Коммерческое предложение как выглядит: КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ?ОБРАЗЕЦ, ПРИМЕРЫ, ШАБЛОНЫ❗

Как составить коммерческое предложение » ДеньгоДел

В любом бизнесе вы можете столкнуться с необходимостью написания коммерческого предложения. В связи с этим возникает потребность узнать, как правильно они должны составляться и оформляться, чтобы получить максимальную отдачу.

Коммерческое предложение – это некий документ, который содержит в себе информацию о сделке, которая предлагается одной стороной (компанией или частным лицом) другой стороне, а также преимущества этой сделки. Коммерческие предложения могут адресовываться как потенциальным клиентам, так и потенциальным партнерам.

1 Виды коммерческих предложений

1.1 «Холодные» коммерческие предложения

1.2 «Горячие» коммерческие предложения

2 Основные правила написания коммерческого предложения

Виды коммерческих предложений

Коммерческие предложения можно разделить на два типа – «холодные» и «горячие».

«Холодные» коммерческие предложения

«Холодные» коммерческие предложения – это, по своей сути, спам. Они отправляются практически всем подряд, кого хотя бы незначительно может заинтересовать данное предложение. Конечно, спам никто не любит и все относятся к нему скептически, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.

При составлении «холодного» коммерческого предложения самой сложной задачей является написать такой текст, чтобы потенциальный клиент дочитал его до конца. Сделать это не просто, так как изначально получатель не был настроен на его прочтение и, возможно, пришедшее по электронной почте предложение только отвлекло его от текущих дел. Поэтому необходимо заинтересовать клиента ярким заголовком, который заставит его прочитать весь текст предложения.

Помните также и о том, что слишком длинный текст клиент читать не будет, тем более, если не ждал его. Идеальный размер «холодного» письма – это до 2 страниц текста.

«Горячие» коммерческие предложения

«Горячие» коммерческие предложения высылаются конкретным людям. Обычно это те, кто сами запросили коммерческое предложение, или те, с кем до этого лично или по телефону беседовал менеджер фирмы. В отличие от «холодных» коммерческих предложений, «горячие» могут быть уже гораздо длиннее (до 15 страниц текста). Часто их составляют в формате презентаций.

Основные правила написания коммерческого предложения

1. Если вы взялись за написание коммерческого предложения, не нужно пытаться написать окончательный его вариант с первой же попытки. Для начала создайте текстовый документ, куда запишите все мысли и идеи, которые пришли вам в голову. Это могут быть отдельные фразы, удачные словосочетания, описание достоинств вашего предложения. В общем всё, что может быть каким-либо образом использовано в составлении коммерческого предложения.

2. Уделите особое внимание заголовку коммерческого предложения. Заголовок – это первое, что увидит адресат, поэтому он должен в наиболее полной мере отображать саму суть вашего коммерческого предложения.

3. Старайтесь сводить к минимуму или не используйте вообще какое-либо описание вашей фирмы в коммерческом предложении. Все фразы по типу «наша компания образовалась когда…», «мы находимся более 5 лет на рынке…» в данном случае не интересны адресату, и просто занимают место.

4. Используйте как можно больше слов «вы, вам, ваш, для вас» и т.д., и как можно меньше слов «мы, нам, наш, для нас» и т.д. Составить такой текст непросто, однако, он будет восприниматься адресатом в совершенно другом, выгодном для компании свете.

5. Текст коммерческого предложения должен быть написан на понятном для адресата языке. Старайтесь не использовать специфические термины, понятные только людям, которые работают в данной сфере.

6. Касательно размера коммерческого предложения. Оно должно быть как можно меньше, но содержать максимальное количество полезной для клиента информации. Говоря по-простому – коммерческое предложение должно содержать минимум «воды», максимум сути. Каждый абзац должен вмещать в себе всего лишь несколько предложений, а сами предложения должны быть короткие и понятные, без сложных речевых оборотов. Финальный размер коммерческого предложения должен составлять около двух страниц текста. Если будет больше – возможно, ваше предложение даже не станут читать (если это не «горячее» предложение).

7. Грамотно используйте отзывы о вашей компании, если таковые имеются. Вставьте в текст коммерческого предложения один или несколько самых удачных, на ваш взгляд, отзыва о ваших услугах. Обязательно укажите автора каждого отзыва (отдельного человека или название фирмы).

8. Оффер (сама суть) коммерческого предложения всегда должен отображать не то, какую услугу или товар вы предлагаете клиенту, а то, какую выгоду получит клиент от использования вашей услуги или товара. Вместо «мы предлагаем вам провести в ваш офис интернет от провайдера Х» пишите «вы сможете экономить до … долларов в месяц, пользуясь интернетом от провайдера Х». А вместо «мы предлагаем вашим сотрудникам посетить конференцию на тему…» пишите «после посещения конференции на тему … ваши сотрудники получат качественную информацию о том, как увеличить продажи и т.д.».

9. Когда текст уже написан, лучше отложить его на некоторое время, и вернуться к нему позже со свежими мыслями. Возможно, вы увидите те недостатки, которые не увидели сразу, и внесете в текст коммерческого предложения удачные коррективы.

Содержание коммерческого предложения

Важно связывать элементы коммерческого предложения не в хаотичном порядке, а согласно заранее продуманной структуре. Самая распространенная структура коммерческого предложения выглядит так:

Заголовок

Как уже было сказано выше, заголовок – это элемент, который нужно прорабатывать тщательно, так как только «цепляющий» заголовок может заинтересовать клиента в дальнейшем прочтении коммерческого предложения. Однако, если мы говорим о «горячем» коммерческом предложении, то в нем заголовок не несет такой важности, как в «холодном». Если клиент ждал данного предложения, то, вероятнее всего, он его прочитает и без яркого заголовка. А вот «холодное» предложение, скорее всего, отправится в корзину без прочтения.

Никогда не пишите заголовком коммерческого предложения словосочетание «Коммерческое предложение» (если речь идет о «холодном»). Это самая распространенная ошибка, которую, увы, до сих пор совершают многие компании. А в заголовке «горячего» коммерческого предложения такая формулировка допускается, однако, стоит дописать название фирмы, которая делает это предложение.

Текст оффера

Как правильно составить оффер коммерческого предложения мы писали чуть выше (пункт 8 «Основных правил написания коммерческого предложения»). От того, насколько удачно вы напишите оффер, будет зависеть то, прочитает ли ваше предложение адресат, а если и прочитает, то заинтересуется ли им.

«Убеждающий» текст

Далее следует «обработать» клиента так, чтобы он захотел заказать услугу или товар именно у вашей компании, а не у другой аналогичной. Здесь в ход могут идти отзывы об использовании ваших услуг от других людей и компаний (чем они авторитетнее, тем лучше). Также аргументами убеждения могут служить гарантии, которые вы предлагает клиенту, различные бонусы и подарки, которые получит клиент, если начнет пользоваться вашими услугами.

Ограничение и призыв к действию

Момент ограничения часто не используется компаниями в написании коммерческих предложений, однако он зачастую играет очень важную роль. Если вы укажите, что подобных товаров у вас осталось всего 10 экземпляров, или заказать данную услугу на выгодных условиях можно только в течение ближайшего месяца, то получите более высокую отдачу от коммерческого предложения.

В большей мере это касается «холодных» предложений. Однако, стоит понимать и то, что если вы указали данную информацию, то должны сделать её правдивой, иначе может пострадать ваша репутация.

После этого нужно в коротком виде представить призыв к действию. Призывать можно к звонку по телефону для заказа товара, заявке на сайте или другому действию, которого вы собственно и добиваетесь от клиента.

Контактная информация

Этот элемент коммерческого предложения является само собой разумеющимся. Однако, мы вынесли его в отдельный пункт, так как встречались случаи, когда неграмотные составители коммерческих предложений забывали указать номер телефона, e-mail, адрес и т.д. И таким образом, теряли определенное количество потенциальных клиентов, которые уже были готовы заказать услугу или товар, но просто не знали, как это сделать.

Также предлагаем вам конкретные образцы и примеры готовых коммерческих предложений.

Разработка коммерческого предложения | БАЯРА

Почему клиент не покупает после коммерческого предложения?

Сегодня существует много расхожих мнений, как правильно, и как не правильно составлять коммерческое предложение, что включать в него, а что не надо! И уж совсем неимоверное количество предложений по составлению продающих

коммерческих предложений! Это выглядит так, как если бы мы отправили коммерческое предложение и клиент сразу выслал нам деньги за товар или услугу в ответ нашего «продающего предложения»!? Вы сталкивались с такой простой воронкой продаж? Сталкивались с такой не обременительной продажей? Поэтому предлагаю разобраться вместе, как работает и для чего нужно коммерческое предложение!

---

Почему не работает большой объём информации в коммерческом предложении

Зачастую, в попытке сорвать быстрый куш или сэкономить время, составляя коммерческое предложение, усердные менеджеры стремятся отразить все возможные «выгоды» сотрудничества с компанией, донести как можно больше информации о своем продукте, совершенно забывая о потребностях клиента. В итоге, клиент, получая такое письмо, если и находит время для подробного изучения тома, то уж точно не может структурировать незнакомую информацию у себя в голове без посторонней помощи!

Как оттолкнуть клиента коммерческим предложением

Есть, конечно, и вторая сторона медали! Наверняка вы сталкивались с листом бумаги формата А4, где черными, монотонными буквами были перечислены наименования продукта или услуги, где только грустные, одиноко стоящие цены возвещают об эксклюзивности этих продуктов или услуг!

Стандартное КП

---

Где работает коммерческое предложение

Не секрет, что коммерческое предложение хорошо работает в длинных и средних продажах, в коротких продажах, конечному потребителю, эту функцию выполняет прайс-лист! Как правило, этот этап продажи присутствует при реализации товара или услуг, в котором клиенту, для принятия решения, необходимо некоторое время!

Коммерческое предложение как один из этапов продажи

Работа менеджера или продавца ведется до и после предоставления клиенту дополнительной информации! Само коммерческое предложение не призвано быть законченным этапом продажи, это всего лишь один из этапов! И суть такого предложения убедить клиента рассмотреть наши преимущества и выгоды, вызвать у клиента определенные эмоции, побуждающие к действию!

---

6 секунд до принятия решения

У клиента, получившего наше предложение, включается бессознательный механизм оценки поступившей информации! Это предложение решения явных потребностей клиента, а не перечисление преимуществ продукта, структура изложения мысли в предложении, компоновка простых слов, располагающий цвет, красочные иллюстрации, удобные переходы, любопытная концовка и многое другое, что в совокупности сейчас принято называть вкусным предложение! Все это напрямую влияет на успешность продажи!

Наработка навыков, которые необходимы для составления таких вкусных предложения, занимает много времени и сил, не говоря уже о времени практического тестирования на клиенте!

Бесплатная консультация

Укажите Ваши контактные данные

Нажимая кнопку, Вы автоматически соглашаетесь с политикой конфиденциальности и даете свое согласие на обработку персональных данных.

---

Как вы получите свое вкусное коммерческое предложение

1. Мы выявляем очевидные и не очевидные выгоды Вашего предложения – до 2-х часов разговора.

2. Составляем макет предложения и согласовываем.

3. Оформляем в современный и вкусный дизайн

4. Передадим готовое коммерческое предложение в формате PowerPoint, PDF

Мы не составляем коммерческие предложения! Мы продаем заинтересованность Ваших клиентов!

Что такое бизнес-предложение: Руководство

Бизнес-предложение — это цифровой или печатный документ, содержащий основную информацию о конкретном продукте, чтобы убедить клиента или компанию купить его. Он включает в себя данные проекта, затраты, даты завершения, характеристики продукта и сроки. Бизнес-предложение помогает структурировать бизнес, делать прогнозы и определять сильные и слабые стороны вашего продукта.

В этой статье мы обсудим важность и виды коммерческого предложения. Мы также поможем вам создать его для вашей компании, представим 5 вдохновляющих идей и рассмотрим отличные примеры.

Почему важно коммерческое предложение?

Деловое предложение служит планом действий для предприятий и решениями для клиентов. Поскольку план жизненно важен для создания успешного проекта или расширения существующего, деловое предложение играет важную роль в деятельности каждого предпринимателя. Описывая детали продукта, связанные с ним затраты и результаты, менеджеры компаний могут предсказать сценарий и избежать неприятных последствий. Бизнес-предложение — это дорожная карта для каждого отдела бренда.

Деловое предложение — это сложный документ, который должен создать каждый бизнес. Он охватывает миссию и заявления о целях, чтобы прояснить, чего компания стремится достичь. В документе изложены шаги, необходимые для достижения конкретных целей.

С деловым предложением вы можете обеспечить финансирование вашего бизнеса и партнеров с необходимой информацией о будущем проекте. После создания коммерческого предложения компании предоставляют его клиентам. Бизнес-предложение дает полное представление о преимуществах, характеристиках и результатах продукта. Этот документ служит подробным описанием решения, которое предоставляет компания. Деловые предложения помогают показать продукт с лучшей стороны и продать его.

Теперь, когда вы знаете важность, давайте рассмотрим типы деловых предложений.

Типы деловых предложений

В этом разделе мы рассмотрим два основных типа деловых предложений. Мы подробно рассмотрим каждый из них, чтобы вы поняли, какой тип вам нужен для вашего бизнеса.

Деловые предложения можно разделить на две основные группы: запрошенные и незапрошенные.

Запрошенное деловое предложение разработано по запросу клиента. Существуют формальные и неформальные запрошенные деловые предложения.

Формальные предложения создаются для удовлетворения конкретных требований и потребностей клиентов. Менеджеры представляют их в письменном виде и рассылают потребителям по запросу. Эти документы могут содержать краткую информацию о предложении. Изучив предложение, клиенты могут определить, могут ли они удовлетворить свои потребности и решить проблемы после покупки продукта, описанного в документе.

Неформальные предложения возникают в результате беседы представителя компании с клиентом. Этот тип документа не должен соответствовать определенным требованиям заказчика. Неофициально запрошенные предложения используются во время быстрых встреч, направленных на закрытие сделки. Обычно неофициальные предложения содержат около 25 страниц. Однако некоторые могут иметь только 5 страниц и охватывать разговор или встречу.

Незапрашиваемые деловые предложения выглядят как маркетинговые брошюры и носят общий характер. Они создаются для всех клиентов без учета потребностей и желаний конкретных клиентов. Главной целью этих предложений является увеличение продаж. Они не демонстрируют никакой связи между покупателями и продавцами.

Теперь, когда вы знаете типы, давайте перейдем к пошаговому руководству по созданию коммерческого предложения. Это поможет вам написать один для вашей компании.

Как написать коммерческое предложение?

Знание того, как разработать документ, важно для любого бизнеса, поэтому мы предоставим вам подробное руководство о том, как это сделать правильно. Начнем с титульного листа.

1. Оформление титульного листа

Внешний вид и четкость титульного листа необходимы для создания правильного впечатления и установления доверия. Он должен содержать наиболее важную информацию о вашем бизнесе, такую ​​как имя создателя, название бренда и дату предложения. Вам также необходимо добавить имя клиента. Убедитесь, что ваша титульная страница визуально привлекательна и информативна.

Вот пример того, как это сделать.

2. Добавить оглавление

При разработке цифрового бизнес-предложения вы должны в первую очередь подумать о пользовательском опыте. Вы должны создать максимально удобный дизайн, чтобы повысить удовлетворенность клиентов технической стороной вашего предложения. Если вы хотите, чтобы ваши клиенты свободно перемещались по вашему бизнес-предложению, добавьте оглавление. Ссылки в нем приведут ваших потенциальных клиентов на нужную им сейчас страницу. Таким образом, им не придется прокручивать все 25 или даже 40 страниц. Они могут перейти по ссылке, которая приведет их в нужный раздел.

3. Напишите резюме

Краткое изложение показывает, почему ваш продукт будет лучшим решением для этого клиента. Вы должны сделать все возможное, чтобы убедить и доказать, что ваш продукт или услуга лучше всего подходят для решения проблем клиента. Ваша задача — быть конкретным и избегать общих утверждений. Придумайте идеальное решение для этой конкретной ситуации. Чтобы добиться наилучших результатов и закрыть сделку, вам необходимо изучить ситуацию и проблему клиента, проанализировать потребности и желания и определить конечные цели. Изучив эту информацию, вы можете приступить к своему резюме.

4. Узнайте, какую проблему может решить ваш продукт

На этом шаге вам необходимо написать краткое изложение проблемы, влияющей на потенциального клиента. В этом разделе вы можете продемонстрировать свое полное понимание проблемы и потребностей лида, а также желание ее решить. Определите проблемы клиентов и выясните, какие из них может решить ваш продукт. Вы должны показать, что знаете проблемы и готовы помочь решить их с помощью вашего продукта.

5. Предложите решение

Это когда вам нужно представить свое предложение и наметить стратегию для решения проблем потенциального клиента. Убедитесь, что ваше предложение персонализировано и создано на основе требований клиента. Покажите, что это предложение предназначено для удовлетворения требований и потребностей клиента и решения конкретных проблем клиента.

6. Поделитесь своим опытом

После формулировки проблемы и решения продемонстрируйте свой опыт и квалификацию. Клиенты должны знать, что вы — компания, которой можно доверять. Перечислите все свои квалификации, добавьте тематические исследования и поделитесь отзывами клиентов. Это поможет повысить доверие к вашему бизнесу. Если у вас есть награды и аккредитации в данной отрасли, расскажите о них, чтобы установить авторитет.

7. Цены на обложки

Следующий слайд должен охватывать цены на ваш продукт или услугу. Предоставьте потенциальному клиенту справедливую цену, чтобы этот клиент мог рассмотреть ваш продукт. Если у вас есть несколько вариантов ценообразования, перечислите их все, чтобы клиенты могли их узнать. Например, если вы предоставляете конструктор чат-ботов, укажите цены для разных платформ, количество сообщений, период использования и т. д. Используйте гибкие таблицы цен, чтобы передавать информацию о продуктах, которые интересуют клиентов.

8. Расскажите о своих условиях

Предоставьте информацию о сроках вашего проекта, ценах и способах оплаты. Ваш клиент должен знать все детали, чтобы согласиться с условиями вашей компании. Проконсультируйтесь со своим юридическим отделом, чтобы убедиться, что в предложении учтены все основные моменты. Как только вы закончите с юридической стороной вашего предложения, вы можете отправить его потенциальному клиенту.

9. Оставить место для подписи

На последней странице должно быть поле для подписи. Заказчик подпишет документ, если этот человек согласен с вашим предложением, условиями. Объясните, с чем они согласны, когда подписывают ваше предложение. Перед подписанием документа клиенты могут связаться с вами для получения ответов на срочные вопросы.

Теперь, когда вы знаете шаги, пришло время рассказать вам об вдохновляющих идеях бизнес-предложений.

5 вдохновляющих идей для бизнес-предложений

В этом разделе мы рассмотрим несколько вдохновляющих советов по написанию качественного коммерческого предложения. Эта информация будет полезна при разработке дорожной карты вашего предложения для клиентов.

• Включите социальное доказательство. Включение социальных доказательств в ваше предложение необходимо для укрепления доверия. Различные формы социального доказательства, такие как истории успеха клиентов, отзывы, отзывы клиентов и положительные отзывы, помогут вам завоевать доверие и продемонстрировать свой опыт. Если вам удастся получить положительные отзывы от клиентов, это означает, что вы можете помочь решить проблемы этого потенциального клиента.
• Сделайте его визуально привлекательным. Поскольку деловое предложение обычно представляет собой объемный документ с большим количеством информации, стоит добавить данные и визуальные эффекты. Они помогут привлечь внимание клиента и сообщить важные факты о вашем предложении. Добавляя диаграммы и графики, вы можете предоставлять сложные количественные данные.
• Добавить призыв к действию. Ваше предложение должно быть простым и указывать, что делать дальше. Прочитав ее, клиент должен понять, куда двигаться дальше. Четкий CTA — это следующий шаг к вашему решению. Убедитесь, что это отражено в вашем коммерческом предложении.
• Поощряйте страх упустить выгоду. Создание ощущения срочности может побудить клиента быстрее принять решение и купить ваш продукт. Ваше деловое предложение должно побуждать потенциальных клиентов воспользоваться предложением как можно скорее. Вам нужно рассказать о самых сильных сторонах вашего продукта и конкретных проблемах вашего клиента. Этот человек подумает, что это лучший вариант решения насущных вопросов.
• Сделайте его простым для чтения и понимания. При разработке предложения не нужно торопиться. Используйте понятный язык и короткие простые предложения. Вам не нужно включать слишком много конкретных бизнес-терминов, потому что некоторым клиентам потребуется найти слова из вашего предложения в Google. Это нехорошо. Будьте прямолинейны и прозрачны в своем предложении, чтобы клиент знал особенности вашей компании и продукта.

Теперь, когда вы знаете и можете реализовать несколько замечательных идей в своей компании, мы перейдем к примерам. Мы перейдем к некоторым вдохновляющим примерам.

Примеры коммерческих предложений

Различные предложения могут принимать различные формы. Мы познакомимся с некоторыми из них ниже.

Длина вашего коммерческого предложения может варьироваться. Он может включать 25 или 5 страниц. Все зависит от вашей компании, предложения и клиента.

Пример шаблона «Предложение о здоровом питании» показывает, что документ может быть кратким. Приведенный ниже шаблон предложения содержит описание, концепцию и расходы на одной странице. Клиент может изучить цели и философию компании из документа и узнать о расходах.

Источник: Venngage

Ниже представлена ​​страница 4 коммерческого предложения с указанием сроков и бюджета проекта. Он может быть полезен для девелоперских компаний, специализирующихся на жилищном строительстве и требующих длительной отделки и значительных вложений.

Источник: Venngage

Поздравляем, теперь вы знаете, как составить коммерческое предложение для своего бизнеса. Используйте приведенные выше примеры и идеи для вдохновения.

Последнее обновление: 13.04.2023

Как написать потрясающее торговое предложение (примеры и лучшие практики)

Все любят презентацию для лифта. Пара быстрых строк, несколько заманчивых ключевых слов, и люди готовы назначить встречу, чтобы обсудить ваш новый блестящий продукт.

Но где-то в промежутке между беседой в лифте, продуктивным телефонным звонком и закрытием сделки вы должны получить от потенциального клиента массу информации — как фактической, так и эмоциональной. Ни у кого из вас нет времени сидеть и рассказывать каждый факт о вашей компании или ее решениях, так что же вы делаете?

В идеале, вы даете им великолепное предложение о продаже.

Если все сделано правильно, торговое предложение расскажет вашим потенциальным клиентам все, что им нужно знать, а также продемонстрирует ваше сочувствие и понимание их болевых точек.

В этом выпуске:

• Что такое торговое предложение?
• 9 ключевых компонентов торгового предложения
• Как составить выгодное торговое предложение
• Пример коммерческого предложения
• Что делать после отправки коммерческого предложения

Что такое торговое предложение?

Коммерческое предложение — это бумажный или цифровой документ, используемый для представления услуг или продуктов потенциальным и текущим клиентам. У разных компаний и профессионалов они называются по-разному, поэтому вы можете услышать, как их называют «бизнес-предложениями» или «продуктовыми предложениями» — это одно и то же. Коммерческие предложения чаще всего используются в середине или в конце воронки продаж, поэтому вашей команде обычно не нужно беспокоиться о них на этапе поиска.

