Коммерческое предложение от поставщика: Коммерческое предложение

Как запросить или отправить коммерческие предложения в сервисе

В сервисе «1С:Бизнес-сеть.Торговая площадка» встроена функция запроса коммерческих предложений, которая позволяет быстро получить или отправить индивидуальные предложения от поставщиков. Запросить или получить коммерческое предложение можно как через сайт сервиса 1c.market, так и непосредственно из программы 1С.

Функция позволяет:

Основная цель запроса — это получение одновременно нескольких коммерческих предложений, из которых можно будет выбрать самое выгодное по условиям.

 

 Как покупателю (закупщику) отправить запрос поставщику через сайт 1c.market

В случае отправки запросов через сайт сервиса1c.market нужно перейти на закладку «Мои запросы» и нажать «Создать новый запрос». Заполните контактные данные, условия закупки и сохраните запрос. В этот момент запрос будет опубликован в сервисе.

Закупщик может указать получателей запроса: это могут быть все поставщики из списка или только некоторые из них. Также есть возможность разослать запрос всем контрагентам, за исключением нескольких поставщиков из списка. 

Все полученные коммерческие предложения закупщик сможет проанализировать, сравнить между собой и выбрать лучшее. Закрыть запрос можно вручную, но если срок действия запроса закончился, сервис закроет его автоматически. 

 

Как покупателю (закупщику) отправить запрос поставщику из программы 1С

Функция поддерживается следующими программными продуктами: «1С:ERP Управление предприятием 2», «1С:Клиент ЭДО 8», «1С:Комплексная автоматизация 8»,«1С:Розница 8», «1С: Управление торговлей 8». Также контрагенты могут обмениваться документами, в том числе и коммерческими предложениями, при помощи электронного документооборота без средств криптографии.

 

Для активации функции отправки запросов в учетной программе 1С закупщик должен в разделе «Администрирование» поставить галочки напротив «Запросы коммерческих предложений у поставщиков».

При подготовке запроса в учетной программе 1С закупщику необходимо описать объект закупки с указанием качественных характеристик в документе «Запрос коммерческих предложений у поставщиков» и после этого нажать «Сбор предложений». 

Во вкладке «Условия закупки» программы 1С можно выбрать получателей запроса (поставщиков). В таком случае ваш запрос увидят только выбранные поставщики.

Все полученные коммерческие предложения закупщик сможет проанализировать, сравнить между собой и выбрать лучшее. Закрыть запрос можно вручную, но если срок действия запроса закончился, сервис закроет его автоматически. 

Как поставщику принять запрос и ответить на него

Поставщик может увидеть все запросы покупателей в учетной программе 1С, перейдя в раздел «Оптовые продажи» и нажав «Найти запросы коммерческих предложений». Здесь отображаются все актуальные на текущий момент запросы контрагентов. На сайте сервиса 1с.market запросы отображаются в разделе «Мои запросы».

Сервис позволяет отобрать эти запросы по организации, категории, количеству требуемых позиций, дате размещения предложения, адресу поставки, сумме, ИНН или максимальной/минимальной цене. Также можно пользоваться поисковой строкой для отбора конкретного запроса. Например, производители колясок могут набрать соответствующее слово и выйти на все запросы из указанной категории. В ответ на каждый такой запрос поставщик может отправить персональное коммерческое предложение. 

После того как поставщик отобрал интересующие его запросы, он может открыть каждый запрос и посмотреть конкретные условия, а именно: сроки поставки, дополнительные условия отгрузки, затраты на транспортировку, возможность самовывоза и так далее. 

При работе с запросом поставщик может сохранить, ответить или снять с рассмотрения документ: 

1) сохранить запрос. Нажимая на эту кнопку, рассмотрение запроса можно отложить и вернуться к нему позже;

2) ответить на запрос. Кликнув на кнопку «Ответить» поставщик начинает подготовку коммерческого предложения под конкретный запрос закупщика. Закупщик получит его в электронном виде в журнале «Документы 1С:Бизнес-сеть»;

3) снять с рассмотрения. В таком случае запрос удалится из списка и не будет мешать при следующем просмотре. 

