Как заработать на тендерах и госзакупках: Как заработать на гостендере, если тебе нечего поставлять? — Торговля на vc.ru

Как заработать на тендерах

Что вы знаете о закупках? Многие компании получили большой опыт и отличную прибавку к стартовому капиталу именно за счёт них. Тендерами сегодня называются те самые закупки в различных их проявлениях. Торги, аукционы, конкурсы и многое другое – всё это попадает именно под это обозначение. Но в данной статье мы погорим не столько о сути тендеров, сколько о том, как на них можно заработать. Опишем, как в них участвовать, как построить бизнес на поиске информации о закупке, где можно найти актуальные предложения и т. п.

Если вы ищете данные о текущих тендерах, хотите постоянно быть в курсе новостей промышленного сектора, советуем обратить внимание на сайт B2B GLOBAL. Этот ресурс представляет собой комплексное решение как для тех, кто хочет узнать о тендерах побольше, так и для тех, кто желает принять в них участие.

Теоретические основы

Согласитесь, чтобы успешно зарабатывать на закупках, нужно понимать их суть. Под определение тендера попадает любая операция, в ходе которой исполнитель, подрядчик, поставщик выбираются на основе конкурса. При этом дальнейшее сотрудничество протекает в рамках контракта с прописанными обязанностями сторон. Взаимодействие участников тендера и заказчиков в РФ регулируется Федеральным законом N 44-Ф3 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Он был принят в начале 2014 года. Закон обеспечивает безопасность сделки, заключённой в рамках той или иной закупки.

К слову, наладить сотрудничество с государством и получить выгодный правительственный заказ можно через те же тендеры. Они объединены в единый блок госзакупок. Принять участие в таких торгах может любой желающий. Требования не сильно отличаются от стандартных.

Способ первый – участие

Итак, вы твёрдо решили зарабатывать на тендерах. Если планируете открыть или уже являетесь владельцем малого, среднего или крупного предприятия, компании, то самый перспективный, высокодоходный и доступный вам способ заработка – участие в закупках. Причём получить прибыль можно не только в качестве исполнителя. Расскажем, о чём мы.

Представьте, вы планируете построить новый завод. Если не имеете собственной строительной фирмы, то нужно искать подходящего исполнителя. И здесь тендеры позволяют заработать за счёт экономии на услугах специалистов. Вы организуете конкурсную закупку, подбираете кандидатов, анализируете их предложения и находите оптимальный вариант. Главное, чтобы в торгах приняло участие как можно больше подходящих под критерии исполнителей. И здесь сталкиваемся с проблемой привлечения. Предлагать принять участие в тендере можно несколькими способами:

1. Через рекламу.
2. На форумах.
3. С помощью организации мероприятий.
4. Разместив предложение на сайте.

Как показывает практика, последний способ потребует минимальных вложений и даст максимальную отдачу.

Вы также можете заработать, предложив себя как исполнителя, поставщика, подрядчика. Здесь всё проще: выигрываете тендер, получаете контракт, выполняете обязательства и остаётесь с прибылью.

Второй способ – продажа информации

Метод заработка, доступный практически каждому человеку, у которого есть доступ в интернет и способность находить общий язык с людьми. Суть заключается в поиске информации об актуальных тендерах и её продаже заинтересованным организациям.

Дело в том, что поиск подходящих конкурсов – актуальная проблема для их потенциальных участников. Для этого либо нужно тратить своё время, либо платить большие деньги специалистам. Есть третий вариант – воспользоваться спецресурсами. И он считается оптимальным. Однако о нём знают не все.

Что делаете вы? Ищете полную информацию о текущих или планируемых тендерах с контактами заказчиков в Сети, заносите их в личный архив. Далее предлагаете купить найденные данные заинтересованным лицам. Как правило, 50% тех компаний, что постоянно отслеживают информацию о закупках, как минимум обсудят с вами этот вопрос. А далее собираете базу постоянных клиентов и постоянно «сливаете» им всё, что находите.

Поставщики зря недооценивают коммерческие тендеры — рассказываем, как на них заработать

Решив участвовать в тендере, предприниматели думают, что закупки, которые организует государство надежнее, а выиграть в них проще. На деле оказывается, что нужно четко следовать правилам, прописанным в законах о госзакупках — 44-ФЗ или 223-ФЗ. Для участия в закупке предпринимателю нужно доказать, что он не банкрот, деятельность компании не приостановлена, руководители не судимы и предоставить обеспечение в знак своей благонадежности. 

Взять аванс у госзаказчика не получится — как правило, поставщики получают оплату только после выполнения всех требований договора, зачастую испытывая нехватку оборотных средств в процессе. Поэтому экономически выгоднее и безопаснее, если на госзаказ будет приходиться не 70-80% оборота компании, а 30-40%.

Между тем, по нашей статистике, количество закупок коммерческих компаний растет — в 2021 году на 25%, а объем процедур увеличился на 38%. Пандемия стала катализатором, подстегнувшим рынок к более активному участию в онлайн-торгах. Коммерческие компании проводят закупки по своим правилам в рамках Гражданского кодекс РФ, они не регулируются, как бюджетные, жесткими нормами закупочного законодательства. Например, у них нет требований к юридическому статусу участника, то есть в торгах могут участвовать ИП, а заявку на участие в процедуре не нужно финансово обеспечивать. 

 

Где и как искать коммерческие тендеры?

Надежнее всего искать коммерческие закупки на профильных электронных площадках: B2B-Center, OTC.RU, «Фабрикант» и другие.  На ЭТП можно настроить тематические рассылки и получать информацию об интересующих закупках на почту. 

Совет: при поиске процедуры желательно пользоваться не только ключевыми словами, но и общероссийским классификатором ОКПД 2 (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности) — это буквенно-числовой код, относящий товар или услугу к определенному виду экономической деятельности.  

