Как создать сеть магазинов: Как создать сеть магазинов

преимущества, структура и условия создания

С каждым годом конкуренция в сфере торговли становится все больше и больше в связи с тем, что многие стремятся открыть свой магазин и торговый центр. Все большую популярность приобретают торговые сети – это 2 или более торговые точки, которые имеют одного владельца, продают товары с аналогичным ассортиментом, у них единая служба закупок и сбыта, они оформлены в одинаковом стиле.

Объединение магазинов в общую сеть является одним из наиболее эффективных путей развития торговли. Это подтверждено как российским, так и мировым опытом в сфере продаж.

Преимущества создания торговых сетей

Основными преимуществами являются:

• благодаря более широкому территориальному сегменту товар можно размещать, изменяя пространство;
• можно изменять ассортимент товара, а также реализовывать его по более низким ценам, что соответствует спросу потребителей;
• при покупке товаров большими партиями имеется возможность значительно сэкономить благодаря скидкам и снижению транспортных расходов;
• управление торговой сетью всегда централизовано и находится на высоком уровне, работниками являются по большей части квалифицированные специалисты, благодаря чему устраняются многие недостатки в работе, которые обычный магазин имеет в избытке;
• можно повысить эффективность заботы за счет диверсификации различных видов деятельности;
• затраты на себестоимость товара снижаются, поскольку нет необходимости стимулировать сбыт и закупать рекламу;
• сетевой магазин может объединить как оптовую, так и розничную сети;
• каждый отдельно взятый магазин, принадлежащий одной сети, имеет определенную свободу, благодаря которой можно действовать самостоятельно, учитывая предпочтения местных покупателей.

Сейчас во всех развитых странах именно торговые сети составляют большую часть всего пространства розничной торговли, на остальные приходится примерно 4% от всего рынка. В России же сейчас на розничные сети приходится 20 – 30% от всего рынка, но наблюдается тенденция к развитию розничных сетей. Та сеть, в которую входят больше 19 магазинов или супермаркетов, считается торговой цепью. Как считают эксперты, самой эффективной считается такая торговая сеть, в которую будет входить не менее чем 21 магазин. Наибольшее распространение торговые сети имеют в Москве, где на их долю приходится примерно 45% от всего количества торговых точек.

Вернуться к оглавлению

Структура торговой сети и условия ее создания

Вообще розничной торговой сетью считается несколько торговых предприятий, которые размещены на разной территории, они имеют общую цель, связанную с продажей товаров и обслуживанием покупателей, они находятся под контролем одного управления. Это единое торговое звено, благодаря которому удовлетворяются потребности покупателей в тех или иных товарах. При работе торговой сети у населения появляется возможность удобно, быстро, не тратя большого количества времени, приобрести нужные товары и услуги, которые находятся в свободном доступе, в необходимом количестве, недалеко от работы или места жительства.

Характеристиками розничной сетевой торговли являются:

• соотношение количества сетевых магазинов, занимающихся торговлей продовольственными и непродовольственными товарами;
• удельный вес одной сети от общего количества всех предприятий торговли;
• удельный вес магазинов, которые занимаются продажей специализированных товаров, от общего количества торговых точек;
• различные формы продажи и разнообразные методы обслуживания, которые используются;
• количество в магазине торговых и не торговых площадей, их соотношение друг к другу;
• режим работы магазина, который находится на определенной торговой площади;
• отношение общей площади магазина к той его территории, которая расположена в пристройках и встроенных помещениях;
• количество магазинов, которые имеют холодильное оборудование и занимаются продажей скоропортящихся товаров;
• определение средней площади, которая приходится на один магазин.

При изучении розничной торговли при помощи основных признаков классификации необходимо для получения информации о качестве, важности и относительной величине, воздействие внешних факторов и организация торговли на отдельно взятом предприятии.

Чтобы открыть розничную сеть, необходимо:

1. Нахождение управленческого аппарата в одном месте.
2. Общая коммерческая деятельность, связанная с закупками товаров.
3. Коммерческие функции каждого из магазинов осуществляются менеджерами центрального управления.
4. Каждый магазин должен оборудоваться самым современным кассовым оборудованием, при помощи которого ведется учет количества и стоимости товаров.
5. Внедрение кодирования при использовании штрих-кода.
6. Все основные задачи выполняются информационными системами.

Каждый магазин, входящий в сеть, имеет современный вид, строго определенный ассортимент товаров, конкретный размер торговой площади, заранее спланированные методы и формы обслуживания. Во всех магазинах используются только передовые технологии, связанные с ведением бизнеса, а также современные помещения.

Вернуться к оглавлению

Как правильно создать собственную сеть магазинов

Если правильно организовать бизнес, то иметь магазин очень выгодно. Еще большую прибыль можно получить,если открыть сеть магазинов, особенно если они будут находиться в разных городах. При использовании некоторых хитростей можно открыть ее, не прилагая особых усилий и не неся материальных затрат.

На начальном этапе необходимо:

• составить бизнес-план;
• зарегистрировать предприятие и получить разрешительные документы;
• выбрать помещения;
• договориться с поставщиками;
• набрать сотрудников для работы;
• позаботиться о рекламе.

Порядок работы

1. В первую очередь необходимо определиться с тем товаром, который предполагается продавать. После этого необходимо составить бизнес-план. Удобно рассчитать доходы и расходы, которые будет иметь один магазин, и использовать их для всех остальных, поскольку они будут примерно одинаковы.
2. Необходимо зарегистрировать организацию в налоговой инспекции. Наиболее подходящим вариантом будет общество с ограниченной ответственностью, но подойдет и вариант с индивидуальным предпринимателем. При необходимости нужно получить разнообразные разрешительные документы.
3. При недостатке средств сразу на несколько магазинов можно открыть одну торговую точку, либо переоборудовать свою квартиру и установить в ней необходимое оборудование.
4. Подбирая для дальнейшего сотрудничества поставщиков, необходимо заранее обговорить все условия сотрудничества и возможности скидок при условии увеличения закупок.
5. Подбор сотрудников. Необходимо нанимать не только работников торгового зала, но и управляющего, который обязательно должен быть в каждом магазине. Бухгалтеров, юристов и уборщиков на начальном этапе можно не нанимать, а обратиться в фирмы, которые смогут предоставить сотрудников для выполнения необходимых заданий.
6. Необходимым средством привлечения клиентов является реклама. Можно подать объявления в СМИ, расклеить афиши, листовки, либо разместить информацию на баннерах. К открытию магазина необходимо привлечь как можно больше народа. Хорошо бы устроить разнообразные конкурсы и раздавать призы. Большое внимание имеет собственный стиль и название.
7. После открытия первого магазина и начала его успешной работы можно открыть следующий магазин. При его открытии будет намного проще, поскольку есть уже готовый бизнес-план, и есть возможность при необходимости получить кредит под залог уже работающего магазина.

Вернуться к оглавлению

Правила открытия сетевого магазина

Имея даже небольшой стартовый капитал при отсутствие опыта в области предпринимательства, есть возможность открыть сетевой магазин. Для открытия собственной торговой точки можно заключить договор франчайзинга, на основе уже имеющегося бизнес-плана, по которому уже работает много предприятий, приносящих стабильный доход.

Правила открытия магазина

В Америке по франшизе работают примерно 50% магазинов из всех.

Под франчайзингом понимается частичная передача прав за использование бренда и бизнес-плана, за что франчайзер получает определенную, заранее оговоренную плату либо определенный процент от прибыли. Это является арендой марки или товарного знака у его обладателя.

Неоспоримыми преимуществами для того, чтобы открыть именно сетевой магазин, являются: использование уже раскрученного бренда, поставка только качественной продукции, отсутствие необходимости тратиться на рекламу, небольшой уровень риска предпринимателя.

Чтобы открыть сетевой магазин, который будет приносить регулярный доход, первым делом нужно выбрать наиболее успешную компанию в той сфере, в которой предполагается работать. Неважно, что это будет одежда, бытовая техника или официальное представительство какой-либо марки, главное, чтобы были привлекательные условия франшизы и небольшой период, за который бизнес окупится.

Прежде, чем заключить договор, необходимо составить подробную смету расходов, в которую должны входить: стоимость аренды или покупки помещения, налоги и взносы за страховку, предполагаемый размер зарплаты сотрудников.

Без составления данной сметы невозможно заключить договор с франчайзером и открыть магазин под его именем.

При выборе помещения необходимо учитывать его место расположения, оно обязательно должно быть многолюдным и проходимым, к примеру, торговый центр, один из главных проспектов города либо расположенный рядом рынок.

Выбор персонала необычайно важен. Все сотрудники должны быть высококвалифицированными. Достаточно часто франчайзеры предоставляют своих преподавателей для обучения персонала, а также все материалы для подготовки.

от бизнес-плана до методов управления

В этой статье:

1. Суть любой розничной сети
2. Плюсы построения розничной сети
3. Базовая инструкция по построению розничной сети магазинов
4. Составление бизнес-плана для построения розничной сети
5. Рекомендации по открытию розничной сети по франшизе
6. 5 стратегий управления розничной торговой сетью
7. Суммы, которые можно заработать на открытии розничной сети

Наличие собственного магазина – мечта многих предпринимателей. Но как построить розничную сеть, знают очень немногие из них. Задача выглядит крайне сложной, ведь на первый взгляд для ее реализации требуется много вложений.

Дело в том, что создать розничную торговую сеть под силу любому устремленному к развитию бизнесмену. Самое главное – понимать основы этого процесса, о которых мы подробно и расскажем далее.

Суть любой розничной сети

Розничная торговая сеть — это множество компаний, расположенных в разных регионах, задача которых одна: реализовывать продукцию, обслуживать клиентов; при этом все предприятия имеют единое руководство. Таким образом РТС представляет собой объединенную торговую единицу, за счет работы которой становится возможным удовлетворить потребности потребителей в разных товарах.

Благодаря функционированию торговой сети любой человек может быстро рядом с домом или местом работы купить все необходимое в нужном объеме.

Розничная сеть имеет следующие характеристики:

Чтобы получить данные о качестве, важности и относительной величине, внешних факторах, а также том, как организована розничная сеть на конкретном предприятии, необходимо проанализировать вышеописанные признаки.

Как создать розничную сеть? Для этого необходимо, чтобы были соблюдены следующие условия:

1. Аппарат управления расположен в одном месте.
2. Слаженная работа, направленная на закупку продукции.
3. Функционирование каждой торговой точки происходит под контролем менеджеров центрального управления.
4. В торговых точках установлены новейшие кассовые аппараты, позволяющие вести учет объема проданной продукции, ее стоимости.
5. Внедрено кодирование при использовании штрих-кода.
6. Работа торговой сети осуществляется с помощью информационных систем.

Если магазин является частью торговой сети, он должен выглядеть современно, реализовывать оговоренный перечень продукции в презентабельном помещении. Размер торговой площади также обговаривается, планируются то, каким образом будет осуществляться обслуживание покупателей. Во всех торговых точках должны использоваться ультрасовременные бизнес-технологии.

Плюсы построения розничной сети

Как построить розничную сеть? Для этого потребуются две и более торговые точки, в которых продается продукция от одного поставщика. Какие плюсы есть у такого метода ведения бизнеса по сравнению со стандартными магазинами:

В США и Европе торговые сети занимают наибольший процент от торговли в розницу, которая составляет лишь 4 % от рынка.

В нашей стране розничные сети составляют 20–30 % от всего количества торговых точек, однако с каждым годом их становится все больше. Сеть, состоящая из более чем 19 магазинов либо супермаркетов, является торговой цепью.

Профессионалы уверены, что наибольшая эффективность работы будет у той торговой сети, которая состоит более чем из 21 торговой точки. В России чаще всего торговые сети встречаются в столице, их доля составляет 45 % от рынка.

Базовая инструкция по построению розничной сети магазинов

1. Чтобы построить розничную сеть, проанализируйте покупательский спрос.Мнение потребителей получится узнать, проведя мини-опрос потенциальных покупателей в том месте, где хотите разместить торговую точку. Задавайте вопросы прохожим, поинтересуйтесь, в чем они нуждаются. Возможно, рядом с этим местом нет аптек; или уровень обслуживания в соседних магазинах низкий, а товарная линейка недостаточно широкая. На данном этапе ваша задача получить как можно более подробные ответы, чтобы выявить потребности клиентов. Если вы не хотите самостоятельно заниматься этой работой, анализ могут провести специалисты-маркетологи.
2. Узнайте, сколько будет стоить арендовать торговую площадь.Важно, чтобы торговый зал был с ярким освещением, комфортный, безопасный. Также должны быть складские помещения для хранения всего необходимого. В зале должны располагаться витрины, стеллажи, кассовый аппарат.
3. Продумайте перечень реализуемых товаров.Ориентируясь на составленный список, созвонитесь с поставщиками, обсудите условия сотрудничества, подпишите контракт.
4. Посетите маркетинговое агентство, где вам составят планограммы. Это специальная схема выкладки продукции.Не стоит пропускать данный шаг, поскольку чем качественней планограмма, тем выше продажи. В случае, когда ваш бюджет ограничен и вы не можете себе позволить обратиться к маркетологам, изучите принципы выкладки товара, чтобы разработать такую схему своими силами.
5. Наймите сотрудников, оптимальное решение — принимать на работу опытный персонал.Важно пригласить в первую очередь продавца-консультанта, кассира, охранников, администратора.
6. Проведите подготовительные работы, чтобы можно было открыть магазин.Завершающий этап — рекламная кампания. Можно раздавать флаеры, разместить баннер, на котором будет указано, что открывается новый магазин. Важно привлечь как можно больше покупателей, поэтому рекомендуется организовать акцию, внедрить систему скидок, предоставлять клиентам подарочные сертификаты.

Составление бизнес-плана для построения розничной сети

Для чего необходим бизнес-план? Он важен не только вам, чтобы можно было проводить оценку рентабельности магазина, но и будущим инвесторам, а также банковским сотрудникам, если понадобится оформить заем.

Прежде всего нужно понять, какую продукцию вы будете реализовывать. Сложностей не возникнет, если вы определились с категорией, в этом случае придется выбрать район для открытия магазина. Чтобы получить ответ на этот вопрос, следует посетить маркетинговое агентство.

Когда вы не представляете, в какой нише будете работать, также обратитесь к маркетологам. Они проведут анализ рынка, чтобы подобрать оптимальный вариант.

После этих шагов можно разрабатывать оставшиеся пункты бизнес-плана.

1. Резюме компании

   В этой части указываются основные пункты: товар, рыночная ситуация, ваши сильные стороны по сравнению с другими фирмами, плюсы и минусы проекта, организационная структура, а также то, как будут распределены денежные средства, как личные, так и инвестиционные.

2. Маркетинговый план

   В нем указываются данные о потребителях и конкурирующих компаниях:

   • проводится анализ рынка;
   • выявляются слабые места компании;
   • производится сегментирование;
   • прописывается уникальное торговое предложение — УТП;
   • разрабатываются методы привлечения покупателей и каналы сбыта.

   Важно прописать точные сроки реализации проекта, указав каждый этап.

3. Организация рабочего процесса

   Необходимо разработать схему организационной структуры, продумать, каким образом распределить полномочия и ответственность, назначить сотрудника для контроля работы магазина.

4. Разработка финансового плана

   В нем прорабатывают все финансовые вопросы. Какой бюджет необходим для того, чтобы построить розничную сеть, какова выручка, убытки, какой временной отрезок займет инвестирование, каков срок окупаемости магазина, когда ожидать прибыль, а также каким образом осуществляется движение денег, каковы риски и как их избежать.

   Когда вы структурируете работу розничной сети, то сможете детально разобрать все нюансы, чтобы понять, насколько рентабельным будет бизнес.

Рекомендации по открытию розничной сети по франшизе

Если у вас нет желания рисковать и самостоятельно разрабатывать проект и бизнес-план, оптимальным будет решение построить розничную сеть по франшизе. Многие бизнесмены на своем опыте подтвердили, что франчайзинг быстро окупается. Благодаря поддержке франчайзера, разработанной рекламной кампании и стратегии действий магазин станет окупаться через короткий промежуток времени.

Как выбрать продукцию, которую вы будете реализовывать по франшизе? Ориентируйтесь на ваши предпочтения. Однако важно, чтобы вы разбирались в выбранном сегменте. Например, если по образованию вы кондитер, то построить розничную сеть по реализации верхней одежды не самая лучшая идея. Выбирая продукцию, примите во внимание:

• Репутацию фирмы. Поинтересуйтесь, насколько успешно работают другие компании по этой франшизе. Вас должно насторожить, если много точек было закрыто. Изучите историю франчайзера, цели компании и перспективы.
• Условия покупки франшизы. Многие франчайзеры продают разработанный бизнес-план и рекламу, предлагают обучение.
• Состояние магазинов, открытых по франшизе. Обращайте внимание на внешний вид торговых точек, а также на то, оказывает ли франчайзер поддержку, каков имидж магазинов сети, уровень обслуживания.

Работа по франшизе – оптимальный вариант, если для вас важно заниматься бизнесом, а не просто создать собственный проект.

Магазины розничной сети отличаются от других внешне, а также товарной линейкой, которая там представлена. Их площадь может быть одинакова, так же как и формы и методы обслуживания. В таких торговых точках используются новейшие технологии и современные помещения.

5 стратегий управления розничной торговой сетью

Рассмотрим основные модели управления сетью:

Инвестиционная модель

• Особенности: инвестирующий и синтетически консолидирующий финансовый центр с автономными объектами хозяйствования.
• Использование: чаще всего применяется торговыми фирмами, которые не являются сетевыми ретейлерами, их объединяет ТМ либо инвесторы.
• Достоинства: простое управление в центре, можно проявлять инициативу на местах.
• Минусы: отсутствуют бонусы сетевого оператора, работа зависит качества менеджмента сотрудника, закупки не консолидированы.
• Информационная архитектура: эффективно используется «коробочное» ПО.

Холдинговая модель

• Особенности: закупочная политика определяется центром — поставщики, номенклатура, закупочная стоимость товаров, однако объекты торговли автономны в оперативном управлении. Центр не требует оперативного предоставления данных о состоянии розничной сети, к примеру, информацию можно обновлять один раз в 24 часа.
• Использование: применяется большинством отечественных фирм, торгующих в розницу, поскольку в данной модели закупки консолидированы, а значит, главная задача сетевого ретейла достигается. Многие розничные операторы выбирают эту модель, чтобы наделить менеджеров торговых точек функцией оперативной работы с поставщиками.
• Достоинства: менеджеры могут гибко управлять торговой точкой. Данную модель применяют, чтобы взаимодействовать центру с офисами на местах, либо в масштабных франчайзинговых структурах для создания национальной розничной сети.
• Минусы: высокий рост управленческого аппарата, в результате чего увеличиваются издержки. Практически невозможно обеспечить объективность информации в центре. Чем больше точек продаж, тем выше противоречивость данных. Парк серверов будет увеличен вдвое, повысится цена системного и прикладного ПО, потребуется нанять больше IT-специалистов.
• Информационная архитектура: системы с распределенной архитектурой БД. В каждой торговой точке установлен личный сервер с ПО и данными.

Централизованная модель

• Особенности: позволяет организовать работу розничной сети с максимальной эффективностью. Единый управленческий центр определяет функционал торговых точек, который необходим для участия в логистических операциях, например заказе, инвентаризации, переоценке.
• Использование: модель применяется в сетях, состоящих из магазинов как одного, так и разных форматов.
• Достоинства: минимизируются издержки. Аппарат управления используется с максимальной эффективностью, при этом концентрируется в центре. То есть реализуется дистанционное управление магазинами. Нужный эффект достигается благодаря организации непрерывного менеджмента, повышается эффективность бизнес-процессов магазина, компания получает преимущество перед конкурентами.
• Минусы: функционирование системы зависит от канала связи. Когда до удаленной точки невозможно провести каналы связи, придется сделать автономную информационную систему, с помощью которой получится обмениваться данными с центральным сервером, установить аппарат управления, обеспечивающий автономную работу магазина, чтобы его можно было подключить по холдинговому методу управления, или же взаимодействовать по лоточному принципу.
• Информационная архитектура: функционирование онлайн с единым сервером БД в центре, потребуется отдельный канал связи, лучше всего использовать низкоскоростные каналы, чтобы инвестиции были концентрированы на одном сервере и получилось снизить расходы на покупку системного и прикладного ПО, уменьшить количество сотрудников в сфере IT. Несмотря на высокие расходы на создание каналов связи, получится существенно сэкономить, снизив темпы роста аппарата управления, при этом увеличив количество магазинов розничной сети.

Лоточная модель

• Особенности: управление полностью сконцентрировано в центре, отсутствуют функции управления в торговой точке, не считая продажи продукции клиентам. В центре расположена информационная система, здесь же ведется учет, расположен аппарат управления, на местах лишь стоят кассовые аппараты.
• Использование: подходит для ряда торговых точек формата жестких дискаунтеров. Данная модель применяется многими западными сетями, однако и отечественные фирмы проявляют к ней интерес.
• Достоинства: удается сэкономить на технических и трудовых ресурсах.
• Минусы: отсутствует прямая поставка новой продукции в торговую точку. Достаточно сложная технология предпродажной подготовки товаров на местах.
• Информационная архитектура: нет информационной системы в торговых точках, за исключением кассовых аппаратов. Коммуникация с центром осуществляется по email, модему либо с помощью дискеты. Менеджеры центра, используя информацию с POS-терминала, оформляют документооборот в системе, руководят бизнес-процессами в магазинах сети. При этом предпродажная подготовка продукции осуществляется на распределительном центре фирмы, поставка товара происходит через собственный склад.

Гибридная модель

• Особенности: в сети есть магазины, которые управляются из центра, а также точки, работающие по холдинговому либо лоточному принципу.
• Использование: данная модель применяется в розничных национальных и интернациональных сетях. При этом региональные кусты для центра выполняют функцию подразделения, работают по централизованной модели, когда информационная архитектура является распределенной. Внутри подразделений применяется централизованная либо гибридная модель.
• Достоинства: только эта модель подходит для национальных и интернациональных розничных сетей в нашей стране, с помощью нее получается консолидировать продукцию в центре.
• Минусы: такие же, как и у холдинговой модели, чтобы их уменьшить, управление территориальными кустами происходит по централизованному либо лоточному принципу.
• Информационная архитектура: архитектура БД распределенная, но когда внутренний куст работает с централизованной архитектурой, количество серверов получится снизить в 2 раза, если сравнивать с холдинговой моделью. Благодаря такому подходу можно построить выделенные межрегиональные каналы связи, а также синхронизировать БД между центральным и кустовыми серверами. Чтобы исключить противоречивость информации, в центре вводятся технологические ограничения на заведение нормативно-справочных данных пользователями системы, которые работают на кустовых серверах.

Получить выгоды от построения розничной сети получится, только если применяется централизованное непрерывное управление объектами. Поэтому необходимо организовать работу пользователей в режиме реального времени в общем информационном пространстве с единым сервером и БД.

Чтобы снизить затраты, специалисты, а также технические и информационные ресурсы должны быть расположены в едином центре.

В одной компьютерной сети функции руководства распределяются между членами розничной сети наиболее удобным способом. Но подобное управление получится реализовать не во всех ситуациях. Например, проблемы возникнут, если телекоммуникационные сети не развиты и выделенные каналы связи отсутствуют. В результате функционирование единой компьютерной сети невозможно.

В подобной ситуации следует подключить региональные либо центральные торговые точки, чтобы они работали с общим центральным офисом в режиме офлайн.

Что касается супермаркетов и гипермаркетов, потребуется аппарат управления в торговой точке. Поэтому информационную систему располагают в центре, и точно такую же в каждом магазине.

В этом случае централизованный принцип управления сохраняется, однако архитектура информационной системы будет распределенной. Чтобы система функционировала стабильно, вводится справочно-нормативная информация в центре, при этом не требуется ее введение в торговой точке.

В реальности используются всевозможные модели управления для обеспечения принципа централизации в управлении розничной сетью. Благодаря такому подходу реализуются все плюсы сетевой организации торговли. Также важно проработать стратегию вхождения на рынок.

Суммы, которые можно заработать на открытии розничной сети

Практически невозможно определить, насколько прибыльным будет открытие сети. На доходы влияет множество факторов. Например, важно учитывать регион, в котором вы хотите открыть магазин, специфику реализуемой продукции, товарную линейку, качество, конкурентные преимущества, спрос на товар.

Чтобы построить розничную сеть, которая будет эффективно функционировать, следует тщательно продумать каждый шаг. Прибыль зависит от того, будете ли вы открывать магазин с нуля либо обратитесь к франчайзеру, а также от размера начального капитала, времени окупаемости и того, насколько проект рентабельный.

Многие бизнесмены планируют построить розничную сеть, открыв несколько торговых точек, ориентированных на покупательский спрос. Специалисты подтверждают, что такой вид деятельности высокоприбыльный, конечно, при условии, что вы грамотно его организовали.

Автор статьи

Редакция сайта

12 способов вывести ваш новый продукт в крупную розничную сеть

Вывести на рынок новый, еще не опробованный продукт непросто. Крупные розничные сети могут не захотеть делать ставку на что-то совершенно новое.

Чтобы узнать, как другим предпринимателям удалось вывести свои блестящие новые продукты в крупные сети по всей стране, мы попросили 12 основателей из Совета молодых предпринимателей (YEC) посоветовать, как добиться успеха. Их ответы ниже.

1. Найдите подходящего партнера

Walmart был первым партнером ZinePak и одним из наиболее важных факторов успеха нашей компании. Чтобы вывести свой продукт в розничную продажу, сначала выберите подходящую для вас сеть. Затем найдите подходящего покупателя и объясните ему или ей, почему ваш продукт улучшит жизнь его или ее клиентов и почему вы должны стать партнером. Если вы не можете ответить на эти вопросы, не обращайтесь к покупателю.

– Бриттани Ходак, ZinePak

2. Узнайте, сколько это на самом деле стоит

Когда дело доходит до представления продуктов, возникает такая неопределенность, которую я никогда не понимаю. Все сводится к следующему: сколько это будет стоить мне? Их? Клиент? Когда у вас есть эти цифры, вы можете эффективно представить себя покупателю. Если ваш продукт надежен и ваши показатели хороши, это будет успех.

– Роб Фултон, Automation Heroes

 

3. Будьте терпеливы

Все мы слышали фразу: «Важно не то, что вы делаете, а то, кого вы знаете». Что ж, хотя это может быть верно для большинства ситуаций, я считаю, что это также требует времени. Обычно фактор времени никогда не на нашей стороне. Тем не менее, я видел возможности и сделки, которые происходили время от времени, которые я никогда не ожидал. Я понял, что это не на моих часах, так что наслаждайтесь поездкой, наберитесь терпения, зарабатывайте деньги и ждите.

– Джордж Мавромарас, Mavro Inc. | ООО Претор Глобал.

4. Работа по лицензированию

Однозначно работа по лицензированию. Лицензируйте свой продукт крупной компании с существующим дистрибутивом. Скорее всего, им больше повезет, если ваш продукт попадет во все существующие каналы, а не время и усилия, которые потребуются для создания вашего собственного.

– Эшли Мэди, Brandberry

 

5. Предложите гибкие цены

Убедитесь, что вы предоставляете крупной розничной сети небольшую гибкость в ценообразовании продукта. Это всегда камень преткновения, если у вас есть качественный продукт. Убедитесь, что их цена соответствует вашим онлайн-ценам.

– Джейсон Грилл, JGrill Media | Sock 101

 

6. Частые отраслевые выставки

Покупатели розничных магазинов посещают все крупные выставки, связанные с отраслью вашего продукта. Основная цель покупателя — познакомиться с брендами, представленными в настоящее время в их магазине. Хитрость заключается в том, чтобы привлечь внимание покупателя к вашему стенду, когда за время покупателя борются сотни других компаний. Найдите творческий способ показать или продемонстрировать свой продукт на выставке.

– Крис Кейн, Bounceboards LLC

 

7. Создайте спрос на свой продукт

Создайте спрос. Вы можете тратить время на то, чтобы умолять покупателей дать вам возможность, или вы можете тратить время на создание спроса на ваши продукты. Поверьте мне, когда розничные продавцы начнут терять продажи от клиентов, пришедших в поисках вашего продукта, они свяжутся с вами.

– Шон Марсалек, SDC Nutrition, Inc.0009

Вам необходимо привлечь внимание прессы в журналах и местах, которые читают и уделяют внимание вашим основным розничным продавцам. Если у вас есть потрясающий продукт, и все обсуждают его в Интернете, трудно не разместить вас в своих магазинах! Создайте ажиотаж, звонки последуют!

– John Rampton, Adogy

 

9. Свяжитесь с менеджером по закупкам

Свяжитесь с менеджером по закупкам розничного продавца в отделе вашего продукта и узнайте, каков процесс отправки продукта. Могут быть только определенные периоды месяца или года, когда принимаются демонстрации и представления новых продуктов. Обязательно узнайте, как скоро вам нужно будет доставить инвентарь и сколько, если ваш продукт будет принят.

— Эндрю Шрейдж, Money Crashers Personal Finance

10. Купите пользовательские данные, чтобы доказать, что ваш продукт соответствует

Магазины хотят убедиться, что у вас есть продукт, который соответствует их покупателям. Важно иметь данные, подтверждающие наличие совпадения. Например, дерматологический бренд поручил Poshly выяснить, какие розничные продавцы должны ориентироваться на новую линейку средств по уходу за кожей. Пользовательские данные показали, что конкретные ритейлеры отлично подходят, поэтому у бренда было преимущество в борьбе за недвижимость магазина.

– Дорин Блох, Poshly Inc.

11. Используйте LinkedIn для связи с покупателями

Используйте LinkedIn для прямой связи с покупателями с помощью InMail. Если есть интерес, они попросят вас прислать образец и ответить на несколько простых вопросов о ваших способностях поставлять продукцию в больших масштабах и т.  д. В конечном счете, им нужен продукт, который отличает их текущее предложение и обеспечивает стабильную прибыль.

– Энди Каруза, представитель бренда

 

12. Начните с местных розничных продавцов

Стройте локально, продвигайте локально и расширяйтесь глобально. Трудно попасть в крупные розничные магазины и иметь возможность выполнять заказы. Вы можете лучше совершенствовать и контролировать процессы, ограничивая свое присутствие на местном рынке этой сети.

– Сэм Бахрейни, VoloForce

Что нужно для создания современной организации розничной торговли

Большинство розничных продавцов осознают важность сочетания лучших цифровых технологий и физических магазинов для прибыльного и последовательного обслуживания клиентов по всем каналам. Для этого есть веская причина. Их самые ценные клиенты взаимодействуют с ними по всем каналам: в магазине, на мобильных устройствах, в социальных сетях и в Интернете. Некоторые розничные продавцы считают, что эти многоканальные клиенты тратят в два-пять раз больше, чем клиенты, которые покупают только через один канал.

Но многие розничные продавцы говорят нам, что им трудно построить правильную организацию для реализации их многоканальной стратегии. Легко совершить ошибку, которая может привести к катастрофическим последствиям.

Рассмотрим трудный путь, который прошел один из первых лидеров многоканального бизнеса. Ритейлер осознал необходимость четкого согласования ассортимента и решил сделать каждого продавца многоканальным продавцом, несущим ответственность как в физических магазинах, так и в цифровых каналах. Хотя принцип согласования и общего видения был правильным, большинство продавцов считали, что малый цифровой бизнес отвлекает от физических магазинов. Многие не имели опыта работы с цифровыми технологиями и вообще игнорировали бизнес. Цифровой рост остановился, хотя онлайн-рынок вырос на 15%.

Когда руководство признало ошибку, оно быстро приняло меры по восстановлению цифровой команды, на этот раз поставив перед собой цель значительно ускорить цифровое развитие. Однако год спустя компания столкнулась с очень разнообразным ассортиментом, плохой коммуникацией по ключевым программам и мероприятиям и несогласованными стимулами в отношении управления запасами. Рост остановился на второй год.

Где этот продавец сбился с курса? Она дважды пыталась использовать структуру для решения проблемы, не делая соответствующих вложений и разъяснений в отношении возможностей, согласованности и прав на принятие решений. К тому времени, когда ритейлер решил эти проблемы в следующем году — третья реорганизация за многие годы — он упал с первого на третье место среди своих конкурентов в цифровых продажах.

В этом нет ничего необычного, и он подчеркивает опасности, с которыми сталкиваются розничные продавцы, не внося правильных организационных изменений, необходимых для поддержки многоканальной стратегии. Для каждой компании, которая теряет свое место в цифровых продажах, мы видим конкурента, который продвигается вверх по служебной лестнице, используя прорыв, представленный цифровой розничной торговлей, для увеличения доли рынка.

Наш анализ и работа с сотнями клиентов из разных секторов розничной торговли, направленная на переход к многоканальному подходу, помогли нам определить три правила, необходимые для построения современной организации розничной торговли.

Уничтожьте разрозненность

Многие розничные продавцы долгое время были организованы разрозненно, часто с нечастым сотрудничеством между отделами продаж или такими функциями, как мерчандайзинг, магазины, ИТ и цепочка поставок. Эта модель упрощает ведение бизнеса, но не облегчает клиентам беспрепятственный процесс совершения покупок по разным каналам.

Чтобы реализовать новые многоканальные стратегии и оправдать ожидания современных клиентов, у розничных продавцов нет другого выбора, кроме как более эффективно работать с разными функциями и каналами. Первым шагом является наличие четкой стратегии для критически важных многоканальных возможностей, признание того, что эти возможности охватывают несколько функций или каналов и требуют четко определенных обязанностей, ролей принятия решений и процессов для эффективной координации между каналами.

Возьмем, к примеру, «купи в Интернете, забери в магазине» или «нажми и забери». Эта возможность требует координации и быстрых решений в электронной коммерции, цепочке поставок, обычных магазинах, а также в функциях планирования, мерчандайзинга и маркетинга. Интернет-канал должен знать, что в местном магазине есть запасы, которые можно предложить покупателю.

Магазины должны успешно получить заказ, зарезервировать его для покупателя и предоставить отличный сервис, когда покупатель придет забрать его. Цепочка поставок и планирование должны иметь надлежащую видимость движения запасов, а маркетинг должен быть задействован для эффективной демонстрации предложения клиентам.

Выход за пределы структуры

Изменение организационной структуры само по себе не даст компании силы для развития многоканальности. Все элементы операционной модели ритейлера должны соответствовать его стратегии. Это включает в себя структуру, ответственность, управление и основные модели поведения, а также способ развертывания людей, процессов и технологий.

Некоторые лидеры многоканальных компаний сосредоточились на разработке эффективных процессов с четкими ролями принятия решений о том, как функции должны работать вместе. Другие обнаружили, что совместное размещение людей из разных функций и каналов помогает установить отношения, основанные на обучении и доверии. Некоторые перерабатывают показатели и стимулы, чтобы поощрять правильное поведение своей команды.

Например, один крупный ритейлер интегрировал онлайн-продажи в бюджеты магазинов и сделал менеджеров магазинов «менеджерами торговых площадей», оценивая их по продажам по всем каналам для всех, кто живет в торговой зоне магазина. Розничные продавцы также определяют новые пути развития карьеры, которые создают многоканальные возможности и воспитывают следующее поколение многоканальных лидеров.

Предостережение: когда компании оценивают возможные изменения операционной модели, они не могут сделать свой выбор, просто пытаясь копировать конкурентов. Опасно полагаться на бенчмарки. Операционные модели должны быть привязаны к уникальной стратегии ритейлера. Компания, стремящаяся выделиться в скорости и надежности доставки, будет иметь другие ответы, чем компания, стремящаяся преуспеть в опыте работы в магазине.

Такое же предостережение следует применять, когда розничные торговцы принимают решение о возможностях, которые они разрабатывают. Существуют важные возможности, но мы советуем ритейлерам четко определить те из них, которые наиболее важны для победы. Ритейлер, решивший выиграть на основе высоко персонализированного опыта, может инвестировать в другие возможности обработки данных и аналитики, чем тот, который сосредоточен на цепочке поставок с наименьшими затратами. Успех или провал омниканальной стратегии может зависеть от решения, какие возможности будут выделять компанию, а какие будут наравне с конкурентами.

Имейте смелые амбиции — и обдумывайте, как их достичь

Наконец, важно правильно выбрать время. Слишком быстрая интеграция может задушить цифровой рост. Слишком медленное движение может привести к тому, что ритейлер застрянет в ситуации с разрозненным клиентским опытом по разным каналам, в то время как конкуренты превосходят его в возможностях многоканальности. Правильный выбор будет зависеть от стратегии ритейлера, уровня системной интеграции и цифровой зрелости.

По нашему опыту, ритейлеры, находящиеся на ранних стадиях создания цифровых возможностей, должны иметь большее разделение функций и каналов, чтобы стимулировать инновации, однако поэтапная эволюция в сторону более интегрированной операционной модели необходима для того, чтобы стать омниканальным ритейлером.

Розничные продавцы начального уровня, как правило, имеют четкую культуру и показатели внутри каналов, крупные инвестиции в старые технологии и инвестиционный горизонт от одного до двух лет. Напротив, у ритейлеров экспертного уровня более единая культура, интегрированные системы и инструменты, а также инвестиционные амбиции на пять с лишним лет.

Радикальные изменения, охватившие мир розничной торговли, открывают огромные возможности для роста и получения прибыли — но только для компаний, которые готовы переосмыслить организации, отвечающие требованиям будущего.