Как составить кп: пример текста и шаблоны КП

Как составить коммерческое предложениеицНазвание сайтаа

Для расширения клиентской базы есть много инструментов. Коммерческое предложение (КП) – один из них. Это может быть презентация, красиво сверстанное письмо или обычный текст в документе Docs или Word. И простой формат также работает, так как в КП важно содержание, а не форма. 

Что такое коммерческое предложение 

Это разновидность продающего текста, отправленного потенциальному клиенту с описанием и рекламой товара или услуги. Предложение обычно оформляется в текстовом документе и рассылается почтой или в мессенджеры, сообщением в соцсетях. 

С помощью КП можно одновременно:

• продвигать продукт/услугу;
• рекламировать бренд;
• создавать образ компании среди потенциальной аудитории;
• привлекать новых клиентов;
• формировать базу из постоянных покупателей. 

Но основная задача КП – это информирование о деятельности компании, об акциях, выгодах и преимуществах для клиентов. 

Главная особенность документа в том, что он не может быть статичным. Нельзя написать одно предложение для разной аудитории. Его составляют под конкретную цель, продукт, услугу и клиента. 

Виды КП

Коммерческие предложения можно условно разделить на две группы:

1. Холодные. Такие письма рассылаются людям, которые еще не знакомы с компанией и услугой. Документ должен содержать общие сведения о продукте и призыв к действию. Его цель – привлечь внимание потребителей и вызвать у них интерес. Обычно это короткий текст, так как главная цель установить контакт с потенциальными клиентами. Такая рассылка не отнимает много времени и ресурсов, так как письма не персонализируют. Готовится одно предложение и отправляется практически наугад. 
2. Горячие. Их уже адресуются конкретному человеку, с которым уже был диалог и который уже знает о компании и товаре. В тексте основной упор делается на информацию, мотивирующую к покупке: решение проблемы, гарантии, преимущества. Горячие КП максимально персонализированы под потребности конкретного клиента. Они длиннее, так как в документе детально описываются не только качества продукта, но и условия сделки. 

Есть и третья группа, куда входят публичные коммерческие предложения (оферта). Такие предложения используют магазины, указывая в документе адрес компании, цену на товар, условия покупки/доставки и другие условия договора. Чтобы принять оферту, клиенту нужно выполнить действие: зарегистрироваться, оформить сделку, подписать соглашение и пр. 

Типы КП с учетом их цели

Коммерческие предложения делятся не только на две группы: холодную и горячую. Рассылку можно разделить и по цели. КП бывает:

• презентационным – сообщает аудитории о новых продуктах в ассортименте;
• обновленным – информирует об улучшении уже известного потребителям товара;
• акционным – стимулирует выгодными условиями к покупке потенциальных и существующих клиентов;
• поздравительным – отправляются специальные предложения к праздникам;
• благодарственным – «спасибо, что выбрали нас» – один из вариантов благодарственного КП, отправляется для напоминания о ваших заслугах и стимулирования к новым заказам;
• возвращающим – рассылается клиентам, которые ранее пользовались услугами компании, но давно не обращались.

При отправлении письма электронной почтой можно не ограничиваться только текстом, а создавать красивые презентации в формате PDF. 

Структура текста КП

Структура документа зависит от вида КП, особенностей сферы, в которой работает компания и ЦА. В составлении холодных КП можно ориентироваться на следующую структуру:

• заголовок – привлекающий внимание, отражающий проблему и предлагающий ее решение;
• введение (лид) – в котором подчеркивает важность проблемы для клиента;
• оффер – предложение продукта и описание как он поможет в решении проблемы;
• основная часть – где кратко описываются особенности товара;
• контакты – информация о том, как связаться с компанией, сделать заказ.

Цену в холодном КП можно не писать, так как его задача не продажи, а установление контакта с аудиторией. В горячем коммерческом предложении можно детальнее описать продукт, представить доказательства преимуществ, работать с возражениями.

Как составить предложение 

Прежде чем разрабатывать КП, нужно определить, кто будет его читать. В КП должен обязательно указываться логотип компании, так получатель быстро поймет, от кого письмо. Это условие особо полезно, если фирма – широко известная. 

Основная задача заголовка – заинтересовать читателя, поэтому в нем нужно писать не только название продукта, компании, а подавать максимально оригинально. Важный момент – в холодной рассылке от заголовка лучше отказаться, но в горячих предложениях он обязателен, так как повышает их эффективность. 

Вступление также нужно писать интересно, упоминать проблему, вызывать эмоции, важные для покупателя. Это не рекламный текст, описывать здесь организацию, услугу или товар, не нужно. Только краткий абзац с проблемой и ее решением. 

После того как внимание покупателя будет захвачено, можно переходить к представлению продукта. Эта часть коммерческого предложения называется оффер. Описывать товар нужно детально в ярких тонах, но без шаблонности. Расскажите потребителю, какие преимущества он получит при покупке продукта. 

Затем нужно описать, почему ваша компания заслуживает доверия. И привести доказательства в виде статистических данных, отзывов. Чтобы правильно составить этот блок текста, нужно заранее подобрать ответ на вопросы «Почему я должен вам доверять?», «Чего вы достигли, где работали?». 

Завершающим этапом любого коммерческого предложения является действие. Текст формулируется в виде сильного глагола – звоните, оформляйте, подписывайтесь и пр. Здесь же следует указать контакты – номер куда звонить, адрес куда писать. 

Главные правила написания и оформления 

Коммерческое предложение отправляется для того, чтобы информировать целевую аудиторию и побудить ее действовать. Поэтому перед его составлением нужно проанализировать потенциального клиента. Выявить потребности, понять какие проблемы есть у ЦА, как продукция поможет в их решении, какую выгоду получит потребитель. 

КП будет выглядеть эффективнее и солиднее, если отправить его на бланке компании. Если его нет, то нужно придерживаться следующих правил:

• на первой странице КП должен быть логотип и название компании без банковских реквизитов;
• текст в письме должен писаться в одном стиле;
• если коммерческое предложение отправляется электронной почтой, то следует использовать шрифт без засечек;
• сокращения, жаргонизмы, аббревиатура, сленг в таком документе не уместны;
• в холодной рассылке цены не указываются;
• в горячей нужно добавлять все: цены, договоры, прайсы и прочие документы.

На последней странице КП нужно поставить печать и подпись директора фирмы или отдела. Эта небольшая деталь может значительно повысить доверие к предложению. 

Как распространяется

Коммерческое предложение рассылается с помощью директ-маркетинга. Холодные письма отправляются наугад, но в идеале список формируется из целевой аудитории. Горячая рассылка делается по базе потенциальных клиентов, которые уже пользовались услугами компании. 

Распространять КП можно двумя способами:

• отправлять электронной почтой;
• использовать бумажный носитель.

Бумажные письма сейчас мало используются, но такой вариант – более эффективный, так как такое предложение будет точно открыто и прочтено. 

Как не испортить предложение

Чтобы написать хорошее КП, нужно придерживаться определенных правил:

1. Не использовать в тексте слова «наш», «мы» и др. Акцентируйте внимание на клиенте, общайтесь с ним. Так вы обращаете внимание читателя на выгоду, которую он получит от сделки.
2. Делайте рассылку только тем, кто в этом заинтересован, не расходуйте зря ресурсы и время.
3. Неуклюже оформленное коммерческое предложение не вызывает ни интереса, ни доверия.
4. Ограничений на объем КП нет, но все-таки лучше не переусердствовать. Слишком длинное предложение, особенно холодное, мало кто дочитает до конца.

Идеальный шаблон должен содержать фразы: «мы готовы ответить на вопросы», «позвоните/напишите нам» и пр. Отлично дополнить документ отзывами клиентов и их списком. 

Рекомендации по составлению КП

Упоминая преимущества компании или продукта, показывайте их как выгоду для покупателя. Убеждать и заинтересовывать нужно грамотно, распределяя аргументы по всему тексту коммерческого предложения. В начале письма – слабые, а к его окончанию более конкретные и основательные. 

Перечисляя достоинства, делайте это точнее. Допустим, если внимание акцентируется на экономии, значит, нужно обязательно указать какую сумму клиент сможет сэкономить. Рассчитайте среднюю цену у конкурентов и сравните с вашим предложением. 

Пишите только реальные качества продукта. Не преувеличивайте преимущества, не повышайте процент выгоды, не уменьшайте сроки доставки. Указывайте только факты, которые действительно можете предложить клиентам. 

После рассказа о компании, услуге, нужно подвести итог. В письме это призыв действовать. В нем должен содержаться моментальный эффект от выполнения какого-либо действия. Чтобы получатель сразу после выполнения просьбы получал что-то взамен. 

Коммерческое предложение эффективно помогает привлекать новых клиентов или информировать существующих. Это мощный маркетинговый инструмент для развития бизнеса и увеличения продаж. Но получить действительно высокие результаты от рассылки можно только в том случае, если письмо продумано, правильно составлено и оформлено.

Как составить коммерческое предложение | Основы

Вопрос о том, как составить коммерческое предложение, часто интересует не только начинающих предпринимателей или менеджеров без опыта работы, но и представителей коммерческой деятельности, которые уже давно занимаются бизнесом. Связано это с тем, что не каждый документ рекламного содержания выполняет свои функции. Человек может годами работать в сфере торговли, успешно развивая свое дело, но в определенный момент он начинает замечать, что коммерческие предложения его фирмы являются обычной формальностью, они не помогли привлечь ни одного нового клиента, а все постоянные покупатели заинтересованы в данном сотрудничестве только благодаря самым низким ценам в его регионе.

Следующий важный момент, который объясняет актуальность рассматриваемой темы, связан с тем, что в современном деловом мире, независимо от направления предпринимательской деятельности, ее масштабов и национальной принадлежности, реклама выполняет одну из самых важных функций, способствуя реализации основной цели любого бизнеса – получения максимально возможной прибыли. Интересное коммерческое предложение – это новый клиент, который увеличивает объемы продаж, а значит, повышает выручку и доходы фирмы.

Представленная статья поможет Вам понять, что такое коммерческое предложение, как его составить, чтобы оно выполняло свои функции и на что нужно обращать внимание, в первую очередь, в процессе создания данного документа. Изложенная информация представляет интерес, как для читателей, которые занимаются теоретическими вопросами предпринимательской деятельности и маркетинга, так и для практиков – бизнесменов, руководителей предприятий, менеджеров и специалистов по рекламе.

Как составить коммерческое предложение — суть и виды коммерческих предложений

Некоторые теоретики экономических дисциплин считают, что между коммерческим предложением (любого типа) и рекламной акцией, направленной на продвижение товаров/услуг, можно смело ставить знак равенства. Но на самом деле, это не совсем правильная точка зрения, в чем Вы сможете убедиться после внимательного изучения всей представленной информации.

Для того чтобы понять в чем заключается суть коммерческого предложения, рассмотрим, какие функции оно выполняет:

• документ должен заинтересовывать потенциального клиента;

• в нем рассматриваются технико-эксплуатационные характеристики (или общее описание) Ваших товаров;

• главная задача рассматриваемого документа – убедить представителей целевой аудитории сотрудничать с Вашей фирмой.

Основное отличие коммерческого предложения от рекламной кампании – это его более объективный характер и предоставление практически всей информации о продукции. Например, реклама небольшого мотоцикла будет рассказывать только о его достоинствах, а коммерческое предложение от производителя потенциальным дилерам обычно включает все технико-эксплуатационные характеристики и, если представленное средство передвижения потребляет много топлива, потенциальный партнер об этом узнает именно из данного документа.

Еще одно отличие коммерческого предложения от традиционных рекламных проектов – это охват целевой аудитории. Если последние создаются так, чтобы заинтересовать как можно больше потенциальных клиентов, то первые рассчитаны на конкретную категорию покупателей. Еще раз вернемся к мотоциклам.

Их реклама по телевидению будет разработана таким образом, чтобы заинтересовать и молодых людей, и взрослых мужчин, которые всегда хотели иметь свой мотоцикл, но у них не получалось реализовать свою мечту, и даже девушек, увлекающиеся экстремальными видами спорта. В то же время, коммерческое предложение, в данной ситуации, будет направлено исключительно на представителей предпринимательской деятельности.

Бизнесменам, которые хотят быстро и без «лишней» теории понять, как составить коммерческое предложение, можно посоветовать изучить максимальное количество образцов данного документа, которые на практике доказали свою эффективность (к этому вопросу мы обязательно вернемся). Итак, на основе предоставленной информации, можно сделать вывод, что КП (коммерческое предложение) – это документ, включающий элементы рекламы и предоставляющий максимум информации потенциальному покупателю о Вашей продукции/услуге, чтобы он перешел в категорию реальных клиентов.

Читатели, которые сталкивались с основами маркетинга, скорее всего, знакомы с таким понятием, как «холодное коммерческое предложение». Изучая его, можно смело провести аналогию с холодными звонками, и в первом, и во втором случае, главная цель заключается в том, чтобы заинтересовать представителя целевой аудитории, заставить его полностью ознакомиться с предоставляемой информацией. Только во время телефонного разговора у Вас есть возможность изменить подготовленный скрипт, в соответствии с реакцией собеседника, а составлять КП нужно таким образом, чтобы Ваш клиент дочитал его до конца, независимо от первой реакции или влияния каких-то других факторов. Даже незначительная ошибка может стать причиной того, что Ваше коммерческое предложение «улетит» в мусорную урну.

Если Вы не знаете, как правильно составить коммерческое предложение, для начала, обязательно запомните три важных момента, которые влияют на «судьбу» Вашего документа:

• когда потенциальный клиент получает предложение;

• когда открывает;

• и когда читает его.

Ваша задача заключается в том, чтобы в момент получения КП представитель целевой аудитории реально заинтересовался данным посланием. Сделать это намного проще, если Вы хорошо знаете интересы, увлечения и т.п. получателя коммерческого предложения. Например, Вы занимаетесь производством и реализацией промышленного оборудования. У Вашего потенциального клиента хорошо налаженный бизнес, есть возможность существенно увеличить объемы продаж, но для этого нужно купить оборудование, а для реализации данной задачи у него нет свободных финансовых средств.

Достаточно на конверте, в котором будет Ваше КП, написать несколько рекламных фраз (например: не хватает денег для развития бизнеса, предлагаем пять способов приобрести необходимое оборудование с отсрочкой платежа), чтобы заинтересовать данного субъекта предпринимательской деятельности.

Специалисты, которые профессионально занимаются аналогичными вопросами, рекомендуют использовать дополнительные привлекающие внимание приемы:

– различные психологические трюки, влияющие на подсознание и основные инстинкты человека (например, что-то эротическое для мужчин или какой-то интригующий «секрет» для представительниц прекрасного пола).

Вы должны составить коммерческое предложение таким образом, чтобы после открытия конверта (сообщения по электронной почте) с первых слов заинтересовать представителя целевой аудитории. Никакой «воды», заезженных фраз и т.п. не используйте. Конечно, на этом этапе также желательно иметь представление о личности потенциального клиента, что позволит существенно облегчить реализацию поставленной задачи. Старайтесь акцентировать внимание читателя на тех преимуществах и выгодах, которые он получит, соглашаясь сотрудничать с Вами. Главной отличительной особенностью «холодного КП» является массовый охват потребителей, именно такие коммерческие предложения можно сравнивать с традиционными рекламными кампаниями.

Коммерческое предложение «горячего» типа, в отличие от вышеуказанного варианта, рассчитаны на подготовленную аудиторию. Они адресуются потенциальным клиентам, которые имеют общее представление о деятельности Вашей фирмы, многие из них, уже на 50-70% готовы подписать контракт, купить продукцию или воспользоваться услугой. Остается сделать небольшой «толчок», чтобы участники сделки пришли к общему взаимовыгодному решению.

Но, иногда, приходится иметь дело с «капризными» клиентами, которых интересует каждая мелочь, для данной категории потенциальных партнеров нужно создавать подробное КП, которое вообще не напоминает рекламное предложение. С такими представителями целевой аудитории нужно быть максимально честным. Если Вы не знаете, как составить коммерческое предложение для них, возьмите в качестве примера описание любой фармакологической продукции и действуйте по аналогичной схеме, не скрывая недостатки или особые нюансы Ваших товаров.

Но к счастью, в бизнесе вышеуказанные субъекты встречаются не так часто, как думают некоторые читатели. В основном, «горячее» (другое название – теплое ) КП – документ, который показывает реальные преимущества предстоящего сотрудничества. Некоторые партнеры не изучают все детали данного документа, а сразу подписывают договор или покупают товар/заказывают услугу.

Основные элементы КП

Читатели, которые интересуются, как создать коммерческое предложение в практических целях, обязательно должны иметь шаблон данного документа. Прежде всего, обратите внимание на внешний вид и качество КП (используйте дорогие бумагу и краски, не жалейте деньги на конверты).

Коммерческое предложение состоит из следующих элементов:

• В шапке указываются реквизиты фирмы и контактные данные ответственного лица.

• Обязательно! Потенциальный клиент должен знать ФИО составителя КП.

• Не забудьте указать цель данного документа, чтобы потенциальный клиент не выбросил его в урну, как обычное рекламное письмо.

• Все выгодные для представителя целевой аудитории условия желательно выделить в общем тексте послания (скидки, отсрочки платежа, возможность выбора способа оплаты за поставленную продукцию или оказанную услугу, бесплатная доставка, гарантийное обслуживание и т.д.).

• Обязательно уточняйте такие важные моменты, как сроки доставки товара (время оказания услуг), стоимость каждой единицы и общую сумму заключенного контракта.

• Прикрепите фотографии реализуемой продукции (или примеры предоставляемых услуг) с кратким описанием их ключевых характеристик. Если Ваши товары включают большой ассортимент однотипных изделий, которые отличаются друг от друга несущественными нюансами, преподносите этот факт, как производство совершенно разной продукции.

• Укажите время составления коммерческого предложения, а также сроки, когда оно является актуальным. Особенно, если в стране наблюдается нестабильная экономическая ситуация.

• В соответствие с правилами составления деловой документации, в Вашем КП обязательно должна стоять печать фирмы и подпись ответственного лица.

Для тех, кто интересуется, как составить коммерческое предложение в электронном виде, можно смело рекомендовать использовать вышеуказанную инструкцию, естественно, с учетом специфики подготовки подобных документов.

В зависимости от направления коммерческой деятельности, многие бизнесмены вместе с коммерческим предложением дополнительно используют: прайс-листы, технико-эксплуатационные параметры продукции или официальные рекомендации производителей и сертификаты, выданные уполномоченными органами. Дополнительный плюс для Вашего КП – это официальные отзывы покупателей или деловых партнеров, которые подтверждают высокое качество и долговечность Ваших товаров.

Но все перечисленные правила составления коммерческого предложения и рекомендации по данному вопросу могут превратиться в абсолютный ноль и не иметь почти никакой практической пользы, если в Вашем КП не будет особого стержня – оффера. Данный момент является именно той частью документа, который заставляет представителей целевой аудитории отбросить все сомнения и (обратите внимание) уже Вас «подталкивать» к подписанию контракта.

Приводить примеры подобных «стержней» коммерческих предложений невозможно. Они зависят от конкретной ситуации и индивидуальных способностей бизнесмена или менеджера, которые подготавливают КП. Многие субъекты коммерческой деятельности считают, что иногда, для того, чтобы составить коммерческое предложение правильно, достаточно включить в него 2-3 предложения, «гипнотизирующих» потенциальных клиентов.

Несколько рекомендаций от опытных предпринимателей

Опытные менеджеры (чаще всего это не бизнесмены, которые работают на себя еще с 90-х гг., а образованные молодые люди) рекомендуют, в процессе составления коммерческого предложения, обращать внимание на каждую мелочь. Иногда автор КП путает организационно-правовые формы и вместо ОАО, пишет ООО, а такие «мелочи» могут послужить причиной отказа для дальнейшего диалога с очень перспективным клиентом. Последнее время, даже психологи рекомендуют отказываться от обращения в деловой документации к потенциальному партнеру с использованием прилагательного – «уважаемый».

Если провести анализ существующих рекомендаций по вопросу, как составить грамотное коммерческое предложение, Вы увидите, что подобные документы создаются с применением яркого, эмоционального заголовка и позиции, что участники потенциальной сделки имеют равные права и возможности. Также, старайтесь акцентировать максимум внимания на Вашем клиенте (Вы получите…, Вы заработаете…., Ваша прибыль превысит…).

Старайтесь меньше упоминать конкурентов (ругать или заниматься антирекламой категорически запрещается) и показывать будущим клиентам не преимущества, а реальную выгоду. Никогда не перечисляйте все свои услуги, достоинства, и т.д. в одном коммерческом предложении, особенно, если оно разработано для конкретной группы потенциальных партнеров. Не забывайте, что каждый реальный факт, который могут подтвердить авторитетные, в деловых кругах, клиенты, «стоит» намного больше, чем абстрактные достижения Вашей фирмы. Но это не значит, что нельзя «включать» фантазию, главное – использовать Ваши мечты и прогнозы там, где это принесет реальную пользу и не покажет Вас в невыгодном свете.

В процессе анализа вопроса, как лучше всего составить реальное коммерческое предложение, Вы увидели, сколько нюансов связанно с решением данной задачи, но, с другой стороны, правильный подход к этой проблеме, гарантировано принесет Вам приличное финансовое вознаграждение.

Читать так же:

Коммерческое предложение на SMM – шаблон КП на SMM услуги с примерами и образцом.

Образец коммерческого предложения на услуги по SMM, ориентируясь на который даже начинающий специалист сможет быстро составить собственное КП. Подробная инструкция с советами, аргументацией и примерами – прилагаются.

Введение

Детальная инструкция по подготовке предложения на продвижение в соцсетях с шаблоном. После прочтения данного материала вы поймете, как правильно презентовать клиенту услугу и компанию с положительной стороны.

Общие правила

Коммерческое предложение – обязательный инструмент продаж и основа первичного взаимодействия клиента с подрядчиком. Перед тем как рассказать, как составить КП на SMM-продвижение, напомним об общих правилах.

Что нужно учитывать при составлении КП:

1. Заказчики – люди занятые, берегите их время. Излагайте информацию кратко и сжато, при этом не упускайте из вида ценность вашего предложения: опыт, кейсы, награды, команду и т.д. Соблюдайте баланс.

2. Говорите не только о себе, но и о заказчике. Показывайте, что хотя бы минимально ознакомились с его продуктом, провели анализ и можете предложить конкретные идеи.

3. Не изобретайте велосипед, придерживайтесь стандартной структуры. Сначала демонстрируйте свою ценность, потом называйте цену и условия, затем призывайте к действию.

4. Помимо смыслового содержания КП, не забывайте и о визуальной подаче. Используйте в оформлении фирменный стиль вашей компании. Само КП создавайте в Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях или попросите дизайнера сверстать его в специальном графическом редакторе.

5. Эти программы помогут не просто создать и отформатировать КП, но и грамотно презентовать его. Советуем не просто отправить предложение по почте, а именно презентовать, объясняя клиенту подробно каждый пункт и отвечая на вопросы.

6. Придерживайтесь гибкого подхода. Универсального КП не бывает, разным клиентам вы будете отправлять разные предложения, предлагать различные варианты, озвучивать разную стоимость.

Особенности продажи услуги SMM

Маркетинг в социальных сетях – услуга, границы которой до сих пор четко не определены. В самом узком понимании SMM – это ведение групп в ряде популярных платформ (в их числе – VK, Instagram, OK.ru). А вот в «продвинутой» версии данное направление подразумевает гораздо больше площадок и методик.

Что нужно учитывать при презентации подобных услуг потенциальному заказчику:

1. Клиент может быть не в состоянии корректно определить необходимые соцсети, так как не знает привычки своей целевой аудитории (а собственный опыт в данном вопросе иногда бывает полностью бесполезным).

2. Если речь идет о полной поддержке компании в соцсетях, то нельзя забывать о коммуникации с аудиторией (например, ответы на вопросы). И одна из сторон должна взять на себя ответственность за эту задачу:

1. Либо со стороны заказчика выделяется сотрудник с соответствующими компетенциями;

2. либо подрядчик детально изучает бизнес клиента до такого уровня, когда минимум 90% вопросов аудитории может быть решено без привлечения представителей компании. Хорошей практикой для данного варианта является предоставление доступа к корпоративной базе знаний.

3. В то же время нужно понимать, что между сторонами должен быть четко организован процесс внутренних коммуникаций, включающих в себя передачу заявок, отзывов и другой информации. В идеале для этого должна быть подготовлена вся необходимая структура (в том числе CRM).

4. Иногда результат по многим аспектам работы сложно выразить в классических бизнес-KPI. В таких случаях приходится прибегать к сторонним метрикам (например, охват или количество упоминаний бренда).

5. Также нужно учитывать, что далеко не каждой компании подходит концепция обычного корпоративного аккаунта. Для некоторых проектов гораздо эффективнее вести страницы информационного характера с уклоном на некоммерческий контент.

Первый титульный слайд

Продажа вашей услуги клиенту начинается с самого первого слайда. Советуем кратко отразить в нем следующие моменты:

1. Ваше УТП или позиционирование – то, чем вы отличаетесь от сотен других SMMщиков. Не просто «Раскрутим ваше сообщество», а ваши основные уникальные фишки.

2. Предмет презентации – собственно, услуга, которую вы оказываете.

3. Минимальная персонализация под заказчика – для этого придется изучить хотя бы немного его бизнес и текущее положение дел в имеющихся пабликах. Можно показать скрины статистики, как вариант.

4. Место вашей компании в различных рейтингах, полученные награды.

5. Логотипы площадок, о работе над которыми пойдет речь далее.

Совет для клиента №1:

Не удивляйтесь, если список площадок, который предлагает подрядчик, будет отличаться от вашего – возможно, с учетом действующего расклада на рынке в вашем регионе действительно имеет смысл пересмотреть их, и впоследствии это принесет больше эффекта.

Содержание

Этот слайд обязателен, только если ваше КП состоит из семи разделов и более. Содержание делается для удобства заказчика и экономии его времени. Клиенту будет удобно, если информация структурирована и можно сразу перейти к наиболее интересующему разделу.

Советуем разделить содержание на 2 условных блока. Основной из них – это донесение ценности вашего предложения, меньший по размеру – указание цены, условий работы, сроков. Клиент должен понять, что самое интересное содержится в первом блоке.

О компании

Не стоит лить воду о том, какие вы суперпрофессионалы и как помогаете бизнесу заказчика. Подкрепляйте слова делом: приводите цифры и факты, только они могут убедить клиента в вашей компетентности. Вот основные правила:

• Пишите реалистичные данные, не преувеличивайте.

• Будьте точными, сильно не округляйте данные.

• Не гонитесь за красивыми цифрами, они должны отражать ваши экспертизу и опыт, и быть актуальными для клиента. Информация о том, что ваша команда и вы лично выпили в работе над проектами 987 чашек кофе, интересна только вам, а вот заказчику она ни о чем не скажет (кроме того, что у вас есть чувство юмора и вы порой зашиваетесь).

• Цифры и факты должны быть релевантны тому, как вы себя позиционируете. Если специализируетесь на SMM-креативах, делайте упор на них, и т.п.

Чтобы презентовать себя как профессионального и действительно результативного подрядчика, можно прибегнуть к следующим фактам:

• Количество брендов федерального или окружного масштаба (то есть те, которые известны во многих регионах страны).

• Имиджевые зарубежные проекты.

• Компании, сотрудничество с которыми продолжается более N лет.

• Количество лидеров мнений либо рекламных сообществ / аккаунтов в собственной базе.

• Суммарные обороты заказчиков.

• Общий охват по публикациям всех проектов.

Слишком много цифр и фактов не надо – от 3 до 6. Вы можете изменить или дополнить этот список, исходя из собственных данных.

Описание задачи

Сформулируйте кратко и емко основную задачу, которую будете выполнять. Так вы дополнительно проговорите изначальные требования клиента (чтобы избежать недопонимания) и предложите, если возможно, дополнительные идеи.

Обязательно укажите цели, которых вы намереваетесь достичь:

1. Коммерческие цели компании – те KPI, которых вы собираетесь достичь, работая над SMM.

2. Пользовательские цели – то, что хотят получить подписчики пабликов клиента и как вы это им дадите .

О пользовательских целях подрядчики часто забывают, тем не менее именно они помогают достичь желаемых бизнес-показателей.

Анализ

И этим пунктом многие исполнители часто пренебрегают, мотивируя это тем, что вот заключим договор – тогда уже будем анализировать и погружаться в бизнес клиента. Это в корне неправильно: хотя бы минимальный маркетинговый анализ может убедить клиента, что вы серьезно подходите к задаче, да и вам пригодится в случае заключения сделки.

Вот что можно проанализировать:

1. Текущее присутствие компании в соцсетях.

2. Конкурентоспособность продукта или услуги клиента в соцсетях.

3. Поведение целевой аудитории, ее основные сегменты.

4. Активность в соцсетях конкурентов.

5. Рынок в целом (оценки, тенденции, прогнозы).

6. Перспективы выйти с помощью SMM на новые рынки.

Совет для клиента №2:

Обращайте внимание, насколько глубоко кандидаты в подрядчики вникают в суть деятельности вашей компании и как много времени уделяют на изучение рынка / конкурентов.

Портрет аудитории

Далее описываем профиль самого популярного сегмента/-ов целевой аудитории. Чем больше информации будет зафиксировано на этом слайде, тем лучше. В будущем ее можно будет применить, как минимум, для таргетированной рекламы, а также для подбора рекламных пабликов / страниц, исходя из их аудитории.

У многих компаний подобные портреты есть по умолчанию – попробуйте запросить их в отделе маркетинга либо лично у контактного лица.

Особенности проекта

Данный слайд подытоживает этап анализа, демонстрируя ключевые выводы относительно проекта. Часть пунктов может быть очевидна для самого клиента, но, даже несмотря на это, их все равно нужно упомянуть – таким образом вы еще раз подчеркнете, что умеете анализировать и отличать важные / приоритетные факты.

Состав работ

Перечисляя составляющие работы, нужно ориентироваться на следующее:

1. Указывайте только то, что действительно будет полезно для бизнеса заказчика / соответствует его целям.

2. Учитывайте возможности / ограничения компании – теоретически вы можете предложить огромный пул работ, но это будет бессмысленно, если на перечисленные услуги у заказчика просто нет бюджета.

3. Не бойтесь выходить за рамки исходной задачи, добавляя в план работ дополнительные услуги. Допустим, изначально клиент пришел с запросом на увеличение продаж. Но проанализировав проект, вы понимаете, что не все в порядке с отзывами, и это может существенно помешать привлечению заявок. Что делать? Очевидно – включить в состав работ управление репутационным фоном, предложив клиенту в рамках этой услуги «обелить» и контролировать репутацию, которая, например, была испорчена вследствие действий конкурентов с плохими намерениями.

Площадки

Напоминаем клиенту, с какими площадками предстоит вести работу.

Здесь важно учитывать, что не всегда возможно сразу определить полный список платформ / сайтов – например, если вы предлагаете заказчику ведение внешнего контент-маркетинга, то не исключено, что через пару месяцев после старта работы будете публиковать статьи на площадках, о которых сегодня даже не думаете.

Сотрудники

Этот слайд тоже крайне важен: он показывает, какие именно сотрудники будут заниматься SMM в случае заключения сделки. Поскольку SMM – это B2B-услуга, которая в принципе нельзя потрогать и посмотреть, сделайте ее более осязаемой: покажите живых людей, их фотографии, расскажите, что они умеют делать и как помогут лично заказчику.

Постарайтесь сделать так, чтобы донести ценность каждого члена команды и в то же время показать, что это целостный коллектив, объединенный единой целью: помочь бизнесу клиента.

Кейсы

Как правило, кейсы не размещают в КП – под этот раздел отводится отдельная страница на сайте компании. Но мы все же советуем дать краткую версию 1-2 проектов, которые наиболее релевантны задаче клиента, его сфере деятельности и продукту.

Идеально, если вы уже работали над аналогичным или похожим проектом. В этом случае расскажите заказчику, какая задача была поставлена и каких целей вы добились. Помните, что кейс – это всегда цифры и факты. Подтвердите свой рассказ данными статистики продвигаемых сообществ – это нагляднее всего покажет заказчику, что вы умеете.

Клиенты

Остальных клиентов можно указать просто в виде логотипов. Чем громче и известнее имена, тем лучше.

Совет для клиента №3:

В каталоге Workspace представлены более 600 команд, которые ориентированы на оказание услуги SMM. Организуйте среди них тендер буквально в пару кликов, чтобы собрать наиболее интересные коммерческие предложения.

Отзывы

Не отходя от кассы, покажите заказчику, что о вас говорят эти самые клиенты. При сборе отзывов просите, чтобы заказчики высказывались максимально честно и обязательно говорили, что конкретно и как вы делали и как им помогли.

Награды

Не стесняйтесь хвалить себя: если у вас есть награды, вы это заслужили. К тому же это еще одно (как и отзывы) социальное доказательство компетенции вашей компании и ваших сотрудников. Сертификаты, дипломы, места в рейтингах – все это дает вашей компании дополнительную ценность и влияет на вердикт заказчика: начинать работать с вами или нет.

Ответы на вопросы

В процессе чтения КП у клиента неизбежно возникнут вопросы. А значит, впереди новый виток обсуждений и объяснений. Минимизируйте временные затраты, продумав возможные вопросы и возражения и вставив их прямо в текст КП. Иди сделайте отдельный слайд с самыми распространенными вопросами и ответами.

Какие еще вопросы могут интересовать клиента, пришедшего за услугой SMM:

• Сколько в среднем компаний приходится на одного вашего сотрудника? Не «потеряется» ли наш проект среди других?

• Работаете ли вы с другими соц. сетями, кроме перечисленных?

• Как быстро ваши специалисты будут реагировать на комментарии под постами?

• Возможно ли скорректировать состав работ, исходя из наших пожеланий?

• Все ли упоминания бренда вы отслеживаете?

• Какие инструменты / сервисы используются в работе?

Условия работы

Помните, в начале статьи мы говорили про демонстрацию ценности и цены? Так вот, ценность для клиента вы уже показали, теперь переходим к цене и условиям работы. На этом слайде указываем сроки выполнения, объем работ, правила оплаты.

Если проект масштабный, логично будет разделить его на несколько этапов и обозначить стоимость каждого. Также есть смысл еще на первом этапе рассчитать стоимость MVP (минимально жизнеспособного продукта) и далее смотреть по ситуации.

Еще совет: укажите несколько вариантов работы, которые доступны на выбор заказчика. Кроме того, не забудьте про рекомендованные рекламные бюджеты, а также дополнительные услуги, которые не входят в тарифы / пакеты.

Контактная информация

И наконец, укажите контакты для последующего общения, а в идеале — заключения договора. Чем больше способов связаться с вами будет, тем лучше.

Ниже вы можете скачать образец КП на SMM, разработанный специалистами тендерной площадки Workspace:

Как составить коммерческое предложение — PROBUSINESS.IO

Рассылать коммерческие предложения неизвестным клиентам бесполезно — все равно их выбросят, не читая. Лучше потратить время и деньги на установление «теплого» контакта другими способами, — об этом пишет на своей странице в Facebook наш постоянный автор Елена Симончук (эксперт по маркетингу, владелица компании по уборке «КлинниБогини»).

Мы опубликовали оригинальные мысли эксперта с небольшой редактурой и взяли у Елены комментарий: неужели КП всегда бесполезны? И что нужно учесть, если менеджеры все же работают с этим инструментом?

«Как только кто-то узнает, что моя компания занимается уборкой помещений, сразу просят выслать КП. Спрос на дураков, которые готовы потратить много дней на подготовку коммерческого предложения, — а потом этот документ даже не прочитают или прочитают и выбросят, — растет. Или не выбросят, но будут полгода говорить «позвоните завтра».

Я не пишу коммерческие предложения уже несколько лет. И буквально всегда отвечаю: моя компания не делает КП.
⠀
Даже когда в известном автосалоне разузнали, что я оказываю клининговые услуги, и попросили подготовить КП, я сказала жесткое «нет». А сердце кровью обливается! Потому что воображение сразу рисует: сейчас мы как возьмем на обслуживание целый автоцентр, а то и два, и как много сразу это денег будет и перспектив! Посижу пару вечеров над составлением коммерческого: сделаю миллион расчетов, все красиво нарисую, не погуляю несколько раз по воздуху, не почитаю книгу, мир не посмотрю, зато шанс получить крупного клиента появится. А там уж деньги повалят.

И это воображение, которое меня утягивало в мир потенциальных миллионов, руководило мной долгие годы. Но сейчас я отказываюсь отвечать на запросы, обработка которых занимает больше 15 минут. И всем запрещаю это делать. Потому что произнести отказ — это 30 секунд. А подготовка такого предложения — это 2−3 дня, при конверсии в 5%. Я слишком бедная, чтобы оплачивать работу человека по их написанию, которая никогда не окупится. 30 секунд — и я абсолютно свободна для масштабирования типовых услуг.

Что не так с коммерческим предложением

В самой сути коммерческого предложения заложено поражение. Его обычно просят составить, когда хотят «разбавить» пул реальных победителей. Обычно выигравший, у которого купят товар или услугу, уже определен. Этот тот, кто сходил с кем-то в баню, дружит с руководством и вообще он хороший человек. Намного ближе, чем вы. Но так просто отдать ему победу нельзя — политика компании не позволяет. И тут на арене появляются люди вроде меня, с жадным воображением, желанием заработать много денег, которые верят в ум, честь и справедливость (этих достоинств, как известно, нет). А есть круг доверия — компании и люди, которых клиент вроде бы близко знает. И не обязательно пить с такими потенциальными покупателями вместе водку. Но это всегда связано с уровнем знания, перешедшим в их доверие к тебе. Чтобы выиграть в игру «КП», нужно много, 10−20 раз, быть на виду, примелькаться, понравиться рекламой, коммуникациями, запомниться на конференции и много другого. Иными словами — полгода методично становиться ближе. Хотя можно, конечно, и так — один раз вместе повеселиться, быстро подружиться, а потом появляется шанс на сотрудничество.

И только после всего этого можно перейти к следующей стадии отношений — испытанию коммерческим предложением.

Как я поняла, что коммерческие предложения не работают: пример. Раньше, когда я работала в компании, которая занималась маркетинговыми исследованиями, была юной и наивной, хотела изменить мир к лучшему, все было по-другому. Я не упускала ни одного шанса сделать увесистое предложение и получить по щам — наверное, мне раньше нравилось себя истязать.Я отправляла заказчикам предложения — длинные, детально проработанные и трижды вычитанные. С графиками и таблицами. Структурированные списком. Это были готовые решения поставленной заказчиком задачи, эти решения нужны были ему срочно, вчера. А они мне — позвоните через неделю.

Директор конкурирующей исследовательской компании делала ровно наоборот — преподавала в бизнес-школе, выступала на конференциях, писала статьи, проводила мастер-классы. Ее компанию лучше знали и больше ей доверяли. Поэтому, когда поступал запрос нам и им, — они всегда выигрывали.
⠀
Коммерческое предложение при холодных отношениях — это вещь в себе. Этим можно заниматься ради искусства, но верить, что оно сработает на морозе, — наивно.

Такой вывод я сделала еще из прошлого опыта. Уж лучше я сегодня в стену посмотрю».

Когда КП работает и не работает: комментарии

— КП — это всего лишь одна из точек контактов с потребителями. А чтобы вас или у вас купили, и это не было случайностью — таких точек контакта должно быть, повторюсь, 10−20−30. В клининге, к примеру, будущий клиент может полгода каждый день следить за компанией, прежде чем решит попробовать с ней поработать. До этого он просто наблюдает и привыкает.

Потом появляется доверие, и только после этого он может воспринять КП — конкретную информацию по интересующему продукту в интересующей его компании. С ценами, сроками, описаниями. Ключевое в покупке — это наличие двух, обоюдных, интересов к моменту, когда клиент получает коммерческое предложение. А до этого должен быть маркетинг, много маркетинга. Нельзя вот так прийти и вломиться в голову к человеку, который вас впервые видит.

И если вы понимаете, что вас впервые видят, то важно понять — у вас, скорее всего, в этот момент не купят:

• Поэтому альтернатива — хороший маркетинг и нетворкинг. Напишите всю информацию о ценах, услугах, товарах на сайте
• А предложения высылать только тем, кто и так у вас хочет купить. Просто иногда нужно «уткнуть» их глаза в текст, чтобы решение проще принималось.

Да, некоторые продавцы рассчитывают на конверсию 3−5% от всего количества коммерческих предложений. Но важно понимать, для чего ты делаешь работу и какой будет результат. Раньше, когда не было интернет-маркетинга и были только такие каналы, как ТВ, радио, наружная реклама, работа менеджеров по продажам могла быть самым дешевым каналом для отправки КП. Сейчас есть интернет — и стоимость контакта с потребителем в интернете намного дешевле:

• Я рекомендовала бы создать шаблоны — и тратить максимум 15 минут на отправку коммерческих предложений
• Автоматизируйте рассылку КП — используйте email-маркетинг.

Читайте также

Как правильно составить коммерческое предложение

Реклама, как известно, двигатель торговли и поэтому запрос — как правильно составить коммерческое предложение (образец) ищут в сети и индивидуальные предприниматели, и представители коммерческих компаний.

Составление грамотных и работающих КП – задача непростая, требующая знания определенных правил и тонкостей. Ознакомиться с образцом стандартного КП и узнать, правила написания хороших предложений для клиентов, можно в этой статье.

Содержание статьи:

Виды и задачи коммерческих предложений

Задачей КП является привлечение внимания потенциальных клиентов к продукции или услугам составителя предложения. Составителем может выступать как большая производственная или торговая компания, так и частное лицо, работающее на себя.

Различают два вида предложений: горячие и холодные. Холодные – это предложения, обращенные ко всем потенциальным покупателям, горячие – это КП, направленные на конкретного потребителя (человека или фирму).

Общие правила составления КП

Коммерческое предложение является официальным обращением к потенциальным клиентам, поэтому составляется оно в деловом стиле. Фразы в нем должны быть короткими и логичными, а структура удобной для чтения.

Обращение к покупателям не нужно делать слишком длинным – желательно уместить всю информацию на одном листе А4. Не стоит предлагать в одном обращении массу услуг или товаров – 1-2 видов будет достаточно.

Желательно составлять КП на фирменном бланке, с указанием всех возможных способов связи.

Обязательные элементы коммерческого предложения

Структура предложений для клиентов может быть различна: элементы допускается менять местами, видоизменять, добавлять новые.

Любое работающее КП должно содержать следующие составляющие:

• Заголовок – нужно придумать яркий, привлекательный, вызывающий интерес.
• Информация о продавце продукта (или услуги) – название, чем занимается, сколько лет на рынке и другие важные для покупателя факты.
• Предложение – самая важная часть, в которой описывается проблема клиента и способы её решения представляемым продуктом (услугой).
• Описание преимущества продукта и выгоды клиента – необходимо выделить продукт из ряда подобных, раскрыв его отличия и сильные стороны. Для типичных товаров используют прием предоставления дополнительных услуг.
• Цены и варианты сотрудничества – обозначение цен в КП желательно, но не обязательно – иногда можно просто обозначить привлекательные условия сотрудничества.
• Побуждение к покупке – призыв к действию может носить как прямой, так и косвенный характер. В этой части необходимо разъяснить покупателю, как сделать заказ правильно.
• Контакты – обязательно нужно указать как можно больше средств для связи: телефоны, эл. почту, адрес сайта и фактического нахождения.

Образец коммерческого предложения

Идеальная косметика для сохранения вечной молодости

Популярная косметика из Южной Кореи покоряет жительниц России своими свойствами. Тысячи девушек и женщин успешно применяют средства бренда Holicsa для сохранения своей молодости и красоты.

Декоративная и ухаживающая косметика Holicsa включает в свой ассортимент более 1500 наименований средств для поддержания красоты и молодости кожи, волос и тела. Уникальные разработки ученых, а также натуральные минералы и травы делают все средства Holicsa полезными и безопасными.

Компания ООО «Тревоскина» сотрудничает с производителем косметики Holicsa более 5 лет и является крупнейшим её дистрибьютором в РФ и странах СНГ.

Сотрудничество на уникальных условиях. Мы предлагаем:

• интернет-магазинам косметики и парфюмерии;
• розничным магазинам мультибрендовой косметики;
• частным лицам, для реализации косметики Holicsa в своем регионе или городе.

Преимущества косметики Holicsa:

1. Уникальные натуральные компоненты.
2. Высокое качество и широкий ценовой ряд.
3. Быстрая доставка в регионы.
4. Выгодные условия для партнеров при заказе от 1000 $.
5. Гибкое ценообразование и скидки от 5% на поставки от 3000$.

Вся косметика снабжена стикерами с переводом на русский язык, имеет сертификаты и разрешение на продажу.

Оформление заказа доступно на сайте: www.primer.ru, там же можно получить консультацию специалистов и скачать полный каталог продукции.

Телефон для уточнения подробностей: 8(499)123-45-67

Почему коммерческие предложения не работают

Основными причинами снижения эффекта от КП является неправильная подача в нем важной информации.

Плохо работают длинные или сложные для восприятия предложения – люди просто не дочитывают их до конца.

Отсутствие преимуществ и выгод для клиентов снижает интерес к продукту у большей части людей.

Не будет работать и коммерческое предложение неинтересное покупателям – то, которое не предлагает решить их проблемы, а просто рассказывает о прекрасных свойствах продукта.

Коммерческое предложение – важнейший элемент саморекламы, и от того, как оно будет составлено, во многом зависит раскрутка и продвижение бизнеса.

Изучите правила составления эффективных коммерческих предложений, и вероятность процветания вашего бизнеса существенно повысится.

Как составить коммерческое предложение?

Сегодня мы поговорим о том, как составить коммерческое предложение. При ведении практически любого вида бизнеса главным условием для увеличения прибыли является увеличение количества клиентов и, как следствие, объемов продаж. А одним из инструментов для наращивания клиентской базы, да и вообще построения грамотной работы с потенциальными и действующими клиентами, служит рассылка коммерческих предложений. В этой публикации я расскажу о том, что это такое, каких видов бывает и как его правильно составить, чтобы добиться максимального эффекта.

Что такое коммерческое предложение, виды и особенности

Коммерческое предложение — это письмо-обращение, содержащее выгодное описание предлагаемого товара/услуги/сотрудничества и побуждающее адресата к совершению покупки либо обратной связи с отправителем.

Маркетологи выделяют 2 вида коммерческих предложений:

1. Холодное коммерческое предложение — обращение к потенциальному клиенту, пока не имеющему никакого представления о вашей компании. Главная цель такого письма — еще не продать товар/услугу, а заявить о своем существовании и получить обратную связь.
2. Горячее коммерческое предложение — обращение к клиенту, с которым уже имеются контакты. Такое письмо может содержать информацию о проведении акций, распродаж, специальных условий, и его главной целью является уже непосредственно побуждение к совершению покупки.

Очень часто бизнесмены допускают грубейшую ошибку, рассылая горячие коммерческие предложения незнакомым клиентам. Такие действия вряд ли будут иметь успех, а скорее, наоборот, приведут к формированию негативного мнения о компании и игнорировании предложений.

Как составить коммерческое предложение?

Чаще всего о том, как составить коммерческое предложение, задумываются начинающие предприниматели сразу после открытия бизнеса или работники коммерческих структур, которые никогда ранее этого не делали. Более опытные коммерсанты, конечно же, уже имеют представление о том, как написать коммерческое предложение, но и они часто допускают довольно грубые ошибки, исправив которые, можно было бы существенно увеличить эффект от такой рассылки.

Многие пытаются пойти по наиболее простому пути: скачать образец (шаблон) коммерческого предложения своей тематики в интернете и отредактировать его, заменив имеющиеся данные своими. Это далеко не лучший вариант. Во-первых, не факт, что тот образец, который вы найдете, составлен действительно грамотно и профессионально. Во-вторых, вполне вероятно, что специфика конкретно вашей деятельности требует иного подхода к составлению коммерческого предложения. И, в-третьих, представьте, как отреагирует ваш потенциальный клиент, если буквально несколько дней назад он получал коммерческое предложение, составленное по точно такому же шаблону, от другой компании.

Есть и другой путь: заказать коммерческое предложение у профессиональных маркетологов. Но в этом случае придется заплатить немалую сумму, и далеко не факт, что предприниматель, особенно начинающий, готов нести эти расходы, да и не факт, что они окупятся.

Остается единственный рациональный выход: составить коммерческое предложение самостоятельно. В этом нет ничего сложного, и далее я дам некоторые советы и рекомендации о том, как сделать это профессионально и грамотно. Рассмотрим ключевые элементы внешнего вида, содержания и формы коммерческого предложения.

Создание коммерческого предложения

1. Фирменный бланк. Коммерческое предложение должно быть составлено на фирменном бланке компании, содержащем ее логотип, название, контактную информацию. Так оно будет выглядеть гораздо солиднее, чем простая «бумажка» или текст, набранный в письме электронной почты. Если вы отсылаете коммерческое предложение на е-мейл, приложите его к письму в виде документа, а в самом письме кратко попросите адресата рассмотреть вложение, например:

— Здравствуйте! Предлагаем Вам ознакомиться с возможностями для повышения эффективности Вашего бизнеса (см. вложение).
С Уважением, Фамилия, Имя, должность.

2. Заголовок, привлекающий внимание. Первое, что необходимо для того, чтобы правильно составить коммерческое предложение — яркий, заинтересовывающий, привлекающий внимание заголовок. Конечно же, при этом на 100% соответствующий тексту обращения. Вариант заголовка «Коммерческое предложение фирмы X» — далеко не самый удачный вариант: адресат может отложить его рассмотрение «на потом» и в результате забыть, а если получит письмо с таким заголовком по электронной почте — может удалить, или, того хуже, пожаловаться на спам, что создаст проблемы для последующих рассылок.

А вот положительные примеры заголовков для коммерческих предложений:

• Возможности для увеличения объемов продаж на 30%;
• Как сократить расходы на рекламу вдвое?

3. Грамотность. Любая, даже самая незаметная и «незначительная» ошибка или описка сразу перечеркнет все выгоды, которые сулит коммерческое предложение. Причем, речь идет не только об орфографических (написание слов) и пунктуационных (расстановка знаков препинания) ошибках, но и о стилистических (построение предложений) и даже типографических (нормы оформления текста) ошибках. То есть, если вы даже наставите где-то лишних пробелов, поставите запятую не сразу после слова, а через пробел, не поставите пробел после запятой и т.д. — все это очень негативно повлияет на восприятие всего текста коммерческого предложения. Кроме того, необходимо отказаться от чересчур длинных предложений, сложных для восприятия. Поэтому прежде, чем делать рассылку, проверьте грамотность несколько раз.

4. Краткость — сестра таланта. Коммерческое предложение ни в коем случае не должно быть чересчур длинным, иначе его просто никто не станет читать. Нужно максимально постараться уместить его на одной странице, в крайних случаях — на двух страницах, но не больше. Кроме того, ни в коем случае не нужно дополнять коммерческое предложение прайсами, тарифами, перечнями товаров и услуг и т.д. — все это вы сможете прислать дополнительно, но лишь после того, как потенциальный клиент проявит заинтересованность и свяжется с вами. В противном случае, чем больше будет текста и различных вложений — тем меньше будет желания клиента в это все вникать. Берегите время своих клиентов.

5. Обращение к адресату. Коммерческое предложение будет иметь больший эффект, если оно будет персонифицировано. То есть, в «шапке» будет указано, к примеру: «Генеральному директору ООО «Радуга» Иванову С.П.», а текст будет начинаться с обращения «Уважаемый Сергей Петрович!». В этом случае потенциальный клиент будет видеть, что вы не просто рассылаете спам, а обращаетесь конкретно к нему.

6. Живой текст. Думая о том, как составить коммерческое предложение, избегайте сухости и занудства. Вы — не госорган, пишущий отписки на жалобы граждан. Обращайтесь к потенциальному клиенту «живым» языком, стараясь «зацепить» его, затронуть те темы, которые ему действительно важны. При этом, конечно же, не забывая о корпоративной этике.

Пример: Представьте, как Вы бы отреагировали, если бы кто-то сказал, что сможет за месяц увеличить оборот Вашей компании в 2 раза без увеличения затрат? Вы бы посчитали его сумасшедшим! Тем не менее, такой вариант возможен, а мы — и есть те «сумасшедшие», которые готовы доказать это на деле!

7. Забота о клиенте вместо хвалебных од себе. При создании коммерческого предложения многие компании уделяют много слов нахваливанию себя, при этом не уделяя никакого внимания тому, кому оно адресовано. Такое коммерческое предложение сразу обречено на провал: потенциальному клиенту важны его проблемы и его личная выгода, а не ваши достижения.

Примеры фраз, которые не желательно использовать:

— Мы работаем на рынке уже более 10 лет;
— В числе наших клиентов такие известные компании как …
— Мы — обладатели престижной премии «бизнес года»;
— Нам доверяют более 100 партнеров из разных уголков страны;
— Мы любим и ценим каждого клиента.

Примеры фраз, которые желательно использовать:

— Вам, как и любому бизнесмену, наверняка будет интересна возможность оптимизации налогообложения;
— Вы хотите узнать, как продавать дороже, не потеряв при этом лояльности клиентов?
— Вам интересно, как нарастить обороты бизнеса и выйти на лидирующие позиции в регионе во время кризиса?

8. Только конкретика. Думая над тем, как написать коммерческое предложение, очень четко определитесь: что именно вы хотите продать с его помощью? Варианты «все» и «чем больше — тем лучше» сразу отметайте — так вы не продадите вообще ничего. Коммерческое предложение должно быть максимально конкретным, направленным на вызывание интереса к какому-то конкретному товару или услуге, поэтому сосредоточьтесь именно на нем.

Примеры общих фраз, которых следует избегать:

— Мы предлагаем вам взаимовыгодное сотрудничество;
— В нашем ассортименте только товары наивысшего качества;
— Мы готовы предоставить вам любые транспортные услуги.

Примеры конкретных фраз, которые следует использовать:

— Пакет «эконом» позволит вам снизить 50% расходов на бухгалтерское сопровождение;
— Размещение рекламы на ТОП-10 финансовых порталов страны;
— Детская одежда из Китая от прямых производителей.

9. Акцент на выгоде клиента, а не на преимуществах товара/услуги. Составляя коммерческое предложение, акцентируйте внимание на том, какие конкретные преимущества и выгоды получит клиент, приобретая ваш товар, и избегайте описания технических характеристик товара, как бы хороши они не были.

Пример, как нельзя писать: наш супер-пылесос имеет мощность 5 кВт, 3 съемных пылесборника, функцию увлажнения воздуха, …

Пример, как нужно писать: наш пылесос сможет идеально очистить вашу комнату от пыли всего за 1 минуту, работая практически бесшумно и увлажняя воздух прямо во время уборки.

10. Побуждение к действию. Завершить коммерческое предложение обязательно следует неким призывом к действию. Причем, желательно не к совершению покупки, что может, наоборот, отпугнуть клиента, а, например, к выяснению подробностей. В этом плане всегда хорошо оставлять в коммерческом предложении легкую недосказанность (но не полную интригу!). Кроме того, хорошо выставить некоторое ограничение, не позволяющее клиенту отложить вас в «долгий ящик» и забыть, а побуждающее сделать звонок или обратиться в ближайшее время.

Примеры фраз для завершения коммерческого предложения:

— Свяжитесь с нами в любое удобное время. Акция действует до конца марта;
— Мы готовы оказать дополнительную бесплатную консультацию по телефону …;
— Первым 20 клиентам мы бесплатно предоставим бизнес-план по оптимизации продаж нашей продукции.

Также неплохо указать контактное лицо и подчеркнуть, что это человек, отвечающий именно за работу с данным клиентом. Например, «Ваш персональный менеджер — Сергей».

Теперь вы получили некоторые советы и рекомендации о том, как составить коммерческое предложение, и каких ошибок нельзя допускать при его составлении. Конечно же, создание коммерческого предложения — процесс творческий, поэтому люди с творческими способностями имеют в этом плане больше шансов на успех. Но в любом случае опыт и анализ помогут вам научиться составлять эффективные коммерческие предложения, которые позволят существенно увеличить обороты вашего бизнеса.

На этом все. Оставайтесь на Финансовом гении, где вы всегда сможете научиться актуальным способам заработка и инвестирования, построению грамотных взаимоотношений с банками, ведению личных финансов и семейного бюджета, то есть, сможете повысить свою финансовую грамотность. До новых встреч!

Коммерческое предложение – что это такое, как его правильно составить?

Потребительский рынок современного времени перенасыщен товарами и услугами поэтому грамотно составленное коммерческое предложение играет важную роль в заключении выгодных контрактов с клиентами, а менеджеры умеющие пользоваться этим инструментом входят в разряд топ.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение (КП) – это документ, с описанным в нем подробным перечнем товаров и услуг, которыми занимается фирма или организация. Коммерческое предложение о сотрудничестве составляется в рамках конкретной задачи и никогда не бывает статичным, для привлечений партнеров или клиентов КП должно прописываться новое. По своей сути коммерческое предложение не является типовым документом, где обязаны быть подписи и печати, но является важным посланием, рекламой для целевой аудитории.

Виды коммерческих предложений

Структура коммерческого предложения зависит от вида документа. Существует несколько классификаций коммерческого предложения:

1. «Холодное» КП. Рассчитано на потенциальных клиентов, которые еще не знают о фирме, товарах и услугах, но среди них могут найтись те, кого это заинтересует. Производится методом рассылки большому количеству людей, организаций. Цель холодного КП заинтересовать, привлечь и побудить совершить покупку или позвонить. Составляется один текст для всей аудитории, но индивидуально прописываются имена, что создает видимость личного обращения.
2. «Горячее» КП, также «теплое» или «подогревающее». Составляется на анализе проблем и потребностей своей целевой аудитории (ЦА) и отправляется после первичного звонка или контакта с потенциальным клиентом. В «горячем» КП подчеркивается значимость клиента и заинтересованность в том, чтобы его проблемы были решены, в чем ему могут помочь товары или услуги фирмы, организации, бренда.

Еще одна классификация:

1. Персонифицированное коммерческое предложение – составляется индивидуально для одного конкретного клиента. Делается акцент на индивидуальность человека, его нужды – составлению предшествует личная встреча или переговоры, заинтересованный клиент отправляет запрос на коммерческое предложение и если на этом этапе его все устраивает, заключается или контракт или партнерство, покупка, в зависимости от преследуемой цели.
2. Неперсонифицированное коммерческое предложение перекликается с холодным, представляет собой массовую рассылку с целью привлечения новой аудитории.

Как составить коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение чтобы привлечь свою целевую аудиторию? Здесь важен каждый нюанс:

• структурированность;
• ценная информация;
• визуальный ряд;
• знание потребностей потенциального клиента;
• цепляющие фразы.

Правила составления коммерческого предложения

Многие успешные фирмы или организации имеют свой бланк коммерческого предложения, это позволяет выглядеть документу презентабельно и солидно. Но если бланка не существует, можно придерживаться следующих правил:

1. На главной странице проставляется логотип компании.
2. Текст прописывается в едином стиле, без сленга, жаргонизма, аббревиатуры, используется шрифт без засечек.
3. В «холодном» КП цены не указываются.
4. Вся подробная информация: прайс, договор и другие необходимые документы с подписью руководителя и печатью отправляются в «горячем» КП.

Как начать коммерческое предложение?

Шапка коммерческого предложения — это логотип компании и типовое уважительное обращение к клиенту по имени отчеству. Для того, чтобы человек прочитал все коммерческое предложение должен быть цепляющий заголовок, отражающий решение проблемы потенциального клиента:

• износостойкие чехлы для мебели более 5000 расцветок;
• оптовым покупателям магазина «А» закупочная цена на 20% меньше;
• экономия до 50% при оптовой закупке моющих средств.

Если КП персонифицирующее, начать можно следующим образом:

1. Уважаемый (имя, отчество)! Как мы с Вами вчера и договаривались, сотрудники нашей компании составили выгодное для Вас предложение для сотрудничества.
2. Добрый день (имя, отчество)! Предлагаем производство канцелярских товаров на базе нашей организации. Это позволит сэкономить Вам 30% расходов связанных с канцелярией.

Сопроводительное письмо к коммерческому предложению

Рассылка коммерческих предложений от фирм часто сопровождается сопроводительным письмом, что способствует тому, что само коммерческое предложение будет прочитано. Письмо пишется в произвольной форме, но некоторые нюансы важно учесть при составлении:

• обращение в уважительной форме к клиенту, по имени, отчеству;
• «тело» письма содержит мини-презентацию компании, перечень основных услуг, перечисляются преимущества сотрудничества, взаимовыгоды;
• письмо завершается подписью «с уважением», ФИО отправителя, должность и наименование фирмы.

Дизайн коммерческого предложения

Оформление коммерческого предложения одна из важных составляющих успешного продвижения. Как оформить коммерческое предложение, чтобы оно привлекло внимание. Маркетологи и специалисты по рекламе дают следующие рекомендации, учитывая которые вырастет вероятность того, что коммерческое предложение будет выделено из общего ряда других:

1. Выбор шрифта – простой в прочтении, без вычурных завитков и линий. В тексте использовать не больше 2 видов шрифта: один для заголовка, второй для остального текста. Электронный вариант коммерческого предложения (Impact, Arial), в печатной версии хороши шрифты Georgia и Time New Roman. Для заголовков стандартная высота 16 – 18, подзаголовки 14 и сам текст диапазон от 10 до 13.
2. Структура текста. «Воздушность». Век информационных технологий предполагает «жизнь на бегу», большие объемные тексты вряд ли будут прочитаны. Здесь действует правило: чем уже строка – тем быстрее она будет прочитана. Отступ от правого края – 1 см, левого до 2 см. Междустрочный интервал – 1,5 строки.
3. Расстановка акцентов. Правильно выбранные фотографии, изображения, выделения заголовков и подзаголовков, подписи к изображениям, цветовая гамма.
4. Презентация продукта. Наглядные качественные изображения, фотографии лучше расскажут об услуге или товаре, чем один текст.
5. Инфографика. Тренд современного времени, очень востребованный на рынке рекламных услуг. Известный факт, что визуальная информация перерабатывается мозгом в разы быстрее. Картинки с комментариями разбавят текст и сделают его более привлекательным.

Продающее коммерческое предложение

Как правильно составить коммерческое предложение – это востребованная тема на потребительском рынке. Важно понимать даже по всем правилам составленное КП может плохо сработать, почему так происходит? Коммерческое бизнес-предложение разрабатывается после того, как определена ниша, которую занимает бренд или товар, оказываемая услуга, затем прописана целевая аудитория и изучены ее проблемы и потребности. Эти две вещи очень важны для попадания в цель.

Программа для коммерческих предложений

Программа для создания коммерческих предложений значительно упрощает рутинный процесс составления таблиц, графиков, добавления изображений. На сегодняшний день существует несколько популярных онлайн-приложений для создания КП:

• CRM GYDEX;
• Quote Roller;
• Wilda;
• tascon;
• WiveCrm.

Креативное коммерческое предложение

Стандартная форма коммерческого предложения без особенностей и фишек компании может совсем не произвести впечатление. Коммерческое креативное предложение отличается свежестью идей и подходов в решении проблем клиента, в интересном оформлении и дизайне. Здесь важно правило, при перенасыщенности рынка всегда есть чем привлечь и удивить клиента, поэтому при разработке КП обратить внимание на этот принцип. Для этого полезно провести командный мозговой штурм и донести до потенциального клиента информацию в новом свете так, чтобы он стал реальным клиентом.

cp в Linux с примерами

cp означает копию . Эта команда используется для копирования файлов или группы файлов или каталога. Создает точный образ файла на диске с другим именем файла. cp требует в аргументах не менее двух имен файлов.

Синтаксис:

  cp [OPTION] Источник Место назначения
cp [OPTION] Исходный каталог
cp [ОПЦИЯ] Источник-1 Источник-2 Источник-3 Источник-n Каталог 

Первый и второй синтаксис используются для копирования исходного файла в целевой файл или каталог.Третий синтаксис используется для копирования нескольких источников (файлов) в каталог.
 

cp Команда работает в трех основных режимах работы, и эти операции зависят от количества и типа аргументов, переданных в команде cp:

1. Два имени файла: Если команда содержит два имени файла, она копирует содержимое 1-го файла в 2-й файл . Если 2-го файла не существует, сначала создается файл, и в него копируется содержимое.Но если он существовал, то просто перезаписывается без предупреждения. Поэтому будьте осторожны при выборе имени файла назначения.

     cp Src_file Dest_file 
    

   Предположим, есть каталог с именем geeksforgeeks , содержащий текстовый файл a.txt .
   Пример:

     $ ls 
   a.txt
   
     $ cp a.txt b.txt 
   
     $ ls 
   a.txt b.txt
    

2. Один или несколько аргументов: Если команда имеет один или несколько аргументов, указывающих имена файлов и следующих за этими аргументами, аргумент, определяющий имя каталога, тогда эта команда копирует каждый исходный файл в целевой каталог с тем же именем, созданный, если не существует, но если он уже существует, он будет перезаписан, поэтому будьте осторожны !!.

     cp Src_file1 Src_file2 Src_file3 Dest_directory 
    

   Предположим, есть каталог с именем geeksforgeeks , имеющий текстовый файл a.txt, b.txt и имя каталога new , в который мы собираемся скопировать все файлы.
   Пример:

   
   

     $ ls 
   a.txt b.txt новый
   
   Изначально новый пуст
     $ ls новый 
   
     $ cp a.txt b.txt новый 
   
     $ ls новый 
   а.txt b.txt
    

   Примечание: В этом случае последний аргумент должен быть именем каталога . Чтобы указанная выше команда работала, Dest_directory должен существовать, потому что команда cp не создаст его.

3. Два имени каталога: Если команда содержит два имени каталога, cp копирует все файлы исходного каталога в целевой каталог, создавая любые необходимые файлы или каталоги. Этот режим работы требует дополнительной опции, обычно R , для указания рекурсивного копирования каталогов.

     cp -R Src_directory Dest_directory 
    

   В приведенной выше команде поведение cp зависит от того, существует ли Dest_directory или нет. Если Dest_directory не существует, cp создает его и рекурсивно копирует содержимое Src_directory как есть. Но если Dest_directory существует, то копия Src_directory становится подкаталогом в Dest_directory .

Параметры:

Есть много вариантов команды cp , здесь мы обсудим некоторые полезные параметры:
Предположим, что каталог с именем geeksforgeeks содержит два файла с некоторым содержимым с именем a.txt и b.txt . Этот сценарий полезен для понимания следующих параметров.

  $ ls geeksforgeeks 
a.txt b.txt

  $ cat a.txt 
GFG

  $ cat b.txt 
GeeksforGeeks
 

1. -i (интерактивный): i означает «Интерактивное копирование». При использовании этой опции система сначала предупреждает пользователя перед перезаписью файла назначения. cp запрашивает ответ, если вы нажмете y , он перезапишет файл, а с любой другой опцией оставит его не скопированным.

  $ cp -i a.txt b.txt 
  cp: перезаписать b.txt? y 

  $ cat b.txt 
GFG
 

2. -b (резервное копирование): С этим параметром команда cp создает резервную копию файла назначения в той же папке с другим именем и в другом формате.

  $ ls 
a.txt b.txt

  $ cp -b a.txt b.txt 

  $ ls 
a.txt b.txt b.txt ~
 

3.-f (force): Если система не может открыть целевой файл для операции записи, потому что у пользователя нет разрешения на запись для этого файла, то при использовании опции -f с командой cp сначала удаляется целевой файл а затем выполняется копирование содержимого из исходного файла в целевой.

  $ ls -l b.txt 
-r-xr-xr-x + 1 Пользователь Пользователь 3 24 ноября 08:45 b.txt

Пользователь, группа и другие пользователи не имеют разрешения на запись.

Без опции -f команда не выполняется
  $ cp а.txt b.txt 
  cp: невозможно создать обычный файл 'b.txt': в доступе отказано 

С параметром -f команда выполнена успешно
  $ cp -f a.txt b.txt 
 

4. -r или -R: Копирование структуры каталогов. С этой опцией cp команда показывает свое рекурсивное поведение, рекурсивно копируя всю структуру каталогов.
Предположим, мы хотим скопировать каталог geeksforgeeks , содержащий много файлов и каталогов, в каталог gfg (не существует).

  $ ls geeksforgeeks / 
a.txt b.txt b.txt ~ Папка1 Папка2

Без опции -r ошибка
  $ cp geeksforgeeks gfg 
  cp: -r не указано; исключение каталога 'geeksforgeeks' 

С -r выполнить успешно
  $ cp -r geeksforgeeks gfg 

  $ ls gfg / 
a.txt b.txt b.txt ~ Папка1 Папка2

 

5. -p (сохранить): С опцией -p cp сохраняет следующие характеристики каждого исходного файла в соответствующем целевом файле: время последней модификации данных и время последнего доступа, владение (только если у него есть на это права) и биты прав доступа к файлу.
Примечание: Для сохранения характеристик вы должны быть root-пользователем системы , иначе характеристики изменятся.

  $ ls -l a.txt 
-rwxr-xr-x + 1 Пользователь Пользователь 3 24 ноября 08:13 a.txt

  $ cp -p a.txt c.txt 

  $ ls -l c.txt 
-rwxr-xr-x + 1 Пользователь Пользователь 3 24 ноября 08:13 c.txt
 

Как видно выше, как a.txt , так и c.txt (созданный путем копирования) имеют одинаковые характеристики.

Примеры:

Копирование с использованием подстановочного знака *: Подстановочный знак звездочки представляет что угодно, то есть все файлы и каталоги. Предположим, у нас есть много текстовых документов в каталоге и мы хотим скопировать его в другой каталог, это займет много времени, если мы копируем файлы 1 на 1, или команда становится слишком длинной, если указать все эти имена файлов в качестве аргумента, но с использованием подстановочного знака * становится просто.

Первоначально папка 1 пуста
  $ ls 
a.txt b.txt c.txt d.txt e.txt Папка1

  $ cp * .txt Folder1 

  $ ls Папка1 
a.txt b.txt c.txt d.txt e.txt

 

Ссылки:
Википедия

cp (1) — страница руководства Linux

CP (1) Пользовательские команды CP (1)
 

НАЗВАНИЕ верх

       cp - копировать файлы и каталоги
 

ОБЗОР вверху

         cp  [ ВАРИАНТ ]... [ -T ]  ИСТОЧНИК DEST 
         cp  [ ОПЦИЯ ] ...  ИСТОЧНИК  ...  КАТАЛОГ 
         cp  [ ОПЦИЯ ] ...  -t ИСТОЧНИК КАТАЛОГА  ...
 

ОПИСАНИЕ вверху

       Скопируйте ИСТОЧНИК в DEST или несколько ИСТОЧНИКОВ в КАТАЛОГ.

       Обязательные аргументы для длинных опций являются обязательными для кратких
       варианты тоже.

         -a ,  - архив 
              то же, что и  -dR --preserve  =  все 

         - только атрибуты 
              не копируйте данные файла, только атрибуты

         - резервная копия  [=  КОНТРОЛЬ ]
              сделать резервную копию каждого существующего файла назначения

         -b  как  --backup , но не принимает аргумент

         - копия-содержание 
              копировать содержимое специальных файлов при рекурсии

         -d  то же, что и  - без разыменования --preserve  =  ссылки 

         -f ,  -force 
              если существующий целевой файл не может быть открыт, удалите
              его и повторите попытку (этот параметр игнорируется, если  -n 
              вариант тоже используется)

         -i ,  - интерактивный 
              запросить перед перезаписью (отменяет предыдущую опцию  -n )

         -H  переход по символическим ссылкам командной строки в SOURCE

         -l ,  - ссылка 
              файлы жестких ссылок вместо копирования

         -L ,  - разыменование 
              всегда переходите по символическим ссылкам в ИСТОЧНИКЕ

         -n ,  -no-clobber 
              не перезаписывать существующий файл (заменяет предыдущий  -i 
              вариант)

         -P ,  - без разыменования 
              никогда не переходите по символическим ссылкам в ИСТОЧНИКЕ

         -p  то же, что и  --preserve  =  режим , владение, временные метки

         - сохранить  [=  ATTR_LIST ]
              сохранить указанные атрибуты (по умолчанию:
              режим, право собственности, временные метки), если возможно, дополнительные
              атрибуты: контекст, ссылки, xattr, все

         --без сохранения  =  ATTR_LIST 
              не сохранять указанные атрибуты

         - родители 
              использовать полное имя исходного файла в КАТАЛОГЕ

         -R ,  -r ,  - рекурсивный 
              копировать каталоги рекурсивно

         --reflink  [=  WHEN ]
              контрольный клон / копии CoW.См. ниже

         - удаленный пункт назначения 
              удалите каждый существующий файл назначения, прежде чем пытаться
              откройте его (в отличие от  - усилие )

         - разреженный  =  КОГДА 
              контролировать создание разреженных файлов. См. ниже

         - завершающие косые черты полосы 
              удалите любые завершающие косые черты из каждого аргумента SOURCE

         -s ,  - символическая ссылка 
              делать символические ссылки вместо копирования

         -S ,  --суффикс  =  СУФФИКС 
              переопределить обычный суффикс резервной копии

         -t ,  --target-directory  =  DIRECTORY 
              скопируйте все аргументы ИСТОЧНИКА в КАТАЛОГ

         -T ,  --no-target-directory 
              рассматривать DEST как обычный файл

         -u ,  - обновление 
              копировать только в том случае, если файл SOURCE новее, чем
              файл назначения или когда файл назначения отсутствует

         -v ,  -verbose 
              объясните, что делается

         -x ,  - однофайловая-система 
              оставаться в этой файловой системе

         -Z  установить для контекста безопасности SELinux целевого файла значение
              тип по умолчанию

         --context  [=  CTX ]
              например,  -Z , или, если указан CTX, установите SELinux или
              Контекст безопасности SMACK для CTX

         --help  отобразить эту справку и выйти

         - версия 
              вывести информацию о версии и выйти

       По умолчанию разреженные файлы ИСТОЧНИКА обнаруживаются грубой эвристикой.
       и соответствующий файл DEST также становится разреженным.То есть
       поведение, выбранное параметром  --sparse  =  auto . Укажите  --sparse  =  всегда 
       для создания разреженного файла DEST всякий раз, когда файл SOURCE содержит
       достаточно длинная последовательность нулевых байтов. Используйте  --sparse  =  никогда , чтобы
       запретить создание разреженных файлов.

       Если указан  --reflink  [=  всегда ], выполнить облегченную копию,
       где блоки данных копируются только при изменении.Если это
       невозможно копирование не выполняется, или если указано  --reflink  =  auto ,
       вернуться к стандартной копии. Используйте  --reflink  = , никогда не , чтобы гарантировать
       стандартная копия выполняется.

       Суффикс резервной копии - '~', если не установлен с помощью  --suffix  или
       SIMPLE_BACKUP_SUFFIX. Может быть выбран метод контроля версий
       через опцию  --backup  или через VERSION_CONTROL
       переменная окружения. Вот значения:

       нет, выкл
              никогда не делайте резервные копии (даже если указан  --backup )

       пронумеровано, т
              делать пронумерованные резервные копии

       существующие, ноль
              пронумерованы, если существуют пронумерованные резервные копии, в противном случае просто

       просто, никогда
              всегда делайте простые резервные копии

       В особом случае cp создает резервную копию SOURCE, когда форсирование и
       указаны параметры резервного копирования, а имена ИСТОЧНИК и ИСПЫТАНИЕ совпадают.
       для существующего обычного файла.

АВТОР верх

       Написано Торбьорном Гранлундом, Дэвидом Маккензи и Джимом Майерингом.
 

СООБЩЕНИЕ ОБ ОШИБКАХ top

       Онлайн-справка GNU coreutils:
       
       Сообщайте о любых ошибках перевода на
       
 

COPYRIGHT верх

       Авторские права © 2020 Free Software Foundation, Inc. Лицензия GPLv3 +:
       GNU GPL версии 3 или более поздней .
       Это бесплатное программное обеспечение: вы можете изменять и распространять
       Это. НИКАКИХ ГАРАНТИЙ в той степени, в которой это разрешено законом.
 

СМОТРИТЕ ТАКЖЕ top

       Полная документация 
       или доступно локально через: info '(coreutils) cp invocation'
 

COLOPHON верх

       Эта страница является частью  coreutils  (базовый файл, оболочка и текст
       манипуляционные утилиты) проект.Информация о проекте
       можно найти по адресу ⟨http: //www.gnu.org/software/coreutils/. если ты
       есть отчет об ошибке для этой страницы руководства, см.
       ⟨Http: //www.gnu.org/software/coreutils/⟩. Эта страница была получена
       из архива coreutils-8.32.tar.xz, полученный из
       ⟨Http: //ftp.gnu.org/gnu/coreutils/⟩ от 27.08.2021. если ты
       обнаруживать любые проблемы с отображением в этой HTML-версии страницы,
       или вы считаете, что есть лучший или более современный источник для
       страницу, или у вас есть исправления или улучшения в
       информация в этом КОЛОФОНЕ (который является , а не  частью оригинального
       страница руководства), отправьте письмо по адресу man-pages @ man7.org


 

Страницы, которые относятся к этой странице: rsync (1), процессор (7), символическая ссылка (7), e2image (8), readprofile (8), свопон (8)

Справка по команде Linux cp и примеры

Обновлено: 13.03.2021, Computer Hope

В Unix-подобных операционных системах команда cp создает копии файлов и каталогов.

На этой странице описывается версия cp для GNU / Linux.

Описание

Общая форма команды: cp source destination , например:

 cp myfile.txt myfilecopy.txt 

Как и многие другие основные команды Linux, если команда cp выполнена успешно, по умолчанию выходные данные не отображаются. Для просмотра вывода при копировании файлов используйте параметр -v (подробный).

По умолчанию cp перезапишет файлы без запроса. Если имя файла назначения уже существует, его данные уничтожаются. Если вы хотите получать запрос на подтверждение перед перезаписью файлов, используйте параметр -i (интерактивный).

Синтаксис

  cp  [ option ]... [ -T ]  источник   пункт назначения  

  cp  [ option ] ...  source  ...  directory  

  cp  [ option ] ...  -t   directory   source  ... 

  cp --help  

  cp - версия  

Опции

По умолчанию разреженные исходные файлы обнаруживаются грубой эвристикой, и соответствующий файл назначения также делается разреженным.Это поведение выбирается параметром —sparse = auto . Укажите —sparse = always , чтобы создать разреженный файл назначения всякий раз, когда исходный файл содержит достаточно длинную последовательность нулевых байтов. Используйте —sparse = never , чтобы запретить создание разреженных файлов.

Если указан —reflink [ = всегда ], cp выполняет облегченную копию, при которой блоки данных копируются только при изменении. Если это невозможно, копировать не удается; или, если указан —reflink = auto , cp возвращается к стандартной операции копирования.

Контроль версий

При использовании -b / —backup суффикс резервной копии будет ‘ ~ ‘, если только не установлен —suffix или SIMPLE_BACKUP_SUFFIX . Метод управления версиями можно выбрать с помощью параметра —backup = control или с помощью переменной среды VERSION_CONTROL . Возможные значения элемента управления или VERSION_CONTROL :

В качестве особого случая cp создает резервную копию источника , когда заданы параметры force и backup и source и destination имеют одно и то же имя для существующего обычного файла.

Примеры

Допустим, у вас есть файл с именем picture.jpg в вашем рабочем каталоге, и вы хотите сделать его копию с именем picture-02.jpg . Вы должны запустить команду:

 cp picture.jpg picture-02.jpg 

… и файл скопирован. Здесь picture.jpg — источник операции копирования, а picture-02.jpg — место назначения. Оба файла теперь существуют в вашем рабочем каталоге.

Исходный и целевой файлы также могут находиться в разных каталогах.Например,

 cp /home/chuck/pictures/picture.jpg /home/chuck/backup/picture.jpg 

… создает копию файла /home/chuck/pictures/picture.jpg в каталоге / home / chuck / backup . Конечный файл также называется picture.jpg .

Если вы пользователь chuck , вы можете сократить свой домашний каталог (« / home / chuck ») с помощью тильды (« ~ »). Например,

 cp ~ / картинки / изображения.jpg ~ / backup / picture.jpg 

… работает так же, как указанная выше команда, когда она запускается патроном .

Копирование нескольких файлов в каталог

Или, возможно, вы хотите скопировать нескольких файлов в другой каталог. Для этого вы можете указать несколько файлов в качестве источника и имя каталога в качестве места назначения. Допустим, вы пользователь sally , и у вас есть куча файлов в каталоге / home / sally / pictures / с именем picture-01.jpg , picture-02.jpg и т. д., и вы хотите скопировать их в каталог / home / sally / picture-backup / . Эта команда поможет:

 cp ~ / pictures / picture - *. Jpg ~ / picture-backup 

Здесь мы используем подстановочный знак (звездочка, « * »), чтобы указать, что исходные файлы — это все файлы в каталоге / home / sally / pictures , имя которого начинается с « picture- » и имеет расширение « .jpg ». Они копируются в каталог / home / sally / picture-backup , если этот каталог уже существует.Если он не существует, cp выдает сообщение об ошибке, и никакие файлы не копируются.

Вы также можете указать несколько исходных файлов один за другим, и cp будет ожидать, что последний аргумент — это имя каталога, и скопировать их все туда. Например,

 cp ~ / pictures / picture-01.jpg ~ / pictures / picture-02.jpg ~ / picture-backup 

… скопирует только эти два файла, /home/sally/picture-01.jpg и /home/sally/picture-02.jpg , в каталог / home / sally / picture-backup . .

Рекурсивное копирование файлов

Вы можете использовать cp для копирования всей структуры каталогов из одного места в другое, используя опцию -R для выполнения рекурсивного копирования. Допустим, вы пользователь , steve , и у вас есть каталог / home / steve / files , содержащий множество файлов и подкаталогов. Вы хотите скопировать все эти файлы и все подкаталоги (а также файлы и подкаталоги, которые они содержат) в новое место, / home / steve / files-backup .Вы можете скопировать их все с помощью команды:

 cp -R ~ / файлы ~ / файлы-резервное копирование 

… и вся структура каталогов копируется в каталог / home / steve / files-backup . При выполнении рекурсивного копирования:

• Если каталог files-backup уже существует, в каталог помещаются файлы .
• Если files-backup не не уже существует, будет создан и содержимое каталога файлов будет помещено в него.

Создание символических ссылок вместо копирования данных

Еще один полезный прием — использовать cp для создания символических ссылок на ваши исходные файлы. Возможно, вы уже знакомы с использованием команды ln для создания символических ссылок; cp — отличный способ создать сразу несколько символических ссылок.

cp создает символические ссылки, если вы укажете опцию -s . Так, например,

 cp -s file.txt file2.txt 

…создает символическую ссылку file2.txt , которая указывает на file.txt .

Вы также можете создавать символические ссылки из нескольких исходных файлов, указывая каталог в качестве места назначения.

Чтобы создать символические ссылки в другом каталоге, cp требует, чтобы вы указали полный путь, включая полное имя каталога, в имени (ах) исходного файла. Относительные пути не подойдут.

Допустим, вы пользователь melissa и у вас есть набор файлов file01.txt , file02.txt и т. д. в каталоге / home / melissa / myfiles . Вы хотите создать символические ссылки на эти файлы в существующем каталоге / home / melissa / myfiles2 . Эта команда поможет:

 cp -s ~ / myfiles / file * .txt ~ / myfiles2 

Каталог myfiles2 теперь содержит символические ссылки на файл * .txt в каталоге / home / melissa / myfiles . Для успешного выполнения операции каталог myfiles2 уже должен существовать; если он не существует, cp выдает сообщение об ошибке и ничего не копируется.

Это также будет работать с рекурсивной копией. Итак, команда:

 cp -R -s ~ / myfiles ~ / myfiles2 

… воссоздает структуру каталогов / home / melissa / myfiles , включая все подкаталоги и их содержимое; любые файлы создаются как символические ссылки на оригиналы, но каталоги не являются символическими ссылками, а только обычными каталогами. Если myfiles2 уже существует, cp создает внутри себя каталог с именем myfiles , который содержит структуру каталогов и символические ссылки; если myfiles2 еще не существует, он создается и содержит подкаталоги и символические ссылки на файлы, которые содержит myfiles .

Есть и другие параметры, которые вы можете предоставить для cp , которые влияют на его поведение. Они перечислены с точным синтаксисом команд в следующих разделах.

Сделать копию файла в том же каталоге

 cp origfile newfile 

Создает копию файла в рабочем каталоге с именем origfile . Копия называется newfile и находится в рабочем каталоге.

Если целевой файл newfile уже существует, он перезаписывается без запроса подтверждения.Это поведение по умолчанию для всех операций cp .

Если вы хотите получать запрос перед перезаписью файла, используйте параметр -i (интерактивный). Например:

 cp -i старый файл новый файл 

Если новый файл уже существует, вам будет предложено:

 cp: перезаписать «новый файл»? 

Если вы наберете y (или да , Y , YES , или любую другую комбинацию прописных и строчных букв из них), то newfile будет перезаписан копией origfile .Если ввести что-нибудь еще, операция прервется.

Скопировать файл в другой каталог

 cp origfile / directory / subdirectory 

Создает копию файла в рабочем каталоге с именем origfile . Копия находится в каталоге / directory / subdirectory и называется origfile .

 cp origfile / directory / subdirectory /. 

То же, что и указанная выше команда. Косая черта ( /. ) подразумевается в приведенной выше форме команды.(Точка — это специальный файл в каждом каталоге Linux, что означает «этот каталог».)

Скопируйте файл в другой каталог и дайте ему новое имя

 cp origfile / directory / subdirectory / newfile 

Создает копию файла в рабочем каталоге с именем origfile . Копия называется newfile и находится в каталоге / directory / subdirectory .

Скопируйте несколько файлов в другой каталог, используя подстановочный знак

 cp файл * / каталог / подкаталог 

Скопируйте каждый файл в рабочем каталоге, имя которого начинается с файл , в каталог / каталог / подкаталог .Звездочка (« * ») — это подстановочный знак — специальный символ, который расширяется, чтобы соответствовать другим символам. В частности, подстановочный знак звездочки соответствует нулю или более непробельных символов. Например, эта команда скопирует любые файлы с именами file , file001 , file.txt , fileone.jpg , file-archive.zip и т. Д.

 cp файл * .jpg / каталог / подкаталог 

Скопируйте каждый файл в рабочий каталог, имя которого начинается с , файл и заканчивается расширением файла .jpg . Например, он будет копировать любые файлы с именами file , file001.jpg , file002.jpg или file-new.jpg и т. Д. Копии помещаются в каталог / directory / subdirectory. .

Скопировать всю структуру каталогов в другое место

 cp -R / один / два / три / четыре 

Скопируйте каталог два (расположенный в каталоге / один ) и все, что содержит два , в целевой каталог / три / четыре .Результат называется / три / четыре / два . Каталог / три должен уже существовать для успешного выполнения команды. Если каталог четыре еще не существует в каталоге / три , он создается.

 cp file1.txt newdir 

Копирует file1.txt из рабочего каталога в подкаталог newdir .

 cp /home/public_html/mylog.txt /home/public_html/backup/mylog.bak 

Копирует файл mylog.txt в каталоге public_html в каталог public_html / backup как mylog.bak .

 cp -u * .txt новый каталог 

Скопируйте все файлы, заканчивающиеся на .txt , в каталог newdir , но только если файлы еще не существуют в новом каталоге или если копируемые файлы более новые.

 cp -R / home / надежда / файлы / * / home / надежда / резервное копирование 

Рекурсивно копирует все файлы, каталоги и подкаталоги из каталога / home / hope / files в каталог / home / hope / backup .Если каталог backup не существует в каталоге / home / hope , он создается.

cp —backup origfile newfile

Если newfile уже существует, сделайте резервную копию существующего newfile , прежде чем перезаписывать его копией origfile . По умолчанию резервная копия newfile называется newfile ~ .

cp —backup = пронумерованный исходный файл newfile

Если newfile уже существует, сделайте резервную копию существующего newfile , прежде чем перезаписывать его копией origfile .Резервная копия newfile называется newfile. ~ 1 ~ , если другой резервной копии не существует, или newfile. ~ 2 ~ , если newfile. ~ 1 ~ существует и т. Д.

dd — Копирование и преобразование кодировки файлов.
ln — Создание ссылки или символической ссылки на файл или каталог.
mv — перемещать файлы и каталоги из одного места в другое и при необходимости переименовывать их.

Справка по команде Linux chown и примеры

Обновлено: 04.05.2019, Computer Hope

В Unix-подобных операционных системах команда chown изменяет владельца файлов и каталогов в файловой системе.

Эта страница описывает версию chown для GNU / Linux.

Что такое «владение» файлом?

Linux разработан для поддержки большого количества пользователей. Из-за этого ему необходимо тщательно отслеживать, кому разрешен доступ к файлу и как они могут получить к нему доступ. Эти правила доступа называются разрешениями.

Существует три основных типа прав доступа к файлам:

• Пользовательские права . Эти разрешения применяются к одному пользователю, у которого есть особый доступ к файлу.Этого пользователя называют владельцем .
• Группа разрешений. Они применяются к одной группе пользователей, у которых есть доступ к файлу. Эта группа является группой владельцев .
• Другие разрешения. Они применимы ко всем остальным пользователям системы. Эти пользователи известны как , другие или в мире .

Когда файл создается, его владельцем является пользователь, который его создал, а группа-владелец — это текущая группа пользователя.

chown может изменить эти значения на другие.

Синтаксис

  chown  [ -c  |  --изменения ] [ -v  |  - вербальный ] [ -f  |  - бесшумный  |  --quiet ] [ --dereference ]
      [ -h  |  --no-dereference ] [ --preserve-root ]
      [ --from =   currentowner  :   currentgroup ] [ --no-preserve-root ]
      [ -R  |  - рекурсивный ] [ --preserve-root ] [ -H ] [ -L ] [ -P ]
      { новый собственник  |  --reference =   ref-file }  file ... 

  chown --help  

  chown - версия  

Указание нового владельца

Новое право собственности на файл определяется аргументом новый владелец , который принимает следующую общую форму:

 [ пользователь  [:   группа ]] 

В частности, есть пять способов отформатировать новый владелец :

Указания по использованию

• пользователь и группа могут быть указаны по имени или по номеру.
• Только root может изменить владельца файла. Владелец не может передать право собственности, если владелец не является пользователем root или не использует команду sudo для выполнения команды.
• Группа-владелец файла может быть изменена владельцем файла, если владелец принадлежит к этой группе. Группа-владелец файла может быть изменена пользователем root на любую группу. Члены группы-владельца, кроме владельца, не могут изменить группу-владельца файла.
• Группа-владелец также может быть изменена с помощью команды chgrp . chgrp и chown используют один и тот же системный вызов и функционально идентичны.
• Некоторые прочие операции с файлами могут выполняться только владельцем или пользователем root. Например, только владелец или root может вручную изменить atime или mtime файла (время доступа или время модификации) с помощью команды touch .
• Из-за этих ограничений запустите chown от имени пользователя root или с sudo .

Опции

 сменил владельца 'dir / dir1 / file1' с hope: neil на hope: hope 

 сменил владельца 'dir / dir1 / file1' с hope: neil на hope: hope владение 'dir / dir1' сохранено как надежда: hope 

Опции

Следующие параметры изменяют способ обхода иерархии, если указан параметр -R или —recursive .

Если указано более одного из -H , -L или -P , действует только последний вариант.

Опции

Эти параметры отображают информацию о программе и не могут использоваться с другими параметрами или аргументами.

Статус выхода

chown завершает работу со статусом 0 для успеха. Любое другое число указывает на неудачную операцию.

Зачем менять владельца файла?

Вы должны использовать chown , если хотите, чтобы права пользователя или группы файла применялись к другому пользователю или группе.

Гипотетические сценарии

Вот примеры, когда вы можете использовать chown :

 sudo chown myuser myfile.txt 

 sudo chown notme: notmygroup myfile.txt 

 sudo chown -R myuser: mygroup другие файлы 

Приведенная выше команда изменяет владельца каждого файла, подкаталога и содержимого подкаталога в других файлах .

Группы в Linux

В Linux пользователь является членом нескольких групп, но у него есть только одна «текущая группа». Текущая группа пользователя — это идентификатор группы пользователя или GID .

Когда пользователь создает новый файл, владельцем файла устанавливается UID пользователя (идентификатор пользователя) и GID (идентификатор группы).Поэтому, когда пользователь carla начинает писать новый документ, владельцем файла является carla, а также ее текущая группа. Она может изменить группу владельца файла с помощью chown , но только root может использовать chown для смены владельца на кого-то другого.

Кроме того, каждый пользователь имеет настраиваемую группу входа в систему , которая может быть любой из групп пользователей. Таким образом, когда carla входит в систему, ее группа входа является ее текущей группой. Группу входа в систему можно изменить с помощью команды usermod , используя параметр -g .

 sudo usermod -g newlogingroup carla 

Пользователь может изменить текущую группу с помощью команды newgrp . Изменение происходит в подоболочке и сохраняется до закрытия подоболочки. Даже если carla изменит свою текущую группу на newgrp , она будет сброшена на ее группу входа при следующем входе в систему.

Вы можете проверить свою текущую группу с помощью команды id с опцией -g :

 id -g 

 1001 

Это ваш числовой GID (номер вашей текущей группы).Чтобы увидеть имя, укажите опцию -n :

 id -ng 

 надежда 

Чтобы просмотреть все свое членство в группе, используйте заглавную букву G :

 id -nG 

 надежда sudo neil libvirtd группа пользователей vboxusers 

По умолчанию у каждого пользователя Linux есть частная группа, в которой этот пользователь является единственным участником. Итак, когда учетная запись пользователя jeff создается с помощью команды adduser , также создается группа с именем jeff .Группа jeff — это группа входа в систему по умолчанию для Джеффа, в которую входит только один участник (Джефф).

Другие группы операционных систем

В других операционных системах используется chown , но их группы могут работать по-другому.

Например, в macOS X и BSD у пользователей нет частных групп. Вместо этого все обычные пользователи принадлежат к общей группе под названием пользователя .

В этих операционных системах параметры и функции chown могут быть похожими, но разными.Если вы используете chown в операционной системе, отличной от Linux, обязательно запустите man chown , чтобы узнать, в чем разница.

Примеры

Просмотр права собственности

Перед тем, как использовать chown , вы можете проверить текущее право собственности на файл. Вы можете просмотреть принадлежность файла, разрешения и другую важную информацию с помощью команды ls , используя параметр -l :

 ls -l myscript.sh 

 -rwxrw-r-- 1 надежда надеждаузеров 12 ноя 5 13:14 myscript.ш 

В выходных данных вы видите несколько полей информации, перечисленных, включая разрешения и права собственности на файл. Сначала это может не иметь смысла, поэтому давайте опишем это подробно.

Вот что означает информация:

Значит, здесь важными полями являются 1, 3 и 4. Они говорят нам, что пользователь надеется, что может читать, записывать или выполнять содержимое файла, а члены группы hopeusers могут читать или записывать в него.

Смена собственника

 судо чавн надежда file.txt 

Изменить владельца файла .txt пользователю надежда .

 судо чон надежда файл1 файл2 файл3 

Измените владельца file1 , file2 и file3 на пользователя hope .

 файл надежды sudo chown * 

Здесь звездочка (« * ») — это подстановочный знак, который оболочка расширяет до списка всех файлов, имя которых начинается с « файл ». Если текущий каталог содержит четыре файла с именами file1 , file2 , file3 и file4 , имена всех этих файлов передаются команде chown , а их владельцы меняются на пользователя hope .

 судо чон надежда myfiles 

Измените владельца файла или каталога myfiles на пользователя , надеюсь, .

 sudo chown -R надежда myfiles 

Смените владельца myfiles на пользователя , надеюсь, . Если myfiles — это каталог, chown будет рекурсивно ( -R ) искать в этом каталоге и изменять владельца всех файлов, подкаталогов и содержимого подкаталогов.

 судо чоун надежда: администраторы file1 file2 

Измените владельцев file1 и file2 на пользователя hope , а владельцев групп на admins .

 судо чоун надежда: файл1 

Измените владельца file1 на пользователя hope , а группу владельцев — на группу входа в систему hope.

 chown: другая группа file2 

Измените группу-владелец file2 на группу othergroup . Обратите внимание, что это единственная команда в этих примерах, которая может работать без sudo .

Если пользователь надеется, что выполняет предыдущую команду, но не принадлежит к группе othergroup , команда завершается ошибкой, если только она не запускается с sudo .

 судо чоун 1000: 1001 файл1 

Измените владельца file1 на пользователя с числовым UID 1000 и группу с числовым GID 1001 .

 судо чоун +1000: +1001 файл1 

То же, что и предыдущая команда. Если пользователь надеется, что имеет UID 1000, а другой пользователь назван «1000», но имеет UID 1002, эта форма команды (со знаками « + ») однозначно меняет владельца на надеюсь .

 sudo chown -R надежда: надежда Документы 

Рекурсивно изменить владельца каталога Documents и всех файлов и подкаталогов в нем пользователю Hope , группе Hope .

 sudo chown -Rc --reference / home / hope / inbox ~ / Documents / work 

Рекурсивно изменить владельца каталога ~ / Documents / work , а также всех файлов и подкаталогов в нем, чтобы соответствовать владельцу файла или каталога / home / hope / inbox .

В приведенной выше команде ~ (тильда) — это псевдоним в bash, который представляет ваш домашний каталог. Ваш домашний каталог также может быть представлен переменной окружения $ HOME , как в $ HOME / Documents / work .

Кроме того, если какие-либо файлы меняют владельца (опция -c ), информация будет выведена на стандартный вывод:

 сменил владельца 'dir / file2' с neil: neil на hope: hope
сменила владельца 'dir / dir1 / file1' с susie: susie на hope: hope
сменила владельца 'dir / dir1' от джуди: джуди на надежду: надежда
сменил владельца 'dir / dir2 / file2' с jeff: jeff на hope: hope
сменил владельца 'dir / dir2' с carla: carla на hope: hope
сменил владельца 'dir / file1' от steve: steve на hope: hope
сменил владельца 'dir' с grace: grace to hope: hope 

chgrp — изменение группового владения файлами или каталогами.
chmod — Изменить права доступа к файлам или каталогам.
ls — Список содержимого каталога или каталогов.
id — Показать идентификаторы групп.
usermod — изменение настроек учетной записи пользователя.

Руководство для начинающих по изготовлению мыла CP

Если вы новичок в производстве мыла холодной обработки, то это место для начала.

Оборудование

Для начала вам понадобится базовое оборудование:

• Защитное оборудование
  • Защитные очки (Обязательно для защиты глаз от едкого щелока и смеси сырого мыла).
  • Резиновые перчатки (Еще одна вещь, необходимая для защиты кожи от смеси едкого щелока и сырого мыла).
  • Бумажная маска (для защиты лица и уменьшения опасности испарений щелока).
• Шкала A — шкала, измеряемая в граммах, унциях или фунтах (с точностью до 1/10 места)
• Несколько емкостей для смешивания — Пирекс или нержавеющая сталь.
• Шпатель (или два)
• Ложка и венчик для смешивания
• Кастрюля из нержавеющей стали — для растапливания масла.
• Точный термометр с быстрым считыванием показаний.
• Несколько небольших мерных чашек или стаканов для хранения ароматизаторов, красителей или других добавок.
• Бумажные полотенца, тряпки или тряпки для посуды для удаления разливов.
• Фартук (необязательно, но хорошо защищает вашу одежду)
• Палочный блендер (необязательно, но ускоряет процесс)
• A Форма для мыла

Состав

Вам также понадобятся некоторые основные ингредиенты (изображение ингредиентов):

• Гидроксид натрия (NaOH)
• Вода дистиллированная
• Масла или жиры (Вам нужно определиться с масляно-жировой смесью и прогнать ее калькулятор щелока перед запуском)
• Ароматизатор (ароматическое масло или эфирное масло — по желанию)
• Пигмент или другая красящая добавка (по желанию)

Сделайте рецепт

Выберите масла

Для начала выберите масла, которые вы будете использовать для изготовления мыла и размер партии.Мы рекомендуем начать с нескольких простых масел и больше не делать чем 1–3 фунта мыла за один раз, как вы учитесь.

Рассчитайте количество щелока и воды

Определите количество ваших масел и просмотрите их через онлайн-калькулятор щелочи. Калькулятор щелока подскажет вам возможные диапазоны использования щелока. Для начиная с производства мыла, мы рекомендуем скидку на щелочь 5% 1 и 33% раствор щелока ² (дважды количество воды как количество щелока.

Распечатайте результаты калькулятора щелока и предоставьте его вам, когда вы начать делать мыло.

Подготовьте место

Выберите место для работы, в котором вас никто не отвлекает. Тебе понадобится плоская поверхность или столешница, доступ к источнику тепла и, возможно, к раковине. Помни это щелок едкий, поэтому убедитесь, что маленькие дети или животные не собираются ваше мыло в процессе обработки.

Мы рекомендуем выбирать зону, нечувствительную к едкие материалы, когда вы решите, где делать мыло. Лучше всего использовать столешницу из нержавеющей стали; иным образом накройте или защитите поверхность, на которой вы работаете.Не делайте мыло на кухне на этой красивой гранитной или кварцевой столешнице! Все, что потребуется, — это одно разливание или брызги, и вы пожалеете, что сделали.

Подготовься

Когда у вас есть ваше местоположение, ваше снаряжение, рецепт и вы готовы к работе, обязательно наденьте фартук, защитные очки и перчатки. Щелок и сырое мыло будет болезненно, если попадет на открытую кожу или, что еще хуже, в глаз. Мыловарение — это должно быть весело, а не заканчиваться поездкой в ​​отделение неотложной помощи!

Подготовьте ингредиенты

Процесс производства мыла состоит из нескольких различных этапов, которые фактически занимают место в течение 1 — 3 дней.

Сделайте щелочной раствор

Чтобы смешать щелок с маслами, необходимо растворить щелок в воде. Мера вылейте воду и гидроксид натрия, чтобы приготовить раствор щелочи. Щелок раствор естественным образом нагреется, и его нужно будет охладить, прежде чем вы сможете использовать его для мыловарение.

Внимание!

Будьте очень осторожны при обращении и перемешивании щелока. Он очень едкий и может вызвать серьезное повреждение, если оно попадает и остается на коже.
При попадании щелока на кожу промывка немедленно охладит воду.

Чтобы приготовить щелочной раствор, выполните следующие действия:

1. Используя весы, возьмите тяжелую емкость из пластика, жаропрочного стекла или нержавеющей стали и поместите это на весах, что дает вам вес контейнера. (Используйте тот же блок измерения, которое вы использовали в калькуляторе щелока — в унциях или граммах)
2. Как только вы определите вес пустой емкости, нажмите кнопку «тара» на вашем масштаб, чтобы вернуть его к нулю.Теперь вы готовы измерить вашу дистиллированную воду.
3. МЕДЛЕННО налейте дистиллированную воду в емкость на весах до тех пор, пока вы достигнете желаемого веса. Будьте аккуратны!
4. Снимите емкость для воды с весов и верните весы на ноль. (обычно повторным нажатием кнопки «тара»)
5. Поставьте емкость с гидроксидом натрия на весы. Следуйте тому же процессу, что и вы сделал для емкости для воды, сначала измерив вес пустой емкости, затем нажав «тара», чтобы вернуть его к нулю.
6. Затем возьмите гидроксид натрия и МЕДЛЕННО перелейте его в емкость. на весах (вы ведь в перчатках?), пока не достигнете желаемого веса.
7. Затем в хорошо проветриваемом помещении МЕДЛЕННО влейте гидроксид натрия в воду. ПРИМЕЧАНИЕ: Никогда не наливайте воду в гидроксид натрия!
8. Используйте шпатель, чтобы убедиться, что раствор хорошо перемешан. Избегать вдыхания паров насколько это возможно.
9. Раствор нагревается.Отложите и подождите, пока он остынет до 95–105 ° F ³ .

Подготовьте другие ингредиенты и материалы

Пока раствор щелочи остывает, вы можете приготовить другие ингредиенты и материалы.

Выберите аромат (по желанию), красители (по желанию) и / или любые добавки ** (ссылка) что вы будете включать. Вытащите их и отложите, чтобы они были готовы.

За это время также подготовьте форму.

Смешайте и растопите масла

Затем вам нужно смешать масла / жиры в мыльнице.В зависимости от того, сколько масел / жиров у вас есть, возможно, вам придется повторить эти шаги несколько раз:

1. Поместите на весы емкость подходящего размера для первого масла / жира и взвесьте ее. Нажать кнопку «тара» для возврата шкалы к нулю.
2. Медленно зачерпните (для твердых масел / жиров) или вылейте масло в емкость, чтобы желаемый вес.
3. Налейте отмеренное количество масла / жира в мыльницу из нержавеющей стали
4. Повторите # 1 — # 3 для каждого масла / жира в вашем рецепте.

Если ваш рецепт содержит твердые масла / жиры, вам нужно будет их растопить. Разместите свой кастрюлю на источник тепла (плита или горячая плита) и включите его на средний огонь. Не оставляйте горшок без присмотра! Вы не хотите перегревать или сжигать масла, только аккуратно растопите их. Мягкое перемешивание обычно помогает разбить большие куски твердого вещества. масла и скорость процесса.

Как только смесь масел растает, выключите горелку, чтобы масла остыли. между 95 ° F и 105 ° F ⁴ .

Измерьте другие ингредиенты

Пока вы ждете, пока масло и щелочной раствор остынут, вы можете измерить из ваших других ингредиентов. Если вы не используете ароматизаторы, красители или другие добавки, пропустите этот шаг.

Для каждого ароматизатора, красителя или другой добавки поместите по емкость на весах и взвесьте. Нажмите кнопку «тара», чтобы вернуть весы. до нуля. Медленно налейте / поместите ингредиент в емкость, пока не достигнете желаемой количество.Отложите в сторону.

ПРИМЕЧАНИЕ: Как правило, не используйте более 0,6 унции ароматизатора. на 1 фунт масла / жира в вашем рецепте.

Сделайте мыло

Используйте цифровой термометр, чтобы определить, когда раствор масла и щелочи достиг желаемая температура. Когда они будут готовы, можно приступать к заключительному этапу (то есть перед посудой).

Убедитесь, что на вашем рабочем месте все готово — форма, масла, раствор щелочи, и ароматизатор и / или другие добавки.Подключите блендер и убедитесь, что у вас есть оборудование для обеспечения безопасности остыть).

Начните с медленного вливания раствора щелочи в жиры / масла и перемешивания с взбить. Когда весь раствор щелочи нанесен, соскоблите края и перемешайте лопаткой, пока все не станет изначально смешивается.

Если вы используете блендер, полностью погрузите его в раствор. Если вы использовали большая кастрюля, возможно, вам придется наклонить ее, чтобы погрузить блендер.Используя короткие всплески, начните смешивать раствор, стараясь получить края и низ, полностью все перемешивая. Соскребите лопаткой со всех сторон, чтобы убедиться, что под смешанным щелоком или маслом не осталось.

Если вы не используете блендер, продолжайте перемешивать и перемешивать вручную. Будет работать нормально, но это займет больше времени.

Раствор начнет густеть по мере омыления (объединяется в мыло).Однажды это доходит до «следа», можно вылить его в мыльницу. «След» — это когда мыло смесь все еще достаточно жидкая, чтобы ее можно было слить с ложки, но достаточно густая, чтобы оставить «след» на верхнюю часть кастрюли, когда она падает обратно. Это примерно как тесто для торта.

Добавьте ароматизатор, краситель и / или другие добавки с помощью венчика или палочного блендера в включить полностью. ⁴

Медленно налейте влажное мыло в форму для мыла.Обязательно вылейте из кастрюли все мыло и поместите его во все углы формы. Когда горшок опустеет и форма заполнится, слегка постучите формой по поверхности вашего рабочего места, чтобы убедиться, что мыло застыло, и высыпать любой захваченный воздух. При желании вы можете очистить края формы для мыла, но в этом нет необходимости.

Оберните или накройте форму плотным одеялом или полотенцем, чтобы удержать голову и позволить это дать отдохнуть и вылечить в течение 12-24 часов. Он станет довольно теплым, а затем остынет.Это происходит процесс омыления. Как только мыло полностью остынет, вы можете вынуть его из формы.

В зависимости от содержания масла и воды мыло может быть мягким в неформованном виде. Разрешить мыло дать отдохнуть, пока он немного не затвердеет (1 — 3 дня), а затем порежьте его по желанию. Отложить в прохладном месте с хорошей циркуляцией крови в течение 4-6 недель, пока решетки полностью не затвердеют.

Поздравляем! Вы только что приготовили первую партию мыла холодной обработки!

Примечания:

¹ Существует широкий диапазон возможных скидок на щелочь или процентного содержания жирности.Для для начинающих мыловаров, скидка на щелочь в размере 5% позволит получить нежный кусок мыла и исключит любую возможность получения густого щелока из-за различий в уровнях омыления используемых масел.

² 33% раствор — самое простое решение. Мыло можно сделать с раствор с более высоким процентным содержанием (50% — равные части воды и щелока), но это сложнее и считается и передовая техника. Точно так же мыло можно приготовить с более низким процентным содержанием раствора (25% — в три раза больше количество воды, чем у щелока), но на его приготовление уходит много времени и, как правило, он остается сложным многоцветным мыла, которым нужно много времени, чтобы их можно было обработать в форме.

³ Мыло можно производить при температуре ниже 95 ° F или выше 105 ° F, но его немного сложнее. Для начинающих рекомендуется температура от 95 ° F до 105 ° F для раствора щелочи. и масла.

⁴ Некоторые ароматические масла, эфирные масла и другие добавки (обычно со спиртом) при добавлении мыла могут очень быстро загустеть (схватиться). Если вы не подтвердили, что ваши добавки не повлияют на мыло, будьте осторожны, не внесите изменения в мыльную смесь и будьте готовы действовать быстро в случае необходимости.

Linux: команда cp

В этом руководстве по Linux объясняется, как использовать команду Linux cp с синтаксисом и аргументами.

НАЗВАНИЕ

ОБЗОР

ОПИСАНИЕ

Скопируйте ИСТОЧНИК в DEST или несколько ИСТОЧНИКОВ в КАТАЛОГ.

Обязательные аргументы для длинных опций также являются обязательными для коротких опций.

-a , — архив

то же, что и -dR —preserve = все

— только атрибуты

не копировать данные файла, только атрибуты

— резервное копирование [= КОНТРОЛЬ ]

сделать резервную копию каждого существующего файла назначения

-б

как —backup , но не принимает аргумент

— содержание копии

копировать содержимое специальных файлов при рекурсии

-d

то же, что и — без разыменования — сохранить = ссылки

-f , — усилие

, если не удается открыть существующий целевой файл, удалите его и повторите попытку (избыточно, если используется параметр -n )

-i , — интерактивный

подсказка перед перезаписью (отменяет предыдущую опцию -n )

-H

следовать символическим ссылкам командной строки в ИСТОЧНИК

-l , —ссылка

файлов жестких ссылок вместо копирования

-L , — по порядку

всегда переходите по символическим ссылкам в ИСТОЧНИКЕ

-н , -без трения

не перезаписывать существующий файл (отменяет предыдущую опцию -i )

-P , — без разыменования

никогда не переходить по символическим ссылкам в ИСТОЧНИКЕ

-п

то же, что и —preserve = режим , владение, временные метки

— сохранить [= ATTR_LIST ]

сохранить указанные атрибуты (по умолчанию: режим, владение, временные метки), если возможно, дополнительные атрибуты: контекст, ссылки, xattr, все

— без сохранения = ATTR_LIST

не сохраняет указанные атрибуты

— родители

использовать полное имя исходного файла в КАТАЛОГЕ

-R , -r , — рекурсивный

рекурсивное копирование каталогов

—reflink [= WHEN ]

контрольных клонов / копий CoW.См. Ниже

— пункт назначения

удалите каждый существующий файл назначения перед попыткой его открытия (в отличие от — принудительно )

— разреженный = КОГДА

контролирует создание разреженных файлов. См. Ниже

— косые черты в конце полосы

удалите все завершающие косые черты из каждого аргумента ИСТОЧНИК

-s , — символическая ссылка

делать символьные ссылки вместо копирования

-S , — суффикс = СУФФИКС

заменяет обычный суффикс резервной копии

-t , —target-directory = DIRECTORY

скопируйте все аргументы ИСТОЧНИКА в КАТАЛОГ

-T , —no-target-directory

обрабатывать DEST как обычный файл

-u , — обновление

копировать только в том случае, если файл SOURCE новее, чем файл назначения, или если файл назначения отсутствует

-v , -verbose

объясните, что делается

-x , — однофайловая-система

остаться в этой файловой системе

— помощь

отобразить эту справку и выйти из

— версия

вывести информацию о версии и выйти из

По умолчанию разреженные файлы ИСТОЧНИКА обнаруживаются грубой эвристикой, и соответствующий файл DEST также становится разреженным.Это поведение, выбранное параметром —sparse = auto . Укажите —sparse = всегда для создания разреженный файл DEST, если файл SOURCE содержит достаточно длинную последовательность нулевых байтов. Используйте —sparse = , никогда не , чтобы запретить создание разреженных файлов.

Если указано —reflink [= всегда ], выполнить облегченное копирование, при котором блоки данных копируются только при изменении. Если это невозможно, копирование не удается, или если указано —reflink = auto , откатиться назад к стандартному экземпляру.

Суффикс резервной копии — `~ ‘, если не установлен —suffix или SIMPLE_BACKUP_SUFFIX. Метод контроля версий можно выбрать с помощью параметра —backup или с помощью переменной среды VERSION_CONTROL. Вот значения:

нет, выкл.

никогда не создавать резервные копии (даже если задано — резервное копирование )

Номер

, т

сделать нумерованные резервные копии

существующих, нет

пронумеровано, если существуют пронумерованные резервные копии, в противном случае просто

просто, никогда

всегда делать простые резервные копии

В качестве особого случая cp создает резервную копию SOURCE, когда заданы параметры принудительного и резервного копирования, а имена SOURCE и DEST совпадают для существующего обычного файла.

Причины и факторы риска церебрального паралича

Детский церебральный паралич (ДЦП) возникает в результате аномального развития мозга или повреждения развивающегося мозга, которое влияет на способность ребенка управлять своими мышцами. Есть несколько возможных причин аномального развития или повреждения. Раньше считалось, что ДЦП в основном вызван нехваткой кислорода во время родов. Теперь ученые считают, что это вызывает лишь небольшое количество случаев ХП.

Аномальное развитие мозга или повреждение, приводящее к ХП, может произойти до рождения, во время рождения, в течение месяца после рождения или в течение первых лет жизни ребенка, когда мозг еще развивается.

Врожденная КП

ХП, связанный с аномальным развитием головного мозга или повреждением, произошедшим до или во время родов, называется врожденным ХП. Большинство ХП (85–90%) является врожденным. Во многих случаях конкретная причина неизвестна.

Факторы риска врожденной ХП

Некоторые вещи увеличивают вероятность того, что у ребенка будет ХП. Это так называемые факторы риска. Важно помнить, что наличие фактора риска не означает, что у ребенка будет ХП. Некоторые из факторов риска врожденного ХП:

• Низкая масса тела при рождении ― Дети, которые при рождении весят менее 2,5 фунтов (2,500 граммов), и особенно те, которые весят менее 3 фунтов 5 унций (1,5 унций), имеют больше шансов заболеть ДЦП.Читать статьювнешний значок
• Преждевременные роды ― Дети, родившиеся до 37-й недели беременности, особенно если они родились до 32-й недели беременности, имеют больше шансов заболеть ДЦП. Интенсивная терапия недоношенных детей значительно улучшилась за последние несколько десятилетий. Младенцы, родившиеся очень рано, с большей вероятностью будут жить сейчас, но у многих есть проблемы со здоровьем, которые могут подвергнуть их риску развития ХП. Читать статьювнешний значок
• Многоплодные роды ― Двойня, тройня и другие многоплодные роды имеют более высокий риск ХП, особенно если двойня или тройня умирает до рождения или вскоре после рождения.В некоторой степени, но не весь этот повышенный риск связан с тем, что дети, рожденные от многоплодной беременности, часто рождаются рано или с низкой массой тела при рождении, либо и тем, и другим. Прочитать сводку внешний значок
• Вспомогательные репродуктивные технологии (ВРТ) для лечения бесплодия ― Дети, рожденные в результате беременности, возникшей в результате использования некоторых методов лечения бесплодия, имеют больше шансов заболеть ХП. Большая часть повышенного риска объясняется преждевременными родами или многоплодными родами, либо обоими сразу; как преждевременные роды, так и многоплодные роды увеличиваются среди детей, зачатых после лечения бесплодия с помощью АРТ.Читать статью Внешний значок, Читать сводку внешний значок
• Инфекции во время беременности ― Инфекции могут привести к увеличению содержания определенных белков, называемых цитокинов , которые циркулируют в головном мозге и крови ребенка во время беременности. Цитокины вызывают воспаление, которое может привести к повреждению мозга у ребенка. Лихорадка у матери во время беременности или родов также может вызвать эту проблему. Некоторые типы инфекций, которые были связаны с ХП, включают вирусы, такие как ветряная оспа, краснуха (немецкая корь) и цитомегаловирус (ЦМВ), а также бактериальные инфекции, такие как инфекции плаценты или плодных оболочек, или инфекции тазовых органов матери.Читать сводкувнешний значок, Читать статьювнешний значок
• Желтуха и ядерная желтуха― Желтуха — это желтый цвет кожи многих новорожденных. Желтуха возникает, когда в крови ребенка накапливается химическое вещество, называемое билирубином. Когда в теле новорожденного накапливается слишком много билирубина, кожа и белки глаз могут стать желтыми. Эта желтая окраска называется желтухой. Если тяжелую желтуху не лечить слишком долго, это может вызвать состояние, называемое ядерной желтухой. Это может вызвать CP и другие состояния.Иногда ядерная желтуха возникает в результате разницы в группах крови по системе ABO или резус-фактора между матерью и ребенком. Это приводит к тому, что красные кровяные тельца у ребенка слишком быстро разрушаются, что приводит к тяжелой желтухе.
• Состояние здоровья матери ― У матерей с проблемами щитовидной железы, умственной отсталостью или судорогами риск рождения ребенка с ХП несколько выше. Прочитать сводку внешний значок
• Осложнения при родах ― Отслоение плаценты, разрыв матки или проблемы с пуповиной во время родов могут нарушить снабжение ребенка кислородом и привести к ХП.Прочитать сводку внешний значок

Приобретен CP

Небольшой процент ХП вызван повреждением головного мозга, которое происходит более чем через 28 дней после рождения. Это называется приобретенным CP и обычно связано с инфекцией (например, менингитом) или травмой головы.

Причины

Некоторые причины приобретенных CP:

• Инфекция ― Инфекции головного мозга, например, менингит или энцефалит в младенчестве.
• Травма ― Повреждения головного мозга, например, травмы головы в результате дорожно-транспортных происшествий или жестокого обращения с детьми.
• Проблемы с кровотоком в головном мозге ― Цереброваскулярные нарушения, например, инсульт или кровотечение в головном мозге, связанное с проблемой свертывания крови, кровеносные сосуды, которые не сформировались должным образом, порок сердца, присутствующий при рождении, или серповидно-клеточная анемия .

Предотвращение CP

Во многих случаях причина или причины врожденного ХП до конца не известны, что означает, что в настоящее время мало что можно сделать для его предотвращения. ХП, связанный с генетикой, предотвратить невозможно. Однако есть действия, которые люди могут предпринять до и во время беременности, а также после родов, которые могут помочь снизить риск проблем развития, в том числе ХП.

Принятие мер по обеспечению здоровой беременности может помочь предотвратить проблемы развития, в том числе ХП. Приобретенный ХП часто связан с инфекцией или травмой, и некоторые из этих случаев можно предотвратить.

До беременности

• Будьте максимально здоровы до беременности. Убедитесь, что любые инфекции у матери вылечены, а состояние здоровья находится под контролем, в идеале до наступления беременности.
• Сделайте прививку от определенных болезней (например, ветряной оспы и краснухи), которые могут нанести вред развивающемуся ребенку.Важно сделать много прививок из этих до того, как забеременеет.
• Если для зачатия используются методы лечения бесплодия с помощью вспомогательных репродуктивных технологий (ВРТ), рассмотрите способы снижения вероятности многоплодной беременности (двойней, тройней или более), например, перенос только одного эмбриона за раз.

Во время беременности

• Узнайте, как добиться здоровой беременности.
• Получите ранний и регулярный дородовой уход, как для вашего здоровья, так и для здоровья вашего развивающегося ребенка.
• Часто мойте руки водой с мылом, чтобы снизить риск инфекций, которые могут нанести вред вашему развивающемуся ребенку.
• Обратитесь к своему врачу, если вы заболели, у вас поднялась температура или у вас есть другие признаки инфекции во время беременности.
• Прививка от гриппа — ваша лучшая защита от серьезного заболевания гриппом. Прививка от гриппа может защитить беременных женщин и их будущих детей как до, так и после родов. Доказано, что прививки от гриппа не причиняют вреда беременным женщинам или их детям.
• Если есть разница в группе крови или резус-несовместимости между матерью и ребенком, это может вызвать желтуху и ядерную желтуху. Женщины должны знать свою группу крови и поговорить со своим врачом о способах предотвращения проблем. Врачи могут лечить мать резус-иммуноглобулином («Рогам») на 28 неделе беременности и снова вскоре после родов, чтобы предотвратить появление ядерной желтухи.
• Поговорите со своим врачом о способах предотвращения проблем, если вы подвержены риску преждевременных родов.Исследования показали, что прием сульфата магния перед предполагаемыми преждевременными родами снижает риск ХП у выживших младенцев. ^(1,2,3,4)

После рождения ребенка

• Узнайте, как сохранить здоровье и безопасность вашего ребенка после рождения.
• Любой ребенок может заболеть желтухой. Тяжелая желтуха, которую не лечить, может вызвать повреждение головного мозга, называемое ядерной желтухой. Ядерная желтуха является причиной ХП, которую потенциально можно предотвратить. Ваш ребенок должен быть проверен на желтуху в больнице и повторно в течение 48 часов после выписки из больницы.Спросите своего врача или медсестру о тесте на билирубин на желтуху. Кроме того, могут быть предприняты шаги для предотвращения возникновения ядерной желтухи, вызванной несовместимостью резус-фактора крови между матерью и ребенком.
• Убедитесь, что ваш ребенок вакцинирован от инфекций, которые могут вызвать менингит и энцефалит, включая Haemophilus influenzae типа B (вакцина HiB) и Streptococcus pneumoniae ( пневмококковая вакцина).
• Принять меры для предотвращения травм:
  • Пристегните ребенка в автомобиле с помощью детского или младенческого автокресла, дополнительного сиденья или ремня безопасности (в зависимости от роста, веса и возраста ребенка).
  • Сделайте жилые помещения более безопасными для детей, используя оконные решетки, чтобы маленькие дети не выпадали из открытых окон, и защитные ворота наверху и внизу лестницы.
  • Убедитесь, что поверхность игровой площадки вашего ребенка сделана из амортизирующего материала, например из мульчи из твердых пород дерева или песка.
  • Всегда внимательно наблюдайте за маленькими детьми возле ванн, плавательных или детских бассейнов и естественных водоемов. Взрослые, наблюдающие за детьми у воды, должны избегать отвлекающих действий, таких как использование компьютера или портативного устройства, чтение или разговор по телефону.
  • Убедитесь, что ваш ребенок носит шлем, например, при езде на велосипеде.
  • Никогда не бейте, не бросайте, не трясите и не травмируйте ребенка.

Для получения дополнительной информации

Список литературы

1. Doyle LW, Crowther CA, Миддлтон П., Маррет С. Антенатальный сульфат магния и неврологический исход у недоношенных детей: систематический обзор.