используем это, чтобы проверить точность информации, которую вы отправляете.

Примеры документации включают опубликованные и общедоступные каталоги, прайс-листы, копии счетов-фактур, контрактов, котировок и т. Д. Между подтверждающим документом и предлагаемой ценой должна быть четкая и соответствующая взаимосвязь. Каждый подтверждающий документ должен быть четко помечен названием соответствующего предлагаемого продукта или услуги.

Если ваш текущий коммерческий прайс-лист (CPL) или рыночный прайс-лист (MRS) не охватывает период прошлых продаж, указанных в формате практики коммерческих продаж (CSP-1), при предоставлении предложения в соответствии с традиционными положениями вы должны также предоставьте копию CPL или MRS, которая покрывает большую часть этого периода.

Дальнейшие действия и дополнительная информация о ценовой документации по поддержке

Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III, Ценовое предложение по условиям SCP-FSS-001 для всех оферентов.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Рассказ о цене


До присуждения контракта сотрудник GSA по контракту должен определить, что предлагаемые цены являются справедливыми и разумными.Справедливые и разумные означает, что цены весьма конкурентоспособны с коммерческим и федеральным рынками.

Если вы предоставляете предложение в рамках практики коммерческих продаж / традиционного формата, вам необходимо продемонстрировать, что эта цена также такая же (или лучше), чем та, которую вы предлагаете своему наиболее предпочтительному клиенту (MFC). Если цена, предлагаемая GSA, не равна цене, предлагаемой указанному вами наиболее предпочтительному клиенту, или не превосходит ее, в вашем описании должно быть объяснено обоснование предложения такой цены таким образом, чтобы сотрудник по контракту мог определить, что ставка является справедливой и разумной. .Вы должны объяснить любое отклонение от вашей практики коммерческих продаж, включая конкретные обстоятельства и частоту отклонений.

Следующие шаги и дополнительная информация о ценах

Для получения дополнительной информации прочтите Раздел III (iv), Ценовое предложение для положений SCP-FSS-001 в рамках Приглашения.

Сохраните этот документ, вы загрузите его на eOffer.

Бизнес-план

и бизнес-предложение: в чем разница? | Процессная улица

Сима — эксперт по продуктам в Revv, ведущей компании, занимающейся программным обеспечением для управления документами и электронной подписью, которая предоставляет шаблоны бизнес-документов, которые помогают вести ваш бизнес. Она верит в силу слов и повествования и любит тратить свое время на создание увлекательного и содержательного контента в мире SaaS. В свободное от работы время вы часто можете увидеть, как она смотрит очаровательные видео с щенками или экспериментирует с рецептами!

«Хорошо, значит, вы продаете вещи.”

Что ж, честно говоря, я не был удивлен и не рассержен недоработкой отца моего друга, когда он сделал поспешное суждение и назвал мою маркетинговую профессию продавцом.

В конце концов, это был не первый мой случай, когда меня называли продавцом. Итак, я глубоко вздохнул и объяснил ему, чем продажи отличаются от маркетинга.

Мы, люди, живем в стадном менталитете и оттачиваем свои словесные навыки из нашего окружения. Иногда мы просто беспечны, иногда не замечаем, но в большинстве случаев мы на самом деле не знаем, что это слово имеет другое значение.

Это можно игнорировать в обычном разговоре, но использование неправильных слов в бизнес-пространстве может изменить подразумеваемое значение и привести к недопониманию. Например, соотношение затрат и цены, оцифровка и цифровизация, гарантия и гарантия, машинное обучение и искусственный интеллект и т. Д.

«Не используйте слишком длинные слова для темы. Не говорите «бесконечно», когда вы имеете в виду «очень»; иначе у вас не останется ни слова, когда вы захотите поговорить о чем-то действительно бесконечном.” — К. С. Льюис

Этот гостевой пост на Process Street раскрывает путаницу между двумя ключевыми терминами — бизнес-планом и бизнес-предложением. Они взаимозаменяемы в деловом мире, но их значение и применение сильно различаются.

Слова — это строительные блоки общения. Есть французское словосочетание, обозначающее правильное слово — le mot juste .

Будем стремиться к le mot juste !

Садитесь в путь и станьте частью этого сказочного путешествия.

Поехали! 🚀

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план — это формальное руководство, которое действует как план, расшифровывая каждый корень и ветвь, чтобы сделать бизнес успешным. Это письменный документ, который предоставляет внутренним и внешним заинтересованным сторонам информацию о видении бизнеса, целях и стратегиях для достижения этих целей.

«Без плана даже самый блестящий бизнес может потеряться. У вас должны быть цели, вехи и стратегия, чтобы настроить себя на успех.”- Йоги Берра

Бизнес-план, по сути, представляет собой объяснение приведенных ниже вопросов

  • Кто мы?
  • Что мы предлагаем?
  • Кто наши клиенты?
  • Кто конкуренты?
  • В чем наше конкурентное преимущество?
  • Каковы бизнес-прогнозы?
  • Какова дорожная карта для достижения целей — маркетинг, операции, исследования и разработки, производство и финансовые планы?
  • Каковы требования к финансированию / инвестициям?
  • Каков возврат инвестиций?

Зачем нужен бизнес-план?

Бизнес-план — это не мешок надутых заявлений.Это документ с фактической информацией, необходимой для выживания бизнеса. Вы можете составить бизнес-план с помощью подходящих инструментов или выбрать хорошего бизнес-тренера, с которого вы начнете.

