Какой товар пользуется спросом на рынке: 97 Идей какие товары пользуются наибольшим спросом

Содержание

Какой товар пользуется спросом в кризис?

Продажи средств персонального ухода демонстрируют рост показателей по всем категориям. Причин у данного роста может быть несколько.

Увеличение спроса может быть последствием кризиса, который побуждает людей экономить, но искать более доступные способы «порадовать себя». Таковыми для россиян стали покупки косметики, парфюмерии и прочих относительно недорогих товаров.

Кроме того, рынок косметического ритейла толкают вперед и новые тенденции: такие как мода на натуральную косметику и рост популярности специализированных интернет-магазинов.

Какие косметические продукты пользуются наибольшим спросом?

Согласно исследованию самые высокие показатели демонстрируют парфюмерия и декоративная косметика, тогда как средства личной гигиены и препараты для ухода за волосами показывают самый низкий результат. Основываясь на этих данных можно повысить продажи в каждом конкретном магазине, сделав усиление популярных позиций с помощью введения их в товарную линейку, а также делая специальные выкладки пользующихся спросом продуктов. Но не только работа над товарной матрицей поможет стать прибыльней вашему магазину.

Удобство при покупке и личный контакт с продавцом— эти основные факторы, влияющие на успешные продажи, называют известные косметические ритейлеры, развивающиеся по франчайзингу. Поэтому любые меры, предпринимаемые владельцами магазинов, могут стать недейственными без правильного подхода к клиенту.

Да, конечно, мы замечаем, что общие продажи косметики выросли. Но не все компании могут похвалиться увеличением выручки.

Покупатель стал избирательнее. Стал цениться сервис и обслуживание, те компании, которые уделяют этому внимание, получают продажи.

При этом общий маркетинг больше не работает. Работают личные продажи, поэтому наша компания работает над этим критерием более тщательно.

Эксперты компании SKINFOOD изучают рынок каждый день, анализируют потребительское поведение. Мы знаем на какие товары вырос спрос и, что в итоге хочет получить клиент. Чаще всего клиент желает приобрести качественный продукт.

Сегодня явно прослеживается высокий спрос на продукцию производства Кореи, но надо знать с какими брендами работать, а какие избегать. Для понимания этого, мы потратили достаточно большое количество времени.

Мы работаем с поставщиками из Кореи и Франции, и совершенно точно знаем, что товары, которые поставляет, наша компания имеют минимум химии и максимум натуральных компонентов, а значит мы движемся вместе с тенденциями рынка.


Исследование подтверждает, что покупатель готов потратить свои «кровные», но все ли ритейлеры и косметические компании получат свою порцию прибыли? Скорее всего нет, только те игроки рынка, которые смогут предложить самые комфортные условия для потребителя и следовать тенденциям рынка в итоге повысят свои продажи.

БиБосс

200 товаров, пользующихся большим спросом :: Shopolog.ru

Российское аналитическое агентство VladVneshService (VVS) проанализировало рынок российского несырьевого неэнергетического экспорта и выявило 200 отечественных товаров, пользующихся стабильным спросом даже несмотря на глобальную пандемию, карантинные ограничения, мировой экономический кризис и волатильность национальной валюты. В период корона-кризиса самыми популярными у иностранцев в первом квартале 2020 года оказались российские пищевые продукты, пластмассы, электротехника, изделия из цветных металлов, а также бумага и картон.

Далеко не все отрасли мировой экономики оказались подвержены влиянию корона-кризиса. Более того, по ряду направлений российского несырьевого и неэнергетического экспорта наблюдается позитивная динамика, которая наиболее заметна в перспективных отраслях, рост которых обусловлен благоприятной внешнеэкономической конъюнктурой.

Одним из самых «долгоиграющих» растущих трендов экспорта, длящихся уже 20 месяцев, стал экспорт рапсового масла в первичных упаковках (рост в первом квартале 2020 года +80,7% к первому кварталу 2019). Объём поставок в денежном выражении составляет $3,4 млн. Примечательно, что 94,5% всех экспортных поставок такого рапсового масла в нынешнем году приходятся на Краснодарский край, а основным импортером этой продукции российских аграриев стал Израиль.

Динамика экспорта в Израиль рапсового масла в первичных упаковках

(ТН ВЭД 1514999001), тыс. $

Поставки вафель, покрытых шоколадом — популярное экспортное направление среди пищевых предприятий России. В экспортной торговле участвуют 26 регионов страны. Общий объем их экспорта составил $2,49 млн за первый квартал 2019 года. И это лучше прошлогоднего результата на 61,5%. Лидирующим регионом в этой торговле является Кемеровская область (43,8%). Среди 29 стран-потребителей наибольший объём закупок приходится на Азербайджан (17,3%).

Динамика экспорта в Азербайджан вафель, покрытых шоколадом

(ТН ВЭД 1905321900), тыс. $

Коробки из гофрированного картона отличились растущим экспортом, стартовавшим 8 месяцев назад. В первом квартале 2020 года объем поставок за рубеж достиг $5,25 млн. Это на 54,6% больше, чем в первом квартале 2019 года. Несмотря на то, что торговлей за рубеж занимаются ещё 36 российских регионов, предприятия Ленинградской области являются лидерами этого экспортного рынка с большим отрывом (58,0%). Среди всех зарубежных стран-покупателей (а их у России — 32 страны) наиболее привлекательной сегодня является Финляндия, которая потребляет пятую часть всего экспорта.

Динамика экспорта в Финляндию картонных коробок

(ТН ВЭД 4819100000), тыс. $

Экспорт полипропилена — самый быстрорастущий тренд российских поставок в Китай. Рост наблюдается в течение трёх кварталов. По сравнению с первым кварталом 2020 года рынок вырос в 5 раз и достиг $110,9 млн. Московские экспортёры здесь задают тон (67,6% от всех поставок). Кроме Китая продукцию закупают ещё 27 зарубежных стран, но эта страна притянула к себе почти половину всего растущего экспортного рынка.

Динамика экспорта в Китай полипропилена

(ТН ВЭД 3902100000), млн $

Значительной популярностью за рубежом пользуются российские искусственные воски: в первом квартале 2020 года этот рынок вырос на 256,7% ($5,5 млн в денежном выражении). Более 60% экспорта приходится на Великобританию, а лидером из пяти российских регионов, поставляющих за рубеж продукты этой номенклатуры, стал Башкортостан.

Динамика экспорта в Великобританию искусственных восков

(ТН ВЭД 3404200000), тыс. $

В VVS подчеркивают, что товары отобраны по авторской методике компании VladVneshService©, исходя из объёма поставок, динамики и длительности растущего экспорта на основе данных ФТС РФ. В выборке не учитывалась торговля с Республикой Беларусь и Республикой Казахстан.

Как определить спрос на товар – определение спроса на товар

Открывая собственное дело, каждый предприниматель надеется на то, что предлагаемые им товары и услуги будут востребованы потребителями. Вкладывать средства в заведомо убыточное предприятие никто не станет. Определить, будет ли продукция успешно продаваться, поможет анализ спроса. Его осуществляют главным образом до начала производства или закупки товара. В зависимости от результатов анализа бизнесмен решает, как поступить дальше: отказаться от реализации задуманного, скорректировать стратегию развития или же воплотить свои идеи в первоначальном виде. Иными словами, тут действует правило: есть спрос – есть бизнес, нет спроса – нет бизнеса.

Инструкция по определению спроса

Ниже приведены рекомендации по определению спроса на товар, актуальные для начинающего предпринимателя.

  • Первый этап: исследование рынка. Прежде всего, следует осуществить маркетинговый анализ: исследовать потребительский рынок, изучить товары и услуги, предлагаемые конкурентами, определить среднерыночные цены, приблизительные убытки и прибыль. Общий анализ позволяет узнать, какие бизнес-идеи уже воплощены, как они работают и есть ли смысл их копировать. По итогам маркетингового анализа бизнесмен делает вывод о перспективах своего дела и принимает решение о его запуске или, напротив, об отказе от него.
  • Второй этап: определение целевой аудитории. Произведя исследование рынка, предприниматель должен собрать сведения о своих возможных клиентах – то есть о тех людях, которым его продукт будет интересен. Значение имеют следующие факторы: возраст, пол, образование, достаток и предполагаемое местоположение торговой точки. Согласитесь, нецелесообразно открывать книжное кафе или дорогой ресторан в рабочем районе, а вот фастфуд неподалеку от колледжа или студенческого общежития вполне уместен. Конечно, на данном этапе бизнесмен должен соотносить свои амбиции со своими же возможностями.
  • Третий этап: опрос клиентов. В результате опроса бизнесмен из первых рук получает актуальную информацию о потребностях и покупательной способности населения. Допустим, предприниматель собирается производить кетчуп. Он организует опрос представителей ЦА с целью узнать, какие разновидности они обычно покупают, какие хотели бы попробовать и сколько готовы за это заплатить. Если аудитория не заинтересована в экзотических вкусах, то нет смысла налаживать выпуск острого кетчупа с тропическими фруктами. Но если потребитель жаждет чего-то особенного, то бизнесмен, узнав об этом, получает возможность заполнить новую нишу.
  • Четвертый этап: тестирование. Итак, приоритеты целевой аудитории определены, первая партия товара закуплена или произведена, можно приступать к реализации. Поначалу, как правило, продукт поступает в магазины в небольших количествах. Если он «уходит влёт» – это хороший знак. В том случае, если он не пользуется особым спросом, предприниматель должен принять меры: изменить механизм ценообразования или сузить рынок сбыта.

Предугадать изменения на рынке невозможно. Поэтому следование вышеперечисленным рекомендациям не гарантирует начинающему бизнесмену успеха. Но все эти меры необходимы хотя бы для того, чтобы спланировать дальнейшие действия и оценить перспективы нового предприятия.

Рекомендуем почитать:

Как повысить спрос на товар

Хотите узнать, как повысить спрос на товар? Мы раскрыли секреты самых эффективных методов повышения спроса. Обязательно ознакомьтесь с этой информацией!

Как вывести новый товар на рынок

Как быстро вывести новый товар на высокие продажи? Как люди узнают о появлении очередной новинки? Давайте рассмотрим работающие способы раскрутки новых продуктов.

Методы оценки качества продукции

Оценка качества продукции подразумевает обязательный сбор ряда показателей, определение их важности и сравнение с базовыми (нормативно принятыми) значениями.

Что такое спрос и как им пользоваться

Спрос в экономике – это желание и способность потребителя покупать товар или услугу. Это движущая сила, которая определяет экономический рост и расширение бизнеса. Без спроса ни одна компания не будет заниматься производством чего-либо.

Спрос и экономика

С точки зрения экономики, спрос показывает зависимость между ценой и количеством товара, который потребители могут купить в единицу времени. Важно: товар в данном случае может быть и услугой, поскольку главная черта товара – способность обмениваться на деньги. Потому предпринимателям важно понимать, по каким причинам меняется размер продаж.

Закон спроса и предложения

Закон спроса гласит, что при прочих равных условиях, количество купленного товаров или услуги зависит от цены. Пока ничего не меняется на рынке, люди будут покупать меньше, если цена на товары или услуги растет. И наоборот, они будут покупать больше, когда цена падает.

Если сумма, потраченная на покупки, сильно меняется, и это изменение вызвано ценами на товары или услуги, то потребитель сталкивается с гибким спросом. Человек может легко и просто изменить свои привычки и внести коррективы в свою потребительскую корзину. И покупатель начнет оптимизировать свои расходы в поисках новых альтернатив:

  • другие товары или услуги, способные решить его проблемы
  • другие продавцы, предлагающие на рынке товары и услуги по более низкой цене

Если частота покупок не сильно зависит от изменения цены, то покупатель не так чувствителен, и продавец может пользоваться этим. Например, цены на бензин росли, а многие на пересели на городской транспорт и продолжали заправлять свои автомобили, чтобы добраться до работы.

Закон спроса продолжает работать до тех пор, пока все прочие условия не поменялись. Факторы, ведущие к изменению прочих равных условий, определяются детерминантами спроса.

Детерминанты спроса

Выделяют 5 основных неценовых детерминант, воздействующих на спрос.

1. Потребительские вкусы

Стоит появиться новому товару (а иногда и исчезнуть старому), как приоритеты аудитории резко поменяются. Так, распространение интернет-коммуникаций ослабило позиции не только телевидения, но и кинотеатров, традиционных издательств, радиостанций, почтовых служб, сократило спрос на все физические носители аудио и видео.

2. Общее число потребителей на рынке

Тут все понятно. Чем больше потребителей, тем сильнее спрос, и наоборот. Но рынку интересен не любой нуждающийся, а только тот, который может заплатить деньги. Чем больше доходы, тем больше товаров и услуг нужно потребителям, и тем разнообразнее их интересы. При понижении доходов спрос сокращается. Однако, в краткосрочной перспективе падение доходов может вести даже к росту покупок «про запас».

3. Кредитное обеспечение

Уровень спроса также меняется при использовании кредитов. Даже когда собственных средств не хватает, заемные деньги позволяют увеличить спрос. Товары, изменение спроса на которые в среднесрочной и долгосрочной перспективе точно соответствует колебаниям доходов, принято именовать товарами нормального спроса. Но есть и товары, которые обычно приобретают в кредит, и они не могут считаться товарами нормального спроса, например – квартиры, автомобили.

4. Сопряжение спроса

Приобретающие зубные щетки обязательно покупают и зубную пасту. После покупки автомобиля необходимо платить за страховку, заправляться бензином, использовать смазочные масла и так далее. Если топлива покупают больше, то и спрос на смазку поднимается. Но сопряжение может носить и вытесняющий характер. То есть, спрос на один товар понижает спрос на другой, например – такими продуктами могут быть:

  • пальто и куртки;
  • автомобили и мотоциклы;
  • билеты на поезд и на самолет;
  • фильмы разных киностудий, книги различных жанров;
  • минеральная вода и фруктовые соки;
  • обои и штукатурка;
  • флеш-карты и компакт-диски;
  • продукты в магазинах и блюда в ресторанах.

5. Ожидания потребителей по своим вероятным доходам и уровню цен

Если ожидается, что цены снизятся, потребители могут откладывать покупку. При опасениях роста цен, или если можно предполагать уменьшение реального дохода, спрос в данный момент понижается.

Практическое значение закона спроса

Не стоит полагать, что этот закон спроса интересен только специалистам из академических кабинетов. На практике он определяет нормальный процесс ценообразования. Если потребность в товаре или услуге больше, чем их могут предложить на рынке, цены будут расти. Если же стремление покупателей обзавестись каким-то товаром или воспользоваться услугой падает, то стоимость пойдет вниз.

Исключение составляют товары для VIP-персон. Высокие цены на них являются доказательством эксклюзивности потребителей. Доход такой группы людей выше, что позволяет им подчеркнуть собственную значимость. Снижение цены может быть воспринято, как признак низкого качества или непрестижного товара.

Кривая спроса

Кривая спроса отображает формальную взаимосвязь между количеством и ценой Она показывает, сколько товара будет продано по каждой возможной цене.

Как вы можете видеть на графике, цена находится на вертикальной оси (y), а количество – на горизонтальной оси (x). Этот график отображает обычные отношения между ценой и количеством. Чем ниже цена, тем выше требуемое количество. Когда цена уменьшается, количество покупок увеличивается.

Эластичность спроса

Количественная мере изменения спроса называется эластичностью. Конечно, она во многом зависит от того, как конкурирующие игроки реагируют на сложившийся уровень цен. Поэтому опытные предприниматели стремятся позиционировать свой бизнес, что позволяет несколько «отдалится» от своих прямых конкурентов.

При оценке степени эластичности стараются абстрагироваться от всех сторонних факторов, чтобы максимально точно определить этот реальный спрос. Коэффициент эластичности показывает процент колебания спроса в зависимости от изменения цен. В общем виде формула эластичности по цене выглядит так:

В соответствии с законом спроса формула позволяет рассчитать, насколько товар или услуга будут востребованы после изменения цены.

Ключевые моменты, которые нужно знать:

  • Эластичность относится к категории отзывчивости.
  • Существует три типа эластичности спроса:
    • Эластичный спрос – реализуемое количество продукта изменяется на больший процент по сравнению с процентным изменением цены. Коэффициент эластичности колеблется от 1 до бесконечности.
    • Неэластичный спрос – процент изменения реализуемого продукта намного меньше, чем процент изменения цены. Коэффициент эластичности колеблется от 0 до 1.
    • Единичный спрос – процентное изменение проданного продукта равно процентному изменению цены. Коэффициент эластичности равен 1.
    • Совершенно неэластичный спрос – эластичность спроса по цене равна 0. Любое изменение цены совершенно не влияет на объем продаж.
  • Товар с эластичным спросом получает больше продаж, когда его цена немного падает. Когда его цена повышается, он дольше остается на полках.
  • Кривая спроса показывает, как количество продаж реагирует на изменения цен. Чем прямолинеен график, тем более эластичен спрос.

Совокупный или рыночный спрос

Совокупный спрос описывает количество, требуемое рынком в целом для определенных категорий товаров или услуг. Это логическая зависимость между объемом выпущенной продукции (товаров и услуг) и уровнем цен на них. 

Совокупный спрос есть суммарная величина планируемых расходов на товары и услуги. Он показывает наличие денег, которые «крутятся» в экономике. Экономисты установили, что совокупный спрос – абстрактный «агрегат» спроса на единичные товары. Натуральных измерителей у него нет, зато есть 4 основных составляющих:

  • потребительские расходы;
  • инвестиционные запросы фирм;
  • величина государственных закупок;
  • чистый экспорт.

Бизнес зависит от рыночного спроса

Все предприятия пытаются понять и управлять спросом. Маркетологи стремятся понять спрос с помощью исследования рынка. 

Компании с конкурентным преимуществом обладают большим спросом. Одно из преимуществ – быть недорогим поставщиком. Другие должны быть самыми инновационными. Так, Apple взимает более высокие цены, потому что они первые на рынке с новыми продуктами.

Если что-то пользуется большим спросом, компании, реализующие «ходовой товар», получают больше дохода. Если они не смогут предложить такой продукт в достаточном объеме, цена пойдет вверх. Если рост цен продолжается с течением времени, значит, на рынке – инфляция.

Если спрос упадет, то бизнес снизит цены. Компании надеются, что этого будет достаточно, чтобы опередить своих конкурентов и занять большую долю рынка. Если это не сработает, они будут вводить новшества и создавать лучший продукт.

Если спрос даже после таких усилий не восстановится, то компании будут производить меньше и увольнять работников. Если это произойдет по всем направлениям, такая ситуация может привести к экономическому спаду. Эта фаза делового цикла создает рецессию.

Если рецессии в экономике нет, а спрос падает, бизнес должен либо свернуться, либо усиливать свою маркетинговую стратегию.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

Какой товар пользуется спросом в кризис?

Продажи средств персонального ухода демонстрируют рост показателей по всем категориям. Есть несколько возможных причин для подобного роста.

Увеличение спроса может быть последствием кризиса, который побуждает людей экономить, но искать более доступные способы «порадовать себя». Таковыми для россиян стали покупки косметики, парфюмерии и прочих относительно недорогих товаров.

Кроме того, рынок косметического ритейла толкают вперед и новые тенденции, например, мода на натуральную косметику и рост популярности специализированных интернет-магазинов.

Какие косметические продукты пользуются наибольшим спросом?

Согласно исследованию самые высокие показатели демонстрируют парфюмерия и декоративная косметика, тогда как средства личной гигиены и препараты для ухода за волосами показывают самый низкий результат. Основываясь на этих данных можно повысить продажи в каждом конкретном магазине, сделав усиление популярных позиций с помощью введения их в товарную линейку, а также организовывая специальные выкладки пользующихся спросом продуктов. Но не только работа над товарной матрицей поможет стать прибыльней вашему магазину.

Удобство при покупке и личный контакт с продавцом— эти основные факторы, влияющие на успешные продажи, называют известные косметические ритейлеры, развивающиеся по франчайзингу. Поэтому любые меры, предпринимаемые владельцами магазинов, могут стать недейственными без правильного подхода к клиенту.

Да, конечно, мы замечаем, что общие продажи косметики выросли. Но не все компании могут похвалиться увеличением выручки.

Покупатель стал избирательнее. Сегодня высоко ценится сервис и обслуживание, те компании, которые уделяют этому внимание и получают продажи.

При этом общий маркетинг больше не работает. Работают личные продажи, поэтому наша компания работает над этим критерием более тщательно.

Эксперты SKINFOOD изучают рынок каждый день, анализируют потребительское поведение. Мы знаем на какие товары вырос спрос и, что в итоге хочет получить клиент. Чаще всего клиент желает приобрести качественный продукт.

Сегодня явно прослеживается высокий спрос на продукцию производства Кореи, но надо знать с какими брендами работать, а какие избегать. Для понимания этого, мы потратили достаточно большое количество времени.

Мы работаем с поставщиками из Кореи и Франции, и совершенно точно знаем, что товары, которые поставляет, наша компания имеют минимум химии и максимум натуральных компонентов, а значит мы движемся вместе с тенденциями рынка.

Исследование подтверждает, что покупатель готов потратить свои «кровные», но все ли ритейлеры и косметические компании получат свою порцию прибыли? Скорее всего нет, только те игроки рынка, которые смогут предложить самые комфортные условия для потребителя и следовать тенденциям рынка в итоге повысят свои продажи. Поэтому, если вы хотите получить свою порцию прибыли, работая на рынке косметики, обратите внимание на натуральную продукцию, поддерживайте сервис на высоком уровне, постоянно обучайте своих сотрудников искусству личных продаж и выбирайте только проверенные бренды.

9 востребованных продуктов и ниш 2021 года

Чему вы хотите научиться?

2020 год стал рекордным для электронной коммерции. Больше, чем когда-либо прежде, потребители делали покупки в Интернете и будут продолжать делать это в 2021 году. Из-за пандемии COVID-19, заставляющей людей оставаться дома, в зависимости от вертикали, многие предприятия электронной коммерции достигли рекордного уровня продаж, в то время как другие бренды запускают новые продукты, чтобы помочь нуждающимся, поддерживая при этом успех своего бизнеса.

В 2020 году было несколько выдающихся типов продуктов, которые штурмом захватили рынок и были хорошо продаваемыми. К ним относятся масла CBD, пробиотики, экологически чистые продукты и многое другое, многие из которых представлены на рынке здоровья, красоты и хорошего самочувствия. В этом посте мы рассмотрим восемь самых продаваемых типов продуктов в 2020 году и подробнее рассмотрим их результаты в 2021 году, а также дадим владельцам интернет-магазинов представление о последних трендовых товарах.

9 наиболее востребованных трендовых продуктов и ниш 2021 года

Если у вас нет торговой площадки, ваш бизнес в сфере электронной коммерции, скорее всего, будет сосредоточен на продуктах одной ниши.Будь то пищевые добавки, одежда, еда, другие самые продаваемые товары или что-то еще, люди, которые посещают ваш интернет-магазин, хотят знать, какие типы продуктов вы продаете, как только они попадают на ваш сайт.

Не знаете, какой бизнес начать или какие продукты могут помочь увеличить вашу долю на рынке? Вот список самых продаваемых продуктов в 2020 году и их ожидаемые результаты в 2021 году.

1. Масла и продукты CBD (прибыльные продукты)

С момента принятия Закона о фермах в 2018 году продукты CBD исчезли с полок на большей части территории США, и во многих штатах теперь разрешена законная продажа CBD.В связи с пандемией COVID-19 предприятия CBD сообщили о рекордных продажах из-за того, что потребители больше внимания уделяют психическому здоровью, особенно те, которые продают масло CBD в Интернете.

Отрасль CBD - не самый простой бизнес для начала онлайн из-за высокой конкуренции и правил доставки нефти CDB, но это прибыльный бизнес, если вы можете продвигаться вперед с этим уникальным продуктом. Изучая возможности, учитывайте законы и правила вашего штата в отношении продуктов CBD и можете ли вы привлечь потенциальных клиентов.В зависимости от того, где вы находитесь, вы можете принимать и выполнять заказы на продукты CBD только в своем штате.

Если в настоящее время у вас есть бренд CBD в Интернете и вам нужна помощь в выполнении заказов, ShipBob сотрудничает с предприятиями CBD, чтобы обеспечить быстрое выполнение и доставку заказов.

«Мы возлагаем большие надежды на поставки и оказываем давление, чтобы приблизиться к тому, что делает Amazon. С ShipBob 100% наших заказов отправляются через 2-дневную доставку. Мы видим, что люди с гораздо большей вероятностью будут заказывать и продолжать заказывать у нас, когда возможна двухдневная экспресс-доставка.”

Эндрю Харди, главный операционный директор Nature’s Ultra

2. Экологически чистые продукты (самые популярные продукты)

Устойчивые и экологически чистые продукты набирают популярность, особенно среди миллениалов и потребителей поколения Z. Эти молодые потребители хотят делать заказы у предприятий, которые демонстрируют, что они заботятся об окружающей среде и делают все возможное, чтобы сохранить здоровье планеты.

Doris Sleep - отличный пример экологически чистого бренда, который предлагает гипоаллергенные подушки, которые можно стирать в машине, из переработанных пластиковых бутылок с водой со свалок.Они сотрудничают с ShipBob, чтобы поддерживать положительный опыт покупок.

«С ShipBob я могу поддерживать мой бренд. Он не заканчивается в моем магазине - он длится через этот опыт распаковки ».

Трейси Уоллес, основательница Doris Sleep

Даже во время COVID-19 многие потребители по-прежнему предпочитают экологически чистые продукты первой необходимости - до тех пор, пока их любимые популярные бренды могут удовлетворить спрос.

Boie USA - это экологически чистый бренд средств личной гигиены, который быстро вырос после успешной кампании на Kickstarter.Они решили сотрудничать с ShipBob не только для более быстрой обработки заказов, но и для поддержки, которую ShipBob предоставляет для удовлетворения высокого спроса.

«Служба поддержки клиентов ShipBob продолжает улучшаться благодаря прямым контактам, которые знают нашу учетную запись, отслеживанию в реальном времени и более качественному обслуживанию клиентов. Они являются партнером по реализации, который является продолжением нашего бренда ».

Мануэль де ла Крус, генеральный директор Boie

3. Натуральные средства по уходу за кожей и косметика (популярные косметические товары)

Натуральные средства для ухода за кожей и косметика становятся все более популярными по мере того, как все больше потребителей осознают влияние искусственных ингредиентов на их тело и окружающую среду.Потребители обращаются к средствам личной гигиены, которые сделаны из натуральных ингредиентов, таких как алоэ вера, активный уголь, масло дерева и многое другое.

Отличным примером является Touchland, быстрорастущий бренд, успешно поднявший возможности дезинфекции рук на совершенно новый уровень. Признанный Allure победителем конкурса Best of Beauty и финалистом конкурса Fast Company за инновации 2020 года от Design Awards, Touchland продает дезинфицирующее средство для рук, которое привносит стиль.

Touchland была запущена в 2018 году и быстро росла после успешной кампании на Kickstarter, а затем росла еще быстрее после пандемии COVID-19.

«Мы уже быстро росли, когда началась COVID, тогда мы полностью распродали первую неделю пандемии. За три недели в списке ожидания Touchland.com было более 34 000 клиентов. Мы даже делали предварительные заказы, чтобы удовлетворить спрос. В период с марта по май 2020 года у нас было до 700 заказов в день, и за эти три месяца мы продали 10 000 диспенсеров ведущим в отрасли брендам.

COVID изменил представление о гигиене рук для большинства предприятий, и это не исчезнет после пандемии.”

Андреа Лиссабона, основатель и генеральный директор Touchland

5. Фирменные чаи (товары быстрого приготовления)

Чай набирает популярность и будет продолжать оставаться бестселлером в 2021 году. Многие чайные бренды, такие как Herbaly, выросли за счет продажи специальных чайных смесей, которые больше нигде не продаются.

Матча также является популярным и модным вариантом чая, который приносит много пользы для здоровья. Например, быстрорастущий чайный бренд Cha Cha Matcha предлагает различные вкусы чая со льдом матча, а также высокоэффективный брендинг, который выделяет его среди других марок чая на рынке.

Изучая потенциальные продажи чая с высоким спросом, обратите внимание на доступные типы чая и их преимущества.

6. Диетические модные изделия (идеальные для целевой аудитории)

Здоровье и фитнес находятся на подъеме в электронной коммерции. Но с COVID-19 сейчас люди больше, чем когда-либо, ищут альтернативы и возможности оставаться здоровыми, оставаясь дома. Придерживаться здоровой диеты может показаться сложной задачей, но многие бренды электронной коммерции на этом рынке диет с высоким спросом находят способы помочь своим клиентам поддерживать здоровый образ жизни в новые времена.

Synchro - это бренды продуктов питания и велнеса, которые предлагают продукты без глютена, не содержащие BGMO, в том числе продукты, не содержащие кето, энергетические продукты и многое другое. Клиенты Synchro полагаются на свои продукты, чтобы облегчить боль, дать энергию, обеспечить ясность ума и даже быстро восстановиться после тренировок. Вот почему Synchro сотрудничает с ShipBob, чтобы обеспечить быструю отправку их продуктов клиентам.

«С ShipBob мы можем предложить двухдневную доставку наземным транспортом 80% нашей клиентской базы, что намного дешевле, чем ускоренная доставка по воздуху.”

Линдси Луиза, менеджер по продажам и продажам Synchro

Мы слышали больше об этом в нашей серии электронной коммерции о COVID-19, где клиентка ShipBob Organic Olivia рассказывала, как их добавка для защиты иммунитета от бузины, а также новая кетогенная заменитель пищи Ample Foods для клиента ShipBob оказались в ситуации карантина.

7. Абонементное питание (актуальная бизнес-идея)

Из-за пандемии COVID-19 многие люди, застрявшие дома, реже посещают продуктовые магазины.Компании-производители комплектов питания для электронной коммерции, такие как Hello Fresh и Blue Apron, сталкиваются с проблемами в своевременной отправке клиентам свежих блюд, пользующихся большим спросом.

Аналогичным образом, продукты-заменители еды, не требующие охлаждения, демонстрируют рост продаж благодаря их удобству и более длительному сроку хранения.

Например, Ample Foods - это бренд заменителей еды, который использует натуральные пищевые ингредиенты, не требующие охлаждения. Поскольку они сотрудничают с ShipBob, они могут быстро получать заказы, включая заказы по подписке, путем хранения запасов рядом со своими клиентами.

«После расширения до второго центра выполнения заказов ShipBob мы рады возможности предложить 65% наших клиентов двухдневную доставку по сравнению с 32%, имея только один объект на Западном побережье. Скоро это будет 100%. Это не только лучше для наших клиентов, но и экономия нашей чистой прибыли на 13% ».

Пабло Габатто, менеджер по бизнес-операциям в Ample Foods

8. Пробиотики (дропшиппинг)

Все больше клиентов серьезно относятся к своему здоровью и полагаются на натуральные продукты.Пробиотики - популярный выбор, потому что они способствуют здоровью пищеварительной системы и не дороги. Пищевые пробиотики, такие как кимчи и квашеная капуста, а также напитки, такие как чайный гриб, появляются в магазинах и в Интернете. Таблетки с пробиотиками также являются популярным вариантом.

Например, торговая марка Jetson предлагает широкий ассортимент сезонных пробиотиков для детей и взрослых. Их продукты всегда свежие и производятся небольшими партиями, а затем отправляются прямо к вашей двери.

9. Заявки на подписку (хорошая прибыльная ниша)

Если вы продаете продукты, которые считаются «необходимыми», наличие подписки - отличный вариант, чтобы предложить своим клиентам в это время.С помощью коробки подписки или модели повторяющихся заказов вы можете отправлять основные продукты своим клиентам на регулярной и заранее определенной основе.

Например, MDacne, бренд цифрового здравоохранения, может предлагать персонализированный продукт по подписке с использованием открытого API ShipBob.

«API ShipBob позволяет нам создавать индивидуальную логику, поскольку мы поставляем персонализированные продукты с множеством вариантов отправляемых комплектов. Мы можем написать несколько строк кода вместо того, чтобы создавать ручной комплект для каждой возможной комбинации заказов, как это было бы в таком инструменте, как Shopify.”

Одед Харт, генеральный директор и соучредитель MDacne

Советы по поиску и продаже востребованных товаров

При изучении продуктов с высоким спросом для продажи, определенные тенденции могут определять, почему продукт стал популярным в первую очередь и будет ли его популярность продолжаться. Несколько лет назад спиннеры Fidget были чрезвычайно популярны, но лишь в течение короткого периода времени, потому что они рассматривались как товар, не имеющий постоянной ценности. Пробиотики стали популярными из-за их пользы для здоровья и низкой стоимости, поэтому в ближайшее время они, вероятно, не увидят большого спада.

Во время пандемии COVID-19 следует отметить, что продажи таких основных товаров, как дезинфицирующие средства для рук, маски для лица, туалетная бумага и другие предметы первой необходимости, значительно выросли. Хотя может возникнуть соблазн купить эти продукты и начать их продавать, имейте в виду, что покупатели не будут довольны брендами, которые «накапливают» эти продукты и устанавливают за них высокие цены.

1. Следите за зарубежными товарами

Многие продукты, получившие известность в США, сначала становятся популярными на международном уровне.С такими сайтами, как Alibaba.com, не забывайте часто проверять, есть ли какие-либо новые возможности для бизнеса. Зная, какие продукты популярны за рубежом, вы можете начать покупать эти продукты и рекламировать их клиентам в США, чтобы проверить, может ли продукт увеличить продажи.

2. Поищите конкуренцию на местных рынках.

Проверьте торговые площадки в вашей стране, чтобы узнать, покупают ли клиенты эти востребованные товары. Например, популярны витамины и пищевые добавки, но рассмотрите следующие вопросы:

  • Какие товары покупаются?
  • Кто публика?
  • Есть ли другие добавки, которые вы могли бы продать, но у которых нет явного лидера рынка?

EnduroSport ориентирован на тех, кто занимается спортом на открытом воздухе весь день.На этом рынке не было здоровых вариантов, поэтому они увидели возможность. Первоначально предполагалось, что они будут запущены во время пандемии COVID-19, но были направлены на то, чтобы помочь нуждающимся в ожидании завершения кризиса.

3. Выделите себя

Многие продукты являются товарами, которые можно купить в другом месте под другой торговой маркой. Почему ваши джинсы лучше, чем у конкурентов? При продвижении продуктов обязательно подчеркивайте уникальные преимущества своих продуктов и то, чем вы выделяетесь среди конкурентов, например, в отношении экологичности или использования экологически чистой упаковки.

Примечание. Если вы осуществляете прямую поставку, у вас не будет слишком много возможностей отличиться, поскольку все продукты одинаковы. Если вы перейдете к работе с 3PL, вы сможете ускорить время доставки и выиграть больше бизнеса за счет более быстрой доставки.

4. Доставка в течение 2 дней с партнером по выполнению заказов

Вы наткнулись на популярный и пользующийся большим спросом товар, который летит с полок? В таком случае вам понадобится партнер по выполнению заказов, такой как ShipBob, чтобы доставлять заказы в впечатляющую двухдневную доставку.Клиентам нужны более быстрые варианты доставки, а доступная двухдневная доставка - проверенный способ повысить конверсию продаж.

«Мы хотим, чтобы покупательский опыт на нашем веб-сайте был похож на Amazon Prime. Это возможно с помощью ShipBob, не завышая стоимость доставки до безумного уровня. Для этого мы стратегически храним запасы в трех их центрах выполнения. Мы чувствуем себя комфортно, зная, что можем масштабироваться и выполнять заказы в кратчайшие сроки.”

Тим Финк, соучредитель EnduroSport

5. Следите за тенденциями продаж во время и после COVID-19

Важно внимательно следить за тем, как разные вертикали работают в разное время года, время года, праздники и, конечно, когда наступает рецессия.

ШипБоб внимательно следит за тем, как пандемия COVID-19 влияет на покупки в Интернете. Чтобы помочь брендам электронной коммерции оставаться в курсе, мы составили прозрачный обзор данных о продажах в режиме реального времени от тысяч наших продавцов.Вы можете просмотреть данные здесь. Вы можете видеть, что товары для спорта и фитнеса стали востребованными товарами во время кризиса, когда тренажерные залы закрываются, а люди застревают внутри.

Как ShipBob помогает масштабировать вашу электронную коммерцию

Если вы хотите создать логистическую сеть, способную доставлять товары с высоким спросом быстро и по доступной цене, это потребует много времени, денег и найма нужных людей, которые могут все настроить должным образом. Вот почему многие предприятия электронной коммерции поручают выполнение заказов ShipBob, у которого есть большая сеть складов электронной коммерции, запатентованные технологии и знания в области логистики, чтобы помочь брендам управлять продуктами с высоким спросом.

Как ShipBob развивает ваш бизнес в сфере электронной коммерции? С ShipBob ваша электронная коммерция может предложить доступную двухдневную доставку. Храня ваши продукты в наших центрах выполнения и позволяя нам выполнять ваши заказы, ваш бизнес может конкурировать с Amazon и иметь преимущество перед конкурентами.

Клиенты привыкают к определенному уровню обслуживания по невысокой цене. Мы заметили рост числа конверсий за счет предложения пороговых значений бесплатной доставки и двухдневной доставки.

Майкл Питерс, вице-президент по электронной торговле в TB12

Благодаря двухдневной доставке, улучшающей показатели конверсии и сокращению числа брошенных корзин, партнерство с ShipBob позволяет продавцам электронной коммерции превратить логистику и складирование из центра затрат в источник дохода.

Заключение

Как мы увидели в ответ на пандемию COVID-19, тенденции продаж электронной коммерции могут быстро измениться. Мы ожидаем, что в 2021 году некоторые товары, пользующиеся высоким спросом, останутся популярными, но с некоторыми изменениями.Лучшее, что вы можете сделать сейчас, независимо от того, какой продукт вы продаете, - это оптимизировать цепочку поставок и подготовиться к потенциальному росту в будущем.

Партнерство с правильным 3PL может дать вашему бизнесу поддержку и гибкость, которые вам нужны, без необходимости управлять логистикой электронной коммерции для товаров с высоким спросом внутри компании.

Заинтересованы в услугах фулфилмента ShipBob? Чтобы узнать больше о выборе того, как двухдневная доставка может помочь вашему бизнесу в электронной коммерции, свяжитесь с ShipBob, нажав кнопку ниже.

Что такое рыночный спрос? (Обновлено на 2019 год)

Хотя предприятия электронной коммерции часто начинаются как увлеченные проекты, законы спроса и предложения по-прежнему действуют. Чтобы убедиться, что отличная идея способна поддержать себя, необходимо оценить рыночный спрос.

Что такое рыночный спрос?

Определение: Рыночный спрос описывает спрос на данный продукт и тех, кто хочет его купить. Это определяется тем, насколько потребители готовы потратить определенную цену на конкретный товар или услугу.По мере роста рыночного спроса растет и цена. Когда спрос снизится, снизится и цена. Рыночный спрос - это совокупность того, чего желает каждый в определенной отрасли, и он может помочь продавцам при создании сайта электронной коммерции.

Как исследовать рыночный спрос

Знание рыночного спроса может помочь будущим онлайн-компаниям информировать о том, в какую отрасль наиболее прибыльно входить. Поэтому многим владельцам бизнеса придется проводить исследования рыночного спроса. Маркетинговые исследования включают поиск исследований, данных и общей информации об отрасли или секторе.Часто требуется несколько различных подходов, организованный метод накопления цифр, тщательная интерпретация и подробные отчеты. Однако это не означает, что начинающим предпринимателям нужен целый отдел маркетинга, чтобы узнавать о рыночном спросе. При проведении исследования они могут использовать три метода:

  • Опросы: Социальные сети - отличное место для размещения опросов о продуктах, отраслях и услугах. Узнайте, что друзья и семья говорят о конкретной потребности или идее.Разошлите опрос по электронной почте, попросив всех переслать его трем дополнительным людям. Чем больше возможностей сможет использовать владелец бизнеса, тем точнее будет его исследование рынка. Есть также много опросов и тематических исследований, доступных для загрузки в Интернете. Если вы принимаете бизнес-решения на основе этих документов и отчетов, обязательно проверьте источники и выясните, как были получены данные. Некоторые опросы носят географический характер или нацелены на конкретную аудиторию, что может исказить результаты.
  • Эксперименты: Разработка экспериментов отнимает много времени и дорого, но может быть выгодна для магазина электронной торговли.Например, предложение нового продукта по сниженной цене в течение ограниченного времени - хороший способ поэкспериментировать с ним и выяснить, как он нравится клиентам. Это требует активного взаимодействия с клиентами и твердой приверженности отслеживанию результатов с течением времени.
  • Наблюдения: Простой осмотр - как в физическом, так и в цифровом мире - может дать важные подсказки о рыночном спросе. Наблюдение за актуальными темами и продуктами на таких сайтах, как Twitter и Pinterest, может дать представление практически о каждой отрасли.Это также может включать чтение местных газет или публикаций в регионе, в котором владелец магазина электронной торговли хотел бы видеть свои продукты.
Типы данных

Помните, что разные типы данных требуют уникальных аналитических подходов. Первичные данные учитывают любую новую информацию, собранную специально для целей исследования. Это включает в себя любые отзывы, которые предприниматели получают от онлайн-фанатов после того, как они прямо попросили внести свой вклад. Вторичные данные относятся к любой информации, уже доступной владельцу бизнеса.Сюда входят любые ранее завершенные исследования, прошлые анкеты или информация, полученная из другого источника для аналогичного сценария. Оба типа данных можно использовать для исследования рыночного спроса, хотя необходимо отметить даты в прошлых документах. С одной стороны, рынки меняются быстро, и все устаревшее может нанести ущерб исследованиям. С другой стороны, они могут предоставить проницательный анализ того, как рынок развивался с течением времени. Это позволит продавцам электронной коммерции лучше прогнозировать будущие тенденции и соответствующим образом согласовывать свои бизнес-процедуры.

Что такое рыночный спрос? | Пример, анализ, отношение

Рыночный спрос - это сумма индивидуального спроса на продукт, доступный на рынке. Рассмотрим продукт, доступный на рынке, который пользуется большим спросом со стороны потребителей. Эти потребители имеют возможность совершать покупки, и поэтому цена на этот продукт мгновенно повышается.

Проще говоря, это желание и способность клиентов купить товар по заданной цене.

В чем разница между Потребительский спрос и потребительское желание?

Требование и желание - два разные концепции.Многие люди смешивают эти две концепции, думая, что рынок спрос означает желание потребителя купить товар. Однако это не дело.

Желание - это желание купить. это не обязательно, чтобы покупатель, желающий купить товар, всегда мог себе позволить Это. Спрос - это когда у потребителя есть полная возможность приобрести товар на определенная цена. По мере изменения цены товара меняется и спрос на него. тоже.

Если цена на товар ниже, спрос на него увеличивается, тогда как если цена выше, спрос со временем уменьшается.Следовательно, рыночный спрос обратно пропорционален цена товара.

Связь между рынком Спрос и предложение

Спрос и предложение связаны друг с другом. Предложение - это количество товаров, доступных на рынке для покупки потребителями. Потребители всегда стремятся получить прибыль, покупая товары по более низкой цене.

С другой стороны, поставщик всегда стараюсь максимизировать общую прибыль. Однако, если поставщик увеличивает стоимость продукта, спрос на то же предложение уменьшится.Но если они снижают стоимость продукта, будет снижение предложения, потому что повышенного потребительского спроса. Решение состоит в том, чтобы сохранить цену, которая принесет прибыль поставщик получает некоторую прибыль без потери клиентов.

Пример рыночного спроса

Рыночный спрос - это сумма кривых общего индивидуального спроса.

Рассмотрим магазин, в котором ежедневно продается 1 000 ручек. Это означает, что ежедневная потребность магазина составляет 1000 ручек. Однако в выходные дни количество клиентов увеличивается.Следовательно, спрос вырастет с 1000 до 1200. Это всего лишь расчетный спрос одного магазина.

Рыночный спрос будет включать общий спрос на ручки независимо от бренда или магазина, в котором они покупаются. Это потому, что ручка - это обычная необходимость, которой пользуются все. Если бренду не удается удовлетворить рыночный спрос, он потеряет доход.

Как производителю вам необходимо: оцените количество произведенных вами ручек и из этих чисел, сколько были проданы. Итого будет рыночный спрос на ручки.Чтобы удовлетворить ваши текущих клиентов или рынок, на который вы нацелились, вам нужно будет встретиться расчетный рыночный спрос каждый день.

Итак, если ваша фабрика производит 1000 ручек ежедневно и продает 400 из этих ручек покупателям, то рыночный спрос на ваш продукт и бренд составляет 400. Однако потенциальный спрос остается на уровне 1000, поскольку это максимальное количество ручек, которое вы мог продать за день.

В Англии, когда KFC выпустила свой очень доступные гамбургеры KFC, рыночный спрос вызвал большой переполох.Однако это требование не сыграло особой роли, поскольку у KFC закончилось более 90% гамбургеров в нескольких торговых точках Лондона.

Это оказалось огромной потерей в возможности, потому что, как только KFC исчерпал свое предложение, клиенты обращались в Burger King, McDonald’s и другие подобные заведения. Этот Именно поэтому измерение спроса так важно.

Анализ рыночного спроса

Есть 8 различных типов потребности рынка, которые вам необходимо понять:

Отрицательный спрос

Когда продукт не нравится в совокупности всеми клиентами это называется отрицательным спросом.Продукт несмотря на то, что находится в хорошем состоянии, доступном ценовом диапазоне и в наличии, сталкивается с неприязнью потребителей, потому что им это не нужно.

Продавцам необходимо манипулировать покупателей в покупку продуктов. Например, люди выбирают более традиционные альтернативы или превентивные меры, а не позволить себе такие услуги, как страхование, стоматология и др.

Неблагоприятное требование

Во многих смыслах нездоровый спрос, является частью отрицательного спроса. Эти два требования почти одинаковы.Тем не мение, разница между отрицательным и нездоровым спросом заключается в том, что в нездоровом Спрос, потребитель не должен желать покупать продукт, даже если он отчаянно желает это сделать.

Например, алкоголь, наркотики, пиратские фильмы и петарды - вот некоторые вещи, которые очень нужны потребители. Но спрос сжимается из-за ограничений, которые потребители должны надеть себя от покупки этих.

Скрытый спрос

Скрытый спрос предназначен для тех, кто требования потребителей к товарам, которых еще нет на рынке.Технологии сделали возможным многое. Однако есть еще много чего нужно людям, что еще предстоит сделать производители.

В некоторых случаях встречаются продукты, которые созданы для удовлетворения этих требований. Однако вскоре эти продукты закончились в наличии из-за его популярности и высокого спроса. Например, даже хотя наши смартфоны развивались очень быстро, есть еще очень много других функции, которые нам нужны в наших телефонах.

Падение спроса

Как следует из названия, Снижение спроса относится к снижению спроса на продукт в рынок.Причина снижения может быть разной для каждого продукта.

В некоторых случаях это может быть потому, что новых изобретений продуктов, заменяющих старые. В других случаях это может быть из-за увеличения цены или снижения качества продукт. Например, люди переходят с одной модели телефона на другую, потому что о наличии новых функций.

Несуществующий спрос

Этот тип спроса может быть очень угрожает бизнесу. Шансы на несуществующий спрос увеличиваются, когда Компания проводит гораздо меньше маркетинговых исследований.

В таких случаях компания остается бредовое мышление, что их продукт пользуется положительным спросом на рынке. Но на самом деле товар не пользуется спросом на рынке. Это один из основных способы потери компанией своей общей рыночной стоимости.

Проще говоря, если компания продолжает запускать продукт или услугу, не анализируя рыночный спрос, это будет продолжать нести убытки. Например, если тренерский центр продолжает свою классов, не набирая больше учеников, со временем он обязательно развалится из-за к потере.

Полная потребность

Full Demand - это, по сути, лучший спрос из всех. Это означает, что продукт или бренд полностью захватили внимание и интерес потребителей, имеющих возможность покупать. Это когда спрос и предложение идут рука об руку.

Есть сбалансированные отношения между компанией и ее клиентами. Клиенты лояльны к бренд и бренд гарантирует, что все клиенты удовлетворены продукты или услуги. Это также требование полного охвата рынка.Это означает что бренд охватил почти весь рынок.

Например, несколько высококлассных KKW и средства для макияжа Jeffrey Star, похоже, получают большую прибыль и требования от клиентов.

Нерегулярный спрос

Нерегулярный спрос может быть действительно утомительно для бренда. Компании нужно будет продолжить работу над маркетингом. навыки многократно, чтобы создать больше требований. Продажа продукта сохраняет колебания в нерегулярном спросе. Иногда он может достигать пика продаж, в то время как в других случаях это может привести к убыткам.

Это чаще всего происходит, когда бренд продает сезонные продукты или продукты, предназначенные для одноразового использования. Например, Кондиционеры, обогреватели, сезонная одежда постоянно колеблются.

Переполнение спроса

Как следует из названия, Overfull Спрос возникает, когда у бренда меньше возможностей для производства товаров. чем его высокий спрос на рынке. Проще говоря, спрос и больше. недостаточно для удовлетворения потребителей.

В таких случаях компании пытаются защитить капитал бренда за счет отмены маркетинга продукта.Таким образом, спрос снижается, создание эквивалентного соотношения между спросом и предложением.

Например, цементные компании используют эта техника. Это связано с тем, что компании имеют меньшее предложение цемента или производственная прочность по сравнению с периодически возникающими высокими требованиями. Итак, чтобы сохранить своих клиентов от связи с другими брендами, эти компании используют методы демаркетинга, чтобы они не понесли никаких убытков.

Расчетно-прогнозный рынок востребованность обязательна для любого бренда.Если компания оценивает рыночный спрос на своей продукции, он может использовать маркетинговые методы, необходимые для увеличения прибыль. Например, при меньших расходах он может производить продукт и доставить его розничным торговцам, которые тем самым могут увеличить продажи.

Еще одним важным фактором является конкуренция на рынке. Несмотря на то, что у вас есть правильный продукт, вы не хотите теряют запасы и, таким образом, теряют возможность увеличить свои продажи.

Возможная потеря происходит, когда рыночный спрос не корректируется точно.Это приводит к ошибочным предположениям в необходимая поставка. В результате покупатели начинают обращаться к другим брендам. С другой стороны, переоценка рыночного спроса приведет к чрезмерному поставка продукции.

Это вызовет больше потерь, чем прирост. Чтобы получить предложение, вам нужны точные расчеты спроса. Фокус должно быть не в том, как создавать больше продуктов, а в том, как сохранить баланс между спросом и предложением. Таким образом, вы не понесете никаких потерь или гнева ваших потребителей.

Заключение о рыночном спросе

  • Рыночный спрос - это способность и готовность покупателя купить продукт по доступной на рынке цене.
  • Желание потребителя - это желание купить товар, независимо от того, что он может себе позволить. Потребительский спрос - это желание купить товар с возможностью его себе позволить.
  • Спрос и предложение идут рука об руку. Если спрос увеличивается, предложение уменьшается. Если спрос уменьшается, предложение увеличивается.
  • Существует 8 различных типов требований: отрицательные, неблагополучные, скрытые, отклоняющиеся, несуществующие, полные, нерегулярные и избыточные требования.
  • Оценка более низкого рыночного спроса может привести к потере возможностей, поскольку будет меньше предложения продуктов.
  • Оценка более высокого рыночного спроса может привести к чрезмерным затратам на производство, потому что количество продуктов превышает необходимое.

Если вы нашли этот контент полезным в своем исследовании, пожалуйста, сделайте нам большую услугу и используйте инструмент ниже, чтобы убедиться, что вы правильно ссылаетесь на нас, где бы вы его ни использовали. Мы очень ценим вашу поддержку!

Каким образом исследование рынка используется для анализа спроса? | Малый бизнес

Прежде чем вы сможете зарабатывать деньги на своем продукте или услуге, вы должны выяснить, кому продавать.Неважно, насколько инновационным или высококачественным является продукт, если вы продаете его группе, которая в нем не нуждается. Маркетинговые исследования позволяют ориентироваться на определенную группу на основе их потребностей и желаний, поэтому вы продаете напрямую людям, которые ищут ваш продукт.

Определение

Вам не нужно быть экспертом по исследованию рынка, чтобы анализировать потребности клиентов и выяснять, как их удовлетворить. Правильное маркетинговое исследование анализирует размер рынка, конкурентов и, самое главное, спрос на продукт.Ваш план исследования рынка должен включать шесть вещей: измерять потребительский спрос, выявлять тенденции, анализировать поведение покупателей, анализировать поведение конкурентов, определять целевые рынки и определять потенциал продаж.

Важность

Исследование рынка фокусирует вашу маркетинговую стратегию на потенциальных клиентах, которым нужен ваш продукт. Малым и местным предприятиям может быть проще исследовать свой рынок, чем крупным общенациональным предприятиям, потому что их клиентская база меньше. Своевременная информация снижает риски для бизнеса и помогает определить возможности продаж.Используйте свое исследование, чтобы определить текущие вызовы и потенциальные проблемы на текущем рынке, чтобы разработать свой план действий.

Подготовка

Перед организацией опросов и полевых исследований эксперты предлагают изучить информацию о клиентах, которая у вас уже есть. Записи о продажах, жалобы клиентов, квитанции и записи о том, где люди живут и что они покупают, могут немедленно улучшить ваш маркетинг. Если вы предлагаете кредит, проверьте отчеты о кредитных операциях потребителей, поскольку они могут предложить множество информации.Поговорите со своими сотрудниками службы поддержки клиентов, потому что они слышат мелкие претензии и жалобы клиентов, о которых они редко сообщают руководству. Ваши сотрудники знают, какие товары клиенты запрашивают чаще всего, и часто могут предоставить хорошие профили клиентов из своих повседневных контактов.

Первичное исследование

Любое исследование, полученное непосредственно из источника посредством интервью или опросов, является первичным исследованием. Предлагая вашим клиентам опросы об опыте или удовлетворенности клиентов, вы получите основную информацию.Многие магазины и рестораны предлагают участникам лотереи билеты, скидки или призы. Этот метод предлагает прямой контакт с вашими потребителями и предоставляет конкретную подробную информацию, разработанную для удовлетворения ваших потребностей. Поскольку вы можете разработать опрос или интервью, вы можете сосредоточить свои вопросы на конкретной информации, которая вам нужна, а не на общем мнении.

Преимущества первичного исследования

Опросы предлагают немедленную обратную связь, особенно при использовании в местах с высокой посещаемостью.Различные анкеты могут анализировать убеждения и отношения разных групп клиентов. Опросы по прямой почтовой рассылке могут охватывать более широкий географический регион и могут отображать продукт в печатном виде и графике, сохраняя при этом низкие затраты. Опросы, активируемые по электронной почте, еще дешевле и позволяют клиентам быстро отвечать. Телефонные опросы позволяют ориентироваться на определенные категории клиентов, и инспектор может заметить дополнительное отношение и информацию от респондентов.

Вторичное исследование

Информация, полученная из внешних опросов, книг или журналов, может быть перегруппирована и снабжена перекрестными ссылками в соответствии с вашими потребностями.Вторичные исследования из местных источников, таких как газеты и местные СМИ, часто очень полезны. Торговые ассоциации и государственные учреждения могут располагать дополнительной информацией, а публичные записи обычно доступны в вашей местной публичной библиотеке.

Ссылки

Биография писателя

Дана Гриффин написала для ряда путеводителей, торговых и туристических журналов с 1999 года. Она также публиковалась в газете "The Branson Insider". Гриффин - инструктор по СЛР / оказанию первой помощи в Американском Красном Кресте, владеет бизнесом и продолжает писать для публикаций.Она получила степень бакалавра искусств по английской композиции в Vanguard University.

Как оценить рыночный спрос | Малый бизнес

Даниэль Смит Обновлено 30 марта 2021 г.

Самая основная концепция бизнеса - понять, что нужно рынку, и удовлетворить эту потребность, купив это по низкой цене, а затем продав с прибылью. Однако, если спрос превышает или не соответствует тому, что вы поставили, вы упустите возможность или понесете убытки.Таким образом, как вы рассчитываете, какой рыночный спрос вам нужно удовлетворить, чтобы максимизировать вашу прибыль?

Оценка рыночного спроса

Прежде всего, вам необходимо определить, какой спрос, если таковой будет, рынок поддержит в вашей нише. Самый лучший продукт, продаваемый на негостеприимном рынке, все равно потерпит неудачу.

Закон спроса гласит, что при прочих равных спрос на продукт уменьшается с ростом цены. Это описывает кривую спроса на графике, где по оси абсцисс отложено количество спроса на рынке, а по оси ординат - цена вашего продукта.«При прочих равных» означает, что вы предполагаете, что у вашего целевого рынка схожие доходы и вкусы, а цены на аналогичные товары или услуги одинаковы. Единственный фактор, который меняется, - это цена вашего продукта.

Формула расчетного спроса

Эксперты Economics Help предоставляют формулу Qd = a - b (P) для построения кривой спроса, где «Qd» обозначает объем спроса, а «a» обозначает все факторы, влияющие на цену, другие чем цена вашего продукта. «А» рассчитывается с использованием опросов, статистики и тенденций для оценки факторов вашего целевого рынка, которые не связаны с ценой вашего продукта.Тогда «b» представляет наклон кривой спроса.

Наклон определяется изменением оси y по сравнению с изменением оси x между любыми двумя точками на кривой. Практически во всех случаях наклон отрицательный. «P» должно равняться цене вашего продукта или услуги.

Кривая рыночного спроса в целом имеет отрицательную тенденцию, что, если задуматься, имеет смысл. По мере того, как продукт становится более дорогим, потребители становятся менее склонными к его покупке. Итак, в какой точке кривой рыночного спроса пересекается кривая предложения, указывая на то, что любое дальнейшее предложение будет избыточным и, следовательно, потраченными впустую инвестициями?

Оценка рыночного предложения

В то время как кривая спроса имеет отрицательную тенденцию, кривая предложения имеет положительную тенденцию.Авторы Lumen Learning объясняют, что закон предложения - это принцип экономики, который указывает на увеличение количества, поставляемого на рынок, по сравнению с увеличением цены.

Quickonomics предлагает формулу Qs = m (P) + b, где «Qs» представляет количество поставляемого продукта или услуг, а «m» обозначает наклон кривой предложения. Наклон определяется изменением оси y по сравнению с изменением оси x между любыми двумя точками на кривой.Практически во всех случаях наклон положительный. «P» представляет собой изменение цены продукта или услуги по оси ординат. Затем «b» обозначает значение по оси Y (цена), где значение оси X кривой предложения (количество, поставляемое на рынок) равно 0. Это называется точкой пересечения по оси Y и представляет собой предложение, необходимое для удовлетворить спрос, если цена вашего продукта составляет 0,00 долларов США.

Кривая предложения представляет количество предметов или экземпляров услуг, которые ваши источники готовы предоставить, с учетом предполагаемой цены.По мере роста цены ваши поставщики будут готовы поставлять больше единиц.

Где спрос и предложение пересекаются

Пересечение кривой спроса и кривой предложения является расчетной точкой максимальной прибыли. Когда вы поставляете больше единиц, чем существует спрос на ваш продукт, вы должны хранить излишки или, возможно, никогда не сможете его продать.

Если вы поставляете меньше, чем идеальное пересечение, вы продаете все свои запасы и упускаете потенциальные продажи, поскольку все больше клиентов запрашивают и ищут ваш продукт или услугу.

Условия сбыта продукции | Разработчик решений Ag

Маркетинговые условия продукта

Реклама - Платная форма коммуникации и продвижения товара и его атрибутов.

  • Рекламная кампания - Маркетинговые сообщения, ориентированные на целевую аудиторию в течение длительного периода.
  • Рекламная платформа - Атрибуты продукта и проблемы, переданные в рекламном сообщении целевой аудитории.
  • Целевой рынок рекламы - Конкретная группа лиц, определенных как желающие и способные покупатели, на которые нацелено рекламное сообщение.
  • Рекламная тема - Центральное сообщение рекламной кампании, которое повторяется на протяжении всей кампании.
  • Совместная реклама - Реклама (обычно в магазине), которая разрабатывается и оплачивается совместно продавцом и продавцом.
  • Выборочная реклама по запросу - Реклама, в которой маркетолог пытается повысить осведомленность о конкретном бренде и предоставить информацию о нем.
  • Реклама в виде фрагментов жизни - Рекламное сообщение, изображающее потребителей в ситуациях, аналогичных их восприятию их собственного образа жизни.
  • Testimonial - Рекламное сообщение, представленное кем-то, кого считают экспертом или пользователем продукта.
  • Вертикальная кооперативная реклама - Реклама маркетологов на разных этапах системы распространения, которые размещают рекламу совместно.

Агент - Посредник, который не получает права собственности на товары, но способствует обмену, объединяя покупателей и продавцов.

  • Комиссионный продавец - Агент, продающий товары для производителей.
  • Агент производителя - Независимый торговый представитель, который работает с несколькими производителями связанных, но не конкурирующих продуктовых линеек.
  • Агент по продажам - Физическое лицо, отвечающее за всю маркетинговую деятельность производителя.

Торговая марка - Идентификация (название, символ и т. Д.) Продукта, который является уникальным и отличается от продуктов конкурентов.

  • Использование бренда - Использование силы существующего бренда для поддержки входа компании в новую, но родственную категорию продуктов.
  • Расширение ассортимента бренда - Использование известного бренда продукта для запуска нового, немного другого продукта в той же категории продуктов.
  • Торговая марка - Символ или дизайн, связанный с торговой маркой.
  • Торговая марка - слова или числа, связанные с торговой маркой.
  • Торговая марка дилера - Торговая марка, созданная и принадлежащая посреднику.
  • Торговая марка Flanker - Новый бренд, представленный на рынке компанией, у которой уже есть устоявшаяся торговая марка в той же товарной категории. Он предназначен для конкуренции в одной категории, но нацелен на другую группу потребителей.
  • Общее название - торговая марка, связанная с типом продукта, а не с конкретным продуктом.
  • Бренд производителя - Бренд, который принадлежит и продается производителем, который производит брендовый продукт.
  • Торговая марка - Легальное изготовление против подделок торговой марки.

Канал сбыта - Поездка товара от производителя к покупателю.

  • Потребитель - Конечный пользователь продукта.
  • Раскаяние покупателя - Беспокойство, связанное с восприятием покупателем того, что он / она принял неправильное решение о покупке.
  • Потребительский рынок - На рынке преобладают потребители как покупатели.
  • Первые покупатели - Потребители, которые ищут новые продукты или атрибуты продукта и часто покупают продукт на раннем этапе его жизненного цикла.
  • Раннее большинство - Потребители, которые следят за ранней реакцией покупателя на новые продукты перед покупкой.
  • Отстающие - Потребители, которые сильно ориентированы на существующие продукты и являются последними покупателями нового продукта.

Купон - Сертификат, дающий потребителю право на снижение цены или возврат денежных средств.

Спрос График количества продукта, который будет закуплен по разным ценам.

  • Производный спрос - Спрос, основанный на другом спросе.Например, спрос на крупный рогатый скот со стороны упаковщиков мяса определяется спросом на говядину со стороны потребителей.
  • Платежеспособный спрос - Сочетание желания купить товар и финансовой возможности купить товар.
  • Эластичный спрос - Когда процентное изменение цены приводит к большему процентному изменению объема спроса.
  • Неэластичный спрос - Когда процентное изменение цены приводит к меньшему процентному изменению объема спроса.
  • Совместный спрос - Когда спрос на два разных продукта дополняет друг друга.
  • Выборочный спрос - Спрос на определенный товарный бренд.
  • Унитарный спрос - Когда процентное изменение цены приводит к тому же процентному изменению объема спроса.

Скидка - Вычет из прейскурантной цены в виде наличных денег или иной ценности.

  • Скидка при оплате наличными - Скидка, предлагаемая покупателям, которые оплачивают продукт в течение указанного периода.
  • Сезонная скидка - Скидка, предлагаемая клиентам, которые покупают продукт в сезон года, когда спрос на продукт низкий.
  • Количественная скидка - Скидка, предлагаемая покупателям, которые приобретают количество товара в большем, чем обычно, количестве.

Прогнозирование - Предсказать количество продукта, которое будет продано в разное время в будущем.

  • Барометрические методы - Использование анализа прошлых тенденций для предсказания будущего.
  • Delphi техника - Группу экспертов просят присвоить рейтинги и вероятности различным факторам, которые могут повлиять на будущие события.
  • Метод разбивки рынка - Прогноз продаж для крупной единицы делится на прогнозы для более мелких единиц
  • Метод наращивания рынка - Прогнозируемая информация по сегментам рынка агрегируется для получения общего прогноза продаж.
  • Анализ доли рынка - Прогноз продаж компании основан на прогнозе для отрасли (на основе предположения о доле рынка).
  • Анализ сценария - Описание будущих результатов разрабатывается на основе вероятностей возникновения и причинно-следственных связей.
  • Простой анализ тенденций - Исторические данные используются для прогнозирования будущих тенденций.

Доход - Деньги, полученные в обмен на предоставленный труд или услуги, продажу активов и возврат инвестиций.

  • Дискреционный доход - Размер располагаемого дохода, который остается у потребителя после покупки предметов первой необходимости, таких как еда, жилье и одежда.
  • Располагаемый доход - Сумма дохода после уплаты налогов, которую потребитель может потратить.

Посредник - Независимый или корпоративный бизнес, который помогает перемещать продукты от производителя к конечному потребителю.

  • Промежуточный рынок - Группа оптовых и розничных торговцев, которые покупают товары у других и перепродают их.
  • Торговый посредник - Посредник, который получает право собственности на продукты, которые он распространяет.

Этикетка - бирка или часть упаковки, которая предоставляет информацию о продукте.

  • Маркировочная этикетка - Качество продукции определяется числом, словом или буквой.
  • Описательная этикетка - Описывает важные атрибуты продукта.
  • Информационная этикетка - Объясняет использование или приготовление продукта.
  • Открытая датировка - Обеспечивает ожидаемый срок годности продукта.
  • Маркировка пищевой ценности - Описывает ингредиенты пищевого продукта (т. Е. Количество белков, жиров, углеводов, калорий и т. Д.).

Рынок - Группа людей с неудовлетворенными желаниями и потребностями, желающих и способных покупателей. Его можно определить так же узко, как конкретное место, где происходит покупка и продажа, или так широко, как спрос на продукт.

  • Соревновательные рынки - Конкуренция между конкурентами удерживает прибыль на конкурентном уровне.
  • Горизонтальный рынок - Включает широкий спектр отраслей.
  • Промышленный рынок - Состоит из фирм, занимающихся производством продукции.
  • Институциональный рынок - Некоммерческие организации, покупающие продукты для достижения определенной цели или миссии.
  • Сегмент рынка - Часть большой рыночной группы клиентов на более широком рынке, обладающая общим набором характеристик.Группа покупателей на рынке со схожими желаниями и потребностями.
  • Доля рынка - Количество единиц продукта (или их долларовая стоимость), выраженное в процентах от общего количества единиц, проданных всеми конкурентами на данном рынке. Процент от общего количества продукта, проданного на рынке, который продается отдельной компанией.
  • Структура рынка - Количество и распределение фирм на рынке.
  • Маркетинговый аудит - Систематическая и периодическая проверка маркетинговой среды организации, включая ее цели, стратегии и деятельность.
  • Система маркетинговой информации - Набор процедур и методов для регулярного запланированного сбора, анализа и представления маркетинговой информации.
  • Система маркетинговой аналитики - Мероприятия по мониторингу внешней среды на предмет возникающих тенденций.
  • Маркетинговый комплекс - Сосредоточение внимания на продукте, цене, месте и продвижении для создания успешной маркетинговой программы (четыре составляющих маркетинга).

Маркетинговые исследования - Системный и объективный подход к разработке и предоставлению информации для принятия решений относительно конкретной маркетинговой проблемы.

  • Причинно-следственные исследования - Исследования, в которых исследуются причинно-следственные связи.
  • Панель потребителей - Группа потребителей, которые предоставляют информацию о продукте и его атрибутах.
  • Демография - Статистика населения (пол, возраст, семейное положение, рождаемость, смертность, образование, доход и род занятий).
  • Наблюдательный подход - Наблюдение за поведением людей и запись этих наблюдений.
  • Вторичный источник - Опубликованные данные, которые были собраны организацией государственного или частного сектора и предоставлены (опубликованы) пользователям.
  • Тестовый маркетинг - Выведение небольшого количества нового продукта на рынок для определения признания потребителя.
  • Первичные данные - Данные, собранные с реального рынка (опросы, панели, интервью и т. Д.).

Маркетинговая стратегия - Маркетинговый подход или метод, используемый для достижения маркетинговой цели.

  • Дифференцированный маркетинг - Когда широкий рынок сегментирован и для каждого сегмента рынка разрабатывается отдельная маркетинговая программа.
  • Промышленный маркетинг - Разработка продукта и его атрибутов для промышленных потребителей.
  • Агрегирование рынка - Единая маркетинговая программа ориентирована на всех потенциальных потребителей.
  • Распыление рынка - Отношение к каждому отдельному потребителю как к уникальному сегменту рынка.
  • Позиционирование - Выделение определенного места для продукта или бренда в сознании потребителей.
  • Дифференциация продукта - Использование рекламных и других маркетинговых мероприятий для убеждения потребителей в том, что продукт отличается от продуктов конкурентов или превосходит их.
  • Целевой маркетинг - Определен рыночный сегмент, и маркетинговая деятельность сосредоточена на этом сегменте.
  • Торговля вниз - Когда компания, известная своей продажей дорогостоящих товаров, предлагает на продажу более дешевые товары.
  • Торговля - Когда компания, известная своей продажей недорогих товаров, предлагает на продажу более дорогие товары.

Упаковка - Разработка и производство контейнера или обертки для продукта.

Персональные продажи - Общение между людьми, при котором получатель незамедлительно дает обратную связь по сообщению источника.

Приобретение - Для получения продукта в обмен на деньги или их эквивалент.

  • Своевременная закупка - Детали или ингредиенты поставляются непосредственно перед производством, чтобы снизить затраты на товарно-материальные запасы.

Цена - Сумма денег, запрашиваемая в обмен на что-то другое (например,грамм. продукт).

  • Четное ценообразование - Форма психологического ценообразования, при которой цена является четным числом.
  • Лимит ценообразования - Практика, при которой фирма может препятствовать входу в отрасль, взимая низкую цену.
  • Цена по прейскуранту - Начальная цена товара. Также называется базовой ценой.
  • Трансфертная цена - Цена, по которой товар или ресурс передаются от одного предприятия (стратегической бизнес-единицы) к другому внутри фирмы.Рыночная цена обычно используется в качестве основы для определения трансфертной цены.

Фиксирование цены - Когда несколько фирм в отрасли коллективно устанавливают цену на продукт.

  • Горизонтальная фиксация цен - Продавцы одних и тех же или похожих продуктов коллективно решают установить свою цену на одном уровне.
  • Вертикальная фиксация цен - Маркетологи на разных уровнях системы распределения собираются вместе, чтобы установить розничную цену.

Стратегии ценообразования (рыночные) - Подходы к установлению цен на основе желания покупателя приобрести товар.

  • Цены на приманку и подмену - Цена на товар низкая, чтобы заманить покупателей в магазин. Затем их пытаются уговорить купить более дорогой товар.
  • Обычное ценообразование - Используется традиционный уровень цен.
  • Гибкая ценовая политика - Товар продается разным покупателям по разным ценам.
  • Лидер убытков - Товар, цена которого ниже его нормальной цены, чтобы привлечь покупателей в магазин.
  • Цена проникновения - Цена устанавливается низкой, чтобы обеспечить максимально возможное проникновение на рынок (наибольшая доля рынка).
  • Хищническое ценообразование - Агрессивное ценообразование против конкурента с целью вытеснить его / ее из бизнеса.
  • Ценовая подкладка - Цены устанавливаются на разных уровнях, поэтому продукты сортируются по разным категориям или линейкам продуктов на основе атрибутов продукта.
  • Цена со скидкой - Снижение цены, используемое, чтобы побудить клиентов попробовать продукт или расширить его использование.
  • Психологическое ценообразование - Цена на продукт психологически привлекательна для потребителей.
  • Skimming - Цена устанавливается высокой, чтобы урезать тех покупателей на рынке, которые готовы платить высокую цену за продукт.

Стратегии ценообразования (на основе затрат) - Подходы к установлению цен на основе затрат на производство продукта.

  • Ценообразование безубыточности - Установка цены продукта на основе затрат на его производство, чтобы продавец был безубыточным.
  • Ценообразование с учетом затрат - Расширение безубыточного ценообразования, при котором цена основана на стоимости производства продукта плюс маржа прибыли.
  • Политика единой цены - Одна и та же цена взимается со всех клиентов, которые покупают одинаковое количество продукта на одинаковых условиях.
  • Целевая доходность - Цена основана на определенной норме доходности капитала, используемого для производства и сбыта продукта.
  • Цена за единицу - Цена основана на стандартной количественной оценке.

Стратегии ценообразования (на основе географии) - Подходы к установлению цены на основе местоположения и транспортных расходов, связанных с доставкой продукта покупателю.

  • Ценообразование на основе базовой точки - Устанавливается одно или несколько географических местоположений, от которых рассчитывается ставка, взимаемая с покупателя.
  • Поглощение фрахта - Цена включает такую ​​же ставку фрахта, как и ставка фрахта конкурента, который находится ближе всего к покупателю.
  • Единая цена при доставке - Для всех покупателей, независимо от их местонахождения, указывается одинаковый уровень цен.
  • Ценовая политика на условиях FOB (франко-борт) - Цена основана на вывозе на погрузочной платформе продавца. Покупатель берет на себя все транспортные расходы.
  • Зона ценообразования - Географическая зона рынка разделена на зоны.С каждого покупателя в зоне взимается базовая цена плюс стандартная ставка фрахта для этой зоны.

Продукт - Произведено то, что продается желающим покупателям.

  • Товары повседневного спроса - Недорогие и часто покупаемые товары, которые потребители хотят покупать с наименьшими усилиями.
  • Жизненный цикл продукта - серия этапов жизненного цикла продукта, которая начинается с коммерциализации и заканчивается удалением с рынка.
  • Товарная линейка - Группа товаров, схожих по атрибутам.
  • Ассортимент продукции - Ассортимент продукции, которую компания предлагает своим клиентам.
  • Портфель продуктов - Стратегический взгляд на компанию с точки зрения ассортимента продуктов и стадии каждого продукта в его жизненном цикле.
  • Повторный запуск продукта - Поиск новых рынков и использования новых продуктов для увеличения продаж.
  • Внедрение - Запуск нового продукта в ряде географических регионов в течение длительного периода времени.
  • Продукция специального назначения - Продукция, предназначенная для уникальных рынков.

Распределение продукта - Процесс предоставления продукта, когда и где это желательно потребителю.

  • Эксклюзивное распространение - Количество посредников ограничено одним для каждой географической территории.
  • Обширное распространение - Программа распространения, направленная на максимально широкий географический охват.
  • Промышленный дистрибьютор - Независимая компания, занимающаяся покупкой, хранением и продажей промышленных товаров.
  • Выборочное распределение - Если на данной территории имеется ограниченный набор торговых точек.
  • Физическое распространение - Вся деятельность по распределению от точки закупки до конечного потребителя.
  • Соглашение о связывании - Когда производитель вынуждает дилера покупать дополнительные продукты, чтобы получить один очень востребованный продукт.

Продвижение - Предоставление и доведение полезной информации о продукте до потенциальных покупателей.

  • Реклама - Платная форма коммуникации и продвижения товара и его атрибутов.
  • Рекламная акция в месте покупки - Размещение привлекающей внимание информации в месте покупки.
  • Акционная скидка - Скидка предоставляется посредникам на проведение рекламных мероприятий.
  • Продвижение продаж - Методы, используемые для стимулирования текущих продаж.
  • Публичность - Информация о продукте передается через средства массовой информации, но не оплачивается.
  • Связи с общественностью - Действия, направленные на создание благоприятного имиджа компании и / или ее продукции для продвижения доброй воли.
  • Стратегия вытягивания - Стратегия продвижения, направленная на стимулирование спроса, который продвигает продукты через систему распределения.
  • Импульсная стратегия - Текущая маркетинговая кампания, сочетающаяся с короткими всплесками активной рекламы.
  • Стратегия продвижения - Стратегия продвижения, направленная на продвижение продуктов через систему распределения и представление их потребителям.

Контроль качества - Традиционный подход к качеству, при котором проблемы выявляются после производства и предпринимаются усилия по удалению нестандартных продуктов перед отправкой покупателям.

Розничная торговля - Все виды деятельности, связанные с продажей продукции конечным потребителям.

  • Розничный продавец специализированной линии - Розничный продавец ограниченного ассортимента, который предлагает только одну или две товарные линии, но предлагает значительную глубину и опыт в этих линиях.

Продажа - Помощь и / или убеждение потенциального клиента купить продукт.

  • Prospecting - Поиск и выявление потенциальных покупателей.
  • Телемаркетинг - Продажа товаров по телефону.

Транзакция - Обмен между двумя или более сторонами.

Ценностное предложение - Как продукт будет приносить пользу своим клиентам. Почему продукт будет приносить потребителям достаточную ценность, чтобы соответствовать своей цене.

Оптовая торговля - Все виды деятельности, связанные с продажей продукции розничным торговцам: промышленным, институциональным, сельскохозяйственным и профессиональным предприятиям; или другим типам оптовых посредников.

  • Брокер - Оптовый торговец, основной целью которого является предоставление рыночной информации и установление контактов для облегчения продаж для клиентов.
  • Оптовик с полным спектром услуг - Оптовый торговец, оказывающий полный спектр услуг для своих клиентов.
  • Оптовый торговец с ограниченным объемом услуг - Оптовый торговец, оказывающий ограниченное количество услуг своим клиентам.
  • Оптовый торговец, доставляющий товары по почте - Оптовый торговец с ограниченным объемом услуг, осуществляющий продажу через каталоги.
  • Однолинейный оптовый торговец - Оптовый торговец с полным спектром услуг, который предлагает только одну или две товарные линии.
  • Оптовый торговец специализированной линией - Оптовый торговец с полным спектром услуг, который предлагает ограниченное количество товаров для клиентов с особыми потребностями.
  • Филиал по продажам производителя - Предприятие по оптовой торговле, которое принадлежит и управляется производителем отдельно от его заводов.
  • Оптовая торговля - Компания по оптовой торговле, находящаяся в независимом владении и приобретающая право собственности на продаваемые товары.
  • Оптовый торговец грузовыми автомобилями - Оптовый торговец с ограниченным набором услуг, специализирующийся на продаже и доставке.
  • Оптовик - Посредник, который распределяет товары главным образом среди коммерческих или профессиональных пользователей

Дон Хофстранд, бывший специалист по сельскому хозяйству с добавленной стоимостью, [email protected]

Ценовая политика для новых продуктов

HBR впервые опубликовал эту статью в ноябре 1950 года в качестве практического руководства по проблемам, связанным с ценообразованием на новые продукты.В частности, на ранних стадиях конкуренции необходимо оценить спрос, предвидеть влияние различных возможных комбинаций цен и выбрать наиболее подходящую политику продвижения. Затем, когда рыночный статус продукта становится более зрелым, становится необходимым пересмотр политики. Джоэл Дин описывает возможные ценовые стратегии для каждого этапа рыночной эволюции продукта и различные основания для выбора. Чтобы обновить свое первоначальное заявление, г-н Дин написал ретроспективный комментарий, который появляется в конце этой статьи.Он дополняет свою предыдущую статью своими идеями за прошедшие годы и в свете таких событий, как инфляция.

Как установить цену на новый продукт - это загадка высшего руководства, которая слишком часто решается теологией затрат и догадками. В этой статье предлагается ценовая политика, ориентированная на динамический характер конкурентоспособности нового продукта. Сегодняшний высокий уровень инноваций делает экономическую эволюцию нового продукта стратегическим ориентиром для практического ценообразования.

Новые продукты обладают защищенной отличительностью, которая обречена на прогрессирующее вырождение из-за вторжения конкурентов.За изобретением новой рыночной специальности обычно следует период патентной защиты, когда рынки все еще колеблются и неизведаны, а дизайн продукта изменчив. Затем наступает период быстрого роста продаж по мере того, как рынок становится популярным.

Далее продукт становится мишенью для посягательств со стороны конкурентов. На рынок выходят новые конкуренты, а инновации сокращают разрыв в различиях между продуктом и его заменителями. Зона усмотрения продавца в ценообразовании сужается по мере того, как его или ее отличительная «особенность» превращается в обычный «товар», который настолько мало отличается от других продуктов, что продавец имеет ограниченную независимость в ценообразовании, даже если конкурентов немного.

На протяжении всего цикла происходят постоянные изменения в рекламной и ценовой эластичности, а также в затратах на производство и распространение. Эти изменения требуют корректировки ценовой политики.

Соответствующее ценообразование в течение цикла зависит от развития трех различных аспектов зрелости, которые обычно проходят почти параллельными временными траекториями:

1. Техническая зрелость, выражающаяся в снижении темпов разработки продукта, повышении стандартизации между брендами и повышении стабильности производственных процессов и знаний о них.

2. Зрелость рынка, проявляющаяся в принятии потребителями основной идеи услуги, широко распространенном убеждении, что продукция большинства производителей будет работать удовлетворительно, а также в достаточной осведомленности и сложности, чтобы потребители могли компетентно сравнивать бренды.

3. Конкурентная зрелость, на которую указывает повышение стабильности рыночных долей и ценовых структур.

Конечно, взаимодействие этих компонентов заставляет их двигаться вместе. То есть вторжение новых конкурентов помогает развитию рынка, но вход наиболее заманчив, когда кажется, что новый продукт завоевывает признание рынка.

Скорость, с которой прогрессирует цикл вырождения, сильно различается для разных продуктов. Какие факторы определяют его темп? Важнейшим определяющим фактором является технический - степень, в которой необходимо реорганизовать экономическую среду для эффективного использования инноваций. Масштаб инвестиций в производство и технических исследований, вызванных телефоном, электроэнергией, автомобилем или воздушным транспортом, обеспечивает долгий период созревания по сравнению даже с такими крупными инновациями, как целлофан или замороженные продукты.

Разработка происходит быстрее всего, когда новый гаджет заполняет новый вакуум, созданный для него. В качестве одного из примеров, электрические плиты достигли 50% -ного насыщения рынка на быстрорастущем северо-западе Тихого океана, где электроэнергия стала самой дешевой.

Продукты, все еще находящиеся на ранних стадиях разработки, также открывают широкие возможности для дифференциации продуктов, что с большими затратами на исследования сдерживает вырождение конкуренции.

Но помимо технических факторов, скорость вырождения контролируется экономическими силами, которые можно отнести к степени принятия рынком и легкости входа на рынок.

Принятие рынком означает степень, в которой покупатели рассматривают продукт как серьезную альтернативу другим способам оказания той же услуги. Принятие рынком - фактор трения. Влияние культурных лагов может продолжаться в течение некоторого времени после того, как качество и затраты сделают продукты технически полезными. Примером может служить медленное внедрение мусороуборочной установки.

С другой стороны, позиция принятия может существовать задолго до того, как будет разработана работоспособная модель; тогда окончательный внешний вид продукта вызовет взрывную кривую роста продаж.Таблетки с антигистаминными препаратами от простуды, яркий пример, отразили национальную веру в способность химии победить простуду. И, конечно же, низкая цена за единицу может ускорить принятие инновации рынком; шариковые ручки и цельнометаллические дома начали примерно в одно время, но посмотрите на разницу в их кривых продаж.

Простота поступления на конкурс - главный фактор, определяющий скорость вырождения специальности. Пример можно найти в бизнесе стиральных машин до войны, где из-за небольшой базовой патентной защиты положение Maytag было быстро подорвано мелкими производителями, которые выполняли в основном операции по сборке.Шариковая ручка превратилась из новинки за 12 долларов в «футбольный мяч» за 49 центов отчасти из-за неэффективности входных барьеров для патентов и технологий. Замороженный апельсиновый сок, который изначально был защищенным фирменным блюдом Minute Maid, быстро прошел через свой конкурентный цикл, и на рынок начали вытеснять конкурирующие бренды.

С самого начала новаторы могут контролировать скорость ухудшения конкурентоспособности в значительной степени за счет нецен, а также ценовых стратегий. Благодаря успешным исследованиям в области улучшения продуктов новаторы могут защитить свое положение в области специализации как за счет продления срока действия своих основных патентов, так и опережая конкурентов в разработке продуктов.Рекордное оборудование для перфокарт IBM - одна из иллюстраций. На легкость входа также влияет политика неприемлемого ценообразования (настолько низкая, что потенциальные клиенты выглядят непривлекательными), что при некоторых обстоятельствах может замедлить процесс посягательства на конкуренцию.

Шагов в Pioneer Цена

Проблемы с ценообразованием начинаются, когда компания находит продукт, который радикально отличается от существующих способов оказания услуги и который временно защищен от конкуренции патентами, секретами производства, контролем со стороны ограниченных ресурсов или другими препятствиями.Здесь продавец имеет широкие возможности по усмотрению ценообразования из-за крайней дифференциации продукта.

Хороший пример ценовой свободы, обеспечиваемой защищенным превосходством продукта, был предоставлен компанией McGraw Electric «Toastmaster», которая, как первоначально, так и в течение нескольких лет, смогла получить очень существенную надбавку к цене по сравнению с конкурирующими тостерами. Очевидно, это преимущество было результатом (1) хорошего продукта, который был отличительным и превосходным, и (2) существенного и умелого продвижения продаж.

Точно так же Sunbeam со значительным успехом оценила свой электрический утюг на 2 доллара выше сопоставимых моделей крупных фирм. Sunbeam смело оценила свою новую металлическую кофеварку в 32 доллара, что намного выше, чем у конкурирующих моделей стеклянных кофеварок, но она оказалась очень успешной.

Чтобы получить представление о том, как производитель должен устанавливать цену на начальной стадии, позвольте мне описать основные этапы процесса (конечно, классификация произвольная и этапы взаимосвязаны): (1) оценка спроса, (2) определение рыночных целей, (3) разработка стратегии продвижения и (4) выбор каналов сбыта.

Оценка спроса

Проблема на начальном этапе отличается от проблемы относительно стабильной монополии, потому что продукт выходит за рамки опыта покупателей и потому, что необходимо учитывать недолговечность его отличительных черт. Как можно изучить спрос на новые продукты? Как мы можем узнать, сколько люди будут платить за продукт, который никогда раньше не видели и не использовали? Есть несколько уровней детализации этого анализа.

Первоначальная проблема оценки спроса на новый продукт может быть разбита на ряд подзадач: (1) будет ли продукт вообще продаваться (при условии, что цена находится в конкурентном диапазоне), (2) какой диапазон цен сделает продукт, экономически привлекательный для покупателей, (3) какие объемы продаж можно ожидать в различных точках этого ценового диапазона, и (4) какую реакцию цены вызовут у производителей и продавцов замещенных заменителей.

Первый шаг - это исследование предпочтений и обучаемости потребителей, всегда, конечно, в свете технической осуществимости нового продукта. Сколько там потенциальных покупателей? Является ли продукт практичным устройством для удовлетворения их потребностей? Как его можно улучшить, чтобы лучше удовлетворять их потребности? Какая часть потенциальных покупателей предпочла бы или могла быть склонна предпочитать этот продукт уже существующим продуктам (при равных ценах)?

Иногда целесообразно исходить из предположения, что все уязвимые заменители будут полностью вытеснены.Например, чтобы получить некоторое представление о максимальных пределах спроса на новый тип материала для светоотражающих знаков, компания начала с оценки совокупного количества и площади автомобильных номерных знаков, дорожных знаков, знаков эксплуатации железных дорог и знаков с названиями для автомобилей. улицы и дома. Затем угадывалась доля каждой категории, нуждающейся в отражении в ночном свете. Например, предполагалось, что только сельские и пригородные дома могут выиграть от такого вида именных табличек, и оценка потребности в этой категории была сделана соответственно.

Это не редкость и, возможно, вполне реальная ситуация, когда производитель делает на этом этапе беспечное предположение, что цена продукта будет «в пределах конкурентного диапазона», не имея четкого представления об этом диапазоне. Например, при разработке нового типа оборудования для камеры одна из электрических компаний оценила его приемлемость для профессиональных фотографов по техническим характеристикам, не исследуя его экономическую ценность. Когда оборудование было позже помещено в экономичную среду, появились признаки того, что продажи будут незначительными.

Вторым шагом является выделение этого конкурентного диапазона цен . Опыт альтернативного ценообразования можно получить, проведя собеседование с избранными дистрибьюторами, которые обладают достаточными сравнительными знаниями об альтернативах и предпочтениях клиентов, чтобы судить, какой диапазон цен сделает новый продукт «выгодным». Прямые обсуждения с представительными опытными промышленными пользователями дали надежные оценки «практического» диапазона цен. Производители электрического оборудования часто изучают экономическую, а также техническую осуществимость нового продукта, отправляя инженеров с чертежами и моделями, чтобы увидеть клиентов, таких как технические и операционные руководители.

При угадывании ценового диапазона радикально нового потребительского продукта небольшой стоимости за единицу концепция бартерного эквивалента может быть полезным руководством для исследования.

Например, производитель бумажных деликатесов протестировал новый впечатляющий продукт следующим образом: были куплены и разложены на большом столе широкий спектр потребительских товаров, совершенно непохожих на новый продукт. Потребители выбрали продукты, которые они будут обменивать на новый продукт. Выяснив, будет ли продукт равномерно продаваться за сковороду, полотенце или шпильку, руководители получили приблизительное представление о том, какой диапазон цен может показаться типичному потребителю разумным в свете ценности, полученной для него или нее. деньги на совершенно разные виды расходов.

Но если спросить потенциальных потребителей, сколько, по их мнению, они готовы заплатить за новый продукт, даже с помощью таких косвенных или замаскированных методов, то зачастую невозможно дать надежное представление о графике спроса. В большинстве случаев люди просто не знают, сколько бы они заплатили. Это частично зависит от их дохода и от будущих альтернатив. В начале послевоенного периода производитель телевизоров попробовал этот метод и получил очень неустойчивые и явно ненадежные результаты, потому что искажение военного дефицита не позволяло потенциальным клиентам полностью представить себе различные способы тратить свои деньги.

Еще один недостаток, который, однако, может быть менее серьезным, чем кажется, заключается в том, что реакция потребителя смещена из-за запутанного представления потребителя о том, что он или она торгуются по хорошей цене. Этот грубый и прямой метод изучения графика спроса на новый продукт обещает быть точным только после того, как методы глубинного интервью станут более совершенными, чем сейчас.

Один производитель бытовой техники опробовал новые продукты на выборке сотрудников, продавая им с большими скидками, с условием, что они могут, если захотят, вернуть продукты в конце периода эксперимента и получить возмещение своей низкой закупочной цены.Спрос на зарубежный апельсиновый сок был протестирован путем размещения его на нескольких рынках по трем разным ценам, примерно равным цене свежих фруктов; результат показал довольно низкую эластичность по цене.

Хотя запросы такого рода часто бывают слишком краткосрочными, чтобы дать какое-либо реальное представление о вкусах потребителей, важным моментом здесь является то, что даже такое грубое зондирование часто дает широкое представление об эластичности цен, особенно в отношении вариаций продукта, таких как стиль, стиль и т. Д. размещение элементов управления и использование автоматических функций.Это может показать, например, что 5 долларов затрат, вложенных в оптимизацию или удаление хрома, могут добавить 50 долларов к цене.

Третий шаг, более конкретное исследование вероятных продаж по нескольким возможным ценам, начинается с исследования цен на заменители. Обычно у покупателя есть выбор из существующих способов оказания той же услуги; Анализ затрат на этот выбор служит руководством при установлении цены на новый путь.

Сравнения просты и важны для промышленных заказчиков, у которых есть система калькуляции затрат, позволяющая определить точную стоимость, скажем, вилочного погрузчика с точки зрения сэкономленной рабочей силы на складе.В самом деле, химические компании, осуществляющие исследовательский проект по замене существующего материала, часто с самого начала знают максимальную цену, которую можно взимать за новый заменитель с точки зрения стоимости существующего материала.

Но в большинстве случаев сравнение затрудняется наличием различий в качестве, которые могут быть важными основаниями для надбавки к цене. Это наиболее верно в отношении бытовой техники, где альтернативой является неизвестное количество труда загадочной ценности. При расчете цены на грузовой парашют возможны следующие варианты: (1) свободное падение в мягком ящике с самолета, пролетевшего близко к земле, (2) посадка самолета, (3) обратная доставка наземным транспортом из следующего аэровокзала или (4) ) наземная отгрузка до конца.Эти варианты сильно различаются по стоимости услуг и не очень полезны для ценообразования.

Таким образом, особенно трудно понять, сколько пользы будет сделано, сделав новый продукт дешевле старого на различные суммы, или насколько рынок будет ограничен из-за повышения стоимости нового продукта. Ответы обычно приходят в результате экспериментов или исследований.

Четвертым шагом в оценке спроса является рассмотрение возможности ответных мер со стороны производителей замещенных заменителей в виде снижения цен.Такого развития может вообще не произойти, если новый продукт вытесняет лишь небольшой сегмент рынка. Однако, если старые отрасли все же будут бороться с этим, их дополнительные издержки будут служить основанием для возникшей ценовой конкуренции и должны быть включены в тарифные планы.

Например, производитель черно-белой сенсибилизированной бумаги изучил возможность того, что снижение ее цены существенно вытеснит бумагу для чертежей. Производитель не только исследовал цены на чертежную бумагу, но и счел необходимым оценить наличные расходы на изготовление чертежей из-за вероятности того, что производители, уже присутствующие на рынке, будут сопротивляться, снижая цены до уровня их дополнительных затрат.

Решение по рыночным целям

Когда компания разработала некоторое представление о диапазоне спроса и диапазоне цен, которые возможны для нового продукта, она может принять некоторые основные стратегические решения относительно рыночных целей и планов продвижения. Чтобы определить рыночные цели, нужны ответы на несколько вопросов: Какая конечная доля рынка требуется для нового продукта? Как он вписывается в существующую линейку продуктов? А как насчет методов производства? Каковы возможные каналы распространения?

Это вопросы совместных затрат на производство и сбыт, затрат на расширение завода и потенциальной конкуренции.Если выход на рынок будет легким, компания, возможно, не будет стремиться нарушить свои текущие операции по производству и продаже, чтобы захватить и удержать значительную часть нового рынка. Но если предполагаемая прибыль превратится в новый существенный источник дохода, будет целесообразно произвести капитальные затраты на растениеводство, необходимые для получения полного урожая.

Основным фактором при ответе на все эти вопросы является ожидаемое поведение затрат на производство и распространение. Здесь релевантные данные - это все производственные затраты, которые будут понесены после дня принятия решения, - капитальные затраты, а также переменные затраты.Вряд ли будет принято положительное решение, если не будет уверенности в том, что эти затраты могут быть возмещены до того, как продукт станет футбольным мячом на рынке. Будет сделано много различных прогнозов затрат в зависимости от альтернативных масштабов выпуска, темпов расширения рынка, угроз потенциальной конкуренции и рассматриваемых мер по борьбе с этой конкуренцией. Но эти факторы и решение, которое принимается в отношении стратегии продвижения, взаимозависимы. Дело в том, что это круговая проблема, которую теоретически можно решить только с помощью одновременных уравнений.

К счастью, можно сделать некоторые приближения, которые могут разорвать круг: экономия на масштабе существенно отличается только при значительных изменениях размера завода и типа производственных методов. Это сужает диапазон прогнозируемых затрат до приемлемых размеров. Эффект от использования различных каналов сбыта можно довольно хорошо угадать, не увязывая выбор со всеми возможностями производства и продажи. Самая уязвимая точка круга - это, наверное, решение о стратегии продвижения.Выбор здесь широк и дает самые разные результаты. Поэтому следующим шагом в процессе ценообразования является план продвижения.

Разработка стратегии продвижения

Первоначальные расходы на продвижение - это вложения в продукт, которые нельзя окупить, пока не будет создан какой-либо рынок. Новатор берет на себя бремя создания рынка, обучая потребителей существованию и использованию продукта. Более поздним подражателям никогда не придется выполнять эту работу; поэтому, если новатор не хочет быть просто благодетелем для будущих конкурентов, он или она должны составить планы ценообразования, чтобы окупить первоначальные затраты, прежде чем его или ее усмотрение в ценообразовании испарится.

Основная стратегическая задача новатора - найти правильное сочетание цены и продвижения, чтобы максимизировать долгосрочную прибыль. Он или она может выбрать относительно высокую цену на начальных этапах, вместе с экстравагантными рекламными и дилерскими скидками, и спланировать своевременное возмещение затрат на продвижение; или он или она могут использовать низкие цены и низкую маржу с самого начала, чтобы препятствовать потенциальной конкуренции, когда барьеры патентов, каналов сбыта или производственных технологий становятся неадекватными.Этот вопрос будет обсуждаться позже.

Выбор каналов сбыта

Оценка затрат на продвижение нового продукта по каналам распределения до конечного потребителя должна входить в процедуру ценообразования, поскольку эти затраты определяют заводскую цену, которая приводит к указанной потребительской цене, и поскольку именно потребительская цена имеет значение. для объема. Наценка на сбыт - это частично чистые рекламные расходы, а частично расходы на физическое распространение.Маржа должна как минимум покрывать расходы дистрибьюторов на складирование, обработку и прием заказов. Эти затраты аналогичны заводским производственным затратам, поскольку связаны с физическими мощностями и их использованием, то есть колебаниями в объеме производства или продаж.

Следовательно, они устанавливают нижний предел скидок для торговых каналов. Но дистрибьюторы обычно также вносят свой вклад в продвижение товаров - в продвижении в точках продаж, местной рекламе и демонстрации, - когда это того стоит.

Эти чисто рекламные расходы более необязательны.В отличие от затрат на физическую обработку, они не имеют необходимого функционального отношения к объему продаж. Дополнительный уровень наценки в торговых скидках для обеспечения этих локальных продаж (с фиксированной розничной ценой) - это дополнительный способ для производителей потратить свои поисковые деньги на продажу нового продукта.

При установлении затрат на рекламу производители должны решить, в какой степени усилия по продаже будут делегированы участникам распределительной цепочки. Действительно, некоторые каналы распространения, такие как продажа на дому и продажа в розничных магазинах, дополненная домашними демонстраторами, представляют собой значительную часть усилий производителей по продвижению продукции, и это обычно требует гораздо более высоких затрат на канал распространения, чем традиционные методы.

Высокая наценка дистрибьютора является целесообразным использованием средств продвижения только в том случае, если производитель считает, что высокая цена плюс продвижение по службе является лучшей политикой расширения в специальности, чем низкая цена сама по себе. Таким образом, существует тесная взаимосвязь между ценообразованием нового продукта и затратами и проблемами, связанными с их перемещением по каналам распределения к конечному потребителю.

Политика Pioneer Pricing

Стратегическое решение в ценообразовании нового продукта - это выбор между (1) политикой высоких начальных цен, которая снимает сливки спроса, и (2) политикой низких цен с самого начала, выступающей в качестве активного агента для проникновения на рынок.Хотя фактический диапазон выбора намного шире, чем это, резкая дихотомия проясняет вопросы для рассмотрения.

Скимминговая цена

Для продуктов, которые представляют собой резкий отход от общепринятых способов оказания услуги, политика относительно высоких цен в сочетании с большими рекламными расходами на ранних стадиях развития рынка (и более низкими ценами на более поздних стадиях) оказалась успешной для многих продуктов. Есть несколько причин успеха этой политики:

1.Спрос, вероятно, будет более неэластичным по отношению к цене на ранних стадиях, чем когда продукт полностью выращен. Это особенно верно в отношении потребительских товаров. Новый продукт, такой как электрическое одеяло, когда он впервые появился, не принимался на раннем этапе как часть структуры расходов. Потребители оставались в неведении относительно его ценности по сравнению со стоимостью традиционных альтернатив. Более того, по крайней мере на ранних стадиях, у продукта было так мало близких конкурентов, что перекрестная эластичность спроса была низкой.

Эластичность продвижения, с другой стороны, довольно высока, особенно для продуктов с высокими ценами за единицу, таких как телевизоры. Поскольку покупателям сложно оценить качество обслуживания продукта, разумно оценив его стоимость, они по умолчанию в основном заинтересованы в том, насколько хорошо он будет работать.

2. Запуск нового продукта по высокой цене - действенный способ разбить рынок на сегменты, различающиеся эластичностью спроса по цене. Первоначально высокая цена служит для снятия сливок с рынка, который относительно нечувствителен к цене.Последующее снижение цен затрагивает все более эластичные секторы рынка. Примером такой стратегии ценообразования является систематическая последовательность изданий книги, начиная с очень дорогого ограниченного личного издания и заканчивая гораздо более дешевой книгой в мягкой обложке.

3. Эта политика безопаснее или, по крайней мере, так кажется. Столкнувшись с неизвестной эластичностью спроса, высокая начальная цена служит ценой «отказа» на этапе разведки. Трудно предсказать, насколько можно снизить затраты по мере расширения рынка и улучшения дизайна продукта за счет повышения эффективности производства с помощью новых технологий.Когда электрическая компания представила новую лампу по сравнительно высокой начальной цене, она заявила, что цена будет снижена, поскольку компания найдет способы сократить свои расходы.

4. Многие компании не в состоянии финансировать выпуск продукции за счет доходов в отдаленном будущем. Высокие денежные затраты на ранних стадиях являются результатом высоких затрат на производство и организацию дистрибьютора, а также вложения в продвижение новаторского продукта. Высокие цены - это разумный способ финансирования, позволяющий взять на себя это бремя в свете многих неопределенностей в отношении будущего.

Цена проникновения

Альтернативная политика - использование низких цен в качестве основного инструмента раннего проникновения на массовые рынки. Эта политика противоположна политике скимминга, при которой цена снижается только тогда, когда это вынуждает краткосрочная конкуренция.

Политика пассивного скимминга позволяет сохранять некоторую прибыль на каждом этапе проникновения на рынок. Но это препятствует быстрым продажам многим покупателям, которые находятся на нижнем конце шкалы доходов или на нижнем конце шкалы предпочтений и поэтому не желают платить какую-либо существенную премию за превосходство продукта или репутации.Активный подход к изучению возможностей расширения рынка за счет ценообразования на раннем этапе проникновения требует исследований, прогнозов и смелости.

Решение о цене для расширения рынка может быть принято на различных этапах жизненного цикла продукта: до рождения, при рождении, в детстве, в зрелом возрасте или в старости. Шансы на большие объемы продаж должны быть изучены, по крайней мере, на ранних этапах исследования разработки продукта, даже до пилотного этапа, возможно, с более окончательным исследованием, когда продукт будет запущен в производство и будут определены цены и планы распределения.И вопрос о ценообразовании для расширения рынка, если на него не ответить раньше, вероятно, возникнет еще раз после того, как продукт станет элитным рынком.

Довольно много продуктов удалось спасти от преждевременного старения, поскольку их цена была достаточно низкой, чтобы выйти на новые рынки. Переиздание важных книг в более дешевых книгах в мягкой обложке особенно хорошо иллюстрирует этот момент. Они вызвали не только коммерческое, но и интеллектуальное возрождение многих авторов. Модели роста продаж продукта, который достиг стабильности на рынке с высокими ценами, претерпели резкие изменения, когда он внезапно стал достаточно низким, чтобы выйти на новые рынки.

Контрастным примером пассивной политики является ценообразование авиакомпаний. Хотя соображения безопасности и различия в оборудовании и услугах затуманивают картину, совершенно очевидно, что выгодные тарифы на проезд на автобусах регулярных авиакомпаний были приняты в ответ на снижение тарифов внеплановых авиакомпаний. Этот конкурентный ответ, по-видимому, установил новую модель роста перевозок для регулярных авиакомпаний.

Пример ценообразования проникновения на начальном этапе рыночной жизни продукта - снова из книжной области - произошел, когда Simon & Schuster приняла политику выпуска новых наименований в дешевом издании в бумажном переплете одновременно с традиционным более высоким. издание с ценой в тканевом переплете.

Какие условия гарантируют агрессивное ценообразование для проникновения на рынок? На этот вопрос нельзя дать категорический ответ, но может быть полезно обобщить, что следующие условия указывают на желательность ранней политики низких цен:

  • Высокая эластичность спроса по цене в краткосрочном периоде, то есть высокая степень реагирования продаж на снижение цены.
  • Существенная экономия производственных затрат в результате увеличения объема - однако это не является необходимым условием, поскольку при достаточно высокой эластичности спроса ценообразование для расширения рынка может быть прибыльным без реализации экономии на производстве.
  • Характеристики продукта таковы, что он не будет казаться странным, когда он впервые будет учтен в структуре расходов потребителей.
  • Сильная угроза потенциальной конкуренции.

Эта угроза потенциальной конкуренции является очень убедительной причиной для установления цен на проникновение. Одна из основных целей политики низких цен на начальных этапах развития рынка - поднять входные барьеры для потенциальных конкурентов. Это уместно, когда новички должны делать крупномасштабные инвестиции для достижения минимальных затрат, и они не могут проскользнуть на устоявшийся рынок, продавая со значительными скидками.

Во многих отраслях, однако, важным потенциальным конкурентом является крупная, производящая несколько продуктов фирма, работающая также и в других областях, помимо той, которая представлена ​​рассматриваемым продуктом. Для фирмы наиболее важным фактором при входе на рынок является не существующая маржа, а перспектива большого и растущего объема продаж. Текущая наценка по сравнению с затратами не является доминирующим фактором, поскольку такие фирмы обычно уверены, что смогут снизить свои затраты до уровня издержек конкурентов, если объем производства будет большим.

Следовательно, когда ожидается, что общий объем продаж в отрасли не будет значительным, можно придерживаться политики высокой маржи, поскольку выход на рынок маловероятен ввиду ожидания низкого объема и поскольку для потенциальных конкурентов не имеет большого значения, если новый продукт вводится.

Факт остается фактом: для продуктов, рыночный потенциал которых кажется большим, политика ценообразования с самого начала имеет гораздо больший смысл. Когда ведущий производитель мыла разработал добавку, которая отбеливала одежду и усиливала яркость цветов, компания решила получить свою прибыль на большей доле рынка, а не на временной надбавке к цене.Такое решение было разумным, поскольку можно было ожидать, что конкуренты компании достаточно быстро добьются улучшения продукта или улучшат его. В этих обстоятельствах ценовая надбавка была бы недолгой, тогда как прирост доли рынка, скорее всего, сохранился бы.

Конечно, любое решение начать с более низких цен должно учитывать тот факт, что, если новый продукт требует возмещения капитала в течение длительного периода, может быть велик риск того, что более поздние участники смогут использовать новые производственные технологии, которые могут подорвать первоначальную структуру затрат Pioneer.В таких случаях модель низких цен следует применять с целью получения долгосрочной, а не краткосрочной прибыли, с учетом того, что обычно требуется время, чтобы реализовать потенциальные объемы рынка.

Разумно рассчитывать прибыль в долларовом выражении, а не в процентной марже, и думать в терминах процентной отдачи от инвестиций, необходимых для производства и продажи расширенного объема, а не в терминах процентной наценки. При расчете прибыли следует также учитывать тот вклад, который ценообразование, связанное с развитием рынка, может внести в продажу других продуктов и в долгосрочное будущее компании.Часто решение использовать ценообразование на разработку основывается на этих соображениях долгосрочного воздействия на общую операционную стратегию фирмы, а не на прибыль, напрямую относящуюся к отдельному продукту.

Пример ценообразования с расширением рынка можно найти в опыте производителя асбестовой черепицы, который имел ограниченные продажи на рынке дорогостоящих домов. Компания хотела расширить рынок, чтобы эффективно конкурировать с другими кровельными продуктами для недорогого дома.Он попытался найти цену на битумную черепицу, которая позволила бы сделать годовую стоимость единицы кровли в течение нескольких лет такой же низкой, как и более дешевая кровля, которая сейчас доминирует на массовом рынке. Были признаки того, что цена должна быть по крайней мере на этом низком уровне, прежде чем начнутся массовые продажи.

Затем компания исследовала взаимосвязь между производственными затратами и объемом, выходящую далеко за пределы ее собственного опыта в области объемов. Переменные затраты и накладные расходы оценивались отдельно, а также были изучены возможности другой организации производства.Рассчитывая предполагаемую прибыль в долларах, а не процентную маржу, компания снизила цену на асбестовую черепицу и снизила годовую стоимость до уровня самой дешевой кровли из асфальта. Это сокращение привело к значительному увеличению объема и обеспечило значительную долю массового рынка.

