Какой эквайринг лучше выбрать: тарифы для ИП и ООО, условия и отзывы

Интернет-эквайринг для сайтов и онлайн-бизнеса — сравнение тарифов для ИП и ООО в 8 банках

Некоторые банки устанавливают индивидуальные тарифы за обслуживание, снижают комиссию с операции. В других банках могут быстрее зачисляться деньги, предоставляются бесплатные услуги техподдержки по настройке эквайринга.

Какие могут быть льготы для клиента, если он подключает интернет-эквайринг в банке, где у него открыт расчетный счет?

Можно ли подключить интернет-эквайринг, если уже подключен торговый эквайринг?

Да, можно пользоваться одновременно несколькими видами эквайринга. Если клиент подключает разные виды, ему может быть снижена комиссия за обслуживание и процент с операции.

Какой банк лучше всего выбрать для подключения интернет-эквайринга?

Нужно сравнить тарифы и условия предоставления услуги в нескольких банках, изучить технические характеристики сайта продавца, проверить, насколько они соответствуют требованиям банка.

В чем отличие интернет-эквайринга от других видов эквайринга?

Это полностью дистанционный способ, продавец и покупатель не контактируют между собой. Он не требует покупки дополнительного оборудования, программное обеспечение устанавливает банк-эквайер.

Чем отличается интернет-эквайринг от подключения платёжных систем к сайту?

Комиссия за интернет-эквайринг, при подключении платежных систем к сайту будет выше, т. к. платежи дополнительно проводятся через банк, который взимает свою комиссию с каждой операции.

Нужна ли онлайн-касса для интернет-эквайринга?

Да, интернет-касса необходима для отправки чеков на контроль в ФНС. Это законодательное требование распространяется на юридических лиц и ИП. Интернет-эквайринг банков интегрируется с любыми онлайн-кассами.

Сайты на каких CMS можно подключить к интернет-эквайрингу?

Банки работают с разными информационными системами. Обычно предлагают более 30 на выбор клиента. Отдельно предлагаются инструкции к конкретному модулю, например, Тильда, Битрикс.

Как выбрать систему онлайн-платежей для сайта

3. В зависимости от того, что вы выбрали в предыдущем шаге, алгоритм будет отличаться. Для того, чтобы стать самозанятым, понадобится зарегистрироваться в налоговой, создать кошелёк, пройти идентификацию по паспортным данным и оставить заявку на подключение Кассы. 

4. После проверки заявки с вами свяжется менеджер и подскажет дальнейшие действия. Вы сможете подключить оплату по API, готовому модулю для CMS и другие варианты. Подробнее — в справке ЮKassa. 

Чек-лист, что точно стоит учесть при выборе системы платежей

1. Размер комиссии для вашего бизнеса. Как правило, эта сумма связана с оборотом: чем он больше, тем выгоднее тарифы. Внимательно сравнивайте цены и мониторьте условия на наличие скрытых платежей. 

2. Количество способов оплаты. Для крупных интернет-магазинов желательно иметь разнообразный список способов оплаты, т. е. подключать платёжные агрегаторы. Если же у вас маленькая сервисная компания, вы можете проанализировать запрос от клиентов и подключить наиболее массовую платёжную систему. 

3. Репутация сервиса и уровень техподдержки. Оцените, устраивает ли вас скорость реагирования и вовлечённость специалистов, помогают ли они в решении ваших задач. Также мы рекомендуем проанализировать отзывы предпринимателей по сотрудничеству с конкретной системой. 

4. Длительность и сложность подключения. Удостоверьтесь, что вас устраивают сроки от подписания договора до момента, когда пользователи могут оплачивать ваши услуги и товары на сайте. 

5. Удобство интеграции с сайтом. Крупные сервисы предоставляют готовые модули для CMS, чтобы подключить форму оплаты было просто и быстро. Если его нет, для интеграции потребуется разработчик, понимающий API.

6. Наличие дополнительных функций. Если система платежей поддерживает оплату в один клик, это безусловный бонус для пользователей.

Разбираем платежные системы с руководителем проектов RU-CENTER Александром Тимченко на нашем YouTube-канале. 

Какой интернет эквайринг лучше выбрать

Развитие технологий коснулось и банковской сферы, заставляя предпринимателей подстраиваться под новые условия ведения бизнеса. Например, в последнее время всё более популярным становятся онлайн-магазины. Большое количество владельцев офлайн-магазинов уже освоили пространство Сети, открыв там своё представительство.

Сами интернет-магазины тоже участвуют в технологической гонке. Так, ещё несколько лет назад платежи производили с помощью перечисления денежных средств на расчетный счёт организации или через наложенный платёж. Сейчас же покупатели требуют более современные, удобные способы оплаты товаров. На помощь приходит интернет-эквайринг, позволяющий совершать оплату за несколько мгновений, превращая покупки в приятное времяпровождение.

Интернет-эквайринг — это технология, позволяющая принимать к оплате банковские карты через интернет.

Как работает интернет-эквайринг

• Покупатель заходит на сайт магазина, выбирает необходимый товар или услугу, добавляет их в корзину, выбирает в качестве способа оплаты банковскую карту.
• Покупатель вводит все необходимые данные о карте в защищенную платежную форму.
• Указанные данные уходят в процессинговый центр, который создает заявку (авторизацию) на списание денежных средств.
• Банк (банк-эмитент), выпустивший для покупателя карту, проверяет корректность введенных данных, наличие на балансе требуемой суммы, после чего одобряет списание средств.
• Процессинговый центр получает подтверждение от банка и передает эту информацию в банк-эквайер онлайн-магазина.

Отличительной чертой интернет-эквайринга является то, что пользователь может совершать покупку из любой точки где есть доступ в Сеть. Для совершении платежа покупателю необходимы только данные своей банковской карты.

Преимущества онлайн-эквайринга для владельцев бизнеса

Достоинства данного способа оплаты товаров и услуг для покупателя очевидны: удобство, минимальные издержки, безопасность операции, возможность совершать покупки не выходя из дома.

Выбрав интернет-эквайринг в качестве способа приема платежей на сайте, владелец бизнеса тоже получает целый ряд преимуществ.

1. Увеличение прибыли. Это возможно благодаря постоянно растущему числу клиентов и заказов. Операторам онлайн-магазинов не требуется тратить время на обработку поступающих платежей. Поэтому они могут обслужить больше клиентов.
2. Лояльность. Возможность приобретения и оплаты товара через интернет существенно улучшает отношение покупателей к бренду. Как итог — растет количество клиентов и заказов. Предлагаемые программы лояльности от банков-эмитентов (дополнительные скидки, накопление бонусных баллов и т.п.) так же повышает интерес покупателя к онлайн-магазину и оплате банковскими картами.
3. Простое подключение. Интернет-эквайринг не требует установки и дальнейшего обслуживания платежного POS терминала. Необходимо лишь заключить договор об оказании услуг с банком-эквайером или агрегатором (процессинговой компанией, обеспечивающей сбор информации о платежах и их дальнейшее прохождение между банком-эквайером и банком эмитентом банковской карты покупателя). Остальное за вас сделают банк-эквайер или агрегатор. Информацию о поступающих платежах можно получать через личный кабинет продавца, открытый в системе банка-эквайера.
4. Безопасность платежей. При использовании интернет-эквайринга транзакции защищены международным стандартом безопасности проведения платежей с использованием банковских карт.

Какой выбрать интернет-эквайринг

Подключая интернет-эквайринг, крайне важно подобрать правильного и надёжного поставщика услуги. Если выбрать проверенный безопасный банк-эквайер или агрегатора, известного на рынке эквайринговых услуг, процесс приема и обработки платежей будет понятным, удобным и безопасным.

На что обратить внимание

1. Время подключения.
   Следует узнать сколько времени займёт подключение сервиса, потребуется ли посещать финансовую организацию, как часто это придётся делать.
2. Стоимость. Следует обратить пристальное внимание не только на цены, отображенные в договоре, но и на возможные дополнительные платежи, не предъявляет ли банк-эквайер требований к минимальному обороту средств.
3. Удобство использования. Вашему потенциальному клиенту должно быть удобно использовать интерфейс оплаты. Поэтому, прежде чем подключать систему оплаты, вы должны протестировать её самостоятельно. При это важно отметить все её достоинства и недостатки. Проанализировав их, вы сможете сделать правильный вывод об удобстве использования интернет-эквайринга.
4. Техническая поддержка. Важно узнать время работы и скорость реагирования службы технической поддержки. Так как перед заключением договора сделать это невозможно, изучите тематические форумы, почитайте отзывы клиентов банка.
5. Способ оплаты. Выбирайте способы оплаты, которые будут актуальны для конкретного интернет-ресурса. Возможно покупателям магазина потребуются дополнительные способы оплаты, например оплата через электронные кошельки.
6. Стоимость интеграции. Узнайте стоимость интеграции интернет-эквайринга с сайтом вашего онлайн-магазина.
7. Специальные предложения. Ознакомьтесь с наличием специальных предложений различных банков, сравните их. Обязательно узнайте — смогут ли клиенты оплачивать покупки и услуги без комиссии.
8. Документы. Сравните пакет документов, который требуют разные банки для заключения договора.
9. Модули быстрой интеграции с CMS (системой управления содержимым). Уточните у банка-эквайера или агрегатора наличие готового модуля быстрой интеграции с CMS вашего сайта.

Вывод

Интернет-эквайринг — современный инструмент, который поможет вывести интернет-торговлю на более высокий уровень. Система значительно упрощает товарно-денежные отношения между клиентами и владельцем бизнеса. Вам остается только грамотно подойти к выбору поставщика услуги интернет-эквайринга. Сервис должен быть удобен в использовании, информативен и безопасен.

Похожие статьи

Что такое эквайринг, какие виды бывают и как выбрать

Что такое эквайринг

Значение берёт начало от английского acquire – приобретать.

Это услуга, которую оказывает банк, благодаря чему ваш клиент может расплачиваться за приобретение товара или услуги безналичным расчётом, то есть банковской картой через терминал.

Основные особенности эквайринга:

• На сегодняшний день доля оплат безналичным расчётом превышает долю оплат наличными. Поэтому эквайринг важен для торгового вида бизнеса.
• Массовое использование банковских карт для оплаты позволило достичь большого уровня удобства. От клиента не требуется носить с собой наличку, а продавцу не нужно беспокоиться о сдаче.
• Комиссия за использование эквайринга берётся только с предпринимателя. Его клиенты за это не платят. А процент комиссии с бизнеса не высок. До 2,5 процента.

Участники эквайринговой операции

Бизнес (торговая точка) – предприниматель или фирма, которая продаёт товары или услуги.

Банк-эквайер – поставщик оборудования для проведения эквайринговых операций, взимает комиссию, а также несёт ответственность за техническое исполнение операции. Такая организация, чтобы иметь возможность предоставлять бизнесу услуги, должна быть зарегистрирована в одной или нескольких международных платёжных системах. Стандартно это всем известные Visa, MС, а также с недавних пор – «Мир».

Банк-эмитент – та организация, которая карты выпускает. В случае банка-эмитента ответственность распространяется на правильность расчётов с держателем карты.

Клиент – человек, владеющий банковской картой и совершающий с помощью неё безналичную оплату.

Виды эквайринга

Есть несколько основных видов эквайринга, а также ATM-экварйинг

Торговый эквайринг

К этому понятию относятся всё оборудование, размещённое в физических торговых точках, начиная от магазинов, заканчивая кинотеатрами, АЗС и кафе.

Это самый первый появившийся на рынке вид оплаты безналичными средствами. С помощью такого устройства, с карты клиента списывается нужная сумма денег. После чего они поступают на счёт продавца товара или услуги, через чей терминал было произведено списание.

Сумма денежных средств поступает на счёт продавца уже за вычетом процента комиссии.

Интернет-эквайринг

Сравнительно недавно ставший популярным в России вид эквайринга. Развился совместно с бурным ростом индустрии интернет-торговли. К этому виду относятся все виды покупок через интернет, когда оплата происходит через банковскую карту или платёжные сервисы.

Терминал в таком случае продавцу без надобности. Его заменяет электронный сервис банка и специальная онлайн-программа, которая будет обеспечивать конфиденциальность данных и защищённость денежного перевода.

Комиссия в случае интернет-эквайринга может превышать даже пять процентов.

Мобильный эквайринг

По сути это использование тех же самых POS-терминалов, что и при торговом эквайринге, только в данном случае предоставляется их мобильная версия. То есть такие терминалы не привязаны физически к одной точке, а могут переноситься.

Мобильный эквайринг необходим для определённых видов бизнеса, для реализации которых требуется возможность оплаты на месте. Например – такси, курьеры, выездная торговля и другие.

Мобильным такой эквайринг называется не только и не столько благодаря тому, что терминалы можно переносить, а из-за того, что управляются они с помощью сматрфона с установленным заранее на нём специальным приложением.

Комиссия за подобный эквайринг может быть ещё выше, чем в случае интернет-эквайринга. А предоставляют его такие сервисы как Pay Me, ibox, SimplePay и ряд других.

ATM-эквайринг

Подобный вид эквайринга тоже распространён, но не требуется для большинства видов бизнеса, а является самостоятельным. Это все возможные терминалы и банкоматы, которые позволяют совершать через себя оплату услуг.

Как выбрать эквайринг

На сегодняшний день почти каждая банковская организация предлагает среди своих услуг эквайринг. Как торговый, так и интернет, и даже мобильный. Но факт в том, что не во всех банковских организациях предоставляется одинаковое оборудование и прописываются одинаковые условия. Поэтому есть несколько критериев, по которым лучше выбирать.

Тип эквайринговых терминалов

От типа оборудования зависит и его стоимость, и его возможности.

POS-терминалы

Самые распространённые варианты. Модели такого оборудования представлены на рынке несколькими основными фирмами. В основном оборудованы стандартно, но также встречаются с возможностью дополнительно оснащать выносной клавиатурой для ввода пин-кода, чтобы покупателю была доступна только она, а сам терминал с блоком печати чеков находился у продавца.

Импринтеры

Практически изжившие себя виды, которые предшествовали стандартным ПОС-терминалам. Авторизация происходит по телефону. Такие терминалы встречаются сейчас только в качестве подстраховки в случае потери связи с интернетом у обычных терминалов.

Кассовые аппараты, оснащённые функцией эквайринга

На сегодняшний день становятся основным видом терминалов благодаря тому, что с лета 2017 года на законодательном уровне была введена обязанность всем торговым точкам использовать терминалы для моментальной онлайн-отправки чеков в налоговую. Такие аппараты мало того, что необходимы, так ещё и автоматизируют процесс, упрощая деятельность продавца и взаимодействие с контролирующим органом.