Давайте посмотрим, что Тим Берри, эксперт по бизнес-планам, основатель и председатель Palo Alto Softwar и bplans.com, может сказать о бизнес-планах.

«Что мне больше всего нравится в бизнес-планах, так это бизнес-планирование: как и ходьба, это постоянные исправления, пересмотр и пересмотр. Правильное планирование — это управление бизнесом, управление ростом и нацеливание бизнеса на правильное будущее.” — Тим Берри, Small Business Trends

Согласно исследованию, проведенному Palo Alto Software, те, кто составляет бизнес-планы, удваивают свои шансы на успех в бизнесе.

Давайте перейдем к делу и поймем, почему бизнес-план так важен.
(Источник)

Запись и представление бизнес-информации 💾
Основной целью бизнес-плана является запись и передача информации. Он должен структурированно документировать бизнес-цели и методы их достижения.Это помогает предприятиям идти в ногу со своими целями.

План поиска инвестиций в бизнес 🗄️
Независимо от того, являетесь ли вы начинающим бизнесом или устоявшимся бизнесом, стремящимся к расширению или диверсификации, составление успешного бизнес-плана действует как магнит для привлечения инвесторов. Это вызывает у инвесторов уверенность в прибыльности бизнес-идеи.

Проложите правильный путь ✔️
Не все, что обсуждается в устной форме на этапе создания идей, превращается в реальность в прагматической среде.Составление бизнес-плана отличает достижимое от невозможного в зависимости от динамики рынка, возможностей и угроз, а также сильных и слабых сторон компании. Он устанавливает правильный путь для роста бизнеса.

Ставьте краткосрочные и долгосрочные цели 🎯
Бизнес-план устанавливает краткосрочные и долгосрочные цели и направления их достижения, от маленьких шагов до гигантских прыжков. Это становится основой для того, чтобы время от времени пересматривать цели и делать итерации в зависимости от текущего сценария.

«Ни один бизнес-план не выдержит первой встречи с реальностью. Реальность всегда будет другой. Такого плана никогда не будет ». — Джефф Безос, генеральный директор Amazon

Получите ясность в своем бизнесе 🙋
В ходе деловых обсуждений часто возникает вопрос: «Правильно ли мы делаем это?»

Хорошо сформулированный бизнес-план дает проницательные знания о каждом аспекте бизнеса — от того, что он может предложить, до того, как продвигать предложения на рынке.

Принимайте обоснованные решения 💡
Бизнес-план — это проверка реальности, позволяющая отследить, что приносит плоды, а что мешает. Это прокладывает путь к обеспечению устойчивости бизнеса.

Прогнозирование будущих финансовых результатов 📈
Финансовый прогноз — это центральный элемент бизнес-плана. Это пряник, который притягивает взгляды и побуждает инвесторов финансировать новый бизнес.

Перспективный бизнес-план говорит о будущих финансовых показателях компании — расходах, прибыли, доходах и т. Д.

Изучите новые возможности для бизнеса 💰
Бизнес-план — это гибкий документ, позволяющий учиться на ходу. Это способствует исследованиям и дает предприятиям новые и более реальные возможности для бизнеса. Это дает организациям свежий взгляд на вещи и способствует их успеху.

Как подготовить бизнес-план

Теперь, когда мы ответили на вопросы «что» и «почему» в бизнес-плане, давайте перейдем к решению следующей загадки — как вы ее подготовите?

(Источник)

Определите видение, миссию и ценности вашей компании 🎯
Начните с ответа и выясните личность своего бизнеса:

  • Кем ты хочешь быть?
  • Как вы хотите, чтобы вас воспринимали?
  • Какие ценности приводят в движение ваш бизнес?

Это компас вашей организации, который служит основой для последующих шагов.

Знайте свою целевую аудиторию 🧑‍💼
Углубитесь в:

  • Кого вы собираетесь обслуживать?
  • Каков ваш целевой рынок?
  • Каков размер и потенциал целевого рынка?
  • Каковы потребности потенциального покупателя?
  • Как удовлетворяются потребности в настоящее время?

Изучите тенденции рынка 💹
Выявление тенденций рынка помогает компаниям опережать конкурентов. Анализ отраслевых данных ведет к росту бизнеса и прибыльности в долгосрочной перспективе.

Взвешивание непредвиденных обстоятельств 🤦
От финансовых потрясений до стихийных бедствий и пандемий — в будущем многое может пойти не так, и бизнес пошатнется. Ожидайте неожиданного и подпоясывайте чресла на время этих испытаний.

Как написать бизнес-план

Создание успешного бизнес-плана увеличивает шансы на успех и побуждает инвесторов финансировать ваш бизнес.

Согласно исследованию, опубликованному в журнале Small Business Economics, предприниматели, которые создают план, на 152% с большей вероятностью начнут свой бизнес и назначат зарегистрированного агента и на 129% с большей вероятностью будут развивать свой бизнес после начальной фазы запуска и расти. Это.

Вот ключевые компоненты отличного бизнес-плана:

Краткое содержание
Первое впечатление — это последнее впечатление!

Резюме — важная часть этого документа. В нем представлена ​​суть всего плана:

  • Реквизиты компании;
  • Размер и объем деловых возможностей;
  • Описание ваших предложений и то, как это решит проблему;
  • Прогноз роста;
  • Финансовые требования.

Он должен быть информативным и вызывать интерес читателей, чтобы узнать больше о бизнес-плане.

