Окупаемость проекта формула расчета: показатели и формулы расчета окупаемости

Manzana Group | Окупаемость программы лояльности

Для бизнес-проекта, в том числе и программы лояльности, важным показателем целесообразности его реализации становится срок окупаемости. Период окупаемости инвестиций в запуск мотивационной программы отражает ее эффективность, становится первым «звоночком» к необходимости оптимизации ПЛ. 

Также скорость возврата вложений – решающий фактор при выборе конкретных мероприятий для программы лояльности. 

Поэтому необходимо на практике применять возможности математического расчета для определения срока окупаемости. Это поможет избежать ошибочных решений, успешно развивать бизнес.

Что такое окупаемость ПЛ?

Окупаемость программы лояльности – временной промежуток, в течение которого мероприятия мотивационной системы позволят вернуть все вложенные в нее деньги. В маркетинге эта величина характеризует переломный момент для компании – разница между отрицательной и плюсовой чистой прибылью равняется нулю. Как только наступает точка окупаемости, компания начинает получать чистый доход.

Расчет периода возвратности вложений в ПЛ обеспечивает для бизнеса ряд преимуществ:

• возможность ранжирования альтернативных мотивационных проектов и выбор подходящего варианта;
• расчетные формулы достаточно просты, их легко использовать даже без профильного образования. Результаты расчетов будут максимально близки к реальным цифрам даже без учета ставки дисконтирования;
• норму доходности выбирает предприятие, что обеспечивает минимальные погрешности в расчетах с учетом фактора изменения стоимости денег во времени.

Математический аппарат для подсчета показателя периода возврата инвестиций характеризуется универсальностью. Его можно применять во всех отраслях экономики с одинаковой эффективностью.

Формула расчета и интерпретация результатов

В маркетинговой практике широко применяется базовая формула расчета срока возврата инвестиций.

Период окупаемости определяется отношением объема инвестиций в ПЛ к дисконтированным деньгам, полученным от проведения мотивационной системы (за 1 отчетный период). Чтобы полученный показатель отражал реалистичную картину, важно при проведении расчетов соблюдать такие условия:

• инвестирование осуществляется единоразово;
• в каждом отчетном периоде вкладчик получает примерно одинаковую сумму от реализации мотивационного проекта;
• при ранжировании ПЛ их срок экономической «жизни» должен быть одинаковым.

Срок возврата инвестиций – важный финансовый показатель. Именно он позволяет компании-инвестору оценить целесообразность вложения денег в конкретный мотивационный проект. Однако, чтобы выбрать успешный проект, нужно уметь интерпретировать финансовый показатель.

Логично, что чем меньше срок окупаемости проекта, тем эффективнее программа лояльности. Однако на практике это далеко не так. Делать упор при выборе мотивационного проекта только на быструю возвратность нельзя. Поскольку этот показатель не учитывает объемы денежных потоков после наступления точки окупаемости. А прогнозируемая чистая прибыль может не удовлетворить инвестора. 

Оценивать эффективность ПЛ необходимо комплексно с учетом показателей нормы доходности, рентабельности, чистой приведенной стоимости. Серьезная стратегическая программа лояльности не может характеризоваться коротким (до 1 года) периодом возвратности инвестиций.

Показатель срока возвратности может быть основным критерием выбора ПЛ, если главная цель инвестора – быстрый возврат вложений. В таком случае действительно работает правило: чем меньше период возврата средств, тем выгоднее проект.

Факторы, влияющие на срок окупаемости ПЛ

Показатель возвратности инвестиций рассчитывается на конкретный момент времени. Однако факторы внешней и внутренней среды не статичны, поэтому срок окупаемости может существенно варьироваться. Длительность периода возврата вложений меняется под действием таких факторов:

• изменение рыночной конъюнктуры;
• отклонения в планируемых объемах поступления денег;
• появление новых, сильных конкурентов на рынке;
• изменение условий финансовой деятельности предприятия;
• изменение рентабельности мотивационного проекта;
• инфляционные процессы;
• политическая ситуация.

Рассчитанная длительность возвратности денег – это не константа. Период возврата инвестиций будет регулярно изменяться под воздействием рыночных факторов.

Помощь специалистов Manzana Group

Компания «МанзанаГрупп» специализируется на разработке высокодоходных программ лояльности и предоставлении программного обеспечения для их реализации. Специалисты нашей компании имеют большой опыт успешной работы с крупными компаниями из разных отраслей экономики.

Мы предоставляем все необходимые финансовые расчеты по проектам лояльности потребителей, в том числе и сроку возвратности инвестиций, с интерпретацией показателей. 