Как поставщику рассылать коммерческие предложения без запроса

Поставщик может не только принимать запросы, но и рассылать свои коммерческие предложения конкретным организациям. 

Для активации функции отправки коммерческих предложений в учетной программе 1С поставщик должен в разделе «Администрирование» поставить галочку напротив «Коммерческие предложения клиентам». Для создания предложения нужно зайти в раздел «Коммерческие предложения клиентам» и создать новый документ, в котором будут отображаться все условия — товар, количество, варианты, цена, аналоги продукта. Во вкладке «Условия поставки» можно указать срок действия предложения и условия оплаты.  Активация функции в случае отправки предложения через сайт сервиса 1с.market не требуется.

Когда коммерческое предложение будет готово, необходимо выбрать получателя — организацию, которая уже подключена к «1С:Бизнес-сеть», и после этого отправить документ по ЭДО без ЭЦП. Важно отметить, что поставщик может использовать сервис для формирования коммерческого предложения в виде электронного документа, который формируется на основе номенклатуры и ценового предложения (прайс-листа), которые уже есть в учетной программе поставщика. 

Получатель увидит предложение в том же журнале «Документы 1С:Бизнес-сеть», в котором он получает заказы или счета на оплату. Если контрагенту будет интересно коммерческое предложение, он принимает его. Он также может отказаться и отклонить предложение.

Функция запроса коммерческих предложений в сервисе «1С:Бизнес-сеть.Торговая площадка» значительно упрощает взаимодействие между контрагентами. Так закупщик может быстро разместить запрос на поиск определенного товара без выбора контрагентов, и его увидят все поставщики, подключенные к сервису. В то же время поставщик может рассылать коммерческие предложения любым подключенным к «1С:Бизнес-сеть» организациям с помощью электронного документооборота без средств криптографии, что существенно экономит не только временные, но и финансовые ресурсы.

«Как получить коммерческое предложение от поставщика из Китая»

Виктор Соковнин, руководитель агрегатора грузоперевозок B2B-Китай.

Для того, чтобы выбрать поставщика в Китае вам понадобиться предварительная информация: стоимость вашего заказа, размер затрат на оснастку производства, размер минимального заказа, а также  данные о поставщике, его сертификатах и условиях оплаты.

В  статье я расскажу, как системно подойти к  сбору информации, которая позволит рассчитать рентабельность и выбрать производителя,  обладающего необходимой квалификацией для того, чтобы изготовить для вас продукт как в соответствии с вашими требованиями по качеству, так и в соответствии со стандартами безопасности и нормативами, действующими на вашем рынке. 

1. Разработайте шаблон запроса коммерческого предложения

Достоверность информации, полученной от поставщиков, напрямую зависит  от детальности вашего   запроса. Китайские производители никогда не предоставят больше информации, чем вы запросили.

По сравнению с последующими этапами  это относительно легкая и интересная часть. Вам необходимо:

a. Техническая спецификация

Первый шаг процесса   ― составьте перечень всех существенных технических параметров продукта, на который поставщик должен выставить цену. Здесь есть два пути, в зависимости от типа контракта, по которому вы собираетесь приобрести товар.

Если вы планируете приобрести продукт по контракту OEM (Original Equipment Manufacturer — по индивидуальным требованиям заказчика), то весь объем спецификацийдолжен предоставить покупатель. В зависимости от продукта, эти спецификации могут включать:

• Чертежи;
• файлы, созданные системами автоматизированного проектирования;
• габариты;
• таблицы размеров;
• файлы формата .ai
• фотокопии;
• прототипы;
• спецификации на материал;
• технические характеристики.

При этом надо учитывать, что производители в некоторой степени ограничены, как своими возможностями (по соблюдению допустимых отклонений размеров) и своими субподрядчиками (например, возможностью таких субподрядчиков предоставить определенные компоненты). Поэтому необходима определенная гибкость при составлении перечня спецификаций продукта.  Несколько пунктов можно оставить открытыми, чтобы  поставщик сам определился с ними.