Обзор бизнеса
В этом разделе приведена информация о:

  • Ваш бизнес;
  • Ваш целевой рынок;
  • Описание ваших товаров / услуг;
  • Почему и как ваши предложения подходят потенциальным клиентам;
  • Ваши возможности удовлетворить потребности;
  • Ваше ценностное предложение и конкурентное преимущество.

… и все другие сопутствующие детали.

Анализ рынка и стратегии
Приведите убедительные доводы, основанные на прочном анализе данных и статистике — представьте данные о размере целевого рынка, отраслевых тенденциях, прогнозах продаж и маркетинговой стратегии.

Операционный план
Операционный план подчеркивает операционные требования для бесперебойного функционирования бизнеса. Он включает в себя объекты, управление цепочкой поставок, инвентаризацию, производство, отгрузку, логистику, управление персоналом — все под солнцем, что покрывает требования к капиталу и расходам (CapEx).

План роста
Этот раздел отвечает на вопрос: «Каким вы видите бизнес в ближайшие несколько лет?» Он дает инвесторам информацию об основных этапах развития и о том, как вы будете зарабатывать деньги в ближайшем будущем.

Маркетинговый план
В разделе маркетингового плана описывается, как продвигать предложения для создания и удовлетворения потребностей клиентов (кто такие клиенты, позиционирование продукта, ценовая политика и стратегии продвижения?)

План управления
В этом разделе описывается структура вашей организации и, в основном, насколько сильны вы вместе.Он описывает навыки, опыт и обязанности управленческой команды. Это вселяет уверенность в том, что бизнес находится в надежных руках и обладает развитым человеческим капиталом.

Финансовый план и прогнозы
Это та часть, где числа становятся королем.

Он составляет отчеты о притоке и оттоке денег, прогноз продаж, отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств и расходах бюджета. Он раскрывает и прогнозирует финансовые цели компании, модель прибыльности и намечает курс на ближайшие годы.

Заключение и приложение
Завершите бизнес-план, кратко выделив ключевые ориентиры — видение бизнеса, миссию, цели, сильные стороны и траекторию роста. Сделайте его убедительным и точным.
Добавьте соответствующие приложения, чтобы усилить свой бизнес-план.

Совет для профессионалов: Используйте готовый шаблон бизнес-плана и контрольный список бизнес-плана Process Street, чтобы создавать непревзойденные бизнес-планы.

Контрольный список для бизнес-плана

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к Контрольному списку бизнес-плана!

Типы бизнес-планов

Существуют разные типы бизнес-планов в зависимости от цели и использования:

  • Бизнес-план для стартапов
    Успешный бизнес-план для стартапов может изменить правила игры для привлечения финансирования от инвесторов. Чтобы сделать его перспективным вложением, он должен объединить все ключевые компоненты — обзор компании, продукты / услуги, предполагаемые затраты, оценку рынка, понимание конкуренции, анализ рисков, прогнозы денежных потоков, маркетинговые стратегии и сильные стороны управленческой команды.
  • Стратегический бизнес-план
    В нем подробно излагаются стратегии компании по достижению ее целей. В нем излагаются видение, миссия, стратегия и цели компании, движущая сила успеха и сроки.
  • Внутренний бизнес-план
    Этот план заставляет задуматься о внутреннем планировании и росте. Это гарантирует, что все понимают общий план развития компании. Он подготавливает организации к движению вперед, выявляя и устраняя любые препятствия, а также оценивая и пересматривая стратегии, когда это необходимо.
  • Операционный бизнес-план
    Это внутренний план, в котором подробно описаны операционные планы и деятельность компании.
  • Бизнес-план развития
    Это план развития или расширения бизнеса. Он используется как для внутренних, так и для внешних целей. План внешнего роста написан для привлечения инвестиций из внешних источников. План внутреннего развития рассчитан на собственные бизнес-возможности, доход и ресурсы.Он работает как руководство, чтобы указать правильные направления.
  • Бизнес-план технико-экономического обоснования
    Компания изучает технико-экономическое обоснование, когда она планирует выйти на новое предприятие, новый продукт или новый рынок. В нем указано: Насколько хорошо товар или услуга будут работать? Перспективен ли бизнес? Какова ожидаемая окупаемость инвестиций (ROI)?
  • Бизнес-план «Что, если»
    В момент, когда вы столкнетесь с необычными условиями, вам понадобится вариант существующего плана.Бизнес-план «что, если» предусматривает использование плана действий на случай непредвиденных обстоятельств, когда дела идут не так, как надо. Например, неожиданный всплеск спроса, новая конкуренция, уменьшение размера рынка и т. Д.

Что такое бизнес-предложение?

Бизнес-предложение — это мантра , которая приближает вас к завоеванию клиента или реализации проекта.

Как правило, это официальный ответ на запрос предложений (RFP), отправленный потенциальным клиентом, ищущим правильное решение своих проблем.Он объясняет особенности предложений продавца и убеждает покупателя в том, что предлагаемое решение является ключом к успеху и продуктивности их бизнеса.

«И, в конце концов, успешный бизнес — это то, что нужно для написания предложений». Том Сант, Убедительные бизнес-предложения: напишите, чтобы привлечь больше клиентов, клиентов и контрактов

Деловое предложение состоит из четырех основных пунктов :

  • Каковы проблемы потенциальных клиентов?
  • Как наше решение может решить их проблемы?
  • Почему они должны выбирать нас среди других?
  • Какие существуют лучшие варианты ценообразования?

Зачем нужно коммерческое предложение?

(Источник)

Деловое предложение само по себе является свидетельством, которое утверждает: «Я лучшее, что вы можете получить.”

Вот причины, по которым вы должны и должны сделать коммерческое предложение:

  • Создайте или используйте возможности для бизнеса 💲
    Главный мотив — побеждать, побеждать и побеждать! Это средство, позволяющее реализовать деловую возможность, выдвинув предложение «Я не могу отказать в этом».
  • Выделитесь среди конкурентов 🏆
    Он убеждает потенциальных клиентов в том, что вы намного опережаете других конкурентов в отрасли с точки зрения предлагаемой вами ценности.

Как подготовить коммерческое предложение

В основе готовности лежат исследования и дальнейшие исследования.🔍 В конце концов, дьявол кроется в деталях.

Общайтесь с потенциальными клиентами, посещайте их веб-сайты, читайте опубликованные статьи и будьте всезнайками для своих потенциальных клиентов.

Разберитесь с «кто» 🤔
Прежде всего, раскопайте всю возможную информацию о клиенте:

  • Кто клиент (его видение, миссия и цели)?
  • Что производит?
  • Каковы его основные рынки и целевые клиенты?
  • Каковы его планы по развитию бизнеса?
  • Какие рынки он обслуживает в настоящее время?
  • Кроме того, выясните, в чем состоит процесс утверждения предложения.Это поможет вам составить исчерпывающее предложение со всеми необходимыми ответами, которые ожидают лица, принимающие решения.

Разберитесь в проблемах 🤗
Найдите то, что их беспокоит и что мешает их успеху в бизнесе. Узнайте об их существующем решении и его проблемах.

Устраните неполадки и предложите лучшее решение 🤩
После тщательного изучения всех пунктов, упомянутых выше, найдите лучшее решение проблем вашего потенциального клиента.

Перечислите основные отличия 👌
Это поможет вам победить конкурентов в пыли. Он составляет сравнительную таблицу и ставит вас в более выгодное положение.

По словам Грея Маккензи, основателя GuavaBox,

«Перед подачей предложения убедитесь, что вы четко определили все основные моменты устно с потенциальным клиентом. Обсудив объем, стоимость, сроки и детали до подачи письменного предложения, вы сможете выявить возражения на более раннем этапе процесса. — Грей Маккензи, 10 экспертов по продажам делятся своими лучшими советами по бизнес-предложениям

Как написать коммерческое предложение

Давайте перейдем к основным элементам бизнес-предложения. Узнайте, как создать выгодное бизнес-предложение и сократить продажи.

Титульный лист / Титульный лист 🖼
Название говорит само за себя.

Довольно легко понять, правда? В конце концов, вы со школьных времен создавали титульные листы.

Тем не менее, сделайте заметку: всегда пишите захватывающий заголовок, который заинтересует потенциальных клиентов и побудит их читать дальше.

Другие компоненты, которые должны быть включены на титульный лист:

  • Название и логотип вашей компании;
  • Имя потенциального покупателя;
  • Дата подачи.

Оглавление (TOC) 📝
Как следует из названия, оглавление — это хорошо структурированный макет документа. Это помогает бегло просматривать и быстро перемещаться по различным разделам бизнес-предложения.

Краткое содержание 🗒
Он задает тон предложению и заставляет читателя интересоваться чтением последующих разделов. Он суммирует все бизнес-предложение — цель распространения предложения, а также почему и как ваше решение подходит потенциальному клиенту. Не оставляйте камня на камне, чтобы хвастаться своими предложениями в резюме.

Подробная информация о предложениях 🎁
Это подробное описание продуктов или услуг, которые ваша компания может предложить.

Как предложения решат проблемы клиента? 💡
Это объясняет, почему ваши продукты / услуги подходят для удовлетворения потребностей потенциального клиента и почему это лучшая альтернатива, чем у конкурентов.

Методология / реализация предложений 🛠
Этот раздел представляет собой полное объяснение того, как обещанные результаты будут выполнены. Он обеспечивает пошаговую ясность по каждому действию вместе с временными рамками. Это дает клиенту душевное спокойствие и укрепляет доверие и уверенность в предложении.

Ценообразование, оплата и юридические вопросы 💵
Здесь вы говорите о структуре ценообразования, применимых налогах, графике платежей, политике отмены и о том, как вы планируете решать юридические вопросы (если таковые возникнут в будущем).

Вот несколько советов для этого раздела:

  • Убедитесь, что информация о ценах является краткой и полной.
  • Предоставление сравнительной таблицы с различными вариантами ценообразования помогает быстрее принимать решения.
  • Не переусердствуйте с ценами, а также не недооценивайте себя.
  • Всегда обращайтесь к RFP и проверяйте, были ли выполнены все запросы.
  • Выделите и создайте новый юридический раздел, если вашему бизнесу требуется обширный список юридических требований.

Подробная информация о вашей компании 🔍
Это исчерпывающий обзор вашей компании. Не забудьте добавить релевантные отзывы клиентов, тематические исследования или истории успеха, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

Подписи и призыв к действию 🖌
Это тот момент, когда у вас в животе появляются бабочки; закрытие.Это заключительная часть делового предложения. Здесь (если на все ваши молитвы ответят) вы и ваш клиент подписываете предложение и заключаете сделку.
Ура!

