Как увеличить сумму среднего чека: 17 способов увеличения среднего чека, отработанные на практике

Содержание

Как Увеличить Средний Чек [ТОП-5 Тематических Статей]

Больше сумма среднего чека за одну транзакцию — выше средний доход с одного покупателя — больше объем продаж магазинов — выше прибыль владельца бизнеса…

Эта схема работает, как часы, если грамотно выстроить и наладить до автоматизма систему повышения среднего чека в вашем магазине.

Средний чек – это и покупка за одну транзакцию одним средним покупателем, и среднее количество товаров в одной товарной позиции. Один человек может покупать одну вещь, а кто-то другой может купить три: 4 : 2 = 2. Среднее количество товарных позиций будет две.

«Помочь» клиенту купить больше — одна из ваших ключевых задач, и это не значит «впарить» или «втюхать». Это значит порекомендовать наилучший вариант, сделать уместное дополнение, предложить качественный сервис, проявить заботу о клиентах, предоставить гарантию, бонус, скидку.

30-40% ваших покупателей будут соглашаться купить что-то еще. Если вы предложите им это сделать. Если вы не предложите, то «недозаработаете» 20-80% прибыли.

Увеличить средний чек на 10%-70% можно легко, если ваша система допродажи работает по всем правилам. И организовать дополнительные продажи не потребует от вас больших усилий и вложений. В отличие от рекламы.

Уже доказано, что клиенту, который совершает покупку, намного легче продать что-то еще, и тем самым повысить средний чек, чем предлагать купить тем, кто не находится в «стадии покупки», еще не принял решение. Вопрос суммы покупки уже стоит не настолько актуальный.

В вашем арсенале — выжимка самых эффективных способов допродаж каждому вашему покупателю, проверенных временем в сотнях других бизнесов. 

4 Системы для Увеличения Продаж в Малом Бизнесе

Вопрос «Как повысить продажи?» ежедневно беспокоит более 20.000 предпринимателей, которые ищут информацию в Интернете, набирая эти слова в поисковике. Это только те бизнесмены, кто для поиска информации пользуется Интернетом. Думаю, эту цифру можно смело умножить на пять.

Средний чек — одно из 4-х звеньев одной цепочки, о которой и пойдет речь в этой статье. Такая цепочка позволяет экономить деньги, отстраиваться от конкурентов, получать рост продаж на постоянной основе — без вложений в рекламу…

Одна Фраза – и Чек Увеличился в 2 Раза!

Если у вас выстроена четкая система допродаж, и каждому покупателю ваши продавцы предлагают купить что-то еще, в дополнение, умело рассказывают причины такой покупки, то могу вас поздравить. Вы двигаетесь в правильном направлении.

Но в большинстве бизнесов происходит так, как в этой истории. Расскажу и покажу на примере, где теряют деньги владельцы магазинов обуви и одежды. Всего одна фраза — и в кассе было бы в 2 раза больше денег. Но этого не произошло. В итоге, я сам себе продал еще 2 товара…

Как Увеличить Средний Чек в Магазине? 6 Проверенных Способов Допродажи Каждому Покупателю

Почему продавцы-консультанты не ставят покупателям вопросы по-другому и не предлагают альтернативу? Купить дороже или больше? Статистически доказано, что допродажи существенно увеличивают прибыль. Но 97% владельцев магазинов одежды их не используют, имея такую возможность вообще бесплатно!

А ведь клиенту, совершающему покупку, продать «что-то еще» в разы легче и приятнее, чем заполучить покупателя с нуля. Профессиональные продавцы это прекрасно знают и успешно зарабатывают на дополнительных продажах…

Что Лучше: Бонус или Скидка, или Как Увеличить Продажи на 30%

Без сомнений, чтобы увеличить продажи, увеличить средний чек — необходимо дать что-то покупателю взамен. Например бонус. Для принятия решения о покупке, вам необходима причина, по которой клиент будет готов приобрести большее количество товара или купить дороже.

Многие предприниматели бояться давать бонусы, мотивируя тем, что это дорого и они теряют много денег на этом. Действительно, если не просчитывать и раздавать их просто так, то вариант с потерей возможен. Я хочу показать разницу между скидкой и бонусом, показав реальную стоимость «потерь» каждого из них.

Получая бонус за покупку, покупатель будет помнить о подарке дольше, чем просто о скидке…

Сколько Мы «Недозарабатываем»? 3 Эффективных Способа Увеличить Средний Чек

Как сделать из тех, кто пришел в ваш магазин просто полюбоваться товаром, лояльных покупателей? Как мотивировать покупателя сделать свою первую покупку и повысить конверсию?

Используйте самые распространенные способы увеличения среднего чека:

  • Ап-селл (Up-sell), продажа большего количества товара и продажа товара более дорогого
  • Кросс-селл (Cross-sell), продажа сопутствующих товаров, дополняющих основной товар
  • Даунселл (Down-sell), продажа аналогичного товара по меньшей цене

Рассмотрим примеры продажи основного товара и дополнительной линейки к нему, как правильно просчитывать up-sell, cross-sell, down-sell…

Если эта подборка статей — ценна для вас, поделитесь ссылкой в любимой соцсети 🙂

 

P.S. Средний чек и допродажи — это капля в море. Если вы хотите продавать больше и системно, настроены проработать методы, которые дадут вам быстрый рост продаж — пройдите 3-х Минутный Тест Оценки Системы Продаж Магазина и сделайте первичную оценку ее состояния самостоятельно.

Отвечая на вопросы, вы сразу увидите, в каком направлении необходимо развиваться и какие техники внедрять. После прохождения теста, вам будут доступны ответы и рекомендации по системе продаж вашего бизнеса.

P.P.S. Чтобы максимально облегчить себе поиск проблемных мест, можем проанализировать вашу систему продаж вместе, один на один. [Инструктаж, как записаться на консультацию, в конце теста по ссылке выше]

Стабильных допродаж и внушительных средних чеков  😉 .

 

 

Увеличение суммы среднего чека: миссия выполнима

Евгения Коряковцева, независимый бизнес-тренер

Повышение среднего чека является актуальной задачей для любого магазина, и оспаривать ее значимость не возьмется никто – ни продавцы, ни директора, ни собственники компании. Но тем не менее на практике данная задача решается далеко не всегда. Инструменты повышения среднего чека в своей статье рассматривает независимый бизнес-тренер Евгения Коряковцева.


Прежде всего отметим, что, как правило, для решения поставленной задачи повышения среднего чека компании должно хватать своих внутренних ресурсов. Кроме того, этот показатель находится в сфере влияния прямого руководителя магазина и не требует привлечения больших бюджетов и большого времени на коррекцию.

Итак, чтобы повысить средний чек, можно идти двумя основными путями:

1. Увеличивать количество проданных единиц в чеке (глубину чека): таким образом повысится оборот, и при прежнем количестве чеков средняя сумма будет выше. Этот путь – расширение чека за счет продажи дополнительных единиц в нем – пользуется успехом у многих ритейлеров. Традиционно в этом контексте имеют в виду сопутствующий товар, мы же будем рассматривать глубину чека как увеличение любого количества единиц проданных товаров.

2. Повышать стоимость товара в чеке (количество позиций в чеке при этом остается прежним).

Совместив эти две стратегии, мы получим четыре конкретные задачи для ритейлера:

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров. 

Под «комплексом» мы будем понимать набор товаров, предназначенных для решения одной задачи (спагетти, фарш, томатный соус, вино – для ужина, брюки, топ, кардиган – для весеннего выхода в свет, и т. п.).

2. Максимально увеличить количество продаваемого основного товара (две упаковки резинок для волос вместо одной).

