Компред образец: Создаем коммерческое предложение: 24 шаблона, советы, образцы

Перед нами абсолютно реальное коммерческое предложение одного банка. Именно такие предложения рассылаются клиентам с целью привлечения их в банк. Давайте сейчас посмотрим, насколько грамотно оно составлено, и что нужно обязательно изменить.

1. Первое, что бросается в глаза — логотип банка. Он почему-то занимает достаточно большую часть первого листа. Я бы даже сказал — он занимает лучшее место на листе. Не цепляющий и интересный заголовок, после которого клиент захочет дочитать письмо до конца, а именно логотип! Видимо, при составлении предложения предполагалось, что клиент, увидев логотип банка, растает и сразу захочет ознакомиться с полным перечнем услуг.

2. Второй момент — стандартная нумерация для исходящих писем и справа канцелярское «КОМУ». Я всегда задавался вопросом, нужно ли это указывать в коммерческом предложении, какую ценность это несет, помогает ли это клиенту принять взвешенное решение в пользу банка? То, что это добавляет в письмо официальности — сомнений нет. Но нужно ли это клиенту?

3. Заголовок. Яркий и цепляющий — где он? Единственный заголовок в этом коммерческом предложении который я вижу, это «Уважаемый Сергей Иванович«. Как думаете, какое первое впечатление будет у Иван Ивановича, когда он возьмет это предложение в руки (если конечно, это вообще произойдет)? Поймет ли он сразу о чем это предложение? Максимум, что он поймет — «опять очередной банк что-то предлагает».

4. Дальше интереснее. Филиал такого-то банка выражает Вам свое уважение и надеется на сотрудничество. Стандартное начало большинства банальных банковских предложений.

Я искренне не понимаю, почему используется этот оборот практически всеми банками. Такое чувство, что все предложения пишутся под копирку. Некоторые мои клиенты, давая обратную связь, говорили, что такое начало вызывает у них желание пропустить «воду», а это почти половина письма, и начать читать с середины:) но так быть не должно — в эффективном предложении клиент должен получать конкретику в каждом предложении.

5. Внимание! Целых два абзаца про историю банка!

Когда банк создан, сколько у банка отделений и офисов, когда зарегистрировал центральный банк! Видимо составители предложения думали, что именно этого ждал клиент, не так ли?! Какие выгоды и ценности для клиента? Где они? Половина листа уже занята информацией, которая абсолютно не интересна и формальна! И самое главное — она не решает никаких проблем клиента! Я напоминаю, что это реальное предложение, которые используется в банке!

6. Далее идет небольшой абзац, что банк имеет честь предложить Вам все и сразу!

Интересно, что именно должно зацепить клиента? Где наши преимущества? Почему клиент должен выбрать именно наш банк?

7. Следующий абзац, размером в пол-листа, даже не хочется читать. Коммерческие предложения должны быть просты и наглядны. Только так есть шанс, что оно будет действительно прочитано и понято. В этот же набор цифр и сплошной текст даже нет желания вникать.

Очень много цифр, ставок, сроков, но нет никаких выгод для клиента. Зачем это ему! Даже если у Вас лучшие ставки на рынке, клиенту важно обозначить не это, а ценность ваших продуктов для него лично и для его бизнеса. Особенно порадовала завершающая фраза в этом огромном абзаце — «льготные условия не распространяются на операции по снятию наличных за счет кредита«. Видимо, логика была такая — зачем писать выгоды, если можно написать предупреждение? 🙂

8. И в завершении: «надеемся, что вы заинтересуетесь и рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества«… Да-да-да! После такого письма это неизбежно. 🙂

9. Опс! Но это еще не все! Оказывается, первый лист не смог вместить все. Часть информации перенеслась на второй лист: приложение, список банкоматов и подпись управляющего. Невероятно!

Друзья! Скажу честно, такие предложения без улыбки разбирать просто невозможно. Столько очевидных ошибок, которые убивают эффективность подобных писем.

Я надеюсь, такой (возможно, немного жесткий) разбор реального коммерческого предложения одного банка, поможет Вам увидеть ошибки в своих текстах и сделать их более эффективными!
Искренне надеюсь на это и желаю удачных продаж!

Продавайте красиво и легко!
С уважением, Олег Шевелёв.

P.s. В завершении статьи небольшой совет — коммерческое предложение должно вызывать интерес, формировать желание для дальнейшего общения, а не вывалить на клиента какие-то цифры, историю банка и другую информацию, которая не мотивирует клиента на сотрудничество с Вами!

Что такое коммерческое предложение: образец правильного оформления

Образцы предложений, правила, рекомендации

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

• Что такое коммерческое предложение
• Цели коммерческого предложения
• Как написать коммерческое предложение
• Структура
• Коммерческое предложение по продаже актива
• Предложение от ресторана
• Предложение для спонсоров
• КП страховой компании
• Как предлагать пластиковые окна
• Коммерческое предложение от отеля
• Технико-коммерческое предложение
• Коммерческое предложение для тендера
• Запрос коммерческого предложения
• Сопроводительное письмо к коммерческому предложению
• Ответ на коммерческое предложение
• Отказ от коммерческого предложения

У менеджера по сбыту не так уж много рабочих инструментов. Перед ним стоит конкретная задача: продать продукт. Можно вести телефонные переговоры, посещать вероятных покупателей лично или рассылать им письма. О том, как правильно составить коммерческое предложение, и как на него ответить, будет рассказано в этой статье.

Что такое коммерческое предложение

Несомненно, что намного больше людей получали коммерческое предложение, чем составляли. При этом их авторы далеко не всегда задумывались о том, какие правила действуют в отношении этих текстов, в совокупности образующих некий литературно-деловой жанр. Получив задание руководства, назначенный работник принимается сочинять текст коммерческого предложения, обычно исходя из собственных представлений о том, какое оно должно быть: красивое, грамотное, увлекательное по форме, полезное по содержанию.

Обычная технология составления письма предполагает, что в придуманный кем-то шаблон (Word-формат на фирменном бланке) вносится адресат (возможный клиент), если необходимо, добавляются особые условия, после чего документ считается готовым. Также может быть приобщён прайс в Excel на отдельной странице или прямо в тексте. В крайнем случае есть ещё один вариант – скачать образец бесплатно и адаптировать его.

Все эти способы вполне применимы, в их использовании нет ничего зазорного. Однако лучшее коммерческое предложение получается тогда, когда автор не просто заимствует типовое деловое письмо, а зная все правила составления, сочиняет его самостоятельно.

Коммерческим предложением называется текст, рассказывающий о достоинствах и преимуществах предлагаемого продукта с позиции покупателя.

Смотреть пример полностью

Цели коммерческого предложения

По своей сути содержание коммерческого предложения мало отличается от продающего рекламного текста. Разница, однако, есть, и состоит она в большей степени конкретности, возможной адресности (для «горячего» варианта) и меньшем упоре на эмоциональность.

После прочтения письма получатель, в идеальном случае, должен прийти к следующим выводам:

• предлагаемый коммерческий продукт ему крайне необходим, даже если до сих пор он никогда им не пользовался;
• после приобретения указанного товара (продукта) его владелец получает значительные преимущества;
• покупать нужно прямо сейчас или в ближайшей перспективе.

Предложение можно считать удачным, если эти три (или хотя бы две) мысли возникают в голове человека, его прочитавшего.

Как написать коммерческое предложение

Правильно составить коммерческое предложение на самом деле не так уж и сложно, если знать, как это делать. Во-первых, нужно различать «холодный» и «горячий» типы. Первый из них предполагает, что знакомиться с текстом будет человек неподготовленный, ранее о данном продукте и его приобретении не думавший. В этом случае следует учитывать следующие риски и принимать меры по их преодолению.

• Адресат запросто может удалить присланное письмо, даже не открыв его. Чтобы такого не случилось, используется «цепляющий» заголовок, в котором содержится квинтэссенция полезности товара или услуги. Конечно, предложение всё равно может быть выброшено, но вероятность, что его прочтут, резко повышается.
• Письмо открыто, но после нескольких секунд ознакомления с текстом, адресат перестаёт его читать. Оно неинтересно написано: стиль канцелярский, он навевает тоску. Вывод о том, что нужно сделать, понятен.
• Прочитав письмо, получатель всё равно не заинтересовался предложением. Для преодоления этого риска нужно создать оффер (центральную часть послания), способный привлечь внимание. Одними красивыми словами здесь уже не обойтись. Нужны цифры, иллюстрирующие выгоду, но (важно!) не продавца, пославшего письмо, а покупателя, получившего его.

Что касается «горячего» предложения, то оно пишется намного проще. Нет необходимости заботиться о всяких завлекательных факторах. Минус один – чтобы позволить себе такую роскошь, менеджер по продажам должен сначала подготовить вероятного клиента, а это дело трудоёмкое. Впрочем, эта тема заслуживает отдельного рассказа и в данной статье освещаться не будет.

Смотреть пример полностью

Структура

Практически каждый шаблон написания коммерческого предложения, доступный для скачивания онлайн бесплатно, имеет шесть-семь разделов. Причин тому две:

• во-первых, читать структурированный текст намного легче, чем единый блок, в котором слова слиплись, как пельмени в пачке;
• во-вторых, каждый блок несёт функциональную нагрузку.

Теперь пора их перечислить и кратко рассказать о том, как делать заполнения всех пунктов:

Заголовок. Даже для «горячего» предложения лучше всё же сделать его ярким. Не следует предлагать товар или услугу – мастера практического маркетинга советуют всегда, когда только возможно, использовать слово «сотрудничество». В принципе, оно хорошо отражает суть любой сделки, заключающийся во взаимной заинтересованности.

Оффер. По-английски offer как раз и есть предложение. Адресату из этого раздела должно стать понятно, как хорошо ему станет, если он согласится на упомянутое выше сотрудничество. Больших массивов цифр приводить не нужно – только главные показатели прибыльности, лучше в процентах.

Например: «Сотрудничество с нашей компанией позволит Вам сэкономить на перевозках до 7%».

Убеждающие аргументы. Многие авторы коммерческих предложений полагают, что «уговорить» вероятного клиента можно, рассказав ему о том, какая замечательная фирма их делает. Возможно, на кого-то эти сведения и произведут впечатление. Однако следует помнить, что, покупая в супермаркете колбасу, мало кто интересуется историей мясокомбината, который её произвёл. Убедить в выгодности предложения может список клиентов, оставшихся довольными сотрудничеством. Когда он грамотно составляется, то всегда получается коротким. Если таких клиентов много, то выбрать следует только самых крупных. А если их мало, то это получится и так.

Ограничение во времени. Есть шанс, что перспективный клиент вспомнит о предложении через много месяцев, найдёт его и позвонит, но он невелик. Льготный срок необходимо ограничивать, чтобы побудить получателя письма к действию. Делать это нужно крайне деликатно, иначе покупатель подумает, что, опоздав, он теряет практически все шансы на благоприятные расценки, и начнёт искать товар или услугу в других местах. Кстати, нет сомнений, что найдёт.

Призыв. Это скорее психологический, чем практический пункт. Даже если предложение заинтересовало, покупатель может отложить его и заняться другими делами. Процесс принятия решения не следует пускать на самотёк. Разница между «позвоните» и «вы можете связаться со мной» состоит в степени энергичности призыва. В данном случае менеджер сам решает, какую тактику ему выбрать. Иногда «продавить» нужно, а в других случаях рекомендуется «стелить помягче».

Контактная информация. Образец оформления коммерческого предложения чаще всего предполагает его составление на фирменном бланке с реквизитами и контактными данными. Кашу маслом не испортить – лучше всего продублировать электронный адрес и телефон с указанием имени ответственного за сбыт сотрудника. Не нужно заставлять читателя «шарить глазами» по тексту. Ему интересно – а вот и способ связи.

P.S. Пункт последний, и вроде бы необязательный, но как гласит статистика, люди часто читают тексты (любые) с конца. В постскриптуме можно поздравить с ближайшим или только что прошедшим праздником, а заодно двумя-тремя словами вновь обозначить тему послания.

Пример: P.S. Поздравляем Вас с наступающим Рождеством Христовым и надеемся на сотрудничество, выраженное в бесперебойном обеспечении вашей фирмы сырьём по самым выгодным ценам.

Смотреть пример полностью

Некоторые нюансы

Правильное оформление в Ворде предполагает выравнивание текста по краям.

Допускается выделение жирным шрифтом наиболее важных фрагментов, иллюстрирующих выгоды возможного партнёра, но злоупотреблять этим приёмом не следует. Он должен привлекать внимание, а не рассеивать его.

Переписка с иностранными фирмами требует соблюдения определённого этикета (иногда с учётом национальных особенностей) и знание деловой лексики, в том числе терминов. Если в штате фирмы нет специалиста, владеющего языком в совершенстве, лучше всего обратиться в бюро переводов. При наличии хороших знаний можно использовать готовый пример на английском языке и адаптировать его.

Скачать образец

Впрочем, и в этом случае лучше перепроверяться. Электронным переводчиком пользоваться рекомендуется только при переписке с партнёрами, которые не являются коренными носителями языка (например, из КНР).

Коммерческое предложение по продаже актива

Чаще всего цель предложения состоит в том, чтобы что-то продать. Услуга тоже является коммерческим продуктом – она предоставляется с целью извлечения прибыли. Однако в общем ряду писем, выражающих стремление к налаживанию регулярного сотрудничества, следует выделить предложения разовых сделок. На практике это выглядит в виде описания какого-либо актива, в приобретении которого может быть заинтересован адресат.

Не следует путать продающее коммерческое предложение с обычным объявлением, предлагающим что-то купить. Согласно уже перечисленным «законам жанра» смысловая нагрузка этого документа должна быть сконцентрирована на интересах лица (юридического или физического), читающего текст. Предложение по продаже недвижимости или земельного участка только тогда можно назвать коммерческим, когда в нём обозначена финансовая выгода покупателя.

Основные рекомендации по поводу того, как составить подобный документ, уже изложены выше, и соблюдение упомянутых структурных пунктов крайне желательно.

Предложение от ресторана

Услуги, предоставляемые кафе или рестораном обычным посетителям, рекламируются с использованием различных носителей, а коммерческое предложение отправляется руководителям предприятий. Заинтересовать вероятных корпоративных клиентов можно целым спектром выгодных и привлекательных условий.

1. Договор на питание сотрудников;
2. Организация корпоративных вечеринок;
3. Создание условий для деловых встреч и переговоров;
4. Аренда залов для проведения тематических мероприятий, конференций (с угощением или без него) и торжеств.
5. Бизнес-ланчи с доставкой в офис;
6. Дополнительные услуги.

Привлекающие факторы – льготные цены, скидки, бонусные счета. Нет необходимости обещать самые дешёвые банкеты, обеды и ланчи. В данном случае важнее соотношение стоимости услуг и их качества.

Скачать образец

Как-то так сложилось, что спонсорами считают людей, у которых просят денег. Это не совсем так. Этим состоятельным гражданам предлагают принять финансовое участие в организации проектов, а вовсе не стать жертвователями-благотворителями. А так как речь идёт о взаимной заинтересованности, то письмо с изложением сути дела носит коммерческий характер. Его тоже нужно уметь правильно составить.

Чем же можно заинтересовать вероятного спонсора? На самом деле, организаторы мероприятия, нуждающегося в поддержке, тоже, как правило, имеют что предложить взамен потраченных средств.

• Реклама. Этот способ сотрудничества считается главным. Заинтересовать в «мелькании логотипа» можно и начинающую компанию, только что вышедшую на рынок, и уже давно известную фирму. В первом случае предложение о спонсорстве составляется подробнее, с описанием всех преимуществ, которые даёт участие в проекте. Те, кто на рынке уже много лет, знают по этой теме всё, и им не нужно раскрывать глаза на азбучные истины – достаточно просто описать привлекаемую аудиторию. Главное – понятно изложить, в чём именно состоит интерес потенциального спонсора, и кто в результате увидит его рекламу.
• Информационное партнёрство. Спонсор, работающий по этой схеме, практически ничем не жертвует. Ему можно предложить долю выручки за проданные билеты, установку стенда с его продукцией (если это, конечно, приемлемо – вряд ли на театральной премьере уместна презентация, к примеру, силовых трансформаторов). Таким образом финансовые вложения в значительной степени вернутся.
• Моральное удовлетворение. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов даже в наш меркантильный век. На самом деле человек, добившийся успеха, нуждается в общественном признании намного сильнее, чем многим представляется. Возможность поучаствовать в добром деле, совмещённом с практической коммерческой пользой, может стать серьёзным стимулом для спонсора.

Как составить предложение спонсорского участия

Как уже ясно из вышеизложенных стимулов, привлечение спонсоров требует индивидуального подхода: причина согласия у каждого из них может быть разной. Меткость направленности обращения играет решающую роль, поэтому писать о «повышении имиджа», «широкой целевой аудитории» и «пиаре» бесполезно. В данном случае классические представления о структуре коммерческого предложения следует отложить в сторонку, а тексту придать форму прямого обращения.

Начало. Адресату следует напомнить о том, какой он щедрый: «Обращаемся к Вам, как к известному в нашем городе и всей стране меценату». Вероятный спонсор и так знает свои достоинства, но ему, безусловно, будет приятно ещё раз осознать, что о них известно и другим. Если организатор лично знаком с получателем письма, не лишним деликатно напомнить об этом.

Описание события. Здесь должна быть кратко, выразительно и душевно изложена суть спонсируемого мероприятия. Читателю следует дать понять, что это – не бездушная тусовка какой-то сомнительной «элитной богемы», а общественно важное дело. Организаторы всю душу вкладывают в его реализацию. Оно станет событием культурной жизни. Ничего подобного ещё не было. О проекте будут говорить и писать. В общем, в таком духе.

Изложение выгод. Следует ещё раз вспомнить, что это письмо – предложение о спонсорстве, и оно представляет собой обращение, но никак не «смиренную просьбу». Интерес адресата излагается в так называемом спонсорском пакете. В нём чётко прописываются условия, предлагаемые финансовому участнику.

• Средства донесения информации о спонсоре, их количество и места размещения.
• Возможность обратиться с речью к публике.
• Участие в пресс-конференции и вручении призов или наград.
• Размещение презентационных стендов.
• Упоминание спонсора в рекламных материалах (афишах, флаерах).

Сумма спонсорского вклада. Принцип «кто сколько сможет» в данном случае крайне нежелателен. Организатор мероприятия должен рассчитать общую смету и распределить её между вероятными участниками в зависимости от их финансовых возможностей. В предложении следует указать нужную сумму.

Эмоциональная часть. Предложение о спонсорстве после прочтения должно оставлять «приятное послевкусие». Не лишним будет упоминание о благой сути инициируемого мероприятия и его социальной полезности.

Составление коммерческого предложения о спонсорстве требует серьёзной проработки и мобилизации всех творческих способностей его автора. Шаблонный подход не приветствуется.

Скачать образец

КП страховой компании

Между рекламой страховщика и его коммерческим предложением есть существенная разница. Персонифицированное обращение должно демонстрировать осведомлённость в особенностях деятельности фирмы, которой адресовано письмо. Особо следует остановиться на корпоративных условиях и возможных скидках, а также неукоснительности соблюдения условий полиса.

При этом само предложение в случае со страховыми услугами напоминает скорее приглашение к диалогу, чем изложение конкретных расценок. В случае проявления заинтересованности предстоят переговоры.

Как предлагать пластиковые окна

Выделиться в ряду фирм, предлагающих окна ПВХ, очень трудно. Некоторые фирмы находят преимущества своего продукта в части технологий установки и уникальных конструктивных особенностей рам и стеклопакетов. Коммерческие предложения адресуются чаще всего строительно-ремонтным предприятиям, являющимся крупными потребителями. В некоторых случаях определяющим фактором выбора служит цена.

Скачать образец

«Холодные» предложения на рынке пластиковых окон демонстрируют малую эффективность.

Коммерческое предложение от отеля

Коммерческие предложения гостиницы отправляются:

• туристическим фирмам с указанием процента комиссионного вознаграждения;
• предприятиям, организующим выездные мероприятия (конференции, встречи и пр.) с перечислением скидок.

В тексте также даётся краткая характеристика отеля, указывается его местоположение, количество присвоенных звёзд и список предоставляемых дополнительных услуг.

Скачать образец

Технико-коммерческое предложение

Далеко не всегда только общие экономические параметры предлагаемого продукта могут служить основанием для заключения сделки. Сложные машины, автоматические линии и производственные системы требуют подробного описания, а чаще всего – обсуждения конкретных параметров. Эти вопросы излагаются в технико-коммерческом предложении. Разумеется, «холодными» подобные письма не бывают.

Их составляют после предварительных переговоров, когда возможному продавцу становятся ясными требования заказчика. К техническим параметрам часто прилагается экономическое обоснование целесообразности приобретения данного продукта. Стиль письма – исключительно деловой, с использованием специальной терминологии.

Смотреть пример полностью

Коммерческое предложение для тендера

Для предприятий, находящихся в государственной собственности, требуется несколько иная и во многом упрощённая форма коммерческого предложения. По 44 ФЗ нужно максимально конкретизировать официальное письмо в части цен на поставляемые товары или услуги, чтобы тендерной комиссии было проще сделать выбор наиболее приемлемых условий.

Скачать образец

Воздействовать на эмоции и рассказывать о «дружном сплочённом коллективе» в этом случае совершенно бесполезно. Следует помнить, однако, что для тендерной комиссии чаще всего очень важен опыт выполнения подобных заказов, и краткая информация о них (если были) может сыграть решающую роль.

Когда объявляется конкурс на поставку товара или услуги, представители предприятия-плательщика должны составить запрос и отправить его по адресам возможных исполнителей заказа, то есть фактически написать письмо о предоставлении коммерческого предложения. Ответ на него, независимо от формы собственности бизнеса (от ИП, ООО, ЗАО и т. д.) должен содержать самые конкретные сведения о предлагаемых товарах или услугах. Вид коммерческого предложения – простой: «шапка» и прайс-лист с краткой характеристикой продукта.

Информация о том, как правильно запросить условия возможного сотрудничества, будет представлена в следующем пункте.

Запрос коммерческого предложения

Методы определения и расчета, по закону 44 ФЗ, предполагают формирование начальной максимальной цены контракта (НМЦК), для чего возможным поставщикам рассылаются соответствующие запросы. Заявка на коммерческое предложение выглядит приблизительно так:

Скачать бланк

Образец запроса демонстрирует максимально лаконичный стиль предоставления информации. Практически всегда в начале письма присутствует фраза «прошу предоставить информацию о стоимости…», а далее следует таблица с номенклатурой требуемых продуктов и их краткими характеристиками.

Успех участия в тендере определяется соотношением ценовых и качественных параметров товаров или услуг, предлагаемых участниками конкурса.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Правильно оформленное электронное письмо с коммерческим предложением представляет собой прикреплённый файл в формате Word, pdf, Excel или картинки. Остаётся чистое поле, в котором рекомендуется разместить короткий текст – до шести недлинных предложений. Эта информация называется сопроводительным письмом. Задача состоит в том, чтобы напомнить получателю об имевшей место (к примеру, на выставке) беседе.

Шаблон письма включает следующие пункты:

1. Представление;
2. Короткая предыстория, следствием которой стало отправление коммерческого предложения;
3. Тема послания, изложенная лаконично;
4. Возможная выгода от сотрудничества адресата с адресантом;
5. Призыв к действию.

На каждый пункт – одно предложение плюс одно в резерве. Если он не будет использован, ничего страшного не произойдёт.

Пример:

Иван Васильевич, доброго Вам дня!
Вчера мы с Вами приятно пообщались на выставке «ПромЭскпо -2018». Вас заинтересовало наше оборудование, и я, как мы и договаривались, отправляю его краткое описание вместе с ценами, специально подготовленными для Вас. Эмульгатор компании «Росмаш» позволит вашему предприятию повысить производительность на 17% и улучшить качество продукции. Пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону 077 -777-77-77, я буду ждать Вашего звонка.
С уважением, Петров Егор Семёнович, директор компании «Росмаш».

Кстати, слово «предложение» в сопроводительном письме лучше даже не использовать. Пусть этот текст просто напомнит о приятном знакомстве за чашкой кофе в баре выставочного центра. Теперь получатель непременно откроет вложение, в котором информация изложена подробнее.

Ответ на коммерческое предложение

Отсутствие ответа на адресное или «горячее» коммерческое письмо – грубое нарушение деловой этики. Независимо от степени заинтересованности, адресату нужно найти время и сообщить отправителю о своём решении. Вариантов всего три:

1. Согласие;
2. Необходимость переговоров;
3. Отказ.

Приведенный ниже образец демонстрирует готовность к сотрудничеству после корректировки цен и согласования других условий.

Согласие на приобретение продукции можно выразить любым удобным способом, например, по телефону. Завершённой сделка считается после подписания договора, но это вопрос технический.

Скачать пример

Отказ от коммерческого предложения

В бизнесе нередки случаи, когда предложенные условия не устраивают возможных партнёров. Даже в такой ситуации этические нормы предполагают извещение автора коммерческого предложение об отказе и его причинах.

Текст содержит следующие обязательные пункты:

• имена отправителя и получателя;
• приветствие;
• дата и номер входящего письма, содержавшего коммерческое предложение;
• выражение сожаления по поводу невозможности сотрудничества;
• объяснение причин столь прискорбного факта. Особые подробности не нужны;
• выражение надежды на сотрудничество в будущем.

Скачать образец

Письмо, как правило, очень краткое, ни в коем случае не должно быть выдержано в высокомерных или пренебрежительных тонах. Каждый предприниматель может оказаться в роли отвергнутого партнёра, и об этом следует помнить.

Опубликовано:

Добавить комментарий

Вам понравится

Коммерческое предложение по мебели на заказ: как составить текст и примеры

Теперь больше не придется скачивать неэффективные образцы или списывать у конкурентов —  коммерческое предложение по мебели легко составить самостоятельно, следуя простым рекомендациям. В статье рассказываем, что учесть при разработке КП и показываем примеры для производителей, оптовых поставщиков и других мебельных компаний, сотрудничающих с корпоративными клиентами и дизайнерами.

Коммерческое предложение мебельной компании: 5 главных ошибок

До сих пор большинство коммерческих предложений — это несколько листов прайса в таблицах эксель с кратким перечислением условий сотрудничества. Причем одно и то же КП зачастую высылается всем потенциальным клиентам независимо от особенностей их коммерческой деятельности. Это в корне неверная стратегия, и вот почему:

1. Нет понимания потребностей клиентов. Самый простой способ узнать, что им нужно на самом деле — спросить. Вы можете обратиться к уже имеющимся контрагентам или найти потенциальных партнеров на форумах, в профильных соцсетях, во время выставок. А лучше всего — написать в чате Телеграм «ТОП-мебельщик в МИРе», участниками которого являются около 1500 руководителей и владельцев мебельных компаний.

Спросите у них, по каким критериям они отбирают поставщика, почему важны именно эти характеристики, в каком виде они хотят видеть КП, что обязательно должно в нем быть. Хотите провести такой опрос? Подайте заявку на участие в чате по ссылке — https://u.to/h72EFw, мы добавим вас в течение нескольких дней.

Требования к поставщику при поиске партнера в чате «ТОП-мебельщик в МИРе» 

2. Не оптимизирован объем КП. Если вы рассылаете КП по «холодной» базе, хватит 1–2 листов КП. Не обязательно подробно расписывать все выгоды сотрудничества с вами, главное — зацепить внимание и побудить вторую сторону написать ответ или позвонить в вашу компанию.

КП по «теплой» базе может быть более подробным, до 5 листов. Раз адресат сам запросил КП, скорее всего, он ищет поставщиков, и вы — не единственный, с кем он связался. В этом случае задача — показать все ваши преимущества, чтобы клиент все-таки принял решение в вашу пользу.

3. Одним адресатам не интересно то, что важно другим. Дилеру, дизайнеру и компании, покупающей мебель для себя важны разные вещи. Поэтому одно письмо для всех просто не сработает.

Привлечь дилера помогут выгодные условия доставки, обеспечение рекламными материалами, обучение продавцов-консультантов. Дизайнер смотрит на возможность создания уникальной мебели, размер комиссионных и сроки изготовления. Корпоративный клиент, которому нужна мебель в офис, оценивает качество, гарантию, помощь в сборке и расстановке мебели.

4. Отсутствует язык выгод. «Наша компания производит мебель уже 15 лет из качественных материалов и европейских комплектующих» — в этой фразе клиент не видит профита.

А вот «Предлагаем дизайнерам изготовление мебели по вашим эскизам. Консультации мебельных технологов помогут избежать инженерных ошибок. Взаимодействие со строителями на объекте тоже берем на себя» — совсем другое дело.

5. Сплошное полотно текста без оформления. Такой текст плохо воспринимается, поэтому выделяйте важные вещи более крупным и жирным шрифтом. Разбивайте КП на абзацы, используйте подзаголовки, списки и инфографику.

Отлично работают КП в виде презентации. Если не хотите привлекать к оформлению дизайнера, сделать компред визуально привлекательным помогут шаблоны. В них уже установлены комбинации подходящих шрифтов и оттенков. Такие шаблоны есть, например, в популярном сервисе Canva.

Пример стильного шаблона для КП от сервиса Canva

И помните — коммерческое предложение должно меняться по мере изменений, происходящих на рынке и в вашей компании. Анализируйте реакцию клиентов, оптимизируйте и тестируйте КП, пробуйте разные фразы и визуальные элементы. 

Как написать коммерческое предложение на мебель: от заголовка до подписи

Заголовок

Что обычно пишут в заголовке? Самый распространенный вариант: «Коммерческое предложение от компании «МебельПлюс». Этот заголовок никак не объясняет контрагенту, почему он должен начать с вами работать. Он подходит только для «горячей» аудитории, с которой вы уже предварительно договорились сотрудничать, и это КП от вас ждут.

В любом случае, лучше вынести в заголовок главную выгоду от работы с вами, как с поставщиком. Используйте факты и цифры: «ЛДСП с отгрузкой со склада на следующий день после заказа — 200 цветов в наличии» или «Мягкая мебель для кафе и ресторанов. Бесплатный дизайн-проект, доставка, расстановка».

Лид

Лид — это вводный абзац. Если письмо открыли, лид обязательно прочитают. Это ваш шанс зацепить адресата, побудить его прочитать коммерческое предложение на изготовление мебели до конца. В первом абзаце можно описать главную боль клиента — проблему, которое решает ваше предложение.

Лид в коммерческом предложении для дизайнеров

Оффер

Это ваше Уникальное Торговое Предложение для клиента, которому вы отправляете КП. Задача — в нескольких предложениях показать, как именно вы решите проблемы клиента.

Оффер в компреде для дизайнеров

Основная часть

Подробно опишите условия сотрудничества и ваши преимущества, как партнера: 

• Ассортимент

• Гарантийный срок

• Условия доставки

• Минимальный объем закупки

• Условия оплаты, в том числе, максимально возможная отсрочка платежа

• Сроки изготовления

• Виды маркетинговой поддержки: предоставление печатной рекламной продукции и мерча, реклама в СМИ, на сайте и в соцсетях

• Возможности обучения сотрудников магазина, продающего вашу мебель

Преимущества сотрудничества в общем компреде, опубликованном на сайте компании

Продажа цены

Стоимость мебели вы уже указали в прайс-листах. Если вы делаете мебель под заказ, все равно приложите расчет стоимости для нескольких моделей, чтобы дать клиенту представление о ценнике.

Обосновать расценки на мебель поможет перечисление преимуществ продукции, например «Мы используем усиленный крепеж и собственную технологию крепления элементов, поэтому наши подвесные шкафы выдерживают до 50 кг больше, чем стандартные конструкции». Или «Фирменное финишное покрытие снижает риск появления царапин на 30%».

Отработка возражений

Типичные сомнения клиента:

• Я первый раз слышу о вашей компании, а вдруг вы пропадете с моими деньгами.

• Я не уверен в качестве вашей мебели, боюсь, что покупатели будут предъявлять много претензий.

• У нас уже есть поставщики, нам хватает и больше не надо.

Докажите надежность вашей компании с помощью сертификатов и лицензий. Расскажите, сколько лет вы работаете на рынке, перечислите ваших основных клиентов, покажите возможности вашего производства.

Доказательства надежности можно представить в виде инфографики

Предложите бесплатные образцы обивочных тканей и материалов, предоставьте скидку на модели для оформления экспозиции. Распишите порядок работы и ваши обязательства: величину компенсации в случае задержки отгрузки, ваши действия в случае поставки некачественной продукции.

Призыв к действию

Заканчивайте письмо призывом к действию: «Позвоните нам по телефону…», «Свяжитесь с нами удобным для вас способом…», «Оформите заявку на ваш первый заказ по ссылке …».

Чтобы клиенты как можно быстрее приняли положительное решение, поставьте ограничение по времени — «до 1 сентября на первую поставку действует дополнительная скидка 10%».

Как написать сопроводительное письмо к КП

Отправлять пустое письмо с приложенным КП и прайсом — неуважение к потенциальному партнеру, которое легко считывается. Поэтому обязательно составьте сопроводительное письмо, содержание которого будет отличаться в зависимости от «теплоты» адресата.

«Холодные» клиенты еще ничего о вас не знают и ничего от вас не ждут. Что делать:

• Заголовок письма должен быть четким и информативным, например: «Предложение о сотрудничестве. Корпусная мебель с маржой 30%». Он может совпадать с заголовком компреда.

• Представьтесь — имя, должность, компания, чем вы занимаетесь.

• Напишите лаконичное письмо — краткую выжимку из КП. Покажите, чем вы можете быть полезны.

• Уточните, на правильный ли адрес вы отправили письмо. Старайтесь выходить напрямую на ЛПР.

Заинтересовать «холодного» клиента письмом сложно, но возможно

«Теплые» клиенты — те, которые находятся в стадии переговоров с вами и уже рассматривают вас в качестве поставщиков. Вы договорились, что отправите КП, поэтому:

• Обращайтесь к клиенту по имени. Убедитесь, что не допустили ошибки в написании ФИО и должности адресата.

• Напомните клиенту, о чем вы договаривались: «Вчера вечером мы обсуждали возможность сотрудничества, и я обещал выслать коммерческое предложение  с учетом ваших пожеланий».

• Задайте вопрос, который предполагает развернутый ответ: «Устраивают ли вас условия сотрудничества? Какие моменты вы хотели бы обсудить подробнее?»

На следующий или через день после отправки обязательно свяжитесь с адресатом. Убедитесь, что ваше письмо не улетело в спам и не было удалено. Спросите, читал ли адресат КП. Устроили ли его условия и если нет, то какие именно — возможно, вы сумеете пойти ему навстречу.

Мы поможем вам написать эффективное коммерческое предложение с высоким уровнем конверсии. Запишитесь на бесплатную консультацию!

Коммерческое предложение в творческом бизнесе

Коммерческое предложение «Ан2» рождалось в долгих муках, с опытом выкристаллизовалась структура и содержание, хотим поделиться результатом и показать новую редакцию.

Пост проиллюстрирован последней версией предложения на услуги по созданию фирменного стиля.

Если собрать в кучу 200 компредов, в 80% случаев можно увидеть такое начало:

• «Уважаемый Иван Иванович!
• ООО «ЛесПромСрубСнаб» — динамично развивающееся предприятие, уже 18 лет поставляющее древесину по всей России. Мы настроены на долгосрочное сотрудничество и готовы обеспечивать вам бесперебойные поставки древесины из года в год.»

Что клиент поймет из текста?

• Мы хотим продавать вам древесину.
• Мы любим себя и поэтому говорим только о себе.
• Вы нам интересны только как источник денег.

Вряд ли кому-то захочется покупать древесину после прочтения текста с таким посылом.

Компреды «Ан2» написаны с помощью активных запросов заказчика, интервью некоторых клиентов, через потери в конкурсах и осознания почему проиграли. Постепенно выкристаллизовался подход — стоит отказаться от самолюбования и хвастовства, стоит давать ответу клиенту на основные вопросы. Ну и в творческом бизнесе важна подача, оформление. Достаточно аккуратной верстки, но в особо интересных случаях можно и шикануть.

В этой статье вскрыт процесс составления коммерческого предложения по дизайнерскому продукту. Если вы продаёте услуги, которые нельзя «пощупать» или протестировать, думаю, вам будет интересно сверить с вашим опытом.

Шаг 1. Выясняем потребности

Чтобы создать КП, которое хотя бы прочтут, стоит с клиентом пообщаться. Так вы поймете, какие проблемы он хочет решить.

Поэтому на первом этапе общения с Заказчиком оптимальна встреча или удалённое интервью. После интервью составляем обоснованное и детальное коммерческое предложение, мини-презентацию.

Оговорка. Развёрнутые предложения мы составляем не по всем запросам. Если в ходе общения выясняется, что наши услуги скорее всего не подойдут (а это, как правило, видно по вопросам типа «Мне нужен фирменный бланк — сколько стоит?», «Мы тут значок нарисовали, нам бы стиль из рисунка сделать — возьмётесь?»), то мы в том же запросе можем расстаться, задав уточняющие вопросы и оговорив порог цен.

Идеально: личное общение на территории потенциального клиента.

Как минимум: изучить сайт и задать несколько вопросов по телефону. Как проводить брифинг, мы уже писали.

Шаг 2. Отвечаем на запрос

Коммерческое предложение — это не набор сумм или обещаний, это план действий.

• Кратко описываем задачу потенциального клиента. Так мы показываем ему, что задачу поняли правильно.
• Предлагаем способы ее решения.
• Представляем Заказчику образ результата, суммы и гарантии, примеры работ из портфолио.

Теперь заказчик видит, что есть чёткий план работы, который приведет к результату.

Шаг 3. Довольно подробно описываем варианты решения задачи

Одну задачу можно решить разными способами, поэтому мы прописываем варианты на разные сметы: Лайт, Оптимум и Максимум. Таким образом мы показываем свою гибкость, даём возможность выбрать и не навязываем клиенту лишний объём работ.

Затем описываем этапы решения, их стоимость и сроки. Так заказчик сам выбирает решение в свой бюджет.

Шаг 4. Убираем «воду», наполняем цифрами и иллюстрируем примерами

Первое, на что смотрит клиент — итоговая цифра. Сочинения на тему «мы хорошие, мы пригожие, купите у нас» не продают, поэтому мы от них избавились.

К вариантам решения задачи прилагаем:

• Описание состава работ.
• Итоговую сумму и способы оплаты.
• Срок выполнения.

Получилось симпатично, лаконично и содержательно.

Шаг 5. Гарантируем результат

Лучшая демонстрация уверенности в своих силах — гарантии. Мы обещаем уникальность фирменного стиля, так как его создают наши дизайнеры. Обещаем отстройку от конкурентов, так как изучаем их способы рекламы и фирменный стиль.

Особо неверующим можем гарантировать возврат предоплаты, если вдруг «Ан2» подведёт. Прецедентов не было. Обещать не боимся. Ошибки делаем, но готовы исправлять.

Шаг 6. Презентация предложения

Текст — коммуникация в одну сторону. Невозможно предугадать все вопросы и опасения клиента, поэтому здорово, если есть возможность презентовать коммерческое предложение лично или по скайпу. В простых ситуациях смысла нет встречаться, можно отправить по почте. Главное, позвонить потом и узнать результаты. Так как не все клиенты вам ответят. Отрицательный результат более полезен с точки зрения развития, позволяет спиливать корону вовремя.

Заметила, что личная презентация компреда и услуг повышает вероятность сделки в 4 раза. На презентации мы собираем обратную связь, поясняем непонятные разделы, раскрыто рассказываем об объеме услуг каждого этапа. Продажники называют этот этап «Работа с возражениями». Но при грамотном подходе иногда и возражений то не возникает.

В личном общении проще донести решение задачи до клиента, а он до вас — свои мысли по этому поводу. Если этого не произойдет, есть опасность неправильно понять друг друга.

Так, одна коммуникативная проблема привела нас к судебным тяжбам. В процессе работы выяснилось, что клиент не понял термина «рекламная кампания» и ожидал логотип. Вывод, который мы вынесли — переводить профессиональную терминологию на человеческий язык. Особенно, если клиент — не специалист в нашем деле.

Успех компреда зависит от…

Того, насколько точно вы выяснили задачу потенциального клиента и отобразили ее решение в КП. От вашего понимания, сможете ли вы решить задачу клиента и честной презентации своих компетенций и осознания некомпетенций.

• Компании «NN» нужен новый бренд, который они смогут зарегистрировать как торговую марку.
  → «Ан2» обещает создать уникальный стиль, так как знак будет создан с нуля дизайнерами компании. Предварительно проверить знак на чистоту. С 90% вероятностью знак можно будет зарегистрировать как графический символ.
• Компании «NN» нужно выделяться среди конкурентов новым стилем, потому что они похожи на компанию «ММ».
  → Студия «Ан2» проводит анализ аналогов в нише клиента, предлагает варианты отстройки.
• Компании «NN» нужно выделяться среди конкурентов своими коммерческими предложениями. На стол к потенциальному заказчику попадает до 50 компредов в месяц.
  → Студия «Ан2» изучает потребности покупателей и преимущества продукта компании «NN», коммерческие предложения конкурентов. Разрабатывает структуру компреда, помогает сформулировать предложение, написать текст. Делает красивый дизайн и подбирает типографские технологии.

В статьях о коммерческих предложениях много штампов:

• КП должно быть на одном листе А4.
• КП должно быть кратким.
• В КП должен быть призыв к действию с ограничением по времени.
• Клиента интересуют только низкие цены.
• …

Это чужой опыт и путь, а мой — спросить у клиента, какие у него критерии выбора и как ему было бы удобно работать. Сможет ли «Ан2» решить его задачу? Если да, я смело пишу КП.

Составление коммерческого предложения. Образцы и примеры

Коммерческое предложение – один из самых эффективных инструментов для работы с партнерами. С его помощью Вы сможете заявить о себе, заинтересовать потенциального клиента и подтолкнуть его к заключению сделки. Главная цель коммерческого предложения – побудить сделать звонок, обратиться в офис компании и начать сотрудничать. Оно представляет собой документ, который не просто сообщает о Ваших товарах или услугах и ценах на них, а демонстрирует возможности и преимущества Вашего бизнеса. Важно знать, как правильно составлять коммерческое предложение, уделить должное внимание его подготовке, качественному и грамотному оформлению, чтобы документ не отправился прямиком в урну или папку со спамом.

Холодное (базовое) КП

Этот вариант рассчитан на потенциальных клиентов, не подготовленных к покупке товара или заказу услуги. Такие предложения также называют базовыми, поскольку они ориентированы на максимально широкий круг бизнес-партнеров. Для отправки этих документов применяется массовая рассылка, поэтому ни о какой персонализации речь не идет. Так как клиент не ожидает от Вас писем, для холодной рассылки существуют три критических момента:

• получение – нужно с первых секунд привлечь внимание будущего бизнес-партнера;
• открытие – необходимо создать привлекательное предложение, которое заинтересует клиента;
• прочтение – нужно активно использовать элементы убеждения и маркетинговые секреты, о которых мы расскажем ниже.

Чтобы заинтересовать бизнес-партнера, используйте интересные заголовки и актуальные темы. Для Вас главное – изъясняться кратко. Документ должен содержать 2–3 страницы печатного текста и иметь четкую структуру, чтобы читатель мог сразу понять, в чем заключается предложение. Не делайте длинных лирических отступлений, переходите сразу к сути.

Преимущества и недостатки холодного КП

Плюсы:

• его можно направлять широкому кругу потенциальных бизнес-партнеров;
• оно позволяет сэкономить время и составить единый для всех текст.

Минусы:

• возможно, документ попадет к человеку, который не принимает решение о сотрудничестве;
• клиент может негативно воспринимать сообщения от незнакомых отправителей.

Чтобы получить желаемый эффект от рассылки, Вам нужно иметь готовый таргет-лист (список адресатов, которых может заинтересовать предложение). Чем тщательнее Вы подойдете к его составлению, тем больше будет процент откликов.

Теплое КП

Такая рассылка направлена на подготовленного адресата, с которым Вы ранее обсуждали возможность совместного бизнес-проекта. Заказчик может сам запросить документ, либо Вы можете наладить контакт через менеджера. Практика показывает, что такой вариант гораздо эффективнее и приносит больше откликов. Главный его плюс – клиент ждет Вашего письма, значит, этап получения успешно пройден. При составлении текста постарайтесь обратиться к собеседнику лично, учитывайте его потребности и интересы его бизнеса. Допустимо начать текст с таких фраз: «По Вашей просьбе направляю…» и т. д. Кроме того, в коммерческом предложении или предложении сотрудничества нужно подробно раскрыть суть сделки. Оптимальный объем – 10–15 страниц, желательно использовать иллюстрации или слайды. Здесь должна содержаться полная информация, которая нужна клиенту для принятия решения: цены, ассортимент, условия сотрудничества, сроки и т. д.

Зачем вообще нужно КП

При создании коммерческого предложения стоит опираться на имеющуюся бизнес-стратегию. Эксперты отмечают, что для принятия положительного решения клиенту нужно сделать несколько шагов, среди них:

• рассмотрение холодного предложения;
• общение с менеджером;
• личная встреча;
• знакомство с презентацией;
• повторная встреча;
• заключение договора.

Как видите, именно коммерческое предложение способно стать первым шагом на пути к бизнес-сотрудничеству. Стоит помнить, что компред составляют не потому, что «так положено» или «у всех есть», а для решения конкретных задач: для поиска новых клиентов, расширения доли рынка, увеличения прибыли. Вы должны четко осознавать, что бизнес-предложение – это один из многих маркетинговых инструментов для достижения поставленной цели.

Обязательные элементы КП

Чтобы клиент легко ориентировался в тексте и мог сразу оценить перспективы сотрудничества с Вами, включите в документ несколько обязательных пунктов.

• Шапку, в которой будет ИНН/КПП Вашей фирмы, полное наименование, логотип, контактные данные (номер телефона менеджера, электронная почта).
• Ф. И. О. получателя.
• Название (тему) письма.
• Дату составления исходящего документа, его номер. Эти сведения необходимы для внутреннего документооборота компании.
• Способы и условия оплаты, рассрочки.
• Сроки и варианты поставки.
• Фото образцов товара, схемы, нумерованный список, краткое описание, технические характеристики. Если Вы работаете с зарубежными партнерами, не забудьте, что писать нужно на иностранном языке.
• Цены, сумму по каждой позиции и итого (в рублях или иностранной валюте с указанием текущего курса).
• Печать Вашей организации, подпись ответственного лица с расшифровкой.
• Срок действия и актуальность цен.
• Контакты лица, ответственного за составление документа.

Что такое оффер

В коммерческом предложении или предложении услуг можно выделить главную часть – оффер. Это ключевой элемент Вашего компреда, который должен настолько заинтересовать будущего клиента или партнера по бизнесу, чтобы тот дочитал документ до конца. Оффер объясняет суть предложения и его ценность, поэтому чем он сильнее и убедительнее, тем выше шансы заключить выгодное соглашение. Прежде всего владельца предприятия интересует прибыль, поэтому предоставьте конкретные цифры, которые выступят решающим аргументом. Ваше предложение, независимо от специфики бизнеса, должно быть ненавязчивым, простым и привлекательным. Объясните, почему покупатель получит выгоду, приведите убедительные доказательства. В этом разделе Вы можете указать дополнительные скидки, подарки, специальные цены, которые усиливают выгоду.

Советы по оформлению КП

Недостаточно знать, как написать коммерческое предложение правильно, нужно его презентабельно оформить. Не стоит упоминать, что документ должен быть написан грамотно, не содержать речевых и орфографических ошибок. Не используйте сложные конструкции, изъясняйтесь на языке заказчика. Избегайте научных терминов, технических нюансов. Не существует строгого образца оформления, поэтому ориентируйтесь на свой вкус. По возможности воспользуйтесь услугами профессионального дизайнера. Наглядная, четко структурированная информация воспринимается проще. Здесь Вам на помощь придут не только фотографии товара, но и инфографика, схемы, графики, таблицы. Используйте больше подзаголовков, делите текст на абзацы и параграфы. Важные моменты можно выделить жирным шрифтом или контрастным цветом.

Как убедить клиента

Сосредоточьтесь на проблемах и потребностях покупателя и предложите реальный путь решения с помощью Вашего товара. Текст, который восхваляет компанию, но ничего не предлагает, нельзя назвать коммерческим предложением. Человек, занятый своим бизнесом, не расположен тратить время на знакомство с Вашими успехами. Заинтересовать его может только конкретная выгодная сделка, условия которой четко сформулированы. Пусть клиент станет главным героем Вашего текста, чаще употребляйте «Вы», «Ваш» и реже говорите «мы». Так Вы заинтересуете читателя и сконцентрируетесь на его интересах.

Доверие

Доверие – важный фактор, способный повлиять на принятие решения. Выстраивайте общение с потенциальными клиентами максимально открыто и прозрачно. Чтобы завоевать их расположение, приведите конкретные цифры, подтверждающие стабильность и надежность Вашего бизнеса. Когда речь идет о будущей прибыли, несколько чисел станут убедительнее многих слов. Подчеркните опыт работы и расскажите об успешных проектах. Сообщите о территориальном охвате бренда, расскажите о том, что Вам доверяют постоянные клиенты. Описание преимуществ компании должно быть кратким и убедительным, не нужно утомлять читателя списком всех заслуг, достаточно перечислить главные. Весомым аргументом станут положительные отзывы партнеров, особенно авторитетных и известных. Можно кратко изложить собственную историю успеха.

Как завершить КП

Введение и заключение – самые сложные для написания части текста, но именно они способны убедить читателя и разрешить его сомнения. В завершение приведите новости компании, представьте новинки ассортимента, усовершенствованные модели. Здесь же можно расположить каталог продукции, прайс-лист, условия предоставления скидок. В самом конце КП должны содержаться такие фразы, как «Позвоните по телефону…», «Ждем Ваших вопросов…», «Зайдите на сайт…» и т. д. Такой призыв побуждает читателя совершить действие и выйти на контакт с представителями Вашей фирмы. После живого диалога клиенту проще решиться на покупку.

Как написать КП, которое работает

• Составьте выгодное предложение. Если Ваши товары и услуги неконкурентоспособны, клиенты не откликнутся.
• Не отправляйте письма тем, кому они заведомо неинтересны.
• Учитывайте специфику целевой аудитории.
• Добавьте наглядности.
• Не просто приводите факты своего бизнеса, а предлагайте конкретные варианты взаимодействия.
• Мало писать о характеристиках товара, нужно выделить их выгоду для покупателя.

Ниже Вы найдете образец грамотного КП, в котором учтены все эти нюансы.

Распространенные ошибки

Составлять КП приходится большинству компаний, и из раза в раз в них закрадываются одни и те же недочеты.

• Чрезмерная похвала. Конечно, Вам нужно наладить диалог с читателем, но не стоит использовать неестественные фразы и конструкции или назойливо повторять комплименты будущему бизнес-партнеру. Такой подход не заинтересует покупателя, а, напротив, насторожит.
• Агрессивная критика. Описывая проблемы и потребности, не надо акцентировать внимание на слабых сторонах адресата. Не используйте резкие критические замечания и помните правило: сначала похвалить, потом деликатно отметить недочеты.
• Банальность. Не приводите факты, которые и так очевидны. Найдите новые данные, которые представляют интерес. Не рассылайте один текст всем бизнес-клиентам. Напишите каждому персональное предложение, чтобы создалось впечатление личной беседы.
• Негатив. Не пытайтесь запугать будущего заказчика и не драматизируйте его проблемы. Не стоит использовать черный пиар и выставлять конкурентов в невыгодном свете. Чтобы показать, что Ваша продукция лучше, употребите слова «эффективнее», «удобнее», «выгоднее», «доступнее».
• Общие фразы. Не забудьте аргументировать и убедительно доказать преимущества. Больше цифр, конкретики и достоверных фактов.

Какие фразы отпугнут клиента

Старайтесь ограничить количество отрицаний в тексте. Не рекомендуется использовать фразы: «Купите у нас…», «Предлагаем сотрудничество…», «Вас заинтересует наше предложение…» и подобные. Не используйте слабые глаголы, например «можете позвонить», вместо этого напишите «позвоните». Формулировка «Разрешите нам…» ставит Вас в невыгодное положение, старайтесь, чтобы текст звучал уверенно. Не используйте фразы-шаблоны: «широкий спектр услуг», «богатый ассортимент», «гибкая система скидок».

5 принципов создания эффективного КП

1. Постановка цели. Обычно фирмы действуют так: составляется список товаров, и начинается поиск заинтересованного клиента. Разумнее сначала узнать потребности покупателя, найти потенциального потребителя продукции и направить ему адресное предложение, удовлетворяющее его запросам. Выделите время на изучение целевой аудитории и спроса.

2. Умеренность. Не раздувайте объем документа, пишите емко, четко, по существу. Меньше воды и рассуждений, только факты. Ничто не должно отвлекать читателя от главного – информации, которая мотивирует совершить покупку.

3. Убедительность. В главной части, оффере, содержится Ваше предложение. Акцентируйте внимание на этом разделе, подчеркните конкурентные преимущества (быстрая доставка, выгодные цены, дополнительное сервисное обслуживание, рассрочка, скидки и т. д.). Не забудьте сообщить о гарантийных обязательствах и престижности бренда. Расскажите о вариантах комплектации, о том, кому подходит продукция, чтобы покупатель захотел владеть товаром.

4. Цены. Важно объяснить клиенту принцип Вашего ценообразования. Расскажите, какие факторы влияют на стоимость товара, сравните цены с предложением конкурентов. Обоснуйте высокую стоимость ценностью для покупателя. Четко пропишите срок, в течение которого действуют приведенные цены.

5. Проверка. Перед отправкой проверьте, все ли части текста логично расположены, нет ли повторов или лишних фраз. Убедитесь, что документ легко читать. Найдите среди знакомых кого-то, кто близок к Вашей целевой аудитории, и попросите его оценить результат. Еще раз проверьте, достаточно ли текст убедителен.

Пример грамотного КП

Если Вы впервые задаетесь вопросом, как написать коммерческое предложение, образец поможет Вам наглядно представить будущий документ. В первую очередь в глаза бросается интригующий заголовок. Затем внимание переключается на лид – абзац, который обозначает главные задачи и побуждает прочитать текст. Далее приведены конкретные выгоды клиента, обоснованные цифрами, разъяснена схема работы. В конце текста содержится четкий призыв к действию. Вам необязательно использовать ту же структуру, что и в образце, ориентируйтесь на особенности своего продукта.

Что дальше

Итак, Вы нашли подходящих бизнес-клиентов, написали свое предложение по всем правилам, тщательно проверили текст и внесли последние правки. Что делать дальше? Советуем составить единую базу данных будущих партнеров и уточнить их контакты. Сообщите, что собираетесь направить предложение. Можно спросить, когда Вам стоит перезвонить. Теперь нужно разослать письма всем адресатам и ждать откликов. Отмечайте, какую реакцию вызвало Ваше письмо, анализируйте, вносите коррективы. Находите собственный, нестандартный подход к общению с клиентами, и тогда Ваши КП будут иметь гарантированный отклик.

Определение сравнения по Merriam-Webster

переходный глагол

2а : для изучения характера или качеств, особенно с целью выявления сходства или различий. сравните свои ответы с ответами

б : для просмотра относительно Он высокий по сравнению со мной.Тест был легким по сравнению с предыдущим.

непереходный глагол

3 : равным или подобным Ничто не сравнится с тобой.

Использование доверительных интервалов для сравнения средних значений

Чтобы определить, является ли разница между двумя средними значениями статистически значимой, аналитики часто сравнивают доверительные интервалы для этих групп.Если эти интервалы перекрываются, они делают вывод, что разница между группами не является статистически значимой. Если перекрытия нет, разница значительна.

Хотя этот визуальный метод оценки перекрытия прост в применении, к сожалению, он достигается за счет снижения вашей способности обнаруживать различия. К счастью, есть простое решение этой проблемы, которое позволяет вам выполнять простую визуальную оценку, но при этом не умаляет возможности вашего анализа.

В этом посте я начну с демонстрации проблемы в действии и объясню, почему это происходит.Затем мы перейдем к простому альтернативному методу, который позволяет избежать этой проблемы.

Сравнение групп с использованием доверительных интервалов оценки каждой группы

Для всех тестов гипотез и доверительных интервалов вы используете выборочные данные, чтобы делать выводы о свойствах параметров генеральной совокупности. Эти параметры могут быть средними по численности, стандартными отклонениями, пропорциями и коэффициентами. В этих примерах я буду использовать средства, но те же принципы применимы и к другим типам параметров.

Похожие сообщения : Популяции, параметры и выборки в выводной статистике и различие между выводимой и описательной статистикой

Определение того, перекрываются ли доверительные интервалы, является чрезмерно консервативным подходом для выявления значительных различий между группами. Это правда, что когда доверительные интервалы не пересекаются, разница между группами статистически значима. Однако, когда есть некоторое совпадение, разница все равно может быть значительной.

Предположим, вы сравниваете среднюю эффективность продуктов из двух групп и строите график 95% -ного доверительного интервала для средних значений группы, как показано ниже. Загрузите набор данных CSV, который я использую в этом посте: DifferenceMeans.

Переход к выводам

Увидев, как эти интервалы перекрываются, вы делаете вывод, что разница между средними значениями группы не является статистически значимой. В конце концов, если они пересекаются, они не отличаются, верно? Этот вывод звучит логично, но не обязательно верно.Фактически, для этих данных результаты t-теста с двумя выборками статистически значимы с p-значением 0,044. Несмотря на перекрывающиеся доверительные интервалы, разница между этими двумя средними значениями статистически значима.

Этот пример показывает, как метод перекрытия CI не может отклонить нулевую гипотезу чаще, чем соответствующий тест гипотезы. Использование этого метода снижает статистическую мощность вашей оценки (более высокая частота ошибок типа II), что может привести к тому, что вы упустите важные результаты.

Это очевидное несоответствие между доверительными интервалами и результатами проверки гипотез может вас удивить. Аналитики ожидают, что доверительные интервалы с уровнем достоверности (100 — X) всегда будут соответствовать тесту гипотез, который использует уровень значимости X процентов. Например, аналитики часто сочетают 95% доверительные интервалы с тестами, которые используют 5% уровень значимости. Это правда. Доверительные интервалы и проверка гипотез всегда должны согласовываться. Итак, что происходит в приведенном выше примере?

Похожие сообщения : Как работают проверки гипотез и два типа ошибок при проверке гипотез

Использование неправильных типов доверительных интервалов

Проблема возникает из-за того, что мы не сравниваем правильные доверительные интервалы с результатом проверки гипотезы.Результаты теста относятся к разнице между средними значениями, в то время как ДИ применяются к оценке среднего значения каждой группы, а не к разнице между средними значениями. Мы сравниваем яблоки с апельсинами, поэтому неудивительно, что результаты различаются.

Чтобы получить согласованные результаты, мы должны использовать доверительные интервалы для различий между средними значениями группы — мы скоро перейдем к этим CI.

Однако, если вы настроены использовать КЭ каждой группы для определения этого, есть несколько возможных методов.

Goldstein и Healy (1995) обнаружили, что для почти неперекрывающихся интервалов, представляющих значительную разницу в 95% между двумя средними значениями, следует использовать 83% доверительный интервал среднего для каждой группы. На графике ниже этот уровень достоверности используется для того же набора данных, что и выше, и они не пересекаются.

Камминг и Финч (2005) обнаружили, что степень перекрытия для двух 95% доверительных интервалов для независимых средних позволяет оценить p-значение для t-теста с двумя выборками, когда размер выборки превышает 10.Когда доверительный интервал каждого доверительного интервала достигает приблизительно средней точки между точечной оценкой и пределом другого доверительного интервала, значение p становится близким к 0,05. Первый график в этом посте с 95% доверительным интервалом приблизительно соответствует этому условию, а значение p составляет около 0,05. Более низкие значения перекрытия соответствуют более низким значениям p. Например, 95% доверительных интервалов, когда конец одного КЭ просто достигает конца другого КЭ, соответствуют значению p около 0,01.

Мне эти подходы кажутся беспорядочными. Использование доверительного интервала разницы — более простое решение, которое даже предоставляет дополнительную полезную информацию.

Оценка доверительных интервалов различий между группами

Ранее мы видели, как возникает очевидное несоответствие между групповыми ДИ и результатами теста для двух выборок из-за того, что мы использовали неправильные доверительные интервалы. Вместо этого нам нужен CI для разницы между средними значениями группы. Этот тип доверительного интервала всегда согласуется с двухвыборочным t-критерием — просто убедитесь, что используете эквивалентную комбинацию уровня достоверности и уровня значимости (например, 95% и 5%). Теперь мы сравниваем яблоки с яблоками!

Используя тот же набор данных, что и выше, доверительный интервал ниже представляет диапазон значений, который, вероятно, содержит разницу между средними значениями для всей генеральной совокупности.Интерпретация остается простой визуальной оценкой. Ноль означает отсутствие разницы между средними значениями. Содержит ли интервал ноль? Если он не включает ноль, разница является статистически значимой, потому что диапазон не исключает никакой разницы. С первого взгляда можно сказать, что разница статистически значима.

Этот график соответствует приведенным ниже результатам t-критерия для двух выборок. Оба проверяют разницу между двумя средними значениями. Эти выходные данные также предоставляют числовое представление CI разности [0.06, 4,23].

В дополнение к простой визуальной оценке доверительный интервал разницы представляет важную информацию, которую не предоставляют ни групповые ДИ, ни р-значение. Он отвечает на вопрос, основанный на нашей выборке, насколько велика может быть разница между двумя популяциями? Как и в случае любой другой оценки, точечная оценка разницы имеет предел погрешности. Прежде чем действовать в соответствии с выводами, важно учесть эту погрешность.

Для нашего примера точечная оценка средней разницы равна 2.15, и мы можем быть на 95% уверены, что разница в населении находится в диапазоне от 0,06 до 4,23.

Похожие сообщения : Как работают Т-тесты и как работают доверительные интервалы

Интерпретация доверительных интервалов средней разницы

Статистики считают различия между средними значениями групп нестандартной величиной эффекта, поскольку эти значения указывают на силу эффекта с использованием значений, которые сохраняют естественные единицы данных. Размеры эффекта помогают понять, насколько важны результаты с практической точки зрения.Чтобы узнать больше о нестандартных и стандартизованных размерах эффектов, прочитайте мой пост о размерах эффектов в статистике.

Как и для всех КЭ, ширина интервала средней разности показывает точность оценки величины эффекта. Более узкие интервалы предполагают более точную оценку. И вы можете оценить, является ли полный диапазон значений практически значимым. Помните, что статистическая значимость не обязательно означает, что результаты значимы в реальном мире. Дополнительные сведения об этой проблеме см. В разделе «Практические vs.Статистическая значимость.

Когда интервал слишком велик (неточный), чтобы быть полезным, и / или диапазон включает различия, которые не являются практически значимыми, у вас есть причина колебаться, прежде чем принимать решения на основе результатов. Эти типы результатов CI указывают на то, что вы можете не получить значимых преимуществ, даже если разница статистически значима.

Не существует статистического метода для ответа на вопросы о том, насколько точной должна быть оценка или насколько большим должен быть эффект, чтобы быть практически полезным.Чтобы использовать доверительный интервал разницы для ответа на эти вопросы, вам необходимо применить свои знания в предметной области.

Для примера в этом посте важно отметить, что нижний предел CI очень близок к нулю. Не будет ничего удивительного, если фактическая разница в численности населения упадет до нуля, что может не быть практически значимым, несмотря на статистически значимый результат. Если вы подумываете о переходе в группу B для получения более сильного продукта, среднее улучшение может быть слишком маленьким, чтобы быть значимым.

При сравнении групп оценивайте доверительные интервалы этих различий, а не сравнивайте доверительные интервалы для каждой группы. Этот метод прост, и он даже предоставляет вам дополнительную ценную информацию.

Список литературы

Харви Голдштейн; Майкл Дж. Р. Хили. Графическое представление набора средних значений, Журнал Королевского статистического общества, Vol. 158, № 1. (1995), стр. 175-177.

Камминг, Джефф; Финч, Сью. Вывод на глаз: доверительные интервалы и как читать изображения данных, Американский психолог, том 60 (2), февраль-март 2005 г., стр.170-180.

Сравнивайте различия документов, используя опцию юридической черной линии

Опция юридической черной линии сравнивает два документа и отображает только то, что изменилось между ними. Сравниваемые документы не меняются. Юридическое сравнение черной линии отображается по умолчанию в новом третьем документе.

Если вы хотите сравнить изменения от нескольких рецензентов, не выбирайте этот параметр. Выберите Вместо этого объедините редакции от нескольких авторов в один документ .

— веб-сайт обзора статистики ENV710

Цели обучения

1.Поймите концептуальную разницу между тестами с одной, двумя независимыми выборками и парными.

2. Проведите и правильно интерпретируйте один образец теста.

3. Хотя вам не будет предложено вычислить статистику теста двух независимых выборок, вы должны уметь правильно интерпретировать сравнение теста средних значений для двух независимых выборок (понимать / интерпретировать гипотезы, статистику теста и p-значение). Чтобы просмотреть два примера теста Велча, щелкните здесь.

4. Поймите, когда использовать статистику Стьюдента t или z при сравнении критерия среднего.

5. Вычислить И интерпретировать p-значение.

Общие шаги при проведении теста сравнения средних значений

1. Определите тип сравнения теста нуждаемости.

(одна выборка, две выборки, парные выборки)

2. Решите, будет ли тест односторонним или двусторонним.

3. Изучите уместность сравнения критериев нуждаемости (на основе предположений) ***.

4. Установите нулевую и альтернативную гипотезы.

5. Решите, подходит ли z-статистика или t-статистика.

6. Рассчитайте выборочное среднее (а).

7. Рассчитайте стандартное отклонение IF образца с помощью t-критерия.

8.Рассчитайте стандартную ошибку.

9. Рассчитайте z-статистику или t-статистику.

10. Определите p-значение из статистики теста, используя соответствующее распределение z или t.

11. Интерпретируйте p-значение в терминах гипотез, установленных перед тестом.

Тип сравнения средств Тест

Существует три основных типа сравнения критериев нуждаемости: (1) тест с одним образцом; (2) две независимые выборки и (3) тест парных или повторяющихся измерений.Важно уметь различать эти три теста. В каждом из тестов мы делаем выводы о популяции или популяциях на основе одной или двух выборок.

Тест одного образца : Мы делаем вывод для генеральной совокупности по сравнению с некоторым заданным значением. Например, нам может быть интересно узнать, соответствует ли уровень растворенного кислорода в озере государственному стандарту 5 мг / л.

Одностороннее и двустороннее сравнение средних тестов

Для сравнения критерия среднего вы можете использовать односторонний или двусторонний тест.Односторонний тест (приводящий к одностороннему p-значению) проверяет, больше ли одно среднее значение другого (или меньше). Если вы хотите проверить, больше ли среднее значение популяции A (или меньше), чем среднее значение популяции B, это односторонний тест. Если вы хотите проверить, существует ли разница между двумя средними значениями (без какой-либо направленности), вы используете двусторонний тест (а затем двухстороннее p-значение (см. Ниже). Нулевая и альтернативная гипотезы должны отражать, есть ли или нет, вы используете односторонний или двусторонний критерий сравнения средств.

z-stat по сравнению с t-stat

z-статистику следует рассчитывать, когда известно стандартное отклонение генеральной совокупности (групп). Если стандартное отклонение неизвестно, стандартную ошибку необходимо оценить с использованием стандартного отклонения выборки (ов). Из-за этой оценки мы должны использовать t-распределение, которое более толсто в хвостах, чтобы учесть оценку стандартной ошибки с помощью стандартного отклонения выборки.

Расчет статистики теста

В общих чертах, сравнение теста на средства равно:

Стандартная ошибка — это стандартное отклонение выборочного распределения выборочного среднего.По сути, статистика теста вычисляет, на сколько стандартных ошибок среднее значение выборки отличается от предполагаемого нами значения. Один пример z-статистики:

При использовании z-статистики стандартная ошибка равна стандартному отклонению совокупности (σ), деленному на квадратный корень из размера выборки. С помощью t-статистики стандартное отклонение совокупности оценивается с помощью стандартного отклонения выборки. Используя t-статистику, мы предполагаем, что мы НЕ знаем стандартное отклонение генеральной совокупности (σ), и поэтому мы оцениваем стандартную ошибку, используя стандартное отклонение выборки.Таблицу t студентов можно найти на сайте Texas A&M Statistics.

Одностороннее p-значение — это вероятность того, что тестовая статистика больше (или меньше) рассчитанного значения. Для двустороннего теста двустороннее p-значение — это вероятность того, что статистика теста больше или меньше рассчитанного значения. ОЧЕНЬ ВАЖНО знать, что значение p является условной вероятностью — вероятностью, обусловленной предположением, что НУЛЕВАЯ ГИПОТЕЗА верна.По словам Мура, МакКейба и Крейга (2012, стр. 365), значение p равно:

Вероятность, при условии, что Но верно, что статистика теста примет значение как экстремальное или более экстремальное, чем фактически наблюдаемое, называется p-значением теста. Чем меньше p-значение, тем сильнее доказательства против H0, предоставляемые данными.

Многие статистики считают значение p менее 0,05 статистически значимым (а значение p

Помните, однако, что статистическая значимость — это другое понятие, чем «практическая» значимость. Практическое значение предполагает, что разница между двумя популяциями имеет значение «в реальном мире». Например, если у нас очень большой размер выборки (например, n = 1000), мы можем обнаружить очень небольшую статистически значимую разницу в успеваемости учащихся на экзамене по статистике на основе пола (например, 0,06%). Пока расчетная разница между средними баллами тестов 0.06% может быть статистически значимым (если у нас большое n и малое стандартное отклонение), разница в 0,06% между показателями мужчин и женщин на экзамене может не иметь практического значения.

Допущения для теста сравнения средних значений на одном образце

Для того, чтобы наши результаты сравнения теста на средства были значимыми, мы должны сделать несколько предположений.

1. Население, вызывающее озабоченность, распределено нормально.

2. Наблюдения независимы (ценность одного наблюдения не зависит от ценности другого наблюдения).Когда данные коррелируют во времени или пространстве, это предположение нарушается.

Примеры проблем

Проверка гипотезы с одним образцом

(σ известно)

В 1979 году штат Северная Каролина принял норму хлорофилла 40 мкл / л для рек и озер. Озеро Джордан (на самом деле водохранилище) расположено к югу от Чапел-Хилл, Северная Каролина, и служит источником питьевой воды для большей части района Треугольника.Если вы хотите узнать больше о стратегии управления питательными веществами в озере Иордан, перейдите по ссылке NC Division of Water Quality. Мы хотим определить, превышает ли хлорофилл а в воде озера Иордан государственный стандарт (не соответствует требованиям). 4 июля! мы выходим и собираем 100 случайно выбранных проб качества воды из водохранилища (обычно мы не собираем так много проб за один день, но для статистического упрощения этой проблемы мы это сделаем!). На основе нашей ГИС-карты озера Иордан мы произвольно выбираем точки в многоугольнике озера Иордан на основе значений широты и долготы.

1. Поскольку мы сравниваем популяцию (хлорофилл а в озере Иордан) с конкретным значением 40 мкг / л, мы используем тест гипотезы на одном образце.

2. Поскольку нас волнует, превышает ли концентрация хлорофилла а государственный стандарт, мы будем использовать односторонний тест.

3. Изучите допущения при сравнении критерия нуждаемости. Мы вернемся к этому в конце этого примера.

4.Сравнение тестов на средства оценивает / определяет доказательства ПРОТИВ нулевой гипотезы (и в пользу альтернативы). Поскольку мы хотим определить, соответствует ли озеро государственному стандарту или превышает его, мы выдвигаем следующие гипотезы:

Нулевая гипотеза (Ho)

Ho: μ ≤ 40 мкг / л

-Помните, что гипотезы касаются НАСЕЛЕНИЯ и поэтому должны содержать параметры совокупности, а НЕ статистику выборки (например, xbar).

Альтернативная гипотеза (Ha)

5. Мы будем использовать z-статистику, потому что предполагаем, что нам известно стандартное отклонение популяции (5,0 мкг / л). Предположим, что нам известно стандартное отклонение хлорофилла а в популяции на основе предыдущих мониторинговых исследований (5,0 мкг / л). Поскольку мы предполагаем это значение, мы будем использовать тест, основанный на нормальном распределении (z-статистика).

6. Мы рассчитали, что среднее значение выборки из 100 наблюдений хлорофилла a составляет 41,0 мкг / л.

7. Поскольку мы предполагаем ИЗВЕСТНОЕ стандартное отклонение генеральной совокупности, мы используем z-статистику. Стандартное отклонение генеральной совокупности указано в задаче — нам не нужно его вычислять.

8. Чтобы вычислить z-статистику, нам сначала нужно вычислить стандартную ошибку, которая равна s / √n = 5,0 / √100 = 5/10 = 0,50.

9.Как указано выше, z-статистика равна оценке минус интересующее значение, деленное на стандартную ошибку. В этом случае среднее значение по нашей наблюдаемой выборке составляет 41,0. Мы вычисляем z как (41,0 — 40) /0,50, что равно 1 / 0,50 = 2.

10. Теперь мы ищем значение 4 в z-таблице, чтобы определить p-значение [p (z> 2.0)]. В этом случае значение p равно площади справа от z-статистики, равной 2. Используя эту z-таблицу, мы ищем z-статистику, равную 2. Поскольку нас интересует вероятность справа. из z-статистики 2, нам нужно вычесть 0.9772 с одного. Мы вычисляем одностороннее p-значение 0,0228.

11. Интерпретируйте p-значение. Мы вычислили p-значение 0,0228 выше. Значение p — это условная вероятность: ПРЕДПОЛАГАЯ, что нулевая гипотеза верна, значение p — это вероятность получить статистику теста как экстремальную или более экстремальную, чем мы получили [p (z> 2,0) = 0,0228]. Небольшое значение p обеспечивает более сильное доказательство ПРОТИВ нулевой гипотезы. В этой задаче мы делаем вывод, что данные свидетельствуют о том, что средний уровень хлорофилла а (4 июля) в озере Иордан превышает государственный стандарт 40 мкг / л.

12. Чтобы эти результаты были достоверными, мы предполагаем, что хлорофилл а в озере Иордан имеет нормальное распределение. Мы также предполагаем независимую выборку. Последнее может не выполняться, если наблюдения пространственно коррелированы (если близлежащие наблюдения коррелированы друг с другом — пространственная автокорреляция).

1.

2.

3.

4. Мы хотим проверить эффективность семинара по экологическому просвещению. Мы случайным образом выбираем 50 участников семинара и даем им тест на экологические темы как до, так и после семинара.Мы хотим определить, улучшил ли семинар по экологическому образованию понимание окружающей среды. Что из следующего является наиболее подходящим тестом?

а. парный двусторонний тест

г. два независимых образца, односторонний тест

г. парный односторонний тест

5. Мы хотим определить, имеет ли определенная марка и модель автомобиля больший расход топлива в милях на галлон (миль на галлон), чем 50 миль на галлон. Мы произвольно выбираем 100 автомобилей одной марки и модели.Среднее значение образца составляет 53 миль на галлон, а стандартное отклонение образца составляет 5 миль на галлон.

а. Установите нулевую и альтернативную гипотезы.

г. Рассчитайте соответствующую статистику теста.

г. Верно или неверно: мы должны рассчитать z-статистику.

г. Вычислите p-значение и сравните его с альфа-уровнем 0,05, чтобы сделать свои выводы.

6. Мы производим выборку двух лесов сосны лоблоловой (n = 100 в каждом лесу) и измеряем их диаметр на высоте груди (dbh) в сантиметрах.Мы устанавливаем следующие гипотезы:

Ho: Среднее значение DBH для дольковых деревьев в лесу A меньше или равно среднему значению в лесу B.

га: Среднее значение измерения DBH для дольковых деревьев в лесу A больше, чем среднее значение в лесу B.

Мы используем следующее статистическое уравнение (t-критерий Велча) и получаем t-статистику -3,6.

Верно или неверно : Эта статистика теста предоставляет убедительные доказательства против нулевой гипотезы.

Эта страница была разработана Элизабет А. Олбрайт, доктором философии Николасской школы окружающей среды Университета Дьюка.