Совет от профессионала: Отправив деловое предложение, не сидите сложа руки в своем коконе, мечтая выиграть предложение. Всегда проактивно свяжись с потенциальными клиентами и проясни их сомнения.

Для стартапов или малого бизнеса составление бизнес-предложения может быть неприятным занятием.Они работают до мозга костей, чтобы написать идеальное деловое предложение. Если вы потратите на это слишком много времени, это может привести к срыву дедлайна и, в конечном итоге, упущению прекрасной возможности.

Согласно отчету Better Proposal, отправка коммерческого предложения в течение 24 часов увеличивает вероятность выигрыша сделки на 25%. 🤝

Вот секретный соус для быстрого создания безупречных бизнес-предложений :

Во-первых, выберите профессионально проверенный и готовый к использованию шаблон бизнес-предложения и составьте бизнес-предложение как легкую прогулку.Например, приведенный ниже шаблон бизнес-предложения.

Затем всегда используйте контрольный список шаблонов бизнес-предложений Process Street со сверхмощными возможностями и следите за тем, чтобы ни один шаг не был пропущен в процессе.

Контрольный список шаблона бизнес-предложения

Щелкните здесь, чтобы получить доступ к контрольному списку шаблона бизнес-предложения!

Это оказывается благословением даже для крупного бизнеса, поскольку им постоянно приходится составлять несколько предложений. Шаблоны и контрольные списки экономят много времени, повышают продуктивность и увеличивают шансы на успех.

Виды деловых предложений

В основном есть два типа бизнес-предложений:

Запрошенное деловое предложение 👋
Также известное как приглашенное деловое предложение, оно вступает в игру, когда покупатель или компания излагает свои требования и просит поставщиков представить предложение. Это может быть ответ на публичный тендер, объявленный крупными корпорациями или государственными учреждениями.

В качестве альтернативы запрошенное бизнес-предложение также может быть отправлено в качестве ответа на запрос предложения, предоставленный потенциальным клиентом.

Разница между ними заключается в том, что, хотя более ранний вариант открыт для всех участников торгов, объем последнего ограничен, поскольку он используется совместно с поставщиками, включенными в короткий список.

Совет для профессионалов: Тщательно проверьте, прежде чем отправлять приглашенное деловое предложение. Отсутствие подробных сведений может выкинуть вас из их списка рассмотрения.

Незапрашиваемое деловое предложение 🚪
Непрошенное или незапрошенное деловое предложение — это упреждающая попытка создать деловую возможность.Это предложение отправляется потенциальным клиентам без запроса.

Хорошая новость в том, что вероятность того, что ваш конкурент отправит коммерческое предложение одновременно, невелика, поэтому конкуренции меньше или нет.

Плохая новость в том, что он может дышать в почтовом ящике клиента в течение нескольких дней, а затем, не будучи прочитанным, отправиться в небесную обитель — папку для мусора.

Но все же, как холодный звонок, он оставляет некоторое впечатление на потенциальных клиентов и увеличивает шансы заключить сделку в долгосрочной перспективе.

Совет для профессионалов: Незапрошенное деловое предложение в основном отправляется по электронной почте. Обязательно напишите привлекающий внимание заголовок и убедительное объяснение, чтобы привлечь внимание.

Разница между бизнес-планом и бизнес-предложением

Вот сравнительная таблица, в которой проводится различие между бизнес-планом и бизнес-предложением:

(Источник)

Бонус: Как составлять «вау» бизнес-планы и бизнес-предложения

Вот секретные ингредиенты для создания потрясающих и увлекательных бизнес-планов и предложений:

(Источник)

Следуйте принципу KISS (Будь простым, глупым) 😛

Это не место, чтобы хвастаться своим словарным запасом.Вы хотите, чтобы потенциальный покупатель сосредоточился на чтении, а не тратил время на поиски слова.

Всегда помни! Общение — это ключ.

Итак, будьте проще и откажитесь от тяжелого жаргона.

Go visual 📷

Не утомляйте учеников своих потенциальных клиентов объемными документами. Также используйте мультисенсорные способности людей.

Визуальные эффекты увеличивают желание людей читать контент на 80%.

Воспользуйтесь мощью визуальных элементов и сделайте свой документ более понятным, добавив графики, инфографику, блок-схемы, таблицы, изображения и видео.

Добавить социальное доказательство

👌

Не забывайте добавлять положительные отзывы или отзывы покупателей. Если аналогичные проекты реализовывались в прошлом, добавьте соответствующие ссылки и примеры из этой работы. Это помогает укрепить доверие и укрепить вашу позицию.

«Убедитесь, что у вас есть большие истории успеха, которыми вы можете поделиться с потенциальными клиентами. В конце концов, большинство, если не все, потенциальные клиенты хотят знать, что вы принесете им пользу и обеспечите положительную рентабельность инвестиций. — Мэтью Бивенс, консультант по подкастам и маркетингу, 10 экспертов по продажам делятся своими лучшими советами по бизнес-предложениям

Корректура 👁️

Убедитесь, что в документе отсутствуют грамматические и орфографические ошибки.

Следуйте рекомендациям по использованию бренда 📖

Ваш документ должен отражать ваш бренд. Обеспечьте единообразие всех своих документов и оформляйте их в соответствии с руководящими принципами бренда.

Используйте инструменты создания документов 🛠️

Время — деньги!

Вероятность получения положительного ответа на ваши бизнес-планы и бизнес-предложения зависит от того, насколько быстро вы сможете создать безупречный документ.