3. Максимально увеличить продажи сопутствующих товаров. Под сопутствующими товарами мы будем понимать недорогие мелочи, усиливающие эффект от основного товара (обувь + средства ухода за ней; жакет + брошь, и т. д.).

4. Продавать по максимуму «первую по цене» позицию.

Выкладка товаров должна поддерживать идею комплексных покупок

В любой линейке товаров всегда есть премиум-позиции и эконом-позиции. Ключевой задачей ритейлера здесь является прежде всего продажа товара категорий premium- и middle.

Для решения этих четырех задач у нас есть три инструмента: локальный маркетинг, мерчандайзинг, работа сотрудников торгового зала.

Рассмотрим каждую такую задачу с точки зрения наличия барьеров и инструментов их решения.

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров

Барьеры на пути к принятию решения. Основным барьером для этой задачи является отсутствие осознанной мотивации у покупателя. На самом деле большинство целевых покупателей (как минимум 5 из 10) имеют возможность покупать больше, чем они изначально планировали. Почему же клиенты сами не расширяют свой чек и не говорят: «А давайте примерим еще и …»?

Дело в том, что для покупателя момент расширения своей покупки – не осознанная потребность. Покупатель не видит потенциальных зон приобретения, у него нет такой необходимости. Его актуальная потребность решена, товар выбран, и его переполняют позитивные эмоции от удовлетворения текущего запроса. Вся его зона внимания сосредоточена на текущем товаре и убеждении себя в том, что выбор сделан верный. В этот момент редкий клиент подумает: «А когда я приду в этот магазин в следующий раз? Может быть, мне понадобятся еще и сапоги? Может, лучше примерить их сейчас?» Именно поэтому ожидание проявления инициативы со стороны покупателя является наименее эффективной стратегией для ритейлера.

Как увеличить средний чек.

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно  работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 988 Опубликовано

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период. Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

  • низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
  • редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
  • высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
  • малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
  • низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма. Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

  • Up Sell + Cross Sell;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

  • грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
  • четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
  • беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
  • правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
  • мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
  • обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

Как можно увеличить средний чек в B2B и B2C? Практические рекомендации.

В своей книге «Бедный папа, богатый папа» американский предприниматель и инвестор Роберт Кийосаки озвучил интересную закономерность о выгодности инвестиций. Она заключается в том, что чем больше Вы вкладываете своих личных средств, тем ниже будет Ваша прибыль и, напротив, чем больше Вы используете денег других людей для инвестирования, тем более высокую прибыль Вы получите. Согласно последним исследованиям, привлечение новых клиентов в интернет-маркетинге обходится в пять-десять раз дороже, чем удержание тех, кто уже сотрудничает с вашей компанией. Это говорит о том, что помимо трафика и лидов существует ещё один отличный способ повышения прибыли: увеличение среднего чека. При правильном подходе он сработает в различных нишах и обеспечит больше прибыли от уже существующей базы заказчиков и покупателей.

Как посчитать средний чек и зачем это нужно?

Подсчёты среднего чека (СЧ) не составят сложности: достаточно суммы выручки, которую нужно разделить на общее число сделок. Игнорировать этот показатель не стоит, ведь он играет важную роль и причин этого несколько:

  • Рассчитав средний чек и среднюю цену привлечения покупателя, можно определить размер дохода и рентабельность различных каналов;
  • Полученные цифры можно использовать как один из ключевых показателей эффективности работы менеджеров по сбыту продукции;
  • Возможность серьёзно повысить прибыль за счёт увеличения СЧ по тем или иным направлениям и определённым продуктам;
  • Возможность точно определить продукты/услуги, которые дают максимальную прибыль, путём анализа СЧ по разным направлениям;
  • Определение эффективности рекламы, акций, выведения на рынок новой продукции или услуг путём анализа изменений в СЧ.
Оптимально рассчитывать средний чек регулярно для того, чтобы получать объективные сведения о рентабельности различных каналов, продуктах и услугах, которые дают максимальную прибыль, эффективности рекламных кампаний или акций.

Как можно увеличить средний чек: рекомендации для B2C

Системный подход позволит увеличить сумму среднего чека в любом направлении бизнеса. Чем бы вы ни занимались – торговлей обуви в Интернете, предоставлением юридических услуг частным лицам или ремонтом бытовой техники – решение для вас найдётся. Нужно лишь проверить, насколько оправдает себя применение тех или иных приёмов конкретно в вашей нише.

Классика маркетинга: перекрёстные продажи и продажи более дорогих услуг/товаров

Чаще всего маркетологи используют для обозначения этих проёмов английские термины:

  1. Up-Sell – продажа товара/услуги, которые стоят больше, чем те, которые первоначально выбрал покупатель/заказчик. К примеру, продавец может предложить покупателю духовой шкаф “Samsung”, который стоит на 15% дороже, чем выбранный самим покупателем, мотивируя это тем, что в нём имеется функция «Гриль» или его объём больше;
  2. Cross-Sell – перекрёстная/комплексная/кросс-продажа дополнительных товаров или услуг. При покупке вышеупомянутого духового шкафа “Samsung” продавец может предложить варочную поверхность, вытяжку, посуду и даже средство для очистки.

Давайте рассмотрим конкретные способы увеличения СЧ в розничной сфере:

  • Продажа не просто химчистки мягкой мебели, но и её дезинфекции;
  • Комплексные услуги, которые помимо визажа невесты включают в себя укладку;
  • Разработка проекта дизайна и авторский надзор за его реализацией;
  • Продажа парфюма и его подарочная упаковка.
Задействуйте Up- и Cross-Sell. При правильном подходе они позволяют увеличить средний чек не тратя средства на привлечение нового покупателя.

Как увеличить сумму СЧ? Точечные приёмы

Независимо от того, какой формат продаж вы используете, вам подойдут следующие решения:

  1. Предложите покупателю целый набор, а не просто один товар. Для того, чтобы он заинтересовался, сделайте его более выгодным. К примеру, в дополнение к услуге массажа в спа-салоне предложите целый курс, вместо одной помады – комплект из туши и теней по более выгодной цене, чем по отдельности;
  2. Дополнение к основному товару. При покупке телевизора можно предложить игровую приставку, смартфона – защитное стекло и карту памяти, автомобиля – целый ряд аксессуаров;
  3. Бесплатная доставка при покупке на сумму от… Нередко, увидев оповещение о том, что доставка будет осуществлена бесплатно если сумма заказа достигнет определённой цифры, покупатель начинает дополнять его, чтобы сэкономить.

Как можно увеличить средний чек: рекомендации для B2B

В сфере оптовых продаж всё несколько сложнее из-за того, что решение о покупке принимает специалист сферы закупок, поэтому оно продуманнее, а цикл сделки – продолжительнее. Впрочем, это вовсе не значит, что Cross- или Up-Sell здесь не сработают… Отличное решение – скидки на крупные объёмы, а ещё лучше – дополнительная ценность, позволяющая обозначить цены выше, чем у конкурентов. Здесь сыграют свою роль качество сервиса (оно должно быть безупречным), рекомендации постоянных клиентов и, конечно же, имидж компании/торговой марки. Дополнительные и кросс-предложения будут работать как в online-, так и в offline-режиме. Давайте рассмотрим несколько примеров того, как это сделать!

Решение №1. Обучение цифровому маркетингу

Для того, чтобы повысить сумму в среднем чеке на курсы, можно:

  • Добавить в него такие опции, как кейтеринг, вспомогательные модули и раздаточные материалы, которые будут доступны за дополнительную плату;
  • Предложить проработку пройденного материала с рекомендациями по трудоустройству и оценкой работы через 3‒4 месяца.

Решение №2. Продажа автоматических систем полива для полей

Поскольку продукция дорогая и не пользуется массовым спросом, её покупают не очень часто. В то же время чек на неё впечатляющий. Как его увеличить ещё больше?

  • Предлагать дополнительные услуги в виде более продолжительной гарантии, ремонтных работ и технического обслуживания;
  • Предлагать регулярную диагностику, объясняя ценность этой услуги: регулярный сервис обойдётся намного дешевле, чем устранение последствий серьёзных поломок.

Решение №3. Услуги юридической компании

Комплексный сервис, который включает в себя всё необходимое в разных сферах аудита. Клиенту не нужно тратить время на сбор пакета документов, хождение по инстанциям, изучение законодательства – за него всё сделают профессиональные юристы с многолетним стажем работы. Оптимально:

  • Предлагать не разовые услуги, а абонентское обслуживание, которое предусматривает ежемесячную оплату;
  • Продажу услуг юристов/аудиторов с оплатой за один час работы.
Несмотря на то, что покупатели/заказчики в сфере “B2B” более требовательны и принимают свои решения взвешенно, при правильном подходе здесь тоже можно использовать принципы дополнительных и перекрёстных продаж.

Подытожим?

  1. Не забывайте регулярно рассчитывать сумму среднего чека для того, чтобы понимать, какие ваши решения более или менее эффективны;
  2. Гораздо дешевле повышать средний чек, сотрудничая с постоянными клиентами, чем тратить средства на привлечение новых;
  3. Не бойтесь экспериментировать при использовании классики маркетинга – дополнительных и перекрёстных продаж. Главное – делайте это чётко понимая, чего именно желает от вас ЦА;
  4. Увеличивать прибыть можно за счёт объёмов продаж или предоставления дополнительных услуг;
  5. Нередки случаи, когда продажа дополнительных товаров/услуг приносит больше прибыли, чем основное предложение.

Ну, а если вы хотите доверить увеличение среднего чека профессионалам интернет-маркетинга, звоните нам: +7 (495) 162-66-99!

Восемь способов увеличить средний чек :: РБК Pro

Материал раздела Основной

Средний чек — наиважнейший показатель, изучая и анализируя который в совокупности с другими данными, магазин может значительно увеличить выручку. Повысить средний чек можно как минимум восемью способами

Фото: Charles Platiau / Reuters

Средний чек — это отношение общего объема продаж (выручки) к количеству покупок (чеков). Отношение показывает, какую сумму в среднем тратит покупатель за одно посещение магазина. О простых и эффективных способах увеличения среднего чека рассказала MarketMedia Наталья Антонова, эксперт-аналитик в сфере ретейла, руководитель службы «Профессиональная розница» центра «Максимум».

Вот несколько вариантов, как увеличить средний чек:

  • обратить внимание на сопутствующие товары (наличие, выкладка, цены) и их продажу, комплексное предложение по ассортименту;
  • продавать больше дорогих товаров;
  • выяснить причину реализации продавцами более дешевых товаров, проанализировав продажи каждого;
  • обратить внимание на время обслуживания, проверить, не «ускоряют» ли его продавцы, пропуская этап консультации покупателя;
  • убедиться, что продавцы не только понимают, в чем разница потребительских свойств и ценности для покупателей товаров с более высокой ценой, но и умеют это донести до покупателей.

Средний чек ᐈ 10* секретов увеличить средний чек

Средний чек – это сумма в денежном эквиваленте, полученная предприятием за определенное время (скажем, за год), деленная на общее количество чеков за этот же промежуток времени. Заработанная сумма зависит только от количества покупок, которые сделали клиенты, но никак не от количества реализованных товаров. Отметим, что одна покупка — это все товары, которые приобрел потребитель за один раз.

Средний чек может показать, удовлетворен ли потребитель ассортиментом магазина и готов ли он оставить деньги в этом магазине. В зависимости от вырученной суммы в среднем чеке, можно сделать выводы о таких показателях:

  • ценовая политика магазина;
  • лояльность покупателей и их средняя платежеспособность;
  • степень продуктивности программ лояльности предприятия и его маркетинговых решений;
  • склонность покупателей осуществлять покупки несознательно;
  • возможность магазина организовывать перекрестные продажи.

Увеличить средний чек достаточно сложно. Для того чтобы разобраться с вопросом поднятия среднего чека, нужно выяснить факторы, которые могут влиять на его размер:

  • ассортимент и его стоимость;
  • акционные предложения торгового маркетинга;
  • акционные снижения цены и распродажи;
  • коммуникации и прочее.

Из этого выплывает логический вопрос: что даст увеличение среднего чека для онлайн-магазина? Первое – это надежность в повышении дохода, особенно, если сравнивать с привлечением добавочного трафика. Второе – дешевле провести действия на увеличение среднего чека, нежели осуществить «покупку» новых потребителей. Третье – это быстрый метод увеличить прибыль.

Топ-10 способов увеличения среднего чека

Рассмотрим вкратце 10 основных способов увеличения среднего чека в онлайн-магазине, при этом размер бизнеса учитываться не будет.

1. Организовать бесплатную доставку.

Большинство покупателей отказываются от заказа в Интернете, если стоимость его доставки слишком высокая. В некоторых ситуациях цена за доставку превышает цену самого товара. Чтобы не отпугивать потенциальных клиентов, установите пороговую сумму, достигнув которой, покупатель получит бесплатную доставку. Много людей согласится приобрести дополнительно какие-то товары, чтобы получить покупку бесплатно.

2. Пакетные продажи.

Такое решение не зависит от категорий товаров. Его можно применять и в продаже одежды, и в косметике, и в медиаконтенте. Ограничений нет. Смысл пакетных продаж заключается в покупке, к примеру, трех позиций, а четвертая пойдет в подарок. Такие акции выгодны и покупателям, и продавцам.

3. Cross-sell и Upsell.

Эти два понятия неразрывно связаны. Первое означает перекрестные продажи, а второе – мотивация приобрести товар подороже. В чем суть: при продаже смартфона, клиенту нужно предложить наушники, чехол или любой другой аксессуар.

4. Скидки, распродажи и различные ограниченные предложения.

Ощущение срочности побуждает клиентов приобретать товары немедленно. Некоторые люди выискивают скидки специально или ждут, когда они появятся, заходя на сайт каждый день. Проводить такие распродажи лучше один раз в квартал.

5. Бонусные программы с получением призов.

Смысл такого способа по увеличению среднего чека – повышение лояльности клиентуры. Основной принцип бонусных программ – чем больше товаров будет куплено потребителем, тем больше призов он получит. Приведем пример хорошей бонусной программы:

6. Более заманчивый ценник.

Для этого нужно обозначить ценник каким-то «украшением»: подчеркнуть его статус («Новинка», «Хит продаж» и т.д), выделить скидку другим цветом (к примеру, красным), возле новой цены обозначить старую (перечеркнутую) и т.д.

7. Накопительные программы.

Чтобы повысить количество повторных продаж, создайте клиентам виртуальные бонусные счета, на которых все их покупки будут суммироваться. Когда наберется определенная сумма – предложите хорошую скидку.

8. Игра на чувстве жалости.

К примеру, вы помогаете приюту для бездомных животных. Выберите товар, на котором сделайте специальную пометку, что часть средств пойдет на благотворительность. Людям свойственно чувство социальной ответственности, поэтому вы получите прибыль, а приют – помощь. Только не нужно обманывать – если указано, что деньги для приюта, значит перечислите их туда.

9. Наличие отзывов.

Настоящие и «живые» отзывы привлекают клиентов. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы после получения покупки.

10. Удивляйте покупателей приятными сюрпризами.

К большому заказу можно положить маленький презент, к примеру, к ноутбуку – наушники или колонки. В чеке указать это как подарок. Благодарный клиент оставит хороший отзыв и вернется за следующей покупкой именно в ваш интернет-магазин.

Мы показали основные способы, как увеличить средний чек интернет-магазина. Выполнив все советы, ваш бизнес будет процветать, а прибыль — возрастать.

 

5 способов увеличить средний размер чека в ресторанах

Операторы, работающие в нескольких местах, знают, насколько важно отслеживать показатели продаж и прибыли. Эти важные показатели можно использовать для быстрого выявления проблем, оценки эффективности местоположения и измерения прогресса в достижении поставленных целей. Средний размер чека, также известный как продажи на обложку или продажи на голову, рассчитывается путем деления общей суммы продаж на количество обложек за любой период времени (смена, часть дня, день, неделя, месяц и т. Д.)). Этот важный ключевой показатель эффективности (KPI) дает полную картину того, что больше всего нравится гостям и влияет на общие расходы, будь то производительность меню, эффективность рекламы или пробелы в обучении серверов.

1. Повышение цен

Самый простой способ увеличить средний размер чека — просто увеличить цены, но это дорого обходится. Повышение цен может оказать серьезное негативное влияние на качество обслуживания клиентов и их удовлетворенность, что может привести к отталкиванию клиентов и, в конечном итоге, к снижению трафика.Хотя это может повлиять на средний размер чека, это не должно быть основной причиной повышения цен. Вместо этого изменения цен должны быть связаны с характеристиками отдельного товара и воспринимаемой ценностью. Настоящая задача для ресторанных операторов — увеличить расходы клиентов, не отрицательно влияя на удовлетворенность клиентов и не рискуя потерей трафика. Для этого нужно продавать более дорогие товары или продавать больше товаров за заказ.

2. Оптимизируйте свое меню

Оптимизация меню требует понимания психологии принятия решений вашим клиентом, чтобы стратегически использовать доступное пространство вашего меню.Например, первый элемент в разделе меню имеет изначально высокую воспринимаемую ценность, основанную на позиционировании, и, вероятно, будет одним из ваших самых продаваемых. Зная это, операторы ресторанов должны стратегически размещать пункт меню на этой позиции с высокой маржой. В дополнение к размещению продукта, следует использовать другие подсказки, такие как фотография еды, соблазнительные описания продуктов, столешницы и многое другое, чтобы направить внимание покупателей на высокоприбыльные товары. Убедитесь, что выделенные элементы представляют собой полное разнообразие всего меню, охватывая несколько вкусовых профилей, вариантов белка и ценовых категорий.Подумайте о том, чтобы обновлять свое меню сезонно, так как это позволяет вам использовать более дешевые сезонные продукты, а также поддерживать свежесть меню, поощряя частые посещения. Сохраняйте самые популярные блюда, но используйте сезонные блюда, чтобы попробовать новые пункты меню, которые, мы надеемся, могут заменить неэффективные блюда в меню на популярное блюдо с высокой прибыльностью.

3. Кредитные скидки и рекламные акции

Несмотря на то, что в ресторанной индустрии широко обсуждается, снижение стоимости проезда может стать мощным инструментом увеличения продаж.Каждая скидка и / или рекламная акция предназначена для увеличения продаж, будь то за счет увеличения посещаемости, продвижения определенных пунктов меню или увеличения среднего размера заказа, но при этом существует риск обесценивания вашего ресторана. Чтобы отличить эффективную скидку от дисконтирования, наносящего ущерб бренду, необходимо тщательно контролировать эффективность рекламы, чтобы убедиться, что они не просто приводят к снижению прибыльности. Обязательно сравните долларовые скидки и процентные ставки, чтобы оптимизировать свой подход и убедиться, что скидки, предназначенные для увеличения размеров чеков, действительно увеличивают размеры чеков, а не уменьшают их.

4. Предлагать комбинированные или групповые заказы

Все ищут выгодного предложения, и концепция комплексных или комбинированных блюд не обязательно должна ограничиваться ресторанами быстрого обслуживания. Объединяя пункты меню в группы, рестораны могут не только увеличивать размер чеков, но и увеличивать воспринимаемую покупателем ценность. Позвольте клиентам составить собственное предложение по еде из фиксированного меню, выбирая из списка закуски, основные блюда и десерты по фиксированной цене со скидкой. Как и в случае с другими скидками / акциями, протестируйте предложение в разные периоды дня (например, специальное предложение для ранней пташки), чтобы убедиться, что комплексные предложения действительно увеличивают продажи, а не просто снижают прибыльность.

5. Дополнительные и перекрестные продажи с предполагаемой продажей

Как и в случае с промо-акциями, рестораны также могут создавать средние значения чеков, предлагая гостям улучшенные предметы премиум-класса или дополнения. Простое добавление продуктов премиум-класса в меню затрагивает психологию, лежащую в основе стратегии ценообразования, и устанавливает новую воспринимаемую ценность для продуктов со средними и более низкими ценами. Определение подходящих опций премиум-класса для добавления в меню включает понимание текущих тенденций в области пищевых продуктов, покупательского поведения клиентов и дополнительных эксплуатационных расходов.Персонал, обслуживающий фронт-оф-хаус, должен быть обучен привлекательным продажам. Производительность сервера следует измерять средними значениями проверки, а также количеством закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д. Выявите тех, кто хорошо справляется с задачей, и тех, кто не справляется с этой задачей, для дополнительного обучения, чтобы оказать наибольшее влияние на продажи. Конечно, примите во внимание такие переменные, как продолжительность дня и сдвиг, чтобы не сравнивать обед в будний день с ужином на выходных или ранним утренним завтраком. Заставить свою команду увлечься повышением продаж должно быть легко, поскольку большие чаевые приносят большие счета и более счастливые гости.

Хотите узнать больше о том, как анализ данных может помочь в принятии лучших решений и увеличить прибыль в ресторанной индустрии? Просмотрите наш веб-семинар по запросу «Ингредиенты для понимания: 5 способов повысить доход ресторана с помощью аналитики данных».

Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека — один из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать — он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, — вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу. Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готовы? Давайте начнем.

1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они досконально разбираются в каждом автомобиле, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и т. Д.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды. Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с обучения.

Обучение дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает внушить доверие заказчику.

Подумайте об этом. Вероятно, вам будет удобнее покупать у того, кто разбирается в продуктах, чем у тех, кто ничего не понимает.

Но как именно вы накапливаете эти знания?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку. Но их знания должны выходить за рамки знания пунктов меню наизусть. Вам необходимо убедиться, что серверов:

  • Может предоставить подробное описание всех блюд — возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
  • Может объяснить слова в меню, которые могут быть чужими для клиентов.
  • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
  • Могут определить наиболее прибыльные товары и помочь посетителям в их покупке.
  • Поймите, какой вкус у каждого блюда, чтобы они могли говорить на собственном опыте при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
  • Может указывать на ежедневные скидки, которые многие клиенты не заметят.
  • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

Вот несколько советов по обучению работе с меню:

  • Проведите регулярные дегустации в вашем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется. Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
  • Проведите ночь викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Геймифицируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала.Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
  • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

2. Овладейте перекрестными и дополнительными продажами

Подробное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи — это место, где вы побуждаете клиентов покупать дополнительные товары. Дополнительные продажи вовлекают клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если бы эти серверы побуждали посетителей увеличивать размер порции (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите более дорогой вариант (например, более дорогой кусок мяса) или выберите некоторые дополнения. (например, шашлык из креветок для стейка или соус для картофеля фри), они будут продаваться дополнительно.

Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Во рту у посетителей останется только кислый привкус. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучше всего давать небольшие, немного лучше рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

Контекст и время — тоже все. Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет. Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей.Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать сотрудникам об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

Если…

Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем поощрения сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например, 12 бутылок вина, проданных за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите почти недостижимую цель продаж, сотрудники быстро поймут это и потеряют мотивацию.Кто хочет работать ради цели, которую они, вероятно, никогда не достигнут?

И, наконец, хотя вы можете обучать и напоминать персоналу о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть. Вот почему так важно сделать допродажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего вашего опыта работы с клиентами, как в дизайне меню, так и в системе POS.

3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню — это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду.Примеры обычно включают дополнительные гарниры и соусы или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашей торговой точке действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания — вы даже можете настроить автоматические подсказки. Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше.Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь повысить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

  • Газированная вода вместо водопроводной
  • Гамбургеры по унциям (4 унции, 6 унций и 8 унций)
  • Протеиновые порошки со смузи
  • Салаты с таким протеином, как говядина или рыба

4. Разработайте свое меню Правильный путь

Ваше меню — это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор покупателя.Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол. Это главный район недвижимости, известный как Золотой треугольник, куда вы хотите включить свои объекты с высокой прибыльностью.

Обратные позиции с высокой маржой

Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться.Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или обновлениям, которые действительно увеличат размер этого ресторанного чека.

Ограничить количество пунктов меню

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. И когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо. Это не обязательно проблема, если знакомое блюдо приносит пользу. Это становится проблемой, если это блюдо с низкой маржой, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

Но какое количество наименований оптимальное?

По словам инженера по меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

Представьте блюда-приманки

Как следует из названия, эти блюда служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества.А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку — пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом — может даже побудить посетителей заказывать больше.

Модернизируйте свое меню для перекрестных продаж

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы увидеть, какие товары клиенты часто покупают вместе (например,грамм. определенные вина с конкретными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (т. Е. Товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3: Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей сделать покупку. Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть — если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

  • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню
  • Освойте перекрестные продажи и дополнительные продажи, не подталкивая продажи
  • Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
  • Улучшите дизайн своего меню, включив в него элементы с высокой маржой Золотой треугольник, обозначение прибыльных блюд, ограничение пунктов меню, введение блюд-приманок и реинжиниринг для перекрестных продаж

Как только вы начнете внедрять эти стратегии, обязательно отслеживайте размер вашего ресторанного чека и наблюдайте, как растет и растет средняя сумма. .

Дана Крук

Дана — бывший менеджер по контент-маркетингу в TouchBistro, делится советами и историями рестораторов, превративших свою страсть в успех. Она любит домашний острый соус, жареные во фритюре соленые огурцы и находит оправдания, чтобы съесть настоящий кленовый сироп.

10 способов увеличить средние значения чеков от службы продаж

Увеличение средних значений чеков означает большую прибыль для вашего ресторана и большие чаевые для вашего персонала.Это действительно так просто. Вот несколько стратегий, с которых можно начать.

Предлагаем обеды. Современные потребители ищут ценность и удобство. Многие рестораны с полным спектром услуг обнаружили, что концепция комбинированного обеда не должна ограничиваться операциями быстрого обслуживания. Позвольте клиентам заключить собственное соглашение о еде, выбрав из списка закуски, основные блюда и десерты. Сделайте еще один шаг вперед с продажей алкоголя, если это позволяет ваш штат. Хотя клиенты получат общую скидку, они, вероятно, потратят больше, чем если бы они не заказывали сделку.

Сосредоточьтесь на надстройках. Даже простой гарнир, большой вместо обычного пива, или закуска, разделенная на четырех человек, увеличит средние проверки. Говоря о закусках, подумайте о том, чтобы предлагать два размера, обычные и большие, и повышать продажи до больших как «идеальных для совместного использования». То же самое и с десертами.

Дайте вашим сотрудникам табло. Измерьте не только средние чековые показатели, но и количество закусок, гарниров, десертов, вина и т. Д., Которые они продают за смену.Помните: то, что измеряется, делается. Добавьте несколько веселых конкурсов и поощрений, чтобы повысить ставки.

Рынок семейных обедов на вынос. Помогите занятым семьям, приготовив сбалансированные блюда по разумной цене и упакованные на вынос. Включите семейное блюдо с закусками и блюдами для детей. Продвигайте эти специальные предложения как ценности с точки зрения экономии денег и времени.

Вознаграждение за верность. Программы лояльности для гостей действительно стоят того времени, которое требуется на их администрирование.Рассмотрим поэтапный подход, который начинается с бесплатной закуски и заканчивается сделкой BOGO.

Создайте ажиотаж по поводу ваших специальных предложений. Пригласите своих завсегдатаев стать официальными дегустаторами новых блюд. Эти «эксклюзивные» предложения приведут к положительной рекламе из уст в уста и повышению лояльности гостей.

Возьмите по доллару за раз. Сосредоточьте свои серверы на товарах, которые увеличивают средний чек всего на доллар, например, ликер премиум-класса в коктейле, мороженое на пироге, гуакамоле с начо, ароматный чай со льдом вместо обычного холодного чая и т. Д.Все складывается!

Награда за успехи. Это звучит элементарно, но мы слишком часто забываем отслеживать и сообщать об успехах наших программ обучения в ресторане. За официантами может быть легче следить (квитанции о продажах и т. Д.), Но каждый в команде должен нести ответственность и вознаграждаться за обслуживание и продажи.

Найдите время для вина. Гостям, пьющим вино, всегда предлагайте сначала бутылку вина. Если гости отказываются, предложите разделиться. Если они отказываются от раскола, порекомендуйте стакан.

Ресторанный тренинг для повышения среднего чека

Увеличение средних чеков без повышения цен не произойдет в одночасье. Ваши официанты и бармены должны чувствовать себя комфортно как продавцы, чтобы предлагать товары и рекламные акции, которые помогут им заработать больше денег. Обучение в ресторане по обслуживанию и продажам вселит в ваших сотрудников уверенность, необходимую им, чтобы увеличить средние значения чеков и получить собственные чаевые!

18 Тактика увеличения среднего размера чека в вашем ресторане (без рывков) — отметка

15.Предлагайте комбо или пакетные заказы : хотя это, возможно, не самая лучшая стратегия для изысканного ужина в этом списке, предложение комбинированных блюд или пакетов, которые включают напитки, приложения или десерты, — отличный способ заставить ваших гостей покупать больше, чем они могут купили в противном случае, но все еще чувствуете, что они получают отличную сделку. Подумайте, 2 предложения по цене 20 долларов в быстрых повседневных сетях, которые предлагают два основных блюда и закуску по одной фиксированной цене. Если это выглядит выгодно, гости пойдут на это, даже если они изначально не планировали заказывать такое количество еды.

16. Маленькие тарелки дают большую прибыль : Ничего не изменилось, кроме размера порции. Спросите любого менеджера тапас-бара. Маленькие тарелки в наши дни очень модны и являются большим способом для ресторанов получить большую прибыль.

17. Предлагайте онлайн-заказы: это подойдет не для всех заведений, но если вы можете, добавьте онлайн-заказы к предложениям вашего ресторана. Исследования показали, что клиенты, размещающие заказы в Интернете, как правило, заказывают больше, увеличивая свой средний размер чека более чем на 20 процентов.

18. Автоматическая перепродажа через ваш веб-сайт. Если вы можете создать такую ​​систему онлайн-заказов, структурируйте ее так, чтобы она была красотой и последовательностью. Убедитесь, что клиенты соблазняются тщательно подобранными фотографиями различных блюд и напитков. Разработайте процесс перехода по ссылкам таким образом, чтобы клиентам предлагались варианты допродажи и перекрестных продаж по мере того, как они создают свои заказы. Если серверы иногда могут забыть о возможности дополнительных продаж, роботы, управляющие вашим сайтом, никогда не подведут вас.

Хотя это требует небольшого планирования, небольшого обучения и много стратегии, вполне возможно поднять этаж в вашем ресторане, не производя впечатление придурка и не отпугивая клиентов.

Если вам нужно увеличить прибыль за кулисами, ChefHero может помочь вам оптимизировать цепочку поставок, используя сеть региональных оптовых поставщиков, что сэкономит ваше время и деньги. Получите бесплатную квоту сегодня , чтобы узнать, сколько вы можете сэкономить.

8 простых способов повысить средний чек гостей — Restaurant Ninjas

Если вы пытаетесь увеличить средние чекы в своем ресторане, необходимо обучить своих сотрудников новым методам, которые убедят клиентов тратить больше и с радостью возвращаться за последующие посещения.

Восемь способов улучшить средние показатели

  • Упомяните популярные блюда
  • Предлагайте специальные предложения из кухни и бара
  • Обновите дизайн меню
  • Будьте осторожны при перепродаже товаров
  • Воздержитесь от вопросов или слишком много отвлекаете клиентов
  • Предлагайте варианты десертов перед тем, как принести закуски или основные блюда
  • Проведите специальные мероприятия и сбор средств
  • Убедитесь, что они вернутся


Перед тем, как приступить к новому обучению или методам, убедитесь, что вы сначала рассмотрите основы. Первым шагом к обеспечению стабильного потока клиентов является контроль и поддержание чистоты ваших сотрудников и ресторана.

Использование дополнительных продаж или дополнительных товаров может быть полезно для увеличения средних чеков. Тем не менее, советы по продажам не убедят нового клиента сесть в грязный ресторан и сделать заказ с растрепанного сервера, чтобы потратить больше денег или вернуться для следующего визита.

Качество продуктов питания, правила санитарии и приятная атмосфера важнее всего для клиентов.После того, как вы закончите уточнять основы, пора обучать сотрудников и увеличивать доход.

Упомяните популярные блюда

Когда новые гости, которые мало знают о вашем ресторане, взглянут на ваше меню, им может потребоваться руководство при принятии решения. Упоминание ваших самых популярных блюд поможет им понять, что делает ваше место уникальным и достойным посещения.

Ваши популярные товары должны иметь высокую прибыльность, и если вы теряете деньги или не зарабатываете достаточно на блюдо, вы обычно удаляете его из меню.Ваши самые востребованные и любимые предложения должны быть хорошо заметны в вашем меню, чтобы привлекать новых гостей.

Специальные предложения от кухни и бара

Ваши уникальные предложения должны приносить наибольшую прибыль в вашем меню и должны быть объявлены всем вашим гостям. Хотя специальные блюда из бара и кухни требуют дополнительного обучения для вашего персонала и являются более трудоемкими, чем другие предметы, они дают более высокие средние значения проверки.

Когда вы предлагаете что-то уникальное по сравнению с остальным меню, большинство клиентов не прочь заплатить больше, чтобы попробовать это.Специальное блюдо из рыбы-меч на гриле может быть дороже всего, что вы предлагаете, но гости не будут чувствовать, что вы навязываете им дорогостоящие блюда, когда вы предлагаете его как специальное и подробно описывают блюдо. Шеф-повар проверяет заказ на стойке регистрации. кухня ресторана

Обновите свой дизайн меню

Полезным методом, который не требует переобучения персонала, является обновление меню. Правильно составленное меню может помочь увеличить ваши средние значения чеков и должно выглядеть простым и привлекательным.

Простой и привлекательный вид означает, что в нем не должно быть слишком много графики или изображений, которые могут отвлечь внимание покупателя от описания ваших блюд.

Некоторые большие рестораны с многочисленными пунктами меню допускают ошибку, забивая картинки, графику и описания в несколько столбцов на каждой странице. Когда поток изображений чрезмерно стимулирует покровителя, им требуется больше времени, чтобы упорядочить их, и они расстраиваются из-за вашего плохого дизайна.

Большинство экспертов сходятся во мнении, что люди обычно сначала смотрят в центр меню, затем в верхний правый угол и в последнюю очередь в верхний левый угол. Эти три области должны включать в себя питание с максимальной прибылью.

Вы можете разместить самый дорогой товар в центре, а товары средней ценовой категории с высокими полями — в верхнем правом и верхнем левом углах. Вот пример:

Размещение позиции с высокой маржой
Черненый окунь… .27,95 Радужная форель… .29,95
f…

Привлекая внимание к своим высокоприбыльным предложениям в своем меню, вы направляете клиента к выгодным вариантам.Когда гости часто заказывают более ценные вещи, ваши средние чековые показатели увеличиваются.

Если вы часто добавляете новые пункты меню, разумно сохранить тот же базовый дизайн. Ваши постоянные клиенты привыкли видеть, что категории и описания структурированы определенным образом. Если вы слишком сильно измените формат при добавлении новых блюд, вы рискуете оттолкнуть или запутать лояльных клиентов.

Для получения более подробной информации о дизайне меню ознакомьтесь с этой статьей «Сделай сам» по дизайну меню в дополнение к этому посту, в котором обсуждается использование изображений и другие часто задаваемые вопросы по созданию меню.

Предложите варианты десертов перед тем, как принести закуски или основные блюда

Один из разумных способов увеличения размера чека для ваших серверов — описать варианты десертов после того, как гости примут первоначальные заказы. Когда вы упоминаете десерт в конце трапезы, когда все полны закусок и основных блюд, гости часто не могут даже представить себе, что есть что-то еще.

Вы можете научить обслуживающего персонала говорить что-то вроде: «Если вас интересует десерт после еды, у нас есть невероятный крем-брюле и домашний чизкейк с орехами пекан и маслом.Предложение десерта в начале трапезы может убедить ваших гостей воздержаться от переедания и, в свою очередь, заказать десерт.

Будьте осторожны при перепродаже предметов

Ваши сотрудники могут перепродавать предметы меню, не проявляя напористости или жадности. Когда клиент заказывает коктейль, ваш официант может упомянуть ликер в вашем баре и сколько будет стоить напиток с ликером высокого класса. Вашим сотрудникам следует избегать говорить клиентам, что они должны «обновить» или «увеличить размер» своего заказа.

Клиентам нравится знать, как они могут настраивать свое питание, но они плохо реагируют на агрессивную тактику.Тонкость и вежливость при перепродаже помогает завоевать доверие гостей и окупится более крупными чеками и более существенными чаевыми.

Когда кто-то заказывает блюдо, сервер должен спросить, не хотят ли они добавить что-нибудь к заказу. Если гость говорит «нет», серверу не следует пытаться соблазнить его дополнительными предметами, такими как тушеные овощи.

Предложение винных или пивных рейсов — это тонкий способ соблазнить ваших гостей дегустацией дорогих вин или крафтового пива. Вы можете использовать полеты средней дальности, подобные этой, или более простую и недорогую модель, подобную этой.

Воздерживайтесь от слишком частых вопросов или перебивания клиентов

Общение с вашими гостями чрезвычайно важно, но частое прерывание их приема пищи или неоднократные расспросы могут их оттолкнуть. Менеджеры и официанты, которые по очереди спрашивают гостей, «все ли в порядке», раздражают посетителей и отговаривают их становиться лояльными клиентами.

Серверы должны спрашивать отдельных гостей, хотят ли они пополнить запасы, вместо того, чтобы кричать: «Кому-нибудь нужно еще холодного чая?» пока гости разговаривают.Если вы рассердите своих гостей, вы вряд ли сможете убедить их потратить больше денег или посетить вас снова.

Проведите специальные мероприятия и акции по сбору средств

Отличный способ привлечь новых клиентов и произвести впечатление на постоянных клиентов — это проводить акции по сбору средств и специальные мероприятия. Запланируйте мероприятие в пивном или винном саду, если вы обедаете на открытом воздухе или проводите сбор средств для благотворительной группы или местной школы.

Сообщите своим гостям по электронной почте о предстоящих мероприятиях и предложите призы или скидки, если они посетят. Убедите клиентов, что они — часть вашей семьи, и они расскажут своим друзьям о вашем доме.

Продолжать участвовать в жизни своего сообщества и вносить в него свой вклад — это правильный поступок, и это будет способствовать вашему дальнейшему успеху. Гости будут готовы тратить больше, если они будут думать о вашем ресторане как о прекрасном месте, где можно повеселиться, а не просто о бизнесе с хорошей едой.

Убедитесь, что они вернутся

Возвращение бизнеса важно для каждого успешного ресторана. Если у клиента невероятный опыт, он, скорее всего, потратит больше во время следующего визита.Пока они не ознакомятся с вашим меню, некоторые люди не решаются тратить много.

Используйте свой веб-сайт и платформы социальных сетей для связи со своими посетителями. Ваше присутствие в Интернете должно привлекать новых клиентов и вознаграждать лояльных. Оперативно отвечайте на комментарии и жалобы клиентов и любой ценой избегайте отрицательных или оскорбительных ответов.

Если вы будете честны и вежливы, как онлайн, так и офлайн будут иметь большое значение для увеличения доходов. Клиенты любят, когда они получают онлайн-купоны или оповещения о специальных мероприятиях.Оставайтесь на связи со своей клиентурой, и преимущества последуют.

Bottom Line

Увеличение средней суммы чека требует эффективного взаимодействия с вашими сотрудниками и клиентами. Напористые методы продаж и агрессивная травля могут сработать с небольшим процентом ваших гостей, но больше их оттолкнет.

Если вы будете честны со своими посетителями и заставите их почувствовать себя частью вашего ресторана, ваши средние чековые показатели увеличатся, и ваш бизнес будет процветать.

Как рестораны могут увеличить средний размер чека

Средний размер чека — важная метрика ресторана с довольно простой формулой:

Общий объем продаж / количество обложек за указанный период времени.

Это не обязательно самый эффективный способ измерения прибыльности или дохода. Средний размер чека может быть высоким, но если ваши расходы тоже высоки, прибыль будет низкой. Или, даже если ваши клиенты много тратят, когда едят в вашем ресторане, если вы не рассаживаете их достаточно, вы не достигнете точки безубыточности.

Однако рестораны с высоким средним размером чека с большей вероятностью сделают все остальное правильно, так что это хороший показатель успеха. Кроме того, это очень полезно, если вы хотите спрогнозировать продажи (в данном случае формула будет выглядеть так: средний размер чека x количество ожидаемых клиентов ) или знать, сколько гостей вам нужно разместить, чтобы получить прибыль.

При расчете среднего размера чека вы можете использовать разные временные рамки в зависимости от ваших целей. Используя недели, месяцы или годы, вы имеете общее представление о том, где вы находитесь.Однако в идеале для более точного анализа вам следует отслеживать и сравнивать обед, ужин, будние и выходные дни отдельно. Посетители, естественно, склонны тратить больше на ужин и в выходные, чем на обед и в будние дни, поскольку они более расслаблены и меньше ограничены во времени.

Достаточно ли хорош ваш средний размер чека?

Идеальная цифра будет зависеть в первую очередь от вида бизнеса. 200 долларов было бы совершенно нереально для ресторана быстрого обслуживания, но может быть недостаточно для заведения высокой кухни.

Вот список того, как выглядит типичный средний размер чека для основных сегментов отрасли:

  • QSR: менее 8 долларов США
  • Fast casual: 8–12 долларов
  • Семейных ресторанов: 6–12 долларов
  • Неформальный обед: 8–15 долларов
  • Тематические рестораны: 13 долларов за обед и 23 доллара за ужин
  • Повседневная высококлассная кухня: 16 долларов на обед и 50 долларов на ужин
  • Высокая кухня: до 500 долларов и выше

(Источник: Школа гостиничного менеджмента Университета штата Пенсильвания.)

Еще один хороший ориентир — сколько взимают плату за аналогичные рестораны в вашем районе. Однако это только отправная точка. Базирование цен на ценах конкурентов никогда не будет хорошей стратегией, если только это не ваше единственное отличие. Если ваш средний размер чека ниже среднего, попробуйте его увеличить. Но даже если вы согласны со всеми, вы все равно можете найти способы улучшить его.

Как увеличить средний чек ресторана

Сколько тратят ваши гости, зависит от двух факторов:

а) их готовность платить, которая, в свою очередь, зависит от того, насколько ценным для них является обеденный опыт;

б) насколько хорошо вы продаете эту стоимость.

Если вы хотите, чтобы они тратили больше, вам придется улучшить одного или обоих.

Ключевое слово здесь — ценность. Если вы предоставляете большую ценность, но занижаете цену, вы теряете деньги. И наоборот, вы можете использовать самые изощренные методы ценообразования и дополнительных продаж, но они не будут работать долго, если гости не видят в вашем предложении достаточной ценности.

Увеличьте вашу воспринимаемую ценность

Иметь действительно уникальное УТП. Даже если ваш ресторан полностью соответствует определенному сегменту отрасли, это не значит, что вы должны быть похожими на своих конкурентов.Если ваше УТП ценно для ваших гостей, вы можете взимать больше. Отличным примером является Chipotle, чье USP сосредоточено на натуральных и органических ингредиентах. Когда в 2018 году бренд повысил цены, аналитики полагали, что цена на него все еще занижена, учитывая «его привлекательную ценность по сравнению с основными конкурентами fast-casual».

Повышение рейтингов. Ваша репутация — будь то онлайн или офлайн — имеет большое влияние на вашу воспринимаемую ценность. Если люди думают, что вы лучший, они будут счастливы платить за обед в вашем ресторане больше, чем ваши прямые конкуренты.Чтобы получить высокие оценки, вы должны обеспечить отличное питание. Но то, как вы отвечаете на онлайн-обзоры, тоже играет важную роль.

Подробнее: Как управлять репутацией ресторана

Улучшение атмосферы. Когда в двух одинаковых ресторанах есть отличная еда и обслуживание, то в ресторане с лучшей атмосферой можно будет по более высоким ценам. В книге «Успех ресторана по номерам » Роджер Филдс определяет атмосферу как «все, что ваши клиенты видят, слышат, касаются, обоняют, ощущают и пробуют […] через ваш выбор еды, декора, мебели, освещения, акустики и т. Д. поток воздуха, столовые приборы, посуда, стеклянная посуда, одежда вашего персонала, а также общее отношение вашего обслуживающего и управленческого персонала.”

Декор, атмосфера, еда и обслуживание — это улица с двусторонним движением: чем они лучше, тем больше можно брать. Однако верно и обратное: чем больше вы хотите заряжать, тем лучше они должны быть.

Продайте свою ценность лучше

Повышение цены. Самый простой способ увеличить средний размер чека — просто взимать дополнительную плату. Довольно часто это бывает невозможно, так как риск потерять постоянных клиентов или получить отрицательные отзывы был бы слишком высок. Однако, если вы обнаружите, что вы занижаете цену по сравнению с вашими конкурентами или что ваши клиенты не так чувствительны к цене, как вы думали, повышение цен может быть подходящим решением.

Повышение цены определенных предметов. Классический метод разработки меню — разделение пунктов на четыре категории в зависимости от их маржи и популярности:

1. Лидеры продаж с высокой маржой вклада
2. Лидеры продаж с низкой маржой вклада
3. Лидеры продаж с высокой маржой вклада
4. Лидеры продаж с низкой маржой вклада

Категории 1 и 2 (обычно называемые «Звезды» и «Дойные коровы» соответственно) являются хорошими кандидатами на повышение цен.Таким образом, вы можете безопасно увеличивать продажи, прибыль и средний размер чека одновременно и без дополнительных усилий.

Хотите узнать больше о марже вклада, точке безубыточности и других показателях ресторана? Прочтите: 19 важных показателей ресторана, которые необходимо отслеживать для достижения успеха

Создавайте разные меню. Как мы уже упоминали, средний размер чека меняется естественным образом в зависимости от времени суток и дня недели. Вы можете воспользоваться этим, создав специальное меню для ужина и выходного дня с более сложным выбором, большими порциями и более высокими ценами.

Добавьте более дорогие блюда в комплексное меню. Фиксированная цена и à la carte — два классических типа меню. Третий вариант — добавить более дорогие опции в меню фиксированных цен. Например, если в качестве первых блюд у вас есть суп и паста, вы можете добавить тартар из тунца за 5 долларов дороже. Или, если мясным блюдом являются фрикадельки, за дополнительную плату можно добавить стейк рибай. С помощью этой гибридной концепции вы можете привлечь как тех, кто ищет ценность и доволен базовыми вариантами, так и тех, кто был бы готов заплатить немного больше за еду, которую они предпочитают, но все же не хочет заказывать à la carte. .

Научите персонал продавать. У вас могут быть высокие рейтинги, отличная атмосфера и идеально продуманное меню. Но они могут не работать, если ваши серверы не знают, как это продавать. Мы не говорим о тактике подлого продавца. Люди ходят в рестораны, чтобы хорошо провести время, а не покупать блюда, и правило «не раздражай» действует в этом случае как никогда. В сфере гостеприимства продажи должны восприниматься как рекомендации. Типичные примеры: спрашивать клиентов, что они хотели бы на десерт (перекрестные продажи), или предлагать более дорогие спиртные напитки, когда гости заказывают обычные напитки (дополнительные продажи).

Учите персонал не быть просто заказчиком. Помимо рекомендательных методов продажи, если вы хотите, чтобы гости тратили столько, сколько они могут и хотят, очень важно, чтобы серверы знали меню как свои пять пальцев. Какие ингредиенты, откуда они берутся, как они готовятся, какой вкус у блюда и как оно сравнивается с другими продуктами в списке.

Сцена, которую мы слишком часто видим в ресторанах, выглядит следующим образом: гость опасается заказать незнакомое блюдо.Чтобы лучше понять, нравится ей это или нет, она спрашивает официанта, как это готовится. Сервер говорит, что не уверен, но может спросить шеф-повара. Гость не хочет ждать дополнительное время и выбирает более привычный вариант. Если ее предварительным выбором было блюдо по более высокой цене, возможность перепродажи была упущена.

Серверы

не должны быть просто заказчиками, они должны быть готовы рекомендовать, объяснять и отвечать на любые вопросы по меню. Это лучшая форма внушительных продаж.

Увеличьте размер чека с помощью технологии

Хотя это проверенная тактика, позволяющая побудить гостей тратить больше, с помощью технологий вы также можете увеличить средний размер чека, заставив тех, кто потратит больше денег, возвращаться чаще.

Что вам понадобится, так это гостевая CRM, интегрированная с вашей POS-системой, где вы можете легко определить гостей, которые склонны тратить больше. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы:

Расставить приоритеты для тех, кто много тратит. Вы можете просмотреть свой список ожидания и назначить приоритет тем гостям, которые исторически имеют более высокую ценность.Узнайте больше о том, как работает интеграция POS, в этом видео:

Сделайте их завсегдатаями. С помощью инструмента автоматизации маркетинга вы можете удерживать ценных клиентов с помощью персонализированных сообщений, побуждая их вернуться. Вот как работает автоматизация ресторана в приложении Eat:

Увеличение среднего чека вашего ресторана | Блог

Выживание любого ресторана зависит от его прибыльности.Проще говоря, положительный денежный поток имеет решающее значение для ресторанов, поскольку он позволяет им оплачивать аренду, заработную плату сотрудников и инвентарь.

К сожалению, многим ресторанам по всей стране это сложно. Только в 2018 году такие признанные на национальном уровне сети, как Papa Gino’s, Noon Mediterranean и Applebee’s, подали заявление о банкротстве или защите кредита. Сейчас, в условиях пандемии коронавируса, еще больше ресторанов изо всех сил пытаются держать свои двери открытыми. Согласно исследованию, опубликованному Национальной ассоциацией ресторанов, по состоянию на март этого года три процента ресторанов были окончательно закрыты, а к апрелю ожидалось окончательное закрытие еще 11 процентов.

Совершенно очевидно, что предприятия отрасли сталкиваются с серьезными проблемами снижения прибыли, и поэтому знание того, как эффективно увеличить средний чек в ресторане, имеет первостепенное значение.

Что означает Средний чек означает ?

Средний чек — это широко используемый показатель в ресторанной индустрии, который помогает рестораторам определять ценность своих клиентов. Чтобы рассчитать его, просто разделите общее количество продаж за определенный период на общее количество клиентов за тот же период.

Как увеличить средний чек в вашем ресторане?

1.Повышение цен

Самый простой способ увеличить средний чек в вашем ресторане — просто повысить цены в меню. Увеличивая сумму, которую клиенты должны платить за обед, каждый клиент будет больше тратить в вашем ресторане.

Однако легкий путь не всегда лучший. Повышение цен может разозлить покупателей и вызвать недовольство. Прежде чем применять этот подход, вы должны определить эластичность вашего целевого рынка или то, сколько они готовы и могут потратить на еду.Как только вы определите эту сумму, измените цены соответствующим образом, но делайте это скромно — блюдо за 10 долларов не должно превращаться в блюдо за 20 долларов.

2.Сосредоточиться на Up s эллинг и поперечный S эллинг

Upselling — это метод продаж, при котором сотрудники советуют клиентам покупать более дорогую обновленную версию продукта. С другой стороны, перекрестные продажи — это метод продаж, при котором сотрудники побуждают клиентов покупать бесплатный или дополнительный продукт вместе с покупкой.Хотя методы разные, они увеличивают расходы клиентов и, по сути, увеличивают средний чек.

Рестораны должны учить официантов и официанток, как эффективно продавать товары по дополнительным и перекрестным ценам. Например, если клиент заказывает чизбургер, сервер должен автоматически ответить: «Не хотите ли вы к этому картошку фри?»

Самое важное, что нужно помнить при использовании этого подхода, — быть вежливым. Не будь напористым. Это сделает очевидным, что вы пытаетесь побудить своего клиента тратить больше, что может привести к негативному взаимодействию между клиентом и сотрудником.

3. предлагать комплексные заказы

Пакетные заказы — это когда ресторан предлагает купить несколько своих продуктов вместе, часто по более низкой цене, чем покупка каждого товара по отдельности. Ярким примером пакетных заказов является комплексное питание McDonald’s.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.