Наши мотивационные проекты характеризуются эффективностью, высокой рентабельностью, относительно быстрой окупаемостью (до 1,5 года). Планируете повысить продажи, привлечь новых клиентов, расширить бизнес – наша команда обязательно поможет в ваших инициативах!

Возврат к списку

Соглашение об обработке персональных данных при отправке заявки

Настоящим я предоставляю согласие на обработку ООО «Манзана» (юридический адрес: 105082, Москва, ул. Фридриха Энгельса, д.75, стр. 5) моих персональных данных. В соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» я согласен предоставить информацию, относящуюся к моей личности: мои фамилия, имя, отчество, должность, контактный телефон, адрес электронной почты и иную информацию. В случае предоставления персональных данных третьих лиц, я подтверждаю, что мною получено согласие третьих лиц, в интересах которых я действую, на обработку их персональных данных, в том числе: сбор, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление или изменение), использование, распространение (в том числе, передача), обезличивание, блокирование, уничтожение, а также осуществление любых иных действий с персональными данными в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. Информирование осуществляется по средствам телефонной связи и/или посредством электронной почты. Я осознаю, что проставление знака «V» и нажатие кнопки «Отправить», означает мое согласие с условиями, описанными ранее.

Как мы можем Вам помочь?

*

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с условиями

Как мы можем с вами связаться?

Как мы можем вам помочь?

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с условиями

—>

Как рассчитать и сократить срок окупаемости

Если вы платите за чашку кофе, вы наслаждаетесь теплом и вкусом в данный момент, а через несколько часов получаете эффект кофеина. Если вы заплатите за медицинскую страховку, вы сможете воспользоваться ею через два года, когда вам понадобится плановый осмотр. Если вы платите за клиента, вы не получаете выгоды от приобретения до тех пор, пока доход от подписки клиента не превысит его стоимость приобретения.

• Что такое срок окупаемости?
• Зачем рассчитывать срок окупаемости?
• Каков средний срок окупаемости SaaS?
• Как рассчитать
• Проблемы с расчетом срока окупаемости
• Что такое хороший срок окупаемости?
• Период окупаемости и другие показатели SaaS
• Как сократить период окупаемости
• Часто задаваемые вопросы о периоде окупаемости

стоимость приобретения. Чем короче период окупаемости, тем быстрее может расти ваша компания. Вам не нужен финансовый аналитик, чтобы рассчитать его!

Думайте о каждом покупателе, за которого вы платите, как о первоначальной инвестиции. Вы рассчитываете на то, что эти первоначальные инвестиции могут, по крайней мере, достичь точки безубыточности и, надеюсь, принесут положительный денежный поток в будущем. Если вы не знаете, как каждое приобретение влияет на ваш чистый денежный поток, вы плывете по морю SaaS без парусов. Сокращение периода окупаемости может быть лучшим способом понять, сколько вы можете потратить на каждого клиента.

Срок окупаемости определяет эффективность вашей модели приобретения, и он слишком важен, чтобы его можно было запутать или неправильно понять. Мы углубимся в то, как рассчитать и сократить более длительные периоды окупаемости, чтобы вы могли максимизировать эффективность и рост вашей SaaS-компании.

Что такое срок окупаемости?

Срок окупаемости при составлении бюджета капиталовложений — это количество времени, которое требуется вашей компании для возмещения затрат на привлечение одного клиента. Например, у клиента, стоимость привлечения которого составляет 350 долларов США и который вносит 25 долларов США в месяц или 300 долларов США в год, период окупаемости составляет 13,9 месяцев. По мере увеличения времени клиент окупает большую часть затрат, которые потребовались для его приобретения в первую очередь — стоимость привлечения клиента (CAC) — за счет дополнительных платежей по подписке.

Пример на графике выше показывает доходы/расходы по оси они и время по оси абсцисс.

Красным цветом показано время до того, как компания вернет CAC. В конце концов, клиент возвращает весь свой CAC, показанный здесь, когда линия пересекает ось x. Как только стоимость инвестиций будет покрыта, платеж клиента может быть направлен на рост компании. Этот период времени показан зеленым цветом. В этом примере компании требуется 15 месяцев, чтобы вернуть первоначальные инвестиции в CAC.

Обратное значение периода окупаемости — это коэффициент CAC, или процент затрат на продажи и маркетинг, потраченных на привлечение клиента, которые будут возвращены в течение года после приобретения клиента.

В приведенном выше примере клиент выплачивает свой CAC с течением времени, но время возврата CAC превышает один год. Через год после приобретения клиента отмечен зеленой пунктирной линией. На данный момент возвращается 80% CAC, то есть коэффициент CAC составляет 80%.

Связанные

Показатели и производительность

Время окупаемости: 6 способов отслеживать, измерять и снижать TTV, чтобы превзойти отток клиентов

Почему важно рассчитать период окупаемости?

Срок окупаемости показывает эффективность ваших стратегий привлечения. Чем короче период окупаемости, тем более финансово эффективны ваши методы приобретения. Вам необходимо понимать эффективность привлечения, чтобы понять, как приобретение различных типов клиентов влияет на ваши корпоративные финансы и насколько устойчивы ваши инвестиционные решения и текущие стратегии в долгосрочной перспективе. Поддержание стабильно растущего годового притока денежных средств должно быть вашей целью на конец года с самого начала: чем точнее будет ваш метод окупаемости, тем быстрее у вас появятся деньги для реинвестирования.

Более длинные, чем идеальные, сроки окупаемости подскажут вам, что вам необходимо внести улучшения в области, влияющие на срок окупаемости. Продолжительность периода окупаемости зависит от:

• Затрат на привлечение клиентов : Компании, работающие по подписке, берут на себя риск выплаты CAC авансом и пополнения этих расходов по мере того, как клиент платит постепенно. Чем выше первоначальные затраты на привлечение клиентов, тем больше времени потребуется, чтобы постепенно их окупить.
• Монетизация клиентов : размер приращений, с которыми клиенты выплачивают свой CAC каждый месяц (или каждый год), зависит от того, как вы монетизируете своих клиентов. Вы можете взимать с них фиксированную ставку, создавать индивидуальные планы или масштабировать их цены в соответствии с использованием показателя ценности. Планы платежей, которые вы создаете для своих клиентов, влияют на продолжительность периода окупаемости.

Улучшение любого из этих факторов поможет вам быстрее вернуть CAC, после чего у вас появится будущий денежный поток, который вы сможете инвестировать в свою компанию и расти.

Каков средний срок окупаемости SaaS?

Стартапы SaaS в среднем имеют период окупаемости CAC 5-12 месяцев. Эффективные компании ближе к 5 месяцам (или меньше), в то время как менее эффективные компании ближе к 12-месячному сроку окупаемости.

Связанные

Как рассчитать период окупаемости

Хотя у нас может не быть калькулятора фактического периода окупаемости, есть два способа расчета периода окупаемости CAC:

1. Индивидуальный клиент:  разделите CAC клиента на общий доход, который они приносят за один год (их месячная стоимость подписки, умноженная на 12).

2. Когорта: разделить расходов на продажи и маркетинг из предыдущего квартала (или года) на разницу в доходах от подписки между двумя кварталами . Затем вы можете разделить это число на 4, чтобы получить количество лет, которое потребуется, чтобы окупить первоначальный отток денежных средств.

 

Формулы периода окупаемости CAC

Вот формула периода окупаемости для расчета периода окупаемости отдельного клиента:

Клиент, который тратит 350 долларов США на продажи и маркетинг для привлечения и вносит 25 долларов США в месяц или 300 долларов США в год, имеет период окупаемости 13,9 месяцы.

Также полезно рассчитать средний срок окупаемости для группы клиентов, привлеченных за определенный период времени, например, за квартал или месяц. Это даст вам количество кварталов, которое требуется, чтобы окупить затраты на приобретение.

Связанные

Метрики и производительность

Построение успешных моделей LTV и CAC для современного бизнеса по подписке

Как вы разбиваете переменные, используемые для расчета периода окупаемости?

Расходы на продажи и маркетинг за 1 квартал включают все затраты на привлечение новых клиентов за 2 квартал. Разница в доходах от подписки между двумя кварталами — это сумма нового дохода, добавленного привлеченными клиентами во 2 квартале.

Например, представьте, что общие расходы на продажи и маркетинг (включая платное привлечение, маркетинговые кампании и заработную плату членов команды по продажам и маркетингу) составляют 6000 долларов США за 1 квартал. Доход за 1 квартал составляет 2750 долларов, а доход за 2 квартал — 4000 долларов.

 
Период окупаемости – это расходы на продажи и маркетинг в первом квартале (6 000 долларов США), разделенные на разницу в доходах за 1-й и 2-й кварталы (1 250 долларов США).

Срок окупаемости 4,8 квартала или 1,2 года.

Чтобы найти коэффициент CAC или определить, какая часть расходов на продажи и маркетинг возмещается за 1 год, инвертируйте уравнение, чтобы разделить разницу в доходах от подписки между двумя кварталами  на  расходов на продажи и маркетинг от предыдущий квартал .  Показывает, сколько затрат будет возмещено за один квартал. Умножьте на 4, чтобы найти расходы, которые окупятся за один год.

Коэффициент CAC составляет 83%, что означает, что эта SaaS-компания возместит 83% своих затрат на привлечение клиентов, чтобы привлечь этих клиентов во втором квартале в течение одного года.

Неявная переменная — это  тип привлеченного клиента, который вы учитываете в своих расчетах . Хотя вы можете рассчитать средний период окупаемости для всех ваших клиентов, вы получите число где-то между самым коротким и самым длинным периодом окупаемости (для наиболее и наименее эффективных приобретений соответственно). Это дает вам общее представление о вашей стратегии приобретения, но не указывает направление для улучшения. Вам нужно будет найти наиболее эффективный способ использовать свой свободный денежный поток.

Вместо этого рассчитайте периоды окупаемости для разных типов клиентов, которых вы приобретаете через разные каналы привлечения и монетизируете с помощью разных моделей. В вашей клиентской базе могут быть следующие типы клиентов — группы, приобретение которых обходится дороже или дешевле, чем другие, и монетизация которых осуществляется по-разному:

• Клиенты с большим объемом и низкой стоимостью контракта, которых вы быстро привлекаете по низкой цене
• Малый объем , корпоративные клиенты с высокой стоимостью контракта, более длительными циклами продаж и более высокой стоимостью приобретения
• Клиенты Freemium, которые были привлечены за счет маркетинговых расходов, не вносят вклад в ваш доход и могут перейти на платный план и ваши стратегии по улучшению возможностей для приобретения предприятий и инвестиций будут сильно отличаться от стратегий по улучшению приобретения для фримиума. Превышение среднего периода окупаемости для всех ваших клиентов поможет вам разработать различные способы сделать привлечение клиентов более эффективным.

  Проблемы с расчетом периода окупаемости и способы их преодоления

  Критики показателя периода окупаемости выставят ряд обвинений перед его дверью. Здесь мы рассмотрим некоторые из них и то, как соответствующим образом скорректировать свои расчеты.

  1. Слишком общий

  Как правило, период окупаемости рассчитывается для всего бизнеса путем суммирования всех затрат на привлечение клиентов за период и деления на доход, полученный от новых клиентов за следующий период.

  Например, если расходы на маркетинг в январе составили 18 000 долларов США, а доход от новых клиентов в феврале составил 2 000 долларов США. Этим новым клиентам потребуется 9 месяцев, чтобы покрыть расходы на их привлечение.

  18 000 долл. США / 2 000 долл. США = 9 месяцев

  Но этого недостаточно. Например, могут быть некоторые маркетинговые каналы, которые быстрее приносят более прибыльных клиентов. Вы захотите удвоить их. Или у вас могут быть самые разные клиенты — от тех, кто присоединился к вам по сильно сниженной цене, до тех, кто стоит относительно дороже, но, вероятно, останется дольше. Объединяя их все вместе, вы можете исказить расчет и получить вводящее в заблуждение измерение.

  Как преодолеть: Ответ заключается в сегментации ваших затрат и клиентов в соответствии с тем, что имеет смысл для вашего бизнеса.

  2. Отток не учитывается 

  Используя приведенный выше пример, что произойдет, если некоторые из этих новых клиентов уйдут до 9 месяцев? Стоимость приобретения уже снижена и поэтому останется прежней, но доходная часть уравнения уменьшится. В результате срок окупаемости увеличится; но для оставшихся клиентов срок окупаемости не изменится (при прочих равных условиях).

  Как преодолеть: Один из подходов состоит в том, чтобы исключить клиентов, которые уходят, и рассчитать потери отдельно от них.

  Сопутствующие

  Метрики и производительность

  Как рассчитать (и уменьшить) коэффициент оттока

  3. Предполагает постоянную прибыльность

  Это становится еще более обманчивым, когда клиенты уходят или понижают рейтинг после периода окупаемости. Период окупаемости предполагает, что как только клиенты становятся прибыльными, они остаются прибыльными, но компании SaaS знают, что это далеко от реальности.

  Как преодолеть: Ответ заключается в том, чтобы четко понимать, какой период окупаемости иллюстрирует, и не поддаваться искушению использовать его для прогнозирования долгосрочных доходов и прибыли.

  4. Он игнорирует обновления (иногда)

  Тип дохода, который вы включаете, влияет на период окупаемости. Если вы считаете доход только от первоначальной подписки и упускаете дополнительный доход от обновлений или повышения цен, полученных в течение периода окупаемости, вы занижаете период окупаемости. И в какой момент вы прекращаете признавать новый доход — в тот самый момент, когда клиент достигает своей стоимости приобретения (в долларах и центах), или вы включаете все в измеряемый период времени?

  Как преодолеть: Ответ заключается в том, чтобы иметь четкие определения вместо того, как вы собираетесь определять доход для целей расчета периода окупаемости; и аналитические системы, позволяющие точно извлекать данные.

  5. Что считается стоимостью?

  Некоторые затраты на приобретение очевидны, например расходы на рекламу и маркетинг. Некоторые из них менее важны — например, освещение в прессе, хакатоны и то, как вы поддерживаете своих текущих клиентов, — все это способствует репутации вашего бренда. Теоретически срок окупаемости должен включать все затраты на привлечение клиентов, а не только прямые. Но приписать деятельность привлечению клиента легче сказать, чем сделать.

  Как преодолеть: Хотя точность важна, постоянство важнее, так как позволяет сравнивать период окупаемости с течением времени.

  6. Неясно, кого включать

  Вы должны четко понимать, что представляет собой новый клиент. Справедливо ли включать дополнительных пользователей в существующие учетные записи, если затраты на привлечение были очень небольшими, если вообще были? Также следует ли относиться к затратам и доходам от постоянных клиентов так же, как к новым?

  Как преодолеть: Опять же, ответ заключается в том, чтобы иметь четкие определения, чтобы убедиться, что вы последовательно измеряете период окупаемости.

  7. Не учитывает инфляцию

  Поскольку период окупаемости измеряет стоимость приобретения в конкретный момент времени, эта часть расчета может быть искажена инфляцией. Другими словами, 10 долларов в прошлом году не стоят столько же, сколько 10 долларов в этом году. Проблема становится более серьезной при расчете окупаемости за более длительные периоды; и тем более, если вы регулярно корректируете свои цены с учетом инфляции.

  Как преодолеть: Ответ заключается в корректировке стоимости приобретения в вашем анализе, чтобы она оставалась относительной.

  Связанные

  Отток и удержание

  Средний коэффициент удержания клиентов по отраслям: Какова ваша компания в сравнении?

  Какой хороший срок окупаемости?

  Вообще говоря, хороший период окупаемости — это кратчайший возможный период окупаемости.

  Обычно считается «здоровым» для SaaS-компании иметь период окупаемости в 1 год, хотя он будет меняться на протяжении всей жизни вашей компании, поскольку различные факторы, влияющие на период окупаемости, колеблются и развиваются. Все, что между 5-7 месяцами считается высокоэффективным.

  Несмотря на то, что это считается приемлемым, 12 месяцев — это долгий срок для возмещения затрат на приобретение, что подчеркивает, почему приобретение является гораздо менее эффективным с финансовой точки зрения рычагом роста, чем удержание, расширение и монетизация .

  Это исследование  периодов окупаемости SaaS-компаний показывает, что в среднем он составляет около 16,3 месяца.

  Рассмотрение самых эффективных компаний в этой когорте дает нам представление о том, как они создали низкий период окупаемости.

  • Paylocity:  иметь сеть из более чем 30 000 брокеров и генерировать более 30 % своего ARR за счет рефералов.
    
  • Shopify:  приобретают большинство клиентов естественным путем (~ 40 % из уст в уста во время IPO и 30 % по рекомендации партнеров).
    
  • Atlassian:  в основном продают напрямую техническим пользователям, которые сотрудничают в разработке продукта, используя модель самообслуживания с минимальными трениями.
    
  • Veeva: воспользовалась преимуществом первопроходца, создав индивидуальную CRM для представителей фармацевтических и биотехнологических компаний.

  На диаграмме также показано, как компании с более высоким периодом окупаемости обычно бывают крупнее (например, Box — 771 млн долларов годового дохода, NetSuite — 200 млн долларов, Salesforce — 21 млрд долларов, 2U — 575 млн долларов). Это логично; с большими карманами и более предсказуемым доходом они могут экспериментировать со стратегиями приобретения, отказываясь от некоторой эффективности, которая необходима для более компактных предприятий SaaS.

  Как период окупаемости соотносится с другими показателями SaaS

  На срок окупаемости влияют и влияют некоторые знакомые показатели SaaS.

  Стоимость привлечения клиента (CAC)

  Можно утверждать, что вся цель измерения периода окупаемости состоит в том, чтобы найти оптимальную CAC. Высокий CAC ухудшит срок окупаемости (поскольку для окупаемости инвестиций требуется больше времени) и наоборот.

  CAC Ratio

  CAC Ratio — это более наглядное представление прибыли, которую вы получаете от каждого нового клиента. Показывается как процент CAC, окупаемый к концу ожидаемого периода окупаемости. В идеале вам нужно как минимум 100%, а все, что меньше, означает, что покупателю требуется больше времени, чем в среднем, чтобы вернуть прибыль.

  Пожизненная ценность клиента (CLV)

  Хотя CLV и срок окупаемости математически не связаны, их можно рассматривать как последовательные этапы. Период окупаемости дает вам хорошее начало, а затем CLV пожинает плоды. (Подробнее о пожизненной ценности клиента )

  Ежемесячный регулярный доход (MRR)

  Два фактора влияют на период окупаемости; сколько стоит привлечение нового клиента (CAC) и сколько он тратит. CAC клиента никогда не меняется (хотя он может меняться от клиента к покупателю), но может меняться сумма, которую он тратит. Другими словами, увеличить MRR и увидеть сокращение периода окупаемости. Но переменные — это две вещи, и если MRR начнет падать (MRR Churn), потребуется больше времени, чтобы ваши клиенты стали прибыльными.

  Удержание чистого дохода (NRR):

  Включив стоимость обновлений, понижений и оттока клиентов в течение их периода окупаемости, вы получите более точную картину фактического дохода и, следовательно, более точное значение периода окупаемости. Вы также можете использовать ставку NRR в качестве показателя периода окупаемости. Если уровень NRR выше 100%, это должно означать, что ваши клиенты быстрее становятся прибыльными.

  Период окупаемости не учитывает отток клиентов и временную стоимость денег. Если вы думаете о CAC как о кредите, а о сроке окупаемости — как о графике погашения кредита, вам все равно придется платить кредит, даже если клиент уходит — без помощи клиента.

  Сравнение сроков окупаемости клиентов, привлеченных по разным каналам, позволяет увидеть, какие каналы более прибыльны. Затем вы можете сосредоточиться на каналах, которые помогут вашей компании расти.

  Связанные

  Выход на рынок

  Руководство по привлечению потенциальных клиентов в сфере B2B: лучшие каналы и стратегии для эффективного использования

  Как сократить период окупаемости

  Как бы вы ни измеряли период окупаемости и какой бы критерий вы ни использовали для оценки успеха, одно верно для всех SaaS компании: его снижение является положительным моментом. Вот четыре тактики, которые SaaS-компании могут использовать для сокращения периода окупаемости.

  1. Экспериментируйте с каналами продаж

  Чем дешевле вы сможете получить клиентов, тем быстрее вы должны получить от них прибыль. Так что стоит протестировать новые каналы продаж, чтобы увидеть, сможете ли вы снизить стоимость приобретения. Есть много, чтобы попробовать. Цифровые тактики, такие как контекстная реклама, могут быть включены быстро, не требуют значительных первоначальных инвестиций и могут измеряться в режиме реального времени. Другие, такие как SEO, традиционный PR и создание сообщества, требуют терпения. Но будьте осторожны, чтобы не анализировать каналы продаж только с точки зрения CAC. Канал с низким CAC, который не приносит много клиентов, не очень помогает. То же самое, если клиенты не задерживаются очень долго. Так что учитывайте MRR, отток и CLTV при создании идеального сочетания каналов.

  2. Найдите правильную цену

  Эксперименты с каналами продаж могут занять некоторое время. Но изменить цены должно быть намного проще. Ясно, что повышение цен — это один из способов увеличить доход и сократить период окупаемости. Но это также рискованно, поскольку недовольные клиенты могут уйти. Возможно, будет приятнее изменить условия подписки, чтобы быстрее получить гарантированный доход. Или вы можете стимулировать клиентов платить больше за свою подписку авансом.

  3. Расширьте свою базу

  Повышение цен — не единственный способ увеличить доход от клиентов. Масштабируемая модель ценообразования гарантирует, что они потратят больше, чтобы получить доступ к большему количеству ваших услуг. Содействие технической поддержке, обучению или платным исследованиям представляет собой другие новые источники дохода. Все, что увеличивает расходы клиента, приведет к сокращению периода окупаемости.

  4. Сокращение оттока

  Если вы не исключите отмененные подписки из расчета периода окупаемости, отток сильно повредит. Лучший способ сократить отток клиентов — убедиться, что клиенты не хотят уходить. И когда они это сделают, вдохновите их остаться, подчеркнув преимущества вашего продукта и / или предложив стимулы, чтобы остаться.

  Прочтите наше руководство, чтобы узнать больше о том, как рассчитать и уменьшить отток клиентов.

  Связанные темы

  Ценообразование

  Ваш путеводитель по стратегиям ценообразования SaaS

  Секреты компаний с относительно коротким периодом окупаемости

  Алекс Клейтон, инвестор Spark Capital, признает, что не существует универсального способа сократить срок окупаемости . Скорее есть общие принципы, которым следуют многие успешные компании с более короткими сроками окупаемости:
  
  «… Сильный бренд, отличный продукт и постоянное развитие, самообслуживание и сарафанное радио (органическое) во многом определяют эффективность организации продаж».

  Помня об этих принципах, вы можете учиться из лучших методов публичных SaaS-компаний с кратчайшими периодами окупаемости и примените их к своему растущему стартапу:

  1. Сосредоточьтесь на органическом приобретении , например Shopify. Они заняли лидирующие позиции на очень специфическом рынке и построили сеть на этом рынке. Это позволяет увеличить количество приобретений по рекомендациям и из уст в уста, что снижает расходы на продажи и маркетинг9.0006
  2. Используйте модель самообслуживания , например Atlassian. Эта компания имеет очень специфическую аудиторию, и, предоставляя правильный продукт для удовлетворения потребностей этой аудитории, им не нужен отдел продаж, чтобы восхвалять продукт. Правильное соответствие продукта и рынка может помочь вам значительно сэкономить на продажах и маркетинге.

  Все эти методы помогут вам сократить расходы на продажи и маркетинг, чтобы снизить CAC и сократить период окупаемости. Вы также можете сократить период окупаемости, лучше монетизируя своих клиентов, чтобы они быстрее возвращали большую часть своего CAC. Ниже приведены некоторые из лучших методов от SaaS-компаний с высокоэффективной монетизацией клиентов:

  1. Постоянно увеличивайте доход от расширения , как Front. Когда вы увеличиваете доход, который клиент вносит за счет дополнительных и перекрестных продаж, он со временем окупит свой CAC быстрее.
  2. Дополнительные продажи клиентам по показателю ценности, соответствующему использованию , например Appcues. По мере того, как клиенты Appcues растут и нуждаются в оптимизации адаптации, они могут масштабировать свои планы в соответствии с объемом активных пользователей в месяц.
  3. Повторяйте и экспериментируйте с вашими ценами , такими как Intercom. Нет никакого способа узнать с самого начала, какие цены будут работать лучше всего, чтобы обеспечить правильное соотношение цены и качества для клиентов и убедиться, что ваша компания растет и работает эффективно. Не бойтесь менять цены, чтобы найти то, что работает лучше всего.

  Улучшая способ монетизации своих клиентов, вы можете повысить их ценность за весь период жизни и получать больше доходов от клиентов более быстрыми темпами. Это означает более короткие периоды окупаемости и более высокий и быстрый потенциал роста.

  Часто задаваемые вопросы о периоде окупаемости
  Какие существуют ограничения на использование периода окупаемости?

  Три самых больших ограничения использования периода окупаемости: 

  • он не учитывает временную стоимость денег (начальный денежный поток имеет более высокую ценность, чем денежный поток, полученный в последующие годы)
  • он не учитывает учитывать норму прибыли проекта
  • не учитывать денежный поток, полученный после периода окупаемости
  Что такое IRR?

  IRR или внутренняя норма прибыли — это финансовый показатель, используемый для определения рентабельности определенных бизнес-инвестиций. Вообще говоря, чем выше IRR, тем более желательна инвестиционная возможность. IRR рассчитывается по той же формуле, что и чистая приведенная стоимость (NPV).

   

  Что такое дисконтированный срок окупаемости?

  Дисконтированный срок окупаемости — это процедура, используемая для определения прибыльности определенного проекта или инвестиции. Рассчитав дисконтированный срок окупаемости, вы узнаете, сколько лет потребуется, чтобы получить прибыль от первоначальных инвестиций.

   

  Что такое дисконтированный денежный поток (DCF)?

  Дисконтированный денежный поток — это метод оценки, используемый для расчета будущих денежных потоков от конкретной инвестиции.

  Каков срок окупаемости?

  Главная Центр знаний Корпоративные финансы Каков период окупаемости?

  Антония Балтова • 6 февраля 2023 г. • 4 мин чтения

  Период окупаемости показывает, сколько времени потребуется организации, чтобы вернуть средства, первоначально вложенные в проект.

  Другими словами, это время, необходимое для того, чтобы инвестиции окупились.

  Как рассчитать период окупаемости

  При расчете периода окупаемости необходимо учитывать два момента относительно годового денежного потока фирмы.

  Если компания рассчитывает получать аннуитеты, она рассчитывает период окупаемости, просто беря сумму первоначальных затрат и разделив ее на годовой денежный поток. срок окупаемости ровно 5 лет.

  Другие проекты, однако, не имеют фиксированных денежных потоков. В этом случае сначала следует рассчитать совокупных денежных потоков, с учетом ожидаемых денежных потоков. После этого они должны найти прошлого года , в котором совокупный денежный поток все еще является отрицательным числом.

  На практике фирмы редко окупают вложенные средства ровно через 3, 5 или 7 лет; они, скорее всего, также захотят вычислить часть года, в котором сумма окупается (т. е. 3,6 года). Они могут сделать это путем экстраполяции, используя MS Excel.

  Пример периода окупаемости

  Представьте, что вам поручили оценить экономические выгоды от нового проекта. Вы оценили ожидаемые денежные потоки (см. ниже), и финансовый директор просит вас выяснить, когда инвестиции полностью окупятся.

  Итак, вы рассчитываете Срок окупаемости в Excel, используя следующие шаги:

  1. Добавьте столбец с кумулятивными денежными потоками за каждый период , т.е. накопленные суммы, которые ожидаются на протяжении всей жизни проекта. Первоначальные инвестиции составляют минус 150 миллионов долларов. По истечении первого года проект окупается в размере 70 миллионов долларов, и еще 80 миллионов долларов необходимо возместить; год 2 дает еще 55 миллионов долларов, в результате чего совокупный чистый денежный поток снизится до минус 25 миллионов долларов и так далее.

  Как только вы сделаете это за весь период, вы готовы перейти к следующему шагу. Слово предостережения! Не забудьте «заморозить» первую ячейку в диапазоне и оставить последнюю ячейку свободной от привязок, прежде чем продолжить. Это позволит вам суммировать накопленный денежный поток на каждом временном интервале. Используйте формулы, представленные на картинке выше.

  2. Найдите последний год, в котором совокупный денежный поток все еще имеет отрицательное значение.

  В нашем примере мы устанавливаем, что последний год, в котором совокупный денежный поток все еще отрицателен, — это год 2, для которого мы прогнозировали приток денежных средств в размере 55 миллионов долларов (см. график ниже). Тем не менее, проект полностью окупается в какой-то момент между вторым и третьим годом.

  3. Оцените часть года, в течение которой сумма возмещена.

  В начале второго года нам нужно было всего 25 миллионов долларов до точки безубыточности. Таким образом, мы делим 25 миллионов долларов на 40 миллионов долларов, чтобы приблизить результат. В итоге мы подсчитали, что на возмещение основной суммы потребуется 2,63 года (или 2 года и 7,5 месяцев):

  чтобы найти денежный поток в году, мы достигнем точки безубыточности (40), а 9Индекс 0035 и снова сопоставляются с , чтобы найти совокупный денежный поток за год до достижения точки безубыточности (минус 25). Формула countifs , подсчитывающая периоды, в которых совокупный денежный поток все еще отрицательный, завершает нашу модель.  

  Плюсы и минусы периода окупаемости

  Основное преимущество периода окупаемости заключается в его простоте. Даже менеджеры без финансового образования с легкостью понимают лежащую в его основе логику и последствия.

  Методика также позволяет ранжировать ликвидность различных проектов – проекты с меньшим сроком окупаемости должны восприниматься как более ликвидные и, следовательно, более привлекательные.

  Тем не менее, есть несколько недостатков, которые необходимо учитывать при использовании этой модели.

  Во-первых, альтернативные издержки (или требуемая норма прибыли) не учитываются. Ни риск, ни временная стоимость денег. К счастью, другой метод, известный как дисконтированный период окупаемости, использует дисконтированные денежные потоки для адекватного решения этих проблем.

  Во-вторых, период окупаемости является мерой времени окупаемости, но некоторые люди нередко ошибочно принимают его за меру прибыльности. Ложная интерпретация потенциально может увести инвесторов в неправильном направлении.

  И, в-третьих, не учитываются денежные потоки, прогнозируемые после года окупаемости. Таким образом, фокус остается на краткосрочной прибыльности.2 Это означает, что метод игнорирует более поздние временные интервалы, полагаясь только на чистый период окупаемости. Инвестиции могут иметь значительный приток денежных средств, который, по прогнозам, материализуется в последние годы жизни проекта. В других случаях он может стать отрицательным в любой год после года завершения окупаемости, но модель его не заметит.

  После периода окупаемости

  Период окупаемости — полезный инструмент в наборе инструментов аналитика. Тем не менее, финансист должен использовать его в сочетании с другими показателями, чтобы сделать значимые выводы относительно того, является ли период окупаемости экономически обоснованным или нет. Принятие инвестиционных решений исключительно на основе времени, необходимого для полной окупаемости первоначальных затрат, не является хорошей практикой.