Расширьте возможности своей организации с помощью интеллектуального универсального инструмента для создания документов, такого как Revv, — создавайте, общайтесь, сотрудничайте и закрывайте документы в кратчайшие сроки.

Подведение итогов: основные выводы

Бизнес-планы и бизнес-предложения — это два разных мира с разными целями и задачами. Но оба они играют ключевую роль в увеличении шансов на успех в бизнесе.

Люди часто ошибаются и просят бизнес-план, когда имеют в виду бизнес-предложение, или наоборот.

Но нам не о чем беспокоиться, так как теперь мы ясно понимаем, что есть что.

Приветствую нас!

P.S: Не забудьте подписаться на блог Process Street, чтобы получать уведомления о наших предстоящих статьях. У нас также есть подкаст «Tech Out Loud» с контентом, написанным уважаемыми лидерами отрасли, такими как Пип Лаха, Суджан Патель, Томаш Тунгуз и другими!

Что вы думаете о бизнес-планах и бизнес-предложениях? Вы когда-нибудь перекрещивались с этими двумя терминами? Не забывайте оставлять свои комментарии ниже.👇

предложений — Техническое написание

В этой главе основное внимание уделяется предложению — типу документа, который позволяет вам или вашей организации утверждать или нанимать для выполнения проекта.

В курсе технического письма задание по предложению — это возможность для вас представить идею конкретной названной аудитории об идее, которая у вас есть для улучшения определенного аспекта этой компании, организации, центра или другого бизнеса. Какую бы тему вы ни выбрали, у вас должна быть возможность провести тщательное научное исследование, которое вы включите в свой окончательный отчет.

Чтобы начать планирование предложения, запомните основное определение: предложение — это предложение или заявка на завершение проекта для кого-то. Предложения могут содержать другие элементы — техническую базу, рекомендации, результаты опросов, информацию о целесообразности и так далее. Но что делает предложение предложением, так это то, что оно просит аудиторию одобрить, профинансировать или предоставить разрешение на реализацию предлагаемого проекта.

Предложение должно содержать информацию, которая позволит аудитории этого предложения решить, одобрить ли проект, утвердить или нанять вас для выполнения работы, или и то, и другое.Чтобы написать успешное предложение, поставьте себя на место своей аудитории — получателя предложения — и подумайте, какая информация понадобится этому человеку, чтобы чувствовать себя уверенно, когда вы завершите проект.

Легко запутаться в предложениях или, по крайней мере, в типе предложения, которое вы будете писать для этого класса. Представьте, что у вас есть потрясающая идея установить новую технологию там, где вы работаете, и вы составляете документ, объясняющий, как она работает, демонстрируя преимущества, а затем призываете руководство установить ее.Это предложение? Само по себе это не было бы полным предложением. Это было бы больше похоже на технико-экономическое обоснование, в котором изучаются достоинства проекта, а затем даются рекомендации за или против. Однако все, что нужно сделать, чтобы сделать этот документ предложением, — это добавить элементы, которые запрашивают у руководства одобрение для продолжения проекта. Кроме того, для этого класса одним из таких элементов являются научные исследования. Конечно, некоторые авторы предложений должны продавать проекты, которые они предлагают, но во всех случаях предложения должны продавать автора (или его организацию) как того, кто завершит проект.

Рассмотрите ситуации, в которых возникают предложения. Компания может разослать публичное объявление с запросом предложений по конкретному проекту. Это публичное объявление, называемое запросом предложений (RFP), может быть выпущено через веб-сайты, электронную почту, социальные сети, газеты или отраслевые журналы. Фирмы или частные лица, заинтересованные в проекте, затем напишут предложения, в которых они суммируют свою квалификацию, графики проекта и затраты, и обсудят свой подход к проекту. Получатель всех этих предложений затем оценит их, выберет лучшего кандидата и затем разработает контракт.

Но и предложения поступают гораздо менее формально. Представьте, что вы заинтересованы в выполнении какого-либо проекта на работе (например, исследуете достоинства внедрения новых технологий для повышения производительности). Представьте, что вы встретились со своим руководителем и пытались убедить ее в этом. В ответ она может сказать: «Напишите мне предложение, и я представлю его высшему руководству». Это больше похоже на предложение, которое вы напишете на курсе технического письма.

Большинство предложений можно разделить на несколько категорий:

  • Внутреннее, внешнее: предложение кому-либо в вашей организации (компании, правительственному учреждению и т. Д.) является внутренним предложением. В случае внутренних предложений вам, возможно, не придется включать в них определенные разделы (например, квалификацию) или столько информации. Внешнее предложение — это предложение, написанное одной отдельной независимой организацией или отдельным лицом другой такой организации. Типичный пример — независимый консультант, предлагающий выполнить проект для другой фирмы. Скорее всего, вы напишете одно из этих двух типов предложений для этого класса, и оно может быть запрошенным или незапрашиваемым, как описано ниже.
  • Запрошенное, незапрошенное: Запрошенное предложение — это предложение, в котором получатель запросил предложение. Обычно компания рассылает запросы предложений (RFP) по почте или публикует их в каком-либо источнике новостей. Но предложения можно запросить на очень местном уровне: например, вы могли бы объяснить своему боссу, как здорово было бы установить новую технологию в офисе; ваш начальник может заинтересоваться и попросить вас написать предложение, в котором предлагается провести формальное изучение идеи.Незапрошенные предложения — это те, в которых получатель не запрашивал предложения. В случае незапрошенных предложений вы иногда должны убедить получателя в том, что проблема или необходимость существует, прежде чем вы сможете приступить к основной части предложения. Большинство проектов технического письма, которые мы видели в этом классе, были незапрошенными предложениями.