Разновидность терминалов по типу связи с банком

Варианты связи влияют на её стабильность и быстродействие. Естественно наиболее удобным является wi-fi соединение. Однако для этого требуется оснащение отдельно торговой точки интернет-соединением через обычного провайдера.

Сеть 3G позволяет использовать терминалы в точках, где нет отдельного подключения к интернету через провайдера, однако такой вариант значительно медленнее.

Остальные виды связи, такие как Ethernet и GPRS уже практически не используются.

Варианты платёжных систем, с которыми сотрудничает банк

Основными являются Visa и MasterCard. Однако чем шире список этих систем, тем больше вариантов карт может обсуживать терминал. С 2014 года большинство банков поддерживает и национальную платёжную систему «МИР».

Договор об оказании услуг эквайринга

Документ отражает все варианты взаимодействия между банком и фирмой или предпринимателем, включая сроки зачисления, варианты использования, техническую поддержку и так далее.

Также важно и дополнение к договору эквайринга, так как в нём должно содержаться описание оборудования.

Обязанности банка при эквайринге

• Стабильность действия оборудования.
• Обучение сотрудников.
• Своевременное перечисление денег.
• Сервисное обслуживание.

Обязанности торговой точки, оснащённой терминалом для эквайринга

• Требуется обеспечить безопасное использование терминалов.
• Обязанность принимать банковские карты.
• Обязуется выплачивать банку комиссию за использование терминала.

Этапы выбора банка для эквайринга

• Узнать какие варианты оборудования предлагает банк, какова стоимость терминала, каков его функционал.
• Прочитать и изучить договор эквайринга.
• Узнать, какой процент берёт банк с каждой безналичной оплаты

Важно! С каждой оплаты, проведённой через терминал, банк будет забирать себе определённый процент, который указывается в договоре. В случае торгового эквайринга он варьируется от банка к банку и может достигать 2,5%. 

И если некоторые банки предоставляют POS-терминалы для своих клиентов бесплатно, то комиссия за использование берётся всеми. При выборе банка важно понимать, какие именно комиссионные условия предлагает вам организация.

• Уточнить, какие платёжные системы поддерживаются.
• Выделить свои права и обязанности согласно договору.
• Изучить предлагаемые банком тарифы на расчётно-кассовое обслуживание.
  Это важный фактор, так как некоторые банки не позволяют пользоваться терминалами без открытия расчётного счёта, что может усложнить задачу и увеличить расходы на эквайринг в целом.

Как подключить эквайринг

• Обратиться в банк и запросить консультацию по эквайринговым услугам. Узнать всю информацию.
• Заполнить заявление по форме банка для подключения эквайринга.
• Заключить с банковской организацией договор.
• Предоставить запрашиваемые банком документы
• Начать работать и принимать оплату безналичным расчётом.

Необходимые документы для заключения договора эквайринга

• Паспорт представителя фирмы, либо паспорт индивидуального предпринимателя
• Документ о гос.регистрации
• Документ из налоговой
• Документ с реквизитами
• Карточка, в которой содержатся образцы подписей и оттиск печати.
• Банк может запросить дополнительные документы – бухбаланс, лицензии и патенты, фото торговой точки, где будет установлен терминал и т.д.

Безопасность эквайринга

Торговый эквайринг считается самым безопасным и защищённым. Наименее – мобильный эквайринг из-за того, что при его осуществлении используется смартфон и прямое подключение к интернету. Поэтому банки часто ставят лимиты на размеры сумм, которые можно оплатить через этот вид эквайринга за один раз.

Что делать, если счёт в одном банке, а эквайринг хочется открыть в другом?

Если у вас торговый вариант эквайринга, то большинство банков на сегодняшний день не видят никакой проблемы в том, что р/с открыт в одной организации, а терминал предоставляется другой. Однако нужно понимать, что за перевод в другой банк будет либо отдельная, либо повышенная комиссия.

Если у вас интернет-эквайринг, то пользоваться им можно вообще без открытия расчётного счёта. Средства в таком случае будут поступать на личный счёт. Другое дело, что банкам это невыгодно, поэтому они предпочитают такие услуги вообще не оказывать. Выходом могут стать специальные сервисы. Например, Эвотор, или Uniteller. Такие сервисы выступают посредниками между вами и банком, сами заключая соглашения.

Что выгоднее – покупать терминал для эквайринга, или арендовать его?

Этот вопрос предприниматель должен решить для себя сам. Потому что всё будет зависеть от конкретной ситуации, возможностей и условий банка. Так, например, некоторые банки при расчётно-кассовом обслуживании предлагают установку терминалов бесплатно. С другой стороны, комиссия за использования терминала банка может быть выше, чем при собственном. Но собственный стоит в несколько раз дороже, что может не подойти начинающему предпринимателю, а банк при этом может наложить ограничения на суммы ежемесячного использования.

Для ответа на вопрос нужно знать конкретные условия.

Нужно ли выбивать чеки при использовании интернет-эквайринга?

Сейчас законодательство это требует. Конкретно всё прописано в законе № ФЗ-54. Другое дело, что при интернет-оплате картой, подтверждающим документом будет электронная квитанция. Именно она может учитываться в качестве подтверждающего документа в момент составления бух или налоговой отчётности, а также быть основанием для возврата. Такая квитанция стандартно отправляется на адрес электронной почты, которые клиент обязательно заполняет при покупке.

Может ли банк отказать в эквайринге?

Может, но такие случаи крайне редки. Просто потому что для банка это выгодная сделка. С другой стороны он вправе это сделать, если считает, что клиент, обратившийся за эквайрингом обладает плохой бизнес-репутацией, или занесён в чёрный список банка.

Стандартные требования к интернет-порталу для предоставления услуг интернет-эквайринга

На сайте необходимо разместить контактную информацию, которая будет содержать реквизиты продавца, его адрес и телефон для связи.

Портал обязан предоставлять такое описание товара, которое позволит покупателю делать осознанный выбор при покупке. (Это на самом деле, чтобы возвратов меньше было).

Должна быть размещена подробная информация по осуществлению оплаты, а также логотипы платёжных систем.

Должна быть размещена информация о том, как покупатель может вернуть товар, а также информацию о том, какие товары не подлежат возврату.

Продавец должен предоставлять информацию о доставке.

В случае, если интернет-портал не обладает какой-либо из вышеуказанной информации, банк может отказать в предоставлении услуг эквайринга, либо занести фирму в разряд «повышенные риски», что ведёт за собой повышение комиссии.

Выбор совместимых приобретений

Хотя некоторые рассматривают крупномасштабные приобретения в первую очередь как провинцию предприимчивых конгломератов, на самом деле многие консервативные гиганты старого образца активно участвуют в такой деятельности. General Electric, например, заплатила 2 миллиарда долларов за акции Utah International, Exxon заплатила 1,2 миллиарда долларов наличными за Reliance Electric, а Allied Chemical и Kennecott Copper заплатили более 500 миллионов долларов каждая за свои приобретения Eltra и Carborundum.

Когда такие корпоративные поглощения успешны, это часто происходит потому, что у приобретателей есть механизм для определения кандидатов, которые предлагают наибольший потенциал для создания стоимости для акционеров компании. В предыдущей статье мы указали, что стоимость создается, когда диверсификация приобретений приводит к свободному денежному потоку для объединенной компании (1), большему, чем можно было бы получить от портфельных инвестиций в две компании или (2), изменчивость которого составляет меньше, чем при портфельных инвестициях в две компании. ¹

Эффективные системы для выявления и проверки приобретений обладают четырьмя важными свойствами. Во-первых, они должны предоставлять средства оценки потенциала кандидата для создания стоимости для акционеров покупателя. Во-вторых, они должны быть в состоянии отражать особые потребности каждой компании, использующей систему. Опора на контрольные списки или приоритеты с предполагаемой универсальной применимостью — самый надежный способ поставить под угрозу всю программу приобретения. В-третьих, они должны быть простыми в использовании, но не слишком жесткими.Поскольку большинство структурированных структур анализа сопряжено с риском продвижения механических решений сложных вопросов политики, нельзя позволять формальным процедурам отбора и оценки вытеснять более неформальный, спонтанный вклад в процесс принятия решений.

В-четвертых, и, возможно, наиболее важно, эффективная система проверки приобретения должна служить механизмом для передачи корпоративных целей и личных знаний между вовлеченными сторонами. Аналитические концепции и язык, присущие такой системе, могут значительно помочь менеджерам в реализации программы приобретения, которая является концептуально обоснованной, внутренне последовательной и экономически оправданной.

В этой статье основное внимание будет уделено руководящим принципам проверки приобретений, которые диверсифицируют операции покупателя. Наш интерес к таким приобретениям обусловлен двумя соображениями:

Во-первых, в сегодняшней низкой, но нестабильной среде, большинство компаний, стремящихся к быстрому росту или несбалансированному портфелю предприятий, считают необходимым диверсификацию. Лишь немногие компании обладают как организационными, так и технологическими качествами для успешной диверсификации за счет внутреннего развития, поэтому поглощение становится единственной альтернативой.

Во-вторых, крупные компании, ищущие возможности для расширения, часто сталкиваются с серьезными препятствиями в антимонопольном законодательстве в поисках тех кандидатов на приобретение, которые имеют наибольший стратегический и деловой смысл. Эти высокопотенциальные приобретения связаны с компаниями, тесно связанными с существующими предприятиями. Однако компания, стремящаяся к экономии на масштабе, эффективности производства или рационализации рынка, во многих случаях нарушает антимонопольное законодательство.

Приобретения для диверсификации могут быть связаны или не связаны с первоначальным бизнесом.У каждого типа есть важные варианты:

Связанные приобретения , которые можно назвать «дополнительными», включают выход на рынки новых продуктов, где компания может использовать свои существующие функциональные навыки или ресурсы. Такие приобретения обычно наиболее ценны для компаний с сильной конкурентной позицией и желанием расширить свою корпоративную компетенцию в новых областях. Основа, на которой строится эта форма диверсификации приобретения, может быть либо собственными функциональными навыками, как в случае со многими крупными фармацевтическими и химическими компаниями, либо более общими корпоративными возможностями, такими как Gillette продемонстрировала в одноразовых потребительских товарах или United Технологии в капитальных товарах.

Связанные приобретения, которые являются «дополнительными», а не дополнительными, включают добавление функциональных навыков или ресурсов к существующей отличительной компетенции компании при сохранении ее приверженности рынку продукции относительно неизменной. Этот тип приобретения наиболее ценен для компаний в привлекательных отраслях, чьи конкурентные или стратегические позиции могут быть усилены путем изменения (или увеличения) их положения с добавленной стоимостью в коммерческой цепочке.

Классическим примером может служить производитель оригинальных автомобильных запчастей, расширяющийся и занимающийся распространением запасных частей, чтобы обеспечить более стабильный и контролируемый рынок.Такая стратегия часто приводит к форме вертикальной интеграции, поскольку эти новые функциональные навыки и / или ресурсы более тесно связаны с основной деятельностью диверсифицирующей компании. Приобретение компании Time, Inc. компании American Television and Communications или компании Eli Lilly компании Cardiac Pacemakers представляет собой дополнительный тип стратегии.

Несвязанные приобретения включают выход в бизнес с товарными рынками или ключевыми факторами успеха, не связанными с существующей корпоративной деятельностью.Этими несвязанными предприятиями можно управлять как активно, так и пассивно. При активном управлении корпоративный офис принимает активное участие в оценке целей нового подразделения и в создании высококонкурентного внутреннего рынка капитальных средств. Такие конгломераты, как Teledyne, Gulf & Western и International Telephone and Telegraph, типичны для компаний, придерживающихся этого подхода. При пассивном управлении штаб-квартира корпорации обычно ограничивает свое участие проверкой инвестиций, но может иметь место централизованное финансирование или банковская функция.Недавние приобретения в США компаний Thomas Tilling, Thyssen и Flick Group являются примерами этой стратегии. Многопрофильные американские компании, такие как U.S. Industries, IU International и Alco Standard, исторически следовали этой стратегии, хотя недавние экономические события вынудили корпоративный офис в каждом из этих случаев взять на себя более активную управленческую роль.

Выбор конкретной стратегии приобретения во многом зависит от определения маршрута, который наилучшим образом использует существующую базу активов и специальные ресурсы компании.Когда компания может экспортировать (или импортировать) избыточные функциональные навыки и ресурсы, относящиеся к ее производственной или коммерческой среде, ей следует рассматривать соответствующие приобретения как привлекательный стратегический вариант. С другой стороны, компания, обладающая особой способностью (1) анализировать стратегии и финансовые потребности широкого круга предприятий, (2) терпеть — и даже поощрять — отсутствие единообразия в структуре организации и (3) ) передача избыточных финансовых ресурсов и общих управленческих навыков между дочерними компаниями, когда это необходимо, может использовать потенциальные выгоды от несвязанных приобретений.

Руководство по приобретению

Решение о проведении определенного типа диверсифицирующих приобретений обеспечивает контекст для составления точных руководящих принципов. В то время как каждая компания, стремящаяся к приобретению, должна провести аудит сильных и слабых сторон компании, а также анализ ее профиля риска и доходности и характеристик денежных потоков, процесс разработки руководящих принципов приобретения для соответствующей диверсификации должен отличаться по направленности и содержанию от того, что есть. используется для несвязанной диверсификации.

Связанная диверсификация

Наиболее значительные выгоды для акционеров от связанных приобретений возникают, когда специальные навыки и отраслевые знания одного партнера по слиянию могут помочь улучшить конкурентные позиции другого. Стоит еще раз подчеркнуть, что эти особые навыки и ресурсы должны быть не только у одного из двух партнеров, но и передаваться другому. Таким образом, в инструкциях по приобретению будут описаны компании, обладающие функциональными навыками и ресурсами, которые могут либо дополнить, либо извлечь выгоду из пакета ресурсов компании.

Чтобы такая идентификация не казалась слишком очевидной или элементарной, рассмотрим дилемму, с которой столкнулась корпорация Ciba-Geigy при приобретении Airwick Industries в 1974 году. Продукция Ciba-Geigy почти полностью состояла из специальных химикатов и фармацевтических препаратов. Ее корпоративные цели заключались в продолжении увеличения ее долгосрочной прибыли за счет новых продуктов, полученных в результате обширной исследовательской программы и приобретений в смежных областях. По мнению целевой группы Ciba-Geigy, привлекательное приобретение должно:

• Участвуйте в растущих рынках.

• Занимайте позицию на своих рынках.

• Имеют вероятность благоприятного воздействия на операции ноу-хау Ciba-Geigy как в области исследований и разработок, так и в производстве и сбыте сложных синтетических органических химикатов.

• Будьте ориентированы на продукт, а не на обслуживание.