Отличное торговое предложение служит иллюстрацией того, почему потенциальный клиент должен работать с вашей компанией (или покупать у нее). В идеале краткое предложение позволяет вашим потенциальным клиентам понять, что вы понимаете их болевые точки, что у вас есть решение для этих болевых точек, и что вы готовы помочь.

Что делает торговое предложение , а не , так это подробно описывает отдельные продукты или услуги. Эта информация необходима на протяжении всего пути продаж, но не в этом суть вашего предложения. Как только потенциальный клиент почувствует себя комфортно с вами и почувствует уверенность в вашей компании, вы можете начать раздавать ему информацию о продукте, чтобы продвигать его по цепочке продаж.

Кто создает коммерческие предложения?

Коммерческие предложения могут быть составлены любым сотрудником вашей компании, но в идеале они представляют собой сотрудничество между отделами продаж, маркетинга, финансов и операций. Ваша команда по продажам, очевидно, будет самой влиятельной, но остальные три не должны оставаться в стороне.

Маркетинг должен использовать точный и последовательный брендинг, финансовый отдел должен утвердить разбивку цен и бюджет предложения, а операционный отдел должен гарантировать, что предложение точно отражает качество, количество и/или возможности вашего продукта или услуги. Все дело в совместной работе, чтобы представить сплоченный пакет вашим потенциальным клиентам.

Почему коммерческие предложения важны?

Коммерческие предложения, безусловно, не единственный способ построить отношения с потенциальными клиентами, но это лучший способ одновременно построить отношения и представить информацию в одном пакете. Одной из наиболее распространенных проблем в продажах является то, что потенциальные клиенты получают разную информацию от разных людей и в конечном итоге запутываются или разочаровываются. Предложения о продажах являются важным компонентом вашей упорядоченной стратегии продаж, поскольку они гарантируют, что вся информация, необходимая потенциальным клиентам, содержится в одном легко усваиваемом документе.

Кроме того, отслеживание успешности коммерческих предложений поможет вашей команде улучшить прогнозирование продаж и (в идеале) увеличить продажи в следующих кварталах.

9 ключевых компонентов коммерческого предложения

Не все коммерческие предложения одинаковы. В зависимости от размера компании, размера сделки, типа продукта и личности покупателя каждое торговое предложение имеет свой собственный убедительный стиль. Однако все предложения будут иметь общие ключевые логистические компоненты.

Независимо от того, над каким типом коммерческого предложения вы работаете, вам необходимо включить:

• Резюме всего предложения
• Основная информация о компании (и информация о представителях, если применимо)
• Контактная информация
• Разбивка цен
• Любые положения и условия, относящиеся к продуктам или услугам
• Описание продуктов или услуг
• Уникальное торговое предложение
• Четкое изложение ценности
• Проект подлинного договора купли-продажи компании

Это не обязательно те аспекты, на которых вы сосредоточитесь, но они должны быть включены для завершения проекта. В следующем разделе мы углубимся в нелогистические компоненты, которые действительно сделают ваше предложение популярным.

Масса шаблонов электронных писем о продажах

Мы собрали 12 шаблонов электронных писем, которые охватывают все этапы процесса продаж, от поиска до закрытия.

Посмотреть бесплатные шаблоны

Как составить выгодное торговое предложение

Теперь, когда у нас есть строительные блоки, давайте рассмотрим лучшие способы заставить их сиять. Коммерческие предложения в основном связаны с информацией, но то, как эта информация собирается и представляется, сильно влияет на то, как предложение будет получено. Вот девять лучших практик при построении выигрышного предложения.

1. Будьте проще

Коммерческое предложение обычно не является первым и последним разом, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, поэтому нет необходимости слишком усложнять. Донести информацию убедительным образом не значит втиснуть в презентацию каждый факт о вашем продукте или компании.

Это особенно важно, когда вы принимаете во внимание личности потенциальных клиентов. К тому времени, когда вы будете составлять предложение о продаже, у вас должна быть объективная оценка поведения вашего потенциального клиента. Если вы имеете дело с людьми, которые любят сразу переходить к делу, давать им длинные документы вредно для успеха в продажах.

2. Следите за предыдущими обсуждениями

Самый быстрый способ потерять потенциального клиента — заставить его чувствовать себя неуслышанным или сбитым с толку. Для каждого потенциального клиента вы должны регистрировать взаимодействия, делать личные заметки и поддерживать свое предложение в точном соответствии с их выраженными потребностями и предпочтениями. Если вы поговорили с потенциальным клиентом об определенном продукте и цене, не добавляйте в свое торговое предложение другие цифры или характеристики. Если они согласятся с предложением, у вас будет достаточно времени, чтобы продать дальше.

3. Используйте шаблоны

Существуют удобные инструменты продаж, которые помогут вам персонализировать предложения без необходимости изобретать велосипед для каждого потенциального клиента. Шаблоны — это быстрый способ убедиться, что все ваши базовые данные охвачены, а ваша информация представлена ​​четко. Они служат отличной основой, на которой вы можете создавать настройки, если это необходимо.

Многие CRM предлагают различные шаблоны, включая коммерческие предложения, прогнозы продаж, каналы продаж и шаблоны процессов продаж. Персонализация — неотъемлемая часть продаж, но она не рискует отнять у ваших представителей все время.

4. Держите его в чистоте

Обтекаемая презентация важна, независимо от того, представляете ли вы 20-страничный пакет или одностраничный лист. Вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты сосредоточились на важной информации, поэтому создайте для них четкий поток. Не говоря уже о том, что потенциальные клиенты хотят чистоты. Люди обрабатывают визуальные эффекты примерно в 60 000 раз быстрее, чем текст. Если вы дадите кому-то лист, полный слов, он с меньшей вероятностью усвоит его, чем если вы дадите ему страницу с привлекательными изображениями, наложенными на ключевую информацию.

Кроме того, всегда проверяйте свою копию. Ничто так не говорит о непрофессионализме, как досадная опечатка.

5. Проведите исследование

Очевидно, что вам нужно понять своего покупателя, чтобы установить с ним контакт, но вы также должны понимать его точку зрения на рынок и влияние рынка на вашу продажу. Например, знание конкурентов покупателя и того, какие продукты они используют для собственного успеха, может дать вам преимущество в убеждении.

Вы всегда можете задать эти вопросы покупателю, но иногда у покупателя нет ответов. Ваша работа заключается в том, чтобы углубиться в свои исследования и использовать полученные результаты, чтобы предложить наилучшие возможные решения.

6. Включите новый CTA

Вы хотите максимально контролировать следующий шаг на пути вашего потенциального клиента. Максимально конкретный призыв к действию (CTA) — отличный способ побудить потенциальных клиентов двигаться вперед.

Например, вместо того, чтобы говорить: «Давайте перейдем к следующему шагу», попробуйте что-то вроде: «Давайте назначим встречу для обсуждения следующих шагов в среду». Это не только рисует ясную картину для вашего потенциального клиента, но и затрудняет для него отказ. Если они говорят, что не могут заниматься в среду, вы можете возразить другим предложением, вместо того, чтобы позволить им оставить эту тему.

7. Добавьте отзывы

Целых 97 процентов клиентов B2B ссылаются на отзывы и рекомендации коллег как на самый надежный тип контента. Отзывы могут показаться ненужными для коммерческого предложения, потому что они не касаются непосредственно этого потенциального клиента или вашей текущей сделки, но они имеют огромное значение. Если в вашем предложении нет места для включения полных заявлений, предоставьте ссылки или вложения, которые потенциальные клиенты смогут прочитать в свое время.

8. Настройте содержание вашего предложения

Мы немного говорили об этом, когда рассматривали шаблоны, но обязательно персонализируйте содержание вашего предложения. Вам не нужно начинать с нуля, но вам нужно убедиться, что ваш потенциальный клиент знает, что это предложение ориентировано на него. Например, если вы собираетесь создать раздел характеристик продукта, выделите функции, которые, как вы знаете, интересуют вашего потенциального клиента, и объясните, как эти функции связаны с их болевым синдромом.

Помните, что они могут получить основную информацию на вашем сайте. Ваше предложение должно быть глубже.

9. Представьте свое предложение лицом к лицу

Это не всегда возможно в цифровом мире (особенно с ростом количества предложений по электронной почте), но попробуйте обсудить свое предложение лицом к лицу с потенциальным клиентом. Неважно, общаетесь ли вы лично или по видеосвязи — ваше присутствие позволяет вашему потенциальному клиенту задавать уточняющие вопросы, а вам дает возможность воспользоваться любой пропущенной информацией.

Пример коммерческого предложения

Теперь, когда мы рассмотрели компоненты и рекомендации, давайте напишем торговое предложение. Ниже мы познакомим вас с базовым предложением по нашей CRM для продаж Zendesk Sell. 9

Подготовлено Zendesk (гипотетически): [email protected]

Резюме

[Вставьте название малого бизнеса] — процветающий стартап с экспоненциально растущим списком клиентов. Вашему малому бизнесу нужна CRM для организации продаж, поддержания внутренней коммуникации и обработки притока клиентов. На нашей последней встрече мы обсудили некоторые преимущества, которые другие малые предприятия увидели при использовании Zendesk. В целом, отзывы пользователей показывают, что наша CRM является доступным и легко интегрируемым вариантом, который оставляет развивающимся компаниям возможности для масштабирования.

Благодаря партнерству с Zendesk мы ожидаем, что в вашем бизнесе повысится эффективность деятельности, взаимодействие с представителями, квалификация потенциальных клиентов и точные прогнозы продаж. Основываясь на нашем опыте работы с амбициозными и успешными малыми предприятиями, подобными вашему, мы также прогнозируем, что вы, вероятно, испытаете значительный рост доходов при нынешнем размере вашей компании.

История компании

Zendesk — ведущий поставщик программного обеспечения для продаж и обслуживания клиентов для компаний любого размера. В настоящее время мы помогаем более чем 160 000 предприятий и владельцев в 160 странах. Мы верим в использование программного обеспечения для продаж для автоматизации и упрощения деталей индустрии продаж, чтобы торговые представители могли сосредоточиться на построении отношений с клиентами.

Предлагаемое решение

(Примечание. Этот раздел может занимать несколько страниц, но мы собираемся сделать упрощенную версию. Этот раздел также должен включать ваше заявление о ценности.)

Zendesk будет работать с [вставьте название малого бизнеса ], чтобы установить наилучший доступный пакет CRM и необходимые функции. Мы также (при желании) предоставим обучение, сертификацию, вебинары, профессиональные услуги и ресурсы сообщества. В случае возникновения каких-либо неполадок, мы предоставим сервис и техническую помощь. Наше программное обеспечение включает в себя следующие функции:

• Отслеживание продаж
• Отслеживание электронной почты
• Персонализация
• Номеронабиратель отдела продаж
• Интеграция с календарем
• Инструменты для совместной работы
• Мобильный доступ
• Панель управления продажами
• Настраиваемые формы

Адаптация и внедрение начнутся сразу после принятия предложения. 70% пользователей Sell полностью адаптируются менее чем за восемь недель.

Ценообразование и бюджет

Стоимость Zendesk Sell начинается с 19 долларов США за пользователя в месяц для плана Team и оплачивается ежегодно. У нас также есть план роста (49 долларов за пользователя в месяц) и профессиональный план (99 долларов за пользователя в месяц). На предыдущих встречах мы обсуждали план Team как решение для вашего бизнеса. Интеграция с Zendesk Sell на любом уровне бесплатна, и плата за изготовление не взимается.

Приложения

К настоящему предложению прилагаются следующие документы Zendesk:

• Образец договора
• Контакты по продажам и информация о представителях
• Демонстрации и примеры использования Zendesk Sell

Что делать после отправки коммерческого предложения

В идеальном мире ваши потенциальные клиенты настолько увлечены вашим предложением, что сразу же соглашаются, и вы можете перейти к закрытию сделки. К сожалению, это не идеальный мир. Даже если потенциальный клиент примет ваше предложение, вам, возможно, придется немного подождать, пока он поговорит с другими лицами, принимающими решения.

Однако вам не обязательно тратить это время на молитвы и безделье. Создайте план охвата на период после предложения. Определите временные маркеры (например, день или неделю после предложения) и настройте автоматический охват — ваш CRM-менеджер может легко сделать это за вас. Вы также можете настроить напоминания для ручного обращения по телефону.

После того, как вы дадите потенциальному клиенту время все обдумать, убедитесь, что вы готовы к любому из трех возможных исходов:

1. Да

Идеальный результат! Если вы добились успеха, вы можете легко перейти к установленному плану продаж и завершить продажу. Если у вас есть возможность, вы также должны спросить своего потенциального клиента, что заставило его принять решение о сделке. Чем больше вы знаете о наиболее эффективных частях вашего предложения, тем лучше вы сможете сделать его в будущем.

2. Нет

Хотя это не тот ответ, на который все надеются, в продажах часто бывают отказы. На самом деле, 60 % клиентов говорят «нет» до четырех раз, прежде чем сказать «да» (если они вообще говорят «да»). Ключ к тому, чтобы справиться с отказом, заключается в том, как вы продвигаетесь вперед. Вам не нужно убеждать потенциального клиента совершить покупку, но вы должны выяснить, почему он отказывается. Свяжитесь с ними по телефону или примите участие в опросе, чтобы узнать, готовы ли они оставить отзыв. Иногда это от случая к случаю, но если что-то не так с самим предложением, вам нужно знать об этом как можно скорее.

3. Призрак

Призрак — это наихудшая возможная реакция на предложение, но это не всегда полный проигрыш. Если вы ничего не слышите от потенциального клиента и отправили дополнительные сообщения, сделайте перерыв и перейдите к следующему. Возможно, они пропустили ваши последующие действия, но гораздо более вероятно, что что-то не сработало в их бюджете или они выбрали конкурента. Это нормально. Оставьте их в качестве квалифицированных лидов и добавьте их в список лидов на несколько месяцев вперед. Вы всегда можете зайти и посмотреть, не настало ли для них лучшее время для покупки.

Используйте первоклассную CRM для оптимизации ваших коммерческих предложений и отслеживания воронки продаж

Весь процесс коммерческого предложения заключается в сборе нужной информации в нужное время в нужном месте. Лучший способ справиться с этим уровнем организации — это звездная CRM.