Многие из вас, возможно, никогда не задумывались о составлении технического отчета, основанного на жизнеспособном предложении. В лист заданий включены несколько типовых тем; вот несколько дополнительных идей:

  • Представьте, что у компании есть проблема или она хочет что-то улучшить.Компания отправляет запрос предложений; вы получаете один и отвечаете с предложением. Вы предлагаете прийти, расследовать, опросить, дать рекомендации — и представить все это в форме отчета.
  • Организация хочет провести семинар по вашему опыту. Вы пишете предложение о проведении семинара — в пакет включено руководство или справочник, который получат участники семинара.
  • Агентство только начало использовать новую онлайн-систему данных, но руководство пользователя технически сложное и трудное для чтения.Вы получаете запрос предложений от этого агентства, чтобы написать упрощенное руководство или руководство по запуску.
  • Представьте, что некоммерческая организация, занимающаяся определенной проблемой, хочет, чтобы консультант написал справочник или руководство для ее членов. Этот документ представит информацию по проблеме в понятной для участников форме.

Не все темы исследований подходят для написания технических статей. Темы, основанные на ценностях и убеждениях, не относятся к категории технических.Исторические и литературные темы не подходят. Всегда уточняйте у своего инструктора какие-либо идеи по темам, которые у вас есть, прежде чем начинать свой проект.

Кроме того, имейте в виду, что вы должны интегрировать научные исследования в свой итоговый отчет, выберите тему, по которой вы можете легко найти такой материал. Хотя интервью и другие источники из первых рук часто являются ценными для отчета, тот, который в значительной степени полагается на эти источники, не будет соответствовать результатам этого курса.

Ниже приводится обзор разделов, которые вы обычно найдете в предложениях, представленных в этом классе в формате памятки.Не думайте, что каждый из них должен быть в фактическом предложении, которое вы пишете, или что они должны быть в том порядке, в котором они представлены здесь. Обратитесь к листу заданий и рассмотрите другие виды информации, уникальные для вашей темы, которые следует включить в ваше конкретное предложение.

Читая эту главу, посвященную предложениям, ознакомьтесь с образцом меморандума о предложениях, который находится в папке единицы нашей текущей недели. Опять же, имейте в виду, что не все обсуждаемые здесь разделы будут отображаться в примерах, но большинство будут.

Введение. Тщательно спланируйте введение в свое предложение. Убедитесь, что он выполняет все следующие действия (но не обязательно в этом порядке), применимые к вашему конкретному предложению:

  • Укажите, что содержание памятки является предложением для конкретного проекта.
  • Разработайте хотя бы одно краткое мотивирующее заявление, которое побудит получателя продолжить чтение и рассмотреть возможность утверждения проекта (особенно, если это незапрошенное или конкурентное предложение).
  • Дайте обзор содержания предложения.

Справочная информация о проблеме, возможности или ситуации. Часто происходит сразу после введения, в разделе «Предпосылки» обсуждается, что вызвало потребность в проекте — какая проблема, какие существуют возможности для улучшения вещей, какова основная ситуация. Например, руководству цепочки детских садов может потребоваться обеспечить, чтобы все сотрудники знали CPR из-за новых требований штата, требующих этого, или владелец земли с сосновыми лесами в восточном Орегоне может захотеть получить землю, на которой производят продаваемую древесину, не разрушая среда.

Хотя названная аудитория предложения может очень хорошо знать проблему, написание справочного раздела полезно для демонстрации вашего конкретного взгляда на проблему. Кроме того, если предложение является незапрошенным, раздел с историей является почти обязательным — вам, вероятно, потребуется убедить аудиторию в том, что проблема или возможность существует и что ее следует решать.

Преимущества и осуществимость предлагаемого проекта. В большинстве предложений кратко обсуждаются преимущества или выгоды от завершения предлагаемого проекта.Это действует как своего рода аргумент в пользу одобрения проекта. Также в некоторых предложениях обсуждается вероятность успеха проекта. В незапрошенном предложении этот раздел особенно важен — вы пытаетесь «продать» аудиторию по проекту.

Описание предлагаемой работы (результатов проекта). Большинство предложений должны описывать готовый продукт предлагаемого проекта. В курсе технического письма это означает описание письменного документа, который вы предлагаете написать, его аудитории и цели; предоставление схемы; и обсуждение таких вещей, как длина, графика, переплет и так далее.В определяемом вами сценарии может быть другая работа, такая как проведение обучающих семинаров или предоставление постоянного обслуживания. На этой ранней стадии вы можете не знать всего, что потребуется для завершения вашего проекта, но вы должны хотя бы иметь представление о некоторых необходимых шагах.

Метод, процедура, теория. В некоторых предложениях вам нужно будет объяснить, как вы будете выполнять предложенную работу. Это действует как дополнительный элемент убеждения; он показывает аудитории, что у вас здравый, продуманный подход к проекту.Кроме того, он служит для демонстрации того, что вы обладаете знаниями в данной области для выполнения проекта.