Разработка спецификаций для продукта ODM (OriginalDesignManufacturer — собственная торговая марка) отличается от OEM.  Разумно предоставить  основную спецификацию или образцовый продукт, чтобы поставщик соотнес их с одним или несколькими продуктами ODM. При этом китайские производители воспринимают продукты ODM как примерные шаблоны продукта, а не как спецификацию, которой необходимо следовать.

Вы не можете оставить все на усмотрение поставщика, поэтому нужно обозначить все спецификации, которые поставщик должен подтвердить. Если вы покупаете продукт ODM, то вам нужно будет подготовить:

• основные технические параметры / перечень обязательных требований по качеству;
• «Пустые» спецификации, которые должен заполнить сам поставщик;
• эталонные образцы товара;
• спецификации в отношении материала;
• файлы формата . ai;
• перечень необходимой оснастки (например, пресс-формы).

Цены полностью зависят от запрашиваемой технической спецификации товара. Без спецификации у вас едва ли получится получить ценовые предложения от серьезных поставщиков.

b. Применимые стандарты и нормативы

Для того, чтобы обеспечить соответствие зарубежным стандартам (например, ГОСТ, CE, RoHS и т.д.), нужен технический опыт и соответствующие компоненты и материалы. Разумеется, продукт, соответствующий стандартам, произвести дороже Например, производство электронного устройства, соответствующего стандарту RoHS, может обойтись на 10% дороже, чем производство устройства, не отвечающего требованиям этого стандарта.

Если вы не донесете до потенциального поставщика, каким именно стандартам безопасности и нормативам должен соответствовать продукт, вы не сможете получить достоверную цену от поставщика. Стоит учесть, что лишь  малая часть китайских производителей могут обеспечить соответствие этим критериям. Если вы не указываете в письменном виде свои требования в отношении соответствия товара стандартам и нормативам, то поставщик укажет неточную цену вашего заказа.

c. Информация о поставщике и условиях заказа

Постарайтесь узнать больше о компаниях, с которыми ведете переговоры, и об условиях заказа, которые они предлагают. Попросите поставщиков предоставить следующую информацию :

Информация о компании:

– Уставный капитал;

– Юридический адрес;

– Контактное лицо;

– Копия бизнес-лицензии компании.

Техническая документация

– Технические описание;

– Заключение о составе материала;

– Декларация о соответствии;

– и прочие документы.

Сертификаты компании

– Сертификаты о системе контроля качества;

– Отчеты об аудиторских проверках;

– и прочие документы.

Общие условия заказа

– Минимальный заказ;

– Время изготовления;

– Возможность предоставить ODM-образец;

– Время изготовления OEM-образца.

Условия оплаты

– Банковский счет;

– Способы оплаты;

– Минимальная стоимость заказа при оплате аккредитивом ;

– Порядок оплаты при банковском переводе (Т/Т), например, 30% аванс / 70% баланс.

Сам шаблон запроса цен может быть оформлен в виде файла Excel, а также соответствующих вложений. Самое главное – документ должен быть четко структурированным и понятным с точки зрения поставщика. В результате недопонимания могут возникнуть серьезные проблемы, связанные с качеством и соответствием требованиям заказчика на этапе производства. 

2. Составьте список поставщиков и отправьте им запросы цен

Следующий шаг – выбор поставщика. Не существует каких-то секретных сообществ китайских производителей.  Как и любые другие, они заинтересованы в том, чтобы их нашли потенциальные покупатели. Вот где можно найти поставщиков:

– Alibaba.com – ведущий мировой справочник поставщиков B2B-сегмента;

– Globalsources.com – «ветеран» отрасли.

Мощнее, чем Alibaba.com во многих отраслях, например, в электронике.

– HKTDC.com – справочник, включающий, в основном, компании из Гонконга.

– Отраслевые выставки: возможно, очная встреча с поставщиком ,  — самый эффективный способ сделать  выбор.

Независимо от того, на какой площадке вы остановите свой выбор, разошлите запрос цен минимум 8-12 разным поставщикам. Это нужно сделать потому, что:

1. Половина из них или не ответят, или  не смогут выполнить ваш заказ; ;
2. Многие поставщики не смогут обеспечить соответствие стандартам и нормативам нашегорынка;
3. Некоторые из поставщиков не смогут предоставить приемлемые контрольные образцы;
4. Всегда нужен запасной поставщик, если возникнут затруднения с выбранным. Проблемы часто возникают  перед самым подписанием  контракта. Вы должны быть готовы сменить поставщика, если что-то пойдет не так.
5. Наконец, получить цены от разных  поставщиков  – единственный способ определить рыночную стоимость продукта, особенно если это OEM.

3. Сбор информации о ценах

Это наиболее сложный этап, который потребует много времени и усилий.  

Менеджеры по продажам китайских компаний — обычные люди, которые могут проигнорировать все указанные в вашем запросе технические параметры и предоставить лишь часть информации., Иногда они могут просто перестать отвечать. Поэтому именно на этапе предварительных переговоров  необходимо уточнять все существенные детали заказа.

Вести диалог на английском языке с большим количеством поставщиков на другом конце света, конечно, не просто. Но  попытайтесь следовать приведенным ниже рекомендациям:

1. Начните со звонка по Skype или телефону, а потом сразу же отправьте электронное письмо с шаблоном ценового предложения. Менеджер уделит больше внимания вашему запросу. Не забудьте обозначить срок ответа прежде, чем положите трубку.
2. Отправляйте поставщику напоминания до тех пор, пока он не предоставит вам черновой вариант ценового предложения.
3. Первое ценовое предложение будет не идеальным: в нем будут пропуски и противоречивая информация. Просите вносить коррективы до тех пор, пока не получите информацию по всем запрошенным параметрам товара и поставки.
4. Старайтесь держать всю информацию в основном документе, чтобы было легко сравнивать.
5. Можно нанять сотрудника, который говорит по-китайски. Тогда общение с китайскими партнерами станет быстрее и эффективнее.

Эта длительная процедура — единственный способ получить информацию, необходимую для выбора поставщика. В итоге вы получите  детализированные предложения на поставку товара с учетом ваших основных требований, а также базовая информация о потенциальных партнерах. На основе этой информации вы сможете принять решение о дальнейшем сотрудничестве.

5 Тактика ведения переговоров с поставщиками и поставщиками

Успешные предприниматели понимают важность построения долгосрочных деловых отношений, которые могут способствовать их прибыли. Вот почему многие владельцы бизнеса вкладывают свое время и энергию в поддержание прочных отношений со своими партнерами, сотрудниками и клиентами.

Несмотря на то, что у каждого из этих отношений есть свои проблемы и преимущества, нельзя игнорировать отношения между владельцем бизнеса и поставщиком/поставщиком.

Так как же владельцы бизнеса могут лучше позиционировать себя за столом переговоров? Обладание сильными презентационными и коммуникативными навыками — важные качества, которые нужно привнести в комнату, но навыки ведения переговоров не менее ценны.

Замечательную книгу на эту тему можно найти в книге Криса Восса «Никогда не разделяй разницы». Крис был бывшим переговорщиком ФБР по захвату заложников и проделывает большую работу, предоставляя практические реальные примеры того, как применять свои концепции.

Почему важны переговоры между поставщиком и продавцом?

Прежде чем мы перейдем к тактике ведения переговоров и советам, полезно понять важность и влияние переговоров. Поставщики и продавцы обладают огромной властью в деловом мире. Проще говоря, ставка поставщика влияет на размер прибыли компании. Переговоры с поставщиками могут снизить затраты, чтобы максимизировать маржу, и не допустить роста цен из года в год. И успех переговоров не так прост, как фиксирование самой низкой цены. Например, предположим, что сегодня ваша компания договаривается о низкой ставке поставщика. Если ваш контракт включает автоматическое продление на 8% в год, то хорошая сделка, которую мы получили сегодня, очень быстро станет ужасной сделкой в ​​будущем. Правильно проведенные переговоры, учитывая всю картину и пакет, влияют на прибыльность бизнеса и, следовательно, на общий успех бизнеса.

5 советов, как выиграть в переговорах с поставщиками

Хотя многие владельцы бизнеса считают искусство ведения переговоров врожденным, ему можно научиться (еще одно дополнение к книге, упомянутой выше). Используйте пять приведенных ниже тактик при ведении переговоров о лучших ценах с поставщиками и продавцами, и это может означать разницу между тем, чтобы остаться в плюсе или скатиться в минус.

1. Уметь говорить (и делать это уважительно)

   Хотите заслужить уважение поставщика? Знать жаргон. Понимание уникального отраслевого жаргона может потребовать некоторого обучения, но после его расшифровки процесс переговоров внезапно становится легче, поскольку все вовлеченные стороны говорят на одном языке. Кроме того, использование уважительного языка для возражения займет у вас много времени. Например: «Это немного больше, чем я планировал. Можем ли мы каким-либо образом скорректировать предложение, чтобы я мог оставаться в рамках бюджета?» может пойти гораздо дальше, чем «Цена слишком высока. Нам нужно добраться до X».

2. Первое предложение не всегда самое лучшее

   К переговорам о цене следует относиться как к покупке дома – никогда не соглашайтесь на первое предложение, поступившее на стол. Вместо этого будьте готовы к встречному предложению и торгуйтесь до тех пор, пока не будет достигнута справедливая сумма. Если предложение включает в себя функции, которые не будут использоваться, или если предложение неадекватно отражает объем продаж, который поставщик понесет в результате сделки, запросите более низкую цену. Если возможно, постарайтесь ограничиться одним-двумя встречными предложениями при построении профессиональных отношений с поставщиком.

   Во время переговоров будьте осторожны, чтобы не занизить цену. Именно тогда заключаются некачественные сделки, а качество (то есть обслуживание клиентов) приносится в жертву поставщиком, пытающимся сократить расходы. Чтобы не занижать цену, изучите свою отрасль, в том числе ценность связанных с этим преимуществ (доставка в тот же день и т. д.) работы с поставщиками. Например, бизнес, которому требуется доставка в течение 8 часов, вероятно, платит больше за свои материалы или инвентарь, но их стоимость хранения намного ниже. Отсутствие необходимости складировать каждый материал или поставку не помешает повседневному бизнесу, если покупатель знает, что они могут быть доставлены во второй половине дня. Скорее всего, хлопоты, связанные с поддержанием запасов и поиском поставок, более чем стоят того, чтобы заплатить немного больше за немедленную доставку.

3. Сбор предложений от других поставщиков

   Есть старая пословица, которая гласит: «Нет ничего плохого в небольшом дружеском соревновании». То же самое и в бизнесе. Конкурентоспособные цены — лучший друг предпринимателя. Поэтому всегда запрашивайте хотя бы одно дополнительное предложение у других поставщиков, прежде чем вести переговоры с поставщиком.

   На самом деле, честность — лучшая политика в данном случае. Сообщите продавцу, что предложения были получены от его конкурентов, и лучшая ставка (обратите внимание, не обязательно самая низкая, если только это не все, к чему вы стремитесь) будет заключена. Если все пойдет по плану, поставщик сократит свою первоначальную предложенную стоимость, предложит более выгодные условия или вернется с какой-либо другой формой выгоды для клиента. Это пример конкурентного ценообразования в лучшем виде. Но не делайте ошибку, сообщая продавцу А цену продавца Б в попытке превзойти продавца Б. Сообщать о том, что цена А высока, хорошо, но если опровержение А все еще велико, пора либо платить более высокую цену, либо дать B бизнес.

   При сравнении предложений обязательно учитывайте весь пакет и отношения с этим поставщиком и выполняйте анализ затрат и выгод. Если вы рассматриваете поставщика, с которым у вас уже есть отношения, и вы оба цените эти отношения, знайте, что продукт качественный и они всегда доставляются вовремя, это необходимо учитывать, даже если ваш существующий поставщик предлагает более высокую цену. Если вы решите предложить более низкую ставку по сравнению с вашим существующим поставщиком, сделайте это с уважением и оставьте дверь открытой, чтобы вернуться к совместному бизнесу.

4. Наличие депозита

   Иногда в бизнесе все сводится к организации переговоров, и для владельца бизнеса нет лучшего способа сделать это с поставщиком, чем внести существенный залог. Этот жест добросовестности не только показывает продавцу, насколько серьезно владелец бизнеса относится к совершению покупки, но и насколько легко с ним работать. Подумайте об этом… деньги решают. И, в конце концов, поставщики, как и любой другой бизнес, любят получать деньги. С точки зрения поставщика, от большой единовременной суммы трудно отказаться. Вот почему депозит — это мощная переговорная тактика, которую любой владелец бизнеса может использовать в своих интересах при заключении сделки.

   Примечание. В периоды повышенного спроса более крупный депозит может стать скорее требованием, чем тактикой переговоров, но в целом не удивляйтесь, если поставщик попросит вас внести 10-25% предоплату за заказ. Обязательно изучите свою конкретную отрасль, чтобы выяснить, какая сумма обычно указывается при заказе у продавца или поставщика. Ключевым моментом здесь будет достижение баланса между введением риска, заплатив слишком много за проект авансом, и использованием депозита в качестве тактики переговоров о цене.

5. Обнаружение областей взаимной выгоды помимо ценообразования

   Переговоры могут быть непредсказуемыми. Например, что происходит, когда поставщик отказывается снижать цену? В этом случае внимательно изучите договор. Возможно, помимо ценообразования есть области, которые могут дать обеим сторонам возможность извлечь выгоду из соглашения. Например, уступки могут быть сделаны в отношении гарантии, условий оплаты, стоимости доставки, частоты доставки, скидок при оптовых закупках и т. д. Другими словами, считайте все предметом переговоров и ничего окончательного, пока контракт не будет подписан по пунктирной линии. Чтобы узнать, что это такое, потребуется задать уточняющие вопросы, но это того стоит. Слишком большое внимание к цене может привести к тому, что ваш бизнес упустит из виду общую картину.

Обзор стратегии переговоров с поставщиками малого бизнеса

Когда уместны переговоры?
Если вы имеете в виду конечную цель и придерживаетесь разумных требований, переговоры обычно принимаются. Это может зависеть от личности и культуры внутри поставщика или поставщика. Некоторые поставщики могут с большей вероятностью обидеться на низкую цену; некоторые ожидают этого. Если вы находитесь в отношениях с новым поставщиком, у вас может не быть такой большой переговорной силы, когда вы слишком занижаете цену за воротами; это также может быть не выгодно для вашего бизнеса. Вместо этого поговорите о том, почему вы ищете нового поставщика, и постройте разговор вокруг того, что важно. Иногда в переговорах с новым поставщиком важнее всего не цена. Возможно, вам больше всего нужно качество, лучшие условия оплаты или гарантированная своевременная доставка.

Когда переговоры могут помочь или навредить отношениям между бизнесом и поставщиком?
Главное, чего следует избегать, — это переговоры. Это может произойти по разным причинам, но не ограничиваясь ими: выдача списка «требований», которые по своей сути меняют характер сделки, ожидание введения нового условия до последней минуты или просто слишком много раз возражение с слишком низкое предложение.

Некоторые признаки того, что вы перестарались в переговорах, могут заключаться в том, что поставщик просто отказывается от сделки или сообщает вам, что «по его мнению, другой поставщик может подойти лучше». В некоторых случаях переговоров в последнюю секунду, если поставщик рассчитывал на то, что ваш бизнес достигнет целей по доходам, у него может не быть другого выбора, кроме как принять ваше предложение. Все еще есть «боль», которая может возникнуть; если вы поставили новое условие или контратаковали в последнюю секунду, они могут никогда не забыть ситуацию, в которую вы их поставили, и решить не работать с вами в следующий раз.

Ведение переговоров как малый бизнес
Когда дело доходит до переговоров с поставщиками, крупные предприятия обладают большей покупательной способностью и могут составлять большую долю в общем объеме бизнеса поставщика. Apple купила LuxVue Technologies, производителя экранов micoLED, отчасти потому, что Apple знала, что поставщик не сможет удовлетворить их потребности. В меньшем масштабе крупный покупатель, который знает, что он составляет 25% (или более) от общего дохода, может легче диктовать цены, чем тот, кто составляет 1%.

Однако, как малый бизнес, не исключайте себя в качестве партнера, который сможет получить хорошие цены.
Отношения могут иметь большое значение. Наличие отношений между владельцами может принести пользу малому бизнесу по сравнению с крупными предприятиями. При этом ваш переговорный процесс должен быть скорректирован при работе с более влиятельными поставщиками. Спрос на продукт (или конкретного продавца/поставщика) помогает поддерживать высокие цены и сводит к минимуму количество возможных переговоров. Если поставщику нужно избавиться от продукта, более вероятно, что у вас будет некоторая переговорная сила, чем если у поставщика есть всегда востребованный продукт, где он сможет просто продать его следующему покупателю, если вы повторно не готовы платить цену.

Избегайте этих ловушек при переговорах с поставщиками

Избегайте оскорблений вашего поставщика
У меня была ситуация, когда кто-то в ответ предложил мне половину предложенной платы за услуги. Это оставило меня даже не желая рассматривать работу с человеком. Я не обиделся, но если этот человек считал, что заплатит свою цену справедливо, то ясно, что мы не подходили друг другу, и я не собирался тратить время на попытки убедить его. Оскорбление — это то, от чего вы не можете отказаться так же легко, как подходить к ситуации таким образом, что дверь остается открытой. Ключом к любым переговорам является знание того, что ценит другая сторона, а что нет. Чем больше вы можете предложить ему того, что он ценит, сохраняя при этом столько же того, что цените вы, тем лучше для обеих сторон. Поставщик, борющийся с денежным потоком, может быть готов уступить цену, если вы заплатите за 15 дней. Но как только вы соглашаетесь на это, вы должны сделать это, иначе рискуете получить оскорбление и ситуация будет выглядеть как двойной крест.

Ведение переговоров Все о цене
Еще один способ расстроить продавца или поставщика — вести переговоры только по цене, не признавая при этом других преимуществ, которые они могли дать вам в прошлом — срочная работа, заказные заказы , доставка выходного дня, непосредственное участие владельца. Сосредоточиться только на цене и показаться неблагодарным или неосведомленным о других преимуществах, которые предлагает поставщик: качество, надежность и т. д., — это простой способ довести поставщика до крайности. Это может оставить вас в ситуации без поставщика, когда ваш существующий поставщик просто возражает: «Нет, найдите кого-нибудь другого».

Начало работы
Переговоры не для слабонервных. Это требует как уверенности, так и утонченности. Если вам нужна помощь в запросе расценок у поставщика, ведении переговоров по контракту на поставку или обеспечении скидки поставщика, свяжитесь с Lucrum Consulting. Наша команда готова помочь вам отточить свои навыки ведения переговоров, чтобы обеспечить вашему бизнесу лучшую цену поставщика в отрасли. Узнайте больше о наших консультационных услугах частичного финансового директора и ознакомьтесь с нашими ценами здесь.

Дополнительную информацию о том, как добиться максимальной отдачи от поставщика, можно найти в блоге Quickbooks о навыках ведения переговоров.

Переговоры о наилучшем предложении от ваших продавцов и поставщиков

Все может быть предметом переговоров. Все. Даже если кажется, что у поставщика есть монополия на то, что вам нужно для вашего бизнеса, есть способы договориться о лучших условиях или найти другие способы обхода необходимости использовать этого конкретного поставщика, если вы знаете, как это сделать.

В целом, большинство ваших переговоров не будут такими напряженными. Вы просто ведете себя как хороший деловой человек, убедившись, что платите справедливые цены, которые соответствуют вашему бюджету и помогают вам поддерживать или увеличивать доходы. Ваш поставщик делает то же самое.

Переговоры немного похожи на соревнования. Есть две команды: ваша команда по закупкам и команда по продажам поставщика. Каждая команда пытается получить преимущество и «выиграть» более выгодную для себя сделку.

Вот несколько тактик и стратегий ведения переговоров, которые вы можете использовать независимо от размера вашего бизнеса, чтобы добиться наилучшего предложения от своих поставщиков и продавцов.

ПЕРЕД НАЧАЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ

Как и любая команда, ваша команда по закупкам должна подготовиться. Из общего времени, которое вы тратите на переговоры, три четверти должно быть потрачено на подготовку.

• Запрос и оценка предложений поставщиков
• Разработайте стратегию переговоров
• Получите одобрение высшего руководства и главы каждой группы, затронутой переговорами

Вам нужна официальная первичная и вторичная цель для решения с поставщиком. Определить допустимые диапазоны решений для каждой переговорной точки:

• Максимально поддерживаемое решение (идеальное решение)
• Наименее приемлемое решение (последнее средство)
• Лучшая альтернатива заключенному соглашению

Эти диапазоны дадут вам гибкость на каждом этапе пути, чтобы набрать обороты и двигаться к своей цели.

Вы должны иметь те же преимущества и сильные стороны, что и команда поставщика. Будьте уверены, они придут подготовленными независимо от того, готовы вы к этому или нет.

Вам нужно заключить деловой договор?

Проконсультируйтесь с одним из наших опытных юристов по контрактам сегодня>>

МЕТОДЫ ПОДГОТОВКИ

У вас есть несколько способов узнать больше о вашем поставщике еще до встречи. Ваша команда должна потратить время на то, чтобы ознакомиться с компанией поставщика, изучить ее планы и найти точки влияния.

• Каждый член команды должен посетить веб-сайт поставщика, чтобы ознакомиться с историей компании, планами роста, ассортиментом продукции и объектами.
• Прочтите пресс-релизы, чтобы узнать о текущих событиях, влияющих на поставщика.
• Поищите информацию о других клиентах поставщика в Google или LinkedIn, чтобы найти их ведущих поставщиков и получить предварительную информацию о неконфиденциальных аспектах их переговоров.
• Добровольно подготовьте и разошлите письменную повестку встречи, чтобы узнать имена, должности, адреса электронной почты и номера телефонов членов команды поставщика, а также список вопросов, которые поставщик хотел бы обсудить.
• Используйте социальные сети, чтобы узнать больше о членах другой команды.
• Просмотрите историю производительности поставщика, чтобы найти области, в которых требования и производительность не совпадают, чтобы использовать их в качестве рычага для уступок
• Выберите и подготовьте подходящих игроков для своей команды. Если вам необходимо включить слабого переговорщика, найдите способы ограничить его участие в переговорах.
• Разработайте и отрепетируйте невербальные сигналы, чтобы сообщать команде, когда следует прекратить разговор, сделать перерыв, чтобы обсудить что-то наедине или изменить направление обсуждения. Примеры включают постукивание или щелчок по ручке, закрытие блокнота или прикосновение к уху.
• Заранее напишите стратегию. Это ваша игровая книга. Ни при каких обстоятельствах поставщик или другая переговорная группа не должны его видеть.

УЗНАЙТЕ, КАК И КОГДА ПОКУПАТЬ

Прежде всего, никогда не подписывайте многолетний контракт ни с одним поставщиком. Это никогда не благоприятствует вам. Каждый год заключайте новый контракт, чтобы провести торги или обсудить продление контракта с вашими текущими поставщиками. Большую часть времени вы уйдете с меньшими затратами.

Сравнительный магазин путем проведения регулярной оценки расходов. Не думайте, что поставщики выполняют свои контракты по лучшей цене. Сравните, сколько вы тратите, с тем, что вы получаете взамен, и сколько другие поставщики берут за аналогичные товары. Вы можете раскрыть точку переговоров или два.

Магазин вокруг. Тот факт, что вы покупаете свой виджет у Acme уже 20 лет, не означает, что вы не можете поискать более выгодную цену в другом месте. Либо вы можете договориться с вашим нынешним поставщиком, либо перейти к новому поставщику с более выгодной ценой. Если у этого виджета мало поставщиков, рассмотрите возможность привлечения поставщика с соседнего рынка или сами станьте поставщиком, если можете. (Это было бы последним средством и очень рискованным.)

КОНСОЛИДАЦИЯ ПОКУПАТЕЛЬНОЙ СПОСОБНОСТИ

Объедините закупки в вашей организации. После оценки расходов вы сможете увидеть все, что покупаете у этого поставщика. У вас могут быть разные подразделения, покупающие одно и то же. Вы можете консолидировать эту покупку, чтобы получить перерыв для оптовых закупок.