Например, 64.92.19.150 — это услуги микрофинансовых организаций, а 01.11.1 — пшеница.  С его помощью можно «отсеять» нерелевантные объявления и найти даже надежно «спрятанные» процедуры. Например, «пластиковые средства личной гигиены лиц дошкольного возраста для удовлетворения естественных потребностей организма» — не что иное, как обычный детский горшок, а «настенная информационная перекидная система» — всего лишь календарь.  

Кроме этого, можно воспользоваться сайтами-агрегаторами информации о закупках («Тендерплан», «Контур.Закупки», Seldon), но за информацию о тендерах им нужно будет заплатить. 

 

Как определить тип процедуры?

При закупке простых и стандартных товаров или услуг чаще всего заказчик использует аукцион, запрос цен и котировок, так как его больше интересует не качество, а стоимость. Очевидно, что любой поставщик всегда хочет получить больше вне зависимости от себестоимости. Но, торгуясь, важно не превращать победу в торгах в невыгодный контракт:закупки должны приносить прибыль.

Неценовыми видами закупок называют конкурсы и запросы предложений, где победитель выбирается по нескольким параметрам. К примеру, для заказчика важен предыдущий опыт поставщика, условия поставки, гарантия и другие факторы. Контракт заключается с контрагентом, который определяется по совокупности этих параметров. 

В 60% закупок на нашей площадке цена не играет решающей роли. Заказчику важны условия поставки: сроки, объем, качество, гарантия и т.д. Поэтому если внимательно изучить документацию и предложить наилучшие условия поставки, то возможно победить со своей, а не минимальной ценой. 

Существует много стратегий участия в разных типах закупок, но, как правило, они предполагают разовую победу в конкретной закупке. Для поставщика гораздо выгоднее стать надежным с ежегодно продляемым контрактом, чем один раз сорвать куш и получить маржу в 300%. 

Есть пример компании по демонтажу строительных объектов. Все считали, что в закупках поставщик сильно демпингует, а на самом деле он просто снижал цену на 20% и выигрывал почти в четыре раза чаще своих конкурентов. Это позволило ему вырасти и добиться лидерских позиций на рынке. В долгосрочной перспективе жадные поставщики всегда зарабатывают меньше. 

 

Почему важно изучать рынок и конкурентов?

Ответ прост: знание увеличивает шансы на победу. Важно знать критерии отбора исполнителей и смотреть заявки победителей: почему их предложение оказалось выигрышным, какие параметры больше всего волнуют заказчика. Реальный пример требования к поставщикам: наличие у участника складских помещений площадью не менее 100 м² и двух технических складских сотрудников, а также опыт выполнения аналогичных работ в виде двух исполненных контрактов за последние три года. 

Кроме этого, заказчик указывает документы, которыми должны подтверждаться эти требования: штатное расписание, акты выполненных работ и так далее.  

Если есть возможность, всегда изучайте предыдущий опыт заказчика (как правило, прошедшие процедуры можно посмотреть в архиве ЭТП), обращайте внимание на критерии отбора исполнителей, количество этапов закупки. Практика показывает, что поставщики, которые меньше торгуются по цене и больше внимания уделяют дополнительным параметрам предложения, побеждают чаще.

 

Как попасть в «закрытый» клуб проверенных поставщиков?

Это не секрет, что заказчики охотнее отдают контракты в проверенные руки, иногда решаясь на хитрость и усложняя поиск информации о процедуре. Например, распространенный способ «спрятать» закупку — опечатка в словах: «стелко», «афсальт» и прочее.

Чтобы попасть в «закрытый» клуб поставщиков, для начала следует познакомиться с компанией. У крупных организаций, как правило, есть своя форма аккредитации, которая гарантирует участие в тендерах, которые они проводят на собственной или общей электронной площадке.  

Для аккредитации нужно предоставить запрашиваемый пакет документов (устав, свидетельство о постановке на учет в налоговой, выписка из ЕГРЮЛ, бухгалтерский баланс и так далее) и подтвердить соответствие обозначенным требованиям.

Плюсы прохождения такой аккредитации на ЭТП в том, что она дает доступ не к одному, а сразу многим заказчикам. 

Также можно попробовать выиграть небольшую закупку «в ноль», по себестоимости товара или с небольшой прибылью, показав привлекательные условия сотрудничества: удобные сроки доставки, отсрочка по оплате. При исполнении контракта можно выстроить лояльные отношения и стать тем самым надежным поставщиком с опытом работы. Впоследствии заказчик не будет предъявлять жесткие входные требования, как к неизвестному контрагенту.

 

Шпаргалка для поставщиков: 4 совета для победы 

• Читайте закупочную документацию

На площадке B2B-Center заказчики регулярно отклоняют 30-35% предложений поставщиков, которые не соответствуют документации, способу закупки или ее критериям.

Каждый третий поставщик не хочет разбираться, в чем он участвует, а потом удивляется поражению.

• Не жадничайте

Лучше побеждать часто, снижая свою маржу. Да, с одного контракта получается не так много денег, но с десяти уже существенный плюс. К тому же производство всегда загружено равномерно, а не один месяц в году.

• Подавайте заявку заранее

По статистике B2B-Center, до 15% поставщиков не успевают поучаствовать в закупках, потому что делают все в последний момент и просто не успевают загрузить свое предложение, подписать его электронной подписью или просто отправить заказчику.

• Задавайте вопросы

Если есть спорные моменты, ошибка или неточность в закупочной процедуре, просто что-то непонятно, то обязательно пишите об этом заказчику через форму вопросов и ответов на ЭТП.

Заработать на коммерческих закупках можно, если анализировать рынок, следить за конкурентами и не бояться участвовать в разных тендерах.  

Фото на обложке: PeFaFa/shutterstock.com

Почему стартапы не участвуют в торгах по государственным контрактам

Стартапы произвели революцию почти во всех сегментах экономики США, но федеральное правительство осталось относительно нетронутым. Это происходит не из-за отсутствия интереса со стороны инновационного сообщества. BCG и Eastern Foundry провели опрос 109 организаций, состоящих из стартапов, венчурных фирм и бизнес-ангелов. (См. врезку «Методология опроса».) Большинство стартапов были заинтересованы в заключении контрактов с правительством. Но их сдерживали многочисленные препятствия, в том числе длительный и чрезмерно сложный процесс заключения контрактов, отсутствие ясности в отношении того, как связаться с агентствами, а также ощущение, что у новичков мало шансов выиграть контракты у действующих компаний.

В этом отчете мы внимательно изучаем эти сдерживающие факторы и определяем смелые действия, которые правительство США может предпринять для их преодоления. Изменив свой подход к заключению контрактов, устранив бюрократические препоны и более эффективно взаимодействуя со стартапами, государственные учреждения могут получить доступ к передовым инновациям и добиться лучших результатов для граждан.

Что движет сообществом стартапов

Сейчас, как никогда ранее, начинающие компании продвигают инновации, создавая новые технологии и возможности. Однако из-за того, что процессы государственных закупок идут медленно, стартапы обычно не рассматривают государственные учреждения в качестве потенциальных клиентов. Контракты с государством привлекательны для стартапов только в том случае, если они могут помочь им в достижении их целей:

• Получение постоянного дохода. Регулярный доход — приоритет номер один для стартапов. (См. Приложение 1.) Это позволяет компании расти, не полагаясь на инвесторов, и помогает повысить стоимость компании. Теоретически правительство должно быть привлекательным клиентом. Как отметил один респондент, его «постоянный доход привлекателен, а его контракты, как правило, имеют более длительный срок, чем большинство контрактов с частным сектором». Но поскольку традиционный процесс государственных закупок сложен и долог, участие стартапов обходится дорого.

• Привлечение капитала. Сумма денег, которую стартапы имеют в банке, тесно связана с суммой денег, которую они смогли привлечь от инвесторов. Сумма денег в банке, а также их скорость сжигания (скорость, с которой они тратят деньги) определяют их «взлетную полосу» (количество времени, которое у них есть, прежде чем им нужно будет собрать больше денег, получить доход, достаточный для покрытия расходов, или обанкротиться). Вливание капитала — единственный способ выжить стартапу без дохода.
• Повышение оценки. В процесс привлечения капитала встроена воспринимаемая ценность компании. Высокая оценка позволяет компании привлекать капитал, не отдавая слишком много собственного капитала. Но большинство компаний предпочитают получать доход, а не отдавать акции. Следовательно, быстрые продажи жизненно важны.
• Поиск соответствия рынку. Чтобы добиться успеха, продукт должен привлекать клиентов. Поскольку типичные стартап-решения часто имеют короткий «срок годности» до того, как появятся конкурирующие технологии или возможности, для стартап-компаний важно быстро найти клиентов для своих продуктов.

Стартапы тщательно оценивают, как выполнение государственного контракта может помочь или помешать их способности достичь этих целей.

Препятствия для работы с государством

У стартапов есть стимул заключать государственные контракты, поскольку они могут стоить миллионы долларов. Из опрошенных нами стартапов лишь небольшой процент заявил, что они не заинтересованы в заключении контрактов с правительством США. Но многочисленные сдерживающие факторы (некоторые реальные, а некоторые мнимые) стоят на пути многих лидеров. (См. Приложение 2.)

Длительные циклы продаж. Основной жалобой стартапов было время, необходимое для заключения государственных контрактов. По словам одного из участников опроса: «Компания, которая работает в бизнесе уже 6 месяцев и у которой осталось 12 месяцев финансирования, не собирается тратить 24 месяца на установление отношений с правительством. Правительство должно найти способ убедить стартапы в том, что у них есть реальный шанс выиграть контракт в течение относительно короткого периода времени».

Крупное правительственное агентство недавно объявило о сокращении времени, необходимого для крупных приобретений ИТ, с четырех до двух лет. Но это еще слишком долго. Стартапы стремятся сформировать сеть клиентов, которые быстро предоставят деньги — часто в течение 12–18 месяцев. Стартапам нецелесообразно заключать контракты, для закрытия которых требуется два года. К тому времени многие стартапы могут прекратить свое существование.

Кроме того, инновации являются конкурентным преимуществом технологических стартапов. Компания, чей продукт имеет девятимесячный «срок годности» до того, как его догонят конкуренты, потеряет свое преимущество менее чем в середине двухлетнего цикла продаж. Стартапы опасаются, что их технология устареет (и, следовательно, станет неконкурентоспособной), когда правительство, наконец, примет решение о покупке.

Сложные процессы и значительные усилия. Сложность процесса заключения контракта увеличивает время, необходимое для выполнения контракта. Во-первых, жесткие запросы предложений (ЗПП) означают, что стартап должен написать длинное предложение с учетом определенного подхода. Во-вторых, у стартапов часто нет контрактов (или рамочных соглашений) с подрядным агентством на «неопределенную поставку, неопределенное количество». У них также часто отсутствует график Администрации общих служб. Это фактически делает их неприемлемыми для высокого процента контрактов.

Правительственные учреждения рекламируют возможности в основном на одном портале: на веб-сайте Federal Business Opportunities. Но у стартапов часто нет отдела развития бизнеса, который бы следил за этим сайтом и отсеивал тысячи возможностей. Процесс поиска требует больших усилий. Только крупные подрядчики могут позволить себе платить кому-то за наблюдение за досками объявлений.

Отрицательный опыт правительства. Наш опрос показал, что респонденты обеспокоены тем, что работа в правительстве не считается престижной, частично из-за негативного опыта работы в правительстве. Некоторые стартапы выразили нежелание работать с государством, опасаясь, что это запятнает их бренд в глазах потенциальных сотрудников или клиентов.

Нет четких контактов агентства. Среди стартапов широко распространено убеждение, что только авторитетные игроки с нужными связями и несовершенной инфраструктурой имеют шанс получить работу в правительстве. (См. Приложение 3.) Один из респондентов сказал: «Исходя из моего понимания и опыта, победа в государственном контракте обычно означает, что компания лучше всего выигрывает государственные контракты, а не имеет наилучшую квалификацию для этой работы».

Что государственные органы могут сделать для привлечения стартапов

Объединение государственного сектора и инновационного сообщества может принести много пользы. Правительство могло бы быстрее внедрять передовые технологии и методы ведения бизнеса, одновременно повышая свою эффективность и результативность. И стартапы могут получать стабильный доход для поддержки долгосрочного роста. Тем не менее, большинство опрошенных стартапов заявили, что хотели бы видеть значимые изменения в процессе заключения контрактов. Вооружившись этими знаниями, мы определили несколько действий, которые правительство США может предпринять для успешного привлечения инновационного сообщества.

Продвигайте возможности через каналы частного сектора. В настоящее время правительство ожидает, что стартапы обратятся к нему. Как упоминалось выше, федеральные веб-сайты, такие как FedBizOpps.gov, являются основным способом рекламы возможностей закупок. Но правительство должно подходить к стартапам — идти туда, куда они идут. Как отметил один респондент, у стартапов возникают проблемы с работой на правительство отчасти из-за «проблем, связанных с определением подходящих возможностей для заключения контрактов».

Стартапы традиционно связываются с потенциальными клиентами на таких площадках, как питч-соревнования, хакатоны и торговые выставки или через акселераторы. Стартапы имеют прочные отношения с инвесторами, такими как венчурные компании и бизнес-ангелы, а основатели, как правило, читают онлайн-источники новостей, такие как TechCrunch, Wired и TheFunded. Если бы правительство нацелилось на площадки, инвесторов и источники новостей, которые в первую очередь ориентированы на частный сектор (например, с помощью рекламы), оно могло бы значительно увеличить свое взаимодействие со стартапами.

Сосредоточьтесь на результатах, а не на подходах. В текущей модели приобретения федеральное правительство склонно чрезмерно предписывать, определяя не только то, что ему нужно, но и то, как поставщик это предоставит. Эта модель невольно отпугивает компании, предлагающие новаторские решения. Респондент, с которым мы разговаривали, отметил: «Самая большая проблема — это отсутствие содержательного, конструктивного диалога с агентством. Формализованный процесс затрудняет понимание того, что на самом деле ищет агентство, а продолжающаяся практика связывания возможностей для конкретных продуктов и решений крайне обескураживает».

Скорее правительство должно сосредоточиться на результатах, которых оно хочет достичь. Например, если агентство хочет сократить расходы на замену лопастей вертолета, оно должно сосредоточиться на этом результате в своем RFP. Затем компании могут предложить различные подходы, такие как решение, предотвращающее поломку лезвий, устройство, измеряющее прочность лезвий, чтобы механики могли определить, какие из них необходимо заменить, или решение, снижающее стоимость ремонта. Чрезмерно предписывающий RFP заставляет поставщиков с другими решениями либо переделывать свои решения, чтобы они соответствовали подходу правительства, либо вообще воздерживаться от участия в торгах.

Правительство могло бы попытаться противодействовать ограниченности RFP, направив запрос на информацию (RFI) или устроив день правительства и промышленности. Целью каждого из них будет помочь агентствам узнать о различных подходах, которые должны информировать RFP. Но маловероятно, что стартапы будут участвовать в RFI или правительственном отраслевом дне, если он не будет транслироваться достаточно широко. Кроме того, для большинства стартапов период времени от RFI до RFP и присуждения контракта слишком велик.

Респондент предложил правительству создать портал, «где стартапы могут указать, что они делают, чтобы государственные служащие имели представление о том, что возможно». Другой респондент предложил, чтобы агентства финансировали пилотные проекты, чтобы стартапы могли войти в дверь и показать, как работают их технологии. Такой подход может помочь решить проблему, о которой сообщил другой респондент: «Федеральные сотрудники по закупкам не будут рисковать новыми технологиями, которые в случае их неудачи могут плохо отразиться на их оценке эффективности».

Модель государственных закупок после закупок в частном секторе. Стартап создает не только продукт, но и команду с институциональными знаниями и возможностями. Хотя цель всегда состоит в том, чтобы заключить новые контракты, в проигрыше есть смысл, если стартап может извлекать из этого уроки.

К сожалению, респонденты опроса сообщили, что процесс государственных продаж достаточно отличается от процесса коммерческих продаж, чтобы свести на нет любое обучение, наращивание потенциала и разработку контента в достаточные сроки. Если бы федеральное правительство могло смоделировать свой процесс RFP по образцу коммерческого сектора — например, сосредоточив внимание на результатах и ​​будучи менее предписывающим, — тогда возможности и материалы, разработанные для федеральной работы, могли бы иметь более высокую ценность спасения. Это уменьшит риск снижения и, вероятно, увеличит количество полученных предложений.

Предоставляйте стартапам больше отзывов. Стартапы стремятся понять, как клиент хочет использовать их продукт, или выявить болевые точки клиентов, которые может решить этот продукт. К сожалению, правительство предоставляет очень мало отзывов поставщикам и лишь изредка предоставляет общие варианты использования. Кроме того, правительственные требования к безопасности, доступу клиентов и интеграции часто означают, что информация, полученная от государственного заказчика, актуальна только для других государственных заказчиков. Чтобы решить эту проблему, правительство могло бы установить простые процедуры для государственных служащих, чтобы они могли давать отзывы о предлагаемом продукте и предоставлять варианты использования.

Оптимизация контрактов. Учитывая относительно небольшую сумму денег, необходимую для привлечения стартапов, правительство может использовать широкий спектр быстрых и гибких механизмов заключения контрактов, чтобы стимулировать участие. Это можно сделать несколькими способами:

• Использование оговорок вне рампы. Правительство могло бы более широко использовать оговорки об ограничении возможностей, которые распространены в контрактах на исследования и разработки. Каждые два-три месяца правительство могло оценивать прогресс стартапа, изучая функциональность его прототипа. Оговорка о выходе за рамки даст правительству возможность выйти из контракта, если оно не будет удовлетворено. В настоящее время правительство часто заключает контракты с новыми или сложными технологиями с крупными подрядчиками. Большой штат сотрудников этих подрядчиков позволяет им брать на себя обязательства по поставке этой технологии в определенное время, хотя и в далеком будущем. Используя оговорку об ограничении возможностей, правительство может заключить контракт со стартапом, который сможет выполнить контракт за гораздо меньшее время. В случае, если стартап не продвигается должным образом, правительство всегда может выйти из контракта.
• Развертывание контрактов по упрощенной процедуре приобретения. Контракты по упрощенной процедуре приобретения (SAP) доступны для покупок на сумму менее 150 000 долларов США и могут быть выполнены быстро. Хотя это крошечный контракт в государственном секторе, он находится в диапазоне, который представляет интерес для большинства стартапов. Если бы процедуры для контракта SAP были смоделированы на основе коммерческих стандартов RFP и возможностей, которые были должным образом рекламированы, то контракт SAP мог бы быть чрезвычайно эффективным способом привлечения стартапов. Вторя этому интересу, один респондент предложил правительству заключать «меньшие контракты со стартапами, чтобы опробовать новые услуги».
• Использование других органов управления транзакциями. Другие органы управления транзакциями (OTA) были специально разработаны как быстрые и гибкие механизмы заключения контрактов, которые позволяют правительству покупать и тестировать прототип технологии. Таким образом, OTA являются идеальными механизмами для взаимодействия со стартапами. К сожалению, контрактники в основном не знакомы с OTA и поэтому не решаются их использовать. Чтобы преодолеть это нежелание, сотрудники по контрактам могут пройти обучение, «шпаргалки» по их использованию и тематические исследования, иллюстрирующие их ценность. Чтобы лучше охватить сообщество стартапов, OTA могут быть доступны только тем компаниям, чье взаимодействие с правительством (например, измеряемое ежегодными государственными продажами) ниже определенного уровня за последние пять лет. Кроме того, в приложениях для новых OTA можно не учитывать требования к предыдущему опыту работы с OTA.
• Присуждение грантов. Программа исследований инноваций в малом бизнесе (SBIR) предоставляет гранты в размере 225 000 долларов США (неразводняющий капитал) малым предприятиям с технологиями на ранней стадии. Эти гранты должны представлять интерес для всех, кроме крупнейших стартапов. Однако очень немногие стартапы за пределами академических кругов знают о существовании программы. Кроме того, процессы подачи заявок и оценки могут быть непрозрачными, сложными и медленными, что отпугивает компании от получения этих грантов. Программа SBIR могла бы приложить усилия для повышения осведомленности об этих грантах в местах, удобных для стартапов.

Увеличение количества испытаний. Многие агентства проводят конкурсы, в рамках которых присуждается от 10 000 до 50 000 долларов компаниям, предлагающим технологические решения на ранней стадии, отвечающие потребностям агентства. На выполнение задач обычно уходит от одного до трех месяцев. У них простые процессы подачи заявок, что упрощает их применение. Чтобы усилить воздействие государственных вызовов, мы рекомендуем применять передовые методы решения проблем частного сектора:

• Убедитесь, что все участвующие компании получают некоторую ценность, публикуя информацию о своих возможностях и предоставляя им надежные отзывы.
• Четко сообщайте всю информацию о соревновании, придерживайтесь расписания объявлений и следите за тем, чтобы участники знали об основных вехах.
• Зеркалируйте приложения и процессы коммерческих мероприятий, чтобы стартапам не приходилось тратить время на создание новых документов.
• Размещайте рекламу по каналам, которые могут привлечь стартапы (не только Challenge.gov и внутренние каналы Администрации малого бизнеса).

Относитесь к стартапам как к инвестициям. Государственные закупки обычно структурированы как серия отдельных событий: публикуется запрос предложений, выбирается победитель, закупается прототип и присуждается контракт для удовлетворения текущих потребностей. Вместо этого правительство должно рассматривать каждый стартап как долгосрочную инвестицию и работать над предложением все более крупных контрактов, которые углубят участие правительства. Создавая и курируя поток стартапов, правительство, скорее всего, потратит меньше денег и получит доступ к более инновационным продуктам в долгосрочной перспективе.

Согласуйте формирование требований и разработку продукта. Традиционные процессы государственных закупок проводят четкое различие между этапом формирования требований и последующим этапом разработки продукта. Часто для завершения каждого этапа требуются отдельные организации. Тем не менее, несколько инновационных стартапов теперь объединяют две фазы в одну, непрерывно циклически чередуя разработку продукта и формирование требований. В дополнение к значительному обучению, которое происходит, когда одна и та же компания активно участвует как в дизайне продукта, так и в разработке, стартап получает возможность развертывать полезные продукты и возможности на рынке гораздо быстрее, чем при традиционном подходе.

Используйте крупных оборонных подрядчиков в качестве союзников. Когда регулирование связывает руки правительству, правительство может полагаться на традиционное сообщество оборонных подрядчиков, чтобы предоставить стартапам доступ к проектам. Например, заключая субподряд со стартапами, традиционные оборонные подрядчики могут помочь распространить информацию о государственных проектах. И когда крупный подрядчик объединяет вместе субподрядчиков, эти стартапы могут получить прибыль от проекта, даже если они не в состоянии покрыть все его техническое задание. Крупные оборонные подрядчики также могут дать стартапам деньги, если награды или платежи задерживаются. Есть прецедент, когда крупные оборонные подрядчики сотрудничают с инновационными игроками, чтобы поставлять передовые продукты правительству. Lockheed Martin через свою дочернюю компанию Sandia Corporation почти 20 лет управляет Sandia National Laboratories, научно-исследовательским центром, финансируемым из федерального бюджета, и связанными с ним начинающими компаниями.

---

Если правительству удастся снизить входные барьеры на всех этапах процесса закупок, это во многом поможет противодействовать описанию одним респондентом того, как в настоящее время работают государственные закупки: «медленные, направленные на то, чтобы отдать предпочтение предварительно выбранному победителю, и ищет конкретный ответ». Если правительство ищет стартапы, затраты на поиск могут быть частично переложены со стартапов на правительство. Если стартапы начнут рассматривать процесс торгов как возможность обучения, благодаря которой все участники торгов получают ценность, то процесс торгов отойдет от нынешней модели «победитель получает все», которая сопряжена с большим риском, который легче переносится традиционными игроками. И если стоимость контрактов можно снизить за счет упрощения, тогда стартапы будут более охотно заключать государственные контракты. Применяя уроки частного сектора к государственному сектору, правительство может более полно насладиться созидательным разрушением, которое обеспечивают стартапы.

Благодарности

Авторы благодарят Шэрон Марсил и Дэна О’Брайена за их вклад в этот отчет. Они также благодарят Эми Стронг за помощь в написании этого отчета и Кэтрин Эндрюс, Гэри Каллахана, Ким Фридман, Эбби Гарланд, Шона Хурихана и Труди Нойхаус за их вклад в редактирование, дизайн и производство.

Авторы

Джефф Оразем

Директор по стратегии, Eastern Foundry

Грег Мэллори

Управляющий директор и старший партнер

Вашингтон, округ Колумбия

Дэнни Верфель

Выпускник

О Boston Consulting Group

Boston Consulting Group сотрудничает с лидерами бизнеса и общества, чтобы решать их самые важные проблемы и использовать их самые большие возможности. BCG была пионером в области бизнес-стратегии, когда она была основана в 1963. Сегодня мы тесно сотрудничаем с клиентами, чтобы внедрить трансформационный подход, направленный на то, чтобы принести пользу всем заинтересованным сторонам, — дать организациям возможность расти, создавать устойчивые конкурентные преимущества и оказывать положительное влияние на общество.

Наши многонациональные команды обладают глубоким отраслевым и функциональным опытом, а также широким спектром точек зрения, которые ставят под сомнение статус-кво и вызывают перемены. BCG предоставляет решения посредством передового управленческого консалтинга, технологий и дизайна, а также корпоративных и цифровых проектов. Мы работаем по уникальной модели сотрудничества в рамках всей фирмы и на всех уровнях клиентской организации, руководствуясь целью помочь нашим клиентам добиться успеха и дать им возможность сделать мир лучше.

© Boston Consulting Group 2023. Все права защищены.

Для получения информации или разрешения на перепечатку, пожалуйста, свяжитесь с BCG по адресу [email protected]. Чтобы найти последние материалы BCG и зарегистрироваться для получения электронных оповещений по этой или другим темам, посетите сайт bcg.com. Следите за новостями Boston Consulting Group в Facebook и Twitter.

Как МСП эффективно участвовать в торгах на получение государственных контрактов

Где найти возможности для проведения тендеров

Тендер заключается в приглашении поставщиков принять участие в торгах на поставку продукта или услуги.

Средство поиска контрактов позволяет вам искать информацию о контрактах на сумму более 12 000 фунтов стерлингов (включая НДС) с правительством и его учреждениями.

Вы можете использовать Поиск контрактов для:

• поиска возможностей контрактов в различных секторах
• узнать, что нас ждет в будущем
• посмотреть детали предыдущих тендеров и контрактов
• вы можете создать учетную запись, чтобы получать обновления по электронной почте и сохранять результаты поиска. Вы по-прежнему можете искать и подавать заявки на контракты без учетной записи

Вы также можете найти контракты, просматривая:

• Портал Департамента образования
• Служба электронных торгов Великобритании Find a Tender Service (FTS) — это онлайн-служба, в которой перечислены все контракты государственного и коммунального секторов Великобритании на сумму свыше 118 000 фунтов стерлингов
• веб-сайты государственного сектора
• газет и отраслевых изданий
• деловые посредники, например, торговые палаты и торговые ассоциации
• возможности цепочки поставок с другими подрядчиками
• Твиттер и другие социальные сети

Что нужно спланировать до подачи заявки

Назначение ролей

Успешное участие в торгах требует четкого распределения ролей и обязанностей для обеспечения полной и своевременной подачи заявок. Некоторые роли, которые следует учитывать, могут заключаться в том, кто:

• делает ставку или решение не делать ставку
• — руководитель проекта
.
• разрабатывает или утверждает решение
• подписывает окончательную заявку

Написание вашего предложения

Существует множество различных типов доказательств предложения. Мы объяснили каждый тип в этом разделе на примере, за которым последовали преимущества и недостатки.

Статистика

Например, фактическая производительность по отношению к плану для аналогичного контракта.

Преимущество в том, что они короткие, четкие, конкретные и объективные.

Недостатком является то, что диапазон доступных данных часто может быть ограничен.

Отзыв

Например, положительная цитата, приписываемая аналогичному клиенту.

Преимущество в том, что они вызывают доверие, уверенность и одобрение.

Недостатком является то, что они могут быть потенциально длинными и неконкретными.

Практический пример

Например, краткий обзор того, как вы поддерживали конкретного пользователя службы.

Преимущество в том, что они привносят элемент повествования.

Недостатки в том, что они:

• свидетельствуют только об одном конкретном экземпляре
• может быть длинным, из-за ограничений по количеству символов

Список

Например, список предыдущих аналогичных клиентов или заключенных контрактов.

Преимущество в том, что они могут показать широкий опыт.

Недостатком является то, что в них труднее показать основные детали и релевантность.

CV

Например, подробная информация о предлагаемых навыках и опыте предлагаемой команды.

Преимущество в том, что они демонстрируют четкую компетентность персонала.

Недостатком является то, что они могут быть длинными и скользить по деталям.

Направляйте вашего оценщика

Ваша роль заключается в том, чтобы направлять оценщиков к содержанию вашего ответа, чтобы им было легко выставлять оценки. Для этого вы можете:

• сокращать предложения и абзацы
• обеспечить логический ход и переход от одного предложения к другому, а также включить повествование (рассказать историю)
• не полагайтесь на предварительное знание. Убедитесь, что ключевые понятия объяснены
• используйте предложения, чтобы привлечь внимание читателя, и «доводки», которые завершают мысль и оставляют читателя удовлетворенным
• используйте пробелы, заголовки и маркеры, чтобы направлять оценщиков, не превышая при этом ограничения на символы
• свести к минимуму жаргонизмы и сокращения

Как структурировать ответ

• Если вопрос содержит пункты списка, используйте их в качестве подзаголовков. С равным пространством, выделенным для каждой
• если нет пунктов, разбить различные элементы вопроса, чтобы определить наилучшую структуру ответа
• обращайтесь к каждому пункту в том же порядке, в котором они указаны в вопросе
• избегайте дополнительных подзаголовков, которые отвлекают от основной формулировки вопроса

Разбивка вопроса на части

Пример вопроса: «Пожалуйста, представьте свою стратегию поиска и найма субподрядчиков и обеспечения того, чтобы вы могли эффективно контролировать, измерять и осуществлять исполнительный контроль»

Вы должны ответить, предоставив свою стратегию для:

• поиска субподрядчиков
• набор субподрядчиков
• обеспечение эффективного мониторинга
• обеспечение эффективного измерения
• осуществление исполнительного контроля

Построение ответа

Комбинируйте разные типы предложений, чтобы составить эффективный ответ.

Характерное предложение

Определяет конкретный элемент или действие в рамках решения.

Методическое предложение

Описывает процесс, посредством которого вы будете выполнять это действие или элемент.

Ценностное предложение

Как эта деятельность обеспечивает эффективность, результативность или ценность в соответствии со спецификацией.

Доказательство приговора

Предоставляет доказательства установленной компетенции, относящейся к предлагаемой деятельности.

Преимущество предложения

Объясняет, как эта компетенция повышает квалификацию участника тендера для предоставления услуги.

Пример предложения: изоляция

Характерное предложение: мы установим 300 мм насыпной целлюлозной теплоизоляции во всех стенах новостройки.

Способ предложения: изоляция будет доставлена ​​на место и распылена с помощью воздуходувки в полости стен нашими инженерами, имеющими диплом NVQ.

Ценное предложение: наше решение превосходит минимальные требования строительных норм и правил и, благодаря использованию целлюлозной изоляции, обеспечивает наиболее экологичную форму изоляции.

Доказательный приговор: в прошлом году наша команда утеплила более 50 различных объектов, используя эти методы, с 98% завершение в срок и бюджет.

Преимущество предложения: наш опыт гарантирует высокое качество, а профессиональная установка выполняется в сжатые сроки.

Как написать для вашего оценщика

Убедитесь, что оставленные ответы охватывают все возражения относительно вашей пригодности, например:

Наше сервисное решение, проверенное рынком, работает и обеспечивает качественное изменение производительности. 15 других местных властей уже покупают у нас эту услугу. В прошлом году наши показатели были на 10% выше средних показателей по стране.

Вам следует:

• быть категоричным и писать убедительно
• будь позитивным, сосредоточься на выгодах и преимуществах
• быть содержательным, свидетельствовать об успехе
• укреплять доверие, демонстрируя доверие со стороны других клиентов

Используйте твердые, позитивные формулировки, которые ясно показывают вашу приверженность вашему предложению. Например, используйте:

• «мы будем» вместо «мы могли бы»
• «мы знаем» вместо «мы верим»
• «у нас есть» или «мы знаем» вместо «мы стремимся»
• «мы встретимся» вместо «мы стремимся»

Упростите свой язык. Например, используйте:

• «достаточно» вместо «достаточное количество»
.
• «как» вместо «по аналогии»
• «как есть» вместо «как есть»
• «когда» вместо «когда»
• «сейчас» вместо «в настоящее время»
• «есть» вместо «было доказано»
• «если» вместо «в случае, если»

При использовании жаргона или технического языка оценщикам нужен контекст, чтобы понять, почему та или иная функция может быть полезной.

Не писать:

‘Наша ручная бензиновая бензопила оснащена двигателем объемом 50 см3, работающим со скоростью 9000 об/мин, с 18-дюймовой шиной и выходной мощностью 3,4 кВт.’

Напишите:

‘Наша бензопила легко запускается, имеет отличные функции безопасности, легко заменяемую цепь и идеально подходит для резки больших деревьев диаметром от 10 до 20 дюймов». 0003

Учет всех аспектов спецификации и преобразование слабых сторон в сильные стороны.

Например, используйте «Мы обеспечим соответствие критериям стандарта и пройдем аккредитацию в течение 6 месяцев» вместо «В настоящее время мы не придерживаемся стандарта» или «Мы предоставим временное местное помещение и прикомандируем текущий персонал к на временной основе» вместо «На данный момент мы не присутствуем в данном районе».0015

не тратьте слов на товары и услуги, не указанные в требовании

его цель и назначение — убедить лиц, принимающих решения, в том, что они должны купить ваше решение

цель состоит в том, чтобы продать, а не сообщить

Перекрестная ссылка и дублирование

Помните, что:

• одни и те же оценщики могут не оценивать каждый вопрос, поэтому может потребоваться некоторое повторение основного содержания
• каждый вопрос уникален, поэтому не копируйте, не вставляйте и не повторяйте один и тот же ответ

При заключении контрактов мы будем учитывать социальные льготы.

Для соответствующих контрактов мы в рамках нашей оценки рассмотрим, как поставщики будут продвигать, например:

• использование учеников
• использовать вышедших из под опеки
• другие социальные вопросы

Проверка вашей заявки

Тендеры часто не выигрываются из-за:

• отсутствия ответов на конкретные вопросы
• не соответствует полной спецификации
• недостаточный уровень детализации
• неспособность подтвердить требуемые компетенции
• плохое планирование
• нужные люди не участвуют
• непривлекательная цена
• несоответствие критериям приемлемости

Корректура — это больше, чем выявление грамматических и орфографических ошибок, по этой причине ставки редко теряются. Проверьте, ответили ли вы:

• на все части вопроса
• вы ясно объяснили предложение, поэтому его легко понять
• вы полностью выполнили спецификацию и критерии оценки
• ваш ответ логически структурирован и прост для понимания
• вы рассмотрели «как» так же, как и «что»
• вы представили соответствующие доказательства, подтверждающие вашу компетентность
• вы были последовательны в каждом ответе на вопрос
• вы эффективно использовали количество слов (контент, превышающий лимит количества слов, не будет учитываться)

Как работает процесс тендера

В этом разделе описаны 3 общие процедуры заключения контрактов.

Открытая процедура

Эта процедура означает, что:

• любой может подать заявку
• вам не разрешено вести переговоры с участниками торгов

Ограничений на использование этой процедуры нет, но есть требование оценивать все полученные предложения. Он часто используется для простых закупок.

Ограниченная процедура

Эта процедура означает, что:

• заинтересованные стороны могут подать заявление о заинтересованности.
• к участию в тендере должны быть приглашены как минимум пять поставщиков (если не подано меньшее количество подходящих кандидатов), и их достаточно для обеспечения подлинной конкуренции
• никакие переговоры с участниками торгов не допускаются, только уточнение предложений и согласование условий

Нет ограничений на использование этой процедуры. Эта процедура часто больше подходит для менее стабильных рынков с высокой конкуренцией.

Конкурентный диалог

Эта процедура означает, что:

• производится отбор тех, кто откликнется на объявление, и только они приглашаются подать первоначальную заявку на контракт
• соответствующий отдел может затем начать переговоры с участниками тендера для поиска улучшенных предложений

Эта процедура может быть использована для заключения контрактов на выполнение работ, поставок или услуг, когда может применяться одно из следующих условий:

• потребности соответствующего отдела не могут быть удовлетворены без адаптации легкодоступных решений. Это означает, что мы должны использовать готовый продукт или адаптацию одного из
• включают дизайнерские или инновационные решения
• контракт не может быть заключен без переговоров из-за особых обстоятельств, связанных с характером, сложностью, юридической и финансовой структурой или связанными с ними рисками
• технические спецификации не могут быть установлены с достаточной точностью, со ссылкой на стандарт, общую техническую спецификацию или если в ответ на открытую или ограниченную процедуру были представлены только неправильные или неприемлемые предложения

Тип модели оплаты

Фиксированная цена

Контракт основан на фиксированной сумме за выполнение всех результатов, обычно выплачиваемой по завершении контракта.

Плата за услуги

Контракт предусматривает регулярные платежи в рассрочку в течение определенного периода времени, обычно не связанные с результатами.

Поэтапные платежи

Оплата связана с выполнением определенных этапов, часто к определенной дате. Это может повлечь за собой штрафы.

Оплата по результатам (PBR)

Часть стоимости контракта связана с результатами (материальными или социальными), как правило, с оплатой за результат.

Лицензия (иногда называемая концессионным соглашением)

Контракт позволяет подрядчику взимать плату или платежи непосредственно с пользователей услуг.

Основные документы приглашения к участию в торгах (ITT):

Инструкции для участников торгов

Документ, объясняющий конкурс. Например, сроки и требования к представлению.

Спецификация или сервисное требование

Предоставляет информацию о том, что покупатель хочет купить.

Документ с ответом на тендер (технический ответ)

Вопросы, на которые необходимо ответить, которые определяют оценку вашей заявки.

Ответный документ о ценах

Обычно это таблица с разбивкой ваших затрат и предлагаемого профиля оплаты.

Стандартный договор

Стандартный договор, который покупатель потребует от вас подписать, если вы выиграете торги.

Эти документы будут предоставлены вам по мере прохождения тендера.

После подачи заявки

Как оценивается заявка: этапы оценки

Пункт 1: административное соответствие

• Соответствует ли участник торгов критериям приемлемости для участия в торгах?
• ответ завершен полностью?
• Удовлетворяет ли участник торгов какие-либо основания для исключения?
• подписаны ли обязательные декларации?

Ворота 2: экономическое и финансовое положение

Обладает ли поставщик достаточными финансовыми возможностями, например денежными потоками и оборотным капиталом, по отношению к стоимости контракта и способу оплаты?

Этап 3: техническая и ценовая оценка

Как оценивается ответ поставщика как с точки зрения оценки качества, так и с точки зрения цены?

Уточняющие вопросы

Нередко возникает необходимость прояснить аспекты приглашения к участию в торгах.

Дважды проверьте, чтобы информация не была подробно изложена в приглашении к участию в торгах. В документе «Инструкции для участников торгов» обычно рассказывается, как это сделать, или на портале может быть средство обмена сообщениями.

Ваш вопрос и ответ обычно публикуются покупателем, поэтому они доступны для всех других участников торгов. Исключение составляет все, что имеет коммерческую тайну.

Прочтите руководство для малого и среднего бизнеса по ведению бизнеса с государственными органами и о нашей политике быстрой оплаты.

Узнайте, соответствуете ли вы МСП, прочитав определение на веб-сайте Европейской комиссии.

Прочитайте о представителе Короны малого бизнеса, Мартине Трейноре.

Опубликовано 8 сентября 2020 г.
Последнее обновление 23 марта 2023 г. + показать все обновления

1. 23 марта 2023 г.

   Стоимость контракта, которую можно найти в системе поиска контрактов, изменилась и теперь составляет более 12 000 фунтов стерлингов (включая НДС).