• Имеют объем продаж 50 миллионов долларов и более.

• Получайте хорошую валовую прибыль от продаж.

• Имеют потенциал возврата инвестиций 10% и более.

• Заниматься такой деятельностью, как специальная химия; патентованные фармацевтические препараты; косметические и туалетные принадлежности; продукты для здоровья животных; фирменные товары для дома и сада; медикаменты; товары и услуги, связанные с обращением с воздухом, жидкими и твердыми отходами; или фотохимические продукты и сопутствующие товары.

Поиск — модель разумного приобретения — включал в себя проверку более 18 000 компаний внутри компании, а также компьютерную проверку со стороны.Кроме того, компания распространила критерии приобретения среди коммерческих и инвестиционно-банковских фирм для их предложений, а целевая группа работала с подразделениями компании для выявления привлекательных кандидатов. В общей сложности около 100 компаний прошли через этот экран и были изучены более внимательно. Среди них была Airwick Industries.

Airwick имела продажи в 1973 году в размере 33,5 миллиона долларов, чистую прибыль в 2,7 миллиона долларов и рентабельность инвестиций акционеров в размере 22,5%. Основными продуктами компании были освежители воздуха и полная линейка средств гигиены (например, дезинфицирующие, моющие средства, инсектициды с функцией нейтрализации запаха и некоторые продукты для бассейнов).За последние пять лет быстрорастущий рынок освежителей воздуха стал чрезвычайно конкурентным. На рынок вышли Bristol-Myers, American Home Products и S.C. Johnson. Хотя финансовые показатели Airwick были хорошими, она явно столкнулась с финансовым давлением, чтобы противостоять маркетинговому натиску этих крупных компаний, производящих потребительские товары.

После нескольких недель обстоятельных интервью и анализа рабочая группа Ciba-Geigy пришла к выводу, что Airwick — надежная компания, имеющая множество потенциальных возможностей для взаимодействия с Ciba-Geigy.Целевая группа сообщила, что приобретение Airwick было бы привлекательным способом войти в бизнес по производству товаров для дома, , если Ciba-Geigy будет иметь стратегический интерес в этой области. Предварительный вывод этого вывода предполагает, что руководящие принципы приобретения не смогли предоставить достаточных критериев для окончательного выбора кандидата на приобретение.

Связанная диверсификация требует, чтобы новый бизнес или деятельность согласовывались или «соответствовали» существующему бизнесу покупателя.Достижение этого соответствия требует изучения ряда возможных вариантов. Беглый обзор восьми рекомендаций Ciba-Geigy по закупкам обнаруживает только два, которые выражают какое-либо понятие стратегической пригодности (третье и четвертое). Отличительные особенности компании заключаются в ее сложных исследованиях в области органических химикатов и передовых производственных навыках. По сравнению со многими другими компаниями, Ciba-Geigy не требовала и, возможно, не поощряла продвинутую маркетинговую программу.

Если бы цели Ciba-Geigy заключались в том, чтобы использовать эти навыки и таланты в стратегии связанной-дополнительной диверсификации, привлекательные кандидаты на приобретение имели бы аналогичные критические переменные успеха.В частности, такие предприятия будут:

1. Требуется высокий уровень научных исследований и разработок в области химии.

2. Производство продукции с помощью химических процессов, требующих высокой степени инженерных или технических ноу-хау.

3. Продавайте основную продукцию на основании технических характеристик.

4. Не требует интенсивной рекламы или дорогих систем распространения, которые отвлекали бы ресурсы от поддержки отличительных НИОКР и производственных мощностей.

Ciba-Geigy отказалась бы от предприятий, которые либо занимались интенсивным маркетингом, либо занимались производством товарных химикатов, включая многие из тех предприятий, на которые она нацелена.

В качестве альтернативы, если бы Ciba-Geigy захотела добавить важные навыки и ресурсы в новую функциональную деятельность — связанную с ней дополнительную стратегию диверсификации, — привлекательные кандидаты на приобретение имели бы опыт в крупномасштабном производстве, маркетинге и распределении продуктов на химической основе.Это будут предприятия:

1. Чьи ресурсы могут включать специальные химические вещества Ciba-Geigy.

2. Успех в значительной степени зависит от использования или применения химикатов.

3. Производство и / или распространение которых связаны с продуктами на химической основе.

4. Чей ключевой фактор успеха — ориентированность на маркетинг. Это может включать, но не ограничивается, компании с обширными системами распространения, известными торговыми марками и / или традициями принятия клиентов.

Эти совершенно разные наборы руководящих принципов по приобретению, хотя оба направлены на соответствующую диверсификацию, помогают объяснить дилемму целевой группы с Airwick. Не имея точных целей диверсификации и руководящих принципов приобретения, целевая группа проанализировала Airwick в соответствии с дополнительными критериями, которые требовали навыков, аналогичных навыкам Ciba-Geigy. Однако ключевые факторы успеха Airwick сильно отличались от факторов успеха Ciba-Geigy, а функциональные возможности Ciba-Geigy в значительной степени не имели отношения к будущему Airwick.Естественно, целевая группа почувствовала необходимость хеджировать свои рекомендации до тех пор, пока у нее не появятся более значимые рекомендации по приобретению для компаний, ориентированных на маркетинг.

Урок этого случая прост, но фундаментален. Компании, преследующие стратегию роста в смежных областях, должны решить, следует ли расширять существующие навыки и ресурсы на новые продуктовые рынки или добавлять новые функциональные навыки и ресурсы.

Несвязанная диверсификация

Основные преимущества для компаний, осуществляющих несвязанные приобретения, связаны с улучшением корпоративного управления оборотным капиталом, распределением ресурсов или капитальным финансированием и приводят к тому, что денежный поток объединенной компании либо больше, либо менее рискован, чем ее составные части.Таким образом, компания, стремящаяся к несвязанным приобретениям, может с пользой сфокусировать свои критерии приобретения на размере и рискованности денежного потока бизнеса, а также на совместимости этой модели денежных потоков со своим собственным профилем денежных потоков. Еще раз, чтобы это не показалось слишком очевидным, рассмотрим неопределенность, с которой столкнулась General Cinema Corporation.

General Cinema, крупнейший в стране оператор многозальных театральных комплексов и крупнейший производитель безалкогольных напитков, добился завидных финансовых результатов.Как рентабельность капитала, так и рост прибыли за последнее десятилетие превысили 20%. К середине 1970-х компания сократила крупную задолженность, которую она понесла, активно приобретая предприятия по розливу безалкогольных напитков. Затем он начал поиски приобретения «третьей ножки стула».

В рекомендациях по приобретению

General Cinema указывалось, что предпочтение отдается хорошо управляемым малым и средним компаниям (от 5 до 20 миллионов долларов прибыли до налогообложения), чьи товары, ориентированные на потребителя или досуг, обладают уникальными характеристиками, защищающими их от конкуренции.Старшие менеджеры говорили об использовании компетенции компании при любом новом приобретении. Все это предполагает некоторую очень общую стратегию связанной диверсификации.

Однако действия компании

General Cinema позволяют предположить, что этой стратегии не придерживались. Его бизнес по розливу безалкогольных напитков не имеет тесного отношения к бизнесу театров с несколькими аудиториями ни с точки зрения продуктового рынка, ни с точки зрения функциональных навыков, как и несколько предыдущих попыток диверсификации, которые включали боулинг, FM-радиостанции и розничную торговлю мебелью.

Таким образом, в случае с General Cinema разница между поддерживаемой компанией теорией диверсификации и ее фактическим поведением очевидна. Если предположить, что у компании был реальный интерес к несвязанной диверсификации, какие дополнительные правила приобретения могли бы с пользой структурировать поиск General Cinema привлекательного не связанного с ней кандидата на приобретение?

Обращаясь сначала к профилю рисков General Cinema, можно обнаружить высокий уровень риска на корпоративном уровне (его акции имели бета-коэффициент выше 1.8), но относительно низкие уровни риска на уровне операционной дочерней компании. Такое расхождение в уровнях риска было связано с политикой руководства агрессивного финансового рычага с отношением заемного капитала к собственному капиталу (включая капитализированную аренду), превышающим 3: 1. За счет использования высоких уровней финансового рычага для увеличения уровня риска, а не допущения какого-либо операционного или риск конкуренции, General Cinema создавала ценность для своих акционеров.

Анализ денежных потоков продуктового и рыночного портфеля General Cinema подтверждает эти выводы.Все подразделения General Cinema были классическими дойными коровами — крупнейшими конкурентами в зрелых, медленнорастущих отраслях. Кроме того, конкурентные позиции как театра, так и подразделения розлива были особенно сильны из-за франчайзингового характера обоих рынков. Поскольку и кинотеатры, и предприятия по розливу в бутылки являются капиталоемкими предприятиями, их денежные потоки по сравнению со многими отраслями промышленности были высокими. Сила денежного потока General Cinema, вероятно, увеличится, поскольку продолжающийся рост доходов и финансового рычага взаимосвязаны, создавая увеличивающийся излишек денежных средств.

Короче говоря, General Cinema продемонстрировала многие характеристики хорошо управляемого, независимого диверсификатора. Фактически, отличительная компетенция высшего руководства General Cinema, о которой часто упоминают, состояла из хорошо развитых навыков планирования и контроля в корпоративном офисе, что является ключевым параметром успеха для многих таких компаний. Таким образом, дополнительные рекомендации по приобретению для General Cinema, отражающие несвязанную активную стратегию, могут быть следующими:

1. Кандидат на приобретение должен быть активным.Активы могут быть фиксированными, например здания и оборудование, или нематериальными, например товарными знаками, франшизами или гудвиллом. В любом случае, они должны быть хорошо зарекомендовавшими себя и иметь значительную текущую стоимость, чтобы быть «приемлемыми для банков».

2. Поскольку будет использоваться высокий уровень долга, приобретенные активы должны создать высокие барьеры для входа. Это подразумевает, что продукты относительно невосприимчивы к технологическому устареванию или рынки, не подверженные значительному уровню внутренней конкуренции или внешнего давления.

3. Поскольку избыточный денежный поток General Cinema увеличивается, привлекательное приобретение должно иметь значительный потенциал роста в течение длительного периода времени.

4. Кандидат на приобретение может иметь низкую доходность инвестированного капитала до вычета налогов (например, 16%). Однако общий инвестированный капитал (заемные средства, аренда и собственный капитал) должен как минимум в три раза превышать вложения в акционерный капитал. С учетом этого (потенциального) кредитного плеча рентабельность капитала до вычета налогов должна быть высокой (не менее 30%).

5.Требования относительной невосприимчивости к рыночным изменениям и высоких темпов роста подразумевают, что приобретение будет ориентировано на услуги, а не на технологии.

6. Чтобы руководители высшего звена чувствовали себя комфортно при приобретении, они должны продавать или распространять продукты или услуги среди потребителей.

7. Поскольку у General Cinema нет лишних генеральных менеджеров, у компании по приобретению должны быть хорошие операционные менеджеры. Для успешной интеграции в General Cinema необходимо, чтобы приобретение было адаптировано к интенсивному планированию и финансовому контролю.

Большинство рекомендаций применимо как к компаниям, которые пассивно управляют несвязанными приобретениями, так и к активно действующим компаниям. Однако критерии, требующие интеграции в систему интенсивного планирования и финансового контроля и процесс распределения ресурсов, управляемый корпорацией, включают те элементы, которые присутствуют в наиболее активно управляемых портфелях несвязанных предприятий.

Случаи Ciba-Geigy и General Cinema ясно показывают, насколько тесно должны быть связаны руководящие принципы приобретения с общей корпоративной стратегией.Рекомендации по эффективному приобретению должны отражать тщательно продуманные корпоративные цели. В ситуациях, когда целям (и особенно целям диверсификации) не хватает конкретности или актуальности, рекомендации по приобретению будут расплывчаты и мало пригодны для структурирования процесса поиска и проверки продуктивного приобретения.

Проверка кандидатов

После того, как компания, ориентированная на приобретение, разработала подробные и исчерпывающие правила, она может разработать свою собственную систему выявления перспективных кандидатов.Эта система отбора должна определять кандидатов с наибольшим потенциалом создания стоимости для акционеров приобретающей компании.

Как мы говорили ранее, экономическая стоимость создается только тогда, когда диверсификация приобретений приводит к свободному денежному потоку для объединенной компании (1), большему, чем можно было бы получить от портфельных инвестиций в две компании, или (2), изменчивость которого меньше чем при портфельных инвестициях в две компании.

Мы определили восемь основных способов выполнения одного или обоих этих условий за счет диверсификации приобретений, а также несколько дополнительных способов, которые, строго говоря, не связаны с диверсификацией. ² Каждый из них включает в себя способ, которым структуры ресурсов двух компаний могут быть успешно интегрированы для формирования более эффективного бизнес-подразделения.

В следующем списке кратко описаны те экономические, стратегические и управленческие переменные, которые имеют наибольшее потенциальное влияние на создание стоимости. Эти переменные можно разделить на две широкие категории: те, которые связаны с профилем риска и доходности кандидата, и те, которые связаны с интеграционным потенциалом кандидата.

Переменные риска и доходности

Характеристики доходности в основном касаются размера и сроков предполагаемых денежных потоков от приобретения.Хотя такие характеристики часто рассматриваются как специфические для компании, многие отрасли демонстрируют легко идентифицируемые модели денежных потоков на протяжении их бизнес-циклов и / или их жизненных циклов:

Размер и период движения денежных средств.

Эти переменные фокусируются на структуре свободных денежных потоков, поступающих и исходящих от приобретения с течением времени. Как правило, за периодом инвестирования (отрицательный денежный поток) во время роста отрасли следует период возврата (положительный денежный поток) в течение срока погашения. Схема движения денежных средств по конкретному приобретению будет отражать его капиталоемкость, прибыльность, темпы роста и стадию зрелости.

Некапитализированные стратегические инвестиции.

Это вложения в активы, которые не отражаются в балансе компании, но, тем не менее, важны для ее конкурентного успеха. Такие активы, как навыки НИОКР, производственные технологии и рыночная власть (через рекламу или присутствие на рынке), как правило, очень неликвидны, но часто являются наиболее эффективным оружием конкуренции и барьерами для выхода на рынок, которые имеет компания.

Возврат благодаря уникальным характеристикам.

Доходность нематериальных активов, созданных за счет «стратегических затрат», часто бывает высокой, поскольку наряду со специальными управленческими навыками они обычно представляют собой отличительную компетенцию компании. С другой стороны, высокая доходность может отражать предпринимательский талант или доступ к уникальным источникам предложения. Следует уделять внимание различию между характеристиками компании, которые могут быть развиты, и уникальными характеристиками, такими как предпринимательский талант, государственные привилегии или доступ к недорогим природным ресурсам.

Инвестиционная ликвидность.

Ликвидность в первую очередь зависит от ликвидности базовых активов инвестиции. Как правило, чем менее рискован актив и чем выше его стоимость обеспечения, тем легче его конвертировать в наличные. Однако высоколиквидные активы редко обеспечивают явные конкурентные преимущества или высокую доходность.

Каждый доход (или денежный поток) имеет определенный уровень риска; как правило, чем выше потенциальная прибыль, тем выше риски. Важнейшая часть работы менеджмента — контролировать эти риски, чтобы соотношение риска и доходности стало более привлекательным, чем в противном случае.

Уязвимость к экзогенным изменениям спроса или предложения.

Эти риски возникают из-за подверженности изменениям, не зависящим от компании, или, в качестве альтернативы, из-за неспособности менеджеров влиять на их бизнес-среду. Риски, с которыми сталкивается компания, зависят от того, насколько критичен конкретный экологический фактор для компании, насколько легко доступны заменители и насколько специализированы внутренние ресурсы компании. Чем больше у компании возможностей избавиться от этих экологических рисков на рынке или передать их на рынок, тем более стабильным будет ее денежный поток и тем ниже будут риски.

Простота входа и выхода из рынка.

Как правило, чем проще вход на рынок или выход из него, тем выше вероятность того, что отраслевые нормы прибыли будут приближаться к нормальному уровню или уровню с поправкой на риск. Барьеры входа-выхода могут включать в себя требования к капиталу, специальные навыки и ресурсы, присутствие на рынке и государственные лицензии или разрешения. Майкл Э. Портер описал, как знание и использование барьеров входа и выхода может иметь решающее значение для корпоративной стратегии и конкурентного соперничества. ³

Избыточная производственная мощность.

Риск избыточной мощности напрямую связан с ростом рынка и характером капиталовложений для удовлетворения этого роста. Если наиболее эффективно добавлять новые производственные мощности за счет больших приращений инвестиций в основной капитал (с соответствующими невозвратными затратами) и если эти активы являются долгоживущими (или с аналогичной технологической эффективностью), значительные стимулы для поддержания объема за счет снижения цен будут существовать всякий раз, когда это необходимо. относительный спрос конкурента падает.Там, где рыночный спрос относительно неэластичен по цене, каждый в отрасли понесет потерю доходов и снижение прибыльности.

Стабильность валовой маржи.

Это тесно связано с рисками производственных мощностей и легкостью входа на рынок и выхода из него. Валовая прибыль является хорошим показателем прибыльности и наличия денежных потоков для поддержки развития более конкурентоспособных технологических, маркетинговых или административных систем. Стабильность валовой прибыли также указывает на относительную привлекательность увеличения операционного левериджа за счет замены капитальных вложений (с их постоянными затратами) на переменные затраты в производственном процессе.

Конкурентоспособность.

Это зависит от рыночной доли, уязвимости к внешним силам на рынке и положения по отношению к поставщикам и покупателям. Обширные свидетельства показывают, что во многих отраслях компании с высокой долей рынка имеют более высокие денежные потоки и более высокую отдачу от инвестиций, чем компании с низкой долей рынка. Однако, если высокая доля на рынке требует крупных инвестиций в относительно специализированные активы (основные или нематериальные), эти компании также могут быть очень уязвимы к серьезным изменениям на рынке.Такие риски внешнего рынка включают устаревание технологий, быстрые изменения в моделях потребления и новые системы распределения или маркетинга, сопровождающие меняющиеся демографические данные или технологии. Наконец, изменение сильных сторон на переговорах или конкурентных позиций поставщиков или покупателей может существенно изменить затраты или выгоды, связанные с позициями на внутреннем рынке.

Социальные обязательства.

Ужесточение законодательства, касающегося социальных вопросов и общественного благосостояния, изменило затраты и нормы прибыли многих компаний.Движущие силы, стоящие за этим законодательством, включают экологические проблемы, протекционизм потребителей, а также безопасность сотрудников и льготы.

Политический риск.

Многие компании обнаружили, что политические и экологические риски могут быть значительно выше, чем стратегические, конкурентные или технологические риски, с которыми приходится сталкиваться в повседневной деятельности. Кризис на Ближнем Востоке и продолжающаяся турбулентность в большей части третьего мира — это лишь наиболее очевидные примеры. Другими, не менее важными аспектами являются нестабильная экономическая и денежно-кредитная политика в Соединенных Штатах и ​​торговая политика в Японии.Неспособность правильно оценить эти риски и управлять ими может сделать успешную корпоративную стратегию неуместной.

Каждая из этих мер риска отражает один конкретный аспект профиля риска актива или компании. Как менеджеры справляются с этими рисками, а также с неотъемлемыми экономическими характеристиками актива можно резюмировать с помощью следующих двух показателей риска рынка капитала:

• Финансовый риск. Это относится к бремени фиксированных договорных платежей, понесенных за владение активом.Чем больше это фиксированное бремя (обычно в виде долговых или лизинговых платежей), тем выше финансовый риск. Опытные менеджеры часто используют финансовый риск как неотъемлемую часть корпоративной стратегии.

• Систематический и бессистемный риск. Они измеряют волатильность (или рискованность) доходности актива или бизнеса по сравнению с доходностью всех других активов на рынке. Систематический или рыночный риск, который наиболее актуален для инвесторов в акции, поскольку он напрямую влияет на рыночную стоимость, отражает присущую компании волатильность денежных потоков и финансовый риск по сравнению с нестабильностью экономики в целом.Несистематический риск измеряет риск, характерный для конкретной компании или актива. Он может быть уменьшен или устранен инвесторами за счет диверсификации портфеля.

Возможность интеграции

Второй набор критериев, которые диверсифицирующая компания должна учитывать при разработке своей программы проверки, касается потенциала приобретения для успешной интеграции. Такие критерии часто гораздо важнее для родственного диверсификатора, чем для несвязанного диверсификатора. Фактически, соответствующий диверсификатор вполне может сосредоточить большую часть своих усилий на этой области, поскольку его корпоративная стратегия и деловые обязательства сделают многие критерии доходности и риска бессмысленными.Тем не менее, вопросы организационной совместимости и наличия общих управленческих навыков имеют решающее значение для успеха всех диверсифицирующих компаний:

Дополнительные навыки и ресурсы.

Эти критерии в основном отражают стратегию связанной с ними дополнительной диверсификации. Следовательно, они сосредоточены на способности компании передавать и эффективно использовать навыки и ресурсы одного партнера для получения конкурентного преимущества другого. Как правило, потенциальные выгоды от такого слияния возрастают, поскольку общие навыки и ресурсы составляют все более значительный элемент затрат на ведение бизнеса.

Дополнительные навыки и ресурсы.

Эти критерии отражают стратегию взаимосвязанной дополнительной диверсификации. Они сосредоточены на улучшении конкурентной позиции бизнеса за счет добавления новых функциональных навыков и ресурсов к существующей ресурсной базе.

Пособия по объединению финансового соответствия и риска.

Эти критерии более важны в несвязанной, чем в связанной диверсификации. Они сосредоточены на развитии внутреннего рынка капитала, который более эффективен, чем внешний рынок капитала.Эти преимущества могут возникать в результате улучшенного управления оборотным капиталом (денежными средствами), улучшенного управления инвестициями (перекрестное субсидирование), улучшенного распределения ресурсов или более агрессивного финансового рычага.

Наличие общих управленческих навыков.

Талантливые генеральные менеджеры необходимы, когда создание стоимости зависит от восстановления недостаточно используемых активов. Избыток общих управленческих ресурсов у любого из партнеров всегда следует рассматривать как исключительно положительный момент.

Организационная совместимость.

Как знает любой опытный диверсификатор, это критическая проблема. Все предыдущие критерии определяют потенциал для создания стоимости, который может быть реализован только организацией, которая может эффективно использовать этот потенциал и тем самым создать более конкурентоспособное предприятие.

Удовлетворение индивидуальных корпоративных потребностей

Система проверки приобретения должна отражать конкретные цели компании. Например, в настоящее время богатая денежными средствами компания, которая ожидает столкнуться с существенными потребностями в капиталовложениях в течение пяти лет, может сформулировать свои критерии размера и периода инвестирования следующим образом: «Наиболее благоприятная инвестиционная модель (цена покупки плюс последующее вливание средств в приобретение) — это максимум 100 миллионов долларов в течение следующего трехлетнего периода.Приобретенная компания должна стать финансово самодостаточной к концу третьего года и генерировать избыточный денежный поток к пятому году ».

Составляя такие заявления, компания может адаптировать общие руководящие принципы, часто встречающиеся в сетках проверки приобретения, к своим собственным уникальным потребностям. Если руководящие принципы или критерии отбора являются сложными или особенно важными для приобретающей компании, любая конкретная мера может потребовать более одного заявления. Точно так же желаемые характеристики отраслей и компаний могут быть выражены как в положительных, так и в отрицательных терминах в зависимости от ресурсов и целей приобретающей компании.

В разработке этих критериев должны участвовать все члены группы или целевой группы, ответственные за формулирование и реализацию программы приобретения. Каждый должен составлять описательные заявления, основанные на его понимании целей и потребностей компании. Последующие обсуждения между этими людьми могут затем привести к единому набору общепринятых и четких критериев отбора.

После разработки формальных утверждений или критериев иногда бывает полезно установить весовые коэффициенты или диапазоны баллов для каждого показателя.Эти диапазоны оценок будут отражать важность каждого пункта для компании-покупателя. ⁴ Конкретное обозначение ценности каждой меры заставляет менеджеров обсуждать все приобретение с точки зрения корпоративных целей, ресурсов и навыков.

Такое обсуждение также обеспечивает внутреннюю непротиворечивость программы. Значительные расхождения могут свидетельствовать о том, что менеджеры по-разному воспринимают цели, стратегию или особую компетенцию компании или, в качестве альтернативы, они либо упустили из виду, либо поняли лишь косвенно ключевые элементы стратегии диверсификации.

Поскольку целевая группа по приобретению проверяет отрасли, отраслевые подгруппы и отдельные компании, процесс обычно будет итеративным, сокращая потенциальную вселенную для поглощения до все меньшего и меньшего размера. Отраслевые подгруппы (компании, имеющие один и тот же ключевой фактор успеха или аналогичные продукты и / или рынки) заменят отрасли, а компании будут заменять отраслевые подгруппы до тех пор, пока не появится ограниченный набор кандидатов.

На каждом этапе процесса отбора участвующие менеджеры должны индивидуально оценить потенциальных кандидатов, а затем встретиться для анализа их оценок и обсуждения любых существенных различий.Менеджеры должны спросить: имеют ли результаты интуитивный смысл? Почему такой большой (или узкий) разброс баллов? Был ли упущен из виду какой-то критический элемент?

По мере развития процесса отбора стратеги компании должны изменять как явные критерии отбора, так и свои диапазоны оценок по мере появления новой информации о потенциальном приобретении и / или среде. Некоторые диверсификаторы также могут быть полезны для уточнения заявлений, поскольку процесс отбора сужает внимание к меньшему количеству кандидатов или полностью устраняет определенные критерии.Как правило, потребность в пересмотре утверждений будет меньше для связанных диверсификаторов, чем для несвязанных диверсификаторов, поскольку у первых обычно меньшее количество кандидатов на выбор. Четкое информирование о целях и расхождениях во мнениях особенно важно, поскольку после принятия решения о приобретении компания может повернуть вспять только с очень высокими финансовыми и организационными затратами.

Эта процедура должна стимулировать поток информации и суждений среди лиц, ответственных за программу приобретения, и вести к сомнению в допущениях, обеспечивать критический анализ расхождений во мнениях и улучшать согласованность между корпоративными целями и ресурсами.Подобно тому, как капитальный бюджет или операционный бюджет могут использоваться в качестве инструмента коммуникации, также сетка проверки приобретения может выполнять важную коммуникационную функцию.

Потенциал создания стоимости

Последним этапом процесса отбора является определение потенциала кандидата для создания ценности для акционеров приобретающей компании. Затем этот потенциал следует сравнить со стоимостью приобретения, а также с другими инвестиционными возможностями компании (включая обратную покупку ее собственных акций).

Во многих отношениях эта процедура похожа на составление бюджета капиталовложений, в котором используется понятие чистой приведенной стоимости или дисконтированного денежного потока, но анализ потенциального приобретения значительно сложнее, чем большинство решений по составлению бюджета капиталовложений. В то время как типичный инвестиционный проект включает активы с рисками, достаточно близкими к тем, которые уже находятся в портфеле компании, и находящиеся под контролем знакомых менеджеров, это не относится ко многим кандидатам на приобретение. Мало того, что риски приобретенного актива могут быть разными, но и менеджеры приобретаемой компании часто имеют неизвестное качество.Даже там, где существует некоторая осведомленность, отношение и мотивация менеджеров могут радикально измениться после того, как приобретение будет завершено.

Еще одно существенное различие между приобретением и типичным инвестиционным проектом состоит в том, что рынок капитала действует как механизм ценообразования, чтобы уравнять стоимость компании с ее характеристиками риска и доходности. Удачливый покупатель вполне может найти выгодную сделку или, точнее, компанию, внутренняя стоимость которой превышает ее рыночную стоимость плюс транзакционные издержки, необходимые для ее приобретения.

Однако гораздо более вероятен случай, когда кандидат на приобретение не недооценен по сравнению с существующим уровнем денежных потоков и рисков, а, скорее, недостаточно использует свои активы. В этом случае покупатель должен будет внести значительные изменения в управление приобретаемой компанией и / или в использовании активов, чтобы приобретение было экономически оправданным. Эти изменения обычно приводят к появлению компании, риск и ожидаемый денежный поток которой сильно отличаются от того, чем они были раньше.Исторические показатели эффективности этого актива могут оказаться бесполезными при оценке будущих перспектив.

Конкретный механизм чистой приведенной стоимости (или процесс оценки дисконтированных денежных потоков) встречается практически в любом финансовом справочнике и входит в репертуар большинства инвестиционных банкиров или консультантов по менеджменту. ⁵ Чтобы дисконтированный денежный поток был полезен при анализе приобретения, его следует легко адаптировать в следующих трех областях:

1. Разработка детального прогноза движения денежных средств (включая дополнительные капитальные вложения) за период владения приобретаемой компанией.

2. Установление соответствующих норм прибыли для приобретаемой компании (и ее составных частей) на основе ее предполагаемых характеристик риска и структуры капитала.

3. Проведение анализа чувствительности при различных экономических, операционных и финансовых сценариях, которые могут возникнуть.

Хотя этот подход кажется простым и объективным, на практике он намного сложнее и интуитивно понятен. Везде, где в бизнес приобретаемой компании вносятся операционные, финансовые или стратегические изменения, простая экстраполяция или прогнозирование текущих результатов в лучшем случае рискованно.Точно так же, если должна произойти интеграция с покупателем, как при соответствующей диверсификации, менеджеры должны оценить изменения в денежных потоках и уровнях риска как покупателя, так и приобретаемого. Практически каждая попытка получить одно из нескольких потенциальных преимуществ диверсификации приведет к незаметным, но важным изменениям в денежных потоках и характеристиках риска объединенной компании. Тщательное использование и полное понимание процесса оценки имеют первостепенное значение, поскольку небольшие ошибки в оценке этих денежных потоков или уровней риска могут привести к расценкам оценки, которые различаются на 30% или 40%.

Тем не менее, тщательное применение описанного нами метода заставит компанию быть максимально конкретной в оценке будущих рисков и прибылей. Не следует ожидать, что ни одна формула или метод, в особенности упрощенный анализ дисконтированных денежных потоков, сами по себе выявят лучший вариант или решение. Ценность любой системы отбора и оценки будет зависеть как от качества используемой информации, так и от способности менеджеров использовать этот инструмент, не вытесняя важные интуитивные суждения о совместимости корпоративных культур, качестве управления кандидатом на приобретение и долгосрочная устойчивость конкурентной позиции кандидата.

При вынесении этих суждений есть много места для ошибки. Ожидаемые выгоды от приобретения часто больше, чем реализованные в конечном итоге. Получение выгод от операционной синергии требует значительных затрат времени и управленческих усилий. Знание того, какие выгоды достижимы и с какими затратами, основано как на предыдущем опыте, так и на сильном чувстве административной осуществимости. Эти личные характеристики лиц, принимающих решения, наряду со способностью точно оценивать будущую прибыль, лежат в основе успешной системы проверки приобретения.

Подготовка земли

Руководители часто спрашивают, зачем им должны быть подробные инструкции по приобретению, когда такие решения часто приходится принимать без достаточного времени для подробного, всестороннего анализа или когда нет кандидатов, наиболее подходящих для нужд их компании. Подводя итог, можно сказать, что официальные инструкции по приобретению могут помочь компаниям подготовиться к быстрым действиям тремя способами:

Во-первых, прохождение формального процесса в периоды относительного затишья имеет тенденцию укреплять широкое понимание среди руководителей целей компании.Учитывая сложности организационной жизни в современной корпорации, это преимущество нетривиально.

Во-вторых, опыт структурированного процесса, такого как формулирование руководящих принципов приобретения или написание конкретных критериев отбора, приводит к широко разделяемым предположениям о сильных и слабых сторонах компании и ее особых потребностях, а также к общему соглашению о том, что наиболее важно для будущей прибыльности и корпоративной деятельности. разработка.

В-третьих, работа в формальной системе развивает общий язык или набор концепций, имеющих отношение к решению о приобретении.Эта языковая система и аналитическая структура, которую она представляет, служат для обеспечения того, чтобы ключевые лица, принимающие решения, следовали аналогичной логике, когда внезапно появляются возможности приобретения и необходимы быстрые решения.

Вопрос о наличии кандидатов на приобретение часто переоценивается. Большинство компаний, особенно находящихся в государственной собственности, доступны по цене. На рынках капитала, где постоянно проводятся аукционы корпоративных ценных бумаг, компании переходят из рук в руки каждый день.Настоящий вопрос заключается не в том, доступны ли привлекательные кандидаты, а в том, достаточен ли потенциал компании по созданию стоимости для акционеров покупателя, чтобы оправдать покупную цену.

1 См. Нашу статью «Диверсификация через приобретение: создание ценности», HBR, июль – август 1978 г., стр. 166.

2. См. Нашу книгу Диверсификация через приобретение: стратегии создания экономической ценности (Нью-Йорк: Free Press, 1979).

3. Майкл Э. Портер, «Как конкурентные силы формируют стратегию», HBR, март – апрель 1979 г., с.137.

4. См. Нашу книгу Диверсификация через приобретение, стр. 194, где подробно объясняется, как разработать систему взвешивания.

5. Подробное описание этого процесса оценки см. В книге Альфреда Раппапорта «Стратегический анализ более прибыльных приобретений», HBR, июль – август 1979 г., с. 99.

Версия этой статьи появилась в январском выпуске журнала Harvard Business Review за 1981 год.

Что такое слияния и поглощения, что лучше

В наши дни термины слияние и поглощение часто используются как синонимы.На самом деле это две очень разные вещи.

Есть ли у вас возможность слиться с другим бизнесом или приобрести его? В чем разница между слиянием и поглощением? Какой из них лучше?

Поговорим о слияниях и поглощениях.

Что такое слияние?

Слияние — это когда две компании примерно равного размера добровольно объединяются в новую компанию. У новой компании новые акции, новые владельцы и новое руководство. Слияния часто считаются «дружественными», потому что две компании работают вместе для достижения общей цели.

Хотя слияние не обязательно требует предоплаты, сила каждой компании ослабляется объединением с другой компанией.

Слияния происходят редко, потому что два предприятия редко находят выгоду в равном объединении своих ресурсов. Однако, поскольку термин «поглощение» имеет негативный оттенок, многие поглощения вместо этого называются слияниями.

Виды слияний

Существует 5 различных типов слияний. У каждого типа слияния разные цели и преимущества.Типы слияний:

• Вертикальное слияние — Слияние с клиентами или поставщиками
• Горизонтальное слияние — Слияние с конкурентом
• Слияние с расширением ассортимента — Слияние с компанией, которая предлагает аналогичные продукты на том же рынке
• Слияние по расширению рынка — Слияние с компанией, которая предлагает тот же продукт на другом рынке
• Слияние конгломератов — Слияние с компанией, не связанной с коммерческой деятельностью

Что такое приобретение?

Приобретение — это когда более крупная компания приобретает (обычно путем покупки /) более мелкую компанию.Компания-покупатель полностью берет на себя другую компанию.

Приобретение часто называют «поглощением», что имеет даже больший негативный оттенок, чем «поглощение».

Приобретенная компания может либо прекратить свое существование, либо действовать как филиал более крупной компании.

Одним из популярных примеров слияния является покупка eBay PayPal за 1,5 миллиарда долларов. В отличие от многих приобретений, меньшая компания (PayPal /) сохранила свое название и идентичность. И это несмотря на то, что теперь он принадлежит более крупной компании (eBay /).

Покупающей компании нужно много денег, чтобы купить меньшую компанию. Однако компания-покупатель получает полный контроль над тем, как будет осуществляться приобретение.

Типы приобретений

Есть несколько различных типов сбора данных, которые обрабатываются совершенно по-разному. В их числе:

• Дружественное поглощение — Приобретение осуществляется путем прямого разговора с руководством приобретенной компании
• Враждебное поглощение — Компания-покупатель имеет дело с акционерами другой компании
• Приобретение акций — Компания-покупатель выкупает не менее 51% приобретаемой компании

«Сделки M&A»

Имея негативный оттенок слова «поглощение», многие компании теперь называют их «сделками M&A».»Этот термин становится все более популярным, поскольку он основан на идее, что слияния (M /) более дружественны, чем слияния (A /).

Несмотря на новый причудливый термин, сделка M&A почти всегда является приобретением, а не слиянием.

Слияние Vs. Различия в приобретении

Как видите, слияние обычно представляет собой сделку на равных между двумя компаниями. С другой стороны, приобретение — это когда одна компания полностью поглощает другую.

Слияния, как правило, носят «дружественный» характер и предполагают сотрудничество между двумя компаниями.Между тем, приобретения часто носят «враждебный характер», когда компания-покупатель имеет все полномочия в сделке.

Причины слияний и поглощений

Причины слияний и поглощений практически бесконечны. Некоторые из наиболее распространенных причин слияний и поглощений включают:

• Повышение квалификации
• Получение конкурентного преимущества
• Налоговые преимущества
• Сокращение лишних эксплуатационных расходов
• Диверсификация бизнес-процессов
• Ускоряющийся рост
• Как выжить на постоянно меняющемся рынке
• Приобретение технологий и навыков
• Риски слияний и поглощений

Провал слияния или поглощения может быть вызван несколькими причинами.Одна из самых проблемных — когда одна компания, участвующая в слиянии или поглощении, терпит финансовые убытки.

Одним из ярких примеров катастрофического слияния является объединение компаний Time Warner и AOL — гигантов в мире коммуникаций — прямо перед тем, как лопнул пузырь доткомов. AOL потеряла 100 миллиардов долларов, и руководители Time Warner рисковали не меньше, чем руководители AOL.

Есть и другие причины, по которым слияния или поглощения могут быть неудачными. Такие вещи, как несоответствие талантов или столкновение корпоративных культур, тоже могут помешать слиянию или поглощению.Коммуникация является ключом к обеспечению успеха объединенных компаний и плавного перехода.

Акции

При слиянии выкупаются акции обеих компаний. Новые акции выпущены для новой объединенной компании.

При приобретении только приобретенная компания теряет свои акции. Компания-покупатель продолжает торговать существующими акциями.

Слияния или поглощения — что лучше?

Поскольку слияния и поглощения имеют разные преимущества и по-разному структурированы, невозможно сказать, что лучше.В одних случаях лучше слияние, а в других — приобретение.

Если вы думаете об участии в слиянии или поглощении, вам необходимо взвесить риски и преимущества каждого из них. Слияния обычно происходят между равными компаниями, в то время как при слиянии более крупный бизнес покупает более мелкий. Однако из каждого правила всегда есть исключения, поэтому при любой сделке следует рассматривать оба варианта.

Финансирование вашего слияния или поглощения

Если вы планируете приобрести другой бизнес или участвовать в другом слиянии или поглощении, вам может потребоваться финансирование.Хотя вы можете получить финансовую выгоду в будущем, вам понадобится капитал, чтобы начать процесс.

First Union Lending может помочь вам получить ссуду для ускорения процесса слияния или поглощения. У них есть 9 различных вариантов ссуды на выбор. Это означает, что вы можете получить идеальную ссуду для слияния или поглощения.

Все, что вам нужно сделать, это позвонить по телефону 863-825-5626 или щелкнуть здесь, чтобы поговорить с одним из наших специалистов по кредитованию. Они помогут вам выяснить, какой заем лучше всего подходит для вашего слияния или поглощения.

Ходатайство о ссуде не влияет на ваш кредит, и вы можете получить одобрение в тот же день.

Финансируйте слияние или приобретение сегодня с помощью ссуды от First Union Lending.

Green Field по сравнению с международным приобретением

Green Field против международных закупок: обзор

Когда предприятия решают расширить свою деятельность в другой стране, одна из наиболее неприятных дилемм, с которыми они сталкиваются, заключается в том, создавать ли новое предприятие в другой стране с использованием инвестиций в новое поле или просто покупать существующую компанию в другой стране посредством международного приобретения.

Хотя оба метода обычно позволяют достичь цели расширения деятельности компании на новый зарубежный рынок, существует несколько причин, по которым компания может предпочесть один другому. Одним из важнейших факторов, которые необходимо учитывать при расширении за рубежом, являются нормативные и нормативные требования, которые компании, возможно, необходимо изучить и соблюдать. Приобретение существующей компании может упростить расширение международного бизнеса в этом отношении, или материнская компания может пожелать построить новую инфраструктуру самостоятельно.В любом случае при обоих типах инвестиций необходимо учитывать множество затрат и прогнозов.

Как международные приобретения, так и инвестиции в новые предприятия предполагают понимание и соблюдение местных законов о ведении бизнеса в определенной зарубежной стране.

Приобретение за рубежом

Приобретение международной компании может быть структурировано несколькими способами. Компания может выбрать покупку всей компании, покупку части компании или приобретение значительной части компании, которая дает ей определенные права собственности.

В целом, есть много причин, по которым международное приобретение может быть оптимальным для расширения. В большинстве случаев ожидается, что международный бизнес будет полностью интегрирован и соответствует международным законам и правилам. В этом отношении сохранение членов нынешней управленческой команды и большинства текущих процессов на уровне руководителей было бы полезным для расширения. В общем, покупка зарубежного бизнеса может упростить многие утомительные детали, связанные с выходом на новый рынок.

Еще одна веская причина выбрать приобретение, а не инвестиции в «зеленое поле», — это доля на рынке. Если перспектива международного бизнеса занимает значительную долю рынка в стране, время выхода на рынок и конкуренция за инвестиции в новое поле, вероятно, не будут окупаться. Другие причины, по которым иностранное приобретение может быть лучше, чем инвестиции в новое поле, включают такие соображения, как обучение, цепочка поставок, более низкая стоимость рабочей силы, более низкая стоимость обслуживания или производства, имеющаяся наемная рабочая сила, существующая команда высшего руководства, торговая марка, клиентская база, финансирование. отношения и доступ к финансированию.

Наконец, наиболее важным соображением обычно является стоимость. Группа по приобретению полностью рассмотрит затраты на международное приобретение по сравнению с затратами на инвестиции с нуля с точки зрения чистой приведенной стоимости, внутренней нормы прибыли, дисконтированного денежного потока и влияния на прибыль на акцию. Основываясь на этих областях анализа, команда может выбрать наиболее экономичное инвестиционное решение. Все типы инвестиций сопряжены с множеством затрат. Приобретение компании в другой стране часто может быть относительно менее затратным, поскольку лицензии, регистрации, создание инфраструктуры и другие бизнес-активы уже существуют.Покупка существующего бизнеса с существующими активами обычно обходится дешевле и требует меньше времени для вывода на рынок.

Однако даже если приобретение является наиболее рентабельным выбором, важно иметь в виду, что могут существовать некоторые предостережения. Одна из основных потенциальных проблем заключается в том, что при покупке компании могут существовать нормативные барьеры, препятствующие приобретению из-за масштаба двух объединенных предприятий после приобретения или по другим причинам. Разрешения международных регулирующих органов могут быть длительными.Они также могут в конечном итоге привести к полной блокировке всего приобретения или к некоторым требованиям по продаже активов, что может быть проблематичным для сделки.

Инвестиции в зеленые поля

Инвестиции в новое поле — это корпоративные инвестиции, которые включают создание нового предприятия в другой стране. При инвестировании с нуля материнская компания стремится создать новый бизнес, как правило, под брендом материнской компании. Инвестиции в «зеленые» поля могут быть направлены на привлечение клиентов в зарубежном регионе или могут включать строительство объектов и использование рабочей силы для работы, которая снижает общие затраты компании.Инвестиции в «зеленые поля» также известны как прямые иностранные инвестиции (ПИИ). При инвестировании с нуля новая компания, как правило, должна соблюдать все местные законы независимо от ассоциации с материнской компанией.

Одной из главных причин для инвестиций в «зеленое поле» является отсутствие подходящих объектов в другой стране для приобретения. В качестве альтернативы компания может найти объекты для приобретения, но столкнуться с серьезными трудностями при интеграции материнской компании с целью. В некоторых случаях инвестиции в новое поле могут быть лучшим вариантом, потому что предприятия могут получить преимущества, связанные с местными органами власти, начав с нуля в новой стране, поскольку некоторые страны предоставляют субсидии, налоговые льготы или другие льготы для продвижения страны. как хорошее место для прямых иностранных инвестиций.

Как и в случае с анализом приобретения, инвестиции в «новое поле» требуют подробного анализа инвестиционных затрат и ожидаемой прибыли. При анализе инвестиций в «зеленые» поля, как правило, больше внимания уделяется расчетам чистой приведенной стоимости и внутренней нормы прибыли, поскольку цель состоит в том, чтобы инвестировать в создание вновь созданной компании, которая будет приносить прибыль в будущем. Это отличается от необходимости анализировать уже существующий бизнес с использованием стандартного анализа, такого как дисконтированный денежный поток и стоимость предприятия.

Анализ инвестиций с нуля может иметь несколько более высокие риски, чем приобретение, поскольку затраты могут быть неизвестны. При приобретении у аналитиков обычно есть фактическая финансовая отчетность и затраты, с которыми нужно работать. При инвестировании с нуля может быть важно использовать анализ аналогичных компаний или бизнес-моделей на целевом рынке, чтобы получить основу для затрат. В целом, анализ инвестиций с нуля включает в себя структурирование подробного бизнес-плана наряду с построением финансовой модели, которая включает все ожидаемые затраты.Инвестиции в новое поле могут дать немного больше возможностей для корректировки затрат в соответствии с бизнес-планами материнской компании. При инвестировании с нуля материнская компания должна будет получить информацию о затратах на землю, лицензии на строительство, строительство зданий, техническое обслуживание новых объектов, оплату труда, утверждения финансирования и многое другое.

Ключевые выводы

• Инвестиции в экологически чистые месторождения и международные приобретения — это два способа, которыми компания может выбрать для расширения своего бизнеса на зарубежный рынок.
• Международные приобретения предполагают приобретение уже существующей компании.
• Инвестиции в новое поле подразумевают построение совершенно нового бизнеса на основе бизнес-плана, разработанного материнской компанией.
• Различные методы финансового анализа используются при оценке потенциальной прибыли от приобретения по сравнению с инвестициями с нуля.

Особенности: финансовый анализ

При слияниях и анализе других крупных капитальных проектов существует несколько распространенных типов анализа финансового моделирования, которые являются стандартными для финансовой отрасли.

Чистая приведенная стоимость (NPV): анализ чистой приведенной стоимости определяет текущую стоимость будущих денежных потоков для инвестиций. NPV обычно используется при анализе капитальных проектов, когда инвестиционные прогнозы основываются на гипотетических оценках. Он использует произвольную ставку дисконтирования в зависимости от риска, при этом ставка Казначейства США служит безрисковой ставкой.

Дисконтированный денежный поток (DCF): Дисконтированный денежный поток аналогичен NPV. DCF дисконтирует будущие денежные потоки бизнеса, чтобы рассчитать текущую стоимость компании.DCF обычно используется при оценке существующих компаний. В качестве ставки дисконтирования используется средневзвешенная стоимость капитала компании (WACC).

Внутренняя норма доходности (IRR): внутренняя норма доходности — это ставка дисконтирования при расчете NPV, которая приводит к нулевому NPV. Эта ставка дает аналитикам показатель рентабельности инвестиций.

Шесть типов успешных приобретений

Не существует волшебной формулы для успешных приобретений.Как и любой другой бизнес-процесс, они не являются хорошими или плохими по своей сути, как и маркетинг и НИОКР. У каждой сделки должна быть своя стратегическая логика. По нашему опыту, покупатели в наиболее успешных сделках имеют конкретные, четко сформулированные идеи по созданию стоимости. Для менее успешных сделок необходимо стратегическое обоснование — например, стремление к международному масштабу, заполнение пробелов в портфеле или создание третьей ветви портфеля — имеют тенденцию быть расплывчатыми.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Эмпирический анализ конкретных стратегий поглощения дает ограниченное понимание, в основном из-за большого разнообразия типов и размеров поглощений и отсутствия объективного способа их классификации по стратегиям.Более того, заявленная стратегия может даже не быть реальной: компании обычно говорят о всевозможных стратегических выгодах от приобретений, которые на самом деле полностью связаны с сокращением затрат. В отсутствие эмпирических исследований наши предложения по стратегиям, создающим ценность, отражают нашу работу по приобретению компаний с компаниями.

По нашему опыту, стратегическое обоснование приобретения, которое создает ценность, обычно соответствует по крайней мере одному из следующих шести архетипов: повышение эффективности целевой компании, удаление избыточных мощностей в отрасли, создание доступа на рынок для продуктов, приобретение навыков или технологии быстрее или дешевле, чем они могут быть созданы собственными силами, используя отраслевую масштабируемость бизнеса, заблаговременно выбирая победителей и помогая им развивать свой бизнес.

Шесть архетипов

Стратегическое обоснование приобретения должно быть конкретным выражением одного из этих архетипов, а не расплывчатой ​​концепцией, такой как рост или стратегическое позиционирование, которые могут быть важны, но должны быть переведены в нечто более осязаемое. Более того, даже если ваше приобретение основано на одном из приведенных ниже архетипов, оно не создаст ценности, если вы переплатите.

Повышение эффективности целевой компании

Повышение эффективности целевой компании — одна из наиболее распространенных стратегий приобретения, создающих ценность.Проще говоря, вы покупаете компанию и радикально сокращаете расходы, чтобы улучшить маржу и денежные потоки. В некоторых случаях покупатель может также предпринять шаги для ускорения роста выручки.

Следуя этой стратегии, лучшие частные инвестиционные компании делают. Среди успешных приобретений частного капитала, в которых целевая компания была куплена, улучшена и продана без дополнительных приобретений, рентабельность операционной прибыли увеличилась в среднем примерно на 2,5 процентных пункта по сравнению с аналогичными компаниями за тот же период. .Это означает, что многие транзакции еще больше увеличили маржу операционной прибыли.

Имейте в виду, что легче улучшить показатели компании с низкой рентабельностью и низкой рентабельностью инвестированного капитала (ROIC), чем с высокой рентабельностью и высокой рентабельностью. Рассмотрим целевую компанию с 6-процентной маржей операционной прибыли. Снижение затрат на три процентных пункта до 91 процента от выручки с 94 процентов увеличивает маржу до 9 процентов и может привести к 50-процентному увеличению стоимости компании.Напротив, если маржа операционной прибыли компании составляет 30 процентов, увеличение ее стоимости на 50 процентов требует увеличения маржи до 45 процентов. Затраты должны снизиться с 70 процентов доходов до 55 процентов, что означает сокращение базы затрат на 21 процент. Этого было бы неразумно ожидать.

Консолидация для удаления избыточных мощностей в промышленности

По мере развития отраслей промышленности обычно появляются избыточные мощности. Например, в химической промышленности компании постоянно ищут способы увеличить производство на своих заводах, даже несмотря на то, что новые конкуренты, такие как Саудовская Аравия в нефтехимии, продолжают входить в отрасль.

Сочетание более высокого производства на существующих мощностях и новых мощностей от недавних участников часто генерирует больше предложения, чем спроса. Однако закрытие завода не в интересах отдельных конкурентов. Компаниям часто легче закрыть заводы в более крупном объединенном предприятии в результате приобретения, чем закрывать наименее производительные предприятия без такового и в итоге образовывать меньшую компанию.

Уменьшение избытка в отрасли может также распространиться на менее ощутимые формы мощности.Например, консолидация в фармацевтической отрасли значительно снизила возможности торгового персонала, поскольку портфели продуктов объединенных компаний меняются, и они пересматривают способы взаимодействия с врачами. Фармацевтические компании также значительно сократили свои возможности в области НИОКР, поскольку они нашли более продуктивные способы проведения исследований и сократили портфель проектов по развитию.

Хотя существует значительная стоимость, которая может быть получена за счет удаления избыточных мощностей, как и в большинстве операций слияний и поглощений, основная часть стоимости часто достается акционерам продавца, а не покупателю.Кроме того, все другие конкуренты в отрасли могут получить выгоду от сокращения пропускной способности без необходимости предпринимать какие-либо собственные действия (проблема безбилетника).

Хотите узнать больше о нашей практике в области стратегии и корпоративных финансов?

Ускорение доступа на рынок для продукции целевой (или покупательной) продукции

Часто относительно небольшие компании, выпускающие инновационные продукты, испытывают трудности с выходом на весь потенциальный рынок сбыта своей продукции.Небольшим фармацевтическим компаниям, например, обычно не хватает крупных торговых агентов, необходимых для налаживания отношений со многими врачами, которые им нужны для продвижения своей продукции. Более крупные фармацевтические компании иногда покупают эти более мелкие компании и используют свои собственные крупные торговые силы для ускорения продаж продукции более мелких компаний.

IBM, например, придерживается этой стратегии в своем программном бизнесе. В период с 2010 по 2013 год IBM приобрела 43 компании в среднем по 350 миллионов долларов каждая.Продвигая продукты этих компаний через глобальные отделы продаж IBM, IBM подсчитала, что смогла существенно увеличить выручку приобретенных компаний, иногда более чем на 40 процентов в первые два года после каждого приобретения.

В некоторых случаях цель также может помочь ускорить рост выручки покупателя. В результате приобретения компанией Procter & Gamble Gillette объединенная компания получила выгоду, поскольку у P&G были более высокие продажи на одних развивающихся рынках, а у Gillette — на других.Работая вместе, они намного быстрее вывели свою продукцию на новые рынки.

Получите навыки или технологии быстрее или с меньшими затратами, чем они могут быть созданы

Многие технологические компании покупают другие компании, у которых есть технологии, необходимые для улучшения их собственных продуктов. Они делают это, потому что они могут приобрести технологию быстрее, чем разрабатывать ее самостоятельно, избежать выплаты роялти за запатентованные технологии и держать технологию подальше от конкурентов.

Например, Apple купила Siri (автоматизированного личного помощника) в 2010 году для улучшения своих iPhone. Совсем недавно, в 2014 году, Apple приобрела Novauris Technologies, компанию, занимающуюся технологиями распознавания речи, чтобы еще больше расширить возможности Siri. В 2014 году Apple также приобрела Beats Electronics, которая недавно запустила сервис потоковой передачи музыки. Одна из причин приобретения заключалась в том, чтобы быстро предложить своим клиентам услугу потоковой передачи музыки, поскольку рынок отходил от бизнес-модели Apple iTunes по покупке и загрузке музыки.

Cisco Systems, компания по производству сетевых продуктов и услуг (выручка которой в 2013 году составила 49 миллиардов долларов), использовала приобретения ключевых технологий для создания широкой линейки продуктов для сетевых решений в период бурного роста Интернета. С 1993 по 2001 год Cisco приобрела 71 компанию по средней цене около 350 миллионов долларов. Продажи Cisco выросли с 650 миллионов долларов в 1993 году до 22 миллиардов долларов в 2001 году, при этом почти 40 процентов ее доходов в 2001 году поступило непосредственно от этих приобретений.К 2009 году выручка Cisco составила более 36 миллиардов долларов, а рыночная капитализация — около 150 миллиардов долларов.

Воспользуйтесь отраслевой масштабируемостью бизнеса

Эффект масштаба часто упоминается как ключевой источник создания стоимости при слияниях и поглощениях. Хотя они могут быть, вы должны быть очень осторожны, оправдывая приобретение экономией на масштабе, особенно в случае крупных приобретений. Это потому, что крупные компании часто уже работают в больших масштабах. Если две крупные компании уже работают таким образом, их объединение вряд ли приведет к снижению удельных затрат.В качестве гипотетического примера возьмем United Parcel Service и FedEx. У них уже есть один из крупнейших авиапарков в мире, и они очень эффективно ими управляют. Если бы они были объединены, маловероятно, что их полетные операции были бы существенно сэкономлены.

Экономия на масштабе может быть важным источником стоимости при приобретениях, когда единица дополнительной мощности велика или когда более крупная компания покупает дочернюю компанию. Например, стоимость разработки новой автомобильной платформы огромна, поэтому автомобильные компании стараются минимизировать количество необходимых им платформ.Комбинация Volkswagen, Audi и Porsche позволяет всем трем компаниям использовать некоторые платформы. Например, VW Toureg, Audi Q7 и Porsche Cayenne основаны на одной базовой платформе.

При закупках наблюдается некоторая экономия на масштабе, особенно когда на рынке с дифференцированными продуктами небольшое количество покупателей. Примером может служить рынок телевизионных программ в США. Лишь горстка кабельных, спутниковых и телефонных компаний покупает все телевизионные программы.В результате крупнейшие покупатели имеют значительную переговорную позицию и могут достигать самых низких цен.

Хотя экономия от масштаба может быть значительным источником создания стоимости приобретения, редко общая экономия от масштаба, такая как экономия на бэк-офисе, достаточно значительна, чтобы оправдать приобретение. Чтобы оправдать приобретение, эффект масштаба должен быть уникальным.

Заблаговременно выбирайте победителей и помогайте им развивать свой бизнес

Последняя выигрышная стратегия предполагает совершение приобретений на ранних этапах жизненного цикла новой отрасли или линейки продуктов, задолго до того, как большинство других осознают, что она будет значительно расти.Johnson & Johnson следовала этой стратегии при приобретении на ранних этапах производства медицинского оборудования. J&J приобрела производителя ортопедических устройств DePuy в 1998 году, когда у DePuy был доход в 900 миллионов долларов. К 2010 году выручка DePuy выросла до 5,6 миллиарда долларов, то есть годовой темп роста составил около 17 процентов. (В 2011 году компания J&J приобрела Synthes, другого производителя ортопедических устройств, поэтому последние данные о доходах несопоставимы.) Эта стратегия приобретения требует от руководства дисциплинированного подхода в трех измерениях.Во-первых, вы должны быть готовы делать инвестиции как можно раньше, задолго до того, как ваши конкуренты и рынок увидят потенциал отрасли или компании. Во-вторых, вам нужно сделать несколько ставок и ожидать, что некоторые из них потерпят неудачу. В-третьих, вам нужны навыки и терпение, чтобы развивать приобретенный бизнес.

Более сложные стратегии

Помимо шести основных стратегий приобретения, которые мы исследовали, несколько других могут создавать ценность, хотя, по нашему опыту, они делают это относительно редко.

Стратегия сворачивания

Стратегии агрегирования консолидируют сильно фрагментированные рынки, на которых текущие конкуренты слишком малы для достижения экономии от масштаба.Например, начиная с 1960-х годов Service Corporation International выросла из одного похоронного бюро в Хьюстоне до более чем 1400 похоронных бюро и кладбищ в 2008 году. Аналогичным образом Clear Channel Communications свернула рынок радиостанций в США, в конечном итоге владея более чем 900

Эта стратегия работает, когда предприятия как группа могут добиться существенной экономии затрат или получить более высокие доходы, чем отдельные предприятия. Похоронные бюро Service Corporation в данном городе могут, например, совместно использовать транспортные средства, закупки и вспомогательные операции.Они также могут координировать рекламу в городе, чтобы сократить расходы и повысить доходы.

Размер — это не то, что создает успешное сворачивание; важен правильный размер. Для Service Corporation несколько местоположений в отдельных городах были более важными, чем множество филиалов, разбросанных по многим городам, потому что экономия затрат (например, совместное использование транспортных средств) может быть реализована только в том случае, если филиалы находятся рядом друг с другом. Стратегии сворачивания сложно замаскировать, поэтому они привлекают подражателей. В то время как другие пытались подражать стратегии Service Corporation, цены на некоторые похоронные бюро в конечном итоге поднялись до уровня, который сделал дополнительные приобретения нерентабельными.

Консолидация для улучшения конкурентного поведения

Многие руководители в высококонкурентных отраслях надеются, что консолидация заставит конкурентов меньше сосредотачиваться на ценовой конкуренции, что повысит рентабельность инвестиций в отрасли. Однако данные показывают, что, если она не объединится всего с тремя или четырьмя компаниями и не сможет удержать новых участников, ценовое поведение не изменится: малые предприятия или новые участники часто имеют стимул для увеличения доли за счет более низких цен. Итак, в отрасли, где, скажем, десять компаний, необходимо заключить множество сделок, прежде чем изменится основа конкуренции.

Присоединение к трансформационному слиянию

Часто упоминаемой причиной приобретения или слияния является желание преобразовать одну или обе компании. Однако трансформационные слияния случаются редко, потому что обстоятельства должны быть подходящими, а команда менеджеров должна хорошо выполнять стратегию.

Трансформационные слияния лучше всего можно описать на примере. Одна из ведущих мировых фармацевтических компаний, швейцарская Novartis, была образована в 1996 году в результате слияния компаний Ciba-Geigy и Sandoz за 30 миллиардов долларов.Но это слияние было гораздо большим, чем простое объединение бизнесов: под руководством нового генерального директора Даниэля Васелла, Ciba-Geigy и Sandoz были преобразованы в совершенно новую компанию. Используя слияние в качестве катализатора изменений, Васелла и его команда менеджеров не только достигли синергии в размере 1,4 миллиарда долларов, но и пересмотрели миссию, стратегию, портфель и организацию компании, а также все ключевые процессы, от исследований до продаж. В каждой области не было автоматического выбора в пользу Ciba или Sandoz; вместо этого организация прилагала систематические усилия, чтобы найти лучший способ.

Novartis сместила свой стратегический фокус на инновации в своем бизнесе наук о жизни (фармацевтика, питание и продукты для сельского хозяйства) и в 1997 году выделила бизнес Ciba Specialty Chemicals стоимостью 7 миллиардов долларов. Novartis создает ведущую в мире франшизу в области онкологии.

Во всех отделах и на всех уровнях управления компания Novartis создала сильную культуру, ориентированную на результат, при поддержке перехода от системы оплаты труда к системе вознаграждения менеджеров, основанной на результатах.

Купи дешево

Последний способ создать ценность от приобретения — покупать дешево, другими словами, по цене ниже внутренней стоимости компании. Однако, по нашему опыту, такие возможности редки и относительно невелики. Тем не менее, хотя рыночная стоимость возвращается к внутренней стоимости в течение более длительных периодов времени, могут быть короткие моменты, когда они не совпадают. Рынки, например, иногда слишком остро реагируют на негативные новости, такие как уголовное расследование в отношении одного из руководителей или провал одного продукта в портфеле со многими сильными.

Такие моменты менее редки в циклических отраслях, где активы часто недооценены в конце цикла. Сравнивая фактическую рыночную оценку с внутренней стоимостью, основанной на модели «совершенного предвидения», мы обнаружили, что компании в циклических отраслях могут более чем удвоить свою акционерную прибыль (по сравнению с фактической доходностью), если они приобретут активы в конце цикла и будут продавать их в конце цикла. Топ.

Хотя рынки действительно предоставляют компаниям случайные возможности купить цели на уровнях ниже их внутренней стоимости, мы не видели много таких случаев.Чтобы получить контроль над целью, покупатели должны платить своим акционерам премию к текущей рыночной стоимости. Хотя премии могут сильно различаться, средние премии за корпоративный контроль были довольно стабильными: почти 30 процентов от стоимости капитала целевой компании до объявления. Для целей, преследуемых несколькими покупателями, премия резко возрастает, создавая так называемое проклятие победителя. Если несколько компаний оценивают данную цель и все идентифицируют примерно одинаковые потенциальные синергии, преследователь, который их больше всего переоценивает, предложит самую высокую цену.Поскольку он основан на переоценке создаваемой ценности, победитель платит слишком много — и в конечном итоге оказывается в проигрыше. Связанная с этим проблема — высокомерие или склонность руководства покупателя преувеличивать свою способность добиться улучшения результатов в результате поглощения.

Поскольку рыночная стоимость иногда может отличаться от внутренней, руководство также должно учитывать возможность того, что рынки могут переоценить потенциальное приобретение. Рассмотрим пузырь на фондовом рынке в конце 1990-х годов.Компании, которые слились или приобрели технологический, медиа или телекоммуникационный бизнес, столкнулись с резким падением цен на акции, когда рынок вернулся к прежним уровням. Возможность того, что компания может заплатить слишком много в условиях раздутого рынка, заслуживает серьезного рассмотрения, потому что активность в сфере слияний и поглощений, похоже, возрастает после периодов сильных рыночных показателей. Если (и когда) цены искусственно завышены, необходимы значительные улучшения, чтобы оправдать приобретение, даже если цель может быть приобретена без надбавки к рыночной стоимости.

---

Сосредоточив внимание на типах стратегий приобретения, которые в прошлом создавали ценность для покупателей, менеджеры могут повысить вероятность того, что их приобретения создадут ценность для их акционеров.

Будьте в курсе ваших любимых тем

Слияние и поглощение — обзор, характеристики, основные различия

Что такое слияние и поглощение?

Слияния и поглощения относятся к объединению двух или более хозяйствующих субъектов, которое влечет за собой реструктуризацию их корпоративного порядка.Они нацелены на достижение лучшего синергетического эффекта. При слияниях и поглощениях возможны различные виды синергии. В этом руководстве приведены примеры. Синергия — это любой эффект, который увеличивает стоимость объединенной фирмы выше совокупной стоимости двух отдельных фирм. В сделках M&A внутри организации может возникнуть синергизм для повышения их компетенции и эффективности. Однако есть ключевые различия между слиянием и слиянием.приобретение с точки зрения инициирования, процедуры и результата.

Слияние происходит, когда отдельные организации решают объединить свои силы и создать новую хозяйственную единицу. С другой стороны, приобретение — это ситуация, когда более крупная и более сильная в финансовом отношении организация берет на себя меньшую. Последняя перестает существовать, и все ее операции и активы приобретаются более крупным коммерческим предприятием.

Резюме

• Когда два или несколько отдельных предприятий объединяются в новое предприятие, это называется слиянием.
• Приобретение означает, что одна организация приобретает бизнес другой.
• Как слияния, так и поглощения нацелены на улучшение взаимодействия внутри организации с целью повышения их компетенции и эффективности.

Что такое слияние?

Когда два или более отдельных бизнеса объединяются в новое предприятие, это называется слиянием. Объединенная организация обычно получает новое имя, собственность и руководство, в которое входят сотрудники обеих компаний.Решение о слиянии всегда является обоюдным, поскольку сливающиеся компании объединяют свои силы для достижения определенных выгод, даже за счет ослабления своих индивидуальных полномочий. Обмен наличными обычно не производится.

Мотивом для слияний может быть расширение доли рынка, выход на новые рынки, снижение операционных расходов Операционные расходы Операционные расходы, операционные расходы или «операционные расходы» относятся к расходам, понесенным в связи с операционной деятельностью бизнеса, увеличению доходов и расширению прибыли.Стороны контракта в целом схожи по размеру и масштабу операций и относятся друг к другу как к равным. Объединенная компания выпускает новые акции, которые пропорционально распределяются между существующими акционерами обеих материнских компаний.

Британская транснациональная компания GlaxoSmithKline была образована в результате слияния двух фармацевтических компаний, Glaxo Wellcome и SmithKline Beecham, в 2000 году.

Что такое приобретение?

Приобретение означает, что одна организация приобретает бизнес другой.Покупатель должен приобрести не менее 51% акций целевой компании, чтобы получить полный контроль над ней. Обычно это происходит между двумя компаниями, которые не равны по размеру: более сильная в финансовом отношении организация обычно приобретает меньшую, относительно более слабую. Решение не обязательно должно быть обоюдным; когда одна компания берет на себя операции другой компании без согласия последней, это называется враждебным поглощением; враждебным поглощением; враждебным поглощением при слияниях и поглощениях (M&A) является приобретение целевой компании другой компанией (называемой покупателем) путем прямого обращения к акционерам целевой компании путем подачи тендерного предложения или голосования по доверенности.Разница между враждебным и дружелюбным.

Меньшая компания продолжает свою деятельность под названием более крупной. Покупатель может выбрать: сохранить или уволить персонал приобретаемой компании. Фактически, приобретенная компания перестает существовать под своим прежним названием и действует под названием компании-покупателя; только в некоторых случаях приобретенная компания сохраняет свое первоначальное название. Новые акции не выпускаются.

Мотивы приобретения аналогичны мотивам слияния.Основная цель — получить лучшее конкурентное преимущество. Конкурентное преимущество. Конкурентное преимущество — это атрибут, который позволяет компании превзойти своих конкурентов. Это позволяет компании добиваться превосходной рентабельности за счет объединения ресурсов с другой организацией.

В 2017 году гигант электронной коммерции Amazon приобрел американскую сеть супермаркетов Whole Foods Inc. за 13,7 миллиарда долларов. Последний по-прежнему действует под своим первоначальным названием и управляется первоначальными генеральными директорами Джоном Макки и Уолтером Роббом; однако все его операции контролируются материнской компанией Amazon.

Ключевые различия между слиянием и поглощением

Термины слияние и поглощение в основном относятся к консолидации двух или более хозяйствующих субъектов с целью достижения большей синергии. Мотивы заключения любого контракта включают расширение операций, увеличение доли рынка, снижение затрат или увеличение прибыли. Однако между ними есть несколько заметных различий, как показано в следующей таблице:

	Слияние	Приобретение
Процедура	Две или более отдельных компаний объединяются для создания новой хозяйствующий субъект.	Одна компания полностью берет на себя операции другой.
Совместное решение	Слияние согласовывается по взаимному согласию заинтересованных сторон.	Решение о приобретении не может быть взаимным; в случае, если приобретающая компания принимает во владение другое предприятие без согласия последнего, это называется враждебным поглощением.
Название компании	Объединенное предприятие работает под новым названием.	Приобретенная компания в основном работает под названием материнской компании.Однако в некоторых случаях первая может сохранить свое первоначальное название, если материнская компания разрешит это.
Сравнительный статус	Стороны, участвующие в слиянии, имеют одинаковый статус, размер и масштаб операций.	Компания-покупатель крупнее и финансово сильнее целевой компании.
Власть	Власть между вовлеченными компаниями снижается.	Компания-покупатель имеет абсолютную власть над приобретаемой компанией.
Акции	Объединенная компания выпускает новые акции.	Новых акций не выпускалось.

Ссылки по теме

CFI является официальным поставщиком глобальной страницы программы коммерческого банковского и кредитного анализа (CBCA) ™ — CBCAGet Сертификация CBCA ™ CFI и получение статуса коммерческого банковского и кредитного аналитика. Зарегистрируйтесь и продвигайтесь по карьерной лестнице с помощью наших программ и курсов сертификации. программа сертификации, призванная помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня.Для продолжения карьерного роста вам будут полезны следующие дополнительные ресурсы:

• Корпоративная структура Корпоративная структура Корпоративная структура означает организацию различных отделов или бизнес-единиц внутри компании. В зависимости от целей компании и отрасли
• Дружественные поглощения vs враждебные поглощенияДружественные поглощения vs враждебные поглощения При слияниях и поглощениях часто возникает путаница между дружественными поглощениями и враждебными поглощениями. Разница заключается исключительно в способе поглощения компании.В рамках дружественного поглощения совет директоров целевой компании одобряет предложение о поглощении и помогает его реализовать.
• Соображения и последствия слияний и поглощений Соображения и последствия слияния и поглощения При проведении слияний и поглощений компания должна учитывать и анализировать все факторы и сложности, связанные с слияниями и поглощениями. В этом руководстве описываются важные аспекты.Преимущество возникает из-за

12 каналов привлечения клиентов и правильного выбора

Печатная реклама включает в себя все, от газетных и журнальных объявлений до прямой почтовой рекламы. С печатной рекламой у вас есть некоторый, но не большой контроль над таргетингом. Например, в США программа EDDM почтовой службы позволяет отправлять рекламные объявления по всем адресам в пределах определенного радиуса, что идеально подходит для предприятий, которые хотят ориентироваться на местных клиентов.

Когда вы размещаете печатную рекламу в публикации СМИ, вы можете донести свое сообщение до людей определенного типа.Например, если вы предлагаете уроки верховой езды, ваша реклама может найти отклик в журнале по конному спорту.

Попробуйте: Составьте список периодических изданий, которые могут быть подходящими для вашего бренда. Просмотрите подборки материалов для прессы в Интернете, чтобы понять, на какие демографические группы ориентировано каждое издание. Если вы ориентируетесь на клиентов по местоположению, проверьте, предлагает ли ваша почтовая служба помощь в проведении кампаний по продаже товаров по почте.

Телевидение и радио

Платные каналы приобретения, такие как телевидение и радио, как правило, имеют более высокие цены.Но для правильного бизнеса это все еще отличные каналы для привлечения новых клиентов. Компании, ориентированные на местные рынки, вероятно, получат наилучшие результаты от этих каналов, а также более крупные компании или франшизы, которые обращаются к широкому рынку.

Попробуйте: Свяжитесь с местным агентством, чтобы узнать цены на теле- и радиорекламу, или свяжитесь напрямую с этими агентствами, чтобы узнать больше о том, с кем вы можете связаться по этим каналам.

Хотя посещение или проведение мероприятия может потребовать тщательного планирования, результат того стоит.События позволяют вам напрямую контактировать с вашими потенциальными клиентами и обладают уникальной способностью сделать имя вашего бизнеса лицом (вашим). Во все более цифровом мире вы можете выделиться среди своих конкурентов, явившись лично, чтобы продать или продемонстрировать что-то толпе нетерпеливых зрителей.

Попробуйте: Найдите существующие отраслевые мероприятия в вашем регионе. Рассмотрите возможность проведения мероприятия, например перекрестного продвижения с другим местным бизнесом, который находится на том же целевом рынке, что и вы.

Выставки

могут быть дорогими для продавцов, но это разумная цена, которую нужно заплатить, чтобы ваше сообщение увидел и услышал ваш идеальный покупатель. Если у вас есть «нишевый» продукт или услуга, которые не подходят для массового рынка, выставка может стать идеальным местом для поиска своих людей.

Попробуйте: Творчески подумайте о выставках, которые могут вам подойти. Если у вас элитный коктейль-бар, национальная конвенция бара может быть отличной, но местная выставка продуктов питания и напитков может оказаться еще более прибыльным способом пообщаться с будущими завсегдатаями.

Холодный вызов

Холодные звонки имеют плохую репутацию, но есть хороший способ справиться с этим. Правило номер один — не покупать список телефонов или список адресов электронной почты у третьих лиц. Это не только противоречит закону GDPR и другим положениям о конфиденциальности, но и люди крайне осторожно относятся к ведению дел с вами, если они не согласились получать от вас сообщения. Вместо этого выберите потенциальных клиентов и используйте общедоступную контактную информацию, чтобы связаться с ними, или направьте сообщения своим потенциальным клиентам через платформы социальных сетей.

Попробуйте: Будьте честны и искренни в общении. Вы знаете, каково это получить массовое сообщение от незнакомой компании, и как легко удалить этот тип сообщения. Выделите себя, обращая внимание на детали и стремясь обслужить своих клиентов, прежде чем продавать им.

Общественная активность

Общественная активность — отличный способ укрепить свой PR-имидж и привлечь новый ценный бизнес. Клиенты часто награждают компании своей лояльностью, когда эти компании демонстрируют, что они ценят социальную ответственность и охват.

Попробуйте: Во что вы верите? Какие проблемы вас волнуют? Определите возможности, которые соответствуют вашей миссии как компании. Это может означать демонстрацию устойчивости ваших продуктов, партнерство с местной школой или некоммерческой организацией или волонтерство вашего времени и времени ваших сотрудников на благотворительность.

Каналы привлечения клиентов в Интернете

Веб-сайт — один из самых популярных каналов для привлечения новых клиентов. Одно исследование показало, что большинство (89%) компаний используют свои веб-сайты для привлечения клиентов.От предложения новым потенциальным клиентам ценной информации до предоставления более высокой ценности существующим клиентам с помощью подписок и программ лояльности — нет предела тому, чего вы можете достичь с помощью своего веб-сайта.

Попробуйте: Улучшите SEO на своем сайте, чтобы повысить его рейтинг в результатах поиска. Поскольку 81% людей выполняют поиск в Google, прежде чем совершить крупную покупку, поддержание актуальности вашего сайта и отсутствия ошибок может стать большим благом для бизнеса.

Блог полезен для вашего бренда во многих отношениях.Поисковые системы отдают предпочтение сайтам, которые часто обновляются, поэтому, добавляя новую запись в блог по регулярному графику, вы можете оставаться конкурентоспособными в результатах поиска. Кроме того, вы можете использовать свой блог для создания списка адресов электронной почты, привлечения потенциальных клиентов и поддержания внимания читателей к вашему бренду. Для вдохновения загляните в несколько наших любимых блогов.

Попробуйте: Добавьте блог на свой сайт. Создайте иерархию тем, основанную на интересах вашего целевого рынка, избегая чрезмерно рекламных сообщений. Чем больше вы сможете сделать свой блог о решении проблем вашей аудитории и предложении им ценности, тем больше у ваших читателей шансов превратиться в клиентов.

Электронная почта — это вечнозеленый маркетинговый канал. Средний показатель открытий для брендированных писем составляет 21%, что является хорошим предзнаменованием для компаний из всех сфер деятельности. Хотя электронная почта может быть отличным каналом для привлечения потенциальных клиентов к клиентам, она также может помочь в удержании клиентов, сохраняя актуальность вашего бренда в сознании получателей.

Попробуйте сами: Создайте возможности для пользователей, чтобы они «согласились» начать создание своего списка рассылки. Предложите им бесплатные ресурсы через социальные сети, купоны или скидки, подписку на блог или специальное предложение в обмен на их электронную почту.Если у вас есть физическое местонахождение, попросите адрес электронной почты покупателя в точке продажи.

Социальные сети, которые регулярно используют 3,8 миллиарда человек, могут стать одной из самых прибыльных маркетинговых платформ для бизнеса. Вы можете создавать обычные сообщения для рекламы среди существующих подписчиков или платить за рекламу на любом из основных социальных каналов (Twitter, Facebook, LinkedIn, Instagram и TikTok), чтобы транслировать свое сообщение новой аудитории.

Попробуйте: Определите, какая социальная платформа наиболее подходит для вашего бизнеса.Например, компании B2B могут добиться наибольшего успеха на платформе, ориентированной на работу, такой как LinkedIn, в то время как компания с визуальным продуктом и молодым целевым рынком может добиться большего успеха в Instagram.

Согласно одному исследованию, платный поиск — самый популярный канал для привлечения клиентов. И поисковая реклама (PPC), и медийная реклама эффективны для привлечения клиентов на каждом этапе их пути. У Google и Bing есть свои собственные рекламные платформы, поэтому вы можете покупать рекламу на одной (или на обеих).

Попробуйте: Хотя поисковая реклама PPC — отличный способ «владеть» вашим брендом в Интернете и распространять информацию, она также лучше всего сочетается с сильной стратегией SEO. Медийная реклама отлично подходит для ремаркетинга среди клиентов, которые уже взаимодействовали с вашим брендом и нуждаются в еще одном стимуле для совершения покупки.

Партнерский и влиятельный маркетинг

Хотя это две совершенно разные стратегии, обе они предполагают создание партнерских отношений с другими людьми для распространения информации о вашем бренде.Аффилированные лица служат расширением вашей команды продаж, обмениваясь информацией с потенциальными клиентами о вашем продукте или услуге. Они часто продвигают ваш бизнес, используя контент, который вы создаете и предоставляете им. Инфлюенсеры — это люди, пользующиеся популярностью на вашем целевом рынке и способствующие продажам вашего бизнеса, делясь своим опытом использования вашего продукта или услуги.

Попробуйте сами: У потенциальных аффилированных лиц и влиятельных лиц есть одна общая черта: у них обоих есть доступ к людям, которые могут стать вашими клиентами.Определите людей, которые хорошо известны или имеют хорошие связи в вашей отрасли. Вы часто можете найти их в социальных сетях или процитировать в отраслевых публикациях. Отправьте им ценное предложение; аффилированные лица получают комиссию с каждой продажи, которую они совершают, в то время как влиятельные лица часто предоставляют один обзор или публикацию в социальных сетях о вашем бизнесе в обмен на бесплатный образец вашего продукта или вознаграждение.

Что лучше для роста?

Привлечение клиентов или удержание клиентов — что лучше? На самом деле это вводящий в заблуждение вопрос: и то, и другое по-своему важны для устойчивости и роста.

Тем не менее, многие компании тратят большую часть своего времени и ресурсов на приобретение. Попытки улучшить ретенцию часто откладываются на второй план или полностью игнорируются. В действительности, однако, удержание обеспечивает гораздо более высокую рентабельность инвестиций в рекламу для определенных бизнес-моделей — и часто оказывается гораздо более рентабельным, чем его аналог.

На каком аспекте маркетинга вам следует сосредоточиться? Давайте углубимся в детали привлечения и удержания клиентов и посмотрим, сможем ли мы ответить на этот вопрос.

Что такое привлечение клиентов?

Проще говоря, привлечение клиентов — это процесс привлечения новых клиентов. Это включает в себя привлечение потенциальных клиентов к вашему бизнесу, а затем их убеждение купить ваш продукт или услугу. Конечно, удержание клиентов — это то, что происходит после приобретения: вы хотите сохранить клиентов, которых вы привлекли.

Приобретение и удержание: два ключевых фактора роста.

Приобретение и удержание подобны двум птичьим крыльям: если отсутствует одно из них, полет становится невозможным. Точно так же вам нужно как привлекать, так и удерживать клиентов, чтобы добиться успеха в мире подписки.

Конечно, привлечение и удержание стимулируют рост по-разному. Например:

Приобретение увеличивает вашу клиентскую базу

Совершенно очевидно, что без клиентов, которым нужно обслуживать, вообще нет причин для существования компании.Чтобы начать свой бизнес, нужно было привлечь как минимум несколько клиентов. Теперь непрерывный процесс привлечения клиентов позволяет расширить клиентскую базу и получить еще больше возможностей для ведения бизнеса.

Удержание клиентов растет LTV

Пожизненная ценность клиента (или LTV) — это прогнозируемая ценность этого клиента на протяжении всего периода его взаимоотношений с вашей компанией. Ни для кого не секрет, что постоянные клиенты, которые постоянно делают покупки у вашего бренда, почти всегда более ценны для вашей компании, чем разовые покупатели.Сильная стратегия удержания клиентов позволяет вам максимизировать LTV ваших клиентов, побуждая их возвращать вам свой бизнес снова и снова.

На что лучше всего потратить ваши доллары: на приобретение или удержание?

У любой компании, независимо от ее размера, есть ограничения на то, что они могут тратить на свой маркетинговый бюджет. По этой причине важно знать, какая область принесет наибольшую отдачу от вложенных средств — привлечение клиентов или их удержание.Какие факторы следует учитывать при принятии этого решения?

Приобретение дороже

Статистика варьируется от отрасли к отрасли, но исследования показывают, что привлечение клиентов — гораздо более дорогостоящее предприятие, чем удержание. Фактически, привлечение нового клиента может стоить до 5 раз дороже, чем удержание существующего.

Почему такая огромная разница? Когда дело доходит до новых клиентов, помните, что вы в основном начинаете с нуля.Скорее всего, они не имели опыта работы с вашим брендом и могут даже не доверять вашей компании. Требуются время и деньги, чтобы заинтересовать их вашим продуктом, и еще больше времени и денег, чтобы убедить их покупать у вас. С текущими клиентами вам не нужно бороться с большим количеством препятствий для транзакции.

Удержание повышает рентабельность инвестиций

Во многих случаях первоначальные затраты на привлечение клиентов делают многие отношения между бизнесом и клиентами вначале невыгодными.Эти отношения могут принести значительную прибыль только через несколько месяцев или даже лет спустя при наличии сильных процессов удержания. Фактически, одно исследование показало, что увеличение удержания на 5% может привести к увеличению прибыли до 95%.

Дело в том, что со временем покупатель становится более ценным, а надежная стратегия удержания позволит вам удерживать своих текущих клиентов дольше.

Довольные клиенты поддерживают молву

Сарафанный маркетинг (WOM) — одна из самых эффективных форм рекламы.Например, одно исследование показало, что 92% потребителей во всем мире доверяют рекомендациям друга, члена семьи или знакомого по поводу любой формы корпоративной рекламы.

Когда вы удерживаете текущих клиентов за счет предоставления исключительного обслуживания и высококачественных результатов, они с большей вероятностью будут довольны отношениями; и когда они довольны отношениями, они с большей вероятностью будут защищать вашу компанию перед другими. По сути, ваше удержание способствует вашему приобретению — и вам не нужно платить ни копейки за положительную рекламу.

Большинство предприятий сосредоточены только на привлечении клиентов. Вот почему.

Имея в виду всю вышеперечисленную информацию, вы можете задаться вопросом, почему так много компаний одержимы привлечением клиентов, а не всем остальным. Этой тенденции способствуют несколько факторов; однако двумя наиболее важными факторами мотивации являются:

Приобретение повышает метрики тщеславия

Кампании по привлечению клиентов часто приводят к сногсшибательным цифрам: больше посетителей на странице, больше активных пользователей в день и т. Д.Маркетологи могут легко указать на такую ​​статистику как на показатели успеха. Однако, как следует из названия, показатели тщеславия на первый взгляд выглядят великолепно, но они не дают никаких практических сведений о будущей стратегии.

Результаты кампаний по привлечению клиентов проявляются быстрее

Удержание клиентов — это долгосрочный процесс, на достижение результатов которого могут уйти годы. Напротив, кампании по привлечению клиентов предлагают быстрые и простые измерения успеха. Например, «новые пользователи» — это простой показатель, который можно увидеть сразу.По сути, многие компании используют кампании по привлечению клиентов как маркетинговый эквивалент «мгновенного вознаграждения», не останавливаясь, чтобы подумать, действительно ли они представляют собой наилучшее использование средств.

Должен ли мой бизнес сосредоточиться на приобретении или удержании?

На этот вопрос нет ответа формочкой для печенья. Каждая компания уникальна и имеет уникальные потребности, цели и обстоятельства. Компаниям, которые зависят от крупных разовых клиентов, которые покупают больше, чем от повторных транзакций, может быть лучше, если сосредоточиться на инициативах по приобретению.С другой стороны, есть много ситуаций, в которых удержание должно быть более приоритетным.

SaaS-предприятия обычно лучше обслуживаются, сосредоточив внимание на удержании

Многие SaaS-компании зависят от абонентской платы и других форм повторного бизнеса как основного источника дохода. Одно исследование показало, что 65% бизнеса компании происходит от существующих клиентов, и эта статистика применима к индустрии SaaS с еще большей силой, чем к другим секторам. Логично, что компании SaaS, которые должны выбирать между приобретением и удержанием, должны сосредоточить большую часть своих усилий на удержании текущих пользователей.

Если ваш бюджет очень ограничен, сосредоточьтесь на удержании

Как упоминалось ранее, удержание клиентов увеличивает рентабельность инвестиций на маркетинг. Хотя привлечение важно для долгосрочного роста, первоначальные затраты, связанные с привлечением новых клиентов, могут быть слишком высокими для вашей компании, если вы работаете в рамках ограниченного бюджета.

В идеале вы должны установить одинаковый приоритет как

При прочих равных, каждый бизнес должен сосредоточиться на удержании как , так и одновременно.В конечном счете, это две стороны одной медали: чтобы успешно развивать свой бизнес, вы должны приобретать постоянный поток новых клиентов, не теряя существующих.