График. Большинство предложений содержат раздел, который показывает не только предполагаемую дату завершения, но и ключевые этапы проекта. Если вы выполняете большой проект, растянутый на многие месяцы, на временной шкале также будут указаны даты, в которые вы должны предоставить отчеты о ходе выполнения. Если вы не можете указать конкретные даты, укажите количество времени для каждого этапа проекта.

Затраты, необходимые ресурсы. Большинство предложений также содержат раздел с подробным описанием затрат проекта, внутренних или внешних. При работе с внешними проектами вам может потребоваться указать почасовые ставки, запланированные часы, стоимость оборудования и расходных материалов и т. Д., А затем рассчитать общую стоимость всего проекта. Внутренние проекты, конечно, не бесплатны, поэтому вы все равно должны перечислить стоимость проекта: часы, которые вам понадобятся для завершения проекта, оборудование и материалы, которые вы будете использовать, помощь других людей в организации и так далее.

Выводы. Последний абзац или раздел предложения должен снова привлечь внимание читателей к положительным аспектам проекта. В последнем разделе вы можете убедить их связаться с вами, чтобы проработать детали проекта, напомнить им о преимуществах выполнения проекта и, возможно, привести последний аргумент в пользу вас или вашей организации в качестве правильного выбора для проекта.

Специальные разделы для конкретных проектов. Помните, что предыдущие разделы являются типичными или распространенными в письменных предложениях, а не абсолютными требованиями.Всегда спрашивайте себя, что еще может понадобиться вашей аудитории для понимания проекта, необходимости в нем, связанных с ним выгод, вашей роли в нем и вашей квалификации для этого. Что еще им нужно увидеть, чтобы одобрить проект и дать вам согласие на его выполнение?

В зависимости от письменной ситуации ваше предложение может также включать другие специализированные элементы. Некоторые из них описаны ниже. Примечание: некоторые из этих элементов действительно потребуются в вашей памятке о ходе работы по этому классу; однако в реальной ситуации технического написания ваш руководитель может попросить вас включить в ваше предложение любое из следующего:

Аудитория: Опишите аудиторию окончательного отчета (которая может отличаться от аудитории предложения).Возможно, вам потребуется обсудить, для кого составлен отчет, их названия и должности, их технический опыт и их способность понимать отчет.

Источники информации: Перечислить источники информации; убедитесь, что вы знаете, что есть адекватная информация по вашей теме; перечислите цитаты для конкретных книг, статей, справочников и других источников, которые, по вашему мнению, будут способствовать созданию вашего отчета.

Графика: Перечислите графические изображения, которые, по вашему мнению, понадобятся вашему отчету, в соответствии с их типом и содержанием.(Если вы не можете придумать, что вам понадобится для вашего отчета, возможно, у вас нет хорошей темы — проведите мозговой штурм с вашим инструктором.) Для этого класса вам необходимо будет создать и включить графику в свой окончательный отчет.

Краткое содержание: Включите краткое описание тем и подтем, которые, по вашему мнению, вы охватите в своем отчете.

Помните, что на курсе технического письма задание на предложение служит нескольким целям: (1) оно дает вам некоторый опыт в написании предложения; (2) это поможет вам начать планировать свой отчет о семестре; (3) это дает вашему преподавателю возможность поработать с вами над вашим проектом, чтобы убедиться, что у вас есть жизнеспособная тема.По второй и третьей причинам вам необходимо включить в свое предложение определенные элементы (как указано в вашем листе заданий), некоторые из которых могут показаться неуместными в реальном предложении.

В этом курсе технического письма предложение является началом недельного исследования и процесса написания, который проходит через много этапов, пока не дойдет до конечной точки: технического отчета. Вы отправляете предложение только один раз во время этого процесса. После этого вы напишете и отправите различные типы документов: отчет о проделанной работе, план, аннотированную библиографию, графический черновик, черновик отчета и окончательный отчет.Будьте осторожны, используя термин «предложение», только если вы конкретно имеете в виду начальную стадию вашего проекта.

Еще один момент, о котором следует помнить, касается аудитории предложений по сравнению с аудиторией отчетов, которые появляются позже в процессе написания. Аудитория вашего предложения — это человек, который может одобрить, поддержать и, возможно, профинансировать ваше исследование и написание. Готовый окончательный отчет может быть адресован другой аудитории. Рассмотрим пример предложения, написанного руководителю компании по производству солнечной энергии, в котором предлагается создать руководство по политике для установщиков солнечных панелей в жилых домах.Аудитория предложения может быть руководителем, чьи технические знания могут быть очень широкими. С другой стороны, аудитория заключительного отчета — технические специалисты, которые могут обладать более специализированными знаниями, чем руководители. Содержание и язык, используемые для этих двух разных аудиторий, необходимо будет адаптировать к ситуации письма. (Подробнее об этом см. В главе «Анализ аудитории».)

При рассмотрении и редактировании своего предложения имейте в виду следующее:

  • Используйте правильный формат.Помните, что для этого класса вы пишете это предложение в формате памятки.
  • Напишите четкое изложение (или введение) темы вашего предложения.
  • Определите, что именно вы предлагаете сделать.
  • Убедитесь, что отчет — письменный документ — каким-то образом связан с проектом, который вы предлагаете выполнить. Помните, что в этом курсе технического письма мы одновременно тренируемся в написании предложения, как в реальном мире, и выполняем исследовательский проект на уровне колледжа.
  • Убедитесь, что разделы вашего предложения расположены в логическом, естественном порядке и что вы правильно используете подзаголовки и маркеры (и любые другие стили форматирования).

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *