Как считать roi в маркетинге: формула, примеры расчета в маркетинге

Что такое ROI (ROMI). Как считать ROI и зачем

Советы

Разбираемся, когда надо считать ROI, а когда нет

Мы в Telegram

В канале «Маркетинговые щи» только самое полезное: подборки, инструкции, кейсы.
Не всегда на серьёзных щах — шуточки тоже шутим =)

Подписаться

Станьте email-рокером 🤘

Пройдите бесплатный курс и запустите свою первую рассылку

Подробнее

Что показывает ROI

Понятия ROI (Return on  Investment) и ROMI (Return on Marketing Investment) переводятся одинаково: возврат на маркетинговые инвестиции. ROI — это метрика, которая показывает, сколько денег мы получили за каждый вложенный доллар (рубль, гривну). ROMI — за каждый вложенный доллар (рубль, гривну) в маркетинг.

Расскажем на примере, как подсчитать ROI, в каких случаях его можно считать хорошим и везде ли применим этот показатель.

Как рассчитать ROI (ROMI) в маркетинге

Пример. Как рассчитать ROI для email-канала

В каких областях маркетинга ROI эффективен

В каких случаях ROI не работает

Итоги: главное о расчетах ROI

Как рассчитать ROI (ROMI) в маркетинге

Формула ROI:

1. От валовой прибыли отнимается сумма затрат на маркетинговую акцию.

2. Полученное число делится на сумму затрат на акцию.

3. Результат умножается на 100%.

Полученный процент и представляет собой показатель ROI — коэффициент возврата инвестиций в маркетинговые проекты. Легко понять, что чем выше итоговая цифра, тем лучше. ROI наглядно демонстрирует, насколько успешными и эффективными были те или иные маркетинговые стратегии, акции или решения.

Пример расчёта ROI для email-канала

Мы спросили руководителя маркетингового агентства Tucan Нату Павлык, как они считают ROI на проектах для интернет-магазинов. Получилось целое интервью: с формулами, цифрами и практическими примерами.

— Как посчитать валовую прибыль для email-маркетинга? Где посмотреть эти цифры?

Чтобы посчитать валовую прибыль, нужно знать доход и маржу бизнеса.

Доход — это сумма, которую маркетолог привлёк благодаря своим действиям. Мы узнаём о доходе из Google Analytics или CRM-системы.

Бывает так, что маркетолог вообще не знает сколько денег он заработал для бизнеса. Это худший вариант, в этом случае посчитать ROI не получится.

Доход — все деньги, которые заплатил конечный покупатель.

Чтобы посчитать валовую прибыль, нужно также знать маржу бизнеса. Этот показатель редко раскрывают даже штатным маркетологам, не говоря уже про аутсорс-специалистов. В некоторых сферах маржа бывает 40%, в других — 2–5% (например, электроника). Поэтому чаще всего мы опираемся на среднюю для ecommerce маржу — 25%.

Чтобы посчитать валовую прибыль, нужно доход умножить на маржу. Маржа помогает узнать чистую прибыль, особенно в ecommerce. В B2B и услугах другая история, там ROI считать сложнее.

Валовая прибыль = Доход*Маржа

— Что входит в затраты на маркетинг?

Сюда входит:

• Работа маркетолога.
• Тариф в сервисе рассылок.
• Стоимость дополнительных сервисов для email-канала. Например, расходы на сервис для рекомендаций товаров в письмах.

— Как посчитать ROI в условиях реального проекта?

Предположим, что мы сделали промо-рассылку в честь 8 марта и хотим определить ROI конкретной кампании.

Валовый доход. По utm-меткам в Google Analytics мы видим, что письмо принесло 78 транзакций на сумму $5 400. Чтобы определить валовую прибыль, нужно знать маржу. Возьмём для примера маржу в 22%.

Валовый доход = 5 400*0,22 = $1 188.

Затраты на маркетинг. Предположим, что письмо нам делало агентство на аутсорсе и мы заплатили за его подготовку $210. За использование сервиса рассылок мы платим ежемесячно по тарифу $135. Если эта рассылка была единственной за месяц, то в траты необходимо включить всю сумму.

Затраты на маркетинг = 210 + 135 = $345

ROI. Подставляем валовый доход и затраты на маркетинг в формулу.

ROI = (1 188 — 345) / 345 *100% = 244%

Вообще, правильнее считать ROI за период и по каналу. Например, в приведенном выше примере логичнее считать ROI за весь март. Давайте немного изменим задачу и предположим, что у нас есть свой штатный специалист.

В марте, согласно Google Analytics, с emаil-канала мы получили 113 транзакций на сумму $10 800. Маржа по-прежнему 22%, то есть валовая прибыль $2 376.

Траты: зарплата штатного емейл-маркетолога $1 800, оплата тарифа сервиса рассылок — $135. Все вместе $1 935.

ROI = (2 376 — 1 935) / 1 935*100% = 22,79%

Показатель ROI помогает определить, насколько успешны наши инвестиции и показывает, на сколько процентов мы приумножили наш капитал. В первой задаче мы получили возврат инвестиций в 2,4 раза больше, чем вложили, то есть на каждый вложенный доллар получили 2,44 доллара.

Во втором случае на каждый вложенный доллар мы получили 0,2 доллара прибыли.

— Как считать ROI, если каких-то данных не хватает?

Чаще всего мы не знаем маржу, себестоимость или наценку. В этом случае, как я говорила выше, лучше брать усредненное по нише или рынку, чтобы хоть как-то измерять эффективность инвестиций в кампанию или канал.

Если мы знаем себестоимость или наценку, то валовый доход можно посчитать без маржи.

Себестоимость = Доход / Наценка

Себестоимость можно использовать, чтобы посчитать валовую прибыль:

Валовая прибыль = Доход — Себестоимость

— Какой ROI считается хорошим?

Хороший ROI (технически) — всё, что выше 0,1%. Для многих каналов (например, контекстная реклама) показатель 20% — очень хороший, по нему пишут кейсы.

Отличный ROI — всё, что выше 200%. В моей практике самым высоким был ROI по email-каналу — 1280%.

Не забываем, что ROI не панацея, а лишь способ определить направление (туда ли мы движемся) и вовремя изменить курс, если что-то не так.

В каких областях маркетинга ROI эффективен

Несмотря на разнообразие мнений, есть области маркетинга, где реально можно посчитать показатель ROI.

К ним относятся следующие направления:

• прямой маркетинг;
• повышение продаж;
• программы лояльности;
• работа с клиентами в целом.

Если после проведенной акции или рассылки произошел рост продаж товаров или услуг, предлагаемых компанией, расчет эффективности проделанной работы будет достаточно точным и показательным. Точно так же по ROMI можно увидеть результативность единичных акций, которые не пересекаются между собой.

В каких случаях ROI не работает

Для любых комплексных программ вычисление ROMI для отдельных компонентов невозможно. Оценить получится только все примененные маркетинговые приемы вместе, а значит, нельзя узнать, какие приемы (или их сочетания) были наиболее эффективными. Кроме того, с позиции показателя возврата на маркетинговые инвестиции некорректно анализировать стратегические проекты, долгосрочные маркетинговые исследования и мониторинги.

Итоги: главное о расчетах ROI (ROMI)

Как и многие другие системы оценки эффективности маркетинговых действий, возврат на инвестиции следует рассматривать с оглядкой на общую картину, а также не забывать о возможных погрешностях. Формула представляет собой лишь упрощенный вариант реальности, в то время как на деле успех зависит от сочетания и продуманных, и случайных факторов.

Другие материалы по теме

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы и интервью с экспертами диджитала.

Оставляя свой email, я принимаю Политику конфиденциальности

Наш юрист будет ругаться, если вы не примете 🙁

Как запустить email-маркетинг с нуля?

В бесплатном курсе «Rock-email» мы за 15 писем расскажем, как настроить email-маркетинг в компании. В конце каждого письма даем отбитые татуировки об email ⚡️

*Вместе с курсом вы будете получать рассылку блога Unisender

Оставляя свой email, я принимаю Политику конфиденциальности

Наш юрист будет ругаться, если вы не примете 🙁

Считаем ROI автоматически по всем контекстным системам

Аналитика

3441

2 мин

Мария Деменина

28 сентября 2015

Ранее мы писали о том, как анализировать трафик и его источники с помощью UTM-меток и динамических переменных в URL.

Однако для анализа эффективности кампаний рекламодателю важно понимать, сколько средств он вложил в рекламу и сколько заработал с ее помощью. Яндекс.Метрика автоматически считает трафик, расходы и доходы по кампаниям Яндекс.Директа, Google Analytics анализирует аналогичные показатели Google AdWords. Такая работа не дает полного представления о ситуации во всех контекстных системах, поскольку необходимо постоянно сравнивать показатели в разных аналитических программах.

Есть несколько способов получить более содержательный отчет:

1. Можно выгружать отчеты из Метрики, Analytics и контекстных систем, вручную объединять их в один файл Excel, а затем разбираться, что к чему.
2. Настроить импорт данных из внешних источников в Google Analytics и периодически загружать информацию из Директа файлом Excel. В этом случае вам придется следить за тем, чтобы загружаемые данные были организованы определенным образом и соответствовали схеме Analytics. Или разработать собственный сервис по импорту данных. Однако это требует инвестиций, времени и сил.
3. Существуют также сторонние платные сервисы, занимающие выгрузкой и импортом данных. Некоторые из них позволяют работать только в собственных интерфейсах и ограничивают рекламодателя только своими инструментами для анализа, которых зачастую меньше, чем у Analytics.

В еЛаме есть бесплатный инструмент

«Автоматическая загрузка данных о расходах по кампаниям в Google Analytics», который полностью автоматизирует этот процесс. Раз в сутки он отправляет информацию по кампаниям Директа в Analytics, а вы в одном окне получаете отчеты по всем контекстным системам с такими данными, как:

• Количество показов и переходов
• CTR
• Средняя цена клика
• Доход с одного клика
• ROI
• Маржа и пр.

Информацию можно получать с точностью до ключевого слова.

Чтобы запустить инструмент, вам необходимо связать аккаунты в еЛаме и Analytics. Всю остальную работу он сделает самостоятельно, автоматически и бесплатно.

Важно, что вы не отдаете еЛаме логин и пароль от Analytics, а только отмечаете, что позволяете еЛаме загружать данные, а Analitycs их принимать.

Как настроить загрузку данных из Директа в Analytics, пошагово рассказываем здесь.

Мария Деменина

eLama, тимлид группы контент-маркетинга

Подпишитесь на рассылку

и получите гайд с идеями
для тестов в рекламе

Нажимая кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Я даю своё согласие на обработку моих персональных данных

Спасибо! Обещаем не спамить!

Мария Деменина

28 сентября 2015

Вас может заинтересовать

1588

Новости сервиса

20 апреля 2023

Лиды и продажи как на ладони: ROMI center на бесплатном маркетплейсе eLama

Показываем новый инструмент для настройки сквозной аналитики

289

Кейсы

19 апреля 2023

Регистрации на офлайн-мероприятие об SMM до 3 раз дешевле, чем из других каналов — кейс продвижения в Telegram Ads

Кейс партнера eLama — коммуникационного агентства Migel Agency

258

Повышение эффективности

19 апреля 2023

Агентство для чайников. Команда А — о найме и работе с командой

Третий выпуск от Павла Баракаева

Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI) маркетинговой кампании

Маркетинг — это все, что делает компания для привлечения клиентов и поддержания отношений с ними. Это не точная наука, но она совершенствуется. Самые большие вопросы, которые возникают у компаний в отношении их маркетинговых кампаний, касаются того, какую рентабельность инвестиций (ROI) они получают за потраченные деньги.

В этой статье мы рассмотрим несколько различных способов ответа на этот вопрос.

Расчет простого ROI

Самый простой способ рассчитать рентабельность маркетинговой кампании — интегрировать ее в общий расчет бизнес-направления.

Вы берете рост продаж от этого бизнеса или линейки продуктов, вычитаете затраты на маркетинг, а затем делите на затраты на маркетинг.

(Рост продаж — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг = ROI

Итак, если продажи выросли на 1000 долларов, а маркетинговая кампания стоила 100 долларов, то простой ROI составляет 900%.

((1000-100 долларов) / 100 долларов) = 900% .

Это довольно удивительный ROI, но он был выбран больше для круглых чисел, чем для реализма.

Как рассчитать рентабельность инвестиций (ROI)

Расчет рентабельности инвестиций, связанных с кампанией

Простую ROI легко сделать, но она загружена довольно большими предположениями. Предполагается, что общий месячный рост продаж напрямую связан с маркетинговой кампанией. Чтобы рентабельность инвестиций в маркетинг имела какое-то реальное значение, жизненно важно иметь сравнения. Ежемесячные сравнения, особенно продажи бизнес-направления за несколько месяцев до запуска кампании, могут помочь более четко показать влияние.

Однако, чтобы действительно получить эффект, вы можете стать немного более критичным. Используя 12-месячную предысторию кампании, вы можете рассчитать существующую тенденцию продаж. Если продажи демонстрируют органический рост в среднем на 4 % в месяц за последние 12 месяцев, то при расчете рентабельности маркетинговой кампании следует вычесть 4 % из роста продаж.

В результате получается:

(рост продаж — средний органический рост продаж — затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг = ROI

Итак, допустим, у нас есть компания, органический рост продаж которой составляет в среднем 4%, и она проводит кампанию на 10 000 долларов в месяц. Рост продаж за этот месяц составляет 15 000 долларов. Как уже упоминалось, 4% (600 долларов США) из них являются органическими, исходя из среднемесячных значений за прошлые периоды. Расчет идет:

(15 000–600–10 000 долларов США) / 10 000 долларов США = 90 000 13 44% 9 0014

В этом примере удаление органического роста только снизило число с 50% до 44%, но это все еще выдающийся показатель по любым меркам. В реальной жизни, однако, большинство кампаний приносят гораздо более скромную прибыль, поэтому отсутствие органического роста может иметь большое значение.

С другой стороны, компании с отрицательным ростом продаж должны оценивать замедление тенденции как успех.

Например, если продажи упали в среднем на 1000 долларов в месяц за предыдущий 12-месячный период, а маркетинговая кампания на 500 долларов привела к падению продаж всего на 200 долларов в этом месяце, то ваш расчет основывается на 800 долларах (1000–200 долларов), которые вы избежали потери, несмотря на сложившаяся тенденция. Таким образом, несмотря на падение продаж, рентабельность инвестиций вашей кампании составляет 60 % ((800–500 долларов США) / 500 долларов США) – колоссальная прибыль в первый месяц кампании, позволяющая вам поддерживать продажи, прежде чем увеличивать их.

Проблемы с рентабельностью инвестиций в маркетинг

После того, как у вас будет достаточно точный расчет, оставшейся проблемой будет период времени. Маркетинг — это долгосрочный многоэтапный процесс, который со временем приводит к росту продаж. Изменение месяца за месяцем, которое мы использовали для простоты, скорее всего, растянется на несколько месяцев или даже на год. Окупаемость инвестиций в первые месяцы серии может быть неизменной или низкой по мере того, как кампания начинает проникать на целевой рынок. Со временем должен последовать рост продаж, и совокупный ROI кампании начнет выглядеть лучше.

Еще одна проблема заключается в том, что многие маркетинговые кампании нацелены не только на увеличение продаж. Маркетинговые агентства знают, что клиенты ориентированы на результат, поэтому они обходят слабые показатели ROI, добавляя больше мягких показателей, которые могут или не могут стимулировать продажи в будущем. Это может включать такие вещи, как узнаваемость бренда через упоминания в СМИ, лайки в социальных сетях и даже скорость вывода контента для кампании. Узнаваемость бренда стоит учитывать, но не в том случае, если сама кампания не может стимулировать рост продаж с течением времени. Эти побочные выгоды не должны быть основой кампании, потому что их нельзя точно измерить в долларах и центах.

Измерение рентабельности инвестиций другими способами

Мы сосредоточились на росте продаж, в то время как многие кампании направлены на увеличение продаж, а за конверсию отвечает торговый персонал. В этом случае вам нужно оценить стоимость лидов в долларах, умножив рост лидов на ваш исторический коэффициент конверсии (сколько процентов фактически покупают).

Существуют также гибридные кампании, в которых маркетолог проводит потенциальных клиентов через соответствующий фильтр, чтобы получить конверсию, не связанную с продажами; например, человек подписывается на ежемесячные отчеты по анализу недвижимости, отправляя маркетологу электронное письмо для передачи клиенту ипотечного брокера. Окупаемость такой кампании по-прежнему должна измеряться тем, сколько лидов по электронной почте вы фактически конвертируете в платные продажи товаров или услуг с течением времени.

Итог

Чтобы было ясно, маркетинг является неотъемлемой частью большинства предприятий и может окупиться во много раз больше, чем он стоит. Однако, чтобы максимально эффективно использовать маркетинговые расходы, вам нужно знать, как измерять их результаты. Маркетинговые фирмы иногда пытаются отвлечь вас более мягкими показателями, но рентабельность инвестиций — это то, что имеет значение для большинства предприятий.

Окупаемость любой маркетинговой кампании в конечном итоге выражается в увеличении продаж. Хорошей идеей будет проводить расчеты, используя рост продаж за вычетом среднего органического роста на регулярной основе в течение любой кампании, потому что для получения результатов требуется время. Тем не менее, если ROI не будет достигнуто через несколько месяцев, это может быть просто неподходящая кампания для вашего целевого рынка.

Простое руководство по окупаемости инвестиций в маркетинг [формула и примеры]

Всякий раз, когда вы запускаете новую маркетинговую кампанию, вы должны проверить, помогает или вредит стоимость проекта вашей компании. Чтобы определить прибыльность чего-либо, многие маркетологи смотрят на рентабельность инвестиций или возврат инвестиций. На самом базовом уровне ROI сравнивает сумму денег, которую вы тратите на проект, с суммой дохода, который вы получаете от него.

Вы когда-нибудь задумывались, почему мы так и не увидели третьего продолжения классики Джима Керри «Брюс Всемогущий»? Одной из основных причин может быть катастрофическая рентабельность инвестиций Эвана Всемогущего 2007 года.

Через несколько лет после того, как фильм 2003 года «Брюс Всемогущий» собрал более 484 миллионов долларов, был снят сиквел, в котором снялся Стив Карелл из «Офиса».

В фильме Эвана Всемогущего 2007 года Бог, которого играет Морган Фриман, приказывает Кареллу построить дугу, как библейский персонаж Ной. В то время маркетинг фильма, отмеченный наградами актерский состав и спецэффекты могли показаться многообещающими. Но его производственные затраты привели к тому, что у него был самый большой бюджет среди всех комедийных фильмов — 250 миллионов долларов. После того, как студия, актеры и съемочная группа потратили огромное количество времени и денег на фильм, за первые две недели после выхода на экраны он заработал лишь жалкие 67 миллионов долларов.

Для сравнения, Брюс Всемогущий, бюджет которого чуть превышал 80 миллионов долларов, заработал почти столько же в первые выходные.

В то время как этот пример рассматривает ROI в невероятно большом масштабе, стратегия измерения вашей прибыли может быть невероятно полезной для маркетологов или малого бизнеса, поскольку они узнают, какие тактики стоит и не стоит повторять.

Что такое хороший ROI в маркетинге?

Целью ROI является получение более одного доллара на каждый доллар, потраченный на маркетинговую кампанию. То, что считается «хорошей рентабельностью инвестиций», может варьироваться в зависимости от типа маркетинговой стратегии, ваших каналов распространения и вашей отрасли.

Определение одного общего показателя рентабельности инвестиций в маркетинг является сложной задачей, поскольку все маркетинговые тактики различны.

Имея дело с рекламной стратегией в Интернете, такой как PPC, где данные о рентабельности инвестиций обычно отслеживаются автоматически, вы можете легко увидеть, как рентабельность вашего объявления сравнивается с другими аналогичными объявлениями. Платформы, такие как Google Ads, также имеют обширные данные за годы, подтверждающие заявленный ориентир 800% ROI.

Если вы имеете дело с другими стратегиями, такими как контент-маркетинг, может быть трудно сказать, ведут ли ваши сообщения в блоге, подкасты или видео непосредственно к покупке, особенно когда контент не включен или не связан напрямую с целевая страница.

Институт контент-маркетинга утверждает, что определение рентабельности инвестиций десятилетиями казалось маркетологам загадкой. Хотя изобретение отслеживания URL-адресов и других технологий помогло определить успех контента, CMI по-прежнему предлагает рассматривать рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе и учитывать нефинансовые выгоды, включая рост аудитории.

Для большинства предприятий хороший способ установить критерий «хорошей окупаемости инвестиций» для каждой маркетинговой стратегии — это посмотреть на отдачу от аналогичных тактик, которые вы пробовали в прошлом, а также на текущие показатели продаж. Эта информация должна помочь вам создать контрольные показатели рентабельности инвестиций и цели, реалистичные для вашей компании.

Когда дело доходит до расчета окупаемости инвестиций в маркетинг, вот простая формула, которой вы можете следовать:

Формула окупаемости инвестиций в маркетинг

[((количество потенциальных клиентов x коэффициент числа потенциальных клиентов x средняя цена продажи) — стоимость или расходы на рекламу) ÷ стоимость или расходы на рекламу] x 100.

Чтобы использовать формулу рентабельности маркетинговых инвестиций, вам необходимо определить следующие вещи:

• Количество лидов: Сколько людей превратилось в лидов?
• Доля потенциальных клиентов: Какой процент потенциальных клиентов стал клиентом? Если 12 из 100 лидов станут клиентами, ваш коэффициент лидов к клиентам составит 12% или 0,12.
• Средняя цена продажи: Средняя цена вашего продукта. Среднее значение может быть полезно, если вы время от времени применяете скидки или изменяете цены другими способами.
• Затраты на рекламу: Сколько вы потратили на создание и продвижение маркетинговой кампании? Здесь вы можете учитывать затраты, включая расходы на рекламу, почасовую заработную плату людей, которые вкладывают время в проект, или затраты, связанные с созданием контента.

Если у вас плохо с математикой, не беспокойтесь. Клиенты HubSpot могут получить доступ к калькулятору ROI, запрограммированному по той же формуле в нашей CRM.

Помимо рассмотрения реальных доходов, вы можете также рассмотреть другие нефинансовые элементы при определении успешности маркетинговой стратегии. Это могут быть подписки или лайки в социальных сетях, неожиданный трафик на ваш сайт или даже чувство повышенного доверия со стороны ваших клиентов.

Хотя эти вещи не приносят немедленной финансовой отдачи, они могут впоследствии косвенно стимулировать покупки или отношения с клиентами.

В этом посте мы дадим вам несколько советов о том, как определить финансовый ROI для шести распространенных маркетинговых стратегий. Мы также опишем несколько вымышленных маркетинговых сценариев для малого бизнеса, чтобы показать вам, как использовать формулу ROI.

Примеры окупаемости инвестиций в маркетинг

Письменный контент

В нашем отчете о состоянии входящего трафика за 2018 год мы увидели, что 82% маркетологов, ведущих блог, видят положительную рентабельность инвестиций в свою стратегию входящего маркетинга.

Хотя создание сообщения в блоге может стоить меньше, чем видео, письменный контент все же может стоить вам времени и денег. Если ведение блога является частью вашей маркетинговой стратегии, вы захотите включить в общие расходы временные, производственные и рекламные затраты. Чтобы перевести время в сумму в долларах, отследите количество часов, потраченных сотрудником на проект, а затем умножьте это число на его почасовую заработную плату.

Например, если блогеру платят 20 долларов в час, а на написание рекламного поста уходит четыре часа, ваши общие затраты на оплату труда составят 80 долларов плюс любые расходы, связанные с продвижением поста.

Если ваш блог ссылается на целевую страницу, вам следует использовать URL-адрес отслеживания вместо URL-адреса базовой страницы, чтобы вы могли видеть, сколько посетителей переходит на страницу непосредственно из блога.

Благодаря отслеживанию посещений, потенциальных клиентов и конверсий клиентов, связанных с записью в блоге или статьей, вы можете увидеть, насколько эффективна ваша стратегия. Если вы создаете контент, который обеспечивает рентабельность инвестиций, но понимаете, что время написания занимает слишком много времени, вы можете поискать способы упростить этот процесс. Если вы не получаете рентабельность инвестиций, вы можете внести другие коррективы в свой план или перейти к новой маркетинговой стратегии.

Пример

Юридическая фирма, занимающаяся жилищными делами, хочет привлечь больше клиентов. Они пишут пять сообщений в блоге о правах арендаторов. Каждое сообщение включает URL-адрес отслеживания, который ведет на целевую страницу, где потенциальные клиенты могут запросить бесплатную юридическую консультацию.

Фирма потратила 900 долларов на оплату сотрудникам пяти постов в блоге и 100 долларов на их продвижение. Сообщения приводят к восьми лидам, четыре из которых становятся клиентами. Фирма зарабатывала в среднем 2000 долларов на одного клиента.

Вот как рассчитывается их ROI:

[((8 x 0,5 x 2000 долларов) — 1000 долларов) ÷ 1000 долларов] x 100 = 700%

продолжать стратегию как есть. Если им нравится стратегия, но они хотят увеличить рентабельность инвестиций, они могут попробовать создать видео, чтобы увидеть, насколько оно более эффективно, или попробовать выпускать посты с большей частотой.

Маркетинг по электронной почте

Хотя некоторые могут подумать, что электронная почта устарела, на самом деле она по-прежнему остается ключевым маркетинговым инструментом. Фактически, бизнес может заработать 38 долларов за каждый доллар, потраченный на электронную почту. Хотя рентабельность инвестиций может зависеть от размера списка рассылки, типа рекламы в электронной почте или аудитории, на которую рассчитана электронная почта, эта маркетинговая стратегия все же может стоить времени компании.

Хотя вам может не понадобиться отслеживать время создания связанного объявления или CTA в электронном письме, вы все равно захотите отслеживать трафик, который они направляют на ваш сайт. Как и в примере с письменным контентом выше, мы предлагаем использовать URL-адрес отслеживания.

Вот пример того, как компания может измерить рентабельность инвестиций по электронной почте.

Пример

Местный детский сад для собак предлагает еженедельный электронный информационный бюллетень для клиентов и тех, кто подписался на их веб-сайте. Компания по производству органического корма для собак платит им 100 долларов за размещение рекламы, которая ведет на страницу покупки их новейшего продукта.

Поскольку объявление связано с URL-адресом отслеживания, компания, производящая корма для собак, может видеть, что оно привлекло 50 посетителей на страницу их продукта. Из этих посетителей 20 положили корм для собак в корзину, а 17 купили его. Эта формула рентабельности инвестиций будет выглядеть следующим образом:

[((20 x 0,85 x 20 долл. США) — 100 долл. США) ÷ 100 долл. США] x 100 = 240%

может продолжать размещать рекламу в этой еженедельной электронной почте. Они также могут захотеть перейти к другим электронным письмам, связанным с собаками.

Видео-маркетинг

Целых 83% маркетологов говорят, что видео приносит им высокую рентабельность инвестиций. Но, как и в любом виде контент-маркетинга, вам нужно будет потратить время и деньги на создание видео. Возможно, вам даже придется купить или арендовать кинооборудование или программное обеспечение для редактирования.

При написании сценария и создании маркетингового видео воспользуйтесь этими советами, чтобы снять его недорого. Вы также захотите отслеживать общую стоимость рабочей силы, оборудования и продвижения по службе.

Обязательно определите способы измерения эффективности вашего видео. Например, если вы загружаете видео на платформы социальных сетей, вы должны включить в заголовок сообщения URL-адрес отслеживания, ведущий на целевую страницу продукта. Таким образом, вы можете увидеть, сколько посетителей перешло на страницу из-за видеопоста.

Пример

Компания-разработчик программного обеспечения искусственного интеллекта запускает новый продукт, автоматизирующий множество рутинных операций в процессе продаж. У компании есть целевая страница для демо-регистраций, но они не привлекли много лидов. Они думают, что это потому, что средний продавец не понимает, чем эта технология ИИ может им помочь.

Команда решает снять демо-видео, чтобы показать торговым представителям, как работает программное обеспечение и как оно может помочь им сократить трудоемкие задачи. Видео размещено в LinkedIn вместе со ссылкой для отслеживания на целевую страницу демо-регистрации. Видео также размещается на самой целевой странице.

Компании потребовалось 300 долларов на покупку видеоматериалов и 200 долларов на оплату труда по производству видео. После того, как он был распространен, он привел к пяти демонстрационным подпискам, которые привели к трем покупкам продукта стоимостью 2000 долларов.

Вот их формула:

[((5 х 0,6 х 2000 долларов) — 500 долларов) ÷ 500 долларов] х 100 = 1100%

Поскольку они заработали 1100 долларов, компания-разработчик программного обеспечения могла бы продолжать снимать демонстрационные видеоролики. Теперь, когда они уже сделали разовую покупку расходных материалов, им также не нужно будет рассчитывать эту стоимость в ROI будущих проектов.

Спонсируемый контент

Если у бренда нет времени или пропускной способности для производства собственных фирменных медиа, он может заплатить другому лицу, издателю или компании за создание спонсируемого контента. Хотя найм кого-то за пределами вашего офиса будет стоить вашей компании денег, вы можете подумать о дополнительных часах, которые ваша команда будет вынуждена выполнять другие продуктивные проекты, если им не нужно создавать контент.

Хотя вам не нужно отслеживать затраты на оплату труда ваших собственных сотрудников, вы можете использовать формулу рентабельности инвестиций, чтобы увидеть, как оплата за спонсируемый контент соотносится с суммой денег, которую вы получили от кампании.

Пример:

Бутик хочет прорекламировать свою новую линию летних платьев, но у него нет ни времени, ни оборудования для создания видеоролика. Они связываются с местным влиятельным лицом в сфере моды и платят ей 300 долларов за то, чтобы она сняла в Instagram видео под названием «Лучшие летние платья 2019 года».

Они просят влиятельного лица разместить URL-адрес отслеживания в интернет-магазине в своей биографии. Она также направляет зрителей к биографии в подписи к видео. Через ссылку для отслеживания бутик может видеть, что они получили 50 посещений. Из этих посещений 30 человек положили товар в корзину. Десять купили одно из платьев за 50 долларов.

Они используют эту формулу для расчета рентабельности инвестиций:

[((10 x 0,33 x 50 долларов США) — 300 долларов США) ÷ 300 долларов США] x 100 = -45%

Поскольку они потеряли на этом деньги, бутик может откажитесь от влиятельного маркетинга и инвестируйте в собственные стратегии.

Если они поймут, что получили больше подписчиков в социальных сетях или больше трафика, чем обычно, они все равно могут захотеть продолжить сотрудничество с инфлюенсером. Но чтобы посмотреть, смогут ли они повысить рентабельность инвестиций, они могут попросить ее опубликовать то же видео и дать ссылку на большее количество социальных платформ, чтобы посмотреть, получит ли он большую популярность.

Кампании PPC

При оплате за клик вы платите за каждый клик по вашему объявлению, даже если он не приводит к продаже. В то время как Google заявляет, что его рекламодатели получают высокую рентабельность инвестиций, малые предприятия по-прежнему тратят 25% своего бюджета на плохо управляемые кампании PPC. После того, как ваша реклама будет запущена, вы захотите внимательно следить за рентабельностью инвестиций и потраченными впустую расходами, чтобы извлечь уроки и избежать крупных потерь от рекламы.

Существует ряд инструментов, которые могут помочь вам отслеживать и управлять кампаниями PPC в реальном времени. Вы также можете использовать нашу формулу рентабельности инвестиций, чтобы оценить эффективность вашего объявления. Вот пример, который показывает, как это сделать:

Пример:

Интернет-магазин товаров для садоводства хочет использовать контекстную рекламу для распространения информации о новой линейке роскошных газонокосилок, каждая из которых стоит 1000 долларов.

На свою первую кампанию, где цена не указана, они потратили 1000 долларов. Из посетителей, которых они приняли, трое положили товар в корзину, а один совершил покупку. В следующей кампании они включили цену. Всего они потратили 500 долларов. Из посетителей сайта 12 положили газонокосилку в тележку, а 7 купили ее.

Чтобы увидеть, как изменение сценария рекламы с оплатой за клик повлияло на рентабельность инвестиций, садовый магазин мог использовать формулу для обеих кампаний. Они могли считать пользователей, которые купили продукт, лидами.

Первая кампания: [((3 x 0,33 x 1000 долларов) — 1000 долларов) ÷ 1000 долларов] x 100 = -1

Вторая кампания: [((12 x 0,583 x 1000 долларов) — 500 долларов) ÷ 5000 долларов] x 100. = 129,92%

Из этого сравнения компания может увидеть, как прозрачность цен может привести к тому, что более квалифицированные лиды нажмут на объявление. Они также могут понять, что прозрачность цен помогает им не платить за клики людей, которые не могут позволить себе газонокосилку.

Платное продвижение в социальных сетях

Если у компании есть аудитория, которая регулярно пользуется социальными сетями, такими как Facebook, Twitter или Instagram, они могут рассмотреть возможность продвижения одного из своих сообщений, чтобы оно продвигалось в новостных лентах целевой аудитории.

В большинстве социальных акций вы сможете установить цель или целевую аудиторию, ограничение по времени и бюджет. Отслеживание вашего ROI может помочь вам определить, работает ли стратегия социального продвижения, а также типы сообщений, которые приводят к наибольшей отдаче.

Пример

Издание о стиле жизни пытается получить веб-подписку, которая стоит 10 долларов в месяц. Они решают предложить месячную бесплатную пробную версию, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Они создают сообщение о пробной версии для Twitter, которое включает URL-адрес отслеживания, ведущий на целевую страницу бесплатной пробной версии.

Продвигают пост четыре дня с бюджетом 25$ в день. За время опубликованного повышения они получили 100 посетителей и 20 подписались на бесплатную пробную версию. Из 20 четверо становятся платными подписчиками.

Вот расчет:

[((20 x 0,2 x 10 долл. США) — 100 долл. США) ÷ 100 долл. США] x 100 = -60%

Потому что издание потеряло 60 долларов и все еще должно оплачивать бесплатную подписку, которую оно раздавало. , они могут решить не продвигать посты на этой платформе. Если они еще не отказались от стратегии продвижения, в следующий раз они могут попробовать платное продвижение на другой социальной платформе.

Передовой опыт измерения рентабельности инвестиций в маркетинг

Когда дело доходит до маркетинга, определение рентабельности инвестиций может показаться сложным. В то время как более традиционная контекстная реклама и реклама в социальных сетях могут обеспечить более конкретную норму прибыли, по-прежнему может быть сложно связать точные цифры дохода с маркетинговым контентом, таким как видео и блоги.

Независимо от того, какую маркетинговую стратегию вы используете, мониторинг следующих факторов может помочь вам определить, действительно ли ваши кампании успешны:

• Время: Сколько времени ушло на создание маркетинговых материалов?
• Затраты на производство: Отслеживайте общую стоимость расходных материалов, услуг и программного обеспечения, необходимых для создания кампании.
• Расходы на продвижение: Вы потратили что-нибудь на продвижение? Если да, добавьте это к своим общим затратам.
• Page Analytics: Используйте URL-адрес отслеживания, чтобы определить, привлекает ли ваш контент трафик на целевую страницу вашего продукта.
• Нефинансовые доходы: Получили ли вы какую-либо активность в социальных сетях, неожиданное увеличение трафика или другие бонусы от своей кампании? Если это так, это все еще может помочь повысить уровень узнаваемости бренда.