Цена до погашения

Чтобы определить, какая политика ценообразования подходит для более поздних стадий цикла рыночной и конкурентной зрелости, производитель должен уметь определять, когда продукт приближается к зрелости.Вот некоторые из симптомов снижения конкурентоспособности до товарного уровня:

  • Ослабление предпочтений бренда . Об этом может свидетельствовать более высокая перекрестная эластичность спроса между ведущими товарами, при этом ведущий бренд не может продолжать требовать такую ​​же высокую надбавку к цене, как первоначально, без потери позиции.
  • Сужение физических различий между продуктами по мере разработки и стандартизации лучших конструкций. Это было наглядно продемонстрировано в автомобилях и до сих пор применяется в телевизионных приемниках.
  • Вступление в силу конкурентов под частной торговой маркой. Примером может служить продажа по почте холодильников и распылителей краски под собственной торговой маркой.
  • Насыщение рынка. Отношение продаж замены к продажам нового оборудования служит индикатором деградации конкурентоспособности товаров длительного пользования, но в целом следует иметь в виду, что и размер рынка, и степень насыщения трудно определить (например,g., насыщение радиорынка, который первоначально предполагался как одно радио на дом, а затем его пришлось расширить до одного радио на комнату).
  • Стабилизация производственных методов. Резкое нововведение, которое сокращает затраты (например, сборные дома), может нарушить то, что кажется хорошо стабилизированным олигополистическим рынком.

Первый шаг для производителя, чья специальность вот-вот перейдет в товарную категорию, - это незамедлительно снизить реальные цены, как только появятся симптомы ухудшения качества.Этот шаг важен, если производитель хочет предотвратить появление конкурентов под собственной торговой маркой. Примеров отказа от такого сокращения множество.

В целом, конкуренция частных торговых марок ускорила неизбежную эволюцию специальных продуктов в товары и имела тенденцию к снижению прибыльности, делая снижение цен более открытым и универсальным, чем оно могло бы быть в противном случае. С одной точки зрения, быстрый рост доли частных торговых марок на рынке является признаком неразумного ценообразования со стороны сектора национальных торговых марок.

Это не означает, что производители должны объявить открытую ценовую войну в отрасли. Когда они переходят в стадию зрелой конкуренции, они вступают в отношения олигополии, где снижение цен особенно опасно и непопулярно. Но, поскольку активная ценовая конкуренция исключена, конкурентные усилия могут двигаться в других направлениях, особенно в направлении улучшения продукта и сегментации рынка.

Улучшение продукта на этом этапе, когда большинство важных разработок было внедрено во все бренды, практически сводится к сегментации рынка.Потому что это означает добавление усовершенствований и качественных дополнительных услуг, которые помещают бренд в элитную категорию, с обращением только к категориям с самым высоким доходом. Это обычная тактика в маркетинге продуктов питания, а в шинной промышленности это была реакция компании General Tyre на конкурентные условия 1930-х годов.

По мере того, как продукт созревает и его отличительные особенности сужаются, компании иногда приходится делать выбор в отношении ступени конкурентной ценовой лестницы, которую она должна занимать, - грубо говоря, выбор между низкой и не очень низкой относительной ценой.

Цена в нижней части диапазона реальных цен в отрасли обычно связана со смесью продуктов, демонстрирующей невысокий элемент услуг и репутации (однако, продукт физически похож на конкурирующие бренды) и компании, имеющей более низкую валовую прибыль. чем у других участников отрасли (хотя и не обязательно с более низкой чистой маржой). Выбор такой политики низких цен может быть продиктован технической или рыночной неполноценностью продукта или может быть принят потому, что компания верит в долгосрочную эластичность спроса по цене и способность низких цен проникнуть в важную сегмент рынка, не освоенный более высокими ценами.Классическим примером является решение Генри Форда о ценообразовании в 1920-х годах.

Вкратце

При ценообразовании на скоропортящиеся продукты компания должна изучить цикл деградации конкуренции, чтобы определить его основные причины, его вероятную скорость и шансы его замедления. Ценообразование на начальной стадии цикла связано со сложными проблемами прогнозирования потенциального спроса и предположения о соотношении цены и объема продаж.

Первым шагом в этом процессе является изучение предпочтений потребителей и определение возможности создания продукта, чтобы получить приблизительное представление о том, оправдывает ли спрос дальнейшее исследование.Второй шаг - выделить диапазон цен, который сделает товар экономически привлекательным для покупателей. Третий шаг - оценить вероятные продажи по альтернативным ценам.

Если эти первоначальные исследования обнадеживают, следующим шагом будет принятие решений о стратегии продвижения и каналах распространения. Политика относительно высоких цен на начальном этапе может похвалить ее, особенно когда кажется, что продажи сравнительно не зависят от цены, но довольно чувствительны к продвижению в сфере образования.

С другой стороны, политика относительно низких цен на начальном этапе в ожидании экономии затрат в результате расширения рынка оказалась поразительно успешной при правильных условиях. Низкие цены ориентированы на получение долгосрочной, а не краткосрочной прибыли и отпугивают потенциальных конкурентов.

Для ценообразования на зрелых стадиях жизненного цикла продукта требуется методика распознавания того, когда продукт приближается к зрелости. Проблемы ценообразования на этом этапе тесно связаны с проблемами олигополии.

Ретроспективный комментарий

Двадцать пять лет принесли важные изменения и многому нас научили, но основы ценообразования на новаторские продукты остались прежними, только более ясными. Ценообразование нового продукта, если продукт действительно новый, по сути является монопольным ценообразованием - измененным только потому, что монопольная власть нового продукта (1) ограничена, потому что у покупателей есть альтернативы, (2) эфемерна, потому что она подвержена неизбежной эрозии в качестве конкурентов. равный или лучший, и (3) контролируемый, потому что действия продавца могут повлиять на количество и долговечность рыночной власти нового продукта.

В ценообразовании точка зрения покупателей должна иметь решающее значение. Например, при установлении цены на новое капитальное оборудование на основе нормы прибыли покупателя ваша цена будет оцениваться глазами покупателя. Он признает, что верхний предел - это цена, которая обеспечит минимально приемлемую норму прибыли на инвестиции для достаточно большого числа потенциальных клиентов. Эта доходность имеет широкий диапазон по двум причинам. Во-первых, добавленная прибыль, получаемая от использования вашего оборудования, будет различаться для разных клиентов и приложений для одного и того же клиента.Во-вторых, потенциальные клиенты также различаются по минимальной норме прибыли, которая побудит их инвестировать в ваш продукт.

Этот подход к капитальному бюджету открывает новый вид анализа спроса, который включает исследование: (1) затрат покупателей на заменяемые альтернативные способы выполнения работы, (2) экономичности и прибыльности вашего оборудования. и (3) политики управления капиталом ваших клиентов, в частности их стоимость капитала и критерии исключения.

Роль затрат

Стоимость должна играть роль в ценообразовании нового продукта, совершенно отличную от той, которая используется при традиционном ценообразовании «затраты плюс».Для разумного использования стоимости требуются ответы на некоторые вопросы теории: чья стоимость? Какая стоимость? Какая роль?

Что касается стоимости, важны три человека: потенциальные покупатели, существующие и потенциальные конкуренты и производитель нового продукта. Для каждой из трех стоимость должна играть разную роль, и концепция стоимости должна соответственно отличаться.

Роль затрат потенциальных покупателей состоит в том, чтобы спрогнозировать их реакцию на альтернативные цены, определив, как ваш продукт повлияет на затраты ваших покупателей.Ценообразование капитальных товаров на основе нормы прибыли иллюстрирует этот подход, основанный на затратах покупателя, который в принципе применим ко всем новым продуктам.

Стоимость обычно является решающей оценкой при оценке возможностей конкурентов. Необходимо прогнозировать два вида издержек конкурентов. Первый - для продуктов, уже имеющихся на рынке. Одна из целей - предсказать стойкость; для этого концепция затрат - это долгосрочные дополнительные затраты конкурентов. Другая цель может заключаться в том, чтобы угадать минимальную цену возмездия; для этого нам нужны краткосрочные дополнительные издержки конкурентов.

Второй вид - это стоимость конкурентного продукта, который еще не родился, но который в конечном итоге может вытеснить ваш. Предсказание рабочих характеристик, затрат и вероятных цен на будущие новые продукты с привязкой ко времени является важным и возможным. Такой прогноз важен, поскольку он определяет ожидаемую экономическую продолжительность жизни вашего продукта и форму цикла его конкурентоспособности.

Этот прогноз возможен, во-первых, потому, что темпы технического прогресса в дизайне продуктов постоянны и обычно могут быть определены путем статистического изучения прошлого прогресса.Это возможно, во-вторых, потому что скорость, с которой затраты конкурентов будут скользить вниз по кривой сжатия затрат, которая является результатом экономичных инвестиций в производственное оборудование, методы и обучение рабочих, обычно является логарифмической функцией совокупного выпуска. Таким образом, этот показатель может быть определен и спроектирован.

Стоимость производителя должна играть несколько различных ролей в ценообразовании нового продукта, в зависимости от принятого решения. Первое решение касается контроля над капиталом.Новый продукт должен быть оценен до того, как будут сделаны какие-либо значительные инвестиции в исследования, и должен периодически пересматриваться, когда вкладывается больше денег по мере продвижения его разработки к рынку. Концепция стоимости, которая имеет отношение к этому решению, - это прогнозируемая полная стоимость, которая должна включать в себя вмененную стоимость капитала нематериальных инвестиций на протяжении всего жизненного цикла нового продукта. Его прибыльность и окупаемость не имеют смысла в течение более короткого периода времени.

Второе решение - «контроль рождаемости.Решение о коммерциализации требует аналогичной концепции инвестиционного анализа затрат и дисконтированных денежных потоков, но при этом ограничивается дополнительными инвестициями, выходящими за рамки создания продукта.

Другая роль затрат заключается в установлении минимального уровня цен, который также является порогом для выбора из возможных цен таких, которые будут максимизировать отдачу от инвестиций в новый продукт на разных этапах его жизненного цикла. Уместным здесь понятием являются будущие краткосрочные дополнительные затраты.

Сегментация Ценообразование

В частности, для новых продуктов важной тактикой является дифференцированное ценообразование для отдельных сегментов рынка.Чтобы увеличить прибыль, мы разделяем рынок на сектора, которые различаются по чувствительности к ценам, взимая более высокие цены с тех, кто неуязвим, и более низкие цены для более чувствительных душ.

Одним из необходимых условий является способность идентифицировать и изолировать группы потенциальных клиентов, которые различаются по чувствительности продаж к цене или по эффективности конкуренции (перекрестная эластичность спроса). Другой заключается в том, что утечка из низкого ценового сегмента должна быть небольшой, а затраты на сегрегацию - достаточно низкими, чтобы она окупалась.

Одно из устройств - это временная сегментация: стратегия скимминга с самого начала, за которой следует ценообразование проникновения по мере созревания продукта. Другое устройство - это модификация базового продукта в зависимости от цены для улучшения характеристик, за которые одна группа потребителей будет дорого платить (например, надежность для военных).

Аналогичное устройство представляет собой дифференциалы конфигурации продукта (особенно дополнительные: крыша Stanley Steamer была дополнительной, когда это был новый продукт). Другой - ценообразование после смерти (например,г., запасные части, расходные материалы и вспомогательные услуги). Кроме того, скидки по торговым каналам обычно приводят к выгодной ценовой дискриминации (как и в случае скидок на оригинальное оборудование).

Кривая сжатия стоимости

Прогнозирование затрат для ценообразования новых продуктов должно основываться на кривой сжатия затрат, которая связывает реальные производственные затраты на единицу добавленной стоимости с совокупным произведенным количеством. Эта функция затрат (иногда обозначаемая как «кривая обучения» или «кривая опыта») в основном является следствием инвестиций в сокращение затрат (в основном нематериальных) для обнаружения и достижения внутренних замен, автоматизации, обучения работников, экономии на масштабе и технологических достижений.Обычно они перемещаются вместе как логарифмическая функция накопленного выпуска.

Кривая сжатия затрат для технически продвинутых продуктов (например, микропроцессоров) олицетворяет ценообразование проникновения. Он сокращает временной промежуток процесса снижения цен с до прогнозируемой экономии затрат, чтобы опередить конкурентов на более крупном рынке и в результате получить экономику производства, которая открывается благодаря творческому ценообразованию.

Эта стратегия ценообразования кривой сжатия затрат, на которую потребовалось два десятилетия для срока службы Model T, для интегральной схемы сокращена до нескольких месяцев.Но хотя скорость и источники экономии различаются, принцип тот же: крутая кривая сжатия затрат предполагает ценообразование нового продукта на основе проникновения. Такое ценообразование наиболее привлекательно, когда превосходство продукта над конкурентами невелико и недолговечно, а вход и расширение конкурентов легки и вероятны.

Воздействие инфляции

Непрерывная высокоскоростная инфляция оказывает важное влияние на цены на новые продукты. Это меняет цель. Он рассматривает устаревшую учетную прибыль на акцию в качестве первостепенной цели корпорации, заменяя ее максимизацией текущей стоимости (дисконтированной по стоимости капитала корпорации) будущего потока реальных дивидендов покупательной способности (включая конечные дивиденды или прирост капитала).Только реальная прибыль с точки зрения покупательной способности денежного потока определяет способность выплачивать реальные дивиденды.

Инфляция повышает ориентировочную стоимость конкурентных альтернатив новых продуктов для покупателей. Таким образом, покупатель получает больше преимуществ от защищенных отличительных черт новых продуктов (например, экономит больше долларов заработной платы).

Повышает возврат инвестиций, необходимых продавцу для создания и запуска нового продукта. Почему? Потому что стоимость собственного и заемного капитала будет увеличена, чтобы компенсировать ожидаемую инфляцию.По той же причине инфляция повышает порог минимальной приемлемой доходности для клиента. Это также усиливает соперничество за скудные инвестиционные доллары среди кандидатов на новые продукты продавца. Следовательно, это, вероятно, увеличивает количество мертворожденных, но может снизить последующую младенческую смертность. По этим причинам постоянная инфляция сделает экономическую атаку на проблему ценообразования на новые продукты еще более убедительной.

Ценообразование на новинки остается искусством. Но опытное суждение, необходимое для определения цены и переоценки продукта на протяжении его жизненного цикла в соответствии с меняющейся конкурентной средой, можно улучшить, рассмотрев семь правил ценообразования, предложенных в этом анализе.

1. Ценообразование нового продукта - повод переосмыслить важнейшую корпоративную цель. Эта цель должна заключаться в максимальном увеличении текущей стоимости, дисконтированной с учетом стоимости капитала корпорации, будущего потока реальных дивидендов (покупательной способности), включая конечные дивиденды или прирост капитала. Традиционная цель Уолл-стрит - максимизация размера или роста балансовой прибыли на акцию - является второстепенной главной целью, которая устарела из-за инфляции.

2. Единицей принятия решений и измерения рентабельности инвестиций является весь экономический срок службы нового продукта.Сообщаемая годовая прибыль от нового продукта не имеет большого экономического значения. Последствия изменения конкурентоспособности нового продукта для ценообразования по мере его прохождения жизненного цикла от рождения до устаревания сложны, но убедительны.

3. Ценообразование нового продукта должно начинаться задолго до его появления на свет, а изменение цены должно продолжаться в течение его жизненного цикла. Предполагаемые цены в сочетании с прогнозируемыми затратами должны определять решение об инвестировании в его разработку, решимость запустить его в коммерческую эксплуатацию и решение убить его.

4. Новый товар нужно рассматривать глазами покупателя. Ставка окупаемости инвестиций клиентов должна быть основным соображением при ценообразовании новаторского капитального блага: сбережения покупателей (и добавленная прибыль), выраженные как прибыль на их инвестиции в новый продукт, являются ключом к обоим оценкам чувствительности спроса к цене. и ценообразование выгодно.

5. Стоимость может служить полезным руководством для ценообразования новых продуктов, но не на основе общепринятого мнения о ценообразовании «затраты плюс».Уместны затраты трех человек: покупателя, конкурента и производителя. Роль затрат у всех трех разная, как и концепция затрат, относящаяся к этой роли: разные затраты для разных решений.

6. Стратегию скимминга можно отличить от стратегии ценообразования проникновения. Скимминг уместен с самого начала для некоторых новаторских продуктов, особенно когда за ним следует ценообразование проникновения (например, каскад цен на новую книгу).

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *